YouTrade luglio-agosto 2019 by Virginia Gambino Editore Srl

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano I.R e I.P.

Numero speciale sui gruppi e consorzi della distribuzione edile e GDO LUGLIO/AGOSTO 2019 - N°101

ISSN 2532 - 5671

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ANNO 12 - NUMERO 101 LUGLIO / AGOSTO 2019

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Alberto Bubbio, Marco Buschi, Giacomo Casarin, Federico Della Puppa, Palmiro Fronte, Dario Imparato (fotografo), Ludovico Lucchi, Federico Mombarone, Veronica Monaco, Andrea Payaro, Giuseppe Rossi, Franco Saro Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

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XII convegno nazionale youtrade

LA DISTRIBUZIONE A UNA SVOLTA: SCEGLIERE IL PROPRIO FUTURO La distribuzione deve adeguare la propria azienda agli scenari del futuro. L’occasione per aggiornarsi è il nuovo Convegno di YouTrade. L’evento organizzato da Virginia Gambino Editore, molto atteso dagli operatori del settore edile, quest’anno si focalizza sugli scenari della distribuzione, con uno sguardo sui trend che coinvolgono le rivendite. A evolversi, però, non è solo chi acquista, ma anche lo spazio stesso della rivendita, trasformata in showroom, magari con l’ausilio di dispositivi digitali e sorprendenti soluzioni hi-tech. All’appuntamento con il XII Convegno di YouTrade non mancheranno, inoltre, due momenti particolarmente apprezzati: il punto sulla congiuntura e i numeri di previsione curati dal Centro Studi YouTrade. Infine, sono previsti tre workshop dedicati a temi specifici.

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Sommario luglio - agosto Rubriche 11 Editoriale Leggi, propositi e cattivi pensieri 12 Econauta Via gli abusivi, meglio ricostruire 12 Chiacchiere di condominio Quanto è facile «soprelevarsi» 13 L'avvocato Bed & Breakfast in condominio 14 I fatti nostri Trent'anni e sentirli tutti 16 Facciamo i conti Le cose da fare per vincere in ipercompetizione 18 Digital News 20 Seggiole & Poltrone Attualità 22 Strategie Questo tech è una rottura 26 Fiere Questo Batimat sarà un triomphe 30 Serramenti In crescita fino al 2021 36 38

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Speciale Gruppi e Consorzi La mappa Osservatorio YouTrade La rivoluzione è a metà strada

La rivoluzione hi-tech stravolge l'organizzazione delle aziende

DOSSIER GRUPPI E CONSORZI

1351 punti vendita

La mappa delle rivendite di gruppi e consorzi

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Rivendite Prodotti a marchio, la strategia di BigMat Le schede Fenice Abbiamo in Project di crescere ancora Gruppo Rea Siamo arrivati a quota 100

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Report YouTrade Academy Stone City Edilizia 2019, il primo bilancio Congiuntura Sarà un'edilizia a piccoli passi Management Ecco la mappa della redditività Distribuzione Perché l'e-commerce supererà il negozio

REPORT YOUTRADE ACADEMY

Dossier Gdo 156 Distribuzione Grande differenza organizzata Rivendite 166 Ges Abbiamo sposato l'impermeabilizzazione 168 I ferri del mestiere Al servizio di Sua Maestà la ristrutturazione 170 172 174

Imprese Bagni Posa asciutta con Mapei Cap Arreghini Che passione questa vendita Muoviamoci Tutte le facce della supply chain

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YouTrade Casa Porte Chiuse, ma aperte all'innovazione Porte Le infinite possibilità di chi sta sulla soglia Val d'Aosta E dopo 160 porte c'è la vetta Hörmann È da classe top anche il garage Celegon Siamo aperti alle chiusure

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Quanto costa fare e-commerce

192 Hi-tech

S P E C IAL E G D O

Esclusivo: i numeri della Grande distribuzione organizzata

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Leggi, propositi e cattivi pensieri

cattivi pensieri sono come le mosche d’estate: si posano dove vogliono, anche dove non dovrebbero. Così accade che la lettura del testo del Decreto Crescita, convertito in legge a fine giugno, si trasformi in qualche cattivo pensiero. Il testo, intendiamoci, nasce con i migliori propositi. Ma, come ricorda il vecchio adagio, anche la strada per l’inferno è lastricata di buone intenzioni. Per esempio, il comma 1 dell’articolo 7-bis si occupa di eliminare un’ingiustizia: il pagamento della Tasi da parte delle imprese che costruiscono nuovi fabbricati. Attualmente i fabbricati in costruzione o appena realizzati sono esenti da Imu, però sono soggetti a Tasi con un’aliquota ridotta dell’1 per mille. Ma se gli edifici non sono abitati, perché pagare la tassa sui rifiuti? E i Comuni, che sono in perenne ricerca di fondi, possono azzerare o più spesso aumentare l’aliquota fino a un massimo del 2,5 per mille. Ora si cambia, hanno pensato deputati e senatori della maggioranza: bisogna eliminare questo balzello incongruo. Giusto. Ma ecco il testo di legge il quale «(...) dispone che sono esentati dal pagamento della Tasi i fabbricati costruiti e destinati dall'impresa costruttrice alla vendita, fintanto che permanga tale destinazione e non siano in ogni caso locati. L’esenzione si applica a decorrere dal 1° gennaio 2022». Cioè tra due anni e mezzo. Una beffa. Sempre nel decreto dei miracoli, è stata introdotta la possibilità della cessione del credito d’imposta da parte di chi ne è titolare, cioè i proprietari di immobili. In sostanza, questi ultimi possono scaricare sull’impresa il bonus fiscale. A parte tutte le considerazioni se sia opportuno e se esistono così tante aziende che possono utilizzare questa opprtunità, di cui abbiamo dato conto su YouTrade di maggio, che senso ha offrire la cessione, visto che i bonus casa, come specifica il decreto convertito in legge, scadono il prossimo 31 dicembre? Siamo in estate. Ok, quelli per le parti comuni condominiali hanno ancora due anni davanti, ma la maggior parte dei lavori, secondo la statistica, è commissionata da singoli privati. Che, quindi, hanno a disposizione nella pratica solo tre-quattro mesi, ammesso che qualcuno li informi della nuova opportunità. Ha un senso? E riuscirà, davvero, la sospensione di buona parte del Codice degli Appalti a sbloccare le opere ferme? Chissà. Secondo l’Ance, l’84% dei lavori risulta bloccato prima dell’apertura dei cantieri per cause procedurali amministrative (nel 43% dei casi), ma ci sono anche le cause finanziarie (36%) e le decisioni politiche che non arrivano prima della gara (19%). Per esempio, la Gronda di Genova, fermata da un referendum popolare e che attende invano il via libera del ministero delle Infrastrutture al progetto. Oppure, la strada statale Maglie-Leuca, opera da 300 milioni di cui si è iniziato a parlare 24 anni fa e con un progetto preliminare approvato nel 2005. E il Codice degli Appalti? Sì, può essere la causa ma, secondo le imprese, influisce solo nel 9% dei casi. Insomma, non è stato il Codice la causa principale delle opere bloccate. Eppure lo Sblocca appalti è stato presentato come la soluzione definitiva. Ma induce a un altro cattivo pensiero.

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E C O N A U TA

Via gli abusivi, meglio ricostruire

Ischia «saranno 1.600, massimo 2 mila le case abusive danneggiate dal sisma», ha spiegato candidamente un anno fa Giacomo Pascale, sindaco di Lacco Ameno. E questo scempio è solo quello stimato nei tre Comuni di Casamicciola, Lacco Ameno e Forio. Poi, c’è il resto. Sicurezza, sismabonus, pericolo idrogeologico: parole vuote per gran parte degli italiani, e non solo quelli dell’isola campana. Cittadini che, però, in caso di terremoto pretendono che lo Stato, cioè tutti gli altri italiani, paghino la ricostruzione «com’era dov’era» della loro casa abusiva crollata. Il bello è che in molti sono d’accordo con loro, forse per solidarietà umana o forse perché possiedono a loro volta immobili altrettanto fuori regola. Ma vi sembra giusto ricostruire una casa abusiva a spese di tutti? Secondo l’Istat, nel 2007, alla vigilia della grande crisi economica, la proporzione di case abusive era di nove nuove abitazioni per ogni cento regolari. Insomma, quasi il 10%. Ma nel 2015 questa percentuale è raddoppiata: siamo arrivati al 20%. Che sia l’effetto dei numerosi condoni edilizi, che hanno incoraggiato a farla franca? Fatto sta che la stima per il 2016 indica per le nuove costruzioni residenziali abusive nel Mezzogiorno una proporzione che sfiora il 50%, secondo l’ultimo Rapporto annuale sul benessere equo e sostenibile dell’Istituto di statistica. Quante di queste case resisteranno alla prima scossa di terremoto, a piogge intense, a frane del terreno circostan-

te? Inoltre, in realtà, a contare di più in percentuale non sono le nuove abitazioni abusive, che pure non dovrebbero essere tollerate, ma quelle già esistenti. Eppure in Italia l’abbattimento degli edifici abusivi è (o dovrebbe essere) un obbligo previsto dalla legge. Ma la legge non è applicata: dal 2004 al 2018 su 71.450 ordinanze di demolizione ne sono state eseguite solo 14.018. Ciò significa che più dell’80% degli abusi edilizi rimane impunito. I numeri sono meglio di qualsiasi commento: tra ordini di demolizione e abbattimenti, il Friuli-Venezia Giulia è in testa (65,1% delle ordinanze di demolizione eseguite), mentre la Campania è fanalino di coda (solo il 3% le esecuzioni di abbattimento è stata portata a termine). Certo, l’edilizia è in crisi da un decennio. Ma si potrebbe cominciare a eliminare le case abusive e pericolose per ricostruire secondo i criteri più moderni per risollevarla. Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE DI CONDOMINIO

Quanto è facile «soprelevarsi»

vere sempre più luce e aria sono tra i motivi per i quali i proprietari degli ultimi piani degli edifici intendono «sopraelevarsi». Ma si può? Qualora vi sia un proprietario esclusivo della copertura dell’edificio condominiale, è a quest’ultimo che spetta il diritto di sopraelevare, anche se non possiede altre proprietà nel condominio. È infatti possibile sopraelevare nel rispetto dei limiti posti dall’articolo 1127 del Codice civile, salvo che non sia diversamente previsto dal regolamento condominiale, dal rogito, dal contratto di acquisto e sempre che la nuova costruzione non crei alcun pregiudizio alla staticità e al decoro dello stabile. Qualora siano rispettati tutti i limiti previsti dalla legge non si ritiene necessario, in linea di principio, chiedere e ottenere il consenso degli altri condòmini alla sopraelevazione o alla cessione del diritto di superficie al fine di sopraelevare. Il recentissimo orientamento della giurisprudenza (Cassazione n. 7563 del 18 marzo 2019), infatti, ha confermato che il proprietario dell’unità immobiliare all’ultimo piano, avendo acquistato la proprietà dell’intero lastrico solare, acquisisce anche la potenzialità edilizia con il relativo diritto di sopraelevazione. La Corte ha, poi, confermato il principio secondo cui il titolare della superficie, allorché eleva una nuova costruzione, anche se entra automaticamente nel condominio per le parti comuni ad esso, ha un solo obbligo nei confronti dello stesso: quello di dare un tetto all’edificio, restando, tuttavia, sempre titolare del diritto di sopralzo. Resta salvo, infine, l’obbligo di colui che fa la sopraelevazione di corrispondere agli altri condòmini un’indennità pari al valore attuale dell’area da occuparsi con la nuova fabbrica, diviso per il numero dei piani, ivi compreso quello da edificare, e detratto l’importo della quota a lui spettante. Palmiro Fronte Coordinatore scientifico Safoa

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L’AV V O C ATO

Bed & Breakfast in condominio

a giurisprudenza è intervenuta varie volte sul tema di unità abitative allestite a bed & breakfast all’interno di un condominio, tentando di dirimere il contrasto tra l’esercizio dell’attività di bed & breakfast senza una organizzazione imprenditoriale e il regolamento di condominio, di natura contrattuale, preveda che per tutti i locali condominiali sia vietata la destinazione ad alberghi, pensioni, e comunque di farne un uso contrario alla decenza. Benché il regolamento di natura contrattuale possa contenere anche delle limitazioni alle facoltà d’uso delle singole unità immobiliari, la Corte di Cassazione ha evidenziato come i divieti d’uso delle unità immobiliari private devono essere esplicitati chiaramente, in quanto contraddicono il principio della pienezza del diritto di proprietà e, se si tratta di una attività produttiva, anche il principio costituzionale di libertà dell’iniziativa economica, garantito dall’articolo 41 della Costituzione. In altri termini, il vincolo che deriva dai divieti regolamentari deve essere chiaro ed esplicito, non essendo consentito il ricorso all’analogia né ad una interpretazione estensiva. Secondo il Codice del Turismo, la qualifica dei bed & breakfast varia secondo l’organizzazione: sono considerati come strutture ricettive alberghiere e paralberghiere qualora siano esercitati in modo professionale o imprenditoriale, mentre sono ritenuti strutture ricettive extralberghiere se gestite da privati in forma non imprenditoriale. La giurisprudenza ha avuto modo di affrontare la problematica relativa alla ammissibilità dell’esercizio di bed & breakfast all’interno dei condomìni quando il regolamento condominiale impone il divieto di destinare le singole unità abitative ad attività alberghiera e/o pensionistica. Nel 2015, il Tribunale di Roma ha ritenuto ammissibile l’attività di bed & breakfast in condominio sulla base della sua differenza strut-

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turale rispetto ad alberghi e pensioni, costituendo un servizio extralberghiero di tipo saltuario, esercitato nel luogo di residenza del gestore e soggetto a limiti di apertura e di capienza della struttura ricettiva. Con tale pronuncia, è stato applicato il principio secondo il quale le limitazioni all’uso delle singole proprietà esclusive previste dal regolamento contrattuale devono risultare in modo non equivoco, e non possono essere interpretate in via analogica o estensiva. Nel 2016, ancora, il Tribunale di Roma ha confermato che solo il regolamento condominiale può inibire l’apertura di un Bed & breakfast all’interno dello stabile condominiale, negando tale potere all’assemblea. La volontà proibitiva dei condomini non può essere dedotta nemmeno con interpretazione analogica, non potendo il divieto dei condomini essere esteso con interpretazione del regolamento di condominio. E nuovamente, nel 2016, la Corte di Cassazione ha esaminato il caso delle clausole del regolamento condominiale che limitino la destinazione delle unità immobiliari e la facoltà dei singoli condòmini di aprire un bed & breakfast, affermando che dette clausole, incidendo non sull’estensione ma sull’esercizio del diritto di ciascun condomino, devono essere ricondotte alla categoria delle servitù atipiche, e pertanto, per poter essere opponibili ai singoli proprietari, devono essere trascritte, indicando nella nota di trascrizione le specifiche clausole limitative, non essendo invece sufficiente il generico rinvio al regolamento condominiale. L’orientamento giurisprudenziale, pertanto, risulta favorevole alla apertura dei bed & breakfast in condominio. Ovviamente, si registrano anche pronunce di senso opposto. Infatti, sempre nel 2016, la Corte di Cassazione, in presenza di un regolamento di condominio che disponeva, fra le varie, il divieto di destinare gli appartamenti a case di alloggio, come pure di concedere in affitto camere vuote od ammobiliate o di farne, ha confermato il divieto di adibire l’immobile ad attività ricettiva, ritenendo che l’attività di affittacamere è del tutto sovrapponibile a quella alberghiera e, pure a quella di bed and breakfast, attività tutte incompatibili con la destinazione dell’immobile ad uso abitativo. In definitiva, si può affermare che la valutazione della liceità dell’attività di bed & breakfast all’interno di uno stabile condominiale deve essere effettuata con riguardo al caso concreto, partendo dalla lettura del regolamento di condominio e considerando che l’attività di bed & breakfast avviata in condominio non è di per se illegittima, a condizione naturalmente che sia esercitata nel rispetto delle regole di comune convivenza condominiale e non arrechi pregiudizi agli altri condòmini. Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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I FAT T I N O S T R I

Trent'anni e sentirli tutti

uasi trent'anni fa, quando ho iniziato le mie peregrinazioni nel microcosmo della distribuzione edile nazionale la situazione delle rivendite era alquanto differente. Non esistevano i gruppi, le showroom erano merce rara e neanche troppo preziosa, i titolari dei magazzini erano sempre in guerra fra loro (e ovviamente perdevano tutti), di qualità si parlava poco e malvolentieri, dei prezzi invece si discorreva molto, la programmazione era una parola che ancora non si usava, il marketing una roba da fighetti, e il momento clou della giornata si materializzava verso le 18.00, orario di chiusura (mediamente dopo 12 ore di lavoro) quando si apriva il cassetto e si contavano i soldi. Mentre, preventivamente, invito qualche spiritoso che al riguardo sta pensando che le cose vanno così anche oggi a evitare questa scontata battuta (non so perché ma ci ho fatto un pensierino anche io) oso affermare che quei tempi sono ormai solo un ricordo. E questo non tanto perché sia cambiata l'anima, l'essenza pragmatica del rivenditore edile, ma perché è mutato lo scenario storico, perché sono cambiati i clienti, perché sono cambiati i prodotti, perché sono cambiate le tecniche costruttive... perché è cambiato il mercato. Il cambiamento, ormai lo sappiamo tutti, non è quasi mai radicale, omogeneo, assoluto, e soprattutto onnicomprensivo. Trent'anni fa, per esempio, quando come dicevo i gruppi ancora non esistevano, in qualche città d'Italia alcuni rivenditori si trovavano nelle sedi di Confcommercio per incontrare i colleghi, in sostanza per cercare di capire quanto gli altri pagassero, per esempio, il cemento. La nascita dei gruppi ha democratizzato individualmente questa curiosità, e il problema ora coinvolge le centrali acquisti, che devono scoprire quanto pagano il cemento gli altri gruppi. Non è

ovviamente la stessa cosa, perché le informazioni di questi tempi corrono veloci e, per rimanere nell'esempio, tocca ai cementieri prestare maggiore attenzione al livellamento dei prezzi, perché oggi non perdi più una rivendita, ma un gruppo, piccolo o grande che sia. Come immagino accada anche in altri settori merceologici, il momento clou della giornata non è più nel pomeriggio alle 18.00 (il cassetto cerchi di non aprirlo per non guastarti la serata), ma ipotizziamo il

Meglio prima o meglio dopo? Ovviamente meglio adesso, non si può certamente dire che la distribuzione edile non abbia fatto la sua bella evoluzione lunedì mattina, quando si scarica l'elenco settimanale degli insoluti. Non lo scarichi il venerdì sera per non guastarti il week-end. Il passaggio dalla bottega (nel significato più nobile e affettuoso del termine) alla moderna rivendita con scaffalature cromate e show-room di design ha lasciato i suoi strascichi, solo parzialmente compensati dall'orgoglio di essere finalmente presentabili al grande pubblico. La repentina impennata della presenza dei privati all'interno dei punti vendita - che, se vogliamo, è la reale, grande novità di questo mercato, oltre che la sua salvezza - ha scompigliato le carte. Il concetto di qualità si è insinuato furtivo nel lessico della moderna persuasione tanto da diventare scontato

alla percezione del nuovo cliente, ma per il rivenditore riuscire a interpretare il senso dell'innovazione tecnologica di alcune merceologie di prodotti è un vero e proprio lavoraccio. Il cliente tradizionale in questo passaggio epocale è di scarso aiuto perché ne sa quanto il progettista appena uscito dall'Università. Non riusciamo ancora a essere determinanti nelle scelte del cliente impresa e artigiano, mentre il privato ci ha costretti al salto di qualità. Ovvero, a utilizzare il marketing, anche relazionale, a programmare l'aggiornamento delle esposizioni, a gestire con oculatezza le rotazioni in magazzino, perché oggi più di trent'anni fa, quando nessuno ci faceva caso, un metro quadrato di esposizione o di magazzino ha un costo ben preciso. L'unica cosa che nei secoli dei secoli ha resistito a qualsiasi trasformazione è la componente prezzo. Ovvero, l'anima indistruttibile del commercio. Si pensava che l'ingresso dei privati nella routine dei punti vendita avrebbe reso il concetto un po' meno esacerbato, e in parte è anche stato così perché, a differenza del cliente tradizionale, in genere al privato la qualità interessa ed è disposto anche a pagarla (il giusto). Ma a guastare le cose ci si sono messi la congiuntura, l'incertezza politica e sociale, il ricordo sempre presente della scoppola della crisi, un mercato del lavoro che non è certamente fra i più brillanti. Vedete come sono cambiati i problemi rispetto a trent'anni fa, un periodo che “i vecchi” forse rimpiangono anche, e che “i giovani” stentano a credere che sia mai esistito. Ne riparliamo fra trent'anni. di Roberto Anghinoni Giornalista L u g l i o / A g o s t o

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FA C C I A M O I C O N T I

Le cose da fare per vincere in ipercompetizione

n uno scenario ipercompetitivo (vedi Facciamo i Conti su YouTrade giugno) per fortuna le azioni che si possono intraprendere per tentare di essere vincenti sono molte. Purtroppo, non c’è ne una che rappresenti la salvezza, ma dal loro combinarsi se ne ricavano preziosi miglioramenti. Bisogna essere consapevoli che si sono abbandonate le acque di un fiume che scende tranquillo verso valle, per imboccare delle gole dove le rapide tumultuose e insidiose sono la sfida. Lavorare in un contesto ipercompetitivo è come doversi cimentare in una discesa di «rafting». Chi ha fatto quest’esperienza sa quanto questa sfida, sicuramente emozionante, non sia priva di rischi. Il rischio è un elemento importante nella valutazione della capacità di un’impresa di avere continuità nel tempo e lo è, a maggior ragione, se si deve fare rafting per crearlo. Le variabili e le azioni per tentare di portare a termine con successo le «discese» lungo le rapide sono diverse. Nel precedente numero ne ho segnalate sette, che si aggiungevano alle tre azioni di controllo, strategico. Di queste sette ho già commentato le prime tre: 1. chiarezza e condivisione della missione aziendale, della sua strategia. 2. propensione al rischio, un po’ di incoscienza, 3. passione. Rimangono da commentare le altre quattro: 4. presenza di adeguate competenze specifiche di business e voglia di fare «innovazione continua»: sempre alla ricerca di nuovi prodotti e del modo di fare le solite cose in modo diverso, pertanto 5. utilizzo di strutture flessibili e di dimensioni contenute, 6. il team di vertice e il suo affiatamento, 7. la disponibilità di quei pochi strumenti di direzione, quelli che risultino per la discesa: di sicuro serve la pagaia. Quando le condizioni competitive diventa-

no particolarmente sfidanti diventa imprescindibile conoscere bene il prodotto e le sue caratteristiche tecniche, nonché avere adeguate conoscenze del business e delle sue dinamiche. Le competenze specifiche diventano imprescindibili. Così non basta saper vendere, ma bisogna conoscere molto bene che cosa si vende e i suoi possibili utilizzi. Bisogna diventare più tecnici che semplici commerciali. È necessario, inoltre, avere la sensibilità per cogliere le possibili innovazioni nei prodotti e nel loro utilizzo, legate anche a nuove tecnologie. Le tecnologie «abilitano» a svolgere in modo diverso alcuni processi aziendali (per esempio, la fatturazione elettronica) con ricadute anche positive in termini di tempi di esecuzione, qualità dell’esecuzione e quantità delle informazioni disponibili grazie al processo impostato in modo nuovo. Sono finiti, inoltre, i tempi in cui si potevano utilizzare strutture rigide e dalle grandi dimensioni. Erano i tempi in cui c’erano i volumi e questi erano anche premianti. Oggi sono necessarie strutture flessibili rese possibili da un intenso utilizzo dei team e dei progetti per affrontare e gestire i problemi. E se l’azienda è di grandi dimensioni è opportuno smembrarla in unità gestionali tali da renderla più facilmente indirizzabile. Pensate a quanto sia impossibile fare rafting se non utilizzando imbarcazioni flessibili e di contenute dimensioni come il gommone. Si pensi a cosa è successo nella Grande distribuzione alimentare: sono ritornati i minimarket e i piccoli supermercati di prossimità (come Carrefour express e Unes-Qui c’è). Pertanto sul piano organizzativo è importante dar spazio a chi ha energie e voglie imprenditoriali. Qualche burocrate a bordo serve, ma attenzione: se il loro numero in percentuale diventa troppo elevato si ingessa l’impresa. La creatività viene soffocata ed essere innovativi può diventare impossibile.

In ipercompetizione le soluzioni organizzative non possono quindi essere più di tanto strutturate. Il lavoro in team è l’unica regola da rispettare. Nell’ambito del team è necessario che il leader cerchi di valorizzare al meglio il contributo che i singoli possono offrire, conoscendone le competenze e le capacità relazionali. La settima e ultima azione riguarda gli elementi caratterizzanti il sistema di direzione (management system). Anche questi devono essere ridotti all’essenziale ed essere il più possibile flessibili. Il controllo di gestione deve fornire informazioni in tempo reale e deve concentrarsi su poche variabili, quelle critiche per il successo finale. I tradizionali controlli centrati sulla dimensione economico-finanziaria sono spesso poco utili: segnalano con ritardo l’evolversi della situazione. Devono invece aiutare a capire se il livello

di redditività è adeguato a sostenere saggi di crescita dell’impresa finanziariamente equilibrati. La redditività non è più un obiettivo, ma un obiettivo-mezzo. In un contesto ipercompetitivo c’è la necessità di indicatori che segnalino il più possibile in anticipo il configurarsi di una situazione difficile, in modo da poterla o evitare o gestire. Come già detto, il controllo deve essere orientato al futuro, anche in vista, qualora i risultati lo costringessero, di dover ricorrere a determinate azioni correttive, se ancora possibile, per le azioni sbagliate che sono state intraprese. Così un’improvvisa impennata nel numero delle richieste di offerta da parte dei clienti, deve immediatamente stimolare una verifica della capacità di risposta adeguata, senza che questo comporti automaticamente un appesantimento delle strutture, a meno che, una proiezione in avanti di quell’impennata non faccia pensare a una ripresa sostenuta che duri nel tempo. Viceversa, in presenza di un calo improvviso di richieste di offerta, si devono poter individuare le alternative che consentono comunque di valorizzare la capacità distributiva: per esempio, quali e quanti sono i clienti che, pur non attivi, fanno già parte del patrimonio delle relazioni commerciali dell’impresa e possono quindi essere contattati con una discreta probabilità di successo per mantenere la linea di galleggiamento. In questa direzione, il controllo di gestione deve abbandonare un reporting centrato sul

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passato (risultati effettivi rispetto ai risultati desiderati) e deve orientarsi verso strumenti come la Balanced Scorecard, che aiutino a tradurre la strategia in azione. Con questo strumento si cerca di fissare dei target e di monitorare poche variabili lungo quattro prospettive, ritenute critiche. Oltre alla prospettiva economico-finanziaria, utile per verificare e quantificare le possibilità di rapide strategie di mobilità finanziaria, vi sono la prospettiva del cliente, quella dei processi e quella dell’apprendimento/innovazione. Si dedicherà alla presentazione di questo flessibile strumento di direzione strategica l’intervento nel prossimo numero. Per quanto sin qui sottolineato, si pensa possa essere intuitivo cogliere il ruolo che in questo nuovo e più frenetico contesto ipercompetitivo possa essere svolto anche dall’It. Si ricordano, per dare una prima indicazione, in tal senso: a. la disponibilità dei Big Data e la capacità di un loro corretto utilizzo, per ottenere il massimo delle informazioni al minimo costo; questo significa avere in azienda persone in grado di svolgere una ricerca e una selezione, b. la profilazione dei clienti; c. la raccolta di informazioni sui competitor, d. l’automazione e l’integrazione dei processi di supporto al business, come quelli amministrativi; e. un sensibile miglioramento nella tempestiva disponibilità di informazioni a

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supporto delle attività di direzione (per esempio, quello sul margine di intermediazione commerciale effettivo legato alla vendita dei prodotti e del loro mix); f. l’efficientamento nella gestione dei magazzini con sensibili riduzioni dei costi, degli impegni finanziari e un miglioramento della loro efficacia, per esempio, in termini di qualità dei prodotti servizi (non mancano mai i prodotti che si vendono). Anche il sistema It, come gli altri meccanismi operativi che caratterizzano il management systems, è quindi una potente fonte di vantaggio competitivo per le imprese della distribuzione. Di più, poiché la caratteristica di questi meccanismi è quella di essere asset «nascosti» possono anche diventare una fonte di vantaggio competitivo più facilmente difendibile nel tempo, in quanto più difficilmente copiabile dai concorrenti. Proprio quello che serve oggi a un’impresa. A questo punto non resta che augurare a tutti un emozionante e positiva esperienza con il rafting, ricordando prima di iniziare la discesa di non dimenticare quella che, per ragioni di sicurezza, è la dotazione minima: casco e giubbotto salvagente. di Alberto Bubbio Alberto Bubbio è senior professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo Liuc di Castellanza (Va), dove è titolare di due insegnamenti: Programmazione e Controllo e Sistemi di contabilità direzionale (Misurazione delle performance aziendali). Per più di quindici anni è stato docente nel corso di laurea in Economia Aziendale presso l’università Bocconi, dove ha anche svolto attività di coordinamento e di didattica presso La Scuola di Direzione Aziendale (Sda). È socio fondatore e partner di Dimensione Controllo Srl, società di consulenza direzionale che da più di 30 anni è al servizio delle imprese clienti per assisterle nella progettazione e realizzazione di efficaci sistemi di pianificazione e controllo. Da due anni è Principal Editor di Manage-mind, una piattaforma per manager attraverso la quale trovare idee e suggerimenti per una più efficace gestione di impresa.

Digital news

da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

ADDIO A GIAMPIERO PESENTI Il mondo delle costruzioni dà l’ultimo saluto a Giampiero Pesenti, presidente onorario di Italmobiliare e per anni presidente di Italcementi, scomparso a 88 anni a Bergamo. Aveva assunto un ruolo di primo piano in Italcementi e Italmobiliare nel 1984, dopo la morte del padre Carlo. Da tempo aveva lasciato le redini del gruppo nelle mani di uno dei tre figli, Carlo. Tra le tappe della sua carriera di imprenditore spicca l’acquisizione nell’aprile del 1992 di Ciments Francais, grande oltre il doppio di Italcementi. Con questa mossa l’azienda di Bergamo si è proiettata su scala globale. Nel 2015 Italcementi è stata poi ceduta alla tedesca Heidelberg. (youtradeweb.com)

LA PRIVACY IN CONDOMINIO

Interessante pronunciamento del Tribunale di Roma. La magistratura, con sentenza 7192/2018 ha accolto la domanda di un condòmino per l’annullamento di una delibera assembleare che aveva respinto la richiesta dello stesso proprietario di avere i recapiti degli altri condòmini, ritenendo che detti recapiti fossero da considerarsi dati sensibili. (casacondominio.net)

3 GRAND PRIX PER TAIDELLI L’architetto Filippo Taidelli dello studio Fta si aggiudica il primo premio nella categoria Centri commerciali e direzionali, del Grand Prix. Vincitore il progetto del Centro Congressi che sorge al confine tra i Comuni di Rozzano e Pieve Emanuele (Milano), insieme al più vasto intervento del Campus Humanitas University. (youbuildweb.it)

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seggiole & poltrone BUSSOLOTTO ALLA DIREZIONE COMMERCIALE DI BAXI

IL NUOVO CONSIGLIO DIRETTIVO DI AIPE

AL MARKETING DI RÖFIX SALE PAVAN

Paolo Bussolotto assume la guida della direzione commerciale Italia di Baxi, azienda del settore del riscaldamento e della climatizzazione che ha una capacità produttiva di 4 mila caldaie al giorno (540 mila pezzi nel 2018). Grazie alla lunga esperienza maturata nel settore della climatizzazione, prima come direttore vendite e direttore commerciale per il mercato Italia presso Climaveneta e successivamente con ruoli di responsabilità alla Mitsubishi (dapprima in qualità di Italy Sales & Service Manager, quindi come Business Development & Corporate Sales Manager), Paolo Bussolotto rappresenta una figura chiave per portare Baxi agli ambiti livelli anche nel campo della climatizzazione. «L’inserimento della figura di Paolo Bussolotto a capo della direzione Commerciale di Baxi è un chiaro segnale di potenziamento e slancio al percorso che Baxi ha intrapreso da tempo volto a rafforzare la propria presenza nel settore della climatizzazione», conferma Alberto Favero, direttore generale di Baxi dal 2011.

Nuovo consiglio direttivo di Aipe, Associazione Italiana Polistirene Espanso: rimarrà in carica per i prossimi due anni. Il nuovo presidente è Alessandro Augello (Poron Italiana Sud Srl) che sarà supportato da Luca Saccardi (STS Polistiroli) vice presidente settore Edilizia e da Giovanni Raggi (Isolconfort) vice Presidente settore Imballaggio. I nuovi consiglieri sono: Ivan Brini (Fortlan-Dibi), Renzo Cester (Politop), Paolo Garbagna (Poliforce), Claudio Marconi (Soprema), Alberto Nicoli (MPE), Romeo Tonello (Rexpol), Alberto Zacchè (Poliespanso) e Luca Zappelli (Sulpol). Augusto Baruzzi (Sive), Presidente uscente, è consigliere senza diritto di voto. Marco Piana, direttore tecnico di AIPE è socio onorario. Roberta Busnelli e Marisa Persegato costituiscono il collegio revisori. Diana Castiglione, Gabriele Depinto e Oreste Pasquarelli costituiscono il collegio dei probiviri.

Andris Pavan assume il ruolo di direttore Marketing di Röfix. Il manager dell’azienda altoatesina sarà affiancato da una nuova assistente, Simona Pisciali, mettendo in campo una squadra completamente rinnovata dedicata al marketing. Andris Pavan (40 anni), lavora in Röfix da dicembre 2000. Nell’ultimo anno ha ricoperto il ruolo di product-manager per il settore pitture e rivestimenti. «Andris Pavan non solo ha una grande conoscenza dei nostri prodotti e delle nostre soluzioni, ma anche porta con sé una profonda esperienza nell’ambito delle vendite che lo rende particolarmente recettivo nel cogliere le necessità e le criticità della comunicazione con i nostri clienti, con la nostra rete e con tutti i nostri partner. Siamo molto soddisfatti di portare avanti questa collaborazione», commenta il direttore generale Röfix Italia, Wolfgang Brenner.

AD ANIE ASSOASCENSORI PRESIDENZA A FUMAGALLI Angelo Fumagalli, amm i n i s t ra t o r e delegato e direttore generale di Schinlder Italia, sale al piano alto di Anie AssoAscensori, associazione dell’industria italiana degli ascensori e scale mobili che aderisce ad Anie Confindustria. L’associazione riunisce le aziende che operano nella progettazione, costruzione di impianti e componenti, installazione, riparazione e manutenzione di ascensori, montacarichi, scale e marciapiedi mobili, montascale e piattaforme elevatrici.

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QUESTO TECH È UNA ROTTURA

Le nuove tecnologie sono dirompenti e condizionano la sopravvivenza stessa delle aziende. Lo sostiene il colosso della consulenza Accenture. Come? L’italiana Reply, per esempio, ha studiato soluzioni che usano l’intelligenza artificiale per le aziende della distribuzione

di Giuseppe Rossi

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gni impresa, ogni attività, ogni servizio è coinvolto in una grande rivoluzione, quella tecnologica, che può essere paragonata a quella vissuta dal mondo occidentale nel passaggio tra economia centrata sull’agricoltura a quella industriale. Non è una sorpresa. Chi, oggi, potrebbe mandare avanti un’azienda senza utilizzare computer e smartphone, database con l’elenco dei clienti e la connessione a internet? Ma è sul come, sul quando e sul che cosa che si scoprono le differenze. Già, che cosa significa rimanere agganciati alla rivoluzione digitale? Di che cosa si parla quando si chiede a un’azienda di non rimanere indietro? E quali sono gli aspetti più dirompenti della tecnologia per un’impresa? Le strade e le possibilità, in realtà, sono molte: la difficoltà sta proprio nel scegliere la soluzione giusta. Un esempio: una delle grandi aziende italiane della tecnologia, la torinese Reply (oltre 1 miliardo di fatturato), ha messo a punto un nuovo strumento di digital marketing destinato alle imprese italiane che si affacciano sul mercato cinese: «È una piattaforma di insight che a breve sarà estesa con il lancio di China Beats, una nuova soluzione di analisi dei dati che consente alle aziende di acquisire una conoscenza del mercato cinese attraverso l’intelligenza artificiale applicata a tutte le principali piattaforme di e-commerce, social media e di ricerca cinesi, come Alibaba, Baidu, WeChat e Weibo», spiega Filippo Rizzante, Ceo (chief executive officer) e Cto (chief technology officer) di Reply. In sostanza, con questa piattaforma un’impresa che vuole vendere in Cina potrà avere a disposizione i dati di prima mano su quello che i consumatori cinesi chiedono, comprano, cercano. È un’opportunità straordinaria per ridurre i costi destinati a conquistare quel mercato e per andare sul sicuro. E un vantaggio competitivo per le aziende che ne faranno uso rispetto a quelle che si affideranno al fiuto (spesso ingannevole) dell’imprenditore vecchia maniera. Ma è una soluzione che bisogna conoscere e scegliere in mezzo a centinaia di software che sono proposti alle aziende con la promessa di mirabolanti risultati. VINCITORI E VITTIME Insomma, si aprono nuove opportunità per le imprese. Ma una rivoluzione fa sempre anche delle vittime, ammonisce Accenture, una delle grandi società globali di consulenza. Secondo un’analisi di due esperti di Accenture, interi settori sono stati già trasformati, ma le tecnologie emergenti non mostrano segni di rallentamento e oltre il 75% delle

industrie del segmento manifatturiero sarà esposto nei prossimi anni a un grave rischio di disruption, cioè di discontinuità. Che non vuol dire per forza il fallimento, ma necessità di una sterzata se non si vuole rimanere fuori dal mercato. La disruption, ricorda infatti Accenture, è vista da molti come una minaccia, ma le tecnologie digitali rappresentano allo stesso tempo la più grande opportunità a disposizione delle aziende produttrici per ripensare il modo in cui progettano, realizzano, distribuiscono e forniscono assistenza per la prossima generazione di prodotti sul mercato. Una visione positiva che i due guru della società americana hanno appena messo nero su bianco in un nuovo libro, Reinventing the Product. How to transform your business and create real value in the digital age (Reinventare il prodotto. Come trasformare il vostro business e creare valore reale nell’era digitale). Gli autori, Eric Schaeffer, Global Lead della practice Industrial, e David Sovie, Global Lead della Industry high tech, propongono anche una road map funzionale per le aziende che intendono cavalcare con successo la nuova onda della digital disruption. Sono indicazioni che, ovviamente, vanno scalate sulle diverse realtà, sia per il tipo di attività che per dimensione: è ovvio che un investimento in tecnologia va sempre visto nell’ambito proprio in cui va applicato. CHE COSA FARE La lista delle rivoluzioni nella rivoluzione è in parte nota: l’Internet delle cose (IoT), la data analytics, la blockchain, il cloud computing e in particolare l’intelligenza artificiale sono le tecnologie che stanno trasformando i prodotti tradizionali. Ma secondo Schaeffer e Sovie non basta sapere solo che esistono: «Le aziende che oggi non riescono ad abbracciare le tecnologie digitali rischiano il fallimento domani». Insomma, non bisogna perdere tempo. Il rischio è, per esempio, di essere sbattuti fuori dal mercato da chi saprà utilizzare al meglio l’intelligenza artificiale. «Per il futuro puntiamo sulle Deep Tech, ovvero su quelle tecnologie destinate ad avere un forte impatto, ma che richiedono pesanti investimenti e un lungo tempo di sviluppo», aggiunge Tatiana Rizzante, Ceo di Reply. «È qui che le aziende stanno spostando gli investimenti, scommettendo ciascuna su una piattaforma diversa. Se in passato un ritardo tecnologico si poteva colmare, per esempio investendo su un Erp di ultima generazione rispetto a quello meno evoluto di un competitor che si era mosso prima, ora non è più così: chi non costruisce le fondamenta in futuro non potrà recuperare. Ecco perché molte aziende stanno creando software factory interne. I dati, poi sono cruciali: le aziende che non creano oggi la loro base

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SOLUZIONI SORPRENDENTI Qualche esempio pratico di applicazione della Ai: la capacità di offrire ai clienti proprio quello che cercano, di prevedere la richieste e le spese, di gestire gli scaffali in modo da non trovarsi mai out of stock. E, ancora, la gestione delle risorse digitali dell’intera azienda per diversi canali, come e-shop, sito web, intranet, social media e digital signage. Oppure la classificazione automatica dei contenuti basata su tecniche avanzate di intelligenza artificiale per il riconoscimento dell’immagine e la classificazione del volto. Chi vende online i prodotti, sia un produttore che in distributore, può considerare l’introduzione di un virtual personal shopper, cioè un chatbot (un sistema di chat totalmente automatico) che guida l’utente nel processo di acquisto tramite la configurazione del prodotto sulla base delle sue specifiche preferenze. Concluso il processo di acquisto, è possibile visualizzare il risultato, attraverso la realtà aumentata, in un contesto ambientato in base al prodotto scelto. Per esempio, si può indossare virtualmente un abito per vedere come sta, ma nulla vieta che sia uno strumento di lavoro o una macchina calata nel contesto produttivo. dati non potranno usare l’intelligenza artificiale». Secondo la manager, insomma, le aziende si troveranno di fronte presto a fare i conti con chi già ora ha raccolto la maggior mole di informazioni (su clienti, business, vendite, fornitori) e li ha saputo organizzare, in modo da fornire una piattaforma ricca sulla quale appoggiare le applicazioni di intelligenza artificiale.

SCAFFALI INTELLIGENTI La distruption interessa anche la distribuzione: Reply, per esempio, ha messo a punto Intelligent Shelf, un’app per raccogliere le informazioni riferite al posizionamento dei prodotti negli scaffali, gli eventuali casi di esaurimento scorte, i prezzi, le informazioni sui prodotti della concorrenza. Il vantaggio è l’estrema precisione, la velocità e l’automazione del processo, che ora è svolto direttamente dai dipendenti negli store. Sempre l’azienda torinese ha studiato un sistema di image recognition e di machine learning, per automatizzare il processo di raccolta delle informazioni direttamente sul Pos. Come muoversi? Secondo Accenture, le aziende possono reinventarsi sviluppando sette capacità che le aiuteranno a estrarre nuovo valore dai prodotti esistenti: dalla capacità di creare flessagilità (cioè combinazione di flessibilità e agilità), alla progettazione agile, indispensabile per apportare miglioramenti continui ai dispositivi digitali, dall’adozione di soluzioni di data augmentation, dal momento che i dati diventeranno la valuta più preziosa di tutti i processi aziendali, allo sviluppo di nuove competenze, che devono andare di pari passo con un cambio di mentalità e cultura aziendale, fino alla capacità di sviluppare e coordinare ecosistemi e di assicurare il giusto livello di sicurezza dei dati. L’importante è non perdere troppo tempo: un concetto che può essere compreso anche senza l’uso dell’intelligenza artificiale. L u g l i o / A g o s t o

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IL BATIMAT 2019? SARÀ UN TRIOMPHE di Giacomo Casarin

Sviluppo e connessione sono le parole chiave per descrivere la sessantesima edizione del salone parigino dedicato al mondo dell’edilizia, che sarà affiancato da Interclima e Idéobain. È prevista anche la partecipazione di un gruppo di imprese con Caseitaly

di Giacomo Casarin

Guillaume Loizeaud © Florie Berger

a Francia e l’Italia hanno una visione comune sull’edilizia: la ritengono entrambe un patrimonio importante per la società. E Batimat, fiera che si svolgerà a Parigi dal 4 all’8 novembre 2019, rappresenta lo strumento per sviluppare e sostenere questo patrimonio, nonché il più grande salone su architettura e costruzioni al mondo per metri quadri e visitatori. Batimat è un evento nato 60 anni fa, nel 1959 per rispondere al bisogno di ricostruire la Francia dopo la guerra. Una richiesta molto importante, sul quale il salone si è sviluppato, presentando nel corso del tempo sempre più prodotti, soluzioni e innovazioni. Con numeri importantissimi: Batimat ha infatti riunito nell’arco della sua storia circa 6 milioni di presenze, oltre 4.500 innovazioni e 3 mila conferenze. Con la possibilità di far testare 12 mila prodotti agli operatori dell’edilizia. LE TENDENZE L’edificio, i modelli residenziali e la pianificazione urbana sono oggi in piena evoluzione e svolgono un ruolo essenziale per il benessere degli abitanti e per sostenere i loro nuovi stili di vita e di consumo, grazie a flessibilità, accessibilità, adattabilità sempre maggiori. «Quest’anno Batimat si concentra su tematiche molto importanti, che stanno caratterizzando l’evolu-

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12000 I prodotti presenti nelle edizioni del Batimat

La presentazione di Batimat

zione dell’architettura e delle costruzioni moderne», nota Guillaume Loizeaud, direttore del salone, il cui nome completo è Mondial du Bâtiment. Il manager le elenca una per una: si parla di connessione tra edificio e mobilità, flessibilità e adattabilità dell’abitazione (come i modelli co-living e co-working), connettività e integrazione delle nuove tecnologie, ecosostenibilità ed economia circolare, impronta di carbonio, verde urbano, ottimizzazione dei processi di costruzione e del dispendio di energia, formazione e infine sicurezza. L’importanza del tema della tecnologia si incarna nello spazio Construction Tech, novità del 2019, che riunisce l’offerta più ampia e completa del mercato per quanto riguarda le soluzioni per l’edificio connesso. Questo nuovo settore, situato nel passaggio fra i padiglioni 5A e 6, vuole mettersi al servizio dell’accelerazione dell’innovazione nella filiera. Ma all’interno del Mondial du Bâtiment i partecipanti potranno visitare anche i due saloni Interclima e Idéobain. Eccoli nel dettaglio. COMFORT E SOSTENIBILITÀ Quest’anno Interclima si reinventa per rispondere all’evoluzione delle professioni, ponendo attenzione a sei grandi temi che riguardano le principali sfide dell’efficienza energetica, l’utilizzo di energie rinnovabili, il comfort e le soluzioni connesse, ovL u g l i o / A g o s t o

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vero l’impronta di carbonio, le energie rinnovabili, l’evoluzione dei refrigeranti, la qualità dell’aria, la connettività e infine la formazione, necessaria per l’attività lavorativa. Nell’ampia offerta proposta dall’intera filiera professionale, sarà protagonista del salone l’associazione Uniclima (Associazione francese del riscaldamento, raffreddamento e ventilazione) che organizzerà dimostrazioni pratiche e workshop informativi insieme a diversi partner. Nello Spazio Innovazione & Performance (padiglione 2) i visitatori troveranno tecnologie a valore aggiunto con un percorso settoriale che riunisce attori della filiera e start-up, mentre nell’Arena Innovazione saranno presentati i nominati, i candidati e i vincitori degli Awards. Infine, lo spazio caldaie a biomassa (padiglione 1) riunirà tutti gli specialisti della filiera e i dieci principali marchi di caldaie a biomassa: Domusateknik, Fröling, Guntamatic, Hargassner, Herz, HS Francia, Ökofen, Perge, Solzaima e Zaegel-Held. TUTTO SUL BAGNO All’interno di Le Mondial du Bâtiment, il salone Idéobain 2019 è il punto di riferimento per gli installatori e i progettisti del settore bagno, con l’obiettivo di diventare il luogo di incontro privilegiato per architetti e decoratori. Uno spazio dove rispondere alle sfide del settore, come l’evoluzione dei trend nelle abitazioni,

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Caseitaly sarà presente alla prossima edizione del Batimat

l’attenzione ai consumi, il comfort, la sicurezza e la connettività. Lo Spazio Creatori riunirà i marchi come Aqua Elite, Effegibi, Fantini, Cinier, Idea Group, Horus, Bongio, Ceramica Althea, mentre nello Spazio Projects & Solutions saranno presentati cinque progetti-modello rappresentativi delle evoluzioni della domanda: un bagno intelligente con tutti i prodotti connessi, l’appartamento famigliare con bagno multi uso, uno spazio ideale per il comfort e la wellness, i nuovi alloggi ibridi e i servizi igienici nei nuovi spazi terziari. Nel programma Idéobain 2019 non mancano poi i dibattiti per una maggiore competenza all’interno della filiera e le giornate speciali piene di animazioni e conferenze dedicate a progettisti, venditori e responsabili di cantiere, nonché a decoratori, interior designer, imprese edili e installatori. L’ITALIA A PARIGI La partecipazione delle aziende italiane a Batimat si aggira intorno al 10% del volume complessivo degli espositori e risulta quella non francese più grande di tutta la manifestazione. Una partecipazione importantissima, che ha interesse non solo per il mercato d’Oltralpe ma anche per altri mercati extraeuropei. Infatti, Batimat riesce ad attrarre una quantità di operatori dal nord Africa che sarebbe molto difficile da raggiungere differentemente. Si tratta di operatori strutturati, in grado di muoversi per fare business,

provenienti da Marocco, Tunisia e Algeria. Anche per questi motivi la partecipazione italiana nel 2019 verrà incrementata grazie alla presenza, in 700 metri quadri del Padiglione 5A, di una quarantina di aziende legate al progetto Caseitaly, un format innovativo per promuovere efficacemente le imprese del settore dell’involucro edilizio, i prodotti e il valore del Made in Italy. Il progetto CaseItaly nasce dalla condivisione strategica di quattro importanti associazioni di settore: Acmi (Assocostruttori Chiusure e Meccanismi Italia), Anfit (Associazione Nazionale per la Tutela della Finestra Made in Italy), Assites (Associazione Italiana Tende, Schermature Solari e Chiusure Tecniche Oscuranti) e Pile (Produttori Installatori Lattoneria Edile). Ed è caratterizzato dal supporto e dalla regia di Finco (Federazione Industrie Prodotti Impianti Servizi ed Opere Specialistiche per le Costruzioni) e dal decisivo sostegno del Ministero dello Sviluppo Economico, attraverso Ice, l’Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane. Si tratta di un’iniziativa specifica che scaturisce dalla comune necessità delle aziende di incrementare sensibilmente la loro quota di export in un mercato in cui la stragrande maggioranza delle realtà operanti nel settore è costituito da medie e piccole imprese, in difficoltà nel promuoversi efficacemente e nell’intercettare le opportunità provenienti dai mercati internazionali. L u g l i o / A g o s t o

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IN CRESCITA FINO AL 2021 Il Rapporto annuale dell’associazione è ottimista sul trend del mercato, che continuerà a crescere anche nei prossimi due anni a un tasso maggiore rispetto a quello del Pil italiano. Anche se il segno positivo si appoggia per gran parte sugli incentivi fiscali di Giacomo Casarin

ome ogni anno Unicmi (Unione Nazionale delle Industrie delle Costruzioni Metalliche dell’Involucro e dei serramenti) ha raccolto nel suo rapporto annuale i dati di vendita e produzione di serramenti, facciate, carpenterie e sistemi oscuranti. «Uno strumento utile alle singole aziende per sviluppare le strategie a medio-lungo termine. E utile anche all’associazione, per capire come impattare positivamente sul settore attraverso nuove proposte di normative e leggi», è il commento del presidente di Unicmi, Guido Faré. E quest’anno le proiezioni si sono spinte un po’ più in là, fino al 2021. «Perché in una situazione di incertezza come quella odierna è opportuno fare esercizi previsionali», spiega Carmine Garzia, responsabile scientifico del Centro studi Unicmi. Tre grandi blocchi analizzati, quindi: il mercato delle costruzioni, che da anni è ormai oggetto di grande incertezza e di stime che non si avverano, il mercato dei serramenti e delle facciate continue composto anche dalle quote dei principali materiali (Pvc, legno, alluminio) e dalla fetta di mercato spinta dagli incentivi fiscali, e infine i bilanci di serramentisti e facciatisti.

si tratta di lavori di grande dimensioni che vengono finanziati con un alto livello di engage. Per il residenziale è invece molto importante l’attitudine al consumo delle famiglie visto che si parla di sostituzioni sull’esistente. Il dato del residenziale nuovo del 2018 aveva fatto sperare molto gli operatori del settore, soprattutto i produttori di serramenti in alluminio, storicamente correlati all’andamento delle nuove realizzazioni nel residenziale. Ma la crescita si è rallentata e il mercato del nuovo è sempre più destinato a scomparire, mentre è il residenziale rinnovo a costituire lo zoccolo duro e a rappresentare oltre i due terzi del fatturato dell’edilizia attuale. Il non residenziale nuovo, come il commerciale e il terziario, dipenderà infine dalla crescita economica e dall’andamento del Pil.

Dall'alto Guido Faré, presidente di Unicmi, Carmine Garzia, responsabile scientifico del Centro Studi Unicmi

EDILIZIA COL SEGNO PIÙ Lo studio ha evidenziato come il settore delle costruzioni sia tornato a crescere sotto la spinta della ripresa degli investimenti (+3,1% nel 2018), con le prospettive di sviluppo della domanda di serramenti e facciate sono positive e superiori alla crescita attesa del Pil per il 2019 e per il biennio 2020-2021, con un tasso di crescita attorno al 2,5% annuo. Superare la crescita del Pil non è un fattore strano: già in passato l’edilizia ha avuto la tendenza a fare meglio, ma anche molto peggio. Il punto è che in questo momento c’è molta incertezza per la crescita economica italiana, dovuta essenzialmente a turbolenze finanziarie e ai livelli dello spread (differenza dei rendimenti tra titoli di Stato italiani e tedeschi), un dato influente sugli investimenti, visto che il livello di indebitamento nel settore delle costruzioni è molto elevato (circa 80%). Di conseguenza, il clima economico generale non riesce ancora a spingere in modo importante i consumi privati. NUOVO E RINNOVO L’edilizia, secondo il rapporto, cresce sia nel settore residenziale sia in quello non residenziale: l’effetto sul primo tipo di costruzioni è conferito dal recupero e dalla ristrutturazione, mentre il non residenziale è trainato dalle nuove realizzazioni. Dove l’aspetto economico-finanziario è molto importante, poiché L u g l i o / A g o s t o

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Nel 2019 la domanda di serramenti e facciate supererà i 4,8 miliardi di euro, e sarà trainata sempre dalle ristrutturazioni

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SERRAMENTI E FACCIATE Le previsioni indicano che nel 2019 la domanda di serramenti e facciate supererà i 4,8 miliardi di euro, e sarà trainata evidentemente dalle ristrutturazioni nel segmento residenziale che da solo vale oltre 3 miliardi di euro. Fino ad arrivare al 2021, anno in cui si tornerà sopra gli 8 milioni di unità f inestre vendute. Nelle nuove costruzioni residenziali continuerà una moderata ripresa della domanda di serramenti, anche se inferiore alle

proiezioni dello scorso anno. Mentre il segmento non residenziale crescerà alimentando la domanda di facciate continue anche nel periodo 2020-2021, quando il mercato italiano delle facciate arriverà a sfiorare i 600 milioni di euro di valore. I costruttori di facciate italiani sono comunque molto attivi sui mercati internazionali dove realizzano poco meno del 40% del proprio fatturato. Le quote dei tre materiali (alluminio, legno e Pvc) nel mercato delle finestre resteranno sostanzialmente stabili nel 2019

Evoluzione degli investimenti nel settore delle costruzioni

Serramenti metallici e facciate. Evoluzione del mercato in Italia

Evoluzione degli investimenti nel settore delle costruzioni

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Evoluzione della domanda. Serramenti e facciate

Domanda di serramenti e facciate. Impatto degli incentivi fiscali

mentre per il periodo 2020-2021 si prevede un lieve calo dell’alluminio e una piccola ripresa del legno. INCENTIVI FISCALI Un ultimo dato interessante: è stato evidenziato come gli incentivi fiscali si confermino come una componente strutturale che vale attorno a 1,7 miliardi di euro su una domanda totale nel residenziale di poco più di 3 miliardi di euro. Secondo i modelli del Centro studi Unicmi gli incentivi, se confermati nel 2020

(senza contenuti penalizzanti come l’introduzione del prezzo massimo al metro quadrato e lo sconto in fattura) continueranno a trainare la domanda di serramenti. Nel complesso, si nota che le performance economiche e finanziarie dei produttori di finestre presentano un trend positivo di ripresa, anche se la redditività è ben lontana dai livelli ante-crisi. Permangono invece delle difficoltà per i costruttori di facciate determinate da situazioni di crisi che interessano alcune grandi aziende. L u g l i o / A g o s t o

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LOMBARDIA 272 VENETO 172 EMILIA-ROMAGNA 152 LAZIO 130 PIEMONTE 125 TOSCANA 103 FRIULI VENEZIA GIULIA 66 CALABRIA 56 TRENTINO-ALTO ADIGE 53 LIGURIA 51 MARCHE 40

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ABRUZZO 30 CAMPANIA 27 UMBRIA 24 SARDEGNA 18 PUGLIA 12 BASILICATA 11 VALLE D'AOSTA 6 MOLISE 5 SICILIA 4 SVIZZERA 1

Dossier Gruppi e Consorzi

L ' O S S E R VATO R I O YO U T R A D E

LA RIVOLUZIONE

2019 2018

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p E P O v L O S

È A METÀ STRADA Il 2018 è stato un anno positivo per la maggior parte dei gruppi e consorzi della distribuzione edile. E il 2019 si preannuncia sulla stessa lunghezza d’onda. Ma in molti casi manca una vera strategia capace di valorizzare le sinergie. Per esempio, nel caso dell’e-commerce…

A i t N n O u p R ABB a t E i d n ve I T

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Dossier Gruppi e Consorzi

I quattro gruppi con oltre cento punti vendita sommano complessivamente circa il 57% del totale, evidenziando come la concentrazione sia giĂ spinta in questo settore. Ma spazi per nuovi soggetti sono sempre possibili

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Dossier Gruppi e Consorzi PERFORMANCE, PREVISIONI, SCELTE E STRATEGIE DEI GRUPPI E DEI CONSORZI NELLA DISTRIBUZIONE EDILE

GRUPPI

performance 2018

performance 2019

rivenditori rivenditori associati rivenditori associati 2016* 2017* associati 2018*

4BILD BAUGROUP BIGMAT CAE CENTRO COMMERCIO EDILE CISME COESI CONSORZIO CO.ME.TA. CONSORZIO INTESA CORIED COOP.AR. Co.R.M.ed D.E.C. D.E.U.S. EDILCOM EDILGROUP EDILYA FENICE GAME

GEA GEF GRUPPO EDICO GRUPPO I.D.E.A. CONSORTILE

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GRUPPO MADE GRUPPO REA (**) GRUPPO UCE MEC - MAGAZZINI EDILI CONSORZIATI MONDOEDILE RIVASS (***) RIVEA STEA UNI.EDIL

TOTALE RIVENDITORI E PUNTI VENDITA

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Variazioni percentuali su anno precedente (****per il 2019 a paritÃ di campo di lettura 2018) Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su indagine diretta (*compresi affiliati, **nata nel 2018, ***nata nel 2019)

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Dati riferiti ai gruppi e consorzi che hanno risposto alla nostra indagine rivenditori numero di punti numero di punti numero di punti numero di punti numero concorrenza associati 2019* vendita 2016 vendita 2017 vendita 2018 vendita 2019 showroom 2019 della GDO

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commercio online

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RIVENDITE

PRODOTTI A MARCHIO LA STRATEGIA BIGMAT

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Versatilità, buon rapporto qualità/prezzo e ampia scelta sono le caratteristiche dei 300 articoli che hanno l’etichetta del Gruppo. Matteo Camillini, direttore BigMat Italia e International, e Marco Palermo, responsabile acquisti, spiegano la scelta del private label per i distributori edili indipendenti di Franco Saro

remessa: in tutti i segmenti di mercato i prodotti con la marca del distributore o private label sono sempre più diffusi. Secondo i dati presentati nel marzo scorso a Bologna in occasione della fiera Marca, le private label occupano nella grande distribuzione circa il 20% del mercato. Insomma, quasi un quinto di quello che è acquistato nella Gdo ha un’etichetta della stessa società di distribuzione: una quota che era al 14,2% nel 2008. Sempre in generale, il giro d’affari sviluppato dai prodotti senza marca, che in realtà sono di marca, è di circa 10,3 miliardi di euro e si prevede raggiungerà gli 11 miliardi entro il 2020. Un trend, questo, che non è sfuggito a BigMat, Gruppo internazionale della distribuzione di materiali per l’edilizia, che in Italia occupa uno spazio di primo piano e che da tempo ha sviluppato una linea di prodotti con il proprio marchio. Come spiegano in questa intervista Matteo Camillini, direttore BigMat Italia e BigMat International, e Marco Palermo, responsabile acquisti. Domanda. Quando avete deciso di entrare nel mercato con una linea di prodotti BigMat? Matteo Camillini. Ormai sono diversi anni che proponiamo alla nostra clientela prodotti a marchio BigMat realizzati dai migliori fornitori sul mercato. Vogliamo farci garanti, nei confronti del cliente, del miglior rapporto qualità-prezzo. Così come sviluppiamo con i fornitori degli accordi internazionali, là dove i mercati lo consentono, così abbiamo, da un paio d’anni, iniziato anche una collaborazione internazionale per lo sviluppo di referenze valide per tutta Europa o per più Paesi. D. Quanti sono, oggi, i prodotti a marchio BigMat? Marco Palermo. Abbiamo un catalogo di circa 300 prodotti realizzati in collaborazione con una trentina di fornitori di riferimento, nazionali e internazionali. Il criterio è quello di un ottimo rapporto con il produttore, premessa di sviluppo e fidelizzazione presso la rete dei nostri soci. D. E i prodotti in co-branding? Marco Palermo. Abbiamo colto con favore l’opportunità di sviluppare, insieme a un nostro partner, su alcuni prodotti dell’edilizia, un packaging che rappresentasse la sinergia dei nostri brand. È un progetto internazionale a cui hanno aderito Spagna, Portogallo e Italia con premesse di sviluppo negli altri Paesi. D. Quali sono le aree di mercato coperte? Matteo Camillini. I nostri prodotti toccano svariate aree di in-

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tervento: dall’edilizia alla pittura, dalla ferramenta all’utensileria. D. I private label entrano in concorrenza con quelli «di marca»? Matteo Camillini. Assolutamente no, anzi, permettono al fornitore di allargare la propria offerta nel negozio con prodotti, sempre da lui realizzati, che si contraddistinguono per la versatilità e la praticità, senza entrare in contrasto con il proprio catalogo o posizionamento. D. Qual è la differenza di prezzo rispetto agli altri? Matteo Camillini. L’ottimo rapporto qualitàprezzo insieme alla versatilità sono le linee che ci guidano nella selezione dei prodotti per il nostro catalogo, in media quindi, a parità di prestazione, conviene acquistare il prodotto BigMat. D. La crisi dell’edilizia e la guerra dei prezzi hanno avvantaggiato la scelta dei prodotti «della casa»? Matteo Camillini. In parte sì. Infatti, i prodotti BigMat hanno un’ottima resa e possono essere acquistati solo nei Punti Vendita BigMat. Questo ha portato a fidelizzare maggiormente il cliente, sia sul prodotto sia sul negozio. D. Come sono disposti negli store, hanno una posizione privilegiata? Marco Palermo. Sì, a volte hanno degli scaffali o rack dedicati, altre sono accanto ai corrispettivi della produzione. La scelta sul posizionamento varia in funzione della struttura del punto vendita e delle opportunità commerciali. Il Socio poi ha una particolare affezione ai prodotti BigMat perché rappresentano il brand in cui crede, quindi spesso li valorizza meglio che può. D. Ovviamente la produzione a marchio BigMat è realizzata da fornitori esterni. Ma c’è un controllo qualità? Matteo Camillini. Sì, tutti i prodotti sono suscettibili di controllo qualità e adesione alle specifiche richieste dalla sede BigMat; stiliamo appositi contratti con i produttori, affinché performance e resa siano in linea con gli standard richiesti. Realizziamo anche apposite schede tecniche e di In alto, Matteo Camillini, direttore BigMat Italia e International. A destra, Marco Palermo, responsabile acquisti BigMat Italia

Dossier Gruppi e Consorzi

sicurezza per garantire all’utente finale la qualità del prodotto. D. Come avviene la scelta dei prodotti di marca aziendale da inserire o togliere nel catalogo? Matteo Camillini. La Centrale BigMat, supportata dalla Commissione Acquisti, organo di controllo interno composto da 12 Soci BigMat, valuta periodicamente i prodotti, il mercato e la concorrenza; a questo si è aggiunto ultimamente un tavolo di sinergia internazionale, composto dai team buyer dei vari Paesi BigMat, per sviluppare sinergie di produzione e commercializzazione a livello europeo. In questo modo aumenta il potere contrattuale di BigMat e contemporaneamente si aprono al produttore nuovi mercati esteri. D. Nel mondo del private label c’è anche chi ha differenziato l’offerta con l’introduzione di linee premium, sempre con la marca del distributore. È anche il vostro caso? Matteo Camillini. La realizzazione di prodotti a marchio BigMat

continuerà; stiamo valutando diverse opzioni, non solo sui prodotti premium, ma anche sullo sviluppo di un maggior numero di cobranding o sulla creazione di linee non marchiate BigMat. D. Come supportate i punti vendita nel lancio sul mercato di nuovi prodotti a marchio BigMat? Matteo Camillini. Ai prodotti BigMat cerchiamo di dare un canale privilegiato con una precisa strategia di comunicazione che li rappresenti al meglio sia sui canali digitali come i social e il catalogo online, sia con buone posizioni sui nostri volantini commerciali, sia con materiale dedicato ed esclusivo per il punto vendita, come totem, poster ed espositori da banco. D. I prodotti con la marca aziendale sono gli stessi in tutti i Paesi in cui è presente BigMat? Matteo Camillini. Non sempre, come accennavo, stiamo cercando di concentrare la produzione a livello internazionale per favorire L u g l i o / A g o s t o

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R i vend it e

CON HABIMAT UNA EXPERIENCE DI VENDITA BigMat ha promosso HABIMAT, una rete nazionale di showroom d’interni dedicati alla vendita assistita e personalizzata di superfici, pavimenti, rivestimenti, parquet e arredobagno. Anche in questo caso la scelta dei materiali passa attraverso l’offerta di prodotti con marchio proprio. Tutti questi prodotti si possono trovare nelle 35 esclusive sale mostra del Gruppo BigMat. Gli showroom vengono realizzati in collaborazione con i migliori produttori nazionali e internazionali richiedendo alta qualità a prezzi accessibili. Il processo di selezione è il medesimo dei prodotti BigMat: una commissione composta da Soci che hanno uno showroom valuta e propone i prodotti, che poi verranno commercializzati sul mercato con il marchio e il packaging HABIMAT. La gamma italiana è concentrata sull’arredobagno e i miscelatori, ma diverse attività internazionali sono state effettuate sui mobili da bagno e sulle pavimentazioni che hanno avuto ottime risposte anche sul mercato nazionale. Di fatto, quello dei prodotti marchiati HABIMAT è un percorso parallelo a quello BigMat, ma rivolto a un mercato diverso sul quale il Gruppo si sta concentrando, in vista anche del lancio di nuove «experience di vendita» da fare negli showroom HABIMAT.

tutta la filiera: dal produttore che aumenta i volumi produttivi, al distributore che sfrutta sinergie d’acquisto definite centralmente per grandi quantità, all’utente finale che ottiene prodotti di qualità a un prezzo molto competitivo testati a livello internazionale. D. Come stanno andando i prodotti a marchio BigMat nel 2019? Matteo Camillini. In linea con le nostre aspettative, numerosi prodotti sono stati aggiunti a catalogo in questa primavera, vedremo i risultati a fine anno. D. Quali sono le prospettive per i prossimi mesi? Matteo Camillini. I prodotti del Gruppo si trovano in esclusiva nei Centri BigMat, quindi una volta che hai fidelizzato il cliente con il prodotto riesci a fidelizzarlo anche rispetto al negozio. Per un consorzio come il nostro continuare su questa strada è vitale e con l’accelerata dell’internazionale abbiamo ottime prospettive di crescita. L u g l i o / A g o s t o

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Serie Quadra HABIMAT

Dossier Gruppi e Consorzi

Siamo diversi nella unitĂ Giuseppe Freri presidente

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Il format va a indicare un nuovo posizionamento dei 4Bild Point sul mercato, assumendo la valenza di centri specializzati, caratteristica che la Gdo oggi non puĂ˛ assolvere.

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punti vendita nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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Massetto G8,

un amico fidato in cantiere.

Massetto G8 Ă¨ una malta fibrorinforzata a rapido asciugamento per la realizzazione di massetti sia galleggianti e sia aderenti, adatti alla successiva posa di pavimenti in legno, pietra, ceramica, vinilici e in resina. Massetto G8 Ă¨ indicato anche in presenza di sistemi di riscaldamento radianti. Rapidmix Group Ă¨ il risultato di una evoluzione che trae le proprie origini nel passato con anni di esperienza acquisita nella produzione, sviluppo e commercializzazione di prodotti premiscelati e predosati per lâ&#x20AC;&#x2122;edilizia insieme ad una vasta gamma prodotti dedicati alla pavimentazione e superfici continue.

nuovi ingressi nei gruppi/consorzi GROUP

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Dossier Gruppi e Consorzi

Tre buoni

propositi Marco Ferrari presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Strategie ad hoc sul territorio Rocco Alfano Presidente

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S po es cs i ae rl e G Gr ru up pp pi i e e C Co on ns so or rz zi i D REGIONE provincia

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Dossier Gruppi e Consorzi

La ristrutturazione traina ancora Monica Maccagno presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

In poche parole

business stabile ELENCO ADERENTI

Renato Rivella presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Gdo e Amazon

i due pericoli Sandro Dâ&#x20AC;&#x2122;Agostini presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Un nuovo socio

e piĂš fatturato Fabio Aradori Presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

In crescita

gli isolanti Dario Ravanelli presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Nel 2018

Ă¨ stato boom Remo Casciaroli presidente

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Nel 2018 abbiamo registrato un aumento dell'8%

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Dossier Gruppi e Consorzi

Per crescere

ci vuole il totem Marco Corami presidente

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Riusciamo a distinguerci con prezzi, qualità e professionalità

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Dossier Gruppi e Consorzi

Diciamo no

a guerre al ribasso Micaela Bosi Picchiotti presidente

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i punti vendita nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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Dossier Gruppi e Consorzi

Soddisfazioni

dallâ&#x20AC;&#x2122;e-commerce Ambrogio Clerici presidente

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esploso del chiusino d’ispezione con scarico laterale

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Dossier Gruppi e Consorzi

In arrivo una grande

piattaforma online Marcella Prampolini presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Valorizziamo

le differenze Stefano Colombino presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Trasparenza

e personalizzazione

Luca Passini presidente

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i punti vendita

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Dossier Gruppi e Consorzi

Siamo come

compagni di viaggio Daniele Marusi presidente

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In crescita sono i prodotti chimici e i sistemi a secco. In calo laterizi, coperture e cemento

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Crescita, unione

e condivisione Remo Pieretti presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Anche tre ingegneri per i clienti Emilio Marchini presidente

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Bisogna prestare molta attenzione e rispetto, ma i servizi della Gdo sono diversi dai nostri

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i punti vendita tra Liguria e Toscana nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

Dossier Gruppi e Consorzi

Faro puntato

sui prodotti bio Alduino Tommolini presidente

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Dossier Gruppi e Consorzi

Alternativi alla Gdo Tiziano Turini presidente

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Con Edilgroup l’intesa è stata immediata

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i punti vendita in Emilia Romagna e Veneto

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Ci concentriamo

sul magazzino Cesare Simonetti presidente

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Un milione

sul portale Franco Ferrari presidente

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In partnership con Cna Valentino Cotugno amministratore delegato

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PiĂš risorse

con il noleggio Claudio Saggin presidente

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Bene le finiture,

giĂš lâ&#x20AC;&#x2122;edilizia pesante

Lorenzo Flebus presidente

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Il nostro obiettivo:

aumentare i margini

Ermanno Chiari presidente

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Stiamo analizzando i benefici che comportano determinate automazioni dei processi

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I primi passi

sono positivi Massimiliano Margiotta presidente

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Lâ&#x20AC;&#x2122;e-commerce? Si tratta di un interessante obiettivo

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Investiamo

in tech e fiducia Flavio Girardi presidente

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Non siamo indifferenti all’e-commerce e stiamo valutando la possibilità di entrare in questo canale di vendita

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CosĂŹ siamo diversi dagli altri Luca Dal Lago presidente

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Concordiamo con fornitori e produttori la formazione che riteniamo necessaria

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Lâ&#x20AC;&#x2122;obiettivo

Ă¨ il Nordovest Stefano Colombino presidente

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FENICE

ABBIAMO IN PROJECT DI CRESCERE ANCORA Un servizio che utilizza un team di tre ingegneri a disposizione degli associati e che ha anche il compito di promuovere i prodotti del marchio di casa nel mondo della progettazione. È il jolly su cui punta il consorzio toscano che vanta un fatturato di 45 milioni di euro di Veronica Monaco

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ome l’animale mitologico che rinasce dalle sue ceneri, così Fenice, il consorzio toscano nato nel 2011 dall’unione di alcune rivendite del territorio, ha dato vita a un modello innovativo, facendo tesoro dell’esperienza trascorsa dai suoi membri in altre realtà associative, per superarne criticità e svantaggi. Un percorso condiviso, costruito giorno per giorno grazie alla partecipazione attiva dei soci, e che ha portato allo sviluppo di una realtà moderna e dinamica, con radici molto solide a livello locale e un portafoglio di servizi sempre più mirati. YouTrade ha incontrato Riccardo Cigna, direttore commerciale di Fenice, e Michele Boldrini, consulente per lo sviluppo e il marketing, per conoscere meglio il consorzio, la sua storia e i servizi su cui ha deciso di puntare per i suoi associati. Domanda. Fenice affonda le sue radici a livello locale: volete mantenere questa dimensione o espandervi a livello nazionale? Riccardo Cigna. Siamo un gruppo locale, per il 90% toscano e per il 10% ligure. L’intenzione è rimanere un gruppo locale. La nostra strategia di lavoro non si misura tanto nella dimensione, quanto nella qualità. Ci stiamo ampliando, lo sviluppo è in atto, ma le nostre mire sono concentrate sul territorio. Michele Boldrini. Essere localmente ben definiti ci permette di intervenire con più facilità nei confronti degli associati, e offrire servizi mirati con la consapevolezza di colmare esigenze simili. Siamo molto soddisfatti del nostro lavoro, abbiamo programmi importanti da presentare ai soci nel prossimo futuro. Pur mantenendo una dimensione locale, il consorzio Fenice è all’avanguardia, sviluppa progetti e servizi che consentono ai suoi membri di essere competitivi sia nei confronti della Gdo che dei multipoint, che osserviamo con molta attenzione. D. Quando è nato il consorzio? Riccardo Cigna. Fenice è nato nel 2011 dall’unione di alcuni ex soci del Gruppo Made. L’idea di Riccardo Cigna (a sinistra), direttore commerciale di Fenice, e Michele Boldrini, consulente per lo sviluppo e il marketing

lavorare in gruppo piaceva, ma c’era bisogno di un modello più locale, capace di valorizzare la partecipazione e la condivisione, con più semplicità e contatto umano. D. Quali sono i vantaggi di entrare in un gruppo locale? Riccardo Cigna. Sicuramente la facilità di incontrarsi. Proprio nello spirito del consorzio, la programmazione delle attività viene svolta direttamente dai soci che lavorano a stretto contatto: ad esempio abbiamo istituito delle commissioni per gli acquisti e il marketing che si incontrano assiduamente. Michele Boldrini. Anche i servizi che possiamo offrire come consorzio sono percepiti positivamente da tutti i soci, proprio perché lavorano in un mercato simile. D. Che fatturato aggregato raggiunge? Riccardo Cigna. In totale circa 45 milioni di euro. D. Quali sono le principali criticità che le rivendite devono affrontare per stare sul mercato con soddisfazione? Riccardo Cigna. La grossa criticità è sperare di continuare a vendere con le stesse modalità del passato. Il mercato è alterato da mille situazioni, in primis la crisi che non è ancora stata superata. Bisogna essere dinamici, innovativi, offrire qualcosa di specifico, in maniera immediata e competente. Il prezzo è importante, ma sono il servizio e la specializzazione a fare la differenza. Per questo abbiamo sviluppato partnership più tecniche con le aziende, in grado di darci servizi di un certo tipo, e ampliato la proposta di prodotti a marchio, mettendo a disposizione schede tecniche e di sicurezza come garanzia di qualità. D. Quali servizi offre Fenice ai suoi associati, e quali sono a oggi quelli più apprezzati? Riccardo Cigna. L’ultimo inserito in ordine di tempo è Fenice Project. Si tratta di un servizio unico, che vede la presenza all’interno del consorzio di un team di tre ingegneri a disposizione degli associati che, tra i vari compiti, ha anche quello di promuovere i prodotti a marchio Fenice presso il mondo della progettazione. Un’attività non semplice, ma che ha risultati importanti sia dal punto di vista commerciale che relazionale. Mettere in contatto rivendite e progettazione non è facile, ma grazie al nostro team tecnico, specifico e puntuale, e alle soluzioni che siamo in grado di offrire, possiamo affiancare il professionista in maniera concreta. A questo proposito, stiamo

sviluppando sempre di più il nostro catalogo di prodotti a marchio, e dal prossimo anno la proposta sarà ampliata anche a sistemi di prodotti, grazie alle partnership di ottima qualità che abbiamo messo a punto nel tempo. A tutto questo si affiancano gli accordi commerciali con le aziende, il noleggio di macchinari e attrezzature, i sopralluoghi in cantiere e la progettazione di soluzioni per il comfort abitativo e il risparmio energetico. Michele Boldrini. Recentemente abbiamo anche iniziato a progettare una linea comune per gli showroom degli associati. Rispetto al magazzino, quello delle sale mostra è un mondo molto più complesso, ma dobbiamo iniziare a pensare a una immagine collettiva anche da questo punto di vista. D. Che altre attività vengono realizzate con Fenice Project ? Riccardo Cigna. Grazie a Fenice Project stiamo organizzando numerosi eventi, tra open day, giornate informative, corsi serali con le aziende. Il nostro team di ingegneri segue tutta l’attività di organizzazione pre-evento e di recall dei partecipanti. È un lavoro che, se fatto bene, porta via molto tempo e che noi offriamo come servizio per i nostri soci. Insomma, se non puoi farlo tu, il consorzio lo fa per te. D. Che riscontro state avendo con questo servizio? Riccardo Cigna. Fenice Project è davvero un motivo di vanto per noi. Non conosco nessuna realtà associativa che al momento investe tempo e soldi in un progetto del genere. Il servizio sta funzionando e stiamo pensando di affiancare al team tecnico anche una struttura commerciale. D. Come siete organizzati dal punto di vista logistico? Michele Boldrini. Stiamo valutando di mettere a punto anche un servizio logistico, ma al momento abbiamo altre priorità. Vogliamo sviluppare il consorzio, e raggiungere dimensioni e volumi più importanti. Al momento ci sono molti scambi tra i magazzini dei soci a seconda della disponibilità dei materiali e abbiamo un ritiro dell’80% dagli accordi convenzionati. Mantenendo questa nostra prerogativa, ritengo comunque che in un prossimo futuro dovremo riflettere anche in termini di servizi logistici. D. Che cosa pensate, invece, dell’e-commerce? Riccardo Cigna. Ci piacerebbe molto implementare un servizio e-commerce, ma al momento stiamo ancora riflettendo su come inserirci in questo contesto senza snaturare la nostra identità, fatta di rapporto diretto, servizio e qualità. Sicuramente lo faremo, ma non saprei ancora in che modo. Michele Boldrini. Siamo molto attenti a questa tematica, ma oggi siamo molto più concentrati nel creare rapporti con i clienti e i professionisti. Al momento siamo molto attivi sul fronte della comunicazione e sui social network.

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SD po es cs ii ae lr e GGr ru up pp pi i e e C Co on ns so or rz zi i

GRUPPO REA

OBIETTIVO QUOTA 100 Il consorzio conta 60 associati e 60 punti vendita nel territorio di Abruzzo, Campania, Lazio e Umbria e punta a diventare la seconda aggregazione di rivenditori in Italia. Anche grazie a una forte attenzione per l’utilizzo delle nuove tecnologie e all’edilizia sostenibile di Veronica Monaco

ono passati poco meno di due anni da quando Gruppo Rea Cmr-Centro Materia Rinnovabile per il posizionamento dello scarrabile ha iniziato a muovere i primi passi come consorzio per il e la raccolta temporanea dei materiali da demolizione. Centro Italia e oggi conta già 60 associati e 60 punti venD. Qual è il vostro prossimo obiettivo? dita nel territorio di Abruzzo, Campania, Lazio e Umbria. R. Siamo cresciuti moltissimo e ci aspettiamo di arrivare a 100 riven«Siamo cresciuti moltissimo e ci aspettiamo di arrivare ditori associati entro fine anno, diventando così il secondo gruppo di a 100 rivenditori associati entro fine anno», commenta distributori in Italia. Abbiamo già richieste anche dalla Sardegna e dalla Valentino Cotugno, amministratore delegato del gruppo, che mira a Liguria. Da poco abbiamo associato anche un consorzio di piccole e diventare la seconda aggregazione di rivenditori in Italia. medie imprese, dal nome Rea Impresa, facente parte del gruppo. Molte Domanda. Al momento quanti associati ha il Gruppo Rea? aziende produttrici si sono già avvicinate a noi, e vogliamo continuare a inserire fornitori altamente qualificati e specializzati per creare sinergie Risposta. Gruppo Rea attualmente ha 60 rivendite associate e circa 70 vere sul territorio. fornitori dei marchi più prestigiosi che hanno visto in noi un consorzio D. Fa parte della vostra mission? diverso, anche dal punto di vista operativo. Abbiamo infatti messo in campo quattro sales promoter che, oltre a promuovere il consorzio, R. Gruppo Rea ha l’intento di promuovere le innovazioni dell’economia affiancano tutto l’anno i fornitori nel percorso di vendita alle rivendite, circolare, la sostenibilità dei prodotti, la digitalizzazione di tutti i processi accompagnando l’azienda presso i nostri associati e dando un forte e i materiali a Km 0, al fine di essere sempre più sostenibili. D. Quando è nato il gruppo? servizio ai rivenditori Rea. Questi professionisti seguono numerosi corsi di formazione e R. Siamo nati nel 2017 dalla collaborazione di hanno un passato da capoarea o da funzionari tantissimi titolari di rivendite edili. In carica commerciali. Non sostituiscono i fornitori, ma per gli anni 2018-2020 è stato nominato all’unanimità del consiglio di amministrazione il li sostengono e assistono. D. La fatturazione è centralizzata? presidente del Gruppo Rea, Giampaolo Iezzi, titolare del Gruppo Iezzi, una delle più grandi R. No, la fatturazione è diretta tra fornitori e rivenditori associati, al fine di essere più trasparivendite del Centro Italia. In grado di portare renti possibili. Non ci sono vincoli o budget, i valore aggiunto, specializzazione e ottimismo rivenditori sono liberi di acquistare o meno i a tutti i colleghi titolari di rivendite. prodotti, a seconda delle loro esigenze. Offriamo D. Perché proprio il Centro Italia? numerosi servizi importanti: per esempio, siamo R. A livello nazionale ci sono tante aggregaziopartner della Cna di Roma, con la quale organi, ma nel Lazio, una della regioni più ricche nizziamo presso la nostra sede numerosi corsi per la distribuzione tradizionale, non si è mai per la formazione obbligatoria degli artigiani, riuscito a dare vita a un consorzio. Le cose sono abbiamo siglato un importante accordo con la cambiate quando due anni fa Bricoman è approUnipol Banca e la Unipol Sai per finanziamenti dato a Roma. I rivenditori hanno sentito la forte Valentino Cotugno, Ceo Gruppo Rea ai magazzini edili e infine offriamo i servizi del necessità di unirsi in gruppo per contrastare

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la Gds. Anche se il vero pericolo, a mio avviso, non è tanto la grande distribuzione specializzata, ma l’e-commerce a rubare mercato ogni giorno in maniera impressionante. D. Cioè? R. Ormai il mondo è cambiato. I clienti non vanno più sul piazzale, ma raccolgono le informazioni in rete. Tutti quei magazzini impreparati, spesso senza neanche il sito internet, e che non si adeguano alle nuove tecnologie, sono destinati a chiudere. Gruppo Rea vuole traghettare i magazzini dalla preistoria al mondo moderno. Abbiamo creato subito un nostro portale (www.grupporeaitalia.it), dove abbiamo inserito la centrale acquisti e dove è possibile trovare tutti i rivenditori edili consorziati e i fornitori. In più, abbiamo

fatto investimenti importanti per mettere in piedi una piattaforma nazionale unica di e-commerce che si chiama www.magazzinoedile. it. Abbiamo acquistato anche il dominio www.rivenditoriedili.it per dare maggiore visibilità ai consorziati grazie al magazine del gruppo, e stiamo lavorando molto anche su tutti i social network. D. Come si articola la piattaforma di e-commerce? R. Il portale è in fase di allestimento e stiamo ultimando il caricamento dei cataloghi di tutte le aziende fornitrici. La piattaforma funzionerà come un doppio strumento di e-commerce, con prezzi a listino diversi per i nostri soci e per i privati. D. Avete sviluppato altre iniziative? R. Sì, il nostro consorzio fa parte di diversi tavoli tecnici in tema di edilizia sostenibile, circolare e digitale insieme agli assessorati della Regione Lazio. Negli ultimi mesi abbiamo lavorato insieme al Cmr-Centro Materia Rinnovabile sulle normative relative agli scarti dei materiali da costruzione delle ristrutturazioni edili, i cosiddetti calcinacci. Ora la normativa è molto restrittiva: noi stiamo spingendo affinché tutte le rivendite del Lazio possano posizionare cassoni per il recupero davanti ai magazzini, diventando così parte attiva del processo di recupero e dell’economia circolare. Proporre progetti di edilizia sostenibile, sostenere l’innovazione, incentivare la formazione specializzata nel rispetto delle normative per la salvaguardia dell’ambiente, l’uso di materiali certificati, avere una logistica sempre più efficiente e rapida: ecco i nostri principali obiettivi.

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L'EVENTO

EDILIZIA 2019 PRIMO BILANCIO A metĂ anno il Centro Studi YouTrade ha fatto il punto sul trend e sui primi numeri del mercato. Ma allâ&#x20AC;&#x2122;appuntamento organizzato da Virginia Gambino Editore non sono mancati altri spunti interessanti, tra strategie management e vendite online di Giuseppe Rossi

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iato sospeso per le sorti dell’edilizia: continuerà la ripresa? Oppure resterà nel galleggiamento da bonaccia? E se, invece, il piccolo sprint dello scorso anno si rafforzasse? Per ora il trend del 2019 sembra la coda lunga di quelli 2018 ma, come in un giallo, la sorpresa potrebbe essere riservata alle ultime pagine dell’anno. Anche se gli interrogativi non mancano: la prossima Legge di Bilancio si preannuncia tormentosa, come lo stesso rapporto tra i due partiti al governo. E se poi ci fossero nuove elezioni in autunno o in primavera… Insomma, la suspence non manca. Ed è per diradare la nebbia attorno al mondo dell’edilizia che il Centro Studi YouTrade coordinato da Federico Della Puppa si è presentato all’Academy organizzata nella Stone City di Granulati Zandobbio con numeri, grafici e tabelle (articolo a pagina 144). Insomma, una bussola per interpretare la rotta da seguire nei prossimi mesi. Risultato in sintesi: il settore delle costruzioni e

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Gianni Guidoccio

Maria Aurora Zabeo (Zanutta)

Thomas Randon (Zanutta)

Stefano Sgarbi ((Mondoedile SC)

Gianni Sottocornola (Granulati Zandobbio) Giulia Bonaldo (Bonaldo Paolo & C.)

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Paolo Bonaldo (Bonaldo Paolo & C.)

Isabella Scavo (Accademia 61)

Mauro Bagatini (Accademia 61)

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Roberto Anghinoni

Roberto Pocchi (Valli Zabban)

Sergio Renato Bairo (Colacem)

Giovanni Morana (Colacem)

dell’edilizia rimane, come avrebbe detto Dante, «tra color che son sospesi», con un trend che oscilla su e giù attorno a una crescita piatta. Insomma, potrebbe andare peggio, certo, ma anche meglio. YouTrade Academy è, però, anche un momento di formazione, di aggiornamento, di apprendimento. Oltre al punto sul mercato dell’edilizia, infatti, l’evento organizzato da Virginia Gambino Editore ha registrato anche altri due contributi interessanti. Il primo è stato centrato da Alberto Bubbio, senior professor della Liuc, sul tema della redditività delle imprese nel mondo della distribuzione edile. Bubbio ha sottolineato come siano necessarie una gestione dinamica delle risorse finanziarie, un rapporto coinvolgente con i fornitori, una riduzione dei costi selettiva e non generalizzata e una scelta oculata del mix di prodotti da inserire in catalogo. Un management adeguato ai tempi, insomma, calato nella realtà della Emanuele Loperfido (Edil Loperfido) Fernando Armellini

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Marco Boldrini (Basf)

Michele Boldrini (Fenice)

Stefano Cunial (Rappresentanze Edili)

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Fabio Aradori (Coesi)

Alberto Castagnoli (Mapei)

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Antonio Canfarotta (Coesi)

Ernesto Erali (Mapei)

Stefano Chiari (Edilizia 2000)

Andrea Mantelli (Dakota)

Ermanno Chiari (Edilizia 2000)

Angelo Rensi (Edilizia Valsavena)

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Aurelio Amadei

Devis Tamanini (Asc)

Alberto Rossetto (Impertek)

Filippo Sala (Studio Più Rappresentanze)

distribuzione (articolo a pagina 150). L’altro intervento, che ha coinvolto nel dibattito numerosi presenti, è stato quello affrontato nel talk show condotto da Virginia Gambino con Emanuele Loperfido (articolo a pagina 152), fondatore della Edil Loperfido e, soprattutto, testimone di come sia possibile implementare l’e-commerce anche nel mercato dell’edilizia, perfino in un’area difficile come quella della Basilicata. La descrizione di ostacoli, successi e aspetti tecnici affrontati dalla Edil Loperfido sono risultati, insomma, più interessanti di tanti interventi basati solo sulla teoria. La pratica è sempre la migliore insegnante.

Gianpaolo Bertò' (Gibe)

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Gianni Milani (Fibrotubi)

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Marco Frigerio (Tyrolit)

Ivano Ferrari (Ferrari Bk)

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LA CONGIUNTURA

SARÀ UN’EDILIZIA A PICCOLI PASSI Continua la modesta ripresa del 2018, ma a un livello inferiore rispetto al settore costruzioni degli altri Paesi europei. E nel 2020 è previsto un ulteriore rallentamento. Oltre all’incertezza dell’economia italiana, a frenare gli investimenti è anche la mancanza di fiducia nel futuro

di Federico Della Puppa

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on tutte le volte che si è auspicata la famosa ripresa del settore, i segnali positivi che giungono dal mercato in questi ultimi mesi potrebbero finalmente far sperare in una inversione di rotta rispetto ai trimestri passati. L’altalenante ritmo di partenze e frenate, mese su mese e trimestre su trimestre, delle costruzioni in Italia sono il tratto distintivo di

questa fase di galleggiamento post crisi, la nuova normalità con la quale le imprese hanno giocoforza imparato ormai a fare i conti. Ma i segnali positivi ci sono, su vari fronti, e per la prima volta gli andamenti produttivi del settore mostrano incrementi non solo consistenti, ma anche consequenziali. È troppo presto per dire se questa inversione di rotta sia realmente stabile, e certamente i segnali da parte dell’economia complessiva influiscono in modo rileL u g l i o / A g o s t o

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vante su che cosa potrà accadere nei prossimi mesi. Certo è che l’economia generale, sia a livello europeo sia soprattutto a livello nazionale, ha imboccato una strada di vistoso rallentamento. RALLENTAMENTO L’economia dell’area euro ha rallentato la sua corsa, con una crescita media annua scesa negli ultimi trimestri dal 2,8% di inizio 2018 all’1,2% stabile degli ultimi due trimestri. Se il dato medio di lungo periodo comunque rimane attorno al +2,0%, negli ultimi sei mesi si è quasi dimezzato, tuttavia la dinamica trimestrale tendenziale è in leggera risalita, dallo 0,1% del quarto trimestre 2018 allo 0,2% del primo trimestre 2019 e al +0,4% del secondo trimestre 2019. L’Italia, come ormai ben noto, ha da sempre dinamiche molto più lente di quelle europee e anche in questo caso i dati annuali e tendenziali sono tutt’altro che positivi. L’economia italiana ha rallentato la sua corsa in modo repentino con una dinamica tendenziale annua del Pil scesa dall’1,8% di inizio 2018 al -0,1% dell’ultimo trimestre. Sia nello scenario di medio periodo che in quello di breve periodo le tendenze economiche nazionali denotano una debolezza estrema, con tassi tendenziali trimestrali che oscillano dal +0,1% al -0,1%, in una sorta di galleggiamento sulla linea di uno «zero termico», che a tutti gli effetti sta gelando le prospettive non solo economiche del nostro Paese, ma anche quelle sociali, soprattutto in rapporto alle scelte che il Governo dovrà mettere in campo dopo la manovra correttiva, richiesta negli ultimi mesi da Bruxelles, e nel prossimo Def, ovvero scelte che scontano, come in tutto quest’ultimo anno, le altalenanti condizioni dialettiche tra i due partiti di governo, una situazione che nei mercati rischia di tradursi nei L u g l i o / A g o s t o

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prossimi mesi in un aumento della scarsità di fiducia da parte degli investitori sulle prospettive di ripresa economica italiana, soprattutto in ragione del nuovo scenario economico e politico, che a livello europeo oggi può contare su un parlamento rinnovato e con una guida certamente innovativa rappresentata per la prima volta da una donna, Ursula von der Leyen.

A sinistra, l’intervento di Federico Della Puppa a YouTrade Academy

EUROPA POSITIVA In questo scenario, a livello europeo il settore delle costruzioni ha proseguito nella dinamica positiva, che ha visto il settore dal 2013 a oggi riprendere vigore, tornando ai livelli produttivi del 2009 e con uno scenario leggermente migliore sia nell’Europa a 28 Paesi che nell’area euro, segno che i trend produttivi delle costruzioni soprattutto nell’Est europa e dei Paesi Baltici indicano dinamiche molto consistenti.

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L’output delle costruzioni a livello europeo (Europa a 28) presenta una dinamica di crescita sostenuta fino al gennaio 2018, con uno stop nei primi mesi del 2018 e una ripresa a partire da aprile che è stata consolidata fino a novembre, con tassi superiori al 2% e un ultimo trimestre con tassi di crescita superiori al 4,5% e punte del 6,9%. L’output delle costruzioni a livello di area euro presenta una dinamica di crescita media pari al 2%, con andamenti altalenanti, ma ugualmente con una crescita consistente nell’ultimo trimestre, con tassi mensili compresi tra il +7,4% di febbraio e il +3,9% di aprile 2019. L’Italia delle costruzioni continua a rappresentare una sorta di anomalia nel panorama europeo, con tassi di crescita mensili alternati a dinamiche negative, a eccezione degli ultimi tre mesi, che vedono quasi agganciare la ripresa europea del settore, con +8,2% a febbraio, ridimensionato a +2,7% ad aprile. Certo è che dopo mesi di stagnazione, il settore delle costruzioni in Italia stia riprendendo vigore e sia forse entrato in una nuova fase positiva, della quale soltanto i prossimi mesi sapranno dirci di quale portata potrà essere. Se, dunque, nel nostro Paese la situazione economica non è favorevole e le previsioni di crescita del Pil per il 2019 sono ancorate a +0,1%, il valore più basso di tutta la Ue, tuttavia guardando solo l’orizzonte di breve periodo rischiamo di osservare solo la contingenza, ma i trend di lungo periodo indicano che anche in Italia lo scenario per le costruzioni è parzialmente positivo. Ma servono azioni chiare e specifiche, unite a scelte politiche e normative che siano in continuità rispetto al percorso intrapreso, agendo soprattutto sulla fiducia, perché i mercati e gli investitori, in particolar modo i privati, hanno bisogno di fiducia. CI VUOLE UNA STRATEGIA E proprio la fiducia è un elemento strategico dello scenario attuale, perché a livello economico generale si assiste a un notevole calo della fiducia dei consumatori e delle imprese. L’indice del clima di fiducia dei consumatori a giugno è sceso da 111,6 a 109,6 e quello della fiducia delle imprese è sceso anch’esso da 100,2 a 99,3. Il settore delle costruzioni mostra indicatori in miglioramento nel medio periodo (da 130 a 144 tra gennaio e maggio), con un rallentamento a 140 nel mese di giugno, comunque un valore di 10 punti percentuali superiore a quello di inizio anno. Torna positivo dunque il sentiment delle imprese di costruzioni, che presentano al momento attuale giudizi positivi sui portafogli ordini e sui piani di costruzione, mentre gli ultimi mesi, dal punto di vista dei lavori eseguiti non erano stati propriamente esaltanti. La tendenza degli ordini e dei piani di costruzione delle imprese nei prossimi

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tre mesi indica valori in aumento, che consolidano la lettura già positiva registrata nei mesi precedenti e che indicano che la soglia psicologica dello zero è ormai stabilmente superata, anche se la somma di giudizi positivi e negativi indica ancora un mercato dominato da incertezza, con il 55% degli imprenditori che dichiarano aspettative positive e il 45% che invece non vede ancora un orizzonte sereno. Tuttavia tra i dati che Istat ogni mese raccoglie mediante le indagini presso le imprese, appare rilevante un segnale, ovvero l’uso del prezzo come leva competitiva. In sostanza, al peggiorare delle condizioni di mercato nel breve periodo la tendenza dei prezzi delle imprese diventa negativa, indicando come la riduzione dei prezzi sia ancora oggi una delle più importanti leve competitive per le imprese, ma che denota anche una fragilità intrinseca del settore. Infine, uno degli indicatori più

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importanti per definire la prospettiva del settore per il futuro è quello dell’occupazione, che dopo mesi di segni negativi, torna positiva, un buon segno dunque. LE SCELTE POLITICHE Il futuro dell’economia italiana oggi si gioca su molti elementi, ma certamente il fattore più rilevante dipende sempre dalle scelte politiche-economiche del governo e dalle prospettive di stabilità di lungo periodo, delle quali abbiamo fortemente bisogno. Le costanti diatribe politiche e, nell’ultimo periodo, il ricorso alla spada di Damocle delle elezioni anticipate, generano ulteriore incertezza e non consentono di traguardare con serenità le sfide che attendono il nostro paese per la seconda metà dell’anno e soprattutto per la definizione degli obiettivi di politica economica e sociale per il 2020. Nel 2019 il Pil italiano crescerà dello 0,1%, questa è la previsione del Fondo Monetario Internazionale e dell’Unione Europea, che il Centro Studi YouTrade assume come previsione solida. Per il 2020 le attese sono migliorative, ma rimangono al di sotto dell’1%, con valori compresi tra il +0,7% della Ue e il +0,9% del Fmi. Sul fronte delle costruzioni, a oggi le previsioni di Ance, da poco pubblicate, indicano aspettative peggiorative, con un tasso di +1,1% nel 2019 e di stagnazione per il 2020, in assenza di investimenti pubblici rilevanti. Le valutazioni che, come Centro Studi YouTrade, abbiamo elaborato nell’ultimo periodo, indicano che per l’Italia la crescita del settore delle costruzioni, in valori costanti, sarà dell’1,9% nel 2019 e dello 0,9% nel 2020. Molto più interessanti le prospettive europee, con un’area euro che quest’anno dovrebbe crescere del +3,9% e della Ue a 28 Paesi che dovrebbe attestarsi su +4,5%. Bene, dunque, i dati positivi ma anche male, al contempo, perché l’Italia sia a livello economico che delle costruzioni, non riesce a recuperare il gap strutturale che la distanzia moltissimo dagli altri partner europei. Solo con scelte chiare, motivate e soprattutto supportate da normative innovative per il settore, si potrà recuperare nel tempo questo gap. Alcune regioni negli ultimi mesi hanno legiferato in questo senso e probabilmente e livello locale, regionale, lo sblocco di alcuni mercati (vedi quello della demolizione e ricostruzione) potrà avvenire proprio in virtù di queste legislazioni regionali che, come quella del Veneto, spesso hanno una visione di lungo periodo migliore di quella delle leggi nazionali. Il Veneto, per esempio, ha rinnovato l’ex piano casa inserendolo in una norma strutturale e non più a scadenza, intitolata Veneto 2050. Ecco, abbiamo bisogno di visione, di prospettive e di regole che aiutino il settore. Sono queste le iniezioni di fiducia di cui abbiamo smisuratamente necessità. L u g l i o / A g o s t o

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MANAGEMENT

ECCO LA MAPPA PER LA REDDITIVITÀ La trappola del fatturato, i fondamentali indicatori finanziari, la cura del cliente: l’analisi di Alberto Bubbio e le mosse giuste per abbandonare una concezione superata dell’impresa e individuare il miglior percorso per aumentare gli utili di un’azienda di distribuzione di Franco Saro

Alberto Bubbio, senior professor alla Liuc

e vie della redditività non sono infinite come quelle della Provvidenza, ma sono comunque parecchie. Il problema è, semmai, conoscere la mappa che porta alla strada giusta per la propria azienda. L’intervento a YouTrade Academy di Alberto Bubbio, senior professor alla Liuc, ha avuto proprio l’intento di fornire un quadro, una mappa, utile a un’impresa per trovare il percorso più adatto. Ma, prima di tutto, che cos’è un’impresa? È un sistema in continuo rapporto di scambio con l’ambiente esterno, ha spiegato Bubbio. Ma è in relazione anche con risorse produttive, prodotti e servizi. Ogni operazione di scambio

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di una qualsiasi azienda, inoltre, si caratterizza per dei flussi fisici e per dei flussi monetari, cioè merci o servizi e relativa finanza. E proprio per dar seguito nel tempo a questi flussi in modo continuativo ed efficace sono necessari degli investimenti che generano dei flussi di reddito. LE BASI A questo punto il professore ha aperto una parentesi pedagogica. Una sorta di ripasso di quelle che sono le nozioni fondamentali su cui si basa l’analisi. A partire dai concetti fondamentali come il conto economico, i flussi di cassa, lo stato patrimoniale e dei principali indicatori di redditività, come il Roe (return on equity) o redditività L u g l i o / A g o s t o

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dei mezzi propri, che si ottiene dal rapporto tra reddito netto e mezzi propri. Oppure altri indicatori di redditività come il Roi (return on investment) o redditività degli investimenti, che è dato dal rapporto tra reddito operativo e mezzi propri, il Roi (return on investment), cioè reddito operativo in rapporto al capitale investito, il Ros (return on sales), che si individua nel frazionamento tra reddito operativo e ricavi e, infine, del tasso di rotazione, che scaturisce dalla divisione tra ricavi e capitale investito. PUNTI CALDI Ma veniamo al punto: come regolare o aumentare la redditività? La prima leva è quella che considera ovviamente i ricavi. Ed è anche la leva più difficile da manovrare oltre a essere anche la più pericolosa. Aumentare le vendite, infatti, nasconde diverse trappole, ha spiegato Bubbio. L’aumento del fatturato, per esempio, genera un aumento della complessità: non ci sono solo più volumi, ma anche maggiori costi. Se, infatti, per aumentare il fatturato è necessario trovare nuovi clienti si rischia di incrementare ulteriormente le spese. Anche abbassare i prezzi per «fare fatturato» nasconde un boomerang. In alternativa si possono manovrare altre leve con successo: «vendere» e non limitarsi a raccogliere ordini, ricordando che il rapporto non è più business to business o business to consumer, ma consumer to business. Ancora: una strategia giusta è quella di innovare l’offerta, mettendo «intelligenza» in quello che si vende. Il percorso giusto è quello che porta da essere distributori di prodotti a fornitori di soluzioni, sottolineando gli aspetti qualificanti anche in termini di efficientamento energetico e, più in generale, impatto ambientale (green building).

MEGLIO POCHI, MA BUONI Per fare questo, non è necessario attivarsi per trovare nuovi clienti, ma incoraggiare azioni per fidelizzare chi si rivolge già alla rivendita, per esempio curando la customer satisfaction e la customer loyalty. In questo modo questi stessi clienti diventano il principale canale promozionale con il «passa parola», anche grazie al web. Per questo è importante gestire il flusso delle informazioni (disponibilità merce, tempi fornitura…) con la stessa attenzione con la quale si gestiscono i prodotti più che nuovi clienti. Per centrare questo obiettivo si utilizzano soluzioni di Crm (customer relation management), Cris (customer relation information system), oppure si possono creare loyalty card per la community dei «frequent buyer». La seconda leva per migliorare la redditività è la rotazione: la manovra del circolante e degli investimenti in immobili e altri strumenti operativi (muletti, pc e it-software), che attraversa magazzini, crediti, rivendite. Ancora, l’intervento di Bubbio ha analizzato le leve per migliorare la redditività delle vendite (Ros): la marginalità attraverso la manovra del mix dei prodotti/servizi venduti, la ricerca di nuovi prodotti/soluzioni ad alto «valore aggiunto», la «gestione dei costi» più che il «controllo dei costi». Infine, un imperativo categorico: sul piano economico finanziario è necessario investire, ma senza indebitarsi. Come fare? Le indicazioni fornite dall’esperto di management riguardano il controllo della marginalità dell’offerta confezionata e la riduzione degli sprechi di risorse, per esempio quando un magazzino «non gira», avere molti clienti a rischio pagamenti o spremere l’azienda destinando troppi utili a impieghi non produttivi.

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DISTRIBUZIONE

PERCHÉ L’E-COMMERCE SUPERERÀ IL NEGOZIO Il futuro delle vendite di prodotti per l’edilizia online secondo Emanuele Loperfido, fondatore di ediliamo.com. La ricetta per il successo? Software giusti, non lesinare negli investimenti, studio e competenza prima di partire. E alla larga dai venditori di fumo di Giacomo Casarin Virginia Gambino e Emanuele Loperfido

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e-commerce supererà le vendite del negozio? Secondo Emanuele Loperfido, sì. Il socio fondatore di Ediliamo.com, società attive soprattutto in Basilicata e dintorni, scommette che entro il 2022 la sua piattaforma online supererà la rivendita tradizionale. Ma raggiungere quest’obiettivo non è una passeggiata: dietro alla creazione di un portale web di e-commerce ci deve essere tanto studio e tanti investimenti. Inoltre, è

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necessario utilizzare i software adatti e non farsi incantare dai venditori di fumo. Domanda. Quale investimento è stato necessario per il portale web? Risposta. È stato un investimento continuo: ho capito che per realizzare un sito di proprietà opportunamente composto da una serie di software collaterali c’è bisogno di un investimento nel primo anno di almeno 80-90 mila euro. Può sembrare tanto, ma risulta un investimento simile a quello di un punto vendita nel nostro settore. D. Quali sono i software che considerate utili all’ecommerce? R. Parliamo di software per l’automazione delle spedizioni e delle comunicazioni, importantissime, perché testimoniano l’assistenza post-vendita in cui il cliente è costantemente aggiornato sullo stato della spedizione. Si tratta di software gestionali, separati dal sito web, come quelli che consentono di gestire i magazzini, le giacenze e, non per ultimo, la contabilità. D. Nello specifico, che tipo di software utilizzate? R. Possiamo parlare della marketing automation, ovvero l’invio automatico di mail per il recupero del carrello. A tutti i clienti registrati che hanno aggiunto qualcosa nel carrello, il software invia, a distanza di poche ore, una mail per recuperare i prodotti selezionati e indurre il cliente alla conclusione dell’ordine. Magari con uno sconto. I software di repricing realizzano invece ricerche tematiche o per codice rispetto a una serie di competitor, al fine di controllare i prezzi e modificare, secondo specifiche regole, il costo dei prodotti sul proprio portale, in modo da essere sempre competitivi. Un esempio: nel momento in cui il competitor esaurisce un prodotto, il software è in grado di aumentare automaticamente il prezzo sul L u g l i o / A g o s t o

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portale del 6-7%. Infine, è utile l’implementazione della business intelligence, ovvero del software che monitora, per esempio, la marginalità per gamma di prodotto, periodo, stagionalità. D. Si tratta anche di integrazioni a software già presenti in azienda? R. Sì, possiamo parlare di plug-in, sempre a pagamento, che si utilizzano per essere presenti sui marketplace. Per esempio, per essere su Amazon bisogna possedere un software che carica e aggiorna le giacenze in tempo reale. Perché se viene venduto un prodotto presso il punto vendita fisico, è necessario che in modo automatico si aggiorni la giacenza di quel medesimo prodotto sul web. D. I vostri prodotti sono anche su Amazon? R. Sì, si tratta di un male indispensabile, ma non ha senso puntare più di tanto. Perché Amazon crea ricchezza solo per il suo Gruppo e non per i venditori o per i suoi dipendenti: il suo unico obiettivo è il cliente. Ma, allo stesso tempo, ha una diffusione sul web che ti costringe a farne parte: bisogna essere presenti su Amazon, ma non è necessario impegnarsi nello sviluppo del business sul suo portale. D. Come si fa a mantenere una buona marginalità nell’e-commerce? R. Innanzitutto, le marginalità non sono quelle del retail. Non si può scendere sotto il 20-22% di margine lordo perché i costi dell’online, seppur nascosti, sono rilevanti. Mantenere il margine significa spesso rinunciare a delle vendite, perché storicamente il problema crediti nel settore si fa sentire. Un aspetto importante da non sottovalutare è il prezzo di vendita, che non deve creare delle turbative di mercato e deve consentire un dialogo e una collaborazione con la produzione. Con cui si discutono alcuni prezzi, mentre altri bisogna autoimporseli, perché l’online ha dei costi. D. Quanti prodotti avete ora online, rispetto all’inizio? R. Stiamo raggiungendo i 10 mila prodotti, mentre abbiamo iniziato con circa 2 mila. Per caricare i primi prodotti ci abbiamo messo circa due mesi, con una persona appositamente dedicata nell’arco di tutto il giorno. D. Come è organizzata la logistica? R. Amazon ha abituato gli utenti a un tempo di consegna brevissimo. Noi lavoriamo con due corrieri e riusciamo a garantire la consegna entro le 48 ore. Il tutto svolto attraverso l’automatizzazione di molti passaggi, grazie a un software che collega il gestionale del corriere con il nostro, per cui tutti gli aggiornamenti sullo stato delle consegne sono costantemente controllati. D. Come è cambiato il magazzino da quando avete introdotto l’e-commerce? R. Quando l’e-commerce ha iniziato a fare dei numeri, il mio magazzino è cambiato. Fino a due anni fa era pieno e utilizzato anche per la vendita online, mentre oggi è riorganizzato proprio in funzione diretta dell’eL u g l i o / A g o s t o

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commerce. Ovvero, è sempre più automatizzato, perché l’indice di locazione è molto cresciuto e stare dietro alle giacenze è sempre più complicato. Esiste quindi una scorta minima calcolata rispetto al numero di vendite e al tempo di riordino dei fornitori, per cui una settimana prima che finisca il prodotto riceviamo un’allerta per rifornire il magazzino. D. Qual è il fatturato della rivendita online rispetto a quello della rivendita tradizionale? R. Nell’online quasi 1 milione e mezzo, mentre la rivendita fisica fattura sui 5 milioni di euro. Entro il 2022 l’obiettivo è quello di superare con l’e-commerce le vendite sul punto di distribuzione tradizionale. D. Ma non rischiate di trattare meglio il cliente online rispetto a quello tradizionale? R. Assolutamente sì, perché attraverso l’e-commerce ho la possibilità di scremare in termini qualitativi il mio parco clienti, in modo tale da poter dedicare maggior tempo e attenzioni a coloro che le meritano, perdendo meno risorse con quei clienti che creano problemi. D. Infine, può offrire un consiglio a chi inizia adesso con l’e-commerce? R. Gli direi che è una cosa bellissima: una nuova avventura dove c’è tanto da studiare e tanto da guadagnare. Il primo consiglio è appunto quello di studiare e diventare competenti, prima di avviare l’attività. Perché in questo settore ci sono tanti venditori di fumo e si rischia di investire importanti somme di denaro inutilmente. Si tratta, infatti, di un mercato in enorme evoluzione, dove i truffatori sono dietro l’angolo: bisogna essere ben informati per saper valutare nel modo migliore gli specialisti a cui affidiamo il nostro lavoro e il nostro successo.

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GRANDE DISTRIBUZIONE SPECIALIZZATA NEL BRICOLAGE IN ITALIA - A PARITÀ DI CAMPO DI LETTURA - 2004 N.PUNTI VENDITA

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SUPERFICIE TOTALE MQ

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati diyandgarden.com 2019

GRANDE DISTRIBUZIONE SPECIALIZZATA NEL BRICOLAGE IN ITALIA - A PARITÀ DI CAMPO DI LETTURA - 2018 N.PUNTI VENDITA

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati diyandgarden.com, 2019

GRANDE DISTRIBUZIONE SPECIALIZZATA NEL BRICOLAGE IN ITALIA VARIAZIONI A PARITÀ DI CAMPO DI LETTURA - 2004-2018 N.PUNTI VENDITA

INSEGNE

DIRETTI

FRANCHISING

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati diyandgarden.com, 2019

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VALORE DELLA PRODUZIONE DELLE PRINCIPALI INSEGNE DELLA GDO E DELLA GDS DEL FAI-DA-TE Valore della produzione (â&#x201A;¬) 2017

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati camerali

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati camerali

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ROE DELLE INSEGNE DELLA GDO E DELLA GDS DEL FAI-DA-TE ROE 2017

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati camerali

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SP ECIA LE G DO VALORI COMPLESSIVI E MEDI DI RIFERIMENTO E INDICATORI DI PERFORMANCE DELLE VENDITE DELLA GDO E DELLA GDS DEL FAI-DA-TE Fatturato (€)

Totale punti vendita

Fatturato (€) per punto vendita

Totale addetti

Fatturato (€) per addetto

Superficie Superficie Fatturato (€) di vendita media per mq (mq) di vendita (mq)

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati camerali

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R i vend it e

G.E.S.

ABBIAMO SPOSATO

L’IMPERMEABILIZZAZIONE La partnership tra l’azienda di distribuzione reggiana e Proind passa anche attraverso la linea Xypex, di cui la rivendita è local leader. In primo piano il supporto professionale del produttore, fino in cantiere, con sopralluoghi e consulenza tecnica a imprese e progettisti

di Veronica Monaco

ercare risposte e soluzioni innovative collaborando con marchi di primo piano attivi nello sviluppo tecnologico di materiali edili. Questa l’anima di G.e.s., rivendita attiva dal 2004 nel commercio di materiali specializzati con sede a Rubiera (Reggio Emilia). «In tutti questi anni abbiamo cercato di arricchire la nostra offerta in termini di materiali e di proposta tecnica, per offrire una proposta attiva non solo in magazzino, ma anche in cantiere», spiega il titolare Lelio Incerti. All’interno di questa vocazione all’innovazione rientra anche la partnership siglata con Proind per i prodotti della linea

di impermeabilizzanti per cristallizzazione Xypex, di cui G.e.s. è local dealer. Domanda. Quando e perché avete deciso di inserire i prodotti Xypex a magazzino? Risposta. Negli anni abbiamo voluto sempre più differenziarci, selezionando interlocutori tecnici in ambiti specifici. A nostro avviso Proind e i prodotti a marchio Xypex rappresentano la punta di diamante per quanto riguarda l’impermeabilizzazione. Per questa partnership ci siamo scelti reciprocamente, sposando entrambi l’idea di una proposta attiva, tecnica e precisa su un argomento complesso qual è, appunto, La sede di G.e.s. A sinistra, Lelio Incerti

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l’impermeabilizzazione. Sei mesi fa ci siamo incontrati ed è nato questo sodalizio. D. Oltre a Xypex avete inserito altri prodotti dell’azienda? R. Conosciamo Proind già da anni, ma la scintilla è nata con i prodotti Xypex. La collaborazione si sta sempre facendo sempre più ampia e per completare la proposta stiamo introducendo anche altri prodotti bentonitici e impermeabilizzanti tradizionali. D. Come ha risposto Xy pe x a l le vost re esigenz e? R. In Italia gli impermeabilizzanti mediante cristallizzazione esistono già da anni, ma gli altri marchi affrontano questa nicchia di mercato in maniera meno efficace e specifica di Proind con Xypex. Ciò che fa davvero la differenza è il supporto costante dato dall’azienda, situazione per situazione, cantiere per cantiere, che ci permette di proporci ai nostri clienti in qualità di esperti. D. Qual è stata la risposta dei vostri clienti rispetto a questa tipologia di prodotti? R. La risposta è stata incredibilmente soddisfacente. Abbiamo organizzato meeting con professionisti di zona per presentare la collaborazione con Proind e i prodotti principali della linea Xypex. L’incontro ha suscitato subito un interesse oltre le aspettative, con richieste di quotazioni e consulenze supplementari. I risultati sono stati quindi più che proporzionali allo sforzo fatto. Oltre alla qualità del prodotto in sé e alla disponibilità del personale Proind, siamo molto soddisfatti anche del carattere che si è voluto dare agli incontri, con momenti informali che hanno permesso di creare rapporti e relazioni tra le persone, oltre l’ambito professionale tout court. D. C’è una tipologia di clienti che ha dimostrato maggiore interesse? R. Al contrario di quanto mi aspettassi, si è creato un interesse a 360 gradi, che ha coinvolto sia gli operatori impegnati nei lavori di riparazione e in piccoli interventi, ma anche nel mondo della progettazione. Questo significa poter inserire Xypex già a capitolato prima di partire con il cantiere. Immediato è stato anche l’interesse manifestato dai prefabbricatori e da tutta la filiera legata al calcestruzzo. D. Ci sono richieste specifiche di consulenza? R. Essendo un prodotto molto tecnico e

l’ambito in cui si applica molto complesso, molto di frequente ci sono richieste progettazioni disegnate di particolari costruttivi, come i nodi verticali o orizzontali, oppure dettagli come la percentuale di cemento da impiegare e i dosaggi. D. Come sono presentati questi prodotti in rivendita? R. Abbiamo suddiviso gli ambienti per tipologia di soluzioni. Xypex, insieme ad Ilaltri magazzino di Ges risiede nell’ambito dei competitor, prodotti impermeabilizzanti. Il prodotto è presentato mediante corner che richiamano l’attenzione del cliente e spiegati attraverso brochure informative e incontri diretti in cui si approfondiscono le modalità di utilizzo. Più che marketing dell’immagine, adottiamo il marketing dell’operatività. D. Avete anche uno showroom? R. La nostra proposta è rivolta alle imprese, non ai clienti privati. Per questo la conformazione della rivendita non è pensata come sala mostra, ma come magazzino. All’interno del magazzino, tuttavia, abbiamo creato zone tematiche che permettono ai clienti di toccare con mano i prodotti, vedere campionature e applicazioni. Tutto ciò rende più semplice spiegare i materiali e le loro caratteristiche. Abbiamo anche un laboratorio dove insieme ai clienti e ai fornitori sperimentiamo i vari materiali e organizziamo meeting. D. Quando è nata la vostra attività e come è cambiata nel tempo? R. G.e.s. è stata fondata nel 2004 da un gruppo di persone che da anni operava nel settore del commercio edile. In 15 anni l’azienda si è sempre proposta con un modello differente da quello del magazzino edile tradizionale, preferendo presentarsi come una rivendita specializzata in prodotti tecnici innovativi. Negli anni abbiamo arricchito l’offerta e tenuto aggiornato il nostro personale, per cercare di dare sempre una consulenza attiva, non solo sui materiali ma anche in cantiere. D. Quindi fate assistenza in cantiere? R. Invece di rimanere dietro al bancone, man mano abbiamo spostato il baricentro della nostra proposta in cantiere, per capire meglio le problematiche operative. Oltre a lavorare alla scrivania, le persone in azienda effettuano sopralluoghi in cantiere e svolgono un servizio di consulenza tecnica alle imprese e ai progettisti. Tutto ciò è possibile grazie al costante percorso di formazione dei dipendenti Ges, sia a livello di studi tecnici personali che di corsi formativi realizzati insieme ai fornitori. D. Offrite anche altri servizi? R. Oltre alla fornitura del materiale, alla consulenza e assistenza tecnica in cantiere, abbiamo messo a punto un servizio di esecuzione dei lavori più complessi con personale specializzato. Nel tempo ci siamo costruiti una rete di collaboratori esterni, che sono in grado di intervenire in situazioni particolari, come interventi di impermeabilizzazione o applicazione di reti di armatura.

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R i vend it e

I FERRI DEL MESTIERE

Al servizio di Sua Maestà la ristrutturazione

he cosa fanno i rivenditori per attrarre i clienti che devono ristrutturare? Come si posizionano in un mercato estremamente competitivo e in continuo cambiamento? Sono più di dieci anni che il mercato della ristrutturazione tiene in piedi il comparto. In questo frangente i rivenditori sono tornati a crescere, grazie agli investimenti e ai bonus fiscali. Stando così le cose, ci si aspetta che il cliente target della ristrutturazione sia il bersaglio quotidiano del marketing della rivendita. Purtroppo, gli strumenti utilizzati dai rivenditori sono sempre strettamente legati ai prodotti e al marketing delle aziende produttrici. Anche se c’è stata un’evoluzione rispetto al passato, il digitale non domina e il marketing, sia online che offline, fa sempre perno sulla qualità, la diponibilità dei prodotti, il servizio logistico e la diversificazione dell’offerta. Poche idee, niente coraggio Intendiamoci, sono aspetti importanti, ma poco differenzianti, perché anche i concorrenti offrono le stesse cose. Basta leggere le schede delle rivendite pubblicate da YouTrade per rendersene conto. E i produttori cosa fanno? Continuano a percorrere la vecchia via, perché mancano le idee e il coraggio per imboccare strade meno battute. Sfornano nuovi prodotti come se fossero il Mulino Bianco. Appesantiscono i cataloghi con pericolose estensioni di gamma, rivolte a improbabili nicchie di mercato. Oppure propongono i soliti corsi di formazione, focalizzati più sui prodotti che sui veri problemi dei partecipanti. Ma che cosa può fare un rivenditore per individuare, attrarre, fornire e fidelizzare il cliente che vuole ristrutturare la propria casa? Se mi seguite su questa rubrica conoscete già la risposta: offrire un nuovo servizio. Lo scopo è far percepire la rivendita come punto di riferimento del mercato, essere in pole position nella mente dei clienti e far mangiare la polvere ai concorrenti. Il target

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è quello dei proprietari di appartamento, ai quali fornire un servizio prima che decidano di ristrutturare. Perché la ristrutturazione è un passo importante, e se il rivenditore non è già posizionato, è più difficile entrare nelle dinamiche tipiche della fase decisionale. La ristrutturazione è, di fatto, una manutenzione straordinaria, che si fa una tantum. Il rivenditore che vuole avere un vantaggio competitivo deve entrare in relazione con il cliente prima che nasca l’esigenza di ristrutturare. Come? Con un servizio di manutenzione ordinaria. Ogni proprietario di immobile fa o dovreb-

Quando nascerà l’esigenza di un lavoro più importante, per i clienti sarà più naturale rivolgersi a chi conoscono già be fare, periodicamente, manutenzioni. Può essere una semplice imbiancatura degli interni, la pulizia dei pluviali, il cambio di una tegola rotta o una finestra più efficiente per la mansarda. Sono una miriade di interventi, sui quali lavorano gli stessi artigiani e le stesse imprese che acquistano dalla rivendita. Così, quando nascerà l’esigenza di un lavoro più importante, per i clienti sarà più naturale rivolgersi a chi conoscono già e il rivenditore potrà distribuire le richieste di intervento ai suoi clienti più fedeli. Per mettere in pista il servizio sono sufficienti le risorse e le competenze che il rivenditore ha già. Ma per renderlo vincente serve marketing, online e offline. Una pagina del sito dedicata, un sistema di e-mail marketing per rimanere in contatto con i clienti, una formula di abbonamento stagionale o annuale, che preveda sopralluoghi

compresi nel prezzo da fare periodicamente, in caso di maltempo o di un evento sismico. Si possono organizzare incontri in rivendita dedicati al target prescelto, purché sia il più specifico possibile. Scegliere il target Per esempio, i proprietari di una particolare tipologia di immobili, la più diffusa nell’area di influenza della rivendita, oppure quella più alto spendente, se riteniamo che sia una nicchia numericamente significativa. Tutto deve essere pensato per risolvere i problemi dei clienti, affinché possano intervenire tempestivamente, quando riscontrano problemi che pregiudicano i componenti edilizi e il valore degli immobili. Se questo servizio può essere troppo impegnativo per un rivenditore con un singolo punto vendita, non lo è di certo per i gruppi o i multipoint. Il rivenditore che non fa parte di un gruppo può iniziare focalizzando il servizio su un singolo aspetto, come la manutenzione del tetto, probabilmente la parte degli edifici più sollecitata dagli eventi atmosferici, sempre più devastanti per effetto dei cambiamenti climatici. Aggiungerei una polizza assicurativa, studiata ad hoc con un broker, per tutelare i clienti sotto ogni aspetto. Sono sicuro che il rivenditore otterrebbe anche il sostegno dei fornitori, che potrebbero diventare sponsor del servizio ed essere più presenti sul mercato, al fianco del rivenditore. Per costruire insieme nuove relazioni e consolidare quelle esistenti. Perché un servizio ben fatto è come un diamante. È per sempre. di Marco Buschi Marco Buschi si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale. L u g l i o / A g o s t o

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BAGNO

POSA ASCIUTTA CON MAPEI Si chiama Mapei Shower System 4 lvt: è il nuovo sistema per l’incollaggio di rivestimenti vinilici messo a punto specificamente per gli ambienti umidi. Una gamma completa di soluzioni per un’applicazione sicura e duratura, sia a pavimento che a parete

di Franco Saro

pavimenti e i rivestimenti lvt (Luxury Vinyl Tiles) insieme ai più evoluti spc (Solid Polymer Composites) e gli lvt rigidi sono usati sempre più spesso e nei contesti più disparati: ambiti commerciali, alberghieri e industriali, edilizia privata e pubblica. Una scelta dettata dall’elevato effetto estetico e di design che questi materiali regalano agli ambienti in cui sono inseriti, grazie alla fedele riproduzione delle finiture e dei materiali più preziosi. Con il vantaggio di essere anche semplici da posare e facili da manutenere.

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SOLUZIONI PER LA POSA Mapei propone una gamma di sistemi che supportano tecnicamente e completano la posa di questi materiali. Soluzioni che assolvono l’obiettivo di garantire sistemi di posa affidabili e duraturi conformi ai principi di eco-sostenibilità certificata, nel pieno rispetto di programmi internazionali per la salvaguardia dell’ambiente e della salute. L’esperienza Mapei, nel settore dei resilienti e delle impermeabilizzazioni, ha permesso la nascita una specifica famiglia di sistemi per la posa di lvt, spc e lvt rigidi anche nelle docce e in ambienti umidi. L u g l i o / A g o s t o

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1. Lisciatura a pavimento con PLANEX HR 2. Lisciatura a parete e pavimento con PLANIPREP 4 LVT 3. Posa di LVT/SPC con ULTRABOND ECO MS 4 LVT WALL

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4. Stuccatura delle fughe con KERAPOXY 4 LVT 5. Applicazione di MAPECOAT 4 LVT

ANCHE IN BAGNO Mapei Shower System 4 lvt è il nome della famiglia di soluzioni studiate ad hoc per l’ambiente bagno e per le zone caratterizzate da elevata umidità. In particolare per la posa in ambienti umidi o su supporti non assorbenti, è stato messo a punto l’adesivo reattivo monocomponente a base di polimeri sililati Ultrabond Eco ms 4 lv t/wall , grande novità del settore. Il prodotto rende possibile la posa dei rivestimenti lvt e spc anche a parete, su rivestimenti esistenti, in ambienti quali bagni, docce, spa, in particolar modo negli edifici soggetti a ristrutturazione dove si intende migliorare l’aspetto estetico senza prevedere demolizioni e rimozioni. In presenza di sottofondi preesistenti irregolari o con fughe, entra in gioco la lisciatura Planiprep 4 lv t, appositamente sviluppata per queste tipologie di pavimentazioni: pratica, pronta all’uso e ad asciugamento rapido, permette la rasatura prima della posa di lvt, anche in ambienti umidi. L u g l i o / A g o s t o

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Completano il sistema la nuova stuccatura bicomponente epossidica Kerapoxy 4 lv t e la finitura antiscivolo Mapecoat 4 lv t. Quest’ultima permette d’incrementare la resistenza allo scivolamento fino alle classi R11 (din 51130) e A+B (din 51097). Inoltre, dispone di certificazione di resistenza allo scivolamento secondo B.C.R. (µ:0,81 – gomma, superfice bagnata). IMPERMEABILIZZAZIONE ASSICURATA Mapei Shower System 4 lvt dispone inoltre di tre diverse tipologie di prodotti impermeabilizzanti: teli, membrane liquide e malte cementizie per soddisfare le esigenze di posa in tutto il mondo. Oltre al telo Mapeguard Wp 200, il nastro Mapeguard St e l’adesivo Mapeguard Wp Adhesive con accessori, sono disponibile la membrana liquida Mapegum Wps o Mapelastic Aquadefense e il nastro Mapeband con accessori, e la malta cementizia Mapelastic o Monolastic e nastro Mapeband.

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I mpr e s e

CAP ARREGHINI

CHE PASSIONE QUESTA VENDITA L’azienda ha studiato un format per la distribuzione che permette di toccare con mano i prodotti applicati, di visualizzare gli accostamenti di colore e una comunicazione che consente di stimolare i sensi e generare una vera e propria esperienza di shopping di Veronica Monaco

mbienti di vendita stimolanti, servizi ricreativi, soluzioni di merchandising innovative e meccanismi promozionali originali: lo shopping è diventato più emozionale. In un mondo dove il commercio virtuale è sempre più forte, acquistare in un negozio fisico significa oggi cercare un’esperienza da vivere, che permetta al visitatore di rimanere colpito ed emozionato da ciò che il punto vendita è in grado di offrirgli. Cap Arreghini, azienda di Portogruaro (Venezia) specializzata in prodotti vernicianti e finiture decorative, ha voluto

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Allestimenti decorativi Cap Arreghini

interpretare questa crescente esigenza attraverso la realizzazione di un nuovo concetto di punto vendita, ormai collaudato e replicato con successo sia in Italia che all’estero. ESPERIENZA PER IL CLIENTE Il layout espositivo scelto dall’azienda veneta, la possibilità di toccare con mano i prodotti applicati, gli accostamenti di colore e la comunicazione di prodotto consentono di stimolare i sensi e generare una vera e propria esperienza di shopping. I prodotti sono presentati con una disposizione innovativa dove, accanto alla classica esposizione a L u g l i o / A g o s t o

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scaffale corredata di materiali di comunicazione, convivono delle vere e proprie isole dedicate ai focus di prodotto o a particolari sistemi di applicazione, come il sistema a cappotto e i cicli antimuffa. Un ruolo fondamentale viene svolto dai materiali di comunicazione e promozione, indispensabili per la divulgazione dei plus di prodotto e per il posizionamento in termini di marketing. Le modalità di presentazione dei prodotti studiate per i punti vendita sono, infatti, una vetrina irrinunciabile per favorire le vendite e per generare store traffic, cioè un maggior numero di visite. ALLESTIMENTI EMOZIONALI Prendiamo il caso dei decorativi Generation Art: emozionali per antonomasia, sono valorizzati da strutture espositive dedicate che enfatizzano sia il prodotto applicato, sia il packaging come efficace mezzo di comunicazione. Cap Arreghini ha studiato due progetti di allestimento che permettono da un lato di mantenere una coerenza nell’immagine del brand, e dall’altro la possibilità di costruire un progetto sartoriale in grado di adattarsi alle peculiarità di ogni realtà di vendita: l’allestimento “Galleria” e quello “Pannelli oscillanti”. Nella prima versione i pannelli sono posizionati a muro con un’adeguata illuminazione e una

coerente esposizione dei barattoli. In corrispondenza di ogni pannello è installato un faretto led orientabile con fascio di luce bianca per evidenziare la matericità degli effetti. Nel secondo caso, invece, le finiture possono essere visualizzate sfogliando i pannelli come le pagine di un libro: si tratta della soluzione ideale per chi ha poco spazio e desidera esporre un alto quantitativo di finiture. L’applicazione sia sul fronte che sul retro consente di sfruttare al meglio i piccoli spazi e creare un effetto emozionante per chi si trova a sfogliare i pannelli. Per un’opportuna illuminazione vengono posizionati dei faretti appena sopra i pannelli, ma la struttura in cartongesso rimane nera, così da non rendere visibili gli spot illuminanti dall’esterno. UN MURO PER COMUNICARE Cap Arreghini offre inoltre ai rivenditori la possibilità di realizzare un Cap Wall, ovvero un muro dedicato alla comunicazione su cui è possibile scrivere tutto ciò che si ritiene più efficace per la quotidiana attività di vendita. Un mondo di iniziative che confermano l’impegno di Cap Arreghini nella evoluzione e nel miglioramento dell’offerta, punti cardine della sua cultura d’impresa e della sua presenza nel mercato dei prodotti vernicianti fin dal 1950. Allestimenti edilizia Cap Arreghini

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MUOVIAMOCI

Tutte le facce della supply chain

ell’ambito della logistica il termine supply chain è stato adottato da più di vent’anni. Si riferisce all’integrazione dei soggetti che fanno parte della filiera, dall’estrazione della materia prima fino al consumo finale che rappresenta l’ultimo anello della catena. Anche se in letteratura si trovano molti studi, nella realtà la vera integrazione è difficile da realizzarsi: si riferisce all’uso da parte di fornitori e clienti di sistemi condivisi di trasferimento delle informazioni oltre che a una collaborazione attraverso la condivisione di dati. I benefici di tale strategia sono la riduzione delle scorte nei magazzini, la capacità di reagire ai cambiamenti del mercato in tempi più brevi oltre a una riduzione dei costi di produzione e di trasporto. Doppia strada Esistono due forme di integrazione, quella verticale e quella orizzontale. L’integrazione verticale è quella inerente a una condivisione di strumenti e sistemi, oltre che strategie tra fornitori di primo e secondo livello, con clienti e clienti dei clienti. Un primo esempio è rappresentato dalla Grande distribuzione

organizzata e la condivisione dei codici prodotti. Grazie allo standard GS1-13 e GS1-8 un prodotto viene nominato (apposizione del codice a barre) in fase di produzione e tale codice segue il prodotto fino alla cassa del negozio. Oltre alla Gdo, anche nel settore automotive esistono molti esempi di integrazione verticale, dove i fornitori possono in alcuni casi entrare nei sistemi gestionali dei propri clienti per vedere lo stato delle scorte e decidere quanto e quando è il momento di approvvigionare. L’integrazione orizzontale, invece, si riferisce a dei casi in cui concorrenti o soggetti appartenenti a filiere differenti collaborano condividendo delle strategie comuni. Anche in questa situazione la Gdo ha sviluppato le centrali di acquisto, ovvero delle organizzazioni che hanno come obiettivo prioritario la gestione dei rapporti con diversi fornitori al fine di garantire le migliori condizioni di acquisto per un gruppo di soggetti che potrebbero tra di loro essere concorrenti. Più potere Grazie all’unione delle esigenze di acquisto di più operatori, il potere contrattuale

nei confronti dei fornitori aumenta ottenendo così delle condizioni in acquisto più favorevoli. Esistono anche altri esempi di integrazione orizzontale, come le collaborazioni tra aziende del settore automobilistico abitualmente concorrenti che lanciano sul mercato prodotti molto simili, ma con brand differente, riuscendo così a ridurre i costi di ricerca e sviluppo, prototipazione e industrializzazione dei prodotti. Esistono, inoltre, esempi di collaborazioni tra clienti e fornitori in ottica di integrazione, quindi di supply chain, realizzate in diversi settori e adottati anche da piccole e medie imprese. Si tratta per esempio del Vendor Managed Inventory (Vmi) o del Consignment Stock (Cs). Il Vmi prevede che il materiale presente nel magazzino del cliente sia gestito dal fornitore, il quale si assume la responsabilità sul livello di scorte adeguate e sul loro ri-approvvigionamento, riducendo il rischio di stock out. Il Cs, invece, prevede che il materiale nel magazzino del cliente sia di proprietà del fornitore stesso, il quale come nel caso precedente, si occuperà di gestirne le scorte. Per il cliente si riduce la probabilità di stock out, ma in questo caso il cliente ha una riduzione del capitale circolante. Il fornitore ha invece la possibilità di una collaborazione con il cliente su un periodo di medio lungo termine. Sempre più queste forme di integrazione coinvolgeranno non solo le grandi aziende, ma si estenderanno nel tempo anche a realtà di medie e piccole dimensioni. di Andrea Payaro docente, esperto del ministero dello Sviluppo Economico (Ice)

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Parliamo di porte Ma che cosa sono? Si possono definire come un confine netto, che separa due spazi. Sono anche un oggetto con tante caratteristiche che possono enfatizzarne la funzione, oppure renderla invisibile. La maniglia, per esempio, è l’elemento che attiva la porta e la sua assenza può far dubitare della presenza di un accesso. La porta è l’ingresso per eccellenza. Ma dove permette di entrare? Anche in funzione di questo aspetto è possibile caratterizzare questo elemento architettonico: l’ingresso da esterno a interno è quasi sempre differente dall’apertura che connette due ambienti interni. Soprattutto se gli spazi in cui si entra sono intimi, come le camere o il bagno. L’estetica dell’elemento si fonde dunque all’ambiente per cui è pensato: si parla in questo caso di un oggetto di design, dove nulla è lasciato al caso e la superficie viene disegnata in relazione agli spazi, ai volumi. Oggi, il trend minimalista continua a conquistare, sia per la

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purezza estetica sia perché poche linee chiare sono funzionali a valorizzare ciò che sta intorno. Largo dunque a sistemi a scomparsa e porte scorrevoli raso parete che riducono l’ingombro a vantaggio di un’essenzialità in grado di dare spazio ad altri elementi d’arredo. La porta tende così a sparire, in un mondo che è sempre più open space? La risposta è no: l’uomo avrà sempre bisogno di sicurezza, di privacy, di segreti da custodire, di tranquillità. E se la porta è minimal, non vuol dire che non si noti: la superficie può essere al tempo stesso identitaria e diventare un dettaglio in contrasto con le caratteristiche della stanza. Soprattutto se si tratta di una porta interna, da laccare o rivestire con materiali audaci per modificare l’aspetto dell’ambiente circostante. Lo permette la nuova tendenza 2019, che vede convivere non solo diversi colori complementari ma anche stili diversi di arredo. di Giacomo Casarin

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Casa E dopo 160 porte c’è la vetta

Il primo Active & Luxury Resort della Valle d’Aosta, curato dagli architetti dello studio Bladidea, fa della integrazione tra design e ambiente circostante la sua cifra distintiva. Dove gli elementi Dierre rievocano il paesaggio naturale, in sette varianti

naugurato all’inizio dell’estate 2018 a Champoluc, ai piedi del Monte Rosa, Campzero è il primo Active & Luxury Resort della Valle d’Aosta. Progettato dagli architetti dello studio Bladidea, l’edificio si adatta all’ambiente circostante e unisce nelle sue forme design e natura. Se l’elemento che più colpisce l’attenzione è la grande parete da arrampicata che accoglie i visitatori nella hall, il richiamo al paesaggio e all’habitat della Val d’Ayas si nota in ogni angolo della struttura, caratterizzando anche le numerose porte Dierre.

Vista esterna di Campzero con portone sezionale per garage

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IL PROGETTO Trenta stanze racchiuse in una struttura a due piani in legno, vetro e acciaio con spa, una piscina da 25 metri e spazi per lo yoga. L’Active & Luxury Resort Campzero nasce per essere un paradiso degli sportivi, ma anche di chi è alla ricerca di relax e tranquillità. La grande parete di arrampicata della hall, progettata con la collaborazione delle guide alpine locali, nei mesi invernali raddoppia con una seconda parete in ghiaccio all’esterno dell’hotel. Inoltre, l’offerta sportiva all inclusive di Campzero offre laboratori di sciolinatura, uno shop dove trovare gli scarponi giusti, noleggio di e-bike o per trekking e canyoning, gestiti da esperti. Il tutto condito da bar, brasserie e aree wellness che accolgono gli ospiti al termine delle attività giornaliere. SICUREZZA SU MISURA Sono ben 160 porte, quelle costruite da Dierre per il progetto Campzero. Con finiture originali e materiali naturali, gli elementi d’arredo appartengono a sette diverse linee e variano dalle porte interne rivestite in palissandro blu della gamma Isy a quelle in abete, con finitura in legno grezzo. Il riferimento alle vette alpine è evidente anche nelle porte tagliafuoco Opera (Rei 30 e Rei 60), rivestite all’interno in abete e sul lato esterno in pietra silver shine. L’altissimo grado di personalizzazione non scende però a compromessi sul piano della sicurezza antincendio, una delle specialità Dierre, che ha ottenuto per i suoi prodotti numerose certificazioni internazionali. Tra i modelli presenti a Campzero anche Rolling (Rei 60) e New Idra (Rei 60 e Rei 120), contraddistinta dalla complanarità tra anta e telaio, al cui interno sono collocate guarnizioni tagliafuoco per garantire una migliore tenuta e una piena efficienza anche dopo numerosi cicli di apertura dell’anta.

LA SCHEDA PROGETTO: studio Bladidea LUOGO: Champoluc, Val d’Ayas PRODOTTI: porte Dierre Isy, Opera, Rolling, New Idra FINE LAVORI: 2018

Porta tagliafuoco New Idra

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Porta interna rivestita in palissandro blu della gamma Isy. Sotto,porta tagliafuoco Opera Rei 60 rivestita all'esterno in pietra silver shine

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SPECIAL E Gjfpe Casa

Eclisse con luce A Tampere, in Finlandia, gli appartamenti del complesso Luminary sono stati disegnati per raggiungere la massima qualità. Con la facciata in pietra bianca levigata e un’attenzione minimalista per le stanze, caratterizzate dagli infissi a scomparsa dell’azienda italiana

etteralmente, la parola Luminary significa fonte di luce. Se pensata però in maniera astratta, può essere interpretata anche come fonte di ispirazione. Definizione più che adatta a descrivere il complesso di 21 piani situato nel cuore di Tampere, in Finlandia: il Luminary, che doveva essere fin dall’inizio un edificio realizzato senza compromessi dal punto di vista della qualità. Per volontà soprattutto di Mikko Vesanen e Anna Katriina Tilli dello studio Mak, progettisti dell’interior design degli appartamenti.

BIANCO PROTAGONISTA Il grattacielo Luminary è una realizzazione di eccezionale qualità ingegneristica e di design, sia dentro che fuori. L’architetto Tavilampi (Bst-arkkitehdit Ltd) ha scelto per la facciata una superficie di pietra bianca levigata, con

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Scegliere il controtelaio Unico Eclisse nel progetto di Luminary è stata una decisione oculata, poiché risulta conveniente in Gkfgwprpg rkgèwprgèwrgpèwreg termini di funzionalità e dà modo di recuperare molto spazio

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Casa LA SCHEDA PROGETTO: BST-arkkitehdit Ltd. PROGETTO INTERNI: Mikko Vesanen e Anna Katariina Tilli, studio MAK IMPRESA DI COSTRUZIONE: Skanska PRODOTTI: controtelai Eclisse Unico FINE LAVORI: 2018 FOTO: Muotolevy.fi

alcuni elementi neri in contrasto: una scelta semplice ed elegante. Lo stile, raffinato e ragionato, continua negli appartamenti interni degli appartamenti, dove il design scandinavo, abbinato a soluzioni di layout funzionali e materiali naturali per le superfici, ha reso gli spazi accoglienti e maestosi. In più, i clienti hanno avuto la possibilità di personalizzare gli ambienti interni e beneficiare di consulenze gratuite con gli interior designer.

Dettaglio della soluzione per porte scorrevoli a scomparsa Eclisse. Sopra, gli appartamenti di Luminary presentano più di 30 controtelai di diverse dimensioni

PIÙ SPAZIO All’interno, per poter mantenere la bellezza del minimalismo e l’ariosità degli spazi, sono state scelte le soluzioni per porte scorrevoli a scomparsa Eclisse: in tutto più di 30 controtelai di diverse dimensioni. Scegliere questo tipo di prodotto è stata una decisione oculata, poiché è conveniente in termini di funzionalità e dà modo di recuperare molto spazio. In più, il personale Eclisse ha coadiuvato i progettisti nel considerare le diverse soluzioni, nonché i muratori nella fase di installazione in cantiere. Un sostegno professionale apprezzato dagli interior designer Tilli e Vesanen, che sono stati supportati in tempo reale per ogni tipo di problematica emersa durante la progettazione.

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IL KIT DOOR STOP REGOLA L'APERTURA A PIACERE

empre alla ricerca di soluzioni innovative per rispondere a tutte le esigenze del consumer, l’ufficio Ricerca & Sviluppo di Fibrotubi Srl ha realizzato un nuovo sistema in kit da inserire nella gamma di controtelai Orchidea per porte scorrevoli a scomparsa. Si chiama DoorStop ed è un kit accessorio che, una volta installato, permette la regolazione della corsa della porta inserita nel controtelaio in tutte le posizioni desiderate. Con questo nuovo sistema l’ampiezza dell’apertura della porta con il blocco specifico è modificabile nel tempo, le barriere architettoniche vengono eliminate ed è possibile predisporre l'apertura della porta scorrevole in modo tale da evitare lo schiacciamento delle mani, vista anche la curiosità dei bambini nella prima infanzia. Inseribile in ogni momento su tutti i controtelai Orchidea in essere dal 2014, la scatola contenitore del kit comprende: - Un carrello speciale con fermo; - Un fermacarrello regolabile; - Un sacchettino con 2 viti e 1 brugola; - Le istruzioni di Montaggio. Telaio Orchidea con Door Stop regolato con anta mezza aperta

Tutte le aperture con fermo porta possibili di Door Stop

Il Kit Door Stop

Telaio Orchidea con Door Stop e anta semiaperta

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Casa

È da classe top anche il garage Una nuova residenza indipendente in provincia di Milano si distingue per l’attenzione ai consumi energetici, l’elevato grado di comfort degli ambienti e l’uso di fonti rinnovabili. Assieme ai sistemi domotici integrati dalle soluzioni Hörmann

el progetto di un edificio residenziale di nuova costruzione a Inveruno (Milano) è stato utilizzato il meglio della tecnologia applicata all’edilizia, tra cui portoni Hörmann. La villa privata è realizzata con tecniche costruttive tradizionali, ma è caratterizzata da attenzione ai consumi, comfort e uso di fonti rinnovabili. Il risultato? La certificazione energetica in classe A.

Le porte da garage Hörmann, modello LPU 42. Sopra,gli esterni della villa

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MASSIMA SOSTENIBILITÀ L’involucro della casa è isolato con un cappotto perimetrale e dispone di serramenti in alluminio equipaggiati con frangisole, mentre un impianto fotovoltaico provvede al fabbisogno elettrico dell’edificio, che è climatizzato da pavimenti radianti alimentati da un sistema ibrido pompa di calore/caldaia a condensazione/collettori L u g l i o / A g o s t o

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La sala da pranzo. Sotto,la zona living con soppalco

LA SCHEDA PROGETTO: Arch. Maria Antonia Zoia FORNITURA E INSTALLAZIONE: Frimar Srl PRODOTTI: Hörmann LPU 42 FINE LAVORI: 2018 solari termici, insieme a split canalizzati per il condizionamento estivo. Il tutto controllato da un sistema domotico. Introdotta da un cortile che permette l’accesso al doppio box, la residenza presenta volumetrie articolate attorno alla zona giorno, con al primo piano le camere dei figli che condividono un’ampia zona comune a soppalco. Il seminterrato è destinato agli spazi di servizio, mentre i box sono situati in un piccolo fabbricato dedicato poiché la conformazione del lotto non ha permesso di unirli al resto dell’abitazione. PORTONI PERFORMANTI La piccola costruzione dedicata ai box presenta elementi coerenti con il resto della composizione, tra cui le porte da garage Hörmann, modello LPU 42. Si tratta di uno dei più richiesti per gli edifici residenziali, caratterizzato in questo caso da finitura Sandgrain, colorazione argento RAL 9006, grecatura L di stile moderno e applicazione N con scorrimento a soffitto. Dotato infine di motorizzazione SupraMatic comandata da radiocomando e comando biometrico. I portoni sezionali LPU 42 presentano una struttura a sandwich di acciaio/isolante/acciaio dello spessore di soli 42 mm che, con una trasmittanza termica di 1,4 W/m2K (equivalente a quella di un serramento vetrato di buon livello), si attesta ai massimi livelli per quanto riguarda le prestazioni termoisolanti. Nonché per la permeabilità all’aria, con la classe 2, e all’acqua, con la classe 3. A lato della costruzione si nota che i box della residenza sono equipaggiati con un’altra porta Hörmann: il modello pedonale NT60 in acciaio. L u g l i o / A g o s t o

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Casa FARAONE, TRASPARENZE SOPRA LA PORTA

esistenza e trasparenza insieme. Le Linee Mini e Maxi di Faraone sono in grado di proteggere qualsiasi porta esterna dalle intemperie e allo stesso tempo diventare un elemento di design per la facciata, leggero e minimale. Le pensiline tuttovetro consistono in un profilo in alluminio anodizzato progettato per resistere a 200 kg/ mq e agganciato a lastre fino a 120 (Mini) o 180 cm (Maxi) di profondità. Si tratta di sistemi altamente tecnici progettati per durare nel tempo, eleganti e a norma per ogni destinazione d’uso. Installabile senza limiti di lunghezza, la Linea Mini ha una sporgenza ideale per ingressi e finestre di abitazioni, negozi, o per balconi, con lo scopo di proteggere dalla pioggia e dalla neve, oppure da utilizzare come frangisole (plastico opaco o vetro colorato). Il design è minimal e il vetro è temperato stratificato 8+8+0,76 SG con potenziale profondità da 60 a 100 centimetri, fino 120 per zone senza neve. La Linea Maxi è invece la sorella maggiore di Mini, con vetro temperato stratificato 10+10+1,52 SG e con una profondità che può raggiungere i 150 centimetri, o i 180 centimetri con vetro temperato stratificato 12+12+1,52. Entrambe le Linee di Faraone possono essere enfatizzate da giochi di luce ad alto impatto emotivo. È possibile infatti ottenere un risultato coinvolgente ed elegante grazie all’integrazione Led all’interno e/o all’esterno della pensilina, con vetro extrachiaro temperato stratificato, ma anche con altri tipo di vetri speciali per Led. I sistemi di pensilina Faraone non sono solo esteticamente integrabili alla facciata, ma sono anche e soprattutto progettati per contrastare la sollecitazione statica, come il carico di neve, e dinamica, dovuta alle spinte del vento. Infatti, le prove delle pensiline sono fatte su trave in cemento armato, su muratura piena e su trave in acciaio con relativi ancoraggi chimici a seconda della destinazione d’uso, in modo da ottenere la massima sicurezza possibile. Il risultato? Rapporti di prova reali a 200 kg/mq (escluso il peso dei materiali) presso gli enti certificatori terzi.

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Linea Mini

Linea Maxi

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AFFIDATI AI PROFESSIONISTI

www.faraone.it L u g l i o / A g o s t o

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Casa - le interviste Siamo aperti alle nuove chiusure Celegon realizza sistemi che rivoluzionano il modello di ingombro delle porte. Come la tecnologia roto-traslante, una soluzione brevettata ed esportata. Il risultato? Meccanismi originali e innovativi che consentono di ridurre gli spazi

imenticatevi la classica porta a un’anta. Alessandro Lamon, responsabile commerciale di Celegon, spiega l’esistenza di diversi tipi di aperture dell’azienda in grado di recuperare spazio ed eliminare le barriere architettoniche. Specializzata non tanto nel prodotto finito, ma nella ferramenta per l’industria, Celegon punta sulla qualità: «Le nostre soluzioni derivano da investimenti molto alti, tra ricerca e sviluppo, tutela brevetti e produzione», racconta Lamon. «Quindi, anche la durabilità è molto alta, per essere competitiva nel mercato internazionale». Domanda. Che cosa produce Celegon? Risposta. La Celegon è attiva nello sviluppo e produzione di sistemi per

Alessandro Lamon, responsabile commerciale di Celegon, accanto alla porta Ergon Living con ante accostate

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l’industria dell’arredamento e del serramento collaborando con importanti aziende di settore. La tecnologia di apertura rototraslante Ergon living o l’apertura pieghevole a 180° con cerniera (senza l’utilizzo di binario) Compack living sono alcune soluzioni sviluppate da Celegon per l'applicazione su porte interne oppure su soluzioni di arredamento. Attualmente queste tecnologie di apertura innovative sono disponibili sul mercato mediante un’offerta diversificata di meccanismi brevettati con alti standard qualitativi. L’innovazione come valore aggiunto per la gestione degli spazi interni. D. Qual è la storia della vostra azienda? R. L’azienda nasce negli anni Settanta producendo sistemi e accessori per l’industria dell’arredamento. La nostra specializzazione consiste nello sviluppo, industrializzazione e produzione di sistemi di ferramenta originali per l’industria delle porte, realizzati anche in collaborazione con affermati designer di settore. All’inizio producevamo lavorazioni specifiche, sviluppando il prodotto su misura per industrie specializzate, mentre oggi presentiamo anche prodotti su nostri marchio, rivolti all’industria della porta interna e dell’arredamento. Siamo attivi nel mercato italiano e in diversi mercati internazionali. D. Quali sono i vostri cavalli di battaglia? R. Abbiamo vari modelli per realizzare il medesimo sistema di apertura, perché l’industria delle porte può in questo modo scegliere quale tipologia di ferramenta è più consona al loro sistema di produzione. Come funzionamento finale il risultato è uguale, ma cambiano le specifiche tecniche che permettono al serramentista di ottimizzare la produzione. I meccanismi, poi, variano ancora in base al Paese dove vengono esportati, perché ci sono standard di produzione diversi. D. I vostri prodotti sono brevettati in Italia e all’estero. Ma da dove nascono tutte queste idee? R. Riceviamo continuamente dai designer o dalle aziende ipotesi di lavoro o idee per nuove soluzioni. Per esempio quando siamo stati coinvolti nella realizzazione di un ospedale specializzato nella riabilitazione ci è stato sottoposto l’esigenza di risolvere il problema della porta, in questa particolare situazione, sentita come una barriera. Attraverso un percorso di ricerca è stata sviluppata la tecnologia rototraslante con doppio senso di apertura in spinta. Una soluzione che ha creato un ulteriore modo di concepire la porta dal punto di vista dell’accessibilità e della gestione degli spazi circostanti. La porta rototraslante è oggi una soluzione tecnica affermata nel panorama delle possibili soluzioni di apertura sia L u g l i o / A g o s t o

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Compack Living 180°

negli ambienti pubblici che privati. Celegon oggi produce porte finite per comunità con apertura rototraslante e una gamma diversificata di meccanismi brevettati per il produttore di porte e arredamento. D. Qual è il valore aggiunto della soluzione rototraslante Ergon? R. Il doppio senso di apertura e la riduzione degli spazi di ingombro risponde contemporaneamente alle problematiche legate alle vie di esodo e al superamento delle barriere architettoniche. Il valore aggiunto consiste quindi nella tecnologia che consente il recupero dello spazio. In più, la porta rototraslante risolve problemi che in caso contrario avrebbero potuto comportare spese molto alte. D. Quali sono le principali problematiche che risolvono le vostre soluzioni? R. Problemi legati alla mobilità, per cui chi ha difficoltà motorie si trova molto avvantaggiato. Per esempio, una persona costretta in carrozzina potrà aprire o chiudere l’anta con una leggera spinta. Ma l’intera progettazione degli ambienti può essere rivoluzionata attraverso la scelta delle nostre tecnologie, grazie a cui l’architetto può pensare soluzioni nuove per risolvere problemi di spazio, oppure l’arredatore può conferire un nuovo carattere agli interni. D. Per quanto riguarda la durabilità? R. Lo sviluppo di una nuova tecnologia o soluzione comporta un impegno importante in ricerca e sviluppo, nella tutela brevettuale dell’invenzione. I meccanismi espressione dell’innovazione sono sviluppati in modo da garantire una elevata affidabilità e durabilità. L’immissione sul mercato di un nuovo prodotto è infatti condizionata al superamento di severi test di affaticamento per almeno 100.000 cicli di apertura, le prove sono sostenute da enti certificati secondo le normative europee. L’affidabilità e la qualità dei nostri prodotti è un requisito per noi indispensabile, in particolare per la presentazione nei mercati esteri. D. Quali sono i principali Paesi in cui siete presenti? R. Abbiamo deciso di specializzarci in meccanismi specifici proprio per far crescere l’azienda anche all’estero. Attualmente siamo ben posizionati in Russia e in Europa, mentre stiamo cominciando a entrare negli Usa L u g l i o / A g o s t o

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e a lavorare bene in Cina e Corea. D. Qual è il fatturato della vostra azienda? R. Ci attestiamo sui tre milioni di fatturato, la crescita attesa sul 2018 è del 30%. D. L’innovazione frutta, quindi? R. Si è dimostrato appagante, anche se impegnativo, avere un proprio catalogo con prodotti nuovi, cosa che il marketing non sempre consiglia. Si tende sempre ad adottare prodotti che hanno già un loro mercato, ma lo sviluppo tecnico/commerciale di nuove tecnologie, per noi, si è rivelato sì complicato ma molto professionalizzante e appagante per il business. Ergon Living Noce

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HIGH TECH

AMAZON SI ESPANDE IN ITALIA

INTELLIGENZA ARTIFICIALE IN VOLO

FATTURE ELETTRONICHE ONLINE Controllare online le fatture elettroniche emesse. Ora si può, attraverso il portale Fatture e Corrispettivi. È un servizio che consente di aderire alla consultazione e acquisizione delle proprie fatture elettroniche reso disponibile dall’Agenzia delle Entrate. Ovviamente questa opportunità vale anche per gli utenti finali, che possono sottoscrivere l’adesione al servizio all’interno dell’area riservata dove è disponibile anche la dichiarazione precompilata. Sia gli operatori Iva sia i consumatori finali (questi ultimi solo per le e-fatture ricevute) hanno tempo fino al prossimo 31 ottobre per aderire al servizio e accedere al proprio archivio di e-fatture trasmesse fin da inizio gennaio 2019, data di entrata in vigore dell’obbligo per tutti. Dopo il 31 ottobre 2019, in caso di mancata adesione, le fatture elettroniche non saranno più consultabili ed entro il 30 dicembre 2019 l’Agenzia provvederà a cancellare i file xml, in linea con le soluzioni individuate con il Garante privacy (Provvedimento del 21 dicembre 2018).

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Prenotare un servizio con una semplice foto su Instagram? Si può, grazie all’intelligenza artificiale, parola di easyJet. La compagnia aerea ha lanciatp in Italia la nuova funzione Look&Book all’interno della propria app, già disponibile. La app permette agli utenti di prenotare un volo usando le foto su Instagram. La tecnologia, disponibile inizialmente per i clienti iOs (sistema di iPhone e iPad), permette a chi naviga su Instagram di catturare con uno screenshot le fotografie più belle e suggestive e condividerle o caricarle sull’app easyJet per prenotare un volo. Look&Book utilizza tecniche di riconoscimento delle immagini, e identifica la posizione dell’utente, abbinandola a una delle oltre mille destinazioni offerte dalla compagnia.

Amazon si espande ancora in Italia. Il leader mondiale dell’e-commerce ha annunciato di avere in programma oltre mille assunzioni entro la fine dell’anno. Amazin punta a far crescere il numero dei dipendenti a tempo indeterminato nel nostro Paese da 5.500 a oltre 6.500 per oltre 20 sedi operative sul territorio nazionale. Molti i ruoli destinati al nuovo centro di distribuzione di Torrazza Piemonte, in provincia di Torino. Altre posizioni saranno disponibili presso i centri di distribuzione già esistenti di Castel San Giovanni (Piacenza), Passo Corese (Rieti) e Vercelli, neil centro di smistamento di Casirate d’Adda (Bergamo), il customer service di Cagliari, nei depositi di smistamento distribuiti in tutto il Paese e nel centro direzionale di Milano.

ANCHE GRANDI ACQUISTI CON L’E-COMMERCE L’e-commerce serve solo per comprare biglietti aerei e libri? Un tempo. Ora la distribuzione via web è un canale che gode della piena fiducia dei consumatori. Lo dimostra una ricerca della società di marketing MotorK. Secondo il sondaggio, infatti, un cittadino europeo su due (il 51%), si dice pronto ad acquistare l’auto su Internet, a patto però che il processo d’acquisto sia sufficientemente supportato da foto e video che sopperiscano alla visita nella vecchia concessionaria. Insomma, se ben documentata, non spaventa più neppure una spesa impegnativa.

YO U T R A D E

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NUOVO SISTEMA DI CONSOLIDAMENTO STATICO E ANTISISMICO DEI SOLAI Rendi più sicura la tua casa. Perimetro Forte è l’innovativo sistema certificato e brevettato di cerchiatura perimetrale con funzione antisismica composto da Connettore Perimetrale e Ancorante Chimico. Grazie all’efficace collegamento solaio-pareti, il nuovo sistema contribuisce a ridurre la vulnerabilità dell’edificio e ad assicurare stabilità alle pareti.

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