La Fase 2 dei rivenditori - YT 108 by Virginia Gambino Editore Srl

Dossier LA FASE 2 DEI RIVENDITORI Una difficile congiuntura dopo un avvio promettente. Come gli altri anni, YouTrade ha scattato una fotografia dei distributori con 1-3 punti vendita. Risultato: le aziende stanno già pensando a come recuperare

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a cura del Centro Studi di Youtrade schede a cura di Veronica Monaco e Cinzia Tinacci

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abbia, sconforto, preoccupazione. Quel le sì. Ma rassegnazione, no, quella non risulta dalle decine di interviste condotte dalla redazione di YouTrade nei vari angoli dell'Italia. Il consueto lavoro condotto sui distributori di materiali edili da uno a tre punti vendita quest'anno è più importante del solito. Perché permette di verif icare in presa diretta non solo il polso del mercato, e delle rivendite in particolare, ma anche lo spirito di reazione a uno sconvolgimento drammatico dell'economia e, non dimentichiamolo, anche dei rapporti familiari, della vita di tutti i giorni. Dunque, i rivenditori di fronte al coronavirus, proprio dopo che il 2020 era iniziato quasi per tutti nel migliore dei modi ed era lecito attendersi una di quelle annate da incorniciare, grazie anche all'impulso dei vari bonus casa e di una certa ritrovata f iducia da parte di imprese e consumatori. Invece no. Ma, come accennato, i rivenditori sono gente tosta, che non si fa abbattere facilmente, neppure da un odioso virus. E, quindi, in molti continuano ad avere in agenda investimenti (e spesso si tratta dell'introduzione di nuovi segmenti commerciali) e strategie, corsi di formazione e azioni di marketing. Insomma, i rivenditori, e in particolare chi gestisce più punti vendita, sono sintonizzati sul futuro. Ma ognuno a suo modo, come emerge dalle schede che trovate nelle pagine a seguire.

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IN ARRIVO UN NUOVO PUNTO VENDITA DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: ADICEM SRL • Sede legale: Via Tavolone, 20 95025 Aci Sant’Antonio (Catania) • Telefono: 095.7022101 • Sito internet: www.adicem.it • Email: info@adicem.it • Anno di fondazione: 2001 • Titolare: Giuseppe e Maurizio Basile • Responsabile ufficio acquisti: Domenico Amore • Fatturato 2019: 9.000.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 3 • Numero showroom: 2 Maurizio Basile • Dipendenti: 27 • Fornitori partner: Gypsos Raddusa, Messider, Mapei, Cromology, Kerakoll, Saint Gobain • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società?

Nel 2019 abbiamo iniziato l’allestimento di un nuovo punto vendita specializzato. L’apertura era prevista nel mese di marzo

2020, ma a causa della situazione legata alla pandemia, è stata posticipata a maggio 2020. Si tratta nello specifico di un piccolo Brico di circa 500 metri quadri nel comune di Aci Sant’Antonio, in provincia di Catania, con l’obiettivo di incrementare le vendite al privato-professionista inserendo nuovi fornitori specializzati e nuove tipologie di prodotti. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Lo scorso anno si è concluso con una lieve crescita. Il 2020 è iniziato bene, ma con gli eventi recenti l’anno commerciale non sarà molto buono e nella migliore delle ipotesi ci sarà un calo di fatturato abbastanza negativo. Come si compone la vostra clientela? In percentuale il 30% sono privati e progettisti e il 70% imprese e artigiani.

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Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Stiamo incrementando il settore elettrico e abbiamo introdotto casalinghi e pet food. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Il pre-vendita è molto importante: offriamo una guida accurata al cliente, attraverso i nostri tecnici aziendali, consigliando le soluzioni migliori e, qualora fosse necessario, avvalendoci anche di tecnici specializzati. Per il post-vendita supportiamo la nostra clientela nella risoluzione di eventuali problemi.

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Abbiamo in programma nuove assunzioni per l’apertura del nuovo punto vendita.

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Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? I sistemi di costruzione a secco, quali cartongesso in tutta la sua gamma di prodotti e il relativo materiale per la messa in opera, essendo di facile applicazione, hanno avuto un forte incremento nelle vendite, a discapito dei laterizi.

Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? A oggi con tutti i nostri fornitori c’è la massima collaborazione. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? La situazione attuale sta impattando in maniera molto negativa nel nostro settore. Al momento, avendo ancora i punti vendita chiusi, non abbiamo approntato un piano operativo per affrontare al meglio l’emergenza.

Quali zone geografiche servite? In generale tutta la Sicilia. Come presidiate la vostra area di riferimento? Con una piccola rete vendita di agenti. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Insegne della Gdo, come BricoMan. Come gestite la logistica? Prevalentemente con i nostri mezzi di trasporto, per le consegne fuori provincia ci affidiamo a corrieri specializzati. Fate attività di marketing e comunicazione? Al momento no. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Circa 40 ore.

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CI ALLARGHIAMO A CUCINE E ARREDAMENTO DOSSIER RIVENDITE

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Ragione sociale completa: BIESSE SRL Sede legale: Via Armea, 148 - 18038 Sanremo (Imperia) Telefono: 0184.514092 Sito internet: www.biesseedilizia.it Email: info@biesseedilizia.it Anno di fondazione: 2002 Titolare: Alberto Corradini Responsabile ufficio acquisti: Alberto Corradini Fatturato 2019: 11.900.000 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 7000 mq Alberto Corradini Superficie scoperta: 28000 mq Dipendenti: 42 Fornitori partner: circa 110 fornitori Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Uniedil

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Abbiamo avviato la progettazione di un nuovo showroom dedicato solo alle finiture di 2.300 metri quadri, che apriremo in un nuovo punto vendita. Dovevamo partire adesso con i lavori, ma ci siamo dovuti fermare a causa dell’emergenza sanitaria. Sarà un percorso espositivo volto a emozionare, con una gamma di prodotti completa e una corretta modulazione di prezzi. Fare casa è un momento importante per la vita di una persona, quindi intendiamo

dare spazio a un modello di esposizione che presenti tante ambientazioni finite che diano al cliente lo spunto per la sua futura casa, e tanti box tecnici dedicati a prodotti specifici, come rubinetterie, box doccia, legno. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Prima dell’emergenza, ci auguravamo di consolidare il fatturato 2019, che ha registrato un segno positivo. Seppur minimo, il trend era in crescita. Siamo certi che il mercato ripartirà, ma al momento non saprei fare previsioni.

Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è molto eterogenea. Serviamo circa 2mila clienti all'anno tra imprese,artigiani e privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Salgono i premiscelati che tolgono mercato al cemento vero e proprio, mentre per le finiture crescono le grandi lastre, sia per la richiesta che per la vendita. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sì, nel nuovo showroom inseriremo sicuramente le cucine e qualche elemento di arredamento, proponendo prodotti in una fascia medio-alta di prezzo. All’inizio eravamo un po’ scettici: sono prodotti che richiedono una vendita molto tecnica, ma in un mercato in cui il fatturato cala, l’unico modo per aumentare i margini è ampliare l’offerta. In più tutti abbiamo meno tempo, i clienti vogliono vedere e toccare con mano i prodotti... avere un unico luogo come punto di riferimento per la propria casa è un elemento di forza che piace molto a clienti e progettisti. Amplieremo anche l’esposizione di finestre e serramenti esterni: da un anno circa abbiamo introdotto questo tipo di prodotti, abbiamo avuto un’ottima risposta sia da parte dei privati che delle imprese, quindi implementeremo anche questo settore. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Facciamo tanti sopralluoghi in cantiere, progettazione, consegna a domicilio, assistenza post-vendita. L’assistenza e la consulenza è quello che fa del rivenditore un punto di riferimento, serio e consolidato. Quali zone geografiche servite? Serviamo tutta la provincia di Imperia e la Costa Azzurra. Capita di fare forniture estemporanee fuori da questi territori. Come presidiate la vostra area di riferimento?

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DOSSIER RIVENDITE Con il nuovo showroom ci siamo rivolti a un’agenzia di pubblicità che ci darà supporto per comunicare nella maniera migliore questo importante progetto. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? In questo momento la nostra zona ha visto l’insediamento di grandi gruppi Its provenienti da altre regioni, che stanno cercando di aggredire il mercato lasciato libero dall’uscita di scena di un grande competitor del posto. C’è anche tantissima aspettativa per il mercato francese, in cui si continua a costruire molto e che paradossalmente sulla distribuzione di alcuni materiali è indietro. La Gdo non è ancora arrivata in maniera massiva, forse perché fare investimenti in Liguria è più costoso, ma pensiamo non mancherà molto. Il nuovo showroom ci permetterà di essere preparati quando succederà. Ogni foglia fa ombra, come si dice. Pensiamo inoltre che la storicità del nostro punto vendita, aperto da quasi 50 anni come Savio Laterizi e

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trasformato poi in Biesse nel 2002,assieme all' ampiezza di gamma dei materiali trattati ci permettono di essere una realtà unica sul territorio. Come gestite la logistica? Tutta la logistica viene sviluppata con mezzi di proprietà e personale interno. Infatti sono di nostra proprietà numerosi carrelli elevatori per la movimentazione interna ed altrettanti numerosi autocarri di varie taglie per le consegne. Fate attività di marketing e comunicazione? Facciamo pubblicità sulle testate locali e via web, sui taxi, e su un giornale on line molto noto nella nostra provincia. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Diciamo che la formazione è un lavoro costante, comunque sono circa 10-12 ore per addetto all’anno. Facciamo anche corsi in sede, in partnership con i fornitori.

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Lo showroom porterà anche al potenziamento della forza vendita, sia interna che esterna, con nuove professionalità. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo un maggiore rispetto della filiera e una formazione costante del personale: la consulenza fa la differenza, non il preventivo. Chiediamo anche una maggiore costanza nelle visite presso professionisti, imprese ed artigiani. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Sì, la situazione è in continua evoluzione. Le attività si sono ridotte e al momento non ho idea di quali interventi potremo mettere in atto per affrontare la situazione una volta finita l’emergenza.

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PUNTANDO SU STRUTTURE IN LEGNO, SISTEMI A SECCO E LIBERO SERVIZIO DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: ALFANO SPA • Sede legale: Via Stromboli, 227/E 87032 Amantea (Cosenza) • Telefono: 0982.41501 • Sito internet: www.alfano.bigmat.it • Email: alfano@bigmat.it • Anno di fondazione: 1954 • Titolare: Rocco Alfano • Responsabile ufficio acquisti: Rocco Alfano • Fatturato 2019: 5.100.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 2 • Numero showroom: 1 Rocco Alfano • Superficie coperta: 5000 mq • Superficie scoperta: 16000 mq • Dipendenti: 18 • Fornitori partner: Kerakoll, Saint-Gobain, Alubel, Index, Sika Italia, Dierre, Ferriere Nord, Acciaieria di Sicilia • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo integrato le strategie di comunicazione attraverso inserzioni sui principali canali social (Facebook, Instagram), attenendoci alle direttive del nostro Gruppo BigMat.

Rispetto all’anno precedente, nel 2019 il fat-

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020?

La nostra clientela è così suddivisa: 80% im-

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Attualmente i prodotti maggiormente venduti sono quelli destinati alla ristrutturazione, il legno lamellare, l’isolante, il cartongesso, il colore e i sistemi costruttivi a secco. Data invece l’esistenza di pochi grandi cantieri, il materiale siderurgico e pesante (per esempio in laterizi) ha subito un ulteriore calo. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sì, vogliamo incrementare la linea di prodotti per l’arredo esterno. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo una consulenza tecnica, con relativa visita sul cantiere, che va dalla scelta del prodotto fino alla sua applicazione. Inoltre,

turato è rimasto sugli stessi livelli. Per quanto riguarda il 2020, data la pandemia in corso, difficilmente riusciremo a mantenere il livello di fatturato dello scorso anno. Come si compone la vostra clientela? prese e artigiani, 15% privati e 5% enti pubblici. Punto vendita Campora San Giovanni

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disponiamo di un ufficio tecnico interno, con l’obiettivo di soddisfare al massimo le esigenze del cliente finale.

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Quali zone geografiche servite? Principalmente la Calabria. Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso i nostri tre punti vendita: due situati ad Amantea (via Stromboli, 227/E), l’altro a Campora San Giovanni (via Europa), sempre in provincia di Cosenza. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Sul nostro territorio non sono presenti catene della grande distribuzione, per cui i nostri principali concorrenti sono le rivendite locali. Come gestite la logistica? Attraverso consegne con mezzi propri della merce in cantiere. Da poco abbiamo aperto un sito e-commerce e stipulato delle convenzioni con alcuni corrieri.

Fate attività di marketing e comunicazione? Ci avvaliamo degli strumenti di comunicazione offerti dal Gruppo BigMat di cui facciamo parte come ad esempio cartellonistica stradale, affissioni in luoghi pubblici e inserzioni sui canali social.

Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Per l’azienda la formazione è di primaria importanza: disponiamo infatti di una sala convegni interna, dove periodicamente svolgiamo dei corsi di formazione, rivolti ad esempio all’area tecnica, amministrativa, finanza e controllo, marketing e comunicazione, oltre a quelli previsti dalla scuola di formazione BigMat. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Sì, principalmente nei settori in crescita, attraverso il potenziamento del comparto legno e l’ampliamento del libero servizio. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo un maggiore supporto nella vendita. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Fin da subito abbiamo applicato in azienda la procedura per la gestione dell’emergenza covid-19 prevista per gli ambienti di lavoro, a integrazione di tutti i documenti aziendali relativi al D.Lgs 81/08 (Testo Unico Sicurezza sul Lavoro). Inoltre con la chiusura dei cantieri edili, stiamo lavorando in misura ridotta attraverso la vendita al banco di ferramenta e materiale idraulico, e la consegna a domicilio di materiale a clienti privati.

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COSSA CARINI

IL DIGITALE CI HA AIUTATO DOSSIER RIVENDITE

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Ragione sociale completa: CARINI EDILIZIA SRL Sede legale: Via della Crosetta, 57/59 - 38062 Arco (Trento) Telefono: 0464.532863 Sito internet: www.carini.bigmat.it Email: cariniedilizia@bigmat.it Anno di fondazione: 1997 Presidente: Giulio Carini Consigliere delegato: Alessandro Carini Responsabile ufficio acquisti: Giorgio Cazzanelli Fatturato 2019: 7.600.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 2 Dipendenti: 27 Fornitori partner: Mapei, Kerakoll, Saint-Gobain, Atals Concorde e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Il 30 novembre 2019 abbiamo inaugurato il nuovo showroom di Rovereto, un nuovo concept store, progetto pilota a livello nazionale, curato dall'architetto Dayana Venturiello, responsabile Habimat, in collaborazione con le designer Marina del Monaco e Paola Lorenzoni.

A sinistra, Alessandro Carini, a destra il padre Giulio

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno molto intenso e soddisfacente, nel corso del quale oltre alla proposta di importanti novità, abbiamo potuto consolidare la nostra posizione di mercato, con una rilevante crescita dei volumi di vendita. Per quanto concerne il 2020, la crisi sanitaria in corso non ci permette di fare previsioni.

Come si compone la vostra clientela? Per il 60% sono imprese, poi il 25% artigiani e il 10% privati. I progettisti sono un riferimento importante quali prescrittori, ma non quantificabili. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali, invece,

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Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Negli ultimi anni abbiamo già implementato la nostra offerta merceologica, quindi non sono previste novità nel prossimo futuro. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Offriamo consulenza, progettazione e rendering, installazione e manutenzione dei prodotti venduti. Quali zone geografiche servite? La nostra zona d’azione è prevalentemente costituita dall’Alto Garda, Val di Ledro, Rovereto e la Vallagarina. Come presidiate la vostra area di riferimento? Abbiamo un responsabile commerciale, sei commerciali interni e uno esterno. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? I colleghi delle rivendite storiche. Come gestite la logistica?

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Da anni lavoriamo per la digitalizzazione di tutti i processi aziendali, e abbiamo rivisto le procedure interne con il supporto dell’azienda Logica di Marco Barbetti.

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sono in calo? Nel 2019 l’incremento maggiore è stato registrato dal comparto finiture, ferramenta, sistemi a secco. Gli altri prodotti sono tutti sostanzialmente stabili.

Fate attività di marketing e comunicazione? Abbiamo un programma di fidelity card (BigCard), comunichiamo tramite social network, radio, giornali, cinema, sponsorizzazioni di eventi locali e di formazione. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Lo scorso anno abbiamo dedicato 120 ore alla formazione relativa all’utilizzo di strumenti informatici, a cui si aggiungono le ore dedicate a sicurezza sul lavoro, primo soccorso, antincendio, cronotachigrafo, ecc. Infine i nostri lavoratori del reparto commerciale attuano un processo di formazione costante erogato dai fornitori. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? L’attuale situazione emergenziale ci ha portato a sospendere i piani strategici in atto, in attesa di una stabilizzazione del contesto sociale ed economico. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze?

Il futuro dovrà premiare i legami forti, quelli che sono conseguenza di scelte chiare. Ci aspettiamo quindi che le partnership si rafforzino con una selezione da ambo le parti. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Abbiamo agito fin da subito a tutela della salute del nostro team e dei nostri clienti: rivedendo radicalmente le procedure interne, applicando presidi (vetrate, transenne, ecc.) e dispositivi di protezione e igienizzando superfici e ambienti. Abbiamo implementato gli ordini online, tramite Whatsapp, email, social ed e-commerce, e facilitato il lavoro smart per alcuni dipendenti.

COSSA COSSA

CI ASPETTIAMO UN’ACCELERATA DOSSIER RIVENDITE

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nessuno. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è andato molto bene e il 2020 è partito al meglio. Credo che se il governo agirà nel modo giusto, ci sarà una accelerata dopo la quarantena del covid-19. Come si compone la vostra clientela? Gli artigiani sono il cliente di riferimento, bene anche i privati. Ormai le imprese hanno una piccola fetta. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Crescono cartongesso, colore, sistema cappotto. Male il ferro. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Per ora no. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Credito, trasporti, consulenza in cantiere e un assortimento di articoli molto ampio.

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Ragione sociale completa: COSSA SRL Sede legale: Via Pistoletto, 10 - 10059 Susa (Torino) Telefono: 0122.32431 Sito internet: www.cossamarco.it (in lavorazione) Email: a.cossa@cossamarco.it Anno di fondazione: 1984 Titolare: Marco Cossa Responsabile ufficio acquisti: Laura Bellet Fatturato 2019: 3.700.000 euro Numero punti vendita materiali edili: 2 Numero showroom: nessuno Superficie coperta: 2500 mq Superficie scoperta: 8000 mq Dipendenti: 14 Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, lavoriamo con un'agenzia di comunicazione. Principalmente puntiamo sul nuovo sito di prossima pubblicazione, e poi su Facebook e Google. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Quest’anno molte, almeno 24 a collaboratore. Quali consigli dareste ai produttori

Alessandro Cossa, amministratore

per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Avere dei rappresentanti preparati tecnicamente e dei tempi di consegna certi e rapidi. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? All’inizio eravamo aperti con un fatturato al 60% del normale, dal 23 marzo abbiamo chiuso. Non ci sono iniziative se non quelle previste dal decreto. Abbiamo sfruttato il tempo per aggiornare i listini e riorganizzare alcuni reparti.

Quali zone geografiche servite? Operiamo principalmente nella provincia di Torino. Come presidiate la vostra area di riferimento? Monitorando gli acquisti dei clienti e i loro cantieri. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Le rivendite vicine e sicuramente Bricoman. Come gestite la logistica? Nel 2019 siamo partiti con un nuovo programma gestionale che ci sta dando ottimi strumenti per lavorare meglio.

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THINK BIGMAT DOSSIER RIVENDITE

UN SOLIDO FUTURO PARTE DA UN GRANDE PENSIERO

SEI UNA RIVENDITA EDILE E VUOI SAPERNE DI PIÙ? CHIAMACI 02 95.34.48.36 OPPURE VAI SU BIGMAT.IT Entrare nel Gruppo leader in Europa di Punti Vendita di materiali per costruire e ristrutturare significa avere a disposizione: • strategie commerciali e attività di marketing per incrementare le vendite; • vasta gamma di prodotti a marchio BigMat; • partecipazione al BigMarket, evento esclusivo dedicato ai Punti Vendita e i fornitori partner BigMat; • piattaforma digitale BigMat per acquisti e ordini di Gruppo; • confronto con esperienze e realtà internazionali; • pubblicazioni tecnico-normative a supporto della vendita; • Scuola BigMat di formazione manageriale.

IN EUROPA: 904 PUNTI VENDITA 2,1 MILIARDI DI EURO DI FATTURATO IN ITALIA: 200 PUNTI VENDITA 90 SHOWROOM DI FINITURE

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www.bigmat.it

COSSA EDILAOSTA

VENDIAMO ANCHE ALL’ESTERO lore e quello sanitari. A breve non abbiamo altre categorie da sviluppare.

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Ragione sociale completa: EDILAOSTA SRL Sede legale: Viale Partigiani, 56 – 11100 Aosta Telefono: 0165.1853500 Sito internet: www.edilaosta.it - www.bigmat.edilaosta.it Email: edilaosta@bigmat.it - info@edilaosta.it Anno di fondazione: 1987 Titolare: vari soci Responsabile ufficio acquisti: Fabio Gerbi Fatturato 2019: 5.733.000 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 2000 mq Fabio Gerbi Superficie scoperta: 7500 mq Dipendenti: 12 Fornitori partner: Mapei, Fassa Bortolo, Kerakoll, Index, Buzzi, Italcementi, Rockwool, Polyglass, Roefix, Floor Gres, Ceramiche Caesar, Fantini Rubinetterie • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo rinnovato la sala mostra delle finiture dedicando più spazio a grandi formati, all'arredobagno e rubinetterie. In più, l’ufficio comunicazione di BigMat ha creato la pagina Facebook della nostra rivendita che ci ha impegnato in una sua gestione quotidiana. Infine, abbiamo rifatto il sito internet, andato online alla fine dell’anno scorso.

In crescita ci sono i sistemi a secco, il colore e gli isolanti. In calo, ormai cronico, ferro e laterizi. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Da poco abbiamo potenziato il reparto co-

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Facciamo consulenza sui materiali, sopralluoghi in cantiere, consegna con nostri mezzi, abbiamo un servizio tintometrico e di posa in opera in caso di progetti particolarmente complicati. Quali zone geografiche servite? Per i prodotti pesanti il nostro mercato si limita al classico cerchio di 25-30 chilometri attorno alla rivendita. Con i materiali di finitura invece raggiungiamo anche tutti i cantoni svizzeri di lingua francese e la regione dell’Alta Savoia in Francia. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Le rivendite vicine come la nostra. Fate attività di marketing e comunicazione? Usiamo i social media attraverso la centrale BigMat e facciamo un po’ di pubblicità su

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? L’anno scorso, tra alti e bassi, si è concluso in linea con quello precedente. Il 2020 è iniziato bene, ma a seguito dell’emergenza coronavirus ho paura che quest’anno avremo dei numeri in forte perdita. Come si compone la vostra clientela? Il 70% della nostra clientela si compone di artigiani e imprese, il resto sono privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo?

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# STAI SERENO! riviste e durante eventi locali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Dipende dalle esigenze. Avete in programma nuovi progetti Installazione rapida e investimenti? Abbiamo terminato la maggior parte dei Portata standard 120 Kg lavori che dovevamo fare nello showroom. Ora ci rimangono un po’ di lavori sulle facSilenziosità ciate degli edifici. DurataQualinel tempo consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo sviluppare partnership di lunga durata, senza guardare ogni momento ai fatturati o ai budget mensili. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? I primi danni si iniziano a vedere con un calo delle vendite e dei passaggi in rivendita, ma è troppo presto per dire se saranno solo danni pesanti o una vera catastrofe.

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Fibrotubi Srl Via Provi T. +39 0522 956911 |

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Fibrotubi Srl Via Provinciale Sud, 5 - 42011 Bagnolo in Piano (RE) Italy T. +39 0522 956911 | F. +39 0522 951606 | fibrotubi@fibrotubi.it www.fibrotubi.it | www.orchidea.com

COSSA EDIL DI MAIO

PAGINA NUOVA CON LO SHOWROOM DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: EDIL DI MAIO srl • Sede legale: Via G. De Ruggiero, 82 80031 Brusciano (Napoli) • Telefono: 081.8861285 • Sito internet: www.edildimaio.it • Email: edildimaio@edildimaio.it • Anno di fondazione: 1958 (srl dal 2011) • Titolare: Francesco Di Maio • Responsabile ufficio acquisti: Francesco Di Maio • Fatturato 2019: 2.000.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 Da sinistra • Superficie coperta: 800 mq Francesco e Franco Di Maio • Superficie scoperta: 6000 mq • Dipendenti: 10 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nella seconda metà del 2019 abbiamo avviato una ristrutturazione totale del nostro showroom con un grande investimento sia economico sia di risorse. Nonostante i lavori in corso, abbiamo continuato ad accogliere i nostri clienti nella struttura rimasta aperta: non è stato facile, ma ci siamo rusciti.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il fatturato 2019 è stato in linea con quello del 2018. Nel 2020 ci aspettavamo un incremento dovuto all’apertura del nuovo showroom, che avrebbe portato nuovi clienti, soprattutto un nuovo target dovuto all’introduzione di una gamma di prodotti più ampia. Come si compone la vostra

clientela? Il 60% dei nostri clienti sono imprese edili che acquistano sia materiali da costruzione sia finiture d’interni. Il restante 40% della nostra clientela è costituita da privati, artigiani e progettisti. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali, invece, sono in calo? I prodotti in calo sono quelli legati all’edilizia pesante, come laterizi, cemento, ferro, legname. Stanno invece crescendo le finiture, come cartongesso, pavimenti, carta da parati, pitture, per via dell’aumento delle ristrutturazioni al posto degli edifici di nuova edificazione. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Con il nuovo showroom abbiamo introdotto le porte per interni, settore che potenzialmente porterà nuovi clienti. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo consulenze tecniche e commerciali in cantiere, consulenze tecniche e commerciali negli studi tecnici e consegne a domicilio. Quali zone geografiche servite? Copriamo la città di Napoli e parte della provincia di Napoli. In Campania c’è una miriade di magazzini edili di piccola e media dimensione, pertanto nessun rivenditore riesce a coprire vaste aree geografiche. Come presidiate la vostra area di riferimento? Cerchiamo di introdurre sempre nuovi materiali per restare un valido riferimento della nostra fascia di mercato, per imprenditori, privati e progettisti. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Soprattutto chi pratica prezzi bassi, perché non è dotato di una struttura commerciale

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adeguata. Cerchiamo di fare la differenza comportandoci in modo professionale con la nostra clientela, ma è pur vero che questo tipo di concorrenza ci colpisce sui clienti più sensibili al risparmio economico. Come gestite la logistica? Abbiamo tre autocarri per effettuare le consegne e approvvigionarci dei materiali. In deposito utilizziamo due carrelli elevatori per il carico e lo scarico delle merci, e di recente abbiamo acquistato una grande scaffalatura metallica che utilizzeremo per lo stoccaggio dei bancali di piastrelle, con una parte destinata alla logistica del materiale venduto e pronto al carico per la consegna. Fate attività di marketing e comunicazione? Facciamo sempre attività di comunicazione, ogni anno adottiamo uno strumento diverso: dai cartelloni stradali ai volantini, dalla pubblicità radiofonica, che prediligiamo, a quella nelle sale cinematografiche. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Ci teniamo molto alla formazione, sia per i prodotti di edilizia sia per le finiture d’interni. Di solito sono gli stessi responsabili tecnici dei fornitori ad aggiornarci sui nuovi prodotti in uscita, in genere con incontri presso la nostra sede. Partecipiamo poi agli incontri del Gruppo BigMat, almeno sei nell’arco di

un anno: sono incontri molto interessanti che ci mettono in contatto con realtà commerciali diverse dalla nostra, sia per dimensioni sia per ubicazione. Il confronto con altri imprenditori è sempre stimolante e istruttivo.

mercati di riferimento: il mercato della Campania è diverso da quello del Piemonte o del Veneto. I produttori, attraverso i loro agenti, devono andare incontro alle esigenze dei rivenditori che vivono background differenti.

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Stiamo per inaugurare il nuovo showroom, che per noi è stato un importante investimento economico.

L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Come rivenditori di materiali da costruzione siamo stati molto penalizzati. Siamo stati chiusi al pubblico da metà marzo, accusando una grave perdita economica che di sicuro avrà degli strascichi a breve e medio periodo. In questi giorni stiamo pensando a come ripartire con gli aiuti previsti dallo Stato.

Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? I produttori devono cercare di adeguarsi alle varie realtà territoriali e alle peculiarità dei

PROVE DI TENUTA NON DISTRUTTIVE SU SERBATOI E VASCHE INTERRATE • Bonifica risanamento dismissione serbatoi

• Indagini ambientali

• Controllo spessore e taratura serbatoi

• Sicurezza sul lavoro

Iscrizione Albo Nazionale Gestori Ambientali TO 01399

PROVE ESEGUIBILI SU SERBATOI IN ESERCIZIO A QUALSIASI LIVELLO DI RIEMPIMENTO I controlli non richiedono lo svuotamento o la bonifica e non prevedono l’utilizzo di pressione all’interno

RISULTATI DOCUMENTABILI CON QUANTIFICAZIONE DEL RATEO DI PERDITA I dati registrati sono inalterabili e consentono di rilevare minime perdite come da specifiche EPA

TECNICI QUALIFICATI PER OPERARE IN SICUREZZA Personale qualificato, formato e informato sui rischi specifici e per operare su serbatoi di prodotti chimici e petrolchimici

TECNOLOGIE SICURE E COMPUTERIZZATE Metodi di prova valutati e riconosciuti UNICHIM e segnalati ARPA

OPERA SU TUTTO IL TERRITORIO NAZIONALE A p r i l e

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Corso Risorgimento, 136 - 28100 Novara - Tel. 0321 477007 Milano: Tel. 02 48715830 - Roma: Tel 06 80690212 - www.ecomedit.it - e-mail: ecomedit@libero.it

F.LLI CRUSCO COSSA

BUONI RISULTATI DALLE VENDITE ONLINE DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: F.LLI CRUSCO SRL • Sede legale: Via Litoranea Tirrenica, 32 87020 Grisolia (Cosenza) • Telefono: 0985.801231 • Sito internet: www.fratellicrusco@bigmat.it • Email: info@cruscoceramiche.it - crusco@bigmat.it • Anno di fondazione: 1969 • Titolare: Massimo e Antonio Crusco • Responsabile ufficio acquisti: Fabio Forte • Fatturato 2019: 4.847.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 Massimo Crusco • Superficie coperta: 3000 mq • Superficie scoperta: 10000 mq • Dipendenti: 18 • Fornitori partner: Kerakoll, Mapei, Fassa Bortolo, Knauf, Index, Samsung, Ferroli, Giacomini, Atlas Concord, Marazzi, Nobili Rubinetterie, Catalano e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat e Delta

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo fatto maggiori investimenti sulle vendite online. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 si è chiuso con +6% del fatturato, dovuto principalmente alle vendite online. Il 2020 è andato alla grande fino 28 febbraio, poi ci siamo bloccati a causa del covid-19. Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è variegata. Per lo showroom è composta prevalentemente da privati e progettisti, mentre per il magazzino da imprese, artigiani e idraulici. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sicuramente cresce tutto ciò che riguarda i sistemi a secco, dal legno al cartongesso. Un aumento significativo lo fa registrare anche il settore del condizionamento, in particolare

le pompe di calore. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Al momento non abbiamo intenzione di inserire nuovi prodotti. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? In pre vendita offriamo un servizio di progettazione, sia estetica sia tecnica. In post vendita siamo sempre a disposizione dei nostri clienti con dei collaboratori dedicati. Quali zone geografiche servite? Prevalentemente copriamo la costa tirrenica per circa 40/60 chilometri dal punto vendita. Poi abbiamo le vendite online. Come presidiate la vostra area di riferimento? Da poco abbiamo un collaboratore che si occupa dei cantieri esterni, sia dei privati sia delle imprese. In più siamo partner di alcuni produttori. Quali sono gli attori di cui sentite

maggiormente la concorrenza? Possiamo dividere l’attività in tre settori: per lo showroom i concorrenti principali sono gli altri rivenditori vicini; per la parte che riguarda il riscaldamento e condizionamento, i principali concorrenti sono i grossisti che vendono in zona e sul web; per i materiali edili, i concorrenti restano i rivenditori in zona. Come gestite la logistica? Attraverso strutture e dipendenti interni e un parco mezzi di proprietà. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, attraverso i vari social e sponsorizzazioni ad associazioni locali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Esattamente non saprei, cerchiamo di farne il più possibile. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Stiamo lavorando al rifacimento di una parte dello showroom e alla formazione del personale per venditori esterni. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo che i produttori pensassero a noi come partner e non come concorrenti, troppe aziende si dimenticano della nostra presenza. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Siamo aperti con due collaboratori per le spedizioni online che rappresentano una piccola parte del fatturato e stiamo mettendo a norma l’azienda. Questi sono sempre stati i mesi con maggiore vendita, e a oggi abbiamo perso il 40% del fatturato rispetto al 2019. La cosa che più preoccupa però non è il calo di fatturato, ma la parte finanziaria.

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COSSA MATERIALI EDILI

DE LORENZI di De Lorenzi D. & C.

IN CRESCITA LA FINITURA CARTA D’IDENTITÀ

• Ragione sociale completa: MATERIALI EDILI DE LORENZI SAS • Sede legale: Via Monteverdi 4 – 47122 Forlì • Telefono: 0543.473177 • Sito internet: www.delorenziceramiche.it • Email: info@delorenziceramiche.it • Anno di fondazione: 1960 • Titolare: Rino e Deris De Lorenzi • Responsabile ufficio acquisti: Raffaella De Lorenzi, Gabriele Coveri • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 • Dipendenti: 9 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nessuno.

Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso la pubblicità e un rappresentante in giro per cantieri. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Insegne della Gdo presenti sul nostro territorio.

Rino De Lorenzi

Crescono i prodotti di finitura come le tinteggiature particolari, le carte da parati, le resine, mentre calano pavimenti in legno e rivestimenti.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato in leggera diminuzione, mentre per quest’anno, vista la situazione, prevediamo un triste calo.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sì, porte e altre finiture di interni.

Come si compone la vostra clientela? Per il 40% imprese, il restante 60% privati e progettisti.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo servizi di consulenza e di progettazione bagni e pavimentazioni, oltre all’affiancamento in cantiere.

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo?

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Quali zone geografiche servite? L'Emilia Romagna.

Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, facciamo marketing con il canale Instagram aziendale e il sito internet, oltre a pubblicità sui giornali locali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? 30 ore. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo maggiore flessibilità di prezzi e campionature gratuite. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Sì, siamo rimasti praticamente chiusi, tranne una parte di magazzino edile che ha lavorato mezza giornata, con conseguente crollo del fatturato. Abbiamo comunque attivato lo smart working per seguire i nostri clienti e fare preventivi online, e stiamo cercando di attivare gli aiuti che ha messo in campo il Governo.

PESCIARELLI COSSA

IN CRESCITA CON L’X-LAM DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • • • • • • • • • • • • • • •

Ragione sociale completa: PESCIARELLI EDILIZIA SRL Sede legale: Via dei Molini, 1 - 06063 Magione (Perugia) Telefono: 075.847791 Sito internet: www.pesciarelli.com Email: info@pesciarelli.com Anno di fondazione: 1965 Titolare: Valentino Pesciarelli Responsabile ufficio acquisti: Valentino Pesciarelli Fatturato 2019: 10.000.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 3 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 10000 mq Superficie scoperta: 25000 mq Dipendenti: 50 Fornitori partner: Saint-Gobain, Toppetti T2D, Marazzi, Nobili Rubinetterie, Ceramica Globo, Cerasa • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Abbiamo rinnovato lo showroom per adesione al progetto H abimat di BigMat Italia e istituito una cabina di regia per tutte le attività del gruppo Pesciarelli, per la gestione dei social attraverso una copywriter e una grafica come social media manager. Com’è andato lo scorso anno e che

Da sinistra, Cristina Pesciarelli, responsabile area finanza, Michelangelo Pesciarelli, general manager, Valentino Pesciarelli, direttore commerciale

cosa vi aspettate dal 2020? L’anno 2019 si è chiuso con +9% rispetto al 2018. Il trend dei primi due mesi 2020 è ancora +10%, ma con il contraccolpo del covid-19 non possiamo fare più previsioni, che senza l’emergenza sanitaria sarebbero state molto positive. Come si compone la vostra clientela? Il 60% sono imprese medie e piccole, il 15%

artigiani, il 25% privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Crescono i prodotti impiegati per il miglioramento energetico dei fabbricati, come isolanti, cappotti, tetti in legno, sistemi riscaldanti performanti. Sono invece in calo i prodotti per la costruzione di nuove case, tranne i sistemi innovativi come l’X-Lam. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? La nostra ampiezza di gamma è già straordinaria, ma non poniamo limiti a nuovi interessanti inserimenti. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? In pre-vendita forniamo consulenza e assistenza in cantiere; durante la fase di vendita forniamo il trasporto e lo scarico con gru; infine in post-vendita, per le forniture più importanti, forniamo un servizio di sopralluogo tecnico che esamina il grado di soddisfazione del cliente.

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DOSSIER RIVENDITE Quali zone geografiche servite? La zona del Lago Trasimeno, la provincia di Perugia, l’Alto Orvietano e la Val di Chiana. Come presidiate la vostra area di riferimento? Con una rete di agenti e funzionari di vendita muniti di furgone per il trasporto del materiale urgente. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Le rivendite come la nostra, le multipoint strutturate e di recente un produttore di laterizi entrato nel mercato con alcuni magazzini in Umbria. Come gestite la logistica? La logistica è integrata in sede per le consegne ai clienti con due depositi di proprietà di 10mila metri quadri di superficie coperta e di 25mila metri quadri di superficie scoperta. Per il reperimento della merce ci avvaliamo dei corrieri dei fornitori, tranne che per il settore ceramiche dove utilizziamo un nostro autoarticolato per velocizzare e personalizzare il servizio.

Fate attività di marketing e comunicazione? Abbiamo due figure dedicate ai social, che integrano la comunicazione predisposta da BigMat Italia. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La nostra formazione è praticamente costante. Ritentiamo che i nostri addetti non debbano per forza sedersi in un’aula, ma crediamo nei percorsi di professionalizzazione realizzati sul campo e nell’esperienza che un collaboratore può acquisire con anni di conoscenza del proprio mestiere. Tuttavia siamo sempre presenti con più di un addetto ai corsi organizzati dalla scuola di formazione di BigMat Italia. Il Gruppo organizza anche incontri con la formula dell’Academy Rovesciata: è l’imprenditore a mettere in campo le proprie attitudini, coordinato da un docente di spicco. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Vorremmo aprire una rivendita nella vicina provincia di Arezzo. Quali consigli dareste ai produttori

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per sentirli più vicini alle vostre esigenze? A ognuno il suo mestiere, i produttori evitino la vendita diretta mettendosi in concorrenza con le rivendite. Con la maggior parte dei fornitori, comunque, non abbiamo alcun problema e la stragrande maggioranza accoglie le nostre esigenze. Ogni tanto c’è qualche incomprensione, ma poi riusciamo a far valere il nostro potere contrattuale, grazie alla buona percentuale di penetrazione nel nostro mercato di riferimento. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? La nostra azienda fino al 22 marzo, già nel rispetto delle regole anticontagio, ha operato al 100% registrando a fine mese un fatturato pari al 2019 che ci ha permesso di affrontare tutti i pagamenti correnti. Cosa accadrà nel mese di aprile è un grosso punto interrogativo che ci preoccupa abbastanza, ma non al punto di pensare a una débâcle, visto il trend positivo che BigMat Pesciarelli stava tenendo e che aveva portato il rating aziendale a ottimi livelli di garanzia per il sistema creditizio. Crediamo nel nostro futuro e cercheremo con ogni mezzo di ripartire più forti di prima.

REPRO COSSA

PUNTEREMO ANCHE SULLE FINITURE DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • • • • • • • • • • • • • • • •

Ragione sociale completa: REPRO SRL Sede legale: Via A. Zucco, 46 - 32030 Fonzaso (Belluno) Telefono: 0439.98453 Sito internet: www.reproedilizia.it Email: info@reproedilizia.it Anno di fondazione: 1961 Titolari: Alessia Scala e Beant Reato Responsabili ufficio acquisti: Beant Reato (edile); Alessia Scala (showroom) Fatturato 2019: 4,400.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 2 Numero showroom: 1 Alessia Scala Beant Reato Superficie coperta: 6000 mq Superficie scoperta: 25000 mq Dipendenti: 17 Fornitori partner: per l’edile: Monier, Velux, Knauf Insulation, Mapei, Pittini, Schiedel; per il settore finiture: Sant’agostino, Casalgrande Padana, Cotto D’este, Panaria, Pergo, Oikos, Antonio Lupi, Flaminia, Globo, Arblu, Radomonte, Paffoni Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Beant Reato. Il 2019 è stato per Repro un anno di assestamento e definizione del nuovo assetto societario. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? B.R. Nel 2019 abbiamo registrato un trend di crescita del fatturato, che si è riconfermato per i primi mesi del 2020, fino al verificarsi della pandemia. Ci aspettiamo una ripartenza decisa nonostante la crisi provocata dal fermo obbligatorio.

Alessia Scala. Per il settore delle finiture sono in forte calo le pavimentazioni in legno, che negli ultimi anni sono state cannibalizzate dalle pavimentazioni in laminato e vinilico. Stanno crescendo invece le richieste delle superfici continue, sia in resina che in lastre di gres dai grandi formati.

dita, quali l’oggettistica come complemento d’arredo, l’illuminazione sia per il bagno che per il living, il tessile non solo da bagno, naturalmente tutti articoli selezionati ed esclusivi. Sappiamo di non esserne i pionieri, ma ci piacerebbe arrivare a proporre un’offerta a 360 gradi, con prodotti ricercati e di alta qualità.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? A.S. È in corso un progetto, ancora allo stadio embrionale, per implementare l’offerta del settore finiture, andando a esplorare settori merceologici non consueti per la classica riven-

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? B.R. Sia al privato che alle imprese offriamo consulenza tecnica specializzata, preventivi personalizzati con eventuali rilievi in cantiere o a domicilio, consulenze d’arredo supportate

Come si compone la vostra clientela? B.R. Per il 48% di imprese, il 28% sono artigiani, il 20% privati e il 4% progettisti. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? B.R. Per il settore dell’edilizia pesante sta crescendo il sistema tetto con isolamento, coperture, finestre da tetto e accessori, in calo oramai da tempo ci sono i laterizi.

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Quali zone geografiche servite? B.R. Tutta la provincia di Belluno, la Pedemontana trevigiana e marginalmente la provincia di Trento. Come presidiate la vostra area di riferimento? B.R. Attraverso i nostri agenti esterni. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? A.S. Pur essendo una zona dove la presenza della Gdo non si è ancora fatta sentire, iniziamo ad avere qualche problema nel confronto prezzi con l’e-commerce. Come gestite la logistica? B.R. Abbiamo una logistica integrata che coinvolge più attori all’interno dell’azienda, i quali, attraverso un puntuale scambio d’informazioni, rendono possibile l’ottimizzazione dei processi al fine di ridurre i costi della logistica stessa. Fate attività di marketing e comunicazione? A.S. Abbiamo utilizzato vari strumenti negli anni, ma ci siamo resi conto che i social sono sicuramente il canale più efficace.

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spektra.it

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Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? B.R. Circa 80 all’anno di media. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? A.S. Abbiamo in progetto una revisione del settore colore per il quale sono in atto degli investimenti che consentiranno di intensificare la sinergia con lo showroom. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? B.R. È giunta l’ora che i fornitori inizino a scegliere i partner con cui collaborare appieno sul territorio e con i quali portare avanti delle strategie comuni al fine di aver maggior efficacia nell’interesse reciproco, abbandonando schemi, ormai obsoleti, di fornire indiscriminatamente qualsiasi rivendita, impresa o privato. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? A.S. Naturalmente, l’impatto è a livello mondiale. Come tutti, da subito, abbiamo chiuso

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da rendering, servizi di consegna e scarico capillari, anche con autogru.

lo showroom e mantenuto aperto solo uno dei due magazzini edili, cercando comunque di garantire il massimo livello di qualità del servizio. Nonostante tutto proviamo a guardare avanti con ottimismo, e abbiamo deciso di reagire organizzando l’accesso in magazzino a un cliente per volta, senza che quest’ultimo scenda dal proprio mezzo, e attuando tutte le misure di sicurezza. Con la chiusura dei cantieri le vendite sono calate notevolmente… noi continuiamo a lavorare, anche solo per sistemare l’angolo di magazzino che per anni abbiamo ignorato per mancanza di tempo. Abbiamo da subito attivato il servizio di consegna a domicilio che inaspettatamente è stato più semplice del previsto. Vogliamo vedere questa situazione, per la quale nessuno era preparato, come un’opportunità di poter rallentare per riflettere su strategie mirate da mettere in atto domani e di aprire la mente a eventuali nuove visioni di fare commercio, perché quello che sta succedendo cambierà la panoramica di tutti i settori, e noi vogliamo essere pronti a questo cambiamento. Questi sono momenti in cui l’ingegno o supera il problema o se ne fa sopraffare.

S.I.M.I.C. COSSA

IN ARRIVO ANCHE LE CUCINE DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: S.I.M.I.C. SRL • Sede legale: Via Nazionale 58 – 67028 San Demetrio Ne’ Vestini (L’Aquila) • Telefono: 0862.810369 – 0863.26741 • Sito internet: www.simicsrl.com • Email: info@simiclaquila.it • Anno di fondazione: 1967 • Titolare: Fabrizio e Giorgio Timperi • Responsabile ufficio acquisti: Fabrizio Timperi • Fatturato 2019: 3.565.405,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 2 Da sinistra, Giorgio • Superficie coperta: 4000 mq e Fabrizio Timperi • Superficie scoperta: 9000 mq • Dipendenti: 13 • Fornitori partner: KeraKoll, Weber, CVR, IVC Vernici, ABK, Marazzi, Atlas Concorde, Idea Group, GSI Ceramica, Gruppo Piazzetta, Internorm, Tecnoplast, Flessya • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: BigMat

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel 2019 non ci sono stati eventi particolari. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno buono con un incremento del 20% del fatturato dopo due anni di calo. Il 2020 è iniziato molto bene, con un incremento nei mesi ante coronavirus, speriamo di poter riprendere come abbiamo iniziato. Come si compone la vostra clientela? Trovandoci in una zona colpita dal sisma del 2009, il 70% della nostra clientela è rappresentato da imprese e artigiani, il resto sono privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali, invece, sono in calo? I prodotti tecnici legati ai rinforzi strutturali, come malte, fibre, connettori, hanno avuto un forte incremento; i prodotti in calo sono invece i materiali di rifinitura di qualità. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro?

L’obiettivo nel prossimo futuro è quello di introdurre nell’area showroom le cucine, mentre per quanto riguarda la vendita al dettaglio cercheremo di implementare i prodotti ecosostenibili. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? I principali servizi che offriamo alla nostra clientela consistono nel trasporto e consegna della merce acquistata, nell'assistenza pre e post vendita, nella possibilità di riprodurre qualsiasi tipo di colore scelto grazie al nostro sistema tintometrico, nei sopralluoghi in cantiere con i nostri tecnici. Supportiamo inoltre il cliente con le pratiche del conto termico e cerchiamo con i nostri tecnici di essere sempre al fianco dei nostri clienti in cantiere. Quali zone geografiche servite? In genere tutta la provincia de L’Aquila e l’Abruzzo. Capita anche di servire alcuni privati e aziende nelle regioni limitrofe, come Lazio e Marche. Come presidiate la vostra area di riferimento? Con tre agenti che si spostano sull’intero terri-

torio, non solo per l’attività di vendita ma anche per la trasmissione di informazioni. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Sicuramente la grande distribuzione e l’ecommerce che si sta sviluppando anche nel nostro settore. Come gestite la logistica? Abbiamo strutturato il nostro magazzino con scaffalature che si sviluppano in altezza e cantilever divisi per tipologie merceologiche che consentono una facile gestione. Come novità abbiamo introdotto un settore di libero servizio. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, facciamo pubblicità su radio locali, presentazioni di prodotti alla clientela, organizzazione di una fiera dell’edilizia interna ai nostri locali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? L’azienda organizza bimestralmente dei corsi di formazione in collaborazione con i fornitori partner. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Durante i mesi che hanno preceduto l’emergenza coronavirus eravamo impegnati nel rinnovamento e ampliamento dello showroom di Avezzano: ci auguriamo di poter portare avanti questo progetto e riuscire a terminare i lavori entro l’anno. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Consigliamo di non scavalcare i distributori, evitando di vendere direttamente alle imprese di costruzione. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Come tutte le attività anche la nostra sta risentendo dell’emergenza coronavirus a causa della chiusura forzata. Ci stiamo organizzando per rendere il posto di lavoro il più possibile sicuro per i nostri clienti e per i nostri dipendenti, con la speranza di riprendere con la stessa energia di prima.

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Ing. Adalin Delle Donne Direttore di cantiere Parco Bellaria - Salerno

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CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: BOSCOLO BIELO IVANO SRL • Sede legale: Canale della Scomenzera, 1 - 30123 Venezia • Telefono: 041.5227776 – 041.5200405 • Sito internet: www.boscolobielo.it • Email: info@boscolobielo.it • Anno di fondazione: 1999 • Titolare: Ivano Boscolo Bielo • Responsabile ufficio acquisti: Rudi Anceschi • Fatturato 2019: 17.172.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 3 Ivano Boscolo Bielo • Numero showroom: 1 • Superficie coperta: 1500 mq • Superficie scoperta: 9000 mq • Dipendenti: 64 • Fornitori partner: Mapei, Grigolin, Canzian, Fassa, Superbeton, Kerakoll e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nessuno. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un buon anno, il 2020 è incerto. Come si compone la vostra clientela? Imprese, privati e artigiani. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Nessuno. Quali zone geografiche servite? Venezia, Mestre e isole. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Facciamo formazione praticamente giornaliera. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Sì, abbiamo in programma l’apertura di un nuovo punto vendita. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Siamo rimasti fermi, come tutti.

Punto vendita a Mestre. Sopra, punto vendita di San Polo (Venezia). A destra, la sede al Canale della Scomenzera a Venezia

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CI ESPANDIAMO ALLA FERRAMENTA

• Ragione sociale completa: CIANCIOSI SRL • Sede legale: Via Giulio Pastore, 4 - Zona Industriale “B” 86039 Termoli (Campobasso) • Telefono: 0875.710120 • Sito internet: www.cianciosi.com • Email: cianciosi@cianciosi.com • Anno di fondazione: 1982 • Titolare: Dante Cianciosi • Responsabile ufficio acquisti: Dante Cianciosi • Fatturato 2019: 3.980.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 Dante Cianciosi • Superficie coperta: 4000 mq • Superficie scoperta: 16000 mq • Dipendenti: 13 • Fornitori partner: Mapei, Italcementi, Picenum Plast, Ferriera Valsabbia, Fornace SIAI, Terreal Italia, Pabst Legnami, Graniti Fiandre, Ceramica Sant’Agostino, Ceramica DelConca, Fiemme 3000, Duravit, Grohe, Oikos, Schulter, UPower e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo avviato un percorso innovativo per quanto riguarda lo showroom, organizzato meeting con tecnici e aziende produttive, e rafforzato la comunicazione mediante i social e giornali sul web.

Come si compone la vostra clientela? Per il 25% imprese, il 55% artigiani, il 20% privati e il 10% progettisti. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali, invece, sono in calo? Non c’è nessuna variazione significativa. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro?

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Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso la pubblicità tramite social, giornali web e Tv, e attraverso le visite presso i cantieri e gli studi tecnici. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? I colleghi rivenditori. Come gestite la logistica? Attraverso consegne dirette e tramite corrieri. Di recente abbiamo introdotto un sistema di comunicazione interna con palmari per codici a barre. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, con la pubblicità tramite social, giornali online e Tv.

Sì, la ferramenta industriale. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo consulenze tecniche e commerciali in cantiere, consulenze tecniche

Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Per la formazione interna ai collaboratori circa 100 ore ciascuno; per la formazione a tecnici e clienti facciamo seminari specifici per circa 12 ore.

e commerciali negli studi tecnici, e consegne a domicilio.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno in crescita, il 2020 sarà invece un anno in decrescita, anche se non quantificabile.

DOSSIER RIVENDITE

Quali zone geografiche servite? Il Basso Molise.

CARTA D’IDENTITÀ

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Abbiamo progetti in fase di studio di fattibilità, non ancora qualificabili e quantificabili. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo più incontri di formazione commerciale, tecnica e psicologica. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Sì, con orari di apertura ridotti e ci siamo dovuti organizzare per effettuare ancora più consegne a domicilio. Inoltre, siamo dovuti ricorrere allo strumento della cassa integrazione.

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IL COVID-19? NON CI HA FERMATO CARTA D’IDENTITÀ • • • • • • • • • • • • • • •

Ragione sociale completa: CABRIO EDILIZIA SRL Sede legale: Via Massazza 1 - 13885 Salussola (Biella) Telefono: 0161.998604 Sito internet: www.cabriogroup.it Email: info@cabriogroup.it Anno di fondazione: 1927 Titolare: Rosa Maria Tonucci Responsabile ufficio acquisti: Matteo Cabrio Fatturato 2019: 6.150.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Matteo Cabrio Superficie coperta: 5000 mq Superficie scoperta: 35000 mq Dipendenti: 21 Fornitori partner: Kerakoll, Roefix, Saint-Gobain, Knauf Insulation, Marazzi, Casalgrande Padana, Emilceramica, MCZ, Piazzetta, Korus, Edonè e tantissimi altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Ideale

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel 2019 abbiamo progettato la realizzazione dell’ampliamento dell’esposizione della ferramenta, che doveva avvenire entro la fine del mese di aprile. Abbiamo iniziato i lavori, ma l’avvento del covid-19 ha rallentato il cantiere, e di conseguenza la conclusione è stata spostata a fine giugno. Di fatto si tratta di un progetto assai importante: oltre al raddoppio della zona espositiva, che passerà da 200 a 400 metri quadri, il piano di ammodernamento prevede anche una nuova logistica esterna,

con la realizzazione di nuovi parcheggi e modifiche alla viabilità, la creazione di percorsi dedicati ai mezzi pesanti e separati da quelli destinati alle autovetture dei clienti privati. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno molto positivo, chiuso con un trend di crescita importante. Il 2020 è iniziato sulla falsa riga dello scorso anno, ma tutto si è complicato con l’avvento del covid-19 che ha causato un importante arresto ai fatturati. L’anno, pertanto, risulta fortemente compromesso e gli obiettivi annuali, se

lo stop si prolungherà, difficilmente saranno raggiunti. Tuttavia, cerchiamo di migliorarci e trovare spunti positivi anche da questa situazione avversa: vista l’impossibilità di spostamento dei nostri clienti, abbiamo per esempio implementato nuovi servizi di consegna, più veloci e meno costosi. Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è composta al 70% da impresari-artigiani e per il restante da privati. Sebbene la fetta di privati è destinata ad aumentare, in quanto sempre più clienti vogliono informarsi ed esser loro i protagonisti dell’acquisto, oggi la presenza dell’impresa nella nostra azienda è ancora fondamentale. I progettisti hanno iniziato invece un processo di avvicinamento all’azienda, considerata importante dal punto di vista consulenziale sui prodotti e le strutture che dovranno prevedere o progettare. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Come in molte altre parti d’Italia, anche per noi il sistema di costruzione a secco ha registrato un forte incremento, portandosi dietro prodotti quali lane di roccia, di vetro e accessori per il cartongesso. Di conseguenza abbiamo fortemente ampliato la gamma prodotti, inserendo a magazzino nuove lastre, nuovi accessori e strumenti di lavoro, alcuni dei quali resi addirittura disponibili a noleggio. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? La nostra filosofia è sempre stata quella di non porci mai dei limiti e aver sempre ben presente che il nostro scopo è fare magazzino per i nostri clienti. Di conseguenza, così come è accaduto per il sistema a secco, la nostra tendenza è aumentare la tipologia di articoli a terra, mantenendo comunque livelli di rotazione accettabili. È inoltre in fase di studio il servizio di ritiro e smaltimento dei rifiuti di cantiere.

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Quali zone geografiche servite? Negli ultimi anni le zone si sono fortemente ampliate e oggi spaziamo dal Torinese fino alle porte di Milano. Come presidiate la vostra area di riferimento? Con le consuete attività di marketing e sponsorizzazione di eventi. Inoltre cerchiamo di dimostrare ogni giorno a progettisti e professionisti, enti pubblici e a tutti i privati, la nostra competenza e il costante aggiornamento dal punto di vista tecnico e legislativo. Anche e soprattutto ora, in presenza di molteplici Dcpm in seguito al covid-19.

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Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Sicuramente delle sale mostra dislocate nei territori limitrofi, in quanto alcuni prodotti, di cui difficilmente si identifica la qualità, disorientano la clientela privata. Basti pensare alle ceramiche, il cui disegno e forma possono esser imitate da aziende terziste e poste sul mercato a prezzi stracciati senza fornire assistenza tecnica di alcun genere. Paradossalmente l’influenza della Gdo è molto limitata, poiché la nostra conformazione geografica e la densità demografica non ha permesso lo sviluppo delle grandi catene di distribuzione. Come gestite la logistica? L’emergenza covid-19 ci ha dato lo spunto per inserire il nuovo servizio Cabrio Express che prevede la consegna a domicilio anche di merce poco voluminosa a costi irrisori, con un’attesa media di 24/48 ore. Fate attività di marketing e comunicazione? Utilizziamo i consueti mezzi di comunicazione, quali giornali e sito web, affiancati da un’azione costante e propositiva sui social network. Sono state inoltre implementate due campagne Adwords su Google. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Naturalmente dipende dal reparto e dalla tipologia di formazione. Per il 2020 sono stati programmati corsi per un totale di 24 ore a persona, sia per le impiegate in front office che per i venditori di sala mostra e magazzinieri.

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Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Attualmente alla nostra clientela offriamo una grande vastità di prodotti e servizi per l’edilizia, gestendo sette settori differenti. Oltre alla ferramenta, con ogni genere di utensile elettrico o manuale, abbiamo a disposizione un colorificio con due tintometri elettronici e uno spettrofotometro. Da noi i clienti trovano oltre a ogni genere di malta o materiale edile, anche un reparto produttivo per la realizzazione di strutture in legno e uno per la sagomatura del ferro per cemento armato. Nel 2012 abbiamo anche acquisito un’azienda che ci ha permesso di affiancare al tradizionale servizio di noleggio di attrezzatura anche il servizio di noleggio a caldo di gru e di ponteggi, che andiamo a realizzare direttamente con le nostre maestranze in cantiere. E per concludere abbiamo a disposizione una sala mostra di circa 1000 metri quadri in cui offriamo prodotti e servizi di posa e assistenza per le finiture quali ceramiche, serramenti, bagni e molto altro.

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? I progetti per il 2020 prevedono il raddoppio del locale adibito alla vendita di ferramenta ed elettroutensili, l’ampliamento del colorificio che verrà dislocato a fianco del nuovo stabile, una ridefinizione della logistica esterna con percorsi separati per mezzi pesanti e autovetture, la realizzazione di nuovi parcheggi esterni per il pubblico, e infine, ma non meno importante, la realizzazione di un importante impianto fotovoltaico che ci permetterà di ottenere l’indipendenza energetica dalla rete. Inoltre contestualmente installeremo anche una palina per la ricarica delle auto elettriche nel parcheggio di fronte alla sala mostra, offrendo la possibilità ai nostri clienti di ricaricare l'autovettura mentre visitano lo showroom. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Ai nostri fornitori non offriamo consigli, ma la possibilità di realizzare una filiera più corta e la garanzia di una penetrazione sul territorio efficace e performante. Solo lavorando da partner, e non con rapporti classici fornitorecliente, possiamo ottenere grandi risultati ed esser vincenti insieme sul territorio. Questo è l’obiettivo di Ideale, il nuovo gruppo di imprenditori che abbiamo contribuito a formare quest’anno. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Ovviamente l’emergenza covid-19 è stata devastante per tutto il mercato. Al fine di poter rimanere aperti abbiamo applicato al pavimento divisori da un metro, per indicare alla clientela le distanze da tenere tra una persona e l’altra, e definito percorsi obbligatori tra gli scaffali. Abbiamo installato schermi in plexiglas con finestrella sui banchi informazioni e dotato tutto il personale di dispositivi di protezione individuale, come mascherine e guanti monouso. È stato introdotto un forte turnover per i dipendenti dei settori che sono rimasti aperti e abbiamo incrementato le consegne a domicilio, con l’introduzione di nuovi servizi veloci a basso costo. Siamo riamasti aperti e rimaniamo punto di riferimento per quei cantieri sensibili che non hanno potuto fermarsi.

PIÙ ATTENZIONE AI PAVIMENTI crescendo di più e quali invece sono in calo? Per le imprese tiene l’edilizia pesante, colle, cementi e mattoni, solai, e c’è un trend di crescita nel laterizio. Per il privato, invece, va per la maggiore la ristrutturazione dei bagni.

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CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: DIMENSIONE EDILIZIA SRL • Sede legale: Via Eugubina, 63 - 06081 Petrignano di Assisi (Perugia) • Telefono: 075.8039041 • Sito internet: www.dimensioneedilizia.it • Email: commerciale@dimensioneedilizia.it • Anno di fondazione: 1976 • Amministratore: Luigino Bordichini • Responsabile ufficio acquisti: Luigino Bordichini • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 2 • Superficie coperta: 1600 mq • Superficie scoperta: 1000 mq • Dipendenti: 10 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? A inizio 2019 abbiamo acquisito un nuovo punto vendita a San Demetrio Ne’ Vestini, in provincia de L’Aquila, che abbiamo adibito a sala mostra. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno abbastanza positivo. Il trend stava interessando anche i primi mesi del 2020, ma con l’emergenza

Luigino Bordichini

sanitaria da covid-19 si è fermato un po’ tutto. Le previsioni a gennaio erano molto positive, il trend di fatturato era positivo rispetto agli altri anni, c’era un barlume di ripresa, adesso siamo messi a dura prova. Come si compone la vostra clientela? Per il magazzino edile sono per la maggior parte imprese, per lo showroom anche privati, architetti e geometri. Quali sono i prodotti che stanno

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Al momento siamo abbastanza completi come offerta. Sul fronte dei nuovi prodotti la nostra attenzione è rivolta principalmente al settore dei pavimenti, in particolare intendiamo aprire una parte degli showroom all’esposizione dei parquet e pavimenti vinilici. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? I nostri clienti apprezzano il fatto che siamo un’azienda famigliare, sempre presente in maniera flessibile e costante. Siamo molto forti per quanto riguarda i servizi e questo nel lungo periodo paga. Offriamo un servizio chiavi in mano, dalla progettazione alla realizzazione, con servizio di sopralluogo per rilievo misure, render 3D delle ambientazioni, preventivazione, trasporto e consegna del materiale, gestione del cantiere, finanziamenti a tasso agevolato, assistenza post-vendita. Ai neo sposi offriamo anche un servizio lista nozze. Quali zone geografiche servite? Serviamo principalmente Umbria, Abruzzo, Lazio e Campania, ma effettuiamo forniture anche in altre regioni. Una volta siamo arrivati fino in Germania. Come presidiate la vostra area di riferimento? Proprio per garantire ai nostri clienti un servizio di qualità, abbiamo deciso di selezionare i fornitori con cui lavorare, optando per aziende italiane in grado di fornirci assistenza sul territorio. Inoltre cerchiamo fornitori che collaborino con noi in maniera privilegiata, in modo da crearci un mercato

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esclusivo e battere così la concorrenza.

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Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? La concorrenza maggiore viene dalla grande distribuzione di insegna estera. Le altre rivendite non ci spaventano invece molto, proprio perché puntiamo a scegliere prodotti esclusivi, che il cliente può trovare solo da noi. Come gestite la logistica? Per la consegna ci avvaliamo di nostri mezzi, mentre per il reperimento merci ci avvaliamo di un autotrasportatore. Comunque dipende molto dalle distanze. Fate attività di marketing e comunicazione? Usiamo molto il sito internet e i social network, abbiamo realizzato delle promozioni su Facebook che ci hanno portato diversi lavori di ristrutturazione. Nel reperimento di nuovi clienti, ci aiuta molto anche il passaparola. In passato abbiamo partecipato anche a delle fiere locali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Con un mercato in continua evoluzione, fare formazione è assolutamente necessario. La formazione esterna presso i fornitori ammonta a circa 4-5 volte all’anno, e va dai corsi di formazione sui materiali a quelli sulla posa, dove portiamo anche gli applicatori. In azienda invece facciamo due-tre corsi all’anno. Poi sui nuovi prodotti l’attività di formazione è costante grazie agli agenti di zona, che una volta al mese ci illustrano le novità.

via siamo molto contenti del team che si è creato con i nostri fornitori. Le aziende con cui collaboriamo, ormai storicamente, sono sempre molto precise e puntuali. L’emergenza coronavirus ha

impattato sulla vostra attività? Il mercato è bloccato e la preoccupazione più grande è quella di dare risposte concrete sul reperimento dei materiali ai nostri clienti, alcuni dei quali hanno cantieri già avviati.

Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Avevamo in programma alcuni progetti, ma ora abbiamo rimesso tutto in discussione. Il 2020 è l’anno in cui dovremo rimboccarci le maniche, e il 2021 speriamo di realizzare quello che avevamo in mente. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Ci sono sempre cose da migliorare, tutta-

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TRA I TREND ANCHE LE FINITURE BIO DOSSIER RIVENDITE

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Ragione sociale completa: EBLI EDILIZIA SRL Sede legale: Via Doss Trento, 11 – 38122 - Trento Telefono: 0461.982506 Sito internet: www.ebliedilizia.com Email: info@ebliedilizia.com Anno di fondazione: 1965 Titolare: Renzo, Marco e Stefano Ebli Responsabile ufficio acquisti: Marco Ebli Numero punti vendita materiali edili: 3 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 6000 mq Superficie scoperta: 10900 mq Dipendenti: 18 Fornitori partner: Mapei, Eclisse, Italcementi, Polyglass, Fassa Bortolo, Roefix e tanti altri principali produttori italiani • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Consorzio Cometa fino a dicembre 2019

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel 2019 abbiamo aperto un nuovo punto vendita sempre in Trentino, localizzato a Castel Ivano in Valsugana. Questa nuova apertura ha rafforzato la nostra presenza in valle: già da sette anni siamo infatti presenti anche a Pergine Valsugana e dal 1965 con la sede principale e storica di Trento. Nell’autunno 2019 abbiamo cominciato l’ampliamento proprio della sede di Trento, con la costruzione di un nuovo interrato per garantire lo stoccaggio di quantità sempre maggiori di prodotti, come richiede oggi il mercato.

La nostra clientela è molto varia: passiamo dall’impresa strutturata, che esegue lavori importanti anche fuori provincia di Trento, all’artigiano che esegue le piccole ristrutturazioni, dalle grosse ditte che eseguono massetti, pavimenti industriali a squadre di posa di piastrelle e autobloccanti. Ci sono anche i privati che ristrutturano il loro immobile. In più, già da qualche anno, è nata una collaborazione con molti studi tecnici.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno molto proficuo dal punto di vista del fatturato, che ci ha regalato molte soddisfazioni rispetto agli anni precedenti. Pensavamo di proseguire il 2020 con questo trend ma, a causa dell’emergenza sanitaria mondiale legata al coronavirus, tutte le aspettative sono pressoché sfumate.

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sicuramente i prodotti che negli ultimi anni stanno crescendo di più sono i sistemi a secco, con cartongesso e lastre ad alta densità che hanno preso il sopravvento sulle compartimentazioni in laterizio, grazie alla velocità di posa e alle superiori certificazioni acustiche e al fuoco. Si lavora molto bene anche con le malte speciali da ripristino, sia per lavori stradali che per lavori di rinforzo di solai e murature vecchie. La clientela si è spostata molto anche su malte e finiture bio.

Come si compone la vostra clientela?

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro?

Da sinistra, Marco, Renzo e Stefano Ebli

Siamo sempre aperti ai nuovi prodotti che ci vengono presentati, anche perché proporre novità e prodotti innovativi ci stimola nel nostro lavoro quotidiano. Siamo anche fortunati che Klimahouse, una delle fiere edili di punta negli ultimi anni, si svolga nella vicina Bolzano: facendovi visita annualmente si prende spunto delle novità che propone il mercato. Quali zone geografiche servite? Serviamo tutta la provincia di Trento, con maggiore concentrazione su Trento e dintorni, e la Valsugana, nelle cittadine di Pergine-LevicoBorgo vicino alle nostre due filiali. Avendo però anche una ditta di autotrasporti conto terzi, ci spostiamo senza problemi nella provincia di Bolzano e nelle altre province limitrofe. Come presidiate la vostra area di riferimento? Con la nostra professionalità e serietà aziendale riusciamo a farci conoscere e apprezzare dalla clientela che ci sostiene con il passaparola. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Per fortuna la grande distribuzione non ha ancora punti vendita in zona, però ci trovia-

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mo in concorrenza con grosse rivendite ben strutturate che provengono da fuori Trento e provincia.

in cantiere nel giro di poche ore ed esaudire tutte le richieste dei nostri clienti, ultimamente sempre più esigenti.

Come gestite la logistica? La forza logistica di Ebli Edilizia riguarda il servizio: grazie alla nostra ditta di autotrasporti eseguiamo quotidianamente trasporti in tutto il Nord Italia. Riusciamo a spedire il materiale

Fate attività di marketing e comunicazione? Il nostro marketing si basa perlopiù su inserzioni su quotidiani locali e partecipazione a fiere locali in concomitanza di feste.

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Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Partecipiamo molto volentieri ai corsi di formazione dei nostri fornitori per tenere sempre aggiornato il nostro personale. Se è possibile, per tenere aggiornata la nostra clientela, cerchiamo anche di proporre dei corsi mirati su alcuni prodotti in collaborazione con i fornitori, che solitamente teniamo presso sedi esterne. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Essendo Ebli Edilizia una delle prime rivendite di Trento dal 1965, fortunatamente il rapporto con i nostri fornitori è ottimo, molto longevo e di amicizia. In particolare siamo dell’idea che se un prodotto va bene e si promuove bene, non debba essere sostituito con un prodotto più economico che spinge per entrare sul mercato. Questa è una cosa che i nostri fornitori sanno di noi.

FOCUS SULLE SOLUZIONI ANTISISMICHE Durante il post terremoto abbiamo acquisito anche imprese più grandi arrivate da fuori regione.

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• Ragione sociale completa: EDILCASA CACCAMO SRL

• Sede legale: Via Nazionale 96-98 • • • •

62020 Serapetrona (Macerata) Telefono: 0733.905521-2 Sito internet: www.arredobagnomaterialiedili.com Email: info@edilcasa-caccamo.com Anno di fondazione: 1963 come ditta individuale; 1972 come srl Presidente Cda: Claudio Eustacchi

• • Responsabile ufficio acquisti: Claudio Eustacchi

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Claudio Eustacchi

Fatturato 2019: 7.967.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 3 Numero showroom: 3 Superficie coperta: 2000 mq (showroom); 3000 mq (ferramenta e magazzini)

• Superficie scoperta: 20000 mq (3 punti vendita) • Dipendenti: 33 dipendenti + 4 agenti di commercio • Fornitori partner: Mapei, Kerakoll, Soprema, Knauf, Wierer, Toppetti 2, FBM, Egger, Norica, General Membrane (edilizia); Kapriol, Makita, Fischer (ferramenta); Casalgrande Padana, Ceramica Castelvetro, Gruppo Fincibec, Paul Ceramica, Gruppo Iris Ceramica, Original Parquet, Salis Parquet, Mafi (ceramiche e parquet); Laminox, Edilkamin (riscaldamento); Geberit, Pozzi Ginori, Rubinetterie F.lli Frattini, Box Docce 2 B, Berloni Bagno, Hafro Geromin (arredobagno) • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Consorzio Intesa

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Il 6 luglio 2019 nella sede di Serrapetrona abbiamo inaugurato il nuovo showroom e il nuovo spazio ferramenta di 900 metri quadri dedicato al settore edile, aperto già a dicembre 2018. Successivamente, abbiamo dato inizio a una radicale ristrutturazione interna dello showroom di Civitanova Marche.

un ulteriore incremento almeno del 10%: i primi due mesi sono stati ottimi, ora però tutto è condizionato all’emergenza coronavirus. Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è composta principalmente da piccole imprese artigiane, privati e tecnici.

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? I prodotti in ascesa sono soprattutto quelli legati al consolidamento e al rinforzo strutturale, le soluzioni antisismiche, gli isolanti per coperture e cappotti, oltre al legno strutturale per coperture e solai. Sono invece in calo i laterizi e le murature in genere, sostituiti in buona parte da soluzioni a secco come il cartongesso. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Abbiamo approcciato il mercato degli infissi per esterno, ma con scarso successo. Per il resto siamo molto completi nell’offerta. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo sopralluoghi in cantiere per consigli tecnici e misurazioni, supporto tecnico pre e post vendita a professionisti e imprese, progettazione in 3D di pavimenti e bagni e relativi schemi di posa, consigli sulla pulizia e manutenzione dei materiali. Offriamo inoltre informazioni relative ai documenti necessari per usufruire degli incentivi fiscali sulla ristrutturazione e il risparmio energetico, e informazioni sull’applicazione corretta delle varie aliquote Iva in base al tipo di intervento. Quali zone geografiche servite? Siamo presenti nelle Marche attraverso la sede di Serrapetrona e il punto vendita di

A livello di mercato, com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Nel 2019 abbiamo riscontrato un incremento di fatturato del 10%, dovuto soprattutto all’avvio di diversi cantieri di ricostruzione leggera post-sisma. Nel 2020 ci aspettavamo

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Civitanova Marche. Copriamo per intero le provincie di Macerata e Fermo, e marginalmente anche quella di Ascoli Piceno. Arriviamo anche in Umbria e nel Lazio, nel raggio di 50 chilometri dal punto vendita di Cascia (Perugia). Come presidiate la vostra area di riferimento? Oltre ai tre punti vendita con il personale interno, la nostra organizzazione si avvale di quattro agenti di commercio e due tecnici che operano principalmente fuori sede nei vari cantieri del territorio. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Realtà simili alla nostra sono presenti quasi in ogni comune e pertanto ci dobbiamo confrontare ogni giorno con loro. I più difficili da contrastare però sono i produttori stessi e le

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industrie che vanno direttamente sul mercato applicando alle imprese prezzi da rivenditore. Come gestite la logistica? La nostra organizzazione conta di quattro camion muniti di autogrù di nostra proprietà, guidati da autisti della Edilcasa Caccamo, oltre a quattro furgoncini per piccole consegne. Fate attività di marketing e comunicazione? Abbiamo investito molto nel nostro sito internet, su Facebook e Instagram, inoltre facciamo delle uscite su settimanali e quotidiani locali. Sosteniamo anche molte iniziative ludiche e sportive a livello locale: ormai da più di un decennio siamo sponsor della Lube Volley di Civitanova Marche, campione d’Italia e d’Europa nel 2019. In più organizziamo, in maniera cadenzata, incontri con i nostri fornitori partner rivolti a tecnici e imprese.

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Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Oltre alla formazione continua sui prodotti, sicurezza e qualità, programmi da disegno e gestionale, nel 2019 abbiamo effettuato durante gli orari di lavoro un corso base di lingua inglese di 100 ore presso la nostra sede principale. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? È stato avviato il rinnovamento totale dello showroom di Civitanova Marche che verrà completato entro la primavera del 2021. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Il consiglio più importante è di natura commerciale. Per noi è fondamentale che i nostri partner si affidino a ragazzi giovani, da formare, che abbiano voglia di crescere e migliorarsi al fine avere un riferimento che ci dia risposte precise e celeri nel momento del bisogno. Il cliente non aspetta. Chi lo ha fatto ha potuto riscontrare eccellenti risultati. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Abbiamo deciso di chiudere le nostre attività il 13 marzo per la salvaguardia del nostro personale e di tutti i clienti. Non c’è valore più importante della vita umana e del futuro nostro e dei nostri figli.

CI INGRANDIAMO ALL'ESTERNO DOSSIER RIVENDITE

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Ragione sociale completa: EDIL LOPERFIDO SRL Sede legale: Via Nazionale, 67 - 75100 Matera Telefono: 0835.385051 Sito internet: www.edilloperfido.com Email: emalop82@gmail.com Anno di fondazione: 1963 Titolare: Emanuele Loperfido Responsabile ufficio acquisti: Igor Commisso Fatturato 2019: 5.000.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 1200 mq (showroom); Francesco Loperfido Emanuele Loperfido 3500 mq (magazzino) Superficie scoperta: 6000 mq Dipendenti: 13 Fornitori partner: Mapei, Knauf, Scrigno, Catalano, Sant’Agostino, Florim, Flaminia, Raimondi, Mirage, Atlas, Fila, Mobilcrab, Bertolotto, Inkiostro Bianco, Montolit, Dewalt, Usag, Fassa, Profilpas,Volteco, Fir, Ritmonio, Edilkamin, Cp Parquet, Alfaforni Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Made

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel corso dell’anno 2019 la nostra rivendita ha consolidato la propria posizione di mercato nell’ambito territoriale di riferimento e ha puntato a una espansione sostenibile verso i territori limitrofi. A riguardo si è pensato subito di investire nel capitale umano, implementando l’assunzione di due giovani e promettenti risorse: una impiegata nella vendita diretta in ambiente showroom e l’altra impegnata nella vendita del materiale edile strettamente legato alle finiture tecniche e alle nuove soluzioni costruttive, ambito in cui è richiesta una sempre maggiore formazione specifica e orientata alla conoscenza dei materiali.

alcuni lavori di prestigio legati al recupero dei siti storici della città e alla costruzione di nuovi alberghi con elevata capacità di accoglienza e comfort. La speranza per il 2020 era sicuramente quella di consolidare questo trend

e di operare ancora nel settore del recupero e delle ristrutturazioni d’eccellenza. Come si compone la vostra clientela?

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019, forti della spinta produttiva creata da Matera Capitale Europea della Cultura, è stato sicuramente un anno importante, che ha segnato un nuovo slancio produttivo nel mercato edilizio, soprattutto in ambito di riconversione immobiliare a favore della creazione di strutture ricettive. Sono da ricordare

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La nostra clientela si compone per il 50% di imprese edili di dimensioni importanti, per il 20% di piccoli artigiani, per il 20% da privati e per il 10% da progettisti. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Negli ultimi anni abbiamo osservato una crescita di vendita per i sistemi a secco, finiture e arredobagno. Cala, invece, tutto ciò che resta legato all’edilizia pesante. Resta sostanzialmente stabile il mercato della vendita del gres porcellanato e finiture similari, con una contrazione del prodotto di fascia medio-bassa a favore del prodotto più alto di gamma. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sì, per il futuro vorremmo introdurre articoli per l'arredo da esterno, garden e similari, considerando l’ampliarsi del concetto di Living. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti da sempre offriamo l’assistenza in cantiere, sopralluoghi, preventivi e realizzazione di progetti in 3D, oltre a effettuare un consuntivo di fine lavori per testare la loro soddisfazione. Quali zone geografiche servite? Principalmente ci orientiamo sulla fascia territoriale dell’Alta Murgia, dunque Matera, la sua provincia e il sud-est barese. Come presidiate la vostra area di riferimento? Presidiamo il nostro business, attraverso i social e il nostro personale specializzato che presidia i cantieri di competenza. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Un competitor che si affaccia con sempre maggiore decisione sul mercato è riconducibile all’e-commerce. Ovviamente per una porzione di business, non per tutti i prodotti edili in senso lato, soprattutto non per quelli in cui la consulenza diretta e il supporto di prossimità in vendita restano ancora un valore aggiunto.

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Come gestite la logistica? Gestiamo la logistica attraverso una risorsa specializzata che cura e ottimizza i trasporti da e per i fornitori. Per la nostra clientela garantiamo oltre al canonico servizio di vendita e consegna a domicilio, anche un servizio di imballaggio ad hoc, in caso di trasporto di materiale fragile oppure di dimensioni fuori standard. Fate attività di marketing e comunicazione? L’attività di marketing è un nostro caposaldo, su cui da sempre siamo protesi, con metodologie miste, ovvero sito web, social e, in maniera stagionale, merchandising brandizzato. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La formazione è un altro importante tassello della nostra struttura. Non ricordo un anno in cui abbiamo dedicato meno di cinquanta ore alla formazione. Avete in programma nuovi progetti e investimenti?

Il nostro nuovo obiettivo è sicuramente lo showroom dell’edilizia, con attrezzature e abbigliamento da lavoro e un’area demo in cui far testare le attrezzature. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Ci piace pensare che i nostri partner storici, e i nostri produttori in generale, diventino sempre più smart, più rapidi in attività essenziali, quali quotazioni di prodotti, ordinativi e assistenza alla vendita. In un’unica parola accorciare ed efficientare la filiera distributiva. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? La situazione attuale non era immaginabile e ci ha colti di sorpresa. Ci stiamo abituando, e ci dovremo sempre più abituare, a un modo nuovo di lavorare: il distanziamento sociale potrà influire negativamente su un settore come il nostro che è ancora fatto di strettissime relazioni sociali. A riguardo abbiamo programmato la riapertura, garantendo la sicurezza attraverso percorsi dedicati e un programma finanziario adeguato.

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ORA ANCHE PRODOTTI PER LA SANIFICAZIONE CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: EDILNOL SPA • Sede legale: Via delle Fabbriche Nuove, 17 13856 Vigliano Biellese (Biella) • Telefono: 015.8129900 • Sito internet: www.edilnol.it • Email: home@edilnol.it • Anno di fondazione: 1981 • Titolare: Antonio Trada • Responsabile ufficio acquisti: Riccardo Castriconi • Fatturato 2019: 22.000.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 4 • Superficie scoperta: 70000 mq • Dipendenti: 55 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Deus, Uni.Edil

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel maggio scorso abbiamo inaugurato una nuova area espositiva destinata a cucine, arredamento, e complementi. Tale apertura è stata enfatizzata dalla presenza dello chef Bruno Barbieri e altri ospiti speciali, grazie ai quali abbiamo coinvolto oltre 5 mila persone. È stato un evento di successo che ha avviato alla grande le nuove attività. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020?

Antonio Trada al centro con Camillo Trada (a sinistra) e Andrea Pirali (a destra)

Il 2019 è stato un anno importante per quanto riguarda la diversificazione e l’orientamento verso nuovi clienti, messa in atto grazie allo sviluppo dei nuovo showroom. Il 2020 si prospetta un anno di assestamento e consolidamento di quanto avviato lo scorso anno.

crescendo di più e quali invece sono in calo? I settori più in difficoltà sono quelli legati all’edilizia, motivo per cui la nostra attenzione si è spostata maggiormente verso la riqualificazione e la proposta dei contenuti per la casa.

Come si compone la vostra clientela? Grazie alla diversificazione messa in atto, la nostra clientela comprende imprese, privati, progettisti, artigiani. Negli ultimi anni il rapporto con i privati si è decisamente intensificato.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Con l’apertura dei nuovi spazi espositivi ora possiamo garantire un’offerta a 360 gradi per quanto riguarda il mondo della casa e dell’edilizia. Tuttavia, siamo sempre alla ricerca di prodotti innovativi per essere sempre al passo

Quali sono i prodotti che stanno

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Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Offriamo un servizio completo di progettazione, rilievo misure, consulenza, e assistenza post vendita. Quali zone geografiche servite? Serviamo principalmente Piemonte, Lombardia, Valle d’Aosta e Liguria. Abbiamo anche rapporti importanti con clienti in Europa, Africa e America del Sud. Come presidiate la vostra area di riferimento? Siamo presenti con vendita diretta al dettaglio e all’ingrosso nella sede Vigliano Biellese. Operiamo con consegne con nostri mezzi entro i 100 km di distanza. Siamo attivi anche con vendita online, con consegna tramite nostri mezzi o trasportatori esterni Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? La grande distribuzione è sempre il nemico più temuto, ma grazie alla qualità dei marchi rappresentati e all’efficienza del nostro servizio vendita e post vendita, non sentiamo in maniera sostanziale la loro concorrenza. Abbiamo saputo differenziarci proponendo alla clientela un servizio completamente diverso, più ampio e qualificato di quello che i nostri competitor sono in grado di offrire. Come gestite la logistica?

Siamo costantemente al lavoro per migliorare la nostra efficienza di magazzino, riorganizzando gli spazi all’interno della nostra azienda. Fate attività di marketing e comunicazione? Alla comunicazione riserviamo circa il 2% del fatturato, con attività sia su carta che digitali. Sponsorizziamo la squadra locale di basket, la Edilnol Pallacanestro Biella, che milita nel campionato Nazionale A2, e organizziamo diversi eventi di richiamo con personaggi dello spettacolo. Abbiamo anche sviluppato servizi di marketing digitale e facciamo e-commerce, soprattutto sul pellet. Stiamo infine lavorando ad una tessera di fidelizzazione dedicata ai nostri clienti e non solo. Utilizziamo anche i social media come Facebook e Instagram per ampliare la nostra copertura di mercato. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Siamo molto attenti alla formazione del nostro personale e organizziamo spesso visite presso le aziende dei nostri fornitori per avere costanti aggiornamenti sulle ultime novità tecniche e commerciali. Lo stesso avviene per i nostri clienti professionisti ed imprese, che teniamo

costantemente informati sui prodotti da noi trattati. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Abbiamo progetti in fase di studio di fattibilità, non ancora qualificabili e quantificabili. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Al momento siamo ovviamente in attesa di capire quale sarà il futuro generale del mercato, debilitato dalla diffusione del covid-19. Sarà importante pensare a nuovi modi innovativi di proporsi alla clientela. Ci siamo già attivati per la progettazione a distanza e studieremo sicuramente altro per il futuro. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Abbiamo avviato attività di smart working, servizi di progettazione a distanza tramite applicazioni per meeting online e condivisione digitale dei progetti. Abbiamo aggiunto ai servizi e prodotti offerti tutto quello che riguarda l’igienizzazione e la sanificazione degli ambienti, nonché la fornitura di dispositivi di protezione individuale.

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con le nuove esigenze di mercato. Con l’attuale realtà legata al coronavirus ci stiamo attivando anche per offrire prodotti e servizi legati all’igienizzazione e sanificazione degli ambienti.

LA DIFFICILE CONCORRENZA DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: FRANZOSI EDILIZIA SRL • Sede legale: Via Bertarino, 26 – 15057 Tortona (Alessandria) • Telefono: 0131.821145 • Sito internet: www.gruppofranzosi.it – www.franzosiedilizia.it • Email: edilizia@gruppofranzosi.it • Anno di fondazione: 2000, ma deriva dalla precedente società Franzosi Cementi fondata nel 1960 • Titolare: Franzosi S.p.A. quale holding • Responsabile ufficio acquisti: Alberto Scarampi Alberto Franzosi • Fatturato 2019: 3.267.000,00 euro Responsabile Tecnico • Numero punti vendita materiali edili: 2 diretti + 1 deposito del Gruppo • Numero showroom: nessuno • Superficie coperta: 7000 mq • Superficie scoperta: 21500 mq • Dipendenti: 18 • Fornitori partner: Weber, Cementi Rossi, Latercom, Camon, Ferriere Nord, Sika e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel 2019 abbiamo allestito con materiali edili di nostra fornitura il magazzino della collegata Franzosi Cave srl presso la sede di Basaluzzo (ALlessandria), nei pressi di Novi Ligure al fine di rendere disponibili i nostri prodotti alla clientela operante nella valle d’Orba sino ai comuni di Ovada e oltre. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Purtroppo, nonostante gli sforzi commerciali messi in campo, il 2019 ha fatto registrare un nuovo leggero calo del fatturato in gran parte determinato dal perdurare della crisi del settore e dall’incremento della spinta concorrenziale. Il 2020, complice la diffusione del covid-19, probabilmente farà segnare un nuovo calo del fatturato che stimiamo tra il 5 ed il 10% a seconda del perdurare della crisi sanitaria.

clientela? Circa il 70% del nostro fatturato è composto da imprese edili, un 20% da artigiani e il restante da altri soggetti tra cui la clientela privata. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Calano i laterizi e il cemento in sacchi, quindi tutti i prodotti tradizionali, e aumentano i

materiali per strutture a secco con in testa il cartongesso e gli isolanti, intesi anche come cappotti completi ordinati su misura. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Si sta valutando l’opportunità di attivare un vero e proprio settore vernici, tramite l’inserimento di tintometri professionali per la produzione interna delle tinte (che già commercializziamo) da destinare prevalentemente alle imprese edili. È in studio anche una gamma di prodotti di largo consumo a marchio proprio, realizzati dai migliori produttori italiani da noi direttamente selezionati, per fornire ai nostri clienti prodotti controllati e da noi direttamente testati. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Forniamo tutta la consulenza necessaria in materia tecnica e giuridica sull’utilizzo dei prodotti per indirizzare al meglio il processo di acquisto. Poi seguiamo il cliente nelle procedure di certificazione e collaudo delle opere eseguite con i nostri prodotti. Il tutto per garantire un processo di acquisto e di messa in opera efficiente ed economico, che non si limiti alla mera ricerca del prodotto a basso prezzo. Quali zone geografiche servite? Operiamo a cavallo tra Piemonte e Lombardia nelle provincie di Alessandria, Pavia e marginalmente a Genova e Piacenza. La necessità

Deposito manufatti cemento Tortona

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Avete in programma nuovi progetti e investimenti? L’apertura del settore vernici e tinte, oltre all’acquisto dei necessari materiali e all’allestimento di specifici locali all’interno dei punti vendita, richiederà la formazione specifica di parte del personale già presente in azienda e, probabilmente, l’assunzione di addetti dedicati. I prodotti a marchio, invece, richiedono una grossa attività di selezione dei fornitori, ma non implicano investimenti specifici in termini strutturali o di personale in quanto si utilizzano prettamente risorse interne.

Deposito laterizi magazzino Voghera

di essere capillari in un territorio anche molto variegato dal punto di vista morfologico non ci consente di allargare oltre il nostro raggio di azione, con il rischio di perdere in efficienza. Come presidiate la vostra area di riferimento? L’azienda fortunatamente è ben conosciuta e radicata sul territorio. Ci si avvale comunque di funzionari commerciali che operano per il gruppo a cui apparteniamo per il mantenimento dei contatti con il territorio e i clienti. Nostro punto di forza è proprio l’appartenenza ad un gruppo di aziende che possono fornire prodotti e servizi per l’edilizia a 360 gradi, dalle fondazioni al tetto, consentendoci di essere presenti sul cantiere sin dalle sue prime fasi. Scavi, calcestruzzo preconfezionato, ferro sagomato, legname, materiali edili, servizi di noleggio, recupero rifiuti sono solo alcuni dei prodotti e servizi che mettiamo a disposizione della clientela sul territorio. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? I rivenditori appartenenti a gruppi con elevato numero di filiali (anche se non ascrivibili alla GDO o ai gruppi di acquisto) sono quelli che spaventano di più, in quanto sanno spesso coniugare prezzi aggressivi a un buon grado di assistenza pre e post vendita. Tali politiche, fortunatamente, non durano per tempi lunghissimi in quanto, anche per loro, non sono sempre sostenibili a causa degli elevati costi di struttura. Il radicamento sul territorio,

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sicurezza che vengono organizzati internamente, la restante formazione viene in gran parte fornita direttamente dai produttori dei materiali trattati.

quindi, tende a prevalere alla lunga e, pur con fatturati non più ai livelli pr- crisi, ci consente di stare fermamente sul mercato. Come gestite la logistica? Gli scambi di materiale tra le sedi avvengono in gran parte con mezzi propri che sono poi quelli che utilizziamo per servire i clienti sui cantieri. Per l’approvvigionamento dei prodotti, invece, si utilizzano in gran parte trasportatori esterni, spesso legati ai fornitori, che coniugano efficienza ed economicità. La capillarità nelle consegne sul cantiere con mezzi tecnicamente adeguati è un punto di forza sempre più apprezzato dal cliente. Fate attività di marketing e comunicazione? Ci affidiamo in via pressoché esclusiva al sito web e ai social per la comunicazione, al netto di qualche operazione di mailing. A livello di holding, poi, siamo attivi in ambito di CSR, non soltanto con riferimento agli stakeholder interni ma anche alla comunità all’interno della quale le aziende operano, con evidenti ritorni in termini di reputation. Per le attività più prettamente promozionali, preferiamo affidarci ai funzionari commerciali. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La quota è variabile e comunque tendenzialmente crescente data la sempre maggiore “delicatezza” e professionalità dei prodotti di punta. A parte i corsi obbligatori per la

Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Una migliore gestione del mercato evitando, quando possibile, la vendita diretta al cliente finale che “scavalca” il rivenditore mettendolo in difficoltà, non riuscendo poi a dare quei servizi pre e post vendita che solo i rivenditori riescono, e devono, dare. Meglio incrementare la formazione, magari obbligatoria, dei rivenditori e appoggiarsi a questi per veicolare i loro prodotti sul mercato, risparmiando sulla loro rete vendita. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Gli ultimi provvedimenti governativi, da noi anticipati di una settimana per senso civico e rispetto nei confronti dei nostri collaboratori e loro famigliari, dovrebbero aver determinato un livellamento verso la chiusura totale delle attività, anche se qualche magazzino, aggirando la norma, resta comunque aperto dimostrando disprezzo per la legalità e completa mancanza di sensibilità nei confronti dei dipendenti e della comunità in generale. Questa situazione non lascia alcuno spazio per limitare i danni, non resta altro da fare che attendere la riapertura sperando di recuperare il fatturato perso in questo periodo di fermo. Fondamentali saranno certamente i provvedimenti che il governo metterà in campo per dare sostegno all’economia in generale e all’edilizia in particolare quale settore trainante.

SCOMMETTIAMO SULL'ARREDAMENTO DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • • • • • • • • • • • • • • •

Ragione sociale completa: FRATELLI PELLIZZARI SPA Sede legale: Via Vignaga, 31 – 36071 Arzignano (Vicenza) Telefono: 0444 649038 Sito internet: www.fratellipellizzari.it Email: michele@fratellipellizzari.com Anno di fondazione: 1967 Titolare: Michele Pellizzari Responsabile ufficio acquisti: Diego Caldara Fatturato 2019: 9.600.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 2 Numero showroom: 2 Superficie coperta: 6000 mq Superficie scoperta: 10000 mq Dipendenti: 40 Fornitori partner: Florim, Lea Ceramiche, Catalano, Pozzi Ginori, Immergas, Italcementi, Kerakoll • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: MecStore

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Abbiamo spinto molto sulla realizzazione di bagni con la formula chiavi in mano e su lavori per la trasformazione vasca in doccia. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è andato bene, sono aumentate le vendite sia di materiali edili che di materiale idraulico, oltre che di pavimenti e arredobagno. Tuttavia fare previsioni per il 2020 è impossibile perché tutto è legato alla diffusione del covid-19: finché non saranno ridotti i rischi di contagio, il nostro settore sarà bloccato.

Michele e Chiara Pellizzari

posa. Sono invece calate nettamente le richieste di pavimenti di fascia media o medio-bassa: ormai i clienti, per questi acquisti, si indirizzano verso le multinazionali francesi. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Vorremmo puntare sull’arredamento. Il settore cucine lo conosciamo, nei prossimi mesi vorremmo riuscire ad ampliare l’offerta anche agli altri elementi di arredo: luci, camere, tavoli, eccetera. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti?

Offriamo progettazione e rendering 3D (a pagamento), consegna in cantiere, installazione, smaltimento dei rifiuti. Quali zone geografiche servite? Le provincie di Vicenza e Verona. Come presidiate la vostra area di riferimento? Utilizziamo prevalentemente i social e comunichiamo con i professionisti e progettisti. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Se prima il principale concorrente era la Gdo,

Come si compone la vostra clientela? Circa il 50% dei nostri clienti sono privati, mentre il restante 50% è composto da piccoli artigiani e piccole imprese edili. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sta crescendo molto la richiesta di piastrelle in gres di grande formato, che presentano notevoli difficoltà e rischi nelle fasi di movimentazione e

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Come gestite la logistica? Da sempre direttamente, tramite nostri mezzi. Fate attività di marketing e comunicazione? Utilizziamo prevalentemente i social, illustrando i lavori che facciamo sia con foto che con video. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Circa un paio d’ore alla settimana. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Stiamo cercando uno spazio di vendita nelle citta di Verona e Vicenza per presidiare più da vicino questi due mercati. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Sarebbe importante che ci aiutassero ad alzare il prezzo atteso nella mente dei clienti. Oggi, grazie alla Gdo, il cliente ritiene normale che un mobile da bagno costi 190 euro e una piastrella 6 euro. Per noi è molto difficile alzare l’asticella, pur spiegando le differenze tra un prodotto economico e uno di qualità. Alcuni produttori, per esempio quelli delle cucine, sono bravi in questo senso, occorre imparare da loro. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? L’impatto è pesantissimo, sia diretto che indiretto. I nostri due negozi sono rimasti chiusi: questo significa lavori non realizzati, che non potremo recuperare a meno di non lavorare anche di notte. Questo succede tra l’altro nel periodo migliore dell’anno, dove si riesce a lavorare di più: il calo di fatturato dovuto a questi due mesi sarà di almeno un 20%. Più difficile valutare l’impatto indiretto, cioè gli strascichi nei mesi successivi alla riapertura, a causa della crisi economica che seguirà quella sanitaria. Per limitare i danni abbiamo cercato fin da subito di fare consegne a domicilio dei materiali, dialogando da remoto con i clienti ma chiaramente è una operatività molto limitata e non soddisfacente.

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ora ci confrontiamo sempre più spesso con gli operatori contract che offrono servizi chiavi in mano.

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PIÙ ASSISTENZA DAI PRODUTTORI Quali zone geografiche servite? La provincia di Savona.

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CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: F.LLI TROTTA SRL • Sede legale: Via Calice, 22 - 17024 Finale Ligure (Savona) • Telefono: 019.690763 • Sito internet: www.flli-trotta.ristrutturaconmade.it • Email: info@trottaedilizia.it • Anno di fondazione: 1972 • Titolari: Luigi e Mario Trotta • Responsabile ufficio acquisti: Giuseppe Trotta • Fatturato 2019: 2.100.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 Mario Trotta • Superficie coperta: 1500 mq • Superficie scoperta: 2000 mq • Dipendenti: 3 soci + 7 dipendenti • Fornitori partner: Mapei, Marazzi, Fassa Bortolo, Cromology • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Made

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo rivisitato lo showroom.

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sta crescendo molto il cartongesso.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 ha segnato +7%.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sì, i rivestimenti innovativi.

Come si compone la vostra clientela? Per il 10% imprese, il 40% artigiani, il 40% privati e il 10% progettisti.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo consulenza.

Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso un agente sul territorio. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Brico. Come gestite la logistica? Attraverso consegne tramite «padroncini». Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, con la pubblicità sui giornali. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Continueremo a investire nel rifacimento dello showroom. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo più assistenza con corsi dedicati. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Sì, siamo in zona gialla e questo ci ha condizionato parecchio.

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AGGIUNGIAMO SCALE, PORTE E INFISSI CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: F.LLI ZANGRILLO SRL • Sede legale: Via Alcide de Gasperi, 101 – 04023 Formia (Latina) • Telefono: 0771.79091 • Sito internet: www.zangrillo.it • Email: info@zangrillo.it • Anno di fondazione: 1947 • Titolare: Aldo Zangrillo • Responsabile ufficio acquisti: Marco Zangrillo • Fatturato 2019: 14.070.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 3 • Numero showroom: 1 Aldo Zangrillo • Superficie coperta: 35000 mq • Superficie scoperta: 110000 mq • Dipendenti: 43 • Fornitori partner: Fischer, Italcementi, Torggler, Cvr, Ferriera Valsabbia, Schobwendter Holz Kg, Etex, Isover, Isopan, Daliform Onduline, Montini, Matco, Biemme, Xella Ytong, Geberit • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Delta - Axel

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel 2019 abbiamo organizzato un roadshow rivolto agli installatori idraulici e alle imprese edili durante il quale abbiamo coinvolto i più importanti fornitori del settore edile e termoidraulico. L’evento è stato realizzato in collaborazione con il gruppo Delta. Inoltre, abbiamo pubblicato un giornalino promozionale specifico per i prodotti dell’edilizia rivolto alle rivendite. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Nel 2019 abbiamo registrato un lieve calo rispetto al 2018. I primi due mesi del 2020 erano partiti abbastanza bene, poi a causa del covid-19 c’è stato un forte rallentamento, ma siamo fiduciosi nel fatto che per far ripartire l’economia si faranno forti investimenti nel settore edile. Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è composta da imprese edili, installatori, artigiani, rivendite, progettisti e privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono

in calo? Tutti i prodotti rivolti alla ristrutturazione e alla riqualificazione energetica sono in crescita, a partire dalle polveri, dalle componenti per le costruzioni a secco, agli isolanti. Sono in calo, invece, i prodotti classici dell’edilizia, quelli rivolti alle nuove costruzioni. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Stiamo completando la gamma ampliando il reparto vernici e tutto ciò che riguarda le finiture d’interni, quindi scale, porte, infissi, che andranno ad aggiungersi a settori già sviluppati come le ceramiche e l’arredobagno. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Tra i servizi offriamo consegne a domicilio, consulenza tecnica, sopralluoghi in cantiere, formazione tecnica, progettazione in 3D in showroom. Quali zone geografiche servite? Parte del Lazio e della Campania. Stiamo inserendo prodotti per l’edilizia anche nella sede di Lecce, quindi a breve copriremo anche parte della Puglia. Come presidiate la vostra area di

Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Oggi il nostro principale concorrente è il produttore che serve direttamente l’impresa. Come gestite la logistica? La logistica dei nostri magazzini di logistica è gestita tramite un programma di WMS, chiamato StockSystem, che permette una gestione dinamica delle allocazioni delle merci, ottimizza le attività di material handing e consente un monitoraggio continuo delle attività e delle risorse umane ed automatiche. Le principali funzioni operative sono disponibili su terminali vocali e in radiofrequenza. I flussi gestiti sono il ricevimento merci e stoccaggio, la movimentazione e picking, la spedizione e controllo e le statistiche. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, utilizziamo giornalini periodici e comunichiamo attraverso i social e il sito internet. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Circa 120 ore. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Abbiamo in programma di ristrutturare lo showroom e di aprire un Brico a supporto della vendita dei prodotti dell’edilizia. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Rispettare la filiera e dare la giusta importanza alle rivendite edili, evitando di vendere direttamente alle imprese. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Il primo impatto è stato il calo di fatturato. Ora ci stiamo organizzando per la riapertura dei cantieri, che sicuramente sarà graduale: come prima cosa stiamo organizzando lo spazio di lavoro per permettere al nostro personale e ai nostri clienti di lavorare in sicurezza, poi stiamo pensando a nuove forme di proposta in funzione delle nuove abitudini dei clienti.

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riferimento? Attraverso una rete commerciale di agenti.

NUOVI UFFICI E PIÙ MACCHINARI manutenzione di gru edili.

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Ragione sociale completa: GRUBERG SPA Sede legale: Via Vincenzo Monti, 16 - 20123 Milano Telefono: 035.4188011 Sito internet: www.gruberg.it Email: info@gruberg.it Anno di fondazione: 1994 Titolare: Enrico e Lorenzo Bergamelli Responsabile ufficio acquisti: Enrico Bergamelli Fatturato 2019: 8.916.733,54 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 1000 mq Enrico Bergamelli Superficie scoperta: 60000 mq Dipendenti: 23 Fornitori partner: Yanmar, Magni, Avant, Isoli, Velux, Bosch, Tecnogen, Imer Group • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Consorzio DEC

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nessuno. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? I ricavi a fine esercizio 2019 ammontano a 8,9 milioni euro contro un totale di 7,8 milioni del 2018, marcando così un incremento di 1,1 milioni euro, circa +14,09%. Per il 2020 avevamo previsto un budget di 9,25 milioni di euro, ma a seguito del covid-19 riteniamo che non ci sono le condizioni per fare previsioni. Come si compone la vostra clientela? Imprese edili e stradali, artigiani edili, cartongessisti e cappottisti, aziende agricole, imbianchini, giardinieri e industria.

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sono cresciute le vendite e il noleggio nel settore delle macchine movimento terra e sollevamento, e materiale edile in genere.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Siamo costantemente attenti all’introduzione di nuovi prodotti legati all’edilizia. A breve venderemo anche inerti (sabbia, vagliata e mista), non in sacco. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Offriamo consulenza sui materiali edili da utilizzare, sopralluoghi per noleggio gru, consulenza su bandi legati al nostro settore e servizi di assistenza post-vendita su macchinari, attrezzatura e gru. Inoltre svolgiamo corsi di formazione e sicurezza per l’utilizzo di macchinari. Quali zone geografiche servite? Prevalentemente la Lombardia, ma per il servizio di noleggio possiamo servire il territorio nazionale. Come presidiate la vostra area di riferimento? Abbiamo forza vendita e tecnici assunti. Saltuariamente ci rivolgiamo a società esterne qualificate e selezionate per il montaggio e la

Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Abbiamo diversi competitor specializzati in determinate attività, a differenza della nostra azienda. Siamo generalisti con personale altamente specializzato in diversi settori (gru edili, sistemi a secco, colorificio, materiale e attrezzatura edile). Come gestite la logistica? Nel 2018 abbiamo acquistato un autocarro per effettuare le consegne in cantiere. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, abbiamo assunto una ragazza giovane che si occupa di marketing e comunicazione, e che tiene costantemente aggiornato il sito web e i diversi canali social, come Facebook e Instagram. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? In totale circa 55 ore. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Per il 2020 intendiamo realizzare dei nuovi uffici e ampliare il parco noleggio con gru, macchine movimento terra, sollevatori telescopici, autocarrate e autocarri. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Il consiglio più importante è quello di adottare una politica commerciale rivolta ad aumentare le partnership con i rivenditori e abbandonare le vendite dirette ai clienti finali. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Impatterà su tutte le aziende. Il nostro impegno sarà quello di rispettare gli impegni assunti con i fornitori e promuovere la nostra azienda a nuovi clienti del settore dell’edilizia, dell’agricoltura e dell’industria.

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PUNTIAMO SULL'E-COMMERCE DOSSIER RIVENDITE

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: GRUPPO EDILE SRL • Sede legale: Via Turati, 38 – 20861 Brugherio (Monza-Brianza) • Telefono: 039.882071-2 • Sito internet: www.gruppoedilesrl.com • Email: info@gruppoedilesrl.com • Anno di fondazione: 1980 • Titolare: Valerio Giudice • Responsabile ufficio acquisti: Valerio Giudice • Fatturato 2019: 4.750.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 2 • Numero showroom: 1 Valerio Giudice • Superficie coperta: nd • Superficie scoperta: nd • Dipendenti: 10 • Fornitori partner: Mapei, Knauf, Scrigno, Laterlite, ABK, Arbi, Refin, Velux e altri • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nessuno. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Nel 2019 sono stati raggiunti gli obiettivi che ci si era prefissati, per il 2020 inizialmente vi era una proiezione di incremento del 5% ma a causa dell’emergenza covid-19 l’obiettivo andrà ricalibrato. Come si compone la vostra clientela? Imprese, privati, artigiani, professionisti, oltre alla clientela dell’e-commerce B2C e B2B. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Crescono i prodotti chimici e i sistemi a secco, sono invece in calo i laterizi e i prodotti tradizionali. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? È in corso un’analisi per sondare la richiesta del mercato e di conseguenza valutare quali prodotti nuovi inserire, che di sicuro saranno

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innovativi. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Nella fase di pre-vendita offriamo preventivi, consulenza tecnica e commerciale, sopralluoghi. In fase post-vendita rimaniamo a disposizione del cliente per qualsiasi necessità: risoluzione problemi tecnici, riparazione macchinari, risoluzione problemi in caso di merce non ricevuta o danneggiata per l’e-commerce. Quali zone geografiche servite? Tutta la Lombardia. Con l’e-commerce tutta Italia, Francia, Germania, Regno Unito, Spagna, Austria e Svizzera. Come presidiate la vostra area di riferimento? Abbiamo una rete commerciale che si muove sul territorio. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Alcune rivendite sul territorio milanese e la Gdo. Come gestite la logistica? Cerchiamo di chiudere accordi con fornitori a

chilometro zero per approvvigionare rapidamente il magazzino e con quantità adeguate, garantendo una maggiore rotazione. Fate attività di marketing e comunicazione? Facciamo attività di marketing retail all’interno dei punti vendita con promozioni, open day, workshop, corner dedicati per la promozione di prodotti. Inoltre rimaniamo a stretto contatto con i nostri clienti tramite newsletter. A livello di comunicazione organizziamo eventi formativi e non per fidelizzare il cliente, utilizziamo il sito aziendale e i canali social. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Circa dieci ore al mese. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Stiamo lavorando per inserire nuove figure commerciali nel settore edilizia e in quello delle finiture. Già da qualche anno l'azienda vende online tramite Amazon e Ebay, ma nell'ultimo periodo stiamo investendo maggiormente per far fronte a un mercato sempre più digitalizzato e mutevole. L'obiettivo è quello di aumentare i fatturati derivanti dall'e-commerce inserendo nuovi prodotti, monitorando costantemente la concorrenza e aprendo un e-commerce tutto nostro. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? A volte il fornitore è il primo concorrente delle rivendite. Noi vorremmo invece che i produttori stringessero rapporti sempre più stretti e saldi con i rivenditori per dare al mercato un servizio sempre migliore. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Stiamo registrando un calo delle vendite seppure minimo, al momento difficilmente definibile e quantificabile. In ogni caso abbiamo continuato le nostre attività con le dovute precauzioni e adottando le misure dettate dal governo.

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INVESTIMENTI NELLA LOGISTICA CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: GRUPPO TABOGA SRL • Sede legale: Piazzale Udine, 2 33050 Mortegliano (Udine) • Telefono: 0432.760126 • Sito internet: www.gruppotaboga.it • Email: info@gruppotaboga.it • Anno di fondazione: 2001 • Titolare: Paolo Taboga • Responsabile ufficio acquisti: Paolo Taboga • Fatturato 2019: 12.000.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 3 • Numero showroom: 2 Paolo Taboga • Superficie coperta: 5000 mq • Superficie scoperta: 25000 mq • Dipendenti: 40 • Fornitori partner: Arexon, Beta, Bosch, Brianza Plastica, Buzzi Unicem, Cavatorta, Diadora, Eclisse, Fassa, Ferriere Nord, Fornaci Calce Grigolin, Fitt, Fi.Ve. Friulsider, Kerakoll, Knauf, Laterizi Nord Est, Lavorwasch, MCP, Mapei, Ninz, Polylgass, Polieco, Soprema, Stanley Tools, Stifferite, Torggler, Terreal San Marco, Sant’Anselmo, Velux, Volteco, Weber, Xella, • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Game

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel corso del 2019 abbiamo immesso nella nostra organizzazione un nuovo responsabile di filiale e rinnovato gli showroom. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Per la nostra azienda il 2019 è stato un anno superiore alle attese, con un incremento di fatturato quasi a due cifre. È stato un anno di consolidamento e di riorganizzazione, con l’obiettivo di creare delle specializzazioni di settore che ci possano far distinguere dalla classica rivendita generalista. Quindi abbiamo centrato gli obiettivi e rafforzato la presenza sul territorio, seppure con alcune difficoltà legate alle attività sul mercato di grossi multipoint e grande distribuzione. La necessità più spiccata è stata, e lo sarà sempre più, la gestione del credito poiché il nostro settore nasconde alcune insidie. Per il 2020 le aspettative erano buone, e i mesi di gennaio e febbraio erano in linea

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con gli obiettivi. Sono invece tutti da valutare gli effetti dell’emergenza coronavirus sul periodo marzo- giugno. Come si compone la vostra clientela? La clientela a cui ci rivolgiamo è variegata e comprende imprese grandi, medie e piccole, gli artigiani, gli specialisti, i privati, nonché i professionisti e progettisti e rivendite più piccole della zona. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? I prodotti che stanno risentendo cali di mercato sono sicuramente quelli legati alle nuove costruzioni e all’edilizia tradizionale, come laterizi, solai, calcestruzzo, ferro lavorato. La ristrutturazione ormai è prevalente e riduce molto l’utilizzo di quei prodotti. Per lo stesso motivo sono invece in aumento i sistemi a secco come il cartongesso, i cappotti isolanti, gli isolamenti acustici, i materiali di rinforzo strutturale e i risanamenti.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Per quanto riguarda prodotti di nuova concezione è allo studio la realizzazione di settori di specializzazione, al fine di poter diventare, in collaborazione con i nostri primari fornitori, punti di riferimento per tecnicità e disponibilità immediata delle merci. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? La nostra azienda è conosciuta sul mercato prima come risolutrice di problemi, poi come magazzino ben fornito per qualsiasi necessità. Le poche volte in cui il prodotto non è disponibile, l’organizzazione provvede a far arrivare il materiale in 48 ore, fatta salva la disponibilità dal produttore. Per quanto concerne il pre-vendita, garantiamo ai nostri clienti un supporto utile alle scelte tecnicoeconomiche, con sopralluogo ove necessario. Successivamente seguiamo le lavorazioni in corso d’opera e verifichiamo con il cliente il risultato finale dei lavori. Quali zone geografiche servite? La nostra presenza si articola su due province, Udine e Trieste, con tre sedi a Mortegliano e San Daniele, in provincia di Udine, e a Trieste città. Come presidiate la vostra area di riferimento? Il presidio delle aree non avviene solamente attraverso le sedi, ma con tre venditori esterni, uno per filiale, promozioni rivolte al privato con volantini periodici, e con il rapporto con diversi professionisti di settore. Il vero punto di forza è però la fidelizzazione della clientela, che da noi trova cordialità, prezzo, servizio e risposte tecniche. Vincente nell’organizzazione aziendale è la comunicazione integrata periodica tra la struttura interna e quella esterna, con scambio di informazioni utili all’analisi precisa e puntuale dei lavori in corso, sin dal permesso di costruire. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? I nostri maggiori concorrenti sono i grandi mul-

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tipoint, nella nostra zona ne sono presenti due, e la grande distribuzione, che ormai ha diverse insegne anche nella nostra zona.

Fate attività di marketing e comunicazione? Le attività di marketing e comunicazione vengono svolte con forte orientamento al binomio distributore-produttore. Quindi gli strumenti utilizzati, oltre al sito aziendale, sono le promozioni periodiche, le iniziative di promozione su prodotti e nuove tecnologie, nonché pubblicità mirata all’informazione tecnico-commerciale. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La formazione è di strategica importanza per la nostra azienda e interessa tutto il persona-

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Come gestite la logistica? Per quanto riguarda la logistica abbiamo investito nel miglioramento della postazione di lavoro, attraverso asfaltature di piazzali, acquisto di scaffalature per accrescere l’immagazzinaggio verticale, acquisto di aree confinanti per aumentare la capacità di deposito e la razionalizzazione delle scorte e di conseguenza degli approvvigionamenti, rendendo ogni filiale autonoma e indipendente, pur rimanendo centralizzata la gestione degli acquisti.

le, dall’amministrazione ai venditori, sia interni che esterni. Oltre ai diversi corsi di formazione per conoscere e specializzarsi sui prodotti e alle riunioni promozionali orientate ai clienti, formiamo il personale anche su conoscenze tecniche, organizzative e di comunicazione. Complessivamente valutiamo un impegno di circa 200 ore. Avete in programma nuovi progetti e investimenti?

La parola d’ordine attuale è consolidamento e parallelamente sviluppo di settori di specializzazione, senza trascurare il rinnovo degli showroom ed eventuali nuovi investimenti. La ricerca del personale specializzato è sempre attiva. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Ai produttori consiglierei di tenere una relazione proattiva con la distruzione per ottenere informazioni sulle esigenze dei clienti finali. Non di minore importanza è l’incremento delle attività di co-marketing con i rivenditori. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Il coronavirus ha inciso sul fatturato di marzo con un calo significativo sulle previsioni. Per il mese di aprile non ci sono al momento certezze sulle aperture di tutte le attività, siamo comunque operativi per le consegne a domicilio al dettaglio e per le consegne alla filiera autorizzata. È troppo presto per capire cosa accadrà sul mercato: appena avremo le giuste sensazioni, avendo una struttura molto elastica ed estremamente reattiva provvederemo a porre i rimedi necessari. Nel frattempo ci stiamo preparando per eventuali interventi a livello bancario e per una programmazione per il futuro, che ci permettano di mantenere puntualmente i nostri impegni con la filiera, come abbiamo sempre fatto in tutti i nostri anni di attività.

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GRUPPO

IC O S

La cittadella dell’edilizia & della casa

www.icos.to

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POTENZIEREMO LE AREE COMMERCIALI Quali zone geografiche servite? Piemonte, Liguria, Valle D’Aosta, Svizzera e Francia.

CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: GRUPPO ICOS SRL • Sede legale: Strada Castello di Mirafiori, 272 – 10135 Torino • Telefono: 011.6050913 • Sito internet: www.icos.to www.icosstore.it (e-commerce) • Email: info@icos.to • Anno di fondazione: 1984 • Titolare: Luigi e Stefano Colombino • Fatturato 2019: 23,5 milioni di euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 1 • Superficie coperta: 5000 mq • Superficie scoperta: 45000 mq • Dipendenti: 90 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Deus e Uniedil

Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso commerciali sul territorio e collaborazioni con magazzini consorziati Deus e Uniedil. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? La Gdo e i rivenditori Its. Stefano Colombino

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, l’ampliamento e il rinnovo dello showroom.

In crescita vediamo le finiture, il colorificio, i prodotti green e per il risparmio energetico, il noleggio, mentre sono in calo i materiali pesanti tradizionali da costruzione.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Abbiamo avuto una crescita soddisfacente nello scorso anno. Per il 2020 ci aspettiamo di poter riprendere dopo lo stop forzato.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro?

Come si compone la vostra clientela? Imprese, privati, progettisti e artigiani.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti?

Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo?

Consulenze professionali e supporto alla progettazione, consulenza alla vendita, affiancamento durante i lavori in cantiere e post vendita, talvolta servizi di posa.

Nel prossimo futuro rafforzeremo e potenzieremo le aree commerciali già esistenti.

Come gestite la logistica? Con personale interno, mezzi propri e talvolta con corrieri esterni. Fate attività di marketing e comunicazione? Abbiamo un responsabile marketing interno e un supporto da un’agenzia esterna di comunicazione. Utilizziamo piattaforme per invio di Dem, la gestione del sito aziendale e la gestione delle vendite online tramite il nostro ecommerce. Siamo aderenti al circuito Cashback world (ritorno di denaro) e Bexb (circuito barter). Siamo presenti su Facebook e Instagram e facciamo regolarmente campagne Adwords su Google. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Molte ore, ma mai abbastanza. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Abbiamo in progetto di migliorare la viabilità e l’accoglienza del cliente. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo migliori attività di co-marketing coordinate. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Sì, in modo fondamentale. Per limitare i danni abbiamo adottato dove è possibile, lo smart working.

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UN NUOVO PUNTO VENDITA

Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Delle aziende simili e organizzate come la nostra.

• Ragione sociale completa: ITER DI RUGGERI SRL • Sede legale: Via Gramsci, 149 - 09036 Guspini (Sud Sardegna) • Telefono: 070.970857 • Sito internet: www.iterdiruggeri.it • Email: info@iterdiruggeri.it • Anno di fondazione: 1973 • Titolare: Davide Ruggeri • Fatturato 2019: 19.200.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 2 • Numero showroom: 2 • Superficie coperta: 1300 mq Davide Ruggeri • Superficie scoperta: 10000 mq • Dipendenti: 72 • Fornitori partner: Marazzi, Geberit, Ideal Standard, Ariston • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Delta

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Abbiamo acquisito una nuova struttura commerciale e logistica di 1.800 metri quadri con scaffali verticali, nella quale abbiamo realizzato un nuovo punto vendita dedicato alle imprese edili.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo servizi di booking online, progettazione 3D, consegna gratuita a domicilio.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Nel 2019 abbiamo sviluppato un fatturato del 14,3% in più rispetto al 2018. Il 2020, a causa della pandemia, rimane invece un interrogativo.

Come presidiate la vostra area di riferimento? Abbiamo sette agenti sul territorio.

Quali zone geografiche servite? La Sardegna.

Come gestite la logistica? Abbiamo magazzini verticali con ubicazione e utilizzo di penne ottiche in radiofrequenza. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, tantissimo con spot, promozioni sui social, tv e radio. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Almeno 2 ore di media a settimana per addetto.

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Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Per ora nulla. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Vorremmo maggiore formazione e miglioramento qualità dei prodotti. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Abbiamo provveduto a digitalizzare il più possibile l’azienda con un maggior investimento in apparecchiature che consentano una relazione con i clienti a distanza.

Come si compone la vostra clientela? Per il 40% privati, il 15% installatori, il 20% imprese e il 25% falegnamerie. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sono in calo le pavimentazioni in gres porcellanato e il riscaldamento a biomassa, sono invece in aumento arredobagno e climatizzazione. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Non abbiamo novità particolari o degne di nota.

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IL MARKETING? È ANCHE UNA MAGLIETTA CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: MONTAGNA LUIGI SRL (appartenente al Gruppo Montagna) • Sede legale: Via Piacenza, 145 – 27058 Voghera (Pavia) • Telefono: 0383.42135 • Sito internet: www.montagnaweb.com • Email: info@montagnaweb.com • Anno di fondazione: 2008, ma la ditta d’origine è nata nel 1930 • Titolare: Adriana Cortese • Responsabile ufficio acquisti: Adriana Cortese • Fatturato 2019: 3.800.000,00 euro Adriana Cortese • Numero punti vendita materiali edili: 3 (Broni, Tortona, Voghera) • Numero showroom: 1 (Voghera) • Superficie coperta: circa 7000 mq (totale dei 3 punti vendita) • Superficie scoperta: circa 10000 mq (totale dei 3 punti vendita) • Dipendenti: 17 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Il 2019 è stato caratterizzato da un’ulteriore azione di razionalizzazione e consolidamento sui punti vendita già in attività, cercando di migliorare l’assortimento prodotti e il servizio verso i clienti, massimizzando il delta tra acquisti e vendite. Nel contempo si è continuato il percorso di crescita intrapreso con l’inserimento di un piccolo punto vendita specializzato nelle pitture professionali. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? L’anno da poco concluso è stato positivo e così si pensava sarebbe stato pure il 2020. Purtroppo la tragica situazione in essere, dovuta all’emergenza sanitaria del covid-19, sta rendendo la situazione drammatica. Come si compone la vostra clientela? Serviamo soprattutto imprese e artigiani, sia sui punti vendita che direttamente nei cantieri. È pur vero che nei punti vendita vengono

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anche direttamente i progettisti e molti privati che cercano qualità, prezzo e soprattutto consulenza tecnica. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Per quanto ci riguarda, l’area in crescita è sempre quella dell’edilizia leggera, spesso collegata alle ristrutturazioni, ma non solo. Sono in crescita cappotti, cartongesso, isolanti, pitture, porte, piastrelle e quant’altro. Sempre utile è il rilievo dell’abbigliamento tecnico e degli elettroutensili. Non indifferente, avendo dalla nascita officina e produzione, è il contributo dato dalla lattoneria che, anche grazie a pezzi fatti su misura, ci fa servire clienti affezionati. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Più o meno copriamo tutta la gamma richiesta dalla clientela, a esclusione del legno e del settore elettrico. Abbiamo da poco inserito i gas tecnici, che non sono proprio un core business ma che potrebbero dare delle soddi-

sfazioni… Paradossalmente, i "nuovi" prodotti che andremo a inserire in uno dei punti vendita (l’altro li aveva già) sono sabbia e ghiaia, per le quali abbiamo da poco completato le vasche di carico. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Probabilmente mettiamo a disposizione quanto fanno anche i colleghi delle altre rivendite: preventivi e capitolati, sopralluoghi in cantiere, consulenza tecnica su prodotti e applicazioni, consegne in cantiere, scheda contabile dei clienti sempre aggiornata, fatturazione differenziata, gestione dei crediti clienti ad hoc, reso del materiale e così via. Il tutto con il nostro personale o tramite quello dei fornitori, che cerchiamo sempre di coinvolgere qualora porti valore aggiunto per il cliente. In tempi in cui il lavoro è alquanto sclerotico, crediamo che sia importante avere un magazzino sempre fornito, così da garantire la pronta consegna di notevoli quantità di prodotto, anche senza preavviso. Quali zone geografiche servite? Capillarmente serviamo la linea TortonaVoghera-Broni, in cui insistono i nostri punti vendita. Arriviamo piuttosto bene anche a Pavia e dintorni, senza trascurare l’area di Milano Sud. Come presidiate la vostra area di riferimento? Fisicamente, oltre ai mezzi con cui garantiamo le consegne, presidiamo il territorio tramite i punti vendita e il personale che i clienti considerano affidabile e professionale. Un valido supporto giunge anche dalla produzione di lattoneria e dall’attività tecnico-commerciale fatta sul territorio. Virtualmente, invece, abbiamo da anni un sito per l’e-commerce piuttosto efficiente. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? A poche centinaia di metri abbiamo un punto vendita Leroy Merlin, varie catene di Brico e qualche collega appartenente a gruppi forti e

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Come gestite la logistica? Qualche anno fa ci siamo immaginati il nostro futuro e quello del settore e abbiamo da subito tenuto in debita considerazione il tema della logistica. Abbiamo dunque fatto un importante investimento per avere un magazzino moderno e centralizzato, in grado di servire i nostri punti vendita come una sorta di navetta, e supportare il servizio di consegne sul territorio, nel triangolo Alessandria-Piacenza-Milano. In tal senso, continuiamo a investire su mezzi per la movimentazione interna e su mezzi, leggeri e pesanti, per le consegne. In prospettiva, stiamo anche pensando di implementare software e supporti dedicati che permettano di razionalizzare tempi, movimentazioni e rifornimenti. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì certamente, e anche in questo caso, non abbiamo segreti particolari. Abbiamo investito

in una risorsa senior esperta del settore, con competenze che spaziano dal marketing alle vendite, dalla pubblicità alla comunicazione. Utilizziamo i mezzi classici come carta stampata e affissioni, senza tralasciare mezzi più attuali come i social. Facciamo campagne commerciali una-tantum e di periodo e utilizziamo un catalogo premi per sostenere e incentivare la fedeltà e gli acquisti. Sempre gradite sono le nostre magliette annuali omaggio, ormai diventate un must da collezionare… Ovviamente, oltre alle azioni verso l’esterno, poniamo particolare attenzione anche verso la comunicazione interna. Tutto il personale usufruisce di momenti in cui abbiamo un confronto su prodotti, andamento e obiettivi aziendali, oltre a premialità sotto forma economica e di welfare. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La formazione è un tema fondamentale e imprescindibile se si punta su competenze e professionalità. Facciamo formazione sia con continuità, per mantenerci aggiornati, che in momenti identificati su temi specifici, anche esternamente. Il problema è sempre il tempo. Infatti è difficile staccare le persone per giornate intere senza che ci siano contrattempi, seppur minimi, per l’attività. Comunque, mediamente, dedichiamo alle attività straordina-

rie circa 2/3 giorni a persona, ovvero 15/25 ore per dipendente. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Avere nuovi progetti e investire è sempre più un percorso obbligato per stare sul mercato. Noi non ci tiriamo indietro, sia che si tratti di inserire nuovo personale, che è raddoppiato negli ultimi tre anni, sia che si tratti di migliorare la gamma prodotti e servizi, da ultimo le vasche per sabbia e ghiaia e la nuova pala per la movimentazione. Comunque, ciò su cui siamo maggiormente concentrati è la crescita per linee esterne. Il 2020 sarà l’anno del nuovo punto vendita su Pavia. Poi, contesto e virus permettendo, passeremo a piantare la bandierina successiva: contiamo di avviare un nuovo magazzino ogni 12/18 mesi, per arrivare a un totale di dieci nel giro di cinque anni.

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strutturati… Detto ciò, non ci preoccupiamo particolarmente di chi ci circonda. Crediamo che il cliente sia il nostro riferimento e lavoriamo ogni giorno per fornirgli il miglior assortimento, al miglior prezzo, con il miglior servizio. In pronta consegna. Insomma, guardiamo al nostro interno.

Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Non spetta certamente a noi dare consigli, è già difficile mandare avanti la nostra attività! In sintesi, comunque, non domanderemmo nulla di diverso di quanto i clienti chiedono a noi: prodotti qualitativamente ineccepibili al miglior prezzo, due caratteristiche che non teniamo per noi ma che, appunto, ribaltiamo sui clienti. In merito al servizio e ai temi accessori, comunque, qualcosa ci sarebbe. Vorremmo agenti professionali e preparati, flessibilità nelle quantità da ordinare, rapidità e precisione nell’ambito amministrativo, gestione dei prezzi d’acquisto in funzione dei committenti, supporto nelle attività di marketing e comunicazione. E forse c’è una cosa che raramente ci siamo sentiti proporre concretamente. Tutti parlano di essere partner e non fornitori, ma mai nessuno si è realmente proposto in tal senso, facendo realmente un passo avanti con progetti reali e di medio periodo. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Cantieri chiusi, clienti che non possono né lavorare né muoversi da casa… Noi siamo bloccati, non abbiamo potuto fatturare, ma comunque abbiamo dovuto sostenere i costi. Già l’Italia arrancava, così è la devastazione.

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NUOVA CAPOLINO S.r.l.

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Sassari - Li Punti - Via Domenico Millelire, 2 Tel. 079.398407 - Fax 079.3027058 - Info@nuovacapolino.it

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BUSINESS ANCHE IN FRANCIA CARTA D’IDENTITÀ • • • • • • • • • • • • • • •

Ragione sociale completa: NUOVA CAPOLINO SRL Sede legale: Via Domenico Millelire, 2 - 07100 Sassari Telefono: 079.398407 Sito internet: www.nuovacapolino.it Email: info@nuovacapolino.it Anno di fondazione: 1998 Titolare: Patrizio Capolino Responsabile ufficio acquisti: Giacomo Capolino Fatturato 2019: 7.900.000,00 euro Numero punti vendita materiali edili: 1 Numero showroom: 1 Superficie coperta: 2000 mq Giacomo Capolino Superficie scoperta: 10000 mq Dipendenti: 22 Fornitori partner: settore edile e siderurgico: Weber, Isover,Bituver, Gyproc, Mapei, Sika, Kerakoll, Gruppo T2d, Fornaci Quaglierini, Fornaci Brizziarelli, Italcementi, Colacem, Calcidrata, Corstyrene, Siniat, Xella, Feralpi, Alfacciai, Gruppo Pittini, Valsabbia, Mmholz, Iseltal, Perlarredi, Peri, Landini spa, Edilfibro, Mario Cirino Pomicino, Velux, dovaro, Baumat ecc; settore ceramiche: Emilceramica, Ceramica d’Imola, Casalgrande Padana, Pastorelli Ceramiche, Domus Linea, Cerasarda, Novellini, Lasa Idea, Azzurra ceramiche, Galassia, Gsg, Rak Ceramiche, Grohe, Newform, Paffoni, Csa, Calibe • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Nel corso del 2019 sono stati aggiunti nuovi collaboratori nel settore commerciale, nello

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specifico per le attività di commercio con l’estero, soprattutto la Francia. Inoltre, abbiamo proseguito nell’aggiornamento dell’azienda, definendo settori commerciali, aggiungendo responsabilità, precisando organigramma e

obiettivi. Nel settore dei trasporti è stato incrementato il parco macchine, con l’aggiunta e la sostituzione di trattori, e sono stati assunti nuovi autisti. Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il 2019 è stato un anno particolare: il primo trimestre è iniziato benissimo con incrementi importanti, si è continuato bene anche nel secondo trimestre, ma nel terzo e quarto trimestre abbiamo perso quasi tutto l’incremento di fatturato. La gestione attenta del magazzino e la gestione ancor più oculata degli acquisti ci ha permesso comunque di chiudere con un piccolo segno positivo, anche se ben lontano dalla percentuale registrata alla fine del primo semestre. Prima del covid-19 nel 2020 abbiamo avuto gravi problemi con i trasporti, sia come azienda che a livello regionale: ciò ha comportato gravi ritardi nelle consegne e nell’approvvigionamento dei materiali. La chiusura dei porti, a causa del tempo pessimo nei primi mesi dell’anno, ma anche per i vettori che hanno in concessione le tratte quasi in regime di monopolio e con navi non più idonee, hanno ritardato consegne di ordini anche di settimane. In questo momento ci troviamo in una situazione disastrosa: i porti e gli aeroporti sono chiusi, la maggior parte dei nostri fornitori è chiusa, noi abbiamo volutamente chiuso per un periodo a causa

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del virus. Oggi serviamo solo clienti con commesse urgenti, autorizzate e giustificate, con i materiali che sono presenti in deposito. Per i prossimi mesi ci auguriamo di recuperare la percentuale di vendite perdute, che stimiamo intorno al 30%. Come si compone la vostra clientela? La clientela che serviamo è composta prevalentemente da altri rivenditori, piccole e medie imprese, artigiani e privati. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sono in crescita tutti i prodotti legati al segmento della ristrutturazione e della bioedilizia, mentre sono in calo i blocchi da costruzione in cemento. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Stiamo allargando tutto il settore della ristrutturazione, quindi pareti a secco, in particolare modo il cartongesso, fibre di legno, eccetera, e tutti i relativi accessori complementari.

Come presidiate la vostra area di riferimento? In Francia abbiamo agenti sul territorio, mentre in Sardegna facciamo il giro dei nostri clienti una-due volte alla settimana. In Corsica abbiamo un agente e una persona di riferimento che gestisce il rapporto con i rivenditori del luogo.

Fate attività di marketing e comunicazione? Oltre al sito internet, abbiamo anche una pagina Facebook e stiamo pensando all’ecommerce. Siamo sponsor della Dinamo Banco di Sardegna e facciamo pubblicità a livello locale con cartellonistica e sponsorizzazioni.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? In questo momento quelli classici, ovvero consulenza, trasporto in cantiere, e così via.

Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? La Gdo, che sta iniziando anche il commercio online, e i competitor classici della nostra zona.

Quali zone geografiche servite? Commercializziamo prodotti in Francia e Sardegna.

Come gestite la logistica? Abbiamo una ditta di trasporti, ma ci avvaliamo anche di trasportatori nazionali.

Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Facciamo formazione una-due volte al mese presso il nostro punto vendita con i fornitori partner, poi facciamo le giornate a tema con i clienti. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? A parte l’e-commerce, per il momento no. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Probabilmente per alcuni fornitori una maggior trasparenza nel rapporto. L’emergenza coronavirus ha impattanto sulla vostra attività? Abbiamo chiuso due settimane per nostra volontà. Abbiamo attivato la cassa integrazione a ore per la salvaguardia dei posti di lavoro. Siamo poi rimasti aperti solo al mattino e attendiamo ulteriori sviluppi per sapere come comportarci.

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SACCHI VITTORINO

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ATTREZZATURE EDILI www.sacchivittorino.it 0131.57041 - Via Galade 24 - MANDROGNE (AL)

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CRESCONO LEGNAME E FINITURE CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: SACCHI VITTORINO SRL • Sede legale: Via Galade, 24 15122 Mandrogne (Alessandria) • Telefono: 0131.57041 • Sito internet: www.sacchivittorino.it • Email: marco.sacchi@sacchivittorino.it • Anno di fondazione: 1970 • Titolare: Marco Sacchi • Responsabile ufficio acquisti: Marco Sacchi • Fatturato 2019: 6.400.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Superficie coperta: 4000 mq • Superficie scoperta: 20000 mq • Dipendenti: 14 • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: nessuno

Come gestite la logistica? Nel modo più tradizionale. Abbiamo quattro mezzi che si occupano delle consegne e cerchiamo di giostrarli in modo da organizzare i ritorni per fornire il magazzino. Fate attività di marketing e comunicazione? Sì, facciamo pubblicità su internet e su giornali e tv locali. Sponsorizziamo inoltre una squadra di calcio in Liguria. Marco Sacchi

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo acquisito una nuova area di deposito di 2 mila metri quadri.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? Ai nostri clienti offriamo preventivi dettagliati, rilievi in cantiere, visite costanti, cerchiamo di collegare il produttore con il cliente finale.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Il fatturato 2019 è stato leggermente superiore agli ultimi anni. A febbraio ero assolutamente fiducioso per il 2020, ora con il virus...

Quali zone geografiche servite? La provincia di Alessandria e parte della Liguria.

Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è composta all’80% da imprese. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? Sicuramente crescono i materiali da ristrutturazione, come legname e finiture. Sono in forte calo invece i solai e le coperture.

Come presidiate la vostra area di riferimento? Attraverso un tecnico/rappresentante che lavora sul territorio. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? Non abbiamo competitor diretti, però ogni albero fa la sua ombra, come si dice.

Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? Indicativamente dieci ore per ogni venditore. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? A gennaio abbiamo ampliato un capannone e acquistato una nuova macchina per la lavorazione del legname. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Consiglierei ai produttori di collaborare maggiormente con i rivenditori tramite i loro rappresentanti. Non è più sufficiente il rappresentante che passa una volta al mese e chiede se va tutto bene. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? Il coronavirus è un dramma che coinvolge tutti e valuteremo le conseguenze a fine anno. Spero ci saranno aiuti e agevolazioni dal Governo.

Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro? Sono anni che introduciamo nuovi prodotti, sicuramente aggiungeremo qualcosa per quanto riguarda il servizio.

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UNA SALA PER PRODOTTI E SISTEMI CARTA D’IDENTITÀ • Ragione sociale completa: VALLATI SRL • Sede legale: Via Cellane, 9/B - 58033 Castel del Piano (Grosseto) • Telefono: 0564.957437 • Sito internet: www.vallati.com • Email: luciano@vallati.com • Anno di fondazione: 1972 • Titolare: Luciano Vallati • Responsabile ufficio acquisti: Luciano Vallati • Fatturato 2019: 5.257.000,00 euro • Numero punti vendita materiali edili: 1 • Numero showroom: 2 Luciano Vallati • Superficie coperta: 3000 mq • Superficie scoperta: 5000 mq • Dipendenti: 19 • Fornitori partner: Mapei, Buzzi, Fassa Bortolo, Marazzi, Knauf, Polyglass, Velux, Index… • Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Delfino

Ci sono eventi particolari intercorsi nel 2019 che hanno interessato la vostra società? Sì, abbiamo acquisito un nuovo showroom di arredobagno, pavimenti e rivestimenti. Inoltre abbiamo riorganizzato i ruoli all’interno dell’azienda e nominato dei responsabili di settore per la termoidraulica, l’edilizia e la sala mostra.

i prodotti e i sistemi per la ristrutturazione, le pitture, l’arredamento per bagno e le cucine, i sistemi integrati per la climatizzazione degli ambienti. In flessione sono invece i laterizi, il cemento e i prodotti pesanti per la cantieristica. Avete intenzione di introdurre nuovi prodotti nel prossimo futuro?

Abbiamo introdotto di recente nella sala mostra i divani. Visto il riscontro molto positivo, pensiamo in futuro di ampliare l’esposizione. Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti? La nostra offerta di servizi contempla consegne in cantiere con nostro personale e mezzi propri, preventivazione e sopralluoghi gratuiti, un attento e tempestivo intervento nella risoluzione dei problemi durante e post-vendita e un sistema di gestione certificato Iso 9001 per la qualità. Quali zone geografiche servite? Il Monte Amiata, a cavallo delle province di Grosseto e Siena, un comprensorio vasto con 50mila residenti circa. Come presidiate la vostra area di riferimento? Presidiamo la nostra area con contatti diretti e servizi di consulenza tecnica in cantiere, supportati quando necessario dai tecnici dei nostri fornitori partner. Quali sono gli attori di cui sentite maggiormente la concorrenza? La nostra concorrenza è costituita soprattutto dai magazzini limitrofi e da internet. La Gdo per il momento da noi non è molto presente.

Com’è andato lo scorso anno e che cosa vi aspettate dal 2020? Nel 2019 abbiamo avuto un incremento del fatturato pari al 5,36% rispetto al 2018. Visti i nuovi investimenti, a inizio 2020 eravamo fiduciosi sul mantenimento del trend. Come si compone la vostra clientela? La nostra clientela è composta da imprese edili, installatori e una buona quota di privati, soprattutto per la sala mostra. Quali sono i prodotti che stanno crescendo di più e quali invece sono in calo? I prodotti in crescita sono i sistemi a secco,

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Come gestite la logistica? Riguardo la logistica si è intrapreso una ristrutturazione molto importante. Nel 2019 abbiamo raddoppiato l’area edilizia con piazzali e nuove strutture coperte e stiamo riorganizzando la gestione con la collaborazione dell’ingegnere Marco Barbetti. Fate attività di marketing e comunicazione? Facciamo attività di marketing e comunicazione sui social e quest’anno abbiamo realizzato il catalogo "La casa di oggi": una guida per i nostri clienti che vogliono realizzare progetti di arredamento e ristrutturazione. Quante ore dedicate alla formazione ogni anno? La formazione continua in azienda è ormai consolidata da molto tempo ed è rivolta a tutti i nostri collaboratori con il supporto di una docente. Avete in programma nuovi progetti e investimenti? Continueremo a investire sulla realizzazione di una sala mostra per presentare prodotti e sistemi costruttivi per ristrutturare la casa e il patrimonio edilizio. Quali consigli dareste ai produttori per sentirli più vicini alle vostre esigenze? Consiglierei ai produttori un rapporto di partnership molto stretto nella gestione del territorio, nella formazione tecnica del personale e dei nostri clienti: artigiani, imprese, installatori. L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività? L’emergenza coronavirus sta avendo un grosso impatto sulla nostra azienda. La prima cosa che abbiamo fatto è quella di mettere in sicurezza la salute del personale, rispettando i decreti emanati dal ministero dell’Interno. Continuiamo a lavorare in sicurezza, mantenendo un limitato servizio ai clienti.

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