YouTrade Luglio-Agosto 2018

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano

Numero speciale sui gruppi e consorzi della distribuzione edile e GDO LUGLIO/AGOSTO 2018 - N°91

ISSN 2532 - 5671

T E NDE N Z E E AT T UA L I TÀ DE L L A DIS T RIBUZ IONE E DIL E

FIERA DEL CONDOMINIO

CONTO ALLA ROVESCIA PER LA TRE GIORNI DI VERONA

YOUTRADE CASA LA CASA INIZIA DALLA PORTA

SPECIALI LA NUOVA VITA DEL LATERIZIO

Una forza internazionale

XI convegno nazionale youtrade

SCENARI DEL FUTURO DELLA DISTRIBUZIONE EDILE COME SARÀ LA RIVENDITA DEL FUTURO Il mercato è profondamente cambiato, bisogna guardare avanti. Ma, allo stesso tempo, si deve trarre insegnamento dal passato, dalla propria storia, per affrontare il nuovo. Il 2018 sembra confermarsi, infatti, come un anno particolarmente delicato, un ponte tra vecchio e nuovo ciclo dell’edilizia. E la distribuzione, oltre ai produttori, è chiamata a comprendere che cosa avviene, quanto è già realtà e in che modo è necessario adeguare la propria azienda. L’occasione per aggiornarsi sarà il nuovo Convegno di YouTrade, in programma come sempre a settembre. L’evento organizzato da Virginia Gambino Editore, molto atteso dagli operatori del settore edile, quest’anno si focalizzerà proprio sugli scenari della distribuzione, con uno sguardo sui trend specifici che coinvolgono le rivendite.

Trasformazioni del punto vendita I temi individuati sono aspetti caldi per chi è l’anello di congiunzione tra cantiere e produzione. Per esempio, le nuove soluzioni organizzative della distribuzione, gli sviluppi della rivoluzione digitale, il ruolo differente del consumatore, sempre più protagonista e informato. E, come diretta conseguenza, anche la trasformazione del cliente, che diventa ingranaggio del processo di comunicazione, tramite passaparola o social network. A evolversi, però, non è solo chi acquista, ma anche lo spazio stesso della rivendita, trasformata in showroom, magari con l’ausilio di dispositivi digitali e sorprendenti soluzioni hi-tech.

3 workshop All’appuntamento con l’XI Convegno di YouTrade non mancheranno, inoltre, due momenti particolarmente apprezzati: il punto sulla congiuntura e i numeri di previsione curati dal Centro Studi YouTrade. Infine, a disposizione dei partecipanti sono previsti tre workshop dedicati a temi specifici. È bene segnarsi subito sull’agenda questo appuntamento da non perdere.

APPUNTAMENTO IL 18 SETTEMBRE 2018 Fiera di Verona - Palaexpo Viale del lavoro, 8 - ingresso A1

PROGRAMMA Ore 9.30

Registrazione e welcome coffee

Ore 9.45

Apertura dell’XI Convegno YouTrade - Virginia Gambino

Ore 10.00

Immagini dal futuro delle costruzioni e del real estate - Massimo Andriolo (partner di IXL - Center Innovation, Boston)

Ore 10.40

Edilizia 20-20-20. Analisi del prima e dopo: com’era e com’è. L’incidenza della demografia e del cambiamento climatico sul business Federico Della Puppa (Coordinatore Centro Studi Youtrade)

Ore 11.10

Andamento economico congiunturale 2018 e previsioni. Anteprima dei bilanci top 350 della distribuzione edile.

Reportage rivendite estere - Federico Della Puppa

Ore 12.10

Talk show con 4 rivenditori di successo - Franco Nessi, Rino Orsolini, Nicola Toschi, Vincenzo Zanutta Modera Roberto Di Lellis

Ore 12.50

Domande e risposte

Ore 13.30

Light lunch

Ore 14.30 3 workshop a numero chiuso*:

1. Il rivenditore per il nuovo ciclo. L’organizzazione e l’offerta del punto vendita del futuro Alberto Bubbio (Senior professor Università Cattaneo - Liuc)

2. L’impresa 4.0 esige la fattura 4.0. L’intelligenza artificiale entra nel processo amministrativo aziendale Umberto Bramani (Direttore generale Nav-lab)

3. Distribuzione edile ed e-commerce - Giorgio Pierantoni (AD Cosmobile)

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Per tre giorni, a settembre, Virginia Gambino Editore propone un poker di iniziative su uno spazio di 3.500 mq, con un punto di ristoro organizzato per ospitare anche workshop.

Domenica 16. Festa del Condominio: evento destinato a coinvolgere soprattutto l’utente finale, con al centro ristrutturazione, riqualificazione e consolidamento delle strutture e servizi connessi alla gestione.

Lunedì 17, mattina. Secondo Convegno nazionale di YouBuild, per chi opera nel settore della progettazione e realizzazione.

Lunedì 17, pomeriggio. Condominio Ok, il roadshow punto di riferimento per gli operatori della gestione condominiale e per gli utenti.

Martedì 18. Convegno nazionale di YouTrade, giunto alla edizione numero 11, incentrato sugli scenari del futuro della distribuzione edile.

Per info: 02 47761275 - 340 1761951 - www.fieradelcondominio.com

ANNO 11 - NUMERO 91 LUGLIO / AGOSTO 2018

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Umberto Anitori, Umberto Bramani, Alberto Bubbio, Marco Buschi, Giacomo Casarin, Anna Comincini, Federico Della Puppa, Dario Imparato (fotografo), Carlo Lorenzini, Ludovico Lucchi, Selene Maestri (fotografa), Federico Mombarone, Veronica Monaco, Giuseppe Rossi, Franco Saro, Sergio Vian Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

Responsabilità / Responsability : la riproduzione delle illustrazioni e articoli pubblicati dalla rivista, nonché la loro riproduzione, è riservata e non può avvenire senza espressa autorizzazione della Casa Editrice. I manoscritti e le illustrazioni inviati alla redazione non saranno restituiti, anche se non pubblicati, e la Casa Editrice non si assume responsabilità per il caso che si tratti di esemplari unici. La Casa Editrice non si assume responsabilità per i casi di eventuali errori contenuti negli articoli pubblicati o di errori in cui fosse incorsa nella loro riproduzione sulla rivista. Periodicità / Frequency of publication : mensile - 10 numeri/anno. Poste Italiane Spa - Sped. In a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c. 1 - DCB Trento.

Registrazione / Registration: N. 406 del 25-06-2008 del Tribunale Civile e Penale di Milano. Ai sensi del D. Lgs. 196/2003, informiamo che i dati personali vengono utilizzati esclusivamente per l’invio delle pubblicazioni edite da Virginia Gambino Editore Srl. Telefonando o scrivendo alla redazione è possibile esercitare tutti i diritti previsti dall’articolo 7 del D. Lgs. 196/2003.

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Sommario

luglio - agosto

Rubriche 17 Editoriale Per tre giorni Verona capitale dell'edilizia 18 Econauta Italia con l’acqua alla gola 18 Chiacchiere di condominio L’amministratore a scuola di outdoor 20 L'avvocato Bonus casa, il rebus dei coniugi 22 I fatti nostri Crescere nella responsabilità collettiva 24 Facciamo i conti Come gestire l'impresa in ipercompetizione 26 Imprese 4.0 Non solo e-fattura, l’azienda è digitale 28 Colpo d'occhio Come influenzare il consumatore

Attualità 30 DigitalNews 33 Convegno YouTrade Gli scenari della distribuzione edile 34 Convegno YouTrade La nuova sfida dell'edilizia 36 Convegno YouTrade Carlo Trestini (Ance): c'è tanto bisogno

di formazione 40 Ricerche Perché gli italiani amano di più la casa 44 Knauf Insulation L'isolamento sostenibile

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XI Convegno Nazionale Youtrade

SCENARI DEL FUTURO DELLA DISTRIBUZIONE EDILE Come sarà la rivendita del futuro

MARTEDÌ 18 SETTEMBRE 2018 - ORE 9.30

FIERA DI VERONA - PALAEXPO -VIALE DEL LAVORO, 8 - INGRESSO A1

SPECIALE GRUPPI & CONSORZI 47 48 54

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Il mondo dei big Schede e previsioni dei protagonisti Distribuzione BigMat, una forza internazionale Distribuzione La forza dei numeri

Dossier Gdo 133 Grade distribuzione Grande incubo (per i piccoli) 134 Grande distribuzione Libero servizio di redditività

La radiografia dei gruppi e consorzi della distribuzione edile

Rivendite 142 Dec Il consorzio? È una famiglia 146 I ferri del mestiere Sogno di un cliente di mezza estate

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Imprese Cap Arreghini Questa Academy è per artisti Redi Fate Ario nel bagno Bildex Così in bagno scatta l'alt Leister Un rapporto saldo con i rivenditori Aipe Mister Cappotto, gli 007 in Eps isolanti

Speciale laterizi 160 Mercato Il mattone è meno immobile 168 I produttori La nuova vita del mattone

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YouTrade Casa Porte Tutto il bello tra dentro e fuori Galizia C'è più spazio per le luci nel faro Lounge Garofoli decolla con Alitalia Ermetika L'innovazione dentro il muro

190 Zapping 192 Hi-tech

177 YouTrade Casa apre le porte

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E d it or i a l e

Per tre giorni Verona capitale dell'edilizia

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erona capitale dell’edilizia. E non solo perché, in controtendenza, nella città scaligera il settore cresce del 3-4% (vedi l’intervista al presidente dell’Ance Verona, Carlo Trestini, a pagina 36). Ma soprattutto perché per tre giorni, dal 16 al 18 settembre, la città si prepara a ospitare un evento straordinario. Un termine eccessivo? No. La Fiera del Condominio, appuntamento organizzato da Virginia Gambino Editore, è davvero straordinario perché è concepito al di fuori dei comuni standard. Ha l’obiettivo, infatti, di essere tante cose assieme: un momento di incontro trasversale, dal distributore all’utente finale, dall’amministratore di uno stabile al produttore di materiali. Ma anche un momento formativo per i professionisti e un modo per fare cultura sull’edilizia di domani, sostenibile e sempre più necessaria (ne parliamo a pagina 34). Non solo stand, dunque, ma un evento proattivo, coinvolgente o, come si dice oggi con endemica anglofilia, con l'engagement di chi avrà modo di partecipare.

L’appuntamento di Verona, oltretutto, arriva in un momento in cui l’edilizia è sul bordo della ripresa. Sul bordo, perché i segnali sono contradditori, il cammino incerto, le prospettive migliori, ma di poco. Il Centro Studi YouTrade segnala che la mini crescita registrata nel 2017 potrebbe essere confermata. Ma il condizionale resta d’obbligo. Anche perché, al momento, uno spettro si aggira tra le imprese: il fumoso futuro dei bonus casa.

Gli sgravi fiscali hanno prodotto in 20 anni (sono stati introdotti nel 1998) un giro d’affari che ha tenuto a galla almeno una parte del mondo legato all’edilizia. Inoltre, sono serviti a compiere un piccolo passo in avanti verso quegli obiettivi di risparmio energetico che proprio nel giugno scorso sono stati ulteriormente rafforzati dall’Unione Europea. Ma, in modo un po’ generico, gli sgravi fiscali sono anche uno dei punti critici nel Contratto stipulato tra le parti politiche che compongono il nuovo governo. In quel programma gli sgravi fiscali, in generale, sono considerati ingiusti e da abolire per reperire le risorse per flat tax e del reddito di cittadinanza. Senza entrare nel merito politico della posizione, è facile sostenere che, almeno per quanto riguarda l’edilizia, i bonus casa sono stati, in realtà non solo un motore che spinge la riqualificazione, ma anche un modo per abbassare i consumi energetici nazionali (e, dunque, l’inquinamento) e rendere meno fragili le costruzioni, quando il dividendo fiscale è utilizzato per il consolidamento antisismico. Semmai i bonus andrebbero incentivati, estesi, promossi con un’operazione culturale, forse addirittura stimolati con deterrenti, per esempio una penalità fiscale per gli stabili che continuano a inquinare. Il governo, al momento non ha preso iniziative in questo senso: vedremo che cosa proporrà il testo (quello definitivo) della legge di Bilancio. Ma per fortuna, intanto, potremo contare sulla Fiera del Condominio di Verona.

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E C O N A U TA

Italia con l’acqua alla gola

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el 2011, con un referendum, gli italiani hanno detto «no» alla privatizzazione di alcuni servizi legati alla gestione delle risorse idriche. Benissimo. Non resta che prendere atto della volontà popolare. Allo stesso tempo, non resta che prendere atto che l’acqua continua a essere sprecata a causa dei mancati investimenti pubblici. La colpa è delle amministrazioni? Può essere.

Ma provate ad annunciare un raddoppio delle tariffe per finanziare gli investimenti necessari a rimodernare la rete.

Eppure il problema, non solo in estate, è davvero grande. L’Istat ha stimato che in Italia si spreca il 41,4% dell’acqua immessa nella rete. Una percentuale che equivale a quasi 3,5 miliardi di metri cubi l’anno. L’Istituto di statistica ha anche puntato il dito sugli spreconi: al primo posto c’è il comune di Frosinone: nella città laziale per ogni litro di acqua immesso nelle tubazioni ne arriva ai rubinetti solo il 25%. Ma, in generale, è tutto il Lazio a buttare via molta acqua, seguito da Friuli-Venezia Giulia e Basilicata. Ma che c’entra questo con il referendum? Be’, fa riflettere che da allora lo spreco sia peggiorato: otto anni fa la dispersione era del 37,4%, oggi sono quasi 4 punti percentuali in più. Insomma, la gestione pubblica non sembra particolarmente efficiente.

Eppure non sarebbe necessario moltiplicare le tariffe in proporzione alla quantità di acqua dispersa per raggiungere una maggiore efficienza: secondo gli esperti il costo non sarebbe più del 5% dei 4 mi-

liardi stimati per rimettere in sesto l’intera rete. Inoltre, andrebbe calcolato l’indotto che sarebbe messo in movimento: gli introiti fiscali dalle aziende che producono e vendono tubi oppure delle imprese incaricate della posa, il minore costo per il pompaggio dell’acqua.

Fatto sta che l’intervento urge, anche perché la situazione è destinata a peggiorare sempre di più. La dispersione dell’acqua, infatti, è dovuta in parte anche alla pressione del liquido nei tubi.

La pressione, infatti, è parecchio aumentata nel tempo in condotte che erano progettate per servire una popolazione, un’agricoltura e un’industria che erano nel secolo scorso di ben minori dimensioni.

Eppure dalla fine della guerra mondiale agli anni Novanta in Italia si sono investiti 15-20 euro l’anno pro capite, mentre ne sarebbero serviti almeno tre o quattro volte tanto. Insomma, speriamo che il nuovo governo non faccia acqua.

Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE DI CONDOMINIO

L’amministratore a scuola di outdoor

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n Italia ci sono 645 comuni costieri e oltre 3.500 comuni qualificati montani, il che ha portato allo sviluppo delle strutture turistiche. Infatti, negli ultimi decenni abbiamo registrato il proliferare di seconde case, per lo più realizzate in centri residenziali. Questo fenomeno, di fatto, ha modificato anche la realtà della concezione del condominio e, conseguentemente, anche dell’amministratore.

Oggi un amministratore deve avere competenze anche per la gestione di parti comuni non più relegate all’interno della costruzione condominiale, ma destinate alla vita sociale dei condomini. Strade, con relativa manutenzione e illuminazione, parchi con attrezzatura per giochi per bambini, piscine, campi da tennis, campi da bocce, sale per feste, in alcuni casi anche di chiese. Quindi, c’è la necessità per gli amministratori di condominio di ampliare le loro conoscenze anche a questi settori, sia dal punto di vista normativo, ma anche, e direi più sostanziale, dal punto di vista pratico cioè tecnico-specifico.

Perché dico sostanziale? Perché mentre ogni amministratore ha competenze per interventi manutentivi all’interno dell’edificio, competenze che ha dovuto approfondire in quanto ogni condomino è in grado di valutare, più o meno con cognizione di causa, l’intervento dell’idraulico e dell’elettricista all’interno del fabbricato. Diversa è la situazione quando si interviene all’esterno della costruzione, anche in considerazione delle limitate conoscenze specifiche dei condòmini, l’amministratore deve essere in grado di suggerire l’intervento appropriato e finalizzato al miglior utilizzo della cosa comune. Riterrei molto utile che le strutture destinate alla distribuzione dei materiali indispensabili e necessari per le parti comuni di cui sopra, potessero gestire dei momenti per la formazione e l’aggiornamento non solo di ingegneri, architetti e geometri anche per gli amministratori di condominio.

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di Umberto Anitori esperto di condominio

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L’AV V O C ATO

Bonus casa, il rebus dei coniugi

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ietrofront della Cassazione in tema di bonus prima casa dei coniugi in comunione. Per poter fruire delle agevolazioni prima casa, la normativa fiscale richiede: a) che il bene acquistato sia un immobile a uso abitativo non censito nelle categorie catastali A/1 (abitazioni di tipo signorile), A/8 (ville), A/9 (castelli o palazzi di particolare pregio artistico o storico) o A/10 (uffici); b) che al momento dell’acquisto il soggetto acquirente dichiari che l’immobile acquistato è ubicato nel Comune dove attualmente risiede o trasferirà la propria residenza entro 18 mesi dall’acquisto, di non essere titolare esclusivo o in comunione con il coniuge dei diritti di proprietà, usufrutto, uso e abitazione di altra casa di abitazione nel territorio del Comune in cui è situato l’immobile acquistato; di non essere titolare, neppure per quote, anche in comunione legale con il coniuge, su tutto il territorio nazionale, dei diritti di proprietà, usufrutto, uso, abitazione e nuda proprietà su altra casa di abitazione acquistata dallo stesso acquirente o dal coniuge in regime di comunione legale dei beni con le agevolazioni prima casa.

Per vari anni, la Cassazione ha ritenuto (sentenze numeri 14327/2000, 13085/2003, 2109/2009, 15426/2009, 16355/2013) che «nel caso di acquisto di appartamento a uso abitativo da parte di uno dei coniugi in regime di comunione legale», le agevolazioni prima casa siano fruibili anche dall’altro coniuge «anche se sprovvisto dei requisiti di legge, sussistenti solo in capo al coniuge acquirente».

Tale principio, rispettoso delle finalità proprie della comunione legale dei coniugi, che mira a essere un regime patrimoniale perequativo fra le posizioni dei coniugi e di tutela per la famiglia, è stato abbandonato dalla Suprema Corte, dapprima con la sentenza numero 1988 del 4 febbraio 2015 e, in seguito, con l’ordinanza numero 14326 del 5 giugno 2018. Con tali provvedimenti, la Suprema Corte ha infatti statuito che «nel caso d’acquisto di un fabbricato con richiesta delle agevolazioni prima casa, da parte di

un soggetto coniugato in regime di comunione legale dei beni, le dichiarazioni prescritte dalla legge devono riguardare non solo il coniuge intervenuto nell’atto ma, anche, quello non intervenuto e devono essere necessariamente rese da quest’ultimo». Siffatta impostazione determinava, oltre che un’ingiustificata disparità di trattamento, un’incongruenza fra la normativa civilistica e quella fiscale, in quanto l’acquisto effettuato da un solo coniuge coniugato in regime di comunione legale dei beni sarebbe andato a beneficio della comunione, senza tuttavia che i coniugi si potessero avvalere delle agevolazioni prima casa.

Con la recente ordinanza numero 16604 del 22 giugno 2018 la Cassazione sembrerebbe tornata sui suoi passi. La Cassazione, richiamando le sentenze 2109/2009 e 16355/2013, ha ritenuto ammissibili i motivi di ricorso di un contribuente, statuendo che «in tema di agevolazioni fiscali per l’acquisto della prima casa […] il requisito della residenza nel comune in cui è ubicato l’immobile deve essere riferito alla famiglia, con la conseguenza che, in caso di comunione legale tra coniugi, quel che rileva è che l’immobile acquistato sia destinato a residenza familiare, mentre non assume rilievo in contrario la circostanza che uno dei coniugi non abbia la residenza anagrafica in tale comune, e ciò in ogni ipotesi in cui il bene sia divenuto oggetto della comunione ai sensi dell’art. 177 c.c., quindi sia in caso di acquisto separato che in caso di acquisto congiunto del bene stesso».

Dunque, il Supremo Collegio, ritenendo ammissibili le agevolazioni anche se uno dei coniugi risulti carente di uno dei requisiti di legge, e ciò «sia in caso di acquisto separato che in caso di acquisto congiunto del bene», sembrerebbe ritornato sulla tradizionale interpretazione delle norme in questione, quindi già superando l’ordinanza numero 14326 del 5 giugno 2018, che imponeva sia la presenza fisica di ambedue i coniugi all’atto, sia la sussistenza dei requisiti in capo a entrambi.

Resta però il dato di una giurisprudenza di legittimità molto ondivaga, che ha giudicato casi sostanzialmente analoghi in maniera totalmente difforme nel giro di pochi giorni (circostanza aggravata dal fatto che entrambe le ordinanze del giugno 2018 sono state emesse dalla stessa sezione VI, sottosezione Tributaria).

Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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I FAT T I N O S T R I

Bisogna crescere nella responsabilità collettiva

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l «grande fiume» in continuo movimento del mercato non consente più alla distribuzione edile il vizio sublime dell’impassibilità. Il cambiamento non ci ha sfiorato, ci ha travolto, e chi si è rassegnato negli ultimi anni a rincorrere gli avvenimenti, tentando di adeguare la sua offerta, quasi sempre senza molta convinzione (succede, quando si è costretti a inseguire) è passato da uno stato confusionale all’altro, con molte perplessità, ma anche con qualche lieta sorpresa.

Una congiuntura pressoché stabile, la linea dell’elettrocardiogramma della crescita è sostanzialmente piatta, non può indurre all’ottimismo, però la distribuzione edile lavora, senza impennate ma con dignitosa risultanza, e ciò comprensibilmente contribuisce a rasserenare gli animi e quindi a regalare un po’ di lucidità ai rivenditori, che stanno finalmente iniziando a intervenire sull’organizzazione interna delle loro strutture commerciali, alla ricerca di quel necessario vantaggio competitivo che rappresenta l’obiettivo primario nel nuovo mercato.

Come sempre, è un problema di identità: più il mercato tende a massimizzare, a livellare l’offerta verso il basso (e qui il commercio elettronico ha e avrà le sue responsabilità), più il distributore avveduto deve riuscire a caratterizzare la sua offerta, possibilmente verso l’alto, per non finire invischiato nelle solite paludi che non sto più nemmeno a nominare. Ma non basta metter mano all’offerta, il passo decisivo sarà quello di rendere la sua azienda riconoscibile (e apprezzabile) per organizzazione interna e quindi per valorizzazione del brand.

Il mercato della distribuzione edile, già ricco di sfaccettature (dalla predominanza dei materiali tradizionali agli orientamenti più marcati verso le show-room, o il libero servizio, oppure alla consulenza tecnica, e altro ancora) deve inventarsene

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un’altra, ovvero diventare intrigante, e probabilmente l’indirizzo merceologico scelto non sarà particolarmente importante. Migliorare la qualità dell’offerta è un valore assoluto, soprattutto se accompagnato da una eccellente consulenza tecnica e si trat-

Organizzazione e condivisione, assunzione di responsabilità e valorizzazione del marchio aziendale.

Anche ogni rivendita, nel suo piccolo, può diventare un formidabile centro di attrazione della domanda, e crescere fuori dalla competizione più aggressiva che non fa crescere ta di valori che possono tranquillamente distinguere l’offerta anche se parliamo di materiali pesanti (dove esiste comunque abbondanza di soluzioni tecniche innovative).

Anche qualificarsi verso l’eccellenza distributiva significa cambiare. Certo, se diamo un’occhiata ai trend, è ovvio che tutto ciò che è legato alla ristrutturazione (e molta parte di questo mercato riguarda interventi

sugli interni) è facile comprendere come la show-room possa diventare un centro di attrazione della domanda, ma è pur vero che non tutto si esaurisce lì.

Anche le scelte, quindi, devono essere il frutto di un percorso di analisi del mercato che diventa, questo sì, fondamentale. Il distributore non ha molte alternative, perché come sappiamo la competizione sta diventando piuttosto estrema. Ecco perché è sempre più pericoloso rincorrere, mentre diventa a mio modo di vedere vitale individuare una strategia condivisa e convinta e procedere, senza dar troppa retta alle sirene che oggi davvero non mancano ma che sono fuorvianti per la natura stessa di una rivendita edile evoluta.

Condivisione degli obiettivi con i collaboratori e successiva assegnazione (e accettazione) delle responsabilità diventano quindi strumenti essenziali per ogni nuovo percorso di crescita. Il magazzino edile in tutte le sue declinazioni (show-room, libero servizio, area tecnica, e così via) deve sempre essere in grado di manifestare un alto livello di organizzazione, che significa anche dare risposte certe in tempi brevi, dare valore e comunicare le caratteristiche di un brand, perché il cliente queste cose magari non le sa spiegare, però le percepisce. E questa organizzazione contribuisce in modo determinante a caratterizzare il punto vendita.

Il successo di un’attività commerciale, nei nostri tempi moderni, dipende da questi valori, almeno fino a quando in magazzino non entreranno i robot. Ma per questo evento abbiamo tempo per organizzarci. di Roberto Anghinoni Giornalista L u g l i o / A g o s t o

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Come gestire l'impresa in ipercompetizione

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l contesto ambientale nel quale ci si trova a operare è molto diverso da quello del passato, ma per una sorta di assuefazione chi opera nelle imprese non si rende conto di quanto sia diverso. Per questo nuovo contesto sono state proposte le più diverse definizioni tra le quali il mondo Vuca. In base a questa definizione il contesto nel quale ci si trova a operare è caratterizzato da Volatility (Volatilità), Uncertainty (Incertezza), Complexity (Complessità) e Ambiguity (Ambiguità), caratteristiche che hanno sicuramente connotato gli ultimi trenta anni. In luogo di queste o altre definizioni tuttavia da tempo si è fatto ricorso al termine «ipercompetizione», che ha in sé le caratteristiche sopra ricordate, ma a queste ne aggiunte altre due: la prima è il contesto competitivo che per vari motivi, primo fra tutti la globalizzazione, è accompagnata da una presenza di capacità produttiva in eccesso rispetto alla domanda; la seconda caratteristica è rappresentata da una profonda evoluzione del cliente. Questo passa dall’essere un numero nell’ambito del mass market al diventare l’attore di una domanda specifica, con proprie connotazioni ed esigenze originali (customerizzazione della domanda). Così le imprese si trovano a dover rispondere a esigenze dei clienti differenziate e a competere con un numero crescente di concorrenti diretti e indiretti (competitor). In quest’ambito, se non si è reattivi e innovativi, si finisce per giocare la sfida competitiva in prevalenza sui prezzi di vendita. A ciò si aggiunga che per rispondere alla nuova domanda customerizzata, bisogna ribaltare l’approccio: da «propongo il prodotto/servizio al cliente di

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cui penso abbia bisogno» a un approccio in base al quale «parto dalle esigenze del cliente per confezionare il prodotto/servizio». In particolare l’evoluzione del cliente negli anni è stata l'elemento qualificante, l’ipercompetizione è dovuta all’evoluzione del cliente.

Quanto i clienti siano cambiati nelle loro richieste alle imprese fornitrici è un dato di

In questo contesto, che può essere metaforicamente paragonato a una discesa in rafting, è esiziale non comprendere e saper gestire i flussi economico-finanziari.

Dai ricavi di vendita ai costi con esborso fino all’Ebitda fatto facilmente rilevabile. È stato un cambiamento culturale e, in quanto tale, irreversibile. Quest’evoluzione, nei principali Paesi industrializzati, è iniziata nella seconda metà degli anni Ottanta, quando si è ricercata con sempre maggior insistenza una coerenza nella combinazione prezzo/qualità. Ma qualità

più alta non significava automaticamente la possibilità di praticare prezzi più alti, anzi, spesso si abbinava a una richiesta di prezzi più contenuti. La qualità, da qualcuno percepita come una moda, è diventata invece un imperativo, una condizione per continuare a esistere sul mercato. I giapponesi in quegli anni conquistavano i mercati proprio perché offrivano prodotti combinando qualità alta a prezzi competitivi. È stato il primo attacco di imprese del Far East ai mercati occidentali.

Nel decennio successivo (anni Novanta) si sono verificati altri due significativi cambiamenti nei bisogni dei clienti. Il primo è stato il fatto di poter disporre dei prodotti e dei servizi in tempi sempre più rapidi. Si inizia a parlare di Time based competition, dove l’impresa vincente è quella che riesce a soddisfare tempestivamente e comunque prima dei concorrenti le richieste del cliente.

Il secondo mutamento è da collegare alla ricerca da parte dei clienti di una varietà e una gamma sempre maggiore di prodotti e di servizi. È l’esplosione da un consumismo di massa a uno che iniziava a cercare elementi di distinzione.

Questa ricerca di un prodotto/servizio unico si chiude con la richiesta da parte del cliente di un prodotto/servizio personalizzato. Ci si trova così all’inizio degli anni Duemila.

Ma il primo decennio di questo nuovo millennio sta riservando ancora nuovi elementi evolutivi. Uno di questi è rappresentato dalla ricerca di un’offerta dai contenuti emozionali, in grado di suscitare nel cliente emozioni sempre più intense, meglio se condivisibili (qui il ruolo dei social network). Un altro elemento è la richiesta di prodotti e offer-

YO U T R A D E

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te attenti agli impatti ambientali che stanno portando al successo il green building.

In base a queste caratteristiche del contesto ipercompetitivo emergono alcune esigenze a livello di gestione che sono anche le azioni intraprese dalle imprese più reattive. L’attività di general management si va connotando per alcuni elementi nuovi: a) un’analisi sistematica e talvolta anche molto frequente delle dinamiche di ambiente esterno per non rimanere poco o per nulla reattivi; b) un’analisi più o meno frequente dei competitor delle loro strategie, delle loro azioni e dei risultati conseguiti; c) una profilazione dei clienti sempre più accurata, resa possibile grazie agli sviluppi del mondo digitale.

Ma, soprattutto, in questo contesto, che può essere metaforicamente paragonato a una discesa in rafting, è esiziale non comprendere e saper gestire i flussi economico-finanziari.

Questi flussi muovono dai ricavi di vendita (a), passano attraverso i costi con esborso (b) per fornire la quantificazione (a-b) dell’Ebitda (Earning before inteest taxes depreciation and amortization). Questa rappresenta la cassa potenziale generata dalla gestione operativa caratteristica di un’impresa, che potrà essere più o meno elevata. Per apprezzare questa cassa potenziale, oltre all’entità del suo importo complessivo, si può utilizzare l’Ebitda ratio (Ebitda/Ricavi di vendita).

Con questo indicatore si misura quanta cassa

potenziale si genera ogni 100 euro di Ricavi di vendita. Per una discesa rafting tranquilla questo indicatore dovrebbe essere superiore al 10% nelle imprese manifatturiere e al 5% per quelle della distribuzione commerciale, caratterizzate da margini di contribuzione più contenuti rispetto a quelli del manifatturiero. Ma l’analisi del flusso deve proseguire e dalla cassa potenziale si passa alla cassa effettiva generata o bruciata dalla gestione operativa (Operating cash flow), considerando la variazione dei crediti, delle rimanenze e dei debiti verso fornitori. Così, se i crediti e le rimanenze da un periodo a un altro crescono, queste variazioni assorbiranno in parte o in toto la cassa. Mentre un aumento dei debiti verso fornitori lascerà a disposizione una parte delle cassa potenziale.

A questo punto manca un passaggio per capire qual è il Free Cash Flow o cassa disponibile per investimenti strategici (Stratex). È sufficiente sottrarre dall’Operating cash flow, gli investimenti che non si possono non fare per mantenere la normale funzionalità del business (per esempio, in manutenzione, che possono essere definiti delle capex) e il pagamento di eventuali dividendi.

La criticità di questi flussi per un’efficace gestione d’impresa sarà al centro di una delle giornate che caratterizzano il General Management Program della Liuc Business School. Questo percorso si completerà con altre nove giornate al fine di offrire suggerimenti e indicazioni sulla gestione delle

persone, sullo sviluppo delle loro capacità di leadership e su un efficace utilizzo delle tecnologie digitali. Fare management in ipercompetizione non è difficile, ma è opportuno dotarsi di nuove competenze.

Scendere lungo le rapide di un torrente non è come navigare su un fiume dai margini ampi e dalle acque tranquille. di Alberto Bubbio Alberto Bubbio è senior professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo Liuc di Castellanza (Va), dove è titolare di due insegnamenti: Programmazione e Controllo e Sistemi di contabilità direzionale (Misurazione delle performance aziendali). Per più di quindici anni è stato docente nel corso di laurea in Economia Aziendale presso l’università Bocconi, dove ha anche svolto attività di coordinamento e di didattica presso La Scuola di Direzione Aziendale (Sda). È socio fondatore e partner di Dimensione Controllo Srl, società di consulenza direzionale che da più di 30 anni è al servizio delle imprese clienti per assisterle nella progettazione e realizzazione di efficaci sistemi di pianificazione e controllo.

Da due anni è Principal Editor di Manage-mind, una piattaforma per manager attraverso la quale trovare idee e suggerimenti per una più efficace gestione di impresa.

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R u br i c he

INDUSTRIA 4.0

Non solo e-fattura, l’azienda è digitale

T

ra pochi mesi entrerà in vigore la nuova normativa che regola la fatturazione elettronica tra aziende e privati. Di questo argomento e della conservazione sostitutiva abbiamo già ampiamente argomentato nell’ultimo articolo pubblicato (YouTrade giugno 2018), in questa stessa rubrica dedicata alle Imprese 4.0.

Rimandiamo, quindi, a quell’articolo chi desidera approfondire sia le tematiche fiscali (e i conseguenti adempimenti), sia gli aspetti più legati alla scelta degli strumenti informatici più idonei da utilizzare, tenendo in considerazione le dimensioni e le esigenze aziendali.

In questo articolo ci preme evidenziare un altro aspetto legato alla grande opportunità offerta dalla normativa: dare finalmente una spinta importante alla digitalizzazione delle aziende italiane.

La fatturazione elettronica, infatti, dovrebbe essere considerata come parte di un contesto di trasformazione digitale più ampio, un primo passo verso la digitalizzazione e dematerializzazione del ciclo ordine-pagamento e di tutti quei processi aziendali che coinvolgono documenti.

Sì, perché al di là degli aspetti obbligatori che ci impone la scadenza del 31 dicembre prossimo, finalmente, in modo univoco e omogeneo, tutti noi saremo costretti ad aprire la porta della nostra azienda alla archiviazione documentale e alla gestione delle informazioni legate alla fatturazione, digitale.

Molto spesso abbiamo cercato di raccontare ai nostri clienti quanto noi informatici ritenessimo importante introdurre il concetto di abbandonare la carta per rendere più produttiva ed efficiente l’attività nelle aziende.

Abbiamo cercato di sottolineare come ogni giorno, in qualsiasi impresa, transitino grandi volumi di documenti di diverse tipologie: non solo fatture, ma anche Ddt, ordini, commes-

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se, offerte, documenti del personale, certificati, progetti, note spese… A ogni tipologia di documento sono associate specifiche procedure, scambi, e flussi, che potrebbero essere standardizzati e resi digitali ed efficienti.

Molto spesso, nonostante si siano riportati studi prodotti da quasi tutte le società di consulenza, che dimostrano, numeri alla mano, quanto sia facile ottenere risparmi significativi adottando strumenti che aiutino a gestire digitalmente le informazioni (i famosi programmi di gestione documentale), rendere

Al di là degli aspetti obbligatori che impone la scadenza del 31 dicembre, finalmente saremo costretti ad aprire la porta della nostra impresa alla archiviazione non cartacea delle informazioni operative queste funzionalità in azienda ha rappresentato un cammino tortuoso e costellato da insuccessi.

La chiave di volta, in molte aziende che hanno approcciato un percorso di digitalizzazione dei documenti, è risultato il fatto di circoscrivere il progetto a specifiche aree applicative, che quasi sempre rappresentavano la criticità

aziendale più evidente, per poi ampliare gli orizzonti e sensibilizzare il manangement aziendale su un approccio più generale.

In molte delle realtà aziendali, abbiamo riscontrato che nonostante i vantaggi ottenuti da questa attività venissero riconosciuti dagli stessi utenti, la resistenza al cambiamento spesso ha rallentato lo sviluppo del progetto, che difficilmente è giunto alla completezza e integrazione che sarebbe stata possibile.

Bene, oggi la normativa ci può aiutare a ottenere una base di riferimento importante su cui costruire e integrare i nostri processi aziendali, digitalizzandoli e facendo entrare l’archiviazione documentale dalla porta principale.

Il vero consiglio che possiamo dare è di sfruttare questa occasione per guardare un po’ più avanti e non limitarsi alle sole scelte che la normativa ci impone: dobbiamo essere tutti un po’ più lungimiranti e pensare che questo rappresenta il primo gradino di una lunga scala di opportunità informatiche che ci aiuteranno a rendere la nostra azienda più efficiente e più funzionale.

Ecco perché le imprese dovrebbero cogliere l’occasione per rivedere i propri processi aziendali, cominciando a gestire in modo digitale ed automatizzato tutti i flussi documentali dell’azienda, non solo il ciclo attivo e il ciclo passivo. Da questo punto di vista, è fondamentale ricordare che digitalizzare non significa semplicemente eliminare la carta: lo step fondamentale è re-ingegnerizzare i processi legati al documento.

Dai flussi di approvazione di richieste e documenti (per esempio, Rda, ordini fornitore, fatture, richieste ferie), alla protocollazione L u g l i o / A g o s t o

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dei documenti in entrata ed in uscita, fino a processi più complessi, che coinvolgono numerosi attori sia internamente che esternamente all’azienda. Come gestione di gare d’appalto, delle non conformità in ambiente di sistema di gestione qualità, della documentazione di selezione e assunzione del personale: sono tutti argomenti e settori aziendali che possono e devono essere coinvolti nell’ambito di un progetto globale.

Le tecnologie digitali oggi ci impongono, nei fatti, di riconsiderare radicalmente il nostro modo di pensare e agire non solo nella sfera privata, ma soprattutto in quella professionale.

Inizialmente l’interconnessione riguardava le sole persone, successivamente, grazie all’IoT (Internet of Thinks) si è aperta l’interconnessione tra oggetti. In questo momento, invece, siamo di fronte a una ulteriore enorme possibilità: quella di connettere organizzazioni e processi. I dati globali ci forniscono un’idea precisa di quanto profonda sia questa trasformazione. Ne sono un esempio quelli relativi agli oltre 2 miliardi di persone che oggi pos-

siedono un dispositivo mobile sofisticato. Si calcola che nei prossimi due anni saranno connessi tramite social network 2,5 miliardi di utenti e saranno collegati 25 miliardi di dispositivi intelligenti. Dispositivi utilizzati dalle persone sia a livello personale che in campo lavorativo.

Grazie alla trasformazione digitale è già in corso nelle imprese una trasformazione radicale dei processi di business, basata sull’utilizzo delle tecnologie digitali e finalizzata a un incremento generalizzato di competitività.

Da ultimo pensiamo importante evidenziare di seguito l’iniziativa promossa da Assosoftware di divulgare un tracciato record di interscambio che possa rappresentare un punto di riferimento unico per tutti gli sviluppatori.

Ci auguriamo che questa iniziativa abbia il giusto successo.

Come riportato nel sito della associazione, «L’idea portante dello Standard AssoSoftware è la definizione di una serie di informazioni aggiuntive, rispetto a quelle già presenti nel tracciato Fattura Elettronica B2b dell’Agen-

zia delle Entrate, da inserire nel corpo della fattura quale arricchimento del contenuto base. Queste informazioni faranno riferimento a tabelle condivise tra tutte le software house per garantire la perfetta integrazione dei dati all’interno dei sistemi gestionali. In questo modo potrà essere automatizzata la registrazione della fattura di acquisto ai fini gestionali, contabili e Iva. È questo il primo passo verso uno Standard anche per gli altri documenti del ciclo dell’ordine, per rendere totalmente integrato l’interscambio di informazioni tra le aziende».

Certo, se questa strategia trovasse una importante adesione tra gli sviluppatori software, il cammino verso la digitalizzazione delle imprese sarebbe davvero semplificato e sarebbe per tutti molto più facile rendere operativamente pronte le nostre aziende per le sfide di efficienza e competitività richieste. di Umberto Bramani Direzione Nav-lab, amministratore delegato di Nekte

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COLPO D'OCCHIO

Come influenzare il consumatore

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pesso mi capita di accompagnare mia moglie a fare shopping, un’attività che piace alla maggior parte del mondo femminile, ma alla quale francamente non sono molto propenso.

Durante questi momenti di svago per lei, io attendo e osservo i consumatori da una panchina fuori dal negozio del centro commerciale o da una poltrona all’interno del negozio.

Appena entrano in un punto vendita, la maggioranza dei clienti fa qualche passo all’interno, poi si ferma, come a cercare di capire in quale direzione andare, per poi scegliere di volgere l’attenzione alla propria destra. Ogni volta sembra di guardare la stessa scena, quasi si fossero tutti accordati sul percorso da intraprendere.

Ebbene riguardo questo comportamento del consumatore sono stati svolti moltissimi studi, i quali hanno dimostrato come l’essere umano tenda a guardare e dirigersi verso destra, soprattutto all’interno di uno spazio chiuso a lui non conosciuto. Per questo motivo il visual merchandising prevede di organizzare il percorso del cliente partendo proprio da questa sua tendenza innata a tenere la destra.

La strategia è quella di posizionare il prodotto più nuovo e di cui si ha più assortimento nella prima porzione di parete a destra dell’entrata. In questo modo, l’allestimento rimarrà impresso al cliente, poiché viene visto subito all’ingresso e invoglia il consumatore a entrare e a scoprire che cos’altro offre il punto vendita.

Yankee Candle

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Molti pensano, inoltre, che il prezzo sia indispensabile per stimolare i clienti all’acquisto, ma non è sempre così. Pensate a quanti soldi spendiamo per un prodotto di un brand che ci piace, un abito di un marchio famoso o un pezzo d’arredo firmato. Tutto si basa sul valore che noi diamo al marchio e al prodotto che acquistiamo. Come può il rivenditore o l’azienda di produzione fare in modo che il suo punto vendita o il suo brand siano percepiti come di valore più alto rispetto ai concorrenti? Sicuramente assegnando il giusto peso tra valore reale del prodotto e il prezzo.

In ogni caso, la vera sfida è coinvolgere emotivamente il cliente al fine di fidelizzarlo. Ogni prodotto, marchio, scelta espositiva, post sui social network o comunicazione sul proprio sito internet, diventano il linguaggio con il quale potrete dialogare e interagire con il cliente. Questi elementi determinano la vostra brand equity, ovvero la riconoscibilità del vostro prodotto, «l’anima» della vostra azienda, che vi rende unici e differenti rispetto ai competitor. Per questo motivo è fondamentale che la comunicazione sia in linea con il target di consumatori a cui mirate. Facciamo alcuni esempi per capire meglio le varie sfaccettature.

Se vendete una sola tipologia di prodotto potete rivolgervi a tutti i consumatori perché quello che vendete è adatto a soddisfare un unico bisogno che, nel caso di Yankee Candle, è quello di vendere candele profumate adatte ad arredare la vostra casa e creare

Metro Cash & Carry

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Eataly

Eataly

un’atmosfera. Se invece vendete molti prodotti (come penso la maggior parte di voi lettori) è necessario identificare bene il vostro target. È importante distinguere tra rivenditore e cliente finale: al primo interesserà magari una palletizzazione diversa del prodotto, mentre il cliente finale cercherà un packaging più accattivante.

Prendiamo, per esempio, la grande distribuzione alimentare: Metro Cash & Carry si concentra sulla vendita ai ristoratori, mentre Eataly, che ha scelto un profilo premium dei suoi prodotti, vende ai consumatori finali. Queste due insegne vendono entrambe prodotti alimentari, ma in maniera completamente opposta: Metro propone prodotti a prezzo competitivo, con un packaging più voluminoso e contenitivo rispetto ai concorrenti. Le metrature dei suoi punti vendita sono decisamente più vaste di un qualunque supermercato cittadino e i percorsi sono delimitati da grandi scaffalature e isole create con bancali di prodotti. I prezzi sono ben visibili e le offerte sono segnalate con cartelli ripetuti lungo i percorsi. Eataly ha invece L u g l i o / A g o s t o

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Eataly

un modo di esporre più qualitativo: lungo i percorsi si snodano vari stand e ristoranti che permettono di assaggiare i prodotti in vendita, di ammirare la preparazione dei piatti finiti, di apprendere in cosa si distinguono i prodotti venduti in termini qualitativi rispetto ad altri concorrenti.

La percezione è che da Metro si faccia una spesa per ottenere la migliore offerta in termini di prezzo e quantità acquistata, da Eataly invece si entra in un’esperienza culinaria unica, in cui il senso di italianità pervade. Entrambi i format hanno centrato, attraverso un’attenta analisi di posizionamento, il loro target prescelto. Se vi venisse voglia di un prodotto sfizioso, italiano, magari sconosciuto ai più, di sicuro andreste a far visita da Eataly alla prima occasione utile o consultereste il sito internet. Qualora aveste, invece, un ristorante o un bar, uno dei vostri rifornitori potrebbe essere Metro.

L’importante non è quello che vendete, ma a chi volete venderlo e come. La parola chiave a volte non è convenienza, ma coerenza. Il primo passo, quindi, è chiedersi a chi si vuole vendere il proprio prodotto e agire di conseguenza, non dimenticando mai i piccoli trucchi per attirare l’attenzione del consumatore: posizionare le novità a destra entrando nel punto vendita o in più zone, creare dei percorsi che favoriscano l’afflusso dei clienti, allestire pareti e display secondo le regole del visual merchandising. Nel caso voleste approfondire l’argomento durante le vacanze vi consiglio la lettura di Visual merchandising e visual marketing per punti vendita di successo, di Beatrice Rizzi e Silvia Milani.

Buon visual merchandising e buon lavoro! di Sergio Vian esperto di retail, marketing e merchandising per Venus srl www.venusvisualmarketing.com venus@venusvisualmarketing.com Su Facebook: Venus Visual Marketing Merchandising & Retail Project Su Instagram: venusvisualmarketing

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Digital news da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

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1 NORME UNI PER IL CAPPOTTO Pubblicate le Norme Uni sulla Progettazione e posa del sistema a cappotto e sulla Qualificazione professionale degli applicatori del sistema, due pilastri nomativi attesi da tempo dal mercato a cui ha dato un importante contributo il Consorzio Cortexa, promotore delle norme. (youtradeweb.com)

2 LE FINESTRE DEL SOLAIO Salvo diversa disposizione del regolamento di condominio o negli atti di acquisto, gli infissi a tetto del solaio devono essere considerati come finestre o abbaini e, quindi, come tali, di proprietà esclusiva dei titolari degli appartamenti cui sono asserviti, pur permanendo il vincolo estetico. (casacondominio.net)

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CASA DEL FUTURO FIRMATA BOERI Si chiama la Casa del Futuro - Centro Studi Laudato Si’. È un progetto di Stefano Boeri Architetti, che prevede il recupero e la rifunzionalizzazione del Complesso Don Minozzi di Amatrice, pensato come luogo di rinascita e innovazione che darà spazio ad un ampio programma di attività dedicate in prevalenza al mondo giovanile e incentrate sulla formazione e sulla ricerca. (youbuildweb.it)

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A t t u a l it à

LA SEMPLICITÀ È UNA POSA DIFFICILE DA OTTENERE Pedestal è il sistema di supporti per pavimentazioni sopraelevate da esterno, perfettamente stabili e piane. La gamma Pedestal è composta da supporti fissi e regolabili ed è completa di accessori che rendono semplice la posa.

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XI Convegno Nazionale Youtrade

SCENARI DEL FUTURO DELLA DISTRIBUZIONE EDILE Come sarà la rivendita del futuro

Potete provare con la classica sfera di cristallo, con i fondi di caffè, con l’astrologia. Ma sarà difficile che riusciate a scoprire che cosa attende la distribuzione edile. Niente paura: il Convegno YouTrade serve proprio a questo, a prevedere, sulla base di dati certi, quali sono le tendenze del mercato, prossime e venture. E siccome vogliamo guardare ancora più in là, ci sarà spazio anche per scrutare scenari davvero sorprendenti. Ma interessanti per il vostro business L u g l i o / A g o s t o

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XI Convegno Nazionale Youtrade L’EVENTO

UNA NUOVA SFIDA PER L’EDILIZIA Il nuovo appuntamento del 18 settembre affronterà il macrotrend demografico, che sta cambiando il modo di costruire e di abitare: l’impatto della crescita zero della popolazione, la vita che si allunga, l’effetto dell’immigrazione. Non solo: sono previste anticipazioni sul mercato e sui bilanci delle aziende della distribuzione

di Giuseppe Rossi

«L

a Fiera del Condominio è diversa perché riunisce tutte le componenti della filiera dell’edilizia che ruotano attorno ai processi di riqualificazione degli immobili residenziali», riassume Virginia Gambino. L’editore di YouTrade è il motore e l’organizzatrice del grande evento in programma dal 16 al 18 settembre a Verona. Nell’ambito di questa kermesse dedicata all’edilizia residenziale, martedì 18 è in programma anche l’annuale Convegno YouTrade, il numero 11. La scelta della location è stata naturale: imprese produttrici, distributori, professionisti, fino ai proprietari di casa in cerca di soluzioni per riqualificare il proprio appartamento o villa, si troveranno gomito a gomito, con la possibilità di uno scambio di informazioni, di business, di formazione. Non solo: è anche il momento, molto atteso dai professionisti delle costruzioni, in cui si delineano gli scenari presenti e si tracciano le direttrici per il

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futuro. A partire da un fattore che inciderà sempre di più: il lento, ma ormai ben preciso cambiamento demografico in atto in Italia (e non solo). Le famiglie fanno meno figli, è aumentato il numero di stranieri, che piaccia o no. Al di là delle considerazioni sociali, è chiaro che i nuovi equilibri comportano esigenze differenti, che hanno già iniziato a impattare sul mercato dell’edilizia.

MACROTREND Accanto a questo macrotrend, si parlerà anche di mercato delle costruzioni. A settembre si può già azzardare qualche considerazione sul bilancio dell’edilizia 2018. Da questi dati il Centro Studi YouTrade potrà, poi, spingersi a disegnare un trend per il 2019.

Sempre in ambito dell’edilizia, si passa alla microeconomia con l’anteprima dei bilanci delle 350 imprese top della distribuzione edile, che saranno poi oggetto di una pubblicazione a sé stante nei mesi successivi.

Già questo programma basterebbe a sollecitare curiosità e interesse. Ma non è tutto qui. Il Convegno L u g l i o / A g o s t o

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PROGRAMMA

YouTrade prevede anche di gettare un’occhiata al di là del confine, con una videoinchiesta sul mondo della distribuzione all’estero. Il programma comprende, inoltre, la testimonianza di quattro rivenditori, italiani, impegnati in un talk show in cui discutere problemi e prospettive delle rivendite alla luce dei cambiamenti in atto.

LA FORMAZIONE Il convegno è un momento formativo, dicevamo. Infatti, per il pomeriggio dello stesso giorno sono organizzati tre workshop centrati su differenti argomenti affidati a specialisti. Il primo verte sulla necessità di riorganizzare la rivendita per adattarla alle esigenze dell’attuale mercato e sarà tenuto da Alberto Bubbio, senior professor all’Università Cattaneo - Liuc. Il secondo workshop riguarda, invece, la riorganizzazione delle aziende alla luce dell’industria 4.0 e della fattura elettronica: sarà commentato da Umberto Bramani (direttore generale Nav-lab). Infine, il terzo workshop è centrato sulla organizzazione della distribuzione edile al tempo dell’e-commerce.

Ma, come accennato all’inizio, la Fiera del Condominio comprende anche molto altro. A partire dal giorno di apertura, dedicato al mondo dell’edilizia residenziale, con eventi rivolti in particolare ai circa 300mila amministratori condominiali, che gestiscono immobili dove vive il 60% degli italiani. Domenica 16 settembre, quindi, ecco la Festa del Condominio, dedicata ai condòmini e al bene su cui hanno investito: la casa. La Fiera riserva anche uno spazio dedicato ai bambini, in modo che i genitori possano visitare con calma gli stand. Il giorno dopo, nel pomeriggio, ecco la naturale prosecuzione: Condominio Ok, il roadshow dedicato agli operatori della gestione condominiale, per confrontarsi con aziende, distributori, professionisti. Anche in questo caso l’evento metterà a confronto i «clienti», cioè i fruitori sotto forma di amministratori condominiali e proprietari di alloggi, con produttori e distributori di materiali e soluzioni per riqualificare il condominio. E la mattina dello stesso giorno è programmato anche un altro evento interessante per il mondo dell’edilizia: il secondo Convegno YouBuild, magazine edito da Virginia Gambino editore, che riunisce il network dei 30mila lettori della rivista dedicata a progettazione e processi produttivi. Il focus sarà l’edilizia sostenibile, come passare dalla teoria alla pratica.

Insomma, quattro eventi in tre giorni in una Fiera allestita in modo originale, per aree omogenee di attività, con sale riunioni dedicate ai workshop di approfondimento, per rendere più coinvolgente l’esperienza di chi partecipa. Un appuntamento da segnare in agenda.

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Ore 9.30

Registrazione e welcome coffee

Ore 9.45

Apertura dell’XI Convegno YouTrade - Virginia Gambino

Ore 10.00

Immagini dal futuro delle costruzioni e del real estate Massimo Andriolo (partner di IXL - Center Innovation, Boston)

Ore 10.40

Edilizia 20-20-20. Analisi del prima e dopo: com’era e com’è. L’incidenza della demografia e del cambiamento climatico sul business. Federico Della Puppa (Coordinatore Centro Studi Youtrade)

Ore 11.10

Andamento economico congiunturale 2018 e previsioni. Anteprima dei bilanci top 350 della distribuzione edile. Reportage rivendite estere Federico Della Puppa

Ore 12.10

Talk show con 4 rivenditori di successo Franco Nessi, Rino Orsolini, Nicola Toschi, Vincenzo Zanutta.

Modera Roberto Di Lellis

Ore 12.50

Domande e risposte

Ore 13.30

Light lunch

Ore 14.30

3 workshop a numero chiuso (sessioni separate di approfondimento. È necessaria l’iscrizione preventiva al workshop desiderato sul sito www.constructionb2b.it):

1. Il rivenditore per il nuovo ciclo.

L’organizzazione e l’offerta del punto vendita del futuro Alberto Bubbio (Senior professor Università Cattaneo - Liuc)

2. L’impresa 4.0 esige la fattura 4.0. L’intelligenza artificiale entra nel processo amministrativo aziendale - Umberto Bramani (Direttore generale Nav-lab)

3. Distribuzione edile ed e-commerce Giorgio Pierantoni (AD Cosmobile)

Massimo Andriolo

Federico Della Puppa Alberto Bubbio

Umberto Bramani

Roberto Di Lellis Giorgio Pierantoni

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XI Convegno Nazionale Youtrade

EDILIZIA

C’È TANTO BISOGNO DI FORMAZIONE Il presidente di Ance Verona, Carlo Trestini, spiega a YouTrade perché il mondo delle costruzioni può recuperare efficienza puntando su chi ci lavora. E perché, proprio per questo, l’iniziativa di Virginia Gambino Editore è un’occasione importante

di Giuseppe Rossi

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D

allo scorso maggio Carlo Trestini è il nuovo presidente di Ance Verona. Trestini, geometra, è anche socio della Caltran Giovanni Battista, nonché presidente nazionale della Commissione delle casse edili italiane. Rimarrà in carica per i prossimi tre anni e si troverà ad affrontare una situazione meno difficile rispetto al resto di tutto il Paese, almeno per quanto riguarda l’edilizia. Ma, certo, di lavoro da fare ce n’è parecchio, anche se «nel veronese i dati mostrano un miglioramento», spiega a YouTrade.

Domanda. Il sistema delle costruzioni ha perso competitività e soprattutto produttività. Tale situazione a che cosa è dovuta?

Risposta. I fattori che hanno determinato questa situazione sono molti: da problemi esterni al mondo delle costruzioni, più ascrivibili alla finanza e alle bolle speculative di cui ha risentito tutta l’economia nazionale, e a cascata anche il comparto edile. A questo va aggiunto anche un atteggiamento troppo tradizionalista e immobile delle nostre imprese. Sono poco inclini al cambiamento e alla modernizzazione dei processi costruttivi, abituate da anni di continuo incremento di volumi e, molto probabilmente, impre-

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parate ai nuovi orizzonti che un mercato decisamente più dinamico e in continuo fermento, propone per il prossimo futuro. Veniamo da un’edilizia che dal dopoguerra in poi è cambiata pochissimo, sia sotto l’aspetto dei materiali e delle modalità costruttive, che sotto il profilo del sistema organizzativo e gestionale del fare impresa.

D. Che previsioni si possono azzardare per il 2018?

R. Le previsioni per il 2018 sono ormai delle prese di coscienza. Da un inizio anno che sembrava potesse confermare i segnali di ripresa, con valori di incremento della produzione decisamente positivi, si è passati a un rallentamento delle crescita che porterà a valori di incremento contenuti. Chiaramente la situazione sul panorama nazionale è piuttosto disarticolata e a fronte di zone dove si registrano picchi interessanti, ci sono altre realtà che segnano pesanti diminuzioni fino a cadute di fatturato.

D. Qual è la situazione nel veronese?

R. Nel veronese i dati mostrano un miglioramento.

Secondo quanto stimato da Cassa edile e in base a un’analisi delle concessioni edilizie relative ai Comuni della Provincia di Verona, i valori del volume d’affari sono in incremento di circa 3-4 %, anche in questo caso con situazioni diverse in base alle zone, dovute anche ad altre leve economiche. Come è possibile vedere, per esempio, sul versante del Lago di Garda, dove l’indotto alberghiero e della ricettività in genere porta a un mercato edile più stabile rispetto a zone della bassa veronese, da anni in profonda crisi edilizia.

D. Secondo le rilevazioni del Centro Studi YouTrade ci sono differenze molto ampie del mercato dell’edilizia tra una provincia e l’altra. Quali sono i fattori che possono determinare queste disparità?

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R. Da una crisi generale, come quella che stiamo attraversando e che ha toccato tutti i settori, si potrà uscire solo quando ripartirà il settore economico. Alcune Province hanno settori economici monotematici concentrati su specificità produttive tradizionalmente legate a un determinato comparto produttivo. Se tale comparto vive segnali di ripresa crea un volano positivo e tutto l’indotto ne trae benefici. Se, diversamente, altre zone hanno comparti ancora in difficoltà, anche l’indotto fatica a ripartire. Se consideriamo Verona, per esempio, la situazione di leggera ripresa prima descritta è figlia di un settore economico multitematico e variegato, che ha trainato anche il comparto edile.

Un altro dato importante da analizzare è relativo al target a cui si rivolge un’impresa. In alcune Regioni, per esempio, le imprese sono rivolte in maniera massiccia al mercato dei lavori pubblici e vivono una difficile ripresa, mentre in altre Regioni è invece più diffuso il target del terziario e del privato e in queste zone si registrano segnali di ripresa più confortanti.

D. C’è chi teme che il taglio degli sgravi fiscali citato nel contratto di governo possa comprendere anche i bonus casa. È realistico?

R. Al giorno d’oggi non ci possiamo più stupire di niente ed è sempre più complicato decifrare una notizia vera da una fake news. All’ultimo convegno dei Giovani imprenditori di Confindustria, per esempio, si è dato ampio risalto alla Flat Tax e tutto il mondo imprenditoriale non può che essere positivamente orientato in questo senso. La questione importante legata alla Flat Tax, però, è capire dove lo Stato andrà

3-4%

L’aumento del fatturato dell’edilizia nell’area di Verona

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XI Convegno Nazionale Youtrade

poi a reperire l’ammanco di gettito fiscale derivante dal taglio delle tasse. Se l’intenzione del governo è tagliare le detrazioni fiscali del mondo delle costruzioni, come sisma bonus, bonus casa, riqualificazione energetica, il livello della preoccupazione sale. C’è anche da valutare che un abbassamento della pressione fiscale potrebbe non essere la soluzioni di tutti i mali: meglio sarebbe equilibrare la situazione andando ad agevolare dal punto di vista fiscale, con incentivi o altre forme di sostegno, settori particolarmente in crisi, limitando i vantaggi per quei settori che sono dotati di giusti anticorpi e possono sopportare una pressione fiscale leggermente più elevata o un minore livello di incentivazione. In ambito edilizio

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il settore della riqualificazione e della rigenerazione di porzioni di aree urbane è un comparto in crisi, c’è grande necessità di riprendere in mano e rivalutare anche l’aspetto urbanistico delle nostre città, tutte nuove sfide che faranno parte del panorama della città del futuro.

D. Il sistema delle costruzioni va nella direzione di un modello prefabbricato. È così?

R. Una parte del settore va effettivamente verso questa soluzione. Si sta assistendo a un lento, ma inesorabile, processo di industrializzazione di tutti i processi produttivi, compreso anche quello edile.

Tra le realtà delle prefabbricazione ci sono diverse tipologie costruttive che si stanno guadagnando il loro spazio. Basti pensare al comparto industriale, dove gli elementi prefabbricati in calcestruzzo armato hanno ormai acquisito grandi quote di mercato, per continuare con l’acciaio e il legno, che mostrano trend di crescita in controtendenza con il comparto edile, seppur ancora con percentuali non elevate. Per le imprese di costruzioni questo non deve significare la fine di un’era e la necessità di riconvertirsi, bensì un nuovo stimolo, un potenziale sviluppo futuro di modalità costruttive che uniscano la flessibilità e la customizzazione del costruire tradizionale con le buone prerogative che la prefabbricazione porta in dote.

D. Quali sono i sistemi realisticamente possibili in questa tipologia?

R. In ambito di edilizia abitativa non credo e spero fortemente che non si arrivi mai alla totale prefabbricazione. Almeno, se il concetto che sta alla base della prefabbricazione è di standardizzare e uniformare le costruzioni ottenendo un effetto di appiattimento dell’offerta immobiliare in cambio di edifici economicamente più vantaggiosi. Vedo, invece, un valido sviluppo del comparto che propone componenti prefabbricate da inserire e contestualizzare all’interno di un edificio capace quindi di mantenere una certa flessibilità e soddisfare le esigenze della clientela più disparata.

D. Il problema del prefabbricato è il costo di trasporto. Non si rischia di perdere i benefici da un punto di vista economico?

R. Effettivamente sì. Il costo di trasporto, movimentazione, realizzo e assemblaggio degli elementi prefabbricati, oltre alla difficoltà e ai costi relativi alle varianti in corso d’opera, sono elementi che gravano economicamente sulla costruzione prefabbricata.

D. Le imprese di costruzione sono preparate a un modello di questo tipo?

R. Se le nostre imprese che costruiscono in modo tradizionale riescono a dare al mercato i plus che la costruzione prefabbricata è oggi in grado di offrire, e cioè tempi e costi certi, oltre a un risultato in linea L u g l i o / A g o s t o

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con le aspettative degli acquirenti, ho la certezza che il loro futuro sarà luminoso. In questo contesto, una progettazione più attenta, oculata ed integrata, capace di variare il progetto in corso d’opera senza enormi aggravi di costi, garantita da una sempre maggior presenza di un coordinamento del processo costruttivo assicurato dal Bim, sarà possibile fornire al mercato un immobile avente tutte le caratteristiche di flessibilità e personalizzazione che la costruzione tradizionale è in grado di garantire, unite alle positive innovazioni portate dalla prefabbricazione.

D. C’è abbastanza formazione delle maestranze in cantiere, ma anche dei professionisti?

R. No! La mancanza di formazione colpisce tutta la filiera, a partire dagli imprenditori stessi per finire alle loro maestranze, passando per la folta schiera dei professionisti.

Da molti anni Ance Verona ha iniziato un nuovo processo di formazione, capace di coinvolgere tutti i protagonisti attraverso corsi specifici come i Corsi Cq (Costruire in Qualità che conta circa 900 Esperti Cq) rivolti ai professionisti, agli imprenditori edili e la formazione alle maestranze con i modelli formativi proposti dalla Scuola Edile (Esev). Corsi dai contenuti dinamici e sempre in aggiornamento, capaci di qualificare la filiera attraverso una nuova filosofia formativa, meno nozionistica e più preposta ad approfondire le problematiche di cantiere e le soluzioni conseguenti.

D. Che cosa ne pensa dell’iniziativa di Virginia Gambino Editore di una Fiera del Condominio a Verona?

R. Penso che qualsiasi iniziativa volta ad avvicinare l’utente finale al mondo delle costruzioni, attraverso un incremento delle conoscenze e un contatto diretto con progettisti e imprese, sia un passo fondamentale per riguadagnare la fiducia dei consumatori, dopo un passato non propriamente luminoso sotto il profilo della qualità del costruito.

Aggiungo, inoltre, che un programma di formazione e workshop così nutrito non possa che aumentare il livello di competenze di tutti coloro che visiteranno la fiera.

Esprimo, quindi, il mio plauso all’ideatrice che ha avuto prima di altri, l’illuminazione e la forza di organizzare la prima fiera interamente dedicata al condominio.

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RICERCHE

PERCHÉ GLI ITALIANI AMANO DI PIÙ LA CASA Una ricerca condotta da Habitante per Leroy Merlin scopre che è aumentato il feeling con la propria abitazione. Ma, allo stesso tempo, crescono le richieste per un maggiore comfort, per una implementazione delle tecnologie digitali e per la qualità di ambienti e materiali di Anna Comincini

Da sinistra, Massimiliano Dona (Unione Consumatori), Gianni Bientinesi (Leroy Merlin), Anna Comincini (Habitante)

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L’

Osservatorio sulla Casa 2018 è l’indagine annuale di Leroy Merlin che studia i comportamenti, gli stili e le abitudini degli italiani nei confronti dell’abitazione. La ricerca, realizzata da Habitante in collaborazione con l’Unione Nazionale Consumatori, giunta alla sua quinta edizione, fotografa le trasformazioni in corso nel mondo dell’abitare offrendo agli addetti ai lavori del settore un utile strumento di lettura sulle tendenze in atto che stanno modellando la casa del futuro. Lo studio, L u g l i o / A g o s t o

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nel 2018, è frutto di oltre 2000 interviste (rappresentative della popolazione italiana) ai responsabili delle scelte delle opere di abbellimento e ristrutturazione nelle famiglie. L’Osservatorio riesce dunque a rappresentare le oltre 24 milioni di abitazioni che ci sono in Italia (secondo Istat).

Secondo i dati rilevati emerge innanzitutto una metratura media dell’abitazione piuttosto ampia: intorno ai 100 metri quadri. Il 62% degli italiani risiede in appartamento (di questi oltre l’80% si avvale di un amministratore di condominio), il 79% è proprietario dell’abitazione in cui abita e, di questi,

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oltre la metà ha contratto un mutuo per comprarla.

Siamo un popolo che non ama traslocare spesso, infatti, si vive nella stessa casa in media 15 anni. Ma quali sono le caratteristiche della casa ideale per gli italiani? L’indagine ha individuato i «5 pilastri della casa ideale» e la loro rilevanza.

COMODITÀ FIRST Per il 76% degli italiani la casa ideale deve essere innanzitutto comoda da vivere, cioè adattarsi alle esigenze della famiglia (anche in trasformazione) ed essere lo specchio del proprio modo di essere. Per il

76%

Percentuale di italiani che considera la comodità al primo posto per la propria abitazione

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Il 68% ritiene che la casa ideale debba essere un ambiente sano che protegge la salute di chi ci abita.

La casa, inoltre, deve rispettare l’ambiente in cui si vive

72% dei rispondenti l’abitazione ideale deve essere una casa che fa risparmiare cioè consentire agli abitanti un controllo delle spese di manutenzione e dei consumi. Il 68% dei rispondenti ritiene che la casa ideale debba inoltre essere un ambiente sano che protegge la salute degli abitanti. La casa deve, poi, rispettare l’ambiente in cui si vive integrandosi

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con il paesaggio, con il minor impatto possibile sul territorio e deve essere ecosostenibile (58% degli intervistati). Infine, la casa ideale deve essere anche smart, intelligente e innovativa ma solo per il 36% degli italiani; dunque non proprio una priorità come ci si sarebbe potuto attendere.

La casa in cui si vive, risponde solo in parte alle esi-

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genze espresse dai pilastri della casa ideale, lasciando spazio alla voglia di trasformare ed abbellire la casa. Poco più di un quarto degli intervistati dichiara, infatti, di essere completamente soddisfatto della casa in cui abita. Coloro che si dichiarano insoddisfatti lo sono proprio per la non rispondenza dell’abitazione ai pilastri della casa ideale: non si ha spazio sufficiente per le esigenze della famiglia, la casa non protegge la salute di chi la abita (non è ben isolata termicamente e acusticamente), non fa risparmiare (i costi di mantenimento e riscaldamento sono troppo elevati).

ABITAZIONE AL CENTRO Torniamo all’importanza che assume il pilastro della «casa comoda da vivere»: il dato rilevato è un importante espressione della centralità dell’abitazione nella nostra vita. In casa si generano nuove modalità di consumo grazie alla presenza della tecnologia e di connessioni internet sempre più potenti. Il 72% degli intervistati utilizza almeno una app di intrattenimento che li porta a stare più tempo in casa, andare meno al cinema ed invitare più che in passato gli amici a casa. Il 37% degli intervistati ordina il cibo pronto da mangiare a casa. Il 90% dichiara di aver fatto almeno un acquisto online. Tali abitudini risultano più diffuse tra i giovani fino ai 35 anni.

Inoltre, il 23% degli intervistati dichiara di svolgere in casa un’attività lavorativa tutti i giorni o quasi.

Uno dei riflessi di questa tendenza emersa dall’Osservatorio è che il tempo risparmiato restando all’interno della propria abitazione viene utilizzato per migliorare il suo comfort perché la casa deve diventare mutevole nell’arco della giornata con sistemi modulari che le consentono di volta in volta di assumere più funzioni e adattarsi a più bisogni. Un mondo in continua evoluzione quello dell’abitazione vissuta come un vero e proprio luogo di vita e di condivisione, che si è trasformata negli anni da «riparo» a «luogo di espressione di sé» e delle proprie passioni nonché del proprio stile di vita. Un mondo che apre innumerevoli strade evolutive e opportunità di innovazione per chi di casa si occupa sia dal punto di vista strutturale ma anche dal punto di vita sociale.

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K N A U F I N S U L AT I O N

L’ISOLAMENTO SOSTENIBILE L’azienda ha messo a punto una nuova soluzione: NaturBoard con Ecose Technology, una gamma di materiali in lana minerale di roccia che utilizza come legante una esclusiva resina priva di formaldeide aggiunta e fenoli.

Risultato: più efficienza, maggiore confort, ambienti salubri ed elevata qualità dell'aria interna di Franco Saro

Paolo Curati, Managing Director di Knauf Insulation Italia

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ddio vecchia lana minerale di roccia?

La tecnologia propone oggi nuove soluzioni, più tecnologiche ed efficienti. Sono frutto della ricerca di Knauf Insulation, che propone la nuova gamma di isolanti in lana minerale di roccia NaturBoard con Ecose Technology.

«Offre eccellenti prestazioni per l’isolamento di pareti divisorie, intercapedini e pavimenti», spiega Paolo Curati, Managing Director di Knauf Insulation Italia.

Domanda. Knauf Insulation è protagonista di una nuova rivoluzione nel mercato degli isolanti in lana minerale. Come nasce la gamma NaturBoard?

Risposta. Knauf Insulation per vocazione rivolge la massima attenzione alle esigenze espresse dal mercato e al benessere delle persone. Spesso siamo spinti a riflettere sull’insalubrità dell’aria esterna che respiriamo nelle città, senza sapere che la qualità dell’aria indoor ha sul nostro organismo un impatto molto maggiore, proprio in virtù della maggiore esposizione. Pensando, infatti, alla grandissima percentuale del tempo che passiamo all’interno degli edifici (stimato 9o%), si comprende quanto sia importante vivere, lavorare, studiare o eserL u g l i o / A g o s t o

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citare una qualsiasi delle nostre quotidiane attività in ambienti abitativi indoor che siano salubri, confortevoli e sicuri. Per offrire una risposta concreta e sostenibile a queste esigenze, Knauf Insulation ha scelto di mutuare la tecnologia Ecose, sviluppata e impiegata per la prima volta nel 2009 per la produzione della lana minerale di vetro, estendendola alla produzione della lana minerale di roccia. Nasce così la nuova gamma di isolanti in lana minerale di roccia NaturBoard con Ecose Technology.

Questa tecnologia produttiva utilizza come legante una esclusiva resina priva di formaldeide aggiunta e fenoli, ottenuta principalmente da materie prime naturali rapidamente rinnovabili, a vantaggio della sostenibilità ambientale dei prodotti e della qualità e salubrità dell’aria indoor. L’estensione dell’applicazione di Ecose Technology alla produzione della lana minerale di roccia risponde a una sempre più sentita esigenza di elevata salubrità abitativa, che oggi Knauf Insulation può soddisfare in tutte le applicazioni di isolamento interno.

D. Quali sono le peculiarità della nuova gamma NaturBoard con E cose Technology?

R. Dopo aver rivoluzionato il mercato della lana minerale di vetro, Ecose Technology si conferma ancora oggi tecnologia leader e, implementata per la produzione dei pannelli in lana minerale di roccia, dimostra la forte spinta tecnologica di Knauf Insulation nel cogliere nuove sfide e guardare al futuro. La linea di isolanti in lana minerale di roccia NaturBoard con Ecose Technology si presenta al mercato con una gamma completa di soluzioni innovative salubri ed eco-sostenibili, caratterizzate da ridottissime emissioni di Voc, mantenendo inalterate le eccellenti proprietà termiche, acustiche e di resistenza al fuoco. Tutti i prodotti Knauf Insulation in lana minerale con Ecose Technology migliorano il bilancio di sostenibilità degli edifici e possono fregiarsi dell'ambito certificato Eurofins Indoor Air Comfort Gold come «materiale eccellente» per la qualità dell’aria negli ambienti interni in base alla valutazione delle ridotte emissioni di VOC (volatile organic compounds - Composti organici volatili).

D. È già disponibile la nuova soluzione?

R. La nuova gamma in lana minerale di roccia NaturBoard con Ecose Technology è già disponibile sul mercato italiano. Sostituisce completamente la gamma tradizionale in lana minerale di roccia per tutte le applicazioni indoor, dai divisori verticali a quelli orizzontali (controsoffitti), passando per soluzioni di placcaggio di tramezzature esistenti. La gamma NaturBoard comprende sia prodotti nudi che rivestiti con freni/barriere a vapore (applicazione in pareti perimetrali) e velo vetro nero per applicazione in facciata ventilata. Una tale estensione di offerta permette di offrire ai propri clienti soluzioni complete per ambienti abitativi salubri, protetti e piacevoli da vivere.

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IL MONDO DEI BIG Esclusivo: le schede e le previsioni dei protagonisti delle rivendite edili

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Speciale Gruppi e Consorzi

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DISTRIBUZIONE

BIGMAT, UNA FORZA INTERNAZIONALE Il direttore di BigMat Italia e BigMat Intarnational, Matteo Camillini, spiega perché fare parte di un Gruppo internazionale ha molti vantaggi. Perché le sinergie di una grande realtà influiscono sul business degli aderenti. E perché la specializzazione resta la strada per il futuro

di Giuseppe Rossi

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a concorrenza dei colossi della distribuzione è forte, ma noi abbiamo delle carte da giocare: la prossimità, la forte conoscenza dei prodotti e della filiera e l’integrazione con il tessuto locale», argomenta Matteo Camillini, direttore di BigMat Italia e BigMat International. Il Gruppo, nato in Francia nel 1981, è diventato una realtà internazionale che ha molte carte ancora da giocare. Forte di ricavi aggregati per 2,1 milioni di euro, 8mila dipendenti e 490 distributori, BigMat è una specie di paradigma di come l’unione faccia la forza. Specialmente se alle prospettive strettamente locali si affianca anche una visione internazionale.

Domanda. Qual è la realtà del Gruppo BigMat e quali sono, oggi, i suoi confini?

Risposta. Il nostro Gruppo oggi ha strutture Matteo Camillini organizzate in sette Paesi europei: Belgio, Francia, Italia, Portogallo, Repubblica Ceca, Slovacchia e Spagna. Sono oltre 900 i Punti Vendita con 490 soci per un fatturato cumulato totale di circa 2 miliardi di euro.

D. Com’è organizzato, da un punto di vista logistico, il Gruppo?

R. In Spagna, a Castellon, BigMat Iberia ha realizzato ormai da molti anni una piattaforma logistica di proprietà con risultati consolidati e con un servizio molto diffuso e apprezzato. Un esempio di successo, seguito ora anche dalla Francia, che ha inaugurato quest’anno la piattaforma gaBi (groupement d’achat BigMat) vicino a Orléans. Nei prossimi mesi potremo valutare i primi risultati.

D. E in Italia?

R. BigMat Italia dal punto di vista logistico si basa attualmente sul tradizionale rapporto diretto fra i singoli Punti Vendita e i produttori, ma abbiamo allo studio nuove soluzioni logistiche.

D. BigMat è il primo Gruppo europeo di distribuzione di materiali e prodotti. Qual è stata la formula vincente per arrivare sul gradino più alto?

R. BigMat è stata fondata 37 anni fa in un mercato, quello francese, già mediamente evoluto in ambito distributivo e fin da subito fu chiaro che per aggregare i rivenditori indipendenti servivano «regole» in equilibrio tra il mercato e determinati valori di Gruppo: un brand comune ossia un marchio/insegna commerciale unico per tutti i Soci, da posizionare e comunicare sul mercato; la formula aggregativa che conferisce a ogni «socio» pari diritti e doveri a prescindere dalla dimensione dell’azienda e una totale e assoluta trasparenza nella gestione del consorzio; l’internazionalizzazione per andare oltre i propri confini e per intercettare opportunità e anticipazioni provenienti da altri mercati; la capacità di

Da luglio è online il nuovo sito bigmat.it che consente di trovare prodotti, marchi e servizi disponibili nei Punti Vendita oltre a novità, promozioni e approfondimenti su progetti, architettura ed edilizia.

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Speciale Gruppi e Consorzi

Diverse edizioni del BigMarket in Europa

innovare e reinventarsi ascoltando le esigenze dei soci e sforzandosi di coniugarli con le evoluzioni in atto.

D. Ci sono sinergie utili che derivano da questa internazionalizzazione?

R. Sono molte e direi fondamentali: un mercato ampio permette una visibilità maggiore sulle dinamiche distributive del cliente nonché sull’approccio dell’industria e permette di costruire e realizzare economie di scala altrimenti difficili da mettere in atto. Ne cito alcune: il Premio Internazionale di Architettura BigMat e il BigMarket (fiera commerciale di BigMat per rafforzare la partnership tra produttori e Punti Vendita) sono oggi attività importanti rese possibili solo dalle sinergie internazionali. Sono in corso altri esempi di collaborazione come ordini di Gruppo fra i Paesi e progetti di comunicazione in comune.

D. Essere parte di una realtà così ampia quali vantaggi offre al distributore italiano o estero?

R. In primo luogo la possibilità di esporre da subito un brand internazionale su cui si è investito da molti anni; una politica commerciale di ampio respiro che si declina in accordi quadro nazionali e internazionali e analogamente nello sviluppo di groupages e di private label a livello europeo; la possibilità di declinare format studiati a livello nazionale

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e internazionale nel proprio Punto Vendita. Questi sono solo alcuni esempi di tutto quello che scaturisce dal confronto fra imprenditori di mercati e dimensioni diverse, vera ricchezza del nostro Gruppo.

D. Fare parte di un Gruppo così grande ha molti vantaggi. Ma non si rischia di essere più impermeabili alle singole realtà locali?

R. La dimensione locale/regionale risulta assolutamente in primo piano: abbiamo costanti riunioni regionali, figure di riferimento regionali, accordi quadro a livello locale e tutto ciò che serve per ascoltare, valorizzare e rispettare le esigenze territoriali. Il grande vantaggio è quello di fornire strumenti per aumentare consapevolezza ai soggetti sul territorio perché oggi i localismi rischiano di essere penalizzanti se non vengono rapportati a una dimensione globale.

D. La casa madre è sensibile al tema della sostenibilità ambientale? È marketing o ha un riflesso anche commerciale? In altre parole: il green rende?

R. Nel nostro caso non esiste un headquarters, ma sei organizzazioni nazionali che interagiscono tramite BigMat International, una società che mette a sistema esigenze e obiettivi comuni per realizzare e coordinare progetti interconnessi. In questo contesto organizzativo il tema L u g l i o / A g o s t o

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green e della sostenibilità è ben presente nei valori e nell’approccio commerciale, ma non ancora come dovrebbe essere. Ciascun operatore ha un dovere da svolgere in tal senso, ma c’è bisogno anche da parte delle istituzioni nazionali e europee di un impegno ancora maggiore.

D. Un Gruppo così diffuso sente l’impatto crescente della grande distribuzione?

R. È inevitabile. Sul mercato francese il nostro Gruppo si scontra da molti anni con la Gds (Grande distribuzione specializzata) e Gdb (Grande distribution de bricolage), mentre solo da un po’ di anni la partita si gioca anche negli altri Paesi. La loro potenza di fuoco è notevole, ma noi abbiamo delle carte da giocare: la prossimità, la forte conoscenza dei prodotti e della filiera e l’integrazione con il tessuto locale; il ruolo di primo piano dell’imprenditore nella sua azienda, oltre a competenze e conoscenze tecniche.

D. Quali sono gli obiettivi per il mercato italiano?

R. Consolidare e sviluppare la nostra presenza sul territorio, facendo crescere le nostre aziende socie con concept innovativi per il Punto Vendita e attività di comunicazione fortemente guidati dalla trasformazione digitale in atto.

D. Si dice che il distributore deve essere prima di tutto un consulente. Ma come?

R. Osservazione più che legittima. Per esserlo veramente deve affrontare il lungo viaggio del cambiamento culturale aziendale: la rivendita è un’azienda più complessa di quel che sembra e la rivoluzione gestionale di controllo di tutti i suoi andamenti è fondamentale.

Un momento della premiazione del vincitore italiano C+S Architects, Venezia al BigMat International Architecture Award '17

Un momento della serata di premiazione del BigMat International Architecture Award '17 nella Sala dei 500 a Palazzo Vecchio, Firenze

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Speciale Gruppi e Consorzi

La presidente di BigMat International, Claude Coutant introduce il Congresso Internazionale 2017

Un’attenta gestione delle risorse umane in termini di selezione e formazione costituisce uno dei pilastri su cui costruire l’approccio consulenziale, fondamentale per trasformare e investire sul Punto Vendita in termini di concept e layout. Infine, per potersi definire consulenti, è necessario conoscere l’evoluzione del proprio cliente, che spazia dall’artigiano all’impresa fino al privato, per poterlo approcciare in un’ottica sempre più multicanale. Solo saldando i conti con l’innovazione, che non sempre c’è stata, si può valorizzare l’expertise del rivenditore in un’ottica consulenziale.

D. Oltre a quello delle economie di scala, esiste un altro aspetto sinergico: quello della formazione. Da questo punto di vista essere una realtà internazionale conferisce valore?

R. Senza formazione non può esserci cambiamento né evoluzione. In ambito europeo il nostro Gruppo ha programmi articolati in maniera diversa, ma la matrice è comune e con una «contaminazione» tra esperienze e programmi, quindi anche in questo ambito la nostra carta vincente è il gioco di squadra.

D. Qual è in Europa, il mercato della distribuzione edile organizzato meglio?

R. Anche se il mercato tedesco è molto strutturato, quello francese è certamente uno dei più evoluti in ambito distributivo ed è certamente da tenere presente come anticipazione di modelli e comportamenti che ci riguardano. Da monitorare con molta attenzione anche il mercato spagnolo, interessante laboratorio di fenomeni nuovi che possono adattarsi più facilmente al contesto italiano.

D. Sarebbe ragionevole tagliare i bonus casa, come sembra essere allo studio?

R. Al di là degli ultimi assestamenti in merito, dovuti al nuovo assetto governativo, credo sarebbe opportuno dare

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continuità ai sistemi di incentivazione fino al 2020, semplificandone il più possibile l’applicazione e aumentando le campagne di diffusione per spiegarne vantaggi e ambiti di utilizzo. È necessario un impulso a livello del Sistema Paese per dare una direzione forte agli interventi di riqualificazione e ristrutturazione di cui il nostro patrimonio abitativo ha urgente bisogno.

D. Come sta andando il mercato italiano, quali sono le previsioni?

R. Come sappiamo, un segno positivo di poco inferiore ai due punti percentuali è in atto nel nostro settore ma è ancora troppo poco in un contesto governativo ancora volubile, anche se il mercato immobiliare sembra lentamente riprendersi. Le imprese di costruzione, interlocutori per noi importanti, soffrono ancora un segnale di una ripresa che si basa su piccoli lavori di ristrutturazione fatti da tanti operatori più o meno qualificati. Il nostro ruolo come rivenditori deve essere di interfaccia su un mercato che comunque esiste, ed essere impegnati su più fronti. Dobbiamo intercettare e cavalcare fenomeni nuovi usando strumenti innovativi digitali e non.

D. Si parla tanto di impatto del digitale sulla distribuzione. Qual è l’evoluzione?

R. È un fenomeno inarrestabile che dovrebbe già essere parte integrante del nostro presente, ma in realtà c’è ancora molto da fare; certo è che, sebbene non sia sempre percepito, oggi si sta giocando la partita di domani su questo fronte. Digitalizzazione non è solo e-commerce, ma capacità di informatizzare i nostri Punti Vendita, di conoscere i nostri stock, di rendere trasparente la nostra gestione e quindi di essere capaci di conoscere, intervenire e valorizzare la nostra azienda. Digitalizzazione significa veicolare contenuti digitali per entrare a pieno titolo nel processo di acquisto del nostro cliente.

Infine, significa comunicare con il cliente utilizzando strumenti e modalità integrate che includano strumenti più tradizionali con quelli più innovativi fino all’utilizzo dei social media. In sintesi, senza digitale è difficile immaginare l’evoluzione di cui il nostro settore ha bisogno.

Fabio Rinaldi, direttore generale di BigMat France durante la presentazione del progetto gaBi

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Prodotto per la prima volta nel 1923, il calcestruzzo aerato autoclavato è diventato nel tempo un sistema costruttivo molto apprezzato per la semplicità di impiego e per le doti innate di isolamento termico e resistenza al fuoco.

L’ampliamento della gamma di densità ottenuta negli anni più recenti ha consentito di ottenere blocchi che coniugano leggerezza e resistenza meccanica rendendo GASBETON® una soluzione valida per tutti gli interventi di nuova costruzione e ristrutturazione, in campo civile e industriale, anche in zone ad alta sismicità.

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Speciale Gruppi e Consorzi

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È andata meglio del previsto. L’Osservatorio del Centro Studi YouTrade su 1.138 punti vendita fotografa una situazione migliorata per la distribuzione edile. È quella che riguarda i gruppi e consorzi, che hanno messo a segno una performance migliore di quanto avevano previsto lo scorso anno

di Federico Della Puppa

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a forza di competere nel mercato oggi non è data solo dalle singole capacità delle imprese e delle aziende, ma soprattutto dal valore aggiunto che nasce dall’unione e dalla collaborazione tra realtà diverse. È vero che è sempre stato così, ma quando le condizioni di mercato consentono alle singole imprese di giocare da sole questa necessità, il fatto di mettersi assieme perché l’unione fa la forza diventa un fattore secondario. Nei momenti di crescita e di aumento del mercato, si pensi ai primi anni Duemila, ogni impresa poteva guardare a se stessa e agire quasi indipendentemente dalle altre sul mercato, nella propria filiera, perché aveva driver così forti che ogni player poteva giocare quasi in qualsiasi ruolo. Nello scenario attuale non è più così. Non lo è più dal periodo più critico della crisi, dove tuttavia avrebbe dovuto attivarsi e mettersi prima in rete e in relazione con altri, strategicamente e non per motivi di forza maggiore. Chi ha agito da anni su questa strada, attraverso azioni di gruppo e consortili, ha saputo affrontare meglio le dinamiche negative del mercato, con una forza completamente diversa, anche in ragione della possibilità di ripartire azioni e scelte strategiche tra più soggetti. Viviamo nell’epoca dello sharing e condividere è certamente una delle soluzioni più importanti per affrontare oggi i cambiamenti e le trasformazioni strutturali e congiunturali del mercato.

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LA DIMENSIONE CONTA L’Osservatorio YouTrade sui gruppi e consorzi della distribuzione edile quest’anno evidenzia proprio questo fatto. Ovvero, che la forza sta nei numeri e che la dimensione dei gruppi e consorzi aiuta ad agire meglio in un mercato che da solo non è in grado di attivare economie positive come un tempo. Il mercato va non solo capito, ma trovato, coltivato, seguito, assecondato con strumenti e azioni di servizio verso la clientela che un gruppo o un consorzio è in grado di fornire ai propri associati in misura maggiore di quanto un singolo soggetto possa fare. Dai 25 gruppi e consorzi monitorati quest’anno emerge che si va progressivamente a un consolidamento delle attività e che, nonostante un avvio molto altalenante e per molti versi negativo del 2018, le attese e le aspettative sono comunque positive. Addirittura migliori, nell’insieme, di quelle che gli stessi gruppi e consorzi prevedevano un anno fa. Venticinque gruppi e consorzi per un totale di 749 imprese associate e un totale di 1.138 punti vendita rappresentano un L u g l i o / A g o s t o

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sistema distributivo rilevante (si pensi che la Gds e la Gdo del bricolage contano 486 negozi), in un mercato che conta complessivamente oltre 15 mila insegne. In un periodo nel quale la dinamica complessiva dei punti vendita diminuisce, i gruppi e i consorzi evidenziano una crescita interessante nel 2017 (+6,2% i rivenditori associati e +10,1% il numero di punti vendita) e meno rilevante nel 2018, ma pur sempre positiva (+2,0% i rivenditori associati e +3,5% i punti vendita).

MEGLIO DEL PREVISTO Questo trend positivo si riflette anche in quelli del mercato complessivamente dichiarati dai gruppi e consorzi, i quali se confrontati con le dichiarazioni relative alle attese di mercato dello scorso anno, evidenziano come in effetti gli elementi positivi siano molti e di sicuro rappresentano un cambiamento di prospettiva. Infatti, confrontando i giudizi riportati nelle prime tre colonne della tabella riassuntiva si può notare come a fronte di sei giudizi negativi sull’andamento di mercato nel 2016, le aspettative per il 2017 fossero in 15 casi su 25 di mantenimento e dunque di consolidamento. Ma le performance dichiarate in realtà sono state in 14 casi positive, e dunque migliorative, e solo in un caso stazionarie e in un altro negative. Dunque, il 2017 ha rappresentato un buon trend per le rivendite edili inserite in gruppi e consorzi e le attese e le prospettive per il 2018 sono votate ad una LA GARA CONTINUA La competizione con la Gds e la Gdo è molto sentita, ed è in crescita rispetto al sentiment rilevato lo scorso anno, anche se tutti gli intervistati hanno dichiarato di contrastare questa concorrenza con azioni mirate di servizio e di supporto alla clientela. Dal punto di vista gestionale, non cambia rispetto allo scorso anno lo scenario della fatturazione elettronica, che rimane per la maggior parte una modalità non utilizzata, se non in sporadici casi e spesso solo per alcuni soggetti all’interno dello stesso gruppo o consorzio. Per quanto riguarda, invece, il sistema di approccio al mercato, emerge una forte attenzione in tutti i soggetti per le evoluzioni del mercato e delle tecnologie legate anche al digitale e al commercio elettronico, ma a parte due casi (gruppo Made e Mec, entrambi con strategie specifiche rispetto all’e-commerce) gli altri gruppi e consorzi per ora stanno a guardare o hanno allo studio ipotesi di azioni, tuttavia non ancora definite.

CRESCE LA MEDIA Infine, per tornare ai numeri, un dato interessante riguarda il valore medio di numero di punti vendita per rivenditore associato, un indicatore che è cresciuto negli ultimi tre anni da 1,44 a 1,51, con la crescita complessiva per l’insieme dei gruppi e consorzi da 28 rivenditori medi per gruppo/consorzio a 31 e da 41 a 47 punti vendita medi per gruppo. Anche se è un dato medio, e dunque subisce il famoso problema trilussiano, comunque è significativo di un incremento e di una crescita del sistema che induce a pensare ad una strutturazione progressiva che segue trend simili a quelli della Gds e della Gdo. Va ovviamente specificato che su 1.138 punti vendita ben 643 sono relativi a soli quattro gruppi e consorzi con oltre cento punti vendita (BigMat, Dec, Deus e Made). Analizzando le dinamiche dei gruppi e consorzi e in particolare quelle dei gruppi e consorzi più numerosi si evidenzia una positività delle azioni di mercato e dei risultati complessivi che sono la miglior rappresentazione del in lingua anglosassone, strength in numbers, la forza nei numeri.

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PERFORMANCE, PREVISIONI, SCELTE E STRATEGIE DEI GRUPPI E DEI CONSORZI NELLA DISTRIBUZIONE EDILE GRUPPI

performance 2016

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4BILD BAUGROUP BIGMAT CAE COESI CONSORZIO CO.ME.TA. CONSORZIO INTESA CORIED D.E.C. D.E.U.S. EDILCOM EDILGROUP EDILYA GEA GEF GRUPPO EDICO GRUPPO I.D.E.A. CONSORTILE GRUPPO MADE GRUPPO UCE MATERIA

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MEC - MAGAZZINI EDILI CONSORZIATI MONDOEDILE RIVEA

STEA UNI.EDIL TOTALE RIVENDITORI E PUNTI VENDITA

Variazioni percentuali su anno precedente Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su indagine diretta (*compresi affiliati)

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Dati riferiti ai gruppi e consorzi che hanno risposto alla nostra indagine rivenditori rivenditori numero di punti numero di punti numero di punti associati 2017* associati 2018* vendita 2016 vendita 2017 vendita 2018

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fatturazione centralizzata

concorrenza della GDO

commercio online

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Puntiamo molto

sul trade marketing Giuseppe Freri, presidente

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l 2018 è iniziato bene e prosegue bene. Il mercato della ristrutturazione su Milano è in continua crescita e le agevolazioni fiscali sono state rinnovate anche per quest’anno. Noi distributori siamo al centro del processo e dobbiamo puntare a una modernizzazione dell’offerta e a una digitalizzazione dell’impresa. Le previsioni a fine anno sono positive, la cultura imprenditoriale e la capacità di fare rete all’interno della filiera rimangono i punti chiave per avere una visione di ciò che sarà domani.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nell’ultimo anno 4Bild ha allargato la rete dei propri punti vendita, andando a rafforzare la copertura del territorio come un’unica catena in grado di garantire uniformità delle politiche di offerta e di presidio logistico.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì. Il personale è altamente qualificato e formato con esperti che seguono la clientela sui cantieri. La clientela è fidelizzata e trova nei 4Bild Point, un punto di riferimento importante per consulenze professionali e per trovare le soluzione più adatte alle esigenze di progetto. 4Bild si posiziona sul mercato come centro per la ristrutturazione e diventa un punto di riferimento per l’utente finale. Inoltre creiamo e condividiamo opportunità, lavorando di squadra, sia internamente sia in relazione alla filiera delle costruzioni: con i produttori, con le imprese, con i professionisti e il consumatore finale. Il modello 4Bild cerca sul mercato nuove opportunità e, attraverso la sinergia e la realizzazione di progetti integrati, risponde al mercato con un riscontro altamente professionale e di qualità. Mettendo in campo la conoscenza del mercato, la conoscenza del territorio, la forza relazione, la capacità gestionale, organizzativa, di marketing e di comunicazione crea innovazione facendo rete di filiera.

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Sentite la concorrenza della Gdo? La concorrenza della Gdo può essere contrastata solo differenziandosi. Per differenziarsi dalla Gdo il distributore deve essere in grado di portare innovazione, creando un proprio format e valorizzando elementi quali, ad esempio, la specializzazione e gli aspetti di consulenza. Per migliorare il posizionamento competitivo, 4Bild punta sul trade marketing, sviluppando progetti che vanno a intercettare e sviluppare il target di clientela privata. Il format ora va a indicare un nuovo posizionamento dei 4Bild Point sul mercato, assumendo la valenza di centri per la ristrutturazione. Caratteristica che la Gdo non può assolvere. Il posizionamento di centri per la ristrutturazione viene rafforzato mettendo in atto una serie di progetti speciali, che agiscono in modo trasversale sui diversi target di clientela. Per citarne uno, che rimarca la differenziazione dalla Gdo, è lo sviluppo di una squadra di specialisti, chiamati Esperti 4Bild. Dodici nuove unità - specializzate in sistemi costruttivi a secco, impermeabilizzazione, strutture portanti e sistemi di facciata, finiture e progettazioni di interni e opportunità immobiliari - incrementano le competenze dello staff tecnico del network, da sempre focalizzato sulla centralità della formazione e dell’aggiornamento professionale quale leva indispensabile per una proposta qualificata. Le nuove figure professionali operano trasversalmente sull’intera rete del gruppo, spostandosi a seconda delle necessità: dallo sviluppo dei

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capitolati all’attività in cantiere fino all’assistenza post-vendita. Il loro compito è duplice: da una parte, offrire supporto a imprese e artigiani nell’impiego di prodotti e tecnologie; dall’altra facilitare la scelta da parte di professionisti e clienti privati, fornendo anche assistenza durante l’intero processo di realizzazione dei lavori.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Per migliorare le marginalità, mettiamo in campo strategie commerciali: 4Bild porta avanti un progetto, funzionale sia per il micro cantiere che per la nuova edificazione, che punta a una riqualificazione dell’offerta attraverso l’industrializzazione del processo. In più portiamo avanti strategie di comunicazione, formazione interna ed esterna, e attività di trade marketing.

PRODOTTI E SERVIZI Sicuramente sono cresciuti i prodotti tecnici con un attenzione particolare all’ambiente. Tenere prodotti tecnici significa voler far cultura, proponendoli sul mercato conoscendo sia le caratteristiche del prodotto stesso che le normative. L’evoluzione dei prodotti tecnici porta con sé caratteristiche che vanno a incidere sull’ambiente: elevate performance termoacustiche, basso consumo energetico, elevato benessere abitativo, facilità di posa, naturalità e maggiore impiego di risorse rinnovabili. 4Bild propone al mercato isolanti iper-prestazionali, sistemi a secco, pacchetti e sistemi costruttivi ad elevata prestazione energetica.

Alla clientela viene inoltre offerto un primo check up energetico per dimostrare come potrebbe diventare e quanto potrebbe risparmiare l’immobile concependolo in una nuova generazione.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Il cliente 4Bild ha a disposizione servizi specialistici finalizzati alla progettazione integrata. Artigiani, progettisti e privati possono contare su un gruppo di tecnici appositamente formati, in grado di offrire un pacchetto unico, comprensivo di posa in opera dei materiali e di

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Un sistema Erp di ultima generazione permette la gestione del magazzino e delle scorte in tempo reale

assistenza tecnica in cantiere, con l’obiettivo di facilitare la gestione degli interventi di ristrutturazione e la loro realizzazione secondo la regola dell’arte. La gamma prodotti è customizzata al fine di sviluppare il processo.

LOGISTICA Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

4Bild va nella direzione dell’informatizzazione del punto vendita utilizzando un unico gestionale, un sistema Erp di ultima generazione che permette la gestione del magazzino e delle scorte in tempo reale e la possibilità di elaborare dei report statistici con le vendite suddivise per tipologia di cliente, per famiglie merceologiche, per tipologia di opera.

Questi report sono utilissimi al 4Bild Point per valutare la penetrazione del mercato passando attraverso la rete di vendita 4Bild. Inoltre i clienti possono cercare informazioni ed inviare ordini tramite applicazioni web self-service.

Grazie alla conoscenza delle logiche di acquisto dei clienti, è quindi possibile personalizzare i listini di vendita per gruppi di clienti o per singolo cliente e realizzare campagne

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Speciale Gruppi e Consorzi

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ELENCO ADERENTI

punti vendita in lombardia promozionali che incontrino le esigenze reali del cliente.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati? Su quali tematiche?

La formazione viene fatta in modo costante in collaborazione con i produttori leader su tutte le tematiche del costruire.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

30 ore per addetto in media.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione? Avete una percentuale fissa di fatturato destinata a queste attività?

4Bild, fin dagli esordi, ha puntato tantissimo sul marketing e sulla comunicazione con lo scopo di raggiungere i seguenti obiettivi: coerenza di un’immagine condivisa, visibilità del marchio sul mercato, ampliamento del pacchetto clienti e del business. 4Bild ha un reparto di marketing interno che fornisce a tutti i 4Bild Point gli strumenti per comunicare al mercato.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Oltre alle attività ordinarie e costanti di marketing e comunicazione ogni anno 4Bild mette in atto progetti speciali con le industrie partner. Nel 2012 nasce un format per gli eventi, che prevede una prima parte formativa e una seconda relazionale. Il progetto di quest’anno si chiama 4BildOnTour 2018 Educational & Experience, un viaggio esclusivo alla scoperta delle aziende produttrici leader di mercato. Un momento di condivisione ed incontro, un’occasione per vivere momenti esperienziali nuovi e coinvolgenti. L’iniziativa ideata da 4Bild, in partnership con aziende leader nella produzione di materiali edili e finiture

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per la casa, si fa promotrice di cultura, architettura, arte, design e ottimo cibo. L’idea nasce dal desiderio di condividere con la clientela la forza produttiva del nostro paese, di ricaricare le energie e di creare dialogo e confronto tra chi produce e chi utilizza.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

4BILD ogni anno investe in tecnologia sia dal punto di vista gestionale che di marketing (es. il web).

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Sì. Sempre nella direzione delle tecnologie va l’intento di realizzare un progetto di e-commerce. Il progetto intende offrire un servizio di vendita online sul canale B2B e B2C, mettendo a punto una nuova strategia di vendita in rete.

L’esigenza nasce come conseguenza dell’impostazione attuale del nostro portale www.4bild.com, nel quale è già attivo un servizio informativo di molte linee di prodotto (catalogo online), con informazioni tecniche dettagliate (scheda informativa, scheda tecnica), aperto a tutti. Dal sito 4Bild oggi è possibile richiedere preventivi, formulare ordini e usufruire di un canale privilegiato per informazioni di carattere tecnico o consulenziale.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Il programma Navision Microsoft, su cui si basa l’organizzazione della rete 4Bild, non semplifica solo la gestione del nostro magazzino, ma ci offre anche una

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Speciale Gruppi e Consorzi

La concorrenza sempre agguerrita Marco Ferrari,presidente

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l 2018 è iniziato bene e prosegue bene. Il mercato della ristrutturazione su Milano è in continua crescita e le agevolazioni fiscali sono state rinnovate anche per quest’anno. Noi distributori siamo al centro del processo e dobbiamo puntare

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

L’ingresso di un nuovo affiliato: Bauelement srl.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo raggiunto gli obiettivi attraverso l’inclusione di nuovi affiliati. Il mercato tiene e siamo abbastanza fiduciosi.

Sentite la concorrenza della Gdo? Non la sentiamo, la Gdo non è ancora presente sul nostro territorio.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Purtroppo le marginalità sono in calo e la concorrenza rimane sempre molto agguerrita. Stiamo cercando delle nicchie di mercato in cui svilupparci per contrastare questa diminuzione.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Stanno crescendo le richieste per intonaci e isolanti naturali, abbinate a un aumento dei sistemi a secco.

Stanno invece calando i materiali pesanti.

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LOGISTICA

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Per l’acquisto lavoriamo principalmente con dei vettori. Per le consegne dei soci ai loro clienti, invece, ognuno lavora con i propri mezzi.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Stiamo valutando delle soluzioni che vanno in questa direzione.

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FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Organizziamo corsi di formazione presse le singole rivendite, rivolti ai dipendenti o ai clienti.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Tre-quattro.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

No.

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ELENCO ADERENTI INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No, stiamo valutando progetti di automazione logistica.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

No. Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

No. Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No. Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Stiamo lavorando con un gestionale per coordinare il flusso di informazioni tra i soci e la sede, e gestire le disponibilità immediate di magazzino.

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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Speciale Gruppi e Consorzi

La nostra forza

è il gruppo Rocco Alfano, presidente

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o n tutti i cambiamenti in atto fra concentrazioni e Gds, con un mercato con qualche segnale positivo, ma ancora a macchia d’olio e molto lento, con un nuovo scenario politico in corso di costruzione... BigMat affronta il 2018 con la concretezza di chi è «sul campo».

La rete, nazionale e internazionale, è la nostra forza, e stiamo investendo su quella. Assieme al brand BigMat, che è quello che ci accomuna, stiamo sviluppando attività valide in tutta Italia per presentarci sempre più con un messaggio comune nel rispetto dell’individualità e del mercato locale di ciascun socio.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Sono entrati due nuovi associati, BigMat Edilizia Lauteri di Spoleto (Perugia) e di BigMat F.lli Fontana di Mesoraca (Crotone), a fronte di due cessioni di azienda.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì. Come sempre la coesione del Gruppo ha permesso di raggiungere e superare gli obiettivi che ci eravamo dati a inizio 2017.

Sentite la concorrenza della Gdo? È innegabile che quando la Gdo decide di costruire un grande punto vendita nelle vicinanze di una nostra rivendita crei una scossa a tutto il mercato limitrofo. Professionalità, servizio al cliente, competenza, consulenza, conoscenza del mercato e dei migliori prodotti sono le strategie che abbiamo messo in atto per contrastarla.

Da sempre questi sono i pilastri su cui costruiamo la nostra presenza sul mercato.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Stabile. Il mercato ormai è saturo e si può crescere solo cannibalizzando l’offerta di qualche

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono cresciuti colori, finiture, libero servizio, sistemi a secco, costruzioni in legno. È invece calata l’edilizia pesante.

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

A oggi ogni punto vendita è indipendente.

Abbiamo iniziato a fare acquisti di Gruppo a livello internazionale, ma sono ancora esperimenti per capire bene in che direzione andare.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, da anni è uno dei principali servizi del Gruppo agli associati. La nostra scuola si divide in tre sezioni: 1) manageriale-gestione aziendale, in collaborazione con con il Politecnico di Milano; 2) tecnica, sui prodotti e i sistemi costruttivi più attuali in collaborazione con i professionisti del YO U T R A D E

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ELENCO ADERENTI

PROSEGUE

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mercato e i produttori; 3) di design per supportare gli showroom nella vendita e nell'organizzazione dell’esposizione, in collaborazione con Assoposa e il Salone del Mobile.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Più di 50 in tutta Italia.

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Investite in comunicazione?

Si, crediamo che la costruzione di un brand forte sia una delle leve strategiche necessarie per affrontare il mercato nei prossimi anni.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Da tre anni facciamo attività di brand awareness con uno spot televisivo che è andato in onda sia sui canali Mediaset sia Rai. Stiamo poi investendo nel digitale: quest’anno andrà online il nuovo sito del Gruppo, ottimizzato e collegato direttamente a Google. Moltissime sono le attività a supporto del punto vendita per il proprio mercato locale: volantini, concorsi, carta fedeltà e sponsorizzazioni.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì, anche se per la velocità con la quale si muove questo mondo, le risorse sembrano non essere mai abbastanza.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sicuramente, nei prossimi anni sarà uno dei canali di v

Nuovo sito e due ingressi nel 2018

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Speciale Gruppi e Consorzi

Investimenti

su web e formazione Monica Maccagno, presidente

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l 2018 si prospetta in linea con il 2017, anche se a vedere l’andamento dell’ultimo trimestre dello scorso anno ci si aspettava una partenza più frizzante. Stiamo migliorando sotto vari profili, dall’estetica delle nostre rivendite alla tecnologia e alla formazione, per indirizzarci in maniera più preparata verso questo cambiamento, che riguarda le tecniche di costruzione e le tipologie di prodotti sempre più performanti per il rispetto dell’ambiente e del comfort abitativo. Ciò comporta un grande impegno nella nostra formazione e in quella dei nostri clienti. Cerchiamo di intensificare questo aspetto stabilendo un rapporto di fiducia e collaborazione con i nostri fornitori partner, individuando insieme soluzioni, prodotti mirati per la ristrutturazione e la riqualificazione degli immobili esistenti. L’obiettivo è essere visibili, innovativi e competenti sul territorio per distinguerci dai nostri competitor. E in questo la coesione e la condivisione di valori comuni ci aiuta molto. Ci auspichiamo che il 2018 sia finalmente l’anno della ripresa economica nell’intento di raggiungere gli ambiziosi obiettivi prefissati a inizio anno.

S ATTUALITÀ Ci sono stati eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Dardanelli sas di Ceva (Cuneo) è uscito per cessazione di attività, mentre abbiamo registrato l’ingresso del nuovo socio Edil Val Sangone di Giaveno (Torino).

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, grazie alla scelta di materiali innovativi, a una maggiore preparazione tecnico/commerciale e un migliore servizio al cliente.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, sentiamo la concorrenza e la contrastiamo attraverso iniziative promozionali su prodotti

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PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti?

Sono cresciuti i sistemi a secco e i materiali innovativi usati nella ristrutturazione. Sono invece calati i materiali edili pesanti.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Nessuno.

LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

No, nessuna novità.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione

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ELENCO ADERENTI

nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Organizziamo formazione tecnico/commerciale con i fornitori a rotazione, in modo da coinvolgere tutte le classi merceologiche.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Due-tre corsi a livello di Gruppo con i clienti dei nostri associati, sei-sette corsi di formazione per il personale dipendente degli associati Cae, due-tre seminari a tema, con il patrocinio dell’Ordine degli Ingegneri e del Collegio Geometri della provincia di Cuneo. Inoltre, ogni associato organizza open day e serate di formazione all’interno della propria rivendita (tre-quattro all’anno).

B B A

N O

COMUNICAZIONE

Seminari, informazione attraverso il web e i social network.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì, per il nuovo sito e la pagina Facebook aziendale.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

No. Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Al momento no.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No.

Investite in comunicazione?

Investiamo, ma senza una percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

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Speciale Gruppi e Consorzi

Teniamo

la posizione Fabio Aradori, presidente

I

primi d u e m e s i d e l l ’ a n n o s o n o s t a t i i n c r e s c i t a .

A marzo abbiamo registrato un calo, mentre aprile si è mantenuto in equilibrio. Le previsioni sono di sostanziale mantenimento.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo raggiunto gli obiettivi diversificando le tipologie di prodotto, intensificando la formazione e le attività di marketing, ottimizzando l’organizzazione generale.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, la contrastiamo cercando di avere una continua crescita professionale, di marketing e monitorando costantemente le varie iniziative proposte dalla Gdo. Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità è costante. Cerchiamo sempre di sfruttare iniziative dedicate a particolari prodotti o periodi dell’anno.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono aumentati colori, sistemi a secco e ristrutturazione. Sono invece diminuiti i prodotti

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P O

inerenti le coperture e l’edilizia tradizionale.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Abbiamo aggiunto prodotti nel settore del colore, dei sistemi a secco e della ristrutturazione.

LOGISTICA

S

L O

Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Non abbiamo sistemi logistici legati al Gruppo, ma abbiamo un associato che ha una propria piattaforma logistica.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Non a livello di Gruppo, ma abbiamo un associato che utilizza un proprio software per la gestione del magazzino.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Non come gruppo, i nostri associati fanno formazione in maniera indipendente.

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ELENCO ADERENTI

nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

COMUNICAZIONE

I T

Investite in comunicazione?

Sì, investiamo, ma senza percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Vorremmo creare un catalogo che riepiloghi i nostri prodotti e le nostre specificità.

B A

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A N

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

No. Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Al momento no.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti? No.

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Abbiamo raggiunto gli obiettivi diversificando le tipologie di prodotto, intensificando la formazione e le attività di marketing

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Speciale Gruppi e Consorzi

In crescita

i sistemi a secco Franco Schonsberg,presidente

È

presto per dare un’indicazione precisa visto anche il poco «aiuto meteorologico». La previsione, o meglio l’auspicio, è che l’anno possa chiudersi con un risultato uguale o leggermente migliore rispetto a quello dello scorso anno.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Elezione del nuovo presidente, Franco Schonsberg.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Più o meno.

Sentite la concorrenza della Gdo? Non c’è Gdo sul nostro territorio.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità è un grosso problema perché è direttamente influenzata dall’enorme offerta e dalla relativa domanda.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Come per gli anni precedenti sono cresciuti sistemi secco e i prodotti per l’isolamento.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Abbiamo inserito nuovi prodotti e le rotazioni di settore sono sempre più frequenti.

LOGISTICA Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Tutto questo è di pertinenza dei singoli associati.

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FORMAZIONE

R E P

Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, ci concentriamo sulle nuove tendenze di mercato.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Difficile fare una stima: alcuni sono gestiti dal consorzio, altri sono gestiti dai singoli associati.

SO

COMUNICAZIONE

O L

Investite in comunicazione?

Qualcosa viene fatto, ma senza una percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Pubblicità locale.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Tecnologie digitali: avete investito nell’ultimo anno?

No, facciamo manutenzione ordinaria.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati? È uno strumento ancora in fase di studio.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Non direttamente come consorzio.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti? Una, con risultati discreti.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

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Speciale Gruppi e Consorzi

Nuovi settori e crescita del 5% Remo Casciaroli, presidente

L

’ andamento dei primi mesi sembra confermare i risultati ottenuti nel 2017. Prevediamo e speriamo in una crescita che si attesti intorno al 5% per il gruppo. I singoli associati miglioreranno sicuramente i propri risultati avendo inserito nuovi settori come arredocasa, porte e finestre

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo aumentato il fatturato.

Sentite la concorrenza della Gdo? No, non sentiamo la concorrenza della Gdo.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

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È cresciuto l’arredo, nessuna categoria è in calo.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi? Quali?

Nessuno.

LOGISTICA

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Nessuna novità.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

No.

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ELENCO ADERENTI

ISOLAM-G

Isolamento e protezione al fuoco di solai, piani pilotis e autorimesse

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ISOLAM-G

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la soluzione per l’isolamento termico, acustico e la protezione antincendio di

SOLAI PIANI PILOTIS AUTORIMESSE

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, sulle tecniche di vendita.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Uno-due all’anno.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati? Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Non come gruppo.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Quattro-cinque rivendite.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Sì, B2B. YO U T R A D E

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Protezione fino a REI 360 • ISOLAM-G è una doga rigida in lana di roccia biosolubile, verniciata sulla faccia a vista e sui bordi smussati con primer bianco; • ISOLAM-G è stato studiato per essere incollato direttamente sul solaio tramite il solo utilizzo di colla a base cementizia; • ISOLAM-G rappresenta una soluzione veloce, economica e dall’aspetto innovativo per proteggere efficacemente primi solai, piani pilotis e autorimesse dal caldo, dal freddo, dal rumore e dal fuoco.

Isolanti in lana di roccia e lana di vetro 77

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Speciale Gruppi e Consorzi

Timidi segnali da confermare Micaela Bosi Picchiotti, presidente

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l 2018, anche a causa dell’estrema variabilità della situazione meteorologica dei primi quattro mesi dell’anno, associata al clima di incertezza politica nazionale, è partito molto al di sotto delle aspettative. Ciò nonostante, si intravedono timidi segnali di una possibile ripresa, che devono però essere supportati concretamente a vari livelli, per poter invertire la tendenza verso la stasi e la negatività che opprime da troppi anni il settore delle costruzioni, che però è trainante per l’economia nazionale. In questo senso, il recente Convegno Coried, co-organizzato con YouTrade, ha avuto tra i suoi scopi quello di favorire, almeno a livello locale, una presa di coscienza, anche e soprattutto da parte delle istituzioni, sui tanti problemi quotidiani che condizionano l’attività del nostro comparto. A livello di gruppo, poi, ci siamo rivolti verso altre realtà aggregative del commercio edile, intrecciando rapporti che speriamo possano favorire un miglioramento per i nostri associati sia in termini economici, sia in termini di accrescimento di esperienze e della cultura specifica.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nel 2017 abbiamo registrato l'ingresso della ditta Nuova Solai Edilpa di Porcari e l'uscita dei soci Edilizia & Arredamento di Benito Ceccarelli & C. srl di Guamo (Lucca) per cessazione di attività e di Pieroni srl di Borgo a Mozzano (Lucca).

La performance del 2017 risponde ai vostri obiettivi?

No. Sentite la concorrenza della Gdo? No. Marginalità: rispetto al 2017 qual è la situazione?

Si cerca di contrastare tutte quelle tendenze di mercato che possano portare verso una riduzione della marginalità. Continuiamo a puntare sulla qualità dei prodotti e del servizio offerto, cercando di indirizzare la clientela verso soluzioni tecniche a più alta marginalità. Nel rapporto con i fornitori si è cercato

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Abbiamo verificato le stesse dinamiche dell’anno precedente con premiscelati, cartongesso e legname in lieve aumento, mentre cemento e laterizi sono in diminuzione.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Sostanzialmente no, c’è stata però una maggiore attenzione verso il cartongesso e i prodotti da sala mostra.

LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Nessuna novità.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

No, ma alcune rivendite hanno inteso effettuare YO U T R A D E

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investimenti su layout e software in grado potenziare la vendita dei prodotti di showroom.

ELENCO ADERENTI

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, con corsi dedicati sia ai prodotti e servizi commercializzati, sia alle normative.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

I corsi sui prodotti tecnici vengono solitamente organizzati con le aziende fornitrici direttamente presso le rivendite, con una media di circa cinque corsi all’anno. Per quello che riguarda i corsi e la formazione sugli obblighi di legge (per esempio, sulla sicurezza dei luoghi di lavoro) viene svolta in collaborazione con soggetti specializzati, presso la sede o presso le rivendite, in base alle scadenze che si presentano.

COMUNICAZIONE

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Investite in comunicazione?

Ci siamo affidati ai canali tradizionali: sito internet, social, partecipazione a convegni di settore e pubblicità locale.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

L’iniziativa più importante che ha impegnato i mesi finali del 2017, anche se poi si è svolto nel febbraio 2018, è stata l’organizzazione proprio onvegno ha rappresentato un momento di confronto tra tutti i protagonisti del settore suscitando un certo interesse nelle amministrazioni locali e nei mezzi di informazione.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per

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la crescita dei vostri associati?

Sì, ma c’è ancora discussione all’interno del gruppo sull’effettivo incremento nei volumi di vendita che potrebbe generare, sull’impatto all’interno delle rivendite in termini di costi e di energie per la necessaria riorganizzazione logistica e dei compiti del personale.

Pensate di introdurre prima o poi un servizio di e-commerce?

In prospettiva sì, nell’immediato va analizzato meglio quanto detto prima.

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Speciale Gruppi e Consorzi

Una crescita

a doppia cifra Marcella Prampolini, presidente

I

n misura forse ancora superiore agli anni precedenti, il 2018 è un anno di difficile lettura. I dati relativi a ciascun mese differiscono radicalmente tra loro, la sensazione complessiva è quella di un lavoro alla giornata non caratterizzato da un filo continuo. In ogni caso, mai lamentarsi! Nonostante questa fatica che si avverte nell’aria, il dato parziale del 2018 vede una rilevante crescita del lavoro consortile, sia rispetto ai fatturati sia rispetto ai servizi offerti ai soci, con buona soddisfazione da parte degli stessi. La mia personale previsione relativamente all’intera annata è di una crescita di fatturato complessivo del consorzio a doppia cifra, di una costante fornitura di servizi di qualità ai nostri associati, e infine di una buona espansione del Dec in termini di nuovi associati su tutto il territorio nazionale. Il mio auspicio è quello che il consorzio possa continuare a essere uno strumento importante nello svolgimento del lavoro quotidiano da parte di ciascuno dei nostri associati.

ATTUALITÀ Avete registrato degli eventi particolari nell’ultimo anno?

Da luglio dello scorso anno, quindici nuovi rivenditori associati sono entrati nel consorzio, sette invece sono fuoriusciti.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, attraverso una saggia e oculata amministrazione, l’efficacia nelle iniziative commerciali e una costante interfaccia con gli associati.

Sentite la concorrenza della Gdo? La concorrenza è percepita sia a livello effettivo (appiattimento dei prezzi e dei listini, attrattività rispetto a privati e artigiani) sia, per quanto in misura minore, a livello potenziale (timore di eventuale potenziamento nell’edilizia pesante). Per contrastarla, cerchiamo di potenziare tanto i servizi ai nostri associati (con particolare enfasi rispetto sia alla formazione imprenditoriale che ai ristorni) quanto, e soprattutto, la consapevolezza dei soci sulle

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caratteristiche della distribuzione tradizionale rispetto a quelle della Gdo. Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Riteniamo che la domanda vada posta direttamente al singolo distributore edile.In ogni caso, pensiamo che la diversificazione e l’ampiamento della gamma dei prodotti offerti sia un buon accorgimento per migliorare la marginalità. Inoltre, crediamo che la capacità di fare marginalità sia strettamente correlata alla formazione professionale. Ma, soprattutto, pensiamo che le competenze in materia di marketing e pricing siano ormai componenti necessarie del kit di strumenti a disposizione del distributore edile.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

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PROSEGUE

nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

Niente di nuovo da segnalare rispetto all’anno precedente. Permane il calo costante dell’edilizia pesante rispetto al nuovo (laterizio, cemento, coperture), mentre mantengono una buona performance i sistemi a secco e, più in generale, i

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FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

La comunicazione formativa verso i nostri associati da sempre caratterizza il lavoro consortile. Anche quest’anno abbiamo organizzato un corso di formazione imprenditoriale per i nostri associati di taglio microeconomico-aziendale, che si svolge in cinque sedi diverse per facilitare la presenza dei soci ai corsi.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Organizziamo un corso di formazione imprenditoriale lungo tutto l’arco dell’anno, al quale si aggiungono volta per volta eventi formativi con esperti.

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COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Investiamo in comunicazione, senza alcuna percentuale fissa di fatturato.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Pubblicità sulle riviste di settore.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Pensiamo che l’aggiunta agli strumenti di vendita della modalità e-commerce sia, almeno nel breve-medio periodo, assolutamente ineludibile.

Avete in progetto di introdurre un servizio di e-commerce?

Ci stiamo lavorando.

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C o n s o r z i

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La previsione per fine anno è quella di un sostanziale equilibrio, anche se mi sento di nutrire un cauto ottimismo

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rivenditori associati a stea

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Speciale Gruppi e Consorzi

Sarà un anno migliore Stefano Colombino, presidente

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l 2018 è iniziato in modo altalenante (probabilmente complice anche il meteo, che nei primi mesi di quest’anno è stato particolarmente difficile). C’è movimento sul mercato, ma i numeri ancora non danno evidenza di una crescita. Però siamo fiduciosi in un 2018 migliore dell’anno passato.

ATTUALITÀ Eventi particolari dell’ultimo anno?

Nei primi mesi del 2018 ingresso di due nuovi consorzi affiliati: Gruppo Stea di Vicenza e Coried Rete Imprese di Lucca.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, con una forte coesione fra i soci, assieme alla condivisione di opportunità, delle best practice commerciali e delle problematiche di vendita, che ha consentito una forte e comune azione verso gli obiettivi prefissati.

Sentite la concorrenza della Gdo? Ovviamente la Gdo si sente, soprattutto nelle realtà che lavorano vicino ai grandi centri. La strategia è conoscerla bene e confrontarsi sul mercato con la consapevolezza che abbiamo delle buone carte da giocare. Dobbiamo evidenziare sempre di più i punti di forza dei nostri punti vendita, ovvero la competenza delle persone, l’assistenza all’utilizzo dei prodotti, la consulenza nella ricerca di soluzioni di qualità. Per farlo bisogna investire in innovazione e dotazioni digitali in grado di evidenziare la nostra capacità di fornire servizi.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, nel nostro ruolo di centrale acquisti e consorzio di aggregazioni, ci preoccupiamo di affrontare tematiche di interesse generale e fornire ai soci e affiliati informazioni utili per affrontarle nella loro operatività. In questo periodo

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COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Non al momento, ma durante il 2018 pensiamo di valutare alcuni progetti.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

P O

Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Abbiamo iniziato a fine 2017 e attivato a inizio 2018 un sistema documentale per la digitalizzazione dei contratti. Il sistema consente la condivisione di tutti i documenti di comune interesse (contratti, listini, accordi, comunicazioni, segnalazioni) fra tutti i soci e gli affiliati tramite l’utilizzo di una piattaforma digitale in cloud.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

In generale sì, e alcuni nostri associati lo utilizzano.

Pensiamo comunque che la tipologia di materiali trattati renda complicato, in alcuni casi, l’efficacia dell’e-commerce. La sua introduzione deve essere parte di un progetto più generale che porti il cliente a sfruttare appieno la capacità di fornire servizi del punto vendita.

Avete in progetto di introdurre un servizio di e-commerce?

Stiamo approfondendo il tema e costruendo le basi per un possibile sviluppo.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Abbiamo implementato un sistema documentale centralizzato per la condivisione dei documenti e delle informazioni all’interno di Deus a disposizione di tutti i soci e gli affiliati. È inoltre attivo il portale Panorama Deus che rende disponibili su internet le informazioni legate ai prodotti trattati dal Consorzio. Il portale si rivolge ai soci/affiliati e ai loro punti vendita per la ricerca delle informazioni sui prodotti dei fornitori contrattualizzati da Deus. Inoltre, in Panorama sono disponibili spazi a disposizione dei fornitori e dei soci per la condivisione di iniziative commerciali e notizie di comune interesse. Il portale rappresenta quindi uno strumento di comunicazione e interazione tra fornitori, Deus, soci/affiliati e punti vendita.

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Bisogna investire in innovazione e dotazioni digitali in grado di evidenziare la nostra capacità di fornire servizi

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Speciale Gruppi e Consorzi

È tornato

il sereno Luca Passini, presidente

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l 2018 si è presentato prepotentemente e pieno di tensioni che hanno influenzato negativamente i primi mesi dell’anno, per poi dissolversi con l’arrivo della bella stagione. Vedo una leggera crescita da qui a fine anno, in un ambiente sempre più ostile e nervoso che porterà

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, con un incremento di fatturato.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, inserendo nuovi prodotti.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Rimanere sempre aggiornati con prodotti all'avanguardia.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Cartongesso e isolanti sono in crescita, la muratura in calo.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

No.

LOGISTICA Sul fronte della logistica avete introdotto delle novità nell’ultimo anno?

No. Avete inserito sistemi di automazione per la gestione

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del magazzino?

Sì, qualche magazzino ha aggiunto nuovi prodotti, ma i risultati sono ancora da valutare.

FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, su prodotti innovativi e sulle novità del mercato.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Tra 15 e 20 corsi all'anno.

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COMUNICAZIONE Investite in comunicazione? Avete una percentuale fissa di fatturato destinata a queste attività?

Sì, investiamo in comunicazione.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Stiamo ultimando il rinnovamento del sito internet.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Potrebbe diventarlo.

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Pensate di introdurre un servizio di e-commerce? È in fase di studio.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No. Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

No.

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Rimanere sempre aggiornati con prodotti all'avanguardia

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Speciale Gruppi e Consorzi

Un 2017 oltre

le aspettative Daniele Marusi,presidente

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imidi risvegli, che portano però molta fatica. La clientela è sempre indirizzata su prodotti a basso prezzo senza valutare qualità e resa. L’andamento lento si manterrà, si spera di ripetere il

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Ingresso di un nuovo socio: Carboni spa di San Possidonio.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo raggiunto gli obiettivi con impegno e dedizione.

Sentite la concorrenza della Gdo? Con la Gdo è una partita aperta.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Siamo usciti dagli schemi generali affidandoci a fornitori con minori impatti di costi pubblicitari sui loro prodotti, che consentono una marginalità maggiore senza nulla togliere a qualità e servizio.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Ferramenta, sistemi a secco, prodotti chimici.

Sono calati cemento, prodotti per la depurazione e le coperture.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

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LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Un sistema che funziona non si cambia.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

No.

FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Certo, con corsi su nuove normative, tecniche di vendita e per rafforzare i rapporti con i clienti.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Circa sei.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Certo, la comunicazione è basilare per il presidio del territorio.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Volantini pubblicitari, giornate in rivendita, incontri promossi dai fornitori.

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

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È uno dei progetti futuri.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Non ancora, ma si stanno attivando.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Sì, già da tempo.

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Speciale Gruppi e Consorzi

Contromisure

per la Gdo Remo Pieretti, presidente

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peranza e fiducia non devono mai mancare, anche se la ripresa è piuttosto lenta. Una forte condivisione e collaborazione tra i soci per scegliere insieme le strategie è la rotta giusta per il prossimo futuro.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi? Se sì, con quale iniziativa/e sono stati raggiunti?

Sì, attraverso ottimizzazione aziendale e contenimento dei costi.

Sentite la concorrenza della Gdo? Non eccessivamente perché cerchiamo di adottare delle contromisure per migliorare sempre la nostra professionalità e fornire sempre servizi e consulenze alla nostra clientela.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

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In questi ultimi anni la marginalità si è ridotta drasticamente.

Ora la situazione è stazionaria. Oltre al contenimento dei costi, riteniamo sia importante la fidelizzazione dei fornitori con rapporti contrattualizzati, la ricerca di strategie di vendita sempre nuove con i clienti, la vendita di prodotti e la fornitura di servizi a elevato contenuto qualitativo.

PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più? I settori in crescita sono sempre quelli delle finiture e i sistemi a secco. In calo l’edilizia pesante.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi? Quali?

Nessuno.

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ELENCO ADERENTI Organizziamo diversi corsi in collaborazione con i fornitori, soprattutto in presenza di nuovi prodotti da lanciare o per l’approfondimento di qualche tecnica costruttiva.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione? Avete una percentuale fissa di fatturato destinata a queste attività?

No. Quali iniziative svolgete nello specifico?

Nessuna.

LOGISTICA

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Non ci sono state novità rilevanti. Il nostro sistema logistico rimane in ingresso, interno, e di magazzino in uscita.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Nessuno.

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FORMAZIONE

Fate formazione nei confronti degli associati? Su quali tematiche?

La formazione è importantissima e gestita per ogni tipo di prodotto.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sicuramente, ma ogni nostro associato si gestisce autonomamente.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Forse in futuro.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Abbiamo un associato che lo pratica con buoni risultati.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Ogni rivendita sviluppa le relazioni con i propri clienti, le informazioni si condividono poi verbalmente.

Scopri le novità sul nostro sito internet www.bonfante.com

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Speciale Gruppi e Consorzi

Anticipare

il futuro Alduino Tommolini, presidente

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l 2018 si sta rivelando un anno importante dal punto di vista delle scelte strategiche da compiere per il futuro. Indubbiamente la capacità di anticipare le linee evolutive del mercato rimane un fattore determinante per il mantenimento dei volumi di fatturato e per un loro auspicabile potenziamento. In particolare, appaiono per la prima volta, dopo diversi anni, timidi segnali di ripresa e quindi una condizione di mercato favorevole alla crescita dei volumi di vendita. In questo senso diventa ora più che mai fondamentale dotarsi di un sistema di sicurezza del credito, attraverso il quale poter cogliere tale opportunità di crescita, preservando gli equilibri di bilancio delle aziende con particolare attenzione verso la solvibilità della massa creditizia. Le previsioni di fine anno potrebbero portare a un incremento dei volumi, facendo leva sul potenziamento della parte relativa al recupero degli edifici, a patto che venga mantenuta un’ottimale situazione di sicurezza del credito.

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno?

Uscita di un associato.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, attraverso il potenziamento della capacità tecnica e commerciale del nostro personale di vendita, che ha permesso di consolidare e incrementare la parte dei volumi di fatturato connessa con la ristrutturazione e il recupero del patrimonio edilizio esistente.

Sentite la concorrenza della Grandi distribuzione organizzata?

Sì. Gea è organizzata come gruppo di acquisto e ha un sistema di gestione pronto a operare in pieno regime di convivenza con

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la Gdo e con le altre realtà presenti sul mercato. Quindi, più che su un’attività di contrasto, il nostro è un modello basato sulla coesistenza nell’ambito di un regime di mercato di libera concorrenza.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Abbiamo continuato sul sentiero della collaudata politica degli anni precedenti, focalizzata sulla razionalizzazione e la riduzione dei costi e sul miglioramento della redditività aziendale, introducendo anche elementi di diversificazione dell’offerta, soprattutto nel campo del recupero del patrimonio edilizio esistente. In questo senso il miglioramento dei risultati raggiunti è a nostro avviso connesso con l’ulteriore potenziamento della fascia di fatturato legata alla ristrutturazione, anche e soprattutto alla YO U T R A D E

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ELENCO ADERENTI singoli punti vendita associati.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

A livello di alcune singole rivendite associate si sta lavorando alla realizzazione di un sistema di gestione basato sull’utilizzo dei codici a barre e loro lettura ottica.

FORMAZIONE

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono cresciuti i sistemi per consolidamento e adeguamento sismico, le malte da restauro e i sistemi di impermeabilizzazione. Sono invece calati i solai prefabbricati, i laterizi tradizionali da tamponamento e le attrezzature per l’edilizia.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Abbiamo aggiunto e potenziato la linea dei prodotti per il consolidamento e l’adeguamento sismico degli edifici, con particolare attenzione al filone dei prodotti green.

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LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Abbiamo continuato a potenziare il sistema del decentramento, facendo perno sulle strutture dei

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Facciamo formazione in maniera continuativa con gli associati, e nell’ultimo periodo ci siamo concentrati sulla tematica dell’isolamento acustico degli edifici e su quella del consolidamento e adeguamento sismico.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Compatibilmente con le esigenze gestionali, a cadenza trimestrale.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

La comunicazione è affidata principalmente alle singole rivendite associate che fanno perno sull’utilizzo dei siti internet e sui social network, in particolare Facebook.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Gli investimenti in tali tecnologie sono portati avanti su iniziativa delle singole rivendite associate, con particolare riferimento alla digitalizzazione della parte documentale e alla lettura ottica dei codici

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Speciale Gruppi e Consorzi

E-commerce

in arrivo Tiziano Turini, presidente

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iamo sullo stesso trend dell’anno precedente, anzi leggermente in.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Uscita dell’associato Poggi Augusto di Firenze.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, attraverso l’incremento dei servizi verso i clienti.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, cerchiamo di contrastarla adottando contromisure con servizi alternativi e consulenza professionali.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Cerchiamo di migliorare la marginalità con acquisti mirati di gruppo.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono aumentati vernici, premiscelati e predosati, e cartongesso. Sono invece calati laterizi, membrane e Pvc. Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Nessuno.

LOGISTICA

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Nessuna novità, non abbiamo un magazzino centralizzato

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FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Facciamo formazione sui prodotti tecnici.

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COMUNICAZIONE

Investite in comunicazione?

Sì, ma non abbiamo una percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Pubblicità.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Sì, presto lo inseriremo.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No. Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Abbiamo creato un gruppo su Google con cui siamo Firenze

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utensili manuali macchine per lamiera stagnatura e

impermeabilizzazione

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Speciale Gruppi e Consorzi

Abbiamo un'idea

per il nuovo governo Giuseppe Romeo, presidente

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l 2018 è partito decisamente lento. Notiamo che la spinta degli incentivi fiscali, che tanto hanno contribuito a contrastare il crollo del settore negli anni passati, ha leggermente diminuito la sua efficacia.

Eppure, a guardare lo stato in cui è ridotto il nostro patrimonio immobiliare, si dovrebbe essere decisamente molto più entusiasti.

Proprio sul fronte degli incentivi auspico una diversa visione da parte del nuovo Governo. Ci sono meccanismi che potrebbero migliorare il mercato, che soffre principalmente dell'inadeguatezza delle risorse finanziarie rispetto alle reali esigenze: un esempio su tutti è la cessione delle detrazioni fiscali, che però stenta a decollare.

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno?

Sono entrati due nuovi soci nel 2018: Damaco service di Ariano Irpino (Avellino) e Punto Edil di Paduli (Benevento).

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, non ci sono delle iniziative singole. Posso solo affermare: con tanto lavoro!

Sentite la concorrenza della Gdo? Non possiamo non tenerne conto. Stiamo lavorando sulla fidelizzazione del cliente e la trasparenza nei rapporti commerciali con la nostra clientela.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

A causa di attività di marketing aggressive su prezzi civetta praticati dalla grande distribuzione, e a seguire da molti punti vendita, la tendenza è al ribasso. È aumentato molto il lavoro di consulenza per far comprendere bene la qualità dei prodotti che in media

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PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Continuano a crescere tutti i prodotti che riguardano i lavori di ristrutturazione.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Tutti i nostri punti vendita hanno un’offerta adeguatamente diversificata per affrontare i nuovi mercati, ma siamo consapevoli che diversificare all’infinito non è una strategia adatta a tutte le stagioni.

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LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

La logistica è una gestione che riguarda i singoli associati. Come consorzio promuoviamo sempre le collaborazioni tra i punti vendita in questo ambito.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino? È di competenza del punto vendita. Come consorzio non abbiamo un magazzino né gestiamo la logistica.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

La formazione è per certi aspetti l’essenza del nostro progetto. Ci stiamo concentrando in questo periodo molto su tematiche tecniche.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Nella prima parte dell’anno abbiamo già organizzato come consorzio tre eventi formativi. Chiuderemo il 2018 con almeno altri tre eventi.

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COMUNICAZIONE

Investite in comunicazione?

Gruppo Edico nasce per migliorare questo ambito di gestione. Di anno in anno predisponiamo un budget importante per l’attività di comunicazione.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Stiamo lavorando principalmente sul marchio,

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì.

Avete in programma di introdurre un servizio di e-commerce?

La questione è allo studio.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Sì, i risultati sono incoraggianti, riguardano però solo alcune tipologie di prodotti, legati molto al fai da te.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Usiamo un programma di Crm interno molto funzionale.

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Speciale Gruppi e Consorzi

Il 2018?

Per ora delude Morena Forin, presidente

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a partenza è stata buona e faceva presuppore un 2018 di transizione, che comunque riservava qualche soddisfazione. Oggi siamo di opinione completamente diversa: a metà anno i fatturati sono in calo e non ci sono grandi aspettative. Forniture dirette e imprese di dubbia solvenza che svolgono lavori nelle nostre zone, e che ci guardiamo bene dal servire, ci tolgono quel poco di lavoro consistente che c’è. Ci resta il tran-tran quotidiano, tra alti e bassi.

L’unica cosa positiva è l’affiliazione a Edilgroup.

Siamo sempre stati dell’idea che l’unione fa la forza e l’anno passato ci ha dato ragione: le marginalità sui

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Affiliazione del consorzio a Edilgroup.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

No. Sentite la concorrenza della Gdo? Certamente sì. Puntiamo sulla professionalità, la preparazione e la consulenza. Facciamo sempre in modo che il cliente, se chiede un consiglio, vada via soddisfatto dell’acquisto e consapevole sull’utilizzo del prodotto.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità è in continua diminuzione. La concorrenza e gli adempimenti fiscali (presentazione Iva periodica, spesometro e la prossima introduzione della fattura elettronica) ci impegnano sempre di più a fronte di un lavoro continuamente in calo.

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Nel 2017 l’unico settore in crescita è stato quello dei colori.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Alcuni punti vendita hanno inserito il tintometro con tutto ciò che ne consegue.

LOGISTICA

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Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Il gruppo non ha un magazzino.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Per quanto riguarda la formazione approfittiamo sempre delle opportunità che ci offrono i nostri fornitori. È naturale che privilegiamo i settori che hanno novità, in modo da stare al passo con i tempi.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri YO U T R A D E

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sicuramente cattura quella parte di clientela che cerca tutto on-line. Dall’altra parte però riduce ulteriormente la marginalità per la maggiore concorrenza. È vero anche che fa cassa in quanto gli acquirenti pagano anticipato, cosa che nel nostro settore è utopia.

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Privilegiamo i settori che hanno novità, in modo da stare al passo con i tempi

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Non abbiamo mai valutato di creare un sito e-commerce di gruppo.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Al momento solo uno dei soci ha un sito di vendite online, ma è soddisfatto.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Da sempre usiamo Skype per comunicare in tempo reale e l’area riservata del sito per mettere a disposizione contratti, offerte del momento e qualsiasi documento utile al lavoro.

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Speciale Gruppi e Consorzi

Il governo sblocchi gli investimenti Franco Ferrari, presidente

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p r i m i mesi di questo 2018 hanno mantenuto il trend dello scorso anno. Non si può parlare di una ripresa sostanziale, ma nemmeno di un calo. Il mercato è stagnante: da un lato gli incentivi sulle ristrutturazioni stanno aiutando, dall’altro il Codice degli Appalti ha ulteriormente rallentato l’attività nei nuovi cantieri che, comunque, in minima parte esistono. Pensiamo quindi che anche quest’anno si potrà chiudere con un lievissimo incremento, con la speranza che finalmente arrivino i decreti attuativi per sbloccare il settore delle nuove costruzioni e dei lavori

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno? È stato nominato un nuovo presidente, Franco Ferrari.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, migliorando la componente acquisti e quella di vendita. Ovvero da un lato con una sempre più efficace verticalizzazione nel network degli accordi Made e dall’altro con un’adesione sempre più convinta e partecipe del network ai servizi dedicati alla vendita.

Sentite la concorrenza della Grande distribuzione organizzata?

La Gdo non si può non sentire quanto entra in un territorio. Proprio per questo la nostra strategia prevede il consolidamento dell’esclusivo posizionamento di Specialisti della Ristrutturazione, che mira a differenziarci sia dalla Gdo sia da quella distribuzione edile che brandisce la clava del prezzo.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità del nostro network rispecchia grosso modo quella della distribuzione edile. Nella maggior parte delle aziende del nostro network, le vendite

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Come da anni, ormai, crescono i settori delle finiture e dell’edilizia leggera, mentre i materiali pesanti continuano a calare.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Il nostro ufficio acquisti è sempre attento all’adozione e alla promozione di prodotti innovativi. In questo senso, proprio per la differenziazione che stiamo cercando di valorizzare, lavoriamo costantemente per un’offerta più selettiva e qualitativa. Sul versante dei servizi, il nostro portfolio è completo, abbiamo tutto ciò che serve a una azienda della distribuzione per essere più performante, pur consapevoli che è nostro obbligo migliorarci continuamente.

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LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Gruppo Made consta di due sedi di logistica una a Pero (Milano) e una a Moncalieri (Torino), che stanno ampliando la gamma e la propositività dell’offerta.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione YO U T R A D E

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del magazzino?

La gestione degli ordini dei centri di logistica avviene già in modo digitale, via web. Una soluzione che garantisce precisione, puntualità e velocità nella gestione degli ordini e delle scorte.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

La formazione è da sempre un cavallo di battaglia di Gruppo Made con i percorsi di Made Academy, che nuovi ingressi nei gruppi/consorzi annualmente si svolgono in più sedi con più temi. Fra i principali argomenti trattati lo scorso anno vorrei citare le tematiche relative al miglioramento delle leve di marketing e degli strumenti gestionali.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Made Academy ha un ricco programma d’incontri, che vengono replicati per gli aderenti del Nord, Centro e Sud Italia.

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COMUNICAZIONE

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Investite in comunicazione?

Investiamo in comunicazione, principalmente in quella diretta alla clientela del nostro network, sia online che offline.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Siamo tutto l’anno attivi con pubblicità su alcune delle più importanti testate rivolte al mondo della casa e della ristrutturazione, promuovendo i nostri punti vendita. Siamo largamente rappresentati on line con il portale www.ristrutturaconmade.it, nato per favorire l’incontro tra un network reale e una domanda virtuale; con www.livingmade.it, che è una vetrina dei nostri showroom; e con www.gruppomade.com, che è il sito della company diretto agli stakeolder. Siamo inoltre

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presenti sui principali social. I nostri punti vendita ricevono più uscite di due te

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Gli investimenti in tecnologia sono una delle principali voci d’investimento del Gruppo. La tecnologia è un driver decisivo, tant’è che abbiamo inserito un Information technology manager che guiderà con ancora maggiore competenza le scelte aziendali.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Per quanto crediamo che la competenza del nostro network sia e continuerà a essere, se ben coltivata e promossa, la nostra eccellenza, sarebbe sciocco non essere attenti alle dinamiche dell’e-commerce, che a livello globale cresce in tutte le merceologie.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Gruppo Made è già partner della piattaforma Archiseller, che riteniamo si dimostrerà la più qualificata e pertinente per la distribuzione edile, specificamente per le aziende più strutturate che abbiano efficaci processi interni e personale adatto a una gestione così specifica.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Da qualche anno alcuni distributori Made hanno iniziato individualmente questa attività, ma non direi che mediamente l’attività abbia preso la consistenza di un business.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

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La previsione per fine anno è quella di un sostanziale equilibrio, anche se mi sento di nutrire un cauto ottimismo

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rivenditori associati a stea

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Speciale Gruppi e Consorzi

Sul business

splende il sole Claudio Saggin, presidente

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l 2 018 ci ha mostrato fin da subito i primi spiragli di sole, malgrado l’ombrello rimanga ancora a portata di mano. L’andamento del mercato, infatti, è ancora molto altalenante, nonostante i segnali siano comunque positivi.

Abbiamo riscontrato un incremento delle vendite sia nel settore dell’edilizia privata sia in quella pubblica, dove incidono maggiormente le riqualificazioni rispetto alle nuove costruzioni.

Confidiamo, dunque, che non si tratti solo di una piccola pausa di sereno e che le schiarite siano ampie e durature. Riteniamo doveroso, oggi più che mai, continuare a perseguire gli obiettivi prefissati, mantenendo alti i nostri standard qualitativi nell’ottica di migliorare sempre più il servizio offerto al cliente finale

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance del 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo riconfermato e rinforzato i nostri standard operativi.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, sentiamo marginalmente la Gdo e cerchiamo di contrastarla

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fornendo al cliente consulenza personalizzata in cantiere con un elevato servizio di assistenza tecnica.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità è stata ridotta nell’edilizia pesante già negli anni precedenti, tuttavia i prodotti tecnici riescono a mantenere un margine medio ragionevole.

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ELENCO ADERENTI

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, seminari di aggiornamento con i nostri fornitori.

Quanti corsi in un anno per i vostri associati?

Con cadenza bimestrale.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

No.

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PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

La situazione è rimasta invariata, pertanto i prodotti in crescita si riconfermano anche per il 2017 i sistemi a secco e le finiture.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Abbiamo ampliato la gamma delle attrezzature a noleggio e gli articoli del reparto ferramenta.

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LOGISTICA Avete sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Tecnologia: avete investito nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno utile?

Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

No. Avete rivendite che utilizzano la rete?

No. Utilizzate gestionali o applicazioni informatiche?

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Speciale Gruppi e Consorzi

Verso l'innovazione

con un nuovo brand Omar Mosso, presidente

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l 2018 è partito a rilento ma contiamo di recuperare. Contiamo di chiudere con una piccola crescita rispetto all’anno scorso.

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno?

Abbiamo cambiato ragione sociale, da Canavese Group a Materia, con fuoriuscita dell’associato Molteno.

Abbiamo inoltre dato vita al brand Eoltre per esprimere al meglio la spinta al cambiamento e l’innovazione testimoniata dai progressi conseguiti in questi anni.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, con una maggiore assistenza e servizio al cliente, e l’inserimento di nuove categorie merceologiche.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sentiamo la concorrenza della Gdo, soprattutto sul cliente privato su prodotti quali ceramica e pitture.

Cerchiamo di distinguerci con una differente offerta merceologica.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Ovviamente la situazione del mercato e la concorrenza non permettono di aumentare la marginalità sui prodotti tradizionali. Si cerca così di mediare inserendo prodotti con marginalità più alte.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

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Continuano a crescere il cartongesso, il comparto colori e le vendite di sistemi completi. L’edilizia tradizionale invece è pressoché stabile.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

La carpenteria da tetto, e alcune finiture per la casa.

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Fate formazione nei confronti degli associati? Facciamo formazione continua per i soci, sia sui nuovi prodotti-sistemi costruttivi, sia su tematiche trasversali quali la gestione aziendale.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Dipende dalle necessità, ma almeno uno o due al mese.

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COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Sì, investiamo nella pubblicità, ma definiamo un budget di anno in anno.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Nuovo naming, nuovo sito, campagne social.

INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

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ELENCO ADERENTI

PROSEGUE

nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Per lo stato attuale e la dimensione dei soci, credo di no.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Per il momento no.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Sì, qualcuno fa vendita on line ma con fatturati trascurabili.Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il

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Abbiamo cambiato ragione sociale, da Canavese Group a Materia, e dato vita a un nuovo brand

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punti vendita in piemonte

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Speciale Gruppi e Consorzi

Una spinta dal fai-da-te Lorenzo Flebus, presidente

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opo un gennaio e febbraio molto promettenti, che hanno fatto ben sperare per il 2018, a marzo c’è stata una frenata, seguita da una lieve ripartenza ad aprile e maggio. Purtroppo non vediamo ancora una situazione di stabilità. Si è ripresentato in modo sostenuto il problema del credito. Alla luce dell’attuale situazione il gruppo si è concentrato sulle finiture interne, che danno marginalità e sono rivolte al cliente finale. Poi è necessario continuare a diversificare su

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nomina del nuovo presidente, Lorenzo Flebus, e ingresso di due nuovi associati (Benazzo di Rovigo e Tomasi Giuseppe di Follina).

La performance del 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo raggiunto i nostri obiettivi attraverso il

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mantenimento delle quote di mercato, una maggiore diversificazione e un cambiamento del layout dei punti vendita.

Sentite la concorrenza della Gdo? Certo, focalizzando l’offerta sul brand e sulla specializzazione professionale delle rivendite.

Marginalità: qual è la situazione rispetto al 2017?

La situazione è invariata.

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PRODOTTI E SERVIZI

D R E N A G G I O P R E FA B B R I C AT O SENZA GHIAIA

Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono in crescita le finiture d'interni, l’arredobagno e i pavimenti in legno.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Fai-da-te e tetti in legno.

LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica? È stata acquistato un nuovo hub logistico a San Vito al Tagliamento, in provincia di Pordenone, per rispondere alle esigenze dei soci, garantendo una profondità di gamma impensabile per le singole rivendite.

Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

Abbiamo una piattaforma web che offre in tempo reale la disponibilità e i prezzi.

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VISTA SUPERIORE

FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Sì, una volta al mese con corsi tecnici di aggiornamento sulle novità che periodicamente vengono introdotte nel mondo dell’edilizia.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati? Una decina.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Sì, ma non viene destinata una percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Convegni, gestione social, mobile marketing, volantini e cataloghi, digital marketing.

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì, non direttamente ma attraverso una piattaforma centrale.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Abbiamo già un servizio attivo su www.mecstore.it.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No. Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

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ELENCO ADERENTI

S p e c i a l e

G r u p p i

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C o n s o r z i

REGIONE provincia

RAGIONE SOCIALE indirizzo

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Speciale Gruppi e Consorzi

In altalena senza scosse Ermanno Chiari, presidente

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iamo partiti abbastanza bene nei primi mesi, poi abbiamo avuto una flessione da marzo a maggio. Adesso sembra che il mercato sia in ripresa. Anche i pagamenti da qualche anno sono migliorati. Ritengo che per quest’anno non dovremmo avere degli scossoni. L’anno scorso è stato un anno positivo, quest’anno sarà più di mantenimento.

ATTUALITÀ Avete registrato eventi particolari durante l’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì.

Sentite la concorrenza della Gdo? Poco.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Più o meno uguale.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono cresciuti premiscelati e isolanti.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

No.

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i punti vendita del consorzio

LOGISTICA Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

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INVESTIMENTI IN TECNOLOGIE

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

No. Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

No. Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Qualcuno dei soci.

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

No.

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Sembra che il mercato sia in ripresa. Anche i pagamenti da qualche anno sono migliorati

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Speciale Gruppi e Consorzi

Un anno di rincorsa Flavio Gilardi, presidente

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primi mesi del 2018 si sono rivelati inferiori all’anno precedente. Il nostro impegno è profuso nel raggiungere i volumi del 2017.

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, con cura della clientela e consulenze tecniche.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, cerchiamo di differenziarci con una maggiore consulenza e la dedizione alla clientela.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

La marginalità al momento è leggermente in calo.

Cerchiamo e speriamo di ottenere i risultati dello scorso anno, magari aumentandoli.

PRODOTTI E SERVIZI

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Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono in aumento il settore dell’isolamento e i sistemi a secco.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Nessuno.

LOGISTICA

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Come siete organizzati sul fronte della logistica?

Stiamo mantenendo gli standard precedenti.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

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ELENCO ADERENTI

La formazione e i corsi vengono gestiti direttamente dagli associati.

COMUNICAZIONE Ci sono iniziative che svolgete nello specifico?

Gestiamo un sito internet che riporta agli indirizzi degli associati.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

No. Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Per adesso no.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No.

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PROTEGGE L’UOMO E DIFENDE L’AMBIENTE

Speciale Gruppi e Consorzi

Il governo faccia la sua parte Luca Dal Lago, presidente

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n questi primi mesi dell’anno registriamo un andamento delle vendite e degli ordini più o meno in linea con lo scorso anno. Ci sono segnali incoraggianti che indicano la continuazione, o un sostanziale aumento, di questo trend.

Importante però sarà anche che il Governo

ATTUALITÀ Eventi particolari intercorsi nell’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, limitatamente. Cerchiamo di contrastarla mantenendo alti livelli di professionalità e di servizio.

Parliamo di marginalità: rispetto allo scorso anno, qual è la situazione attuale?

Abbiamo sempre cercato di proporre pacchetti di prodotti e soluzioni innovative o performanti, ad alto valore aggiunto.

PRODOTTI E SERVIZI Nel 2017 quali settori merceologici sono cresciuti di più?

Sono cresciuti isolanti e sistemi a secco, mentre sono calati coperture e membrane bituminose.

Avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?

Nessuno.

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LOGISTICA Come siete organizzati sul fronte della logistica?

No. Avete inserito sistemi di automazione per la gestione del magazzino?

No.

FORMAZIONE

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Fate formazione nei confronti degli associati?

Periodicamente concordiamo con i fornitori-produttori la formazione che riteniamo necessaria.

Quanti corsi in un anno organizzate per i vostri associati?

Tre-quattro.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

Sì, ma senza percentuale fissa.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Presenza nel web con sito internet, newsletter per imprese e progettisti, rivista quadrimestrale Stea YO U T R A D E

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ELENCO ADERENTI

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nuovi ingressi nei gruppi/consorzi

INVESTIMENTI IN TECNOLOGIE

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Sul fronte delle tecnologie digitali, il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Sì.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

Sì.

Pensate di introdurre un servizio di e-commerce?

Sì.

Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

No. Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche per coordinare l’organizzazione e il flusso di informazioni del gruppo?

Sì.

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Abbiamo sempre cercato di proporre pacchetti di prodotti e soluzioni innovative o performanti, ad alto valore aggiunto

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Speciale Gruppi e Consorzi

Internet è la nostra

finestra sul mercato Stefano Colombino, presidente

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l 2018 è iniziato in modo altalenante, probabilmente complice anche il tempo che nei primi mesi di quest’anno è stato particolarmente difficile. C’è movimento sul mercato ma i numeri ancora non danno evidenza di una crescita, anch

ATTUALITÀ Ci sono stati degli eventi particolari durante l’ultimo anno?

Nessuno.

La performance ottenuta nel 2017 risponde ai vostri obiettivi?

Sì, abbiamo raggiunto i nostri obiettivi, rendendo tutti partecipi, sia soci che gli affiliati, nell’individuazione dei fornitori e delle strategie di acquisto.

Sentite la concorrenza della Gdo? Sì, l’unica strategia al momento ritenuta efficace è quella di sottolineare che i «veri professionisti dell’edilizia» sono i magazzini edili.

FORMAZIONE Fate formazione nei confronti degli associati?

Come centrale segnaliamo ai nostri consorziati le varie opportunità che ci vengono offerte. Sta poi alle singole rivendite recepirle e attivarle.

COMUNICAZIONE Investite in comunicazione?

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Sì. Ogni anno, in base alla chiusura dell’esercizio, il nostro cda mette a disposizione un budget per le attività di comunicazione e promozionali.

Quali iniziative svolgete nello specifico?

Due volantini l’anno con articoli venduti allo stesso prezzo su tutti i 24 punti vendita consorziati, cosa ardua e difficile da attuare in un consorzio. Questa attività è legata a una campagna pubblicitaria sui principali organi di stampa per informare su chi siamo e cosa facciamo.

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INVESTIMENTI IN NUOVE TECNOLOGIE Sul fronte delle tecnologie digitali il gruppo ha investito risorse nell’ultimo anno?

Aggiornamento continuo del nostro sito, per renderlo sempre più strumento di servizio per i consorziati, ma anche di informazione commerciale per gli utenti della rete.

Pensate che l’e-commerce sia uno strumento utile per la crescita dei vostri associati?

L’avevamo pensato e anche iniziato a lavorarci. È un progetto molto complesso, con tanti ostacoli e che al momento abbiamo sospeso.

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Avete rivendite che già utilizzano la rete per vendere i loro prodotti?

Sì, sono siti che riguardano in prevalenza la vendita di specifici prodotti (per esempio, pellet o elettroutensili).

Utilizzate sistemi gestionali o applicazioni informatiche

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L’area riservata del nostro sito è diventata negli anni lo strumento base delle rivendite consorziate

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GRUPPI CHE NON HANNO RISPOSTO ALLA NOSTRA INDAGINE

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GRUPPI CHE NON HANNO RISPOSTO ALLA NOSTRA INDAGINE

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GRUPPI CHE NON HANNO RISPOSTO ALLA NOSTRA INDAGINE

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IDOSSIER GDO di

Grande distribuzione, un grande incubo (per chi è più piccolo) Il Centro Studi YouTrade ha condotto un’indagine sulle catene della Gdo specializzate anche in materiali per edilizia e giardinaggio. Risultato: tranne eccezioni, continuano a macinare fatturato. E vantano una redditività per addetto invidiabile. Però qualche punto debole ce l’hanno. Ecco quali

pag. 78

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DOSS IER G DO ANALISI

LIBERI MARGINI A LIBERO SERVIZIO L’analisi del Centro Studi YouTrade svela i risultati 2017. Crescono i ricavi: al primo posto c’è Leroy Merlin con 1,37 miliardi di fatturato. Sale anche la redditività per addetto: svetta Bricoman, con quasi 350 mila euro per dipendente. Il trend? Allargare le aree merceologiche di Federico Della Puppa zata e organizzata: la grande distribuzione cresce costantemente nel mercato. Occupa sempre più spazi che un tempo erano esclusivo appannaggio di alcuni rivenditori specializzati, ma in più di qualche caso anche «despecializzati», del settore delle rivendite edili. La forza commerciale e la dimensione imprenditoriale dei grandi marchi della Gds e della Gdo non è l’unica motivazione a una crescita vertiginosa del settore che chiamare oggi «del bricolage» è sostanzialmente riduttivo. Ci sono altre motivazioni, che vanno ricercate nel progressivo spostamento dell’attenzione dal cliente professionale all’utente finale, con una focalizzazione non solo sui prodotti, ma sul sistema di servizi pre e post vendita, che in questo settore sono parte integrante dell’offerta commerciale.

AVANZATA PROGRESSIVA Un’offerta commerciale che nel tempo si è sviluppata con indici di crescita superiori a quelli della distribuzione edile e che evidenziano come la Gds/Gdo abbia saputo occupare progressivamente uno spazio lasciato vuoto dalle insegne della rivendita edile già presenti, ma ancorate nella maggior parte dei casi a modelli di offerta adatti a un mercato che ormai non c’è più. E mentre la Gds/Gdo ha costantemente innovato o provato a innovare, a volte con rischi imprenditoriali rilevanti e con insuccessi conclamati, semplicemente perché l’Italia non è come gli altri paesi europei e qui da noi serve una maggiore attenzione al territorio e ai modelli di relazione domanda/offerta a livello locale, la distribuzione edile ha atteso il passaggio degli effetti della crisi nella maggior parte dei casi senza attivare innovazioni sostanziali. Ovviamente non in tutti i casi. Anzi, vi sono esempi e buone pratiche molto significative di come si possa innovare un modello ampiamente consolidato come quello della rivendita edile. Ma a guardare i numeri complessivamente si coglie una generale mancanza di capacità di fare sistema, capacità che in qualche modo solo i gruppi

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e i consorzi cercano di promuovere, unendo le forze per investire in formazione, innovazione, miglioramento dei processi e soprattutto adottando strategie adeguate al cambiamento del mercato.

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ESERCIZI DI MOLTIPLICAZIONE La fotografia del settore della distribuzione edile in Italia può essere fatta utilizzando i dati Istat e dell’archivio Asia a partire dal 2001: i dati comprendono i grossisti di materiali idrotermosanitari. Mentre Istat utilizza i codici Ateco e considera la categoria unica. I dati raccontano di un settore che nel 2001 era composto da quasi 9 mila imprese per oltre 10.300 punti vendita, con 43 mila addetti. Dieci anni dopo il censimento del 2011 ha contato 13.490 imprese e 15.580 punti vendita per un totale di 63 mila addetti, con una crescita del 50% di imprese e punti vendita. Nel 2016, secondo l’archivio Asia, siamo scesi a 14 mila punti vendita e 53 mila addetti. Dunque nell’arco di 16 anni il settore è cresciuto complessivamente del 36% in termini di punti vendita e del 22,7% in termini di addetti, con una diminuzione del 9,7% del numero medio di addetti per punto vendita. Ma se si segmentano le imprese per classe di addetti emerge un dato molto interessante per il settore della rivendita edile, perché nel periodo 2001-2011 le unità locali con oltre 50 addetti (poche per la verità) erano cresciute del 93,3%, mentre quelle di piccola e media dimensione del 50,2%. Nel periodo 2011-2016 la diminuzione più rilevante si registra tra le unità locali con 50 e più addetti (-31,0%) e con 10-49 addetti (-24,8%), mentre quelle fino a nove addetti diminuiscono solo del -8,0%.

MICRO E MACRO Sembrerebbe dunque che la crescita pre-crisi abbia beneficiato tutte le classi di imprese, ma poi la crisi abbia colpito di più quelle di maggiore dimensione, quasi che la strutturazione fosse avvenuta L u g l i o / A g o s t o

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più per opportunità di mercato che per vera e propria strategia di impresa. Che il settore della rivendita edile sia micronizzato lo si evince anche dai dati raccolti ed elaborati dagli studi di settore dell’Agenzia delle Entrate, che negli anni evidenziano un lento cambiamento strutturale nelle modalità di offerta, con una platea di imprese che operano anche attraverso nuovi servizi online, ma mediante azioni dirette degli imprenditori, quasi a configurare un mercato di agenti di vendita strutturati più che di rivendite vere e proprie, ma con una platea molto ampia di rivenditori al banco o a libero servizio, le cui superfici di vendita tuttavia non raggiungono nella media mai i 1.500 metri quadri, considerando in queste superfici anche i magazzini e depositi. Chi presenta dati più rilevanti in termini di superfici di vendita sono proprio i grossisti associati in consorzi e i punti vendita affiliati a gruppi di acquisto o a franchising. Se l’unione fa la forza questa, questi dati evidenziano che chi opera da solo in questo mercato ha dimensioni aziendali molto limitate, in termini di superfici di vendita e di magazzino, che diventano leggermente più ampie se la percentuale di clienti finali consumatori privati Altrimenti il modello è quella della microofferta.

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BRICOLAGE TRAINANTE a che un sistema di offerta così strutturato sia in ’aumento molto consistente della Gds e della

Gdo, che nel settore del bricolage continua a crescere non solo in termini di insegne e di presenza territoriale, ma soprattutto in termini di superfici di vendita. Nel 2004 in Italia erano presenti 477 punti vendita della Gds/Gdo del bricolage, dei quali 293 diretti (61,4% del totale) e 184 in franchising, con una superficie complessiva di vendita pari a 982 mila metri quadrati e una superficie media per punto vendita di 2 mila metri quadrati. In questo ambito erano presenti 17 insegne, due delle quali relative alla vera Gdo, Castorama e Leroy Merlin, con superfici medie di vendita rispettivamente di 6.700 e 7mila metri quadrati. Solo altre cinque insegne avevano metrature medie di vendita superiori alla media complessiva. Nel 2018 (secondo dati Diy and Garden aggiornati al 30 giugno 2018) le insegne presenti sono salite a 23, con un incremento del 55,6% dei punti vendita, passati a 742 complessivi dei quali ben il 74,3% diretti (551), mentre 191 sono in franchising. La superficie complessiva di vendita è salita del 106,9%, con un valore di poco superiore a 2 milioni di metri quadrati e una superficie media per punto vendita di 2.740 metri quadri, media che si è incrementata del 33,0% nel periodo considerato. Sono tre le insegne con oltre 7 mila metri quadrati di superficie media di vendita per punto vendita, Bricoman, Leroy Merlin e Ottimax. Quest’ultimo ha la superficie media più grande tra le tre insegne della GDO. Con valori superiori alla media di settore si posizionano di poco Bricosì, Mondobrico e Self, mentre

GRANDE DISTRIBUZIONE SPECIALIZZATA NEL BRICOLAGE IN ITALIA: INSEGNE PRESENTI NEL 2004 E NEL 2018 N.PUNTI VENDITA

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati DIY in Europe per il 2004 e Diy and garden per il 2018

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati DIY in Europe, 2004

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GRANDE DISTRIBUZIONE SPECIALIZZATA NEL BRICOLAGE IN ITALIA - ANNO 2018

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati DIY and Garden, 2018

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DO SS IE R G D O ANDAMENTO DEL FATTURATO DELLE PRINCIPALI INSEGNE DEL BRICOLAGE IN ITALIA FATTURATO 2014

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati di bilancio delle imprese

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ANDAMENTO DEL MARGINE OPERATIVO LORDO DELLE PRINCIPALI INSEGNE DEL BRICOLAGE IN ITALIA MOL 2014

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati di bilancio delle imprese

ANDAMENTO DEL RITORNO SUGLI INVESTIMENTI DEL SETTORE BRICOLAGE IN ITALIA

ANDAMENTO DEL RITORNO SUL CAPITALE PROPRIO DEL SETTORE BRICOLAGE IN ITALIA ROE

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati di bilancio delle imprese

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati di bilancio delle imprese

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INDICATORI DI PRODUTTIVITÀ DEL SETTORE BRICOLAGE IN ITALIA FATTURATO

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FATTURATO MEDIO SUPERFICIE FATTURATO MEDIO PER ADDETTO DI VENDITA (MQ) PER MQ

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Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati di bilancio delle imprese

superfici più rilevanti, superiori a 4 mila metri quadri per punto vendita le presentano Obi e Progress.

GRANDI VOLATILI Un confronto interessante è quello che si può fare a parità di campo di osservazione, ovvero analizzando le insegne presenti nel 2004 e nel 2018. Innanzitutto emerge la grande volatilità delle marche, dato che delle 17 presenti nel 2004 solo sette sono ancora presenti nel 2018 (Brico Io, Brico Ok, Bricocenter, Bricofer, Fdt, Leroy Merlin, Obi) a causa soprattutto di assor-

bimenti e accorpamenti, quando non di fusioni o incorporazioni (il caso più eclatante è certamente quello di Castorama assorbito in Leroy Merlin). Le sette insegne presenti sia nel 2004 che nel 2018 evidenziano come chi ha scelto strategicamente di stare nel mercato abbia messo in atto non solo azioni di acquisizione, ma soprattutto aumento dei punti vendita, passati da 313 a 486, dunque cresciuti del 55,3% nel periodo, con un aumento del numero di punti vendita diretti del 157,4%, mentre i punti vendita in franchising (154) sono diminuiti per queste insegne del 16,3%.

Complessivamente la superficie di vendita nel periodo è aumentata

BLUE PORON world La nuova vision aziendale del Gruppo Poron basata sui valori della “Blue Economy”, un modello economico che incorpora e supera la tradizionale Green Economy.

L’obiettivo primario di Gruppo Poron, infatti, è quello di valutare non solo l’impatto sulla sostenibilità ambientale di un determinato sistema di produzione, ma anche la sua capacità di creare valore in termini di lavoro, benessere e coesione sociale, così da assicurare non solo una sostenibilità ed un basso impatto ambientale ma il benessere e la centralità delle persone che lavorano e vivono tale ambiente.

Scopri di più sui nostri valori alla pagina: http://gruppoporon.com/blue-poron-world/

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*compresi idrotermonsanitari.

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat

NUMERO DI IMPRESE DELLA DISTRIBUZIONE DI MATERIALI EDILI* PER CLASSI DI ADDETTI CLASSI DI ADDETTI FINO A 9

*compresi idrotermonsanitari.

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat

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ben oltre la percentuale complessiva del settore, con un +128,5% e un totale di 1,36 milioni di metri quadrati, pari al 67,2% del settore. In sostanza queste sette insegne rappresentano circa due terzi dei punti vendita e delle superfici di vendita del settore bricolage in Italia, con una superficie media per punto vendita di 2.810 metri quadri. L’importanza del segmento «edilizia» per le grandi insegne del bricolage si può evincere dalla suddivisione del mercato del player più importante, Leroy Merlin, che secondo i dati pubblicati relativi alle famiglie di prodotti trattati dall’insegna, l’edilizia rappresenta circa il 7,0% del fatturato (su un totale di 1,4 miliardi) ma in forte crescita (+33% nel 2016). Il settore principale di riferimento per Leroy Merlin è il giardinaggio (15,5% del fatturato) seguito da sanitari (11,2%) e da vernici (9,5%). I settori utensileria e ferramenta rappresentano insieme il 14,6% del fatturato. Seguono poi gli altri settori, ma si evidenziano già da questi numeri come per la più grande insegna italiana del bricolage il segmento edilizia e affini sia tutt’altro che trascurabile.

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CRESCE IL FATTURATO Dall’analisi dei bilanci del settore emergono poi altre interessanti indicazioni, che rafforzano quanto già analizzato su queste pagine lo scorso anno. Cresce nel 2017 il fatturato dei grandi player del settore, sei insegne che complessivamente presentano una giro d’affari di circa 3 miliardi di euro dei quali poco più della metà realizzati da insegne del gruppo Adeo. Il primo player è ovviamente Leroy Merlin, con quasi 1,37 miliardi di euro di fatturato, seguito da Bricoman che nel 2017 ha fatturato 780 milioni di euro e poi dalle altre insegne. Ma il dato più interessante è vedere che il mercato premia soprattutto le grandi superfici e i grandi investitori. Nel 2017 le cinque insegne del settore per le quali sono già disponibili i dati di bilancio (manca dalla lista Obi Italia) presentano complessivamente una crescita sul 2016

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del 9,7%, una crescita che a valere sul 2014 presenta un significativo +33,5%. Tra queste cinque insegne, Bricocenter è l’unica in perdita di fatturato, -1.1% nel 2017 sul 2016 e -10,3% sul 2014, mentre per le altre si evidenziano aumenti elevati, in particolare per Bricoman, +18,0% sul 2016 e +100,5% sul 2014 e soprattutto per Ottimax, con un +18,8% sul 2016 e + 498,0% sul 2014. Molto interessante la performance di Bricofer, che presenta la crescita maggiore nell’ultimo anno, +36,8%, e un +55,8% sul 2014. Il bricolage cresce, dunque, e proprio nei segmenti di diretto interesse del mercato edilizio, grazie all’aumento delle ristrutturazioni.

AUMENTANO I PROFITTI Dal punto di vista delle performance finanziarie aziendali, si evidenzia nel 2017 un aumento consistente del margine operativo lordo per tutte le insegne a eccezione di Leroy Merlin, che consolida a 90 milioni di euro il risultato. Positivo, anche se in flessione, il risultato di Ottimax, mentre Bricocenter continua la dinamica negativa, con -13 milioni di euro, in aumento del 31,3% rispetto al dato 2016. Di conseguenza anche gli indicatori di performance finanziaria evidenziano queste dinamiche, con il Roi positivo per tutti i player, ad eccezione di Bricocenter e il ritorno sul capitale proprio in forte crescita per tutte le insegne, ancora con l’eccezione di Bricocenter. Dove ancora una volta val la pena porre l’attenzione è sugli indicatori di produttività, calcolati sulla produttività media per addetto e per metro quadrato di superficie di vendita. Dal punto di vista del fatturato per addetto leuro per Bricofer. In questi numeri si racchiude la competitività del sistemUn segnale chiaro per le rivendite edili, un segnale da non sottovalutare, soprattutto per le insegne della distribuzione edile che fanno parte di gruppi e consorzi. non sottovalutare, soprattutto per le insegne della distribuzione edile che fanno parte di gruppi e consorzi.

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IL CONSORZIO? È UNA FAMIGLIA Da più di vent’anni sul mercato, Edilizia Valsavena di Bologna sottolinea le sinergie nate dall’adesione al consorzio della distribuzione edile, che consentono di allargare le possibilità offerte a clienti e fornitori. Il prossimo obiettivo? Far crescere ancora il peso del marchio di Veronica Monaco

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Bologna, appena fuori dal centro storico, opera Edilizia Valsavena, distributore di materiali con 27 anni di esperienza alle spalle, che nel 2014 ha deciso di aderire al Consorzio Dec. «Lo scambio continuo di opinioni e metodologie di lavoro offre uno sprone al costante miglioramento, per offrire un servizio sempre puntuale alla nostra clientela», sottolinea Claudio Pancaldi, socio e amministratore di Edilizia Valsavena, insieme a Gianni Rimondini e Stefano Marchesini.

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Domanda. Pancaldi, qual è la storia di Edilizia Valsavena?

Risposta. L’azienda è nata nel 1991 a Pianoro, in provincia di Bologna. Accanto alla nostra sede scorreva il fiume Savena, da qui il nostro nome. Nel 1994 abbiamo aperto un secondo punto vendita a Bologna e nel 1999 ci siamo trasferiti nell’attuale sede. Nel 2009 abbiamo chiuso la sede di Pianoro. Oggi ci troviamo in una posizione logistica strategica, ai margini del centro di Bologna. La sede si sviluppa su circa 8mila metri quadrati, di cui 2.500 coperti, mentre il resto è occupato dal piazzale.

D. Qual è la situazione del mercato a Bologna?

Claudio Pancaldi, socio R. Abbiamo stimato che il mercato dell’edie amministratore lizia a Bologna raggiunga circa i 100 milioni di Edilizia Valsavena (nelle pagine seguenti) di euro all’anno. Siamo usciti da sette anni di crisi profonda, c’è un enorme invenduto, oltre 3mila appartamenti, sia nuovi che ristrutturati, sono vuoti. Il mercato attuale è composto principalmente dalla ristrutturazione, di edifici nuovi se ne costruiscono pochi. Essendo a soli 3 chilometri da Piazza Maggiore, lavoriamo molto con il centro storico. In ogni caso copriamo un territorio che comprende tutta la città di Bologna e provincia, su un raggio di un centinaio di chilometri.

D. Quali sono le vostre previsioni a brevemedio termine?

R. Ci aspettiamo di consolidare il fatturato 2017, chiuso a circa 2 milioni e mezzo di euro. Anzi pensiamo di crescere di circa il 5%. Vogliamo continuare a lavoL u g l i o / A g o s t o

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rare sulle nicchie di mercato lasciate vuote dalla concorrenza, come l’isolamento, l’impermeabilizzazione, i premiscelati.

D. Come si compone la vostra clientela?

R. La nostra clientela è composta per l’80% da imprese e per il 20% da artigiani. Serviamo aziende, grandi e piccole, per lo più locali.

Solo il 10% viene da fuori Bologna. Non ci siamo invece mai rivolti al privato, anche se siamo in grado di servire anche questo tipo di clientela. Grazie alla nostra presenza più che ventennale sul territorio, siamo uno dei punti di riferimento delle cooperative edili di Bologna e siamo coinvolti in lavori di prestigio come il People Moover, il servizio di trasporto pubblico in costruzione che collegherà la stazione centrale e l’aeroporto, e sarà inaugurato a settembre 2019.

D. Quali sono le principali richieste dei vostri clienti?

R. Il servizio puntuale, elemento che ci contraddistingue da sempre.

Oltre al servizio in punto vendita, garantiamo forniture in cantiere grazie al parco mezzi di cui disponiamo. Un altro elemento fondamentale è la disponibilità dei prodotti e la veloce reperibilità degli stessi. Il magazzino di Edilizia Valsavena dispone in loco dell’80% dei materiali che servono in un intervento edile. Qualora il prodotto non fosse disponibile, siamo in grado di reperirlo in 24-48 ore, grazie alla collaborazione con gli altri punti vendita del territorio che, come noi, appartengono al consorzio Dec. In più offriamo un servizio di assistenza in cantiere insieme a tecnici specializzati.

D. Quali sono i materiali più richiesti?

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R. Lavoriamo molto sulla ristrutturazione. Ci siamo specializzati sui materiali pesanti per le costruzioni e disponiamo di un’ampia gamma di premiscelati per risolvere le più svariate problematiche. Negli ultimi quattro anni abbiamo riscontrato maggiori richieste inerenti i cappotti esterni e il rifacimento delle coperture. Sono aumentate le richieste anche per gli isolanti, i sistemi a secco per interni e il calcestruzzo cellulare. Lo scorso anno poi abbiamo introdotto in punto vendita il tintometro.

D. Su quali strumenti puntate per vincere la concorrenza?

R. Nel nostro lavoro quotidiano poniamo costante attenzione allo sviluppo della nostra professionalità e competenza, per dare al cliente risposte chiare e soluzioni efficaci. Puntiamo molto anche sull’organizzazione e la logistica.

D. Come è organizzata la vostra realtà aziendale?

R. Da tre anni abbiamo modificato il sistema di gestione del magazzino, per dare un aspetto più professionale a partire dall’accoglienza dei clienti. I magazzinieri sono i primi ad ascoltare i clienti e fornire le indicazioni sui materiali più adatti alle loro richieste. Abbiamo poi istituito un responsabile di piazzale per il ricevimento e il controllo dei carichi e ci sono delle addette che si occupano della bollettazione. Ma il magazzino è solo una parte di Edilizia Valsavena.

Pari importanza hanno infatti l’area commerciale e quella amministrativa. Questi tre reparti devono collaborare tra loro, affinché l’azienda si affermi sempre più sul mercato con i massimi benefici.

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D. Fate corsi di formazione?

R. Tutti i nostri addetti frequentano i corsi organizzati dai fornitori, oltre a quelli annuali dedicati alla sicurezza. Al di là dei corsi di formazione, ritengo che il lavoro quotidiano in magazzino e le visite in cantiere rappresentino il miglior apprendimento per il personale, perché è lì che è possibile toccare con mano la complessità delle problematiche e la molteplicità delle soluzioni disponibili nel nostro settore.

D. Qual è il vostro rapporto con la Gdo? R. Non rivolgendoci al cliente privato, al momento non siamo stati toccati dall’avvento della grande distribuzione. L’unica cosa che abbiamo perce-

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pito è una maggiore consapevolezza da parte delle imprese sui prezzi. Il professionista infatti prima si reca nel punto vendita della Gdo, si informa sui prezzi dei vari materiali, poi torna da noi e chiede ciò che gli serve.

D. Come avete conosciuto il Dec e perché avete deciso di entrare nel consorzio?

R. Quattro anni fa siamo venuti a conoscenza del consorzio attraverso Maurizio Bonini, amico di vecchia data e responsabile territorio e nuovi associati del Dec. La stima reciproca e gli anni di lavoro fatti insieme ci hanno dato lo sprone per approcciarci a questo mondo e diventare soci. Oltre ai premi annuali, l’adesione al Consorzio permetteva di avere una visione più allargata del mercato, oltre la nostra realtà territoriale. Così nel 2014 abbiamo deciso di entrare nel consorzio e, dopo quattro anni, posso affermare che ogni magazzino Dec è il nostro magazzino. Qui a Bologna e provincia abbiamo collaborato diverse volte con gli altri associati per esaudire le richieste dei clienti.

D. Quali vantaggi vi ha portato l’ingresso nel Dec? R. L’ingresso nel Consorzio ci ha trasportato in una realtà nazionale. Per noi è molto importante il confronto con gli associati: lo scambio continuo di opinioni e metodologie di lavoro stimola a perseguire un costante miglioramento, per offrire un servizio sempre più puntuale alla nostra clientela. Grazie a Dec siamo diventati anche una realtà molto più solida nei confronti dei fornitori: non che prima non lo fossimo, ma abbiamo rafforzato la nostra immagine, e questo è per noi motivo di orgoglio e prestigio.

D. Che cosa vi aspettate dal consorzio entro la fine dell’anno?

R. Che il marchio si affermi sempre di più sul territorio nazionale nei confronti non tanto dei fornitori, quanto della clientela. Un altro elemento è il continuo sviluppo della relazione con il territorio attraverso i gruppi di lavoro, uno strumento fondamentale per gestire con azioni comuni i nostri punti vendita e i fornitori.

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I FERRI DEL MESTIERE

Sogno di un cliente di mezza estate

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inalmente siamo riusciti a portare il cliente in rivendita, dove tutto è reale, fisico e tangibile. Fuori dal web, dal digitale e dai canali e-commerce. E ora che si fa? Come facciamo a catturare la sua attenzione? Che cosa gli raccontiamo per essere più attrattivi dei nostri competitor?

Andiamo a caccia delle risposte, riprendendo il capo di quel filo rosso, con cui negli articoli dei mesi precedenti, abbiamo cominciato a imbastire il concetto di esperienza d’uso del cliente. Come abbiamo visto, è un percorso che inizia spesso online, con una danza digitale che tanto somiglia a un corteggiamento animalesco. Un rituale che definisce i contorni dell’affinità tra cliente e rivendita, che diventa elettiva in negozio, il suo ambiente più naturale.

Tutti dicono che l’esperienza del cliente deve essere emozionante, ma che cosa significa? Anche se tutti noi viviamo tra un’emozione e l’altra, vale la pena soffermarci sul significato etimologico della parola, che deriva dal latino e vuol dire letteralmente: trasportare fuori, mettere in moto. Allora, come facciamo a trasportare fuori dal cuore e dalla mente del cliente le sue emozioni? Come è possibile metterle in moto e farle partire per il viaggio che inizia nell'attimo in cui valica la soglia della rivendita?

Con i sensi! Sì, il negozio deve diventare sensoriale e parlare ai sensi delle persone, come in un dialogo tra umani. Non solo ai cinque sensi fisici, è importante parlare anche a tutta la gamma di sensazioni vissute dal cliente. Come il senso di inadeguatezza, di insoddisfazione, di paura o di rivalsa. Quei sensi che gli fanno percepire l’esistenza di un problema da risolvere più o meno urgentemente.

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Quello stesso problema che poi lo spinge a entrare in negozio, alla ricerca di una soluzione che possa alleviare il suo stato d’animo. Di qualcuno in cui riporre la sua fiducia e a cui affidare la soluzione del suo problema.

Ecco perché i rivenditori devono raccontare i prodotti in maniera diversa, affinché possano essere percepiti come

Il negozio deve diventare sensoriale e parlare ai sensi delle persone, come in un dialogo tra umani. È importante parlare a tutta la gamma di sensazioni organismi viventi in grado di dialogare, non attraverso i numeri, ma attraverso le emozioni e le sensazioni. Prodotti in grado di comunicare quel tratto speciale che li identifica come la soluzione ideale di quel problema specifico, dentro alla quale il prezzo si dissolve come una goccia d’acqua sotto il sole.

Troppo spesso i prodotti sono esposti in rivendita come nature morte, incapaci di raccontare chi sono e perché si trovano proprio lì, in quel posto e in quel momento preciso. Senza la possibilità di cambiare la vita delle persone.

Per esempio, nell ’angolo delle vernici scriverei a caratteri cubitali qualcosa

del genere: «Una vernice è una magia, che colora il mondo in cui viviamo». Il cliente ha bisogno di sognare e un rivenditore attento alimenta i sogni dei suoi clienti. Nella zona adibita al colore e alle vernici, esporrei le vernici più care e di maggior valore, mettendo in evidenza gli aspetti pratici che possono essere verificati dai clienti. Se una vernice buona si differenzia da una meno buona per il peso, racconterei perché le materie prime più pregiate pesano di meno e rendono di più. Metterei una bilancia e due secchi di vernici diverse uno accanto all’altro, per farli pesare dai clienti. Sono pronto a scommettere che quella migliore andrebbe a ruba. Oppure, chiamerei degli artisti di street art per dipingere murales adatti a una facciata o un appartamento, per far parlare con le immagini i colori in tutte le loro sfumature. Ne farei una mostra permanente, che ogni mese svolge un tema diverso e ogni settimana propone qualcosa di nuovo. Una mostra che potrebbe anche uscire fuori dalla rivendita, per trovare posto nelle piazze e nei centri commerciali dove incontrare la gente. Un luogo dove fare foto e selfie da condividere sui social, nella community della rivendita. Dove vale la pena andare, anche senza comprare niente, ma che ti porti a casa assieme al desiderio di ritornarci, perché ispira e sa dare forma ai tuoi sogni come nessun altro. di Marco Buschi Marco Buschi, si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale.

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CAP ARREGHINI

QUESTA ACADEMY È PER ARTISTI L’azienda specializzata in prodotti per la decorazione propone un percorso formativo per i professionisti del pennello. Così gli applicatori si trasformano da semplici artigiani in creativi delle vernici. E in arrivo c’è un nuovo prodotto della linea Generation Art

di Veronica Monaco

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a nuova era della decorazione passa anche attraverso la formazione. Ne è fortemente convinta CAP Arreghini, azienda di Portogruaro (Venezia) con oltre 60 anni di esperienza nella progettazione e distribuzione di prodotti vernicianti, che ha recentemente inaugurato la CAP Academy, centro di formazione che offre un costante aggiornamento su prodotti e relativi cicli di applicazione, tecniche di vendita, tintometria, decorazione e isolamento termico. «Siamo partiti all’inizio dell’anno e abbiamo visto che i nostri

corsi stanno riscuotendo un crescente interesse ed entusiasmo”, racconta Mirco Sutto, tecnico-formatore in CAP Arreghini. «Stiamo soprattutto registrando un grande successo con il nostro corso pratico sui decorativi rivolto agli applicatori professionisti, cioè operatori che hanno già una certa praticità con gli strumenti del mestiere. Oltre a mostrare i nostri prodotti e spiegare nel dettaglio i cicli di applicazione in cantiere, cerchiamo di trasmettere un messaggio fondamentale: accanto alla tecnica, serve la creatività. Con un decorativo, infatti, si possono ottenere molteplici finiture, l’importante è metterci la propria

Maurizio Follo

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Ho utilizzato un marmorino di calce ispirato alla pietra calcarea con una finitura madreperlata, elegante e ricca di luce che impreziosisce gli ambienti. Ho utilizzato poi lo stesso decorativo in una seconda realizzazione dove, oltre alla base silver, ho applicato una tinta rosata. Sembra un altro prodotto, la nuance fa la differenza

Pasqualino Parcesepe

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Ho utilizzato il nuovo decorativo Maharaja di CAP Arreghini, mescolando le quattro basi in oro, verde, blu e argento, con e senza glitter; che ho poi vetrificato per dare maggiore resistenza.

Il prodotto si fa lavorare benissimo e si possono fare molte cose particolari. Ho eseguito anche un secondo lavoro con effetto pietra spaccata utilizzando il travertino della linea MineralCap, decorato con attrezzature specifiche

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Giuseppe Gramazio

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Volevo creare una lavorazione ispirata all’antico, con pietre a effetto calcareo

Angelo Iacovello

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In CAP Arreghini ho trovato un maestro eccellente che mi ha dato la possibilità di esprimere la mia creatività. Ho realizzato una finitura che ricrea un muro antico, adatta per locali particolari come le taverne, e un’altra a effetto pietra adatta a esaltare piccoli particolari, come ad esempio un arco

Stefano Cagnale

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Vorrei sottolineare l’importanza di CAP Arreghini, non soltanto dal punto di vista dei prodotti, ma dal punto di vista umano. Le aziende sono fatte di persone e sono loro a fare la differenza. Ho sposato appieno il loro progetto e sto avendo grandi soddisfazioni. Grazie a CAP Academy ho toccato con mano i vari decorativi e mi sono cimentato in base all’ispirazione del momento. Ho creato un porfido con una leggera fuga ed è venuto fuori un effetto corteccia, che ho completato con diverse sfumature

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vena artistica e fantasia, dando vita a vere opere d’arte». Come hanno dimostrato gli applicatori del rivenditore Color Sistem di Benevento che hanno partecipato a uno degli ultimi corsi organizzati dalla CAP Academy: dopo una giornata teorica, i professionisti si sono cimentati nella creazione di svariate finiture utilizzando diverse linee di decorativi CAP Arreghini. «Il corso si è svolto in due giornate», spiega Sutto. «Dopo aver preparato i vari tipi di fondo e spiegato i cicli di applicazione, i corsisti sono passati alla preparazione delle nuance, creando una cinquantina di finiture diverse. Ogni realizzazione è unica: ciò torna a dimostrare che è la creatività dell’artista a fare la L u g l i o / A g o s t o

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Luigi Cifiello

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I prodotti di CAP Arreghini mi permettono di inventare lavorazioni molto diverse, con vari colori ed effetti cangianti o marmorei, che creano piacevoli giochi di luci e riflessi sulle pareti

Mirco Iacovello

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Ho provato una nuova tecnica a base di Fiber Fondo, fondo per decorativo effetto tessuto, e ho utilizzato un tampone che permette di ricreare le venature del legno, utilizzando un colore più scuro per la base e uno più chiaro per far risaltare la parte del nodo. Infine ho passato un vetrificante per proteggere la decorazione e renderla più lucida

differenza. Le tavole realizzate verranno poi consegnate al nostro rivenditore Color Sistem di Benevento, dove saranno a disposizione degli applicatori come importante strumento di marketing». Per ora il corso sui decorativi CAP Academy si rivolge agli applicatori professionisti, «ma in futuro non tralasciamo la possibilità di una collaborazione con gli istituti tecnici nelle scuole edili», afferma il docente. «E tra le novità, da settembre un nuovo prodotto si aggiungerà alla nostra linea Generation Art. Si tratta di un decorativo sabbiato e metallizzato, in grado di creare un piacevole gioco di luci e riflessi in parete grazie al suo effetto cangiante e luccicante».

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REDI

FATE ARIO NEL BAGNO Missione: eliminare gli odori sgradevoli causati da un imperfetto funzionamento dello scarico dei sanitari. La soluzione consiste nell’installazione di una valvola a immissione aria, che riduce sensibilmente anche i rumori prodotti dall'evacuazione dell’acqua di Veronica Monaco

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apita che dagli scarichi del bagno provengano cattivi odori, solitamente causati dall’assenza di acqua nei sifoni dei sanitari. La soluzione è la valvola di aerazione Ario di Redi che, oltre a eliminare il problema, consente anche di evitare i rumori causati dal movimento dell’acqua, migliorando così la resa acustica. Il sistema, grazie alla facilità di installazione, è efficace anche in caso di ristrutturazione.

La valvola di aerazione Ario di Redi.

Consente anche di evitare i rumori causati dal movimento dell’acqua, migliorando la resa acustica

in caso invece di errata o assente ventilazione dei tubi di scarico, l’acqua può essere risucchiata fuori dal condotto e gli effluvi salire con facilità dalla fognatura al bagno. Grazie all’installazione della valvola a immissione aria progettata dall’azienda di Zola Predosa (Bologna) è possibile tuttavia impedire lo svuotamento dei sifoni ed evitare così maleodoranti esalazioni dagli scarichi.

TUTTA COLPA DEL SIFONE Con la forma di una U, il sifone è l’elemento idraulico che fa da raccordo tra gli scarichi dei sanitari e le tubature, e ostacola la risalita di cattivi odori delle acque reflue. Durante il funzionamento negli impianti di scarico si creano delle pressioni e depressioni per effetto del flusso idraulico, variazioni che possono causare diversi problemi: nel caso di compressioni si può avere il “by-passaggio” del sifone da parte dei gas maleodoranti, nel caso di depressione si rischia il loro svuotamento (effetto di sifonaggio) e la conseguente mancanza di tenuta ai gas. Quando il sifone ha una riserva d’acqua sufficiente è in grado di svolgere il proprio lavoro senza problemi;

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Aspirazione Depressione COME FUNZIONA Progettata per favorire l’ingresso dell’aria nelle tubazioni quando si genera una depressione all’interno dell’impianto, Ario permette di ventilare il sistema di scarico all’interno di un edificio e contemporaneamente evita lo svuotamento dei sifoni. La valvola, normalmente chiusa per impedire la risalita dei cattivi odori, si apre per fare entrare l’aria. Grazie a una molla precaricata, che conferisce la giusta pressione alla guarnizione di chiusura, con il sistema di Redi la valvola funziona a prescindere dalla posizione in cui si trova: ciò la rende applicabile in qualsiasi configurazione sia all’interno, per esempio in bagno o in un locale tecnico, che in esterno su pareti perimetrali. Facilmente installabile, Ario si collega agevolmente a tutte le colonne di scarico. Richiede solo di intercettare la tubazione, evitando così di dover smantellare le pareti e il tetto per prolungare esternamente la colonna di ventilazione. Inoltre, resiste ai raggi Uv, è disponibile in vari colori ed è tinteggiabile per adattarsi al meglio a qualsiasi ambiente.

CARATTERISTICHE TECNICHE La cover esterna di Ario è removibile per consentire la verifica del corretto funzionamento del piattello di tenuta o verificare ostruzioni.

La valvola Ario è studiata per essere installata a innesto. Una guarnizione speciale consente l’applicazione del prodotto su una fascia di diametri che vanno da 75 (è possibile incollaggio su tubo in Pvc) a 114.

La guarnizione è realizzata in materiale Eva, la sua forma consente il taglio per adattarsi al diametro desiderato.

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I mpr e s e

BILDEX

NELLA TOILETTE SCATTA L’ALT Si chiama Gasstop. È un dispositivo ideato da Davide Bettiol in grado di evitare che dagli scarichi escano esalazioni sgradevoli o insetti. Il dispositivo può essere installato in pochi minuti e non ha bisogno di un intervento edile. Ecco come funziona di Veronica Monaco

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na serie di fortunati incontri, più ingegno e tecnologia: sono gli ingredienti che hanno portato sul mercato Gasstop, un dispositivo in grado di proteggere le abitazioni impedendo la risalita di odori sgradevoli e insetti infestanti dalla rete fognaria.

Nato da un’intuizione diventata realtà di Davide Bettiol, il dispositivo è oggi distribuito in esclusiva per l’Italia da Bildex, azienda di Verona attiva nel commercio all’ingrosso di prodotti innovativi per l’edilizia. «In uno dei bagni della mia abitazione c’era sempre un odore sgradevole. Tutti gli idraulici che ho consultato mi suggerivano di intervenire sul pozzetto di ispezione con opere edili, ma l’intervento mi sarebbe costato davvero troppo. Mia moglie, allora, mi ha lanciato una sfida: tu che ti ritieni un inventore, risolvi il problema», racconta Bettiol, titolare dell’omonima azienda e inventore di Gasstop.

«Ci sono riuscito, dapprima in maniera artigianale, poi aggiustando i dettagli del sistema, fino a brevettarlo e rendere il prodotto universale».

Simone Ermini, titolare Bildex. A destra, il dispositivo Gassstop

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Grazie al materiale con cui è realizzato, il silicone Lsr, e al peculiare sistema di ritenzione, Gasstop può essere infatti innestato all’intersezione tra la luce della condotta stessa e quella dell’ispezione, a prescindere dalle differenze presenti tra i prodotti forniti dalle diverse ditte produttrici. Si adatta quindi ai diversi modelli di pozzetti d’ispezione a T. Il dispositivo può anche essere inclinato di alcuni gradi e inserito anche all’interno di alcuni pozzetti sifonati.

INSTALLAZIONE IN CINQUE MINUTI «All’inizio avevo solo un prototipo, poi ho partecipato al concorso per l’erogazione di contributi alle start-up innovative della Regione Veneto. In questo contesto sono stato notato da Simone Ermini, titolare di Bildex. Dall’idea al prodotto finale sono passati quattro anni, durante i quali siamo riusciti a creare un sistema economico, sicuro e facile da installare completamente a secco. Chiunque abbia una certa manualità, può inserire il dispositivo nel pozzetto, un’operazione che richiede meno di cinque minuti», dichiara Bettiol. Dopo aver posizionato il Gasstop sulla condotta, una molla metallica in acciaio inox da inserire nella testa stessa del dispositivo per mezzo di una comune pinza, è in grado di esercitare una notevole forza meccanica, assicurando così il Gasstop alla posizione voluta e impedendo qualsiasi tipo di ostruzione o danneggiamento della condotta e per chi sta a valle. Oltre a bloccare la risalita di cattivi odori e insetti, il sistema riduce la differenza di pressione in fase di scarico all’interno della condotta stessa, che a volte può portare allo svuotamento dei sifoni interni ai sanitari, e aprire nuovamente la strada alle esalazioni maleodoranti. «Continuiamo a usare il sifone come unico sistema a valvola per l’idraulica, ma ormai è superato e implica il consumo di una enorme quantità d’acqua. In più, nessuna soluzione a sifone è stabile nel tempo.

Con questa nuova tecnologia, senza interventi edili e senza mettere mano alla ventilazione del sistema, abbiamo invece la possibilità di trasformare un tratto di tubatura o di una condotta in una valvola antireflusso. Prima di Gasstop, chi aveva il problema di un bagno frequentemente permeato da cattivo odore, poteva solo utilizzare dei prodotti chimici per coprire il problema. Ora, invece, con Bildex mettiamo a disposizione un prodotto ad alte prestazioni, inalterabile nel tempo e resistente agli agenti chimici e alle temperature», spiega l’ideatore.

SECONDA NOVITÀ IN LAVORAZIONE «Vogliamo dare ai distributori la possibilità di tastare con mano Gasstop.

Abbiamo distribuito il primo migliaio di pezzi ai punti vendita dei rivenditori edili nostri clienti in tutta Italia», dichiara Simone Ermini di Bildex. «È un prodotto da banco, abbiamo cercato di mantenere un prezzo che dia un senso agli anni di studio e agli investimenti di Davide Bettiol.

I primi feedback sono positivi». Le novità però non sono finite, perché Gasstop rappresenta solo la prima parte del lavoro di Bettiol. «C’è un secondo prodotto, in fase avanzata di lavorazione, che permetterà un flusso monodirezionale delle acque nere. Sarà un sistema che offrirà un grande contributo allo sviluppo del settore idraulico e che darà a Bildex un altro asso nella manica da giocare sul mercato».

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LEISTER

UN RAPPORTO SALDO CON I RIVENDITORI Il gruppo svizzero specializzato in riscaldatori industriali e macchine di saldatura materiali plastici sarà presente a metà settembre all’Hardware Forum in programma a Fiera Milano. E sottolinea l’importanza dei distributori di materiali di Veronica Monaco

L

a multinazionale svizzera Leister, specializzata in riscaldatori industriali e macchine di saldatura materiali plastici, dal 2014 è presente anche in Italia e punta sempre più sulle rivendite per espandere il proprio mercato. «Leister si appoggia ben volentieri ai professionisti della distribuzione in grado di raggiungere mercati che, per costi o frequenza di contatto, non potrebbero essere seguiti direttamente», spiega Paolo Possa, general manager di Leister Technologies Italia, che il 19 e 20 settembre sarà all’Hardware Forum alla Fiera Milano (stand A18), salone dedicato al mondo della ferramenta e forniture industriali.

Domanda. Che azienda è Leister Technologies?

Risposta. È una multinazionale svizzera fondata oltre sessant’anni fa da un ingegnere tedesco, che fin dalle sue origini ha impresso all’azienda un Dna fortemente orientato all’innovazione e alla ricerca e sviluppo. Proprio come ci si può aspettare da un’azienda svizzera, Leister ha un’attenzione quasi esasperata per la qualità, che controlla fino al minimo dettaglio.

Ancora oggi la produzione

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Utensili del marchio Weldy, di Leister.

In basso, a sinistra, Paolo Possa

di tutti i prodotti a marchio Leister è realizzata in Svizzera, a pochi chilometri da Lucerna, a eccezione della linea a marchio Weldy, prodotti funzionali pensati per un utilizzo semi-professionale, realizzati nel nostro stabilimento in Cina. I nostri prodotti sono esportati in oltre 120 paesi al mondo, con filiali nei paesi che rivestono maggior importanza strategica, o tramite distributori locali. Dal 2014 in Italia i prodotti Leister sono distribuiti dalla nostra filiale Leister Technologies Italia. La nostra offerta si articola su due linee di prodotto: i riscaldatori industriali da un lato e le macchine di saldatura materiali plastici dall’altro. Questo è il segmento di maggior interesse per l’edilizia, con applicazioni in svariati settori: dall’impermeabilizzazione di coperture, gallerie, invasi e fondazioni alla realizzazione di piscine, dalla finitura di pavimentazioni alto-resilienti alla costruzione di manufatti in plastica fino all’architettura tessile. E la lista potrebbe continuare.

D. Quali tipologie di prodotti distribuisce l’azienda attraverso i rivenditori? Per quali impieghi sono pensati?

R. La linea di prodotto degli elettroutensili e macchine di saldatura della plastica è la più adatta alla distribuzione tramite rivendita. Un esempio su tutti, le pistole ad aria calda o pistole termiche, prodotti L u g l i o / A g o s t o

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che si prestano a svariati utilizzi, in campi di applicazione anche molto diversi come la saldatura di materiali termoplastici, la sverniciatura, l’asciugatura e l’attivazione di colle, la termo-retrazione di guaine e cavi elettrici. I clienti che utilizzano questi prodotti vanno dagli impermeabilizzatori ai posatori di pavimenti in Pvc, dagli idraulici agli elettricisti, dai carrozzieri agli applicatori di pellicole per interni o per auto: si tratta di professionisti che conoscono bene il prodotto e possono sicuramente fare riferimento per l’acquisto alle rivendite specializzate, che con tutta probabilità visitano regolarmente per approvvigionarsi di materiali e utensili necessari al loro lavoro. I volumi venduti giustificano l’investimento da parte delle rivendite per garantire un minimo di stock sempre disponibile. E Leister si appoggia ben volentieri ai professionisti della distribuzione in grado di raggiungere mercati che, per costi o frequenza di contatto, non potrebbero essere seguiti direttamente.

D. Questi prodotti richiedono competenze particolari al rivenditore?

R. Gli elettroutensili manuali e i prodotti per la saldatura della plastica, sia a marchio Leister che a marchio Weldy, non richiedono competenze specialistiche o esperienze specifiche e sono perfetti per le rivendite specializzate che desiderano avere come punto di forza la competenza e la capacità della propria squadra di rispondere ai bisogni della clientela. Le competenze richieste per un’attività di vendita professionale di questi prodotti sono facilmente acquisibili anche grazie all’aiuto che Leister è perfettamente disponibile a offrire.

D. Che tipo di supporto offrite al distributore su questa tipologia di prodotti?

R. Leister dedica tempo alla formazione dei tecnici delle rivendite interessate a sviluppare le proprie competenze. Siamo anche disponibili per visite congiunte volte allo sviluppo di progetti specifici presso il cliente finale e per iniziative presso il punto vendita. Leister fornisce materiale di marketing, brochure, cataloghi ed è in grado di rispondere in tempi brevi sia a richieste di informazioni legate alla vendita, sia a richieste di approfondimento tecnico e domande relative al post-vendita. In ultimo, ma non meno importante, abbiamo uno staff di due persone dedicate a tempo pieno alla riparazione degli elettroutensili. Per una rivendita riteniamo sia molto importante sapere che il partner al quale decide di affidarsi è un’azienda solida e seria, presente non solo nel momento della vendita, ma anche quando ci possono essere problemi da risolvere.

D. Parliamo di esposizione e ampiezza di gamma: quale consiglio date ai rivenditori per una presenza adeguata in punto vendita?

R. Ci piace dialogare con la rivendita e studiare insieme la gamma in termini di ampiezza su cui ha senso puntare. Non abbiamo soluzioni precostituite ma un approccio di confronto e discussione costruttiva, dove noi portiamo una conoscenza importante di prodotto e applicazioni e la rivendita porta la conoscenza di mercato e clienti.

D. Offrite anche strumenti di visual merchandising per la commercializzazione dei vostri prodotti?

R. Leister è un'azienda di contenuto, che ha tradizionalmente investito più in qualità, ricerca e sviluppo e innovazione di prodotto, senza però tralasciare gli aspetti del marketing e del visual merchandising. In genere supportiamo la rivendita con totem e roll-up oltre che con i classici, ma intramontabili, strumenti cartacei come cataloghi e brochure. E con i distributori consolidati condividiamo immagini e altro materiale di supporto per creare, per esempio, pagine dedicate ai prodotti Leister sui cataloghi dei rivenditori.

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È IL DISPOSITIVO CAPACE DI FERMARE LA RISALITA DI CATTIVI ODORI ED INSETTI INFESTANTI DALLA RETE FOGNARIA ALL’INTERNO DELL’ABITAZIONE

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I mpr e s e

AIPE

MISTER CAPPOTTO

GLI 007 IN EPS ISOLANTI L’associazione promuove una miniserie animata in cui i protagonisti risolvono anche le più complicate situazioni di coibentazione. Muffe, lotta agli sprechi, durabilità: tutti i temi sono trattati in modo divertente dai due agenti Eps 00B ed Eps 00G. Gli episodi sono disponibili sul web e Facebook

di Veronica Monaco

«I

l mio nome è Cappotto, Mister Cappotto». Così potrebbe aprirsi una delle scene della nuova miniserie animata realizzata da Aipe, l’Associazione Italiana Polistirene Espanso, se non fosse che gli 007 protagonisti sono due: l’agente Eps 00B e l’agente Eps 00G, rispettivamente una lastra bianca e una grigia in Polistirene Espanso Sinterizzato, trasformate in due simpatici agenti speciali con licenza di isolare.

In ogni puntata, le due lastre sono chiamate ad affrontare diversi problemi, anche i più complessi, legati alla coibentazione degli edifici tramite isolamento a cappotto.

Nel primo episodio, per esempio, gli agenti speciali hanno brillantemente risolto uno dei problemi più comuni in edilizia: l’isolamento di una palazzina non coibentata con un materiale adeguato, un errore che comporta il rischio di consumi eccessivi, sprechi di energia, necessità di costanti manutenzioni e rifacimenti. Nel secondo episodio, online da metà luglio, gli agenti Eps 00B e Eps 00G si sono invece confrontati con muffe e cattive condizioni delle opere murarie durante l’isolamento di una villa decisamente ammalorata, posta sulla riva del lago.

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L'agente Eps 00B e l’agente Eps 00G, rispettivamente una lastra bianca e una grigia in Polistirene Espanso Sinterizzato, trasformate in due agenti speciali con licenza di isolare

MIX TRA IRONIA E TECNICA Grazie a un linguaggio frizzante e al taglio ironico, la miniserie animata Mister Cappotto, adatta alla diffusione online, unisce spunti comici e contenuti informativi per un pubblico ampio e diversificato.

Il linguaggio e lo stile si staccano dall’ambito della tecnica pura, senza però trascurare le informazioni sulle caratteristiche dell’Eps e i vantaggi derivanti dal suo utilizzo. L’isolamento a cappotto con pannelli in Eps è oggi uno dei sistemi più utilizzati in Europa per la coibentazione di edifici civili e industriali, nuovi o preesistenti. In inverno e in estate, protegge l’edificio sia dal caldo che dal freddo, garantendo il massimo comfort ambientale e abitativo, oltre a una sensibile riduzione dei consumi e dei relativi costi. A ciò si uniscono altri vantaggi come la stabilità dimensionale, la resistenza all’umidità, il peso ridotto, la modellabilità, la durabilità e la sicurezza.

DOVE VEDERE LE PUNTATE Mister Cappotto è un progetto ideato e sviluppato per Aipe dall’Agenzia Realtà di Milano, con il contributo di Eumeps, l’Associazione Europea per i produttori di polistirene espanso. Gli episodi sono disponibili sulla pagina Facebook di Aipe e sul sito internet www.mistercappotto.it.

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SISTEMA

FIVPAV

07/2018 _ LP

web site

RISCALDAMENTO A PAVIMENTO

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SPECIAL E

L at er i z i

M E R C ATO

IL MATTONE È MENO IMMOBILE Il settore subisce da anni la crisi dell’edilizia. Ma si affacciano nuove nicchie di produzione e aziende che sanno interpretare i trend. Così, accanto a tante imprese che segnano ancora bilanci in rosso, ci sono anche quelle capaci di crescere. Il loro segreto è… di Carlo Lorenzini

U

na lunga e infinita lista di segni meno contraddistingue il mercato dei laterizi in Italia, una produzione che ha superato verso il basso la soglia psicologica dei 5 milioni di tonnellate.

Nel 2017 la produzione complessiva è stata pari a 4,8 milioni di tonnellate, con un decremento del 5,6% rispetto al 2016. La diminuzione, rispetto alle quantità prodotte nel 2012, è del -35,7% e rispetto all’anno precedente la crisi, il 2007, del 76,3%. Sono dieci anni che il settore cala costantemente, con una domanda che non accenna a risalire, se non in alcuni particolari comparti, per ora marginali, ma che complessivamente potrebbero rappresentare segmenti sui quali concentrare l’attenzione. Ma andiamo per gradi. Nel 2017 la produzione di 4,8 milioni di tonnellate è stata realizzata da 106 impianti per un totale di 3.500 addetti. Dieci anni fa la produzione era di 20,5 milioni di tonnellate ed era realizzata da 231 impianti con 9 mila addetti. In sostanza, nell’arco di dieci anni si sono persi 15,7 milioni di tonnellate di produzione, 125 impianti produttivi e ben 5.500 posti di lavoro. Il settore dunque appare fortemente ridimensionato e questo ridimensionamento è proseguito anche nell’ultimo anno, dato che si sono perse altre 300 mila tonnellate di produzione, con la chiusura di cinque impianti e una perdita occupazionale pari a circa 500 addetti.

16 0

LA METÀ Sono numeri che evidenziano una crisi strutturale della quale avevamo già dato conto su queste pagine lo scorso anno, ma che in questi numeri evidenzia anche un altro aspetto. Se utilizziamo dei dati medi per valutare la capacità produttiva del settore, emerge che nel 2007 è come se ogni impianto nazionale avesse prodotto 88.800 tonnellate, con una produzione media per addetto pari a 2.280 tonnellate. Dieci anni dopo i numeri indicano che i 106 impianti rimasti producono in media ciascuno 45.300 tonnellate, con una produttività per addetto pari a 1.370 tonnellate. Ovviamente si tratta di dati medi, ma indicano con chiarezza che il problema non è solo strutturale, ma anche organizzativo e gestionale, dato che pur di rimanere nel mercato oggi il sistema dei laterizi in Italia mediamente ha ridotto al 50% la propria capacità produttiva, in termini di singolo impianto, con gli addetti che lavorano al 60% delle loro potenzialità. Ribadiamo che questi indicatori medi servono solo a evidenziare un problema di settore e non a rappresentare la realtà, ovviamente più complessa, ma indicano con chiarezza che il settore dal punto di vista produttivo è ancora in sofferenza ma ha anche al suo interno le potenzialità per una eventuale ripresa, che ovviamente non dipende dai prodotti storici, ma da quelli eventualmente innovativi o fortemente legati alla domanda di mercato che oggi anche in questo settore rappresentano il principale driver di crescita.

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1. ANDAMENTO DELLA PRODUZIONE DI LATERIZI, N. STABILIMENTI ED ADDETTI. FONTE ANDIL

Fonte Andil

UN BUCO NEI FORATI Come evidenzia l’Osservatorio Andil, il settore non solo è ridimensionato, ma è anche in cerca di nuovi assetti, che dovranno giocoforza concentrare le produzioni, che oggi presentano uno spread tra capacità produttiva degli impianti esistenti ed effettiva di 6,2 milioni di tonnellate. Infatti, i pochi impianti oggi rimasti hanno di fatto aumentato i giorni di produzione (160 giorni per anno) e il loro grado di utilizzo al 43%, un valore tuttavia che evidenzia uno spreco di risorse e di capacità che non giova al settore. Dal punto di vista produttivo il calo si deve soprattutto alla domanda ancora in flessione per i prodotti che da sempre hanno rappresentato lo zoccolo duro del mercato e ancora oggi, nonostante il ridimensionamento, lo rappresentano ancora. Infatti, su 4,8 milioni di tonnellate, 1,2 milioni sono relative a forati e tavelle e 820 mila a mattoni e blocchi normali per murature. Queste due tipologie di prodotto negli ultimi cinque anni hanno perso il 40% del mercato, mentre altri segmenti, alcuni consistenti altri meno consistenti in termini assoluti, presentano al contrario un calo di lungo periodo, ma una ripresa proprio nell’ultimo anno, segno di una importante e significativa inversione di tendenza. Si tratta dei blocchi alleggeriti per murature, in crescita dell’1,5% con i blocchi alleggeriti di tamponamento in aumento del 4,6% e con i blocchi alleggeriti portanti e rettificati in aumento del 29,0%, oltre alla crescita molto interessante dei blocchi alleggeriti antisismici del 5,1%. Dunque non tutti i settori perdono, anzi alcuni hanno dinamiche di contenimento e di consolidamento che indicano come il mercato sia cambiato ma ci sia ancora spazio per l’innovazione e per alcune tipologie specifiche di prodotto. Si pensi, per esempio, ai solai, in crescita del 6,5%, con i blocchi per getto in opera in aumento del 27,7%, quelli interposti del 2,9% e quelli per pannelli del 13,1%.

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I SEGNI POSITIVI Sono segni più che non solo fanno ben sperare, ma in qualche modo indicano una strada. Solai, tamponamenti, blocchi alleggeriti per murature, antisismica, sono tutti ambiti nei quali il laterizio può esprimere oggi molte potenzialità, uscendo dalla logica del mattone per sempre tipico delle costruzioni strutturali della nuova edilizia del passato ed entrando nella logica del mettiamo a posto l’esistente, che è il vero nuovo driver di mercato in tutti i settori e che in alcuni comparti gioca un ruolo ormai unico e strategico. E questo ruolo strategico è evidenziato dall’andamento di mercato delle produzioni per impresa, che in valori percentuali nel 2017 sul 2016 indica che tre imprese hanno avuto aumenti produttivi superiori al 40%, sette imprese una crescita tra il 20% e il 40%, altre dieci una crescita produttiva tra il 5% e il 20%, con altre venticinque imprese in una situazione di stabilità di mercato.

Dunque su 106 imprese ben 46 presentano andamenti produttivi in crescita, mentre per le restanti 60 i dati sono negativi, con 29 imprese in calo moderato e altre 31 in forte diminuzione. Che cosa succede dunque nel mercato? Il problema non è solo e tutto ascrivibile all’andamento della domanda, ma certamente alla capacità delle imprese di interpretare il cambiamento e la trasformazione del mercato dal nuovo al rinnovo, individuando prodotti e sistemi di offerta in grado di essere appetibili e competitivi.

NORD STACCA SUD In questo quadro emerge tutta la specificità dell’Italia e di un mercato della produzione di laterizi che al Nord è capace di innovare e restare ancorato ai nuovi trend edilizi, mentre spostandosi progressivamente al Sud perde competitività e capacità produttiva.

Tra il 2016 e il 2017 la produzione del Nord Ovest perde complessivamente l’1,7%, il Nord Est il 3,8%, il Centro il 3,1%, mentre

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SPECIAL E

L at er i z i

2. PRODUZIONE DI LATERIZI NEL 2017 E CONFRONTO CON 2016 E 2012 LATERIZIO

PRODUZIONE (1.000 TON)

VARIAZIONE %

2017

2016

2012

2017 SU ‘16

Mattoni e blocchi normali per murature

820

963

1.330

-14,8%

-38,3%

mattoni pieni e semipieni

254

309

483

-17,7%

-47,3%

pieni (ɸ ≤ 15%)

197

243

408

-19,0%

-51,7%

57

66

75

-13,0%

-23,6%

blocchi per murature in laterizio normale

566

654

847

-13,5%

-33,2%

tamponamento (ɸ> 55%)

248

308

226

-19,5%

9,5%

portante (45% < ɸ ≤ 55%)

174

208

447

-16,3%

-61,0%

antisismico (ɸ ≤ 45%)

144

139

174

4,1%

-17,3%

1.254

1.235

1.647

1,5%

-23,9%

in laterizio alleggerito, di tamponamento

387

370

397

4,6%

-2,5%

in laterizio alleggerito, portante o antisismico

866

864

1.249

0,2%

-30,7%

portante (45% < ɸ ≤ 55%)

462

479

941

-3,5%

-50,9%

54

42

61

29,0%

-11,7%

334

318

231

5,1%

44,5%

17

26

16

-35,7%

5,9%

Forati e tavelle

1.197

1.323

2.027

-9,6%

-40,9%

forati e tramezze (lunghezza ≤ 50 cm)

1.104

1.214

1.879

-9,0%

-41,2%

tavelle e tavelloni (lunghezza > 50 cm)

93

110

148

-15,7%

-37,5%

176

177

315

-0,5%

-44,0%

mattoni estrusi

38

34

63

12,4%

-39,8%

mattoni in pasta molle

110

117

210

-6,0%

-47,7%

pavimenti in cotto (sp. ≤ 3 cm)

25

24

28

6,7%

-9,7%

3

3

14

7,9%

-76,8%

567

532

993

6,5%

-42,9%

84

66

160

27,7%

-47,5%

448

436

735

2,9%

-39,0%

Blocchi per pannelli

35

31

98

13,1%

-64,7%

Fondelli per architravi e travi tralicciate/precompr.

60

72

79

-17,6%

-24,4%

Elementi per coperture

673

729

1.017

-7,7%

-33,9%

Tegole

497

561

772

-11,3%

-35,6%

Coppi

159

149

221

7,1%

-28,0%

Pezzi speciali per coperture

16

19

24

-16,1%

-33,4%

Vasi e pezzi speciali

62

63

74

-1,9%

-15,5%

4.809

5.095

7.482

-5,6%

-35,7%

Tipologie di prodotto

semipieni (15 < ɸ≤ 45%)

Blocchi alleggeriti per murature

portante, rettificato (45% <ɸ≤ 55%) antisismico (ɸ≤ 45%) antisismico, armato (ɸ≤ 45%)

Mattoni faccia a vista e pavimenti

mattoni da pavimentazione (sp. > 3 cm) Solaio Blocchi per getto in opera Blocchi per interposti

Produzione totale

2017 SU ‘12

Fonte Andil

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SPECIAL E

L at er i z i

3. PRODUZIONE IN % DI LATERIZI PER TIPOLOGIA DI PRODOTTO NEL 2017

4. ANDAMENTO DELLE VARIAZIONI % (2017 SU 2016) NELLE PRODUZIONI PER IMPRESA

Fonte Andil

il Sud (esclusa la Sardegna, che nelle statistiche Andil è inserita nel Centro) perde ben il 16,5%. Alcune macroaree in alcuni segmenti di prodotto nel 2017 sono state molto performanti, come ad esempio il Nord Ovest per faccia a vista e pavimenti o il Nord Est per solai e fondelli o il Centro per i blocchi alleggeriti. Dunque la flessione non è per tutti, anzi. Ed è proprio questa riflessione che va associata alle dinamiche complessive e ai trend del mercato e

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dell’economia nel suo insieme, perché le macroaree nelle quali si è più sviluppato il mercato del laterizio sono anche le zone nelle quali sono stati più utilizzati gli incentivi per la ristrutturazione edilizia, ma non solo, anche i benefit fiscali per la riqualificazione tecnologica delle imprese. Sono fattori non secondari, anzi centrali in un ripensamento strategico sul mercato del laterizio in risposta ai cambiamenti della domanda.

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Porotherm BIO PLAN: l’avanguardia del costruire in laterizio

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www.wienerberger.it

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SPECIAL E

L at er i z i

CAMBIARE NON SUBIRE Come affermavamo su queste pagine esattamente un anno fa che se il mondo cambia anche noi dobbiamo cambiare, il settore dei laterizi deve anch’esso cambiare, ma f ino a oggi ha più che altro subito il cambiamento, senza governarlo, a parte alcuni casi e alcune buone pratiche. Forse si deve ripartire proprio da quelle, seguendo l’esempio delle aziende performanti che hanno puntato con decisione verso prodotti prestazionali che possono integrarsi agevolmente nei nuovi sistemi costruttivi legati alla poca nuova costruzione e soprattutto al grande mercato della riqualif icazione. Ov viamente la concorrenza dei sistemi a secco, in forte crescita, è del tutto evidente, ma è anche evidente che oggi più che lavorare per singoli comparti bisogna pensare i prodotti nella loro integrazione con gli altri elementi del costruire e del ristrutturare. Se oggi la produzione deve guardare all’economia circolare e alla sotenibilità, tutto il processo produttivo dalla culla alla tomba dei prodotti laterizi può rappresentare uno dei migliori banchi di prova del settore delle costruzioni per dimostrare che costruire non è consumare, ma utilizzare garantendo impatti sull’ambiente minimi sia in termini produttivi che d’uso.

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CHI CRESCE C’È Bene fa Andil a monitorare le emissioni degli impianti e presentare ogni anno le statistiche relative a consumi di energia e produzione di Co2, per i quali si evidenzia nel 2017 che 45 imprese energivore hanno beneficiato di un rimborso sugli oneri elettrici grazie alla riduzione delle emissioni di Co2. È un segnale incoraggiante, ma al contempo dimostra come si debba ancora agire in modo profondo sulle altre 61 imprese che non hanno beneficiato di questi sconti, allo stesso modo di come si deve agire su quelle 60 imprese che non sono state capaci di presentare valori produttivi e performance anche economiche in crescita. Eppure 46 imprese hanno saputo farlo, con ben 23 imprese in crescita significativa con 11 in crescita di oltre il 20%. Volere è potere, si dice. S++icuramente in questo mercato non basta più aspettare ma serve agire, su più fronti, dall’innovazione di prodotto al miglioramento del processo produttivo, dall’attenzione ai driver di mercato all’integrazione dei prodotti nei nuovi sistemi costruttivi, dalla capacità di pensare globalmente e agire localmente in termini strategici, di mercato e di organizzazione di impresa. Il punto rimane sempre lo stesso. La differenza, il cambiamento, la trasformazione dobbiamo essere noi a metterla in pratica e non ci arriva dall’esterno. I tempi del «mercato che tira» sono finiti. Dobbiamo spingerlo noi. Alcune imprese hanno capito come si fa. Ecco, impariamo da quelle.

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SPECIAL E

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I PRODUTTORI

LA NUOVA VITA DEL MATTONE Ricerca, innovazione e richieste del mercato hanno cambiato il panorama del settore.

Che ora, dopo aver scontato la pesante crisi dell’edilizia, si presenta con prodotti capaci di coniugare sicurezza e prestazioni di isolamento. Come testimoniano i protagonisti intervistati da YouTrade

di Veronica Monaco

«I

l laterizio è il pane dell’architettura antica e moderna», ha spiegato Cino Zucchi, tra i più noti progettisti italiani nei campi dell’architettura e del disegno urbano, durante l’intervento di apertura dell’assemblea pubblica di AndilAssociazione Nazionale degli Industriali dei Laterizi a inizio luglio. Nel solco della tradizione, ma con uno sguardo puntato al futuro, si muovono anche i principali player del settore, che hanno sfidato la crisi delle costruzioni puntando su innovazione tecnologica ed estetica. YouTrade ha intervistato alcuni esperti per capire in quale direzione sta andando un mercato fortemente ridimensionato (-76,3% dal 2007 al 2017, Centro Studi Andil), con la voglia di continuare a investire in qualità ed innovazione.

WIENERBERGER: SIAMO DEGLI INNOVATORI DARIO MANTOVANELLI RESPONSABILE MARKETING WIENERBERGER ITALIA

altro tra prodotti tradizionali e prodotti innovativi in laterizio. Non ci sono al momento forti variazioni, anche se il trend del mercato è in lenta ripresa con grandi differenze tra Nord e Sud Italia».

«Aziende come la nostra puntano molto sull’innovazione, e si trovano spesso a fare i conti con prodotti con livelli di caratteristiche tecniche e prestazioni differenti. Negli ultimi dieci anni la tecnologia del laterizio è cresciuta molto e il mercato sta cominciando ad assorbire tutto ciò, seppur lentamente.

Wienerberger sta puntando molto sullo sviluppo di soluzioni monostrato per l’involucro che offrono il vantaggio di avere prestazioni inalterate nel tempo. Una parete realizzata con laterizio monostrato rettificato, infatti, non ha bisogno di manutenzione per molti anni, al contrario di una parete che prevede una stratigrafia composta da laterizi, isolanti e intonaco. E, a parità di prestazione tecnica, il costo finale è praticamente lo stesso. Un altro elemento chiave è quello della sicurezza sismica, su cui abbiamo lavorato per avere soluzioni non solo più sicure, ma certificate, e quello della sostenibilità ambientale. L’introduzione dei Criteri Ambientali Minimi rappresenta un enorme vantaggio per il laterizio, un materiale pulito, durevole, a base di materie prime naturali. Fortunatamente in Italia il laterizio continua a essere il materiale più utilizzato per l’involucro, dunque la concorrenza è più che

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QUESTO INVOLUCRO È A ZERO ENERGIA Un’architettura sostenibile, durevole, a energia quasi zero: è Domus2020, casa monofamiliare firmata dall’architetto Angelo Zanti, costruita alle porte del centro storico della cittadina medievale di Formigine (Modena) utilizzando la tecnologia in laterizio Wienerberger. Frutto di un progetto di recupero edilizio, l’immobile si contraddistingue per la sua elevata efficienza energetica grazie a un attento equilibrio tra involucro, impiantistica e produzione di energia da fonti rinnovabili. Tutti i componenti interni e i sistemi impiantistici sono completamente riciclabili, smontabili e ricomponibili. La struttura è realizzata con intelaiatura in cemento armato e tamponamenti in termolaterizio pesante, rivestiti con termointonaco in sughero e calce. Al laterizio rettificato sono abbinati solo 2 centimetri di intonaco termico sul lato esterno, mentre la parete interna non è intonacata. Per la muratura da tamponamento i progettisti hanno scelto Porotherm BIO PLAN 38 T – 0,09, blocco rettificato che garantisce una trasmittanza U pari a 0,23 W/m²K e una conducibilità λ di 0,09 W/mK. Le sue elevate prestazioni in termini di isolamento termico e acustico, traspirabilità, resistenza meccanica al fuoco, hanno permesso di raggiungere l’obiettivo finale di un consumo energetico allineato ai 10 kWh/m²a. Le soluzioni utilizzate per l’involucro hanno consentito di installare un innovativo apparato impiantistico di climatizzazione integrato only air, costituito esclusivamente da pompa di calore e ventilazione meccanica controllata. La piattaforma tecnologica è completata da un sistema domotico che ne permette anche la gestione remota.

GÜLNAZ ATILA AMMINISTRATORE DELEGATO WIENERBERGER ITALIA

«In generale le aspettative del settore non si sono ancora concretizzate. C’è un fermento, si nota qualche debole segnale, ma la ripresa vera e propria non è ancora avvenuta. C’è tuttora una certa instabilità e incertezza, a causa delle normative, il rinnovo degli incentivi e della situazione politica. Quest’anno non abbiamo ancora avuto il riscontro che ci aspettavamo, ma intravediamo buone prospettive. Va anche detto che dalla progettazione alla posa spesso passa molto tempo, quindi aspettiamo il 2020 per vedere una crescita importante. Abbiamo presentato al mercato diverse soluzioni innovative in laterizio, che si focalizzano sulla sicurezza sismica e l’isolamento, anche in collaborazione con altri produttori».

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SPECIAL E

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SANMARCO TERREAL: GIOCHIAMO CON I TREND DELL’ARCHITETTURA DAVIDE DESIDERIO CORPORATE IMAGE & COMMUNICATION MANAGER SANMARCO TERREAL «Rispetto ad altri settori, che hanno saputo offrire al mercato maggiori segnali di innovazione, non solo a livello tecnologico ma anche di immagine, quello dei laterizi ha mostrato maggiore inerzia e ritardo nell’agganciare la ripresa. La chiave per tornare a crescere è quella di proporre soluzioni contemporanee, adeguate non solo a livello di costi, ma anche a livello prestazionale ed estetico al mercato. Grazie al dialogo continuo con il mondo della progettazione, SanMarco Terreal ha allineato la propria ricerca e produzione alle più recenti tendenze della contemporaneità. Da sempre SanMarco Terreal produce laterizi a pasta molle per il facciavista, ma rispetto al passato, dove si utilizzava il mattone pieno, oggi propendiamo per un listello sottile con dimensioni e forme che danno espressività alle facciate contemporanee, e che può essere utilizzato anche all’interno delle abitazioni. Un’altra importante innovazione riguarda la prefabbricazione: SanMarco è in grado di fornire pannelli prefabbricati con isolante e listelli in laterizio che arrivano in cantiere già confezionati e pronti per la

posa, una cosa impensabile fino a qualche anno fa. Si tratta di un vero e proprio pacchetto chiavi in mano, poiché le soluzioni sono studiate ad hoc per ciascun progetto. Questi sistemi hanno reso più concorrenziale l’uso del laterizio, migliorando l’offerta sul mercato anche nei confronti delle rivendite che ora possono relazionarsi con un unico interlocutore. Stiamo andando oltre la logica di prodotto fine a se stesso, e iniziando a considerare il laterizio come un sistema complesso in grado di dare vita a soluzioni competitive dal punto di vista sia prestazionale che estetico, declinandosi sulle tendenze della contemporaneità con nuove mescole, colori e formati.

La strategia di SanMarco rimane quella di puntare sull’elevata qualità dei materiali e sulla ricerca di soluzioni in laterizio per il futuro dell’architettura».

IL TERRAZZO CON SEMITRASPARENZA Materiale edilizio che appartiene alla tradizione storica italiana, e dell’Emilia Romagna in particolare, la terracotta è protagonista dell’intervento Parmavera, recupero dell’ex area industriale Rossi e Catelli a Parma, realizzato in collaborazione con l’architetto olandese Jo Coenen. All’interno del masterplan si inserisce l’edificio S1, a cura dell’architetto Giorgio Goffi, elemento simbolo dell’intero intervento. Il progetto utilizza un linguaggio architettonico contemporaneo che gioca in facciata sull’alternanza di pieni e vuoti e sull’utilizzo dei frangisole come elemento espressivo. L’edificio è costituito da cinque piani di residenza e da un piano terra con ambienti comuni di servizio. Gli alloggi utilizzano una tipologia flessibile, pensata come bilocali e trilocali, che possono essere aggregati a formare appartamenti di dimensioni maggiori. Ogni appartamento è caratterizzato da ampi terrazzi schermati da frangisole fissi in laterizio Autan XL di SanMarco Terreal, in colore ebano, in contrasto con tutti gli altri elementi dell’edificio volutamente chiari. Dal punto di vista funzionale, la semitrasparenza dei frangisole è stata scelta per garantire privacy e protezione dal sole agli abitanti. La semitrasparenza trova impiego anche in altri elementi, quali le ante scorrevoli e i grigliati che mascherano i vani tecnici.

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DANESI LATERIZI: CRESCONO I MATERIALI INNOVATIVI DAVIDE POZZOBON DIRETTORE COMMERCIALE DANESI LATERIZI «Nei primi mesi del 2018 il mercato dei laterizi è partito in ripresa e per la prima volta dopo diversi anni negativi abbiamo registrato un incremento.

Purtroppo, però, poi il trend positivo si è ridimensionato e oggi siamo sugli stessi volumi dell’anno precedente per quanto riguarda i laterizi tradizionali, mentre registriamo un leggero incremento sui prodotti prestazionali che ci stanno dando delle soddisfazioni. L’ultimo gioiello nato in casa Danesi è Normablok S40 Muratura Armata, monoblocco portante con polistirene additivato con grafite per murature armate, adatto a tutte le zone sismiche e climatiche, che elimina la necessità di cappotti e isolanti. Il prodotto è molto apprezzato dagli studi tecnici

e consente di migliorare le prestazioni tecniche dell’edificio e velocizzare i tempi di cantiere. Continuiamo a evolvere con formati diversi e la nostra linea di prodotti prestazionali sta avendo un riscontro positivo, in tutta Italia. Oggi i clienti chiedono prodotti innovativi, che diano un valore aggiunto alla fornitura. Oltre il prodotto però chiedono anche il servizio: Fornaci Danesi è in grado di affiancare i clienti offrendo un supporto tecnico completo».

E I PRODUTTORI CHIEDONO AL GOVERNO UN PIANO CASA

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«Materiale importante per l’architettura moderna, non solo per le sue

dell’immobiliare Impreme, per la quale assumerà sempre maggiore

qualità estetiche, ma anche per le sue caratteristiche tecniche, il laterizio

importanza la qualità edilizia, non solo dei materiali e dei processi

è particolarmente indicato per il clima mediterraneo, assicurando

costruttivi: per le sue qualità prestazionali, estetiche e per il legame con

miglior comfort abitativo grazie al suo ottimale sfasamento termico».

il territorio, il laterizio in questo senso può giocare un ruolo importante.

Con queste parole l’architetto di fama internazionale Cino Zucchi,

Il tema della qualità è rilevante anche per Salvatore Ciccarello,

abile compositore di motivi di facciata, ha evidenziato le specificità

direttore generale di Cattolica Immobiliare, per il quale la durata

del laterizio nell’ambito del suo intervento all’assemblea pubblica

dell’edificio e la sicurezza sismica devono diventare preponderanti

di Andil di luglio. All’ordine del giorno anche i temi dell’affidabilità

nella valutazione degli edifici. Sugli stessi elementi sta lavorando anche

strutturale e dell’innovazione. Non solo: Andrea Barocci, consigliere

l’Associazione dei costruttori. I produttori di laterizi si preparano infatti

Isi (Ingegneria Sismica Italiana), per esempio, reclama l’urgenza di una

a scendere in campo: Rudy Girardi, vice-presidente di Ance, ha

politica di miglioramento degli edifici esistenti e di una progettazione

anticipato il lancio a settembre di una campagna di informazione con

attenta di quelli nuovi in un Paese a rischio terremoto, come l’Italia. E

l’obiettivo di sensibilizzare i cittadini. Parallelamente l’associazione sta

Antonio Borri, professore ordinario al Dipartimento di Ingegneria

realizzando accordi per favorire finanziariamente la realizzazione degli

dell’Università di Perugia, sostiene l’affidabilità e la sicurezza degli

interventi attraverso la cessione del credito d’imposta. Per superare la

edifici in laterizio, testimoniata per esempio, con l’esperienza di

crisi occorre anche innovare, ricorda Franco Manfredini, presidente

una villetta unifamiliare in val Nerina, che ha resistito al terremoto

della Federazione Confindustria Ceramica e Laterizi, e il presidente

2016. Ma per il settore c’è necessità anche di un’azione di governo

Andil, Luigi Di Carlantonio: «Il laterizio è che come la giacca blu, il

a supporto: secondo la presidente di Federcostruzioni, Federica

blazer dell’edilizia italiana», ha concluso il presidente. «Il blazer può

Brancaccio, l’innovazione dei materiali è già disponibile, ma occorre

comunque essere innovato per essere sempre attuale, e in tal senso

incentivarne l’uso anche attraverso un sostegno pubblico e un’azione di

quindi anche l’industria del laterizio deve avere la capacità di innovare».

comunicazione più efficace verso i cittadini. Brancaccio ha anche lanciato

Come del resto sta facendo la stessa associazione, impegnata in questi

la proposta di un nuovo «piano casa» per dare risposta alla popolazione

anni in progetti internazionali di ricerca sul tema della sicurezza sismica

più giovane. Dello stesso parere Barbara Mezzaroma, presidente

(Insysme) e della efficienza energetica (Lifeherotile).

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DANESI, A MILANO BLOCCHI IN CLASSE A Vivere a Milano in una casa con altissimi requisiti di efficienza energetica è possibile. In via Chieti lo Studio Rossetto Zora Architettura ha dato vita a un progetto residenziale attento e accurato in Classe A. Un obiettivo raggiunto attraverso una progettazione consapevole e sostenibile, sensibile al tema dell’efficienza energetica, un’accurata scelta dei materiali da costruzione e una dotazione di sistemi specifici per raggiungere il massimo confort, quali impianti fotovoltaici, caldaia a condensazione e riscaldamento a pavimento.

Al raggiungimento della Classe A ha contribuito anche il sistema in laterizio Normablok Più S40 HP di Fornaci Laterizi Danesi, il nuovo blocco ad alte prestazioni termiche concepito per realizzare tamponature monostrato performanti e sicure sismicamente. Attraverso un sofisticato processo produttivo, perle di polistirene addittivato di grafite vengono sinterizzate direttamente all’interno dei fori dei blocchi. Le pareti realizzate con i blocchi Normablok Più S40 HP, intonacate tradizionalmente, raggiungono una trasmittanza termica di soli 0,14 W/m2K. I blocchi uniscono le eccellenti caratteristiche di isolamento termico dell’EPS additivato di grafite, alle qualità di traspirabilità, naturalità e durabilità del laterizio che protegge il polistirene contenuto nei fori, garantendone nel tempo le prestazioni. I blocchi Normablok Più S40 HP sono facili e veloci da posare a garanzia di una forte economia generale di cantiere. Infine Normablok Più S40 HP è stato sottoposto, presso il laboratorio Csi (Centro di Certificazione e Analisi comportamentale polivalente), a uno speciale test che ne ha certificato gli elevati valori di resistenza al fuoco. Dopo quattro ore di esposizione a 1150 gradi, la parete è risultata perfettamente integra, ottenendo così la certificazione EI 240.

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SPECIAL E

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FORNACE BALLATORE: LA MISSIONE, COCCOLARE IL CLIENTE ROSANNA BALLATORE SOCIO E AMMINISTRATORE DELEGATO FORNACE BALLATORE «Non vediamo questa ripresa di cui tanto si parla e il mercato è ancora molto rallentato rispetto ai tempi pre-crisi. Prima i nostri forni lavoravano 12 mesi all’anno, oggi il settore del facciavista si è ridotto del 75% secondo le statistiche nazionali.

Non abbiamo subito una riduzione così elevata, anche a causa della scomparsa di qualche concorrente, ma neanche lontanamente siamo vicini ai regimi del passato, e anche quest’anno si è aperto lentamente. Fornace Ballatore è specializzata nella produzione di mattone sagomato, ma le ultime tendenze della progettazione vedono un minore utilizzo del mattone intero e una maggiore personalizzazione. Per rispondere alle più recenti esigenze, anche estetiche, del mercato, abbiamo così ampliato la gamma dei nostri prodotti per offrire maggiori colori e finiture. Abbiamo il vantaggio di lavorare con argille piemontesi, ricche di ossido di ferro, che restituiscono al laterizio un rosso quasi unico.

Poi, lavoriamo argille rosate, gialle, testa di moro. Un altro nostro punto di forza è che possediamo una gamma potenzialmente infinita, perché siamo in grado

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di produrre su ordinazione qualsiasi tipo di mattone, anche con colori e finiture particolari. Oggi i clienti vogliono sentirsi coccolati, accompagnati nelle loro scelte: oltre alla versatilità e alla qualità dei suoi prodotti, Fornace Ballatore offre assistenza tecnica e servizi in cantiere. Tra le ultime novità del settore c’è anche il rivestimento in laterizio con mattone sottile e pannelli di isolamento, ma credo serva aspettare qualche anno per capire se le prestazioni di questo nuovo sistema siano paragonabili nel tempo a quelle del mattone intero. In ogni caso desidererei che il prodotto nazionale sia tutelato rispetto a quello di importazione. Non vedo un cambiamento a breve termine, ma dobbiamo essere in grado di proiettarci in maniera più elastica rispetto al mercato: smaltire le commesse in tempi brevi, ma anche essere in grado di superare il periodo in cui il mercato non assorbe i prodotti e riqualificare i nostri dipendenti con mansioni diverse».

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a oltre 30 anni produciamo controtelai per porte a scomparsa con l’obiettivo di migliorare la vivibilità degli spazi ed elevare il comfort della vita domestica.

La linea filo muro Ermetika è la naturale evoluzione del controtelaio che, coniugando praticità ed estetica, trasforma un sistema funzionale in un elemento stilisticamente unico.

17 6 Filo muro Ermetika è anche porte a battente e sportellini.

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Casa Porte

TUTTO IL BELLO TRA DENTRO E FUORI

GAROFOLI NELLA LOUNGE CON ALITALIA GALIZIA Lâ&#x20AC;&#x2122;ALBERGO NEL FARO

SICUREZZA IL DESIGN SPOSA LA BLINDATURA

Casa IL NOSTRO FUTURO BUSSA ALLA PORTA

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di Giacomo Casarin

ichiama il concetto di passaggio. La porta oggi segna la fusione dei diversi ambienti della casa e ne modifica il senso: in un mondo con più open space le porte assumono un ruolo diverso. Quindi le porte potrebbero scomparire, proprio come tanti elementi di arredo che si sono estinti nella continua ricerca di un ambiente domestico minimalista? No. Casomai possono trasformarsi, evolversi, sviluppare una diversa estetica. Dal punto di vista dell’utilità, infatti, la porta non può essere sostituita, perché l’uomo avrà sempre bisogno di privacy e sicurezza. Ecco, quindi, la metamorfosi: trasparenza visiva e flessibilità degli spazi sono gli obiettivi da raggiungere. E, così, l’elemento di passaggio per eccellenza diventa sempre più nascosto, dentro casa, con sistemi raso parete e a scomparsa. Mentre le chiusure verso l’esterno diventano trasparenti per attrarre la maggior luce possibile.

Apertura è la nuova parola chiave.

L’elemento-porta tende a spostare il peso del suo significato verso l’idea di collegamento, a discapito di quello di soglia: gli ambienti della casa connessi e la permeabilità all’aria e alla luce esterna sono i trend con cui bisogna fare i conti.

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C’È PIÙ SPAZIO PER LE LUCI DEL FARO A Ribadeo, in Galizia (Spagna), una torre di avvistamento del XIX secolo è stata convertita in albergo, preservando originalità e fascino. Con la massima integrazione delle porte con le pareti, per non sprecare nessun centimetro

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a sentinella dell’infinito, soglia tra terra e mare. Il faro è un luogo romantico e pieno di fascino, che oggi potrà accogliere chi desidera trascorrere qualche notte lontano da tutto. Grazie al lavoro dello studio PF1 interiorismo, quello di Isla Pancha è infatti diventato il primo e unico faro in Spagna destinato al settore alberghiero.

Costruito nel 1857, l’edificio a pianta quadrata è rimasto in funzione fino al 1983, anno in cui è stato chiuso per motivi di sicurezza, e sostituito da una torre cilindrica in cemento a strisce bianche e nere. Lo studio PF1 interiorismo si è posto come obiettivo quello di trasformarlo in uno spazio confortevole e rilassante, nel rispetto dell’antico carattere e con la massima attenzione nel preservare gli elementi originali.

Il Faro di Isla Pancha si trova su una scogliera vicino a Ribadeo, cittadina nella comunità autonoma della Galizia.

A destra, il bagno della camera matrimoniale presenta una porta di ingresso con fantasia metà opaca e metà trasparente

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Casa LA SCHEDA COMMITTENTE: José Luis López Braña – Eirobra PROGETTO: PF1 interiorismo LOCATION: Ribadeo, Lugo Galizia (Spagna) FINE LAVORI: 2017 PRODOTTI: Eclisse Syntesis Line scorrevole, controtelaio per porte scorrevoli senza finiture esterne, Eclisse Syntesis Battiscopa, profilo per battiscopa filo muro, Eclisse Unico con Emotion, controtelaio per porte scorrevoli con stipiti con motorizzazione FOTO: Iván Casal Nieto

Il salottino è separato dalla camera da letto matrimoniale grazie a una porta scorrevole Eclisse Syntesis Line.

Sotto, il corridoio più lungo dell'edificio è illuminato elegantemente dal profilo filo muro Eclisse Syntesis Battiscopa

NEL RISPETTO DELL’ESISTENTE Lo studio di progettazione PF1 interiorismo è formato da un team di interior designer che si dedica principalmente al mondo del contract, con specializzazione in hotel. I progetti realizzati sono sempre intimamente legati all'ambiente della decorazione e del design di interni, con l’obiettivo di riprodurre negli spazi pubblici le sensazioni degli spazi privati.

Per il progetto di Isla Pancha, la grande sfida, e al tempo stesso la responsabilità, consisteva nella mutazione della funzione originale di un edificio ad alto patrimonio storico: l’obiettivo è stato intervenire curando i dettagli e preservando gli elementi originali, come la balaustra e i pavimenti. È così stato possibile progettare un edificio con una nuova destinazione d’uso, adattata al settore dell'accoglienza, senza sottrarre nulla al comfort. E con il valore aggiunto di uno spazio che non ha perso la sua identità originaria.

A SCOMPARSE (DENTRO IL MURO) La pianta originaria del faro presentava una serie di ambienti piuttosto ermetici a causa della struttura muraria. In una planimetria così compartimentata, la scelta di chiusure interne classiche avrebbe rischiato di isolare i diversi ambienti e occupare troppo spazio. Un’ottima soluzione estetica, oltre che funzionale, è stata fornita dalle porte a scomparsa Eclisse: i controtelai Syntesis Line hanno permesso infatti di non sprecare spazio e di ottenere la massima integrazione delle porte con le pareti. In più, la possibilità di posizionare un battiscopa filo muro per l’illuminazione ha aggiunto un tocco di teatralità ed eleganza: posizionato sia all’interno delle camere che lungo il corridoio, il profilo Eclisse Syntesis Battiscopa ha regalato una luce speciale all’ambiente. Oltre ad essere integrato con il muro, ha permesso di mantenere lo stesso materiale sia nella parete che nello zoccolino, in questo caso una carta vinilica di alta qualità.

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L’INGRESSO C’È MA NON SI VEDE CON CERNIERE LATERALI, ANTE LISCE O LAVORATE. CON INSERTI, BATTISCOPA O IN VETRO. PER SISTEMI RASOPARETE UNA PORTA È UN ELEMENTO CARATTERIZZANTE IN GRADO DI CONDIZIONARE LO SPAZIO NEL QUALE SI INSERISCE. GRAZIE A SOLUZIONI PRECISE AL MILLIMETRO, CHE OTTIMIZZANO L’EFFETTO INVISIBILE

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istemi RasoParete crede nell’importanza dell’elemento porta, ma ancora di più in quella del progetto, del quale si impegna a lasciare inalterata l’autenticità. Le porte sono un elemento di passaggio e di separazione tra gli ambienti, ma il tema centrale per l’azienda è quello di raggiungere una perfetta integrazione estetico funzionale per ogni proposta architettonica. Grazie agli anni di esperienza nel settore e all’utilizzo di macchinari e tecnologie uniche, RasoParete non ha limiti progettuali: le porte da spingere, tirare o a bilico, possono essere nella forma rettangolare o trapezoidale, ad anta singola o doppia anta, simmetriche o asimmetriche.

INVISIBILI E PERSONALIZZABILI Le porte di Sistemi RasoParete sono elementi neutri che si integrano perfettamente nella superficie muraria, grazie anche all’assenza di profili a coprire gli elementi di fissaggio. Celate alla vista, esaltano l’espressione artistica e la scenografia dell’ambiente circostante. Gli stipiti sono costruiti con profili in alluminio studiati e brevettati per accogliere il giusto spessore di rivestimento ed evitare l’insorgere di crepe. In più, possono essere installati indifferentemente all’interno di pareti in muratura o in cartongesso, nella massima praticità e sicurezza.

Non importano la grandezza degli elementi o la complessità della struttura portante: le porte RasoParete sono spedite già montate, per evitare in cantiere il procedimento di assemblaggio e assicurarne il funzionamento fin da subito, semplicemente incassando nella parete l’elemento.

Infine, le superfici delle porte RasoParete sono predisposte a una totale personalizzazione, con tinture e finiture, ma Con l'applicazione di carta da parati, la porta di Sistemi RasoParete sparisce completamente alla vista

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Che siano ingressi o ante dell'armadio, i Sistemi RasoParete rendono le porte invisibili per ottenere una superficia liscia e pulita

anche con carte da parati o altre applicazioni. Che le si voglia nascondere ulteriormente, per salvaguardare l’identità dei restanti complementi, o che le si voglia far emergere con del colore o delle stampe.

ACCESSORI TECNOLOGICI Di serie, le porte vengono dotate di serrature magnetiche con scrocco di nylon e possibilità di foro per l’inserimento di una chiave Patent. Inoltre, per soluzioni davvero invisibili l’azienda ha inventato una maniglia a scomparsa, discreta, funzionale e azionata da un pratico e affidabile sistema push-pull dello stesso colore della porta, oppure cromo, satinato o lucido.

Se si desidera realizzare un sistema di apertura completamente liscio che non comprenda in assoluto maniglie, perfetto ad esempio per aperture di servizio in ambienti contract esclusivi, si può invece optare per l’apertura Ras’oh, una serratura azionata elettricamente che sgancia l’anta, aperta da pistoni posizionati nello stipite, poi richiudibile con un semplice gesto. www.sistemirasoparete.it

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Casa GAROFOLI DECOLLA CON ALITALIA

La compagnia ha inaugurato la nuova lounge a Fiumicino, con oltre 250 sedute, nel molo E, da cui partono la maggior parte dei voli di medio e lungo raggio. Un ambiente elegante ma, al tempo stesso, familiare.

Dove le porte della collezione G-Like valorizzano le qualità estetiche del vetro

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È

il terzo progetto di lounge Alitalia sviluppato dallo Studio Marco Piva per la compagnia aerea italiana di punta, che culminerà nell’esportazione all’estero di questo format Made in Italy, per i prestigiosi spazi dell’aeroporto JFK di New York.

Quella di Roma è la più grande lounge della compagnia, arricchita da porte G-Like di Gidea, l’azienda di Garofoli Group proiettata verso un mercato giovane.

COME A CASA L’obiettivo è offrire ai viaggiatori un nuovo tipo di accoglienza, unendo le emozioni a un'efficienza impeccabile. Il progetto è caratterizzato da un ambiente che ricorda un'atmosfera casalinga, piuttosto che uno spazio pubblico, con ambienti disposti come in una casa: un'area d'ingresso, zone tranquille per rilassarsi e altre dedicate al cibo e alle bevande.

L’idea di un gateway che introduce a Casa Alitalia, per separare lo spazio YO U T R A D E

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esterno da quello interno, si concretizza in una grande porta e un passaggio che conducono l'ospite dall'ambiente caotico dell'aeroporto verso uno spazio calmo, invitante e sofisticato. Lo Studio Marco Piva ha riprogettato stile e servizi per rappresentare un nuovo concept di ospitalità, interamente votato a comunicare l’eccellenza del Made in Italy.

PIÙ GIOVANE Realizzare prodotti giovani e moderni che rispondono alle richieste del mercato, con garanzia di qualità costruttiva e tecnologica è la mission di Gidea, proiezione del Garofoli Group verso il mercato più giovane, che propone soluzioni qualitative ed estetiche, ma con un’attenzione particolare alle richieste di un mercato innovativo, in continua evoluzione. Linee moderne e materiali alternativi, quindi, dal laminato all’alluminio, fino al vetro, per porte e cabine armadio dall’estetica raffinata. Sviluppata su un’area di oltre 38mila metri quadrati coperti, Gidea mantiene quindi inalterate l’alta qualità del sistema di produzione, la manifattura in linea con la più avanzata tecnologia.

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Il gateway che introduce a Casa Alitalia

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Casa L’ESSENZIALITÀ DI G-LIKE Gidea di Garofoli Group ha rivestito Casa Alitalia con le linee rigorose e il minimo spessore della porta G-Like, contemporanea ed essenziale, che regala luminosità agli ambienti e ne esalta l’estetica. Installate con il telaio in allumino dal profilo semplice e sobrio, le porte si trasformano da semplici separatori d’ambiente in elementi di prestigio, anche se caratterizzate da essenzialità e minimalismo.

I modelli G-Like sono composti da un nuovo sottile telaio in estruso di alluminio che supporta vetri da 6 millimetri. Negli ambienti di Casa Alitalia il profilo in metallo si presenta fissato al muro senza controtelaio e completato da mostrine larghe 35 millimetri, sia per le porte a battente sia per quelle scorrevoli. Le prime caratterizzate dalla maniglia Sirio, mentre le ultime dalla maniglia minimalista Design.

LA SCHEDA COMMITTENTE: Alitalia Società Aerea Italiana Spa PROGETTO: Studio Marco Piva LOCATION: Aeroporto di Fiumicino, Roma PRODOTTI: porta G-Like della collezione Gidea – Gorofoli Group FINE LAVORI: 2018

Il privè è caratterizzato dalla porta G-Like scorrevole con vetro riflettente e maniglia Design.

Sopra, porta G-Like a battente con vetro riflettente e maniglia Sirio

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Casa - le interviste LA PORTA APRE AGLI ACCESSORI Test in laboratorio e maniglie d’arredo: Garofoli copre tutti settori di mercato per tecnologia e design, tra legno massiccio e prodotti più minimalisti. Senza dimenticare la coordinabilità con altri elementi d’arredo

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arofoli ha davvero porte per tutti i gusti. E non si ferma solo alle porte, perché il suo cavallo di battaglia è la coordinabilità con una serie di molti altri prodotti, che vanno dal battiscopa all’armadio. Gianluca Garofoli, amministratore delegato, ci spiega come la grande varietà di offerta dell’azienda, che vanta più di 8mila modelli, riesca ad arrivare fino all’utente finale grazie ai Garofoli Store e i Garofoli Point. Ma, allo stesso tempo, sottolinea l’importanza della diversificazione della rete vendita e del rivenditore. Che deve sempre più puntare al servizio finale.

Domanda. Quali sono le caratteristiche dell’azienda?

Risposta. Garofoli attualmente è un’azienda rinomata sia in Italia sia in Europa per la produzione di porte per interni. Che negli ultimi setteotto anni si è specializzata anche sui coordinati d’interno: partendo dalla porta per l’abitazione, diventa così possibile abbinare a questa dei coordinati come un armadio o un guardaroba. O solo un battiscopa, che si armonizza alle mostrine della porta, fino alla pavimentazione in legno, in modo che sia dello stesso colore del battente.

D. Quanto incide il design sulla porta e quali sono i trend che caratterizzano i vostri prodotti?

R. Il design è essenziale. La porta è un vero e proprio oggetto di arredamento per l’abitazione, e quindi è un prodotto di design. Noi siamo leader nel legno massiccio classico, ma negli ultimi dieci anni il design ha spostato il nostro focus di produzione anche sulle porte moderne, dove siamo diventati specialisti. Ormai copriamo il 100% dei prodotti porta che esistono sul mercato, sia come modellistica sia come colore.

D. Oltre al design, la tecnologia quanto è importante?

R. Tecnologia e design vanno di pari passo. Oggi per il fattore estetico si è ridotto l’hardware che viene montato sulle porte, e la tendenza consiste sempre più nel nascondere i possibili accessori della porta intesi come cerniere ecc. Qui entra in gioco la tecnologia: noi utilizziamo cerniere tedesche che danno più garanzie. In più, i nostri laboratori forniscono dei trattamenti tecnologici per superare test molto rigidi, sia interni all’azienda che esterni, in modo da soddisfare tutte le normative.

D. Qual è la linea o il prodotto di punta dell’azienda?

R. La nostra forza non è tanto una linea, ma la coordinabilità della por-

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ta: cioè la possibilità di coordinare il prodotto porta con molti altri prodotti negli stessi materiali e finiture, come battiscopa, parquet, boiserie e armadi.

Come novità, invece, abbiamo creato una maniglia che si può installare sia su una porta battente sia su una scorrevole. Questa particolare maniglia è molto richiesta: esteticamente è in grado di non rendere riconoscibile la porta come scorrevole o battente.

D. Che cosa chiedono maggiormente gli utenti?

R. Attualmente la richiesta principale si concentra su una porta minimalista, che si caratterizza per la pulizia delle linee. Tra le più di 8mila combinazioni dei modelli che l’azienda presenta oggi, abbiamo anche una grande varietà di porte filo muro, che si aggirano intorno alla quarantina di progetti, esclusivamente raso parete.

D. Qual è il fatturato dell’azienda e come sta andando il mercato 2018?

R. Il mercato è in crescita rispetto al 2017, grazie anche alla politica di diversificazione della rete vendita in Garofoli Store e Garofoli Point, che sono tutti monomarca. E i clienti si stanno sempre più fidelizzando al brand, ripagandoci nella crescita del fatturato che oggi consiste in circa 70 milioni di euro.

D. Parlando di rete di distribuzione, attraverso quali canali vendete i vostri prodotti in Italia e all’estero?

R. In Italia, prettamente attraverso rivenditori di porte, che possono essere di tre tipi: rivenditori di materiali edili, specializzati in serramenti o di arredamento. Queste sono le tre macro categorie, simili anche all’estero, dove però vengono vendute più porte di arredamento.

D. Secondo lei come sta cambiando il rivenditore in Italia e che cosa dovrebbe fare per migliorare?

R. Oggi vince chi punta molto sul servizio, perché questo è quello che si aspetta l’utente finale. Come azienda cerchiamo di avvicinarci sempre di più all’utilizzatore, anche perché vediamo che siamo in grado di soddisfarlo a 360 gradi.

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È BLINDATA MA TRASPARENTE SICUREZZA E VETRO POSSONO COESISTERE? SECONDO DIERRE SÌ, GRAZIE A SPECIALI CRISTALLI ANTI-EFFRAZIONE, CHE FORMANO UN SISTEMA BREVETTATO IN GRADO DI CONIUGARE RICERCA TECNOLOGICA E DESIGN. CON UN’AMPIA SCELTA NELLA PERSONALIZZAZIONE DEI DETTAGLI, DAI MATERIALI AI COLORI

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na porta blindata. In vetro. Trasparente, satinato o sabbiato, ma sempre resistente allo sfondamento e all'effrazione. Per garantire la massima protezione insieme a una vista unica sull'esterno. L'apparente fragilità dei materiali è in realtà la vera forza della porta Vitra Dierre, poiché la trasparenza dell'anta nasconde un sistema brevettato in grado di dissuadere qualsiasi malvivente.

CRISTALLI ANTI-EFFRAZIONE Vetri anti-effrazione sono racchiusi in una scocca di acciaio con piastra antitrapano a protezione della serratura, a cilindro o a doppia mappa. Tra anta e telaio sono invece presenti rostri antistrappo e altri speciali ancoraggi. Infine, è possibile optare per il vetro Visarm con grata antisfondamento o una vetrocamera isolante a bassa trasmittanza termica. Ideale per l'ingresso sul giardino o per locali pubblici e attività commerciali, la porta blindata Vitra Dierre Porta di sicurezza Dierre Vitra con grata antisfondamento

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è disponibile in tutte le colorazioni Ral, con verniciatura a polveri di poliestere e trattamento non inquinante per resistere negli anni agli agenti atmosferici.

ACCESSORI DI SICUREZZA Con una garanzia di due anni, tra gli accessori di sicurezza ci sono i deviatori a forma di uncino posizionati nella parte inferiore e superiore della porta, che ancorano l'anta al telaio impedendone lo strappo dall'esterno, oltre che i rostri fissi, collocati lungo i lati delle cerniere, che si infilano nel telaio e bloccano la porta, impedendone lo scardinamento. Dierre si presenta come il marchio italiano leader mondiale nella produzione di porte blindate, porte per interni e chiusure di sicurezza. Tra i suoi punti di forza la capacità di coniugare ricerca tecnologica e design, con una grande attenzione alla personalizzazione dei dettagli. www.dierre.com Porta di sicurezza Dierre Vitra con vetrocamera a doppio battente

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L’INGRESSO COME BIGLIETTO DA VISITA LA PRIMA PORTA DELLA CASA È UN MESSAGGIO DI BENVENUTO. È LA SOGLIA CHE SUSCITA LE PRIME IMPRESSIONI. CHE INTERNORM INTERPRETA IN UNA GRANDE VARIETÀ DI FORME, COLORI E MATERIALI. CON SOLUZIONI CHE UNISCONO IL DESIGN AL COMFORT E L’ISOLAMENTO ALLA SICUREZZA

Portoncino in alluminio AT410 con battente a pannello cieco, maniglione inox a barra curvo ed elementi laterali in vetro satinato bianco.

A destra, Portoncino in legno-alluminio HT400 con battente con inserti vetrati bianco opaco e maniglione inox a barra

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portoncini Internorm rispondono alla sempre maggiore domanda di chiusure per l’ingresso progettate specificatamente per essere esposte alle intemperie e alle condizioni meteorologiche più estreme, in grado anche di garantire un isolamento termico e acustico molto simile a quello delle migliori finestre. Non a caso AT410 è stato scelto per l’ingresso di Biosphera 2.0, il modulo abitativo a zero consumi energetici progettato dal Politecnico di Torino. Complanare sia all’interno che all’esterno, il portoncino di Internorm è in grado di assicurare al contempo un isolamento termico eccellente (UD fino a 0,78 W/m2K) e un’elevata sicurezza di serie fino alla classe di resistenza RC2.

UN PORTONCINO, TANTE VARIANTI Costruito per durare nel tempo e isolare l’ambiente interno con trasmittanze termiche molto vicine a quelle delle finestre, il portoncino in alluminio AT410 è disponibile in diversi modelli che comprendono varianti con incisioni, inserti complanari o inserti in vetro. Ricca anche la gamma di colori, che comprende la nuova tinta imitazione cemento, particolarmente adatta a contesti architettonici contemporanei.

Caratterizzato da soglia a taglio termico, AT410 si presenta con una ridotta profondità del telaio (93 millimetri) e inserti in vetro quadruplo ad alto isolamento, dello spessore di 82 millimetri. Altri elementi distintivi sono rappresentati dalle cerniere completamente nascoste e le maniglie a YO U T R A D E

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Portoncino in legno-alluminio HT400 a battente con inserto in vetro bianco opaco e maniglione inox

guscio complanari. Infine, il portoncino può essere anche dotato di accessori extra, come la chiusura motorizzata e il Fingerscanner, un lettore di impronte digitali che attiva l’apertura. Ma possono essere inseriti anche Led, all’interno della maniglia a guscio o sulla soglia, collegati a un sensore di movimento o a un sensore crepuscolare in modo che la luce si accenda automaticamente quando arriva l’oscurità.

UN BELL’INGRESSO? È RIGOROSO In legno-alluminio è invece il portoncino d'ingresso HT400, dalle linee pulite e ordinate: il design rigoroso e squadrato si coordina con la ferramenta a scomparsa, le maniglie incassate, gli elementi decorativi lineari e le applicazioni in acciaio inossidabile. La sperimentata combinazione di alluminio, termoschiuma e legno garantisce eccellenti valori di isolamento termico e acustico, oltre che una elevata resistenza all’effrazione, grazie alla costruzione multistrato dei pannelli.

Con una profondità del telaio di 85,5 mm, HT400 è disponibile in diversi colori, nella versione con battente a pannello cieco o a battente con inserto vetrato. E in tre stili di design: home pure, home soft e ambiente. Su richiesta il portoncino a pannello cieco può essere combinato con elementi laterali dai colori armonizzati al telaio e al battente, o arricchito da fonti di luce che conferiscono all’entrata uno charme particolare grazie a Led collegati a sensore crepuscolare o di movimento. www.internorm.com

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Casa - le interviste L’INNOVAZIONE DENTRO IL MURO Ermetika ha ridefinito la propria strategia di approccio al mercato attraverso una politica flessibile in continua evoluzione, che la vede costantemente coinvolta in attività di ricerca e sviluppo. E con attenzione all’ampliamento dell’offerta e all’integrazione del prodotto con il servizio

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rmetika, azienda produttrice di controtelai per porte a scomparsa, si è adattata alle esigenze del mercato grazie all’ampliamento della propria gamma di prodotti e all’integrazione di questi con una serie di accessori performanti. Roberto Spinazzola, direttore commerciale Italia, spiega come l’azienda pugliese si stia rinnovando anche attraverso un nuovo format per la distribuzione: Ermetika Point.

Domanda. Che cosa produce Ermetika, quanti dipendenti ha e quanto è il fatturato?

Risposta. Ermetika - Inside Walls è un’azienda pugliese localizzata a Barletta (BT) che conta circa 30 dipendenti, con un fatturato in costante crescita

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che si attesta intorno ai 6 milioni di euro. Da oltre 30 anni produciamo controtelai per porte a scomparsa con l’obiettivo di migliorare la vivibilità degli spazi ed elevare il comfort della vita domestica. Per farlo abbiamo investito in tecnologia e know-how, in modo da rendere sempre più efficienti i nostri controtelai che, nascosti all’interno della parete, permettono di sfruttare al meglio i muri divisori e trasformarli da spazi inutilizzati a elementi funzionali.

D. Come sta andando il mercato 2018?

R. I trend negativi che hanno caratterizzato negli ultimi anni il mercato dell’edilizia hanno relegato in secondo piano il mercato del nuovo, lasciando spazio quasi esclusivamente a ristrutturazione e riqualificazione. Fortunatamente, si è osservato un leggero miglioramento dei tassi di crescita nel corso degli ultimi due anni, con conseguente ridimensionamento di queste dinamiche, che hanno però profondamente mutato i tratti caratterizzanti di domanda e offerta all’interno del nostro comparto. Dal lato della domanda abbiamo assistito a una totale trasformazione del cliente tipo: oggi il privato è sempre più informato e competente, e sempre meno incline a fidarsi ciecamente dei consigli del rivenditore. È critico, attivo ed esigente. Per far fronte a questa evoluzione, dal lato dell’offerta le aziende produttrici e i rivenditori non Impianto dell’azienda possono più puntare a un’unica efficiente di Barletta. offerta predeterminata, ma devono essere In alto, Roberto Spinazzola in grado di adeguarsi alla crescente complessità del mercato, sempre più mutevole e parcellizzato. Attraverso l’ampliamento della loro offerta e l’integrazione con servizi che ne accrescano il valore percepito dal cliente.

D. Qual è la linea o il prodotto di punta dell’azienda?

R. Ermetika ha ristrutturato la propria offerta adattandosi alle mutevoli esigenze del mercato, ampliando la propria gamma e integrandola con una serie di accessori che contribuiscono a rendere i propri prodotti più performanti. Attualmente la nostra gamma prodotti è composta dalla YO U T R A D E

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linea per interni, la linea filo muro e la linea per esterni.

La linea filo muro Ermetika è la naturale evoluzione del controtelaio che, coniugando praticità ed estetica, trasforma un sistema funzionale in un elemento stilisticamente unico: di questa linea fanno parte il controtelaio Absolute Evo (filo muro scorrevole), Absolute Swing (filo muro battente) e Absolute Smart (sportellini filo muro).

D. E le porte non filo muro?

R. La linea interni, invece, è un evergreen che permette di recuperare lo spazio di apertura delle tradizionali porte regalando comfort e praticità all’ambiente. I sistemi per interni, progettati con le più moderne tecniche industriali si adattano a qualsiasi tipologia di arredo.

Oltre al capostipite della famiglia, Evolution, questa gamma è composta anche da telai in grado di adattarsi alle esperienze più disparate: ad esempio Luminox è un telaio predisposto per l’installazione di punti luce nella parete che lo ospita, mentre Staffetta è in grado di ospitare ante sovrapposte che scorrono simultaneamente. Infine, Arkimede è il controtelaio curvo brevettato dall’azienda nel 1996. Dall’esperienza maturata nel settore interni nasce la linea di controtelai per esterni, che permette di integrare nella parete di tamponamento grate di sicurezza, persiane e alzanti scorrevoli.

D. Quanto conta il design nelle porte? E la tecnologia?

R. Il controtelaio è un prodotto invisibile, ma strettamente funzionale alla resa estetica. Di conseguenza, design e tecnologia sono gli elementi cardine alla base della nostra offerta: il primo è ciò che colpisce chi acquista il prodotto e lo spinge a sceglier una marca piuttosto che un’altra, mentre la seconda è presupposto necessario a far sì che l’elemento di design esprima totalmente il suo potenziale.

D. Secondo voi come sta evolvendo il mondo della distribuzione?

R. Il rivenditore di materiale per l’edilizia vede la sua storica posizione minacciata dal sempre maggior peso che sta assumendo la grande distribuzione, comparto capace di rivolgersi in maniera diretta al consumatore finale. Una strada potenzialmente percorribile è quella del network, un gruppo d’acquisto che fornisce supporto strategico e di marketing alla singola realtà supportandola nel processo di transizione necessario ad adattarsi alle nuove dinamiche di mercato. L’alternativa è il riposizionamento della singola rivendita in ottica innovativa, creando una solida relazione con le aziende produttrici per pianificare una comune strategia di sviluppo che permetta a entrambe le realtà di fronteggiare con maggior peso il mutevole mercato odierno.

D. Qual è il vostro rapporto con i rivenditori di materiali per l’edilizia?

R. Il nostro obiettivo è creare un’azienda 100% customer-oriented. Per farlo abbiamo bisogno di creare costanti partnership con i rivenditori che rappresentano l’anello di congiunzione con il cliente. I nostri punti di forza nel supporto al rivenditore si concentrano principalmente sulla flessibilità produttiva, che consiste nell’adeguamento ai suoi bisogni, con riduzione del time-to-market, e sull’assistenza tecnica, ovvero la presenza di figure dedicate al supporto dei rivenditori nell’elaborazione delle offerte, senza mai prevaricarne la centralità nelle logiche commerciali. Noi crediamo che il rivenditore debba essere innanzitutto un partner e non un semplice intermediario.

Un soggetto intenzionato a creare una relazione duratura con l’azienda per pianificare assieme una strategia di sviluppo. E proprio da questo pensiero è YO U T R A D E

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Le porte per interni Ermetika, composte da telai in grado di adattarsi alle esperienze più disparate

nato il format Ermetika Point, parete espositiva finalizzata alla promozione della linea filo muro Ermetika attualmente installata presso lo showroom di circa 20 distributori partner di Ermetika a livello nazionale. L’Ermetika Point rappresenta l’anello di congiunzione tra il mondo Ermetika e il cliente finale, uno spazio creato ad hoc per supportare showroom e rivenditori nella fase di presentazione dei nostri prodotti ai propri clienti.

D. Che caratteristiche ha il distributore numero uno della vostra azienda?

R. È un distributore dinamico e proattivo, non più esclusivamente concentrato sull’acquisto di pochi prodotti generici rivolti alle grandi imprese, bensì un soggetto in grado di offrire un mix prodotti allargato, rivolto a target differenziati, sia alle piccole imprese sia al privato stesso. È un soggetto capace contemporaneamente di riposizionarsi e di riorganizzarsi. Riposizionarsi in termini di offerta, in modo da rivolgersi a nuovi target, con un mix prodotti ampio e strutturato capace di soddisfare allo stesso tempo le esigenze di ristrutturazione della grande impresa e la voglia di fai da te del privato.

In più, riorganizzarsi in termini di struttura e approccio, per poter fronteggiare al meglio la grande distribuzione, in modo da prevedere uno spazio di contatto diretto con il cliente finale, come ad esempio uno showroom, ma anche un know-how e un servizio che vadano ad integrare l’offerta così da evitare di doverla banalizzare in una semplice rivisitazione del prezzo.

In breve, il distributore del futuro dovrebbe riconcepire la propria figura e trasformarsi da semplice fornitore di imprese a vetrina per le più variegate esigenze del consumatore.

D. Infine, come si prepara l’azienda alle sfide del futuro?

R. Il 2019, in particolare, vedrà coinvolta l’azienda nel lancio di diverse soluzioni studiate per supportare i diversi soggetti della filiera. La prima novità è una nuova linea produttiva improntata al mondo dell’industria 4.0, che vedrà l’integrazione di software e strumenti in grado di integrare il digitale nei processi produttivi per renderli sempre più efficaci ed efficienti. La seconda soluzione innovativa consiste nella riproposizione della gamma prodotti in formato multimediale grazie agli oggetti Bim, per offrire al mondo dei progettisti la costante possibilità di utilizzare i prodotti della gamma Ermetika direttamente sui loro programmi di progettazione digitale.

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ZAPPING NUOVA LINEA COPPI PRIMAVERA Cotto San Michele, marchio di Industrie Cotto Possagno, presenta Primavera, la nuova linea di coppi in cotto che si caratterizza per una colorazione originale. Proprio grazie alla sua particolare sfumatura, che si impreziosisce nel tempo attraverso un processo di ossidazione naturale con effetti cromatici unici, questa linea è adatta per ristrutturazioni e nuove costruzioni nel

rispetto della tradizione e del paesaggio dei borghi italiani, in particolare nella zona mediterranea, dove il clima è maggiormente caldo, ventilato e variabile. Grazie alla sua forma curva il coppo favorisce il deflusso delle acque piovane, permettendo così un’aerazione del tetto più efficace.

La tipica posa in doppio strato assicura inoltre una maggiore difesa termica e tenuta all’acqua. La linea Primavera è disponibile nella versione con coppo classico (45 cm) e coppo marchigiano (50 cm).

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DURSILITE PER DECORARE GLI AMBIENTI NATA PER PROTEGGERE E DECORARE GLI AMBIENTI, DURSILITE È LA GAMMA DI IDROPITTURE PER INTERNI DI MAPEI CHE RISPONDE A DIVERSE RICHIESTE: PER ESEMPIO, LA RESISTENZA ALLA FORMAZIONE DI MUFFE (DURSILITE PLUS), L’ELEVATA OPACITÀ E LA BASSA PRESA DI SPORCO (DURSILITE MATT), L’OTTIMA COPERTURA ANCHE NEL CASO DI TINTE VIVACI E UNA PERFETTA ADESIONE SU TUTTI I TIPI DI SUPPORTO. INFINE, LO SMALTO MURALE DURSILITE GLOSS PERMETTE DI REALIZZARE FINITURE DI PREGIO, DALL’EFFETTO ESTETICO LISCIO E SEMILUCIDO. LA GAMMA È DISPONIBILE IN BIANCO ED È COLORABILE NELLE 1.002 TINTE ORIGINALI DELLA COLLEZIONE MASTERCOLLECTION. IL VALORE DELLE EMISSIONI VOC IN AMBIENTI INTERNI È TALE DA PERMETTERNE LA CLASSIFICAZIONE A+.

la valvola di aerazione Maxi-Vent per uno scarico del bagno silenzioso e senza sgradevoli odori. Progettata per essere sicura, immediata, pratica e silenziosa, Maxi-Vent è omologata secondo lo standard internazionale EN12380 e consente il corretto e puntuale apporto d’aria all’impianto di scarico, evitando la fuoriuscita di cattivi odori e il gorgoglio dovuto allo svuotamento dei sifoni. La valvola può essere posta solo in posizione verticale e, con la sua capacità di 32 litri d’aria al secondo, può essere utilizzata in diverse situazioni applicative come all’interno di cavedio tecnico, nel sottotetto, in terrazza o nella muratura con apposita griglia di presa d’aria. La valvola è munita di apposito morsetto per innesto su colonna di scarico DN 75/90/110 mm. Semplice da installare, non richiede successivi interventi di manutenzione.

VETRATA TETTO CON FAKRO

BAMPI FA UN MAXI-VENT Bampi, azienda bresciana specializzata in soluzioni idrotermosanitarie avanzate, propone

INSTALLARE FINESTRE PER TETTI AMPIE E PERFORMANTI, CHE GARANTISCANO UN ABBONDANTE APPORTO DI LUCE ALLA STANZA, È IL MODO MIGLIORE PER LASCIARE CHE SIA PROPRIO QUESTA A DEFINIRE GLI SPAZI, ALLARGANDO OTTICAMENTE L’AM-

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BIENTE E RENDENDOLO LUMINOSO E FUNZIONALE. PER RIEMPIRE DI LUCE LE MANSARDE, FAKRO PROPONE LA FINESTRA DA TETTO PROSKY, AMPIA E PERFORMANTE PER RIDEFINIRE GLI SPAZI E RIEMPIRE DI LUCE GLI AMBIENTI. L’AMPIEZZA DELLA SUPERFICIE VETRATA È CONSIDEREVOLE GIÀ NELLE DIMENSIONI MINIME DI 78×140 CM, MA QUESTA FINESTRA PUÒ RAGGIUNGERE I 180 CM NELLA VERSIONE BASE (FYP-V U3) E I 206 CM NELLA VERSIONE CON ANTA SOTTOLUCE (FDY-V U3). LA FINESTRA È INOLTRE DOTATA DEL NUOVO SISTEMA DI VENTILAZIONE V40, PER UN OTTIMALE RICAMBIO D’ARIA ANCHE A FINESTRA CHIUSA. CIÒ CONFERISCE MAGGIOR SALUBRITÀ ALLA STANZA, SIA IN CASO DI MALTEMPO CHE DURANTE LA STAGIONE INVERNALE.

essere montato anche sullo spessore 30 cm), offre una trasmittanza termica tra unità immobiliari inferiore a 0,80 W/m2k. L’abbinamento tra prestazioni acustiche e termiche fa sì che non si renda necessaria la costruzione di doppie pareti tra le unità abitative, riducendo il tutto a un’unica semplice posa.

INTESA TRA TECNASFALTI ISOLMANT E ASSOPOSA SIGLATA LA PARTNERSHIP TRA TECNASFALTI ISOLMANT E ASSOPOSA PER DIFFONDERE TRA I POSATORI L’IMPORTANZA DELL’ISOLAMENTO ACUSTICO SOTTOMASSETTO E SOTTOPAVIMENTO. SI TRATTA DI «UNA SINERGIA NATA IN MODO DEL TUTTO NATURALE E SPONTANEO CHE PORTERÀ A UNO SCAMBIO DI CONOSCENZE E COMPETENZE RECIPROCHE», SOTTOLINEA L’AMMINISTRATORE DELEGATO DI ISOLMANT, EUGENIO CANNI FERRARI. «AP-

PROFONDENDO UNA TEMATICA COME QUELLA DELL’ACUSTICA, NON IMMEDIATAMENTE RICONDUCIBILE AL MONDO DELLA POSA MA STRETTAMENTE CORRELATA, OFFRIAMO AI NOSTRI PROFESSIONISTI UN ELEMENTO IN PIÙ PER DISTINGUERSI E PREVALERE SULLA CONCORRENZA, GARANTENDO AL CONSUMATORE UN SERVIZIO ECCELLENTE E DI QUALITÀ», DICHIARA PAOLO COLOMBO, PRESIDENTE DI ASSOPOSA. LA COLLABORAZIONE SI CONCRETIZZERÀ NEI PROSSIMI MESI IN UNA SERIE DI INIZIATIVE FORMATIVE: «INIZIALMENTE SI TRATTERÀ DI INCONTRI PER GLI ASSOCIATI ASSOPOSA, MA NON ESCLUDIAMO IN UN SECONDO MOMENTO DI RIVOLGERCI ANCHE A UN PUBBLICO DI PROFESSIONISTI ESTERNI ATTRAVERSO UNA FORMAZIONE CONGIUNTA CHE UNISCA LE COMPETENZE E LE CONOSCENZE DI ISOLMANT E ASSOPOSA», SPIEGA CANNI FERRARI.

SPEKTRA, UN LASER PER QUATTRO Spektra presenta LT 52 G, il nuovo tracciatore e puntatore full green con raggi laser quattro volte più visibili rispetto ai laser tradizionali, anche in ambienti luminosi e a grande distanza.

LT 52 G elimina il bisogno di dover acquistare due strumenti, combinando insieme un puntatore con laser a cinque punti e un tracciatore a una linea orizzontale e una linea verticale a croce. Uno strumento versatile autolivellante, che può essere utilizzato in una moltitudine di applicazioni, ed è garantito tre anni.

Eugenio Canni Ferrari

DA WIENERBERGER IL MURO DEL SILENZIO

Wienerberger presenta Porotherm BIO MOD Sonico, innovativa soluzione in laterizio ideale per l’isolamento acustico delle pareti divisorie tra unità abitative. Semplicemente intonacato, è in grado di raggiungere un potere fonoisolante Rw pari a 58 dB, su appena 25 cm di spessore, superando di quasi il 20% quanto imposto dalla normativa. Dal punto di vista termico, Porotherm BIO MOD Sonico, già sullo spessore 25 cm (il blocco può L u g l i o / A g o s t o

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questione sono tra i pochi bipiedi meccanici e riescono a rimanere in equilibrio o saltare in base alle necessità del momento non cadendo e rimanendo in piedi sui blocchi posti come ostacoli sul percorso. Come in un cantiere.

AMAZON ASSUME 1700 PERSONE IN ITALIA Il colosso Amazon fa altri investimenti in Itaia. Dal 2010 il gruppo di Seattle ha investito oltre 1,6 miliardi di euro nelle sue attività in Italia, ma ora il colosso prevede di far crescere il numero dei dipendenti a tempo indeterminato da 3.500 a oltre 5.200 entro il 2018.

Segno che le vendite online in Italia sono particolarmente positive per Amazon. L’azienda ha annunciato, infatti, che creerà 1.700 posti di lavoro a tempo indeterminato in Italia entro la fine dell’anno. Queste nuove opportunità di lavoro sono destinate a persone con ogni tipo di esperienza, istruzione e livelli di competen-

za, dagli ingegneri e sviluppatori di software agli operatori di magazzino. La maggior parte sarà destinata ai nuovi centri di distribuzione che sono stati aperti nell’autunno 2017 a Passo Corese (Rieti) e a Vercelli, così come nel centro di distribuzione Amazon già esistente a Castel San Giovanni (Piacenza), nel customer service di Cagliari, nel Centro di Sviluppo di Torino, oltre che nella nuova sede direzionale a Milano.

IN ARRIVO I ROBOT DA CANTIERE

Arrivano i robot da cantiere. I ricercatori dell’Hybrid Robotics Group dell’Università della California-Berkeley e dell’Università Carnegie Mellon di Pittsburgh, infatti, lavorano ad automi a due gambe, che non perdono l’equilibrio quando camminano su terreni accidentati. Sfruttando il machine learning e robot Atrias (in grado di spostarsi e reagire agli stimoli esterni in maniera agile), il team è stato in grado di insegnare a questi dispositivi ad attraversare percorsi con ciottoli. I robot in

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LA DOMOTICA HA POCA VOCE Gli altoparlanti smart, quelli che oltre ad amplificare suoni interagiscono con l’utente, sono poco utilizzati per automatizzare la casa. Solo il 6% degli utenti, infatti, li usa per controllare i dispositivi connessi. Apple, Google, Microsoft e Amazon sono i principali player che hanno reso disponibili questi dispositivi capaci di interagire attraverso l’intelligenza artificiale. Ma, secondo lo studio, gli altoparlanti intelligenti sono utilizzati maggiormente per rispondere alle domande o per ascoltare notizie o le condizioni meteorologiche. Anche l’ascolto musicale, che rappresenta una delle caratteristiche principali di queste periferiche, arriva in realtà solo al terzo posto. Tuttavia il rapporto indica come la situazione sia destinata a cambiare nel breve periodo. Gli accessori smart per la casa, infatti, sono in rapida crescita, ed è facile pensare che di qui a breve gli utenti inizieranno a sfruttare gli altoparlanti intelligenti per il loro controllo.

La categoria che sarà più utilizzata, sempre secondo gli analisti, è quella dei sistemi di allarme e di sicurezza, che spesso possono essere armati e disarmati tramite comando vocale.

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Il colore italiano dal 1831

SMALTI ALLâ&#x20AC;&#x2122;ACQUA LINEA PROFESSIONALE

Nuovo sistema integrato allâ&#x20AC;&#x2122;acqua per ferro, legno, supporti difficili. www.boero.it Boero - Il colore italiano dal 1831

Fondi e smalti brillanti, satinati e opachi, per esterni ed interni.