YouTrade marzo 2018 by Virginia Gambino Editore Srl

ISSN 2532 - 5671

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano

MARZO 2018 - N°87

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ANNO 11 - NUMERO 87 MARZO 2018

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Umberto Anitori, Alberto Bubbio, Giacomo Casarin, Francesca Colombo, Federico Della Puppa, Fabio Franchini, Franco Guardasole, Ludovico Lucchi, Selene Maestri (fotografa), Federico Mombarone,Veronica Monaco, Giuseppe Rossi, Franco Saro, Sergio Vian Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

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4 di

XI CONVEGNO NAZIONALE YOUTRADE

SCENARI DEL FUTURO DELLA DISTRIBUZIONE EDILE La crisi è alle spalle, bisogna guardare avanti. Ma, allo stesso tempo, si deve trarre insegnamento dal passato, dalla propria storia, per affrontare il nuovo. Il 2018 si preannuncia, infatti, come un anno particolarmente delicato, un ponte tra vecchio e nuovo ciclo dell’edilizia. E la distribuzione, oltre ai produttori, è chiamata a comprendere che cosa avviene, quanto è già realtà e in che modo è necessario adeguare la propria azienda. L’occasione per aggiornarsi sarà il nuovo Convegno di YouTrade, in programma come sempre a settembre. L’evento organizzato da Virginia Gambino Editore, molto atteso dagli operatori del settore edile, quest’anno si focalizzerà proprio sugli scenari della distribuzione, con uno sguardo sui trend specifici che coinvolgono le rivendite. TRASFORMAZIONI DEL PUNTO VENDITA I temi individuati sono aspetti caldi per chi è l’anello di congiunzione tra cantiere e produzione. Per esempio, le nuove soluzioni organizzative della distribuzione, gli sviluppi della rivoluzione digitale, il ruolo differente del consumatore, sempre più protagonista e informato. E, come diretta conseguenza, anche la trasformazione del cliente, che diventa ingranaggio del processo di comunicazione, tramite passaparola o social network. A evolversi, però, non è solo chi acquista, ma anche lo spazio stesso della rivendita, trasformata in showroom, magari con l’ausilio di dispositivi digitali e sorprendenti soluzioni hi-tech. 3 WORKSHOP All’appuntamento con l’XI Convegno di YouTrade non mancheranno, inoltre, due momenti particolarmente apprezzati: il punto sulla congiuntura e i numeri di previsione curati dal Centro Studi YouTrade. Infine, a disposizione dei partecipanti sono previsti tre workshop dedicati a temi specifici. È bene segnarsi subito sull’agenda questo appuntamento da non perdere.

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Sommario

marzo

Rubriche 13 Editoriale Il problema dell'edilizia va affrontato nella culla 14 Econauta Idea, ci vuole un Piano Casa bis 14 Chiacchiere di condominio Come ripartire le spese di riscaldamento 15 L'avvocato Immobili, attenti alla trascrizione 16 I fatti nostri Se ci siete battete un click 18 Facciamo i conti Il budget dei costi di struttura 20 Imprese 4.0 Ci vuole efficienza 4.0 per i propri clienti 22 Colpo d'occhio Armonia, ordine ed equilibrio per un'esposizione di successo Attualità 24 Digital news Notizie dal web 26 Passaggio generazionale Come vincere la staffetta 33 YouTrade Academy Dov'è finito il mio cliente? 38 YouTrade Academy Così deve cambiare la rivendita edile 42 YouTrade Academy Ma invidiamo i rivenditori 44 Sondaggio Cari rivenditori, è l'ora delle pagelle 50 Economia verde Italia in serie B per il green

26 Come affrontare e preparare il passaggio generazionale

Interventi, slide e sintesi di YouTrade Academy

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Rivendite BigMat Torna BigMarket e rinnova la sfida Nuova Capolino In Sardegna più forti con Dec

Imprese 62 Tecnasfalti-Isolmant Isoliamo meglio se siamo in gruppo 66 Granulati Zandobbio L'Altra pietra, meglio della pietra 68 Eclisse Si fuma solo fuori dalla porta 69 Madras La facciata dall'estetista 70 Selena Cari rivenditori, ci vuole la Dso 74 Knauf Il divino cartongesso 80 84 86 94

Speciale tetto Coperture C'è un utente sulle tegole Monier Academy Com'è social fare il tetto I protagonisti Coperture da scoprire Edilfibro Quel sottocoppo ha fatto miracoli

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Speciale fiere Progetto fuoco 2018 Qui le fiamme sono amiche Anfus I segnali di fumo dicono ripresa

Speciale energie rinnovabili 100 Edilizia Per riqualificare è meglio se Esco 104 114 116

Speciale Mostra Convegno Expocomfort Mce Tra caldo e freddo il business è bollente Redi Il piacere dell'aria Ambiente Naturale o hi-tech il comfort ha due volti

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Luxury Goods in Showroom Hi-tech Zapping Libri

Alla Reggia di Caserta la Divina Commedia è recitata con il cartongesso di Knauf

S P E CI ALI

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Tetto, clima, ambiente e rassegna dell'ultima edizione di Mce

Distributori Edili Consorziati

E d it or i a l e

Il problema dell'edilizia va affrontato nella culla «H

abemus imperium, sed non qui regunt». Abbiamo un governo (forse), ma non chi governa. Confessiamo: è una falsa citazione, ma rende l’idea. Perché chiunque si sieda in modo stabile a Palazzo Chigi si trova ad affrontare problemi che finora sono stati sottovalutati oppure non affrontati. Anche, bisogna ammetterlo, a causa di sfide che superano la capacità o possibilità spicciola di intervento, cioè attraverso normali leggi o con l’applicazione di norme. Per quanto riguarda l’edilizia, il settore di cui si occupa YouTrade, per esempio, la Grande Crisi a cui è seguita la Grande Stagnazione hanno cause che è semplice vedere nei mega trend sociali, ma su cui non è semplice intervenire. Per esempio, perché si costruiscono meno case? Perché c’è ancora tanto invenduto? Perché i prezzi degli immobili sono scesi di brutto? Certo, la prima risposta è: a causa della perdita del potere d’acquisto, dovuta alla crisi economica. Ma è una risposta che non spiega tutto. Perché, per esempio, nel frattempo sono aumentati i depositi bancari. Ma c’è anche altro. Si acquistano meno case e se ne costruiscono o soprelevano in misura minore perché meno italiani lo chiedono. E questo non c’entra immediatamente con la crisi economica, ma con il trend demografico. I numeri sono espliciti: in Italia nell’arco di due generazioni il numero di figli per ogni donna è sceso da 2,3 a 1,3. Visto che di solito per fare i figli sono necessarie due persone, significa che c’è un netto decremento. Inoltre, gli italiani sono sempre più vecchi e di solito chi è anziano una casa ce l’ha e difficilmente ha intenzione o la possibilità di riqualificarla. Gli italiani sopra i 60 anni sono un terzo della popolazione (29%), più di quanti siano in Francia (25%) e Gran Bretagna (23%) per non parlare degli Usa (21%). Più giovani, più matrimoni, più case: è un’equazione semplice. A questo si aggiunge che i giovani di casa nostra hanno una minore indipendenza economica. Non solo: l’economista Francesco Giavazzi, sul Corriere della Sera ha fatto notare che l’indice di dipendenza, cioè il peso economico della popolazione non attiva (0-14 anni e 65 anni e oltre) su quella attiva (15-64 anni) è salito in 15 anni da 49 a quasi 56. Cioè, in Italia ci sono 56 persone (due terzi pensionati) a carico di cento che lavorano. Risultato: se non aumentano le nascite e i giovani non trovano lavoro l’edilizia continuerà a ristagnare. A dispetto di qualsiasi considerazione politica, la matematica indica che se gli italiani non fanno più figli l’unico indice di natalità in crescita è quello della popolazione immigrata (che ha tassi di fecondità del 50% maggiori di quelli degli italiani). Insomma, il governo che si trova ad affrontare il nuovo ciclo post elettorale dovrebbe occuparsi non solo della crisi dell’edilizia, ma del problema che sta a monte. Che, purtroppo, non si risolve con bonus alle famiglie: fanno comodo, certo, ma non sono determinanti per decidere se fare un figlio. Conclusione: la crescita demografica si può incentivare solo con una economia solida, costruita mattone dopo mattone. Appunto.

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E C O N A U TA

Idea, ci vuole un Piano Casa bis

omanda: e se ci fosse bisogno di un nuovo Piano Casa? I dati Istat sui permessi per costruire offrono lo spunto di considerare quello che ha funzionato e quello che, invece, è stato un flop riguardo la legge approvata a seguito di un accordo Stato-Regioni nell’aprile del 2009. L’intesa prevedeva la possibilità di aumentare le superfici o i volumi delle abitazioni, ovviamente dove possibile, per incentivare la demolizione e ricostruzione o l’ampliamento degli edifici residenziali. Il concetto divulgato era, in sostanza, la possibilità di «fare la stanza in più per il figlio». Risultato: sono stati realizzati circa 7,4 milioni di metri quadri in sei anni, dei quali circa 3,1 milioni per la ricostruzione di immobili demoliti e il restante per ampliamenti. Secondo le statistiche, il contributo dei Piani Casa nel segmento abitativo è stato intorno al 9,5%, di cui circa il 6% di nuove costruzioni e il resto in ampliamenti. Ma ci sono forti differenze geografiche: il 40% degli interventi è localizzato nel Nord-Est, principalmente in Veneto, seguiti a distanza da Nord-Ovest e Centro. Nel Nord-Ovest, per esempio, gli interventi si sono più che dimezzati a partire dal 2013, quando è scaduta la legge in Lombardia (prorogata al 2014 per l’edilizia sociale): questo potrebbe indicare che buona parte dei lavori sarebbe stato eseguito anche senza un incentivo pubblico. Altro dato interessante: non c’è una diretta relazione tra aree con Pil più alto e interventi di edilizia legati al Piano Casa, tranne che nel Nord-Ovest, l’area italiana dove si concentra la maggior parte del Prodotto interno lordo. Inoltre, non c’è quasi neppure

relazione tra centri grandi e piccoli: statisticamente il Piano Casa è servito un po’ meno nei piccoli paesi e leggermente di più nei capoluoghi. Il bilancio, insomma, non è stato esaltante: il governo di allora (Berlusconi IV) prevedeva che in un anno e mezzo ci sarebbero stati investimenti privati tra 75 e 150 miliardi di euro. La valutazione del Cresme ha invece ridimensionato gli investimenti a 42 miliardi di euro e su un tempo più lungo, tra il 2009 e il 2012. Sono cifre lontane dalle attese anche più prudenti, eppure il loro impatto non è da sottovalutare, soprattutto nel segmento degli ampliamenti. In quel periodo è stato calcolato che circa un quarto dei lavori di ristrutturazione non sarebbe stato realizzato senza le possibilità offerte dalle leggi regionali sui premi di superficie. Sarebbe stato un danno non trascurabile per l’occupazione e per la sopravvivenza di tante piccole imprese del mondo dell’edilizia. Non peregrina, quindi, l’idea di un nuovo Piano Casa, magari calibrato facendo tesoro dell’esperienza precedente. Peccato che nessun partito l’abbia inserita nei propri programmi. Federico Mombarone Giornalista

CHIACCHIERE DI CONDOMINIO

Come ripartire le spese di riscaldamento

terminata la stagione invernale e in molti condomini si affronta il problema della ripartizione delle spese di riscaldamento dopo l’installazione dei contabilizzatori di calore. L’articolo 9 comma 5, lettera d) del Dlgs 102/2014 sancisce il principio generale che le spese per il consumo del riscaldamento, una volta adottata la contabilizzazione, debbano essere pagate a consumo e non più a millesimi. E stabilisce che le spese siano ripartite a consumo secondo il criterio della norma Uni 10200: 2015 e successive modifiche ed integrazioni. La norma Uni, richiamata nel testo legislativo, diventa essa stessa cogente e inderogabile: prevede, in sostanza, che i singoli condòmini debbano pagare a consumo. Ma il consumo si compone di tre elementi: volontaria per riscaldare la singola unità immobiliare, ovvero i prelievi individuali volontari (quota variabile), per riscaldare i locali a uso collettivo (se dotati di caloriferi), come scale e androne, e involontario, ovvero l’utilizzo imputabile alla dispersione dal sistema di distribuzione, a carico di tutti i condòmini a prescindere dall’utilizzo individuale (quota fissa). Le spese per i tre elementi di consumo vanno così ripartite: per il consumo volontario è in base ai prelievi individuali rilevati dal contatore o dal ripartitore, la spesa per riscaldare i locali a uso collettivo è in base ai millesimi di proprietà, il costo per il consumo involontario, indiretto, per le dispersioni dal sistema di distribuzione, si calcola in base ai millesimi di fabbisogno di energia termica di ogni unità immobiliare (cioè la quantità di energia ideale di cui ha bisogno un alloggio per mantenere 20 gradi di temperatura ambiente interno dall’inizio alla fine stagione di riscaldamento, determinabile tramite un calcolo tecnico previsto da specifiche indicazioni). Il ricorso ai criteri di ripartizione delle spese di cui alla norma Uni 10220 impone, quindi, la redazione e l’adozione delle nuove tabelle di fabbisogno per ripartire la spesa per il consumo indiretto. Le tabelle dovranno essere espressamente approvate dall’assemblea con un quorum pari alla metà del valore millesimale dell’edificio e la maggioranza degli intervenuti. di Umberto Anitori esperto di condominio

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L’AV V O C ATO

Immobili, attenti alla trascrizione

n materia di trascrizione, l’articolo 2652 n. 4 del Codice civile stabilisce che si devono trascrivere le domande dirette all’accertamento della simulazione di atti soggetti a trascrizione. Ma con la sentenza 1752 del 24 gennaio 2018, la Corte di Cassazione è intervenuta sul tema dalla trascrivibilità della domanda giudiziale del venditore che intenda far accertare la simulazione relativa del prezzo di acquisto dell’immobile dichiarato nel contratto, in quanto inferiore a quello concordato nel preliminare. La Suprema Corte ha argomentato la propria sentenza riportandosi al contenuto degli articoli 2652 n.4 e 2643 del Codice civile, letti in combinato disposto tra loro. La prima disposizione sancisce l’obbligo di trascrizione delle domande «dirette all’accertamento della simulazione di atti soggetti a trascrizione». Dal momento che, ai sensi dell’articolo 2643 n.1 del Codice devono trascriversi «i contratti che trasferiscono la proprietà di beni immobili», è necessario ammettere la sussistenza di un obbligo di trascrizione delle domande aventi a oggetto la simulazione di contratti di compravendita immobiliare. Per concludere, a favore dell’applicabilità di tale dovere di trascrizione anche al caso di specie, la Corte ha affermato che, dal momento che l’articolo 2652 non opera alcuna distinzione tra i diversi tipi di simulazione, non vi sono gli estremi per poter ravvisare l’illegittimità di una domanda di trascrizione che ha

a oggetto la simulazione relativa del prezzo dell’immobile. Secondo quanto statuito dalla Suprema Corte è quindi legittima la trascrizione della domanda volta ad accertare la simulazione assoluta, ricorrente dove le parti si siano accordate per porre in essere una costruzione puramente apparente, poiché in realtà priva di effetti. Ma anche la simulazione relativa, dove i contraenti realizzino un contratto diverso da quello che nella realtà li vincolerà. I risvolti pratici di quanto affermato dalla Corte di Cassazione sono evidenti. Nel caso di acquisto di un terzo effettuato successivamente rispetto alla trascrizione della domanda, si dovranno infatti applicare le normali regole in tema di opponibilità ai terzi del diritto fatto valere in giudizio. Ciò significa che il terzo, laddove abbia acquistato in buona fede un immobile di cui è stata trascritta in precedenza la domanda di accertamento della simulazione, risulterà soccombente nell’ipotesi in cui la domanda venisse accolta. Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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I FAT T I N O S T R I

Se ci siete battete un click

a recente presentazione di “Archiseller”, la piattaforma di e-commerce di Edilportale per la distribuzione edile, che segue la nascita dell’App “e-store” proposta da Youtrade, e di altre consorelle formule e piattaforme di commercio elettronico, rende sempre più evidente e anche incipiente il ruolo della web economy all’interno del settore della distribuzione edile. In attesa che fra qualche tempo inizino ad arrivare veritieri dati di vendita in grado di confermare il valore dei nuovi modi di fare commercio, essendo il titolare di questa rubrichetta mi sto seriamente preoccupando del futuro della categoria. Un futuro apparentemente roseo, perché non ho dubbi che la web economy (i puristi mi perdonino, la definisco così per non inondare questa pagina di termini anglosassoni incomprensibili ai più) possa portare lusinghieri risultati, ma qui non si tratta di rivedere i modi e i tempi, piuttosto di provvedere, possibilmente in un nanosecondo, a un ricambio generazionale sostanziale e radicale, perché più che perdere fatturati e quote di mercato qui ci perdiamo la gente. Voglio dire: non è che tutti siano passati indenni dall’era del Fax a quella dell’App. Ci sono state vittime (in senso figurato), momenti di disperazione, soprattutto da parte delle vecchie generazioni che, causa invasione elettronica, si stanno dolorosamente rassegnando a delegare la gestione dei loro (e sottolineo loro) punti vendita a figli e nipoti, un passo che avevano giurato non avrebbero mai fatto, nella vita. Ma ciò che non ha potuto la logica ha invece potuto il web, che adora tutti e non guarda in faccia a nessuno, nemmeno a chi per cinquant’anni ha portato avanti con de-

dizione e sacrificio un’attività commerciale complicata come è la nostra. Niente di strano, è la vita, e le novità tecnologiche che stanno piombando in questo mondo probabilmente faranno bene a tutta la categoria, regalando nuove opportunità e facendo scoprire nuovi canali di vendita e quindi nuove occasioni di business. Non è ciò che abbiamo sempre cercato? Non è ciò che non siamo quasi mai riusciti a

Anche se molti non hanno ancora smaltito il passaggio dall’era dei Fax a quella delle App, il commercio elettronico non intende aspettare: le piattaforme si moltiplicano e i mercati perdono i loro tradizionali contorni realizzare? Certo ci sono delle controindicazioni, la prima che mi viene in mente è il sovraffollamento dell’offerta. Il web, del resto, non è che riservi solo vantaggi. Dal mercato locale passiamo al mercato globale. Se ci lamentavamo di un concorrente di zona che faceva prezzi stracciati, ora possiamo essere certi che i colleghi di questo tipo si moltiplicheranno. Il web è

democratico perché offre a tutti la possibilità di farsi notare, anche a chi lavora da solo in uno stanzino e si occupa di intermediazione commerciale, con costi irrisori rispetto a chi ha dipendenti, una struttura da mantenere, un magazzino da gestire. Però il commercio elettronico è e continuerà a essere una vetrina importante anche per la distribuzione edile tradizionale, si tratta solo di utilizzarlo in modo intelligente. Al web manca un aspetto che, fortunatamente, continua a essere importante per molta gente, ovvero il contatto diretto, la possibilità di verificare in prima persona la qualità di un prodotto, soprattutto di un prodotto di valore, sia tecnico che intrinseco. E questo è uno dei motivi che devono dare coraggio agli imprenditori della distribuzione edile. I dispositivi che aiutano a risparmiare tempo, invece, sono beneaccetti a prescindere. Che un cliente ordini attraverso una applicazione e passi poi la mattina a ritirare è cosa buona e giusta. Che possa scaricare dal vostro sito Internet schede tecniche e certificati senza farvi perdere mezz’ora in magazzino, anche. Che possa ricevere ovunque si trovi e in qualsiasi momento le vostre promozioni, i vostri messaggi, vi obbligherà (finalmente) a fare un po’ di (web) marketing ma non può essere che cosa positiva. Insomma, come è facile comprendere, è solo una questione di equilibrio. Fra il finire alienati sui social e operare con acume utilizzando le risorse che la tecnologia ci mette a disposizione per far prosperare la nostra azienda c’è una bella differenza. Senza disperarci, è in questa differenza che sapremo fare la differenza. di Roberto Anghinoni giornalista

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FA C C I A M O I C O N T I

Il budget strumento di direzione

l budget è un potente strumento di direzione, basta utilizzarlo bene. Il budget non è «un impegno burocratico a non spendere o realizzare certi fatturati», ma esprime la volontà di raggiungere alcuni obiettivi a livello di area gestita per cercare di raggiungere i risultati desiderati dell’azienda nel suo complesso e non quelli dei singoli. Il budget non è una previsione né tanto meno uno strumento per «prenderci» e fatto solo per prevedere i risultati economico-finanziari di un’impresa. Il budget è uno strumento di direzione poiché costringe a definire gli obiettivi che si desidera raggiungere e individuare oggi le azioni che bisognerà intraprendere nel periodo di budget per raggiungere gli obiettivi desiderati. E le azioni vanno individuate prima dello svolgersi effettivo della gestione. Così il budget diventa una dichiarazione d’intenti rispetto al futuro: diffusa, condivisa e pertanto motivante. Queste rif lessioni per diventare realtà richiedono che si curi molto bene il processo di elaborazione del budget, processo anche chiamato budgeting. Il budget va discusso in riunioni collegiali tra tutte le persone chiamate a realizzarlo. Così il budget diventa un insieme coordinato di azioni che si pensa di intraprendere nell’arco temporale cui il budget si riferisce. Ci sono diverse tipologie di budget tra loro in sequenza logica.

Si parte con i budget operativi (budget relativi alla gestione caratteristica di un’impresa) e che muovono dal budget delle vendite per chiudersi nel budget economico di sintesi. Ognuno dei budget operativi va discusso e alla fine condiviso con i responsabili della loro attuazione. Questo è il momento più delicato. Va preceduto da: a. una esplicitazione da parte dei vertici degli obiettivi che l’azienda intende perseguire nel medio termine e la loro coniugazione nel breve termine. La strategia deve essere esplicitata onde dare chiarezza agli obiettivi che l’impresa si è data; b. un’analisi dei più probabili andamenti dell’ambiente esterno e in particolare di quello economico in generale per le sue ripercussioni sull’andamento specif ico del business/ settore nel quale si opera. L’indicazione degli obiettivi aziendali desiderati, quelli verso i quali si vuole tendere, è fondamentale. Se non sono chiari quelli, come si può sperare di avere un «budget chiaro»? Credo sia molto difficile, se non impossibile. E questa è una delle cause per cui poi operativamente si perde quella fiducia che invece ci dovrebbe essere sull’utilità del budget. Quanto più si dà trasparenza ai risultati desiderati e quanto più si fanno circolare informazioni sul futuro nel quale si presagisce di lavorare, tanto più alta dovrebbe risultare la motivazione. Una frase molto significativa e molto concreta di R. Tagiuri, uno dei docenti esperti di comportamento dell’Harvard Business School, è: «personale informato, personale motivato». D’altra parte, penso sia abbastanza intuitivo cogliere che se una persona in azienda capisce «perché» gli vengono richieste alcune azioni e come queste sue azioni possano ripercuotersi sui risultati aziendali sia messo nelle condizioni per lavorare meglio. YO U T R A D E

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Inoltre, va ricordato che per essere realmente motivanti i budget, così come evidenziato da numerose ricerche, devono essere sfidanti. Questo accorgimento rende i numeri del budget così elaborato tendenzialmente ottimistici. Ma va bene così. Caso mai, il responsabile del budget nel suo complesso può elaborare, su quello condiviso, una versione più realistica con finalità informative e destinato con tali finalità ai vertici. Il budget che si deve cercare di realizzare è quello caratterizzato da un certo grado, non eccessivo, di difficoltà. Quello che richiede più impegno, anche se poi probabilmente non verrà raggiunto. Ma non è detto. In alcune situazioni aziendali il budget sfidante era così coinvolgente da aver portato comunque a risultati molto vicini a quelli indicati nel budget stesso. Se posso permettermi un suggerimento: non legate al budget degli incentivi monetari, ma trasformatelo in valutazioni delle performance delle persone; queste valutazioni vi saranno utili per eventuali ampliamenti delle loro responsabilità organizzative e gestionali. A questi budget operativi va affiancato quello degli investimenti che devono essere discussi, approvati e realizzati a supporto della gestione caratteristica sia nel breve (si pensi ai budget di comunicazione) che nel lungo termine come ampliamento o cambiamento nelle strutture fisiche (magazzini e impianti). Resta un compito delicato cui sarà chiamato chi gestisce il budget (controller o una persona con competenze

eco-fin): elaborare, sulla base delle due precedenti tipologie di budget, o budget di tesoreria o la proiezione dei f lussi di cassa. Questi due strumenti che possono essere utilizzati entrambi o solo uno dei due, consentono di verificare la fattibilità finanziaria dei budget elaborati (budget operativi e budget degli investimenti). Ove anche questa dimensione evidenziasse andamenti in linea con le aspettative si potrà approvare il budget del periodo prescelto, per darne concreta attuazione. di Alberto Bubbio Alberto Bubbio è senior professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo Liuc di Castellanza (Va), dove è titolare di due insegnamenti: Programmazione e Controllo e Sistemi di contabilità direzionale (Misurazione delle performance aziendali). Per più di quindici anni è stato docente nel corso di laurea in Economia Aziendale presso l’università Bocconi, dove ha anche svolto attività di coordinamento e di didattica presso La Scuola di Direzione Aziendale (Sda). È socio fondatore e partner di Dimensione Controllo Srl, società di consulenza direzionale che da più di 30 anni è al servizio delle imprese clienti per assisterle nella progettazione e realizzazione di efficaci sistemi di pianificazione e controllo. Da due anni è Principal Editor di Managemind, una piattaforma per manager attraverso la quale trovare idee e suggerimenti per una più efficace gestione di impresa.

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IMPRESE 4.0

Ci vuole efficienza 4.0 per i propri clienti

Industria 4.0, parte visibile di una trasformazione digitale estesa a tutto il mondo dell’impresa, impatterà sulla nostra economia con cambiamenti profondi, sia nella progettazione dei prodotti che nel modo di fare impresa, grazie alla digitalizzazione delle f iliere e alla network collaboration tra tutti gli attori. La trasformazione richiesta non è solo tecnologica, deve riguardare la visione e l’intera sfera organizzativa. Per vivere questa trasformazione bisogna essere pronti a investire e avere una strategia digitale. Le imprese sono costrette a rincorrere i rapidi cambiamenti di mercato e hanno bisogno di estendere il proprio sistema gestionale anche alle attività di marketing, di sales force automation e di post vendita, per rendere il sistemaazienda efficiente e orientato a supportare il proprio processo decisionale. Risulta pertanto indispensabile che tutte le aree aziendali abbiano una percezione unica e completa dei clienti. Idc (prima società mondiale di ricerche di mercato, consulenza ed eventi in ambito It e innovazione digitale) prevede che nel 2019 il 50 % delle catene di distribuzione avranno adottato dei sistemi di digitalizzazione, per passare da un’organizzazione manuale ad una automatizzata. I ricercatori di Idc hanno coniato un nuovo modello, def inito Retail OmniChannel Commerce Platform. Il concetto è quello di un modello tecnico-organizzativo che, idealmente, abbraccia tutte quelle funzionalità che consentiranno agli operatori di essere competitivi nel prossimo futuro, migliorando l’eff icienza dei processi distributivi, ma anche l’esperienza del cliente. Fortunatamente, oggi esistono soluzioni software per soddisfare qualsiasi esigenza, settore ed attività. Nell’ambito di Industria 4.0 possiamo parlare di Distribuzione 4.0. Ovvero, dallo smart manufacturing a una smart supply

chain, che include la governance dei processi di vendita e di f idelizzazione. In questo, il «piano Calenda» aiuta le aziende a investire in ogni tipo di innovazione necessaria a supportare l’evoluzione del business. Le aziende che vogliono competere su mercati globali hanno bisogno di sistemi aziendali scalabili e f lessibili, in grado di adattarsi ai cambiamenti della struttura organizzativa e di evolvere insieme al business. In questa ottica assumono un ruolo di fondamentale utilità i sistemi Crm e l’integrazione di questi con i sistemi gestionali (Erp - EntErprise Resource Planning) ne garantisce il successo. Oramai tutti gli applicativi puntano su un’interfaccia familiare, integrata con gli strumenti di office maggiormente diffusi. Gli strumenti integrati con le soluzioni Crm e Erp offrono un’esperienza immersiva, semplice e intuitiva che riduce le problematiche d’uso, aiutando a ridurre i tempi del lavoro, un aumento della f lessibilità e un miglioramento della produttività. L’azienda evolve e il lavoro da gestire aumenta: le soluzioni Crm integrate con l’Erp aziendale consentono di organizzare le attività, automatizzare tutti i processi di business e monitorare le performance in tempo reale. Le soluzioni Crm consentono ai team vendite, marketing e customer service di tenere traccia della domanda di mercato, monitorare le opportunità, le aspettative e le abitudini di consumo, oltre che rispondere tempestivamente alle richieste di supporto. Mentre le soluzioni Erp consentono ad esempio di gestire l’inventario, gli ordini cliente e le spedizioni secondo logiche di magazzino avanzate, scongiurando diff icoltà lungo tutta la catena di distribuzione, i sistemi Crm generano automaticamente report delle performance di vendita, permettono di pianif icare il budget e pianif icare le attività di business future. Il Crm traccia e guida

Le aziende necessitano di nuovi modi di operare. Le soluzioni digitali forniscono una migliore organizzazione della filiera, dai fornitori alla distribuzione del prodotto, con un servizio più performante

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Porte da garage e motorizzazioni

le attività che un’azienda svolge per mantenere i propri clienti, trovarne dei nuovi e renderli più prof ittevoli. Un progetto di Crm è la chiave di volta per portare l’azienda verso una cultura basata sul cliente; deve aiutare e spingere i processi ad integrarsi, a condividere le informazioni realizzando sinergie e miglioramenti in tutti gli aspetti del business, misurare l’eff icacia della forza commerciale e pianificare al meglio future operazioni commerciali e di marketing. Inoltre, le aziende, oggi, estendono il loro raggio di azione, grazie ai dispositivi mobile, e devono poter accedere alle informazioni presenti nelle soluzioni Erp e Crm, sia online che off line. I web client per tablet e smartphone permettono di gestire le proprie attività direttamente da mobile con interfacce semplici da usare. L’integrazione di queste applicazioni con le tecnologie di produttività individuale (gestione testi, fogli di calcolo, posta elettronica, business intelligence) permette un uso familiare, gestendo tutte le proprie attività. L’utilizzo di queste applicazioni realmente integrate, oggi risulta oltremodo semplif icato e di enorme eff icienza grazie ai vantaggi offerti dal Cloud. Soluzioni modulari e scalabili che possono essere scelte da ciascuna azienda al momento della sottoscrizione del contratto di licenza e a quante risorse umane metterle a disposizione. Ciascuna applicazione è cucita sulle esigenze del cliente, per rispondere in modo personalizzato ai diversi ruoli professionali, funzioni e settori. La necessità delle imprese, oggi, è dettata dall’obiettivo di raggiungere un elevato livello di produttività a costi contenuti e i servizi in Cloud offrono molteplici opportunità in questo senso: permettono di gestire e automatizzare attività e processi a un costo contenuto di investimento, aumentando la produttività e centralizzando il business. di Franco Guardasole Direzione Nav-lab, sales manager BS Srl M a r z o

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COLPO D'OCCHIO

Armonia, ordine ed equilibrio per un'esposizione di successo

n po’ dovuto alla mia volontà di fare dei piccoli lavori di ristrutturazione, un po’ perché scrivendo questa rubrica mi sto appassionando a questa tipologia di prodotti, ho cominciato a frequentare i punti vendita a cui si rivolge Youtrade. Quello che ho spesso notato è la grandissima varietà di prodotti. Sono talmente tanti che, riflettendo, mi rendo conto di avere visto molti articoli, ma nessuno che mi abbia davvero colpito da decidermi a comprarlo. Mi spiego meglio: ho deciso di cambiare le maniglie di porte, finestre e armadi. Mi sono recato da una delle ferramenta più fornite e ho spiegato a un addetto vendita dietro un bancone lo stile e i materiali che avrei voluto per le mie maniglie. Capiti i miei desideri, mi ha condotto nel magazzino retrostante fatto di scaffali e scatole (tante scatole, foto 1) a scegliere tra le opzioni da lui consigliate. Benché l’estrema competenza del venditore mi avesse colpito, non ho scelto nulla, anzi sono sempre più incerto. Perché non sono riuscito a scegliere? Perché, nonostante le opzioni presentatemi, non ho acquistato nulla? La risposta sta nella presentazione dei prodotti: confusione, disordine, poca chiarezza espositiva non invogliano all’acquisto. Alla base di come allestire uno spazio espositivo redditizio ci sono tre fattori imprescindibili del Vi-

sual Merchandising: armonia, ordine ed equilibrio. Come abbiamo visto nello scorso numero di YouTrade, il «consum-attore» compra se si emoziona, e si emoziona solo se la disposizione dei prodotti stimola il suo istinto. Ciò avviene quando armonia, ordine ed equilibrio sono alla base della presentazione. L’applicazione di queste tre regole fondamentali è importante per l’incremento delle vendite e della redditività del punto vendita. Proprio perché lo spazio è prezioso e non va sprecato, è bene organizzarlo seguendo il principio dell’armonia. Questa è dettata dalla sintesi di tre fattori: dimensione, forma e colore. Tutto deve essere percepito all’occhio del consumatore come equilibrato, seguendo un ordine di forma e di logica. Quindi, come avrebbero potuto essere presentate le maniglie che avrei voluto scegliere? Un’idea la può dare la foto 2. La presentazione dei prodotti viene suddivisa per stile, funzione, materiale/colore in modo da guidare il consumatore a scegliere il prodotto che si abbina al meglio con quello che è la sua idea d’acquisto o lo stile che cerca. Sebbene la tipologia merceologica non permetta di suddividere sempre per materiale/colore e lo sfondo

Il negoziante può sfruttare gli spazi esponendo un prodotto in maniera armoniosa e invitante, così da governare lui stesso gli acquisti del cliente indeciso

2 Rejuvenation, New York City

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utilizzato per esporre i prodotti debba comunque farli risaltare (quindi non possa essere diverso da bianco o grigio scuro/nero), gli espedienti per creare dei display attrattivi sono molteplici. È possibile suddividere per: stile, classico o moderno; materiale, alluminio, ottone, plastica; per funzione d’uso, maniglie per porte o cucina o armadi. Oltre a questa ripartizione, è possibile fare una classifica dei prodotti best seller. Questa categoria è molto usata in diverse merceologie perché aiuta i clienti indecisi ad orientarsi nell’acquisto. Comprare ciò che altri hanno già scelto indirizza e rassicura il consumatore. Un altro accorgimento, che nella foto 2 notiamo chiaramente, è la presenza di scomparti contenitivi che permettono di consegnare il prodotto immediatamente. La velocità del servizio è valutata positivamente dal cliente, che tornerà più volentieri ad acquistare nel punto vendita. Armonia, ordine ed equilibrio sono le leve per organizzare il punto vendita agli occhi del consumatore: la disposizione ordinata permette di evidenziare meglio i prodotti. Quando un articolo viene spinto a livello espositivo, ripetuto nei punti focali (luoghi chiave su cui il consumatore poserà sicuramente il suo sguardo entrando) diventa il prodotto con maggior successo nelle vendite. Perché non utilizzare questa potenzialità a vantaggio del venditore? Come abbiamo accennato prima, il consumatore compra un articolo più facilmente se qualcuno l’ha già scelto precedentemente. Basandoci su questo aspetto istintivo alla base del comportamento umano, il negoziante può sfruttare gli spazi esponendo un prodotto in maniera armoniosa e invitante, così da governare lui stesso gli acquisti del cliente indeciso. Cercare di indirizzare la scelta del cliente è la maniera più facile per farlo acquistare. E il Visual Merchandising è la disciplina, che se ben applicata, porta a vendere di più e meglio. di Sergio Vian esperto di retail, marketing e merchandising per Venus srl www.venusvisualmarketing.com venus@venusvisualmarketing.com Su Facebook: Venus Visual Marketing Merchandising & Retail Project Su Instagram: venusvisualmarketing

1 Ferramenta, Treviso

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Digital news

da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

CASA, MERCATO IN CLASSE G La metà degli immobili venduti nel 2017 era di classe G. Ma, dato che si tratta nella maggior parte dei casi di appartamenti costruiti anni fa il dato non sorprende. Il dato che, invece, offre una fotografia purtroppo poco edificante, è un altro: la metà degli agenti immobiliari ritiene ancora che l’Attestato di prestazione energetica, l’Ape, sia praticamente irrilevante durante una trattativa per l’acquisto o la vendita di un immobile. È il risultato di uno studio realizzato da Enea, Fiaip e I-Com (Istituto per la Competitività). (youtradeweb.com)

2 SUPERCONDOMINIO IN CASSAZIONE La gestione dei supercondomini è complessa e spesso la norma è in contrasto con quanto previsto dai regolamenti di condominio. Ora la Cassazione ha stabilito che «per supercondominio s’intende la fattispecie legale che si riferisce a una pluralità di edifici, costituiti o meno in distinti condomini, ma compresi in una più ampia organizzazione condominiale, legati tra loro dall’esistenza di talune cose, impianti e servizi comuni (quali il viale d’accesso, le zone verdi, l’impianto di illuminazione, la guardiola del portiere, il servizio di portierato, eccetera) in rapporto di accessorietà con fabbricati». (casacondominio.net)

3 PALAZZO BOCCONI RESTAURATO Zara ha riaperto le porte del suo negozio di Roma nello storico Palazzo Bocconi, edificio monumentale e innovativo, dopo un restyling durato tre mesi. Gli elementi architettonici del 1887 come colonne e modanature del soffitto sono state recuperate. L’area centrale costituisce l’anima dell’edificio, in cui prende forma lo spazio aperto e luminoso caratterizzato dalla presenza di grandi finestre con tubi in vetro borosilicato, che contribuiscono a connettere il negozio con l’esterno. (youbuildweb.it)

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COME VINCERE LA STAFFETTA

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di Giuseppe Rossi

Il 70% delle imprese a conduzione famigliare deve gestire un cambio della gestione entro cinque anni. Ma solo il 31% supera agevolmente la rivoluzione. Eppure lasciare il comando ai figli è più semplice quando ci si prepara per tempo. Oppure se si studia all’università di Giuseppe Rossi

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i sono casi che filano lisci, come quello di Tresoldi Metalli, appena giunta alla terza generazione. Oppure di Montolit. O di una rivendita come la Nuova Capolino di Sassari. Ma non sempre il passaggio generazionale è un successo. Anzi, in molti casi si trasforma in un dramma per tre soggetti: per chi cede le leve del comando, per chi le riceve e per il personale dell’azienda. È un problema che, per molti imprenditori, appare quasi insormontabile, tanto che la Business School dell’università Luiss di Roma ha deciso di lanciare un corso di Family business management. Insomma, le insidie del passaggio generazionale si studiano all’università. Il corso è destinato a «figli di imprenditori che intendono occuparsi dell’azienda di famiglia, manager che aspirano a guidare quel tipo di impresa, professionisti delle gestioni patrimoniali con un approccio spiccato alla gestione del risparmio familiare», ha spiegato Fabio Corsico, direttore delle relazioni esterne e public affairs e sviluppo del Gruppo Caltagirone, ideatore e direttore del nuovo corso. In Lombardia, invece, è stata Assolombarda a prendere l’iniziativa nell’autunno scorso con il progetto Figli del capo, che prevede lezioni, incontri e tirocini per fare network e avvicinare i giovani figli di imprenditori a imparare il lavoro del genitore. «L’azienda di famiglia», è il senso dell’iniziativa, «rappresenta in tanti casi l’unica occasione per parlare di impresa». Gli obiettivi di Assolombarda sono diversi: creare un network di giovanissimi per stimolare il confronto e facilitare un avvicinamento, con lo scopo finale di supportare l’imprenditore e i figli in vista del futuro passaggio generazionale. DUE SU TRE Non c’è dubbio che l’argomento sia caldo. In Italia, secondo l’Osservatorio Aub promosso da Aidaf (Associazione italiana delle aziende familiari), Unicredit e Bocconi, circa il 70% delle imprese con un fatturato compreso tra 20 e 50 milioni di euro è a matrice familiare, mentre la quota sfiora il 60% per quelle oltre i 50 milioni. Un quarto delle aziende (circa il 25%) è guidato da un imprenditore di oltre 70 anni. Non solo: l’Osservatorio ha calcolato che quasi un’impresa su cinque dovrà affrontare il ricambio generazionale nei prossimi cinque anni.

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Il problema, come ben sanno gli imprenditori, è che cedere le leve del comando non è solo difficile da un punto di vista psicologico. È, spesso, anche una disgrazia per l’azienda: uno studio del Centro di Ricerca sulle Imprese di Famiglia (Cerif) condotto su un campione di piccole e medie aziende con fatturato compreso tra 15 e 150 milioni, ha rilevato che su 34 passaggi generazionali analizzati il 71% è stato completato con successo, ma il 12% ha avuto esito negativo e il 17% circa ha un esito ancora incerto. Risultato: appena il 31% delle imprese arriva in salute alla seconda generazione e soltanto il 15% alla terza. «Le aziende familiari sono di fronte a cambiamenti radicali nei settori in cui operano, spinti dalla rivoluzione digitale che sta sconvolgendo i modelli di produzione e i rapporti con i clienti. Le nuove generazioni possono aiutare e spingere questo cambiamento: valorizzare quindi la tradizione adottando i nuovi processi è la strada che le nostre Pmi devono seguire per continuare a crescere e a competere», ha sintetizzato tempo fa Donato Iacovone, ceo del colosso della consulenza EY Italia. GESTIRE LE CONSEGNE I pericoli nascosti nella svolta alla guida dell’azienda sono molti e non riguardano solo la competenza acquisita con l’esperienza. Il passaggio di consegne va studiato e affrontato con i tempi giusti. Banche, clienti, fornitori e dipendenti devono capire in anticipo che cosa sta per avvenire e, soprattutto, desiderano tutti ottenere garanzie sulla stabilità aziendale. Insomma, le svolte improvvise non piacciono a nessuno. E neppure le rottamazioni: il cambio di pilota deve essere pilotato. La capacità di comunicare diventa, quindi, fondamentale per questo delicato momento: eventuali altri azionisti, manager, dirigenti, collaboratori, referenti bancari, fornitori devono essere gradualmente e con largo anticipo informati della svolta. «La continuità della successione appare come uno dei problemi più delicati e cruciali dell’azienda familiare, anche se viene talvolta considerata un argomento tabù», ha spiegato sul Sole 24Ore Claudio Devecchi, amministratore unico e direttore scientifico di Cerif. «Tale reticenza può avere varie cause e dipendere da non pochi fattori, per esempio la volontà del fondatore di rinviare la soluzione del problema data la sua oggettiva difficoltà, oppure la presenza di una composizione numerosa dei membri della famiglia allargata. Il passaggio di

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BIGMAT CARINI EDILIZIA

IL CAMBIAMENTO? È STATA UNA PASSEGGIATA GIULIO CARINI, fondatore BigMat Carini Edilizia

Giulio Carini ha creato la Carini Edilizia nel 1997, dopo vent’anni di attività nel mondo della distribuzione edile. Oggi a capo dell’impresa c’è il figlio Alessandro e il passaggio di consegne è avvenuto in modo spontaneo: «Siamo un’azienda familiare che doveva passare di padre in figlio; è una cosa naturale, come quando da piccolo gli davo la mano per camminare», spiega a YouTrade. D. Quali sono state le difficoltà principali? Domanda. Quando e perché ha iniziato a preparare il terreno per passare il testimone in azienda? R. Mah, in verità è filato tutto liscio. So che può sembrare strano, Risposta. Ci ho pensato per tante, tantissime notti. Ho maturato ma per me non è stato complicato prendere questa decisione, anzi il tutto cinque anni fa, quando di anni ne avevo 65: ho pensato è stato semplice. Siamo un’azienda familiare che doveva passare che sarebbe stato molto meglio fare un passo di lato e lasciare il di padre in figlio: è una cosa naturale. Come quando da piccolo timone a mio figlio Alessandro. gli davo la mano per camminare o lo portavo al cinema a vedere D. Come avete gestito questo delicato passaggio di conun cartone animato. Certo, io faccio questo lavoro dal 1978 e la segne? cosa più difficile forse è stata quella di convincere i dipendenti R. Ho fatto in modo che non avvee gli altri operatori che non ero più nisse in modo brusco e improvviso, io a guidare la nave: faceva strano a A sinistra, Giulio Carini, a destra il figlio Alessandro per cui ho pianificato il tutto per tutti che potessi passare il testimofarlo accadere nel modo più lineare ne. E invece… possibile. Poi è arrivato il giorno, D. E con suo figlio com’è andata? anzi la notte, in cui io e mio figlio R. Non ci sono state criticità. All’ici siamo scambiati mail su mail. nizio, a lui pareva di farmi un torto, D. E poi? pensate un po’. Alessandro, come R. E lui non ci pensava proprio, dicevo, era pronto. La cosa simpatil’ho colto di sorpresa. Dopo quelca è che quando è arrivato in azienla notte epistolare, sono riuscito a da, io ero contrariato: volevo finisse convincerlo. Mio figlio, in azienda l’università e invece ha lasciato gli da 18 anni, era più che pronto e studi per venire in azienda. Bene, preparato: era il suo momento. E l’ho messo in magazzino: ha fatto allora ho riunito tutti i dipendenti la gavetta per anni, scaricando e caper dar loro la notizia: io sarei rimasto a rompere le scatole a tutti, ricando i camion a mano. Ho patito a vederlo faticare tanto, ma ma da quel giorno il "capo" era Alessandro. Inoltre, tengo a sotlui era entusiasta di quello che faceva. E nonostante la fatica, tolineare il fatto che il passaggio generazionale è stato condotto non ci pensava proprio a tornare sui libri. Così, dopo aver fatto in concomitanza alla trasformazione dell'azienda da società di il magazziniere per tanto tempo, gli ho detto che dall’indomani persone a società di capitali. doveva togliersi gli scarponi e mettersi la camicia, per andare a D. Ma avete gestito la cosa internamente o vi siete affidati lavorare in ufficio. a professionisti che accompagnano le aziende in questa D. Quali sono le opportunità che scaturiscono dal passagfase di transizione? gio generazionale? R. Non siamo ricorsi a consulenti specializzati e il contributo da R. Una mente giovane, idee nuove e una ventata di aria fresca, di parte di professionisti è stato minimo: ci siamo rivolti al commercui c’è sempre bisogno. Tant’è che grazie a lui l’azienda è cresciuta cialista e la notaio di fiducia; Alessandro, essendo figlio unico, ha in maniera importante, prendendo il volo, decidendo anche di ricevuto le quote in modo diretto. entrare nel Gruppo BigMat. Non posso essere più contento di così.

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LE 10 REGOLE PER GARANTIRE LA SUCCESSIONE L’Ascri (Associazione per la prevenzione delle crisi d'impresa)

ha sintetizzato le regole per gestire senza drammi il passaggio generazionale. Sono iniziative, però, che devono essere prese prima e non dopo il passaggio di consegne. 1

Stabilire un Patto Legale della famiglia scritto, che stabilisca le

regole legali. Per esempio, la gestione di potenziali conflitti di potere, retribuzioni dei membri della famiglia impegnati nell'impresa.  2

Questo si riflette anche sulla forma societaria nel caso di imprese con una certa dimensione: per esempio, la creazione di holding familiari, trust, fondazioni.  3

Evitare di impegnare risorse finanziarie extra (chiedendo soldi alle Considerare la sottoscrizione di strumenti assicurativi che

garantiscano un sostegno finanziario nel momento del passaggio generazionale, in caso di liquidazioni, vendita o cessione di quote societarie.

Non dimenticare di discutere per tempo il passaggio generazionale

con il commercialista che segue gli affari dell’azienda.  7

Evitare che il passaggio di consegne aumenti l'indebitamento

dell'azienda o una eccessiva frammentazione della proprietà.  Il passaggio di comando non deve essere l’occasione per una

rottamazione dei collaboratori dell’imprenditore che lascia la guida dell’azienda. La continuità è anche una garanzia per l’impresa, che è composta da persone. Meglio non destabilizzare il clima interno.  9

banche) per liquidare familiari che vogliono uscire dalla società.  4

indolore. Ma deve essere slegato dalle dinamiche familiari dell’azienda.

Fisco: va deciso in anticipo il criterio per l'erogazione dei dividendi.

Un manager esterno può essere la soluzione per una transizione

Parlare con il proprio referente in banca, che non deve trovarsi

all’improvviso con un nuovo interlocutore.   10

Se il passaggio generazionale si preannuncia negativo, bisogna

guardare in faccia la realtà. Meglio vendere l’azienda in tempo piuttosto che lasciarla nelle mani di figli non abbastanza motivati o competenti. Perché, come diceva Marcello Marchesi, a volte «i figli sono un genere voluttuario».

testimone va seguito nei minimi dettagli e mai forzare i figli a fare gli imprenditori». Secondo Devecchi, uno dei capisaldi per garantire il futuro è, paradossalmente, evitare il passaggio generazionale se questo non è garanzia di sicurezza. Tradotto: se i figli non sono all’altezza oppure hanno altri interessi meglio non ostinarsi a farli rimanere in azienda. Meglio chiamare un manager esterno, magari incentivato con premi al raggiungimento di determinati obiettivi. Ma non va bene neppure

l’imprenditore che rimane attaccato a oltranza alla propria creatura. «C’è una miriade di piccoli e medi imprenditori di family business che difficilmente organizzano per tempo il turnover e quando lo fanno faticano ad abbandonare il comando, scegliendo il più delle volte una convivenza sterile, che inibisce le iniziative delle nuove generazioni», è il pensiero di Devecchi. «Si tratta di un tema delicato che riguarda non solo trasferimenti di quote e cariche, ma soprattutto un patrimonio di competenze aziendali: non

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GEOPLAST

IL RICAMBIO? INIZIA DA BAMBINI MIRCO PEGORARO, amministratore delegato Geoplast

Geoplast propone soluzioni innovative per fondazioni, casseforme, solai, giardini verticali e pensili, drenaggio dell’acqua e pavimentazioni sportive. Ha affrontato e superato con successo il passaggio generazionale: «Abbiamo iniziato presto» spiega Mirco Pegoraro, amministratore delegato di Geoplast. Domanda. Come avete pianificato il ricambio generazionale e, dunque, come lo avete affrontato in itinere? Risposta. Nella nostra famiglia non c’è stato un piano in particolare, tutto è stato molto naturale: vivere l’attività fin da bambini, la passione per la plastica e la voglia di creare qualcosa di nuovo sono stati gli elementi che ci hanno condotto verso il nostro passaggio generazionale in maniera graduale e con successo. Credo che arrivare a pianificare un passaggio di consegne possa essere molto pericoloso se prima all’interno della famiglia non si coltiva l’amore per il proprio lavoro e il desiderio di trasmetterlo ai propri figli come è successo a noi. Nel mio caso ho avuto la fortuna di iniziare quando la nostra struttura non aveva le dimensioni attuali e il mercato non era così contratto come lo conosciamo oggi: per molto tempo, infatti, mi sono occupato di tutto, dalla produzione alla vendita, passando attraverso tutte le logiche amministrative e finanziarie. Posso dire che ho adottato la strategia di crescita che ancora oggi utilizzo: osservo e studio gli esempi migliori. Attraverso l’osservazione ho imparato a crescere e a colmare quelle lacune che uno studio molto tecnico come il mio mi aveva lasciato; studiare gli esempi di crescita ti aiuta a trovare un proprio modo di fare impresa secondo la tua visione. Si dice che la seconda generazione non sia la più complicata, perché la vicinanza diretta con chi ha fondato l’azienda aiuta e plasma ogni pericolo di passaggio generazionale, ma molto spesso questo non basta. Confrontarsi con chi ha creato l’azienda, proporre cambiamenti che nessuno aveva pensato sono passaggi intensi che solo attraverso un confronto aperto si riescono a superare. D. Da un punto di vista prettamente prati-

70%

percentuale delle imprese con un fatturato compreso tra 20 e 50 milioni a matrice familiare

co, quali strategie avete adottato? R. Partire dal basso ed essere competenti in ogni punto dell’azienda. Questo è stata la prima cosa che ho fatto quando sono entrato in azienda pochi giorni dopo la laurea. Dovevo capire la produzione, regolare i macchinari, caricare a scaricare i camion, parlare con tante persone e così via: tutti lavori che mi avrebbero consentito di capire come respirava l’azienda e di stabilire un immediato rapporto di fiducia tra me e i dipendenti. Sicuramente questo è il metodo più pratico e di maggior garanzia che mi sentirei di suggerire a chiunque voglia prendere in consegna un’eredità imprenditoriale. Poi, un grande merito lo devo ai miei genitori, che mi hanno lasciato fin da subito provare nuove idee e di tanto in tanto tollerato qualche sbaglio, ma la voglia di prendere da solo le mie decisioni mi ha fatto crescere in fretta e con responsabilità. Comprendere la filiera produttiva e imparare e staccare il cordone ombelicale è sicuramente una formula che porterò avanti con la prossima generazione. D. Quali sono le difficoltà principali? E quali, invece, le opportunità maggiori che può offrire il ricambio? R. Le difficoltà principali sono sicuramente la mancanza di esperienza, l’unica cosa che non si impara a scuola. Per questo motivo penso che lasciar provare, monitorare gli errori e discuterli senza troppi formalismi può aiutare a crescere velocemente. Mentre le opportunità di una nuova generazione sono tante, per esempio: nuova energia fisica e mentale, un diverso punto di vista anche su realtà sconosciute alle generazioni precedenti (per esempio, il mondo digitale) e, ultima ma non per importanza, la voglia di cambiamento e di sperimentare nuove strade per lasciare il proprio segno nell’azienda.

affrontarlo con gli strumenti adatti potrebbe mettere in difficoltà la continuità aziendale», ha spiegato Andrea Dell'Orto, neo presidente di Confindustri Acma, in occasione della presentazione del Piano Strategico di Assolombarda, dedicato in gran parte al ricambio generazionale. Un’altra trappola in cui, qualche volta, cade l’imprenditore che deve cedere le redini del comando è nascosta all’interno stesso della sua famiglia. Mentre l’atten-

zione è concentrata sui possibili riflessi in azienda e con i soggetti che con essa interagiscono, non vanno sottovalutate le dinamiche familiari. Mogli, madri, altri figli, fratelli e via elencando, possono essere un supporto oppure trasformarsi in un Vietnam senza fine. E se la società è divisa in tante quote proprietarie quello che doveva essere un passaggio generazionale si trasforma in una guerra di successione, con inevitabili riflessi sul business. YO U T R A D E

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EDILIZIA 2000

CI VUOLE UN APPROCCIO PROFESSIONALE ERMANNO CHIARI, titolare di Edilizia 2000

Ermanno Chiari, titolare di Edilizia 2000, spiega a YouTrade perché ha deciso di affrontare il problema in modo scientifico: «Nel prossimo futuro pensiamo di servirci di un servizio di consulenza esterno, specializzato proprio nel gestire al meglio le delicate dinamiche del passaggio generazionale» Domanda. Dopo oltre trent'anni di attività, state programmando il passaggio di consegne: siete pronti? Risposta. Stiamo facendo di tutto per esserlo. Io e mia moglie siamo a capo dell'azienda dal 1986 e i nostri due figli ci stanno dando una mano negli ultimi anni: pian piano hanno assunto ruoli e responsabilità maggiori in ditta. Ecco, si è trattato di un inserimento lento e graduale. E nel prossimo futuro pensiamo di servirci di un servizio di consulenza esterno, specializzato proprio nel gestire al meglio le delicate dinamiche del passaggio generazionale, così da garantire continuità operativa all'azienda. D. Insomma, il processo deve filare liscio... R. Come l'olio. Edilizia 2000, sostanzialmente, consiste di due settori: finiture e magazzino edile. Nostra figlia segue il primo, nostro figlio il secondo. Stiamo cercando di farli crescere con calma, lasciando loro spazio di manovra, ma senza perderli troppo di vista. D. Quali sono, appunto, le difficoltà principali di questo passaggio? R. Andare d'accordo, che è una necessità vitale. Spesso lo si dà per scontato, ma non bisogna mai dimenticarsi quanto sia importante, soprattutto in una famiglia e in un'azienda, tro-

vare il giusto equilibrio, senza creare scompensi. Infatti, con il corretto bilanciamento le cose si indirizzano verso la giusta direzione e i conti tornano, altrimenti si rischia di compromettere il tutto. Si deve fare in modo che ci sia unità di intenti e che il bene comune sia sempre superiore a quello individuale. Si sa, il gioco di squadra vince sempre. D. E le opportunità maggiori? R. Menti fresche. Io e mia moglie abbiamo fatto tanto, ma apparteniamo a un'altra generazione. Non siamo nativi digitali e tutto il mondo digitale rappresenta il presente e soprattutto il futuro. Poi, digitale a parte, le nuove generazioni sono più aperte, elastiche e poliedriche, capaci di partorire idee nuove, di cui c'è sempre bisogno. D. Da parte vostra immagino non sia facile allentare la presa dal timone, vero? R. Certo, e comunque non è ancora nostra intenzione: io e mia moglie non siamo ancora così vecchi! Ovviamente, però, non bisogna essere troppo dispotici e lasciare che i figli abbiano potere decisionale e possibilità di fare e anche di sbagliare. La volontà mia e di mia moglie è quella di trasmettere l'anima dell'azienda ai nostri figli e per farlo al meglio ci vuole calma e pazienza. Pian piano si va lontano.

QUANDO A MANCARE È L’EREDE Parla un rivenditore, una donna. Che però preferisce rimanere anonima. Ma confessa a YouTrade i suoi dubbi, perplessità e incertezze riguardo al proprio futuro. Come capita ad altri imprenditori, infatti, non ha eredi diretti. E si trova, così, a porsi domande (spesso senza risposta) riguardo a un domani avvolto nella nebbia. «Dopo tanti anni di attività la domanda che mi faccio è la seguente: come porci nei confronti di un mercato che si è profondamente trasformato? Il presente ci ha messo di fronte a nuove sfide, alla necessità di continuare a investire in un’attività che oggi ha ridotto di molto le sue marginalità, a lottare sempre di più con gli altri competitor», argomenta la titolare della rivendita. «Il mercato richiede tanti sacrifici e risorse. Le grandi realtà riescono ancora a produrre marginalità, i medio-piccoli

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si chiedono invece cosa può succedere: saranno divorati? messi in un angolo? quali mezzi possono mettere in atto? che cosa devono fare per il futuro? Più che a cedere l’attività, il pensiero va alle strategie da mettere in atto, soprattutto nel momento in cui non si hanno eredi». L’impasse, insomma, riguarda un passaggio generazionale che in questo caso non c’è. «L’idea di un contractor mi sembra utopica, forse la strada dei multipoint è quella più perseguibile, ma la territorialità rimane un elemento fondamentale. Sicuramente le rivendite dovranno trasformarsi in realtà molto organizzate, con importanti risorse logistiche e informatiche, e una maggiore attenzione ai prodotti tecnici e ai servizi, per continuare a svolgere il loro ruolo nei confronti del territorio, dei collaboratori e delle loro famiglie».

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DOV’È FINITO IL MIO CLIENTE? Interventi, analisi, slide (e qualche sorpresa) nel giallo che è stato al centro delle indagini degli esperti durante l'ultima sessione di YouTrade Academy. Perché per le imprese è sempre più necessario non perdere le tracce di chi acquista ed è sempre più informato. E tentato dagli sconti proposti dalla Gdo

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RISOLTO IL GIALLO, RITROVATO IL CLIENTE L’appuntamento dedicato all’approfondimento di temi caldi per la distribuzione e il mondo dell’edilizia organizzato da Virginia Gambino Editore ha puntato sul rapporto tra rivenditori e utenti. Che è cambiato, tra offerte della Gdo e informazione digitale di Giuseppe Rossi di Giuseppe Rossi

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Giovanni Grazioli e figlio

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Leonardo Maccapanni Ernesto Erali

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Renato Botteri

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Il colpevole? Non è uno solo, ma tanti fattori che hanno mutato le abitudini di acquisto

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I T IL 28 GIUGNO FOCUS SULL’ORGANIZZAZIONE

Luisa Ciocci

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COSÌ DEVE CAMBIARE LA RIVENDITA EDILE Un mercato profondamente differente. Un settore che migliora, ma non decolla. E soffre la sempre più incalzante concorrenza della grande distribuzione. L’analisi del Centro Studi YouTrade non lascia dubbi: le aziende sono obbligate a tenere il passo con i competitor di Federico Della Puppa

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la percentuale di aziende delle costruzioni con meno di nove addetti

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MA NOI INVIDIAMO I RIVENDITORI Nicola Toschi, direttore commerciale Ottimax, che ha appena acquisito i 28 punti vendita di Self, spiega le strategie della Gdo. Però allo stesso tempo ammette di ammirare la capacità di servizio al cliente della distribuzione indipendente. E sul ruolo di Amazon… di Fabio Franchini

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i punti vendita di Self appena acquisiti da Ottimax

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SONDAGGIO

CARI RIVENDITORI, È L’ORA DELLE PAGELLE YouTrade ha posto due domande a un selezionato numero di aziende con la richiesta di un giudizio sull’operato della distribuzione edile in Italia. Quali sono le qualità che apprezzano in chi opera nella distribuzione? Quali, invece, i loro peggiori difetti? Risultato: generale promozione in competenza. Ma solo sufficienza in formazione

SABATINO MANDOLESE responsabile commerciale Nord Ovest Faraone Industrie

PAOLO CROTTA responsabile vendite Italia Kapriol 1. Ammiro in molti casi la creatività e la voglia di fare. Invito però tutti ad essere più aperti all’innovazione. 2. Un difetto dei rivenditori è quello di rimanere radicati su scelte e convinzioni del passato. A volte cambiare può essere positivo, bisogna mettersi in discussione per innovare le esposizioni e i prodotti.

1. Apprezzo i rivenditori che accettano i consigli dei fornitori sui prodotti più adatti a soddisfare le richieste del mercato, rivenditori disposti a inserire novità in punto vendita per offrire un servizio al cliente finale. 2. Con la situazione di crisi, qualcuno ne sta approfittando e tende a fare business in maniera poco corretta. In più ci sono rivenditori esigenti solo da un punto di vista del prezzo, che tralasciano la parte più importante: quella delle normative. Trascurando così anche la soddisfazione del cliente finale.

FIORENZO SARTORI area manager Nord Ovest Redi 1. Nei rivenditori apprezzo il fatto che siano riusciti a modificare il loro modo di lavorare per essere più vicini alle esigenze della clientela. Sono più dinamici rispetto a qualche anno fa. 2. Non tutti hanno colto la necessità del cambiamento. C’è ancora qualche rivenditore che dovrebbe fare un salto di qualità.

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uali lità Q . 1 ua nei q e r le t più i o d n so zza ri? e r p tti e p o f t a i i che rivend vece i d in iù? o p n a o t ali s n accet u Q 2. no che GIUSEPPE TEDESCHI responsabile area Toscana e Umbria Deltaplus 1. Dei rivenditori apprezzo la professionalità, la preparazione e l’affidabilità. 2. Alcuni a volte prestano poca attenzione ai nuovi prodotti, non si aggiornano sulle novità e le tecnologie del settore, rimanendo ancorati a una vecchia mentalità.

MARTA CASIRAGHI responsabile marketing Tecnasfalti-Isolmant

ALESSANDRO RINDI major account area Jungheinrich Italia 1. I rivenditori sono sofisticati, semplici e affidabili, proprio come i mezzi Jungheinrich. 2. Trovare difetti diventa difficile. Molto probabilmente il nocciolo della questione è quello di comprendere le loro esigenze e problematiche in un periodo difficile come questo, anche a livello economico.

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GIANDOMENICO GIOVANNINI amministratore delegato Laterlite 1. Le qualità sono tante, specialmente in questo momento di trasformazione del mercato. Individuarne solo tre è complesso. Sicuramente i nostri partner sono innovativi, dinamici e aperti al futuro. 2. Non accetto più chi sta seduto in rivendita lamentandosi, chi non ha ancora compreso come gestire la parte finanziaria, chi non guarda all’innovazione.

1. La prima qualità che apprezzo è la voglia di fare rete, una caratte ristica nuova molto ammirevole che contraddistingue i rivendito ri sul territorio. Poi stimo l’atten zione al concetto di sistema, e la volontà di proporre soluzioni più che singoli prodotti. Infine la predisposizione a collaborare con il produttore nel definire una strategia comune sul territorio, anche nei conf ronti delle soluzioni tecniche più complesse. 2. Tra i difetti vorrei citare la diffi coltà di non riuscire più a fare magazzino che deriva dall’inca pacità o dalla non volontà di fare scelte precise, e l’os tinazione esagerata sul prezzo.

ali ità u Q 1. ual nei q e tr e l i più o d n a o s zz e r p p ori? i difetti t a i d e n ch rive invece iù? ono cetta p s i l c ua 2. Q e non a ch FILIPPO PINI responsabile commerciale Italiana Corrugati 1. Le qualità dei rivenditori che apprezzo di più sono la professionalità, la disponibilità e la collaborazione con le aziende fornitrici. 2. Tra i difetti invece l’essere troppo attaccati al prezzo e il poco impegno nel capire bene i nuovi prodotti.

ERMANNO NAVA responsabile commerciale Siderurgica Ferro Bulloni 1. Tra le qualità c’è la capacità dei rivenditori di integrare gli articoli in una gamma che permette al cliente di avere un servizio completo per tutte le sue necessità di lavoro. In particolare nei gruppi, come BigMat, si riesce ad avere un pacchetto completo con materiali di alta qualità e condizioni di acquisto che rendono competitivo il singolo rivenditore sul mercato. 2. Per quanto riguarda la nostra azienda, troviamo difficile gestire le piccole rivendite che fanno ordini troppo piccoli.

RICCARDO DANIELI titolare Bettini

EUGENIO BOLDRINI titolare Pennellificio Boldrini 1. Rispetto alle rivendite di colori, alle quali principalmente si rivolge la nostra Azienda, il pregio principale che rileviamo nei rivenditori edili è quello di essere più aperti ed interessati alle nuove proposte. Il settore colore all’interno della rivendita edile sta avendo un forte sviluppo e sarà sicuramente uno dei settori trainanti nei prossimi anni. 2. Nella nostra esperienza non abbiamo rilevato grossi difetti, forse alcune rivendite in cui il settore colore non è ancora radicato, fanno fatica a recepire e proporre i prodotti di fascia più alta.

1. Tra le qualità apprezzo la competenza tecnica, l’efficienza nel trattare sia con i fornitori che con i clienti e la serietà nei pagamenti. 2. Non accetto più la disorganizzazione, quelli che ancora non hanno le necessarie competenze e la tendenza di alcuni a non pagare.

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uali lità Q . 1 ua nei q e r le t più i o d n a so zz e r p p ori? i difetti t a i d e n ch rive invece iù? no o ta p s t i e l c a c u 2. Q e non a ch

CLAUDIO BALESTRI presidente Oikos

DARIO BONFANTE responsabile commerciale per la distribuzione Bonfante 1. Con l’avvento della crisi, molte rivendite si sono create all’interno del magazzino un nuovo mondo che va al di là del materiale edile puro, ad esempio l’arredogiardino. Questa versatilità ha permesso il mantenimento del fatturato. 2. C’è ancora chi non vuole assolutamente uscire dall’edilizia tradizionale, lamentandosi del calo delle nuove costruzioni.

1. Il distributore è sicuramente oggi di fronte a una grande evoluzione. Apprezziamo l’attenzione alla qualità dei prodotti e alla loro sostenibilità, e la capacità di soddisfare un consumatore finale sempre più esigente. Le rivendite oggi devono diventare sempre più degli showroom in grado di offrire una gamma completa di prodotti e servizi. 2. Quando il mondo cambia, chi non ha capacità di seguire queste evoluzioni, purtroppo ha il destino segnato. C’è un potenziale enorme, ma coloro che non hanno la capacità di percepire le esigenze del cliente, sono purtroppo senza futuro.

ERNESTO ERALI direttore vendite Italia Mapei 1. In generale apprezzo i rivenditori più strutturati che sono riusciti a interpretare bene il cambiamento innescato da questo decennio di crisi profonda del mercato dell’edilizia, sostituendo materiali in forte calo, come laterizi, cemento e ferro, con altri prodotti e sistemi che hanno consentito loro di mantenere il fatturato, come i materiali per la ristrutturazione. Questo non ha consentito solo di restare sul mercato, ma ha permesso loro anche di fare un salto di qualità a livello tecnico. Qualsiasi prodotto per il recupero è infatti tecnologicamente più avanzato rispetto ai prodotti base dell’edilizia. Chi è riuscito a interpretare questo cambiamento ha avuto dei risultati positivi. 2. Sul mercato ci sono troppi rivenditori, alcuni molto piccoli, che guardano solo al prezzo e gestiscono ancora il magazzino con una logica da bazar. Questo è un grave difetto, è un errore strategico che li porterà a sparire.

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uali lità Q . 1 ua nei q e r le t più i o d n a so zz e r p p ori? i difetti t a i d e n ch rive invece iù? no o ta p s t i e l c a c u 2. Q e non a ch RICCARDO GIANNETTONI direttore commerciale equipment Imer 1. Gli aspetti più importanti sono la volontà di innovarsi e di offrire un servizio completo verso le imprese. 2. Tra i difetti notiamo spesso la scarsa cultura verso la formazione dei banconisti, che rende difficile proporre nuovi prodotti e tecnologie.

FABIO COSSA funzionario vendita Monier

DAVIDE ZAMBONI capoarea Nord Fibrotubi 1. Nei rivenditori stimo la competenza, la disponibilità e la proattività. 2. Tra i difetti devo indicare alcuni casi di ritardo dei pagamenti, oppure talvolta l'arroganza e la superficialità.

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FABRIZIO ZACCARON direttore commerciale Italia Eclisse

1. Dei rivenditori apprezzo l’organizzazione, la presenza sul territorio e la professionalità. 2. E' importante formarsi e tenersi aggiornati. Prodotti e soluzioni sono in continua evoluzione e i clienti richiedono una consulenza personalizzata. In quest'ottica, la nostra Monier Academy rappresenta un punto di riferimento ed un utile strumento per l'aggiornamento continuo del personale della rivendita.

1. Dei rivenditori apprezziamo l’adattabilità, la volontà di affrontare il cambiamento e la versatilità. Tre aggettivi più complementari che simili. 2. Alcuni non hanno la consapevolezza della loro importanza. I rivenditori sono la faccia delle aziende sul mercato, e per questo hanno una responsabilità enorme verso i consumer, i progettisti e i posatori. C’è molto da lavorare anche sul fronte dei pagamenti e della gestione logistica dei magazzini.

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ITALIA IN SERIE B XXXXX PER LA QUALITÀ GREEN XXXXXXX Xxxxxxxxxxxxx Il Sdg Index, che misura il grado di sostenibilità di un Paese, ci colloca al 30esimo posto su 157. Ma ora l’Europa prevede 500 miliardi di investimenti per rendere più sostenibili le attività e le infrastrutture nella Ue. E aumentano le aziende che puntano sull’ambiente di Valentina Anghinoni di Giuseppe Rossi

onostante le resistenze degli Usa in versione Donald Trump, il cammino verso un ambiente più green, e di conseguenza di edifici meno energivori, è iniziato e non si arresta. Il primo traguardo è l'adozione del programma contenuto nell'Agenda 2030, approvata nel 2015 dalle Nazioni Unite, e dei suoi 17 SDGs (Sustainable Development Goals, obiettivi di sviluppo sostenibile) da parte di più di 150 Paesi del mondo. L’Agenda indica la necessità di integrare la sostenibilità: dalla qualità del sistema sanitario a quello educativo, dalla parità dei generi alle energie rinnovabili, dalle città smart alla qualità del lavoro. E, naturalmente, la capacità

degli edifici di non essere energivori. Non solo: le case non devono inquinare e, alla fine del loro ciclo d’uso, devono poter essere riciclate o, quantomeno, rottamate senza danni per l’ambiente. A CHE PUNTO SIAMO? Per farsi un'idea di come (e «se») ce la stiamo cavando con questa sfida, si può fare riferimento al nuovo SDG Index e Dashboards Report della Fondazione Bertelsmann e di Sdsn, che posiziona l'Italia alla 30esima posizione su 157 Paesi, sulla base del punteggio ottenuto a seconda del grado di raggiungimento dei 17 indicatori. Non siamo proprio ai primissimi posti, insomma, ma neppure in fondo alla classifica. Diciamo che siamo in serie B: si corre per YO U T R A D E

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la promozione in A, proprio come la migliore classe energetica in edilizia. Ma occorre fare di più, molto di più: per un ambiente sano occorre investire. Molto. Secondo il Rapporto GreenItaly 2017, frutto del lavoro congiunto della Fondazione Symbola dell’ex presidente di Lega Ambiente e deputato Pd Ermete Realacci, e di Unioncamere, nel piano di investimenti per Europa 21 sono prefigurati «500 miliardi di euro di investimenti aggiuntivi nell’economia reale attraverso il Fondo europeo per gli investimenti strategici (Feis) entro il 2020. Questi investimenti riguardano diversi settori strategici quali l’istruzione, l’assistenza sanitaria, le risorse idriche, l’energia, i trasporti e altre infrastrutture, l’industria e l’agricoltura, e si caratterizzano per la promozione di iniziative M a r z o

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orientate al futuro, in materia di energie rinnovabili, economia circolare, adattamento ai cambiamenti climatici e loro mitigazione». A dimostrazione che la stessa Commissione Europea prende molto sul serio questi obiettivi, integrandoli nelle priorità del suo quadro strategico. VINCE CHI È COMPATIBILE Ma qual è la portata del fenomeno della economia verde a livello nazionale? Il rapporto GreenItaly 2017, giunto alla sua ottava edizione, sottolinea come dall'inizio della crisi più di un'impresa su quattro ha scommesso sulla sostenibilità: più ricerca, più innovazione, design, qualità e bellezza. A partire dal 2011, sono state 355mila le aziende ita-

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L’ORO È VERDE Il 2018 sembra registrare un’accelerazione della svolta verde,

quando nel caso delle imprese non green tale fenomeno riguarda

secondo il Rapporto GreenItaly: 209mila aziende hanno investito,

circa la metà, il 22%; così come, nel caso di relazioni con altre

o lo faranno entro la fine dell'anno, su sostenibilità ed efficienza.

imprese sempre per attività di R&S includendo anche l’innovazione

Alla green economy si devono già 2milioni 972mila green jobs,

(28% contro il 17%)». Insomma, il concetto di innovazione è oramai

ossia professionalità che applicano competenze verdi, pari al 13,1%

legato a doppio filo con quello della sostenibilità e della circolarità

dell'occupazione complessiva nazionale, percentuale destinata a

dell'economia. Non è un caso, infatti, se nell'area aziendale della

salire entro la fine dell'anno. Ma non solo: anche in termini di ricchezza

progettazione e della ricerca e sviluppo i green jobs rappresentano

la green economy fa la sua parte, contribuendo alla formazione di

il 60% delle assunzioni previste per il 2017. A ulteriore conferma del

195,8 miliardi di euro di valore aggiunto, il 13,1% del totale. Uno

valore economico della sostenibilità è anche il peso crescente dei

dei motivi per cui l'onda green sembra così inarrestabile, è dato dal

cosiddetti Bilanci di sostenibilità delle imprese, sia nelle scelte per

connubio tra sostenibilità e ricerca e sviluppo: sempre nel rapporto

l'assegnazione degli appalti che a livello squisitamente finanziario.

GreenItaly si legge che «le imprese che hanno avviato nel 2016 o nel

Per dirla con le parole di Ermete Realacci, ex presidente di Lega

2017 forme di collaborazione formale e partnership con Università o

Ambiente, «al giorno d'oggi occuparsi di ambiente non significa

Centri di ricerca per iniziative di ricerca applicata sono quasi il 42%,

essere buoni, ma essere intelligenti».

liane dell'industria e dei servizi (il 27,1% del totale) che hanno scommesso sull'importanza dell'innovazione tecnologica finalizzata alla riduzione dell'impatto ambientale, al minor consumo di energia e al contenimento delle emissioni di Co2. Una nota di merito è riservata all'industria manifatturiera, dove la percentuale di imprese verdi sale al 33,8%, proprio perché in questo comparto si trovano alcune delle più prestigiose realtà imprenditoriali del Made in Italy, per le quali l'orientamento green costituisce un driver strategico che si traduce in maggiore competitività, crescita delle esportazioni,

COSÌ TRENTO È DIVENTATA CAPITALE DELLA SOSTENIBILITÀ Sei giorni, 16 Fabbriche della sostenibilità, 31 incontri e più di 15mila presenze: sono i numeri della VII edizione della settimana dedicata alla Green Economy, ospitata per il terzo anno consecutivo a Trento. Non si tratta di un caso: la città, infatti, è da molti anni alfiere di un'azione a misura del territorio. Ma la portata dell'evento è stata tutt'altro che locale, come ha dimostrato la presenza dell'ex premier Paolo Gentiloni all’inaugurazione dell’evento.

dei fatturati e dell'occupazione. Un esempio, tra i tanti possibili, è dato dall'industria della ceramica italiana: le imprese che durante la crisi sono riuscite a investire in innovazione e revisione dei processi produttivi, in un'ottica di riduzione degli sprechi, raggiungimento di prestazioni più elevate, oltre che alla componente estetica, sono riuscite a contrastare la concorrenza a basso costo, ma anche di minor pregio, proveniente dall'estero (soprattutto Cina e Est Europa). COSTRUZIONI INDIETRO Per quanto riguarda il settore delle costruzioni, la scelta green scende a 23,9% del totale delle imprese, dato che lascia intravedere la necessità di continuare ad investire con maggiore decisione in questa direzione. Basti pensare che le direttive europee e gli accordi della COP21 di Parigi spingono a un cambiamento radicale per garantire il rispetto degli obiettivi energetici anche in questo comparto: dopo il 2020 cioè tra circa un anno e mezzo, infatti, non sarà più possibile costruire nuovi edifici che non siano autosufficienti a livello energetico. Inoltre, dal 31 dicembre 2018 le nuove costruzioni di proprietà pubblica o occupate da enti pubblici dovranno essere nZeb, ossia a energia zero. Attualmente gli edifici nZeb in Italia sono tra i 650 e gli 850, dei quali il 93% ad uso abitativo, concentrati in Trentino Alto Adige, Lombardia e Veneto. La sfida è sicuramente molto ambiziosa, ma se si conoscono in parte le opportunità che il futuro riserva, ci si può anche organizzare per coglierle al momento giusto. YO U T R A D E

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TORNA BIGMARKET E RINNOVA LA SFIDA di Veronica Monaco

di Giuseppe Rossi

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L’appuntamento annuale del gruppo della distribuzione a Firenze, con 800 partecipanti e 96 produttori, «unisce la promozione commerciale alla relazione, in una sintesi equilibrata ed estremamente piacevole», racconta a YouTrade il presidente, Rocco Alfano

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uasi 800 partecipanti, tra titolari, responsabili degli acquisti e fornitori partner, per un totale di 96 produttori selezionati tra le più importanti aziende del settore: nella cornice di Fortezza da Basso, a Firenze, si è svolta la quarta edizione di BigMarket Italia, la fiera riservata ai punti vendita del Gruppo e ai produttori partner. Luogo di incontro e confronto sul mercato dell’edilizia, della ristrutturazione e delle finiture, BigMarket «unisce la promozione commerciale alla relazione, in una sintesi equilibrata ed estremamente piacevole», commenta il presidente di BigMat Italia, Rocco Alfano. «I cambiamenti in atto sono tanti: BigMat li affronta con la concretezza di chi è sul campo e attraverso il confronto interno sia tra soci sia con i nostri fornitori partner. Conta sulle sinergie interne di BigMat Italia, ma anche sulla cooperazione a livello internazionale». «Coniugare gli obiettivi di produttori e distributori e lavorare insieme per raggiungerli è lo scopo principale del BigMarket», sottolinea Massimo Bussola, responsabile marketing e IT di BigMat Italia. Una sfida complessa, ma possibile, anzi forse l’unica strada percorribile. L’appuntamento di Firenze ha ricevuto apprezzamenti

BigMarket 2018, Rocco Alfano, presidente BigMat Italia

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noscere l’opinione e fare due chiacchere con i titolari delle rivendite è un bel valore aggiunto». «BigMarket conferma il trend degli altri anni. Una manifestazione positiva che permette alle aziende produttrici di entrare in contatto con un Gruppo tra i più importanti nel panorama italiano», conferma Marta Casiraghi, responsabile marketing di Tecnasfalti-Isolmant. «Per noi è un punto di riferimento che permette di incontrare in un’unica occasione clienti che magari non abbiamo modo di vedere di persona durante l’anno», aggiunge Ermanno Nava, responsabile commerciale di Siderurgica Ferro Bulloni.

Sopra, i marchi partner premiati da Matteo Camillini (a sinistra)

da parte delle aziende presenti. «Siamo molto soddisfatti perché anche quest'anno abbiamo raccolto molti ordini», è il commento di Paolo Crotta responsabile vendite Italia Kapriol. «Come ogni anno, ci siamo trovati bene. BigMarket è uno spazio per incontrare i vari soci del Gruppo con distensione, senza la frenesia del negozio, e anche un momento di convivialità», aggiunge Sabatino Mandolese responsabile commerciale Nord Ovest Faraone Industrie. D’accordo anche Fiorenzo Sartori, area manager Nord Ovest Redi: «C’è stata una buona affluenza e stiamo raccogliendo feedback positivi». E sono giudizi lusinghieri anche quelli di Giuseppe Tedeschi, responsabile area Toscana e Umbria Deltaplus e di Alessandro Rindi, major account area Jungheinrich Italia. Più articolata la chiosa di Giandomenico Giovannini, amministratore delegato di Laterlite: «BigMarket è un’iniziativa sempre molto interessante perché accorcia la filiera e consente di interfacciarsi direttamente con i rivenditori in un clima sereno. Co-

I PREMIATI AL BIGMARKET 2018 Durante la quarta edizione di BigMarket sono stati assegnati anche riconoscimenti simbolici a tre partner del Gruppo. Per la Collaborazione internazionale 2018 il premio è andato a Scrigno, con cui BigMat sta sviluppando da anni una partnership internazionale dall’importante potenziale; per il Prodotto a marchio/private label 2018 il riconoscimento è andato a Laterlite, per sottolineare la perfetta corrispondenza, in termini di qualità e di caratteristiche tecniche, dei prodotti personalizzati da Laterlite per BigMat. Infine, per lo Stand BigMarket 2018 il premio è andato a Milwaukee, nuovo partner BigMat, che ha proposto lo spazio espositivo con il miglior impatto visivo, un layout accattivante e funzionale corredato anche da pannelli didattici.

IL BILANCIO DEL 2018 Eugenio Boldrini, titolare del Pennellificio Boldrini e Riccardo Danieli, imprenditore della Bettini sono unanimi nel giudicare l’edizione 2018 dell’appuntamento come utile. E per Filippo Pini, responsabile commerciale di Italiana Corrugati, è andata ancora meglio: «Rispetto all’anno scorso abbiamo ricevuto qualche ordine in più. Il bilancio è ancora più positivo». Una raffica di opinioni con il segno più arriva anche da altre imprese presenti. Dario Bonfante, responsabile commerciale per la distribuzione Bonfante («Questa è la prima edizione del BigMarket a cui partecipiamo. Sta andando molto bene, abbiamo stretto nuovi contatti con i consorziati BigMat e abbiamo raccolto anche nuovi ordini»), Claudio Balestri presidente Oikos («BigMarket è un momento di incontro. Un format piccolo rispetto alle grandi fiere, ma che permette in una sola giornata di fare business in maniera intensa e produttiva»), Ernesto Erali, direttore vendite Italia Mapei («Non valutiamo il risultato in termini di vendite, ma BigMarket è un’ottima manifestazione. L’organizzazione è impeccabile e favorisce i rapporti umani. C’è uno spirito di gruppo molto forte»). Infine, le opinioni di Fabrizio Zaccaron, direttore commerciale Italia Eclisse: «Come le altre edizioni, anche quest’anno è andata bene. Coltivare le relazioni con i rivenditori, almeno una volta l’anno, è fondamentale. A BigMarket c’è possibilità di stabilire un rapporto alla pari e costruttivo», di Fabio Cossa, funzionario vendita Monier: «Ritengo che il BigMarket rappresenti un valido punto di incontro tra mondo della distribuzione e della produzione. L’iniziativa ha dimostrato anche quest’anno il proprio valore e per quanto ci riguarda ha dato ottimi frutti», di Riccardo Giannettoni, direttore commerciale equipment Imer: «L’evento è positivo. Al di là dell’occasione di raccogliere ordini, BigMarket è un momento importante di confronto», e di Davide Zamboni, capoarea Nord Fibrotubi: «Siamo partiti con un’ottima accoglienza e abbiamo chiuso un buon numero di ordini. Siamo contenti, ci sono ottime prospettive anche per quest’anno». YO U T R A D E

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Laterizi piĂš forti del sisma Costruire in laterizio significa avere una casa sismicamente sicura e altamente prestazionale per il massimo risparmio energetico.

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IN SARDEGNA PIÙ FORTI CON DEC I titolari della storica rivendita con sede a Sassari spiegano perché è stata giusta la scelta di entrare a far parte del consorzio della distribuzione, che conta su 194 soci. E come si fa a soddisfare il nuovo mercato dell’edilizia sull’Isola di Veronica Monaco

Sassari, a metà strada tra i costoni rocciosi a picco sul mare e i lievi pendii delle zone interne, prima che la Sardegna mostri il suo lato più selvaggio, dal 1950 opera la rivendita edile Nuova Capolino, di recente entrata a far parte della famiglia Dec, il consorzio della distribuzione edile italiana con 194 soci e 234 punti vendita dislocati su tutto il territorio nazionale. Una scelta, quella di entrare nel gruppo d’acquisto, che il titolare

A sinistra, Roberta. Al centro, Patrizio Capolino. A destra, il figlio Giacomo

Patrizio Capolino e il figlio Giacomo ritengono strategica per il futuro della loro attività, sempre più in competizione con la grande distribuzione organizzata. Domanda. Quali sono le principali tappe della storia della Nuova Capolino? Patrizio Capolino. L’azienda è stata fondata da mio padre, Guglielmo Capolino, nel 1950. Nato a Napoli, dopo la guerra mio padre decise di spostarsi in Sardegna e fondare un’attività di commercio di materiali edili. Inizialmente vendeva i prodotti della fornace locale e importava alcuni materiali dalla Penisola, trasportati da Napoli. Con il boom economico e lo sviluppo della Costa Smeralda il lavoro si è allargato e ha coinvolto anche il settore dei trasporti. Abbiamo poi iniziato a importare legname dall’Austria e a svilupparci sempre di più. Ho iniziato a lavorare in azienda a 17 anni dal piazzale, e a 45 anni ho sostituito mio padre a capo dell’attività. D. E oggi, con suo figlio Giacomo, è in atto un cambio generazionale? Patrizio Capolino. Alla morte di mio padre, è entrato anche lui in azienda. Con Giacomo abbiamo dato vita alla Nuova Capolino. Ci siamo spostati a nord di Sassari, su un’area più grande, abbiamo aperto una nuova sala mostra di 1000 metri quadri e abbiamo ampliato la gamma dei nostri prodotti. YO U T R A D E

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D. Giacomo, qual è dunque il suo ruolo in azienda? Giacomo Capolino. Ho iniziato dalla base, approfondendo la conoscenza dei materiali e della gestione della sede. Ora mi occupo principalmente della parte commerciale, di acquisti e vendite, cercando sempre di soddisfare tutte le esigenze dei clienti. D. Quali sono i settori che coprite? Giacomo Capolino. Trattiamo il settore edile, che per noi rappresenta il business principale, poi ci siamo allargati ai materiali siderurgici e alla ceramica. D. Ci sono delle richieste particolari in questa regione? Giacomo Capolino. Al momento il mercato è all’80% composto dalle ristrutturazioni. Di conseguenza, le richieste si sono spostate più verso i materiali dedicati al recupero. Il mercato delle nuove costruzioni non vede ancora grandi movimenti. D. Com’è cambiata nel tempo la copertura territoriale e la clientela?

Patrizio Capolino. Fin dal 1965 grazie al nostro deposito di Cagliari riuscivamo a rifornire tutta la Sardegna, soprattutto i rivenditori medio-piccoli. Con la modernizzazione del mercato e dei trasporti abbiamo perso questi clienti. Oggi la nostra clientela si compone per lo più di privati e imprese. D. Organizzate corsi di formazione per la forza vendita? Giacomo Capolino. La forza vendita è costantemente aggiornata, attraverso i corsi di formazione organizzati dai nostri fornitori. Più o meno in sede ospitiamo un evento formativo al mese. Poi organizziamo anche corsi per le maestranze dei nostri clienti. D. L’evoluzione del mercato ha portato anche a un aumento della concorrenza con l’ingresso della Gdo. Voi la percepite? Patrizio Capolino. Sì certo. Ed è un grosso problema per la Sardegna. In passato eravamo abituati ad accogliere il cliente che si rivolgeva a noi anche per avere consulenza in merito ai materiali. La Gdo offre

La Nuova Capolino, a Sassari. In alto, lo showroom

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solo prezzi civetta, non si cura del territorio, e il cliente non guarda il contesto complessivo. Ma nonostante tutto noi continuiamo a offrire un servizio di consulenza e mettere la nostra esperienza a servizio del cantiere. D. Quali strategie avete messo in atto per competere con la Grande distribuzione? Giacomo Capolino. Lo strumento principale è la nostra professionalità. Cerchiamo di mettere a disposizione tutta la nostra esperienza per risolvere le problematiche di un edificio, dalle fondamenta alle finiture. Un servizio che è un grosso valore aggiunto, e che la Gdo non offre. D. Come siete venuti a conoscenza del consorzio Dec?

Giacomo Capolino. Abbiamo conosciuto il consorzio Dec grazie ad altri rivenditori della Sardegna e abbiamo valutato l’opportunità di entrare nel gruppo d’acquisto. D. Ci sono stati degli elementi decisivi che vi hanno fatto scegliere? Patrizio Capolino. Abbiamo deciso di diventare soci Dec per la forza del gruppo. Aggiungo che il consorzio può essere un punto di forza per la nostra categoria contro il nostro grande nemico, la Grande distribuzione. Penso che il Dec possa darci una grande mano nel valorizzare la nostra professionalità e aprire le porte di nuovi mercati. Oltre a permetterci di avere un potere contrattuale maggiore con i fornitori.

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Trattiamo il settore edile, che per noi rappresenta il business principale, poi ci siamo allargati ai materiali siderurgici e alla ceramica

Nelle pagine, showroom e materiali per l’edilizia alla Nuova Capolino

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D. Quali sono le vostre aspettative per il 2018? Patrizio Capolino. Il 2018 è iniziato bene, da gennaio abbiamo avuto un incremento sul 25%. C’è qualche lavoro in più, non come un tempo, ma qualcosa si sta muovendo. Questa crescita nei fatturati è dovuta anche all’ingresso nel consorzio Dec, che ci ha permesso di allargare la gamma dei prodotti e avere prezzi concorrenziali su materiali che prima non trattavamo. Giacomo Capolino. Il nostro settore non ha alle spalle un sindacato che lo tutela e sostiene nei confronti della Gdo. Ci difendiamo con il gruppo d’acquisto. Per questo proseguiremo certamente il rapporto con il Dec.

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GIOCO DI SQUADRA PER VINCERE ANCORA La strategia dell’azienda specializzata in sistemi e materiali destinati al controllo dei rumori e al risparmio energetico: investire in sviluppo dei prodotti e lavorare in team. E secondo l’amministratore delegato, Eugenio Canni Ferrari, il 2018 sarà positivo di Veronica Monaco

no più uno fa tre. Forse non in matematica, ma nel lavoro di squadra spesso i risultati di gruppo sono superiori a quelli raggiunti dai singoli individui. Così è, almeno, per Tecnasfalti-Isolmant, azienda di Carpiano (Milano), da oltre 40 anni presente nel mercato dell’isolamento acustico e termico per costruzioni civili e industriali. Un team affiatato, che ha come obiettivo il benessere e il comfort delle persone che vivono e lavorano negli edifici, grazie allo sviluppo di sistemi innovativi e ad alto contenuto tecnico e tecnologico. A guidare la squadra è Eugenio Canni Ferrari, amministratore delegato dell’azienda, che racconta a YouTrade le sfide quotidiane di un mercato complesso come quello dell’acustica e delle nuove collaborazioni attivate con altre aziende dell’edilizia, per soddisfare a 360 gradi tutte le esigenze del mondo della costruzione, ma soprattutto della ristrutturazione. Domanda. I dati Istat indicano che nel settore dell’edilizia si è tornati a crescere e ad assumere. Notate anche voi questi segnali di ripresa? Risposta. Sì, soprattutto dalla seconda parte del 2017 c’è stata una piccola ripresa. Il mondo della progettazione è stato il primo a ripartire. Notiamo in particolare un maggiore interesse per gli aspetti tecnici e molte più richieste. Anche per quanto riguarda il venduto abbiamo registrato un incremento, e sembra che anche quest’anno possiamo replicare lo stesso trend dello scorso anno. D. In questi ultimi anni buona parte dell’attività dell’edilizia si è concentrata sulle ristrutturazioni e le riqualificazioni. Le imprese hanno colto subito questo cambiamento del mercato? R. L’hanno percepito, ma non tutti vi si sono adeguati. Non è così facile adattarsi a un nuovo mercato. In Italia eravamo abituati a un’edilizia che lavorava al 90% per le nuove costruzioni e al 10% nelle ristrutturazioni; ora ci siamo conformati allo standard europeo, dove il rapporto tra il nuovo e le riqualificazioni è di 50-50,

Eugenio Canni Ferrari, amministratore delegato di Tecnasfalti-Isolmant

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Lorenzo Canni Ferrari, direttore commerciale

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I clienti ci chiedono sempre più una collaborazione a 360 gradi in cantiere. Non è tanto la vendita e il prezzo, ma il servizio che forniamo a fare la differenza nella risoluzione di tutte le problematiche acustiche»

Marta Casiraghi, responsabile marketing

C’è una costante ricerca di una partnership con i rivenditori che comporta la condivisione non solo delle strategie di prodotto, ma anche delle strategie territoriali del distributore stesso. Ovviamente la comunicazione si rivolge anche agli applicatori e da qualche tempo anche al cliente privato, che è sempre più informato e consapevole»

di VeX

se non 40-60. Adattarsi significa adeguare il sistema di funzionamento della propria azienda per esaudire le richieste di un mercato, quello della riqualificazione, che è leggermente differente, non solo come tipologia di materiali utilizzati, ma anche come referenti e modalità di fruizione. D. Come si è organizzata Tecnasfalti-Isolmant per affrontare questo cambiamento? R. Abbiamo operato un’analisi dei nostri prodotti, cercando di capire cosa ci circondava, studiando i sistemi costruttivi e le modalità di funzionamento del mercato della ristrutturazione. Partendo sempre dal principio che ogni azienda segue il mercato, non lo condiziona. Per questo le aziende devono essere brave a percepire i segnali del cambiamento prima che questo si verifichi. Abbiamo quindi operato un lavoro di ristrutturazione su alcuni prodotti e abbiamo attivato collaborazioni con altre aziende leader per offrire soluzioni semplici e certificate specifiche per la ristrutturazione. D. Da chi è composto il team di lavoro Tecnasfalti-Isolmant? R. L’ufficio tecnico è molto attivo per offrire supporto e assistenza ai clienti, ma anche per percepire, e a volte anticipare, le richieste del mercato. Altrettanto importante l’ufficio marketing, che elabora le migliori strategie di comunicazione per presentare i nostri prodotti e i nostri servizi. In un mondo sempre più tecnologico, in cui tutti sanno utilizzare uno smartphone o un computer, saper comunicare bene è molto importante. Infine la direzione commerciale, composta da funzionari e agenti di vendita, che rappresenta un po’ la nostra “porta” verso i clienti. Da non dimenticare anche il reparto amministrativo, che ha un ruolo fondamentale per l’azienda. D. Che vantaggi offre il lavoro di squadra? R. Il lavoro deve essere sempre di squadra. Lavoriamo in sinergia per dare forza alla nostra azienda e far passare all’esterno l’anima di Isolmant. Non basta essere bravi nel fare il proprio lavoro, è fondamentale collaborare, M a r z o

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unire le forze, lavorare in comunione perché la somma dei risultati della squadra è superiore ai risultati dei singoli individui. Il mio ruolo è quello di tenere insieme questa squadra. D. Quanto contano le attività di ricerca e sviluppo all’interno dell’azienda? R. Se c’è un ramo dell’azienda che non eliminerei mai è proprio quello della ricerca e sviluppo: una parte del nostro fatturato sarà sempre destinata a questo settore, perché è proprio lì che si genera il fatturato. Da quando è iniziata la crisi dell’edilizia, con il conseguente calo del costruito e delle vendite, Tecnasfalti-Isolmant ha investito molto nelle attività di ricerca e sviluppo. Fin da subito abbiamo intuito che si sarebbe aperta una nuova fase e che sarebbe stato necessario studiare nuovi sistemi costruttivi. Tuttavia, non si poteva partire dal nulla: serviva un’analisi preliminare per capire quali sarebbero state le nuove frontiere del mercato e ricercare le soluzioni più adatte a soddisfare queste nuove esigenze. D. Può farci un esempio concreto? R. Il prodotto UnderSpecialEvo è frutto di uno studio partito anni fa. Quando abbiamo capito che lo spessore del massetto andava abbassandosi, ci siamo chiesti quale potesse essere il nostro ruolo nel soddisfare questa esigenza in qualità di leader nel campo dei sottomassetti acustici. Dopo aver studiato le materie prime per creare un nuovo prodotto, è nato UnderSpecialEvo, uno strato resiliente in polietilene reticolato indicato per la realizzazione di pavimenti galleggianti con massetti di spessore ridotto e per applicazioni con sistema di riscaldamento o raffreddamento a pavimento. In maniera simile è nato anche IsolTile, manto acustico che può essere posato al di sotto della pavimentazione in ceramica o parquet. D. Quali sono le caratteristiche tecniche di questi prodotti? R. IsolTile è un prodotto tecnico ad alte prestazioni, a base polipropilenica, utilizzato nelle ristrutturazioni in basso spessore delle pavimentazioni esistenti, che garantisce un incremento significativo dell’isolamento acu-

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stico ai rumori impattivi. UnderSpecialEvo è il cugino a basso spessore (specifico per massetti dai 30 ai 50 mm di spessore) di Isolmant UnderSpecial, il prodotto più venduto di Tecnasfalti-Isolmant. La sfida era quella di garantire comfort acustico in strutture a basso spessore: ci siamo riusciti abbinando al polietilene reticolato una speciale fibra agugliata, prodotta su specifiche calibrate per un migliore abbattimento acustico. D. Che risultati sta dando il vostro impegno sul fronte della qualità e dell’innovazione in termini di quote di mercato? R. Sicuramente abbiamo già aumentato le quote di mercato, ma questo impegno darà ancora più risultati in futuro. Cinque anni fa abbiamo iniziato un percorso con questi nuovi prodotti con un obiettivo di piena operatività nel 2020. Già oggi si iniziano comunque a percepire i primi benefici in termini di fatturato. D. Qual è il motivo per cui avete avviato progetti di collaborazione con altre aziende? R. Ci siamo affiancati ad aziende leader del mercato sempre in una logica di lavoro di squadra. Grazie alle specifiche competenze di ciascuno abbiamo avviato progetti di collaborazione con i protagonisti del panorama edilizio nazionale, che permettessero di studiare e offrire al cliente finale le migliori soluzioni possibili in termini di isolamento. Gli edifici diventano sempre più tecnologici, noi dobbiamo essere parte integrante di questi nuovi sistemi costruttivi. Non a caso parliamo sempre più di sistemi acustici e non semplicemente di isolanti. Così con Ytong stiamo sviluppando soluzioni per le partizioni verticali, con Knauf per quelle orizzontali, con Alpac e Dow Building Solution abbiamo strutturato un format di convegno tecnico con focus sull'isolamento termoacustico dell'involucro edilizio e del foro finestra. D. L’idea di queste collaborazioni è partita da voi o è stata un’iniziativa condivisa?

R. Ci siamo cercati reciprocamente. Ci siamo trovati a perseguire contemporaneamente gli stessi obiettivi: avevamo colto le nuove opportunità del mercato e abbiamo iniziato a lavorare insieme per sviluppare nuove soluzioni. C’è stata una complicità assoluta. D. Il mercato dell’isolamento acustico è molto complesso. Come si articola? R. Il mercato dell’isolamento si divide in due macrosettori: termico e acustico. Quest’ultimo è un comparto molto diversificato, sia per tipologia di materiali, che per modalità di applicazione, oltre a variare a seconda del sistema costruttivo in cui si inserisce. Non esiste, infatti, un materiale che funziona da sé come isolante acustico, ma si tratta sempre di un sistema che deve lavorare in sinergia con tutto ciò che lo circonda. Isolmant-Tecnasfalti è in grado di offrire soluzioni per qualsiasi tipo di applicazione, dal sottopavimento al sottomassetto, dai sistemi a secco a soluzioni molto più tecniche. D. Qual è il trend del mercato degli isolanti acustici? R. Il trend è stato altalenante, una sensazione confermata anche dai numeri. Fino al 2008 c’è stata una crescita esponenziale, poi la diminuzione delle nuove costruzioni ha portato a una contrazione molto elevata che ha inciso anche sulla qualità del mercato. Dal 2016 c’è stata invece una ripresa: lo abbiamo notato dall’aumento degli ordini, dalle richieste di partecipazione a conferenze, dall’aumento delle consulenze in cantiere. Si è tornati a costruire edifici di qualità, attenti al comfort. E in questo l’acustica svolge un ruolo rilevante. D. Ci sono zone d’Italia dove c’è maggiore sensibilità al comfort acustico? R. Abbiamo trovato attori competenti in molte parti d’Italia, soprattutto nel campo della progettazione; in altre zone si è più attenti all’applicazione dei sistemi. Tuttavia, più che una questione di

Ilaria Quarantelli, ufficio tecnico

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Offriamo un servizio di consulenza tecnica a progettisti, imprese e rivenditori. Siamo costantemente aggiornati sulle normative e gli obblighi di legge, ma anche su tutto ciò che viene offerto nel nostro mercato di riferimento. Il nostro obiettivo primario è quello di capire esattamente le esigenze dei clienti per soddisfarle in maniera rapida ed efficace»

Claudia Oliveri, responsabile ufficio clienti e ordini

«Rappresento il trait-d’union tra la rete vendita, i clienti e l’azienda. In edilizia, quando si presenta un problema in cantiere, devi dare risposte immediate: noi cerchiamo di dare un servizio a 360 gradi, offrendo anche assistenza tecnica e post-vendita. In tutto questo facilitiamo il rapporto commerciale seguendo i clienti fin dalla fase d’acquisto»

regionalità, è la mentalità a fare la differenza. D. La mentalità del costruttore, del legislatore, o dell’utente finale? R. In questo momento del progettista. La casa è un investimento importante, è giusto che l’edificio rispetti i requisiti acustici per garantire il comfort e il benessere delle persone che ci vivono. Per questo ritengo che il rispetto dei requisiti acustici dovrebbe essere obbligatorio per legge e richiesto dall’utente finale. Manca molto, ma ci stiamo arrivando. D. E per l’isolamento termico, qual è al momento la situazione del mercato? R. È un mercato completamente diverso, che tocca temi come il risparmio energetico e la sostenibilità, importanti anche per delineare il modus vivendi della società futura. Ancora oggi la maggior parte dell’inquinamento è prodotto dai consumi negli edifici, e non dai mezzi di trasporto. Tecnasfalti-Isolmant fa parte solo marginalmente di questo mercato, poiché il suo core business è l’isolamento acustico. In ogni caso il rispetto dei requisiti di isolamento termico è fondamentale nell’edilizia moderna, ma bisognerebbe già a monte verificare la sostenibilità di ciò che costruiamo. D. Gli installatori e i rivenditori hanno le competenze necessarie per quanto riguarda l’isolamento acustico? La vostra azienda fa formazione? R. Da sempre facciamo formazione, e ultimamente ancora di più. Per quanto riguarda gli installatori, molti conoscono discretamente i sistemi di isolamento acustico e sono in grado di applicarli. Diversamente nelle rivendite sono poche le persone in grado di vendere questo tipo di prodotti. Complice l’enorme quantità di articoli che devono gestire, i rivenditori spesso non hanno le conoscenze per consigliare in maniera appropriata i loro clienti. Per questo organizziamo corsi di formazione dedicati non solo ai nostri prodotti ma alle modalità di vendita degli isolanti acustici. D. Qual è, invece, il vostro rapporto con gli utilizzatori finali? R. Finora non abbiamo avuto molti contatti diretti con i clienti finali.

Tuttavia, la crescita del mercato della riqualificazione sta portando delle novità, tanto che abbiamo iniziato a ricevere telefonate di privati che vogliono avere maggiori informazioni sui prodotti. Per questo motivo abbiamo deciso di rilasciare sempre più materiale informativo rivolto all’utente finale, anche con video tutorial. Tuttavia la vendita avviene sempre tramite il distributore che rimane sempre il nostro riferimento principale e il punto a cui arriva il cliente finale (applicatore o utente privato), anche se attraverso strade differenti e a volte imprevedibili. D. Quali sono i motivi per cui il cliente sceglie Isolmant? R. È sicuramente necessario avere buoni prodotti e Tecnasfalti-Isolmant ha lavorato molto per mantenere standard elevati, con controlli numerici periodici della produzione e materiali di alta qualità. In più siamo molto presenti anche sul fronte della comunicazione, dialogando costantemente con i nostri clienti. D. Quali sono le vostre previsioni per il 2018? R. Lo scorso anno siamo cresciuti circa il 6%, quest’anno prevediamo un incremento tra il 6 e il 10%. Potremmo crescere anche di più, le richieste ci sono, e da qualche anno stiamo investendo anche in mercati esteri con risultati positivi. Tuttavia preferiamo una crescita controllata, passo dopo passo, posizionandoci in maniera ponderata. D. Quanto incide l’estero sul fatturato e quali sono i Paesi con cui lavorate? R. Al momento circa il 21% del fatturato è realizzato all’estero. Da cinque-sei anni abbiamo iniziato a lavorare in Paesi nuovi come Taiwan, Cina, Marocco, Turchia e Arabia Saudita. Nel nostro settore ci vuole un po’ più di tempo per crescere all’estero, poiché è necessario prima comprendere come funzionano i sistemi costruttivi del luogo, per poi inserire i sistemi acustici più adatti. L’Italia rimarrà sempre il nostro bacino di riferimento, in ogni caso abbiamo previsto una crescita all’estero fino al 40%.

Silvio Draghi, responsabile produzione

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Per salvaguardare il prodotto finale, oggi il controllo di processo e di produzione è fondamentale. Impieghiamo attenzione e velocità per far fronte alle richieste dei clienti, che vogliono i materiali in tempi sempre più rapidi»

Mauro Deidda, funzionario tecnico-commerciale

La nostra rete commerciale è capillare e ben radicata sul territorio. La vicinanza al Cliente è fondamentale e i nostri agenti hanno un ruolo determinante non solo dal punto di vista commerciale ma anche per il supporto tecnico che sanno dare al Cliente in ogni situazione.

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G R A N U L AT I Z A N D O B B I O

L'ALTRA PIETRA MEGLIO DELLA PIETRA Lastre in pietra sinterizzata spesse 2 centimetri e capaci di sopportare pesi, resistere al gelo, non deteriorarsi nel tempo. E che assomigliano in tutto e per tutto alla vera pietra naturale, in 50 diverse tipologie. Solo che sono più efficienti di Franco Saro

e, come cantava Gianni Morandi, sui monti di pietra può nascere un fiore, anche un pietra sinterizzata può trasformarsi in pietra. Come testimonia una soluzione made in Bergamo o, meglio, in Granulati Zandobbio. L’azienda specializzata in materiali per gli spazi aperti, in particolare pietre e sassi di qualità, che ha aggiunto alla sua offerta L’Altra Pietra. Che pietra non è, ma è come se lo fosse. L'Altra Pietra si traduce in lastre in pietra sinterizzata ad alto spessore, 2 centimetri, adatte alle pavimentazioni degli spazi esterni. Anche i più estremi. Il materiale, infatti, garantisce alte performance, praticità e funzionalità. Ma, come suggerisce il nome del brand, non si tratta di semplici piastre. La linea ideata da Granulati Zandobbio comprende una gamma di piastre di vari formati e, soprattutto, con una resa estetica estremamente fedele alla pietra naturale. Sulla superficie si scorgono, infatti, venature, imperfezioni, colori, simili e indistinguibili da quelli dei materiali lapidei. Ma con i vantaggi tecnici e prestazionali che la rendono una scelta adatta per rivestire e arredare gli spazi all’aperto. Lo testimoniano centri commerciali, scali aeroportuali e di grande passaggio, che hanno adottato L’Altra Pietra in grande sicurezza e soddisfazione. CATALOGO NUTRITO La scelta è ampia: comprende oltre 50 referenze e undici diversi formati, che ricreano le pietre naturali (non solo italiane) più utilizzate sul mercato: dall’ardesia al porfido, dal botticino alla quarzite, dalla pietra di Gerusalemme al Grigioni. Altro vantaggio: contrariamente alla pietra naturale, che presenta dei limiti dovuti alla resistenza al gelo, all’assorbimento degli urti, alla dimensione, al carico di rottura nonché ai limiti di quantità o superficie che è possibile fornire in determinati cantieri, L’Altra Pietra offre caratteristiche prestazionali ottimali da tutti i punti di vista. Le piastre sono, infatti, resistenti

agli sbalzi termici e al gelo, sono antiscivolo, facili da posare perché rettificate e carrabili grazie alle elevate proprietà di resistenza meccanica e di resilienza, che garantiscono un ottimo carico di rottura, adattandosi a qualsiasi destinazione d’uso in ambiente esterno. ABITUATE ALLA FATICA Le lastre non temono di essere sottoposte a sforzi considerevoli. Uno dei vantaggi principali di L’Altra Pietra risiede, infatti, nell’alta classe di carico di rottura U11. Un valore molto elevato per una piastra in pietra sinterizzata di 2 centimetri. Inoltre, il materiale non ha necessità di alcun tipo di trattamento, è garantita la resistenza cromatica alla luce e una durata illimitata. Granulati Zandobbio indica come utilizzo ideale la posa in edifici industriali, direzionali, alberghi, terziario, piazze, ma anche aree residenziali, terrazze e piscine. Le lastre possono essere utilizzate anche per realizzare camminamenti, vialetti o sentieri su prato o ghiaia, in numerose aree di applicazione. La pietra sinterizzata è anche il prodotto giusto per sostituire in economia, ma con caratteristiche di alta qualità, una pavimentazione di cemento obsoleta. C’è anche un’altra possibilità. Grazie alle versioni Combine Indoor & Outdoor pensate e dedicate all’utilizzo interno e di spessore ridotto a 1 centimetro, L'Altra Pietra può creare anche una continuità di superficie tra ambienti esterni e interni: in particolare Arena Holz, una serie che riprende l’effetto legno tanto amato per rendere sempre più accoglienti gli ambienti destinati alla permanenza di persone. YO U T R A D E

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CARATTERISTICHE PRINCIPALI • Carrabile • Resistente ai carichi elevati • Rettificato • Antiscivolo • Assorbimento d’acqua nullo • Non richiede trattamenti • Facile da pulire • Resistente a muffe e muschio • Resistente all’attacco chimico (acidi, basi e sali) • Resistente all’abrasione • Resistente agli sbalzi termici • Resistente al gelo • Resistenza cromatica alla luce • Ignifugo

COME SI UTILIZZA La posa può essere effettuata a secco in appoggio su ghiaia, sabbia o fondi erbosi, sistema che si rivela particolarmente indicato per risolvere problemi di drenaggio delle acque, nei fondi in terra o in cemento, come su terrazze o balconi, con colla su massetto per generare superfici perfettamente stabili ed eccezionalmente resistenti, in grado di sopportare il passaggio e la sosta di autoveicoli, oppure in versione pavimento galleggiante e, quindi, con posa sopraelevata su supporto, permettendo così il passaggio di impianti elettrici e idrici nell’intercapedine sottostante, una scelta ideale per applicazioni in aree commerciali e uffici. M a r z o

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L’Altra Pietra comprende oltre 50 referenze e undici diversi formati, che ricreano le pietre naturali (non solo italiane) più utilizzate sul mercato: dall’ardesia al porfido, dal botticino alla quarzite, dalla pietra di Gerusalemme al Grigioni

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ECLISSE

SI FUMA SOLO FUORI DALLA PORTA Un nuovo sistema dall’azienda specializzata in controtelai: dispone di guarnizioni che in caso di incendio si gonfiano per effetto del calore e bloccano la fuoriuscita di esalazioni di Veronica Monaco

Eclisse Syntesis Battente EI30. Il pannello della porta, da 50 millimetri di spessore, è disponibile nelle versioni grezzo con primer e laccato opaco bianco. Su richiesta anche con accessorio chiudiporta

l fuoco non fa più paura: Syntesis Battente EI30 è la nuova soluzione Eclisse in grado di resistere al fumo e a eventuali fiamme per oltre 30 minuti. Costituito da telaio e porta tagliafuoco, il sistema dispone di guarnizioni intumescenti che si gonfiano per effetto del calore, bloccando la fuoriuscita e il propagarsi di fumi (principale causa di vittime in caso di incendio) nelle altre stanze. Le guarnizioni intumescenti sono integrate nel pannello della porta e rivestite per renderle invisibili. Con questa novità Eclisse aggiunge alla sua collezione un sistema evoluto per garantire la sicurezza antincendio all’interno degli edifici. Dal 1989 l’azienda di Pieve di Soligo (Treviso) progetta e realizza controtelai per porte scorrevoli a scomparsa e telai per porte battenti filomuro, impegnandosi nello sviluppo di soluzioni sempre

più versatili, resistenti e affidabili nel tempo. Più di quaranta sono i brevetti conseguiti: dal binario estraibile per permettere l’ispezione della sede di scorrimento e l’installazione di accessori, al profilo sottoporta a strappo, dalla barra di allineamento al sistema di chiusura autocentrante per il pannello porta. Con Syntesis Battente EI30 la comprovata capacità delle porte filo muro Eclisse di mimetizzarsi con la parete si unisce alle elevate prestazioni tecniche. Disponibile nelle dimensioni da 60 a 100 centimetri di larghezza, e da 2 a 2,7 metri di altezza, Eclisse Syntesis Battente EI30 ha due versioni: per cartongesso e intonaco. Il pannello-porta, da 50 millimetri di spessore, è disponibile nelle versioni grezzo con primer e laccato opaco bianco e, su richiesta, anche con accessorio chiudiporta. Da maggio sarà disponibile anche la versione scorrevole, Syntesis Line EI30. YO U T R A D E

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LA FACCIATA VA DALL’ESTETISTA Lo sporco che si accumula sulle pietre dei muri esterni è sgradevole oltre che un pericolo per la salute. Ma per far tornare le superfici come nuove una soluzione è Effe 900 di Madras, che consente consolidamento e trattamento antispolvero traspirante di Franco Saro

a polvere dell’inverno e il vento di primavera: due nemici per le facciate e, più in generale, per le superfici all’aperto delle case. Mantenere la pulizia significa anche conservare meglio il materiale sottostante. Ma, naturalmente, occorrono i prodotti giusti. Per il consolidamento e il trattamento antispolvero traspirante di manufatti a facciavista assorbenti, per esempio, si può utilizzare Effe 900 di Madras, una miscela di resine in dispersione acquosa. Effe 900 consolidante antispolvero ravviva le superfici rendendole idrorepellenti. La sua composizione di massima di resina acrilica in microdispersione (particelle con diametro estremamente ridotto) ottimizza il potere consolidante e antispolvero, ne facilita l’applicazione rendendolo alla portata del normale fai-da-te. Il prodotto, inoltre, è resistente ai raggi Uv. Il prodotto di Madras protegge e consolida facciavista di diversa natura. Per esempio, terracotta, klinker, pietra, ardesia, cemento e suoi derivati, materiali lapidei, tufo, carparo, travertino. Può essere utilizzato anche per piccole superfici orizzontali. L’applicazione è semplice: Effe 900 si utilizza su superfici pulite (con detergente specifico) e asciutte dopo almeno 72 ore dal lavaggio. Per la prima mano è necessario diluire il prodotto con il 10-30% di acqua (la diluizione varia in funzione dell’assorbimento del manufatto). Per la seconda mano, dopo almeno 24 ore si può applicare il prodotto puro o diluito con almeno il 10% di acqua. Si applica con pennello o a spruzzo a bassa pressione. Per superfici molto porose o per ottenere una superficie più liscia, può essere necessaria una terza mano, sempre a distanza di 24 ore.

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CAMPO DI APPLICAZIONE EFFE 900 protegge e consolida “facciavista” di diversa natura in terracotta, klinker, pietra, ardesia, cemento e suoi derivati, materiali lapidei, tufo, carparo, travertino, ecc. Può essere utilizzato anche per piccole superfici orizzontali.

Effe 900 di Madras è una miscela di resine in dispersione acquosa. È un consolidante antispolvero che ravviva le superfici rendendole idrorepellenti

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CARI RIVENDITORI, QUI CI VUOLE LA DSO Troppa frammentazione: bisogna passare alla «Distribuzione specializzata organizzata». Parola di Tomasz Lewicki, presidente di Uniflex e della branch italiana del gruppo leader nelle schiume, siliconi e sigillanti. Che sono anche prodotti certificati ed ecologici

di VeX di Fabio Franchini

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a qualità va sigillata, anche per la distribuzione. È il pensiero del Gruppo Selena, che da 25 anni produce e distribuisce su scala mondiale un’ampia gamma di prodotti chimici per l’edilizia, con soluzioni innovative in chiave green. Nata in Polonia nel 1992, Selena nel 2003 ha aperto a Padova la sua sede italiana per la distibuzione del marchio TYTAN e nella primavera 2017 ha acquisito Uniflex, azienda di Mezzocorona (Trento), azienda primaria specializzata in produzione di sigillanti acrilici, siliconi e colle. Il gruppo è focalizzato sul settore delle costruzioni e vanta soluzioni ecologiche, tecnologie avanzate, professionalità, servizi e qualità. Grazie anche a una politica commerciale attenta alla realtà locali, l’impresa controlla ora in Italia il market share nel comparto degli acrilici, e vanta una posizione di leadership nelle schiume poliuretaniche, sigillanti e adesivi. Tomasz Lewicki, presidente del consiglio

amministrazione Uniflex e Selena Italia, ha un messaggio per tutti i rivenditori italiani: «La distribuzione edile deve potenziare la formazione e i servizi, così da diventare il punto d’ascolto prediletto sia per l’applicatore professionale che per l’utente finale. Bisogna passare dai gruppi di acquisto ai gruppi di vendita che propongano un’uniformità distributiva. Faccio il tifo per quella che potremmo definire DSO: Distribuzione Specializzata Organizzata», spiega a YouTrade. Domanda. Siete presenti in 17 Paesi e fate affari in 70: quali sono le riflessioni di un produttore straniero che approccia il mercato italiano della rivendita edile? Risposta. La prima cosa che balza all’occhio è il numero troppo elevato dei punti vendita della distribuzione edile. C’è un’enormità di negozi che offrono praticamente gli stessi prodotti e questo è un vizio tutto italiano, sicuramente non positivo: la poca concentrazione e, dunque, la dispersione, crea difficoltà gestionale, aumentando i costi. Tomasz Lewicki. I dipendenti di Selena Italia. Al centro, Tomasz Lewicki, Primaldo Paglialonga, Franco Berlanda

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Sotto, a sinistra, Primaldo Paglialonga. A destra, Franco Berlanda. Sono i fondatori di Uniflex

L’Italia è composta da tanti mercati specifici: per rendere l’idea, in Toscana si vendono prodotti diversi rispetto alla Lombardia, al Trentino e alla Calabria. Insomma, è l’Italia dei Comuni: ognuno con le sue tipicità e tradizioni costruttive. Ecco, tutto questo è difficile da gestire per un produttore che si affaccia sul mercato italiano. D. Proprio per questo l’arrivo della grande distribuzione organizzata è un bel problema… R. Esattamente. La Gdo ha studiato approfonditamente il mercato, i suoi punti deboli e le sue caratteristiche, rendendosi così pericolosa per la distribuzione tradizionale. Mette il coltello nella piaga delle debolezze distributive italiane nel nome del suo mantra: standardizzare, standardizzare e ancora standardizzare. A livello di offerta commerciale e di comunicazione. Per esempio, si può anche uscire dal settore edile puro e parlare di Ikea. Bene, una persona può comprare lo stesso prodotto Ikea, come la cara vecchia libreria Billy, a Roma, a Padova o a Bratislava. In più, la Gdo è forte dell’aspetto finanziario, della possibilità di fare orari continuati e di offrire un servizio ben oliato di vendita online, cosa che la distribuzione frammentata non può certo fare in modo strutturato. In poche parole, hanno individuato le lacune del settore e si impegnano loro a riempirle tutte, lavorando come martelli pneumatici.

D. Ma per voi produttori c’è differenza tra la Gdo e la rivendita tradizionale? R. C’è, e sta principalmente nel servizio. Per i negozi specializzati nella distribuzione edile organizziamo corsi di formazione, di presentazione sui prodotti e le novità. La Gdo, invece, per sua stessa natura non è portata ad approfondire: pensa a distribuire numeri e servizi, come parcheggi e orari di apertura ultra flessibili. Quindi, per noi si tratta di due clienti molto diversi, con i quali intratteniamo relazioni differenti. D. Come vede la distribuzione edile italiana fra dieci anni? R. Diversa. Sicuramente, si ridurranno gli spazi, soprattutto la metratura dei piazzali esterni. Tutto, poi, dovrà diventare più chiaro all’interno delle rivendite, per agevolare gli acquisti. Come? Per esempio, senza troppi prodotti diversi per una stessa applicazione, aspetto che crea solo confusione. Inoltre, credo che si debbano promuovere e sostenere delle partnership con produttori-fornitori affidabili, capaci di dare innovazione di prodotti e di rafforzare le conoscenze tecniche attraverso

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corsi di formazione. C’è una necessità vitale di alzare lo sguardo e guardare un po’ più in là, oltre a quella di riuscire a proporre prodotti di massa, nonostante le tipicità italiane a cui abbiamo accennato. La distribuzione tradizionale non sarà mai come la Gdo standardizzata, ma non per questo deve rinunciare a degli standard. La distribuzione edile deve potenziare la formazione e i servizi, così da diventare sempre più un punto d’ascolto, anzi il punto d’ascolto prediletto sia per l’applicatore professionale che per l’utente finale. D. Ha le idee chiare. Per caso ha anche una proposta? R. Passare dai gruppi di acquisto a gruppi di vendita che propongano un’uniformità distributiva. All’Italia non serve una grande rete, ma una rete organizzata e delle giuste dimensioni in relazione alle reali esigenze che ci sono. Dovrebbe arrivare un Garibaldi del settore che inizi a unificare il comparto: se disuniti si è più deboli, allora è meglio fare squadra per presentarsi compatti verso la vendita. D. Passiamo al capitolo certificazioni e all’importanza di servirsi di prodotti di marca e certificati rispetto a quelli a basso prezzo e poco noti. Il messaggio di Selena qual è? R. La certificazione interna (curata dal produttore) ed esterna (di un ente preposto) è essenziale, indispensabile: è una garanzia di qualità e affidamento per l’utilizzatore che certifica per l’appunto l’affidabilità del prodotto in sé e delle sue prestazioni. Dal 1 Luglio 2014 tutti i sigillanti devono obbligatoriamente esibire la marcatura CE, come previsto dal Regolamento Europeo EU 305/2011 sulla certificazione dei prodotti da costruzione. La marcatura CE è obbligatoria per i sigillanti destinati agli ambiti d’uso descritti nelle prime 4 parti della norma EN 15651, che si riferiscono alle diverse applicazioni dei prodotti: EN 15651 Parte 1 – Sigillanti per elementi di facciata; EN 15651 Parte 2 – Sigillanti per vetrate; EN 15651 Parte 3 – Sigillanti per giunti per impieghi sanitari; EN 15651 Parte 4 – Sigillanti per camminamenti pedonali. Ciò detto, è bene sottolineare una cosa: chi distribuisce un prodotto non certificato deve risponderne a chi di dovere. Ed è proprio il rivenditore il primo responsabile, ancor prima del produttore, essendo in prima fila. La marcatura CE non è uno scherzo: è una legge europea. Ah, un’ultima cosa… D. Prego. R. Sfruttando l’esperienza della produzione in Uniflex, confermo che tutti i sigillanti che produciamo e proponiamo sul mercato italiano sono di natura ecologica e forti della certificazione EC1 Plus, che garantisce il bassissimo contenuto di sostanze volatili. Ecco, non sono commestibili, ma amici sia della salute dell’operatore che applica il prodotto, sia di quella di chi poi andrà a vivere quotidianamente l’ambiente costruito/ristrutturato. Noi pensiamo al futuro e anche l’edilizia deve fare la sua parte verso l'istanza green e di sostenibilità. D. Avete la sensazione che il mercato sia in ripresa o in galleggiamento? R. Sì, più che di una ripresa vera e propria, parlerei appunto di galleggiamento. Però c’è da aggiungere che il mercato galleggia con meno affanni rispetto al 2016, quindi gli spiragli ci sono. D. Quali obiettivi vi siete prefissati per il 2018? R. Vogliamo continuare a crescere. La produzione è salita del 18% e se l’anno scorso abbiamo aumentato il fatturato in Italia del 23%, quest’anno puntiamo a una crescita del 27%: non ci vogliamo fermare, siamo ambiziosi. M a r z o

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QUANDO L'ARTE È UNA VOCAZIONE Alla Reggia di Caserta una mostra dedicata alla «Commedia» di Dante reinterpretata da circa 70 architetti, allestita con sistemi a secco dell'azienda leader di mercato. Un materiale versatile, che nell’esposizione si trasforma esso stesso in arte di Giacomo Casarin

Inaugurazione e allestimento della mostra «Divina Sezione» alla Reggia di Caserta. Comprende progetti di architetti come Paolo Portoghesi, Francesco Venezia, Renato Rizzi

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he cosa c’entrano delle lastre per l’edilizia in cartongesso con una mostra d’arte? Non è la prima volta che Knauf si misura con il mondo creativo e modella i suoi prodotti per adattarsi a esposizioni artistiche: nella mostra Divina Sezione alla Reggia di Caserta (8 marzo-8 aprile) la struttura a secco, composta da lastre Knauf Kasa Cleaneo C montate a vista senza finiture su profili metallici Knauf, è diventata scenografia per circa 70 opere di architetti italiani. «La sfida è stata scegliere un elemento patrimoniale della nostra cultura e lanciarlo come provocazione agli architetti contemporanei», spiega Luca Molinari, docente dell’Università Vanvitelli e curatore della mostra assieme a Chiara Ingrosso. L’iniziativa ha coinvolto architetti delle ultime generazioni con l’obiettivo di declinare la loro creatività a un’opera immensa come la Divina Commedia di Dante. La rappresentazione dei tre mondi attraversati dal poeta toscano ha appassionato per secoli artisti, illustratori e scienziati. Da Botticelli a Galileo passando per Gustave Dorè e

Lo spazio circolare del Paradiso caratterizzato da elementi verticali ripetuti dov'è necessario elevare idealmente lo sguardo per ammirare le opere

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Knauf ha ideato sistemi costruttivi ad hoc, che assieme agli oggetti esposti diventano così par te integrante dell’opera d’ar te collettiva. Sotto, Luca Molinari (a destra) inter vistato dal direttore della Reggia di Caser ta, Mauro Felicori. A destra, Andrea Bucci, direttore di Knauf Italia

Dalì: sono stati in tanti a cercare di riprodurre atmosfere e paesaggi dell’Inferno, del Purgatorio e del Paradiso. Ci hanno provato anche gli ideatori e i curatori della mostra, organizzata nella Sala delle Guardie del Corpo e nella Sala degli Alabardieri della Reggia di Caserta. Inferno, Purgatorio e Paradiso, ideati dallo studio Gambardella Architetti e interamente realizzati

con sistemi costruttivi a secco Knauf, hanno formato un percorso espositivo unico in cui sono raccolti i progetti di Paolo Portoghesi, Francesco Venezia, Renato Rizzi, Tamassociati, Piuarch, Archea Associati, Isolarchitetti e molti altri. L'ESPOSIZIONE La tecnologia Knauf ha permesso di adattare i sistemi a secco a qualsiasi forma e funzione. In questo caso, Knauf ha ideato sistemi costruttivi ad hoc, che assieme agli oggetti esposti diventano così parte integrante dell’opera d’arte collettiva. Per la mostra alla Reggia di Caserta non esiste un’idea preconcetta sul posizionamento delle opere: con più di 70 risposte diverse gli oggetti hanno seguito il progetto di allestimento e sono stati ordinati soprattutto secondo la loro forma. Una volta attraversata la porta dell’Inferno, il visitatore deve abbassare lo sguardo in mezzo a pezzi sparsi per terra che diventano piedistallo per le opere, per poi ritrovarsi di fronte al muro del Purgatorio che si piega plasticamente attraverso la Sala delle Guardie del Corpo e la Sala degli Alabardieri, presentando opere appese ad altezza d’uomo. Infine, per accedere al Paradiso bisogna entrare in uno spazio circolare perimetrato da elementi verticali ripetuti, dove è necessario elevare lo sguardo per ammirare le opere, e proiettarsi idealmente verso l’alto insieme alle grandi paraste degli Appartamenti Reali della Reggia. Gli ambienti danteschi, infine, propongono una chiave di lettura diversa, una metafora di vita del cartongesso: «All’inizio era vissuto come un materiale povero, non così nobile e forte come il mattone», commenta Andrea Bucci, direttore di Knauf Italia. «Poi, sviluppo e tecnologia gli hanno conferito capacità di antisismica, anticendio, acustica e meccanica. Infine, diventa esso stesso arte». YO U T R A D E

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Questo mese parliamo di: √ Tetto, c'è un utente sulle tegole √ Coperture da scoprire √ Climatizzazione: fiamme amiche

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Su questo numero servizi sulle nuove tecniche e soluzioni per il tetto, stufe e camini di ultima generazione per riscaldare l'ambiente, energie rinnovabili e comfort domestico, con le novità presentate nell'ultima Mce

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C’È UN UTENTE SULLE TEGOLE La tecnologia irrompe anche nei sistemi tetto e offre anche ai non professionisti la possibilità di scegliere, conoscere, innovare. E, a volte, perfino di fare da soli. Per questo le imprese devono tenersi aggiornate e investire in formazione di Federico Della Puppa

elle storie di Goscinny e Uderzo dedicate ad Asterix e Obelix, e alla loro vita nel villaggio ribelle che non vuole arrendersi al potere di Giulio Cesare, c’è un trait d’union costante dato dalla pozione magica che il druido Panoramix prepara per gli abitanti del villaggio e che dona loro una forza sovrumana con la quale combattere il nemico. Sebbene con tale pozione il villaggio sia invincibile c’è un’unica cosa, un refrain costante in tutte le storie di questo storico fumetto francese, che non può essere combattuta neppure con le pozioni e la magia. Si tratta della paura che «il cielo cada sopra la testa» degli abitanti del villaggio. Per esempio, «(…) mentre i Romani sono terrorizzati dai Galli, anche i Galli hanno a volte paura… dei Romani? No di certo! L’unica cosa di cui hanno paura è che il cielo possa cadergli sulla testa». Così quando si presentano condizioni molto particolari, per esempio, un temporale particolarmente

minaccioso, tutti i personaggi si rifugiano nella casa del capo del villaggio, e attendono speranzosi che «il cielo non cada sulla loro testa». È interessante notare come tutte le storie della lunga saga di Asterix abbiano questo nemico imperscrutabile e immateriale, dato dalla paura dell’ignoto, da ciò che non si può governare, se non sperando che il tetto delle case e soprattutto della casa più solida e importante del paese, quella del capo del villaggio, riesca a riparare tutti dalle avversità. PERICOLO SONDA Il cielo che ci cade sulla testa in Italia è diventato anche un libro, scritto da Ettore Perozzi ed edito da Il Mulino, che racconta un rischio che in questi giorni ha tenuto col fiato sospeso l’Italia, ovvero il rischio che il rientro nell’atmosfera di una sonda cinese potesse avvenire nei cieli italiani, con conseguenze potenzialmente imprevedibili e pericolose. La sonda all’impatto con l’atmosfera terrestre si è poi YO U T R A D E

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disintegrata e i resti sono caduti nell’Oceano Pacifico, ma per alcuni giorni tutti i media italiani raccontavano e mettevano in guardia rispetto a un rischio difficile da calcolare. Talmente difficile che i calcoli dei primi giorni si sono rivelati tutti errati. Ma al di là dei numeri, abbiamo scoperto, come Asterix, che il cielo può effettivamente caderci sulla testa. Il libro di Perozzi racconta proprio del rischio di impatto asteroidale sulla Terra, un pericolo costantemente monitorato da scienziati e astronomi nel mondo, e come sia possibile migliorare la qualità della prevenzione da impatto. In questo caso la prevenzione e il monitoraggio continuo e costante è l’unica arma possibile, ma non è diverso il monitoraggio continuo e costante delle condizioni atmosferiche, con le previsioni del tempo che sono sempre più accurate e che in molti casi, grazie alla prevenzione, sono in grado di limitare i danni. Si pensi ai nubifragi e alle cosiddette bombe d’acqua, che cadono con sempre più frequenza nei nostri cieli, dati i cambiamenti climatici che purtroppo stiamo vivendo. M a r z o

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LA NATURA TEMIBILE Il paradosso è che oggi abbiamo moltissime tecnologie a disposizione ma il rischio che il cielo, in varie forme, possa caderci sulla testa è sempre presente. Lo hanno imparato di recente i partecipanti alla più grande fiera mondiale della tecnologia, il Consumer Electronics Show, che si tiene ogni anno a Las Vegas. La città americana, capitale del futuro per una settimana, ha scoperto che dal tetto può piovere e nonostante tutta la tecnologia esposta la soluzione per ripararsi è stata usare dei vecchi e molto analogici secchi. Le infiltrazioni d’acqua dai tetti dei padiglioni dovute alla pioggia proprio nel primo giorno di apertura della fiera, hanno costretto gli organizzatori a correre al riparo, in tutti i sensi, usando metodi molto tradizionali, ovvero con grossi bidoni di plastica per raccogliere l’acqua ed evitare allagamenti. Ecco che nella fiera mondiale della tecnologia, una delle prime e più importanti tecnologie inventate dall’uomo, il tetto sopra la testa, fa acqua perché

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non è stato provveduto alla manutenzione e non sono state attivate soluzioni adeguate a far sì che potesse compiere il proprio «lavoro», cioè riparare dalle intemperie.

microtraspiranti. I sandwich che oggi sono utilizzati per produrre tetti sono sempre più un insieme di elementi che costituiscono un pacchetto di soluzioni complete, per lo più prodotte e assemblate fuori cantiere e montate sull’edificio.

SPEGNETE LA LUCE Ma cosa può caderci sulla testa, oltre ai potenziali e molto rari SCOPRIRE LE COPERTURE asteroidi e alla molto più diffusa pioggia? C’è una manifestazione Il tetto è sempre più un luogo di sperimentazione e innovazione, fisica molto positiva che colpisce ogni giorno i nostri tetti e che ma anche di trasformazione reale dell’edilizia da una pratica di sfruttiamo molto poco, a conti fatti: l’irraggiamento solare. Cercantiere alla produzione off site, cioè al montaggio in cantiere di to, abbiamo usato il tetto in questi anni, strutture prodotte altrove. Nelle nuove cograzie agli incentivi fiscali legati prima struzioni e nelle ristrutturazioni integrali Con il tempo il tetto ai conti energia e poi alle detrazioni Irqueste pratiche sono comuni e rappresenpef, per installare pannelli fotovoltaici e tano la conseguenza dell’evoluzione anche è diventato sempre più sistemi solari termici per produrre acqua un luogo di sperimentazione nell’edilizia della produzione digitale, che calda sanitaria. Ma in questo caso abbiaderiva dall’uso di procedure standardizzae innovazione, ma anche mo usato il tetto come un succedaneo del bili e utilizzabili con il Bim. Dove ancora di trasformazione reale terreno. Abbiamo cioè sistemato sul tetto c’è possibilità di innovare e di aumentare ciò che si poteva mettere anche altrove, la penetrazione di prodotti innovativi è dell’edilizia, da una pratica usando la copertura solo come un supporto, nell’intervento sull’esistente laddove non di cantiere alla produzione come un substrato esistente, inutilizzato e sia possibile, per motivi statici, o non sia off site, cioè al montaggio dunque utilizzabile. Bene, ma poi? È solo conveniente, per convenienza economiin cantiere di strutture questa l’innovazione che possiamo pensare ca, sostituire tutto il tetto. In questi casi per il tetto? Ovviamente la risposta è no, la cattura di ciò che ci cade sulla testa, che sono prodotte altrove anzi. Il sistema tetto, come spesso è ormai l’irraggiamento solare, può essere realizchiamato, è un insieme di soluzioni che zata utilizzando le soluzioni legate alla integrano vari elementi e che consentono, con molti materiali e sostituzione delle tegole e delle componenti affini con elementi soluzioni innovative, di ridurre l’impatto del freddo e del caldo, fotovoltaici. In questo caso, a differenza dell’installazione dei pandi aumentare la ventilazione, di recuperare energia, riducendo i nelli sul tetto, l’integrazione tra gli elementi è massima. La tegola consumi, di migliorare lo scambio di temperature e di umidità tra fotovoltaica è un elemento tradizionale al quale viene associato un l’edificio e l’esterno e soprattutto di proteggere dalle infiltrazioni, elemento tecnologico che permette dunque di svolgere più funzioni non solo grazie alle guaine impermeabili, ma anche grazie a prodotti contemporaneamente.

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IDEA INTEGRAZIONE Sono molti i produttori ad aver proposto in questi anni prodotti integrati, cercando soluzioni nei componenti anche più tradizionali, proponendo ad esempio tegole in coppo integrate da piccoli moduli fotovoltaici, ma la notizia che dimostra che sul tetto c’è ancora molto da fare, da sperimentare e, soprattutto, da innovare e proporre al mercato, viene dalla strategia di un grande innovatore come Elon Musk e dalla sua Tesla, che propone e produce tegole solari in varie forme e con modalità legate alle diverse tipologie di tetti esistenti. Il solar roof di Tesla non è tanto importante dal punto di vista del prodotto in sé, dato che i produttori anche italiani si sono cimentati in questi anni in soluzioni analoghe, quanto dal punto di vista del mercato. Tesla è un marchio innovativo che anticipa i tempi, produce auto elettriche predisposte per la guida autonoma. Tutto si fa via internet, dagli ordini alle consegne, esattamente come Amazon. Il digitale diventa non solo uno strumento di informazione, ma un veicolo di relazione tra un produttore altamente tecnologico, i suoi prodotti altamente prestazionali e l’utente finale in cerca di innovazione e di risparmio nella gestione dei consumi della propria abitazione. QUESTIONE SOCIALE Perché il punto vero, in questa grande rivoluzione digitale che l’economia sta vivendo e che anche il mercato delle costruzioni sta iniziando a conoscere, è che l’innovazione non è più un fatto tecnico, ma può diventare un aspetto sociale, spostandosi dalle logiche delle fiere di settore ai siti web che fanno sognare il futuro e lo rendono vicino e, alle volte, raggiungibile. Prenotare un tot di metri quadri di tegole fotovoltaiche online, significa avvicinare sempre più l’utente finale a un mondo, quello della ristrutturazione, che usa la tecnologia per produrre risparmi e aumentare il benessere, che un tempo era appannaggio solo dei tecnici. Non siamo ancora ai livelli di Ikea, dove scegli il mobile, lo compri, lo porti a casa e lo monti seguendo le istruzioni, ma poco ci manca. Il tetto un tempo era esclusivo territorio dei professionisti, delle imprese che avevano le conoscenze e i mezzi, per esempio per stendere

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le guaine impermeabilizzanti. Ma la tecnologia oggi offre soluzioni innovative in molti campi, perfino in quello delle guaine, non solo in quello delle tegole fotovoltaiche o dei pannelli sandwich. Il mercato si sposta sempre più verso l’utente finale anche nel tetto, dunque, ma non dobbiamo temere che il modello Ikea nell’edilizia annulli la necessità di avere professionisti e imprese in grado di operare in questo mercato e proporre e installare le soluzioni più adeguate. Dobbiamo solo temere che l’utente finale sia più informato dei tecnici e dei progettisti, delle imprese e degli installatori e per scongiurare questo pericolo l’unica strada è formazione, informazione e conoscenza. Bisogna essere un passo avanti, mettere un riparo a questo rischio, costruire un tetto alla nostra attività, ma immateriale: si chiama conoscenza.

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MONIER ACADEMY

COM’È SOCIAL FARE IL TETTO Le notizie sui corsi di formazione organizzati dal gruppo Bmi (Wierer, Braas, Monier, Ibl, Klöber, Icopal e Sereni Coperture), leader nelle coperture, approdano su Facebook e LinkedIn. In tutto 40 seminari di studio pensati per le più diverse esigenze formative di Franco Saro

Luciano Ravazzini, Managing Director Italy - Industrial Director Region South West

olete imparare come si fa un tetto? Facile: collegatevi a Facebook. Oppure a un altro social, LinkedIn. Attenzione: non si tratta di una fake news. I social sono, in realtà, uno strumento scelto da Monier Academy per tenere informati tutti in modo semplice e immediato sui corsi, le diverse proposte didattiche e le iniziative per la formazione dell’azienda che è sinonimo di coperture realizzate a regola d'arte. Non solo: attraverso i profili Facebook e LinkedIn messi a disposizione dall’azienda ci si può aggiornare con news dal mondo dell’edilizia e delle coperture. Il Gruppo Bmi, insomma, alla formazione ci crede e rilancia. Il progetto Monier Academy (anticipato su YouTrade numero 84) cresce. La scuola del fare, dedicata alla formazione dei nuovi professionisti del tetto ha ufficialmente aperto l’anno accademico 2018 a Borgonato, in Franciacorta, lo scorso 16 gennaio. Protagonisti: professionisti e studenti che fino al prossimo 14 giugno seguono i corsi, articolati in

Andrea Benincasa, Regional President South West BMI Group

40 seminari di studio pensati per le più diverse esigenze formative. In sostanza, lì si impara tutto quello che serve per quanto concerne le coperture. Non solo teoria, ma anche pratica: aula e laboratorio, con docenti di riconosciuta capacità e di un gruppo presente sul mercato da oltre cinquant’anni. Sono loro il cuore della Monier Academy. L’aggiornamento professionale sullo stato dell’arte delle coperture è reso possibile anche dalla innovazione condotta presso i centri di ricerca e sviluppo in Italia e in Europa e l’appartenenza a una grande realtà, Bmi Group. Che con i suoi marchi (Wierer, Braas, Monier, IBL, Klöber, Icopal e Sereni Coperture), non solo propone al mercato prodotti tecnologici a elevate performance, ma mette a disposizione di tutti gli addetti ai lavori nel settore delle coperture l’esperienza maturata sul campo. Infatti, il gruppo è il primo produttore a livello mondiale di tegole, coppi e accessori per tetti a falda e coperture piane. Non resta che sedersi dietro un banco e imparare. YO U T R A D E

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I P R OTA G O N I S T I

COPERTURE DA SCOPRIRE Storie, prodotti, materiali e soluzioni che consentono di realizzare un tetto a regola d’arte. Ma soprattutto aggiornato con i tempi. Perché la superficie esterna di un edificio è sempre più importante. E deve rimanere sintonizzata con il progresso della tecnologia di Veronica Monaco

BRIANZA PLASTICA

CARI RIVENDITORI PUNTATE IN ALTO ROBERTO GATTI, direttore commerciale Italia di Brianza Plastica Brianza Plastica ha sviluppato soluzioni speciali per le coperture da oltre mezzo secolo: il suo direttore commerciale ci spiega perché la distribuzione non deve farsi sfuggire il mercato legato alla superficie più esterna di un edificio Il tetto è un terreno per specialisti. «Siamo presenti e disponibili per affrontare tecnicamente e commercialmente, insieme alla rivendita,

qualsiasi argomento o criticità possa scaturire da una trattativa con un cliente», spiega Roberto Gatti, direttore commerciale Italia di Brianza Plastica. Domanda. Come si è evoluta l’azienda e quali sono gli ultimi prodotti inseriti? Risposta. Brianza Plastica è un esempio di come l’imprenditoria italiana riesca a districarsi nella palude della crisi grazie a diversificazione, innovazione, qualità, servizio e comunicazione. L’ingresso in mercati diversi dall’edilizia ha permesso di compensare il calo del mercato italiano di questi ultimi anni. L’innovazione ci ha consentito di proporci sull’intero involucro e non solo sulla copertura e quindi di affrontare un mercato sicuramente più ampio. La continua attenzione a qualità, servizio e comunicazione ci sta guidando. Abbiamo intrapreso anche la strada della sperimentazione e della ricerca in opera, insieme al Politecnico di Milano, per validare con i numeri le prestazioni legate alla ventilazione in facciata e in copertura. I risultati sono stati molto interessanti e inizierà ora la divulgazione ai progettisti. D. Focalizzandoci in particolare sul tetto, quali sono le novità Brianza Plastica e quali i plus? R. Da sempre Brianza Plastica ha spinto il concetto di sistema in copertura e si è attrezzata per fornire al cliente un servizio a tutto tondo. Preventivazione, assistenza tecnica al cliente in fase di progetto, assistenza di posa in cantiere alle imprese che approcciano il sistema Isotec per la prima volta, supporto postvendita, tempi di consegna adeguati e, non ultima, la promozione costante che genera i capitolati dei prescrittori, sono tutti servizi che abbiamo migliorato negli ultimi anni. Questi sono i plus che

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il mercato ci ha sempre riconosciuto, oltre alla qualità dei prodotti, e che fanno la differenza rispetto a chi non ha una struttura tecnicocommerciale competente e disponibile. Con riferimento al prodotto, abbiamo oggi una gamma completa con vari tipi di correntino, che permettono l’applicazione di ogni tipo di copertura in laterizio, in metallo o in altri materiali. Sul fronte spessori abbiamo ampliato la proposta, fino all’attuale spessore massimo di 160 millimetri. D. Quali consigli vi sentite di dare ai rivenditori per trattare in maniera ottimale questi prodotti? R. Oggi purtroppo la rivendita edile generalista è poco strutturata, si autoesclude da un mercato che chiede competenze sempre più elevate, anche nei confronti dei privati che si informano prima di acquistare. Il consiglio che mi sento di dare è di interpellarci: noi siamo presenti e disponibili per affrontare tecnicamente e commercialmente, insieme alla rivendita, qualsiasi argomento o criticità possa scaturire da una trattativa con un cliente. Diverso è l’approccio della rivendita strutturata, che forse ha compreso meglio che il fornitore deve diventare un partner con cui collaborare e di cui fidarsi. Troppo spesso, purtroppo, il rapporto con la rivendita si riduce alla valutazione del solo prezzo. D. Come si articola il vostro rapporto con i rivenditori di materiale edile?

R. A tutti i rivenditori sono offerti i servizi prima citati e la disponibilità della nostra rete commerciale, ma pochi la sfruttano e instaurano un vero rapporto di collaborazione. Formazione ai banconisti e organizzazione di incontri con imprese clienti sono attività che possiamo svolgere insieme ai rivenditori. Oggi, in generale, i rivenditori hanno ridotto i livelli di stock di prodotti e quindi molto spesso la mancanza di programmazione del cliente-impresa si ripercuote sul fornitore, che deve sempre correre per produrre e consegnare in tempi a volte impossibili. Questo è un punto dolente che genera complicazioni nei rapporti. D. Che tipo di supporto fornite a livello di marketing e a livello tecnico? R. L’attività che svolge il nostro reparto marketing è volta all’organizzazione di eventi di formazione per progettisti sull’intero territorio nazionale, all’invio di newsletter di aggiornamento su nuovi prodotti o importanti referenze, all’organizzazione di fiere, alla gestione di campagne di comunicazione su riviste di settore e portali di edilizia, al coordinamento della nostra presenza sui social. Attività che hanno come obiettivo far conoscere i nostri sistemi isolanti a un pubblico sempre più vasto e agevolare la redazione di capitolati. Altra attività importante è la redazione della documentazione commerciale e tecnica, base per ogni approccio con clienti e progettisti.

NAPOLI VISTA CIELO L’edificio oggetto di un intervento di ristrutturazione fa parte del complesso noto come I Quattro Palazzi, a Napoli. Il lavoro, curato dai progettisti dello Studio Gnosis, è stato sviluppato con la finalità di tutelare e conservare l’architettura esistente, dando vita a fondi per attività commerciali e 80 unità residenziali dal secondo piano fino al sottotetto. Ciò ha reso necessaria la realizzazione di una nuova copertura. Per prima cosa è stato smantellato il vecchio tetto in legno, con struttura prevalentemente metallica. Il nuovo pacchetto di copertura è stato progettato prevedendo un’orditura metallica rivestita in legno a cui si sovrappone il sistema isolante ventilato Isotec di Brianza Plastica, in spessore 100 millimetri. Formato da un’anima isolante a elevate prestazioni, in poliuretano espanso rigido, e da un correntino metallico asolato, integrato nel pannello, Isotec crea una camera di ventilazione fra l’isolamento e il rivestimento in tegole marsigliesi. Il sistema di Brianza Plastica ha permesso di realizzare velocemente e senza nessun aggravio di peso sulle strutture esistenti, un sistema a secco, garantendo il pieno rispetto delle vigenti normative sul risparmio energetico e consentendo di realizzare una ristrutturazione di un edificio storico con appartamenti in classe energetica A2 e A3.

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SANMARCO-TERREAL

IL TETTO DIVENTA VERTICALE SanMarco-Terreal ha presentato il nuovo sistema di rivestimento Bardage Tuiles, che permette di posare tegole piane in continuità tra tetto e parete, senza stacco o cambio di materiale: un’idea moderna di involucro architettonico continuo. La struttura portante dell’edificio è così rivestita da una membrana (Dry Tex) con funzione di freno al vapore e uno strato isolante continuo. I montanti verticali sono fissati alla struttura mediante staffe con possibilità di regolazione tridimensionale, mentre una membrana impermeabile traspirante di tenuta all’aria (Wind Tex) è bloccata da ulteriori montanti, sui quali sono fissati i correnti orizzontali per il sostegno e l’ancoraggio del rivestimento di tegole piatte di grande formato Volnay. Ultime nate in casa SanMarco, le tegole Volnay sono eleganti e performanti, dotate di un design rigoroso che regalano al tetto una bellezza essenziale e moderna. Particolari colorazioni, che vanno dal bruno fino all’ardesia e al grigio, arricchiscono le scelte di progettisti e clienti che vogliono esplorare combinazioni ed effetti cromatici originali. PERFORMANCE NEL PAVESE Un caso di applicazione della tegola piana Volnay e della facciata ventilata Zephir è quello di una villa privata a Villanterio, in provincia di Pavia. I prodotti in laterizio SanMarco hanno aiutato i progettisti Walter Tonali e Marco Sartori (Studio Archinproject) ad aderire alle esigenze di modernità del linguaggio architettonico e di innovazione e qualità. La scelta dei materiali è ricaduta sulla facciata ventilata Terreal, declinazione moderna del rivestimento in laterizio come «pelle» dell’edificio, realizzata con Zephir 30x60,5 centimetri, nel colore grigio perla, e sulla tegola piana Volnay, in grigio ardesia. In particolare la scelta della tegola piana ha risposto all’esigenza di ripensare alla copertura tradizionale a falde attraverso l’utilizzo di un elemento discontinuo piano in laterizio.

OFFICINE RASERA

IL MASSIMO CON GLI ACCESSORI PER TETTI VENTILATI STEFANO DONADINI, progettista ufficio tecnico Officine Rasera «Officine Rasera è un’azienda leader nella produzione di minuteria metallica che offre prodotti diversificati per diversi settori, dall’automotive al giardinaggio fino all’edilizia. In particolare in questo settore siamo presenti da più di 30 anni: siamo partiti con i classici ganci per coppi, poi nel tempo abbiamo sviluppato numerosi brevetti, dai sottocolmi di ventilazione fino alle griglie di gronda. Oggi produciamo elementi e accessori per la ventilazione del tetto, teli traspiranti, freno vapore e barriera vapore, sistemi di sicurezza sul lavoro in quota: in questo modo riusciamo a coprire tutti i campi dell’accessoristica in copertura. Anche il lattoniere trova prodotti dedicati, come i teli per lamiere grecate e aggraffate e linee vita progettate specificamente per lavorare su lamiera. I nostri prodotti sono

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tutti certificati e abbiamo strumenti di misura e controllo molto precisi e sofisticati che ci permettono di garantire una qualità elevata e costante. Operiamo con una rete vendita di 30 agenti dislocati in tutta Italia e lavoriamo anche all’estero, principalmente nell’ambito della minuteria metallica. Alla rivendita edile offriamo un supporto completo, con strumenti online e consegne nell’ordine di due-cinque giorni lavorativi. Stiamo puntando molto sul settore dell’edilizia e crediamo in un paio di anni di aumentare di un terzo il nostro fatturato. Nonostante la crisi siamo sempre riusciti a rimanere competitivi sul mercato, senza dover mai rinunciare alla qualità dei nostri prodotti. Il segreto è non fermarsi mai».

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SICURLIVE

IN CIMA, MA SENZA PERICOLI IVAN GIORI, direttore commerciale Sicurlive

«Oggi il tetto è diventato un vero e proprio posto di lavoro essendo presenti su di esso numerosi impianti che nel corso dell’anno necessitano di interventi di manutenzione: antenne, impianti fotovoltaici o solari termici. Essendo un posto di lavoro è necessario rispettare tutti i crismi inerenti la sicurezza sui posti di lavoro ed in particolare per i lavori in quota. L’installazione delle “linee vita” è solitamente la soluzione più proposta ed economicamente la più conveniente che non deve essere considerata come una spesa straordinaria, ma come un investimento sui costi delle future manutenzioni. Al momento tuttavia la situazione del mercato è ancora molto caotica: nonostante vi sia un obbligo nazionale che impone l’installazione delle “linee vita”, l’obbligo non viene recepito da tutte le Regioni in egual modo. Ogni impianto realizzato è frutto di una progettazione personalizzata che tiene conto delle caratteristiche specifiche di ogni singolo intervento: negli edifici residenziali vengono utilizzati sostanzialmente elementi certificati secondo le Norme UNI in vigore, mentre a livello industriale e terziario questi elementi ven-

gono spesso integrati con “dispositivi di protezione collettiva” quali parapetti, ponteggi o reti anticaduta. Un impianto eseguito a regola d’arte necessita di una attenta progettazione mirata alla risoluzione di eventuali problematiche presenti in copertura, un prodotto efficace ed efficiente ed una installazione a regola d’arte eseguita da personale abilitato. I rivenditori che da sempre hanno avuto a cuore la sicurezza hanno organizzato tutta la filiera operativa, individuando professionisti specifici per ciascuna attività: chi redige il progetto, l’azienda che offre prodotti certificati efficaci ed efficienti, gli installatori dotati delle necessarie abilitazioni per lavorare in quota, chi redige la documentazione tecnica, dall’elaborato grafico alle relazioni di calcolo. Altri rivenditori invece preferiscono rivolgersi ad aziende come Sicurlive Group Srl che sono in grado di occuparsi di tutto, dalla realizzazione del prodotto, alla certificazione, dalla progettazione all’installazione e al collaudo. Sicurlive Group organizza numerosi corsi all’interno del proprio centro di formazione, su un’area di 5000 mq suddiviso in aree tematiche e aule attrezzate. I corsi sono certificati da Aifos, e a richiesta possono essere svolti presso la sede del cliente».

CAM

VERSO IL CIELO SENZA LIMITI MASSIMO GIANI, socio Cam (ex Pr Italia) «Pr Italia è confluita in Cam, azienda già presente sul mercato dal 1987. Da quest’anno abbiamo infatti deciso di convogliare tutti i nostri brand, tra cui il nostro marchio in esclusiva Mage Roof, in un’unica realtà. Ormai risultava dispersivo avere un’azienda commerciale e un’altra produttiva. Siamo specializzati in accessori per tetti, in particolare ventilati: sottocolmi e portalistelli, raccordi, ganci per colmo e coppo, teli e nastri per teli, protezioni, naselli fermaneve, profili, reti, tasselli. Abbiamo una rete vendita di agenti che copre

il 60% del territorio italiano, offriamo supporto tecnico e assistenza in cantiere, seguiamo anche la progettazione e l’esecuzione della posa. Il nostro cliente tipo è il magazzino edile, a cui siamo in grado di offrire prodotti con un ottimo rapporto qualità-prezzo e un servizio rapido e snello. Abbiamo sempre puntato alla qualità, non al prezzo: questo il mercato l’ha recepito, è stata la scelta giusta, nonostante anche noi con la crisi abbiamo accusato una flessione. Quest’anno mi aspetto invece una piccola crescita».

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FIERA DEL CONDOMINIO

SOSTENIBILE FIERA DI VERONA 16/18 settembre 2018

FIERA DI VERONA - PALAZZO EXPO 16-18 SETTEMBRE 2018

a Fiera del Condominio Sostenibile è una grande opportunità per imprese, professionisti, ma anche per l’utente finale. Per tre giorni, a settembre, Virginia Gambino Editore propone un poker di iniziative su uno spazio di 3.500 mq, con un punto di ristoro organizzato per ospitare anche workshop.

Domenica 16. Festa del Condominio: evento destinato a coinvolgere soprattutto l’utente con al centro ristrutturazione, riquali31 finale, ficazione e consolidamento delle strutture e servizi connessi alla gestione.

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Lunedì 17, mattina. Secondo Convegno nazionale di YouBuild, per chi opera nel settore della progettazione e realizzazione. Lunedì 17, pomeriggio. Condominio Ok, il roadshow punto di riferimento per gli operatori della gestione condominiale e per gli utenti. Martedì 18. Convegno nazionale di YouTrade, giunto alla edizione numero 11, incentrato sugli scenari del futuro della distribuzione edile.

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EUROPROFIL

L’OCEANO BLU DEI RIVENDITORI È LA LATTONERIA Il titolare e il direttore commerciale dell’impresa calabrese spiegano l’importanza del mercato dei lattonieri per gli affari dei magazzini edili. E come la qualità, alla fine, vinca sempre.

GIANFRANCO IELAPI, proprietario Europrofil

FRANCESCO BORZUMATI, direttore commerciale Europrofil

Domanda. Iniziamo con la carta d’identità della Europrofil? Risposta. Tutto parte dall’intuizione imprenditoriale di nostro padre Francesco, che ha deciso di trasformare l’omonima ditta individuale, nata nel 1975 e impegnata nell’installazione di gronde e lavori di lattoneria, in un’azienda per la produzione completa di lattoneria. Man mano, con il passare degli anni la ditta è cresciuta e si è rafforzata con l’ingresso mio e di mio fratello Luca: da artigianale, abbiamo assunto una dimensione industriale e abbiamo allargato il nostro mercato dalla Calabria a tutto il Sud Italia, rifornendo specialmente le rivendite edili. D. C’è stato un punto di svolta? R. L’anno cruciale è stato il 2000, quando è stata avviata la produzione di canne fumarie in acciaio inox, ampliando ulteriormente il raggio d’azione per coprire tutto il territorio italiano. Produciamo circa 1000 tubi al giorno e le canne fumarie in modo automatico: dal nastro la canna esce già bicchierata e l’operatore si occupa di inserire l’etichetta e di fare il controllo qualità. D. Quanto avete investito in logistica? R. Tanto. Abbiamo ampliato il magazzino di stoccaggio per installare 1500 metri quadri di soppalchi dove impacchettare tutta la merce e darla in pronta consegna. Così operando siamo riusciti ad accumulare scorte di canne fumarie, grondaie e pluviali, e organizzarci meglio per rendere ancor più rapido il servizio, cosa per noi fondamentale. Dobbiamo dare la certezza ai nostri clienti che quando ordinano la merce, alta o bassa stagione che sia, le tempistiche di consegna siano sempre le stesse. D. Qual è il vostro punto di forza, oltre al servizio totale che offrite? R. La qualità della nostra produzione garantita dall’alta tecnologia che utilizziamo per lavorare. Infatti, nonostante gli anni duri che sta passando l’edilizia, noi viaggiamo col vento in poppa. Il mercato è cambiato e con esso sono cambiati i consumi: oggigiorno a fare la differenza è la qualità e noi ce l’abbiamo. I magazzini edili si stanno trasformando e sanno che da noi trovano nuovi prodotti, a buonissimi prezzi, in grado di rinnovare la loro offerta.

Domanda. Quali sono le principali dinamiche del mercato? Risposta. È un mercato in evoluzione e in forte cambiamento, che mai come oggi necessita del valore aggiunto delle persone. Questo ritengo sia un elemento cardine per tutti i livelli della filiera, da chi produce fino a chi distribuisce. La nostra visione è che nessun produttore può meglio comprendere le esigenze e le aspettative del cliente se prima non è stato egli stesso cliente. Noi ci portiamo dietro un’esperienza nei metalli lunga e importante: è questo il nostro valore aggiunto. Vogliamo avvicinare il più possibile il distributore edile e trasferirgli con empatia, la competenza e la conoscenza del settore. D. Quali sono i prodotti più richiesti? R. Europrofil produce articoli dedicati alla fumisteria e alla lattoneria; due settori diversi, ma accomunati dalla nostra mission: dare la giusta direzione ai fumi e alle acque. La lattoneria può essere la grande opportunità per la distribuzione edile, un settore lasciato in balia del lattoniere, il quale nel tempo si è evoluto e strutturato, acquisendo autonomia e competenza nella realizzazione di tetti e non limitandosi più alla sola posa delle gronde. Il rivenditore deve guardare al mercato, sicuramente ridotto, nella sua interezza; faccio un esempio… D. Quale? R. In anni in cui le banche fanno le assicurazioni e viceversa, è difficile immaginare che i campi d’intervento edile rimangano a tenuta stagna, i ruoli si mescolano e chi è più lesto, completo e competente nell’offerta si accaparra il lavoro. Il rivenditore ha un ruolo consolidato di connessione tra gli attori del mercato, perché precludersi delle opportunità? In sostanza, invito i rivenditori a lavorare sullo stock, rimodulando, se il caso le quantità. Aumentando il numero di referenze, come ad esempio la lattoneria, completando l’offerta. L’impegno di Europrofil è rendere questo mondo più semplice e maneggevole, alla portata del generalista che vuole specializzarsi e ampliare la sua offerta.

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EDILFIBRO

QUEL PORTACOPPO HA FATTO MIRACOLI L’azienda specializzata in soluzioni per tetti ha terminato il delicato intervento di restauro della storica Certosa di Pavia. Per proteggere con sicurezza il complesso di edifici, tutelato dai Beni culturali, è stato impiegato Tegolit Plus 200 di Franco Saro

aterina Visconti, moglie di Gian Galeazzo, signore di Milano, quel venerdì 8 gennaio 1390 non l’avrebbe mai immaginato. Invece, 628 anni dopo il suo voto, la Certosa di Pavia gode ancora di buona salute, anzi, è rinata. Edificato su iniziativa del marito in adempimento al voto della pia donna, e completato in circa 50 anni di lavoro, il complesso ha uno stile architettonico composito, che va dal tardo-gotico italiano al rinascimentale. E anche per questa caratteristica occupa un posto speciale nella storia dell’arte lombarda, oltre che in quella religiosa: prima fu affidato ai frati certosini, poi ai cistercensi e, infine, ai benedettini. Nel 1866, dopo l'unificazione del Regno d'Italia, la Certosa fu dichiarata monumento nazionale e acquisita tra le proprietà

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del demanio dello Stato italiano. Ma ora a prendersene cura è Edilfibro. Con tanti anni alle spalle, infatti, l’edificio aveva necessità di un serio intervento di restauro. In particolare sulla sua superficie più alta, il tetto. Nel maggio 2017, infatti, è iniziato un corposo intervento sulle coperture più ammalorate dell’edificio, per evitare danni agli ambienti sottostanti, ricchi di opere d’arte (custodisce opere importanti, come quelle del Bergognone o del Morazzone). UNA NUOVA COPERTURA L’intervento con i prodotti di Edilfibro ha interessato diversi tetti che compongono l’intera struttura, tra cui quelli della Chiesa di S. Maria delle Grazie, il Refettorio e il Palazzo Ducale, ora Museo della Certosa. La delicatezza del restauro è testimoniata dal capitolato speciale in categoria OG2, gestito dal ministero dei Beni culturali. Sotto l’occhio vigile dello Stato, dunque, è stato portato a termine il rifacimento dell’impermeabilizzazione della copertura dei tetti esistenti, caratterizzati principalmente da un manto sottocoppo, realizzato con prodotti a base di fibre organiche bitumate e resinate, non più idonee alla funzione richiesta, e finitura con tradizionale doppia posa di coppi di riuso. L’intervento, appena concluso, ha previsto lo smontaggio dei coppi esistenti, il loro stoccaggio e pulizia per il successivo riutilizzo. Non solo: è stata rimossa l’ondulina bitumata, è stata verificata e sostituita l’orditura leggera, e messe in complanarità le falde. Successivamente, come da capitolato, sono state posate lastre portacoppo in fibrocemento

LATERIZIO, CHE PASSIONE Nata nel 1963 ad Arena Po (Pavia), Edilfibro ha sempre puntato su tecnologia, innovazione e sviluppo di nuovi materiali per coperture. L’azienda conta su un’area produttiva di circa 100mila metri quadri. È dotata di impianti all’avanguardia che hanno permesso di estendere i volumi di vendita, oltre al mercato italiano, anche ai paesi Europei ed extra Europei. L’impresa produce lastre per copertura destinate a edifici industriali, civili ed uso agricolo in fibrocemento ecologico e in lastre metalliche grecate. Gli investimenti nelle attività di R&D e nel laboratorio Controllo Qualità, hanno portato alla realizzazione di prodotti in Fibrocemento Ecologico con elevate caratteristiche di qualità e affidabilità nel tempo. Grazie a particolari cementi a resistenza chimica aumentata, a fibre organiche e di armatura sintetica (Pva, Polyvinyl alcohol), fibre di polietilene e, non

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Le lastre portacoppo impiegate nel restauro del complesso della Certosa di Pavia (in alto), Tegolit Plus 200 prodotte da Edilfibro in colore rosso tegola

ecologico, per ottenere l’impermeabilizzazione, la ventilazione e un supporto ai coppi, in grado di garantire nel tempo tutte le caratteristiche di resistenza agli agenti esterni e atmosferici. I MATERIALI UTILIZZATI Le lastre portacoppo impiegate sono Tegolit Plus 200 in colore rosso tegola. Un materiale che ha già avuto il battesimo in altri interventi di rilievo, come quelli del Teatro La Fenice di Venezia, Villa d’Este a Cernobbio, la Basilica di Santa Maria in Campagna a Piacenza o il Santuario di Caravaggio. Una scelta che sarebbe stata approvata anche da Caterina Visconti. per ultimo, l’inserimento di rinforzi longitudinali in polipropilene, le lastre ondulate Edilfibro sono in grado di soddisfare tutti i più severi requisiti tecnici richiesti dalle norme di prodotto (Uni EN 494:2004) e, attraverso la marcatura Ce, tutti quelli previsti dalla Direttiva Comunitaria 89/106/Cee per i materiali da costruzione. L’azienda offre una completa gamma di lastre porta coppo, di cui tra l’altro è stata l’ideatrice oltre 30 anni fa dell’originale lastra Tegolit, per coperture a vista rette e curve, e da soffittatura con diversi profili, che coprono una vasta gamma di applicazioni. La serie Metaplak, invece, comprende lastre metalliche grecate che si prestano ad una ampia varietà d’impieghi e rispondono con adeguatezza e flessibilità alle esigenze del mercato. Sono realizzate in alluminio naturale e preverniciato, acciaio preverniciato e aluzinc. Tutte le attività di Edilfibro sono regolate da procedure nel quadro della Norma Uni En Iso 9001:2000 e controllate dall’Icmq.

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PROGETTO FUOCO 2018

QUI LE FIAMME SONO AMICHE La più importante manifestazione internazionale di impianti e attrezzature per la produzione di calore ed energia dalla combustione di legna è andata in scena a Verona dal 21 al 25 febbraio. Ecco le novità di un settore molto caldo di Fabio Franchini

ra il 1967 e i Doors di Jim Morrison cantavano Light my fire. Altri tempi, ormai passati. Tutti gli anni, però, a Veronafiere il fuoco torna ad ardere con forza e diventa protagonista assoluto della kermesse internazionale dedicata, appunto, all’elemento naturale primordiale. L’undicesima edizione di Progetto Fuoco è stata, è il caso di dirlo, scoppiettante: vi hanno partecipato 782 aziende (+5% rispetto all’appuntamento precedente), di cui 322 estere per un totale di 39 Paesi rappresentati. Oltre 70mila visitatori hanno calpestato 115mila metri quadri di superficie espositiva potendo ammirare 3mila novità, tra cui 250 prodotti funzionanti grazie all’impianto di aspirazione fumi. Il tutto arricchito da numerosi eventi collaterali di approfondimento, quali workshop, convegni e dimostrazioni pratiche.

Maurizio Danese, presidente di Veronafiere ha così commentato il successo della manifestazione: «Progetto Fuoco 2018 ha confermato Verona polo mondiale per ogni soluzione improntata al riscaldamento da biomasse legnose, registrando un aumento sia sul fronte delle aziende espositrici che degli operatori. Il successo testimonia la crescente importanza del settore, a livello di mercato e in ottica di sostenibilità ambientale: temi a cui bisogna guardare su scala globale. Anche per questo abbiamo reso la manifestazione sempre più internazionale, come ha dimostrato questa edizione che ha visto la presenza di circa 16.500 visitatori esteri (+20% rispetto alla passata edizione), arrivati da 70 nazioni». E se l’appuntamento con la dodicesima edizione è fissato al 2020, dal 19 al 23 febbraio, ora vediamo che cosa abbiamo trovato girando tra gli stand.

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NOVITÀ 2018 Cristina Lazzari, responsabile marketing EdilKamin

ARIA CALDA SENZA POLVERI Thomas Mantovani responsabile tecnico Bluenergy «A Progetto Fuoco abbiamo presentato un generatore ad aria calda a condensazione, un sistema completamente modulante che garantisce basse emissioni di polveri sottili e alti rendimenti. La capacità modulare permette al condensatore di essere successivamente implementato con funzioni nuove; inoltre, grazie a un sistema a stratificazione riscalda gli ambienti con una potenza termica inferiore, diminuendo le dispersioni termiche nell’edificio. E il mercato ci dà ragione. Infatti, la domanda va su prodotti affidabili e altamente efficienti (che non hanno bisogno di manutenzione) come i nostri: la qualità paga, sempre. Costruiamo caldaie a pellet e generatori ad aria calda, sistemi completi per riscaldare e per i cicli produttivi dove c’è bisogno di energia termica. E i clienti sono sempre rimasti soddisfatti della nostra offerta: dai gestori del calore alle aziende che hanno cicli produttivi industriali, passando per la cosiddetta signora Maria. Per chiudere, il 2017 è andato molto bene, con una crescita del fatturato del 30%, e il 2018 è iniziato col vento in poppa: le premesse sono molto buone». M a r z o

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«In fiera abbiamo esposto la nuova linea di inserti a legna, INWOOD: si tratta di vari modelli con vetro frontale, trifacciale e con vetro laterale, destro e sinistro, una gamma di design per rivisitare vecchi caminetti o realizzarne di nuovi. Per quanto riguarda il riscaldamento ad acqua, abbiamo esposto il nuovo termocamino a pellet IDROPELLBOX 30, mentre per le stufe a pellet abbiamo scelto di esporre KLIK di facile uso per tutti ed EVIA, arrotondata e dalle linee morbide, con doppio vetro. Inoltre, una serie di stufe a pellet profonde solo 30 centimetri, sia tradizionali che stagne: queste ultime non prelevano aria dagli ambienti. Le novità stanno riscuotendo un buon successo. Edilkamin è una realtà in continua evoluzione e dopo oltre 50 anni è presente oggi in più di 30 nazioni con oltre 1000 rivenditori. Affidabilità e sicurezza sono i nostri marchi di fabbrica, insieme alla qualità e al valore tecnologico dei nostri prodotti. Il mercato ha un trend positivo, grazie anche alle normative sul conto termico, un’a gevolazione importante che ha dato una bella spinta a tutto il comparto».

EFFICIENZA FA RIMA CON ESTETICA Chiara Palazzetti responsabile comunicazione e marketing Palazzetti «A questa edizione di Progetto Fuoco, abbiamo portato un’evoluzione dei nostri prodotti per il riscaldamento delle case attraverso una più efficiente distribuzione e gestione dell’aria calda: prodotti più potenti e tecnologici, forti di un’applicazione per la gestione da remoto, direttamente dallo smartphone. Il nostro, fortunatamente, è un settore in sviluppo: oggi è possibile riscaldare, e farlo bene, la propria casa con prodotti ecologici e piacevoli esteticamente allo stesso tempo. Tanta tecnologia e altrettanto design in un colpo solo. Palazzetti può fare affidamento su una vasta rete di specialisti che conoscono ormai da tanti anni la nostra offerta commerciale: i nostri sono prodotti ad alta competenza tecnica e chi li tratta deve essere formato e preparato, spaziando dal campo dell’edilizia a quello delle finiture, passando per l’arredamento in senso stretto. La nostra sfida e volontà è immettere sul mercato prodotti migliori, sempre più efficienti, così da invogliare il cliente a rinnovare la propria casa con prodotti qualitativi, performanti e tecnologici, ma anche dal sapore antico. Il nostro è un settore piccolo per certi versi, ma molto interessante per una bella fetta di clientela: bisogna essere sempre all’avanguardia, unendo estetica e prestazioni. Il settore sta viaggiando su ottimi binari, agevolato dal conto termico, e i nostri prodotti sono spesso scelti per sostituire articoli già esistenti e meno efficienti. In generale, c’è più fiducia e si lavora molto in ottica di ristrutturazione: per quello che ci riguarda personalmente, la ripresa c’è e la tocchiamo con mano».

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ANFUS: I SEGNALI DI FUMO DICONO RIPRESA Anche gli spazzacamini si devono aggiornare: «L’involucro edilizio si sta evolvendo, per cui non ci si può fermare, bensì rimboccarsi le maniche di continuo per saperne sempre di più», racconta a YouTrade durante Progetto Fuoco Massimo Pistolesi, vice presidente Anfus (a destra nella foto). Domanda. Qual è l’attività dell'Associazione nazionale fumisti e spazzacamini? Risposta. Anfus è nata nel 1992, dall'intuizione di Giovanni Paoletti: percepito il vuoto normativo e l'assenza di una regolamentazione nel settore dell'installazione e della manutenzione degli impianti di riscaldamento a legna e pellet, assieme a Andrea Marucci ha fondato l'associazione. L'obiettivo, fin dall'inizio, è stato quello di dare un volto istituzionale alla professione del fumista e dello spazzacamino e, parallelamente, di investire sulla loro formazione tecnica e lavorativa. Oggi siamo un punto di riferimento assoluto per il comparto: abbiamo 560 aziende associate, per un totale di circa 8mila operatori tra produttori, installatori, progettisti, fumisti e spazzacamini. D. Quali servizi offrite? R. Offriamo servizi a 360°: formazione, informazione, assistenza tecnica e promozione per tutti i tecnici del comparto biomasse. La nostra “punta di diamante” è la formazione tecnica professionale che eroghiamo in tutta Italia. Subito dopo la sua nascita, Anfus ha dato vita alla Fuspa, scuola nazionale fumisti e spazzacamini: ogni anno forma circa 450 allievi in tutta Italia, dal Trentino fino alla Sicilia, grazie a un personale docente fatto sia di accademici che di artigiani professionisti. La preparazione tecnica è imprescindibile per lavorare bene, in sicurezza e offrire un servizio di qualità all'utente finale. Per cui la nostra missione è formare al meglio i manutentori dei sistemi fumari di domani e aggiornare i professionisti di oggi, perché c'è sempre bisogno di imparare: il settore è in forte crescita sul fronte dei servizi, perciò c'è necessità di tanta formazione costante. L'involucro

edilizio si sta evolvendo, per cui non ci si può fermare, bensì rimboccarsi le maniche di continuo per saperne sempre di più. D. Quali sono le novità più importanti che negli ultimi anni hanno toccato il comparto? R. Dal 2008 non esiste più distinzione tecnico/normativa tra combustibili solidi, liquidi e gassosi con l’entrata in vigore del DM37/08. Questa è una svolta epocale, che insieme all’introduzione del DPR 74/13, porta i caminetti e le stufe alla pari degli impianti termici. Gli apparecchi i domestici alimentati a pellet e legna, di potenza nominale fino ai 35kW, sono impianti e come tali devono essere trattati, in tutto il loro percorso dalla produzione alla vendita, installazione e manutenzione obbligatoria. D. Ma il privato cittadino come fa a riconoscere un professionista serio e qualificato? R. Per andare sul sicuro deve rivolgersi alla nostra associazione, così da farsi indicare il fumista e lo spazzacamino di zona più vicino: in questo modo sa che ha a che fare con un professionista preparato e qualificato, e non un soggetto improvvisato. Un consiglio all'utente finale: verificate se il soggetto che contattate ha l'abilitazione professionale. Diffidate da chi non ha il patentino... D. Qual è il trend del mercato? R. La crisi dell'edilizia ha toccato anche il nostro settore, inutile negarlo. Ma è in atto un grosso cambiamento radicale e sociale, perché le crisi sono passeggere e non durano certo dieci e passa anni. Bisogna capire dove sta andando questo rinnovamento e seguire la giusta strada. E adesso il mercato va con forza verso il servizio per gli impianti a pellet e legna. Nel 2017 è successo qualcosa di strano e del tutto inaspettato: le previsioni delle grosse aziende produttrici del comparto pensavano che il mercato andasse in stallo e invece c'è stata una crescita importante, anche a due cifre. Come andrà il 2018 non si sa: un po' di traino del 2017 c'è e l'edilizia si è un po’ riassestata. Per cui può essere che la tendenza rimanga positiva, ma è azzardato fare previsioni.

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Isolanti in lana di roccia e lana di vetro ECOTETTO E CANNA A PROVA DI LEGNO Ilaria Portioli titolare e responsabile commerciale Etna «Due sono i prodotti che Etna ha voluto mettere in mostra a Progetto Fuoco. Il primo si chiama Ecotetto e rappresenta una soluzione ideale per l’attraversamento dei tetti in legno. Si tratta di una canna fumaria a doppia parete che può essere posata direttamente a contatto con il legno senza alcun problema di surriscaldamento e incendio da fuliggine. La seconda novità consiste in una nuova linea smalto per le stufe a pellet: acciaio al carbonio con spessore 0,8 millimetri smaltato internamente ed esternamente, che ha passato con successo tutti i test di combustione compreso quello di corrosione».

PER I CAMINI CONTA IL KNOW-HOW Stefano Serra tecnico commerciale Camini Wierer «A Progetto Fuoco 2018 non abbiamo presentato novità particolari, perché abbiamo fatto una scelta diversa: riproporre, con rinnovata forza, la nostra storia e offerta commerciale. Camini Wierer è un’azienda storica e di assoluto riferimento per il comparto, oltre che essere leader nazionale. Il nostro punto di forza, insieme alla storia, è il know-how tecnico. Nel settore delle canne fumarie c’è sempre più concorrenza, sia italiana che straniera: grazie alla produzione di assoluta qualità non temiamo nessuno. Negli ultimi anni si è imposta con decisione l’importanza del servizio, che vale ben di più del prezzo. Circa cinque anni fa abbiamo aperto una filiale a Milano per presidiare proficuamente il territorio e curare al meglio la clientela, migliorando i trasporti e ottimizzando tutte le fasi del nostro lavoro. Inoltre, siamo sempre molto attenti al discorso normativo, tant’è che vogliamo sviluppare i nostri prodotti di pari passo con l’evoluzione e l’aggiornamento delle normative tecniche. E i nostri interlocutori, grande distribuzione organizzata, rivenditori e specialisti, che lavorano utilizzando i nostri prodotti e realizzano le più svariate soluzioni impiantistiche per l’evacuazione dei fumi, ci fanno avere feedback positivi, anche se il mercato continua a non decollare come si vorrebbe». M a r z o

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PER RIQUALIFICARE È MEGLIO SE ESCO Un report dell’Enea traccia un bilancio delle prestazioni energetiche degli edifici e anche dei risultati (discreti) ottenuti con la riqualificazione spinta dai bonus casa. E indica la strada per migliorare la situazione: stringere più accordi con le Energy Service Company di Giuseppe Rossi

iciamolo: parlare di consumo energetico eccessivo è giusto, quanto generico. Perché per raggiungere l’obiettivo di edifici che non disperdono, o quasi, calore (o sprecano per il raffrescamento) è necessario porsi obiettivi precisi. Ma, prima di tutto, occorre un approccio scientifico all’argomento. A questo ci pensa Enea, inteso non come eroe omerico, ma come Agenzia nazionale per le nuove tecnologie, l’energia e lo sviluppo economico. Un report dell’Agenzia, intitolato sobriamente Analisi e risultati delle policy di efficienza energetica nel nostro Paese, ha il grande pregio di misurare traguardi e necessità in tutti i settori energivori. Compreso quello che riguarda edilizia e patrimonio abitativo. Già, perché una domanda è lecita: a dieci anni dall’introduzione degli incentivi fiscali per la riqualificazione delle abitazioni, quanto hanno inciso gli interventi? Insomma, al di là di slogan e proclami, davvero l’edilizia fa passi avanti nel segno della sostenibilità, che si traduce anche in un tangibile risparmio sulla bolletta per le famiglie? L’Enea sembra indicarlo, anche se i miglioramenti più visibili non si registrano nel settore delle costruzioni. «il nostro Paese, nel suo complesso, presenta un buon livello di efficienza energetica, soprattutto nel settore industriale e in quello dei trasporti, come peraltro

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è stato ricordato nella Strategia Energetica Nazionale attualmente in consultazione pubblica», ha chiosato Federico Testa, presidente dell’Enea nella presentazione del report. Ma vediamo quali sono stati i risultati nel settore abitativo. Con una premessa: il metro di misura per i consumi energetici è il Mtep, che corrisponde a 1 tonnellata equivalente di petrolio. IL RESIDENZIALE Secondo l’analisi dell’Enea, nel 2015 (ultimi dati disponibili) il consumo energetico del settore residenziale è stato pari a 32,5 Mtep con un incremento del 10% rispetto al 2014. Insomma, i consumi sono aumentati e di parecchio. Sempre nel settore residenziale, l’Agenzia ha stabilito anche quali sono le fonti di energia utilizzate. Risultato: il gas naturale per il 50%, la legna occupa sorprendentemente il secondo posto (19,5%) seguita dall’energia elettrica (17,5%). Ebbene sì, l’Italia va in buona parte a legna: nel 2015 il settore ha fatto registrare un aumento del 12,8%, ma è salito anche l’utilizzo di gas naturale, cioè del metano, del 12,1%. Beninteso: aumentano anche i consumi del settore non residenziale. Messa alle spalle la crisi, capannoni, uffici, ristoranti, alberghi e negozi hanno aumentato il consumo energetico del 4,8% rispetto all’anno precedente per un totale di 15,9 Mtep. In questo caso la principale fonte energetica YO U T R A D E

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è l’energia elettrica, probabilmente determinata anche dai dispositivi elettronici utilizzati. L’elettricità assorbe oltre il 50% dei consumi energetici del settore, seguita dal gas naturale con oltre il 40%. QUALE EFFICIENZA Ok, ora abbiamo la misura dei consumi degli edifici residenziali e commerciali. Quindi non ci sono stati miglioramenti, visto che i Mtep sono aumentati? Il report dell’Enea si occupa anche di questo aspetto. «I miglioramenti dell’efficienza energetica nei diversi settori sono stati valutati utilizzando l’indice Odex in grado di valutare più adeguatamente il fenomeno rispetto all’intensità energetica, poiché depurato dagli effetti dei cambiamenti strutturali e di altri fattori non legati all’efficienza», si legge nel report. IL PESO DEI BONUS Premesso questo, nel 2015 l’indice Odex per l’intera economia italiana è risultato pari a 87,6, con una diminuzione, seppure modesta, del precedente anno dopo un periodo di relativa stabilità, causata però in sostanza dalla crisi. Tra i settori che hanno contribuito al miglioramento c’è il settore residenziale. Questo sembrerebbe indicare che la riqualificazione dell’esistente e il maggiore numero di edifici costruiti in Classe A inizia a incidere. Se, F e b b r a i o

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però, si esaminano più nel dettaglio i numeri, si scopre che la diminuzione dei consumi ha registrato progressi regolari e costanti per tutto il periodo 1990-2015, più accentuati nei primissimi anni Novanta, quando le norme sono cambiate. Ma poi la riduzione dei consumi si è ridotta «a seguito dei cambiamenti associati al comfort abitativo». Insomma, le abitazioni possono anche essere un po’ più efficienti rispetto a quelle degli anni Settanta e Ottanta, ma gli italiani hanno alzato la temperatura dei termostati e, forse, fanno anche funzionare di più lavatrici e scaldabagni.

LA PAROLA Una Esco, acronimo di Energy Service Company, cioè società per i servizi energetici, è un’impresa commerciale o anche no-profit che offre una gamma di soluzioni, tra cui progettazione e realizzazione di progetti di risparmio energetico, retrofitting, outsourcing di infrastrutture energetiche, generazione di energia e approvvigionamento energetico e gestione del rischio.

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Enea traccia un bilancio dei bonus in chiaroscuro. Servono, ma sono stati utilizzati ancora troppo poco per il risparmio energetico. Tra il 2007 e il 2016, precisa l’analisi, sono stati incentivati, tramite le detrazioni fiscali per la riqualificazione energetica degli edifici, circa 3 milioni di interventi, con quasi 32 miliardi di euro investiti da parte delle famiglie. Gli interventi si traducono in un risparmio energetico, nel periodo 2007-2016, di circa 1,08 Mtep/anno. E per il solo 2016 Enea calcola in oltre 360mila le richieste di detrazione fiscale del 65% per interventi di riqualificazione energetica del patrimonio immobiliare esistente, per un totale di oltre 3,3 miliardi di euro di investimenti attivati ed un risparmio stimato di poco più di 95 ktep/anno. «Dato il gran numero di ristrutturazioni effettuate negli ultimi anni», chiosano gli autori della ricerca, «è lecito ipotizzare che, attraverso le detrazioni fiscali per il recupero edilizio, siano state incentivate anche le caldaie a condensazione vendute sul mercato e destinate alla sostituzione del vecchio impianto, così come i serramenti a sostituzione di quelli esistenti. Adottando per le caldaie a condensazione il risparmio energetico unitario deducibile dalle detrazioni fiscali per la riqualificazione energetica, Consumo energetico nel residenziale per fonte (Mtep), anni 1995- 2015

Indice di efficienza energetica ODEX (1990=100), anni 1990-2015

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e per i serramenti il risparmio derivante dalla sostituzione di vetri semplici con doppi vetri, la riduzione dei consumi conseguita nel 2016 attraverso l’installazione di caldaie a condensazione e la sostituzione di serramenti, incentivate attraverso le detrazioni fiscali per il recupero edilizio, è pari a 0,14 Mtep/anno». Su tutto il periodo 2006-2016, il risparmio energetico conseguito è stato di 1,8 Mtep/anno. COME MIGLIORARE? Fin qui i risultati ottenuti, in chiaroscuro. Come si fa a raggiungere un’efficienza maggiore? Secondo l’Agenzia diretta da Federico Testa, la strada è quella dei contratti di prestazione energetica (Energy Performance Contract, Epc). Si tratta di una tipologia contrattuale nella quale un soggetto terzo (Esco) si carica dell’investimento per migliorare l’efficienza energetica di un’azienda o di un condominio, rientrando poi degli oneri sostenuti attraverso i risparmi generati dall’investimento stesso. Uno strumento reso più semplice dall’estensione contenuta nella Legge di Bilancio 2018 della possibilità di cedere il credito d’imposta. L’obiettivo del contratto, ricorda il report, è il miglioramento dell’efficienza dell’edificio: «gli interventi di miglioramento dell’efficienza energetica devono portare a risparmi energetici (e dunque economici) garantiti, verificati e monitorati durante l’intera durata del contratto e gli investimenti fatti devono ripagarsi in funzione del livello di miglioramento dell’efficienza ottenuto». VA IN ONDA IL FORMAT Per questo Enea ha messo a disposizione un format contrattuale con «garanzie del risultato». Chi segue quella strada, insomma, si troverà una bolletta più leggera, mentre l’impresa beneficerà del bonus. Dato, inoltre, che la tipologia di intervento è quanto mai varia sia per la scelta dei materiali, il volume dell’immobile e l’obiettivo di risparmio da raggiungere, Enea ha sviluppato anche delle Linee Guida esplicative alla predisposizione dei documenti, con l’obiettivo di fornire alle pubbliche amministrazioni uno strumento che possa agevolare l’utilizzo dell’Epc. Tradotto: con il bollino blu dell’Ena non ci saranno problemi con l’Agenzia delle entrate e il bonus sarà riconosciuto come valido. Inoltre, se si utilizza questo format è più semplice coinvolgere banche, Esco e imprese in generale. Proprio queste ultime sono state sottoutilizzate: le Energy Service Company sono imprese in grado di fornire i servizi tecnici, commerciali e finanziari per realizzare un intervento di efficienza energetica, assumendosi l’onere dell’investimento e il rischio di un mancato risparmio, a fronte della stipula di un contratto in cui siano stabiliti i propri utili. Ma, spiega l'Enea, un aspetto importante è quello «della fase progettuale e della centralità che assume per essa YO U T R A D E

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la diagnosi energetica, quale strumento indispensabile per valutare scelte progettuali alternative, coniugando efficienza energetica e convenienza economica». Tutto parte dalla diagnosi dell’edificio o dell’intervento di riqualificazione energetica, per valutare la riduzione dei consumi energetici (e dei relativi costi), di evidenziare i benefici conseguibili a fronte degli investimenti prospettati. La diagnosi, inoltre, è fondamentale anche nel corso dell’esecuzione dell’appalto perché i dati e il modello energetico, validato e calibrato con i consumi effettivi o da misure, saranno utilizzati in fase di verifica per l’ accertamento del raggiungimento dei risparmi minimi previsti dal contratto. E, ovviamente, dalla qualità del progetto discende il risultato di risparmio energetico, con il relativo accesso ai bonus. L’ARTE DI RIQUALIFICARE Un capitolo a parte lo occupa uno degli aspetti che coinvolge, per fortuna e per sfortuna, gran parte dell’Italia: i centri storici, gli edifici vincolati, il patrimonio abitativo che a volte risale al Medioevo. Che fare? «Per gli edifici a carattere storico, il miglioramento della prestazione energetica può spesso comportare interventi sull’involucro edilizio che, se non accuratamente valutati attraverso una corretta diagnosi energetica, possono pregiudicare il valore monumentale del manufatto», ammoniscono gli autori del report. In generale, com’è noto, i vincoli limitano molto la possibilità di intervenire sull’involucro edilizio e, per questo motivo, molto spesso gli interventi di riqualificazione si focalizzano essenzialmente sugli impianti di climatizzazione e ancor più sui sistemi di regolazione, controllo e gestione dell’edificio. Inoltre, continua l’analisi dell’Enea, la presenza di elementi e ambienti di pregio, spesso comporta il mantenimento di specifiche condizioni termo-igrometriche e di illuminamento, il cui rispetto influisce sulla scelta e la regolazione degli impianti di climatizzazione, nel trattamento dell’aria e nell'illuminazione dell’edificio. Che fare, quindi? Enea spiega che nonostante l’isolamento termico più efficiente si verifichi se posizionato all’esterno delle strutture, nel caso di edifici sottoposti a tutela questa eventualità risulta nella maggioranza dei casi inapplicabile. PARETI VERDI Bisogna dunque intervenire isolando le murature, nell’intercapedine (ove presente) o sul loro intradosso «previa verifica della fattibilità della posa in opera e della riduzione dei volumi utili interni, con la consapevolezza che questo tipo di isolamento non consentirà di controllare le dispersioni dovute alla presenza di ponti termici, né di valutare attentamente il comportamento igrometrico delle pareti (controllo di possibile formazione di condensa)». F e b b r a i o

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Risparmi da detrazioni fiscali per recupero edilizio (energia primaria, Mtep/anno), anni 2006-2016

Risparmi da detrazioni fiscali per riqualificazione energetica (energia primaria, Mtep/anno), anni 2007-2016

Risparmi da interventi di efficienza energetica nel Conto Termico (energia primaria, tep/anno), anni 2014-2016

Infine, conclude l'Enea, per gli edifici non soggetti a vincolo storico, una soluzione per gli edifici pubblici e commerciali è rappresentata da tetti e/o pareti verdi, il cui l’effetto isolante «è dovuto allo strato d’aria che si crea tra la superficie verde e la superficie muraria, fungendo da cuscinetto isolante sia nei periodi caldi sia nei periodi freddi; inoltre, una parte delle radiazioni infrarosse, irradiate dall’edificio, viene riflessa dalle foglie e un’altra parte viene assorbita, comportando una riduzione delle perdite di calore radiative dell’edificio». I vantaggi in termini di riduzione annuale dell’energia per il riscaldamento e il raffrescamento degli edifici attraverso l’impiego di sistemi vegetali sono mediamente dell’ordine, rispettivamente, di 0,2-17 kWh/m2 e di 9,0-48 kWh/m2.

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TRA CALDO E FREDDO

IL BUSINESS È BOLLENTE La crescita del comparto idrotermosanitario è confermata dal successo della Mostra Convegno Expocomfort: 2.400 espositori e 162mila visitatori. Con esportazioni che per l’Italia toccano il 60% della produzione. Ecco le voci raccolte da YouTrade di Veronica Monaco

idrotermosanitario è in crescita. A confermare il trend sono anche i numeri della 41esima edizione di Mce (Mostra Convegno Expocomfort), organizzata a marzo a Milano, con un successo riassunto dai numeri: oltre 2.400 espositori e 162mila visitatori da tutto il mondo, in crescita sia dall’Italia (+4%) sia dall’estero (+6%). Secondo i dati emersi durante la manifestazione fieristica, il settore toccherà nel 2018 una quota di 11 miliardi di euro, con un incremento pari al +2,8%, mentre l’export coinvolge il 60% della produzione nazionale. A testimoniare il crescente interesse verso l’estero è stata la forte presenza di operatori stranieri: oltre all’India, Paese partner di questa edizione di Mce, è stata l’Asia il continente a crescere di più in presenze, grazie ad aziende dall’Estremo Oriente (Cina, Giappone, Vietnam) e dal Medio Oriente (Giordania, Arabia Saudita, Siria e Palestina). Importante l’incremento delle Americhe, non solo Usa e Canada, ma anche Argentina e Uruguay. IN MASSA PER LE BIOMASSE Insieme a Mce quest’anno è stata inaugurata la prima edizione di Bie (Biomass Innovation Expo), kermesse dedicata al mercato degli

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apparecchi domestici a biomassa legnosa. Un settore che nel primo semestre del 2017 ha registrato un incremento del 15% rispetto allo stesso periodo 2016, con un fatturato vicino ai 600 milioni di euro. COME SI DIVIDE IL FATTURATO Dal caldo al freddo, dall’acqua all’energia, Mce ha rappresentato un momento di incontro e business per tutti i comparti dell’impiantistica, della climatizzazione e delle energie rinnovabili. Tanti gli appuntamenti rivolti ai professionisti, dedicati soprattutto ai temi dell’Iot (internet of things) e dell’efficienza energetica. Quest’ultimo, in particolare, è un campo di intervento che, secondo Vittorio Chiesa, presidente del Comitato Scientifico di Mce, ha grandi prospettive per il futuro. Nel 2017, su un totale di 6,5 miliardi di euro di investimenti in Italia, il 52% è stato rivolto al settore residenziale, e per il 2020 le prospettive variano da 8,4 a oltre 10 miliardi di euro in funzione delle politiche di incentivazione, con un risparmio ottenibile del 33% nella Gdo, l’8% nell’alberghiero, il 29% nel settore ospedaliero e il 55% negli uffici. YouTrade ha visitato Mce 2018 per conoscere direttamente dai protagonisti le ultime novità in tema di efficientamento energetico e comfort abitativo. YO U T R A D E

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NON FARE RUMORE È UN SUCCESSO PAOLO TONINELLI, responsabile marketing di Bampi Qual è stata la novità presentata a MCE? Abbiamo presentato una nuova cassetta a incasso insonorizzata, BSILENT, protagonista a livello espositivo all’interno del nostro stand. BSILENT è una cassetta dotata di un galleggiante Magnetic, che produciamo da dieci anni e proponiamo come ricambio universale con valori notevoli di isolamento acustico, e di un nuovo materiale di coibentazione per l’isolamento sia dei rumori sia termico. È stato progettato in partnership con l’azienda Isolmant. Grazie a questo connubio siamo riusciti a realizzare nello stand una camera insonorizzata che permette al visitatore di verificare con le proprie orecchie le prestazioni di isolamento acustico della cassetta BSILENT.

Vi risulta che la distanza tra idraulico ed elettricista si stia sempre più assottigliando? Sì, è una tendenza che si sta manifestando già da diversi anni. A mio avviso si tratta più di un avvicinamento dell’installatore elettrico al mondo dell’idraulica. È chiaro che questo permette di far comunicare due tipologie diverse di operatori su prodotti che richiedono diversi allacci. La cassetta BSILENT è dotata di un allaccio idrico classico, ma permette altresì di avere un comando elettronico touch, come lo schermo di uno smartphone, che permette di controllarne il funzionamento.

Un’opinione sulla fiera...

I numeri sono notevolmente aumentati. Già dal primo giorno abbiamo avuto un risultato importante, non solo all’interno dello stand, ma all’interno del padiglione. Le giornate sono state impegnative, la fiera è stata un successo. L’interesse verso il nuovo prodotto è stato alto, anche grazie a un’operazione di lancio commerciale e di comunicazione partita in anticipo che ha permesso ai visitatori di arrivare allo stand già incuriositi. Ci auguriamo nei prossimi mesi di posizionare BSILENT in termini di numeri nel mercato delle rivendite.

NIENTE RUMORI MOLESTI E PIÙ CERAMICHE ANA CRUZ, marketing and product management director di Geberit Geberit ha presentato qualche novità? Sì, abbiamo novità sia come impiantistica per i sistemi di scarico, sia a livello di ceramica sanitaria. Per quanto riguarda quest’ultima abbiamo lanciato una nuova serie di lavabi d’arredo, i primi che Geberit propone dopo l’acquisizione del gruppo Sanitec, caratterizzati da diverse forme e destinati al segmento medio-alto di mercato. Per rispondere alle molteplici richieste dei clienti abbiamo comunque numerose proposte, tra cui la collezione Selnova dalle linee sobrie ed eleganti, e la serie Acanto dal design più moderno. In fiera abbiamo esposto anche diversi piatti doccia, nuovi sistemi per il riscaldamento, anche a pavimento, e per l’impianto sanitario. Ad esempio Silent-pro, sistema che riduce i rumori provenienti dalle tubazioni durante il passaggio delle acque reflue, soddisfacendo tutti i principali requisiti di isolamento acustico e protezione antincendio.

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Con l’avvento delle nuove tecnologie, il settore termoidraulico e il settore elettrico si stanno avvicinando sempre di più? Non abbiamo notato questo sovrapporsi di professionalità. Geberit non si rivolge al settore elettrico, non è una strategia prevista dal gruppo nemmeno per il futuro. Ci concentriamo principalmente sul mercato idrotermosanitario.

Qual è il giudizio su questa edizione di MCE? Positivo. Visitando i due padiglioni principali dedicati al settore idrosanitario, ho visto molti nuovi prodotti e tanta affluenza di pubblico. Non ho visto molte aziende complete come Geberit, che propongono un’offerta completa che spazia dai sistemi di scarico al riscaldamento fino alla ceramica, ma MCE è sicuramente una fiera molto interessante, che ha molto seguito.

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PROPOSTE AD HOC PER IL MERCATO LUISA ARMEZZANI, marketing director di Aliaxis e PAOLO D’AGOSTINO, domestic sales director Redi Lo stand Aliaxis, per la prima volta, ha riunito tutti i marchi associati. Qual è la nuova strategia che il gruppo sta attuando, a partire proprio dalla fiera MCE? Luisa Armezzani. Aliaxis sta affrontando una trasformazione per diventare sempre più un gruppo e promuovere la conoscenza del suo brand nei mercati mondiali. La strategia è sostenere i marchi nei diversi paesi creando un portafoglio prodotti sempre più vasto grazie alla integrazione dell'offerta delle varie consociate. Questo ovviamente ci permetterà di soddisfare le esi¬genze dei clienti con un’offerta sempre più vasta, fatta di soluzioni ad hoc per specifici problemi e una serie di proposte alternative che facilitano il lavoro di installatori e distributori.

L’approccio al mercato italiano è uguale a quello degli altri Paesi o avete una strategia ad hoc? Luisa Armezzani. Aliaxis lavora in tre segmenti principali: building, industry e infastructure. In Italia ci stiamo concentrando principalmente sui primi due con approcci diversi. La frammentazione e la diversa sensibilità del mercato italiano impongono strategie specifiche. Ad esempio, l’esigenza di eliminare i cattivi odori è molto sentita nei Paesi del Nord Europa, meno in Italia nonostante vi siano già in commercio prodotti ad hoc. Nel building la strategia Aliaxis

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c prevede di continuare a coltivare il rapporto pri¬vilegiato con i distributori offrendo un supporto di qualità, grazie anche a percorsi di formazione che consentano loro di sviluppare nuove competenze. Se crescono loro, infatti, cresciamo anche noi. Nell'Industry l'accento viene posto sui progettisti ed architetti che influenzano e dettano le regole per la nuova edilizia, affrontando diverse tematiche molto innovative: dal recupero delle acque, all’efficienza energetica, all’insonorizzazione, all’eliminazione dei cattivi odori.

Per quanto riguarda invece il settore delle infrastrutture, come vi comportate? Luisa Armezzani. Vorremmo sviluppare il segmento infrastrutturale, ma si tratta di un mercato molto difficile. Lavorando attraverso bandi di gara, bisogna infatti avere delle offerte mirate. Comunque ci stiamo muovendo anche in questo ambito e stiamo costruendo pacchetti ad hoc per le infrastrutture e il settore pubblico, grazie alle sinergie garantite dal gruppo Aliaxis.

Quali strumenti offrite ai rivenditori come supporto al loro lavoro quotidiano? Luisa Armezzani. In Italia, nel settore edilizia, siamo gli unici a offrire un supporto innovativo ai distributori, attraverso la Redi Sales Academy, un percorso formativo che mira ad aumentare la professionalità del personale del punto vendita, focalizzandosi sugli aspetti relazionali e fornendo tecniche di vendita avanzate. Lo consideriamo un vero e proprio investimento sulle persone. Avere distributori più aggiornati, con conoscenze più mirate, innalza infatti la competitività.

Quanti sono i corsi della Redi Sales Academy previsti per il 2018? Luisa Armezzani. Per il 2018 abbiamo in programma dieci corsi, rivolti ai migliori distributori-partner Redi: cinque di livello base e tre di livello avanzato dedicati ai venditori, e infine due corsi dedicati a

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manager e dirigenti delle rivendite. Il corso base è interamente offerto da Redi, mentre gli altri due percorsi sono a pagamento. La Redi Sales Academy rappresenta anche un’occasione per fidelizzare e qualificare i distributori, mettendoli nella condizione di offrire un servizio migliore ai propri clienti. Per partecipare è necessario contattare il referente di zona Redi.

Il mondo dell’installazione elettrica e quello dell’idraulica si stanno avvicinando. Siete d’accordo con questa affermazione? Paolo D’Agostino. Ho percepito questo avvicinamento, c’è in effetti un’area “grigia” in cui avviene una sovrapposizione di prodotti tra i due settori. Lo si vede in particolare nella distribuzione, che da sempre rappresenta la mappatura del mercato: c’è un continuo mutamento, sia per quanto riguarda l’offerta di prodotti, sia a livello territoriale.

Quali sono le differenze del mercato della distribuzione a livello territoriale? Paolo D’Agostino. Nel Nord Italia ci sono imprese più strutturate e il piccolo rivenditore tende a essere assorbito da grosse realtà. Nel Centro e nel Sud invece persistono ancora forti organizzazioni, a

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conduzione individuale.

Riguardo il vostro segmento di mercato, c’è un gap tra il rivenditore di materiale edile italiano e quello estero? Paolo D’Agostino. All’estero sono più organizzati. In Italia abbiamo grandi competenze, ma meno organizzazione. Allo stesso tempo però abbiamo più creatività. Luisa Armezzani. La differenza tra l’Italia e gli altri Paesi è palese. Francia, Germania e Inghilterra sono Paesi che storicamente hanno una significativa presenza di grandi catene distributive. Basti pensare che in Germania un solo distributore controlla il 50% del mercato. In Italia questo non avviene ancora, sicuramente non al Sud. Al Nord invece iniziano ad affermarsi gruppi che si ispirano all'organizzazione e alla struttura del mercato europeo.

In che modo queste grosse catene si inseriscono all’interno del mercato italiano? Luisa Armezzani. Le catene di distribuzione europee prevedono formule che nel mercato italiano non sarebbero vincenti. Qui il cliente chiede maggiore attenzione, con attività di assistenza alla progettazione, consulenza e installazione, elementi che la GDO “pura” non prevede. Per questo motivo in Italia queste catene hanno dovuto adeguarsi, aggiungendo servizi.

Avete presentato delle novità in questa edizione di MCE? Paolo D’Agostino. Abbiamo presentato diverse novità, tra cui Phonoblack di Redi, una linea di scarico insonorizzata concepita principalmente per le ristrutturazioni, adattabile a tutti i sistemi esistenti. Grazie al potere fonoassorbente e al rapporto qualità-prezzo, questo prodotto è il top di gamma per le ristrutturazioni e le nuove costruzioni. Inoltre le aziende consociate del gruppo Aliaxis hanno presentato numerosi accessori per l’ambiente bagno, in particolare dedicati alla linea doccia.

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È INIZIATA L’ERA DEI SENSORI PATRIZIA MAIRANO, retail marketing manager elettroutensili professionali di Bosch Avete presentato novità a MCE? Abbiamo puntato sull’iniziativa promozionale Bosch Power Time. Si tratta di un’iniziativa di sell-out che ha coinvolto oltre 450 rivenditori partner con numerose offerte sia su utensili sia su strumenti di misura professionali. Stiamo puntando molto sulla gamma cordless, il segmento di mercato che al momento registra il maggior trend di crescita. Abbiamo presentato diversi utensili da 18V e da 12V, focalizzandoci soprattutto sul target degli installatori termoidraulici. La gamma Bosch è in continuo ampliamento: abbiamo nuovi modelli di trapani avvitatori, con e senza percussione, che abbiamo presentato all’inizio di quest’anno; una nuova smerigliatrice angolare presentata alla fine del 2017 con funzione connect e sensori intelligenti. Ad esempio il sensore "drop control" che permette di bloccare il motore qualora l’utensile cada dalle mani dell’artigiano, una misura di sicurezza fondamentale. L’introduzione dei sensori per Bosch nel settore degli elettroutensili è molto importante. Dal 2005 la consociata Bosch Sensortec GmbH, interamente controllata dal gruppo tedesco, offre una vasta gamma di sensori MEMS per applicazioni in diversi settori, da quello automotive a quello dell'elettronica di consumo. Inoltre, abbiamo presentato una nuova termocamera, strumento di grande interesse per il nostro target e un utensile multifunzione con i suoi accessori, a cui abbiamo dedicato ampio spazio in fiera.

verifica questa sovrapposizione di ruoli. Per i nostri prodotti, però, ciò non comporta un differente tipo di progettazione, perché i nostri elettroutensili possono essere usati da entrambi.

Qual è l’impressione sulla nuova edizione di MCE? Abbiamo voluto partecipare a MCE proprio perché era contemporanea alla nostra iniziativa Bosch Power Time. Anche lo stand è stato ampiamente personalizzato, allontanandosi da una versione più istituzionale. Abbiamo avuto una buona affluenza, diverse persone si sono interessate soprattutto alle novità. Poi ovviamente quando ci sono delle promozioni, sono tutti molto attenti e curiosi.

Secondo voi, le figure dell’installatore idraulico ed elettrico si stanno avvicinando sempre di più? Negli ultimi anni l'installatore idraulico e quello elettrico sono i maggiori target di riferimento per lo sviluppo dei nuovi elettroutensili Bosch. In alcuni ambiti, per esempio nel solare e nella domotica, si

IDRAULICO ED ELETTRICISTA PER ME SONO PARI VINCENZO VICHI MONTOLI, ceo di Brevetti Montolit Brevetti Montolit ha presentato qualche novità in fiera? Abbiamo presentato il nostro ventaglio di prodotti che fa riferimento al settore termoidraulico. Si tratta di macchine e strumenti per la lavorazione della ceramica dedicati all’installatore termico ed idraulico.

Negli ultimi anni la figura dell’installatore idraulico e quello elettrico si stanno avvicinando sempre di più. Risulta anche a voi? Per noi le figure dell’installatore idraulico ed elettrico sono sempre state una categoria compresa nella parte finale della filiera delle costruzioni.

Siete soddisfatti dell’affluenza a MCE? L’affluenza è significativa, ma forse i grandi spazi e corridoi della fiera la rendono un po’ dispersiva. Sicuramente la tipologia dei visitatori è molto interessante perché molto qualificata.

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IL NOSTRO DIGITALE È DA PREMIO DAVID HERZOG, ceo di Hoval

Quali novità avete presentato a MCE? Le novità sono molte. Una è Hoval Digital, piattaforma digitale per la gestione di impianti, generatori e componenti attraverso internet, che offre nuovi servizi ai nostri interlocutori. Altra novità è My Community Monitor, la prima piattaforma in Italia in cui l’utente finale può inserire un suo progetto in rete ed essere assistito da professionisti. Tramite questa piattaforma anche noi come azienda possiamo avanzare proposte alla comunità e alle amministrazioni su nuove soluzioni impiantistiche. Per esempio, nell’Alto Garda, abbiamo digitalizzato il parco edifici e impianti del comune di Val Vestino, assieme al sindaco Davide Pace, il primo sindaco smart city per il riscaldamento digitale. Terza novità è la piattaforma Smart Heating, che permette tramite e-commerce di avere Hoval Digital in casa grazie a installatori qualificati. Il digitale è molto presente nelle nostre nuove proposte: per noi vuol dire non solo gestione integrata degli impianti, ma anche una gestione dei consumi in base alle previsioni meteo, che permette di ottenere un ulteriore risparmio del 5-10% in condomini o industrie. Abbiamo creato il premio di design Hoval Regala Energia, per il quale abbiamo fatto anche studi e ricerca sul rispetto e l’impatto ecologico del packaging, e indagato la tematica del “condominio smart”, per il quale offriamo prodotti che vanno dalla sottostazione a collettori, pompe di calore, caldaie caldo-freddo, sistemi di ventilazione meccanica controllata, tutti gestibili attraverso un’unica app. Questa è l’unica soluzione al mondo che può integrare anche la ventilazione meccanica control-

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lata, chi gestisce la manutenzione può arrivare fino ai parametri del generatore. La vera rivoluzione è non essere più gestiti da terzi.

Avete ricevuto riconoscimenti per le vostre innovazioni? Sì, abbiamo ricevuto premi dalla Mostra Convegno all’interno del concorso Innovazione ed Efficienza. Abbiamo vinto per l’innovazione e per il comfort. È sempre bello partecipare a una manifestazione e ricevere un riconoscimento per il lavoro svolto e per i prodotti presentati. Di questo siamo orgogliosi e ringrazio la fiera. Il premio per l’innovazione l’abbiamo vinto per la piattaforma digitale Hoval TopTronic Supervisor, mentre quello per il comfort grazie al nuovo sistema di ventilazione meccanica controllata HomeVent Frt, più leggero, silenzioso, con sensori che permettono la gestione in remoto.

C’è stato un avvicinamento dei ruoli dell’idraulico e dell’elettricista? Abbiamo creato Hoval Digital, uno smart device innovativo che, per essere installato, necessita di competenze elettrotecniche, termotecniche e informatiche, ed è quindi un valore aggiunto che può risolvere tanti problemi impiantistici. La collaborazione tra elettricista e termoidraulico è quindi già prevista.

Com’è andata questa edizione di MCE? Durante le fiere abbiamo avuto un riscontro molto positivo. I riconoscimenti ricevuti, sia da parte dell’ente fiera con i premi, sia dai nostri clienti sono stati molto importanti. L’affluenza è stata ottima durante tutti i giorni e quindi siamo molto contenti.

Le linee dei prodotti sono state progettate e realizzate, interamente in Italia, per rispondere alle più svariate esigenze degli operatori del settore.

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LA PRESSATRICE STA SU UN TABLET ALFREDO PERINI, responsabile commerciale Italia di Ridgid Italia Srl Quali sono le novità presentate alla Mostra Convegno Expo Comfort 2018?

dove i distributori vendono sia materiale elettrico che idraulico, questi prodotti sono molto più diffusi.

R idgid presenta le nuove mini pressatrici, macchine rivoluzionarie che utilizzano una connessione bluetooth per analizzare la diagnostica. Così il cliente ha sul telefono o sul tablet tutte informazioni relative alla macchina.

In Italia le figure dell’installatore elettrico e di quello idraulico si stanno sempre più avvicinando? Abbiamo notato questa convergenza a livello di installazione. Per quanto riguarda la distribuzione, che è ciò che ci interessa maggiormente, i due settori sono invece separati. Il distributore elettrico e quello idraulico non convergono. Per la nostra azienda non cambia nulla, perché vendiamo solo attraverso distributori autorizzati, non direttamente ai clienti. Abbiamo prodotti che si rivolgono agli installatori elettrici, ma non sono molto diffusi in Italia perché il nostro core business è più nel settore termoidraulico. All’estero, invece,

LA FELICITÀ IN CASA È PIÙ FACILE PAOLO MASETTI, country manager di Zehnder Che cosa avete presentato in occasione di MCE? La nostra completa gamma prodotti: dai radiatori agli scaldasalviette, dai sistemi radianti a pavimento e a soffitto ai sistemi di ventilazione meccanica controllata. In fiera ci sono poi diverse innovazioni, come lo scaldasalviette Zehnder Ribbon e Zehnder Zeno. Sono prodotti nuovi per il mercato italiano, con forme innovative, di facile integrazione nell’arredo più moderno tipico delle case oggi costruite. Per quanto riguarda il sistema radiante e di ventilazione, proponiamo un innovativo sistema di regolazione climatica e ambientale che, grazie alle più sofisticate e moderne tecnologie digitali, permette il controllo dell’intero impianto e dell’intero sistema domestico della casa.

La distanza tra elettricista e idraulico si sta riducendo? Il nostro sistema di regolazione, attraverso la domotica e l’elettronica integrata, richiede una competenza da parte dell’installatore che non fa parte delle conoscenze

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tradizionali dell’idraulico. Le imprese di installazione più attente si stanno dotando di competenze interne anche nel campo dell’elettronica e dell’elettricità, per essere in grado di proporre prodotti più innovativi. C’è una contaminazione anche nel mondo della distribuzione e dei grossisti del settore elettrico, che si stanno interessando anche ai prodotti dell’idrotermosanitario. Sarà interessante vedere questo sviluppo nei prossimi anni, che sicuramente cambierà il panorama distributivo in Italia. Personalmente sto cercando di avere un atteggiamento aperto e disponibile perché i confini, che finora erano ben delineati e quasi invalicabili, saranno sempre più coinvolti da questa contaminazione che potrà diventare uno standard nei prossimi anni.

Qual è il vostro giudizio sull’edizione di MCE? Molto positivo, la risposta dei visitatori rispetto ai nuovi prodotti è stata buona. Anche l’affluenza è stata soddisfacente.

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SE C’È PERDITA SI VEDE SUBITO PAOLO FIORETTI, direttore commerciale Italia di Fiv Che prodotti avete presentato in occasione di MCE 2018?

di pressatura, quindi compatibile con ogni tipo di attrezzatura. La gamma è completa, dal 16 al 32.

Si tratta di una novità importante per il mercato italiano. Facciamo una premessa: finora tutti i produttori di raccordi hanno costruito sistemi che, anche se non pressati, non perdevano. Questa caratteristica, che fino a qualche anno fa ritenevamo un plus, si sta rivelando un difetto. Se il raccordo non è pressato e non perde, l’installatore non si accorge infatti di eventuali problematiche durante la fase dei lavori. Per ovviare a questa criticità abbiamo progettato il nuovo raccordo Fivpress LBP che consente, nel caso in cui non sia pressato, di segnalare subito la perdita all’installatore prima di chiudere l’impianto. I nostri ingegneri hanno rivisto il disegno globale del raccordo e hanno inoltre apportato ulteriori modifiche. Fivpress LBP è stato infatti progettato e certificato per essere pressato con diversi profili

Siete gli unici in Italia a offrire questo tipo di prodotto? Se non gli unici, in Italia siamo tra i pochi a proporre questo tipo di raccordi.

Il settore dell’installazione termoidraulica e quella elettrica si sta avvicinando sempre di più? Certamente sì. C’è un avvicinamento di professionalità perché le aziende hanno necessità di diversificare i prodotti che utilizzano. A mio avviso tutto si sta un po’ generalizzando, anche negli altri ambiti al di fuori del nostro settore. Ciò, però, da noi non è visto come un fattore negativo, anzi diventa un’opportunità. Essendo presenti con forza vendita su tutto il territorio nazionale, riusciamo a sfruttare ogni nuova sfida creata dal mercato.

SILENZIO A SPESSORI RIDOTTI IVANO POLETTI, sales & marketing director Southern Europe di Rehau Quali sono le novità Rehau a MCE? Le novità ruotano intorno a Rautherm Speed, il sistema di posa ad aggancio rapido nato due anni fa. Il sistema può essere installato da una sola persona senza attrezzi e con tempi di posa molto rapidi grazie al tubo Rautherm Speed K, caratterizzato da una flessibilità maggiore del 30% rispetto ai classici tubi e dal sistema di aggancio rapido in velcro che permette una maggiore adesione ai pannelli, oltre a consentire all’installatore di correggere eventuali errori di posa. Abbiamo anche due nuovi pannelli: Rautherm Speed Silent, che abbina i vantaggi di posa ad aggancio rapido con la lana di roccia, materiale naturale ed ecologico che permette di raggiungere un abbattimento del rumore di 32 dB e Rautherm Speed Pur in poliuretano espanso, che consente un’elevata resa termica in spessori ridotti di 30 millimetri. L’applicazione di Rautherm Speed è solo a pavimento, ma l’ampia offerta di sistemi radianti Rehau

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include anche soluzioni a parete e a soffitto. Un’altra novità è Nea Smart 2.0, un nuovo sistema wireless di regolazione che permette di controllare temperatura, umidità e consumi nelle Smart Home, disponibile sul mercato da ottobre. Il dispositivo rileva, tramite sonde attive quante persone sono presenti all’interno della casa, modificando di conseguenza i parametri di temperatura e umidità.

A chi si rivolge questa tipologia di prodotti? A installatori, architetti, progettisti che sono alla ricerca di sistemi innovativi dalle performance elevate, sicuri e affidabili nel tempo e che privilegiano la velocità di posa. In cantiere, anche pensando ai consumatori finali, sono importanti la velocità e la sicurezza.

Il ruolo dell’installatore idraulico ed elettrico si sta avvicinando? Sì, sono due professioni che si stanno avvicinando anche grazie allo sviluppo di prodotti che integrano sistemi di controllo evoluti.

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IL FUTURO È ANCHE DI CERAMICA DOMENICO RIZZO, marketing director di Grohe In occasione di MCE, Grohe ha presentato novità nel settore ceramico per diventare attore unico nella progettazione dell’ambiente bagno. Con quale strategia desiderate entrare nel mercato? La nostra presenza a MCE serve a rimarcare il legame che Grohe ha sempre avuto con la distribuzione e l’installatore professionale. L’ampiezza della gamma di prodotti con cui ci siamo presentati in fiera mostra la volontà di offrire all’operatore professionale una copertura a tutto tondo. Nell’ambiente bagno siamo in grado di fornire ciò che noi chiamiamo il “perfect match”, cioè una proposta firmata al 100% da Grohe. A MCE hanno debuttato Bau, Euro e Cube Ceramic, tre linee della prima collezione di sanitari in ceramica firmata dall’azienda, composte da lavabi, bidet e vasi senza brida e con sedile a rilascio veloce per una pulizia più facile. Le tre linee sono tutte dotate di sofisticate tecnologie e progettate per offrire combinazioni ideali con le linee di miscelatori, docce e sistemi di sciacquo Grohe. Per un bagno perfettamente coordinato e innovativo, nel massimo dell’igiene e del comfort.

Come avverrà il lancio dei prodotti novità? Stiamo lavorando sulla pianificazione delle attività di lancio. L’obiettivo che ci siamo prefissati è quello di fornire i giusti strumenti di comunicazione a tutti gli attori professionali, ad ogni livello della filiera.

Una visione integrata di tutti gli ambienti domestici è il punto focale nella progettazione degli ultimi anni. Quali obiettivi vi siete posti per permettere un maggiore comfort abitativo per l’utente finale? Il principio della qualità costruttiva è un aspetto che caratterizza Grohe da sempre, a cui si aggiunge l’attenzione al design, elemento su cui l’azienda ha lavorato ampiamente per avvicinarsi al gusto del consumatore italiano. Per quanto riguarda il comfort, alcune soluzioni come lo SmartControl, sistema per la doccia che permette di scegliere l’intensità dei getti d’acqua e della temperatura, vanno proprio in questa direzione. Le persone oggi sono sempre più sottoposte allo stress: vivere il bagno come un luogo di relax, dove ritrovare la propria calma, è fondamentale. Le soluzioni esposte a MCE interpretano appieno l’idea di comfort necessaria a chi vive gli ambienti domestici, con proposte tecnologiche semplici e intuitive. Questi aspetti sintetizzano tutta la produzione di Grohe e la nostra strategia.

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REDI

IL PIACERE DELL'ARIA Recupero Hc è un sistema di ultima generazione, con ventilatore e scambiatore di calore. Evita la formazione di muffa sulle pareti e migliora la qualità dell’ambiente domestico. Non solo: vanta anche un’elevata efficienza energetica, con recupero di calore fino al 90% di Franco Saro

a temperatura migliore è quella che non si avverte. E il comfort è un elemento che, come l’aria, c’è ma non si vede. Specialmente in un’abitazione. L’unione di questi due aspetti, temperatura e aria, è raggiunta da Recupero Hc di Redi, soluzione che ha proprio l’obiettivo di rendere gradevole e sana un’abitazione con la ricerca di un giusto equilibrio. Merito del nuovo ventilatore con scambiatore di calore, che evita la formazione di muffa sulle pareti e migliora la qualità dell’aria. Vanta anche il recupero energetico fino al 90% del calore e, quindi, consente un notevole risparmio energetico. Il funzionamento è gestito elettronicamente in modo che l’aria pulita, proveniente dall’esterno, sia riscaldata o raffrescata da quella in uscita. Questo permette una sana aerazione dei locali e il mantenimento della temperatura interna desiderata, contribuendo al risparmio energetico. CARATTERISTICHE TECNICHE La gestione del tasso di umidità è automatica e consente all’utente di selezionare un livello pre-impostato che sarà costantemente mantenuto e monitorato dalla macchina. Il dispositivo è dotato di molteplici sensori per il controllo di umidità, temperatura e luce. Grazie alla modalità Auto, Recupero Hc rileva autonomamente i parametri ambientali (temperatura, umidità e luminosità) e regola il proprio funzionamento per garantire il miglior comfort. Il sistema consente il funzionamento di un singolo apparecchio all’interno di una stanza, oppure il collegamento di due o più unità (fino a 16), in modo che operino insieme aumentando prestazioni ed efficienza. Nel caso di funzionamento singolo, l’aria calda e viziata impiega 70 secondi per fuoriuscire dalla stanza riscaldando così l’elemento in ceramica. A seguire l’apparecchio inverte il flusso: l’aria fresca dall’esterno fluisce

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Tubo telescopico Installazione facile: con un semplice gesto si adatta a tutti gli spessori di parete da 24 a 53 cm

Scambiatore in ceramica Altissima efficienza energetica fino al 90% di recupero calore Filtro Classe G3

Prestazioni Silenziosità certificata 3 velocità: (I) 15 m3/h, (II) 25 m3/h, (III) 50 m3/h Design Dimensioni compatte Cover tinteggiabile Cover e motore estraibili

Griglia esterna Resistenza raggi UV Protezione entrata insetti

Ventilatore interno Sensore umidità Sensore di temperatura Sensore di luce - Bassi consumi

Programmi Dialogo tra macchine via radio senza cavi Programmabile facilmente dal radiocomando Modalità AUTO Modalità NOTTE

nella stanza e si riscalda mediante il calore accumulato dall’elemento in ceramica. Nel caso invece, di due unità, il primo apparecchio provvede alla ventilazione, mentre il secondo trasporta contemporaneamente aria viziata verso l’esterno. Durante questa fase il calore dell’aria viziata si accumula nell’elemento in ceramica. Dopo 70 secondi i ventilatori cambiano la direzione di trasporto. Entrambi gli apparecchi comunicano tra loro mediante un collegamento ponte radio senza l’utilizzo di un cablaggio tra le macchine. YO U T R A D E

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di Giacomo Casarin

Ventilazione meccanica o naturale, illuminazione del sole oppure luci Led, temperatura garantita da un materiale isolante o i termostati smart. Non si tratta di scelte contrapposte, ma di due facce della stessa medaglia. Ecco perché

n una partita virtuale, vince l’aria che scorre come una piacevole brezza tra la finestra del soggiorno e quella della cucina, oppure il moderno impianto di ventilazione meccanica che si adatta automaticamente al grado di umidità? È più performante una tenda che ombreggia il terrazzo, o un termostato che mette in funzione l’impianto di climatizzazione? E, ancora, è più piacevole un raggio di sole che filtra attraverso le persiane, oppure un impianto di illuminazione Led che regola l’intensità e si accende automaticamente? Sono due modi, in realtà, di cercare la stessa soluzione: il comfort. Scelta naturale e hi-tech, però, non devono per forza essere contrapposte. Anzi, tecnologia e tradizione sono sempre più destinate a convivere per creare un ambiente piacevole e sano. Insomma, i sistemi di domotica, più propriamente i Bacs (Building & Automation Control System), rappresentano nuovi alleati per la qualità della vita, ma dall’altra ci sono materiali tradizionali come legno, laterizio e ceramica: sono due facce della stessa medaglia. L’IDEA DI BENESSERE In architettura il concetto di comfort è legato alla corretta progettazione degli spazi e sostenuto dalla scelta accurata dei materiali: si è evoluto assieme alle necessità delle persone e alla trasformazione delle funzioni dei diversi ambienti della casa. I muri spariscono per trasformarsi in divisori leggeri, che abbracciano l’idea di una casa flessibile in cui l’utente può controllare gli spazi. Ma l’idea di comfort tiene conto anche delle ricerche dei grandi pensatori e architetti del Novecento, che si sono interrogati sulla casa a misura d’uomo, sul benessere spaziale e luminoso. Oggi questa idea si rivoluziona con l’evolversi della tecnologia e occupa soprattutto i campi del riscaldamento e della qualità dell’aria. E nell’ottica della comodità e della funzionalità, il futuro guarda alla tecnologia e alla possibilità di controllare gli impianti, assieme a quella delle soluzioni naturali con materiali tradizionali, magari utilizzati in modo innovativo. REGOLARE LA TEMPERATURA Scelta naturale. Il comfort termico si basa anche sulle proprietà dell’involucro edilizio e su quelle degli impianti. Il classico sistema per proteggere la casa dalle dispersioni termiche è il cappotto. I vantaggi del materiale isolante applicato sulla facciata esterna consistono nella garanzia di mantenimento delle temperature all’interno dell’edificio. A questo si aggiunge la possibilità di aggiungere una facciata ventilata. Questo sistema è costituito da un rivestimento a scelta che va a creare un’intercapedine tra isolante

IL TETTO È COMFORT

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quelle che trainano oggi la crescita della home automation in Italia, insieme alle offerte in ambito di sicurezza. Il mercato del riscaldamento, che risale molte posizioni rispetto al 2016 anche grazie alla legge che obbliga la termoregolazione, presenta un’offerta che si divide in termostati smart o in sistemi integrati caldaia-termostati. Tra circa due anni una direttiva europea obbligherà i vecchi edifici, per ogni cambio caldaia, a convertire il proprio impianto in un sistema con controllo automatico della temperatura. La termoregolazione dovrà diventare lo standard per tutti: tutti i Paesi membri hanno già dato il loro consenso, anche l’Italia. Se fosse davvero applicata consentirebbe un risparmio energetico fino al 28%. Peccato che, nonostante l’obbligo di legge, nel nostro Paese ancora 15 milioni di abitazioni, due terzi del totale, non siano ancora dotate di valvole termostatiche e circa l’80-90% degli impianti centralizzati non sia bilanciato correttamente. In Europa solo Malta e Grecia fanno peggio. Non sono cifre ipotetiche, ma le stime emerse durante il convegno dedicato allo Smart Heating promosso da Anica durante l’Mce 2018. È bene ricordare che per impianti di oltre 15 anni conviene valutare la sostituzione con nuove caldaie a condensazione o a biomasse, o con impianti integrati dove la caldaia è alimentata con acqua preriscaldata da un impianto solare termico che usufruiscono della detrazione fiscale fino al 65%. Ma bisogna far percepire all’utente il risparmio di energia e di costo: per esempio, è stato calcolato che nel caso di un bilocale di 70 metri quadri, classe energetica G, a Milano, l’adozione di un termostato programmabile e connesso consente un risparmio energetico medio del 23%. Dall’altro lato, la mancanza di un servizio di installazione appropriato, che pesa sul cliente con un onere aggiuntivo, è percepito come un ostacolo all’adozione di nuovi sistemi smart di riscaldamento e non. e facciata, così da generare tra le due superfici il cosiddetto effetto camino. L’effetto sfrutta la differenza di pressione che si genera dal basso verso l’alto per formare un moto convettivo di aria in grado di eliminare la possibile condensa. Quando si parla di isolamento termico dell’involucro edilizio, le superfici trasparenti possono rappresentare una criticità: per una buona efficienza termica, le finestre devono sfruttare alte prestazioni sia del telaio sia del vetro. Più lastre sono usate, migliore è l’isolamento: la soluzione più performante è rappresentata dall’utilizzo di gas, come argon o krypton, nelle intercapedini tra lastra e lastra. In generale, le persone provano una sensazione di disagio quando la temperatura della testa è superiore a quella delle caviglie. L’impianto di riscaldamento che più si avvicina all’ideale di comfort è quello che utilizza pannelli radianti a pavimento, il secondo è il classico riscaldamento con termosifoni, mentre all’ultimo posto si trovano i ventilconvettori, ovvero gli impianti che utilizzano pompe di calore. I pannelli radianti sono in grado di scaldare le superfici invece che l’aria, trasmettendo quindi il calore sia per conduzione che per convezione. L’unico problema è il controllo dell’umidità: sono ideali per i climi più secchi, poiché in presenza di aria umida possono causare condensa. Scelta hi-tech. Sono le soluzioni nel settore del riscaldamento

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VENTILAZIONE: NATURALE O MECCANICA? Scelta naturale. Il primo garante di una corretta ventilazione sono le scelte progettuali, che devono tenere conto del rapporto tra organismo edilizio, ambiente circostante e clima. La ventilazione naturale è ovviamente attuabile in ogni casa aprendo le finestre. Ma il ricambio d’aria è più efficace se in uno stesso ambiente sono contrapposte due aperture. Nelle antiche domus, per esempio, il compluvium era un’apertura ricavata nel tetto al centro della casa, usato sia per l’illuminazione sia per garantire una corretta ventilazione di tutti gli spazi. Scelta hi-tech. Un impianto di ventilazione meccanica controllata è un sistema che consente l’estrazione dell’aria viziata da spazi come cucina, bagno, lavanderia, e contemporaneamente prende aria nuova all’esterno per immetterla nelle camere e nel soggiorno. L’aria nuova è filtrata e pretrattata da uno scambiatore di calore che recupera l’energia termica dell’aria estratta. Al momento non sono presenti normative che obbligano a installare un impianto di ventilazione meccanica controllata in ambito residenziale. Esiste però un regolamento europeo (UE 1253/2014) che traccia una serie di requisiti richiesti per le unità di ventilazione. In ambito residenziale si usano recuperatori di calore statici e termodinamici: nel primo caso la normativa impone un rendimento minimo del 73%, mentre nel secondo del 68%. Oggi, la certificazione di queste unità da parte dei costruttori indica la presenza di tecnologie che consentono un risparmio realistico per l’utente. I dati sono emersi durante il convegno dedicato alla Ventilazione e alla qualità dell’aria, promosso da Aicarr durante l’Mce 2018. Non è però detto che la qualità dell’aria esterna prelevata dal sistema sia tale da assicurare un benefit, perché potrebbero essere presenti inquinanti solidi, liquidi o gassosi. Altre normative, tra cui la Uni En 13779, consigliano una serie di trattamenti di filtrazione

IL PRIMO BENESSERE È NELLO SPAZIO Se le case di una volta erano divise in spazi compartimentati e confinati in precise destinazioni d’uso, l’abitazione moderna diventa sempre più uno spazio duttile che unisce le zone e le funzioni. I muri spariscono, le strutture interne diventano sempre meno rigide e l’arredamento sempre più trasformabile e personalizzabile. Abbiamo già visto il soggiorno e la cucina legarsi in un unico living, il passo successivo è l’unione tra camera da letto e bagno. Questa evoluzione porta con sé la

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possibilità di gestire meglio lo spazio, la luce e la temperatura interna: meno pareti divisorie ci sono, meno ambienti sono da riscaldare e più luce riesce a raggiungere una superficie maggiore. Inoltre, quel verde che gli architetti di tutto il mondo stanno cercando di sviluppare in verticale, si introduce anche nei piccoli appartamenti di città: per chi non ha la possibilità di avere un giardino, l’ultima tendenza sono le pareti divisorie con piante.

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e purificazione, a seconda della qualità dell’aria esterna. La purificazione, oltre a eliminare inquinanti solidi o particolato, arriva a distruggere micro-organismi come virus, batteri, muffe e spore. In ambito residenziale si utilizzano tre tecnologie: il filtro ionizzatore, che purifica l’aria eliminando i micro-organismi attraverso delle scariche elettriche localizzate, la lampada germicida, che invece usa radiazioni ultraviolette, e il filtro fotocatalitico, la tecnologia ancora meno diffusa, che utilizza catalizzatori reagenti a lampade ultraviolette, in modo da generare reazioni chimiche che distruggono le sostanze patogene.

LA HOME HA PIÙ AUTOMATION La home automation è esattamente quello che suggerisce il nome: automatizzazione della casa ovvero una casa intelligente che si comporta come si comporterebbe il proprietario, il quale ha la capacità di controllare gli oggetti dentro e intorno all’abitazione con una comoda pressione di un pulsante. L’intero mercato della home automation, lasciando fuori il mondo legato all’entertainment, nel 2017 ha registrato un tasso di crescita del 35%, con circa 250 milioni di euro di fatturato: dati che sono emersi durante i convegni dedicati alla smart home e al digital building nell’ambito dell’Mce 2018. Digitalizzazione, connettività, interconnessione sono gli elementi che dovranno caratterizzare gli edifici del futuro, e modernizzare gli esistenti, così da rispondere all’esigenza di utenti sempre più connessi, che richiedono comfort in ambienti tecnologicamente adeguati, anche per ridurre i consumi energetici.

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FATE LUCE SULL’ILLUMINAZIONE Scelta naturale. Ce lo siamo dimenticati, ma il primissimo fattore di comfort per ogni architetto moderno è sempre stata la luce. L’illuminazione degli spazi crea lo spazio stesso. Le Corbusier insegnava che «L’architettura è il gioco sapiente, rigoroso e magnifico dei volumi sotto la luce». La frase indica la luce solare che colpisce l’architettura dall’esterno, ma anche quella che si proietta all’interno e definisce gli spazi allo stesso modo. Inoltre, nelle città moderne che non dormono mai, anche la luce artificiale è diventata una parte importante nella percezione del comfort domestico. E significa giusta temperatura e colore, valori corretti di illuminazione, attenzione all’uniformità dei raggi. Troppa luce, infatti, non è sinonimo di comfort. I raggi solari, soprattutto nel periodo estivo, possono causare abbagliamento e conseguente eccessivo riscaldamento degli interni: lo strumento di protezione solare per eccellenza è il frangisole, struttura fissa o mobile, generalmente composta da listelli paralleli. La schermatura dovrebbe essere sempre posizionata all’esterno degli infissi in modo da fermare a priori l’irraggiamento prima che il vetro possa assorbirne il calore. Luce e colore vanno di pari passo per quanto riguarda la percezione dello spazio e la componente emozionale di chi vive l’ambiente: per valutare la tonalità si fa riferimento alle temperature di colore di una sorgente, che quando è bassa corrisponde a luci calde (2000 gradi Kelvin, arancione) e quando si alza corrisponde a tinte fredde (circa 4000 gradi Kelvin, bianco freddo). Negli ambienti particolarmente accoglienti si preferisce ricorrere a sorgenti di luce con prevalente emissione verso la tonalità rossa, mentre negli ambienti dove occorre luce brillante e impersonale si utilizzano lampade con spettro luminoso simile a quello della luce diurna. Per esempio, una luce chiara insieme a pareti bianche, faranno sembrare l’ambiente più grande e spazioso. Scelta hi-tech. La tecnologia Led permette oggi di poter riprodurre il ritmo circadiano e di modificare l’intensità della luce in linea col nostro ciclo ormonale, così da seguire la variazione luminosa quotidiana, che al mattino tocca i 6500 gradi Kelvin e alla sera, verso il riposo, si avvicina ai 2000-2200 gradi. Il comportamento della luce in linea con il nostro ciclo ormonale consente dei grandi benefit in termini di produttività, ma anche in ambito sanitario, se pensiamo al tempo di recupero dei degenti. A Monza, di recente, è stato inaugurato un centro per malati di Alzheimer che utilizza dei sistemi intelligenti, tra cui quelli legati alla luce, che permette ai pazienti di vivere in maniera più indipendente e serena. Lo smart lighting richiede investimenti moderati, aggiungendo apparecchi ai sistemi già esistenti che si aprono al mondo della digitalizzazione. Un prodotto di illuminazione intelligente deve raccogliere informazioni e dare informazioni, evolversi, essere in grado dialogare con gli altri sistemi, come quello della sicurezza, sia nel privato sia nel pubblico. Una tecnologia giovane, nata in Francia, è rappresentata dal Li-Fi, una luce che trasmette dati nello spettro del visibile: cinque volte più veloce e cinque volte più capiente delle attuali tecnologie. In grado di raccogliere e gestire milioni di big data, è stata testata nelle stazioni della metropolitana di Parigi: la luce diventa così una delle reti preferenziali per poter trasmettere informazioni e avere un ruolo da protagonista anche nel settore della sicurezza. YO U T R A D E

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1 2 1. Acqua e acciaio inox protagonisti delle nuove spa Santosa di Egoè. Sette modelli tra fuori terra e a incasso, ideali sia all’interno che all’esterno, anche in spazi ridotti. Grazie al display touch, a bordo vasca, è possibile controllare tutti i parametri e le funzioni, per un relax completo. 2. Micrometallo è la nuova collezione di rivestimenti di Elekta by Gruppo Gani per pavimentazioni e pareti esclusive, che esaltano l'effetto tattile di bronzo, ottone, rame alluminio e piombo con infinite texture, dal semplice spatolato a incisioni e trame creative. 3. Total look oro rosa per il bagno con Gattoni Rubinetteria che propone la nuova finitura su tutte le collezioni classiche e i modelli contemporanei: dalla rubinetteria, alle docce e soffioni, ma anche portasapone, portabicchiere e portasciugamano. 4. L'impatto estetico del marmo si unisce alle prestazioni del grès porcellanato con I’m Italian Marble, il progetto 100% made in Italy di Edilgres. La collezione richiama con realismo le tonalità, le venature e le inclusioni dei più pregiati marmi naturali, ed è disponibile in un'ampia gamma di formati, da quelli più classici in 10 mm di spessore alla versione Folio 6.0 da 6 mm. 5. La collaborazione tra Ethimo e Luca Nichetto dà vita a Pluvia, nuova poltroncina ispirata agli anni’80 per l’outdoor contemporaneo, che accosta una struttura in alluminio e con la scocca in fibra sintetica intrecciata, con possibilità di combinare diversi

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colori e texture. 6. Tonalità pastello intense per una bellezza dal sapore artigianale. La nuova collezione Be In di Iris Ceramica si rivolge a chi ama un look romantico e senza tempo. L’effetto craquelé rende il design di ogni pezzo unico ed esclusivo. Disponibile in sette tonalità nel formato 10x20 cm. 7. Moderno, storico o rustico, il nuovo modello KF310 (che sostituisce il precedente KF200) offre tre differenti stili di design e prestazioni di alta gamma. Grazie al profilo in PVC o PVC/alluminio da 6 camere, e con opportuni vetraggi, il serramento può arrivare a una trasmittanza di 0,69 Uw. La profondità ridotta di soli 71 mm è particolarmente apprezzata nelle ristrutturazioni. 8. Nuova versione in marmo di Carrara per la vasca Eclipse di antoniolupi, trova la sua collocazione ideale a centrostanza. Il volume avvolgente dalla forma ad uovo protegge ergonomicamente il corpo. 9. Floreal look tra le mura di casa con i motivi naturalistici dei tappeti Illulian. Annodati e cardati a mano, i modelli utilizzano colori vegetali, oltre a filati di lana e seta di alta qualità. Il servizio Custom Made permette inoltre di dare vita a tappeti su misura. 10. Un tocco ultra violet per l'estate con POP! di Piscine Laghetto, la piscina fuori terra nella variante lilla farfalla. Il modello è dotato di un’ampia gamma di impianti di filtrazione professionali a sabbia, cartuccia o con speciale calza in microfibra filtrante brevettata.

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HIGH TECH

UNA LEGGE SULL’OBSOLESCENZA PROGRAMMATA?

una contravvenzione pari al 5% del fatturato (che per la Epson si tradurrebbe in una sberla da 1 miliardo). L’idea del governo francese è obbligare i produttori a indicare un punteggio, da uno a dieci, con cui classificare l’aspettativa di vita stimata del prodotto, tenendo conto anche delle possibili riparazioni. Secondo un sondaggio di Eurobarometro, il 77% dei consumatori preferisce poter riparare un oggetto rotto invece di doverlo sostituire.

SI MOLTIPLICANO I PERICOLI PER LE IMPRESE

Lotta all’obsolescenza programmata dei prodotti. La guerra è stata dichiarata dal governo francese, che studia un sistema che dovrebbe incoraggiare i produttori a offrire prodotti più sostenibili, meno soggetti all’invecchiamento. Anche se per la tecnologia l’obsolescenza è un processo fisiologico, per elettrodomestici o apparecchiature è spesso studiata a tavolino dal produttore, con l’obiettivo di indurre i consumatori a cambiare dispositivo più rapidamente. In Francia, per esempio, un procuratore della Repubblica di Nanterre ha incriminato Epson per «obsolescence programmée et tromperie», reato previsto dalla legge francese, che prevede un’ammenda di 300mila euro e

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L’economia digitale è sempre più diffusa, un trend inevitabile. Ma, allo stesso tempo, si moltiplicano i pericoli per gli utenti, siano privati che aziende. Secondo la softwarehouse Eset, nel 2017 il numero di vulnerabilità dei sistemi informatici segnalate ha raggiunto il suo picco storico: ne sono infatti state registrate 14.600, rispetto alle 6.447 del 2016. Que-

sto tipo di minaccia aumenta anche perché i software utilizzati nella vita di tutti i giorni e per il business sono sempre più numerosi e pervasivi. Al numero di app che un utente medio aveva sullo smartphone nel 2016, per esempio, ne sono state aggiunte altre nel 2017. Oppure ai siti web, che dipendono sempre più da script e da plug-in di terze parti. E ogni singolo programma o app può essere vulnerabile e ogni singolo aggiornamento può portare nuove vulnerabilità.

L’E-COMMERCE ANCHE CON CRIPTOMONETE Le criptomonete saranno utilizzate anche per l’ecommerce. La novità arriva da Coinbase, una delle principali piattaforme di compravendita di Bitcoin, Ethereum e Litecoin. La piattaforma ha introdotto Coinbase Commerce, un sistema che può essere integrato nel flusso di pagamenti già utilizzato da un’azienda, oppure diventare un'opzione di saldo da integrare nella piattaforma di e-commerce. E Coinbase non è la prima ad affidarsi a Bitcon e fratelli: la soluzione è già stata integrata da Shopify, mentre si prospettano anche le integrazioni con Overstock.com, Expedia e Microsoft. Proprio il gigante di Redmond ha annunciato di voler abbracciare la tecnologia blockchain da impiegare in sistemi di identità decentralizzata. L’impresa fondata da Bill Gates sfrutterà la tecnologia, almeno inizialmente, attraverso l'app Microsoft Authenticator, che farà da gestore d'identità. YO U T R A D E

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ZAPPING DIERRE, CASA PROTETTA E CON PANINO

del fenomeno di condensa e la formazione di macchie di umidità, che ai climi più rigidi possono deteriorare il rivestimento e le cornici della porta. In più la guarnizione del telaio, la soglia fissa a pavimento (o 4° lato) e i tappini "no air" permettono di ottenere un valore di abbattimento acustico di 46 dB.

SYLANCOAT SI SPOSA CON IL CAPPOTTO NASCE SYLANCOAT, LA NUOVA LINEA DI RIVESTIMENTI ACRILSILOSSANICI DI SETTEF, ADATTO SIA SU MURI NUOVI CHE SU SUPERFICI ESISTENTI ADEGUATAMENTE PREPARATE. NELLE GRANULOMETRIE DA 1.2 E 1.5 MM IL RIVESTIMENTO SYLANCOAT È ADEGUATO ANCHE ALL’APPLICAZIONE SU FACCIATE ISOLATE CON CAPPOTTO TERMICO. FACILE E VELOCE DA APPLICARE E RIFINIRE, RISULTA PARTICOLARMENTE SCORREVOLE IN FASE DI STESURA. GRAZIE ALLE SUE CARATTERISTICHE DI IDROREPELLENZA E TRASPIRABI-

Bastano 77 mm di spessore per proteggere la casa dai furti. Grazie alla porta blindata Synergy Out di Dierre la sicurezza non è più un problema: il telaio in Pvc con anima in acciaio garantisce robustezza e protezione contro le effrazioni, mentre lo speciale «panino» termico-acustico brevettato, integrato direttamente nella struttura della porta, offre elevate prestazioni di isolamento. Il serramento raggiunge una trasmittanza (Uf) di 1.1 W/(m2 K) contro i 7 W/(m2 K) di un normale telaio in acciaio. Il perfetto isolamento permette inoltre l’eliminazione

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LITÀ, SYLANCOAT PERMETTE L’USCITA DEL VAPORE IN ESTERNO E, ALLO STESSO TEMPO, IMPEDISCE LA PENETRAZIONE DELL’ACQUA, PRESERVANDO E PROTEGGENDO LE FACCIATE DALL’UMIDITÀ. LA NUOVA FORMULA GARANTISCE INOLTRE UNA PROTEZIONE PREVENTIVA DALLA FORMAZIONE DI ALGHE E FUNGHI. SYLANCOAT È DISPONIBILE IN TUTTE LE TINTE PROPOSTE NELLE COLLEZIONI: COLORI TRADIZIONALI PER LA FACCIATA SETTEF COLORPLAN 1, NEI COLORI PIÙ AUDACI DELLA COLLEZIONE COLORPLAN 2, E NEI COLORI TERMORIFLETTENTI THERMOCOLOR.

POCKET FLOODER LIGHT FA LUCE IN CANTIERE

Berner presenta Pocket Flooder Light, la lampada per il cantiere e per tutti i lavori di posa e ripristino. Grazie alla sua lampada Led da 10 W, ai 1.000 lumen e 1.500 lux, la lampada garantisce una potenza di illuminazione fino a sette volte superiore YO U T R A D E

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rispetto a una normale lampada da lavoro. È utilizzabile ininterrottamente per sei ore (per tre ore al massimo della potenza), e consente di illuminare in maniera ottimale un’area di intervento fino a due metri. I magneti, posizionati sul retro, consentono di appendere la lampada a qualsiasi superficie metallica e di regolarne l’inclinazione; inoltre grazie alla clip può inoltre essere appesa a qualsiasi superficie non metallica. Pocket Flooder Berner è ricaricabile attraverso una comoda presa micro USB.

CON FASSA EASY FACILE ANDARE IN BIANCO FASSA EASY 2.0 È L’IDROPITTURA PROFESSIONALE PER INTERNI DI FASSA BORTOLO, CARATTERIZZATA DA INERTI FINI DI ALTA QUALITÀ E BIOSSIDO DI TITANIO. L’UTILIZZO DI ADDITIVI DI ULTIMA GENERAZIONE

pietra dura e un peso di soli 9,1 kg. La macchina monta dischi diamantati Tyrolit da 405 mm per l'impiego universale. Il potente motore elettrico da 3,2 kW con elettronica completamente integrata e l’azionamento elettrico da 230 V offrono un comodo utilizzo sia negli ambienti interni che esterni, in quanto può essere utilizzata sia a secco che a umido. Progettata per i tagli sopra e sotto il suolo, è ideale per materiali come il calcestruzzo, le tegole e la pietra naturale. La nuova sega manuale HBE400*** dispone anche di attacco per aspirapolvere integrato e carrelli di guida smontabili.

IMPATTANTI SULL’AMBIENTE, GRAZIE ALLA PRESENZA DI UN BIOFILM BATTERICO DI AZOTORIDUTTORI E AZOTOFISSATORI CHE SI SVILUPPA SULLA SUPERFICIE POROSA DI OGNI SINGOLO GRANULO. ALLA LEGGEREZZA SI AFFIANCANO RESISTENZA AL GELO E DISGELO, INALTERABILITÀ NEL TEMPO E RIUSO, ECO BIOCOMPATIBILITÀ E INCOMBUSTIBILITÀ (CERTIFICATO EUROCLASSE A1 DI REAZIONE AL FUOCO), E RIDOTTO ASSORBIMENTO (IL PRODOTTO SUBISCE UNO SPECIFICO TRATTAMENTO PER AUMENTARE LE CARATTERISTICHE DI “IDROFOBICITÀ” DELL’ARGILLA ESPANSA).

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LECA LCM È LA SPECIALE ARGILLA ESPANSA DI LATERLITE. RISOLVE IL PROBLEMA LEGATO ALLE EMISSIONI DI GAS SERRA DURANTE LO STOCCAGGIO, SIA DI LIQUAMI CHE DI DIGESTATO, ALL’INTERNO DEGLI IMPIANTI DI PRODUZIONE DI BIOGAS. POSATA GALLEGGIANTE NELLO SPESSORE DI CIRCA 15 CM SULLA SUPERFICIE, COSTITUISCE UN VERO E PROPRIO FILTRO MECCANICO E BIOLOGICO CHE OSTACOLA MECCANICAMENTE LA FUORIUSCITA DEGLI INQUINANTI E GAS SERRA DALLA VASCA. IN PIÙ, LECA LCM FAVORISCE LA TRASFORMAZIONE DEGLI INQUINANTI IN COMPOSTI PIÙ SEMPLICI E MENO

Il calcestruzzo armato è uno dei materiali più utilizzati per la costruzione di opere civili ed edili, ma a volte è necessario intervenire per rinforzare strutture esistenti. In questo caso è possibile sfruttare MasterEmaco FR, la linea di malte da ripristino strutturale di Basf che, con la loro armatura diffusa, possono essere strutturalmente equiparate a sistemi composti da malte ad alte prestazioni e da reti di armatura. Le malte MasterEmaco FR consentono di ridurre l’ampiezza delle lesioni, evitando la formazione delle fessure di grande ampiezza e favorendo, per contro, la nascita di microlesioni non pericolose a livello strutturale e di durabilità. La particolare formulazione garantisce elevate prestazioni, facilità di miscelazione e applicazione, elevata resistenza flessionale a trazione anche postfessurativa ed eccellente duttilità. La linea si compone di malte colabili e tixotropiche con fibre metalliche e non, per soddisfare ogni tipo di esigenza di lavorazione, fino a -10°C.

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Perché: dagli handsets agli headsets, dopo computer e smartphone le “media reality" saranno sempre più presenti nelle nostre vite, informandoci, intrattenendoci e aiutandoci nello studio e nel lavoro.

di Lorenzo Montagna

AUDACI VISIONARI. Come gli imprenditori fondano aziende, generano fiducia e creano richezza

HOEPLI - BUSINESS & TECHNOLOGY 2018; PP. 264, 24,90 EURO

di Ray Smilor

GUERINI NEXT – COLLANA NETWORK 2017; PP. 212, 23,50 EURO

Fino a poco tempo fa nessuno avrebbe messo in discussione il primato della tv. Poi sono arrivati internet e gli smartphone e tutto è cambiato. Le tecnologie hanno rivoluzionato il modo di comunicare, consumare e disporre dei contenuti: possiamo guardare la tv sul telefonino fuori casa, oppure chattare in tempo reale con una persona all’altro capo del mondo, acquistare oggetti senza andare in negozio. Ma non solo: un’altra rivoluzione è in arrivo nei prossimi anni. Si tratta della realtà aumentata (AR, augmented reality) e della realtà virtuale (VR, virtual reality) che consentiranno alle persone di cimentarsi in esperienze sempre più immersive, con un impatto dirompente anche in ambito business. Il libro offre una panoramica sulle novità introdotte da AR e VR e ospita dati, ricerche, interviste ai big della tecnologia e alle aziende che per prime hanno adottato con successo queste tecnologie in Italia.

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Storie vere tra successi e fallimenti compongono questo volume di Ray Smilor, presidente della Foundation for Enterprise Development a La Jolla, in California, un’organizzazione che aiuta gli imprenditori a sviluppare imprese di successo. L’autore delinea le qualità che un buon imprenditore dovrebbe avere: un approccio visionario, condito con una buona dose di ottimismo ed energia, per trascinare altre persone nel loro audace cammino. Gli imprenditori, sostiene Smilor, «credono fermamente nella loro abilità di influenzare gli eventi, nella loro capacità di indirizzare la sorte e nel loro potere di modellare il futuro».

Perché: «Se qualcuno ti dice che una cosa non è possibile, falla comunque».

MISBEHAVING. La nascita dell'economia comportamentale di Richard H. Thaler

EINAUDI – COLLANA PASSAGGI 2018; PP. 474, 22 EURO

Richard Thaler, premio Nobel per l'economia nel 2017, dà alle stampe un libro in cui riassume il concetto a cui si è dedicato per tutta la sua carriera accademica: gli agenti economici sono individui prevedibili e inclini a commettere errori. Perché gli individui si

comportano in modo anomalo. Combinando la psicologia, con la conoscenza concreta degli incentivi e dei comportamenti di mercato, Thaler mostra come prendere decisioni piú sagge in un mondo sempre piú disorientante, migliorando le nostre vite, le imprese e le politiche pubbliche. Perché: l’analisi economica comportamentale offre nuovi modi di interpretare l’economia, dalle finanze familiari ai quiz della Tv, dalla selezione dei giocatori nello sport a Uber. YO U T R A D E

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