Wiadomości Handlowe, nr 158, wrzesień 2016 by Wydawnictwo Gospodarcze

Nakład 80 000 egz.

Nr 9 (158) WRZESIEŃ 2016

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości, dostęp do tych materiałów mogą mieć tylko firmy zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi.

NOWY PORTAL! www.wiadomoscihandlowe.pl

i wiesz wszystko o handlu! codzienna dawka sprawdzonych informacji wywiady, pogłębione analizy i komentarze ekspertów niezbędna wiedza dla menadżerów i handlowców skuteczna pomoc w zarządzaniu sklepem i cenami efektywne łączenie handlu z producentami silny głos sektora handlu i dostawców

DOŁĄCZ DO NAS!

Zapisz się na darmowy new sletter tworzony przez doświadczony zespół redakcyjny! wiadomoscihandlowe.pl

/newsletter

… i w mediach społecznoś ciowych: facebook.com/Wiadomos ciHandlowe twitter.com/WHandlowe

TWÓJ W Y RYNKU FMCG

2016

R TWÓ BÓ

PERŁA

BÓR WY

NOWOŚCI,

Nakład 80 000 egz.

Nr 9 (158) WRZESIEŃ 2016

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787

które musisz mieć na półce str. 34-39 Fot. Archiwum

CO DALEJ Z DELIKATESAMI ALMA?

PRESTIŻ TO DZIŚ

ZDECYDOWANIE ZA MAŁO Alma świętowała niedawno swoje dwudzieste urodziny, ale jej zarząd nie ma powodów do radości. Choć koncept ekskluzywnych delikatesów zjednał sieci sympatię bogatszych konsumentów, to szereg nawarstwiających się w ciągu lat błędów w zarządzaniu biznesem doprowadził do tego, że półki niegdyś uginające się pod ciężarem luksusowych towarów dziś straszą pustkami.

kampanię reklamową, podkreślającą to, że w jej sklepach są dostępne drogie im‑ portowane specjały kulinarne, a więc asor‑ tyment ewidentnie budujący prestiżowy charakter marki – przypomina Agnieszka Górnicka, prezes firmy Inquiry Market Research. Zaznacza, że w spotach uwagę zwracał jeden istotny szczegół – w uję‑ ciach pokazujących obraz całego sklepu, przy doskonale zatowarowanych półkach nie było żywej duszy, co sprawiało dość dziwne wrażenie. – Wydaje się, że wspo‑ mniana reklama była sygnałem ostrze‑ gawczym, pokazującym, że zarząd Almy nie dostrzegł w porę bardzo poważnego załamania, jakie miało miejsce w owym czasie na rynku konsumenckim – ocenia ekspertka. Natomiast coraz lepiej po‑ trzeby Polaków odczytywały dyskonty, zwłaszcza Biedronka i Lidl.

Fot. Archiwum

a problemy liczącej w tej chwili około 50 sklepów sieci handlowej o krakow‑ skim rodowodzie złożyło się wiele przyczyn – po części logistycznych, po części finan‑ sowych. Spójrzmy zatem w przeszłość. Punktem zwrotnym w historii Almy, kiedy po raz pierwszy okazało się, że jej strate‑ gia rozmija się z oczekiwaniami rynku, była wstępna faza ogólnoświatowego kryzysu finansowego, który początko‑ wo omijał Polskę, ale uderzył ostatecz‑ nie w nasz rynek pod koniec 2008 roku. – Po okresie dobrych nastrojów konsu‑ menckich, przekładających się również na dobre wyniki sieci handlowych, Polacy zaczęli szukać oszczędności. W tych oko‑ licznościach na początku 2009 roku Alma zdecydowała się na pierwszą telewizyjną

Delikatesy założone przez Jerzego Mazgaja wciąż mają wiernych klientów, którzy chcieliby robić w nich zakupy

Wiedzieli lepiej

Na fali niepokojów rynkowych, w do‑ bie kryzysu, wiele firm handlowych szukało wsparcia u agencji doradczych i badawczych, dysponujących danymi pozwalającymi, chociaż w przybliżeniu, diagnozować stan rynku i oczekiwania konsumentów. Jednak Alma tego nie robiła. Zarząd sieci stał na stanowisku, że ma własną wizję i będzie ją kon‑ sekwentnie realizował, bez względu

Centrala Almy zapowiada, że sklepy, które nie osiągają odpowiednich przychodów, będą zamykane lub zmniejszy się ich powierzchnia luksusowa powinno być standardem. Niestety, w wielu sklepach zdarzały się niedociągnięcia. Słabym punktem Almy był też dział produktów świeżych. – Bie‑ dronka i Lidl szybko zrozumiały, że kluczem do zaspokojenia potrzeb klientów jest do‑ brze zaprojektowane i wzorcowo zatowaro‑ wane stoisko z produktami świeżymi. Moim zdaniem w Almie wystąpiły problemy z logi‑ styką, wynikające ze znacznie mniejszej niż w przypadku dyskontów skali działalności.

DYSKONTY SYSTEMATYCZNIE WPROWADZAŁY OKAZJONALNE SERIE PRODUKTÓW DELIKATESOWYCH. ALMA NA TO NIE ZAREAGOWAŁA na otoczenie. Jednak to odważne po‑ dejście na podatnym na trendy, pod‑ legającym nieustannym wahaniom, rynku detalicznym nie sprawdziło się najlepiej. Za błędy trzeba było zapła‑ cić, co w przypadku sieci przełożyło się na 59 mln zł straty w 2009 roku. Były to wówczas najgorsze wyniki od momentu powstania firmy. – Alma dość regularnie notowała spore straty, z tego powodu nie mogła inwestować, np. w szkolenia perso‑ nelu – komentuje Górnicka. Tymczasem odwiedzający sklep klienci oczekiwali, że obsługa będzie dobrze znała asor‑ tyment – przykładowo różnice pomię‑ dzy różnymi rodzajami sera czy wina, co w placówce pozycjonującej się jako

W konsekwencji nie udało się stworzyć dzia‑ łu z naprawdę świeżymi artykułami – oce‑ nia ekspertka. W przypadku delikatesów brak atrakcyjnej oferty owoców i warzyw dla sporej grupy konsumentów oznacza, że sklep jest kiepski.

Sklepy niepoukładane

Kolejny problem to zarządzanie katego‑ riami. Jak ocenia Górnicka, sklepy Almy nigdy nie zostały logicznie „poukładane”. Nietrafione okazało się też zarządzanie segmentami cenowymi. – Chociaż fakt, że w sklepie mogliśmy kupić zarówno wy‑ roby premium, jak i standardowe, należy uznać za pozytywny, to w przypadku Almy rozmieszczenie poszczególnych kategorii

produktowych zawsze było nieczytelne. W efekcie robienie zakupów wymagało od klienta niezwykłej uważności, gdyż wystarczyła chwila roztargnienia i w na‑ szym koszyku lądował makaron po 10 zł za 500 g. Dobrze, że taki produkt w ogóle się w sklepie pojawił, natomiast biorąc pod uwagę rozmiary i lokalizacje placó‑ wek sieci, można podejrzewać, że około 70 proc. sprzedaży generowały w nich artykuły codzienne, w standardowych cenach – tłumaczy prezes firmy Inquiry. Sukcesem nie okazała się też marka wła‑ sna Food & Joy, mimo że jej koncepcja wydawała się bardzo udana. – Pomysł na brand był dobry, gorzej było z realizacją. Po pierwsze trudno jedną marką własną objąć cały obszerny asortyment. Po drugie opakowania produktów Food & Joy, choć bardzo estetyczne, były słabo oznakowa‑ ne, tak że często trudno było się domyślić, co jest w środku. Nie chodzi już nawet o to, że etykiety zawierały informacje wyłącznie w języku angielskim – nieraz w ogóle nie było podane, co znajduje się w opakowa‑ niu. Dlatego np. znalezienie liści laurowych wśród niemal identycznych opakowań przypraw graniczyło z cudem – a takie sytuacje zniechęcają klientów do zakupu – zauważa nasza rozmówczyni.

Potknięcia mniejsze i większe

Almie zdarzały się też mniejsze potknię‑ cia, takie jak np. uruchomienie aplikacji mającej pomagać klientom w wyborze Dalszy ciąg na stronie 32

REKLAMA

SPIS TREŚCI

W NUMERZE: HANDEL I DYSTRYBUCJA

SZKOLENIA I PRAWO

8 | Ubywa sklepów,

26 | Skutki uszczelnienia

10 | Żabka współpracuje

29 | P ół miliona podpisów

z firmą InPost

12 | Podatek handlowy

na celowniku Brukseli

12 | Stokrotka zadebiutuje

w formacie convenience

14 | GH PL Plus otwarta

na nowych członków

14 | Biedronka buduje

wizerunek eko-sieci

16 | Dlaczego Polacy

zmieniają sklepy?

18 | Demografia już

rewolucjonizuje handel

Produkty biorące udział w promocji:

19 | Czekolada wróciła

do szkolnych sklepików

20 | Klient i  e‑klient

– czym się różnią

Ferrero Rocher 100g

Ferrero Rocher 200g

Ferrero Rocher 300g

22 | Ruszył wzorcowy

Nasz Sklep w Rzeszowie

22 | Włącz w sklepie polską muzykę

25 | Rośnie zadłużenie

sklepów i hurtowni

Ferrero Collection 172g

Ferrero Collection 269g

SILNE WSPARCIE W MEDIACH

LICZBA MIESIĄCA

1875

ZŁ/ MKW.

WYNOSI PRZECIĘTNA MIESIĘCZNA SPRZEDAŻ Niniejsze ogłoszenie jest wyłącznie informacją handlową i nie stanowi oferty w rozumieniu Kodeksu Cywilnego. Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o. nie odpowiada za ewentualne błędy lub nieaktualność ogłoszenia.

W DYSKONTACH

30 | Zmiany w zatrudnianiu niepełnosprawnych

30 | Kontrowersje wokół zaległych urlopów

32 | Dziurawe przepisy

dotyczące byłej żywności

34‑39

Wyniki badania PERŁY RYNKU FMCG 2016

TWÓJ W Y

PERŁA RYNKU FMCG

2016

R TWÓ BÓ

Każdy Klient, który zachowa paragon ma szanse na wygraną. (1 paragon = 1 zgłoszenie)

pod zakazem handlu w niedziele

BÓR WY

Promocja trwa 1.10-31.10.2016r.

systemu podatkowego

w tym monopolowych

RYNEK FMCG

40 | Mołdawskie wina szturmują półki

41 | Mondelez stawia na innowacje

41 | Polacy wolą rodzimą żywność

42 | Prezes McCormick Polska: tutejsza kultura kulinarna sprzyja Kamisowi

RAPORT

SŁODYCZE cz.1

44‑53 | Wydatki Polaków

na słodycze wciąż rosną i nic nie wskazuje na to, żeby w nadchodzących latach miało się to zmienić

SPIS TREŚCI

REKLAMA

TEMAT SPECJALNY:

KULINARIA cz.1

54‑56 | O kierunkach

rozwoju rynku kulinariów decydują oczekiwania konsumentów. Dla detalistów oznacza to umiejętne balansowanie pomiędzy tradycją a nowościami

KATEGORIE PRODUKTÓW

58 | Nielegalny alkohol zalewa rynek

59 | Kawa i herbata: przegląd trendów i nowości

60 | Mocne trunki lubią chłód 60 | Jesień i zima pod znakiem wina

64 | Polacy przekonali się

70 | Fordy Transit i Transit Custom z nowym silnikiem EcoBlue

71 | Geomarketing pomaga

w prowadzeniu biznesu

72 | Integer uruchomi

zdrowia uderza w rynek tytoniu

74‑76 | Przegląd nowości rynkowych, informacje o promocjach

Nutella_10022016_Press_WiadomosciHandlowe_60x50.indd 29/07/16 1 16:15 TT_70052016_Simpson_WiadomosciHandlowel_60x50.indd 1

25/08/16 13:23

Z ZAGRANICY

77 | Czy dyskonty rzeczywiście będą dzielić i rządzić?

INFORMACJA HANDLOWA

REKLAMA

NES_2016_027_NESCAFE CLASSIC_PRASA_WIADOMOSCI 02/09/16 HANDLOWE_285X340mm_DRUK.indd 14:13 2

ze sprzedaży prasy

80 | Stanisław Sojka o życiu, muzyce i kulinariach

REKLAMA

LOGISTYKA I AUTA DLA HANDLU

Zdobiona Krateczka

70 | Škoda Octavia: bez zbędnych fajerwerków

REKLAMA

NA NOWO!

PO GODZINACH

podstawą półki z chemią

REKLAMA

ODKRYJ

68 | Rossmann sprzedaje… 69 | Płyny do zmywania

mlekpol_jogurty_wiad_handlowe_teaser_60x50mm.

NOWE PRODUKTY

78 | Niemcy: 3 mld euro

kanapki

nowość

w systemach kasowych

67 | Wódka w małych

objętościach zdobywa popularność

REKLAMA

72 | Inteligentny kod QR 73 | Nowoczesne rozwiązania

64 | Nowe wyzwania

66 | Ustawa o ochronie

REKLAMA

Reklama ??? Format A 60x50 BRAK

50 lodówkomatów

do paczkowanych wędlin dla sektora mięsnego

Reklama ??? Format A 60x50 BRAK

WYPOSAŻENIE I NOWE TECHNOLOGIE

Karmelowe

Jagodowe

Podkówki

Avanti

Kanadyjskie

Jagodowe / Krówki, paczka 200g

REKLAMA

ZDANIEM REDAKTORA Ferrero Rocher dodaje blasku wyjątkowym chwilom

Grzegorz Szafraniec grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl

TO JEST JUŻ

OTWARTA WOJNA!

iedne te ceny. Każdy chce je „bić”, „ciąć”, „strzyc”, „obcinać”, „zbijać”, ewentualnie „chronić przed pobiciem” („Nikomu nie pozwolimy pobić naszych cen!”) – oczywiście wyłącznie wtedy, gdy już są ekstremalnie niskie. Z bliźniaczo podobnych do siebie sloganów reklamowych największych sieci handlowych można sobie dworować, ale już zupełnie

nieśmiesznie robi się po analizie tego, co dwaj gigan‑ ci handlu spożywczego w Polsce – Lidl i Biedronka – zrobili w ciągu ostatnich tygodni. Chciałbym się mylić, ale wiele wskazuje na to, że od połowy sierpnia A.D. 2016 wojna cenowa nad Wisłą z podjazdowej zmieniła się w regularną, otwartą batalię, w której wytaczane będą coraz to cięższe działa…

HANDEL PRZENOSI SIĘ DO INTERNETU?

UBYWA JUŻ NAWET Opakowanie 200 g zawiera 16 sztuk Ferrero Rocher

MONOPOLOWYCH Tylko w pierwszym półroczu 2016 roku zamknięto ponad 4200 sklepów, z czego 1700 to placówki ogólnospożywcze. Pierwszy raz od dłuższego czasu ubyło także sklepów z alkoholem. Szybko rozwija się za to e‑commerce. – W ostatnich dwóch kwartałach najszybciej ubywało sklepów ogólnospożywczych, odzieżowych, obuwni‑ czych, mięsnych i, co ciekawe, monopolowych – ko‑ mentuje Tomasz Starzyk z firmy Bisnode Polska.

Tylko w pierwszych sześciu miesiącach br. wyreje‑ strowano 15 600 sklepów, a zarejestrowano 11 400. Oznacza to, że rynek skurczył się o 4200 punktów handlowych. Wedle szacunków Bisnode na koniec

HANDEL DETALICZNY W POLSCE W LATACH 2012-2016 Rodzaj sklepów

Opakowanie 100 g zawiera 8 sztuk Ferrero Rocher

Ogólnospożywcze Mięsne Piekarniczo-ciastkarskie Drogerie Monopolowe Warzywniaki Rybne

* dane z czerwca

2012 81 744 10 366 6 769 6 861 4 138 4 281 819

2013 78 110 10 188 6 748 6 636 5 601 4 004 1 172

Liczba sklepów 2014 75 881 9 974 6 738 6 448 5 697 3 766 1 141

2016* 71 299 9 690 6 659 6 259 5 587 3 430 1 090 Źródło: Bisnode Polska, 2016

SKLEPY SPOŻYWCZE W POLSCE (prognoza) 62 880 60 001

Niezrzeszone małe sklepy

SILNE WSPARCIE W MEDIACH

2015 72 997 9 846 6 686 6 306 5 716 3 500 1 116

Sklepy convenience Sklepy przy stacjach benzynowych

6 091 6 088 3 185 Supermarkety 3 324 404 Hipermarkety 411

28 980 29 925 23 749 22 801

Sklepy specjalistyczne

Niniejsze ogłoszenie jest wyłącznie informacją handlową i nie stanowi oferty w rozumieniu Kodeksu Cywilnego. Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o. nie odpowiada za ewentualne błędy lub nieaktualność ogłoszenia.

2016 2017

Źródło: Euromonitor International

HAND EL I DYSTRYBUCJA Licytację rozpoczął Lidl: zaoferował wszystkim klien‑ tom, którzy wydadzą jednorazowo minimum 100 zł, bon o wartości 20 zł do realizacji przy kolejnych zaku‑ pach. Realnie rabat wynosi co najwyżej 10 proc., ale typowy zjadacz chleba odbiera komunikat o 20‑proc. promocji – korzyść wizerunkowa bezcenna. Biedron‑ ka odpowiedziała niemal natychmiast rabatem w wy‑ sokości 25 zł za zakupy o wartości 199 zł (to około 12,5 proc.). Lidl nie pozostał dłużny, podbijając war‑ tość bonu z 20 do 30 zł, co przekłada się na 15‑proc. upust w przypadku dwukrotnych zakupów po 100 zł każdy. Wszystkie te działania dostały spektakularne wsparcie w postaci kampanii reklamowych. Trudno było o blok reklam, w którym nie pojawiłby się spot któregoś z rywali, a najczęściej pojawiały się oba – czasem bezpośrednio po sobie… Jasno widać, że sieci handlowe nie chcą podpisać zawieszenia broni, wręcz przeciwnie – rozpoczęły cenową wojnę na wszystkich możliwych frontach, szukając ciągle nowych bodźców dla klientów. Coraz powszechniej chociażby wspierają sprze‑ daż bardzo krótkimi, punktowymi promocjami na określone produkty. Lidl zachwala np. jeden artykuł w cenie „najniższej w historii”, a Biedron‑ ka robi promocje na 1‑2 pozycje lub dodaje jakiś artykuł do zakupów za darmo. Spece od strategii i marketingu doskonale zdają sobie sprawę z tego, że konsument, który przez dłuższy czas odbiera czerwca 2016 roku na polskim rynku aktywnie dzia‑ łało 294 100 placówek. Ubyło sklepów wszystkich branż, wyjątkiem są meblowe, ze sprzętem oświe‑ tleniowym i RTV. Przybyło placówek ze sprzętem sportowym i sklepów rowerowych. Zdecydowanie wzrosła też liczba sklepów internetowych.

Padają przez dyskonty

Największe spadki dotyczą sklepów ogólnospożyw‑ czych. Tych od stycznia z polskiego rynku wyparowało blisko 1700. W ostatnich sześciu miesiącach przedsię‑ biorcy zarejestrowali nieco ponad 2000 takich pod‑ miotów, a zamknęli 3700. – Bez dwóch zdań sektor ten najbardziej odczuwa coraz bardziej agresywną politykę wielkopowierzchniowych obiektów handlowych, których z każdym rokiem przybywa na osiedlach i blokowiskach – komentuje Tomasz Starzyk. Fakt ten również przekła‑ da się na spadającą liczbę sklepów mięsnych (ubyło ich 156), warzywniaków (spadek o 70), rybnych (o 26), piekarniczo‑cukierniczych (o 27). Po raz pierwszy od dłuższego czasu ubyło monopolo‑ wych – przez pierwsze dwa kwartały br. ten segment skurczył się o blisko 130 punktów. Bisnode Polska szacuje, że sklepów z alkoholem jest obecnie 5600. Najbardziej dynamicznie rósł handel przez internet. W dwóch kwartałach 2016 roku Polacy zarejestrowali ponad 4300 e‑sklepów. Wykreślili nieco mniej niż 3100, czyli przybyło 1200 nowych sklepów. Tomasz Starzyk jest przekonany, że część z nich otworzyli przedsiębiorcy, którzy zrezygnowali z handlu w pla‑ cówkach tradycyjnych. – Nie wytrzymali konkurencji z osiedlowym dyskontem, swojej drugiej szansy szukają w sprzedaży internetowej – komentuje przedstawiciel firmy Bisnode Polska. C

CMY

Zielone światło dla e‑commerce

Bartosz Bolecki, autor najnowszego raportu agencji badawczej PMR, dotyczącego handlu artykułami spożywczymi uważa, że w najbliższych latach nale‑ ży spodziewać się konsolidacji rynku. – Najszybciej będzie rosnąć sprzedaż w kanałach dyskontowym i convenience, zrzeszających nowoczesne sklepy o ma‑ łej powierzchni. Szybko rosnąć będzie także sprzedaż internetowa, w związku z otwieraniem kolejnych e‑skle‑ pów przez największych graczy na rynku, rosnącym zasięgiem sklepów, większą skłonnością konsumentów do robienia zakupów przez internet oraz korzystnymi zmianami w prawie – e‑handel nie będzie płacił po‑ datku od obrotów – ocenia Bolecki. (ATE)

komunikat typu „u nas taniej o 20 proc.”, w pew‑ czasie. Udział promocji w ogólnej sprzedaży wynosi nym momencie zaczyna go ignorować, uznawać za 29 proc. (wynik zbliżony do średniej europejskiej). stały element oferty, w żaden sposób niebudzący Są branże, w przypadku których klienci tak bardzo emocji, pozbawiony świeżości. Tymczasem akcja przyzwyczaili się do promocji, że duża część z nich „najtańszy towar w historii Lidla” to nowość łączą‑ kupuje tylko wtedy, gdy dany towar jest przecenio‑ ca dwa aspekty: cenę i zaskoczenie – czyli zakup ny przynajmniej o 40 proc. Co więcej, pojawiają się okazyjny – a Polacy uwielbiają okazje. produkty, po które konsumenci sięgają wyłącznie wtedy, kiedy obejmuje je promocja. Badania pokazują, że aż 77 proc. promocji jest nie‑ efektywnych. W jakim celu się je zatem organizuje? Producenci i dystrybutorzy są na siebie skazani i muszą Powody są dwa. Po pierwsze, 23 proc. akcji pro‑ współpracować, bo w wojnie na ceny i promocje nie mocyjnych jednak przynosi zamierzony rezultat. ma zwycięzców. Poziom, do którego można schodzić Po drugie, niektóre działania są tak zaplanowane, z marży bez pogorszenia jakości produktów, został już Handlowe Junior Page 192x250mm spad 5mm.pdf 1 2016-08-17 14:10:02na ceny nie maleje, lecz rośnie. że ich efektWiadomości ma być widoczny dopiero po jakimś przekroczony, a presja REKLAMA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Badania pokazują, że aż 77 proc. promocji jest nieefektywnych Tylko jak uświadomić klientom, że jakość musi koszto‑ wać? Czy to rozumieją i czy są już gotowi na transakcję więcej za więcej? Jedno jest pewne: w relacjach sieci handlowych z dostawcami czas na nowe otwarcie. Najwyższy czas! Grzegorz Szafraniec

REKLAMA

TRWAJĄ TESTY NOWEJ USŁUGI

ŻABKA ROZPOCZĘŁA

WSPÓŁPRACĘ Z FIRMĄ INPOST Sieci Żabka i Freshmarket testują pilotażową usługę, realizowaną we współpracy ze spółkami InPost i PointPack. Chodzi o odbiór i nadawanie przesyłek kurierskich. Jeśli testy prowadzone na Mazowszu wypadną pozytywnie, należy spodziewać się wdrożenia rozwiązania w około 4000 sklepów w całej Polsce.

nna Jarzębowska‑Kwiatek, rzecznik spół‑ ki Żabka Polska (właściciela sieci Żabka i Freshmarket), uchyliła się od skomento‑ wania projektu, podkreślając zarazem, że znajduje się on dopiero w fazie pilotażowej i jest jeszcze zbyt wcześnie, by móc powiedzieć cokolwiek na temat dalszych planów. Jednak nam udało się ustalić, że sieć punktów, w których można skorzystać z nowej usługi, rozrasta się z dnia na dzień. Ajen‑ ci i pracownicy sklepów wyselekcjonowanych do przeprowadzenia testów są sukcesywnie informo‑ wani o szczegółach projektu, otrzymują materiały promocyjne i przechodzą szkolenia. W fazie testowej usługa zawita do 169 sklepów sieci Żabka oraz do 81 Freshmarketów. Pilotaż projektu prowadzony będzie w placówkach znajdujących się na terenie Warszawy, Łomianek, Pruszkowa, Piastowa, Piaseczna, Nowego Dworu Mazowieckiego, Mińska Mazowieckiego, Marek, Legionowa, Konstancina ‑Jeziornej i dziewięciu innych miejscowości.

Jak to działa

.pl

możliwość skorzystania z odbioru awizowanego. W tym wypadku klient odbiera w sklepie przesyłkę, którą zamówił przez internet z dostawą bezpośred‑ nio do domu, ale z różnych powodów (np. nie‑ obecności podczas wizyty kuriera) została ona przekierowana do znajdującego się w pobliżu sklepu.

Nowe obowiązki ajentów

Wdrożenie nowego projektu wiąże się z nałożeniem na ajentów Żabki dodatkowych obowiązków. Uda‑ ło nam się ustalić, że choć wszystkie przesyłki są ubezpieczone w cenie usługi do kwoty 1000 zł, to w przypadku zaginięcia przesyłki lub jej zniszczenia ajent może zostać obciążony kwotą 30 zł (za każdą przesyłkę). Na ajenta spada dodatkowo obowiązek archiwizacji i przechowywania przez 12 miesięcy dokumentów nadania i odbioru paczek. Obsługa przesyłek jest realizowana w całości przez system kasowy. Udało nam się także dowiedzieć, że rozliczenie z ajentami za usługę będzie się odby‑ wać na początku każdego miesiąca na podstawie raportów przesyłanych do spółki Żabka Polska przez firmę PointPack. Żabka zapowiada, że rozliczy się z każdym ajentem bezpośrednio.

Aby nadać paczkę w Żabce lub Freshmarkecie, klienci muszą dostarczyć ją do sklepu razem z wydrukowaną i opłaconą przez internet (poprzez stronę paczko‑ D rugi taki projekt matów) etykietą adreso‑ Oprócz odbioru zwykłego wą. W sklepie nie są już Żabka i Freshmarket po‑ pobierane od nadawcy dobny projekt zaczęły i zwykłego nadania wspólny żadne opłaty. Odbiera‑ rozwijać już w czerwcu projekt Żabki i InPostu przewiduje nie paczek odbywa się ub.r., tyle że ich partne‑ w równie łatwy spo‑ rem był wówczas kto możliwość skorzystania inny – firma kurierska sób: przy dokonywaniu z odbioru awizowanego zamówienia w sklepie TBA Express. Usługa, którą internetowym, w któ‑ wtedy udostępniono, do‑ rym można skorzystać tyczyła odbioru zakupów z usług kurierskich InPostu, wystarczy wybrać sklep z wyselekcjonowanych Żabka/Freshmarket jako miejsce dostawy zakupów. sklepów internetowych w sklepach Żabka i Fresh‑ Gdy paczka dostępna będzie do odebrania, klient market. Latem 2015 roku projekt wdrożono w więk‑ otrzyma SMS‑a z kodem weryfikacyjnym. szości Żabek, zapowiadając jednocześnie, że do Oprócz odbioru zwykłego i zwykłego nadania końca listopada 2015 roku usługa będzie dostępna wspólny projekt Żabki i InPostu przewiduje również we wszystkich 4000 sklepów operatora. Zapytaliśmy spółkę Żabka Polska, czy wspólny projekt z TBA Express po roku od uruchomienia jest wciąż rozwijany, jednak nie otrzymaliśmy odpowiedzi. Sprawę wyjaśniają komunikaty widoczne na stronie internetowej TBA Express. Jeden z najnowszych głosi, że od 1 lipca 2016 roku spółka „całkowicie wstrzymała odbiory paczek od klientów” oraz że rozpoczął się „proces zabezpieczania (...) towaru w magazynach i ich centralizacja w Warszawie”. W kolejnym komunikacie czytamy: „Niestety, ze względu na bardzo trudną sytu‑ ację w firmie, nie mamy możliwości odesłania Państwu paczek będących Państwa własnością”. Jednocześnie TBA Express zachęca klientów do... odbierania paczek Rozliczenie z ajentami za usługę będzie się odbywać z magazynu spółki. W tym samym komunikacie znaj‑ na początku każdego miesiąca na podstawie duje się informacja o planowanej likwidacji warszaw‑ raportów przesyłanych do spółki Żabka Polska skiego magazynu. przez firmę PointPack Tekst i zdjęcie Paweł Jachowski

REKLAMA

CISZA PRZED BURZĄ Z BRUKSELI

PODATEK HANDLOWY WSZEDŁ

W ŻYCIE. NA JAK DŁUGO? Podatek od sprzedaży detalicznej już obowiązuje. Co miesiąc będzie go musiało płacić około 200 podmiotów – nie tylko firmy prowadzące sieci sklepów spożywczych, ale również elektromarkety, sklepy odzieżowe, a nawet stacje paliw. Niewykluczone jednak, że od podatku uwolni ich Bruksela.

rzypomnijmy, że w ub.r. Unia Europejska szyb‑ ko zainteresowała się podobnym prawem wprowadzonym na Węgrzech. W wyniku dzia‑ łań podjętych przez Komisję Europejską węgierski parlament został zmuszony najpierw do zawieszenia, a następnie do całkowitego wycofania się z pomysłu rządu Viktora Orbana. Zniesienie progresywnego podatku (oficjalnie służącego do finansowania dzia‑ łalności inspekcji ds. bezpieczeństwa żywności) nie przerwało jednak dochodzenia KE w tej sprawie. Trwało ono aż do lipca 2016 roku i nie zakończyło się po myśli Węgier. Komisja uznała, że zaskarżone przepisy łamały prawo unijne, gdyż stanowiły nie‑ dozwoloną pomoc publiczną.

Co powie Bruksela?

Najprawdopodobniej świadkami podobnej batalii będziemy także w przypadku polskiego podatku od sprzedaży detalicznej. Komisja Europejska (KE) od samego początku interesuje się daniną wymyśloną przez Prawo i Sprawiedliwość. Już od lutego, czyli tuż po opublikowaniu pierwszego projektu ustawy

1,6 ZŁ MLD

na takie wpływy resort finansów liczy w 2017 roku

autorstwa Ministerstwa Finansów, KE rozpoczęła korespondencję na temat planowanej regulacji z polskim Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsu‑ mentów (UOKiK). „Wiadomości Handlowe” ujawniły szczegóły tej korespondencji jako pierwsze. Od tamtej pory aż do uchwalenia ustawy w lipcu br. konstrukcja podatku handlowego przeszła ol‑ brzymie zmiany. Wiceminister finansów Wiesław Janczyk w toku procesu legislacyjnego niemal na każdym kroku podkreślał, że nowa danina jest zgodna z prawem unijnym. Jednak dopóki nie po‑ twierdzi tego sama Bruksela, niczego nie można być pewnym. Komisja Europejska w dalszym cią‑ gu może zakwestionować m.in. progresywną kon‑ strukcję podatku, wysoką kwotę wolną od podatku; może też podnieść argument, że ustawa stanowi niedozwoloną pomoc publiczną lub że łamie dy‑ rektywę dotyczącą VAT. Przeciwko polskiemu podatkowi handlowemu lobbuje w Unii Europejskiej EuroCommerce, czyli federacja 31 największych organizacji zrzeszających międzynarodowych detalistów (w jej skład wcho‑ dzi m.in. Polska Organizacja Handlu i Dystrybucji). EuroCommerce miało udział w sukcesie, jakim dla tej organizacji było wycofanie się z progresywne‑ go podatku przez Węgry i liczy na to, że działania podjęte w kwestii daniny wprowadzonej w Polsce zakończą się w podobny sposób.

Skargi wciąż nie ma

Z naszych ustaleń wynika, że EuroCommerce jak dotąd nie podjął jeszcze żadnych oficjalnych dzia‑ łań w sprawie polskiej daniny. Organizacja w dal‑ szym ciągu analizuje, jaka droga będzie dla niej

STOKROTKA ZADEBIUTUJE

W FORMACIE CONVENIENCE W pierwszej połowie 2016 roku Stokrotka zwiększyła przychody ze sprzedaży o jedną czwartą, a jej prezes myśli o skokowym rozwoju, który pozwoliłby urosnąć sieci przynajmniej o połowę. Emperia zapowiedziała też debiut w formacie convenience. Opublikowane pod koniec wakacji wyniki za pierwsze sześć miesięcy br. notowanego na Giełdzie Papierów Wartościowych holdingu Emperia bardzo ucieszyły akcjonariuszy. Przy‑ chody ze sprzedaży wyniosły 1,21 mld zł i były aż o 23,4 proc. wyższe niż w I półroczu 2015 roku. To efekt dynamicznego rozwoju segmentu de‑ talicznego, którego sprzedaż wzrosła o ponad 24 proc., na co wpływ miały z kolei: większa o 7,5 proc. sprzedaż dla tej samej liczby pla‑ cówek oraz wysokie tempo otwarć nowych sklepów. W ciągu pierwszych sześciu miesię‑ cy Stokrotka uruchomiła łącznie 28 placówek i w sumie miała ich 348.

– Wierzymy, że w tym roku, maksymalnie za dwa lata, będziemy mogli mówić o skokowym wzroście skali działalności. Na rynku dojdzie do przetaso‑ wań i przygotowujemy się już dzisiaj, by okazja, gdy już się pojawi, nie przeszła nam koło nosa – mówi Dariusz Kalinowski, prezes Emperii, do której należy sieć Stokrotka. Nasz rozmówca zapewnia, że analiza różnych opcji strategicznych dla Stokrotki, takich jak poszukiwa‑ nie inwestora, publiczna emisja akcji, partnerstwo strategiczne lub zmiana struktury, ma na celu po‑ zyskanie środków finansowych, które w najbliższej przyszłości pozwolą Emperii na skokowy rozwój. Prezes Kalinowski ma na myśli różne scenariusze, takie jak przejęcie czy fuzja z już istniejącą na ryn‑ ku siecią lub odkupienie placówek od detalisty wycofującego się z Polski. Kluczowa będzie jednak skala działalności – Stokrotkę interesują podmioty ze sprzedażą przekraczającą 1 mld zł. Wśród po‑ tencjalnych firm na polskim rynku są więc takie

HAND EL I DYSTRYBUCJA WPROWADZENIE PODATKU ODCZUJĄ RÓWNIEŻ TRADYCYJNE SKLEPY? Podatek handlowy będzie musiało płacić około 200 przedsiębiorstw – tylko te, których przychody ze sprzedaży detalicznej przekroczą w skali miesiąca 17 mln zł. Oznacza to, że daninę będą odprowadzać głównie duże i średnie sieci handlowe, a także część mniejszych. Jednak, wbrew pozorom, ucierpią nie tylko te firmy, które zapłacą najwyższy podatek, jak Jeronimo Martins, Tesco, Auchan czy Carrefour. Zdaniem ekspertów z firmy konsultingowej Roland Berger, mocno dostanie się również m.in. handlowi tradycyjnemu. Może się tak stać dlatego, że największe sieci przerzucą podatek handlowy na dostawców, a ci spróbują szukać rekompensaty – będą dążyć do odzyskania tejże straty poprzez zwiększenie marży na sprzedaży produktów mniejszym hurtownikom, którzy obsługują właśnie sklepy tradycyjne. Ucierpią także partnerzy biznesowi dostawców, tacy jak rolnicy i hodowcy. Eksperci Rolanda Bergera zapowiadają również ciężkie czasy dla małych sieci – tych, które załapią się na podatek, ale mają zbyt małą siłę negocjacyjną, aby być w stanie przerzucić podatek na dostawców. najkorzystniejsza. Najbardziej prawdopodobne wydaje się wniesienie skargi do unijnej Dyrekcji Generalnej ds. Konkurencji, kierowanej przez ko‑ misarz Margrethe Vestager. – Rozważamy wszystkie z dostępnych nam opcji, a zło‑ żenie skargi jest jedną z nich – mówi „Wiadomościom Handlowym” Ilya Bruggeman, doradca EuroCom‑ merce ds. rynku wewnętrznego. Dodaje przy tym, że podatek handlowy wprowadzony w Polsce jest „prawem dyskryminującym zagraniczne przedsię‑ biorstwa”. – W związku z progresywną konstrukcją podatku te firmy zapłacą więcej, niż uzasadnia to ich pozycja rynkowa – stwierdza Bruggeman. Z wyliczeń przedstawionych przez EuroCommer‑ ce wynika, że na wpływy z podatku handlowego do budżetu polskiego państwa w 95,3 proc. zło‑ ży się 10 największych zagranicznych detalistów sprzedających żywność. Pozostałe 4,7 proc. będzie pochodzić od 10 największych przedsiębiorstw z polskim kapitałem. EuroCommerce podkreśla, sieci jak Mila, Dino czy Polomarket. Kalinowski wierzy, że obecne zmiany na rynku doprowadzą do utworzenia nowego porządku: – Pojawia się szansa na powstanie mocnego polskiego detalisty, który byłby realną przeciwwagą dla zagranicznych sieci. I chcemy tę szansę wykorzystać. Emperia będzie cały rozglądała się za sieciami do przejęcia, ale równocześnie chce dalej rozwijać swój biznes. Najnowszym pomysłem jest wejście w seg‑ ment convenience. W ciągu dwóch najbliższych miesięcy zostanie otwartych pięć testowych placó‑ wek w nowym koncepcie. Ze względu na kwestie logistyki i zaopatrzenia pierwsze sklepy pojawią się w Warszawie i Lublinie. – Nowy format pozwoli nam na przyspieszenie rozwoju sieci. Tego typu placówki mogą zaistnieć w lokalizacjach, w których nie jeste‑ śmy w stanie otworzyć supermarketu czy marketu Stokrotka – tłumaczy prezes Emperii. Placówki będą działać pod nowym szyldem. – Między nowym for‑ matem a supermarketami i marketami będą zbyt duże różnice, dlatego zdecydowaliśmy się na odpalenie nowego szyldu – wyjaśnia Dariusz Kalinowski. Jak zapewnia, nie będzie to Żabka bis: – Mamy własny pomysł na format convenience, bazujący na świeżych produktach. A zejście z 8000 produktów do 2000 nie będzie dla nas problemem. (SSZ/ŁS)

że za każdy 1 proc. swoich przychodów między‑ narodowe sieci mogą realnie zapłacić nawet pię‑ ciokrotnie wyższy podatek niż polskie.

Dwukrotna zawierucha

Nasze źródła wewnątrz EuroCommerce potwierdza‑ ją, że prace nad skargą są już zaawansowane. Ma zostać złożona lada dzień, a wówczas Komisja Eu‑ ropejska będzie musiała się do niej ustosunkować. Oprócz tego nie można wykluczyć, że EuroCommerce bądź inna organizacja – choćby polska Konfederacja REKLAMA

Lewiatan – postanowi zawalczyć z podatkiem handlo‑ wym na innym froncie: w Trybunale Sprawiedliwości Unii Europejskiej. Może to trwać latami. Jednak nawet rozstrzygnięcie sprawy na korzyść dużych i średnich sieci handlowych może okazać się pyrrusowym zwycięstwem. Jak zwraca uwagę Jeremi Mordasewicz, ekspert Konfederacji Lewia‑ tan, już przez sam fakt, że podatek wejdzie w życie, a następnie (być może) będzie musiał zostać znie‑ siony, dojdzie do dwukrotnego, znacznego rozre‑ gulowania całego łańcucha dostaw i destabilizacji

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

relacji handlowych. – Ewentualne zakwestionowanie przez Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wpro‑ wadzenia w Polsce podatku od sprzedaży detalicznej doprowadzi nie tylko do tego, że nie będzie można pobierać tej daniny, ale także do tego, że trzeba będzie zwrócić z odsetkami kwoty już wpłacone do budżetu – podkreśla Mordasewicz. Ostrzega także, że poten‑ cjalne odszkodowania, których zażądają podatnicy, mogą narazić budżet państwa na „ogromne straty”. Paweł Jachowski

REKLAMA

NA RYNKU JEST MIEJSCE DLA TRZECH DUŻYCH Fot. Archiwum

GRUP ZAKUPOWYCH Rozmowa z Waldemarem Mirochą, prezesem Grupy Handlowej PL Plus

W imieniu naszych członków negocjujemy warunki handlowe nie tylko dla wyrobów marki własnej, ale coraz częściej również dla markowych produktów GH PL Plus tworzą Topaz, Polomarket, Bać‑Pol oraz Piotr i Paweł. Kto następny? Plany rozbudowy grupy pozostają ambitne, jednak rynek się zmienia i nie zawsze możemy pozwolić sobie na to, żeby pójść za ciosem. Tak było chociaż‑ by z EKO Holdingiem – prowadziliśmy rozmowy, jednak ostatecznie nic z tego nie wyszło. Był też taki moment, w którym naszym partnerem mógł zostać Marcpol, lecz w tym czasie firma upadła. Generalnie poszukujemy partnerów polskich, detalicznych, z dobrą kondycją finansową i naj‑ lepiej, gdyby były to sieci z własnym magazynem centralnym. Negocjacje są na różnych etapach, ale nie mogę mówić o szczegółach. Chcemy roz‑ wijać projekt, bo zależy nam na zwiększeniu jego skali, tak aby siła zakupowa GH PL Plus pozwoliła jej członkom na nawiązanie wyrównanej walki

cenowej z największymi operatorami handlowymi działającymi na polskim rynku. Jak chcecie zachęcić kolejne firmy do przystąpienia do grupy? Zmieniliśmy niedawno strukturę udziałów w ramach GH PL Plus. Teraz udziały są podzielone równo po‑ między wszystkich członków. Ten swoisty egalita‑ ryzm jest pomysłem, który zaczerpnęliśmy wprost od Holendrów tworzących grupę SuperUni. Cho‑ dzi o to, aby głos każdego kontrahenta w ramach grupy miał taką samą moc decyzyjną. Dzięki temu niwelujemy problem zrzeszania nowych członków na gorszych zasadach, ustalania ich udziałów na podstawie określonych kryteriów itd. Ich głos będzie równie ważny, ich udziały i wpływ na pracę grupy – tak samo duże jak pozostałych partnerów. Liczę więc na to, że nowe zasady zachęcą do współpracy

MIEJSKO I MNIEJ DYSKONTOWO

BIEDRONKA CHCE BYĆ POSTRZEGANA

JAKO EKOLOGICZNA Lider polskiego handlu nasila w tym roku inwestycje w dużych miastach, koncentrując się na kreowaniu wizerunku sieci nowoczesnej i ekologicznej. W nowy image wpisywać się może też częstsza obecność w centrach handlowych. Biedronka ma sklepy o zróżnicowanej powierzchni. Choć większość z nich ma powyżej 1000 mkw., to nie brakuje też obiektów, które mają 350‑500 mkw. Mniej niż 250 mkw. ma zaledwie kilkanaście pla‑ cówek. Wiele wskazuje jednak na to, że Biedronka będzie jednak sukcesywnie obniżać metraż, i to nie tylko z powodu planowanego tzw. podatku od hipermarketów. Operatora interesują atrakcyjne miejskie lokalizacje – sklepy byłyby nastawione na zamożniejszych, ale i bardziej wymagających klien‑ tów. Portugalscy ekonomiści uważają, że w tym kontekście wybór Luísa Araújo na nowego szefa Biedronki nie jest przypadkowy. – Araújo przez lata odpowiadał za rozwój typowo miejskich supermarke‑ tów Pingo Doce. To typowe sklepy convenience, wiele z nich działa w centrach handlowych. Nowy dyrektor generalny może skorzystać z dobrze znanego sobie

wzorca, próbując zaadaptować go do polskich realiów – mówi lizbońska ekonomistka Ana Silva. W biurze prasowym Jeronimo Martins Polska usły‑ szeliśmy, że jeśli chodzi o 2016 rok, firma nie zakłada sobie, że otworzy konkretną liczbę nowych sklepów miejskich. Łącznie w całym kraju powinno ruszyć około 100 nowych placówek. Biedronka, podobnie jak kilka innych dużych sie‑ ci, zaczęła stawiać na produkty ekologiczne, po które coraz chętniej sięgają klienci. Wiosną ub.r. firma JMP zarejestrowała znak towarowy „Bio Farma Biedronki”, co wskazuje, że produkty eko i bio nie będą już ofertą okazjonalną, a na stałe zagoszczą na półkach. W listopadzie detalista wprowadził do sprzedaży bezglutenowe makarony z mąki kukury‑ dzianej, które dołączyły do bezglutenowych wafli ryżowych i polędwicy z kurczaka.

HAND EL I DYSTRYBUCJA

tych, którzy w innym wypadku mogliby nie być za‑ interesowani kooperacją z GH PL Plus. Jakie obszary biznesu obejmuje działalność GH PL Plus? Działamy w trzech obszarach: marka własna, ne‑ gocjacje z producentami i wspólny import. Ten ostatni obejmuje na razie jedynie wina z kilku europejskich krajów. Czy sprzedaż marki Lubię rośnie? Ekonomiczna marka własna Lubię ma się bardzo do‑ brze. Obejmuje 150 indeksów i nie chcemy przekra‑ czać tej liczby. Zajmujemy się jedynie optymalizacją indeksów. Po zmianie logo w ub.r. modyfikujemy opakowania produktów. Nieustannie pracujemy też nad jakością. Głównym zadaniem tego brandu jest pokazanie, że mamy dobre, podstawowe, opinio‑ twórcze cenowo produkty. W przypadku marki Lubię przeciętny roczny wzrost sprzedaży sięga 15 proc. Jej udział w obrotach poszczególnych członków naszej grupy waha się od 1,5 do 3 proc. Jakieś nowe, ciekawe projekty w zakresie asortymentu? Chcemy wprowadzić wspólną markę dla produk‑ tów dziecięcych. To bardzo wrażliwa i wymagają‑ ca kategoria. Będzie to nowy brand, wspólny dla wszystkich sieci. Zaczniemy od pieluch, mamy już dograny kontrakt na dostawy, konkurencyjną cenę za najwyższą dostępną obecnie jakość w technologii flexi, finiszujemy z projektami opakowań. Debiut planujemy na połowę października. Podobno przestawiacie się na bezpośrednią współpracę z producentami w zakresie negocjacji warunków handlowych? Rzeczywiście, teraz to my będziemy płatnikiem i stro‑ ną kontraktu. Odbiorcami pozostają nasi udziałowcy, natomiast wszystkie płatności odbywają się przez GH PL Plus. W tej chwili, obok marki własnej, jesteśmy płatnikiem również dla około 10 proc. producentów, z którymi współpracujemy i do końca roku zamierza‑ my tę liczbę potroić. Kiedy GH PL Plus może zostać płatnikiem dla wszystkich dostawców? JM stale też redukuje zawartość cukru, soli i tłuszczu w sprzedawanych pod marką własną produktach. W 2015 roku klienci Biedronki zjedli w kupionych przez siebie produktach private labels o 120 ton cukru mniej niż rok wcześniej. W przypadku soli – o 39 ton, a w przypadku tłuszczu – o ponad 250 ton. Na ekologiczny wizerunek Biedronki mają pracować również nowe rozwiązania logistyczne. W jej flocie już teraz jeżdżą samochody Mercedes‑Benz Econic NGT zasilane gazem ziemnym. Dodatkowym atutem jest zmniejszona, nawet do 50 proc., emisja hałasu. Jesienią ub.r. do floty polskiego oddziału JM włączo‑ no pierwszy hybrydowy samochód ciężarowy Fuso Canter Eco Hybrid. Funkcjonujący na razie w ramach testu pojazd ma wesprzeć dostawy towarów w aglo‑ meracjach miejskich. Auto tego typu spala średnio o 23 proc. mniej paliwa niż podobne zasilane olejem napędowym, a także pracuje ciszej, gdyż jest urucha‑ miane przy użyciu jedynie silników elektrycznych. Nowa ciężarówka jest pojemna – może jednorazowo przewieźć blisko 3 tony towaru. (MZ)

PRODUKTY EKO I BIO NIE BĘDĄ JUŻ OFERTĄ OKAZJONALNĄ, A NA STAŁE ZAGOSZCZĄ NA PÓŁKACH PORTUGALSKIEJ SIECI

W dużej mierze zależy to od naszych kontrahen‑ tów. Jesteśmy w pełni przygotowani, może poza alkoholami, gdzie wymagana jest koncesja. Rów‑ nież technicznie jesteśmy gotowi – mamy trzylet‑ nie doświadczenie w tym zakresie, stabilny zespół pracowników, wdrożyliśmy nowoczesne rozwiązania informatyczne, włącznie z systemem EDI. Jak wyobraża Pan sobie GH PL Plus za 5 lat? Myślę, że będziemy się składać z 7‑8 podmiotów o łącznym obrocie około 15 mld zł, co da nam piątą lub szóstą pozycję pośród dziesięciu największych graczy na polskim rynku spożywczym. REKLAMA

Jak zarysowałby Pan perspektywy dla polskich grup zakupowych w ogóle? Bo GH PL Plus jest pierwszym udanym przedsięwzięciem tego typu w naszym kraju. Na pewno nie ma ryzyka w postaci rozdrobnienia polskich grup zakupowych, jeśli w ogóle będzie ich przybywać. Są to projekty trudne, budowane mozol‑ nie, wymagające zaufania i bliskiej współpracy partne‑ rów biznesowych. Ciężko mi sobie zatem wyobrazić sytuację, kiedy kilka takich grup miałoby rozwijać się jednocześnie, reprezentować różne interesy, dogady‑ wać się między sobą i jeszcze z pozostałymi grupami

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

zakupowymi. W Polsce, zależnie od kryteriów doboru oraz założonych celów biznesowych, jest miejsce tylko dla dwóch, może trzech takich inicjatyw. Nasza grupa zrzesza sieci razem z ich centrami logistycznymi, więc logistyka nie jest dla nas ograniczeniem – nie musi‑ my od zera organizować sieci dystrybucji za każdym razem, kiedy myślimy o sprowadzeniu do jednego z naszych sklepów kolejnego produktu. A sklepów mamy już ponad 600. Naszą siłą są kontrakty, które obejmują kompletny łańcuch – od producenta do konsumenta. Rozmawiał Łukasz Stępniak

Fot. Fotolia

REKLAMA

Co piąty klient zmienia sklep ze względu na nieprofesjonalną obsługę

SIECI HANDLOWE W OPINII KONSUMENTÓW

DLACZEGO POLACY PORZUCAJĄ SKLEPY? Głównymi powodami, dla których Polacy decydują się zmienić placówkę, w której zazwyczaj robią zakupy, są: atrakcyjna oferta innego sklepu, podwyżka cen produktów w dotychczasowym punkcie sprzedaży i brak zadowalającej oferty promocyjnej.

ak wynika z raportu „Sieci handlowe oczami Po‑ laków”, zrealizowanego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy doradczej Procontent Communi‑ cation, jedynie dla 6 proc. konsumentów największym problemem podczas podejmowania decyzji o wyborze miejsca zakupów jest brak wdrożenia przez placówkę handlową nowoczesnych narzędzi, takich jak płatności zbliżeniowe czy te dokonywane za pomocą telefonu. – Tylko jeden na pięciu badanych rezygnuje z zakupów ze względu na złe zaopatrzenie sklepu – zwraca uwagę Agnieszka Kozak z Procontent Communication.

Kobiety łatwiej skusić

Ponad połowa kobiet (54 proc.) zdecydowała się na zmianę sklepu, w którym zazwyczaj robi zaku‑ py, ze względu na atrakcyjną ofertę konkurencji. Dla mężczyzn ten aspekt miał mniejsze znaczenie – 45 proc. ankietowanych skusiła oferta innego skle‑ pu. Drugim w kolejności powodem zmiany okazała się podwyżka cen produktów. Dla 32 proc. jest to wystarczający powód, aby wybrać inne miejsce. 29 proc. Polaków zadeklarowało, że jeśli sklep nie ma atrakcyjnej oferty promocyjnej, to szukają bar‑ dziej interesującej opcji. Co warto podkreślić, aspekt promocji ma większe znaczenie dla kobiet (33 proc.) niż dla mężczyzn (24 proc.).

Uczciwe czy nie?

Menadżerowie sklepów wielobranżowych powinni poważnie zastanowić się nad kwestią budowania relacji z konsumentami. Dlaczego? Bo, jak pokazuje raport, 40 proc. klientów otwarcie przyznaje, że trud‑ no im ocenić, czy supermarkety są wobec nich uczci‑ we. W uczciwość tego typu placówek wierzy tylko co trzeci ankietowany. Co ciekawe, zaufanie maleje wraz z wiekiem – blisko połowa Polaków w wieku 15‑24 lat jest przekonana, że supermarkety są rze‑ telne wobec swoich klientów, natomiast jedynie 27 proc. osób w wieku 45‑55 lat podziela tę opinię. Menadżerowie sklepów powinni zastanowić się nad skutecznością komunikatów i działań kierowanych do osób dojrzałych. Być może warto wdrożyć stra‑ tegie, które pozwolą poprawić wizerunek supermar‑ ketów wśród tej grupy konsumentów? (AU)

POWODY ZMIANY DOTYCHCZASOWEGO SKLEPU odpowiedzi w proc. Atrakcyjniejsza oferta konkurencji Podwyżka cen produktów

Wygląd bez większego znaczenia

Nieatrakcyjny wygląd marketu tylko dla około 11 proc. Polaków stanowi wystarczające uzasadnienie do rezy‑ gnacji z zakupów w tym miejscu. Znacznie ważniejszy od aranżacji placówki jest standard obsługi. Co piąty badany zmienia sklep ze względu na nieprofesjonalną obsługę. – Aby przywiązać do siebie klientów, komu‑ nikacja w handlu detalicznym musi skupiać się przede wszystkim na atrakcyjnej ofercie produktów, profesjo‑ nalnej obsłudze i korzyściach wynikających z faktu bycia stałym klientem – zaznacza Kozak.

54 32

Brak ciekawej oferty promocyjnej

Niewystarczający standard obsługi Nieatrakcyjny wygląd sklepu

20 11 Źródło: ARC Rynek i Opinia

REKLAMA

DEMOGRAFIA WYZNACZA KIERUNKI ROZWOJU BIZNESU

SENIORZY

JUŻ ZMIENIAJĄ HANDEL Sieci handlowe nie mają co liczyć na to, że będą rosnąć dzięki wzrastającej liczbie konsumentów. Przyczyna jest prosta – Polaków jest coraz mniej. Aby się rozwijać, operatorzy muszą zdobyć lojalność obecnych klientów. A ci są coraz starsi.

olska jest najszybciej starzejącym się społe‑ czeństwem w Europie. W 2015 roku, po raz pierwszy w historii, liczba Polaków w wieku 70+ była większa niż nastolatków. Nastolatków jest też o milion mniej niż osób w wieku 60‑69 lat. Wskaźniki demograficzne jednoznacznie potwierdzają, że nasze społeczeństwo bardzo szybko się starzeje. Ma na to wpływ kilka czynników, m.in. emigracja młodych i wy‑ dłużanie się życia. Tylko w latach 2009‑2015 liczba polskich dziewięćdziesięciolatków wzrosła o ponad 80 proc.! Jest ich już ponad 200 000 – mniej więcej tyle, ilu mieszkańców Dąbrowy Górniczej. Co roku rzesze ludzi wchodzą w wiek emerytalny. Nie ma ich kto zastąpić, bo dwudziestolatków jest

coraz mniej. Główny Urząd Statystyczny podaje, że tylko w latach 2009‑2015 liczba osób w wieku postprodukcyjnym wzrosła o 1,2 mln. A na eme‑ ryturę przechodzą właśnie osoby urodzone w la‑ tach pięćdziesiątych, w okresie potężnego wyżu demograficznego.

Zmierzch młodości

Cała Europa się starzeje, choć trudno w to uwie‑ rzyć, bo panuje kult młodości. Zdaniem ekspertów młodość będzie jednak musiała ustąpić starości, bo do głosu dojdzie tzw. silver generation, czyli konsumenci w wieku 60 lat i więcej. Staną się tak ważną gałęzią gospodarki, że ich potrzeb nie będzie

Pokolenie 60+ na zakupach  Gospodarstwa prowadzone przez seniorów przeznaczają 48,2 mld zł rocznie na zakup artykułów FMCG

 Przeciętny senior 464 razy w roku odwiedza sklepy spożywcze i inne miejsca zakupu żywności

 Seniorzy dysponują 21 proc. ogólnej siły nabywczej polskiej populacji  75 proc. seniorów uważa, że dobrze orientuje się w cenach produktów FMCG  61 proc. seniorów zgadza się ze stwierdzeniem, że „obniżki cenowe pozwalają

zaoszczędzić dużo pieniędzy”, niemniej podczas dokonywania zakupów nie kierują się tylko przystępną ceną i promocją, często decydują się na sprawdzone produkty jakościowe, z większą rezerwą podchodzą do nowości

 Seniorzy większą wagę przywiązują do produktów świeżych, ekologicznych. Są przywiązani do marek, które zwykle kupują, a także do zakupów w tym samym sklepie. Doceniają atmosferę mniejszych i specjalistycznych placówek

 55 proc. seniorów deklaruje, iż nie lubi zmieniać marek, do których są już

przyzwyczajeni, a 48 proc. starszych osób jest przywiązanych do marek, które kupują.

Źródło: GfK Polonia, raport Silver Generation 2016

BDSKLEP.PL Z NOWYM INWESTOREM Fundusz WSI Capital objął 52 proc. udziałów w należącej do Wiktora Sawosza spółce bdsklep.pl, która prowadzi sklep internetowy z żywnością. Nowy właściciel zapowiada przyspieszenie rozwoju e‑sklepu oferującego ponad 140 000 produktów. Obroty spółki bdsklep.pl w 2015 roku przekroczyły 30 mln zł, a złożyło się na nie 166 000 zamówień. Firma zapowiada, że jej celem jest zwiększenie przychodów do minimum 100 mln zł. Pozyskanie inwestora ma pomóc w realizacji tego celu. – Jako jedni z nielicznych możemy pochwalić się bogatym asortymentem produktów z różnych kategorii, odpo‑ wiadając w ten sposób na zapotrzebowanie Polaków

na markowe produkty – także takie, które są niedo‑ stępne w w stacjonarnych punktach sprzedaży. Nasz model dystrybucji pozwala na dotarcie nawet do naj‑ mniejszych miejscowości – podkreśla Jacek Palec, szef spółki bdsklep.pl. Bdsklep.pl to jeden z największych w Polsce e‑skle‑ pów z żywnością niezwiązanych bezpośrednio z żad‑ nym detalistą stacjonarnym. Największym tego typu podmiotem do niedawna było Frisco.pl, jednak pod koniec 2014 roku mniejszościowy pakiet w tej firmie zakupił Eurocash. W e‑commerce zainwestowały również m.in. Tesco, Alma, Auchan oraz Piotr i Paweł. Niedawno wejście w internetową sprzedaż żywności w Polsce zapowiedział Carrefour. (AU)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

STRUKTURA WIEKOWA

STRUKTURA WYDATKÓW

gospodarstw domowych na produkty FMCG w podziale na formaty sklepów (w proc.)

Dyskonty

Supermarkety Tradycyjne sklepy spożywcze

Hipermarkety Drogerie Inne miejsca robienia zakupów

polskich gospodarstw domowych* (w proc.) widok w sklepach wielkopowierzchniowych czy na stacjach benzynowych. Starsi mają dobrą opinię, uchodzą za pracowników sumiennych i identyfi‑ kujących się z miejscem pracy bardziej niż młodsi. Czy wraz z Ukraińcami uratują handel przed dra‑ matycznym niedoborem kadr?

Nadchodzą rządy siwowłosych

Sklepy wielobranżowe

3 17 Źródło: GfK Polonia 2016

można dłużej ignorować. Procesy demograficzne już dziś wpływają na wiele gałęzi gospodarki, także na FMCG. Mimo powszechnego w Polsce poglądu, że emeryci to najuboższa część spo‑ łeczeństwa, usługi dla seniorów i u nas stają się intratnym biznesem. Przybywa domów opieki, także tych o podwyższonym standardzie. Rozwija się rynek produktów i usług – np. medycznych, turystycznych, finansowych – skierowanych do osób starszych. Powoli rośnie rynek produktów zaspokajających potrzeby tej grupy: kosmetyków, żywności funkcjonalnej, suplementów diety.

W 2030 ROKU OSOBY W WIEKU 50+ BĘDĄ STANOWIĆ 45 PROC. POLSKIEGO SPOŁECZEŃSTWA Starzenie się społeczeństwa to z jednej strony za‑ grożenia, takie jak przede wszystkim załamanie się systemu emerytalnego i szereg problemów społecznych, ale z drugiej szanse. Istotne z punk‑ tu widzenia sieci handlowych jest to, że już dziś przybywa agencji pracy, które specjalizują się w ofertach dla osób po pięćdziesiątce. Siwowło‑ sy sprzedawca za ladą to coraz powszechniejszy

W sieciach handlowych dopiero budzi się świado‑ mość, że muszą dostosowywać się do wymagań silver generation. Jak wynika z opublikowanego w 2014 roku raportu KPMG, tylko 4 na 10 ankieto‑ wanych przedstawicieli sieci handlowych uważa, że demografia będzie determinować ich biznes i będzie przybywać dojrzałych konsumentów, także zamożnych seniorów. Struktura klientów już ma wpływ na kluczowe dla tego biznesu czynniki, jak lokalizacja sklepów i ich format (mniejsze sklepy położone bliżej miejsc zamieszkania zastępują duże markety), układ sali sprzedaży, kompozycja

asortymentu czy system identyfikacji wizualnej. Zmienia się sposób etykietowania, ekspozycji, komunikacji, które muszą być bardziej czytelne. Sieci ruszają z akcjami tematycznymi przygoto‑ wanymi specjalnie dla seniorów – np. Lidl ujawnił, że przygotowuje promocję, w ramach której będzie można kupić m.in. stołki pod prysznic, minirowe‑ ry dla seniora, masażery do żył czy ubrania. Także z uwagi na potrzeby starszych klientów sieć w ub.r. wprowadziła małe koszyki na zakupy.

Sprzedawca jako asystent zakupów

Pierwszą siecią w Polsce, która przygotowała program lojalnościowy dla osób w wieku 60+, był Carrefour, który wprowadził Karty Seniora. W każdy wtorek ich posiadacze dostają 10 proc. zniżki na zakupy. Firma nie ujawnia, ile Kart Se‑ niora wydała do tej pory. Jej zdaniem do starszych klientów najskuteczniej docierają klasyczne kanały

REKLAMA

Przygotuj się na zyski! MOCNE WSPARCIE MEDIOWE

TELEWIZJA

PRASA

NOWE ROZPORZĄDZENIE RESORTU ZDROWIA

W SKLEPIKACH SZKOLNYCH CZEKOLADA WRÓCIŁA DO ŁASK Znowelizowane rozporządzenie ministra zdrowia w sprawie żywności dostępnej w szkołach przywraca możliwość sprzedawania w sklepikach czekolady – ale tylko gorzkiej o zawartości miazgi kakaowej na poziomie minimum 70 proc. Oprócz tego dzieci w przerwach między lekcjami od 1 września mogą kupić bezcukrową gumę do żucia. Jak ocenia Marek Przeździak, prezes Stowarzyszenia Polskich Producentów Wyrobów Czekoladowych i Cu‑ kierniczych Polbisco, nowe rozporządzenie nie wnosi istotnych zmian, jeśli chodzi o dostępność słodyczy w szkołach. – Cieszy natomiast fakt, że resort zdrowia za‑ uważył to, co potwierdzają wyniki badań uznanych ośrod‑ ków naukowych, że czekolada zawiera wiele cennych

składników odżywczych i może być częścią zbilansowanej diety. Jeśli jest spożywana w umiarkowanych ilościach. Dotyczy to zresztą wszystkich produktów spożywczych, nie tylko słodyczy – komentuje prezes Polbisco. Producenci słodyczy mogą się pocieszać najnow‑ szymi badaniami ARC Rynek i Opinia. Okazuje się, że niemal dwie trzecie polskich dzieci minimum raz

INTERNET

PROMOCJE

POS

w tygodniu kupuje żywność w drodze do szkoły lub w czasie powrotu do domu po lekcjach, a 11 proc. robi to codziennie. Dzieci najczęściej decydują się na zakup słodkich bułek (51 proc.), ale bardzo wysoko w zestawieniu znalazły się jeszcze batoniki i wafelki (41 proc.). Po ciastka sięga 27 proc. uczniów, po cukier‑ ki, żelki i draże 19 proc., a 11 proc. kupuje czekolady. Najrzadziej najmłodsi decydują się na zakup warzyw. Dopuszczenie do sprzedaży w sklepikach niektó‑ rych czekolad to tylko jedna z licznych zmian wpro‑ wadzonych przez nowe rozporządzenie. Na półki tego typu placówek wracają m.in. drożdżówki, za wyjątkiem przygotowywanych z ciasta głęboko mrożonego. Uczniowie wreszcie kupią również kawę – w poprzednim roku szkolnym nie mogli tego zrobić nawet pełnoletni licealiści. (PJ)

Rodziny (od 18 lat)

Puste gniazda (50-64 lata)

Emeryci i renciści (od 65 lat)

Młodzi bez dzieci (do 34 lat)

Dojrzali bez dzieci (35-49 lat) * wiek osoby prowadzącej gospodarstwo domowe

Źródło: GfK Polonia 2016

komunikacji, zaś mechanizmy promocji powinny być proste i czytelne. Podobnie uważa Andrzej Miszczak, szef części spożywczej w stołecznej Hali Banacha, której 60 proc. klientów to osoby w wieku 60+. – Starsi ludzie potrzebują stałego kontaktu ze sprzedawcą. W sklepie musi być stale pracownik, któ‑ ry pomoże im znaleźć produkt, przeczyta skład, po‑ wie, ile sztuk znajduje się w opakowaniu, wytłumaczy zasady promocji. Seniorzy łatwo się gubią. Nawet gdy mechanizm akcji jest prosty, typu „kup jeden produkt, a drugi dostaniesz gratis”, nie rozumieją, co należy zrobić, żeby zapłacić mniej. W przypadku tej grupy najbardziej sprawdza się przekreślenie starej ceny i podanie nowej, oczywiście dużą czcionką. Także cenówki powinny być odpowiednio duże. Kolosalne znaczenie ma logiczny układ asortymentu – opo‑ wiada Andrzej Miszczak. Ocenia, że starsi klienci są bardziej zorientowani na jakość niż na cenę, co odbija się na średniej wartości koszyka zakupów – to 35‑40 zł, czyli nieco więcej niż wynosi war‑ tość przeciętnego koszyka w Hali Banacha. – Starsi przychodzą na zakupy regularnie, wielu codzien‑ nie. Przybywa klientów w bardzo podeszłym wieku, np. tuż przed dziewięćdziesiątką. Coraz więcej z nich mieszka samotnie. Pewnej dziewięćdziesięciolatce raz w tygodniu zawozimy zakupy do domu. Jest z tym pewien problem, bo starsi ludzie są niezdecydowani. Ta pani zamawia produkty, a potem z nich rezygnuje albo narzeka na jakość. Seniorzy wymagają cier‑ pliwości i indywidualnego podejścia. Na razie nie zamierzamy rozwijać usługi na większą skalę, ale z czasem być może nie będziemy mieć innego wyjścia – mówi Miszczak. Anna Terlecka

PRODUKTY SPOŻYWCZE

najczęściej kupowane przez dzieci w drodze do i ze szkoły (w proc.)* 51 Słodkie bułki (drożdżówki, pączki, jagodzianki) 43 Woda 41 Batoniki 41 Soki lub nektary 29 Kanapki, sałatki, surówki 28 Napoje niegazowane 27 Ciastka 26 Napoje gazowane 26 Owoce 22 Jogurty, serki

Niemal dwie trzecie dzieci minimum raz w tygodniu kupuje żywność w drodze do szkoły lub w czasie powrotu do domu po lekcjach

Cukierki, żelki, draże

Napoje energetyczne i sportowe

11 5

Czekolady arzywa (np. marchewka W pakowana jako przekąska)

Źródło: ARC Rynek i Opinia, 11-14 lipca 2016 r. * wskazania nie sumują się do 100 proc., gdyż można było udzielić więcej niż jednej odpowiedzi

REKLAMA

RYNEK E‑COMMERCE W POLSCE

RÓŻNE NAWYKI

KLIENTÓW I E-KLIENTÓW Oszczędność pieniędzy i czasu – te argumenty zwykło uważać się za najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o zrobieniu zakupów w internecie. Z kolei za wyborem sklepu tradycyjnego przemawiać ma możliwość zobaczenia i dotknięcia kupowanych produktów. W praktyce nie jest to wcale takie jednoznaczne.

nstytut GfK zapytał 23 000 konsumentów z róż‑ nych krajów dokonujących zakupów w 17 bran‑ żach, o pierwszy raz, kiedy dokonywali wyboru pomiędzy sklepem online a tradycyjnym. Popro‑ szono ich o wskazanie, co wpłynęło wówczas na podjęte decyzje. Najistotniejszymi czynnikami wymienianymi przez kupujących, którzy zdecydowali się na e‑sklep, były: oszczędność (55 proc. wskazań), łatwość ro‑ bienia zakupów (28 proc.), większy wybór produktów (26 proc.) i mniej czasu przeznaczonego na wizytę w sklepie (25 proc.). 21 proc. respondentów wskazało jeszcze na lepszy dostęp do informacji i nawyk za‑ opatrywania się online. – Głównym powodem wyboru przez klientów Tesco zakupów za pośrednictwem inter‑ netu jest wygoda. Średni czas składania zamówienia za pomocą Ezakupów wynosi około 10 minut. Nie dziwi więc to, że coraz częściej rezygnujemy z tradycyjnych zakupów trwających około godziny na rzecz szybszej

WPISZ SWOJE IMIĘ

DODAJ ZAINTERESOWANIE

WYBIERZ ULUBIONY KOLOR

i wygodniejszej alternatywy. Co bardzo istotne, aż 49 proc. użytkowników Ezakupów to rodziny z dziećmi – wyjaśnia Jakub Jaremko z firmy Tesco Polska. Wska‑ zuje, że największą popularnością cieszą się ciężkie produkty, takie jak woda czy mleko. Systematycznie rośnie też sprzedaż mięsa, ryb i pieczywa. – Średnia wartość zamówienia w Ezakupach Tesco jest 4‑5 razy większa niż przeciętnego koszyka w sklepie stacjonar‑ nym. Wygoda, jaką daje nasza usługa, sprawia, że za

zamów własne etykiety gratis na nutella.pl

LIVIO MA JUŻ 1900 PLACÓWEK

Silne wsparcie

strona

www

materiały

POS

media materiały społecznościowe niestandardowe

animacje w sklepach

KLIENCI NAJCZĘŚCIEJ PŁACĄ ZA E‑ZAKUPY KARTĄ PŁATNICZĄ

pośrednictwem internetu klienci robią większe zakupy, które wystarczają im na dłużej – stwierdza Jaremko. Podobnie jest w przypadku wirtualnego sklepu sieci Piotr i Paweł. – W obu kanałach dystrybucji klienci kupują najczęściej produkty masowe, niezbędne w każ‑ dym gospodarstwie domowym. Natomiast tym, co od‑ różnia e‑sklep od stacjonarnych supermarketów, jest wyższy wolumen sprzedaży produktów ciężkich, o du‑ żych gabarytach, typu napoje, chemia gospodarcza, przetwory, a także produkty dla dzieci, co nie dziwi, bo dużą część klientów e‑commerce stanowią młode mamy – mówi Ewa Aleszczyk‑Kalinowska, dyrektor marketingu i komunikacji w spółce Piotr i Paweł. Z jej informacji wynika, że średnia wartość koszyka zakupów e‑commerce jest siedmiokrotnie wyższa od przeciętnego koszyka w tradycyjnym sklepie Piotr i Paweł. – Klient e‑sklepu kupuje rzadziej, zakupy są bardziej zaplanowane i kompleksowe. Najczęściej są to młode kobiety, w wieku 25‑40 lat, mieszkanki dużego miasta, posiadające dzieci, prowadzące gospodarstwo domowe. Konsumenci najczęściej płacą za e‑zakupy przy odbiorze kartą płatniczą, choć mogą to również zrobić online przed dostawą bądź gotówką u kuriera – komentuje Aleszczyk‑Kalinowska. Z badań instytutu GfK wynika, że konsumentów do wizyty w punkcie sprzedaży najbardziej moty‑ wuje możliwość obejrzenia i dotknięcia produktów przed zakupem (51 proc. wskazań). I nie jest to szczególnie zaskakujące. Bardziej interesujące są kolejne spośród najpopu‑ larniejszych powodów. Jedna trzecia respondentów twierdzi, że zakupy w stacjonarnej placówce handlo‑ wej są dla nich łatwiejsze, a 29 proc. za atut uznaje mniej skomplikowaną procedurę zwrotu nabytych produktów. Kolejne czynniki to nawyk dokonywania zakupów w tradycyjnych sklepach oraz lepszy dostęp do informacji o oferowanych produktach. (MP)

OOH

Sieć szczególnie intensywnie rozwija się ostatnio na terenie Śląska, w Kielcach, Olsztynie i Poznaniu. 1900. sklep Livio, w formacie Market, mieści się przy ul. Głównej 69 w centrum Nakła Śląskiego. Warto jednak zwrócić uwagę również na intensywny rozwój sieci w innych regionach. W Kielcach sieć wdraża projekt remodelingu. Poza tym w oddziale przybyło 6 nowych sklepów w formacie Livio Ekspress. Z kolei w Olsztynie przy ul. Jarockiej ruszył na początku sierpnia kolejny sklep w formacie Livio Top należący do spółki Rednerex. Placówka liczy 100 mkw. powierzchni sprzedaży. Tempa nie zwalnia też oddział poznański. Od początku roku w Wielkopolsce do sieci Livio przestąpiło 71 placówek. W sierpniu otwarte zostały dwa nowe sklepy. Pierwszy z nich mieści się w Lesznie przy ul. J. Sułkowskiego i ma 90 mkw. powierzchni sali sprzedaży. Drugi powstał w Rożnowie przy ul. Leśnej i ma powierzchnię 110 mkw. (AU)

CARREFOUR OTWORZYŁ 10 SKLEPÓW CONVENIENCE

CZAS PROMOCJI: OD 15.09.2016 DO 30.11.2016 Szczegóły na:

W sierpniu sieć Carrefour powiększyła się o 10 nowych sklepów działających w koncepcie convenience. Najwięcej, bo aż pięć sklepów, zainaugurowało działalność w Warszawie, a pozostałe ruszyły w Płocku, Gorzowie Wielkopolskim i Łodzi. Dzięki nowym otwarciom Carrefour ma w Polsce już ponad 600 sklepów osiedlowych i specjalistycznych. – Formaty sklepów franczyzowych Carrefour Polska są dostosowane do funkcjonowania na każdym rynku: w większych i mniejszych miastach, a także na terenach wiejskich. Wypracowaliśmy rozwiązania gwarantujące sukces dzięki analizie i wyprzedzaniu trendów konsumenckich – komentuje Marek Lipka, dyrektor ds. franczyzy i sklepów convenience w Carrefour Polska. (AU)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Ponadstandardowo szerokie alejki między regałami nie tylko zwiększają komfort robienia zakupów, ale również poczucie bezpieczeństwa

Innowacyjnym rozwiązaniem jest własne stoisko do odpieku pieczywa

D WYGODA KLIENTÓW PONAD WSZYSTKO W RZESZOWIE RUSZYŁ WZORCOWY NASZ SKLEP

Należąca do Grupy Kapitałowej Specjał sieć Delikatesów Premium Nasz Sklep otworzyła placówkę numer 3500. Wyróżnia się dlatego, że klienci mogą w niej robić zakupy w naprawdę komfortowych warunkach. REKLAMA

xix MIĘDZYNARODOWE TARGI

BIZNES | ŻYWNOŚĆ | MEDYCYNA | aUTO FLOTA

elikatesy Premium Nasz Sklep w nowej for‑ mule działają od 20 sierpnia przy ul. Jana Kochanowskiego w Rzeszowie. To 3500. sklep sieci, a jednocześnie jeden z najbardziej in‑ nowacyjnych konceptów handlowych w portfolio grupy. Na jego przykładzie doskonale widać, w jakim kierunku będą rozwijane w przyszłości sklepy współ‑ pracujące z rzeszowskim dystrybutorem.

GK Specjał wspólnie z dostawcami. Nowe rozwiąza‑ nia mają zwiększyć sprzedaż, ale przede wszystkim sprawić, by ekspozycja była czytelna i logiczna. Oprócz atrakcyjnej oferty, czyli niskich cen i wysokiej jakości produktów sklep stawia także na jakość obsługi. – Tylko zadowoleni i dobrze obsłużeni klienci, którzy mogą liczyć na poradę personelu, będą do nas wracać – tłumaczy kierowniczka placówki Ewa Czuryło.

Czytelna ekspozycja

Ryby na lodzie

W nowym sklepie firma postawiła na poprawę komfor‑ tu i wygody zakupów. Duża otwarta przestrzeń i szero‑ kie alejki między regałami poprawiają komfort robienia zakupów i zwiększają poczucie bezpieczeństwa. W sali sprzedaży o powierzchni 350 mkw. jest oferowanych około 5000 SKU. Ułożono je na półkach w oparciu o zoptymalizowane planogramy, które są wynikiem analiz i testów przeprowadzonych przez ekspertów

Jedną z innowacji Naszego Sklepu przy ul. Jana Kochanowskiego jest własne stoisko do odpieku pieczywa. – Unoszący się w sali sprzedaży aromat świeżego pieczywa zachęca do robienia zakupów. Poza tym zawsze mamy w ofercie świeże i ciepłe wy‑ pieki – wyjaśnia Czuryło. Tomasz Gąsior, dyrektor ds. rozwoju sieci Delika‑ tesy Premium Nasz Sklep, zwraca uwagę, że jest to

AKCJA POPULARYZUJĄCA RODZIMYCH ARTYSTÓW

WŁĄCZ W SKLEPIE POLSKĄ

3-4 LISTOPADA 2016

MUZYKĘ. ZA DARMO!

Czwartek: 10.00-18.00 Piątek: 10.00-15.00

Trwa akcja „Nie pogrywaj, graj po polsku!”, której celem jest popularyzacja muzyki polskich artystów w przestrzeni publicznej. W ramach kampanii detaliści mogą za darmo odtwarzać w sklepach rodzime utwory.

P • • • • • • •

ORGANIZATORZY:

ponad 240 wystawców najlepsze ceny liczne promocje smaczne degustacje atrakcyjne nagrody bezpłatne badania medyczne 700 m2 pow. wystawienniczej

Regionalne Centrum Sportowo-Widowiskowe ul. Podpromie 10 w Rzeszowie 17 859 72 24 www.targispecjal.pl

Zapraszam

onad trzy czwarte muzyki w przestrzeni publicz‑ nej pochodzi z radia lub telewizji, z czego za aż 83 proc. odtworzeń odpowiadają zaledwie czte‑ ry kanały: RMF FM, Radio ZET, Eska i Eska TV – wynika z danych Związku Producentów Audio Video (ZPAV). Przeważają w nich utwory zagranicznych wykonaw‑ ców. W ub.r. w pierwszej trzydziestce najczęściej od‑ twarzanych utworów w stacjach radiowych znalazły się tylko cztery piosenki polskich artystów. Co więcej, w pierwszej setce liczba rodzimych utworów była o 17 proc. niższa niż w 2014 roku – wynika z zestawie‑ nia Airplay. – Te wyniki mocno kontrastują z wybora‑ mi Polaków w sklepach. Podsumowanie Oficjalnej listy sprzedaży [OLiS – red.] pokazuje, że lubimy krajowych wykonawców i chętnie sięgamy po ich płyty – zauważa Bogusław Pluta, dyrektor ZPAV. W pierwszej dziesiąt‑ ce OLiS za ub.r. znalazło się sześć albumów nagranych przez polskie zespoły, zaś w Top 100 – ponad 50. Odpowiednio dobrana muzyka wpływa na decyzje zakupowe klientów, a także może wydłużyć ich czas pobytu w sklepie lub restauracji. Z kolei niedopa‑ sowana muzyka, która nie podoba się kupującym,

może być powodem skrócenia zakupów. – Aby wyjść naprzeciw potrzebom przedsiębiorców, a także stwarzać rodzimym artystom dodatkowe możliwości dotarcia do odbiorców, ZPAV przygotował kampanię „Nie pogrywaj, graj po polsku!”. Polska muzyka jest tak dobra i różnorodna, że może spokojnie konkurować na listach przebojów z zagranicznymi hitami. Chcieliby‑ śmy przyzwyczaić społeczeństwo do słuchania polskiej muzyki, pokazać, jak kreatywny jest nasz przemysł muzyczny i dlaczego warto otworzyć się na rodzime przeboje – mówi Bogusław Pluta. Mood Polska, partner akcji „Nie pogrywaj, graj po polsku!”, przygotował aplikację Mood Mix, z której może skorzystać każdy przedsiębiorca odtwarzający legalnie muzykę w sklepie lub punkcie usługowym. Do końca kampanii, tj. do 30 września br., detali‑ ści mają dostęp do specjalnie stworzonych katalo‑ gów z polską muzyką – od przebojów z lat 20. i 30. XX wieku po najnowsze hity. W sumie na 10 kana‑ łach znalazło się 1000 utworów. Aplikacja Mood Mix jest oferowana za darmo po wypełnieniu karty re‑ jestracyjnej na stronie grajpopolsku.zpav.pl. Aby za

HAND EL I DYSTRYBUCJA

pierwsze stoisko w tym koncepcie. – W wielu pla‑ cówkach pracują zwykłe piece do odpieku pieczywa, ale tak rozbudowanej oferty, w tym chlebów z tzw. metra, jeszcze nie mieliśmy. Klienci z miejsca pokochali również domowe ciasta – cieszy się Gąsior. Sklep oferuje wiele produktów lokalnych i regio‑ nalnych, wytwarzanych przez okoliczne zakłady mięsne i mleczarskie. – Współpracujemy z wieloma małymi firmami, które dostarczają swoje produkty do 5‑10 sklepów. To wyroby o unikalnym smaku, wyrabia‑ ne tradycyjnie – podkreśla Tomasz Gąsior. Zaznacza jednak, że w ofercie sklepu znajdują się także naj‑ bardziej rozpoznawalne marki największych firm spożywczych, jak Coca‑Cola, Animex czy Mlekovita. Placówka jest ponadto wyposażona w stoisko ze świe‑ żymi rybami eksponowanymi na lodzie. W ofercie nie brakuje takich gatunków, jak m.in. śledź, łosoś, pstrąg czy dorada. Stoisko z rybami jest projektem testowym

i stanowi część lady chłodniczej długiej na 10 metrów, w której znalazło się również miejsce na ryby wędzo‑ ne, sałatki, garmażerkę, ale przede wszystkim bogatą ofertę mięsa, drobiu, wędlin i serów.

Świeże na topie

Jednak tym, co robi największe wrażenie na klientach odwiedzających sklep po raz pierwszy, jest imponują‑ ce rozmiarami stoisko z warzywami i owocami, które oferuje blisko 100 produktów. – Są one bardzo mocnym punktem w naszej ofercie i odpowiadają za 60‑70 proc.

obrotu sklepu – mówi Ewa Czuryło. – Sukcesem będzie, jeśli przekroczymy 70 proc. – dodaje Tomasz Gąsior. Szefowa sklepu spodziewa się docelowo sprzedaży rzędu pół miliona złotych miesięcznie. – To minimum, które chcemy osiągnąć. Wydaje się, że wszystko jest na dobrej drodze – zapewnia. W osiągnięciu tego celu mają pomóc akcje promocyjne i atrakcyjne programy lojalnościowe, których zadaniem jest zwiększenie wartości koszyka zakupów. Tekst i zdjęcia: Łukasz Stępniak

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

W NOWYM SKLEPIE PRODUKTY ŚWIEŻE MAJĄ ODPOWIADAĆ NAWET ZA 70 PROC. OBROTU

REKLAMA

Ewa Czuryło, kierownik rzeszowskich Delikatesów Premium Nasz Sklep, celuje w miesięczny obrót na poziomie minimum 500 000 zł

jej pomocą puszczać muzykę w sklepie, potrzebny jest dostęp do internetu oraz połączenie stojącego na zapleczu komputera z głośnikami w sali sprzeda‑ ży (bezprzewodowe głośniki wykorzystujące tech‑ nologię Bluetooth są już dość powszechne i tanie). Każdy przedsiębiorca może na swoim koncie samo‑ dzielnie tworzyć playlisty, wykorzystując dostępne kanały muzyczne. – Nasza aplikacja pozwala w pro‑ sty i intuicyjny sposób samodzielnie przygotowywać listy odtwarzania dla poszczególnych dni, a nawet godzin, co zajmuje bardzo niewiele czasu. Ponadto ist‑ nieje opcja blokowania piosenek, których nie chcemy emitować – opisuje Aleksandra Potrykus‑Wincza, country manager Poland & Baltics w firmie Mood Polska. Choć, jak dodaje, w sklepie czy restauracji nie wolno kierować się wyłącznie własnym gustem, bo nie musi on pokrywać się z gustem klientów.

W ub.r. w pierwszej trzydziestce najczęściej odtwarzanych utworów w stacjach radiowych znalazły się tylko cztery piosenki polskich artystów – Radio też nie jest najlepszym wyborem, bo muzyka jest tam przerywana wiadomościami, które mogą niepotrzebnie absorbować klientów, oraz reklamami, m.in. konkurencyjnych sieci handlowych – przekonu‑ je nasza rozmówczyni. Akcję „Nie pogrywaj, graj po polsku!” wspiera Sto‑ warzyszenie Artystów Wykonawców Utworów Mu‑ zycznych i Słowno‑Muzycznych SAWP. (SSZ) Chipita_WH_192x250mm.indd 1

18.08.2016 14:40

NIEOCENIONE WSPARCIE FRANCZYZY przygotowała. W internecie szukała informacji na temat wymogów prawnych, przepisów i kwestii pracowniczych. Ponadto chodziła po sklepach, rozmawiała z detalistami, oglądała organizację pracy od zaplecza. Ta wiedza ułatwiła rozkręcenie biznesu, ale jak przyznaje nasza rozmówczyni, gdyby nie pomogli jej doradcy Chaty Polskiej, nie dałaby sobie rady.

Przed nią zbankrutowały trzy sklepy

atarzyna Kaźmierczak prowadzi w Poznaniu dwa sklepy Chaty Polskiej. Przygodę z handlem rozpoczęła w 2004 roku, gdy zdecydowała się, że musi zacząć robić w życiu coś nowego. Wcześniej przez lata pracowała na stanowiskach dyrektorskich w dużych firmach. – Ta praca była zbyt wypalająca, bardzo stresująca, nie miałam życia rodzinnego. Po kilku nieobecnościach na szkolnych przedstawieniach córki obiecałam jej, że na kolejne na pewno przyjdę. W dniu występu zadzwonił prezes, by zwołać spotkanie wszystkich dyrektorów. Gdy tłumacząc mu sytuację, poprosiłam o zwolnienie, wyśmiał mnie. To przelało czarę goryczy – opowiada detalistka. By więcej do takich sytuacji nie dochodziło, postanowiła otworzyć własny biznes i sama być swoim szefem.

Nie przekreślił jej brak doświadczenia

Fot. Sebastian Szczepaniak

– Już wtedy uważałam, że prowadzenie działalności bez wsparcia franczyzodawcy będzie bardzo trudne. Jestem z wykształcenia ekonomistą, pracowałam jako dyrektor finansowy i dobrze wiedziałam, jak ważne są narzędzia typu merchandising czy kontroling, oferowane przez franczyzę – wyjaśnia nasza rozmówczyni. Dziś wydaje się to oczywiste, ale 12 lat temu sieci franczyzowe nie cieszyły się dużą popularnością, a wielu detalistów żyło w przekonaniu, że skoro przez tyle lat jakoś sobie radzili, mogą dalej działać niezależnie. Wielu z nich nie ma już na rynku. Pani Katarzyna przed podjęciem decyzji dokładnie przejrzała dostępne oferty franczyzowe. O ostatecznym wyborze oprócz dobrych warunków zdecydował czynnik ludzki. – W Chacie Polskiej zostałam bardzo życzliwie potraktowana przez pracowników, a np. w innej sieci franczyzowej uważano, że nie jestem dobrym kandydatem ze względu na brak doświadczenia w handlu. Byłam jednak pewna, że znajomość mechanizmów rynkowych mi pomoże – opisuje pani Kaźmierczak. Była dyrektor finansowa do prowadzenia sklepu dobrze się

Czytelne oznaczenie działów świeżych oraz dobre doświetlenie produktów na sali sprzedaży to atuty zmienionego layoutu Chaty Polskiej

„

Samodzielny debiut handlowy jest trudniejszy i mniej opłacalny niż w ramach sieci

wiadomości, raportów i porad znajduje się bardzo przydatna rzecz – cenowy monitoring rynku. – Narzędzia analityczne są w dzisiejszych czasach bardzo przydatne. Dostajemy analizy cen podane na tacy, dzięki czemu łatwiej ustalać je u siebie, by być konkurencyjnym – mówi Katarzyna Kaźmierczak.

Szkolenia i zagraniczna wymiana doświadczeń

Od maja br. nasza rozmówczyni jest ambasadorką Chaty Polskiej. – To miłe uczucie, że zaproponowano tę funkcję m.in. mnie, poczułam się wyróżniona. Chętnie się zgodziłam, bo wierzę, że sieć dużo daje detalistom. Fakt, że po pięciu latach otworzyłam kolejny sklep i się rozwijam, to potwierdza – przekonuje nasza rozmówczyni. Jak dodaje, już wcześniej osoby chcące poznać Chatę Polską przychodziły do niej na rozmowy, więc dodatkowych zajęć się nie boi. A jest pewna, że takich chętnych będzie przybywać. – Wciąż jest wielu detalistów, którzy dopiero zaczynają czuć potrzebę przystąpienia do sieci. Do takiego kroku zmusza coraz większa konkurencja. Cieszę się, że mogę pomóc ludziom dobrą radą – przyczyniłam się do przekonania kilku detalistów, a z jednym nawet się zaprzyjaźniłam. Z pomocy i doświadczenia pani Katarzyny mogą korzystać CHATA POLSKA NA POZNAŃSKIM OSIEDLU GRUNWALD

„

spadki sprzedaży. W 2013 roku za namową doradcy z Chaty Polskiej nasza rozmówczyni postanowiła zainwestować. Kosztem magazynu powiększyła sklep do 230 mkw., zdecydowała się wymienić meble na nowe i przearanżować salę sprzedaży. – Uznałam, że kto się nie rozwija, ten się cofa. Nowa wizualizacja sieci była obiecująca, sklep wygląda ładnie i nowocześnie. Przy okazji poszerzyliśmy asortyment w działach mięso i wędliny, wprowadziliśmy do sprzedaży ryby i garmażerkę. Szeroki asortyment to broń na dyskonty. Ludzie lubią kupić po kilka plastrów różnych wędlin, zamiast kupować od razu całą paczkę – opowiada detalistka.

Doradca wie wszystko

– Doradca jest przydzielony do sklepu i przychodzi co tydzień. Taka osoba dużo wnosi, bo ma ogląd biznesu z zewnątrz – łatwiej wyłapywać mu niedociągnięcia, braki towarowe, złe ułożenie produktów świeżych. Przy okazji może zaproponować coś, co funkcjonuje w innych sklepach, często doradzi – wylicza pani Katarzyna, która właśnie od doradcy dowiaduje się o nowych kampaniach, promocjach i aktualnościach. Kolejnym aspektem, jaki bardzo chwali nasza rozmówczyni jako franczyzobiorca, jest dostęp do wiedzy, przekazywanej na regularnych szkoleniach – To bardzo istotna sprawa, zwłaszcza że szkolenia dotyczą wielu różnych dziedzin. Dla pracodawców są np. szkolenia z zakresu prawa pracy czy rekrutacji pracowników, dla ekspedientek typowo sprzedażowe, z zarządzania działem świeżym itp. – opisuje detalistka. Ponadto Chata Polska dzieli się z franczyzobiorcami biznesowym know how także na innych płaszczyznach. Każdy z detalistów ma dostęp do specjalnej platformy internetowej, gdzie oprócz branżowych

Fot. Sebastian Szczepaniak

– Dzięki franczyzie się rozwijam – po 5 latach otworzyłam drugi sklep – mówi Katarzyna Kaźmierczak z Poznania

– Wszystko zaczynałam od zera. A takie debiuty są dla przedsiębiorcy nie tylko trudniejsze, ale i mniej opłacalne. We franczyzie ma się dostęp do lepszych cen wynegocjowanych przez sieć, co jest dużą wartością dodaną i nie chodzi tu tylko o towar, ale także np. o energię elektryczną. Do tego doszedł plan sklepu, umiejscowienie działów, planogramy towarów na półkach, czyli wiedza, której nie miałam. Było też wsparcie praktyczne pracowników sieci, pomagających przy otwarciu – wylicza detalistka. Fachowa wiedza doradców z Chaty Polskiej zaprocentowała, a osiedlowy sklep Katarzyny Kaźmierczak działa do dziś. – Gdy remontowałam placówkę, przychodzili ludzie i mówili, że tu przede mną były już trzy inne sklepy spożywcze i wszystkie zbankrutowały. Bałam się, ale konkurencja była wtedy mniejsza, liczyłam, że jak będę miała dobre ceny i obsługę, to dam radę – opowiada. W ciągu ostatnich kilku lat konkurencja na poznańskim osiedlu Grunwald zrobiła się bardzo duża – w najbliższej okolicy działają dziś 2 Biedronki, Lidl, Aldi, Netto, a także supermarkety Piotra i Pawła oraz Tesco. Pani Katarzyna bazuje tylko na mieszkańcach osiedla, więc każdy kolejny konkurent oznaczał

 Gwarancja fachowej opieki indywidualnego Doradcy, który pomaga w kwestiach organizacyjnych, marketingowych i prawnych  Zespół Trenerów pomoże zmienić wnętrze sklepu i uczynić je bardziej przyjaznym dla kupujących, co przełoży się na sprzedaż  Dostęp do bazy wiedzy online, gdzie znajdują się raporty, porady i monitoring rynku produktów świeżych, w tym warzyw i owoców  Pomagające rozwijać biznes szkolenia  Wsparcie Ambasadorów Chaty Polskiej – doświadczonych właścicieli sklepów franczyzowych  Możliwość współtworzenia strategii sieci podczas cyklicznych spotkań i konferencji

nie tylko nowi franczyzobiorcy. Wymianie doświadczeń między właścicielami sklepów zrzeszonych w Chacie Polskiej służą cykliczne spotkania i konferencje z zarządem. Najbardziej aktywni mają także okazję do współtworzenia strategii sieci. Oprócz regularnych spotkań nasza rozmówczyni chwali też ideę wyjazdów integracyjnych, zazwyczaj zagranicznych. – Bardzo przyjemny aspekt działania w większej strukturze. W czasie tych spotkań można odpocząć. Wymieniamy się doświadczeniami w miłej atmosferze – opisuje Katarzyna Kaźmierczak. Uczciwie przyznaje, że jak w każdej sieci tak i w Chacie Polskiej zdarzają się zgrzyty w codziennej działalności. – Czasem dostawa się spóźni, bywają kłopoty z korektami faktur, ale najważniejsze, że zawsze ze strony Chaty Polskiej jest chęć wyjaśnienia i rozwiązania problemu. I dlatego o żadnym innym szyldzie nie myślę – kończy detalistka. Sebastian Szczepaniak

ZOBACZ, CO OFERUJE CHATA POLSKA: chatapolska.pl/wspolpraca

PROMOCJA

Fot. Chata Polska

Katarzyna Kaźmierczak zainwestowała w nowy wystrój i przearanżowanie sali sprzedaży. Wydatki zwróciły się szybciej, niż miały. Nawet doradca Chaty Polskiej, który namówił detalistkę do zmian, był pod wrażeniem obrotów – były wyższe po remoncie o blisko jedną trzecią.

Dlaczego warto związać się z Chatą Polską?

HAND EL I DYSTRYBUCJA ZADŁUŻENIE W BRANŻY FMCG

SPADA RENTOWNOŚĆ SKLEPÓW I HURTOWNI Czy wojna cenowo‑promocyjna i zmiany w przepisach przełożą się na problemy kolejnych sieci handlowych? Odpowiada ekspert z Krajowego Rejestru Długów.

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

FESTIWAL WHISKY LIVE WARSAW 2016 W dniach 14‑15 października br. w hotelu Courtyard by Marriott Warsaw Airport odbędzie się trzecia edycja festiwalu Whisky Live Warsaw. To miejsce spotkań hurtowników, detalistów, barmanów zwią‑ zanych z branżą alkoholową. Organizatorzy spodziewają się rekordowej liczby wystawców – będzie ich 55 z 15 krajów. Udział w wydarzeniu zapowiedzieli światowi producenci alkoholi z segmentu pre‑ mium, jak również unikalne destylarnie, m.in. craft distilleries ze Stanów Zjednoczonych. Jak zapewnia Jarosław Buss, organizator Whisky Live Warsaw, atmosfera na festiwalu sprzyjać będzie wymianie opinii na temat różnorodności whisky oraz trendów zarówno na krajowym, jak i światowych rynkach. Z uwagi na modę na tzw. food pairing, czyli łączenie whisky z innym produktami, udział w imprezie zapowiedzieli producenci m.in. czekolad, lodów, cygar i suszonego mięsa. Więcej informacji można znaleźć na stronie (AU) www.whiskylivewarsaw.com. „Wiadomości Handlowe” są patronem wydarzenia.

REKLAMA

– Zadłużenie sklepów trudniących się sprzedażą de‑ taliczną w Krajowym Rejestrze Długów wynosi prawie 240 mln zł. Przez rok wzrosło o ponad 92 mln zł, a licz‑ ba dłużników w tym sektorze o ponad 1500 – stwier‑ dza w rozmowie z portalem wiadomoscihandlowe. pl Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów. Jak pokazują dane Rzetelnej Firmy zrzesza‑ jącej przedsiębiorstwa działające zgodnie z etyką biznesu, 80 proc. sieci spożywczych jest w dobrej kondycji finansowej. – Nie zmienia to jednak tego, że utrzymująca się deflacja, ostra konkurencja i wojna cenowo‑promocyjna wpływają na niską rentowność sieci sklepów. Rosnące koszty w handlu, związane m.in. z podatkiem obrotowym, sprawiają, że jest coraz mniej chętnych do finansowania czy inwe‑ stowania w te mniej rentowne sieci dystrybucyjne – mówi Adam Łącki.

Największy problem z regulowaniem należności mają hurtownie mięsa, które są winne wierzycielom 55 mln zł Zwraca uwagę, że w kontekście hurtowej dystrybucji żywności nasycenie rynku różnymi sieciami sklepów spożywczych wymusza obniżanie cen, co mocno odbija się na branży handlu hurtowego, która jest zmuszona zmniejszać swoją marżę. – Nie ma z czego płacić na czas swoim dostawcom i usługodawcom, przez co sama staje się dłużnikiem. To jeden z powo‑ dów tak dużego zadłużenia branży handlowej, które pod koniec sierpnia w KRD wynosiło 187 mln zł. Naj‑ większy problem z regulowaniem należności na czas mają hurtownie mięsa, które są winne wierzycielom 55 mln zł. Na kiepską sytuację w sprzedaży hurtowej wpływają przede wszystkim problemy sieci sklepów sprzedaży detalicznej, związane z utrzymującą się deflacją, ostrą konkurencją oraz wojną cenowo ‑promocyjną – podkreśla Adam Łącki. Mirosław Sędłak, prezes Rzetelnej Firmy, pytany o to, jak zmiany w przepisach, m.in. w ustawach o opodatkowaniu handlu, o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kon‑ traktowej czy o ograniczeniu handlu w niedziele, mogą wpłynąć na sytuację detalistów, wyjaśnia, że efektem będzie prawdopodobnie ich dalsze zadłużanie się. – Podatek handlowy wymusza renegocjację umów z producentami. Do tego dochodzi wzrost płacy mini‑ malnej i zakaz handlu w niedziele. Koszty utrzymania są duże, a rentowność niska. Kolejne wydatki mogą spowodować wzrost zadłużenia. Hipermarkety podre‑ perują swoje budżety kosztem dostawców i klientów, gorzej może być z mniejszymi sieciami, jak pokazała historia MarcPolu. W pierwszym półroczu 2016 roku zamknięto już ponad 4000 sklepów, a prawie 30 proc. rynku spożywczego kontrolują dwie główne sieci dys‑ kontowe z zagranicy. Silni staną się jeszcze silniejsi, a słabi w konsekwencji osłabią się jeszcze bardziej – mówi Mirosław Sędłak. (ŁS/MP)

wedel

SZKOLEN IA I PR AWO

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

NOWE OBOWIĄZKI PODATKOWE

USZCZELNIANIE VAT.

PRAKTYCZNE SKUTKI DLA BRANŻY FMCG

o uszczelnienia systemu podatkowego – cho‑ dzi przede wszystkim o podatek od towarów i usług – ma się przyczynić wprowadzenie tzw. jednolitego pliku kontrolnego (JPK). Zmiana przepisów ordynacji podatkowej nałoży na podatni‑ ków dodatkowe obowiązki w zakresie przekazywania fiskusowi swoich ksiąg rachunkowych w systemie teleinformatycznym. W efekcie będą oni musieli zaktualizować swoje oprogramowanie księgowe, tak aby było kompatybilne ze strukturą JPK opubli‑ kowaną przez ministra finansów. Duzi przedsiębiorcy, w rozumieniu ustawy o swobodzie działalności go‑ spodarczej, powinni wprowadzić JPK już od 1 lipca 2016 roku, a pozostali dopiero od 1 lipca 2018 roku. Obecnie zatem jednolity plik kontrolny ma obowią‑ zek stosować zaledwie kilkaset największych firm.

Czasu jest mało

Fot. PGZ Kupiec

Wydawać się zatem może, że pozostali podatnicy mają jeszcze sporo czasu na wprowadzenie JPK w swojej firmie. Niestety nie jest to do końca wła‑ ściwe podejście. Ministerstwo w ramach uszczel‑ niania wprowadziło bowiem dodatkowe obowiązki w zakresie podatku VAT, które wejdą w życie znacz‑ nie szybciej niż sam JPK, bowiem już od 1 stycznia 2017 roku, i będą dotyczyć także małych i średnich przedsiębiorstw. Chodzi o wymóg przesyłania in‑ formacji o ewidencji prowadzonej dla podatku VAT w formacie JPK. Nowa ewidencja VAT (bo jej zakres też ulegnie zmianie) będzie musiała być prowadzona w formie elektronicznej, przy wykorzystaniu struktu‑ ry logicznej jednolitego pliku kontrolnego. Podatnik zobowiązany będzie do comiesięcznego składania ministrowi informacji o prowadzonej ewidencji, za pomocą środków komunikacji elektronicznej. Zgod‑ nie z postanowieniami ustawy ten obowiązek ma dotyczyć już okresów, które przypadają od 1 lipca 2016 roku (dla małych i średnich przedsiębiorców – od 31 grudnia 2016 roku, dla mikroprzedsiębior‑ ców – od 31 grudnia 2017 roku). Dzięki tym roz‑ wiązaniom organy podatkowe będą mieć niemal bieżący nadzór i możliwość porównania ewidencji podatkowych firmy z ewidencjami jej kontrahentów.

Wszelkie różnice, choćby co do momentu wykazy‑ wania obowiązku podatkowego, będą bardzo łatwe do wychwycenia. Podatnicy mogą spodziewać się większej liczby kontroli.

Więcej szczegółów

Praktycy prawa podatkowego są zgodni co do tego, że te zmiany mogą oznaczać wprowadzenie w niedalekiej przyszłości nowego wzoru deklara‑ cji podatkowej. Wiele wskazuje na to, że będzie ona bardzo szczegółowa – liczyć się trzeba nawet z obowiązkiem wykazania każdej transakcji doko‑ nanej przez podatnika w okresie rozliczeniowym. To również ma zapewnić bieżący wgląd organów w transakcje i rozliczenia podatników. W ramach uszczelniania od 15 lipca 2016 roku wszystkich podatników obowiązują klauzule: przeciwko unikaniu opodatkowania oraz nadużyciu prawa. Pierwsza dotyczy wszystkich podatków poza VAT, dla którego specjalnie przygotowano klauzulę nadużycia wprowadzoną tylko do ustawy o VAT. Na podstawie tych regulacji czynność optymali‑ zacyjna, stanowiąca nadużycie prawa, będzie trak‑ towana przez organy podatkowe w taki sposób, jakby została wykonana z pominięciem owego nadużycia. Przykładowo, jeżeli podatnik sprzedają‑ cy świadczenie na rzecz kontrahenta posiadające‑ go dwie siedziby (tj. w Polsce i w innym państwie) wystawi fakturę bez podatku, przyjmując, że sie‑ dziba kontrahenta znajduje się w państwie obcym, dokonana transakcja może wówczas wywołać taki skutek podatkowy, jaki wystąpiłby, gdyby siedzibą kontrahenta była Polska.

okolicznościach z przedmiotem i celem przepisu ustawy podatkowej, a zatem – sprzeczne są z in‑ tencją prawodawcy, kształtującego zakres obcią‑ żeń podatkowych. Chodzi w szczególności o:  n ieuzasadnione dzielenie operacji;  a ngażowanie podmiotów pośredniczących mimo braku uzasadnienia ekonomicznego lub gospodarczego;  elementy prowadzące do uzyskania stanu identycznego lub zbliżonego do stanu istniejącego przed dokonaniem czynności;  elementy wzajemnie się znoszące lub kompensujące;  ryzyko ekonomiczne lub gospodarcze przewyższa‑ jące spodziewane korzyści inne niż podatkowe w ta‑ kim stopniu, że należy uznać, iż działający rozsądnie podmiot nie wybrałby tego sposobu działania.

Prawo w praktyce

Przekładając to na praktykę, można spodziewać się zainteresowania ministerstwa dość często występu‑ jącymi w branży FMCG transakcjami z podmiotami

powiązanymi, których siedziba znajduje się za gra‑ nicą (w szczególności w krajach gdzie korzystniej wygląda system podatkowy). Ministerstwo może jed‑ nak także zwrócić uwagę m.in. na: transakcje zwią‑ zane z wykorzystaniem funduszy inwestycyjnych, transakcje, w które zaangażowane są spółki osobo‑ we poddawane różnym procesom transformacji, spółki hybrydowe (spółki komandytowe, w których komplementariuszem jest spółka z ograniczoną od‑ powiedzialnością), transakcje mające za przedmiot wkłady niepieniężne (aporty). Ministerstwo może również zainteresować się transakcjami związanymi ze znakami towarowymi czy licencjami. W przyszłości spodziewać się można także wpro‑ wadzenia Centralnego Rejestru Faktur. Wcześniej zlikwidowane zostaną zapewne kwartalne okresy rozliczeniowe, będące przyczyną zbyt długiej zwłoki w odprowadzaniu podatku VAT. Jarosław Włoch, radca prawny, Departament Doradztwa Podatkowego Małopolskiego Instytutu Studiów Podatkowych

NOWE OBOWIĄZKI PODATKOWE nałożone na przedsiębiorców Od 15 lipca 2016 roku Od 15 lipca 2016 roku

Małe przedsiębiorstwa Od 15 lipca 2016 roku Od 15 lipca 2016 roku

Średnie przedsiębiorstwa Od 15 lipca 2016 roku Od 15 lipca 2016 roku

Duże przedsiębiorstwa Od 15 lipca 2016 roku Od 15 lipca 2016 roku

Od 1 stycznia 2017 roku

Od 1 stycznia 2018 roku

Od 1 stycznia 2017 roku

Od 1 stycznia 2016 roku

Mikroprzedsiębiorstwa Obowiązywanie klauzuli unikania opodatkowania Obowiązywanie klauzuli nadużycia prawa w VAT Rozszerzone obowiązki ewidencyjne (ewidencja VAT) – art. 109 ust. 3 VAT Obowiązki w zakresie JPK (ordynacja podatkowa) – art. 29 ust. now. OP Obowiązki w zakresie prowadzenia ewidencji w formie elektronicznej – art. 109 ust. 8a VAT Obowiązek przekazywania MF informacji o ewidencji (w strukturze JPK) – art. 6 ust. now. VAT

Nowe definicje

W uzasadnieniu do ustawy resort finansów definiuje unikanie opodatkowania jako „podejmowanie takich czynności, które – choć są formalnie zgodne z obo‑ wiązującym prawem – to jednak cechuje je:  sztuczność, nieprzystawanie do ekonomicznych realiów, w których działał podatnik,  dokonane są przede wszystkim w celu osiągnię‑ cia korzyści podatkowej, sprzecznej w danych

Fot. Fotolia

Od kilku miesięcy do podatników docierają hasła o potrzebie uszczelnienia systemu podatkowego, a w szczególności podatku od towarów i usług, w którym straty dla budżetu z winy nieuczciwych podatników wyceniane są nawet na kilkadziesiąt miliardów złotych. Ministerstwo wdrożyło już kilka rozwiązań, które mają uszczelnić system podatkowy, nad kolejnymi kilkoma wciąż pracuje.

Źródło: Małopolski Instytut Studiów Podatkowych

II FORUM POLSKIEJ GRUPY ZAKUPOWEJ KUPIEC W WIŚLE 27 października w Wiśle w Hotelu Stok odbędzie się II Forum uczestników i partnerów handlowych Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec. Forum jest spotkaniem konferencyjno‑handlowym, w którym udział potwierdziło 300 osób. Będą one mogły zapoznać się z ofertą blisko 60 wy‑ stawców z różnych branż, wśród których nie zabraknie dystrybutorów i producentów prezentujących produkty i usługi. Będzie też okazja do rozmów o współpracy. Wraz z częścią wystawienniczą odbędą się wykłady dotyczące polskiego handlu oraz konferencja prasowa z udziałem właścicieli sklepów i zarządu grupy PGZ Kupiec. Rozstrzygnięta zostanie też druga edycja plebiscytu „Złoty Dukat Kupca”, w której zostaną wyło‑ nieni zwycięzcy w trzech kategoriach: Sklep Roku 2016, Producent Roku 2016, Dystrybutor Roku 2016. W części wieczornej odbędzie się bankiet i występ zespołu muzycznego. Imprezę poprowadzi Zygmunt Chajzer. „Wiadomości Handlowe” są patronem wydarzenia. (AU)

TWÓJ W Y RYNKU FMCG

ZŁOTO

2016

R TWÓ BÓ

PERŁA

BÓR WY

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Fot. Sebastian Szczepaniak

jom Dzięki licznym akc ciągu marketingowym w pół roku sprzedaż ana w sklepie pana Bohd wzrosła o 15 proc.

w tyle, np. gazetki promocyjne są co tydzień i mają po 12 stron, a te u konkurencji po drugiej stronie ulicy są ledwie czterostronicowe i wychodzą co 1,5-2 tygodnie – mówi pan Bohdan. Stokrotka cały czas stara się pokazywać klientowi od nowej strony. Najnowszym pomysłem są banery produktowe, na których każdy sklep może robić własne promocje. Na placówkach są instalowane ramy o wymiarach 2x1 m, w których w ciągu niecałych pięciu minut można zmienić baner. Pan Bohdan zamówił 10 różnych, niektóre ogólne – informujące, że w sklepie jest pieczywo odpiekane nie z mrożonego ciasta, czy reklamujące świeże warzywa i owoce. Inne z kolei przedstawiają konkretne produkty, jak np. ćwiartkę kurczaka w promocyjnej cenie. Jakiej? To już zależy od każdego detalisty – na banerach znajdują się Coraz wybredniejszy kieszonki, w których można umieszOtwieranie nowego sklepu spożywczego bywa często, konsument czać kartki informujące klientów ze względu na ogromną konkurencję, obarczone dużym – Nie podjąłbym się otworzenia o cenach. – Będę zmieniał banery niezależnego sklepu „U Bohcodziennie i co chwila pokazywał ryzykiem. Bohdan Kłosiński nie wahał się jednak, dana”, bo on by się niczym nie coś nowego, a klienci zobaczą, gdyż jako doświadczony handlowiec dobrze wiedział, wyróżniał. Zanim uruchomiłem że warto do mnie regularnie swój market, dokładnie porówwracać – cieszy się nasz rozże z uznanym szyldem poradzi sobie na rynku. nałem oferty operatorów franmówca. Zuzanna Serewko, specjalista ds. komunikacji czyzowych. Żaden nie miał tak i marketingu w Stokrotce, intokrotka jest trochę innym sklepem niż pozostałe. Dobre opinie po debiucie dobrej propozycji dla docelowego formuje, że sieć udostępnia Przywiązuje bardzo dużą wagę do obsługi klienChoć Radzyń Podlaski leży w woj. lubelskim, mateczklienta jak Stokrotka – podkreśla – Pomagają i nie przeszkadzają – Stokrotka banery, a także oferuje pełne ta. Konkurencja niby też idzie w tym kierunku, niku sieci, to dopiero pierwsza Stokrotka w mieście. Bohdan Kłosiński. Jak wylicza, luto dobry model franczyzy, bo nie wiąże rąk ale gdy chodzę po innych sklepach, widzę, że niektóre – Z tego co słyszałem, Stokrotki w miastach, gdzie są belska sieć oprócz dobrych cen – mówi Bohdan Kłosiński, który franczyzową wsparcie graficzne przy ich przygotowaniu. – Wspieramy sieci albo są za duże na utrzymywanie wyśrubowanych już inne sklepy sieci, szybciej się rozkręcają. Tam, gdzie i gazetek ma wiele dodatkowych placówkę prowadzi od 9 miesięcy standardów, albo nie przywiązują do tego wystarczadopiero debiutują, docelowe obroty są spodziewane za atrakcji dla kupujących. Świetnie lokalne promocje – oprócz banejącej wagi – mówi Bohdan Kłosiński. Przez znaczną dwa lata. Czekam więc cierpliwie, bo wiem, że jak będę działa program zbierania naklejek (za wydanie na zakupy rów każdy franczyzobiorca ma np. możliwość wyprodukoczęść zawodowego życia był związany z handlem dbał o klientów i o to, by towar był zawsze określonej kwoty), które potem pozwalają nabyć wania własnej ulotki. Na ulotce są takie ceny promocyjne, detalicznym. – Po 15 latach pracy w jednym miejscu świeży, to bedzie dobrze – mówi pan z dużą zniżką (nawet za 1 gr) atrakcyjne rzejakie ustalił sobie właściciel sklepu. Zachęcamy do takich uznałem, że trzeba coś zmienić. A po co zmieniać Bohdan, który sklep prowadzi od czy. Po profesjonalnych nożach kuchendodatkowych form promocji, bo przynoszą one bardzo branżę, skoro w handlu spożywką wiem, o co chodzi? grudnia ub.r. W Radzyniu dzianych i pojemnikach na żywność furorę dobre efekty – kończy przedstawicielka Stokrotki. SPRAWDŹ Na swoim jest zupełnie inaczej. Oczywiście otwierałają działają m.in. 3 dyskonty zrobiły markowe garnki i patelnie. FRANCZYZĘ – Ledwo ta ostatnia akcja się skońjąc sklep, ponosi się ryzyko, bo nikt nie daje gwarancji i 2 sieciowe supermarkety. – Sebastian Szczepaniak rentowności, ale dobra franczyza pozwala takie ryzyko Ale one są na obrzeżach. czyła, a już mamy kolejną – wszystkim STOKROTKI NA zminimalizować – mówi detalista. Główny konkurent Stokrotklientom robiącym zakupy za ponad Najnowsza akcja WWW.FRANCZYZA. ki, znajdującej się w samym 30 zł rozdajemy naklejki z „Epoki lopromocyjna Bardziej elastyczny centrum Radzynia, to skledowcowej 5”, które dzieci wklejają do Stokrotki STOKROTKA.PL py spółdzielcze. – To Pan Bohdan prowadzi interes wspólnie z Magdaleną To niezbyt specjalnych albumów. Przy okazji wySzelągowską, która wcześniej była kierowniczką sklegroźna konkurencja. Dostali dajemy kupony uprawniające do zakupu pu spożywczego. Ona ma duże doświadczenie w orinny szyld i gazetki reklamowe, ale maskotek z filmu z 70-proc. rabatem – podganizacji wszystkiego w sali sprzedaży i w zarządzaniu tam dalej pracują ci sami ludzie, którzy kreśla pan Bohdan. Najnowsza akcja potrwa do personelem, on w prowadzeniu sklepu od strony koszprzygodę z handlem zaczynali 30 lat temu, 2 listopada. Detalista podkreśla, że odzew klientów a ich mentalności w wielu kwestiach się nie towej. – Uznałem, że dzięki takiej współpracy bęjest tak duży, że przekroczył optymistyczne szacunki dzie łatwiej, bo popełnimy mniej błędów zmieni – mówi pan Bohdan. Dlatego, firmy organizującej te promocje dla Stokrotki. Kolejna na początku. Pomijając to, że błędy rekrutując pracowników, zamiast atrakcyjna rzecz to kupony zniżkowe. – W Stokrotce ciągle kosztują, klienta łatwo zrazić do ekspedientek z wieloletnim jest coś nowego, co angażuje ludzi, a tego właśnie klienci dziś oczekują – podsumowuje nasz rozmówca. sklepu, a trudno potem oddoświadczeniem wybierał zyskać jego zaufanie – tłumłode osoby, które nie maczy nasz rozmówca. miały jeszcze wyrobioWsparcie dla lokalnych Jak dodaje, dobra ornych złych nawyków. promocji ganizacja w StokrotDzięki temu łatwiej mu utrzymać wysoce bardzo ułatwia – Jak nie ma się najniższych cen na rynku, działalność – dbanie kie standardy obsłuo sklep nie jest tak gi klienta. – W mieście trzeba walczyć o klienta czasochłonne, gdy nasz sklep cieszy się inaczej. Bez ogromnego bardzo dobrą opinią, w jednym transporcie wsparcia marketingowego ze strony centrali z magazynu centralludzie mówią, że jest eleStokrotki na pewno nie nego dostaje się nawet gancko i miło się u nas robi szłoby nam tak dobrze 95 proc. towaru. – Jestem zakupy. Nie przypadkiem tka tajemniczy klienci przysyłani i w pół roku nie zwiękbardzo zadowolony, dostawy o r ok . St Fot szylibyśmy obrotów są zawsze na czas, a ja mam swoprzez centralę co miesiąc przyznaStokrotka wyróżnia się wysoką bodę zamawiania towarów na życzenie ją nam maksymalną liczbę punktów o ponad 15 proc. Na tym jakością obsługi klienta Jeden ze wzorów banerów pozwalających detalistom na organizowanie własnych promocji klientów – podkreśla detalista. – dodaje Magdalena Szelągowska. polu zostawiamy innych ebast ian Szczepaniak

WE FRANCZYZIE STOKROTKI NAJWAŻNIEJSZY JEST KLIENT

PROMOCJA

Fot. Stokrotka

Fot. Sebastian Szczepaniak

Fot. S

SZKOLEN IA I PR AWO Fot. Paweł Jachowski

ZAKAZ HANDLU W NIEDZIELE JUŻ W STYCZNIU?

PÓŁ MILIONA PODPISÓW

TRAFIŁO DO SEJMU Związkowcom z całej Polski i organizacjom kupieckim udało się zebrać pół miliona podpisów pod obywatelskim projektem ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele. Nowe regulacje prawne mogą zacząć obowiązywać już od stycznia przyszłego roku.

rzedstawiciele Komitetu Inicjatywy Ustawo‑ dawczej złożyli w Sejmie listy z podpisami ze‑ branymi pod projektem. Podczas spotkania z marszałkiem Markiem Kuchcińskim, padły ponoć deklaracje, że pierwsze czytanie projektu w izbie niższej odbędzie się już w październiku. Jak zdradził „Wiadomościom Handlowym” Alfred Bujara, przewodniczący sekcji handlowej NSZZ „So‑ lidarność”, marszałek Sejmu wyraził się pozytywnie na temat projektu ustawy i stwierdził, że osobiście popiera pomysł ograniczenia handlu w niedziele. Kuchciński obiecał też, że projekt ustawy będzie procedowany w szybkim tempie. W ocenie Bujary oznacza to, że nowe prawo może zacząć obowiązy‑ wać już od początku 2017 roku. Pierwsze sygnały płynące z obozu PiS po złożeniu pro‑ jektu w Sejmie wskazują, że szanse na ograniczenie handlu w niedziele wydają się bardzo duże. Posłowie zwracają jednak uwagę na to, że w projekcie autorstwa REKLAMA

„Solidarności” wręcz roi się od błędów, trzeba je więc będzie poprawić podczas prac w komisjach. Zmianie może ulec także ogólna koncepcja proponowanej le‑ gislacji – zamiast zakazania handlu niemal w każdą niedzielę, PiS może postawić na wariant zamknięcia sklepów tylko w jedną niedzielę w miesiącu. Wyjątkowo kontrowersyjnym punktem jest także zapis o karach za złamanie zakazu – „Solidarność” chce, aby nieuczci‑ wym sprzedawcom groziły nawet dwa lata więzienia.

Będą zwolnienia?

Organizacje pracodawców oraz niektórzy eksperci ostrzegają przed zakazaniem handlu w niedziele. Centrum Analiz Klubu Jagiellońskiego twierdzi, że zrealizowanie postulatów „Solidarności” zaowocuje re‑ dukcją zatrudnienia w handlu nawet o 100 000 osób. Forum Obywatelskiego Rozwoju zwraca natomiast uwagę, że tendencja w Europie jest odwrotna wzglę‑ dem tego, co proponują związkowcy: w ostatnich

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

518 220 – tyle dokładnie podpisów udało się zebrać w trzy miesiące pod obywatelskim projektem ustawy ograniczającej handel w niedziele

latach siedem państw członkowskich UE zniosło lub znacząco ograniczyło zakaz handlu w niedziele.

Siedem niedziel handlowych

Przedstawiony przez związkowców projekt ustawy zakazuje w niedziele „handlu oraz wykonywania in‑ nych czynności sprzedażowych w placówkach han‑ dlowych”, zaś w wigilię Bożego Narodzenia i Wielką Sobotę pozwala na tego typu czynności tylko do godz. 14. Handlowymi niedzielami pozostaną: dwie niedziele przed Bożym Narodzeniem, jedna przed Wielkanocą, niedziela przedwakacyjna (ostatnia nie‑ dziela czerwca); pierwsza niedziela lipca (początek wyprzedaży); ostatnia niedziela sierpnia (powrót do szkoły) oraz ostatnia niedziela stycznia (wyprzedaże). Ponadto część sklepów będzie mogła pracować, o ile w tych placówkach, czynności sprzedażowe

BĘDZIE TYMCZASOWE ROZWIĄZANIE? Minister finansów Paweł Szałamacha popiera pomysł ograniczenia handlu w niedziele, ale sugeruje przy tym, że nie należy przechodzić bezpośrednio z jednej skrajności w skrajność – postulat szefa resortu to 12 wolnych niedziel w roku. – Jestem zwolennikiem tego, żeby wprowadzić to rozwiązanie w odniesieniu do pierwszej niedzieli w miesiącu. Następnie obserwować konsekwencje przez dwa lata i wrócić do tematu – powiedział Szałamacha na antenie TVN24. Dla porównania, związkowcy z NSZZ „Solidarność” proponują, aby handlu od razu zakazać przez 45 niedziel w roku. wykonywane będą wyłącznie przez przedsiębiorcę prowadzącego indywidualną działalność gospo‑ darczą. Zakaz handlu dotyczyć będzie natomiast franczyzobiorców i ajentów (to jedna z ostatnich poprawek wprowadzonych do projektu ustawy). Ograniczenie handlu w niedziele nie obejmie kio‑ sków, których powierzchnia użytkowa nie przekracza 50 mkw. i w których sprzedaż wiodąca produktów takich jak gazety, czasopisma i bilety komunikacji miejskiej stanowi minimum 30 proc. miesięcznego przychodu ze sprzedaży. To tylko niektóre z łącznie 18 odstępstw od zakazu handlu w niedziele wypi‑ sanych w projekcie ustawy autorstwa „Solidarności”. Czy lista ta zostanie poszerzona, czy może raczej ograniczona? Przekonamy się zapewne już na jesieni. Paweł Jachowski

SZKOLEN IA I PR AWO

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

WSPÓŁPRACA Z PFRON PO NOWEMU

ZMIANY W ZATRUDNIANIU

NIEPEŁNOSPRAWNYCH 1 lipca weszły w życie nowe przepisy dotyczące zatrudniania pracowników niepełnosprawnych. Zmiany w prawie stanowią rewolucję w udzielaniu ulg we wpłatach na PFRON. Inne są także zasady uzyskania dofinansowania do wynagrodzeń tych osób niepełnosprawnych, o których można powiedzieć, że są starymi pracownikami.

sparcie finansowe, z którego może sko‑ rzystać przedsiębiorca, który zdecyduje się zatrudnić osobę niepełnosprawną, są określone w tzw. ustawie o rehabilitacji. Takie wsparcie jest przyznawane m.in. przez Państwowy Fundusz Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych (PFRON), samorząd województwa i samorząd powia‑ tu. Pracodawcy zatrudniającemu osoby niepełno‑ sprawne przysługują następujące rodzaje pomocy:  miesięczne dofinansowanie do wynagrodzenia pracownika;  zwrot kosztów przystosowania stanowiska pracy;

 zwrot kosztów wyposażenia stanowiska pracy;  zwrot kosztów szkolenia pracownika;  zwrot kosztów zatrudnienia pracownika poma‑ gającego niepełnosprawnemu w pracy. Dopłata do wynagrodzenia niepełnosprawnego pra‑ cownika przysługuje, o ile został on ujęty w ewidencji zatrudnionych prowadzonej przez PFRON.

Wysokość dofinansowania

W przypadku osób ze znacznym stopniem nie‑ pełnosprawności miesięczne dofinansowanie wy‑ nosi 1800 zł, dla osób z umiarkowanym stopniem

NA KONKRETNYM PRZYKŁADZIE… Przedsiębiorca zatrudnił nowego pracownika 15 kwietnia 2016 roku. Ten ostatni 1 czerwca 2016 roku dostarczył pracodawcy orzeczenie o lekkim stopniu niepełnosprawności, z którego wynika, że niepełnosprawność istnieje od 2014 roku, stopień umiarkowany datuje się od 1 września 2014 roku, a orzeczenie zostało wydane we wrześniu 2014 roku. Biorąc pod uwagę nowe przepisy, pracodawca nie uzyska na tego pracownika dofinansowania, ponieważ niepełnosprawność nie powstała w trakcie zatrudnienia u przedsiębiorcy ubiegającego się o miesięczne dofinansowanie, czyli od 15 kwietnia 2016 roku, tylko znacznie wcześniej, bo w 2014 roku.

niepełnosprawności jest to 1125 zł, zaś jeśli chodzi o pracowników, u których orzeczono lekki stopień nie‑ pełnosprawności, miesięczna dopłata wynosi 450 zł. Kwoty zwiększa się jeszcze o 600 zł w przypadku osób niepełnosprawnych, u których stwierdzono chorobę psychiczną, upośledzenie umysłowe, całościowe za‑ burzenia rozwojowe lub epilepsję, oraz niewidomych. Od 1 lipca 2016 roku pracodawca nie może starać się o refundację pensji pracowników niepełnospraw‑ nych za dany miesiąc, w sytuacji gdy wypłaci im wynagrodzenia po dniu, w którym złożył wniosek o wypłatę tego dofinansowania. Pracodawca zyskał możliwość odstąpienia od wyka‑ zywania efektu zachęty (czyli konieczności wykazania wzrostu zatrudniania osób z niepełnosprawnością traktowanej jako warunek niezbędny do uzyskania dofinansowania) w stosunku do pracowników, któ‑ rzy orzeczenie przedstawili w trakcie zatrudnienia. Ten przepis można zastosować do dofinansowania należnego za okresy przypadające od lipca 2016 roku.

Zmiany w ulgach we wpłatach na PFRON

Właściciele firm, w których pracuje co najmniej 25 osób (w przeliczeniu na pełne etaty), muszą dokonywać miesięcznych wpłat na PFRON, jeżeli zatrudniają mniej niż 6 proc. niepełnosprawnych. Mogą oni jednak obniżyć te wpłaty, jeśli korzystają z ulg. Od 1 lipca 2016 roku obowiązują zmienione przepisy w tym zakresie. Przede wszystkim zmienił się wzór służący do ob‑ liczania kwoty ulgi. Zamiast kwoty wynagrodzeń pracowników niepełnosprawnych uwzględnia on stałą kwotę najniższego wynagrodzenia tych pra‑ cowników z grudnia poprzedniego roku.

Dopłata do wynagrodzenia niepełnosprawnego pracownika przysługuje, o ile został on ujęty w ewidencji zatrudnionych prowadzonej przez PFRON Kolejna zmiana dotyczy wysokości wykorzystania ulgi na PFRON przez nabywcę. Wynosi ona maksy‑ malnie 50 proc. wpłaty na PFRON w danym miesiącu (do 30 czerwca br. można skorzystać z ulgi do wy‑ sokości 80 proc.). Ustawodawca postanowił także skrócić okres wykorzystania ulgi z 12 do 6 miesięcy. Nowe przepisy uregulowały także termin wystawie‑ nia informacji o kwocie ulgi (INF‑U) – ma to nastąpić niezwłocznie, jednak nie później niż do ostatniego dnia miesiąca następującego po miesiącu, w którym przypadał termin płatności za zakup.

Dodatkowe obowiązki

Od 1 lipca br. pracodawca udzielający ulgi ma nowe obowiązki – powinien prowadzić ewidencję wy‑ stawionych informacji o wysokości udzielonych ulg oraz co miesiąc przekazywać do PFRON formu‑ larze z informacjami o kwocie uzyskanej obniżki (do 20. dnia kolejnego miesiąca). Nowością dla przedsiębiorców udzielających ulgi jest wprowadzenie kar finansowych w przypadku nieprawidłowości przy obliczaniu i udzielaniu ulg. Kary te mogą wynikać np. z opóźnień w wystawianiu informacji o wysokości ulg, podania danych niezgod‑ nych ze stanem faktycznym, a także nieprowadzenia rejestru wysokości obniżek we wpłatach. Jeśli więc np. pracodawca udzielający ulgi naruszy termin do‑ tyczący wystawienia informacji o kwocie ulgi, będzie on zobowiązany do wpłaty na PFRON w wysokości 10 proc. kwoty obniżenia wykazanej w nieterminowo wysłanej informacji. Mateusz Brząkowski, radca prawny Podstawa prawna: ustawa z 25 września 2015 roku o zmianie ustawy o rehabilitacji zawodowej i społecznej oraz zatrudnianiu osób niepełnosprawnych (DzU poz. 1886), ustawa z 27 sierpnia 1997 roku o rehabilitacji zawodowej i społecznej oraz zatrudnianiu osób niepełnosprawnych (DzU 2011 r. nr 127 poz. 721).

KONTROWERSJE WOKÓŁ ZALEGŁEGO URLOPU Pracownik, który nie wykorzystał całego urlopu za 2015 rok, powinien to zrobić do 30 września br. Jeśli tak się nie stanie, pracodawca popełnia wykroczenie, za które grozi mu kara grzywny. Czy pracowników można wysyłać na przymusowy urlop? Każdemu zatrudnionemu przysługuje prawo do corocznego, nieprze‑ rwanego, płatnego urlopu wypoczynkowego. Pracownik nie może zrzec się prawa do urlopu ani przenieść tego prawa na inną osobę. Za‑ sadą jest, że pracodawca udziela urlopu w tym roku kalendarzowym, w którym pracownik uzyskał do niego prawo. Urlop wypoczynkowy udzielany w terminie późniejszym to urlop zaległy. Granicą czasową udzielenia urlopu zaległego – zgodnie z przepisem art. 168 Kodek‑ su pracy – jest 30 września następnego roku kalendarzowego, nie‑ zależnie od tego, czy przyczyny powodujące przesunięcie leżą po stronie pracodawcy, czy pracownika. Co ważne, termin ten zostanie zachowany, jeśli pracownik rozpocznie wykorzystywanie zaległego urlopu przynajmniej 30 września. Datę ustala się w planie urlopów bądź, w sytuacjach gdy takich planów nie tworzy się w firmie, w po‑ rozumieniu z pracownikiem. Warto jednak podkreślić, że pracownik nie może samodzielnie ustalić terminu na wykorzystanie zaległego urlopu bez uzyskania zgody pracodawcy.

Sprzeczne interpretacje

Co jeśli z różnych powodów, np. zbyt dużego obłożenia pracą, pra‑ cownik nie chce wykorzystać przysługującego mu zaległego urlopu? Brzmienie art. 168 Kodeksu pracy stwarza w praktyce sporo proble‑ mów. Z jednej strony przyjęcie stanowiska, zgodnie z którym ter‑ min urlopu zaległego powinien być ustalony wspólnie przez obie

strony, oznacza, że pracodawca nie może zmusić pracownika do pójścia na zaległy urlop, bo skorzystanie z urlopu do końca wrze‑ śnia następnego roku nie jest wprost jego obowiązkiem. W ten sposób wypowiedziała się m.in. Państwowa Inspekcja Pracy (pismo nr GNP‑110‑4560‑46/07/PE). Co innego uważają jednak niektóre sądy, które wskazują na przepis art. 168 Kodeksu pracy, czyli obowiązek udzielenia pracownikowi urlopu niewykorzystanego najpóźniej do dnia 30 września następnego roku kalendarzowego, jako na impe‑ ratyw. Sąd okręgowy w wyroku z 18 grudnia 2014 roku (sygn. akt VII Pa 349/14) uznał, że wynikający z art. 168 K.p. obowiązek udzielenia zaległego urlopu wypoczynkowego nie wymaga od pracodawcy uzy‑ skania zgody pracownika i jest dla pracownika wiążący. Pracodawca może więc w czasie udzielonego urlopu nie dopuścić pracownika do pracy, a przejawiana przez pracownika gotowość do pracy nie może prowadzić do nabycia ekwiwalentu za urlop wypoczynkowy.

Kiedy przedawnia się urlop?

Przyjmowanie stanowiska, że bez wniosku czy zgody pracownika nie można udzielić mu zaległego urlopu wypoczynkowego, jest nieko‑ rzystne dla pracodawców. Stawia ich bowiem w sytuacji, w której bez własnej winy mogą narazić się na sankcje z art. 282 § 1 pkt 2 Kodeksu pracy. Chodzi o karę grzywny od 1000 do 30 000 zł za to, że wbrew obowiązkowi pracodawca nie udziela przysługującego pracownikowi urlopu wypoczynkowego. Dodajmy, że gdy występują szczególne okoliczności, w indywidualnych przypadkach zaległy urlop może być wykorzystany później, bo nieudzielenie tzw. zaległego urlopu do 30 września następnego roku kalendarzowego nie powoduje utraty

prawa do niego. Przynajmniej przez pewien czas. Jaki? Prawo pracow‑ nika do niewykorzystanego urlopu wygasa dopiero z upływem okresu przedawnienia roszczenia do niego, czyli zgodnie z art. 291 § 1 K.p. po upływie 3 lat od dnia, w którym roszczenie stało się wymagalne. Przykła‑ dowo, prawo do urlopu za 2016 rok przedawni się 31 grudnia 2019 roku, a jeśli wykorzystanie urlopu zostanie przesunięte na następny rok, to dopiero 30 września 2020 roku.

Urlopy na żądanie

Zgodnie z art. 168 Kodeksu pracy urlopu niewykorzystanego w terminie ustalonym stosownie do art. 163 K.p., a więc np. w planie urlopów, pra‑ codawca ma obowiązek udzielić do dnia 30 września następnego roku kalendarzowego, przy czym nie dotyczy to urlopu wypoczynkowego udzielanego na żądanie pracownika. Stanowisko Głównego Inspektoratu Pracy z 7 kwietnia 2008 roku (GPP‑110‑4560‑170/08/PE) dotyczące ter‑ minu wybrania zaległego urlopu na żądanie jest niezmienne od lat – nie trzeba go wykorzystać do końca września. Oznacza to, że nieudzielanie do 30 września następnego roku urlopu na żądanie nie jest naruszeniem obowiązku wynikającego z art. 168 Kodeksu pracy. Jeszcze jakiś czas temu za niewykorzystany urlop pracodawca mógł wypłacić pracownikowi ekwiwalent pieniężny, i wiele firm z tej możli‑ wości chętnie korzystało. To już jednak przeszłość. Obecnie pracodawca wypłaca ekwiwalent za niewykorzystany urlop wypoczynkowy, ale wyłącznie w przypadku rozwiązania lub wygaśnięcia umowy o pracę – co jasno precyzuje art. 171 Kodeksu pracy. Anna Kras, prawnik w spółce doradztwa prawnego KLK, www.eklk.pl

SZKOLEN IA I PR AWO

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

DZIURAWE PRZEPISY DOTYCZĄCE UTYLIZACJI ODPADÓW SPOŻYWCZYCH

ŻYWNOŚĆ (NIE) POD KONTROLĄ D

o kontrolowania żywności w sklepie są uprawnieni przedstawiciele Państwowej In‑ spekcji Sanitarnej oraz Inspekcji Handlowej. Urzędnicy nie zjawiają się w punktach handlowych przypadkowo. Ich obecność wynika albo z przyjętych harmonogramów, albo z informacji czy też podejrzeń o uchybieniach zagrażających zdrowiu lub życiu. Częstotliwość wizyt jest przy tym zależna od oceny ryzyka związanego m.in. z warunkami sanitarnymi.

Fot. Fotolia

Nawet 85 proc. odpadów w postaci przeterminowanych i zepsutych produktów związanych z handlem detalicznym pozostaje poza kontrolą Państwowej Inspekcji Sanitarnej. To tykająca bomba biologiczna, której rozbroić nie chce żadna z odpowiedzialnych za to instytucji. Za wprowadzanie do obrotu produktu żywnościowego po terminie jego przydatności do spożycia grozi mandat karny w wysokości do… 600 zł

Zakres

Zakres kontroli jest szeroki. Obejmuje m.in.: stan sanitarno‑techniczny oraz porządkowy, w tym czystość w pomieszczeniach, działanie wentylacji i oświetlenia, wyposażenie w umywalki do mycia rąk czy sposób i częstotliwość usuwania odpadów i ścieków. W obszarze zainteresowań inspektorów są również sposoby przyjęcia i warunki przecho‑ wywania żywności, a także terminy przydatności do spożycia lub daty minimalnej trwałości produktów. Urzędnicy oceniają ponadto stan higieny pracow‑ ników biorących udział w sprzedaży (np. rodzaj i czystość ubioru) oraz biorą pod uwagę, czy wzięli oni udział w szkoleniach wymaganych w zakresie przestrzegania zasad higieny podczas wykonywania pracy. Istotne jest również prowadzenie dokumen‑ tacji i zapisów dotyczących stosowanych systemów kontroli wewnętrznej, w tym systemu HACCP. Jest on o tyle ważny, że ma na celu zapewnienie bezpieczeństwa żywności poprzez m.in. zobowią‑ zanie każdego sklepu do opracowania procedur związanych z żywnością zepsutą lub taką, której termin przydatności do spożycia upłynął. Pracownicy Państwowej Inspekcji Sanitarnej kontrolują kwestię podpisania umów na odbiór odpadów przez właści‑ we firmy. Do ich zawarcia zobligowany prawem jest każdy detalista oferujący żywność. – I tu jest pies pogrzebany, bo kontrola obejmuje jedy‑ nie dokumenty potwierdzające zawarcie takiej umowy,

wskazuje przy tym, że powstała luka, którą wypełnia szara strefa: obieg wtórny obejmujący m.in. sprzedaż prowadzoną przez handel obwoźny i na targowi‑ skach oraz ponowne wykorzystanie żywności przez jej producentów. – Państwowe instytucje w ogóle tego nie kontrolują. Inspekcja Sanitarna powinna żądać od detalistów dokumentów realizacji odbioru odpadów. Z kolei w gestii sklepów leży posiadanie takich doku‑ mentów, a nie tylko umów na odbiór odpadów, bo dzię‑ ki temu zabezpieczają się na wypadek ewentualnego śledztwa prowadzonego w sytuacji, gdy dojdzie np. do zatrucia żywnością wprowadzoną do obrotu w szarej strefie – podkreśla Jacek Leonkiewicz. Koszt utylizacji tony żywności pochodzenia zwierzę‑ cego, która jest niebezpieczna z mikrobiologicznego punktu widzenia, wynosi około 700 zł.

Kary

a nie jej realizację. W efekcie instytucje państwowe, urzędowo zajmujące się kontrolą żywności, nie mają wiedzy dotyczącej zagospodarowania produktów, któ‑ re zagrażają zdrowiu i życiu – zwraca uwagę Jacek Leonkiewicz, ekspert ds. bezpieczeństwa zdrowia publicznego z biura doradczego Quattro.

Skala

Jaka jest skala obrotów przeterminowaną żywno‑ ścią? – Komisja Europejska podaje, że w Polsce łącznie wytwarza się niemal 9 mln ton odpadów żywnościo‑ wych, z czego na sektor przetwórczy przypada około 6,6 mln ton (73 proc.), na gospodarstwa domowe – nieco ponad 2 mln ton (22 proc.), a na pozostałe obszary [sprzedaż hurtowa/sprzedaż detaliczna/ zbiorowe żywienie i catering – red.] – 356 000 ton (5 proc.). Z naszych badań wynika, że w 2015 roku wszystkie firmy utylizacyjne należące do Związku Pracodawców Przemysłu Utylizacyjnego oraz do Polskiego Związku Przetwórców Animal By Products

[skupiają one niemal 100 proc. firm z tej branży – red.] odebrały od przedstawicieli tej ostatniej grupy około 26 000 ton odpadów, a więc ułamek z tego, co – według statystyk – powinno do nich trafić – wy‑ jaśnia Ryszard Burzyński, prezes Związku Praco‑ dawców Przemysłu Utylizacyjnego. Według Jacka Leonkiewicza można szacować, że poza kontrolą znajduje się około 85 proc. odpa‑ dów żywnościowych. Co na to Inspekcja Sanitarna? – Nie dysponujemy oddzielnymi danymi, ale moim zda‑ niem w skali całego kraju przeterminowana żywność nie jest tak dużym problemem, jak się mówi, zwłaszcza w sprzedaży detalicznej. Jej ilość w stosunku do całości żywności oferowanej szacuję na poniżej 1 proc. – stwier‑ dza Jan Bondar z Głównego Inspektoratu Sanitarnego. Jacek Leonkiewicz w mocnych słowach komentuje pracę Inspekcji Sanitarnej. – Indolencja, ignoran‑ cja i obstrukcja – takie słowa cisną się na usta. Od lat próbuję zwrócić uwagę urzędników na problem z odpadami, wysyłam pisma, apeluję – i nic. Ekspert

PRESTIŻ TO DZIŚ ZDECYDOWANIE ZA MAŁO Dalszy ciąg ze strony 5 odpowiedniego dla nich wina. W sklepach pojawiły się tablety, na których zainteresowany mógł w prosty sposób znaleźć informację. Wszystko działało znakomicie. Problem w tym, że konsumenci nie chcieli z tego rozwiązania korzystać. Okazało się, że jeżeli ktoś przychodzi po dobre wino, to raczej wolałby porozmawiać sobie o nim ze sprzedawcą, a nie czytać porady na ekranie. Nietrafiona inwestycja w aplikację nie stano‑ wiła jednak tak dużego kłopotu jak to, że dyskonty zaczęły okazjonalnie oferować klientom wyroby nieco bardziej egzotyczne i wyrafinowane. – Wejście dyskontów w sprzedaż produktów premium nie nastąpiło z dnia na dzień. Przykładowo, krewetki w Biedronce można było kupić już 5 lat temu. Stopniowo wybór artykułów z wyższej półki w dyskontach się rozszerzał, ale Alma na to nie zareagowała – komentuje Górnicka. Inaczej postąpiła np. sieć Piotr i Paweł, której zarząd kilka lat temu zdecydował się na re‑ pozycjonowanie marki – z delikatesów na klasyczny supermarket. Ceny zostały zbliżone do średniej rynkowej, przy zachowaniu nieco wyższej niż przeciętna jakości towaru i estetycznej aranżacji wnętrz sklepów. Wszystko wskazuje na to, że ta strategia się sprawdziła. Natomiast brak jakichkolwiek zmian w Almie, przy głębokiej transformacji rynku w jej segmencie działalności, doprowadził do stanu, w którym półki delikatesów zaczęły świecić pustkami.

Grzech zaniechania

Zdaniem prezes firmy Inquiry sieć wciąż ma szansę na wyjście z kryzy‑ su. Konieczne jest jednak opracowanie odpowiedniej strategii, która zdefiniowałaby, czym ma się stać Alma na obecnym, bardzo konku‑ rencyjnym rynku detalicznym. Delikatesy założone przez Jerzego Mazgaja wciąż mają wielu wiernych klientów, którzy chcieliby robić w nich zakupy. – Alma jest pozytywnie postrzegana, potwierdzają to badania prowadzone wśród klientów centrów handlowych, w których są jej sklepy, jak również nasze własne dane. Jednak skutecznego pla‑ nu naprawczego nie da się stworzyć, nie mając kontaktu z własnymi klientami. Najpierw trzeba poznać ich potrzeby, dopiero potem można ustalać strategię – podkreśla ekspertka. Być może na polskim rynku nie ma już miejsca na tak duży format deli‑ katesowy? Prawdopodobnie nasz handel będzie taki jak na Zachodzie, a tam konceptów analogicznych do Almy w zasadzie nie ma. Można się zastanawiać, czy receptą na przetrwanie mogłaby być miniaturyzacja formatu lub pójście ścieżką przetartą przez Piotra i Pawła, czyli próba przekształcenia delikatesów w typowy supermarket.

Prosimy o wyrozumiałość

Na razie firma przeprasza klientów za braki na półkach i prosi o cierpli‑ wość. „Cały czas pracujemy nad poprawą sytuacji w swoich sklepach,

Zgodnie z art. 52 ustawy o bezpieczeństwie żywno‑ ści i żywienia „środki spożywcze oznakowane datą minimalnej trwałości lub terminem przydatności do spożycia mogą znajdować się w obrocie do tej daty lub terminu”. Gdy przedsiębiorca nie stosuje się do tego przepisu, może być nałożony na niego mandat karny w wysokości do… 600 zł. Ponadto jeżeli przedsiębiorca wprowadza do obrotu środki spożywcze o znacznej wartości po upływie ich termi‑ nu przydatności do spożycia, podlega karze aresztu, ograniczenia wolności albo grzywny. – Zgodnie z unijnymi przepisami żywność znajdująca się w obrocie nie może być niebezpieczna dla zdro‑ wia i życia człowieka, a odpowiedzialność za bezpie‑ czeństwo żywności na wszystkich etapach produkcji, przetwarzania i dystrybucji ponosi właściciel zakładu będący podmiotem działającym na rynku spożywczym. Za wycofywanie żywności niezgodnej z wymogami w zakresie bezpieczeństwa żywności odpowiedzialny jest również przedsiębiorca, czyli podmiot działający na rynku spożywczym – wyjaśnia Jan Bondar. Za‑ znacza, że jeśli detalista uważa lub ma podstawy sądzić, że sprzedawany produkt nie jest zgodny z wymogami w zakresie bezpieczeństwa żywności, ma obowiązek rozpocząć postępowanie w celu wy‑ cofania go z rynku. Maciej Pobocha

Przegląd opcji strategicznych  Zarząd Alma Market, (...) mając na uwadze dalszy rozwój, informuje o podjęciu decyzji o przeglądzie opcji strategicznych we wszystkich obszarach działalności biznesowej. Na tym etapie przeglądu wszystkie opcje będą rozważane, w tym poszukiwanie inwestora branżowego, utrzymanie istniejącej struktury właścicielskiej, jak również poszukiwanie inwestora finansowego.

co powinno przynieść oczekiwane efekty. W tym momencie przepra‑ szamy klientów za czasowe niedogodności i prosimy wszystkich o wy‑ rozumiałość” – czytamy w komunikacie. Jednocześnie firma zaznacza, że te placówki, które nie przynoszą odpowiednich przychodów, będą zamykane lub zmniejszy się ich powierzchnia. Za to otwierane będą sklepy w lokalizacjach o lepszym potencjale sprzedaży. Alma Market poinformowała też o przedłużeniu dwóch umów kredytu obrotowego o wartości 12 i 7,5 mln zł. Łukasz Rawa

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAK SPROSTAĆ RYNKOWEJ KONKURENCJI?

FAKTY MÓWIĄ ZA! ATRAKCYJNE WARUNKI HANDLOWE I SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

Nawet nie zdawałam sobie sprawy, jak wiele zależy od wystroju sklepu i rozmieszczenia towarów. Dzięki temu sprzedaż w moim sklepie zwiększyła się o ponad 30%.

Katarzyna Kaźmierczak POZNAŃ

TERMINOWE, CAŁOŚCIOWE I ŚWIEŻE DOSTAWY DLA TWOJEGO SKLEPU

WIEDZA I POMOC EKSPERTÓW PRZYNOSI WYMIERNE KORZYŚCI

ZAINWESTUJEMY W TWÓJ SKLEP I POMOŻEMY CI W JEGO PROWADZENIU

POROZMAWIAJMY O TYM!

Helena Rumińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 609 686 966, helena.ruminska@chatapolska.pl

PE R ŁY

RY N K U

F MC G

2 016

! e j a d e z r p s k a Ten zn TWÓJ W Y RYNKU FMCG

2016

R TWÓ BÓ

PERŁA

BÓR WY

Fot. Fotolia

METODOLOGIA BADANIA PERŁY RYNKU FMCG 2016

FACHOWCY wskazali NAJLEPSZE NOWOŚCI Badanie Perły Rynku FMCG jest renomowanym projektem, w którym praktycy z sektora handlu i dystrybucji wskazują najlepiej przyjęte przez rynek nowości. W tegorocznej, DZIESIĄTEJ już edycji Pereł produkty oceniało elitarne grono 18 ekspertów z wiodących sieci sklepów i firm dystrybucyjnych.

erły Rynku FMCG to badanie, w ramach którego fachowcy z handlu oceniają trafiające na rynek nowości. Wiele wyróżnionych znakiem artykułów jest do dziś dostępnych w sprzedaży. Stał się on drogowskazem ułatwiającym konsumentom wybór. Wielu laureatów to obecnie najpopularniejsze produkty w swoich kategoriach. W tym roku formuła badania została udoskonalona – nowości oceniało wyselekcjonowane grono ekspertów reprezentujących handel detaliczny

i hurtowy. To prezesi, członkowie zarządu, dyrektorzy: handlowi, sprzedaży, zakupów i sieci oraz kupcy , którzy na co dzień „pracują” z półką i, w czasach nieuniknionej optymalizacji asortymentu, spośród setek produktów trafiających na rynek potrafią wyłowić sprzedażowe „perły”. Jury analizowało nie tylko jakość, walory smakowe czy unikalność danej nowości, ale również rotację, marżę czy szeroko rozumiane wsparcie marketingowe. Tak wieloaspektowe podejście pozwala

lepiej ocenić potencjał rynkowy produktu z punktu widzenia handlowców. Producentom coraz trudniej przebić się na rynku, bo konkurencja jest ogromna. O tym, jak wiele wyrobów walczy o miejsce na sklepowych półkach świadczy fakt, że co roku do naszego badania zgłaszanych jest kilkaset nowości FMCG: żywność, kosmetyki i artykuły chemii gospodarczej. Badane są wyłącznie artykuły markowe, niebędące edycjami limitowanymi, które pojawiły się w sprzedaży w ciągu minionego roku. Do najnowszej edycji zakwalifikowało się 101 produktów w 22 kategoriach.

Badanie objęło markowe wyroby (lub linie produktów) wprowadzone na rynek między 1 stycznia 2015 roku a 31 marca 2016 roku. Jurorzy otrzymali nowości do testowania i zostali poproszeni o wybór trzech najlepszych w każdej z kategorii. Przyznali Złote, Srebrne i Brązowe Perły. Wyniki prezentujemy na stronach 35-39, w portalu wiadomoscihandlowe.pl oraz na stronie internetowej www.perlyrynku.pl. Organizatorem badania Perły Rynku FMCG jest Wydawnictwo Gospodarcze, wydawca „Wiadomości Handlowych” i „Wiadomości Kosmetycznych”, branżowych miesięczników B2B, liderów w swoich segmentach. (ATE) Fot. Fotolia

WYNIKI BADANIA

BÓR WY

NOWOŚCI NIERÓWNA

Almette w nowych kubkach

ZŁOTO

Hochland Polska Dowiedz się więcej na: Zmodyfikowane opakowania puszystych serków twarogowych Almette lepiej podkreślają charakter produktów. Na kubkach znalazły się m.in. takie informacje, jak „polskie mleko” i „naturalne składniki”. Serki są dostępne w 10 wariantach wytrawnych i 4 owocowych.

Zozole Kwasole Mieszko

Dowiedz się więcej na: TWÓJ W Y

PERŁA

RYNKU FMCG

2016 SREBRO

R TWÓ BÓ

Zozole Kwasole to pierwsze na rynku cukierki o trzech poziomach kwaśności z witaminą C i dodatkiem soków owocowych. Produkty są dostępne w trzech smakach: jabłkowym, cytrynowym i wiśniowym.

ZŁ

BÓR WY

KATEGORIA: NAPOJE FUNKCJONALNE I ENERGETYCZNE

O TO

Red Bull Tropical Edition Red Bull Red Bull Tropical Edition to pierwszy na Dowiedz się więcej na: polskim rynku wariant smakowy marki.

RYNKU FMCG

ZŁOTO

2016

Po 2 miesiącach od wprowadzenia stał się liderem wartościowym w kategorii smakowych napojów energetycznych.

2016 ZŁOTO

RYNKU FMCG

Polski Ogród

PERŁA

R TWÓ BÓ

Hortex Makaron na patelnię

TWÓJ W Y

ZŁ

BÓR WY

KATEGORIA: DANIA GOTOWE

BÓR WY

PERŁA

TWÓJ W Y

R TWÓ BÓ

Z poświęconego innowacjom raportu Nielsena „Breakthrough Winners in Europe” wynika, że tyl‑ ko w 2014 roku do sklepów w Wielkiej Brytanii, we Fran‑ cji, we Włoszech i w Hiszpanii Za prawie trafiło łącznie 18 958 nowych 90 pro wyrobów, o 2000 mniej niż przychodów c. w roku 2011. Są kategorie, co dzieje się na bardziej zaawanso‑ ze sprzeda jak piwo, karma dla zwie‑ ży nowości wanych rynkach Europy Zachodniej, rząt czy kawa, w przypadku w wielu przypadkach nadal możemy odpowia których nowości odgrywają być postrzegani jako „naśladowca” 20 proc. b da estsellerów – komentuje Jarocka. Na przykład jeszcze większą rolę, a ich liczba wzrosła w omawia‑ spośród wszystkich nowości w ka‑ nym okresie nawet o 20 proc. Zdecy‑ tegorii nabiału wprowadzonych dowana większość z nich to nowości tradycyjnie w Polsce w 2015 roku 8 proc. nosiło pojmowane, czyli przede wszystkim rozszerzające oświadczenia o tym, że produkt nie zawiera laktozy istniejącą już linię o kolejny smak. Nowości prze‑ lub zawiera jej obniżoną wartość. Dla porównania, łomowe to wciąż rzadkość. Nawet najbogatsze w Niemczech ten odsetek wynosił ponad 18 proc. koncerny, dysponujące laboratoriami badawczymi i zatrudniające setki naukowców, tylko raz na kilka Przełomowe nowości lat są w stanie zaproponować światu coś naprawdę Mimo wszystko w Polsce pojawia się coraz więcej ekstra. Ponieważ opracowanie przełomowych pro‑ przełomowych nowości. Ciekawym przykładem są duktów jest niezwykle kosztowne, aby ten wysiłek batony Ronzo na bazie mączki ze świerszczy, napoje nie poszedł na marne, producenci nie oszczędzają Chias z nasionami chia oraz makarony ekologicz‑ na kompleksowej promocji. Działania marketingowe ne Fabijańscy na bazie wody źródlanej – portfolio bezsprzecznie zwiększają szanse na sukces. Podkre‑ obejmuje na przykład takie unikalne warianty jak ślają to praktycznie wszyscy reprezentujący handel makaron quinoa i makaron z grochu. Jeśli porów‑ namy Polskę z innymi krajami Europy Wschodniej i hurt członkowie jury, którzy typowali nowości w te‑ gorocznej edycji badania Perły Rynku FMCG (ich pod kątem innowacji spożywczych, to okaże się, że opinie publikujemy na stronach 36-38). jesteśmy jednym z bardziej interesujących i inspiru‑ jących rynków. Globalna baza nowych produktów Tempo rośnie firmy Mintel (GNPD) wskazuje, że w 2015 roku Pol‑ Jak zwraca uwagę Honorata Jarocka, analityk firmy ska odpowiadała za największy odsetek nowych Mintel, tempo innowacji na rynku żywności i napojów wdrożeń w tym regionie (34 proc.). – Zainteresowa‑ w Polsce rośnie w ostatnich latach, co obrazuje rosnąca nie klientów nowościami i unikalnymi atrybutami jest dynamika liczby nowych wdrożeń. – Mówimy tutaj w Polsce na relatywnie wysokim poziomie. Dla przy‑ zarówno o całkowicie nowych produktach, jak również kładu, siedmiu na dziesięciu konsumentów deklaruje, o nowych wariantach, jak np. nowy smak; o produktach, że lubi sięgać po nowe rodzaje batonów zbożowych/ w których dokonano zmiany składu; produktach w no‑ energetycznych, zaś prawie połowa respondentów byłaby zainteresowana zakupem wyrobów piekar‑ wych, odświeżonych opakowaniach, a także produktach na nowo wprowadzonych na rynek – wylicza ekspertka. niczych z dodatkiem składników typu „superfoods”, Z danych Mintela wynika, że w 2015 roku najbardziej czyli np. nasion chia lub quinoa – podkreśla Jarocka. aktywnymi kategoriami pod względem liczby nowości Co ciekawe, według danych Mintela również trzech były: nabiał, odpowiadający za 12 proc. wszystkich na dziesięciu Polaków stwierdza, że byliby zaintereso‑ wdrożeń, sosy i przyprawy (11 proc.) oraz wyroby pie‑ wani lodami na bazie napojów roślinnych (np. mleko karnicze (9 proc.). – Polski rynek żywności i napojów migdałowe, mleko kokosowe) i zgodziliby się zapłacić jest coraz bardziej innowacyjny, jednak patrząc na to, więcej za takie warianty. (ATE/ŁR)

KATEGORIA: WYROBY CUKIERNICZE

Europa głodna nowych SKU

Fot. Fotolia

Z kilkuset nowości FMCG, które co roku trafiają do sklepów, przyjmują się tylko nieliczne. Badanie Perły Rynku FMCG pomaga wyłonić te, które odpowiedziały na oczekiwania rynku i mają duże szanse zagościć na nim na stałe. Stawianie na produkt będący wielką niewiadomą, to nie jest dobry pomysł. Na takie eksperymenty zwyczajnie szkoda miejsca na półce. ynek żywności w Polsce – podobnie jak w całej Europie – jest niezwykle konkurencyjny. Przez ostatnich kilka lat wartość sprzedaży w całej Europie wprawdzie rosła, ale wolumeny pozostają na tym samym poziomie: konsumenci do tej pory nie otrząsnęli się po światowym kryzysie i najwyraźniej nie chcą kupować więcej. Aby pobudzić sprzedaż, producenci koncentrują się na wprowadzaniu nowo‑ ści. Z każdym rokiem jest ich coraz więcej.

2016

KATEGORIA: PRODUKTY MLECZNE

RYNKU FMCG

R TWÓ BÓ

PERŁA

ZŁ

NOWOŚĆ

TWÓJ W Y

Nowy wariant w linii dań gotowych Dowiedz się więcej na: Hortex Makaron na patelnię z sosem śmietanowo-ziołowym to połączenie makaronu pappardelle z sosem i warzywami, których smak podkreślają popularne w kuchni włoskiej zioła i przyprawy: bazylia, oregano, czosnek, rozmaryn oraz pietruszka.

PE R ŁY

RY N K U

F MC G

2 016

SIECI HANDLOWE POLECAJĄ NAJLEPSZE NOWOŚCI

ZŁOTO

Werther's Original Creamy Filling

2016

RYNKU FMCG

R TWÓ BÓ

PERŁA

ZŁ

TWÓJ W Y

KATEGORIA: WYROBY CUKIERNICZE

CZŁONKOWIE JURY O BADANIU PERŁY RYNKU FMCG 2016

BÓR WY

Storck Werther’s Original Creamy Dowiedz się więcej na: Filling to cukierki śmietankowe z nadzieniem karmelowym oferowane w torebce 80 g. Wyjątkowy smak oraz najwyższą jakość gwarantuje marka Werther’s Original.

Krzysztof Tokarz prezes GK SPECJAŁ

ZŁ

KATEGORIA: WAFLE I BATONY

Colian

BÓR WY

RYNKU FMCG

ZŁOTO

2016

PERŁA

R TWÓ BÓ

Grześki MEGA kakaowe w czekoladzie mlecznej

TWÓJ W Y

Dowiedz się więcej na:

Grześki kakaowe Mega w czekoladzie mlecznej to wafelki impulsowe z kremem kakaowym. Są dostępne w wygodnym opakowaniu, które łatwo zmieścić w torebce lub kieszeni.

PERŁA

Iglotex

BÓR WY

RYNKU FMCG

Pyzy z mięsem marki Proste Historie wyróżnia znakomity, wieprzowo-wołowy farsz, który zatopiony jest w ziemniaczanym cieście, a całości smaku dopełniają aromatyczne przyprawy.

Jan Wilk

prezes sieci DETAL POLSKI

2016 BRĄZ

R TWÓ BÓ

Pyzy z mięsem Proste Historie

Dowiedz się więcej na:

EB RO

Wafelki Lusette

Jacek Smoleń

I.D.C. Polonia

dyrektor handlowy firmy HITPOL

TWÓJ W Y

PERŁA

RYNKU FMCG

2016 SREBRO

R TWÓ BÓ

BÓR WY

RYNEK PIWA NAJBARDZIEJ INNOWACYJNY Od dwóch lat najwięcej innowacji pojawia się na rynku piwa. Obserwujemy swoistą modę na jakościowe, regionalne produkty piwowarskie. Jeszcze niedawno nikt się nie spodziewał, że tego typu wyroby mogą zagrozić liderom rynkowym. Jednak dzisiaj mniejsze browary mają świetne pomysły na ciekawe produkty oraz nowe smaki piwa. Moim zdaniem o sukcesie nowego produktu, nie tylko z kategorii piwa, decyduje kilka elementów: dobre pozycjonowanie cenowe, opakowanie dopasowane do charakteru produktu, innowacyjność produktu, ale także, może nawet przede wszystkim, dystrybucja numeryczna. Wydaje mi się, że generalnie na polskim rynku coraz większe znaczenie ma innowacyjność. Przykładów jest wiele, począwszy od cienkich kabanosów, które zawojowały rynek wędliniarski, skończywszy na zdrowej żywności.

KATEGORIA: WAFLE I BATONY

Lusette w wariantach czekoladowym i mlecznym to lekkie wafelki z jednej strony oblewane polewą kakaową. Płaty waflowe są przekładane grubą warstwą kremu, który stanowi aż 70 proc. składu produktu.

NIE MA UNIWERSALNEJ RECEPTY NA SUKCES Wprowadzenie nowego produktu na rynek to proces wieloetapowy. By zakończył się powodzeniem, należy przeprowadzić szczegółową analizę makrootoczenia i potrzeb konsumentów. Trzeba określić rynek docelowy i potencjalnych odbiorców, a także poznać konkurencyjne firmy i produkty. W oparciu o te dane można dopiero przygotować strategię promocji oraz dobrać narzędzia, które pozwolą nam ją zrealizować. Nie ma jednak jednej, uniwersalnej recepty na sukces. Dużo ciekawych nowości pojawia się np. w kategorii dań gotowych. Nie dziwi mnie to, ponieważ tempo życia, szczególnie w wielkich miastach, jest coraz szybsze. Badania takie jak Perły Rynku FMCG pomagają wyłowić z ogromnej gamy oferowanych nowości najciekawsze propozycje.

ĄZ

TWÓJ W Y

prezes INTERMARCHÉ

KATEGORIA: DANIA GOTOWE

POLACY OCZEKUJĄ NOWOŚCI Jestem przekonany, że konsumenci oczekują nowości. Coraz więcej podróżujemy, nasze gusta się zmieniają i jesteśmy ciekawi niekonwencjonalnych połączeń kulinarnych. Z drugiej strony jesteśmy też przywiązani do tradycji. Duża konkurencja na rynku sprawia, że możemy być pewni, iż ilość wprowadzanego asortymentu będzie coraz większa. Przede wszystkim widać, że rozwija się rynek zdrowej żywności. Więcej ludzi uprawia sport. W kategorii słodycze-batony pojawiła się ciekawa linia batonów Fit Simply nut – Limonka, Morela, Żurawina. W kategorii innowacje spożywcze pojawił się szereg produktów wysokiej jakości opartych o naturalne składniki: Bakalie Bakallandu Mango czy linia DayUp. Coraz większym problemem staje się natomiast kwestia wsparcia marketingowego producentów. Ograniczone budżety sprawiają, że brak nakładów na działania wspierające może opóźnić lub nawet przekreślić sukces danego produktu.

Krzysztof Waligórski

Dowiedz się więcej na:

MA ZNACZENIE, CZY FIRMA REKLAMUJE PRODUKT Badanie dało możliwość nam, handlowcom, poznania produktów, z którymi firmy nie zawsze docierają do wszystkich regionów Polski. Z naszego punktu widzenia ważna była kategoria napojowa oraz nabiałowa, przy czym mogłyby zostać one bardziej rozbudowane. To samo dotyczy piw. Jeśli chodzi o cechy produktów, na które zwracaliśmy uwagę, to w pierwszej kolejności były to nakłady na marketing. Im są wyższe, tym łatwiej nam później sprzedać dany artykuł, ponieważ klienci go znają, zwłaszcza jeśli jest reklamowany w telewizji i prasie. Liczyło się też opakowanie.

WYNIKI BADANIA

Zobacz i zamów! Maciej Wojciechowicz dyrektor handlowy firmy ALMA MARKET

POLSCY KONSUMENCI TO TRADYCJONALIŚCI Produkt powinien się czymś wyróżniać, najlepiej smakiem. Oczywiście istotna jest relacja jakości do ceny. Dla konsumenta liczy się również atrakcyjność opakowania. Ważne jest też, czy produkt odpowiada na trendy rynkowe. Obecnie mamy trend „zdrowej żywności”, jednak ludzie lubią podjadać między posiłkami. Dlatego z uwagi na rosnącą świadomość konsumencką szukają zdrowych przekąsek. Wśród testowanych produktów jest wiele takich propozycji. Mieszanki suszonych owoców są bardzo różnorodne. Widać to także po ofercie kabanosów, skierowanej do amatorów produktów mięsnych. Każdy klient oczekuje nowości. Polskiego konsumenta jednak do nich trudniej przekonać. Polacy to tradycjonaliści, kupują sprawdzone przez siebie produkty, i nieco dłużej trwa nakłonienie ich do zakupu czegoś nowego. Samo badanie Perły Rynku FMCG dostarcza przydatnych informacji o produktach.

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych z dnia 9 listopada z 1995 r.

Artur Góralczyk

RYNKU FMCG

Mieszko

2016 SREBRO

Praliny Cherrissimo Exclusive to kolekcja unikatowych smaków migdałów, wytrawnego wina, rumu i owoców wiśni połączonych z wysokiej jakości czekoladą. Produkt jest dostępny w małym, prezentowym formacie opakowania.

RYNKU FMCG

2016 BRĄZ

BÓR WY

Amoretta Desserts to pralinki, których nadzienia są zainspirowane najciekawszymi deserami świata, m.in.: Creme Brûlée, Tiramisu, Panna Cotta.

PERŁA

Mieszko

TWÓJ W Y

ĄZ

Amoretta Desserts 325 g

Dowiedz się więcej na:

KATEGORIA: PRALINY I BOMBONIERY

PERŁA

WPROWADZANIE NOWOŚCI WIĄŻE SIĘ Z RYZYKIEM Nowości produktowe stanowią nieodłączny element kreowania struktury asortymentowej w detalu. Ta grupa produktów podążająca za nowymi trendami konsumenckimi najbardziej przyczynia się do budowania przewagi konkurencyjnej. Ponadto wnoszona wartość dodana w postaci wsparcia sprzedaży tej grupy produktów ma nieoceniony wpływ na cały proces sprzedaży. Zatem wprowadzanie nowości do obrotu niesie za sobą duży ładunek pozytywny, ale niestety nie jest pozbawione ryzyka, ponieważ duża część nowości po prostu się nie przyjmuje i wypada z rynku. Tylko te nowości, które spełniają oczekiwania konsumenta i zaspokajają jego potrzeby, są w stanie odnieść sukces. Jako przykład można podać oleje nierafinowane tłoczone na zimno, hit sprzedaży ostatnich miesięcy, który osiąga znakomite notowania dzięki doskonałemu wpisaniu się w zapotrzebowanie rynku oraz coraz silniej zarysowujący się trend zdrowego odżywiania.

TWÓJ W Y

Cherrissimo Exclusive 157 g

R TWÓ BÓ

DANIA GOTOWE I PRODUKTY ŚNIADANIOWE NAJBARDZIEJ INNOWACYJNE Konsumenci stale oczekują nowości. Chęć do próbowania nowych smaków i nowych rozwiązań kulinarnych wzrasta dzięki programom kulinarnym, konsumenci nie sięgają już tylko po tradycyjne produkty, a wybierają coś bardziej wyszukanego. Myślę, że najwięcej ciekawych nowości pojawia się w dwóch kategoriach: dań gotowych i produktów śniadaniowych. Ciekawym produktem okazują się być nasiona Chia. Są doskonałym dodatkiem do produktów nie tylko na śniadanie. Producent zapewnia o wspaniałych właściwościach odżywczych tych nasion, a ciekawe opakowanie zachęca do zakupu. W badaniu Perły Rynku FMCG miałem okazję poznać i przetestować produkty, po które raczej bym nie sięgnął, a które okazały się miłym zaskoczeniem. Badanie daje możliwość przetestowania wyrobów z różnych kategorii, dzięki czemu zdobyłem przydatną wiedzę o nowościach pojawiających się na rynku FMCG.

zastępca prezesa PSS SPOŁEM W BIAŁYMSTOKU

KATEGORIA: PRALINY I BOMBONIERY

R TWÓ BÓ

prezes PARTNERSKIEGO SERWISU DETALICZNEGO

Janusz Kulesza

Stanisław Ignatowicz

BÓR WY

LICZY SIĘ KONCEPT Uważam, że jest to wartościowe badanie i chciałbym podziękować w imieniu sieci supermarketów Mila za włączenie do grona jury oceniającego nowości spożywcze. Jak odnieść sukces na rynku? Najważniejszy jest pomysł na produkt, który będzie odpowiadał na prawdziwe potrzeby klientów, a jednocześnie będzie innowacyjny. Koncept powinien wpisywać się w trend rynkowy, który należy bacznie obserwować. Poza tym na sukces wpływa wiele innych elementów, czyli opakowanie – to, jak podajemy konsumentowi dany produkt, odpowiednie wsparcie marketingowe i oczywiście smak.

prezes spółki MARKET-DETAL

Dowiedz się więcej na:

PE R ŁY

RY N K U

F MC G

2 016

SIECI HANDLOWE POLECAJĄ NAJLEPSZE NOWOŚCI

CZŁONKOWIE JURY O BADANIU PERŁY RYNKU FMCG 2016 Michał Seńczuk członek zarządu spółki POLOMARKET

UDAŁO SIĘ COŚ STWORZYĆ Elementów składowych sukcesu nowego produktu może być wiele, ale uważam, że w branży FMCG jest to połączenie innowacyjności z udanym wprowadzeniem na rynek. Przykładem może być Kubuś Waterrr – wsparcie marketingowe dało sukces rynkowy. Udało się wykreować nową kategorię, która znalazła swoje miejsce zarówno na półkach sklepów, jak i w świadomości rodziców oraz dzieci. Konsumenci są zainteresowani „zdrową żywnością”, poprawiła się rotacja całej kategorii. Unikatowość tych produktów, wsparta atrakcyjną formą ekspozycji w sklepach, jest mocnym atutem tego „nurtu produktowego”.

Michał Sadecki

prezes POLSKIEJ GRUPY SUPERMARKETÓW

OPAKOWANIE RÓWNIE WAŻNE JAK PRODUKT Każda kategoria Pereł Rynku jest równie istotna, jednak z mojego punktu widzenia najciekawszymi są te, w których nominowano polskie produkty. Sukces rynkowy jest zazwyczaj mieszanką kilku czynników. Uważam, że niezwykle ważne jest opakowanie, którego wymaga ponad 95 proc. produktów. To właśnie ono najbardziej przyczynia się do tego, jak są postrzegane, tworząc jednocześnie swoistą „osobowość”. Coraz ważniejszym kryterium jest wysoka jakość i skład produktu. Perły Rynku FMCG wyrastają na jeden z najbardziej prestiżowych plebiscytów branżowych. Są cenione, bo to przedstawiciele handlu dokonują wyboru.

Małgorzata Pogorzelska

dyrektor zakupów i promocji w sieci EDEN

NAJCIEKAWSZE NOWOŚCI SĄ W SEGMENCIE PROZDROWOTNYM Handlowcy i hurtownicy, wybierając produkty wyróżnione Perłą Rynku FMCG, mają świadomość, że to nowości, które wyróżniają się czymś szczególnym na tle innych towarów. Dla nagrodzonych Perłami producentów to sygnał, w jakim kierunku zmierzać i które produkty rozwijać. O tym, czy nowość odniesie sukces, decyduje wiele czynników. Produkty muszą się wyróżniać jakością, estetyką opakowania, ich cena musi być odpowiednio skalkulowana. Konsumenci różnie reagują na nowości. Wiele z nich nie od razu spotyka się z natychmiastową aprobatą, dlatego ważna jest odpowiednia promocja. Prężnie rozwijają się produkty prozdrowotne i uważam, że najciekawszymi nowościami są te wpisujące się w ten właśnie nurt.

Jacek Gabryś prezes sieci SAMI SWOI

ESTETYKA NIE MNIEJ ISTOTNA NIŻ SMAK Duże znaczenie w ocenach poszczególnych produktów miały nie tylko smak oraz wsparcie reklamowe, ale również jakość i estetyka opakowania, co – sumując – pomaga danemu produktowi w sprzedaży i rotacji. Te cechy wpływają zresztą na perspektywiczność danego artykułu. Nawet wtedy, gdy niewiele osób na rynku zna taki produkt, może on mieć duży potencjał.

Marcin Poniatowski członek zarządu ds. marketingu spółki LEWIATAN HOLDING

KOMBINACJA TRZECH CZYNNIKÓW Badanie Perły Rynku daje producentom możliwość oceny ich produktów, a sklepom ułatwia uzupełnienie oferty o ciekawe towary. Niewątpliwie o powodzeniu nowości decyduje nierozerwalny trójkąt „przydatność – cena – promocja”. Po pierwsze, produkt musi wstrzelić się w oczekiwania klienta. Chodzi o to, jakie korzyści daje jego użytkowanie. Do tego potrzebna jest przystępna cena. Niestety, nawet połączenie obu tych czynników przyniesie niewiele korzyści, jeśli zaniechamy promocji. Produkt powinien krzyczeć: „Tu jestem i spełnię twoje życzenia – wystarczy, że spróbujesz”.

Magdalena Pajor

dyrektor sieci franczyzowych GROSZEK i EURO SKLEP

Krzysztof Szponder wiceprezes firmy KAUFLAND POLSKA MARKETY

POTRZEBNY POMYSŁ NA UTRZYMANIE PRODUKTU W SPRZEDAŻY Cena odgrywa coraz mniejszą rolę, ale nowość nie może być oderwana cenowo od średniej ceny w danej kategorii. Nawet jeśli coś, czego dotąd nie było na rynku. W przypadku takich produktów najbardziej liczy się pomysł, a za nim opakowanie – forma i design to podstawa. Jeśli chodzi o produkty nowatorskie, to sukces gwarantują dwa rodzaje artykułów – niszowe produkty i tutaj liczy się trend i może wystarczyć reklama szeptana lub sam internet. Jeżeli chcemy wejść z innowacją na szerszą skalę i nie jest to produkt kolejny w serii lub powtórzony, to konieczna jest dystrybucja, skierowana do klienta docelowego reklama oraz pomysł na utrzymanie sprzedaży po wprowadzeniu na rynek. Obecnie niestety nie ma na rynku produktów ewolucyjnych. Większość to powtórki: rozszerzenie smaków i ewentualnie import egzotyczny. To efekt braku pieniędzy na innowacje i braku wsparcia ze strony nowych technologii. To, o czym kompletnie się dziś zapomina w przypadku niektórych kategorii, to fakt, że opakowanie zbiorcze również jest powierzchnią marketingową.

GŁOSOWALIŚMY NA WYPRÓBOWANE NOWOŚCI Z naszego punktu widzenia liczyła się innowacyjność danego produktu oraz jego potencjał do generowania obrotów. Warto przy tym zaznaczyć, że jeśli chodzi o nowe, nowatorskie artykuły, to widać ich wpływ na zachowanie klienta. Przykładem są słone i słodkie przekąski Bakalland, mające potencjał marketingowy, a jednocześnie wpisujące się w oczekiwania konsumentów. Ważne jest to, że dużo produktów biorących udział w badaniu Perły Rynku FMCG 2016 było już dostępnych na rynku, co pozwoliło na uwzględnienie w ich ocenie obrotów i marżowości.

LAUREACI

WODY, SOKI, SYROPY, NAPOJE  L inia Napojów Hortex: jabłko-jagoda-mięta ogrodowa 0,5 i 1,75 l; pomarańcza-mango 0,5 l; jabłko-malina-limonka 1,75 l Producent: Hortex Holding  Czerwona Oranżada Hellena w szklanej butelce Producent: Colian  Linia soków Tymbark 100% Tłoczony z Jabłek: Antonówka, Champion, Jonagold Producent: Tymbark/Grupa Maspex Wadowice

NAPOJE FUNKCJONALNE I ENERGETYCZNE  Red Bull Tropical Producent: Red Bull  Linia funkcjonalnych napojów energetycznych Tiger: Fighter, Speed, Vitamin Attack Producent: Grupa Maspex Wadowice  Naturalna woda kokosowa Coco Cool Dystrybutor: De Care Group  L inia Cocio Energy: Coffee+milk+guarana; Chocolate milk + guarana Dystrybutor: Arla Foods HERBATY  L inia herbat Nasza: Czarna, Owoce Leśne, Truskawka, Malina, Wiśnia Producent: Herbapol Lublin  Linia Herbat Black Tea 100% Pure Ceylon: liściasta i w torebkach w opakowaniach 25, 50, 100 szt.; Earl Grey w torebkach 25 szt. Producent: Big-Active  Linia czarnych herbat ekspresowych Rodzinna: Czarna, Earl Grey i Cytrynowa) Producent: Family Food WYROBY CUKIERNICZE  Cukierki śmietankowe z nadzieniem karmelowym Werther’s Original Creamy Filling Producent: Storck  Mini cukierki twarde Zozole Kwasole Producent: ZPC Mieszko  Żelki Haribo Jelly Beans Producent: Haribo WAFLE I BATONY

 Grześki MEGA kakaowe w czekoladzie mlecznej

Producent: Colian  Wafle Lusette: mleczne i czekoladowe Producent: I.D.C. Polonia  Linia batonów Karmellove: orzechowy i mleczny Producent: LOTTE Wedel PRALINY I BOMBONIERY  Wedlowskie Desery Classic, Dark, Fusion Producent: LOTTE Wedel  Bombonierka Cherrissimo Exclusive 157 g Producent: ZPC Mieszko  Bombonierka Amoretta Desserts 325 g Producent: ZPC Mieszko CIASTKA I WAFLE FAMILIJNE  Wafle Familijne 2GO Producent: Colian  Linia Krakuski Paluszki w czekoladzie: z galaretką pomarańczową, malinową, wiśniową, w mlecznej czekoladzie z karmelem Producent: Bahlsen Polska  L inia ciastek Kubuś: maślane (herbatniki i ciasteczka), tabliczki czekoladowe (Choco mleczne i Choco&Fruits), zbożowe (8 zbóż mleko i rodzynki, 8 zbóż żurawina) Producent: Grupa Maspex Wadowice SŁONE I SŁODKIE PRZEKĄSKI  Linia bakalii przekąskowych Bakalland Koko Loko, Love Las, Cud Miód, Słona Ona, O!żesz Sezam Producent: Bakalland  Czekotubki: klasyczna i Karmellove Producent: LOTTE Wedel

KATEGORIA: WODY, SOKI, SYROPY, NAPOJE PERŁA

RYNKU FMCG

2016 ZŁOTO

Hortex Holding Jabłko-Jagoda-Mięta ogrodowa i Jabłko-Malina-Limonka są dostępne w wygodnych butelkach 1,75 l o wyprofilowanym kształcie, a napoje Jabłko-Jagoda-Mięta ogrodowa i Pomarańcza-Mango – w małych pojemnościach 0,5 l.

Dowiedz się więcej na:

Wędliny z linii Naturrino mają delikatny smak podkreślony naturalnymi przyprawami. Nie zawierają konserwantów, fosforanów i glutaminianu sodu. TWÓJ W Y

PERŁA

RYNKU FMCG

2016 ZŁOTO

Dowiedz się więcej na:

BÓR WY

Sokołów

KATEGORIA: WĘDLINY I WYROBY MIĘSNE

Linia Naturrino

TWÓJ W Y

Orzeźwiające napoje Hortex

ZŁ

PRZETWORY WARZYWNO-OWOCOWE  Podravka przecier pomidorowy

UNIWERSALNE ŚRODKI CZYSTOŚCI  Floor płyn uniwersalny o zapachu kwiatów wiśni Producent: Gold Drop  dr Reiner precyzyjny odplamiacz Producent: Pollena Przedsiębiorstwo Chemii Gospodarczej  Tytan odkamieniacz w saszetce 30 g P r o d u c e n t : Z a k ł a d y C h e m i c z n e U n i a Spółdzielnia Pracy

R TWÓ BÓ

PRODUKTY MLECZNE  Puszyste serki twarogowe Almette w nowych opakowaniach Producent: Hochland Polska  Linia serów ryckich: Rycki Edam, Rycki Edam Light, Rycki Edam Wędzony, Rycki Maasdam, Gouda Producent: Spółdzielnia Mleczarska Ryki  Mleko Ekologiczne Piątnica 1 l Producent: OSM Piątnica

PRODUKTY DO PRANIA I PŁUKANIA  Jelp hipoalergiczne kapsułki do prania Dystrybutor: Brodr. Jorgensen  Booster linia koncentratów do płukania: Soft Water Lily, Fresh Green Tea, Velvet Lavender, Hypoallergenic, Aroma Rose Silk proteins, Aroma Orchid Cashmere proteins Producent: Gold Drop  Perlux linia Koncentratów do płukania tkanin: Fresh-Wind, Gentle Touch, Lovely Moment Producent: Lakma Strefa

Dowiedz się więcej na:

R TWÓ BÓ

PRZYPRAWY  Prymat przyprawa do mięs Producent: Prymat  L inia czarnych pieprzów Kamis Specialite: brazylijski, indonezyjski i lampung Producent: McCormick Polska  Linia mieszanek przypraw Kamis z dodatkiem ziół i przypraw: do mięsa mielonego z suszonymi pomidorami, do kurczaka Złocista z kardamonem, do gyrosa z płatkami chili Producent: McCormick Polska  Vegeta przyprawa do mięs Producent: Podravka Polska

Aromatyczna kiełbasa z dodatkiem mięsa wołowego, doprawiona wyraźnie wyczuwalnymi przyprawami. 100 g produktu wyprodukowano ze 116 g mięsa, w tym 93 g mięsa wieprzowego i 23 g mięsa wołowego.

PRODUKTY DO PIECZENIA CIAST  Bakalie Bakalland: Wiśnia soczysta Producent: Bakalland  Helio masa orzechowa z kawałkami orzeszków Producent: Helio  Bakalland mieszanka keksowa 90 g Producent: Bakalland

INNOWACJA SPOŻYWCZA 2016  Linia bakalii przekąskowych Bakalland: Koko Loko, Love Las, Cud Miód, Słona Ona, O!żesz Sezam Producent: Bakalland  Linia DayUp: Blue, Green Dystrybutor: Arteta  Bakalland Bakalie Mango Producent: Bakalland

2016

ZŁ

PRODUKTY ŚNIADANIOWE  Musli chrupiące Bakalland BA! 5 owoców leśnych Producent: Bakalland  Serek Wiejski Piątnica z jagodami 150 g Producent: OSM Piątnica  Linia DayUp: Blue i Green Producent: Arteta

WĘDLINY I WYROBY MIĘSNE  Linia Naturrino: Szynka pieczona, Kiełbasa i Pasztet pieczony Producent: Sokołów  Tarczyński Salami otoczone smakiem w zielonym pieprzu Producent: Tarczyński  Kiełbasa idealnie krucha Producent: Zakłady Mięsne Łmeat-Łuków

BRĄZ

BÓR WY

WYROBY TYTONIOWE I AKCESORIA  Liquidy VIVO Ice Mint Dystrybutor: Promotorzy Trading  P a p i e r o s y P a r k e r & S i m p s o n R e d (20, 23, 29, 100), Blue (20, 23, 29, 100), Menthol (23) Producent: Imperial Tobacco Polska  B i b u ł k i d o s k r ę c a n i a p a p i e r o s ó w , OCB Slim Premium +Filters Producent: OCB  Linia tabak Thunder Producent: V2 Tobacco

PARÓWKI  Parówki z fileta Producent: Tarczyński  Parówki wiedeńskie z Szynki Producent: ZM Olewnik  Parówki Na Dzień Dobry Henryk Kania: Classic, z filetem z kurczaka, Z szynki Producent: Zakłady Mięsne Henryk Kania

Zakłady Mięsne Łmeat-Łuków

RYNKU FMCG

PIWA I MIKSY PIWNE  Linia Piw Vintage z Browaru Okocim: Eksportowe, Ciemne Okocimskie, Cztery Chmiele Producent: Carlsberg Polska  Warka Radler 2% Porzeczka z limonką Producent: Grupa Żywiec  Piwo Praga Premium Pils Dystrybutor: Amazis quality food&drinks

PRZEKĄSKI MIĘSNE I KABANOSY  Linia kabanosów Exclusive: wołowy, wieprzowy, serowy, drobiowy z dodatkiem wieprzowiny, dojrzewający, chilli Producent: Tarczyński  Henryk Kania Kabanos pieczony Maestro Producent: Zakłady Mięsne Henryk Kania  Linia Gryzzale kabanoski drobiowe Producent: Tarczyński

PERŁA

BÓR WY

DANIA GOTOWE  H ortex Makaron na patelnię z sosem śmietanowo‑ziołowym Producent: Polski Ogród  B onduelle Fasole w sosach na ciepło: Polska fasolka po bretońsku, Indyjska fasolka curry, Meksykańskie chili sin carne, Teksańska fasolka cayenne, Amerykańska fasolka barbecue Producent: Bonduelle  Pyzy z mięsem Proste Historie Producent: Iglotex

Kiełbasa Idealnie Krucha

Miechunka peruwiańska Producent: Bakalland

Producent: Podravka Polska  L inia past warzywnych Smaki kuchni śródziemnomorskiej: Pindżur, Relish, Papryka w musztardzie Producent: Podravka Polska  Passata Łowicz Producent: Grupa Maspex Wadowice

TWÓJ W Y

ĄZ

 B a k a l i e B a k a l l a n d Z ł o t e o w o c e :

KATEGORIA: WĘDLINY I WYROBY MIĘSNE

PERŁY RYNKU FMCG 2016

R TWÓ BÓ

Zobacz i zamów! BADANIA

WYNIKI BADANIA

RYNEK FMCG

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Rozmowa z Witoldem Franczakiem, ekspertem rynku wina

W PIERWSZEJ POŁOWIE BR. IMPORT MOŁDAWSKIEGO WINA WZRÓSŁ AŻ O 23 PROC.

Jakiego dostawcę powinien wybrać detalista, który nie zna się na winie, ale zależy mu na tym, żeby związać się z firmą, która nie chce tylko „upchnąć” u niego towaru, lecz myśli o długofalowej współpracy? Z tysiąca importerów, którzy działają w Polsce, około dwudziestu ma 70 proc. rynku win importowanych. I z nimi sklepy powinny się wiązać, bo tylko te firmy zapewnią im ciągłość dostaw i dobre marki, które z kolei przyniosą szybką sprzedaż z półki. Tysiąc importerów to dużo… To nieprawdopodobnie dużo jak na kraj o rocznym spożyciu rzędu 3,5 litra na głowę, podczas gdy w in‑ nych krajach, niekoniecznie z tradycjami winiarskimi,

Fot. Hubert Wójcik

MAM PROŚBĘ: SPRAWDZAJCIE, CO WPUSZCZACIE NA PÓŁKĘ

Z TYSIĄCA IMPORTERÓW, KTÓRZY DZIAŁAJĄ W POLSCE, OKOŁO DWUDZIESTU DZIERŻY 70 PROC. RYNKU wynosi ono minimum 20 litrów. Pamiętajmy, że nie wystarczy kupić wino u producenta za 1 euro. Trzeba do tego doliczyć transport, koszt przechowywania, dystrybucję – to nie jest złoty interes. Duzi importerzy pracują na niskich marżach i ratują się tylko obrotem. Myślę, że wkrótce z tego tysiąca zostanie tylko połowa. Wino już zyskiwało po kilkanaście procent rocznie. Ostatnio jest słabiej. Dlaczego? Myślę, że dynamika sprzedaży wina nie wyhamo‑ wała i wynosi od lat między 5 a 7 proc. Problemem jest metoda badawcza, która wcześniej pokazywała, że wzrosty są większe. Nikt nie prowadzi rzetelnych badań rynku wina. Podkreślam – wina gronowe im‑ portowane w butelkach od piętnastu lat zdobywają rynek w podobnym tempie. Czy w przypadku sklepu lub małej sieci własny import wina się opłaca? Własny import przypomina mi chorobę dzieciństwa – koklusz. Każdy musi ją przejść. Kto ma pomysł, żeby samemu sprowadzić wino, sparzy się i szybko się z tego wyleczy. Przekonały się o tym nawet niektóre duże sieci hiper‑ i supermarketów. To się często nie opłaca. Lepiej, żeby detalista zajął się tym, na czym się zna najlepiej – sprzedażą.

Witold Franczak Jak eksponować wino? Przede wszystkim szerokość półki powinna odzwier‑ ciedlać udział w imporcie do naszego kraju. Jeżeli np. Mołdawia ma 8‑10 proc. rynku, to tyle powinny zaj‑ mować miejsca na półce wina z tego kraju, jeśli wina z Francji czy Bułgarii mają około 19 proc. – taka część półki powinna być dla nich zarezerwowana. Detalista powinien śledzić statystyki sprzedaży całego rynku wina i zgodnie z nimi zagospodarowywać półkę. Skąd wziąć te statystyki? Najlepiej od dostawcy lub z internetu. Detalista po‑ winien poprosić handlowca, żeby nie pokazywał mu samych katalogów, ale także dane liczbowe o tym, co się sprzedaje i jakie wina najszybciej rotują. To wystarczy? Nie, trzeba jeszcze wiedzieć, że wina różowe mają oko‑ ło 13 proc. rynku, białe trochę ponad 30 proc., a około 50 proc. należy do czerwonych. I w takich proporcjach należy eksponować wino na półce w sklepie. A jeśli chodzi o zawartość cukru? Rynek „słodkości” rozkłada się mniej więcej po 30 proc. Tyle mają wina półsłodkie, półwytrawne i wytrawne.

OD UBOJU DO SPRZEDAŻY. HIGIENA W PRZEMYŚLE MIĘSNYM

Związek Polskie Mięso zaprasza do udziału w konferencji szkoleniowej pt. „Od uboju do sprzedaży – higiena w przemyśle mięsnym”, która odbędzie się 12 października w hotelu Marriott w Warszawie. Wydarzenie zostało objęte honorowym patronatem Ministerstwa Rolnictwa i Rozwoju Wsi oraz Państwowego Instytutu Weterynaryjnego – Państwowego Instytutu Badawczego w Puławach. Każdy uczestnik otrzyma certyfikat ukończenia szkolenia. Szczegółowe informacje są dostępne na stronie internetowej Związku Polskie Mięso – www.polskie‑mieso.pl. (AU)

Czy to, co robi należąca do Eurocashu Faktoria Win – oznacza produkty karteczkami „do obiadu”, „do ciasta” itp. – jest dobrym sposobem na ekspozycję? To jeden z najlepszych sposobów na sprzedawanie i promocję tego produktu. Eurocash zrobił jeszcze jedną dobrą rzecz, wprowadził meble skrojone pod potrzeby konkretnego sklepu – ładnie i dobrze oznaczone. Tradycyjny sklep może skopiować to rozwiązanie? Nie może, tylko musi. Oczywiście z własnym, autor‑ skim wyborem win! Wśród konsumentów panuje opinia, że dyskonty sprzedają wina markowe w bardzo dobrej cenie, ale są to marne wina. Czy to prawda? Absolutnie nie! Duże winnice nigdy nie różnicowały jakości, dla każdego klienta jest ona taka sama. Dys‑ konty robią promocje lub obniżają marże. Ale znam też sklepy tradycyjne, które walczą z dyskontami za pomocą ceny i często wygrywają. Jaką marżę na winie mają dyskonty? Około 25‑30 proc. To jest normalna marża, w małych sklepach też jest taka... Zgadza się. Dyskonty często kupują znaczące partie wina u producenta czy importera, pomijając hur‑ townika, stąd biorą się często atrakcyjne ceny. W Li‑ dlu mieli ostatnio Prosecco po 15,99 zł za butelkę. Na pewno niewiele na nim zarobili, ale przyciągnęli klientów, którzy kupili inne wina. Klient dyskontu zna się na winach? Tak, chylę czoła przed Biedronką. Importerzy przez 20 lat myśleli, jak Polaków mieszkających w małych miastecz‑ kach i na wsiach nauczyć pić wino. I zrobiła to Biedronka, wchodząc z dobrymi winami w niskich cenach.

Co tradycyjny detalista powinien zrobić, żeby dyskont nie odebrał mu wszystkich klientów? Jeszcze kilka lat temu tradycyjne sklepy odpowia‑ dały za prawie 80 proc. sprzedaży wina. Teraz jest to 40 proc., ale ten wskaźnik już nie maleje. Małofor‑ matowe sklepy nauczyły się sprzedawać. Bronią się porządną ekspozycją i wiedzą na temat kategorii. Do‑ brych placówek z ładną ekspozycją jest coraz więcej i to przynosi efekty. Co do ceny – należy rozmawiać z dostawcami, także na temat wsparcia marketingo‑ wego. Małe sklepy mają problem z wielkimi markami. W dyskontach ich ceny są dużo niższe. W sklepach – nie tylko dyskontowych – butelka hiszpańskiego wina kosztuje kilkanaście złotych. Jak wina mołdawskie mają się przebić, skoro wielu Polaków nie wie nawet, gdzie jest Mołdawia? Mołdawia sama się broni, jest w pierwszej dwu‑ dziestce krajów produkujących wino. Produkty pochodzące z tego kraju zdobywają medale, do‑ starczane są na dwór angielski, piją je celebryci. Dwanaście lat temu zaczęły być importowane do Polski, najpierw głównie półwytrawne i półsłod‑ kie. Dlatego trafiły idealnie w gust Polaków. Dziś Mołdawia plasuje się na ósmym miejscu wśród państw eksportujących wino do Polski i ma około 8‑10 proc. całego rynku. Dziwne, bo wina mołdawskie nie rzucają się tak w oczy jak bułgarskie, francuskie czy włoskie... Bo nie wyróżniają się jakoś szczególnie na półce, ale – proszę mi wierzyć – są wszędzie. Od czterech lat nasz kraj jest dla Mołdawii zagranicznym rynkiem numer jeden. W pierwszej połowie br. import moł‑ dawskiego wina wzrósł o 23 proc. To rekord wśród krajów, z których Polska sprowadza wino. Jedynie Gruzja dotrzymuje Mołdawii kroku na tym polu. Dlaczego Polska, w której spożycie wina w przeliczeniu na mieszkańca uchodzi za najniższe w Europie, jest dla Mołdawii krajem numer jeden? W naszym kraju w zasadzie nie produkuje się wina, dlatego Polacy gustują przede wszystkim w wa‑ riantach półsłodkich i półwytrawnych. W tych seg‑ mentach wina mołdawskie, które można znaleźć w sklepach, są bardzo dobre jakościowo za sto‑ sunkowo niską cenę. Konkurencyjne produkty nie wyglądają tak dobrze w relacji jakość – cena. Druga sprawa to postrzeganie Mołdawii. Z badań Nielsena sprzed paru lat wynika, że Mołdawia bardzo dobrze się Polakom kojarzy. Polacy nie znają Mołdawii, ale czują do niej sympatię. Taka ciekawostka, która ma bezpośrednie przełożenie na sprzedaż. Czy Mołdawia specjalizuje się w winach półwytrawnych i półsłodkich? Nie, główny segment to wina wytrawne. W najbliż‑ szych miesiącach Mołdawianie wejdą do Polski z tymi produktami, chodzi również o wina w cenie około 20 zł za butelkę. Nie będzie to typowe value for mo‑ ney, ponieważ jakość będzie znacznie wyższa, niż wskazuje cena. Jaką marżę można uzyskać na mołdawskim winie? Powyżej 30 proc. Cena na półce nie przekracza wów‑ czas 20 zł, czyli mieści się w najbardziej popularnym cenowym segmencie win w Polsce, którego sprzedaż to połowa całej kategorii. Na koniec proszę o jedną, najważniejszą, radę dla detalistów. Detal tradycyjny przetrwa, wzmocni się, unowo‑ cześni. Mam tylko jedną prośbę do właścicieli skle‑ pów, żeby dobrze sprawdzali, jakie wina wpuszczają na półki. Nie stawiajcie na marki, które nie przyniosą wam zysku. Sprawdzajcie w statystykach, w interne‑ cie, u konkurencji, jakie wina się sprzedają. Możecie tylko zyskać. Rozmawiał Hubert Wójcik

RYNEK FMCG

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Fot. Mondelez Polska

WZBOGACIMY PRZEKĄSKI

O DODATKOWE WARTOŚCI ODŻYWCZE

Rozmowa z Adamem Gajewskim, dyrektorem Centrum Badań i Rozwoju firmy Mondelez Polska Pokieruje Pan Centrum Badań i Rozwoju, którego otwarcie jest planowane na rok 2017. Jakie znaczenie ma ta inwestycja dla koncernu Mondelez? Powstanie jeden z największych i najbardziej nowo‑ czesnych ośrodków badawczo‑rozwojowych w Eu‑ ropie, a może i na świecie. 250 ekspertów z różnych krajów będzie tu opracowywać technologie produk‑ cji ciastek oraz czekolady. Takie miejsce pozwoli nam zdobywać przewagę konkurencyjną i realizować założenia programu zrównoważonego rozwoju. Czym będą się zajmować zatrudnieni w Centrum eksperci? Tworzeniem innowacyjnych produktów i udosko‑ nalaniem tych istniejących. Będą to robili po to, aby stale utrzymywać konkurencyjną jakość naszych produktów, w tym również w zakresie polepszania ich wartości odżywczych, co stanowi jeden z waż‑ nych celów naszej firmy. Także tych, które są cenione za niezmieniony od lat smak, jak Prince Polo czy Milka?

Tych również. Oczywiście ludzie kochają Prince Polo za to, że od lat jest tym samym wafelkiem, ale gusty smakowe konsumentów zmieniają się i producent musi na to reagować. 20 lat temu w Europie naj‑ popularniejsza była czekolada mleczna, dziś widzi‑ my rosnące udziały czekolady ciemnej z większym udziałem kakao w recepturze. A jeśli chodzi o wafelek Prince Polo, to faktycznie 80‑90 proc. konsumentów lubi go takim, jaki jest, więc nie ma potrzeby nic zmieniać. Nie możemy jednak ignorować konsumentów oczekujących od nas wpro‑ wadzania nowych smaków lub formatów produktów. Konsumenci chcą, by producenci ułatwiali im kontrolowanie liczby spożywanych kalorii. Jak odpowiadacie na tę potrzebę? Wprowadzamy produkty w mniejszym formacie, np. pojedynczo pakowane czekoladki o wadze 10 czy 20 g. Możemy też obniżyć kaloryczność, np. ogra‑ niczając zawartość tłuszczu czy „napowietrzając” czekoladę. Istotne jest to, aby tak zmodyfikować re‑ cepturę, by nie odbyło się to kosztem smaku. Tego nasi konsumenci by nie zaakceptowali.

KLIENCI CHCĄ WSPIERAĆ LOKALNYCH PRODUCENTÓW Czy pochodzenie marki ma znaczenie? Okazuje się, że duma narodowa może być istotnym kryterium zakupowym. Konsumenci zwracają uwagę na pochodzenie marki przy wyborze produktu, aż 75 proc. z nich uważa, że to bardzo istotny czynnik przy podejmowaniu decyzji zakupowych – czytamy w raporcie Nielsena. – Jednym z najbardziej zaskakujących wyników bada‑ nia jest fakt, że kraj pochodzenia marki jest tak ważny – lub nawet ważniejszy – dla konsumenta, jak pozo‑ stałe kryteria determinujące zakup, takie jak cena czy

jakość. W zatłoczonym świecie handlu detalicznego po‑ chodzenie marki może być istotne dla jej wyróżnienia się na rynku, jednak poziom sentymentu konsumentów waha się zależnie od kategorii i kraju. W związku z tym obecność silnej marki na rynku musi być ostrożnie zarządzana, niezależnie od tego, czy marka jest glo‑ balna, czy lokalna. Ostatecznie marki, które dostar‑ czają produkty wysokiej jakości oraz odwołujące się bezpośrednio do konsumenta, będą miały przewagę na wszystkich rynkach – mówi Patrick Dodd, za‑ rządzający grupą krajów w Nielsenie. (AU)

Niektóre kraje wprowadzają odgórne ograniczenia w zakresie produkcji i sprzedaży słodyczy. Bierzecie pod uwagę, że za jakiś czas będziecie musieli dostosować receptury do nowego prawa? Obserwujemy ten trend. Są państwa, które starają się prawnie ograniczać np. stosowanie sztucznych barw‑ ników. W niektórych krajach Zatoki Perskiej od listo‑ pada br. zacznie obowiązywać legislacja dotycząca wykorzystywania barwników z Listy Southampton – tych, w przypadku których zauważono zależność między nadmierną konsumpcją a nadpobudliwością dzieci. Ten temat praktycznie nie dotyczy czekolady. Czarne chmury zbierają się też nad tluszczami trans… Praktycznie je wyeliminowaliśmy z produktów. Mówię praktycznie, bo mogło się zdarzyć, że któraś z przejętych przez nas ostatnio firm jeszcze nie zdą‑ żyła przystosować receptur do standardów koncernu Mondelez, ale stale nad tym pracujemy. Czy za parę lat eliminacja receptur z tluszczów trans będzie dużym wyzwaniem dla branży spożywczej w Polsce i na świecie? Jestem przekonany, że tak. W Europie sprawy nie zaszły jeszcze zbyt daleko, ale Amerykański Urząd ds. Żywności i Leków zamierza zmusić tamtejszych producentów żywności do całkowitego wyelimi‑ nowania tłuszczów trans. Oczywiście będzie to długotrwały proces, bo są one masowo wykorzysty‑ wane w produkcji spożywczej, ale znacznie rzadziej w produkcji czekolady. Ale legislacja to nie wszyst‑ ko, jest jeszcze polityka firmy, zobowiązania ludzi, którzy odpowiadają za produkty. Kiedy pracujemy nad recepturami, zawsze stawiamy satysfakcję kon‑ sumenta, w tym dotyczącą wartości odżywczych produktu, na pierwszym miejscu. Jako koncern czujecie się odpowiedzialni za walkę z epidemią otyłości wśród dzieci? Komunikacja marketingowa nie jest skierowana bezpośrednio do tej grupy, co oczywiście nie zała‑ twia sprawy. Mamy w portfolio „dziecięce” ciastka

Adam Gajewski

SZTUKĄ JEST TAK ZMODYFIKOWAĆ RECEPTURĘ, BY NIE ZMIENIĆ SMAKU, BO KONSUMENCI BY TEGO NIE ZAAKCEPTOWALI Lubisie i zapewniam, że ten produkt jest szczególnie monitorowany, jeśli chodzi o liczbę kalorii. W progra‑ mie zrównoważonego rozwoju firmy Mondelez jest zapis, że przekąski dla dzieci nie mogą mieć więcej niż 200 kalorii. Dorośli konsumenci, którzy chcą żyć zgodnie z trendem wellbeing również uważają taką kaloryczność za graniczną. Na froncie opakowań wyrobów podajemy liczbę kalorii i wielkość reko‑ mendowanej porcji. Dzięki temu konsument wie, co kupuje oraz w jaki sposób i w jakiej ilości powi‑ nien to konsumować, aby zachować zbalansowaną dietę. Mondelez prowadzi też program redukowa‑ nia zawartości soli i eliminacji tłuszczów częściowo utwardzanych. Kolejnym projektem jest redukcja nasyconych kwasów tłuszczowych. Chcemy go zredukować o 10‑15 procent, może nawet więcej. Problem w tym, że w czekoladzie takie kwasy wystę‑ pują naturalnie w tluszczu kakaowym. Ich usunięcie równałoby się zafałszowaniu produktu. Rozmawiała Anna Terlecka

CZAS NA PATRIOTYZM KONSUMENCKI

AŻ TRZECH NA CZTERECH POLAKÓW

WOLI RODZIMĄ ŻYWNOŚĆ Ponad czterech na pięciu Polaków jest dumnych ze swojej narodowości, a według 57 proc. z nas istnieje zjawisko mody na polskość. Okazuje się, że ma ono coraz większy wpływ na to, co wrzucamy w sklepie do koszyka. Jednym z najważniejszych przejawów mody na pol‑ skość jest patriotyzm konsumencki. Połowa z nas jest gotowa zapłacić więcej za produkt polski niż zagraniczny, a tylko 8 proc. respondentów badania firmy Ipsos uważa, że nasze wyroby są gorsze od im‑ portowanych. 73 proc. badanych stara się wspierać polską gospodarkę poprzez kupowanie artykułów wyprodukowanych w Polsce. Miejsce produkcji

sprawdza ponad połowa z nas. Dla dwóch trzecich ankietowanych polski produkt to taki, który powsta‑ je w naszym kraju i przy wykorzystaniu rodzimego kapitału. Z kolei towar wyprodukowany w Polsce, ale przez firmy z kapitałem zagranicznym za polski uważa tylko 8 proc. badanych. Budujący dla rodzimych producentów powinien być fakt, że z roku na rok jesteśmy na zakupach

coraz większymi patriotami. Zda‑ niem jednej trzeciej przebadanych w sklepach jest za mało krajowych wyrobów. Innymi barierami w kupo‑ waniu takich produktów są zbyt wysoka cena (28 proc. wskazań) oraz brak wyraźnych oznaczeń, że jest on z Polski (22 proc.). Najbardziej „polski charakter” mają wyroby regio‑ nalne, a także te, które konsumenci kojarzą z miej‑ scami produkcji (np. piwo z Żywca czy twarożek wiejski z Piątnicy) i symbolami, takimi jak np. kłos trawy w butelkach Żubrówki. Żywność jest dobrym przykładem, bo to właśnie w tej branży – według ankietowanych – polskość ma największy potencjał. Trzy czwarte z nas woli naszą żywność, podczas gdy zagraniczną – tylko 5 proc. W przypadku alkoholu

abay

ix Fot. P

wygląda to bardzo podobnie (53 wobec 8 proc.). Jak pokazało ba‑ danie, termin „polska żywność” stał się synonimem wysokiej jakości, świeżości i naturalności. Konsumenci szczególnie cenią krajowe mięso i wę‑ dliny, warzywa i owoce, nabiał, jaja oraz pieczywo. Według autorów badania najnowszym odkryciem konsumentów są rodzime kosmetyki, co odczuwal‑ nie przełożyło się na ich sprzedaż. Takie produkty budzą zaufanie kupujących, przekonują do zakupu wysoką jakością i atrakcyjnymi cenami w stosunku do zagranicznej konkurencji, a przy tym są postrze‑ gane jako naturalne. (SSZ)

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

RYNEK FMCG

Fot. McCormick Polska

POLACY KUPUJĄ ŚREDNIO 16‑17  SASZETEK PRZYPRAW ROCZNIE, NAJWIĘCEJ W EUROPIE

Rozmowa z Olivierem Touzalinem, prezesem firmy McCormick Polska

POLSKA KULTURA KULINARNA

SPRZYJA KAMISOWI W 2011 roku McCormick przejął markę Kamis za 830 mln zł. Branża zastanawiała się, czy nie przepłaciliście. Czy po tych pięciu latach nadal uważa Pan, że warto było tyle zapłacić? To była w stu procentach trafna decyzja. Zostaliśmy właścicielem dwóch marek: Kamis i Galeo. Według badania przeprowadzonego przez GfK Kamis jest jedną z najchętniej wybieranych przez polskich kon‑ sumentów marek. Przejęcie pozwoliło McCormickowi umocnić się na rynku musztard, ketchupów, przypraw i octów oraz otworzyło drzwi na trzy duże rynki: Rosji, Ukrainy i Rumunii. Na każdym z nich jesteśmy dziś liderem kategorii przypraw, wysyłamy tam około 40 proc. produkcji zakładu w Stefanowie. Co ważne, produkty sprzedajemy w tych krajach pod markami Kamis i Galeo, a nie pod lokalnymi brandami. Co czyni Polskę atrakcyjnym rynkiem dla takiego producenta przypraw jak McCormick? Używacie bardzo dużo przypraw i ziół, przeciętne gospodarstwo domowe kupuje średnio 16‑17 sasze‑ tek rocznie, to najwięcej w Europie. Rynek jest wart około 900 mln zł. Oznacza to, że możliwości rozwoju są duże. Kultura i tradycja kulinarna są bardzo silne – Polacy lubią gotować w domu i rzadko kupują da‑ nia gotowe w porównaniu np. z krajami anglosaski‑ mi. Wciąż relatywnie rzadko jadają w restauracjach. Co jeszcze można powiedzieć o polskim rynku? Polski rynek jest najbardziej konkurencyjny w Europie. Aż 35 proc. sprzedaży przypraw jest realizowane przez promocje. We Francji tylko 5 proc. Polscy konsumenci są wrażliwi na ceny. Wyzwaniem też jest wielość marek na rynku, np. w przypadku ketchupów jest ich aż 25, a w innych krajach pięć, góra sześć. To utrudnia biznes nie tylko producentom, ale także sprzedawcom. Bo jak taki właściciel dwustumetrowego sklepu ma to wszystko pomieścić? Magazynowanie towaru kosz‑ tuje. Uważam, że zarządzanie kategorią to w handlu w Polsce temat praktycznie nieruszony.

W ub.r. właściciel marki lodów Grycan wprowadził listę 12 bestsellerów, by ułatwić detalistom przygotowywanie zamówień i wybór najlepiej rotujących pozycji. W efekcie w sklepach poprawiła się dostępność najpopularniejszych wariantów. Takie inicjatywy są chyba zwiastunem zmian na lepsze? My też dajemy handlowcom takie zestawienia. Jest to oczywiście pewien start do budowania zarzą‑ dzania kategoriami produktów, ale wciąż jesteśmy na początku długiej drogi. Prowadzimy różne pro‑ jekty z sieciami handlowymi, by podzielić się wiedzą na temat zarządzania kategoriami, którą wypraco‑ waliśmy w innych krajach.

rynku przypraw i musztard pod względem wartości sprzedaży. Wszystko zależy od tego, jak kto zdefiniuje kategorię, czy liczy udziały w samych przyprawach, czy włącza do podsumowań ketchupy i musztardy. Zapewniam, że cały rynek rośnie, a wzrosty marki Kamis są w tym roku szczególnie dynamiczne.

W jakim stopniu wykorzystujecie doświadczenie globalnego producenta przypraw, prowadząc biznes w Polsce? Podobnie jak w 140 innych krajach, w których jeste‑ śmy obecni, i tu dostosowujemy biznes do upodobań lokalnych konsumentów. Bazujemy oczywiście na wie‑ dzy i osiągnięciach McCormicka, ale nie ma mowy o ślepym kopiowaniu tego, co wprowadzamy gdzie indziej. Macie swoje upodobania, np. wykorzystujecie w kuchni czysty majeranek, podczas gdy na Zachodzie jest on jedynie składnikiem mieszanek ziołowych. Złoty kurczak, przyprawa do bigosu, ogórków czy do karpia to również wasze lokalne specjalności. Używacie też soli ziołowej, gdzie indziej praktycznie nieznanej. To dlatego, że sól pozyskujecie głównie z kopalni solnych. A taka sól jest niesmaczna, więc trzeba dodać ziół. Macie też pieprz ziołowy, który nie zawiera pieprzu. Inne kraje tego nie znają.

Z czego to wynika? Kamis w tym roku świętuje 25‑lecie istnienia, a ak‑ tywności jubileuszowe pod hasłem „Smaki 25‑lecia” zaplanowaliśmy na cały ten rok. Przeprowadziliśmy już dwie duże akcje związane z okresem wielka‑ nocnym i sezonem na grillowanie, teraz trwają akcje związane z jesiennym ożywieniem sprzeda‑ ży, będzie też akcent przed bożym Narodzeniem. W tym roku we współpracy z Polsatem ruszyli‑ śmy również z obiecującym i świetnie przyjętym projektem pod hasłem „Wysmakowani”. To spoty kulinarne, które są inne niż typowe programy ku‑ linarne. W „Wysmakowanych” nie ma szefa kuchni ani skomplikowanych przepisów – gotującym jest sympatyczny człowiek, przepisy są proste i łatwe, panuje swobodna atmosfera. W takim stylu edu‑ kujemy konsumentów na temat tego, jak ważna jest jakość składników używanych w kuchni. Opo‑ wiadając np. o wanilii, mówimy, skąd ta przyprawa pochodzi, jakie ma właściwości, jaki powinna mieć zapach i wygląd. Choć przed nami wiele pracy, bo edukowanie wymaga czasu, widzimy pierwsze efekty tych działań. Poza tym, de facto dokonu‑ jemy relaunchu marki Kamis. Zyskała ona nowe logo i odświeżone opakowania, które podobają się konsumentom i są całkowicie zgodne z DNA marki.

Prymat komunikuje, że jest nowym liderem wartościowym kategorii. Oznaczałoby to, że po latach przewodzenia kategorii Kamis oddał pałeczkę rywalowi… Nie komentujemy komunikatów konkurencji. We‑ dług nas Kamis pozostaje wartościowym liderem

To będzie udany rok, jeśli chodzi o wprowadzane przez firmę nowości i innowacje? W tym roku wprowadzimy na rynek około 40 in‑ nowacyjnych produktów. Z najważniejszych wymienię okrągłe młynki do przypraw, które

zastąpiły kwadratowe. Nie tyle chodzi o kształt, co o wyjątkowo dopracowany nowy mechanizm tych młynków. Zioła są dokładnie zmielone, nie ma ryzyka, że do przyprawy dostaną się kawałki plastiku. To najwyższej jakości młynki na rynku. Są tak zaprojektowane, że umożliwiają zmielenie na‑ wet resztek ziaren. Mimo tak znaczącego postępu nowe młynki Kamis nie są droższe. Przełomową innowacją są liofilizowane warzywa. Do ich produkcji wykorzystujemy unikalną tech‑ nologię, dzięki czemu jakość, smak i zapach są znacznie bardziej intensywne, a kawałki przypraw większe niż w przypadku klasycznych przypraw. Na razie w ramach tej linii oferujemy cztery indek‑ sy. Nie ukrywam, że pewną barierą dla szybkiego rozwoju tego segmentu jest cena produktów, wy‑ nosząca około 8 zł. Tak więc na innowację trzeba zawsze patrzeć przez pryzmat dojrzałości rynku. We Francji liofilizowane warzywa są w sprzedaży od kilkunastu lat, ale pamiętajmy, że siła nabyw‑ cza tamtejszych konsumentów jest o 30‑40 proc. wyższa niż siła nabywcza Polaków. Ale nie wszyst‑ kie innowacje wiążą się z wysoką ceną – ciekawą innowacją, a jednocześnie przystępnym cenowo produktem, są liście kolendry, które zapropono‑ waliśmy niedawno. Do tej pory w Polsce nie było takiego produktu. Innowacyjnym konceptem jest też specjalna mieszanka do karpia. Jak rozwija się marka Galeo? Korzysta z doświadczeń i osiągnięć marki Kamis czy raczej pozostaje w jej cieniu? Galeo to dobrej jakości przyprawy w ekonomicznej cenie. Portfolio marki obejmuje 50 produktów, czte‑ ry razy mniej niż Kamis. Jakość jest bardzo dobrze skorelowana z ceną. Przywiązujemy dużą wagę do badań jakościowych i dopracowywania receptur. Jeździmy po świecie, by kontraktować najlepsze surowce. Robimy tysiące testów, by trafić w gusty lokalnych odbiorców. Korzystają na tym obie marki. Jesteście zadowoleni ze współpracy z Lidlem i Biedronką? Produkujecie na użytek marek własnych? Współpraca jest bardzo dobra. Okazjonalnie współpracujemy z dyskonterami przy tworzeniu produktów marek własnych. Innowacje zawsze wprowadzamy jednak w pierwszej kolejności pod marką Kamis. Wartość brandu opiera się na liczbie i jakości innowacji i nowości, które trafiają na rynek. Czy łatwo wychwycić różnicę w jakości droższej i tańszej przyprawy? Bywa, że różnica jest ewidentna. Różnice w smaku, aromacie i kolorze są czasem bardzo widoczne. Pro‑ dukty Kamis są zawsze najwyższej jakości i trudno tego nie zauważyć. Modne są dziś alianse między markami. Swojego czasu saszetki z przyprawami Kamis były dołączane do mięs Indykpolu. Nadal współpracujecie z innymi producentami, szczególnie tymi, którzy posiadają własne sieci sklepów firmowych, jak Sokołów czy Wierzejki? Współpracujemy z Wierzejkami i innymi sieciami sklepów mięsnych. Przyprawy pasują do mięsa, obie kategorie się uzupełniają. Rozmawiała Anna Terlecka

RAPORT

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SŁODYCZE

cz.I

TRENDY NA RYNKU

OD PRZEKĄSEK DO BOMBONIER

Na rynku słodyczy coraz większą rolę będą odgrywać nie walory smakowe, a forma podania produktów. Już dziś wybory konsumentów podejmowane są w znacznym stopniu na podstawie kształtu i estetyki opakowań oraz zawartych na nich informacji.

Fot. Fotolia

imo znacznie niższej konsumpcji słody‑ czy na jednego mieszkańca niż w Europie Zachodniej rynek w Polsce nie wykazuje już tendencji wzrostowych. Do stagnacji, a na‑ wet spadku sprzedaży w niektórych kategoriach przyczynia się przede wszystkim trend zdrowot‑ ny. Słodycze są jednak zbyt zakorzenione w diecie milionów Polaków, by mogło dojść do załamania sprzedaży. Na szczęście dla branży choć Polacy dużo mówią o zdrowiu i odchudzaniu, to raczej nie odmawiają sobie łakoci.

W stronę estetyki

Dotychczasową aktywność producentów słodyczy charakteryzowała ostrożność we wdrażaniu inno‑ wacji. Firmy ograniczały się głównie do wprowa‑ dzania nowych smaków i różnicowania opakowań, przede wszystkim pod względem graficznym, jak też do rozszerzania znanych marek na nowe pro‑ dukty. Nie ma jednak wątpliwości, że konsumenci będą oczekiwać bardziej wyrafinowanej oferty. Płaszczyzną coraz intensywniejszej konkurencji stawać się będą opakowania, które w przypadku słodyczy są „niemym sprzedawcą”. Wybory konsu‑ mentów podejmowane są bowiem w znacznym stopniu na podstawie kształtu i estetyki opakowań oraz zawartych na nich informacji. Dane firmy Euromonitor International wskazują, że w ub.r. 89 proc. dostępnych słodyczy czekola‑ dowych znajdowało się w miękkich opakowaniach, głównie z tworzywa sztucznego (81 proc.). Udział kartonów wynosił 7 proc., pojemników z tworzywa sztucznego – 4 proc., a pudełek i pu‑ szek metalowych – zaledwie 0,1 proc. Eksperci nie przewidują, żeby miało się to zmienić w ciągu najbliższych czterech lat. Udziały poszczególnych rodzajów opakowań są stosunkowo stabilne, więc w najbliższych latach będzie się zmieniał ich kształt, pojemność, wizualizacja i zamknięcia. Zasadniczy wpływ na to, jakie są opakowania słodyczy, mają trendy. Nie można jednak sugerować się wyłącznie

Konsumenci szukają dziś różnorodności pod względem form i smaków. To szansa dla producentów słodyczowych nisz tendencjami obecnymi w Europie Zachodniej, gdyż takie uproszczenia tworzyłyby wypaczony obraz polskiego rynku. Najlepszym przykładem są słody‑ cze organiczne, które na Zachodzie intensywnie się rozwijają (sprzedaż rośnie w tempie dwucyfrowym), a w Polsce są wciąż niszą. Tam też zainteresowaniem cieszą się opakowania ekologiczne, na które nasz rynek nie jest jeszcze gotowy.

Jedna torebka, wiele smaków

Warto wymienić najsilniejsze tendencje, które będą dominować w najbliższych latach. Polacy robią za‑ kupy w sposób przemyślany, co po angielsku określa się jako smart shopping. Ta postawa przejawia się wyborem jak najlepszej relacji ceny do jakości. Ten trend sprzyja produktom w dużych opakowaniach, gdzie cena za jednostkę produktu jest relatywnie niż‑ sza. Większe opakowania wymuszają konieczność

dłuższego przechowywania wyrobów, dlatego poja‑ wia się potrzeba konfekcjonowania poszczególnych sztuk lub też wprowadzania wygodnych zamknięć. Wskazane jest również, by takie opakowania zawierały wyroby zróżnicowane pod względem rodzaju lub smaku. Chodzi o to, by w jednej torebce konsument znalazł np. żelki, karmelki i czekoladki. Coraz większy wpływ na branżę będzie miał trend prozdrowotny. Konsumenci żyjący zgodnie z jego wytycznymi starają się ograniczać spożycie cukru i tłuszczów, glutenu czy produktów z dużą zawartością syntetycznych skład‑ ników. Przejawem tych tendencji jest ograniczenie konsumpcji czekolady mlecznej, przy jednocześnie rosnącym zainteresowaniu czekoladą gorzką. Cier‑ pią na tym wyroby cukiernicze, lecz zyskują cukierki z dodatkiem witamin, magnezu czy np. ziół. Specyfiką polskich konsumentów jest utożsamianie tzw. zdro‑ wej żywności z naturalnym pochodzeniem i składem

produktów. Opakowaniom przypisać tu zatem należy funkcję informacyjną, która ma sprawić, że takie pro‑ dukty będą traktowane jako „przyjazne” przez proz‑ drowotnie nastawionych konsumentów.

On the go, czyli słodko w biegu

Zjawiskiem ogólnoświatowym, obserwowanym rów‑ nież w Polsce, jest aktywny tryb życia. Polacy coraz wię‑ cej czasu spędzają poza domem, są niejako „w biegu”, stąd trend on the go wywiera coraz silniejszy wpływ na kategorię słodyczy. Rośnie zainteresowanie produk‑ tami, które można spożyć natychmiast po zakupie lub na krótko schować do kieszeni czy torebki. Nakręca to popyt na przekąski w mniejszych opakowaniach. Na na‑ szym rynku pojawiły się już mniejsze wersje batoników, lecz wciąż trudno znaleźć bardzo małe czekolady czy praliny. Trend on the go jest powiązany z powszechnym dążeniem do wygody (convenience), co odzwierciedla

ZNAKOWANIE PRODUKTÓW

TE OZNACZENIA SPRZEDAWCA POWINIEN ZNAĆ! Na etykietach słodyczy pojawia się coraz więcej różnego rodzaju znaków, certyfikatów czy po prostu informacji o specyficznych składnikach. Warto wiedzieć, co oznaczają. Przekreślony kłos

Znak przekreślonego kłosa jest międzyna‑ rodowym symbo‑ lem oznaczającym bezpieczną żyw‑ ność bezgluteno‑ wą. Umieszczony na etykiecie ozna‑ cza, że jest to produkt bezpieczny dla osób nieto‑ lerujących glutenu, gdyż jego producent speł‑ nia szereg wymogów dotyczących produkcji bezglutenowej i regularnie bada swoje pro‑ dukty. Dla osób chorych na celiakię oznacza to: „mogę kupić ten produkt bez czytania etykiety, mogę mu zaufać”.

UTZ

Znak, że produkt powstał w ramach globalnego programu rozwoju zrównoważonych upraw kakao, kawy i herbaty. Celem programu jest edukowanie plantatorów w zakresie dobrych praktyk rolniczych oraz wskazywanie profesjonal‑ nych i zrównoważonych metod uprawy kakao tak, aby plony były najwyższej jakości. Znak UTZ na opakowaniu czekolady gwarantuje, że kakao wykorzystane do jej produkcji po‑ chodzi ze zrównoważonych upraw. Produkty ze znakiem UTZ są kupowane przede wszystkim z pobudek ideologicznych, przez konsumentów, którzy chcą wspierać lokalne spo‑ łeczności i firmy prowadzą‑ ce biznes w poszanowaniu zasobów Ziemi.

Euroliść

Znak przyznawany przez Komisję Europejską produktom ekologicznym w Unii Europejskiej. Umieszczany obowiązkowo na wszystkich paczkowanych produktach ekologicz‑ nych wypro‑ dukowanych w państwach członkowskich i spełniających obowiązujące normy wspólnotowe. Nie obejmuje produktów importowanych spoza terenu Unii. Produkty z tym znakiem zainteresują osoby wrażliwe na sprawy związane z ekologią.

Fairtrade

Produkty ze znakiem Fairtrade muszą być certyfi‑ kowane na każdym etapie obrotu – od producen‑ ta do konsumpcji wyrobu, aby zagwarantować, że produkt rzeczywiście spełnia określone stan‑ dardy. Sprawiedliwy handel (z ang. Fair Trade) to partnerstwo handlowe oparte na dialogu, przej‑ rzystości i szacun‑ ku, które dąży do większej równości w handlu między‑ narodowym. Oprac. Łukasz Rawa

RAPORT SŁODYCZE

życiowe motto wielu konsumentów: „Szybciej, łatwiej, wygodniej”. Z tego względu wśród opakowań słodyczy szansę powodzenia mają papierowe kartoniki, foliowe torebki czy plastikowe pojemniki. Ścieżki związane z tym trendem wytyczyli już producenci gum do żucia.

Koneserzy rosną w siłę

Konsumenci o wyższych dochodach, szczególnie mieszkańcy dużych miast, zwracają większą uwa‑ gę na jakość żywności. Trend zwany premiumiza‑ cją przejawia się w rosnącym zapotrzebowaniu na produkty znanych marek, które są dosyć drogie. Te wyroby są kupowane dlatego, że są smaczne, moż‑ na się nimi delektować. Niekoniecznie chodzi o „za‑ jadanie się” słodyczami. Premiumizacja obejmuje również wyroby czekoladowe, głównie kupowane

TREND SMART SHOPPINGU SPRZYJA SŁODYCZOM W DUŻYCH OPAKOWANIACH, GDZIE CENA JEDNOSTKOWA PRODUKTU JEST RELATYWNIE NIŻSZA na prezent praliny. Tu wpływ na postrzeganie jakości ma w znacznym stopniu opakowanie, a w szczegól‑ ności kształt, szata graficzna i rodzaj zastosowanego materiału. Wiele wskazuje, że dzisiejsze opakowa‑ nia pralin z tradycyjnymi motywami kwiatowymi będą ustępować miejsca bardziej wysublimowanym rozwiązaniom graficznym. Modny będzie zapewne minimalizm kojarzący się z luksusem. Interesującym kierunkiem jest indywidualizacja opakowań – można na nich umieścić dedykację dla bliskiej osoby. Chodzi również o ręczne konfekcjonowanie i pakowanie, co może być szansą dla niszowych producentów. Opisane trendy są dynamiczne, jednakże naiwnością byłoby zakładać, że obejmują cały rynek słodyczy. Prze‑ ciwnie, większość polskich konsumentów prezentuje tradycyjne podejście do słodkiego asortymentu. Są przyzwyczajeni do znanych marek i smaków, a nawet do rodzaju opakowań. Co więcej, spożywanie słodyczy

PRODUCENCI OBNIŻAJĄ KALORYCZNOŚĆ PRZEKĄSEK Caobisco, europejskie zrzeszenie producentów słodyczy, w skład którego wchodzi m.in. Polbisco (Stowarzyszenie Polskich Producentów Wyro‑ bów Czekoladowych i Cukierniczych), nawołuje do zmniejszenia kaloryczności pojedynczych por‑ cji tego typu wyrobów do 250 kcal. – podaje „Puls Biznesu” za portalem Confectionery News. Ograniczanie kaloryczności poprzez zmianę receptu‑ ry produktu bądź granie gramaturą to trend od kilku lat coraz mocniej widoczny na rynku słodyczy. W nie‑ których krajach tego typu ruchy wykonali już najwięk‑ si giganci branży, tacy jak Mondelez, Nestlé czy Mars. Za maksymalną granicę w przypadku batonów czy czekolad zwykle przyjmowane jest właśnie 250 bądź nawet 200 kcal. Jak mówi Marek Przeździak, prezes Polbisco, dyskusja w Caobisco na temat ograniczania kaloryczności pojedynczych porcji produktów ciągle się toczy; nie został ustalony żaden harmonogram i nie należy się spodziewać dużych zmian z dnia na dzień. W niektórych krajach europejskich dzia‑ łania na rzecz ograniczania kaloryczności żywności są już mocno zaawansowane. Przykładowo w Belgii producenci dobrowolnie zobowiązali się do ograni‑ czenia kaloryczności wyrobów o 5 proc. (AU)

ma silny związek z emocjami: dostarcza wrażeń sma‑ kowych, pozwala poprawić nastrój, zrelaksować się itp. Wyraźny wpływ na wybory klientów mają również względy sentymentalne, np. patriotyzm konsumencki. Nie można lekceważyć tego, iż trzy czwarte konsu‑ mentów zwraca uwagę na to, czy produkt pochodzi z Polski, a połowa jest skłonna zapłacić więcej za wyroby rodzimej produkcji. Za pomocą opakowań można podkreślić tradycyjność produktów, stosowa‑ nie naturalnych receptur i metod wytwarzania, przy‑ woływać wspomnienia z dzieciństwa. Eksponowanie REKLAMA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

cz.I

sentymentów nie musi jednak stać w sprzeczności z zastosowaniem wygodnych opakowań zbiorczych.

Trafić do odpowiedniego konsumenta

Przy wyborze opakowań wskazana jest też kre‑ atywność. Przykładem takiej inicjatywy mogą być opakowania z „okienkiem”, które umożliwiają obej‑ rzenie wyrobu. Rozwiązanie to ma jednak sens tylko wtedy, gdy produkt wygląda atrakcyjnie, jak w przy‑ padku czekolady z zatopionymi kompozycjami

z liofilizowanych owoców. Najważniejsze, by opa‑ kowanie było dostosowane do specyficznych ocze‑ kiwań konsumentów. Oznaczać to może, że ten sam produkt w różnych opakowaniach odnosić się może do różnych grup nabywców lub spełniać odmiennie ich oczekiwania. Na nasyconym rynku sukces od‑ niosą firmy, które umiejętnie połączą tradycję z no‑ woczesnością. Sukces odniosą, gdy będzie można jednoznacznie określić, dla jakiej grupy konsumen‑ tów są przeznaczone ich produkty. Andrzej Kondej

RAPORT

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SŁODYCZE

cz.I

MIESZKO SZUKA „STAR PRODUCT” Odkąd został Pan prezesem Mieszka, w fir‑ mie jest wdrażana nowa strategia. Czym różni się ona od poprzedniej i jak przebiega jej realizowanie? Koncentracja to słowo klucz, jeśli chodzi o strategię biznesową firmy. Drugi ważny aspekt naszej trans‑ formacji to nieustanne polepszanie jakości pro‑ duktów. Podstawowa różnica między starą a nową strategią dotyczy podejścia do kwestii asortymentu. Jesteśmy w trakcie optymalizacji starego portfolio i budowania nowej oferty produktowej. Dawniej w ofercie Mieszka dostępnych było bardzo dużo produktów, około 2000 SKU, licząc już bez Artu‑ ra [producent ciastek, którego Mieszko sprzedał w 2015 roku firmie Dr Gerard – red.]. Do tej pory zmniejszyliśmy portfolio o około jedną trzecią, ale wciąż uważnie je przeglądamy, aby je zoptymalizować i – co najważniejsze – dostoso‑ wać do zmieniających się potrzeb konsumentów. Oczywiście nie zrezygnujemy z najpopularniejszych produktów, jak Cherissimo, Amoretta, Michaszki czy Zozole, natomiast przegląd obejmie całe nasze portfolio. Po rzetelnej analizie będziemy decydo‑ wać, które wyroby warto pozostawić, które należy udoskonalić, a z których zrezygnować. Przejrzymy wszystko, nie będzie wyjątku dla żadnej kategorii. Zaczęliśmy od bombonierek, bo to jest filar naszej działalności, ale stopniowo przechodzimy do kolej‑ nych produktów. Takiego przeglądu nie da się zrobić za jednym zamachem. Po zakończeniu trwającego wciąż przeglądu asortymentu w portfolio pozosta‑ nie zdecydowanie mniej SKU. Czym podyktowana była decyzja o tak znacznym ograniczeniu portfolio? Chcemy wzmocnić brand Mieszko i budować ofertę wokół kilku subbrandów. Mieliśmy bardzo rozdrob‑ nione portfolio, z dużą liczbą produktów sprze‑ dających się w niesatysfakcjonujących ilościach. Wpływało to negatywnie na efektywność całej or‑ ganizacji – zwłaszcza na produkcję. Co było największym problemem związanym z tak rozdrobnionym asortymentem?

Fot. Mieszko

Rozmowa z Igorem Jelińskim, prezesem firmy Mieszko

Igor Jeliński

ROZDROBNIONE PORTFOLIO I BRAK SPECJALIZACJI TO BYŁA PODSTAWOWA CHOROBA MIESZKA. PO JEJ ZDIAGNOZOWANIU PRZYGOTOWALIŚMY DLA SPÓŁKI NOWĄ STRATEGIĘ Przede wszystkim nie było w Mieszku produktu sztandarowego, czegoś, co nazywam „star product”. Poza tym niezwykle rozszerzona oferta nie miała uzasadnienia biznesowego. Nikt tylu produktów nie wpuści na półkę w sklepie, nawet nie ma na niej fizycznie tyle miejsca. Rozdrobnione portfolio i brak specjalizacji to była podstawowa choroba Mieszka. Po jej zdiagnozowaniu przygotowaliśmy

nową strategię dla spółki, którą zaakceptowała rada nadzorcza i właściciel. Które kategorie produktów najmocniej odczują ten przegląd portfolio? Nowa oferta będzie bardziej spójna i lepiej zorganizo‑ wana po to, by była bardziej zrozumiała i atrakcyjna dla konsumenta. Jej bazą będą istniejące produkty, które mają duży potencjał biznesowy. Do tej solidnej

bazy będziemy dodawać wysokiej jakości innowa‑ cyjne nowości, zgodne z najnowszymi trendami i oczekiwaniami konsumenckimi. Czy oprócz redukowania portfolio zamierzacie zmieniać receptury sztandarowych produktów? Jak najbardziej. Przeglądowi portfolio towarzyszy nieustanny proces polepszania naszych produk‑ tów. W firmie Mieszko stawiamy na jakość i na duży udział naturalnych składników. Ten proces zaczął się już w zeszłym roku. W Chocoladorro i Magni‑ fique poprawiliśmy jakość czekolady. Natomiast nadzienia wzbogaciliśmy o dobre surowce, takie jak śmietanka kremówka, biała czekolada, kakao o dużej zawartości tłuszczu kakaowego, dodatek orzechowej czekolady typu gianduja, naturalna wanilia, maślanka oraz masło. Ostatnia innowacja to słynne Michaszki w nowej od‑ słonie – zwiększyliśmy w nich udział orzechów do 25 proc. Pracujemy jednak nie tylko nad smakiem, ale też nad sposobem podania. Nasze praliny mają być wyśmienite i ładnie podane. Elementem wspomnianego przez Pana ograni‑ czania portfolio Mieszka była sprzedaż Artura firmie Dr Gerard, kontrolowanej przez fundusz Bridgepoint. Skąd decyzja o zrezygnowaniu z biznesu ciastkarskiego? Sprzedaż Artura była jedną z pierwszych decyzji, jakie podjąłem. Dr Gerard jest specjalistą od ciastek, a Mieszko od pralin oraz cukierków. Postanowiliśmy wrócić do naszych czekoladowych korzeni i sprzedać Artura. To był pierwszy krok w kierunku specjalizacji. Jestem przekonany, że na naszym etapie rozwoju właśnie specjalizacja jest kluczem do sukcesu. Nie oznacza to jednak, że nie będziemy rozwijać nowych kategorii produktów, ale w tej chwili koncentrujemy się na „core‑businessie”, na fundamencie naszej dzia‑ łalności. Gdy to usprawnimy i poukładamy, będziemy myśleć o dalszym rozwoju. Na waszych nowych opakowaniach widać od razu kolejny element strategii: eksponowanie brandu Mieszko. Dawniej logotyp firmy był na produktach raczej niewidoczny.

WYROBY CZEKOLADOWE

1,7 MILIARDA ZŁOTYCH W SAMYCH TABLICZKACH Przeciętne polskie gospodarstwo domowe kupuje rocznie ponad 15 kg wyrobów czekoladowych.

ane Panelu Gospodarstw za okres od lip‑ ca 2015 roku do czerwca br. wskazują, że w skali roku polskie gospodarstwa domowe przeznaczają na zakup wyrobów czekoladowych ponad 5,5 mld zł, z czego blisko 1,7 mld zł przypa‑ da na tabliczki. W porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego ta kwota zmniejszyła się o blisko 2,5 proc. W podobnym tempie spadł też wolumen sprzedaży takich wyrobów, który wynosi obecnie 58,2 mln ton rocznie. Analizowana kategoria obejmuje wszystkie rodzaje czekolady w tabliczkach, ale też tabliczki złożone z pojedynczych batoników (jak np. Kinder Chocola‑ te) czy kawałków (np. produkty marki Schogetten). Przynajmniej raz w roku tego typu słodycze kupu‑ je 96 proc. polskich gospodarstw domowych. Choć

oferta rynkowa liczy dziś blisko 1500 różnorodnych produktów, wciąż najbardziej popularne są czekolady nienadziewane, czyli bez jakichkolwiek dodatków, które generują 38 proc. sprzedaży ilościowej. Jeśli chodzi o czekolady nadziewane, to Polacy najchętniej sięgają po wyroby o takich smakach jak toffi, krówka,

karmel i truskawka. Choć rośnie znaczenie czekolad deserowych i gorzkich, nadal 65 proc. rynku należy do tabliczek mlecznych. W ostatnich latach rośnie też segment czekolad dwustugramowych i większych. Warto przy tym zauważyć, że przeciętny klient wrzu‑ ca do koszyka około 220 g czekolady raz na dwa,

trzy tygodnie, robiąc zakupy 20 razy w roku. Oznacza to, że średniej wielkości gospodarstwo domowe kupuje rocznie 4,5 kg czekolady w tabliczkach. Analizując profil nabywców, stwierdzamy, że naj‑ większy wolumen generują gospodarstwa przynaj‑ mniej trzyosobowe, z gospodynią domową w wieku

CZEKOLADY WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY (w proc.)

ZAKUPY ILOŚCIOWE WEDŁUG GRAMATUR OPAKOWAŃ (w proc.)

Dyskonty

Pozostałe kanały

Handel tradycyjny

Supermarkety

Hipermarkety

UDZIAŁY ILOŚCIOWE W ZAKUPACH GOSPODARSTW DOMOWYCH (w proc.)

Mleczna

Gorzka/deserowa

Biała

Miks

100 g 201 g i więcej Do 100 g

28 5 2

101‑200 g Źródło: GfK Polonia, Panel Gospodarstw Domowych, lipiec 2015–czerwiec 2016

RAPORT SŁODYCZE

Dokładnie tak. To jest naprawdę znacząca zmiana. Do tej pory logo rzeczywiście było małe – jakby schowane. A dla nas marka Mieszko jest powodem do dumy! Wywodzi się z ponadstuletniej tradycji cukierniczej w Raciborzu. Chcemy więc ją mocno eksponować. Sam logotyp zresztą także został wyraźnie odmieniony. Czy nowy logotyp jest widoczny już na wszyst‑ kich produktach firmy? Rebranding nadal trwa i będzie kontynuowany w na‑ stępnych miesiącach. Na półkach sklepów można znaleźć niekiedy stare opakowania, ale do końca roku powinno nam się udać zmienić logotyp już na wszyst‑ kich wyrobach. Jakie miejsce w nowej strategii Mieszka zajmują marki własne? Idealnie wpisują się w rozwój firmy. Cały czas współ‑ pracujemy z partnerami handlowymi, proponując im wysokiej jakości produkty, bo nasze zobowiązania biznesowe wobec klientów traktujemy priorytetowo. Nie przeszkadza nam to jednak w równoległym roz‑ wijaniu marek takich jak Mieszko czy Zozole. Rozumiem jednak, że wasze portfolio będzie ewoluowało powoli w tym kierunku, aby coraz więcej produktów sprzedawać pod swoją marką, a nie pod markami sieci handlowych? Jest to naturalne, że jako właściciel marek Mieszko i Zozole chcemy rozwijać nasze brandy, podążając za najnowszymi trendami, i budować coraz większą sprzedaż produktów pod tymi markami. Ale podkre‑ ślam jeszcze raz: nie zamierzamy ograniczać współ‑ pracy z sieciami handlowymi w zakresie ich marek własnych. Mamy wystarczające moce produkcyjne, dalej pozyskujemy nowe kontrakty i także w tym kierunku będziemy zmierzać. Sprzedaż którego segmentu produktów rośnie aktualnie w Mieszku najszybciej? Mam na myśli okres od czasu wyprowadzenia firmy z giełdy, czyli od początku 2015 roku. Sprzedaż produktów, które zostawiliśmy w ofercie, rośnie i przekracza sprzedaż wyrobów wycofanych – zatem pomimo zmniejszenia ilości SKU o jedną trzecią, dalej mamy dynamikę wzrostową w całości naszej sprzedaży. Stajemy się po prostu bardziej efektywni, jeśli chodzi o nasze kluczowe wyroby – praliny i cukierki sprzedawane na wagę. Oprócz tego rozwija się także segment produktów, które powyżej 50 lat i o średnich dochodach na osobę. Wciąż najwięcej tabliczek czekolady kupujemy w dyskontach – na ten kanał przypada 39 proc. ca‑ łego wolumenu. Jednak z roku na rok dyskonty tracą na rzecz sklepów typu convenience. Zarówno hipermarkety, jak i supermarkety ge‑ nerują po około 20 proc. wolumenu zakupów czekolady w tabliczkach, Anna Przeczka, przy czym ich pozycja senior project manager, GfK Polonia jest raczej stabilna.

O BADANIU Analiza powstała na podstawie danych pochodzących z prowadzonego od ponad 20 lat Panelu Gospodarstw Domowych GfK Polonia. Jego próbę stanowi 8000 gospodarstw domowych, zbierających dane za pomocą skanerów i raportujących o dokonywanych przez siebie zakupach produktów FMCG. Więcej informacji: Anna Przeczka, tel. 22 43 41 103, anna.przeczka@gfk.com

nazywam „sharing”. Chodzi o słodycze w mniejszych opakowaniach, na których zakup klienci decydują się po to, aby podzielić się produktem z kimś bliskim. Natomiast cukierki pod marką Zozole notują także bardzo dynamiczne wzrosty. Na ile lat została rozpisana obecna strate‑ gia Mieszka? Nasza strategia, opracowana w zeszłym roku, jasno określa wizję firmy Mieszko i kierunek rozwoju na najbliższe lata. Z kolei plan operacyjny, który konse‑ kwentnie wdrażamy, jest systematycznie przeglądany REKLAMA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

cz.I

i w miarę potrzeb dostosowywany do dynamicznie zmieniającego się rynku. Gdzie zatem Mieszko będzie za trzy lata, a gdzie – za lat pięć czy dziesięć? Wspólnie z pracownikami chcemy stworzyć wyjątkową firmę, gdzie ceni się różnorodność, gdzie pracownicy mogą rozwijać swoje talenty i kompetencje oraz mieć realny wpływ na dalszy rozwój spółki. Gdzie praca jest po prostu pasją. Konsumentów chcemy inspirować i oferować im wysokiej jakości produkty zgodne z naj‑ nowszymi trendami, zawierające naturalne składniki

oraz szlachetne dodatki, by chwile, które dzielimy z ro‑ dziną czy przyjaciółmi, były jeszcze bardziej niezwykłe. Klientom chcemy zaoferować produkty, których kon‑ sument szuka, i doskonały serwis, który przerośnie ich oczekiwania. Nasze zobowiązanie wobec akcjonariuszy jest jasne – chcemy zapewnić firmie trwały rozwój i do‑ łączyć do czołówki najbardziej rentownych firm. Gdy to zrobimy, wtedy będziemy myśleć o innych ścieżkach rozwoju, wykraczających poza rozwój organiczny. Rozmawiał Paweł Jachowski

RAPORT

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SŁODYCZE

cz.I

TABLICZKI CZEKOLADOWE

NATURALNIE, ŻE GORZKA Fot. Fotolia

Na fali mody na produkty naturalne rośnie sprzedaż czekolad gorzkich. Choć trzonem kategorii pozostają tabliczki mleczne, warto urozmaicić ofertę o warianty z większą zawartością kakao.

dział wartościowy czekolad gorzkich w seg‑ mencie tabliczek wynosi około 20 proc. Nadal najpopularniejsze są mleczne, które odpo‑ wiadają za 65 proc. sprzedaży. Pozostała część ryn‑ ku przypada na warianty nadziewane, z dodatkami i czekolady białe. Podstawą w przypadku czekolad o większej zawartości kakao (powyżej 70 proc.) jest tabliczka 100 g, choć producenci coraz częściej wpro‑ wadzają mniejsze gramatury. Przykładowo Wawel ma w ofercie minitabliczki 20 g klasycznej czekolady Gorzkiej o zawartości kakao 70 proc. Inni producenci również wprowadzają coraz to mniejsze porcje.

Kakao jest najcenniejsze

Czekolada gorzka (zawierająca ponad 70 proc. kakao) ma najwięcej substancji odżywczych ze wszystkich ta‑ bliczek. – Zawiera przeciwutleniacze, a także substancje stymulujące, które pozytywnie wpływają na sprawność mózgu, poprawiają pamięć i koncentrację w trakcie wy‑ siłku intelektualnego – mówi Bożena Piotrowska, mar‑ keting manager w firmie Colian (tabliczki Goplana). Polacy poszukują bardziej naturalnych produktów, a czekolada gorzka jest najbardziej naturalna. Produ‑ cenci słodyczy mają świadomość, że konsumenci są

Nie tylko w dziale ze słodyczami

NAJPOPULARNIEJSZYM FORMATEM CZEKOLAD GORZKICH JEST STUGRAMOWA TABLICZKA coraz bardziej zainteresowani jakością i sposobem pozyskiwania surowców. LOTTE Wedel informuje np., że jego produkty powstają z ziaren sprowadza‑ nych z Ghany, które uchodzą za najlepsze na świecie. Wawel podaje, że ziarna kakaowca wykorzystywane w procesie produkcji są sprowadzane z najlepszych

plantacji Wybrzeża Kości Słoniowej, Ghany i Togo. – Najbardziej pożądane odmiany ziaren kakaowca to Criollo, Forastero i Trinitario. Właśnie na te rodza‑ je stawiamy w produkcji naszych wyrobów – mówi Dorota Piwowarska, category manager w firmie Wawel. Firma oferuje różnego rodzaju tabliczki gorz‑ kie, m.in. serię szlachetnych ciemnych czekolad z linii Dark Premium z wariantami, które zawierają 90 proc. ziarna kakaowca. Dorota Piwowarska ocenia, że za‑ interesowanie tego typu produktami rośnie na fali mody na zdrowe odżywianie.

Wyrafinowane smaki

Paweł Pietrzykowski, kierownik produktu w LOTTE Wedel, podkreśla, że choć segment czekolad gorz‑ kich jest znacznie mniejszy od segmentu czekolad

PRALINY I PIANKI

RÓWNIE WAŻNA JAK SMAK

Polacy wydają na praliny ponad 1,5 mld zł rocznie. By się rozwijać, kategoria potrzebuje produktów ekskluzywnych, wariantów sezonowych, edycji limitowanych oraz unikalnych zestawień smaków i form.

Papier typu „soft touch”

Jak mówi Bożena Piotrowska, marketing manager w fir‑ mie Colian, przy wyborze konsumenci kierują się przede wszystkim jakością i marką, ale także atrakcyjnym opa‑ kowaniem i wyglądem produktów, zaś cena odgrywa

mniejszą rolę. Niemniej jednak należy podkreślić, że naj‑ więcej sprzedaje się pralin tanich, z segmentu 10‑15 zł. – Produkty z tej grupy są wybierane na co dzień lub jako nieformalne upominki. Wyroby droższe są zarezerwowane na specjalne i bardziej formalne okazje – ocenia przedsta‑ wicielka Grupy Colian, właściciela marki Solidarność. Na to, że w przypadku pralin oczekiwania konsumentów są duże, zwraca uwagę Magdalena Rzepka, kierownik ds. produktu w LOTTE Wedel. – Konsumenci szczególnie skupiają się na wyglądzie opakowania, które powinno mieć charakter prezentowy. Ważne są eleganckie motywy, grafika, dodatkowe uszlachetnienia, np. specjalny lakier, papier mięk‑ ki w dotyku (tzw. soft touch), ręczne zdobienia czy możliwość personalizacji produktów – mówi Magdalena Rzepka. Mateusz Szymczak, junior brand manager w fir‑ mie Mieszko, zwraca z kolei uwagę, że Polacy coraz rzadziej kupują praliny z dolnej półki. Zauważył za to, że konsumenci wybierają mniejsze opakowania – maleją udziały dużych formatów produktowych, rośnie za to mały i średni segment cenowy. – Flagowe produkty poszczególnych marek kosztują najczęściej 10 ‑15 zł – stwierdza Szymczak. Podkreśla, że w ostatnich latach rośnie popularność pralin w opakowaniach

Paweł Pietrzykowski zwraca uwagę na kolejny istotny trend – połączenie czekolady gorzkiej z wytrawnymi składnikami. – Czekolada stanowi na przykład pod‑ stawę kuchni meksykańskiej, w której wykorzystywa‑ na jest także jako przyprawa, np. połączona z ostrym chilli w popularnym chilli con carne. W kuchni polskiej również coraz odważniej stosuje się takie zestawienia. Prowadzimy akcję „W kuchni z Wedlem”, gdzie pokazu‑ jemy wiele różnorodnych przepisów wykorzystujących tabliczki. Sprzedawcy również mogą wykorzystać ten trend, ustawiając czekolady w sklepie dodatkowo, np. przy produktach do pieczenia – zachęca Pietrzykowski. Oferta czekolad w sklepie powinna być na tyle szero‑ ka, aby zapewnić konsumentom możliwości wyboru. – Sklepy o niewielkiej powierzchni warto zaopatrzyć w najlepiej rotujące warianty popularnych marek. Ważne jest, by mieć i czekolady twarde, i nadziewa‑ ne. Najczęściej kupowanymi formatami czekolad są tabliczki o gramaturze około 90‑100 g. W dużych skle‑ pach znaczny udział mają też duże formaty tabliczek, w mniejszych zaś przeważają małe, batonowe wielkości – mówi Bożena Piotrowska z Coliana. (ATE)

Co się najlepiej sprzedaje

FORMA PODANIA raliny – których istotną część stanowią pianki w czekoladzie – do niedawna były kojarzone wyłącznie z produktami o charakterze prezen‑ towym. Nadal jest to kategoria „giftingowa” (tak, z angielska, marketingowcy określają produkty kupo‑ wane na podarunek), ale coraz częściej Polacy kupują ten rodzaj słodyczy w celu codziennej konsumpcji – czy dla siebie, czy do dzielenia się z rodziną lub znajomymi (tzw. kategoria sharing). Na całoroczną sprzedaż pralin wpływa wiele czynników. Jest ona w dużej mierze uzależniona od nadchodzących świąt czy innych specjalnych wydarzeń. Ożywienie na rynku występuje przede wszystkim przed Bożym Naro‑ dzeniem i Wielkanocą oraz przed walentynkami, Dniem Kobiet, Dniem Matki, Dniem Dziecka czy Pierwszą Ko‑ munią. Największe skoki branża notuje w ostatnim kwar‑ tale roku, gdy konsumenci przygotowują się do świąt.

mlecznych, to dynamicznie się rozwija. – W ostat‑ nich latach obserwujemy rosnącą popularność cze‑ kolady gorzkiej, i pełnej, i nadziewanej – informuje Paweł Pietrzykowski. Stugramowa pełna czekolada gorzka E. Wedel to najlepiej sprzedająca się tablicz‑ ka z oferty producenta. Stosunkowo nowym trendem jest pojawianie się na rynku czekolad gorzkich nadziewanych. Ma je w ofercie firma LOTTE Wedel, która wprowadziła do sprzedaży tabliczki gorzkie nadziewane, których smaki inspirowane są deserami: Crème Brûlèe, Ti‑ ramisu czy Panna Cotta. W ofercie są także tabliczki gorzkie nadziewane o smakach, m.in. wiśniowym, truskawkowym czy kokosowym. Wawel proponuje czekoladę Peanut Butter. To kompozycja czekola‑ dy deserowej z lekko solonym nadzieniem o sma‑ ku masła orzechowego, z kawałkami prażonych orzeszków arachidowych.

mniej więcej 120‑gramowych. – Świetnym tego przy‑ kładem jest linia pralin Cherrissimo Classic (116 g) – mówi Mateusz Szymczak.

Prawie pół miliarda w piankach

Praliny to znacząca część biznesu słodyczowego. Od‑ powiadają za 18 proc. wartości sprzedaży tego rynku, a ich dynamika sięga 2 proc. Kategoria jest oceniana na 1,5 mld zł, z czego ponad 70 proc. stanowią tzw. pro‑ dukty mono, takie jak np. pianki w czekoladzie. Kolejny miliard to produkty na wagę. Wartość sprzedaży seg‑ mentu mono rośnie z każdym rokiem. Słabiej radzą sobie praliny mieszane, które tracą i pod względem wartości, i wolumenu. Eksperci uważają jednak, że kategoria będzie rosła. Bardzo dobrze radzi sobie segment pianek, na które – jak podaje LOTTE Wedel za Nielsenem – Polacy przezna‑ czają rocznie już około 454 mln zł. Za kategorią pianek w czekoladzie stoi duża tradycja – konsumenci zwykle jedzą je w domu, dzieląc się z najbliższymi i przyjaciółmi. W zeszłym roku rynek pianek w czekoladzie powiększył się wartościowo o 12,3 proc., czyli znacznie bardziej niż cała kategoria pralin, która może się pochwalić tylko dwuprocentową dynamiką.

O tym, jak ważną kategorią są praliny, świadczy to, że mają je w ofercie wszyscy producenci, którzy rozdają karty na polskim rynku słodyczy: Mondelez International, LOTTE Wedel, Ferrero, Wawel, Colian, Mieszko, Storck, Terravita, Vobro. Z produktami do dzielenia się eksperymentuje nawet skoncentro‑ wany na batonach Mars, a produkujący marki własne Otmuchów wyspecjalizował się w piankach. Każdy z producentów ma swoje bestsellery – Storck – klasyczne praliny Merci, Ferrero – prezentowe Rafaello i Ferrero Rocher, LOTTE Wedel – Ptasie Mleczko, które jest najlepiej sprzedającym się produktem z segmentu pianek w czekoladzie (zarówno na rynku nowoczesnym, jak i tradycyjnym). Lokomotywą Wawelu są w tej kategorii Kasztanki, Tiki Taki i Malaga oraz Trufle i Michałki Klasycz‑ ne, a Coliana – Śliwka Nałęczowska w czekoladzie. Miesz‑ ko specjalizuje się w pralinach o nietypowych smakach oraz pralinach deserowych, jak np. Amoretta Desserts czy Cherrissimo. Mondelez Polska akcentuje swoją obecność na półce z pralinami za sprawą pianek w czekoladzie oferowanych pod brandem Milka Alpejskie Mleczko. Rozwija się segment czekoladek inspirowanych znanymi deserami, takimi jak np. panna cotta czy tiramisu. Linię takich produktów rozwija od niedawna np. LOTTE Wedel, prekursorem był Mieszko. Jesienią wiele firm wprowadza na rynek nowości, np. Colian w tym roku rozszerzy ofertę o unikatowe waflowe praliny Joy & Me. Firma przygotowuje się też już do świąt. – Rozpoczynamy dystrybucję produktów z oferty świątecznej. Z myślą o wsparciu sprzedaży w punk‑ tach handlowych przygotowaliśmy dodatkowe ekspozycje, dzięki którym produkty będą bardziej rozpoznawalne, gdy Dalszy ciąg na stronie 48

RAPORT

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SŁODYCZE

cz.I

SŁODYCZE NIECZEKOLADOWE

SŁODKO, ALE Z WITAMINAMI Kupując słodycze nieczekoladowe, konsumenci zwracają uwagę na wygląd produktu, rozpoznawalność i prestiż marki oraz funkcjonalność i atrakcyjność opakowania.

hociaż dla miłośników słodyczy nieczekola‑ dowych cechy takie jak brak konserwantów i sztucznych barwników do niedawna miały drugorzędne znaczenie, to obecnie się to zmienia. Zainteresowaniem cieszą się lizaki, ciastka i herbatniki o zmniejszonej zawartości cukru, np. słodzone stewią, czy batony z ziarnami zbóż. Z badania firmy Mintel wynika, że aż 65 proc. Polaków byłoby zainteresowa‑ nych słodyczami z dodatkiem witamin. Producenci zauważyli już, że obietnica poprawy zdrowia skutecznie wspiera sprzedaż słodyczy, dlatego na rynku jest coraz więcej produktów mających dostarczyć nam też witaminy. W tej kategorii pojawia się sporo nowości.

Słodycze nieczekoladowe cieszą się największym zainteresowaniem wśród osób w wieku 15‑19 lat. Najczęściej sięgają po nie uczniowie i studenci. Dru‑ gą grupę stanowi kadra kierownicza, która spośród takich produktów najczęściej wybiera ciasta i cia‑ steczka. Warto wiedzieć, że słodycze częściej są jada‑ ne w domach, w których są dzieci. Do nich właśnie często jest kierowana oferta obejmująca m.in. produkty o oryginalnych smakach i kształtach lub wzbogaco‑ ne w specjalne składniki, jak wspomniane wcześniej produkty z witaminami. Plusem tego typu słodkości jest również to, że są one obłożone wyższymi mar‑ żami, zatem na ich sprzedaży można więcej zarobić.

– Po słodycze nieczekoladowe większość ludzi sięga chęt‑ nie i dosyć często. Produkty kupione w strefie kasowej są zwykle jedzone zaraz po wyjściu ze sklepu, ewentualnie w domu, kiedy dostaną się w ręce dzieci – komentuje Julia Białoskórska, dyrektor handlowa w firmie Gran ‑Pik Liwocz. Słodycze nieczekoladowe są popularne, ale niektóre kategorie, np. karmelki, odnotowują niewielkie spadki sprzedaży. Zdaniem producentów wpisanie nowych linii produktowych w trend funkcjonalności to szansa na odwrócenie tej tendencji. Krótki skład i dodatki funkcjonalne najlepiej działają w połączeniu z rozpoznawalną marką. Według GfK w ostatnich latach zdecydowaną większość słodyczy

wybieranych przez polskich konsumentów stanowiły wyroby markowe, zarówno w ujęciu wolumenowym (około 78‑79 proc.), jak i wartościowym (około 82 proc.). W analizowanym okresie ich udział był raczej stabilny w stosunku do produktów sprzedawanych pod markami własnymi sieci handlowych. Jak zauważa Białogórska, oprócz brandu do zakupu słodyczy nieczekoladowych zachęca klientów sklepu duży wybór produktów oraz ich rodzajów, wielość dostępnych smaków, odpowiednie wielkości opakowań i atrakcyjne ceny. – Niekoniecznie najniższe, w końcu chodzi o przyjemność – zaznacza ekspertka. Dodaje też, że na dobrą sprzedaż wpływa estetyka opakowań, ekspozycja, obejmująca displeje, oraz dostępność produktów w zasięgu ręki. Bez wątpienia znaczący wpływ na wolumen i wartość sprzedaży słodyczy, zwłaszcza funkcjonalnych, mają dochody konsumentów. Wraz z rosnącym poziomem zamożności odnotowuje się wzrost spożycia słodyczy. W grupie 20 proc. rodzin o najwyższych dochodach konsumuje się ponaddwukrotnie więcej słodyczy niż w grupie 20 proc. gospodarstw najbiedniejszych. W przy‑ padku tych ostatnich słodycze uchodzą za luksus. (ŁR)

REKLAMA

IERKI K U C SZE wym PIERW owoco I

TWÓJ W Y RYNKU FMCG

BÓR WY

A L O S A W K T S E T b zró aczkę

2016 SREBRO

R TWÓ BÓ

PERŁA

, NUDY ie na lato! wy! Ą I B ej zaba U n n L a a w d E z I u y IN yw ncja DZIEC zygotowaliśmierki to gwara IĘ!

p 1. otwórz cukierek ! 2. wyjmij ź ile wytrzymasz 3. sprawd

FORMA PODANIA RÓWNIE WAŻNA... Dalszy ciąg ze strony 50 klient będzie przechodził alejką sklepową, na pewno zwróci uwagę na te praliny – mówi Bożena Piotrowska z Coliana. Mieszko optymalizuje asortyment. Firma zapowiada, że będzie inwestować w rozwój linii, które odniosły sukces rynkowy lub mają ku temu duży potencjał. Ponadto rezygnuje z produktów niewystarczająco konkurencyjnych.

ABC ekspozycji

Podstawowym elementem ekspozycji pralin w skle‑ pach jest półka z wyrobami czekoladowymi. Dotyczy to również pianek w czekoladzie. – Powinny być one eksponowane w sektorze pralin, ponieważ jest to produkt z kategorii premium, konsumenci bardzo chętnie wybierają go jako prezent – uzasadnia Igor Ślebioda, kierownik ds. produktu w LOTTE Wedel. W okresach świątecznych oraz przy innych okazjach „prezentowych” opłaca się zadbać o dodatkową eks‑ pozycję np. na materiałach POS, można też stworzyć okolicznościowe witryny sklepowe, mające na celu

inspirowanie konsumentów. – W okresie przedświą‑ tecznym jako producent pralin stawiamy na silniejszą komunikację tych produktów – zarówno w mediach, jak i bezpośrednio w kanałach sprzedaży. Zachęcamy również do kontaktu z naszymi przedstawicielami han‑ dlowymi, którzy mają wiedzę ekspercką na temat odpo‑ wiedniej ekspozycji. Ci ludzie dysponują narzędziami czy materiałami promocyjnymi, które pozwolą zwiększyć sprzedaż w kluczowych okresach – radzi Magdalena Rzepka z LOTTE Wedel. Praliny warto eksponować z uwzględnieniem okazji za‑ kupowych. Bożena Piotrowska sugeruje, by wyodrębnić te produkty, które klienci kupują na prezent, oraz te do codziennej konsumpcji. W ich ramach warto dokonać uporządkowania segmentami, ułożyć je w blokach marek z zachowaniem spójności linii, smaków i form podania. Ważne jest umieszczenie produktów na od‑ powiedniej wysokości półki (luksusowe i premium na najwyższej półce, najlepiej rotujące z segmentu śred‑ niej ceny na wysokości wzroku). Wskazane jest bieżące uzupełnianie półki, aby nie dopuścić do braków, a także stosowanie kartonów ekspozycyjnych, które ułatwiają wyjęcie wyrobu i zwiększają jego widoczność.

C m i sokie KWAŚNOŚ C ą n ch mi z wita ch pozioma o trze

pr uk ŹS dlatego waśne mini c RAWD P S k Mega IOMY 3 POZ ości = Y OR kwaśn 3 KOL ków r e i k cu

bawy a z o d żuje a g n a t produk

Efektownie, wygodnie i na wagę

Oprócz klasycznych produktów w opakowaniach roz‑ wija się segment pralin na wagę. Tu kompetentnym doradcą jest firma Wawel, która z powodzeniem rozwija od blisko trzech lat tzw. koncept pick & mix, czyli sprze‑ daży słodyczy na wagę ze specjalnych ekspozytorów. Ich główną zaletą jest to, że klient może sam stworzyć własną niepowtarzalną mieszankę słodyczy, sam też decyduje o wielkości porcji. – Taki sposób prezentowa‑ nia produktów pozwala na samodzielne dokonywanie

wyboru przez konsumentów w prosty i przyjazny spo‑ sób. Ekspozytory są dostępne w różnych wariantach – ich rozmiar oraz format dostosowywany jest do przestrzeni, w jakiej są sytuowane – mówi Dorota Piwowarska, ca‑ tegory manager w firmie Wawel. – Każda przegródka z eksponowanymi pralinami jest oznaczona odpowiednim kolorem, co pomaga klientom znaleźć produkt w odpowiadającej im cenie – tłumaczy Dorota Piwowarska. Anna Terlecka

TOP

5 PRALIN Z OFERTY WIODĄCYCH PRODUCENTÓW 1. 2. 3. 4. 5.

COLIAN

FERRERO

LOTTE WEDEL

MIESZKO

WAWEL

Śliwka Nałęczowska w czekoladzie 490 g Śliwka Nałęczowska w czekoladzie 300 g Śliwka Nałęczowska w czekoladzie 190 g Czekoladowe Tajemnice 238 g L’Amour 165 g

Raffaello 150 g Rocher 200 g Raffaello 230 g Rocher 100 g Collection mix 172 g

Torcik Wedlowski 250 g Baryłki Picasso 200 g Pasjonata Mleczna 201 g Wedlowskie Desery Classic 192 g Baryłki Coctail 200 g

Cherrissimo Classic 310 g Amoretta Classic 324 g Cherrissimo Exclusive 310 g Amoretta Desserts 325 g Cherrissimo Classic 116 g

Michałki Klasyczne 280 g Trufle 280 g Malaga 430 g Tiki Taki 430 g Kasztanki 430 g Źródło: dane producentów

RAPORT SŁODYCZE

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

cz.I

OFERTA OKOLICZNOŚCIOWA

BOŻE NARODZENIE JUŻ OD WRZEŚNIA Świąteczne kolekcje słodyczy trafiają do hurtowni już w połowie września. Tak duże wyprzedzenie pozwala w przemyślany sposób zaplanować zamówienia i przygotować się na gorący okres sprzedażowy, który nie we wszystkich regionach kraju wypada w tym samym momencie.

hoć jesień dopiero się rozkręca, branża już żyje tematem bożonarodzeniowych kolekcji sło‑ dyczy. Detalistów na razie dotyczy to w dużo mniejszym stopniu niż hurtowników, do któ‑ rych katalogi z ofertami, a nawet pierwsze zamówienia, trafiają zaraz po wakacjach. Największe sieci kontraktują zamówienia jeszcze wcześniej, nawet w czerwcu.

Regionalizacja

– Mamy takie produkty w ofercie już od połowy wrze‑ śnia. Jednym z powodów jest przygotowywanie paczek świątecznych, w związku z czym może nie pełny asor‑ tyment, ale wybrane artykuły są niezbędne – wyjaśnia Andrzej Mieszkowski, współwłaściciel hurtowni sło‑ dyczy Smakosz w Świętochłowicach. Zwraca uwagę, że na Śląsku sprzedaż bożonarodzeniowych łakoci trwa w zasadzie do mikołajek, czyli do 6 grudnia. – Potem popyt praktycznie zamiera, w przeciwień‑

PRODUCENCI CORAZ CZĘŚCIEJ REZYGNUJĄ Z TYPOWO ŚWIĄTECZNEGO DESIGNU OPAKOWAŃ stwie np. do Mazowsza, gdzie zainteresowanie trwa do Wigilii. Do takiej sytuacji musimy dopasować ofertę hurtowni – stwierdza Andrzej Mieszkowski. Zauważa, że największą popularnością cieszą się czekoladowe mikołaje, bombki i dzwoneczki choinkowe, zestawy złożone z tych produktów, a także pierniki.

Tradycja

Beata Szokalska, właścicielka internetowej hurtow‑ ni słodyczy Sweet24.pl, potwierdza to, że wrzesień jest miesiącem, w którym wprowadza się wyroby okołobożonarodzeniowe, oraz to, że zarówno pro‑ ducenci, jak i hurtownicy oraz detaliści są nastawieni na wyroby tradycyjne. – Trudno mówić o hipernowo‑ ściach. Królują oczywiście wyroby z czekolady – pod‑ sumowuje Szokalska.

Nieświątecznie

– Wrześniowy termin wprowadzenia świątecznego towa‑ ru do sprzedaży hurtowej związany jest raczej z cyklem produkcyjnym i chęcią nieblokowania miejsca przez wy‑ twórców na standardowe produkty niż z rzeczywistym zapotrzebowaniem ze strony detalistów. Przy okazji hur‑ townia ma możliwość zaopatrzenia się z wyprzedzeniem i w niższych cenach – tłumaczy Andrzej Długołęcki, prezes hurtowni Maan-Premium w Warszawie. To przy okazji wskazówka dla detalistów dotycząca ogranicze‑ nia wydatków związanych z zakupem słodyczy. Na uwagę zasługuje to, że rośnie liczba produktów tworzonych z myślą o Bożym Narodzeniu, ale nieko‑ niecznie mających świąteczny design. – Rynek odchodzi od takich propozycji. Preferuje się – m.in. ze względu na oszczędności i bezpieczeństwo rozumiane jako ograni‑ czenie prawdopodobieństwa nadpodaży i generowanych strat – produkty eleganckie, bez akcentów świątecznych, ale np. z zimową szatą graficzną. Dzięki temu istnieje

REKLAMA

większa szansa na sprzedanie ich także w styczniu czy lutym – mówi Andrzej Długołęcki.

Wyjątki

Nie wszędzie jednak zatowarowanie odbywa się z tak dużym wyprzedzeniem. – We wrześniu trwają symu‑ lacje zamówień w zakładach produkcyjnych. Sprzedaż

związaną z Bożym Narodzeniem rozpoczynamy w poło‑ wie listopada. Rozszerzamy asortyment, jeśli producenci wprowadzają nowości. Nie chcemy jednak konkurować z sieciami, gdzie produkty się powtarzają – wyjaśnia Paweł Lisowski z kieleckiej hurtowni słodyczy, ciastek i batonów Anpol. Maciej Pobocha

RAPORT

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SŁODYCZE

cz.I

WIEM, KIEDY WYŁĄCZYĆ LINIĘ PRODUKCYJNĄ Rozmowa z Andrzejem Lewandowskim, współwłaścicielem firmy Celpol Celpol specjalizuje się w ofercie okolicznościo‑ wej. Byliście jedną z pierwszych firm z branży, które wprowadziły kolekcje ciastek z okazji Bożego Narodzenia czy walentynek. Na ile jest to dziś istotna część waszego biznesu? Pierwsze wyroby sezonowe wprowadziliśmy do sprze‑ daży przed Bożym Narodzeniem 20 lat temu, potem doszła seria walentynkowa. Dziś takie kolekcje od‑ powiadają za mniej więcej 20 proc. naszej sprzedaży. Do tej pory wprowadziliśmy około 40 wzorów. Co dwa lata proponujemy nowości lub modyfikujemy istniejące wyroby. Produkt nie może się opatrzeć. Nie każda firma wprowadza kolekcje sezonowe. Nie wszystkim się opłaca? Firmy, szczególnie te duże, boją się strat, więc bar‑ dzo ostrożnie podchodzą do tematu. W przypadku średniej wielkości przedsiębiorstwa, jakim jest Celpol, kolekcje okolicznościowe są doskonałym uzupełnie‑ niem stałej oferty. Wyłonienie dodatkowych okazji zakupowych w ciągu całego roku to dla nas naturalne posunięcie. Dużo jest zachodu przy opracowaniu ta‑ kiej nowości, a nigdy nie wiadomo jak zostanie ona przyjęta przez klientów. Choć i ciastkami rządzą pew‑ ne mody – teraz np. na czasie jest karmel czy toffi – to nie sposób przewidzieć, czy dany wyrób przypadnie ludziom do gustu. Bywa, że jestem sceptyczny, czy produkt ma potencjał, a po wprowadzeniu na rynek okazuje się, że był to strzał w dziesiątkę. Ostatnio tak było z ciastkami na bazie żurawiny – były zapy‑ tania o produkty z naturalnymi składnikami, więc je wprowadziliśmy, choć wątpiłem, czy to się przyjmie. Zdumiewające, jak dużo tych ciastek sprzedajemy. Serie limitowane są na rynku przez krótki czas. Ile czasu zajmują prace koncepcyjne i wyprodu‑ kowanie takich wyrobów? Wdrożenie nowego ciastka okazjonalnego zabiera pół roku. Kiedyś trwało to ponad rok, a mówimy o wy‑ robach, które są na rynku góra trzy miesiące. Tak jest w przypadku kolekcji bożonarodzeniowej, jeśli chodzi o walentynki, to na sprzedaż mamy zaledwie półtora miesiąca. Maszyny nowej generacji i komputeryza‑ cja sprawiają, że wszystko odbywa się szybko. Są też całkiem nowe możliwości niż jeszcze parę lat temu.

Możemy produkować ciastka w niemal dowolnych kształtach i wielu kolorach. Postęp technologiczny umożliwia nam dopracowywanie istniejących wzorów okazjonalnych. Największą sympatią darzę Zająca. Produkujemy ten wzór od dość dawna i w końcu się znudził. Poprawiliśmy projekt i nowy Zając wygląda dużo lepiej. Przez pomyłkę trzyma pisankę – miał być inny motyw, nie pamiętam już nawet jaki, ale pomyliliśmy się przygotowując walec. Podobnie jest z Dzwonkami. Produkowaliśmy je przez 14 lat na naj‑ prostszych maszynach. W tym roku przerzuciliśmy się na nowoczesną linię i Dzwonki wyglądają dużo lepiej, mają bardziej dopracowany kształt, bardziej cieszą oko, bo w ramach jednego ciastka możemy łączyć już pięć kolorów, a do niedawna byliśmy ograniczeni tylko do dwóch. Te same wzory mogą być popularne przez wiele lat? Niekoniecznie. Są takie, które nie nudzą się latami, inne trzeba zmieniać, pojawiają się nowe motywy, którymi wcześniej nikt się nie interesował. Przykła‑ dem Aniołki. Jakieś 12 lat temu w ogóle nie były wykorzystywane jako motyw kojarzący się z Bożym Narodzeniem, a kilka lat temu ciastka o takim kształcie zrobiły się popularne. Teraz dopracowuję kolekcję na Wielkanoc 2017 i jednym z nowych motywów bę‑ dzie wzór, który jeszcze trzy lata temu w ogóle nie był wykorzystywany jako zdobnik ciast, a od dwóch lat jest lansowany na wielkanocnych stołach. Obserwuję ekspansję i pod względem smaków i wzorów. Kto lansuje trendy? Pisma kulinarne, które grają różnymi motywami. Czytelniczki je podchwytują i wykorzystują, piekąc ciasta w domu. I tak robi się moda na jakiś kształt czy motyw. Cały czas na fali są takie smaki jak krówka, karmel, jest tego całe zatrzęsienie na rynku. Wpro‑ wadziliśmy ciastka Avanti z kajmakiem i sprzedaż poszła jak burza. Technologia 3D upowszechnia się także wśród producentów żywności. Trójwymiarowe ciastka to atrakcyjny temat dla Celpolu? 15 września nasz zakład opuszczą bryły, pierwsze takie wyroby w historii firmy. Wszystko jest już dopracowane,

moglibyśmy wprowadzić je do sprzedaży choćby i dziś, ale czekamy na opakowania. To pokryte cienką warstwą czekolady herbatniki o wymiarach 5x5x6 cm w kształcie domków o dwuspadzistych dachach o różnym nachy‑ leniu kąta. Klient kupi je w sklepie w formie złożonej, ale w domu będzie mógł je wielokrotnie składać i roz‑ kładać. Produkty przeszły niezliczoną liczbę testów. Jestem pewien, że są dobrej jakości. Nie rozpadają się, są dopracowane w każdym szczególe. Są okna, drzwi, komin, dachówki, gzyms z marmolady. Domki będzie‑ my sprzedawać pakowane po osiem sztuk w opako‑ waniach 800 g. Jestem bardzo ciekawy, jak klienci

W PRZYPADKU OFERTY OKOLICZNOŚCIOWEJ ZAMÓWIEŃ NIE REALIZUJE SIĘ W DWA TYGODNIE, A W TRZY DNI przyjmą ten produkt. Liczę, że będzie to hit kolekcji bożonarodzeniowej. W styczniu będę w stanie ocenić, czy warto było poświęcić tyle czasu na przygotowanie tej nowości. To jeden z najważniejszych projektów w hi‑ storii Celpolu. Wysłaliśmy próbki do współpracujących z nami hurtowni i pomysł musiał się spodobać, skoro spływają zamówienia na całe palety. Jaka będzie cena tego produktu? Początkowo będzie cena promocyjna, nie zdradzę na razie jaka. Ale nasze ciastka będą trzy razy tańsze od podobnych wyrobów produkowanych w Niemczech. Jakie ma Pan plany związane z rozwojem tego projektu? Mam przynajmniej dwa pomysły, które chcę zrealizo‑ wać, ale za wcześnie, by o nich opowiadać. Powiem tylko, że są pewne ograniczenia wynikające z techno‑ logii produkcji. Chodzi o to, że przy obecnym stanie techniki można połączyć ze sobą maksymalnie osiem

elementów. Potem zaczynają się problemy z wypie‑ kiem. Ale postęp technologiczny tak pędzi, że za dzie‑ sięć lat możliwości produkcji będą znacznie większe. Dyskonty, szczególnie Biedronka, która chłonie innowacje, mogą być zainteresowane waszymi wynalazkami. Bierze Pan pod uwagę współpracę z takimi operatorami? Nie, bo innowacje przygotowuję dla swoich odbior‑ ców, czyli 300 hurtowni handlu tradycyjnego. Nie jestem zainteresowany współpracą z dyskontami, to nie są dla mnie partnerzy, bo są za duzi. Oferta okolicznościowa jest obarczona dużym ryzykiem, że produkt nie chwyci. Sezon się skoń‑ czy, a ciastka dalej będą zalegać na półkach. Jak sobie z tym radzicie? Istnieje takie ryzyko, ale po dwudziestu latach wiem, kiedy należy wyłączyć linię produkcyjną. Nawet jeśli jest pokusa, by dalej wrzucać towar na rynek. W Cel‑ polu praktycznie nie mamy problemu ze zwrotami. Symulacja komputerowa, uwzględniająca wyniki sprzedaży z poprzedniego roku, pozwala precyzyjnie określić zapotrzebowanie rynku. Przyznaję jednak, że mam złe doświadczenia, jeśli chodzi o dostępność na‑ szych ciastek w niektórych sieciach. To jednak nie moja wina, że jakiś pośrednik kupił od nas ciastka i zarzucił nimi sklepy, choć od początku było wiadomo, że taka ilość się nie sprzeda. Moi partnerzy dokładnie znają możliwości rynku i nie dopuszczają do takich sytuacji. Ciastka to nie czekolada. Zająca nie przerobimy na choinkę. Co się nie sprzeda, trafia do utylizacji. Szacu‑ ję, że dotyczy to maksymalnie około 1 proc. naszych wyrobów. Ale nie należy zakładać, że będą problemy ze sprzedażą ciastka okolicznościowego. Zdarza się, że produkt cieszy się takim powodzeniem, że trafia do stałej oferty. Tak było z Afrodytkami. Czy bywa, że nie nadążacie z produkcją? Zdarza się, szczególnie jeśli popyt krajowy jest bar‑ dzo duży i trafiają się eksportowe strzały. Kiedyś przed Bożym Narodzeniem przyjęliśmy zamówienie z Węgier na 10 palet, czyli jakieś 7000 opakowań. W przypadku oferty okolicznościowej zamówień nie realizuje się w dwa tygodnie, a w trzy dni, więc trzeba było się ostro spiąć. Spięliśmy się i udało się obsłużyć Węgrów, choć krajowy rynek był w tym momencie bardzo chłonny. Drukarki 3D zrewolucjonizują Pana branżę? Jeśli chodzi o produkcję masową, to nie spodziewam się rewolucji. Wydajność takich urządzeń jest ogra‑ niczona. Mogą co najwyżej posłużyć do produkcji drobnych elementów uatrakcyjniających ciastko. W domach oczywiście drukarki 3D znajdą szerokie zastosowanie. Ale nie wierzę, że ludzie przestaną kupo‑ wać ciastka, bo będą mogli je sobie sami wydrukować. Rozmawiała Anna Terlecka

CIASTKA I WAFLE FAMILIJNE

MAŁY SKLEP OFERUJE PONAD 30 WARIANTÓW CIASTEK W okresie styczeń‑lipiec br. słodycze odpowiadały za 12 proc. transakcji dokonanych w sklepach małoformatowych o powierzchni sprzedaży do 300 mkw.

ategoria ciastek, do których zaliczane są rów‑ nież wafle familijne, odpowiada za 2 proc. transakcji placówek tego rodzaju. Przez pierwszych sześć miesięcy 2016 roku sprzedano o 4 proc. więcej opakowań ciastek niż w analo‑ gicznym okresie rok wcześniej. W lipcu br. średnia wartość transakcji wynosiła 4,23 zł. Średnio na półce znajduje się ponad 30 wariantów tego rodzaju słodyczy. Sama kategoria jest bardzo zróżnicowana. Najwięcej sprzedaje się wafli w opa‑ kowaniach familijnych. Generują one około 20 proc. wartości sprzedaży kategorii. Duży udział warto‑ ściowy mają również delicje, herbatniki i ciastka

zbożowe. Wśród wymienionych wariantów jedynie ciastka zbożowe zanotowały wzrost liczby transak‑ cji rok do roku o 11 proc. (styczeń‑lipiec 2016 wobec tego tego samego okresu rok wcześniej). Sprzedaż pozostałych segmentów spada. Zmieniają się również opakowania. W porównaniu z poprzednim rokiem znaczenia nabierają małe paczki do 50 g. Ich udziały w ujęciu wartościowym wzrosły w ciągu roku o 4 pp. W lipcu 2016 roku liderem była firma Mondelez Polska, odpowiadająca za jedną czwartą wartościo‑ wej sprzedaży ciastek. Kolejni byli Bahlsen i Colian z udziałami wynoszącymi po 14 proc.

CIASTKA I WAFLE:

W lipcu br. najpopularniejszymi markami były Kra‑ kuski, Lu Petitki Lubisie oraz Wafle Familijne. W ran‑ kingu rotacji dla tego okresu najwyższe pozycje zajmowały: Pryncypałki 235 g (producent Dr Ge‑ rard) Lu Petitki Biszkopty 120 g (Mondelez Polska), herbatniki Hit z nadzieniem czekoladowym 220 g (Bahlsen Polska), Pieguski z kawałkami czekolady 135 g (Colian) oraz nowe Familijne 2Go mleczno ‑czekoladowe 100 g (Colian).

Sylwia Neska, Centrum Monitorowania Rynku

UDZIAŁY W WARTOŚCIOWEJ SPRZEDAŻY W SKLEPACH MAŁOFORMATOWYCH (w proc.)

Wafle rodzinne

Delicje Herbatniki Ciastka zbożowe

Markizy

Biszkopty

Pierniki

Pozostałe

Źródło: CMR, MAT sierpień 2015 – lipiec 2016

ROŚNIE POPULARNOŚĆ MAŁYCH OPAKOWAŃ DO 50 G

1. ZDOBIONA KRATECZKA wyjątkowo delikatna 2. KARMELOWE nadziewane płynnym karmelem 3. AVANTI z mlecznym kajmakiem i orzechem włoskim 4. JAGODOWE na naturalnych jagodach

6 7. KRÓWKI, paczka 200 g 8. JAGODOWE, paczka 200 g

5. PODKÓWKI delicje o wyjątkowym kształcie i smaku 6. KANADYJSKIE przekładane owocową marmoladą

Zakłady Cukiernicze „CELPOL” 98-100 Łask, ul. Zielona 15 tel. 43 675 30 68, fax 43 675 29 52 e-mail: biuro@celpol.com.pl

7 Nasza oferta na: www.celpol.com.pl

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

TEMAT SPECJALNY: KULI NARIA cz. 1

KULINARIA

TRADYCJA, NOWOCZESNOŚĆ

I MODA NA GOTOWANIE

Fot. Fotolia

Polacy, w odróżnieniu od mieszkańców krajów Europy Zachodniej, nie zdążyli się jeszcze dobrze rozsmakować w jedzeniu poza domem, a już mówi się o wielkim powrocie do gotowania we własnych czterech ścianach. To w dużym stopniu zasługa rosnącej popularności programów, magazynów i blogów z przepisami kulinarnymi. Co to ma wspólnego z handlem? Otóż umiejętne dopasowanie oferty do trendów kulinarnych to szansa na zwiększenie zysków.

ceptycy zastanawiają się, czy w ogóle warto zwracać uwagę na nowe mody ku‑ linarne – przecież badania jasno pokazują, że większość polskich konsumentów ma stosun‑ kowo konserwatywny gust, z dystansem traktuje zmieniające się mody i najbardziej lubi to, co już dobrze zna. Eksperci wskazują jednak, że nawet zdeklarowany tradycjonalista chętnie sięgnie po nowość, jeśli będzie miał świadomość, że dostar‑ czy mu ona określonych korzyści, np. zdrowotnych

POWIĘKSZA SIĘ GRUPA KLIENTÓW, KTÓRZY SZUKAJĄ NA RYNKU PRODUKTÓW Z SEGMENTU PREMIUM lub towarzyskich, związanych chociażby z chęcią zaimponowania rodzinie czy przyjaciołom znajo‑ mością prestiżowych czy egzotycznych smaków. Poza tym, warto wiedzieć, że najbardziej otwarci na nowe kulinarne doświadczenia są akurat najbo‑ gatsi konsumenci. Badania wskazują, że im wyższa pozycja społeczno‑zawodowa konsumenta, tym większe jest jego zainteresowanie aktualnymi trendami i nowościami.

Żeby nie zanudzać

Silny w ostatnich latach wzrost kategorii kulina‑ riów to również efekt zmiany trybu życia Polaków. Bicie mięsa tłuczkiem, marynowanie, obtaczanie w tartej bułce – kto dziś ma na to czas? Na pewno nie ci, którzy pracują od rana do wieczora. Ta grupa potrzebuje produktów i rozwiązań, pozwalających szybko ugotować obiad. Z pomocą przychodzą producenci fiksów, sosów, kostek, zup i szeregu innych produktów, ułatwia‑ jących pracę w kuchni. Przy czym każda z tych ka‑ tegorii ma zazwyczaj po kilka wariantów, bo firmy stale unowocześniają ofertę, żeby nie zanudzać konsumentów, którzy – dotyczy to szczególnie kuli‑ nariów – są bardzo żądni nowości. W efekcie, oprócz

ROŚNIE SPOŻYCIE WIEPRZOWINY, DRÓB W ODWROCIE W najnowszych danych GUS na szczególną uwagę zasługuje pierwszy od 2009 roku spadek średniorocznego spożycia drobiu o 3,9 proc. – do 27,1 kg na osobę, przy jednoczesnym wzroście konsumpcji wieprzowi‑ ny o 5,9 proc. – do 41,4 kg na osobę. W ocenie analityków banku Credit Agricole Bank Polska jest to efekt, obserwowanej w 2015 roku, popra‑ wy relatywnej konkurencyjności cenowej wieprzowiny względem

drobiu. Spożycie wołowiny zmniejszyło się w ub.r. aż o jedną czwartą. Statystyczny Polak zjada rocznie zaledwie 1,2 kg tego mięsa. (ŁR)

PURELLA FOOD ROZPYCHA SIĘ NA RYNKU Superfoods, czyli surowce o wysokich walorach zdrowotnych, to nisza z potencjałem – pisze „Puls Biznesu”, przytaczając przykład nowego gracza na rynku – firmy Purella Food, która postanowiła specjalizować się w nieznanych w Polsce surowcach. Wybór padł na chlorellę, która

zwykłych fiksów na rynku są także te zmodyfiko‑ wane zgodnie z oczekiwaniami klientów, np. 2 w 1, łączone z dodatkowym sosem lub dipem. Sporo dzieje się także w kostkach rosołowych – dziś to już nie tylko produkty w kostce, ale także w płynie i w żelu. Jeśli zaś chodzi o zupy, firmy nieustan‑ nie pracują nad poprawą ich jakości i wizerunku, przede wszystkim informując, że nie zawierają one konserwantów i zrobiono je z najlepszych warzyw i przypraw. Rywalizacja w tym segmencie dotyczy głównie smaków: grzybowa może być zwykła albo kremowa, to samo z cebulową: dla tradycjonali‑ stów to po prostu cebulowa, a dla ciekawych świata – cebulowa francuska. A kto nie lubi ani cebuli, ani Francji, może sięgnąć po serową szwajcarską.

Obiad pod dyktando dyskontów

Żeby było szybko i smacznie – to się głównie liczy w kategorii kulinariów, ale ostatnio doszło jeszcze jedno kryterium, które konsumenci biorą pod uwa‑ gę: zdrowie. Już nie wystarczy, że sos ładnie pachnie i smakuje i że wystarczy zalać go wrzątkiem, zamie‑ szać i można jeść. Dziś musi on być również zdrowy. Na trend prozdrowotny zwraca uwagę Violetta Szewczuk, właścicielka małego sklepu osiedlowego w Lublinie. – Jeśli klient pyta mnie o nowe artykuły – zauważone zazwyczaj w reklamie – to przeważnie chodzi o produkty z kategorii tzw. zdrowej żywności. Oczywiście sprowadzamy wtedy te nowości – zazna‑ cza nasza rozmówczyni. W podobnym tonie wypowiada się Zofia Mikołajczak, kierowniczka sklepu Spar w Sule‑ chowie. – Największą zmianą kulinarną jest moda na zdrową żywność. Tego asortymentu kiedyś w ogó‑ le nie było, a teraz jest i dobrze się sprzedaje. Klienci najczęściej pytają właśnie o produkty z tego działu, czyli m.in. wegetariańskie czy ekologiczne. Poza tym Polacy coraz bardziej interesują się tym, co kupują. Dlatego rośnie grupa klientów, którzy przychodzą do nas po droższe i lepsze produkty z segmentu pre‑ mium, takie, których nie ma w Biedronce – mówi detalistka. Jej zdaniem na zwyczaje zakupowe Polaków duży wpływ mają media. – Sieci, które na to stać, czyli np. Biedronka i Lidl, mogą dzięki kampaniom w mediach kształtować nowe trendy – dodaje Zofia Mikołajczak.

Kostki plus mięso

Na rynku jest tak dużo kulinarnych kategorii i pod‑ kategorii, że właściciele sklepów – zwłaszcza tych mniejszych – mogą mieć kłopot z decyzją, jakie pro‑ dukty postawić na półce. Co wtedy? Gdy na półce brakuje miejsca, należy najpierw sprawdzić, które SKU (bierzemy pod uwagę smak, markę, gramaturę) rotują najsłabiej. Wtedy być może lepiej zastąpić je nowościami lub takimi gramaturami, po które klienci częściej sięgają. Ponadto w małych sklepach szybciej rotują mniejsze opakowania, więc ekspozycję tych większych lepiej ograniczyć do najbardziej popular‑ nych wariantów (np. drobiowych kostek rosołowych). I pamiętajmy, że klient chętniej przyjedzie po kostki rosołowe czy sos, jeśli w tym samym sklepie może kupić świeże mięso dobrej jakości – produkt, z któ‑ rym kulinaria się łączą. Łukasz Rawa, Hubert Wójcik, Łukasz Moch

do tej pory była dostępna u nas albo w wersji bardzo drogich tabletek sprowadzanych z Tajwanu lub nieco tańszych – z Chin. Wyróżnikami chlorelli oferowanej przez Purella Food miały być niższa cena, moż‑ liwość zakupu w sklepie lub drogerii, niezanieczyszczony surowiec i wyjątkowa forma, która umożliwia stosowanie chlorelli w codziennej kuchni. Pierwsze produkty Purelli trafiły do sprzedaży jesienią ub.r. Były to tabletki i proszek do koktajli. W styczniu dołączyły do nich batony raw, czyli z surowych, nieprzetworzonych składników, a jesienią asortyment poszerzy się o owocowe i warzywne smoothie. (AU)

TEMAT SPECJALNY: KULI NARIA cz. 1

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

MAKARONY

NIE BÓJ SIĘ UROZMAICIĆ PÓŁKI Rynek makaronów wkroczył w nowy etap rozwoju. Bezglutenowe, organiczne, bogate w błonnik lub o zmniejszonej zawartości węglowodanów – na rynku pojawia się coraz więcej produktów. Producenci zachęcają, by stawiać je na półce obok klasycznych wariantów.

owości generują ruch w kategorii i przyciągają konsumentów. Teraz, gdy rynek makaronów przełamał impas i swego rodzaju nudę na półkach, wkroczyliśmy w nową erę rozwoju katego‑ rii. Z dużym entuzjazmem obserwuję, jak producenci prześcigają się w proponowaniu nowych smaków, składników czy właściwości. W tych zmianach ak‑ tywny udział biorą Makarony Polskie, uznawane za jedną z najbardziej innowacyjnych marek na polskim rynku – mówi Aleksandra Trzcińska, dyrektor mar‑ ketingu w Grupie Makarony Polskie. Wśród najbardziej perspektywicznych produktów nasza rozmówczyni

W CIĄGU NAJBLIŻSZYCH LAT SEGMENT MAKARONÓW PEŁNOZIARNISTYCH MOŻE OSIĄGNĄĆ OKOŁO 10 PROC. RYNKU wymienia makarony funkcjonalne ze zbóż innych niż pszenica, makarony durum i z mieszanek mąk wysokiej jakości, makarony bio, smakowe. Poza tym poszcze‑ gólne segmenty są poszerzane o nowe formy, np. do nadziewania. – Stale wspieramy sprzedaż naszej linii makaronów pełnoziarnistych, a od jakiegoś czasu także unikalnych makaronów w 100% z orkiszu. Oba asor‑ tymenty wpisują się w trend prozdrowotny. Stawiamy przede wszystkim na działania ekspozycyjno-promocyjne w punktach sprzedaży – mówi nasza rozmówczyni.

KLIENCI AKCEPTUJĄ WYŻSZĄ CENĘ UNIKALNYCH WYROBÓW W ekspozycji makaronów obowiązuje bardzo kla‑ syczny podział – produkty najbardziej popularne i tradycyjne powinny znajdować się na półkach w dolnym obszarze pola widzenia. Makarony dla świadomego klienta, o wyróżniającym się składzie, należy umieścić mniej więcej na wysokości wzroku, aby umożliwić swobodne przeczytanie etykiety. Makarony o innowacyjnych, nietypowych formach, barwach, smakach powinny zajmować górne pół‑ ki. To dla nich natural‑ ne miejsce, ponieważ tam właśnie klienci podświadomie kierują wzrok, szukając pro‑ duktów unikalnych i premium, akceptu‑ jąc ich wyższą cenę. Na tych produktach detalista może ustalić najwyższą marżę. Aleksandra Trzcińska, dyrektor marketingu, Grupa Makarony Polskie

REKLAMA

Makaron, który nigdy się nie rozgotuje

– Nowości i alternatywne propozycje, jak np. maka‑ rony bezglutenowe, są skierowane do specyficznego grona odbiorców i wpisują się w trendy żywieniowe. Dobrym przykładem jest makaron Lubella Pełne Ziar‑ no Świdry z orkiszem oraz żytem, będący źródłem

cennych składników takich jak miedź, fosfor i man‑ gan. To wybór dla świadomych konsumentów, któ‑ rzy oczekują smaku, najwyższej jakości surowców i bogactwa wartościowych składników – podkreśla Dorota Liszka z Maspeksu Wadowice, właściciela Lubelli, lidera rynku makaronów. Również Grzegorz Nicpoń z firmy Goliard zauważa, że przybywa konsumentów, dla których największe znaczenie ma jakość i wartość odżywcza oraz pochodzenie Dalszy ciąg na stronie 57

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

EL I DYSTRYBUCJA TEMATHAND SPECJALNY: KULI NARIA cz. 1

MROŻONKI

GORĄCY RYNEK

MROŻONEJ ŻYWNOŚCI

Fot. Fotolia

Rynek mrożonek jest w Polsce dużo słabiej rozwinięty niż na Zachodzie, ale zdaniem ekspertów spożycie takich produktów będzie rosło na fali zainteresowania żywnością convenience

Kategoria mrożonych warzyw to 4 główne segmenty: produkty mono, mieszanki warzyw, zupy oraz dania oparte na warzywach. Ich udziały w strukturze rynku są zbliżone. Wszystkie notują wzrosty. Jednak najszybciej rosną segmenty zup i dań warzywnych.

ielkość rynku mrożonych warzyw i owoców obecnie szacowana jest na około 770 ml zł. Segment rośnie z roku na rok o kilka pro‑ cent. Świadczy to o tym, że zainteresowanie konsu‑ mentów mrożonkami konsekwentnie się zwiększa. Rozwojowi kategorii sprzyja pojawianie się nowych, innowacyjnych produktów podążających za aktu‑ alnymi trendami konsumenckimi. Marek Rogoża, dyrektor marketingu w firmie Iglotex, twierdzi, że klienci wiedzą o mrożonkach więcej niż kiedyś. – Konsumenci zaczynają rozumieć, że mrożenie to na‑ turalny i bezpieczny sposób przechowywania żywności. Mróz to najlepszy konserwant, to truizm, ale warto o tym pamiętać – zaznacza ekspert.

Latem spada, zimą rośnie

W kategorii mrożonek obserwujemy dosyć silną sezonowość sprzedaży. Spadek sprzedaży następuje w miesiącach letnich. – Przyczynia się do tego wiele rzeczy – począwszy od utrwalonych stereotypów, po‑ przez niską świadomość konsumencką w zakresie spo‑ żywania mrożonek, na dostępności świeżych warzyw

z przydomowych ogródków czy ryneczków w okresie letnim skończywszy – komentuje Jerzy Sidor, prezes Hortino ZPOW Leżajsk. – Tegoroczny okres letni nie różnił się od poprzednich. Sprzedaż mrożonych owo‑ ców i warzyw w okresie od czerwca do sierpnia zdecy‑ dowanie wyhamowała – dodaje. Jednak spadki nie dotyczą wszystkich rodzajów produktów w takim samym stopniu. Przykładowo, segment warzyw na patelnię, zup oraz dań opartych na warzywach jest mniej podatny na sezonowość niż segment warzyw mono. – Latem czynnikiem hamującym sprzedaż jest nie tylko to, że świeże warzywa są praktycznie wszędzie dostępne, ale także to, że przestrzeń ekspozycyjna jest w tym czasie zajęta przez lody – zauważa Rogoża. Po wakacjach przychodzi jednak jesień, czyli najbar‑ dziej oczekiwany moment w roku dla producen‑ tów mrożonych owoców i warzyw. W tym okresie wzrasta spożycie mrożonek. Jak podkreśla Sidor, na pewno jest to czas, w którym każdy producent mrożonych warzyw i owoców będzie podejmował działania mające na celu zmaksymalizowanie sprze‑ daży swoich produktów.

Mono czy na patelnię?

Spośród mrożonek Polacy najczęściej sięgają po monowarzywa, lecz ich pozycja jest obecnie zagro‑ żona przez nowe rodzaje produktów, np. warzywa na patelnię. – Obecnie udział w strukturze sprzedaży tych dwóch segmentów jest już zbliżony. Jednak obser‑ wujemy, że rynek mrożonych dań warzywnych rośnie w nieznacznie większym tempie. Warzywa na patelnię to gotowy koncept niejako zwalniający konsumenta z konieczności komponowania dania – wyjaśnia przed‑ stawiciel Igloteksu. Jego firma silnie rozwija kategorię zup mrożonych. W ubiegłym sezonie wprowadziła pięć nowości pod marką Proste Historie: zupy kremy, trady‑ cyjną polską zupę pomidorową oraz zupę węgierską. W tym sezonie Iglotex poszerza portfolio o kolejne dwie pozycje: zupę krem z czerwonych warzyw oraz grochówkę z wędzonką. Trend convenience w coraz większym stopniu wykorzystuje również Hortex, czy‑ li lider rynku markowych mrożonych owoców i wa‑ rzyw, jak również warzyw na patelnię. W przypadku tej drugiej kategorii firma zdecydowała się niedawno na zmianę opakowań – odświeżono szatę graficzną,

zwiększono rozpoznawalność smaku oraz poprawiono widoczność saszetki z przyprawą. Zmienił się też skład – olej palmowy ustąpił miejsca słonecznikowemu, który jest zdrowszy. Hortex wprowadził też nowość, jaką są warzywa na patelnię ze szpinakiem.

Coraz większe zainteresowanie

Rynek mrożonek w Polsce nadal pozostaje w fazie roz‑ wojowej, ciągle ma duży potencjał. – Oczywiście jego rozwój następuje wolniej, niż byśmy tego oczekiwali jako producenci. Siłą napędową dla tej kategorii jest niewątpli‑ wie handel nowoczesny – zaznacza Sidor. Mrożonki są różnorodne, są dostępne w wielu sklepach, a to przekła‑ da się na większe zainteresowanie tymi produktami. Na‑ leży przy tym pamiętać, że konsumenci stali się bardziej wymagający i świadomi. Jest to na pewno pochodną wielu czynników – zmienił się styl życia, Polacy dbają o zdrowie i chcą, żeby przygotowanie posiłku zabiera‑ ło im mało czasu. Konsumenci poszukują produktów smacznych, bogatych w wartości odżywcze, a przede wszystkim zdrowych. Łukasz Rawa

REKLAMA

PAMAPOL NA ŚCIEŻCE WZROSTU W pierwszym półroczu przychody Grupy Pamapol sięgnęły 205 mln zł i były o 2,7 proc. wyższe w stosunku do analogicznego okresu ub.r. O 10,9 proc. poprawiła się sprzedaż brutto. Pamapol wypracował zysk netto w kwocie 0,8 mln zł, podczas gdy w takim smym okresie poprzed‑ niego roku strata netto wyniosła 3,6 mln zł. (AU)

MLEKO CORAZ POPULARNIEJSZE Globalna konsumpcja mleka na świecie wzrosła w 2015 roku o 2,4 proc. i osiągnęła poziom 251 mld l – wynika z analizy firmy Zenith Interna‑ tional. Konsumenci najchętniej sięgają po białe mleko, którego udziały sięgają 93 proc., a mleko smakowe odpowiada za pozostałe 7 proc. Do 2020 roku oba segmenty rynku będą nadal rosnąć odpowiednio

o 2 i 7 proc. w skali roku. Jednocześnie na rynku mleka rozwijane są liczne innowacje i to właśnie one – według ekspertów – będą zyskiwać coraz większe udziały w tej kategorii. Sprzyjają temu trendy rynkowe, które skupiają się na zdrowiu. Na rynku pojawiają się kolejne produkty na bazie mleka, np. mleka dla dzieci wzbogacone witaminami, czy mleka o smakach inspirowanych słodyczami, a także produkty o obniżonej zawartości tłuszczu i cukru. (AU)

WILBO Z NIŻSZYMI PRZYCHODAMI ZE SPRZEDAŻY W pierwszym półroczu Wilbo zanotowało 16,904 mln zł przycho‑ dów ze sprzedaży. Przed rokiem było to 18,456 mln zł. Przyczyną słabszych wyników był brak wystarczających środków obrotowych oraz konieczność spłat trzech rat układowych w łącznej kwocie

niemal 1,2 mln zł, przez co spółka nie mogła zrealizować wszyst‑ kich zamówień. Negatywny wpływ na wynik miał również spadek sprzedaży wiodących marek, który jednak został częściowo zniwe‑ lowany wzrostem produkcji wyrobów marek własnych (o 2 proc.), co skutkowało zwiększeniem jej udziału w całości przychodów ze (AU) sprzedaży do 43 proc.

ATLANTA POLAND SPRZEDAJE MNIEJ BAKALII W IV kwartale roku obrotowego 2015/2016, czyli od 1 kwietnia do 30 czerwca 2016 roku, Atlanta Poland zanotowała przychody ze sprzeda‑ ży w wysokości 43,776 mln zł. To prawie o 20 proc. mniej w porównaniu z okresem kwiecień‑czerwiec 2015 roku. Powodem są m.in. mniejsze zamówienia ze strony Jeronimo Martins Polska. (MP)

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Fot. Benedictus Memes

SPRZYJA NAM MODA NA ZDROWĄ ŻYWNOŚĆ O planach rozwoju sieci sklepów pod szyldem Produkty Benedyktyńskie, innowacjach produktowych i zmianach zachowań konsumentów rozmawiamy z Markiem Lipińskim, prezesem firmy Benedictus Memes Kiedy pojawi się wasza oferta franczyzowa? Jesteśmy na końcowym etapie przygotowania oferty franczyzowej pod szyldem Apteczka Benedyktyńska. Zamierzamy uruchomić sieć małych punktów sprze‑ daży, do 12 mkw., z możliwością uzyskania dodat‑ kowych korzyści poprzez e‑commerce. Zakładamy, że będzie to typowa, twarda franczyza z nakładami inwestycyjnymi w granicach 35 000 zł. Dodatkowym atutem jest to, że nie będziemy pobierać dodatko‑ wych opłat od przychodów franczyzobiorcy. Czy zakończycie ten rok na plusie? Zakończyliśmy już wszystkie duże inwestycje związane ze standaryzacją lub zmianą opako‑ wań produktów, co przy liczbie kilkuset indeksów oznaczało dla nas istotne koszty. Z drugiej strony marka obchodzi w tym roku swoje dziesięciolecie i od kilku lat, z roku na rok, zwiększamy obroty o kilkanaście procent. Wszystko wskazuje na to, że podobnie będzie i tym razem. Zatem z wypra‑ cowaniem zysku netto za 2016 rok już nie powin‑ no być problemu. Jak układa się benedyktynom współpraca z innymi klasztorami? Współpracujemy przede wszystkim z franciszkanami, bonifratrami i kapucynami. Ich tradycje są bliskie benedyktyńskiej. Pomagamy im przede wszystkim w dystrybucji produktów, dzięki czemu sami po‑ większamy swoją ofertę o kolejne wysokiej jakości wyroby. Mamy też pojedyncze produkty z innych klasztorów, ale najważniejsze są dla nas te trzy wy‑ żej wymienione. Jesteśmy też w kontakcie z innymi klasztorami benedyktyńskimi na terenie całej Europy – rozmawiamy ze sobą, organizujemy targi, wymie‑ niamy się doświadczeniami.

Jakie macie plany odnośnie eksportu? Z eksportem jest problem, bo ze względu na sezono‑ wość w dostępności większości naszych produktów nie jesteśmy w stanie zagwarantować klientom do‑ staw towaru w określonej ilości. W jednym okresie mamy więcej nalewki z orzecha, w innym – z czarnego bzu. Raz mamy więcej miodu, innym razem mniej itd. Rozmawiamy oczywiście ze wszystkimi zainteresowa‑ nymi, wysyłamy próbki, ale ze względu na naturalny, często lokalny proces produkcji, łatwiej nam skupić się na krajowej dystrybucji. Tym niemniej prowadzimy już zaawansowane rozmowy na temat wejścia na rynek kanadyjski i niemiecki, co może objąć nawet setkę naszych produktów. Eksport to również konieczność przygotowania etykiet w wielu językach. To wszystko wymaga czasu i odpowiedniego przygotowania. Rozszerzacie ofertę produktów pod marką Produkty Benedyktyńskie? Rynek zdrowej żywności przyrasta w tempie 6‑8 proc. rocznie. Zwiększająca się świadomość konsumentów jest dla nas szansą. W wielu segmentach tego rynku jesteśmy obecni od dawna, w inne wchodzimy do‑ piero teraz. Niedawno wprowadziliśmy do sprzedaży blisko 20 nowych produktów, przygotowanych we współpracy z lekarzami i zielarzami. To linia suple‑ mentów diety w kapsułkach, m.in. na serce, odpor‑ ność, koncentrację czy menopauzę. Jak rozwija się wasza sieć sklepów? Oprócz prac nad wspomnianym wcześniej koncep‑ tem punktów Apteczki Benedyktyńskiej, rozwijamy organicznie i bez pośpiechu sieć sprzedaży. W kato‑ wickiej galerii Supersam uruchomiliśmy niedawno sklep własny, przejęliśmy także od dotychczasowych partnerów sklepy w Rybniku, Gdyni i Krakowie.

NIE BÓJ SIĘ UROZMAICIĆ PÓŁKI Dalszy ciąg ze strony 55 spożywanych produktów. – Wprowadzenie makaro‑ nów smakowych do oferty Goliarda, w tym makaronu z mąki orkiszowej, jest odpowiedzią na trend prozdro‑ wotny. Produkt został świetnie przyjęty na rynku – mówi Grzegorz Nicpoń. Kolejną nowością firmy jest Goliard Kluski Tarte. – Jako jedyna firma w Polsce posiadamy linię do produkcji tego typu makaronu. Dodatkowa ką‑ piel wyrobionego makaronu w gorącej wodzie powoduje wytworzenie mikropęcherzyków powietrza w strukturze ciasta, nadając mu porowatą strukturę. W efekcie ma‑ karon można podgrzewać kilka razy i nigdy się nie roz‑ gotuje – wyjaśnia Grzegorz Nicpoń. Wyprodukowany z semioliny makaron 4‑jajeczny Kluski Tarte przezna‑ czony jest do sosów, gulaszów, zup oraz zapiekanek.

Warto być otwartym na nowości

– Konsumenci coraz częściej wybierają makarony z psze‑ nicy durum. Wystarczy raz ugotować dobrej jakości ma‑ karon, aby przekonać się, że podczas gotowania nie skleja się, nie traci formy i jest sprężysty. A takich właśnie cech konsumenci oczekują od tego produktu – wylicza

Marta Martys z działu marketingu w Barilla Poland. Ostatnią nowością firmy są makarony bezglutenowe. – W dobie bardzo wymagającego konsumenta namawia‑ my detalistów do otwartości na nowe formy, typy, a nawet smaki makaronu. Grupa konsumentów, którzy poprzez wybory zakupowe podwyższają swój status społeczny, ma dużą siłę nabywczą – apeluje Aleksandra Trzcińska. Decydując się na wprowadzenie nowej linii asorty‑ mentowej, warto testowo, o ile umożliwia to miejsce na półce, poszerzyć ją o wszystkie dostępne formy makaronu. – Łatwiej jest ograniczać ofertę, eliminując słabo rotujące indeksy, niż z góry dokonywać wyboru za kupującego i nigdy nie mieć okazji poznać jego rzeczywi‑ stych preferencji. Nie zalecam też rotacyjnego podejścia do asortymentu. Może to wprowadzić chaos i zniechęcić klientów do zakupów – dodaje przedstawicielka Maka‑ ronów Polskich. Jak tłumaczy, makaron jest produktem powszechnego użycia, a konsumenci mają swoje stałe typy, nawet jeśli czasami lubią eksperymentować.

Ustawiamy towar na półce

– Głównymi kryteriami wyboru makaronu jest jego prze‑ znaczenie, cena i jakość – mówi Marta Martys. Właściciel sklepu, rozważając, czy wprowadzić na półkę wyroby

Ponadto stale rozszerzamy sieć placówek partner‑ skich, z dominującą obecnością naszych produktów, ale bez wymogu dodatkowych zobowiązań, jakie niesie ze sobą umowa franczyzowa. Takie punkty powstały m.in. w Warszawie i Opolu. Które z waszych produktów cieszą się największą popularnością? Do tej pory najlepiej sprzedawały się alkohole i arty‑ kuły świeże, zwłaszcza sery i wędliny, ale to się powoli zmienia. Postanowiliśmy wesprzeć marketingowo inne grupy produktów, jednocześnie rozszerzając ofertę w tych grupach, dzięki czemu w ostatnich miesią‑ cach możemy zaobserwować wzrost zainteresowania przede wszystkim suplementami diety i kosmetykami. Idziemy w stronę specjalistycznych delikatesów, nie sklepów, w których robi się zakupy codziennie. Chce‑ my mieć wyselekcjonowaną ofertę produktów najwyż‑ szej jakości, do których klienci będą chętnie wracać. Jakie zauważa Pan zmiany w nawykach zakupowych Polaków? Ludzie coraz częściej przychodzą do sklepu po konkretny produkt, znając jego skład i właściwości. Szukają, interesują się. Są otwarci na nowe produk‑ ty. Z roku na rok zwiększa się również popularność zakupów internetowych. Macie swoje regały w hipermarketach, chociażby w E.Leclercu… Nie tylko tam. Od prawie roku współpracujemy też z siecią Carrefour, ale nie chcemy być wszędzie na siłę. Wszystko zależy od tego, jaki typ klientów przychodzi do danego sklepu. W ogóle sam fakt na‑ szej obecności w sklepach stacjonarnych to dużo szersze zagadnienie. Prowadzimy np. ograniczony danej marki lub rodzaju, powinien wziąć pod uwagę takie czynniki jak jakość, rozpoznawalność brandu czy szerokość portfolio. Ważne są też działania marketingo‑ we. – Aktywność właściciela marki przekłada się nie tylko na poziom rotacji, ale przyciąga też nowych odbiorców. Ustawianie makaronów blokami producentów pozwala na utrzymanie przejrzystej i czytelnej półki. Taki blok powinien być podzielony na segmenty, czyli: warianty do zup, gdzie powinna znaleźć się Lubella Domowa Ja‑ jeczna, drugich dań z Lubellą z linii niebieskiej, makaro‑ nów pełnoziarnistych, gdzie prym wiedzie Lubella Pełne Ziarno, oraz premium, reprezentowanych m.in. przez Malmę – radzi Dorota Liszka. Znaczenie mają też for‑ maty opakowań i ułożenie ich według gramatury. Wy‑ różnia się makarony w torebkach 250 g (do zup) oraz standardowe paczki z produktami przeznaczonymi głównie do dań drugich (400‑500 g). Opakowania eko‑ nomiczne, ponadpółkilogramowe, powinny trafić na dolne półki. – Nowości najlepiej prezentować w ramach ekspozycji dodatkowych bądź przy kategoriach komple‑ mentarnych, czyli sosach, warzywach lub mięsie. Warto korzystać z oferowanych przez producentów stojaków, displejów oraz materiałów POS, dzięki którym produk‑ ty są lepiej widoczne, a ekspozycja bardziej atrakcyjna – kończy Dorota Liszka. Sebastian Szczepaniak

Pracujemy nad twardą franczyzą, wymagającą od franczyzobiorcy nakładów inwestycyjnych rzędu 35 000 zł! Marek Lipiński terytorialnie projekt, w ramach którego wstawiamy małe firmowe regały do osiedlowych sklepów śred‑ niej wielkości. Pierwsze oznaki są bardzo obiecujące i być może niedługo rozszerzymy te działania i nasze produkty będą szeroko dostępne w różnego rodzaju mniejszych placówkach handlowych. Na koniec zostawiłem gorący temat, a mianowicie podatek od handlu. To potencjalnie dobra czy zła wiadomość? Dla mnie, jako przedsiębiorcy, jest to oczywiście wiadomość zła. Jedna z sieci już „zaproponowała” nam obniżenie cen naszych produktów, jeżeli w dal‑ szym ciągu chcemy mieć je na półce. Według mnie podatek spowoduje dalsze obciążenie dostawców przez wielkie sieci handlowe. Niepewność sytuacji politycznej sprawia, że przedsiębiorcy nie mogą czuć się bezpiecznie, bo trudno im cokolwiek zaplanować w perspektywie kilku lat. Rozmawiał Łukasz Rawa

NITKI MUSZĄ BYĆ W KAŻDYM SKLEPIE Aby produkt był zauważony przez klienta, nie‑ zbędna jest świadomość marki. Obecnie głów‑ nym kryterium wyboru makaronu jest jego przeznaczenie, cena a zarazem dobra jakość. Najpopularniejszą formą makaronu kupowaną przez Polaków są od lat nitki, stosowane jako dodatek do zup, przede wszystkim rosołów. Coraz częściej jednak makaron traktowany jest jako dodatek do dań głównych czy też jako danie samo w sobie. W firmie Goliard cały czas motorem napędowym sprzedaży pozostają makarony jajeczne. Naszymi najlepiej ro‑ tującymi wariantami są nitki do zup: forma zapałka 250 g, gniazda i wstęgi po 400 g oraz formy krótkie: świde‑ rek, rurka, spaghetti, kokarda. Grzegorz Nicpoń, dyrektor ds. marketingu i handlu, Goliard

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Fot. 123RF

ALKOHOLOWA SZARA STREFA

CHEMIA W SŁUŻBIE

PRZESTĘPCÓW

Każdy Polak – statystycznie – wypija w ciągu roku około 1,2 l nierejestrowanego czystego alkoholu etylowego – to dane z raportu Inicjatywy ONZ Global Compact.

odczas prezentacji raportu Leszek Wiwała, prezes Związku Pracodawców Polski Prze‑ mysł Spirytusowy, podkreślił, że szara strefa w segmencie mocnych alkoholi zmniejsza dochody państwa z tytułu utraconych podatków o co najmniej 1,6 mld zł rocznie, szkodzi również uczciwie działają‑ cym przedsiębiorcom. – Trudno precyzyjnie określić skalę nieprawidłowości. Szacuje się, że nierejestrowane spożycie wynosi od 16 do 33 proc. legalnego rynku. W ostatnich latach obserwujemy znaczący wzrost im‑ portu skażonego alkoholu, m.in. z Węgier. Problem sza‑ rej strefy jest związany głównie z odkażaniem alkoholi technicznych, wysokim obciążeniem akcyzą wyrobów spirytusowych, brakiem koordynacji działań służb oraz umarzaniem spraw lub zbyt łagodnym orzecznictwem – wylicza Leszek Wiwała.

manufaktury, a w rzeczywistości otrzymują wyrób, którego bazą jest odkażony alkohol.

Niskie koszty oczyszczania

Żeby ograniczyć wykorzystanie taniego, mniej ob‑ ciążonego podatkami alkoholu technicznego do wyrobu napojów, surowiec ten jest poddawany skażaniu. Dlatego jedną z głównych metod pozy‑ skiwania nielegalnego alkoholu do picia jest jego od‑ każanie – proceder, któremu sprzyja prawo, choćby brak obciążeń akcyzowych dla alkoholu etylowego nieprzeznaczonego do celów spożywczych. Do tego dochodzą niskie koszty oczyszczania oraz stosunko‑ wo duża skuteczność procesu technologicznego, który usuwa wyczuwalny w smaku i aromacie ślad

społeczeństwa, co ułatwia przestępcom ukrycie i maskowanie działalności, nawet tej o relatywnie dużej skali. O społecznym przyzwoleniu świadczą wyniki badania przeprowadzonego w 2015 roku przez Lithuanian Free Market Institute, gdzie 17 proc. respondentów z Polski przyznało, że znajduje uspra‑ wiedliwienie dla takich działań jak przemyt, niele‑ galna produkcja i sprzedaż napojów alkoholowych. Odkażony i nielegalnie wyprodukowany alkohol wprowadzany jest do sprzedaży najczęściej jako czysty spirytus w cenie od kilkunastu do kilkudzie‑ sięciu złotych za litr. W ramach prowadzonej w latach 2013‑2015 przez Służbę Celną akcji „Chemia 2014” zidentyfikowano 48 nielegalnych rozlewni bądź odkażalni, w których było 129 900 litrów alkoholu.

ODKAŻONY I NIELEGALNIE WYPRODUKOWANY ALKOHOL ZWYKLE TRAFIA NA RYNEK JAKO CZYSTY SPIRYTUS W CENIE OD KILKUNASTU DO KILKUDZIESIĘCIU ZŁOTYCH ZA LITR

Tradycja domowej produkcji

Za jedną z kluczowych przyczyn rozwoju alkoholowej szarej strefy branża uznaje wysoką cenę produktów w stosunku do kosztów produkcji. W dużej mierze wynika to ze skali obciążeń podatkowych. W Polsce na cenę detaliczną wyrobów spirytusowych wpływ ma przede wszystkim podatek akcyzowy, którego stawka wynosi dziś 5704 zł od 1 hektolitra alkoholu etylowego o mocy 100%, zawartego w gotowym wy‑ robie. Przykładowo, jeżeli sklepowa cena półlitrowej butelki wódki o mocy 40% wynosi 21,67 zł, to 11,41 zł przypada na podatek akcyzowy, a 4,05 zł na VAT. Szarej strefie sprzyja także model konsumpcji, w którym alkohol gorszej jakości i niewiadomego pochodzenia jest tolerowany w części środowisk (szczególnie tych społecznie wykluczonych). Do rozwoju przestępczego procederu przyczynia się tradycja domowej produkcji wyrobów spirytusowych (np. nalewek) i społeczna akceptacja dla zakupu tych produktów poza rejestrowanym obiegiem, np. na ba‑ zarach. Często konsumenci są przekonani, że kupują produkt dobrej jakości, pochodzący z małej lokalnej

Nielegalny alkohol wlewa się do Polski szerokim strumieniem przede wszystkim z Białorusi, Ukrainy i Rosji

substancji skażającej. Ponadto ze względu na wie‑ le zastosowań przemysłowych zazwyczaj trudno stwierdzić, do jakich celów alkohol został przezna‑ czony – czy do produkcji kosmetyków, czy może do działalności nielegalnej. Do wyrobów, z których najczęściej pozyskiwany jest alkohol, należą: rozpusz‑ czalniki, rozcieńczalniki, podpałki do grilla, płyny do spryskiwaczy szyb oraz płyny przeciwoblodzeniowe.

Zarówno produkcja, jak i odkażanie zagrażają zdro‑ wiu osób, które wraz z takim alkoholem przyjmu‑ ją do organizmu także inne szkodliwe substancje wykorzystane w procesie chemicznym. W jeszcze większym stopniu dotyczy to alkoholu metylowego oraz alkoholu glikolowego, których spożycie może zakończyć się śmiercią.

Akceptujemy bimbrowników

Duży wpływ na kształtowanie się szarej strefy ma przemyt. Do Polski trafiają głównie wyroby spiry‑ tusowe z Białorusi, Ukrainy i Rosji – w tych krajach alkohol jest znacznie tańszy. Część z tych produktów to podróbki udające markowe wyroby.

Często wykorzystywaną metodą dostarczania na ry‑ nek nielegalnego alkoholu jest produkcja poprzez destylację (tzw. bimbrownictwo). Wytwarzanie alkoholu na własną rękę akceptuje spora część

Przemyt ze Wschodu

BRANŻA PIWOWARSKA ODPROWADZA MILIARDY DO BUDŻETU

KOMPANIA PIWOWARSKA INWESTUJE W BROWAR DOJLIDY

10 mld zł rocznie odprowadzają co roku do budżetu producenci piwa. Największa część tej kwoty (3,45 mld zł) to akcyza, do tego dochodzi VAT, podatek dochodowy i ZUS z branży i branż z nią powiązanych. Jak podaje „Puls Biznesu”, w ub.r. na rynek trafiło 40,5 mln hektolitrów piwa, co odpowiada ponad 8 mld butelek lub puszek. Roczna konsumpcja piwa wynosi w Polsce 98 l na osobę, co daje nam czwarte miejsce w Eu‑ ropie (po Czechach, Niemcach i Austriakach). (AU)

Kompania Piwowarska kupiła działkę o powierzchni 1,3 ha w Biało‑ stockim Parku Naukowo‑Technologicznym. Teren, który przylega do Browaru Dojlidy, może zostać zagospodarowany pod kątem udogod‑ nień logistycznych lub pod instalację do segregowania i dostarczania różnego rodzaju opakowań na linie rozlewnicze. W ciągu czterech lat Kompania Piwowarska zainwestowała około 150 mln zł. Moce Browaru wzrosły blisko trzykrotnie, został on wyposażony w nową linię rozlewniczą, warzelnię, piwnice i magazyn wyrobów gotowych. Kompania Piwowarska skupia trzy browary: poza Browarem Dojlidy są to Tyskie Browary Książęce i Lech Browary Wielkopolski. (AU)

NAJBLIŻSZE LATA BĘDĄ TŁUSTE DLA BROWARÓW RZEMIEŚLNICZYCH Piwowarstwo rzemieślnicze stanowi obecnie ok. 2 proc. rynku piwa. Zdaniem Michała Jaskólskiego, prezesa Polskiego Stowarzyszenia Piwowarów Domowych, w ciągu dekady ma szansę sięgnąć 10 proc. udziału w konsumpcji. Kwotowo może to być znacznie większy udział. Takich browarów szybko przybywa, a często pierwszym krokiem do ich powstania jest warzenie piwa w domu. Poza kon‑ cernami piwowarskimi najlepiej sprzedają się piwa wykorzystujące amerykańskie chmiele. (AU)

ZLIKWIDOWANO NIELEGALNĄ FABRYKĘ PAPIEROSÓW Ponad 18 milionów papierosów i przeszło 25 ton tytoniu zabezpie‑ czyli policjanci CBŚP w nielegalnej fabryce papierosów na Dolnym Śląsku. Proceder kwitł w miejscowości Tarnówek w powiecie polko‑ wickim, zaś w magazynie w Lubinie i Prochowicach przechowywane były gotowe wyroby.

Szacowanie wielkości szarej strefy jest trudne. Badania są prowadzone sporadycznie, a ze względu na różnice metodologiczne pomiędzy projektami badawczymi nie są ze sobą łatwo porównywalne. Najbardziej aktu‑ alne, publicznie dostępne dane na temat alkoholowej szarej strefy w Polsce dotyczą lat 2010‑2012. Według szacunków Światowej Organizacji Zdrowia (WHO) nie‑ rejestrowana konsumpcja alkoholu w 2010 roku wy‑ niosła u nas 1,6 l czystego alkoholu etylowego (100%) na osobę w wieku 15 lat i więcej, co stanowiło około 16 proc. konsumpcji alkoholu w tym okresie. Zbliżo‑ ną wartość – 1,68 l na osobę w wieku 15 lat i więcej – oszacowano w 2012 roku w badaniu TNS Polska, z czego 1,21 l przypadało na nierejestrowane spożycie napojów spirytusowych. Stanowiło to około 33 proc. rejestrowanej sprzedaży tych napojów.

Bimber trzyma się mocno

W badaniu TNS Polska aż jedna trzecia respondentów przyznała, że zna osobę, która kupowała alkohol z nie‑ legalnego źródła, a co dziesiąty ankietowany zadekla‑ rował spożycie bimbru w ciągu ostatnich 12 miesięcy (z tego 24 proc. sięgało po bimber własnej produkcji). Z kolei we wspomnianym wyżej ubiegłorocznym badaniu przeprowadzonym przez Lithuanian Free Market Institute 18 proc. respondentów z Polski przyznało się do zakupu napojów alkoholowych nielegalnego pochodzenia lub legalnego alkoholu w punktach nierejestrujących sprzedaży. Szara strefa i wyłudzenia występują bowiem również na legalnym rynku, co ma miejsce w przypadku nieewidencjono‑ wania (w kasach fiskalnych) części sprzedaży napojów spirytusowych w celu uniknięcia zapłaty podatku VAT i zaniżenia podatku dochodowego. A także w celu zaniżenia opłat za korzystanie z zezwoleń na sprzedaż napojów alkoholowych. Hubert Wójcik Tekst powstał na podstawie raportu Inicjatywy ONZ Global Compact w Polsce

Jak ustalili policjanci, z tych miejsc papierosy trafiały do podwrocław‑ skiej miejscowości Psary, gdzie były przepakowywane i transporto‑ wane na rynki europejskie. Zatrzymano siedmiu obywateli Ukrainy i zabezpieczono kompletną linię produkcyjną i linię do pakowania gotowych wyrobów, jak również elementy do konfekcjonowania. Warta blisko 1,5 mln zł maszyna miała wydajność 3000 papierosów na minutę, a urządzenie do pakowania obsługiwało 150 paczek na minutę. Straty Skarbu Państwa z tytułu działalności nielegalnej fabryki szacuje się na ponad 16 mln zł. (AU)

STABILNY WZROST PERNOD‑RICARD Pernod‑Ricard zanotował w roku obrotowym 2016 sprzedaż na poziomie 8682 mln euro. Organiczny wzrost sprzedaży wyniósł 2 proc., co ozna‑ cza poprawę względem roku obrotowego 2015. O poprawie wyników zdecydowały głównie wyniki w Stanach Zjednoczonych oraz Hiszpanii. Eric Benoist, prezes firmy Wyborowa Pernod Ricard, tak odnosi się do ogłoszonych wyników: – Sytuacja na rynku europejskim poprawia się. Jesteśmy zadowoleni z tego, co udało się osiągnąć w Polsce. Rynek wód‑ ki czystej wyraźnie się ustabilizował, co w połączeniu z odświeżonym wizerunkiem naszej flagowej marki, jaką jest Wyborowa, zaowocowało istotnym, dwucyfrowym wzrostem sprzedaży. (AU)

KATEGORI E PRODUK TÓW KAWA I HERBATA

DZIEJE SIĘ W GORĄCYCH NAPOJACH Konsumenci coraz częściej eksperymentują z kawą i przyrządzają ją na nowe, wyszukane sposoby. Na ewoluującym rynku silne trendy, takie jak wzrost sprzedaży kapsułek, mieszają się z niszami pokroju kawy palonej na zimno. Na półce z herbatami pojawił się duży gracz, a systematyczne wzrosty notują warianty ziołowe i funkcjonalne, których sporo debiutuje właśnie w sklepach.

statnio coraz więcej mówi się o niestandardo‑ wych kawach, takich jak np. palona na zimno, która robi karierę w Stanach Zjednoczonych czy świeżo palona, sprzedawana przez producenta bezpośrednio przez internet, z pominięciem kanału detalicznego. – Nie są to zjawiska powszechne, a nisze rynkowe skierowane do ludzi młodych, lubiących eks‑ perymentować, obserwujących najnowsze trendy i cie‑ kawostki. Podobne zachowania obserwujemy również w innych kategoriach, nie tylko spożywczych. Nie są to jednak kierunki, w których rynek masowy będzie się rozwijał i wciąż będą stanowić niewielką, aczkolwiek interesującą niszę, którą musimy obserwować – mówi Marcin Jakubasz, category development manager beverages w Nestlé Polska (właściciel marki Nescafé). Nasz rozmówca podkreśla, że tego rodzaju rozwią‑ zania czy produkty niszowe mają pozytywny wpływ na rynek, bo prowadzą m.in. do wzrostu spożycia kawy i zainteresowania produktami premium.

Kawiarnie nakręcają segment premium

Przedstawiciele sieciowych kawiarni szacują, że w ub.r. wydaliśmy w ich lokalach nawet 550 mln zł, a w przyszłym roku po raz pierwszy w historii kwota ta przekroczy 600 mln zł. Rosnące zainteresowanie

MARKA MA NAJWIĘKSZE ZNACZENIE PRZY WYBORZE KAWY MIELONEJ Polaków kawami z kawiarni jest faktem, producenci uspokajają jednak, że konsumpcja w kanale HoReCa nie wpływa istotnie na spadek konsumpcji w domu. – W skali całej Polski to bardzo mały procent, dotyczący głównie dużych miast. Nie przewiduję, by w ciągu kilku lat to się zmieniło. Dzięki rozwojowi kawiarni gusta Polaków zmieniają się, konsumenci chętniej kupują eks‑ presy, częściej wybierają kawy droższe, zwracają uwagę na jakość czy źródło pochodzenia produktów – mówi Marcin Jakubasz. Kawa w kapsułkach to w ostatniej dekadzie najszybciej rozwijający się segment kaw. Łatwość obsługi i przyrządzania napoju, którą ofe‑ rują systemy kapsułkowe, przy zachowaniu wysokiej jakości produktu, nakręcają sprzedaż. – Obecnie ten segment stanowi w Polsce około 1 proc. wolumenu kategorii kawy i ma bardzo dużą dynamikę wzrostu. Dla użytkowników ekspresów na kapsułki liczy się dostępność kapsułek w sklepach i ich szeroki wybór. Wynika to z faktu, że model ekspresu determinuje wy‑ bór konkretnych kapsułek. Kawa w kapsułkach jest preferowana przez tych, którzy cenią sobie smak oraz aromat kawy jak z kawiarni i chcą szybko przygotować napój – dodaje Ewa Pawłowska, trade brand acti‑ vation manager w firmie Tchibo Warszawa. Patrząc na kraje zachodnie, takie jak Francja czy Szwajcaria, gdzie rynek kaw w kapsułkach ma duże znaczenie, producenci przewidują, że tempo wzrostu segmentu

REKLAMA

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

kaw i ekspresów na kapsułki będzie w Polsce nadal szybkie. – Rozwój tej kategorii w długim okresie może wpłynąć na segment kaw mielonych i rozpuszczalnych, jeśli penetracja ekspresów nadal będzie rosła w gos podarstwach domowych – dodaje Ewa Pawłowska.

Rynek bestsellerami stoi

– Polacy poszukują nowych smaków i zwracają coraz większą uwagę na pochodzenie i rodzaj ziaren, a nieco mniejszą na markę. Jest to szczególnie widoczne w przy‑ padku kawy ziarnistej oraz mielonej. Z kolei w segmencie Dalszy ciąg na stronie 61

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

KATEGORI E PRODUK TÓW Fot. Anna Terlecka

MOCNE ALKOHOLE

CHŁODNA KALKULACJA Im chłodniej, tym większy popyt na mocne trunki. Czy jesienią na półce z alkoholem trzeba dużo zmienić, czy wystarczy tylko drobna korekta?

pał nie sprzyja sprzedaży napojów alkoho‑ lowych – zarówno tych mocnych, jak i nisko‑ procentowych. Gdy na dworze jest ponad 30 stopni, spada nawet sprzedaż piwa – Polacy piją wówczas głównie wodę i napoje. Jednak w tym roku lato wyjątkowo łaskawie obeszło się z wódką i brown spirits, bo upalnych dni było jak na lekarstwo. Mimo wszystko, gdy robi się chłodno, dział alkoholowy wyma‑ ga zmian. Nie chodzi o duże roszady, ale raczej korekty.

Nic na siłę

Generalnie „jesienne porządki” na półce powinny zmierzać w kierunku zmiany proporcji między alko‑ holami typowo letnimi a tymi, które są postrzegane jako rozgrzewające, np. wśród odmian smakowych malinowa może zająć miejsce brzoskwiniowej. Większym popytem będą się cieszyły także wódki korzenne, ziołowe, a także nalewki i grzańce. Do łask wraca czysta, którą przy letnim grillu Polacy zastę‑ pują innym, zazwyczaj słabszym, alkoholem. Jednak wraz z ochłodzeniem grupa konsumentów czystej się poszerza. Dlatego po wakacjach na półce można wzmocnić ekspozycję tego asortymentu. Kategorią o charakterze sezonowym jest również spi‑ rytus, który jesienią służy do sporządzania nalewek.

Sięgają wówczas po ten produkt nie tylko gospody‑ nie domowe, ale także gospodarze…

Butelka plus szklaneczka

Również trunki z segmentu brown spirits podle‑ gają sezonowości, ale wynika ona z czego innego. Jesień to początek przygotowań do świąt, kiedy mocny alkohol z górnej półki jest często wręczany jako prezent. Stąd rosnąca popularność whisky

WRAZ Z OCHŁODZENIEM PRZYBYWA KLIENTÓW KUPUJĄCYCH WÓDKĘ I SPIRYTUS (aktualnego lidera wzrostów sprzedaży), a tak‑ że innych produktów z tej grupy, jak bourbon, rum czy koniak. W grupie alkoholi kupowanych z przeznaczeniem na prezent jest również wódka,

WINO

JESIEŃ I ZIMA

POD ZNAKIEM WINA Polska Rada Winiarstwa zapewnia, że drugie półrocze na rynku wina będzie emocjonujące. Producenci podkreślają, że długo się do niego przygotowywali, czego efektem są nowości – nazwy niektórych wciąż są tajemnicą.

olacy lubią eksperymentować, nie dziwi więc to, że wielu z nich zwróciło uwagę na wino owocowe. Ale tylko to dobre. Producenci szybko to spostrzegli i na ich reakcję nie trzeba było długo czekać. Wina owocowe ma w ofercie

DOBRY CZAS DLA WERMUTÓW Jesień i zima to czas, kiedy konsumenci szukają w alkoholu trochę innych doznań niż wiosną i latem. Gdy na dworze robi się chłodno, chętniej sięgamy po trunki o wyraźniejszym aromacie. Odpowiedzią na tę potrzebę jest kategoria wermutów. Zioła, owoce, kora egzotycznych drzew, przyprawy oraz szereg innych nut smakowych można znaleźć np. w popularnym Martini. Wermutom sprzyja też moda na przyrządzanie drinków. Polacy uczą się mieszania, zaczynając od najprostszych wariantów, żeby później przejść na coraz bardziej skomplikowane, wieloskładnikowe, propozycje. Warto więc przed sezonem uzupełnić ofertę wermutów i dobrze je wyeksponować.

coraz więcej firm, także Henkell & Co, producent Nalewki Babuni. – Nalewka Babuni ma wyjątkowy smak, dlatego stała się jedną z najlepiej rozpozna‑ walnych marek w swojej kategorii. Takie też będzie Wino Babuni – zapowiada Anna Kalinowska, czło‑ nek zarządu i dyrektor ds. produkcji i inwestycji w firmie Henkell & Co. Producent podkreśla, że w Winie Babuni, już niedługo dostępnym w trzech wariantach, konsumenci nie znajdą sztucznych barwników i aromatów.

Pszczoły z Mikołowa

Nowość przygotowuje także Jantoń, znany z do‑ brej jakości win owocowych. – Pod koniec roku bę‑ dziemy wdrażać strategiczny produkt, nad którym pracujemy już od ponad dziewięciu miesięcy. Szcze‑ gółów na razie nie zdradzę – mówi Jacek Jantoń, prezes firmy Jantoń. Dla firmy druga połowa roku jest ważna również ze względu na wino grzane. Marka Zbójeckie Grzane będzie umacniać pozycję lidera poprzez działania na stokach narciarskich i w miejscach sprzedaży. Jantoń będzie się starał zapewnić sobie dobrą pozycję w segmencie win

Co kupić wujkowi na imieniny? Odpowiedź jest prosta ale głównie ta z najwyższej półki (w przypad‑ ku whisky i innych brown spirits nadaje się do tego niemal każda butelka). W obu przypadkach – wódki i whisky – klient na prezent wybierze najpierw produkt z wartością dodaną, np. ze szklaneczką w zestawie. Niezbędne są również w asortymencie nowości. War‑ to więc zdać się na wyczucie producentów, bo to oni – na podstawie badań rynku – potrafią określić, co w danym okresie będzie się sprzedawało. To nic, że do świąt zostało jeszcze sporo czasu. Jeśli klient sklepu już dziś zobaczy zestawy pre‑ zentowe na półce, gdy przyjdą święta, będzie wiedział, gdzie się wybrać na zakupy.

Spytaj klienta

musujących, wprowadzając programy wsparcia dla marek Monte Santi czy Kadarka Prestige. Gdy robi się chłodniej, uaktywnia się również kategoria miodów pitnych, która latem zazwy‑ czaj notuje zmniejszone zainteresowanie kon‑ sumentów. – Jesień i zima 2016 roku upłyną pod znakiem miodów pitnych. W ramach współpracy z Pasieką Edukacyjną Skrzydlaci Przyjaciele budu‑ jemy ule w Śląskim Ogrodzie Botanicznym w Mi‑ kołowie. Los pszczół, a dokładnie ich wymieranie, nie jest nam obojętny. W związku z akcją miody pitne z oferty firmy TiM – seria Kasztelański, Złota Pasieka i Piwnica Klasztorna – zostaną opatrzone specjalną zawieszką informacyjną – mówi Mariusz Glenszczyk, dyrektor ds. handlu i marketingu w przedsiębiorstwie TiM.

Pogoda dobra dla kategorii

GDY ROBI SIĘ ZIMNIEJ, POPRAWIA SIĘ ROTACJA MIODÓW PITNYCH Na wzroście popularności miodów pitnych oraz suk‑ cesie Trójniaka Mazurskiego na międzynarodowym konkursie w Stanach Zjednoczonych nie poprzestają Mazurskie Miody. – Przeprowadzamy liczne degustacje oraz angażujemy się w wydarzenia gastronomiczne. Klienci cenią nasze produkty, bo są wysokiej jakości i mają wyjątkowy smak, odpowiada im również to, że stosujemy technologię niesycenia [miód uzyskiwany na zimno – red.] – mówi Bogdan Piasecki, prezes i właściciel firmy Mazurskie Miody. Wytwórca stawia na popularyzację miodów pitnych. W planach ma również wprowadzenie nowości oraz odświeżenie wizerunku produktów dostępnych na rynku.

Rzadko się zdarza, że sprzedawcy pytają, co klienci chcieliby zobaczyć na półce. A przecież nie ma lep‑ szej metody „badawczej”, która pozwoliłaby trafić w gusta konsumentów. Nie wystarczy obserwacja tego, co mają w koszykach. Detalista nie dowie się, że klient chętnie kupowałby dżin, jeśli tego dżinu nie ma w ofercie. Niektórzy sami mówią sprzedawcy, co chcieliby widzieć na półce. Ale większość tego nie robi – wolą iść gdzie indziej, np. do dyskontu. Zawsze należy jednak pamiętać, że wszystkie alkoho‑ lowe kategorie sprzedają się, lepiej lub gorzej, przez cały rok – różnica wynikająca z temperatury na zewnątrz nigdy nie wywołuje spadku popytu do zera. (HUW)

– To z pewnością będzie ciekawa jesień. Sezon jesienno‑zimowy jest bardzo ważnym okresem dla branży winiarskiej i nasi członkowie solidnie się do niego przygotowali – mówi Jerzy Kwaśniewski, prezes Związku Pracodawców Polska Rada Winiar‑ stwa. I dodaje: – Koniec okresu urlopowego i coraz chłodniejsze wieczory to początek wielu winiarskich wydarzeń, premier produktowych i prezentacji no‑ wych smaków. Jesienią chętniej sięgamy po roz‑ grzewające, nieco cięższe trunki, jak odmiany wina czerwonego czy nalewki. Znajdujemy też czas na testowanie nowości oraz udział w degustacjach. Pogoda zmusza nas do dłuższego pozostawania w domu, co sprzyja zapraszaniu rodziny i znajomych na obiady czy kolacje oraz spędzaniu czasu przy lampce wina. Sezon jesienno‑zimowy w branży charakteryzuje się wzrostem sprzedaży niektórych kategorii produktowych i często generuje najwięk‑ szy dochód w stosunku rocznym. Z kolei okres świąteczno‑noworoczny to pik sprzedażowy win musujących – mówi Jerzy Kwaśniewski. (AU)

ROCZNE SPOŻYCIE WINA NA MIESZKAŃCA (w litrach) Polska Belgia Węgry Niemcy Austria Włochy Szwajcaria Portugalia Francja Chorwacja

3,5 20,0 24,1 24,8 30,7 33,3 40,5 41,7 42,5 44,2 Źródło: GUS, Partner Center, 2015 rok

KATEGORI E PRODUK TÓW

DZIEJE SIĘ W GORĄCYCH NAPOJACH Dalszy ciąg ze strony 59 kawy rozpuszczalnej nadal podstawowe znaczenie ma marka. Nescafé to ikona, będąca od lat liderem segmen‑ tu. Co roku wprowadzamy nowości, a także odświeżamy portfolio – mówi Marcin Jakubasz. Na rynku jest już dostępna nowa Nescafé Classic o zmienionej receptu‑ rze, która dzięki metodzie podwójnej filtracji zyskała pełniejszy smak i aromat świeżo zmielonych ziaren. Jesienią firma wprowadzi natomiast na rynek nowość w segmencie produktów premium, który ma zyskać uznanie zwłaszcza wśród ludzi młodych. – Nadal największe znaczenie dla polskich konsumen‑ tów mają kawy mielone i rozpuszczalne tradycyjnie przygotowywane w domach. Gdy właściciele sklepów dobierają asortyment, powinni się kierować rotacją produktów, bo ta wynika z siły marki, oraz potencja‑ łem marżowym. Tchibo Family to najsilniejszy i naj‑ większy brand w całej kategorii, co piąty konsument kawy sięga właśnie po ten produkt. Przy prowadzonej właśnie silnej kampanii wspierającej markę, w po‑ łączeniu z aktywnościami konsumenckimi i wyso‑ ką rotacją, to najlepszy możliwy wybór dla sklepu – podkreśla Ewa Pawłowska. To pierwsza od 10 lat kampania Tchibo Family, której celem jest zdoby‑ wanie lojalności konsumentów i budowanie z nimi więzi. Kampania obejmuje reklamy telewizyjne, jak również działania outdoorowe oraz w mediach społecznościowych. W sklepach jest wspierana za pomocą materiałów POSM.

Z przepisami na opakowaniu

– Obecny trend wskazuje na rosnącą popularność kawy ziarnistej, równocześnie wyższa jest świado‑ mość klientów. Ważna jest dla nich zarówno jakość, jak i kraj pochodzenia ziaren. W ciągu ostatnich kil‑ ku lat konsumpcja kawy mocno wzrosła – dodaje dr Adam Mokrysz, prezes Mokate. Jesienią lider segmentu cappuccino z marką Caffeteria Mokate

SPRZEDAŻ KAWY I EKSPRESÓW NA KAPSUŁKI BĘDZIE W POLSCE NADAL SZYBKO ROSNĄĆ będzie promował produkty w odświeżonych opa‑ kowaniach. Stworzono osiem unikalnych wzorów, a na każdym opakowaniu znalazła się propozycja podania. Ulepszono również recepturę – kawa nie zawiera konserwantów, tłuszczów utwardzonych, ma naturalne dodatki i mniej cukru. Z tyłu opako‑ wania znajduje się specjalnie opracowany przepis, który pozwala wykorzystać cappuccino do deserów i wypieków. Opakowanie strunowe pozwala na wie‑ lokrotne otwieranie i zamykanie torebki, a w środku znajduje się miarka do precyzyjnego odmierzania porcji. – W Mokate stawiamy przede wszystkim na wy‑ soką jakość produktów. Patrzymy perspektywicznie, szukając nowych możliwości rozwoju i poszerzania portfolio produktowego. Budujemy kategorie w taki sposób, by wzajemnie się uzupełniały. I tak na przykład w ofercie Caffetterii Mokate mamy zarówno cappuc‑ cino czy trójwarstwowe latte, kawę ziarnistą, jak i sło‑ dycze – dopowiada dr Mokrysz.

Kolejny gracz na rynku herbat

Segment herbat czarnych, który w dalszym ciągu jest trzonem kategorii, to od lat stabilna i mocno nasycona część rynku. Mimo ogromnej konkurencji, wciąż pojawiają się na nim nowi gracze. – Widzimy

szerokie perspektywy rozwoju w segmencie klasycz‑ nych herbat czarnych. Konsumenci poszukują pro‑ duktów wysokiej jakości, sięgając po te, o naturalnym, głębokim smaku – mówi Krzysztof Brabander, brand manager marki Big‑Active. Tej wiosny marka Big‑Active (należąca do Herbapolu Lublin) poszerzyła portfolio o herbaty czarne oraz Earl Grey, dostępne w wersji liściastej i ekspresowej. Wszystkie warianty pochodzą z Cejlonu, regionu słynącego z najlepszej jakości herbat czarnych. Herbapol ma konkretny pomysł na walkę o klientów. REKLAMA

– Obserwujemy, że konsumenci coraz częściej zwra‑ cają uwagę na skład herbat oraz unikają zbędnych dodatków – informuje Krzysztof Brabander. Dla‑ tego Big‑Active Pure Ceylon nie zawiera żadnych sztucznych aromatów. Dodatkowym wyróżnikiem produktu są utrzymane w czerni opakowania, koja‑ rzące się z elegancją i wysoką jakością. Jak dodaje brand manager Big‑Active, wprowadzenie produktu poprzedziły badania rynku: – Propozycja nowych opakowań herbat spotkała się z pozytywną decyzją zakupową ponad 80 proc. respondentów. Jeśli chodzi o herbaty czarne, Herbapol Lublin, za‑ debiutował w tym segmencie w sezonie zimowym,

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

wprowadzając na rynek nową ekonomiczną markę Nasza, która stała się alternatywą dla lidera segmen‑ tu – marki Saga z portfolio Unilever Polska. Nasza to kilka wariantów herbatek owocowych, oraz her‑ bata czarna w dwóch wariantach – opakowaniach zawierających 40 i 90 saszetek. Tegoroczny debiut Herbapolu w kategorii herbat czarnych to kolejny krok konsekwentnego rozwoju należących do niego marek, które są obecnie lide‑ rami w herbatach owocowych, zielonych, czerwo‑ nych, funkcjonalnych oraz w kategorii ziół. Jesienią Dalszy ciąg na stronie 62

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

DZIEJE SIĘ W GORĄCYCH NAPOJACH Dalszy ciąg ze strony 61 Herbapol będzie wspierał swoje produkty dużą pro‑ mocją konsumencką, która otrzyma silne wsparcie promocyjne w telewizji, internecie oraz przy użyciu materiałów POS w sklepach.

Mocno rosną herbaty ziołowe i funkcjonalne

– Od kilku lat zauważamy zmianę w koszyku zakupo‑ wym Polaków – herbaty czarne są coraz częściej uzu‑ pełniane przez tzw. herbaty kolorowe, czyli ziołowe, owocowe i zielone. W tym przypadku skłonność do pró‑ bowania nowych marek jest znacznie większa – mówi Dawid Błaszczyk, marketing manager w Posti. Firma jest rynkowym wiceliderem herbat ziołowych, syste‑ matycznie rosnącego segmentu, który odpowiada obecnie za około 15 proc. całej kategorii. – Zmienia się model żywienia, rośnie zainteresowanie zdrowym trybem życia. Stąd też coraz mocniejsza pozycja herbat zielonych oraz tych o charakterze prozdrowotnym. Się‑ gamy po nie chętniej niż po tradycyjną, czarną herbatę – zaznacza dr Adam Mokrysz. Do Mokate należą marki Minutka (ekonomiczna) oraz Loyd, oferujący herbaty czarne, zielone, owocowe i funkcjonalne, w formie li‑ ściastej oraz w torebkach, także w kształcie piramidek. Ostatnimi nowościami marki Loyd są trzy herbaty zielone: sencha, chun mee oraz gunpowder. Kolejna nowość to trzy herbaty funkcjonalne z serii „Recepta na...” (warianty na dobry sen, aktywne trawienie oraz zdrowe gardło) w piramidkach. Ich opakowania wy‑ różniają się na półce i jasno określają właściwości pro‑ duktu. Jak podkreśla producent, nowa linia herbatek funkcjonalnych jest odpowiedzią na najnowsze trendy i oczekiwania konsumentów, łącząc wysoką jakość

importer herbat marki Dilmah. – W pierwszej ko‑ lejności przedstawiamy zalety nowości, zachęcając do racjonalnej, a nie impulsowej decyzji zakupowej, do której próbują nas nakłaniać wszechobecne i mę‑ czące promocyjne akcje sprzedażowe – mówi Anna Pycińska, dyrektor marketingu w firmie Gourmet Foods. Jej zdaniem w tej chwili na rynku współist‑ nieją dwa zjawiska – ekonomizacji i premiumizacji. – Z jednej strony sprzedawcy oraz nabywcy funkcjo‑ nują pod presją niskich cen. Sprzedać tanio jak nigdy

dotąd, kupić po rekordowo niskiej cenie – to najczę‑ ściej spotykane narracje rynkowe. Można jednak mieć pewność, że pęd ku taniości znajdzie swój kres – taniej niebawem nie da się już produkować. A na rynku zo‑ staną rzeczywiste marki premium, takie jak Dilmah, droższe, ale nie obniżające jakości wykorzystywanych surowców – dodaje nasza rozmówczyni. W podobnym tonie wypowiada się przedstawicielka firmy Teekanne, która oferuje herbaty czarne, earl grey, zielone, owocowe oraz ziołowe. – Konsumenci szukają innowacyjnych produktów, cechujących się wysoką jakością i smakiem. Coraz częściej zwracają

także uwagę na benefity funkcjonalne – wylicza Jo‑ anna Fijałkowska. I w tym kierunku idą producenci. Posti jeszcze w tym roku spróbuje podbić rynek inno‑ wacją w postaci ziół w formie liściastej. Na linię złożą się cztery warianty ziół w formie dużych kawałków wysuszonych liści w wygodnym do przechowywania pudełku z hermetyczną membraną. – Zaletą jest moż‑ liwość regulowana mocy naparu, jak również dowol‑ nego mieszania ze sobą poszczególnych ziół. Można więc zostać herbacianym kiperem we własnym domu – kończy Dawid Błaszczyk. Sebastian Szczepaniak

REKLAMA

ZAINTERESOWANIEM CIESZĄ SIĘ HERBATY WYSOKIEJ JAKOŚCI, Z DODATKIEM SKŁADNIKÓW FUNKCJONALNYCH z właściwościami wspierającymi działanie organizmu. Obserwując dynamiczny rozwój herbat owocowych, Posti rozszerza ofertę także w tym segmencie. – Coraz większą popularnością cieszą się warianty z pogranicza różnych kategorii, jak np. zioła z owocami, czyli herbatki ziołowe z naturalnymi dodatkami smakowymi – dodaje Dawid Błaszczyk. Polska firma, produkująca herbaty od ponad 60 lat, jest obecnie w trakcie procesu wdrażania nowych opakowań. – Możemy ostrożnie mówić o bar‑ dzo dobrym przyjęciu oferty na rynku. Z kolei herbata Rodzinna, która przeszła redesign na początku roku, no‑ tuje kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży – mówi Dawid Błaszczyk. Na nowości w kategorii herbat owo‑ cowych oraz zmianę wyglądu opakowań postawiła również firma Teekanne, której portfolio powiększy się jesienią. – Aby sprostać wymaganiom rynku, należy komunikować się z konsumentem wielokanałowo. Dużą rolę w segmencie herbat wciąż odgrywają samplingi oraz degustacje, podczas których klienci mogą poznać smak produktu i wejść w interakcję z marką. Warto też podążać za trendami i wykorzystywać potencjał mediów społecznościowych – dodaje Joanna Fijałkowska, tra‑ de marketing specialist w Teekanne.

Telewizorg 40” Samsun

x 20

Ekonomizacja i premiumizacja

Przygotowując jesienne premiery, inną strategię marketingową przyjęła firma Gourmet Foods, WH_HL_HO_LOTERIA_398x250+5mmSPAD.indd 2-3

Multicooke Philips

x 50

Blender Philips

x 300

pu Bon do skhleerbata.pl smaczna

x 1000

KATEGORI E PRODUK TÓW CO ÓSMA HURTOWNIA SPOŻYWCZA NIE PŁACI PRODUCENTOM 186 mln zł zalegają wierzycielom hurtownie spożywcze wpisane do Kra‑ jowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej (KRD BIG). To aż o 73 mln zł więcej niż w sierpniu ub.r. Jedną z głównych przyczyn takiego przyrostu są deflacja i wojna cenowa, a podatek od sprzedaży detalicz‑ nej może dodatkowo pogłębić problemy branży. Obecnie do KRD BIG dopisanych jest 3697 firm trudniących się hurtową sprzedażą produktów spożywczych. To o 365 firm więcej niż przed rokiem. Na jedno wpisane na listę dłużników przedsiębiorstwo przypada do zapłaty średnio 50 000 zł. Rekordzista to firma z woj. małopolskiego, która ma do oddania swoim

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

wierzycielom ponad 15 mln zł. Największymi wierzycielami hurtowni spożywczych są banki, fundusze sekurytyzacyjne oraz firmy windykacyj‑ ne, którym sektor zalega prawie 100 mln zł, co stanowi 54 proc. wartości wszystkich zobowiązań. Przedsiębiorstwa z tej branży bardzo często nie płacą również innym firmom trudniącym się handlem. (AU)

NOWE PRZEPISY UDERZĄ W PRODUCENTÓW WODY ŹRÓDLANEJ Najnowszy projekt ustawy Prawo wodne ustala wysokie stawki opłat dla wody przeznaczonej do butelkowania. Okazuje się jednak, że nie dotyczą one wody wysokozmineralizowanej. Jak informuje „Puls Biznesu”, według obecnej wersji REKLAMA

projektu stawki opłat dla wody służącej do produkcji wody i napojów konfekcjonowanych wynoszą 8,20 zł za 1 m³. pobranej wody podziemnej oraz 4,10 zł za 1 m³ wody powierzchniowej. Tymczasem, jak w roz‑ mowie z „PB” stwierdził Paweł Mucha, rzecznik Mini‑ sterstwa Środowiska, wody pobierane przez firmy, które uzyskały koncesję na ich wydobycie, podlegają opłatom koncesyjnym zgodnie z prawem geologicz‑ nym i tym samym nie obejmują ich opłaty. Oznacza to, że inaczej traktowane będą wody mineralne mają‑ ce właściwości lecznicze, niż te o mniejszym stopniu zmineralizowania. (AU)

NIEUCZCIWE PRAKTYKI HANDLOWE: USTAWA JESIENIĄ? Jeszcze jesienią parlament powinien zająć się rządowym projektem ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontrak‑ towej w obrocie produktami rolnymi i spożywczymi – wynika ze słów ministra rolnictwa i rozwoju wsi Krzysztofa Jurgiela, jakie padły na antenie radio‑ wej Jedynki. Przypomnijmy, projekt ustawy, przy‑ gotowany właśnie przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi, już 26 sierpnia został skierowany do pierwszego czytania na posiedzeniu Sejmu. Jeśli ustawa zostanie uchwalona i ogłoszona w Dzienni‑ ku Ustaw do końca roku, jej przepisy mogą zacząć obowiązywać już od połowy 2017 roku. Zapisane w projekcie vacatio legis to sześć miesięcy. Nie moż‑ na jednak wykluczyć, że ulegnie ono zmianie. (AU)

WIĘCEJ FUZJI I PRZEJĘĆ W SEKTORZE FMCG Rosnący popyt konsumpcyjny sprawił, że 2015 rok obfitował w fuzje i przejęcia w sektorze FMCG. Na rynku europejskim zawarto transakcje o łącznej wartości blisko 143 mld euro. 36 z nich przekro‑ czyło wartość 200 mln euro, z czego 10 opiewało na kwoty powyżej miliarda euro. Z raportu „Con‑ sumer Products. M&A Insights 2016” firmy Deloitte wynika, że zmiana jest olbrzymia, ponieważ rok wcześniej odnotowano zaledwie 34 transakcje wycenione na niespełna 40 mld euro. Mimo po‑ jawienia się niesprzyjających czynników, m.in. kwestii opuszczenia przez Wielką Brytanię Unii Europejskiej i dalszych zawirowań na światowych rynkach, istnieje też wiele powodów, które pozwa‑ lają przypuszczać, że podobny, wzrostowy trend może utrzymać się także w tym roku – prognozują eksperci firmy Deloitte. (AU)

RUSZA KAMPANIA PROMUJĄCA PICIE SOKÓW Kampania „Fruit juice matters. Share the science. Ce‑ lebrate the goodness” to program, którego celem jest edukacja konsumentów w zakresie właściwości 100% soków owocowych. Akcja jest również odpowiedzią na problem niewystarczającego spożycia warzyw i owoców. Również w Polsce jest ono niższe niż re‑ komendowane minimum (400 g dziennie) i wynosi około 280 g. Działania informacyjno‑edukacyjne obejmują 14 rynków Unii Europejskiej. Prowadzone są przez Europejskie Stowarzyszenie Producentów Soków Owocowych (AIJN) we współpracy ze Stowa‑ rzyszeniem Krajową Unią Producentów Soków (KUPS). Program kampanii jest także odpowiedzią na coraz częściej pojawiający się nieprawdziwy wizerunek soków owocowych spowodowany niedostatecz‑ ną wiedzą na temat ich właściwości. Produkcja soków owocowych regulowana jest przepisami krajowymi i unijnymi, które gwarantują jakość i bezpieczeństwo produktów. Zgodnie z nimi do 100% soków nie wolno dodawać żadnych cukrów. Co więcej do żadnych soków nie wolno dodawać konserwantów, barwników ani sztucznych aroma‑ tów, a więc są one w pełni naturalne. (AU) 2016-09-07 16:36:26

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

WĘDLINY KONFEKCJONOWANE

KONSUMENCI NIE CHCĄ STAĆ W KOLEJKACH Sprzedaż wędlin konfekcjonowanych rośnie. Jednak to, jakie jest tempo wzrostu, zależy od regionu Polski. We wschodniej części kraju klienci są przywiązani do tradycyjnej formy zakupu, natomiast w zachodniej Polsce i w dużych miastach częściej wybierają wędliny pakowane.

ynek wędlin konfekcjonowanych jest szacowa‑ ny na około 5 mld zł i jest rynkiem stabilnym z perspektywą wzrostu i rozwoju. Rośnie o kil‑ ka procent w skali roku – w 2015 roku wzrost wyniósł około 6 proc. i stanowi już prawie 36 proc. w skali całego segmentu wędlin. – Od 2‑3 lat trendy na rynku wędlin się zmieniają. Jeszcze kilka lat temu podstawą szanującego się działu mięsnego były pełne po brzegi lady wędlinowe. Dziś konsumenci doceniają wygodę i kupują wędliny paczkowane – mówi Jan Wilk, prezes Detalu Polskiego. Udział wędlin konfekcjonowanych

PRZYGOTOWALIŚMY SPORO NOWOŚCI Rynek mięs i wędlin paczkowanych jest już w Polsce bardzo dobrze rozwinięty. Na szczęście nie musimy konsumentów do niczego przekonywać. Sięgają oni po produkty z tej kategorii w pełni świadomie, bez uprzedzeń. Co więcej, coraz częściej wybierają produkty paczkowane jako bezpieczniejszą, ich zdaniem, alternatywę dla mięs i wędlin sprzedawanych na wagę. W ujęciu globalnym sprzedaż stale rośnie, choć nie tak dynamicznie jak miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Odczuwalne jest znaczne nasycenie rynku. Niemniej kategoria ta jest nam szczególnie bliska i pokładamy w niej duże nadzieje. Przygotowaliśmy sporo nowości, wiele produktów od dawna obecnych na rynku zmieni opakowania na idące z duchem czasu. Mimo wielu dostrzegalnych perturbacji na rynku mięsnym i wędliniarskim prognozy zakładają, że kategoria produktów paczkowanych będzie się rozwijać. Anna Olewnik‑Mikołajewska, prezes ZM Olewnik

jest różny w zależności od formatu sklepów. – W przy‑ padku naszej sieci oferta takich wyrobów jest najbo‑ gatsza w Delikatesach Premium. Duże znaczenie ma też to, gdzie znajduje się sklep – latem wędliny pako‑ wane szczególnie dobrze sprzedają się w miejscach, które odwiedzają turyści, natomiast przez cały rok dobrze sprawdzają się w placówkach sąsiadujących z akademikami i biurami – zauważa Teresa Pietrzyk, dyrektor ds. zakupów w PSH Nasz Sklep.

Z wieprza szynka lepsza

Największy udział w rynku wędlin konfekcjonowanych mają wędliny wieprzowe. Jednak kategoria wędlin drobiowych również dynamicznie rośnie. Kupują‑ cy coraz chętniej sięgają po produkty impulsowe, przede wszystkim kabanosy, często oferowane nie tylko w wydzielonych ladach chłodniczych, ale też przy kasach. W ich przypadku klienta interesuje małe opakowanie – około 100‑150 g, bo kabanos to coraz popularniejsza przekąska śniadaniowa. Największa sprzedaż tego typu produktów przypada na okres wakacyjny. Podobnie jest oczywiście z ofertą grillową. – Latem na stoisku samoobsługowym świetnie sprzedają się małe paczki kiełbas „na raz”. Zainteresowaniem cieszą się również zestawy grillowe – zarówno mieszane, jak np. miksy kaszanek o różnych smakach, które stały się ostat‑ nio bardzo modne, jak i miksy kiełbasek, np. cienkich białych z różnymi rodzajami przypraw – komentuje eks‑ pertka Naszego Sklepu. Z jej doświadczeń wynika, że klienci coraz częściej szukają takich produktów w la‑ dzie samoobsługowej. Te produkty ważą około 0,5 kg, czyli zazwyczaj jest to 6 sztuk. – Należy także wspo‑ mnieć o tym, że jest duże zainteresowanie paróweczkami w opakowaniach 0,2‑0,25 kg. Zakłady mięsne mają coraz większą ofertę takich wędlin w opakowaniach dla dzieci, np. z motywami nawiązującymi do filmów animowa‑ nych oraz informacją o składzie, np. „z szynki”, „bez kon‑ serwantów”, „bez glutaminianu”, „bez GMO” – wymienia Pietrzyk. Coraz rzadziej wykłada się te produkty luzem w ladach tradycyjnych, bo w ladach parówki szybko obsychają. – Świeże produkty są eksponowane poza

W BRANŻY MIĘSNEJ

NIE MA ŁATWYCH ROZWIĄZAŃ Jak budować konkurencyjność europejskiego mięsa przy jednoczesnym zachowaniu wysokich standardów produkcji i zasad dobrostanu zwierząt? Jak przekonywać współczesnych wybrednych konsumentów, że to mięso jest wartościowe? Między innymi o tym rozmawiali eksperci na spotkaniu w ramach Okrągłego Stołu Belgian Meat Office w Brukseli. Europejscy producenci mięsa mają przed sobą trudne zadanie. Z jednej strony muszą spełniać szereg rygory‑ stycznych norm związanych m.in. ze zrównoważonym rozwojem, dobrostanem zwierząt, higieną produkcji i ochroną środowiska, które w większości nie są standar‑ dem na konkurencyjnych rynkach światowych, z drugiej

zaś – branża musi stale odpierać coraz bardziej agresyw‑ ne ataki organizacji obrońców praw zwierząt. Zdaniem Michaela Gore’a, szefa Febev – Belgijskiej Federacji Przemysłu Mięsnego, kluczem do odnalezienia się w tej trudnej sytuacji jest dialog. – Musimy znaleźć narzędzia, które pozwolą nam zarówno skutecznie komunikować jakość europejskiego mięsa na rynkach trzecich, jak i prze‑ konać konsumentów wewnątrz UE, że mogą mieć zaufanie do wartości, jakimi kierują się nasi producenci i przetwórcy. Dotarcie do klientów z rzetelną informacją na temat wa‑ runków hodowli i uboju zwierząt ma obecnie ogromne znaczenie – podkreśla ekspert. Szef Febev zwraca też uwagę, że organizacje branżowe mogą szukać takich grup obrońców praw zwierząt,

RYNEK WĘDLIN PACZKOWANYCH WCIĄŻ EWOLUUJE Wartość rynku wędlin w ub.r. była szacowana na ponad 14,5 mld zł. Przez ostatnie trzy lata ten rynek wykazywał stabilną pozycję, pojawiają się na nim tylko niewielkie wahania na poziomie +/‑ 1,3 proc. Dziś praktycznie całość produkcji wędlin to wyroby paczkowane. Jedynie drobni lokalni producenci oferują część oferty bez opakowań jednostkowych. Warto dodać, że część wędlin jest pakowana w opakowania do sprzedaży detalicznej z wyeksponowanym brandem oraz kodem kreskowym, a część w opakowania przeznaczone do sprzedaży na wagę z lady chłodniczej w stoiskach tradycyjnych. Sokołów jako pierwszy wprowadził na szeroką skalę paczkowane kiełbasy cienkie, parówki oraz wędzonki, kiedy jeszcze większość zakładów z branży sprzedawała niemal wszystkie swoje wyroby luzem. Obecnie rynek wędlin paczkowanych zmierza w kierunku produktów dla konkretnego rodzaju konsumenta. Wzrośnie znaczenie przekąsek mięsnych i wędlin prozdrowotnych. Opakowania będą stale zmniejszały gramaturę. Staną się jeszcze wygodniejsze i bardziej przyjazne dla środowiska. Mieczysław Walkowiak, wiceprezes ds. handlu i marketingu w firmie Sokołów ladą tradycyjną dlatego, że konsumenci nie mają czasu stać w kolejkach – komentuje Eliza Orepiuk‑Szymura, kierownik dyrekcji komunikacji i informacji w Gru‑ pie Muszkieterów. – Klienci częściej sięgają po wędliny konfekcjonowane również dlatego, że na opakowaniu mają podane wszystkie ważne informacje, w tym termin przydatności do spożycia – dodaje.

Po prostu wygodne

Produkty konfekcjonowane pakowane są w atmosfe‑ rze ochronnej, więc można je przechowywać dłużej. – W naszych sklepach największą popularnością cieszą

ROCZNIE POLACY PRZEZNACZAJĄ 5 MLD ZŁ NA WĘDLINY KONFEKCJONOWANE się 100‑gramowe wędliny plastrowane oraz parówki, które ważą 200‑300 gramów – wskazuje przedstawi‑ cielka Grupy Muszkieterów. Jolanta Ciechomska z Unii Producentów i Pracodawców Przemysłu Mię‑ snego (UPEMI) zwraca natomiast uwagę, że w cią‑ gu ostatnich lat zyskują na znaczeniu innowacyjne produkty, takie jak mięsne snacki czy przekąski. – Wprowadzają one na rynek nową jakość zarówno pod kątem samych produktów, czyli przede wszystkim z którymi można współpracować. – Tego typu ko‑ operacja może przynieść szereg pozytywnych skutków – ocenia Gore. – Nie należy lekceważyć siły organizacji obrońców zwierząt. Przykładem ich skuteczności może być niedawna kampania przeciwko importerom koniny, która doprowadziła do tego, że ten produkt całkowicie zniknął z belgijskich sklepów. Tego typu przykłady można mnożyć – zaznacza. W tej chwili odbywające się w Bel‑ gii regularnie demonstracje obrońców praw zwierząt gromadzą średnio po 600 osób i – jak przyznaje szef Fabev – między aktywistami a przedstawicielami sek‑ tora mięsnego niestety nie ma żadnego dialogu. – Trze‑ ba to zmienić. Nie chodzi jednak o puste deklaracje, ale o realne wspólne działania, zmierzające do utrzymania i dalszej poprawy poziomu dobrostanu zwierząt. Można to osiągnąć np. poprzez szkolenia dla producentów oraz inwestycje w infrastrukturę gospodarstw nastawionych na produkcję zwierzęcą – komentuje Gore. Zdaniem prof. Frédérica Leroya z Wolnego Uniwer‑ sytetu Brukselskiego źródłem wielu aktualnych pro‑ blemów branży mięsnej jest to, że w ciągu ostatnich

smaku i formy, jak również nowych typów opakowań, które nie mają swoich odpowiedników w tradycyjnej ladzie – zaznacza przedstawicielka UPEMI. Orepiuk ‑Szymura również podkreśla szczególną rolę opa‑ kowań. Jej zdaniem powinny one łączyć tradycję z nowoczesnością. – Liczy się minimalizm, ale też elementy tradycyjne, folklorystyczne, podkreślające to, że wyroby wędliniarskie są naturalne – akcentuje. Z kolei Aleksandra Robaszkiewicz z firmy Lidl Pol‑ ska podkreśla, że produkty dostępne w jej sieci są umieszczane na tackach transparentnych, które po‑ kazują produkt w całości. – Klienci widzą, co kupują, i mają możliwość wyboru – akcentuje. Eksperci są zgodni co do tego, że wędliny konfekcjonowane będą zwiększać udział w całym segmencie wędlin.

Przyszłość w paczce

Segment mięs i wędlin paczkowanych według wszel‑ kich przesłanek będzie się dalej rozwijał i dopaso‑ wywał do potrzeb konsumentów – zarówno tych „żyjących szybko”, którym zależy na tym, by mogli szybko przygotować posiłek, jak i tych, którzy więcej czasu poświęcają na przygotowywanie posiłków i wybierają te produkty pakowane, które są często dodatkowo oznaczone specjalnymi znakami jakości. Jak zauważa Ciechomska, produktom konfekcjono‑ wanym sprzyja to, że spełniają również oczekiwania stawiane przez sieci sklepów. Podsumowując, pa‑ kowany produkt mięsny ma długi okres trwałości, atrakcyjnie wygląda i zawsze smakuje. Łukasz Rawa kilkudziesięciu lat konsumenci bardzo daleko oddalili się od realiów uboju zwierząt i przetwórstwa mięsa. Czynności związane z obróbką surowca mięsnego, które kiedyś nikogo nie dziwiły, dziś wywołują odrazę. – Stosunek społeczeństw do konsumpcji mięsa ewolu‑ ował – trwało to wieki – i nadal się zmienia. Jednak wciąż pozostaje ono w centrum diety większości ludzi. Nawet wegetarianom trudno jest się pozbyć tego dziedzictwa, dlatego w sklepach możemy znaleźć mnóstwo wege‑ tariańskich substytutów wędlin i przetworów mięsnych – wskazuje profesor. W jego opinii w XX w. zaszła w po‑ strzeganiu mięsa ogromna zmiana – nie jemy już, jak wcześniej, zwierząt, lecz „produkty mięsne”. – Mięso jest ukrywane przed konsumentem, np. pod panierką, ciastem czy innymi dodatkami – akcentuje Leroy. Do‑ daje, że obecnie najlepszą metodą na przekonanie kupujących do mięsa jest tzw. storytelling, czyli two‑ rzenie związanych z danym produktem narracji, obej‑ mujących takie aspekty jak tradycja, odpowiedzialność i troska o dobrostan zwierząt. Łukasz Rawa

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Strategie biznesowe

na rynku karmy Jaki powinien być produkt, po który klienci będą wracać? Co decyduje o sukcesie karmy? Pytamy o to Justynę Guzielak, dyrektor sprzedaży i marketingu w firmie PUPIL Foods.

Mimo najlepszych surowców karma straci wiele na wartości, jeśli producent używa chemicznych dodatków. Nasze karmy są w 100 proc. naturalne

W jaki sposób PUPIL Foods zdobywa nowych klientów? Tutaj nie ma żadnych widowiskowych działań. Wystarczy znać trzy proste hasła – solidny produkt, rzetelność i trafna odpowiedź na zapotrzebowanie. PUPIL Foods na pierwszym miejscu stawia zdrowie, a na tym właśnie zależy właścicielom zwierząt. Zdrowie zależy od prawidłowego funkcjonowania narządów oraz właściwego przebiegu wszystkich procesów życiowych. Karma służąca zdrowiu to taka, która codziennie, przez całe życie zwierzęcia, dostarcza mu składników zapewniających równowagę całego organizmu. Idealnie zbilansowana karma, kompletna to właśnie nasza specjalność. PUPIL Foods od 20 lat produkuje zdrowe pożywienie dla zwierząt. Wymieniła Pani trzy hasła: odpowiedź na zapotrzebowanie, rzetelność i solidny produkt. Jak PUPIL Foods dąży do tego, żeby produkty były dobrej jakości? Na wysoką jakość składa się wiele elementów. Od nadzoru naukowego poprzez surowce, technologie po park maszynowy i umiejętności personelu. PUPIL Foods współpracuje z wiodącymi ośrodkami naukowymi, prowadzącymi badania z zakresu biologii, weterynarii i żywienia zwierząt. Naukowcy dzielą się z nami wynikami badań, a my stosujemy je w praktyce. Jest to bardzo korzystna współpraca przemysłu i nauki. Nowoczesne technologie wdrażamy na wszystkich etapach produkcji. Jedne umożliwiają nam przetwarzanie surowców w niskich temperaturach, dzięki czemu straty składników są minimalne. Zautomatyzowany system mikrodozowania zapewnia bezpieczeństwo przy dodawaniu tych składników, które muszą być odmierzane precyzyjnie niczym lekarstwo. Mamy też nowe linie produkcyjne pozwalające na wytwarzanie karmy w innych formach niż sucha czy mokra w puszkach. Inwestujemy w nowoczesne maszyny pakujące. Każda z tych technologii w istotny

Justyna Guzielak

Nasze karmy zapewniają całkowitą równowagę organizmu. Modyfikacje receptur dyktuje biologia zwierząt zdrowotną. Oferujemy karmy dla kotów sterylizowanych, ponieważ ten zabieg powoduje istotne zmiany funkcjonowania organizmu. Karmy zróżnicowane wiekowo również mają uzasadnienie biologiczne. Cały czas koncentrujemy się na doskonaleniu produktów – ulepszamy istniejące receptury, opracowujemy dodatki wspierające zdrowie, a szczególnie dużo uwagi poświęcamy szukaniu wartościowych surowców.

Wartościowe surowce to np. lepsze gatunki mięsa czy, ogólnie, surowce dopuszczone do spożycia przez ludzi? Taki opis pojawia się nieraz na opakowaniach karm. Jakich surowców używa PUPIL Foods? Takie określenia jak „surowce używane w przemyśle spożywczym” lub „mięso zwierząt przeznaczonych do spożycia przez ludzi“ to bardzo niejasne sformułowania. Przecież np. wołowinę, drób czy warzywa znajdziemy i w karmach dla zwierząt, i w przemyśle spożywczym. Jakość surowców wszędzie podlega surowym rygorom i jest ściśle określona przepisami. Tymczasem sprawa jest bardziej złożona. Wartość surowców zaczyna kształtować się już w procesie hodowli czy uprawy. W PUPIL Foods mamy listę miejsc, z których warto je sprowadzać. Zwracamy uwagę na czystość powietrza i wód, jakość gleb, sposób prowadzenia hodowli czy oddalenie od terenów przemysłowych. Współpracujemy z gospodarstwami będącymi pod stałym nadzorem weterynaryjnym i stosującymi jak najbardziej naturalne metody uprawy. To po pierwsze. Po drugie, wartość surowca określają składniki odżywcze, których on dostarcza. Dlatego sięgamy też po niekonwencjonalne surowce – rośliny, wyciągi i oleje roślinne, oleje rybie, skorupiaki i dużo innych. Następna rzecz – mimo najlepszych surowców karma straci wiele na wartości, jeśli producent używa chemicznych dodatków. Nasze karmy są w 100 proc. naturalne. No i na koniec, deklaracje wysokiej jakości surowców nie są wiele warte, jeśli ze względów oszczędnościowych zastępuje się je zamiennikami, co się zdarza. PUPIL Foods zawsze gwarantuje skład – nie stosujemy zamienników. (AU)

Współpraca przemysłu i nauki przynosi obopólne korzyści

Niektórzy producenci stawiają na wąskie wariantowanie produktów, by maksymalne ułatwić klientom zakup dokładnie tego, czego potrzebuje ich czworonóg. Jak się to ma do założeń PUPIL Foods? Produkt skrojony na miarę – brzmi nieźle, ale czasem zamiast ułatwiać, wręcz utrudnia zakupy. Ilość zmiennych rośnie wraz z pogłębianiem kategoryzacji. Od kupujących wymaga to, paradoksalnie, głębszych poszukiwań i w końcu powoduje dezorientację. Klient zniechęca się, gdy nie może znaleźć produktu, który spełnia wszystkie parametry. Dlatego ostrożnie podchodzimy do wprowadzania nowych kategorii. Jeżeli się na to decydujemy, to musi stać za tym silne naukowe uzasadnienie podyktowane rzeczywistą potrzebą

PROMOCJA

sposób wpływa na produkt końcowy. A efekt jest taki, że nasze produkty smakują zwierzętom, mają bardzo wysoką strawność i zdobywają nagrody. Zresztą wielu z nas ma własne zwierzęta. Dajemy im oczywiście nasze karmy, zwierzaki są pełne energii, wesołe i nie chorują. Dlatego z czystym sumieniem możemy je polecać. Firma oferuje kilka marek w różnych cenach, od superpremium ROKSY® i premium PUPIL® poprzez standard TEO® do ekonomicznych CANIS® i BLUBO®.

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

KATEGORI E PRODUK TÓW

WYROBY TYTONIOWE

SKLEPY STRACĄ PRZEZ BRUKSELĘ Prezydent podpisał nowelizację ustawy o ochronie zdrowia, która utrudni handel wyrobami tytoniowymi. Jej skutki odczują detaliści, producenci i konsumenci.

stawa wprowadzająca do polskiego prawa przepisy unijnej dyrektywy tytoniowej to tak naprawdę lista barier w obrocie papie‑ rosami. Tym, co najbardziej zaboli branżę, jest „zakaz informacji o wyrobach tytoniowych”. Oznacza to, że ze sklepów będą musiały zniknąć zawieszki, pod‑ stawki na pieniądze i inne materiały POS, zawierające znaki firmowe lub prezentujące produkt. Branża jest zbulwersowana, bo w końcu chodzi o legalny wy‑ rób, dopuszczony prawnie do obrotu. Oburzenie jest tym większe, że dyrektywa nie narzuca Polsce wprowadzenia tego przepisu – to pomysł naszego

Wyroby tytoniowe oznakowane zgodnie z dotychczasowymi przepisami mogą pozostawać w obrocie do 20 maja 2017 roku rządu, który w tej sprawie „wyszedł przed szereg”. Zakaz będzie obowiązywał od 1 stycznia 2017 roku. – Po tej dacie dozwolone będzie informowanie o cenie i o marce. Ani handlowcy, ani konsumenci nie będą mieli pełnej informacji o dostępnym w punkcie sprze‑ daży, legalnym produkcie, a to stwarza ryzyko pomyłki przy wyborze. Konsument nie będzie mógł porównać wyrobów, a zakaz stosowania pewnych desktryptorów [informacji o wyrobie – red.] na opakowaniach jesz‑ cze bardziej utrudni rozpoznanie produktów – ocenia Grażyna Sokołowska, dyrektor ds. korporacyjnych i prawnych w Imperial Tobacco Polska.

Nowe obowiązki

Przystosowanie się do nowych regulacji unijnych to dla producentów problem, bo wiąże się z większymi nakładami finansowymi i wymaga czasu. – Dotyczy to głównie czasu potrzebnego na zmianę opakowań, stworzenie specyfikacji na bazie ogłoszonych przepi‑ sów, złożenie zamówień u producentów maszyn, ich wytworzenie, transport, instalację w fabrykach i testy – wymienia Grażyna Sokołowska. Ponadto ustawa przewiduje dla producentów i importerów wiele no‑ wych obowiązków sprawozdawczych, np. – oprócz dotychczasowych raportów o składnikach – nakłada m.in. obowiązek przekazywania dostępnych analiz rynku. Natomiast w 2019 roku będzie uruchomiony system śledzenia wyrobów tytoniowych w czasie rzeczywistym aż do ostatniego punktu przed miej‑ scem sprzedaży detalicznej – w praktyce oznacza to konieczność instalacji we wszystkich hurtowniach terminali pozwalających śledzić każdą paczkę pa‑ pierosów na drodze od producenta.

Marka zepchnięta do kąta

Inne będą też etykiety papierosów. Chodzi o ostrzeżenia na paczkach, które od 20 maja 2017 roku będą znacznie większe niż obecnie, zajmując 65 proc. powierzchni opakowania (wi‑ doczne po obu stronach, minimalna wysokość na paczce papierosów to 44 mm, a szerokość – 52 mm). Na pudełkach pojawią się drastyczne zdjęcia, przedstawiające skutki palenia (fotogra‑ fie i napisy będą rotowały, żeby się nie opatrzyły konsumentom). To z kolei spowoduje, że mniej miejsca pozostanie na markę, która – przy zaka‑ zie umieszczania w sklepie informacji o produkcie – będzie jedyną formą komunikacji z klientem. – Od początku przyszłego roku jedyna dozwolona infor‑ macja w sklepach na temat wyrobów tytoniowych

to ta na opakowaniach papierosów. Ale również ona będzie znacząco zmniejszona, ponieważ nowe ostrze‑ żenia zdrowotne będą większe. W efekcie klient, który przyjdzie do sklepu po papierosy, będzie widział tylko szafkę i ostrzeżenia – mówi Maciej Ptaszyński, dy‑ rektor generalny Polskiej Izby Handlu. Z rynku znik‑ ną również papierosy aromatyzowane (z wyjątkiem mentolowych, na które zakaz zacznie obowiązywać od 20 maja 2020 roku). Za to mentole nie będą mogły być oznaczone inaczej niż zwykłe papierosy.

Znikające kategorie

Zmiany obejmą też segment tytoni do palenia: znikną tytonie w opakowaniach poniżej 30 g. To z kolei cios dla konsumentów, bo obecnie zde‑ cydowana większość sprzedawanych tytoni to te poniżej 20 g. Głównym powodem ich wyboru jest relatywnie niska cena jednostkowa. Jeśli będzie można kupić tylko duże paczki, które są rzecz ja‑ sna droższe, Polacy zaczną znowu kupować nie‑ legalne produkty, ponieważ części konsumentów nie będzie stać na większy jednorazowy wydatek. Producenci są pewni, że tak się stanie. Podobnie jak w przypadku papierosów z rynku tytoni do palenia znikną te aromatyzowane (oprócz men‑ tolowych). To dla branży wielki problem (większy niż w przypadku papierosów), bo siłą tytoni importowa‑ nych były właśnie warianty aromatyzowane. Niewesoło rysuje się również przyszłość cygar i cy‑ garetek. W ich przypadku problemem będą głównie ostrzeżenia na opakowaniach: – Jeśli chodzi o cyga‑ ra i cygaretki, Polska w porównaniu z Niemcami jest 100‑krotnie mniejszym rynkiem. Tam zdecydowano się ochronić kategorię, korzystając z art. 11 dyrektywy tytoniowej, który pozwala zrezygnować z ostrzeżeń na niektórych wyrobach. U nas władze się na to nie zdobyły. Na rynku jest około 400 produktów, które zazwyczaj mają zdobne pudełka – grafiki pocho‑ dzą czasem z XIX wieku. Teraz to wszystko zostanie przykryte w 65 proc. ostrzeżeniami. Jakby tego było mało, opakowania nie mogą być cieńsze niż 1,5 cm, żeby zmieściły się na nich ostrzeżenia. To oznacza, że popularne opakowania typu „blaszka”, czyli rodzaj

papierośnicy, znikną z rynku, bo nie będzie można na‑ nieść na nie ostrzeżeń – tłumaczy Michał Zarudzki, prezes firmy Promotorzy Trading. I dodaje: – Jeśli weźmiemy pod uwagę cygara ręczne, których jest na polskim rynku ponad 300 wariantów, a każdy ma swoje unikalne opakowanie, operacja wprowadzenia ostrzeżeń wydaje się technicznie niemożliwa do prze‑ prowadzenia. Polski rynek jest zbyt mały, by opłacało się producentom tych cygar dostosowywać maszyny. Zatem te produkty też prawdopodobnie znikną z rynku – przewiduje Michał Zarudzki. Producenci cygar i cygaretek przewidują, że już w tym roku spadnie im sprzedaż. Detaliści będą bowiem prawdopodobnie ostrożniej robić zapasy produktów, które wkrótce przestaną być legalne. Papierosy, zwłaszcza popularne marki, zapewne zdążą się „wysprzedać” przed 20 maja 2017 roku, za to cygara i cygaretki, jako mniej chodliwa kategoria, mogą mieć z tym problem. Producenci odczują to już przed tegorocznymi świętami.

Oszuści zacierają ręce

Zmiany wynikające z wprowadzania dyrektywy tytoniowej, choćby wycofanie z rynku produktów o charakterystycznym aromacie – zdaniem branży – będą się wiązały z przejściem konsumentów do produktów nielegalnych, bo na legalnym rynku nie znajdą oni alternatywy. – Prognozowany wzrost szarej strefy wynikający z ograniczeń produktowych może mieć wpływ również na wielkość produkcji. Jeśli konsumenci przerzucą się na produkty nielegalne, będzie to oznaczało zmniejszenie popytu na produkty legalne, a zatem wpłynie to również na wielkość pro‑ dukcji – mówi Grażyna Sokołowska. Dziś szara strefa wyrobów tytoniowych stanowi około 30 proc. całości sprzedaży, a w niektórych re‑ gionach kraju przekracza 70 proc. Główną przyczyną wzrostu szarej strefy jest wysoka cena papierosów wynikająca m.in. z dużego opodatkowania wyrobów tytoniowych. Tylko w ciągu ostatnich pięciu lat śred‑ nia cena detaliczna paczki papierosów zwiększyła się o ponad 60 proc., głównie za sprawą wzrostu stawek akcyzy i w mniejszym stopniu VAT. Udział podat‑ ków w cenie detalicznej paczki papierosów wynosi 82 proc., co jest jednym z największych wskaźników w Unii Europejskiej. Hubert Wójcik

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

WÓDKA W MAŁYCH OPAKOWANIACH

BUTELECZKA WYPIERA BUTELKĘ Setki i dwusetki zdobyły już prawie jedną trzecią rynku. I zdobędą jeszcze więcej, bo duże opakowania przeżywają kryzys.

napojów. Ponadto są zazwyczaj bardziej poręczne. Widać, że producenci innych alkoholi mają problem – wyrosła im nowa konkurencja.

Nie chować, tylko eksponować

Rosnący trend szybko się nie zatrzyma, bo wytwórcy wódki zauważyli, że przyszłość rynku (przynajmniej

ta najbliższa) należy do butelek mniejszych niż 0,5 l i mocno inwestują w ten segment. W sklepach poja‑ wiają się ekspozytory na małe butelki, a na rynku no‑ wości, wzmacniające zainteresowanie konsumentów. Zazwyczaj detaliści eksponują te produkty na naj‑ niższej półce, zaś na najlepszej, środkowej (na wy‑ sokości wzroku) ustawiają większe pojemności, bo

liczą, że dzięki temu sprzedadzą więcej droższego towaru. Niewielu przedsiębiorców wychodzi z zało‑ żenia, że wystawiając najbardziej popularny format w najlepszym miejscu, zyskają znacznie więcej. Małe butelki powinny być poukładane według for‑ matów opakowania, a także koloru: czyste razem, smakowe razem, a w miarę możliwości można je także pogrupować markami (konsument często się nimi kieruje). Istotna jest również dobrze widoczna komunikacja ceny, bo – nie zapominajmy – to jedno z ważniejszych kryteriów wyboru. (HUW)

INFORMACJA HANDLOWA

ynek małych butelek wódki wzrósł w ostat‑ nim roku o 6 proc. W tym samym czasie duże butelki straciły 2,5 proc. (dane CEDC). O zmianie świadczą nie tylko statystyki sprzedaży producentów, ale również obserwacje detalistów. Niektórzy przyzna‑ ją, że na 10 małych butelek sprzedaje się jedna półli‑ trowa, zaś wódka o objętości 0,75 l znajduje nabywcę „tylko od święta”. Tak jest w tradycyjnych sklepach. W super‑ i hipermarketach te proporcje wyglądają nieco korzystniej dla większych opakowań.

Lepsza rotacja i wyższa marża

Wiele wskazuje na to, że ta dobra passa się utrzy‑ ma, bo zmienia się sposób konsumpcji wódki. Jedną z kilku silnych tendencji kształtujących dziś rynek alkoholu jest poszukiwanie smaku. Polakom nie wystarcza już czysta wódka (choć wciąż królu‑ je na rynku) – chcemy degustować. I tu z pomocą przychodzą małe objętości. Dzięki setkom nie trzeba kupować od razu pół litra, żeby przekonać się, jak smakuje np. ananasówka czy brzoskwiniówka. A jeśli nie smakuje, strata jest niewielka, bo to tylko 100 ml. Popularność małych butelek rośnie również ze

Marża na wódce w małych butelkach jest o kilka procent wyższa niż na ten sam alkohol w większych pojemnościach względu na cenę. Zdecydowanie łatwiej się rozstać z kwotą kilku złotych niż kilkudziesięciu. Oczywiście w przeliczeniu na objętość małe butelki są droższe od dużych. Za to na małych można więcej zarobić, bo marża na nie jest większa o kilka procent niż w przypadku tej samej wódki w butelce 0,5‑0,75 l i większych. Detalista ma więc dwa argumenty za poszerzaniem ekspozycji małych objętości: lepszą rotację i wyższą marżę.

Dobra na domówkę

Rosnącej sprzedaży wódki w małych butelkach nie przeszkadza zła sława, która ciągnie się za tymi produktami. Bierze się ona stąd, że setki i dwusetki są często wypijane pod sklepem. Tymczasem, jak pokazują obserwacje producentów, zdecydowana większość (około 80 proc.) konsumentów kupuje małe pojemności, żeby je wypić w domu. Ci, którzy robią to „na miejscu”, to zaledwie ułamek wszystkich klientów. Za to najbardziej rzucający się w oczy… Zresztą wzrost segmentu jest tak duży, że trudno przyjąć, iż stoi za nim wąska grupa najmniej zamożnych klientów. Rozwój małych objętości napędzają również domów‑ ki. Młodzi ludzie kupują małe butelki, bo mogą z nich pić w drodze na imprezę, a gdy już tam dotrą – mieć je stale przy sobie. Dlatego segmentowi bacznie przyglądają się producenci piwa, wina i cydru. Jeśli przeliczymy cenę na zawartość alkoholu, to okaże się, że setki i dwusetki są atrakcyjną alternatywą dla tych

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych z dnia 9 listopada z 1995 r.

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

SIECI SKLEPÓW SPOŻYWCZYCH MAJĄ GROŹNEGO KONKURENTA

ROSSMANN TO JUŻ NIE DROGERIA,

A SUPERMARKET KOSMETYCZNO‑SPOŻYWCZY

ilkanaście miesięcy temu Rossmann wprowadził do swoich skle‑ pów regały chłodzące z nabiałem, świeżymi sokami, przekąskami (kabanosy, salami itp.). Był to na swój sposób „przewrót koperni‑ kański” w biznesie drogeryjnym. Teraz sieć zdecydowała się na kolejną zmianę i w wybranych punktach wzbogaca ofertę m.in. o zupy, kanapki, tortille, gotowe sałatki czy naleśniki.

Decyzje po testach

– To jest test. Zanim podejmiemy decyzję o rozszerze‑ niu asortymentu, musimy być pewni, że mamy produkty odpowiednie dla naszych klien‑ tów i jesteśmy w stanie zapewnić ich dostępność w sklepach – wyjaśnia Agata Nowakowska, rzecznik spółki Rossmann Supermarkety Drogeryj‑ ne Polska. Operator w ostatnim czasie bardzo podkreśla to, że w jego placów‑ kach są niskie ceny (co nie dziwi), ale reklamy sieci przedstawiają te sklepy jako miejsce zwykłych, tanich zakupów, gdzie można dostać niemal wszystko, a nie tylko kosmetyki i chemię gospodarczą. I rzeczywiście – od kilku lat

Rossmann rozwija asortyment produktów spożywczych, przez pewien czas głównie pod marką własną, ale teraz, podobnie jak w dyskontach, pojawia się coraz więcej artykułów markowych. Rośnie też liczba pro‑ duktów impulsowych, a także kaw i herbat. Większość wyrobów ma się kojarzyć ze zdrowiem, ekologią i funkcjonalnością.

Handlowa hybryda?

– Dziwne byłoby, gdyby jeden z najszybciej rozwijających się graczy dro‑ geryjnych nie szukał skutecznych rozwiązań w jednym, podstawowym celu: zwiększenia wartości koszyka zakupów. Droga do tego wiedzie poprzez zaoferowanie wygodnym klientom pełnego spektrum moż‑ liwości, żeby mogli kupić wszystko w jednym miejscu, zamiast iść do kolejnego sklepu. Taki klient będzie pamiętał, że tutaj też może kupić coś więcej niż tylko kosmetyki czy chemię gospodarczą. Rossmann nie funkcjonuje w próżni. Coraz mocniej odczuwa sukcesywne poszerzanie się półki drogeryjnej w Lidlu, a przede wszystkim w Biedronce. A jeśli na czymś traci, to musi szukać miejsca, w którym może zyski‑ wać – komentuje Wojciech Walczak z agencji doradztwa strategicznego Melting Pot. Pytany, czy będziemy mieć niebawem do czynienia z no‑ wym „hybrydowym” modelem placówki handlowej, Fot. Redakcja

Fot. Rossmann

Sieć drogerii Rossmann kontynuuje zmiany w ofercie i do wybranych sklepów wprowadza… dania gotowe, w tym zupy i kanapki. To test, którego pozytywny wynik może skończyć się rewolucją na rynku i pojawieniem się nowego formatu sklepów.

Rossmann w liczbach Rossmann ma już w Polsce 1130 sklepów, które działają w ponad 400 miejscowościach. W ciągu ostatnich 18 miesięcy (od lutego 2015 roku) firma otworzyła 130 punktów. Do końca 2018 roku przybędzie ich jeszcze niemal 500. Warto przypomnieć, że pod koniec stycznia 2015 roku Rossmann uruchomił tysięczną placówkę w naszym kraju. Wtedy firma zatrudniała w swoich drogeriach, centrach logistycznych oraz biurach około 14 000 pracowników, a obecnie jest to już 16 500 osób. Tylko od początku br. Rossmann zwiększył zatrudnienie o około 800 osób. Na półkach drogerii można znaleźć ponad 16 000 produktów. W portfolio firmy znajduje się 800 zagranicznych i polskich marek. Rossmann oferuje klientom również 35 marek własnych. Firma jest liderem krajowego rynku chemiczno‑kosmetycznego z 26‑proc. udziałem (dane z 2015 roku). Sklepy największej sieci drogeryjnej w Polsce odwiedza około 700 000 klientów rocznie.

Lista produktów spożywczych dostępnych w drogeriach Rossmann systematycznie się wydłuża. Do wina, soków, napojów izotonicznych czy zdrowych batonów dołączyły ostatnio w wybranych placówkach kolejne kategorie. Teraz czas na hot dogi?

18 października 2016 r., Warszawa, hotel Marriott

NNA E C Z E B A WIEDNZKU O RYTAKTY

i KON SOWE BIZNE

Najwa¿niejsze spotkanie bran¿owe! Dowiedz się więcej: www.forumbranzykosmetycznej.pl P

KAWA? CZEMU NIE Sieć Rossmann będzie szła w kierunku wygodnych zakupów i dobrych cen, testując nową ofertę. Czy będzie to kawa? Czemu nie. Kawa, świeże soki, zdrowe przekąski, dania gotowe na drogę, dania do biura, owoce – możliwości jest bez liku. Daje to też pole do promocji pomiędzy kategoriami czy sprzedawania bundle packs, czyli np. lunchu z trzech składników w dobrej całościowej cenie. Ale czy w ofercie znajdą się, wzorem Żabki, hot dogi? Zalecałbym ostrożność, bo wszyscy lubimy hot dogi, ale to jednak bardziej męski przysmak, a zakupy w Rossmannie to kobieca domena, czyli szukałbym rozwiązań, które są dopasowane do kobiecych potrzeb, pragnień, rytmu dnia i przyzwyczajeń. Wojciech Walczak, agencja doradztwa strategicznego Melting Pot łączącym elementy drogerii, sklepu spożywczego (ze zdrową, jako‑ ściową żywnością), dyskontu (niskie ceny, przewaga marki własnej) i sklepu convenience, stwierdza, że podział na drogerie, sklepy spo‑ żywcze czy, w ogóle, na formaty istnieje wyłącznie w świadomości lu‑ dzi pracujących w marketingu i sprzedaży oraz w tabelkach Nielsena. – Konsument ani tak nie myśli, ani tak nie działa. On kupuje produkty, do których ma zaufanie i które są akurat dostępne. Nic więc dziwnego, że Rossmann odchodzi od pozycjonowania się w kategorii drogeryjnej. Nie znam strategii tej sieci, ale nie zdziwiłbym się, gdyby w niedalekiej przyszłości pojawiły się nowe, mniejsze formaty tego sklepu z asorty‑ mentem i lokalizacjami „on the go”, konkurencyjne zarówno wobec sieci typu Carrefour Express, jak i tradycyjnych modeli drogeryjnych, np. Hebe – podkreśla Walczak.

Samooptymalizujący się mechanizm

– Zwiększanie penetracji poprzez otwieranie nowych placówek i zwięk‑ szanie udziału w portfelu klienta to najwyraźniej strategia Rossmanna. Ten drugi krok trudno jest wykonać w oparciu o główne kategorie, czyli kosmetyki i chemię gospodarczą. Podejście najwyraźniej jest takie, żeby jeśli chodzi o ten asortyment, skupić się na najlepiej rotujących produktach, zaspokajających najważniejsze potrzeby, a zwalniać regały z myślą o innych artykułach. Sieć testuje spożywkę, w szczegól‑ ności zdrową żywność, i chyba jej to wychodzi, bo takich produktów pojawia się coraz więcej – mówi Grzegorz Łaptaś, dyrektor w dziale doradztwa biznesowego PwC. Wskazuje, że dzięki dużej liczbie placówek Rossmann może pozwo‑ lić sobie na wykorzystanie części z nich w charakterze poligonu doświadczalnego. – W efekcie powstaje samooptymalizujący się mechanizm, bo te rozwiązania, które się sprawdzą, można wprowa‑ dzić do pozostałych sklepów, a pomysły, które nie wypalą, zastępować innymi bez poważnych strat.

Rewolucja? Niekoniecznie

Nieco innego zdania jest Marek Zdziech, partner w OC&C Strategy Consultants. – Szczególnie w handlu detalicznym nie wszystkie jaskółki zwiastują nadejście wiosny. To, że w wybranych placówkach jakiejś sieci pojawia się nowa oferta, zupełnie inny asortyment lub zmieniony layout sklepu, bardzo często jest elementem prowadzonych testów, a nie początkiem „kopernikańskiego przewrotu” – komentuje Marek Zdziech. – Handel detaliczny w dzisiejszych czasach jest polem nieustających eksperymentów. Może właśnie dlatego jest tak fascynujący? Detaliści są najbliżej swoich klientów, a dzięki możliwościom, jakie daje analiza zintegrowanych źródeł informacji o konsumentach i ich zwyczajach zakupowych [programy lojalnościowe, dane z transakcji itd. – red.], przedsiębiory wiedzą o swoich klientach naprawdę dużo. To właśnie, zdaniem eksperta z OC&C Strategy Consultants, sprawia, że detaliści coraz odważniej eksperymentują – zarówno w kwestii formatu sklepu, jego propozycji, kanałów dotarcia, jak i w kwestiach doboru asortymentu, rodzajów promocji itd. – Biedronka swego czasu otwierała kawiarnie, Carrefour Express wsta‑ wiał do wybranych sklepów kanapy i fotele, tworząc kącik relaksu. Przykłady można mnożyć, były to jednak w dużej mierze próby, a nie trwałe zmiany. Do takiej kategorii – poszukiwania, eksperymentowa‑ nia, eksplorowania potrzeb klientów – zaliczyłbym raczej przypadki pojawiania się w Rossmannie punktów z kanapkami, sałatkami czy naleśnikami. Chociaż – kto wie – może test się powiedzie i w Rossmannie będzie można coś przekąsić? Łukasz Stępniak Maciej Pobocha

REKLAMA

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

ŚRODKI DO MYCIA NACZYŃ

PŁYNY DO ZMYWANIA

NIE SĄ

PÓŁKOWNIKAMI Rotacja środków czystości zależy m.in. od lokalizacji placówki. Niezależnie jednak od tego, gdzie sklep się znajduje, płyny do mycia naczyń to podstawa półki z chemią gospodarczą. – Część klientów ma zmywarki, ale większość jeszcze nie, więc za‑ potrzebowanie na płyny do mycia naczyń jest niezmiennie duże – ocenia Wioletta Wojtkowska, kierowniczka sklepu Topaz Express w Sokołowie Podlaskim.

Nowości próbowane z ciekawości

Producenci płynów do mycia naczyń regularnie poszerzają ofertę. Ostatnio zrobiła to firma Gold Drop, której linia Gold Cytrus, pły‑ nów do naczyń ze szkła, metalu i tworzyw sztucznych, powiększyła się o dwa warianty – Marakuja i Kwiatowy. Wcześniej oba produkty cieszyły się dużym powodzeniem na Zachodzie, gdzie producent od lat wysyła znaczną część swojej produkcji. Reprezentująca dział marketingu tej firmy Jagoda Ćwik podkreśla, że nowe płyny przeszły testy, które wypadły bardzo dobrze. Gold Drop inwestuje w promocję swoich nowości. Tak też będzie w przypadku nowych płynów – firma oprócz tego, że będzie drukować standardowe ulotki i plakaty, za‑ mierza promować produkty w prasie, internecie, radiu oraz na swoim fanpage’u na Facebooku. Nowe warianty uzupełniły linię Wbrew Gold Cytrus, w ramach której fir‑ ma oferuje też płyny: cytrynowy, obiegowym rumiankowy oraz balsam aloes opiniom dobry z avocado. Ranking sprzedaży płynów Gold Drop otwiera litrowe płyn do naczyń opakowanie Gold Cytrus o zapachu niekoniecznie cytrynowym. Tuż za nim plasuje się ten sam wariant zapachowy o po‑ musi się jemności 500 ml. bardzo pienić Polacy najchętniej kupują płyny do naczyń o zapachu cytrynowym. I ten wariant powinien być podstawą. – Klienci kupują nowości i niety‑ powe zapachy z ciekawości, często jednak wracają do standardowych kompozycji, takich jak mięta czy cytryna – zauważa Maria Urbańczyk, właścicielka Odido w Przewornie.

Cena, piana i wartość dodana

Wybierając płyn do mycia naczyń, klienci z reguły decydują się na większe pojemności ze względu na lepszy stosunek ceny do ilości. Bywają jednak wyjątki. – Sporo moich klientów to osoby starsze, które wolą płyny do mycia w półlitrowych opakowaniach. A popularne gdzie indziej balsamy w moim wiejskim sklepie zupełnie się nie przyjęły – opo‑ wiada Maria Urbańczyk. – Konsumenci są coraz bardziej wymagający i zwracają uwagę na wartości dodane. Dlatego zdecydowaliśmy się na dodanie witamin do naszych płynów do naczyń Gold Cytrus. Witaminy A, E, F oraz gliceryna mają pielęgnować, natłuszczać i chronić skórę dłoni – mówi Jagoda Ćwik.

Polskie lepsze od zagranicznych

W przypadku płynów do mycia naczyń wystarczą 2‑3 warianty z różnych przedziałów cenowych. Do najpopularniejszych marek płynów do mycia naczyń należą Fairy (Procter & Gamble), Ludwik (Grupa INCO) i Pur (Henkel). – Coraz częściej spotykamy się z opinia‑ mi, że klienci poszukują produktów polskich marek. Dopracowujemy receptury, by były nie tylko dobre, ale nawet lepsze niż receptury pro‑ duktów zagranicznych – kończy Jagoda Ćwik. (SSZ)

LOGIST YKA I AUTA DL A HANDLU

Dynamiczny silnik, wygodne wnętrze i dobrze zestrojone zawieszenie – czego chcieć więcej?

ŠKODA OCTAVIA 1.4 TSI

BEZ RYZYKA

I ZBĘDNYCH FAJERWERKÓW Wiele osób, które chcą kupić nowy samochód, przyznaje: „Porównałem oferty na rynku i wyszło mi, że jednak Octavia…”. Nic dziwnego: niemiecka jakość, przestronne wnętrze, a wszystko w rozsądnej cenie.

zy Octavię wciąż można nazywać kompak‑ tem? Jest to coraz trudniejsze, bo samochód pod względem wymiarów jest już praktycz‑ nie w klasie średniej (D). Zatem osoby, które ceniły poprzednią (drugą) generację Octavii ze względu na jej przestronność, w ciemno mogą brać „trójkę”.

Niemiecki porządek

Trudno znaleźć kierowcę, któremu za kierownicą Škody Octavii byłoby ciasno. To jednak oczywiste, że z przodu jest wygodnie (nawet w autach z niż‑ szych klas).Tyle że Škodą równie wygodnie, co z przo‑ du, podróżuje się na tylnej kanapie. Przednie fotele,

FORD Z NOWYM SILNIKIEM

ZWROTNY, CICHY, BEZPIECZNY,

A PRZY TYM OSZCZĘDNY Transit i Transit Custom, wyposażone w nowy silnik Ford EcoBlue, kuszą niższymi kosztami eksploatacji i lepszymi osiągami. Co jeszcze mogą zaoferować nabywcy?

ord zaprezentował nowy silnik EcoBlue o po‑ jemności dwóch litrów, który oferuje niższe zu‑ życie paliwa i lepszą dynamikę. W porównaniu ze stosowanym dotychczas silnikiem 2.2 TDCi o po‑ dobnej mocy, nowa jednostka uzyskuje o 20 proc. wyższy moment obrotowy przy 1250 obr./min, co ma znaczenie zwłaszcza dla kierowców aut użytkowych (jeżdżących z dużym obciążeniem), zapewniając wyższy komfort pracy.

Cichy i ekonomiczny

Na komfort wpływa również to, że nowa jednostka emituje o połowę niższy hałas podczas pracy na wolnych obrotach niż 2.2 TDCi. Dwulitrowy EcoBlue jest pierwszym silnikiem wysokoprężnym monto‑ wanym w samochodach użytkowych Forda, który spełnia wymagania w zakresie hałasu, wibracji i drgań wewnętrznych stawiane autom osobowym. Pojazd jest również oszczędniejszy. Producent sza‑ cuje, że na dystansie 130 000 km Transit Custom z nowym motorem o mocy 105 KM (średnie zużycie paliwa to 6,2 l/100 km) pozwoli zaoszczędzić do

5000, zł w porównaniu z poprzednikiem z silni‑ kiem o mocy 100 KM. Obniżono również koszty eksploatacji – dzięki wydłużeniu okresów między przeglądami do dwóch lat lub 60 000 kilometrów. To oznacza, że teraz modele Transit i Transit Custom mogą przejechać pomiędzy planowanymi wizytami w serwisie dodatkowe 10 000 kilometrów. Osią‑ gi jednostki zostały przetestowane na dystansie 5,5 mln kilometrów, włączając w to m.in. testy prowadzone przez klientów w rzeczywistych wa‑ runkach eksploatacji (400 000 km).

Do wyboru, do koloru

W modelach Ford Transit i Ford Transit Custom silnik 2.0 EcoBlue będzie oferowany w wersjach o mocy 105, 130 i 170 KM, przy czym każdy od‑ znacza się wyższym momentem obrotowym w porównaniu ze stosowaną do tej pory jednostką o pojemności 2200 cm³. Zmodernizowane modele Transit i Transit Custom występują w wielu wariantach, w tym z różny‑ mi wysokościami dachu i rozstawami osi, a także

nawet gdy są maksymalnie odsunięte, nie prze‑ szkadzają pasażerom. Jeśli z tyłu podróżują tylko dwie osoby, mają tyle miejsca, co w limuzynie. No, prawie… A do tego dochodzi przepastny bagażnik o pojemności 590 litrów (po rozłożeniu tylnej kana‑ py – 1580 litrów). W dodatku ustawny, bez „scho‑ dów”. Pojemność kufra ma szczególne znaczenie dla osób poszukujących auta kompaktowego, które ma pełnić również funkcję samochodu rodzinnego. Jeśli więc takie osoby wybiorą Octavię, pod tym względem na pewno się nie zawiodą. Funkcjonalność też nie budzi zastrzeżeń. Widać tu niemiecki porządek i estetykę: bez modnych dziś stylistycznych eksperymentów na desce rozdziel‑ czej, za to do bólu logicznie i poręcznie. Przyciski, pokrętła, wajchy są dokładnie takie, jakie powinny być, i tam, gdzie ich miejsce. Nikt tu nie będzie za‑ skoczony. I o to chodzi – przewidywalność i prak‑ tyczność to siła Škody. Gruba, mięsista kierownica dobrze leży w dłoniach, a znajdujące się na niej przełączniki do sterowania radiem i komputerem pokładowym obsługuje się intuicyjnie. I tak jest tu ze wszystkim: wygodnie i praktycznie. W testowanym modelu brakuje odtwarzacza płyt kom‑ paktowych. Początkowo wydawało się nam, że będzie to spora niedogodność. Jednak w miarę eksploatacji okazało się, że nie jest tak źle – zamiast CD jest wejście USB i czytnik kart pamięci. Można więc mieć przy sobie tyle muzyki i audiobooków, ile się chce.

trzeba wkręcać na wysokie obroty. Przyspiesza płyn‑ nie już od około 1500 obr./min, dzięki czemu można rzadziej zmieniać biegi. Octavię prowadzi się lekko i pewnie. Nie ma problemu z wyprzedzaniem, nawet na wyższych biegach, np. na czwórce. Piątka zaś jest przełożeniem, na którym można efektywnie jechać w trasie, zwalniając i przyspieszając, bez redukowa‑ nia przełożeń. Zawieszenie jest na tyle twarde, by kierowca nie tracił kontaktu z podłożem, ale i na tyle miękkie, by skutecznie tłumiło nierówności.

Efektywna piątka

ŠKODA OCTAVIA 1.4 TSI

Jeśli ktoś przy wyborze auta kieruje się głównie pojemnością silnika – na zasadzie, im większa tym lepiej – Octavia z jednostką 1.4 TSI prawdopodobnie nie przyciągnie jego uwagi. Niesłusznie. Wprawdzie pojemność jest stosunkowo mała, ale 150 KM i mo‑ ment obrotowy 250 Nm to już brzmi lepiej. W Škodzie gama turbodoładowanych silników TSI zaczyna się od 1.2 TSI/85 KM, a kończy na 2.0 TSI/280 KM. Silnika nie

Oszczędny jak Škoda

Samochód odzyskuje też energię z hamowania, a system Start‑Stop wyłącza silnik, gdy jego praca nie jest potrzebna. Producent podaje, że dzięki tym rozwiązaniom, przy właściwej eksploatacji można obniżyć zużycie paliwa nawet o 20 proc. w stosunku do klasycznych silników wolnossących. Coś w tym jest: jeśli wierzyć komputerowi pokła‑ dowemu, samochód przez znaczną część naszego testu spalał poniżej 5 l/100 km. Ceny Škody Octavii zaczynają się od 63 450 zł. Za tę kwotę dostajemy auto z silnikiem o pojemności 1.2 l (85 KM). Do wersji 1.4 l (150 KM) trzeba do‑ płacić około 10 000 zł. Wydaje się to rozsądnym rozwiązaniem. W przypadku Octavii dodatkowe 65 KM za tę kwotę to dobry interes. Hubert Wójcik

Dane techniczne Pojemność silnika

Maksymalna moc silnika Maksymalny moment obrotowy Maksymalna prędkość Średnie zużycie paliwa Cena brutto

1395 cm³ 150 KM przy 5000‑6000 obr./min 250 Nm przy 1500‑3500 obr./min 219 km/h 5,2 l/100 km od 63 450 zł

Customem manewruje się tak łatwo, jak autem osobowym – pojazd jest zwrotny i dobrze się go prowadzi w wersjach o różnej dopuszczalnej masie całkowitej. Ponadto dostępne są takie rodzaje nadwozia, jak van, kombi czy van z podwójną kabiną. Producent oferuje też napęd na przód, na tył lub na wszystkie koła. Oprócz nowej gamy silnikowej modele Ford Transit i Ford Transit Custom wyposażono w zaawansowane ukła‑ dy wspomagania kierowcy, w tym system stabilizacji pojazdu podczas bocznych podmuchów wiatru oraz system zapobiegania kolizjom Pre‑Collision Assist z funkcją wykrywania pieszych. Od końca 2016 roku klienci będą mogli również zamówić sześciobiegową przekładnię automatyczną w miejsce sześciobiego‑ wej skrzyni ręcznej, natomiast w modelach Transit Custom kombi w opcji dostępne będzie nowe pneu‑ matyczne tylne zawieszenie.

z których można korzystać w naprawdę sprzyja‑ jących warunkach: na pustej, prostej drodze, gdy pojazd jest już rozpędzony. Mimo że Custom to samochód dostawczy, manew‑ ruje się sprawnie – jest zwrotny i dobrze się go pro‑ wadzi. Kierownica, drążek zmiany biegów i pedały pracują lekko. W efekcie w Fordzie można się poczuć jak w aucie osobowym. I to nie tylko ze względu na obniżony poziom hałasu. Hubert Wójcik

Prawie jak w osobówce

FORD TRANSIT CUSTOM

Redakcja „Wiadomości Handlowych” miała okazję wypróbować Transita Customa z nowym silnikiem o mocy 105 KM. 360 Nm momentu obrotowego sprawia, że auto z kilkusetkilogramowym obcią‑ żeniem nie sprawia problemów. Rusza w miarę swobodnie, zaś na dwójce i trójce przyspiesza bez zastrzeżeń. Jednak piątka i szóstka to biegi,

Fot. Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Fot. Hubert Wójcik

Dane techniczne

Pojemność silnika Maksymalna moc silnika Maksymalny moment obrotowy Maksymalna prędkość Średnie zużycie paliwa Cena brutto

1996 cm³ 105 KM 360 Nm przy 1250 obr./min 219 km/h 6,2 l/100 km od 95 669 zł

WYPOSAŻEN I E I NOWE TECHNOLOGI E DANE PRZESTRZENNE POMAGAJĄ W PROWADZENIU BIZNESU

GEOMARKETING. I WIDZISZ WIĘCEJ Ryzyko związane z otwieraniem pierwszego czy kolejnego sklepu można zminimalizować. I to niezależnie od jego wielkości. Pozwala na to geomarketing – narzędzie wykorzystujące informacje o lokalizacji do wspierania decyzji biznesowych.

Mapa, a nie tabelki

Wszystko odbywa się z użyciem mapy. – Producenci i firmy dystrybucyjne mają hierarchiczną strukturę te‑ rytorialną, więc kontekst geograficzny w ich przypadku zawsze występuje. Porównywanie wyników kierownika regionalnego czy przedstawiciela odbywa się w tym wła‑ śnie kontekście. Gdy zestawienie wykonuje się z wyko‑ rzystaniem arkusza kalkulacyjnego lub tabeli, to często nie widać nawet oczywistych zależności, które z miejsca ujawniają się po naniesieniu danych na mapę – wy‑ jaśnia Marek Turlejski, partner w firmie DataWise. Dotyczy to zwłaszcza udziałów w rynku, możliwości dotarcia do określonego odsetka punktów sprzedaży czy osiągnięcia konkretnych wyników sprzedaży.

Zbadaj potencjał sklepu

Marek Turlejski przekonuje, że posługiwanie się na‑ rzędziami geomarketingowymi przydaje się cho‑ ciażby do badania potencjału punktów sprzedaży. – Poza e‑ commerce mamy do czynienia z fizyczną obecnością punktów w przestrzeni. Dotyczą ich pew‑ ne bariery wyznaczane m.in. przez otoczenie. Rzecz w tym, aby móc sprawdzić i ocenić, czy dany sklep jest

 GEOMARKETING

to nie wróżka, która jest w stanie odpowiedzieć na pytanie, czy warto w danym miejscu otwierać nowy biznes. Stanowi narzędzie wspierania decyzji, a nie ich podejmowania

DO CZEGO PRZYDAJE SIĘ GEOMARKETING?  planowanie rozwoju firmy  a naliza i kontrola sprzedaży p lanowanie i ocena lokalizacji placówek  a naliza rynku i konkurencji p lanowanie regionów sprzedaży  a naliza grupy docelowej  r ozwiązania dla działań marketingowych i kampanii reklamowych

w stanie sprzedawać więcej, czy ma sens przyłączenie konkretnego detalisty do programu lojalnościowego, co robić, aby ograniczyć wydatki. Michał Kliś, starszy konsultant w dziale GeoAnalytics PwC Polska, zaznacza, iż zdarza się, że na pierwszy rzut oka sklep funkcjonuje świetnie, notując doskonałe wyniki w porównaniu z innymi placówkami, natomiast dzieje się tak dlatego, że możliwości zapewniane przez otoczenie są kilkakrotnie wyższe niż w przypadku pozostałych punktów. Wniosek jest następujący: sklep powinien osiągać jeszcze lepsze rezultaty.

Fot. Fotolia

eomarketing to wykorzystywanie danych przestrzennych w celu analizowania obec‑ nych i potencjalnych rynków, grupy docelo‑ wej, konkurencji, sprzedaży oraz lokalizacji. W efekcie umożliwia podejmowanie szybkich i trafnych decyzji biznesowych oraz wpływa na obniżenie kosztów i zwiększenie obrotów. A wszystko to dzięki wyko‑ rzystaniu informacji pochodzących zarówno z oto‑ czenia firmy (m.in. populacja, zamożność populacji, liczba przedsiębiorców na danym obszarze), jak i jej wewnętrznych danych dotyczących sprzeda‑ ży, zamówień, dostaw, odsprzedaży czy informacji merchandisingowych gromadzonych przez pracow‑ ników terenowych, w tym danych o cenach na półce i ilości towaru, jaki ma konkurencja.

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Wykorzystując możliwości, jakie daje geomarketing można ustalić przyczynę niskich obrotów placówki – Jeżeli wiemy już, że dany sklep funkcjonuje poniżej swojego potencjału, jesteśmy w stanie stwierdzić, dla‑ czego tak się dzieje. Gdy powodem nie jest lokalizacja czy brak odpowiedniej kadry menadżerskiej, to bywa, że np. lokalne działania marketingowe są prowadzone w spo‑ sób wymagający poprawy, bo potencjalni klienci nie mają pojęcia o istnieniu punktu i jego ofercie. Wiedza ta pozwala nam zasugerować konkretne akcje, jakie należy podjąć – mówi Michał Kliś. W grę wchodzi np. analiza ruchu, dzięki której można w odpowiednich miejscach ustawić reklamy, czy ocena miejsca zamieszkania gru‑ py docelowej dająca szanse na najbardziej efektywną dystrybucję materiałów takich jak gazetka handlowa. – Pracujemy w tej chwili nad zarządzaniem stockiem. Pozwala ono dopasować kategorie produktów do oto‑ czenia geograficznego i demograficznego. Biorąc pod uwagę zasięg oddziaływania placówki oraz charakter klientów, który poznajemy dzięki analizie ich zachowań, staramy się stwierdzić, jakiego rodzaju grupy asorty‑ mentowe powinny być dostępne w danym sklepie. Inna sprawa to dynamic pricing oparty w całości na czynni‑ kach geograficznych, czyli zmiana wysokości cen czy wprowadzanie promocji na wybrane rodzaje artykułów w zależności od tego, jakie jest otoczenie. Geomarketing umożliwia ponadto dotarcie do obecnych i potencjalnych klientów. Jeśli ktoś szuka odbiorców o konkretnych cechach, prowadzących pewien styl życia, to narzędzia geomarketingowe

E‑COMMERCE: STOKROTKA CZEKA NA WŁAŚCIWY MOMENT Dariusz Kalinowski, prezes spółki Emperia Holding, do której należy sieć sklepów Stokrotka, sceptycz‑ nie podchodzi do tematu sprzedaży żywności w internecie. Uważa, że e‑commerce to dodatkowa usługa. Twierdzi też, że w przypadku artykułów żywnościowych rentownośćjest zbyt niska. Mówił o tym w trakcie IX Kongresu Handlu i Dystrybucji. Sieć nie zamierza w najbliższym czasie uruchamiać e‑sklepu. Czeka na odpowiedni moment. (SSZ)

SIEĆ CARREFOUR I BANK BNP PARIBAS TESTUJĄ PŁATNOŚCI MOBILNE Grupa Carrefour i bank BNP Paribas testują wspólnie we Francji nową aplikację, która pozwoli kupującym płacić za zakupy za pośrednictwem telefonów komórkowych. Będzie ona automatycznie współpracować z serwisami lojalnościowymi. Dzięki aplikacji klient sklepu Carrefour, używając tylko kodu PIN, będzie mógł zapłacić za zakupy zarówno w stacjonarnych punktach sprzedaży, jak i w sklepie internetowym, z gwarancją, że wciąż będzie uzyskiwać korzyści z programów lojalnościowych. (AU)

mogą wskazać mu, gdzie takie osoby przebywają/mieszkają, by np. reklama skierowa‑ na została bezpośrednio do nich. W grę chodzi rów‑ nież optymalizacja działań, w tym łańcucha dostaw czy pracy przedstawicieli w terenie.

Traf w punkt

Handel i oferowanie usług w fizycznej przestrzeni wymagają postawienia zasadniczych pytań: czy jest konkurencja i jak wygląda potencjał planowanego biznesu. Duże sieci handlowe zwykle korzystają w tym przypadku z narzędzi geomarketingowych, posługując się analizami dotyczącymi chociażby tego, jakie są szanse na odebranie części rynku kon‑ kurencji czy zagospodarowanie białych plam. Dane przestrzenne mogą być też z powodzeniem wykorzystywane przez mniejszych przedsiębior‑ ców, którzy dopiero zaczynają działalność. Powinni oni wiedzieć, ile osób przebywa w bezpośrednim otoczeniu, jaka ich liczba przepływa przez okolicę i czy należą do grupy, do której adresowany jest asortyment/usługa sklepu. – Gdy mniejszy przedsiębiorca inwestuje we własny punkt, to często musi przeznaczyć oszczędności całego życia na budowę bądź remont obiektu, zakup wyposażenia i za‑ trudnienie kadry. On naprawdę ryzykuje dużo bardziej niż duża sieć handlowa otwierająca któryś tam punkt z kolei. W jej przypadku porażka w jednym miejscu może zostać

zrekompensowana przychodami w innym, a nieduży detalista niezależny nie ma na to szans. Wykorzystanie danych geoprzestrzennych może zapobiec niepotrzebnym wydatkom. Pozwala ocenić szanse na utrzymanie lokalu – wyjaśnia Marek Turlejski. Geomarketing umożliwia chociażby analizę ruchu i jeśli okaże się, że właściciel punktu nie może liczyć na populację dzienną, ale w pobliżu znajduje się sporo firm, które w dodatku da się sprofilować, to otrzyma sugestię, że warto zainwestować w kon‑ kretne rozwiązania reklamowe adresowane do tego segmentu. Dostanie też podpowiedź, w jakich go‑ dzinach powinien być otwarty punkt. – W stosunku do całości inwestycji koszty zastosowania narzędzi marketingowych można uznać za marginal‑ ne, ale wartość, jaką dają, bywa ogromna – podkreśla przedstawiciel firmy DataWise. – Zaskakujące jest to, że nawet duzi, międzynarodowi gracze nie zawsze mają wiedzę na temat rozwiązań geo‑ marketingowych. Tymczasem na Zachodzie, zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, które są modelowym ryn‑ kiem, niewiele firm pozwala sobie na pominięcie aspek‑ tu geograficznego, szczególnie jeśli sieć jest duża. Zbyt wiele jest bowiem czynników wpływających na biznes prowadzony w danej lokalizacji, aby je ignorować i nie skorzystać z narzędzi wykorzystujących dane przestrzen‑ ne – podsumowuje Michał Kliś. Maciej Pobocha

INDYKPOL

ZAINWESTOWAŁ W SYSTEM SFA

Firma Indykpol, po intensywnej serii testów porównawczych, obejmujących czołówkę producentów rozwiązań SFA, które wspierają sieci sprzedażowe, wybrała eLeader Mobile Visit jako mobilną aplikację dla przedstawicieli handlowych w terenie. Przedstawiciele handlowi Indykpolu zostali wy‑ posażeni w Samsungi Galaxy S5 Neo pracujące na platformie Android. Wybrano więc rozwiązanie ustandaryzowane (alternatywą jest tu coraz czę‑ ściej tryb BYOD – Bring Your Own Device). Firma

zapewnia, że oczekiwane usprawnienia i korzyści związane z automatyzacją procesów, eliminacją żmudnych i czasochłonnych działań manualnych oraz skuteczniejszym premiowaniem pracowników wystąpiły od pierwszych dni wdrożenia systemu. – W Indykpolu wiele od siebie wymagamy, dlatego mamy prawo oczekiwać wiele od innych. eLeader wyróżnił się na tle konkurencji świetnym produktem i sprostał operacyjnie naszym wysokim standardom – komentuje Andrzej Krygier, zastępca dyrektora ds. informatyki w firmie Indykpol. (AU)

WYPOSAŻEN I E I NOWE TECHNOLOGI E

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

COOLOMATY ALMY MAJĄ KONKURENCJĘ

INTEGER W DWA LATA Zapowiadany od kilkunastu miesięcy przez Grupę Integer.pl projekt lodówkomatów już wkrótce ujrzy światło dzienne. Pierwsze automaty służące do przechowywania i odbioru produktów spożywczych zostaną uruchomione w październiku na warszawskim Mokotowie i Ursynowie, a w ciągu dwóch lat urządzeń typu „click & collect” będzie łącznie 50.

Fot. materiały prasowe

URUCHOMI 50 LODÓWKOMATÓW 15 z 50 lodówkomatów powstanie na osiedlach zamieszkanych przez minimum 10 000 osób i oddalonych od centrum miasta o maksimum 10 kilometrów

10 automatów stanie w ścisłych centrach miast, na‑ stępnych 10 na parkingach przy centrach handlowych lub sklepach wielkopowierzchniowych, a po 5: przy centrach przesiadkowych (np. dworce autobusowe, dworce PKP, węzły komunikacyjne). Wiadomo już, że lodówkomaty składać się będą z trzech modułów skrytkowych i jednego central‑ nego. Największe z nich będą mieć około 230 cm wysokości i 250 cm szerokości, przy głębokości rzę‑ du 140 cm. Szerokość całego urządzenia, z pełnym wykorzystaniem modułów, wyniesie około 7,3 m. Lodówkomaty z założenia mają przetrwać najtrud‑ niejsze warunki pogodowe.

Konkurencja nie śpi

lodówkomatach Grupa Integer.pl – właści‑ ciel m.in. sieci paczkomatów – myśli już od kilku lat. Pierwsze oficjalne zapowiedzi uru‑ chomienia takich urządzeń pojawiły się na wiosnę 2015 roku, ale firma Rafała Brzoski wykupiła dome‑ nę lodowkomaty.pl już w kwietniu 2014 roku. Start lodówkomatów co prawda nieustannie odkładano, ale wszystko wskazuje na to, że lada moment ruszy pierwsze tego typu urządzenie należące do Integera (od poprzedniego roku na warszawskim rynku funk‑ cjonują już konkurencyjne coolomaty Alma24.pl).

Ostatnie przygotowania

Fot. Fotolia

Z naszych ustaleń wynika, że 18 lipca upłynął wy‑ znaczony przez Grupę Integer.pl termin składania ofert na trzy kluczowe elementy powiązane z roz‑ wojem projektu lodówkomatów. Firma poszukiwała przedsiębiorstw chętnych do współpracy w za‑ kresie przeprowadzenia testów lodówkomatów

w komorze środowiskowej, serwisu urządzeń, a także wynajmu powierzchni pod lodówkomaty i dostarczenia energii elektrycznej. Gdy to wyda‑ nie „Wadomości Handlowych” pojawi się na rynku, kluczowe decyzje dotyczące wyboru kooperantów z pewnością już zapadną.

wskazują na to, że firma ma w planach uruchomie‑ nie 10 tego typu urządzeń do końca września br., a następnie postawienie kolejnych 20 do kwiet‑ nia 2017 roku i dodatkowych 20 – do czerwca 2018 roku. Razem daje to 50 lodówkomatów w dwa lata. Integer ma trochę inny pomysł niż Alma – nie

INTEGER CHCE, ŻEBY LODÓWKOMATY DZIAŁAŁY W DUŻYCH, PONADSTUTYSIĘCZNYCH MIASTACH Integer chce, żeby lodówkomaty działały w dużych miastach – o populacji przekraczającej 100 000 miesz‑ kańców – znajdujących się w jednym z sześciu wo‑ jewództw (mazowieckie, pomorskie, małopolskie, śląskie, dolnośląskie i wielkopolskie). Nasze informacje

zamierza skupiać się na montowaniu swoich urzą‑ dzeń przy stacjach benzynowych. Najwięcej z nich (15) powstanie na osiedlach zamieszkanych przez minimum 10 000 osób i oddalonych od centrum miasta nie więcej niż o 10 kilometrów. Kolejnych

INTELIGENTNY KOD QR

SAM SPRAWDZI TEMPERATURĘ

I ZAPOBIEGNIE STRATOM Startup z Poznania opracował system Coldfinder, który pozwala na sprawdzenie historii temperatu‑ ry produktów z użyciem kodu QR. Detaliści mogą dzięki temu na bieżąco monitorować sytuację i re‑ agować w razie awarii, żywność się nie marnuje. Dla konsumentów liczy się nie tylko skład produktów i termin przydatności do spożycia, ale także to, czy dany towar transportowano i składowano w odpo‑ wiednich warunkach. W przypadku wielu produktów o wartościach odżywczych decyduje przede wszyst‑ kim sposób i czas przechowywania. Przykładem są mrożonki, dla których optymalna jest temperatura ‑18˚C, zatrzymująca rozwój mikrobów. Z kolei ryby Gdy z temperaturą w lodówce dzieje się coś niedobrego, system natychmiast informuje o tym fakcie właściwą osobę za pomocą wiadomości SMS bądź e‑maila

czy mięso trzymane w złych warunkach są podatne na rozwój mikroorganizmów Listeria, które w 10˚C co 6 godzin podwajają swoją liczebność. W przeciw‑ działaniu tego typu sytuacjom pomocne mogą być innowacyjne technologie.

Smartfon + aplikacja = monitoring

Aplikacja, jaką opracował polski startup Blulog, na bieżąco bada dane termometryczne oraz za‑ chowuje w pamięci historię warunków, w jakich był przechowywany dany produkt. System pozwala monitorować lodówki czy zamrażarki, które zostają zaopatrzone w kod QR. Po zeskanowaniu tego kodu za pomocą smartfonu klient uzyskuje informację np. o temperaturze w czasie rzeczywistym. Technolo‑ gia obecna jest już w niektórych sklepach i restaura‑ cjach we Francji. Z rozwiązania korzystają także sieci

Głównym konkurentem firmy Integer będzie spół‑ ka Alma Market, a dokładniej sklep internetowy Alma24.pl. Firma Jerzego Mazgaja pod koniec listopada 2015 roku uruchomiła pięć pierwszych w Polsce urządzeń chłodniczych działających w modelu click & collect. Chodzi o coolomaty wy‑ twarzane przez śląską spółkę o tej samej nazwie. Maszyny pojawiły się na stacjach Statoil, przy tra‑ sach wylotowych z Warszawy. Początkowo przedstawiciele Almy deklarowali, że w 2016 roku stanie w Warszawie kilkadziesiąt nowych coolomatów, jednak do dziś nie przybył nawet jeden. Alma Market – podobnie zresztą jak Grupa Integer.pl – ma obecnie znacznie więk‑ sze zmartwienia niż rozwój projektu urządzeń click & collect. Braki na półkach stacjonarnych sklepów i coraz większe problemy z rentowno‑ ścią skłoniły sieć do intensywnego poszukiwania inwestora finansowego bądź branżowego. Jednak jeszcze podczas majowego IX Kongresu Han‑ dlu i Dystrybucji Maciej Wojciechowicz, dyrektor handlowy Alma Marketu, zapewniał, że sieć zaczyna zarabiać na coolomatach. Od listopada 2015 roku do maja br. sprzedaż przez internet z odbiorem zakupów w coolomatach wzrosła ponadtrzykrot‑ nie. Przedstawiciel Almy zdradził, że początkowo udawało się przeprowadzić średnio 40 transakcji dziennie, a kwota na paragonach wahała się w grani‑ cach 20‑30 zł, jednak później sytuacja zdecydowanie się poprawiła. Tymczasem cały internetowy sklep Alma24.pl ma ponad 2000 transakcji dziennie, a śred‑ nia wartość e‑koszyka przekracza 170 zł. Paweł Jachowski farmaceutyczne i kosmetyczne. – Zależy nam na tym, żeby klienci i sprzedawcy wiedzieli więcej na temat zagrożeń, jakie stwarza niewłaściwe przechowywanie żywności. Okazuje się, że jest wielu kupujących, którzy chcieliby sprawdzić np. historię produktów pod kątem warunków przechowywania – mówi Zbigniew Bigaj, założyciel Bluloga.

Dane drogą radiową

Technologia, którą opracował polski startup, ba‑ zuje na trzech elementach. Pierwszy to niewielka karta umieszczona np. w lodówce, zamrażarce czy samochodzie dostawczym. Karta rejestruje temperaturę (nawet do ‑ 70˚C) i emituje drogą ra‑ diową zaszyfrowane dane o temperaturze. Drugim elementem jest koncentrator, który odpowiada za dostarczenie danych do ostatniej części procesu – chmury obliczeniowej. W rezultacie umieszczony na produkcie bądź w lodówce kod QR, po zeska‑ nowaniu, prezentuje w smartfonie czy tablecie pełne dane o historii termometrycznej produktu. Właściciele sklepów mogą też na bieżąco moni‑ torować sytuację swoich produktów – gdy system Coldfinder wykryje nieprawidłowości, natychmiast informuje o tym właściwą osobę za pomocą wia‑ domości SMS bądź e‑maila. (MP)

WYPOSAŻEN I E I NOWE TECHNOLOGI E NOWE ROZWIĄZANIA W URZĄDZENIACH DATALOGIC

SKANUJE I ROZPOZNAJE PRODUKTY

PO KSZTAŁCIE I KOLORZE

Firma Datalogic, po 20 latach obecności na naszym rynku, otworzyła w Polsce oficjalne przedstawicielstwo. Zamierza rozwijać działalność w zakresie automatycznego odczytu danych. W przypadku systemów kasowych w handlu detalicznym jej szczytowym osiągnięciem jest skaner Jade. częściami firmowych łańcuchów dostaw. W nich właśnie upatrujemy możliwości rozwoju na polskim rynku – wyjaśniają Udo Braster i Christoph Tkotz z przedsiębiorstwa Datalogic. Firma zamierza ponadto położyć nacisk na relacje z klientami spoza branży spożywczej: drogeriami, sklepami odzieżowymi czy perfumeriami. Otwarcie biura w Polsce nie oznacza przy tym, że zmieni się dotychczasowy kanał sprzedaży, który w retailu ma

OPŁACA SIĘ BUDOWAĆ LOJALNOŚĆ KLIENTÓW Programy partnerskie i lojalnościowe to jeden z wiodących trendów w handlu detalicznym. Zyskują na nich obie strony równania – i detaliści, i konsumenci.

E…

CZY WIESZ, Ż

rstwa Datalogic io ęb si ed rz p z ie ch Inżynierow odów kreskowy k ię g lo o n h c te ili wprowadz 40 lat temu, d a n o p o eg n z lic do handlu deta oku pierwszego r 4 7 19 a c w er z dokonując 26 c rigley’s w domu W y m u g z u d o odczytu k hio Troy, w stanie O w h rs a M m y w towaro one). (Stany Zjednocz – Czytniki RFID i beacony nie za‑ wsze się sprawdzają. Skanowanie kodów, w połączeniu z rozpoznawaniem produktu na podstawie jego kształtu czy koloru, bywa mniej zawodne. Dlatego rozwijamy tę technologię. W przypadku systemów kasowych w han‑ dlu detalicznym jej szczytowym osiągnięciem jest obec‑ nie automatyczny skaner Jade, który skanuje produkty dwa razy szybciej niż czytniki ręczne. (MP)

Automatyczny skaner firmy Datalogic skanuje produkty dwa razy szybciej niż czytniki ręczne

PORADNIK MASTERCARD I „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

raportu ARC Rynek i Opinia wynika, że nie‑ mal co drugi Polak korzysta z programów lojalnościowych. Najczęściej wymieniany‑ mi korzyściami dla klientów są możliwość zapła‑ cenia zgromadzonymi punktami za zakupy oraz uzyskiwanie rabatu lub zniżki na produkt czy usługę. Z punktu widzenia detalistów istotne jest to, że programy lojalnościowe wpływają na zacho‑ wania konsumentów: przede wszystkim nakłaniają ich do wybierania miejsca zakupu tak, aby można było otrzymać punkty lub inne korzyści. Według „Loyal Hero” firmy na polskim rynku coraz bardziej doceniają programy lojalnościowe. Inwesty‑ cja w tego typu rozwiązania zwraca się w przypadku 75 proc. przedsiębiorców, 83 proc. konsumentów deklaruje, że program motywuje ich do kontynuacji współpracy z daną firmą, a dla 76 proc. jest ważną częścią relacji klienta z marką. Istnieje przy tym wiele rodzajów programów sto‑ sowanych w budowaniu lojalności: punktowe,

opierać się na współpracy z obecnymi partnerami. – Celem jest zagwarantowanie lepszej obsługi klienta, zmniejszenie kolejek, zapewnienie kontroli zapasów i umożliwienie efektywnego zarządzania asortymen‑ tem od centrum dystrybucyjnego aż po kasy – zaznacza Giulio Berzuini z zarządu firmy. A kolejny reprezentant przedsiębiorstwa Datalogic, Robert Głażewski, dodaje, że jego firma zamie‑ rza koncentrować się na rozwiązaniach wizyjnych:

Fot. 123RF

atalogic działa w ponad 30 krajach. Oferu‑ je czytniki kodów kreskowych, komputery przenośne, czujniki, systemy wizyjne i lase‑ rowe urządzenia znakujące. Skupia się na czterech branżach: handlu detalicznym, produkcji, transporcie i logistyce oraz opiece zdrowotnej. Produkty Data‑ logic są wykorzystywane w co trzecim supermar‑ kecie i sklepie na świecie. Mowa o urządzeniach znajdujących się bezpośrednio na stanowiskach kasowych (w Polsce firma ma 80‑90‑proc. udział w rynku czytników i wag), kasach samoobsługo‑ wych, rozwiązaniach do samodzielnego skanowa‑ nia kodów oraz zarządzania zapasami (sprawdzania cen, przecen, drukowania etykiet, kontrolowania dostępności produktów), a także systemach wy‑ korzystujących kamery do kontrolowania, czy na dnie koszyka nie znajdują się towary przeoczone przez kasjera. – Handel detaliczny to jednak nie tyl‑ ko punkty sprzedaży. Poza POS‑ami w grę wchodzą również magazyny, w których używa się wielu tech‑ nologii automatycznej identyfikacji. Centra dystrybucji mają za zadanie przyjmowanie towaru, sortowanie, składowanie, pakowanie i transport. Są nie tylko sa‑ modzielnymi obiektami, ale też często integralnymi

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

rabatowe, mieszane, bazujące na korzyściach finansowych, nagrodach lub skupiające się w większej mierze na emocjach. Wybór najod‑ powiedniejszego zależy m.in. od celów, jakie chce osiągnąć firma, preferencji grupy docelowej czy budżetu na realizację projektu.

Z myślą o detalistach

– Programy lojalnościowe przynoszą wiele korzy‑ ści merchantom – budują lojalność konsumenta, generują dodatkowy ruch w sklepach, są kolejną motywacją dla wielu konsumentów podążających za promocjami – mówi Grzegorz Suszko, dyrek‑ tor ds. CRM i programów partnerskich w polskim oddziale MasterCard Europe. Firma uruchomiła niedawno program Priceless Specials, który zastąpił wcześniejsze rozwiązanie – MasterCard Rewards. Nowy program jest efektem współpracy trzech stron: banków, sprzedawców detalicznych i MasterCard. Konsumenci otrzymują

dostęp do nagród rzeczowych, na które można zamienić zebrane punkty, oraz do rabatów. Punkty można też wymienić na wsparcie dla organizacji charytatywnych. Korzyści odnoszą tylko osoby, które kartą zapłacą za zakupy w sklepach partner‑ skich. To sprawia, że partnerzy z poszczególnych kategorii zakupowych mogą wyróżnić się na rynku, oferując klientom dodatkową wartość. Konsumenci oprócz tego, że zbierają punkty w „zwykłym trybie”, są też nagradzani promocjami okresowymi, w ra‑ mach których mogą dostać od wybranego partnera premie w postaci wielokrotności punktów. Propozycja Priceless Specials jest skierowana do posiadaczy różnych rodzajów kart z logo MasterCard lub Maestro, wydanych przez banki biorące udział w programie. – Udział w programie lojalnościowym to dla konsu‑ menta same plusy, ponieważ nie wymaga wysiłku, a jedynie robienia zakupów w swoich ulubionych sklepach. Priceless Specials dodatkowo zachęca do płacenia kartą, co kasjerom pozwala oszczędzić czas na przyjmowanie płatności, a menadżerom sklepu – na obsługę gotówki – podkreśla Grzegorz Suszko.

Liczy się dopasowanie

Nowością są promocje dopasowane do zwy‑ czajów zakupowych konkretnego konsumenta, bazujące na jego preferencjach zakupowych. – Jeśli ktoś interesuje się np. modą i jest częstym klientem sklepów odzieżowych, otrzyma oferty od partnerów programu oferujących ubrania, obuwie czy akcesoria. Podobnie wygląda to w przypadku kategorii zakupowej FMCG. Dany partner programu ma przy tym możliwość wskazania, jakiego rodzaju bonus dostanie konsument – np. rabat na konkret‑ ny produkt czy wielokrotność punktów. Uczestnicy

KORZYŚCI DLA WSZYSTKICH Uczestnictwo w programie lojalnościowym Priceless Specials przynosi korzyści wszystkim zaangażowanym stronom. Konsumenci otrzymują dostęp do atrakcyjnych ofert, któ‑ rych zdobywanie nie wymaga wysiłku, a sie‑ ci handlowe zyskują dodatkowe narzędzie budujące lojalność konsumentów, dzięki czemu zwiększają prze‑ wagę nad konkurencją. Grzegorz Suszko, dyrektor ds. CRM i programów partnerskich w polskim oddziale MasterCard Europe Priceless Specials są powiadamiani o takich pro‑ mocjach SMS‑ em lub mailem, co otwiera dodat‑ kowy kanał komunikacji detalisty z konsumentem – wskazuje Grzegorz Suszko. Z badań opinii przeprowadzonych przez MasterCard wśród polskich konsumentów* wynika, że dodatko‑ we korzyści, jakie otrzymują przy robieniu zakupów, są dla nich, obok wygody, szybkości i bezpieczeń‑ stwa transakcji, ważnym elementem zachęcającym do płacenia bezgotówkowo. Aż 41 proc. ankietowa‑ nych uważa, że programy takie jak Priceless Specials skutecznie motywują do płacenia kartą za zakupy w internecie. Maciej Pobocha * „Badanie otwartości polskich internautów na wykorzystanie nowoczesnych technologii w bankowości”, Dom Badawczy Maison dla MasterCard, 2016.

NOWE PRODUK T Y

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Delecta Rozgrzewający Owocowy Kubek  Delecta proponuje trzy nowe smaki Owocowych kubków. W ramach edycji jesienno ‑zimowej ofertę wzbogaciły kisiele z dodatkiem rozgrzewającego imbiru, goździków, miodu oraz witaminy C. Oferta obejmuje: Kisiel o smaku pomarańczy i cytryny z nutą miodu, Kisiel o smaku gruszki i śliwki z nutą goździków oraz Kisiel o smaku malin i pomarańczy z nutą imbiru. OPAKOWANIE: 30 g CENA: 1,29 zł PRODUCENT: Bakalland/Delecta

Tic Tac the Simpsons  Nowa limitowana edycja Tic Tac the Simpsons to pastylki Tic Tac w trzech smakach, z których każdy odpowiada charakterystyce bohaterów kultowego serialu: Bart (Bubble Gum Flavours), Marge (Bluberry Flavours) i Homer (Donut Flavours). Pastylki w nowym opakowaniu będą miały także nadruk jednej z trzech postaci filmu o najzabawniejszej rodzinie świata. Wprowadzanie produktu na rynek będzie wspierane intensywną kampanią reklamową w stacjach TV, internecie oraz kinach. Dla sklepów przygotowano atrakcyjne materiały POS. OPAKOWANIA: 18, 49 i 98 g PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

Komiksowa czekolada od Wedla  W ramach edycji limitowanej Wedel przygotował czekolady z mlecznym nadzieniem. Nowość jest dostępna w pięciu wariantach opakowań – komiksów, przedstawiających przygody krówki Wedelki i Małej Mroczności (syna Wargorra). OPAKOWANIE: 100 g CENA: 3,20 zł PRODUCENT: LOTTE Wedel

Grześki Gofree w nowej odsłonie Płatki Lubella  Nowe płatki zbożowe marki Lubella są dostępne w czterech wariantach: żytnie, ryżowe, z pszenicą i z jęczmieniem. Produkty są gotowe do spożycia. Znajdują się w kolorowych opakowaniach o nowoczesnym designie. OPAKOWANIE: 220 g CENA SUGEROWANA: 3,99 zł DYSTRYBUTOR: Lubella

Czekolada Milkizz  Czekolada Milkizz to połączenie mlecznej czekolady Wawel oraz smaku mleka z tubki. Produkt powstał z myślą o młodzieży, jest dostępny w pięciu wariantach opakowań, których szaty graficzne nawiązują do selfies. Nowa czekolada jest intensywnie wspierana marketingowo. Producent przygotował m.in. akcję samplingową, podczas której do konsumentów trafi blisko 1000 próbek produktu. Będą też degustacje w sklepach, konkurs konsumencki oraz materiały POS. OPAKOWANIE: 100 g PRODUCENT: Wawel

Ferrero Rocher  Ferrero Rocher to chrupiące czekoladki z kremowym nadzieniem i orzechem laskowym, zatopione w mlecznej czekoladzie posypanej kruszonymi orzechami laskowymi. Na ofertę składają się dwa najpopularniejsze warianty: Ferrero Rocher 100 g (8 sztuk w opakowaniu) oraz Ferrero Rocher 200 g (16 sztuk w opakowaniu). PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

 Zmieniły się opakowania wafelków z linii Grześki Gofree. Nowa grafika opakowań podkreśla lekkość i warianty smakowe wafli. Grześki Gofree to jedyne na rynku wafle impulsowe o strukturze gofra z dwoma różnymi rodzajami kremów. Linię tworzą: Grześki Gofree waniliowo ‑czekoladowe z orzechami i Grześki Gofree czekoladowe z orzechami. Od 8 września trwa kampania promująca całą markę. OPAKOWANIE: 33 g CENA: 1,19 zł PRODUCENT: Colian

Nowe zupy marki Proste Historie  Do linii zup kremów marki Proste Historie dołączyły dwie nowe propozycje: Zupa krem z czerwonych warzyw i Grochówka z wędzonką. Pierwsza to kompozycja całych warzyw do zmiksowania, m.in. pomidora, marchwi, czerwonej papryki i buraków, zaś druga – połączenie naturalnych składników, wędzonego boczku i przypraw. OPAKOWANIE: 450 g PRODUCENT: Iglotex

Korniszony Krakus  Portfolio marki Krakus powiększyło się o Korniszony. To młode, chrupkie ogórki w słodkiej zalewie powstałej z unikalnej kompozycji przypraw. Korniszony są popularnym dodatkiem lub zakąską do różnych potraw. OPAKOWANIE: 500 g CENA SUGEROWANA: 5,87 zł DYSTRYBUTOR: Agros Nova

Hortex Warzywa na patelnię w nowej wersji

Olewnik Kabanosy Peperoni  Kabanosy Peperoni to najdłuższe kabanosy w ofercie firmy Olewnik. W ich skład wchodzi papryka pepperoni, pieprz oraz wyselekcjonowane mięso wieprzowe. Wędzenie i suszenie nadaje im wyjątkowy aromat. PRODUCENT: Olewnik

 Nowe opakowania Warzyw na patelnię marki Hortex mają nowoczesną grafikę, która ułatwia wybór ulubionego wariantu. Ponadto lepiej widać dołączoną do mrożonki saszetkę z przyprawą. Znacząca zmiana zaszła też w składzie Warzyw na patelnię: olej palmowy został zastąpiony wysokiej jakości olejem słonecznikowym. OPAKOWANIE: 450 g PRODUCENT: Hortex Holding

Michaszki Original  Michaszki Original, oblane czekoladą deserową tradycyjne czekoladki z kawałkami orzeszków arachidowych, mają teraz bardziej orzechowy smak – w ich skład wchodzi wyjątkowo dużo, bo aż 25 proc., orzechów. Zmieniły się również opakowania Michaszków – nowa grafika podkreśla jakość produktów i ich smak. Nowość jest dostępna w różnych formatach opakowań – od torebek przez pudełka po luzy. OPAKOWANIA: 220 i 440 g (pudełko), 260 g (torebka) i 1 kg (na wagę) CENA SUGEROWANA: 7,99 zł (opakowanie 220 g) PRODUCENT: ZPC Mieszko

Koncentrat bulionu Krakus  Krakus proponuje unikalne koncentraty bulionu drobiowego i warzywnego. Produkty wyróżniają się smakiem i aromatem, mogą służyć jako baza do sosów, zup i innych potraw. Produkty nie zawierają glutaminianu sodu, zagęstników i sztucznych dodatków. Powstają na bazie tradycyjnych receptur. CENA SUGEROWANA: 4,25 zł DYSTRYBUTOR: Agros Nova

NOWE PRODUK T Y

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Nowe wody Żywiec Zdrój dla dzieci

CELLular Perfect Skin Udoskonalający Fluid SPF 15

 Żywiec Zdrój wprowadza na rynek kolejną odsłonę produktów dla dzieci. To woda źródlana w butelkach z wizerunkami bohaterów popularnych filmów „Avengers” i „Kraina lodu”. Opakowanie produktu to poręczna butelka wyróżniająca się kształtem i wysokiej jakości grafiką na etykiecie. OPAKOWANIE: 0,33 l CENA SUGEROWANA: 1,89 zł PRODUCENT: Żywiec Zdrój

 Nowa linia zaawansowanych kosmetyków udoskonalających skórę marki NIVEA wspiera proces odnowy komórkowej oraz przywraca skórze promienny wygląd już od pierwszej aplikacji. Formuła, wzbogacona lumicinolem oraz ekstraktem z magnolii, dodaje skórze kolorytu, nawet bez makijażu. Zamknięte w kapsułkach mikropigmenty naniesione na skórę dopasowują się do niej, zapewniając naturalny odcień przez cały dzień. Producent oferuje także esencję na noc, krem pod oczy i krem na dzień. OPAKOWANIE: 50 ml CENA SUGEROWANA: 49,99 zł PRODUCENT: NIVEA Polska

Trójwymiarowy domek Celpolu  Celpol wprowadził do sprzedaży pierwszy wyrób z segmentu ciastek 3D. Domek to ciastko wykonane z herbatnika o maślanym smaku, posypane cukrem, wykończone elementami z marmolady i podlane cienką warstwą czekolady. Domek jest dopracowany, ma okna, drzwi wejściowe, kominy, dachówkę i dwuspadowy dach. Wyrób jest sprzedawany w formie złożonej, ale konsumenci mogą go rozkładać i ponownie składać w domu według instrukcji zawartej na opakowaniu. OPAKOWANIE: 800 g (8 sztuk) PRODUCENT: Celpol

Nowe smaki pizzy Guseppe  Nowa linia pizz Guseppe Dr. Oetkera jest inspirowana kuchnią różnych zakątków świata. W ofercie znalazła się pizza w stylu greckim – Guseppe Greek Style Vege & Tzatziki, tureckim – Guseppe Turkish Style Kebab, francuskim – Guseppe French Style Creme Fromage, włoskim – Guseppe Italian Style Mozzarella & Ham & Pesto, oraz tajskim – Guseppe Chicken Thai Chicken Curry z kawałkami kurczaka. PRODUCENT: Dr. Oetker Polska

Płatki śniadaniowe Sante Fital  Sante Fital to opiekane płatki pełnoziarniste bez dodatku cukru, pszenicy, z dużymi kawałkami owoców liofilizowanych. Producent poleca je przede wszystkim aktywnym kobietom. Nowość wchodzi w skład nowej linii produktów śniadaniowych Sante „100% składników pochodzenia naturalnego”. Produkt nie zawiera sztucznych dodatków. PRODUCENT: Sante

Edycja limitowana Somersby  Somersby Apple Blend to nowy wariant napoju piwnego na bazie różnych odmian jabłek. Produkt jest skierowany do konsumentów, którzy poszukują nowości w segmencie piw smakowych. PRODUCENT: Grupa Carlsberg

Karma Adventuros  Portfolio marki Purina wzbogaciło się o przekąski dla psów Adventuros w oryginalnych smakach. Na linię składają się trzy warianty: o smaku dzika, bawołu i sarniny. Przysmaki są bogate w mięso, ale mają niską zawartość tłuszczu. Ich unikalne kształty zaspokoją potrzebę nowych przygód i zabaw z właścicielem. OPAKOWANIA: 90 i 120 g SUGEROWANA CENA: 4,99 zł PRODUCENT: Nestlé Polska

Felix Sensations Crunchy  Na rynku pojawiła się innowacyjna karma mokra dla kotów – Felix Sensations Crunchy. To pierwsza propozycja połączenia mokrego dania na jeden raz z suchą, chrupiącą posypką. Zawartość saszetki z mokrą karmą wystarczy wyłożyć do miski i posypać suchą, chrupiącą posypką. Nowość jest dostępna w trzech wariantach. PRODUCENT: Nestlé Polska

Pomadki do ust NIVEA  Innowacyjna formuła pomadek NIVEA z ekstraktami z owoców i błyszczącymi drobinkami łączy długotrwałe nawilżenie i owocowy zapach. Pozostawia na ustach muśnięcie koloru i sprawia, że są one miękkie i gładkie. PRODUCENT: NIVEA Polska

WARTO POSTAWIĆ NA PÓŁCE – KOSMETYKI NIVEA Antyperspiranty NIVEA Invisible Black & White  Antyperspiranty NIVEA Invisible Black & White zapewniają skuteczną ochronę antyperspiracyjną, jednocześnie chroniąc kolory ubrań. Opracowana formuła zmniejsza absorpcję przez tkaniny składników zawartych w pocie i łoju. Dzięki temu na ubraniach nie pojawiają się plamy. Antyperspiranty NIVEA Invisible Black & White są przyjazne i łagodne dla skóry, co potwierdzają badania dermatologiczne. Produkty nie zawierają alkoholu oraz barwników. Są dostępne w dwóch wersjach: Pure i Clear w trzech wariantach aplikacji – spray, kulka i sztyft. OPAKOWANIA: 40‑250 ml

Przeciwzmarszczkowy krem nawilżający na dzień  Przeciwzmarszczkowy krem nawilżający na dzień jest dobry dla kobiet po 30. roku życia. Produkt ma szybko wchłaniającą się formułę z olejkiem z pestek winogron oraz witaminą E. Intensywnie nawilża, wygładza zmarszczki i linie mimiczne, pomaga chronić skórę przed powstawaniem zmarszczek pod wpływem promieniowania słonecznego. OPAKOWANIE: 50 ml REKOMENDOWANA CENA: 19,99 zł

Przeciwzmarszczkowe Serum Perły Młodości NIVEA Q10 plus  NIVEA Q10 plus Przeciwzmarszczkowe Serum Perły Młodości ma kształt pereł. Serum pomaga stymulować funkcje regeneracyjne skóry, zwiększając naturalny poziom koenzymu Q10 i kreatyny w skórze. Dzięki temu skutecznie wygładza zmarszczki i opóźnia powstawanie nowych. Przeciwzmarszczkowa formuła kosmetyku zawiera największą dawkę koenzymu Q10 w linii NIVEA Q10 plus oraz kwas hialuronowy i kreatynę. Serum może być stosowane samodzielnie, pod krem na dzień lub na noc. OPAKOWANIE: 40 ml CENA: 45,99 zł PRODUCENT: NIVEA Polska

PROMOCJE

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

200 lat z Delectą

Złoty miesiąc Ferrero

Poszukiwana twarz Kinder Chocolate

 Rozpoczęła się promocja konsumencka marki Delecta zorganizowana z okazji 200 lat produkcji spożywczej we Wło cławku. W ramach akcji do najpopularniejszych ciast i babeczek dołączono szablony do dekoracji wy pieków i deserów, a do Kar patki dodatkowo książeczkę z przepisami. Promocja potrwa do grudnia br. PRODUCENT: Bakalland/Delecta

 Pod hasłem „Tysiąc i jedna nagroda” rusza kolejna odsłona cyklu „Złoty miesiąc Ferrero”. W ramach nagród organizator akcji przygotował tysiąc kart przedpłaconych o wartości 500 zł. Nagroda główna to bon podróżny o wartości 20 000 zł. Aby wziąć udział w promocji, należy kupić produkt promocyjny, wejść na stronę www.ferrerorocher.pl i wypełnić formularz. Informacja o wygranej lub jej braku pojawi się od razu na stronie internetowej. Produkty biorące udział w promocji to Ferrero Rocher 100 g, Ferrero Rocher 200 g, Ferrero Rocher 300 g, Ferrero Collection 172 g i Ferrero Collection 269 g. PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

 Kinder Chocolate rusza z nowym konkursem, który potrwa od 5 września do 13 listopada br. Zdjęcia sześciu laureatów akcji pojawią się na limitowanej edycji opakowań produktów. Ponadto konsumenci mogą wygrać 700 aparatów fotograficznych Instax mini 8 oraz zniżki do sklepów Coccodrillo. Aby wziąć udział w konkursie, należy zarejestrować się na www.kinderchocolate.pl i przesłać zdjęcie swojego dziecka. Głosowanie odbywa się za pomocą kodów z opakowań promocyjnych Kinder Chocolate i Kinder Chocolate Mini. Szczegóły są dostępne na stronie www.kinderchocolate.pl. PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

Promocja trwa 1.10-31.10.2016r.

Każdy Klient, który zachowa paragon ma szanse na wygraną. (1 paragon = 1 zgłoszenie)

Produkty biorące udział w promocji:

Ferrero Rocher 100g

Ferrero Rocher 200g

Ferrero Collection 172g

Ferrero Rocher 300g

Ferrero Collection 269g

SILNE WSPARCIE W MEDIACH

Nowa kampania Tchibo Family  Od połowy sierpnia do grudnia br. trwać będzie kampania marki Tchibo. Głównym hasłem kampanii – „Tchibo Family – dla najwspanialszej roli na świecie” – producent chce wyrazić podziw dla mam. Firma docenia ich codzienną pracę. Reklama telewizyjna, outdoor, internet, PR, a także aktywności w punktach sprzedaży sprawią, że kampania swoim zasięgiem obejmie ponad 12 milionów konsumentów w Polsce. PRODUCENT: Tchibo Warszawa

75 lat marki Winiary  Rozpoznawana przez 99 proc. Polaków marka Winiary w tym roku obchodzi jubileusz 75‑lecia działalności. Oferta Winiar obejmuje ponad 230 produktów, takich jak: majonezy, buliony, zupy, produkty z serii Winiary Pomysł na… sosy, przyprawy, dania instant, galaretki, kisiele i budynie. Jubileusz wesprze szeroka kampania reklamowa z przesłaniem: „Od 75 lat jesteśmy w najlepszym miejscu, w Waszych rękach. Dziękujemy.” Komunikacja będzie obejmowała ogólnopolskie stacje telewizyjne, prasę, a także działania w internecie. W punktach sprzedaży pojawią się materiały POS oraz okolicznościowe zestawy produktów wraz z gadżetem kuchennym. PRODUCENT: Nestlé Polska

Spersonalizowane etykiety Nutelli  Powraca promocja marki Nutella, w której konsumenci mogą otrzymać słoik ze swoim imieniem lub wybranym napisem. Nowością tegorocznej edycji akcji „Twoja Nutella” jest możliwość umieszczenia na etykiecie dodatkowego rysunku. W tym celu trzeba kupić promocyjny słoik 350 g lub 600 g kremu Nutella i w formularzu na www.nutella.pl wpisać kod promocyjny oraz hasło, które ma znaleźć się na unikalnej Nutelli. Promocja startuje 15 września i będzie silnie wspierana w mediach. PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

Loteria Almette  1 września rozpoczęła się promocja konsumencka marki Almette z nagrodami o wartości ponad miliona złotych. Główną nagrodą jest całoroczny, w pełni wyposażony drewniany dom rekreacyjny wraz z działką. Promocja nawiązuje do trendu Slow Life, który zakłada ucieczkę od codziennego zgiełku na łono natury, co jest spójne z komunikacją naturalnych produktów marki Almette. Promocja potrwa do 31 października. Aby wziąć udział w akcji, należy kupić opakowanie serka Almette objęte loterią, zarejestrować kod z opakowania na stronie www.almette.pl lub wysłać SMS‑a, zachować paragon i wieczko z kodem. PRODUCENT: Hochland Polska

Stulecie Legii na puszkach Królewskiego  Do sprzedaży trafiły puszki piwa Królewskie w opakowaniach nawiązujących do stulecia klubu Legia Warszawa, który jest od 2004 roku sponsorem. W związku z jubileuszem zorganizowano konkurs konsumencki, który potrwa do 18 września. Można wygrać trzy podwójne zaproszenia VIP na mecze Legii oraz 60 jubileuszowych czteropaków piwa Królewskie. PRODUCENT: Grupa Żywiec

Jesienna kampania Śniadaniowej  Celem kampanii realizowanej pod hasłem „Wiele śniadań – jedna Śniadaniowa” jest wzmocnienie wizerunku margaryny Śniadaniowej. Kampania nawiązuje do codziennych rytuałów związanych z porannymi posiłkami. Działania reklamowe potrwają od września do października. PRODUCENT: ZT Bielmar

Delecta sponsorem pierwszej edycji Bake Off  Delecta została głównym sponsorem pierwszej polskiej edycji programu kulinarnego „Bake Off – Ale ciacho!”. W ramach działań przewidziano szeroki product placement. Produkty do pieczenia, desery i ciasta marki towarzyszą uczestnikom na wszystkich etapach programu. Przewidziano także billboardy sponsorskie emitowane przy premierach, powtórkach oraz zwiastunach programu w TVP2 i TVP Rozrywka. Ponadto Delecta będzie promowana w kilku odcinkach porannego magazynu telewizyjnej Dwójki „Pytanie na śniadanie”. PRODUCENT: Bakalland

Kinder Bueno zabiera w podróż  Rozpoczęła się promocja marki Kinder Bueno pod hasłem „Podróż do świata Bueno”. Akcja potrwa do 13 listopada br. Nagrodą główną jest podróż Orient Expressem i atrakcyjny pobyt w Paryżu i Wenecji. Co tydzień można wygrać weekendowy pobyt dla dwojga w SPA, a codziennie vouchery do perfumerii. Aby wziąć udział w promocji, należy zarejestrować na www.kinderbueno. pl kod z opakowania promocyjnego Kinder Bueno, Kinder Bueno White (od września dostępny w stałej ofercie) lub Kinder Bueno Mini. Szczegóły akcji można znaleźć na stronie www.kinderbueno.pl. PRODUCENT: Ferrero Polska Commercial

Kampania marki Anatol  Trwa kolejna odsłona kampanii reklamowej kawy zbożowej Anatol. Działania obejmujące radio i internet potrwają do końca września. Celem aktywności realizowanych pod hasłem „Anatol. Klasyka poranka” jest wzmocnienie świadomości marki Anatol oraz dotarcie z produktem do młodszej grupy docelowej. Spoty i billboardy promują całą rodzinę kaw zbożowych Anatol. PRODUCENT: Bakalland

Z Z AGR AN ICY

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

GLOBALNE ZMIANY W HANDLU FMCG

Fot. Fotolia

CZY RZECZYWIŚCIE DYSKONTY

BĘDĄ DZIELIĆ I RZĄDZIĆ? Handel detaliczny zmienia się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Żaden trzeźwo myślący detalista nie może ignorować trendów i innowacji nadających ton rynkowi i wymiernie wpływających na jego kształt. Jednym z najważniejszych jest postępująca digitalizacja.

Najtrudniej będzie dużym

Zmiany zachodzące w globalnym handlu deta‑ licznym najmocniej dotkną hiper‑ i supermarkety. W ciągu najbliższych lat będą one notować naj‑ wolniejszy wzrost (średnio 3,6 proc. rok do roku).

SPRZEDAŻ DETALICZNA W SKLEPACH RÓŻNYCH FORMATÓW – globalnie (w proc.)

Supermarkety i sklepy osiedlowe

Dyskonty

Apteki, drogerie, perfumerie

2009 2014 2019*

Wartość sprzedaży

4,69

7,01

bln dol. 2004 rok

bln dol. 2009 rok

Handel wielkopowierzchniowy

49 49 Wartość sprzedaży

9,57

bln dol. 2014 rok

Handel małoformatowy

51 Wartość sprzedaży

13,42 bln dol.

2019 rok* Źródło: PlanetRetail.net, * prognoza

+5,6 proc.**

1099

46 51

+5,0 proc.**

2171

41 54

2009 2014 2019*

1813

1538

– globalnie (w proc.)

+6,2 proc.** +4,3 proc.**

859

HANDEL WIELKOPOWIERZCHNIOWY KONTRA MAŁOFORMATOWY

Sklepy convenience i typu forecourt

431

Hipermarkety

328

SŁOWNICZEK E‑commerce – handel elektroniczny; jego najbardziej powszechną formą są sklepy internetowe. M‑commerce – obszar handlu elektronicznego, w którym istotną rolę odgrywają urządzenia mobilne, m.in. telefon komórkowy.

niechęć do spędzania wolnego czasu na zaku‑ pach prowadzą do wzrostu znaczenia dyskontów i sklepów convenience. Jednocześnie e‑commerce neutralizuje dotychczasowe atuty sklepów wielkopo‑ wierzchniowych, jakimi były bardzo szeroka oferta, atrakcyjne ceny czy długie godziny otwarcia.

238

Źródło: PlanetRetail.net

zapisane wcześniej na takiej liście artykuły. Niemal co trzeci klient (31 proc.) skanuje za pomocą smart‑ fonu kody QR, chcąc zapoznać się z informacjami na temat produktu. Zdaniem 35 proc. kupujących telefon przydaje się do nawigowania po sklepie, a według 31 proc. używanie telefonu do płacenia za towary jest świetnym pomysłem. Ponadto co trzeci konsument wykorzystuje go do zapoznawania się z ocenami i opiniami na temat produktów podczas pobytu w sklepie. W takiej sytuacji po stronie sprze‑ dawców leży wdrożenie funkcji, które zmienią tele‑ fon w asystenta sprzedaży, swoistego przewodnika

452

* prognoza

14 885 – 14 176 794 12 886 44 830 10 842 3 754 21 815 2 623

367

Walmart Amazon Carrefour Costco Schwarz Gruppe Seven & I Tesco Kroger AEON Metro Group

Liderem będą natomiast dyskonty, ze wzrostem na poziomie 6,2 proc. rok do roku. Wśród trendów, z jakimi będziemy mieć do czynie‑ nia, wskazać można przejęcia dyskontów przez sieci hiper‑ i supermarketów (na wzór zakupu we Francji sklepów Dia przez Carrefoura w czerwcu 2014 roku) czy tworzenie spółek joint venture (np. przez Sains‑ bury i Netto w Wielkiej Brytanii). Najwięksi detaliści będą też coraz częściej tworzyć w swoich hipermar‑ ketach strefy dyskontowe. Z kolei dyskonty będą poszerzać ofertę produktów świeżych oraz zwiększać nakłady inwestycyjne na marki własne i marketing. Istnieje przy tym pewne zagrożenie, że jeśli dyskonty staną się za bardzo „supermarketowe”, to przestaną być postrzegane jako tanie sklepy. Może to otwo‑ rzyć nowe możliwości rozwoju dla hard dyskontów mocno stawiających na niskie ceny. (MP)

308

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

W kieszeniach Polaków w wieku 15+ znajduje się niemal 19 milionów smartfonów. Te wielofunkcyjne urządzenia mają niebagatelny wpływ na zmiany zachodzące w handlu

544

w światowym handlu detalicznym w 2019 roku* Liczba sklepów

Według Planet Retail niespotykane tem‑ po, w jakim zachodzą zmiany w branży FMCG, jest zasługą konsumentów. Urbanizacja, starzenie się społe‑ czeństw, zwiększanie się liczby mniejszych gospodarstw domo‑ wych oraz coraz powszechniejsza

403

NAJWIĘKSI GRACZE

Sprzedaż (w mld dol.) 648 239 172 164 154 144 139 135 123 120

Rynek konsumenta

E‑COMMERCE NEUTRALIZUJE DOTYCHCZASOWE ATUTY SKLEPÓW WIELKOPOWIERZCHNIOWYCH, JAKIMI BYŁY BARDZO SZEROKA OFERTA, ATRAKCYJNE CENY CZY DŁUGIE GODZINY OTWARCIA

Analitycy zauważają, że rośnie znaczenie e‑com‑ merce i m‑commerce. Detaliści i cała branża FMCG są zmuszeni do wykorzystywania nowych tech‑ nologii i tworzenia kolejnych narzędzi do kontak‑ tu z konsumentami. Ci ostatni są coraz bardziej

Nazwa

podczas zakupów, który dostarczy informacje o ofer‑ cie, rekomendacje, zwiększy szansę na sprzedaż kom‑ plementarnych artykułów, pozwoli porównywać ceny i weryfikować szczegółowe dane o produkcie.

288

E‑commerce i m‑commerce w natarciu

skłonni do nawiązywania relacji ze sprzedawcami za pośrednictwem platform społecznościowych, a ponadto wykorzystują bogate zasoby informa‑ cyjne internetu i social media przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Coraz ważniejszą rolę odgrywa przy tym grupa m‑shopperów, czyli osób robiących zakupy za pomocą urządzeń mobilnych. Dla 53 proc. z nich smartfony i tablety to doskonałe narzędzia do szyb‑ kiego i łatwego porównywania cen. 27 proc. używa urządzeń mobilnych, by po obejrzeniu produktów w tradycyjnym sklepie dodać je do zakupowej listy życzeń, a 28 proc., aby wyszukać w punkcie sprzedaży

682

badania „Global Trends & Forecasts, 2015”, opracowanego przez Planet Retail wynika, że wartość światowej sprzedaży w punk‑ tach convenience i sklepach typu forecourt (m.in. z przekąskami na stacjach benzynowych, lotniskach i na terenie galerii handlowych) wzro‑ śnie w 2019 roku o 103 mld dol. w stosunku do 2014 roku. W przypadku dyskontów będą to 142 mld dol., dla supermarketów i sklepów osie‑ dlowych – 239 mld dol., a dla hipermarketów – 358 mld dol. Przytoczone liczby nie oddają jednak kierunku zachodzących na rynku zmian.

* prognoza ** przeciętny przyrost sprzedaży rok do roku

+3,6 proc.**

Źródło: Gazeta Wyborcza, informacje własne

Z Z AGR AN ICY/PO GODZI NACH

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

niemieckiego handlu ze sprzedaży wybranych kategorii FMCG (w mln euro)

ROCZNA EFEKTYWNOŚĆ

sprzedaży wybranych produktów FMCG (w euro/mkw.)

2920

Prasa Środki do pielęgnacji zębów

1350

Słodycze

Pełnotłuste mleko

1328

Herbata, kakao

Męskie maszynki do golenia 560 Źródło: Verband Deutscher Zeitschriftenverleger, 2014

5950 3600 3250

AGD Artykuły biurowe/ papiernicze

3000

Źródło: Verband Deutscher Zeitschriftenverleger, 2014

Fot. Hochland Polska

W Niemczech przeciętny sklep spożywczy uzyskuje rocznie ze sprzedaży gazet 7200 euro z jednego metra kwadratowego

6300

Artykuły drogeryjne

1170

Środki piorące

7200

Prasa

Uczestnicy pikników zorganizowanych przez Hochland odpoczywali w tzw. strefach relaksu

Letnie aktywności Hochland W ramach letniej akcji firmy Hochland w całej Polsce od‑ było się około 40 pikników, podczas których można było spróbować kanapek z serkami Hochland, a uczestnicy mogli odpocząć w strefie relaksu na kocach i leżakach. Uczestnicy pikników zobaczyli i spróbowali, jak wszech‑ stronnie można wykorzystać topowe sery Hochland

w krążkach w codziennej kuchni. Podczas wszystkich pikników łącznie ponad 100 000 osób otrzymało ka‑ napki. W ramach zaplanowanych działań na Facebo‑ ok’owym profilu zorganizowano konkurs na najbardziej kreatywne zdjęcia z serkami Hochland. Zwycięzcy już cieszą się nowoczesnymi tabletami. (AU)

Każdy, kto przyszedł tego dnia do klubu The View, mógł przekonać się, co znaczy prawdziwe włoskie aperitivo

Jeśli w jakiejś gazecie poruszany jest temat, który wyjątkowo interesuje znaczną część czytelników, to są oni skłonni zapłacić więcej nie tylko za egzem‑ plarz, ale również wydają więcej na inne impulsowe produkty ze strefy kasy. Zachowuje się tak 46 proc. wszystkich respondentów, a w grupie najmłodszych klientów (20‑29 lat) jest ich aż 60 proc. Regał z prasą ma wymierny wkład w obroty niemieckich sklepów spożywczych. Przeciętna

placówka uzyskuje rocznie ze sprzedaży gazet 7200 euro z jednego metra kwadratowego. To bar‑ dzo dobry wynik – o wiele lepszy niż w przypadku chociażby słodyczy czy artykułów drogeryjnych. Atrakcyjność prasy dla niemieckich właścicieli skle‑ pów podnosi dodatkowo brak ryzyka, że towar się zepsuje lub nie sprzeda (w tym ostatnim przypad‑ ku egzemplarze, które nie znalazły nabywców, są nieodpłatnie odbierane przez dostawców). (GSZ)

Złoty Super Cezar dla prezesa Mokate Podczas XXI Gali Śląskiej Business Centre Club dr Adam Mokrysz, prezes Mokate i CEO Grupy Mokate odebrał statuetkę Złotego Super Cezara Śląskiego Biznesu. Drugi Super Cezar trafił w ręce Tomasza Domogoły, właściciela firmy TDJ. Kanclerz Kato‑ wickiej Loży BCC Eugeniusz Budniok mówił: – To prezesi dwóch dużych firm o zasięgu międzynaro‑ dowym, ale wpisujący się w biznes rodzinny, przejęli i prowadzą z sukcesami duże spółki po rodzicach. Adam Mokrysz stanowisko prezesa Mokate objął w 2016 roku, jednocześnie zostając CEO Grupy Mokate. Jego dziełem jest międzynarodowy, dy‑ namiczny rozwój Mokate i otwarcie firmy na nowe kierunki rozwoju. (AU)

Fot. Grupa Mokate

ROCZNE WPŁYWY

12 proc. klientów jako główny powód odwiedzania sklepów spożywczych wskazuje szeroki wybór ty‑ tułów prasowych, a trzy czwarte z tej grupy kupuje w takich placówkach nie tylko gazety, ale także inne potrzebne produkty. Prasa przyciąga również takich klientów, którzy, gdyby nie stoisko prasowe, nigdy nie zdecydowaliby się wejść do danego sklepu.

Dr Adam Mokrysz odebrał nagrodę podczas XXI Gali Śląskiej Business Centre Club w Zameczku Myśliwskim Promnice

Kongres Cedrobu z udziałem premiera Wicepremier Mateusz Morawiecki oraz przewod‑ niczący Komitetu Stałego Rady Ministrów Henryk Kowalczyk uświetnili swoją obecnością I Kongres Gospodarki Rolnej i Przemysłu Spożywczego, który 26 sierpnia odbył się w Kępie koło Sochocina. Przed‑ stawiciele władz, nauki, biznesu oraz prezesie firm z branży rolniczej i spożywczej rozmawiali tam o roz‑ woju gospodarki rolnej oraz promocji polskich przed‑ siębiorców na rynkach zagranicznych. Wiele uwagi poświęcono tematyce innowacji i inwestycji w prze‑ myśle spożywczym. Podczas dyskusji zwrócono też

uwagę na znaczenie patriotyzmu gospodarczego, podkreślając wagę edukacji młodszych pokoleń w tym obszarze. Rozmawiano m.in. o znaczeniu nauki dla biznesu oraz biznesu dla nauki w sektorze rolno ‑spożywczym, rozumieniu innowacji w przemyśle spożywczym oraz przyszłości tej branży. Organiza‑ torem Kongresu była firma Cedrob, która w tym roku obchodzi 25‑lecie istnienia. Prezes firmy Andrzej Goździkowski oraz jego zastępca Włodzimierz Bartkowski wzięli udział w kluczowych debatach towarzyszących wydarzeniu. (AU) Fot. Cedrob

Niemcy lubią prasę. Każdy z nich kupuje przeciętnie 25 gazet rocznie. Wpływy tamtejszych sklepów spożywczych ze sprzedaży dzienników, tygodników i miesięczników wynoszą 3 mld euro rocznie. To więcej niż w przypadku produktów do pielęgnacji zębów, pełnotłustego mleka, środków piorących czy maszynek do golenia dla mężczyzn.

Fot. Fotolia

NIEMCY: PRAWIE 3 MLD EURO ZE SPRZEDAŻY PRASY

W głównej debadzie Kongresu wziął udział m.in. premier Mateusz Morawiecki (ostatni z prawej)

PO GODZI NACH

Wiadomości Handlowe 9/2016 (158)

Krzyżówka z marką POSTI

Na 5 osób, które jako pierwsze prześlą do nas pocztą lub e-mailem prawidłowe hasło, czekają nagrody: ZESTAWY PRODUKTÓW MARKI POSTI

Na odpowiedzi (z dopiskiem „Krzyżówka z marką Posti”) czekamy do 12 października 2016 roku. Prosimy o podanie pełnej nazwy sklepu, dokładnego adresu, numeru telefonu oraz adresu e-mail. PIECZĄTKA SKLEPU OBOWIĄZKOWA! Skan lub zdjęcie rozwiązanej krzyżówki z wypełnionym kuponem konkursowym można również wysłać na adres: krzyzowka@wiadomoscihandlowe.pl Nasz adres: „Wiadomości Handlowe”, ul. Rolna 195, 02-729 Warszawa

RO Z W I Ą Ż

I WYGRAJ!

Nazwa i adres sklepu Imię i nazwisko

E-mail

Telefon kontaktowy

Powierzchnia sklepu (w mkw.)

POZIOMO: 1. ekspedient 9. terminowa w banku 10. zleca emisję spotu 12. zadaje pytania respondentom 14. złota cegiełka w skarbcu 16. schodki spuszczane ze statku 18. kierownik urzędu skarbowego 19. przysłowiowy pieniądz 21. Kamil, skoczek narciarski 22. finansista 25. całokształt 26. straganiarz 28. wielkanocna pisanka 29. konferencja, obrady 30. prasowa lub reklamowa

PIONOWO: 1. naprawi sprzęt na gwarancji 2. p roces naboru osób do pracy 3. stała posada 4. piaszczysty wzgórek 5. broni oskarżonego 6. ciało niebieskie 7. wynik, rezultat 8. znak firmowy 11. pismo urzędowe, kurenda 13. fiskalna 15. brana przez krawca 17. naczynie laboratoryjne 19. skomponował „Etiudę Rewolucyjną”

20. oddawanie długu w ratach 22. niedobór, deficyt 23. reklama świetlna 24. karetka pogotowia ratunkowego 27. podróżowała ze Stasiem i Nel

Pieczątka sklepu

Czy sklep posiada koncesję na sprzedaż alkoholu? zaznacz właściwą rubrykę * Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowych przez Wydawnictwo Gospodarcze Sp. z o.o., zgodnie z ustawą z dn. 29.08.97 o ochronie danych osobowych, DzUst. nr 133 poz. 883

Rozwiązanie Krzyżówki z marką Haribo brzmi: „HARIBO SMAK RADOŚCI DLA DZIECI I DOROSŁYCH” A oto laureaci: Marzena Bagińska, sklep Na rogu – Piątnica Poduchowna Arkadiusz Cwynar, sklep Groszek – Cieszanów Mariusz Król, sklep spożywczo-przemysłowy – Nowy Dwór Mazowiecki Ewa Sikora-Krzemyk, PSS Społem – Oświęcim, Jarosław Piórkowski, sklep spożywczo-przemysłowy – Wola Cyrusowa

NOWOŚĆ!

ne Faszerowaza ka podudzia kurc

Z VEGETĄ DO MIĘS

Składniki (cztery porcje):

 600 g podudzi z kurczaka  cztery łyżeczki Vegety do mięs  trzy cebule dymki  100 g serka śmietankowego  12 cienkich plasterków boczku (około 200 g)

Sposób przygotowania:

Umyte podudzia osuszyć papierowym ręcznikiem, usunąć kości. Natrzeć Vegetą do mięs i odłożyć w chłodne miejsce na 30 minut. Dolną część podudzia kurczaka lekko rozchylić z obu stron robiąc miejsce na farsz. Cebule pokroić w cienkie plasterki, a następnie drobno posiekać i wymieszać z serkiem śmietankowym. Każde podudzie nadziewać przygotowanym farszem, na koniec każde podudzie owinąć plasterkiem boczku. Układać na blaszce lub w naczyniu żaroodpornym posmarowanym olejem. Piec 40-50 minut w piekarniku nastawionym na 190°C. Podawać z ulubioną sałatką.Podudzia kurczaka można posmarować miodem przed zawinięciem ich plasterem boczku. Dzięki temu będą bardziej soczyste. Więcej przepisów na: www.vegeta.pl

PO GODZI NACH

WYDAWNICTWO GOSPODARCZE Sp. z o.o. Redakcja WIADOMOŚCI HANDLOWE ul. Rolna 195, 02-729 Warszawa tel. 22 490 90 81, fax 22 490 90 82 Wydawnictwo Gospodarcze należy do Landwirtschaftsverlag GmbH Prezes zarządu Dyrektor działu sprzedaży wydawnictwa Iwona SZWAN tel. (22) 549 94 55, kom. 519 042 661 iwona.szwan@wiadomoscihandlowe.pl Wiceprezes zarządu Redaktor naczelny Grzegorz SZAFRANIEC kom. 519 042 657, 501 026 973 grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl REDAKCJA: Zastępca redaktora naczelnego Sekretarz redakcji Anna TERLECKA, kom. 519 042 658 anna.krezlewicz@wiadomoscihandlowe.pl Zastępca redaktora naczelnego Digital media director Łukasz STĘPNIAK, kom. 731 300 713 lukasz.stepniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Hubert WÓJCIK, kom. 519 042 659 hubert.wojcik@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Sebastian SZCZEPANIAK, kom. 519 042 660 sebastian.szczepaniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Łukasz RAWA, kom. 669 484 154 lukasz.rawa@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Maciej POBOCHA, kom. 519 042 671 maciej.pobocha@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Paweł JACHOWSKI, kom. 731 301 461 pawel.jachowski@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Witold NARTOWSKI, kom. 606 107 785 witold.nartowski@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY: Dyrektor działu sprzedaży „Wiadomości Handlowych” Maciej STACIWA, kom. 731 301 544 maciej.staciwa@wiadomoscihandlowe.pl Doradca klienta biznesowego Brygida MIĘKUS, kom. 519 042 663, 505 549 992 brygida@wiadomoscihandlowe.pl Doradca klienta biznesowego Daria MULART, kom. 519 042 664 daria.mulart@wiadomoscihandlowe.pl Doradca klienta biznesowego Magdalena TRZYBUCHOWSKA, kom. 519 042 662 magdalena.trzybuchowska@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ ROZWOJU BIZNESU: Dyrektor ds. rozwoju biznesu Robert ZAKRZEWSKI, kom. 519 042 666, 502 620 502 robert.zakrzewski@wiadomoscihandlowe.pl Z-ca dyrektora ds. rozwoju biznesu Katarzyna ZAWADZKA, kom. 519 042 670 katarzyna.zawadzka@wiadomoscihandlowe.pl Kierownik ds. kluczowych klientów Julia MEDWID, kom. 733 300 987 julia.medwid@wiadomoscihandlowe.pl Specjalista ds. projektów specjalnych Anna KANIEWSKA, kom. 519 042 665 anna.kaniewska@wiadomoscihandlowe.pl Kierownik ds. dystrybucji Koordynator ds. rozliczeń finansowych Renata BILSKA, kom. 519 042 656 renata.bilska@wiadomoscihandlowe.pl Administrator IT: Kamil NOWAK, kom. 731 301 415 kamil.nowak@wiadomoscihandlowe.pl Opracowanie graficzne i DTP: studio.wh@interia.pl Korektor i Redaktor: Adam RACZYŃSKI Druk: Quad/Graphics Europe Nakład: 80 000 egz.

Materiałów niezamówionych redakcja nie zwraca oraz zastrzega sobie prawo do ich skracania. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść reklam, może odmówić ich przyjęcia bez podawania przyczyn. © Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie artykułów w całości lub we fragmentach bez zgody wydawcy zabronione

JADAŁEM Z KSIĄŻĘTAMI Rozmowa ze Stanisławem Sojką, wokalistą, pianistą, gitarzystą, skrzypkiem, kompozytorem oraz aranżerem

Nagrał Pan płytę z sonetami Szekspira i wręczył ją osobiście królowej Elżbiecie II. Śpiewał Pan w Watykanie Janowi Pawłowi II na koncercie imieninowym. Jak Pan wspomina te wyjątkowe chwile? Moja pamięć zachowała wiele nie‑ samowitych momentów, nie tylko spotkań z wybitnymi i znanymi osobi‑ stościami, autorytetami czy artystami, ale także mniej znanymi, ale dla mnie bardzo ważnymi osobami. Składam się z tych spotkań. Muzyka dała mi moż‑ ność poznania ludzi i salonów, jadałem z książętami, nieraz oferowali mi skrzy‑ dła… Ale najlepiej czuję się we własnej skórze, w środowisku najbliższych mi ludzi, w moim mieście, w moim kraju. Jaki jest Stanisław Sojka prywatnie? Najlepiej zapytać moich bliskich. Mam wady, jestem człowiekiem apo‑ dyktycznym, łatwo się denerwuję. Ale pracuję nad sobą. Wychowałem czterech synów, którzy wyszli na ludzi, więc udało mi się ich uzbroić w od‑ powiednie instrumentarium do życia. Doczekałem się wnuków, czuję luksus wywiązania się z powierzonego mi za‑ dania. Teraz mogę spokojnie skupić się na robieniu swoich rzeczy. Domyślam się, że chodzi o nagrywanie muzyki. Pana ostatnia płyta ukazała się w kwietniu 2015 roku. Kiedy będzie kolejna? Tej wiosny nagrałem muzykę z wir‑ tuozem kory z Gambii. To połączenie dwóch zupełnie różnych kultur mu‑ zycznych. Kora to 24‑strunowy, dworski instrument w Afryce Zachodniej, tak jak sitar jest królewskim instrumentem w Indiach czy harfa w naszym kręgu kulturowym. Ja gram na skrzypcach. Płyta „Africa Silesia” najpewniej ukaże się jesienią i myślę, że będzie to coś nowego. Nie zdarzyło się, żebym na‑ grał następną płytę podobną do po‑ przedniej. Robiłem to z premedytacją, zawsze nagrywałem coś kompletnie innego, nie patrząc nigdy na wyniki sprzedaży – nie myślałem, by nagry‑ wać kontynuację tego, co ludziom się spodobało. Moja publiczność docenia, że nie odcinam kuponów. A co z wolnym czasem? Ostatnio bardzo modne jest gotowanie. W ogóle nie gotuję. Dobrze przyrzą‑ dzam trzy rzeczy: jajecznicę na bocz‑ ku, lekko ściętą, sałatkę z pomidorów i cebuli oraz pastę z wędzonej makreli, mama nauczyłe mnie robić tę pastę.

Fot. Michal Pasich

Pismo bezpłatne dla handlu www.wiadomoscihandlowe.pl

Żona bardzo dobrze gotuje, ale jak przynosi do domu dwie makrele, to znak, że mam zrobić pastę. To mi pochlebia. Choć nie gotuję, robię zakupy, jestem zadaniowy, potrafię zdobyć jakiś rzadki komponent. Zde‑ cydowanie wolę mniejsze sklepy, bo w hipermarkecie chciałbym kupić wszystko naraz, co jest niemożliwe, więc się denerwuję. Mam na Saskiej Kępie mały sklepik ze świeżymi wa‑ rzywami z podwarszawskich plantacji, w innym kupuję ogórki kiszone i mało‑ solne, które właściciel robi sam. Dziś prawie wszystko jest na wyciągnięcie ręki. Ale ten wybór może przytłaczać. To wolność, która jest wyzwaniem. Gdy ma się dostęp do wszystkiego, trzeba dokonywać wyborów, a żeby to robić, trzeba wiedzieć, czego się chce. Ja z tym problemów nie mam, nie kupuję kompulsywnie. Wolę kupować rzadko, więc raczej pozwalam sobie na dobre rzeczy. Wciąż np. chodzę w butach trek‑ kingowych, które kupiłem w 1994 roku. Kosztowały dużo, ale wiele ze mną przeszły i wciąż nadają się do noszenia. Są jakieś wykwintne rzeczy, które kupuje Pan w delikatesach? Nie. Gdy chcemy z żoną zjeść wy‑ kwintnie, to wychodzimy z domu. W Warszawie jest ogromny wybór dobrych restauracji. Kraków nie do‑ równuje nam w tym względzie. Ostat‑ nio zasmakowało mi sushi. Niestety

z powodów zdrowotnych muszę uni‑ kać pewnych potraw. Za jakimi daniami Pan tęskni? Móżdżek cielęcy według przepisu mamy to dla mnie grzech ze wzglę‑ du na ogromną dawkę cholesterolu. Golonki nie jadłem od 8 lat. Jednak dzięki temu, że odstawiłem tłuste i kaloryczne rzeczy, odkryłem inne. Kiedyś w ogóle nie jadłem ryb, teraz jem je chętnie, podobnie jak owoce morza. Żona i córka wolą wegetariań‑ skie dania, więc siłą rzeczy jem więcej warzyw, co wychodzi mi na zdrowie. Choć uczciwie powiem, nie widzę sie‑ bie jedzącego tylko wegetariańskie dania. Dobrym rozwiązaniem jest po‑ dział: raz wegetariańskie, raz mięso. Tu wracamy do tego ogromnego wyboru w sklepach spożywczych. Mogę kupić praktycznie wszystko, ale czy wszystko dla mnie jest dobre? Niekoniecznie. Oczywiście czasem pokusa jest zbyt duża, ale gdy się zapomnę, pomaga mi jeden z przepisów mamy – pro‑ szek na niestrawność. To zmielony na sucho kminek i majeranek, połą‑ czone w proporcjach pół na pół. Ten stary zakonny przepis łagodzi objawy przejedzenia i pomaga na trawienie. Lekarze polecają na trawienie czerwone wino. Niestety nie powinienem pić wina, bo jestem cukrzykiem i lekarka po‑ wiedziała, że jak już mam się napić, to czystej wódki. Oczywiście lubię wypić

Jak byłem biedny, to musiałem wszędzie płacić, a teraz mam pieniądze i ich ode mnie nie chcą

czasami kieliszek wina i bardzo mnie cieszy, że kultura picia tego alkoholu tak się rozwinęła. Za 30‑40 zł można kupić butelkę przyzwoitego wina. Plotkarskie portale w ogóle o Panu nie piszą. Jestem spełniony w tym, co robię, ludzie przychodzą na moje koncerty. Skoro płacą za bilety, znaczy, że chcą posłuchać, jak gram. I to mi wystarcza. Nie widzę powodu, by spowiadać się publicznie ze swojej codzienności albo ze swoich wyborów. Zdarza się Panu wykorzystać sławę, by kupić coś w sklepie bez kolejki? Nigdy nie przyszło mi to do głowy. Je‑ stem przyzwoitym facetem (śmiech). Zdarzały się sytuacje, że moje nazwi‑ sko pomagało w załatwieniu pewnych spraw, ale nigdy o to nie prosiłem. Czasem taksówkarze nie chcą ode mnie pieniędzy za kurs. Śmieję się wtedy, że jak byłem biedny, to musia‑ łem wszędzie płacić, a teraz mam pie‑ niądze i ich ode mnie nie chcą. Co do sławy, to są dwa rodzaje: dobra i zła. Te wszystkie celebryckie sławy dobre nie są, ich fundamentu nie stanowią rzeczywiste dokonania. Ludzie potra‑ fią doceniać, że ktoś rzetelnie pracuje i odnosi sukcesy. Mnóstwo gwiazd coś reklamuje. Stanisław Sojka mógłby być twarzą jakiegoś produktu spożywczego? 15 lat temu reklamowałem soki For‑ tuna, ale to był epizodzik. Nigdy nie zarobiłem większych pieniędzy inaczej niż na muzyce. Obawiam się, że bycie twarzą jakiejś marki mogłoby być zbyt absorbujące, sponsorzy mają liczne wymagania. Jeżeli taka oferta opiewa‑ łaby na kwotę poniżej pół miliona zło‑ tych, tobym się nie zainteresował (śmiech). Na pewno nie reklamował‑ bym wszystkiego, nie zgodziłbym się na ubezpieczenia, farmaceutyki czy alkohol. Lody mógłbym reklamować. Ale prawdę powiedziawszy, to dzie‑ lenie skóry na niedźwiedziu. Filozofia reklamy już dawno mnie wykluczyła, nie jestem wystarczająco młody i po‑ pularny według ich standardów. Nie czuję się z tym źle. Czemu nie chciałby Pan reklamować pewnych artykułów? Palę 20‑40 papierosów dziennie, ale nie pozwalam się z nimi fotografować i nie chciałbym ich reklamować. Po pierwsze to mój problem, traktuję ta‑ kie rzeczy jako część zachowań higie‑ nicznych, jakkolwiek kontrowersyjnie to zabrzmi. Po drugie nie chciałbym, by moje zdjęcie z papierosem przyczy‑ niło się do zapoczątkowania czyjegoś nałogu. Tak samo nie chcę promować alkoholu. Nigdy nie wyszedłem na sce‑ nę pijany. Alkohol spożywam, ale w rozsądnych ilościach, w życiu byłem może ze trzy razy pijany. Nie wszyscy jednak potrafią zachować umiar. Rozmawiał Sebastian Szczepaniak

PORADNIIKWH MAKRO

DUŻE ZMIANY W HALACH MAKRO

Doradca ugasi każdy pożar. Od ręki Makro zmieniło tryb pracy doradców Odido, którzy są teraz do dyspozycji wszystkich detalistów odwiedzających hale C&C. Ma to usprawnić robienie zakupów, a franczyzobiorcom ułatwić załatwianie spraw związanych z Odido.

Stacjonarni, ale mobilni

Przed rozpoczęciem pracy doradca sprzedaży traders rozmawia z kierownikami działów, by poznać aktualne promocje i dowiedzieć się, co polecać detalistom

otychczas w każdej hali była co najmniej jedna osoba odpowiedzialna za Odido, która większość czasu spędzała w terenie. Ale gdy była u jednego klienta, nie mogła szybko pomóc innemu detaliście, który dzwonił z jakimś problemem. Dlatego teraz niemal przez cały czas pracujemy w halach, bo na miejscu jesteśmy w stanie szybko załatwić każdą sprawę związaną z działalnością sklepu czy robieniem zakupów, a także doradzać w kwestii prowadzenia biznesu – wyjaśnia Sylwia Michalska, kierownik działu sił sprzedaży w hali Makro w podwarszawskich Ząbkach. Jak podkreśla, dzięki zmianom zwiększyła się efektywność pracowników. Gdy doradca jeździł po sklepach, miał średnio 10 spotkań dziennie, teraz jest ich nawet 30.

Rytm pracy wyznaczają promocje

progów rabatowych. Poza tym do zadań doradcy sprzedaży traders należy przekazywanie wszystkich nowinek dotyczących Odido, analiza zakupów dokonywanych przez detalistów, przygotowywanie dla

np. kierowniczkę, to doradca jest z nią w regularnym kontakcie telefonicznym, aby o wszystkim informować – zapewnia kierownik działu sił sprzedaży w Makro w Ząbkach.

PO ZMIANIE TRYBU PRACY DORADCY MOGĄ POMÓC NAWET TRZYKROTNIE WIĘKSZEJ LICZBIE DETALISTÓW

Dzień pracy doradcy sprzedaży traders – bo tak nazywa się nowe stanowisko w Makro – zaczyna się najczęściej od porannego spotkania ze złotymi klientami nich ofert promocyjnych oraz pozyskiwanie nowych w ich saloniku. Potem doradca udaje się do hali, gdzie klientów. – Służymy pomocą wszystkim, ale franczyspędza trzy czwarte czasu, skupiając się na aktywzobiorcy Odido są dla nas priorytetem. Jeśli zdarza się, nej sprzedaży i informowaniu klientów. – Wysyłaże taka osoba nie bywa w hali, bo na zakupy wysyła my SMS-y i e-maile z ofertami, ale wielu detalistów albo nie ma czasu się z nimi zapoznać, albo zapomina, więc na miejscu o najlepszych promocjach przypomina im doradca klienta traders – opisuje Sylwia Michalska. Rytm pracy wyznaczają oferty promocyjne – m.in. zmieniające się co dwa tygodnie gazetki w Odido. Wtedy doradcy muszą poświęcić więcej czasu na e-mailową i telefoniczną komunikację z detalistami. – Nieważne czy chodzi o podarte reklamówki, Pod koniec miesiąca z kolei robią reklamację faktury, czy zablokowaną linię zestawienia i dzwonią do klientów, kredytową. Ugasimy każdy pożar – zapewnia informując ich, jak dużych zakupów Anna Linka, doradca sprzedaży traders brakuje do osiągnięcia konkretnych

Zaangażowani w rodzinne historie Przy regularnych spotkaniach w hali, średnio raz w tygodniu, doradcom łatwiej nawiązywać partnerskie relacje z detalistami niż w przypadku 2-3 spotkań na miesiąc w sklepie. – Klienci są bardzo różni, jedni potrzebują dużo pomocy i jej oczekują, a gdy mają problem, potrafią dzwonić o każdej porze dnia i nocy. Inni przeciwnie, nie lubią, gdy ktoś się im wtrąca w prowadzenie sklepu. Dlatego nasi pracownicy przechodzą szkolenia ze skutecznej komunikacji z klientami – opowiada Sylwia Michalska. Anna Linka, doradca sprzedaży traders, śmieje się, że jest już zaangażowana w wiele rodzinnych historii: – Z niektórymi detalistami nie można zacząć rozmowy o biznesie, jeśli wpierw nie zapytam, jak chowa się wnuczka, o wrażenia z wakacji czy o zdrowie chorującego ostatnio czworonoga. Równocześnie istnieje spora grupa klientów, którzy przyjeżdżają do hali, by jak najszybciej zrobić zakupy, a rozmowy z nimi są bardzo konkretne i trzeba je zaczynać od podawania dokładnych cen. Od razu pytają o to, czy są jakieś promocje.

Detalistów obawiających się, że przedstawiciele przestaną przyjeżdżać do sklepów, Sylwia Michalska uspokaja, że doradcy sprzedaży traders nie pracują wyłącznie w halach: – Wiele rzeczy można załatwić stacjonarnie, ale czasem trzeba pojechać do sklepu, żeby zobaczyć, jaki jest problem, i zastanowić się nad sposobem jego wyeliminowania. Poza tym to właśnie doradcy będą w sklepach przeprowadzać szkolenia dla pracowników z obsługi klienta (pisaliśmy o tym programie w ubiegłym miesiącu). Ze względu na mniejszą częstotliwość wizyt doradców wspomogą przedstawiciele segmentu delivery, czyli dowozu towaru, którzy bezpośrednio w sklepach zbierają zamówienia. Jak podkreśla Anna Linka, zdalnie można czasem lepiej poprawić wyniki sklepu, niż jadąc na miejsce: – Mając wgląd w historię zakupów klientów, doskonale wiemy, co się u nich sprzedaje, i widzimy, gdy nagle jakaś kategoria „staje”. Wtedy sami wychodzimy z pytaniem, czy nie potrzebują pomocy. Dużą rolą doradcy jest podsuwanie rozwiązań.

Doradcy specjaliści – Ostatnio doradziłam detaliście, by w sklepie w pobliżu szkoły zredukował ofertę nabiału, a postawił bardziej na „impulsy”, co pozytywnie przełożyło się na obroty – opowiada Anna Linka. Jak przyznaje, wiele pomysłów można zaczerpnąć z rozmów z innymi detalistami. – Czasem podpowiadamy już sprawdzone rozwiązania, czasem trochę je modyfikujemy. Najważniejsze to działać, gdy handel się pogarsza, i próbować coś robić, by odwrócić negatywny trend – mówi Anna Linka. Rozmowy z właścicielami sklepów pozwalają też Makro być bardziej na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku. – Detaliści są naszymi oczami, dostajemy informacje z pierwszej ręki, dzięki czemu możemy szybciej działać, by być na bieżąco – opowiada Sylwia Michalska. Zmiana funkcji doradców ma pomóc nie tylko detalistom w organizacji handlu, ale również samemu Makro osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. A im te będą lepsze, na tym więcej mogą liczyć franczyzobiorcy Odido. Tekst i zdjęcia: Sebastian Szczepaniak

MAKRO ŚWIĘTUJE 22. URODZINY Makro rozpoczęło kampanię reklamową promującą obchody 22. urodzin. Będą obniżki cen, loterie, konkursy i promocje. Kampanii urodzinowej towarzyszy premiera kilku specjalnie przygotowanych z tej okazji akcji marketingowych. Na potrzeby urodzin stworzona została platforma www.makro-bonusy.pl, gdzie klienci Makro po zarejestrowaniu mogą wziąć udział w konkursie i zagrać o jedną ze 140 ufundowanych wycieczek na Wyspy Kanaryjskie. Atrakcją jest też loteria samochodowa, w której klienci mogą wygrać samochody Skoda. Dodatkowo uruchomiony został

program punktowy pod nazwą „Urodzinowa Punktomania”. Każdy klient za swoje zakupy otrzymywać będzie punkty. Stan konta będzie mógł monitorować i wymieniać punkty na nagrody korzystając z katalogu programu opublikowanego na platformie internetowej. 22. urodziny Makro wsparte zostaną kampanią reklamową w ogólnopolskich stacjach radiowych, na ponad 400 billboardach i szeroko zasięgową kampanią internetową. Akcja urodzinowa Makro zakończy się 7 listopada.

Przez większość czasu doradcy sprzedaży traders pracują w hali, gdzie pomagają detalistom także w robieniu zakupów