Wiadomości Handlowe, nr 163, marzec 2017 by Wydawnictwo Gospodarcze

GfK Polonia 2016

Nakład 80 000 egz.

Nr 3 (163) MARZEC 2017

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości, dostęp do tych materiałów mogą mieć tylko firmy zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi.

OBSZERNA FOTORELACJA

str. 42-49

Rozstrzygnięcie konkursu na Najlepsze Stoisko Mięsno-Wędliniarskie 2017

GfK Polonia 2016

Nakład 80 000 egz.

Nr 3 (163) MARZEC 2017

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787

www.kongresmiesny.pl

KOLEJNE PRZEJĘCIA SĄ TYLKO KWESTIĄ CZASU

WYWOŁA EFEKT DOMINA? Po przejęciu sieci Żabka i Freshmarket przez fundusz inwestycyjny CVC w kolejnych latach możemy być świadkami jeszcze kilku znaczących transakcji w branży handlowej. Dalsza konsolidacja sektora najprawdopodobniej będzie jednak obejmować przede wszystkim lokalne sieci detaliczne średniej wielkości.

przedaż Żabki przez Mid Eu‑ ropa Partners (MEP) to naj‑ większa tego typu operacja w historii polskiego handlu detalicznego. Dokładna kwo‑ ta transakcji nie została podana do pu‑ blicznej wiadomości, jednak szacowana jest ona na około 1 mld euro.

Aktywne fundusze

Lider sektora convenience znalazł się tym samym po raz trzeci w rękach funduszu private equity (przed Mid Europa Part‑ ners jego właścicielem była Penta). Fun‑ dusze private equity czynnie uczestniczą

znajdują się jeszcze mniejsze sieci handlo‑ we. Mniejszościowe udziały w sieci Mila ma od 2012 roku Argus Capital, oprócz tego Resource Partners od 2010 roku jest zaangażowany w SPS Handel (również pa‑ kiet mniejszościowy). Z kolei w Bać‑Polu część udziałów posiada Capital Partners. – W związku z określonymi horyzontami inwestycyjnymi funduszy private equity należy się spodziewać systematycznego ich wychodzenia z innych przedsięwzięć w kolejnych latach. Tego typu podmioty w zdecydowanej większości angażują się kapitałowo w firmy będące liderami w danym segmencie bądź mogące stać się

SZACUJE SIĘ, ŻE FUNDUSZ INWESTYCYJNY CVC ZAPŁACIŁ ZA ŻABKĘ REKORDOWĄ NA POLSKIM RYNKU KWOTĘ 1 MLD EURO w konsolidacji handlu detalicznego. Tylko w minionym roku Grupa Eurocash prze‑ jęła Eko Holding od funduszu Advent In‑ ternational, a włoska grupa EcorNaturaSi nabyła od funduszu Avallon sieć ekodeli‑ katesów Organic Farma Zdrowia. W handel FMCG zaangażowany kapitało‑ wo jest także fundusz Enterprise Investors, który posiada 49 proc. akcji sieci Dino (w planach jest jednak wyjście z tej inwe‑ stycji poprzez wpuszczenie spółki na gieł‑ dę). Oprócz Dino w portfelach funduszy

liderami dzięki posiadanym przewagom konkurencyjnym, efektywnemu modelowi biznesowemu lub wyróżniającym się na ryn‑ ku produktom i usługom – komentuje Jan Gaj, menadżer w Navigator Capital.

Przed Żabką szanse…

Dokładnie w takiej sytuacji znajduje się obecnie Żabka, największa sieć sklepów co‑ nvenience w Polsce, licząca około 3900 pla‑ cówek (razem z większymi Freshmarketami operator posiada około 4500 sklepów).

– Nie dziwi mnie to, że fundusz CVC zdecydo‑ wał się na przejęcie sieci działającej właśnie w segmencie convenience, bo rozwija się on najszybciej – mówi Jan Kospin, dyrektor departamentu fuzji i przejęć w firmie Na‑ vigator Capital. Podkreśla, że spółka Żabka Polska w ciągu ostatnich pięciu lat istotnie zwiększyła skalę działalności i wciąż ma spory potencjał do rozwoju – zarówno w największych ośrodkach, jak i w mia‑ stach średniej wielkości.

…i zagrożenia

Eksperci Navigator Capital dostrzegają jednak również czynniki, które mogą utrudnić spółce dalszą ekspansję i spo‑ wolnić jej rozwój. Tłumaczą, że od mo‑ mentu nabycia Żabki przez Mid Europa Partners liczba sklepów sieci wzrosła blisko dwukrotnie, przychody potroiły się, natomiast EBITDA [zysk operacyjny przed odsetkami, podatkami i amor‑ tyzacją – red.] zwiększyła się prawie trzykrotnie. Nawet jeżeli sieć byłaby w stanie utrzymać dotychczasowe tem‑ po wzrostu liczby sklepów, to i tak może jej być trudniej zachować wypracowane poziomy rentowności. – Wynika to z wy‑ sokiej konkurencyjności krajowego rynku handlu detalicznego. Coraz więcej sieci zagranicznych próbuje rozwijać w Pol‑ sce koncepcje biznesowe w segmencie

Co z e‑sklepem?

Szansą dla Żabki może być wejście w biznes e ‑grocery. Spółka już od kilku lat zapowiada stworzenie inno‑ wacyjnego systemu sprzedaży przez internet, jednak do tej pory nie zde‑ cydowała się na otwarcie własnego e ‑sklepu. Bardzo liczne stacjonarne placówki z logo Żabka i Freshmarket mogłyby stanowić naturalne punkty odbioru towarów zamawianych przez internet, co pozwoliłoby na stosunkowo szybki rozwój tego biznesu. Kluczowa dla intensyfikacji sprzedaży w kanale e‑commerce będzie optymalizacja czasu dostawy. Może to być istotna przewaga konkurencyjna Żabki nad konceptami rozwijanymi przez sieci hipermarketów i supermarketów. Paweł Jachowski Fot. Fotolia

SPRZEDAŻ ŻABKI

convenience. Systematycznie zwiększają skalę działania podmioty konkurencyjne dla Żabki, i to zjawisko będzie postępować – przewiduje Jan Gaj. Z kolei Jan Kospin zwraca uwagę na jesz‑ cze jedną kwestię. W jego opinii w ko‑ lejnych latach Żabka będzie mocniej odczuwać zjawisko kanibalizacji przy‑ chodów, gdyż poszczególne sklepy sieci coraz częściej muszą rywalizować o klien‑ ta między sobą.

REKLAMA

W NUMERZE: HANDEL I DYSTRYBUCJA

26 | Tesco zamyka e-sklepy

12 | Biedronka zadyszkę

26 | Frisco.pl myśli o wyjściu

12 | Kaufland też podnosi

28 | Przybywa Biedronek

14 | Rozłam wśród

28 | Czy hurtownie

14 | Z rynku wypadnie

30 | Stokrotka zapowiada

16 | Polomarket chce lepiej

30 | Uprzykrzyć życie

16 | Auchan „strawił” Reala 18 | Kolporter w handlowej

30 | Towaroteka

ma już za sobą pensje

Królik 60g

w Biedronce i Lidlu

10 | Hipermarkety łapią oddech

Królik 100g

24 | Zakupy przez internet

związkowców z Biedronki 3000 sklepów

poznać klientów

symbiozie z supermarketami

18 | TopFood cenowo

równa do dyskontów

22 | Eurocash wspomaga

zmianę pokoleniową w handlu

i zwalnia

poza Warszawę na dworcach

nabiałowe przetrwają? dynamiczny rozwój złodziejowi

– tańsza Biedronka

32 | Shell stawia

na kompleksowość oferty

32 | BagPol nie boi się

większych od siebie

RYNEK FMCG

34 | Krzysztof Pawiński

zdradza plany Maspeksu

LICZBA MIESIĄCA

Grand Ferrero Rocher 125g

OFERTA NA WIELKANOC Silne wsparcie w mediach

Niniejsze ogłoszenie jest wyłącznie informacją handlową i nie stanowi oferty w rozumieniu Kodeksu Cywilnego. Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o. nie odpowiada za ewentualne błędy lub nieaktualność ogłoszenia.

MLN ZŁ

P R Z E Z N AC Z Y W B R. N A

P O D W Y Ż K I

SIEĆ KAUFLAND REKLAMA

SZKOLENIA I PRAWO

36 | Prezes POHiD: niepewność legislacyjna bije w branżę

38 | Rząd o handlu w niedziele

INFORMACJA HANDLOWA

39 | E-papieros w pracy

KATEGORIE PRODUKTÓW

40 | Kobiety w ciąży

84 | Przetwory mleczne 86 | Słone przekąski 88 | Zielona półka w sklepie

bezwzględnie zakazany

i karmiące mają specjalne prawa

40 | Firmy otwierają się na pracowników tymczasowych

KONGRES MIĘSNY 2017

42-49 | Relacja

z najważniejszego spotkania branży mięsno -wędliniarskiej

REKLAMA

Nowos´´c

STREFA PUPILA

89-91 | Trendy w sprzedaży karmy dla zwierząt

REKLAMA

INFORMACJA HANDLOWA

REKLAMA

NOWE PRODUKTY

92-93 | Sprawdź, czy masz je na półce!

KOSMETYKI I CHEMIA

51 | Detergenty i akcesoria do czyszczenia

54 | Artykuły do higieny intymnej dla kobiet

NOWE TECHNOLOGIE

94 | Fotorelacja z Targów EuroShop 2017

96 | Amazon zmieni sposób prowadzenia sklepów

RAPORT

96 | Carrefour szuka przewagi w innowacjach

WIELKANOC W HANDLU

56-77 | Przygotuj sklep

REKLAMA

do świąt

SEZON NA LODY

78-83 | Oferta rynkowa

wiodących producentów lodów

REKLAMA

INFORMACJA HANDLOWA

REKLAMA

ZDANIEM REDAKTORA

Jak wspaniałe są święta z

Grzegorz Szafraniec grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl

DYSKONT W BUTACH

DELIKATESÓW

Centrum Lubina, stolicy Zagłębia Miedziowego. 30 lat temu był tu bazar, na którym Dariusz Miłek – miliarder, czwarty na liście najbogatszych Polaków miesięcznika „Forbes”, z majątkiem przekraczającym 4,8 mld zł – sprzedawał z blaszanego kontenera buty. Na handlu nimi dorobił się fortuny, tworząc m.in. sieć CCC. W 2009 roku postanowił sprawić mieszkańcom rodzinnego miasta nietypowy prezent. Odkupił od ratusza teren targowiska i wybudował na jego miejscu nowoczesną galerię – największy tego typu obiekt w Europie działający w ośrodku zamieszkanym przez mniej niż 100 000 osób. Miłek projekt zrealizował z niespotykanym rozmachem (szlachetne materiały, jak stal, szkło, granit i drewno, można tu spotkać na każdym kroku ), żeby – jak sam przyznaje – nikt w całym regionie nawet nie próbował go przebić. Sześciokondygnacyjna Cuprum Arena (ponad 34 000 mkw. powierzchni handlowej, 130 sklepów i punktów usługowych), bo o niej mowa, ma 25 metrów wysokości i jest zwieńczona olbrzymią kopułą o średnicy 30 metrów. Samo atrium jest tu o 40 proc. większe niż w poznańskim Starym Browarze. Inwestycja pochłonęła 300 mln zł, a miliarder sfinansował ją z własnych pieniędzy, niemal bez kredytów bankowych. Dziś, z perspektywy 8 lat od otwarcia, można śmiało powiedzieć, że Cuprum Arena odniosła sukces. Nie powinno to dziwić, gdyż powstała w regionie uznawanym powszechnie za jeden z najbogatszych. W Lubinie znajduje się siedziba KGHM Polska Miedź, zatrudniającego ponad 27 000 osób. Miesięczna pensja szeregowego pracownika spółki przekracza 8500 zł. Średnie miesięczne wynagrodzenie brutto mieszkańców Lubina przekracza 6500 zł i jest najwyższe w Polsce. Nie bez znaczenia jest również bliska odległość innych miast Zagłębia Miedziowego, jak: Głogów, Legnica czy Polkowice. Na tym obszarze mieszka w sumie pół miliona osób, a 94 000 z nich jest w stanie dotrzeć do lubińskiej galerii w 10 minut. Taka lokalizacja i profil potencjalnych klientów to marzenie każdej sieci handlowej. Wiedział o tym doskonale Jerzy Mazgaj, znajomy Dariusza Miłka z listy najbogatszych Polaków, który przelicytował konkurencję, usadawiając w Cuprum Arenie Almę. Zresztą delikatesy jako główny operator spożywczy wydawały się w przypadku tego obiektu naturalnym wyborem. Dziś Almy w zasadzie już nie ma. Przegrała swoją szansę, bo jej szefostwo nie zareagowało na strategię dyskontów, które zaczęły organizować kulinarne tygodnie tematyczne, wprowadziły na półki całe linie produktów delikatesowych i „nauczyły” Polaków żywności premium, pokazując jednocześnie, że wcale nie musi być ona aż tak droga. Teraz ten sam dyskont, który pomógł Almie odejść, fizycznie „wchodzi w jej buty”, stając się operatorem spożywczym monumentalnej lubińskiej galerii. Niemal 1500‑metrowy Lidl to jeden z kilku sklepów niemieckiej sieci, który działa w centrum handlowym. Ale zapewne nie ostatni. Ktoś się wzdrygnie: dyskont zamiast delikatesów?! Niby ma rację, tylko czy uprawnione jest określanie mianem dyskontu sklepu mającego w ofercie mrożone ośmiorniczki, wino Barolo i homary? 

HIPERMARKETY ŁAPIĄ ODDECH Po kilku bardzo chudych latach w 2016 roku hipermarkety zanotowały wreszcie dodatnią dynamikę sprzedaży – wynika z danych Nielsena. Co ciekawe, w ostatnim kwartale minionego roku obroty największych sklepów rosły szybciej niż w przypadku supermarketów (2,6 wobec 1,9 proc.). Należy jednak podkreślić, że pewne wyhamowanie

tendencji spadkowej dla hipermarketów było już widoczne w 2015 roku. Trudno wyrokować, czy ten trend się utrzyma. Supermarkety traciły syste‑ matycznie na rzecz dyskontów, ale ich wyniki pod koniec ub.r. zaczęły znów się polepszać. Najwięk‑ szymi graczami na rynku hipermarketów w Polsce są Auchan, Carrefour i Tesco. (RED)

HIPERMARKETY I SUPERMARKETY zmiana wartości sprzedaży (w proc.)* 12 10 8 6 4 2 0 ‑2

Supermarkety

‑4 ‑6 ‑8

Hipermarkety Sprzedaż detaliczna I kw. II kw. III kw. IV kw. I kw. II kw. III kw. IV kw. I kw. II kw. III kw. IV kw. I kw. II kw. III kw. IV kw. 2013 2013 2013 2013 2014 2014 2014 2014 2015 2015 2015 2015 2016 2016 2016 2016

* rok do roku w ujęciu kwartalnym

Źródło: Nielsen, GUS

REKLAMA

Wielka Loteria Urodzinowa

PORTUGALSKA SIEĆ ZADYSZKĘ MA JUŻ ZA SOBĄ

BIEDRONKA

ZNOWU PRZYSPIESZY.

CZY ODCZUJĄ TO PRACOWNICY? Spektakularne inwestycje rzędu 350 mln euro, otwarcie stu nowych sklepów, utrzymanie pozycji cenowego lidera rynku i „zmiana wynagrodzeń” (podwyżki pensji dla załogi?) – to kluczowe cele na 2017 rok, jakie stawia sobie Jeronimo Martins Polska.

x stylowy Fiat 500

2017 roku Jeronimo Martins wyda na rozwój sieci Biedronka, w tym na lo‑ gistykę, połowę z 700 mln euro budżetu inwestycyjnego. W ub.r. wynosił on 482 mln euro, zaś w 2015 roku – 412 mln euro. W 2016 roku Portugalczycy przeznaczyli na ekspansję w Pol‑ sce 212 mln euro, co odpowiada 44 proc. na‑ kładów inwestycyjnych w skali całej grupy.

Tańsi od konkurencji nawet o 15 proc.

Szefowie Jeronimo Martins przekonują, że Biedronka jest tańsza od konkurencji nawet o 15 proc. – Wynika to w znacznym stopniu z naszej zwiększonej aktywno‑ ści promocyjnej – tłumaczy Ana Luisa Virginia. Dodaje, że w porównaniu z innymi sieciami dyskontów ceny w Biedronce są niższe o mniej więcej 6 proc. W odnie‑

W PONAD 2700 SKLEPACH I 15 CENTRACH DYSTRYBUCYJNYCH BIEDRONKI PRACUJE PRZESZŁO 58 000 OSÓB – Żeby móc utrzymać dobre tempo wzrostu w przyszło‑ ści, musimy inwestować w czasach, gdy firma osiąga znakomite wyniki – wyjaśnia Ana Luisa Virginia, sze‑ fowa biura zarządu Jeronimo Martins. Jak wynika z wypowiedzi menadżerki, zwiększonych wydatków na rozwój sieci i modernizację istniejących placówek nie należy traktować jako pewnej kulminacji, po któ‑ rej nastąpią spadki. Przypomnijmy, że w 2016 roku Biedronka otworzyła 83 sklepy, a zamknęła 28. To oznacza, że netto do sieci dołączyło jedynie 55 mar‑ ketów. W br. ma ich być około 100.

sieniu do hipermarketów jest to średnio 10 proc., zaś w przypadku supermarketów przewaga cenowa por‑ tugalskiego dyskontera waha się od 12 do 15 proc.

Odporni na inﬂację płacową?

Prezes grupy Jeronimo Martins Pedro Soares dos Santos podczas konferencji prasowej w portugalskiej siedzibie koncernu przyznał, że Biedronka ma proble‑ my z naborem nowych pracowników, ale nie zamierza ich rozwiązywać w drodze podwyżek płac. Soares dos Santos nie obawia się presji płacowej, związanej

SIECI HANDLOWE WALCZĄ O PRACOWNIKÓW

KAUFLAND TEŻ PODNOSI PENSJE Raffaello 150g

Raffaello 230g

W loterii biorą udział opakowania promocyjne Raffaello ze specjalnym nadrukiem i kodem promocyjnym umieszczonym w środku opakowania, na zdrapce. Zachowaj swoją zdrapkę i opakowanie promocyjne. Jeżeli do kodu, który zgłosisz, nie została przypisana nagroda główna – Fiat 500, masz szansę wygrać nagrodę dodatkową – bon Apart o wartości 500 zł. Losowanie nagród dodatkowych – 8 maja 2017 roku. Zgłoszeń do loterii można dokonywać w terminie od 2.03 do 30.04.2017 r. Regulamin, szczegóły loterii i formularz zgłoszeniowy na raffaello25lat.pl Loteria dozwolona od 18 lat. Organizator loterii: Unlimited Sp. z o. o z siedzibą w Warszawie, ul. Włodarzewska 45D, 02-384 Warszawa.

SILNE WSPARCIE W MEDIACH

Niemiecka sieć wprowadza znaczne podwyżki dla niemal wszystkich pracowników i gwarantuje im cykliczny wzrost wynagrodzeń. Od 1 marca br. pensje 95 proc. pracowników sieci Kaufland w Polsce wzrosły średnio o 11 proc. W ma‑ łych miastach kasjerzy‑sprzedawcy zarabiają teraz od 2600 do 2900 zł brutto, w dużych od 3000 do 3300 zł, a w Warszawie od 3100 do 3400 zł. Oznacza to, że najniższe wynagrodzenie obowiązujące w sieci jest teraz o 30 proc. wyższe od płacy minimalnej. Po prze‑ pracowaniu sześciu miesięcy oraz w ciągu kolejnych dwóch lat pracownicy mogą liczyć na trzy podwyż‑ ki, tym razem o 100 zł brutto każda. Magazynierzy otrzymują dodatkowo premie uzależnione od wyni‑ ków swojej pracy. W tym roku Kaufland przeznaczył na podwyżki aż 55 mln zł. Atrakcyjne wynagrodzenie to nie wszystko, sieć oferuje liczne świadczenia dodatkowe. Pracownicy objęci są prywatną opieką medyczną. Mogą także korzystać z programu MultiSport. Dodatkowo firma oferuje możliwość przystąpienia do ubezpieczenia

Fot. Archiwum

Każdy kod to szansa na wygraną 1 z 25 samochodów!

Najniższe wynagrodzenie w niemieckiej sieci jest teraz co najmniej o 30 proc. wyższe od płacy minimalnej. Na zdjęciu pracownicy hipermarketu Kauﬂand w Żorach, ﬁnalisty konkursu Market Roku 2014

HAND EL I DYSTRYBUCJA

m.in. z podniesieniem minimalnego wynagrodzenia w Polsce. – W tym roku nie planujemy podnoszenia wydatków na pensje dla pracowników. Dwie podwyżki dla naszej załogi wprowadziliśmy już w minionym roku: w kwietniu i październiku – stwierdził jednoznacznie szef grupy Jeronimo Martins.

OD 1995 ROKU PORTUGALSKI OPERATOR ZAINWESTOWAŁ W POLSCE PONAD 11 MLD ZŁ

tak strategicznych jak kwestie pracownicze zawsze oczekiwać, że to nasza firma będzie podstawowym źródłem informacji” – napisał Sobczyk.

Czy „zmiana wynagrodzeń” to podwyżka?

Jeśli wczytać się uważnie w treść pisma, to sło‑ wo „podwyżka” nie pojawia się w nim ani razu. Mowa jest za to o „zmianie wynagrodzeń”. Portal wiadomoscihandlowe.pl już w grudniu ub.r. infor‑ mował, że Biedronka zmodyfikuje system premiowy. REKLAMA

Ana Luisa Virginia wypowiada się w bardziej stono‑ wany sposób. – Staramy się nie oszczędzać za wszelką cenę na kosztach płacowych, ponieważ zależy nam, aby na linii frontu – w naszych placówkach – pracowali ludzie zadowoleni i zmotywowani. Jest to tym ważniej‑ sze, że chcemy się dynamicznie rozwijać i będziemy potrzebować wielu nowych, dobrych pracowników – mówi. Virginia nie spodziewa się, żeby ewentualny wzrost kosztów pracy, które stanowią tylko około 6 proc. wszystkich kosztów operacyjnych, miał za‑ uważalny wpływ na wyniki finansowe sieci.

Tonowanie nastrojów załogi

Tymczasem Jarosław Sobczyk, dyrektor personal‑ ny Jeronimo Martins Polska, w piśmie rozesłanym pocztą wewnętrzną do pracowników Biedronki, za‑ pewnił, że centrala planuje w 2017 roku „zmiany wy‑ nagrodzeń dla pracowników”. Menadżer chce w ten sposób rozwiać wątpliwości, jakie mogły wywołać „niektóre doniesienia medialne” (zapewne chodzi o przytoczoną wyżej wypowiedź Pedro Soaresa dos Santosa). „Obecnie dokonujemy przeglądu sytuacji na rynku pracy pod kątem poziomu wynagrodzeń dla wszystkich grup pracowników. Na tej podstawie podejmiemy decyzje o potrzebnych dostosowa‑ niach. Informacja dotycząca zmian będzie ogłoszo‑ na jak zwykle w kwietniu. Prosimy, by w sprawach grupowego na życie. Pracownicy sieci mogą także liczyć na bony z okazji Wielkanocy i świąt Bożego Narodzenia oraz na dofinansowanie wakacji. Wszyscy pracownicy firmy są zatrudnieni na pod‑ stawie umów o pracę. Kaufland oferuje pierwszą umowę na czas określony (do 7 miesięcy), druga

W TYM ROKU KAUFLAND PRZEZNACZYŁ NA PODWYŻKI AŻ 55 MLN ZŁ natomiast zawsze jest już na czas nieokreślony. – Kaufland stawia na rozwój pracowników, dlatego aż 95 proc. awansów stanowią awanse wewnętrzne. To dla nas oczywiste, że rekrutację prowadzimy w pierw‑ szej kolejności wśród własnych pracowników – mówi Małgorzata Ławnik, dyrektor pionu personalnego spółki Kaufland Polska. – Inwestujemy w podnoszenie kwalifikacji personelu, co roku przeznaczając prawie 11 mln zł na szkolenia. Poprzez stabilne zatrudnienie dajemy poczucie bezpieczeństwa. Dlatego pracownicy chcą się na dłużej wiązać z naszą firmą i rozwijać się w niej zawodowo – dodaje Małgorzata Ławnik. W Pol‑ sce pierwszy sklep sieci Kaufland został otwarty w 2001 roku. Dziś jest ich już ponad 200. (RED)

WYGODNE, BEZPIECZNE I ATRAKCYJNE OPAKOWANIE Z ZAKRĘTKĄ TYPU SPORT CAP BEZ KONSERWANTÓW I BARWNIKÓW

W rezultacie pracownicy na stanowisku kasjera co mie‑ siąc będą mogli otrzymać dodatkowe wynagrodzenie za: osiągnięty cel sprzedaży (bonus 100 zł), osiągnięty cel sprzedaży produktów świeżych (50 zł), pozytywne przejście weryfikacji przez tajemniczego klienta (100 zł) oraz osiągnięty cel strat (50 zł). Dodatkowe 30 zł kasje‑ rzy Biedronki zarobią za przekroczenie miesięcznego celu sprzedaży, co oznacza, że maksymalna miesięczna premia, jaką mogą otrzymać osoby zatrudnione w JMP na tym stanowisku, wyniesie 330 zł brutto (plus ewentu‑ alne 200 zł premii absencyjnej). Biuro prasowe przyznało

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

wówczas, że firma w efekcie zmian spodziewa się zwięk‑ szenia środków przeznaczanych na wypłaty premii. Biedronka to największa sieć detaliczna w Polsce, posiada ponad 2700 sklepów w ponad tysiącu miejscowości. Filarami strategii firmy są starannie wyselekcjonowane produkty, oferowane w ni‑ skich cenach. Portugalski operator współpracuje z ponad pięciuset polskimi partnerami handlowy‑ mi, zatrudnia u nas ponad 58 000 pracowników. Od 1995 roku Portugalczycy zainwestowali w Polsce ponad 11 mld zł. (RED)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

W TLE POLITYKA I PROGRAM „RODZINA 500+”

ROZŁAM WŚRÓD W ostatnich tygodniach przy Jeronimo Martins Polska zaczęła działać nowa organizacja związkowa. Utworzyli ją w większości niedawni członkowie NSZZ „Solidarność”, niezadowoleni z działań prowadzonych przez ten związek. Ujawniamy kulisy tego rozłamu.

ie ma żadnego rozłamu. Nie odnotowujemy spadku liczby członków związku. Wprost prze‑ ciwnie, ich liczba się zwiększa – mówi Piotr Adamczak, przewodniczący „Solidarności” działającej przy Biedronce i zrzeszającej około 1800 pracowników dyskontowej sieci.

Większe rozdrobnienie

Co innego twierdzi Robert Jacyno, który wraz z kilko‑ ma innymi członkami dawnego prezydium „Solidarno‑ ści” zdecydował się na opuszczenie organizacji i wejście w szeregi związku o niemal bliźniaczej nazwie – NSZZ „Solidarność 80”. Nowa organizacja zakładowa zaczęła działać w Biedronce w połowie grudnia. Jacyno został jej wiceprzewodniczącym. – Można jak najbardziej mó‑ wić o rozłamie, gdyż strukturę nowego związku w 60 proc. tworzą osoby dawniej działające w NSZZ „Solidarność” – argumentuje Jacyno. Jak dodaje, organizacja zakłado‑ wa, do której teraz należy, zrzesza już około 100 osób. Adamczak zaprzecza, jakoby pracownicy Biedronki masowo przechodzili z „Solidarności” do „Solidarności 80”. – Rotacja w związkach zawodowych jest czymś oczy‑ wistym. Jedni ludzie przychodzą do firmy, a inni odchodzą; rynek pracy jest dzisiaj taki, że to pracownik rządzi, a nie

pracodawca – tłumaczy szef „Solidarności” przy JMP. Z naszych informacji wynika, że po grudniowym roz‑ łamie w Biedronce działają cztery związki zawodowe. Zdecydowanie największym z nich jest w dalszym ciągu NSZZ „Solidarność”. Poziom uzwiązkowienia w firmie nie jest wysoki, ale nie odbiega od „polskiej” normy. W Jeronimo Martins Polska pracuje obecnie ponad 55 000 osób. Teoretycznie, im większy poziom rozdrobnienia związkowego, tym trudniej pracownikom jest się ze sobą porozumieć i wypracować jednolite stano‑ wisko w istotnych kwestiach. Zarówno Adamczak, jak i Jacyno deklarują jednak chęć do wzajemnego dialogu i wspólnej walki o interesy pracownicze.

Rynek sprzedaży detalicznej kurczy się systematycznie. Według ekspertów w 2017 roku z handlowej mapy Polski zniknie aż 3000 sklepów. Najwięcej spożywczych. Z danych firmy Roland Berger, na które powołuje się „Rzeczpospolita”, wynika, że liczba sklepów spożywczych ma się skurczyć o prawie 2000, choć zmiany na rynku są

głębsze. Rocznie zamyka się nawet 3000‑4000 sklepów tradycyjnych, ale jednocześnie uruchamiane są nowe – głównie w segmencie convenience. Takich placówek zostanie otwartych w 2017 roku ponad 1500. Dla po‑ równania, dyskontów ma przybyć zaledwie około 100, podczas gdy jeszcze niedawno sama Biedronka otwie‑ rała po 200‑300 marketów rocznie. (AU)

HANDEL DETALICZNY W POLSCE

UDZIAŁ W SPRZEDAŻY

278 500

272 600

268 000

264 700

Liczba sklepów spożywczych* 141 900

138 300

135 500

133 800

detalicznej w podziale na formaty sklepów – wartościowo (w proc.)

29,8

Dyskonty

21,6

Sklepy convenience

17,4

Hipermarkety

14,2

Supermarkety

2015

2016

2017**

Źródło: „Rzeczpospolita”, Euromonitor International, Roland Berger, informacje własne * ogólnospożywcze i specjalistyczne ** prognoza

W najważniejszych sprawach związki chciałyby prezen‑ tować wspólny front w kontaktach z centralą Biedronki.

500+ wciąż dzieli

Ostatnie tygodnie pokazały jednak, że w niektórych kwestiach trudno będzie się porozumieć. Chodzi m.in. o uwzględnianie świadczeń otrzymywanych z pro‑ gramu „Rodzina 500+” przy wyliczaniu dochodów na potrzeby Zakładowego Funduszu Świadczeń So‑ cjalnych. W styczniu „Dziennik Gazeta Prawna” napisał, że Biedronka prowadziła rozmowy na ten temat ze związkowcami i kwestia jest już uporządkowana. Po‑ dobnie twierdzi Adamczak: – Wszystkie związki zawo‑ dowe w firmie były tego samego zdania w kwestii 500+, ale i tak chcieliśmy zwrócić się do Ministerstwa Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej o interpretację przepisów, bo prawnicy są w tej kwestii podzieleni – mówi. Robert Jacyno twierdzi natomiast, że o przebiegu kon‑ sultacji z pracodawcą w sprawie 500+ nic nie wiedział, choć zasiadał w tym czasie w prezydium organizacji. – Kwestia flagowego programu rządu wciąż dzieli pra‑ cowników. Część z nich uważa, że świadczenie powinno być uwzględniane przy wyliczaniu dochodu, a część jest innego zdania – zdradza Jacyno.

Związki z polityką

Małe sklepy

14,3

2014

W Biedronce zatrudnionych jest około 55 000 osób, niespełna 2000 z nich to związkowcy

OSŁABIONYM WEWNĘTRZNYMI SPORAMI I PODZIELONYM ZWIĄZKOM ZAWODOWYM TRUDNIEJ BĘDZIE WALCZYĆ O INTERESY PRACOWNIKÓW

W TYM ROKU Z RYNKU ZNIKNIE 3000 SKLEPÓW

Liczba sklepów ogółem

Fot. Archiwum

ZWIĄZKOWCÓW Z BIEDRONKI

2,7

Pozostałe Źródło: „Rzeczpospolita”, Euromonitor International, Roland Berger

Związkowcom z „Solidarności” zarzuca też „zaplątanie polityczne”, które w jego odczuciu ma powodować, że związek stał się zbyt ciasny dla osób o odmiennych poglądach politycznych czy religijnych. Precyzuje jednak, że bardziej chodzi tu o działaczy szczebla ogólnokrajo‑ wego, a nie „biedronkowego”. – Oczywiście jest bardzo dobrze, gdy partie polityczne popierają dążenia związków zawodowych, tak jak jest to w przypadku wolnych niedziel

[pomysł popierany przez PiS – red.], ale dla nas polityka jest tematem pobocznym – deklaruje Jacyno. Adamczak odpiera zarzuty kierowane pod adresem organizacji, którą kieruje. – Nasz związek opiera swoje działania na gruncie etyki chrześcijańskiej i katolickiej nauki społecznej, prowadzi działalność w zakresie obrony godności, praw i interesów pracowniczych członków. Tak mówi statut. W Polsce potrzeba zmiany prawa i działań propracowniczych, co obecnie się dokonuje – tłumaczy szef „Solidarności” w Biedronce.

Wyrzucili go z pracy

Sprawa ma jeszcze jeden ciekawy wątek. Robert Jacyno, jak twierdzi, z członkostwa w „Solidarności” zrezygnował 13 grudnia ub.r. Tego samego dnia został powołany komi‑ tet założycielski nowej organizacji zakładowej, czyli „So‑ lidarności 80” (ostatecznie organizacja ukonstytuowała się 17 stycznia br.). Wiceprzewodniczący „S 80” przekazał nam, że dwa dni później Jeronimo Martins rozwiązało z nim umowę o pracę bez wypowiedzenia. Właściciel Biedronki miał stwierdzić, że podjął taką decyzję dlatego, że Jacyno po zaprzestaniu pełnienia funkcji związkowych nie stawił się do pracy na dawnym stanowisku. – Jestem obecnie w sporze sądowym z JMP – przyznaje związkowiec. Domaga się od portugalskiego pracodawcy przywró‑ cenia do pracy oraz wypłaty wynagrodzenia za okres, w którym pozostaje bez zatrudnienia. Sprawa wydaje się o tyle problematyczna, że wiceprzewodniczącym związku zawodowego działającego przy Biedronce pozostaje osoba, która formalnie w niej nie pracuje. Przedstawiciele Jeronimo Martins nie chcą wypo‑ wiadać się na temat rozłamu wśród związkowców z Biedronki. – Nie komentujemy relacji między poszcze‑ gólnymi związkami zawodowymi działającymi w naszej firmie. Jednocześnie podkreślamy, że podstawową zasa‑ dą w naszych relacjach ze związkami zawodowymi jest zgodność podejmowanych działań z obowiązującym prawem, a realizowany od lat dialog z tymi organizacja‑ mi reprezentującymi pracowników (związki zawodowe, Forum Pracownicze) opiera się na wymianie informacji i bezpośrednich spotkaniach – usłyszeliśmy w biurze prasowym firmy. Paweł Jachowski

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ROŚNIE SPRZEDAŻ SPECJALISTYCZNYCH PAST DO ZĘBÓW

KURS NA ZDROWE DZIĄSŁA Na zapalenie dziąseł cierpi prawie 50 proc. dorosłych, u 44 proc. po szczotkowaniu występuje krwawienie dziąseł. To potencjalni klienci, którzy sięgną po specjalistyczne pasty na ochronę dziąseł. Warto wprowadzić je na półki. Odpowiadają za 1/4 sprzedaży w segmencie past specjalistycznych.

rtykuły do higieny jamy ustnej stanowią we‑ dług Nielsena 11,5 proc. rynku kosmetycz‑ nego, który w 2016 r. był wart 10,4 mld zł. Kategoria jest bardzo rozbudowana. Pasty, szczotki do zębów, nici dentystyczne, płukanki, a wszystko to w wielu wariantach. Największą częścią biznesu (ok. 70 proc. wartościowo) są pasty do zębów. Mniej więcej 20 proc. wartości kategorii stanowią szczotki do zębów. Płukanki do ust są najmniejszą grupą pro‑ duktów, ale najszybciej rozwijającą się.

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Wybielanie – wiodący segment

Spada sprzedaż past bazowych, najtańszych. Rośnie natomiast sprzedaż produktów specjalistycznych – do wybielania, na nadwrażliwe zęby i chore dziąsła. Wynika to ze wzrostu świadomości konsumentów, na co wpływ mają m.in. kampanie reklamowe, w których tego typu pasty są promowane. Jest to też wynik zachowań higie‑ nicznych Polaków. Bardzo lubimy wybielać zęby. Około 1/3 sprzedaży (wartościowo) stanowią pasty wybiela‑ jące. Osoby, które bez umiaru stosują tego typu pro‑ dukty, ścierają sobie szkliwo i swoją uwagę przerzucają REKLAMA

na pasty, które łagodzą ból i remineralizują zęby. Pasty do kompleksowej ochrony łączą w sobie różne funkcje i są zazwyczaj wybierane dla całej rodziny.

Ochrona dziąseł – niezbędne na półce

1/4 wszystkich past specjalistycznych na rynku higieny jamy ustnej stanowią pasty ukierunkowane na ochronę dziąseł. Jest to segment relatywnie stabilny jeśli chodzi o jego udział w sprzedaży. Na zapalenie dziąseł cierpi prawie połowa dorosłych, u 44 proc. po szczotkowaniu występuje krwawienie dziąseł. – Wraz ze wzrostem ogólnej świadomości konsumentów w aspekcie zdro‑ wego trybu życia, właściwego odżywiania i prawidłowej higieny wzrasta również zainteresowanie konsumentów specjalistyczną higieną jamy ustnej ukierunkowaną na za‑ pobieganie problemom z przyzębiem i ochronę dziąseł. Konsumenci aktywnie poszukują informacji na ten temat. Kupują produkty z segmentu ochrony dziąseł również dzięki edukacji stomatologicznej – mówi Olga Berger, manager ds. marketingu handlowego w GlaxoSmith‑ Kline Consumer Healthcare (GSK).

Na nich zarobisz więcej

Pasty specjalistyczne, w tym na ochronę dziąseł, to pasty do codziennego użytku, których średnia cena jest niemal dwukrotnie wyższa od standardowych. Wynika to z ich ukierunkowania na konkretny pro‑ blem i zawartość składników, których działanie jest poparte badaniami klinicznymi. – Dla każdego detali‑ sty wprowadzenie specjalistycznych past do sprzedaży to więc zyskowny wybór ze względu na ich pozycjono‑ wanie cenowe – zapewnia Olga Berger. Patrząc na to, jak powszechny jest problem krwawie‑ nia dziąseł eksperci zalecają posiadanie przynajmniej 1‑2 produktów z tej kategorii nawet w sklepach prze‑ znaczających niewielką powierzchnię na produkty do higieny jamy ustnej.

Podnieś sprzedaż dobrą ekspozycją

Tylko 30 proc. decyzji o zakupach podejmujemy wcześniej, reszta zapada przy półce. Dlatego od‑ powiednia ekspozycja jest tak ważna. Pasty do zę‑ bów należy układać przede wszystkim pod kątem wskazań – specjalistyczne, bazowe, wielofunkcyjne. Pasty specjalistyczne powinny się znaleźć na wy‑ sokości wzroku. Pasty na ochronę dziąseł należy umieścić w wyodrębnionym segmencie, aby ułatwić wybór konsumentowi, który oczekuje od produk‑ tu czegoś więcej niż tylko wartości czyszczących. – Z reguły stosujemy również zasadę grupowania past pod względem cenowym, stąd też produkty specjalistyczne powinny formować spójny blok także z uwzględnieniem tego kryterium – tłumaczy Olga Berger. – Na wzrost sprzedaży mają wpływ dobra widoczność kategorii w sklepie, wyraźne oznaczenie półki z pastami specjalistycznymi oraz częste, w miarę możliwości detalisty, promocje – dodaje. (KB)

PARODONTAX

– SKUTECZNA FORMUŁA  Producenci, stomatolodzy, lekarze koncentrują swoje wysiłki na uświadamianiu zagrożeń związanych z niewłaściwą higieną jamy ustnej i skutkach jakie może wywoływać lekceważenie tych problemów, począwszy od nieświeżego oddechu, poprzez zapalenie, zaczerwienienie dziąseł aż po utratę zębów. Bardzo ważna jest profilaktyka.  Parodontax to specjalistyczna pasta do stosowania dwa razy dziennie dla pacjentów z zapaleniem dziąseł lub ze skłonnością do stanów zapalnych. Zaczyna działać od pierwszego użycia i w porównaniu do zwykłej pasty usuwa nawet o 56 proc. więcej płytki bakteryjnej z trudno dostępnych miejsc. Powstrzymuje i zapobiega krwawieniu dziąseł. Przy szczotkowaniu 2 razy dziennie przez 6 miesięcy średnio o 48 proc. zmniejsza krwawienie dziąseł i o 34 proc. zapalenie dziąseł w porównaniu ze zwykłą pastą.  2/3 pacjentów, którzy stosowali pastę Parodontax przez miesiąc stwierdziło, że już nie martwi się o stan zdrowia swoich dziąseł, tyle samo zadeklarowało, że ma bardziej udane życie towarzyskie i odczuwa większą pewność siebie.  9 na 10 pacjentów zadeklarowało, że stosowałoby pastę Parodontax po poleceniu jej przez lekarza dentystę.  Pasta Parodontax występuje w 4 wariantach: Daily Fluoride – z fluorem, do codziennego stosowania; Extra Fresh – z fluorem, o intensywnym, świeżym smaku; Classic – bez fluoru, do codziennego stosowania; Whitening – z fluorem, do codziennego stosowania, dodatkowo przywraca zębom ich naturalną biel. Wszystkie pasty są przeznaczone dla osób mających problem z zapaleniem dziąseł. Gamę uzupełniają szczoteczki i przeciwbakteryjny płyn do płukania jamy ustnej.

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ZMIANY NA MAPIE KRAKOWSKIEGO HANDLU

Fot. SPAR Polska

SPAR PRZEJMUJE

LOKALIZACJE PO ALMIE Nowy sklep SPAR przy ul. Stańczyka w Krakowie

klepy delikatesowe spółki Alma Market peł‑ niły bardzo ważną rolę w krajobrazie han‑ dlowym Krakowa, teraz przynajmniej część lokalizacji trafia w ręce nowych operatorów. Dla sieci SPAR wejście w miejsca po sklepach Almy to duże wyzwanie związane z przyciągnięciem nowych klientów i zdobyciem uznania kon‑ sumentów przyzwyczajonych do standardów poprzedniego najemcy. Zajęcie jednocześnie dwóch nowych, prestiżowych lokalizacji jest jednocześnie szansą na wykreowanie nowego wizerunku placówek sieci.

Skorzystali z okazji

– Od momentu, gdy dowiedzieliśmy się o problemach Almy, monitorowaliśmy możliwość pozyskania tych ważnych lokalizacji. Oczywiście zdajemy sobie sprawę z tego, ile dla mieszkańców Krakowa znaczyła Alma, bo to nawet nie były już miejsca zakupów, ale coś więcej – mówi Sławomir Rupikowski, prezes spółki Kefirek, która prowadzi 28 sklepów pod szyldem SPAR. Sieć SPAR rozwija się dynamicznie. Pozyskane lo‑ kalizacje w stolicy Małopolski, ze względu na swoją handlową historię, idealnie komponują się z trendem, w ramach którego firma chce podążać. – Od prawie

Sieć sklepów SPAR otworzyła w Krakowie sklepy w lokalizacjach po Delikatesach Alma. To prestiżowe punkty przy ulicach Kościuszki i Stańczyka. Placówki w formatach SPAR i EuroSPAR ruszyły oficjalnie 3 marca. dwóch lat zmieniamy się dla naszych klientów, wprowa‑ dziliśmy wiele nowych kategorii, ale w żadnym wypadku nie chcemy być drugą Almą – podkreśla Rupikowski.

Turyści ich znają

Atutem SPAR‑a jest duża rozpoznawalność szyldu wśród klientów. Kraków to miasto turystów z zagranicy, którzy znając markę SPAR z rodzimych rynków, chęt‑ nie odwiedzają sklepy tej sieci w Polsce. Operator jest obecny na naszym rynku od 1996 roku. Od 2010 roku marka należy do Grupy Kapitałowej Bać‑Pol. W ramach sieci działa około 230 placówek handlowych.

Dwie nowe, prestiżowe lokaliza cje to szansa dla sieci SPAR na wykreowanie nowego wizerun ku SPAR International jest największą na świecie franczy‑ zową siecią sprzedaży detalicznej. Sklepy oznaczone charakterystycznym logo funkcjonują w 44 krajach, na czterech kontynentach. Ponad 13 000 punktów obsługuje każdego dnia 12 mln klientów. (RED)

CUSTOMER EXPERIENCE W STRATEGIACH SIECI HANDLOWYCH

Sieć Polomarket, poza dotychczasowymi standardowymi metodami analizy i zarządzania doświadczeniami klientów, wdrożyła dodatkowy system, za pośrednictwem którego mogą oni wyrażać opinie na temat dokonywanych zakupów. Pomaga w tym serwis opinello.com.

d zawsze wnikliwie słuchamy swoich klien‑ tów. Wdrożenie systemu Opinello to tylko po‑ twierdzenie, że customer experience [odczucia klientów – red.] traktujemy bardzo poważnie. Mamy świadomość, że na obecnym, bardzo konkurencyjnym rynku sieci handlowe muszą uwzględniać w swych

Fot. Polomarket

POLOMARKET CHCE LEPIEJ POZNAĆ KLIENTÓW

Na klientów Polomarketu, którzy wyrażą opinię na temat dokonywanych w sklepach sieci zakupów, czekają nagrody. Codziennie można zdobyć 100 zł, raz w miesiącu – 2000 zł, a nagroda główna wynosi 10 000 zł strategiach ciągle rosnące oczekiwania kupujących – mówi Krzysztof Szultka, dyrektor marketingu w Polomarkecie. Dzięki Opinello centrala sieci pozna nie tylko opinie klientów na temat asortymentu i jakości obsługi, dowie się także, czy materiały reklamowe docie‑ rają do konsumentów. Przede wszystkim będzie mogła w sposób ciągły monitorować poziom

satysfakcji z dokonywanych zakupów. Wcześniej podobny system wdrożyły m.in. Castorama, Netto, Media Markt i Saturn. Jak klienci mogą podzielić się swoimi odczuciami? Wystarczy, że zrobią zakupy w jednym ze sklepów sieci, zachowają paragon, a następnie w ciągu 7 dni wejdą na stronę opinello.com, wpiszą kod z odwro‑ tu oraz frontu paragonu. Po tych formalnościach

pozostaje tylko wyrażenie opinii. Na aktywnych użytkowników Opinello czekają nagrody. Codzien‑ nie można zdobyć 100 zł, raz w miesiącu – 2000 zł, a nagroda główna to aż 10 000 zł. Polomarket to jedna z największych polskich sieci supermarketów, która liczy blisko 290 placówek zlokalizowanych zarówno w małych, jak i dużych miastach na terenie całej Polski. (AU)

Fot. Konrad Kaszuba

ZYSK FRANCUSKIEJ SIECI W GÓRĘ

AUCHAN „STRAWIŁ” REALA

I MA SIĘ ŚWIETNIE Auchan posiada 3799 sklepów różnych formatów w 17 krajach. W Polsce koncern jest obecny od 1996 roku; na koniec ub.r. prowadził 75 hipermarketów Auchan i 34 supermarkety Simply Market

Auchan Holding uzyskał w ub.r. bardzo dobre wyniki finansowe. Koncern zreorganizował strukturę wewnętrzną i skupia się teraz na unifikowaniu sieci detalicznej oraz inwestowaniu w nowe placówki. Przyspieszył też rozwój e -commerce. Polska jest wymieniana jako jeden z rynków, na których Auchan odniósł największe sukcesy.

W skali całej Grupy Auchan przychód przed opodatko‑ waniem wyniósł 52,8 mld euro i był wyższy o 0,7 proc. od wyników z poprzedniego roku. Zysk EBITDA wzrósł o 2,1 proc. do kwoty 2,6 mld euro, zaś zysk operacyjny netto – aż o 18,2 proc., do kwoty 824 mln euro. Przychód ze sprzedaży detalicznej spółki Auchan Re‑ tail zwiększył się o 0,7 proc. i wyniósł 51,72 mld euro. Firma prowadziła działalność w 17 krajach,

HAND EL I DYSTRYBUCJA

API MARKET ZWIĘKSZA SPRZEDAŻ

INTERMARCHÉ OTWORZY PIERWSZY SKLEP W WARSZAWIE

Sieć API Market zakończyła miniony rok wzro‑ stem sprzedaży o 6,5 proc. W znacznym stop‑ niu przyczyniły się do tego nowe otwarcia, ale spółka miała wzrosty również like for like (w tej samej liczbie placówek). W 2016 roku API Market otworzył cztery nowe sklepy: w Brwinowie (ul. Bi‑ skupicka), Tłuszczu (ul. Racławicka), Warszawie (pl. Vogla) i Otwocku (ul. Karczewska). Operator powiększył też jeden obiekt i wyremontował dwa inne. Jednocześnie w sierpniu 2016 roku urucho‑ mił przy Rynku Hurtowym Bronisze magazyn centralny na warzywa i owoce. Obecnie pod logo API Market działają 22 sklepy (w Warszawie i mia‑ stach sąsiadujących ze stolicą, głównie po prawej stronie Wisły), a do końca 2017 roku firma chce otworzyć pięć nowych. Nie wyklucza też przejęć mniejszych sieci. API Market ma też własny sklep internetowy. – Jesteśmy zwolennikami rozwo‑ ju multichannelowego. W dużej mierze chcemy zrobić to poprzez jakość oferowanych produktów, dostępność, szeroki asortyment i profesjonalną obsługę klienta. W 2017 roku planujemy również wprowadzenie karty lojalnościowej – zdradza Pa‑ weł Piwek, prezes API Marketu. (RED)

Sieć Intermarché zamierza uruchomić swój pierwszy supermarket w Warszawie. Placówka o powierzchni 2610 mkw. zostanie otwarta w CH Galeria Młociny, które powstaje na Bielanach i rozpocznie działalność w II połowie 2018 roku. Wejście do stolicy to ważna z wizerunkowego punktu widzenia informacja dla Grupy Muszkieterów, której władze już od kilku lat zapowiadały, że chcą wprowadzić ten szyld na warszawski rynek handlowy. To także istotny sygnał, że grupa poważnie myśli o dalszym rozwoju. Intermarché jest międzynarodową sie‑ cią supermarketów spożywczych działającą w ramach Grupy Muszkieterów,

BIEDRONKA: WŁASNE ZUPY W KAŻDYM SKLEPIE Biedronka sprzedaje produkowane we własnej fabryce „Zupy z Naszej Kuchni” we wszystkich swoich sklepach, a jest ich ponad 2700. W ofer‑ cie dyskontera jest osiem rodzajów zup‑kre‑ mów: z grzybów leśnych, pomidorowa, pomidor z ciecierzycą, z brokułów, z buraków i czerwonej soczewicy, z marchewki i soczewicy oraz z kukurydzy i kaszy jagla‑ nej. Przygotowywane są z użyciem świeżych wa‑ rzyw, bez konserwantów i stanowią gotowe danie. Przedstawiciele Jeroni‑ mo Martins Polska zapo‑ wiadają wprowadzanie kolejnych smaków zup. Podkreślają, że inwe‑ stycja we własny zakład produkcyjny doskonale wpisuje się w panujące trendy żywieniowe i poszukiwanie przez klientów wysokiej jakości gotowych posiłków o wysokich walorach ży‑ wieniowych. Firma Jeronimo Martins Polska zainwestowała w ten projekt już ponad 30 mln zł. (RED) mając łącznie 3799 punktów sprzedaży. Na 12 rynkach jest liderem cenowym. Auchan kontynuuje unifikację szyldów – w każ‑ dym kraju sklepy mają być stopniowo oznaczane jednym logo, np. we Francji My Auchan zastępuje markę A2pas, a Simply Market wchodzi w miejsce Auchan Supermarché. Francuzi przyspieszyli również rozwój sprzedaży omni‑ channelowej, stopniowo integrując sklepy online ze wszystkimi formatami placówek stacjonarnych – od hipermarketów po convenience. We wszystkich krajach trwa też rozbudowa e‑commerce. W Europie wśród krajów o najlepszych wynikach sprzedażowych są Węgry, Polska, Ukraina i, przede wszystkim, Rumunia. Integracja sieci hipermarketów Real okazała się sukce‑ sem. Spadła natomiast sprzedaż w Rosji, gdzie wyraźnie zmniejszyła się siła nabywcza konsumentów. (RED)

REKLAMA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

największego europejskiego zrzeszenia niezależnych przedsiębiorców. W Polsce powstało do tej pory ponad 230 sklepów Intermarché. (RED)

LIDL DBA O ZDROWIE PRACOWNIKÓW

1 marca Lidl rozszerzył bezpłatny pakiet opieki medycznej Medicover dla wszyst‑ kich pracowników oraz na preferencyjnych warunkach dla ich rodzin. To kolejny w ostatnim czasie ruch sieci za zakresu HR (w marcu podwyższono też pensje, średnio o 9 proc.). W ub.r. firma z udziałem swoich pracowników przeprowadziła kampanię „Lidl zaczyna się od ludzi”. Po jej ostatniej odsłonie w nowym roku wpłynęło około 9000 podań o pracę. (RED)

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

ROZWINIEMY SIEĆ SALONIKÓW

W SYMBIOZIE Z DYSKONTAMI I SUPERMARKETAMI

Fot. Kolporter

Mateusz Wiśniewski

Rozmowa z Mateuszem Wiśniewskim, wiceprezesem Kolportera Zgodzi się Pan z opinią, że miniony rok był dla branży handlowej dość trudny? Rzeczywiście tak było, bo oprócz tego, że reagowa‑ liśmy na trendy rynkowe, naszą uwagę absorbowały liczne zmiany prawne, które były wprowadzane lub

tylko zapowiadane. Byliśmy – jako branża handlowa – zaskakiwani zmieniającymi się koncepcjami i pro‑ jektami, dotyczącymi naszego sektora gospodarki. Mam na myśli chociażby projekt ustawy o podatku od sprzedaży detalicznej czy projekt dotyczący za‑ kazu handlu w niedziele. W przypadku obu z nich do dziś nie ma ostatecznego rozstrzygnięcia, a mają one przecież kluczowe znaczenie dla całego handlu. Oprócz wspomnianych projektów określone skutki dla handlu miała też ustawa wprowadzająca restryk‑ cyjne zasady sprzedaży papierosów w sklepach,

POD WZGLĘDEM CEN

RÓWNAMY DO DYSKONTÓW Rozmowa ze Zbigniewem Rajcą, prezesem spółki TopFood TopFood powstał siedem lat temu jako platforma zakupowa, oferująca produkty marki własnej innym dystrybutorom. Kim są wasi klienci? Naszymi odbiorcami są przede wszystkim niezrze‑ szone sklepy małej i średniej wielkości, w tym osie‑ dlowe. Dostarczamy im produkty wysokiej jakości, atrakcyjnie zapakowane i w funkcjonalnych opako‑ waniach zbiorczych, ale ich najważniejszą cechą jest bardzo niska cena. Równamy pod tym względem do poziomu dyskontów i supermarketów. Ten plan konsekwentnie realizujemy, chociaż nie jest to za‑ danie łatwe. W jaki sposób TopFood walczy o niską cenę? Jakość i ładne opakowanie to przecież dodatkowe koszty. Skupiamy się na rozmowach z producentami, bo od nich wszystko się zaczyna. Kumulując zakupy od mniejszych odbiorców, powiększamy wolumen, stając się przez to atrakcyjnym partnerem w nego‑ cjacjach. 95 proc. dostawców, z którymi współpra‑ cujemy, to polskie firmy, ponieważ takie koncerny

jak Nestlé czy Unilever są z reguły zainteresowane promowaniem własnych brandów, a nie produkcją marek własnych dla poszczególnych sieci. Naszymi partnerami są zatem duże, rodzime firmy, m.in. Mil‑ lano, VanPur, Jamar, Delicpol, Mispol czy Makarony Polskie. Wszystkie produkty poddawane są oczywi‑ ście testom organoleptycznym i cyklicznie badane przez akredytowane laboratoria. Z iloma dostawcami i w ilu kategoriach współpracuje obecnie TopFood? Z około 70. Bierzemy od nich wyroby z segmentu eko‑ nomicznego i ze średniej półki. Produkty pierwszej ceny są naszą specjalnością i przypada na nie ponad 200 SKU z około 350 indeksów, jakie mamy w ofercie. A co z artykułami premium? Dyskonty mają już marki własne w tym segmencie. Priorytetem pozostają dwie kategorie, o których wspomniałem, co ma związek z tym, że klientami naszych odbiorców są przede wszystkim miesz‑ kańcy małych i średnich miast oraz wsi – tam ciągle na pierwszym miejscu jest cena.

Jeżeli chodzi o rozwój sieci sprzedaży Kolportera, postawiłby Pan przy 2016 roku plus czy minus? Zdecydowanie plus. Mimo dużej dynamiki zmian w oto‑ czeniu biznesowym i prawnym kontynuowaliśmy roz‑ wój, a także wprowadziliśmy szereg nowych projektów. Jakich? Bardzo ważna była dla nas optymalizacja kosztów i wzmocnienie efektywności sprzedaży. Dzięki róż‑ nym działaniom udało nam się zmniejszyć kosz‑ ty rodzajowe o ponad 5 proc. w porównaniu do 2015 roku. Skupiliśmy się również na eliminowaniu rezerw marżowych. Tym projektem objęliśmy oko‑ ło 250 saloników prasowych. Efekt? Wypracowanie około miliona złotych dodatkowej marży. Od kilku lat pracujemy także intensywnie nad wybranymi kategoriami produktów. W 2016 roku skupiliśmy uwagę na 12 takich kategoriach, m.in. e‑papierosach, książkach, zabawkach i kartach podarunkowych. Dzięki podjętym działaniom zwiększyliśmy marżę na sprzedaży tych wyrobów o ponad 2,2 mln zł w stosunku do 2015 roku. W ostatnich latach asortyment saloników prasowych gruntownie się zmienił. Przybyło produktów i usług. Czy ten proces będzie postępował? Proces, o którym pan wspomniał, to naturalne przy‑ stosowywanie się do zmieniających się oczekiwań klientów, nowych realiów rynkowych. Rzeczywiście,

dzisiaj nasza sieć to raczej wielofunkcyjne punkty handlowo‑usługowe niż typowe saloniki z prasą i pa‑ pierosami. Nie odchodzimy jednak od podstawowej oferty, chcemy, żeby klient był pewien, że w naszym sklepie zawsze może kupić prasę, papierosy czy do‑ ładowania do telefonów. Jak rozwija się inny wasz projekt – strefa gastronomiczna Top Presso? Pierwsze tego typu punkty uruchomiliśmy pod koniec 2015 roku, minione dwanaście miesięcy poświęciliśmy na dopracowywanie tego konceptu. Otworzyliśmy 12 nowych placówek ze strefą Top Presso, wszystkie notują bardzo dobrą sprzedaż i na pewno jest to kierunek, w którym będziemy dalej iść. Nowością była dla nas w 2016 roku druga strefa asortymentowa – Top Drink, czyli strefa alkoholi. Otworzyliśmy już 5 takich saloników i ich wyniki są obiecujące. W tym roku popracujemy nad ich roz‑ wojem, chcemy otworzyć co najmniej kilkanaście punktów ze strefą Top Drink. Inni detaliści narzekają na spadek sprzedaży prasy. Jak to wygląda w przypadku Kolportera? W naszej sieci spadków sprzedaży prasy nie obser‑ wujemy od 3 lat. To dość złożona i rozbudowana ka‑ tegoria, pewne jej segmenty rzeczywiście podlegają spadkom, ale inne produkty prasowe i paraprasowe, jak np. książki czy kolekcje, rozwijają się bardzo prężnie i rekompensują straty. Na bazie najnowszej struktury sprzedaży opracowa‑ liśmy nowe planogramy i zmodernizowaliśmy ekspo‑ zycję. Działania w tym zakresie na pewno będziemy kontynuować w tym roku. Popracowaliśmy także nad ofertą tytułów prasowych, precyzyjnie dopasowując ją do specyfiki poszczególnych saloników. Zaowo‑ cowało to 5‑proc. wzrostem sprzedaży prasy w ub.r.

NASZE PRODUKTY ZNAJDUJĄ SIĘ NA PÓŁKACH 8000-9000 SKLEPÓW W CAŁEJ POLSCE

Fot. TopFood

Wprowadziliśmy tzw. kontrakty obrotowe, które dają partnerom prowadzącym saloniki możliwość uzyskania dodatkowego wynagrodzenia za wzrost sprzedaży

ustawa o przewadze kontraktowej w obrocie arty‑ kułami spożywczymi, wprowadzenie minimalnej stawki godzinowej na poziomie 13 zł brutto czy zapowiedzi wprowadzenia e‑paragonów oraz ogra‑ niczeń w handlu lekami OTC.

Zbigniew Rajca

W ilu sklepach można znaleźć produkty firmy TopFood? Szacuję, że znajdują się one na półkach 8000‑ ‑9000 sklepów w całej Polsce. Ich udział w obrotach tych placówek wynosi średnio około 10 proc. Oczywi‑ ście w przypadku większych obiektów bywa wyższy, a w przypadku mniejszych – niższy niż owe 10 proc. Promowanie autorskich brandów w handlu trady‑ cyjnym jest trudnym zadaniem, ponieważ na półce w sklepie swoje artykuły spożywcze chcą też umieścić inni dystrybutorzy i lokalni producenci. Im mniejszy obiekt, tym mniej w nim miejsca dla kilku różnych marek własnych, toteż ostatecznie w grze pozostają wyłącznie najlepsze produkty z danej kategorii.

Które pozycje z waszego portfolio są hitami sprzedaży? Niewątpliwie sucha i mokra karma dla psów i kotów pod marką Basil – jej sprzedaż rośnie po kilkadziesiąt procent rocznie. Podobnymi wynikami może pochwa‑ lić się piwo Szlacheckie. Z kolei w energetykach dosko‑ nale radzi sobie nasz napój Drift. Dobrze rotują także papierowe ręczniki i artykuły sypkie, jak kasza czy ryż. Jakie nowości produktowe pojawią się w waszej ofercie w 2017 roku? Kategoriami, w których widzimy największy poten‑ cjał, są słodycze, karma dla psów i kotów, tłuszcze żółte oraz papier toaletowy i ręczniki kuchenne. Wyróżnia je stały, dynamiczny wzrost wolumenu

HAND EL I DYSTRYBUCJA

KOLPORTER

jest największym dystrybutorem prasy w Polsce. Oferuje kompleksową obsługę punktów handlowych i sieci sprzedaży oraz świadczy usługi logistyczne i reklamowe. Spółka zbudowała największą w Polsce, zlokalizowaną w sklepach, sieć ponad 30 tysięcy terminali do sprzedaży doładowań prepaid. Terminale realizują również płatności i usługi elektroniczne. Kolporter zarządza siecią około 1000 Saloników Prasowych i salonów Top‑Press. Spółka zatrudnia w całym kraju ponad 1000 osób.

CARREFOUR WPROWADZA MARKĘ BIO WARTO! Francuska sieć Carrefour wprowadziła do sprzedaży warzywa bio marki Bio warto! Są one dostępne od 28 lutego dla klientów wszystkich hiper‑ i supermarketów Carrefour oraz wybranych sklepów Express. Ofertę tworzą warzywa korzeniowe i okopowe, pochodzące w całości od polskich, certyfikowanych producentów. Produkty powstają w małych, rodzinnych gospodarstwach ekologicznych, zloka‑ lizowanych w najczystszych regionach Polski. Asortyment obejmuje ziemniaki, cebulę, buraki, seler, marchew i pietruszkę. Producent marki Bio warto!, firma Agro Select, jest wieloletnim dostawcą Carrefour. (AU)

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

TESCO Z WŁASNĄ LINIĄ KOSMETYKÓW Tesco wprowadziło do sprzedaży blisko 180 produktów kosmetycznych pod marką Pro Formula. Nowa na rynku marka kosmetyków do codziennej pielęgnacji jest dostępna na wyłączność w super‑ i hipermarketach brytyjskiej sieci w Polsce od początku marca. Linia Pro Formula obejmuje m.in. mydła hipoalergiczne, szampony do włosów, żele pod prysznic, akcesoria do depilacji i golenia oraz suplementy diety. Wszystkie produkty oparte są o naturalne składniki roślinne oraz substancje aktywne opracowane i przebadane w laboratoriach. Receptury zastosowane w kosmetykach Pro Formula odpowiadają na potrzeby różnych grup konsumentów. (AU)

INFORMACJA HANDLOWA

W minionym roku Kolporter uruchomił 98 nowych saloników. Jakie lokalizacje są dla Pana firmy najbardziej pożądane? Przybywa nam saloników w sklepach dyskonto‑ wych i supermarketach. To rodzaj symbiozy han‑ dlowej, w której obie strony odnoszą korzyści. W 2016 roku zagościliśmy też na dobre w nowym dla nas obszarze, czyli w szpitalach i placówkach służby zdrowia. Mamy już kilkanaście takich loka‑ lizacji, będziemy mieć kolejne. W jaki sposób motywujecie partnerów prowadzących saloniki i salony prasowe? Ważnym projektem, który zrealizowaliśmy w ze‑ szłym roku, był szeroki audyt ergonomii pracy partnerów. Jego wyniki pozwoliły nam na przepro‑ wadzenie zmian, szczególnie w zakresie IT, które poprawiły efektywność pracy i poziom obsługi klientów. Zaktualizowaliśmy również program szkoleń wstępnych, mocno rozwijaliśmy szkolenia e‑learningowe, z których na bieżąco korzystają osoby prowadzące saloniki. W tej chwili mamy 16 aktyw‑ nych kursów e‑learningowych. Partnerzy mogą też liczyć na projekty, które pozwalają im na zwiększenie przychodów – w ub.r. wprowadziliśmy m.in. tzw. kon‑ trakty obrotowe, które dają możliwość uzyskania dodatkowego wynagrodzenia za wzrost sprzedaży. Rozmawiał Grzegorz Szafraniec

sprzedaży. Pracujemy także nad nowościami w asor‑ tymencie piw i napojów energetycznych – pomimo silnej konkurencji i ostrej walki cenowej nasze pro‑ dukty odnoszą w tych kategoriach sukcesy. A co z wyrobami fit i tzw. zdrową żywnością? Tą drogą idą obecnie najwięksi gracze na rynku. Naturalnie obserwujemy działania konkurencji, jed‑ nak w krótkim okresie nie planujemy wprowadzać do oferty produktów, o których pan wspomniał. To jeszcze stosunkowo mały rynek i na razie pozo‑ staje domeną handlu nowoczesnego czy sklepów specjalistycznych. Dużym placówkom handlowym łatwiej wygospodarować miejsce nawet na całą kate‑ gorię produktów, podczas gdy w małym, osiedlowym markecie każdy metr bieżący półki jest na wagę złota. W Europie Zachodniej udział marek własnych w obrotach sklepów spożywczych dochodzi do nawet 50 proc. Czy w Polsce również mogą one uzyskać aż tak mocną pozycję? W zachodniej części Starego Kontynentu handel jest zdominowany przez kanał nowoczesny – dyskonty, hipermarkety i supermarkety – a co za tym idzie, udziały rynkowe marek własnych są odpowiednio wyższe. W Polsce jest inaczej, bo handel tradycyjny wciąż mocno się trzyma. Jednak wzrosty na pozio‑ mie kilku procent rocznie są jak najbardziej możliwe i tego byśmy sobie życzyli. Największy potencjał do‑ strzegam w supermarketach i sklepach convenience. Rozmawiał Łukasz Stępniak

NIVEA Hairmilk. Rewolucja na półce z kosmetykami do włosów! Zdecydowanie tak. Konsumenci siêgaj¹ nie tylko po ten podstawowy szampon, ale te¿ po tradycyjne od¿ywki i inne specjalistyczne produkty. Edukacja, prowadzona przez ekspertów, marki i producentów, przynios³a efekty. St¹d te¿ nasza tegoroczna nowośæ w linii NIVEA Hairmilk – ekspresowa od¿ywka regeneruj¹ca w sprayu, któr¹ mo¿na nawet nosiæ w torebce i odświe¿aæ fryzurê w ci¹gu dnia.

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Agnieszka Jêdrzejak, brand manager kategorii w³osy w NIVEA Polska i Katarzyna Bochner, redaktor naczelna „Wiadomości Kosmetycznych”

NIVEA Hairmilk, innowacyjna linia kosmetyków do pielêgnacji w³osów z naturalnymi proteinami mleka, jest jednym z najwa¿niejszych tegorocznych wdro¿eñ marki NIVEA. W kwietniu rusza kampania reklamowa, która obejmie wszystkie media i kana³y dotarcia do konsumenta. O tym, jak kszta³tuje siê polski rynek kosmetyków do pielêgnacji w³osów i dla kogo przeznaczona jest nowa linia, rozmawiamy z Agnieszk¹ Jêdrzejak, brand Jêdrzejak managerk¹ kategorii w³osy w NIVEA Polska. Fot. NIVEA Polska

Jak¹ pozycjê ma obecnie NIVEA na rynku pielêgnacji w³osów? Jesteśmy liderem w pielêgnacji, natomiast w pielêgnacji w³osów zajmujemy miejsce w ścis³ej czo³ówce rynku. Czy to trudny rynek? Bardzo konkurencyjny i bardzo rozdrobniony. Dzia³a na nim wielu graczy, zarówno miêdzynarodowe, jak i lokalne marki. Czy rynek jest nasycony, czy nadal siê rozwija? Rynek produktów, zarówno do pielêgnacji, jak i do stylizacji w³osów, od lat rośnie. To pokazuje, ¿e ci¹gle jeszcze jest miejsce na innowacje. Ka¿da marka próbuje znaleźæ na nim swoje miejsce i swoj¹ w³asn¹ drogê rozwoju. My, wprowadzaj¹c najnowsz¹ mleczn¹ kolekcjê NIVEA Hairmilk, stawiamy na to, z czego s³yniemy – bardzo dobrze, jako ekspert w dziedzinie pielêgnacji, znamy potrzeby skóry i w³osów. To w³aśnie dziêki takim innowacjom rynek siê rozwija. Dziś rynek jest tak du¿y, ¿e przed pó³k¹ z szamponami i od¿ywkami mo¿na siê pogubiæ. Czy konsumenci korzystaj¹ z tego dobrodziejstwa? Czy kupuj¹ wiêcej i czy chêtnie wypróbowuj¹ nowości?

naturalnych sk³adników, dlatego nasza nowa linia jest przeznaczona do 3 struktur w³osów i prócz szamponów oraz od¿ywek do sp³ukiwania zawiera jeszcze regeneruj¹ce od¿ywki w sprayu.

Jak jest pozycjonowana cenowo ta linia i do jakiej grupy odbiorczej jest skierowana? Ze wzglêdu na swoj¹ technologiê jest to linia skierowana do kobiet, które oczekuj¹ od kosmetyków do w³osów czegoś wiêcej ni¿ zwyk³a A produkty do stylizacji w³osów, czy ich pielêgnacja. Z jednej strony produktów bazuj¹cych u¿ytkowniczek przybywa? na naturalnych sk³adnikach, z drugiej – takich, które Tak, choæ nadal czêśæ Polek obawia s¹ ³atwo dostêpne, w ka¿dym siê ich, bo uwa¿aj¹, ¿e stylizacja sklepie. Odpowiadamy na obie niszczy w³osy. Ale tak nie jest. te potrzeby. Nowoczesne kosmetyki do stylizacji W sk³adzie kosmetyków NIVEA w³osów równocześnie je pielêgnuj¹. Hairmilk zosta³y zastosowane W³aśnie tak jak nowy regeneruj¹cy proteiny mleka, podane Na kwiecień lakier i nowa pianka NIVEA w nowoczesnej formie i dziêki Care & Hold. Dodatkowo piêknie zaplanowaliśmy temu ³atwo przyswajane przez pachn¹ tak samo jak ulubiony w³osy. Recepturê kosmetyków kampanię kosmetyk Polaków – krem NIVEA, 360 stopni, czyli uzupe³niaj¹ dodatkowe którego zapach niesie bardzo sk³adniki pielêgnuj¹ce: eucerit, taką, która pozytywne emocje, kojarzy czyli opracowany przez wykorzystuje siê z pielêgnacj¹, codziennym koncern Beiersdorf tzw. piêkny wszelkie narzędzia wosk, który nadaje w³osom dbaniem o siebie. po³ysk i pomaga chroniæ ich umożliwiające Mleczna seria, do której siê powierzchniê przed czynnikami dotarcie do Pani odwo³uje, to kosmetyki zewnêtrznymi, oraz pantenol, konsumentów przeznaczone do trzech struktur który nawil¿a, regeneruje w³osów – cienkich, normalnych i grubych, i wzmacnia w³osy od środka. ale przede wszystkim produkty regeneracyjne S¹ to zatem kosmetyki z kategorii masowej do w³osów suchych i zniszczonych. Czy tego dla wszystkich kobiet, które czuj¹, ¿e ich w³osy rodzaju kosmetyki to du¿y segment rynku? wymagaj¹ regeneracji, odbudowania. I mo¿na je Zdecydowanie najwiêkszy. Z naszych danych wszêdzie bez problemu kupiæ. wynika, ¿e stanowi oko³o 40 proc. wartościowej sprzeda¿y na rynku kosmetyków do pielêgnacji Jakie wsparcie marketingowe zosta³o w³osów. Ma na to wp³yw klimat, w jakim ¿yjemy, przygotowane dla tej nowości? czynniki atmosferyczne, zabiegi koloryzacji Olbrzymie. Myślê, ¿e nie bêdzie Polki, która i stylizacji, jakim Polki poddaj¹ w³osy. nie us³yszy o tym produkcie. Kwiecieñ to bêdzie zdecydowanie nasz miesi¹c. Zaplanowaliśmy Konsumenci zwracaj¹ siê ku produktom kampaniê 360 stopni, czyli tak¹, która naturalnym, ekologicznym. Czy NIVEA bêdzie wykorzystuje wszelkie narzêdzia umo¿liwiaj¹ce sz³a w tym kierunku? dotarcie do konsumentów – public relations, Jako lider na rynku pielêgnacji, od lat kreujemy kampanie w mediach tradycyjnych, czyli telewizji, trendy kosmetyczne. Wiele formu³ naszych radiu, prasie, na billboardach, a tak¿e w internecie produktów do pielêgnacji w³osów od dawna i w punktach sprzeda¿y. Autorytetem bêdzie jest opartych na naturalnych sk³adnikach. nas wspiera³ Piotr Wasiñski, znany stylista, od W tym roku – wprowadzaj¹c mleczn¹ kolekcjê tego roku ekspert i ambasador marki NIVEA. do regeneracji w³osów – jeszcze lepiej chcemy odpowiedzieæ na potrzeby Polek oczekuj¹cych Rozmawia³a Katarzyna Bochner Piotr Wasiñski, Wasiñski stylista, ekspert marki NIVEA, i aktorka Agnieszka Wiêd³ocha podczas prezentacji linii NIVEA Hairmilk

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

DETALIŚCI MAJĄ PROBLEM Z BRAKIEM PRACOWNIKÓW I SUKCESORÓW

EUROCASH WSPOMAGA ZMIANĘ

POKOLENIOWĄ W TRADYCYJNYM HANDLU Praca w handlu nigdy nie należała do lekkich i nie cieszy się powodzeniem wśród młodych. Coraz trudniej o dobrych pracowników, ale i o następców. Rozwiązaniem, przynajmniej części tych problemów, mogą być dobre systemy franczyzowe.

Fot. Delikatesy Centrum

Justyna Widota, współwłaścicielka sklepów Delikatesy Centrum w Besku i Zgłobieniu, bardzo wysoko ceni sobie szkolenia organizowane w ramach Akademii Umiejętności Eurocash

Wielu młodych ludzi nie widzi siebie w roli „stojącego za ladą sklepikarza”, za to znacznie chętniej odnaleźliby się w roli „przedsiębiorcy prowadzącego ﬁrmę handlową”

Fot. Delikatesy Centrum

oraz trudniej o dobrych pracowników, dlatego w zasadzie wszystkie wielkie sieci handlowe podwyższają pensje, uatrakcyjniają systemy premii i bonusów. Dziś, gdy jakość obsługi ma dla klienta kluczowe znaczenie, sklepy tradycyjne muszą zacząć postępować podobnie. Jeśli tego nie zro‑ bią, najcenniejsi pracownicy przejdą do wielkopo‑ wierzchniowej konkurencji. A znalezienie nowych nie będzie łatwe, skoro bezrobocie spada, a inne branże są w stanie zaoferować konkurencyjne warunki pra‑ cy. Dla sfeminizowanego handlu problemem jest też fakt, że coraz więcej kobiet decyduje się na – stałą czy okresową – rezygnację z pracy, co jest jednym ze skutków programu „Rodzina 500+”. Ale brak rąk do pracy to niejedyny problem polskich kupców. Wielu z nich bardziej niepokoi brak sukceso‑ rów. Generacja pionierów, którzy na początku lat 90. budowali zręby wolnorynkowego handlu, zbliża się do wieku emerytalnego. Czas, żeby młodzi przejęli stery. Tylko, czy zechcą? Dlaczego dzieci kupców niezbyt chętnie garną się dziś do handlu? Czasem rozjeżdżają się po świecie lub mają odmienną wizję własnej kariery – wolą pracować w wymarzonym zawodzie lekarza, na‑ uczyciela, inżyniera. Bywa i tak, że obserwując codzienną ciężką i wielogodzinną pracę rodziców, wolą nawet zarabiać mniej, ale pracować spokojnie na jakimś etacie. Tym bardziej że mają też świado‑ mość, jak niepewnym biznesem jest dzisiaj pro‑ wadzenie sklepu – wystarczy jeden nowy dyskont w okolicy, by dorobek życia ich rodziców stanął wobec poważnego zagrożenia. Kupcy potrzebują zatem z jednej strony stabilizacji, lepszych warunków handlowych, oparcia w mocnym partnerze biznesowym, a z drugiej strony wsparcia merytorycznego, m.in. pomocy w szkoleniu pracow‑ ników. Innymi słowy – potrzebują dobrej franczyzy.

Wybór szansą na rozwój

Tyle że franczyza zawsze wiąże się z różnymi ograni‑ czeniami i kosztami. Niektórzy właściciele sklepów są gotowi poświęcić część samodzielności bizne‑ sowej w zamian za najlepsze warunki handlowe i pełne wsparcie logistyczne. Inni bardziej sobie cenią niezależność, choć chętnie korzystają z wy‑ próbowanych rozwiązań marketingowych. Dlate‑ go Grupa Eurocash, jeden z największych graczy na rynku franczyzy w Polsce, od lat stawia na rów‑ noległy rozwój kilku zróżnicowanych formatów franczyzowych. To kupcy decydują, który jest dla nich najbardziej odpowiedni, jak ścisła współpraca z operatorem najlepiej sprawdzi się w ich placówce, w konkretnym otoczeniu biznesowym. Tak zaprojektowane systemy franczyzowe umożliwia‑ ją wzajemne uzupełnianie się najcenniejszych zaso‑ bów partnerów biznesowych – przedsiębiorca wnosi osobiste zaangażowanie i doświadczenie, znajomość lokalnego rynku oraz dobre rozpoznanie potrzeb swoich klientów, natomiast operator wnosi efekt skali i siłę negocjacyjną w kontaktach z dostawcami, dostarcza skuteczne narzędzia wspierania sprzedaży i zapewnia efektywność całego łańcucha dystrybucji. W sytuacji gdy problemem dojrzałych przedsię‑ biorców jest zachęcenie młodego pokolenia do przejmowania biznesów, zróżnicowanie forma‑ tów franczyzowych Eurocashu może ułatwić to zadanie. O ile bowiem wielu młodych ludzi nie widzi siebie w roli „stojącego za ladą sklepikarza”, to znacznie chętniej odnaleźliby się w roli „przed‑ siębiorcy prowadzącego firmę handlową”. Szeroka oferta franczyzowa daje szansę przekształcania pojedynczych sklepów w rozwinięte przedsiębior‑ stwa detaliczne. A to z kolei ułatwi przeprowa‑ dzenie zmiany pokoleniowej w polskim handlu niezależnym. Dla ambitnego, wykształconego mło‑ dego człowieka prowadzenie pojedynczego skle‑ pu niekoniecznie jest atrakcyjne. Inaczej sytuacja

będzie wyglądać, gdy rodzina obok sklepu Delika‑ tesy Centrum zacznie w okolicy prowadzić jeszcze np. sklep z alkoholami Duży Ben czy też Inmedio. W ten sposób stworzy atrakcyjne przedsiębiorstwo zarządzające różnymi formatami.

Dwa sklepy to moja mała sieć

Ten proces dobrze ilustruje przykład Justyny Widoty, współwłaścicielki sklepów Delikatesy Cen‑ trum w Besku i Zgłobieniu. Rodzice pani Justyny zajmują się handlem detalicznym od początku wol‑ nego rynku, tj. od 1989 roku. W 2000 roku otworzyli sklep Delikatesy Centrum (wówczas jeszcze pod patronatem firmy Carment). Byli pionierami. Do biznesu wciągnęli córkę – jak się okazało, smykałkę do handlu dostała od nich w genach. Dzisiaj jest już dojrzałym przedsiębiorcą, współzarządza rodzin‑ nym biznesem. Szybko doceniła zalety współpracy z ogólnopolską strukturą franczyzową. – W sieci Delikatesy Centrum podoba mi się to, że idzie z duchem czasu, wprowadza nowatorskie projekty. Mam tu na myśli głównie szkolenia – od tych z zakresu finansów, po zarządzanie personelem – organizowa‑ ne w ramach Akademii Umiejętności Eurocash. Takie spotkania inspirują, stanowią też okazję do poroz‑ mawiania z ludźmi mającymi większe doświadczenie w kierowaniu personelem czy w rozwijaniu biznesu – przekonuje pani Justyna. Detalistka ceni sobie także wsparcie technologiczne i know‑how. Nowe technologie, media społeczno‑ ściowe, internet w komunikacji z klientami oraz po‑ między sklepem a centralą, radykalnie zmieniły pracę w handlu. – Wcześniej, gdy zaczynałam pracę w Besku, musiałam wysyłać ulotki, rozwieszać plakaty – to było kosztowne i zabierało wiele czasu. Teraz wystarczy re‑ gularnie prowadzony fanpage na Facebooku, a klienci bardzo dobrze reagują na umieszczane tam informacje. Jedynym warunkiem udanej komunikacji są regularne aktualizacje. Media społecznościowe ułatwiają kontakty,

to szybki sposób na poinformowanie klientów o naszych promocjach, zaproszenie do sklepów, zasugerowanie zakupów konkretnych produktów – w ten sposób wpły‑ wamy na ich wybory – wylicza nasza rozmówczyni. Handel szybko się zmienia. Dzięki nowym tech‑ nologiom detaliści w większym stopniu będą się koncentrować na sprzedaży, a nie na zakupach, zaś hurtownicy będą na ich potrzeby organizować logistykę, marketing, IT, finanse itd. Prawdopodob‑ nie słabsze sieci franczyzowe będą znikać z rynku. Pozostanie kilka dobrze zorganizowanych sieci, opartych o silne marki, z ugruntowaną tożsamością i wartościami, którym konsument będzie ufał. Fran‑ czyzobiorcy będą prowadzić po kilka sklepów i będą znaczącymi oraz szanowanymi przedsiębiorcami w swoich miejscowościach, tak jak Justyna Widota. – Dwa sklepy to moja mała sieć. Bardzo bym chciała rozwijać rodzinny interes i rozszerzyć działalność, ale nasz okoliczny rynek jest mocno zagęszczony, konku‑ rencja jest aktywna, więc pewnie nie będzie to takie łatwe. Ale ja zawsze jestem gotowa do działania i bar‑ dzo uważnie rozglądam się, wiedząc, że mogę liczyć na efektywne wsparcie ze strony operatora. Eurocash Franczyza organizuje wiele konkursów, ogólnopolskich loterii, akcji specjalnych, które są skuteczne dzięki pro‑ stym regułom i atrakcyjnym nagrodom.

Motywowanie przez docenianie

Powróćmy do problemu pracowników. Sprawdzo‑ ny zespół to podstawa dobrego funkcjonowania sklepu. W tym zakresie świadomy trudnej sytuacji na rynku pracy operator musi wspierać kupców. Systematyczne i zróżnicowane tematycznie szko‑ lenia dla kupców i pracowników, takie jak prowa‑ dzone w ramach Akademii Umiejętności Eurocash, to bardzo ważny element budowania dobrego zespołu. Przyznaje to również Marta Dziedzic, właścicielka sześciu sklepów Delikatesy Centrum, których prowadzenie przejmują obecnie jej dzieci (z czego jest bardzo dumna). – Dbałość o najwyższy poziom obsługi pomaga walczyć z konkurencją. Nie mam wątpliwości, że najważniejszy jest wykwalifiko‑ wany i zadowolony personel, dlatego szkolenia są tak istotne – tłumaczy pani Marta. Bardzo skutecznym narzędziem okazał się program „Tajemniczy klient”, prowadzony przez Eurocash na potrzeby franczyzobiorców. Jego podstawową zaletą jest możliwość rzetelnego sprawdzenia spo‑ sobu pracy personelu poszczególnych sklepów oraz jakości funkcjonowania całych placówek. Właściciele otrzymują obiektywną ocenę, a także szczegółowe informacje i zalecenia. Na podstawie raportów z wi‑ zyt „Tajemniczego klienta” mogą wraz z pracownikami przedyskutować wnioski z badania, zastanowić się nad sposobami rozwiązania problemów i wspólnie wdrożyć odpowiednie zmiany. Dzięki temu nie tylko poprawiają funkcjonowanie swoich biznesów, ale też angażują pracowników w procesy decyzyjne i zachęcają ich do przyjmowania współodpowiedzialności za powodzenie firmy. Ciekawym rozwiązaniem wydaje się być także swoista rywalizacja, zaproponowana przez Eurocash, w związku z badaniem „Tajemniczy klient”. Raport z ba‑ dania zawiera szczegółową ocenę najważniejszych aspektów funkcjonowania placówki. Wyniki z badań z całego roku są podstawą do przyznania tytułu „Naj‑ lepsza jakość”. To ceniona przez detalistów nagroda, która dodatkowo motywuje ich do działania. Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

PLATFORMA SZOPI.PL

ZAKUPY PRZEZ INTERNET

W BIEDRONCE I LIDLU?

TO JUŻ MOŻLIWE Najpopularniejsze dyskonty w Polsce, Biedronka i Lidl, nie mają własnego e‑sklepu. Nie oznacza to jednak, że nie można w nich robić e‑zakupów. A wszystko dzięki Szopi.pl – jednemu z najciekawszych handlowych start‑upów, jakie pojawiły się w ostatnich latach.

odel działania nowego biznesu jest in‑ trygujący. Szopi.pl nie posiada bowiem ani własnego sklepu, ani magazynu, ani nawet asortymentu produktów. W praktyce jest to raczej usługa, będąca handlowym odpowiedni‑ kiem Pyszne.pl. Za pośrednictwem Szopi.pl klient może zamówić produkty z wybranego przez siebie sklepu stacjonarnego (lub nawet kilku sklepów) znajdującego się w pobliżu jego domu – np. z Bie‑ dronki czy Carrefoura. Takiemu klientowi przypisy‑ wany jest tzw. szoper, czyli osoba, która fizycznie robi zakupy, a następnie dowozi mu zapakowane produkty. – Jakiś czas temu zadaliśmy sobie pytanie: dlaczego czegoś takiego jeszcze nie ma? – opowiada Zbigniew Płuciennik, prezes spółki On Demand, do której należy Szopi.pl.

Szoperzy na rowerach!

Obecnie Szopi.pl działa w większej części Krakowa oraz jest w stanie obsłużyć około 70 proc. terytorium Warszawy. Plany na 2017 rok zakładają rozszerzenie usługi o kolejne dwa duże polskie miasta. Najpraw‑ dopodobniej będą to Poznań i Wrocław, ewentual‑ nie Trójmiasto. Szoperzy dowożą klientom towary samochodami i skuterami, a wkrótce firma zacznie testy transportu rowerowego. Za pośrednictwem Szopi.pl zakupy można już robić w sklepach takich sieci jak Biedronka, Lidl, Auchan, Carrefour czy Piotr i Paweł, ale także w Galerii Wypie‑ ków i kilku innych placówkach specjalistycznych. On Demand zamierza w tym roku rozszerzyć tę listę o ko‑ lejnych dużych i małych detalistów. – Sieciom podoba się nasz pomysł. Jesteśmy z nimi w przyjaznym kontakcie.

Umów o współpracy nie mamy, jednak prowadzimy roz‑ mowy na ten temat – mówi nam Płuciennik. Jak przeko‑ nuje, teoretycznie żadne formalności nie są potrzebne, jednak firmie zależy na tym, aby utrzymywać dobre relacje. W praktyce przecież Szopi.pl handluje towarem sieci; za jego pośrednictwem zamówić można nawet produkty pod markami własnymi.

Wygrywają, bo są szybcy

Szopi.pl może okazać się ciekawą usługą szczególnie dla klientów tych sieci, które nie posiadają własnego e‑sklepu, czyli np. Biedronki lub Lidla. Problem po‑ jawia się dopiero, gdy dany detalista zaangażuje się w handel przez internet. Przykładem jest Carrefour, który wszedł w Polsce w e‑grocery pod koniec minio‑ nego roku. Szopi.pl już wcześniej dostarczało zakupy z Carrefoura, jednak teraz musi rywalizować z oficjal‑ nym e‑sklepem francuskiej sieci. Płuciennik nie boi się jednak takiej konkurencji, bo nie może ona równać się z Szopi.pl, chodzi chociażby o szybkość realizacji zamówienia. Zakupy trafiają do klienta zwykle w ciągu jednej godziny (o ile oczywiście nie życzy sobie dostar‑ czenia ich w późniejszym terminie). Tyle czasu zajmuje wysłanie szopera do sklepu, zrobienie przez niego zakupów i dostarczenie towarów pod wskazany adres.

Świetna obsługa

Druga potencjalna przewaga Szopi.pl nad konku‑ rencją związana jest z tzw. customer experience [doświadczenia klienta – red.]. Towary dostarczane są zawsze w ekologicznych, papierowych torbach. Składający zamówienie dostaje SMS‑a z imieniem przypisanego do niego szopera. A gdy w trakcie kompletowania zakupów w sklepie okazuje się, że jakiś towar jest chwilowo niedostępny, szoper od razu telefonuje do klienta i pyta go o to, czy ten życzy sobie jakiś zamiennik, a jeśli tak, to jaki.

Szoperzy dowożą klientom

towary samochodami i skuteram i, a wkrótce firma zacznie testy transportu rowerowego Szopi.pl ma blisko 100 szoperów. – Nie wszyscy pra‑ cują w pełnym wymiarze czasu. Często są to studenci. Cechą naszej firmy jest elastyczne zatrudnienie, co umożliwia zarabianie pieniędzy osobom, które mu‑ szą dostosować godziny pracy do innych obowiązków – tłumaczy Płuciennik. Jego firma obsługuje już oko‑ ło 100 klientów dziennie, a średnia wartość koszyka zakupów mieści się w przedziale 100‑200 zł (norma dla zakupów spożywczych przez internet).

Poszukają skali

– Obserwujemy szybkie wzrosty, ostatnio udało nam się podwoić obroty z miesiąca na miesiąc. Gdy zbudujemy odpowiednią skalę działania, konkurencji trudno bę‑ dzie wejść na rynek – mówi prezes spółki On Demand. Start‑up ciągle znajduje się w początkowej fazie i wy‑ maga inwestycji, ale Zbigniew Płuciennik twierdzi, że firma może być na plusie już za dwa lata. Liczy na tzw. premię za pierwszeństwo. Takiego biznesu w Pol‑ sce jeszcze nie ma. W Stanach Zjednoczonych w po‑ dobny sposób działa spółka Instacart, którą pięć lat temu założył Apoorva Mehta, były pracownik Amazo‑ na. Już w 2015 roku wartość firmy Instacart szacowano aż na 2 mld dol. Próby stworzenia podobnych platform podejmowane są także w Azji, ale Europa została z tyłu. Zbigniew Płuciennik firmę On Demand założył wspól‑ nie z Ireną Kaczor w lipcu 2016 roku. To oni odpowia‑ dają w całości za finansowanie projektu, jednak nie wykluczają, że w przyszłości trzeba będzie pomyśleć o pozyskaniu kolejnego inwestora, w celu przyspie‑ szenia tempa rozwoju. Paweł Jachowski

NIE SAMĄ ŻYWNOŚCIĄ

SKLEP SPOŻYWCZY HANDLUJE Detaliści ze Starachowic, wcześniej handlujący tylko artykułami przemysłowymi i AGD, nie spodziewali się, że prowadzenie sklepu spożywczego wiąże się z tyloma wyzwaniami. Cieszą się, że dzięki Stokrotce uniknęli wielu błędów. i płynną działalnością sklepu na starcie. – Nie licząc zato‑ warowania placówki przed uruchomieniem, otrzymaliśmy ogromną pomoc ze strony pani Magdy, opiekującej się sklepami franczyzowymi. Na początku była u nas po kilka godzin dziennie, teraz wystarczy, że jest tylko raz na ty‑ dzień – opowiada Danuta Doch. Detaliści ze Staracho‑ wic zgodnie podkreślają, że dzięki pomocy sieci sklep szybko zaczął zarabiać. Po pięciu miesiącach klientów było już dwa razy więcej niż na początku. To m.in. efekt licznych działań marketingowych. Oprócz co‑ tygodniowych gazetek promocyjnych i pro‑ Klientów przysparza sklepowi m.in. akcja „Mania Zyskiwania” gramów lojalnościowych, dobrze sprawdza się cykliczna akcja „Mania Zyskiwania”. Po zrobieniu zakupów za minimum 25 zł klient dostaje kupony rabatowe, dzięki którym bę‑ dzie mógł zaoszczędzić na zakupie wybranych produktów ponad 100 zł.

Wszystko do domu

W Starachowicach działają dwie Stokrotki. Ta należąca do państwa Dochów mieści się w Galerii na Skarpie. Na 700‑metrowej sali sprzedaży znalazło się 11 000 SKU, z czego ar‑ tykuły przemysłowe to około 2000 indeksów.

www.franczyza. stokrotka.pl Detaliści przeznaczyli dla tego asortymentu jeden z trzech ciągów komunikacyjnych, biegnących od kas do stoiska mięsnego na samym końcu sklepu. Państwo Dochowie chcieli w Stokrotce sprzedawać część asortymentu, jakim handlują w swoich sklepach przemysłowych. Centrala, po zapoznaniu się z towarem i marżami, wyraziła zgodę. W efekcie zakupy w starachowickiej Stokrotce przypo‑ minają bardziej wizytę w hipermarkecie niż w supermar‑ kecie. – Marże na artykułach przemysłowych są wyższe niż na spożywce i oscylują w okolicach 40 proc. W całościowych obrotach sklepu takie produkty stanowią około 15 proc. – opowiada nasza rozmówczyni. W Stokrotce państwa Dochów można kupić wszystkie rzeczy potrzebne do domu, zaczynając od szklanek i talerzy (jest nawet porce‑ lana z Ćmielowa), przez sztućce, garnki, patelnie, chlebaki, czajniki, po mopy, kosze, ręczniki i dywaniki łazienkowe. Ponadto jeden regał przeznaczono na zabawki, głównie tańsze (po kilka, kilkadziesiąt złotych za sztukę), po które najczęściej sięgają rodzice z dziećmi.

Stokrotka poszerza ten asortyment

– Rozwinięcie oferty produktów niespożywczych było dobrym posunięciem. Klient przychodzi po pieczywo i masło, a jak zobaczy coś fajnego, to dokupi przy oka‑ zji, bo takie niedrogie rzeczy, jak wazony czy salater‑ ki, zawsze się w domu przydadzą – opowiada pani Danuta. Potencjał artykułów przemysłowych coraz chętniej wykorzystują także sieci spożywcze. Sama Stokrotka przeznacza na takie produkty powierzchnię w każdej, cotygodniowej gazetce. – Widzimy, że ope‑ rator regularnie poszerza ten asortyment, ostatnio były np. szklanki na Dzień Babci i Dziadka, torby Adidasa i garnki na wagę w promocjach – wylicza pan Adolf. Jak dodaje, w przypadku artykułów przemysłowych zamówionych w Stokrotce istnieje możliwość ich zwrotu. – Z kilkutygodniowym wyprzedzeniem wiemy co będzie w promocji. Do sezonu grillowego jest jeszcze dużo czasu, a my już mamy wszystko zamówione. W ta‑ kim osiedlowym sklepie jak nasz artykuły przemysłowe stanowią bardzo dobry wabik na klientów – podsumo‑ wuje Danuta Doch. Tekst i zdjęcia Sebastian Szczepaniak

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

artykułami przemysłowymi nie ma problemu. Nie psują się, mogą pół roku stać na półce i nie trzeba z nimi nic robić. Zupełnie inaczej jest w przypadku prowadzenia sklepu z artykułami spożywczymi. Gdy uru‑ chomiliśmy supermarket, wiele rzeczy było dla nas zupeł‑ nie nowych, przez co początki były trudne – opisuje Adolf Doch, współwłaściciel Stokrotki w Starachowicach. Jego żona uczciwie przyznaje, że bez tak dużego wsparcia ze strony sieci, nie poradziliby sobie z samym rozruchem

Danuta i Adolf Dochowie

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

WCIĄŻ TRUDNO ZAROBIĆ NA E‑COMMERCE

TESCO

Wartość sprzedaży (netto, w mln zł)

Sieć Tesco zamknie dwa supermarkety: w Olecku i Piotrkowie Trybunalskim, a także zrezygnuje (z końcem kwietnia) z prowadzenia usługi sprzedaży internetowej Tesco Ezakupy w Częstochowie, Kielcach, Łodzi, Opolu i Rybniku. Efektem likwidacji sklepów i ograniczenia skali działalności w internecie będą zwolnienia grupowe.

Choć od 2008 roku wartość sprzedaży artykułów FMCG przez internet wzrosła trzykrotnie, to jednak wciąż odpowiada on za mniej niż 0,2 proc. całego rynku detalicznego, co stanowi równowartość rocz‑ nych obrotów trzech przeciętnych hipermarketów lub 20 supermarketów. W wirtualnych sklepach kupujemy coraz chętniej (w latach 2005‑2015 odsetek osób, które korzysta‑ ją z tego kanału sprzedaży, wzrósł z 3 do 25 proc.), jednak żywność tylko okazjonalnie – tego typu zaku‑ py zdarzają się 17 proc. dorosłych Polaków. Szacuje

NIE POPRZESTANIEMY

NA WARSZAWIE Rozmowa z Katarzyną Kazior, prezesem sklepu internetowego Frisco.pl

Fot. Frisco.pl

Jakie są główne założenia nowej strategii Frisco.pl? Skupiamy się na rozwoju e‑sklepu. Jego penetracja jest wciąż niewielka, bo z naszych usług skorzystało do tej pory tylko 10 proc. warszawiaków. Musimy prze‑ konać klientów do robienia u nas dużych zakupów na cały tydzień. Zaopatrujecie się m.in. w hurtowniach Grupy Eurocash, która jest strategicznym partnerem Frisco.pl. Jak przekłada się to na konkurencyjność e‑sklepu? Towar w Eurocashu kupujemy po cenach rynkowych, czyli nasi handlowcy negocjują warunki kontraktów

Katarzyna Kazior

392

Liczba sklepów

ZAMYKA E-SKLEPY I ZWALNIA GRUPOWO

ładze Tesco poinformowały, że główną przyczyną przygotowywanej restruktu‑ ryzacji biznesu w Polsce są słabe wyniki ekonomiczne biznesu prowadzonego w tych kilku lokalizacjach. Brytyjska sieć zapewnia, że nie zamie‑ rza zamykać serwisu Ezakupy w innych miastach, tj. w Warszawie, Wrocławiu, Lublinie, Poznaniu, Gliwi‑ cach, Zabrzu, Bielsku‑Białej, Krakowie, Katowicach, Chorzowie, Rudzie Śląskiej, Knurowie, Mikołowie, Gdyni, Sopocie, Szczecinie, Bydgoszczy, Tychach, Bytomiu, Gdańsku i Zielonej Górze.

SPRZEDAŻ ARTYKUŁÓW SPOŻYWCZYCH PRZEZ INTERNET

tak samo jak z pozostałymi dostawcami. Natomiast dzięki tej współpracy zyskaliśmy dostęp do know‑how. Parę lat temu roczne obroty Frisco.pl wynosiły 30 mln zł. A dziś? Są nieporównanie wyższe, w ciągu ostatniego roku notowaliśmy dwucyfrowe wzrosty. Na razie jesteśmy tylko w Warszawie, ale to około 40 proc. rynku e‑com‑ merce. Zdobycie pozycji lidera w stolicy będzie tram‑ poliną dla rozwoju w pozostałych dużych miastach. Co daje Wam przewagę konkurencyjną? Skupiamy się wyłącznie na e‑commerce, nie prowa‑ dzimy sklepów stacjonarnych. Mamy tyle towaru, ile potrzebują klienci. Nasze warzywa i owoce jadą do klientów prosto z magazynu. Zakupy dostarczamy na konkretną godzinę. Niedawno e‑sklep uruchomił Carrefour. Czy to może dać impuls do rozwoju e‑commerce? Przewiduję raczej efekt kuli śniegowej, gdzie klienci robiący zakupy spożywcze przez internet polecają tę usługę innym. Nasz rynek e‑commerce jest bardzo trudny – mimo niskiej bazy notuje ledwie kilkunasto‑ procentowe wzrosty rok do roku. W Polsce jest dużo sklepów, mają długie godziny otwarcia. Dostawa do

69 50 2006

105 72 2007

154 96 2008

199

115 2009

283

242

173

144

2010

2011

424

450

331

207

2012

236

2013

269

2014

300

2015

485

340

2016

Źródło: KPMG w Polsce, Euromonitor International, Sklepy24.pl i informacje własne

się, że w 2016 roku internetowy rynek artykułów spożywczych był wart około 340 mln zł. Wtedy też funkcjonowało w naszym kraju kilkaset sklepów internetowych oferujących artykuły spożywcze. W większości są to jednak niewielkie projekty ze specjalistyczną ofertą, podczas gdy dużych skle‑ pów z szerokim asortymentem, porównywalnym z tym, co jest do kupienia w hiper‑ czy supermar‑ kecie, jest wciąż bardzo niewiele. Należą do nich przede wszystkim e‑sklepy prowadzone przez sieci detaliczne. Spośród dwudziestu największych firm z tego sektora internetowy kanał sprzedaży ma pięć: Tesco, Auchan, E.Leclerc (8 oddzielnych sklepów dla poszczególnych miast), Carrefour oraz Piotr i Paweł. Do tego dochodzi kilka mniejszych, regionalnych sieci, np. Sano czy API Market. W ciągu najbliższych dwóch lat liczba dużych sieci detalicznych, które zaistnieją w e‑commerce, może się domu nie jest wartością, jeśli w sąsiedztwie działa dobrze zaopatrzona stacjonarna placówka. Główną przeszkodą w rozwoju e‑commerce jest brak świa‑ domości, że ta usługa istnieje. Moi znajomi, ludzie z grupy docelowej Frisco.pl, często nie zdają sobie sprawy z możliwości zrobienia kompletnych zaku‑ pów spożywczych przez internet. Wszystko rozbija się o trudne do zmiany nawyki zakupowe? Chętnie rezerwujemy wakacje przez internet, ale w przypadku żywności jesteśmy nieufni. W tradycyj‑ nym sklepie klient sam wybiera banany czy mięso, a tu nie ma takiej możliwości. Poza tym dla wielu osób zakupy są ważnym elementem codzienności lub sposobem spędzania wolnego czasu. Spotkali‑ śmy się z badaniami, z których wynika, że Polki czują się odpowiedzialne za zakupy żywności dla rodziny, więc wszystko chcą wybrać same. W takim przypad‑ ku Frisco.pl może odbierać im część kompetencji. Do e‑commerce aspirują również dyskonty, które oferują ograniczony asortyment. Internet miałby szansę to zmienić? Dyskonty mają dopracowaną strategię, logistykę i optymalizację produktową przy bardzo dużej skali. Powtórzenie tego w modelu online byłoby trudne i kosztowne, a na zwrot takiej inwestycji trzeba długo poczekać. Bardziej racjonalne będzie dla dyskontów powielanie sprawdzonego modelu w nowych obsza‑ rach, aniżeli budowanie od zera nowego biznesu. Czy wojny cenowo‑promocyjne pomiędzy dyskonterami mają wpływ na e‑sklepy? Tak, ponieważ klienci porównują promocyjne ceny z dyskontów z naszą standardową ofertą i wychodzi im, że u nas jest drożej. Świadomość, że promocja

ZDOBYCIE POZYCJI LIDERA W STOLICY BĘDZIE TRAMPOLINĄ DLA ROZWOJU W POZOSTAŁYCH DUŻYCH MIASTACH

Wartość całego internetowego handlu spożywczego to jak dotąd równowartość rocznych obrotów trzech przeciętnych hipermarketów nawet podwoić (podobno intensywnie pracują nad tym m.in. Muszkieterowie). Najistotniejszym proble‑ mem do rozwiązania dla firm inwestujących w kanał internetowy jest sposób dostarczania zamówień do klienta końcowego, czyli główny czynnik decydujący o marżowości przedsięwzięcia. Przy czym nawet tak palące kwestie jak koszty logistyki czy narzędzi IT nie przesłaniają tego, że zainteresowanie konsumentów usługą jest relatywnie małe. (AU) w dyskoncie zaraz się skończy i że dotyczy ona tylko wybranego asortymentu, jest znikoma. Wprowadzi‑ liśmy własne działania promocyjne – mamy np. ga‑ zetki, zarówno tradycyjne, jak i rozsyłane w formie newsletterów. Cenowo równamy do hipermarketów. Jakie są wyzwania techniczne dla takich operatorów jak Frisco.pl? Problemem jest kwestia odróżnienia małych produk‑ tów od dużych. W internecie Cisowianka 0,5 l wyglą‑ da identycznie jak 1,5 l. To duże wyzwanie i dla nas, i dla odbiorców. Coca‑Cola stosuje np. różne kształty butelek, w zależności od pojemności i jest to najlep‑ sze rozwiązanie. Nie przeszkadza nam sama stan‑ daryzacja produktów, ale częstym problemem jest brak zdjęć, opisów lub kodów dla poszczególnych wariantów. Nie możemy przez to np. sprawdzić, czy wysłaliśmy klientowi jogurt waniliowy, czy wiśniowy. Co będzie wyróżnikiem Frisco.pl, kiedy pojawią się kolejne firmy oferujące produkty markowe? Wygoda. Przykładowo, na życzenie klienta może‑ my pokroić ananasa czy arbuza. Ogromne pole do popisu daje asortyment, ponieważ w sklepie online możemy oferować produkty, których nie mamy na stanie. Możemy prezentować na stronie np. rzadki rodzaj mięsa owczego, bo współpracu‑ jemy z dostawcą, który może je dostarczyć w ciągu 24 godzin. Jeżeli klient potrzebuje 6 marynowanych tuńczyków, to zamawiamy dokładnie taką ich liczbę. Nic nie zalega w magazynie. Jak będziecie rozwijać asortyment Frisco.pl? Skupiamy się na poprawie, a nie na rozbudowie SKU. Przyszłość to produkty świeże, w tym segmen‑ cie dzieje się najwięcej. Chociaż z mięs najlepiej sprzedaje się pierś z kurczaka, to musimy mieć również dziczyznę czy cielęcinę, bo w stolicy jest na nie popyt. W porównaniu do większych sklepów mamy wąski asortyment chemiczno‑kosmetyczny i nad nim będziemy intensywnie pracować. Chcemy, aby Frisco.pl mogło zastąpić weekendowe zakupy w hipermarkecie. Rozmawiał Łukasz Stępniak

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HANDEL HURTOWY

JAKA PRZYSZŁOŚĆ

HURTOWNI NABIAŁOWYCH?

ZDANIA SĄ PODZIELONE

Nasycenie rynku sieciami sklepów spożywczych, zwłaszcza działającymi w ramach systemów franczyzowych, które nie korzystają już z zaplecza hurtowego, wymusza na hurtownikach obniżanie cen. Topniejące marże mocno odbijają się na kondycji wszystkich hurtowni, także nabiałowych.

hociaż hurt został zdominowany przez dużych graczy, nie oznacza to, że nie ma na nim miej‑ sca dla specjalistycznych hurtowni nabiałowych. Konkurencja jest jednak coraz ostrzejsza i tego typu podmioty wyraźnie to odczuwają. Jacek Wyrzykiewicz, PR & marketing services manager w firmie Hochland Polska, podkreśla, że jego firma współpracuje ze wszyst‑ kimi znaczącymi hurtowniami nabiałowymi, z większo‑ ścią od wielu lat. – Rosnący rynek jest z pewnością szansą. Jednak to, że rosną udziały rynkowe dyskontów i zmieniają się regulacje prawne dotyczące zarówno produktów spo‑ żywczych, jak i samego handlu, powoduje, że ryzyko jest duże – komentuje Wyrzykiewicz. Ale jego zdaniem, jeżeli założymy stabilny wzrost polskiej gospodarki i niską inflację, to możemy oczekiwać normalizacji rynku spe‑ cjalistycznych hurtowni nabiałowych.

A może HoReCa?

W kontekście hurtowni nabiałowych warto zwrócić uwagę na zmianę wzorca konsumpcji produktów REKLAMA

Łukasz Rawa

Mila, sieć supermarketów typu proximity, otworzyła piąty supermarket po modernizacji. – Dzięki remodelingowi średnia procentowa sprzedaż zwiększa się dwucyfrowo. Odnowione sklepy są reprezentatywne dla całej naszej sieci, dlatego należy oczekiwać, że podobne wyniki osiągniemy w pozostałych punktach – mówi Artur Góralczyk, prezes sieci supermarketów Mila, która liczy obecnie 188 super‑ marketów i zatrudnia 5400 pracowników. W planach jest inwestycja w rozwój, w celu wykorzystania bardzo dobrej koniunktury w segmencie proximity (sklepy zlokalizo‑ wane w pobliżu miejsca zamieszkania lub pracy – red.), który w kolejnych latach, według prognoz rynkowych, będzie rosnąć średnio po 8,5 proc. rocznie. Remodelingo‑ wi towarzyszy rozwój portfela produktów marki własnej – obecnie jest to ponad 60 SKU w kilkunastu kategoriach, a do końca br. będzie niemal dwa razy więcej. (RED)

W niektórych kategoriach na rynku hurtowym istnieje silna specjalizacja, natomiast w nabiale jest ona wi‑ doczna w mniejszym stopniu. Rozdrobnienie w tej części łańcucha dostaw sprawia, że wiele mniejszych podmiotów nie ma odpowiedniej siły zakupowej do uzyskania konkurencyjnych warunków współpracy z kontrahentami. – Ale to się może zmienić – zaznacza PR & marketing services manager w firmie Hochland Polska. – Nasz plan na ten rok to jeszcze większe niż do tej pory wykorzystanie potencjału wynikającego z przyjętego modelu obsługi rynku, dlatego będziemy dużo bardziej aktywni, zarówno we współpracy ze spe‑ cjalistycznymi hurtowniami nabiałowymi, jak i w działa‑ niach podejmowanych w samych sklepach – zapowiada.

DWORCOWE BIEDRONKI Na terenie dworca kolejowego Poznań Główny otwarto nową Biedronkę. Podróżni znajdą w niej m.in. wypiekane na miejscu pieczywo, kanapki i świeże soki. Jest to już piąty dworzec kolejowy, na którym uruchomiono sklep należący do tej sieci.

W Biedronce na poznańskim dworcu można kupić m.in. książ ki

mleczarskich w Polsce, jaką można zaobserwować na podstawie wyników badań budżetów gospo‑ darstw domowych oraz danych o spożyciu bilan‑ sowym. – Ludzie konsumują coraz mniej wyrobów mleczarskich w domach, a coraz więcej poza nimi, co wynika m.in. ze zmiany stylu życia i wzrostu za‑ możności społeczeństwa – wskazuje Jakub Olipra, ekonomista Credit Agricole Bank Polska. Może to być szansa dla specjalistycznych hurtowni nabia‑ łowych, które ukierunkowałyby swoją działalność na współpracę z kanałem HoReCa.

Pod koniec ub.r. sieć dyskontów Netto poinformowała, że chce podwoić – do 30 – liczbę sklepów na rynku duńskim, które pracują przez całą dobę, siedem dni w tygodniu. Testy wydłużonych godzin sprzedaży prowadzone były wtedy od dwóch lat w Kopenhadze i Aarhus. Rozwiązanie ma ułatwić klientom zakupy i sprawić, że nie będą musieli zaopatrywać się na za‑ pas. Szczególnie, że zmienia się styl życia mieszkań‑ ców Danii, którzy pracują coraz więcej, wstają bardzo wcześnie, a kładą się spać coraz później. Przedstawiciele sieci Netto poinformowali, że testowe sklepy całodo‑ bowe odnotowały przyzwoity wzrost sprzedaży. Jak ponformował nas Sławomir Nitek, dyrektor operacyjny Netto Polska, na polskim rynku również funkcjonują już dyskonty duńskiej sieci czynne całą dobę, m.in. w Mię‑ dzyzdrojach i w Ustce. – To sklepy działające sezonowo (w sezonie turystycznym – red.). Rozważamy kolejne lokalizacje, jednak na razie żadne nasze placówki nie będą na stałe otwarte 24 godziny na dobę. W okresie wakacyj‑ nym w miejscowościach wypoczynkowych ma to sens, ale w większych miastach poza sezonem koszty ochrony oraz utrzymania obiektu przewyższają potencjalny obrót sklepu w godzinach nocnych – podkreśla Nitek. Należąca do grupy Dansk Supermarked sieć dyskon‑ tów Netto działa w Polsce już 22 lata. W tym czasie wypracowała sobie pozycję jednego z największych operatorów detalicznych. Firma ma u nas ponad 360 sklepów i trzy magazyny dystrybucyjne, zatrud‑ nia przeszło 5000 osób. Poza Polską sieć obecna jest w Danii, Szwecji i Niemczech. (RED)

REMODELING POMAGA SKLEPOM MILA

Duże rozdrobnienie

Nowa poznańska Biedronka o powierzchni sali sprzedaży około 420 mkw. została wyposażona w pięć kas, które pozwolą na sprawną obsługę klientów. Dodatkowo do potrzeb podróżnych zo‑ stał dostosowany asortyment. W ofercie znajdują się m.in.: pieczywo wypiekane na miejscu, kanapki oraz regionalny przysmak – rogal świętomarciński. Ponadto klienci będą mogli zaopatrzyć się w świeże

Gospodarka rozwija się stabiln ie, a inflacja jest niska, więc rynek specjalistycznych hurtowni nabiałowych ma szansę wyjść na prostą

NETTO PROWADZI W POLSCE SKLEPY CAŁODOBOWE

soki czy dania gotowe do spożycia, np. zupy i sałatki w wygodnych opakowaniach, oraz w książki, które znajdą na specjalnym regale. Biedronka na stacji Poznań Główny jest piątą ulo‑ kowaną na dworcu kolejowym. Pierwszy sklep sieci w tego typu lokalizacji powstał w 2014 roku na dworcu Kraków Główny. Pozostałe mieszczą się na dworcach: Warszawa Centralna i Wschodnia oraz Wrocław Główny. Sklepy Biedronka powstające na dworcach są dostosowywane pod względem wizualizacji do otoczenia. Od 1995 roku Grupa Je‑ ronimo Martins, właściciel Biedronki, zainwestowała w Polsce ponad 11 mld zł. (RED)

W 2020 ROKU DINO CHCE MIEĆ 1200 SKLEPÓW Sieć supermarketów Dino wchodzi na giełdę i w związku z tym ujawniła ambitne plany rozwoju na ko‑ lejne trzy lata. W 2020 roku operator chce mieć 1200 sklepów, podczas gdy obecnie jest ich około 630. – Ostatnie lata były okresem dynamicznego rozwoju Dino. O skuteczności naszego modelu bizne‑ sowego świadczy zwiększenie się liczby sklepów ze 111 na koniec 2010 roku do 628 na koniec 2016 roku, przy jednoczesnym zachowaniu jednych z najwyższych na rynku, w naszej ocenie, wzrostów sprzedaży w istniejącej sieci sklepów – mówi Szymon Piduch, prezes Dino Polska. Firma ma dalsze ambitne plany rozwoju, które zakładają zarówno systematyczne zagęszczanie sieci sklepów w województwach, w których Dino już jest obecne, jak i stopniowe wchodzenie do nowych województw. – Sprzyja nam otoczenie rynkowe. Spodziewamy się dalszego utrzymania pozytywnych trendów makroekonomicznych. Działamy na perspektywicznym rynku supermarketów proximity, który, według prognoz rynkowych, w la‑ tach 2015‑2020 będzie jednym z najszybciej rozwijających się segmentów handlu detalicznego artykułami spożywczymi w Polsce, zarówno pod względem średniorocznego wzrostu przychodów ze sprzedaży, jak i liczby sklepów – wylicza Szymon Piduch. (AU)

W 2019 ROKU PRZYCHODY GRUPY EMPERIA HOLDING PRZEKROCZĄ 3 MLD ZŁ Według prognoz analityków DM Vestor przychody Grupy Emperia Holding mogą wynieść w 2019 roku pra‑ wie 3,15 mld zł. W ub.r. firma wypracowała wynik na poziomie 2,46 mld zł. Szacowane wzrosty przekroczą 200 mln zł w skali roku. Zysk netto wzrośnie z 41 mln zł w 2016 roku do 58 mln zł w 2019 roku. Emperia Holding zarządza m.in. siecią Stokrotka. Na koniec lutego br. pod szyldem Stokrotka działało 375 sklepów. W br. firma planuje rozpocząć testy formatu convenience pod nazwą 5 Market. (RED)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

NIEMIECKA SIEĆ POPRAWIA LOGISTYKĘ NA POŁUDNIU POLSKI

LIDL Z DZIEWIĄTYM CENTRUM DYSTRYBUCJI Sieć Lidl otworzy w czerwcu tego roku dziewiąte centrum dystrybucyjne w Polsce. Magazyn w Gródkowie będzie dostarczał produkty do ponad 50 sklepów na terenie województw śląskiego i małopolskiego.

Nowy magazyn Lidla będzie dostarczał produkty do ponad 50 sklepów na terenie województw ślą‑ skiego i małopolskiego. Koszt inwestycji to prawie 119 mln zł netto. Magazyn dla sieci Lidl wybudo‑ wała spółka Budimex. Szczególną uwagę podczas realizacji projektu zwróco‑ no na rozwiązania ekologiczne. Magazyn wykonany

został z materiałów spełniających odpowiednie nor‑ my, np. jasna membrana dachowa odbija promie‑ niowanie słoneczne. W budynku zastosowano także odzysk ciepła z instalacji chłodniczej w celu ogrzewa‑ nia hali. Dzięki temu, że w centrum dystrybucyjnym zamontowano oświetlenie LED, obniżony będzie pobór energii. Przyjazne dla środowiska jest także

rozwiązanie polegające na tym, że wody deszczowe będą wykorzystywane do nawadniania terenów zie‑ lonych, będą też z nich korzystać instalacje sanitarne. Spółka Lidl Polska posiada ponad 600 sklepów na terenie kraju i zatrudnia 15 000 pracowników, do których już wkrótce dołączą zatrudnieni w centrum dystrybucyjnym w gminie Psary. (RED)

REKLAMA

W Gródkowie w gminie Psary przy drodze krajowej nr 86 trwają prace związane z budową centrum dys‑ trybucyjnego Lidla. Na 20‑hektarowej działce stanął magazyn o powierzchni 45 000 mkw. Do jego budowy wykorzystano słupy konstrukcyjne o łącznej długości ponad 2 km, a do instalacji ogrzewania posadzkowe‑ go materiały o długości około 77 km. To będzie drugi magazyn Lidla na terenie Śląska, a dziewiąty w Polsce. Centra logistyczne sieci działają już w Jankowicach, Turzynie, Gliwicach, Strykowie, Rusocinie, Legnickim Polu, Brzozówce i Bydgoszczy. – Zatrudnienie w ma‑ gazynie znajdzie ponad 220 osób, które mogą liczyć na atrakcyjne zarobki oraz bogaty pakiet świadczeń dodatkowych – mówi Aleksandra Robaszkiewicz, menadżer ds. PR w spółce Lidl Polska.

ŻABKA ZMIENI ASORTYMENT I LOGO Fundusz inwestycyjny CVC Capital Partners zamie‑ rza zmienić logo Żabki. Oprócz tego, na półkach placówek tej sieci może pojawić się więcej tzw. zdrowej żywności. Krzysztof Krawczyk, zarządza‑ jący CVC w Polsce, podkreśla na łamach „Pulsu Biz‑ nesu”, że strategia zaproponowana przez obecny zarząd stanowi bardzo dobrą odpowiedź na zmiany oczekiwań i zachowań polskich konsumentów, więc fundusz będzie ją realizował. (AU)

ROŚNIE SIŁA NABYWCZA POLSKICH KONSUMENTÓW Z badań przeprowadzonych przez instytut GfK Polonia wynika, że w zeszłym roku siła nabywcza Polaków, li‑ czona dla handlu detalicznego, wyniosła 89 mld euro (2326 euro na osobę). Blisko 43 proc. z tej sumy nasi rodacy przeznaczyli na artykuły spożywcze. Wydat‑ ki na podstawowe kategorie produktowe, takie jak żywność, odzież oraz artykuły związane ze zdrowiem i urodą obejmują dwie trzecie siły nabywczej w handlu detalicznym. W przypadku mieszkańców pięciu naj‑ większych miast jest ona wyższa niż średnia dla całego kraju we wszystkich kategoriach produktów. (KK)

SIŁA NABYWCZA dla handlu detalicznego – udział poszczególnych grup produktów (w proc.) Żywność Odzież Zdrowie i higiena Produkty dom i ogród Meble i wyposażenie wnętrz Elektronika Elektryczne artykuły użytku domowego Produkty sportowe i rekreacyjne Buty, wyroby ze skóry Książki, materiały biurowe Produkty AGD Zegarki, biżuteria

43,1 11,1 9,9 9,3 6,1 5,1 4,5 2,7 2,6 2,3 1,9 1,4 Źródło: GfK Polonia, 2016

PUREE_PRASA_192x250mm_5spad.indd 1

14.02.2017 16:25

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

KRADZIEŻE W SKLEPACH

UPRZYKRZYĆ ŻYCIE

ZŁODZIEJOWI Kawa, alkohol, słodycze to produkty, które najczęściej padają łupem złodziei wyspecjalizowanych w okradaniu sklepów spożywczych. Tego procederu nie da się całkiem wyeliminować, ale można ograniczyć straty.

łodziei sklepowych można podzielić na trzy kategorie. Pierwsza to profesjonaliści, dla któ‑ rych „fanty” są źródłem utrzymania. Działają w szajkach, w których każdy ma do odegrania inną rolę – jeden odwraca uwagę ekspedientki, drugi pa‑ kuje towar, trzeci go zasłania... Kradną też stali klienci, np. gdy potrzebują czegoś droższego na prezent. Są jeszcze osoby po prostu korzystające z okazji, takich jak wyjście sprzedawczyni na zaplecze. Walka z profesjonalistami jest trudna, ale w przypad‑ ku amatorów zazwyczaj wystarczą proste działania prewencyjne. Chodzi o zniechęcenie złodzieja do próby kradzieży i zakomunikowanie mu, że w na‑ szym sklepie ryzyko złapania jest duże.

Jesteś w kamerze

Odpowiednie ustawienie towaru

Bramki antykradzieżowe

Droższe produkty, które łatwo schować (czekola‑ dy, małe bombonierki, kawy) powinny znajdować się naprzeciwko kasy lub powinny być ustawione tak, by mieli je na oku pracownicy działu mięsnego (w przypadku większych sklepów). Droższe wyroby najlepiej wyeksponować na regale za ladą, na półce zostawiając tańsze warianty (do 20‑25 zł).

Czekolady, małe bombonierki i kawa znajdują się wysoko na liście najczęściej kradzionych produktów spożywczych

Fot. Fotolia

Zerknij w lustro

POLOMARKET OPUŚCI GRUPĘ GH PL PLUS? Polomarket wypowiedział umowę o współpracy z Grupą GH PL Plus – dowiedział się portal wiadomo‑ scihandlowe.pl. Potwierdza to Michał Seńczuk, członek zarządu Polomarketu. – Rzeczywiście, 25 listopa‑ da złożyliśmy wypowiedzenie, które zgodnie z umową będzie obowiązywać przez rok. Mamy zatem sporo czasu, aby przemyśleć nasze funkcjonowanie i korzyści płynące z udziału w GH PL Plus – wyjaśnia. Jakie są powody decyzji władz Polomarketu? Zdaniem Michała Seńczuka, „problemem w GH PL Plus jest to, że łączy podmioty z różnych kanałów sprzedaży, co powoduje, że synergie są nieznaczne lub często żadne”. – Mogę powiedzieć tylko tyle, że posiadamy odmienną od reszty udziałowców wizję tej organizacji. Chcielibyśmy pozostać w strukturze grupy, ponieważ nadal mamy dobry kontakt z pozostałymi udziałowca‑ mi i bardzo doceniamy zarówno nasze relacje biznesowe, jak i samą ideę przyświecającą powołaniu grupy – wyjaśnia Michał Seńczuk. I dodaje, że GH PL Plus z pewnością jest platformą ułatwiającą budowanie skali biznesu detalicznego, ale zasady funkcjonowania Polomarketu w tej organizacji muszą zostać zweryfikowane. Sieć została oficjalnym udziałowcem GH PL Plus w październiku 2014 roku. Od tego momentu grupę tworzyły firmy: Bać‑Pol, Piotr i Paweł, Topaz oraz Polomarket. (RED)

TOWAROTEKA.

BIEDRONKA, TYLKO TAŃSZA Mało kto wie, ale od 2008 roku właściciel portugalskiej sieci Biedronka prowadzi w Polsce kilka outletów pod szyldem Towaroteka. Sklepy, a czasem również… namioty, oferują artykuły przemysłowe, których nie sprzedano w dyskontach. Nadwyżki magazynowe i pozostałości po akcjach spe‑ cjalnych są tam wystawiane na paletach i oferowane w obniżonych cenach. Oferta takich placówek zmienia się bardzo dynamicznie, podobnie jak usytuowanie. Outlety Towaroteka uruchamiane są bowiem w danej lokalizacji w okresie, w którym Jeronimo Martins (JM) dysponuje jeszcze prawem do użytkowania nieru‑ chomości, lub też w obiektach, w których znajdu‑ je się sklep Biedronka, a gdzie można wykorzystać dodatkową przestrzeń, np. osobne pomieszczenie.

Czasem stoiska z takimi artykułami aranżowane są też w specjalnych namiotach przy sklepach. W ofercie Towaroteki znajdują się takie produkty jak: drobny sprzęt AGD, meble, akcesoria, zabawki, wybrane ar‑ tykuły kosmetyczne i chemii gospodarczej oraz pro‑ dukty dla zwierząt. – Towary oferowane są klientom w niezwykle atrakcyjnych cenach. Dużym zaintereso‑ waniem cieszą się m.in. meble, elementy wyposażenia wnętrz, artykuły dziecięce czy tekstylia – wymieniają przedstawiciele Jeronimo Martins. Obecnie w całym kraju działa 7 placówek pod szyl‑ dem Towaroteka – w Olsztynie, Szprotawie, Rado‑ miu, Drzewicy, Gdańsku i Tarnowskich Górach. Ze względów biznesowych JM nie udziela informacji odnośnie otwarć kolejnych placówek. (ŁR)

Wystarczy zainwestować 200 zł, by znacząco po‑ większyć obszar, jaki mogą nadzorować kasjerki. Lustra pomagają wyeliminować tzw. martwe strefy, w których klienci są niewidoczni i gdzie złodzieje najczęściej próbują przełożyć produkty z koszyka do torby, kurtki itp. Niektórzy z nich mają specjalne ubrania z przeszyciami, w których ukrywają „fanty”. Zaletą luster jest to, że są niedrogie – nawet droższe modele, takie jak lustra sufitowe w kształcie pół‑ kuli, pozwalające obserwować salę z dowolnego miejsca, kosztują nie więcej niż 500 zł. Aby lustro spełniało swoją funkcję, ekspedientki muszą regu‑ larnie w nie zerkać.

Świadomość bycia obserwowanym zniechęca do kradzieży. Dlatego np. w niektórych Biedronkach stanowiska ochroniarzy nadzorujących monitoring znajdują się przy samym wejściu. W mniejszych sklepach skutecznym rozwiązaniem jest powie‑ szenie monitora pokazującego obraz z kilku kamer monitoringu w dobrze widocznym miejscu, np. przy wejściu lub przy kasie. Złodziej wie wtedy, że oprócz obsługi może zostać przyłapany także przez klien‑ tów. Ekran w sali sprzedaży to bardzo skuteczne na‑ rzędzie prewencyjne. Cena całego systemu, zależna m.in. od wielkości sklepu i liczby potrzebnych kamer, to minimum kilka tysięcy złotych. Rozwiązanie spotykane głównie w super‑ i hiper‑ marketach. W sklepach o powierzchni poniżej 250 mkw. bramki antykradzieżowe praktycznie nie mają racji bytu (z wyjątkiem placówek działa‑ jących w bardzo ruchliwych miejscach lub bory‑ kających się z falą kradzieży). Stanowią skuteczne zabezpieczenie na długi okres (żywotność bramki to nawet 15 lat). Minus to koszty. Bramki są najdroższym z propono‑ wanych rozwiązań. Cena jednej wraz z montażem wynosi od 2000 do 8000 zł (w zależności od użytej technologii i wyglądu). Do tego dochodzi inwe‑ stycja w klipsy antykradzieżowe albo jednorazowe etykiety. Jeśli będziemy oklejali tymi drugimi tylko droższe słodycze i inne artykuły premium sprze‑ dawane w dziale samoobsługowym, to będziemy musieli miesięcznie zamawiać nawet kilkaset ety‑ kiet po 10‑15 groszy za sztukę. (SSZ) W artykule wykorzystano materiały od projektantów sklepów z Grupy Eurocash i Makro C&C oraz firm Optiguard, American Security Polska i AES Systems

STOKROTKA OTWORZY W TYM ROKU 90 SKLEPÓW Należąca do grupy Emperia Holding sieć Stokrotka planuje w 2017 roku uruchomienie 15 supermarketów, 40 marketów i 35 sklepów franczyzowych. W 2016 roku Stokrotka uruchomiła 9 supermar‑ ketów, 21 marketów i 15 sklepów franczyzowych. Było to o kilkanaście otwarć mniej, niż spółka pla‑ nowała. – Mniejsza liczba otwarć sklepów we fran‑ czyzie wynikała głównie z zawirowań związanych z możliwym wprowadzeniem podatku od handlu – wyjaśnia Dariusz Kalinowski, prezes holdingu Emperia i spółki Stokrotka. Władze Emperii urealniły swoje plany rozwoju na 2017 rok. Stokrotka ograniczyła swój ambitny plan ekspansji z końca ub.r., gdy zapowiadano, że może uruchomić w tym roku nawet ponad 100 sklepów. Prezes Stokrotki zapowiedział, że jego ﬁrma chce kupować grunty i budować od podstaw sklepy w wysokim standardzie

Plan zakłada otwarcie 15 supermarketów, 40 mar‑ ketów i 35 sklepów franczyzowych. – Ograniczenie rozwoju formatu supermarketów wynika głównie z braku odpowiednich lokalizacji. W przypadku fran‑ czyzy powodem jest to, że nasz system jest bardzo wy‑ magający i uważnie analizujemy każde otwarcie. Nie możemy sobie pozwolić na to, żeby franczyzobiorca nie był w stanie utrzymać naszych wysokich standardów – wyjaśnia Dariusz Kalinowski. Jednocześnie spółka chce utrzymać duże tempo otwarć w formacie marketów. – Markety to był strzał w dziesiątkę – chwali się prezes Kalinowski. Zapowia‑ da jednocześnie, że firma chce kupować grunty i bu‑ dować sklepy od podstaw, w wysokim standardzie. Spółka Stokrotka zarządzała na koniec 2016 roku siecią 372 placówek handlowych. (RED) Fot. Emperia Holding

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

KONSUMENTKI LUBIĄ SPRAWDZONE SMAKI

PUDLISZKI – MARKA, KTÓRA SPEŁNIA WYMAGANIA POLAKÓW Rozmowa z Marią Miśkiewicz, trade marketing managerem w firmie HJ Heinz Polska REKLAMA

Jakie warzywa w puszce cieszą się największą popularnością w okresie Maria Miśkiewicz przedświątecznym? W Polsce potrawy na święta wielkanocne przygo‑ towuje się z dbałością o dobre, smaczne składniki, a także o tradycyjne przepisy. Jednym z nich jest sałatka jarzynowa z majonezem, której podstawą jest groszek i kukurydza konserwowa. Są to dwa naj‑ popularniejsze w tym okresie warzywa goszczące na większości wielkanocnych stołów. Marka Pudliszki proponuje konsumentom te sztandarowe warzywa, tak chętnie jadane w okresie świątecznym. Jak zmienia się kategoria warzyw w puszce? Największe trendy, które obserwujemy, to wzrost świadomości konsumentów w zakresie zdrowej die‑ ty oraz szybkość i wygoda przygotowania dania. Posiłek z najbliższymi to ważna część życia, którą Polacy bardzo doceniają. Rośnie świadomość, że wa‑ rzywa są bardzo istotne w naszej diecie i mogą ją nie tylko urozmaicić, ale także być zamiennikiem

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

WIELKANOC TO JEDEN Z NAJWIĘKSZYCH PIKÓW SPRZEDAŻOWYCH WARZYW W PUSZKACH mięsa. Polskie konsumentki, które decydują, co znaj‑ dzie się na talerzu, chcą dbać o zdrowie swoich najbliższych, dlatego sięgają po warzywa, także w puszce. W ofercie producentów można znaleźć warzywa gotowane na parze. Wzbogaca się także oferta produktowa o takie pozycje jak cieciorka, soczewica czy różne rodzaje fasoli. Pojawiają się też mieszanki warzywne, będące łatwą i szybką propozycją dla tych, którzy chcą przygotować no‑ woczesny posiłek, ale mają mniej czasu. Czym kierują się konsumenci przy wyborze koncentratu pomidorowego? Zupa pomidorowa to królowa polskich zup, która gości na stole większości Polaków przynajmniej raz w tygodniu. Koncentrat pomidorowy wydobywa głębię smaku tej najpopularniejszej zupy. Dlatego wybierając koncentrat pomidorowy, konsumentki kierują się sprawdzonym smakiem i odpowiednią konsystencją. Bardzo ważne jest, aby produkt nie zawierał żadnych konserwantów, naturalne składniki to podstawa. Bardzo istotne jest także zaufanie do marki. Pudliszki, jako marka z wieloletnią tradycją, spełnia te wszystkie wymagania. Koncentrat pomi‑ dorowy, który proponujemy naszym konsumentom, to idealna odpowiedź na ich potrzeby. Dostępny w różnych wielkościach opakowania, będzie pasował do każdej sytuacji i potrawy, którą nasze konsument‑ ki zechcą przygotować.

Na co zwrócić uwagę, przygotowując ekspozycję warzyw w puszce? W okresie przed świętami warzywa w puszce to pro‑ dukty, po które sięga większość klientów. Szybko schodzą z półek, dlatego należy zadbać o ich dodat‑ kowe ekspozycje. Warzywa w puszce powinny w tym czasie znaleźć się obok kategorii komplementarnych, jak np. majonezy. Natomiast na półce najpopularniej‑ sze w tym okresie warzywa, czyli groszek i kukurydza, powinny znaleźć się na wysokości wzroku kupujące‑ go, aby szybko znalazł to, czego szuka. Rozmawiał Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

KOMPLEKSOWA OFERTA TO PRZYSZŁOŚĆ STACJI PALIW nazywamy meeting point – chodzi o placówki z roz‑ budowaną ofertą gastronomiczną, znajdujące się w miastach. Z kolei stacje przy trasach, w których możemy coś zjeść, zrobić sobie przerwę i odpo‑ cząć w trakcie podróży, określamy jako on the move. Ostatnim formatem jest convenience store. W placówce tego rodzaju są produkty, które klient może zabrać do domu. Oferta sklepu obejmuje 4000‑4500 SKU, a wyróżnia go m.in. bogaty asor‑ tyment niszowych piw oraz obecność produktów świeżych, dań convenience czy też takich pro‑ duktów FMCG, których nie ma w większości stacji benzynowych. Wszystkie wymienione koncepty na bieżąco monitorujemy i ulepszamy. Klienci wciąż odwiedzają stacje głównie po to, aby zatankować? Ł.K.: Nie. Systematycznie ubywa osób, które przy‑ jeżdżają na stację benzynową wyłącznie po paliwo. Klienci coraz częściej kupują „coś na drogę”, jakiś energetyk, butelkę coli, batonik lub paczkę papiero‑ sów. W następnej kolejności jest potrzeba zjedzenia czegoś konkretnego i odpoczynku. Niektórzy chcą zrobić na stacji większe zakupy spożywcze, ale nie takie jak w supermarkecie. Chodzi raczej o kupienie

Łukasz Kalisz

Tomasz Krysiak

SKLEPY CONVENIENCE DZIAŁAJĄ JUŻ NA 20 PRZEBUDOWANYCH STACJACH; W 2017 ROKU PRZYBĘDZIE KILKADZIESIĄT TAKICH PLACÓWEK w drodze z pracy podstawowych produktów na ko‑ lację lub śniadanie bez konieczności odwiedzania innego sklepu. Dobra kawa lub świeża, smaczna kanapka rzeczywiście pomaga przyciągnąć klienta na stację i zachęcić go do ponownych odwiedzin? T.K.: Klientom trzeba najpierw pokazać, że kanapka na stacji faktycznie może być świeża. Taki właśnie koncept zamierzamy rozwijać. Ludzie lubią mieć wybór, jednak na stacji nie ma miejsca na dwa‑ dzieścia rodzajów dżemów, trzydzieści rodzajów

HURTOWY SPECJALISTA OD NABIAŁU OTWIERA NOWĄ HALĘ

Klienci znajdą u nas wiele nowości i serii limitowanych – mówi Dominik Rożek z BagPolu.

BAGPOL NIE BOI SIĘ

Konkurs na otwarcie

WIĘKSZYCH OD SIEBIE Fot. BagPol

Specjalizująca się w nabiale hurtownia BagPol rozwinęła asortyment i przeniosła działalność w kanale cash & carry do większego obiektu. Nowa hala działa na Giełdzie Okęcie.

serów itd. Jest natomiast miejsce na produkty świe‑ że, z których można sobie skomponować kanapkę w zależności od potrzeb i smaku. Obliczyliśmy, że z dostępnych na naszych stacjach składników można przyrządzić kilkadziesiąt tysięcy wariantów świeżej kanapki. Mamy w ofercie również zapie‑ kanki i świeżo wyciskane soki. W podobny sposób przyrządzamy kawę, którą na części naszych stacji podajemy już nie tylko w papierowym kubku, ale również w porcelanie. Czy w sklepach na stacjach pojawiają się już produkty eko i bio lub bezglutenowe?

Hurtownia BagPol na Giełdzie Okęcie ma na razie 300 klientów w kanale C&C

irma BagPol Dystrybucja wynajęła obiekt, w którym do końca grudnia 2016 roku funkcjonowała hala cash & carry należąca do konkurencyj‑ nego przedsiębiorstwa Duo‑Tes. Zaledwie kilka metrów dalej znajduje się hurtownia Eurocashu (dawna Batna).

W nowej hali pracę znalazło 30 osób, do dyspozycji kupujących jest sześć kas. – Będziemy konkurować jakością obsługi. A klienci w okolicznych halach narze‑ kają na kolejki. Poza tym jesteśmy czynni w godzinach 2‑20, czyli detaliści przyjeżdżający nad ranem po za‑ opatrzenie u nas zrobią zakupy godzinę wcześniej niż w innych halach działających na terenie Giełdy Okę‑ cie. Dla kogoś, kto o szóstej rano musi otworzyć sklep, ta godzina różnicy ma kolosalne znaczenie – mówi nam Dominik Rożek, który do BagPolu przeszedł z Eurocashu, gdzie przepracował 10 lat, z czego 5 na stanowisku kierownika hali. W związku z otwarciem nowej hurtowni BagPol przygotował promocję z nagrodami o wartości 100 000 zł. – Klient, który od 4 marca do 4 czerwca kupi u nas określone produkty za największą kwotę, otrzyma samochód. Prawdopodobnie będzie to Toyota Aygo [wartość rynkowa 35 000‑40 000 zł – red.]. Ufun‑ dowaliśmy także m.in. skutery, telefony i telewizory – mówi Rożek. Nowa hala obsługuje 300 klientów, firma szacuje, że w ciągu pierwszych trzech miesięcy od jej otwarcia uda się podwoić ten wskaźnik. Fot. BagPol

Shell rozpoczął wdrażanie na swoich stacjach nowego konceptu sklepu convenience. Na jakim etapie znajduje się ten projekt? T.K.: Projekt poprzedziły badania sondujące potrze‑ by naszych klientów. Stację podzieliliśmy na seg‑ menty. Jesteśmy w trakcie zbierania i analizowania danych sprzedażowych. Projekt cały czas ewoluuje, ale mamy już wizję jego ostatecznej postaci. Stacje, które obecnie budujemy lub remontujemy, będą otwarte właśnie w tej nowej formie. Jej elemen‑ tem jest m.in. zmieniony koncept gastronomiczny Deli2go, w ramach którego oferujemy gorące przeką‑ ski i świeżo przyrządzane kanapki. Przebudowaliśmy już 20 obiektów. W 2017 roku chcemy zmodernizo‑ wać kilkadziesiąt kolejnych. Co wynika z badań, o których Pan wspomniał? T.K.: Okazuje się, że oczekiwania klientów są bar‑ dzo różne, w zależności od konkretnej lokalizacji. Dlatego nie zamierzamy sztywno trzymać się jedne‑ go uniwersalnego szablonu. Mamy przygotowane cztery formaty stacji. Pierwszy to oferta standar‑ dowa przeznaczona dla osób, które odwiedzają stację na chwilę, głównie po to, aby zatankować paliwo i przy okazji szybko coś kupić. Drugi format

Fot. BagPol

Dużo większy wybór

Nowa hurtownia BagPolu jest wyposażona w dwie rampy

Fot. Shell Polska

Rozmowa z Łukaszem Kaliszem i Tomaszem Krysiakiem z convenience retail teamu w firmie Shell Polska

Pierwsi klienci weszli do nowej hali BagPolu o drugiej nad ranem 4 marca. Na powierzchni 3000 mkw. zastali rozszerzony asortyment – hurtownik wprowadził warzywa i owoce (na razie 50 indeksów z Giełdy Bronisze), chemię gospodarczą i kosmetyki wiodących marek (m.in. NIVEA, Velvet Care i Inco Veritas), jak również pełne spektrum alkoholi, od piwa po mocne trunki (200 indeksów). Łącznie oferta liczy 12 000 SKU, ale będzie rozbudowywana, bo BagPol chce przyciągnąć klientów szerokim, dużo szerszym niż konkurencja, asortymentem. – Niespodzianką dla klientów pamiętających czasy Duo‑Tes jest trzy razy większy wybór nabiału, który odpowiada za połowę naszych obrotów. Celujemy w rozbudowany asorty‑ ment w każdej kategorii, np. kończymy negocjacje z przedstawicielem pro‑ ducenta znanej ukraińskiej wódki, której na razie nie można kupić w Polsce.

Hala działa od 4 marca

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Ł.K.: Dane sprzedażowe pokazują, że nadal więcej jest ze strony klientów deklaracji niż zakupów tego typu artykułów. Tym niemniej jest to przyszłościowa, rozwijająca się nisza, której nie możemy ignorować. Gastronomia jest przyszłością stacji benzynowych? Ł.K.: Z pewnością istotnym wyróżnikiem, a w odpo‑ wiednich lokalizacjach może odgrywać rolę kluczową. Stacje z rozbudowanym zapleczem kulinarnym wpi‑ sują się w modę na jedzenie poza domem. Rynek przechodzi rewolucję elektroniczną, stacje paliw też w niej uczestniczą, m.in. w obszarze płatności mobilnych. Jak na tym polu radzi sobie Shell? T.K.: Jesteśmy liderem w implementowaniu nowych technologii. Jako pierwsi wprowadziliśmy np. usługę płatności mobilnych Blik oraz Android Pay. Mamy aplikację mobilną Shell Motorist, przy pomocy której na wybranych rynkach można też płacić za paliwo. Dodatkowo klientom korzystającym ze smartfonów ułatwiamy zakupy, informując ich o naszej aktualnej ofercie i promocjach. Na zmodernizowanych stacjach benzynowych przy dystrybutorach dostępne są ta‑ blety. Można z ich pomocą szybko zamówić np. hot doga, który w momencie płacenia za paliwo będzie już na nas czekał. Czy zamierzacie wejść do szeroko rozumianego e‑commerce? Ł.K.: Na części stacji jest już dostępna usługa od‑ bioru paczek DHL, która poszerza ofertę naszych usług i daje klientowi kolejny powód, aby do nas zaglądać. Ma on również możliwość przekierowania

BAGPOL

W LICZBACH 175 mln zł obrotów rocznie 12 000 SKU w bazie, z czego około 3500 SKU to nabiał

3000 klientów

(C&C, delivery, HoReCa)

350 dostawców, z czego 280 dostarcza towar bezpośrednio do hurtowni

100 sklepów sieci Bonus 180 pracowników 60 samochodów dostawczych 12 przedstawicieli handlowych Źródło: BagPol

W budynku do tej pory zajmowanym przez BagPol będzie prowadzona usługa delivery (do‑ wóz towarów do sklepów), którą firma zamierza intensywnie rozwijać.

Sieć Bonus też urośnie

Specjalizujący się w nabiale BagPol, legitymujący się rocznymi obrotami na poziomie 175 mln zł, jest jedną z najstarszych hurtowni działających na te‑ renie założonej na początku lat 90. Giełdy Okęcie. Ponad rok temu firma przejęła dystrybutora sło‑ dyczy, hurtownię Pylkow, od ub.r. rozwija dział ga‑ stronomiczny. BagPol jest udziałowcem PSH Unia, zrzeszającej kilkanaście hurtowni ogólnospożyw‑ czych, oraz organizatorem sieci detalicznej Bonus, pod której szyldem działa ponad sto placówek. Zgodnie z zapewnieniami właścicieli dystrybutora, na koniec br. ma ich być aż 250. (ATE)

paczki na nasze stacje, gdy np. nie ma go w domu podczas wizyty kuriera. Dużym udogodnieniem są bankomaty działające przy części naszych placówek. Shell to także ciekawe koncepty marketingowe, w tym współpraca z Lidlem, promocje robione specjalnie dla kobiet itp. Będą kolejne tego typu akcje? T.K.: Niedawno prowadziliśmy promocję z marką Philips – po zatankowaniu odpowiedniej ilości pa‑ liwa klienci otrzymywali zniżki na produkty tej firmy. Współpraca z dużymi, znaczącymi partnerami jest REKLAMA

istotną częścią globalnej strategii Shella. Z kolei akcje typu „Kobiece wtorki” mają pokazać, że panie mogą u nas liczyć na pomoc wykwalifikowanej obsługi, która zatankuje auto, uzupełni płyn do spryskiwaczy czy sprawdzi poziom oleju w silniku. Które kategorie produktów dostępne w sklepach na stacjach zyskują, a które tracą na znaczeniu? Ł.K.: Stacje benzynowe nigdy nie będą w stanie kon‑ kurować cenowo z hipermarketami czy dyskontami, chociaż nasze ceny i promocje są i tak dużo bardziej

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

atrakcyjne niż jeszcze kilka lat temu. W naszym wy‑ padku klient płaci jednak więcej w zamian za wygo‑ dę i dostępność towaru w odpowiednim dla niego miejscu 24 godziny na dobę. Natomiast co do samych kategorii, to obserwujemy wzrost sprzedaży niemal całego naszego asortymentu, za wyjątkiem dołado‑ wań do telefonów komórkowych. Klienci kupują nie tylko akcesoria samochodowe, alkohol czy tytoń. Obserwujemy też wzrost w kategoriach słodkich i słonych przekąsek. Rozmawiał Łukasz Stępniak

RYNEK FMCG

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

NIE MOŻNA BYĆ LIDEREM RYNKU

BEZ BYCIA LIDEREM LOGISTYKI

Fot. Maspex Wadowice

Rozmowa z Krzysztofem Pawińskim, prezesem Grupy Maspex Wadowice

W PROWADZENIU BIZNESU PRZESZKADZA OBECNE NATĘŻENIE „BIEGUNKI LEGISLACYJNEJ” I NADMIERNA AKTYWNOŚĆ ORGANÓW ADMINISTRACYJNYCH Krzysztof Pawiński

Brytyjczycy zdecydowali się na „twarde” wyjście ze struktur UE, co będzie skutkować m.in. weryfikacją wielu umów i negocjowaniem nowych warunków współpracy. Co to oznacza dla Maspeksu i w ogóle dla polskich przedsiębiorców? Dostrzegamy przede wszystkim dwucyfrowe procen‑ towe zmiany w kursie funta, które przekładają się na dużą presję cenową. Nasze produkty stały się relatyw‑ nie droższe, ponieważ wzrosły też ceny surowców, a do tego pojawiła się inflacja. Wolumen sprzedaży na brytyjskim rynku na razie nam nie zmalał, ale liczy‑ my się z takim scenariuszem. Natomiast ewentualny rozpad wspólnego rynku przerasta moją wyobraźnię i na taki obrót spraw nie jesteśmy przygotowani. Każ‑ demu krajowi w Europie powinno zależeć na silnej, zjednoczonej Unii. Wspólny rynek o tak dużej wartości jest fenomenem, na którym skorzystała również Pol‑ ska. Prawie 80 proc. naszego eksportu spożywczego i 14 proc. PKB zawdzięczamy krajom UE. Liczby nie kłamią. Trudno mi wyobrazić sobie zejście z tej drogi na rzecz mglistych idei narodowościowych. Z kolei na polskim podwórku o ból głowy przyprawia przedsiębiorców niepewność legislacyjna. W prowadzeniu biznesu przeszkadza natężenie „biegunki legislacyjnej” i nadmierna aktywność organów administracyjnych. Polska produkuje obecnie więcej ustaw, niż Bruksela od nas wymaga – w 2015 roku było to ponad 1700 aktów prawnych i przeszło 20 000 stron tekstu. Czesi w analogicznym okresie, przy tych samych wymogach, opracowali około 400 dokumentów, a Szwedzi mniej niż 200. Problem naszego kraju polega też na tym, że wszel‑ kie zmiany chcemy wprowadzać rewolucyjnie, a nie tak, jak funkcjonuje biznes, czyli ewolucyjnie. Nowe

ustawy pojawiają się jak grzyby po deszczu, czasami w oderwaniu od realiów rynkowych. Zakaz handlu w niedziele uderzy w dostawców? Znów rewolucja zamiast ewolucji – musimy albo zaka‑ zać handlu we wszystkie niedziele, albo pozwolić han‑ dlować w każdą. A przecież na początku można byłoby wprowadzić ograniczenie handlu w jedną niedzielę w miesiącu, następnie poczekać 3‑4 lata i przeanalizo‑ wać, jaki taka zmiana przyniesie efekt. Jeśli dobry, idźmy dalej tą drogą, a jeśli zły, trzeba będzie zawrócić. Miejmy

logistyczne. Łańcuch dystrybucji wcale nie musi być długi. Poprawa tylko jednego z jego ogniw może przynieść ogromne zmiany w wydajności całego procesu na linii producent– detalista, szczególnie jeżeli innowacja dotyczy obszaru logistyki. Łączy się to jednocześnie z inwestycjami tradycyjnymi, ponie‑ waż z rozbudową zakładu jest jak z ciążą – zbieranie dokumentów i inne formalności trwają minimum 9 miesięcy. Dopiero później można wbić łopatę w ziemię. Tak było chociażby z zakładem w Łowiczu,

PROPONOWANIE BRANŻY CAŁKOWITEGO ZAKAZU HANDLU W NIEDZIELE PRAKTYCZNIE AD HOC TO NIEPOROZUMIENIE szacunek do własnej niewiedzy i tego, że mogliśmy nie przewidzieć wszystkich konsekwencji takiego zaka‑ zu. Proponowanie branży całkowitego zakazu handlu w niedziele praktycznie ad hoc to nieporozumienie. Jak ocenia Pan ubiegłoroczne wyniki finansowe Maspeksu? Nasze obroty wyniosły 4,27 mld zł, w stosunku do 3,73 mld w roku 2015, jeszcze przed zintegrowaniem wszystkich transakcji finansowych firmy Agros‑Nova. W 2017 roku liczymy na około 5‑proc. wzrost sprze‑ daży. Byłby to bardzo dobry wynik, zważywszy na skalę prowadzonej działalności. Maspex zaplanował na najbliższe miesiące potężne inwestycje, część z nich dotyczy zapewne innowacyjnych rozwiązań technologicznych. Tak, ale pamiętajmy, że innowacje to nie tylko nowinki technologiczne. W handlu bardzo ważne są również innowacje procesowe, kosztowe czy

który przejęliśmy w 2015 roku, a prace budowlane na terenie fabryki ruszają dopiero teraz. Gdybyśmy nie mieli ziemi, wszystko trwałoby jeszcze dłużej. Biorąc pod uwagę takie opóźnienia inwestycyjne, szalenie ważne jest to, aby niwelować je wydajnością mechanizmów nietechnologicznych. Co w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa zmienił, rozbudowany w ub.r., nowoczesny magazyn logistyczny w Tychach? Dzisiaj trudno nam sobie wyobrazić funkcjonowanie firmy bez tej inwestycji. Skala działalności Maspeksu wymusza na nas bycie również absolutnym liderem w obszarze logistyki, a centrum dystrybucji w Ty‑ chach nam to umożliwiło. Możemy wysyłać z niego około 250 samochodów dziennie. Oszczędności kosztowe i operacyjne, jakie osiągnęliśmy po odda‑ niu hali do użytku, są nie do przecenienia. W polskim handlu zdarza się, że silnie promowanego produktu

po prostu nie ma na półce w sklepie. Klienci pytają o towar, a on zwyczajnie nie dojechał. W przypadku Maspeksu taki scenariusz jest praktycznie nierealny, w dużej mierze właśnie dzięki inwestycji, o której mówimy. Podobne obiekty powstaną w Lublinie, Olsztynku i Łowiczu. Łącznie będziemy mieć cztery w pełni zautomatyzowane centra logistyczne. Co się zmieni, kiedy w użytkowaniu będą wszystkie cztery? Obroty Maspeksu wzrosły w 2016 roku o około 550 mln zł. Proszę sobie wyobrazić, jaki strumień produktów kryje się za taką wartością. Sprawna sieć dostaw jest dla nas koniecznością i podsta‑ wą funkcjonowania przedsiębiorstwa. Detaliści, z którymi współpracujemy, nie mają kontaktu z zakładami produkcyjnymi Maspeksu, tylko z na‑ szym centrum dystrybucji. Właścicieli sklepów nie interesują nasze taśmy produkcyjne. Interesuje ich to, czy zamówiony towar dotrze do nich na czas. Dlatego przy coraz większej skali operacyjnej Maspeksu, która wciąż będzie rosła, jedno centrum logistyczne w Tychach to za mało. Centrum dystrybucyjne w Łowiczu będzie również ośrodkiem innowacji. Nad jakimi projektami zamierzacie pracować? Oprócz zwiększania mocy produkcyjnych zakładu położymy nacisk na przetwórstwo owoców i wa‑ rzyw. Połączenie z firmą Agros‑Nova przekuliśmy w sukces sprzedażowy produktów marek Łowicz, Kotlin, Krakus czy Włocławek, ale za tym muszą iść odpowiednie moce produkcyjne. Zakład w Łowi‑ czu jest najbardziej wielozadaniowym obiektem Maspeksu, a jednocześnie fabryką niedoinwestowa‑ ną, czego mieliśmy pełną świadomość w momencie jej zakupu. Jednak potencjał tego miejsca – położe‑ nie w centrum kraju i około 13 ha działki pod przyszłą rozbudowę – nie pozostawiał wątpliwości, że będzie to dobra inwestycja . Przybywa nowości i innowacyjnych produktów wprowadzanych na rynek w wyniku bliskiej współpracy detalisty z producentem. Tak. W sklepach pojawiają się produkty oferowa‑ ne na wyłączność, które mają zapewnić lojalność klientów. Detaliści mają wizje ciekawych artykułów spożywczych, ale ostatecznie muszą chcieć tego samego, co ich klienci – zdrowia, wygody i dobre‑ go smaku. Te trzy komponenty muszą być obecne w każdym produkcie. Kwestią otwartą pozostaje jedynie to, w jakich proporcjach. Kategoria bio, eko, bez glutenu, soki świeżo wyciskane itd. to wyroby podkreślające aspekt zdrowotny. Artykuły spożywcze „on the go”, potrawy do podgrzania, zupy instant itp. stawiają na wygodę, podczas gdy połączenia różnych owoców w napojach oferują nam ciekawe smaki. Po długim okresie stabilizacji z rynku detalicznego znika Alma Market. Na sprzedaż jest Mila. Czy wojna promocyjno‑cenowa wymusi w końcu konsolidację, o której w handlu mówi się od dawna? Za bardziej prawdopodobny uważam dalszy wzrost popularności franczyz. Dla franczyzobiorcy jest to w miarę luźne rozwiązanie, pozwalające mu dalej prowadzić swój biznes, o ile nie jest w stanie lub nie ma ochoty robić tego na własną rękę. Na tle innych krajów europejskich Polska wyróżnia się pozytywnie dużą liczbą sieci średniej wielkości, które są w rela‑ tywnie dobrej kondycji finansowej. Według mnie nic nie wskazuje na to, żeby miały one zniknąć z rynku w najbliższej przyszłości. Myślę również, że trudniej będzie hipermarketom, gdyż ludzie wolą krótkie 20‑25‑minutowe zakupy w dobrej lokalizacji zamiast kilkugodzinnej eskapady do „świątyni handlu”. Aby w sklepie było wszystko, wystarczy kilkaset, nie kilka tysięcy metrów kwadratowych. Uważam, że właśnie taki format sklepu ma przed sobą w najbliższych latach najlepsze perspektywy. Rozmawiał Łukasz Stępniak Współpraca Łukasz Moch

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

HERBAPOL WPROWADZA ZIOŁA

W INNOWACYJNEJ FORMIE PODANIA Rozmowa z Ewą Chrzanowską, brand managerem w Herbapolu‑Lublin skuteczności. To wyróżnia nas na tle konkurencji. Je‑ steśmy przekonani, że konsumenci obdarzą ten pro‑ dukt zaufaniem, podobnie jak inne nasze produkty.

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

REKLAMA

Herbapol‑Lublin wprowadził do sprzedaży zioła w nowej odsłonie. Jakie znaczenie ma ta nowość dla portfolio firmy? Linią Zielnik Polski Esencja Zdrowia rozszerzamy katego‑ rię ziół o nową, płynną formę podania. Do tej pory zioła dostępne były jedynie w postaci suszu w saszetkach. Wraz z pojawieniem się naszej nowości konsumenci mogą korzystać z benefitów ziół oferowanych w wy‑ godnej formie. Jako że jest to pierwszy tego rodzaju produkt, można mówić o początku nowego segmentu. Co wyróżnia nową linię? Przede wszystkim płynna forma podania prozdrowot‑ nych ziół i owoców. Dzięki niej Zielnik Polski Esencja Zdrowia jest wygodny w użyciu. Rekomendujemy, by konsumenci dodawali go do wody lub herbaty, można także spożywać go w nierozcieńczonej postaci na łyżeczkę, zwłaszcza że produkt ma bardzo przyjemny smak. Ponadto Zielnik Polski Esencja Zdrowia zawiera naturalne składniki, w składzie nie ma konserwantów, barwników czy alkoholu. Do sklepów trafiły trzy warianty, czym różnią się między sobą? Każdy z nich zawiera zioła i owoce o prozdrowotnych właściwościach i odmiennym działaniu. W przypadku Zielnika Polskiego Esencji Zdrowia Trawienie jest to kompozycja mięty, kopru i kminku, która korzystnie wpływa na pracę jelit i żołądka, usuwa uczucie pełności oraz wzdęcia, wspomaga wydzielanie soków trawien‑ nych. Z kolei Zielnik Polski Esencja Zdrowia Witalność to połączenie owoców głogu, cytryńca i korzenia żeń ‑szenia, wspomagające prawidłowe funkcjonowanie serca, sprawność umysłową oraz redukujące uczucie zmęczenia. Wariant Zielnik Polski Esencja Zdrowia Od‑ porność ma w składzie dziką różę, czarny bez i aloes, dzięki czemu wspiera naturalne mechanizmy obronne organizmu. Dodatkowo cynk i witamina C przyczy‑ niają się do prawidłowego funkcjonowania układu odpornościowego. Zalecana dzienna dawka każdego z wariantów to 25 ml. Do kogo jest skierowana linia? Do kobiet i mężczyzn po 44. roku życia, dbających o zdrowie i przywiązujących dużą wagę do profilak‑ tyki. Są to osoby świadome dobroczynnego wpływu ziół na organizm, które jednocześnie szukają pro‑ stych rozwiązań. Produkt jest reklamowany jako zioła w płynie, a wyglądem przypomina lek. Czy jego miejsce jest w sklepie spożywczym, a nie w aptece? Zielnik Polski Esencja Zdrowia jest alternatywą dla preparatów prozdrowotnych obecnych na rynku. To produkt zawdzięczający prozdrowotne właściwości wysokiej zawartości ziół i owoców znanych ze swojej

Gdzie w sklepie należy eksponować tę nowość? Zielnik Polski Esencja Zdrowia to rozszerzenie oferty marki Zielnik Polski, dlatego powinien się

znaleźć na półce zielarskiej jako nowa forma po‑ dania Zielnika Polskiego. Co było inspiracją do stworzenia Zielnika Polskiego Esencji Zdrowia? Rosnąca sprzedaż ziół i coraz większa popularność produktów ziołowych wśród osób prowadzących zdrowy tryb życia oraz stawiających na profilaktykę. To rozwinięcie oferty dobrze znanej konsumentom mar‑ ki. Te nowości nie będą konkurencją dla tradycyjnych herbatek ziołowych, a bardziej komplementarnym produktem w ramach tej kategorii. Rozmawiał Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

SZKOLEN IA I PR AWO

NIEPEWNOŚĆ LEGISLACYJNA

MOCNO UDERZA W SEKTOR HANDLU Fot. POHiD

Rozmowa z Renatą Juszkiewicz, prezesem Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji

Handel w Polsce to skomplikowana i delikatna sieć zależności. Wszystkim w branży powinno zależeć na tym, żeby tego nie zepsuć Renata Juszkiewicz Za kilka miesięcy wejdzie w życie ustawa o nadużywaniu przewagi kontraktowej. Czy handel jest na nią gotowy? Projekt ustawy okazał się dla branży dużym wyzwa‑ niem. Oryginalnie miał on poprawić pozycję rolników w relacjach z przetwórcami i producentami. Okaza‑ ło się jednak, że uderza również w relacje pomię‑ dzy przetwórcami a sieciami handlowymi. Do tej pory w spornych przypadkach miała zastosowanie

przede wszystkim ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, na mocy której powstała mocna linia orzecznictwa, niestety nie zawsze korzystna dla handlu. Dotychczasowe wyroki zapadały na dro‑ dze cywilono‑prawnej w stosunku do firm, które zakończyły współpracę z sieciami handlowymi. Wprowadzenie nowego, administracyjnego trybu rozpoznawania spraw z urzędu przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) zacznie obowią‑ zywać po upływie vacatio legis dla ustawy o prze‑ wadze kontraktowej. Wspomniane postępowanie będzie opierać się na domniemaniu nieuczciwości, przy czym kryteria owego domniemania pozostają niejasne. Otwiera to drogę do nadużyć nieuczci‑ wym konkurentom. Złożenie przez nich skargi do UOKiK będzie przecież uruchamiać całą procedurę administracyjną, utrudniającą współpracę pomiędzy poszczególnymi firmami. Czy takich wątpliwości w związku z nową ustawą jest więcej? Owszem, ustawa zawiera np. nieścisłe pojęcia, typu „dobre obyczaje” oraz przewiduje bardzo wysokie kary, nie precyzując jednocześnie, w jakich przypad‑ kach prezes UOKiK będzie wszczynał postępowanie przeciwko danemu podmiotowi. Duże przedsiębiorstwa handlowe i przemysłowe mogą być posądzone o posiadanie przewagi kontraktowej tylko dlatego, że są duże? Tak. Dlatego istnieje prawdopodobieństwo, że duże firmy będą unikać współpracy z mniejszymi pod‑ miotami, jakimi są często polscy producenci, będą stosować umowy z udziałem zagranicznych pośred‑ ników lub będą wspierać się importem towarów. Firmy tworzące POHiD współpracują z wieloma polskimi producentami i eksportują na dużą skalę. W obliczu nieuzasadnionych skarg, które urucho‑ miłyby postępowanie ze strony UOKiK, może się to zmienić, bo trzeba będzie odpowiednio reagować. Jak POHiD ocenia zakaz handlu w niedziele w swojej obecnej formie? Nie ukrywam, że od samego początku nie podoba nam się pomysł ograniczenia handlu – nieważne, czy we wszystkie, czy tylko w jedną niedzielę w mie‑ siącu. Skutki takich regulacji dla gospodarki i rynku

pracy będą niewątpliwie negatywne. Przy wszyst‑ kich wolnych niedzielach szacuje się uszczuplenie wpływów do budżetu o 1,8 mld zł. Otwarta pozostaje kwestia, jak na nową ustawę za‑ reaguje rynek pracy. Dla osób z małych miejscowo‑ ści zatrudnionych w sieciach handlowych zmiany te na pewno nie będą korzystne. Znalezienie pracy stanowi tam wciąż problem, szczególnie w przy‑ padku kobiet powyżej 50. roku życia lub osób o niskich kwalifikacjach zawodowych. Ogranicze‑ nie uderzy bezpośrednio w pracowników, gdyż dochody firm spadną, co przełoży się na cięcia kosztów i na benefity pracownicze. Ponadto dużą grupę zawodową w sieciach stanowią studenci, dla których niedziela jest kluczowa, gdyż daje moż‑ liwość zarobkowania. Wreszcie sami konsumenci będą zdezorientowani, która niedziela jest wolna w jakim miesiącu – harmonogramy pracy będą przecież różne dla poszczególnych sieci. Jakie rozwiązanie w zakresie handlu w niedziele byłoby dla branży akceptowalne? Jedynym akceptowalnym rozwiązaniem byłaby cał‑ kowita rezygnacja z pomysłu zakazu. Polska wciąż jest krajem na dorobku i nie można nie brać pod uwagę konsekwencji, jakie zamknięcie sklepów w niedziele niesie dla branż powiązanych z handlem, w tym w szczególności dla polskich przedsiębiorców, firm usługowych i właścicieli małych butików znaj‑ dujących się w galeriach handlowych. Szczegółowe analizy będą opracowane przez resort pracy, który na ich podstawie podejmie decyzję. Liczymy na to, że będzie to decyzja o odrzuceniu projektu. Czy osoby kupujące w niedziele nie przerzucą się na inne dni tygodnia bez uszczerbku dla wolumenu sprzedaży? Niedzielne obroty sklepów nie rozłożą się równo na pozostałe dni tygodnia. Część konsumentów po prostu preferuje weekendowe zakupy, szczególnie w przypadku dóbr stałych, jak sprzęt RTV i AGD. Zakaz najbardziej odczuje branża odzieżowa oraz usługi, w których spodziewany jest spadek obro‑ tów o około 10 proc. Kluczowe wyzwania stojące przed handlem w Polsce w 2017 roku to…

Fot. Fotolia

CORAZ MNIEJ PRACUJĄCYCH KOBIET

SKLEPY W OPAŁACH? Około 80 proc. zatrudnionych w handlu stanowią kobiety i to właśnie one coraz częściej rezygnują z pracy. Sieci handlowe mają duży problem z obsadzeniem stanowisk kasjera czy pracownika magazynu.

ZUS szacuje, że po obniżeniu wieku emerytalnego (do 60 lat dla kobiet i 65 lat dla mężczyzn) na emeryturę może odejść dodatkowo 300 000 osób

W ostatnim kwartale 2016 roku liczba pracujących wzro‑ sła o 0,3 proc. w stosunku do analogicznego okresu 2015 roku, w tym liczba pracujących mężczyzn zwięk‑ szyła się o 0,6 proc., a liczba pracujących kobiet spadła o 0,1 proc. – podał Główny Urząd Statystyczny. Praco‑ wało wtedy około 16 mln osób, 9 mln mężczyzn i ponad 7 mln kobiet. – Mamy zatem dość dziwną sytuację na ryn‑ ku pracy. Rośnie popyt na pracę, rośnie zatrudnienie, spada liczba bezrobotnych, przedsiębiorcy mają coraz więcej

problemów z pozyskiwaniem pracowników, a pracujących kobiet ubywa i spada ich aktywność zawodowa – ko‑ mentuje dr Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek, główna ekonomistka Konfederacji Lewiatan, organizacji zrzeszającej pracodawców. – Chcemy, aby polska gospodarka rozwijała się w tempie co najmniej 3‑4 proc. rocznie. Nie da się tego osiągnąć, tworząc warunki dla wzrostu bierności zawodowej. A wszystko wskazuje na to, że takie warunki tworzy

Szczególnie problematyczna dla branży jest niepew‑ ność legislacyjna dotycząca np. nałożenia nowych podatków czy zakazu handlu w niedziele. Taka sytu‑ acja może ograniczyć inwestycje i spowolnić rozwój firm. Równie dotkliwe są inne regulacje, które doty‑ kają bezpośrednio handel, wpływają na obniżenie obrotów i zwiększają obciążenia administracyjne. Ponadto wyzwaniem dla branży jest konsolidacja, rozwój formatów, rozwój nowych technologii i wy‑ magający konsument. Tak pokrótce wygląda rzeczy‑ wistość, w której musimy się odnaleźć. Jeśli duże sieci handlowe wstrzymają albo przynajmniej ograniczą nakłady inwestycyjne, to właściciele małych sklepów zapewne się ucieszą. Sieci wielkopowierzchniowe zainwestowały w Pol‑ sce już 50 mld euro, stworzyły setki tysięcy nowych miejsc pracy i miały ogromny wpływ na rozwój lokalny, w szczególności małych i średnich przed‑ siębiorstw, bezpośrednio połączonych z nimi biz‑ nesowo. Dlatego nie uważam, że ograniczenie przez naszych członków inwestycji byłoby korzystne dla polskiej gospodarki, czyli również dla sklepów ma‑ łych formatów. Handel w Polsce to skomplikowana i delikatna sieć zależności. Wszystkim w branży po‑ winno zależeć na tym, żeby tego nie zepsuć. Jakie cele stawia sobie Pani po przejęciu pełnego zarządzania POHiD? Po 20 latach pracy w korporacji chciałabym wdrożyć standardy, które będą korzystne dla poprawy funk‑ cjonowania organizacji. POHiD pozostanie w stałym, merytorycznym dialogu z władzą publiczną jako ta strona, której głos jest sły‑ szany, która reprezentuje interesy wielu podmiotów działających na jednym rynku. Będziemy kontynu‑ ować pracę na polu legislacji, wskazywać na nieko‑ rzystne zapisy projektów ustaw i ostrzegać przed ich negatywnymi skutkami dla handlu i całej gospodarki. Jeśli chodzi o wizerunek, to chcemy podkreślić polski patriotyzm, który firmy członkowskie POHiD realizu‑ ją poprzez współpracę z polskimi dostawcami, za‑ trudnianie polskich pracowników, rozwój polskiego handlu i polskiego przetwórstwa, eksport polskich produktów i wreszcie dbanie o interesy polskich konsumentów. Kolejny cel POHiD na 2017 rok to promocja handlu jako miejsca pracy dla młodych ludzi. Niewiele jest branż, które szeregowemu pra‑ cownikowi dają tak duże możliwości awansu w tak krótkim czasie. Stanowiska menadżerskie są tu osią‑ galne nawet dla kogoś, kto zaczynał swoją karierę od najniższego stanowiska. Rozmawiał Łukasz Stępniak

Czynnych zawodowo jest 16 milionów Polaków: 9 mln mężczyzn i 7 mln kobiet program „Rodzina 500+” który dofinansowuje budżety domowe rodzin z dziećmi i zapewne w wielu przypadkach wpływa na decyzje o rezygnacji z aktywności zawodowej – uważa Starczewska‑Krzysztoszek. W jej opinii sytuacji handlu nie poprawia to, że w październiku br. ma być obniżony wiek emerytalny do 60 lat dla kobiet i 65 lat dla mężczyzn. Zakład Ubezpieczeń Społecznych szacuje, że na emeryturę może odejść dodatkowo 300 000 osób. W kontekście danych o zatrudnieniu opublikowa‑ nych przez GUS warto przypomnieć, że około 80 proc. zatrudnionych w handlu stanowią właśnie kobiety. Wystarczy wejść do pierwszego z brzegu sklepu spo‑ żywczego, żeby się o tym przekonać. Od 2‑3 lat sektor bardzo cierpi z powodu niedoboru pracowników. Dlatego sieci handlowe systematycznie podnoszą płace i rozwijają pakiety socjalne. (RED)

DBA O TYSIĄCE

STAŁYCH KLIENTÓW „Zyskuję z Chatą” to nazwa programu lojalnościowego, który zadebiutował w Chacie Polskiej na początku grudnia ub.r. Na razie objętych jest nim kilkadziesiąt sklepów, ale wkrótce dołączą kolejne, znacząco zwiększając swoją atrakcyjność w oczach klientów.

stotą programu lojalnościowego jest personalizacja klientów, czyli zebranie jak największej ilości użytecznych informacji na ich temat, które można potem wykorzystać, by podnieść sprzedaż. Równocześnie stanowi to skuteczne narzędzie do wywierania wpływu na kupujących i ich zachowanie w sklepie – podkreśla Joanna Bytner, dyrektor marketingu sieci Chata Polska.

Program „Zyskuję z Chatą” działa w blisko 40 marketach, a wdrożenia trwają w kolejnych 30

Kluczowa rola kasjerek

Program programowi nierówny

Nie ma czegoś takiego jak uniwersalny program lojalnościowy. W myśl obiegowego powiedzenia, gdy coś jest do wszystkiego, to jest do nicze‑ go. Dobry projekt musi być szyty na miarę. – Najpierw należy wykonać badania, uważnie przejrzeć wyniki, wyciągnąć wnioski i dopiero wtedy można wybrać właściwe rozwiązanie. Przypadkowo dobrany mechanizm nie musi zadziałać w sposób pożądany, nawet jeśli u konkurencji dał po‑ zytywne skutki – przestrzega Bytner. Jak podkreśla, reguły programu „Zyskuję z Chatą” zostały stworzone po dokładnej analizie transakcji (ich wolumenu i wartości koszyka zakupów), których dokonują klien‑ ci. Idea jest bardzo prosta: za każde wydane 5 zł kupujący dostają punkty, które mogą później wymieniać na bony zakupowe. W prze‑ ciwieństwie do wielu standardowych programów w Chacie Polskiej

– Moi klienci zareagowali bardzo entuzjastycznie na program. Dotychczas wydałam 600 kart, co oznacza, że ma je już blisko jedna czwarta wszyst‑ kich mieszkańców miasteczka – opisuje Anita Śmigielska z Obrzycka. Z programu lojalnościowego zadowolony jest także Marek Ostrowski z Poznania, który podkreśla, że zabiegał, by mieć go u siebie. – Poprzed‑ nio dla stałych klientów mieliśmy tylko 3‑proc. rabat, naliczany od całości zakupów. Tyle że ludzie nie odczuwali tej korzyści – przy zakupach za 50 zł dostawali 1,50 zł zniżki, która była od razu odejmowana od finalnej kwoty. W programie „Zyskuję z Chatą” klienci zbierają punkty wymieniane na kon‑ kretne pieniądze – mówi detalista. Nasi rozmówcy zgodnie twierdzą, że zaczęli już odczuwać korzyści z wdrożenia programu lojalnościowego. – Ludzie starają się podczas zakupów dobijać do 5 zł lub wielokrotności tej kwoty, biorąc w razie potrzeby przy kasie jeszcze jakieś produkty impulsowe, zazwyczaj słodycze – mówi Marek Ostrowski. Pani Anita podkreśla z kolei, że skala sukcesu programu zależy w znacznej mierze od zaangażowania kasjerek: – Uczulam pracownice, by zwracały uwagę na wysokość parago‑ nów i przypominały klientom, że można dobić do pełnej kwoty, by zyskać więcej punktów. Taka postawa to połowa sukcesu.

Krok w dobrą stronę

– W przypadku programów lojalnościowych dużą barierą dla sieci franczyzowej jest znalezienie mechanizmu, który będzie można wprowadzić we wszystkich sklepach. Różne systemy kasowe w poszczególnych placówkach są sporym hamul‑ cem, co rozciąga w czasie cały projekt – opisuje Joanna Bytner. Obecnie „Zyskuję z Chatą” działa w blisko 40 marketach, a wdrożenia trwają w ko‑ lejnych 30. Dla detalistów prowadzących placów‑ ki z odpowiednim systemem informatycznym Fot. Chata Polska

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

zdobycz punktowa rośnie wraz z wydaną kwotą. Za 5 zł klient otrzymuje 1 punkt, za 10 zł – 2 punkty, ale za 15 zł już 6, a za 20 – aż 9. Program jest formą skarbonki i odroczonego rabatu, który w wirtualnym koszyku czeka na osiągnięcie określonego poziomu. Punkty można wymieniać na bony zakupowe o wartości 20 zł (800 punktów) lub 50 zł (1500 punktów). – Wybraliśmy formułę rabatu odroczonego, bo to jedyny znany mi me‑ chanizm, który przyciąga tym mocniej, im bliżej jest do „skonsumowania” czekającego na klienta bonusu – opisuje nasza rozmówczyni. Jak zdradza, sieć już przewiduje dodatkowe formy nagradzania. One również będą mieć charakter odroczonych nagród.

ZOBACZ, CO OFERUJE CHATA POLSKA: chatapolska.pl/wspolpraca nie było to problemem. – Klienci wypełniają w sklepie krótki formularz i od razu dostają kartę. Centrala przygotowała materiały informacyjne, wszystko poszło bardzo sprawnie – opisuje Anita Śmigielska. Marek Ostrowski, który wydał już 1000 kart, dodaje, że najwięcej pracy było na samym początku, gdy ludzie masowo chcieli wyrabiać karty, a kierowniczki miały dużo pracy z wprowadzaniem danych z ankiet do systemu komputerowego. Oprócz podnoszenia wartości koszyka zakupów program Chaty Polskiej ma służyć także do komunikacji z klien‑ tami. Już teraz za pośrednictwem SMS‑ów sieć powiadamia klientów o szczególnie atrakcyjnych promocjach weekendowych. – Nagroda w programie lojalnościowym jest ważna, ale to element czegoś istotniej‑ szego – budowania relacji z klientami, pokazywania, że ich dostrzegamy, że nie są dla nas obcy i obojętni – komentuje Joanna Bytner. Takie podejście bardzo odpowiada Anicie Śmigielskiej, bo w małych miej‑ scowościach ludzie są szczególnie zadowoleni z nowości i przejawów tego, że się o nich dba. Odbierają je bardzo pozytywnie. A to dopiero początek budowania relacji z klientami. W przyszłości zbierane dane będą wykorzystane m.in. do personalizowania ofert, ale także np. do wysyłania życzeń z okazji urodzin. – To krok w dobrą stronę, cieszę się, że Chata Polska zdecydowała się na wdrożenie programu lojalnościowego. On będzie działać coraz lepiej w miarę upływu czasu, gdy ludzie uzbierają wystarczająco punk‑ tów, żeby odebrać pierwsze bony zakupowe. Spodziewam się zwiększonej liczby wymian przed świętami. A gdy już klienci dostaną od nas te bony, będą chętniej wracać, by zbierać punkty na kolejne – uważa Marek Ostrowski.

Kolejny argument

dla przyszłych franczyzobiorców Program lojalnościowy to narzędzie dla świadomego przedsiębiorcy muszącego zmierzyć się z otoczeniem rynkowym, na które ma ograniczony wpływ. Jest wsparciem wtedy, gdy na lokalnym rynku walczy ze sobą wiele podmiotów, oferujących konsumentom podobne dobra w zbliżonych cenach. Program wdrażamy wtedy, kiedy mamy znaczną liczbę klientów, których chcemy zatrzymać w naszej placówce i uchronić ich przed zakusami kon‑ kurencji. Wdrożenie projektu świadczy także o dojrzałości i stabilności ekonomicznej firmy, co czyni Chatę Polską jeszcze bardziej wiarygodnym i atrakcyjnym partnerem w oczach potencjalnych franczyzobiorców. Joanna Bytner, dyrektor marketingu Chaty Polskiej

Sebastian Szczepaniak

SZKOLEN IA I PR AWO

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

UJAWNIAMY PROJEKT STANOWISKA RZĄDU

OGRANICZENIA HANDLU

W NIEDZIELE BĘDĄ, TYLKO JAKIE? Etapowe wprowadzanie zakazu handlu w niedziele, dłuższe vacatio legis, zmniejszenie kar za złamanie zakazu, doprowadzenie do tego, że niektóre decyzje będą podejmować samorządy, oraz rezygnacja z pomysłu objęcia ustawą podmiotów świadczących usługi na rzecz handlu – to niektóre sugestie, jakie można znaleźć w projekcie stanowiska rządu do obywatelskiego projektu ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele.

ześciostronicowy projekt stanowiska został przygotowany w Ministerstwie Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej już w grudniu, jednak publicznie go jeszcze nie zaprezentowano. Szefowa resortu Elżbieta Rafalska zapewniała, że końcowe stanowisko Rady Ministrów poznamy najpóźniej do końca lutego, jednak w pierwszych dniach marca prace nad nim wciąż trwają. Poprawki do projektu są jeszcze zgłaszane przez ministerstwa kierowane przez wicepremiera Mateusza Morawieckiego, jednak – jak wynika z naszych nieoficjalnych in‑ formacji – ostateczne stanowisko ma się nie różnić znacząco od projektu, do którego treści udało się dotrzeć naszej redakcji.

Zdecydują samorządy?

Fot. Paweł Jachowski

W projekcie stanowiska rządu można przeczy‑ tać, że „istotne jest rozważenie, na ile słuszne, uzasadnione ekonomicznie i społecznie, a także oczekiwane przez obywateli” jest wprowadzenie w Polsce bardzo szerokiego zakazu handlu w nie‑ dziele. „W ocenie rządu ingerencja ustawodawcy w zasady funkcjonowania placówek handlowych powinna zmierzać do pogodzenia interesów róż‑ nych środowisk” – napisano. Pewne jest, że rząd zamierza rekomendować prowa‑ dzenie dalszych prac nad projektem ustawy. Ma on jednak do projektu szereg uwag i twierdzi, że „warto rozważyć ograniczenie projektowanych regulacji zarówno od strony podmiotowej, jak i przedmio‑ towej, a także ewentualne etapowe wprowadzenie proponowanych zmian”. Stopniowe ograniczanie handlu w niedziele miałoby umożliwić analizowa‑ nie na bieżąco, jak nowe regulacje sprawdzałyby się w praktyce, oraz pozwolić Polakom i Polkom stop‑ niowo przyzwyczajać się do zmieniającego się stanu prawnego. „Przykładowo, w obszarze prawa pracy taka formuła sprawdziła się przy wprowadzaniu roz‑ wiązań dotyczących przeciętnie pięciodniowego tygodnia pracy (tzw. wolnych sobót), a także przy obniżaniu tygodniowej normy czasu pracy z 46 do 40 godzin” – czytamy w projekcie stanowiska rządu.

Oprócz tego rząd ma zaproponować, aby w dalszym toku prac nad ustawą w parlamencie rozważyć prze‑ sunięcie niektórych decyzji na poziom samorządu terytorialnego. Zdaniem autorów projektu stanowiska oznaczałoby to „dostosowanie pracy placówek handlowych do lokalnych potrzeb związanych ze specyfiką danego regionu (centra kulturalne, turystyczne, miejsca kultu religijnego itp.)”.

Niedziela nie w poniedziałek

W projekcie stanowiska zwrócono uwagę na to, że już tytuł projektowa‑ nej ustawy „nie do końca korespondu‑ je” z jej konstrukcją. W tytule znalazło się bowiem sformułowanie „ogranicze‑ nie handlu”, podczas gdy kluczowy z artykułów projektu mówi już nie o ograniczeniu, a o zakazie, od którego obowiązywać miało‑ by kilka wyjątków. Punktowane przez rząd są także definicje zawarte w no‑ welizacji ustawy. W projekcie sta‑ nowiska Rady Ministrów czytamy m.in., że szeroka definicja pojęcia „centrum logistyczne” może do‑ prowadzić do sytuacji, w której w niedziele nie będą mogły normalnie funkcjonować porty, co doprowa‑ dziłoby do zmniejszenia zatrudnienia w tym sektorze gospodarki. „Dlatego też należałoby wyłączyć spod działania ustawy podmioty (m.in. centra logistycz‑ ne, centra magazynowe i terminale kontenerowe) świadczące usługi na rzecz handlu na terenie Polski i poza jej granicami” – czytamy w projekcie stanowiska rządu. To jedna z najważniejszych zmian względem tego, co proponowane było do tej pory przez NSZZ „Solidarność” i inne organizacje, które zbierały podpisy pod obywatelskim projektem ustawy. Ciekawym elementem zawartym w projekcie sta‑ nowiska rządu jest apel o przyjęcie... „jednolitej de‑ finicji niedzieli”. Przypomnijmy, zgodnie z zapisami nowelizacji ustawy, niedziele dla branży handlowej de facto kończyłyby się w poniedziałek o 6 rano, co mogłoby skutkować brakami w sklepach części asortymentu (np. produktów świeżych – owoców, warzyw czy pieczywa) w poniedziałkowe poranki. Rząd chce także, aby w projekcie ustawy poprawić nazewnictwo świąt, gdyż nie jest ono spójne z na‑ zwami stosowanymi w innych, obowiązujących już aktach prawnych.

Uniknąć dodatkowych obciążeń

Związkowcy chcą zmian w projekcie ustawy. Pakiet „autopoprawek” przedstawili 7 lutego w Sejmie

Rada Ministrów w stanowisku, nad którym prace są już na ukończeniu, zamierza także podkreślić potrze‑ bę uregulowania kwestii wynagrodzenia pracow‑ ników za pracę w niedziele. Tutaj pojawia się wiele kontrowersji. „W związku z propozycją ograniczenia godzin handlu [w niektórych przypadkach, chodzi m.in. o piekarnie – red.] konieczne jest przyjęcie normy gwarantującej pracownikom zachowanie

prawa do wynagrodzenia w przypad‑ kach, gdy nie wypracują oni pełne‑ go wymiaru czasu pracy, ze względu na proponowaną organizację pracy w placówkach handlowych. Krótszy czas pracy w te dni nie może skutko‑ wać utratą części wynagrodzenia przez pracowników, którzy z przyczyn od siebie niezależnych nie będą mogli wypracować pełnego wymiaru czasu pracy”

kt ustawy Obywatelski proje wrześniu ub.r.; e w u m ej S o d ł fi tra dziernika na początku paź rwsze czytanie, ie p o g je ę si ło y b od j pory jednak od tamte iejscu prace stoją w m Troska o klientów… poczty

Zgodnie z zapisami z projektu rządowego stanowi‑ ska spod zakazu handlu w niedziele należy wyłączyć giełdy, placówki targowe, jarmarki, targi organizowa‑ ne okazjonalnie, zakłady pogrzebowe oraz kwiaciar‑ nie. Na tym lista się jednak nie kończy. W projekcie rządowego stanowiska znaleźć można także postulat wyłączenia spod zakazu handlu „placówek poczto‑ wych operatora wyznaczonego w rozumieniu ustawy Prawo pocztowe”. Fot. Fotolia

Duże kontrowersje budziły m.in. proponowane przez związkowców sankcje karne za łamanie zakazu handlu w niedziele – nawet 2 lata pozbawienia wolności – napisano niejasno w projekcie stanowiska. Rów‑ nocześnie autorzy projektu stanowiska dostrzegają, że proponowane przez „Solidarność” zapisy wiążące kwestię zezwolenia na handel w niedziele ze zgodą ze strony zatrudnionych pracowników, z powierzch‑ nią placówki handlowej albo z jej miesięcznym obro‑ tem skomplikują życie przedsiębiorcom oraz mogą doprowadzić do patologii. Rada Ministrów najprawdopodobniej zwróci tak‑ że uwagę na to, że stosowane w projekcie ustawy pojęcie „outsourcingu pracowniczego” nie zosta‑ ło w tymże projekcie (ani w jakiejkolwiek innej obowiązującej już ustawie) zdefiniowane, zatem „ustawa nie powinna się nim posługiwać”. W tym wypadku pada sugestia, żeby wszystkie kwestie dotyczące różnych rodzajów zatrudnienia rozwiązać w ustawie poprzez odpowiednie definicje pojęć „zatrudniony” i „zatrudnienie”.

W stanowisku, które wciąż nie zostało upublicznio‑ ne, rząd zapewne ustosunkuje się też do kwestii sankcji karnych za łamanie zakazu handlu, prze‑ widzianych w projekcie „Solidarności”. W projek‑ cie rządowego stanowiska zapisano, że przyjęcie sankcji karnej w zaproponowanym brzmieniu (przypomnijmy, że chodzi o nawet 2 lata pozba‑ wienia wolności za handel w niedziele) „może wy‑ wierać poważne skutki dla przedsiębiorcy, a także mieć istotny wpływ na funkcjonowanie takiego przedsiębiorcy na rynku”. Oprócz tego rząd chce zwrócić uwagę na potrze‑ bę dokonania w projekcie ustawy licznych korekt legislacyjnych i językowych oraz zasugerować zde‑ cydowane wydłużenie vacatio legis. Przypomnij‑ my, że proponowany przez związkowców termin wejścia w życie ustawy to zaledwie dwa tygodnie od dnia ogłoszenia.

Wybrane autopoprawki przedstawione przez NSZZ „Solidarność”  rezygnacja z kary 2 lat pozbawienia wolności za handlowanie w niedzielę; zamiast tego kara finansowa do 10 proc. wartości obrotu sklepu w roku poprzedzającym  poszerzenie katalogu wyjątków od zakazu handlu o: zakłady pogrzebowe, urzędy pocztowe, placówki handlowe zlokalizowane w garnizonach i na terenie jednostek penitencjarnych, podmioty świadczące usługi na rzecz handlu zlokalizowane w portach morskich i lotniczych, oraz handel podczas imprez sportowo‑rekreacyjnych i podczas festynów organizowanych przez samorządy, organizacje pozarządowe, instytucje kościelne i instytucje pomocy społecznej  nowa definicja niedzieli, powiązana z odpowiednimi zapisami Kodeksu pracy  nowa definicja placówki handlowej – teraz zawiera się w niej ponad wszelką wątpliwość hurt, jak również obiekty, w których działają sklepy internetowe  nowa definicja handlu („należy przez to rozumieć proces polegający na sprzedaży, tj. wymianie dóbr na środki pieniężne prowadzony przez przedsiębiorcę”)  doprecyzowanie, że w przypadku niedziel przypadających w święto obowiązywać będą przepisy ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele

SZKOLEN IA I PR AWO PRAWA I OBOWIĄZKI PALĄCYCH PRACOWNIKÓW Wkrótce kolejna runda

Treści zawartych w projekcie stanowiska rządu nie chce komentować Alfred Bujara, szef handlowej „Solidarności” i zarazem przewodniczący Komitetu Inicjatywy Ustawodawczej. – To nie jest jeszcze sta‑ nowisko rządu, a tylko jego projekt. Z komentarzem wstrzymam się do momentu opublikowania oficjal‑ nego stanowiska – mówi Bujara. W ocenie Radosława Knapa, dyrektora generalnego Polskiej Rady Centrów Handlowych, uwagi zawarte w projekcie rządowego stanowiska są małym kro‑ kiem w dobrym kierunku. – Mamy do czynienia z pró‑ bą wskazania negatywnych efektów zakazu handlu w niedziele w zaproponowanej formie. Cieszy mnie, że jednocześnie rząd deklaruje chęć rozpoczęcia rozmo‑ wy z branżą handlową i innymi, których projekt mógłby dotyczyć. Potrzebny jest bowiem prawdziwy dialog z podmiotami, dla których potencjalny zakaz może rodzić bardzo poważne skutki – komentuje Knap. Przypomnijmy, obywatelski projekt ustawy, pod którym podpisało się ponad pół miliona obywateli, trafił do Sejmu pod koniec września ub.r. Na począt‑ ku października odbyło się jego pierwsze czytanie, jednak od tamtej pory prace stoją w miejscu – wciąż nie zebrała się bowiem sejmowa podkomisja, która ma się ustosunkować do projektu. W lutym szereg „autopoprawek” do projektu ustawy (można się z nimi zapoznać w ramce obok) przedstawili związ‑ kowcy z NSZZ „Solidarność”. Niewykluczone, że teraz kwestią handlu w niedziele zajmie się Rada Dialogu Społecznego. W ostatnich dniach zaapelował o to wicepremier Mateusz Morawiecki. Paweł Jachowski REKLAMA

E-PAPIEROS W MIEJSCU PRACY

BEZWZGLĘDNIE ZAKAZANY

8 września ub.r. waperzy, czyli amatorzy e‑papierosów, i palacze tradycyjnych wyrobów tytoniowych zostali w praktyce zrównani w zakresie uprawnień do dymka w czasie pracy – używanie e‑papierosa w pomieszczeniach zakładu pracy stało się bezwzględnie zakazane.

rzed 8 września 2016 roku, czyli przed wej‑ ściem w życie nowelizacji Ustawy z 9 listopada 1995 roku o ochronie zdrowia przed następ‑ stwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych (DzU z 2015 roku, poz. 298 ze zm.), używanie e‑papie‑ rosów w miejscu pracy było kwestią nieuregulowaną prawnie. Nie obejmowały ich przepisy dotyczące tradycyjnych wyrobów tytoniowych, których użycie było bezwzględnie zakazane w pomieszczeniach zakładu pracy. W praktyce przyjmowało się, że pra‑ codawca był uprawniony do ograniczenia prawa pracowników do korzystania z e‑papierosów w miej‑ scu pracy. Stosowne postanowienia powinny zostać zawarte w wewnętrznym regulaminie, a przy braku obowiązku posiadania regulaminu – w obwieszcze‑ niu lub przekazane pracownikom w inny przyjęty w przedsiębiorstwie sposób. Od pół roku korzystanie z e‑papierosów i innych tzw. nowatorskich wyrobów tytoniowych w pomieszcze‑ niach zakładu pracy jest bezwzględnie zakazane.

Przepisy nie wymagają, by palarnie dla tradycyjnych palaczy i użytkowników e-papierosów były rozdzielone Pracodawca może rozszerzyć ten zakaz na cały teren należący do firmy (a nie tylko na budynki), wprowa‑ dzając odpowiednie zapisy do regulaminu pracy.

Konsekwencje dla opornych

Pracownicy niestosujący się do ustawowego za‑ kazu powinni liczyć się z konsekwencjami. Przede wszystkim są to, przewidziane w Kodeksie pracy, kary porządkowe (upomnienie, nagana). Używanie e‑pa‑ pierosów w miejscu niedozwolonym zagrożone jest ponadto karą grzywny do 500 zł. Mandat może nało‑ żyć na pracownika straż miejska (gminna) lub policja.

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Palarnia

Ustawa umożliwia pracodawcy stworzenie palarni. Musi ona być wyodrębniona konstrukcyjnie od innych pomieszczeń i ciągów komunikacyjnych, odpowiednio oznaczona i służąca wyłącznie do palenia wyrobów tytoniowych (w tym nowator‑ skich) lub papierosów elektronicznych. Palarnia musi posiadać wentylację mechaniczną bądź system filtracyjny, żeby dym tytoniowy lub para z papierosów elektronicznych nie przedostawały się do innych pomieszczeń. Przepisy nie wymagają jednak, by palarnia dla tra‑ dycyjnych palaczy i użytkowników e‑papierosów była rozdzielona – możliwe jest zatem stworzenie wspólnej palarni, gdzie waperzy w odmętach pa‑ pierosowego dymu zażywać będą parę ze swych elektronicznych zamienników. Pozostaje pytanie o sens i logiczne uzasadnienie takiego rozwiązania.

Przerwa na papierosa

W konsekwencji wprowadzonych zmian aktualne są wątpliwości, jak należy potraktować „przerwę na papierosa/e‑papierosa”? Wydaje się, że w związku z brakiem ustawowych przerw tego rodzaju warto odnieść się do ogólnych przepisów prawa pracy. Pracownik powinien zatem ograniczyć korzystanie z e‑papierosa, jak i z innych używek tytoniowych do przerw przewidzianych w przepisach (np. podczas 15‑minutowej przerwy wliczanej do czasu pracy dla osób pracujących co najmniej 6 godzin dziennie) lub w wewnętrznych regulaminach (np. podczas go‑ dzinnej, dodatkowej przerwy niewliczanej do czasu pracy, wprowadzonej przez pracodawcę). Paweł Lasota, radca prawny z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland

SZKOLEN IA I PR AWO

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ZMIANY W BHP

KOBIETY W CIĄŻY I KARMIĄCE PIERSIĄ

roblem ochrony pracy kobiet nie przestaje być aktualny, szczególnie w handlu, gdzie pracuje ich bardzo dużo. Pracownicy będący rodzicami mają zagwarantowany szereg uprawnień. Większość z tych regulacji dotyczy zarówno kobiet, jak i męż‑ czyzn (przykładem urlop rodzicielski czy wychowaw‑ czy). W wielu krajach wprowadza się jednak odrębne regulacje dotyczące ochrony pracy kobiet oraz nor‑ my dotyczące m.in. wysiłku fizycznego czy narażenia na szkodliwe czynniki w procesie pracy. Kobiety przez cały okres zatrudnienia podlegają ochronie przed nadmierną uciążliwością pracy, a ta ochrona ulega wzmocnieniu w czasie ciąży i karmienia piersią.

POD SZCZEGÓLNĄ OCHRONĄ

Zmieniają się przepisy regulujące pracę kobiet. Jest to konsekwencją wprowadzenia w życie zasady równości szans oraz równego traktowania kobiet i mężczyzn jako pracowników. Do tej pory kobiety w ciąży mogły pracować przy monitorze tylko 4 godziny dziennie, teraz ten czas się wydłuży. Dotyczy to m.in. pracy kasjerek

Fot. Fotolia

Zadecydowała Bruksela

POLITYKA KADROWA

FIRMY OTWIERAJĄ SIĘ NA PRACOWNIKÓW

TYMCZASOWYCH Fot. Fotolia

Restrukturyzacja, nowe projekty i obszary działalności – dzisiejsze firmy muszą być elastyczne i otwarte na zmiany, by przetrwać. To zaś oznacza większe zapotrzebowanie na wykwalifikowanych pracowników tymczasowych, którzy wzmocnią kadry tylko w okresie przejściowym.

Do niedawna osoby świadomie decydujące się na pracę tymczasową uchodziły za ryzykantów; dziś taka forma zatrudnienia cieszy się coraz większą popularnością

obserwacji specjalizującej się w rekru‑ tacji firmy Hays Poland wynika, że praca tymczasowa zyskuje na atrakcyjności również w oczach potencjalnych kandydatów, bo wiąże się z większą elastycznością zatrud‑ nienia i daje różnorodne możliwości rozwoju kariery. Eksperci zajmujący się rynkiem pracy od dawna zapowiadają, że alternatywne formy zatrudnienia, w tym m.in. kontrakty terminowe, będą wypierać klasyczny etat. Zdaniem Marka Wróbla, dyrektora dywizji Hays Response w Hays Poland, rola pracownika

w porównaniu z rokiem 2016? – odpowiedzi w proc. Wzrośnie 59 36

Pozostanie bez zmian 32 53

Pokazać się od najlepszej strony

Wraz z rozwojem rynku pracy tymczasowej coraz wyraźniej rysuje się jej podział na specjalizacje. Dlatego jeśli jest się pewnym swoich kompeten‑ cji w konkretnym obszarze, to warto aplikować jedynie na oferty z nim związane. – Pełne zrozu‑ mienie swoich mocnych stron jest niezwykle istotne, ponieważ większość pracowników tymczasowych dołącza do organizacji, gdy ta znajduje się w okresie przejściowym. Jest to trudny czas dla firmy, w którym pracodawcy oczekują od kandydatów jeszcze więcej – podkreśla Marek Wróbel. Eksperci przekonują, że na rynku jest wiele cieka‑ wych ofert pracy. Ich zdaniem warto ułatwić po‑ szukiwania sobie oraz rekruterom i dać się dostrzec w tłumie innych kandydatów. Specjaliści mogą np. dołączyć do grup na LinkedIn, prowadzić bloga lub pisać artykuły eksperckie. – Trendy z ostatnich miesię‑ cy pokazują, że pracownicy tymczasowi zatrudniani są nie tylko w działach logistyki i produkcji, ale także coraz częściej w zespołach marketingu, sprzedaży, finansów, controllingu czy HR – mówi Justyna Ścigler, profes‑ sional services team leader w firmie Hays Poland. W jej opinii pracodawcy coraz częściej zatrudniają pracowników tymczasowych z myślą o realizacji konkretnych zadań, funkcji i masowych procesów (np. wsparcie terenowych sił sprzedaży), mają oni poprawić efektywność pracy zespołów. (ATE)

DLACZEGO FIRMA PLANUJE ZATRUDNIĆ

pracowników czasowych lub kontraktowych? (odpowiedzi w proc.)

Zmiana gwarantowana

JAK W 2017 ROKU ZMIENI SIĘ LICZBA PROWADZONYCH REKRUTACJI Forma zatrudnienia Pracownicy stali Pracownicy tymczasowi

tymczasowego pasuje osobom, które największą satysfakcję zawodową czerpią z wykonania trud‑ nych zadań. – W przypadku pracy tymczasowej ta‑ kie wyzwania mogą dotyczyć wprowadzenia nowej procedury, oceny ryzyka czy nadzorowania okresu przejściowego w firmie – uważa Wróbel. Jego zda‑ niem najpierw należy przygotować się jednak do bycia pracownikiem, który tymczasowo zarządza istotnym elementem działalności organizacji. Największym ryzykiem i czynnikiem zniechęca‑ jącym do podjęcia pracy tymczasowej jest brak stałego wynagrodzenia. A przecież okres pomię‑ dzy kolejnymi pracami może się przedłużać, co oznacza brak pensji. Nie każdy nadaje się do roli pracownika tymczasowego. Idealny kandydat powinien być przygotowany na ciągłe zmiany wynagrodzenia, lokalizacji, stanowiska, oczeki‑ wań pracodawców, godzin pracy, kultury orga‑ nizacyjnej itp. Podejmując kolejne zatrudnienie, musi zaakceptować to, że często nie wszystkie elementy oferty będą mu odpowiadać. Jednak zdaniem Marka Wróbla warto pójść na pewne ustępstwa. – Ciągłe zmiany to jeden z najbardziej ekscytujących elementów pracy tymczasowej. Żeby zrobić karierę, trzeba wypracować atrakcyj‑ ny zestaw umiejętności oraz zebrać różnorodne doświadczenia. A zmienne środowisko pracy po‑ maga to osiągnąć – tłumaczy ekspert.

Jako kontynuacja regulacji wprowadzonych w Polsce w latach 20. XX wieku, od wejścia w ży‑ cie Kodeksu pracy (1975 r.) obowiązywała zasada wprowadzona w art. 176 – zakaz zatrudniania kobiet przy pracach szczególnie uciążliwych lub szkodliwych dla ich zdrowia. Zasada ta zmieniła się na mocy ustawy z 22 czerwca 2016 roku. We wspomnianym art. 176 Kodeksu pracy w miejsce ogólnego zakazu zatrudniania kobiet przy pracach szczególnie uciążliwych lub szkodliwych dla zdrowia wprowadzono zakaz wyłącznie dla kobiet w ciąży i karmiących dziecko piersią. Ograniczeniu będzie podlegało wykonywanie prac uciążliwych, niebezpiecznych lub szkodliwych dla zdrowia, mogących mieć niekorzystny wpływ na zdrowie kobiet w ciąży lub karmiących, przebieg ciąży lub karmienie dziecka piersią. W szczególności Rada Ministrów, ustalając nowy wykaz prac zakazanych kobietom w ciąży i karmiącym dziecko piersią, ma wziąć pod uwagę prace związane z nadmiernym

Zmniejszy się 9 11 Źródło: Hays Poland, 2016

W odpowiedzi na zwiększony popyt na produkty i usługi Z powodu trudności ze znalezieniem pracowników na stałe W celu pozyskania niezbędnych kompetencji dla danego projektu W zastępstwie dla pracowników przebywających na zwolnieniach Dla zapewnienia elastyczności w zarządzaniu kadrami

36 21 16 14 13

Źródło: Hays Poland, 2016

SZKOLEN IA I PR AWO

wysiłkiem fizycznym, w tym ręcznym transportem ciężarów, a także te mogące mieć niekorzystny wpływ ze względu na sposób i warunki ich wyko‑ nywania, z uwzględnieniem rodzajów czynników występujących w środowisku pracy i poziomu ich występowania. Do czasu wydania nowych przepi‑ sów wykonawczych, ale nie dłużej niż do 3 maja 2017 roku, mają obowiązywać stare przepisy. Rada Ministrów opublikowała 24 lutego 2017 roku projekt nowego rozporządzenia wykonawczego, zmienione‑ go po przeprowadzonych konsultacjach. Jest propo‑ zycja, by weszło ono w życie 1 maja br. Dotychczasowa, wieloletnia praktyka ulega zmia‑ nie dla zapewnienia równości szans w zatrudnieniu kobietom i mężczyznom. Celem nowelizacji jest bo‑ wiem prawidłowe wykonanie dyrektywy 2006/54/WE Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie wpro‑ wadzenia w życie zasady równości szans oraz rów‑ nego traktowania kobiet i mężczyzn w dziedzinie zatrudnienia i pracy. Przepisy unijne, wprowadzając ograniczenia, odnoszą je nie do kobiet w ogólności, lecz do kobiet w ciąży i karmiących. Polska dostoso‑ wuje się do tych regulacji.

Uwaga! Dużo zmian

Projekt, w stosunku do obowiązującego rozporzą‑ dzenia z 1996 roku, wprowadza wiele zmian. Poniżej przedstawione są niektóre z nich.  Wykaz prac szczególnie uciążliwych, niebez‑ piecznych czy szkodliwych dla zdrowia dotyczyć będzie wyłącznie kobiet w ciąży oraz kobiet karmiących dziecko piersią.  W wykazie pozostawiono (zmienione) dopusz‑ czalne normy w zakresie wysiłku fizycznego i ręcznego transportu ciężarów dla kobiet w ciąży REKLAMA

i karmiących piersią, wykreślono z niego zaś ograniczenia dla pozostałych kobiet.  Zaproponowano podwyższenie dopuszczalnych norm wydatku energetycznego, a także norm do‑ tyczących dźwigania ciężarów i sił niezbędnych do ich przemieszczania dla kobiet karmiących dziecko piersią – dotychczas były one równe nor‑ mom dla kobiet w ciąży, w nowej regulacji okre‑ ślono je jako jedną drugą norm określonych dla

10‑minutowej przerwy wliczanej do czasu pracy przy nieprzekraczaniu 8 godzin łącznego czasu pracy w ciągu doby – w miejsce dotychczasowe‑ go ograniczenia do 4 godzin na dobę.  Usunięto zakaz pracy w pozycji wymuszonej oraz w pozycji stojącej ponad 3 godziny w cza‑ sie zmiany roboczej dla kobiet karmiących dziecko piersią, zaś do prac, które nie powinny być wykonywane przez kobiety karmiące i zali‑

PRACODAWCY MAJĄ CZAS DO MAJA NA DOSTOSOWANIE REGULAMINÓW PRACY DO NOWYCH PRZEPISÓW wszystkich kobiet, gdy normy dla kobiet w ciąży, o ile dopuszcza się daną czynność, co do zasady mają stanowić jedną czwartą norm dla kobiet.  Kobiety w ciąży nadal nie mogą pracować w pozycji stojącej dłużej niż 3 godziny, jednak doprecyzowano ten zakaz poprzez wskazanie, że poniżej tej normy czasowej czas spędzony w pozycji stojącej nie może jednorazowo prze‑ kraczać 15 minut, po którym to czasie powinna nastąpić 15‑minutowa przerwa.  Wprowadzono zakaz ręcznego przenoszenia pod górę przedmiotów przez kobiety w ciąży przy pracy stałej, a dorywczo przedmiotów o masie powyżej 1 kilograma.  Zaproponowano dopuszczenie kobiet w ciąży do pracy przy obsłudze monitorów ekrano‑ wych w wymiarze nie dłuższym niż 50 minut w ciągu godziny, z zapewnieniem co najmniej

czono przenoszenie materiałów ciekłych – gorą‑ cych, żrących czy o właściwościach szkodliwych dla zdrowia.

Bez okresu przejściowego

Czy w związku z powyższymi zmianami będzie moż‑ na od maja 2017 roku bez ograniczeń zatrudniać kobiety niebędące w ciąży ani niekarmiące piersią przy przenoszeniu ciężarów lub innych pracach transportowych czy związanych z wysiłkiem fizycz‑ nym tak częstych w handlu czy produkcji? Nie. Zmianie ulegnie bowiem również Rozporządze‑ nie ministra pracy i polityki społecznej z 14 marca 2000 roku w sprawie bezpieczeństwa i higieny pracy przy ręcznych pracach transportowych. Będzie ono obejmować zakresem swojej regulacji wszystkich pracowników (kobiety i mężczyzn) z wyłączeniem pracowników młodocianych oraz kobiet w ciąży

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

i karmiących piersią. Do tej pory w praktyce było stosowane do pracy mężczyzn ze względu na objęcie pracy kobiet osobną regulacją. W projekcie zmian do rozporządzenia w wielu przypadkach normy dla kobiet przeniesiono z dotychczasowego rozporzą‑ dzenia bez zmiany ich wielkości. Normy te uzupeł‑ niono o dopuszczalne obciążenia przy określonych czynnościach, które zostały ustalone dla mężczyzn, a nie były dotychczas określone dla kobiet, np. przy zespołowym przenoszeniu ciężarów czy przetacza‑ niu przedmiotów o kształtach okrągłych lub prze‑ noszeniu materiałów ciekłych niebezpiecznych. Zmianie ulegają też inne szczegółowe normy dla obu płci. Zmiany w tym rozporządzeniu również mają wejść w życie 1 maja 2017 roku. Projekt Rozporządzenia w sprawie wykazu prac uciążliwych, niebezpiecznych lub szkodliwych dla zdrowia kobiet w ciąży i kobiet karmiących dziecko piersią projekt zmian Rozporządzenia o bezpieczeń‑ stwie i higienie pracy przy ręcznych pracach trans‑ portowych nie zawierają przepisów przejściowych. W związku z tym pracodawcy będą zobowiązani do dostosowania się do nowych regulacji od momentu ich wejścia w życie, a także powinni dokonać prze‑ glądu swoich regulacji wewnętrznych, a szcze‑ gólnie regulaminów pracy w zakresie ko‑ nieczności czy potrze‑ by dostosowania ich do nowych przepisów. Małgorzata Grzelak, partner w kancelarii Squire Patton Boggs

WH163_noalco.indd

TO BĘDZIE DOBRY ROK DLA BRANŻY MIĘSNEJ! CZEGO JESZCZE DOWIEDZIELI SIĘ UCZESTNICY? Ponad 300 gości, emocjonujące panele dyskusyjne i prelekcje, rozmowy biznesowe w kuluarach oraz wystawa najciekawszych produktów – tak w skrócie wyglądała druga edycja Kongresu Mięsnego „Wiadomości Handlowych”.

lutego w stołecznym hotelu Marriott odbył się Kongres Mięsny 2017, któremu towarzyszyło rozstrzygnięcie plebiscytu na najlepsze stoiska mięsno-wędliniarskie. W wydarzeniu wzięło udział ponad 300 gości, m.in. przedstawiciele branży mięsnej oraz spożywczych sieci handlowych wszystkich formatów i hurtowni, jak również dostawcy usług. W prelekcjach i debatach uczestniczyło 22 uznanych ekspertów. Podczas

paneli dyskusyjnych i w prezentacjach przedstawili oni m.in. najnowsze trendy konsumenckie oraz analizowali kondycję firm z sektora mięsnego, a także kwestie zagrożeń i perspektyw związanych z produkcją i handlem produktami mięsnymi. Szczególną uwagę poświęcono zmianom w strukturze spożycia mięsa, innowacjom oraz zagadnieniom związanym z eksportem. Po części merytorycznej odbyło się uroczyste ogłoszenie laureatów plebiscytu na Najlepsze Stoiska Mięsno-Wędliniarskie.

Jakub Olipra, ekonomista Crédit Agricole Bank Polska

Jakub Borowski, główny ekonomista Crédit Agricole Bank Polska

PARTNERZY KONGRESU

PATRONAT MEDIALNY

Od lewej: Adam Konacki, dyrektor handlowy, Markam, i Zdzisław Ciecierski, dyrektor generalny, Lewiatan Kielce, na stoisku ZM Markam Kai Oltmann, executive director of marketing, Sealed Air Food Care EMEA

Od lewej: Martin Mačica, key account manager, IFCO Systems Poland, i Mateusz Góra, key account manager, IFCO Systems Poland

Katarzyna Buc, specjalista ds. marketingu B2B, PSA Group, i Robert Zakrzewski, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Wydawnictwie Gospodarczym

Zarząd Wydawnictwa Gospodarczego: Iwona Szwan, prezes, i Grzegorz Szafraniec, wiceprezes Od lewej: Tomasz Tarczyński, p.o. dyrektora marketingu w firmie Tarczyński, oraz przedstawiciele firmy Artek – Ewa Matysiak, dyrektor zarządzający, i Artur Mroziński, prokurent

Jarosław Górski (z lewej), dyrektor handlowy Zakładu Mięsnego Karol, przedstawia ofertę firmy

DEBATA

PRZEMYSŁ MIĘSNY – CZAS NOWYCH WYZWAŃ Mimo czynników ryzyka, takich jak ptasia grypa i afrykański pomór świń, branża mięsna z optymizmem weszła w 2017 rok. Firmy nie rezygnują z wdrażania innowacji, chcą inwestować i kreować nowe trendy konsumenckie – to główne wnioski płynące z debaty „Przemysł mięsny – czas nowych wyzwań”, która odbyła się podczas Kongresu Mięsnego 2017.

mi się, że mamy zbyt duże oczekiwania co do tempa konsolidacji branży mięsnej. Oczywiście wiem, że Pol‑ ska ma olbrzymi potencjał w tym segmencie, co po‑ twierdzają dane dotyczące rozwoju eksportu, w tym zwłaszcza drobiu i wołowiny, ale patrząc na doświad‑ czenia międzynarodowe, myślę, że powinniśmy trochę zmniejszyć nasze oczekiwania w zakresie dynamiki procesów konsolidacyjnych – przekonywał. Ekono‑ mista Crédit Agricole Bank Polska zwrócił uwagę na to, że w globalnej czołówce firm mięsnych znajdują się producenci z długą historią – tacy jak brazylij‑ skie JBS, które powstało w 1953 roku; Tyson Foods

Jak zauważył Jakub Olipra, ekonomista Crédit Agricole Bank Polska, temat konsolidacji w polskiej branży mięsnej przewija się od lat i czasami można odnieść wrażenie, że część osób traktuje ją jako jedy‑ ną receptę na sukces sektora mięsnego. – – Oczywiście wiele przemawia za konsolidacją, wiąże się z nią szereg korzyści, wśród których na szczególną uwagę zasługuje osiągany efekt dużej skali, który z założenia powinien przekładać się na wzrost efektywności kosztowej, a co za tym idzie – wzrost konkurencyjności cenowej przed‑ siębiorstwa. Poza tym większe podmioty mają silniejszą pozycję negocjacyjną, co jest szczególnie ważne w sy‑ tuacji, w której mamy do czynienia z wysoką koncen‑ tracją podmiotów na poziomie handlu detalicznego – podkreślił Jakub Olipra. – Niemniej jednak wydaje

ze Stanów Zjednoczonych założone w 1931 roku; czy np. duńskie przedsiębiorstwo Danish Crown, którego korzenie sięgają 1887 roku. – Te firmy przez lata gromadziły kapitał, dzięki czemu teraz są dużymi podmiotami. Uważam, że 28 lat gospodarki rynkowej w Polsce to jeszcze za mało, żebyśmy mogli myśleć o działaniu w podobnej skali – ocenił Jakub Olipra. – Trzeba uzbroić się w cierpliwość, pamiętając o tym, że najpierw jest zawsze wzrost organiczny, mozolne gromadzenie kapitału, a dopiero później nadchodzi czas na przejęcia. Potwierdzeniem tej tezy są dane na temat polskiej branży mięsnej, w której mamy aż 1300 przedsiębiorstw zajmujących się produkcją i przetwórstwem. Tylko cztery firmy mają przychody przekraczające 2 mld zł, a przychody 20 firm wynoszą

Trzeba uzbroić się w cierpliwość. Najpierw jest zawsze wzrost organiczny, dopiero później przejęcia Jakub Olipra ekonomista Crédit Agricole Bank Polska

ponad 400 mln zł. To pokazuje, jak wiele jest w branży mięsnej do zrobienia – dodał.

Drogi surowiec Największy wpływ na kondycję branży mięsnej mają ceny surowca. Jeśli chodzi o wieprzowinę, to pod ko‑ niec ubiegłego roku jej ceny zdecydowanie wzrosły. – Ten trend nadal się utrzymuje i raczej szybko się nie zmieni. Największe wyzwanie dla branży leży jednak gdzie indziej – podkreślił Radosław Chmurak, wice‑ prezes i dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Tarczyński. – Jeżeli ceny surowca są wysokie, to należy liczyć się z tym, że rentowność firm mięsnych będzie spadać. Firmy nie mogą jednak uzależniać swojej stra‑ tegii długoterminowej wyłącznie od cen surowca. Bran‑ ża mięsna musi nauczyć się przede wszystkim myśleć i działać w taki sposób, aby jak najlepiej zaspokajać potrzeby konsumentów, musi także nauczyć się tego, jak kształtować nowe trendy konsumenckie – dodał. Zmiany oczekiwań konsumentów muszą przekładać się na modyfikację oferty firm mięsnych. – W naszej firmie żyjemy innowacją. Szukamy ich w każdym ob‑ szarze działalności biznesowej – zaznaczył wiceprezes firmy Tarczyński. – U nas innowacje nie ograniczają się tylko do kwestii związanych z produktem, mar‑ ketingiem czy z komunikacją z rynkiem, lecz sięga‑ ją znacznie głębiej, obejmując dosłownie wszystkie

Niektórym mylą się pojęcia. Dla części producentów dodanie do kiełbasy czarnuszki będzie już innowacją Radosław Chmurak wiceprezes i dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Tarczyński

procesy w firmie – akcentował. Zdaniem Radosława Chmuraka nie wszyscy w branży mięsnej dobrze rozumieją, czym właściwie jest produkt innowacyjny. – Niektórym mylą się pojęcia. Dla części producentów dodanie do kiełbasy czarnuszki czy innych ziół będzie już procesem innowacyjnym. Tymczasem nie o to chodzi. Jeśli mamy mówić o prawdziwej innowacji, to najpierw trzeba umieć znaleźć określoną potrzebę kon‑ sumencką, stworzyć nową okazję spożycia i opracować nową formę podania produktu – wyjaśnił ekspert.

Convenience się rozpędza Edyta Łuczyńska, prezes firmy Indykpol Brand, wskazała na rosnące tempo rynku produktów conve‑ nience. – Wynika ono przede wszystkim z tego, że tempo życia jest szybkie, ale również ze zmian demograficznych oraz rewizji naszych priorytetów dotyczących spędzania wolnego czasu – oceniła ekspertka. Trend związany z rosnącym znaczeniem wygody stał się motorem rozwoju całego przemysłu spożywczego. – Rynek dań gotowych coraz bardziej się rozszerza. Pojawiają się na nim już bardzo skomplikowane produkty, często

Z naszych badań wynika, że konsumenci dań gotowych szybko się nudzą Edyta Łuczyńska prezes firmy Indykpol Brand

zapakowane w taki sposób, że konieczność zaangażo‑ wania konsumenta w proces przygotowania posiłku została zredukowana do absolutnego minimum – po‑ wiedziała Edyta Łuczyńska. – Polacy chcą się odżywiać zdrowo, ale niekoniecznie lubią poświęcać dużo czasu i wysiłku na gotowanie – dodała. Aspekt zdrowotny wyrobów mięsnych jest komunikowany przez pro‑ ducentów na różne sposoby. – Jedni odwołują się do tradycji, w myśl zasady, że „zdrowe jest to, co gotowała mama”; inni podkreślają skład produktów i ich miejsce w zbilansowanej diecie – zaznaczyła prezes przedsię‑ biorstwa Indykpol Brand. Przyznała również, że jej firma dość głęboko analizowała rynek dań gotowych. – Z naszych badań wynika, że „stali użytkownicy” tego typu produktów szybko się nudzą. Dla nas, jako produ‑ centów, oznacza to, że powinniśmy przez cały czas do‑ starczać na rynek nowe typy wyrobów, które zaspokoją potrzebę urozmaicania posiłków. Dania gotowe są także sposobem na poznanie kuchni z różnych stron świata, spróbowanie potraw, których być może konsument sam nie umiałby przyrządzić – tłumaczyła. W ocenie Edyty Łuczyńskiej półka z daniami gotowymi w dalszym ciągu będzie dynamicznie się rozwijać. – Boomu na tym rynku oczekujemy już od lat. Teraz jednak osiągnęli‑ śmy moment, w którym kategorii dań gotowych sprzyja szczególnie dużo czynników – zauważyła prezes spółki Indykpol Brand. Adam Zdanowski, dyrektor ds. eks‑ portu w Zakładzie Mięsnym Wierzejki, zwrócił uwagę, że, aby skutecznie sprzedawać, trzeba mieć silną mar‑ kę. – Budowa świadomości naszej marki u odbiorców ewoluowała w sposób naturalny, co wynika głównie z tego, że od początku postawiliśmy na handel tradycyj‑ ny. Mimo negatywnych prognoz, według których ten ka‑ nał sprzedaży miał być skazany na porażkę, nam wciąż udaje się w nim rozwijać. Cały czas wprowadzamy na rynek nowe produkty i koncepty – powiedział ekspert.

Markę firmy zawsze budują te same czynniki: uczciwość, klarowność i transparentność produkcji Adam Zdanowski dyrektor ds. eksportu w Zakładzie Mięsnym Wierzejki

– Budowa zaufania do ZM Wierzejki trwała przez wie‑ le lat, ważnych było wiele czynników, w tym przede wszystkim: utrzymywanie wysokiej jakości produktów, odpowiednie kompetencje pracowników oraz dbanie o ich zaangażowanie w pracę. To ostatnie jest obecnie szczególnie dużym wyzwaniem, ze względu na większą niż kiedyś skalę działalności oraz trudną sytuację na rynku pracy. Nie ma w tym nic odkrywczego, ale mar‑ kę firmy zawsze budują te same czynniki: uczciwość,

klarowność i transparentność produkcji. Tego należy się trzymać – dodał. Jako trend sprzyjający polskiej branży mięsnej Adam Zdanowski wskazał wzrost patriotyzmu konsumenckiego. – Klienci obdarzają polskie produkty dużym kredytem zaufania, ale nie zapominajmy, że na to zaufanie trzeba cały czas pra‑ cować. Konsumenta nie wolno zawieść, tym bardziej że dziś nie jest już tak jak wtedy, kiedy mówiło się, że „jeden niezadowolony klient powie dziesięciu”. Teraz niezadowolony konsument jednym wpisem na Face‑ booku potrafi podważyć reputację ogromnej, cieszącej się renomą firmy. Nawet doświadczeni specjaliści od marketingu często nie są w stanie sobie z tym poradzić, zaś ich działania nierzadko powodują skutek odwrotny od zamierzonego – zaznaczył.

Karolina Szurkało, assistant to the trade and investment commissioner, Belgian Meat Office, z Markiem Kwiatkowskim, menadżerem operacyjnym z firmy Fresh Logistics Polska

Weronika Pacewicz, sales manager, Tomasz Grabski, sales manager, Stanisław Malicki, właściciel PPH Malpol

Nowe regulacje W lipcu tego roku w życie wejdzie Ustawa o prze‑ ciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu prze‑ wagi kontraktowej w obrocie produktami rolnymi i spożywczymi, co może mieć duże znaczenie dla dalszej współpracy dostawców mięsa i wędlin z sie‑ ciami handlowymi. Zdaniem Piotra Skurzyńskiego, radcy prawnego z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland, problem jest w tym przypadku znacznie bardziej złożony niż przy wielu innych rozwiązaniach

Od lewej: Paweł Gralec, doradca technologiczny w firmie Fabios, Piotr Wagner, dyrektor regionu sprzedaży północna Polska, Kuchnie Świata, Jan Frydrycki, dyrektor generalny i prokurent, Kuchnie Świata

Ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej może zmienić układ sił na rynku Piotr Skurzyński radca prawny z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland

prawnych, takich jak chociażby program „Rodzina 500+”. – Mówimy tu o regulacji stref, w których występu‑ ją często sprzeczne interesy różnych podmiotów z branży spożywczej. Dlatego nie są to łatwe sprawy. W tej chwili oczekujemy na wejście w życie ustawy, która umożliwi prezesowi Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów podejmowanie silnych, a moim zdaniem wręcz dość drastycznych, działań związanych z przeciwdziałaniem nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej pomiędzy handlem a dostawcami żywności – komento‑ wał Piotr Skurzyński. – Sankcje wprowadzone na mocy tej ustawy są wysokie, a prezes UOKiK zyskuje szerokie kompetencje. Nałożone przez niego kary mogą sięgać aż 3 proc. przychodów przedsiębiorcy, który ma przewagę kontraktową i wykorzystuje ją w sposób nieuczciwy. Co więcej, UOKiK będzie mógł przeprowadzać kontrole i przeszukania w siedzibie podejrzanej firmy czy w in‑ nych należących do niej nieruchomościach – tłumaczył ekspert. Jego zdaniem nowy akt prawny z pewnością narusza dotychczasowy układ sił i, w pewnym sensie, zmienia „zasady gry”. – Myślę, że konsekwencje tej usta‑ wy rynek odczuje już za moment. Jednocześnie część jej efektów stanie się widoczna dopiero po dłuższym czasie. Być może nawet przyczyni się ona do przyspieszenia konsolidacji branży mięsnej – prognozował radca praw‑ ny z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland. Na razie jednak nowa ustawa zawiera jeszcze wiele zwrotów niedookreślonych. Sama definicja „przewagi kontraktowej” i tego, na czym polega jej nieuczci‑ we wykorzystywanie, to kwestie nie do końca jasne. – Warto Warto też zwrócić uwagę, że akt prawny ma regulować nie tylko relacje sie‑ ci handlowych i ich dostawców, ale też np. przetwórców względem producentów surowca, jeśli posiadają oni nad nimi przewagę kontraktową – zauważył Piotr Skurzyński. Łukasz Rawa

Od lewej: Piotr Skurzyński, radca prawny z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland, i przedstawiciele firmy Kaleta Chłodnictwo Przemysłowe: Marcin Kaleta, współwłaściciel, Mateusz Dąbek, przedstawiciel handlowo-techniczny, oraz Piotr Wesołowski, HoReCa sales manager

Przedstawiciele firmy Fenix System – Ishida: Robert Kot (z lewej), doradca handlowy, Krzysztof Janczak, dyrektor handlowy Stoisko firmy JBB Bałdyga

Paweł Brzeziński, dyrektor handlowy ds. sprzedaży nowoczesnej z firmy JBB Bałdyga

Od lewej: Sebastian Szczepaniak, redaktor „Wiadomości Handlowych”, Piotr Marek, sales manager, Stow Polska

DEBATA

BEZ ROBOTÓW ANI RUSZ

Jak nowe technologie przekładają się na rozwój branży mięsnej? Na ile są w stanie zmienić sposób prowadzenia biznesu? Czy mogą stanowić zagrożenie? Odpowiedzi na te pytania padły podczas debaty „Nowe technologie” zorganizowanej w ramach Kongresu. Automatyzacja i analizowanie danych – te rozwią‑ zania, jako najistotniejsze, wskazywali paneliści py‑ tani o to, czym są nowe technologie w przemyśle mięsnym. – Każda linia produkcyjna czy pakująca jest naszpikowana mikroprocesorami, dzięki czemu gromadzi się dużą liczbę informacji. Są one następ‑ nie analizowane i wykorzystywane, co pozwala na zwiększanie efektywności operacyjnej – przekony‑ wał Krzysztof Zając, equipment marketing director Europe w firmie Sealed Air Food Care. – Z punktu widzenia zakładu przetwórczego nowe technologie postrzegane są dwojako. Z jednej strony

to innowacje rynkowe, pozwalające na zaskoczenie klienta, przy czym problemem nie jest wymyślenie nowe‑ go produktu czy podpatrzenie rozwiązania za granicą, a wyprodukowanie go z zachowaniem standardów jakościowych. Z drugiej strony w grę wchodzi optyma‑ lizacja kosztowa, szczególnie z punktu widzenia praco‑ chłonności. Koszty zatrudnienia wciąż rosną i stąd trend do automatyzacji, ograniczenia nakładu pracy ludzkiej – wyjaśniał Krzysztof Woźnica, prezes ZM Silesia. Na automatyzację zwrócił uwagę również Bogusław Strześniewski, prezes firmy Inntec, wskazując, że może być tym polem, na którym lada chwila będzie

CONTROLLING JEST NIEZBĘDNY

Przy tak dużym stopniu skomplikowania wszystkich procesów, z jakim mamy obecnie do czynienia, controlling operacyjny jest bardzo trudny, ale konieczny. Tym bardziej że w branży mięsnej mamy do czynienia ze stosunkowo niską rentownością, a zastosowanie przy „żywym” produkcie, jakim jest mięso, reżimów powtarzalnych i zgodnych z normatywami jest niemal niewykonalne. Tradycyjna księgowość potrafi odpowiedzieć na wiele pytań, ale controlling potrafi zadać te najważniejsze. Dane powinny zostać przekształcone w informację, która będzie przesłanką do podjęcia decyzji. To sedno controllingu.

Bogusław Strześniewski prezes, Inntec

Marcin Pakulski (z prawej), kierownik sprzedaży w Nagel Polska, prezentuje ofertę firmy

Wojciech Czyż, dyrektor handlowy w firmie Nagel

Od lewej: Bogusław Brzuchalski, prezes zarządu spółki Doradca, i Michał Zinkiewicz, dyrektor marketingu, Fabios

René Maillard, dyrektor Belgian Meat Office

Marta Gadomska-Gołąb, radca prawny z kancelarii Wierzbowski Eversheds Sutherland

toczył się bój o bycie konkurencyjnym. Waldemar Skorupka, członek zarządu w Hilton Foods Polska, dodał to tego innowacje w planowaniu, prognozo‑ waniu i analizie danych. – W zakładach mięsnych przy‑ spieszamy działania, lepiej wykorzystujemy surowce, ale zarządzanie łańcuchem dostaw w taki sposób, aby klient otrzymał towar jak najszybciej, zależy w duże mierze od nas i firm logistycznych. Innowacyjne podejście do pro‑ gnozowania jest więc istotne. Marek Jurkiewicz, pre‑ zes Res‑Drobu, wskazał, że przez ostatnich 12 lat wiele wydarzyło się w branży drobiarskiej. – Zaczynaliśmy od linii poddających ptaki obróbce ze średnią prędkością 4000 sztuk na godzinę. Obecnie mamy w kraju kilka

Krzysztof Zając equipment marketing director Europe, Sealed Air Food Care

Waldemar Skorupka członek zarządu, Hilton Foods Polska

BHP A NOWE TECHNOLOGIE

Nowe technologie to nie tylko wzrosty produkcji. Każda kolejna generacja urządzeń czy systemów jest bezpieczniejsza od poprzedniej. Najważniejsze jest jednak uczestnictwo pracowników w procesie poprawy ergonomii. To osoby pracujące przy liniach produkcyjnych, używające różnego rodzaju urządzeń i maszyn wiedzą najlepiej, co stanowi zagrożenie. Powinny być motywowane do zgłaszania uwag, dzięki którym nowe technologie będą jeszcze lepiej sprawdzać się w zakresie BHP.

OPAKOWANIE MA ZNACZENIE

Firmy mięsne dostrzegają szanse związane z podnoszeniem wartości swoich produktów poprzez uatrakcyjnienie i dodatkowe cechy funkcjonalne opakowań. Konsument stawia na dania gotowe? Należy przygotować takie rozwiązania, dzięki którym produkt bez wyjmowania z opakowania da się podgrzać w kuchence mikrofalowej czy piekarniku. Ciekawym przykładem są też opakowania do świeżego drobiu, eliminujące charakterystyczny, niezbyt przyjemny zapach, oraz opakowania smart, które kontaktują się np. z inteligentnymi lodówkami, zbierającymi dane o dacie przydatności do spożycia, co pozwala zapobiegać marnowaniu żywności. instalacji działających z prędkością 13 500 ptaków na godzinę i to jest światowy szczyt przerabiania surowca. Jesteśmy już bardzo blisko optimum. Pozwala to walczyć z kosztami – wyjaśniał Marek Jurkiewicz.

Innowacje w produkcji Waldemar Skorupka przytaczał dowody na to, że efektywność w zakładach mięsnych jest coraz wyż‑ sza. – W ciągu ostatnich 10 lat prędkość przerobu wzro‑ sła o 300 proc., a dekadę temu trudno było uwierzyć, że można cokolwiek przyspieszyć, bo wydawało się,

łososia zastosowała swoje know‑how w fileciarce dla kurczaków. Przystosowanie technologii stosowanych w przetwórstwie ryb do produkcji drobiarskiej po‑ zwoliło nam osiągnąć wyniki zbliżone do filetowania wykonywanego przez ludzi, co jeszcze kilka lat temu było nie do pomyślenia. Krzysztof Woźnica tłumaczył,

że osiągnęliśmy maksimum możliwości. Tymczasem wciąż pojawiają się nowe rozwiązania informatyczne i techniczne. W grupie Hilton, która posiada siedem zakładów w Europie, roboty używane są praktycznie na wszystkich stanowiskach. To efekt spadku cen urzą‑ dzeń połączonego z ich rosnącymi możliwościami. Ma‑ rek Jurkiewicz wskazał dodatkowo na stosowanie rozwiązań krzyżowo‑funkcyjnych z różnych branż. – Ostatnio zainstalowaliśmy bardzo nowoczesne urzą‑ dzenie do filetowania. Firma odpowiedzialna za obróbkę

Marek Jurkiewicz prezes, Res-Drob

DYNAMICZNY ROZWÓJ

Inwestycje w nowe technologie dynamicznie przyspieszają proces produkcji, pozwalając na zwiększanie wolumenu. Rzecz teraz w tym, aby Polska przestała być postrzegana jako tani, o ile nie najtańszy producent drobiu w Europie, aby przestała być dla Starego Kontynentu tym, czym jest Brazylia dla świata. Dużym zadaniem, poza rozwojem, jest zwiększenie średnich cen sprzedaży.

Krzysztof Woźnica prezes, ZM Silesia

ZAGROŻENIA?

Podstawowym zagrożeniem przy wdrażaniu nowych technologii jest nieumiejętność skalkulowania inwestycji. Dobrym przykładem jest okres zaraz po wejściu Polski do Unii Europejskiej, kiedy powstało wiele zakładów, przez co dziś borykamy się z nadprodukcją i nie możemy uzyskać odpowiednich stóp zwrotu. Fajnie jest jeździć na targi, podpatrywać zaawansowane rozwiązania, ale trzeba umiejętnie ocenić, czy ekonomicznie ich wprowadzanie ma sens, biorąc przy tym pod uwagę takie parametry jak chociażby awaryjność czy mniejsza lub większa jednorodność produktu, z którą związana jest sprawność automatu.

że inwestycje w automatyzację i robotyzację trwają od kilku dobrych lat. – Stawiamy na nowe maszyny pakujące i banderolujące, starając się zoptymalizować procesy. Klient jest coraz bardziej wymagający i musimy go zaskakiwać nowymi rozwiązaniami. Ostatnio grupa klientów z kanału tradycyjnego zwróciła się z prośbą, aby naszą suchą kiełbasę – z okazji zbliżających się świąt wielkanocnych – zapakować na ich potrzeby z gałązką bukszpanu. Pojawiło się duże wyzwanie. W tym roku jeszcze nie udało się tego procesu zautomatyzować, ale w przyszłości może to być możliwe, bo co roku po‑ jawiają się kolejne rozwiązania pozwalające ograniczyć kosztowną pracochłonność. Przytoczył też argument, że wśród producentów trwa walka o każdy grosz i wolumen. – Naszą strukturę sprzedaży opieramy na kanale tradycyjnym, stąd ważne jest, by zaoferować wyrób wyjątkowy, z wartością dodaną, inny niż ten, który można kupić w dyskoncie. Wyzwaniem jest przy tym automatyzacja procesów, które nie charakteryzują się

dużym wolumenem. Mała partia jak najmocniej zop‑ tymalizowana z punktu widzenia pracochłonności to prawdziwe wyzwanie – opowiadał Krzysztof Woźnica.

Korzyści z automatyzacji Bogusław Strześniewski pytany o zapotrzebowanie na automatyzację w firmach mięsnych stwierdził, że jest ono duże, przy czym najpierw producenci muszą się dowiedzieć, jakie korzyści mogą mieć z tego, że prze‑ znaczą swoje pieniądze na tego typu rozwiązania. – Inwestowanie w tradycyjną sferę technologii przynosi oczywiste skutki. Kupiona maszyna wytwarza określony produkt, więc korzyści są bezpośrednie. W przypadku procesów automatyzacji sytuacja wygląda nieco inaczej. Konieczne jest zdefiniowanie stanu pierwotnego i w wy‑ niku analiz wskazanie, jak będzie wyglądać moderniza‑ cja procesu. Staramy się pokazać producentom korzyści

Wojciech Czyż dyrektor handlowy, Nagel Polska

MONITORING W FIRMIE

Wszelkiego rodzaju technologie pozwalające na monitorowanie pracy, zdobycie informacji o tym, gdzie jest dana jednostka transportowa, są pomocne w zarządzaniu firmą. Standard stanowią obecnie czujniki umieszczane na naczepach i w samochodach, które przekazują dane chociażby o: temperaturze w przestrzeni ładunkowej, pozycji samochodu ze wskazaniem jej na mapie, zużytym paliwie, prędkości jazdy. Z jednej strony zapobiega to nadużyciom, a z drugiej przekłada się na optymalizację działań i wydatków z automatyzacji, pokazując stopy zwrotu, które po‑ trafią być naprawdę bardzo wysokie – przekonywał prezes firmy Inntec, dzieląc się przy okazji wraże‑ niem, że przez ostatnich kilkadziesiąt lat w branży mięsnej rozwój następował poprzez „pączkowanie”, czyli tworzenie kolejnych departamentów, dobu‑ dowywanie nowych linii czy pomieszczeń, co ma niewiele wspólnego z optymalizacją, bo wydłuża czas i koszty produkcji. Maciej Pobocha Magdalena Hryncewicz, dyrektor handlowy, AgroSmak Jajecznik i Spółka

Katarzyna Cieplińska, kupiec, Jeronimo Martins Polska, Zbigniew Satel, kupiec, Jeronimo Martins Polska, Glenn Coolsaet, sales director industry, Belgian Pork Group

Andrzej Szymanik (z prawej), koordynator sprzedaży, Danfoss, prezentuje rozwiązania z zakresu chłodnictwa

Od lewej: Adam Maciuszek, zastępca dyrektora ds. dystrybucji tradycyjnej w firmie Tarczyński, Mariusz Biernat, dyrektor handlowy ZM Peklimar

Od lewej: Bogusław Strześniewski, prezes firmy Inntec, Kamil Cegliński, dyrektor zarządzający Inntec, Cezary Szafarz, partner biznesowy Inntec, Jacek Strześniewski, dyrektor ds. projektów

NAJLEPSZE STOISKA MIĘSNO‑WĘDLINIARSKIE W POLSCE! Tegoroczna, trzecia już edycja konkursu ujawniła, że właściciele polskich sklepów znakomicie opanowali tajniki zarządzania kategorią produktów mięsnych, znają zasady właściwej ekspozycji, a przede wszystkim potrafią trafnie odczytywać aktualne oczekiwania swoich klientów.

eszłoroczna edycja konkursu na Najlepsze Stoisko Mięsno‑Wędliniarskie cieszyła się tak dużą popu‑ larnością, że w tym roku zdecydowaliśmy się na rozszerzenie zasięgu naszego plebiscytu. Utwo‑ rzyliśmy osobną kategorię dla specjalistycznych sklepów mięsnych, równocześnie utrzymując podział na sklepy spożywcze, w których długość chłodzonej lady mięsnej wynosi mniej niż 10 metrów bieżących i ponad 10 metrów bieżących. Na podstawie nadesłanych blisko stu zgłoszeń dziennikarze „Wiadomości Handlowych” ocenili ekspozycję mięs, wędlin oraz wyrobów garmażeryjnych, zwracając uwagę na wyniki finansowe, wystrój, kompletność oferty i dodatkowe usługi. Z wyłonionych przez redakcję finali‑ stów skład jurorski wybrał zwycięzców w każdej z kategorii w niezależnym głosowaniu. Jury tworzyli eksperci i przed‑ stawiciele branży mięsnej. Ich grono, podobnie jak cały konkurs, także powiększyło się w tym roku.

JURY 2017 KONKURSU Łukasz Rawa redaktor „Wiadomości Handlowych”, przewodniczący jury

Sebastian Szczepaniak redaktor „Wiadomości Handlowych”, koordynator konkursu

Marek Bernaś Marek Jurkiewicz prezes Ogólnopolskiego Cechu prezes Res-Drobu Rzeźników-Wędliniarzy-Kucharzy

Krzysztof Kaźmierczak ekspert rynku mięsa

Zdzisław Kunicki prezes ZMB Dystrybucja

Harald Leins Tomasz Łączyński prezes firmy Balcerzak i Spółka prezes ZM Pekpol Ostrołęka

Anna Olewnik-Mikołajewska prezes ZM Olewnik

Katarzyna Oponowicz dyrektor biura Związku Polskie Mięso

Halina Osińska dyrektor generalna Pini Polonia

Magdalena Panasiuk-Krasińska wiceprezes firmy SuperDrob

Jacek Pietrzak dyrektor marketingu firmy Animex

Janusz Rodziewicz prezes Stowarzyszenia Rzeźników i Wędliniarzy RP

Wiesław Różański prezes Unii Producentów i Pracodawców Przemysłu Mięsnego

Waldemar Skorupka managing director Hilton Foods Poland

Mirosław Szałkowski prezes Exdrobu

Tomasz Tarczyński p.o. dyrektora marketingu w firmie Tarczyński

Mieczysław Walkowiak wiceprezes ds. handlu i marketingu w firmie Sokołów

Jerzy Wierzbicki prezes Polskiego Zrzeszenia Producentów Bydła Mięsnego

Krzysztof Woźnica prezes ZM Silesia

Adam Zdanowski dyrektor eksportu ZM Wierzejki

Radosław Sroka dyrektor ds. handlu i marketingu, Konspol-Holding

Najlepsze Stoisko Mięsno-Wędliniarskie z ladą chłodniczą do 10 metrów ZWYCIĘZCA

WYRÓŻNIENIE FRAC STALOWA WOLA

LEWIATAN „ŁASUCH” NYSA

Świeże mięso to podstawa. Świeże oznacza maksymalnie dwudniowe. Innego w sklepie Frac w Stalowej Woli się nie sprzedaje – przekonuje kierowniczka Izabela Fusiara. Podkreśla, że przewagę nad konkurencją zapewnia dodatkowo wysoka jakość – w wieprzowinie, wołowinie i innych rodzajach mięsa nie ma prawa pojawić się niechciana żyłka, przerost czy grudka tłuszczu. Nie wspominając o wyeliminowaniu środków konserwujących i nastrzyków solanki. Bo tego oczekują klienci, a ci są wszak najważniejsi. Sklep stawia na wyroby pochodzące z magazynu centralnego sieci – zarówno mięso, jak i wędliny. Chociaż są droższe niż inne produkty, to cieszą się większym zainteresowaniem klientów, zwłaszcza te z tradycyjnej Wędzarni Fraca. O ich popularności może świadczyć to, że praktycznie wyparły z lady oferowane wcześniej wyroby regionalne.

Lewiatan w Nysie na kli‑ matyzację wydaje latem fortunę. Ruch klientów jest tak duży, że do skle‑ pu o smacznie brzmiącej nazwie Łasuch drzwi prak‑ tycznie się nie zamykają. Właścicielka, Bożena Pola‑ kowska, wspomina, że w trakcie niedawnego dwutygodniowego remontu ludzie codziennie dopytywali, kiedy będą znów mogli kupić swoje ulubione wędliny. Śmieje się, że niektórzy tak przywykli do zakupów w jej sklepie, że ponoć przez ten czas przymusowo pościli. Modernizacja była między innymi okazją do przeniesienia stoiska mięsnego. Wcześniej działało w głębi sali sprzedaży, a dziś mieści się przed linią kas i prowadzi własną sprzedaż. Ma też oddzielny magazyn. Nietypo‑ we rozwiązanie wymusiły permanentne kolejki, które utrudniały robienie zakupów. Przymusowa zmiana okazała się biznesowym strzałem w dziesiątkę.

WYRÓŻNIENIE HITPOL MAJDAN KRÓLEWSKI

FINALIŚCI KONKURSU W KATEGORII: LADA MIĘSNA DO 10 METRÓW BIEŻĄCYCH SKLEP Delikatesy Centrum Delikatesy Centrum Frac Hitpol Lewiatan„Łasuch” PSS„Społem”Grajewo PSS„Społem”Hajnówka, supermarket Batory

Karmelowe żeberka? A może antrykot z cytrynowym twistem? Klienci sklepu Hitpol w Majdanie Królewskim mogą liczyć nie tylko na najwyższą jakość mię‑ sa, ale i na wsparcie doświadczonych pracownic, które doradzą w wyborze najlepszych porcji, przy okazji prezentując przepisy na kulinarną ucztę z wy‑ korzystaniem dostępnych w ladzie produktów. Klienci, których jest tu średnio sześć tysięcy tygodniowo, doceniają ponadto: możliwość zakupu tradycyjnych wędlin oraz kurczaka z rożna, a także próżniowe pakowanie wyrobów, mielenie mięsa i formowanie kotletów na życzenie. I to wszystko w sklepie, w którym lada mięsno‑wędliniarska ma mniej niż dziesięć metrów bieżących.

Miejscowość Białobrzegi Rzezawa Stalowa Wola Majdan Królewski Nysa Grajewo Hajnówka

Najlepsze Stoisko Mięsno-Wędliniarskie z ladą chłodniczą powyżej 10 metrów

Najlepsze Stoisko Mięsno-Wędliniarskie w sklepie specjalistycznym

ZWYCIĘZCA

ZWYCIĘZCA PSS „SPOŁEM” KEN BIAŁYSTOK

18 mb. lady chłodniczej, ponad 600 indeksów, miesięczne obroty stoiska mięsno‑wędliniarskiego dochodzące do pół miliona zło‑ tych. Takie liczby muszą robić wrażenie, ale najważniejsze jest to, że jeśli klient poprosi tu o dwa plasterki wędliny, to eks‑ pedientka mu je sprzeda bez zbędnych pytań. Zaopatrze‑ nie i obsługa stoiska mięsnego to magnes, który przyciąga klientów z całego miasta. Ci, którzy wyjeżdżają do pracy za granicę, proszą o próżniowe zapakowanie mięsa, zaś ci, którzy urządzają akurat przyjęcie – zamawiają półmisek wędlin. W Kenie pieką kurczaki, na życzenie klientów mielą każdy rodzaj mięsa, ubijają je również na kotlety schabowe. Sklep prowadzi własny rozbiór mięsa, które zamawia wyłącznie u pobliskich dostawców.

WYRÓŻNIENIE

ŻUBR ZIELONA GÓRA

Dwóch na pięciu klientów wchodzących do sklepu Netto przy ulicy Ogrodowej w Zielonej Górze odwiedza również znajdujące się tam stoisko mięsne sieci Żubr. Odwiedza i robi zakupy. Wszystko za sprawą sympatycznych i zawsze pomocnych ekspedientek, które są mistrzyniami w realizowaniu tygodniowych i miesięcznych pla‑ nów sprzedaży. Gdy firma Tarczyński ogłosiła wewnętrzny konkurs na najwięcej sprzedanych kabanosów, Żubr wygrał z Netto, choć w dyskoncie były one o blisko dwadzieścia procent tańsze! Chociaż lada z mięsem i wędlinami ma tu zaledwie sześć metrów bieżących i mieści się w niej tylko sto indeksów, obroty placówki są imponujące. Właściciel postawił na najlepiej rotujące produkty, w tym na dziesięć pod marką własną Żubr. Na koniec ciekawostka: dziennie potrafi się tu sprzedać nawet tona filetów z kurczaka.

WYRÓŻNIENIE

DELIKATESY CENTRUM KROSNO

SKLEP FIRMOWY ZM PAMSO PABIANICE

Klienci mogą wybierać spośród szerokiego asortymentu mięs. Wieprzowina, wołowina, kurczak, indyk, a do tego mięso z królika, kaczki i jagnięcina. Mię‑ su w niczym nie ustępują wędliny, z silną reprezentacją produktów premium i regionalnych, wyeksponowanych na dodatkowych stojakach. Rachunki, w przypadku gości z Niemiec, Anglii czy Włoch, nierzadko przekraczają dwa tysiące złotych. To zasługa imponującej oferty i dodatkowych usług. Na stoisku są specjalne gazetki z szerokimi opisami produktów i przepisami na dania.

Takiego wystroju nie powstydziłby się nawet jubiler. Tylko że zamiast wisiorów i bransolet za szkłem leżą boczki, kiełbasy i balerony. Ściany zdobią czarno‑białe reprodukcje przedstawiające początki działalności Pamso. Ekspedientki, ubrane elegancko i adekwatnie do wystroju wnę‑ trza, są miłe, sprawne i kochają swoją pracę. Wielkim atutem placówki jest to, że mięso i wędliny przyjeżdżają… prosto z taśmy, ponieważ zakład produkcyjny znajduje się zaledwie 2 kilometry od sklepu.

WYRÓŻNIENIE

EUROSPAR CIESZYN

Policzki wołowe, goleń z kością, rostbef, ozór, serce, nerki wieprzo‑ we, móżdżek, żeberko, karczek, górka cielęca – długo można wymieniać produkty, które w innych sklepach są dostępne wyłącznie na zamówienie, a w cie‑ szyńskim Eurosparze należą do stałej oferty. Chlubą sklepu jest, ozdobione świńskimi korytami i snopami siana, stoisko garma‑ żeryjne, oferujące wyroby na ciepło. To, co wystygnie, trafia do lady z wędlinami.

FINALIŚCI KONKURSU W KATEGORII: LADA MIĘSNA POWYŻEJ 10 METRÓW BIEŻĄCYCH SKLEP Carrefour Express Delikatesy Centrum Delikatesy Tradycja & Jakość Eurospar Frac PSS „Społem” KEN Stokrotka „Bielik” Kaufland Polskie Markety

Miejscowość Biskupiec Krosno Wrocław Cieszyn Jarosław Białystok Szepietowo Puławy

OLEWNIK PARTNER KUTNO

Jeden z najlepszych sklepów mięsnych w Kutnie. Firmową placówkę Zakładów Mięsnych Olewnik codziennie odwiedza kilkuset klientów, których przyciąga oferta ponad pięciuset produktów najwyż‑ szej jakości. Za sukcesem sklepu stoi zgrana, 12‑osobowa załoga. Regu‑ larnie odbywają się tu degustacje, także droższych produktów. Pla‑ cówka wygląda bardzo atrakcyjnie i trudno uwierzyć, że od powstania w 2003 roku nie przechodziła jeszcze remontu, a została jedynie odmalowana.

FINALIŚCI KONKURSU W KATEGORII: LADA MIĘSNA W SKLEPIE SPECJALISTYCZNYM SKLEP Żubr Delikatesy Mięsne Grot Ekspert Olewnik Partner Sklep firmowy Sokołowa Sklep firmowy ZM Pamso Sklep firmowy ZM Skiba

Miejscowość Zielona Góra Andrespol Białystok Kutno Gorzów Wielkopolski Pabianice Bytów

PORADNIIKWH MAKRO

MARKI WŁASNE

Bez nich nie ma handlu Znany, rozpoznawalny szyld, reklamy radiowe i telewizyjne, gazetki promocyjne, wsparcie pracowników centrali w prowadzeniu biznesu – to najczęściej wymieniane korzyści z bycia w sieci. O markach własnych mówi się rzadziej, co jest błędem, bo umiejętne wykorzystanie tego typu produktów może przynieść większą sprzedaż niż gazetka reklamowa.

lientów wchodzących do Odido w Potulicach (woj. kujawsko-pomorskie) wita naklejka na drzwiach informująca, że w tym sklepie znajdą produkty Aro i Fine Food, marek własnych Makro, organizatora sieci. W środku, na wprost wejścia, znajduje się plakat przedstawiający szeroką gamę wyrobów Aro, z hasłami reklamowymi „Bierz w ciemno” i „Aro zawsze najtaniej”. Gdyby klient nie dostrzegł tych informacji, nie ma szans nie zauważyć samych produktów na półkach. W sali sprzedaży roi się od shelfstopperów reklamujących marki własne – różowych dla produktów Fine Life, zaś biało-niebieskich i czarno-czerwonych dla Aro. Często na jednej półce, na długości metra jest kilka takich oznaczeń. A do tego dochodzą jeszcze pomarańczowo-zielone gwiazdki wyróżniające produkty z gazetki promocyjnej.

Klient nie może odejść z kwitkiem Handel w Potulicach najlepsze czasy ma już za sobą – z siedmiu sklepów spożywczych, działających we wsi przed dekadą, ostały się tylko dwa. Co ciekawe, oba przy jednej ulicy i w odległości 50 metrów od siebie. – Handel tradycyjny nie miał szans z supermarketami. Niecałe trzy kilometry dalej działa Dino, można tam dojechać chociażby rowerem. Zresztą prawie każdy we wsi ma samochód, a ludzie wracając z pracy, robią zakupy w najbliższym mieście [siedem kilometrów dalej – red.], gdzie działają m.in. Biedronka, Lidl

W sklepie roi się od materiałów POS, wyróżniających produkty marek własnych

sklep. Popularność private labels bierze się z ich ceny. Za mleczko do czyszczenia Aro, ekonomicznej marki własnej, klient Odido w Potulicach musi zapłacić tylko 3,20 zł (500 ml). W lepszej jakościowo linii, która ma rywalizować z brandowymi produktami – Fine Life, mleczko do czyszczenia kosztuje 7,90 zł za 750 ml. Stojącego obok tych dwóch produktów lidera kategorii, Cif, wyceniono na 10,90 zł za 700 ml. Klient płaci więc 64 grosze za 100 ml mleczka Aro, 1 zł za 100 ml Fine Life i aż 1,55 zł za 100 ml Cifa. Takie proporcje cenowe pomiędzy Aro, Fine Life i produktami markowymi powtarzają się przy porównaniu wielu innych artykułów w sklepie. – Fine Life jest trochę tańszy, ale jakościowo równie dobry, co markowe produkty, sama używam np. ich płynu do płukania – komentuje pani Agnieszka. Wiedzą to klienci, którzy uważnie czytają etykiety, bo wiele produktów marek własnych Makro robią duże i znane firmy, niekiedy liderzy swoich kategorii, jak np. Prymat.

że produkty private labels szczególnie dobrze sprawdzają się tam, gdzie mieszkają mniej zamożni klienci, ale także ludzie starsi i samotni, którzy robiąc zakupy, potrzebują produktów tylko na porcję dla jednej osoby. Ponieważ małe porcje dla singla nie są jeszcze standardem, klienci wolą kupić tańszą markę własną. W sklepie pani Danuty private labels to ponad 300 SKU. – Wprowadzam wszystko, co jest w Makro. Jak się nie sprzeda, trudno, więcej nie wezmę, ryzyko jest małe, bo te produkty nie są drogie – mówi nasza rozmówczyni. W Odido w Potulicach szczególnie dobrze sprzedają się czekolady, wafelki, oleje, konserwy, lody i słone przekąski. Ale są też kategorie, w których marka własna wypada słabo. Należą do nich m.in. nabiał, kawy oraz niektóre artykuły dla dzieci. – Lizaki Aro po 35 groszy schodzą dobrze, bo kupują je dzieci wracające ze szkoły, które wydają swoje kieszonkowe. Z kolei płatki śniadaniowe pod marką własną rotują słabo, bo starsze dzieci bardzo patrzą na opakowanie, zwłaszcza gdy za produkt płacą rodzice – mówi pani Agnieszka.

Wiele zależy od kategorii

„Polecam, to próbują”

– Na początku marki własne nie sprzedawały się u nas tak dobrze. Trzeba było czasu, by ludzie je poznali i się do nich przekonali. Teraz wielu klientów bardzo je sobie chwali – mówi Danuta Chyrchel. Podkreśla,

Obie detalistki nie wyobrażają sobie prowadzenia sklepu bez marek własnych. I bardzo się cieszą, że takie artykuły regularnie pojawiają się w gazetkach promocyjnych Odido, co dodatkowo zwiększa ich atrakcyjność. Danuta Chyrchel podkreśla, że rotacja marek własnych mogłaby być jeszcze lepsza. – Gdybym miała czas stać za ladą i polecać te produkty, to sprzedawałabym ich jeszcze więcej. Jak sklep prowadzi się od lat, zna się kupujących i powie się im, że coś jest dobre, to biorą na spróbowanie. Proszę ekspedientki, żeby rekomendowały te produkty – mówi pani Danuta. Ma nadzieje, że sytuacja polepszy się, gdy jej pięć pracownic ukończy szkolenia organizowane przez Makro z zakresu obsługi klienta i merchandisingu. Czy z markami własnymi jest jakiś problem? – Najgorzej, jak się coś u mnie przyjmie, ale znika z hal, bo najwyraźniej w innych rejonach jednak nie znalazło uznania klientów. Zrozumiała sprawa, takie są prawa rynku, tylko mnie potem klienci dopytują, czemu nie mam już ich produktu – kończy pani Danuta.

Pod względem atrakcyjności opakowań marki własne dawno już dogoniły produkty brandowe i Mila – wylicza Danuta Chyrchel. By zatrzymać klientów postanowiła znacząco rozbudować asortyment – w 120-metrowej sali sprzedaży zmieściła ponad 8000 SKU. – W wiejskim sklepie trzeba mieć wszystko, przysłowiowe mydło i powidło, żeby nikt nie wychodził z pustymi rękami i nie musiał jeździć do miasta. Przed chwilą był klient, szukający szczotki do butelek – rzuca przykład pani Danuta. Oferta, oprócz artykułów spożywczych, obejmuje środki czystości, trochę kosmetyków, zabawki, artykuły szkolne, znicze, drobne AGD. W części przemysłowej sklepu marki własne sprzedają się szczególnie dobrze.

Napędzają dział przemysłowy – Ręczniki papierowe i papiery toaletowe pod marką własną sprzedają się u nas szczególnie dobrze. Ale nie brak też chętnych na mydła w płynie, odświeżacze powietrza, środki czystości, kremy do rąk, zmywaki, chusteczki nawilżane, papiery do pieczenia, baterie czy takie rzeczy jak tacki na grilla, plastikowe sztućce, kubeczki i węgiel drzewny – wylicza sprzedażowe hity marki własnej pani Agnieszka, pomagająca rodzicom prowadzić

Tekst i zdjęcia Sebastian Szczepaniak

HANDLOWE CV Danuta Chyrchel Z zawodu nauczycielka. Otworzyła z mężem sklep, za namową brata detalisty. Od samego początku w biznesie pomagała im córka Agnieszka (pomiędzy pracownicami), która w przyszłości przejmie całkowicie prowadzenie sklepu.

2002 otwarcie małego, niespełna 30-metrowego kiosku spożywczego 2006 budowa nowego sklepu ladowego z salą sprzedaży liczącą 75 mkw. 2010 wdrożenie systemu komputerowego wspierającego sprzedaż 2011 rozbudowa sklepu do powierzchni 120 mkw., wprowadzenie samoobsługi oraz przystąpienie do Odido 2017 planowany remont i wymiana mebli oraz wizualizacji, zgodnie z najnowszymi trendami w sieci

KOSMET YKI I CHEMIA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

DETERGENTY I AKCESORIA DO CZYSZCZENIA

SPRZĄTANIE TO DZIŚ CZYSTA PRZYJEMNOŚĆ Konsumenci w Polsce chemię domową kupują głównie w czasie promocji. Są jednak okresy, takie jak czas przedświątecznych porządków, w których można liczyć na większe zainteresowanie artykułami, które z założenia charakteryzują się wyższymi cenami. Te innowacyjne produkty, stylowe akcesoria czy ekologiczne lub ekskluzywne środki do czyszczenia i pielęgnacji domu, to także znakomity sposób na wyróżnienie sklepu i zaproponowanie klientom czegoś więcej niż „dyskontowy standard”.

Polsce aż 80‑90 proc. obrotów w kategorii środków piorących i czystości robi się na promocji, przez co lojalność konsumen‑ tów w stosunku do marek i sklepów jest niewielka. Nawet ci konsumenci, którzy chcą kupować droż‑ sze, jakościowo lepsze produkty, szukają obniżek cen lub innych ofert promocyjnych. Decydują się zapłacić więcej, jeśli produkt oferuje ekstra korzyść, na przykład oszczędność czasu czy wyjątkowe uła‑ twienia w wykonywaniu obowiązków domowych. To dlatego w Polsce tak dobrze przyjęły się kapsułki do prania. Ich cena przewyższa tę, którą trzeba za‑ płacić za standardowy proszek czy płyn, a jednak osiągnęły one u nas największe udziały w rynku detergentów w całej Europie.

Święta na błysk

– Szczególnie przed świętami konsumenci decydują się na zakup najlepszych, najbardziej specjalistycznych produktów, akceptując ich nieco wyższą od standardo‑ wej cenę. Coraz częściej zwracają uwagę na unikatowe cechy produktów, które poza spełnianiem swoich funk‑ cji podstawowych muszą zaoferować jakąś dodatkową korzyść – potwierdza Bartłomiej Szakiewicz, senior brand manager w firmie Sarantis Polska. Podobną opinię ma Justyna Białoszewska, dyrektor ds. mar‑ ketingu w firmie York. – Okres przedświąteczny jest dla naszych kategorii jednym z najbardziej intensywnych w ciągu roku – mówi. – Jest to również czas, w któ‑ rym obserwuje się zmianę zachowań konsumentów. Okazuje się, że w szale przedświątecznych zakupów są oni skłonni wydawać więcej pieniędzy, także na akcesoria do sprzątania. Porządki przedświąteczne to dla znaczącej liczby gospodyń domowych tradycja i swego rodzaju rytuał, któremu oddają się z wielką pasją. W wielu domach powstają plany działania – co i kiedy brane będzie „na warsztat”: podłogi, okna, wycieranie kurzu, porządki w szafach i w końcu przy‑ gotowywanie potraw. O ile w innych okresach roku popularnością cieszą się środki uniwersalne, to do porządków przedświątecznych najchętniej kupo‑ wane są środki i akcesoria specjalistyczne. Nie jest to czas na jeden płyn do mycia wszystkiego – od podłóg do sanitariatów i okien. Nie ma też mowy o sprzątnięciu domu jedną ścierką.

Zmywak też może być premium

Kategorie produktów istotnych z punktu widzenia konsumentów w okresie przedświątecznym to ak‑ cesoria do mycia podłóg – różnego rodzaju mopy (tradycyjne, płaskie, a także te najbardziej zaawan‑ sowane technologicznie, czyli obrotowe, jak Special marki York), a także końcówki do mopów (mikrofi‑ browe, bawełniane i syntetyczne). Inna czynność, niezmiernie istotna podczas porządków przedświą‑ tecznych, to mycie okien. Nic nie zastąpi wówczas dobrej ścierki. Firma York specjalnie na tę okazję poleca te z mikrofibry oraz Ściereczki jak bawełna. – Niezastąpionym sprzętem w wielu domach może okazać się również myjka do okien z mikrofibrą lub bardziej zaawansowana, np. myjka ze spryskiwaczem. Poza tym żadna pani domu nie pogardzi dobrą ścierką do walki z kurzem i innymi uciążliwymi zabrudzeniami Dalszy ciąg na stronie 52

REKLAMA

KOSMET YKI I CHEMIA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Dalszy ciąg ze strony 51 – podpowiada Justyna Białoszewska. Poleca tutaj Magiczną ścierkę, ścierki mikrofibrowe Magnetic Sys‑ tem lub specjalną Rękawicę wielofunkcyjną o trzech zastosowaniach: do kurzu, polerowania oraz wycie‑ rania szklanych powierzchni. Równie dobrze na skle‑ powych półkach powinna sobie poradzić Ściereczka gąbczasta clean & shine z podwójną strukturą do czyszczenia i wycierania blatów i kranów. Firma Sarantis cieszy się z sukcesu ściereczek nasą‑ czanych oferowanych pod marką Jan Niezbędny, równocześnie polecając je na półkę sklepów, które chcą pozycjonować swoją ofertę jako specjalistyczną. – Ta kategoria w ostatnich latach notuje spore wzrosty – zapewnia Bartłomiej Szakiewicz. W ofercie marki są ściereczki do kuchni z preparatem, który rozprawi się z tłuszczem, do mebli z dodatkiem wosku pszczele‑ go, do łazienek, do szyb i luster, do podłóg, a także uniwersalne oraz do okularów i ekranów. Są one do‑ skonałym rozwiązaniem do szybkiego, codziennego sprzątania. Nasączone odpowiednimi substancjami radzą sobie z brudem na rozmaitych powierzchniach.

CORAZ WIĘCEJ KONSUMENTÓW ZWRACA UWAGĘ, CZY DETERGENTY SĄ PRZYJAZNE DLA ŚRODOWISKA Najważniejsze jest jednak to, że po użyciu taką ście‑ reczkę najzwyczajniej wyrzucamy – bez prania i susze‑ nia. Cały proces sprzątania odbywa się więc szybko i wygodnie. – Tuż przed świętami, gdy wiele osób robi generalne porządki, warto zaproponować klientom Ściereczki nasączane, antybakteryjne, które nie tylko skutecznie usuwają brud, ale także dezynfekują różne powierzchnie w łazience, ubikacji czy kuchni. Mogą być stosowane do powierzchni mających kontakt z żywnością – zwraca uwagę nasz rozmówca. Dla wymagających klientów proponuje także kategorię premium – Ściereczki miękkie jak bawełna, wyko‑ nane w 100 proc. z wiskozy, dzięki czemu są bardzo chłonne i delikatne, oraz Ściereczki bambusowe, które nie tylko usuwają brud i tłuszcz, ale dzięki

Fot. Fotolia

SPRZĄTANIE TO DZIŚ CZYSTA PRZYJEMNOŚĆ CHOĆ POLACY PRZY PÓŁCE Z CHEMIĄ I KOSMETYKAMI SZUKAJĄ PROMOCJI, SĄ SKŁONNI ZAPŁACIĆ WIĘCEJ ZA JAKOŚĆ

naturalnym właściwościom włókna bambusowego nie pozwalają na mnożenie się w nich bakterii. Także w kategorii zmywaków możemy znaleźć pro‑ dukty premium, które doskonale poradzą sobie na półce. Dobrym przykładem jest Magiczna gąbka Jan Niezbędny, która usuwa najbardziej uporczywy brud i sprawdza się wszędzie tam, gdzie zawiodły standardowe sposoby. Firma York poleca natomiast swój zmywak premium z grubą warstwą ścierną i specjalną porowatą strukturą, która sprawia, że gąbka lepiej się pieni, a także Zmywak łazienkowy z celulozy wyposażony w część ścierną, która nie rysuje armatury łazienkowej.

Akcesoria, które cieszą oko

Sklepową półkę z chemią domową znakomicie wyróż‑ nią też produkty o wyjątkowym wyglądzie. Na takie postawiła nowa marka Mill clean, która właśnie wpro‑ wadziła specjalistyczne balsamy do pielęgnacji podłóg. Na ofertę składają się cztery produkty, każdy przezna‑ czony do innej powierzchni – podłóg drewnianych

olejowanych i woskowanych, paneli i drewna lakie‑ rowanego, gresu, terakoty i kamienia oraz płytek PCV i linoleum. – Każdy z nich ma też inny, kosmetyczny, a nie chemiczny zapach – zwraca uwagę Elżbieta Andrzejak, dyrektor marketingu firmy Madonis, która produkuje te ekskluzywne produkty do sprzątania i pielęgnacji. Ich luksusowy charakter podkreślają opakowania – butelki o kształcie flakonu zapakowane dodatkowo w elegancki kartonik z okienkiem. Produkty są uzu‑ pełnieniem dotychczasowej oferty marki, uniwersal‑ nych płynów do mycia podłóg oraz do szyb i luster – w czterech wersjach zapachowych oraz w wyjątko‑ wych opakowaniach. Cały asortyment marki mieści się na przygotowanych przez producenta standach ekspozycyjnych, które wraz z plakatami i katalogami stanowią znakomite wsparcie sprzedaży. Nowości będą też promowane w mediach społecznościowych i w telewizji (plansze sponsorskie). Michał Malczyk, dyrektor handlowy w Madonisie, zapewnia, że cena produktów, która jest wyższa od tej, którą klient płaci za standardowy środek do czyszczenia, nie powinna być

dla sprawnego sprzedawcy problemem. – Gdy już klient przystanie zaintrygowany wyglądem tych produktów, warto mu opowiedzieć o ich walorach zapachowych – to te miękkie argumenty. Ale są też twarde, ekonomiczne – produkty są niezwykle wydajne, gdyż ich formuły są wysoce skoncentrowane. Poza tym dla wielu osób cena przestaje mieć znaczenie, jeśli dzięki zakupionym produk‑ tom mogą zrobić sobie przyjemność – podsumowuje Michał Malczyk i zapewnia, że z produktami Mill clean przyjemność podczas sprzątania jest gwarantowana. Uzupełnieniem oferty ekskluzywnych środków do sprzątania powinny być eleganckie i cieszące oko akcesoria. Te oczekiwania spełnia linia Your Collection marki York. Produkty takie, jak wiadra i wszelkiego rodzaju szczotki, są dostępne w trzech motywach: ele‑ gancka pepita, gustowna krata i ponadczasowy rattan. Wśród niezbędnych akcesoriów do sprzątania nie może zabraknąć rękawic, zabezpieczających dło‑ nie przed niekorzystnym działaniem detergentów. W okresie intensywnych porządków warto jednak zaproponować klientom produkt z ekstra funkcją.

REKLAMA

MILL CLEAN – KOSMETYCZNIE O WIOSENNYCH PORZĄDKACH

NOWOŚĆ! KOSMETYKI DLA TWOJEGO DOMU BALSAMY SPECJALISTYCZNE

BALSAMY UNIWERSALNE

DBAMY O CIEBIE I TWÓJ DOM www.millclean.pl

PŁYNY DO MYCIA SZYB I LUSTER

Mill clean to oferta dla wymagających konsumentów, dla których w przypadku produktów do sprzątania liczy się nie tylko skuteczność, ale również funkcjonalne, intrygujące opakowanie, kosmetyczny – niechemiczny, niespotykany w środkach tego typu – zapach oraz właściwości pielęgnujące, podkreślające piękno domowych wnętrz. Projektując pierwszą ofertę marki Mill clean, zadbaliśmy o każdy szczegół – od pielęgnującej, skoncentrowanej receptury po opakowanie – z wymyśloną specjalnie dla tej linii butelką w kształcie flakonu i wielofunkcyjnym dozownikiem, łączącym w sobie nakrętkę i flip‑top. Cechy kosmetyczne linii Mill clean są odpowiedzią na potrzeby świadomych konsumentów, którzy nie tylko oczekują jakości, ale również chcą w szczególny sposób dbać o piękne wnętrza, w których żyją. Mill clean to przede wszystkim balsamy do mycia i pielęgnacji domu, które dzięki temu, że kosmetycznie pachną i są skoncentrowane, zapewnią skuteczność, umilą wiosenne porządki i ochronią podłogi oraz inne powierzchnie przed szybkim, ponownym zabrudzeniem. Tradycją przedświątecznego czasu w polskich domach jest niewątpliwie mycie okien, dlatego w portfolio marki Mill clean nie mogło zabraknąć płynów do mycia szyb i luster, które oferujemy w trzech, kosmetycznie pachnących wariantach: Wspomnienie Cejlonu, Marsylskie Płatki Mydlane i Majowy Poranek. W ofercie balsamów specjalistycznych nie może zabraknąć również takiego produktu, jakim jest specjalistyczny balsam do mycia podłóg drewnianych: olejowanych i woskowanych, który dzięki zawartości naturalnych surowców w postaci oleju lnianego, oleju tungowego i wosku carnauba nie tylko skutecznie myje drewniane podłogi, ale również odpowiednio je zabezpiecza i wydobywa ich naturalne piękno. Elżbieta Andrzejak, dyrektor marketingu, Madonis

KOSMET YKI I CHEMIA

Przykładem są tutaj rękawiczki aloesowe (Jan Nie‑ zbędny, York), które poza zabezpieczeniem dłoni podczas porządków mają działanie pielęgnacyjne, a dodatkowo nie pozostawiają zapachu gumy na rękach po ich użyciu. Inną propozycją są rękawiczki nitrylowe warstwowe Jan Niezbędny, zawierające opatentowaną formułę z alantoiną, kolagenem oraz silikonem. Jedne i drugie stanowią propozycję dla konsumentów wymagających, szukających nowo‑ czesnych i wyjątkowych rozwiązań.

W modnym trendzie eko

Coraz więcej osób poszukuje ekologicznych, certy‑ fikowanych kosmetyków. Ten trend zaczyna także obejmować produkty do sprzątania domu. Warto umożliwić klientom zakup takich preparatów. Mi‑ łośnicy ekologii z pewnością odwdzięczą się nam lojalnością, a wielu jeszcze nieprzekonanych choć na próbę zainteresuje się modnym asortymentem. – Na rynku chemii gospodarczej rośnie popularność ekologicznych środków czystości – potwierdza Liliana Ćwik, menadżer ds. marketingu w firmie Gold Drop. Według niej ważne jest już nie tylko to, by produkt przyjemnie pachniał, był skuteczny i bezpieczny dla skóry, ale także to, czy został wyprodukowany zgodnie ze standardami ekologicznymi, czyli taki‑ mi, które przyczyniają się do ochrony środowiska naturalnego. W odpowiedzi na ten trend firma Gold Drop opracowała i wdrożyła produkcję ta‑ kich wyrobów pod nazwą Eco Line. Jako pierwsze z tej serii do sklepów trafiły płyn uniwersalny i płyn do naczyń. Obecnie w ofercie jest także mydło w płynie, płyn do szyb, płyn do czyszczenia kuchni oraz dwa produkty czyszczące – do urządzeń sani‑ tarnych i toalet. Dzisiaj ekologiczna linia środków czystości to siedem produktów, dzięki którym bez problemu można wygodnie, i co ważniejsze nie szkodząc naturze, utrzymywać cały dom w eko ‑czystości. – Produkty te są nieco droższe i skiero‑ wane do bardziej wymagającego i uświadomionego ekologicznie klienta, jednak z każdym rokiem rośnie zainteresowanie ochroną środowiska naturalnego, co przekłada się na wzrost popytu na produkty z serii Eco Line – zapewnia Liliana Ćwik. Dodaje, że zainte‑ resowanie nimi wyraźnie wzrasta w okresie przed‑ świątecznym, kiedy klient częściej i chętniej sięga po wyjątkowe produkty. Wsparciem dla sprzedaży linii Eco Line są pakiety z gratisem, umieszczanie produktów w gazetkach handlowych, końcówki regałów oraz reklama w prasie kobiecej. Anna Zawadzka‑Szewczyk

DRUGA DROGERIA HEBE W LEGIONOWIE 3 marca ruszyła druga drogeria Hebe w Legionowie (woj. mazowieckie). Sklep znajduje się w Galerii Gon‑ dola, przy ul. Piłsudskiego. Z okazji otwarcia dostęp‑ ne były specjalne oferty promocyjne, m.in. z 30‑proc. rabatem można było kupić kosmetyki makijażowe takich marek, jak: Maybelline, Gosh, Hean, L’Oréal Paris, Rimmel i Bourjois. (WK)

LABOO W MAŁOGOSZCZU Nowa drogeria Laboo została otwarta w centrum miej‑ scowości Małogoszcz, na Rynku. Sklep ma 70 mkw. powierzchni, jest urządzony zgodnie ze standardami sieci Laboo. Oferuje głównie kosmetyki (m.in. 14 marek makijażowych), ale także artykuły higieniczne i chemii gospodarczej. – Obecnie jest to najładniejsza i najlepiej zaopatrzona placówka kosmetyczna w Małogoszczu i cieszy się dużą popularnością. To kolejny sklep otwarty z dużym sukcesem, a w planach mamy następne – za‑ powiada Paweł Woch, dyrektor sieci Laboo. (WK)

WZORCOWA PLACÓWKA SIECI JASMIN W LESZNIE W Lesznie, w pasażu Zatorze została otwarta nowa drogeria Jasmin. 240‑metrowy sklep ma być wzorcowy dla całej sieci. Zostały w nim wdrożone najnowsze i najcie‑ kawsze rozwiązania ekspozycyjne. Właścicielem placówki jest Piotr Jessa. (WK)

POLACY PO KOSMETYKI CHODZĄ DO DROGERII Na zakupy najczęściej chodzimy do dyskontów, hipermarketów i supermarketów. Wyjątek stanowi jednak kategoria kosmetyków, które kupowane są w dużej mierze w wyspecjalizowanych sklepach, do których klienci mają większe zaufanie – wynika REKLAMA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

z raportu „Shoppers’ Perspective 2017”, przygotowanego przez agencję badawczą Open Research. Większość badanych, chcąc nabyć kosmetyki, kieruje się do sieciowych drogerii (37 proc. wskazań), ale kupują je także w małych sklepach drogeryjnych (5 proc.), perfumeriach sieciowych (5 proc.) i internecie (4 proc.). Choć wiele mówi się o rozwoju kanału elektronicznego, wciąż widać nieufność w stosunku do zama‑ wiania przez internet chemii gospodarczej. Dobra szybko zbywalne Polacy wolą kupować na miejscu, by zaspokoić od razu swoje potrzeby. Raport pokazał również, że Polacy częściej pozwalają sobie na spontaniczne zakupy (+6 proc. w stosunku do ubiegłego roku). Pod wpływem impulsu najczęściej kupowane są kosmetyki (25 proc.), czyli produkty, które mogą służyć poprawianiu nastroju. Co piąty Polak spontanicznie kupuje również chemię gospodarczą. (WK)

KOSMET YKI I CHEMIA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ARTYKUŁY DO HIGIENY INTYMNEJ DLA KOBIET

KOMFORT I BEZPIECZEŃSTWO

NIE DLA WSZYSTKICH OZNACZA TO SAMO Nawet w małym sklepie oferta produktów do higieny intymnej powinna uwzględniać rozmaite potrzeby i upodobania, wynikające z wieku i przyzwyczajeń konsumentek. Kompletując asortyment, warto też wziąć po uwagę sezonowość kategorii oraz promowane nowości.

Fot. Fotolia

Półka z kosmetykami i artykułami do higieny intymnej powinna być tak zaplanowana, by zaspokoić potrzeby kobiet w różnym wieku

ynek artykułów do higieny kobiecej jest bar‑ dzo bogaty – z licznymi kategoriami, markami i produktami. Różnorodność asortymentu ma za zadanie zaspokoić potrzeby kobiet w różnym wieku i o odmiennych wymaganiach i przyzwy‑ czajeniach. – Dla dziewcząt i młodych kobiet bardzo istotne jest, aby wyroby higieniczne były dyskretne, niewyczuwalne oraz skutecznie neutralizowały in‑ tymne zapachy. To one najchętniej sięgają po ultra‑ cienkie produkty, często dodatkowo perfumowane. Dla dojrzalszych konsumentek grubość wyrobu czę‑ sto przestaje być kluczowym parametrem. Większy wpływ na decyzję zakupową wywiera przywiązanie do marki, zaufanie do produktu i poczucie bezpie‑ czeństwa – mówi Agnieszka Andrzejewska, spe‑ cjalista ds. promocji w dziale marketingu ds. rynku polskiego TZMO (marka Bella). W sezonie wiosenno‑letnim warto powiększyć asortyment tamponów oraz poprawić widoczność

kategorii. To wtedy właśnie tampony stają się niezbędnym produktem dla dużej grupy konsu‑ mentek, nawet tych, które poza sezonem rzadko decydują się na ich regularny zakup. Szczególnie jest to ważne w sklepach w miejscowościach tury‑ stycznych, gdzie właśnie wtedy zapotrzebowanie na tego typu produkty znacząco wzrasta. Latem lepiej się też sprzedają przepuszczające powietrze wkładki higieniczne.

W poszukiwaniu ideału

Z analizy zachowań zakupowych wynika, że ko‑ biety poszukują produktów chłonnych, skutecznie neutralizujących zapachy, przyjaznych dla skóry. Producenci w coraz większym stopniu starają się wyjść naprzeciw tym oczekiwaniom. Jeszcze w la‑ tach 80. XX wieku materiał, z którego wykonane były podpaski, słabo chłonął wilgoć. Nie dawały one poczucia bezpieczeństwa, pomimo swojej dwucentymetrowej grubości. Przełom nastąpił w 1991 roku, kiedy to dzięki technologii pozwa‑ lającej lepiej absorbować wilgoć, produkty te zo‑ stały znacznie odchudzone, co poprawiło komfort, a zarazem bezpieczeństwo ich stosowania. Na‑ stępne innowacje dotyczyły powłoczek użytych w artykułach do higieny intymnej. Stały się one delikatniejsze, zapewniając równocześnie wysoki komfort i ochronę. Wciąż jednak trwają poszukiwa‑ nia produktu idealnego. Odpowiedzią marki Bella na to dążenie jest linia supercienkich podpasek i wkładek z segmentu premium. Bella ideale, bo o nich mowa, mają unikatowe pokrycie łączące

WARTO POSTAWIĆ NA PÓŁCE Gold Wax do pielęgnacji mebli  Płyn Gold Wax czyści ślady pozostawiane na meblach oraz chroni przed ponownym zabrudzeniem. Dzięki właściwościom antystatycznym usuwa kurz, zapobiega jego ponownemu osiadaniu oraz nadaje połysk czyszczonym powierzchniom. Kompozycja zapachowa z nutami kwiatowo-drzewnymi sprawia, że świeżość utrzymuje się przez długi czas. Jest dostępny w nowoczesnym opakowaniu z funkcją sprej. OPAKOWANIE: 400 ml PRODUCENT: Gold Drop

Worki Jan Niezbędny  Worki na śmieci Jan Niezbędny Magnum w formacie 35 l i 60 l są teraz dostępne w nowej wersji z etykietą wyposażoną w specjalną tasiemkę ułatwiającą szybkie i łatwe zdejmowanie worka. Jednak najważniejszą innowacją wprowadzoną w tym wariancie jest zastosowanie unikatowego systemu Interleave. Dzięki niemu wystarczy odwijać jeden worek za drugim – bez konieczności odrywania ich od siebie. PRODUCENT: Sarantis

Dix Professional

Kosmetyki NIVEA Sun

 Płyn Dix Professional jest przeznaczony do mycia grilli, piekarników, blach piekarniczych, jak również kominków czy szyb kominkowych. Ze względu na wysokie pH oraz specjalnie dobrane rozpuszczalniki organiczne, bez trudu usuwa najtrwalsze przypalenia, zapieczony tłuszcz oraz zadymienia z czyszczonych powierzchni. Jest dostępny w poręcznej butelce z rozpylaczem. PRODUCENT: Gold Drop

 Nowa linia NIVEA Sun zapewnia wysoce skuteczną ochronę przeciwsłoneczną oraz ochronę ubrań przed plamami. Innowacyjna formuła została zbadana i zatwierdzona przez Instytut Hohenstein – laboratorium badawcze o międzynarodowej renomie, zajmujące się certyfikacją wyrobów włókienniczych. Kosmetyki z linii NIVEA Sun, poza filtrami UV najwyższej jakości, zostały wzbogacone o system ochrony ubrań przed plamami. Ta unikalna formuła składa się z czynnika wiążącego i czynnika zapobiegającego ponownemu osadzaniu się zanieczyszczeń. W skład linii wchodzą różne produkty, m.in. Nawilżający balsam do opalania NIVEA Sun Protect & Moisture, Balsam ochronny na słońce NIVEA Sun Kids Swim & Play oraz Nawilżający balsam ochronny na słońce NIVEA Sun Kids. PRODUCENT: NIVEA Polska

Zestawy York Collection  Na linię Your Collection składają się wyselekcjonowane produkty, które nie tylko ułatwiają prace porządkowe, ale i zdobią wnętrza. Akcesoria zostały stworzone w technologii IML, która umożliwia połączenie wzoru z samym produktem, tworząc jedną nierozdzielną całość. Zestaw akcesoriów obejmuje: duże wiadro, samozaciskowy wyciskacz, wyprofilowaną miotłę, składany trzonek, chłonną końcówkę MOP, zestaw WC, wygodną zmiotkę oraz praktyczną szufelkę z gumą. PRODUCENT: York

NIVEA Care Lekki krem łagodzący Bambino z Bolkiem i Lolkiem  Żele do mycia ciała i włosów oraz płyny do kąpieli popularnej marki Bambino są teraz dostępne w opakowaniach z Bolkiem i Lolkiem. OPAKOWANIE: 400 ml CENA: 8,99 zł PRODUCENT: NIVEA Polska

 NIVEA Care Lekki krem łagodzący to krem uniwersalny do twarzy, którego specjalna formuła zaspokaja potrzeby suchej i delikatnej skóry. Produkt intensywnie nawilża i koi podrażnienia, bez pozostawiania uczucia tłustości. Formuła zawiera innowacyjną i zgłoszoną do opatentowania technologię, zawierającą pielęgnujące, rozpuszczalne na skórze substancje woskujące hydrowax, zatopione w lekkim, nawilżającym kremie. Nowość wchłania się natychmiast, pozostawiając skórę nawilżoną i gładką, bez efektu natłuszczania. PRODUCENT: NIVEA Polska

Balsamy MILL clean  MILL clean to uniwersalne środki myjąco-pielęgnujące do mycia podłóg oraz innych powierzchni z paneli, pcv, drewna lakierowanego, gresu oraz mdf. Są polecane do mebli, glazury, parapetów i ram okiennych. Produkty wyróżnia wysoka jakość oraz unikatowe kompozycje zapachowe. Producent oferuje warianty takie jak: Wspomnienie Cejlonu, Skarby Lasu, Majowy Poranek czy Marsylskie Płatki Mydlane. Atutem jest funkcjonalna butelka z dwufunkcyjnym dozownikiem, który w komfortowy sposób pozwoli dozować produkt. OPAKOWANIE: 888 ml CENA: 9,99 zł PRODUCENT: Madonis

KOSMET YKI I CHEMIA

cechy siateczki – dzięki czemu błyskawicznie chło‑ ną wilgoć, oraz włókniny – co sprawia, że są de‑ likatne dla skóry okolic intymnych. Dodatkowo w przypadku podpasek zastosowano specjalną taśmę chłonną, która jest w stanie związać dwu‑ krotnie więcej wilgoci niż do tej pory, gwarantując długotrwałe poczucie suchości. Warto zwracać uwagę na takie nowości, zwłaszcza wtedy, gdy mają one szerokie wsparcie reklamowo ‑marketingowe. Choć z badań wynika, że zakupy artykułów do higieny osobistej charakteryzują się dużą lojalnością, to nie dotyczy to najmłodszych kobiet. Chętnie sięgają one po nowości produktowe i korzystają z rozmaitych promocji.

Zwróć uwagę na rosnące kategorie

Największą sprzedaż na rynku artykułów do higie‑ ny intymnej generują podpaski. Ich udział od lat przewyższa 60 proc. Ze względu na swoją różno‑ rodność odpowiadają na potrzeby kobiet w róż‑ nym wieku. Niewielkie spadki notują – na rzecz tamponów – w sezonie letnim. Te drugie radzą sobie coraz lepiej, choć 15 proc. udziałów w rynku to wciąż niewiele w porównaniu z krajami Euro‑ py Zachodniej. Producenci liczą więc na wzrosty, a rozwój kategorii ma zagwarantować rozmaitość

NAJWIĘKSZYM SEGMENTEM RYNKU ARTYKUŁÓW DO HIGIENY INTYMNEJ SĄ PODPASKI, DLATEGO ICH OFERTA POWINNA BYĆ RÓŻNORODNA propozycji. Tampony różnią się chociażby chłonno‑ ścią. Zatem, jeśli są stosowane nie tylko okazyjnie, np. w związku z wyjściem na basen, ale mają za‑ stąpić podpaskę podczas całej miesiączki, kobiety kupują dwa, a nawet trzy opakowania. Do tego dochodzą też tampony specjalnie zaprojektowane do stosowania na noc, których sprzedaż rośnie. Rozwojową kategorię stanowią też wkładki higie‑ niczne, których udziały już dawno przekroczyły 20 proc. Używanie wkładek stało się jednym z ele‑ mentów codziennej higieny, tak jak prysznic, użycie dezodorantu czy mycie zębów. Różnią się kształtami – jedne pasują do zwykłych fig, inne do stringów. Są też takie, które można dostosowywać w zależności od tego, do jakiej bielizny mają pasować. Wiele pań wybiera wkładki o rozmiarze large. Kupują je zwłasz‑ cza starsze konsumentki, także te, które borykają się z problemem nietrzymania moczu. Dziewczynom i młodym kobietom zależy, aby wkładka była deli‑ katnie perfumowana i możliwie cienka.

Przydatne standy

Podpaski, wkładki i tampony należą do produktów szybko rotujących, dlatego warto zadbać, aby były właściwie wyeksponowane. Kluczowe jest umiesz‑ czenie ich w ramach kategorii kosmetycznych, a nie obok artykułów higienicznych, takich jak chu‑ steczki higieniczne czy ręczniki papierowe. Warto też zwrócić uwagę na ich właściwe rozplanowanie. – Najwyżej umieszczamy tampony, a niższe półki oddajemy wkładkom oraz podpaskom, które jed‑ nak powinny znajdować się na wysokości wzroku klienta – podpowiada Agnieszka Andrzejewska. Dodatkowym kryterium przy przygotowywaniu

ekspozycji jest wielkość sprzedaży. Zgodnie z tą zasadą najwięcej miejsca przeznaczamy na pod‑ paski oraz wkładki. Warto także pomyśleć o do‑ datkowej ekspozycji produktów poza półką. Idealnym rozwiązaniem są standy.

Szeroki asortyment w małych opakowaniach

Wobec bardzo zróżnicowanych preferencji klientek, niezależnie od wielkości sklepu, półki z produktami REKLAMA

do higieny intymnej powinny zapewnić możliwość wyboru. Wszystkie kategorie warto zapropono‑ wać w kilku wariantach, nie zapominając przy tym o nowościach. Jak tego dokonać, jeśli miejsca na te produkty jest raczej niewiele? Zapewniając roz‑ maitość kosztem wielkości opakowań. Bo choć trendy zakupowe pokazują, że jest coraz większe zapotrzebowanie na wyroby higieniczne w opa‑ kowaniach ekonomicznych, to w małych sklepach – z uwagi na częstotliwość zakupów i ich doraźny

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

charakter – lepiej sprzedają się mniejsze opako‑ wania. Natomiast sklepy duże, w których klienci robią kompleksowe zakupy spożywczo‑chemiczno ‑higieniczne, na produkty higieny intymnej dla kobiet powinny wygospodarować tyle miejsca, by zmieściły się tu artykuły w dwupakach czy innych dużych opakowaniach, mieszczących wielokrotnie więcej produktu niż standardowe 20 sztuk. Anna Zawadzka‑Szewczyk

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

WI ELK AN OC W HA ND LU

ŚWIĘTA W SKLEPACH MAŁOFORMATOWYCH

PRZED WIELKANOCNĄ NIEDZIELĄ SPRZEDAŻ ROŚNIE SKOKOWO W ostatnim tygodniu przed Wielkanocą nie rośnie znacząco liczba klientów, ale wyraźnie zwiększa się wartość produktów, które wkładają oni do koszyków.

punktu widzenia detalistów najbardziej pra‑ cowite, ale też najważniejsze dla obrotów są dni poprzedzające wielkanocną niedzielę, ale warto pamiętać, że klienci zaczynają przygo‑ towania do świąt nieco wcześniej.

Na pierwszy ogień sprzątanie

Analiza paragonów z poprzednich lat pokazuje, że pierwszą oznaką zbliżających się świąt jest wzrost zainteresowania produktami do sprzątania, który można zauważyć już na 2‑3 tygodnie przed Wielkanocą. Przygotowania do świąt zazwyczaj obejmują większe porządki z myciem okien na cze‑ le, dlatego w tym okresie największe wzrosty notują płyny do mycia szyb, ale wyraźnie przybywa też paragonów ze specjalistycznymi i uniwersalnymi środkami czystości, preparatami do podłóg i dy‑ wanów, a także z gąbkami, ścierkami i zmywakami. Sklepy osiedlowe nie są głównym miejscem zakupu tego typu produktów, ale warto pamiętać, że w ty‑ godniach poprzedzających Wielkanoc trafiają one do koszyków nieco częściej niż zwykle.

niedzielą. Duża grupa klientów zostawia przedświą‑ teczne zakupy na ostatnią chwilę, inni odwiedzają w tym czasie sklepy osiedlowe, aby kupić produkty, o których zapomnieli przy robieniu większych spra‑ wunków. W tym czasie w sklepach małoformatowych znacząco rośnie sprzedaż kategorii kulinarnych, sło‑ dyczy, papieru i folii do pieczenia, a także alkoholu.

Zakupy na ostatnią chwilę

Już dwa tygodnie przed świętami zaczyna rosnąć też sprzedaż typowo świątecznych kategorii spo‑ żywczych – niektórzy klienci z wyprzedzeniem Czas likierów planują świąteczne menu i zaczynają gromadzić W 2016 roku w tygodniu świątecznym skokowo potrzebne produkty lub korzystają z okazji ceno‑ (aż o 150 proc.) wzrosła zarówno liczba transakcji, wych i kupują produkty, jak i wartość sprzedaży likierów. Wyraźnie częściej które z pewnością będą klienci sięgali też po wino im potrzebne tuż przed stołowe (wzrost liczby W tygodniu wielkanocnym paragonów o 40 proc.), świętami. W tym czasie zaczyna bowiem rosnąć a także whisky i wermuty. wartość paragonów sprzedaż chrzanu, oko‑ Wydatki klientów sklepów w sklepach małoformatowych licznościowych figurek małoformatowych na wód‑ czekoladowych oraz ki czyste były o 25 proc. wynosi średnio 14 zł jajek niespodzianek, wyższe w porównaniu do nieco lepiej zaczynają poprzedniego tygodnia, mimo iż liczba transakcji też rotować mak, majonez, zupy do gotowania, do‑ nie wzrosła tak znacząco – świadczy to o tym, datki do ciast, a także margaryna, masło i bakalie. Największe wzrosty wartości sprzedaży, jak też liczby że klienci z myślą o świątecznych spotkaniach przy paragonów z produktami niezbędnymi do przygo‑ rodzinnym stole kupują trunki droższe i w więk‑ towania świątecznych potraw i wypieków, notowa‑ szych opakowaniach. Warto zaznaczyć, że wzrost ne są jednak tygodniu zakończonym wielkanocną zainteresowania większymi pojemnościami

WAWEL PODSUMOWAŁ AKCJĘ „Z MIŁOŚCI DO RADOŚCI”

DZIĘKI FIRMIE WAWEL 1,5 MLN ZŁ TRAFIŁO DO POLSKICH FUNDACJI Ponad 100 000 Polaków wzięło udział w zorganizowanej przez firmę Wawel akcji „Z miłości do radości”. Podczas uroczystego podsumowania inicjatywy krakowski producent słodyczy przekazał pieniądze na rzecz pięciu organizacji dobroczynnych.

Artykuł promocyjny

Uroczystemu wręczeniu nagród towarzyszyła prezentacja wszystkich organizacji biorących udział w akcji

mógł rejestrować punkty z opakowań i walczyć o nagrody rzeczowe, a przy okazji wskazać, którą z pięciu organizacji charytatywnych uczestniczą‑ cych w inicjatywie chciałby wesprzeć. Przez ponad Fot. Wawel

kcja Wawelu trwała od kwietnia 2016 roku do połowy stycznia 2017 roku. W tym okresie każdy klient, który zdecydował się na kupno produktów sprzedawanych pod marką tej firmy,

pół roku Polacy zgłosili łącznie niemal 6,8 mln punk‑ tów. Najczęściej rejestrowanymi produktami okazały się czekolada gorzka 100 g oraz batony. Tylko od głosowania konsumentów zależało, jakie środki pieniężne powędrują ostatecznie na konto każdej z organizacji. Najwięcej głosów i w konse‑ kwencji najwyższą nagrodę – 0,5 mln zł – zdobyła Fundacja Anny Dymnej „Mimo Wszystko”. Na ko‑ lejnych miejscach uplasowały się: Fundacja Ewy Błaszczyk „Akogo?” (czek na 400 000 zł), Akademia Przyszłości ks. Jacka „Wiosny” Stryczka (300 000 zł), fundacja Wawel z Rodziną (200 000 zł) oraz Fundacja Jaśka Meli „Poza Horyzonty” (100 000 zł). Nietypowym „problemem” w czasie trwania wielo‑ miesięcznej akcji okazało się... utrzymywanie przez długi czas pierwszego miejsca w rankingu przez fun‑ dację Wawel z Rodziną, działającą przy producencie słodyczy. Jej przedstawiciele przyznają, że ostatecz‑ nie udało się uniknąć zarzutów o stronniczość, gdyż fundacja wylądowała na czwartym miejscu. Wyniki akcji poznaliśmy 16 lutego podczas gali finałowej, która odbyła się w Centrum Kongre‑ sowym ICE w Krakowie. W trakcie prezentacji wyników przedstawiciele wszystkich organizacji

i produktami z wyższej półki jest widoczny też w innych typowo świątecznych kategoriach.

Chrzan i ćwikła na topie

Z punktu widzenia detalistów prowadzących sklepy małoformatowe odwieczna dyskusja o wyższości jednych świąt nad drugimi nie ma większego sensu – zarówno przed Bożym Narodzeniem, jak i przed Wielkanocą notują oni wzrosty tych samych kategorii kulinarnych, alkoholi i słodyczy, jednak szczyt sprze‑ daży większości z nich wypada w grudniu. Wyjątka‑ mi od tej reguły są jednak chrzan i ćwikła, po które klienci najczęściej sięgają właśnie przed Wielkanocą, a także majonez, który cieszy się podobnym zainte‑ resowaniem zarówno w grudniu, jak i w miesiącach, w których wypada Wielkanoc. W tym czasie zwiększa się nie tylko liczba sprze‑ danych opakowań majonezu, ale również średnia wielkość i wartość transakcji – w 2016 roku tuż przed Wielkanocą co piąty klient kupujący w sklepie mało‑ formatowym majonez sięgał po opakowania o po‑ jemności powyżej 500 ml (zwykle ich udział w liczbie transakcji wynosi tylko około 10 proc.).

Piątkowa kumulacja

Podobnie jest w przypadku chrzanu, który najczę‑ ściej występuje w małych słoiczkach (do 200 g). W okresie przedświątecznym wyraźnie rośnie jed‑ nak zainteresowanie większymi pojemnościami – w tygodniu świątecznym na 18 proc. paragonów z chrzanem pojawiały się opakowania o gramaturze powyżej 100 g (poza okresem przedświątecznym ich udział wynosi mniej niż 10 proc.). Jak się okazuje, Dalszy ciąg na stronie 62

Fot. Wawel

Prezes ﬁrmy Wawel Dariusz Orłowski w otoczeniu laureatów pierwszej edycji programu charytatywnych uczestniczących w akcji „Z miło‑ ści do radości” pojawili się na scenie z podopiecz‑ nymi i pacjentami, a także opowiedzieli o swoich działaniach. Gali towarzyszył występ Zbigniewa Wodeckiego wraz z zespołem oraz krakowskiej artystki Beaty Rybotyckiej.

Z PRODUKTÓW OBJĘTYCH AKCJĄ NAJLEPIEJ SPRZEDAWAŁY SIĘ CZEKOLADY I BATONY Jak wynika z deklaracji przedstawicieli firmy Wawel, pierwsza edycja akcji „Z miłości do radości” nie bę‑ dzie ostatnią. – Już niebawem zostanie ogłoszona kolejna edycja programu, w którym znów, wspólnie z konsumentami, Wawel będzie czynił dobro – mówi Ewa Pałka, PR manager w firmie Wawel. (AU)

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Fot. Archiwum

Handel zaczyna żyć wielkanocnym rytmem sprze‑ daży około trzy tygodnie przed świętami. Z ana‑ liz agencji badawczych wynika, że w tym okresie największe wsparcie sprzedażowe mają takie pro‑ dukty jak: chrzan, majonez, jajka, warzywa kon‑

wielkanocne. Jak mówi Kinga Ryżycka, category manager w ZT Bielmar, sprzedaż margaryny Palma będzie wspierana w ogólnopolskiej kampanii tele‑ wizyjnej, zarówno w największych stacjach TV, jak i stacjach tematycznych.

ZDANIEM HANDLOWCÓW PRZED ŚWIĘTAMI NIE WARTO WPROWADZAĆ ZBYT WIELU NOWOŚCI, BO KLIENCI SZUKAJĄ SPRAWDZONYCH PRODUKTÓW serwowe, kukurydza, groszek, wędliny, napoje oraz słodycze. Z uwagi na okres wielkanocnych porządków intensywnie promowane są też środki i akcesoria do sprzątania.

SPRZEDAŻ PRZED WIELKANOCĄ

ŚWIĄTECZNE PRZEPISY, INSPIRACJE I NOWOŚCI Przed świętami wielkanocnymi producenci żywności przygotowali różnego rodzaju aktywności wspierające sprzedaż.

ydatki Wielkanocne z roku na rok rosną, ale nie odbijają się na naszym portfelu tak jak święta Bożego Narodzenia. Według Baro‑ metru Providenta w ub.r. na Wielkanoc wydaliśmy średnio 400 zł – o 40 zł więcej niż rok wcześniej, ale

aż dwa razy mniej niż na Gwiazdkę. Ma to w dużej mierze związek z tym, że przed Wielkanocą jeste‑ śmy mniej skłonni do obdarowywania bliskich pre‑ zentami. Mniej też wyjeżdżamy, ponieważ zaraz po świętach dzieci wracają do szkoły.

Spoty i promocje

Unilever Polska, właściciel kostki do pieczenia Ka‑ sia, będzie promował produkt w internecie oraz w prasie. – Nasze przepisy oraz inspiracje znajdą się na fanpage’u Kasia Moje Ciasto oraz na stronie www.mojeciasto.pl. W marcu trwa II edycja konkursu na wiosenne wypieki Cukiernia Kasi, który również zaowocuje inspiracjami oraz przepisami – opowiada Iga Czerniecka, brand manager Kasi. Przed świętami z oferty marki najlepiej sprzedają się Kasia 250 g i Kasia Ekstra Maślany Smak 250 g. Zakłady Tłuszczowe Bielmar planują przedświą‑ teczną komunikację w mediach i w punktach sprzedaży. Topowym produktem do pieczenia ciast jest w ofercie Bielmaru Palma w złotym opakowa‑ niu 250 g i właśnie ten produkt będzie producent wspierał w tygodniach poprzedzających święta

– Nasz spot będzie także emitowany w internecie w pa‑ smach reklamowych pośród popularnych formatów. Dodatkowo planujemy wsparcie marki szeroką kam‑ panią prasową. Oczywiście nie zapominamy o naszym profilu „Zróbmy coś dobrego” na portalu społeczno‑ ściowym Facebooku, gdzie będziemy promować za‑ równo spot TV, jak i markę Palma. Równie istotnym elementem wsparcia będą działania przy półce oraz specjalne programy dla naszych bezpośrednich od‑ biorców – mówi przedstawicielka ZT Bielmar.

Akcje cross‑mediowe

Produkty Helio już od lutego są wspierane kam‑ panią cross‑mediową. Jak opowiada Grzegorz Sobociński z biura zarządu Helio, w tym roku fir‑ ma promuje bestsellery: masę makową z bakaliami w opakowaniach 850 i 900 g, masę orzechową z ka‑ wałkami orzeszków 560 g oraz serię mas krówko‑ wych (400 g). Dla handlu producent przygotował atrakcyjne standy, wobblery i plakaty. Dalszy ciąg na stronie 62

WARTO POSTAWIĆ NA PÓŁCE Królik Ferrero Rocher  W świątecznej ofercie Ferrero Rocher ponownie pojawił się symbol Wielkanocy – królik w wersjach 100 g oraz 60 g w opakowaniach o nowej grafice. Producent przygotował również Grand Ferrero Rocher 100 g z dwiema pralinami w środku. PRODUCENT: Ferrero Polska

Chrzan Luksusowy w nowym opakowaniu  Zmieniło się opakowanie Chrzanu Luksusowego. Na nowej etykiecie pojawiła się nowoczesna czcionka oraz ujednolicone kolory w odcieniach bieli oraz niebieskiego. Dzięki temu opakowanie nabrało świeżości oraz lekkości. Produkt ma dużą (70 proc.) zawartość chrzanu. OPAKOWANIE: 180 g PRODUCENT: WSP „Społem” w Kielcach

Czekolada do gotowania Qulinaria  Wawel wprowadza czekoladę Qulinaria o zawartości 70 proc. ziarna kakaowego. Produkt jest przeznaczony do gotowania, pieczenia i przygotowywania polew. Znajduje się w opakowaniu o nowoczesnym designie. Na opakowaniu czekolady umieszczono sprawdzone przepisy z wykorzystaniem produktu. PRODUCENT: Wawel

Kurczak gotowany Cedrob w nowym opakowaniu  Kurczak gotowany marki Cedrob to delikatna wędlina z piersi kurczaka. Topowy produkt w ofercie szynek i polędwic Cedrobu jest teraz dostępny w zmienionym opakowaniu. Atutem kurczaka gotowanego jest niska zawartość tłuszczu i cholesterolu. PRODUCENT: Cedrob

Cacao DecoMorreno w metalowej puszce  Do sprzedaży trafiło kakao DecoMorreno w metalowej puszce, dzięki której produkt dłużej zachowuje swoje właściwości. Kakao jest skierowane do placówek handlu nowoczesnego. Producent przygotował regały ekspozycyjne z logo DecoMorreno. OPAKOWANIE: 150 g CENA SUGEROWANA: 6,29 zł DYSTRYBUTOR: Maspex Wadowice

Chrzan śmietankowy marki Krakus  W ramach serii limitowanej w ofercie marki Krakus pojawił się na święta chrzan śmietankowy. To propozycja dla konsumentów, którzy preferują łagodne smaki. Chrzan Krakus nie zawiera zagęstników, jest dostępny w szklanym słoiku. OPAKOWANIE: 180 g CENA SUGEROWANA: 2,63 zł PRODUCENT: Maspex Wadowice

Baranek wielkanocny Dan Cake  Dan Cake wprowadził do oferty wielkanocnej Baranka o wadze 120 g. To mniejsza wersja Baranka wielkanocnego o gramaturze 400 g, który firma ma w ofercie od lat. Puszyste ciasto biszkoptowe ma delikatny, waniliowy aromat. Wypiek pasuje w sam raz do wielkanocnego koszyczka, sprawdza się też jako ozdoba stołu. Estetyczny kartonik zabezpiecza produkt przed uszkodzeniem i ułatwia eskpozycję w sklepie. PRODUCENT: Dan Cake Polonia

Kiełbasa Wiejska Tradycyjna  Za intensywny i bogaty aromat Kiełbasy Wiejskiej Tradycyjnej odpowiadają naturalne przyprawy. Jest ona wędzona w piecu opalanym drewnem. 100 g kiełbasy wyprodukowano ze 117 g mięsa wieprzowego. Produkt nie zawiera konserwantów, znajduje się w opakowaniu MAP. OPAKOWANIE: około 0,8 kg PRODUCENT: ZPM Hańderek

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

PATRIOTYZM KONSUMENCKI NIEJEDNO MA IMIĘ

POWSTANIE NARODOWA APLIKACJA

DO SPRAWDZANIA POCHODZENIA PRODUKTÓW? Sporo ostatnio słychać o pomyśle wprowadzenia aplikacji pozwalającej na identyfikację polskich produktów żywnościowych. Nie brak głosów, że zaszkodziłaby ona interesom krajowych wytwórców, utrudniłaby im bieżącą działalność i podwyższyłaby koszty, a co za tym idzie – ceny w sklepach.

Niepotrzebny gadżet?

Andrzej Faliński, wieloletni dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji (POHiD),

uważa, że rodzime produkty wcale nie potrzebują ochrony, ponieważ ponad 80 proc. dostępnej w Pol‑ sce żywności pochodzi właśnie z naszego kraju. Nie ma też obaw, że jakikolwiek zagraniczny wytwórca wyprze nas z własnego terytorium. To raczej my je‑ steśmy groźnymi konkurentami dla innych, może nie na skalę światową, ale regionalną na pewno. Siła rodzimej żywności opiera się na dobrych re‑ cepturach, realizowanych w nowoczesnych reżimach technologicznych. W ostatnich latach polski przemysł żywnościowy, głównie mięsny i mleczarski, rozwi‑ nął się dzięki inwestycjom, m.in. z Unii Europejskiej, na poziomie około 15 mld euro. – Spotykamy się z narracją, że produkt wytworzony w Polsce zapewnił pracę naszym rodakom. I dobrze, że o tym myślimy. Ale jednocześnie obawiam się, że w społeczeństwie, w którym tylko niecałe 3 proc.

Fot. Fotolia

e Włoszech, jak i poza ich granicami, działa już aplikacja, która określa, czy dany towar jest oryginalnej włoskiej produkcji i ma cer‑ tyfikaty Europejskiego Systemu Ochrony Produktów Regionalnych i Tradycyjnych. Oprogramowanie zostało stworzone dla ochrony prestiżu artykułów „made in Ita‑ ly” i interesów ich producentów. W Polsce są natomiast dostępne aplikacje, które pozwalają konsumentom sprawdzać pochodzenie produktów lub składników na podstawie informacji umieszczonych na etykie‑ tach. Ale, zdaniem krajowych ekspertów, stosowane dotychczas metody wydają się mało precyzyjne, gdyż badają tylko niewielki fragment dostępnych danych.

Zakupy ze smartfonem w ręku robi coraz więcej Polaków i to nie tylko w sklepach znajdujących się w największych miastach

osób zarabia powyżej 7100 zł miesięcznie netto, zde‑ cydowana większość ludzi stoi przed innymi wybora‑ mi niż kraj pochodzenia towaru. Biorąc pod uwagę siłę nabywczą polskiego konsumenta, przewiduję, że sama aplikacja narodowa pełniłaby funkcję jedy‑ nie gadżetu dla osób o wyższych dochodach i z do‑ stępem do nowoczesnej technologii – przekonuje Anna Ruman z instytutu ABR Sesta.

„Abstrakcyjny” pomysł

Dawid Firkowski, marketing manager w Grupie AdRetail, tłumaczy, że stworzenie narodowej apli‑ kacji miałoby sens, gdyby w takim systemie były dokładne dane o pochodzeniu każdego artykułu, uzupełnione informacją na temat składników, uży‑ tych w całym procesie produkcji. Wpisywałoby się to w trend świadomej konsumpcji. Najlepsza byłaby

ZWIĘKSZAJ ŚWIĄTECZNE ZYSKI Z LIDEREM KATEGORII

CIASTA PAKOWANE DAN CAKE

DAJĄ ZAROBIĆ PRZED WIELKANOCĄ

akowane produkty piekarnicze, np. te będące częścią oferty wielkanocnej firmy Dan Cake Polonia, są kupowane przez konsumentów szukających wygodnych rozwiązań. Ciasto znajdu‑ je się w opakowaniu chroniącym zawartość i nie ustępuje smakiem i jakością świeżym produktom z piekarni. Z uwagi na dostęp do najbardziej nowo‑ czesnych technologii, ciasta Dan Cake mają zawsze

tę samą, powtarzalną jakość i smak, a także nie zawierają żadnych konserwantów. Dla klientów, szczególnie w okresie świątecznym, który sprzy‑ ja spotkaniom towarzyskim, liczy się bowiem, by ciasto miało smakowity, foremny i estetyczny wy‑ gląd, dzięki czemu efektownie prezentuje się na świątecznym stole. W przypadku ciast zdobionych cukrem pudrem wyrób powinien być ponadto po‑ sypany obficie i równomiernie. Konsumenci kupujący pakowane ciasta marki Dan Cake cenią sobie też, że dzięki transpa‑ rentnemu opakowaniu widać dokładnie za‑ wartość. Mogą się zatem upewnić, czy produkt spełnia ich oczekiwania. Fot. Dan Cake Polonia

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Rosnące tempo życia i bogaty wybór rynkowej doskonałej jakości gotowych wyrobów piekarniczych sprawiają, że przybywa konsumentów sięgających po pakowane ciasta. Jak zmaksymalizować zyski ze sprzedaży tej kategorii w okresie świątecznym?

Świeżość bez konserwantów

Ciasta pakowane prezentują się na stole dużo bardziej efektownie niż wyroby z cukierni, ponieważ są foremne i zwarte

Ważnym atutem ciast pakowanych jest to, że nawet przez kilkanaście dni zachowują świeżość, pozostając puszyste i lekko wilgot‑ ne. To również łączy się z wygodą, ponieważ można ich kupić więcej i trzymać w domu na zapas, np. na wypadek niezapowiedzianej wizyty gości. Należy przy tym zaznaczyć, że choć ciasta konfekcjonowane przedsiębior‑ stwa Dan Cake Polonia mają dłuższe terminy

przydatności niż tradycyjne wyroby cukiernicze, ich skład jest naturalny i wolny od konserwantów oraz tłuszczów utwardzonych. Ma to związek z su‑ pernowoczesnymi metodami, którymi dysponuje producent. Firma zainwestowała m.in. w komorę do pakowania „Clean Room”, dzięki czemu skład wielu produkowanych przez nią wyrobów sprowadza się do mąki, drożdży, jajek i cukru. Co więcej, dzięki przejrzystej informacji na temat składu, którą producent podaje na opakowaniach, coraz więcej konsumentów ma świadomość, że wy‑ sokiej jakości markowe ciasta pakowane są wolne od niepożądanych składników. To bardzo istotne, ponieważ z badań konsumenckich przeprowadzo‑ nych na zlecenie spółki Dan Cake Polonia wynika, że zdaniem kupujących ciasta powinny mieć skład bez zbędnych polepszaczy i dodatków.

Kategoria z potencjałem

To wszystko sprawia, że eksperci rysują przed ka‑ tegorią ciast pakowanych perspektywę stabilnego wzrostu. Z analizy przygotowanej na zlecenie firmy Dan Cake Polonia, która jest liderem rynku marko‑ wych ciast pakowanych (zarówno pod względem ilości, jak i wartości sprzedaży), wynika, że w latach

iedy konsumenci

s, k Wielkanoc to okre rci na nowości.

twa są wyjątkowo o Cake Polonia W tym roku Dan cnego baranka o n a lk ie w je u n po pro wadze 120 g. o o eg w o pt o k sz z ciasta bi ealnie nadaje się id ek pi y w i lk ie w Nie o koszyczka. do wielkanocneg

2015‑2020 rynek ten będzie rósł w tempie 2,1 proc., czyli jego dynamika będzie większa niż takich kategorii jak chleb i bułki (dy‑ namika na poziomie 1,3 proc.), płatki śniadaniowe (również 1,3 proc.), słone wypieki (1,6 proc.) czy batony zbożowe (1,9 proc.). Ciasta pakowane są kupowane przez cały rok, ale w okresie poprzedzającym święta wielkanocne ich sprzedaż zauważalnie rośnie. Aby w tym czasie zwiększyć zyski dzięki tej kategorii, warto pamiętać o trzech podstawowych zasadach. ZASADA PIERWSZA: ciasta pakowane powinny znajdować się w pobliżu świeżych wyrobów piekar‑ niczych (w dziale z pieczywem i bułkami). ZASADA DRUGA: sklep powinien oferować kilka rodzajów pakowanych ciast w różnych gramaturach – od mniejszych, 200‑250 g, po te większe, nawet 400 g. Pamiętajmy, że klienci mają różne powody zakupu takich wyrobów, różnią się też pod wzglę‑ dem zasobności portfela. ZASADA TRZECIA: detalista powinien uwzględnić po‑ trzeby klientów w różnym wieku. Przykładowo, babkę cytrynową czy karmelową chętnie kupują ludzie mło‑ dzi, zaś starsi sięgają po warianty bardziej klasyczne, takie jak babka marmurkowa czy waniliowa. (AU)

WI ELK AN OC W HA ND LU aplikacja, która skanowałaby żywność dostępną np. w sieciach handlowych. Ale wprowadzenie na ry‑ nek oprogramowania, opisującego kilkadziesiąt czy nawet kilkaset tysięcy towarów, byłoby karkołom‑ nym przedsięwzięciem. Zagregowanie i katalogo‑ wanie kodu każdego z nich mogłoby się okazać wręcz nieosiągalne, nie mówiąc już o późniejszym wprowadzaniu zmian i bieżącej obsłudze aplikacji.

Centrum Badań i Certyfikacji wynika, że wysoka jakość produktów jest ważna dla 87 proc. konsumentów ro‑ biących zakupy. Natomiast 85 proc. zwraca uwagę na atrakcyjność cenową. Samo wyprodukowanie da‑ nego towaru w Polsce to trochę za mało, aby przekonać do jego nabycia. Należy wziąć bowiem pod uwagę, że mniej niż połowa kupujących zwraca uwagę na kraj pochodzenia produktu – zaznacza Anna Ruman.

Wtórny czynnik wyboru

Wystarczające rozwiązania

W ocenie eksperta z Grupy AdRetail aplikacja okre‑ ślająca pochodzenie produktu raczej nie podniesie zysków rodzimych producentów. Jeśli ponad 80 proc.

PONAD POŁOWA KONSUMENTÓW NIE ZWRACA UWAGI NA KRAJ POCHODZENIA PRODUKTÓW dostępnej w Polsce żywności pochodzi z naszego kraju, to system nie wpłynie na zwiększenie wolu‑ menu sprzedaży tych artykułów. Pozostałe 20 proc. to często charakterystyczne wyroby, tradycyjnie na‑ leżące do kuchni azjatyckiej, meksykańskiej, włoskiej czy francuskiej. Oprogramowanie poszerzyłoby wie‑ dzę konsumentów, ale nie wpłynęłoby ostatecznie na ich wybory zakupowe. Nadal bowiem najwięk‑ sze znaczenie miałyby ceny konkretnych towarów. – Z przeprowadzonej przez nas analizy dla Polskiego

JAKOŚĆ

CORAZ BARDZIEJ

W CENIE

Jakość staje się podstawowym kryterium wyboru dla coraz bardziej świadomych i dojrzałych konsumentów w Polsce. W naszym kraju przeważają poszukiwacze wartościo‑ wych ofert. Należy do nich już 52 proc. konsumentów – wynika z badania Shopper Study zrealizowanego w ub.r. przez dom badawczy Opinion na zlecenie firmy Henkel. Takie osoby lubią robić zakupy, cenią dużą róż‑ norodność asortymentu i są gotowe zapłacić więcej za produkty lepszej jakości. Są też otwarte na nowości oraz doceniają przyjazną atmosferę w sklepie. W poszukiwa‑ niu atrakcyjnych ofert korzystają z promocji, wertują gazetki i internet. W ciągu siedmiu lat od poprzedniej edycji badania wyraźnie ich przybyło. Druga grupa to konsumenci beztroscy, którzy sta‑ nowią 28 proc. kupujących. Dla nich najważniej‑ sza jest jakość i wygoda, ceny i promocje są mniej istotne. Beztroscy lubią robić zakupy, ale nie chcą spędzać zbyt dużo czasu w sklepie, dlatego oczeku‑ ją dobrze zaaranżowanej półki. Ich liczba pozostaje na niezmienionym poziomie. Konsumenci oszczędni to ci, dla których kupowanie to raczej obowiązek niż przyjemność. Jest ich mniej niż w 2010 roku (20 proc. wobec 25 proc.). Szukają najtańszych produktów, w procesie podejmowania decyzji cena jest dla nich zdecydowanie ważniejsza niż jakość. Są bardzo zainteresowani promocjami oraz ofertami specjalnymi. Planując zakupy, korzy‑ stają z ulotek i gazetek handlowych. Z badania Shopper Study wynika, że aż 66 proc. pol‑ skich konsumentów deklaruje, że chętnie zapłaci więcej, jeśli produkt będzie oferował lepszą jakość lub działanie. (Oprac. KB)

Na rynku są dostępne certyfikaty jakości, które pozwalają pozytywnie wyróżnić produkt, jednak REKLAMA

tylko nieliczni wytwórcy korzystają z tej możliwości. Tymczasem narodowa aplikacja wymagałaby sze‑ regu działań, nie tylko przy wprowadzaniu nowych produktów. – Producenci przecież mogą zmieniać dostawców, reagując na bieżące wydarzenia. I gdyby musieli pilnować aktualizacji bazy danych przy każ‑ dym zamówieniu surowców, byłoby to dla nich bardzo uciążliwe – argumentuje Ruman. Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi zapewnia, że obecnie nie rozważa wprowadzenia aplikacji wskazującej na pochodzenie produktów. Przed‑ stawiciele resortu przypominają, że w styczniu br.

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

weszła w życie nowelizacja ustawy o jakości han‑ dlowej artykułów rolno‑spożywczych. Określa ona kryteria pozwalające na umieszczenie na opako‑ waniach informacji „Produkt polski”. Takie artykuły muszą być wyprodukowane w Polsce, z surowców wytworzonych wyłącznie w naszym kraju. Dopusz‑ cza się użycie importowanych składników w ilości do 25 proc. całkowitej masy artykułu, ale pod wa‑ runkiem że ich odpowiedniki nie są wytwarzane w Polsce. W opinii resortu rolnictwa te przepisy są wystarczające i dają rodzimym produktom możli‑ wość wyróżnienia się na rynku. (AU)

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

SPRZEDAŻ ZWIĘKSZA SIĘ NAWET O 70 PROC. Przed świętami niesłabnącą popularnością cieszą się produkty ciężkie, których dostarczenie pod drzwi jest dla konsumentów dużym ułatwieniem, czyli woda i napoje. W ub.r. przed Wielkanocą ich sprzedaż wzrosła o ponad 20 proc. Podobne, a nawet dwu‑ krotnie większe skoki sprzedaży notowały artykuły kojarzące się z Wielkanocą: bakalie, sosy i dodatki, przyprawy, makarony oraz słodycze – od minimum 15 proc. aż do ponad 70 proc. Co ciekawe, zauważyliśmy, że sprze‑ daż artykułów chemii gospodarczej jest co‑ raz bardziej wyrównana w ciągu roku. Oznacza to, że Polacy taki asor‑ tyment traktują już jako element codziennych zakupów. Jacek Palec, CEO sklepu internetowego bdsklep.pl

ŚWIĄTECZNE PRZEPISY, INSPIRACJE... Dalszy ciąg ze strony 58 Działania promocyjne mają na celu podkreślenie unikalnych cech produktów oraz umocnienie wi‑ zerunku Helio jako zdrowej marki. Kampania skupi się na produktach linii Helio Natura i masach do ciast, które nie zawierają konserwantów, glutenu ani tłuszczu palmowego. Specjalizujący się m.in. w słodkich wypiekach i cia‑ stach drożdżowych Dan Cake Polonia jak co roku przed świętami wielkanocnymi stawia na klasyczne babki w różnych odsłonach i formatach. Do sprze‑ daży trafią wyroby o gramaturze 250, 350 i 400 g, dostępne w pięciu wariantach: marmurkowym, cy‑ trynowym, karmelowym, makowym i waniliowym. Do Baranka wielkanocnego o gramaturze 400 g, który świetnie sprawdza się jako ozdoba stołu, dołą‑ czyła wersja mini 120 g o klasycznym smaku ciasta obsypanego cukrem pudrem. Jak podkreśla Wiktor

Kowalski z firmy Dan Cake Polonia niewielki wypiek idealnie nadaje się do wielkanocnego koszyczka. Przypomina również, że w okresie świątecznym warto powiększyć ofertę ciast gotowych, szczegól‑

wersję limitowaną produktu. Teraz kakao jest ofe‑ rowane w szczelnej metalowej puszce, dzięki cze‑ mu kakao na dłużej zachowuje swoje właściwości. Produkt jest skierowany do kanału nowoczesnego.

WIELKANOCNE WYDATKI POLAKÓW PONAD TRZYKROTNIE PRZEWYŻSZAJĄ WYDATKI W NORMALNY WEEKEND nie tych efektownie zdobionych, które będą ozdobą świątecznego stołu. W tym roku w ofercie pojawi się także Babeczka marmurkowa 40 g – unikatowy format przekąski.

Serie limitowane

Maspex Wadowice, producent kakao DecoMor‑ reno, z okazji zbliżających się świąt przygotował

REKLAMA

PRZED WIELKANOCNĄ...

Firma przygotowała specjalne regały ekspozycyjne z logo DecoMorreno. Nowości u progu sezonu wielkanocnego ma też firma Dr. Oetker Polska. Ponieważ sernik należy do najpopularniejszych ciast w Polsce i szczególnie chętnie jest pieczony w czasie świąt Wielkiej Nocy, producent właśnie w tym momencie wprowadza na rynek Sernik Śmietankowy z dodatkiem naturalnej wanilii. Nowość jest częścią linii ciast premium marki Dr. Oetker i dołączy do popularnego od lat Sernika Królewskiego, który będzie dostępny w sklepach w nowej szacie graficznej. (ATE)

Dalszy ciąg ze strony 56 klienci sklepów małoformatowych są tradycjonali‑ stami i najczęściej sięgają po chrzan o tradycyjnym, ostrym smaku (ponad 80 proc. udziałów w wolume‑ nie sprzedaży), choć wierne grono zwolenników mają łagodniejsze odmiany (śmietankowy lub kre‑ mowy) oraz chrzan z żurawiną. Warto zauważyć, że w sklepach małoformatowych o powierzchni do 300 mkw. przedświąteczny wzrost sprzedaży jest widoczny nie tyle w łącznej liczbie pa‑ ragonów, co w wartości sprzedaży. W 2016 roku w ty‑ godniu kończącym się niedzielą wielkanocną obroty w tego typu placówkach były o 16 proc. wyższe niż tydzień wcześniej, choć liczba transakcji pozostała na niemal tym samym poziomie. Przełożyło się to oczywiście na wzrost średniej wartości paragonu, która w tygodniu świątecznym sięgnęła 14 zł (poza sezonem świątecznym klienci wydają na zakupy średnio 11‑12 zł). Najwięcej klientów i najwyższe obroty w placówkach tego formatu odnotowano w ostatnich 3 dniach przed Wielkanocą, przy czym kulminacja sprzedaży miała miejsce w piątek.

Reklama ??? Wyspa 126x112 BRAK

Elżbieta Szarejko, CMR

ŚWIĘTA OKIEM EKSPERTA

TRADYCYJNIE, ALE BEZ PRZESADY Święta wielkanocne są ważnym punktem na liście wydatków większości polskich gospodarstw domowych.

prawdzie nie dorównują pod tym wzglę‑ dem świętom grudniowym (kiedy dużo przeznaczamy na prezenty), ale i tak wy‑ datki na ich przygotowanie są średnio trzy razy większe niż podczas zwykłego weekendu. A to za sprawą wielkanocnego stołu, na którym musi się znaleźć repertuar obowiązkowy oraz nowe, zaska‑ kujące domowników, elementy. Panie domu chętnie puszczają wodze kulinarnej fantazji, a każdy domow‑ nik to statystycznie 100 zł więcej.

Inspiracje na Facebooku

Na stole pojawią się oczywiście pewniaki, jak biały barszcz czy żurek, jaja z majonezem, wędliny, biała kiełbasa oraz czekoladowe króliczki i jajeczka (te pro‑ dukty osiągają wtedy największą sprzedaż w roku), ale święta wielkanocne zachęcają też do drobnych eksperymentów kulinarnych – w przeciwieństwie do Wigilii, kiedy gospodynie domowe są ograni‑ czone żelaznym zestawem dwunastu potraw. Tym bardziej że w tym roku Wielkanoc wypada w połowie

kwietnia, więc możemy się spodziewać zmasowanej komunikacji sprzedażowej i reklamowej już w dru‑ giej połowie marca. Dotyczy to zarówno mediów masowych, jak i ekspozycji sklepowych. Zapewne pojawi się też wiele aktywności w mediach społecz‑ nościowych, które od przynajmniej kilku sezonów są wykorzystywane jako tuba kulinarna i inspiracyjna. Nasuwa się też pytanie o pogodę. O ile w przypadku Wigilii jest ona w miarę przewidywalna – zazwyczaj jest na tyle zimno, że spędza się ją przy stole albo przed telewizorem, o tyle w przypadku Wielkano‑ cy często to właśnie aura determinuje wszystko, co dzieje się po wielkanocnym śniadaniu. Jeśli będzie słonecznie i w miarę ciepło, zdecydowanie prościej jest spędzić niedzielę i poniedziałek poza domem.

Mniej komercji

Święta wielkanocne mają też trochę inną konstrukcję niż Boże Narodzenie. Przed niedzielą mamy jeszcze wolną sobotę na przygotowanie, wejście w atmos‑ ferę świąt, ostatnie zakupy, sprzątanie mieszkania. Natomiast Wigilia to zazwyczaj wcześniejszy powrót z pracy, sklepy zamykane o czternastej, paraliż zaku‑ powy oraz rytuał spożywania potraw.

ROŚNIE WARTOŚĆ KOSZYKA ZAKUPÓW Rynek e‑commerce w okresie przedświątecznym za‑ chowuje się podobnie jak inne sektory handlu. Trend kupowania produktów charakterystycznych dla da‑ nego święta jest wyraźnie widoczny, przykładowo przed Wielkanocą liczba paragonów na których znajdują się jajka rośnie o jedną trzecią w stosunku do poprzedniego miesiąca. Podobny trend dotyczy innych produktów typowych dla tego okresu, jak np. żurku czy chrzanu, dla których wzrost pene‑ tracji w zamówieniach oscyluje na poziomie 40 proc. Natomiast z danych za 2016 rok wynika, że wartość średniego koszyka za‑ kupowego w okresie wielkanocnym wzrasta o 3,4 proc. w stosunku do miesiąca poprzedza‑ jącego. Tomasz Dębowski, dyrektor marketingu Frisco.pl

Nowymi trendami związanymi z Wielkanocą jest z pewnością rozluźnianie tradycyjnych przygotowań oraz kupowanie z tej okazji prezentów i drobnych upominków dla bliskich. Badania firmy Provident wskazują, że już 40 proc. z nas przewiduje kupno z tej okazji podarunków. Podsumowując, Wielkanoc to ciągle tradycyjne święto, ale takie, do którego coraz częściej podcho‑ dzimy z otwartą głową i nie trzymamy się kurczo‑ wo utartych reguł, traktując je także jako możliwość fajnego spędzenia czasu, nie tylko w gronie ściśle rodzinnym. Wielka‑ noc skłania nas też do otwartości na nowości kulinarne. Nie jest to też tak „zepsute” przez marketing i reklamę święto jak Boże Naro‑ dzenie – chociażby ze względu na mniejszy potencjał finansowy. Wojciech Walczak, strategy consultant & partner, Melting Pot

c ´ ´ s o w No

Kogu c

iki

i k z c Zają

i k z s o k o K

Barank i

Mieszanka Wielkanocna

HAND EL I DYSTRYBUCJA ND LU

WI ELK AN OC W HA

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

SPRZYJAJĄ NAM TREND PROZDROWOTNY

I MODA NA GOTOWANIE TRADYCYJNY HANDEL JEST DLA NAS SPRZEDAŻOWO BARDZO WAŻNY; SKUPIANIE SIĘ NA KILKU SIECIACH I DYSKONTACH BYŁOBY NIEROZSĄDNE

Fot. Helio

Leszek Wąsowicz

Rozmowa z Leszkiem Wąsowiczem, prezesem zarządu spółki Helio Helio obchodzi w tym roku 25. rocznicę istnienia. Jak zaczynaliście? Startowaliśmy jako spółka Bona w 1992 roku w trzypokojowym miesz‑ kaniu na trzecim piętrze bloku na Ursynowie. W jednym pokoju miesz‑ kaliśmy, drugi wynajmowaliśmy na hurtownię kosmetyków, a w trzecim razem z żoną i kolegą prowadziliśmy własną firmę. Winda dojeżdżała na drugie piętro, więc kursowaliśmy z towarem po schodach. Z pieniędzy uzbieranych na weselu kupiliśmy trzynastoletniego Dużego Fiata, jeździ‑ łem nim jeszcze ze cztery lata, potem doszedł Polonez Truck i chyba Lublin. Początkowo wprowadzaliśmy do sklepów warzywa na tackach. Miały one jednak bardzo krótki termin trwałości, więc były zwroty. Ponieważ nadchodziły święta, położyliśmy większy nacisk na bakalie, które kupowa‑ liśmy od tych samych rolników na giełdzie w al. Krakowskiej w Warszawie. Sprzedawały się świetnie. Ale przyszło lato i sprzedaż bakalii kompletnie siadła, a my nie mieliśmy grosza. Ledwo przetrwaliśmy. Myślał Pan wtedy, żeby zrezygnować? Byłem zdeterminowany. Zostaliśmy z żoną sami, kolega musiał odejść. Ale największy kryzys przeżyliśmy w 2002 roku, gdy bank odmówił nam finansowania. Wielkanoc wypadła wtedy pod koniec kwietnia. Analityk bankowy porównał pierwszy kwartał bieżącego roku obrotowego z tym samym okresem rok wcześniej i wyszło mu, że mamy ogromne spadki sprzedaży oraz zysku. I bank zakręcił kurek z pieniędzmi. Gdyby porów‑ nali cztery miesiące, a nie trzy, zobaczyliby wzrosty sprzedaży rzędu 35 proc. Byliśmy zadłużeni, myślałem, że to koniec. Na szczęście inny bank prawidłowo porównał tabelki w excelu i otworzył nam linię kredytową. Kiedy Pan poczuł, że Helio liczy się na rynku? Na początku lat 2000 zainwestowaliśmy w infrastrukturę do produkcji mas makowych. Jako pierwsi ruszyliśmy z produkcją takich wyrobów na masową skalę. Rynek nie znał takich produktów. W jednym z warszaw‑ skich hipermarketów przed Bożym Narodzeniem zeszły 192 opakowania, a po dwóch latach w tym samym sklepie sprzedaliśmy już kilkanaście tysięcy sztuk. Masy rotowały lepiej niż cukier! Sieci handlowe schodziły maksymalnie z marży, żeby przyciągnąć klientów. To mnie utwierdziło, że marka Helio, która funkcjonuje od 2003 roku, ma potencjał. Krokiem milowym było wejście na giełdę, z której pozyskaliśmy około 10 mln zł kapitału. Był bardzo potrzebny, bo firmy bakaliowe w środku se‑ zonu potrzebują dużo pieniędzy. Sprzedaż nam wtedy rosła o 30‑40 proc., banki nie wierzyły w taką dynamikę i odmawiały kredytów. Gdyby nie wejście na giełdę, nie sprostalibyśmy zamówieniom. Biznes nie był jeszcze ułożony, produkcja, magazynowanie, logistyka były rozrzucone chyba w ośmiu różnych miejscach. Utrudniało to działalność i podnosiło koszty. Musieliśmy szybko wybudować nowy duży zakład. I znów pech: ceny gruntów skoczyły trzykrotnie w ciągu miesiąca, bo akurat zapadła decyzja, że Polska będzie organizatorem mistrzostw Europy w piłce nożnej. Nie było

możliwości negocjowania cen, działki szły jak woda, ale jakoś kupiliśmy siedem hektarów w Brochowie. Myślałem, że przeinwestowaliśmy, ale żona trafnie przewidziała, że zaraz będzie nam ciasno. W ub.r. zbudowa‑ liśmy nowy magazyn o powierzchni blisko 4000 mkw. Znów pomyślałem, że działamy na wyrost, a to dzięki tej inwestycji sprostaliśmy 40‑proc. wzrostowi sprzedaży, który spółka zanotowała pod koniec 2016 roku. Co było przyczyną tak dużego wzrostu? Czynników było kilka, m.in. fakt, że dwa lata temu zbudowaliśmy pra‑ żalnię do produkcji fistaszków i pistacji. Dzięki temu artykuły te stały się bardzo atrakcyjne w naszej ofercie, a do tej pory praktycznie nimi nie handlowaliśmy. To bez wątpienia wpłynęło na obrót spółki. Zacieśniliście też współpracę z Biedronką, gdy kontrakt straciła Atlanta Poland. Twierdzenie, że Helio się rozwija, bo Atlanta utraciła kontrakt z Bie‑ dronką, jest dużym uproszczeniem. Rośniemy we wszystkich kanałach. Z Biedronką współpracujemy od 15 lat, choć przez około półtora roku nasza współpraca się nie rozwijała, ale m.in. dzięki poczynionym inwe‑ stycjom dzisiejsze relacje oceniam bardzo dobrze.

JESTEŚMY ZAINTERESOWANI PRZEJĘCIEM PODMIOTU, KTÓRY UMOŻLIWI NAM SPŁASZCZENIE SEZONOWOŚCI SPRZEDAŻY Jak ocenia Pan potencjał rynku bakalii? Jest duży, bo rynkowi sprzyja trend zdrowego odżywiania się i moda na goto‑ wanie w domu. Warto podkreślić, że Helio jest jednym z kreatorów trendów. Wprowadziliśmy do mainstreamowej sprzedaży bakalie bez konserwantów Helio Natura. Pokazaliśmy konsumentom, że warto spojrzeć na skład i jakość, a nie tylko kierować się ceną. Bakalie są kupowane już nie tylko do ciast, ale i latem, jako zdrowa przekąska. Pojawia się też popyt na nowe produkty, nowe smaki. To my odkryliśmy dla Polaków np. superzdrową miechunkę czy berberys. Trzeba bowiem pamiętać, że niektórzy konsumenci nie są otwarci na nowości i trzeba to uszanować, dać im czas. Przykładowo droższe i zdrowsze morele z linii Helio Natura mają ciemny kolor, bo są naturalnie su‑ szone. Początkowo konsumenci byli zdziwieni, ponieważ oczekiwali owoców w kolorze pomarańczy, bo to im się kojarzyło ze zdrowiem. Dlatego od kilku lat poprzez intensywne kampanie promocyjne edukujemy ich.

Czy kolejnym krokiem będzie rozwijanie linii bio? Prowadziliśmy zaawansowane prace w tym kierunku. Przeszliśmy wszyst‑ kie audyty, mamy certyfikat, ale na razie projekt został wstrzymany ze względu na barierę cenową. Bakalie same w sobie są drogie, a tu mówimy o produktach nawet dwa razy droższych. Ale to idealny moment, wszystkie dyskonty mocno idą w stronę oferty eko i bio… Tyle że jakoś żaden do tej pory nie wprowadził na stałe takich bakalii, są tylko testy w ramach akcji in‑outowych. To czytelny sygnał, że ry‑ nek jeszcze nie dojrzał. Naszym rozwiązaniem są zatem bakalie bez konserwantów Helio Natura. Konsument przede wszystkim chce teraz zdrowia, produktów mało przetworzonych, a przecież samo „bio” nie wyklucza np. konserwantów. Jeżeli zatem taki konsument kupi suszo‑ ny owoc bio i zobaczy, że zaserwował sobie dawkę konserwantów za podwójną cenę, to poczuje się oszukany. Dlatego dajemy mu to, czego intencjonalnie chciał – Helio Natura, gdzie przykładowo jako jedyni w kraju produkujemy śliwki suszone bez konserwantów. Jak dopasowujecie ofertę do potrzeb rynku? Pracujemy nad nowościami. Ostatnio zaproponowaliśmy popcorn do mikrofalówki bez oleju palmowego i soli. W standardowym popcornie jest blisko 20 proc. tłuszczu palmowego, więc zorientowani konsumenci zauważą różnicę. Podkreślamy, że nasze produkty są nisko przetworzone. W żurawinie z linii Helio Natura o połowę obniżyliśmy zawartość cukru, zaś pistacji nie solimy. Masy krówkowe Helio nie zawierają oleju palmo‑ wego, a naturalny tłuszcz mleczny. W odróżnieniu od innych firm nie modyfikujemy składu, dopasowując się do aktualnych cen surowców i wybierając tańsze składniki. Jaki to będzie rok dla Helio? Wypracowanie tak dużych wzrostów przez dwa lata z rzędu byłoby bardzo trudne. Późna Wielkanoc nam służy, bo wydłuża się okres przed‑ świątecznego handlu. Mamy potencjał, jest wciąż kilka sieci, z którymi jeszcze nie współpracujemy lub współpracujemy w małym zakresie. Wspomniał Pan, że inwestujecie w kanał tradycyjny. Czemu, jest przecież trudniejszy i mniej przewidywalny od nowoczesnego. To prawda, ale warto o niego dbać. Skupianie się na kilku sieciach handlo‑ wych i dyskontach byłoby nierozsądne. W ostatnim roku nasza sprzedaż w „tradycji” wzrosła dwucyfrowo. Wbrew obiegowym opiniom ten kanał nie jest skostniały, tworzą się sieci franczyzowe i grupy zakupowe skupia‑ jące pojedyncze placówki. Ale tych sklepów trzeba ustawicznie doglądać, a to kosztuje. Zatrudniamy blisko 30 przedstawicieli handlowych. Inwestycje na ten rok? Przygotowujemy kilka nowości. Będziemy rozwijać linię Helio Natura. Przy‑ glądamy się innym kategoriom. Jest nam po drodze ze wszystkim, co ma związek z promowaniem zdrowego stylu życia. Najważniejsze, by możliwie spłaszczyć sezonowość, bo to nasza największa bolączka. Cała infrastruktura jest dostosowana do sprzedaży w listopadzie i grudniu. W okresie letnim mamy zatem spory niewykorzystany potencjał, który chciałbym zago‑ spodarować. Batony zbożowe, które wprowadziliśmy ostatnio, na pewno trochę pomogą, ale są zbyt tanie, by poprawiły nam znacząco przychody. Planujecie przejęcia? To dobry moment. Właściciele wielu przedsiębiorstw nie mają komu zostawić biznesu. W najbliższych latach na sprzedaż może zostać wy‑ stawionych wiele ciekawych spółek. Powoli rozglądamy się za firmami, które mają ciekawy produkt, odpowiednią technologię, a nie mają kapi‑ tału, brandu czy siły przebicia na rynku. Nie myślę konkretnie o żadnej kategorii, interesują nas podmioty oferujące produkty, które będzie można szybko rozwinąć i które pomogą nam wyrównać sprzedaż la‑ tem. Celujemy w firmy o obrotach rzędu 10‑50 mln zł. Takiego kalibru transakcję spółka może na tym etapie rozwoju udźwignąć finansowo i organizacyjnie, a przy tym nie przeinwestować. Doświadczenie sprzed 15 lat, gdy bank odmówił nam kredytowania, ukształtowało moje podej‑ ście do ryzyka utraty płynności finansowej, więc jestem w tym zakresie bardzo ostrożny. Rozmawiała Anna Terlecka

HAND EL I DYSTRYBUCJA ND LU

WI ELK AN OC W HA

SŁODYCZE CZEKOLADOWE

NA JEDEN SŁODKI KĘS Coraz większe znaczenie na rynku słodyczy mają produkty w małych, funkcjonalnych opakowaniach. To odpowiedź na oczekiwania konsumenta – zabieganego, zestresowanego, szukającego drobnych przyjemności w ciągu dnia.

ulki wypełnione kremowym nadzieniem, oblane czekoladą ryżowe chrupki, wafelki pokrojone w drobną kostkę, czekoladowe – segment produktów czekoladowych „na jeden

wprowadziła trzeci wariant swoich kulek M&M’s – są to chrupkie M&M’s Crispy; FC Kopernik rozwija linię oblanych polewą czekoladową lub mleczną Kulek Teatralnych, do których właśnie dołączył nowy smak

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

niezmiennie nastawiona na produkcję pierników, ale szuka możliwości wprowadzania na rynek inne‑ go rodzaju wyrobów. Największe szanse producent upatruje w rozwijaniu portfolio Wafli Teatralnych i herbatników Bagatelka, trwają prace koncepcyj‑ ne nad nowościami w obrębie obu marek. Same Kulki Teatralne zostały ciepło przyjęte przez kanał tradycyjny, do którego trafiły w ub.r. Po udoskona‑ leniu opakowania oraz rozszerzeniu oferty o nowy wariant firma liczy, że znacząco rozszerzy dystry‑ bucję tych wyrobów. – W Polsce jest bardzo niewiele produktów, które są stricte kulkami waflowymi. Tę niszę chcielibyśmy wypełnić. Kulki Teatralne idealnie nadają się do poczęstowania, są pojedynczo pako‑ wane, co sprzyja zachowaniu świeżości – wymienia zalety produktów Jakub Kopczyński.

i piernikami Kopernik – mówi Jakub Kopczyński. – Ekspozycja w strefie kasy może być problematyczna z uwagi na wielkość opakowań, choć jest bardzo do‑ brym sposobem, by klient zauważył nowość – mówi przedstawiciel Kopernika. Zdaniem Magdaleny Czesuch, portfolio manager bi‑ tesize & seasons w Mars Chocolate Poland, rozwój tego rynku był długo hamowany właśnie przez niewłaściwą ekspozycję – wśród produktów nieczekoladowych za‑ miast w bloku czekoladowym. – Takie podejście ogra‑ niczało wielkość tego segmentu i jego potencjał – uważa Magdalena Czesuch. Podkreśla, że produkty takie jak M&M’s należy umieszczać między tabliczkami czekola‑ dowymi a pralinami. Firma oferuje displeje napółkowe, które wyróżniają produkty. – Dobrze, gdy takie produkty są dostępne w strefie przykasowej. Dzięki specjalnym euro‑

Produkty „na jeden kęs” są popularne ze względu na wygodną formę podania. – Konsumenci cenią sobie możliwość zjedzenia mniejszej porcji czegoś słodkiego. Jest to także sposób na nową formę podania znanego wyrobu – mówi Kopczyński. Artur Kowalczyk, dyrektor handlowy w PPC Tago T. Gołębiewski, też uważa, że za‑ potrzebowanie na produkty w takim formacie wynika z dzisiejszych realiów. – Życie w biegu i brak czasu sprzy‑ jają temu, że coraz częściej sięgamy po produkty takie jak Maltballs – zauważa przedstawiciel Tago.

slotom w naszych opakowaniach możliwe jest zawieszenie produktów na haku – mówi Magdalena Czesuch. – Ekspozycja powinna zaczynać się od wafelków, przez batony, z których należy płynnie przejść do tabliczek czekoladowych, następnie draże czekoladowe, później czekoladowe cukierki w torebkach, pianki w czekoladzie i na koniec praliny prezentowe oraz bomboniery – radzi Beata Telega z firmy Colian. Jej zdaniem zasada jest taka, że im mniejszy sklep, tym szersza powinna być oferta produktów impulsowych: wafli, batonów, draży, żelków, ale również małych czekolad, wafli rodzinnych czy ciastek. W asortymencie należy uwzględnić rów‑ nież praliny i bomboniery, ale w mniejszych ilościach. – W większych sklepach uzasadniona jest szersza oferta produktów prezentowych i tych do dzielenia się kosztem delikatnego ograniczenia wyrobów impulsowych – radzi przedstawicielka Coliana. Anna Terlecka

REKLAMA

kęs” staje się modny. To odpowiedź na potrzeby konsumentów szukających przekąsek, którymi łatwo zaspokoić głód między posiłkami. Na razie to nisza (takie produkty odpowiadają za zaledwie 5 proc. wartości rynku wyrobów czekoladowych), ale doświadczenia z krajów zachodnich wskazują, że popyt będzie rósł. Raz, że tego rodzaju słodycze można jeść samemu lub w większym gronie, dwa – są oferowane w opakowaniach umożliwiających łatwy dostęp do zawartości, trzy – są to małe por‑ cje, dzięki czemu łatwiej kontrolować ilość konsu‑ mowanych w ciągu dnia łakoci.

– chałwowy (w sprzedaży są też Kulki orzechowe i czekoladowe). Oferowane w zmodyfikowanych opakowaniach Kulki Teatralne są wspierane m.in. w mediach społecznościowych oraz w prasie. Tago ma w ofercie chrupiące kulki w mlecznej czekola‑ dzie – Maltballs, które zostały opracowane z myślą o eksporcie, ale są teraz dostępne także w kilku sieciach handlowych w kraju. Produkująca wafle Grześki firma Colian na początku roku zdecydowała się skierować do szerokie dystrybucji Grześki Mini kakaowe, czyli swoje sztandarowe wafelki w nowa‑ torskiej formie małych kosteczek.

Pod potrzeby sklepów convenience

Wypełnić niszę

Na półce pojawiło się ostatnio kilka nowości, któ‑ re potwierdzają, że producenci inwestują w ten segment. Firma Mars Chocolate Poland właśnie

Producenci słodyczy poszukują atrakcyjnych nisz, dzięki którym trafią w gusty większej liczby kon‑ sumentów. Jak mówi nam Jakub Kopczyński, marketing manager w Fabryce Kopernik, firma jest

Ekspozycja przy czekoladzie

Ponieważ mowa o produktach oblanych czekola‑ dą, ich miejsce jest przy wyrobach czekoladowych, a dodatkowo, jeśli w sklepie jest wystarczająco dużo przestrzeni, przy kasach. – Wszystko zależy od charakteru sklepu. Najlepszym miejscem dla Kulek Teatralnych jest półka z waflami

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

PREFERENCJE ZAKUPOWE POLAKÓW

KLIENCI SKŁONNI

POCZEKAĆ NA NAGRODĘ Zmieniają się preferencje Polaków odnośnie akcji promocyjnych z natychmiastową i odroczoną gratyfikacją. Wzrasta znaczenie tych drugich.

romocje oferujące natychmiastową możliwość czerpania korzyści są formą preferowaną przez 57 proc. konsumentów odpytanych przez agencję Open Research w ramach projektu „Shop‑ per’s Perspective”. Przed rokiem takie akcje wolało aż 65 proc. osób, spadek jest więc dość znaczny. Może się to wiązać ze zmianami w konstruowaniu promocji przez najpopularniejsze sieci handlowe, np. zwrot produktu w Lidlu czy Gang Świeżaków w Biedronce. Polacy najchętniej kupują w pojedynkę (55 proc. badanych robi zakupy wyłącznie samodzielnie, a 31 proc. głównie samodzielnie). Innym osobom zakupy powierza (zazwyczaj lub wyłącznie) tylko 11 proc. ankietowanych. W przypadku artykułów spożywczych powyższe wartości wynoszą odpo‑ wiednio 53, 37 i 9 proc., zaś w przypadku chemii – 52, 33 i 13 proc. Natomiast kosmetyki wyłącz‑ nie samodzielnie kupuje 60 proc. Polaków i Polek, 24 proc. robi to głównie samodzielnie, a 12 proc. powierza innym osobom. Ubywa osób planujących zakupy, choć w dalszym ciągu wkładanie do koszyka czy wózka produktów pod wpływem impulsu jest wyraźnie rzadsze niż kupowanie z wykorzystaniem kartki papieru czy smartfona z gotową listą sprawunków. Średnia dla całego rynku to 77 proc. zakupów planowanych i 21 proc. nieplanowanych. W przypadku żywno‑ ści jest to 78 i 20 proc., dla chemii – 79 i 19 proc.,

Ubywa osób planujących zakupy, choć w dalszym ciągu wkładanie do koszyka czy wózka produktów pod wpływem impulsu jest wyraźnie rzadsze niż kupowanie z wykorzystaniem kartki papieru czy smartfona z gotową listą sprawunków

a w odniesieniu do kosmetyków – 73 i 25 proc. Jeśli chodzi o miejsca dokonywania zakupów, Polacy naj‑ częściej odwiedzają 4 rodzaje sklepów: dyskonty, supermarkety, hipermarkety i drogerie. (RED)

Fot. Fotolia

GDZIE ZROBIŁEŚ OSTATNIE ZAKUPY? – odpowiedzi w proc. ARTYKUŁY SPOŻYWCZE

ARTYKUŁY CHEMICZNE

Dyskont Hipermarket Supermarket 14 Mały sklep spożywczy 9 (niezależny) Mały sklep spożywczy 7 (sieciowy) Targ/bazar 2

KOSMETYKI

Dyskont

Hipermarket

81 proc.

Stacja benzynowa 1

Supermarket Drogeria (sieciowa) Mały sklep spożywczy (sieciowy) Mały sklep spożywczy (niezależny) Mały sklep drogeryjny

75 proc.

4 3 3

Targ/bazar 2 Stacja benzynowa 1

ałe sklepy zazwyczaj odwiedzają ci sami klienci: pracownicy okolicznych biurow‑ ców, mieszkańcy sąsiednich osiedli, osoby korzystające z pobliskiego przystanku. To sprzyja budowaniu więzi między sprzedawcą a konsumen‑ tem, dzięki czemu ten pierwszy łatwiej może poznać potrzeby swojego klienta niż np. kasjer w super‑ czy hipermarkecie. Wystarczy niezobowiązująca rozmowa, żeby detalista mógł się dowiedzieć, że jego klientom brakuje rano czasu na przygotowanie śniadania do pracy i chętnie kupiliby coś gotowego. – Mając stałych klientów i znając ich potrzeby, trzeba postawić na jakość, a nie ilość. Właściciel czy kierownik niewielkiego punktu handlowego powinien zamawiać te produkty, po które najczęściej sięgają okoliczni mieszkańcy – tłumaczy dr Marek Borowiński, właściciel firmy Shop Doctor.

Szybko, łatwo i przyjemnie

Fot. Archiwum

Hipermarket

Supermarket Mały sklep drogeryjny

Perfumeria (sieciowa)

Internet Mały sklep spożywczy (niezależny) Mały sklep spożywczy (sieciowy) Apteka

4 3 2

Sprzedaż wysyłkowa

65 proc.

Inne 2

MAŁY SKLEP, DUŻY ZYSK Klienci docenią wszystkie udogodnienia, które uatrakcyjniają ofertę. Jednym z nich jest stoisko gastronomiczne

Dyskont

Targ/bazar 1

ZARZĄDZANIE OGRANICZONĄ POWIERZCHNIĄ SPRZEDAŻY

Skromna powierzchnia sprzedaży kojarzy się z mniejszym zarobkiem. Niesłusznie, przychody mogą być znacznie wyższe, niż sugerują to rozmiary placówki. Trzeba tylko wiedzieć, jak nią zarządzać.

Drogeria (sieciowa)

Zdaniem eksperta każdy mały sklep spożywczy musi stawiać na artykuły pierwszej potrzeby (mleko, jajka, pieczywo, ser, warzywa). Z kolei droga prowadząca przez salę sprzedaży powinna być prosta i opierać się na kilku alejkach. Nie muszą być szerokie, ale zaprojekto‑ wane tak, aby klient miał do wszystkiego łatwy dostęp. Nie wystarczy bowiem proste postawienie na półkach odpowiednich towarów – trzeba je również umieć efek‑ townie i efektywnie wyeksponować. – Potrzebny jest do tego regał chłodniczy. Uwzględniając ograniczoną

Źródło: „Shopper’s Perspective”, Open Research

powierzchnię sprzedaży, najlepiej wybrać taki model, który będzie zajmować mało miejsca, ale zaprezentuje wystarczająco dużo wyrobów – tłumaczy Borowiński.

Wykorzystaj swoją elastyczność

Jednym z ważniejszych atutów małego sklepu jest to, że można w nim szybko dostosować się do zmiennych warunków. Właściciele tych placówek powinni się więc skupić na doborze asortymentu, na który w danym momencie jest popyt. Sezon letni to wzrost zapotrze‑ bowania na napoje i lody, ale również gorsza sprzedaż mocnych alkoholi. Z kolei koniec wakacji przynosi spa‑ dek liczby transakcji w mniejszych sklepach, bo przestają się dobrze sprzedawać zimne napoje, lody i piwo. We wrześniu dzieci i młodzież wracają do szkoły, co zwiększa popyt na różnego rodzaju rogaliki, drożdżówki, bato‑ ny, wafelki i słone przekąski w małych opakowaniach. Natomiast pod koniec września rośnie sprzedaż takich kategorii produktowych jak gorące napoje (herbata, kakao), wyroby czekoladowe, zupy instant, mocne alko‑ hole, miody, mrożone warzywa i owoce, środki na prze‑ ziębienie i ból gardła, a także chusteczki higieniczne.

To klient tu rządzi

Na sklep trzeba patrzeć z punktu widzenia klienta, który chce mieć wszystko w jednym miejscu. Odpowiedzią na tę potrzebę są stoiska z hot dogami, a także słodkimi wyrobami, jak pączki i drożdżówki. Ponadto w małych placówkach świetnie sprawdzają się monitory, na któ‑ rych widać aktualne wyprzedaże, promocje, nowe pro‑ dukty. Dlaczego warto wprowadzić takie rozwiązanie? – Bo współczesny konsument oczekuje, że podpowiemy mu, jakie produkty są komplementarne oraz co warto dokupić. To sprawia, że klient jest zadowolony, a sklep ma większy obrót – kończy Marek Borowiński. (HUW)

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

MIĘSO I WĘDLINY

POTRZEBY KONSUMENTÓW SIĘ ZMIENIŁY Rynek produktów mięsnych stale ewoluuje i stara się wpisać w zmieniające się potrzeby konsumentów. Działalność innowacyjna determinowana jest zróżnicowanymi trendami.

o kluczowych trendów konsumenckich na rynku mięsa i wędlin można zaliczyć „In Tradition We Trust – Wierzymy w tradycję”, „Power to the Plants – Moc roślin” oraz „Time is of the Essence – Bo liczy się czas”. Są to trzy globalne

trendy z sześciu wyodrębnionych przez firmę Mintel jako wiodące dla roku 2017 w kontekście całej branży spożywczej. Trend „Wierzymy w tradycję” to przede wszystkim odpowiedź na mocno rozbudowaną ofertę produktową, a także nadmiar komunikatów

i oświadczeń. Konsumenci coraz częściej i chętniej sięgają po produkty sprawdzone. W rezultacie tra‑ dycja i dobrze znane smaki zyskują na znaczeniu. Dodatkowym atutem produktów, które nawiązują do przeszłości i z niej czerpią, jest kwestia wiary‑ godności i zaufania.

Powrót do korzeni

Badania konsumenckie firmy Mintel wskazują na dużą rolę tradycji i powrotu do korzeni również w odniesieniu do rynku polskiego. Ponad ośmiu

na dziesięciu respondentów w Polsce mówi o tym, że lubią smaki inspirowane przeszłością, dzieciń‑ stwem. Czasy minione stają się unikalnym źródłem inspiracji, co obrazują ostatnie innowacje na global‑ nym rynku. Analiza danych z Globalnej Bazy Nowych Produktów (Global New Products Database) wska‑ zuje, że pomiędzy rokiem 2011 a 2016 odnotowa‑ no 219‑proc. wzrost liczby nowości, które w opisie wykorzystywały słowo „ancient”, czyli starożytny. Dalszy ciąg na stronie 69

REKLAMA

TO BĘDZIE ROK NISKICH CEN DROBIU? Jak informują analitycy banku BZ WBK, od początku br. ceny kurcząt rzeźnych w zakładach monitorowanych przez resort rolnictwa nieznacznie rosły, choć utrzymywały się zarówno poniżej poziomu z analogicznego okresu 2016 roku, jak i poniżej średniej z lat 2012‑2016. Polska jest eu‑ ropejskim liderem w produkcji drobiu, więc eksport do krajów unijnych przestaje nam wystarczać, a rozwój na rynkach trzecich hamuje ptasia grypa. Produkcja wzrosła w ostatnich latach znacząco, zaś krajowe spoży‑ cie już tylko nieznacznie. Wszystko wskazuje na to, że w tym roku możemy mieć w kraju do czynienia z nadpodażą mięsa drobiowego. (ŁR)

DIETA POLAKÓW WCIĄŻ MIĘSEM STOI 24 proc. polskich konsumentów zgadza się z opinią, że generalnie jedzenie mięsa jest niezdrowe (źródło GfK Polonia), jednak wegan i wegetarian jest w Polsce tylko 3 proc. Co więcej, 85 proc. z nas

nie ogranicza spożycia mięsa w swojej diecie, bo nie widzi żadnego powodu, dla którego miałoby to robić. 12 proc. konsumentów stara się jeść mniej mięsa, ale nie jest stuprocentowym wegetarianinem/ wegetarianką. Konsumpcję mięsa częściej ograniczają kobiety i osoby starsze. Z Panelu Gospodarstw Domowych GfK Polonia wynika rów‑ nież, że obecnie 99 proc. Polaków kupuje mięso, a jeszcze więcej, bo 99,5 proc. – mięso i wędliny. (ŁR)

GOLONKA W OPAŁACH? JUŻ NIE W zeszłym roku wszedł w życie zakaz sprzedaży golonki peklowanej. Unijni urzędnicy tłumaczyli, że w procesie peklowania stosowane są przyprawy zawierające pewne ilości azotanów i azotynów, które prze‑ kraczają normy określone w przepisach UE. Wielkopolscy rzeźnicy i wę‑ dliniarze postanowili jednak o golonkę walczyć i odnieśli sukces. Jak poinformował „Wiadomości Handlowe” Ogólnopolski Cech Rzeźników‑ ‑Wędliniarzy‑Kucharzy, w lutym br. zostały przyjęte w Brukseli nowe

rozporządzenia, dzięki którym golonka peklowana będzie mogła wrócić na półki sklepów. To dobra widomość, zarówno dla detalistów, jak i dla restauratorów, bo golonka peklowana jest produktem bardzo cenionym na polskim rynku konsumpcyjnym i gastronomicznym. (ŁR)

CZESI ZNÓW KWESTIONUJĄ JAKOŚĆ POLSKIEGO MIĘSA Jak podaje Radio Zet, na podstawie komunikatu Czeskiej Inspekcji Rolnictwa i Żywności, w opakowaniach mięsa mielonego z czeskiego Lidla, które pochodziło z zakładów ZM Henryk Kania, znaleziono sal‑ monellę. Chociaż, jak informuje portal novinky.cz, zmieszana wołowina i wieprzowina miała datę przydatności do spożycia 5 marca, a w mo‑ mencie wykrycia bakterii wspomniany termin już upłynął, to i tak inspekcja postanowiła ostrzec klientów. ZM Henryk Kania w oświad‑ czeniu poinformowały o podjętych działaniach weryfikacyjnych w za‑ kładzie produkcyjnym. (AU)

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

WYGODA I PONADSTANDARDOWA OFERTA NA WYCIĄGNIĘCIE RĘKI

CIĄGI HANDLOWE LEKARSTWEM

NA PROBLEMY SKLEPÓW SPECJALISTYCZNYCH? Fot. Hubert Wójcik

Mięsny w bezpośrednim sąsiedztwie piekarniczego, rybnego i nabiałowego... Czy w dobie malejącej liczby sklepów specjalistycznych znana od lat kooperacja, z wykorzystaniem nowych narzędzi marketingowych, pozwoli tego typu placówkom skuteczniej rywalizować z dyskontami?

Tylko w 2016 roku w Polsce ubyło około 5 proc. spożywczych sklepów specjalistycznych

klepów specjalistycznych jest coraz mniej. Z danych firmy Bisnode Polska wynika, że najszybciej ubywa punktów owocowo‑ ‑warzywnych – w 2016 roku działało ich 3035, o 13,3 proc. mniej niż rok wcześniej. W nieco lep‑ szej, choć niezbyt dobrej sytuacji są sklepy mięsne, których ubyło 4 proc. Najniższy spadek zanotowały placówki piekarniczo‑ciastkarskie (‑2 proc.). Część właścicieli sklepów specjalistycznych szuka ratunku w łączeniu sił i tworzeniu – mniejszych lub więk‑ szych – uliczek handlowych.

ZM Wierzejki prowadzi około 100-110 sklepów z różnymi podnajemcami, w tym z branży piekarniczej i mleczarskiej – połowa przypada na Piekarnię Putka klient w jednym miejscu będzie mógł kupić chleb, ser, wędlinę, ryby, owoce i warzywa – mówi Tomasz Starzyk z Bisnode Polska. Podkreśla, że Polacy tęsknią za małymi sklepami, a nawet bazarami. – Lubimy tam kupować. Wielu z nas wciąż głęboko wierzy, że w małych sklepikach dostępne są lepsze produkty. To może być motorem napędowym dla projektu tworzenia ciągów sklepów specjalistycznych – stwierdza Starzyk. Jego zdaniem w placówkach znajdujących się na uliczkach handlowych będzie ciekawszy asorty‑ ment niż w sklepach ogólnospożywczych. – Zamiast

Razem znaczy lepiej

– Pomysł tworzenia uliczek handlowych składających się z punktów specjalistycznych wydaje się sensowny, lecz nie nowatorski. Podobny projekt był już realizowany i nie‑ stety upadł [chodzi o sieć Pasaży Czerwona Torebka – red.]. Bez dwóch zdań na polskim rynku brakuje punk‑ tów – poza sklepami o większym metrażu – w których

SKLEPY OGÓLNOSPOŻYWCZE I SPECJALISTYCZNE W POLSCE 75 881 72 997 68 337

Ogólnospożywcze

9974 9846 9457

Mięsno‑wędliniarskie 6726 6738 6686 6551

Piekarniczo‑ciastkarskie

6448 6306 6034

Drogerie

3206 Monopolowe

3766 3500 3035

Owocowo‑warzywne

Rybne

na stoisko mięsno‑wędliniarskie. Kierowała nami chęć obniżenia kosztów stałych, związanych chociażby z wy‑ najmem powierzchni, oraz zwiększenia ruchu klien‑ tów i to udało się osiągnąć – mówi Stefan Putka, współwłaściciel firmy Piekarnie Cukiernie Putka. Pytany, czy szuka innych partnerów, także spoza branży mięsno‑wędliniarskiej, wyjaśnia, że na razie nie ma takich planów, bo klienci kojarzą już obie firmy, a współpraca jest owocna.

7720

102 811

11 674

Lata 2009 2014 2015 2016

5697 5716 5418 5035

kajzerki, chleba i bułki poznańskiej w sklepie ogólno‑ spożywczym kupimy w piekarni także chleb razowy, orkiszowy, żytni, bezglutenowy, bułkę z ziarnem, bez ziarna i pewnie jeszcze dziesiątki innych. Plus szeroki asortyment ciast, tortów, pączków, babeczek i słodkich bułeczek. Podobnie jest z wędlinami, mięsem, owocami i warzywami – zaznacza ekspert Bisnode Polska.

Infrastruktura jest ważna

Podobne argumenty prz ytacza Andrzej Wojciechowicz, doradca w FMCG Business Consul‑ ting. – Zjawisko wzajemnego przyciągania się uzupeł‑ niających się modeli i branż handlowo‑usługowych nie wydaje się niczym nowym. Licznie powstające nowe osiedla posiadają na parterach budynków powierzch‑ nie handlowe. Ponieważ ceny tych powierzchni nie są niskie, większe oferty dzieli się na mniejsze jednostki od‑ powiadające sklepom branżowym i usługom – wyjaśnia Wojciechowicz. Przekonuje, że kilku detalistom łatwiej jest skomercjalizować takie powierzchnie, zwłaszcza że nie każda wspólnota mieszkaniowa chce mieć du‑ żego operatora spożywczego na parterze swojego budynku. – Taka oferta, w połączeniu z trendem po‑ wstawania małych sklepów branżowych, zaowocowała powstaniem ciągów sklepów oferujących komplemen‑ tarne produkty. Zieleniak, piekarnia‑cukiernia, mięsny, rybny, mała gastronomia, kwiaciarnia, pralnia, biuro usług turystycznych i ubezpieczeniowych w jednym ciągu z przystanku do domu to już nie tylko sklep, ale komplementarna oferta convenience – mówi przed‑ stawiciel FMCG Business Consulting. W jego opinii uliczki handlowe nie są zagrożeniem dla większych ogólnospożywczych placówek, a je‑ dynie uzupełniają się z nimi, bo często można tam kupić produkty, które nie są dostępne w najbliższym dyskoncie czy supermarkecie. O kanibalizacji sprze‑ daży na szerszą skalę nie może być więc mowy.

Dwa sklepy, jeden lokal

982 1141 1116 1040 Źródło: Bisnode Polska

Przykładem kooperacji specjalistycznych punktów handlowych jest inicjatywa Piekarni Putka i Zakładu Mięsnego Wierzejki. – Od kilku lat współpracujemy z firmą Wierzejki, dzieląc wynajmowane pomieszczenia na część do sprzedaży pieczywa i część przeznaczoną

Piotr Zdanowski, dyrektor sieci detalicznej w ZM Wie‑ rzejki, również nie kryje zadowolenia, a źródeł suk‑ cesu upatruje przede wszystkim w znakomitym „odnalezieniu się” firm. – Na 16 szyldów piekarniczych, z którymi zaczynaliśmy kooperację w całej Polsce, dziś kontynuujemy współpracę rozwojową z trzema. To efekt wielu trudności dnia codziennego, tysięcy spraw, które wymagają integracji – od sprzątania i ustalenia godzin otwarcia po ukształtowanie lokalu – co nie zawsze się udaje. Można to porównać z mieszkaniem z obcą osobą w jednym domu – komentuje Zdanowski. ZM Wierzejki prowadzi około 100‑110 punktów z różnymi podnajemcami, w tym z branży piekar‑ niczej i mleczarskiej (połowa przypada na Putkę). – Część to współdzielone lokale, a część to sąsiadu‑ jące ze sobą sklepy. Wszystko zależy od warunków w danym miejscu. Handel w sposób naturalny gru‑ puje się w zakresie produktów podstawowych. Dobra ulica handlowa powinna mieć m.in. piekarnię i sklep mięsno‑wędliniarski – przekonuje Piotr Zdanowski. Uważa, że tworzenie ulic handlowych powinno być wspierane przez samorządy i władze centralne, bo nie dość, że zaspokajane są potrzeby konsumen‑ tów, to w stosunku do dyskontu czy supermarketu miejsce pracy znajduje 60, a nie 15 osób. – Poza tym przewagę nad sklepem ogólnospożywczym daje punktom specjalistycznym dogłębna znajomość pro‑ duktów. My swoje wyroby znamy od momentu, gdy są zwierzętami u rolnika, piekarnie mają pod kontrolą ziarno w młynie, sklepy rybne często dysponują wła‑ snymi kutrami do połowów. Efektem jest zminima‑ lizowanie liczby pośredników i większy nadzór nad jakością – podkreśla ekspert z ZM Wierzejki.

Wykorzystanie narzędzi

– Zjawisko powstawania ciągów uzupełniających się sklepów branżowych jest naturalnym procesem, który będzie rozwijał się tak długo, jak długo będzie oferowana przestrzeń handlowa dla jego wdrażania. Koegzystencja z innymi modelami handlowymi jest nieodłącznym elementem gry rynkowej. Efektywne współistnienie na rynku mogą zapewnić tym ma‑ łym sklepom dostępne narzędzia IT, proste aplikacje handlowe z zakresu badania opinii konsumenckiej i śledzenia działań najbliższej konkurencji. Kto po‑ służy się tymi narzędziami, będzie mógł efektywnie współistnieć na rynku handlowym. Kto popełni grzech zaniechania, spóźni się na pociąg do stacji godziwy zysk – podsumowuje Andrzej Wojciechowicz. Maciej Pobocha

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

POTRZEBY KONSUMENTÓW SIĘ ZMIENIŁY Dalszy ciąg ze strony 67 Mówimy tutaj zarówno o produktach, które wykorzy‑ stują pradawne zboża, ale także o tych, które czerpią z tradycyjnych przepisów i metod produkcji, co rów‑ nież widoczne jest w kategorii produktów mięsnych. Kierunkiem, który łączy się z „powrotem do prze‑ szłości” jest także coraz mocniejsze eksplorowanie atrybutów związanych z pochodzeniem żywności. Na przykład w Polsce ponad połowa respondentów deklaruje, że informacja o pochodzeniu produktów mięsnych jest dla nich jedną z bardziej kluczowych kwestii. Na globalnym rynku marki już nie tylko coraz mocniej podkreślają kraj lub region pochodzenia – dodatkowym atutem staje się informacja o rasie zwierząt, co jednocześnie przekłada się na wzmoc‑ nienie postrzeganej jakości finalnego produktu.

Nie samo mięso

Drugi z analizowanych trendów – „Moc roślin” – wskazuje na perspektywy dotyczące szerszego wykorzystania składników roślinnych. Nie tylko

z uwagi na potrzeby konsumentów, którzy dekla‑ rują przejście na 100 proc. wegetarianizm czy we‑ ganizm, lecz także na potrzeby grupy pośredniej – fleksitarian, czyli tzw. elastycznych wegetarian. Są to osoby, które w świadomy sposób wzbogacają swoją dietę o warianty roślinne, tym samym starają

mięsnych również wykorzystuje rolę trendu roślinne‑ go m.in. przez włączanie do swoich receptur różnych nasion, które w ostatnich latach osiągnęły status superżywności (superfoods). Widzimy przykłady wy‑ twórców, którzy eksperymentują m.in. z nasionami konopi lub siemieniem lnianym, podkreślając ich

PONAD POŁOWA POLAKÓW DEKLARUJE, ŻE INFORMACJA O POCHODZENIU PRODUKTU MIĘSNEGO STANOWI KLUCZOWĄ KWESTIĘ PRZY ZAKUPIE się zmniejszyć ilość spożywanego mięsa w diecie. Trend roślinny jest przede wszystkim aktualny dla konsumentów młodszych. Na przykład w Polsce pra‑ wie trzech na dziesięciu respondentów w wieku 16 ‑24 lat deklaruje, że obecnie włącza do swojej diety więcej produktów pozycjonowanych jako wegeta‑ riańskie. Globalny rynek pakowanych produktów

znaczenie dla profilu białkowego produktu, a tak‑ że to, że te nasiona są źródłem kwasów omega‑3. Warto także przywołać przykład produktu z Wielkiej Brytanii – Debbie & Andrew’s w styczniu tego roku wprowadził fleksitariańskie kiełbaski w 40 proc. skła‑ dające się z wołowiny i w 40 proc. z warzyw i roślin strączkowych. Równolegle następuje dynamiczny

rozwój segmentu substytutów mięsa. Wykorzystuje się nowe źródła białka – np. białko owsa w linii Pulled Oats, która pojawiła się w Finlandii.

Zawsze w biegu

Ostatni z trendów – „Bo liczy się czas” – wskazuje na dwutorowe podejście do kwestii czasu. Czas staje się bardzo ważną kartą przetargową dla dzisiejszych zabieganych konsumentów. Lecz nie przekłada się to jedynie na poszukiwanie produktów wygodnych, takich, które można szybko przygotować, oraz po‑ zycjonowanych jako „on‑the‑go”, czyli idealnych do spożycia „w biegu”, czego ilustracją w kategorii produktów mięsnych są takie przekąski jako chipsy, batony i minikabanosy czy minipulpety z dodatkiem różnych sosów. Pojawiają się także gotowe zestawy półproduktów ułatwiające szybkie przyrządzenie posiłku lub części posiłku, które równocześnie po‑ zwalają konsumentowi na pewien wkład w proces przygotowania i pewną dozę kreatywności. Honorata Jarocka food and drink analyst, Mintel

REKLAMA

GZELLA OTWORZY 15 NOWYCH SKLEPÓW MIĘSNYCH Sieć delikatesów mięsnych Gzella Net powiększyła się w 2016 roku o 21 placówek handlowych (m.in. w Trójmieście, Bydgoszczy, Toruniu, Warszawie i jej okolicach). W I poł. 2017 roku planowane jest otwarcie mi‑ nimum 15 nowych sklepów, głównie w woj. mazowieckim, zachodniopo‑ morskim i pomorskim. – Sięć detaliczną rozwijamy najchętniej w miastach mających ponad 50 000 mieszkańców. Duży sukces sprzedażowy odniosły sklepy w aglomeracji warszawskiej – komentuje Hanna Lisewska, prezes Gzella Net. Podkreśla, że nowe punkty cieszą się dużą popularnością kientów ze względu na bogaty i zróżnicowany asortyment, a odnowiona wizualizacja spotkała się z pozytywnym odbiorem. (ŁR)

PEKLIMAR I MADEJ WRÓBEL ŁĄCZĄ SIŁY Omega Holding, kontrolowany przez Zbigniewa Dworakowskiego, zło‑ żył do urzędu antymonopolowego wniosek o zgodę na połączenie firmy Madej Wróbel z Unimięsem i Zakładami Mięsnymi Peklimar, które należą już do biznesmena. Powstanie podmiot o przychodach na poziomie miliarda złotych rocznie. Przypomnijmy, że najwięksi

polscy producenci w branży mięsnej to obecnie Animex i Sokołów z obrotami rzędu 4 mld zł. Tuż za nimi jest Pini Polonia, aktualnie naj‑ większy i najnowocześniejszy zakład w Polsce w zakresie uboju trzody chlewnej i rozbioru mięsa wieprzowego. Firma Cedrob, po połączeniu z Gobarto, zapowiada miliardowe inwestycje, po których może wejść do ścisłej czołówki. W grze jest też m.in. Indykpol, który w samej tylko Warmińsko‑Mazurskiej SSE zainwestuje ponad 105 mln zł, a w sumie chce przeznaczyć na rozwój dwa razy tyle. (AU)

POLSKA WŚRÓD NAJWAŻNIEJSZYCH PRODUCENTÓW MIĘSA Polska jest kluczowym producentem mięsa w UE. W 2016 roku była największym eksporterem drobiu, czwartym producentem wieprzowiny i siódmym w przypadku wołowiny. Jak wynika z danych Credit Agricole Bank Polska, w ostatnich latach spożycie mięsa w naszym kraju rośnie powoli i nie przewiduje się zmian w tym zakresie. Nie powinno więc dziwić to, że wiodące firmy tego sektora chcą szybko zwiększać sprzedaż zagraniczną. Obecnie w przypadku wołowiny eksport stanowi ponad 80 proc. krajowej produkcji, dla drobiu jest to prawie 40 proc., zaś dla wieprzowiny udział ten przekracza 20 proc. (ŁR)

ZWIĄZKOWCY PYTAJĄ BIEDRONKĘ O KONTRAKT Z TONNIES FLEISH Sławomir Izdebski, przewodniczący Ogólnopolskiego Porozumienia Związków Zawodowych Rolników i Organizacji Rolniczych, zwrócił się z pytaniem do zarządu Jeronimo Martins Polska, właściciela po‑ nad 2700 sklepów Biedronka, czy największa sieć handlowa w Polsce zawarła lub planuje zawrzeć kontrakt na dostawę mięsa z niemieckim gigantem Tonnies Fleish. Według źródeł związkowych koncern ma dostarczać do sklepów portugalskiego dyskontera surowe, porcjowane mięso wieprzowe. – Czujemy się poruszeni tym, że polscy rolnicy zostaną pozbawieni możliwości sprzedaży trzody chlewnej do polskich zakładów, które tym samym utracą duży rodzimy rynek zbytu dla swoich produktów. Importowane rzekomo mięso będzie oferowane pod brandem własnym Biedronki „Kraina mięsa”. Klienci będą nieświadomi nabywania towarów niepochodzących od polskich hodowców, gdyż hasło Biedronki mówi o 90 proc. produktów pochodzących od polskich rolników – napisał w li‑ ście do władz JMP Sławomir Izdebski. Kilkanaście dni później, Maciej Łukowski, dyrektor finansowy i członek zarządu Jeronimo Martins Polska ustosunkował się do tego pisma. Niestety, w komunikacie nie pojawiła się jednoznaczna odpowiedź na pytanie związkowców. (AU)

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ALKOHOLE PREMIUM

SKOK NA WYŻSZĄ PÓŁKĘ O 11 proc. wzrosła w zeszłym roku sprzedaż wódek z segmentu premium, a o 15 proc. – whisky. W tym samym czasie najtańsze wódki straciły 5 proc. Tłumaczyć to można tylko w jeden sposób: premiumizacją rynku.

zeszłym roku wzrost krajowej produkcji wódki sięgnął 3 proc., co oznacza, że po kilku latach spadków sektor spirytusowy wraca do dawnego poziomu. Wprawdzie do odrobie‑ nia strat wywołanych podwyżką akcyzy z 2014 roku jeszcze sporo brakuje (w 2013 roku sprzedano 115 mln litrów wódki, a w 2016 – 98 mln litrów), jednak sprzedaż stale rośnie. Przedstawiciele branży twierdzą, że rynek się stabilizuje.

zarządu Związku Pracodawców Polski Przemysł Spi‑ rytusowy. I zwraca uwagę, że w zestawieniu dwu‑ dziestu wiodących narodowych marek premium i luksusowych przygotowanym w 2016 roku przez KPMG znalazły się trzy polskie wódki (jako jedyne produkty alkoholowe).

Stawiamy na eksport

Nasze mocne alkohole już dziś konkurują z najwięk‑ szymi globalnymi graczami. Dzięki wieloletnim inwe‑ stycjom w promocję za granicą są postrzegane jako produkty luksusowe. W 2016 roku średnia cena eks‑ portowa zwiększyła się o 4 proc., a łącznie wysłaliśmy w świat napoje spirytusowe o wartości 176 mln euro. Najwięcej eksportujemy do Francji (90 mln euro), Stanów Zjednoczonych (24,9 mln euro), na Węgry (6,7 mln euro), do Niemiec (5,8 mln euro) i do Wielkiej Brytanii (5,2 mln euro).

INFORMACJA HANDLOWA

Pijemy mniej, ale lepiej

Tym, co zwraca uwagę ekspertów, jest rosnące zainteresowanie alkoholami premium. Rynek wó‑ dek z wyższej półki w 2016 roku wzrósł o 11 proc. Problemem branży pozostaje szara strefa, która tro‑ chę się zmniejszyła, ale wciąż sięga ponad 20 proc. legalnego rynku, co odbija się na rentowności sek‑ tora. – Polacy coraz częściej kierują się zasadą „kupuję mniej mocnego alkoholu, ale wyższej jakości”, co cie‑ szy branżę, bo otwiera jej nowe możliwości rozwoju. Jeżeli utrzyma się pozytywna sytuacja gospodarcza w kraju, czyli wzrośnie zamożność konsumentów, to ten trend powinien być kontynuowany. Premiumiza‑ cję widać zarówno na rynku wódki, jak i alkoholi im‑ portowanych – przekonuje Leszek Wiwała, prezes

ROŚNIE EKSPORT SZKOCKIEJ WHISKY DO POLSKI Po trzech latach trudnych dla eksportu szkockiej whi‑ sky, 2016 rok przyniósł wzrost jego wartości do nie‑ mal 4 mld funtów. Przyczyn tego stanu rzeczy należy upatrywać m.in. w rosnącej popularności szkockiej whisky typu single malt, szczególnie tej w luksuso‑ wych wydaniach, oraz w spadku wartości funta po czerwcowym referendum w sprawie Brexitu. Eksport szkockiej whisky do Polski wzrósł o ponad 18 proc. Nazwa single malt jest zastrzeżona dla whisky produ‑ kowanej wyłącznie z jęczmienia. W 2016 roku wartość jej eksportu, według raportu przedstawionego przez HM Revenue & Customs i Whisky Invest Direct, przekro‑ czyła rekordowy miliard funtów (w 2015 roku było to 914 mln). Do najbardziej rozpoznawalnych destylarni produkujących single malty należą m.in. Glenfiddich, Glenfarclas, Macallan czy Laphroaig. (HUW)

REKORDOWE WINOBRANIE W BORDEAUX Wino z rocznika 2016 przelane zostanie aż do 770 mln butelek. Jednak spadku cen nie będzie – podaje „Puls Biznesu”. Bordeaux będzie znacznie więcej niż się spo‑ dziewano, bo ubiegłoroczne winobranie zakończyło się najwyższym wynikiem od dekady – wynika z analiz giełdy Liv ex. W Bordeaux ilość wina na hektar jest teraz najwyższa od kilkunastu lat. Nie znaczy to, że wszystkie chateaux zwiększą podaż. Wina rzeczywiście kolekcjo‑ nerskiej kategorii stanowią w całej produkcji regionu może 10 proc. i nawet jeśli uprawie winorośli sprzy‑ jałyby wszystkie warunki pogodowe, liczba skrzynek i tak jest ograniczona. W związku z tym, że pierwsze degustacje nowego rocznika wskazują na bardzo wy‑ soką jakość, na spadek cen inwestycyjnych skrzynek raczej nie należy się nastawiać. (HUW)

WI ELK AN OC W HA ND LU Przedsiębiorcy podkreślają, że nie ma perspektyw wzrostu konsumpcji napojów spirytusowych w kraju, zatem eksport to naturalny kierunek rozwoju branży. – Liczę, że sukcesy marek premium za granicą pomogą także umocnić wizerunek wódki w kraju. Nasze alkohole mocne to szlachetne trunki, o pięknej tradycji. Mamy być z czego dumni. Jesteśmy czwartym producentem na świecie, nasze marki konkurują ze światową czołów‑ ką. Potrzeba nam zwiększenia skali eksportu oraz wspar‑ cia szczególnie małych i średnich firm we wchodzeniu na nowe rynki. Widzimy potencjał w Wietnamie, Indiach,

RPA, krajach Ameryki Południowej. Mamy szansę na suk‑ ces, ale tylko przy stabilnej sytuacji podatkowej w kraju. Musimy pozostać konkurencyjni – tłumaczy Andrzej Szumowski, przewodniczący Rady Głównej Związku Pracodawców Polski Przemysł Spirytusowy i prezes stowarzyszenia Polska Wódka.

Numer 1 w Europie

Wciąż głównym kanałem sprzedaży alkoholi moc‑ nych są małe sklepy. W 2016 roku wartość zaku‑ pów w handlu detalicznym wyniosła 14,6 mld zł,

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

zaś w gastronomii 4,5 mld. Jeśli chodzi o strukturę konsumpcji wszystkich kategorii alkoholowych, to wyroby spirytusowe są na trzecim miejscu ze wskaź‑ nikiem spożycia na poziomie 5 l na głowę (na pierw‑ szym jest piwo – 99 l, na drugim wino – 7 l). Jedną z ważniejszych barier w rozwoju branży spiry‑ tusowej jest wysoka akcyza (11,41 zł dla półlitrowej butelki alkoholu o mocy 40%). To najwyższe obciąże‑ nie akcyzowe mocnego alkoholu w naszym regionie. Dla przykładu w Niemczech wynosi ono 10,89 zł, w Czechach 8,68 zł, a na Białorusi 8,52 zł. (HUW)

WARTOŚĆ RYNKU WYROBÓW SPIRYTUSOWYCH w mld zł 2014

18,2 18,6

2015

19,1

2016

Źródło: Związek Pracodawców Polski Przemysł Spirytusowy

INFORMACJA HANDLOWA

BISKUPI: NALEŻY OGRANICZYĆ SPOŻYCIE ALKOHOLU Polska jest bardziej „browarna” niż solidarna – ubolewa bp Tadeusz Bronakowski, przewod‑ niczący Zespołu Konfederacji Episkopatu Polski ds. Apostolstwa Trzeźwości. I sugeruje, że po‑ winno się prowadzić działania zmierzające do ograniczenia spożycia napojów alkoholowych. Zdaniem biskupów nadużywanie alkoholu w Polsce grozi wielką narodową katastrofą. – Stajemy się coraz bardziej wyznawcami proal‑ koholowej mentalności – mówi bp Bronakowski i dodaje, że nie trzeba bać się potężnego al‑ koholowego lobby, ale też nie można biernie przyglądać się zjawisku nadużywania alkoholu zwłaszcza wśród polskich rodzin. (AU)

PARTNER CENTER WPROWADZI WINA POD MARKĄ WŁASNĄ Firma Partner Center rosła w ub.r. kilka razy szyb‑ ciej niż cały rynek. – Nasza strategia w 2017 roku pójdzie w dwóch kierunkach. Jedna droga to światowe marki, które muszą być obecne na pol‑ skim rynku, druga zaś to marki własne, w klasach economy oraz value‑for‑money, czyli do 20 zł za butelkę, a zatem marki oferujące bardzo dobre wino w bardzo dobrej cenie – wyjaśnia Witold Franczak, dyrektor generalny Partner Center. (AU)

WŁOSI WIERZĄ W POLSKI RYNEK WINA We Włoszech spada konsumpcja wina, dlatego tam‑ tejsi producenci poza czołowymi kierunkami eks‑ portowymi, jak Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, Niemcy, Chiny i Kanada, próbują szczęścia w Polsce – podaje „Puls Biznesu”. Nasz kraj nie jest na razie dużym odbiorcą wina, ale jego spożycie cały czas rośnie. Coraz chętniej jadamy poza domem, a wyj‑ ście do restauracji często wiąże się z konsumpcją wina. Częściej odwiedzamy też Włochy, dzięki cze‑ mu poznajemy tamtejsze trunki i poszukujemy ich potem na rodzimym rynku. (AU)

KOMPANIA PIWOWARSKA OSZCZĘDZA ENERGIĘ Ustalenie poziomu oszczędności w dziedzinie efektywności energetycznej to dla Kompanii Pi‑ wowarskiej wstęp do wdrożenia normy ISO 50001 dotyczącej redukcji kosztów, zmniejszenia emisji gazów cieplarnianych oraz poprawy efektywno‑ ści energetycznej firmy. – Od lat doskonalimy się w efektywnym wykorzystywaniu energii i dzięki temu znakomicie wypadamy na tle innych bro‑ warów pod względem zużycia energii elektrycznej i cieplnej w przeliczeniu na litr uwarzonego piwa – mówi Katarzyna Radecka, odpowiedzialna w KP za zrównoważony rozwój. – Energia, którą zaosz‑ czędziliśmy w ubiegłym roku, pozwoliłaby chłodzić piwo w lodówce przez 2500 lat albo przez rok łado‑ wać telefony 500 000 ludzi. (AU)

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

CO WPŁYWA NA DECYZJE KONSUMENTÓW

ZAKUPOWY RACJONALIZM

Fot. Fotolia

To, jak kupują konsumenci, nie wynika wyłącznie z ich sytuacji finansowej, ale też pochodzenia społecznego i aspiracji

TO TEORIA. KUPUJĄ EMOCJE

Klienci, wybierając produkty, kierują się ekspozycją na półkach, reklamą w miejscu sprzedaży oraz gazetkami handlowymi. Wydawałoby się, że mechanizm kupowania jest prosty. Tymczasem proces podejmowania decyzji zakupowych okazuje się złożony i zależny od wielu czynników.

sortyment w sklepach wielkopowierzchnio‑ wych obejmuje od 6500 do 15 000 produk‑ tów. Z badań wynika, że klient przebywa w placówce tego formatu średnio 27 minut, mija‑ jąc blisko 300 przedmiotów na minutę. Niemal co drugi konsument tworzy listę zakupów, ale w aż czterech przypadkach na pięć ostateczna decyzja zapada przed półką. Za‑ chowania konsumentów to dziś osobna dziedzina nauki, a mimo to marke‑ tingowcy nie potrafią tak zaprogramować klientów, by kupowali określone produkty. Trudno jest pojąć, jak kupują ludzie, bo wpływ na ich wybory ma wiele czynników. Wielką rolę odgrywają uwarunkowa‑ nia kulturowe, związane z procesem wychowania, przynależnością do określonej subkultury, wyzna‑ waniem określonych wartości (np. wegetarianin nie kupi produktu testowanego na zwierzętach).

Istnieje również coś, co socjologowie określają przy‑ należnością klasowo‑warstwową, krótko mówiąc, każdy człowiek zajmuje określoną pozycję społeczną. Miejsce w hierarchii ma kolosalny wpływ na to, co ostatecznie ludzie kupują i konsumują. Przy czym te wybory są często dokonywane nieświadomie. Oczywiście osoby o wyż‑ szym statusie społecznym są bardziej skłonne do ku‑ powania marek luksuso‑ wych, prestiżowych – nie tylko dlatego, że je na nie stać, także z konieczno‑ ści, bo to „atrybuty” po‑ twierdzające ich pozycję. Punktem odniesienia są też ludzie z najbliższe‑ go otoczenia – rodzina, znajomi, koledzy z pracy, członkowie grupy, do któ‑ rej dany człowiek chciałby należeć. Również elementy takie jak sytuacja eko‑ nomiczna, styl życia i osobowość są kluczowymi determinantami każdego wyboru. Warto przy tym pamiętać, że konsumenci nie zawsze zachowują

PRZECIĘTNY KLIENT ROBI ZAKUPY W HIPERMARKECIE PRZEZ 27 MINUT, MIJAJĄC BLISKO 300 PRZEDMIOTÓW NA MINUTĘ

KLIENCI OGLĄDAJĄ OPAKOWANIA, NIE PRODUKTY  Bezsprzecznie wpływ na decyzje zakupowe mają gazetki i reklamy. Reklama w miejscu sprzedaży znacząco (o jedną piątą) zwiększa wyniki reklamowanych produktów. Taki sposób promocji powoduje także wzrost świadomości marki (jak policzono, aż o 62 proc.) oraz intencji zakupowych (o 75 proc.). Amerykańscy badacze przeanalizowali dokładnie, jak klienci zachowują się, jeśli na półce nie ma produktów, po które przyszli. Aż 40 proc. rezygnuje z zakupu, 26 proc. kupuje substytut innej marki, 19 proc. sięga po inny produkt tej samej marki, a 15 proc. odkłada zakup na kolejną wizytę. Czyli ponad połowa – 55 proc. – odchodzi od tej półki z pustymi rękami. To dowód konsumenckiej lojalności.  Dużo mówi się o roli opakowania w procesie sprzedaży. Eksperci (badania przeprowadzono dla Tesco Food Academy i ogłoszono w 2015 roku) zauważają także, że w całym łańcuchu zakupowym konsument ma średnio ponad 12 razy kontakt z opakowaniem, a jedynie 2‑3 razy z samym produktem. Co więcej – każdy z tych kontaktów rodzi w odbiorcy określone emocje, pozytywne lub negatywne, które mają duży wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych w przyszłości. się racjonalnie – wiele zakupów jest robionych pod wpływem impulsu, ze zwykłego snobizmu, kupu‑ jemy, by zaspokoić nieuświadomione potrzeby itp.

WARTO POSTAWIĆ NA PÓŁCE

Nie zmienia to faktu, że większość osób, zapytanych o powód zakupu danego produktu, będzie starała się ten powód zracjonalizować. (AU)

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

WI ELK AN OC W HA ND LU

WÓDKI SMAKOWE

Fot. Fotolia

SIŁA NIECZYSTA Udział wódki smakowej jest cztery razy mniejszy niż czystej, ale rośnie. I będzie rósł, bo jest efektem silnego, światowego trendu.

en trend na rynku alkoholowym, który wpły‑ wa na zachowania konsumentów nie tylko w Polsce, można nazwać dążeniem do różno‑ rodności. Chodzi o poszukiwanie nowych doznań, głównie smakowych, ale nie tylko, bo i estetycznych, związanych np. z wyglądem butelki czy etykiety. Przyczyn tej zmiany można się doszukiwać w ro‑ snących dochodach polskich gospodarstw do‑ mowych oraz chęci naśladowania konsumentów z Zachodu (gdzie częściej niż kiedyś podróżuje‑ my). Niektórzy uważają, że wzrost zainteresowania trunkami smakowymi wziął się stąd, że Polacy po prostu znudzili się czystą wódką. Jednak brzmi to trochę tak, jakby powiedzieć, że Francuzi znudzili się winem, a Czesi piwem… a to przecież niemożli‑ we. Nie chodzi więc raczej o nudę, ale o ciekawość nowych doświadczeń.

Dane producentów nie kłamią

Kategoria wódki przeżywała ostatnio problemy, do czego w dużym stopniu przyczyniła się podwyżka akcyzy sprzed trzech lat. Jednak smakowa radzi sobie całkiem dobrze na coraz trudniejszym rynku. Widać to w danych sprzedaży producentów, a także na paragonach. Oprócz trendu konsumenckiego decydują o tym również proste, praktyczne wzglę‑ dy: wódki smakowej nie trzeba popijać ani mieszać. Do czystej dodaje się napój gazowany, sok, oraz inne składniki do tworzenia koktajli, natomiast jeśli ktoś nie lubi smaku ananasówki, kupuje brzoskwiniówkę – smaków jest dziś na rynku pod dostatkiem, od swojskich, uważanych za typowo polskie, po ba‑ zujące na egzotycznych owocach. I wciąż powstają nowe, bo nisza jest głęboka i trudno przewidzieć, kiedy producenci ją zagospodarują.

W walce o konsumenta biorą dziś udział wszyscy – praktycznie nie ma wytwórcy, który nie oferuje wód‑ ki smakowej. Sięgają po nią lepiej i gorzej zarabiający, kobiety i mężczyźni, starsi i młodsi konsumenci. Dla‑ tego oferta rynkowa składa się zarówno z wariantów ekonomicznych, jak i produktów premium.

Śliwka czy dzika róża?

Mimo że segment wódek smakowych rozwija się coraz lepiej, nie można tego nazwać spektakularnym wzrostem – to raczej tendencja rynkowa. Rozwój wódek smakowych podlega bowiem ograniczeniom, z których największym jest szerokość sklepowej pół‑ ki. Gdy każdy wytwórca chce wprowadzić choćby trzy smakowe warianty, na regale robi się ciasno, a musi przecież zostać jeszcze miejsce dla czystej wódki, która ma około 80 proc. rynku. Dlatego nawet

smaków Saskiej były nalewki tworzone na polskich dworach szlacheckich. Dziś z bogactwa tej tradycji korzystają współcześni mistrzowie gorzelnictwa (…). Odtworzone trunki kuszą aromatem owoców, dębowych nut i czystością polskiej wódki” – ten opis wódki Saska współgra, zarówno z elegancką, stylizo‑ waną na retro butelką, jak i ze smakami, które marka firmuje: dzika róża, śliwka węgierka, czarny bez.

Dążyć do doskonałości

Dla trunków z wyższej półki, takich jak Saska, nad‑ chodzi teraz dobry czas w związku Wielkanocą. Dotyczy to zresztą wszystkich alkoholi premium.

DYNAMIKA RYNKU ORAZ ROSNĄCE WYMAGANIA KLIENTÓW SPRAWIAJĄ, ŻE PRODUCENCI ALKOHOLI STALE ZMIENIAJĄ OFERTĘ hipermarkety nie mogą sobie pozwolić na sprzedaż wszystkiego, trzeba wybierać. Producenci o tym wie‑ dzą i nie „wchodzą” we wszystkie istniejące w przy‑ rodzie smaki, a jedynie w takie, które nie kłócą się wizerunkowo z brandem. Mocno upraszczając, cho‑ dzi o to, żeby etykieta z motywem szlacheckiego dworku nie zdobiła butelki z wódką o smaku kiwi… Przykładem dobrej „współpracy” butelki, etykiety, na‑ zwy i smaku jest Saska. „Inspiracją dla wyjątkowych

Jednak święta nie załatwią sprawy za sprzedawcę. Dlatego personel sklepu powinien być przygotowa‑ ny na pytanie klienta o różnicę między alkoholem z grupy mainstream i premium. Jak zatem promować lepszą wódkę? – Warto postawić przede wszystkim na informację o składnikach i unikatowości danego produktu. Zaufanie konsumentów buduje niezmienne dążenie wytwórcy do najwyższych możliwych stan‑ dardów, na każdym etapie produkcji – od składników

WARTO POSTAWIĆ NA PÓŁCE

aż po samą destylację – mówi Małgorzata Infeld, senior brand manager Finlandia Vodka. I dodaje: – Jak zawsze w tym okresie dbamy o to, aby dostarczać konsumentom pełen pakiet informacji, tak, by decyzja o wyborze odpowiedniego produktu na świąteczne spotkania była jeszcze łatwiejsza. Poza tym, że oferu‑ jemy klasyczną wódkę, stawiamy także na produkty smakowe. Konsumenci mogą wybierać wśród takich pozycji jak Finlandia: Lime, Cranberry czy Grapefruit. Nowością na rynku jest, wprowadzona do dystrybu‑ cji w tym roku, Finlandia Coconut Vodka – dodaje Małgorzata Infeld.

Myśl o stałych odbiorcach

Prosta handlowa zasada mówi, że w święta zaintere‑ sowanie klientów przenosi się o jeden poziom wyżej. Osoby, które kupowały alkohol z grupy mainstream, sięgają do segmentu premium, zaś konsumenci pro‑ duktów premium – po jeszcze bardziej ekskluzywne trunki. Zasady tej nie można jednak stosować do‑ słownie, ponieważ to oznaczałoby, że z półki powi‑ nien zniknąć najtańszy alkohol. Tymczasem przed świętami nie można zapominać o wódce smakowej z niższego segmentu. Te produkty mają swoich sta‑ łych odbiorców, a smakowe wódki – zwłaszcza te w małych butelkach – to dziś praktycznie główny asortyment działu monopolowego w placówkach tradycyjnych. Gdyby przed świętami zabrakło tych produktów, sklep boleśnie by to odczuł. Hubert Wójcik

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

NOWY KONCEPT GRUPY EUROCASH

PIWNE TERYTORIA POWTÓRZĄ

SUKCES FAKTORII WIN?

Grupa Eurocash wdraża nowy koncept o nazwie Piwne Terytoria. Ma on być piwnym odpowiednikiem rozwijanej od kilku lat Faktorii Win. Firma liczy na to, że projekt zrewolucjonizuje sprzedaż piwa w sklepach spożywczych. Analitycy są zgodni co do tego, że Piwne Terytoria mogą co najmniej powtórzyć sukces swojego poprzednika.

Fot. Grupa Eurocash

Faktorii Win można było znaleźć już w prawie 4300 sklepów w całej Polsce, a nawet na stacjach Orlenu czy w kilku kioskach sieci Ruch.

Strategia na lata

Na podobnej zasadzie mają działać Piwne Terytoria, które w lutym trafiły do pierwszych sklepów w Pol‑ sce. Będzie to specjalny, wyróżniający się, elegancki regał z piwami rzemieślniczymi i nie tylko. Docelowo w ramach Piwnych Terytoriów sprzedawane mają być obok piw producenckich także piwa pod markami

PROJEKT BĘDZIE OTWARTY RÓWNIEŻ NA SKLEPY NIEDZIAŁAJĄCE W SIECIACH FRANCZYZOWYCH ROZWIJANYCH PRZEZ EUROCASH

Nawet kilkanaście tysięcy sklepów różnego formatu

W podobnym tonie wypowiada się Grzegorz Łaptaś, dyrektor w PwC. – To świetny pomysł. Jeżeli Piwne Terytoria zostaną ciekawie zaprojektowane, to możliwe, że ten koncept trafi do co najmniej kilkuna‑ stu tysięcy sklepów małopowierzchniowych – mówi Łaptaś. Jak podkreśla, producenci piwa i najwięksi detaliści mają duże know‑how w zakresie tej kate‑ gorii produktów. Podobnej wiedzy często brakuje jednak w pozostałych sklepach. – Niezależne pla‑ cówki nie mają dostępu do takich informacji i działają „na nosa” .To może działać lub nie, ale statystycznie raczej nie działa – tłumaczy przedstawiciel PwC. Regały Faktorii Win można znaleźć już w prawie 4300 sklepów w całej Polsce; potencjał Piwnych Terytoriów wydaje się dużo większy

własnymi Eurocashu. Z naszych nieoficjalnych infor‑ macji wynika, że firma dopracowuje projekt i ma już opracowaną długofalową strategię rozwoju Piwnych Terytoriów. Dogrywane są ostatnie porozumienia z dostawcami, planogramy i logistyka. Analitycy, z którymi rozmawialiśmy na temat Piwnych Terytoriów, twierdzą, że koncept ma duży potencjał. – Spodziewam się szybkiego rozwoju. To może być 200‑ ‑300, a nawet więcej punktów rocznie. Celem będzie błyskawiczne zdominowanie rynku – uważa Andrzej Wojciechowicz, prezes FMCG Business Consulting.

NIETYPOWA INTERNETOWA

PORÓWNYWARKA CEN Surfując po internecie, natknęliśmy się na witrynę o intrygująco brzmiącej nazwie Taniechlanie.pl. Problem w tym, że nie wiadomo, kto kryje się pod tą domeną, bo zarejestrowana na Cyprze strona tego nie ujawnia. Informująca o alkoholowych promocjach strona Taniechlanie.pl jest oszczędna, zarówno pod względem grafiki, jak i treści, ale dzięki temu przejrzysta. To rodzaj przewodnika po sklepach, który – jak się domyślamy – ma pomóc użytkownikom wyszukiwać wyroby al‑ koholowe w atrakcyjnych cenach. Powiedzmy, że ktoś chce kupić pół litra Wyborowej. Wpisuje nazwę wódki, klika Szukaj i już może przeglądać ofertę sklepów, wraz z cenami i okresem obowiązywania promocji.

Pięć sieci, dwa wina

Przykład: w dniach 24.02.2017‑21.03.2017 w Żab‑ ce i Freshmarkecie półlitrowa butelka Wyborowej kosztowała 23,99 zł. Można zmienić kryterium wyszukiwania i zamiast nazwy produktu wpisać nazwę sieci handlowej. Tu jednak Taniechlanie. pl nie ma się czym pochwalić, bo pokazuje ofertę zaledwie pięciu szyldów: Prosto z palety, Tesco, ABC, Żabki i Freshmarketu.

Po otwarciu strony, oprócz wielkiej winiety, w oczy rzucają się zakładki z nazwami podstawowych alkoholowych kategorii: piwa, wódki i wina. O ile w przypadku dwóch pierwszych użytkow‑ nik dostaje – wprawdzie niepełny, ale użyteczny – przegląd rynku, to z winem jest znacznie gorzej, bo znajdują się tu tylko dwie pozycje: cin & cin w Żabce i martini w Tesco. Z kolei w zakładce Inne znajdziemy mniej popularne na polskim rynku alkohole, jak gin czy likier.

Podziel się z użytkownikami

U góry strony kolorem i wielkością wyróżnia się za‑ kładka Dodaj promocję. Klikamy i czytamy: „Znalazłeś promocję, której nie ma na stronie? Podziel się z in‑ nymi użytkownikami!”. Można więc przypuszczać, że właściciel witryny chce, żeby redagowali ją sami użytkownicy. Taniechlanie.pl ma więc ambicję bycia portalem społecznościowym. Czy to się uda i czy strona się rozkręci, trudno przewidzieć. Partnerski serwis Taniechlanie.pl Tanie‑Napoje.pl w dniu pisania tego tekstu był nieosiągalny… (HUW)

W jego opinii Eurocashowi łatwiej będzie rozwinąć Piwne Terytoria niż poprzedni projekt skupiający się na winach – m.in. dzięki temu, że spożycie piwa jest u nas znacznie wyższe od konsumpcji wina. – Gdy spojrzymy na to, gdzie znajdują się sklepy nie‑ zależne, to zauważymy, że w ich przypadku przesu‑ nięcie sprzedaży w stronę piwa jest jeszcze silniejsze – mówi Grzegorz Łaptaś. Niewykluczone, że Piwne Terytoria, podobnie jak miało to miejsce w przypadku Faktorii Win, oprócz rozwoju na zasadzie stoisk w stacjonarnych sklepach, wpro‑ wadzone zostaną także do e‑sklepu Frisco.pl, którego udziałowcem jest Eurocash. Paweł Jachowski Fot. Grupa Eurocash

aktoria Win to specjalna sekcja z winem, którą Eurocash przygotował z myślą o sklepach sta‑ cjonarnych. Produkty na półce zostały podzielo‑ ne ze względu na okazję do konsumpcji (na prezent, na randkę itd.) oraz przedział cenowy. Kolekcja win zmienia się co sezon. Wprowadzić do swoich skle‑ pów Faktorię Win mogą nie tylko właściciele skle‑ pów działających pod powiązanymi z Eurocashem szyldami, takimi jak Delikatesy Centrum, Lewiatan, 1 minute czy ABC, lecz także każdy detalista, który ma na to ochotę. Na początku stycznia 2017 roku regały

WI ELK AN OC W HA ND LU

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ALKOHOLE MOCNE

LEPSZA WHISKY NA ŚWIĄTECZNYM STOLE O tym, że whisky pojawi się na świątecznych stołach, nie trzeba nikogo przekonywać. Pytanie, jakich gatunków będą szukać w tym roku polscy konsumenci.

etaliści sami najlepiej wiedzą, jaki procent obrotów przeszedłby im koło nosa, gdyby nie mieli w ofercie whisky. Pewne jest więc, że i w tym roku na świątecznych stołach pojawi się ten trunek. Tyle że w wielu domach nie bę‑ dzie to ten sam gatunek, który Polacy piją przez cały rok. Trzeba przecież święta uczcić. Jeśli więc „na co dzień” pijemy whisky blended (mieszaną), to w Wielkanoc wypada sięgnąć po coś bardziej wykwintnego, np. po odmiany single malt (wy‑ twarzane w jednej destylarni, z jednego rodzaju słodu). Znawcy rynku prognozują, że sprzedaż całej kategorii whisky będzie rosła o 9 proc. rocznie do 2018 roku, jednak największych wzrostów można się spodziewać właśnie w kategorii single malt.

światowej produkcji pochodzi ze stanu Kentucky. Oczywiście sprzedawca nie musi znać na pamięć całej, skomplikowanej definicji. Warto jednak, żeby miał w głowie chociaż część tej wiedzy. Zwłaszcza że według prognoz w ciągu najbliższych pięciu lat sprzedaż bourbona wzrośnie o około 20 proc.

Pamiętajmy, że w najbliższym czasie wyższą sprzedaż zanotują także trunki klasy premium o znacznie mniejszym od whisky udziale w rynku. Warto przed Wielkanocą postawić na półce dżin, koniak, rum, brandy, tequilę oraz likiery. Zwłaszcza ten jajeczny… (HUW)

INFORMACJA HANDLOWA

Na prezent i nie tylko

O rosnącej popularności „single maltów” świadczą działania promocyjne producentów, którzy ostatnio coraz chętniej podkreślają, że oprócz zwykłej whisky mają w ofercie również produkty z wyższej półki. Single malt pojawiło się też w dyskontach, co tylko potwierdza, że Polacy pierwszy etap zaznajamiania się z tą stosunkowo nową kategorią mają już za sobą. Wielkanoc sprzyja whisky jeszcze z jednego powodu: to dobry trunek na prezent. Zwłaszcza ta w opako‑ waniu okolicznościowym. Zestawy z kieliszkami,

POLACY CORAZ CZĘŚCIEJ SIĘGAJĄ PO WHISKY SINGLE MALT książeczkami lub dodatkowymi butelkami alkoholu (tzw. miniaturkami) pozwalają w święta podwyższyć obrót. Warto więc o nie pytać dostawców. Błędem jest jednak myślenie, że produkt bez wartości doda‑ nej nie ma na świątecznej półce racji bytu. Zdecy‑ dowana większość produktów wybieranych w tym czasie nie jest bowiem przeznaczona na prezent, tylko bezpośrednio na stół. Nadmiar tych produktów na półce może doprowadzić do sytuacji, w której jedna kategoria byłaby zbyt mocno reprezentowana kosztem innej – bez ekonomicznego uzasadnienia, czyli ze stratą dla detalisty.

Bourbon to też whisky

Z silnego trendu premiumizacji, poszukiwania no‑ wych doznań, a także efektu świąt zapewne sko‑ rzysta również bourbon. To rodzaj amerykańskiej whiskey, tylko że produkowany głównie z kukury‑ dzy, która musi stanowić minimum 51 proc. Zwykle jednak mieszanka składa się w 70 proc. z kukury‑ dzy, natomiast pozostałą część stanowią pszenica, żyto oraz słód jęczmienny. Bourbon musi leżakować w beczkach przez co najmniej 2 lata. Jednak jeże‑ li leżakuje krócej niż cztery, musi mieć stosowną informację na butelce. Po zakończonym procesie leżakowania bourbon rozcieńczany jest wodą, ale tak, by uzyskać co najmniej 40 proc. mocy alkoholu. Bourbon może być produkowany jedynie w Sta‑ nach Zjednoczonych. Szacuje się, że 95 proc. jego

SEZON NA LODY

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

MERCHANDISING W PYTANIACH I ODPOWIEDZIACH

IEDZIEĆ!

TO TRZEBA W

ZŁOTYCH

rii lodów budują o g te a k a k y sz o  Wartość k i bestsellery głównie nowości leżnie od pogody a ez ni ne a w o up k  Bestsellery są kie jak kosze ta , S O P ły a ri te a m gają  Zewnętrzne tykacze, przycią po y cz i g a fl i, m z logotypa ntów dodatkowych klie i należy umieścić rk a ż ra m a z u g rnym ro m – najtańsze  W lewym gó y w a pr m y ln o d ższe, a w produkty najdro

ZASAD

SPRZEDAŻY LODÓW Przed nami najlepszy sprzedażowo okres dla lodów. Najwyższa pora odświeżyć sobie wiedzę o tej kategorii i trzymać się zasad, które zapewnią placówce dodatkowe zyski. Warto o nich pamiętać przez cały rok, nie tylko w sezonie! 1. Asortyment dobieraj w zależności od wielkości, rodzaju i lokalizacji placówki

Lody w sezonie wiosenno ‑letnim to kategoria zdecydowanie impulsowa. Szacuje się, że nawet 80 proc. transakcji jest efektem nagłej decyzji o za‑ kupie. Dlatego jedną z podstaw udanej sprzedaży kategorii jest oferta dopasowana do charakteru sklepu. I tak w najmniejszych placówkach, ale tak‑ że tych znajdujących się w zagłębiach biurowych, centrach miast i w miejscowościach turystycznych klienci przede wszystkim szukają lodów do natych‑ miastowej konsumpcji. Z tego powodu warto za‑ dbać o pełen asortyment, a zwłaszcza o dostępność najpopularniejszych wariantów lodów na patyku, w rożku, kanapek lodowych czy lodów w kubecz‑ kach, a także lodów dla dzieci. W sklepach większych oraz zlokalizowanych na osiedlach warto mieć w asortymencie również lody familijne, do skonsumowania w domu – duże opakowanie umożliwia podział lodów pomiędzy

członków rodziny czy gości. Pamiętajmy przy tym, że klienci kupujący duże opakowania mogą szu‑ kać dodatków, które wzbogacą smak lodowych deserów, takich jak polewa do lodów, owoce, bita śmietana czy różnego rodzaju słodkie posypki. Od‑ powiednia ekspozycja w sąsiedztwie zamrażarki takich produktów pracuje na zwiększenie wartości koszyka zakupów. W sklepach wielkopowierzch‑ niowych obok lodów familijnych są eksponowa‑ ne nawet szklane pucharki czy długie deserowe łyżeczki. Warto też – szczególnie latem – zadbać o dostępność toreb izotermicznych.

2. Pamiętaj o właściwych proporcjach oferty impulsowej do familijnej

Im mniejszy sklep, tym większy udział w sprzedaży lodów impulsowych. I odwrotnie – im większy sklep, tym na znaczeniu bardziej zyskują lody fami‑ lijne. Jednak niezależnie od powierzchni placówki w handlu małoformatowym najbardziej pożądane są lody impulsowe. Właśnie tych lodów powinno

być w zamrażarce najwięcej, gdyż z roku na rok stają się bardziej popularne.

3. Odpowiednio eksponuj poszczególne rodzaje lodów

Ważne, aby sprzedawcy umieszczali sprzęt eks‑ pozycyjny (zamrażarki) oraz dostępne materiały informacyjne, takie jak cenniki, plansze, standy itd., w dobrze widocznych i łatwo dostępnych dla klientów miejscach.

IM MNIEJSZY SKLEP, TYM WIĘKSZY UDZIAŁ W OFERCIE LODÓW IMPULSOWYCH Należy oczywiście zadbać też o ciekawą i przyciąga‑ jącą uwagę ekspozycję produktów. Jeśli asortyment danej marki i lodów danego rodzaju (rożki, na pa‑ tyku) jest ułożony w sposób przejrzysty, w regular‑ nych rzędach, gdzie łatwo jest dostrzec smak, grafikę

i dodatkowe elementy interesujące konsumenta (np. zapis „bez barwników”), wyzwala to ogólny pozytywny odbiór produktu i często powoduje podjęcie decyzji o zakupie. Powyższe czynniki po‑ magają w sprzedaży lodów impulsowych, których w zamrażarkach jest bardzo dużo i często produkty te „zlewają” się z innymi. Dla zachowania porządku wewnątrz zamrażarki warto wyróżnić osobne sekcje dla lodów na patyku, lodów w rożku oraz pozosta‑ łych form lodów impulsowych. Z uwagi na strukturę sprzedaży lodów impulsowych najwięcej miejsca powinny zajmować warianty na patyku i w rożku, a pozostałe formaty odpowiednio mniej. W przypadku lodów familijnych też potrzebny jest porządek w ekspozycji. Pudełka z lodami należy układać, biorąc pod uwagę wielkość opakowania i, jeśli to możliwe, wydzielając osobne miejsce na sorbety. Najwięcej miejsca w zamrażarce powin‑ no się przeznaczyć na opakowania o średniej po‑ jemności 0,8‑1,5 l – najbardziej popularne wśród polskich konsumentów. Dobrze jest też pamię‑ tać o układaniu produktów premium „u góry” powierzchni ekspozycyjnej, następnie układamy produkty z segmentu średniej ceny. Najtańsze lody powinny znaleźć się najniżej.

GRYCAN KONTRA LIDL

GORĄCO PRZY LODÓWCE Z LODAMI Skandal na otwarcie sezonu lodowego: właściciel marki Grycan, spółka Lodziarnie Firmowe, zarzuca Lidlowi czyn nieuczciwej konkurencji, polegający na kopiowaniu opakowań lodów.

wniosek do sądu. Podstawę wniosku o zabezpie‑ czenie roszczeń stanowiły głównie przepisy ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. Sąd Okręgowy w Warszawie po zapoznaniu się ze sprawą zdecydował o zajęciu produktów marki Ballino. I tak 1 marca w siedmiu centrach dystry‑ bucyjnych sieci Lidl w Warszawie komornik zajął 46 000 opakowań lodów Ballino. Odstąpił od zaj‑ mowania towaru w placówkach, bo Lidl zobowiązał

Fot. Lodziarnie Firmowe

a opakowaniach są te same motywy: kul‑ ki lodów na czarnym tle w kubkach 0,5 l. Jedne to produkowane przez Lodziarnie Firmowe lody Grycan, drugie – produkty Ballino dostępne tylko w Lidlu. Można się pomylić? Wła‑ ściciel marki Grycan uważa, że tak. Uznawszy, że Lidl stosuje w produktach marki własnej Ballino wzornictwo i szatę graficzną łudząco podobne do opakowań marki Grycan, producent lodów złożył

Łatwo o pomyłkę? Właściciel marki Grycan uważa, że tak. Podobnego zdania jest sąd, który przychylił się do wniosku producenta i wydał zakaz dalszej sprzedaży i reklamowania dostępnych w Lidlu lodów Ballino

się usunąć sporne lody ze wszystkich swoich 600 sklepów. Miał na to jeden dzień. Lidl odrzuca zarzuty Lodziarni Firmowych. W oświad‑ czeniu podkreśla, że nie zna motywów, jakimi kierował się sąd, uwzględniając wniosek Lodziarni Firmowych, zaś samo postanowienie wydano bez umożliwienia sieci przedstawienia argumentów. „W postępowaniu zabezpieczającym nie było też konieczne udowadnia‑ nie roszczenia, a jedynie jego uprawdopodobnienie. Stąd też postanowienie sądu nie przesądza o wyniku ewentualnego procesu” – czytamy w oświadczeniu spółki Lidl Polska. Zdaniem dyskontera „podąża‑ jąc za najnowszymi trendami, rynek ma tendencję do przenikania i wykorzystywania tych samych kodów znaczeniowych na opakowaniach (np. umieszczenie gałki lodów na opakowaniu). Nikt takich oznaczeń nie może zmonopolizować i każdy może je stosować na opakowaniach swoich produktów” – twierdzi Lidl Polska. Zdaniem dyskontera marka Ballino jest już tak wypromowana, że o pomyłce nie może być mowy. Nikt nie przewidywał takiego skandalu. Na wiosnę ub.r. producent i sieć nawiązały współpracę. Lodziar‑ nie Firmowe wprowadziły do sklepów Lidl cztery

1 marca komornik zajął 46 000 opakowań lodów Ballin o warianty marki Grycan w kubkach 500 ml – właśnie takich, o jakie toczy się dziś spór. – Od zeszłego roku sieć Lidl sprzedawała niewielkie ilości naszych produk‑ tów o pojemności 500 ml i ta współpraca układała się poprawnie. Tym bardziej byliśmy zaskoczeni, gdy z koń‑ cem 2016 roku w Lidlu pojawiły się duże ilości lodów marki własnej Ballino w opakowaniach 500 ml, do złu‑ dzenia przypominających nasze produkty i ustawionych dokładnie w tych samych miejscach, w których do tej pory stały lody Grycan – mówi Marcin Snopkowski, dyrektor generalny spółki Lodziarnie Firmowe. – Wysoki stopień podobieństwa opakowań obu pro‑ duktów, w powiązaniu z identycznymi warunkami ich zbytu, oraz ograniczonym czasem, jakim dysponuje klient, podejmując decyzję zakupową sprawiają, że jest on niewątpliwie narażony na pomyłkę. Kolejna kwe‑ stia to troska o zdrowie konsumentów. Lody Grycan są bezglutenowe, natomiast Lody Ballino mogą zawierać gluten. Konsekwencje pomyłki dla osoby z nietoleran‑ cją glutenu, np. chorej na celiakię, mogą być zatem bardzo poważne – argumentuje Joanna Piotrowska, radca prawny reprezentujący producenta. Lidl zapewnia, że działa w zgodzie z dobrymi prak‑ tykami biznesowymi i liczy na jak najszybsze rozwią‑ zanie sprawy. Lody Ballino do tego czasu nie będą dostępne w sprzedaży. (RED)

SEZON NA LODY 4. Pamiętaj o rolach, jakie odgrywają nowości i bestsellery

Lody wyróżniają się tym na tle innych kategorii, że ogromną rolę w ich sprzedaży odgrywają nowości. Zarówno one, jak i bestsellery pomagają w uzyska‑ niu dobrego wyniku sprzedażowego. Bardzo ważne jest, aby dbać o odpowiedni zapas i liczbę takich produktów w sklepie, bo mają one najwyższą rotację. Nowości, wprowadzane na rynek przez największych producentów, są odpowiedzią na zmieniające się gu‑ sta i potrzeby konsumentów. Zgodnie z zaobserwo‑ wanymi trendami w Europie Zachodniej w 2017 roku modne będą lody w kolorze czarnym (przykładem Kaktus Black z oferty Froneri), z niebanalnymi do‑ datkami (modny jest teraz popcorn, np. Oreo Popcorn) i wysublimowane kombinacje smakowe (nadal na fali utrzymuje się solony karmel, konsumenci nie znudzili się też jeszcze ma‑ słem orzechowym). Bestsellery to oczywiście lody ponadczasowe, które każdy wiodący producent ma w swojej ofercie. To pro‑ dukty doskonale znane każde‑ mu detaliście i klientowi, takie jak Algida śmietankowa z ofer‑ ty firmy Unilever Polska, Kaktus (Froneri, wcześniej Nestlé Polska), Lody Koktajlowe produkowane przez P.P.H. Koral czy lody truskaw‑ kowe marki Grycan. Niektóre firmy oferują detalistom i hurtownikom „ściągawkę” ze swoich bestsellerów. Tak zrobił w ub.r. właściciel marki Gry‑ can, który przygotował listę 12 najlepiej sprzedających się smaków. Uwaga! Bestsellery są mocnym wspar‑ ciem wyników sprzedażowych, bo kon‑ sumenci chętnie po nie sięgają jako po przekąskę, aby sprawić sobie przyjemność niezależnie od panującej pogody.

5. Umiejętnie wykorzystuj materiały POS

Gdy decyzja o zakupie zapada w zaledwie kil‑ ka sekund, kluczowe znaczenie dla wysokości sprzedaży ma odpowiednia ekspozycja. Z punktu widzenia producentów lodów optymalnym roz‑ wiązaniem jest ustawienie firmowej zamrażarki przy kasie lub w ciągu komunikacyjnym, gdzie jest największy ruch, z właściwie wyeksponowanymi produktami, oraz umieszczenie tam materiałów POS (cenniki, katalogi oraz ulotki informacyjne o różnych akcjach promocyjnych). Sprzedaż ułatwia ustawienie w widocznym miejscu cenników. Dobrze jest umiej‑ scowić je tak, aby znajdowały się blisko produktów, dzięki czemu konsument ma łatwy dostęp do nich i szybko może sprawdzić cenę wybranego produktu. Materiały POS dobrze jest też umieszczać także w innych punktach sklepu, gdyż sama przestrzeń zamrażarki jest często niedostępna lub niewidocz‑ na dla konsumenta, a dzięki przypominaniu mu o kategorii zwiększamy prawdopodobieństwo, że dodatkowo zdecyduje się kupić lody, nawet jeżeli nie miał tego w planach. Uwaga! Warto zadbać również o zewnętrzne ma‑ teriały POS, takie jak kosze z logotypami, flagi czy potykacze wystawione przed sklepem.

6. Metoda FIFO („pierwsze weszło, pierwsze wyszło”) ma duże znaczenie w przypadku lodów

Metoda FIFO jest dobrą praktyką w każdej kate‑ gorii. W szczycie sezonu prawdopodobieństwo, że sklep nie sprzeda bestsellerów, jest niemal zerowe, ale poza sezonem, kiedy rotacja lodów jest niższa, warto zwracać uwagę na to, aby produkty o krót‑ szym terminie znajdowały się u góry zamrażarki,

a te, które mają dłuższy termin przydatności do spożycia, sprzedały się po nich.

7. Pogoda ma istotny wpyw na rotację lodów

Nie istnieje coś takiego jak średnia rotacja w przy‑ padku lodów, bo kategoria jest bardzo różnorodna. Inaczej rotują lody familijne, inaczej rożki czy ka‑ napki; inny rytm sprzedaży ma kanał nowoczesny, a inny tradycyjny. Najważniejszym czynnikiem wpły‑ wającym na rotację lodów jest pogoda, której nie sposób przewidzieć. Na pewno dużo lepiej rotują lody będące od lat bestsellerami. REKLAMA

8. Utrzymuj porządek w sklepowej zamrażarce

Istotnym elementem dobrej ekspozycji jest porzą‑ dek. Konsument, dokonując wyboru, sięga po pro‑ dukty schludnie ułożone, znajdujące się w zasięgu jego wzroku i ręki. Z pewnością w utrzymaniu po‑ rządku w zamrażarce pomaga zastosowanie segmen‑ tacji, czyli wydzielenia jej osobnej części dla lodów familijnych oraz osobnej dla lodów impulsowych. Lody familijne wystarczy ułożyć w równych rzędach, posegregować według rodzaju, smaku i ceny. Istotne jest również ułożenie lodów impulsowych, które niestety często są chaotycznie wrzucone do pudełek,

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

przez co konsumenci muszą szukać swojego ulu‑ bionego produktu. Aby ułatwić im to zadanie i tym samym zwiększyć szanse na sprzedaż, wystarczy przeznaczyć jedno pudełko na jeden rodzaj lodów lub jeden smak i zadbać o to, aby było ono na bie‑ żąco uzupełniane. Warto również kierować się stan‑ dardami merchandisingowymi i w ułożeniu lodów zastosować odpowiednie zróżnicowanie cenowe, czyli w lewym górnym rogu umieścić produkty naj‑ droższe, a w dolnym prawym – najtańsze. Oprac. ATE/MP na podstawie informacji udostępnionych przez firmy Froneri i P.P.L Koral

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

SEZON NA LODY

POCZĄTEK SEZONU LODOWEGO

CEL: POBIĆ REKORD Z UBIEGŁEGO LATA Fot. Fotolia

Rok 2016 dobrze zapisał się w historii producentów lodów. Pogoda dopisała, sprzedaż rosła, doszło do fuzji dwóch czołowych graczy. Teraz firmy muszą się sprężyć, by i ten sezon dobrze zapisał się w historii branży. I oczywiście zaklinać pogodę.

eśli pogodową anomalię, w wyniku której mieszkańcy południowej Polski już w pierwszym tygodniu marca cieszyli się wyjątkowo cie‑ płą aurą (termometry wskazywały nawet 20 stopni), potraktować jako zwiastun słonecznego lata, to producenci lodów mogą już teraz otwierać szampana. Bo to oznacza, że w walce o sprzedaż mają po swojej stronie kluczowego sprzymierzeńca. Gdy do tego dodać dobre nastroje społeczne i pozytywny wpływ programu 500+ na ogólną koniunkturę, to będzie świetnie. Niełatwo będzie za to uporać się z rosnącymi kosztami produkcji i brakiem rąk do pracy. To jednak problemy, z którymi zmaga się cała branża spożywcza.

Krajobraz po fuzji

Jak zwykle przed startem sezonu, w pierwszym kwartale br. czołowi gracze przedstawili dystrybutorom swoje oferty i opowiedzieli o pla‑ nowanej strategii. Remigiusz Czernecki, prezes wchodzącej w skład Grupy Hortex firmy Ren, która zajmuje się dystrybucją mrożonek, uważa, że ten sezon zapowiada się jeszcze ciekawiej niż poprzedni, bo wszyscy główni producenci będą starali się przekonać do siebie konsumentów poprzez innowacje, kampanie reklamowe oraz ak‑ tywne wsparcie sprzedaży. Jego zdaniem ubiegły sezon – bardzo udany, choć gdyby nie załamanie sprzedaży na przełomie lipca i sierpnia sprzedaż byłaby jeszcze lepsza – udowodnił, że konsumenci coraz częściej szukają lodów wysokiej jakości, za którą skłonni są więcej zapłacić. To zachęciło producentów do rozbudowywania oferty lodów premium i niewątpliwie przyczyniło się do wprowadzenia przez przedsiębiorstwo Unilever Polska długo oczekiwanej marki z segmentu superpremium, czyli lodów Ben & Jerry’s, które są w sprzedaży od lutego tego roku. Ważnym wydarzeniem dla branży było zawarcie w ub.r. porozumienia między firmami Nestlé i R&R (właściciel m.in. Zielonej Budki) o utwo‑ rzeniu Froneri – nowej spółki joint venture na rynku lodów, mrożonek i mlecznych deserów mrożonych. Dzięki połączeniu obu podmiotów ma wyrosnąć mocny lider całej tej kategorii. Na razie fuzja nie wpły‑ nęła znacząco na rynek i dystrybutorzy nie oczekują, że w najbliższym czasie istotnie zmieni obecny układ sił. – W tym sezonie lodowym działy sprzedaży obu producentów będą funkcjonowały niezależnie. Czy będą walczyć tylko z konkurencją zewnętrzną, to się okaże. Jeżeli popatrzymy na matematyczny efekt fuzji, choć nie zawsze w tego typu połączeniach 1+1= 2, to dojdziemy do wniosku, że z pewnością nowy podmiot stanie się trzecią siłą na naszym rynku, natomiast w segmencie

JAKIE LODY SPRZEDAJĄ SIĘ NAJLEPIEJ? W Polsce w handlu tradycyjnym w okresie od marca do września sprzedają się głównie lody impulsowe i stanowią one około 70 proc. wszystkich lodowych indeksów. Najbardziej poszukiwane przez konsumentów są śmietankowe, czekoladowe i truskawkowe, choć pojawiają się mody na nowe smaki. W tym roku, zdaniem niektórych producentów, hitem może być słony karmel. Sytuacja nieco się zmienia, kiedy temperatura dochodzi do 30 stopni Celsjusza – wówczas znacznie wzrasta spożycie sorbetów. Natomiast w okresie od października do lutego sprzedaż lodów impulsowych znacznie spada i większość obrotu w kategorii generują lody w większych opakowaniach, które można zabrać do domu i zjeść jako deser. W ich przypadku w ostatnich latach szczególnie rosną pozycje, które charakteryzują się wysoką jakością. Remigiusz Czernecki, prezes zarządu firmy Ren

Lody należą do produktów kupowanych impulsowo. O wielkości sprzedaży decyduje zatem ekspozycja lodów na gałki będą zdecydowanym liderem. Dla nas to połączenie jest neutralne, ponieważ obie firmy są naszymi stałymi partnerami i dobrze nam się z nimi współpracuje – mówi Remigiusz Czernecki.

Innowacje nie wykluczają klasyki

Na rynku można zaobserwować kilka trendów i prawidłowości, które wpływają na wybór kanałów sprzedaży lodów. Jak wskazuje Małgorzata Kamińska, marketing manager w spółce Froneri Polska (marka Zielona Budka), jednym z takich zjawisk jest sukcesywnie zmniejszająca się sezonowość w branży lodowej oraz dostępność przez cały rok w sklepach dyskontowych szerokiej oferty lodów w porównaniu do placówek rynku tradycyjnego. – Trendy rynkowe idą w kierunku naturalności i zdrowego trybu życia. Konsumenci są coraz bardziej świadomi, częściej zwracają uwagę na skład i czytają informacje zawarte na opakowaniu. Dodatkowo producenci lodów zaczęli oferować produkty również dla alergików. Wszystkie te czynniki wpływają na wybór kanałów sprzedaży lodów – mówi Małgorzata Kamińska.

DZIĘKI DYSKONTOM, KTÓRE STALE UTRZYMUJĄ DUŻY ASORTYMENT LODÓW, SEZONOWOŚĆ SPRZEDAŻY JEST CORAZ MNIEJSZA Mariusz Jurek, dyrektor generalny P.P.L Koral, uważa, że jeśli chodzi o nowe trendy, to nic firmy w ubiegłym roku nie zaskoczyło. – Polscy konsumenci są raczej tradycjonalistami i najchętniej nadal sięgają po znane, lubiane i klasyczne smaki lodów, czyli truskawkowe, czekoladowe, śmietankowe lub waniliowe. Ale obserwujemy, że coraz częściej lubią być zaskakiwani nowymi, często egzotycznymi kompozycjami smakowymi, jak choćby lody o smaku owoców tropikalnych, mango, arbuza czy też opracowane w oparciu o słynne desery, które coraz częściej są serwowane w formie mrożonej, np. Crème Brûlée, Tiramisu, lody chałwowe czy też Panna Cotta – wymienia Mariusz Jurek. Zdaniem przedstawiciela marki Koral konsumenci przykładają ponadto coraz większą wagę do rodzaju opakowań, ich funkcjonalności, estetyki czy wartości dodanej.

Wsparcie sprzedaży

Pytani o szeroko rozumiane działania promocyjne i marketingo‑ we dotyczące lodów, eksperci wskazują różnorakie rozwiązania. – Oprócz doskonałych warunków handlowych i bonusów dla naszych kontrahentów, dystrybutorów i punktów sprzedaży przygotowaliśmy w tym roku jeszcze bardziej spektakularne aniżeli w sezonie 2016 stra‑ tegie i kampanie reklamowe odpowiednio „uszyte” dla marki Koral i Bracia Koral Lody jak Dawniej. Na cały rok zaplanowanych jest szereg akcji marketingowych w telewizji, radiu, prasie i internecie. Koral, po kilkuletniej przerwie, wraca ponadto do znanych ambasadorów swoich marek w kampaniach reklamowych i PR‑owych – mówi Mariusz Jurek. Twarzą kampanii marki Koral będzie w tym sezonie Maciej Musiał,

aktor młodego pokolenia, a ambasadorem marki Bracia Koral – Lody jak Dawniej został muzyk Zbigniew Wodecki. Małgorzata Kamińska wyjaśnia, że by wesprzeć sprzedaż lodów, firma Froneri Polska przygotowała w tym roku dla sklepów katalogi produkto‑ we, tablice i naklejki cenowe, naklejki promujące najsilniejsze marki (Kak‑ tus oraz Mövenpick), a także standy Kaktus dla największych placówek. – Większość konsumentów kupuje pod wpływem impulsu. Z tego względu tak ważnym czynnikiem wpły‑ wającym na wzrost sprzedaży lodów jest odpowiednia ich ekspozycja. Opty‑ malną sytuacją dla producenta jest możliwość ustawienia firmowej zamrażarki w strefie przy kasie lub w ciągu komunikacyjnym, gdzie jest największy ruch, z właściwie wyeksponowany‑ mi produktami, oraz umiesz‑ czenie tam materiałów POS. Materiały POS warto instalo‑ wać także w innych punktach sklepu oraz na zewnątrz, przy czym w grę wchodzą kosze oznaczone logo marki, flagi czy potykacze – przekonuje marketing manager w spółce Froneri Polska.

W poszukiwaniu różnorodności

Przedsiębiorstwo Lodziarnie Fir‑ mowe, właściciel marki Grycan, od ub.r. rozwija impulsową linię Kubeczków 125 ml z łyżeczką. Jak mówi Marcin Snopkowski, dyrek‑ tor zarządzający Lodziarni Firmo‑ wych, produkty są obecne w sieciach hipermarketów, supermarketów, sklepach convenience, okresowo sieciach dyskontowych oraz coraz sze‑ rzej w sklepach rynku tradycyjnego. – Liczymy na znaczące poszerzenie dys‑ trybucji już w okresie wiosennym. Mamy powody, aby tak sądzić, gdyż oprócz przy‑ gotowanych przez nas działań wspiera‑ jących, uzgodnionych listingów w kilku kolejnych sieciach, mamy za sobą grono zadowolonych konsumentów i detalistów, którzy wprowadzili ten produkt do ofer‑ ty w lecie 2016 i kontynuowali z dobrymi rezultatami sprzedaż kubeczków w okresie jesienno‑zimowym – informuje przedstawi‑ ciel Lodziarni Firmowych. Podkreśla, że o ile w ubiegłym sezonie firma rekomendowała detalistom, w pierwszej kolejności sprzedaż 12 SKU, które najlepiej rotowały w 2015 roku, o tyle po najnowszej analizie sprzedaży pro‑ ducent zdecydował się jeszcze bardziej ułatwić detalistom wybór smaków i wariantów – w tym sezonie lista bestsellerów marki Grycan obejmuje 10 najlepiej rotujących SKU. Remigiusz Czernecki podkreśla z kolei, że klienci szukają różnorodności. – W związku z tym, mimo że każdy z wiodą‑ cych producentów lodowych ma bardzo bogatą ofertę produkto‑ wą, większość naszych klientów (sklepów) zaopatruje się w wyroby różnych wytwórców – Algidy, Korala, Grycana, Zielonej Budki czy Nestlé. Dlatego producenci pragną przekonać do siebie zarówno sprzedawców, jak i konsumentów poprzez rożnego rodzaju aktywności. Dla sklepów są to zazwyczaj promocje pakietowe, gdzie za zakup określonej liczby produktów można dostać karton lodów gratis lub atrakcyjną nagrodę rzeczową – wymienia prezes zarządu firmy Ren. Anna Terlecka, Maciej Pobocha

SEZON NA LODY

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

OFERTA WIODĄCYCH PRODUCENTÓW LODÓW NA SEZON WIOSENNO-LETNI 2017 Od produktów zawierających magnez i witaminę B6 przez wersje z popcornem czy crème brûlée, po tradycyjne waniliowe na patyku – tegoroczna oferta lodów powinna usatysfakcjonować wszystkich. Nie zabraknie ciekawych premier i hitów przyciągających uwagę konsumentów. Widać przy tym wyraźnie, że w odpowiedzi na trendy producenci postawili z jednej strony na tradycję, a z drugiej na nowinki w postaci lodów funkcjonalnych oraz ciekawych połączeń smakowych. Im wcześniej nastąpi „rozpoznanie pola”, tym większa szansa na zaplanowanie atrakcyjnej i skutecznej sprzedażowo ekspozycji. (ATE/MP) LODY IMPULSOWE:

Roll Ice 80 ml

Roller 85 ml

Drill 80 ml

NOWOŚÆ!

1,70

1,60

NOWOŚÆ!

1,50

NOWOŚÆ!

Oshee Protein Ice 120 ml

1,50

2,80

Oskar 90 ml

3,50

NOWOŚÆ! NOWOŚÆ!

Solo 105 ml

Squeezy Freezy 125 ml

0,80

Rakieta 55 ml

NOWOŚÆ!

1,80

1,90

2,99

Grand Crème Brûlée 120 ml

Freely 150 ml

Lizak lodowy Lulek 55 ml

2,49 Łaciate 150 ml

NOWOŚÆ!

2,50 Oshee Vitamin 80 ml

2,80

LODY FAMILIJNE: NOWOŚÆ!

Koktajlowe w opak. 1 l

Łaciate 180 ml

11,99

8,49

0,70

NOWOŚCI FAMILIJNE:

NOWOŚCI IMPULSOWE:

12,99

Kaktus w rożku 110 ml

Kaktus Dłuuuga polewka multipack 8 x 40 ml

12,99 3,60

Kaktus Black 45 ml

1,99

Kolorowe Lato 1 l

Grand Gold Cherry 120 ml

Manhattan Party 1 l

17,99

1,50

Mövenpick Cherry cream 850 ml

16,99

Manhattan Classic 1,4 l

Manhattan American Specialities 946 ml

16,99

SEZON NA LODY NOWOŚCI IMPULSOWE: Lody jak Dawniej rożki 180 ml

Lody jak Dawniej w kubkach 450 ml

Lody jak Dawniej śmietankowy z ciasteczkami w czekoladzie belgijskiej na patyku 120 ml

3,99 Lody jak Dawniej śmietankowe Lody jak Dawniej bakaliowe z czekoladą w ciastkach w waflach 180 ml 180 ml

7,99 Lody jak Dawniej w pojemnikach 900 ml

Lody jak Dawniej śmietankowe z ciasteczkami w waflach 180 ml

2,99

14,90

2,99

NOWOŚCI IMPULSOWE:

Muuucia w smaku truskawkowo śmietankowa 180 ml

2,10

4,19

NOWOŚCI FAMILIJNE:

2,10

4,19 Milka Almond & Caramel 100 ml

NOWOŚCI FAMILIJNE:

Lody jak Dawniej bakaliowy w czekoladzie na patyku 120 ml

3,99

3,49

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Muuucia w smaku czekoladowo śmietankowa 180 ml

Muuucia w polewie o smaku czekolady 110 ml

1,70

Muuucia w polewie o smaku krówki 110 ml

1,70

Muuucia truskawkowo śmietankowa 110 ml Oreo Popcorn 110 ml

3,99

Bakaliowe 1100 ml

Oreo Peanut Butter 120 ml

17,90

Tiramisu 900 ml

1,20

Lody ze smakiem 1000 ml

13,99

9,90 10,90 Sorbet z malin 500 ml

Waniliowe 1100 ml

Czekoladowe 1100 ml

Sorbet z mango 500 ml

Czekoladowe, Waniliowe, Truskawkowe, Bakaliowe 500 ml Wszystkie ceny podane w zł

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

KATEGORI E PRODUK TÓW

PRZETWORY MLECZNE

NABIAŁ IM BARDZIEJ NATURALNY, TYM LEPIEJ Nabiał jest niezmiennie odbierany pozytywnie, jako zdrowy i niezbędny element codziennej diety, bogate źródło wapnia, białka i witamin

ELIMINUJEMY KONSERWANTY

Fot. Fotolia

Polskie mleko i naturalne składniki znajdujące się w naszym kultowym produkcie Almette bez wąt‑ pienia wzbudzają zainteresowanie i przyciągają kupujących. Istotne są także receptura i opako‑ wanie, bowiem te dwie rzeczy budują preferen‑ cje konsumenckie. Jeśli chodzi o sery topione Hochland, to mają one poprawioną recepturę, a informacja na temat braku konserwantów oraz obecności tylko wyselekcjonowanych składników jest do‑ brze widoczna na opa‑ kowaniach. Jacek Wyrzykiewicz, Hochland Polska

Wytwórcy nabiału modyfikują składy produktów, usuwając syntetyczne dodatki i zastępując je innymi składnikami. Robią wszystko, by etykieta była czysta. Naturalność staje się nie wyróżnikiem, lecz standardem.

zystą etykietą nazywa się umownie przej‑ rzystą deklarację składu żywności, która jest pozbawiona różnego rodzaju sztucznych do‑ datków, barwników, konserwantów i polepszaczy smaku. – Inaczej mówiąc: im mniej jest elementów w składzie produktu, tym lepiej, bo wtedy konsu‑ ment jest bardziej zadowolony – komentuje Emilia Pożarowszczyk, kierownik działu marketingu i PR w Spółdzielczej Mleczarni Spomlek.

Bez „E”

– Konsumenci, zwłaszcza młodsi, coraz większą wagę przywiązują do składu produktów. Czytają informacje z etykiet w poszukiwaniu niepożądanych dodatków

STAWIAMY NA EDUKACJĘ Podstawowym komunikatem, jaki otrzymuje konsu‑ ment, jest wyraźna i czytelna etykieta na produkcie. Informacje znajdzie też na ulotkach reklamowych, plakatach czy w reklamach prasowych, a ponadto na stronie internetowej www.serenada.com.pl. Od‑ miennym i wciąż niedowartościowanym źródłem są ekspedienci obsługujący ladę serwisową. To od nich konsumenci powinni móc uzyskać wszelkie infor‑ macje dotyczące produktów w ofercie. Problemem jednak jest wiedza, której pracownicy nie mają czasu lub zwyczajnie nie mają gdzie zdobyć. Spomlek jako jeden z niewielu podmiotów takie szko‑ lenia dla swoich klien‑ tów organizuje. Jest to nasz wkład w zmianę oblicza działów nabia‑ łowych. Emilia Pożarowszczyk, SM Spomlek

– mówi Maciej Harasimowicz, dyrektor handlo‑ wy firmy Bag‑Pol Dystrybucja. Zwraca uwagę, że to trend wpisujący się w zmiany zachodzące w całym asortymencie spożywczym, polegające na stawianiu na naturalność. Potwierdza to Jacek Wyrzykiewicz, PR & marketing services manager w spółce Hochland Polska. – Zdrowy styl życia jest dla konsumentów coraz ważniejszy. Na fali tego trendu coraz więcej osób się‑ ga po naturalne produkty. Dzisiaj szukamy wyrobów smacznych, naturalnych, odżywczych, w wygodnych opakowaniach. Zaczynamy dostrzegać związek mię‑ dzy sposobem odżywiania a jakością i długością życia – przekonuje Jacek Wyrzykiewicz. Jego zdaniem nabiał zawsze był i będzie odbierany pozytywnie, jako zdrowy i niezbędny element codziennej diety, która powinna być bogata w całą serię suplementów znajdujących się w produktach mlecznych, takich jak wapń, białko i witaminy. – Z jednej strony, ze wzglę‑ du na to, że jesteśmy ciągle w biegu, potrzebujemy wygodnych i szybkich rozwiązań. Z drugiej strony chcemy, aby to, co jemy, było prawie jak z ogródka

MÓWIMY O NATURALNYCH SKŁADNIKACH Żeby zwrócić uwagę kupujących na wyróż‑ nik w postaci naturalne‑ go składu, już wkrótce wszystkie opakowania miksów Lurpak Pre‑ mium będą zawierały informację „Tylko natu‑ ralne składniki”. Joanna Mostył, Arla Foods za sobą pewne konsekwencje. – Chodzi chociażby o wzrost kosztów wytworzenia takiego wyrobu czy skrócony okres przydatności do spożycia. Klient powi‑ nien mieć na uwadze, przy decydowaniu się na nabiał z czystą etykietą, skąd bierze się wyższa cena i krótszy okres przydatności do spożycia takich produktów – mówi Marta Karońska.

Od A do Z

Emilia Pożarowszczyk podkreśla, że o jakość produk‑ tów i ich bezpieczeństwo dba się na każdym etapie. – Pierwszym jest produkcja mleka na fermach. Spomlek

NIE WSZYSCY KONSUMENCI WIEDZĄ, ŻE IM BARDZIEJ NATURALNY WYRÓB MLECZARSKI, TYM KRÓTSZY TERMIN PRZYDATNOŚCI DO SPOŻYCIA i jednocześnie smaczne. Pogodzenie tych rzeczy jest wielkim wyzwaniem. Najbliżej tej definicji są sery białe, które są zdrowe i smaczne. Mamy też pyszne sery to‑ pione, które nie zawierają konserwantów – wymienia ekspert firmy Hochland Polska. Marta Karońska, starszy referent ds. obsługi rynku w Spółdzielni Dostawców Mleka w Wieluniu, zwraca uwagę, że dostosowanie się do wymagań konsu‑ menta w zakresie naturalności produktów pociąga

rozpoczął już edukację hodowców, która ma na celu wyeliminowanie stosowania pasz z GMO w żywieniu bydła. Ponadto na wszystkich poziomach specjalnie opracowana technologia pozwala kontrolować wy‑ twarzanie serów. Szeroko prowadzone badania mają na celu eliminowanie z procesów produkcyjnych skład‑ ników, które w jakikolwiek sposób mogą być niekorzyst‑ ne, a bez których wytwarzanie produktów przebiegnie bez komplikacji – mówi Emilia Pożarowszczyk.

Andrzej Grochoła, kierownik marketingu Okręgo‑ wej Spółdzielni Mleczarskiej w Piaskach, pytany, jak producenci reagują na modę na naturalność i proz‑ drowotny charakter produktów, wskazuje, że mo‑ dyfikują składy produktów, usuwając syntetyczne dodatki i zastępując je innymi składnikami. – Starają się przedłużyć trwałość wyrobów w sposób naturalny, zamiast sięgać po chemiczne konserwanty. Trzeba jed‑ nak podkreślić, że czysta etykieta to nie tylko ładnie zaprojektowana, przejrzysta etykieta z krzyczącym napisem „Bez konserwantów i ulepszaczy”. Za tym stoi głębsze przesłanie, aby faktycznie produkować nieprze‑ tworzone wyroby o wysokich walorach odżywczych – przekonuje Andrzej Grochoła.

Skład nie zawsze najważniejszy

Wciąż jednak są kategorie, w których – zdaniem pro‑ ducentów – konsumenci nie spodziewają się znaleźć naturalnego składu. – Przykładem są miksy tłuszczowe w plastikowych pudełkach. Łatwo je rozsmarować od razu po wyjęciu z lodówki. Konsumenci przyzwyczaili się, że ceną za wygodę jest dłuższy, niekoniecznie naturalny skład – przekonuje Joanna Mostył, senior category manager w spółce Arla Foods. Dodaje, że obecnie są dostępne produkty, które oferują i naturalny skład, i wygodę użycia. – Przykładem linia Lurpak Premium Miks. Dodatkowo warianty klasyczny i lekko solony wy‑ różniają się najwyższą zawartością masła wśród miksów w pudełku, dzięki czemu świetnie smakują. Czyli również w kwestii smaku nie ma w tym przypadku kompromisu – stwierdza Joanna Mostył. Maciej Pobocha

RZETELNIE INFORMUJEMY KONSUMENTÓW Obowiązkiem producenta jest dokładne informowa‑ nie klientów o składzie produktów. OSM w Piaskach stara się to komunikować nie tylko na opakowaniach, ale też w komunikatach prasowych, materiałach POS i przekazach reklamowych. Uważamy, że konsument powinien mieć dostęp do jak największej ilo‑ ści informacji na temat produktów, nie tylko dotyczących stosowa‑ nych składników, ale też sposobów produkcji i ich właściwości zdro‑ wotnych. Andrzej Grochoła, OSM w Piaskach

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

KATEGORI E PRODUK TÓW

KONSUMENCI CORAZ BARDZIEJ WYMAGAJĄCY

CO W SŁONYCH

PRZEKĄSKACH PISZCZY? Mitem jest, że słone przekąski są kategorią, która nie ma możliwości wzrostu na bazie trendu prozdrowotnego. Dowodem jest choćby rosnąca sprzedaż niesolonych orzechów.

danych instytutu badawczego Nielsen wynika, że popyt na słone przekąski w Polsce zwiększył się w zeszłym roku o 6,5 proc.* O ile w przypadku chipsów ziemniaczanych i chrupek wzrosty sprzedaży były stosunkowo niewielkie (odpowiednio o 3,3 proc. i 4,1 proc.), to w kategorii orzeszków solonych zanoto‑ wano przyrost na poziomie 10 proc., popcornu gotowe‑ go do spożycia – 17,1 proc., a orzeszków niesolonych aż 22,8 proc. – Chipsy ziemniaczane mają największy, sięgający jednej trzeciej udział wolumenowy w ka‑ tegorii słonych przekąsek, który dodatkowo zwiększył się w czerwcu i lipcu 2016 roku, na co prawdopodobnie miały wpływ mi‑ strzostwa Europy w piłce nożnej.

W tygodniu rozpoczynającym mistrzostwa aż 60 proc. produktów sprzedało się w ramach promocji – wyjaśnia Dominika Biszczanik, analityk Nielsena. Podobnego zdania jest Beata Bardzińska, specjalista ds. marki w spółce The Lorenz Bahlsen Snack‑World. – Mocnym impulsem dla zwiększonych zakupów były wydarzenia sportowe, w które obfitował rok 2016. Najwyraźniej widać przy tym wpływ mistrzostw Europy w piłce nożnej. Drugi pod względem wielkości segment słonych przekąsek stanowią nasiona i orzechy, ze wzrostami sprzedaży wolumenowej na poziomie 14 proc. Naj‑ wyższy udział w całej kategorii słonych przekąsek osiągnęły one w grudniu (w tygodniu poprzedzają‑ cym święta Bożego Narodzenia prawie jedna trzecia produktów sprzedała się w ramach promocji).

Nowości, ale nie tylko

Eksperci zwracają uwagę na kilka trendów, wyraź‑ nie wpływających na kategorię słonych przekąsek. – Coraz większe znaczenie mają nowości, przy czym najefektywniejsze wprowadzenia dotyczą całych linii produktowych, np. Crunchips z Żaru czy Lajkonik Kulki,

MARKI WŁASNE

NISKA JAKOŚĆ ZA NISKĄ CENĘ?

TO JUŻ SIĘ NIE BRONI

Strategie sieci handlowych dotyczące marek własnych powoli się zmieniają, czego potwierdzeniem jest coraz śmielsze wprowadzanie ich w kategoriach niespożywczych. Zdaniem ekspertów inwestycja w private labels nie zawsze ma sens.

edług instytutu badawczego ABR Sesta więk‑ szość sieci handlowych nie poszerza udziału w asortymencie marek własnych. Powód? O klienta konkurują cenowo produktami marki naro‑ dowej, które łatwo jest porównywać ze sobą (co bywa problematyczne w przypadku private labels, mogących różnić się składem czy gramaturą). W konsekwencji ceny takich artykułów spadają, przez co wartościowo zbliżają

LICZĄ SIĘ NOWOŚCI Klienci oczekują nowości w asortymencie, które mu‑ szą też dotyczyć pro‑ duktów marki własnej. Nie zawsze wystarczy jedynie zmienić opa‑ kowanie, często musi się również wiązać to ze zmianą składników bądź wprowadzeniem nowych produktów w miejsce tych, których sprzedaż spada. Marcin Dobek, wiceprezes ABR Sesta

się one do marek własnych. – Dlatego zdecydowana inwestycja w marki własne często nie jest opłacalna – prze‑ konuje Marcin Dobek, wiceprezes ABR Sesta.

Dyskonty rządzą

W marki handlowe inwestują głównie dyskonterzy. We‑ dług firmy ABR Sesta w styczniu 2017 roku Biedronka miała w swoich sklepach 1251 produktów marek na‑ rodowych, co stanowiło 47 proc. całego asortymentu

TRENDY NA RYNKU  Bycie fit. Moda na zdrowy tryb życia skutkuje wzrostem zainteresowania orzechami niesolonymi i nasionami. Pomimo wysokich cen coraz chętniej kupowane są produkty premium – nerkowce czy mieszanki kilku gatunków. Kategoria ta w ostatnim roku dynamicznie urosła i będzie się dalej rozwijać. Dowodem na rosnące znaczenie tego trendu jest również to, że pośród wszystkich typów słonych przekąsek najbardziej dynamiczną sprzedaż wartościową wykazuje segment chrupkiego pieczywa i wafli ryżowych. Na rynek wprowadzanych jest przy tym wiele nowości – w ub.r. było ich aż 160.  Poszukiwanie nowych smaków. Zarówno lojalni konsumenci słonych przekąsek, jak i osoby, które sięgają po nie okazjonalnie, stale oczekują nowych, oryginalnych smaków. – Najefektywniejsze wprowadzenia dotyczą całych linii produktowych, np. Crunchips z Żaru czy Kulki, a nie pojedynczych SKU. W ramach nowości coraz większą popularność zyskują ponadto edycje limitowane – komentuje Małgorzata Kopeć z The Lorenz Bahlsen Snack-World. – Dowodem na to jest powodzenie, którym cieszą się słone przekąski Lay’s Scoops, ale także duże zainteresowanie limitowanymi smakami chipsów ziemniaczanych Lay’s oraz chrupek kukurydzianych Cheetos – wymienia Małgorzata Skonieczna z PepsiCo Consulting Polska.  Wzrost znaczenia produktów markowych. Wyroby znanych brandów zyskują kosztem marek własnych, na co decydujący wpływ ma polityka sieci dyskontów. Dodatkowo produkty markowe otrzymują silne wsparcie ATL i BTL, co wyróżnia je od private label oraz wpływa na zmianę preferencji konsumentów. Nie bez znaczenia jest w tym przypadku również wzrost siły nabywczej, który przekłada się na częstsze wybieranie znanych i sprawdzonych brandów.  Różne wielkości opakowań na różne potrzeby. Konsumenci kupują słone przekąski w opakowaniach różnej wielkości, przy czym rozwijają się głównie te powyżej 100 g. Równolegle wdrażana jest przez producentów obniżka gramatur – głównie w celach utrzymania rentowności przy rosnących cenach surowców, a jednocześnie w celu odpowiedzi na trend „ready-to-go”, w przypadku którego konieczna jest miniaturyzacja, tworzenie poręcznych opakowań dla jednej osoby.  Rosnące znaczenie handlu nowoczesnego. Aktualnie ponad połowa rynku skoncentrowana jest w kanale nowoczesnym. Co więcej, jego udział w całości sprzedaży przyrasta znacznie powyżej średniej dla całego koszyka spożywczego. Najważniejszym kanałem dystrybucji są dyskonty, a o około 1-2 proc. mniejszy udział w sprzedaży wolumenowej mają supermarkety. Sytuacja wygląda odmiennie w przypadku segmentu paluszków chlebowych – ich sprzedaż wolumenowa w 60 proc. skupiona jest w dyskontach.  Wyższe ceny. Za wzrostem wartości rynku podąża wolumen, przy czym w wolniejszym tempie. Za dynamikę średnich cen odpowiadają w znacznym stopniu orzechy, których cena za kilogram jest relatywnie wysoka w stosunku do innych przekąsek. a nie pojedynczych SKU. W ramach nowości coraz więk‑ szą popularność zyskują edycje limitowane. Nie moż‑ na też zapominać o wzroście znaczenia produktów markowych kosztem marek prywatnych – wymienia Małgorzata Kopeć z działu Catman w firmie The Lorenz Bahlsen Snack‑World. Potwierdzeniem jej słów są dane firmy Nielsen, z których wynika, że Kulki

marki Lajkonik, które pojawiły się na rynku w lutym 2016 roku, w krótkim czasie osiągnęły 1,5 proc. udziałów wartościowych w kategorii słonych wypie‑ ków**. – Konsumenci docenili charakterystyczny kształt, chrupkość oraz bardzo intensywne smaki, niespotykane do tej pory w kategorii słonego pieczywa. Największą popularnością cieszy się wersja o smaku pizzy – mówi

sieci. Tymczasem Lidl oferował tylko 644 artykuły tego typu, które obejmowały 26 proc. wszystkich towarów. Będąc siecią międzynarodową, w większym stopniu wykorzystuje on marki własne do wprowadzania no‑ wych produktów. Może je bowiem testować w innych krajach. Biedronka nie ma takiej możliwości. – W styczniu udział marki własnej w całym asortymencie portugalskiej sieci wynosił 51 proc., a w Lidlu – 69 proc. spisanych SKU – komentuje Sebastian Starzyński, prezes ABR Sesta. Marcin Dobek wskazuje, że w przypadku Lidla aż 60 proc. powierzchni gazetek przeznaczonej na FMCG zajmują produkty private labels, w Biedronce – 35 proc., a w Aldim – 33 proc., przy czym dla dwóch pierwszych sieci te wartości pozostają niezmienne w stosunku do poprzedniego roku. Zauważalny spa‑ dek dotyczy trzeciego operatora, który rok wcześniej przeznaczał aż 41 proc. powierzchni gazetki na FMCG. Jeśli chodzi o hipermarkety, to najwięcej inwestuje E.Leclerc, w którego gazetkach 27 proc. powierzchni przeznaczonej na produkty szybko rotujące zajmują marki własne (to głównie efekt gazetek poświęconych marce własnej, których w 2016 roku było sześć). – Jeśli chodzi o E.Leclerc, to działania hipermarketu wynikają wprost ze strategii asortymentowej obowiązującej dla marek własnych we Francji. Na przykład marka Marque

Repere [w Polsce występuję pod nazwą Wiodąca Mar‑ ka – red.] obejmuje ponad 3000 SKU, natomiast Eco+ – około 500. Stanowią one blisko 20 proc. asortymentu francuskiej sieci – wyjaśnia Marcin Dobek. Zauważalnie inwestycje w promocję marek własnych zmniejszyły ostatnio Tesco i Carrefour.

MARKI WŁASNE NA ZACHODZIE W gospodarkach zachodnich, według raportu IRI Worldwide, w 2015 roku spadło znaczenie marek własnych. To efekt m.in. wychodzenia z kryzysu i rosnącego PKB. Udział private labels różni się pomiędzy poszczególnymi krajami. Najwyższy (wartościowo) jest notowany w Wielkiej Brytanii (52 proc.), Hiszpanii (42 proc.), Holandii (40 proc.) oraz w Niemczech (38 proc.). We Francji marki własne detalistów stanowią 34 proc. rynku, a we Włoszech jedynie 17 proc. W dużej mierze zależy to od siły dyskontów. Średni udział private labels w wartości sprzedaży spożywczego handlu detalicznego szacuje się na 29 proc. Wskazuje to na potencjał rozwoju rynku marek własnych w Polsce.

Oleje kontra żywność dla dzieci

Z danych Euromonitora wynika, że w 2016 roku najwyższy udział marek własnych występował w kategorii olejów jadalnych (41 proc.), a najniższy w przypadku żywności dla dzieci (1 proc.). Z kolei w latach 2011‑2016 najwyższy średnioroczny wzrost udziału tego typu wyrobów można było zaobserwo‑ wać w kategorii wyrobów piekarniczych (9 proc.). – Trzy najbardziej obiecujące kategorie marek wła‑ snych to wyroby piekarnicze, odzież i produkty mleczne. Z kolei najmniej atrakcyjną kategorią jest żywność dla dzieci, co może być tłumaczone obawą o jakość poszczególnych produktów, a w konsekwencji o zdro‑ wie dziecka – komentuje Marek Jakubów, analityk w warszawskim biurze Roland Berger.

I znów to 500+

Jak będzie się zmieniać sytuacja private labels? Wiele zależy od zamożności konsumentów. W związku z po‑ jawieniem się Programu 500+, a także podniesieniem pensji minimalnej, polskiego konsumenta stać na wię‑ cej, w tym na zakup produktów marek narodowych i marek własnych premium. Wydaje się, że w dłuższej perspektywie, wraz z bogaceniem się społeczeństwa, kluczowe znaczenie będzie miał skład produktów. Dalszy rozwój private labels zależy od samych sieci. Jeśli uda im się stworzyć produkty, które zostaną za‑ akceptowane przez konsumentów, to z pewnością zyskają kolejne udziały w rynku. Wydaje się, że koniecz‑ nością jest skupienie się na tych kategoriach, które się rozwijają bądź w przyszłości będą się rozwijać. Jednym z trendów jest przy tym regionalność i producenci marek własnych nie powinni o tym zapominać.

KATEGORI E PRODUK TÓW Małgorzata Stojanowska-Szulejko, kierownik ds. marki w The Lorenz Bahlsen Snack‑World. Małgorzata Skonieczna, dyrektor ds. korporacyjnych na Europę Środkową w firmie PepsiCo Consulting Polska, także wskazuje na nowości, dodając modę na dogadza‑ nie konsumentom m.in. poprzez dopasowywanie wielkości opakowań do ich potrzeb. – Dowodem na znaczenie nowych produktów dla całej kategorii jest powodzenie, jakim cieszą się słone przekąski Lay’s Scoops, które pojawiły się na rynku w ubiegłym roku, ale także duże zainteresowanie limitowanymi smakami chipsów ziemniaczanych Lay’s oraz chrupek kukurydzianych Cheetos. Konsumenci chętnie sięgają też po nowy pro‑

głębiej do kieszeni w przypadku słonych przekąsek bez sztucznych barwników. Okazuje się przy tym, że nasz kraj należy do tych państw europejskich, w których konsumenci są najbardziej uwrażliwieni na sztuczny skład produktów żywnościowych. Widać to wyraźnie na tle Wielkiej Brytanii, gdzie zaledwie 28 proc. konsumentów wydałoby więcej na produk‑ ty pozbawione barwników. Na tym, by chipsy czy chrupki były jak najbardziej naturalne, zależy przede wszystkim kobietom i osobom starszym. Barwniki są często stosowane do nadawania przeką‑ skom apetycznych czerwonych, pomarańczowych czy żółtych barw wywołujących konkretne oczekiwania REKLAMA

Ponad połowa rynku słonych przekąsek jest skoncentrowana w kanale nowoczesnym dukt, jakim są rożki w portfolio marki Star – podkreśla Małgorzata Skonieczna. Zachwala „sprytne przekąski dla zapracowanych”. – Słone przekąski Lay’s Scoops to świetne rozwiązanie, gdy brakuje nam czasu lub pomysłu na przygotowanie przekąski. Wprowadza również, po‑ pularny w wielu krajach, zwyczaj dipowania. W każdej paczce Lay’s Scoops konsument znajdzie chipsy w kształ‑ cie łódeczek oraz saszetkę z mieszanką ziół i przypraw do prostego i szybkiego przyrządzenia z jogurtem natural‑ nym lub greckim – tłumaczy przedstawicielka PepsiCo.

„Nie” dla sztucznego składu

Z badań konsumenckich przeprowadzonych na zlece‑ nie GNT Group wynika, że znaczenia nabiera naturalne pochodzenie składników. Aż sześciu na dziesięciu respondentów stwierdziło, że skłonnych jest sięgnąć

Wszyscy patrzą na Biedronkę i Lidla Sonia Karman z firmy Lidl Polska zapytana o działania w zakresie private labels wyjaśnia, że prowadzone są w każdej kategorii. – Przykładem jest marka kosmety‑ ków Cien, którą regularnie rozszerzamy o nowe artykuły. W ostatnim czasie znacznie powiększyliśmy też ofertę produktów związanych ze świadomym odżywianiem. W stałej sprzedaży znajdują się m.in. artykuły z linii Bio, jak olej kokosowy, olej lniany, oliwa z oliwek, muesli, jogurty, chleb oraz szeroka gama ekologicznych owoców i warzyw. Odpowiedź na potrzeby klientów stanowią takie produkty, jak mleko Pilos bez laktozy, napój ryżo‑ wy czy napój sojowy – wylicza przedstawicielka Lidla. Biuro prasowe Jeronimo Martins Polska wskazuje z ko‑ lei, że rozwijając spożywcze marki własne, sieć stawia na współpracę z polskimi producentami. „W samym 2016 roku wprowadziliśmy 441 takich wyrobów, wśród których znalazły się dania gotowe czy produkty bez‑ glutenowe” – czytamy w mailu nadesłanym do redakcji „Wiadomości Handlowych”. Maciej Pobocha

WYŻSZE MARŻE Marki własne stanowią ważne źródło zysku dla spożywczych sieci detalicznych. Wynika to z dwóch czynników. Z jednej strony w swojej ka‑ tegorii produktowej są zazwyczaj tańsze od markowego od‑ powiednika, co wpły‑ wa na zwiększony wolumen sprzedaży, z drugiej strony sieci handlowe są w stanie uzyskać na nich wyż‑ sze marże przez zmianę składu i gramatury. Marek Jakubów, analityk w warszawskim biurze Roland Berger

smakowe. Generalnie wpisuje się to w potrzeby pol‑ skich konsumentów, dla których to właśnie wygląd jest kryterium decydującym o zakupie przekąsek (24 proc.), z jednym istotnym zastrzeżeniem – kolo‑ ry muszą być naturalne, w przeciwnym razie konsu‑ ment rezygnuje. Aż 51 proc. Polaków stara się w miarę możliwości unikać produktów zawierających dodatki barwiące. – Konsumenci oczekują braku dodatków na‑ wet w tych artykułach spożywczych, które raczej nie kojarzą się z naturalnością – twierdzi Jacek Meszka, dyrektor zarządzający w GNT Polska Customer Service. – Niektórzy producenci już podjęli konkretne działa‑ nia, modyfikując receptury i przechodząc na składniki

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

alternatywne. Wyniki naszych badań pokazują, że to, co aktualnie proponuje rynek, już nie wystarczy, ponie‑ waż konsumenci wyraźnie dopominają się „czystych” przekąsek – dodaje Jacek Meszka. Maciej Pobocha * Źródło: Lorenz Bahlsen za Nielsenem – Panel Handlu Detalicznego, cała Polska (jako suma rynków: hipermarkety, supermarkety bez dyskontów, dyskonty, duże sklepy spożywcze + sieci chemiczne, średnie sklepy spożywcze i małe sklepy spożywcze, stacje benzynowe, kioski, sklepy winno-cukiernicze) w skumulowanym okresie grudzień 2014 – listopad 2015 oraz grudzień 2015 – listopad 2016 w kategorii: słone przekąski; chipsy, chrupki, popcorn. ** Lajkonik za Nielsenem – Panel Handlu Detalicznego, cała Polska (jako suma rynków: hipermarkety, supermarkety bez dyskontów, dyskonty, duże sklepy spożywcze + sieci chemiczne, średnie sklepy spożywcze i małe sklepy spożywcze, stacje benzynowe, kioski, sklepy winno-cukiernicze) w skumulowanym okresie grudzień 2014 – listopad 2015 oraz grudzień 2015 – listopad 2016 w kategorii słonych wypieków.

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ZI ELONA PÓŁKA

ZIELONA PÓŁKA

JEST POPYT NA ZDROWE PRZEKĄSKI Od trzech lat wskaźnik wzrostu sprzedaży tzw. zdrowej żywności utrzymuje się na poziomie około 20 proc. rok do roku. W 2013 roku wartość tego rynku wynosiła 550 mln zł, w 2014 roku już 700 mln zł, a w 2015 roku 770‑800 mln zł, co i tak stanowi zaledwie 0,3 proc. kwoty całego rynku spożywczego. Szacuje się, że w 2017 roku kwota ta przekroczy miliard zł.

amiętajmy zarazem, że żywność certyfiko‑ wana, eko i bio stanowi tylko część katego‑ rii żywności naturalnej, do której zaliczymy m.in. raw food i superfood. Polska dopiero zaczyna drogę z tzw. zdrową żyw‑ nością, ale jest to bardzo dynamiczny początek. Układ sił na rynku zaczął się zmieniać, odkąd duże sieci handlowe dostrzegły w zdrowej żywności niszę z rosnącym potencjałem i poszerzyły swoje oferty o produkty „zdrowe” – kierując na nie uwagę szer‑ szej grupy odbiorców. Obecna sytuacja pozostawia nowym markom duże pole do popisu, zarówno w sferze wprowadzenia na rynek innowacyjnych

Francja czy Wielka Brytania. Jesteśmy narodem, który dopiero uczy się tego, czym jest zdrowe odżywia‑ nie – komentuje Artur Gajewski, sales & marke‑ ting director w firmie Purella Food. – Rynek wciąż ogniskuje się przede wszystkim wokół specjalistycz‑ nych sklepów, w których zakupy robią świadomi konsumenci, a oni są w stanie wydać na jedzenie znacznie więcej niż zwykły Polak – dodaje. Pokutuje zatem pogląd, że „zdrowa żywność” jest trudno do‑ stępnym luksusem i ekstrawagancją, której trzeba poświęcić dużo czasu i pieniędzy. Polacy, mimo że oczekują produktów lepszej jakości, to nie chcą odpowiednio więcej za nie zapłacić. Na szczęście

TAKIE PRZEKĄSKI JAK BATONY Z CHLORELLĄ NALEŻY UMIESZCZAĆ W DZIALE Z TZW. ZDROWĄ ŻYWNOŚCIĄ I PRZY KASIE produktów, jak i budowania świadomości ich od‑ biorców. Producenci przekonują, że „zdrowa żyw‑ ność” to nie chwilowa moda, ale utrzymujący się trend z ogromnym potencjałem.

Ważne, żeby nie mieszać

W sklepach powstają specjalne, wydzielone działy zaopatrzone tylko w zdrową żywność. Intensywnie rozwija się segment produktów przekąskowych, do których zaliczamy m.in. batony, ale zostało jesz‑ cze parę rzeczy do zrobienia. Często w sklepach „niezdrowe” przekąski wymieszane są z tymi fit, co wprowadza klienta w błąd. Batoniki raw, czyli zdro‑ wa, naturalna przekąska, dopiero zdobywają klien‑ ta. – Polska jest daleko za krajami takimi jak Niemcy,

ten trend się zmienia, a polski konsument staje się coraz bardziej świadomy. Dlatego producenci nie obawiają się wprowadzać na rynek kolejnych no‑ wości. – Na początku kwietnia na sklepowe półki tra‑ fią Cubes Superfood Snacks, czyli kosteczki raw pełne wyselekcjonowanych, naturalnych składników, takich jak miechunka peruwiańska, surowe kakao, acai, chlorella czy komosa ryżowa. Równocześnie z nimi pojawi się rozszerzenie linii Smoothies o 3 produkty na bazie nasion chia i soków. Natomiast jesienią chcemy wprowadzić linię prozdrowotnych przekąsek dla dzieci w wieku szkolnym – zdradza Artur Gajew‑ ski. – Rynek przesycony jest niezdrowymi smakoły‑ kami dla dzieci. My chcemy wprowadzić smaczną i zdrową alternatywę – zaznacza. Intensywne

działania firmy z końca zeszłego roku zaowocowały pojawieniem się na sklepowych półkach w stycz‑ niu tego roku Raw Bites – słodkich kuleczek raw w dwóch smakach: orzecha i figi z makiem.

Superfoods to podstawa

Purella Food koncentruje ofertę na produktach bo‑ gatych w superfoods. Jak zwraca uwagę nasz roz‑ mówca, flagowy produkt firmy, jakim jest chlorella, ma właściwości wykorzystywane nawet w diecie onkologicznej. – Dbamy o jak najwyższą jakość, ale również o utrzymanie przystępnej ceny produktów. Starannie dobieramy naturalne składniki i łączymy je z coraz to nowymi gatunkami superżywności. Wyróż‑ nia nas to, że nasze produkty są w 100 proc. naturalne i całkiem pozbawione niezdrowych dodatków, które zazwyczaj mają za zadanie „ulepszać” żywność i są powszechnie używane przez konkurencję – wskazuje Artur Gajewski. Ponadto założeniem firmy jest, aby produkt firmowany przez markę Purella Food od‑ znaczał się małym współczynnikiem występowania na polskim rynku. Wybór padł na chlorellę, która obecnie jest bazowym składnikiem dużej części produktów firmy. Warto nadmienić, że spółka opra‑ cowała strategię rozwoju pod nazwą Top 5, która odzwierciedlona będzie w portfolio produktów. Obok chlorelli wprowadzone zostaną dodatkowo cztery starannie wyselekcjonowane superskład‑ niki. Firma będzie je wykorzystywać jako bazę do tworzenia szerokiej oferty produktów przystoso‑ wanych do różnorodnych oczekiwań i potrzeb od‑ biorców. Produkty marki Purella Food są dostępne we wszystkich ze 1200 drogerii Rossmann, a także w wybranych sklepach sieci Piotr i Paweł, Carrefour i Delikatesów Centrum. Łukasz Rawa

REKLAMA

Reklama ??? 1/3 strony 258x110 BRAK

SŁOWNICZEK  RAW

Produkty raw to takie, które zawierają tylko naturalne, surowe, nieprzetworzone składniki. Ich skład opiera się wyłącznie na najwyższej jakości komponentach, m.in. orzechach czy suszonych owocach. Przykładem tego typu produktu jest Raw Bites Bio z Chlorellą, czyli zdrowa, słodka przekąska w formie kuleczek w dwóch smakach. Z kolei Natural Raw Bites Bio Mak Figa to kombinacja daktyli, fig i chlorelli zanurzonych w makowej otoczce. To źródło wielu witamin takich jak: A, D, E, B1, B2, B6 czy PP oraz składników mineralnych.

 BATON FUNKCJONALNY

Ten typ produktu jest bogaty w składniki takie jak: dodające siły ekstrakty roślinne, ułatwiający trawienie błonnik, antyoksydanty, pre - i probiotyki, a także zdrowe kwasy tłuszczowe. Batony funkcjonalne mają za zadanie wspomóc organizm, poprawić nasz stan fizyczny oraz samopoczucie. Przykładem może być Chlorella Natural Energy Sport Bar, zawierający składniki takie jak L-karnityna, białko konopne czy guarana. Mają one za zadanie dostarczyć w naturalny sposób energii oraz zadbać o regenerację organizmu po treningu.

 NFC

Skrót NFC pochodzi od sformułowania Not From Concentrate. Określenie odnosi się do produkcji napojów niewykorzystujących zagęszczanych soków ani cukru. Tego rodzaju napoje mogą być spożywane codziennie, nie zagrażając zdrowiu ani szczupłej sylwetce. Przykładem jest Enjoy Pure Smoothies z Chlorellą. Napój powstaje ze starannie wyselekcjonowanych owoców i warzyw, takich jak jarmuż, buraki, jabłko, mango, banan, cytryna czy wiśnia, oraz zawiera chlorellę.

 CHLORELLA

Chlorella to słodkowodna alga pochodząca z Korei Południowej nazywana często multiwitaminą natury. Odkwasza organizm, usuwa toksyny i metale ciężkie, wspomaga metabolizm. Ma najwyższą do tej pory stwierdzoną koncentrację chlorofilu ze wszystkich naturalnych organizmów, który według badań naukowych korzystnie wpływa na proces powstawania czerwonych krwinek, stabilizuje ciśnienie krwi i wzmacnia mięsień sercowy. Chlorella od firmy Purella Food występuje pod postacią tabletek i proszku, który można dodać do dań, koktajli i deserów.

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Czego KOT GONI PSA nie wiesz KARMA DLA ZWIERZĄT

o swoim

W Polsce segment karm dla kotów plasuje się na drugim miejscu pod względem całkowitego udziału w rynku żywności dla zwierząt. Jak wynika z danych agencji badawczej Euromonitor, największą popularnością nadal cieszą się produkty tańsze.

KOCIE? N

Dlaczego kot mruczy?

Interpretacja tego zachowania nie jest jednoznaczna. Powszechnie uważa się, że koty mruczą, gdy są w nastroju do nawiązywania kontaktów społecznych. Zadowolenie i dobre samopoczucie są sygnalizowane zarówno innym kotom, jak i ludziom. Wszystkie koty, bez względu na wiek, płeć czy rasę, mruczą z taką samą częstotliwością: 25 cyklów na sekundę. Mruczenie nie zawsze oznacza, że kot akceptuje cały świat wokół siebie i czuje się dobrze. Koty mruczą także przy złym samopoczuciu i/lub by uniknąć złego samopoczucia lub też okazać bezradność. Koty mruczą także, odczuwając strach (dla rozładowania stresu oraz by się uspokoić), by uspokoić inne koty (przy bólu oraz zranieniu) oraz podczas bólów porodowych.

Dlaczego kot na powitanie ociera się o nasze nogi?

Koty posiadają gruczoły zapachowe umiejscowione w okolicach oczu, pyska oraz policzków. Wydzielają one substancje, które zawierają indywidualny zapach zwierzęcia. Przyjazne ocieranie policzków oraz szturchanie głową to oznaczenie przez kota jego własności. Kot, ocierając się na powitanie o nasze nogi, chce zastąpić obcy zapach, który właściciel przynosi z zewnątrz, własnym zapachem.

Po co kotu wąsy (wibrysy)?

Wibrysy, potocznie zwane wąsami i brwiami, są to długie i grube szczecinki wyrastające przede wszystkim na górnej wardze, ale także ponad oczami, na policzkach i na wewnętrznej stronie ramion. Są to narządy czucia mechanicznego, które odbierają nawet drobne wibracje i prądy powietrza przynoszące dźwięki i zapachy. Wibrysy pomagają w orientacji w ciemności i mierzeniu odległości. Mają decydujące znaczenie w czasie polowania, ponieważ śmiertelny cios kot zadaje wtedy, gdy wibrysy dotykają ofiary i można dokładnie określić jej położenie.

Dlaczego koty widzą w ciemności?

O zmierzchu źrenice kota rozszerzają się do wielkich rozmiarów, by do oka mogło wpadać więcej światła, a przy silnym świetle zwężają się do pionowych kresek. Z tyłu oka znajduje się odbijająca światło warstwa, która poprawia widzenie o zmierzchu. Światło absorbowane przez oko jest powtórnie odbijane na siatkówkę. W ten sposób powstaje tajemniczy błysk w oczach kotów, gdy w ciemności oświetli się je reflektorami.

Czy koty rzeczywiście „oczyszczają powietrze”?

Szwedzcy naukowy odkryli, że koty gromadzą w organizmie pochodzące z kurzu niebezpieczne dla zdrowia związki chemiczne. Tym samym pełnią funkcję domowego „oczyszczacza powietrza”. Choć same są narażone na zachorowanie, to zmniejszają ryzyko choroby u dzieci i innych domowników.

Czy istnieje wino dla kotów?

W Stanach Zjednoczonych już tak! Kocie „wino” produkują dwa amerykańskie start‑upy. Z prawdziwym winem łączy je głównie kształt butelki, bo sam napój to zwykła woda z dodatkiem kocimiętki.

Jak długo żyje kot?

Na wolności żyje średnio 8 lat, hodowany w domu często osiąga wiek 20 lat. Najstarszym kotem, według Księgi rekordów Guinnessa, była teksańska kotka imieniem Creme Puﬀ, która przeżyła 38 lat i 3 dni. Dla porównania, najbardziej długowieczny pies dożył „tylko” 29 lat i 160 dni.

Czy najgrubszy kot jest jednocześnie najdroższy?

Niekoniecznie. Najprawdopodobniej najgrubszy kot świata pochodzi z Teksasu – wabi się Skinny (Chudy) i w wieku pięciu lat ważył 22 kg. Z kolei tytuł „najdroższego kota w historii” należy do przedstawiciela rzadkiej rasy kanadyjski spangled, który kosztował 24 000 dol.

Czy kot może być bogaty?

Tak. Najzamożniejszym kotem jest Blackie, któremu właściciel, znany kolekcjoner antyków, zostawił w spadku 7 mln dol. Majątek kota przypadł fundacjom zajmującym się opieką nad zwierzętami, a testament zawierał dokładne zapisy dotyczące opieki nad ukochanym pupilem.

Czy kocie mięso trafia na stół?

Nie wszystkie koty mają tak dobrze jak Blackie. Wiele osób słyszało o tym, że kocie mięso bywa spożywane przez mieszkańców krajów azjatyckich. Mniej z nas zdaje sobie sprawę, że w czterech szwajcarskich kantonach podaje się je na bożonarodzeniowym stole w formie bitek lub pasztetu. Źródło: Butcher’s Pet Care/informacje własne

a tle innych krajów europejskich polski rynek jest jeszcze stosunkowo słabo rozwinięty. Gdy weźmiemy pod uwagę np. pokrycie kaloryczne, to okaże się, że w Europie Zachodniej, np. w Niemczech, sięga ono już nawet 90 proc. Rów‑ nież pod względem premiumizacji polski rynek nie osiągnął jeszcze poziomu porównywalnego z innymi państwami UE. Wciąż jeszcze odsetek gospodarstw posiadających koty nie dorównuje krajom rozwi‑ niętym. Wszystko to łącznie składa się na bardzo obiecujące perspektywy dalszego rozwoju.

Dyskonty i e‑sklepy

Agata Flak z firmy Partner in Pet Food Polska, mówi, że w ciągu ostatnich 5 lat z roku na rok widać było rosnącą dynamikę sprzedaży segmentu karm dla ko‑ tów, co jest związane w głównej mierze ze zwiększa‑ jącą się populacją kotów oraz rosnącym pokryciem kalorycznym, będącym obecnie na poziomie zale‑ dwie około 30 proc. – Przez lata dużą popularnością REKLAMA

cieszyły się dyskonty. Teraz kanałem, który coraz bar‑ dziej zyskuje na znaczeniu, jest e‑commerce – komen‑ tuje ekspertka. Piotr Bekker, reprezentujący markę Iams Polska, dodaje, że perspektywy rozwoju rynku w 2017 roku nadal są dobre. – Największe wzrosty są przewidywane dla segmentu karm premium. Trend humanizacji sprzyja tej kategorii. Właściciele zwierząt chcą dać swoim ulubieńcom to, co najlepsze, i zada‑ niem karmy nie jest już tylko zaspokojenie głodu. Ma ona zapewnić kotom długie i zdrowe życie, a także dobre trawienie, mocne kości, zdrowe zęby oraz błysz‑ czącą sierść. To właśnie zapewniają karmy premium – podkreśla nasz rozmówca. W tym roku należy się spodziewać dynamiki wzrostu rynku karm dla kotów na poziomie kilku procent, przy czym, jak zauważa Agata Flak, dynamika będzie większa dla sprzedaży wolumenowej niż wartościowej, co jest związane z tym, że kluczowi gracze systematycznie obniżają Dalszy ciąg na stronie 91

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

ZBUDUJ Z NAMI PÓŁKĘ

Rubryka „Zbuduj z nami półkę” ma ułatwić Państwu zapoznanie się z godnymi polecenia produktami na rynku karmy dla zwierząt. Dzięki niej podejmowanie właściwych wyborów przy planowaniu asortymentu pet-food będzie prostsze!

IAMS Proactive Health z kurczakiem dla szczeniaków ras małych i średnich 

Teo® Sterile karma sucha   Kompozycja wysokiej jakości białek, pełnowartościowych zbóż i warzyw bogatych w błonnik, tłuszczów, witamin oraz minerałów zapewnia pokrycie nietypowych wymagań żywieniowych wysterylizowanych kotów.

 Kompletna i zbilansowana karma zalecana dla psów poniżej 2. roku życia. Bogata w wysokiej jakości białko, które pomaga budować silne mięśnie i kości, oraz w prebiotyki i pulpę buraczaną wspierającą rozwój przewodu pokarmowego. Karma nie zawiera sztucznych barwników i aromatów.

 IAMS Delights Land & Sea collection

 Teo® Sterile czteropak saszetek  Karma mokra dla kotów po zabiegu sterylizacji i kastracji. Kompozycja odpowiednio zbilansowanych składników zapewnia ochronę dróg moczowych, właściwy poziom kalorii i prawidłowe trawienie oraz stymuluje układ immunologiczny.

 Miks saszetek mokrej karmy w 4 ulubionych kocich smakach: z dzikim kurczakiem i śledziem, łososiem i pstrągiem, pieczonym indykiem i kaczką oraz z soczystą jagnięciną i wątróbką. Wszystkie warianty smakowe są lekkostrawne i pozytywnie wpływają na proces trawienia oraz wzmacniają system immunologiczny.

Vitakraft Beef Stick wołowina 

Vitakraft Cat Stick Mini   Popularna przekąska dla kota dostępna w różnych wariantach smakowych, w tym od niedawna również o smaku kurczaka z dodatkiem kociej trawy. Produkt oparty jest o składniki najwyższej jakości, a receptura nie zawiera cukru oraz sztucznych barwników.

 Mięsne kabanosy o wysokiej zawartości mięsa (ponad 90 proc.). Twarde, idealne dla psów do gryzienia. Bez sztucznych barwników i konserwantów, zawierają witaminy. Idealna przekąska na każdą okazję.

KARMA DLA ZWIERZĄT

CZWORONOGI LUBIĄ DOBRZE ZJEŚĆ REKLAMA

W polskich domach przybywa psów i kotów. To efekt finansowej stabilizacji gospodarstw domowych – coraz więcej z nich może sobie pozwolić na dodatkowego domownika.

Poésie...

tylko to co najlepsze!

lienci uczą się, choć powoli, tego, jak właściwie odżywiać zwierzęta domowe. Ludzie zaczy‑ nają zdawać sobie sprawę, że psu czy kotu bardziej służy gotowa karma niż resztki z domowego obiadu. Coraz głośniej słychać, że zwierzęta cierpią na alergie i różnego rodzaju schorzenia: nadwa‑ gę, nietolerancję glutenu, problemy z sierścią, ze stawami… Zwraca się też uwagę na smak – karma musi zwierzęciu smakować (szczególnie wybredne są koty). Jeśli nie smakuje, klient przestaje ją kupo‑ wać, co jeszcze nie tak dawno wcale nie było tak oczywiste. Psiarze i kociarze sięgają po coraz bardziej wyszukane produkty, których dostarczają szukający kolejnych rozwiązań i nisz producenci.

Marki premium poprawiają marżę

Vitakraft Chovex, Sp. z oo, Třanovice 287, 739 53 Hnojník, Czechy, e-mail: handlowy@vitakraftpolska.pl, Fax: 32/424 53 35 Tel: +48 509 455 388 www.vitakraft.com

Dziś mniejsze sklepy, wzorem placówek wielkopo‑ wierzchniowych, organizują działy i stoiska z karmą. Produkty są bardzo dobrze widoczne, lepiej oznaczo‑ ne, a asortyment – szerszy. Obserwujemy także aktyw‑ ne działania marketingowo‑promocyjne we wszystkich formatach sklepów. Większość gazetek ma poświęcone tej tematyce strony, w salach sprzedaży przybywa do‑ datkowych ekspozycji. Oczywiście ich wielkość i forma muszą być dopasowane do wielkości i formatu sklepu – im większy, tym większe ekspozycje. Dwie rady dla właścicieli sklepów: nie zamawiajcie karmy wyłącznie dwóch dominujących koncernów, bo będziecie pod‑ dawani ciągłej presji cenowej, a wasze marże będą coraz niższe. Ponadto sprzedaż marek premium nie jest zagrożeniem, a ogromną szansą poprawy rentowności.

Duży sklep, duża paczka

Wygoda i łatwość przechowywania powodu‑ je, że coraz chętniej są kupowane jednorazowe

saszetki, które powoli wypierają tradycyjne puszki. Jednocześnie klienci nie szczędzą środków na od‑ powiednio zbilansowany pokarm, który jest pod‑ stawą dobrego stanu zdrowia pupili. W najbliższym czasie produkty w tej kategorii będą coraz bardziej dostępne cenowo, z powodu rosnącej zamożności i grubszego portfela nabywców. Rozmiar i wielkość opakowań różni się w zależ‑ ności od kanału dystrybucji. W przypadku mniej‑ szych sklepów – szczególnie typu convenience – sprawdzają się produkty markowe o stosunko‑ wo niewielkich gramaturach. Z kolei w dyskon‑ tach, hiper‑ i supermarketach dużą popularnością cieszy się karma w większych opakowaniach, np. suchy pokarm w workach (7‑10 kg). Natomiast kocie przysmaki sprzedają się w tym przypadku głównie w formie tzw. multipacków (saszetek pakowanych z reguły po 4 lub 12 sztuk).

Zachęcić do testowania

Warto pamiętać, że duże gramatury z reguły są premiowane przez producentów różnego ro‑ dzaju upustami. A to oznacza możliwość zakupu towaru w zdecydowanie bardziej atrakcyjnej cenie niż ma to choćby miejsce w sklepach tradycyjnych. Z drugiej jednak strony w kanale wielkoformatowym również wykorzystywane są małe porcje. Chodzi tu m.in. o to, aby klient mógł się przekonać czy karma smakuje jego zwie‑ rzęciu. Jeśli tak się stanie, można liczyć na po‑ wtórne zakupy i mocniejsze związanie nabywcy z marką. Warto też zwrócić uwagę na okres letni. Wówczas właściciele zwierząt również chętniej sięgają po mniejsze, bardziej wygodne formaty. Ciepłe miesiące sprzyjają zabawom i treningom na świeżym powietrzu. (AU)

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Dalszy ciąg ze strony 89 ceny. Jerzy Nieradzik z firmy Vitakraft Polska przy‑ znaje, że trudno oszacować dynamikę w kategorii karm. – Standardowym przyrostem sprzedaży ma być poziom 4,6 proc. W naszej kategorii oczekujemy zdecydowanie więcej – zaznacza.

Nowe trendy

Oprócz wspomnianych trendów humanizacji i premiumizacji widać rosnącą popularność karm specjalistycznych, czyli dostosowanych do indywi‑ dualnych potrzeb kotów ze względu na ich wiek, rasę, styl życia i ewentualne problemy zdrowotne. – Na znaczeniu zyskuje szczególnie segment pro‑ duktów przeznaczonych dla kotów po sterylizacji, która staje się powszechnie stosowanym zabiegiem – akcentuje Agata Flak. Kupujący karmę dla kotów zwracają też coraz częściej uwagę na wygląd pro‑ duktu, czego wyrazem są m.in. zdjęcia atrakcyjnie przybranych potraw serwowanych na eleganckich talerzach. Co więcej, właściciele zwierząt chętniej niż dawniej sięgają po produkty o niestandardo‑ wych smakach i przekąski. – Rośnie sprzedaż karm

mokrych, a szczególnie jednoporcjowych w opakowa‑ niach do 100 g – mówi Izabela Talmont, reprezen‑ tująca markę Iams Polska. Rośnie także świadomość żywieniowa posiadaczy kotów, którzy w związku z tym poszukują produktów postrzeganych jako bardziej naturalne i zbliżone do diety dzikich zwie‑ rząt. – Kupujący dokładniej weryfikują skład karmy

KARMA DLA KOTÓW TO JEDEN Z NAJBARDZIEJ DYNAMICZNIE ROZWIJAJĄCYCH SIĘ SEGMENTÓW RYNKU i przysmaków, sprawdzają zawartość konserwantów. Coraz ważniejsza staje się jakość – komentuje Jerzy Nieradzik. Rynek karm dla kotów jest otwarty na in‑ nowacje – w szczególności na produkty kopiujące trendy na rynku artykułów spożywczych dla ludzi, a więc związane ze zdrowiem i ekologią.

KARMA DLA KOTA

S Ł O W N I C Z E K  Karma sucha Najpopularniejsze pożywienie kotów domowych. Głównymi składnikami są zboża i mączki mięsne. Zdecydowanie rzadziej do produkcji karm suchych wykorzystuje się świeże mięso. Podstawowe surowce są uzupełniane dodatkami witaminowymi, mineralnymi, aminokwasami, wyciągami białkowymi, tłuszczami roślinnymi i zwierzęcymi, tak aby uzyskać optymalną zawartość niezbędnych substancji odżywczych w gotowej karmie.

 Karma mokra Ma zdecydowanie większą zawartość wody niż karma sucha. Konsekwencją takich proporcji jest również zdecydowanie mniejsza kaloryczność mokrych karm dla kotów. W związku z tym mokre karmy polecane są zwłaszcza czworonogom z nadwagą. Są one czynnikiem, który ograniczy ich wagę, a także ryzyko wystąpienia otyłości. Zwiększone uwodnienie karmy ma też pozytywne znaczenie w terapii schorzeń, zwłaszcza dróg moczowych.

 Żywienie mieszane Oznacza stosowanie w diecie zwierzęcia zarówno karmy suchej, jak i wilgotnej. Zdaniem części ekspertów jest to optymalna metoda żywienia. Jej zaletą jest zapewnienie zwierzakom różnorodności. Należy jednak pamiętać, że niektóre koty latami potrafią spożywać jeden rodzaj karmy i pozostawać przy tym w doskonałej kondycji.

 Etykieta na opakowaniu karmy Przede wszystkim musi zawierać dane producenta, datę ważności, datę produkcji lub numer serii oraz wagę produktu, ale także gwarantowaną analizę (minimalnej zawartości białka i tłuszczu), listę składników (uporządkowaną malejąco według wagi), określenie, czy pokarm jest kompletny czy uzupełniający, oraz wskazanie dla jakiego gatunku i wieku zwierzęcia karma jest przeznaczona. Na etykiecie musi się znajdować również sposób stosowania karmy.

 BARF Skrót od Biologically Appriopriate Raw Food, czyli Biologicznie Odpowiednie Pożywienie Surowe. Jest to dieta dla zwierząt oparta na surowym mięsie. Stanowi ona alternatywę dla gotowych karm. Polega na podawaniu przede wszystkim surowego mięsa, warzyw i owoców – czyli pożywienia maksymalnie zbliżonego do takiego, jakie zwierzę jadłoby w warunkach naturalnych. Zaletą BARF jest to, że właściciel ma pełną kontrolę nad menu swojego pupila.

Karma dla kotów ma zapewnić zwierzętom długie i zdrowe życie, a także dobre trawienie, mocne kości, zdrowe zęby oraz błyszczącą sierść Fot. Fotolia

KOT GONI PSA

Okiem detalisty

Potencjał rynku karmy dla zwierząt skrupulatnie wy‑ korzystują już niemal wszyscy detaliści. – Karmy dla kotów są dostępne w prawie każdym sklepie spożywczym, a nawet na stacjach benzynowych. Produkty dla kotów są częścią „żelaznego” asortymentu, a większe sklepy utwo‑ rzyły już nawet działy i stoiska z produktami dla zwierząt – wskazuje Andrzej Dołęga, reprezentujący markę Iams Polska. Marże kociego asortymentu w sklepach spo‑ żywczych są identyczne z marżami innych dostępnych w nich produktów, a w przypadku niektórych produk‑ tów nawet je przewyższają. – Aktualne trendy sprzyjają sprzedaży produktów wysokomarżowych, zwłaszcza jed‑ noporcjowych, oraz produktów premium – zaznacza Aga‑ ta Flak. Dla kanału małoformatowego jednoporcjowe opakowania są także atrakcyjne ze względu na rozmiary oraz charakter zakupów w mniejszych sklepach – szyb‑ kie zakupy obok domu lub „po drodze”, bez potrzeby REKLAMA

gromadzenia zapasów. Obecnie bardzo często wyroby dla kotów są promowane w katalogach, gazetkach, poprzez animacje, samplingi czy promocje cenowe.

Coraz więcej kotów

Jak zwraca uwagę Justyna Guzielak z firmy Pupil Foods i jak pokazuje Euromonitor International, w Polsce jest w tej chwili więcej psów niż kotów, to jednak koty zyskują coraz więcej wielbicieli. – Segment karm dla kotów, z pewnością rozwija się dynamicznie. Troska o dobro i zdrowie zwierząt skłania właścicieli do zwracania baczniejszej uwagi na jakość produktów i kreuje nowe trendy – podkreśla Justyna Guzielak. Dlatego karmy, których produkcja skupia się na zdrowiu i autentycznych, wynikających z biolo‑ gii potrzebach zwierząt, będą budziły coraz większe zainteresowanie kupujących. Łukasz Rawa

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

NOWE PRODUK T Y

Chlorella Sport Bar

Fasole Cenos

 Baton Chlorella Sport Bar for man, który oprócz chlorelli zawiera m.in. daktyle, żurawinę, guaranę i konopie, zwiększa metabolizm i poprawia kondycję. Skierowany do kobiet baton Chlorella Sport Bar for woman ma w składzie L-karnitynę zmniejszającą zmęczenie podczas wysiłku fizycznego, a także daktyle i migdały. Baton jest bogaty również w białko konopne, które pomaga w szybszej regeneracji, oraz chlorellę, która oczyszcza organizm i zmniejsza uczucie głodu. Chlorella jest bogata w nienasycone kwasy tłuszczowe, peptydy i przeciwutleniacze. OPAKOWANIE: 50 g CENA: 5,99 zł PRODUCENT: Purella Food

 Fasola Czerwona i Fasola Orzełek to nowości w kategorii warzyw strączkowych marki Cenos. Nowe fasolki są polecane do wiosennych sałatek, zup i past kanapkowych. Dodatkowo fasola czerwona to składnik wielu potraw meksykańskich. Fasolki pochodzą od sprawdzonych, polskich dostawców. OPAKOWANIE: 400 g PRODUCENT: Cenos

Celpol Wachlarzyki  Nowy produkt firmy Celpol jest wypełniony aromatyczną galaretką przygotowaną na przecierze z czarnych porzeczek. Całość jest utrzymana w wiosennych kolorach. OPAKOWANIA: 200 g i 2 kg PRODUCENT: Celpol

Dżemy Łowicz z kwiatowymi nutami  Łowicz wprowadził w ramach edycji limitowanej trzy innowacyjne propozycje będące połączeniem najpopularniejszych owocowych smaków z kwiatami. To kombinacja truskawek z kwiatami czarnego bzu, płatków róży z wiśnią oraz brzoskwini z lawendą. OPAKOWANIE: 280 g CENA: około 4 zł DYSTRYBUTOR: Agros-Nova

Cubes Superfood Snacks  Cubes Superfood Snacks to kostki pełne wyselekcjonowanych surowych składników. Ich skład jest oparty na jagodach acai, miechunce peruwiańskiej, chlorelli, surowym kakao, komosie ryżowej czy imbirze. Cubes Superfood Snacks są polecane jako przekąska na lunch, drugie śniadanie lub podwieczorek. OPAKOWANIE: 50 g CENA: 6,99 zł PRODUCENT: Purella Food

Smerfy na etykietach wody Żywiec Zdrój  Żywiec Zdrój, chcąc wesprzeć rodziców w budowaniu zdrowego nawyku picia wody u dzieci, wprowadza do oferty nowość: limitowaną edycję wody z etykietami z filmu „Smerfy: Poszukiwacze Zaginionej Wioski”. Produkt w butelce o pojemności 0,33 l będzie dostępny na rynku od kwietnia. OPAKOWANIE: 0,33 l CENA SUGEROWANA: 1,89 zł PRODUCENT: Żywiec Zdrój

Lubella Corn Flakes Kakao i Miód  Lubella Corn Flakes Kakao i Miód to płatki kukurydziane z dodatkiem kakao DecoMorreno i naturalnego miodu. Produkt jest źródłem cennych minerałów: żelaza, fosforu, manganu i miedzi. Najnowsza propozycja to uzupełnienie linii Corn Flakes, w skład której wchodzą również Lubella Corn Flakes Klasyczne oraz Lubella Corn Flakes Pełne Ziarno. OPAKOWANIA: 200 i 400 g CENY SUGEROWANE: 3,19 i 5,19 zł DYSTRYBUTOR: Lubella

Linia makaronów Lubella Mini Nowe smaki Almette  Do rodziny puszystych serków Almette dołączyły dwa nowe smaki: Almette z rzodkiewkami oraz Almette ze szpinakiem i czosnkiem. To propozycja dla miłośników lekkich i zdrowych posiłków. Serki Almette nie zawierają zagęstników, barwników i konserwantów. PRODUCENT: Hochland Polska

 Na nową linię makaronów Lubella Mini składają się cztery warianty: świderki z czekoladą, rurki z warzywami, minikokardki oraz minikółka. OPAKOWANIE: 400 g CENA SUGEROWANA: 3,49 zł DYSTRYBUTOR: Lubella

„Muzyczna” edycja Crunchips

Smoothie Chia  Smoothie z nasionami szałwii hiszpańskiej, czyli Chia, jest bogate w białko, wapń oraz kwasy Omega-3. W ofercie są trzy warianty: Chia Mango, Chia Miechunka Peruwiańska oraz Chia Malina-Ananas-Jabłko. Produkty zawierają wyłącznie naturalne składniki. OPAKOWANIE: 200 ml CENA: 6,99 zł PRODUCENT: Purella Food

 Do sprzedaży trafiła limitowana edycja Crunchips, która nawiązuje do najpopularniejszych gatunków muzyki. Na ofertę składają się: rockowe, pikantne The Chillis, hip-hopowe MC Hot Wings o smaku pikantnych skrzydełek i bekonowe DJ Bacon w disco paczce. Nowoczesne opakowania przyciągają wzrok i atrakcyjnie eksponują produkt. Marka Crunchips będzie intensywnie promowana w stacjach telewizyjnych, internecie i kinach. OPAKOWANIE: 140 g PRODUCENT: The Lorenz Bahlsen Snack-World

Lemoniada Kubuś Play  Oferta produktów Kubuś powiększy się w sezonie letnim o lemoniadę w dwóch orzeźwiających smakach: cytryna-truskawka i cytryna-limonka. Na każdej etykiecie znajdują się kolorowe grafiki z symbolami polskich miast. Nowość jest dostępna w opakowaniach PET. OPAKOWANIE: 400 ml CENA SUGEROWANA: 2,19 zł PRODUCENT: Maspex Wadowice

Syropy Paola

Lody Gulliver Trio

Herbaty zielone Big-Active

 Linia innowacyjnych syropów Paola w opakowaniach PET powiększyła się o dwa nowe warianty – Pomarańcza oraz Limonka z miętą. W ofercie są też syropy Malina, Wiśnia i Czerwona Porzeczka. Wszystkie zawierają więcej owoców i są wolne od konserwantów. OPAKOWANIE: 700 ml PRODUCENT: Hoop Polska

 Do rodziny lodów na patyku pod marką Gulliver w tym sezonie dołączy nowość – lody Gulliver Trio z trzema polewami. Pomiędzy dwiema warstwami czekolady znajduje się półpłynny karmel, a w zewnętrznej warstwie czekolady – kawałki wafli. Gulliver Trio to niezwykłe połączenie smaków wanilii, czekolady i karmelu. OPAKOWANIE: 90 ml SUGEROWANA CENA DETALICZNA: 3,49 zł PRODUCENT: Kilargo

 Herbaty zielone Big-Active są teraz dostępne w opakowaniach o odświeżonej szacie graficznej, która podkreśla obecność egzotycznych owoców oraz płatków kwiatów. Nowością jest herbata zielona z papają i jagodami goji, dostępna w wariancie ekspresowym. W portfolio marki znajdują się herbaty liściaste i ekspresowe w przyjaznych dla środowiska przezroczystych torebkach LookBag. OPAKOWANIA: 100 g (liściaste); 20 torebek PRODUCENT: Big-Active

NOWE PRODUK T Y

Specjalności ziemniaczane Proste Historie  Specjalności ziemniaczane marki Proste Historie są dostępne w nowych recepturach. Talarki oraz cząstki ziemniaczane są teraz produkowane wyłącznie na oleju słonecznikowym, który znakomicie wydobywa naturalny smak ziemniaków. Produkty są polecane jako dodatek do mięs, zapiekanek lub sałatek. OPAKOWANIE: 600 g PRODUCENT: Iglotex

Kampania Almette

 IAMS Naturally to lekkostrawna karma dla dorosłych psów, w skład której wchodzi północnoatlantycki łosoś oraz ryż. Karma jest bogata w substancje odżywcze. Dodatek witaminy E wspiera odporność zwierzęcia, a kwasy omega 3 i 6 pomagają w utrzymaniu zdrowej skóry i sierści. Nowość nie zawiera sztucznych barwników i aromatów. OPAKOWANIE: 2,7 kg CENA: 47 zł PRODUCENT: IAMS

 Pod hasłem „Almette – 100% naturalnych składników, 100% przyjemności” trwa kampania serków produkowanych przez firmę Hochland Polska. Celem akcji jest wzmocnienie wizerunku Almette jako produktu w pełni naturalnego i smacznego. Kampania potrwa do sierpnia, jest zaplanowana w telewizji, prasie, internecie, mediach społecznościowych oraz w punktach sprzedaży. Nowy spot zostanie wyemitowany ponad 43 000 razy, cozagwarantuje ponad 400 milionów kontaktów konsumentów z reklamą. PRODUCENT: Hochland Polska

 Nowe, pieczone przysmaki Treaties Bits z dodatkową porcją mięsa (70 proc.) i nadzieniem są smaczną nagrodą dla psów. Wysokiej jakości produkty nie zawierają cukru. Są oferowane w dwóch smakach: wątróbka i kurczak bacon style. Produkt jest oferowany w opakowaniach z praktycznym zamknięciem. PRODUCENT: Vitakraft Pet Care

 Natural Raw Bites bio to zdrowa przekąska w formie kuleczek, w których znajdują się składniki bio oraz chlorella. Produkt jest oferowany w dwóch wariantach: Mak-Figa i Orzech. Pierwszy to kombinacja daktyli, fig i chlorelli zanurzonych w makowej otoczce. Drugi jest połączeniem daktyli i chlorelli zamkniętych w otoczonej chrupiącą, orzechową posypką kuleczce. OPAKOWANIE: 110 g CENA: 15,99 zł PRODUCENT: Purella Food

Enjoy Pure Smoothies Chlorella  Enjoy Pure Smoothies Chlorella to połączenie owoców i warzyw oraz chlorelli. Produkt powstaje ze starannie wyselekcjonowanych owoców i warzyw. Do jego produkcji nie używa się zagęszczanych soków ani cukru. Smoothies powstają wyłącznie z naturalnych składników, a w ich skład wchodzi najwyższej jakości chlorella. W sprzedaży są dostępne trzy warianty Smoothies. OPAKOWANIE: 200 ml CENA: 5,99 zł PRODUCENT: Purella Food

Zielnik Polski Esencja Zdrowia  Zielnik Polski Esencja Zdrowia to nowość w ofercie firmy Herbapol-Lublin, będąca rozszerzeniem linii Herbapol Zielnik Polski. Ten innowacyjny produkt o właściwościach prozdrowotnych jest kompozycją owoców i ziół w płynnej, łatwej w użyciu formie: można go dodawać do wody i herbaty albo przyjmować na łyżeczkę. Nowość jest dostępna w trzech wariantach: Trawienie – wspomaga pracę układu pokarmowego; Odporność – wspiera działanie układu odpornościowego; i Witalność – wspomaga prawidłową pracę serca. Produkt jest pozbawiony barwników, konserwantów i alkoholu. Ma przyjemny smak. OPAKOWANIE: 200 ml PRODUCENT: Herbapol-Lublin

IAMS Naturally

Vitakraft Treaties Bits

Natural Raw Bites bio

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Karma TEO Sterile  Karma TEO Sterile jest polecana dla kotów po zabiegu sterylizacji i kastracji. Kompozycja odpowiednio zbilansowanych składników zapewnia ochronę dróg moczowych, właściwy poziom kalorii i prawidłowe trawienie oraz stymuluje układ immunologiczny zwierzęcia. OPAKOWANIE: 4x100 g PRODUCENT: Pupil Foods

Folia do żywności Easy  Folia do żywności Easy to nowość i unikalny koncept w swojej kategorii. Jan Niezbędny opracował innowacyjny produkt – folię do żywności, którą możemy oderwać palcami w dowolnym jej miejscu, bez potrzeby stosowania w tym celu nożyka. Jednocześnie jest ona niezwykle rozciągliwa i wytrzymała. OPAKOWANIE: 20 m CENA: 4,50 zł PRODUCENT: Sarantis

Mop obrotowy Special  Mop obrotowy Special jest wyposażony w dwie końcówki: płaską i okrągłą. Zastosowanie innowacyjnego, dwufunkcyjnego koszyka umożliwia wygodne płukanie i odwirowywanie. Dzięki temu można umyć podłogę bez moczenia i brudzenia rąk. PRODUCENT: York

PROMOCJE Promocja urodzinowa Velvet  Marka Velvet świętuje 20. rocznicę istnienia. Z tego powodu producent zorganizował loterię konsumencką, która potrwa do 9 maja br. Można w niej wygrać samochód – Hondę CR-V – i wiele nagród pieniężnych. Akcja jest komunikowana w telewizji, na opakowaniach, w sklepach oraz na profilu marki na Facebooku. Szczegóły na stronie www.swiatvelvet.pl. PRODUCENT: Velvet Care

Maciek Musiał promuje lody Koral  Popularny aktor młodego pokolenia Maciej Musiał, znany m.in. z serialu „Rodzinka. pl”, został twarzą lodów marki Koral. Tym samym dołączył do grona takich ambasadorów marki, jak m.in. Katarzyna Figura, Maryla Rodowicz, Doda czy Natasza Urbańska. Premiera spotu reklamowego z udziałem aktora, jak i Wielka Loteria Lodów Koral „Koraliada”, którą promować będzie Musiał, jest zaplanowana na kwiecień. Informacje na temat marki Koral można znaleźć na odświeżonej stronie internetowej www.koral.com.pl. PRODUCENT: P.P.L Koral

Loteria Nescafé  „Włącz się do grania z Nescafé” to hasło ogólnopolskiej loterii Nescafé 3in1 Classic w specjalnie oznaczonych opakowaniach promocyjnych. Akcja potrwa do 4 czerwca br. Aby wziąć w niej udział, należy kupić produkt marki Nescafé 3in1 Classic (w torbie lub pojedynczej saszetce). Szczegóły są dostępne na stronie www.wlaczsiedogrania.pl. Do wygrania jest 100 nagród głównych w postaci vouchera Eventim o wartości 1000 zł oraz 1260 nagród gotówkowych niższej wartości. PRODUCENT: Nestlé Polska

Nagrody od Wiejskich Ziemniaczków  Wystartowała nowa promocja marki Wiejskie Ziemniaczki. Po zakupie produktów promocyjnych i rejestracji paragonu konsument otrzymuje dostęp do gry online. Zadaniem będzie odgadnięcie jak największej liczby rebusów w określonym czasie. Raz w tygodniu najlepsi gracze zostaną uhonorowani atrakcyjnymi nagrodami: konsolami Xbox One, grami planszowymi lub zapasem Wiejskich Ziemniaczków. Szczegóły promocji są dostępne na stronie www.wiejskieziemniaczki.pl. PRODUCENT: The Lorenz Bahlsen Snack-World

Kampania ketchupów Heinz  W marcu trwa kampania ketchupów Heinz. Producent przygotował specjalne materiały POS, które wspierają ekspozycję produktów w punktach sprzedaży. PRODUCENT: HJ Heinz

*Źródło: Euromonitor International Limited, handel detaliczny, sprzedaż wartościowa, 2016.

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Fot. EuroShop

EUROSHOP 2017 W LICZBACH 18 hal, w których odbywały się targi 128 000 mkw. powierzchni wystawienniczej

2367 wystawców z 61 krajów 110 000 odwiedzających 51 lat od pierwszej edycji imprezy różnych kanałów w taki sposób, aby zagwarantować klientom wygodę. W tym celu konieczne są całościo‑ we rozwiązania IT – mówiła „Wiadomościom Han‑ dlowym” Joanna Nitta z Oracle. Na EuroShop nie zabrakło więc propozycji z zakresu multichannel, e ‑commerce i płatności mobilnych, w tym zwią‑ zanych z wykorzystaniem inteligentnych opasek i zegarków, o smartfonach nie wspominając. Pre‑ zentowano również całościowe systemy integru‑ jące sklepy z dostawcami, dzięki którym możliwe jest znacznie efektywniejsze prowadzenie biznesu.

Tegoroczne targi EuroShop były rekordowe pod względem liczby gości i powierzchni wystawienniczej

Podpatrywanie i kopiowanie

EUROSHOP 2017

NOWE TECHNOLOGIE W NATARCIU Inteligentne lodówki, systemy koordynujące współpracę sklepów z dostawcami, programy monitorujące zachowania klientów, POS‑y zmieniające kształty… Rozwiązań prezentowanych na targach EuroShop 2017 było więcej niż marek własnych w dyskontach.

irmy, chcące wziąć udział w targach EuroShop, muszą walczyć o każdy metr kwadratowy powierzchni (kosztujący około 240 euro, nie licząc zabudowy, mediów, cateringu etc.). – Zgło‑ szenie wysyłaliśmy do organizatorów co miesiąc, na wszelki wypadek. Prosiliśmy o 150 mkw. pod stoisko, a dostaliśmy 50 – mówił Marcin Iwulski, prezes firmy Coldservice. – Ale obecność tutaj jest warta każdych pieniędzy – podkreślał, dodając, że ci, któ‑ rzy liczą się w branży, muszą na EuroShop być, a ci, którzy chcą się liczyć… też muszą tam być.

Siedem sektorów

Tegoroczne targi, jakie odbyły się między 5 a 9 mar‑ ca w niemieckim Düsseldorfie, były wyjątkowe nie tylko z powodu 50 lat mijających od pierwszej

edycji zorganizowanej w 1966 roku. Nowością była także rezygnacja z tradycyjnego podziału na cztery segmenty (EuroSales, EuroConcept, Euroexpo i EuroCIS) i zastąpienie ich siedmioma sektorami, lepiej prezentującymi kierunki rozwoju w szeroko rozumianym handlu: POP Marketing (rozwiązania w dziedzinie promocji sprzedaży, reklamy, prezentacji), Expo & Event Marketing (budowa i projektowanie stoisk), Retail Techno‑ logy (technologie wykorzystywane w handlu), Lighting (oświetlenie), Visual Merchandising (aranżacja przestrzeni handlowej), Shop Fitting & Store Design (wyposażenie sklepów), FoodTech & Energy Management (technologie związane z przygotowywaniem jedzenia, automa‑ tyka budynkowa, zarządzanie zużyciem energii).

Bogdan Łukasik, prezes Modern Expo prezentował inteligentną lodówkę, która sama wie, kiedy brakuje w niej towaru

Digitalizacja na pierwszym planie

– Podobnie jak 70 lat temu, gdy wejście samoobsługi zrewolucjonizowało handel, tak teraz stacjonarny handel detaliczny ponownie stoi przed kolejnym hi‑ storycznym wyzwaniem, jakie niesie ze sobą cyfrowa rewolucja – wyjaśniali przedstawiciele firmy Wanzl podczas konferencji prasowej zorganizowanej w ra‑ mach targów. Digitalizacja była jednym z haseł przewodnich targów EuroShop 2017. Wystawcy jednym głosem wspominali, że przyszłość han‑ dlu detalicznego leży w rękach konsumentów, którzy jak rękawiczki zmieniają kanały zakupowe, płynnie przechodząc od tradycyjnych sklepów do kupowania za pośrednictwem tabletów czy telefonów. – Detaliści muszą zapewnić dostęp do

Andrzej Szymanik, koordynator sprzedaży w firmie Danfoss, pytany przez naszą redakcję o to, co naj‑ bardziej przykuło jego uwagę na targach, wskazał na fakt, że producenci o mniejszej renomie kopiują pewne rozwiązania od dużych graczy. – Chodzi głów‑ nie o aspekt wizualny. Jeżeli popatrzy się na liderów i pretendentów z trochę innej półki cenowej, to prezen‑ tują bardzo podobną stylistykę, mimo że jedni i drudzy wystawiają się na tych targach z jakimiś nowościami – podkreślał Andrzej Szymanik. I rzeczywiście: prze‑ chodząc obok poszczególnych stoisk w tej samej hali, skupiającej np. dostawców oświetlenia, urzą‑ dzeń chłodniczych czy manekinów, trudno było na pierwszy rzut oka znaleźć istotne różnice w designie.

Wszystko smart i connected

Gros wystawców postawiło w tej edycji na inteligent‑ ne rozwiązania. Nic w tym dziwnego, bowiem trudno dziś o promowanie nowych technologii, które nie są smart i connected. Urządzenia muszą myśleć za człowieka i wykonywać część pracy za niego, łącząc się z innymi urządzeniami i systemami. Potwierdza to Bogdan Łukasik, prezes firmy Modern Expo. – Widzę bardzo duży nacisk na smart sollutions. Wszyscy chcą pokazywać innowacje i rozwiązania inteligentne, połą‑ czenia omni z online, z oﬄine i chcą odpowiedzi na py‑ tanie, w jaki sposób tradycyjny retail może się obronić albo w jaki sposób może się zmieniać – przekonywał nas Bogdan Łukasik, stojąc – nomen omen – obok

Paczkomaty dla żywności? Czemu nie – chłodzą i mrożą niczym lodówko-zamrażarka. Handel internetowy już zaciera ręce!

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

Niektóre ﬁrmy zaprezentowały gotowe koncepty sklepów. Na zdjęciu smart shop zaprojektowany przez ES System K

inteligentnej lodówki, która rejestruje temperaturę, liczbę otwarć drzwi, pobór energii, a także rapor‑ tuje ubywanie towaru i prognozuje, kiedy należy zamówić dostawę produktów do sklepu. – Myślę, że w tej chwili największym wyzwaniem dla retailu jest zwiększenie efektywności, z czym boryka się tradycyjny handel. Efektywność spada i firmy nie mają pomysłu na strategie. Sprytne rozwiązania mają generalnie tę efektywność poprawić – wyjaśniał prezes zarządu Modern Expo.

Sklep 2017 roku to mądry sklep – przekonywał Danfoss. Sam zarządza zużyciem energii, oświetleniem i urządzeniami chłodniczymi

powinna móc wskazać te, które są dla mnie najlepsze. Tak na razie się nie dzieje, ale tego nie unikniemy. Szansę na zdobycie nowych klientów mają firmy, które pójdą za tym trendem.

Biznes się kręci

Targi to miejsce, gdzie nie tylko prezentowane są nowości. Spotkanie kilku tysięcy firm z ponad setką tysięcy wizytujących to również doskonała okazja do zacieśniania kontaktów i dogrywania kontraktów.

– stwierdziła Joanna Lenk, country manager w fir‑ mie Viessmann Systemy Chłodnicze. Pytana, czy tego typu spotkania kończą się ubiciem interesu, odpowiedziała: – EuroShop oceniam pod tym kątem bardzo pozytywnie. Po zakończeniu ubiegłej edycji udało się nawiązać współpracę z kilkoma klientami i teraz też mam na to nadzieję.

Technologia z „Gwiezdnych Wojen” już wkrótce w twoim sklepie

kontrakty. Przykład? Pierwszego dnia odwiedził nas nowy klient, następnie poszedł dalej, obejrzeć inne meble, a potem wrócił i złożył zapytanie kontraktowe – opowiadała Magdalena Warchoł‑Koncewicz. Nie wszyscy jednak podzielali ten entuzjazm. – Nie znam przypadków podpisywania kontraktów na tar‑ gach, poza tymi z góry zaplanowanymi, robionymi w świetle kamer. Na pewno na EuroShopie chodzi o pielęgnowanie kontaktów i zdobywanie kolejnych. Natomiast nie oszukujmy się – jeżeli firma funkcjonuje w jakiejś branży od lat, to trudno spodziewać się nawa‑ łu nowych partnerów handlowych – mówił Wojciech Żmigrodzki, regional sales director, Poland & Ukra‑ ine, w firmie Danfoss. – Na EuroShop przyjeżdżamy z bardzo konkretnymi sprawami do załatwienia. Mamy umówione spotkania, ewentualnie chcemy zobaczyć, jakie są trendy w segmencie, który nas interesuje. Na to, żeby chodzić i zwiedzać targi, z reguły nie ma czasu – dodał.

Dużo, ale za długo?

Wskazał tez inny wyraźny trend. – Konsument staje się bardziej świadomy, a w związku z tym oczekuje, że otrzyma więcej informacji. Tymczasem retail bardzo często blokuje ich przepływ. Ja, jako klient, chciałbym kupować produkty lokalne, które mają jasno zapre‑ zentowany skład, by np. aplikacja podpowiedziała mi, na który wyrób mam się zdecydować, biorąc pod uwagę moje preferencje – tłumaczył Łukasik. I pre‑ cyzował: – Załóżmy, że np. unikam cukru, ale rów‑ nież nie chciałbym przyjmować za dużo aspartamu. Z produktów, które znajdują się na półce, aplikacja

– Na stoisko zapraszamy przede wszystkim klientów, z którymi współpracujemy. Daje nam to możliwość przedstawienia im nowości, najciekawszych rozwiązań, ale przede wszystkim zacieśnienia wzajemnych relacji biznesowych. Ponadto jest to okazja do poznania po‑ tencjalnych kontrahentów. Stoisko odwiedzają głównie osoby decyzyjne, pracownicy działów inwestycji czy projektanci, którzy mają decydujący wpływ na koncep‑ ty sklepów, dlatego zależy im na poznawaniu nowych trendów i poszukiwaniu innowacyjnych rozwiązań i to przede wszystkich do nich kierowane są targi EuroShop

Podobnego zdania była Magdalena Warchoł-Koncewicz, marketing manager w firmie Es Sys‑ tem K. – To chyba jedyna impreza, gdzie rzeczywiście można robić biznes. Od 2008 roku za każdym razem powiększamy swoje stoisko, bo warto. Po tylu edycjach targów wciąż pozyskujemy nowe kontakty, więc nie chodzi wyłącznie o obecność prestiżową, dzięki któ‑ rej nie ma chociażby plotek w branży, że kondycja fir‑ my jest słabsza. W zasadzie codziennie dopinane są

O tym, jak ważne dla branży handlowej są targi EuroShop, przekonywał praktycznie każdy wy‑ stawca, z którym udało nam się porozmawiać. O ile jednak samej idei przeprowadzania tego typu gigantycznych targów nikt nie podważał, o tyle nie‑ którzy z naszych rozmówców narzekali na długi czas trwania wydarzenia (aż pięć dni). – Nie ma sensu, aby targi rozpoczynały się w niedzielę, bo w ten dzień ruch jest wyjątkowo mały. Niemcy w niedzielę wolą poświę‑ cić czas swojej rodzinie, a nie biznesowi – powiedział przedstawiciel jednej z polskich firm wystawiających się na tegorocznych targach. Podkreślił jednak zara‑ zem, że wyjątkowa długość imprezy rekompenso‑ wana jest poniekąd faktem, iż EuroShop odbywa się nie każdego roku, ale tylko raz na trzy lata. To inaczej, niż w przypadku wielu innych imprez targowych.

Specjalna kasa dla osób niepełnosprawnych? Aż dziwne, że nikt dotąd o tym nie pomyślał

Wiedzę o kliencie zdobywać można na różne sposoby. Na zdjęciu system wizyjnego monitoringu

Bez obaw – takich wózków w tym roku nie znajdziecie jeszcze w sklepach

Tekst i zdjęcia: Maciej Pobocha,Paweł Jachowski

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

NOWE TECHNOLOGI E

REALNA KONKURENCJA DLA KLASYCZNEGO HANDLU

AMAZON ZMIENI SPOSÓB

1 2

PROWADZENIA SKLEPÓW Amerykański gigant branży e‑commerce rzuca wyzwanie największym firmom z branży handlu stacjonarnego. W najbliższych tygodniach otworzy pierwszy z punktów Amazon Go – zamierza walczyć o klientów stawiających na wygodę i szybkość robienia zakupów, a przy okazji rozwinąć system płatności elektronicznych.

sile Amazona mówią wyniki finansowe koncernu. Zeszłoroczne przychody net‑ to ze sprzedaży wzrosły o 27 proc. i się‑ gnęły 136 mld dol. w porównaniu ze 107 mld dol. w 2015 roku. Zysk operacyjny oszacowano na 4,2 mld dol. (wzrost rok do roku o 2 mld dol.), a zysk netto wyniósł 2,37 mld euro i był niemal czterokrotnie wyższy od zanotowanego rok wcześniej. Firma, która zaczynała jako księgarnia internetowa, prowadzi dziś jedną z największych

ZAKUPY W AMAZON GO BĘDZIE SIĘ ROBIĆ PRZEZ APLIKACJĘ MOBILNĄ na świecie platform e ‑commerce, która służy nie tylko klientom indywidualnym, ale także innym podmiotom, oferującym swoje towary za jej po‑ średnictwem (ma poza tym w portfolio sprzęt elek‑ troniczny, usługi chmurowe i rozwiązania VOD – wideo na żądanie).

Convenience do potęgi entej

Pod koniec 2016 roku Amazon ogłosił, że testuje w Seattle (Stany Zjednoczone) koncept nowego sklepu wyposażonego w najbardziej zaawanso‑ wane technologie zakupowe. Dla każdego klienta to sklep marzeń, bo nie ma w nim kasjerów, kas

i kolejek. Zakupy w punkcie Amazon Go (około 170 mkw. powierzchni handlowej) będzie się robić za pomocą mobilnej aplikacji dostępnej na smart‑ fony i tablety, którą wystarczy uruchomić przed wejściem do sklepu (wcześniej konieczne jest za‑ łożenie konta w serwisie Amazon). Co ciekawe, wyeliminowano konieczność skanowania kodów umieszczonych na produktach. Wystarczy, że klient wybierze produkty, po czym będzie mógł wyjść z placówki bez konieczności podchodzenia do kasy i płacenia za nie. Jak to możliwe? Wszystko dzięki technologii Just Walk Out, która sama wy‑ kryje artykuły zdjęte z półki (można je będzie także odłożyć bez konieczności płacenia), a następnie umieści je w wirtualnym koszyku zakupowym. Kiedy klient skończy zakupy, po prostu opuści sklep, a krótko po tym opłata zostanie ściągnięta z jego konta na Amazonie, czego potwierdzeniem będzie elektroniczny paragon. W sklepie Amazon Go będzie można kupić przede wszystkim produkty convenience, w tym dania go‑ towe do spożycia, na śniadanie, obiad czy kolację, a także świeże przekąski i kanapki robione na miejscu przez kucharzy na bazie lokalnych produktów i pie‑ czywa z okolicznej piekarni. Sklep zaoferuje także wachlarz produktów pierwszej potrzeby od mleka, chleba czy sera po lokalnie produkowane czekoladki.

Nowe oblicze handlu

Jeśli eksperyment Amazona się sprawdzi, może rady‑ kalnie zmienić oblicze handlu detalicznego, podob‑ nie jak automatyczne samochody zrewolucjonizują szeroko rozumiany transport. Rzecz nie tylko w tym,

 Asortyment sklepu Amazon obejmuje dania gotowe, świeże przekąski, kanapki i produkty pierwszej potrzeby, w tym nabiał i pieczywo

 Aby wejść do sklepu, należy odblokować bramkę, korzystając z aplikacji

 Sklep wykrywa artykuły zdjęte z półki, które traﬁają do wirtualnego koszyka zakupowego

5  Po wyjściu ze sklepu opłata za zakupy ściągana jest automatycznie z konta na Amazonie. Potwierdzeniem jest elektroniczny paragon

 Na razie trwają testy placówki Amazon Go w Seattle. Biorą w nich udział pracownicy amerykańskiego koncernu

Fot. Amazon

że na rynku pojawi się nowy gracz (według dzienni‑ ka „Wall Street Journal” sukces testowanego sklepu może zaowocować otwarciem ponad 2000 stacjo‑ narnych placówek w różnych formatach). Chodzi także o ewolucję sposobu prowadzenia sprzedaży. Rezygnacja z kas to z jednej strony ukłon w stronę klientów, z drugiej sposób na ograniczenie kosztów prowadzonego biznesu, a z trzeciej – w połączeniu z aplikacją – doskonały sposób na monitorowanie zachowań konsumentów i dopasowanie do nich oferty oraz działań marketingowych.

FRANCUSKA SIEĆ STAWIA NA NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

CARREFOUR SZUKA PRZEWAGI

KONKURENCYJNEJ W INNOWACJACH

Fot. Fotolia

Francuzi zapraszają do współpracy zarówno ﬁrmy rozpoczynające działalność, jak i posiadające ugruntowaną pozycję w branży nowych technologii, a także uczelnie wyższe o proﬁlu informatycznym lub handlowym

Maciej Pobocha

Carrefour udostępni jeden ze swoich sklepów do testów nowych pomysłów wypracowanyc h w ramach inkubatora technologicznego

Carrefour uruchomi w Polsce inkubator technologiczny na potrzeby handlu. Dzięki temu projektowi sieć będzie mogła poszukiwać innowacji istotnych dla całej branży, a także wesprze rozwój polskiej przedsiębiorczości i młodych talentów. arrefour Polska udostępni wybranym start‑ ‑upom specjalnie przygotowaną przestrzeń biurową w Warszawie. Równocześnie jeden ze sklepów koncernu stanie się polem do testów nowych pomysłów wypracowanych w ramach inku‑ batora, np. aplikacji i rozwiązań cyfrowych w zakre‑ sie optymalizacji procesów biznesowych i interakcji z klientami. Carrefour zaprasza do współpracy zarówno firmy rozpoczynające działalność, jak i te, których po‑ zycja jest ugruntowana w branży nowych technologii, a także uczelnie wyższe o profilu informatycznym lub

Pojawiają się jednak komentarze, że w rzeczywistości Amazon nie tyle celuje w handel detaliczny, co za pośrednictwem nowo otwieranych sklepów chce popularyzować usługi płatnicze Amazon Payments. Nie są one nowością (funkcjonują od 2013 roku), ale jeszcze nie przebiły się na zatłoczonym rynku, na którym rywalizują nie tylko z gigantem, jakim jest PayPal, ale i z mniejszymi podmiotami takimi jak Adyen, Square czy Stripe.

handlowym. – Inkubator Carrefoura to pierwsze takie wdrożenie sieci handlowej w Polsce. Dostrzegamy ol‑ brzymi potencjał intelektualny małych, prężnych firm i uczelni działających nad Wisłą. To one będą kształtować przyszłość nowych technologii wykorzystywanych w kra‑ jowym, a także światowym biznesie. Zamierzamy być nie tylko jednym z głównych graczy w obszarze handlu de‑ talicznego, dzięki inwestycji w polskie start‑upy chcemy zbudować znaczącą przewagę konkurencyjną i stać się synonimem firmy innowacyjnej – powiedział Guillaume de Colonges, prezes spółki Carrefour Polska. Partnerem przedsięwzięcia jest firma doradcza Ma‑ diﬀ, zajmująca się innowacjami cyfrowymi i nowymi technologiami. Jej rolą jest pobudzanie do działania start‑upów i firm w fazie szybkiego wzrostu oraz wspólna z Carrefourem, merytoryczna ocena i selek‑ cja zgłaszanych projektów, a także dalsze wspieranie rozwoju wybranych przedsiębiorstw. (RED)

NOWE TECHNOLOGI E ROZWIĄZANIA MOBILNE

APLIKACJA PIERWSZEGO KONTAKTU Z KLIENTEM

Od tworzenia list zakupów, przez korzystanie z programów lojalnościowych i zniżek po składanie zamówień – mobilne aplikacje sieci handlowych zyskują na znaczeniu jako narzędzie marketingu i element e‑commerce.

badań przeprowadzonych przez firmę Accen‑ ture wynika, że w Polsce posiadanie smartfona deklaruje 75 proc., a tabletu 37 proc. dorosłych osób. Jednocześnie, według analityków Domu Ma‑ klerskiego PKO BP, handel żywnością przez internet w najbliższych 5 latach utrzyma dynamikę wzrostu na poziomie 20 proc. rocznie, a w 2020 roku będzie wart ponad 1,2 mld zł (obecnie odpowiada za mniej niż 0,2 proc. wartości sprzedaży rynku FMCG, pod‑ czas gdy w Europie Zachodniej jest to już 6 proc.). W ciągu minionych 12 miesięcy liczba zakupów m‑commerce, czyli dokonanych za pośrednictwem urządzeń mobilnych, prawie się w Polsce podwoiła, a aplikacje sieci sklepów adresowane do konsumen‑ tów zaczynają odgrywać niebagatelną rolę. I firmy zdają sobie z tego sprawę. – Większość sieci handlo‑ wych inwestuje w rozwój własnych aplikacji mobilnych z jednego powodu – chcą być tam, gdzie obecnie są lub wkrótce będą ich klienci – wyjaśnia Radosław Pidzik, senior manager w Deloitte Digital.

Bez aplikacji ani rusz?

Większość dużych sieci sklepów ma aplikacje prze‑ znaczone dla konsumentów. Na jej brak nie mógł sobie oczywiście pozwolić lider rynku sprzedaży pro‑ duktów FMCG – Biedronka. „Twoja Biedronka” została wprowadzona na początku 2014 roku. Dzięki niej klienci mają dostęp do oferty i przepisów kulinarnych oraz możliwość tworzenia list zakupów i namierzania placówek z opcją nawigowania ułatwiającą dotarcie do poszczególnych lokalizacji. Od ponad dwóch lat z programu przeznaczone‑ go na urządzenia mobilne mogą korzystać klienci serwisu Tesco Ezakupy. Aplikacja pozwala składać zamówienia i dokonywać korekt w już stworzonych listach zakupowych w ramach e‑sklepu. – Aplikacja odpowiada za 11 proc. wszystkich zamówień w Eza‑ kupach. Została pobrana ponad 150 000 razy i jest dostępna na telefony z systemami Android, Windows i iOS – mówi Jakub Jaremko z Tesco Polska. Firma ma także dwie inne aplikacje. W styczniu 2016 roku wprowadzono grę Moje Małe Tesco, która pozwala na zabawę w wirtualnej rzeczywistości, gdzie każdy może stworzyć swój własny sklep Tesco i przekonać się, czy ma umiejętności potrzebne do prowadzenia hipermarketu. Ciekawostką jest opcja zdobywania punktów Clubcard za cotygodniowe wyzwania w grze. Od sierpnia ub.r. funkcjonuje program Club‑ card, który po pobraniu na urządzenie mobilne, po‑ zwala m.in. na dostęp do bonów i kuponów.

Także w sierpniu 2016 roku zaprezentowano nową wersję aplikacji Mój Carrefour, która została pobra‑ na ponad 400 000 razy. Najważniejszą funkcją pro‑ gramu – jak przekonują przedstawiciele sieci – jest możliwość rejestrowania się do programu lojalno‑ ściowego i generowanie elektronicznych kuponów rabatowych. Użytkownicy mogą przeglądać oferty zniżek na urządzeniach mobilnych, zapoznając się ze zdjęciem produktu, opisem oferty (wraz z infor‑ macją o zmniejszeniu wartości zakupów, warunkiem przyznania rabatu oraz datą ważności), a także samo‑ dzielnie aktywować wybrane kupony. Taki kupon jest automatycznie przypisywany do karty lojalnościowej, którą należy okazać podczas płacenia przy kasie, by rabaty naliczyły się automatycznie. Do aplikacji da się

Karty lojalnościowe „biją się” o miejsce w portfelach, zaś aplikacje mobilne „walczą” o obecność w telefonach użytkowników również przenieść posiadaną plastikową kartę lojalno‑ ściową (Rodzinka, Seniora lub Pracownika). Kolejnym etapem rozwoju aplikacji będzie personalizowana oferta, tworzona na podstawie historii zakupów oraz połączenie wszystkich narzędzi lojalnościowych, obo‑ wiązujących w sklepach Carrefour. W połowie września 2016 roku do grona sieci oferujących aplikacje dołączył Kaufland. W cią‑ gu zaledwie 80 dni program pobrało blisko 100 000 użytkowników telefonów i tabletów. Daje on dostęp do oferty handlowej sklepów, funkcji tworzenia listy zakupów, bazy przepisów kulinar‑ nych, wyszukiwarki marketów oraz opcji feedback, dzięki której klienci mogą przesłać sugestie i ko‑ mentarze bezpośrednio do centrum obsługi klienta.

Mogłoby być lepiej…

Wnioski? Aplikacje mobilne oferowane przez naj‑ większe sieci handlu detalicznego w Polsce zawierają zazwyczaj podstawowe funkcje, takie jak lokalizator sklepów, informacje o aktualnych promocjach czy możliwość kreowania list zakupowych. Część z nich oferuje również wirtualną wersję karty lojalnościowej

APLIKACJA JAKO ELEMENT WIĘKSZEJ CAŁOŚCI Aplikacja mobilna jest tylko jednym z elementów tworzenia doświadczeń klientów, na które skła‑ dają się wszystkie punkty styku sieci handlowej z konsumentami, począwszy od personelu w skle‑ pie, komunikacji masowej (gazetki, ATL), strony www, a skończywszy na komunikacji bez‑ pośredniej z użyciem e ‑maili i SMS‑ów oraz w mediach społecz‑ nościowych. Dlatego każdy element aplikacji mobilnej powinien być spójny z brandingiem sieci i komunikacją w pozostałych kanałach. Radosław Pidzik, senior manager w Deloitte Digital oraz możliwość robienia zakupów online. Z punktu widzenia ekspertów z branży nowych technologii jest nieźle, ale mogłoby być lepiej. – Widzę kilka wyzwań stojących przed aplikacjami sieci spożywczych w Polsce. Są to m.in. warstwa User Experience [odczucia użytkow‑ nika – red.], niewykorzystany potencjał personalizacji i kontekstu oraz dialog z klientem – wylicza Radosław Pidzik. Chodzi m.in. o przenoszenie treści ze strony www bezpośrednio do aplikacji, np. poprzez umieszczanie plików PDF z pełnymi wersjami gazetek promocyjnych w programach przeznaczonych na smartfony i tablety, bez dostosowania ich do specyfiki kanału mobilnego. Niewykorzystanym potencjałem w przypadku sieci spo‑ żywczych działających omnikanałowo jest brak moż‑ liwości umieszczenia zakupów z ofert promocyjnych bezpośrednio w koszyku zakupowym sklepu online. Personalizacja jest bardzo ważnym elementem w ka‑ nałach mobilnych. Jeżeli po ściągnięciu aplikacji klient natrafi kilkukrotnie na informacje, które go komplet‑ nie nie interesują, najprawdopodobniej nie będzie powracał do niej lub nawet ją odinstaluje. – Tak jak karty lojalnościowe „biją się” o miejsce w portfelu, tak aplikacje mobilne „walczą” o obecność w telefonach użytkowników – i tu ważnym kryterium dla klientów jest atrakcyjność oraz użyteczność treści aplikacji – wy‑ jaśnia ekspert z Deloitte. I wskazuje, że kluczem do zapewnienia adekwatności treści jest odpowiednie użycie danych behawioralnych – transakcyjnych i po‑ zatransakcyjnych – w celu dostosowania przekazu do profilu klienta. – Aplikacje mobilne otwierają jeszcze jeden ważny obszar: komunikację „just in time” oraz „right in place” nadającą kontekst w zależności od dnia tygodnia, pory dnia, bieżącej lokalizacji klienta, a nawet pogody – stwierdza Radosław Pidzik. Natomiast użycie aplikacji do dialogu z klientem to stworzenie dodatkowych możliwości dwukierunko‑ wych interakcji z marką, takich jak ocena satysfakcji z obsługi po zakupach, możliwość oceny zakupionych nowości produktowych czy łatwy, wielokanałowy dostęp do punktu obsługi klienta. Nie bez znaczenia jest również możliwość sięgnięcia po dodatkowe in‑ formacje o wybranych produktach (np. informacje o nowościach czy przepisy). Maciej Pobocha

Pismo bezpłatne dla handlu www.wiadomoscihandlowe.pl WYDAWNICTWO GOSPODARCZE Sp. z o.o. Redakcja WIADOMOŚCI HANDLOWE ul. Wołoska 7, bud. Mars, klatka D 02‑675 Warszawa tel. 22 490 90 81, fax 22 490 90 82 Wydawnictwo Gospodarcze należy do Landwirtschaftsverlag GmbH Prezes zarządu Dyrektor działu sprzedaży wydawnictwa Iwona SZWAN tel. (22) 549 94 55, kom. 519 042 661 iwona.szwan@wiadomoscihandlowe.pl Wiceprezes zarządu Redaktor naczelny Grzegorz SZAFRANIEC kom. 519 042 657, 501 026 973 grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl REDAKCJA: Zastępca redaktora naczelnego Sekretarz redakcji Anna TERLECKA, kom. 519 042 658 anna.terlecka@wiadomoscihandlowe.pl Zastępca redaktora naczelnego Digital media director Łukasz STĘPNIAK, kom. 731 300 713 lukasz.stepniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Hubert WÓJCIK, kom. 519 042 659 hubert.wojcik@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Sebastian SZCZEPANIAK, kom. 519 042 660 sebastian.szczepaniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Łukasz RAWA, kom. 669 484 154 lukasz.rawa@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Maciej POBOCHA, kom. 519 042 671 maciej.pobocha@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Paweł JACHOWSKI, kom. 731 301 461 pawel.jachowski@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY: Manager ds. kluczowych klientów Brygida MIĘKUS, kom. 519 042 663 brygida@wiadomoscihandlowe.pl Manager ds. kluczowych klientów Daria MULART, kom. 519 042 664 daria.mulart@wiadomoscihandlowe.pl Manager ds. kluczowych klientów Magdalena TRZYBUCHOWSKA, kom. 519 042 662 magdalena.trzybuchowska@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ ROZWOJU BIZNESU: Dyrektor ds. rozwoju biznesu Robert ZAKRZEWSKI, kom. 519 042 666, 502 620 502 robert.zakrzewski@wiadomoscihandlowe.pl Z-ca dyrektora ds. rozwoju biznesu Katarzyna ZAWADZKA, kom. 519 042 670 katarzyna.zawadzka@wiadomoscihandlowe.pl Kierownik ds. kluczowych klientów Julia MEDWID, kom. 733 300 987 julia.medwid@wiadomoscihandlowe.pl Koordynator konferencji biznesowych i badań Anna KANIEWSKA, kom. 519 042 665 anna.kaniewska@wiadomoscihandlowe.pl Koordynator konferencji biznesowych Karina SANDOMIERSKA, kom. 731 301 415 karina.sandomierska@wiadomoscihandlowe.pl Manager ds. komunikacji on-line Marcin GRĄDZIEL, kom. 731 300 363 marcin.gradziel@wiadomoscihandlowe.pl Kierownik ds. dystrybucji Koordynator ds. rozliczeń finansowych Renata BILSKA, kom. 519 042 656 renata.bilska@wiadomoscihandlowe.pl Administrator IT: Kamil NOWAK, kom. 731 301 415 kamil.nowak@wiadomoscihandlowe.pl Opracowanie graficzne i DTP: studio.wh@interia.pl

MODERN EXPO ŁĄCZY SIŁY Z FIRMĄ SCHWEITZER Modern Expo, producent i dostawca wyposażenia sklepów, rozpoczął, dzięki swojej niemieckiej spółce, współpracę z międzynarodowym koncernem Schweitzer, zajmującym się opracowywaniem i wdrażaniem konceptów w dziedzinie retail. Dla firmy, która powstała w Lublinie w 1993 roku, jest to szansa na wzmocnienie pozycji i rozwój sprzedaży na jednym z największych wyposażeniowych rynków w Europie, obejmu‑ jącym Niemcy, Austrię i Szwajcarię. Nowa spółka będzie odpowiedzialna za rozwój rynku, a także dystrybucję produktów Modern Expo na tych

obszarach. – Dysponujemy trzema nowoczesnymi fabrykami o łącznej po‑ wierzchni 112 000 mkw. Zatrudniamy 2500 pracowników. Nasze duże moce produkcyjne, w połączeniu z doskonałą znajomością rynku niemieckojęzycz‑ nego przez firmę Schweitzer, dają możliwość zaproponowania unikalnych rozwiązań dla branży retail i realizacji nowatorskich projektów na dużą skalę, w szybkim czasie i w bardzo atrakcyjnych cenach – mówi Bogdan Łukasik, przewodniczący rady nadzorczej Modern Expo Group. Prezesem nowego przedsiębiorstwa zostanie Claus Schmidt. (RED)

Korektor i redaktor: Adam RACZYŃSKI Druk: Quad/Graphics Europe Nakład: 80 000 egz.

Materiałów niezamówionych redakcja nie zwraca oraz zastrzega sobie prawo do ich skracania. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść reklam, może odmówić ich przyjęcia bez podawania przyczyn. © Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie artykułów w całości lub we fragmentach bez zgody wydawcy zabronione