YouTrade Novembre 2018 by Virginia Gambino Editore Srl

ISSN 2532 - 5671

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano

NOVEMBRE 2018 - N°94

T E NDE N Z E E AT T UA L I TÀ DE L L A DIS T RIBUZ IONE E DIL E

RIVENDITE LE MIGLIORI PREMIATE CON GLI YOUTRADE AWARDS

Vincenzo De Robertis

BONUS CASA COSÌ LI FANNO IN EUROPA

SPECIALE BILANCI IN ALLEGATO A QUESTO NUMERO I CONTI DI 1370 AZIENDE YOUTRADE ACADEMY NUMERI, SLIDE E PREVISIONI PER IL 2019

Dierre

CRESCERE ANCHE ALL’ESTERO PER APRIRE LA PORTA DEL FUTURO

ANNO 11 - NUMERO 94 NOVEMBRE 2018

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Umberto Anitori, Alberto Bubbio, Marco Buschi, Luisa Ciocci, Federico Della Puppa, Dario Imparato (fotografo), Ludovico Lucchi, Federico Mombarone, Veronica Monaco, Giuseppe Re, Giuseppe Rossi, Franco Saro, Sergio Vian Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

Responsabilità / Responsability : la riproduzione delle illustrazioni e articoli pubblicati dalla rivista, nonché la loro riproduzione, è riservata e non può avvenire senza espressa autorizzazione della Casa Editrice. I manoscritti e le illustrazioni inviati alla redazione non saranno restituiti, anche se non pubblicati, e la Casa Editrice non si assume responsabilità per il caso che si tratti di esemplari unici. La Casa Editrice non si assume responsabilità per i casi di eventuali errori contenuti negli articoli pubblicati o di errori in cui fosse incorsa nella loro riproduzione sulla rivista. Periodicità / Frequency of publication : mensile - 10 numeri/anno. Poste Italiane Spa - Sped. In a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c. 1 - DCB Trento. Registrazione / Registration: N. 406 del 25-06-2008 del Tribunale Civile e Penale di Milano. Ai sensi del D. Lgs. 196/2003, informiamo che i dati personali vengono utilizzati esclusivamente per l’invio delle pubblicazioni edite da Virginia Gambino Editore Srl. Telefonando o scrivendo alla redazione è possibile esercitare tutti i diritti previsti dall’articolo 7 del D. Lgs. 196/2003.

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EDIL24.IT, IL PORTALE AL SERVIZIO DELL’EDILIZIA

edilizia a portata di mano. Sul web. È nato Edil24.it, un portale specializzato nei servizi alle imprese del settore edile. Obiettivo: diventare una piattaforma per produttori, installatori, applicatori, professionisti, architetti, designer, ma anche per l’utente finale. Chi cercherà un prodotto legato all’edilizia, da una caldaia a un controsoffitto, dalla domotica all’arredobagno, solo per fare qualche esempio, su Edil24.it troverà un grande punto d’incontro virtuale specializzato, con un catalogo di prodotti per tutte le esigenze. La Compiuto 24 Srl, società proprietaria del portale Edil24.it, si è rivolta per questa iniziativa a fornitori di primo livello: Getrix-Immobiliare.it per lo sviluppo tecnologico e le campagne advertising, Sembox Srl per la parte Seo e indicizzazione sui motori di ricerca, Contec Ingegneria per la parte di struttura del contenuto e partner industriali. A questo scenario di grande professionalità si aggiunge ora la partnership di Virginia Gambino Editore. Grazie a questo accordo la piattaforma sarà presente anche sui siti youtradweb.

com e youbuildweb.it, in modo da aumentare ulteriormente la visibilità. La specifica esperienza di ogni soggetto diventa quindi una garanzia di efficacia nel raggiungere gli obiettivi prefissati. Il vantaggio di Edil24.it consiste nel consentire a ogni azienda di creare un catalogo dei propri prodotti, che può essere gestito in modo autonomo con immagini e descrizioni tecniche oltre che, ovviamente, alle informazioni necessarie per finalizzare l’acquisto. Ogni impresa, per esempio, avrà la possibilità di collegare ai propri prodotti i rivenditori, gli installatori e gli applicatori per ogni area geografica. Tra i servizi proposti da Edil24.it c’è anche la possibilità di delegare la gestione digitale del catalogo ai tecnici del portale, eliminando il lavoro di inserimento dati da parte dell’azienda. In un momento in cui utenti professionali e cliente finale utilizzano il web per informarsi e, sempre più spesso, procedere all’acquisto, la presenza su Edil24.it diventa un’occasione da non perdere per tutta la filiera dell’edilizia. N o v e m b r e

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Made for Builders

FAI CENTRO SUL WEB, SUBITO www.edil24.it

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Sommario novembre Rubriche 11 Editoriale Per il 2019 il governo elimini la fermocrazia 12 Econauta I bonus, questi sconosciuti 12 Chiacchiere di condominio Fattura elettronica all’amministratore 13 L'avvocato Riscaldamento autonomo? Si può 14 I fatti nostri Tempo incerto, tendente al bello 16 Facciamo i conti Tre buoni propositi per un anno davvero nuovo 20 Imprese 4.0 Più efficienza con il robot 22 Colpo d'occhio Personalizzare è essere speciali 24 Digital News Attualità 26 I bilanci delle costruzioni L'edilizia nei conti di 1.370 imprese 30 YouTrade Academy Tra congiuntura e voglia di ripresa 35 YouTrade Academy I galleggianti cercano la rotta 38 YouTrade Academy Cinque imprese sul podio 44 YouTrade Academy Quel catalogo è come un selfie 48 Previsioni 2019 Sarà un anno di premi & trappole

Le tendenze, i numeri, le slide di YouTrade Academy

Le previsioni macro per il 2019. Con qualche sorpresa

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Risparmio energetico Il bonus del vicino è sempre più verde? Angaisa Sarà l'anno del tubo 4.0

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Rivendite Lodi Edilizia La rinascita dopo il sisma Distribuzione Zanutta apre uno showroom I ferri del merstiere Prezzi da paura o paura dei prezzi?

Storia di copertina Dierre È una crescita a doppia mandata

Imprese 78 Fakro Facciamo luce in mansarda 80 Redi La casa del futuro ricicla l'acqua 82 Automazione Fassi trasforma il camion in robot 84 Duco Club Una mano di vernice sulla professione 86 TeMa Servizi per l'edilizia con Interior Solutions 88 Faraone La sicurezza è all'altezza Speciale 90 Restructura Ristrutturata con successo 92 94 96

Luxury goods in Showroom Zapping Hi-tech

52 Quali incentivi offrono gli altri Paesi europei a chi riqualifica?

64 Zanutta apre un nuovo spazio a Oderzo

La vetrina della tua rivendita aperta 24 ore su 24, 7 giorni su 7 con la app

Una app studiata appositamente per l’e-commerce delle rivendite, capace di moltiplicare i ricavi e semplice da utilizzare. Si chiama e-store, è stata studiata da Virginia Gambino Editore e realizzata dalla software house Cosmobile. Si può utilizzare su smartphone o tablet come iPhone e iPad (sistema iOs), oppure sui dispositivi con sistema operativo Android. E, ovviamente, anche da un computer, via web. Non solo: può essere utilizzata anche se si è scollegati dalla rete. L’app è personalizzabile, con la possibilità di aggiungere moduli rispetto alle proprie esigenze e, ovviamente, il marchio della rivendita. Così i clienti potranno fare acquisti 7 giorni su 7, a qualsiasi ora, e ritirare poi il prodotto nel tuo punto vendita. Leggi come funziona su youtradeweb.com Per info 02 47761275

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Per il 2019 il governo elimini la fermocrazia

eddito di cittadinanza, mini flat-tax, sicurezza: proposte di grande rilievo su cui si è concentrata l’azione del governo. C’è, però, un altro tema che dovrebbe essere centrale nei programmi per il 2019: la crisi dell’edilizia, che entra nell’undicesimo anno, anche se la caduta rovinosa sembra essersi arrestata. Lo testimonia la decisione di prorogare di un anno i bonus casa, così come sono. Eliminarli sarebbe stato come assestare un colpo definitivo a un settore chiave per il Paese. La proroga sembra invece liquidare la pratica rimandando ogni decisione di un anno, poi si vedrà. Insomma, renderli stabili, eliminarli, migliorarli? Non pensiamoci, abbiamo altro da fare. Speriamo che non sia un sintomo di «fermocrazia», la diffusa sindrome dell'immobilismo. Lo stesso discorso riguarda lo sblocco dei lavori che rendono l’Italia simile a una vischiosa palude. Intendiamoci: non è solo colpa di chi siede ora a Palazzo Chigi, perché la palude è nata con la crisi che ha bloccato gli investimenti pubblici dieci anni fa. Premesso questo, negli anni scorsi è stato costituito (sulla carta) un fondo di 83 miliardi da spendere in 15 anni. Un tesoretto che, finora, è servito quasi esclusivamente a finanziare lavori sulle tratte ferroviarie e molto meno per opere come scuole, strade, riqualificazione delle periferie, per non parlare degli interventi di salvaguardia dal rischio idrogeologico, tornato puntualmente di attualità con le piogge autunnali. Ora, però, il silenzio su questo aspetto, frutto anche di una differente visione tra i partiti sul fronte delle grandi opere, rischia di continuare la politica degli annunci a perdere. Ne è un esempio la triste vicenda del ponte Morandi a Genova, con la promessa di immediati interventi e terribili vendette, che si avvia a seguire il lento iter di tutte le altre opere, se non saranno mantenute le promesse. Anzi, nel caso di infrastrutture come Tap e Tav, il rischio è addirittura di perdere miliardi per bloccare quello che si è già intrapreso, condivisibile o meno da un punto di vista politico. E dire che basterebbe portare a termine le opere ferme per dare fiato al mondo delle costruzioni. L'Ance ha contato fino a 300 opere da sbloccare, per investimenti di 27 miliardi, che potrebbero permettere una svolta, con la creazione di 330mila posti di lavoro e 75 miliardi di ricadute sul resto dell’economia. Ma sembra che la locuzione «opere pubbliche» provochi una reazione allergica a molti dei componenti della compagine governativa. Se, poi, si contano solo i lavori iniziati e non portati a termine gli esempi non mancano. C’è chi ha contato 109 opere interrotte, con 55 opere in gestione, 25 in attesa di stipula, 22 contratti firmati e lavori non avviati. In tutto gare per 48,3 miliardi. Per evocare la fermocrazia si potrebbe aggiungere anche il blocco dei lavori del Piano periferie, con riqualificazioni già programmate dai sindaci e cancellate con un tratto di penna. Certo, la riqualificazione di un quartiere periferico, dei vecchi edifici degli anni Sessanta oppure una pedemontana non suscitano clamore mediatico. Ma sono proprio le cose di cui gli italiani hanno bisogno.

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I bonus, questi sconosciuti

l 12% degli amministratori condominiali, cioè più di uno su dieci, non sa che esistono le detrazioni fiscali per chi ristruttura o riqualifica l’edificio e che è prevista la cessione del credito a terzi. È mai possibile questa ignoranza crassa, a 30 anni dall’introduzione degli incentivi e a 20 anni dai bonus casa come li conosciamo ora? Sì, è possibile. Lo indica una ricerca di Harley & Dikkinson condotta su un campione di 150 amministratori di condominio. Anche se il dato potrebbe essere letto al contrario (l’88% sa che esistono gli sgravi), per la felicità degli inguaribili ottimisti, fa riflettere il fatto che una percentuale consistente di professionisti (mah) sia all’oscuro di un’opportunità simile e forse irripetibile, anche se tutti i governi rinnovano i bonus puntualmente di un anno. Forse questi amministratori dormono? Non leggono i giornali? Non perdono tempo neppure a navigare su internet? Mistero. Ma dal sondaggio della società di servizi emergono anche altri aspetti di cui tenere conto. Per esempio, secondo il 21% degli interpellati l’Agenzia delle entrate non ha spiegato come ottenere le detrazioni fiscali. Questo dato è forse ancora peggiore del primo, perché significa che chi è a conoscenza degli sgravi fiscali e per professione gestisce uno stabile non si è curato di scaricare il materiale (diversi documenti pdf) a disposizione sul sito dell’Agenzia. Nota di precisazione: sono documenti scritti in modo semplice e alla portata di qualsiasi condòmino,

a maggior ragione di un amministratore. Ancora: nonostante la possibilità di cedere il credito d’imposta a terzi e, quindi, di pagare direttamente solo il 35%, magari a rate, il 21% degli amministratori non ha intenzione di proporre lavori di miglioramento ai propri condòmini. È una inerzia difficilmente spiegabile. Un’altra risposta che lascia perplessi è quella relativa all’impatto dei bonus casa sul mercato. È noto (ma evidentemente non a tutti gli amministratori) che gli sgravi fiscali hanno messo in moto 35,5 miliardi di investimenti negli ultimi dieci anni, gran parte dei quali non sarebbe stata attivata senza gli incentivi. Eppure il 26% degli amministratori interpellati sostiene che i bonus non hanno nessun riflesso sul mercato dell’edilizia. In sintesi: mancano cultura, informazione e formazione. Forse anche un esame per chi intraprende la professione di amministratore condominiale.

Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE DI CONDOMINIO

Fattura elettronica all’amministratore

a martedì 1 gennaio 2019 la fatturazione elettronica sarà obbligatoria per tutti i contribuenti (escluso chi è in regime dei minimi e in regime forfettario), soggetti passivi Iva e, dunque, anche per le fatture inviate dai fornitori al condominio. La fattura dovrà avere formato Xml e verrà inviata da parte del soggetto obbligato a emetterla attraverso il sistema SdI (Sistema di Interscambio). Il documento elettronico conterrà tutti gli elementi necessari, ex art. 21-bis del d.P.R. n. 633/72. Il Sistema di Interscambio predisposto dall’Agenzia delle Entrate farà da tramite ed effettuerà peculiari controlli sulla fattura: in caso di esito positivo, il documento verrà trasmesso al destinatario. Nel caso, invece, di mancato superamento dei controlli, entro cinque giorni sarà recapitata al soggetto trasmittente una ricevuta di scarto del file, utilizzando lo stesso canale con cui è stato inviato il file al SdI. Le fatture scartate saranno considerate non emesse. Su ogni ricevuta l’Agenzia delle Entrate attraverso il SdI apporrà un sigillo elettronico, che ne garantirà l’integrità e l’autenticità e che costituirà prova del recapito o del mancato recapito. Attraverso un apposito codice destinatario o via indirizzo Pec comunicato, il cliente finale riceverà direttamente le fatture d’acquisto, anche attraverso l’ausilio di un intermediario. È consigliabile che ogni condominio attivi un cassetto fiscale (è completamente gratuito) che potrà essere utile all’amministratore non solo per l’autenticità delle fatture, ma anche per la loro conservazione. Umberto Anitori esperto di condominio

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L’AV V O C ATO

Riscaldamento autonomo? Si può

a sentenza numero 28051 del 2 novembre 2018, ha accolto il ricorso di un condomino (soccombente nei due gradi di merito) contro la delibera condominiale. La delibera aveva approvato i rendiconti relativi al servizio di riscaldamento, seguendo pedissequamente la tabella millesimale senza tener conto del fatto che egli si fosse ormai «staccato». La Corte di Cassazione ha affermato l’illegittimità della disposizione del regolamento condominiale che vieta in assoluto il distacco dal riscaldamento centralizzato. La Corte di cassazione è giunta a tale conclusione, da una parte, per quanto disposto nel 2012 dalla legge di riforma del condominio, la quale benché successiva ha comunque effetto «sulla permanente efficacia delle clausole dei preesistenti regolamenti di condominio», e dall’altra per rispetto agli interessi tutelati dalle nuove norme (Dlgs 141/2016) in materia di «efficienza energetica». Secondo il giudice di merito, il divieto di distacco dall’impianto dava luogo a una obbligazione pienamente valida, a prescindere da eventuali squilibri termici o dal maggior costo per l’impianto residuo, che nel caso peraltro non si erano neppure manifestati. Secondo la Suprema Corte è nulla, per violazione del diritto individuale del condomino sulla cosa comune, la clausola del regolamento condominiale, come la deliberazione assembleare che vi dia applicazione, che vieti in radice al condomino di rinunciare all’utilizzo dell’impianto centralizzato di riscaldamento e di distaccare le diramazioni della sua unità immobiliare dall’impianto termico comune. Anche se il suo distacco non cagiona alcun notevole squilibrio di funzionamento né aggravio di spesa per gli altri partecipanti. Infatti, secondo la Corte di Cassazione, la disposizione regolamentare che contenga un incondizionato divieto di distacco si pone in contrasto con la disciplina legislativa inderogabile emergente dagli articoli 1118, comma 4, del Codice civile e anche con le norme in materia di efficientamento energetico dirette al perseguimento di interessi sovraordinati, quali l’uso razionale delle risorse energetiche e il miglioramento delle condizioni di compatibilità ambientale. Pertanto, il divieto di distacco dall’impianto previsto nel regolamento condominiale costituisce una previsione da considerare nulla o non meritevole di tutela. Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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I FAT T I N O S T R I

Tempo incerto, tendente al bello

osì siamo in crescita, soprattutto i “grandi”, e lo siamo da due anni consecutivi. È una notizia significativa, perché l’ultima volta che il settore della distribuzione edile aveva conquistato il segno più era stato nel 2011. Alla fine, anche questo comparto si allinea al resto della comitiva congiunturale, fra ombre e luci, fra alti e bassi, nell’epoca del galleggiamento strutturale, ma forse non più nella fase del “si salvi chi può”. Il dato confortante nasconde però situazioni non così rosee: se è vero che i grandi crescono, è altrettanto vero che i piccoli continuano a soffrire, e questi “piccoli” rappresentano la gran parte delle imprese della distribuzione edile nazionale. Il dilemma sul dimensionamento delle rivendite edili esiste da sempre, lo abbiamo analizzato durante gli anni in tutti i modi possibili. La storia di questo settore merceologico, nel tempo, ha premiato a fasi alterne le piccole dimensioni e quindi le grandi, quasi mai le medie. Oggi però le prospettive del mercato sono fortemente mutate, rispetto a uno o due decenni fa. La centralità e il motivo di esistere della distribuzione edile, e può sembrare un paradosso, non è più nella sua capacità di distribuire prodotti, ma nell’abilità di essere differente da ogni altro competitor, sia esso fisico (magazzini tradizionali, grande distribuzione) oppure “elettronico”. La competizione squisitamente commerciale con questi competitor, ormai lo sappiamo, è persa in partenza. Quindi, i grandi crescono perché riescono a essere differenti. Possono investire in competenza e nell’accoglienza. Possono utilizzare al meglio le risorse informatiche perché hanno personale da destinare alla gestione dei flussi e delle informazioni. Che facciano parte di aggregazioni commerciali o meno, riescono a ottenere piccole economie

di scala interne che sono già di per sé un vantaggio competitivo. Sono valori importanti in un mercato povero di certezze che impone però scelte precise. I recenti dati congiunturali trasmettono anche numeri poco allegri; a livello di valori di mercato siamo tornati ai numeri della seconda metà dei favolosi anni ’60, solo che il nostro presente è un po’ meno favoloso. Il valore globale della produzione, secondo i dati del Cresme, quest’anno dovrebbe assestar-

I dati congiunturali di fine anno mantengono le prospettive di crescita moderata che abbiamo respirato durante questo 2018. Anche la distribuzione edile è in positivo per il secondo anno di seguito. Questa fase premia le grandi strutture organizzate si a 171 miliardi, 4 in più rispetto al 2017. Il 74% di questo mercato è in mano alla ristrutturazione, e per quanto riguarda il nuovo, comunque in leggerissima crescita, basti un paragone: nel 2007 (in piena pre-bolla immobiliare) si erano completate 300mila nuove abitazioni; quest’anno si arriverà a fatica a 80mila. La buona salute del mercato della manutenzione premia

anche i comparti dei serramenti (+12,8%), delle piastrelle (+2,9%), dei sanitari e della rubinetteria (+3,2%), ovvero, tutto ciò che fa showroom. Sul versante delle nuove costruzioni, i dati degli ultimi anni sono stati così deprimenti che la lieve ripresa non può ringalluzzire eccessivamente. L’incremento della richiesta di permessi di costruire (+11% rispetto allo scorso anno, e +8,5% nel primo semestre 2018) è un ottimo segnale, ma chi ha buona memoria ricorderà che anche nei momenti più bui questo dato era positivo, solo che poi i permessi non venivano ritirati e i cantieri non partivano. La buona notizia è sempre quella: in Italia il patrimonio residenziale che necessita di manutenzione a vario livello è sterminato. Il mercato in sostanza c’è e la palla passa quindi alla politica. L’ennesima revisione del Codice degli appalti, che viene promesso sempre più semplificato e che si rivela sempre più incasinato, potrebbe rappresentare una svolta decisiva. La possibilità che la Pubblica amministrazione – è notizia di questi giorni – decida di saldare in tempi brevissimi i 9 miliardi di debiti ai professionisti e alle imprese che ha indebitamente e vergognosamente accumulato, mettendo in crisi centinaia se non migliaia di operatori, potrebbe rappresentare un’ulteriore svolta interessante. A rallegrare i cuori e a farci intendere che non tutto è perduto è il segnale positivo (+1,2%) che dopo anni e anni incornicia le prestazioni del cemento. I laterizi contengono la flessione (-0,6%), ma non è che dobbiamo farci ingolosire e pretendere tutto e subito. di Roberto Anghinoni Giornalista N o v e m b r e

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FA C C I A M O I C O N T I

Tre buoni propositi per un anno davvero nuovo

e guardiamo al passato, il biennio 2017-2018 è stato abbastanza positivo. Ma se guardiamo al futuro, è qui che la sfida si fa impegnativa. Ci resta il 2019, che dovrebbe ancora avere un segno positivo, ma poi sarà recessione. Breve, ma ci sarà. Diventa pertanto prioritario preparare un 2019 in modo che risulti ben gestito, per prepararsi al futuro.

È opportuno porsi almeno questi tre buoni propositi per far sì che il nuovo anno sia un anno veramente nuovo. È opportuno cercare e trovare nuove fonti di vantaggio competitivo. I tre propositi forse sono dei dejà vu, ma li richiamo in quanto poco riscontrati nelle vostre prassi aziendali. Tre propositi, quelli che sto per indicare, che sono fonti di vantaggio

I TRE ELEMENTI CHE CARATTERIZZANO UNA FORMULA IMPRENDITORIALE

Clienti target

Pacchetto dei prodotti / servizi

Struttura

competitivo solo per chi li realizza per primo. Chi arriva dopo tutti gli altri a praticarli sarà spesso costretto ad adottarli e non godrà più di un nessun vantaggio competitivo. Il primo proposito, che mi sembra corrisponda al minimo indispensabile da fare è: a) essere selettivi nei confronti dei clienti, ma anche dei fornitori; scegliete un target di clienti e preparatevi per servirli nel modo più completo; e questo significa anche andare a cercare fornitori con i quali realizzare precisi accordi di partnership; per combattere l’ipercompetizione ci vuole l’ipercooperazione; bene i gruppi ma non solo di acquisto e anche le reti; b) arricchire il sistema di prodotto con nuovi servizi spesso già richiesti dai clienti, ma che lo saranno sempre di più (per esempio, maggiori informazioni tecnico/ funzionali sui prodotti); c) investire nel web, per una presenza attiva e non solo passiva, cosa che si verifica con un web site di pura presentazione (chi siamo, cosa facciamo, dove siamo eccetera); bisogna riempire il sito di contenuti e informazioni che spingano a entrare; a proposito, se digitate su Google distribuzione materiali edili in... (località che voi servite), in che pagina esce il vostro web site? Prima o seconda pagina tutto bene. Ma se è nelle pagine successive preoccupatevi, poiché siete poco visibili. Sulla base di questi tre ingredienti si può, con creatività, andare a modificare la vostra Formula Imprenditoriale. La Formula Imprenditoriale è, infatti, la YO U T R A D E

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miscela di tre variabili che un imprenditore, in modo più o meno consapevole, comunque realizza quando crea la sua impresa. Le tre variabili (vedi lo schema in queste pagine) che si miscelano sono: le caratteristiche dei clienti che si vogliono servire, il pacchetto di prodotti e servizi che l’azienda confeziona per servirli e la struttura (rete di vendita, magazzino con banco, show room, logistica, uffici e strutture di supporto) che ci si da per mettersi in condizione di portare a termine l’offerta confezionata. L’insieme di queste variabili concorre a definire la vostra Business Idea, quella che voi avete deciso di adottare. Eh, sì! Forse inconsapevolmente, ma ognuno di voi ha la sua Business Idea, più o meno originale. Coerenza dell'offerta Certo, c’è da sottolineare alla vostra attenzione che più è originale la vostra Formula Imprenditoriale (o Business Idea), più probabilmente sta dando e darà soddisfazioni anche in termini di risultati economico-finanziari. In particolare, la teoria suggerisce che quanto più c’è coerenza fra le esigenze dei clienti target, il pacchetto di offerta e la struttura, tanto più si sarà elaborata una Formula Imprenditoriale di successo, quanto più questa produrrà come risultati: un soddisfacente posizionamento di mercato e una redditività elevata. Ciò significa che chi tra voi non cresce, chi

non mantiene la sua posizione di mercato e ha una redditività contenuta o addirittura negativa, ha una formula imprenditoriale ormai superata e inadeguata rispetto alle esigenze attuali dei clienti.

Essere selettivi nei confronti dei clienti, ma anche dei fornitori. Scegliete un target di clienti e preparatevi per servirli nel modo più completo. E questo significa anche andare a cercare fornitori con i quali realizzare precisi accordi Così per ripensare, in modo più o meno profondo alla Formula Imprenditoriale (o anche Business Idea), può essere opportuno partire dall’individuazione di un target ben preciso di clienti. Gli altri clienti verranno ancora serviti, ma non saranno al centro dell’azione commerciale, diventeranno residuali. Per esempio, un target potrebbe essere quello degli installatori,

meglio quelli che si sono aggregati e non sono più battitori liberi, le imprese edili che fanno ristrutturazioni, alberghi e altri locali pubblici, gli interior designer e gli architetti e, non ultima, la scelta del segmento dei clienti finali che si vuole servire, della mitica signora Maria, che devo ricordare, è ormai quasi definitivamente scomparsa. Ha lasciato il posto alla signora Maria Google. È lei che oggi imperversa sui mercati di tutti i settori e condiziona con le sue esigenze la domanda di tutti gli anelli della filiera. Si pensi alle pitture con particolari effetti sull’assorbimento dell’umidità. E non è unica nella sua profilatura. Ci sono più diverse signora Maria Google, con esigenze, capacità di acquisto e abitudini di consumo molto diverse. L’unica caratteristica comune è che sono tutte connesse e globali nell’approccio. La scelta del segmento sul quale puntare si potrà effettuare anche attingendo dal web e con costi, se si hanno in azienda le persone digitali, vicino allo zero. Si possono fare molte cose: profilare i clienti (età, sesso, reddito, scolarizzazione, abitudini di consumo, eccetera); determinarne il loro numero potenziale nell'area geografica in cui operate; percepirne la propensione all’investimento nel bagno. Basta fare al web le domande giuste, poiché i Big Data sono ormai una realtà. Certo, bisogna saperli gestire. Per esempio, si può raccogliere tramite web il numero delle domande di

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ristrutturazione edilizia presentate presso i diversi Comuni. Avreste immediatamente un’idea del mercato potenziale. Queste e altre attività simili rappresentano un primo utilizzo intelligente del web. Scelti i clienti target, ci si deve poi interrogare sul pacchetto di prodotti/servizi che il target prescelto sembrerebbe desiderare. In quest’ambito è necessario ricordarsi che la distribuzione Its non distribuisce più solo prodotti, ma in misura crescente servizi e anche flussi di informazioni. Ed ecco che compare una seconda funzione del web: l’arricchimento dei prodotti con contenuti tecnici e funzionali/possibili modalità d’uso. Il cliente non vuole più sapere come si usa il prodotto (modalità d’uso), ma anche, per esempio, quali funzioni è in grado di svolgere e quali sono gli aspetti di funzionamento in termini di consumi e impatto ambientale. C’è poi una terza e fondamentale funzione del web: non deve essere solo la messa a disposizione di una serie di informazioni, ma il veicolo per comunicare con i clienti (e non solo) e per riuscire a realizzare un loro engagement. Si deve avere quello che ho sempre chiamato sito interattivo, che mi aiuta a portare in magazzino o nel punto vendita-showroom. Più competenze Per attuare questi cambiamenti sono essenziali sul piano delle strutture e, in particolare delle persone, due requisiti: un innalzamento delle competenze digitali di tutto il personale e la disponibilità/ca-

pacità dei vostri collaboratori a lavorare in team. Per fortuna sono entrambe competenze sulle quali si può investire, con dei ritorni rapidi. Il mondo sta andando in queste direzioni. Ma questo forse non basta. Gli investimenti in noi stessi e nei nostri collaboratori non dovrebbero finire qui. Quando il gioco si fa duro una possibilità per uscirne vincenti è quella di cercare di innalzare il livello tecnico medio della squadra. Dotando le persone a più livelli di conoscenze in passato non così fondamentali. Così non è l’entità del Roi che cambia la vita, ma l’aver capito che la gestione non è solo conto economico, non è solo fatturato, ma anche flussi di cassa. Dove i flussi di cassa, legati all’Ebitda, sono fortemente condizionati dall’abilità dell’imprenditore e dei suoi collaboratori nel gestire il ciclo monetario (giorni vendita a magazzino+ giorni di dilazione crediti-giorni dilazione da fornitori) e, quindi, il capitale circolante. Per non parlare del Budget, la cui vera utilità oggi non è tanto nel programmare i ricavi quanto nel definire un credibile e necessario Budget di cassa. La parola d’ordine per prepararsi al dopo 2019 è: investire sulle persone. In caso contrario si rischia di aver fatto uno sforzo incredibile per esserci alla data, ma non riuscire a contrastare le minacce. La verifica Una volta apportate alla vostra Formula Imprenditoriale alcune modifiche fra quelle suggerite, c’è la possibilità di ve-

rificarne la validità utilizzando due indicatori, entrambi desumibili anche dalle classifiche dei bilanci Youtrade: il primo è espressione della capacità dell’impresa di mantenere o migliorare il proprio posizionamento competitivo sul mercato e si misura contrapponendo il ∆% di fatturato dell’impresa da un anno all’altro con il ∆% del fatturato realizzato da un numero significativo di imprese del territorio in cui opera l’impresa analizzata; il secondo indicatore offre segnali sull’andamento della performance economicofinanziaria dell’impresa. Questo è un indicatore di redditività e tra i vari possibili indici di redditività il più significativo è quello che evidenzia la redditività della gestione caratteristica dell’impresa: il Roi. Se entrambi gli indicatori sono positivi vuol dire che la Formula imprenditoriale è ben congegnata, è internamente coerente e rispondente alle esigenze dei clienti target. Attraverso questi buoni propositi sulle cose da fare, spero abbiate capito, c’è il tentativo di trasmettere quella fiducia sul futuro che non ci deve mai mancare, nonostante tutto. di Alberto Bubbio Alberto Bubbio è senior professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo Liuc di Castellanza (Va), dove è titolare di due insegnamenti: Programmazione e Controllo e Sistemi di contabilità direzionale (Misurazione delle performance aziendali). Per più di quindici anni è stato docente nel corso di laurea in Economia Aziendale presso l’università Bocconi, dove ha anche svolto attività di coordinamento e di didattica presso La Scuola di Direzione Aziendale (Sda). È socio fondatore e partner di Dimensione Controllo Srl, società di consulenza direzionale che da più di 30 anni è al servizio delle imprese clienti per assisterle nella progettazione e realizzazione di efficaci sistemi di pianificazione e controllo. Da due anni è Principal Editor di Manage-mind, una piattaforma per manager attraverso la quale trovare idee e suggerimenti per una più efficace gestione di impresa. YO U T R A D E

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L’INFORMAZIONE 19 CHE FA LA DIFFERENZA

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INDUSTRIA 4.0

Più efficienza con il robot

i Robot Processing Automation, automazione robotizzata dei processi, comunemente chiamata RPA, se ne sta parlando sempre più e ovunque. Ma regna molta confusione su che cosa sia realmente, che vantaggi possa fornire ad un’azienda grande o piccola che sia. Ma perché oggi c’è questo forte interesse? I motivi sono molteplici. Penso che vadano dal fatto che è certamente un argomento di moda, al fascino che può suscitare tutto ciò che è automazione in chi vuole modernizzare. Non tralascerei l’istinto di emulazione verso aziende competitor o più grandi, la continua ricerca di nuove tecnologie che possano portare benefici in termini di costi, di miglioramento dei processi aziendali e di immagine verso i clienti. Ho la sensazione, però, che esista anche un motivo di attrazione verso il tema dell’Automazione tutt’altro che tecnologico o di business, ma di carattere antropologico, che riguardi cioè la nostra natura umana. Tutti noi, in ambito lavorativo e non, ci sentiamo motivati e realizzati se riusciamo a dedicarci il più possibile a sfruttare al meglio le nostre doti elaborando concetti, operando scelte e prendendo decisioni. E quindi, venendo al caso più specifico delle attività lavorative, è naturale che le persone si sentano in genere più coinvolte e appagate nello svolgimento di quelle attività che sono a più alto valore aggiunto. Più compiti, più stress A tale riguardo proviamo a guardare in modo distaccato il nostro ambiente di lavoro. Noteremo immediatamente quanto risulta diverso da quello più rilassante e umano di anni fa. Oggi l’ambiente lavorativo è caratterizzato da stress e mancanza cronica di tempo. Le attività da svolgere sono molteplici e sempre più complesse. L’azienda richiede strategie precise e decisioni sempre più rapide al fine

di raggiungere gli obiettivi. Adesso abbiamo a disposizione tanta tecnologia che ci fornisce infinite informazioni, ma solo noi esseri umani possiamo trasformarle in decisioni. Ne consegue che per svolgere con soddisfazione e in modo produttivo ed efficace il nostro lavoro dovremmo concentrarci solo sulle attività a più alto valore aggiunto. E per tutte le altre attività? La nostra aspirazione sarebbe quella di delegare sempre più tutto ciò che è routine, ripetizione, task a più basso valore aggiunto, ma che al contempo richiede precisione e gestione di grossi volumi di dati. Ma a chi potremmo demandare queste attività? L’ot-

Attività ripetitive svolte senza interruzione e sempre con la massima effcienza: per questo la robotizzazione in azienda è sempre più utilizzata. Ma bisogna saperla gestire timale sarebbe farle svolgere a entità in grado di realizzarle rapidamente, senza stancarsi, senza distrarsi, senza sbagliare, a bassi costi, a qualsiasi orario ed in qualunque condizione. Crescita esponenziale L’automazione robotizzata dei processi entra quindi prepotentemente tra le nostre primarie esigenze ed è sempre più richiesta dal mercato. La controprova è il fatto che da un paio di anni l’adozione di soluzioni in questo ambito sta crescendo in modalità esponenziale.

In particolare questo successo della RPA è supportato dalla presenza sul mercato di soluzioni avanzate di automazione che utilizzano robot software per manipolare e comunicare con i sistemi e le applicazioni aziendali. Viene replicato in modo automatico ciò che l’utente potrebbe fare manualmente, ma con tutti i limiti introdotti dal fattore umano, come la demotivazione, la stanchezza e la conseguente introduzione di errori, l’incremento di costi e tempi al crescere dei carichi di lavoro, e così via. Questi robot software sono programmi che controllano altri programmi, sono forza lavoro digitale che riduce o addirittura sostituisce le attività manuali, senza che ne vengano modificati i processi. Non solo svolgono grandi moli di attività senza compiere errori e in modo rapidissimo, ma sono anche in grado di razionalizzare e semplificare il lavoro. I progetti sono velocemente implementabili e soprattutto consentono di valutare il Roi in modo semplice. È, però, importante capire dove questi robot potrebbero essere facilmente applicati. Per esempio, un robot software può acquisire informazioni online dal catasto, dall’anagrafe, dalla borsa, oppure può svolgere quelle tipiche attività di un call center, dove gli operatori devono immettere le stesse informazioni nelle applicazioni più volte dovendo gestire più compagnie telefoniche. Ma può anche richiamare automaticamente attività condizionate, ad esempio, dall’arrivo di una mail con determinate caratteristiche, che il robot è in grado di interpretare. Inoltre, può avviare applicazioni, inviare file, generare report, estrarre dati da report, effettuare dei semplici data entry, eseguire tutti i controlli di corretN o v e m b r e

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tezza formale di fatture fornitori, intervenire nella gestione delle note spese e dei rimborsi, gestire tutte le attività che scaturiscono dalla creazione di nuovi utenti aziendali o dalla cancellazione di utenti, effettuare reazioni automatiche nell’ambito di attività di monitoring, attivare le attività di backup, eccetera. La RPA può anche svolgere molte attività tipiche di un help desk e service desk, come il reset di password, la verifica delle performance di applicazioni, il controllo della connettività di collegamenti internet, l’installazione e configurazione di patches tecniche e il reboot schedulato dei server. L’automazione robotizzata dei processi può estendersi anche a un secondo livello. Per esempio, gestendo il lancio di determinate azioni a seguito del risultato di attività, svolte anch’esse automaticamente. La RPA può riguardare più piattaforme tecnologiche, con l’obiettivo finale di arrivare a una orchestrazione spinta a più livelli dei processi di business, riducendone i tempi medi di gestione e gli errori umani. Insomma, la RPA può essere applicata ai campi più svariati con tutti i benefici sopra descritti e questi robot software possono trovare un’utile applicazione a una infinità di processi aziendali. È, quindi, ovvio che l’Automazione Robotizzata dei Processi sia destinata ad entrare sempre più nelle aziende. Una macchina aumenta la competitività Oggi le imprese possono contare su piattaforme di automazione potenti e affidabili con schedulatori di job, con capacità di svol-

gere in automatico le più svariate attività anche molto complesse e sofisticate, senza dover scrivere una riga di codice. È, quindi, già oggi possibile orchestrare in modo flessibile le diverse applicazioni ed attività aziendali. La controprova dei vantaggi dell’automazione robotizzata dei processi è costituita dal fatto che già esistono casi di aziende che riportano in insourcing processi che erano stati esternalizzati in outsourcing. La motivazione più importante è che con l’automazione i costi di gestione interna di questi processi diventano competitivi rispetto alla terziarizzazione. In un’azienda in espansione, cresce parallelamente anche il volume di tutte le attività a carico del personale. In questi contesti è fondamentale la scalabilità illimitata della RPA, che sopperisce in modo efficiente ed economico alla necessità di incrementare la forza lavoro legata alle attività più ripetitive. Consi-

derazioni analoghe valgono per le aziende che operano in mercati a elevata stagionalità. Per un robot software, per esempio, è indifferente il numero di report da costruire o il numero di OCR da interpretare oppure il numero di ordini da processare. Una volta impostata la sua attività, può ripeterla all’infinito sempre con la massima qualità. Tutte le previsioni concordano nell’indicare un raddoppio nei prossimi quattro anni delle soluzioni RPA presenti nelle aziende di tutte le dimensioni. Mi sembra, quindi, importante che tutte le aziende prendano coscienza delle potenzialità della Rpa, sia in termini di riduzione dei costi correnti, sia in termini di supporto a strategie di espansione. di Giuseppe Re Direzione NAV-lab e AD Soluzioni Edp

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COLPO D'OCCHIO

Personalizzare è essere speciali

ello scorso numero di YouTrade abbiamo scritto dell’importanza di conquistare il cliente attraverso le capacità del venditore preparato e coinvolgente. Al giorno d’oggi, però, per differenziarsi nell’offerta di prodotto o di servizio, è necessario cercare di personalizzare quanto più possibile ciò che si va a proporre al consumatore. Per questo vorrei sviluppare con voi un argomento attuale: la customizzazione dei prodotti e dei servizi per il consumatore finale. Promuovere un oggetto basico e proporre la sua personalizzazione tenendo conto dei desideri del cliente, è una scelta in grado di dare risultati rapidi, anche in termini economici. Ecco una breve riflessione: cosa rende speciale un oggetto? Secondo le più recenti ricerche, ciò che spinge all’acquisto non è solo il biso-

gno materiale, ma l’insieme di valori affettivi, sociali ed esperienziali. Sicuramente il fattore che più influisce emotivamente è il valore affettivo che attribuiamo agli oggetti. Per quanto un prodotto sia usurato e abbia necessità di essere sostituito, siamo spesso restii a eliminarlo perché legato a ciò che ci ricorda. A livello sociale, il costo che abbiamo sostenuto per ottenere l’oggetto, potrebbe averne determinato il valore che gli attribuiamo. E’ importante notare che, quanto più spendiamo per un prodotto, tanto più comunichiamo serenità e stabilità finanziaria alle persone con cui ci relazioniamo. Infine il valore esperienziale si rivela nella possibilità di scegliere un oggetto (on line o in store) e di poterlo decorare e adattare al proprio stile, stimolando nella maggior parte delle persone le stesse sensazioni che si provano nel momento dell’innamoramento tra partners. I top brands della moda come Gucci, Chanel e Louis Vuitton hanno capito il valore della customization. Oggi nei loro mega Store si trovano reparti completamente dedicati alla personalizzazione dei capi acquistati. Non solo le grandi case di moda, ma anche le multinazionali che propongono prodotti accessibili a un vasto pubblico hanno seguito questa tendenza. Nike, nel nuovissimo negozio aperto a New York, permette di rendere uniche le proprie sneakers, estendendo questa opportunità anche attraverso i suoi siti on-line. Levi’s propone jeans personalizzati negli stand ai festival musicali. E come non citare Amazon, che permette di customizzare tutto ciò che si acquista online o, in alcuni casi, che già si possiede. Customization non solo nei prodotti ma anche nei servizi, che si fanno sempre più specifici: la scelta di un viaggio, un piano tariffario teA fianco, lo store Louis Vuitton di Singapore, che offre la possibilità di personalizzare gli acquisti. Sopra, Levi’s tailor store

lefonico o un nuovo prodotto assicurativo. Tutto è proposto come su misura e modificabile per il cliente. Per voi lettori di YouTrade la personalizzazione risulta essere, forse, più semplice, soprattutto se relativa a un oggetto di fai-da-te o, come viene chiamato oggi, DIY (Do- It-Yourself). Ma come si può rendere personalizzabile un prodotto che già di per sé è un elemento di fai-da-te? Un supporto davvero molto importante lo danno le nuove tecnologie disponibili: la realtà aumentata permette di poter disegnare il proprio divano sul sito di Ikea, ordinarlo e farselo consegnare a domicilio. Chi invece non è organizzato con programmi di progettazione virtuale diretti verso il consumatore finale, può attirare il suo target di riferimento nel punto vendita promettendo esperienze uniche. Al momento non esistono grandi idee e novità che permettano di rendere personalizzabili i prodotti del fai-da-te. Sicuramente un’esposizione merceologica secondo i criteri di Visual Merchandising offre al cliente un’esperienza d’acquisto più interessante. La disponibilità di prodotti nello store, presentati in maniera efficace, permette al cliente di acquistare d’impulso, a differenza dell’utilizzo

A sinistra, il modello base Nike che si può customizzare. Sopra, la configurazione di un modello Land Rover. Sotto, la schermata Ikea di «Design your own sofa»

di soli cataloghi che non hanno un impatto emozionale. Tutti gli argomenti che ho trattato per voi negli articoli Youtrade precedenti e che spero abbiate seguito con interesse, sono finalizzati a porre la vostra attenzione su quanto è necessario e possibile fare oggi per attirare clienti nel punto vendita. Per aumentare le vendite occorre ammodernarsi seguendo le nuove regole del gioco. Ricordate, promuovere una merceologia applicando un efficace Visual Merchandising, avrà il vantaggio di avvicinare il cliente verso il prodotto, che verrà percepito come desiderabile e attrattivo.

di Sergio Vian esperto di retail, marketing e merchandising per Venus srl www.venusvisualmarketing.com venus@venusvisualmarketing.com Su Facebook: Venus Visual Marketing Merchandising & Retail Project Su Instagram: venusvisualmarketing

Negozio di vernici a Tokyo. A destra, amazon custom

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Digital news da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

1 E-COMMERCE BOOM NEL 2018 Nel 2018 la spesa degli italiani è lievitata di 21,14 miliardi di euro (+2%) rispetto al 2017, con particolare attenzione per la casa. I dati dell’Osservatorio dei Consumi Findomestic, realizzato da Prometeia, indica anche il boom dell’e-commerce: +16%. Il settore casa cresce del 2% in valore: aumentano i prezzi medi (+2,7%) ma con una contrazione dei volumi di vendita (-0,6%). (youtradeweb.com)

CONDOMINIO E REGOLAMENTO L’adozione del regolamento è obbligatoria solo se i condòmini sono più di dieci. Il Codice civile, pur prevedendo l’obbligo di adottare il regolamento se i condòmini sono più di dieci, di fatto però non sanziona chi non si adegua. (casacondominio.net)

3 RIQUALIFICAZIONE IN 4 PROGETTI

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La Morgan Library di New York, il Tempio Capitolino di Brescia, la Terrazza Triennale e il Palazzo Anguissola di Milano. Quattro progetti testimoni della ricchezza di approcci progettuali finalizzati alla riqualificazione del patrimonio esistente e alla necessità di curare il dettaglio architettonico fin nei minimi particolari, per preservare ciò che la storia ci ha lasciato in eredità. I quattro emblematici progetti sono raccolti nell’esposizione Rebuild in the built environment, alla Triennale di Milano. (youbuildweb.it)

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I BILANCI DELLE COSTRUZIONI

L’EDILIZIA NEI CONTI DI 1.370 IMPRESE

In allegato con questo numero di YouTrade le esclusive classifiche 2018 con i conti delle maggiori aziende della filiera dell'edilizia. Ai principali dati finanziari presi in esame si aggiungono le analisi sulla liquidità immediata e sulla redditività. Risultato: volano i big, arrancano i piccoli

di Giuseppe Rossi

numeri sono la chiave della realtà. E se sono necessari per carpire le regole che determinano i processi naturali, i numeri ancora di più sono la base per interpretare l’economia. Specialmente in periodi difficili, complicati, ermetici, come quelli che vivono le imprese in questi anni. Per questo I Bilanci delle Costruzioni, poderoso allegato a questo numero di YouTrade, è una risorsa fondamentale promossa da Virginia Gambino Editore per scrutare nelle nebbie della congiuntura. Sotto la lente del Centro Studi YouTrade sono stati passati al setaccio i bilanci 2017 di 1.370 aziende delle costruzioni. Un’impresa titanica, anche perché la lunga crisi che ha attraversato tutta la filiera dell’edilizia ha ulteriormente ingarbugliato le cose: aziende scomparse, fusioni, acquisizioni, hanno reso più difficile reperire, analizzare e riordinare i dati. Quello che ne è uscito alla fine è, però, una sorta di bibbia che si presta a differenti letture. LA CONGIUNTURA La prima riguarda la fotografia della congiuntura economica attuale. I dati relativi al Pil e alle previsioni per il 2019: dopo la (relativa) ripresa del 2017, il 2018 sembra aver deluso le speranze e il 2019 si affaccia con la prospettiva di un rallentamento dell’economia. Ma, naturalmente, le analisi più stringenti sono quelle dedicate a tutta la filiera. L’analisi delle 1.370 imprese, infatti, è stata suddivisa nei settori delle costruzioni, dell’ingegneria, della produzione (acciaio e tondino, attrezzature, cemento e calcestruzzo, chimica, climatizzazione, fissaggio,

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illuminotecnica, impiantistica, isolamento, laterizi, lattoneria, macchine, piastrelle e rivestimenti, pitture e vernici, prefabbricati, sanitari e arredobagno, serramenti e altre categorie), della distribuzione di materiali edili, idrotermosanitari ed elettrici. SOTTO LA LENTE Come accennato, si tratta di un lavoro colossale non solo per il numero di aziende prese in considerazione, ma anche per il tipo di analisi applicato. Infatti, a differenza di qualche tentativo di imitazione, I Bilanci delle Costruzioni si distingue per la capacità di filtrare i numeri dai bilanci civilistici delle società fino a distillare il senso nascosto dietro i freddi dati del consuntivo. Risultato: accanto ai classici numeri relativi al fatturato, i lettori possono leggere anche gli indici relativi alla liquidità immediata, cioè la capacità di un’impresa a fare fronte alla necessità di spesa improvvisa. Oppure i parametri centrati sulla redditività, con indicatori come il Ros (Return on sale, cioè la profittabilità rispetto alle vendite), oppure il Roe (Return on equity, il reddito generato rispetto al capitale impiegato). Sono dati che ogni impresa che lavora nel settore dovrebbe consultare. Primo, perché può confrontare i numeri relativi alla propria attività con quelli generati dai concorrenti e farsi un’idea di come sia messo il proprio business in relazione al mercato. In secondo luogo, il campione riportato è talmente vasto, che è facile ritrovare nelle tabelle le imprese con cui si hanno relazioni d’affari. E, quindi, è immediato comprendere in quale posizione e con quali premesse economiche si trova l’azienda in questione.

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TRA CONGIUNTURA E VOGLIA DI RIPRESA L’appuntamento negli spazi di iLab organizzato da Virginia Gambino Editore ha abbracciato aspetti diversi, ma essenziali, su cui si concentra l’attività della distribuzione edile. Grande partecipazione del pubblico e, alla fine, il momento della premiazione

diGiuseppe Rossi

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a curiosità è l'anima del commercio. Solo chi suggerisice l'idea di novità, di affare, di necessità riesce ad accaparrarsi più clienti. Ma la curiosità non è solo quella che va indotta nei potenziali acquirenti dei prodotti. È un aspetto umano proprio anche di chi vende. E questo spiega perché il mondo della distribuzione edile fosse particolarmente interessato alla consegna degli YouTrade Awards (articolo a pagina 38). Ma l'appuntamento organizzato da Virginia Gambino Editore nello spazio di iLab a Bergamo ha avuto in programma anche altro. A partire dai numeri della congiuntura della nostra economia, ma vista con

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gli occhiali dell'edilizia. Non solo: i partecipanti hanno avuto accesso in anteprima anche ai bilanci di 1.100 aziende analizzati dal Centro studi YouTrade, dati che saranno poi riuniti in una pubblicazione assieme al prossimo numero di questa rivista. Non solo: come da programma, c’è stato spazio anche per uno sguardo ai trend del futuro digitale con Pierpaolo Cagnani, della società di consulenza IXL Center, e per riscoprire la centralità per le imprese di uno strumento apparentemente tradizionale, come il catalogo illustrato, come ha ben spiegato Luisa Ciocci. A dimostrazione che YouTrade Academy non è esclusivamente un momento di formazione teorica, ma anche un incontro da cui scaturiscono suggerimenti pratici per competere sul mercato.

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ECONOMIA

I GALLEGGIANTI CERCANO LA ROTTA La crescita del Pil è rallentata, anzi, sembra quasi ferma. Per la filiera delle costruzioni si fanno più pesanti i fardelli dei mancati investimenti pubblici e della produttività che non segue il passo di quella dell’industria. E su tutto pesa l’incertezza della politica economica di Federico Della Puppa

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Italia ha tirato il freno a mano nell’attesa di capire dove andrà l’economia e quali saranno i veri effetti delle scelte della lunga e sfibrante contrapposizione tra Governo e Ue. Ma, forse, ancor più dell’incertezza complessiva data dalla procedura di «quasi infrazione» e dai negoziati per evitarla, sul rallentamento pesa soprattutto il giudizio negativo delle imprese, che non hanno gradito una manovra che appesantisce il deficit senza creare veri investimenti, ma andando a finanziare misure ancora non molto chiare nella loro applicazione e portata, reddito di cittadinanza su tutte. I consumatori e i mercati, in questa fase, hanno dunque deciso di attendere gli eventi e di stare a guardare, come ha dimostrato il segnale fortemente negativo relativo all’ultima asta dei Btp, la prima da quando il nuovo Governo si è insediato, che ha fatto segnare sottoscrizioni per soli 481,3 milioni di euro, un record negativo secondo solo a quello del giugno 2012, quando l’asta raccolse appena 218 milioni di euro. Nelle edizioni successive, e anche nelle più recenti, mai si era scesi sotto quota 1 miliardo di euro. Perfino l’ultima edizione, a maggio 2018, aveva chiuso a quota 2,3 miliardi. Questa frenata si deve al combinato disposto tra il crollo del valore dei Btp, scesi del 12% da maggio, a causa della crescita dello spread, passato nel frattempo da 160 a 320 punti (quota poi ridimensionata), e l’effetto attesa sulle decisioni della Commissione europea di fronte a una manovra economica ancora non N o v e m b r e

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chiara nelle sue azioni e soprattutto basata su un deficit eccessivo rispetto ai fondamentali dell’economia italiana, deficit poi ridotto da 2,4 a 2,04 punti nella contrattazione da parte del Governo.

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TENDENZA DELL'OCCUPAZIONE NELLE COSTRUZIONI NEI PROSSIMI TRE MESI SALDO % DELLE RISPOSTE

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat

CLIMA DI FIDUCIA DELLE IMPRESE DI COSTRUZIONI (NUMERO INDICE BASE 2010=100)

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat

DOPO GLI ANNUNCI Gli effetti annuncio, dunque, penalizzano ancora una volta l’economia e il segno evidente è il crollo della fiducia delle imprese e il rallentamento effettivo della nostra economia, due indicatori fondamentali per capire lo stato di salute e le aspettative imprenditoriali. Nel terzo trimestre dell’anno i dati relativi al Pil indicano un calo dello 0,1% rispetto al trimestre precedente, un dato per la prima volta negativo da molti trimestri di lenta, o lentissima, ma in ogni caso positiva crescita. La stima preliminare,

presentata anche al recente convegno dell’Academy di Virginia Gambino a Bergamo il 13 novembre, che vedeva assestarsi a zero la crescita è dunque stata rivista al ribasso dall’Istat, portando la crescita tendenziale allo 0,7% dallo 0,8% della stima preliminare e risulta, dunque, peggiore delle attese. Considerando che nel secondo trimestre la crescita nell’anno era pari a +1,2%, i dati certificano un preoccupante rallentamento dopo oltre tre anni di crescita, allontanando sempre più l’Italia dal trend medio registrato dall’Eurozona (+1,6%), e aprendo alle prime congetture di alcuni analisti sullo spettro dell’avvio di una, pur debole per ora, recessione. Complessivamente la variazione annuale del Pil è dunque inferiore non solo alle attese troppo positive del Governo (sulle quali tuttavia pesa il gioco della costruzione di una manovra economica a deficit) ma anche alle più recenti previsioni dei principali organismi economici sovranazionali, come il Fondo Monetario e l’Ocse. IL MONDO RALLENTA Su questi andamenti negativi pesa non solo l’andamento della domanda interna, in riduzione dello 0,1%, ma soprattutto il rallentamento degli investimenti fissi lordi, in calo del -1,1%. E tra i settori produttivi, mentre si registra un buon andamento del valore aggiunto dell’agricoltura, frenano tutti gli altri comparti, dall’industria alle costruzioni e fino al terziario e ai servizi. Questi dati si ripercuotono nell’indice di fiducia dei consumatori e delle imprese. Secondo i dati più recenti, appena pubblicati da Istat, a novembre 2018 l’indice del clima di fiducia dei consumatori è sceso da 116,5 a 114,8, quello relativo al clima di fiducia delle imprese è diminuito per il quinto mese consecutivo, passando da 102,5 a 101,1. Se le attese per i consumatori sono negative in tutti campi, analogamente anche per le imprese dei vari settori c’è questo peggioramento, nel manifatturiero (che passa da 104,9 a 104,4), nelle costruzioni che scendono di ben 6,5 punti (da 138,9 a 132,5) e nei servizi (da 103,6 a 101,8). Nel settore delle costruzioni, in particolare, si registra un peggioramento sia dei giudizi sugli ordini sia delle aspettative sull’occupazione, al quale si associa un andamento negativo dei prezzi, che indica anch’esso una evidente stagnazione del mercato. LE COSTRUZIONI FRENANO L’economia, e le costruzioni con essa, ha dunque tirato il freno a mano di fronte ad una strada ancora non ben definita e nella mancanza di certezze sulle scelte e sulle prospettive degli investimenti, che nell’agenda di Governo mai come in questo momento e forse come mai accaduto nella nostra storia, sono sottoposti ogni giorno a revisioni e contenziosi non solo con le categorie economiche, ma con le istituzioni europee. Su questo clima, per completare il quadro che a fatica il N o v e m b r e

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ministro all’Economia Giovanni Tria cerca di tenere sotto controllo, c’è lo stop del quantitative easing, ossia del programma di acquisto di titoli di Stato e di obbligazioni da parte della Banca centrale europea, una manovra di uscita dal supporto straordinario voluto da Mario Draghi. I segnali, dunque, non sono positivi. Restano segnali, tendenze che potrebbero invertirsi con adeguate scelte sul piano economico e previsionale, ma che a oggi non lasciano trasparire elementi di prospettiva adeguati a rilanciare le azioni positive dell’economia italiana degli ultimi anni, pur in un quadro complessivo che ci vede sempre distanti dalle crescite medie europee. Vanno dunque riviste al ribasso, in forma prudenziale, le stime di crescita anche per il settore delle costruzioni, che probabilmente nel 2018 si avvicinerà alla soglia più bassa indicata dal Centro Studi YouTrade nelle recenti previsioni presentate nell’appuntamento dell’Academy di novembre, fissate a circa +0,8%. Pesa su questa previsione la discontinuità degli indicatori, che evidenziano nel loro andamento altalenante, una instabilità complessiva del nostro sistema economico e produttivo, nel quale le costruzioni devono ancora trovare una collocazione post-crisi. Permane per ora la rotta di galleggiamento stabile, così come definita nel Convegno nazionale YouTrade di settembre, anche se proprio in quell’occasione mettevamo in evidenza che il vero problema del settore, al di là degli andamenti congiunturali complessivi, si deve al forte deficit di produttività. IL PORTO DELLE NEBBIE Perché il punto cruciale è che in uno scenario incerto, sul quale pesa una manovra economica ancora in corso di definizione e non molto chiara sotto il profilo degli investimenti, con una generale incertezza perfino su azioni e scelte già attuate dai Governi precedenti, come per le grandi opere in corso, dalla Tav alle altre opere infrastrutturali necessarie all’ammodernamento del Paese (compresa l’evidente difficoltà nella gestione del dopocrollo del ponte Morandi), il settore delle costruzioni non può più contare nel breve periodo su elementi di supporto derivanti da azioni esterne al settore, ma deve puntare sul miglioramento dell’efficienza delle imprese. A nostro avviso questo è il vero punto nodale, dove per efficienza dell’impresa e del settore si intende la capacità gestionale delle imprese e l’ottimizzazione dei processi, interni all’impresa ma anche esterni, ovvero organizzati su logiche di filiera integrata. Negli ultimi cinquant’anni il settore manifatturiero è stato capace di aumentare la produttività del 250%, mentre il settore delle costruzioni è sceso da 100 a meno di 80, ed è paradossale che in un momento nel quale le tecnologie consentirebbero un miglioramento complessivo della produzione, la produttività si esprima a livelli così bassi. N o v e m b r e

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SPRECARE IL TEMPO Questo deficit si deve soprattutto al fatto che il settore, beneficiato in passato da crescite vertiginose, non ha mai riflettuto sugli sprechi, a partire dal tempo. Se nel manifatturiero il tempo non produttivo è stimato al 12% del totale, nelle costruzioni rappresenta addirittura il 57% del totale, un valore troppo elevato e che testimonia come il digitale, il rinnovo dei processi, la circolarità degli stessi applicata alla gestione di cantiere e delle fasi pre e post produzione non sono ancora tematiche diffuse. Lo sono solo per alcuni soggetti, quelli di maggiore dimensione, che evidenziano che in un mercato che di fatto non cresce l’unica via per crescere è organizzarsi e strutturarsi. Le analisi di bilancio confermano che la stagione del piccolo è bello, dell’artigianato spontaneo e delle microimprese è definitivamente finita. Il futuro è per chi scommette e punta non solo sull’innovazione, ma sull’integrazione dei processi e sull’uso della tecnologia con approcci innovativi. Perché l’innovazione non è nella tecnologia, ma in come la utilizziamo e il vero passaggio epocale non sarà diventare industrie 4.0, ma diventare imprese 4.0. La differenza a prima vista potrebbe non apparire così evidente, ma è invece essenziale. Non sono le macchine e i software a renderci innovativi, ma nel come li utilizziamo. Le costruzioni in Italia hanno un ampio margine di miglioramento, ma si trova dentro le imprese e non solo nel mercato. Leviamo il freno a mano, ma facciamolo guardando prima dentro le nostre imprese. Perché in tempi così incerti l’unica certezza è la nostra forza, l’unica certezza siamo noi e il nostro capitale umano e di conoscenza.

Le costruzioni in Italia hanno un ampio margine per migliorare, ma si trova dentro le imprese e non solo nel mercato

ERRATA CORRIGE

Sul numero di ottobre di YouTrade la tabella pubblicata a pagina 48 comprendeva un refuso relativo al fatturato di Ottimax e Obi Italia. Ce ne scusiamo con gli interessati e con i lettori. Ecco la la tabella corretta.

ANDAMENTO DEL FATTURATO DI ALCUNE INSEGNE DELLA GDO IN ITALIA (VALORI IN EURO) FATTURATO

BRICOCENTER ITALIA S.R.L. BRICOFER ITALIA S.P.A BRICOMAN ITALIA S.R.L. LEROY MERLIN ITALIA S.R.L. OBI ITALIA S.R.L. OTTIMAX ITALIA S.P.A. TOTALE

var. %

2017/2016

2017/2014

2014

2015

2016

2017

282.894.908

259.813.134

256.718.199

253.838.714

-1,1%

-10,3%

80.802.277

85.986.398

92.030.385

125.871.599

36,8%

55,8%

390.061.895

511.732.588

663.103.928

782.149.338

18,0%

100,5%

1.177.062.839

1.230.927.704

1.299.514.667

1.367.791.883

5,3%

16,2%

380.036.326

393.225.329

387.135.076

413.134.204

6,7%

8,7%

10.535.064

26.235.639

53.025.693

62.994.448

18,8%

498,0%

1.941.356.983

2.114.695.463

2.364.392.872

2.592.645.982

9,7%

33,5%

Fonte: elaborazioni Centro Studi YouTrade su dati camerali

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5 IMPRESE SUL PODIO

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Dalle classifiche messe a punto dal Centro Studi YouTrade emergono le aziende che più di ogni altre sono riuscite a distinguersi. Per ricavi, ma anche per strategia e profittabilità dei propri investimenti. A loro sono andati i riconoscimenti consegnati da Virginia Gambino

di Veronica Monaco

onostante il mercato dell’edilizia sia stato stravolto da grandi cambiamenti, che per molti hanno rappresentato una dura frenata, ci sono imprese che hanno saputo non solo adeguarsi, ma trarne profitto. Come i cinque vincitori degli YouTrade Awards, i premi riservati alle cinque imprese del commercio edile che si sono distinte nel 2017 con le migliori performance. I riconoscimenti sono stati consegnati presso lo spazio di iLab Italcementi a Bergamo, in occasione di YouTrade Academy lo scorso 13 novembre. A vincere per la categoria Best Revenues Zanutta, che si è classificata al primo posto per fatturato nel 2017. Per la categoria Best Revenues Performances è stata premiata BigMat Spaberg, per la migliore capacità di incrementare il fatturato. Boscolo Bielo Ivano, invece, ha ricevuto la targa che attesta il primo posto per Best Ros (Return on sale), cioè il migliore rapporto tra risultato netto e vendite, mentre Raminelli ha guadagnato l’assegnazione per il Best Roe (Return on equity), cioè il migliore profitto rispetto al capitale impiegato. Infine, Eternedile ha ricevuto la targa per la categoria Best Strategy, per la capacità di crescere grazie alle scelte di mercato. Ma qual è il segreto del loro successo? Lo abbiamo chiesto direttamente ai vincitori.

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BEST REVENUES GIANLUCA ZANUTTA, titolare Zanutta SIAMO GENERALISTI SPECIALIZZATI «È stata una grande emozione per la famiglia Zanutta ricevere il premio YouTrade Awards Best Revenues, un bel traguardo che abbiamo condiviso e festeggiato assieme al nostro staff, ai fornitori e clienti. Infatti, è proprio grazie a queste sinergie che siamo arrivati fino a qui. In tutta la Zanutta questo premio si è rivelato uno stimolo per affrontare le nuove sfide con la grinta e la determinazione che ci contraddistinguono. Il segreto del nostro successo è molto semplice: siamo dei generalisti specializzati. Può sembrare un controsenso, ma non lo è: generalisti, in quanto la nostra offerta è molto vasta, e tocca tutti i settori che entrano in campo in fase di costruzione e ristrutturazione, dal ferro per le fondamenta fino al design di interni. Specializzati, perché ogni settore dispone di personale qualificato e continuamente formato, il cuore pulsante della nostra azienda, che può rispondere ai bisogni dei clienti con competenza e professionalità di alto livello. Il nostro obiettivo è rafforzare la presenza sul mercato come punto di riferimento unico per tutta la casa, offrendo le migliori soluzioni per l’abitare e affiancandole a un servizio sempre più completo di consulenza e progettazione d’interni. In un mercato sostanzialmente stagnante ci prefiggiamo l’obiettivo di superarci ogni anno, sia in termini di fatturato che di innovazione. Le sfide che affronteremo nel 2019 saranno legate alla digitalizzazione, che interesserà sia i processi produttivi che distributivi, e alla riorganizzazione dei magazzini, per essere sempre più vicini al cliente e poter rispondere con efficienza e tempestività alle sue esigenze».

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BEST REVENUES PERFORMANCE DENIS DORIA, direttore e socio, e PAOLO SBRIGLIO, presidente, BigMat Spaberg IL SEGRETO È L’EQUILIBRIO «In un settore che punisce anche il più piccolo errore, ci ha fatto piacere apprendere che qualcuno abbia misurato e premiato le nostre performance. Il segreto del nostro successo è l’equilibrio economicofinanziario che ci rende competitivi sul mercato, la serietà e il puntare sui giovani. Per il prossimo anno ci aspettiamo un consolidamento della nostra posizione nel mercato delle costruzioni di Milano e una crescita moderata».

BEST ROS IVANO BOSCOLO, titolare Boscolo Ivano Bielo LA NOSTRA IDEA: UN SERVIZIO PUNTUALE «Questo premio è per noi fonte di grande soddisfazione, che ci ripaga dei sacrifici e dell’impegno speso in questi anni di duro lavoro. Un impegno che ci ha permesso di emergere e di arrivare a questo risultato. Venezia è una piazza particolare, che premia la nostra disponibilità e capacità di offrire un servizio sempre puntuale. Il prossimo anno puntiamo a ripetere le performance ottenute quest’anno, continuando a fare del nostro meglio». N o v e m b r e

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BEST STRATEGY ROBERTO FORZATTI, direttore generale e Area Manager di Milano Eternedile GRANDE È PIÙ BELLO «Questo premio è il riconoscimento di un impegno dedicato allo sviluppo e al conseguimento di specifici obiettivi. Per il futuro della nostra azienda riteniamo necessario assumere una dimensione più consona al mercato. Non tanto perché grande è bello, ma semplicemente perché non si può più stare sul mercato e rimanere competitivi se non si raggiungono dimensioni minime di un certo livello. Sono diversi anni che Eternedile sta puntando a un processo continuo di crescita: negli ultimi 15 anni ci sono state una serie di acquisizioni e nuove aperture, tutte operazioni inserite in un preciso piano strategico iniziato anni fa. L’area di Milano, per esempio, cinque anni fa non esisteva, mentre oggi realizza 15 milioni di euro di fatturato. Il mercato è estremamente dinamico: per questo bisogna porre grande attenzione a ciò che ci circonda, con molta umiltà, un aggiornamento continuo, e puntare ad una crescita a piccoli passi per avere un maggiore controllo dei risultati. Per l’anno prossimo ci aspettiamo una situazione di mercato piuttosto asfittica un po’ in tutta Italia, ma Eternedile ha in serbo molti progetti nuovi e nuove aperture a Milano e Genova. Siamo fatti per stare nei centri urbani ad alta competitività, non temiamo il confronto con la concorrenza».

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BEST ROE ROBERTO RAMINELLI, titolare Raminelli PAROLA D’ORDINE: DIVERSIFICARE «Questo riconoscimento è un segno di gratificazione del lavoro svolto finora. Operiamo su una provincia con un bacino di utenza ridotto di circa 300 mila abitanti. Puntare solo sull’edilizia pura ci avrebbe messo in difficoltà, per questo nei nostri magazzini abbiamo affiancato all’edilizia tutta una serie di articoli di ferramenta, colore, idraulica che ci permettono di raggiungere un certo volume di fatturato. C’è poi un altro elemento altrettanto importante: seguiamo il cliente dalle fondazioni alle finiture, offrendo servizi aggiuntivi come la lavorazione del ferro e la progettazione e costruzione di solai, per soddisfare qualsiasi specifica tecnica del settore. A partire dalla crisi, abbiamo sempre allargato la gamma delle referenze, questo è quello che ci ha permesso di incrementare il fatturato. C’è un aggiornamento continuo: partecipiamo alle fiere di settore, studiamo le tendenze e, grazie al confronto con i soci del gruppo Game di cui facciamo parte, decidiamo quali nuovi prodotti inserire. La sensazione è che ormai siamo fuori dalla crisi, ma purtroppo non vediamo all’orizzonte incrementi particolari. Il Centro Studi YouTrade ha giustamente individuato la tendenza attuale in una sorta di galleggiamento, con una crescita minima, ma nessun boom edilizio. Essere un’azienda familiare ci permette di essere più vicini ai nostri clienti, mostrando anche il lato umano della nostra attività. Grazie all’impegno della famiglia Raminelli e di tutto il nostro team, in questi anni siamo riusciti ad instaurare un solido rapporto di fiducia con i nostri clienti. Conoscere il cliente è infatti il primo passo per potergli proporre delle soluzioni personalizzate che possano soddisfare le sue esigenze».

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STRUMENTI

QUEL CATALOGO È COME UN SELFIE È una guida ragionata all’offerta commerciale. Ma anche un modo per capire quali sono gli obiettivi, qual è l’identità e perfino quali sono i traguardi di un’azienda. Ecco perché la pubblicazione cartacea dei prodotti è anche un potente strumento di comunicazione

di Luisa Ciocci

a ancora senso realizzare un catalogo nell’era del digitale? La risposta è sì, ne siamo fermamente convinti e ora vedremo il perché. Gli uomini hanno da sempre inseguito cose misteriose, come il Santo Graal, la pietra filosofale, l’arca dell’alleanza ne sono solo alcuni esempi, convinti che, chi li avesse trovati, avrebbe ottenuto potere, ricchezza, benessere, felicità. Queste parole rappresentano la modalità soggettiva attraverso cui gli esseri umani intendono il successo, ovvero il raggiungimento del livello massimo di soddisfazione e realizzazione personale. ll successo,

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quindi, ricercato in esterno, ritenuto appannaggio di pochi, difficile da raggiungere, frutto di abilità e conoscenze non comuni, o derivato da sacrifici e fatiche degne di Ercole. Ci siamo convinti che solo attraverso la difficoltà e la complessità si possa arrivare lontano. Siamo tutti impegnati nel cercare di capire che cosa ci possa servire o essere utile per migliorare il nostro business: nuovi prodotti, nuove tecnologie, qualche formula magica che improvvisamente possa cambiare le cose. In esterno ricerchiamo soluzioni o colpe, quando i risultati fanno fatica ad arrivare. Ma se solo per un attimo rivolgessimo lo sguardo verso di noi, forse scopriremmo che la soluzione è molto più semplice, immediata e meno costosa di quelle cercate sinora. Poiché in realtà la semplicità è da sempre la chiave di tutti i segreti, primo fra tutti il successo. LA CHIAVE DEL SUCCESSO La chiave del successo, sia esso personale o di gruppo (aziende, organizzazioni), è rappresentata dalla relazione, dall’innata abilità umana di connettersi con altri esseri umani e questo è possibile esclusivamente attraverso la comunicazione. È stata la nostra abilità nel comunicare efficacemente che ci ha permesso, sin dall’origine della storia dell’uomo, di unire in strutture complesse permettendoci di sopravvivere in contesti duri e pericolosi sino a oggi. E quindi, forse, anche oggi la comunicazione potrebbe essere la via che ci conduce lontano dai pericoli e dalle avversità. E che cos’è un catalogo se non un potente strumento di comunicazione? Un catalogo evoluto, che rispetti profondamente il tempo attuale, che non risulti arido, privo di anima e di cuore, un catalogo che vibri, che respiri, in grado di toccare non solo la ragione, ma anche le emozioni più profonde di chi lo accarezzerà sfogliandolo. Il catalogo è uno strumento capace di creare connessioni fortissime tra azienda e potenziale cliente, a patto che svolga la sua azione comunicativa sino in fondo, (comunicazione = azione che mette in comune, che crea un patrimonio comune e condiviso). Serve, quindi, il coraggio di aprirsi, di voler comunicare al mondo chi si è, i valori che ci contraddistinguono e il messaggio che si vuole manifestare.

ria visivo, attraverso un sapiente uso dello storytelling il catalogo può ispirare il consumatore avvicinandolo all’azienda. TU CHIAMALE, SE VUOI, EMOZIONI L’essere umano entra in contatto con la realtà attraverso i sensi e dal contatto sensoriale nascono le emozioni. L’essere umano ricorda immediatamente ciò che lo emoziona, il resto necessita di uno sforzo e di uno studio per poter essere memorizzato. Il catalogo,

IL RAPPORTO CON IL CLIENTE Il catalogo ci spinge a cambiare punto di vista poiché è un potentissimo strumento di comunicazione, di presentazione prodotti, costruito attorno al cliente, che contribuisce alla credibilità e all’identità del brand. Un potenziale cliente davanti a un catalogo aziendale dal design accattivante e ben realizzato ha la percezione di entrare in contatto con un’azienda seria, strutturata e motivata. Funziona da promemoN o v e m b r e

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| Sfogliandolo possiamo provare molte emozioni positive (rispetto, calore, identità, comprensione dei bisogni, serietà, gioia, familiarità, forza, affidabilità, sicurezza) e questo sposta decisamente l’ago della bilancia in favore dell’acquisto

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se ben fatto, è in grado di toccare profondamente le corde emozionali facendole vibrare e ci permetterà di essere ricordati. La possibilità di toccare con mano e sfogliare un bel catalogo è per molte persone (clienti, rete vendita e retailer) un’esperienza insostituibile. Molte decisioni d’acquisto avvengono sfogliando un catalogo. Ci sono delle profonde ragioni di carattere percettivo, tattile, olfattivo e persino affettivo, in base alle quali ciò che è stampato è più facile da leggere,

più facilmente memorizzabile e in qualche misura più vero. C’è un impatto emozionale diverso tra schermo e carta. L’emozione non è data solo o necessariamente da pagine dedicate a immagini evocative, ma dal catalogo in sé e per sé, dalla sua grafica, dalla sua intelligenza, dal suo stile, dalla grammatura della carta, dal suo profumo, dal suo peso. Sfogliando un catalogo possiamo provare molte emozioni positive (rispetto, calore, identità, comprensione dei bisogni, serietà, gioia, familiarità, forza, affidabilità, sicurezza) e questo sposta decisamente l’ago della bilancia in favore dell’acquisto. Ma ci sono altri motivi che rendono la realizzazione di un catalogo un’esperienza utilissima e importante. Il catalogo, una volta stampato, rimane. Non si cancella con un clic, non si può rivedere o correggere continuamente: ciò che viene scritto deve quindi essere ponderato e valutato, deve essere vero. La realizzazione di un catalogo è un viaggio dentro l’azienda che ci costringe a fare una profonda autoanalisi; la sua perfetta realizzazione porta a rispondere ad alcune semplici domande, che spesso dimentichiamo di porci, avvezzi come siamo a dare risposte piuttosto che a chiederci i perché. Il perché dei bambini con gli occhi spalancati e pieni di stupore mentre iniziano a conoscere il mondo. Torniamo bambini e chiediamoci: perché? Perché il consumatore ci dovrebbe scegliere come azienda? Perché il consumatore dovrebbe acquistare i nostri prodotti/servizi? E ogni domanda porta ad altre domande: chi è il mio cliente? Che bisogni ha? Come posso essergli utile? Come mi distinguo dalla concorrenza? Ovvero, qual è la mia unicità, quella scintilla che mi rende unico e quindi desiderabile? Realizzare un catalogo è un grande esercizio di coerenza, poiché i messaggi efficaci e vincenti possiedono una potenza unica e ineguagliabile, che non viene dalla testa ma dal cuore (coerenza = stare uniti nel cuore). In questo articolo abbiamo scelto di non spigare come si fa un catalogo, ma di comunicare qual è l’anima di questo strumento che, come ogni strumento, diventa efficace nel momento in cui riflette su chi siamo noi e manifesta il nostro desiderio di mostrarci al mondo. Non serve a nulla demandare ad altri i contenuti: questi devono sorgere, sgorgare come una sorgente, dall’azienda, ne devono esprimere la volontà e il desiderio di comunicare messaggi importanti e utili al di là di un prodotto o servizio. Il catalogo è un omaggio, un regalo che l'azienda dona a un essere umano e come tale ha già di per sé un valore inestimabile, a patto che non vogliamo «solo vendere». Ricordiamoci, inoltre, che non si può non comunicare: anche il silenzio comunica la nostra voglia di non comunicare. N o v e m b r e

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PREVISIONI 2019

SARÀ UN ANNO DI PREMI & TRAPPOLE Edilizia appesa allo sblocco degli investimenti promesso dal governo. Economia europea in frenata. E il presidente della Bce, Mario Draghi, che a fine anno tornerà a casa. I prossimi 12 mesi sono ricchi di incognite. Ma per l’edilizia ci sono anche molte speranze di Giuseppe Rossi

facile fare previsioni: le propongono gli astrologi (anche se pochi, poi, si preoccupano di verificare quante ne azzeccano), le promettono i politici (e poi gli italiani li perdonano) e le azzardano gli economisti (invece a loro nessuno perdona nulla). Risultato: il futuro resta un mistero. Eppure è inevitabile cercare di indovinare il più possibile quello che accadrà, perché strategie e progetti non possono attendere e vanno calibrati secondo quanto si prevede che avverrà. Ed è proprio il modo in cui si può immaginare il domani che è della massima attua-

lità. Come diceva il grande filosofo tedesco Friedrich Wilhelm Nietzsche, «il futuro influenza il presente tanto quanto il passato». Insomma, i risultati che un’impresa vuole ottenere dipendono anche da come programma, oggi, la sua prospettiva. Già, ma qual è quella che ci attende nel 2019? EDILIZIA & COSTRUZIONI Veniamo subito al sodo. Tutti, anche i più ottimisti, non si attendono grandi cose dal 2019, anche se le previsioni di qualche mese fa di Prometeia e Confindustria indicavano per la primavera una crescita dell’1,8% del settore dell’edi-

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lizia. Roba passata. Premesso questo, ci sono due scenari. Il primo è che le promesse dell’Esecutivo di sbloccare gli investimenti stanziati dai passati governi, ma impastoiati nelle derive politico-burocratiche, restino tali. Cioè che, al di là delle buone intenzioni (che sulla carta non mancano mai), gli investimenti infrastrutturali nel nuovo anno si muovano con la consueta lentezza di un bradipo. È quello che paventa l’Ance, che chiede «il rilancio degli investimenti pubblici e, tra questi, gli investimenti infra-

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strutturali, che diventano una condizione necessaria per il rispetto delle previsioni del Governo. In valori assoluti, si tratta di circa 15 miliardi di euro di investimenti pubblici aggiuntivi previsti nei prossimi tre anni, dei quali 3,5 miliardi già nel 2019. I maggiori investimenti stimati per il 2019 si sommerebbero ai quasi 2 miliardi già previsti a legislazione vigente, per un totale di oltre 5 miliardi di investimenti aggiuntivi nel 2019 rispetto al 2018. Ma se tutto ciò non avverrà e l’attenzione legislativa per l’edilizia dovesse rimanere al palo, l’andamento del settore non dovrebbe discostarsi molto da quello del 2018, con uno zero virgola positivo, a meno di shock dell’economia, al momento non previsti. La seconda strada, più rosea, è invece quella legata a un’azione di governo incisiva. L’annunciata volontà di cambiare per l’ennesima volta il Codice degli appalti è un punto di domanda al momento senza risposta: riuscirà a togliere il tappo al collo di bottiglia della burocrazia? Di sicuro costringerà tutte le imprese a studiare e ad applicare le novità introdotte, con il rischio però di innescare una bagarre di ricorsi al Tar. C’è, infine, il pacchetto bonus casa: è stato prorogato di un anno, ma gli sgravi fiscali attendono una versione definitiva, che il governo aveva già annunciato di studiare, prima di rimandare tutto ai prossimi 12 mesi. Incentivi permanenti alla rottamazione degli edifici obsoleti e alla riqualificazione, come era nella bozza di legge circolata e poi bloccata, potrebbero segnare una svolta per l’edilizia. ECONOMIA ITALIANA Si potrebbe considerare la previsione contenuta nell’ultimo documento officiale del governo, Il Def datato a settembre. Ma la storia insegna che i governi (tutti) presentano previsioni ampiamente edulcorate e poi ampiamente disattese. Sempre con le dovute pinze, si può invece considerare la previsione di un organismo indipendente come l’Ocse, che non dipende da governi o da particolari orientamenti politici. Secondo l’Ocse, nel 2019 la crescita del Pil in Italia dovrebbe essere dello 0,9% (stima Bankitalia). Ma i consumi privati, teme l’Organizzazione, si ridurranno ulteriormente, poiché la minore crescita dell’occupazione e l’aumento dell’inflazione dei prezzi al consumo possono frenare i guadagni reali delle famiglie disponibili e compensano l’effetto positivo della politica fiscale espansiva. Tradotto: purtroppo è difficile che le misure contenute nella Legge di Bilancio riescano a ottenere l’effetto di rilancio sperato. Vedremo. Sempre secondo l’Ocse, gli investimenti delle imprese rallenteranno, mentre la crescita della domanda interna ed esterna tende già ora a indebolirsi. Come se non bastasse, il debito pubblico, che in passato è gradualmente diminuito rispetto al Pil, si stabilizzerà invece ad un livello elevato. E questo anche perché i rendimenti dei titoli di Stato sono aumentati di 185 punti base dalla metà del 2018 (è l’effetto del famoso spread).

A t t u a l it à LE PREVISIONI SUL PIL DEL WORLD ECONOMIC OUTLOOK (FMI)

Il Fondo Monetario Internazionale prevede per l’Italia una crescita del Pil modesta

ECONOMIA GLOBALE Non bisogna dimenticare che, piaccia o non piaccia, l’andamento dell’economia italiana è legato a quello degli altri Paesi. Se l’economia in Germania, Usa, Francia corre, le imprese italiane esportano di più, e questo influenza anche il settore dell’edilizia (vedi ceramica). Ma se prevedere l’andamento di un singolo settore è difficile, comprendere quello globale è un’impresa che sfiora il nonsense. Come scherzava il grande fisico danese e premio Nobel Niels Bohr (quello che ha inventato la fisica quantistica) «la previsione è molto difficile, specialmente se riguarda il futuro». Parole sante. Ma è impossibile non provarci: la previsione degli strateghi di grandi banche e multinazionali intervistati da Bloomberg indica che nel 2019 l’economia statunitense crescerà del 2,6%, mentre l’indice di Borsa S&P 500 chiuderà l’anno a 3.090 punti, con il rendimento dei buoni del Tesoro Usa a dieci anni al 3.44%. Che cosa significa, nella pratica? Be’, se queste premesse dovessero davvero avverarsi, il dollaro si dovrebbe indebolire. Quindi, per contro, l’euro sarebbe più forte e a soffrirne sarebbe l’export in Usa degli altri Paesi, Italia compresa. Société Générale, grande banca francese, è però più negativa e vede una recessione dell’economia

mondiale entro la prima metà del 2020. Insomma, il 2019 si tradurrebbe in una lunga frenata: «Prevediamo una politica monetaria più restrittiva, mentre lo stallo politico e le tensioni commerciali saranno probabilmente una fonte di volatilità sui mercati», è il vaticinio di SocGen. Altro aspetto critico per i destini dell’economia mondiale è quello legato all’inflazione. Quando i prezzi sono in aumento si traducono in tassi d’interesse più alti, quindi investimenti più costosi per le imprese (è una delle ragioni per la quale lo spread è nocivo per l’economia italiana). La maggior parte degli analisti si aspetta, comunque, che nel 2019 l’inflazione degli Stati Uniti rimanga sotto controllo. L’indice dei prezzi delle spese per consumi personali, la misura di inflazione preferita dalla Fed, dovrebbe passare dall’1,9 al 2,1% l’anno prossimo. Ma non tutti sono d’accordo. C’è chi, come Macquarie, si aspetta che l’inflazione acceleri al 2,2%. L’aumento dei prezzi, invece, dovrebbe rimanere sotto controllo in Europa, anche grazie alla politica monetaria della Bce guidata da Mario Draghi. Che però a fine anno finirà il mandato e lascerà il posto a un altro. Chi? È, forse, l’interrogativo maggiore che cittadini e imprese vorrebbero risolvere. Ma a questo riguardo nessuno si azzarda a fare previsioni, neppure YouTrade. N o v e m b r e

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TECNOLOGICAMENTE UNICHE

I BILA N C I D E L L E CO ST RUZ IO N I 20 1 7 N o v e m b r e

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A t t u a l it à

RISPARMIO ENERGETICO

IL BONUS DEL VICINO È SEMPRE PIÙ VERDE? La Germania fa scendere in campo l’equivalente della nostra Cassa depositi e prestiti. La Francia punta sui Certificati di risparmio energetico per l’edilizia residenziale. E Svizzera, Olanda, Svezia… Ecco quali sono le politiche di riqualificazione degli altri

di Giuseppe Rossi

e l’Italia viaggia ormai da dieci anni con lo schema delle detrazioni fiscali, con piccoli ritocchi da un anno all’altro (e per il 2019 nessuno), come si comportano gli altri Paesi europei, visto che l’obiettivo di ridurre i consumi vale per tutti? La risposta non è univoca. Strategie differenti spingono a comportamenti diversi. Ma un dato comune c’è: la leva fiscale è quella che muove i mercati e spinge o costringe i proprietari di immobili a seguire la strada virtuosa del risparmio energetico.

Germania. Sovvenzioni e sussidi dalla Kf W, acronimo di Kreditanstalt für Wiederaufbau, cioè Istituto di Credito per la Ricostruzione. È una banca pubblica tedesca nata nel 1948, alla fine della Seconda Guerra Mondiale, per amministrare i fondi del Piano Marshall. L’80% del capitale è detenuto dal governo federale, mentre il restante 20% è detenuto dai Länder. Vi ricorda qualcosa? Esatto, è l’equivalente della Cassa depositi e prestiti italiana. Attraverso la Kf W, infatti, il governo tedesco canalizza operazioni che altrimenti figurerebbero nei conti dello Stato (e impatterebbero

300 i milioni di franchi svizzeri utilizzati ogni anno nella Confederazione per realizzare un programma dedicato alla promozione di misure per ridurre le emissioni di Co2 degli edifici

A t t u a l it à

E IN ITALIA NEL 2017 GLI INCENTIVI HANNO FATTO BOOM Il governo del cambiamento ha lasciato immutato il trend dei governi

ultimi quattro anni ammontano, invece, a circa 13,5 miliardi di euro.

precedenti: i bonus casa sono confermati, ma per un solo anno,

Porte e finestre la fanno da padrone anche su questo periodo: drenano

mentre rimane immutata anche la deadline del 2021 per le parti

oltre il 40% delle risorse, mentre circa il 25% è stato destinato alla

comuni condominiali. Insomma, la solita proroga. Proprio mentre

coibentazione di solai e pareti. E se si calcola dal 2011, gli investimenti

erano cancellate con un tratto di penna le ipotesi di una conferma per

attivati superano i 23,3 miliardi di euro, che salgono a 35,5 miliardi

tre anni, che avrebbe regalato una prospettiva più stabile per imprese

dall’avvio del meccanismo dei bonus nel 2007.

e condomini che devono programmare i lavori, l’Enea pubblicava i dati relativi all’effetto bonus casa, in particolare per quanto riguarda il

Il risparmio

risparmio energetico. E i numeri indicano che i bonus funzionano alla

Tutti soldi, insomma, messi in circolazione in buona parte grazie

al meccanismo del credito d’imposta. Già, ma il bonus quanto ha INVESTIMENTI ATTIVATI PER TIPOLOGIA (M€), ANNI 2014-2017

grande, sia sotto il profilo del taglio dei consumi, sia sotto quello del giro d’affari messo in moto.

influito, davvero, sui consumi? Se si calcolano i milioni di tep (che

rappresenta la quantità di energia rilasciata dalla combustione di 1 A gonfie vele

tonnellata di petrolio grezzo) che non sono stati bruciati negli impianti

Nel quadriennio 2014-2017, spiega il report dell’Enea, sono stati

di riscaldamento condominiali, il trend di risparmi osservato su tutto il

realizzati circa 1 milione e mezzo di interventi. Lo scorso anno, in

periodo è crescente: 1.300 GWh/anno ottenuti nel 2017, pari a 0,112

particolare, è stato registrato un boom, con oltre 420 mila grandi o

Mtep/anno. In particolare negli ultimi tre anni (2014-2017) il risparmio

piccoli lavori di riqualificazione. La metà di questi interventi, per la

energetico è ammontato a circa 4.700 GWh/anno (poco più di 0,4

verità, ha riguardato la sostituzione dei serramenti, nonostante il bonus

Mtep/anno). E se si calcola a partire dal 2011, il taglio di consumi è

fosse sceso al 50% rispetto al 65% dell’anno precedente. Circa il 25%,

pari a circa 9.000 GWh/anno (0,77 Mtep/anno), mentre dal 2007 si

invece, ha scelto la sostituzione dell’impianto per la climatizzazione

superano i 15.000 GWh/anno (1,31 Mtep/anno). In pratica, è come se

invernale e le schermature solari. A partire dal 2011, sono oltre

l’Italia non avesse acquistato il greggio di sei petroliere.

2,3 milioni gli interventi effettuati e più di 3,3 milioni dall’avvio del

Questo taglio dei consumi è associato alla sostituzione di serramenti

meccanismo nel 2007. Di conseguenza, anche il business per le

per circa il 40%, mentre alla coibentazione di solai e pareti per un

imprese vola: superano i 3,7 miliardi di euro gli investimenti attivati

quarto dei consumi. L’Enea ha anche calcolato il rapporto tra spesa e

nel 2017 (8% in più rispetto al 2016). Su questa cifra sono da calcolare

beneficio, cioè la riduzione della bolletta energetica: tra gli 8 e gli 11

le detrazioni fiscali che potranno essere richieste nell’arco dei prossimi

centesimi di euro per ogni kWh di energia risparmiato durante tutta la

dieci anni, cioè 2,42 miliardi di euro. Gli investimenti attivati negli

vita utile dell’intervento.

ANNO INTERVENTO

M€

2017 %

M€

TOTALE %

M€

RIQUALIFICAZIONE GLOBALE

891

9,10%

312

8,40%

1.203

8,90%

COIBENTAZIONE INVOLUCRO

2.476

25,30%

769

20,70%

3.245

24,00%

SOSTITUZIONE SERRAMENTI

4.124

42,20%

1.517

40,70%

5.642

41,80%

SCHERMATURE SOLARI

261

2,70%

184

4,90%

445

3,30%

PANNELLI SOLARI PER ACS

229

2,30%

1,40%

279

2,10%

1.781

18,20%

871

23,40%

2.651

19,60%

9,6

0,10%

20,3

0,50%

29,9

0,20%

9.770

100%

3.724

100%

13.494

100%

CLIMATIZZAZIONE INVERNALE BUILDING AUTOMATION TOTALE

2014 - 2016

N o v e m b r e

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sul debito pubblico) per cifre ingenti. Tra le attività, per esempio, c’è un programma di investimenti per promuovere la riqualificazione energetica. Si tratta di promozioni graduali, basate sul livello raggiunto di efficienza in relazione ai nuovi standard degli edifici. Se i costi e gli impegni di una ristrutturazione completa dovessero essere troppo alti, si implementano solo misure singole. Il sostegno offerto dalla Kf W dipende dallo standard di ristrutturazione scelto: quello migliore riceve il sostegno più alto. Risultato: entro la fine del 2020 è previsto un risparmio cumulativo di energia di circa 6 milioni di tep/anno (oltre il 13% dei risparmi cumulativi totali). Attraverso i programmi di investimento nei comuni e nelle strutture sociali, Kf W offre prestiti diretti e sub-prestiti per la ristrutturazione di scuole, palestre, asili e edifici usati per lavorare con bambini o giovani. Entro la fine del 2020 è atteso un risparmio cumulativo di energia di circa 0,2 Mtep/anno. Svezia, Svizzera. Olanda. Questi Paesi utilizzano la leva fiscale, cioè lo strumento di imposte sull’energia e sulla Co2 emessa. In Svezia, la tassa sull’energia è stata introdotta negli anni Cinquanta e la tassa sulla Co2 è stata decisa durante la grande riforma fiscale del 1991. Nel 2007 è stata effettuata un’analisi econometrica degli effetti sull’efficienza energetica derivanti dalla tassazione dell’energia nel settore delle famiglie, durante il periodo dal 1991 al 2016. In Olanda l’imposta sull’energia pesa su elettricità, gas naturale, gasolio, olio semiliquido e gas di petrolio liquefatto. I consumatori di energia sono in parte compensati per la tassazione. Per ogni connessione elettrica le aziende erogatrici rimborsano una quota fissa. Ma proprio per questo la compensazione è relativamente elevata per i consumatori efficienti dal punto di vista energetico e relativamente bassa per i consumatori inefficienti. Insomma, far pagare di più chi consuma non ha un impatto così razionale. In Svizzera dal 2008 esiste una tassa sulle emissioni di Co2 dei combustibili termici (petrolio, gas, carbone). Due terzi delle entrate di queste imposte sono poi ridistribuite annualmente agli utenti e all’economia. Un terzo (massimo 300 milioni di franchi svizzeri), invece, è utilizzato per realizzare un programma dedicato alla promozione di misure per ridurre le emissioni di Co2 degli edifici. Insomma, anche in questo caso, come in Germania, più che sconti fiscali a chi riqualifica arrivano direttamente finanziamenti pubblici.

energia e i distributori di carburante a risparmiare energia incoraggiando i consumatori (famiglie, autorità locali o aziende) a ridurre il proprio consumo. Le parti obbligate (i fornitori) possono scegliere di cedere parzialmente o totalmente i propri obblighi a terzi. La quantità di risparmio energetico che deve essere raggiunta da ciascuna «parte obbligata» dipende dal tipo e dal volume di energia venduta per un determinato periodo. Ma come si fa, in pratica? Per orientare cittadini e imprese è stato creato un catalogo che aiuta a valutare il potenziale di risparmio energetico delle diverse azioni standardizzate, come l’isolamento termico o la sostituzione degli infissi. Il catalogo è aggiornato di frequente. Tuttavia, i certificati di risparmio energetico possono anche essere rilasciati per specifiche azioni che non sono incluse nel catalogo. Anche in questo caso è disponibile una guida metodologica per azioni specifiche. Nel 2015 sono state stabilite azioni obbligatorie rivolte alle famiglie che si trovano nella situazione di povertà energetica per raggiungere l'obiettivo: le cosiddette parti obbligate devono mettere in atto azioni di risparmio energetico finalizzate all’abitazione, ma anche al trasporto di famiglie a basso reddito, acquistare certificati di risparmio energetico dedicati o sostenere programmi di risparmio energetico specifici per le famiglie povere. Il settore residenziale, in ogni caso, è ancora il principale settore di riferimento della misura, che ha conseguito i risultati di dare un impulso alla riqualificazione degli edifici, orientare gli utenti verso la scelta di materiali e attrezzature più efficienti e spingerli a rivolgersi a professionisti, piuttosto che affrontare autonomamente i lavori di ristrutturazione. La quota di Certificati di Risparmio Energetico consegnati a partire dal 2015 agli edifici residenziali è pari al 49% del totale, mentre il 18% del totale è relativo agli edifici terziari.

In Francia per orientare cittadini e imprese il governo ha creato un catalogo che aiuta a valutare il potenziale di risparmio energetico di azioni come l’isolamento termico oppure la sostituzione degli infissi

Francia. Il governo di Parigi ha deciso da tempo di puntare sui Certificati di risparmio energetico. È uno strumento introdotto dal 2005 con l’obiettivo di ridurre i consumi di energia. La legge obbliga i fornitori di N o v e m b r e

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R i vend it e

ANGAISA

SARÀ L’ANNO DEL TUBO 4.0

Al convegno annuale dell’associazione che riunisce le imprese del settore idrotermosanitario previsioni macroeconomiche segnalano un’economia a rischio frenata. Così il presidente, Enrico Celin, indica alle imprese la strada da seguire: sintonizzarsi con la rivoluzione digitale di Franco Saro

e c’è un settore che negli ultimi anni si è salvato meglio dalla crisi che ha investito il mondo dell’edilizia è quello idrotermosanitario. Le ragioni sono molteplici, a cominciare dalla peculiare nicchia occupata da chi vende sistemi legati al rinnovamento, in alcuni casi obbligato, di questi sistemi. Ma tutte le cose, specialmente quelle belle, finiscono. O, almeno, terminano se non sono capaci di rinnovarsi. Ed è questo un punto sottolineato dal presidente di Angaisa, Enrico Celin, durante il 20esimo convegno dell’associazione di settore, organizzato a Mi-

lano. Caldaie, sistemi per il bagno o per la distribuzione idrica sono più che mai coinvolti nella rivoluzione digitale. Ma, nonostante il settore sia considerato tra i più avanzati, c’è ancora molto da fare. Specialmente le piccole imprese, secondo Celin, devono cambiare il modo di pensare. È questione di cultura per non rimanere indietro nella digital transformation: «L’industria 4.0 è anche l’occasione per riqualificare l’offerta valorizzando l’evoluzione tecnologica di prodotto», ha sintetizzato Celin. Un cambiamento che, però, non può essere slegato da quelo che succede attorno al mondo dell’edilizia e del settore Its. A tracciare N o v e m b r e

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Il rallentamento dell’economia si è già tradotto in una minore disponibilità di spesa: 3.300 euro in meno a testa, secondo i calcoli di Confcommercio

Enrico Celin

Mariano Bella

N o v e m b r e

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Alberto Bubbio

R i vend it e

INVESTIMENTI INDUSTRIA CERAMICA

un quadro del sistema economico congiunturale ci ha pensato Mariano Bella, direttore dell’Ufficio studi di Confcommercio. Che non ha usato mezzi termini: «Il Pil indicato dal governo nel presentare la Legge di Bilancio indica un risultato superiore a quello reale», ha puntualizzato. «Attenzione: minore Pil non vuole dire soltanto un denominatore diverso (deficit e debito su Pil) ma, soprattutto, minore gettito fiscale», ha ammonito Bella. Che ha sottolineato come il rallentamento dell’economia si sia già tradotto in una minore disponibilità di spesa: 3.300 euro in meno a testa, secondo i calcoli di Confcommercio. Con una conclusione sconsolante: «Non sta

FATTURATO ITS

accadendo nulla e continuiamo a scivolare lungo il piano inclinato del declino». RIMBOCCARSI LE MANICHE Ma, come ha sottolineato Alberto Bubbio, senior professor alla Liuc, è questione anche di cultura: la digital transformation non consente l’immobilismo: occorre investire in comunicazione, marketing e digitalizzazione dei processi. Anche perché, paradossalmente, la domanda non è più guidata dalle imprese, ma dall’utente finale, che si trova a condizionare e programmare indirettamente il business

N o v e m b r e

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dell’associazione confindustriale di categoria. In pochi anni, grazie agli investimenti (per la verità incentivati dagli ultimi governi) si è passati in un’altra era. Chi produce piastrelle, in media, ha investito nell’industria 4.0 fino al 10% del fatturato annuo, per oltre 1,5 miliardi di euro. Ed è per questo che la produttività è migliorata, mentre l’export si è impennato. Non solo: la ceramica rappresenta un’industria di eccellenza che è riuscita a coniugare la qualità con una migliore sostenibilità dei prodotti, nel rispetto per l’ambiente e per chi lavora. Aspetti che si aggiungono alla qualità intrinseca del prodotto, in un circolo virtuoso. È un problema di filiera: la supply chain del mondo 4.0 impone un legame sempre più stretto tra le diverse fasi di produzione e distribuzione. E fare squadra è proprio il tallone d’Achille del mondo produttivo italiano, non solo quello rappresentato da Angaisa, ovviamente. Chi produce piastrelle,

Giovanni Savorani

in media, ha investito nell’industria 4.0 fino al 10% del fatturato annuo, per oltre 1,5 miliardi di euro. Ed è per questo che la produttività è migliorata dei produttori: «Si passa da B2B, a B2C fino a C2B e per affrontare la frammentazione della domanda occorre adottare una strategia digitale». Questo non toglie che il settore si sia ormai definitivamente ridimensionato. Bubbio ha messo a confronto il fatturato di settore del 2007 (8,6 miliardi di euro) con quello del 2017 (6,1 miliardi). E le previsioni per il 2018 sono di poco superiori 6,3 miliardi. Un esempio di quello che si può fare è testimoniato, invece, dal comparto della ceramica, come ha spiegato Giovanni Savorani, presidente Lorenzo Bellicini

N o v e m b r e

TREND DEMOGRAFICI Il convegno di Angaisa non ha mancato di andare oltre, di guardare lontano, di tracciare scenari macroeconomici e di sistema. È la specialità del presidente del Cresme, Lorenzo Bellicini, uno dei pochi che riesce a confrontare il trend dell’economia mondiale con quello delle categorie e delle nicchie di mercato italiane. Nel caso specifico, Bellicini ha sottolineato come sul mercato dell’edilizia pesi anche un mutato scenario demografico: la popolazione invecchia, c’è la pressione determinata dall’immigrazione. Tutti fattori che, senza attendere troppo, saranno capaci di influenzare il modo di costruire, progettare e abitare. Infine, il metereologo Luca Mercalli ha ribadito come di consueto la necessità di abbassare il livello di Co2, pena la catastrofe climatica. Luca Mercalli

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R i vend it e

LODI EDILIZIA

LA RINASCITA DOPO IL SISMA A causa del terremoto in Emilia del 2012 l’azienda ha subito una brusca frenata. Eppure ha saputo tenere duro. Anzi, ha utilizzato il lungo periodo di crisi per migliorare la propria tecnica di vendita. E, nonostante un mercato ancora incerto, è ripartita con nuovi progetti di Veronica Monaco

Rossano Lodi, titolare di Lodi Edilizia

sei anni dal terremoto che ha colpito l'Emila, Lodi Edilizia riapre il magazzino di Cavezzo (Modena), crollato a seguito del sisma che nel 2012 ha sconvolto la cosiddetta Bassa, l’area più a sud della Pianura Padana. «Finora i materiali sono stati alloggiati sotto una tensostruttura, mentre gli uffici erano ospitati in strutture mobili», racconta Rossano Lodi, titolare insieme ai fratelli Luca e Claudia di Lodi Edilizia, multipoint della distribuzione edile con due punti vendita (oltre a quello di Cavezzo, l’azienda ha un altro magazzino a San Felice sul Panaro, sempre in provincia di Modena). «Il primo impatto è stato traumatico, abbiamo sofferto tantissimo, perdendo oltre il 60% del fatturato, ma ora siamo in ripresa. Devo darne merito anche ai clienti che ci hanno supportato e ai soci di Edilgroup, di cui facciamo parte, nei quali ho trovato un appoggio totale, incondizionato, che ci ha ulteriormente spinto a riprendere l’attività». Attualmente l’azienda si sviluppa su un’area coperta di circa 2.500 metri quadri e scoperta di 8 mila metri quadri, occupa dieci addetti e registra un fatturato annuo di circa 2 milioni di euro. Domanda. Quando è nata Lodi Edilizia e quali sono state le principali tappe del suo sviluppo? Risposta. Nasce come evoluzione della Lodi Mario, l’azienda fondata da mio padre nel 1964 e specializzata nella produzione di manufatti in cemento. Nel 1979 ho fatto il mio ingresso nell’attività di famiglia assieme a mia moglie e mia sorella, e subito abbiamo pensato di trasformare l’attività in commercio di materiali edili. Nel 2005 abbiamo cambiato ragione sociale e costruito il secondo magazzino di San Felice sul Panaro. Nel tempo abbiamo evoluto la nostra conoscenza di questo mercato, cercando di migliorare anche i servizi ai clienti. Credo che le rivendite di materiali edili debbano distinguersi per la competenza e la consulenza che sono in grado di fornire all’utente finale. Non possiamo pretendere di fare concorrenza alla Gdo sul fronte del prezzo e dell’ampiezza di gamma, ma dobbiamo puntare sulla conoscenza dei prodotti e sulla formazione del personale. N o v e m b r e

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D. Nella vostra zona di competenza subite la concorrenza diretta della Gdo? R. Non direttamente, perché il punto vendita più vicino si trova a 20 chilometri. Siamo comunque coinvolti da questa presenza, ma la vediamo come un elemento di vantaggio, per offrire una consulenza sempre più appropriata ai nostri clienti. D. In che modo? R. Seguiamo i corsi di formazione organizzati dai fornitori sui prodotti e stiamo predisponendo una serie di incontri dedicati al personale, in collaborazione con consulenti esterni, per ampliare le conoscenze sulle tecniche di vendita e la gestione della relazione con il cliente.

D. I vostri clienti sono cambiati nel tempo? R. Sono cambiati in modo positivo. Oggi sono molto più esigenti e informati, e questo ci ha messo alla prova, spronandoci ad ampliare le nostre conoscenze. Un rivenditore preparato, infatti, riesce a interagire con un cliente informato molto più facilmente, non limitandosi a vendere un prodotto, ma offrendo una consulenza. Continuiamo ad avere uno zoccolo duro di piccole imprese e privati, a cui si sono aggiunte dal 2012 le imprese legate alla ricostruzione post-terremoto. Ultimamente si stanno affacciando in rivendita sempre più progettisti. D. Hanno richieste diverse rispetto agli altri operatori?

Lodi Edilizia ha due punti vendita e si sviluppa su un’area coperta di circa 2.500 metri quadri e scoperta di 8 mila metri quadri, occupa dieci addetti e registra un fatturato annuo di circa 2 milioni di euro

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R i vend it e

R. Notiamo nei tecnici l’esigenza di una maggiore preparazione sui prodotti e la loro applicazione. Con loro si è instaurato un confronto diretto e uno scambio di idee continuo, che rende più facile la gestione del cantiere e delle proposte di capitolato. D. Dalla crisi a oggi come è cambiata la vostra attività? R. In generale, fino al 2008 nella distribuzione edile l’importante era portarsi a casa il cantiere, si vendeva senza impegnarsi troppo e si sono gettate al vento tante opportunità. Poi, purtroppo, ma direi anche per fortuna, è arrivata la crisi che ha costretto tutti a rallentare, a imparare a vendere i prodotti e non a svenderli, a gestire i clienti anche sul fronte della consulenza e dei pagamenti. La crisi è stata una bella lezione, che ha comportato per noi anche un significativo calo di fatturato, sceso fino a un terzo.

D. Poi è arrivato il terremoto… R. Il 29 maggio 2012 il terremoto ha sconvolto il territorio della Bassa. Il nostro magazzino di Cavezzo è andato distrutto, e per cinque anni e mezzo abbiamo dovuto alloggiare i materiali in una tensostruttura e gli uffici in strutture mobili. Il primo impatto è stato traumatico, ma abbiamo affrontato la situazione con freddezza e determinazione per riaprire il prima possibile. Abbiamo sofferto tantissimo, perdendo oltre il 60% del fatturato, ma ora siamo in ripresa. Devo darne merito anche ai clienti che ci hanno supportato e ai soci di Edilgroup, il gruppo di cui facciamo parte, nei quali ho trovato un appoggio totale, incondizionato, che ci ha ulteriormente spinto a riprendere l’attività. D. Avere radici nel territorio vi ha portato qualche vantaggio nel mercato che si è creato nella fase di ricostruzione post-terremoto? L’area magazzino di Lodi Edilizia a Cavezzo (Modena)

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R. Non più di tanto, si è creata una giungla di aziende per le quali l’importante era portare a casa il cantiere, massacrando il mercato. Ultimamente si è fermato un po’ tutto a causa dei ritardi nei pagamenti statali. Molte imprese sono fuori di parecchi soldi. D. E com’è andata sul fronte burocratico? R. La burocrazia è stata devastante. Pratiche su pratiche, anche difficili da compilare, che in una situazione di estremo disagio hanno complicato ulteriormente la situazione. Alla fine ce l’abbiamo fatta, ma non è ancora finita. Ora inizia la fase dei controlli: abbiamo seguito per filo e per segno le progettazioni, ma staremo a vedere… D. Dopo il terremoto è cambiata la tipologia di prodotti disponibili sul mercato? R. Da questo punto di vista sono piuttosto amareggiato. All’inizio della fase di ricostruzione c’era una maggiore attenzione ai materiali da porre in opera per qualificare l’ambito costruttivo locale; poi, piano piano, questo impegno nella scelta di prodotti di qualità è andato scemando per un discorso meramente economico, a volte in maniera anche un po’ esasperata con la compiacenza di tecnici. Siamo tornati alle origini. D. Come scegliete i nuovi prodotti da inserire a magazzino? R. Come soci di Edilgroup abbiamo una prima scrematura dei partner commerciali con cui lavorare e dei prodotti da inserire in rivendita. Ci arrivano poi anche proposte extra di nuovi prodotti che vengono acquistati in minima quantità e che testiamo con alcuni clienti di fiducia, prima di inserirli in magazzino e comunicarlo a Edilgroup. Ultimamente abbiamo creato una società parallela a Lodi Edilizia che acquisisce piccoli cantieri, avvalendosi del lavoro delle imprese e degli artigiani nostri clienti, e che ci permette di testare la posa in opera dei prodotti che ci vengono proposti. D. Organizzate anche corsi di formazione? R. Sì, organizziamo anche corsi di formazione dedicati alle imprese per mostrare l’utilizzo di nuovi prodotti, come materiali antisismici, betoncini strutturali, prodotti per il consolidamento dei solai. Poi organizziamo anche incontri dedicati a professionisti specifici, come imbianchini e cartongessisti. D. Se dovesse ricominciare l’attività oggi, su quali pilastri fonderebbe la sua società? R. Dal punto di vista logistico ubicherei l’attività a ridosso di una città, dove le opportunità commerciali sono molto diverse. Imposterei l’attività in modo dinamico, con una struttura leggera, un’area dedicata al libero servizio e una gamma più ampia di materiali di finitura per avere maggiori elementi di attrazione per la clientela. Darei molto spazio alla formazione del personale e svilupperei la digitalizzazione dell’azienda, con bollettazioni e consegne telematiche. Da questo punto di vista, abbiamo già un progetto nel cassetto. D. Qual è il suo sentiment per il prossimo anno? R. Ci sarà un rallentamento del lavoro dovuto all’inefficienza dello Stato nei pagamenti, ma ciò non mi preoccupa più di tanto. Continueremo a servire i nostri clienti sul fronte della ricostruzione e della ristrutturazione, che per noi rappresenteranno il mercato dei prossimi anni. Non si faranno più i numeri di 15 anni fa, ma sono convinto che la direzione intrapresa verso una maggiore specializzazione e qualità sia quella giusta. N o v e m b r e

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DISTRIBUZIONE

NUOVO SHOWROOM PER ZANUTTA Negli ex spazi Fadalti a Oderzo (Treviso) uno store dedicato ad arredamento, termoidraulica e ferramenta: altri 2 mila metri quadri che si aggiungono ai 6 mila già riservati ai materiali per l’edilizia. È un passo coerente con la filosofia di impresa «generalista specializzata» di Valentina Anghinoni

edici addetti, per una superficie di mille metri quadri di showroom dedicati alle nuove referenze per l’arredamendo e altri mille per la termoidraulica e ferramenta. Ai quali vanno sommati altri 2 mila coperti per il materiale pesante e ulteriori 6 mila metri quadri scoperti, che ospitano prodotti legati all’edilizia tradizionale. L’inaugurazione del nuovo spazio, giusto in tempo per la stagione natalizia, è stata una giornata di festa, sia per la città di Oderzo sia per la Zanutta e i suoi più stretti collaboratori, ma anche un po’ per il mondo della distribuzione

Vincenzo Zanutta A destra, il nuovo spazio di Oderzo

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R i vend it e specializzata in generale. La nuova filiale Zanutta nel comune veneto della provincia di Treviso è un importante ampliamento di una rivendita edile preesistente. La scelta del luogo non è stata affidata al caso: il comune di Oderzo affonda le sue radici storiche ed etimologiche nel termine latino opitergium, che a sua volta deriva dal germanico obterg, ovvero piazza del mercato. Già i veneti, i primi abitanti, avevano riconosciuto il valore strategico, anche dal punto di vista commerciale, di questo territorio. Con il quale la famiglia Zanutta ha intrecciato un legame molto forte. QUALIFICATI E APERTI Il nuovo punto vendita si propone di essere un ulteriore esempio della filosofia Zanutta, che si riassume nell’espressione «generalista specializzato»: anche qui, infatti, i settori arredobagno, termoidraulica e ferramenta affiancano la storica offerta di materiali per l’edilizia più tradizionali. Come spiega Vincenzo Zanutta a YouTrade, «è una rivendita generalista, nel senso che vogliamo essere propositivi nell’offerta, ma al tempo stesso specializzati in ogni settore, con personale qualificato e competente per ciascun ambito. L’ampliamento è stato possibile grazie all’acquisizione di un capannone adiacente all’area dove lavorava la rivendita Fadalti, diventato ora uno spazio espositivo per i nuovi settori: arredobagno, termoidraulica e ferramenta, che ci aiutano notevolmente ad arricchire l’offerta specializzata della rivendita».

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La filiale così rinnovata testimonia un cambiamento non indifferente, ma che il team di professionisti della filiale, in gran parte proveniente dalla precedente attività, è pronto ad affrontare: «Prima avevamo una piccola realtà. Ora la sfida è mantenere lo spirito d’efficienza dei piccoli in un contesto più ampio, con molti settori e referenze in più, come la ceramica e le finiture che costituiscono l’offerta della sala mostra. E senza dimenticare la massima attenzione al cliente, sia il professionista che l’utilizzatore finale», aggiunge Stefano Gerardo, responsabile della filiale Zanutta di Oderzo. PARTNERSHIP Erano presenti al momento dell’inaugurazione anche i rappresentanti delle aziende fornitrici della rivendita che, ha sottolineato Zanutta, anche per questa filiale sono al 90% partner storici: «Sono il valore aggiunto della nostra azienda, perché attraverso loro e con loro possiamo intraprendere dei percorsi di innovazione e crescita molto importanti». E che per l’occasione sono stati dotati di stand

espositivi, per presentare i propri prodotti nel contesto della rivendita Zanutta di Oderzo. Ma anche nell’ambito dei fornitori la dimensione di prossimità e territorialità non è trascurata: «Il restante 10% dei fornitori è di provenienza locale, perchè ci sono prodotti che rivestono una peculiarità del territorio», ha specificato l’imprenditore. Durante l’evento non sono mancati momenti di confronto alternati ad altri più leggeri e conviviali. A partire da una tavola rotonda, che ha ospitato gli interventi di alcuni professionisti del settore edile e di personalità politiche e locali che hanno espresso le proprie considerazioni sul mondo dell’edilizia di oggi. E, poi, la presenza di banchetti enogastronomici, tra i quali alcuni legati a associazioni benefiche appartenenti al territorio. Con una parentesi allegra, affidata al comico Giuseppe Giacobazzi, che ha chiuso la giornata con una nota di positività. In linea con le parole del titolare dell’azienda: «Nonostante il pessimismo regni in Italia, bisogna portare positività e buon umore. Pensiamo infatti che l’inaugurazione della nuova rivendita sia un bel segnale per il mondo dell’edilizia in generale». N o v e m b r e

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I FERRI DEL MESTIERE

Prezzi da paura o paura dei prezzi?

nche i rivenditori soffrono della sindrome del prezzo. Si sentono come in una morsa soffocante, stretti tra i prezzi da paura dei concorrenti e la paura dei loro stessi prezzi. Una paura che diventa terrore, al pensiero che il prezzo possa uscire fuori delle mura amiche e essere messo alla gogna su un sito di e-commerce. Trovare una cura è necessario, altrimenti per il rivenditore diventa difficile aprire una piattaforma di commercio online e dare ai clienti la possibilità di dire: «Ok! Il prezzo è giusto». Intendiamoci, la sindrome del prezzo è un male di cui soffrono dalla notte dei tempi tutti i venditori. Perché non c’è niente da fare: quando un venditore fiuta la preda e gli viene detto che tra lui e l’ambito trofeo c’è solo il prezzo, non può resistere e cerca di tro-

vare tutti i modi possibili, per imboccare la scorciatoia che lo divide dalla sua meta. Non importa il livello in cui si trova nella scala gerarchica aziendale: titolare, amministratore, direttore, area manager, agente o semplice addetto alle vendite dietro il banco di una rivendita. Una volta fatto

Le parti essenziali di qualsiasi prodotto che esce da una rivendita, sono il brand e i servizi che identificano il rivenditore

in maniera unica

il prezzo per chiudere, cambiano solo le giustificazioni e le persone a cui presentarle. Finora, la ricerca di un vaccino è stata vana. Anzi, i rimedi adottati hanno solo fatto aggravare la situazione. Si ricercano prodotti esclusivi o in esclusiva, nella speranza di eludere la concorrenza, anche se viviamo in un mercato globale e multicanale, in cui l’unica esclusività è la massima accessibilità a qualsiasi prodotto. Oppure si combatte con le unghie e con i denti per un punto di sconto in più, nella vana speranza di battere i concorrenti. Purtroppo operiamo in un mercato così competitivo e iper reattivo nei confronti delle sue quotazioni, da far crollare con un soffio il castello di carte del prezzo di vendita, costruito sul terreno cedevole e insicuro dei costi e del prezzo di acquisto. Questo tipo di rimedi è meno efficace dell’olio di serpente, l’unguento miracoloso che nel Far West curava tutti i mali. Era una bufala clamorosa, ma contava sull’effetto placebo delle credenze popolari, oltre che sull’orgoglio delle persone, che non volevano ammettere di essere state raggirate. Eppure, chiedo perdono a Battiato, la cura per superare le correnti gravitazionali e salvare il rivenditore perché è un essere speciale, esiste ed è il prezzo stesso. Ma non il prezzo esposto, fatto di cifre seguite da una valuta. Quello a cui tutti guardano, senza riuscire a vedere al di là dell’etichetta. Mi riferisco alla parte essenziale del prezzo, ma che è invisibile agli occhi. Come disse la Volpe al Piccolo Principe: «Tu cerchi delle galline?» «No», disse il piccolo principe. «Cerco degli amici. Che cosa vuol dire addomesticare?» «È una cosa da molto dimenticata. Vuol dire creare dei legami… Non si conoscono che le cose che N o v e m b r e

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si addomesticano», disse la volpe. «Gli uomini non hanno più tempo per conoscere nulla. Comprano dai mercanti le cose già fatte. Ma siccome non esistono mercanti di amici, gli uomini non hanno più amici. Se tu vuoi un amico addomesticami!» Antoine de Saint-Exupéry, Il Piccolo Principe. Anche se ha compiuto 75 anni è un libro che continua a ispirare, sia nel marketing che nella vendita. I clienti ideali a cui tutti mirano, sono come gli amici a cui si riferisce Volpe e vanno addomesticati creando legami. Altrimenti andiamo a caccia di «galline», i non clienti che beccano solo il prezzo e che non riusciamo mai a prendere, perché ci accontentiamo dell’uovo che depositano oggi nel nostro pollaio, senza rimanere a dormire. In fondo, i clienti non chiedono altro che essere addomesticati. Creare dei legami con le aziende da cui comprano e sentirsi unici. Amano le loro storie, prima ancora dei loro prodotti. Come ho avuto modo di scrivere in altri numeri di questa rivista, le parti essenziali di qualsiasi prodotto che esce da una rivendita, sono il brand e i servizi che identificano il rivenditore in maniera unica. Prodotti e prezzi non devono mai uscire sul mercato da soli, senza i servizi essenziali che li legano ai clienti e l’imprinting del brand che sta in alto a sinistra sulle fatture. Perché il rivenditore non produce oggetti, ma servizi. Anche se apparentemente i clienti comprano solo i prodotti. La domanda a cui deve rispondere il rivenditore, non è: qual è il prezzo migliore che posso fare? Ma è: che cosa posso fare per rendere unici i miei servizi? Le risposte a questa domanda sono molteplici e si possono trovare in ogni angolo della rivendita: nella disposizione dei prodotti, nella predisposizione delle persone, nel modo di presentare un prezzo. Ma la vera domanda è: conosco davvero i miei clienti? La risposta è racchiusa nel segreto di Volpe: «Non si vede bene che con il cuore. L’essenziale è invisibile agli occhi». di Marco Buschi Marco Buschi, si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale. N o v e m b r e

QUATTRO CASE PER QUATTRO FRATELLI La costruzione di quattro unità abitative si erge su una superficie di 1.300 mq a Savignano sul Rubicone (FC), sono composte da tre piani e unite a due a due con uno sfalsamento tra loro di 60 cm. I quattro edifici sono stati realizzati tenendo presenti i criteri della bio edilizia e per tale motivo sono stati utilizzati i blocchi Ytong, prodotti con materie prime naturali, semplici e facilmente reperibili in natura che permettono di progettare costruzioni con elevato benessere abitativo. Nello specifico sono stati utilizzati il blocco Climagold sp. 48, il pannello Multipor sp. 16 e le tramezze YTONG di sp. 8-10-12. L’utilizzo del sistema YTONG ha, inoltre, permesso di evitare il cappotto nelle pareti di tamponamento. Per le pareti di cemento armato si è ricorso all’utilizzo del pannello Multipor che, non solo ha migliorato l’isolamento, ma ha anche conferito continuità e omogeneità, longevità e qualità alla struttura.

MATERIALI UTILIZZATI • Blocco Climagold SP48 per le murature di tamponamento; • Pannello Multipor SP16 per la risoluzione dei ponti termici; • Tramezze Ytong SP8-10-12 per le murature interne.

Il blocco da tamponamento CLIMAGOLD Ytong, con soli 300kg/m³ di densità nominale e una conducibilità termica a secco di 0,072 W/mK è in grado di garantire prestazioni eccezionali per la realizzazione di murature monostrato. Insuperabile leggerezza ed elevato spessore permettono una posa semplice, veloce ed economica e garantiscono ottime prestazioni di inerzia termica e di isolamento acustico.

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DIERRE

È UNA CRESCITA A DOPPIA MANDATA L’azienda specializzata in porte di alta qualità progetta di espandersi ancora di più all’estero. E il fondatore, Vincenzo De Robertis, anticipa le prossime mosse, a partire dalla blindata Sleek, con cerniera a scomparsa e apertura fino a 180 gradi

di Veronica Monaco

Vincenzo De Robertis

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uando si chiude una porta, chissà se davvero si apre un portone, come vuole il proverbio. C’è quella del cuore, quella del paradiso, quella di casa. Può essere aperta, spalancata, socchiusa, blindata. La porta: non-luogo che attraversiamo ogni giorno, da cui usciamo per accogliere il mondo esterno, che chiudiamo alle spalle per sentirci protetti e al sicuro. Da oltre 40 anni Dierre, marchio italiano leader mondiale nella produzione di porte blindate, lavora per trasformare la porta di sicurezza da elemento funzionale a complemento d’arredo, da barriera sul mondo esterno a simbolo di stile e personalità grazie all’elevato livello di personalizzazione. Senza dimenticare le prestazioni. Ne parliamo con Vincenzo De Robertis, fondatore e presidente di Dierre. Domanda. Quali sono stati i primi passi che hanno caratterizzato il percorso di Dierre? Risposta. Nel 1975, insieme a mio fratello Alessandro, ho fondato la società Csa, una piccola officina meccanica che realizzava stampi e attrezzature per conto terzi. Grazie al know how maturato in ambito tecnologico dopo tre anni, nel 1978, abbiamo fondato Dierre e creato la prima porta di sicurezza industrializzata, che si chiamava At Sparta. Fin da subito il nostro punto di forza è stato sfruttare le nostre competenze tecniche per industrializzare la produzione dell’elemento porta, in un momento in cui non si pensava ancora alla standardizzazione. All’inizio ci rivolgevamo solo al mercato piemontese, poi abbiamo cominciato ad allargarci e nel 1981 Dierre si è spostata da Torino a Villanova D’Asti con il suo primo stabilimento di 1200 metri quadri. D. Come mai avete deciso di puntare proprio sulle porte di sicurezza? R. Alla fine degli anni Settanta si cominciava ad avvertire il bisogno di una maggiore sicurezza per difendersi dai furti. Tuttavia, gli unici attori presenti sul mercato erano gli artigiani, che però da soli non erano in grado di soddisfare una domanda così elevata. Dierre ha saputo cavalcare questa esigenza spingendo sull’industrializzazione e sulla produzione di porte su misura. Siamo stati in grado, quindi, di creare in maniera industriale porte in acciaio customizzate, capaci di adattarsi all’estrema varietà del panorama architettonico italiano. La cosa più difficile veniva dopo: vendere il prodotto alle falegnamerie per i rivestimenti e le finiture, cercando di convincere gli artigiani che potevano nobilitare il prodotto in acciaio con il legno. D. Poi, come si è evoluta l’azienda? R. Le richieste erano talmente elevate che dal 1982 al 1990 Dierre è cresciuta in modo esponenziale arrivando a 500 dipendenti e a una produzione di 500-600 porte al giorno. In otto anni abbiamo compiuto un’evoluzione straordinaria e la sfida ha iniziato a diventare sempre più interessante. A livello imprenditoriale ciò ha richiesto un enorme sforzo con investimenti su robot e macchinari in grado di soddisfare una produzione sempre più intensa e flessibile, che è arrivata anche a 13mila porte al giorno. Oggi l’azienda, che vede al lavoro la prima e la seconda generazione, è una realtà globale dedicata alle soluzioni di chiusura: non solo porte blindate, ma anche porte da cantina, tagliafuoco, basculanti, da garage, porte interne. D. Tra le grandi intuizioni che vi hanno contraddistinto, c’è anche quella di avere internalizzato tutti i processi produttivi… R. Sì, ora siamo padroni di tutto il ciclo produttivo, ed è per questo che l’azienda ha una grande flessibilità rispetto alla domanda e veloci tempi

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di reazione al mercato. Tutta la componentistica è costruita all’interno dell’azienda: compriamo solo le maniglie. Abbiamo creato una grande falegnameria interna che ci permette di personalizzare i nostri prodotti. Poi, nel campo delle serrature abbiamo acquisito un ramo di azienda che ci ha reso indipendenti anche da questo punto di vista. D. Questo vantaggio come si traduce in termini pratici? R. L’autosufficienza nel processo industriale ci consente di rispondere alle esigenze del mercato con un’immediatezza altrimenti impensabile. Oggi in 10-15 giorni lavorativi riusciamo a costruire prodotti su misura pronti in consegna. D. Dicevamo che Dierre è una realtà globale. In quanti Paesi siete attualmente presenti?

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R. Dierre ha creduto fin da subito nell’export, a partire dai Paesi europei come Grecia, Spagna, Portogallo e Francia, che sono stati i primi mercati in cui abbiamo investito. Oggi stiamo puntando molto anche sull’Asia e l’Africa, dove il prodotto italiano è apprezzato come sinonimo di tecnologia e design. D. Quali sono le principali differenze con il mercato italiano? R. All’estero c’è ancora poca ristrutturazione, e le porte sono perlopiù vendute direttamente nelle nuove costruzioni. Si tratta di un’architettura meno complicata sia sul fronte della personalizzazione che dei formati. A differenza dell’Italia dove, anche a livello regionale, c’è un’estrema diversità. D. Come vede il futuro dell’azienda?

R. Sempre più internazionale: già oggi Dierre è presente in Francia, Polonia, Spagna e Portogallo con tre filiali commerciali e un polo industriale. Il destino dell’azienda è diventare una galassia sempre più forte con sedi produttive presenti in diversi Paesi europei in grado di soddisfare la domanda anche dei mercati emergenti. Un altro elemento molto importante riguarda l’evoluzione dello stesso elemento porta. D. Cioè? R. La porta non è più solo un dispositivo di sicurezza, ma un prodotto complesso che deve rispondere a esigenze di risparmio energetico, isolamento acustico, tenuta al fuoco, e integrare anche elementi di domotica. Già ora le porte Dierre sono frutto di una ricerca che non si ferma mai e possono vantare certificazioni e oltre 200 rapporti di prova svolte nei

Alcune fasi di lavorazione delle porte Dierre. «La porta non è più solo un dispositivo di sicurezza, ma un prodotto complesso che deve rispondere a esigenze di risparmio energetico, isolamento acustico, tenuta al fuoco, e integrare anche elementi di domotica», spiega Vincenzo De Robertis

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Magazzino e linea produttiva delle porte Dierre. Oggi l’azienda è presente in Francia, Polonia, Spagna e Portogallo con tre filiali commerciali e un polo industriale

più importanti laboratori nazionali e internazionali. D. L’elettronica e i software di domotica faranno passare in secondo piano la parte meccanica? R. Non saranno la parte dominante, come è avvenuto per l’automotive o gli elettrodomestici, ma saranno un elemento di differenziazione da cavalcare nei prossimi anni. Già da tempo Dierre è in possesso di questo know how e in prima fila con soluzioni di carattere avanzato che permettono di aprire la porta in sicurezza attraverso l’utilizzo di dispositivi di domotica elementare. Nei prossimi cinque anni arriveremo a porte che si aprono attraverso dispositivi in grado di riconoscerci. D. Tutto questo senza dimenticare l’attenzione al design e alla sostenibilità? R. Certo, la nostra storia fin da subito ci ha portato a prestare grande attenzione al design, prima con i rivestimenti in legno, poi inserendo finiture in alluminio, ceramica, in materiali compositi, che rispecchiano le varietà architettoniche del nostro paese. E questa è anche la nostra grande forza: quella di riuscire a personalizzare tutte le porte a seconda delle richieste del committente. Inoltre tutti i nostri prodotti sono riciclabili. D. Qual è il vostro rapporto con i rivenditori di materiali edili?

R. È una relazione tutta da scoprire. Il loro nuovo modo di fare mercato e la loro forza sul territorio ci spingono a ritenere che si possano creare forti sinergie. D. Ritiene che i rivenditori italiani siano abbastanza preparati per vendere e trasferire il valore dei prodotti Dierre? R. C’è molto da lavorare, ed è nostro compito relazionarci con i rivenditori più preparati, che sono gli avamposti del mercato, per trasferire i nostri valori e punti di forza, non solo per quanto riguarda il design ma anche sul fronte tecnico e prestazionale. Proprio per questo motivo stiamo lavorando a un’Academy, un polo di formazione rivolto ai nostri migliori partner che si concentrerà su questi aspetti che faranno sempre più la differenza sul mercato. D. Avete delle novità in serbo per il 2019? R. Sì, abbiamo diverse novità: la nuova porta blindata Sleek con cerniera a scomparsa e apertura completa fino a 180 gradi, che prevede anche l’installazione rasomuro, una tendenza molto forte tra gli architetti. Daremo molto spazio al tema dell’isolamento acustico, termico e della tenuta al fuoco e punteremo molto anche sulla domotica con il progetto Next Elettra, evoluzione dell’attuale serie di porte blindate con chiusura elettronica motorizzata. N o v e m b r e

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CASE DI LUCE: COSÌ DIERRE COLTIVA LA SOSTENIBILITÀ Le porte blindate Dierre della linea Synergy Out sono state scelte per l’edificio in canapa e calce più grande d’Europa. Siamo a Bisceglie, in Puglia, dove il progetto Case di Luce ha contribuito al recupero sostanziale di un quartiere semi-periferico della città a rischio degrado. L’intervento, curato da PS Architetture e realizzato da Pedone Working, si fonda su un approccio integrato che ha saputo valorizzare le caratteristiche bioclimatiche del luogo sfruttando tecniche costruttive della tradizione mediterranea, come le serre solari e le coperture a vela inclinata, oltre a materiali innovativi e prodotti dalle prestazioni energetiche particolarmente elevate. A partire dalla canapa che, unita alla calce, è stata utilizzata per l’involucro in Biomattone e Natural Beton, un particolare composto riciclabile, biodegradabile e in grado di assorbire grandi quantità di Co2 dall’ambiente. Le porte blindate Synergy Out, grazie al telaio brevettato in Pvc con anima in acciaio, permettono di coniugare sicurezza, insonorizzazione e isolamento termico, grazie a valori di trasmittanza sette volte più bassi di quelli di un telaio tradizionale, secondo i più recenti standard CasaClima: Ud=1,3 W/(m2K) di serie, fino a 0,6 W/(m2 K) con extra. Ciò permette di risolvere definitivamente i problemi di condensa nelle stagioni fredde, evitando danni al rivestimento di cornici e della porta, e migliorando sensibilmente le prestazioni dell'intero serramento, bloccando le dispersioni di calore in tutte le stagioni e riducendo le spese di climatizzazione e riscaldamento. Tutto senza dimenticare la sicurezza. A basso spessore (solo 77 millimetri), la porta Synergy Out presenta cinque diverse caratteristiche di protezione: antieffrazione in Classe 3, tenuta all'aria in Classe 4 e tenuta all'acqua in Classe 8A. Grazie all’impiego di tecnologie sostenibili, lo sfruttamento intelligente della ventilazione naturale e un bilancio prossimo allo zero tra energia prodotta e consumata, Case di Luce è un edificio Nzeb certificato CasaClima Gold. Il progetto ha inoltre vinto il premio Green Awards Building 2016 ed è stato l’intervento più votato dal pubblico per i CasaClima Awards 2017.

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FAKRO

FACCIAMO LUCE IN MANSARDA L’azienda presenta fdy -v/u u3, un nuovo modello che permette di raggiungere le massime performance di luminosità, utilizzando un’unica finestra anziché due sormontate. Risultato: un notevole risparmio in termini di costi e riduzione dei tempi d’installazione di Veronica Monaco

Bruno Pernpruner, direttore di Fakro Italia e il nuovo modello FDY -V/U U3

uperfici vetrate sempre più ampie per Fakro, che propone la nuova FDY -V/U U3, modello caratterizzato da un’anta sottoluce con altezza fino a 2,06 metri, molto luminosa. «Per rispondere alle necessità particolarmente elevate in termini di illuminazione delle mansarde, magari in presenza di peculiari prescrizioni di luce minima, una soluzione comunemente adottata è quella di installare due finestre sormontate, in combinazione verticale», spiega Bruno Pernpruner, direttore di Fakro Italia. «In questi casi, la struttura del serramento FDY -V/U U3 permette di raggiungere le performance richieste quanto a luminosità, utilizzando un’unica finestra anziché due, e quindi con un notevole risparmio in termini di costi nonché tempi d’installazione. Non solo: la luminosità che FDY -V/U U3 è in grado di garantire è addirittura superiore a quella offerta dalla soluzione con due finestre sormontate, perché trattandosi di un unico serramento si ha un montante centrale di spessore inferiore». La finestra FDY -V/U U3 presenta su un unico telaio un battente superiore con apertura a bilico e asse di rotazione decentrato e una parte fissa inferiore non apribile, dotata di un vetrocamera con

lastra interna laminata di sicurezza. Il serramento è proposto in legno di pino accuratamente selezionato, impregnato sottovuoto, una metodologia che rende il legno resistente anche alle muffe più insidiose, e rifinito con tre mani di vernice bianca poliuretanica. Inoltre, grazie all’innovativa tecnologia TopSafe, la finestra è ancora più resistente alle effrazioni, e con il nuovo sistema di ventilazione V40 permette un ottimale ricambio d’aria, conferendo maggior salubrità agli ambienti sia in caso di mal tempo, sia durante la stagione invernale. GRUPPO INTERNAZIONALE Secondo player nel settore delle finestre da tetto con un knowhow di oltre 25 anni, Fakro dedica risorse e investimenti in termini di ricerca e sviluppo per implementare il comfort e la sicurezza delle mansarde, con attenzione agli aspetti energetici e ambientali. Fondata in Polonia nel 1991, l’azienda è oggi un gruppo internazionale presente in più di 50 Paesi, con 16 società di distribuzione e 12 stabilimenti produttivi specializzati in finestre da tetto, lucernari, scale per la soffitta e una vasta gamma dei prodotti per rendere confortevoli gli ambienti sottotetto.

PREMIO ALL’INNOVAZIONE La vocazione all’innovazione di Fakro è stata premiata con l’Iconic

nonché di rivestimento antiscivolo e di vetro esterno laminato, il modello

Awards 2018: Innovative Architecture - Best of Best, rilasciato dal

Dxw è una soluzione per tetti piatti utilizzati anche come terrazze. Su

German Design Council alla finestra calpestabile per tetti piatti Dxw.

questa finestra è infatti possibile camminare liberamente e in totale

«L’innovazione è insita nel dna di Fakro ed è uno dei driver fondamentali

sicurezza. In più, grazie ai profili appositamente progettati, la superficie

che, ogni giorno, ci spingono a sviluppare soluzioni sempre più

vetrata è molto ampia, mentre il doppio vetrocamera e gli inserti in

performanti. Questo premio evidenzia il riconoscimento del nostro

materiale termoisolante consentono di raggiungere un coefficiente di

impegno da parte di un pubblico internazionale e ci sprona così a

trasmittanza termica pari a 0,70W/m². Il modello Dxw è proposto in

perseguire ancora maggiormente l’obiettivo dell’evoluzione continua»,

otto dimensioni standard da 60x60 a 120x120 cm e dispone di alcuni

ha commentato Sławomir Gawlik, direttore marketing di Fakro Group.

accessori interni che, oltre a avere specifiche funzionalità, fungono

Dotato di un’elevata robustezza, in virtù della sua costruzione rinforzata,

anche da accattivanti elementi decorativi. Fakro Dxw

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REDI

LA CASA DEL FUTURO? RICICLA L’ACQUA L'innovativo sistema dell'azienda del Gruppo Aliaxis è stato installato nel ReStart4Smart, edificio prototipo italiano al Solar Decathlon di Dubai, competizione di tecniche di edilizia ecosostenibile: consente un risparmio idrico superiore al 50% del consumo medio di un’abitazione

di Veronica Monaco

Il ReStart4Smart

a sfida? Progettare e costruire case a energia solare. A vincere la competizione internazionale Solar Decathlon è stato il team statunitense della Virginia Tech con il suo progetto modulare FutureHaus. Ogni due anni Solar Decathlon coinvolge squadre di studenti provenienti dalle più importanti università di tutto il mondo, impegnati nella realizzazione del miglior prototipo di casa innovativa. Al quinto posto, sui 16 Paesi in gara quest’anno a Dubai, si è piazzata l’Italia con la Solar House ReStart4Smart dell’Università Sapienza di Roma: una casa smart, sostenibile e del tutto autonoma, in grado di riciclare anche l’acqua grazie alla tecnologia firmata Redi. L’ARTE DEL RECUPERO La società Redi, che fa parte del Gruppo Aliaxis, ha contribuito al progetto con un innovativo sistema di riciclo acque piovane e acque grigie provenienti da doccia, lavabo e bidet, che consente un risparmio di acqua potabile superiore al 50% del consumo medio di un’abitazione. Le acque riciclate possono essere utilizzate per lo scarico dei Wc, per la lavatrice e l’irrigazione delle aree verdi. La soluzione proposta è un sistema compatto di trattamento e recupero acque grigie che riduce l’impatto ambientale dell’edificio, aumenta il valore dell’immobile e contribuisce alla classificazione di protocollo di valutazione impatto ambientale Leed. Il sistema si contraddistingue per essere estremamente compatto, non richiedere grandi volumi di stoccaggio, avere bassi costi di manutenzione. Ideale per il contesto residenziale, è veloce da installare e facile da utilizzare. Oltre al risparmio di acqua potabile, Redi ha contribuito ad aumentare

il comfort abitativo dell’edificio con il sistema di tubazioni insonorizzate Phonoline che garantiscono una rumorosità di scarico certificata di 12 dB a 2 l/s. Entrambi i prodotti installati da Redi, insieme agli studenti di architettura della Sapienza all’interno della Solar House, hanno inoltre permesso di aumentare le prestazioni energetiche della casa del futuro.

QUALI SONO I PLUS Il Sistema Compatto di trattamento e recupero acque grigie di Redi è: Just ready: pre-assemblato, pronto per essere collegato, riduce i tempi di installazione in cantiere; Sicuro: il livello di filtrazione elevato, con successiva fase di sterilizzazione a raggi UV, garantisce la protezione dal punto di vista igienico-sanitario; Autopulente: il ciclo di contro-lavaggio automatico mantiene le membrane pulite, i residui sono inviati direttamente allo scarico in fognatura; Smart: l’impianto è completamente automatico ed è possibile controllarlo da remoto; Compatto: ottimizzazione delle dimensioni ed integrazione dei componenti ne riducono fortemente il volume complessivo; Trasportabile: può essere spedito in una unica soluzione; Silenzioso: il compressore d’aria a membrana aumenta fortemente il confort acustico; Facile da scegliere: sono disponibili pacchetti, già dimensionati in base al numero di utenti; Manutenzione minima: i filtri di nuova generazione mantengono alte le loro prestazioni nel tempo, allungando gli intervalli di manutenzione. È previsto solo un lavaggio chimico della membrana ogni 12/18 mesi.

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KLIMAHOUSE

2019

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FIERA INTERNAZIONALE PER IL RISANAMENTO E Lâ&#x20AC;&#x2122;EFFICIENZA ENERGETICA IN EDILIZIA 23 - 26 GENNAIO 2019 / BOLZANO Mer - Sab: 9.00 - 18.00

CONVEGNO INTERNAZIONALE E FORMAZIONE

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STARTUP AWARDS NUOVE IDEE ED INNOVAZIONE

ESPOSIZIONE 450 AZIENDE PRESENTI

klimahouse.it

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AUTOMAZIONE

FASSI TRASFORMA IL CAMION IN ROBOT Lâ&#x20AC;&#x2122;azienda bergamasca, assieme a Volvo Trucks, ha messo a punto il sistema Fx Link: permette a un unico operatore di controllare il mezzo a distanza e utilizzare la gru articolata. Risultato: piĂš sicurezza, maggiore autonomia e anche minori consumi di Franco Saro

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n uomo cammina attraverso una strada sterrata all’interno di un grande cantiere all’aperto. Dietro di lui, a pochi metri, lo segue un enorme camion Volvo. Sopra il camion è installata una poderosa gru. Poi, il colossale automezzo si blocca. Una volta immobile, il braccio della gru si apre, si gira e solleva un mucchio di macerie. C’è qualcosa di strano? Sì: alla guida del grande automezzo non c’è nessuno: avanza e si ferma, apparentemente, da solo. E non c’è nessuno neppure accanto alla gru. Ma non è magia. Il miracolo si chiama Fassi Fx Link. È un sistema all’avanguardia, orgogliosamente made in Italy, brevettato e implementato dall’azienda bergamasca Fassi Gru assieme a Volvo Trucks Italia. Con il costruttore svedese, infatti, l’impresa lombarda ha studiato un raffinato sistema di controllo e comando integrato per controllare il complesso camion-gru come fosse un gigantesco robot. Una macchina dalla tecnologia raffinata, che è teleguidata a terra dall’operatore. «Questo sistema ha molti vantaggi: permette di ottimizzare l’intervento con un solo autista-operatore alla gru, con un ovvio risparmio di costi per l’azienda», spiega Rossano Ceresoli, direttore tecnico di Fassi. «Ma non solo: ha un impatto positivo anche per altri aspetti. Per esempio, maggiore sicurezza nella manovra, riduce i consumi, l’usura del mezzo e consente un maggiore controllo, anche preventivo, sull’aspetto meccanico». UN UOMO SOLO AL COMANDO Lo spostamento del mezzo, che quando è teleguidato non può superare i 10 chilometri orari per questioni di sicurezza, e il movimento del braccio meccanico della gru con il mezzo fermo e stabilizzato sono

comandati attraverso un unico pannello nelle mani dell’operatore. Il sistema operativo, espresso in intuitive icone, facilita la comprensione e l’utilizzo del software di controllo, che interagisce anche con il cruscotto del camion. «Abbiamo sviluppato tutto con un team interno all’azienda composto da cinque persone», racconta Giovanni Fassi, amministratore delegato del gruppo. «I nostri tecnici si sono poi interfacciati con quelli di Volvo per mettere a punto la soluzione. Che, in futuro, potrebbe essere applicata anche ad automezzi di altre marche». Normalmente, spiegano alla Fassi, tra veicolo e gru sono montate numerose connessioni analogiche che riguardano varie funzioni. Per esempio, il dispositivo di monitoraggio gru Cpm in cabina, la regolazione del regime giri motore, lo spegnimento e l’accensione dello stesso. Con FX-Link una sola connessione Can-Bus sostituisce la complessità del collegamento di molteplici cavi. Risultato: con il telecomando del sistema introdotto da Fassi sono disponibili lo spegnimento e l’accensione dell’autocarro, la regolazione del regime del motore, l’accensione dei fari e di altri indicatori luminosi, l’attivazione del clacson. Sempre da terra l’operatore può visualizzare le informazioni provenienti dall’autocarro: livello e consumo di carburante, la tensione della batteria, stato della presa di forza, regime dei giri motore, stato del freno di stazionamento, il carico sugli assali, gli allarmi e avvisi dal veicolo, lo stato delle sospensioni pneumatiche, la configurazione degli assali del mezzo. Il sistema sarà disponibile in tutto il mondo e, a richiesta, può essere abbinato anche a sistemi di gru già utilizzate. Ma, naturalmente, nel caso di un automezzo vecchio questa soluzione può non essere conveniente. Al momento il sistema Fassi Fx Link è proposto sui modelli Fh, Fm e Fmx di Volvo Trucks e arriverà sul mercato nella prossima primavera.

Con FX-Link una sola connessione Can-Bus sostituisce la complessità del collegamento di molteplici cavi

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DUCO CLUB

UNA MANO DI VERNICE SULLA PROFESSIONE La storica azienda lancia un network dedicato agli applicatori: prevede momenti di scambio e condivisione, oltre a corsi di formazione e servizi personalizzati. E grande attenzione ai distributori, con un intenso supporto alla loro attività di vendita di Veronica Monaco

La festa del Duco CLub. A sinistra, Massimiliano Bianchi, amministratore delegato di Cromology Italia, a destra, Fabio Scapolan direttore vendite Cromology Italia

«F

inalmente ho trovato un imbianchino come si deve: preciso, onesto, coscienzioso... e fa anche servizio a domicilio». Con questa battuta di Gino e Michele si sarebbe potuta aprire la festa del Duco Club, che per festeggiare i primi mesi di attività ha invitato i comici di Zelig a mettere in scena aneddoti divertenti relativi alla professione dell’imbianchino. I racconti sono stati scelti tra episodi di vita reale raccolti tra i membri della community online di Duco dedicata ai professionisti del colore.

«Questa festa rappresenta un’occasione per stare insieme, al di là dei preventivi e dello stress quotidiano», racconta Massimiliano Bianchi, amministratore delegato di Cromology Italia, il gruppo specializzato nella produzione e vendita di pitture per edilizia, che oltre a Duco comprende i brand MaxMeyer, Baldini Vernici, Tollens, Settef, Viero e Lo Specialista di Mistercolor. AL FIANCO DEI PROFESSIONISTI Nato a marzo di quest’anno, Duco Club è un network rivolto agli applicatori professionisti del colore, che mira a offrire ai N o v e m b r e

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suoi membri momenti di scambio e condivisione, oltre a corsi di formazione e servizi personalizzati. «Le adesioni sono state sorprendenti e abbiamo in serbo delle novità che annunceremo il prossimo anno», anticipa Bianchi. «Duco è sempre stata al fianco degli imbianchini e in qualche modo ha contribuito a creare questa figura professionale. Basti pensare che Ducotone, lanciata nel 1948, è stata la prima idropittura lavabile del mercato, un prodotto di qualità che ha permesso di decorare le case degli italiani dopo la guerra. Duco continua ad accompagnare i professionisti del colore nel loro percorso, con prodotti e servizi innovativi. Ora come ora, il mercato è contraddistinto da una sostanziale stabilità. La prima parte del 2018 è stata piuttosto complicata, la seconda parte invece è andata meglio. Stiamo recuperando, ma per il 2019 non ci aspettiamo una grande ripresa, ma di continuare sui numeri attuali». UN PRISMA PER I RIVENDITORI L’azienda riserva grande attenzione anche ai distributori, con un intenso supporto all’attività di vendita. «Negli ultimi anni Cromology ha intrapreso una revisione della propria strategia commerciale, dismettendo la politica del sell-in, e ponendosi

Massimiliano Bianchi

seriamente al fianco dei rivenditori con servizi dedicati. In questo contesto si inserisce il progetto Prisma, un catalogo strutturato composto da 27 servizi professionali a cui l’imprenditore può attingere per costruire il proprio piano marketing», spiega l’ad di Cromology. «Oltre 800 rivenditori hanno aderito a questa campagna, a dimostrazione che la logica prezzo per quantità non funziona più e che l’impegno verso una maggiore professionalità rappresenta il vero cambiamento per questo mercato. Il prossimo anno il catalogo Prisma sarà ancora più ampio e disponibile per un numero più ampio di rivenditori». N o v e m b r e

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TEMA

SERVIZI PER L’EDILIZIA

CON INTERIOR SOLUTIONS L’azienda attiva nell’ambito di protezione, mantenimento e drenaggio, vara una divisione con una gamma di prodotti che comprende nuovi materiali nei campi dell’impermeabilizzazione e dell’isolamento acustico. Obiettivo: garantire le massime performance estetiche e funzionali di Veronica Monaco

i chiama Interior Solutions ed è la nuova divisione di TeMa -Technologies and Material dedicata alle soluzioni di edilizia per gli interni. A presentarla in anteprima a un pubblico selezionato di rivenditori del Nord Est, territorio in cui affonda le sue radici il gruppo, Enrico Goldoni, il responsabile commerciale Italia. «TeMa Interior Solutions è la divisione dedicata a soluzioni di edilizia per gli interni con sistemi studiati per impermeabilizzazioni di bagni e docce, pavimentazioni esterne ed interne e sistemi per terrazze e balconi», spiega Goldoni. «Attualmente abbiamo a disposizione una forza vendita di venti persone dedicate al Nord Italia, poi ci sposteremo anche verso il Sud. Oltre ai prodotti vogliamo promuovere un percorso di formazione in partnership con le rivendite. Credo che i distributori saranno orgogliosi di collaborare con noi, per essere vincenti insieme». La gamma di prodotti della divisione Interior Solutions di TeMa comprende nuovi materiali nei campi dell’impermeabilizzazione e dell’isolamento acustico, in grado di garantire le massime performance estetiche e funzionali. Come la serie T-Silence, adatta all’isolamento da calpestio sotto piastrella e sotto massetto. Oppure la membrana tristrato TH2 Stop che, insieme agli accessori, fornisce un sistema completo di impermeabilizzazione, ideale per l’ambiente bagno, e la

serie Dreno per l’impermeabilizzazione di terrazze e balconi. «La divisione Interior Solutions è nata cinque-sei anni fa nell’ambito di un’attività di ricerca e sviluppo per conto di un cliente terzo. Abbiamo investito molto tempo e risorse e, dopo moltissimi test, abbiamo creato il primo prodotto, usato come membrana desolaEnrico Goldoni responsabile commerciale Italia TeMa

Nicola Busatta CEO TeMa

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rizzante. Da lì sono nati altri prodotti andati a confluire in questa nuova business», racconta l’amministratore delegato di TeMa, Nicola Busatta. La divisione Interior è l’ultima nata all’interno del gruppo, che conta altre due business unit: Building Solutions, specializzata in prodotti e sistemi per il cantiere, e Geo Solutions, specializzata in geosintetici per sistemazioni ambientali e infrastrutture a basso impatto ambientale. «Oggi TeMa è una realtà internazionale con sistemi produttivi in Italia, Spagna, Turchia, Russia, Romania e Nord America, per un totale di 30mila metri quadri coperti, che servono 60 Paesi», spiega Busatta. Vogliamo localizzarci nei mercati

con le nostre tecnologie produttive: membrane bugnate, prodotti per l’impermeabilizzazione, stuoie antierosive, pannelli leggeri, geogriglie di rinforzo e il riciclaggio della plastica. Attualmente il gruppo ha 200 nuovi prodotti in fase di sviluppo». «Per tutte le business unit di TeMa, e così anche per la divisione Interior, l’unico referente resta il rivenditore. Per questo fin da ora vogliamo mettere al servizio della distribuzione e dei consulenti alla vendita tutto il nostro know how tecnico per affrontare un mercato particolare come quello dell’impermeabilizzazione e dell’isolamento acustico degli ambienti interni», conclude Busatta.

MAZZER: IL SEGRETO? PUNTARE ALLA LEADERSHIP TeMa Corporation fa parte di IWIS (Insulation

abituati a ragionare per nicchie di mercato. Se

Waterproofing Industrial Systems), holding che

invece vediamo solo l’edilizia, la crisi purtroppo

gestisce anche i marchi: Venest, Fibrotermica,

ha distrutto tutto.

Styrodur, TegolaCanadese, Geobitec, Fim Kanjiza

D. Come vede il futuro del nostro settore?

e Xlmat. La rete comprende 14 stabilimenti, 11

R. In Italia la crisi è ancora fortissima. Il nostro

filiali, distributori e una rete di assistenza tecnica

successo in determinati settori non è sicuramente

in 70 paesi nel mondo, e intende gestire in modo

dovuto a una ripresa del mercato, ma alla nostra

sinergico le aziende, potenziandone gli aspetti

organizzazione commerciale, all’attenzione al

produttivi, commerciali, operativi, logistici, di

prodotto e ai servizi. Sono questi gli elementi che

ricerca e sviluppo. YouTrade ha incontrato il suo

ci permettono di aumentare le nostre quote di

presidente, Luciano Mazzer.

mercato, anche in Italia.

Domanda. Stiamo vivendo un momento

D. Quali differenze ci sono tra Italia ed

difficile a livello imprenditoriale e l’edilizia

estero?

stenta a ripartire. Il vostro gruppo invece

R. La filiera è completamente diversa da Paese

sta crescendo molto bene. Qual è il segreto

a Paese. In Francia ad esempio ho notato che

del vostro successo?

recentemente alcuni nostri prodotti confluiti

Risposta. Sicuramente quello di porsi degli

nel settore del fai-da-te, ora sono tornati nelle

obiettivi precisi. In particolare quando entriamo

rivendite

professionali,

perché

sono

stati

in un settore, miriamo ad avere la leadership di quel settore, imparando

migliorati a livello tecnico e dotati di nuovo valore aggiunto. Questo

prima dagli altri e poi cercando di fare meglio. Come per i prodotti della

sta a significare che se non andiamo a distruggere la qualità, c’è ancora

nuova divisione Interior Solutions di TeMa: siamo orgogliosi di andare

molta possibilità per i prodotti professionali, al di là del prezzo. Se

con i prodotti migliori sul mercato non nazionale, ma mondiale. Siamo

teniamo a mente questo concetto, allora la rivendita avrà un futuro.

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FARAONE

LA SICUREZZA È ALL’ALTEZZA Il rinnovato modello pls, proposto in diverse dimensioni, rispetta le caratteristiche richieste dalla più recente normativa in fatto di protezione dell’utilizzatore. Ma aggiunge anche maneggevolezza e comodità

di Franco Saro

orme più stringenti, necessità di maggiore sicurezza, attenzione alla qualità costruttiva. Anche per le scale il mondo cambia. In particolare, sono entrate in vigore le nuove norme En 131.1 ed En 131.2 che stabiliscono nuovi requisiti, classificazioni e test da superare affinché si possa lavorare in quota su una scala in totale sicurezza. Un aspetto che tocca da vicino pressoché tutte le attività legate all’edilizia e alle costruzioni. Le norme prevedono, infatti, che la scala possa essere considerata adatta a uso professionale se supera 50 mila cicli di lavoro. Questo vuol dire che un operatore deve riuscire a salire e scendere per lo stesso numero di volte senza che la scala si pieghi o si deformi: il test introdotto che simula questa situazione è la prova di resistenza alla fatica. L’aggiornamento della norma del 2018 indica l’obbligo di stabilizzatori per le scale superiori a 3 metri. A questi si aggiungono i due requisiti fondamentali della En 131.7. Per esempio, la protezione dell’operatore a 360°: deve avere un piano di lavoro con parapetti alti 1 metro e protezione superiore. Fondamentale anche la resistenza al test anti ribaltamento laterale: simula un operatore che, mentre esegue lavori verso la parete con degli utensili, è soggetto a una spinta laterale di 30 chilogrammi. Posta questa condizione la scala deve restare nella sua sede senza ribaltarsi.

TEST SUPERATI Risponde a questi requisiti, per esempio, il modello PLS Faraone, completamente rinnovato. È una piattaforma di lavoro sicura, in

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La scala è flessibile in altezza: il sistema telescopico permette di poterla regolare in base alle esigenze dell’utilizzatore

quanto risponde alle più rigide norme sulla sicurezza riportate nel DL 81, supera tutti i test della En 131.7 e tutti i nuovi test delle norme En 131.1 e 131.2 del 2018. Consente quindi di essere utilizzata per il lavoro in quota. La scala è flessibile in altezza: il sistema telescopico permette di poterla regolare in base alle esigenze dell’utilizzatore. La scala permette di raggiungere una quota di lavoro da 260 centimetri a 313 centimetri per il modello PLS3 e da 313 centimetri a 421 centimetri per il modello PLS5. LAVORO IN QUOTA La postazione di lavoro protetta a 360 gradi di PLS Faraone offre la massima sicurezza nelle attività di lavoro in quota, ampio piano di lavoro, stabilizzatori laterali che offrono la massima stabilità, parapetto alto 110 centimetri e comoda sacca porta oggetti. È anche maneggevole: si può chiudere completamente, compreso il parapetto superiore, in modo da avere altezza ridotta e ingombro minimo al trasporto. Il modello più alto (PLS5), che raggiunge una quota di lavoro di 420 centimetri, permette da chiusa di avere un'altezza inferiore ai 2 metri, permettendo agevole passaggio nelle porte. Non secondario anche l’aspetto della maneggevolezza: la scala ha un peso contenuto rispetto alla dimensione del prodotto. In posizione aperta, ogni aspetto è studiato per trovarsi al punto giusto: dal bracciolo, alla protezione posteriore, all’ampia sacca porta oggetti posta sul bracciolo di protezione, alle ruote per spostarla ed al sistema veloce di apertura e bloccaggio degli stabilizzatori. N o v e m b r e

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SPECIAL E

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RESTRUCTURA

RISTRUTTURATA CON SUCCESSO La fiera torinese dedicata alla riqualificazione e al recupero ha visto aumentare le presenze anche grazie a due novità: il Villaggio della Bioedilizia e lo spazio riservato alle start up. In crescita l’interesse delle aziende per l’area Nordovest di Veronica Monaco

uattro giorni dedicati alla riqualificazione, al recupero e alla ristrutturazione, con oltre 200 espositori e 120 eventi tra convegni, workshop e corsi di aggiornamento. Si è chiusa con questi numeri la 31esima edizione di Restructura, che al LingottoFiere di Torino ha presentato le ultime novità in tema di tecniche e strumenti per la conservazione degli edifici nel rispetto dell’esistente, ristrutturazione edilizia, dalla demolizione alla ricostruzione, e riqualificazione energetica. Due le novità di quest’anno: il Villaggio della Bioedilizia, un’area interamente dedicata ai materiali alternativi ed ecocompatibili come legno massivo,

canapa, paglia, terra e calce, e lo spazio riservato alle start up con 11 aziende italiane che hanno presentato le loro innovazioni per la casa. «Siamo arrivati alla 31esima edizione e mai come ora il nome della fiera è più centrato», spiega Fulvia Ramello, responsabile commerciale di Restructura. «Conosciamo tutti i dati: tra nuove costruzioni e ristrutturazioni non c’è paragone. Chi ha scelto questo nome ha visto nel futuro». Domanda. Quest’anno c’è stato maggiore movimento rispetto alle edizioni passate. Avete messe in campo nuove iniziative? Risposta. Sono aumentate le aziende a livello nazionale, che hanno manifestato un maggiore interesse verso il territorio del Nordovest, ricco di opportunità e voglia di fare. Questo ha innescato anche una maggiore partecipazione alla fiera, che si rivolge sia ai professionisti che ai privati. N o v e m b r e

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Fulvia Ramello

D. In percentuale, com'è ripartito il pubblico di visitatori? R. All’incirca il 70% è composto da professionisti, il restante 30% sono privati. Cerchiamo di coinvolgere sempre più il pubblico di professionisti coinvolgendo grandi aziende e creando un panel di

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eventi interessanti, alcuni che prevedono anche il rilascio di crediti formativi. A corredare il tutto c’è anche la presenza di partner di prestigio come il network CasaClima, le associazioni di categoria e gli ordini professionali. D. Quali ordini e associazioni avete coinvolto? R. Negli anni è cresciuto il numero degli attori coinvolti. Abbiamo rafforzato la collaborazione con gli ordini professionali degli Ingegneri della Provincia di Torino, degli Architetti di Torino, dei Geometri di Torino e dei Commercialisti, e abbiamo inaugurato la presenza dell’Ordine dei Geologi, del Collegio dei Periti Industriali e di AssoBim. Confermata anche la collaborazione con Cna, le associazioni artigiane e i collegi dei costruttori. D. Il ruolo degli eventi fieristici come strumento di marketing è cambiato molto, soprattutto dopo l’avvento di Internet. In questo contesto, c’è ancora spazio per le fiere? R. Chi decide di partecipare a una manifestazione come una fiera non vende solo il proprio prodotto o servizio, ma se stesso. Ci mette la faccia. E molto spesso da questa possibilità di guardarsi negli occhi nascono contatti e buone collaborazioni. In fiera hai possibilità di far toccare con mano i materiali e dedicare tempo al cliente dal vivo, tutte cose che Internet non consente. Dietro a uno schermo potrebbe celarsi qualsiasi cosa. D. Non si può nascondere però che da qualche anno il panorama fieristico italiano è in crisi? R. Le fiere non sono realtà fuori dal mondo, ma sono l’esatto specchio di ciò che succede alle aziende. Alcune hanno chiuso o si sono trasformate, molte hanno ridotto il personale, altre hanno tagliato le spese di marketing… Purtroppo la situazione sul mercato è questa. A ciò si aggiungono i problemi di cashflow a causa dei lunghi tempi di pagamento che obbligano le aziende a un’esposizione finanziaria che rende molto difficile lavorare. All’estero la situazione è diversa. D. Avete nuovi progetti per il futuro di Restructura? R. Vogliamo allargare la collaborazione ad altre realtà editoriali ed associazioni di categoria. Ogni attore della f iliera può offrire il proprio contributo per lavorare sempre meglio. Più siamo meglio è.

LUXURY GOODS Living Coral è il colore scelto da Pantone per il 2019. Una nuance vivace ed effervescente che incoraggia la convivialità, la spensieratezza e si presta a numerosi abbinamenti

1 1. Dalla collaborazione con India Mahdavi e Bisazza è nata Plouf, originale vasca in vetroresina per installazione a parete caratterizzata da forme morbide e accoglienti. 2. Dettagli artigianali e qualità per il letto Allan di Noctis. Con la sua morbida testata diventa un elegante e raffinato protagonista di ogni tipo di ambiente, grazie all’originale cucito a busta con gli alamari sartoriali, realizzati nello stesso tessuto del rivestimento. 3. Illulian interpreta nella nuova variante di colore alcuni dei suoi tappeti più apprezzati, annodati e cardati a mano. I brillanti colori vegetali utilizzati e possono essere realizzati in due qualità: Platinum 120 con lana e seta di primissima qualità e lavorazione a 180.000 nodi/m2, e Gold 100, in lana e seta e una densità di 152.000 nodi/m2. 4. Atmosfera elegante e sofisticata con la collezione Absolute di Arbi Arredobagno. Le molteplici possibilità di combinazioni consentono di customizzare il prodotto per sfruttare al meglio lo spazio disponibile e soddisfare qualsiasi gusto ed esigenza estetica. 5. La sedia Ores di Sklum combina stile, funzionalità e comfort. Realizzata in

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IN SHOW

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polipropilene di alta qualità, è dotata di tacchetti antiscivolo e antigraffio. Versatile e leggera, è ideale per terrazze, sale da pranzo e ambienti originali e di carattere. 6. WallPepper accoglie il Living Coral nelle sue differenti sfumature per conferire alle sue carte da parati un appeal trendy e contemporaneo. 7. I nuovi colori Sunrise, Midnight, Emerald e Coral di Villeroy & Boch apre ulteriori spazi d'azione per la configurazione individuale della cucina con pregiati lavelli in ceramica dai colori luminosi. Come Coral che si abbina particolarmente bene ai piani di lavoro e i mobili chiari. 8. Per Marazzi colori brillanti per la collezione Chroma, rivestimento lucido per il bagno che integra grafismi floreali e geometrici. Insieme ai mosaici consentono un’ampia versatilità compositiva. 9. Edwin è il divano letto dell’inglese Made.com: cool, con schienale abbottonato e dalle forme squadrate, ha meccanismi Clic Clac facili da usare per trasformare in un attimo il divano in un letto.

ZAPPING HÖRMANN NEL CONTROLLO ACCESSI Hörmann entra nel settore del controllo veicolare degli accessi con High Security Line, la speciale linea di soluzioni per aree di massima sicurezza. Accanto a dissuasori, barriere a movimento verticale e tyre killer, la proposta si arricchisce anche di road blocker dalle prestazioni superiori, in grado di resistere a energie d’urto estremamente elevate (fino a 80 km/h per un autocarro da 7,5 tonnellate di peso) e indicati in prossimità di entrate e uscite ampie fino a 6 metri. Progettati nei centri ricerca e sviluppo Hörmann, i road blocker sono prodotti nelle varianti 500 e 1000, in base all’altezza del brandeggio. In versione Sf, il road blocker 500 Hörmann può essere montato anche su pavimentazione finita, in quanto non richiede lavori di scavo. Come i dissuasori e le barriere a movimento verticale della High Security Line, i road blocker sono certificati mediante crash test eseguiti da istituti di verifica accreditati per il conferimento dell’omologazione ufficiale e riconosciuti a livello mondiale.

FASSA BORTOLO SI ESPANDE IN SPAGNA FASSA BORTOLO PROSEGUE IL SUO PERCORSO DI ESPANSIONE SUI MERCATI ESTERI, ACQUISENDO CON UNA TRATTATIVA LAMPO UNO STORICO STABILIMENTO IN SPAGNA, A VERA, NELLA REGIONE DELL’ANDALUSIA.

«IN POCHI GIORNI ABBIAMO CONCLUSO UNA OPERAZIONE CHE HA SALVATO DAL FALLIMENTO UNO STABILIMENTO STORICO NEL SETTORE», SPIEGA PAOLO FASSA, PRESIDENTE DELL’OMONIMO GRUPPO. «ABBIAMO PRONTO UN PIANO DI RILANCIO DELLE ATTIVITÀ CHE RIPORTERANNO LA SOCIETÀ ALLA SITUAZIONE ANTE CRISI. RICORDO CHE LA SPAGNA PRIMA DELLA CONGIUNTURA NEGATIVA ERA IL PAESE CHE INVESTIVA PIÙ DI TUTTI NEL SETTORE DELLE COSTRUZIONI». OLTRE A MIGLIORARE LA QUALITÀ DELLE PRODUZIONI DAL PUNTO DI VISTA TECNOLOGICO, FASSA BORTOLO SI IMPEGNERÀ ANCHE A LIVELLO FINANZIARIO CON INVESTIMENTI PER RIPIANARE I DEBITI E APPRONTARE UN PIANO DI RILANCIO. CON L’INGRESSO DELL’AZIENDA IBERICA, IL GRUPPO DI SPRESIANO (TREVISO) RAGGIUNGE UN TOTALE DI DICIOTTO STABILIMENTI TRA ITALIA, PORTOGALLO E SPAGNA E UN FATTURATO CHE ENTRO L’ANNO DOVREBBE ARRIVARE A 400 MILIONI DI EURO.

NUOVA TEGOLA DA WIERER Wierer presenta Tegal Innotech Protector, la nuova tegola minerale composta da quattro diversi livelli, integrati grazie all’esclusiva tecnologia Multilayer Wierer. Il primo livello,

estremamente compatto, è costituito da sabbia, cemento, acqua e pigmenti naturali; il secondo, composto da una miscela più raffinata di cemento, sabbia fine e ossidi di ferro, si unisce al primo livello grazie a un particolare processo di coestrusione creando un unico elemento privo di discontinuità; il terzo livello, costituito da uno strato resinoso, protegge la tegola dagli effetti del tempo e dagli agenti atmosferici; il quarto livello, lo strato Protector, leviga la più piccola imperfezione e satura il colore rendendo

la superficie raffinata e perfettamente omogenea. Disponibile in quattro differenti varianti cromatiche: Ardesia, Nero Brillante, Grigio Scuro e Reflex Grigio Perla.

TORGGLER CHIMICA NON TEME LE VIBRAZIONI TORGGLER CHIMICA PRESENTA HYBRID ADHESIVE, LA NUOVA LINEA DI ADESIVI A BASE DI POLIMERI IBRIDI CHE UNISCONO LA FORZA DEL POLIURETANO ALLA VERSATILITÀ DEI SILICONI, DALL’ELEVATA RESISTENZA MECCANICA E ALTO MODULO ELASTICO, CHE SI PRESTANO COME COLLANTI SOPRATTUTTO PER ELEMENTI SOGGETTI A VIBRAZIONE. SONO REALIZZATI FACENDO TERMINARE UN POLIMERO POLIURETANICO CON UN SILANO (PROVENIENTE DALLA CHIMICA DEI SI-

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ERRATA CORRIGE Su YouTrade di ottobre (numero 93, pagine 142 e 144) l’associazione tra l’immagine e la relativa collezione di Ceramiche Refin e Fap Ceramiche è stata riportata in modo non esatto. Riproponiamo le notizie con le immagini corrette. Ci scusiamo con gli interessati e con i lettori.

LICONI): QUESTO GARANTISCE GRANDE VERSATILITÀ (INTERNO/ESTERNO), ADESIONE SU QUASI TUTTI I SOTTOFONDI, ANCHE UMIDI, SENZA BISOGNO DI PRIMER E UN MINORE RISCHIO PER LA SALUTE DELL’APPLICATORE. LA LINEA SI COMPONE DI TRE DIFFERENTI PRODOTTI: HYBRID ADHESIVE – GENERAL USE, SIGILLANTE NON STRUTTURALE PER ELEMENTI DI FACCIATA, CAMMINAMENTI PEDONALI, IMPIEGHI SANITARI; HYBRID ADHESIVE – INVISIBLE, SIGILLANTE NON STRUTTURALE PER ELEMENTI DI FACCIATA; HYBRID ADHESIVE – STRONG, SIGILLANTE AD ELEVATA RESISTENZA MECCANICA.

CERAMICHE REFIN E IL PROGETTO GIARDINO, TOTAL EXPERIENCE CONCEPT In occasione di Cersaie 2018, Ceramiche Refin ha presentato molteplici nuove collezioni in grès porcellanato dalle suggestioni materiche e l’esclusivo progetto Giardino, format pilota del progetto Total Experience Concept pensato per il mondo dell’Hospitality e del Retail. Ideato da Refin in collaborazione con Adriani & Rossi e il supporto tecnico di Montbel, il progetto Giardino ha proposto ai visitatori di Cersaie una vera esperienza multisensoriale che ha coinvolto la vista, il gusto, l’olfatto e il tatto, in un concept di spazio commerciale completamente nuovo, pensato per stupire e per stimolare la domanda del pubblico più evoluto. Il progetto coniuga le contemporanee tendenze del green e dell’ healthy food con materiali fortemente innovativi per offrire soluzioni personalizzate realizzate chiavi in mano sulle esigenze della clientela. Il grès porcellanato in grande formato trova così la sua collocazione ideale in progetti di ambito contract esclusivi attraverso la realizzazione di soluzioni completamente coordinate, frutto di un lavoro che coniuga gli aspetti stilistici con quelli tecnici. Le superfici ceramiche Refin vengono esaltate in rivestimenti decorati con pattern e grafiche uniche che si sviluppano anche sugli elementi di arredo, dagli esclusivi imbottiti, ai tavoli, a tutti i complementi ed accessori, dando l’opportunità ai progettisti di rappresentare la propria personalità creativa in concept che la esprimono nella loro completezza. Le lastre customizzate sono realizzabili su progetto, anche in tirature limitate, per rispondere alle più svariate esigenze di personalizzazione.

FLAGSHIP A SANREMO DI INTERNORM Dalla collaborazione con Lanzoni Filippo Serramenti, apre in Corso Mombello 33/35 a Sanremo il nuovo Flagship Store Internorm, il secondo in Liguria dopo quello di Genova. Lo showroom ha una superficie di circa 90 m2 ed espone diverse tipologie di prodotto tra finestre in legno/alluminio, in pvc e pvc/alluminio e un portoncino in alluminio. In più uno speciale tavolo digitale interattivo rende più efficace l’informazione, in particolare ai progettisti. Consulenza, qualità, posa in opera e assistenza post vendita sono al servizio dei clienti, dall’impresa al privato, grazie alla competenza e professionalità del titolare Filippo Lanzoni e dei suoi collaboratori.

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FAP CERAMICHE FA UN PAT Microtrame che ricordano raffinati tessuti e suadenti colori pastello per Pat di Fap Ceramiche, collezione in pasta bianca per il rivestimento di ambienti contemporanei. Le ceramiche sono arricchite da pezzi speciali come l’inserto Pixel in cui piccole scintille creano sulla parete intriganti giochi on/ off, il Listello Jewel costituito da segni graffianti dalla superficie riflettente che conferiscono unicità agli spazi e le bacchette in metallo nelle versioni Cromo, Silver e Orange.

HIGH TECH

delle partite Iva. Anche se non è detto che tutti coloro che ne hanno diritto presenteranno l’opzione per il regime agevolato.

ITALIANI POCO ECO SENSIBILI FATTURAZIONE ELETTRONICA SENZA RINVIO Al momento non ci sono speranze di proroga per l’introduzione della fatturazione elettronica, prevista per il 1° gennaio 2019. Il governo, infatti, ha messo a bilancio per il 2019 circa 2 miliardi di maggiori entrate legate al nuovo adempimento, anche se la riduzione sostanziale del numero delle partite Iva interessate, grazie all’esonero dei contribuenti che rientreranno nel regime dei minimi-forfettari, si allarga a chi ha un fatturato inferiore a 65 mila euro, cioè il 78%

Gli italiani sono ancora poco sensibili alle buone pratiche di protezione dell’ambiente. Lo rivela un’analisi realizzata tramite la app Beeta su un campione di oltre mille famiglie italiane. Il panel è composto da persone che hanno usato Beeta, la prima app concepita per diffondere la cultura del risparmio energetico. Dai dati raccolti emerge, per esempio, che solo il 45% delle famiglie italiane che collegano computer, televisori e altri dispositivi multimediali alle multiprese, si ricorda poi di scollegare queste ultime quando gli apparecchi non sono in funzione. Se il restante 55% lo facesse sarebbe risparmiato un consumo annuo di energia di quasi 3.000 GWh e di circa 700 milioni di euro in bolletta (40 euro circa per famiglia), con 1,3 milioni di tonnellate di anidride carbonica in meno emesse in atmosfera.

I BITCOIN PRODUCONO CO2 Il bitcoin compie dieci anni. Ma è un osservato speciale non solo dalle banche centrali e dai governi. La moneta virtuale, infatti, è nel mirino a causa dei consumi energetici che induce. Il «mining», operazione con

cui è generata dai supercomputer la valuta digitale, richiede infatti intense operazioni di calcolo che consumano elettricità. Il pericolo, secondo uno studio dell’università delle Hawaii a Manoa, è che un tasso di diffusione simile ad altre tecnologie causi un innalzamento di 2 gradi centigradi della temperatura globale nel giro di 15 anni, superando il limite fissato a livello internazionale dall’accordo di Parigi sul clima. La ricerca ha calcolato che produrre bitcoin nel solo 2017 ha indotto l’emissione di 69 milioni di tonnellate di Co2.

INTELLIGENZA ARTIFICIALE ALL’ASTA

C’è chi non crede al ruolo sempre più importante dell’intelligenza artificiale. Ma dovrebbe riflettere su un fatto apparentemente bizzarro: i 432.500 dollari pagati da un anonimo collezionista per acquistare il dipinto Portrait of Edmond Belamy. Che cos’ha di straordinario questo quadro? È il primo a essere stato dipinto interamente da un robot. La vendita è stata perfezionata nel corso dell’asta Prints and Multiples organizzata da Christie’s a New York. La stima iniziale del quadro era tra 7 mila e 10 mila dollari. Segno che l’intelligenza artificiale è entrata a far parte a pieno diritto dei grandi meccanismi dell’economia. YO U T R A D E

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