Wiadomości Handlowe, nr 164, kwiecień 2017 by Wydawnictwo Gospodarcze

GfK Polonia 2016

Nakład 80 000 egz.

Nr 4 (164) KWIECIEŃ 2017

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787

CZYTAJ NA str. 30-31

GfK Polonia 2016

Nakład 80 000 egz.

Nr 4 (164) KWIECIEŃ 2017

Pismo bezpłatne

ISSN 1643-8787 www.kongresfmcg.pl

MINISTERSTWO FINANSÓW DO UOKIK:

ZAGRANICZNE I POLSKIE SIECI POWSZECHNIE „OPTYMALIZUJĄ” PODATKI Dotarliśmy do pisma, w którym Ministerstwo Finansów przyznaje, że duże sieci handlowe „powszechnie stosują optymalizację podatkową”. Poprosiliśmy resort kierowany przez wicepremiera Mateusza Morawieckiego o dodatkowe wyjaśnienia w tej sprawie. Bez odzewu.

Podatkiem w „optymalizatorów”

Na jednej ze stron pisma można znaleźć dane na temat obrotów niektórych działających w Polsce sieci handlowych, zestawione z wysokością płaconego przez nie podatku CIT. Chodzi zarówno o zagraniczne, jak i o polskie przedsiębiorstwa. Przywoływane w tym miejscu dane pochodzą z samego Ministerstwa Finansów i z raportów opracowanych przez Bisnode. Tabela została okraszona następującym komentarzem MF: „W grupie sprzedawców

o największych przychodach powszechnie stosowane są praktyki optymalizacyjne, o czym świadczą dane na temat ich obrotów w zestawieniu z zapłaconym podatkiem CIT. Dotyczy to zarówno firm polskich, jak i zagranicznych”. Ważny jest kontekst tego cytatu. Resort finansów chciał przekonać Komisję Europejską do tego, że progresywna konstrukcja wprowadzonego w Polsce podatku handlowego ma swoje racjonalne uzasadnienie. Skoro najwięksi unikają opodatkowania, to właśnie oni mieliby płacić najwyższą stawkę dodatkowej daniny. W taki sposób straty zostałyby „wyrównane”. Przypomnijmy, że w trakcie kilkunastu miesięcy dyskusji na temat podatku od sprzedaży detalicznej przedstawiciele polskich władz wielokrotnie mówili o tym, że międzynarodowe sieci handlowe unikają płacenia podatków w naszym kraju poprzez transferowanie zysków za granicę. Takie praktyki miały zresztą stanowić główną przesłankę dla wprowadzenia podatku handlowego. Jednak teraz w oficjalnej

Źródło: Ministerstwo Finansów

Pytania bez odpowiedzi

9 marca zapytaliśmy, skąd MF wzięło informacje o praktykach optymalizacyjnych stosowanych przez sieci handlowe. Liczyliśmy na to, że otrzymamy coś więcej niż tabelkę z pisma wysłanego do UOKiK. Odpowiedzi na to pytanie nie uzyskaliśmy. Zapytaliśmy także, ile polskich i ile zagranicznych sieci handlowych stosuje tego typu praktyki, wedle wiedzy ministerstwa. Na to pytanie resort także nam nie odpowiedział, choć mógł np. przyznać, że optymalizację stosuje każdy lub prawie każdy (optymalizacja nie musi przecież oznaczać złamania prawa; ba – zwykle tego nie oznacza). Kolejne z naszych pytań dotyczyło tego, jakie działania Ministerstwo Finansów podejmuje bądź zamierza podjąć w celu uniemożliwienia sieciom handlowym unikania opodatkowania w Polsce. Do tego pytania resort także się nie ustosunkował, choć przecież mógł wspomnieć np. o wprowadzonej w ub.r. klauzuli przeciwko unikaniu opodatkowania. Nikt nie odniósł się również do kolejnych pytań: 99 jak duże straty notuje budżet państwa z tytułu unikania płacenia podatków przez sieci handlowe (zagraniczne i polskie)? 99 jakie praktyki optymalizacyjne są stosowane przez przedsiębiorstwa z branży handlu detalicznego? 99 które z tego typu praktyk są najbardziej powszechne?

To unikają czy nie unikają?

„W grupie sprzedawców o największych przychodach powszechnie stosowane są praktyki optymalizacyjne, o czym świadczą dane na temat ich obrotów w zestawieniu z zapłaconym podatkiem CIT. Dotyczy to zarówno firm polskich, jak i zagranicznych”. Fot. Fotolia

ismo, do którego udało nam się dotrzeć, zostało wysłane przez Ministerstwo Finansów (MF) do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) 10 października ub.r. Dokument był częścią korespondencji prowadzonej pomiędzy obiema instytucjami w związku z wszczętym przez Komisję Europejską postępowaniem przeciwko Polsce w sprawie podatku handlowego. Widnieje na nim podpis wiceministra Wiesława Janczyka.

korespondencji MF zwraca uwagę, że optymalizację stosują również polskie firmy z branży handlu detalicznego. Wcześniej tego typu deklaracji unikano jak ognia, skupiając się zamiast tego na krytyce kapitału zagranicznego. Zainteresowaliśmy się tematem i poprosiliśmy o wyjaśnienia.

Na zdawkową odpowiedź resortu czekaliśmy 7 dni. W tym czasie zapewniono nas telefonicznie, że nad odpowiedziami na (wskazane powyżej) pytania pracują aż dwa departamenty w MF. Stanowisko, które wpłynęło do nas drogą mailową, prezentuje się następująco: „Relacja pomiędzy kwotą zapłaconego przez danego podatnika podatku CIT a wielkością jego obrotów nie pozwala na jednoznaczną ocenę, czy dany podatnik unika płacenia podatku dochodowego, stosując struktury optymalizacyjne, czy ma to realne przyczyny gospodarcze. Istotny wpływ na realizowane przez poszczególne podmioty gospodarcze

marże zysku – w tym podmioty działające w tej samej branży – mają bowiem czynniki o charakterze ekonomicznym, takie jak np. sposób finansowania działalności (w oparciu o kapitały własne, w oparciu o dług), pozycja podmiotu na rynku, realizowana strategia gospodarcza itp. W przypadku podatnika przez dłuższy okres wykazującego minimalne dochody (oraz należny podatek dochodowy), w stosunku do dochodów uzyskiwanych w analogicznym okresie przez podmioty porównywalne ze względu na zakres i przedmiot prowadzonej działalności, istnieją przesłanki do weryfikacji przez organy kontroli skarbowej rzetelności rozliczeń podatkowych takiego podatnika”. Jak widać, resort nie tylko nie odniósł się bezpośrednio do żadnego z zadanych przez nas pytań, ale nawet zdaje się wycofywać z dość jednoznacznych wniosków (zawartych w piśmie do UOKiK z uwagami do przekazania KE) na temat stosowania optymalizacji podatkowej przez sieci handlowe.

Szukanie argumentów dla Brukseli

Cytowanym przez nas fragmentem korespondencji między MF a UOKiK zdziwiony jest Robert Krzak, prezes Forum Polskiego Handlu – organizacji zrzeszającej takie sieci jak: Piotr i Paweł, Polomarket, Stokrotka, Topaz, Arhelan czy Media Expert. – Nie znam żadnego przypadku stosowania optymalizacji podatkowej przez jakąkolwiek polską sieć handlową. Polskie sieci nie wyprowadzają zysków za granicę i działają zgodnie z obowiązującym w naszym kraju prawem – podkreśla Krzak. Inny z naszych rozmówców, proszący o zachowanie anonimowości, tak wyjaśnia kwestię tego, dlaczego Ministerstwo Finansów w październikowym piśmie wspomniało o polskich sieciach: – Myślę, że ministerstwo szukało argumentów ma‑ jących udowodnić Brukseli, że podatek handlowy uderza tak samo w sieci zagraniczne, jak i w polskie. Urzędnicy chcieli w ten sposób pokazać, że podatek nie jest działaniem wymierzonym w kapitał zagra‑ niczny, choć wcześniej władze otwarcie przyznawały, że chcą walczyć właśnie z transferowaniem zysków przez zagraniczne sieci do swoich central. Resort zapewne nie zważał na słowa, bo nie spodziewał się, że pismo wycieknie do dziennikarzy. Ponowiliśmy w Ministerstwie Finansów naszą prośbę o ustosunkowanie się do pytań. Jeśli otrzymamy odpowiedź, opublikujemy ją. Paweł Jachowski

REKLAMA

W NUMERZE: HANDEL I DYSTRYBUCJA

5 | Które sieci handlowe

„optymalizują” podatki?

8 | W handlu może zabraknąć

16 | Piotr i Paweł przejmuje lokalizacje po Almie

18 | W Polsce jest miejsce

na 2800 sklepów Netto

18 | Klienci unikają brudnych sklepów

rąk do pracy

8 | Dino będzie mieć miliardy na rozwój

Reklama ??? 1/2 strony na spad 136x340 pion BRAK

9 | Największe sieci chcą przyciągnąć rodziny z dziećmi

10 | Półtora miliona urządzeń fiskalnych do wymiany

12 | Przedstawicielom handlowym już dziękujemy?

13 | Minimarket pod

skrzydłami Lewiatana

14 | Delikatesy Biedronka? Fakt, nie żart!

16 | Na wojnie cenowej Lidla

z Biedronką tracą wszyscy

1,5

LICZBA MIESIĄCA

SZKOLENIE I PRAWO

22 | Pięć miejsc, w których

tracisz najwięcej pieniędzy

22 | Pracodawcy nagradzają już nie tylko od święta

24 | Koniec z „lewymi”

zwolnieniami lekarskimi

24 | Nieoczywiste

cele programów lojalnościowych

26 | Nie każdy konkurs

jest dla sklepu bezpieczny

26 | Handel w niedziele:

rząd wytyka niedoróbki w projekcie ustawy

28 | Wielkie otwarcie małej Stokrotki

REKLAMA

MLN

URZĄDZEŃ F I S K A L N YC H C Z E K A WYMIANA W CIĄGU

TRZECH LAT REKLAMA

Idealny prezent na Dzień Matki

REKLAMA

SPIS TREŚCI

RYNEK FMCG

29 | Mieszko koncentruje się

na produktach i sprzedaży

30-31 | KONGRES RYNKU FMCG 2017 już 23 maja!

MARKET ROKU 2017

32-33 | Poznaj kandydatów i ich sklepy!

KOSMETYKI I CHEMIA

34 | Pielęgnacja twarzy: kierunek ekologia i… mężczyźni

38 | Napoje to dla sklepu ważna, ale trudna kategoria

40 | Kawowy rozstrzał cenowy 40 | Susza winduje ceny małej czarnej

43 | Nie daj się zaskoczyć pogodzie – już dziś zamów lody!

REKLAMA

60 | Cukry żelujące idealne

do domowych przetworów

62 | Wyższe kaucje za butelki 64 | Superfoods nie jest chwilową modą

65 | Przekąski – zdrowsza

alternatywa dla słodyczy

66 | Półka z karmą w sklepie spożywczym

44 | Zamrażarka w pytaniach i odpowiedziach

46 | Koral rośnie, bo stawia

na bestsellery i nowości

48 | Słodycze impulsowe: kupowane z głodu i dla przyjemności

48 | Płatki śniadaniowe

podążają za potrzebami konsumentów

REKLAMA

NOWE PRODUKTY

68-69 | Sprawdź, czy

masz je na półce

NOWE TECHNOLOGIE

INFORMACJA HANDLOWA

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości, dostęp do tych materiałów mogą mieć tylko firmy zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi.

50 | Klienci polubili słodycze

70 | Inteligentne meble sklepowe 71 | Gotówka przegrywa

35 | Kawa w koszyku podbija

52 | Remanent na półce

71 | Zaawansowane

36 | Napoje bezalkoholowe

56 | Wiosna sprzyja

36 | Postaw na gazowany

58 | Sery twarde:

REKLAMA

KATEGORIE PRODUKTÓW

wartość zakupów

– sezon czas zacząć impuls

okolicznościowe z makaronami

przekąskom mięsnym żółty obiekt pożądania

REKLAMA

w internecie

rozwiązania dają wiedzę i pieniądze

Z ZAGRANICY

72 | Dyskonty rosną najszybciej

REKLAMA

ZDANIEM REDAKTORA Grzegorz Szafraniec grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl

BEZPARDONOWA Reklama ??? 1/2 strony na spad 136x340 pion BRAK Idealny prezent na Dzień Matki Raffaello (150g)

POLSKO-NIEMIECKA WOJNA O UKRAIŃCÓW

Na razie liczba Ukraińców, którzy szukają zatrudnienia w Polsce, jest tak duża, że po pozwolenia na pracę tworzą się kolejki. Niebawem może się to jednak zmienić, bo Parlament Europejski zgodził się na zniesienie wiz krótkoterminowych dla obywateli Ukrainy, co w perspektywie kilku, góra kilkunastu miesięcy może oznaczać otwarcie dla naszych wschodnich sąsiadów całego unijnego rynku pracy. Co to oznacza dla polskiej gospodarki, a dla handlu w szczególności? Dramat! Z bardzo dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że zabraknie setek tysięcy rąk do pracy. I na nic zda się podnoszenie wynagrodzeń – Biedronka zrobiła to w tym roku już trzy razy, a pracownicy i tak są niezadowoleni. Inne sieci postępują podobnie, bo nie mają wyjścia… W ciągu zaledwie kilku lat rynek pracy z rynku pracodawcy stał się rynkiem pracownika. Obecnie aż 41 proc. właścicieli firm nie może znaleźć odpowiednio wykwalifikowanego personelu. Złożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze z Polski wyemigrowało w ostatnich latach ponad 2,5 mln, głównie młodych, osób. Po drugie ponad 150 000 kobiet (w dużej części pracujących w handlu detalicznym), zachęconych (skądinąd rewelacyjnym ze społecznego punktu widzenia) programem „Rodzina 500+”, zrezygnowało z aktywności zawodowej. Po trzecie gospodarka ładnie rośnie, przybyło inwestycji i firmy zatrudniają kolejnych pracowników. Efekt? Bezrobocie najniższe od 26 lat. Remedium na te bolączki byli i nadal są emigranci zarobkowi zza wschodniej granicy. Ich liczbę szacuje się na ponad milion, z czego na handel detaliczny przypada 80 000 osób. Zarabiają przeciętnie około 2100 zł miesięcznie i na razie cenią sobie możliwość legalnej, stabilnej pracy. Może się to jednak szybko zmienić, gdy Niemcy zaproponują im 2100… euro. Piszę Niemcy, bo większość obywateli Ukrainy w poszukiwaniu dobrobytu nie zapuści się raczej dalej niż za naszą zachodnią granicę. Na razie ratuje nas jeszcze to, że Ukraińcom łatwiej dogadać się z Polakami, ale już wkrótce bariera językowa może nie mieć większego znaczenia, bo nasi zachodni sąsiedzi w pakietach dla imigrantów mają kursy językowe. Doskonale wiedzą, o co walczą. W tej wojnie o ludzi, która rozgrywa się w Europie, popełnili zasadniczy błąd – 60 proc. tzw. uchodźców z ostatniej fali imigracji, których witali chlebem i solą, wcale nie zamierza pracować – interesuje ich wyłącznie rozbudowany socjal. Z Ukraińcami jest inaczej – pracy się nie boją i w większości przypadków nie mają roszczeniowej postawy. To dla gospodarek polskiej i niemieckiej szczególnie cenna siła robocza, jeśli uwzględnimy prognozy, z których wynika, że w 2030 roku u nas zabraknie 6,5 miliona osób do pracy, a za Odrą aż 10 milionów. Demografii się nie oszuka. 

Raffaello (230g)

SILNE WSPARCIE W MEDIACH

Niniejsze ogłoszenie jest wyłącznie informacją handlową i nie stanowi oferty w rozumieniu Kodeksu Cywilnego. Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o. nie odpowiada za ewentualne błędy lub nieaktualność ogłoszenia.

NAWET 1,6 MLD ZŁ NA ROZWÓJ

DINOZAUR IDZIE JAK BURZA 19 kwietnia br. na warszawskiej giełdzie zadebiutuje spółka Dino Polska, operator sieci supermarketów Dino. Wartość oferty może sięgnąć nawet 1,6 mld zł, co byłoby tegorocznym rekordem na GPW. Twórcą dynamicznie rozwijającej się sieci sklepów spożywczych Dino, a jednocześnie większościowym udziałowcem spółki Dino Polska, jest Tomasz Biernacki, 38. na liście najbogatszych Polaków „Forbesa”, z majątkiem szacowanym na 930 mln zł. Siedem lat temu pozyskał inwestora, fundusz Enterprise Investors, który pomógł mu przyspieszyć ekspansję firmy. Teraz fundusz chce sprzedać ponad 48 mln akcji, stanowiących 49 proc. kapitału zakładowego. Maksymalna cena jednej może wynieść 33,50 zł. Nawet 10 proc. walorów ma kupić, na mocy podpisanej umowy, Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju (EBOiR). – Przewiduje się, że Tomasz Biernacki, posiadający 50 mln akcji zwy‑ kłych, stanowiących 51 proc. kapitału zakładowego,

pozostanie większościowym akcjonariuszem spółki – czytamy w prospekcie emisyjnym Dino. Na koniec 2016 roku sieć skupiała 628 supermarketów proximity znajdujących się głównie w zachodniej części Polski, w mniejszych miejscowościach, małych i średnich miastach oraz na peryferiach dużych aglomeracji. – Jesteśmy już w około 500 gminach, docelowo chcielibyśmy być we wszystkich 2478 – mówi Szymon Piduch, prezes firmy Dino Polska. Firma z Krotoszyna szacuje potencjał rynku nawet na 2700 sklepów, a do końca 2020 roku ma ich być 1200. Grupa Dino ma zabezpieczonych pod dalszy rozwój 338 lokalizacji, w tym 90 już kupionych działek (na 40 są budowane sklepy) i 248 podpisanych umów przedwstępnych dotyczących nabycia gruntów. Łączne nakłady inwestycyjne Grupy Dino w 2017 roku są szacowane na około 503 mln zł. Zdecydowaną większość tej kwoty pochłoną otwarcia nowych sklepów. Koszt uruchomienia jednego supermarketu (grunt, budowa, wyposażenie) wynosi około 2,4 mln zł. (RED)

I PROMOCJA, I BUDOWANIE RELACJI

SIECI HANDLOWE RODZINĄ SILNE

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

REKLAMA

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Rodziny z dziećmi zawsze były ważnym elementem strategii sprzedażowo-asortymentowej sieci handlowych. Jednak od momentu, gdy wszedł w życie program „Rodzina 500+”, stały się ich oczkiem w głowie. Kampanie promocyjne i koncepty marketingowe prowadzone przez Biedronkę, Lidla czy Netto są tego doskonałym przykładem.

zeszłym roku koszt programu „Rodzina 500+” wyniósł około 17 mld zł, w tym roku ma to być już 23 mld zł. To kwota, której firmy handlowe nie mogą zignorować i będą walczyć, aby jak największa jej część trafiła do ich sklepowych kas. Co ważne, operatorzy handlowi nie polują jedynie na pieniądze wydawane na produkty spożywcze i napoje, ale szeroko pojęty non-food oraz wyroby drogeryjne i higieniczne.

Oferta dla rodziny

Obecnie w gazetkach handlowych niezwykle często odnajdujemy odniesienia do rodziny, a oferta jest profilowana tak, aby była jak najbardziej atrakcyjna dla rodziców z dziećmi. Warto przypomnieć kilka dużych akcji tego typu. Sygnał do działania dał jeszcze w ub.r. Lidl, proponując 100 produktów w cenie 2 zł. Biedronka, nie zastanawiając się długo, obniżyła o 2 zł ceny ponad 100 pozycji. Szybko do grona walczącego na promocje dołączył Carrefour, proponując 200 produktów w ofercie „1+1 za złotówkę”, a nieco później dokładając kolejnych 300 artykułów w ofercie „1+drugi za 50 proc.”. W czerwcu ub.r. Biedronka uruchomiła akcję promocyjną „Biedronka dla rodziny”, w ramach której do końca grudnia, co tydzień, oferowała kilkadziesiąt różnych specjalnie oznaczonych produktów spożywczych i przemysłowych. W sumie akcja objęła ponad 500 artykułów. Kupując jeden z nich, drugi taki sam można było nabyć w cenie niższej o połowę. W ramach akcji „500 minus” w Kauflandzie można było kupić m.in. słodycze, lody, napoje i wody butelkowane, konserwy, herbaty i kawy, przyprawy, artykuły higieny osobistej oraz chemię gospodarczą. Obniżki cen wahały się od 9 do 16 proc. Sieci nie ustają również w wysiłkach mających zachęcić rodziny do robienia dużych, weekendowych zakupów – doskonale obrazuje to kampania „Wielkie weekendowe zakupy w Lidlu”, w ramach której w soboty i niedziele niemiecki operator bardzo obniżył ceny kilku wybranych produktów. Coraz ważniejsze w kampaniach promocyjnych są także dzieci, na które rodzice chętnie wydają pieniądze. Operatorzy prowadzą specjalne akcje lojalnościowe dla najmłodszych. Wystarczy wspomnieć biedronkowe Świeżaki czy figurki Stikeez z Lidla. Sieć Netto, która została partnerem programu „MasterChef Junior”, przygotowała w związku z tym specjalny program lojalnościowy z nagrodami dla dzieci, które lubią gotować.

Montaż: Studio 2000

Książki i karty

20 marca br. Lidl ruszył już z nową akcją promocyjną, w której do zdobycia jest książka „Rodzinna kuchnia Lidla” z przepisami kulinarnych ambasadorów marki: Karola Okrasy, Pawła Małeckiego i (po raz pierwszy) Darii Ładochy. To już szósta akcja tej sieci z książką w roli głównej, ale pierwszy raz skierowana do najmłodszych. Dyskont postanowił pójść też o krok dalej i został partnerem programu Ogólnopolska Karta Dużej Rodziny, który współtworzą Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej oraz współpracujący z resortem Związek Dużych Rodzin Trzy Plus. Przystępujący do programu partnerzy oferują posiadaczom karty (rodziny z co najmniej trójką dzieci) specjalne zniżki na wybrane produkty. W programie uczestniczy ponad 1,7 mln Polaków. – Z myślą o posiadaczach Karty Dużej Rodziny od kwietnia rozpoczniemy ogólnopolską akcję promocyjną – zapowiada Aleksandra Robaszkiewicz, PR manager w firmie Lidl Polska. Program Karta Dużej Rodziny wspiera nie tylko Lidl, ale także kilka innych sieci handlowych, np. Carrefour, Piotr i Paweł czy Sklepy-S. (AU)

Reklama ??? 1/2 strony pion 126x311 BRAK

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

PÓŁTORA MILIONA

URZĄDZEŃ FISKALNYCH DO WYMIANY Jesteśmy w przededniu cyfrowej rewolucji w gospodarce. Zapytam nieco przewrotnie: po co nam elektroniczne paragony, po co kasy fiskalne działające online? Czy nie może zostać tak, jak jest? Celem naszych działań jest unowocześnienie obrotu gospodarczego i zmniejszenie kosztów transakcyjnych. Zarówno firmy, jak i konsumenci będą mieli dostęp do swoich danych, będą mogli nimi zarządzać. Faktura i paragon są w swej istocie dokumentami elektronicznymi, my zachowujemy tylko ich wydruki. Administracji zależy na uproszczeniu całego systemu – pozbyciu się wydruków, zmniejszeniu kosztów i usprawnieniu tym samym przepływu danych. Czyli mówimy tak naprawdę o naturalnym rozwoju, kolejnym etapie transformacji gospodarczej? Tak. Kraje skandynawskie, Wielka Brytania czy Stany Zjednoczone mają nad Polską przewagę transgraniczną. O ile w obrocie krajowym jesteśmy w stanie poradzić sobie z przesyłką dokumentów papierowych, wystawianiem faktur pro forma itd., o tyle na poziomie międzynarodowym Polska traci pod tym względem Pszczolka_WiadHandl_126x160_druk.pdf 1 2017-03-30 na konkurencyjności. Z konsultacji przeprowadzonych REKLAMA

m.in. z takimi organizacjami, jak Polska Organizacja Handlu i Dystrybucji oraz Polska Izba Handlu, wyłania się obraz dokumentów elektronicznych będących niezwykle skutecznym środkiem w walce z szarą strefą. Jej eliminacja oznacza nie tylko poprawienie warunków konkurencyjności poprzez zmniejszenie liczby podmiotów, które mają przewagę nad pozostałą częścią rynku dlatego, że nie płacą podatków. To również zwiększenie przejrzystości działań fiskusa, który przestanie kontrolować wybiórczo i po omacku. Nie będzie musiał opierać się na podejrzeniach i inspekcjach, ponieważ wszystkie potrzebne dane będą w systemie. Urząd skarbowy w Hiszpanii sam rozlicza VAT i zwraca go dużo szybciej, niż obecnie ma to miejsce u nas. Taki stan rzeczy chcemy osiągnąć również w Polsce – mniej papierów, mniej biurokracji, więcej czasu dla przedsiębiorców na prowadzenie biznesu. Nie ukrywam, że zanim to nastąpi, wszystkie strony będą musiały ponieść pewne koszty związane z przestawieniem się na elektroniczne faktury i paragony, ale z pewnością warto to uczynić. Nowe urządzenia wraz z repozytorium są teraz testowane przez Ministerstwo Finansów i jego komórki pomocnicze. Kilka tygodni temu zostało opublikowane rozporządzenie, które określa parametry techniczne 13:06:02 nowych urządzeń fiskalnych.

Fot. Ministerstwo Rozwoju

Rozmowa z Tadeuszem Kościńskim, podsekretarzem stanu w Ministerstwie Rozwoju

Nowa, elektroniczna rzeczywistość będzie dla polskich przedsiębiorców przyjazną rzeczywistością Tadeusz Kościński

Jakie są najważniejsze punkty nowego rozporządzenia? To bardzo techniczny dokument. Opisuje on konstrukcję kas fiskalnych w różnych obszarach działalności gospodarczej. W związku z przejściem na paragony elektroniczne wprowadzamy pamięć chronioną, która będzie działać równolegle do standardowej pamięci fiskalnej. Ma ona za zadanie zapewnić bezpieczeństwo i spójność danych podlegających konwersji do formy cyfrowej. Zarówno samo urządzenie, jak i wychodzące z niego transmisje będą zabezpieczone kryptograficznie. Do repozytorium ministerstwa będą trafiać wyłącznie informacje od przedsiębiorców, konsument w dalszym ciągu pozostanie anonimowy, natomiast obowiązkowe stanie się umieszczanie na paragonach kodu towaru w systemie GS1. Detalistom odpadnie dzięki temu kolejna papierkowa robota – wysyłanie raportów sprzedażowych do Głównego Urzędu Statystycznego – za to ministerstwo uzyska dostęp do ważnych informacji zbiorczych, takich jak ilość danego towaru sprzedawana w konkretnym województwie. Czy GUS również skorzysta ze zmian, o których mówimy? GUS korzysta z wszelkich dostępnych źródeł rejestrowych, więc na pewno tak. Przy czym GUS zawsze „anonimizuje” i agreguje dane zgodnie z ustawą o statystyce publicznej. Na tej podstawie może np. ustalać wskaźnik cen towarów i usług konsumpcyjnych CPI do śledzenia inflacji czy deflacji, przygotowywać wycenę koszyka dóbr podstawowych czy opisywać preferencje zakupowe. W jakim tempie i kolejności będą wymieniane urządzenia fiskalne? Stare kasy fiskalne będą wymieniane stopniowo według daty homologacji. Całkowite przejście do nowego systemu na poziomie administracji państwowej nastąpi za mniej więcej trzy lata. Przedsiębiorcy będą mogli zrobić to szybciej we własnym zakresie, za to z rządową dopłatą do kas elektronicznych wynoszącą maksymalnie 90 proc. ich wartości, przy czym kwota dofinansowania nie może przekroczyć 700 zł.

Dane nieujawniające informacji handlowych poszczególnych przedsiębiorstw będą udostępniane wszystkim podmiotom z obszaru big data, ponieważ w zamyśle skorzystać ma na tym cała gospodarka, a nie tylko grupa wyspecjalizowanych firm lub wybranych instytucji państwowych. Nowy system oznaczać będzie udogodnienia również dla konsumentów – chociażby łatwy dostęp do składu produktu poprzez bazę utworzoną na podstawie nowych kodów. Tak, po połączeniu dwóch zbiorów danych baza kodów towarowych będzie zawierać szczegółowe informacje na temat danego produktu, zaś sam kod zostanie umieszczony na e‑paragonie. Informacje te będą opracowywane i dostarczane przez samych producentów, detalistów [w przypadku produktów marki własnej – red.] lub pośredników [wytwórczość na zlecenie innych producentów – red.]. Nasza rola ograniczy się jedynie do zbierania i przetwarzania otrzymanych danych. Większość wątpliwości producentów kas fiskalnych dotyczy ich homologacji. Obawiają się, że nie zdążą jej zrobić.

BANKI I ORGANIZACJE PŁATNICZE SFINANSUJĄ TERMINALE DLA HANDLU

Banki, agenci rozliczeniowi oraz Visa i Mastercard porozumieli się co do szczegółów „Programu wsparcia obrotu bezgotówkowego”, który ruszy w połowie br. Zakłada on, że w ciągu trzech lat wymienione podmioty uzbierają 600 mln zł na terminale płatnicze dla firm handlowych i usługowych, które chcą przyjmować płatności bezgotówkowe. Uczestnicy programu zawiążą fundusz, na którym gromadzone będą środki na pokrycie kosztów instalacji terminali płatniczych. Firmy kartowe mają wpłacić na ten cel ponad 300 mln zł, banki przeszło 200 mln zł, a blisko 100 mln zł agenci rozliczeniowi.

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Producenci chcą wyprzedać urządzenia, które zalegają im w magazynach, więc, niestety, kombinują. Sami zgłaszają do homologacji kasy, które za chwilę będą przestarzałe, zapychając w ten sposób kolejkę do aktywacji nowych terminali. A my, razem z Krajową Izbą Gospodarczą Elektroniki i Telekomunikacji oraz Głównym Urzędem Miar, specjalnie opracowaliśmy procedurę, która skraca proces homologacji z kilku miesięcy do kilku tygodni. Taki efekt osiągnęliśmy chociażby dzięki możliwości samodzielnego wykonywania pre‑testów, jaką daliśmy producentom. Niestety, nie wszyscy z nich mają własne zespoły doświadczalne i odsyłają niesprawdzone urządzenia do GUM, który sam musi meldować producentom wszelkie wykryte usterki. W jaki sposób informujecie przedsiębiorców o konieczności wymiany kas? Wysyłamy im informacje, dzwonimy. Później będziemy mogli powiadamiać firmy o szczegółowych ofertach na poszczególne kasy wraz z ich specyfikacją techniczną. Od września zaczniemy stopniowo wysyłać detalistom spersonalizowane informacje dotyczące postępów w homologacji nowych urządzeń oraz kolejności ich wprowadzania w poszczególnych przedsiębiorstwach. Na razie podstawowym źródłem informacji na temat projektu pozostaje nasza strona internetowa, ale z czasem znaczenia nabiorą indywidualne komunikaty, które zamierzamy rozsyłać firmom nawet codziennie. Jak projekt wymiany urządzeń fiskalnych wygląda w liczbach? Ile pieniędzy pochłonie jego wdrożenie? Do wymiany mamy łącznie 1,5 mln urządzeń. Mówimy tu zarówno o kasach fiskalnych, jak i o drukarkach, bileterkach i innych wyspecjalizowanych narzędziach handlowych. Dodatkowo na rynku jest jeszcze 600 000 nieaktywnych terminali, które przedsiębiorcy trzymają u siebie „na zapas”. Szacunkowa cena nowej e‑kasy wyniesie około 1700 zł. Maksymalne odchylenie od tej wartości – przy wszystkich nadprogramowych funkcjach danego urządzenia – nie przekroczy 20 proc. Jakie korzyści z planowanych zmian odniosą przedsiębiorcy? Duża część z nich kasy fiskalne traktuje przede wszystkim jako narzędzie kontroli skarbowej, która teraz jeszcze bardziej się nasili. Nowe kasy fiskalne nie będą wyłącznie instrumentem kontroli podatkowej. Przedsiębiorcy za ich pomocą będą mogli przygotować analizy marketingowe na podstawie danych, do których wcześniej nie mieli dostępu. Nawet najmniejszy detalista będzie mógł porównać sobie sprzedaż konkretnego towaru w swoim regionie z analogiczną sprzedażą we własnej placówce, by móc tym samym odpowiednio zwiększyć lub zmniejszyć ilość asortymentu w sklepie. Zniknie problem braku akceptacji dla płatności bezgotówkowych, a mamy informacje, że konsumenci często rezygnują z szybkich zakupów w warzywniaku właśnie z powodu braku drobnych w portfelu. Sam rozwój gospodarki cyfrowej, którego elementem będą nowe urządzenia fiskalne, otwiera ogromne pole dla innowacyjności w tej dziedzinie. Nowe kasy uproszczą do minimum proces rozliczania dziennego utargu oraz sprawią, że przesyłanie danych do centrów rozliczeniowych stanie się zbędne. Pieniądze będą do dyspozycji handlowców tego samego dnia, a nie dzień lub dwa dni później. Zniknie wiele opłat manipulacyjnych związanych z funkcjonowaniem obecnego systemu. Wraz ze wzrostem liczby transakcji bezgotówkowych maleć będą opłaty intercharge, natomiast banki będą mogły z marszu oferować przedsiębiorcom lepsze warunki kredytowe. Czy polskie prawo jest już przygotowane na zmiany, jakie do handlu wprowadzi postępująca cyfryzacja? Zmian – i to kosmetycznych – wymagał jedynie artykuł 111. Dodaliśmy do niego zapis o możliwości

wynajęcia kasy oraz otrzymaniu zwrotu za nowe urządzenie. Unormowaliśmy także status e‑paragonu jako równoważnego dokumentu fiskalnego. Ten ostatni punkt media często opisują jako koniec tradycyjnych paragonów... Tradycyjne paragony znikną tylko częściowo, np. handlowcy nie będą musieli zachowywać ich kopii dla celów kontroli skarbowej. Po to m.in. wprowadzamy w e‑kasach pamięć chronioną. Również organizowane przez detalistów loterie będą mogły odbywać się wyłącznie na podstawie dokumentów REKLAMA

w postaci elektronicznej. Jednakowoż drukowany paragon jest ważnym elementem kontroli społecznej. Dla klienta jest on potwierdzeniem przejrzystości danej transakcji oraz podstawą ewentualnej reklamacji. Na tym polu nic się nie zmieni. Czy elektroniczna rzeczywistość będzie dla polskich przedsiębiorców przyjazna? Nie mam co do tego najmniejszych wątpliwości. To, co zamierzamy zrobić – scalenie płatności z transmisją danych oraz standaryzacją kodów towarowych, a następnie przeniesienie tego

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

wszystkiego online na poziom całego kraju – będzie innowacją w skali globalnej. Nawet kraje skandynawskie nie mają u siebie tak zaawansowanych systemów. Otworzy to Polsce zupełnie nowe możliwości eksportu, dzięki standaryzacji zniknie wiele barier transgranicznych, a na poziomie krajowym zrobimy ogromny krok w kierunku wyrównania konkurencji i to niezależnie od skali działalności danego przedsiębiorcy. Rozmawiał Łukasz Stępniak

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

DYNAMICZNE ZMIANY NA RYNKU PRACY

PRZEDSTAWICIELOM HANDLOWYM

JUŻ DZIĘKUJEMY? P

raca przedstawiciela handlowego w branży FMCG wiąże się nieustannie z nowymi wyzwa‑ niami. Wymaga to dużej, ponadprzeciętnej kreatywności, indywidualnego, niestandardowego podejścia oraz wyczucia. Dlatego też poza typowymi cechami, jakimi powinien wyróżniać się handlowiec, do których należą ambicja, pewność siebie, odporność na stres czy łatwość nawiązywania relacji interperso‑ nalnych, stawia się obecnie nacisk na radzenie sobie w trudnych sytuacjach oraz umiejętność pracy zespo‑ łowej. Te dwie cechy przesądzają dziś o skuteczności przedstawiciela – mówi Cezary Górczak, dyrektor ds. hurtu i detalu w spółce Helio. Mateusz Wójtowicz, senior consultant oraz general team leader of sales & marketing w firmie Hays Poland przekonuje, że handlowiec nie jest już osobą, która jedynie zapisuje zamówienia. Obecnie to zaufany doradca biznesu i strateg korzystający z szerokiej wiedzy na temat doboru asortymentu, ekspozycji, akcji promocyjnych wspierających odsprzedaż i pożądane zachowania konsumentów, mający doprowadzić do sytuacji, na której skorzysta nie tylko reprezentowany producent, ale także właściciel sklepu. – Tylko te osoby, które będą potrafiły zrozumieć zachodzące zmiany i rozwijać swoje kom‑ petencje adekwatnie do sytuacji rynkowej, będą mogły odnieść sukces – stwierdza Mateusz Wójtowicz.

Ekspert poszukiwany

Zdaniem Jacka Wyrzykiewicza, PR & marketing services managera w firmie Hochland Polska, zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych, szczególnie tych, którzy mogą pochwalić się wymiernymi wynikami swojej dotychczasowej pracy, jest duże. – Konsolidujący się rynek, rosnący udział dyskontów, regulacje prawne dotyczące produktów i samego handlu niosą za sobą wiele zmian, stąd wy‑ zwania stojące przed przedstawicielami handlowymi są poważne – wyjaśnia Jacek Wyrzykiewicz. Dodaje, że poszukiwani są coraz częściej prawdziwi eksperci.

BRANŻA WYMUSZA OBECNOŚĆ HANDLOWCÓW Zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych w firmach z sektora FMCG jest bardzo duże. Wymusza to przede wszystkim specyfika branży – towary szybko rotują, dużo jest promocji i marek. Osoby w terenie są więc potrzebne do realizacji planów sprzedażowych oraz marketingowych. To handlowcy mają najbliższy i najczęstszy kontakt z klientami. Tylko poprzez przedstawicieli handlowych można skutecznie zarządzać produktami w terenie. Cezary Górczak, dyrektor ds. hurtu i detalu, Helio

Fot. Archiwum

Postępująca digitalizacja oraz znaczny wzrost liczby transakcji B2B zawieranych za pośrednictwem internetowych platform handlowych zmieniają tradycyjny układ sił w ramach dotychczasowego łańcucha dostaw. Efektem jest eliminowanie kolejnych pośredników. Sprawdziliśmy, czy również przedstawiciele handlowi powinni zacząć obawiać się o swoją przyszłość.

Hochland Polska. Dodaje, że dużym przewinieniem jest szeroko rozumiane zaniedbanie relacji z klientem. – Każdy lubi, jak się o nim pamięta. To samo tyczy się rela‑ cji biznesowych. Niekiedy zapamiętanie, jak ma na imię dziecko kierownika sklepu jest ważniejsze i wpłynie bar‑ dziej pozytywnie na relacje niż sucha analiza finansowa. Krzysztof Donaj nie wierzy, aby osobiste kontakty zostały wyparte przez przeznaczone dla handlu portale. – Nawet w dobie zaawansowanych techno‑ logii bezpośrednie spotkania i rozmowy mają wartość nadrzędną. Zgadzam się, że charakter pracy przedsta‑ wiciela handlowego zmienia się tak jak cała branża. Niezmienne jednak zawsze pozostanie w tej pracy to, że ważny jest kontakt z drugim człowiekiem. Przedsta‑ wiciel jest doradcą, nikt tak jak on nie przedstawi oferty. Kto inny zaproponuje akcje lojalnościowe i wytłumaczy, na czym one polegają. Przedstawiciel handlowy jest osobą, która często na bieżąco reaguje w przypadku problemów z dostawami, korektami faktur i rozlicze‑ niami – przekonuje Krzysztof Donaj.

Inne kompetencje Dobre kontakty z kierownikami sklepów łatwiej nawiązują ci przedstawiciele handlowi, którzy są przekonani, że ich towary są najlepsze na rynku – Każdy przedstawiciel handlowy jest ambasadorem firmy, którą reprezentuje i dla której pracuje. Powinien być komunikatywny, zaangażowany w to, co robi, cier‑ pliwy, pewny siebie i na pewno musi bardzo dobrze za‑ rządzać swoim czasem pracy. Powinien też wyróżniać się dużą kreatywnością i szeroką wiedzą o produktach, które sprzedaje. Zatrudnienie osoby spełniającej te wszystkie warunki, jest coraz trudniejsze – mówi nasz rozmówca. Krzysztof Donaj, kierownik sprzedaży w sieci Chata Polska i w Marolu, zauważa, że rynek pracy w zakresie ofert zatrudnienia dla przedstawicieli handlowych w branży FMCG jest dynamiczny i zróżnicowany. – Jest spore zapotrzebowanie na pracę w charakterze przedstawiciela handlowego w sektorze dystrybucji, a mniejsze bezpośrednio u producentów. Zawód przedstawiciela handlowego, tak bardzo po‑ żądany w latach 90., dziś jest postrzegany zupełnie inaczej niż 20 lat temu. Sprzedaż przez kolejne lata stała się dla wielu osób bolączką dnia codziennego. Teraz przedstawiciel handlowy winien być nie tylko dobrym i doświadczonym sprzedawcą, ale też doradcą. Liczy się nie tylko ilość, ale przede wszystkim jakość pracy. Pracownicy z takimi atutami znajdą zatrudnienie w branży. Tymczasem zauważam, że często zgłaszają się do nas osoby z niewielkim doświadczeniem i wygó‑ rowanymi oczekiwaniami finansowymi – mówi Donaj.

handlowy. To problem szerszy i pewnego rodzaju pa‑ radoks. Mamy lepsze, szybsze systemy komunikacji, telefony, maile, a czasu coraz mniej. Uważam jednak, że odpowiedzialny przedstawiciel handlowy zawsze porozumie się ze swoim odbiorcą, a ten z kolei znajdzie i poświęci mu czas – argumentuje Cezary Górczak. Według Jacka Wyrzykiewicza rezygnacja z kontaktu osobistego ma miejsce wtedy, gdy przedstawiciel handlowy popełnia zasadnicze błędy, a przede wszystkim brak mu przekonania, że to, co sprzedaje, jest najlepsze. – Osobiste zaangażowanie jest naj‑ bardziej wiarygodnym elementem każdych negocjacji z detalistami. Jeśli tej wiary brak, handlowiec nigdy nie będzie wystar‑ czająco dobry, a detaliści nie będą chcieli tracić swojego cennego czasu na spotkania – podkreśla ekspert z firmy

UBYWA SKLEPÓW, A TO WYMUSZA OGRANICZANIE STRUKTUR SPRZEDAŻY TERENOWEJ

Mniej czasu dla przedstawiciela

W branży pojawiają się opinie, że detaliści mają coraz mniej czasu na spotykanie się z przedstawicielami producentów i zastępują kontakt osobisty komunikacją mailową bądź składaniem zamówień poprzez specjalne portale. – Tak jest, ale „brak czasu” dotyczy nie tylko kontaktów detalista – przedstawiciel

BEZPOŚREDNI KONTAKT JEST NAJWAŻNIEJSZY Zawód przedstawiciela na pewno nie zniknie z rynku pracy. Nadal będą potrzebni doświadczeni profesjonaliści. Zmieni się jednak charakter wykonywanych działań. Przedstawiciele staną się bardziej doradcami i opiekunami niż tylko handlowcami. By móc budować długofalowe relacje z klientami, potrzebna jest osoba do bezpośredniego kontaktu. Rozmowy i spotkania są i będą nadal w cenie. Krzysztof Donaj, kierownik sprzedaży, Chata Polska i Marol

Mateusz Wójtowicz zwraca jednak uwagę, że nie bez znaczenia dla teraźniejszego i przyszłego kształtu sił sprzedaży terenowej firm jest zmieniająca się w ostatnich latach struktura handlu detalicznego w Polsce. – Naturalną odpowiedzią na spadek liczby sklepów spożywczych i spożywczo‑przemysłowych − ze 160 000 punktów w 2005 roku do niespełna 107 000 w br. − jest ograniczanie struktur sprzedaży terenowej firm z sektora FMCG. Mało tego, na uszczu‑ plenie liczby przedstawicieli wpływ miała i nadal ma postępująca konsolidacja sklepów. Szacuje się, że w cią‑ gu 7 lat dyskonty ponaddwukrotnie zwiększyły sprze‑ daż, a ich liczba niemal się podwoiła. Miejsce handlu niezależnego obok średnich i dużych formatów powoli zajmują również sieci sklepów franczyzowych i typu convenience. Czy w związku z tym możemy mówić o zmierzchu tradycyjnych przedstawicieli handlowych? Raczej nie, jednak osoby pracujące w tym zawodzie lub takie, które dopiero zastanawiają się, czy to zajęcie dla nich, będą musiały spełnić pewne warunki – argumentuje ekspert z Hays Poland.

E-COMMERCE KONTRA PRZEDSTAWICIELE HANDLOWI

Choć cyfryzacja coraz silniej oddziałuje na nasze życie prywatne i zawodowe, to zdaje się nie dotykać tak bardzo sektora FMCG, który wciąż jest jeszcze w fazie wczesnego rozwoju. Wartość sprzedaży e-commerce w FMCG to zaledwie 0,2 proc. całego rynku, szacowanego obecnie na ponad 250 mld zł. – Choć prognozuje się, że w roku 2020 wartość handlu FMCG przez internet wyniesie już 1,2 mld zł, to wciąż nie jest to imponująca liczba, która mogłaby zagrozić pozycji przedstawicieli handlowych w branży – mówi Mateusz Wójtowicz, ekspert firmy Hays Poland. Uważa, że choć dostęp do internetu ma ponad 80 proc. gospodarstw w Polsce, to tylko nielicznych właścicieli niezrzeszonych punktów handlu detalicznego stać na budowę własnych serwisów umożliwiających handel online (a takie sklepy wciąż stanowią blisko 40 proc. wszystkich placówek funkcjonujących na rynku).

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Cezary Górczak pytany, czy możliwe jest, że stanowiska przedstawicieli handlowych będą powoli likwidowane, co doprowadzi w końcu do całkowitego zniknięcia tego zawodu, oponuje. – Nie ma takiego zagrożenia. Zmienią i już zmieniają się zadania przedstawicieli handlowych, ale ten zawód przetrwa. W tej chwili podstawowym za‑ daniem przedstawiciela handlowego jest przyjęcie zamó‑ wienia od detalisty, jednak przedstawiciel staje się osobą rozwiązującą problemy, kimś, kto informuje dostawców o nowościach produktowych – twierdzi dyrektor ds. hurtu i detalu w spółce Helio. Jacek Wyrzykiewicz uważa,

MINIMARKET

że sporo działań handlowców faktycznie może przenieść się do internetu. – Na rynku pojawia się coraz wię‑ cej firm, które oferują usługi związane z pozyskiwaniem danych o nowych produktach, wyręczając tym samym kupców sieci w kwestiach chociażby listingów. Takimi firmami są obecnie chociażby Brand Bank i Wise Base. Formy promocji również nieustannie się przeobrażają. Jest coraz więcej akcji w mediach społecznościowych, trendy wyznaczają youtuberzy, dla konsumentek coraz częściej liczą się bardziej opinie blogerek niż informacja przy półce. Jednak zawsze znajdzie pracę przedstawiciel handlowy,

który jest pozytywnie nastawiony do świata, cierpliwy, wytrwały, konsekwentny w działaniu, systematyczny, ma oczy dookoła głowy i staje krok przed konkurencją – podsumowuje przedstawiciel Hochlandu. Z raportu Gumtree.pl „Aktywni + przyszłość rynku pracy” wynika, że 40 proc. profesji w ciągu najbliższych 25 lat zostanie zastąpionych przez maszyny. W przypadku handlu „zagrożenie” automatyzacją dotyczy w szczególności kasjerów i – częściowo – przedstawicieli handlowych. Stabilnej kariery w tych zawodach nie wróży rozwój zakupów online, zwłaszcza

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

za pośrednictwem aplikacji mobilnych. Już teraz duże sieci handlowe, szukając oszczędności, a jednocześnie przygotowując się na wyzwania związane z e‑commerce, coraz odważniej eksperymentują z przerzucaniem czynności obsługowych na klienta (kasy samoobsługowe, fakturomaty, scan&shop). Zdaniem autorów raportu w niedalekiej przyszłości zawód kasjera przypuszczalnie zniknie, natomiast zawód handlowca będzie wymagał bardziej specjalistycznych kompetencji. Maciej Pobocha

REKLAMA

POD SKRZYDŁAMI

LEWIATANA

Sklepy szczecińskiej sieci Minimarket sukcesywnie przechodzą pod skrzydła Lewiatana. Z siedmiu pod dawnym szyldem zostały jeszcze trzy, a do końca półrocza nie będzie ani jednego. O zmianie zadecydowały realia biznesowe i relacje personalne. Tomasz Nieżychowski zaczynał od importu produktów marki Dr. Oetker, później miał hurtownię spożywczą, a po ośmiu latach postawił na handel detaliczny. Przez pewien czas prowadził jednocześnie oba biznesy, ale w końcu zrezygnował z dystrybucji, żeby w pełni poświęcić się sklepom. Czasy sprzyjały rozwojowi placówek spożywczych, w efekcie pod logo Minimarket powstało ich siedem – sześć w Szczecinie i jedna w Trzebieży. Minimarkety są niewielkimi sklepami – średnia powierzchnia sprzedaży to 100 mkw., zatrudniającymi od trzech do czterech osób. Mimo ograniczonej powierzchni w każdej placówce udało się wygospodarować miejsce na osobne stoisko mięsno-wędliniarskie, nabiałowe i owocowo-warzywne.

Z dużym można więcej

Biznes Nieżychowskiego był dochodowy, szło mu na tyle dobrze, że wraz ze wspólnikami postanowił rozwijać franczyzę. W rezultacie sieć rozrosła się do 12 sklepów. I wtedy zaczęły się schody, bo handlem detalicznym zaczęli się coraz bardziej interesować zagraniczni gracze. – Biedronka, Żabka i inne sieci pokrzy‑ żowały nam plany. Wierzyliśmy we franczyzę, ale mimo szczerych chęci i ciężkiej pracy nie funkcjonowało to jak należy, bo nie udało nam się stworzyć wystarczająco silnej grupy zakupowej – mówi Tomasz Nieżychowski. Przedsiębiorca postanowił związać się z silnym podmiotem, żeby stać się bardziej konkurencyjnym. Padło na Lewiatana, ze względu na ludzi, którzy tam pracują. – Znam ich, bo od dawna współpracowałem z Tradisem, zanim jeszcze został przejęty prze Euro‑ cash. Poza tym mieli najbardziej pasującą do nas ofertę – argumentuje nasz rozmówca.

Swoboda we franczyzie

Szef Minimarketu chwali warunki współpracy z Lewiatanem. – To bardzo miękka franczyza. Jesteśmy zobligowani do sprzedaży tego, co jest gazetkach, zaś w przypadku pozostałych towarów mamy dowolność. Ale po co mam korzystać z tej swobody, jeśli np. osełka masła na rynku kosztuje mnie 6 zł, a w Lewiatanie – 5,80 zł. Podobnie jest z innymi produktami. Nie inte‑ resuje mnie twarda franczyza, w ramach której tylko warzywa mogę kupować, gdzie chcę. To nie dla mnie – tłumaczy Nieżychowski. W tej chwili cztery sklepy funkcjonują w barwach Lewiatana, a trzy jeszcze jako Minimarkety. Ale – jak zapowiada prezes – do połowy roku na wszystkich zawiśnie ten pierwszy szyld. Trwa załatwianie formalności i prace adaptacyjne. (HUW)

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

DELIKATESY BIEDRONKA? FAKT, NIE ŻART!

PRAWDZIWYCH

DYSKONTÓW JUŻ NIE MA? Ani Lidl, ani Biedronka nie mieszczą się już w definicji dyskontu, która mówi, że jest to sklep zaspokajający podstawowe potrzeby konsumenta. Chyba że za artykuł pierwszej potrzeby uznamy… ośmiornicę.

rudno dokładnie wskazać moment, kiedy Biedronka i Lidl zaczęły się upodabniać – przynajmniej pod względem oferty – do delikatesów. Na pewno proces, który można nazwać „premiumizacją”, odbywa się w tych placówkach od kilku lat. Przebiega stopniowo, a nie skokowo, więc duża część klientów nie zwraca uwagi na to, że z roku na rok w tych sklepach przybywa towarów z wyższej półki. Czasem dzieje się to pod pretekstem dni tematycznych (Lidl), kiedy np. w dziale z nabiałem pojawiają się drogie francuskie sery, albo bez okazji, gdy do stałej oferty Biedronki wchodzi mrożona ośmiornica.

Brandy uwiarygodniają marki własne

Podwyższanie jakości to także wprowadzenie lady z mięsem i wędlinami na wagę, pieców do odpieku pieczywa, a przede wszystkim produktów brandowych. W dyskontach wciąż dominują marki własne, lecz proporcje miedzy nimi a artykułami markowymi wciąż się zmieniają na rzecz tych ostatnich. Andrzej Faliński, wieloletni dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji (POHiD), przyznaje, że koncept dyskontu bardzo ewoluuje, zmierzając w stronę rozwiązań supermarketowych. Jednocześnie podkreśla, że nie traci on swojej

 Na koniec 2016 roku w Polsce działało ponad 3800 sklepów dyskontowych pod szyldami Biedronka (2722), Lidl (607), Netto (362) i Aldi (118). W porównaniu z 2015 rokiem przybyło 116 sklepów w tym koncepcie. Eksperci prognozują, że za 5 lat może funkcjonować w naszym kraju ponad 3370 placówek dyskontowych i będą one odpowiadać za 28,4 proc. sprzedaży detalicznej żywności. Obecnie jest to 27 proc. Źródło: Przewodnik po handlu w Polsce 2017

tożsamości. – Dobra własna marka parasolowa, obejmująca nawet kilkadziesiąt wartościowych artykułów danej kategorii, dynamizuje sprzedaż produktu brandowego i odwrotnie. Uwiarygodnia to całościową ofertę sklepu. Do takiej placówki klienci wracają – tłumaczy Faliński.

miejsce dla około 4500 placówek tego typu. Jak mówi agencji MondayNews Viktor Riemer z firmy badawczej Information Resources Inc. (IRI), dyskonterzy nadal będą otwierać w Polsce sklepy, ale w mniejszym zakresie i zmienionej formie. Jego zdaniem upodobniły się one już do supermarketów, poprzez poszerzenie asortymentu, dlatego teraz mogą rozwijać nowe koncepty w ramach tego kanału, np. oferując artykuły ekologiczne i regionalne, a także wprowadzając drobną gastronomię (np. kawę, lekkie posiłki). Riemer przypomina jednak, że wciąż jest duża grupa konsumentów, którzy nie mogą zrobić zakupów tam, gdzie chcą. Po prostu liczą się z każdym groszem. Oni zawsze wybiorą najtańszą ofertę na rynku. Ceny są obniżane we wszystkich kanałach, ale dyskonty mają najlepsze podstawy operacyjne do bardziej agresywnej walki cenowej. – Kluczem do sukcesu jest takie zarządzanie asortymentem i promocjami, aby w koszykach klientów znalazły się zarówno produkty z niską marżą, jak i te, na których można więcej zarobić. Pierwsze dają pozytywny wizerunek cenowy sieci, zaś drugie kreują przekonanie o jej inno‑ wacyjności oraz otwartości na nowe trendy i potrzeby klientów – opisuje sytuację Faliński.

Czy tego chcą Polacy?

Fot. JMP

Jeśli chodzi o grupę konsumentów, dla których cena, a nie szerokość oferty, jest najważniejsza, mają oni do wyboru dwa szyldy, które wciąż utrzymują dyskontowy charakter (przynajmniej w jego pierwotnym znaczeniu – sklepu z podDyskont premium stawowymi produktami w najniższych cenach). To Aldi i Netto. W Polsce działa około 3800 dyskontów, na każdy z nich przypada więc Różnica między Alidim a np. Lidlem czy Biedronką jest wyraźstatystycznie około 10 000 klientów. Eksperci szacują, że na rynku jest na. Już na pierwszy rzut oka widać, że w pierwszym sklepiejest znacznie węższy asortyment. Ale już co do udziału produktów brandowych Aldi może pozytywnie zaskoczyć. Na półkach stoją tam produkty takich marek jak: Mlekovita, Warmia, Kasztelan, Harnaś, Dr. Oetker, Żywiec Zdrój, Cisowianka czy Coca-Cola. Nie brakuje również artykułów przemysłowych. Który koncept wolą Polacy? Przykład z Warszawy: rano w sklepie Aldi przy al. Krakowskiej jest prawie pusto, podczas gdy w oddalonym zaledwie o kilkadziesiąt metrów Lidlu do kas ustawiają się długie kolejki… Trzeba jednak wziąć poprawkę na to, że w stolicy mieszka najbogatsza klientela. – Na pewno dyskonty powoli zbliżają się do granicy nasycenia sobą rynku, ale jest to bardzo względne kryterium. Firmy, które PIERWSZY DELIKATESOWY DYSKONT JUŻ DZIAŁA! osiągnęły sukces w tym kanale, bardzo W zabytkowej kamienicy przy krakowskim rynku ruszył na początku kwietnia sklep sieci Biedronka. oddaliły się bowiem od podręcznikowych Nad drzwiami pojawił się napis… DELIKATESY na ciemnozielonym tle. Na próżno szukać na elewacji budynku tradycyjnego szyldu portugalskiej sieci w krzykliwych żółto-czerwonych kolorach. Zamiast niego kanonów swojego formatu i mogą róż‑ na witrynie sklepowej pojawiło się stonowane, monochromatyczne logo dyskontera w formie uzgodnionej nie pozycjonować się na rynku, żonglując z konserwatorem zabytków. I tak pierwszy delikatesowy dyskont stał się faktem… asortymentem – zauważa Faliński.

LAM

REK

Jego zdaniem w 2017 roku sieci dyskontowe w Polsce wciąż będą rosnąć, zwiększać sprzedaż produktów z wyższej półki cenowo-jakościowej i poszerzać asortyment. (HUW)

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

HAND EL I DYSTRYBUCJA

NA WOJNIE CENOWEJ LIDLA Z BIEDRONKĄ

TRACĄ WSZYSCY. MY TEŻ Rozmowa z Michałem Seńczukiem, członkiem zarządu i dyrektorem operacyjnym w sieci Polomarket podstawowych produktów, tracą wszyscy. Lidl pokrywa 40 proc. lokalizacji Polomarketu, a Biedronka – 80 proc. Wszystko, co robią ci operatorzy, ma wpływ na postawy naszych klientów, a ci zmieniają miejsce robienia zakupów w zależności od okresowej promocji w danej sieci. Jak radzicie sobie z konkurencją, która jest w stanie przeznaczyć nieporównywalnie większe kwoty na marketing i inwestycje? Naszym głównym orężem w walce o klienta jest oferta lady tradycyjnej i to, że nasze produkty są naprawdę świeże. Sklepy projektujemy tak, żeby przy wejściu witały konsumenta owoce i warzywa. Dalej ustawiamy pieczywo, a na końcu ladę tradycyjną i lodówki z nabiałem. Tworzy to zachęcający, atrakcyjny ciąg, który obfituje w artykuły spożywcze bardzo dobrej jakości. Sprzedajemy chociażby wypieki dostarczane z lokalnych piekarni bądź cukierni, podczas gdy dyskonty specjalizują się w ofercie pochodzącej z produkcji przemysłowej. Tego typu wyróżniki są naszą siłą. Wierzymy, że jakość obroni się sama, również poprzez marki własne Polomarketu. Nigdy nie będziemy liderami niskich cen w zestawieniu z dyskontami, ale dzięki mniejszej skali i współpracy z regionalnymi dostawcami możemy zaoferować konsumentom bardziej wyszukany asortyment. W przypadku marketingu mniejsze budżety w stosunku do największych konkurentów rekompensujemy tym, że jesteśmy bardziej precyzyjni, docieramy do rzeczywistych klientów, a nie wyobrażeń o klientach. Duży potencjał dostrzegamy w nabiale i nad tą kategorią zamierzamy mocniej się pochylić. Posiadamy markę parasolową „Mleczna polana”, która zdołała już

Chcemy dać odpór dyskontom jakością produktów – również tych pod marką własną Michał Seńczuk

Fot. Archiwum

Jakie czynniki będą mieć w nadchodzących miesiącach największy wpływ na handel w Polsce? Przede wszystkim to, że sieci handlowe będą mieć problemy z tym, aby pozyskać i utrzymać pracownika. Podwyżki wynagrodzeń na niewiele się zdały. Niestety, wiele firm zbyt późno zwróciło uwagę na to, że wzrost siły nabywczej i niskie bezrobocie oznaczają jednocześnie trudności ze skompletowaniem personelu. Równie istotna jest wojna promocyjno‑cenowa między największymi graczami. Wyższe pensje to dla przedsiębiorcy wyższe koszty pracownicze. Pogodzenie tego stanu rzeczy z niskimi marżami, typowymi dla stanu wojny cenowej, może być dla niektórych firm bardzo trudnym zadaniem. Czy w Polomarkecie dostrzegliście te zagrożenia wcześniej? Tak, dlatego w ostatnich latach staraliśmy się skupić na poprawie produktywności i optymalizacji na poziomie operacyjnym. Dzięki temu w ub.r. podnieśliśmy wynagrodzenia i ujednoliciliśmy je. Pracownicy otrzymali również pakiet dodatkowych korzyści na bazie Polokarty – posługując się nią, mogą robić zakupy w naszych sklepach taniej niż klienci. Lada moment wdrożymy program prywatnej opieki medycznej dla zatrudnionych u nas osób. Dużo dobrego dla promocji pracy w Polomarkecie zrobił również dział HR. Poprzez odpowiednie szkolenia poprawił on relacje między pracownikami i skuteczność mediacji w sytuacjach konfliktowych, a tych nie da się uniknąć w miejscu, w którym wiele osób pracuje pod presją czasu. Na niekończącej się rywalizacji dwóch największych dyskonterów, dotyczącej nawet cen najtańszych

zaistnieć w świadomości klientów i sprzedaje się niemal tak dobrze jak produkty brandowe. Na jakim etapie wdrażania jest wasz nowy koncept sklepu? Nowy koncept to przede wszystkim usprawniająca procesy praca na zapleczu, a więc tam, gdzie nie sięga wzrok klienta. W magazynach sklepów instalujemy komory mroźnicze i montujemy specjalne rampy dla ciężarówek, umożliwiające szybki

rozładunek towaru. Lodówki i lady w sali sprzedaży są energooszczędne. Posiadają nowoczesne systemy chłodzenia, pozwalające zachować wysoką świeżość produktów. Urządzenia te potrafią jednocześnie przeznaczyć część zużytej energii na chłodzenie lub dogrzanie pozostałej części pomieszczenia, w zależności od potrzeb. Wygodę robienia zakupów podnosi również lepsza ekspozycja towaru oraz szersze – w porównaniu z dyskontami

Na początku kwietnia w stołecznym CH Klif zaczął działać sklep sieci Piotr i Paweł. To już czwarty supermarket, który poznański operator uruchomił w lokalu zwolnionym przez Almę.

ajnowszy Piotr i Paweł ma około 1300 mkw., czyli jest przeciętnej wielkości placówką sieci. Na półkach (większość wyposażenia to pozostałość po dawnym najemcy, czyli markecie Alma, który zamknięto jesienią ub.r.) znajduje się blisko 16 000 indeksów. Układ półek jest klasyczny, zgodny z wypracowanym przez sieć standardem. Nowością, z którą klienci zetknęli się już w „pokazowym” sklepie na terenie warszawskiej hali Koszyki, są specjalne chłodnie do ekspozycji świeżych ryb (lady są długie na około 4 metry). Długość lady z mięsem, wędlinami i serami wynosi 23 metry. Adaptacja lokalu trwała cztery tygodnie, czyli tyle, ile zwykle zajmuje przygotowanie marketu o takiej powierzchni. Przedstawiciele sieci, z którymi rozmawialiśmy oceniają, że lokal jest bardzo ustawny, zaś sama lokalizacja na terenie CH Klif, którego oferta

jest skierowana do zamożniejszych warszawiaków, ma spory potencjał. – Problemem jest jednak to, że przez blisko pół roku na terenie galerii nie było sklepu spożywczego. Stali klienci przenieśli się do pobliskiego hipermarketu Carrefour na terenie CH Arkadia, który w międzyczasie zdecydowanie zwiększył asortyment produktów premium. Pytanie, czy klienci dawnej Almy, po tak długiej przerwie, wrócą tu na zakupy – usłyszeliśmy od jednego z menadżerów Piotra i Pawła. Kilka dni wcześniej, na powierzchni 2600 mkw. ruszył sklep Piotr i Paweł na warszawskim osiedlu Skorosze, gdzie również wcześniej działała Alma. Poznański operator do tej pory zawiesił swój szyld w czterech lokalach wcześniej zajmowanych przez spółkę z Krakowa. Poza dwoma stołecznymi placówkami są to markety w CH Klif w Gdyni oraz Arkadach Wrocławskich. (ATE)

Fot. Anna Terlecka

PIOTR I PAWEŁ W WARSZAWSKIM KLIFIE

Większość wyposażenia nowego Piotra i Pawła pamięta czasy delikatesów Alma

HAND EL I DYSTRYBUCJA dużym zainteresowaniem cieszy się ona wśród kupujących? Na początku baliśmy się, że w portfelach Polaków nie będzie miejsca na kolejny kawałek plastiku, jednak w ciągu roku wydaliśmy prawie milion kart. Szacujemy, że 80 proc. ich właścicieli to osoby robiące u nas zakupy regularnie. Karta lojalnościowa jest bezcennym źródłem informacji o preferencjach zakupowych klientów. Poza tym zauważyliśmy, że osoby z Polokartą kupują niemal dwukrotnie więcej niż klienci, którzy takiej karty nie mają! Cały projekt możemy więc podsumować jednym słowem – sukces.

Czy w roku 2016 Polomarket osiągnął planowane 2,6 mld zł obrotu? Zamknięcie kilkunastu nierentownych placówek zatrzymało tę wartość na poziomie 2,41 mld zł. Wpływ na obroty miało również ujednolicenie asortymentu poszczególnych sklepów. Teraz oferta typowego Polomarketu obejmuje 4500‑5000 SKU, a do tej pory było to od 3000 do 8000 indeksów. Polomarket zastanawia się nad opuszczeniem Grupy GH PL Plus. Wypowiedzieliście już umowę. Dlaczego? Rzeczywiście, 25 listopada ub.r. złożyliśmy wypowiedzenie, które będzie obowiązywać przez rok.

Rozmawiał Łukasz Stępniak

REKLAMA

SIECI HANDLOWE ZADOWOLONE Z PROGRAMU 500+ Jak szacuje Grzegorz Łaptaś, dyrektor PwC, program „Rodzina 500+” spowodował około 2,3-proc. wzrost na rynku FMCG w Polsce. To oznacza, że polscy konsumenci wydali w sklepach ok. 5,3 mld zł – podaje„Gazeta Wyborcza”. Co istotne, wyliczenia dotyczą 2016 roku, kiedy do rodzin trafiło blisko 17 mld zł, w 2017 roku wypłaty sięgną 23 mld zł. Tym samym sieci handlowe zarobią jeszcze więcej niż rok wcześniej. Według „GW” na programie 500+ zarabiają wszystkie sieci handlowe, ale najwięcej – oczywiście – Biedronka. Sam operator podkreślał pozytywny wpływ programu na wyniki sieci. Sprzedaż LfL Biedronki w 2016 roku rosła bardzo dynamicznie (na co miała wpływ zmiana strategii asortymentowej oraz bardziej zasobne portfele Polaków, dzięki 500+) w I kw. było to 7,6 proc, II kw. gdy ruszył program wskaźnik LfL wzrósł do 9,9 proc., by w IV kw. 2016 roku sięgnąć 11,9 proc. Warto przypomnieć dane GFK Polonia z kwietnia 2016 dotyczące tego, gdzie mieszka największa liczba beneficjentów„Rodzina 500+”. I tak w liczbach bezwzględnych najwięcej beneficjentów rządowego programu będzie w dużych miastach, np. w Warszawie aż 110 000. Jednak patrząc na odsetek dzieci uprawnionych do otrzymania wsparcia, skorzystają na nim głównie mniejsze miejscowości. (AU)

ZROBIONY Z NATURALNYCH SKŁADNIKÓW TV

Internet

OOH

Problemem w tej organizacji jest to, że łączy ona podmioty z różnych kanałów sprzedaży, co zasadniczo redukuje skalę uzyskiwanych synergii. Chcielibyśmy pozostać w strukturze grupy, ponieważ nadal mamy dobry kontakt z pozostałymi udziałowcami i bardzo doceniamy zarówno nasze relacje biznesowe, jak i samą ideę przyświecającą powołaniu tej organizacji. GH PL Plus z pewnością jest platformą ułatwiającą budowanie skali biznesu detalicznego, ale zasady funkcjonowania w niej Polomarketu muszą zostać zweryfikowane.

DO O W ST PA N E˛ KO OW PN W YM Y AN IU

– alejki. Jest to widoczne szczególnie dobrze w nowych sklepach, które mają powyżej 700 mkw. Czy Polomarket będzie rozwijał ofertę produktów marki własnej? Tego typu wyroby mają około 17‑proc. udział w naszej sprzedaży. To zdecydowanie za mało. Dyskonty pracują nad swoimi markami od lat i mogą z powodzeniem firmować własnym logo artykuły spożywcze. Polomarket dopiero zaczyna być kojarzony z private labels. Klienci potrzebują czasu, żeby je polubić, dlatego daliśmy sobie trzy lata na osiągnięcie 30‑proc. udziału marek własnych w obrotach sklepów i ten plan konsekwentnie realizujemy. W 2016 roku wprowadziliśmy ponad 100 nowych indeksów w samej tylko kategorii artykułów suchych, a za chwilę ruszamy z nową marką parasolową „Rzeźnik Szymon”. Zaoferujemy pod nią mięso i wędliny o najlepszych parametrach jakościowych w stosunku do ceny, a jednocześnie o wyjątkowych walorach smakowych. W kolejnych latach będziemy wprowadzać do obrotu co najmniej 150‑200 nowych produktów pod marką własną. Z pewnością nie wszystkie zostaną z nami na stałe. Zdecydują klienci. Kiedy może ruszyć Polomarket numer 300? Do końca 2017 lub w 2018 roku. Wszystko zależy od tego, jak szybko uda się znaleźć dodatkowe lokalizacje o odpowiednim potencjale. W ub.r. przebudowaliśmy 22 sklepy i otworzyliśmy 18 nowych. Jednocześnie musieliśmy zamknąć kilkanaście nierentownych placówek. Plany na ten rok dotyczą przede wszystkim kolejnych modernizacji, których chcielibyśmy przeprowadzić około 30. W najbliższych miesiącach uruchomimy 8 nowych sklepów, będzie wśród nich m.in. pierwsza placówka w stolicy Wielkopolski. Na rynku jest jeszcze miejsce na kolejne inwestycje, jednak w najbliższej przyszłości chcemy skupić się na podnoszeniu jakości obsługi i dostosowaniu oferty do potrzeb klienta tradycyjnego, a taki właśnie dominuje w miejscowościach poniżej 50 000 mieszkańców, gdzie naszych sklepów jest najwięcej. Z powodów logistycznych musieliśmy zrezygnować z planów wejścia do Warszawy i dalej na wschód. Nie oznacza to jednak, że rezygnujemy z dużych aglomeracji. Myślicie o tym, żeby przejmować inne, konkurencyjne sieci? Bierzemy pod uwagę przejęcie innego podmiotu, o ile trafi się okazja. W grę wchodzi wyłącznie format, który jest nam najbliższy – czyli supermarkety. Sami zdecydowanie odrzucamy możliwość bycia przejętym. Klienci waszych sklepów od prawie roku mogą korzystać z karty lojalnościowej Polokarta. Jak

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Prasa

HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

W POLSCE JEST MIEJSCE

NA 2800 MARKETÓW NETTO Chcecie być siecią, w której robią zakupy młode rodziny. Dlaczego ta grupa jest dla was szczególnie istotna? Rodziny robią większe zakupy niż single czy emeryci i mają jasno sprecyzowane potrzeby: chcą jakości w dobrej cenie. Troszczą się o to, żeby ich dzieci jadły zdrowo, dlatego szukają produktów możliwie mało p r z e t wo r z o nyc h , wolnych od chemii, o krótkim składzie. To alternatywa, której oczekuje dziś od sklepu wielu rodziców, dlatego rozwijamy dział z żywnością Kent Petersen bio, produktami bez cukru, laktozy, glutenu. Na naszej Półce Zdrowia mamy już około 150 takich artykułów i wprowadzamy kolejne. Niedawno uzupełniliśmy dział z chłodzoną żywnością o 20 produktów dla wegan. Cały czas wyszukujemy dostawców, dzięki którym wzbogacimy ofertę tzw. zdrowej żywności, przy czym jesteśmy otwarci na współpracę z lokalnymi firmami. Dziś w cenie jest polskość. Jaka część asortymentu w sklepach Netto pochodzi od krajowych dostawców? Mamy niemal wyłącznie żywność wytwarzaną w Polsce. Jeśli założymy, że produkowana na miejscu Coca ‑Cola to produkt krajowy, będzie to nawet 95 proc. Przybywa singli i seniorów. W jaki sposób reagujecie na trendy demograficzno‑społeczne? Rozwijamy ofertę produktów convenience. Chcemy, żeby klienci mogli szybko skompletować zakupy, sprawnie za nie zapłacić i wyjść. Jest to zresztą

Fot. Netto Polska

Właściciel Netto jest z Danii, ale nie przyszliśmy tu po to, by szybko zarobić i wyprowadzić kapitał za granicę

Rozmowa z Kentem Petersenem, dyrektorem generalnym spółki Netto Polska

zbieżne z potrzebami wspomnianych rodzin z dziećmi. Od ub.r. inaczej aranżujemy sale sprzedaży. Teraz najbliżej wejścia są warzywa i owoce, a za nimi pozostałe produkty świeże. Jednym z naszych wyróżników jest nowy dział Jarmark Netto, w którym klienci codziennie znajdą inne produkty z kategorii dekoracji i wyposażenia wnętrz, sprzęt kuchenny, AGD czy odzież. Lidl czy Biedronka też bazują na akcjach in‑outowych, ale my mamy w ramach takich ofert największy wybór żywności, przy czym są to zarówno produkty naszych marek własnych, jak i artykuły znanych marek w doskonałych cenach. Ile sklepów działa w ramach nowego konceptu? Pierwsze przebudowy ruszyły w październiku 2016 roku i od tamtej pory zmieniliśmy aranżację w 60 placówkach z 362, które mamy w Polsce. Do końca tego roku przebudujemy 60 kolejnych. To długofalowa i kosztowna operacja. Jaką strategię rozwoju ma Netto Polska? Będziemy otwierać nowe sklepy. W ub.r. uruchomiliśmy ich 8, w tym roku przybędzie 10, w 2018 roku – 25, zaś w kolejnych latach zamierzamy otwierać po 40 placówek rocznie. Jeżeli zachowamy takie tempo, to w ciągu najbliższych pięciu lat będziemy musieli zbudować nowy magazyn. Wzmocnicie swoją obecność na ścianie wschodniej, gdzie praktycznie nie ma waszych sklepów? Wschodnia Polska w tej chwili nie jest dla nas priorytetowym kierunkiem. Po prostu nie mamy infrastruktury logistycznej, która umożliwiłaby szybki rozwój w tym regionie. Budowa centrum logistycznego także z tego względu jest nieunikniona. Ile sklepów Netto jest w stanie wchłonąć polski rynek? Mogę postawić hipotezę, że jest miejsce na 2800 placówek, skoro w Danii, która jest przecież siedem razy

HIGIENA W HANDLU

KLIENCI UNIKAJĄ BRUDNYCH SKLEPÓW P Andrzej Tul, wiceprezes Polskiej Izby Gospodarczej Czystości. W przypadku centrów handlowych dochodzi dodatkowe wyzwanie w postaci ich godzin otwarcia. Często są dostępne przez większość doby, co wymaga dobrej organizacji pracy ekip utrzymujących czystość. – Profesjonalne firmy potrafią

połączyć elastyczne podejście do zadania z utrzy‑ maniem najwyższych standardów higieny i bezpie‑ czeństwa, przy jednoczesnej optymalizacji kosztów. Sprawia to, że outsourcing usług utrzymania czystości jest dla branży handlowej wygodnym rozwiązaniem – uważa ekspert PIGC.

Fot. Karcher

od koniec zeszłego roku w Polsce było około 13,11 mln mkw. nowoczesnej powierzchni handlowej. Utrzymanie czystości w tego typu miejscach jest niezwykle istotne ze względów bezpieczeństwa – w samej tylko Warszawie 28 największych centrów handlowych notuje 16,7 mln wizyt miesięcznie. Polacy doskonale zdają sobie sprawę z potencjalnych zagrożeń, jakie niesie brak odpowiednich standardów czystości w ogólnodostępnej przestrzeni – jak wynika z badań agencji Millward Brown, aż 98 proc. respondentów uważa, że utrzymanie w czystości miejsc publicznych jest istotne dla powszechnego zdrowia i bezpieczeństwa.

Fot. Archiwum

Utrzymanie czystości w sklepie jest istotne nie tylko ze względów bezpieczeństwa, ale również z powodów czysto biznesowych. Aż dwie trzecie osób odwiedzających centra handlowe twierdzi, że ocenia dane miejsce na podstawie czystości jego pomieszczeń sanitarnych. Połowa badanych unika supermarketów i innych sklepów znajdujących się w domach towarowych z brudnymi toaletami.

Naczynia połączone

Istnieje ścisła zależność pomiędzy czystością w placówce handlowej a satysfakcją klientów z czasu spędzonego w tym miejscu. Dlatego utrzymanie wysokich standardów czystości jest ważne z czysto biznesowego punktu widzenia. – Odwiedzający, który zrazi się do sklepu czy centrum handlowego, na‑ stępnym razem wybierze konkurencję. Kluczowe jest, aby ekipy sprzątające na bieżąco monitorowały sytu‑ ację i reagowały na wszystkie problemy – komentuje

Jak dowiodły kontrole, na sklepowych wózkach można znaleźć ślady śliny, śluzu, moczu, fekaliów, krwi i soków z surowego mięsa, a nawet bakterie salmonelli i E. coli

Mycie wózków z użyciem myjki ciśnieniowej – bardzo rzadki widok w polskim handlu…

HAND EL I DYSTRYBUCJA

mniejsza od Polski, prowadzimy ich 400. Oczywiście, mówimy o planie rozłożonym na wiele lat. Ale nawet Biedronka, czołowy dyskonter, „zakrztusiła się” tempem rozwoju i ograniczyła otwarcia, a Pan mówi, że Netto dopiero będzie się rozkręcać? Miasta się rozwijają, przybywa miejsc, w których rynek handlowy jeszcze nie jest nasycony, i tam możemy pozyskiwać atrakcyjne nieruchomości. Przybywa nie tylko konkurentów, ale i okazji. Będziecie uruchamiać placówki w nowych formatach? Nie mamy takich planów. W Danii prowadzimy wprawdzie sieć supermarketów pod szyldem Føtex, mamy też hipermarkety Bilka, posiadamy nawet sieć małych sklepów convenience, ale w Polsce nie będziemy eksperymentować w nowych segmentach. Coraz więcej operatorów inwestuje w e‑commerce i rozwija biznes w oparciu o omnichannel. Wy przygotowujecie aplikację mobilną. Na jakim etapie jest ten projekt? Aplikacja to projekt międzynarodowy, nad którym wciąż pracujemy. Jeśli chodzi o e‑commerce, to oczywiście śledzimy trendy, ale na razie nie jest nam potrzebny sklep internetowy. Każda sieć szuka wyróżników. Co jest wyróżnikiem Netto? Naszym autorskim pomysłem jest wspominany Jarmark Netto czy Półka Zdrowia. Od lat placówki Netto wyróżniają się na tle innych dyskontów dużą ofertą produktów markowych w doskonałych cenach. Nasi konkurenci zaczęli mocno rozwijać marki producentów dopiero w czasie kryzysu; zrobili to, bo produkty markowe na tyle potaniały, że klienci zaczęli wybierać między nimi a wyrobami marek własnych. Teraz – liczę, że na dobre – wraca sytuacja, kiedy klienci dostrzegają różnice między markami producenckimi a private labels. Oczywiście marki własne są coraz wyższej jakości, my np. oferujemy linię Premieur, za którą stoją naprawdę doskonałe produkty w przystępnych cenach, a do tego asortyment jest wyjątkowo urozmaicony. Handel jest dziś w ciekawym momencie. Wielu Polaków korzysta z zastrzyku finansowego, jaki daje im program „Rodzina 500+”, rosną

Nie ma problemu?

Nie wszyscy jednak dostrzegają znaczenie utrzymywania placówki handlowej w czystości. Szczególnie często zaniedbywane są wózki. To spory błąd, bo jak dowiodły kontrole, na sklepowych wózkach można znaleźć ślady śliny, śluzu, moczu, fekaliów, krwi i soków z surowego mięsa, a nawet bakterie salmonelli i E. coli. Dowiedziono również, że uchwyt sklepowego wózka jest siedliskiem szerszej palety zarazków

UCHWYT WÓZKA SKLEPOWEGO JEST SIEDLISKIEM SZERSZEJ PALETY ZARAZKÓW NIŻ PUBLICZNA TOALETA niż publiczna toaleta. Konsumenci wiedzą, jakie są zagrożenia, i niejednego podejrzany wygląd wózka może zniechęcić do zakupów. Należy pamiętać także o tym, że nasz sklep odwiedzają nie tylko klienci, ale też, od czasu do czasu, inspektorzy sanepidu, a w razie nieprzestrzegania wymagań higienicznych grozi nam grzywna do 1000 zł. (ŁR)

oczekiwania płacowe pracowników, kroją się znaczące zmiany legislacyjne... Co spędza Panu sen z powiek? Tym, co budzi moją największą niepewność, jest zmieniające się otoczenie prawne. Zainwestowaliśmy nad Wisłą blisko 3 mld zł, a jako sieć dyskontowa nie pracujemy przecież na wysokich marżach. Przez lata działalności w Polsce nasze obroty nawet nie zbliżyły się do owych 3 mld zł, które poszły na inwestycje. Owszem, właściciel jest z Danii, ale nie przyszliśmy tu po to, żeby szybko zarobić i wyprowadzić REKLAMA

kapitał za granicę. Mam nadzieję, że zmiany prawne nie utrudnią nam działalności. Jeśli chodzi o program „Rodzina 500+”, to niewątpliwie branża na nim korzysta. My również na podstawie danych sprzedażowych obserwujemy pozytywny wpływ tego projektu na konsumpcję żywności. Ludzie po prostu kupują produkty lepszej jakości. A kadry? Jesteście w stanie płacić szeregowym pracownikom tyle, co Lidl, czyli 3300 zł brutto? W niektórych miejscowościach – należy do nich Warszawa – tyle właśnie płacimy. Ale nie stać nas na takie

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

pensje dla wszystkich. Sieci handlowe stoją przed ogromnym wyzwaniem, jakim jest przekonanie ludzi, by nie odchodzili. Na szczęście liczy się też dobra atmosfera pracy. Reprezentujemy skandynawski styl zarządzania – jesteśmy firmą, w której drzwi do gabinetów menadżerów najwyższego szczebla są zawsze otwarte, komunikujemy się w sposób otwarty i szczery. Jestem przekonany, że dla ludzi, którzy pracują w Netto, jest to bardzo ważne. Rozmawiała Anna Terlecka

PRODUKTY DO PIELĘGNACJI I OCZYSZCZANIA TWARZY

Jak wpłynąć na atrakcyjność kategorii?

2016 roku segment kosmetyków do pielêgnacji i oczyszczania twarzy dynamicznie rós³ (+6,6 proc. w sprzeda¿y wartościowej)*, co świadczy o du¿ym potencjale tej grupy produktów. Jednak wyzwaniem dla detalistów jest utrzymanie tego trendu i przyci¹ganie konsumentów do punktów sprzeda¿y. Dobór efektywnej strategii sprzeda¿owej wp³ywa bezpośrednio na penetracjê w danej kategorii, frekwencjê zakupow¹ oraz wydatki kupuj¹cych zwi¹zane ze zwiêkszeniem wartości koszyka zakupowego.

OPTYMALIZUJ ASORTYMENT

Asortyment kategorii pielêgnacji twarzy powinien byæ odzwierciedleniem strategii detalisty, opieraj¹cej siê na potrzebach i oczekiwaniach kupuj¹cych. Kluczowa jest optymalizacja oferty uwzglêdniaj¹ca ró¿ne mo¿liwości ﬁnansowe kupuj¹cych. Bardzo wa¿ne jest zapewnienie sta³ej obecności bestsellerów rynkowych (m.in. takich jak: NIVEA Lekki krem od¿ywczy, NIVEA Q10 plus Przeciwzmarszczkowy nawil¿aj¹cy krem na dzieñ, NIVEA Dwufazowy p³yn do demakija¿u oczu), które przyci¹gaj¹ konsumentów do pó³ki w sklepie.

ZADBAJ O ZNANE MARKI I DOBRZE ROTUJĄCE PRODUKTY

Udzia³ danej kategorii w punkcie sprzeda¿y, a tak¿e poszczególnych marek w danym segmencie powinien byæ zbli¿ony do ich wyników sprzeda¿owych. Optymalizacja powierzchni handlowej jest ściśle zwi¹zana z ocen¹ potencja³u produktów. Nale¿y systematycznie eliminowaæ nieefektywne indeksy i wprowadzaæ w ich miejsce lepiej rotuj¹ce produkty, które mog¹ podnieśæ wartośæ sprzeda¿y kategorii.

Z£OTE ZASADY EFEKTYWNEJ SPRZEDA¯Y • Zarabiasz wiêcej, gdy klienci s¹ zadowoleni z wizyty w Twoim sklepie. • Przejrzysta nawigacja u³atwia szybkie robienie zakupów i pozwala zaoszczêdziæ czas. Jest to niezwykle wa¿ne przy obecnym szybkim trybie ¿ycia. • Logiczne u³o¿enie produktów u³atwia konsumentowi podjêcie decyzji zakupowej. • Gdy zakupy staj¹ siê szybsze i bardziej komfortowe, klient jest w stanie wydaæ wiêcej podczas przeciêtnej wizyty w sklepie (równie¿ wtedy, gdy kupuje pod wp³ywem impulsu). • Zwróæ uwagê konsumentów na nowości i bestsellery (np. poprzez materia³y POS) oraz wprowadź testery. To wyraźnie zwiêksza satysfakcjê kupuj¹cych i ma kluczowe znaczenie przy wyborze miejsca kolejnych zakupów.

CO WPŁYWA NA ATRAKCYJNOŚĆ KATEGORII I WARTOŚĆ KOSZYKA ZAKUPOWEGO? Czynniki POZYTYWNE Optymalizacja asortymentu Obecność bestsellerów i nowości w punkcie sprzedaży Ułożenie grup produktowych zgodnie z modułem

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

decyzyjnym kupujących Umieszczenie uzupełniających się kategorii w sąsiednich obszarach Reprezentacja danych marek na półce zgodna w przybliżeniu z ich wartościowym udziałem w sprzedaży Obecność testerów

fot. T.Boguta

Anna Jarzynka, specjalista ds. zarz¹dzania kategoriami, NIVEA Polska

W ramach zarz¹dzania kategori¹ produktów do pielêgnacji i oczyszczania twarzy niezwykle istotne s¹ tak¿e nowości, które bezpośrednio wp³ywaj¹ na jej wizerunek. Dziêki nowościom kategoria jest postrzegana jako innowacyjna i ekspercka. Oferta dostêpna w punkcie sprzeda¿y powinna byæ odpowiedzi¹ na trendy rynkowe.Trzeba jednak pamiêtaæ, ¿e rynek jest obecnie zasypywany nowymi produktami, z których wiêkszośæ po roku jest wycofywana ze sprzeda¿y. Dlatego warto stawiaæ na marki sprawdzone, takie jak NIVEA, za której nowościami stoj¹ lata badañ laboratoryjnych i konsumenckich. To one gwarantuj¹, ¿e nowy kosmetyk zdobêdzie lojalne grono konsumentów i przez d³ugi czas utrzyma siê na rynku.

POPROWADŹ KLIENTA PRZEZ KATEGORIĘ

Dobra nawigacja w punkcie sprzeda¿y u³atwia klientom podejmowanie decyzji przy pó³ce, sprawne i wygodne robienie zakupów, a tak¿e wp³ywa na presti¿ sklepu. Przemyślana i uporz¹dkowana ekspozycja produktów powinna byæ zgodna z intuicyjnymi zachowaniami kupuj¹cych. Z korzyści¹ dla nich jest ulokowanie segmentu pielêgnacji twarzy nad segmentem oczyszczania twarzy, w ramach zachowanych bloków marek.

WSPÓŁKUPOWANIE ZWIĘKSZA ZYSKI

Poprzez określenie ról poszczególnych kategorii produktowych w sklepie i zwyczajów zakupowych klientów mo¿na podj¹æ dzia³ania zwiêkszaj¹ce koszyk zakupowy i wartośæ paragonów. U³atwi to analiza koszyka, w tym produktów kupowanych, czêstotliwości dokonywania zakupów oraz ³¹czonych kategorii produktowych. Zgodnie z zasad¹ wspó³kupowania wa¿ne jest umieszczenie uzupe³niaj¹cych siê grup produktowych w bezpośrednim s¹siedztwie. Klient siêga wówczas po produkty, których wcześniej nie planowa³ kupiæ. W ten sposób stymulujemy impulsowe zakupy i tzw. cross-selling. Np. zgodnie ze ście¿k¹ zakupow¹ korzystne jest ulokowanie kategorii produktów do pielêgnacji cia³a, r¹k i ust przy segmencie kosmetyków do pielêgnacji twarzy.

NIVEA poleca top produkty

Czynniki NEGATYWNE Asortyment niezgodny z oczekiwaniami i potrzebami kupujących Braki na półce Chaotyczne ustawienie produktów i kategorii Brak cenówek

Warto przeznaczyæ wy¿sze pó³ki (na wysokości wzroku) na produkty do pielêgnacji twarzy o wy¿szych średnich cenach, w przypadku których potrzeba wiêcej czasu na podjêcie decyzji zakupowej. Kategoria oczyszczania twarzy mo¿e byæ eksponowana nieco ni¿ej – dla niej s¹ charakterystyczne wiêksze pojemności, ni¿sze ceny i rutynowe zakupy. Taka segmentacja, wraz z zachowaniem bloków horyzontalnych, powoduje, ¿e klient ³atwiej i szybciej decyduje siê na zakupy. Nastêpnie, zgodnie z drzewem decyzyjnym, w ramach danych marek, warto uwzglêdniæ podzia³ na produkty przeciwzmarszczkowe, nawil¿aj¹ce oraz podstawowe. Co wiêcej, w ramach podzia³u linii kosmetyków wed³ug dodatkowych korzyści, np. zawartości w formule kluczowych dla skóry sk³adników od¿ywczych, zapewnia siê odpowiedź na ró¿ne potrzeby (m.in. kremy do danego typu cery oraz maj¹ce określone dzia³anie, np. odm³adzaj¹ce, rozświetlaj¹ce, z ﬁltrami chroni¹cymi przed promieniowaniem itp.). Dodatkowo, poprzez wprowadzanie ró¿norodnych produktów, przypomina siê konsumentom o istnieniu uzupe³niaj¹cych siê preparatów (np. krem na dzieñ + krem pod oczy + serum) i w ten sposób zwiêksza siê wartośæ koszyka zakupowego.

Przeciwzmarszczkowe serum NIVEA Q10 plus Per³y M³odości. Wyg³adza zmarszczki i opóźnia powstawanie nowych. Poprzez zamkniêcie koenzymu Q10 w formie per³y przeciwzmarszczkowa moc koenzymu Q10 jest świe¿o aktywowana tu¿ przed ka¿dym u¿yciem.

Lekki krem od¿ywczy NIVEA Care. Formu³a hydro-wosków gwarantuje g³êbokie i intensywne od¿ywienie i jednocześnie uczucie wyj¹tkowej lekkości na skórze. Kosmetyk ³atwo siê rozprowadza i b³yskawicznie wch³ania. To sprawia, ¿e jest idealny zarówno na dzieñ, jako baza pod makija¿, jak i na noc.

*Nielsen – Panel Handlu Detalicznego, ca³a Polska (jako suma rynków: hipermarkety, supermarkety bez dyskontów, dyskonty, sklepy chemiczno-kosmetyczne, spo¿ywcze: du¿e, średnie, ma³e, kioski, stacje benzynowe), sprzeda¿ wartościowa w okresach skumulowanych I-XII 2015 I-XII 2016, segment: pielêgnacja i oczyszczanie twarzy (produkty dla kobiet).

Przeciwzmarszczkowy krem energetyzuj¹cy NIVEA Q10 plus. Dostarcza skórze niezbêdnych sk³adników aktywnych, aby pobudziæ witalnośæ komórek i zapobiegaæ pojawianiu siê pierwszych zmarszczek oraz oznak zmêczenia. Zawiera ekstrakt z jagód goji, które s¹ silnym przeciwutleniaczem, chroni¹cym komórki przed wolnymi rodnikami i o¿ywiaj¹ blask skóry twarzy.

WiadomoĹ&#x203A;ci Handlowe 4/2017 (164)

SZKOLEN I E I PR AWO

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

JAK OGRANICZYĆ STRATY W SKLEPIE SPOŻYWCZYM?

5 MIEJSC

W KTÓRYCH TRACISZ NAJWIĘCEJ PIENIĘDZY

Na każdym etapie prowadzenia działalności handlowej zdarzają się straty spowodowane kradzieżami lub przeterminowaniem się produktów. Jak zminimalizować prawdopodobieństwo ich wystąpienia? Konieczne są konsekwencja i stosowanie odpowiednich procedur. Wsparciem dla detalistów mogą też być nowe technologie. w ofercie, związane np. ze świętami czy lokalnymi wydarzeniami. – Jeśli przedstawicielowi handlowemu zależy na jakimś produkcie, staramy się przede wszyst‑ kim wynegocjować jak najlepszą cenę. Gdy towar zalega

na półce, prosimy o rozwiązanie promocyjne, np. pozwa‑ lające na zorganizowanie wyprzedaży – mówi Joanna Kowalska, kierowniczka sklepu Lewiatan w Szpetalu Górnym (woj. kujawsko‑pomorskie).

Fot. Archiwum

ieuczciwi pracownicy i klienci, braki w wyposażeniu, niedostateczny poziom wiedzy, a nawet czyste zbiegi okoliczności powodują, że detaliści tracą pieniądze i czas. Jeżeli się nie egzekwuje pewnych reguł dotyczących ubytków i braków towarowych, to można zapomnieć o obniżeniu poziomu strat. A jest o co walczyć, bo idą one w setki tysięcy złotych, nawet jeśli detalista nie do końca jest tego świadomy.

Zamawianie

W każdym niemal sklepie można zobaczyć tzw. półkowniki, czyli produkty, które trudno sprzedać. To często efekt nie do końca przemyślanych zamówień składanych chociażby pod wpływem czaru przedstawicieli handlowych. Nie dość, że artykuły stają się przeterminowane, co oznacza konieczność ich przecenienia lub utylizacji, to na dodatek blokują miejsce dla wyrobów, na które mógłby znaleźć się klient, a więc pozwoliłyby zarobić detaliście. Strata jest więc podwójna. Rozwiązaniem jest wprowadzenie ograniczeń dotyczących zamówień składanych bezpośrednio w sklepie. Produkty powinno się kontraktować w oparciu o rotację oraz aktualny stan zapasów w sali sprzedaży i w magazynie, a także uwzględniać sezonowe zmiany

Transport

Jeśli dostawy realizowane są z własnego centrum dystrybucji, należy zadbać o właściwe przygotowanie towaru do transportu. W grę wchodzi foliowanie palet (utrudnia kradzież w trakcie przewożenia) i wydawanie kierowcom listów przewozowych z numerem plomby (ogranicza pokusę otwierania ładunku podczas transportu). Można też skorzystać z usług monitoringu GPS/GSM i radiowego. – Stałe nadzorowanie kierowców i przewożonych ładunków ogranicza ryzyko nadużyć. Usługa monitoringu obejmuje m.in. kontrolo‑ wanie zużycia paliwa i jego gwałtownych ubytków oraz powiadamianie o wybranych zdarzeniach związanych z użytkowaniem pojazdu, takich jak otwarcie przestrze‑ ni transportowej. Nie bez znaczenia jest też możliwość odzyskania pojazdu i przewożonego nim towaru w razie kradzieży – argumentuje Dariusz Kwakszys z firmy Gannet Guard Systems. Zaznacza, że system można zastosować zarówno w samochodach osobowych, jak i dostawczych czy ciężarowych, a w przypadku chłodni jedną z dostępnych funkcji jest monitorowanie temperatur. – Przydaje się z trzech powodów. Po pierwsze: zmiana temperatury może sugerować, że na‑ stąpiło nieautoryzowane wejście do chłodni. Po drugie: jeśli dojdzie do usterki agregatów chłodniczych podczas wielogodzinnego transportu, jest szansa na szybką re‑ akcję zapobiegającą rozmrożeniu się towaru. Po trzecie: to ratunek przed sytuacją, gdy kierowca, w poszukiwa‑ niu premii za oszczędności, wyłącza w trakcie jazdy chłodzenie przestrzeni ładunkowej, by uruchomić je dopiero przed celem podróży – wymienia Kwakszys.

Przyjęcie towaru Systematyczna praca przy półce to jeden z kluczowych czynników ograniczających straty w sklepie

Kluczowe jest dokładne sprawdzanie zgodności kwitu dostawy ze stanem faktycznym i sporządzenie ewentualnego protokołu różnic. Skrupulatność oznacza kontrolowanie nie tylko liczby zgrzewek, ale i opakowań w zgrzewce czy gramatury. Nie można też zapominać o terminach przydatności do spożycia,

PREMIE MOTYWACYJNE

Fot. Fotolia

PRACODAWCY NAGRADZAJĄ NIE TYLKO OD ŚWIĘTA Nagroda od szefa motywuje szczególnie, gdy pracownik może liczyć na systematyczne docenianie efektów swojej pracy. Dlatego pracodawcy nagradzają już nie tylko od święta. W ub.r., w ramach specjalnych budżetów, firmy przeznaczyły na ten cel średnio 11 216 zł.

ak pokazują wyniki najnowszego badania Sodexo Benefits and Rewards Services „Drogowskaz motywacyjny 2017”, już ponad jedna trzecia firm nagradza pracowników za wysiłek włożony w konkretne działania oraz

za osiągnięcie postawionego celu. 84 proc. przełożonych docenia swoich ludzi za wyniki pracy, a 29 proc. za udział w poszczególnych projektach. Wzmacnianie zaangażowania pracowników ma więc miejsce nie tylko przy okazji świąt 84

ZA CO PRACOWNICY OTRZYMUJĄ NAGRODY odpowiedzi w proc.* 29

11 5 Udział w projektach

Brak absencji

Brak spóźnień

* wskazania nie sumują się do 100 proc., gdyż można było udzielić więcej niż jednej odpowiedzi

Niepalenie

Inne

Wyniki pracy

Źródło: badanie Sodexo Benefits and Rewards Services „Drogowskaz motywacyjny 2017”

Wdrażając program premii finansowych, który ma obniżyć absencję pracowniczą, należy pamiętać, że zatrudniony musi odczuć, że ma w portfelu więcej pieniędzy – to nie mogą być symboliczne sumy kalendarzowych czy branżowych. Co więcej, odnosi się nie tylko do efektu końcowego realizowanych zadań, ale także do poszczególnych ich etapów. – Pracodawcy chcą, żeby pracownicy byli zaangażo‑ wani, chodzi zwłaszcza o coraz liczniejsze na rynku pracy pokolenie Y [osoby urodzone w latach 1980-2000; inaczej millennialsi – red.]. Millennialsi chcą szybko widzieć efekty swojej pracy, a od przełożo‑ nych oczekują nie tylko bieżącego wyznaczania ce‑ lów i regularnych informacji zwrotnych, ale również systematycznego doceniania za uzyskane wyniki. Jeśli wiedzą, że nie dostaną premii, tracą zapał do pracy i mają poczucie, że to, co robią, nie ma zna‑

czenia – mówi Magdalena Słomczewska-Klimiuk z Sodexo Benefits and Rewards Services. Nagradzanie nie tylko przy okazji świąt ma również zachęcić pracowników do zmiany postawy. 16 proc. przedsiębiorców nagradza za brak absencji, 11 proc. za brak spóźnień, a 5 proc. za niepalenie. Tego rodzaju gratyfikację wykorzystują przede wszystkim firmy z kapitałem zagranicznym. Warto jednak wiedzieć, że nie każda premia zredukuje liczbę nieuczciwych zwolnień lekarskich w firmie. Badania wykazały, że lekarstwem na naciągane choroby nie są bonusy finansowe w wysokości niższej niż 7 proc. podstawowego wynagrodzenia. (AU)

SZKOLEN I E I PR AWO

bo bywa, że przedstawiciel handlowy chce wstawić towar pochodzący z innego sklepu, z niebezpiecznie krótkim terminem przydatności do spożycia.

w szklanych butelkach, sięgając w górę po skosie przez inne opakowania – zaznacza kierowniczka Fraca.

Ekspozycja

W przypadku nieuczciwych klientów straty można minimalizować, wykładając na półki mniej produktów najbardziej chodliwych, takich jak duże czekolady, bombonierki, drogie szampony czy pasty do zębów. Klienci, którzy wchodzą do sklepu z zakupami zrobionymi gdzie indziej, powinni wieszać torby z nimi na haczyku z przodu koszyka lub zostawiać je

Podstawę stanowi FIFO (z ang. First In, First Out). – Pro‑ dukty, szczególnie te z krótkimi terminami przydatności do spożycia, powinny być wykładane z przodu, aby jak najszybciej „zeszły” z półki. Nowe ustawia się głębiej. To zasada stara jak sam handel – śmiejąc się, tłumaczy Izabela Fusiara, kierowniczka sklepu Frac w Stalowej Woli. Podkreśla jednocześnie znaczenie prowadzonej na bieżąco inwentaryzacji. – Na przykład nabiał „spisujemy” kilka razy w tygodniu. Podobnie sytuacja wygląda w dziale mięsno‑wędliniarskim. Tylko w ten sposób można zachować najwyższą jakość cenioną przez klientów i zapobiec wyrzucaniu towaru. Jeśli zaob‑ serwujemy, że zbliża się graniczna data przydatności do spożycia, staramy się przeceniać produkty. Mamy taką możliwość dzięki umowom z dostawcami – tłumaczy Izabela Fusiara. Pytana o metody stosowane przez pracowników ustawiających towar sugeruje, że muszą oni po prostu być ostrożni i przewidujący. – Jedne opakowania nie mogą uszkadzać innych, a jednocze‑ śnie ekspozycja powinna być konstruowana w sposób zapobiegający przypadkowemu uszkodzeniu produk‑ tów przez klienta. Nie może on zdejmować np. napojów

KRADZIEŻE MOŻNA OGRANICZYĆ, WYKŁADAJĄC NA PÓŁKI MNIEJ SZTUK NAJBARDZIEJ CHODLIWYCH PRODUKTÓW BIEDRONKA ZNÓW PODNOSI WYNAGRODZENIA Jeronimo Martins Polska, właściciel sieci Biedronka, trzeci raz w ciągu ostatnich 12 miesięcy podnosi wynagrodzenia swoich pracowników. Co ciekawe, do podwyżek sceptycznie odnoszą się związkowcy z Biedronki, podkreślając, że „firma stosuje PR, z którego niewiele wynika” zaś sam wzrost płac odbiega od oczekiwań pracowników. – Choć pracodawca chwali się w mediach podwyżkami, ludzie wiedzą jak naprawdę wygląda praca w Biedronce i nie garną się do niej. Z kolei „starzy” pracownicy, którym ciągle dodawane są nowe obowiązki, nie wytrzymują fizycznie oraz psychicznie i zwalniają się z pracy. Pracodawca zamiast rozmawiać ze związkami zawodowymi o tym, jak zatrzymać ludzi w firmie i przyciągnąć nowych pracowników woli stosować piarowskie sztuczki w mediach – twierdzi Piotr Adamczak, przewodniczący „Solidarności” w Biedronce. Tak czy inaczej, od 1 kwietnia br. pensja sprzedawcy-kasjera z trzyletnim stażem pracy wzrasta z 2600 do 2750 zł brutto przy zatrudnieniu na pełen etat i uwzględnieniu bonusu za brak nieplanowanych nieobecności. Dodatkowo każdy sprzedawca-kasjer może liczyć na premię miesięczną w wysokości do 330 zł brutto. Najniższe wynagrodzenie pracownika rozpoczynającego pracę na tym samym stanowisku wynosi zaś 2450 zł brutto. W ramach corocznego przeglądu wynagrodzeń podjęto również decyzję o wzroście wynagrodzeń kadry kierowniczej w sklepach. Ponadto, od lipca 2017 roku kierownicy sklepów w JMP oraz ich rodziny zostaną objęci prywatną opieką medyczną. Aktualnie Jeronimo Martins Polska zatrudnia około 60 000 osób w oparciu o umowy o pracę. (AU)

Kradzieże

w zamykanych szafkach przed salą sprzedaży. W grę wchodzi oczywiście monitoring z kamerami umieszczonymi w newralgicznych miejscach. Bywa, że już sama informacja o takim systemie lub umieszczenie w sali sprzedaży atrap kamer działa prewencyjnie. W większych placówkach warto zatrudnić firmę ochroniarską, przy czym – m.in. w związku z niedawnym podniesieniem płacy minimalnej – to przedsięwzięcie dość kosztowne (od 2000 zł miesięcznie za osobę). Przyczyną strat są też działania wewnętrzne. Jak zminimalizować ich wpływ? – Rzeczy wnoszone

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

przez pracowników są podpisywane, a zakupy z przeznaczeniem do domu mogą oni robić dopiero po zakończeniu zmiany. Wyjątek dotyczy produktów na śniadanie czy lunch – w tym przypadku obowią‑ zuje okazywanie paragonów – wylicza kierowniczka Lewiatana. Dodaje, że doskonały efekt przyniosło ważenie mięsa. – Był czas, że sporo nam go ginęło. Teraz, dzięki kontrolowaniu wagi produktów codzien‑ nie lub co drugi dzień, problem udało się rozwiązać – podsumowuje Joanna Kowalska. Maciej Pobocha

REKLAMA

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

SZKOLEN I E I PR AWO PRZYGOTUJ FIRMĘ NA E-ZWOLNIENIA LEKARSKIE

KONIEC Z „LEWYMI” Fot. Fotolia

ZWOLNIENIAMI? ZUS może sprawdzić czy pracodawca nie dopuszcza do pracy osób, które formalnie przebywają na zwolnieniu lekarskim

d 1 stycznia 2016 roku istnieje możliwość wystawiania elektronicznego zwolnienia lekarskiego. Obecnie trwa okres przejściowy, który pozwala na wykorzystywanie zarówno e-zwolnień tradycyjnych, jak i zwolnień papierowych. Te ostatnie znikną ostatecznie 1 stycznia 2018 roku. Aby obsługiwać e-zwolnienia, pracodawca musi posiadać profil informacyjny płatnika składek (PIPS), który udostępnia bezpłatnie Zakład Ubezpieczeń Społecznych (ZUS). PIPS jest obowiązkowy dla podmiotów, które rozliczają składki za więcej niż pięciu pracowników. Pozostali pracodawcy mogą dobrowolnie korzystać z e-zwolnień, jednak nie ma przeszkód, aby do końca 2017 roku pracownicy dostarczali im również tradycyjne zwolnienia lekarskie. Co istotne, ci płatnicy, którzy nie posiadają PIPS, mają obowiązek poinformować każdego nowo zatrudnionego i zgłoszonego do ZUS pracownika o wymogu dostarczania zwolnień w formie papierowej. Te ostatnie nie znikną bezpowrotnie, bo nawet po 1 stycznia 2018 roku lekarz będzie mógł użyć tradycyjnego druczku, ale tylko w szczególnych

Od początku 2018 roku wszyscy pracodawcy będą mieć informację o niezdolności pracownika do pracy już w dniu wystawienia zwolnienia lekarskiego. Do tej pory pracownicy mogli dostarczyć zwolnienie nawet 7 dni po jego wypisaniu, co w zasadzie uniemożliwiało sprawdzenie, czy dana osoba jest rzeczywiście chora. Dotyczy to szczególnie zwolnień krótkookresowych. sytuacjach – np. gdy dostęp do komputera i systemu informatycznego w gabinecie lekarskim będzie utrudniony lub podczas wizyt domowych.

Dzięki dostępowi do PIPS właściciel firmy otrzymuje informację o niezdolności pracownika do pracy już w dniu wystawienia zwolnienia. Do tej pory było

E-ZWOLNIENIA SĄ ZDECYDOWANIE TRUDNIEJSZE DO PODROBIENIA NIŻ KLASYCZNE DRUKOWANE ZAŚWIADCZENIA LEKARSKIE Mniejsze ryzyko nadużyć

Wprowadzone zmiany mają szczególne znaczenie nie tylko z punktu widzenia uproszczenia dostępu do informacji, ale przede wszystkim zminimalizują ryzyko nadużyć, ponieważ e-zwolnienia są trudniejsze do podrobienia. Mogą one być dużym ułatwieniem również dla pracodawców, którzy zyskają możliwość szybkiego skontrolowania pracowników – szczególnie przy zwolnieniach krótkookresowych.

inaczej – pracownicy mogli dostarczyć zwolnienie lekarskie nawet 7 dni po jego wystawieniu. Robili to nierzadko ostatniego dnia i w efekcie pracodawca nie miał możliwości skontrolowania, czy pracownik jest rzeczywiście niezdolny do pracy.

Kontrolowany, kontrolowana

Osoba prowadząca firmę może sprawdzić to, w jaki sposób pracownik korzysta ze zwolnienia, w miejscu

jego zamieszkania. Jeśli nie zastanie go w domu, ma prawo zapytać o przyczyny tej nieobecności i przeprowadzić ponowną kontrolę. Może także zbadać zwolnienie pod względem formalnym. Dotyczy to poprawności danych, jakie zostały wskazane przez pracownika i lekarza, a także faktu prawdziwości samego zwolnienia. W przypadku wątpliwości pracodawca może poprosić lekarza o wyjaśnienia. Ma on także możliwość ustalenia, czy zwolnienie zostało wystawione zgodnie z przepisami prawa. Jeżeli jednak pracodawca zechce sprawdzić prawidłowość orzeczonej niezdolności do pracy, będzie musiał wystąpić do ZUS z wnioskiem o przeprowadzenie dalszej kontroli. Stosowny wniosek będzie musiał złożyć również, gdy będzie chciał, żeby to Zakład Ubezpieczeń Społecznych zweryfikował sposób wykonywania zwolnienia przez pracownika. Należy jednak pamiętać, że ZUS może przeprowadzić kontrolę również z własnej inicjatywy. Marta Matyjek, ekspert BCC ds. prawa pracy, radca prawny

CELE PROGRAMÓW LOJALNOŚCIOWYCH

MOTYWOWANIE NIE TYLKO DO ZAKUPÓW Od poprawy wyników sprzedaży przez rozwiązywanie konkretnych problemów po edukowanie partnerów handlowych – programy lojalnościowe B2B mogą służyć różnym celom istotnym z punktu widzenia prowadzonego biznesu.

rogramy lojalnościowe od lat świetnie sprawdzają się w obszarach wsparcia sprzedaży. Marketerzy chętnie sięgają po to rozwiązanie, kiedy potrzebne jest poprawienie ogólnych wyników lub wsparcie sprzedaży konkretnej grupy produktów. Jeśli zadania, które wyznaczono uczestnikom, są dobrze przemyślane, to skutecznie zmotywują ich do częstszych zakupów, pomogą w lepszej ekspozycji produktów na półkach lub skłonią do promowania nowości. Coraz częściej jednak przedsiębiorcy wykorzystują sprawdzone w programach lojalnościowych mechanizmy, aby zmierzyć się z wyzwaniami, jakie firma stawia nie tylko przed działami marketingu czy sprzedaży, ale także przed działami produkcji, finansów oraz IT.

punkty tymczasowe, które stają się „prawdziwe” (można je wymieniać na nagrody) w momencie opłacenia faktury w określonym przedziale czasowym.

Zachęcanie do terminowych płatności

Dobrym przykładem jest popularna w ostatnich latach idea przejścia na e‑fakturę. Jak zachęcić klienta, by co miesiąc logował się na platformę lub drukował dokument z załącznika maila? Wystarczy zaprosić go do programu, w którym wyjaśnimy mu, dlaczego przejście na elektroniczną fakturę będzie korzystne dla obu stron, i nagrodzić za dołączenie do grona klientów e‑fakturowych.

Zdarza się, że zaległe płatności stają się dużym obciążeniem dla płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jak skłonić podwykonawców do regularnego opłacania zaciągniętych zobowiązań? Zaproponować im za to atrakcyjne nagrody. W praktyce wygląda to tak, że za zrealizowane zamówienie kontrahenci otrzymują

Wsparcie dla wspólnych działań

Każda firma powinna się zastanowić, czy są obszary, które może rozwijać wspólnie z kontrahentami, aby poprawić efektywność prowadzonych działań.

To jednorazowy wydatek, a oszczędności będą generowane do końca trwania umowy o współpracy. Kolejnym przykładem, w którym można nagradzać za realizację wspólnych celów, jest system poleceń – uczestnik zaprasza do programu kolejnych. Sprawdza się to w sytuacji, gdy organizator dysponuje niewielką bazą klientów, a chce dotrzeć do szerszego grona swoich potencjalnych odbiorców.

PROGRAMY LOJALNOŚCIOWE MOGĄ POPRAWIĆ EFEKTYWNOŚĆ DZIAŁAŃ PROWADZONYCH Z KONTRAHENTAMI Jeśli nowy uczestnik zarejestruje się z polecenia, to osoba polecająca otrzyma dodatkowe punkty, które może przeznaczyć na nagrodę.

Edukowanie

Bardzo często kluczem do wzrostu sprzedaży jest edukacja pracowników punktów handlowych na temat oferowanych produktów i usług oraz stałe

informowanie ich o obowiązujących promocjach. Jak pokazuje praktyka, sprzedawca chętniej poleci produkt, który zna. Dlatego w przypadku tej branży doskonale sprawdzają się programy motywacyjne oparte na platformie edukacyjnej. Ich uczestnicy są nagradzani za zapoznanie się z materiałami opisującymi dane produkty (np. tzw. zdrową żywność) i zaliczenie testu z tej wiedzy.

Korzystanie z nowych funkcji

Ulepszenia i nowe rozwiązania są codziennością branży IT, ale i wyzwaniem. Trudnością może okazać się przekonanie partnerów biznesowych, by poświęcili swój czas i energię na skorzystanie z nowych funkcji. Programy motywacyjne stosowane w takich sytuacjach mają angażować odbiorcę w testowanie zmian. Mechanizm jest prosty – każda próba wykorzystania nowości w codziennej pracy jest nagradzana punktami, które można wymienić na nagrody. Dodatkowo na stronie internetowej zaprojektowanej specjalnie dla takiej akcji można publikować materiały (PDF, filmy z YouTube’a czy teksty) dotyczące nowych funkcji oraz rankingi prezentujące wyniki poszczególnych uczestników. Tak wdrażana zmiana jest lepiej przyjmowana i rozumiana przez ludzi, od których zależy jej sukces. Oprac. MP na podstawie materiałów Sodexo Benefits and Rewards Services

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAK SPROSTAĆ RYNKOWEJ KONKURENCJI?

FAKTY MÓWIĄ ZA! ATRAKCYJNE WARUNKI HANDLOWE I SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

Jeden dystrybutor

dostarcza mi 50% zapotrzebowania sklepu. To wygodne rozwiązanie i duża oszczędność czasu.

TERMINOWE, CAŁOŚCIOWE I ŚWIEŻE DOSTAWY DLA TWOJEGO SKLEPU

BLISKIE, PRAWDZIWIE PARTNERSKIE RELACJE

Paweł Kaczmarek SKÓRZEWO

ZAINWESTUJEMY W TWÓJ SKLEP I POMOŻEMY CI W JEGO PROWADZENIU

POROZMAWIAJMY O TYM!

Helena Rumińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 609 686 966, helena.ruminska@chatapolska.pl Kinga Ginter, Kierownik Działu Wsparcia Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 695 888 119, kinga.ginter@chatapolska.pl

RYNEK FMCG

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Fot. Fotolia

LOTERIE I KONKURSY DLA KLIENTÓW

GRY HAZARDOWE ISTOTNE

RÓWNIEŻ DLA SKLEPÓW Z początkiem kwietnia weszła w życie znowelizowana ustawa o grach hazardowych. Jej zapisy nie dotyczą wyłącznie firm z branży hazardowej, ale także tych, które organizują loterie promocyjne i konkursy, a więc m.in. sklepów.

eszcze przed uchwaleniem w 2009 roku ustawa o grach hazardowych dostarczała niemałych emocji branży rozrywkowej. W trakcie ekspresowych prac legislacyjnych, spowodowanych tzw. aferą hazardową, wprowadzono postanowienia, które obejmowały prowadzenie wielu gier losowych monopolem państwa. Niektóre zostały całkowicie zakazane, np. gry hazardowe przez internet czy gra w pokera poza turniejami i kasynami. To twarde prawo było jednak, ku zaskoczeniu wielu, stosowane przez organa administracji publicznej. Media donosiły m.in. o nalocie służby celnej na turniej pokerowy urządzony w szczecińskim klubie w październiku 2011 roku. Zatrzymano wówczas ponad 100 osób. W czerwcu 2015 roku doczekaliśmy się wyroku sądu pierwszej instancji w tej sprawie

– skazał organizatora turnieju oraz inną osobę na karę grzywny. Wobec reszty sprawców sąd umorzył postępowanie warunkowo lub umorzył kary.

Poważne zmiany na prima aprilis

1 kwietnia 2017 roku weszła w życie nowelizacja ustawy o grach hazardowych. Wprowadziła ona kilka istotnych zmian: 99 usunięcie generalnego zakazu urządzania gier losowych przez internet – z drugiej strony nałożono szereg obowiązków na operatorów takich gier, w zakresie treści regulaminu odpowiedzialnej gry, współpracy z podmiotami świadczącymi usługi płatnicze; 99 objęcie monopolem państwa gier na automatach poza kasynami – planowane jest

wprowadzenie automatów w lokalach Totalizatora Sportowego; 99 umożliwienie gry w pokera poza kasynami – gra w pokera może być urządzana w formie turnieju, którego regulamin został zaakceptowany przez ministra finansów oraz pod warunkiem dokonania zgłoszenia właściwemu dyrektorowi izby administracji skarbowej; 99 wprowadzenie rejestru domen służących do oferowania gier hazardowych niezgodnie z ustawą – wpisowi podlegają nazwy domen wykorzystywanych do urządzania gier hazardowych kierowanych do usługobiorców na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, bez zezwolenia, koncesji lub zgłoszenia. Jest to znaczące i pozytywne odstępstwo od propozycji zawartych w projekcie ustawy. Projekt zakładał bowiem wprowadzenie kontrowersyjnych norm, wedle których do Rejestru Niedozwolonych Stron [pisownia autentyczna z projektu nowelizacji – red.] wpisywane byłyby adresy elektroniczne pozwalające na identyfikację stron internetowych i innych usług zawierających treści umożliwiające urządzanie gier hazardowych bez zezwolenia. Kontrowersje sprowadzały się do obaw o zbytnio szeroki zakres stron internetowych, które mogą być objęte wpisem do rejestru (poprzez użycie miękkiej definicji stron internetowych, które choćby umożliwiają urządzanie gier losowych).

Uwaga na element losowy

Wbrew pozorom wynikającym ze swej nazwy, ustawa o grach hazardowych ma szerokie zastosowanie w marketingu. W ramach niemalże każdej działalności gospodarczej pojawia się potrzeba promowania sprzedaży. Niekiedy najbardziej odpowiednim narzędziem dla tego celu okazują się konkursy. Warto już na etapie prac nad koncepcją działań marketingowych pochylić się nad losowymi elementami w procesie wybieraniu zwycięzców konkursów. W sytuacji, w której uzależniamy jakikolwiek element gry lub konkursu od przypadku (np. organizator losuje zwycięską pracę lub los, uczestnik wybiera najwyższą kartę, wprowadza w obrót koło fortuny itp.), należy liczyć się z tym, że istnieje wysokie ryzyko uznania takiej gry za losową (np. loteria fantowa,

loteria promocyjna) i podlegającą reżimowi ustawy o grach hazardowych. Oczywiście organizowanie gier losowych jest dozwolone i wykonalne, o tyle, o ile jest się gotowym na poniesienie niemałych kosztów i wykonanie obowiązków związanych z ich urządzaniem. Z tego też powodu, niejednokrotnie koncepcje działań marketingowych są zmieniane, by nie podpadały pod reżim ustawy – elementy losowe są zastępowane testami sprawnościowymi, zręcznościowymi, oceną prac przez komisje itd. Z drugiej strony na rynku są podmioty profesjonalnie zajmujące się outsourcingiem prowadzenia loterii lub innych gier hazardowych. To rozwiązanie z reguły opiera się na założeniu, że organizatorem gry jest ów profesjonalny podmiot, co pozwala na przerzucenie nań obowiązków i odpowiedzialności wynikających z ustawy.

GDY UZALEŻNIAMY JAKIKOLWIEK ELEMENT KONKURSU OD PRZYPADKU, ISTNIEJE WYSOKIE RYZYKO UZNANIA GO ZA GRĘ LOSOWĄ Nowela z 1 kwietnia 2017 roku nie wprowadziła wielu zmian do regulacji mających zastosowanie do konkursów z elementami losowymi. Istotna jest zmiana stanowiąca o tym, że osoby, które nie ukończyły jeszcze 18 lat, mogą uczestniczyć w loteriach fantowych oraz loteriach promocyjnych. Zmianom uległy również sposoby obliczania i wysokości kar finansowych za działania wbrew ustawie. Niemniej jednak podstawowe zasady nie uległy zmianie – nadal zalecana jest daleko posunięta rozwaga przy wdrażaniu do procesów biznesowych lub marketingowych elementów opartych na przypadku. Jakub Kubalski, kancelaria adwokacka Domański Zakrzewski Palinka

HANDEL W NIEDZIELE

Rada Ministrów zgłosiła swoje uwagi do obywatelskiego projektu ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele popieranego przez „Solidarność”. Liczący 27 stron dokument, pod którym podpisała się premier Beata Szydło, rekomenduje wprowadzenie ograniczeń, choć w zmienionej formie i stopniowo.

ząd wyliczył, że gdyby ustawa weszła w życie w zaproponowanej formie, trzeba byłoby liczyć się ze stratami na samych tylko podatkach w wysokości nawet 10-12 mld zł. A to oznacza, że dla przedsiębiorców koszty byłyby kilkukrotnie wyższe. Jak podano, ustawa sprawi, że spadną wpływy z ceł i podatków, mniej konkurencyjne będą sklepy internetowe i producenci żywności z krótkimi terminami przydatności do spożycia, stracą terminale przeładunkowe. O co chodzi? O zbyt szeroką definicję centrum logistycznego w wersji „Solidarności”, zgodnie z którą na niedziele zamknięte mogłyby być także porty morskie oraz wszystkie magazyny. Związek

chce bowiem, żeby to pracownik decydował, czy chce wtedy przychodzić do pracy czy nie. – Jeśli prze‑ pisy weszłyby w życie w dzisiejszym kształcie, to ude‑ rzyłyby nie tylko w handel, ale także w logistykę. A to negatywnie odbiłoby się na całej polskiej gospodarce – czytamy w stanowisku rządu. Jest ono krytyczne również wobec pomysłu zakazu handlu na jarmarkach i festynach, które odbywają się w niedziele. Wskazano, że obecny projekt może sprawić problemy z zaopatrzeniem w poniedziałek sklepów w warzywa, owoce i kwiaty. Wszystko przez brak wyłączenia z zakazu handlu rynków hurtowych. Rząd stanowczo stwierdza też, że ustawa

zmusi do zamykania na niedziele wszystkich automatów vendingowych. Zastrzeżenia budzi również, zapisana w projekcie, kuriozalna kara dwóch lat więzienia za złamanie ustawy i nie zamknięcie sklepu w niedzielę. Rząd zastanawia się, kto może jej podlegać, bo przepisy są nieprecyzyjne. Zdaniem prawników, do więzienia mógłby pójść nie tylko właściciel otwieranego w niedzielę sklepu, ale także jego pracownik, który stanie w ten dzień za ladą. Eksperci wskazują, że kara więzienia jest rażąco niewspółmierna do rangi przewinienia. Trudno jednoznacznie wyrokować, w jakim kierunku potoczą się prace parlamentu nad obywatelskim projektem ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele. Nie można przy tym nie brać pod uwagę stanowiska Jarosława Kaczyńskiego, który na początku kwietnia w rozmowie z PAP opowiedział się za zakazem handlu w co drugą niedzielę. Z wypowiedzi prezesa Prawa i Sprawiedliwości (PiS) wynika, że placówki handlowe zamykane byłyby rotacyjnie – część np. w pierwszą i trzecią niedzielę miesiąca, a inne w drugą i czwartą. Rozwiązanie to z pewnością w jakimś stopniu zaspokoi oczekiwania tej

Fot. Fotolia

RZĄD WYTYKA „SOLIDARNOŚCI” NIEDORÓBKI I BŁĘDY

części społeczeństwa, która nie chce zakazu handlu w niedziele. Trudno jednak spodziewać się euforii dla niego ze strony „Solidarności” czy Episkopatu, które jednoznacznie żądają wprowadzenia bezwzględnego zakazu handlu w niedziel. (RED)

WiadomoĹ&#x203A;ci Handlowe 4/2017 (164)

28Wiadomości 2 Wiadomości Handlowe Handlowe 4/2017 4/2017 (164) (164)

0 I DYSTRYBUCJA 9:3EL HAND

10:04

9:48

Ostatnie gorączkowe poprawki przed otwarciem w wykonaniu współwłaścicieli sklepu – Magdaleny Szelągowskiej i Bohdana Kło sińskiego

w. epem czekał tłum klientó Od samego rana pod skl em ictw dn śre się m.in. za po O otwarciu dowiedzieli rtowała sieć po kol re któ 4500 ulotek,

WIELKIE OTWARCIE MAŁEGO SKLEPU Pod koniec marca w Łukowie ruszyła 110-metrowa franczyzowa Stokrotka Market. Jedna z najmniejszych placówek w sieci, podobnie jak wszystkie nowe Stokrotki, otrzymała bardzo duże wsparcie marketingowe w dniu otwarcia.

od razu sklepu kierowali się Klienci po wejściu do ocji om pr żo du ło , gdzie by do stoiska mięsnego

10:36

Czekolady marki Wedel za 1,99 zł, banany po 2,99 zł za kilogram, i inne produkty ze specjalnej gazetki otwarciowej przyciągały wielu klientów

11:12

12:13

www.franczyza. stokrotka.pl Jednym z hitów sprzedażowych okazała się ćwiartka kurczaka po 2,99 zł za kilogram, której klienci kupowa li nawet po 10 kg naraz

12:50

Tłumy przez cały dzień i dużo paragonów za po nad 50 zł – tak wyglądał pierwszy dzień Stokrotki w Łukowie Już dwa dni przed otwarc iem po mieście jeździł samochód z bilboardem Stokrotki. Słychać było też spoty zachęcające do odwiedze nia nowej placówki i skorzystania z promocji

13:40

– Bardzo pozytywnie zaskoczyli nas klienci. Wydaliśmy dwa razy więcej paragonów, niż się spodziewaliśmy – chwaliła wsparcie marketingowe ze strony Stokrotki Magdalena Szelągowska

najęte przez sieć Uśmiechnięte hostessy, wy m i przechodniom nto klie ały cały dzień rozdaw z logo Stokrotki baloniki, cukierki i gadżety

PROMOCJA

15:00

16:45 Co godzinę do 18:00 klienci mogli wziąć udział w konkursie i wygrać torbę pełną produktów marki własnej Stokrotki (m.in. Delito). Nagrody sponsorowane były przez sieć

14:30

Przez cały dzień przy kasach czuwał informatyk Stokrotki (w tle), nadzorujący prawidłowe działanie systemu, by uniknąć poważniejszych wpadek w ten kluczowy dla sklepu dzień

RYNEK FMCG

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Rozmowa z Igorem Jelińskim, prezesem zarządu firmy Mieszko Czy otwarcie nowego centrum dystrybucji w Gliwicach można traktować jako symboliczne zakończenie restrukturyzacji w firmie Mieszko? Można tak powiedzieć. Uruchomienie magazynu w Gliwicach, za którym stoi ogromna praca wielu ludzi, było ostatnim puzzlem układanki. Wiele naszych działań podjętych w ciągu minionych dwóch lat doprowadziło nas właśnie do tego momentu. Wśród nich można wymienić m.in. zamknięcie zakładu w Warszawie, przeniesienie z niego linii „waflowych” do Raciborza i skupienie tam całości naszej produkcji. W tym czasie w Raciborzu zlikwidowaliśmy magazyn wyrobów gotowych, a także rozbudowaliśmy zakład, aby pomieścić w nim nowe linie. Magazyny wyrobów gotowych przenosimy do Gliwic, skupiając tam logistykę. Na czym teraz zamierzacie się skoncentrować? Na produktach i sprzedaży. Po reorganizacji logistyki i uporządkowaniu produkcji wreszcie możemy skoncentrować się na rozwoju firmy. Będziemy wychodzić do konsumentów z rożnego typu nowościami. Równie ważny będzie dla nas rozwój pracowników w zakresie kompetencji sprzedażowych, ale również umiejętności przywództwa i współpracy. Miniony rok był dla nas czasem wielu zmian. W ciągu trzech miesięcy zrezygnowaliśmy z ponad 30 proc.

dotychczasowego portfolio, odpowiadających za około 20 mln zł sprzedaży. A jednak w skali całego roku obroty firmy nie zmalały. Rok do roku sprzedaż produktów brandowych wzrosła o 4,5 proc., a więc powyżej dynamiki wzrostu rynku. Liczymy na utrzymanie tendencji wzrostowej w br. Jak zagospodarujecie miejsce po zlikwidowanym magazynie wyrobów gotowych w Raciborzu? Około trzech czwartych wolnej powierzchni zajęły linie przenoszone z Warszawy. Pozostała część służy nam jako magazyn surowców i opakowań. Wcześniej mieliśmy kilka typów magazynów w różnych miejscach, co z biznesowego punktu widzenia było nieefektywne. Dziś posiadamy dwa magazyny surowców i opakowań w Raciborzu – po jednym w każdym zakładzie produkcyjnym. Czy firma Mieszko będzie rozbudowywała zakłady, ewentualnie budowała kolejną fabrykę? Wszystko przed nami. Rozpatrujemy różne scenariusze. Ja zawsze próbuję przewidzieć, co może się wydarzyć za kilka lat i niczego nie wykluczam. Jakie inwestycje planujecie w 2017 roku? Będą one związane głównie z wprowadzaniem nowych produktów albo nowych form podania naszych aktualnych hitów, takich jak Cherrissimo,

Amoretta, Chocoladorro i inne. Postawimy na automatyzację produkcji i pakowania, a więc na zwiększanie wydajności. Zamierzacie przejmować inne podmioty? Na razie mamy dużo do zrobienia w Mieszku, ale zapewne kiedyś przyjdzie czas na przejęcia. W jakim kierunku będzie ewoluować portfolio Mieszka? Firma kojarzy się przede wszystkim ze słodyczami okazjonalnymi, czy dołączy do nich gama produktów codziennych? Towarzyszyć konsumentowi w codzienności to jedno z naszych największych wyzwań w tym roku. Firma Mieszko znana jest z produktów luzowych i tradycyjnych bombonierek. Nie chcemy tego tracić, będziemy te kategorie dalej rozwijać, ale jednocześnie chcielibyśmy otworzyć się na produkty codzienne. Czy markę Zozole też czekają zmiany? Zozole to marka z ogromnym potencjałem, jej sprzedaż rośnie po 31 proc. rocznie – zdecydowanie szybciej niż rynek. Zmiany będą, ale wprowadzone powoli, stopniowo. Już wkrótce nasze żelki Zozole będą zawierać trzy razy więcej soków owocowych. W ramach gamy pojawią się też nowe cukierki… Jeśli chodzi o karmelki, doskonale rozwijają się również nasze cukierki funkcjonalne Eukaliptus, których z roku na rok sprzedajemy aż o 8 proc. więcej. Rozszerzyliśmy tę gamę o nowe warianty smakowe: Eukaliptus & czarna porzeczka z ekstraktem z szałwii oraz

REKLAMA

Reklama 1/2 strony 258x160

Fot. Mieszko

MIESZKO SKONCENTRUJE SIĘ NA PRODUKTACH I SPRZEDAŻY

Postawimy w tym roku na automatyzację produkcji i pakowania, a więc na zwiększanie wydajności

Igor Jeliński

Eukaliptus & pomarańcza z ekstraktem z lipy. Co więcej, porcja obu produktów zaspokaja aż 33 proc. dziennego zapotrzebowania na witaminę C. Również Krówka od Mieszka święci sprzedażowe triumfy. W 2016 roku zwiększyliśmy jej sprzedaż aż o 28 proc. Rozmawiał Paweł Jachowski

NOWE PRODUK T Y

Wiadomości Handlowe 3/2017 (163)

10. KONGRES RYNKU FMCG 2017 KLUCZOWE SPOTKANIE BRANŻY

Już 23 maja w hotelu Double Tree by Hilton Warsaw odbędzie się 10. Kongres Rynku FMCG 2017 – najważniejsze w Europie Środkowej spotkanie producentów i handlu spożywczego, drogeryjnego oraz aptecznego. W tym roku Kongres zgromadzi przeszło 700 uczestników – kluczowych managerów sektora FMCG z Polski i zagranicy.

czestnikami Kongresu są przedstawiciele handlu i dystrybucji (m.in. członkowie zarządów, dyrektorzy ds. zakupów) oraz producenci i dostawcy usług (w tym członkowie zarządów, dyrektorzy sprzedaży i marketingu). Listę gości uzupełniają eksperci i analitycy z najbardziej liczących się instytutów badawczych.

sprzyja dodatkowo system spotkań „face to face” przedstawicieli handlu z partnerami Kongresu, aranżowanych przez organizatora – Wydawnictwo Gospodarcze. Cieszą się one ogromnym zainteresowaniem, ponieważ umożliwiają dotarcie do osób podejmujących decyzje, z którymi kontakt na co dzień jest utrudniony.

Unikalna formuła

Trzy bloki tematyczne

O wyjątkowości wydarzenia świadczy już sama jego formuła – Kongres w doskonały sposób łączy konferencję merytoryczną (oferując ponad 30 debat i prelekcji) z networkingiem, a także targami, podczas których swoje innowacyjne produkty prezentuje kilkudziesięciu dostawców produktów i usług. Nawiązywaniu i zacieśnianiu kontaktów biznesowych

SPONSOR STRATEGICZNY

SPONSORZY

KONTAKT DLA PARTNERÓW I WYSTAWCÓW KONGRESU:

Tegoroczną nowością jest wprowadzenie trzech bloków tematycznych. Strategie w biznesie FMCG poświęcone będą m.in. innowacjom w sektorze handlowym, zmianom legislacyjnym wpływającym na strategię sieci i firm z branży

FMCG oraz efektywnym modelom biznesowym. Debata w ramach tego bloku obejmie zagadnienia takie jak: kierunki rozwoju sektora spożywczego i drogeryjnego w Polsce, strategie dystrybutorów na rynku FMCG, transformacja cyfrowa w sektorze przedsiębiorstw z branży FMCG, fundamentalne wyzwania stojące przed graczami rynkowymi. Prelekcje i debata w ramach bloku Konsument i strategie sprzedażowe wyjaśnią, czy sprawdzone prawdy marketingowe, modele zachowań klientów i strategie sprzedażowe przestają działać w starciu z żądaniami konsumentów nowej ery. Eksperci wytłumaczą m.in. jak globalne zmiany wpływają na lokalne rynki i konsumentów, zaprezentują potrzeby nowych generacji klientów

na Więcej informacji nkufmcg.pl y sr re g n o .k w w w

PARTNERZY MERYTORYCZNI

PARTNER

PATRONI

Dyrektor ds. rozwoju biznesu Robert ZAKRZEWSKI, kom. 519 042 666, 502 620 502, robert.zakrzewski@wiadomoscihandlowe.pl

Fot. Archiwum

JURY KONKURSU

oraz wskażą sposoby na budowanie lojalności kupujących w czasach „choroby nieustannych promocji” i gry ceną. Nie zabraknie też informacji dotyczących przyszłości czekającej produkty private labels. Tematy bloku Konsument i strategie sprzedażowe zainteresują z pewnością dyrektorów handlowych, osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie, dyrektorów marketingu oraz wszystkich tych, którzy „pracują z półką” i muszą wiedzieć, czego oczekuje współczesny konsument. W bloku Connected retail – nowe technologie w handlu będziemy rozmawiać o tym, jak ważne są nowe technologie w handlu i czy można się jeszcze bez nich obejść. Eksperci podzielą się praktyczną wiedzą dotyczącą: zmian przepisów (w tym planowanego wprowadzenia e-paragonów), gromadzenia i przetwarzania danych, nowego poziomu interakcji z konsumentami i biznesem, rozwiązań z zakresu omnichannel, rynku e-grocery oraz inteligentnego sklepu. Finałem będzie debata pod tytułem „Big data, e-commerce, nowe technologie – fundamentalne wyzwania dla handlu i przemysłu w dobie rewolucji cyfrowej”, w której poruszone zostaną zagadnienia dotyczące chociażby budowania strategii sprzedaży, marketingu i produktu w oparciu o analizę danych o konsumencie

i rynku. Blok Connected retail – nowe technologie w handlu to obowiązkowa pozycja dla dyrektorów operacyjnych, managerów ds. innowacji, managerów działów IT, logistyki/transportu, a także odpowiedzialnych za wyposażenie, merchandising i handel internetowy – wszystkich tych, dla których wprowadzenie nowoczesnych rozwiązań może skutkować ograniczeniem wydatków, zwiększeniem obrotów, zdobyciem nowych klientów oraz większą kontrolą nad pracownikami.

Market Roku i Drogeria Roku

Całodniowy Kongres zwieńczy ceremonia wręczenia nagród dla najlepszych sklepów i sieci handlowych w 31 kategoriach podczas finału konkursów „Market Roku 2017” i „Drogeria Roku 2017”. W tych prestiżowych plebiscytach co roku bierze udział kilkaset placówek z całego kraju, które selekcjonowane są m.in. z uwzględnieniem danych ekonomicznych, a następnie oceniane przez Jury składające się z 40 fachowców – kluczowych menagerów najważniejszych firm sektora FMCG. Tego dnia będziemy mieli również przyjemność świętowania jubileuszu 15-lecia Wydawnictwa Gospodarczego. (RED)

GOŚCIE KONGRESU Udział w 10. Kongresie Rynku FMCG 2017 potwierdzili już m.in.: Iwona Szwan Prezes Zarządu, Dyrektor Działu Sprzedaży i Marketingu, WYDAWNICTWO GOSPODARCZE

Grzegorz Szafraniec Wiceprezes Zarządu, WYDAWNICTWO GOSPODARCZE, Redaktor Naczelny, WIADOMOŚCI HANDLOWE

Andrzej Faliński Niezależny ekspert

Sławomir Głodek Dyrektor Handlowy, HERBAPOL-LUBLIN

Krzysztof Bieliński Dyrektor ds. Kluczowych Klientów, KOMPANIA PIWOWARSKA

Marcin Bojanowicz Dyrektor Marketingu, ZBYSZKO COMPANY

Barbara Chrząstowska Członek Zarządu, WERNER & MERTZ DELTA POLSKA

Tadeusz Czarniecki Dyrektor Marketingu, WAWEL

Maciej Herman Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu, LOTTE WEDEL

Igor Jeliński Prezes Zarządu, MIESZKO

Renata Juszkiewicz Prezes Zarządzająca, POHiD, Wiceprezes, EUROCOMMERCE

Robert Kabot Dyrektor, MV POLAND

Piotr Kaznowski prof. Urszula Jan Kolański Customer Marketing Director, Kłosiewicz-Górecka Prezes Zarządu, MARS POLSKA Z-ca dyr. ds. Koordynacji Badań, COLIAN INSTYTUT BADAŃ RYNKU, KONSUMPCJI I KONIUNKTUR

Wojciech Kosmalewski Dyrektor Sprzedaży, RED BULL

Artur Kowalczyk Dyrektor Handlowy, TAGO PPC TADEUSZ GOŁĘBIEWSKI

Dorota Liszka Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej, GRUPA MASPEX

Filip Mielczarek Dyrektor Sprzedaży Polska i Kraje Bałtyckie, NIVEA POLSKA

Marek Moczulski Prezes Zarządu, BAKALLAND

Adam Mokrysz Prezes Zarządu, MOKATE

Waldemar Nowakowski Prezes Zarządu, POLSKA IZBA HANDLU

Marek Rogoża Dykektor Marketingu, GRUPA KAPITAŁOWA IGLOTEX

Artur Rytel Prezes Zarządu, GREEN FACTORY

Dariusz Sapiński Prezes Zarządu, GRUPA KAPITAŁOWA MLEKOVITA

Grzegorz Skórka Dyrektor Sprzedaży, BAHLSEN POLSKA

Andrzej Szumowski Prezes Zarządu, STOWARZYSZENIE POLSKA WÓDKA

Tomasz Tarczyński Dyrektor Marketingu, TARCZYŃSKI

Jacek Wyrzykiewicz PR & Marketing Services Manager, HOCHLAND POLSKA

Magdalena Zimna Client Service Director, GFK POLONIA

Andrzej Odzioba Dyrektor Sprzedaży, MCCORMICK POLSKA

Maciej Tomaszewski Dyrektor Sprzedaży, THE LORENZ BAHLSEN SNACK-WORLD

Michał Dworak Dyrektor Operacyjny ds. Sprzedaży i Dystrybucji, GRUPA INCO

Edward Bajko Prezes Zarządu, SM SPOMLEK

Tomasz Beszterda Członek Zarządu, DIAGEO

Anna Telakowiec Dyrektor Marketingu, BONDUELLE POLSKA

Krzysztof Czyżewski Wiceprezes Zarządu ds. Handlu, BAKOMA

Krzysztof Badowski Head of Consumer Goods & Retail CEE/CIS, Advisory, PWC POLSKA

Anna Olewnik-Mikołajewska Prezes Zarządu, ZM OLEWNIK

dr inż. Mieczysław Walkowiak Wiceprezes Zarządu ds. Handlu i Marketingu, SOKOŁÓW

• prof. Grzegorz Kołodko, Ekonomista, Wicepremier i Minister Finansów w latach 1994-1997, • Marek Niechciał, Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, • Krzysztof Pawiński, Prezes Zarządu Maspex Wadowice, • Guillaume de Colonges, Prezes Zarządu Carrefour Polska, • Boris Planer, Global Chief Economist, GM Germany at Planet Retail, • Dariusz Kalinowski, Prezes Zarządu Emperia Holding i spółki Stokrotka, • Marek Sypek, Dyrektor Zarządzający Stock Polska, • Jacek Owczarek, Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu Eurocash, • Tadeusz Frąckowiak, Prezes Zarządu Verex Holding i Prezes Zarządu sieci CBA SK, • Eric Poirier, Prezes Zarządu Makro Polska, • Maciej Stoiński, Dyrektor Generalny, Wiceprezes sieci Piotr i Paweł, • Marcin Olech, Dyrektor Marketingu, Usług i Technologii Cyfrowych Carrefour Polska, • Krzysztof Tokarz, Prezes Zarządu Grupy Kapitałowej Specjał, • Katarzyna Kazior, Prezes Zarządu Frisco.pl, • Wojciech Kruszewski, Prezes Zarządu Lewiatan Holding, • Michał Seńczuk, Członek Zarządu, COO, Polomarket, • Kamila Kaliszyk, Dyrektor ds. Rozwoju Rynku Mastercard Europe w Polsce,

• Radosław Chmurak, Wiceprezes, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu, Tarczyński, • Roman Gajczewski, Wiceprezes Zarządu Navo Orbico, • Michał Kaczorowski, Radca Prawny Google Polska, • Katarzyna Wyszyńska, Digital Manager Super-Pharm Poland, • Janusz Lella, Prezes Zarządu Małpka, • Grzegorz Maniecki, Wiceprezes sieci Natura, • prof. dr hab. n. med. Mirosław Jarosz, Dyrektor Instytutu Żywności i Żywienia, • Renata Juszkiewicz, Prezes Zarządzająca Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji, Wiceprezes Eurocommerce, • Anna Opala, Dyrektor handlowy Merlin Group, • dr inż. Justyna Szymani, Dyrektor Działu Rozwoju Jakości i Kontroli Marki Własnej Jeronimo Martins Polska, • Maciej Kroenke, Dyrektor PwC Polska, • Bogdan Łukasik, Przewodniczący Rady Nadzorczej firmy Modern-Expo Group, • Tomasz Kaczyński, Partner w kancelarii Domański Zakrzewski Palinka (DZP), • Robert Niczyporuk, Partner w Praktyce Prawa Spółek, Fuzji i Przejęć w kancelarii Domański Zakrzewski Palinka (DZP), • Tomasz Krysiak, Category Manager, Convenience Retail, Shell Polska, • Vitalij Vladykin, Research Manager, Euromonitor International

WYSTAWCY

önig Waschk

Der S M A R T

P R I C E S

C.G.

Z-ca dyrektora ds. rozwoju biznesu Katarzyna ZAWADZKA, kom. 519 042 670, katarzyna.zawadzka@wiadomoscihandlowe.pl 9 Kierownik ds. kluczowych klientów Julia MEDWID, kom. 733 300 987, julia.medwid@wiadomoscihandlowe.pl

ARKET ROKU 2017 HAND EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

POZNAJ NASZYCH KANDYDATÓW

Choć przyjmowanie zgłoszeń do plebiscytu na najlepsze sklepy już się zakończyło, dziennikarze „Wiadomości Handlowych” wciąż objeżdżają ubiegające się o tę nagrodę placówki. Oto krótka prezentacja sklepów, które odwiedziliśmy ostatnio. Fotorelacje znajdują się na stronie internetowej www.marketroku.pl.

112 mkw.

To nie targ w pełni lata, a osiedlowy Freshmarket w pierwszych dniach kwietnia. Tutejsze warzywa i owoce nie należą do najtańszych, ale za to można kupić „prawdziwego” pomidora nawet w środku zimy

FRESHMARKET W WARSZAWIE Freshmarket działający w nowoczesnym apartamentowcu przy ulicy Hanki Czaki na warszawskim Żoliborzu to jeden z najlepiej zaopatrzonych w artykuły świeże sklepów w okolicy. Nawet w środku zimy można tu codziennie kupić czerwone pomidory, dorodne truskawki, świeżego ananasa… Wyspa warzywno-owocowa to duma Magdaleny Jabłońskiej, która prowadzi placówkę. Żoliborski Freshmarket jest nastawiony na dwa rodzaje klientów: mieszkańców apartamentowca, dysponujących zasobnymi portfelami, oraz posiadających znacznie skromniejszy budżet studentów pobliskiej Szkoły Głównej Służby Pożarniczej. Ci pierwsi kupują włoskie wędliny długodojrzewające, których wyboru nie powstydziłyby się niejedne delikatesy, produkty bez konserwantów, bio… Z kolei przyszli strażacy cenią sobie tutejszy kącik gastronomiczny, gdzie dostać można m.in. hot dogi i świeżo parzoną kawę, dbają też o odpowiednie nawodnienie organizmu, bo dzięki nim schodzi dużo napojów, zwłaszcza wody butelkowanej. Magdalena Jabłońska, która przejęła sklep 1,5 roku temu, Ma pu to kobieta pełna inicjatywy. Freshmarket to jej dzieło, szczególnie że jako franczyzobiorca gd kle ale s spółki Żabka Polska ma dowolność doboru asortymentu artykułów świeżych. Dzięki pani r na J e abłońska, menadż Magdzie placówka jest wyjątkowym połączeniem formatu convenience z delikatesami. Czyli „Mały wielki sklep” to nie tylko reklamowy slogan… (ATE)

60 mkw.

ŻABKA W WARSZAWIE

Fot. Hubert Wójcik, Anna Terlecka, Sebastian Szczepaniak, Maciej Pobocha

Nowoczesność w małym formacie – taki opis trafnie oddaje charakter sześćdziesięciometrowej Żabki w Al. Jerozolimskich w Warszawie. Po ubiegłorocznej przebudowie to typowy sklep trafikowy w prawdziwie wielkomiejskim stylu, którego nie powstydziłyby się światowe metropolie, jak Londyn, Nowy Jork, a może nawet Tokio. Już sam asortyment na półkach – 1100 doskonale uzupełniających się indeksów – sygnalizuje, że gospodarze tej placówki szybko podchwytują trendy konsumenckie. Efekt? Można tu kupić i pudding z modnymi nasionami chia, i nowatorskie sushi-sandwicze, są też swojskie pierogi do podgrzania i zjedzenia na miejscu. A do tego kącik z kawą po 4 zł, równie smaczną jak małe czarne z sieciowych kawiarni. Nic dziwnego, że na zakupy wpadają tu i białe kołnierzyki, i mieszkańcy pobliskich bloków, i przypadkowi klienci, zwabieni znanym szyldem. Wzorowy porządek Ba pu rba i czystość w sali sprzedaży to zasługa szefowej sklepu Barbary Znak. Rzadko ra Zn skle zastaniemy ją za biurkiem, bo prawie cały czas krząta się po sklepie, dając dobry ak, menadżer przykład trójce swoich pracowników. (ATE)

Oczkiem w głowie Barbary Znak jest asortyment dań gotowych i przekąsek. Po przebudowaniu sklepu na nowoczesny format „galaxy” ich sprzedaż wzrosła aż o 80 proc.!

LEWIATAN W SZPETALU GÓRNYM Kościół, przedszkole, szkoła, stacja benzynowa – w takim sąsiedztwie dobrze robi się biznes. Kolejny kandydat do konkursu Market Roku stanowi tego żywy dowód. Sklep jest tak oblegany przez klientów, że właściciele zdecydowali się powiększyć salę sprzedaży niemal trzykrotnie i teraz ma ona aż 750 mkw. Przy okazji rozbudowy wymieniono oświetlenie na LED -owe, wstawiono nowe meble i urządzenia, zwiększono liczbę kas, poszerzono alejki między regałami. Jednocześnie w ofercie pojawiło się więcej produktów premium, w tym kalmary, krewetki, kawior czy wysokogatunkowe sery. Nowością jest piec, w którym przygotowywane są m.in.: udka kurczaka, kotlety schabowe, pulpety, leczo, bigos, żeberka, karkówka Jo u i inne dania. Pojawiła się ponadto wędzarnia. Joanna Kowalska, kierowan l ep Zdaniem Joanny Kowalskiej, na k niczka marketu, zapytana o konkurencję, bez zastanowienia odpowiada, s Kow a kierowniczki sklepu, w Szpetalu Górnym że w Szpetalu takiej nie ma. Jeśli już, to w pobliskim Włocławku, tylko że po alska, kierowniczk Lewiatanowi nie zagraża żadna konkurencja rozbudowie jej Lewiatana mało kto jeździ tam na zakupy. (MP)

750 mkw.

Jednym z atutów sklepu jest nowoczesny wystrój

ROKU 2017 HANDARKET EL I DYSTRYBUCJA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

HITPOL W MAJDANIE KRÓLEWSKIM

300 mkw.

Klient nasz pan – to hasło jak ulał pasuje do sklepu sieci Hitpol w Majdanie Królewskim. Jego właściciel często przeprowadza badania satysfakcji klientów, pytając w ankietach o to, co im się podoba, a co chcieliby zmienić. Efektem takiego podejścia było między innymi wprowadzenie półki z tzw. zdrową żywnością w odpowiedzi na sygnały zgłaszane przez matki z dziećmi, pojawienie się czwartej kasy czy powiększenie działu z chemią gospodarczą. Sklep organizuje też konkursy i zabawy dla najmłodszych, a także akcje charytatywne. Jeśli zaś chodzi o samą sprzedaż, to na klientów czekają: wypiekane na miejscu pieczywo, świetnie zaopatrzone stoisko z mięsem i wędlinami, ciasta na wagę, a także szeroki wybór mrożonek oraz świeżych om owoców i warzyw. Wszystko to w atrakcyjnych cenach, bo właściciel placówp asz k le ki Tomasz Działowski doskonale wie, że nic nie przyciąga uwagi tak jak dobra s l Dz i ał owski , właśc ici e promocja. Tych rzeczywiście w Hitpolu nie brakuje, czego dowodem jest cała masa materiałów POS uzupełnianych reklamami w sieciowym radiu. (MP)

Ukłonem w stronę klientów było rozbudowanie działu z produktami gospodarstwa domowego i chemią

SPAR W TRZEBIELU

337 mkw.

Czy sklep spożywczy może uzyskiwać doskonałe wyniki finansowe, gdy osoby, które w nim kupują, zarabiają miesięcznie przeciętnie po tysiąc pięćset na rękę? Tak, jeśli mowa o miejscowości przygranicznej, gdzie wypłaty odbiera się od niemieckich pracodawców w euro, jest się największym sklepem w okolicy, a najbliższy dyskont działa w odległości ponad dwudziestu kilometrów. Ta bardzo komfortowa sytuacja pozwala uzyskiwać naprawdę atrakcyjne marże. Sukcesu nie byłoby jednak bez szerokiego wyboru produktów. Na 330 mkw. udało się efektywnie wyeksponować ponad 12 000 indeksów. Kierowniczka trzebielskiego Spara Iwona Stolińska podkreśla, że w jej sklepie w zasadzie wszystko sprzedaje się dobrze – od warzyw i owoców po kosmetyki i chemię wo gospodarczą – a klienci robią zarówno zakupy uzupełniające, na lep sk S to jak i duże, całotygodniowe. Trzynaście pracownic na zarobki nie a l ińsk zk narzeka, bo nie było jeszcze miesiąca, żeby któraś z nich nie dostała a, ki erown ic premii uznaniowej za wyrobienie planu sprzedaży. (SSZ)

Wypełnione po brzegi koszyki i liczone w dziesiątkach złotych paragony nie są niczym szczególnym w sklepie

DELIKATESY CENTRUM W KROŚNIE

120 mkw.

W tym sklepie można kupić prawdziwy rarytas – polskie wina gronowe: czerwone wytrawne i białe półwytrawne. Wszystko dlatego, że właściciel placówki zajmuje się również uprawą winorośli. Sam sklep wygląda imponująco. Na klientów czekają bajecznie zaopatrzone stoiska: mięsne, piekarnicze, owocowo-warzywne oraz ze zdrową żywnością. Jagnięcina? Proszę bardzo! Trawa pszeniczna? Nie ma sprawy! Regionalny chleb na zakwasie? Oczywiście. Krośnieńskie Delikatesy Centrum na prośbę klientów sprowadzają produkty, których na co dzień nie ma w ofercie. A wszystko na półkach stoi tak równo, jakby obsługa posługiwała się w swojej pracy poziomicą i suwmiarką. Informacje o promocjach przekazywane są za pośrednictwem ekranów LCD znajdujących się w newralgicznych miejscach sali sprzedaży oraz gazetek M i ulotek. Ci, którzy chcą zrobić zakupy w krośnieńskich Delikatesach ar p io l Centrum bez ruszania się z domu, mogą je zamówić za pośrednictwem kle s aM ichna zka strony internetowej sklepu i spokojnie czekać na dostawę – kurier zjawi się , k ierowni c w ciągu maksimum dwóch godzin. (MP)

Chlubą sklepu jest doskonale zaopatrzone stoisko ze zdrową żywnością

CHATA POLSKA W GORZOWIE WIELKOPOLSKIM Przejeżdżając przez Gorzów, oprócz zabytkowej estakady kolejowej w centrum miasta, można także zobaczyć agresywne oblicze handlu nowoczesnego. Na odcinku zaledwie pięciuset metrów, niemal drzwi w drzwi, działają Biedronka, Lidl, Tesco, Piotr i Paweł oraz Chata Polska. Ta ostatnia jest jednym z największych sklepów liczącej ponad 230 placówek prężnej poznańskiej sieci. Kierowniczka Mariola Nowacka przekonuje, że jej Chata wygrywa prawie ze wszystkimi konkurentami szerokością asortymentu, a przede wszystkim świeżością i jakością produktów. Własny wypiek pieczywa, ciasta z lokalnych cukierni, długa na blisko piętnaście metrów chłodnia z nabiałem, orientalne owoce czy ekskluzywne i drogie mięsne frykasy, których nie powstydziłyby się rasowe delikatesy – wszystko znajduje tu nabywców. Ma u Codziennie sklep odwiedza ponad 1200 klientów. Spora ich część przyp rio e la N jeżdża specjalnie na zakupy spod Gorzowa, co wiadomo dzięki programowi skl ka owac z c i lojalnościowemu. Imponują też wyniki finansowe – od otwarcia pięć lat temu ka, kierown każdy kolejny rok był sprzedażowo lepszy od poprzedniego. (SSZ)

725 mkw.

Szerokość oferty nabiałowej, w wypełnionej po brzegi, liczącej 15 metrów lodówce, robi wrażenie

KOSMET YKI I CHEMIA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KOSMETYKI DO PIELĘGNACJI TWARZY

KIERUNEK EKOLOGIA I... MĘŻCZYŹNI Rynek kosmetyczny rośnie szybciej niż spożywczy. Największą jego część stanowi kategoria produktów do pielęgnacji twarzy. Warto zaproponować klientom ciekawe, nawet mniej znane, ale zgodne z modnym, np. ekologicznym, trendem produkty. Dla wielu konsumentów zakup kosmetyku to bowiem okazja do eksperymentowania – chętnie wypróbują coś nowego, zmienią markę pod wpływem impulsu. Przeciętny polski konsument na produkty do pielęgnacji twarzy wydaje w ciągu roku średnio 20 dol. (ponad 80 zł). Cały polski rynek środków do pielęgnacji skóry jest wart 2,733 mld zł, z czego zaledwie 662 mln zł przypada na produkty do pielęgnacji ciała. Reszta – ponad 2 mld zł – to wartość rynku kosmetyków do pielęgnacji twarzy. Ta branża jest mocno rozdrobniona. Największy globalny gracz – firma L’Oréal, kontroluje „tylko” 17 proc. rynku. Udziały kolejnych znaczących firm nie przekraczają 10 proc. Mnóstwo miejsca pozostaje zatem dla krajowych producentów, których domeną staje się naturalność składników i proste receptury, zgodne z modnym trendem eko.

Uzupełnij ofertę o serum

Sklep wielobranżowy nie musi mieć szerokiej półki z kosmetykami. Klienci zresztą tego nie oczekują. Warto zatem postawić na zaspokojenie podstawowych potrzeb w zakresie pielęgnacji twarzy, bez nadmiernego powiększania tego działu czy wzbogacania go o nowe kategorie. Trzeba natomiast pamiętać, że wśród tzw.

białych kosmetyków do twarzy największą wartość sprzedaży notuje segment produktów nawilżających (według agencji Euromonitor jest to 859 mln zł). Następne są kosmetyki przeciwstarzeniowe (559 mln zł) oraz do oczyszczania twarzy i demakijażu (365 mln zł). Podobnie jak na rynku globalnym także w Polsce rosną wszystkie kategorie kosmetyczne, ale największe wzrosty notują produkty o skoncentrowanych formułach, takie jak serum oraz preparaty przeciwstarzeniowe. Półka w sklepie wielobranżowym powinna zatem oferować kremy nawilżające i przeciwzmarszczko-

i lepszą sprzedaż. Warto natomiast obok najbardziej popularnych, promowanych nowości masowych marek zaproponować ciekawe, być może mniej znane produkty, ale zgodne z aktualnymi trendami. Te, które obecnie mogą liczyć na największe zainteresowanie, to kosmetyki naturalne oraz przeznaczone do cery wrażliwej. Przyciągają wzrok minimalistycznymi opakowaniami, zachęcają prostymi składami i obiecują świetne efekty pielęgnacyjne bez niepotrzebnego obciążania organizmu, a na te czynniki zwraca uwagę coraz więcej świadomych konsumentek. Należy o nie zadbać, bo

POLACY WYDAJĄ ROCZNIE PONAD 2 MLD ZŁ NA KOSMETYKI DO PIELĘGNACJI TWARZY we. Warto sprawdzić, jak klienci zareagują na uzupełnienie tego asortymentu o serum z tych samych linii co krem. Nie zapomnijmy także o płynach micelarnych, które stały się ulubionymi kosmetykami Polek do demakijażu, pamiętając przy tym, że mleczka i toniki wciąż są popularne wśród starszych klientek. Nie rezygnujmy też z żeli do mycia twarzy. Nadal mają one wierne grono użytkowniczek, które nie wyobrażają sobie demakijażu bez użycia wody.

Kosmetyki naturalne na fali

Nadmierne rozbudowywanie oferty niekoniecznie przekłada się na wzrost zainteresowania asortymentem

to one są gotowe zapłacić więcej za ciekawy produkt. Kompletując asortyment, nie bójmy się mniej znanych brandów. Przeprowadzone niedawno badanie agencji Open Research pokazało, że w kategoriach kosmetycznych najrzadziej widać zjawisko przywiązania klientów do marki. Kupując produkty spożywcze lub artykuły chemii gospodarczej, konsumenci dokonują wyboru spośród kilku znanych sobie marek. Tymczasem zakup kosmetyków częściej wiąże się z chęcią wypróbowania czegoś nowego, potrzebą poeksperymentowania z nowościami w ramach lubianych brandów, ale także z gotowością do zmiany dotychczas stosowanych marek na zupełnie nowe, jeszcze nieznane.

Ten klient potrzebuje przestrzeni

W sklepie spożywczym warto postawić na kategorie kosmetyczne, bo, jak twierdzi Marek Zdziech, partner w firmie doradczej OC&C Strategy Consultants, produkty te zapewniają dwucyfrowe marże. Klienci na kosmetyki wydają coraz więcej, rośnie poza tym grupa konsumentów zainteresowanych zakupem kosmetyków. To już nie tylko kobiety, ale i mężczyźni, którzy chcą być zadbani i nie szkoda im na to czasu i pieniędzy. W dodatku panowie inaczej niż kobiety podchodzą do kwestii ceny. – Męski klient jest znacznie mniej wrażliwy cenowo – podkreśla Marek Zdziech. Według badań, które przeprowadziła firma OC&C Strategy Consultants, blisko 70 proc. kobiet zwraca uwagę na ceny, a nawet porównuje je w różnych sieciach handlowych. Wśród mężczyzn takie działanie podejmuje tylko połowa klientów. Pozostała część, gdy czegoś potrzebuje, to po prostu kupuje to. Najchętniej w najbliższym sklepie, pod warunkiem że stworzy on odpowiednią ofertę oraz zadba o odpowiednią ekspozycję męskich produktów. Najlepiej na osobnej półce, tak by mężczyzna nie musiał szukać „swojego” żelu do mycia twarzy, kremu pielęgnacyjnego czy balsamu po goleniu w ogólnym dziale z kosmetykami, obok damskich kremów, płynów micelarnych czy artykułów kobiecej higieny intymnej. – Zwróćcie uwagę na potrzeby mężczyzn i w miarę możliwości dajcie im trochę własnej przestrzeni – apeluje ekspert. Anna Zawadzka‑Szewczyk

BIAŁY JELEŃ ORGANIC-NATURA. ZDROWIE I PIĘKNO PŁYNĄCE Z NATURY!

ykorzystując bogactwo roślinnych składników, stworzyliśmy w naszym laboratorium serię kosmetyków Biały Jeleń Organic-natura przeznaczoną dla osób o bardzo suchej, wrażliwej oraz skłonnej do alergii i atopii skórze. Do produkcji są wykorzystywane naturalne składniki takie jak olej z ostropestu, olej z dzikiej róży, kompleks kwasów AHA czy ekstrakty o niezwykłych właściwościach

z białych kwiatów róży stulistnej, jaśminu i stokrotki, oleju z sezamu. Dzięki nim produkty w tej linii cechują się właściwościami intensywnie nawilżającymi, zapobiegają utracie wody własnej z naskórka, uelastyczniają skórę, zmiękczają ją oraz wyraźnie odżywiają. W skład serii wchodzą cztery hipoalergiczne produkty do kompleksowej pielęgnacji twarzy. Koncentrat do twarzy ma moc łagodzenia, rozświetlania i nawilżania.

REKLAMA

w serii nie zawierają: silikonów, alergenów zapachowych, parabenów oraz sztucznych barwników. Dzięki temu osoby z wrażliwą, skłonną do alergii skórą mogą sobie zapewnić wyjątkową pielęgnację. Naturalne oleje wykorzystywane w kosmetologii to jeden z tych trendów, których popularność utrzymuje się od dłuższego czasu. Zawierają substancje aktywne, które są źródłem lipidów – wspomagają regenerację skóry oraz zapobiegają nadmiernej utracie wody z naskórka. Potwierdzają to nie tylko badania, ale również polskie konsumentki, które bardzo chętnie sięgają po tego rodzaju kosmetyki.

Na serię składają się cztery kosmetyki: 99 Koncentrat do twarzy Biały Jeleń Organic-natura, cena: 29,99 zł/50 ml 99 Maska do twarzy Biały Jeleń Organic-natura, cena: 29,99 zł/50 ml 99 Serum do twarzy Biały Jeleń Organic-natura, cena: 29,99 zł/30 ml 99 Koncentrat pod oczy Biały Jeleń Organic-natura, cena: 29,99 zł/15 ml Ewelina Dubiel, specjalista ds. marketingu, Pollena Ostrzeszów

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Reklama ??? Format B 126x90 BRAK

Skoncentrowana formuła skutecznie wygładza i zmiękcza naskórek. Serum to produkt stworzony, by odżywić i zapobiec wiotczeniu skóry. Koncentrat pod oczy z bogatym składem wyraźnie wygładzi skórę wokół oczu, spłyci zmarszczki, pomoże zniwelować cienie i obrzęki, nadając promienność i świeżość spojrzeniu. Do stosowania na noc przeznaczona jest maska do twarzy, która ma naturalną moc intensywnego ujędrnienia i głębokiego odżywienia. Cała seria Organic-natura zamknięta jest w wyjątkowym i nietuzinkowym opakowaniu, które zdecydowanie przyciąga wzrok. Receptury kosmetyków

KATEGORI E PRODUK TÓW Jak wygląda rynek kawy w Polsce? W ujęciu wartościowym kawa mielona i ziarnista odpowiadają za 56,9 proc. rynku, a rozpuszczalna oraz miksy kawowe – za 40,9 proc*. Kategoria znacząco się zmienia. Zauważalne spadki notuje kawa mielona, za to dynamicznie rośnie kawa ziarnista oraz kapsułki, których udziały wzrosły w ciągu ostatnich trzech lat kilkukrotnie. Kawa rozpuszczalna również systematycznie rośnie. Dokonuje się pewna zmiana pokoleniowa. Kawę mieloną w postaci „zalewajki” piją przede wszystkim starsi konsumenci. Młodsi wolą kawę rozpuszczalną albo kawę z ekspresu. I to właśnie upowszechnianie się ekspresów i systemów kawowych z kawą w kapsułkach napędza rynek. Rozwój systemów kawowych z kawą w kapsułkach to nie tylko polski, ale globalny trend. Jaką pozycję ma Nestlé Polska na rynku kawy? Jesteśmy liderem kawy rozpuszczalnej z udziałami na poziomie 34,2 proc. sprzedaży wartościowej*. Nasz podstawowy wariant Nescafé Classic dla wielu Polaków wciąż jest symbolem kawy rozpuszczalnej, a Nescafé Sensazione Créme to najczęściej wybierany produkt typu „crema” [z pianką – red.].

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Co w obliczu permanentnych promocji mogą zrobić przedstawiciele handlu tradycyjnego, którzy nie mogą walczyć za pomocą ceny? Kanał tradycyjny mierzy się z problemem związanym z ciągłymi promocjami w handlu nowoczesnym. Ale jest też dobra wiadomość. Duże sieci walczą ze sobą przede wszystkim za pomocą 4-5 indeksów najpopularniejszych kaw w opakowaniach 200 g. A na rynku jest przecież kilkaset SKU w różnych gramaturach! To właśnie na nich powinien skupić się handel tradycyjny. Dobrym pomysłem jest postawienie na mniejsze formaty opakowań oraz na miksy kawowe typu Nescafé 3in1. Według mnie to najlepsze rozwiązanie dla przedstawicieli tego sektora. Kawa należy do produktów, których zakup się planuje, konsumenci zazwyczaj sięgają po nią przy okazji większych zakupów w supermarkecie czy w dyskoncie. Polacy nie wyobrażają sobie jednak życia bez kawy, a gdy zabraknie jej w domu, to dla wielu jest to „prawdziwy dramat”. Niemal każdy od razu pójdzie do najbliższego sklepu uzupełnić zapasy. Jak ocenia Pan stan wiedzy Polaków na temat kawy? Kawa to w Polsce produkt bardzo popularny i lubiany. W końcu to 6. największa kategoria spożywcza w Polsce. Konsumenci są ciekawi i próbują różnych

POLACY

Marcin Jakubasz

NIE WYOBRAŻAJĄ SOBIE ŻYCIA Rozmowa z Marcinem Jakubaszem, menadżerem odpowiedzialnym za kategorię kawy w firmie Nestlé Polska Konkurencja jest bardzo duża. Trudno znaleźć gazetkę promocyjną bez tego produktu. Kawa to tzw. traffic builder, czyli produkt przyciągający klientów na większe zakupy. Z badań wynika, że wartość koszyków z kawą jest dużo większa niż bez niej. Dlatego kategoria jest nieustannie promowana, a skala i częstotliwość promocji – ogromna. Chodzi o to, by do klientów dotarł komunikat: „jesteśmy najtańszą siecią”. Otwarta pozostaje kwestia zyskowności i marżowości takiej strategii. Sieci psują rynek? Trudno się do tego jednoznacznie odnieść. Niemniej kawa, a szczególnie kawa rozpuszczalna, jest permanentnie promowana i właściwie każdego dnia można znaleźć w gazetce wybranej sieci atrakcyjną ofertę. Biorąc pod uwagę fakt, że Polacy robią zakupy w sklepach wszystkich formatów, zaczynając od hipermarketów, poprzez dyskonty, a kończąc na placówkach osiedlowych, to wybór jest olbrzymi. W efekcie skłonność do kupowania na zapas, ze względu na „okazję”, jest niewielka. Większość kawy sprzedaje się w ramach promocji. Podsumowując, pomimo tego, że promocji jest wiele, a ceny są przystępne, cała kategoria pozostaje stabilna. Czy Polak jest wierny marce kawy, którą pije? Zdecydowanie. Na podstawie przeprowadzonych na nasze zlecenie badań szacujemy, że mniej więcej dwie trzecie konsumentów jest wiernych marce. I to jest taka twarda lojalność – prędzej pójdą do innego sklepu lub kupią produkt o innej gramaturze, niż wybiorą kawę innej marki. Zatem niezmiernie ważne jest, aby detaliści mieli w ofercie najpopularniejsze produkty i marki nawet w mniejszych opakowaniach. Warto też podkreślić, że człowiek mający swoją ulubioną kawę, kupujący ją od lat, bardzo dobrze zna jej aktualną „dobrą” cenę.

sposobów parzenia oraz konsumpcji. Bardzo dynamicznie rozwijają się sieci kawiarni, choć to wciąż nisza i trend występujący w dużych miastach. Jeśli chodzi o kawę rozpuszczalną, to często spotykamy się z nieprawdziwymi twierdzeniami, że taka kawa jest przetwarzana chemicznie. Tymczasem jest to w 100 proc. wyrób naturalny, niepodlegający żadnym sztucznym procesom chemicznym. Jakością niczym nie ustępuje kawie mielonej. Opiszę to bardziej obrazowo, w łatwy i zrozumiały dla wszystkich sposób. Proces produkcji kawy rozpuszczalnej

BEZ KAWY

dużo czasu na szukanie ulubionego produktu. A to najgorszy możliwy scenariusz dla producentów. Z innych badań wiemy, że im więcej czasu klient poświęca na odnalezienie produktu na półce, tym bardziej jest sfrustrowany i tym mniej pieniędzy zostawi w danym sklepie. Zadaniem detalistów jest odpowiednie przygotowanie półki, aby ułatwić znalezienie produktu i ograniczyć czas poświęcony na szukanie, a zwiększyć czas „na kupowanie”. To logiczna strategia. Konsument idzie do sklepu, by kupić kawę i wie dokładnie, jaką chce – swoją ulubioną.

WARTOŚĆ KOSZYKÓW ZAKUPOWYCH Z KAWĄ JEST DUŻO WIĘKSZA NIŻ BEZ NIEJ. DLATEGO KATEGORIA JEST NIEUSTANNIE PROMOWANA wygląda następująco: na początku ziarna kawy trafiają do palarni, gdzie są palone, a później mielone. Następnie zmieloną kawę zalewa się wodą i w ten sposób powstaje gęsty napar, który sprowadza się do stanu stałego poprzez wysuszanie albo zamrażanie. Tak przygotowany produkt trafia do słoików i na sklepowe półki. Czy ułożenie kawy na półce ma dla klientów duże znaczenie? Jest kluczowe. Przeprowadziliśmy badanie w kilku największych ogólnopolskich sieciach handlowych i okazało się, że w hipermarkecie klient spędza przy półce z kawą 2 minuty. To bardzo długo. Jeśli zestawimy ten czas z faktem, że 2/3 klientów jest wiernych marce oraz że kawa jest zakupem planowanym, to wniosek może być tylko jeden – ludzie tracą bardzo

W przypadku tej kategorii właściwy merchandising ma przede wszystkim przyspieszyć poszukiwania ulubionego produktu. Jak powinna być zbudowana ekspozycja, ułatwiająca poszukiwanie konkretnej kawy? Klienci największą wagę przywiązują do marek. W obrębie półki należy więc stworzyć podział na główne kategorie, czyli kawy mielone, ziarniste, w kapsułkach, rozpuszczalne oraz miksy kawowe, a następnie w tych blokach lub kategoriach ustawić produkty markami. Rodzaj kawy, czyli to, czy jest ona w postaci „kryształków” [kawa liofilizowana – red.], czy granulek, ma dla klientów trzeciorzędne znaczenie. Jedno z obiegowych twierdzeń mówi, że kawa jest jak wino. Jakie jest Pana zdanie?

Ciekawa analogia i chyba można się z nią zgodzić. Faktycznie picie kawy i jej różnych odmian oraz mieszanek można porównać do smakowania dobrego wina czy whisky. Kawa jest bardzo interesującą kategorią, zdobywa wciąż wielu nowych zwolenników. Ludzie ekscytują się „nowymi-tradycyjnymi” i rzemieślniczymi metodami parzenia kawy. To wprawdzie nisza, ale warto podkreślić że wokół kawy naprawdę wiele się dzieje. Wracając do analogii z winem, tak jak kategoria wina ma swoich specjalistów – sommelierów, tak kawa ma baristów. Poza znajomością produktu i umiejętnością serwowania kawy specjalizują się w odpowiednim mieszaniu poszczególnych ziaren oraz sposobach jej parzenia. Idąc krok dalej, można powiedzieć, że producenci kawy rozpuszczalnej są takimi „wielkimi baristami” – wyprodukowanie nowego wariantu poprzedza mnóstwo prób przygotowania różnych mieszanek kawy, a następnie odpowiednie jej zaparzenie w tradycyjnym procesie, tylko na masową skalę. Nasza ostatnia nowość, Nescafé Azera, to efekt wielu miesięcy takich prób. To produkt z kategorii superpremium, musieliśmy być pewni, że spełni najwyższe wymagania konsumentów. Finalna cena na półce jest dość wysoka i wynika z użycia najdroższych surowców, gwarantujących najwyższą jakość ważną dla konsumenta chcącego wyszukanego smaku. Odbiór produktu, zwłaszcza w dużych miastach, jest pozytywny, co utwierdza nas w przekonaniu, że warto inwestować w ten segment. Rozmawiał Sebastian Szczepaniak * Nestlé Polska za Nielsenem, Panel Handlu Detalicznego, cała Polska jako suma rynków: hipermarkety, supermarkety bez dyskontów, dyskonty, sieci chemiczne, duże, średnie i małe sklepy spożywcze, sklepy winno-cukiernicze, kioski oraz stacje benzynowe, udział sprzedaży wartościowej w skumulowa‑ nym okresie III 2016-II 2017 w kategorii Kawy, będącej sumą: kawy ziarnistej i mielonej, kawy rozpuszczalnej i kapsułek kawowych.

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

SPRZEDAŻ ROŚNIE, OFERTA SIĘ ROZSZERZA Kategoria napojów bezalkoholowych wciąż jest mocno uzależniona od pogody, a każdy cieplejszy dzień oznacza wyższy popyt na takie produkty. Mimo że ich wkład w całościowe obroty sklepów małoformatowych nie zmienia się, oferta soków, wód i napojów jest coraz szersza.

hoć gdy robi się ciepło, sklepy spożywcze poszerzają portfolio napojów bezalkoholowych, dostępność tych produktów w sklepach jest coraz bardziej wyrównana, niezależnie od sezonu. W 2014 roku przeciętny sklep małoformatowy o powierzchni do 300 mkw. latem oferował 160 indeksów, a zimą – 130. W ub.r. współczynniki te wzrosły odpowiednio o 6 proc. latem (do 170 SKU) oraz o 15 proc. zimą (do 150 SKU). Do poszerzenia półki z napojami przyczynia się nie tylko aktywność producentów, którzy wciąż wprowadzają nowe smaki i warianty, ale też moda na zdrowe odżywianie oraz wzrost sprzedaży wody butelkowanej, która odpowiada już za 40 proc. wolumenu sprzedaży napojów w sklepach małoformatowych.

Woda w prawie każdym sklepie

W segmencie wód butelkowanych udziały wartościowe i wolumenowe produktów gazowanych i niegazowanych rozkładają się niemal dokładnie po połowie, przy czym w najcieplejszych miesiącach klienci częściej sięgają po warianty gazowane, natomiast przez pozostałą część roku nieco lepiej sprzedają się wody niegazowane. W segmencie wód smakowych zdecydowanie większą popularnością cieszą się produkty bez gazu, odpowiadające za ponad 85 proc. sprzedaży wolumenowej.

WODY BUTELKOWANE W OFERCIE SKLEPU MAŁOFORMATOWEGO* udziały wartościowe najpopularniejszych marek (w proc.) Żywiec Zdrój Cisowianka Muszynianka Kropla Beskidu Nałęczowianka Pozostałe

Woda butelkowana to jeden z najczęściej kupowanych produktów w sklepach małoformatowych i żelazny punkt w ofercie – w grudniu ub.r. można ją było dostać w 98 proc. wszystkich placówek tego formatu, a wodę smakową – w 93 proc. W 2014 roku ta pierwsza odpowiadała za 75 proc. wartości sprzedaży, zaś w ub.r. już za 80 proc.

24,4 21,3 12,3 7,4 7,4 27,2

Wody: 40 indeksów w lipcu

Żywiec Zdrój (około 24 proc. udziałów), a drugie miejsce zajmuje Nałęczów Zdrój. Wraz z rosnącą temperaturą powiększać się będzie średnia liczba dostępnych wariantów wód w sklepach małoformatowych – w lipcu 2014 roku było to 35 SKU, zaś w lipcu 2016 roku już 40 SKU. Sprzedaż wód smakowych w placówkach małoformatowych zdominowały firmy Żywiec Zdrój oraz Maspex

HERBATY w ofercie sklepu małoformatowego* – udziały wartościowe (w proc.)

NAPOJE BEZALKOHOLOWE

Najwięcej wody butelkowanej w sklepach małoformatowych sprzedaje firma Nałęczów Zdrój, właściciel marki Cisowianka, która w ub.r. miała około jednej czwartej udziałów wolumenowych. Za nią uplasowały się przedsiębiorstwa Żywiec Zdrój i Spółdzielnia Pracy Muszynianka. W ujęciu wartościowym kolejność w czołówce jest odwrotna – liderem jest

w ofercie sklepu małoformatowego* – liczba SKU

48,9

n Wody n Napoje gazowane n Soki, nektary, napoje niegazowane

Ekspresowe czarne

14,2

Ekspresowe owocowe

Ekspresowe ziołowe

Sypkie czarne

Granulowane

10,2 7,2 5,3 4,3

Ekspresowe zielone

3,5

Ekspresowe earl grey

Sypkie zielone

4,0

Źródło: CMR, 2016 * typowy sklep o powierzchni sprzedaży do 300 mkw.

Pozostałe

60 40 38 35

* typowy sklep o powierzchni sprzedaży do 300 mkw. Źródło: CMR, 2016

24 16

VII 2014

XII 2014

35 31

27 23

24 18

2,4

n Herbaty n Kawy

VII 2016

* typowy sklep o powierzchni sprzedaży do 300 mkw.

23 18

XII 2016 Źródło: CMR, 2016

NAPOJE GAZOWANE

W kategorii zdominowanej przez Coca‑Colę mniejsi producenci nie szczędzą nakładów na walkę o klientów. Liczne nowości, kampanie reklamowe Hoop Coli i oranżady Hellena oraz debiut nowego gracza – Horteksu – świadczą o dużym potencjale napojów gazowanych. Zwłaszcza w mniejszych pojemnościach.

apoje gazowane to pod względem wartości największa kategoria napojów bezalkoholowych. Sytuacja nie zmienia się, choć od 2010 roku kategoria nie rośnie lub notuje minimalne spadki. Według firmy Euromonitor International w ub.r. rynek był wart około 4,66 mld zł, co oznacza spadek wobec 2015 roku o 1,5 proc. Jeśli sprawdzą się prognozy, napoje gazowane wygenerują w tym roku 4,62 mld zł, notując spadek

o trochę ponad 0,8 proc. Kategoria ma zacząć rosnąć w 2019 roku, pozostając przez cały czas liderem rynku napojów bezalkoholowych.

Niższa sezonowość sprzedaży

Polska jest liderem pod względem ilości spożycia napojów gazowanych w Europie Środkowo‑Wschodniej – w 2015 roku wypiliśmy ich w sumie 2,18 mld litrów. Kategoria dzieli się na dwie grupy: napoje typu cola

SPRZEDAŻ NAPOJÓW GAZOWANYCH W POLSCE (w mld zł) 5,08

2010

Fot. Fotolia

POSTAW NA IMPULS

4,98

4,80

4,72

4,66

2011

2012

2013

2014

2015

2016

4,62

4,61

4,63

4,67

2017*

2018*

2019*

2020*

Źródło: „Rynek napojów bezalkoholowych w Polsce”, KPMG; * prognoza

Producenci napojów gazowanych chcą dotrzeć do młodych konsumentów. To do nich będzie skierowana większość działań marketingowych w nadchodzących miesiącach oraz pozostałe. Te pierwsze w większości europejskich krajów odpowiadają za ponad połowę rynku w ujęciu wartościowym, a w przypadku Polski – za około 60 proc. – Rynek napojów typu cola jest wart blisko 2,5 mld zł. Co istotne, rośnie w tem‑ pie ponad 2 proc. rocznie. Hoop Cola zajmuje silną, trzecią pozycję w tym segmencie, będąc poważną alternatywą dla międzynarodowych marek – podkreśla Kazimierz Marciniak, dyrektor marketingu w firmie Hoop Polska. Liderem segmentu niezmiennie pozostaje marka

Coca‑Cola (to także lider całego rynku napojów gazowanych), a na drugim miejscu plasuje się Pepsi‑Cola. Napoje typu cola powinny stanowić podstawę oferty. – Cechują się niższą sezonowo‑ ścią niż pozostałe napoje gazowane. Przygotowu‑ jąc się do okresu letniego, należy je odpowiednio wyeksponować na półce oraz na dodatkowych wystawkach, a także zamówić większą ilość to‑ waru ze względu na wysoką rotację – podpowiada nasz rozmówca. Jak wskazuje, jednym z podstawowych błędów popełnianych przez

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wadowice z marką Kubuś. Na ich produkty Polacy wydali w sumie cztery z każdych pięciu złotych przeznaczanych na wody smakowe. Niekwestionowanym liderem pozostaje Żywiec Zdrój, odpowiadający za połowę sprzedaży, aczkolwiek w siłę rosną i inni gracze.

JUŻ ZA 40 PROC. WIELKOŚCI SPRZEDAŻY NAPOJÓW W SKLEPACH MAŁOFORMATOWYCH ODPOWIADA WODA BUTELKOWANA Napoje gazowane: lekkie spadki

Segmentem o największym znaczeniu dla całej kategorii pozostają napoje gazowane, na które w ub.r. wydaliśmy średnio co trzecią złotówkę przeznaczoną na zakup napojów. Były one wartościowym liderem także w 2014 roku, ale zamiast rosnąć – spadają. Rok do roku odnotowały nieznaczne zmniejszenie udziałów, głównie na rzecz wody butelkowanej oraz dynamicznie rosnącej kategorii napojów energetycznych i izotonicznych. W ub.r. napoje gazowane i niegazowane, soki oraz wody smakowe odpowiadały za ponad połowę wolumenu i 60 proc. wartości sprzedaży napojów bezalkoholowych w sklepach małoformatowych.

Wadowice. Jej marki – Kubuś, Tymbark, Tarczyn, Dr Witt oraz Caprio – w minionym roku wygenerowały około 60 proc. wartości sprzedaży i liczby transakcji w tym segmencie. Numerem dwa na rynku soków pozostaje Hortex Holding. Sprzedaż herbat w sklepach małoformatowych nasila się w okresie jesienno‑zimowym, a liczba transakcji z ich udziałem maleje latem. Ten trend w ciągu ostatnich lat się nie zmienił. W grudniu ub.r. przeciętny sklep osiedlowy oferował średnio 18 różnych wariantów, tyle samo co pod koniec 2014 roku. Największe obroty w sklepach małoformatowych

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

generowały w ub.r. marki Lipton i Saga, należące do firmy Unilever Polska, oraz Minutka (Mokate). Łącznie wymienieni producenci odpowiadali za około 60 proc. transakcji w swojej kategorii.

Kawy: największy wybór mielonych

W sklepach małoformatowych sprzedaż kawy regularnie maleje – w ub.r. jej wartość spadła o około 5 proc. względem 2015 roku. W przeciętnym sklepie osiedlowym najszerszy asortyment jest dostępny w segmencie kaw mielonych – średnio 10 wariantów, i jest tak od lat, podobnie jak w przypadku kaw

rozpuszczalnych – 7 SKU. W 2016 roku najsilniejszymi markami w kategorii kaw były Jacobs Krönung i Prima Finezja (obie z portfolio Jacobs Douwe Egberts), które wygenerowały łącznie prawie 30 proc. wartości sprzedaży. W segmencie kaw mielonych liderem jest Prima Finezja – w ub.r. marka odpowiadała za ponad 20 proc. sprzedaży wartościowo. W kawach rozpuszczalnych najważniejsza pozostaje marka Nescafé Classic – w 2016 roku jej udziały wartościowe w sklepach o powierzchni do 300 mkw. wyniosły blisko 27 proc.

Elżbieta Szarejko, CMR

REKLAMA

C S O W NOz babelkami!

Soki i herbaty: bez zmian

Na rynku SNN, czyli soków, nektarów i napojów niegazowanych, liderem pozostaje firma Maspex detalistów jest brak należycie wyeksponowanych cen, co zniechęca klientów do zakupu. Napoje typu cola ma w ofercie także firma Zbyszko Company: 3 Cole w linii 3 Owoce (jej sztandarowym produktem są 3 Cytryny) oraz Polo Cocktę. Ten drugi produkt od ub.r. oprócz butelki 2 l jest dostępny także w impulsowej puszce 250 ml. Wyróżnia się ona designerską grafiką autorstwa ilustratorki Katarzyny Boguckiej. Producent, kładąc akcent na takie wartości jak oryginalność i kreatywność, chce skusić do zakupu przede wszystkim młodych konsumentów.

Przygotuj się na dodatkowe zyski!

Nie zwlekaj! Zamów już dziś!

Młodzieżowa kategoria

O młodszych użytkownikach myślał także Hortex, wchodząc wiosną br. w kategorię napojów gazowanych z linią Hortex Bubbles (po ang. to bąbelki). – W ostatnich latach Hortex jako marka odmłodniał. Kiedyś po nasze soki i mrożonki sięgały głównie osoby w wieku 35+. W 2008 roku, wraz z intensywną promocją na‑ pojów owocowych i rozbudowywaniem ich portfolio, to się zaczęło zmieniać. Przełomowy okazał się 2013 rok, w którym wprowadziliśmy do ofery napoje w plastikowych butelkach. Dziś dla młodych Hortex jest w porządku, to nasz wi‑ zerunkowy sukces – mówi Sebastian Pender, starszy kierownik ds. marki, odpowiedzialny w Horteksie za napoje. W ciągu czterech lat portfolio napojów niegazowanych w plastikowych butelkach Horteksu wzrosło o niemal 150 proc. (z 7 do 17), a debiut w kategorii napojów gazowanych był dla firmy – według Beaty Łosiak, PR managera Horteksu – naturalnym krokiem. – Aż 68 proc. użytkowni‑ ków napojów niegazowanych równocześnie deklaruje spożywanie napojów gazowanych i m.in. to duże współużywanie przekonało nas do Dalszy ciąg na stronie 38

SILNE WSPARCIE:

__ __ __ __ __ __

prasa

internet social media

POS

promocje

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

NAPOJE

TO DLA SKLEPU WAŻNA, ALE TRUDNA KATEGORIA

Rozmowa z Justyną Tederko, dyrektorem handlowym Chaty Polskiej

POSTAW NA IMPULS Dalszy ciąg ze strony 37 poszerzenia portfolio. Nie bez znaczenia było to, że napoje gazowane są dużą kategorią, w której zdobycie nawet bardzo małego wycinka rynku może przynieść spore zyski. – Połowa Polaków deklaruje, że pije napoje gazowane przynajmniej raz w miesiącu, w tym 30 proc. co najmniej dwa razy w ty‑ godniu. Na rynku jest z pewnością miejsce dla kolejnych graczy, zwłaszcza takich, którzy mają pomysł na swój produkt – podkreśla Sebastian Pender. Hortex postawił na impulsowe i nietypowe opakowanie. Uwagę klientów ma przykuć przeźroczysta puszka PET, z dużą ilością bąbelków. – Robiąc testy konsumenckie wśród młodzieży, spotkaliśmy się z bardzo pozytywnym odbiorem tego opakowania. Młodzi ludzie nie lubią sztampy, chcą ciągle czegoś nowego, a nikt dotychczas nie sprzedawał orzeźwiających napojów gazowanych w takich opakowaniach – mówi Sebastian Pender. Firma liczy też na przyciągnięcie młodych oryginalnymi smakami oraz impulsową pojemnością 240 ml, która ma się sprawdzić w różnych sytuacjach – od wypicia w domu przez konsumpcję w drodze po picie napojów w plenerze czy szkole. Na linię Hortex Bubbles składają się cztery smaki: Jabłko Rabarbar, Cytryna Limonka, Jabłko Mięta i Winogrona z kwiatem czarnego bzu. Ten ostatni wariant, o dość oryginalnym smaku, jest niedostępny u konkurencji i według Horteksu może okazać się czarnym koniem linii. Nowości otrzymają silne wsparcie w mediach, m.in. w postaci reklamy telewizyjnej i internetowej w sezonie napojowym oraz reklam w prasie handlowej.

Od lat rośnie świadomość konsumentów napojów bezalkoholowych, przede wszystkim tych pijących wodę Justyna Tederko

Fot. Chata Polska

Czy napoje bezalkoholowe mają znaczący udział w obrotach sklepów? Dla handlu tradycyjnego to bardzo ważna kategoria. Od lat obserwujemy wzrost świadomości konsumentów dotyczący spożywania napojów bezalkoholowych, przede wszystkim wody, nie sezonowo – lecz przez cały rok. Fakt ten ma ogromny wpływ na obroty każdej placówki, niezależnie od formatu oraz lokalizacji. Dlatego na półce powinno znaleźć się wiele soków, napojów gazowanych i niegazowanych, wód, a także syropów oraz energetyków, zarówno w większych, jak i mniejszych pojemnościach oraz w różnych rodzajach opakowań. Co wpływa na sprzedaż napojów? Rotacja jest uzależniona od pogody, a przede wszystkim sezonu. Zimą częściej sięgamy po soki i napoje gorące, latem po wodę oraz napoje schłodzone i izotoniki, wspomagające regenerację w okresie wzmożonego wysiłku. Wraz z nadejściem ciepłych dni zyskuje generalnie cała kategoria. Oprócz pogody wpływ na większy popyt latem ma aktywność na świeżym powietrzu. Zauważamy, że preferencje konsumentów, podobnie jak trendy, zmieniają się z sezonu na sezon. Polacy nieustannie poszukują nowych smaków, nowych produktów, które staramy się eksponować na półkach. Czy to trudna kategoria dla handlu? Na pewno niełatwa. To przede wszystkim produkty wielkogabarytowe, zajmujące dużo miejsca w strefie handlowej, jak i w magazynie. Napoje są z reguły ciężkie, a przy tym nie należą do wysokomarżowych. Z drugiej strony półka musi być szeroka – należy

uwzględnić najrozmaitsze preferencje konsumentów. Jeśli klient znajdzie poszukiwany produkt, na pewno chętniej będzie wracał do sklepu w ramach kompleksowych zakupów. Gdzie w sklepie powinna znajdować się półka z napojami? Podczas zakupów klienci na samym końcu wybierają produkty, które są ciężkie i wymagają ostrożności np. ze względu na szklane opakowanie. Nikt nie chce dźwigać ciężkiego koszyka po całym sklepie. Dbamy

o wygodę i komfort kupujących, dlatego w Chacie Polskiej półki z napojami stoją w strefie zlokalizowanej niedaleko kas. Należy podkreślić, że warto też eksponować pojemności impulsowe w samej strefie kas, o ile miejsce na to pozwala. Obok jakich produktów najlepiej eksponować napoje bezalkoholowe? Najkorzystniejsze jest oczywiście sąsiedztwo przekąsek oraz produktów impulsowych. Klient, sięgając po napój, zwykle szuka drobnej przekąski

Zyskują warianty smakowe

aromat, smak i odpowiednie nagazowanie doceniają konsumenci od ponad 20 lat. O tym właśnie opowiada najnowsza kampania reklamowa. Nowe opakowania są bardziej wyraziste i nowoczesne – mówi dyrektor marketingu w Hoop Polska. Zmiana opakowań będzie komunikowana w reklamach telewizyjnych oraz w internecie. Producent zamierza skupić się na portalach społecznościowych, zdominowanych przez młodzież.

Według większości użytkowników gazowany napój musi nie tylko gasić pragnienie, ale również dobrze smakować. Dlatego producenci starają się mieć szerokie portfolio, odróżniające się smakowo od wersji oferowanych przez lidera kategorii (Fanta, Sprite). Hoop Cola dostępna jest w czterech wariantach: Hoop Cola Regular, Hoop Cola Wiśniowa, Hoop Cola Cytrynowa oraz Hoop Cola Light. Największy udział w sprzedaży ma ten pierwszy, ale pozostałe regularnie rosną. – Konsumenci są otwarci na nowości, zaintere‑ sowanie wariantami smakowymi od kilku lat jest duże – potwierdza Kazimierz Marciniak. Na początku wiosny produkty zadebiutowały w sklepach w nowych opakowaniach. – Hoop Cola to polska marka oferu‑ jąca bardzo dobry stosunek jakości do ceny. Jej bogaty

Oranżada rośnie w obu kanałach

Dotarcie do młodych konsumentów jest również celem dużej kampanii Oranżady Hellena, która zacznie się na początku sezonu napojowego. Ma w tym pomóc jeden z młodzieżowych idoli. – Duże znaczenie dla marki ma współpraca z Kubą Woje‑ wódzkim, która trwa od 2015 roku i zapowiada się

ROCZNE SPOŻYCIE NAPOJÓW GAZOWANYCH (w litrach na osobę) 96 76

73 62

41 27

Niemcy

Wielka Brytania

Hiszpania Słowacja Polska

Czechy Rumunia Węgry

Francja Włochy Ukraina

Źródło: „Rynek napojów bezalkoholowych w Polsce”, KPMG

lub na odwrót. Zależy nam na kompleksowości zakupów, aby nie były one stresującą gonitwą, lecz codzienną przyjemnością. Dlatego eksponujemy towary komplementarnie, np. przy wodach stawiamy syropy. Poprzez dodatkowe ekspozycje zachęcamy także do próbowania nowości. Taka forma ekspozycji pomaga we wskazywaniu na indeksy nowe, niecodzienne i niestandardowe. Jeśli umieszczane są na półce, wymagają dodatkowych oznaczeń. Zdecydowanie należy unikać stawiania napojów w sąsiedztwie artykułów chemicznych. Nie tylko w sali sprzedaży, ale także w magazynie, ponieważ ostre zapachy mogą przeniknąć przez butelki PET. Czy lepiej mieć osobne lodówki na piwo i napoje bezalkoholowe, czy zgromadzić je w jednej dużej? Jesteśmy zdania, iż korzystniej umieścić cały asortyment w dużym urządzeniu chłodniczym. I takie rozwiązania staramy się stosować. Czasami jednak to niemożliwe, np. z powodu układu sali sprzedaży, wielkości powierzchni czy technicznych rozwiązań. Warto pamiętać, że taka ekspozycja wymaga większego nakładu pracy przy organizacji i bieżącej obsłudze. Rozmawiał Sebastian Szczepaniak na długotrwałą. Twarz Kuby wzmacnia wizerunek Oranżady Hellena, podkreśla jej prestiż i wzbudza zainteresowanie wśród potencjalnych, nowych konsumentów – wylicza Magdalena Koszela, senior brand manager w firmie Colian. W maju w telewizji będzie można zobaczyć nowe spoty Helleny z Kubą Wojewódzkim, nawiązujące stylistyką do zeszłorocznych. Hasłem przewodnim całej kampanii będzie „Autentycznie najlepsza”. Oprócz reklamy telewizyjnej producent planuje również działania w mediach społecznościowych, konkurs konsumencki oraz materiały POS dla sklepów. – W ujęciu wartościowym oranżada lepiej sprzedaje się na rynku tradycyjnym, ale dzięki licznym działaniom marketingowym rotacja Helle‑ ny w obu kanałach systematycznie rośnie – podkreśla Magdalena Koszela. Marka jest liderem segmentu oranżady w Polsce, a według naszej rozmówczyni wciąż ma duży potencjał wzrostowy i warto wygospodarować dla niej miejsce w każdym sklepie. – Strzałem w dziesiątkę było wejście w małe formaty, które pozwalają nam dotrzeć do różnych grup konsumentów i kreować nowe okazję spożycia oranżady. Chcemy, by marka kojarzyła się z zabawą, stąd lokowanie Oranżady Hellena w naj‑ większych programach telewizyjnych, w tym roku m.in. w „Idolu” – mówi nasza rozmówczyni. Colian zamierza w obecnym sezonie rozszerzyć portfolio oranżady o kolejne impulsowe napoje: Oranżady żółte w puszce 250 ml, butelce PET 400 ml oraz w szklanej butelce 275 ml. Nowością będzie także Oranżada Fit z obniżoną o 30 proc. kalorycznością, z dodatkiem stewii. Sebastian Szczepaniak

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KAWA

Kawa to dla sklepów ważna kategoria, nie tylko z powodu generowanych obrotów. Na rynku pojawia się wiele nowości, a producenci nie szczędzą nakładów na promocję. Umiejętnie wykorzystują to detaliści, którzy przyciągają klientów atrakcyjnymi promocjami i wystawkami.

ż 9 na 10 Polaków pije kawę, a blisko trzy czwarte wypija co najmniej jedną jej filiżankę dziennie. Według raportu firmy Maison & Partners, przygotowanego w 2016 roku na zlecenie dystrybutora marki Lavazza, picie kawy deklaruje 77 proc. kobiet i 68 proc. mężczyzn. Mimo to nie tylko daleko nam do krajów, w których pije się najwięcej kawy, ale nawet do europejskiej średniej. Ze spożyciem sięgającym 2,3 kg na osobę rocznie plasujemy się na przedostatnim miejscu, wyprzedzając jedynie Ukraińców (konsumpcja na poziomie 1,6 kg).

MERCEDES OD CAFFETTERII MOKATE

PROMOCJA

Tego nie mają dyskonty

W Chacie Polskiej w Gorzowie Wielkopolskim najlepiej rotują kawy oferowane w ramach akcji „Stale niska cena”. To najpopularniejsze indeksy na rynku, m.in. kawy mielone w opakowaniach 250 g: Tchibo Family (6,99 zł) i Jacobs Krönung (10,99 zł) oraz rozpuszczalna kawa Nescafé Classic (15,99 zł za 200 g). Sprzedaż każdego z tych wariantów jest liczona miesięcznie w dziesiątkach sztuk. Gdy sieć zorganizuje dodatkową promocję, rotacja jest jeszcze lepsza.

Tak było np. w przypadku Nescafé Classic, której w cenie 13,99 zł w styczniu br. sprzedało się ponaddwukrotnie więcej niż w grudniu ub.r. w „stale niskiej cenie”. W gorzowskiej Chacie Polskiej kawa znajduje się w alejce ze słodyczami i zajmuje dwa metrowej długości regały, z których każdy liczy po osiem półek. W sumie sklep oferuje 300 kawowych SKU. Średnia marża w przypadku tego asortymentu to 22 proc., z czego w przypadku produktów premium (ceny od 30 zł) to około 30 proc. – Na droższe kawy też jest klient. Trzeba je mieć, by oferta była pełna – uzasadnia kierowniczka placówki Mariola Nowacka. Drogich kaw sprzedaje się po kilka sztuk w miesiącu, zakupy marek premium można często policzyć na palcach jednej ręki. I to pomimo faktu, że ta półka jest szczególnie bogata. Najdroższe są kawy ziarniste sprzedawane w półkilogramowych opakowaniach, takie jak Douwe Egberts Gold (44,99 zł), Jacobs whole bean (39,99 zł), Davidoff (54,99 zł) czy Dallmayr Ethiopia (49,99 zł). Są wystawione w strefie samoobsługowej, ale tylko po jednej sztuce, by zminimalizować straty spowodowane przez kradzieże. – Po drugiej stronie ulicy jest Lidl i Tesco, a nieco dalej Biedronka oraz Piotr i Paweł. Musimy mieć w ofercie lepszej jakości produkty, bo z konkurencją wygrywamy właśnie dlatego, że mamy bogaty asortyment. Poza tym przyzwyczailiśmy klien‑ tów, że dostaną u nas lepsze rzeczy, których nie ma u konkurencji. Choć kradzieże się zdarzają, nie myśli‑ my więc o zmniejszeniu portfolio – opisuje Joanna Kuczyńska, zastępczyni kierowniczki.

A gdyby tak na wakacje pojechać nowiutkim Mercedesem klasy A? Takie rzeczy możliwe są tylko z Caffetterią Mokate. Właśnie wystartowała promocja, w której główną nagrodą jest ten luksusowy samochód. By znaleźć się w gronie potencjalnych zwycięzców, wystarczy kupić produkty Caffetterii Mokate za minimum 10 złotych, zarejestrować paragon na stronie www.promocjamokate.pl, a następnie w ciekawy sposób odpowiedzieć na pytanie konkursowe. Promocja trwa do 30 czerwca br. Zanim jednak zostanie wyłoniony zwycięzca, co tydzień z nadesłanych propozycji wybierane będą najciekawsze wypowiedzi. W sumie w ciągu 13 konkursowych tygodni rozdanych zostanie aż 300 atrakcyjnych nagród takich jak zestawy kosmetyków Bourjois, ekskluzywne torebki marki Batycki oraz zestawy biżuterii firmy YES. Szczegółowe informacje oraz listy nagrodzonych można znaleźć na stronie www.promocjamokate.pl.

Fot. Archiwum

KAWOWY ROZSTRZAŁ CENOWY

Półka z kawą w Chacie Polskiej w Gorzowie Wielkopolskim

Sentyment do cappuccino

W Chacie Polskiej najdroższe indeksy umieszczono na najwyższych półkach, najlepiej rotujące – na wysokości wzroku klienta, a dół przeznaczono dla tańszych produktów, czyli m.in. kaw zbożowych, miksów kawowych, śmietanek oraz cappuccino. W przypadku

SPOŻYCIE KAWY W EUROPIE (w kg na osobę)

1,6 Ukraina

2,3 Polska

2,4 Węgry

3 Łotwa

3 3,3 Rumunia Wielka Brytania

3,4 Bułgaria

4 Litwa

4,3 Czechy

4,5 Hiszpania

5,1 Francja

5,6 Włochy

5,7 Słowacja

6,5 Niemcy

6,9 Dania

7,6 Szwajcaria

8,7 Norwegia

10,1 Szwecja

12,2 Finlandia

Źródło: Międzynarodowa Organizacja Kawy, 2016

SUSZA WINDUJE CENY MAŁEJ CZARNEJ Rosnące spożycie kawy na świecie oraz zmiany klimatyczne w krajach będących największymi eksporterami tego surowca to najważniejsze powody, dla których kawa drożeje nieprzerwanie od początku wieku. Na wiosennych podwyżkach prawdopodobnie się nie zakończy, zwłaszcza że w Europie za kawę mniej od Polaków w sklepach płacą tylko Francuzi. Za dwa lata kawa na światowych giełdach będzie o blisko 20 proc. droższa – szacują Aleksander Piński i Przemysław Remin z Centrum im. Adama Smitha, autorzy raportu „Ile zapłacimy za kawę? Dynamika i perspektywy cen kawy”. Takie szacunki są wiarygodne, bo ich podstawę stanowi obserwacja cen tzw. kontraktów terminowych, gwarantujących dostawę kawy w przyszłości po z góry ustalonej

cenie. Ceny w sklepach zależą od światowych rynków, gdzie surowiec sprzedawany jest w funtach. W styczniu br. funt kosztował 1,5 dol., podczas gdy w grudniu 2019 roku będzie to już 1,76 dol. Od 2001 roku, gdy kawa kosztowała zaledwie 42 centy, cały czas drożeje, a w ciągu ostatnich 15 lat jej cena zwiększyła się o prawie 300 proc.

Kłopotem coraz mniejsze zbiory

Ceny kawy rosną, bo systematycznie zwiększa się jej światowa konsumpcja. Według Międzynarodowej Organizacji Kawy (International Coffee Organization) w ciągu ostatnich 50 lat ten wzrost wynosił średnio 1,9 proc. rocznie, a od 1990 roku przyspieszył do 2,1 proc. Zdaniem ekspertów z Centrum im. Adama Smitha nic nie wskazuje, by ten długoterminowy

trend wzrostowy miał się zmienić. Rosnącemu popytowi nie sprzyja podaż, uzależniona od warunków pogodowych. 70 proc. kawy spożywanej na świecie to arabika, która jest bardzo wrażliwa na zmiany klimatyczne, spowodowane globalnym ociepleniem. Jeśli temperatura przekracza 23 stopnie, kawa ta rośnie zbyt szybko, a jej owoce pojawiają się zbyt wcześnie, co odbija się na jakości ziarna. Każdy wzrost minimalnej temperatury na farmach o 1 stopień Celsjusza powoduje zmniejszenie wydajności hektara plantacji kawy o 137 kg. Z powodu zmian pogodowych w Tanzanii wydajność plantacji arabiki spadła przez ostatnie 50 lat o 46 proc. Z podobnymi problemami borykają się rolnicy m.in. w Brazylii, Kolumbii, Kenii czy Etiopii. W Meksyku, Gwatemali i Hondurasie od lat 80. XX wieku średnia temperatura wzrosła o 1 stopień,

CENY DETALICZNE PALONEJ KAWY (w dol./kg) 9,81

10 8

7,80

8,00 7,03

6 4

1997

1998

1999

7,69 6,19

2000

5,67

2001

4,65

4,67

4,98

2002

2003

2004

5,64

2005

9,13 7,69

8,02

2009

2010

9,17

8,64

8,49 7,23

6,08

2006

2007

2008

2011

2012

2013

2014

2015

Źródło: Międzynarodowa Organizacja Kawy, 2015

a opady zmniejszyły się o 15 proc., przekładając się na coraz mniejsze zbiory. Co więcej, naukowcy z australijskiego Instytutu Klimatycznego szacują, że do 2050 roku wskutek globalnego ocieplenia połowa światowych terenów, gdzie obecnie uprawia się kawę, nie będzie już do tego zdatna. „Nawet trudno przewidywać, jak droga musiałaby być kawa, gdyby ten scenariusz się zrealizował” – podkreślają eksperci z Centrum im. Adama Smitha. Światowi producenci, wiedząc o tym zagrożeniu, od lat prowadzą zakrojone na szeroką skalę działania mające poprawić wydajność procesów produkcyjnych. Nie ma jednak pewności, że miliony dolarów, które są wydawane na edukację rolników i modernizację ich farm, wystarczą.

Gdy w Wietnamie przestanie padać

Oprócz długoterminowych czynników przekładających się na wyższe ceny kawy, na jej bieżącą cenę wpływają także aktualne zawirowania pogodowe. Z powodu ubiegłorocznych susz w Brazylii cena robusty w listopadzie 2016 roku była po raz pierwszy w historii wyższa w tym kraju od ceny arabiki. W przeszłości w podobnych sytuacjach ceny stabilizowały dostawy kawy z Wietnamu. Jednak tamtejsi rolnicy musieli w 2016 roku zmagać się z największą suszą od blisko stu lat. W efekcie w styczniu br. ceny robusty z Wietnamu były najwyższe od sześciu lat. Ponieważ blisko dwie piąte importowanej do Polski kawy pochodzi

KATEGORI E PRODUK TÓW

tego ostatniego segmentu w ofercie gorzowskiej Chaty Polskiej jest dostępna tylko marka Caffetteria Mokate. – To produkty mające wiernych klientów. Atrakcyjne cena [3,99 zł za 110 g – red.] oraz opako‑ wanie są magnesem także dla niezdecydowanych osób, które kupują sobie coś takiego z ciekawości, na spró‑ bowanie – opisuje Joanna Kuczyńska. Wielu stałych klientów przychodzi po cappuccino Caffetteria Mokate także do sklepu Spar w Trzebielu (woj. lubuskie). Produkty są dostępne w sklepie w kilku wariantach – m.in. w klasycznym, czekoladowym, orzechowym i śmietankowym. – Duża sprzedaż to efekt przywiązania klientów. Zauważyłam, że wiele starszych osób kupuje te produkty, zwłaszcza wariant klasyczny, a ostatnio także z magnezem – mówi kierowniczka Iwona Stolińska. Co tydzień musi zamawiać przynajmniej jedno opakowanie zbiorcze, co według niej najlepiej świadczy o dobrej sprzedaży. – Kiedyś miałam jeszcze cappuccino pod marką własną, ale zrezygnowałam, bo w tym segmencie Caffeteria Mokate jest bezkonkurencyjna. Dla takiego sklepu jak mój to doskonały produkt – tani napój kawowy z pian‑ ką, darzony przez wiele osób sentymentem – opowiada nasza rozmówczyni. To właśnie Mokate wprowadziło na początku lat 90. cappuccino do polskich sklepów i dziś jest absolutnym liderem kategorii. Producent do cappuccino Mokate dodaje miarkę do dozowania napoju, a na opakowaniu podkreśla m.in. obecność naturalnej śmietanki, specjalnie wyselekcjonowanych ziaren kawy oraz łatwość przygotowania napoju. – Na opakowaniach cappuccino Mokate są także przepisy na desery z wykorzystaniem cappuccino. Klienci coraz chętniej sięgają po takie prze‑ pisy – mówi Stolińska. Przybywa konsumentów, dla których istotny jest certyfikat Rainforest Alliance, oznaczający, że kawę użytą do produkcji uprawiano w poszanowaniu różnorodności biologicznej i zasobów naturalnych.

Promowanie marek

W Sparze w Trzebielu widać doskonale, jakie nakłady przeznaczają producenci na walkę z konkurencją. W związku z umową, jaką sieć zawarła z producentem, połowę regału z kawą oddano w zarządzanie z Wietnamu, tamtejsze zaburzenia klimatyczne mają silne przełożenie na nasz rynek. Co ciekawe, Wietnam jest pod względem wielkości dopiero 15. producentem kawy na świecie, ale to potentat w produkcji robusty, tańszego gatunku kawy używanego jako podstawa większości mieszanek dostępnych w Polsce.

Włosi piją dużo i płacą najwięcej

Oprócz susz w Wietnamie polskich kawoszy może również martwić to, że dolar jest w stosunku do złotego prawie najdroższy w historii. W 2008 roku 1 dolar kosztował niewiele ponad 2 zł, a obecnie to około 4 zł. Nasi producenci, kupując kawę na światowych rynkach, muszą płacić za nią o ponad 100 proc. więcej niż niespełna dekadę temu. – Pewnym pocieszeniem jest fakt, że kawa w Polsce jest dużo tańsza niż w innych krajach Europy. Dotyczy to zarówno produktów na półkach skle‑ powych, jak i kawy pitej w kawiarniach. Dlatego pierwsza tegoroczna zmiana cen nie spowoduje obniżenia jej spo‑ życia, dotychczas kształtującego się na poziomie 2,3 kg na osobę rocznie. Tym bardziej że ilość pitej kawy w Polsce do tej pory regularnie i systematycznie rosła – zauważa Przemysław Remin. W Europie tylko Francuzi, wydający na kilogram 7,23 dol., czyli 28,92 zł, płacą za kawę mniej niż Polacy. Co ciekawe, u naszych najbliższych sąsiadów ceny detaliczne są znacznie wyższe. Czesi płacą za kilogram 12,68 dol. (50,72 zł), a Litwini 13,36 dol. (53, 44 zł). Najdroższa kawa w Europie jest we Włoszech (16,5 dol., czyli 66 zł). Eksperci mówią wprost, że trzeba pogodzić się z tym, że kawa tańsza już była, a najbliższa przyszłość przyniesie tylko podwyżki cen. Oprac. SSZ

firmie Nestlé Polska, która zajęła trzy pierwsze półki od góry, dodatkowo oznaczając je swoim logo. Na dwóch są promowane sztandarowe indeksy z oferty marki – Nescafé Classic oraz Nescafé Créme Sensazione w różnych formatach i opakowaniach. Na samej górze znalazło się miejsce dla zestawów słoik + torba uzupełniająca w cenie 26,69 zł (wartością dodaną zestawu jest zniżka w wysokości 40 proc. na opakowanie 100 g).

Na trzeciej półce znalazły się z kolei droższe warianty – m.in. Nescafé Classic Intenso, Nescafé Gold Blend oraz ostatnia nowość – Nescafé Azera. – Nie znam ustaleń finan‑ sowych między naszą siecią a producentem, ale wygląda to bardzo dobrze, a Nescafé wy‑ raźnie zaznaczyło swo‑ ją obecność na półce – przekonuje Iwona Stolińska. O efektach sprzedażowych nie można jeszcze mówić, bo półka w Sparze w Trzebielu została w ten sposób

73 PROC. POLAKÓW PIJE CODZIENNIE KAWĘ

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

dopiero niedawno urządzona, a zmiana przyzwyczajeń konsumenckich w przypadku kategorii, gdzie wierność marce jest bardzo duża, musi trochę potrwać. – W tym sklepie zakupy robi wiejski klient, sporo ludzi szuka niskich cen, stąd duża popularność marek własnych Spar oraz Lubię – mówi nasza rozmówczyni. Różnica cen między kawami private labels a markowymi to średnio kilka złotych. Sprzedażowym hitem w Trzebielu pozostaje kawa mielona Woseba w cenie 7,79 zł za 250 g.

REKLAMA

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Tekst i zdjęcie Sebastian Szczepaniak

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

OTWÓRZ SEZON Z LIDEREM!

LODY GRYCAN:

JAKOŚĆ I SMAK OD POKOLEŃ Marka Grycan – Lody od pokoleń to dzieło życia Elżbiety i Zbigniewa Grycanów, właścicieli jednej z największych sieci lodziarnio‑kawiarni. Produkty Grycan zajmują wiodącą pozycję na rynku lodów familijnych. Warto przyjrzeć się bliżej, co kryje się za sukcesem znanych i lubianych przysmaków.

ody firmowane nazwiskiem Elżbiety i Zbigniewa Grycanów są wytwarzane w podwarszawskim Majdanie według tradycyjnych, rodzinnych receptur. – Naszym mottem jest „jakość, jakość i jeszcze raz jakość” – mówi Zbigniew Grycan i zgodnie z tym hasłem tworzy lody, których podstawą są najlepsze składniki, m.in. prawdziwa śmietana kremówka, żółtka jaj, wyselekcjonowane dojrzałe odmiany owoców, bakalie czy czekolada. Mimo że firma dysponuje najnowocześniejszą technologią, wiele prac wciąż jest wykonywanych ręcznie. Codziennie w zakładzie produkcyjnym pracownicy obierają i kroją owoce – truskawki, jabłka, pomarańcze, ananasy – oraz sortują, przygotowują i mieszają bakalie – rodzynki, orzechy, suszone figi. Dzięki dbałości o jakość na każdym etapie produkcji lodów, konsekwentnie realizowanej strategii rozwoju oraz znajomości potrzeb konsumentów w 2016 roku marka Grycan – Lody od pokoleń umocniła się na pozycji lidera rynku lodów familijnych w Polsce.

Bestsellery, czyli ulubione lody Polaków W ofercie marki znajdują się lody tradycyjne w opakowaniach 900 ml/1100 ml i 480 ml/500 ml, sorbety w opakowaniach 500 ml, lody jogurtowe w opakowaniach 500 ml oraz lody impulsowe w kubeczkach o pojemności 125 ml z dołączoną łyżeczką.

BESTSELLERY Z produktów w opakowaniach 900/1100 ml największą popularnością cieszą się: 99 Lody Czekoladowe, 99 Lody Bakaliowe, 99 Lody Waniliowe, 99 Lody Tiramisu.

W tym roku firma koncentruje swoje działania w handlu na bestsellerach – 10 wariantach produktów, które w ubiegłym roku rotowały najlepiej. Wśród nich znalazły się zarówno lody tradycyjne w ulubionych smakach konsumentów, jak i sorbety z owoców. Hitem sprzedaży są także sorbety – z Malin i z Mango w opakowaniach o pojemności 500 ml. Te ostatnie pojawią się w kwietniu 2017 roku także w opakowaniach 125 ml z dołączoną łyżeczką.

Z produktów w kubeczkach 500 ml największą popularnością cieszą się: 99 Lody Czekoladowe, 99 Lody Truskawkowe, 99 Lody Bakaliowe, 99 Lody Waniliowe, 99 Sorbet z Malin, 99 Sorbet z Mango.

Nie tylko detal

Niezwykle ważne miejsce w rozwoju marki Grycan – Lody od pokoleń ma sieć lodziarnio‑kawiarni, która liczy już 150 punktów na terenie całego kraju. W jej ofercie, zarówno stałej, jak i sezonowej, znajduje się ponad 60 różnych smaków lodów tradycyjnych, jogurtowych i sorbetów z owoców, ale w historii marki powstało ich już 100. Wśród nich znalazły się tak wyjątkowe jak lody Różane, Chałwowe czy Pomarańcza i Migdał w Czekoladzie.

Po zapakowaniu w pudełka lody są jeszcze raz zamrażane, tym razem w tunelu chłodniczym, w którym pozostają do osiągnięcia temperatury -18 stopni Celsjusza. Zanim trafią do sklepów, pracownicy laboratorium sprawdzają ich jakość

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Grycan – Lody od pokoleń w liczbach  Ponad 150 lodziarnio‑kawiarni sieci Grycan – Lody od pokoleń  13 lat istnienia marki Grycan – Lody od pokoleń, stworzonej przez Elżbietę i Zbigniewa Grycanów  Ponad 100 lat cukierniczej i lodziarskiej tradycji rodzinnej kilku pokoleń rodziny Grycanów  100 smaków w historii marki Grycan – Lody od pokoleń  60 smaków w ofercie ciągłej i sezonowej (lody tradycyjne, jogurtowe i sorbety)  55 lat działalności biznesowej Zbigniewa Grycana we własnych firmach

Menu lodziarnio‑kawiarni oprócz lodów i deserów lodowych obejmuje również inne produkty własnej produkcji – domowe ciasta i torty, rurki z bitą śmietaną, torty lodowo‑bezowe, świeżo wyciskane soki i koktajle owocowe oraz kawę parzoną z wyjątkowej, włoskiej mieszanki, wybranej osobiście przez właścicieli. W niektórych lokalach dostępna jest również bogata oferta śniadaniowa. (AU)

Produkcja odbywa się w zakładzie w podwarszawskim Majdanie. Napełnianie i zamykanie lodów odbywa się automatycznie, na specjalnej linii pakującej. Produkty powstają na bazie naturalnych składników: śmietanki, żółtek jaj, ręcznie krojonych owoców, bakalii, naturalnej wanilii…

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

POCZĄTEK SEZONU LODOWEGO

NIE DAJ SIĘ ZASKOCZYĆ POGODZIE.

JUŻ DZIŚ ZAMÓW LODY! Przełom marca i kwietnia przyniósł pierwszy w tym roku słoneczny weekend z temperaturami jak w środku lata. Niestety, wielu detalistów powitało przedwczesny początek sezonu z pustymi zamrażarkami. Najwyższa pora naprawić ten błąd.

Nestlé (Kaktus, Mövenpick, Manhattan)

Ciekawą pozycją na liście przygotowanych przez firmę nowością impulsowych są lody Kaktus Black o smaku kwaśnej cytryny i słodkiej jagody w niespotykanym

czarnym kolorze. W portfolio pojawiły się też lody Kaktus w rożku, które łączą ze sobą kwaśny smak lodów cytrynowych z orzeźwiającymi wodnymi lodami truskawkowymi z dodatkiem zielonej polewki. Całość znajduje się w zielonym waflu. Dodatkowo Kaktus

Dłuuuga polewka jest teraz oferowany w multipacku. W segmencie lodów familijnych oferta lodów Manhattan wzbogaciła się o linię American Specialities.

REKLAMA

o roku wprowadzeniu oferty lodów do hurtowni i sklepów towarzyszy sporo ekscytacji, bo producenci zawsze przygotowują jakieś niespodzianki. W przypadku tej kategorii ważne są właśnie nowości i bestsellery. Nowości to zwykle odpowiedź na najważniejsze trendy rynkowe. W myśl zasady: jak na fali jest popcorn, to produkujemy lody posypane popcornem, gorzka czekolada – to wprowadzamy lody z czekoladą o wysokiej zawartości kakao, jak nowym odkryciem smakowym okazuje się słony karmel – wprowadzamy do oferty słony karmel. I tak dalej…

W TYM SEZONIE WYRAŹNIE POWIĘKSZYŁA SIĘ OFERTA LODÓW BEZ LAKTOZY Przeglądając tegoroczne katalogi wiodących producentów, dochodzimy do wniosku, że ten sezon upłynie pod znakiem karmelu (na fali niezmiennie już od kilku sezonów), pojawiły się lody bez laktozy (jeszcze rok temu funkcjonowały na zasadzie ciekawostki), adaptacją światowych trendów są lody czarne (choć nadal to jednak nisza), pojawiło się też sporo nowości z dotąd niespotykanymi w przypadku lodów dodatkami (choćby wspomniany wyżej popcorn). Każdy liczący się producent wprowadza do sprzedaży choć 2-3 nowości. Na nie najbardziej czekają dystrybutorzy, detaliści i konsumenci. Tegoroczna oferta, zdaniem ekspertów związanych z rynkiem lodów, jest bogata i dużo w niej ciekawych, niesztampowych propozycji. Nie trzeba być zresztą ekspertem, by zauważyć, że firmy stawiają sobie poprzeczkę coraz wyżej. Przyjrzyjmy się zatem katalogom wiodących marek.

Grycan – Lody od pokoleń

Producent zmodyfikował listę swoich bestsellerów, zawężając ją do 10 topowych smaków. Składają się na nią: lody 1100/900 ml: Czekoladowe, Bakaliowe, Waniliowe, Tiramisu; lody 500 ml: Czekoladowe, Bakaliowe, Waniliowe, Truskawkowe; sorbety z owoców 500 ml: z Malin, z Mango. Ubiegłoroczna nowość, trzy rodzaje lodów w kubeczkach 125 ml z dołączoną łyżeczką (waniliowe, czekoladowe i truskawkowe), teraz jest dostępna w szerszym asortymencie – do linii dołączyły dwa sorbety: z malin i z mango.

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Dalszy ciąg na stronie 44

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

Fot. Fotolia

NIE DAJ SIĘ ZASKOCZYĆ... Dalszy ciąg ze strony 43 Trzy nowe smaki są inspirowane deserami. Na ofertę składają się: Manhattan Chocolate Brownie, Manhattan Strawberry Cheesecake z kawałkami ciasteczek oraz Manhattan Peanut Butter Salty Caramel. Ponadto w ramach istniejących już linii pojawiły się dwa nowe smaki: lody Manhattan śmietankowo-porzeczkowe oraz Manhattan Sun on the beach. Dla koneserów producent przygotował lody Mövenpick – wiśniowe z sosem wiśniowym i kawałkami wiśni.

Koral

Producent znany z takich bestsellerów z segmentu „impulsów” jak Lody Koktajlowe, Drill czy Grand Gold na ten sezon przygotował kilka ciekawych nowości. Roll-ice to lody śmietankowe otoczone sorbetem truskawkowym. Oryginalnym produktem są lody Squeezy Freezy, czyli sorbet arbuzowy. Nowej odsłony doczekały się Drill Mix (zakręcone waniliowe lody z tropikalną otoczką) oraz Rakieta – lody sorbetowe

z galaretką truskawkową i mleczną polewą. Wyjątkową pozycją na liście nowości są lody bez laktozy – Freely o smaku śmietankowo-czekoladowym, warte uwagi są też Oshee Protein – lody waniliowe wzbogacone w białko oraz witaminy D i K. Bestsellerowy Grand Gold w tym sezonie kusi wersją Cherry – to lody śmietankowe z galaretką wiśniową oblane deserową czekoladą belgijską. Jeśli chodzi o lody familijne, jest nowość w obrębie linii Kolorowe Lato – są to śmietankowe lody w sosie z czarnej porzeczki.

Bracia Koral – Lody jak Dawniej

Marka lodów premium Bracia Koral – Lody jak Dawniej w segmencie lodów impulsowych proponuje nowe rożki śmietankowe z dodatkiem

TEGO LATA BĘDĄ DOMINOWAĆ SMAKI KARMELOWE

LODY W SKLEPIE

ZAMRAŻARKA Właściwe przechowywanie lodów jest równie ważne, co umiejętne zachęcanie do ich zakupu. Co warto wiedzieć o działaniu zamrażarek i ich serwisowaniu? Oto odpowiedzi na najważniejsze pytania związane z eksploatacją urządzeń. Czy przed rozpoczęciem sezonu letniego warto zrobić przegląd zamrażarki? Tak. Podstawą są oględziny instalacji chłodniczej, czyszczenie skraplacza, sprawdzenie instalacji elektrycznej i próbny rozruch. Przegląd przed sezonem pozwoli na uniknięcie przykrych niespodzianek w trakcie najintensywniejszej pracy mebla, kiedy sprzedawca nie może sobie pozwolić na przestoje.

PODNOSZENIE NA NOC TEMPERATURY W ZAMRAŻARCE NIE MA UZASADNIENIA Jakie czynności serwisowe powinien wykonywać użytkownik zamrażarki we własnym zakresie? Podstawowa czynność to zachowanie czystości – zarówno wewnątrz mebla, jak i sali sprzedaży. W przypadku wnętrza chodzi i o estetyczny wygląd, i o kwestie zagrożenia mikrobiologicznego – lody są produktem mlecznym, a ich resztki pozostawione w zakamarkach urządzenia mogą doprowadzić do namnożenia się bakterii (w tym salmonelli). Czystość w sklepie ma z kolei bezpośredni wpływ na czystość skraplacza, co widać w szczególności w okresie pylenia drzew – wtedy wymaga on częstszych (niż zwyczajowo co 4 tygodnie) czynności pozwalających usunąć z niego zabrudzenia.

Jaka temperatura powinna panować w zamrażarce? Jeśli chodzi o najbardziej właściwą temperaturę lodów (mlecznych i sorbetów) do bezpośredniej sprzedaży z dystrybutorów, to mieści się ona zazwyczaj w zakresie od -14 do -18ºC. Warto przy tym brać pod uwagę informacje podawane przez producentów lodów, gdyż na pożądaną wartość temperatury mają wpływ poszczególne składniki i ich proporcje. Z kolei dla lodów konfekcjonowanych, przewidzianych do sprzedaży samoobsługowej i przechowywanych w różnego rodzaju zamrażarkach, szafach i wyspach mroźniczych, maksymalna temperatura nie może być wyższa niż -18ºC, a w niektórych przypadkach nawet -24ºC. Uwaga! Zbliżenie się średniej temperatury w urządzeniu do wartości bliskiej temperaturze zmiany stanu lodu może doprowadzić do trwałego odkształcenia produktu lub jego całkowitego zniszczenia. Nawet jeśli średnia temperatura wróci później do odpowiedniego poziomu, towar należy uznać za nienadający się do sprzedaży. Jaki wpływ ma poziom zatowarowania ma wydajność/moc urządzenia? Producenci urządzeń chłodniczych powinni zaznaczyć dopuszczalny poziom zatowarowania. Przeładowanie urządzenia może spowodować, że towar się zepsuje. Jeśli z powodu przeładowania uniemożliwiona zostanie poprawna cyrkulacja powietrza wewnątrz, mogą być problemy z utrzymaniem pożądanej średniej temperatury. Dodatkowo, gdy źle ułożony towar odbije strugę powietrza np. w kierunku pokrywy szklanej, może ona zamarznąć, ograniczając widoczność produktów.

Fot. Fotolia

W PYTANIACH I ODPOWIEDZIACH

Przegląd zamrażarki przed sezonem pozwoli na uniknięcie przykrych niespodzianek latem, kiedy sklep nie może sobie pozwolić na przestoje Czy naturalne są wahania temperatury w zamrażarce? W jakim zakresie są one bezpieczne dla przechowywanych w niej lodów? Wahania temperatury są naturalne. Dla bezpieczeństwa przechowywanych lodów istotne jest, żeby lodziarka szybko i skutecznie przeprowadzała proces rozmrażania. Najczęściej wykorzystywane do tego są grzałki elektryczne, a sam proces odbywa się od trzy do czterech razy na dobę. Istotne jest także, żeby sterownik po rozmrażaniu wymusił postój sprężarki przez kilka minut po to, aby woda pochodząca z parowacza miała czas odpłynąć z wnętrza mebla. Jak zapobiec niepożądanym wahaniom temperatury? Lodziarki wyposażone są w pokrywy, które ograniczają dostęp ciepłego i wilgotnego powietrza do mebla. Oczywiście klienci je otwierają, pracownicy sklepu powinni jednak pilnować, aby później zostały zamknięte. Po pierwsze wpłynie to pozytywnie na

towar, jeśli lokalizacja zamrażarki z jakichś przyczyn nie jest idealna (np. w bezpośrednim polu działania klimatyzacji), a po drugie urządzenie będzie pobierało mniej prądu. Niektóre sklepy na noc podnoszą temperaturę lodówek, czy w przypadku zamrażarek jest to dopuszczalne? Producenci lodów na opakowaniach zazwyczaj podają maksymalną temperaturę przechowywania produktu. Nie ma sensu schodzić dużo poniżej tej wartości z powodu wzrostu energochłonności mebla i pogorszenia jakości produktu (lody będą zbyt twarde). Wyjście powyżej wymaganej temperatury także wpłynie na jakość produktów, skracając termin przydatności do spożycia. Podnoszenie na noc temperatury w zamrażarce nie ma uzasadnienia. Czy są jakieś rozwiązania pozwalające na zdalne kontrolowanie temperatury w zamrażarce?

KATEGORI E PRODUK TÓW

czekoladowych ciasteczek oraz rożki śmietankowe z truskawkami. Pojawiły się dwa nowe lody typu sandwich: bakaliowe w belgijskiej czekoladzie oraz śmietankowe z dodatkiem czekoladowych ciasteczek w czekoladzie belgijskiej. Nową odsłonę zyskały lody na patyku oblane czekoladą belgijską: bakaliowe i śmietankowe z ciasteczkami. Nowością są lody w ciastkach – śmietankowe z belgijską czekoladą. Są też nowości w familijnym formacie 900 ml: Lody śmietankowe z truskawkami, Lody czekoladowe z belgijską czekoladą oraz kremowe Lody o smaku masła orzechowego. W kubkach o pojemności 450 ml producent proponuje w tym sezonie m.in. lody Słony karmel – połączenie słonego karmelu z solą morską, Lody czekoladowe z wiśniami.

karmelowym. Odmieniona została również linia lodów Muuucia. Z kolei do oferty familijnych lodów 1000 ml trafiły lody Mascarpone z sosem z owocami leśnymi. W związku z dużym zainteresowaniem lodami Karmel z solą, w tym sezonie są one dostępne w pojemności litrowej. Dopełnieniem nowości w tym segmencie są lody Ciasteczkowe z sosem malinowym.

Algida i Ben & Jerry’s

W odpowiedzi na trend prozdrowotny marka Big Milk przeszła rewolucyjną metamorfozę. Teraz lody

powstają ze świeżego pełnotłustego mleka. Nowością w obrębie marki Magnum jest intensywnie czekoladowy Magnum Intense Dark z zawartością 70 proc. masy kakaowej. Do trzech wariantów lodów Magnum Double dołączyły w tym roku Magnum Double Raspberry – lody o smaku malinowym, pokryte kakao i gęstym sosem, z chrupką czekoladą Magnum. Z lodów dla dzieci wyróżnia się bananowo-waniliowy Minions w kształcie postaci z bajki, która w czerwcu powróci na ekrany kin. Z kolei Ben & Jerry’s, nowa marka również należąca do firmy

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Unilever Polska, obejmuje 10 indeksów: 6 kubków o objętości 500 ml (tzw. pinty, cena sugerowana 24,90 zł) w sześciu wariantach smakowych: Cookie Dough, Chocolate Fudge Brownie, Peanut ButterCup, Caramel ChewChew, Half Baked i Phish Food, oraz 4 kubki 100 ml (tzw. shorties w cenie sugerowanej 7,90 zł) w czterech wariantach: Cookie Dough, ChocolateFudge Brownie, Peanut Butter Cup, Caramel ChewChew). Producent przygotował dla sklepów 1000 firmowych zamrażarek. Oprac. ATE

REKLAMA

Zielona Budka

Producent przygotował wiele ciekawych nowości w obrębie lodów impulsowych. Należy tu wymienić przede wszystkim Popcornowe lody Oreo na patyku i Kanapkę lodową Oreo z masłem orzechowym. Nie zabrakło również klasyki, czego dowodem są lody na patyku Milka z migdałami i wkręconym w masę sosem Na rynku są dostępne rozwiązania pozwalające na zdalne kontrolowanie zamrażarki, jednak jeszcze przed kliku laty były one dość kosztowne, wymagały połączenia z internetem czy komputerem. Obecnie można znaleźć przystępne cenowo meble, które są wyposażone w sterowniki pozwalające na komunikację ze smartfonem na przykład poprzez Bluetooth, dzięki czemu serwisant i obsługa obiektu w prosty sposób mogą sprawdzić parametry pracy, ewentualne alarmy czy zmienić ustawienia urządzenia. W jakim miejscu w sklepie powinna stać zamrażarka, a gdzie lepiej jej nie umieszczać? Zamrażarkę najlepiej jest ustawić w miejscu, w którym panująca temperatura i wilgotność nie są wyższe niż wartości deklarowane przez producenta urządzenia, co na przykład dla trzeciej klasy klimatycznej oznacza do +25 ºC i 60 proc. wilgotności względnej (RH). Miejsce, w którym stoi zamrażarka, powinno być zacienione, wolne od przeciągów, a mebel nie może znajdować się

PAMIĘTAJ!

99 Nie stawiaj zamrażarki w miejscu nasłonecznionym i niedaleko klimatyzatora 99 Regularnie czyść wnętrze urządzenia, by nie dopuścić do rozwoju bakterii 99 Nie przesadzaj z temperaturą – zbyt niska to strata pieniędzy na energię elektryczną, zbyt wysoka grozi zepsuciem towaru 99 Nie ładuj zbyt dużo lodów do zamrażarki, bo może to zakłócić pracę urządzenia bezpośrednio w strumieniu działania klimatyzacji czy w bliskiej odległości od źródła ciepła (grzejnik, piec itp.). Lada grzewcza w ciągu sprzedażnym usytuowana przy lodziarce może negatywnie zadziałać na produkt. Umiejscowienie mebla zaraz przy drzwiach może skutkować koniecznością częstszego czyszczenia skraplacza, gdyż szczególnie w okresie pylenia drzew w tej części lokalu zanieczyszczenie będzie największe. Na jakie parametry techniczne zamrażarki powinien zwracać uwagę detalista, kupując urządzenie? Dalszy ciąg na stronie 47

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

KORAL ROŚNIE, BO STAWIA

I NA LOKOMOTYWY SPRZEDAŻOWE, I NA NOWOŚCI Rozmowa z Mariuszem Jurkiem, dyrektorem generalnym Przedsiębiorstwa Produkcji Lodów Koral smaki. Poza tym możemy już oficjalnie zakomunikować, że w sezonie lodowym 2017 kontynuujemy, a także rozwijamy współpracę w zakresie produkcji bardzo lubianych przez konsumentów lodów pod marką Łaciate, Oshee Ice oraz lodów Grand w polewie czekoladowej wprost od firmy E.Wedel. Oczywiście nie możemy zapomnieć o interesujących nowościach lodowych naszej marki z segmentu premium, czyli brandu Bracia Koral – Lody jak Dawniej. Ich asortyment został wzbogacony o nowe smaki lodów w opakowaniach 900 ml (lody śmietankowe z truskawkami, lody czekoladowe z czekoladą belgijską oraz lody o smaku masła orzechowego), w opakowaniach o pojemności 450 ml (słony karmel, czekoladowe z wiśniami). Jeśli

Fot. PPL Koral

Jak PPL Koral ocenia ubiegłoroczny sezon? Był bardzo udany, zarówno pod względem biznesowym, jak i wizerunkowym. Pogoda, choć nie do końca wymarzona dla branży, wprawiła konsumentów w dobry nastrój, dzięki czemu kupowali dużo więcej lodów. Odnotowaliśmy wzrosty sprzedaży i ilościowe, i wartościowe, zarówno produktów marki Koral, jak i Bracia Koral. Szczególnie cieszy rosnąca popularność linii lodów premium Bracia Koral – Lody Jak Dawniej. Jeśli chodzi o trendy, rok 2016 nie był dla nas zaskoczeniem. Polscy konsumenci są raczej tradycjonalistami i nadal najchętniej sięgają po klasyczne smaki lodów, czyli truskawkowe,

trwania tej akcji rozdamy wiele atrakcyjnych nagród, m.in. konsole PS4, tablety, smartfony, zestawy do wirtualnej rzeczywistości, a w wielkim finale samochód osobowy Toyota Auris. Zasady są bardzo proste i przejrzyste, po szczegóły zapraszam na stronę www.koraliada.pl lub www.koral.com.pl. Loterii towarzyszyć będzie szeroko zakrojona kampania marketingowa m.in. w telewizji, radiu, internecie czy też prasie. Oczywiście dodatkowo są przygotowywane i kolportowane do punktów sprzedaży materiały POS. Po kilkuletniej przerwie wracamy do znanych osób jako ambasadorów naszych marek. W sezonie 2017 twarzą marki Koral będzie aktor młodego pokolenia Maciek Musiał, natomiast markę Bracia Koral – Lody Jak Dawniej wesprze wizerunkowo artysta Zbigniew Wodecki. Niebagatelne znaczenie będzie miała także współpraca z wpływowymi postaciami ze świata internetu: youtuberami, vblogerami, oraz

Zakład PPL Koral w Nowym Sączu. Producent podejmuje duże inwestycje w najnowszą technologię i bazę logistyczno‑magazynową czekoladowe, śmietankowe i waniliowe. Lubią być jednak zaskakiwani nowymi, często egzotycznymi kompozycjami smakowymi, jak choćby lody o smaku owoców egzotycznych, np. tropikalnych, mango, arbuza, czy też lody nawiązujące do znanych deserów, np. Crème Brûlée, Tiramisu czy Panna Cotta. Polscy konsumenci przykładają coraz większą wagę także do rodzaju opakowania, jego funkcjonalności, estetyki czy wartości dodanej. Również pod względem świadomości zakupu są wymagający i coraz bardziej wyedukowani. Jakimi nowościami zamierzacie Państwo zaskoczyć w tym roku klientów? Podobnie jak w latach ubiegłych, i w sezonie 2017 PPL Koral przygotowało wiele oryginalnych i intrygujących nowości, zarówno w asortymencie marki Koral, jak i swojej młodszej marki z segmentu premium, czyli Bracia Koral – Lody Jak Dawniej. Jeśli chodzi o brand Koral, przede wszystkim wymieniłbym nowe lody Roll‑ice, pionierskie na rynku pod względem opakowania lody sorbetowe Squeezy Freezy, nową odsłonę lodów Drill Mix oraz Rakieta. Ponieważ firma zawsze podąża z duchem czasu, na rynku pojawią się także lody bez laktozy Freely. Nie można pominąć systematycznego wzbogacania bestsellerowej od lat linii lodów Grand Gold – w tym sezonie oferujemy wersję Cherry, czyli śmietankę z galaretką wiśniową w deserowej czekoladzie belgijskiej. W przypadku segmentu lodów familijnych Koral linia Kolorowe Lato ma nowe

chodzi o impulsy, nowością jest rożek śmietankowy z ciasteczkami, rożek śmietankowy z truskawkami, nowe sandwiche, lody w ciastkach oraz zupełnie nowa odsłona lodów na patyku. Wszystkie produkty marki

rozmaite eventy oraz wsparcie interesujących inicjatyw sportowych, kulturalnych i społecznych. Chciałbym jeszcze zdradzić, że przygotowujemy bardzo ambitny projekt na okres wakacji, ale na szczegóły za wcześnie.

Poszukujemy nowych rynków zbytu oraz możliwości dywersyfikacji działalności – w tym roku wprowadziliśmy do oferty marki Koral m.in. lód w kostkach Bracia Koral – Lody Jak Dawniej oparte są na starannie wyselekcjonowanych recepturach, a ich fundamentem jest m.in. doskonałej jakości śmietanka, masło, czekolada belgijska, soczyste owoce czy też najwyższej jakości bakalie. Jakie wsparcie sprzedaży szykujecie? Przyzwyczailiście klientów i rynek do dużych konkursów i promocji… Każdego sezonu w ramach wsparcia sprzedaży produktów PPL Koral organizujemy wiele zabaw i konkursów z nagrodami. Nie inaczej będzie w tym roku, organizujemy wielką Koralową Loterię Lodową 2017 pt. „Koraliada”, która wystartuje 24 kwietnia i potrwa do 25 czerwca. W trakcie

W którym segmencie rynku upatrujecie możliwości największych wzrostów? Jeśli chodzi o sprzedaż lodów w podziale na kategorie, to w najbliższej przyszłości należy spodziewać się, że nadal zdecydowana większość produktów impulsowych będzie sprzedawana w mniejszych punktach handlowych, natomiast lody familijne będą domeną sklepów wielkopowierzchniowych, w których dostępne są niemal przez cały rok. Dużego wzrostu i rozwoju należy się spodziewać na rynku lodów w segmencie HoReCa. Przyczynia się do tego m.in. moda na spędzanie czasu poza domem, szeroko rozumiana rekreacja czy też dynamiczny wzrost ilości oraz atrakcyjności ofert

lokali gastronomicznych. Polacy nadal stosunkowo niewiele wydają na konsumpcję posiłków poza domem. Patrząc na europejskie trendy oraz zauważalne wzbogacanie się polskiego społeczeństwa, ta sytuacja może się niedługo zmienić i ludzie mogą nie chcieć poświęcać czasu na przygotowywanie posiłków w swoich domach. Jest to tylko jeden z czynników, który sugeruje dalszy pozytywny postęp na rynku HoReCa. Z uwagi na ten aspekt firma Koral bardzo wzbogaciła swoją ofertę lodów dla gastronomii, jak i różnego rodzaju atrakcyjnego sprzętu ekspozycyjnego i wyposażeniowego. Aktualnie asortyment lodów segmentu HoReCa marki Koral liczy aż 25 smaków, z kolei linia lodów typu premium, czyli Bracia Koral – Lody jak Dawniej, oferuje 21 kompozycji opartych na specjalnie wyselekcjonowanych i „dopieszczonych” recepturach. W porównaniu do zeszłego roku rozbudowaliśmy ofertę o kilka klasycznych oraz kilka bardziej niekonwencjonalnych kompozycji smakowych. Jakie są kierunki rozwoju firmy? Co jest priorytetem? Zależy nam na nieustającym wzbogacaniu oferty asortymentowej, chcemy ją maksymalnie dopasować do gustów konsumentów. Na bieżąco obserwujemy preferencje odbiorców, proponując im smaki, po które z chęcią sięgają i po które – myślimy – z chęcią by potencjalnie sięgnęli. Przez cały rok przygotowujemy się do wprowadzania nowych smaków na rynek, obserwujemy polskie i zagraniczne trendy w branży. Przeprowadzamy narady i „burze mózgów” w obrębie działu R&D, działu handlowego i marketingu. Organizujemy także rożnego rodzaju ankiety, badania oraz konkursy, w których pytamy o preferencje i oczekiwania smakowe. Właściciele firmy osobiście pilnują, by receptury oraz składniki lodów były najwyższej jakości. Pod tym względem nie ma mowy o kompromisach. Poza rozwojem produktów cały czas wprowadzane są innowacje w zakresie strategii produkcji. Podejmujemy duże inwestycje w najnowszą technologię i bazę logistyczno‑magazynową. Nieprzerwanie poszukujemy nowych rynków zbytu oraz możliwości dywersyfikacji działalności – w tym roku np. wprowadziliśmy do oferty marki Koral lód w kostkach. Które trendy będą szczególnie widoczne w nadchodzącym sezonie i dlaczego? Rynek oczekuje bogatej oferty asortymentowej. Preferencje konsumentów co do smaków zmieniają się. Choć nadal dominować będą tzw. klasyki, to pożądane i coraz bardzie poszukiwane będą kompozycje smakowe bardziej fantazyjne, często ekstrawaganckie. Ludzie częściej podróżują po świecie, za granicą poznają nowe trendy i zwyczaje kulinarne. Kto by przewidział kilka lat temu, że niebawem ogromnym powodzeniem będą cieszyły się u nas takie smaki lodów jak: słony karmel, masło orzechowe, mięta, chałwa czy owoce egzotyczne. To świadczy o tym, że prócz tzw. lokomotyw sprzedażowych, czyli lodów, które od lat są bestsellerami na rynku, nie można odpuścić sobie wprowadzania nowości, które w znaczący sposób uatrakcyjniają ofertę i zachęcą konsumentów do częstszych zakupów. Śmiem twierdzić, że nadal bardzo dynamiczny rozwój będziemy obserwować w produktach z segmentu premium – konsumenci są coraz częściej skłonni do wydania większej sumy pieniędzy na produkt, który jest po prostu „ekstra”. Rozmawiał Maciej Pobocha

KATEGORI E PRODUK TÓW

ZMIANY NA RYNKU SOSÓW I DRESSINGÓW W 2016 roku polskie gospodarstwa domowe przeznaczyły na zakupy produktów z kategorii sosów i dressingów niemal 1,3 mld złotych – wynika z danych pochodzących z Panelu Gospodarstw Domowych GfK. Analizowana kategoria obejmuje majonezy, ketchupy, musztardy oraz gotowe sosy zimne, używane głównie do sałatek, kanapek, hamburgerów czy potraw z grilla. Dominujące segmenty kategorii, czyli majonezy i ketchupy, odnotowały w zeszłym roku niewielki spadek w ujęciu wartościowym, odpowiednio o 1,2 i 0,7 proc. Odwrotny trend można zaobserwować w przypadku segmentu gotowych sosów zimnych (wzrost o 12 proc.) oraz musztard (wzrost o 3 proc.). Pod względem liczby nabywców, najniższy udział w zakupach całej kategorii zanotował segment gotowych sosów zimnych (63 proc.). Wzrosła natomiast częstotliwość kupowania produktów z tego segmentu (o 5 proc.). Jednocześnie, spośród wszystkich grup produktów zaliczanych do segmentu gotowych sosów zimnych, najbardziej dynamicznie rozwija się hummus, którego udział w zakupach całego segmentu wyniósł w ubiegłym roku 11 proc. (w porównaniu z 4 proc. w 2015 roku). Najpopularniejsze niezmiennie pozostają tzw. sosy uniwersalne. (AU)

SUPLEMENTY DIETY NA CENZUROWANYM Planowane ograniczenia dotyczące reklam zapewne zahamują najszybciej rozwijającą się część sektora farmaceutycznego, jakim są suplementy diety – prognozuje „Rzeczpospolita”. Przypomnijmy, że według ekspertów w 2020 suplementy diety mają generować w sumie 5 mld zł z ponad 38 mld zł, jakie będzie wart wtedy rynek. Jednak Ministerstwo Zdrowia pracuje obecnie nad nowelizacją Prawa farmaceutycznego, które m.in. zakazałoby reklamowania takich preparatów przez prawdziwych oraz fikcyjnych lekarzy oraz farmaceutów. Producenci nie są zadowoleni, ale część z nich zgadza się z planami, podkreślając, że rynek suplementów „wymaga ucywilizowania”, bo część Polaków nie odróżnia takich produktów od leków. Reklamy często sugerują lecznicze funkcje suplementów, podczas gdy w rzeczywistości najczęściej są one rodzajem żywności uzupełniającej niedobory witamin w organizmie. Dwie trzecie Polaków kupuje suplementy diety w aptekach, co dziesiąty w internecie, a w supermarketach sięga po nie 6,4 proc. Szacuje się, że w ub.r. rynek suplementów był wart ponad 3,7 mld zł. ( AU)

HORTEX WCHODZI W NAPOJE GAZOWANE Lider rynku mrożonek i wicelider kategorii soków, nektarów i napojów poszerzył właśnie portfolio o napoje gazowane, debiutując tym samym w tej kategorii. W ciągu czterech lat portfolio napojów niegazowanych Horteksu wzrosło o 300 proc., a aż 68 proc. użytkowników napojów niegazowanych deklaruje równoczesne spożywanie napojów gazowanych. Wchodząc w kategorię napojów gazowanych z linią Hortex Bubbles (po ang. bąbelki) firma myślała głównie o młodszych użytkownikach. Producent postawił na oryginalne opakowanie, a uwagę klientów ma przykuć wizualnie atrakcyjna, przeźroczysta puszka PET z dużą ilością bąbelków. (AU)

ZAMRAŻARKA... Dalszy ciąg ze strony 45 Do najistotniejszych aspektów należą deklarowane temperatury wewnątrz mebla w konkretnej klasie klimatycznej, gdyż to właśnie ten parametr gwarantuje jakość sprzedawanych lodów, a także komponenty, które zostały użyte w meblu, takie jak sterownik, sprężarka, parowacz czy skraplacz, bo ich wysoka jakość gwarantuje wieloletnią bezproblemową pracę dystrybutora.

Ważne oczywiście są gabaryty i wygląd mebla. Istotne są też szczegóły techniczne takie jak rodzaj rozmrażania, dostępność skraplacza do czyszczenia czy łatwość mycia mebla. Warto też porównać zużycie energii elektrycznej, bo to wpływa na koszty utrzymania sklepu. Na jakie elementy wyposażenia zamrażarki powinien zwracać uwagę kupujący urządzenie? Dobrze jest sprawdzić sposób usuwania wody pochodzącej z odmrażania urządzenia. Najlepszym rozwiązaniem jest odprowadzenie jej do kanalizacji, jednak często jest to niewykonalne z uwagi na warunki

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

lokalowe, wtedy zamrażarka powinna być wyposażona w spływ do pojemnika wyposażonego w grzałkę elektryczną do wyparowania wody. Istotnym elementem wyposażenia są organizery pozwalające na zachowanie estetycznego ułożenia towaru w meblu, a dostępny w niektórych meblach mroźniczych banner reklamowy pozwoli bardziej uatrakcyjnić produkt, dając możliwość umieszczenia dodatkowej reklamy przy nim.

REKLAMA

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Oprac. Maciej Pobocha Za pomoc w przygotowaniu artykułu dziękuję firmie ES System K

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

SŁODYCZE IMPULSOWE

Z GŁODU I DLA PRZYJEMNOŚCI Fot. Fotolia

Konsumenci słodyczy impulsowych z jednej strony skłaniają się ku sycącym produktom o większej gramaturze, z drugiej – szukają lżejszych przekąsek. Wciąż liczą się znane od lat bestsellery, ale ruch przy półce generują nowości. Jedne i drugie pracują na wolumen sprzedaży.

ynek słodyczy impulsowych zmienia się. Podobnie jak w przypadku innych kategorii – i tu widać rosnące oczekiwania wobec jakości, smaków, atrakcyjności opakowań. Kupujący kierują się też wygodą, np. przed zakupem zwracają uwagę, czy produkt można zjeść, idąc do szkoły lub do pracy. Nie bez znaczenia jest też aspekt zdrowotny.

Słodko i z witaminami

– Słodycze impulsowe powinny sprawdzać się jako słodkie przekąski i umożliwiać kontrolę porcji. Mają zaspokajać drobny apetyt i dostarczać przyjemności. Aspekt prozdrowotny jest mile widziany, ale nie klu‑ czowy. Większą uwagę przywiązują do niego dorośli konsumenci – odpowiada Beata Telega, senior brand manager w firmie Colian, gdy pytamy ją o wpływ trendów rynkowych na kategorię. Jednak, jeśli chodzi o zdrowie, nawet wśród ekspertów zdania są podzielone. Aleksandra Kucała

z firmy I.D.C. Polonia przekonuje, że także w przypadku słodyczy konsumenci uważnie czytają etykiety. – Coraz chęt‑ niej wybierane są wyroby, któ‑ re zawierają składniki mające pozytywny wpływ na zdrowie. Należą do nich oferowane przez nas produkty marki Verbena, któ‑ ra jest liderem rynku cukierków funkcjonalnych. Składniki do cukierków – czyli zioła i rośliny, z których pozyskujemy wyciągi do produkcji, pochodzą z terenów czystych ekologicznie. Cały czas wprowadzamy do oferty nowe propozycje, czego dowodem są cukierki Verbena Czarny bez z wy‑ ciągiem z kwiatów bzu. Smakują jak domowej roboty sok – opowiada Aleksandra Kucała. Zapowiada, że w najbliższym roku I.D.C. Polonia rozszerzy asortyment marki Verbena o produkty z nowej kategorii. W przedsiębiorstwie I.D.C. Holding na Słowacji trwają właśnie prace nad rozbudową i nowymi liniami produkcyjnymi, co umożliwi rozwój asortymentu. Wzrost zapotrzebowania na produkty funkcjonalne dostrzegł też Mieszko, producent dropsów Eukaliptus. Jak informuje Mirosława Stroka, brand manager odpowiedzialna w firmie m.in. z markę Eukaliptus, w ub.r. sprzedaż tych cukierków wzrosła o ponad 6 proc., co zachęciło firmę do pracy nad nowościami. – Niedawno wprowadziliśmy na rynek dropsy Euka‑ liptus & czarna porzeczka z ekstraktem z szałwii oraz Eukaliptus & pomarańcza z ekstraktem z lipy – mówi Mirosława Stroka, podkreślając, że wystarczy zjeść trzy sztuki, by dostarczyć organizmowi 33 proc. dziennego zapotrzebowania na witaminę C.

Siła serii limitowanej

Zdaniem Beaty Telegi z Coliana w kategorii słodyczy impulsowych widać kilka innych trendów. Z jednej

strony konsumenci poszukują produktów w większych opakowaniach i o większej gramaturze, oczekując, że będą bardziej sycącą przekąską. Z drugiej – skłaniają się ku słodyczom impulsowym do przegryzania, które zaspokoją apetyt w drodze do pracy czy poza domem. – Ponadto od kilku sezonów wzrasta zainteresowanie słodyczami z naturalnymi składnikami i wytwarzanymi w oparciu o tradycyjne receptury. Dla‑ tego w sklepach pojawiły się wafelki w wersji klasycznej, mega i mini; lekkie Grześki Gofree 33 g, wafle do dzielenia się i jedzenia poza domem Familijne 2GO singiel 20 g. W trend „autentyczne, tradycyjne receptury” wpisują się z kolei karmelki Brando, Miętowe Minties czy Minties ICE marki Goplana – mówi Beata Telega. Zapowiada, że firma planuje silne wsparcie dla marki Grześki. Z kolei Paulina Gora, confectionery category development specialist w firmie Nestlé Polska, zauważa, że cała kategoria znajduje się na ciekawym etapie rozwoju. – Wciąż silną pozycję mają znane i lubiane od lat produkty, takie jak: Princessa, Prince Polo, Kinder Bueno, Snickers, Lion, Kinder Niespodzianka czy M&M’s,

wprowadziliśmy specjalną edycję wafli Princessa: Dark Cherry oraz Dark Orange. Na wiosnę w ramach se‑ rii limitowanej proponujemy wafle Princessa White Raspberry – opowiada przedstawicielka Nestlé Polska. Z tym, że producenci słodyczy impulsowych powinni nieustannie zaskakiwać konsumentów nowościami, zgadza się Magdalena Kołodziejska, PR manager w firmie LOTTE Wedel. Jej zdaniem ze względu na wymagania konsumentów, producenci wciąż muszą wprowadzać nowe połączenia smakowe lub produkty w okolicznościowych opakowaniach. Takie plany ma LOTTE Wedel wobec batonów Pawełek, które w tym roku obchodzą jubileusz. W ramach edycji limitowanej producent właśnie wprowadził Pawełka o smaku Wino Rosé (mleczny z truskawką).

Uwaga, nowy segment!

Największe segmenty rynku słodyczy impulsowych to wafle i batony, przy czym i tu pojawiają się ciekawe nowości. – Ciekawym przykładem jest stosunkowo niewielka kategoria wafli nieoblewanych, która dynamicznie rozwija się za sprawą wprowa‑ dzanych nowości. Jest to interesująca alternatywa dla produktów w czekoladzie, ponieważ konsumenci oceniają je jako lżejsze i mniej słodkie niż tradycyjne wafle w czekoladzie – opowiada Paulina Gora. Takie

CORAZ WIĘCEJ OSÓB KUPUJE SŁODYCZE ZAWIERAJĄCE NATURALNE SKŁADNIKI, WYTWARZANE NA BAZIE TRADYCYJNYCH RECEPTUR jednak to nowości są tym, co sprzyja wzrostowi w ka‑ tegoriach impulsowych – podkreśla przedstawicielka Nestlé Polska. Przytacza przy tym badania instytutu GfK Polonia i Nielsena, z których wynika, że choć dla około 60 proc. polskich konsumentów ważne są ciekawość i chęć odkrywania, to większość woli kupować nowości marek, które są im znane. – Dzięki temu można połączyć chęć odkrywania z gwarancją smaku, którą może zapewnić dobrze znana marka. To właśnie marka jest jedną z najważniejszych cech decydujących o wyborze produktu. Ma to swoje odzwierciedlenie w trendach rynkowych, ponieważ producenci wafli i ba‑ tonów często oferują edycje limitowane, które cieszą się dużym powodzeniem. Wpisując się w tę tendencję,

właśnie wafle bez polewy wprowadziła nie dawno firma I.D.C. Polonia pod nazwą Góralki Nagie. Jak mówi Aleksandra Kucała, na wiosnę zaplanowana jest kampania reklamowa tej linii, obejmująca telewizję, internet i działania trade‑marketingowe. – Jesienią przeprowadzimy jeszcze jedną kampanię Góralek, które podczas wakacji, a zwłaszcza na po‑ czątku roku szkolnego przeżywają prawdziwy boom sprzedażowy – mówi przedstawicielka IDC Polonia. Za to kojarząca się ze zdrowiem marka Verbena będzie promowana jesienią i zimą. – Nasze kampanie otrzymają bardzo silne wsparcie trade‑marketingowe w postaci różnorodnych materiałów POS i gadżetów – zapowiada Aleksandra Kucała. (ATE)

PŁATKI ŚNIADANIOWE

POWINNO BYĆ ZDROWO M Od lat kategoria płatków śniadaniowych rośnie o kilka procent rok do roku. Spośród trendów wpływających na tę kategorię najbardziej liczą się dwa: związany ze zdrowym i aktywnym trybem życia oraz nietolerancjami pokarmowymi.

Najbardziej atrakcyjna część ekspozycji to oczywiście strefa wzroku, która znajduje się na wysokości 90‑180 cm, w środkowej części regału. Tu powinny znaleźć się płatki najpopularniejszych marek

niej cukru, mniej alergenów, jak najprostszy skład – na to coraz większą uwagę zwracają osoby kupujące płatki śniadaniowe. – Jest duże zainteresowanie produktami, które można nazwać prozdrowotnymi, a więc korzystnie wpływającymi na zdrowie i dobre samopoczucie – mówi Wojciech B. Sobieszak, prezes firmy Cereal Partners Poland Toruń‑Pacific produkującej płatki śniadaniowe Nestlé. Pytany o to, jakie czynniki mają największy wpływ na kategorię, zwraca uwagę, że jest ich cały szereg: od rozwoju kanałów dystrybucji, np. sieci sklepów dyskontowych, po coraz ciekawszą ofertę nowości. – Nie bez znacze‑ nia są też promocje cenowe, aktywności producen‑ tów i sieci handlowych w punktach sprzedaży oraz komunikacja w mediach. W grę wchodzą ponadto czynnik dochodowy oraz zmiany społeczne i kultu‑ rowe – mówi prezes. Dalszy ciąg na stronie 51

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

OKOLICZNOŚCIOWE OFERTY SŁODYCZY

KLIENCI POLUBILI BOMBONIERKI Z DEDYKACJĄ Przed nami okres komunijny, a wkrótce po nim Dzień Matki i Dzień Dziecka. Warto już teraz zapoznać się z ofertą okolicznościową, którą przygotowali wiodący producenci. Z roku na rok jest ona coraz bardziej dopasowana do okazji, co jest ułatwieniem i dla detalistów, i dla klientów.

olekcje sezonowe są dla branży słodyczowej coraz ważniejszą częścią biznesu. – Od przeszło dwóch lat zauważamy wyraźny wzrost zainteresowania takimi produktami w odpowiedniej szacie graficznej. Przygotowywane są specjalne in‑outy – potwierdza Adam Klapa z działu marketingu firmy Mieszko. Podkreśla, że opakowania, na których znajdują się np. życzenia lub jest miejsce na własną dedykację, są bardziej popularne niż te standardowe. Podobnego zdania jest Magdalena Kołodziejska, PR manager w LOTTE Wedel. – Konsumenci na prezent dla bliskich poszukują produktów znanych i cenionych marek. Coraz częściej są to wyroby premium, nietypowe połączenia smakowe, limitowane edycje. Produkty okolicznościowe z kategorii gifting [na prezent – red.] to bardzo ważna kategoria na rynku słodyczy – mówi Kołodziejska. Dedykacje są już normą i klienci mają pod tym względem duży wybór. Przykładowo, firma Colian na produktach przygotowanych z okazji Dnia Matki umieściła w tym roku naklejki mające kształt serca z pięcioma różnego rodzaju tekstami (np. „Wszystkiego najlepszego Mamo!”, „Dla kochanej Mamy!”, „Mamo, dziękuję, że jesteś” itp.). Co więcej, naklejki nie pozostawią śladu na opakowaniu po ich usunięciu.

Przykładowe produkty polecane na prezent z okazji Dnia Dziecka 99 LOTTE Wedel: Czekotubki, Pianki Ptasie Mleczko Extra Mleczne. 99 Mieszko: Zozole Hello Żelo, Zozole Musss. 99 Colian: żelki z sokami owocowymi Miśki Akuku!, wafle Grześki Gofree, wafle Familijne 2GO, cukierki Toffino Choco, galaretki Jolly baby. 99 Celpol: Misie, Sowy, Krówki, Pajacyki, Kocurki, Domki. 99 Haribo: Haribo Smerfy Sticks, Smerfy owocowe i Pianki Chamallows Smerfy.

Czekoladki są często uzupełnieniem głównego prezentu, choć zdarzają się okazje – należy do nich Dzień Matki czy Dzień Nauczyciela – kiedy mogą stanowić samodzielny, niezobowiązujący upominek. Nadchodzące okazje, takie jak Dzień Matki, Dzień Dziecka czy czas komunii świętych, nie mają takiego potencjału sprzedażowego jak walentynki czy Dzień Kobiet (by nie wspomnieć o Bożym Narodzeniu), ale w tych okresach półka ze słodyczami czekoladowymi wyraźnie się rozrasta. Pojawiają się dodatkowe standy i ekspozycje, zaś produkty zyskują odświętny charakter. – Ze strony marketingowej sprzedaż na pewno ułatwi specjalnie zaprojektowana grafika dotycząca danej okazji. Przydatne są również materiały POS, bezpośrednie wsparcie w punkcie sprzedaży. Należy również pamiętać o komunikacji w prasie branżowej, konsumenckiej i mediach społecznościowych – mówi Adam Klapa. Dodaje, że ważne, aby cały dział ze słodyczami na prezent był w sklepie odpowiednio zaaranżowany. – Istotne jest wykorzystanie materiałów takich jak: wobblery, shelf stoppery, listwy, plakaty etc. Dzięki temu przypominamy klientom o nadchodzącej okazji i zachęcamy ich do dodatkowego zakupu – twierdzi Klapa. Na Dzień Matki świetnie sprawdzą się klasyczne bombonierki lub kolekcje czekoladek w eleganckich puszkach, a jeżeli czekoladki mają być tylko dodatkiem do prezentu głównego, wówczas sprawdzą się mniejsze formaty o finezyjnym kształcie opakowania i nietuzinkowym smaku.

Przykładowe produkty polecane na prezent z okazji Dnia Matki 99 Mieszko: czekoladki Cherissimo Classic, Cherissimo Exclusive, Amoretta. 99 Colian: Śliwka Nałęczowska w czekoladzie, Wiśnia w likierze, Czekoladowe Tajemnice, L’amour, Złote Czekoladowe Kreacje, Czekoladki z Klasą Pistachio i Czekoladki z Klasą Choco Choco. 99 Wawel: Czekolada Całusy Karmelowe, Czekolada Całusy Malinowe, Bombonierka Dla Ciebie Karmelowy i Trufle. 99 LOTTE Wedel: Lalibelle, Pasjonata, Wedlowskie. 99 Desery: Classic, Fusion i Dark.

Okres komunijny

Okazja najbardziej rozciągnięta w czasie, a więc naturalne jest, że takich produktów sprzedaje się najwięcej – zarówno Dzień Matki, jak i Dzień Dziecka to okazje jednodniowe, które przynoszą mocny i szybki wzrost sprzedaży maksymalnie na tydzień przed samą okazją i w samym jej dniu. W okresie pierwszych komunii doskonale sprawdzają się duże formaty klasycznych bombonierek. Z racji profilu kupującego w ofercie powinny znaleźć się głównie tradycyjnie przyozdobione bombonierki w większych formatach. (ATE)

Przykładowe produkty polecane na prezent komunijny

Oprawa równie ważna jak produkt

Dla matki, dla dziecka

np. kolorowankę, figurkę, książeczkę do czytania lub nauki. Wartością taką może być także kod do pobrania aplikacji lub gry na telefon, która to z kolei daje szanse na wygranie wartościowych nagród – mówi Adam Klapa. Z punktu widzenia rodzica ważne jest, by w produkcie były witaminy, soki owocowe, by produkt zawierał mniej cukru. Andrzej Lewandowski, współwłaściciel firmy Celpol, która wyspecjalizowała się w sprzedaży słodyczy okolicznościowych, uważa, że tego rodzaju kolekcje są bardzo opłacalne, bo gwarantują wzrost obrotów nawet o kilkanaście procent. Ciastka Celpolu z okazji Dnia Dziecka są kruche, wypełnione kremami i galaretkami. Służą nie tylko do jedzenia, ale i do zabawy, można z nich układać „historyjki”.

99 Mieszko: Amoretta Classic, Amoretta Desserts, linia „W dniu pierwszej komunii” dla chłopców i dla dziewcząt. 99 Colian: bombonierki Solidarność: L’amour, Czekoladki z Klasą Pistachio oraz Czekoladowe Tajemnice.

Z kolei produkt będący prezentem z okazji Dnia Dziecka powinien mocno wyróżniać się na półce, głównie dzięki oryginalnej grafice, wyraźnej kolorystyce oraz ciekawemu opakowaniu. – Z punktu widzenia dziecka ważne jest, aby produkty posiadały również jakąś wartość dodaną,

KATEGORI E PRODUK TÓW

Dalszy ciąg ze strony 48 Eksperci firmy Sante wskazują ponadto na skład produktów – płatki dla osób aktywnych lub z alergiami pokarmowymi różnią się od typowych płatków śniadaniowych lub płatków przeznaczonych dla dzieci.

10 PROC. POWIERZCHNI PÓŁKI – TYLE MIEJSCA POWINNO PRZEZNACZAĆ SIĘ NA NOWOŚCI, BY KLIENCI JE DOSTRZEGLI Walka o czysty skład

W tej kategorii nie ma zastoju. Pojawiają się m.in. produkty śniadaniowe łączące tradycyjne zbożowe płatki śniadaniowe z chrupiącymi granolami, bezglutenowe płatki kukurydziane (w tym smakowe: z miodem lub kakao) oraz wyroby funkcjonalne, np. z owsem zawierającym betaglukany pomagające utrzymać prawidłowy poziom cholesterolu. Coraz więcej produktów cechuje się wysoką zawartością błonnika, owoców oraz obniżoną ilością cukru (są wymiennie słodzone cukrem trzcinowym

nierafinowanym, zawierającym syrop glukozowy, a nie fruktozowo‑glukozowy). Niektóre firmy podkreślają naturalne pochodzenie składników w swoich wyrobach, bez dodatków substancji konserwujących i wzmacniaczy smaku (w tym glutaminianów), sztucznych aromatów i barwników oraz emulgatorów i substancji spulchniających.

Zboża ekspandowane wchodzą do gry

Oprócz klasycznych płatków śniadaniowych rośnie grupa produktów zbożowych, które są wykorzystywane do przygotowania śniadań. – Modne są artykuły mało przetworzone – pełnoziarniste, wyso‑ kobłonnikowe, bez dodatku substancji słodzących. Istotne znaczenie ma fakt, iż Polacy coraz uważniej czytają etykiety. W efekcie produkty wpisujące się w trend „clean label” mają coraz więcej zwolenników – przekonuje Julita Raczko‑Cierpicka, marketing manager w spółce Cenos. – Wychodząc naprzeciw tym trendom, Cenos oferuje trzy SKU pełnoziarni‑ stych płatków: Owsianych, Gryczanych i Orkiszowych. To produkty wysokobłonnikowe, które doskonale nada‑ ją się do przygotowania sycącego i zdrowego śniadania – zapewnia Julita Raczko‑Cierpicka. Podkreśla przy tym zmiany zachodzące w kwestii drugiego śniadania. Konsumenci szukają już nie tylko przekąski, która zaspokoi ich głód, ale będzie także źródłem wartościowych składników. – Doskonałymi produktami do przygotowania różnorodnych przekąsek są cztery nowości w ofercie firmy Cenos – Mixy Zbóż ekspando‑ wanych. Dzięki metodzie produkcji, podczas której ziar‑ na zbóż znajdują się w strumieniu gorącej pary wodnej wyzwalanej pod wysokim ciśnieniem, zachowują one

POLACY POWRACAJĄ DO ŚNIADAŃ

Płatki mogą urozmaicić śniadanie lub być podstawowym jego składnikiem. A śniadanie to najważniejszy posiłek w ciągu dnia! Daje ono energię do pracy, nauki lub zabawy. Ponadto badania naukowe pokazują, że osoby jadające śniadania rzadziej chorują oraz mają mniej problemów z utrzymaniem prawidłowej masy ciała. Nie bez znaczenia jest i to, zwłaszcza dla dzieci, że płatki śniadaniowe na ogół są spożywane z mlekiem lub jego przetworami, będącymi źródłem wapnia, a jego obecność w diecie korz ystnie wpływa na kości i uzębienie. Coraz więcej ludzi o tym pamięta i nie wychodzi z domu bez śniadania, co ma wpływ również na kategorię płatków. A te są kupowane coraz częściej również w dyskontach, które wciąż przeżywają boom. Wojciech B. Sobieszak, prezes firmy Cereal Partners Poland Toruń‑Pacific

Fot. Jacek Smarz

POWINNO BYĆ...

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

większość składników odżywczych. Są to produkty wysokobłonnikowe, bez dodatków substancji słodzą‑ cych, zawierające jedynie naturalnie występujące cukry – mówi marketing manager z Cenosu. Produkty pełnoziarniste są też istotne dla marki Nestlé. – Mąka pełnoziarnista jest składnikiem

REKLAMA

Reklama 1/2 strony 258x160

naszych produktów. W przeciwieństwie do białej wy‑ korzystuje się w niej wszystkie części ziarna, w tym łuskę i zarodek. Pełnoziarniste płatki to energia ze zbóż, błonnik, witaminy i składniki mineralne, skry‑ te w smakowitym i chrupiącym daniu – podkreśla Wojciech B. Sobieszak.

Jak powinno się eksponować produkty?

Jak ustawiać płatki na półce w związku z pojawianiem się nowych kategorii produktów? Warto zapewnić im ilość miejsca właściwą prognozowanemu wolumenowi sprzedaży. Nie można zapomnieć o należytym oznaczeniu nowości, m.in. poprzez odpowiednie umiejscowienie materiałów POS. Całość komunikacji w sklepie powinna być spójna z przekazem marketingowym wspierającym wprowadzenie produktu do sprzedaży. – Naj‑ lepiej skorzystać z pomocy i doświadczenia eksperta – opiekuna kategorii ze strony producenta – radzi Wojciech B. Sobieszak. Eksperci Sante sugerują, żeby na produkty z nowych kategorii przeznaczać minimum 10 proc. półki, bo w ten sposób mają szansę zostać zauważone przez klientów. Najlepsze miejsce to oczywiście strefa wzroku, która znajduje się na wysokości 90‑180 cm, w środkowej części regału. Na drugiej pozycji znajduje się strefa swobodnego dostępu, poniżej strefy wzroku, na wysokości 50‑90 cm. Unikać powinno się półek najwyższych znajdujących się na wysokości 180 ‑205 cm. Półki najniższe (0‑50 cm) powinny być zarezerwowane dla tanich produktów. Tekst i zdjęcie Maciej Pobocha

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

MAKARONY

MAKARONOWY Oferta jest różnorodna, pojawia się wiele ciekawych nowości, nie jest więc zaskoczeniem to, że makaron coraz częściej gości na polskich stołach. Jak dbać o tę kategorię w sklepie?

a rynek makaronów wpływ mają trendy żywieniowe – Polacy dbają o własne samopoczucie i kondycję oraz zbilansowaną dietę.

Do wyboru, do koloru

– W ofercie producentów makaronów przyby‑ wa produktów wzbogaconych o błonnik czy

pełnoziarnistych. Chociaż to wciąż są nisze, to przełamują pewne stereotypy i wskazują kierunek, w jakim firmy muszą podążać. Konsumenci zwra‑ cają uwagę także na dodatkowe wartości, takie jak wygoda i szybkość przygotowania oraz naturalność użytych składników – mówi Przemysław Sadlik, dyrektor handlowy marki Czaniecki w firmie Czanieckie Makarony. W podobnym tonie wypowiada się Aleksandra Trzcińska, dyrektor marketingu w spółce Makarony Polskie. – Zauważalne są trzy megatrendy: prozdrowotność, convenience i premiumizacja. Na ryn‑ ku są makarony pełnoziarniste, z alternatywnych zbóż o różnych funkcjach odżywczych, smakowe ułatwiające przygotowanie potraw czy z dodatkami zdrowotnymi, pojawiają się nowe typy opakowań – wygodniejsze, bardziej ekologiczne i estetyczne – wymienia Aleksandra Trzcińska. Dodaje, że do

Pełnoziarniste, z alternatywnych zbóż, smakowe, z dodatkami, bio i eko… Rodzajów makaronów przybywa, chociaż część z nich to produkty niszowe

Fot. Fotolia

ZAWRÓT GŁOWY

INTERNETOWY TARG RANO ZEBRANO

E-sklep Rano Zebrano powstał z myślą o konsumentach, którzy cenią żywność pochodzącą od lokalnych producentów. Tutaj klient widzi, od kogo pochodzi włoszczyzna, od kogo ser czy wędlina. Na stronie ranozebrano.pl każdy producent jest opisany, pokazany na zdjęciu i można się z nim skontaktować za pośrednictwem właścicieli sklepu.

a razie internetowy targ działa tylko w Warszawie. – Sam jestem warszawiakiem i stwo‑ rzyłem Rano Zebrano po to, by zapewnić dostęp do prawdziwego jedzenia także sobie i swo‑ im bliskim. Co jakiś czas dostaję sygnały z różnych rejonów Polski od osób, którym brakuje takiej usługi w ich mieście i pytają, czy mam zamiar to zmienić. Cie‑ szy mnie to i myślę, że miło byłoby poznać rolników z takich miejsc jak Podkarpacie czy Mazury – mówi Przemysław Sendzielski, założyciel Rano Zebrano. Jednak na razie nie ma on konkretnych planów odnośnie geograficznego rozwoju e‑sklepu.

Bez zbędnych kilometrów

Internetowy targ ma ułatwiać warszawiakom dostęp do jedzenia wytwarzanego lokalnie,

Fot. Rano Zebrano

WIRTUALNIE, ALE W ZGODZIE Z NATURĄ – Nasz transport jest dla środowiska mniej obcią‑ żający, niż gdyby każdy rolnik samodzielnie jechał do Warszawy lub gdyby każdy klient sam jeździł do wybranych rolników w poszukiwaniu nieprzetworzo‑ nej, organicznej żywności – tłumaczy Sendzielski. – Klienci mówią nam otwarcie, że wybierają Rano Ze‑ brano właśnie przez wzgląd na to, że nasze produkty pochodzą od lokalnych producentów, którzy cenią bioróżnorodność, nie prowadzą intensywnych upraw i szanują ziemię. Wielu z nich prowadzi uprawy dla własnej rodziny, a sprzedaje jedynie nadwyżki, więc nie stosuje preparatów szkodliwych dla zdrowia – dodaje. Znacząca część dostawców sklepu to osoby, które porzuciły życie w mieście i traktują rolnictwo jak swoją pasję. Inni prowadzą gospodarstwa odziedziczone po rodzicach i dziadkach. Jak zapewnia nasz rozmówca, wszystkie te postawy bazują na szacunku do tradycji, uczciwości i świadomym życiu.

Biznes sezonowy

Jesteśmy w gospodarstwach 4 razy w tygodniu. Monitorujemy na bieżąco, w jaki sposób dostawcy wytwarzają swoje produkty. Jeśli coś zwraca naszą uwagę, interweniujemy, by zachować najwyższą jakość. Przemysław Sendzielski, założyciel Rano Zebrano w warunkach godnych zarówno dla człowieka, jak i dla zwierząt, w zgodzie z rytmem natury. Jak podkreśla założyciel sklepu, jego firma zawsze bierze pod uwagę wpływ biznesu na środowisko.

Gospodarstwa i wytwórnie, z którymi współpracuje Rano Zebrano, położone są maksymalnie 100 kilometrów od Warszawy. Trasy ułożone są tak, by auta nie pokonywały zbędnych kilometrów.

W Rano Zebrano największą popularnością cieszą się tzw. tradycyjne smaki – mleko prosto od krowy, mleko zsiadłe, ogórki kiszone, tradycyjne sery i wędliny, włoszczyzna, mięso wysokiej jakości, świeże warzywa i owoce. – Jesteśmy biznesem sezonowym, więc zimą lepiej sprzedają się nam inne produkty niż latem, jednak widzimy, że ludzie tęsknią za dobrym lokalnym jedzeniem przez cały rok. Nasi klienci to oso‑ by świadome, jaki wpływ ma żywność na ich zdrowie i samopoczucie. Ważna jest dla nich również wygo‑ da, dlatego zakupy dostarczamy bezpośrednio do domu lub do coolomatu, w zależności od preferencji klienta – wyjaśnia Sendzielski. Zapytany, jak ocenia dalsze perspektywy dla rynku żywności naturalnej w Polsce, odpowiada: – Patrząc na to, co dzieje się za granicą, odnoszę wrażenie, że na polskim rynku

KATEGORI E PRODUK TÓW

najważniejszych czynników kształtujących kategorię należą zmieniające się przyzwyczajenia i potrzeby konsumentów. Chodzi o zmiany społeczno‑demograficzne, bogacenie się społeczeństwa, ale też zmiany klimatu, mające wpływ na wahnięcia cen podstawowych surowców. Grzegorz Nicpoń, dyrektor marketingu i handlu w firmie Goliard, wspomina o makaronach z różnymi dodatkami: ze szpinakiem, czosnkiem niedźwiedzim, lubczykiem, marchwią, dynią, burakiem, pomidorami, papryką, grzybami, czekoladą czy cynamonem. – Na sklepowych półkach jest duży wybór makaronów bezglutenowych oraz bio i eko. Powodem rozwoju tego segmentu jest po pierwsze rosnąca liczba osób uczulonych na gluten czy też mających różnego rodzaju alergie bądź problemy z układem trawiennym, a po drugie podążanie za modą – stwierdza Grzegorz Nicpoń. Dorota Liszka, menadżer ds. komunikacji korporacyjnej Grupy Maspex, do której należy marka Lubella, argumentuje, że podobnie jak w przypadku makaronów pełnoziarnistych wszystkie nowości i alternatywne propozycje, takie jak makarony smakowe, powodują, że kategoria rośnie. – Takie produkty stworzono dla specyficznego grona odbiorców i wciąż mają niewielki udział w rynku, natomiast inspirują do eksperymentów kulinarnych – akcentuje Dorota Liszka. Podkreśla, że najważniejsze deklarowane kryteria wyboru makaronu to sprawdzona marka, przyzwyczajenie i kształt, a także smak, jakość i cena. Na postrzeganie jakościowe produktu (nie marki) wpływają kwestie jest jeszcze duży potencjał dla żywności organicznej. Spodziewam się, że w ciągu najbliższych dwóch‑trzech lat Polacy będą kupować przez internet, wybierając dla siebie sezonowe produkty.

Sprawdzeni dostawcy

Każdorazowo, przed podjęciem współpracy z dostawcą, przedstawiciele Rano Zebrano wizytują gospodarstwo i testują produkty. Sprawdzana jest ważność certyfikatów ekologicznych, jeśli rolnik takowe ma. – Zawsze przeprowadzamy szczegółowy wywiad o metodach nawożenia, sposobach ochrony roślin i ich przechowywania. Podczas wizyt weryfiku‑ jemy np. poziom zachwaszczenia pola, który może świadczyć o używaniu lub nieużywaniu środków che‑ micznych, oraz badamy wiedzę danego producenta z zakresu ekologicznych sposobów gospodarowania – komentuje Sendzielski. Jeśli rolnik lub wytwórca udziela mglistych informacji na temat uprawy roślin lub hodowli zwierząt czy nie udziela ich wcale, Rano Zebrano nie podejmuje z nim współpracy.

Budowanie świadomości

Na stronie internetowej sklepu czytamy m.in., że w przypadku Rano Zebrano nie chodzi tylko o zakupy, ale o „budowanie świadomego społeczeństwa, lokalnej wspólnoty między klientami i dostawcami”. – Chcemy, żeby ludzie mieszkający w dużych miastach zrozumieli świat rolników. Na wsi żyje się w rytmie wyznaczonym przez pory roku, pory dnia, pory siewu i zbiorów. Rolnicy zmagają się z na‑ głymi burzami, gradem, zbyt obfitym deszczem lub suszą, a mieszkańcy miast przywykli, że gdy idą do sklepu, wystarczy wyciągnąć rękę i włożyć produkt do koszyka – tłumaczy nasz rozmówca. Rolnicy często nie rozumieją z kolei oczekiwań konsumentów – sami dostosowują się do nieoczekiwanych okoliczności i nie mogą pojąć, dlaczego klienci nie myślą tak samo. Sendzielski zwraca uwagę, że sytuacje są różne, główna zasada brzmi: jednej grupie warto wyjaśniać, jakimi prawami rządzi się świat drugiej i na odwrót. Łukasz Rawa

oceny przed ugotowaniem (kolor, kształt, spękanie) i po nim (rozgotowuje się czy nie, kolor, twardość, elastyczność, przywieranie do garnka/sklejanie się, jakość wody po gotowaniu). Przy wyborze makaronu do zupy ważniejsze staje się przyzwyczajenie, stosunek ceny do jakości, żółty kolor, podczas gdy w przypadku drugich dań znaczenia nabiera szeroki wybór kształtów i rodzajów. Robert Kula, dyrektor handlowy w spółce Międzybrodzkie Makarony Dybał, przekonuje, że moda na gotowanie i eksperymenty w kuchni

spowodowała, że konsumenci bawią się przygotowywaniem jedzenia, wykorzystując nowe kształty makaronu jako bazę do dań. – Przykładem może być moda na kuchnię śródziemnomorską, która przynio‑ sła wzrost popularności makaronów durum. W tej kategorii liderem jest spaghetti, ale sprzedaje się też coraz więcej conchiglioni czy cannelloni służących do nadziewania farszem. Ciekawą formą, która zdobywa uznanie Polaków, są spatzle pochodzące z południa Niemiec. Świetnie komponują się w daniach mięsnych z sosem – mówi Robert Kula.

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Stabilność rynku

Rynek makaronów jest wart nieco ponad 1 mld zł (co odpowiada około 162 000 ton produktów) i wzrósł od zeszłego roku o niewiele ponad 1 proc. wartościowo, natomiast ilościowo jest stabilny. – Chwilowy wpływ na kategorię może mieć cena i zmie‑ niający się w związku z tym popyt na inne produkty węglowodanowe będące dodatkiem do obiadu, jak np. ziemniaki, ryż czy kasze. Tu wahnięcia mogą być

REKLAMA

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

Dalszy ciąg na stronie 55

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

zapewnienie łatwej i szybkiej realizacji transakcji, a jednocześnie przekonanie kupującego, że zakupy online są całkowicie bezpieczne. Analogiczne działania są konieczne w przypadku tradycyjnych sklepów. Detaliści powinni zrobić wszystko, by kolejki były mniejsze. Przykładem jest Apple – pracownicy sklepów spod znaku nadgryzionego jabłka są na tyle mobilni, że pomagają klientom w każdym punkcie placówki, ograniczając liczbę czekających w ogonku na sfinalizowanie transakcji. Kolejnym etapem będzie convenience w domu, bazujące na „internecie rzeczy”. W grę wchodzą technologie pozwalające np. urządzeniom AGD na samodzielne robienie zakupów. Sprzęt o takich możliwościach zaprezentował w zeszłym roku m.in. Samsung. Lodówka z serii Family Hub zapamiętuje zawartość półek i zamawia produkty przez internet, płacąc za nie kartą kredytową podpiętą do systemu przez właściciela.

Fot. Fotolia

KLIENCI

STAWIAJĄ HANDLOWI WARUNKI

Liczy się siła marki

Ogromną wagę należy też przykładać do wizerunku. Podejście zorientowane na klienta w sprzedaży detalicznej może pomóc stworzyć znacznie głębsze relacje z konsumentami i zaowocować lojalnością poprzez bardziej emocjonalny stosunek do marki. Niebagatelne znaczenie ma przy tym wyszkolenie personelu, którego zachowanie i wiedza rzutują na wartość marki i mogą służyć jako prawdziwy wyróżnik na tle rywali. W dobie internetu i mediów społecznościowych istotna jest również przejrzystość prowadzonego biznesu. Prostym przykładem jest udostępnianie – w sposób widoczny – informacji o pochodzeniu produktów, w tym ich składników i wytwórców.

Tworzenie rozwiązań convenience, budowanie mocnej marki, zapewnienie mobilności, personalizacja doświadczeń – to dziś podstawowe „obowiązki” pragmatycznych detalistów. Cel jest jeden – uszczęśliwić klientów.

łowem, które pojawia się ostatnio bardzo często w kontekście współczesnego handlu, jest „wygoda”, rozumiana nie tylko jako bliskość sklepu, ale także efektywność działań i to niezależnie

od kanału zakupowego, z jakiego korzystają klienci. W przypadku handlu prowadzonego przez internet convenience oznacza m.in. zminimalizowanie liczby kliknięć potrzebnych na dojście do kasy,

REKLAMA

Nowe technologie w akcji

A skoro już o znakach czasu mowa, to klienci coraz chętniej wybierają tych sprzedawców, którzy wykorzystują nowe technologie zapewniające większą swobodę działania, przy czym konieczne jest dostosowanie rozwiązań do rzeczywistych potrzeb odbiorców. Z tej perspektywy telefon wydaje się być najlepszym towarzyszem zakupów, co powoduje, że detaliści powinni ułatwiać klientom bycie mobilnymi. A jest o co walczyć. Z danych Planet Retail wynika, że 39 proc. kupujących porównuje ceny podczas zakupów, używając w tym celu smartfonów, 30 proc. loguje się do sklepowej sieci WiFi, tyle samo szuka informacji o produktach, 29 proc. próbuje zlokalizować najbliższą placówkę sieci, a niemal co czwarty klient (24 proc.) pobiera aplikację oferowaną przez detalistę.

Klient zadowolony to klient, który wróci

Zdaniem Clare Nutter z Planet Retail, specjalizującej się w analizach rynku retail i e-commerce, konsumenci wciąż oczekują nagród za lojalność, ale zmienia się sposób, w jaki chcą być nagradzani. – Obserwujemy odejście od tradycyjnych systemów punktowych na rzecz rozwiązań ze spersonalizowaną ofertą – mówi ekspertka z Planet Retail. Finałem prowadzonych przez detalistę działań powinno być spełnienie odczuwane przez konsumenta. Pozytywne wrażenie, jakie zostanie wywołane, ma bowiem szansę przełożyć się na kolejną wizytę w sklepie. Z tego punktu widzenia działania prowadzone online i offline muszą płynnie ze sobą współgrać. Maciej Pobocha

PIERWSZOLIGOWA JAKOŚĆ

Rozmowa z Maciejem Gutkowskim, dyrektorem handlowym w firmie Międzychód

Ketchup Międzychód

Międzychód to firma z ponad 100‑letnią tradycją... Historia marki rozpoczęła się w 1904 roku, kiedy to uruchomiono Fabrykę Konserw w Międzychodzie. Później byliśmy spółką państwową, następnie należeliśmy do koncernu HJ Heinz, a ostatecznie w 2014 roku trafiliśmy w ręce stabilnego polskiego kapitału i przejęliśmy pełne prawo do naszego tradycyjnego znaku towarowego i marki Międzychód. Budujemy firmę na nowo, traktując ją nieco jak start‑up, chociaż z bogatym doświadczeniem. Zakładamy, że rozwój będzie przebiegał dwutorowo. Z jednej strony w grę wchodzi umocnienie pozycji w dużych kategoriach takich jak ketchupy, dżemy, dania gotowe czy soki. Z drugiej szukamy nowych pomysłów, czego dowodem jest wprowadzona niedawno linia purée warzywnego, obejmująca cztery indeksy: purée z dyni, grochu, zielonego groszku i pietruszki. Obecnie mocno inwestujemy w rozwój naszej pozycji we wszystkich kanałach dystrybucji i organizację procesu sprzedaży.

Tylko najwyższej jakości składniki! Gęsta konsystencja

Bez substancji konserwujących

Niepowtarzalny, wyrazisty smak

Wydobywa z każdej potrawy to, co najlepsze! Niezastąpiony dodatek do potraw z grilla, pizzy, kanapek i przekąsek.

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

! Nowość

Rynek jest dojrzały. Jak zamierzacie przyciągnąć uwagę konsumentów? Stawiamy na oferowanie zdrowej żywności i jakość – w tych kategoriach plasujemy się w pierwszej lidze. W naszych produktach nie ma konserwantów, polepszaczy smaku i sztucznych barwników, czym nie mogą się pochwalić nawet najwięksi w branży. Tym właśnie chcemy się wyróżniać. Czysta etykieta nie zawsze idzie w parze z niską ceną, bo jest to niemożliwe ze względów produkcyjnych, ale jesteśmy przekonani, że coraz bardziej świadomi konsumenci

są skłonni zapłacić więcej za wyroby, które są smaczne i jednocześnie nieskażone związkami o niekoniecznie pozytywnym wpływie na ludzki organizm. W jakich sieciach można znaleźć produkty Międzychodu? Udało nam się przekonać Carrefoura do wprowadzenia stosunkowo szerokiej gamy naszych wyrobów w hiper‑ i supermarketach. Finalizujemy kontrakt z Auchan i Kauflandem. Jesteśmy już w Biedronkach – nie wszystkich, bo na razie w grę wchodzi jedno centrum dystrybucyjne, ale w trakcie są rozmowy o kolejnych dwóch. W Lidlach pojawiamy się w ramach akcji in‑outowych. Jesteśmy stale obecni w Piotrze i Pawle, Selgrosie, Intermarché. Produkty marki Międzychód dostępne są też oczywiście w mniejszych sieciach w całym kraju. Które z grup produktowych mają największy potencjał rozwoju? Najszybszy rozwój dotyczy kategorii dań tradycyjnych i kompletnych. Pierwsza obejmuje m.in. klopsiki w sosie pomidorowym, gołąbki, fasolę po bretońsku czy flaki wołowe. Do drugiej należą chociażby boeuf Strogonow z makaronem, ciecierzyca w warzywach, leczo z fasolkami i kurczak z warzywami w ryżu. Nie ukrywam jednak, że istotnym kierunkiem jest innowacyjność, czego dowodzą wspomniane purée warzywne już cieszące się zainteresowaniem konsumentów, mimo że dopiero w marcu wprowadziliśmy je na rynek. Rozmawiał Maciej Pobocha

KATEGORI E PRODUK TÓW

MAKARONOWY... Dalszy ciąg ze strony 53 spore, ale jednocześnie raczej krótkoterminowe. Przy‑ czyną trwałych zmian jest powolna zmiana nawyków żywieniowych, na przykład to, że maleje spożycie ziem‑ niaków na korzyść kasz czy makaronów właśnie. Jeśli chodzi o makarony, to daje o sobie znać wzrost zainte‑ resowania produktami z semoliny – stwierdza Marta Martys ze spółki Barilla Poland. Wskazuje, że od pewnego czasu rośnie udział kształtów, które tradycyjnie kojarzone są z daniem głównym, a nie z zupą. Nie jest to jednak zmiana gwałtowna – 3 lata temu produkty przeznaczone do zup stanowiły 56 proc. rynku, natomiast dzisiaj jest to około 53 proc. Także zdaniem Aleksandry Trzcińskiej kategoria makaronów jest stabilna z niedynamiczną krzywą wzrostową. – Obserwujemy jej stopniowy przyrost wartościowy, co oznacza zjawisko dywersyfikacji asor‑ tymentowej w trendzie premiumizacji i jest standardo‑ wym zjawiskiem w momencie zbliżania się do punktu nasycenia danego rynku.

KLIENCI UPOMINAJĄ SIĘ O PARAGONY Już co trzeci Polak żąda paragonów fiskalnych przy zakupie towarów i usług. Resort finansów ocenia, że akcja „Weź paragon” odniosła sukces – czytamy w „Pulsie Biznesu”. Według wiceministra finansów Leszka Skiby z badań wykonanych przed uruchomieniem Narodowej Loterii Paragonowej w 2014 roku wynikało, że tylko 7 proc. respondentów upominało się o paragony. Dla porównania, w grudniu 2016 roku paragonów żądało już 34 proc. nabywców towarów oraz 31 proc. kupujących usługi. Ministerstwo Finansów przyznaje, że do wzrostu zainteresowania pobieraniem paragonów przyczyniła się loteria z cennymi nagrodami – klienci cyklicznie biorą udział w losowaniu samochodów Opel Insignia i Astra, laptopów i tabletów. (AU)

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

WIĘKSZOŚĆ POLAKÓW KUPUJE W NIEDZIELE Robienie zakupów, wykonywanie obowiązków domowych, jak również praca zawodowa to zajęcia, którymi Polacy powszechnie zajmują się w niedziele – wynika z badania przeprowadzonego przez Millward Brown na zlecenie Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. Na niedzielne zakupy decyduje się blisko 4/5 Polaków (79 proc.), z kolei 2/3 (66 proc.) wykonuje w ten dzień obowiązki domowe, a blisko połowa (43 proc.) pracuje tak jak w inne dni tygodnia. Badanie pokazało, że zakupy w niedziele robią częściej mężczyźni niż kobiety. Niedzielne zakupy są najbardziej popularne wśród młodych ludzi (18-35 lat), potem w grupie osób dojrzałych (36-50 lat). Najmniej popularne są natomiast wśród ludzi starszych (51-65 lat). (AU)

REKLAMA

Plany na przyszłość

Które z segmentów są najbardziej perspektywiczne i należy zarezerwować dla nich miejsce na półce? Według Przemysława Sadlika z uwagi na trendy prozdrowotne wiele uwagi należy poświęcać opracowywaniu nowych receptur makaronów z serii fit. – Na półce powinny być one jednak traktowane na rów‑ ni z makaronami tradycyjnymi, które niezmiennie cie‑ szą się popularnością wśród konsumentów – mówi dyrektor handlowy marki Czaniecki. – Największą karierę wróżę makaronom ze zbóż alterna‑ tywnych o różnym przeznaczeniu dietetycznym i odżyw‑ czym oraz makaronom z mąk niezbożowych, np. roślin strączkowych i warzyw. Postawiłabym również sporo na dynamiczny rozwój segmentu makaronów świeżych, zwłaszcza różnych form nadziewanych oraz klasycz‑ nych włoskich form długich, a ponadto przewiduję roz‑ wój dań gotowych ze znaczącym udziałem makaronów jako bazy – przekonuje Aleksandra Trzcińska. Pytana o to, jak widzi przyszłość produktów eko i bio, wskazuje, że niewielu producentów w Polsce może sobie pozwolić na taką elastyczność produkcyjną, która zapewnia produkcji ekologicznej właściwe warunki. Jednocześnie firmy nie mają rozbudowanych i prężnych zespołów handlowych, które umiejętnie dystrybuują szerokie portfolio przeznaczone dla różnych typów odbiorców. – Produkcja ekologiczna to raczej domena wytwórców lokalnych, którzy przepychają się przed drzwiami kupców sieciowych. W związku z tym, biorąc pod uwagę naszą elastyczność produkcyjną oraz możliwości sprzedażowe, Makarony Polskie niedawno poszerzyły swoje portfolio o kilka podstawowych form makaronu z mąki z pszenicy durum z upraw ekologicz‑ nych – opowiada Aleksandra Trzcińska. Zdaniem Marty Martys makarony ekologiczne pojawiają się coraz częściej w ofercie wielu producentów, jednak, podobnie jak w przypadku produktów pełnoziarnistych czy bezglutenowych, jest to ciągle nisza. – Z naszych szacunków wynika, że ten segment to sporo poniżej 1 proc. całego rynku makaronów. Będzie on z pew‑ nością rósł wzorem innych krajów europejskich, ale musi to potrwać, być może kilka lat. Przedstawicielka firmy Barilla Poland argumentuje ponadto, że mody związane z dietami przychodzą i odchodzą. – Ale obserwatorzy trendów żywieniowych uważają, że dieta bezglutenowa może być na fali dłużej i mieć większy wpływ na zmianę przyzwyczajeń żywieniowych, ponieważ pojawia się w momencie, gdy alergie pokarmowe, problemy zwią‑ zane z trawieniem, produkty modyfikowane genetycznie i obawy z tym związane są na wysokim poziomie. Dla‑ tego też zapotrzebowanie na te produkty będzie rosło – puentuje Marta Martys. Maciej Pobocha

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

WĘDLINY

WIOSNA SPRZYJA PRZEKĄSKOM MIĘSNYM Przekąski mięsne podbiły serca i portfele Polaków. Widok kabanosów czy chipsów z salami w strefie kasy jeszcze kilka lat temu mógł budzić kontrowersje. Dziś dziwić może brak takich produktów w tym miejscu.

rodukty zaliczane do przekąsek mięsnych łączy to, że są wygodne w użyciu, praktycznie zapakowane oraz dostosowane do przechowywania poza warunkami chłodniczymi. Aby przyciągnąć klientów, producenci coraz mocniej dbają o wysokiej jakości składy, wpisując je w trend „czystej etykiety” oraz nierzadko podkreślają ich polski rodowód, przyciągając konsumentów-patriotów. Jak zauważa Edyta Łuczyńska, prezes spółki Indykpol Brand, przekąski mięsne to kategoria chętnie wybierana przez konsumentów przez cały rok, jednak w sezonie letnim sprzedaż należących do niej produktów rośnie – możliwość przechowywania poza lodówką powoduje, że często goszczą one na piknikach i są składnikiem podróżnego prowiantu.

to: kabanosy i pozostałe przekąski, takie jak salami chips, mini snacki i produkty typu salamitki czy beef jerky. Drugi podział przebiega ze względu na smak. Wśród przekąsek wyróżniamy produkty dojrzewające, wędzone oraz w wersjach smakowych, np. z dodatkiem sera czy papryki. Kolejnym rodzajem klasyfikacji mogą być wyroby wyróżnione ze względu na ro‑ dzaj użytego mięsa – dro‑ biowe, wieprzowe REKLAMA

i wołowe lub zrobione z mieszanki tych mięs – tłumaczy Mieczysław Walkowiak, wiceprezes spółki Sokołów. Jest więc z czego wybierać… O decyzji zakupowej w sklepie decyduje oczywiście ogromna ilość czynników, jednak do najważniejszych zaliczamy znaną markę, która działa jak gwarancja jakości, właściwą ekspozycję produktu, która wyzwala impuls zakupowy, ale także wygodne opakowanie, które spełni swoją funkcję przy przekąskowym charakterze produktu. Istotna jest też gramatura, zależna

od potrzeb wynikających z okazji spożywania, oraz właściwie ustalona cena.

Najpierw niedowierzanie, później zachwyt

Zmiany w sposobie naszego codziennego funkcjonowania wpływają na to, jakich wyborów dokonujemy także w sferze żywienia. – Indykpol jako pierwszy producent na rynku wprowadził do oferty parówki Jedynki, których przekąskowy charakter

PRZEKĄSKI MIĘSNE NAJLEPIEJ EKSPONOWAĆ W STREFIE KASY, NA KOŃCÓWKACH ALEJEK LUB W SĄSIEDZTWIE LADY TRADYCYJNEJ oddaje pojedyncze pakowanie, oraz kabanosy niewymagające do przechowywania warun‑ ków chłodniczych. Jeszcze do niedawna konsumenci z niedowierzaniem spoglądali na displaye z kabanosami ustawione poza lodówką. Upłynęło kilka lat, nim upewnili się, że wszystko jest w porządku, że produkty przechowywane poza lodówką są smaczne, dobrej jakości – mówi Edyta Łuczyńska. Mięsne przekąski, które dziś są doceniane za swoje wartości odżywcze, musiały dopiero pozyskać zaufanie konsumentów. Sprzyjają temu trendy związane z coraz szybszym tempem życia i świadomym odżywianiem, które skłania do wyboru produktów białkowych zamiast węglowodanowych.

WŚRÓD PRODUKTÓW MIĘSNYCH KATEGORIA PRZEKĄSEK JEST STOSUNKOWO „MŁODA”. NAJSZERZEJ REPREZENTOWANA JEST W SEGMENCIE KABANOSÓW

Wybór zawsze musi być szeroki

Przekąski mięsne to rozwojowy segment. Sokołów specjalnie dla tej kategorii stworzył markę Snack & Chips, w której znaleźć można wiele rodzajów asortymentu, w tym produkty dojrzewające. – Salami chips, Sala‑ mitki czy nasze Snacki są teraz hitem sprzedaży

Rynek nie do końca zdefiniowany

Segmentacja rynku przekąsek mięsnych nie jest prosta, ale umownie możemy dzielić go na różne sposoby. – Pierwszy podział, ze względu na rodzaj produktu,

Fot. Anna Terlecka

MODNE RÓWNE CENY Do końca maja we wszystkich sklepach Żabka pojawią się specjalne ekspozycje z przekąskami po 2 złote. Działy z produktami w zaokrąglonych cenach wprowadził też ostatnio Carrefour. Rodzi się nowy trend?

Żabce standy w formie kratek z hakami do podwieszania produktów mają około 60 cm szerokości, mieści się na nich blisko 60 indeksów. Ekspozycja jest oznaczona hasłem „Przekąski po 2 zł”. Takie rozwiązanie funkcjonuje od lata ub.r. we wszystkich sklepach Żabka przebudowanych na format galaxy. To placówki bazujące na nowoczesnych rozwiązaniach, w których klienci znajdą większy wybór produktów convenience, przede wszystkim różnego rodzaju dań gotowych do podgrzania i konsumpcji na miejscu lub zabrania na wynos. W dziale z przekąskami po 2 zł można znaleźć m.in. batony zbożowe, wafle ryżowe oblane czekoladą, małe porcje ciastek i duży wybór 40‑gramowych saszetek z bakaliami, przekąski mięsne (kabanosy), a nawet suszone wodorosty. To produkty takich firm jak: Kupiec, Bakalland, Meray Nuts, Atlanta Poland, Tarczyński czy Sante. Zdaniem ekspedientek najlepiej schodzą bakalie w opakowaniach 40 g. Jak powiedziała „Wiadomościom Handlowym” Grażyna Kresa, partner

ds. sprzedaży w sieci Żabka Polska, działy z przekąskami po 2 zł do końca maja pojawią się we wszystkich sklepach sieci. Kurs na niskie ceny obrał też Carrefour, inicjując akcję promocyjną pod hasłem „Zyskuj na okrągło”, którą prowadzi we wszystkich swoich supermarketach. W ramach tego projektu wybrane artykuły są oferowane w zaokrąglonych cenach. Jak się dowiedzieliśmy, stały asortyment objęty akcją liczy ponad 350 SKU, ale w okresach promocyjnych oferta sięga nawet 800 produktów. W ofercie znajdują się artykuły świeże, dużej konsumpcji i non food. – Okrągłe ceny to ułatwienie dla klientów. Mogą oni szybko od‑ czytać cenę i porównać ją z ceną podobnego artykułu w sklepie innej sieci. Stałe, okrągłe ceny najpopularniejszych produktów dają pewność robienia oszczędnych zakupów – usłyszeliśmy od przedstawicieli spółki Carrefour Polska. (ATE)

Czy najnowsza inicjatywa Żabki wyznaczy nowy trend na rynku przekąsek, czyli zapotrzebowanie na produkty w bardzo małych gramaturach i cenie nie wyższej niż 2 zł?

KATEGORI E PRODUK TÓW

W POLSCE SEGMENT PRZEKĄSEK MIĘSNYCH DOPIERO SIĘ ROZWIJA Inwestycja w kategorię przekąsek jest dla nas naturalnym krokiem będącym kontynuacją dotychczasowej polityki produktowej. Firma Tarczyński zawsze stawiała na innowacje, bo bez nich nie moglibyśmy być liderem i prekursorem w segmencie kabanosów. Początkowo siłą napędową wzrostu kategorii przekąsek mięsnych było zainteresowanie konsumentów produktami z wysoką zawartością protein. Dziś widać, że najważniejsza jest dla nich jakość składników, z których przygotowywane są wyroby. Patrząc na rynki europejskie, obserwujemy, że odbiorcami tych produktów są osoby lubiące nowości. Można przyjąć, że średni udział nowości w ogólnej liczbie nowych produktów przekąskowych na rynku europejskim to ponad 15 proc. Również w Polsce widzimy pozytywne przyjęcie nowych produktów „przekąskowych”. Moim zdaniem segment przekąsek mięsnych jest u nas cały czas na początkowym etapie rozwoju. Wierzę, że jest to ta grupa produktów, która w najbliższym czasie będzie się dynamicznie powiększać i zyskiwać coraz liczniejsze grono odbiorców. Tomasz Tarczyński, dyrektor marketingu w firmie Tarczyński

w wielu sklepach, nie tylko w Polsce, ale i za granicą – podkreśla Mieczysław Walkowiak, zaznaczając jednocześnie, że dzisiaj klient, widząc na półce wiele przekąsek, nie jest zdziwiony, bo przecież już dawno wybrał swój ulubiony smak. – Nasza firma w szczególny sposób zwraca się również do osób o określonych wymaganiach dietetycznych. Dlatego wprowadziliśmy linię produktów bezglu‑ tenowych, w której można znaleźć m.in. Chipsy wołowe i wieprzowe, Beef Jerky, Snacki wędzone i pleśniowe. Potrafiliśmy to zrobić bez straty dla smaku i jakości produktu. Wyroby te są oznaczo‑ ne wyraźnym napisem „produkt bezglutenowy”, a ich lista będzie sukcesywnie powiększana – zapowiada nasz rozmówca. Warto zauważyć, że w zeszłym roku Sokołów sprzedał łącznie Snacków, Salamitek i Salami chipsów o 10 proc. więcej niż 2015 roku.

Na wyciągnięcie ręki

Opakowanie przekąsek mięsnych, jako produktu impulsowego, powinno być porcją „na raz”, umożliwiać przechowywanie poza lodówką, w displayu lub kartoniku zapewniającym odpowiednią ekspozycję, najlepiej na wysokości oczu i rąk konsumenta. – Opakowania tych pro‑ duktów powinny przyciągać wzrok! Najlepszym przykładem są kabanosy Indykpol Snack w typowo impulsowych opakowaniach 35 g czy też cienkie kabanosy Indykpol eksponowane w displayach, na krawatach i w koszach zasypowych – wymienia Edyta Łuczyńska. Przekąski najlepiej eksponować przy kasach lub na ladach stoisk mięsnych. Dobrym miejscem są też końcówki alejek. W każdym przypadku klient powinien mieć przekąskę na wyciągnięcie ręki. Łukasz Rawa

MLEKOVITA IDZIE W PRZEKĄSKI

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

JAJA KLATKOWE NA CENZUROWANYM

Segment serów o charakterze przekąskowym to w Polsce niewykorzystana nisza rynkowa o dużym potencjale. Na razie większość produktów przekąskowych jest importowana. Jednak polskie mleczarnie uważnie obserwują rynek. – Wy‑ chodzimy naprzeciw klientom poszukującym tego typu produktów. Mamy duże możliwości techniczne i technologiczne. Inwestujemy w innowacje – komentuje Anna Dmochowska z Mlekovity. Jednocześnie wskazuje, że jej firma od dawna ma w asortymencie produkty w typowo przekąskowej formie, czyli Faruki i Mini Gołki, zaś w 2017 roku pojawiły się paluszki serowe MiaMu. Wkrótce ich asortyment poszerzony zostanie o nowe warianty: wędzony i z czarnuszką. (ŁR)

Coraz więcej sieci handlowych rezygnuje z jaj z klatkowych, uzasadniając tę decyzję kwestiami etycznymi oraz niską wartością odżywczą drobiu i nabiału z takich hodowli. Jak pisze serwis wyborcza.biz, tak zrobić zamierzają m.in. sieci Aldi i Lidl, które na całkowitą zmianę dają sobie czas do 2025 roku. Trend idzie do Polski z zagranicy. Organizacja Open Wings Alliance przekonała do rezygnacji z trójek duże sieci w wielu krajach. Przykładowo, w Niemczech trójki je już tylko 13 proc. konsumentów. Aktywiści walczący o ochronę zwierząt argumentują, że kury w klatkach mają zbyt mało miejsca, cierpią i są zbyt eksploatowane. Przedwojenna kura znosiła 200 kur rocznie, a współczesna nawet 320. (AU)

REKLAMA

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

ŻÓŁTY OBIEKT POŻĄDANIA S

ery twarde to największa kategoria na rynku sera. Zdaniem ekspertów jej roczna wartość przekracza 2 mld zł. Ten segment jest zdominowany przez plastry żółte, które stanowią 53 proc. całości i w skali roku dynamicznie rosną w przybliżeniu o 9 proc. Jak wskazuje Jacek Wyrzykiewicz z firmy Hochland Polska najważniejszym kanałem dla serów żółtych są dyskonty. Dlaczego? Ekspert wyjaśnia, że ich oferta jest bardzo konkurencyjna cenowo, a dodatkowo wspierana przez liczne promocje cenowe obejmujące nie tylko marki własne. Popularne są wyroby pakowane, bo innych sieci dyskontowe raczej nie sprzedają. Sery oferowane z lady częściej występują w kanale tradycyjnym i wciąż stanowią prawie połowę rynku. – Naj‑ większym zainteresowaniem, szczególnie w dużych miastach, cieszą się sery paczkowane i konfekcjonowa‑ ne. Konsumenci nie chcą tracić czasu, dlatego idealne są dla nich niewielkie porcje sera, pokrojone i este‑ tycznie zapakowane – przyznaje Aneta Mostowiec ze Spółdzielczej Mleczarni Spomlek.

Trudny wybór

Dla Polaka na zakupach najważniejszy jest typ sera i jego smak. Badania rynkowe wyraźnie pokazują, że konsumenci kierują się także marką, ale dopiero w następnej kolejności. Natomiast dla wielu synonimem wysokiej jakości sera twardego są duże dziury. – Polacy zwracają uwagę na jakość. Ważne są receptura i opakowanie – zaznacza Jacek Wyrzykiewicz. Dodaje przy tym, że rynek serów w Polsce wciąż się powiększa i ten trend powinien się utrzymać. Według danych firmy Transparency Market Research światowy rynek serów wart jest ponad 70 mld dol. Za jego rozwojem przemawia też moda na zdrowe odżywianie, gdyż sery zawierają niezbędne do prawidłowego rozwoju i funkcjonowania organizmu składniki odżywcze. – Najnowszym trendem w serowarstwie jest produkcja serów bez konserwantów i bez azotanów – podkreśla Ewa Gromadzka ze Spółdzielni Mleczarskiej Mlekpol.

Tanie i drogie

Rośnie też sprzedaż serów bez laktozy i bezglutenowych. Nie bez znaczenia jest również trend premiumizacji, w ramach którego Polacy szukają coraz bardziej wyrafinowanych produktów. Niestety nie wszyscy mogą sobie na to pozwolić – z wielu badań wynika, że jeżeli chodzi o sery kanapkowe, to nadal większa część konsumentów patrzy najpierw na cenę i promocje. Jakkolwiek zdaniem Anety Mostowiec

serowych przekąsek. – Są one coraz bardziej popu‑ larne. Od wielu lat w Stanach Zjednoczonych dzieci dostają do szkoły ser w formie pakowanych oddzielnie paluszków. W Polsce również mamy tego typu produk‑ ty, jednak wciąż brakuje u nas nawyku ich konsumpcji. Wierzę, że wraz z modą na zdrowe odżywianie ich sprzedaż będzie rosła – mówi Aneta Mostowiec.

Fot. Fotolia

W ostatnich latach rynek serów twardych zmienia się bardzo powoli, dlatego wciąż najpopularniejszymi gatunkami są holenderska gouda czy edam. Wiele osób kupuje ser salami. Polacy stają się coraz bardziej otwarci także na produkty długodojrzewające, jak parmezan czy cheddar.

konsumenckie. – Często liczy się pomysł i zachęcenie klientów do zakupów. W małych i średniej wielkości sklepach sprawdzają się obniżki cen lub promocje typu „standardowa gramatura plus jeden plaster gratis”. Wy‑ generowanie wzrostu sprzedaży dzięki takiej formie pro‑ mocji wymaga ogromnego wysiłku, często kreatywnych pomysłów i poważnych nakładów – komentuje Jacek Wyrzykiewicz. Dobrym sposobem mogą być także degustacje, które zawsze wzbudzają zainteresowanie odwiedzających sklep i zachęcają do zakupów. Łukasz Rawa

POLACY MAJĄ APETYT NA WŁOSKIE SERY

Najbardziej perspektywiczne są te kategorie sera, które wpisują się w masowe trendy nie są to czynniki kluczowe. – Cena stanowi jeden z ważniejszych elementów przy wyborze produktu, jed‑ nak jest tak, że jeżeli ser jest dobrej jakości, konsument sięgnie po niego ponownie, a jeśli ser jest marny, klient go już więcej nie kupi – akcentuje nasza rozmówczyni.

Współczesnym wyzwaniem są ponadto wyroby mleczarskie dopasowane do poszczególnych grup odbiorców, nie tylko dzieci, ale też mające trafiać w gusta kobiet, mężczyzn, sportowców, alergików czy, patrząc z nieco innej perspektywy, miłośni-

W POLSCE NAJCHĘTNIEJ KUPOWANE SĄ SERY ŻÓŁTE W PLASTRACH I KOSTKACH Liczy się też wygoda. – Trend convenience pojawił się w tej kategorii, zanim jeszcze został nazwany. Mówiąc po polsku, wygoda stała się jednym z kryteriów wyboru produktu. Dlatego najchętniej kupowane są sery żółte w plastrach i kostkach – tłumaczy Ewa Gromadzka. Mlekpol oferuje je w gramaturze już od 100 g aż do 1 kg – w tzw. opakowaniach familijnych. Największą popularnością wśród konsumentów cieszą się sery w plastrach, w opakowaniach 150‑gramowych.

Paluszki serowe będą modne

Ze względu na aktualne oczekiwania konsumentów, czarnym koniem rynku może okazać się kategoria

QFG ZBUDUJE ZAKŁAD MIĘSNY ZA 170 MLN ZŁ Budowa nowego zakładu przetwórstwa mięsnego QFG ruszy już niebawem na terenie podstrefy Tarnobrzeskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej, a według planu zakończy się w lutym przyszłego roku. W nowej fabryce pracę może znaleźć aż 600 osób. Jak podaje next.gazeta.pl, Jarosław Krzyżanowski, prezes QFG Food, poinformował, że minimalna wartość inwestycji szacowana jest na 90 mln zł, a najmniejsze możliwe zatrudnienie to 50 osób. Docelowo jednak firma chce zatrudnić do 600 osób, a całkowity koszt inwestycji może sięgnąć 170 mln zł. Przypomnijmy, że w zeszłym roku QFG zakończyło rozbudowę zakładu produkcyjnego w Pionkach, tuż po tym jak 60 proc. udziałów w firmie przejął fundusz private equity Highlander Partners. (AU)

ków kuchni świata bądź polskiej tradycji kulinarnej. Asortyment jest coraz bardziej różnorodny, a najnowsze dane pokazują, że przeciętny Polak zjada rocznie około 16 kg serów, podczas gdy np. Francuz aż 26,7 kg. W ocenie Jacka Wyrzykiewicza będziemy gonić Francuzów.

Gwarantowany zysk

Dla detalistów istotne jest przede wszystkim pozyskanie produktów dających gwarancję zysku, o dużym współczynniku rotacji. Równie ważne jest zachowanie ciągłości w realizowaniu zamówień, obecność danego sera w mediach czy wreszcie promocje

Polsc y konsumenci są coraz bardziej zainteresowani nowymi rodzajami serów, które poznają podczas wakacji za granicą. Coraz więcej z tych gatunków jest dostępnych w Polsce. Pochodzenie produktu z Włoch lub z Francji, zwłaszcza w odniesieniu do kategorii serów, mocno podnosi wiarygodność wyrobu. Potwierdzeniem gwarancji jakości są unijne oznaczenia ChNP, czyli Chroniona Nazwa Pochodzenia, ChOG, czyli Chronione Oznaczenie Geograficzne, i GTS, czyli Gwarantowana Tradycyjna Specjalność. Dzięki zaangażowaniu producentów duża grupa serów posiada oznaczenia unijne. Wyraźnie widać, że Polacy szczególnym sentymentem darzą produkty o włoskim rodowodzie – sery gorgonzola, parmigiano reggiano, mascarpone, mozzarella czy ricotta – weszły one na stałe do jadłospisu polskich konsumentów. W ostatnich latach zwiększyło się zainteresowanie na dotychczas mniej znane w naszym kraju sery, takie jak asiago, pecorino, taleggio czy burrata. Rozwój rynku serów importowanych sprawia, że warto zastanowić się nad ich optymalną ekspozycją w sklepie. Podstawową zasadą jest rozdzielenie produktów z poszczególnych krajów - chodzi o to, aby uniknąć nieporozumień. Sery powinny być przechowywane w odpowiedniej temperaturze, zawsze w folii, aby nie doszło do przenikania smaków. Powinny być estetycznie pokrojone i zapakowane. Bardzo ważne w sprzedaży i promocji są degustacje, dzięki którym klienci mogą poznać smak produktów. Warto promować sery, wykorzystując do tego szefów kuchni z tego samego kraju, z którego pochodzą produkty. Buduje to wiarygodność i autentyczność. Także z tego powodu ważne są kampanie promocyjne takie jak nasza akcja pod hasłem „Tak smakuje Dolce Vita”. Dorota Kubuj, project manager w firmie Sopexa

PIĄTNICA STAWIA NA INNOWACJE. CHCE OŻYWIĆ RYNEK JOGURTÓW

DUŃSKI GIGANT RYBNY ZWIĘKSZY PRODUKCJĘ W POLSCE

Jak podaje „Puls Biznesu” Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Piątnicy wprowadza na rynek jogurty z warzywami. To odpowiedź na malejącą sprzedaż tej kategorii w Polsce. Mleczarnia, inwestując w nowy segment, wzorowała się na rynku amerykańskim – podobnie jak wcześniej w przypadku serka wiejskiego czy jogurtów typu greckiego o zerowej zawartości tłuszczu i wysokiej białka. Łukasz Kalinowski, prezes piątnickiej spółdzielni, w rozmowie z „Pulsem Biznesu” przyznaje, że jogurty z warzywami mogą ponownie przyciągnąć klientów do kategorii. Na podobny ruch zdecydował się wcześniej Lidl w produktach marki własnej Pilos. (AU)

Espersen, duński gigant rybny, przed dwoma laty zdecydował się na przeniesienie produkcji z chińskiego zakładu m.in. nad Wisłę. Teraz zamyka fabrykę na rodzimym rynku w miejscowości Frederica, co oznacza przeniesienie produkcji kolejnych produktów do Polski. Jak podaje „Puls Biznesu”, zamykana przetwórnia działa od 42 lat i zajmuje się produkcją dań gotowych. Espersen, który kupił ją kilka lat temu, nie zdołał wystarczająco poprawić efektywności. „Pomimo wprowadzenia różnych usprawnień przeniesienie produkcji z Frederiki do Polski oznacza istotną redukcję kosztów (…), co jest kluczowe dla utrzymania konkurencyjności na rynku międzynarodowym” – wyjaśnia firma w komunikacie. (AU)

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

CUKRY ŻELUJĄCE

POLACY WIERNI TRADYCJI Kategoria produktów do domowego przygotowywania przetworów jest ściśle związana z dostępnością owoców sezonowych oraz ich cenami. Jeśli zbiory są dobre, rynek się powiększa. olacy chętnie robią domowe przetwory, ceniąc Wieś słoikami stoi

sobie unikatowy smak własnoręcznie przygotowanych wyrobów. Z najnowszego badania Barometr Providenta wynika, że ci, którzy nie robią weków, jako powód zwykle podają nie brak chęci, a czasu i umiejętności, względnie brak miejsca na przechowywanie zapasów.

W dużych miastach przygotowywanie przetworów deklaruje 35 proc. mieszkańców, w małych i średnich – 50 proc., a na wsiach – 60 proc. Źródło: Badanie Barometr Providenta, 2017

Co ciekawe, chęć sporządzania ich deklarują konsumenci w różnym wieku. Barometr Providenta wskazuje, że aż 65 proc. osób w wieku powyżej 40 lat oraz 40 proc. młodszych zadeklarowało, że w tym roku podejmie się zadania przygotowania sezonowych przetworów. Skłonność ta powiązana jest z wielkością gospodarstwa domowego: im więcej domowników, tym większe prawdopodobieństwo, że w ruch pójdą weki i słoiki. Badanie Providenta wskazuje, że aż 86 proc. gospodarstw, liczących więcej niż cztery osoby, przygotowuje przetwory warzywne i owocowe. Znaczenie ma też miejsce zamieszkania – najbardziej skłonni do robienia weków są mieszkańcy wsi (patrz ramka). Nieco ponad 40 proc. w potrzebne do tego artykuły zaopatruje się w sklepach i na bazarach, około 60 proc. bazuje na plonach własnych, zebranych w ogródku czy na działce. Jak podkreśla Karolina Łuczak, kierownik ds. komunikacji w firmie Provident Polska, dla konsumentów ważna jest tradycja przekazywania przepisów na domowe przetwory z pokolenia na pokolenie oraz wartości odżywcze i smakowe takiej żywności.

Fot. Fotolia

ROBIENIA DOMOWYCH PRZETWORÓW

Sezon sprzedaży produktów żelujących rozpoczyna się w czerwcu wraz z wysypem truskawek, a kończy we wrześniu, gdy dojrzewają śliwki

Sezon od maja do września

Sam sezon jest stosunkowo krótki, zależy od okresu wegetacji oraz momentu dojrzewania najpopularniejszych owoców, czyli truskawek, wiśni, moreli, brzoskwiń i śliwek. Jak wskazuje

Małgorzata Adamowska‑Branicka, product manager w firmie Dr. Oetker Polska, rozpoczyna się w maju, kiedy pojawiają się pierwsze truskawki, i trwa do września, gdy zbierane są jabłka. Najwcześniej dojrzewają owoce na południu Polski

WRESZCIE MOŻEMY SOBIE POZWOLIĆ NA LODY Z NAJWYŻSZEJ PÓŁKI Rozwija się segment lodów superpremium. Do marki Haagen Dazs dołączają kolejni gracze, w tym firma Unilever Polska, która wreszcie zdecydowała się zaproponować polskim konsumentom znane na całym świecie lody Ben & Jerry’s.

ierwsze firmowe zamrażarki z lodami Ben & Jerry’s trafiły do wybranych sklepów kanału tradycyjnego już na początku lutego. Unilever oferuje w naszym kraju sześć smaków w kubkach o dwóch gramaturach – 0,5 l (cena 25 zł) i 100 ml (7,99 zł). Z rozmów z detalistami wynika, że choć sezon na lody jeszcze się nie rozpoczął, sprzedają się bardzo dobrze. – Mimo moich początkowych obaw wysoka cena nie jest problemem. Klienci, zwłaszcza ci młodzi, znają tę markę z zagranicy i nie kryją zadowo‑ lenia, że wreszcie mają do niej dostęp – usłyszeliśmy od sprzedawczyni w małym niezależnym sklepie na warszawskim Żoliborzu. Dodaje, że zamrażarkę ma w dzierżawie do końca roku, zaś jednym z warunków współpracy jest utrzymywanie w sprzedaży pełnego asortymentu marki Ben & Jerry’s.

Debiut w dużych miastach

Jak się dowiedzieliśmy od Remigiusza Czerneckiego, prezesa zarządu spółki Ren, która zajmuje się

dystrybucją mrożonek, w tym lodów, za wprowadzenie na rynek produktów Ben & Jerry’s odpowiadają specjalnie wytypowani do tego zadania przedstawiciele handlowi Algidy. – My, jako dystry‑ butor, mamy zapewnić dostępność we wskazanych przez nich punktach. Z tego, co wiem, w tym roku projekt będzie głównie skupiał się na dużych mia‑ stach – Warszawie i Krakowie. Obserwujemy uważnie tę markę. Z informacji uzyskanych od firmy Unilever Polska wiemy, że lody będą mocno reklamowane wśród konsumentów za pośrednictwem internetu, wydarzeń lokalnych oraz licznych degustacji – mówi nam Remigiusz Czernecki.

Czas na mrożone desery

Fakt, że Unilever wreszcie zdecydował się wejść z marką superpremium na polski rynek, zdaniem dystrybutorów mrożonek dowodzi, że Polacy są gotowi zapłacić więcej za lody dobrej jakości. Pewnym testem dla potencjału marki było

niewątpliwie wprowadzenie lodów do sprzedaży przez firmę Quest Food, która od około roku dystrybuuje je m.in. do sieci Piotr i Paweł. – Jesteśmy niezależnym importerem lodów Ben & Jerry’s i w dal‑ szym ciągu nim pozostaniemy. To nie jest kluczowa marka w naszej ofercie, ale prowadzimy rozmowy dotyczące wprowadzenia jej do dwóch wiodących sieci. Sądzę, że produkty pojawią się w ich sklepach

UBIEGŁOROCZNY SEZON POKAZAŁ, ŻE KONSUMENCI CORAZ CZĘŚCIEJ SZUKAJĄ LODÓW NALEŻĄCYCH DO KATEGORII SUPERPREMIUM

w połowie maja – zapewnia Dominik Pazgrat z Quest Food. Jego zdaniem rynek lodów superpremium jest bardzo perspektywiczny, dlatego firma zdecydowała się wprowadzić do oferty torty lodowe Almondy (ceny około 30 zł). Mrożone torty na licencji takich marek jak Toblerone, Milka, Daim niebawem pojawią się w kolejnych sieciach oraz w kanale HoReCa. Ben & Jerry’s to przede wszystkim konkurencja dla amerykańskich lodów Haagen Dazs, które od kilku lat reprezentują na naszym rynku segment superpremium. Produkty Haagen Dazs można kupić m.in. w sieciach Carrefour, Piotr i Paweł czy Organic Farma Zdrowia. – Ben & Jerry’s jest marką, której smak i strategia promowania war‑ tości związanych z odpowiedzialnością społeczną i środowiskową, w tym fair trade, cenione są przez konsumentów w wielu krajach na całym świecie. Obecność lodów na naszym rynku jest więc z jednej strony odpowiedzią na głosy polskich konsumen‑ tów, którzy lody Ben & Jerry’s już znają i lubią albo chcieliby ich spróbować, zaś z drugiej naturalnym etapem rozszerzania oferty sprawdzonych i doce‑ nianych produktów na kolejne kraje – usłyszeliśmy od Natalii Szulc odpowiedzialnej za komunikację w firmie Unilever Polska, do której należą też takie marki jak Algida i Carte D’or. Anna Terlecka

KATEGORI E PRODUK TÓW

i właśnie w tej części kraju sezon na weki rusza jako pierwszy. To, czy będzie udany, jest ściśle związane z warunkami pogodowymi. – Od tego zależy wiel‑ kość rynku środków żelujących – podkreśla przedstawicielka firmy Dr. Oetker Polska. Cała kategoria opiera się na tradycji, choć coraz częściej konsumenci otwierają się na nowe smaki (np. na bazie owoców tropikalnych). Wybierając półprodukty, np. cukry żelujące, kierują się przede wszystkim marką jako gwarancją sukcesu kulinarnego. Na półce z takimi produktami liczą się takie marki jak Diamant (dystrybutor: Pfeifer Langen Marketing), Dr. Oetker (Dr. Oetker Polska) oraz Delecta (Bakalland). Istotnym zagadnieniem, które interesuje coraz większą grupę konsumentów, jest ilość cukru

POLSCY PIWOSZE DALEKO ZA CZECHAMI Według badania przeprowadzonego przez GfK Polonia, aż trzech na czterech konsumentów napojów alkoholowych najwyżej ceni sobie orzeźwiające walory piwa. Choć polski piwosz najczęściej gasi pragnienie lagerem, coraz bardziej smakują mu piwa o niskiej zawartości alkoholu i piwa bezalkoholowe. Między wrześniem 2015 r. a sierpniem 2016 r. roku konsumenci wydali na nie blisko miliard złotych. W skali roku statystyczny Polak wypija 98 litrów chmielowego trunku. To wynik, który plasuje nas na 4. miejscu w Europie. Pod względem ilości piwa konsumowanego per capita wyprzedzają nas Austriacy (105 l.), Niemcy (106 l.) oraz Czesi, którzy są najbardziej „piwną” nacją na Starym Kontynencie (143 l.). (AU)

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KOLEJNY ETAP INWESTYCJI MLEKPOLU Budynek o powierzchni około 1600 mkw. i wysokości 43,5 metra stanął w sąsiedztwie Zakładu Przetwórstwa Mleka Mrągowo. Nowoczesna fabryka proszków mlecznych może zostać uruchomiona już w przyszłym roku. Koszt nowej inwestycji Mlekpolu szacowany jest na około 400 mln zł. Planowana wydajność zakładu to 3 mln litrów mleka i serwatki na dobę. W proszkowni produkowane będą m.in. białka serwatkowe o dużej czystości i produkty z linii baby food. Zatrudnienie znajdzie najprawdopodobniej 160 osób. Przekazanie budynków do montażu urządzeń technologicznych ma nastąpić w październiku 2017 roku. Uruchomienie nowego zakładu jest planowane na przyszły lub 2019 rok. (AU)

REKLAMA

NAJISTOTNIEJSZYM KRYTERIUM WYBORU ŚRODKÓW ŻELUJĄCYCH JEST ZAUFANIE DO MARKI, A W DRUGIEJ KOLEJNOŚCI CENA w domowych przetworach. Jak mówią przedstawiciele marki Diamant w firmie Pfeifer Langen Marketing, na opakowaniach powinny znajdować się w jasny, przystępny oraz widoczny sposób podane informacje na temat zawartości cukru w produkcie w stosunku do przetwarzanych owoców – np. na bardzo słodkie konfitury należy wybierać cukier żelujący 1:1, na mniej słodkie 2:1 lub cukier żelujący 3:1. Firma oferuje Diamant Konfitur‑Fix, który spełnia podwójną funkcję – może być zastosowany jako fix 2:1 lub 3:1, zatem konsumenci mogą dobrać preferowaną ilość cukru. Dzięki temu sami mogą zdecydować o tym, jak słodka będzie konfitura. Konsystencja przetworów będzie w każdym przypadku odpowiednia. Dr. Oetker oferuje zarówno Żelfix 2:1 przeznaczony do tradycyjnych, bardziej słodkich dżemów i konfitur, w których na kilogram owoców stosuje się 0,5 kg cukru, jak i 3:1, który jest przeznaczony do przetworów niskosłodzonych – na kilogram owoców stosuje się 350 g cukru. W zeszłym roku Dr. Oetker wprowadził na rynek Cukier żelujący ze stewią, dzięki czemu produkt jest o 30 proc. mniej kaloryczny.

Najlepsze sąsiedztwo to cukier kryształ

Produkty do przygotowywania domowych przetworów powinny znajdować się w sąsiedztwie cukru kryształu, na półce z dodatkami do pieczenia i deserami w proszku lub w sekcji owoców. W sezonie warto też wygospodarować standy oraz specjalne wystawki, które można zamieścić w dziale z warzywami. W tym sezonie dystrybutor marki Diamant będzie promować produkty żelujące w prasie oraz w internecie, publikując cieszące się dużym zainteresowaniem niestandardowe, ciekawe przepisy na konfitury. Natomiast w e‑sklepie na stronie internetowej www.sklep.diamant.pl będą oferowane specjalne zestawy produktów do żelowania w atrakcyjnych cenach. Anna Terlecka

Reklama ??? Junior page 192x250 BRAK

KATEGORI E PRODUK TÓW

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Fot. Fotolia

WYŻSZA KAUCJA ZA BUTELKĘ

Polacy zwracają coraz mniej butelek. Podwyżka kaucji ma ich zachęcić do tego, by je oddawali

KTO WYRZUCI 50 GROSZY? Browary podniosły kaucję za butelkę z 35 gr do 50 gr. – To nam usprawni pracę – przyznają detaliści.

ą dwa powody, dla których browary zdecydowały się podwyższyć kaucję za butelkę. Pierwszy jest ekonomiczny. – Wprowadziliśmy zmianę kaucji, aby przywrócić równowagę pomiędzy rzeczywi‑ stym kosztem a ceną opakowania w punkcie sprzedaży. Dotychczasowa wysokość kaucji nie była zmieniana od lat 90., a koszt nowych butelek na rynku w tym czasie bardzo wzrósł – mówi Magdalena Brzezińska, kierownik działu korporacyjnego Grupy Żywiec. Jest także powód natury ekologicznej. – Mamy nadzieję, że ta zmiana przyczyni się do tego, że więcej opakowań zwrotnych będzie odzyskiwanych. Środowisko będzie mniej zanieczyszczone, a my będziemy mogli bardziej elastycznie reagować na potrzeby rynku, zwłaszcza w sezonie – dodaje przedstawicielka Żywca.

zwrotne albo wymieniać je podczas zakupu. Mamy nadzieję, że zmiana wysokości kaucji zmobilizuje kon‑ sumentów do zmiany tej postawy, dzięki czemu więcej butelek ponownie trafi do obiegu zamiast do śmieci – mówi Joanna Kwiatkowska. Niemal połowa sprzedaży Kompanii Piwowarskiej to piwo w butelkach zwrotnych, przy czym w ostatnich latach stopień ich zwrotu spadł średnio o 3 proc. – Biorąc pod uwagę, że nigdy nie wynosił 100 proc., ten 3‑proc. spadek oznacza dodatkowe kilkadziesiąt milionów butelek, które trafiają do śmieci, zamiast być ponownie wykorzystane – dodaje przedstawicielka KP.

Wątek ekologiczny rozwija Joanna Kwiatkowska z Kompanii Piwowarskiej. – Sprzedaż piw w butel‑ kach zwrotnych rośnie, jednak nie idzie to w parze ze wzrostem liczby zwracanych opakowań. Dziś jedna butelka wykorzystywana jest tylko 12 razy, podczas gdy mogłaby być w użyciu nawet 20 razy. Niska cena kaucji nie skłania piwoszy do tego, by oddawać butelki

Zaledwie 6 proc. konsumentów przy zakupie piwa zwraca uwagę na jego opakowanie. Tylko 14 proc. ma świadomość, że korzystanie ze szklanych butelek zwrotnych pomaga oszczędzać energię i surowce. Co ósma osoba, która kupiła napój w butelce zwrotnej, przyznaje, że nigdy nie próbowała jej zwrócić Źródło: Raport TNS Polska przygotowany na zlecenie Carlsberg Polska

Kasjerzy się cieszą

Na podstawie informacji docierających z handlu browary pozytywnie oceniają reakcję detalistów na podwyższenie kaucji. – Staraliśmy się tak przy‑ gotować zmianę, aby zminimalizować ewentualne

BUTELKA ZWROTNA JEST WYKORZYSTYWANA ŚREDNIO 12 RAZY, PODCZAS GDY MOGŁABY BYĆ W UŻYCIU NAWET 20 RAZY Coraz krótsze życie butelki

NIE LUBIMY ZWRACAĆ BUTELEK

niedogodności dla naszych klientów – zapewnia Magdalena Brzezińska. Potwierdzają to detaliści, według nich dzięki podwyżce akcyzy (obojętnej z finansowego punktu widzenia) kasjerzy sprawniej pracują. – Wcześniej na rynku był bałagan, trzej najwięksi gracze – Kom‑ pania Piwowarska, Grupa Żywiec i Carlsberg – mieli kaucję 35 gr, a tzw. browary regionalne, jak choćby

Ciechan – 50 gr. Podczas zwrotu butelek kasjer mu‑ siał się zastanawiać, czy klient oddaje droższe, czy tańsze opakowanie. Było to trudne do oszaco‑ wania, szczególnie wtedy, gdy na butelce brakowało etykiety. Niektórzy klienci próbowali to wykorzystać, zwracając tańsze butelki jako te droższe – tłumaczy Janusz Minchberg, dyrektor zarządzający Delikatesami CM. Jego zdaniem cel podwyżki – nakłonienie Polaków do zwracania szklanych opakowań – jest szlachetny, ale w sklepie, którym kieruje, na razie nie widać zmian. – Ktoś, kogo było stać na wyrzuca‑ nie 35 gr, wyrzuci również 50 gr. Nie sądzę też, żeby z powodu podwyżki kaucji Polacy zaczęli np. częściej wybierać piwo w puszce. Pamiętajmy, że ta sama ilość piwa w puszce jest droższa niż w butelce, niezależnie od kaucji. Kaucję można bowiem odzyskać – mówi szef Delikatesów CM. Hubert Wójcik

BIBUŁKI I GILZY DO TYTONIU

SPRAWDŹ, CO KRĘCISZ P

odwyżki cen nie ominęły również tytoni do palenia, jednak w przeliczeniu na jednego papierosa konsumentowi zdecydowanie bardziej opłaca się kupić tytoń niż tradycyjną paczkę z dwudziestoma sztukami papierosów. Efektem utrzymującego się od wielu lat wzrostu cen wyrobów tytoniowych są zmiany zachowań konsumenckich. Jedną z nich jest to, że Polacy poszukują coraz mniejszych opakowań tytoniu do palenia (żeby jednorazowo wydać mniej pieniędzy), a producenci dostosowują się do tej potrzeby, oferując coraz mniejsze gramatury. To z kolei powoduje, że bibułki i gilzy też sprzedają się w mniejszych opakowaniach. Stąd sygnał dla detalistów, żeby w miarę możliwości urozmaicili ofertę, poszerzając ją o najmniejsze paczki – zarówno tytoniu do palenia, jak i bibułek. Taka jest dziś potrzeba rynku.

Z czym to się… pali?

Bibułki dzielimy przede wszystkim na długie i krótkie, przy czym każdy rodzaj jest dostępny w różnych grubościach. Dla przykładu, wiodąca na polskim rynku marka OCB ma w ofercie bardzo cienką bibułkę o nazwie OCB Ultimate, która waży zaledwie 10 g/mkw. Czy jest sens, by sklep, który nie ma w ofercie tytoniu do palenia,sprzedawał bibułki? Eksperci twierdzą, że jeśli detalista ma w asortymencie papierosy, to znaczy, że odwiedzają go palacze, a to już jest wystarczający powód,

by mieć także bibułki. Konsument może np. kupować tytoń w jednym sklepie, a bibułki w innym, bo mu tych drugich akurat zabrakło. Jest jeszcze jeden powód przemawiający za bibułkami: można Hologram z logo firmy to dla detalisty gwarancja, że produkt jest legalny

na nich uzyskać marżę rzędu 30‑60 proc. W ofercie tradycyjnego sklepu mało jest produktów dających równie dobry zarobek. Ze względu na niewielki rozmiar i wyjątkowo impulsowy charakter bibułek (a także gilz) asortyment ten powinien być eksponowany w strefie kasy.

Uwaga na hologram

Rosnące zainteresowanie konsumentów bibułkami przyciąga szarą strefę. Na rynku pojawiają się podrabiane wyroby. – Dla konsumenta rozpozna‑ nie podrobionych bibułek na pierwszy rzut oka jest trudne – dopiero przy robieniu skręta i przy paleniu sprawa staje się oczywista. Mamy sygnały, że podro‑ bione bibułki słabo albo wcale się nie kleją, gorzej się palą i, co najgorsze, wprowadzają do palenia zdecydowanie wy‑ czuwalny absmak. Za to detaliści, dzięki temu, że opa‑ kowania zbiorcze są oznaczone okrą‑ głym hologramem z logo naszej firmy, mogą już na pierw‑ szy rzut oka poznać oryginał. Podróbki nie mają takich oznaczeń – mówi Michał Zarudzki, prezes firmy Promotorzy, dystrybutora produktów marki OCB na rynek polski. Jego zdaniem sprawa nie kończy się na tym, że podrabiane bibułki gorzej się kleją – szef Promotorów zastanawia się nad substancjami, które zostały użyte do ich produkcji i nad ich wpływem na organizm człowieka.

Fałszerze podrabiają także znaki wodne, i choć robią to dość nieudolnie, tylko dobrze zorientowana osoba może dostrzec różnice – W oryginalnych bibułkach każdy element produktu został dopracowany dzięki dziesięcioleciom doświad‑ czeń zdobywanych w fabrykach we Francji. Oryginalne bibułki są produkowane pod stałą kontrolą, przy użyciu naturalnych składników i wyśrubowanych stan‑ dardów jakościowych. W przypadku podróbek, pochodzących głównie z szemranych miejsc w Azji, trudno założyć, że przy produkcji stoso‑ wane są odpowiednie standardy higieniczne i jakościowe. Podróbki to zdecydowanie niebezpieczny produkt zarówno dla konsumentów, jak i dla detali‑ stów z uwagi na konsekwencje prawne handlu takimi podróbkami, łącznie z przepadkiem towaru i sank‑ cjami karnymi za kradzież własności intelektualnej. Detalista, sprzedający podrabiany produkt, ryzykuje również utratą klientów, bo osoby, które się do niego zrażą, następnym razem pójdą kupić OCB gdzie indziej – przestrzega Michał Zarudzki. (HUW)

BIBUŁKI POWINIEN MIEĆ W OFERCIE KAŻDY SKLEP, KTÓRY SPRZEDAJE PAPIEROSY

INFORMACJA HANDLOWA

Im droższe papierosy, tym większy popyt na relatywnie tańszy tytoń do palenia. I na bibułki. Niestety, te ostatnie są coraz częściej podrabiane.

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KATEGORI E PRODUK TÓW

SUPERFOODS Fot. Purella Food

NIE JEST CHWILOWĄ MODĄ Obroty rzędu 30 mln zł zapewniłyby nam pozycję jednego z większych graczy na rynku tzw. zdrowej żywności Artur Gajewski

Rozmowa z Arturem Gajewskim, dyrektorem sprzedaży i marketingu w firmie Purella Food Jaka jest wartość polskiego rynku tzw. zdrowej żywności? Według ekspertów w tym roku może ona przekroczyć 1 mld zł. Trudno to jednak oszacować, bo brakuje jednoznacznej klasyfikacji kategorii i jasnego podziału składających się na nią segmentów. Nisze, jak np. superfoods, paleo czy fit, same też dzielą się na podsegmenty, np. są produkty w proszku, w formie tabletek, klasyczne przekąski wzbogacane superżywnością itp. Innym działem jest żywność bio, określana też jako ekologiczna, organiczna lub certyfikowana. Który z segmentów tego rynku rośnie najszybciej? Dynamicznie rozwijają się przekąski z dodatkiem superfoods oraz ich pochodne. Istnieje cienka granica pomiędzy segmentem prozdrowotnym, do którego można zaliczyć np. chlorellę, która ma zastosowania wręcz medyczne, a takim, który takich właściwości nie ma, ale wpisuje się w zasady zrównoważonej diety. Przykłady to żywność raw [surowa – red.] czy smoothie NFC na bazie naturalnych składników. Rozrasta się również kategoria substytutów przekąsek. Ostatnio wprowadziliśmy chipsy z bananów smażonych na oleju z otrębów ryżowych. Nie zawierają tłuszczów transgenicznych, sztucznych aromatów, konserwantów i glutaminianu sodu.

Czerpiecie wzorce z krajów, w których udziały rynkowe żywności funkcjonalnej są o wiele większe niż w Polsce? Inspirujemy się tym, do czego doszli światowi producenci, natomiast trudno jest przekładać te wzorce na nasz rynek z uwagi na odmienne upodobania konsumentów. Przykładowo azjatycki rynek superfoods jest wyjątkowy, np. chlorella w Japonii czy Korei jest równie powszechna jak u nas szpinak. Inne przykłady to np. żeń-szeń, który nie do końca przyjął się w Europie, i herbata matcha, których Azjaci konsumują bardzo dużo. Jakie „zdrowe produkty” lubią Polacy? Takie, które są egzotyczne, naturalne i smaczne. Polacy chcą, aby właściwości prozdrowotne produktu były szczegółowo opisane i zakwalifikowane do konkretnego aspektu funkcjonowania organizmu, np. oczyszczania, odżywiania czy wzmacniania odporności. Przy czym działanie to powinno być opisane naukowo. Powodzeniem cieszą się wyroby wzbogacone witaminą C, kwasami omega-3, białkami roślinnymi, błonnikiem czy superfood, jak chlorella i spirulina. Zainteresowanie tymi produktami to według mnie trwały trend, a nie chwilowa moda. Przy czym u nas rynek tzw. zdrowej żywności dopiero raczkuje.

Może nasze społeczeństwo nie jest jeszcze wystarczająco zamożne? Produkty funkcjonalne do tanich nie należą. Wzrost zasobności społeczeństwa jest istotną kwestią, od której w pewnym stopniu zależy tempo rozwoju tego rynku. Najbardziej odnosi się to do segmentu żywności certyfikowanej. W Niemczech powstają supermarkety bio, które sprzedają tylko produkty certyfikowane. Radzą sobie znakomicie, bo Niemców stać np. na smoothie za 3 euro. W Polsce nieliczni zaakceptują taką cenę. To oczywiście problem, jednak staramy się dostosować ofertę do warunków – dostarczamy produkty z dobrej jakości surowców, ale w przystępnej cenie. Taki mieliśmy cel, wchodząc do drogerii Rossmann. Produkty Purelli można kupić w sieciach Rossmann, Piotr i Paweł, Carrefour oraz Delikatesy Centrum. Co dalej? W sieci Carrefour na razie jesteśmy obecni w hipermarketach, ale prowadzimy rozmowy dotyczące wprowadzenia produktów do placówek innych formatów, zwłaszcza do sklepów Carrefour Express. Prowadzimy rozmowy z Żabką, która po ostatnich zmianach właścicielskich chce oferować szerszy asortyment zdrowych produktów. Działamy poprzez dwóch ogólnopolskich dystrybutorów, więc nasze produkty są dostępne też w mniejszych sieciach, zwłaszcza w województwach podlaskim, małopolskim i wielkopolskim. Na Mazowszu jesteśmy obecni szczególnie w Warszawie i okolicach, w osiedlowych sklepikach specjalizujących się w wyrobach premium. Zaczynamy współpracę ze stacjami Shell, na razie w stolicy. Podejmujemy rozmowy z Orlenem, który też jest otwarty na nowości. Umawiamy także spotkania z przedstawicielami sieci Dino, która ma ambitne plany dotyczące żywności funkcjonalnej. W ramach współpracy z każdą z sieci poszerzamy portfolio dostępne w jej sklepach. Przykładowo w Rossmannie są już wszystkie nasze produkty. W innych sieciach wprowadzamy nowości, co jest sporym wyzwaniem, bo jest ich aż osiem. Lada chwila trafią na rynek, w większości pod naszą marką Enjoy Pure Life! Wprowadzamy też nowości jako wyłączny dystrybutor – np. chipsy bananowe Banana Joe w takich smakach jak sól morska i słodkie tajskie chili. Będziecie eksportować produkty? To jeden z priorytetów. Część produktów jest już wysyłana za granicę, np. nasze smoothie z chlorellą dostępne jest na rynku brytyjskim i niebawem trafi do krajów bałtyckich. Perspektywiczne są Emiraty Arabskie, bo to kraj otwarty na produkty z naszej linii Raw – dobrze wpisują się w tamtejsze preferencje smakowe. Eksport będziemy rozwijać stopniowo. Wiążą się z nim inwestycje, chociażby związane z modyfikacją opakowań, a my na razie jesteśmy skoncentrowani na opracowywaniu nowości i rozwoju zaplecza maszynowego, bo chcemy zbudować własną produkcję. Na razie zlecacie produkcję firmom zewnętrznym… Nie do końca. Wprawdzie nie mamy własnych hal produkcyjnych, ale współpracujemy z różnymi producentami i – po zainwestowaniu w odpowiedni sprzęt, który został połączony z częścią

ich linii – możemy wytwarzać wyroby w cudzych zakładach. Podam przykład – w Polsce mało kto, oprócz kilku największych producentów, takich jak np. Marwit, ma dobrą linię do robienia smoothie. Brakuje specjalistycznych młynków koloidalnych i homogenizatorów, które pozwalają wytworzyć dobrej jakości produkty z naturalnych składników. Nie ukrywajmy, większość kolorowych smoothie powstaje z koncentratów oraz zawiera barwniki. Aby móc produkować naturalne smoothie NFC, musieliśmy zainwestować w urządzenia. Purella Food zamknęła pierwszy rok działalności obrotami na poziomie 2 mln zł. Jaka jest Państwa strategia na kolejne lata? W tym roku chcemy osiągnąć obroty na poziomie około 4 mln zł. Te założenia wynikają z racjonalnych kalkulacji – dwukrotnie poszerzyliśmy portfolio, dynamicznie rozwijamy sieć dystrybucji krajowej i zwiększamy eksport. Chcielibyśmy generować obroty powyżej 10 mln zł. Może się tak stać za trzy lata, pięć lat. Później, poprzez akwizycje czy też dofinansowanie i współpracę z funduszem, moglibyśmy zbliżyć się do poziomu 30 mln zł, co dałoby nam pozycję jednego z większych graczy na rynku tzw. zdrowej żywności. Jak budują Państwo swoją markę? Na razie świadomość dotycząca żywności superfood czy raw jest mała, chcemy to zmienić. W pierwszej kolejności edukujemy przedstawicieli mediów, co przekłada się na edukację konsumentów. Niedługo ruszamy z kampanią reklamową marki Enjoy Pure Life!, która ma stać się ulubioną marką Polaków w kategorii tzw. zdrowej żywności. Teraz skupiamy się na aktywnościach online, zwłaszcza w mediach społecznościowych i serwisach informacyjnych. Prowadzimy także sponsoringi, eventy oraz inicjatywy z ambasadorami marki, np. sportowcami i blogerami kulinarnymi czy fundacjami. Po osiągnięciu odpowiedniego poziomu dystrybucji będzie kampania reklamowa ATL. Ponadto lekko modyfikujemy receptury i gramatury. W zakresie rozwoju portfolio produktowego opracowali Państwo strategię pod nazwą Top 5. Na czym ona polega? Strategia zakłada, że nasze produkty będą odróżniały się od oferty tzw. zdrowej żywności, zwłaszcza w segmencie superfoods. Mamy w kraju kilku graczy z bardzo szerokim portfolio, mających często ponad 100 różnych produktów w proszku. Nasza strategia jest nieco inna. W pierwszym etapie skupiamy się na pięciu rodzajach superżywności. Pierwszy to chlorella, od której zaczęliśmy budowę portfolio. Traktujemy ją jako bazę do różnego rodzaju produktów, bo wychodzimy z założenia, że konsument nie będzie chciał wyłącznie łykać tabletek albo pić proszku wymieszanego z wodą czy sokami. Dlatego stworzyliśmy markę Enjoy Pure Life!, za którą kryją się zdrowe przekąski. Wprowadzamy produkty pod różnymi postaciami, np. batoniki, kuleczki, nowością są Cubes, czyli kosteczki, którymi można się podzielić z rodziną czy znajomymi. Mamy też linię smoothie owocowo-warzywnych z dodatkiem chlorelli, a niedawno wprowadziliśmy Smoothie z Chia. Rozmawiał Łukasz Rawa

ZI ELONA PÓŁKA

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

ZDROWSZA ALTERNATYWA DLA SŁODYCZY

PRZEKĄSKI NA PRZEDZIE Z prognoz firmy Euromonitor International wynika, że sprzedaż słodyczy i przekąsek w Polsce wzrośnie pomiędzy rokiem 2016 a 2020 o prawie 11 proc. Ten trend wpływa na rynek tzw. zdrowej żywności.

ksperci Euromonitora szacują, że produkty bez cukru, także te o niższej zawartości tłuszczu, jak również niezawierające glutenu oraz odpowiednie dla wegetarian i wegan, będą się rozwijały i ich sprzedaż wzrośnie. Zdaniem specjalistów klienci będą niezadowoleni z podstawowej oferty spożywczej, proponującej wysoce przetworzone produkty. – Konsumenci będą poszukiwać produktów gwaran‑ tujących dodatkowe właściwości, takie jak składniki

na wyższą półkę przy nieznacznie wyższej cenie. W sklepach pojawia się coraz więcej produktów spełniających oczekiwania klientów zainteresowanych dobrą relacją smaku i wartości prozdrowotnych, bo popyt na takie wyroby rośnie. – Rozmawialiśmy z matką, która kupuje swojemu dziecku nasze prze‑ kąski i słodycze. Według niej znakomicie wpisują się w „szkolny” jadłospis międzylekcyjny oraz pasują do czasu relaksu i odpoczynku – zaznacza dyrektor firmy

ZDANIEM EKSPERTÓW RYNEK PRZEKĄSEK BĘDZIE EWOLUOWAŁ W STRONĘ PRODUKTÓW NIEDOSŁADZANYCH, BEZGLUTENOWYCH I MOŻLIWIE NATURALNYCH naturalne wsparte dodatkiem witamin i minerałów – ocenia Tomasz Figurski, dyrektor firmy Solon. Dodaje, że asortyment jego firmy idealnie wpisuje się w obecne trendy. – Ten, kto chce się zdrowo odżywiać, powinien jeść nasze przekąski i słodycze – akcentuje.

Kwestia dobrego smaku

Sporym problemem związanym z produktami, które mają wzmacniać nasze zdrowie czy pomagać w ograniczeniu spożywanych kalorii, jest często ich specyficzny smak. – My zwracamy szczególną uwagę na dobór składników, które powinny być możliwie jak najbardziej naturalne, ale jednocze‑ śnie przywiązujemy wagę do stonowanego i ogólnie akceptowalnego smaku. W ten sposób komponuje‑ my produkty smaczne, ale niepozbawione walorów zdrowotnych – mówi Tomasz Figurski. Oczywiście produkcja i dystrybucja takich wyrobów wymusza zmianę ich pozycjonowania cenowego, kierując je

Solon. Spełnienie tych funkcji niestety jest okupione nieco wyższą ceną, ale świadomi konsumenci są na to przygotowani. W kategorii artykułów prozdrowotnych zbyt niska cena może wręcz budzić podejrzenia co do jakości produktu. Z drugiej jednak strony konsumentom o niższych dochodach także zależy na zdrowszym stylu życia, więc strategię cenową należy dobrze wyważyć.

Polska w niedoczasie

W opinii Tomasza Figurskiego, jeśli chodzi o rynek „zdrowszej” żywności, Polska podlega tym samym trendom co cały świat, pozostając jedynie w chwilowym niedoczasie względem Zachodu. –Tłumaczymy to z jednej strony wciąż niższą siłą nabywczą przeciętnego Polaka, ale także niedostatkiem informacji o walorach tych produktów. To pierwsze jest dla nas szczególnym wyzwaniem. Jak zachowując wysoką jakość produktów, utrzymać ich przystępną cenę? To drugie natomiast

wymaga od nas działań skierowanych na zwiększanie świadomości naszych konsumentów poprzez rozsze‑ rzanie zakresu i intensywności promocji oraz degustacji – tłumaczy nasz rozmówca, podkreślając równocześnie, że wartością dodaną, oferowaną przez jego firmę, jest podążanie za najnowszymi trendami, szybkość reagowania na potrzeby rynku oraz duża elastyczność.

Dropsy bez cukru

W ofercie firmy Solon największą popularnością cieszą się bezcukrowe, bo słodzone stewią i izomaltozą dropsy Pulmoll, owocowe kostki MiniFruti i bezglutenowe chipsy Hummus Chips Food & Nature, zawierające minimalną ilość tłuszczu, oparte o składniki pochodzące z roślin strączkowych. – Dużą wagę przykładamy do opakowań typu „one‑bite”. Nie sprawiają one problemów z przechowywaniem czy przenoszeniem. Starannie zaprojektowane etykiety zapewniają pełną informację o składzie i właściwo‑ ściach prozdrowotnych poszczególnych produktów – podkreśla Tomasz Figurski. Atrakcyjne opakowanie ma znaczenie, bo stanowi jeden z ważniejszych elementów perswazyjnych przy decyzjach zakupowych.

Nie ma jak przy kasie

Najlepszym miejscem dla „zdrowszych” przekąsek, które mają cechy artykułów impulsowych, jest strefa kasowa. Umieszczenie ich na półce eko lub bio również jest dobrym rozwiązaniem, ze względu na cechy prozdrowotne. – Zdarza się, że nasze produkty są ofe‑ rowane również na półkach z regularnymi słodycza‑ mi, np. marki Pulmoll i MiniFruti, oraz, w przypadku Hummus Chips, na półce ze standardowymi chipsami. Staramy się jednak, aby nasze produkty były dostępne zarówno w miejscach specjalnie dla nich przygoto‑ wanych, jak i w miejscach „mainstreamowych”. Pozy‑ cjonujemy je jako produkty popularne, a nie niszowe – podkreśla dyrektor firmy Solon.

REKLAMA

Reklama ??? 1/3 strony 258x110 BRAK

SŁOWNICZEK  SKONCENTROWANE OWOCE

– przypominają żelki i smakują jak owoce, są naturalne i mają większość zalet świeżych owoców. W przypadku marki MiniFruti z 7 kg owoców powstaje 1 kg produktu. Dlatego już dwa opakowania (po 25 g) zaspokajają dzienne zapotrzebowanie na owoce i warzywa według zaleceń Światowej Organizacji Zdrowia (WHO). MiniFruti nie zawierają konserwantów, ponieważ dzięki specjalnej metodzie odsączenia wody w sposób naturalny zachowują świeżość przez dłuższy czas.

 PRAŻYNKI Z CIECIERZYCY

– sprzyjają odchudzaniu, obniżają ciśnienie krwi i poziom cholesterolu. Ciecierzyca jest skarbnicą białka, wielu minerałów i witamin, ponadto jest uważana za afrodyzjak. Chips Hummus Food & Nature zawierają ponad 70 proc. składników pochodzenia organicznego, 40 proc. mniej tłuszczu niż klasyczne chipsy. Te produkty są bezglutenowe.

 OWOCOWE CUKIERKI BEZ CUKRU – w przypadku marki Pulmoll łagodzą podrażnienia gardła. Są słodzone stewią i izomaltozą, która mineralizuje zęby, oraz wzbogacone o witaminę C. Produkt jest od wielu lat dostępny na naszym rynku, znany również z powodu oryginalnego opakowania w formie charakterystycznej puszki. W tym roku firma Solon planuje wprowadzenie nowych smaków oraz mniejszej puszki 20 g, która będzie bardziej poręczna, zwłaszcza dla klientów sektora convenience.

Głodni nowości

W kategorii słonych i słodkich przekąsek konsumenci są otwarci na nowości. Nie dziwi zatem, że Solon zamierza rozszerzyć portfolio o kolejne smaki oraz nowe kombinacje składników w ramach istniejących już linii produktowych. Co ciekawe, „zdrowsze” przekąski lepiej sobie radzą w mniejszych sklepach i kioskach, które w tym przypadku mają przewagę w stosunku do marketów wielkopowierzchniowych, być może ze względu na szybkość obsługi, ale i większe zaufanie klienta do sprzedawcy. Łukasz Rawa

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

KARMA DLA ZWIERZĄT

WŁAŚCICIEL NA PUPILU NIE OSZCZĘDZA Za zmiany na rynku żywności dla zwierząt odpowiada przede wszystkim trend premiumizacji. Kupujący w coraz większym stopniu kierują się jakością karmy, nie tylko jej ceną. Rosnące znaczenie ma też wygoda, stąd bierze się popularność karm jednoporcjowych. Rynek karmy można w pierwszej kolejności podzielić na produkty przeznaczone dla określonych gatunków zwierząt. Z danych agencji badawczej Euromonitor International wynika, że w 2016 roku karmy dla psów odpowiadały wartościowo za połowę sprzedaży kategorii, dla kotów za około 46 proc., zaś dla innych gatunków zwierząt domowych za 3 proc. sprzedaży wartościowej. – Każdy z tych segmentów ma swoją specyfikę. Pies i kot to są dwa różne gatunki, mające różny metabolizm i różne wymagania dietetyczne. Potrzebują nieco innych składników odżywczych, mogą się u nich pojawić różne problemy zdrowotne, a dieta powin‑ na wszystko to uwzględniać – komentuje Justyna Guzielak z firmy Pupil Foods (marka Teo). Najogólniejszy podział, uregulowany prawnie, dzieli karmy, zarówno dla psów, jak i kotów, na tzw. pełnoporcjowe i uzupełniające. Agata Flak, trade marketing specialist w firmie Partner in Pet Food Polska, wyjaśnia, że karmy pełnoporcjowe można podawać zwierzętom jako wyłączny pokarm bez narażania ich na niedobory pokarmowe, natomiast karmy uzupełniające muszą być stosowane obok innych form odżywiania.

Zależnie od rodzaju

Kategorię możemy segmentować również ze względu na rodzaj karmy – podstawowym rozróżnieniem jest podział na karmę suchą i mokrą. W ramach tej suchej można wyróżnić karmy suche standardowe oraz karmy półwilgotne (tzw. semi‑moist) i mieszane, na które składa się mieszanka twardych i miękkich granuli. Z kolei karmy mokre możemy podzielić na saszetki, alucupy (pasztety na aluminiowych tackach), puszki małe i duże oraz kiełbasy. – Saszetki dodatkowo po‑ dzielić można na saszetki z kawałkami o standardowym kształcie lub o kształcie nieregularnym, przypominają‑ cym kawałki prawdziwego mięsa. Niszowym segmentem są karmy mokre w tetrapakach oraz mleko dla kotów – wskazuje Agata Flak. Dodaje, że karmy mokre można sklasyfikować także na podstawie gramatury, jako karmy jednoporcjowe (saszetki, alucupy i puszki poniżej 150 g) lub wieloporcjowe (puszki). Odrębny segment

KARMY MOKRE ODPOWIADAJĄ ZA PONAD POŁOWĘ SPRZEDAŻY WARTOŚCIOWEJ CAŁEJ KATEGORII

REKLAMA

Reklama ??? 1/4 strony 126x160 BRAK

stanowią przysmaki, są ich dwa rodzaje: przysmaki bez określonej funkcji i te, które oferują jakąś dodatkową korzyść, np. czyszczenie zębów lub dodatek witamin. – Karmy możemy także podzielić na standardowe i specjalistyczne, tzn. skierowane do określonych grup zwierząt wyróżnionych ze względu na wiek, poziom aktywności, problemy zdrowotne, rasę, wielkość i styl życia – wymienia ekspertka z firmy Partner in Pet Food Polska. Zwraca też uwagę na klasyfikację wiekową, która wyróżnia produkty dla szczeniąt i kociąt, dla dorosłych zwierząt oraz dla zwierząt starszych, powyżej 7‑8. roku życia. Karmy dzieli się także na segmenty cenowe, szeregujące karmy na ekonomiczne, medium i premium. Jak podkreśla nasza rozmówczyni, ze względu na postępującą premiumizację czasem wyróżnia się również segment superpremium.

Jakość się liczy

Jerzy Nieradzik, dyrektor sprzedaży w firmie Vitakraft, potwierdza, że klienci coraz częściej szukają produktów wysokiej jakości. – Premiumizacja to według mnie efekt rosnącej świadomości właścicieli zwierząt. Obecnie klient wie, co kupuje i czym karmi swojego pupila – podkreśla ekspert. – Oczywiście kupujący muszą mieć możliwość wyboru. Uważam jednak, że aby oferta była interesująca, nie może w niej zabraknąć produktów wysokiej jakości, za‑ równo karm, jak i snacków – zaznacza. W przypadku wyżej pozycjonowanych produktów rola opakowania jest szczególnie ważna. – Powinno ono wyróżniać się na półce, przyciągnąć uwagę klientów, być estetyczne i atrakcyj‑ ne – wymienia Beata Błędzińska, sales & marketing coordinator w firmie Spectrum Brands Poland, która na masowym rynku oferuje marki IAMS i 8in1. – Poza tym opakowanie powinno utwierdzać klienta w przeko‑ naniu, że produkt zaspokoi wszystkie potrzeby zwierzęcia. Oczywiście nie należy zapominać o praktycznej stronie opakowań – dużym udogodnieniem jest np. uchwyt przy dużych gramaturach czy możliwość wielokrotne‑ go zamknięcia – uzupełnia. Pamiętajmy, że nabywcy

CZY WIESZ, ŻE? Przez ostatnich 6 lat rynek karm dla zwierząt w Polsce notował rok do roku wzrost średnio o 7 proc. wartościowo, a jego wartość w 2016 roku wyniosła prawie 2,5 mld zł. karm z segmentu premium często wybierają produkty na podstawie deklarowanych na opakowaniu lub w reklamach korzyści dla zdrowia psa lub kota. – Tych właścicieli cechuje też duża więź z pupilem, więc szukają karmy dobranej do jego potrzeb i preferencji czy też okre‑ ślonych smaków. Ponieważ trendy na rynku karmy dla zwierząt kopiują trendy z rynku żywności dla ludzi, klienci często wybierają produkty wyszukane lub o apetycznym wyglądzie – tłumaczy Agata Flak. Jednocześnie karmy są produktem szybko zużywanym, więc niewielkie znaczenie ma w ich przypadku termin przydatności do spożycia. Znajdujące się na drugim końcu skali względem produktów premium karmy ekonomiczne również cieszą się wciąż sporym powodzeniem. Kupujący je klienci kierują się przede wszystkim ceną, czekają na promocje, chętnie wybierają duże gramatury. Z kolei kupujący karmy ze średniego segmentu cenowego szukają przede wszystkim znanych marek w korzystnej cenie. – W tym segmencie coraz większą popularnością, ze względu na wygodę, cieszą się karmy mokre jednoporcjo‑ we, które, jak wynika z danych agencji Nielsen, stanowią już 70 proc. sprzedaży wartościowej karm mokrych dla kotów i 24 proc. karm mokrych dla psów – wskazuje ekspertka ze spółki Partner in Pet Food Polska. Odbiorcy takich produktów nie czytają składów i nie mają zbyt dużej świadomości dotyczącej wartości odżywczych, natomiast duży wpływ ma na nich reklama. Łukasz Rawa

ZBUDUJ Z NAMI PÓŁKĘ Rubryka „Zbuduj z nami półkę” ma ułatwić Państwu zapoznanie się z godnymi polecenia produktami na rynku karmy dla zwierząt. Dzięki niej podejmowanie właściwych wyborów przy planowaniu asortymentu pet-food stanie się prostsze!

Vitakraft Cat Yums   Cat Yums to delikatne, aromatyczne paszteciki dla kotów w kilku smakach, m.in. z serem. Tworzone według tradycyjnej, domowej receptury. Wypiekane w piekarniku. Receptura bez cukru. Nie zawierają sztucznych aromatów i barwników.

IAMS Naturally dla psów dorosłych, bogata w nowozelandzką jagnięcinę i ryż   Pełnoporcjowa i zbilansowana karma stworzona z wyselekcjonowanych, wysoce strawnych, naturalnych składników. Wysoka strawność oznacza, że organizm psa wchłania składniki odżywcze z pokarmu, co pomaga mu utrzymać dobre samopoczucie i zdrowy wygląd.

 IAMS Naturally karma mokra w sosie dla kotów dorosłych  Linia karm mokrych IAMS Naturally to pełnoporcjowe produkty z naturalnych składników. Charakteryzują się starannie wyselekcjonowanymi składnikami, takimi jak jagnięcina z Nowej Zelandii, łosoś z wybrzeży Szkocji, dorsz oceaniczny czy dziki tuńczyk.

 Vitakraft Treaties Bits  Pieczone przysmaki Treaties Bits z dodatkową porcją mięsa i nadzieniem są smaczną nagrodą dla psów. Produkty te są wysokiej jakości, a ich receptura nie zawiera cukru ani sztucznych dodatków smakowych.

PORADNIIKWH MAKRO

DEBIUT W ODIDO

Od sklepu specjalistycznego do ogólnospożywczego Wejście do Odido zaowocowało wzrostem liczby klientów o połowę – i to w niecały miesiąc. Dzięki sieci należącej do Makro jeden z warszawskich sklepów monopolowych przeszedł zyskowną metamorfozę.

Złego słowa nie powiedzą

– Alkohole wciąż odpowiadają za ponad 70 proc. sprzedaży, ale to się zmienia – zdradza Piotr Pałygiewicz, prowadzący z dwoma wspólnikami sklep Odido na warszawskim Mokotowie. Dziś idzie im dobrze, ale jeszcze pół roku temu był dramat. Dzięki Makro przedsiębiorcy po handlowych przejściach wrócili do gry.

– Sklepy osiedlowe mają ten problem, że są postrzegane przez klientów jako drogie. A dla Polaka najważniejsza jest cena. I tu kolejna rzecz, w której Odido nam bardzo pomogło. Dzięki produktom z gazetkowych promocji pokazaliśmy, że jesteśmy atrakcyjni cenowo, a mieszkańcy osiedla zaczęli nas chętniej odwiedzać. Przy okazji dostrzegli też, że nasze regularne ceny alkoholi czystych są niższe niż w pobliskim Carrefourze – opisuje Pałygiewicz. Z obecności w sieci bardzo się cieszy. – Dostałem od Makro szyld, zniżki dla sklepów Odido, gazetkę promocyjną, której kolportaż na osiedlu opłaca sieć, mam pełne wsparcie i pomoc w prowadzeniu biznesu, a jedyne, co muszę w zamian zrobić, to oferować produkty promocyjne w nie wyższych cenach niż w gazetce. Złego słowa o takiej współpracy nie powiem – reasumuje nasz rozmówca. Monika Tokarska dodaje, że franczyzobiorca Odido ma trochę więcej obowiązków, niż mówi pan Piotr, ale

Sam alkohol nie wystarczy – Mieliśmy w okolicy dwa sklepy spożywcze. Najpierw pojawił się Carrefour, potem Biedronka, a na koniec jeszcze jeden Carrefour. Konkurencja rosła, najpierw byliśmy zmuszeni zamknąć jedną placówkę, a potem drugą i zrobiliśmy przerwę od handlu – opowiada nasz rozmówca. Likwidacja sklepów spowodowała zakończenie wieloletniej współpracy z Makro, co dostrzegła Monika Tokarska, doradca klienta traders w warszawskiej hali w Al. Jerozolimskich. – Zauważyłam brak aktywności zakupowej detalistów i zaprosiłam na spotkanie jednego z nich, żeby dowiedzieć się, co się stało – opisuje. Po półrocznej przerwie wspólnicy wydzierżawili lokal w okolicach Toru Wyścigów Konnych na Służewcu i otworzyli tam całodobowy sklep monopolowy. Dodatkowy rabat za wznowienie zakupów w hali był atrakcyjnym bonusem na start. – Przekonywałam, że sam sklep monopolowy to dziś za mało, a nie trzeba wiele zachodu, by taką placówkę przerobić na ogólnospożywczą

potrzeby, takimi jak chleb (ale tylko pakowany), mleko, masło, cukier, jogurty, sery konfekcjonowane, sosy, makarony itd. – Okolica jest gęsto zaludniona, na osiedlu mieszka około 15 000 osób, z czego w samych tylko trzech budynkach, wokół naszego sklepu jest ich ponad 2000 – a najbliższy sklep czynny po godzinie 22 znajduje się kilka kilometrów dalej – opowiada Piotr Pałygiewicz. Bardzo się cieszy, że warszawska hala Makro w Al. Jerozolimskich jest całodobowa, bo w razie potrzeby może

„NASZ” – MYŚLĄ O SKLEPIE KLIENCI. WIELU ZNA WŁAŚCICIELI Z PODSTAWÓWKI LUB PAMIĘTA ICH Z CZASÓW, GDY BYLI DZIEĆMI – opowiada pani Monika. Jej dane potwierdza statystyka – po ofensywie sklepów monopolowych pozostało tylko wspomnienie. Ostatnio takich punktów zaczęło ubywać.

Nocne zakupy w sklepie i hali – Wejście do Odido okazało się strzałem w dziesiątkę. W ciągu miesiąca liczba klientów zwiększyła się o połowę. Wszystko dlatego, że ludzie przestali postrzegać nas jako sklep monopolowy, a zaczęli jako ogólnospożywczy – mówi pan Piotr. Na razie z 1500 SKU dostępnych w Odido piwo i mocniejsze alkohole stanowią zdecydowaną większość. Oprócz artykułów w gazetkach detaliści mają dość skromną półkę z produktami spożywczymi pierwszej

PO PRZYSTĄPIENIU

DO ODIDO

 liczba klientów wzrosła o połowę  obroty są większe o jedną czwartą  asortyment zwiększył się o 40 proc.

zamknąć na godzinkę sklep i podjechać tam w celu uzupełnienia braków w asortymencie. Zwłaszcza że sprzedaż alkoholu nie rządzi się jasnymi regułami – nigdy nie wiadomo, w jaki dzień zabraknie towaru. W takiej sytuacji można szybko pojechać na halę i uzupełnić braki.

„Cześć” zamiast „Dzień dobry” Działające od miesiąca Odido na Mokotowie, prowadzone przez trzech młodych właścicieli dorastających w tej dzielnicy, jest typowym sklepem po sąsiedzku. Pałygiewicz szacuje, że połowa klientów to znajomi. I faktycznie, zamiast zwyczajowego „Dzień dobry” i „Do widzenia”, częściej słyszy się tu „Cześć”, „Siema”, „Na razie”, „Trzymaj się” i „Do zobaczenia”. Niektórzy klienci, wchodząc do sklepu, podają sprzedającym rękę. Wśród klientów nie brakuje emerytów i rodzin z dziećmi. – Mamy taką jedną rodzinę, która kupuje dla córki wyłącznie napoje bez cukru. Co jakiś czas podrzucają nam nazwy szukanych produktów, ponoć trudno dostępnych gdzie indziej, a my je sprowadzamy specjalnie dla nich – opisuje nasz rozmówca. Sytuację ma wyjątkowo komfortową – do najbliższej hali Makro może dojechać w kwadrans. Detaliści zaopatrują się tam w 85 proc. asortymentu. – Bierzemy wszystko pod klienta, nie robimy zapasów, tylko jeździmy do Makro 2-3 razy dziennie. To nasza ogromna przewaga konkurencyjna. Teraz

– Sklep prowadzi wspólnie trzech kolegów, nie ma gorszego czy lepszego, zachowujemy się jak rodzina i tak samo traktujemy klientów – mówi Piotr Pałygiewicz wiele sklepów sprowadza produkty na życzenie klienta, ale wątpię, żeby byli w stanie zrobić to tak szybko jak my. Gdy ktoś potrzebuje czegoś specjalnego, mówię, by wrócił za 2 godziny i już będzie. Chleb dyniowy, biokiełki, świeże krewetki, drogi koniak na prezent? Nie ma problemu, przywieziemy wszystko – opisuje Pałygiewicz. Posiadanie osiedlowego sklepu mogącego w ciągu kilku godzin zaoferować cokolwiek z ponad kilkudziesięciu tysięcy artykułów spożywczych, dającego większy wybór niż hipermarkety, to dla klientów komfort, który szybko docenili. Zwłaszcza że z tych możliwości chętnie korzystają.

najważniejszy z nich, zakup produktów marek własnych Makro, część detalistów realizuje nawet nieświadomie. – Zarówno detaliści, jak i konsumenci przyzwyczaili się, że naszą marką własną jest Aro. A oprócz nich są jeszcze FineLife i FineDreaming – opisuje Monika Tokarska. Przekraczanie kolejnych progów zakupowych w Makro oznacza dla „Odidowców” dodatkowy rabat. – Ajencję odrzuciłem na starcie, bo to według mnie bardziej wykańczanie detalistów niż szansa na rozwój. Na rynku jest wiele franczyz, ale innego systemu oferującego tak wiele za tak niewiele nie znalazłem – kończy nasz rozmówca.

SKLEPY FRANCZYZOWE

SKLEPY MONOPOLOWE

80 000

5800

70 000

5700

60 000

5600

50 000

5500 2011

2012 2013 2014

2015 2016 Źródło: PROFIT System

Tekst i zdjęcia: Sebastian Szczepaniak

2013

2014

2015

2016 Źródło: Bisnode Polska

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Praliny na wagę Polskie Smaki  W ramach edycji limitowanej do sprzedaży trafiły praliny luzowe Polskie Smaki w opakowaniach 1 kg oraz kartonach 7,5 kg. Na linię składają się trzy warianty: Makowiec, Szarlotka oraz Sernik, nawiązujące do popularnych ciast. Słodycze na wagę są coraz bardziej popularne wśród Polaków. PRODUCENT: Mieszko

Płatki Nestlé bez sztucznych aromatów  Płatki śniadaniowe, m.in. Nestlé Nesquick, Cini Minis czy Cheerios, powstają z naturalnych składników, takich jak kakao, miód, cynamon oraz pełne ziarno. W ich skład nie wchodzą sztuczne aromaty. PRODUCENT: Cereal Partner Poland Toruń-Pacific

Marynaty Kujawski do dań z grilla  Marynaty Kujawski są inspirowane recepturami domowych marynat – są połączeniem naturalnych składników, takich jak zioła, musztarda, miód, ocet winny, z olejem Kujawskim. Produkty nie zawierają substancji dodatkowych, konserwantów, aromatów czy barwników. Na linię składają się cztery warianty: Kujawski marynata aromatyczne zioła, Kujawski marynata ostra papryka-czosnek-zioła, Kujawski marynata miód-musztarda oraz Kujawski marynata słodka papryka-zioła. OPAKOWANIE: 180 ml PRODUCENT: ZT Kruszwica

Wstęgi w ofercie Makaronów Polskich  Linia produktów „W kuchniach świata” Makaronów Polskich wzbogaciła się o wstęgi w dwóch wariantach: ze szpinakiem i czosnkiem oraz papryką i chili. Atutem jest stabilne i łatwe do wyeksponowania na półce opakowanie, na którym znajdują się przepisy. PRODUCENT: Makarony Polskie

Nowy smak Tofflairs  Wawel wprowadza nowy smak cukierków Tofflairs – o smaku czekoladowo-mlecznym. To produkt całoroczny, który dzięki konsystencji i indywidualnemu opakowaniu typu „on the go” sprawdzi się nawet w ciepłe dni. Nowe Tofflairsy są dostępne w dwóch rodzajach opakowań, w wersji luzowej oraz w ekspozytorach Pick & Mix. OPAKOWANIA: 120 i 260 g PRODUCENT: Wawel

NOWE PRODUK T Y

Mieszanka Krakowska w nowej odsłonie  Mieszanka Krakowska, czyli agarowe galaretki z sokami owocowymi oblane deserową czekoladą, jest teraz dostępna w nowym wydaniu. Produkty nie zawierają substancji konserwujących, barwników, tłuszczu palmowego ani sztucznych dodatków. Odświeżona grafika opakowań podkreśla jakość, a nowoczesne szczelne owijki jeszcze lepiej zabezpieczają cukierki. Nowe torebki o gramaturze 150 g szczególnie sprawdzą się w małych sklepach oraz w strefie kasy. W ramach edycji limitowanej do sprzedaży trafiła Mieszanka Krakowska w czterech smakach: truskawkowym, gruszkowym, wiśniowym i owoców leśnych. PRODUCENT: Wawel

Tradycyjne wędliny marki Hańderek  Firma Hańderek wprowadziła na rynek wędliny pod nazwą Tradycja. To produkty o tradycyjnym, niepowtarzalnym smaku skierowane do konsumentów, którzy unikają konserwantów czy glutaminianu sodu. Wśród nowości znalazła się kiełbasa Wiejska Tradycyjna. 100 g tego wyrobu wykonano ze 117 g mięsa wieprzowego. OPAKOWANIE: około 1,3 kg PRODUCENT: ZPM Hańderek

Herbaty Big-Active w zmienionych opakowaniach  Nowe szaty graficzne herbat Big-Active podkreślają połączenie herbaty zielonej oraz egzotycznych owoców. Nowością jest herbata Big-Active z papają i jagodami goji. Napar ma intensywny smak i aromat. W opakowaniu znajduje się 20 torebek typu LookBag. Są one przezroczyste, dzięki czemu widać m.in. kawałki owoców, a ponadto są przyjazne dla środowiska. PRODUCENT: Herbapol-Lublin

Pasty warzywne Wawrzyniec  Wawrzyniec to kompozycje warzyw doprawionych naturalnymi przyprawami. Producent oferuje cztery smaki: Z suszonymi pomidorami i żurawiną, Z grillowanym bakłażanem, Z ciecierzycą, pieprzem i czarnuszką oraz Z grillowaną cukinią i curry. Pasty mają wiele zastosowań kulinarnych, można je jeść na zimno i na ciepło. PRODUCENT: ZT Kruszwica

Nutella B-ready  Nutella B-ready to połączenie kremu Nutella i zbożowych chrupek w chrupiącym waflu. Każdy wafel jest pakowany osobno, a ponieważ nie jest oblany czekoladą, nie brudzi rąk, dzięki czemu można go jeść poza domem. W sprzedaży są dostępne dwa formaty opakowań: ekonomiczny sześciopak (6x22 g) i praktyczny dwupak (2x22 g). Nowość jest wspierana kampanią w telewizji, prasie, internecie, mediach społecznościowych oraz w sklepach. OPAKOWANIA: 2x22 g, 6x22 g PRODUCENT: Ferrero Commercial Polska

Kujawski z ziołami  Oleje Kujawskie z ziołami są unikalnym połączeniem oleju rzepakowego z pierwszego tłoczenia z naturalnymi ziołami. Można je stosować na zimno, np. jako składnik sałatek, ale również używać do smażenia czy pieczenia. Na linię składa się sześć wariantów: Kujawski pomidory, czosnek i bazylia (250 ml), Kujawski czosnek i bazylia, Kujawski papryka ostra, pomidory i bazylia, Kujawski cytryna i bazylia, Kujawski czosnek oraz Kujawski bazylia. OPAKOWANIE: 250 ml PRODUCENT: ZT Kruszwica

Snickers White  W ramach edycji limitowanej do sprzedaży trafi niebawem Snickers White. To nugat polany kremowym karmelem z orzeszkami ziemnymi, pokryty grubą warstwą białej czekolady. Producent Snickersa przygotował konkurs, w którym będzie można wygrać wyjazd na trening z legendarnym piłkarzem Pele. Producent przygotował specjalne standy, naklejki, a także promocję cenową (1,99 zł zamiast 1,59 zł), którą objęte są warianty Snickers i Snickers White. PRODUCENT: Mars Chocolate Poland

Napoje orzeźwiające Hortex  Hortex proponuje nowe smaki napojów orzeźwiających: Jabłko-Gruszka, Jabłko-Winogrona z kwiatem czarnego bzu w wygodnych butelkach 1,75 l oraz Jabłko-Winogrona z kwiatem czarnego bzu Hortex i Jabłko-Malina-Limonka w poręcznych opakowaniach półlitrowych. OPAKOWANIA: 0,5 i 1,75 l CENY SUGEROWANE: 1,90 i 4 zł PRODUCENT: Hortex Holding

Hoop Malina  Do rodziny orzeźwiających napojów gazowanych Hoop dołączył kolejny wariant – Hoop Malina. Intensywny smak tego owocu w połączeniu z dobrze nagazowaną recepturą cieszy się ogromną popularnością za granicą. PRODUCENT: Hoop Polska

Góralki Nagie

Napoje gazowane Hortex Bubbles

Lody Gucio

 W opakowaniu Góralek Nagich znajdują się dwa wafle. Produkty są dostępne w trzech smakach – extra kakaowym, z arachidami i o smaku wanilii. Wprowadzeniu nowości towarzyszy kampania reklamowa w telewizji, która potrwa do końca roku szkolnego. Firma przygotowała duży wybór ekspozytorów dostosowanych do różnych formatów sklepów. OPAKOWANIE: 42 g CENA SUGEROWANA: 0,99 zł DYSTRYBUTOR: I.D.C. Polonia

 Hortex wprowadził do sprzedaży napoje gazowane Hortex Bubbles. Produkty są dostępne w czterech smakach: Jabłko-Rabarbar, Winogrona z kwiatem czarnego bzu, Cytryna-Limonka oraz Jabłko-Mięta. Nowość wyróżnia nowy format opakowań – atrakcyjne wizualnie przezroczyste puszki. OPAKOWANIE: 240 ml CENA: około 1,90 zł PRODUCENT: Hortex Holding

 Lody Gucio na patyku są dostępne w czterech wariantach: ananasowe w dwóch polewach: malinowej i o smaku gumy balonowej; ananasowe także w dwóch polewach: pomarańczowej i kakaowej; waniliowe z kawałkami galaretki w polewie kakaowej i waniliowe z sosem wiśniowym w polewie kakaowej. Kolorowe owijki wyróżniają produkty w zamrażarce. OPAKOWANIE: 52 ml CENA SUGEROWANA: 1,15 zł PRODUCENT: Kilargo

NOWE PRODUK T Y

Nowa jakość Makaronów Polskich  Klasyczne makarony w 400-gramowych opakowaniach marki Makarony Polskie mają teraz udoskonaloną recepturę i są dostępne w opakowaniach o zmodyfikowanej grafice. Jeśli chodzi o recepturę, producent idealnie zbalansował proporcje pszenicy durum do zwyczajnej, co umożliwiło zaproponowanie konsumentom nowoczesnego produktu w atrakcyjnej cenie. PRODUCENT: Makarony Polskie

Czekoladowa Mieszanka Imieninowa  Czekoladowa Mieszanka Imieninowa to karmelki, w których truskawkowe lub porzeczkowe nadzienie otoczone jest deserową czekoladą. Na opakowaniu znajdują się daty imienin. PRODUCENT: FC Pszczółka

Pianki Marshmallows Cornellis  W ofercie marki Cornellis pojawiły się trzy nowe produkty: Marshmallows Love (białe i różowe serduszka), Marshmallows Fun (różowe pianki z białym środkiem) oraz Marshmallows Twist (kolorowe zakręcone pianki o smaku waniliowym). Nowości są dostępne w kolorowych opakowaniach. Można je traktować jako samodzielną przekąskę lub dodawać do napojów i deserów. OPAKOWANIE: 90 g DYSTRYBUTOR: RC Foods Polska

Sery do grillowania Rougette  Sery do grillowania Rougette w aromatycznych marynatach są oferowane w dwóch wariantach: paprykowym i z ziołami ogrodowymi. Opakowanie zawiera dwie porcje sera 90 g oraz praktyczną aluminiową tackę ułatwiającą przyrządzenie na grillu. Z tyłu opakowania znajduje się sposób przyrządzenia. Sery Rougette są polecane do dań mięsnych i sałatek. DYSTRYBUTOR: PPH Temar

Chipsy Banana Joe  Chipsy Banana Joe tajskie słodkie chilli to cienkie, chrupiące plasterki banana o łagodno-słodkim aromacie ze szczyptą chilli, zaś chipsy Banana Joe sól morska to plasterki kremowego banana pokryte warstwą soli morskiej. Produkty są alternatywą dla tradycyjnych przekąsek, w ich skład nie wchodzi glutaminian sodu, sztuczne aromaty, gluten, tłuszcze tans. Produkt mogą jeść weganie. DYSTRYBUTOR: Purella Food

Princessa White Raspberry  Na wiosnę w ramach serii limitowanej do sprzedaży trafiły wafle Princessa White Raspberry. To połączenie białej i deserowej czekolady, kremu malinowego oraz chrupek. PRODUCENT: Nestlé Polska

Lody Muuucia z polewą  W tym sezonie Lody Muuucia są dostępne w wersji z polewami. Najlepiej rotującą Muuucię krówkową producent oblał polewą o smaku krówki, a czekoladowo-śmietankową – polewą o smaku czekolady. Pojawiła się też nowa Muuucia śmietankowo-truskawkowa na patyku. Wśród nowości są też np. lody typu sandwich o smaku śmietankowo-czekoladowym, a także śmietankowo-truskawkowym. PRODUCENT: Zielona Budka

Whiskey 8yo Sherry Single Cask  Quiet Man 8yo Sherry Single Cask to whiskey dojrzewająca w beczkach po bourbonie, aby następne 18 miesięcy spędzić w beczkach po hiszpańskim sherry. W ramach edycji limitowanej do sprzedaży trafiło tylko 950 butelek. DYSTRYBUTOR: Arkadia Świat Whisky

Olejki NIVEA z balsamami  Nowe Olejki w Balsamach NIVEA z pielęgnującymi olejkami zapewniają 24-godzinne nawilżenie oraz pielęgnują skórę. Kosmetyki szybko się wchłaniają i mają lekką konsystencję. Na linię składają się cztery warianty: Róża, Kwiat wiśni, Wanilia i Kakao. OPAKOWANIE: 200 ml CENA SUGEROWANA: 17,99 zł PRODUCENT: NIVEA Polska

Nowości Sensodyne na wrażliwe zęby  Jeden na trzech dorosłych Polaków cierpi na nadwrażliwość zębiny. Do nich właśnie są skierowane pasty do zębów Sensodyne, które działają profilaktycznie oraz uśmierzają ból. Producent oferuje teraz dwa nowe warianty: Sensodyne Deep Clean w opakowaniu 75 ml (cena rekomendowana 12,99 zł) oraz Sensodyne Proszkliwo delikatne wybielanie 75 ml (13,99 zł). PRODUCENT: GlaxoSmithKline Consumer Healthcare

PROMOCJE Smerfne parówki Jedyneczki  Indykpol rozpoczyna akcję konsumencką promującą parówki Jedyneczki. Konsumenci mają szansę wygrać bilety do kina na film pt. „Smerfy: poszukiwacze zaginionej wioski”. Akcja będzie wspierana głównie kampanią internetową i materiałami POS. Szczegóły są dostępne na stronie www.jedyneczkipromocja.pl. PRODUCENT: Indykpol

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

Maciek Musiał twarzą lodów Koral  Firma PPL Koral odświeżyła swoją stronę internetową. Twarzą marki został młody aktor Maciej Musiał. Premiera spotu reklamowego z jego udziałem, jak i Wielka Loteria Lodów Koral „Koraliada”, którą będzie promował, została zaplanowana na kwiecień. PRODUCENT: PPL Koral

Kampania kawy Lavazza  Celem najnowszej kampanii przygotowanej dla marki Lavazza, która trwa pod hasłem „Born social in 1895”, jest pokazanie, że wspólne picie kawy Lavazza cementuje więzi międzyludzkie. Koncept jest kontynuacją projektu „W poszukiwaniu nowych smaków” z roku 2015. DYSTRYBUTOR: Mokate

Makarony Czaniecki w telewizji  1 kwietnia ruszyła kampania makaronów Czaniecki. Intensywne działania w mediach potrwają do końca miesiąca. Spoty można oglądać m.in. w TVP, TVN oraz wybranych stacjach tematycznych. Wszystkie spoty odnoszą się do rodzinnych tradycji, dawnych smaków i wspomnień z dzieciństwa. PRODUCENT: Czaniecki

Promocja kabanosów w bułce Snaxy  Mięsna przekąska od Tarczyńskiego, kabanosy wieprzowe Snaxy w bułce, są objęte promocją cenową, w ramach której jedno opakowanie kosztuje około 2 zł. Nowość jest wspierana w sklepach za pomocą trzypoziomowych koszy nasypowych, mniejszych opakowań zbiorczych oraz podświetlanych ekspozytorów. PRODUCENT: Tarczyński

Smerfy Haribo  Haribo Smerfy Sticks, Smerfy owocowe i Pianki Chamallows Smerfy to owocowe żelki i pianki w kształcie bohaterów kreskówki, które przyciągną uwagę zarówno dzieci, jak i dorosłych. Produkty zostały wprowadzone z okazji zbliżającej się premiery filmu „Smerfy – poszukiwacze zaginionej wioski”. Producent zaplanował szereg działań marketingowych: eventy, samplingi oraz materiały POS dla sklepów. PRODUCENT: Haribo

Loteria Crunchips  Od 3 kwietnia trwa loteria pod hasłem „Jest wygrana, są balety”, która wspiera edycję limitowaną chipsów Crunchips – The Chillis, DJ Bacon i MC Hot Wings. Co tydzień można wygrać 10 x 1000 zł, codziennie 5 x głośnik JBL oraz 1000 x Spotify Premium. Szczegóły są dostępne na stronie www.crunchips.pl. PRODUCENT: The Lorenz Bahlsen Snack-World

Abecadło od Lajkonika  W maju na wszystkich produktach z linii Lajkonik Junior konsumenci znajdą naklejki ze zwierzakami, które pomagają dzieciom w nauce alfabetu. Do zebrania jest kolekcja 32 naklejek. Specjalny album będzie można pobrać ze strony www.junior.lajkonik.pl. PRODUCENT: Lajkonik Snacks

NOWE TECHNOLOGI E

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

TO DZIEJE SIĘ NAPRAWDĘ

Półka, która kontroluje liczbę ustawionych na niej produktów i zgłasza konieczność uzupełnienia braków, to nie pieśń przyszłości, tylko rozwiązanie, które lada chwila pojawi się w sklepach. A to wierzchołek góry lodowej, jaką są inteligentne meble i urządzenia tworzone z myślą o handlu.

iele inteligentnych urządzeń tworzonych z myślą o handlu detalicznym zostało zaprezentowanych na targach EuroShop 2017. Były to jednak rozwiązania jednostkowe, jak np. metki RFID, które nie działają na zasadzie kodu kreskowego, tylko elektromagnetycznego wysyłania informacji. Dzięki nim, po naklejeniu na produkty, możliwe jest pominięcie kasy przez klienta. Metki dostarczają też dodatkowych informacji na temat dokładnej lokalizacji produktu i wielkości sprzedaży. W tej chwili jednak są zbyt drogie, żeby można było je umieszczać na produktach, które mają niską cenę. Inny przykład to inteligentna półka produkowana przez Modern-Expo, która poprzez popychacze zintegrowane z czujnikami i systemem elektromagnetycznym jest w stanie powiadamiać, ile i jakich produktów znajduje się w danej kasecie. Umożliwia to producentom sprawowanie kontroli nad półką w sklepie. Aby zdobyć informację, jak w poszczególnych sklepach dany towar się sprzedaje i dlaczego lepiej lub gorzej, muszą oni korzystać z sieć przedstawicieli handlowych. – Gdy producent FMCG wstawia do sklepu własne stojaki albo wyposaża półkę, za którą płaci w sklepie, w inteligentne rozwiązania, zyskuje wiele cennych informacji: czy nie brakuje towaru, w ja‑ kich okresach występowały niedobory produktów, jaka jest efektywność organizowanych akcji promocyjnych. Dzięki smart półce można uzyskać także wiele danych marketingowych na temat profilu potencjalnego klien‑ ta – wymienia Bogdan Łukasik, przewodniczący rady nadzorczej w spółce Modern-Expo.

Niższe koszty

Najważniejszą zaletą inteligentnych urządzeń jest to, że dzięki nim można zredukować koszty oraz zwiększyć efektywność działań poprzez prawidłową rotację i wpływanie na to, aby produkt był cały czas dostępny.

– Dzięki inteligentnej półce przedstawiciel handlowy będzie jeździł mniej albo tylko do tych punktów han‑ dlowych, gdzie pojawiają się jakieś problemy i trzeba zwiększyć efektywność. Poprzez monitoring online i ko‑ munikację z taką półką, cały czas będzie miał informację o zapełnieniu regału, o tym, że jest odpowiedni zapas produktów itd. – przekonuje Bogdan Łukasik. Innym przykładem inteligentnego elementu wyposażenia sklepu jest lodówka na napoje z funkcją geolokacji, czyli ustalenia jej pozycji na mapie. – Producenci napojów kupują tysiące takich urządzeń i rozwożą je po całej Polsce. W pewnym momencie tracą jednak kontrolę, gdzie te lodówki się znajdują. Dzięki geolokacji powiązanej z numerem seryjnym mamy wiedzę na temat producenta, co w razie awarii

SĄ JUŻ MEBLE, KTÓRE ZAWIADAMIAJĄ SERWIS, ŻE ULEGNĄ AWARII pozwala zadzwonić do odpowiedniego serwisu. Wiemy też, jaka jest temperatura w lodówce, a dzięki wbudo‑ wanej inteligentnej półce – jakie produkty są w niej dostępne – mówi przewodniczący rady nadzorczej Modern-Expo.

Z myślą o właścicielach sklepów

W przypadku właścicieli sklepu potrzebne są nieco inne rozwiązania niż dla producentów FMCG. Detalista może np. zainstalować system, który wbudowany w urządzenia chłodnicze umożliwi jego pełną kontrolę i tzw. prewencję awaryjną. Za sprawą czujników, serwis odpowiedzialny za konserwację urządzeń dostanie informację np. dwa dni wcześniej przed

Fot. Fotolia

INTELIGENTNE MEBLE SKLEPOWE

Inteligentne meble i urządzenia umożliwiają m.in. prowadzenie skuteczniejszych akcji marketingowych awarią, że na 90 proc. dana lodówka się zepsuje. To są rozwiązania mające uzasadnienie ekonomiczne. W momencie awarii lodówki straty liczone bywają w tysiącach złotych. Żadna szanująca się sieć nie pozwoli na to, aby niechłodzony przez dobę towar dopuścić do sprzedaży. – Zasada jest też taka, że część klientów decyduje się na ogólne kontrolowanie syste‑ mów chłodniczych przez firmę, a nikt nie monitoruje, w jakim stanie jest kompresor, nie analizuje, czy wen‑ tylator nie wpada w dodatkowe wibracje, a nie są to rozwiązania bardzo drogie. Zamierzamy w naszych urządzeniach chłodniczych montować seryjnie tego typu układy i w okresie gwarancji będziemy w stanie sami monitorować to, co się dzieje wewnątrz urządzenia. Po okresie gwarancji będziemy w stanie zaproponować taki monitoring jako nową usługę. Właściciel będzie zlecał serwisowanie firmie odpowiedzialnej za prewencyjne czyszczenie i ewentualnie naprawę urządzeń. A trze‑ ba pamiętać, że zawsze prewencja kosztuje mniej niż późniejsza naprawa – argumentuje Bogdan Łukasik.

Nie tylko elektronika

„Inteligencja” mebli i elementów wyposażenia nie musi być związana jedynie z uzbrojeniem ich

w gadżety connected. Paweł Kawka, sales manager w spółce Rabugino zwraca uwagę, że w grę wchodzą też rozwiązania takie jak system ultracienkich półek o wysokiej nośności, innowacyjny sposób mocowania stopy do nogi regału czy system ekranów LCD w miejscu listwy cenowej. – Takie projekty pozwalają na bardziej efektywne wykorzystanie sali sprzedaży. Na przykład dzięki systemowi centralnych pleców zy‑ skujemy szersze przejścia, możemy mieć dodatkowe miejsca promocyjne, a w niektórych przypadkach na‑ wet dodatkową gondolę. System ultracienkich półek w połączeniu z 25-mm perforacją nogi pozwala na umieszczenie jeszcze większej liczby półek w obrębie jednego modułu regału. Natomiast w razie potrzeby wstawienia w regał zamrażarki lub palety promocyjnej nie ma konieczności rozbierania całego regału dzięki nowemu mocowaniu stopy do jego nogi – stwierdza Paweł Kawka. Dodatkowe regały i miejsca promocyjne mają – jego zdaniem – szansę przełożyć się na lepszy wynik finansowy sklepu, a samo poszerzenie przejść wpływa na komfort robienia zakupów, zwłaszcza że polski rynek zdominowany jest przez obiekty o małej powierzchni. Maciej Pobocha

CIENKA GRANICA POMIĘDZY NOWOCZESNOŚCIĄ A… INWIGILACJĄ

WCIĄŻ FAJNIE CZY JUŻ STRASZNIE? Wdrażając nowoczesne technologie, trzeba się bardzo pilnować, żeby nie przesadzić. Łatwo bowiem odstraszyć klienta, zamiast go przyciągnąć.

iodące sieci handlowe testują rozmaite technologie, dzięki którym można lepiej zrozumieć klientów. Robią to „dla ich dobra”, bo badania rynkowe pokazują, że aż 42 proc. konsumentów chce robić zakupy bardziej dostosowane do swoich potrzeb. Jednak nie brak przykładów technologicznych innowacji, które niekoniecznie są postrzegane jako fajne i pożyteczne, ale raczej jako kontrowersyjne i stanowiące zagrożenie.

Witamy, panie Jerzy

Za oceanem blisko 75 proc. klientów sklepów było zaniepokojonych tym, że sprzedawca ich zidentyfikował za pomocą oprogramowania do rozpoznawania twarzy. Niemal tyle samo przeraziło się,

gdy kasjer, którego widzieli pierwszy raz w życiu, zwrócił się do nich po imieniu… Z kolei badania przeprowadzone w Wielkiej Brytanii wykazały, że składanie klientowi propozycji na podstawie wcześniejszych zamówień oraz historii odwiedzania stron w przeglądarce internetowej niepokoi blisko połowę respondentów. Również niektóre narzędzia marketingowe stosowane przez detalistów w celu uzyskania dodatkowych dochodów mogą zniechęcić znaczną część klientów. Choćby dynamiczna cena (zmienia się, np. w zależności od pory dnia albo nasilenia ruchu w sklepie) – to rozwiązanie jest źle postrzegane przez 42 proc. badanych. Nasuwa się więc pytanie, w jaki sposób detaliści powinni korzystać z najnowszych technologii.

Jak uniknąć sytuacji, w której odstraszą klienta, zamiast go przyciągnąć i zachęcić do zakupów?

Gdzie jest granica?

Z drugiej strony ludzie chcą korzystać z mobilnych urządzeń, które podczas zakupów doprowadzą do celu (np. do półki z towarami bio). Porównują ceny, sprawdzają skład itp. Współczesny konsument pogodził się z tym, że zakupy przestały być anonimowe, a wiele danych (również osobowych) się dziś zbiera i przetwarza. Wyrafinowane narzędzia analityczne i algorytmy pozwalają udzielać klientom sklepów porad, przekazywać spersonalizowane komunikaty, udzielać rabatów, a nawet indywidualnie dostosowywać ceny czy warunki dostawy. Korzystanie z cyfrowych narzędzi, takich jak np. pliki cookies, które pozwalają monitorować i analizować zakupy oraz zachowania konsumentów, stało się dziś ogólnie akceptowaną praktyką. Sztuką jest więc wyznaczenie granicy pomiędzy byciem pomocnym

a byciem natrętnym lub wręcz wzbudzającym niepokój znacznej części konsumentów.

Kluczem jest komunikacja

Detaliści nie mogą przepuścić okazji, by za pomocą nowoczesnych technologii lepiej poznać potrzeby klientów. Jednak muszą być świadomi związanych z tym pułapek i działać zgodnie z oczekiwaniami konsumentów. Thimon de Jong, wykładowca psychologii społecznej na Uniwersytecie w Utrechcie, powiedział Planet Retail, że lojalni klienci coraz częściej oczekują od detalisty, że ten będzie wiedział, kim są i co mają zamiar kupić. Jednocześnie będą sfrustrowani, jeśli będą musieli podawać dane osobowe. Chociaż korzyści z wdrożenia technologii cyfrowych są oczywiste dla sprzedawców i dla klientów, de Jong zauważył, że ludzie zwykle obawiają się tego, czego nie rozumieją i nie mogą kontrolować. Dlatego kluczem do uniknięcia nieporozumień jest przybliżenie klientowi celu stosowania nowych technologii, pokazanie, jakie dane są gromadzone i w jaki sposób się je wykorzystuje. Co ważne, klienci muszą mieć kontrolę nad tym, kiedy i jak dzielą się informacjami o sobie. (HUW)

NOWE TECHNOLOGI E

Wiadomości Handlowe 4/2017 (164)

E‑COMMERCE

Fot. Fotolia

W WIRTUALNYCH SKLEPACH

GOTÓWKA ODCHODZI DO LAMUSA Mimo rozwoju internetowego handlu i pojawiania się kolejnych rozwiązań z zakresu płatności elektronicznych Polacy są wciąż przywiązani do gotówki. Choć zaczyna się to zmieniać.

raportu „Płatności cyfrowe 2016”, przygotowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej wynika, że regulowanie rachunków online za artykuły kupione w sieci wciąż nie jest takie oczywiste, jak mogłoby się wydawać. Prawie co trzeci z badanych e‑kupujących (28 proc.) sięgał po gotówkę więcej niż pięć razy w badanym półroczu, a mniej więcej co piąty (22 proc.) więcej niż dziesięciokrotnie.

To zbyt czasochłonne…

Osoby, które kupują w sieci, a nigdy nie zapłaciły online, jako powód takiego zachowania najczęściej wymieniały czas. Zdaniem 35 proc. przedstawicieli tej grupy płatność bezgotówkowa jest bardziej angażująca. Jednocześnie niemal połowa konsumentów (49 proc.) deklaruje, że w 2017 roku zamierza zacząć płacić elektronicznie, a 26 proc., że nie będzie tego robić. Dla e‑kupujących preferujących opłaty gotówkowe najczęstszym powodem wyboru tej metody jest przyzwyczajenie (20 proc. deklaracji). Jak

też bezgotówkowe formy regulowania należności za szybkość realizacji (dotyczy to w szczególności mężczyzn, a także mieszkańców mniejszych miast). Reprezentanci wsi rozliczają się online z przyzwyczajenia i obawy o dodatkowe koszty. Podobne deklaracje składają konsumenci poniżej 18. roku życia. Warto zaznaczyć, że tylko 1 na 100 badanych miał niedobre doświadczenia związane z płatnościami tradycyjnymi i dlatego wybiera teraz rozliczenia elektroniczne. – Istotną rolę w ograniczeniu użycia gotówki przy płatnościach za zakupy internetowe mogą w najbliż‑ szym czasie odegrać trzy czynniki. Po pierwsze – duży potencjał rozwoju gospodarki elektronicznej, z którym będzie się wiązał dalszy dynamiczny rozwój płatności bezgotówkowych z zastosowaniem innowacyjnych i wygodnych dla klienta metod płatności („na jedno kliknięcie”). Po drugie – prawo do posiadania bezpłat‑ nego podstawowego rachunku płatniczego, z przypi‑ saną do niego kartą. Po trzecie – wprowadzana przez firmy kurierskie możliwość dokonywania płatności kartą płatniczą bezpośrednio u kuriera. Płatność za pobraniem będzie mogła w 2017 roku oznaczać za‑ tem nie tylko przyjęcie gotówki w zamian za towar, ale również płatność bezgotówkową – mówi Renata Żak, ekspert z departamentu systemu płatniczego w Narodowym Banku Polskim. (MP)

wskazują autorzy raportu, są to głównie osoby ze wsi i z małych miast (po 27 proc.), najsłabiej zarabiające (31 proc.), konsumenci nieletni (24 proc.) albo mający więcej niż 54 lata (27 proc.). Za gotówką w dalszej kolejności przemawiają chęć zachowania anonimowości i brak zaufania wobec sprzedawców, u których kupuje się po raz pierwszy. E‑kupujący decydują się na tradycyjną płatność, gdy wartość artykułu bądź usługi jest stosunkowo wysoka. 15 proc. płaci tak za komputery, oprogramowanie, inne urządzenia elektroniczne i sprzęty domowe, 12 proc. za biżuterię, a tylko 7 proc. za artykuły spożywcze.

Argumenty za e‑płatnościami

Dla zwolenników płatności elektronicznych przyzwyczajenie jest niemal tak samo ważne jak dla tych, którzy wolą sięgać po gotówkę. Zdecydowanie prym wiedzie jednak wygoda, na którą wskazuje 6 na 10 ankietowanych (to istotny argument zwłaszcza dla kobiet oraz internautów z większych miast). Uczestnicy e‑handlu doceniają

DLACZEGO PŁACISZ GOTÓWKĄ za zakupy zamówione w internecie – odpowiedzi w proc.* Nie mam zaufania do sklepu, w którym kupuję po raz pierwszy

Z przyzwyczajenia

Boję się, że nie otrzymam zamówionego produktu

Tylko przy płaceniu gotówką kurier musi do mnie dotrzeć

Pozwala to na szybszą realizację transakcji

Chcę zachować anonimowość

Obawiam się płatności internetowych

Nie mam dostępu do bankowości internetowej 4 Inne 1 Źródło: „Płatności cyfrowe 2016”, Izba Gospodarki Elektronicznej * przebadano e-kupujących i niepłacących online

CIEKAWE NOWOŚCI NA TARGACH EUROSHOP 2017

DZIĘKI NOWOCZESNYM ROZWIĄZANIOM

WIESZ WIĘCEJ I ZAROBISZ WIĘCEJ Kolejną nowością w ofercie Modern-Expo jest linia urządzeń chłodniczych Greenline. To ekologiczne rozwiązanie, w którym jako czynnik chłodzący wykorzystany jest propan. Można zaoszczędzić nawet 15 proc. energii. Niewątpliwie dodatkowymi atutami są pełna mobilność, łatwy i szybki montaż oraz bardzo niska emisja hałasu.

Samoobsługowy boks kasowy

Kolejną nowością jest samoobsługowy boks kasowy wyposażony w specjalne oprogramowanie, ze skanerem, wagą i wbudowanym modułem umożliwiającym dokonywanie płatności kartą lub gotówką. Na uwagę zasługuje również nowa linia boksów kasowych Flexi wyróżniająca się nowoczesnym designem. W boksach Modern-Expo

Dzięki specjalnym sensorom inteligentna półka pozwala na dokładną analizę rotacji produktów

Group można dowolnie kształtować komorę towarową, według potrzeb klienta.

Fresh-Box dla e-commerce

Modern-Expo wprowadza również coraz bardziej zaawansowane, kompleksowe rozwiązania w zakresie terminali paczkowych. Tego typu urządzenia w ostatnim czasie w znacznym stopniu wpłynęły na funkcjonowanie branży e-commerce. Firma opracowała terminal paczkowy wyposażony w specjalne agregaty chłodnicze. Dzięki nim przechowywane produkty spożywcze zachowują świeżość. – Poza nowościami oficjalnie zapre‑ zentowanymi podczas Euroshop 2017 mamy wiele innych ciekawych rozwiązań przeznaczonych m.in. dla stoisk owocowo-warzywnych, piekarniczych i al‑ koholowych – dodaje Bogdan Łukasik. (RED) Fot. Modern-Expo

Fot. Modern-Expo

Półka prawdę ci powie

Inteligentna półka to odpowiedź Modern-Expo na współczesne trendy na rynku rozwiązań smart i prawdziwa rewolucja w zarządzaniu stanami magazynowymi. Pomaga rozpoznawać produkty i efektywnie nimi zarządzać. Poprzez zamontowane w niej specjalne czujniki możliwa jest dokładna analiza rotacji produktów. Takie rozwiązanie ułatwia menadżerom kontrolę zawartości poszczególnych półek bez konieczności osobistej wizyty na określonych stoiskach. Inteligentna półka pomaga na bieżąco sprawdzać, ile i jakie artykuły są dostępne, a które należy uzupełnić, i – co niezwykle istotne – rozpoznaje towary konkretnej marki. Ma szerokie zastosowanie

Ekologiczne chłodzenie

W boksach Modern-Expo Group możliwe jest w zasadzie dowolne kształtowanie komory towarowej

Terminal paczkowy z agregatami chłodniczymi to rozwiązanie, które sprawdzi się w e-commerce

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

w analizie różnego rodzaju produktów. Dzięki specjalnemu oprogramowaniu dostarcza szczegółowych danych na temat stanu technicznego urządzenia, ruchu klientów, a ponadto jest niezwykle przydatna w ocenie skuteczności działań promocyjnych. Fot. Modern-Expo

Modern-Expo Group, wiodący producent oraz dostawca wyposażenia handlowego w Europie, wprowadza na rynek nowe rozwiązania dla branży retail. Podczas tegorocznych targów EuroShop w Düsseldorfie premierę miały: inteligentna półka, nowa linia urządzeń Greenline, boksy kasowe Flexi oraz nowoczesny system paczkowy Fresh-Box. Detaliści oczekują od dostawców najlepszych, najno‑ wocześniejszych rozwiązań, które zapewnią im sukces na rynku. Modern-Expo, dzięki wydajnym i nowocze‑ snym technologiom produkcyjnym oraz umiejętności sprawnego zarządzania kosztami działalności ope‑ racyjnej firmy, wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów i proponuje im atrakcyjną ofertę – mówi Bogdan Łukasik, przewodniczący rady nadzorczej Modern-Expo Group.

Z Z AGR AN ICY

Pismo bezpłatne dla handlu www.wiadomoscihandlowe.pl WYDAWNICTWO GOSPODARCZE Sp. z o.o. Redakcja WIADOMOŚCI HANDLOWE ul. Wołoska 7, bud. Mars, klatka D 02-675 Warszawa tel. 22 490 90 81, fax 22 490 90 82 Wydawnictwo Gospodarcze należy do Landwirtschaftsverlag GmbH Prezes zarządu Dyrektor działu sprzedaży wydawnictwa Iwona SZWAN tel. (22) 549 94 55, kom. 519 042 661 iwona.szwan@wiadomoscihandlowe.pl Wiceprezes zarządu Redaktor naczelny Grzegorz SZAFRANIEC kom. 519 042 657, 501 026 973 grzegorz.szafraniec@wiadomoscihandlowe.pl REDAKCJA: Zastępca redaktora naczelnego Sekretarz redakcji Anna TERLECKA, kom. 519 042 658 anna.terlecka@wiadomoscihandlowe.pl Zastępca redaktora naczelnego Digital media director Łukasz STĘPNIAK, kom. 731 300 713 lukasz.stepniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Hubert WÓJCIK, kom. 519 042 659 hubert.wojcik@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Sebastian SZCZEPANIAK, kom. 519 042 660 sebastian.szczepaniak@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Łukasz RAWA, kom. 669 484 154 lukasz.rawa@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Maciej POBOCHA, kom. 519 042 671 maciej.pobocha@wiadomoscihandlowe.pl Redaktor Paweł JACHOWSKI, kom. 731 301 461 pawel.jachowski@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY: Manager ds. kluczowych klientów Brygida MIĘKUS, kom. 519 042 663 brygida@wiadomoscihandlowe.pl Manager ds. kluczowych klientów Daria MULART, kom. 519 042 664 daria.mulart@wiadomoscihandlowe.pl Manager ds. kluczowych klientów Magdalena TRZYBUCHOWSKA, kom. 519 042 662 magdalena.trzybuchowska@wiadomoscihandlowe.pl DZIAŁ ROZWOJU BIZNESU: Dyrektor ds. rozwoju biznesu Robert ZAKRZEWSKI, kom. 519 042 666, 502 620 502 robert.zakrzewski@wiadomoscihandlowe.pl Z-ca dyrektora ds. rozwoju biznesu Katarzyna ZAWADZKA, kom. 519 042 670 katarzyna.zawadzka@wiadomoscihandlowe.pl Kierownik ds. kluczowych klientów Julia MEDWID, kom. 733 300 987 julia.medwid@wiadomoscihandlowe.pl Koordynator konferencji biznesowych i badań Anna KANIEWSKA, kom. 519 042 665 anna.kaniewska@wiadomoscihandlowe.pl

DYSKONTY ROSNĄ NAJSZYBCIEJ Sieci dyskontowe to dziś najszybciej powiększający się kanał sprzedaży artykułów spożywczych. Analitycy Planet Retail szacują, że do 2021 roku obroty tego typu podmiotów będą rosnąć w tempie ponad 5 proc. rocznie. Zmienność gospodarcza i niepewność konsumencka spowodowały wzrost znaczenia niskich cen jako czynnika decydującego o miejscu robienia zakupów. Dyskonty oferują towary dobrej jakości, ale

niedrogie. Dlatego rosną znacznie szybciej od pozostałych typów sklepów stacjonarnych. Na czele stawki są Aldi i Lidl. Różnice między nimi są minimalne – zarówno jeśli chodzi o liczbę sklepów, jak i o obroty – jednak to Lidl rozwija się ostatnio nieco szybciej i w ciągu kilku najbliższych lat ma szansę stać się liderem zestawienia. Poza tą dwójką w czołowej dziesiątce największych dyskonterów znalazły się trzy inne europejskie sieci

TOP 10: NAJWIĘKSI DYSKONTERZY NA ŚWIECIE Miejsce

Firma

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Aldi Lidl Dollar General Dollar Tree Edeka Rewe Group Jeronimo Martins DIA Reitan Walmart

Liczba sklepów w 2016 roku 10 457 10 494 13 554 14 339 4 775 3 540 2 912 6 303 875 2 136

Obroty w 2016 roku (w mld dol.) 86,1 82,0 23,2 21,7 16,4 14,1 11,0 10,1 8,0 7,7

Obroty w 2021 roku (w mld dol.)* 107,1 113,1 32,3 25,9 17,0 15,4 12,9 13,7 10,0 11,9

* prognoza

Zmiana obrotów w latach 2016-2021 (w proc.) +4,5 +6,6 +6,9 +3,6 +0,7 +1,8 +3,1 +6,4 +4,6 +9,3 Źródło: Planet Retail

handlowe – Netto (należy do firmy Edeka), Penny (należy do Rewe) i Biedronka (Jeronimo Martins). Fundamenty przyszłego wzrostu dyskontów są zdrowe dzięki pozytywnemu nastawieniu konsumentów, pojawiającym się nowym szansom rynkowym oraz potencjałowi sieci korzystających z rosnącej skali przychodów. Dostawcy zainteresowani skokowym wzrostem sprzedaży uważają ten kanał za szczególnie atrakcyjny, choć wymaga on specyficznych rozwiązań i kompetencji. Do czynników hamujących rozwój formatu dyskontowego można zaliczyć rozwój sprzedaży online. Inny problem to włączanie się głównych detalistów spożywczych do rywalizacji cenowej. Rosnąca baza kosztowa wymaga budowania jeszcze większej skali i siły zakupowej. Dyskonty więcej problemów mają na nasyconych, dojrzałych rynkach, takich jak niemiecki. Pewnym zagrożeniem może też być trwająca ewolucja klasycznego modelu dyskontu, zmierzająca w stronę lepszych standardów obsługi, czasem kosztem przewag, jakie daje formuła dyskontowa. (KK)

POLSKI HANDEL OCZYMA Dotarliśmy do raportu opracowanego na zlecenie USDA – amerykańskiego odpowiednika Ministerstwa Rolnictwa – przeznaczonego dla tamtejszych producentów zainteresowanych eksportem żywności do Polski. Raport zawiera dane, opinie i wskazówki, które mogą być przydatne w kontaktach z polskimi detalistami. Jak nas widzą za oceanem? Najważniejszym czynnikiem wpływającym na działalność detalistów w Polsce jest konkurencja cenowa, jako że 27 proc. wartości sprzedaży ogółem przypada na dyskonty. Pozostałe 73 proc. zagospodarowują hipermarkety i supermarkety [jak widać, dla Amerykanów sklepy convenience czy osiedlowe nie istnieją – red.]. Polska, z blisko 40 mln mieszkańców, jest atrakcyjnym rynkiem dla produktów rolno-spożywczych ze Stanów Zjednoczonych. W 2015 roku wartość polskiego importu produktów rolnych i ryb wyniosła około 20 mld dol., z czego na Stany przypadało 471 mln dol. (około 2,25 proc.). Import produktów rolno-spożywczych przeznaczonych bezpośrednio dla konsumentów wart był 9 mld dol., w tym import z USA miał wartość 133 mln dol. Większość polskich konsumentów jest bardzo wrażliwa na ceny, jednak stale rośnie grupa nabywców gotowa zapłacić więcej za produkty najwyższej jakości. Największy potencjał dla amerykańskiego eksportu tkwi w takich produktach jak: orzechy, wino, mocne alkohole, ryby i owoce morza, suszone owoce, sosy, przyprawy oraz przekąski. Konrad Kaszuba

JANKESÓW SZANSE DLA EKSPORTERÓW Z USA

 Polska jest najludniejszym krajem Europy Środkowej.  Strategiczna lokalizacja na dużym i zagęszczonym rynku międzynarodowym, z potencjałem na reeksport.  Wzrost gospodarczy przyspiesza, a wszyscy najważniejsi międzynarodowi producenci artykułów spożywczych mają w Polsce swoje fabryki; ten rynek ma znaczący potencjał dla sprzedaży produktów z USA, np. w halach C&C.  Polacy dużo podróżują, za granicą poznają nowe smaki i wyroby z USA promowane w skali międzynarodowej.  Amerykańskie produkty cieszą się dobrą opinią na polskim rynku.

TYPOWE WARUNKI DLA DOSTAWCÓW

Koordynator konferencji biznesowych Karina SANDOMIERSKA, kom. 731 301 415 karina.sandomierska@wiadomoscihandlowe.pl

WYZWANIA DLA EKSPORTERÓW Z USA

Manager ds. komunikacji on-line Łukasz SIEMIENIEC, kom. 731 300 363 lukasz.siemieniec@wiadomoscihandlowe.pl

 Amerykańskie produkty muszą być obciążone wyższymi kosztami transportu, w porównaniu do produkcji europejskiej.

 Trzeba wnieść opłatę za wejście – nawet dziesiątki tysięcy złotych – przy czym kwota ta nie podlega zwrotowi, jeśli nie dojdzie do porozumienia.

 Skomplikowany system rejestracji produktów może opóźnić, a w niektórych przypadkach uniemożliwić wejście na rynek wyrobów, które są nowością na terenie Unii Europejskiej.

 Terminy płatności wynoszą 30-60 dni.

Kierownik ds. dystrybucji Koordynator ds. rozliczeń finansowych Renata BILSKA, kom. 519 042 656 renata.bilska@wiadomoscihandlowe.pl Administrator IT: Kamil NOWAK, kom. 731 301 415 kamil.nowak@wiadomoscihandlowe.pl Opracowanie graficzne i DTP: studio2000.pl Korektor i redaktor: Adam RACZYŃSKI Druk: Quad/Graphics Europe Nakład: 80 000 egz.

 Członkostwo Polski w Unii Europejskiej zmniejsza konkurencyjność produktów importowanych ze Stanów Zjednoczonych, ze względu na bezcłowy handel w ramach UE-28.  Detaliści działający na polskim rynku z reguły nie prowadzą bezpośredniego importu, w związku z czym łańcuch dystrybucyjny wydłuża się o obowiązkowego importera.

Materiałów niezamówionych redakcja nie zwraca oraz zastrzega sobie prawo do ich skracania. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść reklam, może odmówić ich przyjęcia bez podawania przyczyn. © Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie artykułów w całości lub we fragmentach bez zgody wydawcy zabronione

 Opłaty za wzięcie produktu do oferty (listing fees) oraz fundusze na wykreowanie marki utrudniają wprowadzenie nowych brandów ze Stanów Zjednoczonych.

chcących nawiązać współpracę z siecią detaliczną na polskim rynku

 Oczekiwane są znaczące rabaty – około 10 proc.  Uczestnictwo w akcjach promocyjnych jest obowiązkowe, są one organizowane 3-5 razy w roku i trwają przez 1-3 tygodnie każda.  Pobierane są opłaty za półkę (slotting fees), trzeba zapłacić od około 250 do 5000 dol. za wprowadzenie każdego produktu na sklepowe półki.  Pobierane są opłaty za odpowiednie wyeksponowanie towarów.  Dostawca nie ma szansy wpłynąć na cenę detaliczną towaru.  Stosowane są bardzo restrykcyjne terminy dostaw, z podaniem dnia i zakresu godzinowego.  Umowy z dostawcami różnią się od siebie i w każdym przypadku trzeba negocjować wszystkie istotne zapisy.