YouTrade aprile 2019 by Virginia Gambino Editore Srl

ISSN 2532 - 5671

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano

APRILE 2019 - N°98

T E NDE N Z E E AT T UA L I TÀ DE L L A DIS T RIBUZ IONE E DIL E

ESCLUSIVO

LA MAPPA AGGIORNATA DELLE RIVENDITE MULTIPOINT TREND

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ANNO 12 - NUMERO 98 APRILE 2019

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Umberto Anitori, Alberto Bubbio, Marco Buschi, Giacomo Casarin, Federico Della Puppa, Dario Imparato (fotografo), Ludovico Lucchi, Simone Manfreo, Federico Mombarone, Veronica Monaco, Andrea Payaro, Federico Quaia, Giuseppe Rossi, Franco Saro, Andrea Sparzani Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

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EDIL24.IT, IL PORTALE AL SERVIZIO DELL’EDILIZIA

edilizia a portata di mano. Sul web. È nato Edil24.it, un portale specializzato nei servizi alle imprese del settore edile. Obiettivo: diventare una piattaforma per produttori, installatori, applicatori, professionisti, architetti, designer, ma anche per l’utente finale. Chi cercherà un prodotto legato all’edilizia, da una caldaia a un controsoffitto, dalla domotica all’arredobagno, solo per fare qualche esempio, su Edil24.it troverà un grande punto d’incontro virtuale specializzato, con un catalogo di prodotti per tutte le esigenze. La Compiuto 24 Srl, società proprietaria del portale Edil24. it, si è rivolta per questa iniziativa a fornitori di primo livello: Getrix-Immobiliare.it per lo sviluppo tecnologico e le campagne advertising, Sembox Srl per la parte Seo e indicizzazione sui motori di ricerca, Contec Ingegneria per la parte di struttura del contenuto e partner industriali. A questo scenario di grande professionalità si aggiunge ora la partnership di Virginia Gambino Editore. Grazie a questo accordo la piattaforma sarà presente anche sui siti youtradeweb.com e youbuildweb.it, in

modo da aumentare ulteriormente la visibilità. La specifica esperienza di ogni soggetto diventa quindi una garanzia di efficacia nel raggiungere gli obiettivi prefissati. Il vantaggio di Edil24.it consiste nel consentire a ogni azienda di creare un catalogo dei propri prodotti, che può essere gestito in modo autonomo con immagini e descrizioni tecniche oltre che, ovviamente, alle informazioni necessarie per finalizzare l’acquisto. Ogni impresa, per esempio, avrà la possibilità di collegare ai propri prodotti i rivenditori, gli installatori e gli applicatori per ogni area geografica. Tra i servizi proposti da Edil24.it c’è anche la possibilità di delegare la gestione digitale del catalogo ai tecnici del portale, eliminando il lavoro di inserimento dati da parte dell’azienda. In un momento in cui utenti professionali e cliente finale utilizzano il web per informarsi e, sempre più spesso, procedere all’acquisto, la presenza su Edil24.it diventa un’occasione da non perdere per tutta la filiera dell’edilizia.

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Una app studiata appositamente per l’e-commerce delle rivendite, capace di moltiplicare i ricavi e semplice da utilizzare. Si chiama e-store, è stata studiata da Virginia Gambino Editore e realizzata dalla software house Cosmobile. Si può utilizzare su smartphone o tablet come iPhone e iPad (sistema iOs), oppure sui dispositivi con sistema operativo Android. E, ovviamente, anche da un computer, via web. Non solo: può essere utilizzata anche se si è scollegati dalla rete. L’app è personalizzabile, con la possibilità di aggiungere moduli rispetto alle proprie esigenze e, ovviamente, il marchio della rivendita. Così i clienti potranno fare acquisti 7 giorni su 7, a qualsiasi ora, e ritirare poi il prodotto nel tuo punto vendita. Leggi come funziona su youtradeweb.com Per info 02 47761275

XII convegno nazionale youtrade

LA DISTRIBUZIONE A UNA SVOLTA: SCEGLIERE IL PROPRIO FUTURO La distribuzione deve adeguare la propria azienda agli scenari del futuro. L’occasione per aggiornarsi è il nuovo Convegno di YouTrade. L’evento organizzato da Virginia Gambino Editore, molto atteso dagli operatori del settore edile, quest’anno si focalizza sugli scenari della distribuzione, con uno sguardo sui trend che coinvolgono le rivendite. A evolversi, però, non è solo chi acquista, ma anche lo spazio stesso della rivendita, trasformata in showroom, magari con l’ausilio di dispositivi digitali e sorprendenti soluzioni hi-tech. All’appuntamento con il XII Convegno di YouTrade non mancheranno, inoltre, due momenti particolarmente apprezzati: il punto sulla congiuntura e i numeri di previsione curati dal Centro Studi YouTrade. Infine, sono previsti tre workshop dedicati a temi specifici.

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Sommario aprile Rubriche 15 Editoriale Ecco perché riqualificare allunga la vostra vita 16 Econauta Se il Bim è l’Uber dell’edilizia 16 Chiacchiere di condominio Libera tettoia in libero stabile 17 L'avvocato Nuovi immobili, nuove tutele 18 I fatti nostri Micro, macro e la dinamica statica 20 Facciamo i conti Le leve nascoste della redditività 22 Digital News

Nuovi Bonus Casa, nuove polemiche

Attualità 24 Bonus Casa Credito d'imposta più facile, ma... 26 Distribuzione Un negozio per il futuro 32 Progetto Comfort - 1 La nuova edilizia conquista Catania 34 Progetto Comfort - 2 La Sicilia che sogna il colore verde 41 YouTrade Academy Edilizia tra stop and go 42 YouTrade Academy Viaggio attraverso l'edilizia di domani 46 YouTrade Academy 7 suggerimenti per essere vincenti 48 YouTrade Academy Chi frena, chi corre e chi rincorre 52 YouTrade Academy La verità, vi prego, sull'e-commerce 56 YouTrade Academy Dai Sassi all'edilizia a portata di click 58 YouTrade Academy Dal Web più l'app

EDILIZIA TRA STOP AND GO E LA SFIDA DELL’E-COMMERCE

Slide, interventi, testimonianze di YouTrade Academy

Gli

S P ECI ALI

Dossier 63 Identikit dei multipoint Le schede della distribuzione 110 I ferri del mestiere Vendere i servizi prima dei prodotti 112

Storia di copertina Knauf Insulation Punti Ki: sinergie al servizio del territorio

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Imprese Rossetti Prefabbricati Dal cantiere alla cucina Tyrolit Noleggio piĂš servizio formula in crescita Aumentare lo spazio Le cinque strategie per gestire il magazzino

Speciale sistemi a secco 128 La nuova edilizia Quando la casa sembra un puzzle 132 Brianza Plastica Copertura isolata per la parrocchia 134 138 140

Speciale fissaggio Mercato Economia circolare fissata con l'edilizia Mapei Linea dura con chi molla Fischer La precisione Ă¨ piĂš veloce

YouTrade Casa 143 Design Il Salone del Mobile 2020 144 Design Nel 2020 tra bagno e cucina

158 Zapping 160 Hi-tech

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Sistemi a secco, l'ultima tendenza dell'edilizia

Il mondo del fissaggio si evolve con i tempi: ecco come

Il design ricomincia dal Salone 2020

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YO U T R A D E

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Ecco perché riqualificare allunga la vostra vita

arliamo di un argomento particolare. Anzi, particolato. Sì, parliamo dell’inquinamento che, secondo un rapporto dell’Onu, causa una morte su quattro nel mondo. Nelle città l’inquinamento è in buona parte dovuto all’eccesso di particolato, cioè delle polveri sottili che hanno spesso livelli oltre la soglia di pericolo. Questo succede, per esempio, negli ormai lunghi periodi di siccità o di alta pressione stagnante. In queste occasioni i sindaci hanno due strade. La prima è far finta di niente, ma rischiare proteste da parte dei cittadini e, forse, qualche intervento della magistratura. La seconda è quella di intervenire, di solito con il blocco del traffico. Peccato che fermare o limitare la mobilità sia una misura che serve a poco, secondo l’analisi dell’Ispra, l’Istituto superiore per la protezione e la ricerca ambientale. Insomma, non di un club di appassionati di motori. Il particolato, indicato con la sigla Pm (dall’inglese Particulate Matter) indica le sostanze sospese nell’aria che hanno una dimensione fino a 500 nanometri (1 nanometro è la milionesima parte di un millimetro). Queste micro polveri sono gli inquinanti di maggior impatto nelle aree urbane. Le polveri sono composte da fibre, particelle carboniose, metalli, silice, inquinanti liquidi e solidi che finiscono in atmosfera per cause naturali o per le attività dell’uomo. Le polveri più pericolose sono però quelle con diametro inferiore a 10 nanometri (1 centesimo di millimetro, di fatto invisibili). Si tratta del cosiddetto Pm10. Di questo insieme, il 60% è composto da particelle con dimensioni inferiori a 2,5 nanometri: le polveri ci sono, ma non ce ne accorgiamo tanto sono minuscole. In compenso il corpo umano se ne accorge benissimo: sono queste particelle a entrare più in profondità nei polmoni, quelle che aumentano il rischio di patologie gravi come asma, bronchiti, enfisema, allergie, tumori, problemi cardio-circolatori. Perché raccontiamo questo? Semplice: perché secondo il citato studio dell’Ispra le voci più «pesanti» dell’inquinamento da particolato Pm 2,5 sono il riscaldamento degli edifici e gli allevamenti intensivi di animali, rispettivamente con il 38% e il 15,1%. I veicoli, invece, sono solo al quarto posto con il 9%, preceduti dall’industria con l’11,1%. Insomma, l’inquinamento delle città italiane è provocato per massima parte dalle emissioni delle case. Ma nessun sindaco ordinerà mai di spegnere il riscaldamento. Però un amministratore potrebbe incentivare, spingere, comunicare l’urgenza di adeguare le caldaie, utilizzare fotovoltaico, migliorare l’efficienza e allo stesso tempo la coibentazione degli edifici, in modo che abbiano minore necessità di consumare energia. Per non parlare dei governi, che hanno gli strumenti per elaborare leggi adeguate in materia da sottoporre poi al Parlamento, invece di rinnovare stancamente i bonus casa ogni anno, seppure con qualche modifica migliorativa (come raccontiamo nell'articolo a pagina 24).

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E C O N A U TA

Se il Bim è l’Uber dell’edilizia

se anche le costruzioni entrassero nell’era Uber? L’interrogativo non è campato per aria. Al contrario, la digitalizzazione nel settore, vista finora un po’ con sospetto e un po’ come soluzione inevitabile, potrebbe cambiare non solo il modo di progettare, ma anche la supply chain, cioè la filiera di approvvigionamento, dell’edilizia. La chiave è un acronimo che è ormai entrato nel lessico di chi ha a che fare con le costruzioni: Bim. Il Building Information Modeling, infatti, cambia le carte in tavola non solo per quanto riguarda il processo stesso del progettare e costruire, ma anche l’aspetto economico. Secondo uno studio del governo britannico, il Bim favorisce una riduzione dei tempi, dalla progettazione alla messa in esercizio, pari al 50%. Per questo c’è già chi paragona la digitalizzazione della progettazione in una trappola (per chi non si adegua): proprio come i tassisti hanno trovato una nuova concorrenza nelle auto noleggiate tramite la piattaforma Uber, così studi di progettazione e (forse) produttori ed esecutori potrebbero trovarsi a fare i conti con una concorrenza delocalizzata, diventata improvvisamente vicina grazie all’utilizzo delle risorse in rete. Per esempio, nulla vieta a un progettista di appoggiarsi a uno studio che esegue, su indicazione, il Bim in qualche altra parte del globo. E, per i lavori più importanti, questo potrebbe rendere più semplice anche che ad assumere l’incarico esecutivo possa essere un’impresa straniera. Certo, ora

sembra ancora un’eventualità lontana. Ma basta pensare al caso Uber per comprendere che la digitalizzazione prevede cambiamenti repentini. E sorprendenti. «Il passaggio da una impostazione analogica a una digitale si inserisce, infatti, in un fenomeno più grande che è conosciuto come Quarta Rivoluzione Industriale», ammonisce, non a caso, in un documento l’Ordine degli Architetti. Secondo questa analisi, pensare al Bim solo in termini di strumenti software «è fuorviante, così come è riduttiva l’analogia che vuole l’attuale passaggio dal Cad al Bim come l’equivalente di quello, avvenuto negli anni Novanta, dal disegno manuale al Cad. Oggi, infatti, la trasformazione non riguarda solo gli strumenti di rappresentazione, come avvenne nel passaggio dal disegno manuale al Cad, ma riguarda tutti i processi di produzione, gestione e fruizione dell’edificio e della città». Parole sulle quali conviene meditare. Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE DI CONDOMINIO

Libera tettoia in libero stabile

rriva la bella stagione e si torna a utilizzare balconi e terrazze, che in inverno rimangono chiuse. Spesso l’uso di queste strutture è condizionato dalla esposizione al sole delle stesse: quelle esposte a Sud con l’arrivo del caldo diventano invivibili. A questo proposito, segnaliamo una buona notizia: installare una tettoia sul balcone o sul terrazzo è consentito anche senza autorizzazione dell’assemblea condominiale, a patto che la struttura non pregiudichi la stabilità e la sicurezza del fabbricato e non comprometta il decoro architettonico dell’edificio. Questo principio è stato sancito dalla Suprema Corte di Cassazione con la sentenza numero 12190 del 16 maggio 2017, respingendo il ricorso di un condominio che chiedeva la rimozione di una tettoia installata senza preventiva autorizzazione dell’assise dei condòmini. Poiché il giudizio sul decoro architettonico di un immobile è soggettivo, a meno che l’edificio non sia sottoposto a vincoli dalle Belle Arti, ci sentiamo di consigliare, quando la struttura da realizzare incide sulla facciata dello stabile, di consultare comunque l’assemblea. Mentre se non è visibile dalla pubblica via si può procedere comunque, magari dotandosi di relazione tecnica asseverata che confermi la non influenza sulla stabilità e sulla sicurezza dell’edificio. Umberto Anitori esperto di condominio

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L’AV V O C ATO

Nuovi immobili, nuove tutele

l Codice della Crisi d’impresa e dell’insolvenza, introdotto dal decreto legislativo del 12 gennaio, ha dato attuazione alla legge delega sul tema degli immobili da costruire per tutelare gli acquirenti particolarmente colpiti soprattutto nel caso di fallimento delle imprese costruttrici prima della stipula dell’atto definitivo di vendita. Le nuove norme sono già entrate in vigore. Il decreto legislativo del 2005 aveva introdotto nel nostro ordinamento una disciplina tesa a tutelare gli acquirenti di immobili da costruire colpiti nel caso di fallimento delle imprese costruttrici prima della stipula dell’atto definitivo di vendita. L’effetto era lo scioglimento del contratto preliminare su iniziativa del curatore e l’estrema difficoltà per il candidato acquirente di recuperare integralmente le somme versate al mancato venditore, a titolo di caparra o acconto sul prezzo. Per immobile da costruire si intende quello per il quale sia stato richiesto il permesso e che sia ancora da edificare, in tutto o in parte, cioè in uno stadio tale da non consentire ancora il rilascio del certificato di agibilità e, quindi, l’utilizzo per uso abitativo. Due sono le principali forme di tutela accordate all’acquirente di immobile da costruire dal decreto del 2005. Anzitutto, vi è l’obbligo per il costruttore di consegnare all’acquirente, prima o all’atto della stipula del contratto preliminare, una fideiussione di importo pari alle somme o al valore di ogni altro corrispettivo che il costruttore ha riscosso o che, secondo i termini e le modalità del contratto, deve ancora riscuotere dall’acquirente prima del trasferimento della proprietà. La mancanza della fideiussione è causa di nullità del contratto preliminare, che può essere fatta valere solo dall’acquirente. Il secondo tipo di tutela consiste nella polizza assicurativa indennitaria con durata decennale a partire dalla data di ultimazione dei lavori che il costruttore, all’atto della stipula del contratto definitivo, ha l’obbligo di consegnare all’acquirente per garantirlo dai danni materiali e diretti all’immobile, compresi i danni ai terzi, cui sia tenuto dall’articolo 1669 del Codice civile, derivanti da rovina totale o parziale o da gravi difetti costruttivi delle opere, per vizio del suolo o per difetto della costruzione, e comunque manifestatisi dopo la stipula del contratto definitivo di compravendita con l’acquirente o dell’atto di assegnazione. Il decreto del 12 gennaio ha modificato il testo precedente, preA p r i l e

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vedendo che «l’atto di trasferimento deve contenere la menzione degli estremi identificativi della polizza assicurativa e della sua conformità al decreto previsto dal comma 1-bis». È stata introdotta la regola per cui il contratto preliminare concernente immobili da costruire deve essere sempre stipulato con atto pubblico o scrittura privata autenticata. Per rafforzare l’obbligo di consegnare la polizza assicurativa al momento della stipula del rogito, il testo dispone che la fideiussione può essere escussa dall’acquirente dell’immobile, oltre che nell’ipotesi di pignoramento immobiliare, liquidazione giudiziale, amministrazione straordinaria, liquidazione coatta amministrativa o concordato preventivo, anche quando il notaio abbia attestato di non avere ricevuto entro il termine fissato per la stipula del definitivo la polizza assicurativa, sempre che l’acquirente abbia manifestato al costruttore la volontà di recedere dal contratto. Il testo del 2005 chiarisce che la fideiussione, rilasciata al momento della stipula del preliminare, perde efficacia soltanto quando l’acquirente abbia ricevuto copia dell’atto di trasferimento della proprietà o dell’atto definitivo di assegnazione il quale riporti i dati relativi alla polizza assicurativa che il costruttore è tenuto a sottoscrivere. Inoltre, stabilisce ora che la fideiussione può essere rilasciata soltanto da una banca o da un’impresa esercente le assicurazioni, eliminando il riferimento all’elenco speciale degli intermediari finanziari, ormai superato dalla sua abrogazione. Le nuove norme, secondo il comma 3 dell’articolo 389 del Codice, si applicano anche prima che siano adottati i decreti ministeriali che devono dettare i modelli standard della fideiussione e della polizza assicurativa. Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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I FAT T I N O S T R I

Micro, macro e la dinamica statica

isto e considerato che di certezze non ce ne sono, e che coloro i quali sono al timone della nostra economia balbettano prospettive spesso senza capo né coda, la distribuzione edile ci prova da sola e, tutto considerato, ci riesce. È oggettivamente difficile fare piani a lungo termine, come invece si dovrebbe, quando la crescita stimata dai più ottimisti osservatori economici è uguale a zero, ma credo che sia anche ora di smetterla di dare la colpa agli altri e tornare a governare la nostra barchetta individualmente, perché il “piccolo mercato” è sostanzialmente diverso dal “grande mercato”, perché il decreto “Sblocca Cantieri” ci interessa fino a un certo punto, mentre invece la voglia del cliente privato di ristrutturare la sua casa ci interessa moltissimo, ed è una voglia concreta. In tema di economia, abbiamo inventato la “dinamica statica”, credo che tutti speravamo di essere ricordati per qualche altra cosa. In fondo è però un velato invito alla prudenza anche perché, nel medio periodo, il trend si manterrà negativo e, più in generale, le previsioni per tutto il 2019 non sono esaltanti. Ma questi sono i dati macro, a noi interessano più quelli micro. È vero che il portafoglio ordini delle imprese non è particolarmente positivo, ma ci risulta che le piccole e medie imprese che operano in un regime di qualità globale della loro offerta (ovvero della loro capacità di lavorare bene) non se la stiano passando male. Purtroppo, se proprio vogliamo analizzare i dati fino in fondo, il prezzo è tornato a essere un fattore competitivo importante, anche se l’asticella della qualità degli interventi si è alzata. Ma gli interventi specialistici sono in discreto aumento e qui parliamo di ristrutturazione, perché sia le nuove costruzioni che l’ingegneria civile segnano il passo. Il dato sulla crescita di permessi per costruire è quindi un indicatore positivo, soprattutto se lo traslochiamo nel nostro comparto

specifico. E un aiuto alla ristrutturazione arriva anche dall’aumento delle compravendite che, come sappiamo, portano sempre a lavori di manutenzione non solo ordinaria. Anche qui c’è un rovescio della medaglia: aumentano le compravendite, ma i prezzi delle abitazioni sono sempre in flessione, con l’immaginabile gioia di chi nella casa ha investito i suoi risparmi. Si diceva di un settore della cantieristica ancora in calo: lo scorso anno sono state costruite tra le 40mila e le 45mila nuove abitazioni.

I dati sul galleggiamento congiunturale dell’economia di settore nascondono in parte un mercato sempre più interessante, rappresentato dagli interventi di edilizia specializzata Prima della crisi si parlava del quadruplo. Del resto, siamo pur sempre un paese dove sono bloccate circa 600 opere pubbliche per un controvalore di 39 miliardi, e dove si sono perse le notizie sul piano pluriennale delle costruzioni che di miliardi ne varrebbe circa 220. Ma, per rimanere positivi, qualche buona nuova potrebbe infine arrivare dagli ultimi, ulteriori tentativi di semplificare il Decreto Sblocca Cantieri. È vero che nel micro incide poco, ma dobbiamo cercare di pescare anche nel macro, seppur marginalmente per forza di cose, soprattutto se come rivendita edile siamo sempre orientati alla cantieristica, piuttosto che alle finiture. Le ipotetiche aper-

ture alle agevolazioni relative ai processi di demolizione e ricostruzione finiscono quindi nel nostro mercato di riferimento. Forse, i ricorrenti discorsi degli ultimi anni, riferiti al nuovo mercato e ai nuovi clienti, potrebbero lasciar intendere che un rivenditore edile deve abbandonare il suo mercato tradizionale e tuffarsi nella show-room, costi quel che costi. Nulla di più errato. Non è il mercato tradizionale il problema: ciò che va corretta è la filosofia commerciale, in sostanza l’approccio al cliente e alle sue problematiche e necessità, che non può più essere quella che è sempre stata, perché è cambiata la concorrenza, perché è cambiato anche il cliente tradizionale (che quindi non è più tale), perché se oggi esiste un concreto mercato altamente professionale anche il rivenditore deve diventare altrettanto professionale, se vuole avere un ruolo non marginale in questo specifico comparto che potrebbe addirittura riservare emozioni dimenticate, come un margine soddisfacente e propedeutico alla crescita. Un indizio arriva da qualche esempio sul trend dei materiali richiesti dai professionisti della ristrutturazione e della manutenzione: sistemi a secco, malte premiscelate ad alto contenuto tecnico, impermeabilizzanti liquidi di ultima generazione, prodotti per il confort abitativo (isolanti sempre più sottili e sempre più performanti), bio sistemi costruttivi. È chiaro che non sono prodotti per tutti – né da vendere, né da comprare – ma è altrettanto chiaro che la distribuzione edile è chiamata anche a fare qualche passo importante per continuare a essere interessante. di Roberto Anghinoni Giornalista A p r i l e

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FA C C I A M O I C O N T I

Le leve nascoste della redditività

a redditività, si è più volte sottolineato in queste pagine, è un mezzo per realizzare strategie di crescita equilibrate anche sotto il profilo finanziario. In particolare, l’indicatore da osservare per avere un valore significativo è il Return on equity (Roe, dato dal rapporto tra Reddito netto e Mezzi Propri). Se il valore di questo indicatore è solo del 5% e non si distribuiscono dividendi, l’azienda può crescere comunque del 5% senza aumentare il suo tasso di indebitamento. Forse è un po’ poco, poiché se si avesse un capitale investito di 10 milioni si potrebbe crescere effettuando investimenti solo per 500 mila euro. Se si investe di più si aumenta l’indebitamento. Per evitare una simile conseguenza e per rimanere con una discreta autonomia finanziaria bisognerebbe avere un Roe più elevato. Ma quali leve si possono manovrare per migliorare questa Redditività dei Mezzi Propri (Roe)? Finanza e attività Le leve sono sia economiche che finanziarie. E derivano dal fatto che il Roe è profondamente condizionato dalla Redditività del

Capitale investito (Return on Investment, Roi, rapporto tra Reddito operativo e Capitale investito). Questo rapporto considera il Reddito operativo (anche chiamato Ebit - Earning before interest and taxes), che è il reddito della sola gestione caratteristica dell’impresa, in altri termini dei ricavi e dei costi relativi alla distribuzione dei materiali edili. E rapporta questo valore al Capitale

Utilizzare il debito per aumentare la redditività può essere un'idea positiva. Ma se questo sistema è adottato in modo sbagliato può determinare un peggioramento degli oneri

investito dato dalla sommatoria sia degli investimenti in magazzino e crediti, che degli altri investimenti in immobili e attrezzature per svolgere le attività specifiche. Questa precisazione ha portato qualcuno a utilizzare il termine Total Assets al posto di Capitale investito e, di conseguenza, a utilizzare in luogo della sigla Roi quella di Roa (Return on Asset). Ma i due indicatori hanno lo stesso valore segnaletico. La leva finanziaria Nel passare dal Roi al Roe, una prima leva manovrabile nel breve termine (nel medio lungo perde di significatività e può anzi diventare pericolosa): è la leva finanziaria (Financial leverage). Si può, infatti, aumentare temporaneamente l’indebitamento (che è il rapporto tra i Mezzi finanziari di Terzi e i Mezzi finanziari lasciati dagli azionisti a vario titolo - Mezzi Propri), cercando di non superare un multiplo di circa 2 , e averne dei benefici in termini di Roe. Si può

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infatti sfruttare questa leva per guadagnare qualche punto di redditività. L’idea è semplice: se si impiegano risorse finanziarie di terzi che hanno un costo (tassi di interesse e oneri bancari) inferiore al Roi che è la mia capacità di far rendere quello che ho investito nella gestione operativa, questa differenza me la ritrovo nel Roe. Naturalmente sia in questo caso che in quello irrealistico di indebitamento pari a zero prima di passare dal Roi al Roe bisogna sempre considerare l’effetto degli oneri tributari, che determina ovviamente un minor valore del Roe rispetto al Roi. Anche gli oneri tributari sono dunque una leva manovrabile, poiché questi dipendono dalle politiche di pagamento delle imposte scelte dall’impresa. La formula che sintetizza le ricordate relazioni è quella messa a punto da due studiosi del Mit (Massachusetts Institute of Technology di Boston), Modigliani-Miller. La formula era la seguente:

nenti di reddito straordinarie. Pertanto prendendo come esempio questa situazione: Capitale investito Reddito Operativo Mezzi di terzi Oneri finanziari Mezzi Propri Imposte Reddito Netto

7.000€ 800€ 4.000€ 160€ 3.000€ 256€ 384€

Si può notare che il Roe del 12,8% è dato da un Roi più basso del Roe che ha potuto sfruttare la leva finanziaria pur rimanendo con un grado di indebitamento (Mezzi di Terzi / Mezzi Propri) al di sotto della soglia pari a 2. Il grado di indebitamento è infatti di 1,33. La fomula di Modigliani Miller Roe= Roi + ⎨[(Roi- i)*Td] * s⎬ Diventa:

Roe= Roi + ⎨[(Roi- i)*Td] * s⎬ Roe= 11,4 + ⎨[(11.4- 4)*1,33] * 0,6⎬ Dove Roi e Roe sono gli indicatori già presentati, mentre Td sta a indicare il Tax debt o grado di indebitamento «i» il costo dei mezzi di Terzi così calcolato (i = Oneri finanziari diviso per le Risorse Finanziarie di Terzi) e «s» è il saggio di incidenza delle imposte e delle compo-

Risolvendo questa equazione risulta un Roe del 12,8% a fronte di un Roi leggermente più contenuto e pari all’11,4%. In questo semplice esempio l’impresa considerata è stata capace di sfruttare la leva finanziaria pur mantenendo una discreta

solidità finanziaria (grado di indebitamento decisamente inferiore a 2). In alcuni casi, invece, si fa troppo ricorso all’indebitamento e questo può determinare un peggioramento del costo dei mezzi di terzi dovuto alla maggior rischiosità percepita dal sistema bancario verso l’impresa. di Alberto Bubbio Alberto Bubbio è senior professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo Liuc di Castellanza (Va), dove è titolare di due insegnamenti: Programmazione e Controllo e Sistemi di contabilità direzionale (Misurazione delle performance aziendali). Per più di quindici anni è stato docente nel corso di laurea in Economia Aziendale presso l’università Bocconi, dove ha anche svolto attività di coordinamento e di didattica presso La Scuola di Direzione Aziendale (Sda). È socio fondatore e partner di Dimensione Controllo Srl, società di consulenza direzionale che da più di 30 anni è al servizio delle imprese clienti per assisterle nella progettazione e realizzazione di efficaci sistemi di pianificazione e controllo. Da due anni è Principal Editor di Manage-mind, una piattaforma per manager attraverso la quale trovare idee e suggerimenti per una più efficace gestione di impresa.

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1 CASE SOSTENIBILI CON KAMPA Il Centro di Innovazione del Costruire ed Abitare Kampa K2, attivo dal 2018 a Merano apre le porte ai privati e progettisti che vogliono realizzare abitazioni sostenibili. Sono quelle che seguono la filosofia della CasaZero Kampa, cioè un’abitazione in grado di soddisfare i requisiti di sostenibilità che dal 2020 saranno imposti dalle normative europee per i nuovi edifici. (youtradeweb.com)

2 CESSIONE DEL CREDITO, ARRIVA IL MODULO

Arriva il nuovo modulo per la cessione del credito d’imposta concesso con l’ecobonus, sismabonus o semplicemente per la ristrutturazione di un immobile. Ma attenzione alla finestra per presentarlo all’Agenzia delle Entrate: sarà possibile inviare la documentazione dal 7 maggio al 12 luglio. È arrivato, infatti, il provvedimento attuativo dell’Agenzia delle Entrate. (casaconsominio.net)

3 La conferenza stampa della Milano Arch Week 2019. Da sinistra a destra: Lorenza Baroncelli, direttrice artistica Triennale Milano; Stefano Boeri, presidente Triennale Milano; Giuseppe Sala, sindaco di Milano; Ferruccio Resta, rettore Politecnico di Milano; Massimiliano Tarantino, segretario generale Fondazione Giangiacomo Feltrinelli

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LA ARCH WEEK A MILANO Da martedì 21 a domenica 26 maggio torna Milano Arch Week, la settimana di eventi dedicati all’architettura, alle sfide urbane e al futuro delle città promossa da Triennale Milano insieme al Politecnico di Milano e al Comune di Milano, in collaborazione con Fondazione Giangiacomo Feltrinelli. Il tutto sotto la direzione artistica di Stefano Boeri. (youbuildweb.it)

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BONUS CASA

CREDITO D’IMPOSTA PIÙ FACILE MA... Le imprese potranno utilizzare lo sconto fiscale attribuito a chi commissiona i lavori con una rateizzazione accorciata a cinque anni. Ma solo a compensazione. E sulle novità introdotte dal governo con il decreto Crescita le imprese sono subito scese in campo

di Giuseppe Rossi

essione del credito d’imposta più facile? Forse. Con Sismabonus che si allarga anche a zone finora escluse. E un incentivo per chi decide di demolire un edificio per ricostruirlo con criteri strutturali antisismici. Sono molti i ritocchi contenuti nei decreti Sbloccacantieri e Crescita, ma con una premessa: le modifiche, pubblicate sulla Gazzetta Ufficiale, saranno definitive solo dopo la trasformazione in legge, entro 60 giorni dal decreto, come previsto dalla Costituzione. Insomma, il Parlamento potrebbe approvare modifiche. Non solo: dopo l’entrata in vigore definitiva del provvedimento, L’Agenzia delle Entrate avrà 30 giorni di tempo per mettere a punto le disposizioni attuative. L’esperienza insegna, però, che i tempi po-

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trebbero anche essere più lunghi, come è avvenuto in passato. In particolare per quanto riguarda la cessione del credito, uno dei punti che sono stati modificati dal governo. Lo scorso anno, per esempio, le Entrate hanno provveduto a mettere a punto il regolamento solo cinque mesi dopo l’entrata in vigore della legge di Bilancio, in cui era contenuta la disposizione sulla cessione del credito. E la data di entrata in vigore del provvedimento non è l’unico punto interrogativo. Perché le imprese, a partire da quelle medio piccole, sono scese in campo per chiedere modifiche al provvedimento. IL NODO CESSIONE FISCALE Il decreto Crescita, infatti, allarga ancora le maglie per la cessione del credito d’imposta. Chi ristruttura o riqualifica energeticamente l’immobile potrà cedere lo sconto fiscale all’impresa che esegue i lavori. E l’impresa in questione potrà ammortare lo sconto in cinque anni. Il decreto prevede inoltre che lo sconto sulla fattura praticato dall’impresa (che a sua volta lo otterrà dal fisco) dovrà essere di pari importo a quello previsto dai bonus casa. L’impresa, cioè, sarà tenuta a concedere il 50% di sconto in caso di ristrutturazione e il 65% in caso di riqualificazione. La stessa impresa, però, non è chiaro se potrà cedere a terzi il bonus.

Questo meccanismo di cessione del credito, in effetti più semplice, ha però sollevato perplessità e polemiche. L'aspetto che salta subito all'occhio, infatti, è che solo le grandi imprese potranno (forse) avere la possibilità di scontare il credito d'imposta. Quale piccola o media impresa ha tante tasse da pagare da poter assorbire il credito d'imposta di un intero condominio? Anfit, Cna, Confartigianato, Consorzio Legnolegno, Fla, Pvc Forum Italia, Unicmi sono già scesi in campo per chiedere al governo di cambiare il provvedimento che consente di di scontare direttamente in fattura l’aliquota prevista, in questo caso per i serramenti, dalle detrazioni fiscali per gli interventi di riqualificazione energetica degli edifici. C’è, sul fronte opposto, il sospetto che l’impresa che concede il credito d’imposta possa incorporare nel preventivo una commissione (non dichiarata) che incorpori il servizio reso al committente dei lavori. Per contro, la nuova disposizione dovrebbe evitare dubbi e ostacoli che derivano dalla necessità di produrre il cosiddetto bonifico parlante, come previsto dalle regole in vigore Altro aspetto dubbio: la cessione del credito di imposta per un singolo privato, fino a prova contraria, è prevista fino al prossimo 31 dicembre, data in cui scade la proroga concessa con la legge di Bilancio 2018. Un tempo troppo breve per le imprese e per i privati perché possano recepire adeguatamente la nuova disposizione. I bonus saranno prorogati per l’ennesima volta? Non si sa. Forse sarebbe stato meglio, contestualmente, prevedere un allungamento di almeno 12 mesi per i singoli proprietari di immobili (per il condominio, invece, la dead line resta il 2021). DEMOLIZIONI INCENTIVATE Altre novità: arrivano gli incentivi a chi demolisce per ricostruire. Fino al 2021 sarà concessa la «misura fissa» di 600 euro complessivi per le imposte su registro, ipoteca e catasto per chi cede un intero fabbricato destinato alla demolizione e ricostruzione. A patto che avvenga tutto entro i successivi dieci anni. Tra l’altro, è prevista la possibilità anche di variazione volumetrica, piani regolatori cittadini permettendo. Lo sconto fiscale fino all’85% per chi mette in sicurezza un edificio è esteso alle zone a rischio sismico 2 e 3 (finora era solo la zona 1). Come è già previsto, il tetto massimo dell’85% riguarda chi passa a due classi di rischio inferiore, mentre un solo step dà diritto al 75% di sconto fiscale. Per poter ottenere lo sconto l’immobile deve essere ristrutturato, oppure demolito e ricostruito, anche in questo caso con possibile variazione volumetrica se prevista dai regolamenti. Lo sconto vale fino al 31 dicembre 2021.

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DISTRIBUZIONE

UN NEGOZIO PER IL FUTURO Sempre maggiore integrazione tra vendite online e punto tradizionale. Necessità di sistemi e dispositivi di pagamento semplici e veloci. Aumento degli acquisti via web e successivo ritiro in negozio. Ecco che cosa cambierà secondo il Politecnico di Milano

di Franco Saro

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el commercio la metà delle imprese chiude dopo quattro anni». La sentenza arriva da uno che se ne intende, il segretario generale di Confesercenti Mauro Bussoni. L’allarme non si rivolge in particolare al settore della distribuzione di materiali edili, intendiamoci. Anche perché negli ultimi dieci anni la crisi dell’edilizia non ha incentivato granché nuove aperture. Eppure l’analisi dell’associazione è netta: «Occorre portare i negozi di vicinato sui nuovi canali di comunicazione, logistica e pagamento», sostiene Bussoni. Una prospettiva che è sostenuta dai numeri, come ha testimoniato la recente analisi condotta dall’Osservatorio Innovazione Digitale nel Retail, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano. L’Osservatorio, infatti, ha condotto uno studio sui primi 300 retailer per fatturato presenti in Italia con negozi fisici e, in collaborazione con Confesercenti, su un campione di circa 300 piccole e medie imprese del commercio al dettaglio

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italiane. Risultato: è in aumento la diffusione del digitale, che per gli esercenti ha principalmente lo scopo di migliorare l’efficienza dei processi e favorire lo sfruttamento dei dati raccolti. E questo perché, in sostanza, chi ha un negozio vuole conoscere meglio le preferenze del proprio cliente, dentro e fuori il negozio. Obiettivo che, a pensarci bene, è proprio lo stesso di giganti come Google o Facebook. Questo adeguarsi sembra un dato positivo o, meglio, inevitabile, se non fosse che nel confronto con quanto avviene negli altri Paesi si nota una macroscopica differenza in peggio. Oppure, se preferite, c’è un diverso grado di efficienza. CAMBIAMENTO (TROPPO) LENTO La domanda, insomma, è sempre la stessa: perché le imprese della distribuzione fanno fatica ad adeguarsi al nuovo corso, alla omnicanalità? Diffidenza, ritardo culturale e difficoltà nel decidere investimenti nel digitale sono le spiegazioni più ricorrenti. Sta di fatto che la spesa complessiva per cavalcare la rivoluzione digitale dei top retailer è ancora bassa e per le imprese

A t t u a l it à commerciali più piccole è ancora minore. La spesa è passata, infatti dal 20% sul totale degli investimenti annuali nel 2017 al 21% nel 2018. Secondo Alessandro Perego, direttore scientifico degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, «i principali retailer internazionali stanno comprendendo sempre più l’importanza della tecnologia per affrontare questo momento e stanno focalizzando i loro sforzi nella sperimentazione di tecnologie di frontiera: durante il 2018 sono state infatti identificate oltre 200 progettualità in ambito retail nel mondo, con particolare focus su Internet of things (52% dei casi), Intelligenza artificiale (32%) e Realtà aumentata (16%)».

Valentina Pontiggia - Direttore dell'Osservatorio Innovazione Digitale nel Retail del Politecnico di Milano. A sinistra, Alessandro Perego - Direttore Scientifico degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano

FRAMMENTAZIONE Questo trend mondiale si scontra con uno dei problemi che frena gli investimenti in Italia: la frammentazione delle imprese commerciali. «Nel nostro Paese sono attive circa 2,5 volte le imprese commerciali della Gran Bretagna, 1,2 quelle della Francia e 1,6 quelle della

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Germania», precisa Valentina Pontiggia, direttore dell’Osservatorio. «In Italia mediamente un’impresa commerciale ha tre dipendenti e fattura circa 0,3 milioni di euro in un anno. In Francia il retailer medio ha quattro dipendenti e fattura annualmente circa il doppio (0,6 milioni di euro). Senza contare quello che avviene in Paesi come la Germania, dove il punto vendita ha in media dieci dipendenti e genera circa 0,8 milioni di euro all’anno, mentre in Inghilterra ha 13 dipendenti e realizza vendite annuali di 1,25 milioni di euro». Insomma, per l’esperta l’elevata frammentazione delle imprese di commercio al dettaglio può condizionare in modo importante l’adozione dell’innovazione digitale e lo sviluppo omnicanale del Retail. «Da un lato risulta più difficile avere le adeguate competenze e capacità di investimento per accompagnare questa trasformazione, dall’altro è necessario attivare un processo di adeguamento di soluzioni nate principalmente per rispondere alle esigenze di grandi retailer. Per finire, l’elevata capillarità può favorire l’emergere di freni al cambiamento, per timore di cannibalizzazione», aggiunge Pontiggia.

con il 24%. Sempre nella classifica degli investimenti seguono sistemi di sales force automation o di online selling nel punto vendita e soluzioni di wi-fi in store (22%), sistemi per l’accettazione di couponing e loyalty (21%), monitoraggio dei clienti in store e sistemi di business intelligence analytics (19%), digital signage e vetrine intelligenti e interattive (16%). Ma le medie aritmetiche nascondono differenze anche notevoli tra le scelte di un comparto merceologico e l’altro. Per esempio, nel settore abbigliamento il focus è sul punto vendita fisico: la boutique è ancora il punto privilegiato per un’esperienza multisensoriale di scoperta del prodotto. In questo settore gli investimenti si concentrano a ridurre i tempi di pagamento, grazie a sistemi innovativi (44%) e mobile Pos (39%). Inoltre, per i retailer è importante anche personalizzare il percorso di acquisto, grazie a sistemi di sales force automation o di online selling in punto vendita (39%).

85%

La percentuale di retailer che vuole aumentare gli investimenti in tecnologia

CUSTOMER EXPERIENCE Ma quando puntano sulla tecnologia, gli operatori della distribuzione come investono? La ricerca dell’Osservatorio risponde che cresce l’interesse nello sviluppo di innovazioni digitali a supporto della customer experience nel punto vendita fisico. Cioè non è vero che la tecnologia serve solo a rendere immateriale il processo di vendita: può servire anche a migliorare la transazione tradizionale. Un esempio: migliorare il processo dei pagamenti. «Un Pos che possa accettare tutti i tipi di pagamento, dalle carte di credito allo smart payment con un cellulare è un aspetto fondamentale», esemplifica Dario Sacchetti, sales manager di Ingenico, multinazionale specializzata in dispositivi per il retail. «Anche se ormai non ha più molto senso la distinzione tra luogo fisico e negozio online», aggiunge Andrea Ausili, data & innovation manager di Gs1 Italy, che è l’unico ente italiano autorizzato al rilascio dei Codici a Barre GS1, standard mondiali del commercio. SVELTIRE ALLA CASSA In ogni caso, agevolare o sveltire i pagamenti è considerata una priorità. Secondo la ricerca del Politecnico, nel 2018 gli investimenti sono stati maggiormente focalizzati su sistemi per l’accettazione di pagamenti innovativi, con il 33% del campione. Seguono le soluzioni a supporto della fatturazione elettronica e dematerializzazione con il 27%, ma bisogna tenere conto dell’impulso dato dall’introduzione del sistema. Subito dietro ci sono le soluzioni di Crm e sistemi di cassa evoluti e mobile Pos A p r i l e

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34%

La percentuale dei retailer che vogliono implementare soluzioni di Crm

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IL SETTORE ARREDAMENTO Più interessante per il comparto delle rivendite del settore edile è conoscere quanto avviene nell’arredamento. In questo caso, il 67% del campione oggetto della ricerca dell’Osservatorio del Politecnico ha investito in soluzioni basate sulla realtà aumentata e virtuale e su sistemi di monitoraggio dei clienti in store. Insomma, soluzioni che permettono di «vedere» attraverso uno schermo come potrebbe essere ristrutturato un appartamento, dove e come disporre i mobili, ma anche l’analisi del comportamento del cliente una volta entrato nel punto vendita. Un esempio è Ikea, che ha messo a punto una app che utilizza la realtà aumentata. IL TREND PER IL FUTURO Quali saranno le prossime mosse dei retailer? Lo indica la stessa ricerca. «Rispetto al passato, anche in Italia cresce l’adozione di alcune innovazioni (soprattutto a

supporto dei processi di front-end in negozio) e aumenta la curiosità e la consapevolezza delle opportunità che la digital transformation può offrire in termini sia difensivi sia di crescita», aggiunge Pontiggia. «Permane però la difficoltà a passare da un piano teorico a uno pratico: l’assenza di un disegno strategico di innovazione, la presenza di un top management poco incline al cambiamento e la difficoltà nello sviluppare competenze e ruoli digitali rallentano il processo di evoluzione del retail nel nostro Paese». Fatto sta che l’85% dei retailer vuole potenziare l’investimento in innovazioni digitali ancora in negozio e con un coinvolgimento del visitatore costante rispetto agli anni precedenti. Più precisamente, il 36% del campione è interessato a chioschi, totem e touch point e a sistemi per l’accettazione di pagamenti innovativi, il 34% a sistemi di sales force automation o di online selling in punto vendita e sistemi di cassa evoluti e mobile

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IL BACK OFFICE La buona notizia è che il 70% vuole concentrare gli investimenti futuri in soluzioni per migliorare i propri processi interni. È una buona notizia perché centra il cuore del problema: inutile implementare e-commerce o introdurre una vetrina digitale se poi l’organizzazione interna resta ancorata a un sistema analogico o, come direbbe Alberto Bubbio, giurassico. E i commercianti come vorrebbero migliorare «il business che non si vede»? Il 34% pensa a soluzioni di Crm, il 27% a sistemi di tracciamento dei prodotti tramite Rfid e/o Erp, il 25% al monitoraggio dei clienti in store e soluzioni di business intelligence analytics. Sogni o autentiche intenzioni di investimento? Probabilmente questo dipenderà anche dalla situazione economica più generale: un rallentamento consistente del business potrebbe rallentare i propositi. Resta il fatto che la tecnologia deve essere utile a profilare i propri interlocutori. «Lo studio del cliente è fondamentale: noi abbiamo analizzato a lungo la demografia del bacino d’utenza, i gusti, i bisogni, le abitudini di spesa. Saper ascoltare il consumatore è fondamentale», spiega Livio De Prisco, responsabile dei sistemi informativi del Gruppo Gabrielli, azienda della grande distribuzione radicata nel Centro Italia. INTEGRAZIONE L’altro aspetto fondamentale per la distribuzione è l’approccio omnicanale. Quanto si sono integrati la vendita tradizionale e la distribuzione tramite com-

puter o smartphone? La fotografia della rete commerciale dei primi 300 retailer tradizionali indica che ormai utilizza i canali digitali per supportare le fasi di pre o post-vendita o per abilitare la vendita il 96% dei retailer (era il 95% nel 2017), con la quasi totalità presente sia online sia su mobile. Ma c’è anche una (per ora) piccola percentuale del 3% che è presente solo online (era il 4% nel 2017). In ogni caso, la percentuale di chi implementa l’e-commerce aumenta ancora: lo scorso anno il 75% dei rivenditori interrogati aveva un sito internet o aveva comunque introdotto le vendite online tramite app, mentre era il 68% nel 2017. Da notare l’aumento del sistema click&collect, cioè acquisti online e ritiri nel negozio. Questa proposta è stata abilitata dal 70% dei top retailer che utilizzano l’e-commerce, in crescita dal 54% del 2017. LOGICO PUNTARE SULLA LOGISTICA Da notare che, come accennato, anche il resto dell’organizzazione deve adeguarsi alla nuova era: per esempio, la logistica. La verifica online della disponibilità dei prodotti in negozio è già stata sviluppata dal 28% degli operatori, dal 17% del 2017. Altra chance: il reso in negozio degli acquisti effettuati online è attivo per il 26%, in aumento dal 22% del 2017. «Ma il negozio può diventare anche una semplice vetrina», conclude Leonardo Raineri, Innovation Manager di Miroglio Group. «L’esempio più eclatante è quello di Amazon. Sì, il leader mondiale dell’e-commerce ha aperto in Brasile un punto vendita in cui non si acquista. Serve solo a vedere e provare la merce, a fornire un’esperienza materiale al cliente. Che poi, a casa, acquista online». Chissà se anche in questo Amazon farà da apripista.

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Pos, il 33% a sistemi per l’accettazione di couponing e loyalty e il 31% all’indoor positioning.

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LA NUOVA EDILIZIA CONQUISTA CATANIA Il centro Le Ciminiere, dove una volta si raffinava lo zolfo, ha ospitato tre giorni dedicati alla sostenibilità, al green e alla riqualificazione del patrimonio abitativo. L’undicesima edizione dell’evento, a cui si è aggiunto Eco-Med, ha registrato 8 mila visitatori e 41 convegni

di Franco Saro

Sopra, Progetto Comfort e la direttrice marketing, Giusy Giacone

atania capitale della riqualificazione e della nuova edilizia, per tre giorni. È il traguardo raggiunto dall’undicesima edizione del salone internazionale Progetto Comfort, evento dedicato a efficienza energetica, bioedilizia e smart city. Un appuntamento al quale hanno preso parte oltre 200 espositori e che ha visto più di 8mila visitatori registrati partecipare a 41 convegni, compreso quello organizzato da Virginia Gambino Editore e centrato sulla sicurezza e la riqualificazione. Il salone

Progetto Comfort, che si è tenuto dall'11 al 13 aprile, ha focalizzato l'attenzione sull'innovazione made in Italy dedicata a una versione sostenibile del costruire. L’evento, accompagnato quest’anno dalla prima green expo del Mediterraneo, Eco-Med, ha avuto come sede un luogo speciale per la città etnea: il centro fieristico Le Ciminiere. Dove un tempo si raffinava lo zolfo, si è parlato di green, sostenibilità, riqualificazione. E non solo per addetti ai lavori, ma anche per famiglie e cittadini comuni, che hanno visitato gli stand e partecipato ai convegni per approfondire insieme a esperti, istituzioni A p r i l e

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e tecnici, anche internazionali, i temi centrali del dibattito ambientale: energia, rifiuti, acque, salvaguardia e monitoraggio dell’ambiente, città sostenibili. «Sono stati tre giorni di grande successo, che hanno offerto una vetrina importante per grandi aziende consolidate, ma anche piccole start-up del settore», ha commentato la direttrice marketing, Giusy Giacone. «La nostra maggiore soddisfazione è aver portato a Catania il meglio dell’innovazione made in Italy, aprendo allo stesso tempo una finestra sull’intero bacino del Mediterraneo, per costruire reti, scambiare idee e buone pratiche». CASA D’ACCIAIO E PANNELLI INNOVATIVI Tante sono state le novità presentate nell’ambito della manifestazione, l’unica nel suo genere in Sicilia e punto di riferimento per l’intero Sud Italia: dalla compostiera di comunità agli impianti di videosorveglianza mobili per contrastare l’abbandono di rifiuti. E, ancora: dalla app che aiuta i cittadini a differenziare i rifiuti senza errori, alle miscele di enzimi e microrganismi che depurano, senza ricorrere alla chimica, gli ecosistemi acquatici. Dalle vernici intelligenti, che riflettono la radiazione infrarossa del sole, ai sistemi per l’isolamento di muri e fondazioni realizzati riciclando il vetro delle bottiglie gettate via, esempio perfetto di una ricerca e sviluppo in grado di trasformare gli scarti in risorse. E che siano in legno e fibre vegetali bio o in acciaio leggero, una cosa è certa: le case del futuro saranno a energia quasi zero, sostenibili, confortevoli e antisismiche. Grande spazio è stato riservato al tema, cruciale, dell’efficientamento energetico, oggetto di due Giornate dell’Energia organizzate col patrocinio della Regione Sicilia. Tra le novità più rilevanti in questo settore impossibile non citare il nuovo modulo fotovoltaico di Enel Green Power, che da quest’estate entrerà in produzione proprio a Catania nella più grande fabbrica europea di fotovoltaico. La soluzione presentata garantisce alta efficienza, prestazioni duraA p r i l e

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ture nel tempo e soprattutto è in grado di catturare la luce anche dal retro grazie alla tecnologia bi-facciale. VILLAGGIO GREEN Tra gli stand ce n’era anche uno riservato a bambini e ragazzi. Per tutta la durata dell’evento il Village Green, promosso dal consorzio Comieco con il supporto organizzativo dell’agenzia di comunicazione Nonplusultra, ha ospitato specialisti di origami e di giochi, disegnatori, e artisti locali, che hanno stimolato la fantasia dei più piccoli attraverso l’uso, anche unconventional, di carta e cartone. «Ci sembrava il modo più efficace per veicolare alle giovani generazioni il messaggio dell’importanza del riuso e riciclo dei materiali», spiega il presidente dei saloni, Salvatore Peci. «I nostri interlocutori principali sono infatti le istituzioni, le aziende private e gli addetti ai lavori. Eppure tutto questo lavoro trova il suo senso più alto nei bambini, che rappresentano il futuro del nostro pianeta. La risposta della città di Catania, nel suo complesso, è stata strepitosa e per certi versi inattesa. Da qui ripartiremo per organizzare un’edizione 2020 ancora più ricca di novità».

Al centro Salvatore Peci, presidente dei saloni,nello spazio dedicato ai bambini

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Giuseppe Messina (consigliere ordine architetti Catania)

Floriana Franceschini (presidente CNA di Catania)

Cristiano Vassaneli

Giuseppe Arcidiacono (assessore ai lavori pubblici di Catania)

Antonio Cristaldi (presidente Confartigianato Catania)

Andrea Riva

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LA SICILIA CHE SOGNA IL COLORE VERDE YouTrade Academy a Catania con la partecipazione di esperti e amministratori locali per discutere come riqualificare una città con un patrimonio edilizio in gran parte vetusto. I progetti annunciati sono molti e le idee non mancano di Valentina Anghinoni

Giovanni Ponticello

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atania si sta preparando a diventare, nei prossimi anni, una moderna città europea, grazie a una miriade di progetti di riqualificazione urbana. E, più in generale, in Sicilia soffia il vento della riqualificazione, dell’edilizia verde, della sostenibilità. I numeri, d’altra parte, fotografano una situazione di urgente necessità di avviare una svolta. E su questo tema è stato centrato l’appuntamento di YouTrade Academy organizzato in Sicilia da Virginia Gambino Editore nell’ambito dell’evento Progetto Comfort. Non a caso l’amministrazione comunale sta investendo molto in termini di piani e strumenti di intervento, a partire dal recupero dei 20mila vani inutilizzati e disabitati del centro città, per lo più in edifici antichi abbandonati e lasciati all’incuria. C’è tanto lavoro da fare, appunto. I dati parlano chiaro: in

A t t u a l it à interattivi per l’informazione turistica, sul traffico e sulle iniziative cittadine. A queste saranno associate stazioni di bike sharing e, in quelle coincidenti con i parcheggi scambiatori, stazioni di car-sharing, dove sarà anche possibile ricaricare l’auto elettrica. «Vorremmo rendere il centro storico accessibile solo con veicoli elettrici e in generale disincentivare l’utilizzo delle auto diesel in città», ha promesso Arcidiacono. «Per questo saranno incrementati i trasporti pubblici anche extraurbani, considerando anche tutti coloro i quali ogni giorno si recano in città per lavoro o per l’università. Vogliamo fare in modo che queste persone prediligano l’uso dei mezzi pubblici, che grazie ai fondi europei saranno sempre più sostenibili, e utilizzeranno energia elettrica e metano». Anche la gestione corretta dei rifiuti urbani è contemplata in questa visione, con l’obiettivo di aumentare sempre di più la corretta raccolta differenziata. Insomma, il traguardo da raggiungere è quello di aderire ai principi ecologici di gestione urbana, in un’ottica di piena economia circolare. città e provincia si contano quasi 277 mila edifici (il 2% del totale nazionale) dei quali circa 229 mila sono edifici residenziali, 29 mila presenti nella sola Catania. In tutto sono 542 mila abitazioni, delle quali quasi 131 mila non occupate, inutilizzate o utilizzate come seconde case. Gli edifici condominiali rappresentano il 38%. Il problema è che il 49,6% delle case è stato costruito prima del 1970 e, dunque, presenta caratteristiche di scarsa o nulla rispondenza alle normative antisismiche ed energetiche. Un altro 37% è stato costruito prima del 1991, anno di entrata in vigore della legge 10. Del restante 13% solo un sesto è stato edificato in epoca recente. A Catania quasi sette alloggi su dieci sono stati edificati dal dopoguerra fino all’avvio della legge 10/91. Insomma, Catania è ricca di case vecchie e vetuste, da riqualificare. C’è tanto lavoro da fare, ha confermato Giuseppe Arcidiacono, assessore lavori pubblici del comune di Catania, per far diventare Catania «una città a misura di uomo e di bambino». LOTTA ALL’INQUINAMENTO I progetti segnati nell’agenda comunale, fondi pubblici permettendo, ha spiegato l’assessore, sono molteplici e toccano tutti quegli ambiti sensibili che permettono di fare la differenza nella salubrità dell’ambiente urbano. Come la creazione di parchi fotovoltaici realizzati sulla copertura degli edifici che, oltre a ridurre il consumo di energia da combustibili fossili per le abitazioni (che è la prima fonte di inquinamento nelle città), permetterà di migliorare la qualità e il valore del mercato immobiliare. Sempre nell’ottica di ridurre l’inquinamento atmosferico e incrementare la mobilità sostenibile all’interno dell’area urbana è prevista la creazione di smart point collocati in punti strategici della città, dalle molteplici funzioni: saranno aree «intelligenti» provviste di wi-fi e schermi

EDILIZIA VERDE Nella trasformazione in chiave sostenibile di una città l’edilizia gioca un ruolo fondamentale. Il piano dell’amministrazione comunale, per questo problema, prevede di coordinare le opere di demolizione per ricostruire riqualificando, con uno sguardo aperto non solo sulla ricostruzione secondo il principio «come era, dove era», ma anche dell’elevazione dei livelli di servizi al cittadino. Catania dispone di un enorme patrimonio artistico: fondata dai greci nel 729 a.C., racchiude in sé eredità culturali di epoca greca, romana, bizantina, araba, normanna, sveva, angioina, aragonese. Lo stile architettonico che caratterizza Catania, così come possiamo ammirarla oggi, è quello del Barocco Siciliano. Per questo motivo, secondo Arcidiacono, «la città per il suo sviluppo sostenibile deve puntare sul turismo facendo leva sulla sua immensa ricchezza artistica e culturale». Ma, ovviamente, anche sulla bellezza del contesto paesaggistico. In questo senso è stato concepito il Progetto per la riqualificazione del waterfront cittadino, dal Faro Biscari a Piazza Europa. Un punto cruciale, il cui risanamento svolge un ruolo cardine nella trasformazione in chiave sostenibile di Catania, portando indubbi benefici sia nella vita della sua cittadinanza che sul fronte del turismo. Questo progetto prevede una serie di interventi, tra i quali «la creazione di rive accessibili, di specchi d’acqua (piscine), di discese verso il mare; la costituzione, lungo assi viari riqualificati ed entro spazi riconquistati alla natura, di un sistema di alberate e aggregazioni vegetali, la concezione degli spazi aperti e della viabilità (per materiali, configurazioni e morfologie) come infrastruttura attiva ai fini della regolazione idraulica dei suoli urbani e difesa da alluvioni; la rete stradale stessa si fa infrastruttura ambientale; il Parco dell’acqua che si configura come il cuore verde del nuovo lungomare di A p r i l e

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Catania, e che ha come centro una nuova messa in scena del corso del fiume Amenano». Ma non solo: è prevista anche «la trasformazione del viadotto ferroviario in nuova promenade sugli Archi e il ridisegno della darsena al fine di un pieno e continuativo utilizzo come spazio/ piazza urbana affacciata al mare; sulla Darsena, adibita ad attività turistiche e aperta alla città, una promenade minerale accompagnerà il visitatore verso il Terminal, attraverso uno spazio alberato e attrezzato; un sistema di gradonate, che costeggia il terminal, ridisegnerà il profilo della banchina». RIQUALIFICAZIONE & C Accanto ai progetti più o meno realizzabili, il convegno ha visto anche gli interventi di Giuseppe Piana (presidente Ance Catania), Nicolò Marcello Vitale (presidente ordine

periti provincia di Catania), Agatino Spoto (presidente collegio dei geometri provincia di Catania), Floriana Franceschini (presidente territoriale Cna di Catania), Salvatore Bazzano, vicepresidente Fondazione ordine degli ingegneri di Catania, Carmelo Sapienza, presidente Passivhaus Sicilia, Veronica Leone (presidente della fondazione ordine architetti provincia di Catania), Antonio Cristaldi (presidente provinciale Confartigianato Catania), Francesco Grippaldi (presidente regionale Confartigianato Anaepa). Sul tavolo della discussione, inoltre, si sono aggiunti gli interventi tecnici di Cristiano Vassanelli, ingegnere ed esperto di soluzioni per l’isolamento acustico, di Emanuele Lodato, area manager Bacchi per Sicilia, Calabria, Sardegna, Malta e, infine, di Giovanni Conticello, ingegnere con focus sull’adeguamento antisismico degli edifici. Tutti argomenti di forte attualità.

CONTINUARE A SENSIBILIZZARE Salvatore Bazzano, (il secondo da sinistra) vicepresidente Fondazione ordine degli ingegneri di Catania Domanda. Quali sono le iniziative della

quindi continuare a sensibilizzare. Anche attraverso

Fondazione riguardo il costruito nel Catanese?

un’iniziativa politica: bisogna portare in casa dei

Risposta. Ci stiamo impegnando per cercare di

cittadini il concetto che le case vanno migliorate e

salvaguardare tutto il patrimonio strutturale della

adeguate.

nostra provincia. Anche grazie all’iniziativa Diamoci

D. Esistono altre iniziative importanti?

una scossa, che è partita dalla Fondazione nazionale

R. La nostra è un’evoluzione continua: per ogni

di Roma e ha coinvolto tutte le province e tutti gli

problema sensibile che ci poniamo, organizziamo

ingegneri d’Italia. Stiamo cercando di sensibilizzare

corsi e convegni, in modo da far fronte anche ai

l’opinione pubblica sul concetto di rendere antisismici

problemi ambientali, oltre agli aspetti strutturali.

gli edifici esistenti, soggetti a usura e degrado,

Attraverso un impegno intenso e continuativo,

ormai arrivati al termine del loro ciclo di vita: si può

nonché proficuo, devo dire.

procedere con miglioramenti o adeguamenti, che possono essere effettuati attraverso il Sisma bonus, attivo fino al 2021. D. Nella provincia di Catania, in particolare, che cosa state facendo? R. Innanzitutto, vogliamo sensibilizzare tutti e non solo i professionisti attraverso l’attivazione di convegni e corsi specifici. Sul tema del Sisma bonus abbiamo organizzato molte piazze dove poter diffondere la cultura antisismica, che è ancora molto lontana dall’essere recepita. D. Secondo lei, perché manca questa cultura, anche dopo le tragedie avvenute in un passato recente? R. Il problema è di natura economica, perché quando ci sono di mezzo delle spese la gente non vuole affrontare i problemi tecnici. È necessario

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AL SUD C’È TANTO DA RICOSTRUIRE Emanuele Lodato, area manager Bacchi per Sicilia, Calabria, Sardegna, Malta. Domanda. Come è andata questa edizione di

ovvero ovvero un pannellino di isolamento interno che

Progetto Comfort?

assorbe l’umidità dall’aria e la rilascia quando l’ambiente

Risposta. Molto bene, è stata una fiera partecipata,

è secco, con la funzione di risanare muri umidi o attaccati

che è cresciuta negli ultimi anni. Personalmente, è la

da muffe. Un altro prodotto interessante è il pannello

terza edizione a cui aderisco e continuo a vedere un

B/isola, ovvero un pannello da cappotto interno che

incremento delle presenze, sia da parte delle aziende

ha la funzione di isolare gli edifici sui quali non si può

partecipanti sia da parte di visitatori. E tutti sono molto

intervenire dall’esterno.

interessati all’edilizia ecosostenibile e ai prodotti

D. Da quanto tempo si occupa di seguire i

riciclabili.

rivenditori del Sud Italia?

D. Da dove sono arrivati i visitatori?

R. Sono il capo area di Bacchi da un anno per Calabria,

R. La maggior parte delle persone che ha partecipato

Sicilia, Sardegna e Malta, mentre prima mi occupavo di

erano di Catania, ma ci sono stati visitatori provenienti

amministrazione e controllo di gestione, sempre per la

da tutta la Sicilia. Non solo dal capoluogo, quindi, ma

stessa azienda.

anche dalla provincia di Messina, Siracusa, Ragusa,

D. C’è una differenza tra i rivenditori del Sud e

Palermo, Trapani.

quelli del Nord?

D. Da che cosa è stato attirato l’interesse dei

R. Esiste un gap di qualità nell’edilizia. La cultura del

visitatori?

Sud è legata alla tradizione e a materiali ormai arretrati,

R. Per quanto riguarda il nostro stand, ha suscitato

come tufo e laterizio, mentre al Nord si utilizzano prodotti

molto interesse il blocco da tamponamento esterno

molto più tecnici. Al momento stiamo lavorando tanto

Gasbeton Active. Si tratta del blocco più prestazionale

nella formazione sia dei progettisti sia delle rivendite per

che trattiamo, in quanto offre alle nuove costruzioni

incominciare a sviluppare tutta un serie di prodotti tecnici

ottimi risultati di isolamento termico attraverso la

anche nel Sud Italia. Esistono però delle ottime strutture

realizzazione di una muratura monostrato da 35-40

anche qui in Sicilia: ottimi clienti con ottimi fatturati che

centimetri, senza l'aggiunta di ulteriori cappotti termici.

lavorano molto bene, ma hanno bisogno di costante

Per la riqualificazione dell’esistente, invece, abbiamo

formazione e informazione sui prodotti più innovativi.

presentato altre soluzioni: innanzitutto il pannello B/sana

D. Per quanto riguarda i pagamenti, come si comportano le aziende del Sud? R. È vero che per cultura il Sud pospone sempre il pagamento, e non per il fatto che i clienti siano in difficoltà o non vogliano pagare, Ma perché, magari, le imprese a loro volta concedono alcune dilazioni ai loro clienti. Bisogna mettere un freno a questa situazione, attraverso delle regole chiare: per esempio, l’obbligo di pagare entro 90 giorni commerciali. D. Se dovesse dare un consiglio per far ripartire il settore al Sud, cosa suggerirebbe? R. Secondo me c’è tanto da ricostruire. Perché negli anni Settanta-Ottanta si è edificato tanto con metodi e materiali ormai obsoleti, ma ora è necessario riqualificare gli edifici con sistemi di isolamento termico e acustico, in ottica di una maggior efficienza energetica. Anche gli incentivi fiscali del 50% per la ristrutturazione stanno aiutando molto i privati, che grazie all’aiuto statale sono incoraggiati a investire i propri soldi.

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DIFFONDIAMO PASSIVHAUS IN SICILIA Carmelo Sapienza, presidente Passivhaus Sicilia Domanda. Quando è nata e di che cosa si occupa Passivhaus Sicilia? Risposta. Passivhaus, innanzitutto, è un protocollo ingegneristico-costruttivo nato nel 1988 in Germania per realizzare case passive. Sulla scia di questo concept, circa dieci anni fa abbiamo realizzato a Mascalucia, in provincia di Catania, il primo edificio passivo nel Mediterraneo certificato dall’istituto tedesco, che ha confermato così la validità del protocollo anche nell’area climatica del Sud Italia. In collaborazione con il Politecnico di Milano abbiamo raccolto numerosi dati che stanno validando l’efficienza di questa metodologia ingegneristica, ora promossa dall’associazione di professionisti Passivhaus Sicilia. D. Che cosa promuove questa associazione? R. Il filo conduttore è il metodo costruttivo Passivahaus, che permette di realizzare edifici super-efficienti, Nzeb, se non addirittura in grado di produrre più energia di quella che consumano. Il concetto della casa passiva è esattamente complementare a quello normativo nazionale. Ma l’associazione Passivhaus garantisce certificazioni volontarie che rispecchiano una metodologia al di sopra degli standard normativi: un processo validato e funzionante che rappresenta una bussola per il progettista, in mezzo a tante leggi e decreti che generano confusione. D. Quante costruzioni esistono progettate con

organizzato insieme al network CasaClima Sicilia e

questo metodo?

all’Enea. Quindi parliamo la stessa lingua e facciamo

R. La prima, come dicevo, è già stata realizzata e

sinergia all’interno di un ambito molto importante da

certificata nel 2012. Abbiamo dieci cantieri aperti,

promuovere. A conferma di ciò, l’edificio Passivhaus

che stiamo completando e porteremo a breve in

in Sicilia è anche certificato CasaClima Gold, il primo

certificazione. In tutta Italia, perché l’associazione

del Sud Italia.

Passivhaus è diffusa in tutto il territorio della penisola

D. Che tipologia di edifici riguarda Passivhaus

e comprende le regioni Piemonte, Friuli-Venezia

maggiormente?

Giulia, Veneto, Calabria, oltre alla Sicilia. A breve

R. Premesso che la metodologia si presta a edifici

nasceranno anche le sedi di Trentino e Campania.

nuovi, ma anche a ristrutturazioni, noi siamo partiti

Esiste, poi, una vera e propria federazione nazionale

dall’edilizia privata, che è più veloce nelle decisioni

che raccoglie tutte le associazioni ed è collegata

e nella risposta a certi tipi di stimoli. Ad oggi,

all’istituto tedesco in termini di accreditamento.

esistono costruttori che stanno seguendo la strada di

D. Siete quindi concorrenti di CasaClima?

Passivhaus, con la speranza che in futuro ci sia anche

R. No, siamo cugini. Qui a Catania, per esempio,

qualche istituzione aperta a questo messaggio e a

abbiamo completato un tour itinerante siciliano

questa metodologia.

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VIAGGIO ATTRAVERSO L’EDILIZIA DI DOMANI La congiuntura, le prospettive per il mondo delle costruzioni, le regole per la gestione manageriale, le tecnologie che impattano sull’attività della distribuzione: l’appuntamento con l’evento formativo organizzato da Virginia Gambino Editore ha scaldato i partecipanti

di Giuseppe Rossi

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he cosa unisce l’andamento del Pil alla revisione del taglio dei costi aziendali e alla strategia per una distribuzione omnicanale? La risposta è semplice: YouTrade Academy. L’evento organizzato a fine marzo da Virginia Gambino Editore nello spazio di iLab di Bergamo è stato organizzato attorno a tre focus. L’argomento e-commerce figurava in chiusura, ma è stato al centro di una discussione tra relatori, partecipanti al talk show e pubblico, che è durata parecchio. E ha suscitato molte domande, richieste di precisazione e suggerimenti dai presenti (vedi articolo a pagina 52). In effetti l’argomento è caldo: nel mondo retail cresce l’interesse per le innovazioni digitali, per le soluzioni che offrono supporto alla customer experience, alle innovazioni di back-end capaci di diminuire i costi e, allo stesso tempo, di aumentare i ricavi. Secondo una ricerca dell’Osservatorio del Politecnico di Milano, commentata durante YouTrade Academy, gli investimenti in tecnologia dei principali rivenditori (di tutti i settori merceologici), sono concentrati sull’accettazione di pagamenti innovativi, la fatturazione elettronica, su Crm e sistemi evoluti di cassa, sales force automation e wi-fi in store,

Federico Della Puppa a sinistra e Roberto Di Lellis

Da sinistra, Federico Della Puppa, Alberto Bubbio, Giorgio Pierantoni di Cosmobile e Roberto Guidetti di Centro Gamma

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Il nego 1. 2. 3.

Cresce l'interess PiĂš supporto all Innovazioni di b

Fonte: Osservatorio Digital del Po

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ozio del futuro

se per le innovazioni digitali la customer experience back-end

accettazione coupon e loyalty, monitoraggio in store e business intelligence e, infine, su vetrine intelligenti. Insomma, il mondo del commercio, con qualche ritardo rispetto all’industria, si sta adeguando al mondo 4.0, dove non c’è confine tra il punto di vendita fisico e quello virtuale. YouTrade Academy, però, non è stata solo questo: accanto alla panoramica sulle nuove tecnologie dedicate al retail, i partecipanti hanno seguito con attenzione le slide che hanno fotografato la situazione (delicata) che attraversa il settore delle costruzioni, analisi che pubblichiamo nelle pagine seguenti. Una fotografia ad alta risoluzione sull’intera filiera dell’edilizia curata dal Centro Studi YouTrade che ha posto l’accento sulla necessità di girare pagina: le aziende devono essere coscienti di un nuovo mercato, molto distante da quello di un decennio fa. Già, ma dove dirigere il timone della barca? Alcune indicazioni, sette per la precisione, sono state quelle commentate da Alberto Bubbio, senior professor Liuc e, soprattutto, esperto di gestione manageriale. Consigli, indicazioni e strategie che vanno tutte in una sola direzione: recuperare redditività, anche a scapito di rimanere ancorati al feticcio del fatturato. Insomma, l’appuntamento primaverile di YouTrade Academy ha confermato la validità del momento formativo e informativo dedicato alla filiera delle costruzioni, con particolare attenzione al mondo dei distributori di materiali.

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S T R AT E G I E

7 SUGGERIMENTI

PER ESSERE VINCENTI Come cavalcare il mercato altalenante? Il senior professor della Liuc rivela le mosse per risollevare le sorti dell’azienda nella sempre più competitiva situazione attuale. Dalla collaborazione al taglio degli sprechi, fino alla corretta selezione dei clienti

di Alberto Bubbio

orrei sottolineare che il mio intervento non parla di sette strategie, ma di sette suggerimenti per realizzare un’unica strategia di crescita. Ovviamente, a parità di risorse: l’obiettivo è infatti crescere cercando di mantenere quelle che sono le risorse attualmente a disposizione, con qualche piccolo, ma mirato, investimento. Innanzitutto, bisogna mettersi in testa che la 1 crescita a livello economico del mercato è finita, e in una situazione altalenante come questa la lotta per la sopravvivenza aumenta e prende sempre più piede il fenomeno dell’iper-competizione tra imprese. Mai smettere di investire, quindi.

ESSERE INTELLIGENTI Un esempio, da chi investe per il futuro. L’amministratore delegato di Geico, un imprenditore iraniano, ricorda un breve racconto popolare persiano che suonava più o meno così: «un vecchio sta piantando l’albero del noce; passano da lì due giovani che lo prendono in giro, poiché lui sarà già morto quando l’albero darà dei frutti. Ma lui gli risponde: “lo faccio poiché in passato qualcuno lo ha fatto per me”». Non è un caso che il motto di Geico sia: «Rispetto per il passato, amore per il presente e grandissima fiducia per il futuro». Continuando a investire nel periodo di crisi l’azienda non solo si è salvata ma nel momento di ripresa è riuscita a cavalcare l’onda. E tra questi

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aspetti, l’amministratore delegato di Geico ha sottolineato soprattutto una cosa: essere il più possibile intelligente, ovvero pensare prima di agire. È questo il primo suggerimento che vi do. MAI PENSARE DI FARE TUTTO DA SOLI Il secondo aspetto consiste nel non pensare mai 2 di poter fare tutto da soli: in un mondo come quello attuale coloro che sono intelligenti basano la loro attività su concetti di cooperazione e entrano a far parte di costellazioni di imprese. Più si riesce a condividere riflessioni, più potrebbero venire fuori idee interessanti: soprattutto, il dialogo allontana da soluzioni vecchie, come lo sconto quantità, per aprirsi a nuovi modelli di business. E la fiducia è un elemento fondamentale nella collaborazione di imprese, come nel mondo virtuale, dove dall’altra parte del monitor non sappiamo cosa stia succedendo. INVESTIRE NEGLI ASSET INVISIBILI Come terzo punto, il mio suggerimento è inve3 stire con continuità anche negli asset invisibili: prima di tutto, la competenza delle persone, poi la digitalizzazione delle attività e infine la reputazione. La competenza consiste nel consigliare il cliente su come risolvere il suo problema al meglio, e non solo consegnandogli la merce. Tornando alla frase iniziale del vecchio persiano, mi viene in mente che noi italiani abbiamo una forte tradizione contadina e quindi vi dico: se volete un buon raccolto è necessario curare il campo e il seminatore, non solo la qualità della semente. L’OBIETTIVO Il quarto suggerimento consiste nel lavorare 4 per obiettivi e investire per accrescere il margine: non si tratta di aumentare il fatturato, ma di far crescere la redditività. Alcuni lo chiamano sviluppo, ovvero una crescita qualitativa e non solo quantitativa. Molti imprenditori mi chiedono come mai lavorando sempre di più guadagnino sempre di meno. Semplice: l’aumento del fatturato non risolve ma aumenta i problemi e di conseguenza crea costi, con gravi complicazioni gestionali. E questo non deriva dai prodotti, ma dai clienti sbagliati, che non hanno richieste mirate e non sanno cosa vogliono: lo showroom, per esempio, ha complicazioni gestionali mostruose perché la Signora Maria che viene a trovarvi non ha niente da fare tutto il giorno, se non farvi perdere tempo. TAGLIARE GLI SPRECHI Un altro discorso molto importante, il quinto 5 suggerimento, riguarda gli sprechi. Perché il segreto non consiste nel tagliare i costi ma nell’evitare gli A p r i l e

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sprechi, che non sono altro che costi nascosti. Come lo spreco di tempo, quando siete bloccati in autostrada, dove il costo della perdita di minuti utili è altissima. Ma oggi gli sprechi sono all’ordine del giorno: uno dei tanti è rappresentato dalla merce in magazzino non catalogata in scaffali. Il primo passo verso una gestione del magazzino che non si realizzerà mai. INNOVAZIONE CONTINUA Il sesto punto, importantissimo, consiste 6 nell’inventarsi costantemente qualcosa di nuovo, che attiri l’attenzione. Bisogna imparare da Spielberg: stupire con gli effetti speciali. E a questo aspetto è strettamente legato il concetto della reputazione, perché il prodotto civetta (quello che attira) è l’occasione per l’engagement del cliente. Che deve essere coccolato, con qualche attenzione particolare: per esempio, Ikea è stato il primo negozio a inventare l’area giochi per bambini, oppure il ristorante dove poter assaggiare le specialità svedesi. E chi va a pranzo qui, un giretto a vedere i prodotti lo andrà sicuramente a fare.

Investire con continuità anche negli asset invisibili: prima di tutto, la competenza delle persone. Poi, bisogna digitalizzare le attività

ESSERE SELETTIVI L’ultimo aspetto molto delicato è la selezione 7 dei clienti, che si dividono in «buoni» e «cattivi». Questi ultimi è meglio perderli e lascarli al concorrente, in modo da complicargli la vita. È infatti vero che molte imprese prestano la massima attenzione ai clienti difficili, mentre trascurano quelli facili, che invece tengono in piedi l’azienda: il consiglio è invertire questa rotta e fare una lista di clienti fidati da curare. Lo stesso discorso vale per i fornitori, che grazie all’e-commerce hanno ora molte più potenzialità: bisogna capire subito se sono intenzionati ad allearsi con Amazon per distribuire on line i loro prodotti o rimanere con la distribuzione tradizionale, valorizzando il vostro punto vendita grazie all’ampiezza di gamma. Magari creando un vostro web site, ma più per comunicare che per vendere. Un’altra opportunità potrebbe essere «allearsi col nemico», ovvero fare i magazzini locali di Amazon e diventare quindi suoi distributori. È la strategia forse più difficile in quanto implica un cambiamento totale di mentalità, ma bisogna rifletterci. Se si sta fermi e non si guarda dove sta andando il mondo, si rischia di essere eliminati. Infatti, è necessario soprattutto aggiornarsi per mettere in atto tutti i suggerimenti di cui vi ho parlato oggi. Quanto tempo dedicate alla vostra formazione? Quanti ragazzi nativi digitali avete in azienda? Se la risposta è non aver fatto niente, allora si lasceranno inevitabilmente grandi spazi di mercato ad Amazon.

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TREND

CHI FRENA, CHI CORRE E CHI RINCORRE L’economia europea rallenta. Quella italiana si ferma. Eppure non tutti i settori dell'edilizia soffrono. Anzi, c’è chi riesce a cavalcare il cambio di paradigma e a incrementare gli affari. Ma, secondo il Centro Studi YouTrade, un vero ostacolo è la crisi di fiducia delle imprese

a cura del Centro Studi Youtrade

Federico Della Puppa coordinatore Centro Studi Youtrade

he cosa sta succedendo? Perché l’economia rallenta? E, soprattutto, perché rallentiamo così tanto noi? Le recenti stime del Fondo Monetario Internazionale e della Banca Centrale Europea non lasciano adito a dubbi. La crescita mondiale sta rallentando, quella europea anche e l’econo-

mia italiana rischia di avere una involuzione molto preoccupante. Infatti, se le aspettative recessive a livello europeo sono molto basse (Mario Draghi ne è convinto), le probabilità di una recessione a livello nazionale non lo sono, soprattutto anche in ragione delle nuove stime che il Governo ha varato con il Def e che rivedono fortemente al ribasso le rosee attese indicate ancora negli ultimi mesi dello scorso A p r i l e

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anno, quando addirittura per il ministro Savona la crescita poteva arrivare al 3%. Per mesi abbiamo letto e ascoltato parole di sicura prospettiva, parole che tuttavia, come era chiaro a molti, non potevano trovare nel Def una loro giustificazione. E, infatti, le nuove stime vedono l’Italia come sempre arrancare in un mondo che rallenta. Ma c’è una bella differenza tra passare da +2,8% a +1,4% rispetto a +1,2%, che diventa zero. PESANTE EREDITÀ Perché la differenza non è nella dinamica di rallentamento, è soprattutto nel fatto che l’Italia parte con un gap già rilevante. Se l’economia europea rallenta dell’1,4%, dimezzando di fatto la crescita, quella italiana con quel rallentamento sorpassa in basso la soglia dello zero. Come infatti è accaduto negli ultimi due mesi. Le difficoltà della manovra italiana, collegata a un bilancio dello Stato sul quale Fmi e Bce nutrono alcuni (fondati) timori, indica che il nostro paese ha serie difficoltà che non possono essere sottovalutate, soprattutto in relazione ai contenuti della manovra 2019 e non solo del bilancio di previsione, ma anche delle scelte politico-strategiche che, fuori dai proclami elettorali, dovranno fare i duri conti con la realtà. LO STOP E la realtà racconta di un’economia europea che rallenta la sua corsa, con una crescita media annuale scesa negli ultimi sei mesi dal 2,8% all’1,4%, quindi in frenata ma pur sempre positiva, ma con un rallentamento nell’area euro (Europa a 19 paesi) più accentuato dell’Europa a 28 paesi, con una crescita media scesa negli ultimi sei mesi dal 2,8% all’1,1%. Lo scenario economico dell’area euro su base trimestrale è debole, ma comunque positivo, mentre in Italia la dinamica di rallentamento è molto più rilevante e ha raggiunto lo zero per cento, passando nell’ultimo anno dall’1,7% allo 0,0%. Siamo su livelli preoccupanti, confermati dai dati trimestrali che evidenziano il trend negativo negli ultimi due trimestri, con dinamiche del -0,1%. Sul fronte delle costruzioni, in Europa gli investimenti crescono nel lungo periodo e sono tornati a livello di inizio 2009. L’output delle costruzioni a livello europeo presenta, infatti, una dinamica di crescita sostenuta fino al gennaio 2018, con uno stop nei primi mesi del 2018 e una ripresa a partire da aprile che è stata consolidata fino a novembre, con tassi superiori al 2%, e con una frenata a gennaio 2019 (solo +0,5%). A livello di area euro l’output presenta una dinamica di crescita media pari al 2% nell’ultimo anno, ma con un rallentamento del -0,7% a gennaio 2019.

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YOUTRADE ACADEMY IN BILICO Lo scenario delle costruzioni a livello nazionale nell’ultimo anno presenta una dinamica media di crescita valutabile nello 0,9%-1,0%, ma con una frenata significativa negli ultimi quattro mesi rilevati, con valori compresi tra il -0,8% di ottobre 2018 e il -1,0% di gennaio 2019. Dunque anche nel settore. L’indice complessivo della produzione, fatto 100 il 2015, è stabilizzato intorno a quel valore, un valore che dal 1995 in poi era comunque sempre stato superiore di almeno 15 punti percentuali. Dunque il settore, nonostante alcuni sprazzi di positività, stenta a riprendere vigore, in ragione non tanto di difficoltà di investimento, quanto della mancanza e perdita di fiducia degli investitori. Mai come in

questo periodo, infatti, il sistema bancario italiano ha avuto condizioni di così ampia liquidità, come peraltro evidenziato dal Centro studi di Unimpresa sull’andamento delle riserve delle famiglie e delle imprese italiane, secondo il quale nei 12 mesi compresi tra agosto 2017 e agosto 2018 nei conti correnti di famiglie e aziende sono stati accumulati 74 miliardi in più rispetto all’anno precedente, incrementando di quasi il 4% patrimonio e passando da 1.306 miliardi a 1.357 miliardi. Sono valori che fanno riflettere. Soprattutto in uno scenario economico non favorevole, con l’Italia in recessione tecnica e una crescita per il 2019 sostanzialmente nulla. Osservando lo scenario di lungo periodo, le prospettive per il settore delle costruzioni non sono comunque negative, ma votate a un galleggiamento variabile intorno a valori compresi tra lo zero e l’1% e con un trend che il Centro Studi YouTrade stima mediamente compreso tra lo 0,6% e lo 0,8%. CRISI DI FIDUCIA Ma è evidente che questo settore, come testimoniano le più recenti rilevazioni Istat, soffre di una crisi di fiducia molto rilevante. Tutti gli indicatori relativi alla fiducia delle imprese e al sentiment delle stesse rispetto ai propri portafogli ordini e ai piani di costruzione nel breve periodo sono negativi e votati al ribasso, segno di un attendismo che questo settore ha già conosciuto in epoche e anni recenti e al quale si propongono azioni che riguardano soprattutto i prezzi, in calo nel mercato allo stesso modo di come calano nel settore immobiliare. Perché un altro dato molto interessante e che indica questa nuova configurazione del mercato è che all’aumentare del numero degli scambi e delle compravendite immobiliari non corrisponde un innalzamento dei prezzi, ma al contrario un loro abbassamento, pari a -0,4% nell’ultimo trimestre. Nel 2019 le compravendite dovrebbero superare la soglia di 590 mila scambi, con un aumento di 25 mila compravendite rispetto al 2018 secondo le stime di Ance, ma la dinamica dei prezzi è in flessione. Il mercato complessivamente rimane ancorato al paradigma della ristrutturazione, che per il solo settore residenziale vale oltre 48 miliardi di investimenti a fronte di 19 miliardi per la nuova costruzione, ai quali vanno aggiunti 65 miliardi di investimenti in non residenziale e opere pubbliche per un mercato complessivo valutato pari a poco più di 131 miliardi di euro. RIVOLUZIONE DI ASSETTI Ma lo scenario complessivo non è solo quello riferito ai valori di mercato e alla fiducia delle imprese, quanto al cambiamento di assetto che negli ultimi dieci

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anni ha scosso il settore e ne ha modificato il tratto distintivo dal punto di vista delle caratteristiche delle imprese e del loro posizionamento. Dal 2008 al 2018 il settore ha perso complessivamente 69 mila imprese (-8,5%), tra quelle attive, ma con una differenza sostanziale. Si registra infatti una dinamica negativa di -25.500 società di persone e ben -97 mila ditte individuali, ma un incremento consistente delle società di capitali, + 54.500, con una crescita di queste ultime del 42%, mentre le società di persone sono diminuite del -25,2% e le ditte individuali del -17,5%. In dieci anni il settore dunque ha vissuto una prima iniziale rivoluzione negli assetti societari, che si distribuiscono in modo molto differenziato nelle diverse regioni. Il tema dunque riguarda la necessità di consolidamento e strutturazione delle imprese in uno scenario poco chiaro e poco favorevole, quasi a indicare la necessità di dotarsi di un sistema di gestione in grado di non essere in balia delle onde ma adatto superare anche i periodi di bonaccia. I SETTORI CHE CORRONO I dati di recente comunicati da Federcostruzioni raccontano una stima di crescita per il 2018 vicina allo 0,7-0,8%, per una filiera che vale 440 miliardi di euro e che impiega 2,7 milioni di persone, pari al 12% circa dell’occupazione totale nazionale. Il settore delle costruzioni dunque non è solo importante quantitativamente ma lo è anche sotto il profilo dei modelli di offerta, che secondo i dati Istat e le analisi di bilancio del Centro Studi YouTrade, stanno cambiando, specializzandosi sempre più, come indicano i trend delle imprese per settori economici Ateco, con la costruzione generale sempre in forte diminuzione e i lavori specializzati in crescita. La stagnazione nasconde in realtà movimenti rilevanti ed è dunque importante monitorare il settore e i mercati per comprendere quali settori oggi possono rappresentare ambiti produttivi positivi. L’Osservatorio YouTrade individua nei sistemi a secco, nelle malte premiscelate ad alto contenuto tecnologico, nei prodotti e sistemi costruttivi legati alla filiera «bio», nei sistemi e costruzioni in legno, nei prodotti e i sistemi per il comfort abitativo, nell’isolamento acustico, in quello termico, nei prodotti con resistenza al fuoco e nelle soluzioni per il giardino, il terrazzo e all’arredo, i segmenti oggi di maggiore sviluppo e potenzialità. I prossimi mesi e le decisioni del Governo in termini di Def e soprattutto le nuove norme sbloccacantieri e di riforma del codice degli appalti saranno cruciali per definire lo scenario del breve e medio periodo, uno scenario nel quale è fondamentale avere sempre più strumenti di lettura e capacità di interpretazione dei fenomeni. A p r i l e

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LA VERITÀ, VI PREGO SULL’E-COMMERCE Un rivenditore di materiali che ha deciso di fare (con successo) il grande passo delle vendite online. Una softwarehouse che implementa piattaforme sul web. E tanti operatori con molte domande da porre. Ecco la sintesi del confronto che ha chiuso i lavori dell’Academy all’iLab a cura di Veronica Monaco

«Crescono le aziende che si stanno dotando di figure native digitali e di strumenti tecnologici in grado di sfruttare anche questo mercato» La panoramica sulle nuove tecnologie dedicate al retail, l’e-commerce è stato l’argomento protagonista di un sentito dibattito che ha coinvolto i relatori, i partecipanti e il pubblico del talk show di YouTrade Academy all’iLab di Bergamo

ccanto a una panoramica sulle nuove tecnologie dedicate al retail, l’e-commerce è stato l’argomento protagonista di un sentito dibattito che ha coinvolto i relatori, i partecipanti e il pubblico del talk show di YouTrade Academy all’iLab di Bergamo. A introdurre la discussione Roberto Guidetti di Centro Gamma e Giorgio Pierantoni della software house Cosmobile che, durante la tavola rotonda moderata dal giornalista Roberto Di Lellis, hanno raccontato come si organizza con successo il commercio online di un rivenditore di materiali edili. Al centro proprio la best practice di Centro Gamma, distributore di materiali edili specializzato in termoidraulica con 26 punti vendita nel Nord Italia (vedi articolo a pagina 58), che ha sviluppato un interessante canale di vendita online. «Da quando abbiamo iniziato nel 2015 a oggi il A p r i l e

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fatturato dell’e-commerce è raddoppiato. La proiezione dei primi tre mesi conferma questo trend di crescita. L’obiettivo che ci siamo dati quest’anno è 1 milione di euro, che nel nostro settore rappresenta un risultato importante». LA SFIDA Tutti gli utili derivanti dalle vendite tramite Internet continuiamo a investirli nel canale online, proprio nell’ottica di migliorare sempre di più il nostro sito e renderlo ancora più fruibile dagli utenti», ha aggiunto Guidetti, responsabile del controllo di gestione di Centro Gamma. «L’e-commerce ci sta dando grande soddisfazione, senza cannibalizzare il business offline, permettendoci di essere presenti in un mercato più esteso, effettuando vendite anche a Centro e Sud Italia dove fisicamente non siamo presenti». La proposta commerciale è simile a quella del negozio fisico e le spedizioni sono gestite internamente attraverso un servizio di spedizioni terzo direttamente dalla sede di Desenzano, oppure offrendo la possibilità di ritirare il materiale presso uno dei punti vendita del multipoint (in percentuale il 10-15% dei clienti sceglie questa opzione). «Ovviamente a livello organizzativo ci siamo dovuti attrezzare, triplicando le risorse destinate all’e-commerce che, se abbandonato a se stesso, non avrebbe dato gli stessi risultati che sta raggiungendo ora. Oltre ad alcune risorse tecnicamente preparate, che sono destinate al supporto alle vendite e alla consulenza dei clienti online, con un call center dedicato, abbiamo dovuto prevedere risorse anche per la preparazione e il corretto imballaggio della merce», ha spiegato Guidetti.

Giorgio Pierantoni di Cosmobile

dà modo di consultare l’offerta, creare preventivi e ordinare materiale presso uno qualsiasi dei magazzini». Il dibattito sull’e-commerce ha sollevato anche molte domande e riflessioni dal pubblico. Eccone alcune. Domanda. Quanto è scalabile il modello Centro Gamma? Giorgio Pierantoni La sfida dell’e-commerce è semRoberto Guidetti di Centro Gamma

PIÙ MOBILITÀ Una grande sfida, che non sarebbe stata possibile senza il supporto tecnologico dei sistemi software sviluppati da Cosmobile. «Il mondo sta cambiando ed è sempre più attento al digitale. Si dice che dal 2023 tutte le transazioni saranno gestite da terminali mobili. Crescono le aziende che si stanno dotando di figure native digitali e di strumenti tecnologici in grado di sfruttare anche questo mercato», ha commentato l’amministratore delegato Giorgio Pierantoni. «Cosmobile opera in questo settore da 20 anni e offre alle aziende gli strumenti adeguati per andare in questa direzione, senza mai stravolgere l’azienda, ma partendo dalle sue esigenze strategiche e integrandosi con le attività esistenti. Per esempio, con Centro Gamma abbiamo implementato prima un’attività editoriale online per arrivare gradualmente all’e-commerce vero e proprio. Inoltre di recente la rivendita ha dotato 500 clienti professionali di un iPad su cui è installata l’app di Centro Gamma che A p r i l e

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Le commissioni chieste dalle grandi piattaforme di e-commerce

pre scalabile. Non tanto rispetto ai software, ma rispetto alla mentalità dell’azienda, che deve dotarsi di personale pronto a utilizzare queste tecnologie. D. Perché Centro Gamma non collabora con le grandi piattaforme tipo Amazon? Roberto Guidetti Le grandi piattaforme hanno commissioni molto alte, intorno al 10-15%. In un mercato, come quello della distribuzione edile, dove i margini sono già molto ridotti, pensare di appoggiarsi a questi colossi, dove oltretutto la concorrenza è molto più ampia, non è una strada percorribile. D. I rivenditori sono tutti restii a esporre i prezzi. Nell’e-commerce questa reticenza è ancora possibile? Roberto Guidetti Avere un sito e-commerce e non esporre i prezzi non è un sistema di vendita intelligente. Se non vedono il prezzo, gli utenti non comprano. Per salvaguardare il rapporto con gli installatori, Centro Gamma ha deciso di diversificare il prezzo a seconda del cliente che effettua l’acquisto. L’utente che accede tramite password all’e-commerce visualizza un prezzo su misura per lui. Se, invece, l’utente non è loggato, vede in ogni caso un prezzo, quello destinato al privato, che deve essere comunque interessante. Ma non è nostra intenzione avere i prezzi più bassi, perché sappiamo che a fare la differenza sono il servizio e la consulenza. D. Ci sono differenze tra gli acquisti online degli utenti privati e quelli degli installatori? Roberto Guidetti «La gamma di prodotti offerti da Centro Gamma è la stessa. Per quanto ci riguarda il 70% degli acquisti è effettuato da professionisti, che scelgono prodotti più tecnici, mentre il privato guarda di più al lato estetico. D. Centro Gamma ha inserito nel canale e-commerce tutto il suo catalogo?

Roberto Guidetti All’inizio sul canale e-commerce era presente solo una selezione delle nostre referenze, ma da circa un anno abbiamo deciso di inserire tutta la nostra gamma. Prima il nostro sito era stato studiato per mostrare online il catalogo cartaceo, che però diventava subito obsoleto. Ora invece, grazie al formato digitale, siamo in grado di effettuare aggiornamenti in tempo reale, così abbiamo deciso di trasferire online tutto il listino. D. L’e-commerce di Centro Gamma è gestito con un magazzino separato? Roberto Guidetti Non c’è separazione tra il magazzino e-commerce e il magazzino fisico. L’utente che effettua l’ordine online attinge al magazzino della sede di Desenzano, da dove parte anche la spedizione. D. Perché nel settore della distribuzione edile non vengono colte le opportunità offerte dall’e-commerce? Il settore si sta evolvendo o involvendo? Federico Della Puppa Cambiamenti come questi necessitano di un’evoluzione che ha bisogno di tempo per essere assorbita e le buone pratiche, come quella di Centro Gamma, portano suggerimenti al settore. Con pratiche consolidate di lunga data, la distribuzione fa fatica ad accettare questa trasformazione, ma di fatto con il digitale oggi sta cambiando tutto e dove non si lavora in modo adeguato e organizzato non c’è scampo. L’e-commerce non è solo vendita online, ma anche gestione della vendita, logistica, organizzazione interna. Il punto importante sono dunque i processi, anche interni all’azienda, e come sono gestiti: la consapevolezza dei propri deficit e di come è possibile migliorarli garantirà l’inizio del rilancio. Quando tutti saranno instradati verso questa direzione ci sarà la vera evoluzione. A p r i l e

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DAI SASSI ALL’EDILIZIA A PORTATA DI CLICK di Giacomo Casarin

Una rivendita di Matera abbraccia l’e-commerce. Un successo raggiunto grazie a investimenti e molti accorgimenti, tra ricerca di soluzioni innovative, controllo della marginalità e offerta di servizi aggiuntivi. Risultato: le vendite online si preparano a superare quelle in negozio

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utto è incominciato come un gioco, in una stanzetta di 16 metri quadri, dove abbiamo iniziato a caricare prodotti e navigare sul web», racconta Emanuele Loperfido, socio fondatore e Ceo della cooperativa Giovani Fermenti, una rivendita che ha abbracciato anche l’e-commerce. È iniziata così l’avventura di Ediliamo.com, sei anni fa, che ha portato la società di Matera, la città famosa per i suoi Sassi, a porsi l’obiettivo di oltrepassare quest’anno il milione e mezzo di euro di fatturato. Si tratta dello showroom del futuro, secondo Loperfido, che ne è sicuro: «Nei prossimi tre-quattro anni l’online supererà la rivendita tradizionale». Domanda. Da dove è nata l’idea di Ediliamo.com? Risposta. Abbiamo sfidato il mercato: un e-commerce per l’edilizia, infatti, rappresentava nel 2013 un’idea impensabile a cui nessuno credeva. Il progetto è nato della volontà di allargare le nostre potenzialità. Noi, infatti, veniamo da Matera, una città sconosciuta ai più, prima che fosse insignita del titolo di Capitale europea della cultura. Per fortuna,

Emanuele Loperfido. In alto, i Sassi di Matera

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ho sempre avuto la possibilità di viaggiare e conoscere nuove realtà. E per questo mi sono reso conto che, per quanto bravi, la nostra città non ci dava la possibilità di poter crescere. Alla fine, grazie all’e-commerce, abbiamo avuto sia la possibilità di imparare un nuovo mestiere sia quella di ingrandire fatturati e soprattutto le potenzialità geografiche. D. E quindi come siete partiti? R. Siamo partiti con un software chiuso e un vecchio consulente che ci ha sempre seguito. Tutto è incominciato come un gioco, in una stanzetta di 16 metri quadri, dove abbiamo iniziato a caricare prodotti e giocare con il web. Poi siamo passati anche sui market place. D. La prima soddisfazione che avete avuto? R. Quando il primo fornitore dall’ostacolarci è venuto nel mio ufficio a chiedermi se potevo dargli una mano per promuovere il suo prodotto sul web. Questo dopo tre anni dalla nascita di Ediliamo.com. Purtroppo, la verità è che il venditore web è spesso un improvvisato, non studia. La sua unica logica di vendita è il prezzo e questo non va bene per nessuno, tanto per il tradizionale quanto, a maggior ragione, per il web. Perché l’idea di avere subito un ritorno ti fa vendere con delle marginalità che non tengono conto del momento in cui il web diventa strutturato, con costi sempre più importanti. Il 60% dei siti web di e-commerce chiudono entro il primo anno, perché i costi esistono, ma spesso non si vedono. D. Quanto le è costato inizialmente? R. Nel mio caso ho investito in due step, perché nel 2016 ho utilizzato un nuovo software. La spesa complessiva si è aggirata intorno ai 70 mila euro, mentre ultimamente ne abbiamo investiti altri 100 mila. D. Che giro di affari avete oggi? R. All’inizio siamo partiti da soli, io e mio cugino. Poi si è aggiunta un’operatrice esperta della nostra realtà. Per quanto riguarda le spedizioni, un ragazzo da part time è diventato full time, e in questi giorni abbiamo contrattualizzato nuovo personale per altri due giorni a settimana. Quest’anno ci siamo posti l’obiettivo di oltrepassare il milione e mezzo di euro di fatturato. D. Chi sono i principali clienti? R. Per il 60% privati e 40% B2B, che cercano soluzioni e disponibilità di prodotto. Riguardo alle soluzioni stiamo lavorando molto per coinvolgere dei professionisti, come architetti e ingegneri. D. Quali sono i prodotti più venduti? R. In termini di fatturato, le ceramiche e la rubinetteria fanno da padrone, perché hanno un valore medio più alto rispetto agli altri articoli. Ma nel complesso riusciamo a promuovere tutta la gamma, che è composta da circa 10 mila prodotti online per l’edilizia. D. Quanto fattura invece la rivendita tradizionale? R. Intorno ai 4 milioni di euro. Ma posso dire per certo che nei prossimi tre-quattro anni l’online supererà la rivendita tradizionale. D. Ha avuto dei problemi di concorrenza con altri rivenditori? R. Come no? Bisogna essere molto seri e fermi: è necessario studiare e avere un importante controllo di gestione e marginalità. Oltre determinati ribassi di prezzo non si può andare. Bisogna puntare sull’informazione e sui servizi aggiuntivi. D. Ha cambiato anche la logistica? R. Ho creato una logistica ad hoc per l’e-commerce, con imballatrici, per esempio. Vendendo tanto, decine di ordini al giorno, bisogna cambiare completamente la mentalità tradizionale, anche l’indice di rotazione e il magazzino. A p r i l e

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CENTRO GAMMA

SUL WEB PIÙ L’APP

Rivendita fisica e piattaforma di vendita online: la somma delle due realtà porta a un risultato più che positivo. Ecco le scelte dell’azienda in provincia di Brescia che vuole fare la differenza mettendo a disposizione del cliente un personale tecnico preparato

di Giacomo Casarin

atalogo online, posizionamento prezzi, app personalizzata: Roberto Guidetti, responsabile del controllo di gestione di Centro Gamma, sul complesso e attualissimo macro-tema dell’ecommerce, spiega quali sono gli ostacoli (superabili) per una rivendita. «Siamo stati i primi del settore ad aver dotato 500 nostri clienti di iPad sui quali è installata la nostra App Centro Gamma», spiega Guidetti. «Non ci limitiamo alla vendita e alla consegna, ma ricontattiamo sempre il cliente per offrirgli consigli e spiegazioni su prodotti e servizi aggiuntivi». Domanda. Come è nata Centro Gamma? Risposta. Centro Gamma è una realtà che si occupa del commercio all’ingrosso e al dettaglio di materiali idrotermosanitari. Nasce a Desenzano del Garda nel 1974 dall’idea del suo fondatore, Emilio Annovazzi, per poi svilupparsi con l’apertura di numerose filiali sparse nel nord Italia. D. Intorno a che cifre si aggira il vostro fatturato? R. Come rivendita fisica, a fine 2018 il fatturato è stato di circa 90 milioni di euro. Oggi, l’obiettivo per il 2019 è quello di aggiungere la quota di 1 milione di euro tramite il solo canale e-commerce. Ma la nostra piattaforma di vendita online è molto giovane: è partita esattamente a gennaio 2014 e ogni anno il suo fatturato si è raddoppiato rispetto all’anno precedente. D. Come siete approdati all’e-commerce? R. Il settore dell’e-commerce lo abbiamo affrontato circa quattro anni fa, quando abbiamo notato che il nostro mercato cominciava a spostarsi anche sulle vendite online. Il primo passo è stato quindi quello di stravolgere il nostro sito web che era ormai obsoleto, con il supporto di Giorgio Pierantoni di Cosmobile. Puntiamo soprattutto a dare servizi non solo all’utente finale per quanto riguarda l’e-commerce, ma anche e soprattutto all’installatore, che è il nostro cliente principale.

L'interno di uno showroom di Centro Gamma

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D. Ma l’idea di puntare tanto sulla vendita online da dove è derivata? R. In primis, avevamo deciso di non stampare più il nostro catalogo prodotti, che ormai occupava più di 1.600 pagine e risultava già obsoleto dopo una settimana dalla creazione: il problema di un catalogo cartaceo è infatti la sua staticità, mentre il catalogo online può essere aggiornato in tempo reale, sia in termini di prezzi, sia in termini di gamma prodotti. In secondo luogo, il passaggio alla piattaforma e-commerce si è reso necessario per non perdere le opportunità messe a disposizione da questo canale distributivo

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che negli ultimi anni ha visto incrementare notevolmente i propri volumi, anche nel nostro settore. Una precisazione: abbiamo deciso di continuare a stampare il catalogo cartaceo per il nostro prodotto a marchio Gielle, che per politica aziendale mantiene i costi fissi per tutto l’anno, fino all’uscita del nuovo catalogo. D. Riguardo l’e-commerce, quali sono state le difficoltà che avete dovuto affrontare? R. La principale è stata capire i prezzi con cui andare a posizionarsi sulla piattaforma web. Abbiamo concepito una visibilità di prezzi differente a seconda della tipologia del cliente, ovvero diversa tra

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La sede di Centro Gamma a Desenzano del Garda (Brescia)

Annovazzi Emilio, presidente della Centro Gamma Termosanitaria SpA

utente privato e addetti del settore, perché gli installatori idraulici sono i nostri clienti principali e noi teniamo ancora a preservare gli interessi del professionista. L’obiettivo è stato ovviamente quello di essere posizionati in maniera centrata in entrambi i casi, quindi, chi accede alla nostra piattaforma di e-commerce può farlo in due modalità: utente shop, il classico privato, oppure utente professionista. A seconda delle due casistiche, definiamo in fase di registrazione lato Ced il profilo da assegnare all’utente che di conseguenza vedrà prezzi diversi, a seconda della tipologia di cliente. D. Qual è stata una delle vostre scelte migliori per l’e-commerce? R. Una è stata da subito quella di non comparire sotto un altro nome, ma esattamente con la nostra ragione sociale, quella a cui ogni giorno fanno riferimento i nostri clienti, che fisicamente riceviamo presso i nostri 26 punti vendita e che consigliamo attraverso la nostra rete di più di 20 termotecnici. Non ci limitiamo, infatti, alla vendita e alla consegna, ma ricontattiamo sempre il cliente per offrirgli consigli e spiegazioni su prodotti e servizi aggiuntivi. D. È su questo fronte che cercate di fare la differenza? R. Sì, perché la lotta al prezzo più basso è da sempre una battaglia persa in partenza, a maggior ragione quando si parla di web. Noi cerchiamo di fare la differenza mettendo a disposizione del nostro cliente tecnici altamente preparati. Chi acquista sul nostro sito web viene contattato da nostro personale dedicato, per verificare se la tipologia del prodotto scelto è consona alle sue reali esigenze e per capire se, oltre al prodotto che ha scelto di acquistare, sia necessario aggiungere un completamento di gamma per far sì che abbia tutto l’occorrente per svolgere al meglio il proprio lavoro. In più, non ci siamo limitati a investire sul sito della piattaforma web:

siamo stati i primi del settore ad aver dotato 500 nostri clienti di iPad sui quali è installata la nostra App Centro Gamma. D. Come è nata e come funziona la vostra App? R. Il tutto è partito a ottobre 2016 e la consegna è stata effettuata in occasione di due eventi, per ragioni di numero di presenze. Per l’occasione abbiamo avuto a disposizione l’intero Apple Store Il Leone di Lonato del Garda per presentare l’intero progetto ai clienti e il funzionamento dell’App, che oggi è in costante evoluzione. Scaricabile da chiunque, consente a privati e installatori di essere costantemente aggiornati sui nostri prodotti, prezzi e promozioni. Infine, tramite l’App l’installatore ha la possibilità di creare un preventivo per il proprio cliente finale, ordinare materiale presso uno qualsiasi dei nostri magazzini e rimanere aggiornato su normative di carattere amministrativo e fiscale. D. Avete dovuto cambiare qualcosa nell’organizzazione aziendale con l’avvento dell’e-commerce? R. Non troppo, abbiamo riorganizzato una parte del personale che segue le spedizioni in magazzino e abbiamo messo a disposizione anche dei termotecnici che seguono solo ed esclusivamente la consulenza per quanto riguarda gli ordini che arrivano via web. Abbiamo sette-otto persone dedicate interamente a dare supporto alle vendite e-commerce. D. Infine, siete presenti su piattaforme come Amazon? R. Abbiamo avuto in passato alcune piattaforme online che ci hanno contattato, ma hanno provvigioni altissime, intorno al 15%. In questo momento i margini dell’azienda sono ridotti e vale la pena investire nel nostro sito di e-commerce per valorizzare il legame diretto con i nostri clienti, con cui vogliamo un rapporto unico fatto di consulenza e servizio.

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Dossier IDENTIKIT DEI MULTIPOINT Generale ottimismo, anche se le preoccupazioni non mancano. Il consueto screening nel mondo della distribuzione da quattro punti vendita, condotto da YouTrade, giunge alla conclusione che anche il 2019 dovrebbe essere positivo a cura del Centro Studi di Youtrade schede a cura di Veronica Monaco e Cinzia Tinacci

ulcuno è restio a svelare i propri piani. Tutti, invece, sono concordi nell'indicare il 2018 come un anno meglio del previsto, per qualcuno con crescite a doppia cifra. Quello su cui i multipoint con oltre quattro punti vendita sono divisi è, invece, la strategia per affrontare il futuro. Per esempio, c'è chi ha già puntato forte sulla tecnologia, a partire dall'introduzione delle vendite online e chi non ci pensa proprio, passando da chi sta alla f inestra e non sa se gettarsi nella competizione digitale oppure restare ancorato alla propria attività e identità. Sì, perché molti distributori hanno iniziato non solo a introdurre nuovi canali di vendita, ma anche a distribuire le proprie forze su diverse piattaforme. E molti sono quelli che sentono la necessità di introdurre in azienda f igure professionali nuove. Altro punto fondamentale pressoché per tutti è la formazione. Quella che è un punto di forza rispetto alla Grande distribuzione non può e non deve essere dimenticata. Così parecchi rivenditori investono nella qualif icazione professionale dei propri collaboratori. Anche questa è competizione. Inf ine, dalle schede che potete leggere e consultare nelle pagine seguenti emerge un'altra preoccupazione, collegata in parte al diff icile confronto con la Gdo: gli investimenti in comunicazione. Proprio quando la società in cui viviamo è attraversata da un continuo f lusso di informazioni, quando i grandi gruppi usano web, social e carta stampata per informare i clienti e rafforzare il marchio, le aziende della distribuzione non possono rischiare di essere risucchiate nel nulla comunicativo. Non apparire signif ica ormai non esistere. E questo concetto è ben chiaro (quasi) a tutti.

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PASSO IN AVANTI CON LO SHOWROOM DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Andrea De Mas

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Annibale De Mas

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Eugenio De Mas

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FATTURATO IN AUMENTO DOSSIER MULTIPOINT

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EDILKLIMA GROUP (BIGMAT)

POTENZIAMO LA RETE DI VENDITA DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

In ordine da sinistra, Fabio Garzotto, Roberto Battocchio e Giuseppe Dal Maistro

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INVESTIREMO IN MACCHINARI DOSSIER MULTIPOINT

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Luciano Pizziolo

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IN LEGGERO AUMENTO DOSSIER MULTIPOINT

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Francesco Zezza, presidente Cda e responsabile alle vendite

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NUOVA IDENTITÀ E PIANO STRATEGICO

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CARTA D’IDENTITÀ

Gianpaolo Bertò

INTOFER (RI.VE.A.)

IN PICCOLO MIGLIORAMENTO DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Flavio Girardi

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MATERIA

CI ASPETTIAMO DI CRESCERE

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DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Omar Mosso

MOLLO EDILIZIA

ALLARGHIAMO LA RETE VENDITA DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Marco Messa

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DOSSIER MULTIPOINT

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CARTA D’IDENTITÀ

Adriana Cortese

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NUOVE APERTURE NEL CENTRO ITALIA DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Marco Orsolini

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POTENZIEREMO IL NOLEGGIO DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Roberto Raminelli

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SARDARES (TRIVENETO.COM)

PUNTIAMO SU SERVIZI E ASSISTENZA DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Giancarlo Demuro

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S.I.L.L.A.

IL WEB GENERA BUSINESS DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Fabio Mattei

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STELDO

L’E-COMMERCE IN EDILIZIA? FUNZIONA DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Ettore Chistè

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TOPHAUS (DEUS, EUROBAUSTOFF)

È IN ARRIVO UNA MESSE DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Thomas Kerschbaumer

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UNI-EDIL (MONDOEDILE)

IN CAMPO ANCHE I TOTEM

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DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Brunetto Fanti

VIDA (EDILCOM)

IN LINEA CON LO SCORSO ANNO DOSSIER MULTIPOINT

CARTA D’IDENTITÀ

Da sinistra, Michele Labellottini e Luca Passini

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Vincenzo Zanutta, titolare

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Vincenzo Zanutta insieme al padre Lucio e al fratello Gianluca (a sinistra)

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DOSSIER MULTIPOINT

ALFA

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Ragione sociale completa: ALFA SPA Anno di fondazione: 1936 Sede legale: Via Parallela Strada Statale E45 06135 Ponte S. Giovanni (Perugia) Sito internet: www.alfa-group.it Email: alfa@alfa-group.it Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: finiture d’interni, edilizia,ferramenta Servizi: assistenza tecnica specializzata, progettazione Gruppo/Consorzio: nessuno

ALPE (DEC)

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Ragione sociale completa: ALPE SRL Anno di fondazione: anni ‘70 Sede legale: Via Mara 23/25 – 22066 Mariano Comense (Como) Sito internet: www.alpe-srl.it Email: info@alpe-srl.it Referente: Mauro Colombo Numero punti vendita: 9 Principali categorie di prodotto: porte e finestre, arredo giardino, caminetti e barbecue, arredo per interni Servizi: consulenza nella scelta dei materiali e dei componenti più adatti alle esigenze del cliente; montaggio e risoluzione di eventuali problemi di posa in opera; assistenza per ogni eventuale necessità di manutenzione o inconveniente nel funzionamento di qualunque prodotto; consegna a domicilio con la massima cura in tempi brevi Gruppo/Consorzio: Dec

ARCOBALENO

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Ragione sociale completa: ARCOBALENO SRL Anno di fondazione: 1956 Sede legale: Strada Prov. 159 Km 2+150 - 26831 Casalmaiocco (Lodi) Sito internet: www.arcobaleno.srl Email: amministrazione@pec.arcocer.it Amministratore unico: Francesca Cremonesi Numero punti vendita: 7 Principali categorie di prodotto: ceramiche e parquet, arredobagno, camini e stufe, noleggio macchinari, colorificio, brico, materiali edili Servizi: noleggio attrezzature, consulenza tecnica e progettazione, preventivi gratuiti, forniture, posa e trattamenti, smaltimento macerie, possibilità di finanziamenti Gruppo/Consorzio: nessuno

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BAUEXPERT (EDINTESA)

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Ragione sociale completa: BAUEXPERT SPA Anno di fondazione: nd Sede legale: Via J.G. Mahl 34 I - 39031 Brunico (Bolzano) Sito internet: www.bauexpert.it Email: info@bauexpert.it Referente: Richard Oberarzbacher Numero punti vendita: 11 Principali categorie di prodotto: sistemi costruttivi a secco, isolamento termico e acustico, materiali edili per interni ed esterni, sistemi anticaduta, sistemi di protezione antincendio, rivestimenti e finiture, sistemi per il tetto, finestre Servizi: parco macchine con 50 automezzi con gru, trasformazione di acciaio per cemento armato, servizio d’insufflaggio Gruppo/Consorzio: Edintesa

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CAEM GROUP (EDINTESA)

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Ragione sociale completa: CAEM GROUP SRL Anno di fondazione: anni ‘80 Sede legale: Via Generale della Chiesa 65 46010 Curtatone (Mantova) Sito internet: www.caemgroup.it Email: direzione@caemgroup.it Referente: Remo Grazzi Numero punti vendita: 13 Principali categorie di prodotto: materiali edili, cementi, laterizi, ferro, isolanti, marmi e ceramiche, caminetti e legname, tetti in legno, solai, cartongesso, colori Servizi: centro di lavorazione e trasformazione legno e ferro, divisione colorificio e un’intera struttura dedicata al cartongesso Gruppo/Consorzio: Edintesa

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Ragione sociale completa: CENTREDIL SPA Anno di fondazione: 1984 Sede legale: Via Mandolossa 124 - 25064 Gussago (BS) Sito internet: www.centredilspa.com Email: info@centredilspa.com Referente: Andrea Cammi Numero punti vendita: 8 Principali categorie di prodotto: isolanti, laterizi, cartongesso, prodotti chimici Servizi: e-commerce, consegne come mezzi propri Gruppo/Consorzio: Edintesa

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CENTREDIL (EDINTESA)

CENTROEDILE MILANO (EDINTESA)

CAMMI GROUP (EDINTESA)

• Ragione sociale completa: CAMMI GROUP SPA • Anno di fondazione: 1966 • Sede legale: Via Isorella 67 - 25012 Calvisano (Brescia) • Sito internet: www.cammi.it • Email: info@cammi.it • Referente: Claudio Cammi • Numero punti vendita: 26 • Principali categorie di prodotto: materiale edile, tetti, attrezzatura, elettroutensili, ferramenta, giardinaggio, caminetti e stufe, reti e recinzioni, ceramiche, antinfortunistica • Servizi: assistenza, presenza diretta in cantiere in ogni fase della costruzione • Gruppo/Consorzio: Edintesa

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Ragione sociale completa: CENTROEDILE MILANO SRL Anno di fondazione: 2012 Sede legale: Via Solferino San Martino - 31100 Treviso Sito internet: www.centroedile.com Email: info@centroedilemilano.com Referente: Loris Boratto Numero punti vendita: 13 Principali categorie di prodotto: pavimenti e rivestimenti, arredobagno e sanitari, ferramenta, colorificio, utensili, amteriale edile Servizi: assistenza per la stesura di preventivi e capitolati per le forniture di materiali e attrezzature edili, velocità nelle consegne, anche presso i cantieri con mezzi specializzati, recupero e trasporto delle macerie edili con mezzi autorizzati e secondo le norme previste dalla legge Gruppo/Consorzio: Edintesa

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DEXIVE (EDINTESA)

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Ragione sociale completa: DEXIVE SPA Anno di fondazione: 2017 Sede legale: Via Aldo Moro 13 - 25124 Brescia Sito internet: www.dexive.it Email: info@dexive.it Referente: Gianluca Merluzzi Numero punti vendita: 19 Principali categorie di prodotto: sistema tetto e copertura, edilizia grezza e sottosuolo, costruzione a secco, isolamento termico e acustico, finiture, colore e arredobagno Servizi: consulenza mirata dal progetto al cantiere, unità produttiva e team tecnico progettuale per tetti in legno Gruppo/Consorzio: Edintesa

EDIL ‘83 (BIGMAT)

EDIL '83

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Ragione sociale completa: EDIL ‘83 SRL Anno di fondazione: 1983 Sede legale: Via Alfonso di Vestea 4 - 64100 San Nicolò a Tordino (Teramo) Sito internet: www.edil83.com Email: info@edil83.com Referente: Alessandro Angelozzi Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: edilizia, rinforzo strutturale, colore, utensileria, idraulica, finiture e arredo, antifortunistica, ferramenta, elettricità, legnami Servizi: assistenza tecnica in cantiere, consegna e trasporto merci, noleggio mezzi Gruppo/Consorzio: BigMat

EDILIZIA COMMERCIALE (BIGMAT)

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Ragione sociale completa: EDILIZIA COMMERCIALE SRL Anno di fondazione: 1949 Sede legale: Via Nepal 40 - 58100 Grosseto Sito internet: www.ediliziacommerciale.com Email: nd Referente: Maurizio Scarpelli Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: materiali da costruzione, pavimenti, rivestimenti e arredobagno, abbigliamento antinfortunistico e da lavoro, ferramenta e utensili vari per il fai da te, caminetti, stufe e caldaie a pellet, porte a scomparsa e a battente, pietre naturali e pietra ricostruita, prodotti da giardino Servizi: preventivi gratuiti e consulenza su tutti i prodotti in vendita, sopralluoghi gratuiti per rilevazioni e valutazioni su cantiere, vendita e trasporto pellet, servizio tintometrico, trasporto del materiale con servizio gru, vendita di bombole gas, realizzazione tetti in legno Gruppo/Consorzio: BigMat

Ragione sociale completa: FRATELLI ANELLI S.N.C. Anno di fondazione: Sede legale: Via Marecchiese, 1056 - S.Ermete di Santarcangelo (Rimini) Sito internet: www.fratellianelli.com Email: anelli@fratellianelli.com Referente: Alvaro Anelli Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: materiale edile, finiture, pavimenti, rivestimenti, arredobagno, camini e stufe, finestre e porte Servizi: progettazione e produzione manufatti in cemento, lavorazione ferro, trasporto Gruppo/Consorzio: nessuno

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Ragione sociale completa: FRATELLI SIMONETTI SPA Anno di fondazione: anni ‘70 Sede legale: Via Che Guevara - 60022 Castelfidardo (Ancona) Sito internet: www.fratellisimonetti.com Email: info@fratellisimonetti.com Referente: Alberto Simonetti Numero punti vendita: 11 Principali categorie di prodotto: fondamenta, finiture d’interni, impermeabilizzazione, isolamento termo-acustico, arredobagno, serramenti, arredo d’interni, cucine e complementi d’arredo Servizi: studio e rilievo planimetrico, progettazione 3D, assistenza tecnica in cantiere, progettazione e realizzazione piscine, assistenza progetti in legno, centro lavorazione ferro Gruppo/Consorzio: nessuno

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INVERNIZZI LUCIANO

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FORESTI DISTRIBUZIONE LATERIZI (EDINTESA)

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Ragione sociale completa: FORESTI DISTRIBUZIONE LATERIZI SRL • Anno di fondazione: 1983 • Sede legale: Via per Ostiano 11 - 25020 Pralboino (Brescia) • Sito internet: www.forestisrl.com • Email: info@forestisrl.com • Presidente: Pietro Foresti • Numero punti vendita: 11 • Principali categorie di prodotto: tecnologia e case in legno, materiali edili, grandi luci • Servizi: progettazione; lavorazione del materiale in stabilimento con tutte le soluzioni che consentono di eseguire il montaggio in cantiere • Gruppo/Consorzio: Edintesa

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Ragione sociale completa: INVERNIZZI LUCIANO E FIGLI SPA Anno di fondazione: 1960 Sede legale: Via Toscanini 11 - 23900 Lecco Sito internet: www.invernizziceramiche.it Email: info@invernizziceramiche.it Presidente: Luciano Invernizzi Numero punti vendita: 5 Numero showroom: 3 Principali categorie di prodotto: ceramiche, materiali edili, pavimenti, isolanti, cementi, impermeabilizzanti Servizi: servizio di posa in opera su richiesta, consegna a domicilio, smontaggio di coperture industriali in eternit Gruppo/Consorzio: nessuno

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F.LLI SIMONETTI

IOZZELLI MAGAZZINI EDILI

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Ragione sociale completa: IOZZELLI MAGAZZINI EDILI Anno di fondazione: 1974 Sede legale: Via Galileo Galilei 5 - 20124 Milano Sito internet: www.iozzelli.net Email: info@iozzelli.net Presidente: Giuseppe Iozzelli Numero punti vendita: 11 Principali categorie di prodotto: materiali edili, finiture, serramenti, arredamento Servizi: preventivi e consulenza, consegna tramite sette mezzi propri e dieci padroncini, noleggio di miniescavatori e attrezzature, assistenza tecnica, montaggio caminetti, ricezione materiali provenienti da demolizioni edili, tintometro, lavorazione ferro, servizio camion-gru, progettazione d’interni Gruppo/Consorzio: nessuno

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DOSSIER MULTIPOINT

MATERIALI EDILI ROMAN TERZER

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Ragione sociale completa: MATERIALI EDILI ROMAN TERZER SRL Anno di fondazione: nd Sede legale: Zona Industriale Nord 12 - 39044 Egna (Bolzano) Sito internet: www.terzer.it Email: rterzer@legalmail.it Referente: Roman Terzer Numero punti vendita: 5 Principali categorie di prodotto: sistemi a muro, tetto, impermeabilizzazioni, costruzione e risanamento stradale, edilizia sotterranea, costruzioni a secco, prodotti chimici, taglio termico su sbalzi Servizi: elaborazione dell’acciaio assemblato; squadre di montatori inviate direttamente in cantiere per eseguire l’installazione delle strutture in acciaio; realizzazione di cestelli in acciaio saldati su misura o assemblati con cavi per facilitare il montaggio sul cantiere e ottenere un grande risparmio di tempo. Gruppo/Consorzio: nessuno

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Ragione sociale completa: PIO MACARRA SRL Anno di fondazione: 1965 Sede legale: Via Maurizio Iaconelli 2 - 00030 San Cesareo (Roma) Sito internet: www.mistermac.eu Email: info@mistermac.it Referente: Luca Macarra Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: prodotti vernicianti, isolanti, costruzioni a secco, malte tecniche, pavimentazioni, cermaiche, sanitari Servizi: noleggio attrezzature, officina riparazione utensili, servizio tintometrico, sopralluoghi tecnici, formazione, consegna a domicilio Gruppo/Consorzio: Coop.Ar

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Ragione sociale completa: MOSER GUIDO EDILIZIA SRL Anno di fondazione: 1963 Sede legale: Via Dosseti 1 - 38057 Pergine Valsugana (Trento) Sito internet: www.moserguido.it Email: info@moserguido.it Referente: Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: edilizia, finiture di interni, complementi d’arredo Servizi: nd Gruppo/Consorzio: BigMat

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Ragione sociale completa: SARI SAS Anno di fondazione: 1988 Sede legale: Via Verdi 81 - 21010 Germignaga (VA) Sito internet: www.sarigroup.eu Email: info@sarigroup.it Referente: Pietro Sazzani Numero punti vendita: 4 Principali categorie di prodotto: laterizi, leganti e prodotti chimici, cartongesso, pavimentazioni per esterno, scale e finestre, porte da interno, portoncini blindati, controtelai per porte a scomparsa, coperture, pavimenti e rivestimenti in sasso, abbigliamento da lavoro, colorificio con sistema tintometrico, stufe a legna e a pellet, tubazioni in acciaio inox, ferramenta, utensili professionali, ceramiche, laminati, sanitari, arredo bagno Servizi: consulenza e progettazione Gruppo/Consorzio: Made

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Ragione sociale completa: SIMEI SPA Anno di fondazione: anni ‘90 Sede legale: Via Cà di Guzzo 6/8 - 40026 Imola (Bologna) Sito internet: www.simeispa.it Email: simei@simeispa.it Referente: Antonio Montanari Numero punti vendita: 6 Principali categorie di prodotto: leganti e cementi, laterizi, legno, manufatti in cemento, pavimenti per esterni e arredo urbano, cartongesso, materiale in acciaio, lucernai e finestre, canne fumarie, porte a scomparsa, pannelli isolanti e acustici, ferramenta, pavimenti, ceramica, cotto, parquet, abbigliamento da lavoro e antinfortunistica, pergole e tende Servizi: noleggio macchinari e attrezzature da cantiere, per pavimenti e rivestimenti per pavimentazione esterna Gruppo/Consorzio: nessuno

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Ragione sociale completa: SINED SPA Anno di fondazione: 2000 Sede legale: Via A. Moro, 13 - 25124 Brescia Sito internet: www.sinedspa.com Email: info@sinedspa.com Referente: Stefano Pietra Numero punti vendita: 13 Principali categorie di prodotto: materiali edili tradizionali, soluzioni per l’acustica, la termica, la bio-edilizia e il risparmio energetico Servizi: progettazione, produzione e posa di tetti in legno Gruppo/Consorzio: Edintesa

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Tagliare la bolletta è un risparmio garantito Il mondo economico cambia: cambiamo anche noi Usa la tua bolletta come finanziatore per l’intervento di riduzione delle spese energetiche, affinché il risparmio creato con le tecnologie studiate, assorba il costo dell’innovazione evitando prestiti ed impegni bancari. La condizione basilare è che l’importo annuale in bolletta sia di almeno 100.000,00 € ad oltre 1.000.000,00 €. L’operazione, senza costi aggiuntivi alla spesa energetica in essere, quantifica il periodo di ammortamento previsto, che verrà puntualizzato nel contratto. Resta inteso che la vita media delle trasformazioni energetiche poste in essere è di oltre 30 anni. È da sottolineare inoltre che il risparmio sulla spesa, dopo il periodo di ammortamento, sarà superiore al 60% di quella attualmente sostenuta. Considerato infine l’andamento sempre crescente dell’energia, anche nel periodo di ammortamento, è prevedibile un ulteriore risparmio sui costi ad essa collegati, in quanto alla firma del contratto di attivazione gli stessi risultano bloccati.

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Informatore energetico cell.: 392 3613040

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I FERRI DEL MESTIERE

Vendere i servizi prima dei prodotti

aro rivenditore ti scrivo, così mi distraggo un po’. Prendo in prestito le parole del maestro Lucio Dalla per catturare l’attenzione di chi pensa di lavorare in un settore differente, lontano da quello che succede in altri. Oggi i rivenditori edili aprono all’e-commerce o stanno pensando di farlo. Eppure pochi lo avrebbero immaginato solo alcuni anni fa. Perché l’e-commerce era roba per Amazon o eBay, non c’azzeccava niente con l’edilizia. Quanti avrebbero immaginato che un sito nato per vendere libri (Amazon), avrebbe stravolto le abitudini di acquisto delle persone in tutto

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il mondo? Quanti che un sito per affittare case (Airbnb), avrebbe condizionato il mercato immobiliare? Quanti che un auto elettrica con la guida autonoma avrebbe cambiato il settore automobilistico? Chi si accorge che l’auto elettrica sta cambiando anche il modo di costruire le case e di pensare le città? È ora di smettere di credere che Tesla, Apple e le altre big del digitale non influenzino il nostro mercato locale. Quello che succede in altri settori è la chiave per scoprire il mercato che verrà nel nostro settore. Sia ben chiaro: nessuno può operare come le big sostenute

dalla finanza, ma leggere tra le righe di quello che fanno e catturare i nuovi trend prima che invecchino, lo possiamo e lo dobbiamo fare. Chi legge abitualmente questa rubrica, sa che più volte ho scritto che il rivenditore vende servizi, prima di vendere prodotti. Perché non produce niente, se non il servizio che offre ogni giorno ai propri clienti. Ebbene, questo sta diventando un nuovo trend anche per produttori come Apple, sempre più focalizzata sui servizi del suo ecosistema, piuttosto che sui singoli prodotti, difficili da differenziare in un mercato ipercompetitivo.

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Per la prima volta nella sua storia, Apple ha organizzato un evento dedicato esclusivamente ai servizi, senza nuovi prodotti fisici. Il mercato che verrà, sarà un mercato dove i servizi avranno la meglio sui prodotti. Per il rivenditore edile, questa è una grossa novità. Se stai pensando che è quello che fai da sempre, non ti accorgi che quando vendi parli dei prodotti, li spieghi, elenchi le loro caratteristiche e il servizio è solo un accessorio. Nel mercato che verrà il servizio sarà il vero prodotto da vendere. Pochi vogliono conoscere le caratteristiche di un trapano, ma tutti vogliono sapere come fare un buco migliore, anche se chiedono solo un trapano. Il servizio e il proprio brand sono gli asset più importanti per un rivenditore e le armi più potenti per imporsi sul mercato. Tesla non vende auto elettriche, vende il servizio di ricarica più potente e capillare, vende il servizio di aggiornamento software via internet più smart, vende gli impianti fotovoltaici dotati di batterie per immagazzinare l’energia elettrica, per l’auto e per la casa, con un servizio chiavi in mano. Quello che forse non sai è che Tesla vende tegole fotovoltaiche garantite a vita. È, a tutti gli effetti, un concorrente indiretto dei rivenditori edili. Adesso, è più chiaro che quello che fanno aziende come Tesla riguarda anche il rivenditore edile? Caro rivenditore, il segreto è vendere il servizio prima del prodotto. Focalizza il tuo marketing sui servizi. Organizza eventi per specifici target a cui il servizio è rivolto. Produci contenuti per spiegare al cliente come il tuo servizio risolve, in maniera unica e differenziante, i problemi legati al prodotto che vuole acquistare. Pensa con la mente del cliente, vesti i suoi panni e diventa il punto di riferimento, al quale non potrà rinunciare, neanche per un prezzo più basso. Entra nel mercato che verrà. Se ti stai preparando, è questa la novità. di Marco Buschi Marco Buschi, si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale. A p r i l e

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K N A U F I N S U L AT I O N

PUNTO KI: SINERGIE AL SERVIZIO DEL TERRITORIO Una formula di affiliazione per offrire alla clientela servizi di supporto tecnico, consulenza, polo logistico e assistenza commerciale. Grazie anche al rapporto diretto e privilegiato con la sede centrale dellâ&#x20AC;&#x2122;azienda. Il managing director Paolo Curati spiega in che cosa consiste il nuovo progetto

di Franco Saro

Paolo Curati, managing director di Knauf Insulation Italia

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er l’azienda il 2018 è stato un anno molto positivo, caratterizzato da una forte crescita». Un’affermazione che non sarebbe straordinaria, se non fosse che riguarda uno dei protagonisti del mondo dell’edilizia. Un settore che in Italia, si sa, è la Cenerentola dell’economia. Eppure Paolo Curati, managing director di Knauf Insulation Italia, non si sorprende per l’andamento positivo, in controtendenza rispetto a molte altre imprese. E in questa intervista anticipa le strategie e le nuove iniziative di Knauf Insulation, in particolare sul fronte della distribuzione. Domanda. Knauf Insulation inaugura una nuova fase nel rapporto con il mercato. Di che cosa si tratta? Risposta. Il progetto dei Punto KI nasce dalla volontà di Knauf Insulation di valorizzare il rapporto con i suoi principali interlocutori sul territorio, puntando su una formula di affiliazione che intende coniugare e rafforzare la condivisione dei valori aziendali da parte dei propri clienti da un lato e la diffusione capillare del brand sul territorio dall’altro, con la possibilità di sviluppare e implementare una molteplicità di servizi, progettati per il mercato dell’area di riferimento. In questo modo, come diretta conseguenza, la relazione con i clienti si avvale di una maggiore personalizzazione, assistenza e vicinanza. I Punto KI costituiscono il braccio operativo di Knauf Insulation su un determinato territorio di competenza, e il punto di riferimento commerciale per il brand Knauf Insulation sull’area. D. In che modo? R. La prossimità fisica e logistica del Punto KI alla clientela consente all’azienda di incrementare il livello e le tipologie di servizi, con interventi personalizzati e mirati alle esigenze e alle peculiarità del mercato dell’aria di competenza. Dal canto suo, il Punto KI è come se entrasse a far parte della struttura aziendale, condividendo strategie, valori e obiettivi di Knauf Insulation. La notorietà del marchio Knauf Insulation, quale protagonista del mercato mondiale dell’isolamento, e l’identificazione con esso, agevola il lavoro del Punto KI nel posizionare la propria offerta a un livello alto e di comprovata qualità, e al tempo stesso la capillarità dell’azione, favorita dalla presenza radicata sull’area, contribuisce a in-

crementarne la diffusione e conoscenza sui mercati locali. D. Come sarà strutturato, in pratica, un Punto KI? R. Sarà l’espressione logistico-commerciale dell’azienda, il presidio operativo sul territorio per la distribuzione delle soluzioni Knauf Insulation. I Punto KI offrono alla clientela servizi di supporto tecnico, consulenza, polo logistico e assistenza commerciale: grazie al rapporto diretto e privilegiato con la sede centrale di Knauf Insulation, l’autonomia logistica e l’agilità organizzativa, i tempi di risposta alle richieste dei clienti sono estremamente brevi, mentre la gestione ottimizzata della movimentazione degli stock permette di offrire al mercato la completezza di assortimento della gamma. I Punto KI si presentano ai propri clienti e al mercato di zona con un’identità ben sviluppata e riconoscibile, in grado di veicolare il brand Knauf Insulation con una strategia di marketing sviluppata sinergicamente e a 360 gradi, che si esprime con metodologie e strumenti che tengono conto delle particolarità del cliente e delle esigenze del suo territorio di riferimento. D. Quali sono i vostri obiettivi, riguardo questa iniziativa, per il 2019? R. Il progetto dei Punto KI vedrà una fase di lancio nel primo semestre di quest’anno con dei pilot, per consolidarsi nel corso dell’anno ed entrare a regime nel 2020. D. Quali sono i vantaggi dell’operazione per i Punto KI? R. I Punto KI costituiscono la rete logistico-operativa di Knauf Insulation e beneficiano, quindi, dei vantaggi di far parte di un’organizzazione che ha scritto la storia e contribuisce a scrivere il futuro dell’isolamento a livello mondiale. L’identificazione con l’azienda è un fondamentale punto di forza, così come il supporto strategico, tecnico, formativo e promozionale che Knauf Insulation fornisce ai propri presìdi. All’interno di un rapporto strutturato e sinergico, Knauf Insulation offre ai Punto KI servizi continuativi di supporto nelle attività di marketing e comunicazione, nelle attività di formazione e consulenza tecnica alla clientela, condivisione, collaborazione commerciale e azioni coordinate su progetti specifici o su obiettivi di miglioramento dei servizi offerti. D. Quest’anno Knauf Insulation ha partecipato per la prima volta come espositore al Klimahouse. Qual è stata la vostra impressione?

IMPEGNO E SOSTENIBILITÀ Con un’esperienza di quasi 40 anni, Knauf Insulation è una società leader a livello mondiale nella produzione di materiali per l’edilizia e di soluzioni per l’isolamento, con oltre 5.500 dipendenti in 35 paesi e 38 stabilimenti produttivi distribuiti in 16 paesi in tutto il mondo. Knauf Insulation fa parte del Gruppo Knauf, fondato nel 1932 e che, ad oggi, rimane una società indipendente a conduzione familiare. L’impegno di Knauf Insulation è costantemente rivolto alla riduzione dell’impatto ambientale e allo sviluppo di prodotti e soluzioni che permettono di realizzare un ambiente edilizio sostenibile ed energeticamente

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efficiente. Nel 2018 Knauf Insulation ha vinto il premio “Global Insulation Company of the Year” assegnato durante la 13a Conferenza annuale sull’isolamento globale. Nel 2019 il Green Building Council statunitense (USGBC) ha conferito all’azienda il “Greenbuild Leadership Award 2019”, come riconoscimento per il suo eccezionale contributo all’edilizia sostenibile e per l’innalzamento del livello di qualità nel creare edifici più sani e sostenibili. Di recente Knauf Insulation è stata premiata con la menzione speciale dalla giuria del concorso Klimahouse Trend 2019 per l’innovazione e la sostenibilità ambientale in edilizia.

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I prodotti in lana minerale con ECOSE Technology sono facili da tagliare, da maneggiare e da posare

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c op er t i n a R. Abbiamo avuto dalla fiera Klimahouse un riscontro molto positivo, sia in termini di visitatori allo stand, che per il grande interesse dimostrato per i nostri sistemi. In particolare, la novità della tecnologia Ecose applicata per la prima volta alla lana di roccia, ha catalizzato l’attenzione degli addetti ai lavori, rimarcando l’attenzione e la priorità verso tematiche importanti quali la sostenibilità del costruito, l’attenzione all’ambiente, il comfort e la salubrità degli ambienti abitativi e non ultime per importanza l’efficienza energetica e la sicurezza antincendio. I nostri prodotti con Ecose Technology sintetizzano in sé tutti questi aspetti, proponendo quindi a progettisti, installatori e utenti finali, un ventaglio di vantaggi e una elevatissima qualità dei risultati, da divenire già un must per il mercato. D. Knauf Insulation fa parte, insieme a Knauf, di un grande gruppo industriale internazionale fondato e tuttora gestito dalla famiglia Knauf. Quali sono, per quanto riguarda le realtà italiane, i rapporti fra Knauf Insulation e Knauf? R. Le due aziende, pur autonome e indipendenti, facendo parte dello stesso gruppo condividono gli stessi valori, approcci e priorità. Da gennaio 2019 abbiamo lanciato un nuovo modello di collaborazione che ha come principale obiettivo quello di valorizzare i reciproci punti di forza, creando sinergie che riguardano non solo gli aspetti commerciali, ma che anche e soprattutto tematiche logistiche, tecniche e di prescrizione mediante un approccio maggiormente integrato, pur nel rispetto delle specificità

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e autonomia delle due aziende. In tal senso, l’obiettivo e l’impegno va nella direzione di affinare e mettere in comune determinate competenze creando valore dal lavorare insieme su alcuni specifici canali e su determinati progetti. In un mercato, sempre più globale, caratterizzato da un elevato flusso di informazioni e una crescente sensibilità verso la qualità, lavorare in maniera sinergica è indispensabile per il successo di specifici interventi e funzionale all’interno di un approccio ottimizzato. Credo che quanto costruito nel 2018, e che stiamo ulteriormente implementando in questi mesi, darà le soddisfazioni e i risultati attesi, sia all’interno delle aziende sia al mercato. D. Qual è il bilancio del 2018 per Knauf Insulation? R. Per l’azienda il 2018 è stato un anno molto positivo, caratterizzato da una forte crescita. La nuova strategia commerciale adottata ha

trainato, insieme alle importanti innovazioni che hanno interessato la gamma dei prodotti, la domanda del mercato, confluendo in una proposta risultata vincente per il mercato di riferimento. D. Quali sono le vostre previsioni per il 2019? R. Il trend resta positivo, sostenuto da una struttura organizzativa in crescita. L’implementazione degli importanti e ambiziosi progetti in corso d’opera ci darà quello spunto per farci apprezzare, ancora di più, dal mercato. I Punto KI sono solo uno dei progetti che abbiamo studiato e che siamo in procinto di lanciare. Inoltre, la strada tracciata sui valori di sempre maggiore attenzione alle esigenze dei clienti e dei consumatori continuerà ad orientare la nostra politica ed azione ad ogni livello, con effetti presumibilmente sensibili e positivi sull’andamento delle vendite e sulla soddisfazione dei nostri clienti.

FORMAZIONE CONTINUA E SUPPORTO TECNICO «Knauf Insulation mette a disposizione di ogni Punto KI un servizio di supporto tecnico che possa fornire consulenza a 360 gradi sul territorio e in particolare, si rende disponibile a fornire supporto

Francesco Cavicchioli, public affairs & technical marketing manager di Knauf Insulation Italia

nella fondamentale attività di generazione di capitolati sull’area, con una consulenza dedicata sulle proprie soluzioni presso gli studi di progettazione», spiega Francesco Cavicchioli, public affairs & technical marketing manager di Knauf Insulation. «Inoltre, il personale del Punto KI riceve in anteprima la formazione tecnica sulle novità di prodotto, in modo da poter cogliere in modo tempestivo le opportunità che il lancio di nuovi prodotti porta con sé. Sono previsti anche interventi di formazione continua alla struttura tecnico commerciale, con disponibilità a creare momenti di formazione esterna con strutturazione personalizzata in base al bacino di utenza e alla formula che può essere identificata di volta in volta». Recentemente Knauf Insulation ha presentato al mercato la nuova lana minerale di roccia prodotta con tecnologia Ecose. Ecco i vantaggi di questa soluzione: «Nata dalla ricerca di Knauf Insulation e lanciata per la prima volta dieci anni fa per i prodotti in lana minerale di vetro, Ecose Technology impiega un legante a base di materie prime naturali rapidamente rinnovabili, senza formaldeide aggiunta», continua Cavicchioli. «Con l’applicazione della tecnologia Ecose alla produzione della lana minerale di roccia (lanciata sul mercato italiano nel giugno 2018), Knauf Insulation ha completato l’innovazione della propria gamma, mettendo a disposizione soluzioni innovative, altamente prestazionali ed eco-sostenibili, ideali per tutte le applicazioni di isolamento indoor». Non solo: l’ingegnere spiega anche che la lana minerale con Ecose Technology è caratterizzata da ridottissime emissioni di Voc, per la realizzazione di ambienti indoor che possono fregiarsi di una elevatissima qualità dell’aria, come dimostrato dalla prestigiosa certificazione Eurofins Indoor Air Comfort livello Gold riconosciuta a Knauf Insulation proprio per la tecnologia Ecose. «Le lane minerali con Ecose Technology presentano inoltre un alto continua a pag. xx

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segue da pag. xx

valore aggiunto in termini di sostenibilità ambientale, a cui concorrono

al credito Indoor Environmental Quality. Inoltre, Knauf Insulation è stata

l’origine naturale e facilmente rinnovabile delle materie prime impiegate,

recentemente premiata dal Green Building Council statunitense con il

l’elevato livello di contenuto riciclato, l’assenza di coloranti artificiali

prestigioso riconoscimento Greenbuild Leadership Award 2019 per il

o acrilici e di formaldeide aggiunta, il basso impatto ambientale del

suo eccezionale contributo all’edilizia sostenibile, nel fornire soluzioni che

processo produttivo sostenuto da tecnologie all’avanguardia», precisa

riducono il consumo di energia e fanno risparmiare risorse così da influire

Cavicchioli. «L’impiego di prodotti con Ecose Technology all’interno

positivamente sulla vita delle persone e sull’ambiente». Knauf Insulation

di progetti sottoposti a certificazioni ambientali volontarie quali Leed,

punta anche a una maggiore implementazione della progettazione

Breeam, Hqe, Dgnb, Well e Lbc, contribuisce in modo importante a

digitale. E non mancano i progetti: «Come Knauf Insulation, abbiamo creato

migliorare la valutazione complessiva con crediti aggiuntivi, in virtù della

un gruppo di esperti che studiano le potenzialità del Building Innovation

loro sostenibilità e del basso impatto sull’ambiente. A titolo di esempio,

Modelling, ritenendolo l’inizio di una rivoluzione digitale che già da oggi

l’ultima versione del protocollo Leed riconosce la certificazione Eurofins

ha iniziato a trasformare il settore delle costruzioni, consentendo di gestire

Iacg come documento utile per il riconoscimento dei punteggi relativi

e condividere una grande molteplicità di dati con estrema semplicità. Al

COMUNICAZIONE INTEGRATA E MULTICANALE Francesca Rampogna, marketing communications manager di Knauf Insulation Italia, anticipa a YouTrade la filosofia e la strategia di comunicazione che sono alla base del progetto dei Punto KI. Domanda. Che cosa prevede dal punto di vista della comunicazione l’iniziativa dei Punto KI? Risposta. Anche a livello di immagine, il Punto KI sarà percepito dal mercato come proiezione operativa di Knauf Insulation, quindi il suo visual e la sua comunicazione sarà necessariamente coordinata a livello centrale per risultare omogenea su tutta la rete e coerente con quella aziendale. Il richiamo al brand, per i clienti, deve essere automatico, tale da migliorare anche la brand awareness. Dal punto di vista promozionale, Knauf Insulation supporterà il Punto KI con servizi mirati, strumenti personalizzati e attività di comunicazione sviluppate sia a livello istituzionale (sul sito, sui propri canali dedicati) che a livello locale con svariate iniziative. D. Quali sono gli obiettivi di comunicazione che vi attendete dal progetto Punto KI? R. L’obiettivo del progetto in termini comunicativi è aumentare la visibilità del marchio, con una strategia di marketing strettamente legata a quella di vendita. Dal canto suo, Knauf Insulation fornirà al Punto KI un supporto costante per le attività di comunicazione e marketing verso i clienti, con iniziative di carattere locale studiate sullo specifico territorio. D. La comunicazione delle aziende è ormai declinata su tanti mezzi diversi: qual è il punto di equilibrio tra media tradizionali e digitali? R. Il punto di equilibrio consiste nel parlare ai diversi target con lo strumento più congeniale agli specifici scopi per i quali sono

Francesca Rampogna, marketing communications manager di Knauf Insulation Italia

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momento abbiamo sviluppato come primo step una libreria di oggetti Bim

Renovate Italy e siamo soci del Fire (Federazione Italiana per l’uso

relativi a 15 prodotti della nostra gamma di isolanti in lana minerale (roccia

razionale dell’energia). In ambito di sostenibilità, da sempre vocazione

e vetro). A breve saranno invece realizzati gli oggetti Bim di stratigrafie tipo

del gruppo, siamo soci del Green Building Council Italia. Infine, in tema di

per l’applicazione a parete, in controplaccaggio e per le coperture».

normazione, siamo coinvolti e partecipiamo ai tavoli tecnici di Uni e Cti. Il

La realtà di Knauf Insulation, in ogni caso, non si esaurisce al proprio interno

nostro impegno associativo è mirato ad aumentare la sensibilità collettiva

ma proietta il proprio impegno anche all’esterno. Come per le attività

e politica verso tali tematiche, avendo come obiettivo a medio termine

di Public Affairs «Knauf Insulation da sempre riconosce il grande valore

il miglioramento e la stabilizzazione dell’incentivazione fiscale, oltre

della partecipazione associativa, che ci vede coinvolti all’interno delle

all’adozione di misure stabili a sostegno dell’efficientamento energetico

associazioni di categoria come Fivra e Assovetro per le lane minerali, e

e riqualificazione profonda del parco immobiliare italiano, quale grande

Anit che raggruppa le aziende che si occupano di isolamento. Per quanto

opportunità di crescita economica e di creazione di posti di lavoro non

riguarda invece tematiche più generali che ci stanno molto a cuore, come

delocalizzabili, con ricadute importanti in termini economici, sociali ed

l’efficienza energetica, aderiamo al Kyoto Club, sosteniamo la campagna

ambientali», conclude l’ingnegnere.

stati predisposti: informare, far conoscere le iniziative e le novità,

modo si esplicita la massima attenzione dell’azienda alle esigenze

fornire indicazioni tecniche, offrire supporto operativo. Il nostro

dei propri clienti, attraverso l’offerta di soluzioni di isolamento

ufficio Marketing crede nella comunicazione integrata, presidiando

performanti, sicure e sostenibili dal punto di vista ambientale.

i canali a nostra disposizione. Nell’ultimo anno, anche per

La nuova visione mira a consolidare questo rapporto, in cui la

supportare e comunicare le importanti novità che hanno interessato

soddisfazione e il benessere dei clienti sono parte integrante della

la gamma delle soluzioni isolanti, abbiamo lavorato in modo

strategia di sviluppo dell’azienda. L’obiettivo della nostra strategia

consistente sia all’aggiornamento della documentazione tecnica

di comunicazione è proprio quello di promuovere e veicolare tali

cartacea e parallelamente abbiamo potenziato la nostra presenza

valori, sensibilizzando al tempo stesso i nostri interlocutori sui temi

digital, pubblicando il nuovo sito, costantemente aggiornato e

dell’efficienza energetica, dell’importanza del risparmio di energia

con una struttura in continua evoluzione, presidiando i principali

e risorse. Offriamo soluzioni in grado di contribuire a tali obiettivi,

social, utilizzando nuovi tools digitali fino all’implementazione di

migliorando il comfort termico e acustico degli spazi abitativi.

nuove tecnologie come l’esperienza VR, che abbiamo portato a Klimahouse per presentare i vantaggi delle lane minerali con Ecose Technology in maniera innovativa e impattante. Tornando alla comunicazione tradizionale, abbiamo investito sulla realizzazione di nuove brochure dedicate alle applicazioni per coperture e isolamento a cappotto, oltre a quella sull’acustica, che costituisce un vero e proprio manuale operativo per i progettisti, dove possono trovare i certificati acustici delle nostre soluzioni. Inoltre, ampliamente richiesto dai nostri clienti, abbiamo pubblicato il catalogo generale, dove è stata data organicità ai contenuti per rappresentare in modo completo tutta la nostra gamma, con approfondimenti tecnici sulle applicazioni, sulle proprietà dei materiali e sui valori su cui si fonda l’intera produzione. D. Parlando di valori, può riassumerci la visione di Knauf Insulation? R. La nuova vision, che chiaramente sostiene e permea tutta la nostra attività di comunicazione, si riassume nel nuovo claim

Challenge. Create. Care. La nostra missione è sfidare il pensiero convenzionale creando soluzioni innovative per l’isolamento che cambino il modo di vivere e costruire il futuro, prestando la dovuta attenzione alle persone che le realizzano, alle persone che le usano e all’ambiente da cui tutti dipendiamo. In questo

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R O S S E T T I P R E FA B B R I C AT I

DAL CANTIERE ALLA CUCINA Cemento Line è nata lo scorso anno come uno spin-off dell’azienda e si è specializzata in piani in cemento sviluppati con l’innovativa tecnica Gfrc, ma anche lavabi, piatti doccia, complementi d’arredo come tavoli, mensole o sedute. Il vantaggio? Sono molto più leggeri di Veronica Monaco

ambiare pelle e adeguarsi al mondo circostante, rimanendo sempre se stessi. Mutuando l’esempio del camaleonte, anche Rossetti Prefabbricati nei suoi 70 anni di attività ha saputo cambiare pelle per adattarsi ai mutamenti del mercato, senza mai abdicare alla sua vocazione primaria: il cemento. Nata come produttore di manufatti in cemento e diventata negli anni Settanta anche magazzino edile con sede a Bassa Cerreto Guidi (Firenze), l’azienda ha messo a frutto la sua esperienza pluridecennale per avviare un nuovo progetto, basato su una tecnica innovativa, guidato da Gianni Gasparri e Giulio Pucci, la quarta generazione della famiglia Rossetti. Domanda. Giulio, quando nasce Rossetti Prefabbricati e quali sono state le principali tappe della sua storia? Risposta. Rossetti Prefabbricati nasce negli anni Cinquanta, quando mio nonno Bruno, assieme a suo padre Giulio, hanno avviato l’attività di prefabbricazione di manufatti in cemento per l’agricoltura, soprattutto pali da vigna e tini per la vinificazione. L’attività si è spostata poi alla prefabbricazione di piccoli capannoni e strutture modulari in cemento. Nel 1968 l’azienda si è spostata in un nuovo stabilimento, tuttora sede della Rossetti. Poco dopo è stato aperto il magazzino edile. Parallelamente, è andata avanti la produzione di manufatti in cemento: nel corso degli anni la gamma dei prodotti è stata ampliata. D. E oggi? R. Oggi la gamma comprende un catalogo molto ampio di articoli che vanno dall’arredo giardino a fioriere, balaustre, cornici, riquadri per finestre, fosse biologiche e pozzetti, impianti di depurazione, blocchi di contenimento terra, pali per vigneti e recinzioni, manufatti per costruzioni stradali, e manufatti per agricoltura e zootecnia. All’inizio del Duemila c’è stato il primo passaggio generazionale: mio nonno Bruno ha lasciato la società alle figlie Angela e Anna, ed è subentrato un nuovo socio, Simone Cardini, figlio del primo operaio assunto dall’azienda. Lui, assieme a mio cugino Gianni, porta avanti l’attività del magazzino edile. Cinque anni fa io e Gianni, cioè la quarta generazione della famiglia

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I soci di Cemento Line Giulio Pucci, a destra, e Gianni Gasparri

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Piano cucina e lavabi in cemento Gfrc prodotti da Cemento Line

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Da sinistra Gianni Gasparri, Giulio Pucci, Daniele Magni e Rinaldo Brancato. Sopra, la sede di Rossetti Prefabbricati

I tre soci Rossetti Prefabbricati, Anna e Angela Rossetti e Simone Cardini

Rossetti, siamo entrati attivamente in azienda e abbiamo iniziato un processo di revisione della parte produttiva, avviando un nuovo progetto: Cemento Line. D. Per quale motivo avete preso questa decisione? R. Il mercato si è evoluto e l’attività di produzione sembrava destinata a finire. Molti nostri concorrenti stavano chiudendo, e abbiamo capito che era necessario cambiare direzione. Siamo sempre stati molto flessibili e capaci di adattarci, anche abbastanza velocemente, ai mutamenti del mercato. Nel corso degli anni abbiamo sempre saputo virare su prodotti e lavorazioni che ci permettessero di differenziarci: dai piccoli prefabbricati ai pozzetti, fino alla produzione di prodotti su misura per l’edilizia e articoli di rifinizione, dove c’è ancora margine. L’attività produttiva è stata quindi reinterpretata in questa direzione, che ci sta dando grandi soddisfazioni. Ora abbiamo ampliato i nostri orizzonti verso un’altra nicchia, ancora più speciale, legata al cemento per l’architettura e l’interior design. D. Di cosa si occupa Cemento Line e con quale obiettivo è nata questa attività?

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R. Cemento Line è nata lo scorso anno scorso come spin-off della Rossetti Prefabbricati. Io e mio cugino Gianni ci siamo focalizzati sulla produzione di prodotti in cemento su misura per l’architettura e l’interior design utilizzando la tecnica Gfrc (Glass fiber reinforced concrete). La Cemento Line però si occupa anche di tutta l’attività produttiva della Rossetti Prefabbricati, anche se i prodotti continuano a essere commercializzati con il brand storico, proprio per continuare a sfruttarne la forza sul territorio. Quindi, abbiamo svincolato le due attività: la produzione è in carico a Cemento Line, la parte di magazzino e quella commerciale a Rossetti Prefabbricati. D. Che cosa producete, invece, con il brand Cemento Line? R. La principale destinazione d’uso dei prodotti Cemento Line è rappresentata dai piani cucina in cemento, sviluppati con la tecnica Gfrc. Realizziamo anche lavabi in cemento, complementi d’arredo come tavoli, mensole o sedute, e piatti doccia. D. In che cosa consiste questa tecnica? R. La Glass fiber reinforced concrete è una particolare miscela cementizia composta da sabbie, malte e fibre di vetro o alcool polivinilico che permettono di offrire grande resistenza all’impasto. Grazie a questa tecnica è possibile produrre piani resistenti senza armatura metallica, in pezzi unici fino a 5 metri di lunghezza, con spessori ridotti fino a 2 centimetri. I piani vengono alleggeriti con un’anima in polistirolo per A p r i l e

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rendere questi manufatti più facilmente trasportabili. Basti immaginare che circa 3 metri quadri di un piano cucina in cemento non Gfrc arriva a pesare più di 340 chili, mentre i nostri piani pesano sempre 55 chilogrammi al metro quadro, indipendentemente dallo spessore. All’aumentare dello spessore del piano cucina, infatti, noi espandiamo anche lo strato di polistirolo, per mantenere sempre sotto controllo il peso del materiale. Tutta la lavorazione è completamente artigianale: la nostra abilità consiste nell’aver ideato una formula cementizia, in grado di produrre piani resistenti e leggeri, e nella preparazione delle casseforme. Non esistono stampi predefiniti, tutti questi prodotti sono infatti su misura: quindi, tutte le volte che iniziamo un nuovo progetto, dobbiamo rifare tutto. Ma questo ci permette la massima personalizzazione. D. Quali sono i principali vantaggi dei prodotti Cemento Line? R. Oltre al discorso della leggerezza e della resistenza, i prodotti Cemento Line sono particolarmente pregiati dal punto di vista estetico. Rispetto al prodotto classico, la finitura è visivamente molto gradevole, ma a differenza delle resine o dei gres a effetto cemento, mettiamo a disposizione un vero monolite di cemento, su misura. Il terzo vantaggio è proprio la personalizzazione con il massimo della definizione, anche su eventuali fuori squadra, forme e dimensioni particolari. D. Questi prodotti necessitano di un tipo di manutenzione particolare? R. Come tutte le superfici in pietra o marmo, anche queste superfici vanno trattate con cura. Insieme a Fila, azienda specializzata nel trattamento, protezione e manutenzione di ceramica e pietre naturali, abbiamo individuato nel prodotto Filamarble-aid il più adatto per proteggere i nostri piani dalle macchie. Nato per il marmo, il prodotto funziona bene anche con il cemento, come dimostrato dai test di laboratorio: abbiamo lasciato agire per cinque ore degli alimenti che causano le macchie più difficili da rimuovere. Usando questo trattamento, il piano cucina è rimasto intatto. In più mettiamo a disposizione dei clienti le nostre tecniche di manutenzione, che facilitano e migliorano le prestazioni a lungo termine di questi piani in Gfrc.

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D. Secondo voi, quali prospettive ha questo mercato nel prossimo futuro? R. Per questi prodotti il momento è piuttosto fertile, non solo per le nuove tendenze dell’abitare che puntano su stili più minimal e industrial, ma anche perché hanno delle prestazioni davvero uniche e consentono la massima personalizzazione. Abbiamo trovato un riscontro abbastanza immediato, ma purtroppo in Italia partiamo un po’ da zero. La tecnica Gfrc è conosciuta negli Stati Uniti da almeno 20 anni, anche in Europa questo tipo di lavorazioni è arrivato già da qualche anno. In Italia invece è un mondo nuovo, siamo dei pionieri. Ora dobbiamo pensare a come diffondere questa cultura e questi prodotti a livello nazionale. D. Avete già avviato iniziative? R. Abbiamo firmato con Ninci Elettrodomestici un contratto di esclusiva per la distribuzione dei piani cucina Cemento Line in Toscana, Umbria e alcune province della Liguria. Per le caratteristiche del materiale, è stato più facile trovare un partner vicino, ma stiamo cercando di diffonderci in tutta Italia, quindi ben vengano altre partnership fuori dalla regione. La nostra ambizione è gestire tutto il percorso, dalla misurazione all’installazione, con partner pronti e preparati. D. Come vedete il futuro di Rossetti Prefabbricati? R. Siamo un’azienda storica, solida ma flessibile, che coniuga una struttura industriale con la qualità artigianale. Spero che il 2019 prosegua nel segno positivo che ha caratterizzato già lo scorso anno. Veniamo da anni di continua decrescita nel mondo dell’edilizia, ora il mercato si sta un po’ stabilizzando ed è il momento giusto per fare investimenti, non solo economicamente, ma anche in termini di iniziative e impegno. Oltre al nuovo progetto Cemento Line, per quanto riguarda la parte di rivendita della Rossetti Prefabbricati abbiamo ampliato la gamma dei prodotti, abbiamo introdotto il tintometro e il reparto ferramenta, siamo entrati nel gruppo d’acquisto Dec, abbiamo assunto personale giovane, attento e aggiornato. Sono tutte iniziative che agli occhi del cliente e del mercato dimostrano la voglia di metterci sempre in gioco e continuare a far crescere la nostra azienda.

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I mpr e s e

TYROLIT

NOLEGGIO PIÙ SERVIZIO FORMULA IN CRESCITA Il business del Rental Service dell’azienda di Thiene, nel Vicentino, è aumentato del 18% lo scorso anno e per il 2019 è previsto un incremento analogo. Nessun investimento di capitali da parte del cliente per l’acquisto e un assortimento sempre nuovo sono le chiavi del successo di Veronica Monaco La nuova sega manuale HBE400

La scarificatrice BEF 320

ompie tre anni Tyrolit Rental Service, il servizio di noleggio professionale dell’azienda del gruppo Swarovski, tra i principali produttori mondiali di utensili abrasivi con legante per molatura, troncatura, foratura e ravvivatura, nonché fornitore di macchine per l’industria edile. Una formula innovativa, apparecchiature sempre nuove e manutenzione periodica senza costi aggiuntivi sono gli ingredienti del successo del servizio, che sta crescendo in maniera costante, coinvolgendo un numero sempre maggiore di partner su tutto il territorio nazionale. RIVENDITE E FERRAMENTA A oggi sono 67 i Punti Tyrolit Rental Service, tra rivendite edili, rivendite di attrezzature e ferramenta, imprenditori, che offrono noleggio non solo come servizio complementare alle vendite, ma come una fonte di redditività. Con la formula Tyrolit Rental Service il fatturato del noleggio è infatti mediamente cresciuto del 37% nel 2017 e del 18% lo scorso anno, e le previsioni per il 2019-2020 indicano un incremento analogo. Crescono gli operatori coinvolti, quelli già esistenti rinnovano i loro contratti, aumentando anche il numero delle macchine offerte alla clientela, i clienti ritornano generando valore per i punti vendita, non

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La nuova levigatrice FGE250

solo relativamente ai fatturati. Uno dei motivi del successo è la formula innovativa di Tyrolit Rental Service: nessun investimento di capitali da parte del cliente per l’acquisto delle macchine, che rimangono di proprietà dell’azienda, la disponibilità di consegnare al cliente apparecchiature sempre nuove, manutenzione periodica senza costi aggiuntivi, la possibilità di disporre di macchine sostitutive in tempi rapidissimi, la formazione tecnica e un software per la gestione globale del servizio. AGGIORNAMENTO CONTINUO Attualmente sono oltre 500 le unità che ruotano quotidianamente nei punti noleggio Tyrolit Rental Service. L’offerta comprende macchine per il carotaggio a umido e a secco, per il taglio manuale e la levigatura, taglia asfalto e cemento, e anche macchine specifiche per la demolizione controllata leggera. Un’offerta che è però destinata ad aumentare grazie all’inserimento di un nuovo assortimento di macchine troncatrici, taglia muri e le nuovissime scarificatrici elettriche, macchine idonee a risolvere i problemi di cantiere anche con il noleggio a breve termine. Tyrolit offre ai noleggiatori prodotti sicuri e sempre di assoluta avanguardia tecnica, oltre a rinnovare automaticamente il parco macchine ogni due anni. Tutti elementi che contribuiscono, insieme a una proposta chiara e trasparente, alla promozione del noleggio professionale in rivendita. A p r i l e

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L o g i st i c a

A U M E N TA R E LO S PA Z I O

Le cinque strategie per gestire il magazzino

n alcune realtà aziendali può accadere che a un certo punto del loro sviluppo si renda necessario aumentare lo spazio del magazzino perché si ha la percezione, e magari l’evidenza, che i volumi a disposizione non siano più sufficienti. Quali sono le strategie da adottare per cercare di recuperare posti pallet prima di trovare o costruire un nuovo immobile? Le principali azioni da intraprendere possono essere: • • • • •

Analisi delle scorte e razionalizzazione Accorpamenti Nuove infrastrutture di stoccaggio o nuovi layout Nuovi fornitori Outsourcing logistico

L’analisi delle scorte, con una semplice distribuzione per pezzi movimentati nell’ultimo anno e giacenza media, per-

mette di comprendere quanto materiale presente a magazzino non ruota, ovvero viene movimentato pochissimo o proprio per niente. Se la rotazione è nulla negli ultimi due anni è necessario valutare se è possibile metterlo in promozione, venderlo in nuovi mercati o eliminarlo definitivamente, dal momento che la giacenza a magazzino ha un costo. L’accorpamento si applica per i prodotti che ruotano poco e che occupano spazi (generalmente un posto pallet) anche se le quantità stoccate sono esigue. In tale situazione potrebbe essere necessario l’accorpamento, ovvero la creazione di un pallet su cui vengono messi materiali differenti. Operativamente, tutto quel materiale la cui quantità è molto bassa e occupa solo una piccola parte di un bancale, viene messo in un unico pallet o in una cassa, si crea la packing list (elenco dei colli presenti su pallet), il pallet o la cassa così ottenuta viene ubicata in una

Strategie di aumento disponibilità di spazio a magazzino Analisi delle scorte e razionalizzazione

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Accorpamenti

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Nuove infrastrutture di stoccaggio e nuovi layout

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Nuovi fornitori

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Outsourcing logistico

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Difficoltà di implementazione

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zona del magazzino dedicata ai prodotti basso rotanti. La scelta di un diverso carrello elevatore può portare a ridurre la larghezza dei corridoi, mentre l’uso di scaffalature differenti dal classico portapallet può permettere di saturare meglio i volumi (per esempio, cantilever, drive in). Nuove infrastrutture e nuovi mezzi di movimentazione portano a definire nuovi layout di magazzino. Rimanendo sempre nell’ambito del magazzino, un’alta giacenza di materiale può essere la conseguenza di fornitori che hanno lotti minimi di acquisto troppo elevati o lead time (periodo che intercorre tra l’ordine e la consegna) troppo lunghi. La revisione dei fornitori avviene cercando nuovi soggetti in grado di essere più flessibili, capaci di ridurre i lotti in acquisto e di avere dei lead time più brevi. Ultima alternativa, ma non ultima, da considerare è il ricorso all’outsourcing. L’operatore logistico è sempre più da considerare come un partner. I servizi offerti vanno ben oltre il semplice stoccaggio di materiale e possono comprendere anche la raccolta e la gestione degli ordini, il packaging e le spedizioni. L’esternalizzazione del magazzino permette di accedere a delle risorse che sono dedicate e ottimizzate; spesso questo permette di sostenere dei costi inferiori rispetto a una gestione fatta in house. L’outsourcing logistico può rappresentare un’ottima soluzione per fare fronte a situazioni limitate nel tempo. di Andrea Payaro docente esperto del ministero dello Sviluppo Economico (Ice) A p r i l e

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S P E CI AL I

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Questo mese parliamo di: √ Sistemi a secco √ Fissaggio

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L'Unesco ha decretato che i muretti a secco, quelli composti da pietre allineate, sono patrimonio dell'umanità. Eppure, l'antichissimo principio di assemblare elementi diversi per costruire è ancora attuale. Anzi, i sistemi a secco sono considerati l'avanguardia dell'edilizia. Per essere eseguiti a regola d'arte, però, hanno bisogno di un fissaggio sicuro ed efficiente. A questi due aspetti sono dedicati gli approfondimenti speciali di questo numero pag. 128

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LA NUOVA EDILIZIA

QUANDO LA CASA SEMBRA UN PUZZLE

Montare e smontare un edificio: è quanto permette l’utilizzo di sistemi prefabbricati. Come nel Lego, con i sistemi a secco le parti di una costruzione sono utilizzabili in modo veloce e pratico. E, una volta terminato il ciclo di vita, possono essere trasportati altrove. Per essere riciclati di Federico Della Puppa

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uando il gioco si fa duro, i duri cominciano a giocare» è una delle citazioni più famose di un film epocale, Animal House, che il compianto John Belushi recita in una famosa scena. Ma c’è un gioco molto duro nel quale molti di noi fanno fatica a giocare ed è quello contro la diffidenza verso le novità. Eppure il gioco è sempre stato parte della nostra storia e, anzi, proprio attraverso il gioco noi costruiamo e formiamo non solo la nostra personalità, ma anche le nostre competenze e a volte le capacità di agire e lavorare con gli altri. A p r i l e

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Nel campo del gioco, proprio la Lego, alcuni anni fa, ha avviato una linea specifica di mattoncini non più dedicati ai bambini, ma agli adulti. Il gioco si chiama Lego Serious Play ed è un sistema ormai ben conosciuto e utilizzato attraverso il quale sviluppare attività di team-building e team-working all’interno delle aziende, semplicemente giocando. SIAMO SERI L’azienda danese infatti ha studiato, sviluppato e certificato delle particolari tecniche per l’utilizzo dei famosi mattoncini Lego nel tea m bu i ld ing aziendale, un

INDIETRO NEL TEMPO Lego Serious Play gioca con noi grazie al fatto che non è difficile ricordarsi i giochi che facevamo da bambini. Ciò che spesso non sappiamo è che alcuni di quei giochi sono molto più vecchi dei nostri ricordi. Alcuni, per esempio, risalgono addirittura all’epoca dei nostri nonni e bisnonni. Basti pensare che proprio la produzione dei famosi mattoncini di plastica della Lego con i quali tutti abbiamo giocato, e oggi utilizzata anche nelle attività di team building aziendale, è iniziata nel 1949 dall’omonima azienda produttrice di giocattoli fondata nel 1916. Ma c’è un gioco ancora più vecchio con il quale molti di noi hanno giocato, ed è il Meccano. Chi si ricorda questo gioco sa che avevamo a che fare con barrette metalliche perforate, viti, dadi, bulloni e, in alcune varianti, anche con pezzi in legno. Il Meccano è un gioco brevettato addirittura nel 1901 da un commesso di Liverpool, Frank Hornby, che poi fondò l’omonima industria e che ancora oggi, dopo numerosi passaggi di proprietà sopravvive, grazie anche alla perfetta compatibilità del gioco con altri giochi simili di altre marche. E, ancora, nel 1957 una ditta statunitense, la Kenner, ha prodotto uno dei giochi di costruzione di edifici più famosi, il Girder & Panel Building Sets, dove con pilastri e travi in plastica si potevano costruire strutture sulle quali poi attaccare e collegare facciate e strade prefabbricate, sempre in plastica. COME UN GIOCO Perché parlare così a lungo di giochi e di questi giochi in particolare? Perché se pensiamo ai sistemi costruttivi a secco il passo dal gioco alla realtà non è molto diverso. Eppure cambia qualcosa in modo molto profondo, cambia la fiducia nel mezzo. Quando eravamo bambini non ci ponevamo problemi di fiducia. Il gioco era lì, era a portata di mano e l’unico limite era la nostra fantasia. Da adulti di fronte ai sistemi costruttivi a secco avvertiamo invece un limite di fiducia nel fatto che questi sistemi costruttivi rappresentino una solida soluzione alle esigenze dell’abitare. È una mancanza di fiducia che si avverte nella diffidenza ancora molto diffusa verso tecniche costruttive antiche ma soppiantate, soprattutto nel secolo scorso, dall’uso dei materiali che nel nostro immaginario sono sinonimo di solidità e durabilità. Il cemento e il calcestruzzo armato prima di tutti. Ma il crollo del ponte Morandi ha in qualche modo iniziato a mettere in dubbio che il cemento, come il famoso diamante della pubblicità, sia per sempre. E ha iniziato finalmente ad aprire un dibattito, per ora ancora nelle sue fasi iniziali, sulla durabilità dei prodotti costruttivi, siano essi residenziali, non residenziali o opere pubbliche, mettendo al centro dell’attenzione il fatto che qualsiasi processo costruttivo va incontro ad un ciclo di vita del prodotto che ha un tempo ben definito.

gioco serio nel quale i partecipanti sono coinvolti a lavorare insieme per obiettivi strategici, operativi o relazionali con le mani. L’idea di base è far sperimentare le dinamiche collaborative mediante un gioco strutturato con regole precise. Ovviamente in questo gioco l’elemento fondamentale è l’immaginazione, perché i partecipanti sono spinti ad utilizzare la fantasia per portare a termine una sfida, il che è poi il tratto tipico aziendale della ricerca delle soluzioni per creare strategie di successo. A p r i l e

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CICLO DI VITA Che l’edilizia debba confrontarsi con il ciclo di vita dei prodotti e con la necessità di sostituirli o riqualificarli entro una certa soglia, affinché questo passaggio sia economico e dunque conveniente, non è una novità. Ma è una novità che attraverso i nuovi sistemi costruttivi, in particolare e nello specifico con i sistemi a secco, oggi si possano definire in anticipo queste variabili e costruire prodotti edilizi, o intervenire sull’esistente, attraverso sistemi e soluzioni in grado di fornire una prestazione e non una costruzione. Paradossalmente i sistemi costruttivi a secco, all’interno dei quali troviamo un insieme di tecniche costruttive e pratiche legate a materiali e soluzioni spesso tecnologicamente molto avanzate e figlie di

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SPECIAL E

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sperimentazioni e innovazioni molto rilevanti per il settore, sarebbero i sistemi migliori per attivare nelle costruzioni quel sistema di produzione circolare che ha fin dalle fasi di progettazione non solo la costruzione, ma anche la decostruzione come elemento strategico. Progettare e costruire non solo per edificare, ma anche per decostruire, demolire e riutilizzare i materiali è oggi un imperativo che, con l’avvento delle nuove regole e indirizzi europei, domani sarà norma. DURI A MORIRE Ma le norme non bastano per far cambiare idea e percezione a chi non vede nei sistemi costruttivi a secco una vera alternativa alla costruzione tradizionale. Die Hard, duri a morire, ma non nel senso di John Belushi, piuttosto in quello di Bruce Willis e della sua serie di film. Ci sono idee e concezioni che sono molto dure a morire. Di fronte al cambiamento, di fronte all’innovazione e alla trasformazione dei mercati c’è sempre qualcosa che resiste, o qualcuno. Nel nostro Paese sono ampie aree di mercato dove le innovazioni fanno fatica a introdursi, inserirsi, consolidarsi. Nel mondo delle costruzioni ne sono esempi eclatanti proprio i sistemi costruttivi a secco, così come il mercato del noleggio. Molto utilizzati al Nord, abbastanza al Centro, poco al Sud, molto meno di quanto potrebbero. La resistenza tuttavia non è solo geografica, ma in generale è culturale, di conoscenza ed è legata all’idea errata che ciò che è costruito rimanga tale e quale per sempre, che ciò che è di cemento armato sia indistruttibile, che un volume edificato semplicemente perché esiste abbia un valore anche se non esercita alcuna funzione attuale o potenziale, che la tradizione rappresenti la nostra identità, che le nuove tecniche costruttive e le nuove tecnologie siano ancora campi di sperimentazione ma non di applicazione su vasta scala. CI VUOLE SPECIALIZZAZIONE Ecco dunque che il cartongesso, il legno, l’acciaio, i sistemi a secco, che non richiedono materiali umidi e malte, richiedono invece soprattutto manodopera altamente specializzata e una filiera produttiva integrata e non improvvisata. Richiedono soggetti che non inventano in cantiere le soluzioni, ma definiscono già nelle fasi di progetto tutto quanto è necessario fare, grazie alla tecnologia digitale e al Bim, associata agli strumenti innovativi di gestione del cantiere, come nei Constructible Process, nei nuovi processi (più che prodotti) dove l’integrazione è a tutti i livelli, dal progettista al produttore di materiali, dall’addetto al direttore lavori. I sistemi a secco trasformano il cantiere e il processo

s e c c o costruttivo in un gioco di assemblaggio che ricorda molto il Lego e il Meccano. Non ci sono errori, non possono esserci perché gli elementi sono costruiti industrialmente e poi montati in cantiere. E i materiali hanno prestazioni che possono essere certificate già a monte del processo, non a valle. Il vantaggio evidente di questi sistemi è la reversibilità, la possibilità di smontare o sostituire un pezzo. Tutto può venire assemblato e disassemblato, con costi certi e una ottimizzazione del processo che elimina perdite di tempo e dunque sfridi che spesso incidono in modo rilevante sui costi di cantiere. PIÙ PRESTAZIONI Ma i vantaggi sono anche quelli delle prestazioni dei prodotti e dei sistemi, dall’isolamento acustico e termico alla regolazione dell’umidità, dalla gestione del calore al raffreddamento, dalla riduzione degli sbalzi termici alla corretta illuminazione, dalla ventilazione adeguata alla protezione dalle intemperie, dalla resistenza meccanica alla protezione al fuoco. Perché i sistemi a secco partono dal tetto e finiscono alle fondamenta e possono riguardare moltissimi, se non quasi tutti, gli ambiti costruttivi dell’involucro edilizio e delle sue componenti interne. E non li si confonda con le sole pareti in cartongesso. L’esempio più eclatante che tutti dovremmo sempre ricordare è quello del Queen Elizabeth Olympic Park, lo stadio olimpico costruito a Londra nel 2012. Il primo punto di partenza non è stato il disegno dello stadio, ma cosa sarebbe stato il dopo, ovvero come riutilizzare, in qualsiasi senso, la costruzione e i suoi materiali costruttivi. Lo stadio è stato progettato per 80 mila spettatori, una dimensione utile e necessaria all’evento olimpico, ma non necessaria alla città di Londra, che aveva già un’arena sportiva di quelle dimensioni. L’idea è stata dunque progettare e realizzare uno stadio smontabile, che a fine evento potesse ridimensionarsi a 25 mila posti, rivendendo alcune parti ad altre città. Se si può costruire uno stadio, usarlo per un periodo breve come le Olimpiadi, poi smontarne una parte e rivenderla e riutilizzarlo adattandolo alle esigenze locali, e in ogni caso costruendolo con soluzioni e materiali che garantiscono la piena riciclabilità dell’opera, rendendo economico e conveniente il tutto, nonché sicuro e solido, allora si può fare anche con gli altri edifici, con qualsiasi soluzione. L’unico problema è combattere quello che resiste, cioè l’idea che l’edilizia tradizionale corrisponda a standard irrinunciabili. Non è una battaglia culturale facile, in alcuni campi siamo certamente più avanti ma chi opera nel mercato sa bene che è un gioco duro, ma è il momento che i duri inizino a giocare. Queen Elizabeth Olympic Park, lo stadio olimpico costruito a Londra nel 2012

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COPERTURA ISOLATA PER LA PARROCCHIA A Mandria, vicino a Padova, si è intervenuti in un vasto complesso parrocchiale per ristrutturare un vecchio tetto. La soluzione è stata individuata nel sistema termoisolante ventilato Isotec, grazie alle eccellenti proprietà coibenti del poliuretano espanso rigido di Franco Saro

andria, frazione del comune di Padova, ospita il complesso della parrocchia della natività della Beata Vergine Maria. Oltre alla chiesa l’area comprende edifici per le diverse attività parrocchiali, aggregative e di servizio per la comunità. Il complesso storico limitrofo alla chiesa, edificato a fine Ottocento a uso agricolo e recentemente entrato nella disponibilità della parrocchia, è costituito da due edifici contigui, con un loggiato che delimita il cortile alberato. L’ala del complesso più vicino alla chiesa, fino a quel momento inutilizzata, necessitava di un sostanziale intervento di rifacimento del tetto, in stato di grave ammaloramento e priva di isolamento. L’intervento di ristrutturazione della copertura ha preso le mosse

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da un’attenta analisi strutturale degli antichi solai lignei a capriate, che ha portato, in fase realizzativa, alla sostituzione di alcune travi e alla rimozione e bonifica dello strato di copertura esistente. ALTE PRESTAZIONI Una delle esigenze tecniche che ha guidato i progettisti nella scelta della nuova stratigrafia, era realizzare un efficace pacchetto coibente, portante e impermeabilizzante di limitato spessore per minimizzare, se non annullare, l’impatto visivo della nuova copertura, in modo da mantenere la fedeltà architettonica dell’insieme. Il sistema termoisolante ventilato Isotec di Brianza Plastica ha dato una risposta più che convincente: grazie alle eccellenti proprietà coibenti del poliuretano espanso rigido di cui è costituito il pannello (con un valore di conduttività termica dichiarata di 0,022 W/mK), è

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SCHEDA PROGETTO Tipologia: Rifacimento copertura edificio storico Ubicazione: Padova Committente: Parrocchia della Natività della Beata Vergine Maria alla Mandria (PD) Isolamento coperture: Sistema Isotec XL Plus di Brianza Plastica spessore 100 mm Superficie di copertura isolata: 650 mq Impresa realizzatrice: Prearo Costruzioni – Codevigo (PD) Rivestimento copertura: coppi nuovi e di recupero

Il complesso della parrocchia della natività della Beata Vergine Maria a Mandria (Padova). In alto, l'intervento con il pannello Isotec XL Plus

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stato possibile realizzare un isolamento altamente prestazionale e rispondente alle prescrizioni normative con uno spessore dell’isolante molto contenuto. GUARNIZIONE PREAPPLICATA In più, per ottenere un’ulteriore sicurezza sulle performance di seconda impermeabilizzazione offerte dal rivestimento in alluminio goffrato del sistema, è stata scelta la tipologia di pannello Isotec XL Plus, caratterizzata da una guarnizione in Pvc, preapplicata sotto al correntino metallico, che incrementa la resistenza alle eventuali infiltrazioni accidentali dovute a rotture del manto di copertura. Il profilo XL del correntino in acciaio, integrato nel pannello, presenta un’esclusiva asolatura in grado di assicurare una ventilazione di 200 cm 2/m di gronda, oltre a costituire un pratico e funzionale elemento di appoggio per i coppi. In questa realizzazione, i coppi esistenti sono stati rimossi recuperando quelli in buono stato, che sono stati poi riutilizzati per lo strato superiore che definisce l’estetica del nuovo tetto, rispettoso dell’aspetto storico dell’edificio, mentre per i coppi di canale sono stati usati elementi nuovi con dentello di appoggio. Sulla sommità delle falde è stato realizzato il colmo ventilato, per massimizzare gli effetti della ventilazione sottotegola. Il flusso d’aria che si attiva naturalmente fra l’isolante e il rivestimento della copertura, consente di migliorare, nella stagione estiva, le prestazioni termiche della copertura e, nella stagione invernale, agevola lo smaltimento dell’umidità e la più rapida asciugatura dei coppi, prolungandone la durata nel tempo. La facilità di posa, la sua leggerezza e lavorabilità in cantiere, hanno consentito di ottimizzare le varie fasi e finalizzare l’intervento in poche settimane, restituendo alla parrocchia della Natività della Beata Vergine Maria alla Mandria locali termicamente confortevoli e strutturalmente sicuri, che saranno destinati ad accogliere le varie attività della comunità.

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ECONOMIA CIRCOLARE FISSATA CON Lâ&#x20AC;&#x2122;EDILIZIA

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Aumenta il peso dei sistemi di bloccaggio. È anche una conseguenza di un nuovo modo di intendere le costruzioni, come assemblaggio di parti prodotte lontano dal cantiere: un trend che sembra appena iniziato. Così si allarga il business degli elementi per il fissaggio

di Federico Della Puppa

harlie Chaplin per raccontare il cambiamento della produzione, con l’avvento dell’industrializzazione spinta dalla catena di montaggio, in Tempi moderni mise a Charlot in mano due chiavi inglesi con le quali girare bulloni. Girare bulloni era visto al tempo come un lavoro alienante e nell’economia lineare della produzione fordista il ruolo dell’addetto che serrava viti e bulloni certamente non era una delle attività più produttive per l’essere umano. A distanza di oltre cento anni dalla nascita della catena di montaggio, grazie alla robotica spinta e ai nuovi sistemi di produzione, oggi scene alla Tempi moderni non sono o non dovrebbero essere più visibili nelle fabbriche. Ma non è solo la robotica ad aver cambiato il sistema di produzione, perché la vera grande rivoluzione che stiamo vivendo in questi anni è la trasformazione da un mercato basato sull’economia lineare, del modello produco-vendo-consumo-elimino, all’economia circolare dove ogni elemento produttivo non diventa scarto a fine ciclo vita ma ritorna materia prima. In un sistema come questo, oggi promosso e indirizzato da specifiche direttive europee che coinvolgono anche il settore delle costruzioni, diventa essenziale come si produce, invece che cosa produrre. Paradossalmente nell’economia circolare non è tanto importante il prodotto quanto il processo. Perché il processo, essendo circolare, non prevede un inizio e una fine, ma si compone di cicli infiniti. La gestione del processo è dunque essenziale, in tutti i campi, e quindi la scelta di come produrre e con quali materiali e soluzioni è un fattore fondamentale dell’innovazione. SMONTATO E RIMONTATO In questa logica tutto ciò che garantisce la possibilità che un prodotto, sia esso industriale di consumo o di consumo intermedio e perfino un bene di investimento, come un edificio, possa venire smontato completamente alla fine del suo ciclo di vita o del suo ciclo d’uso, è fattore essenziale per la competitività del prodotto stesso e dei sistemi economici complessivi nei quali oggi si muove e si sviluppa la nostra economia. Guardando al settore delle costruzioni, per esempio, tutto ciò che ieri era prodotto per durare per sempre oggi deve essere invece prodotto per essere riciclato per sempre. Per i A p r i l e

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prodotti di largo consumo questo processo è iniziato molto prima dell’affermazione dell’economia circolare come nuovo modello di produzione sostenibile, mentre per il settore delle costruzioni è stata solo la lunga crisi a mettere in evidenza la crisi soprattutto dei vecchi modelli produttivi legati alla cantieristica storica. VITI E BULLONI Oggi i nuovi modelli della produzione off-site, le nuove esigenze costruttive e produttive basate su standard e prestazioni certificate necessitano di sistemi che usano il cantiere come un luogo di assemblaggio e non più di produzione. In sintesi, non serve più fare la calce in cantiere, servono piuttosto squadre di montatori professionisti. Assemblare è sinonimo di unire e per unire servono sistemi di unione, sistemi di fissaggio, nelle costruzioni come in tutti gli altri settori produttivi. Ecco perché negli ultimi anni il mercato dei sistemi di fissaggio, i cosiddetti fastener, sia cresciuto in dimensioni e penetrazione a tutti i livelli e in tutte le filiere, ed ecco anche perché si prevede che questi sistemi cresceranno sempre più in futuro, grazie proprio allo sviluppo di processi produttivi sempre più circolari, dove montare e smontare diventa la norma e non l’eccezione. AUMENTA IL MERCATO Non è un caso infatti che il mercato globale dei fastener sia in crescita. A livello mondiale nel 2018 il mercato è valutabile in un giro d’affari di 83,34 miliardi di dollari, con una crescita attesa per il 2019 pari a un tasso tasso annuo di crescita composto (Cagr, Compound Annual Growth Rate) del +4,1% (fonte: Global Industrial Fasteners Market Size, Industry Report, 2019-2025). Secondo queste analisi, nel 2018 gli elementi di fissaggio in plastica hanno rappresentato una quota minore rispetto alla componente metallica, ma la crescente domanda da parte dell’industria automobilistica e aerospaziale, a causa della loro resistenza alla corrosione e al basso costo, dovrebbe stimolarne la crescita. Come noto gli elementi di fissaggio in plastica sono fabbricati utilizzando varie materie prime, tra cui policarbonato, poliuretano, polivinilcloruro, poliacrilammide, polistirolo, polietilene e nylon. I prodotti a base di policarbonato sono utilizzati principalmetne nell’industria elettrica grazie alle proprietà isolanti, di resistenza al calore e alle loro caratteristiche ignifughe. In ogni caso, gli elementi di fissaggio in metallo e in acciaio inossidabile sono il segmento principale di settore, con una

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quota di mercato superiore al 90%, e sono scelti per la loro ottima resistenza meccanica e agli urti, soprattutto per usi specifici nel comparto delle macchine industriali e nelle attrezzature per l’edilizia. In particolare nel 2018 il segmento di prodotti non filettati, ampiamente utilizzati in sottofondi, pavimentazioni e coperture, ha rappresentato il 25,3% della domanda complessiva. Per i prodotti legati specificatamente al settore delle costruzioni e delle macchine industriali, la crescita specifica attesa è del +4,4% medio annuo nei prossimi anni, mentre altri mercati come l’automotive (che rappresenta il 29,3% del mercato) presentano crescite sempre consistenti ma leggermente inferiori (tra il 3% e il 4%). SPINTA ALL’EXPORT Dal punto di vista della produzione a livello europeo il nostro Paese è uno dei maggiori esportatori, dato che l’Italia è il secondo produttore dopo la Germania. Infatti, circa un quarto della produzione mondiale di viteria, bulloneria e sistemi di fissaggio avviene in Europa e l’Italia rappresenta il secondo maggior produttore con oltre il 20% del totale (fonte: Cbi). Dal punto di vista dei mercati interni, i dati più recenti indicano un mercato europeo valutato in circa 14,8 miliardi di Euro e quello italiano è valutato all’11,6% del totale nel contesto europeo. Ovvero l’Italia risulta il terzo mercato più grande del continente, dopo la Germania e la Francia. È un mercato che anche a livello nazionale ha come riferimento i settori dell’automotive, dell’aerospaziale, il manifatturiero e le costruzioni. Secondo i dati pubblicati da Fastener Italy, il mercato del fissaggio e dei sistemi legati a viteria e bulloneria vedrà una crescita del 6% in Italia entro il 2020. CAMBIAMENTO EPOCALE Il settore dei sistemi di fissaggio in Italia sta vivendo dunque come a livello europeo e mondiale un cambiamento epocale, governato dall’introduzione di nuovi processi produttivi e nuove tecnologie e soluzioni costruttive nelle quali i sistemi di fissaggio diventano parte integrante e strategica del prodotto edilizio, in un’ottica di assemblamento e futuro disassemblamento che garantisce un approccio circolare alla costruzione stessa. Le innovazioni per i prodotti legati al settore delle costruzioni, infatti, puntano soprattutto sulla capacità dei materiali utilizzati di essere perfomanti e adeguatamente innestati sui nuovi sistemi costruttivi, in particolare i sistemi a secco e le produzioni off-line che necessitano di montaggio e fissaggio in cantiere. PERFORMANCE POSITIVE In questo quadro di riferimento le imprese legate ai sistemi di fissaggio in Italia indicano perfomance, dal punto di vista economico e di bilancio, assolutamente positive. Il dato medio di crescita del fatturato delle aziende monitorate dal Centro Studi YouTrade attraverso l’analisi dei bilanci indica infatti una crescita nel 2017 (ultimo anno disponibile per le analisi di bilancio) pari al +5,2%. Il campione di imprese legate ai sistemi di fissaggio in Italia rappresenta una produzione di oltre 215 milioni di euro, quasi per il 50% rappresentata dal leader di mercato, Fischer Italia, con una crescita del +5,2%, in perfetta media di settore. Gli indici di settore

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PRINCIPALI PRODUTTORI EUROPEI DI FASTENER IN %

Fonte: CBI Ministry of Foreign Affairs

evidenziano performance positive in termini di crescita dell’utile netto, con la sola eccezione di Unifix, mentre molto positivi sono per tutti i soggetti gli indicatori relativi a Ros e Roe e agli indici di indipendenza finanziaria e di liquidità, segno di un settore che nella crescita ha saputo consolidare le proprie posizioni e strutture aziendali. NUOVE MODALITÀ I fattori determinanti del mercato italiano di viteria, bulloneria e sistemi di fissaggio per i prodotti legati al settore delle costruzioni sono certamente il già ricordato passaggio alle nuove modalità costruttive legate alla nuova costruzione, ma non va trascurato anche il settore delle ristrutturazioni e del consolidamento statico degli edifici, dove in alcuni casi questi prodotti hanno un ruolo importante nel fissaggio. Infine, ma non da ultimo, va ricordato che tutti gli elementi di supporto per l’installazione di pannelli fotovoltaici e dei sistemi di produzione di energia legata agli edifici utilizza ampiamente queste componenti, basti pensare ai sistemi a cappotto o alle stesse pareti ventilate e ai sistemi innovativi legati ai tetti e alle coperture. L’integrazione produttiva e la sempre più spinta utilizzazione dei sistemi costruttivi a secco è uno dei fattori di crescita di questo settore, che nel futuro giocherà una parte importante nella realizzazione di una edilizia effettivamente circolare, dove montaggio e smontaggio sono parti integranti di un percorso e di un processo che punterà l’attenzione soprattutto sulle prestazioni. E i sistemi di fissaggio evidenziano che proprio sulla prestazione può giocarsi una parte importante della competitività, non solo del settore ma di tutto il sistema edilizio. Performance, prestazioni e integrazione con gli altri sistemi sono dunque le chiavi interpretative di un mercato che riserva ampie soddisfazioni per gli operatori, come i dati di mercato evidenziano. A p r i l e

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FISSAGGIO

RIVETTI CHE NON TEMONO LA PIOGGIA DA RIVIT

ivit, da oltre 45 anni azienda leader nella produzione e distribuzione di sistemi di fissaggio, presenta la linea di rivetti Gtreriv, pensati per il settore edilizio. I rivetti con guarnizione Gtreriv sono realizzati interamente in lega di alluminio (boccola e chiodo): presentano una guarnizione in neoprene infilata sotto testa che garantisce un’ottima resistenza alle intemperie, soprattutto alle infiltrazioni causate dalla pioggia, grazie alla guarnizione integrata. All’alta impermeabilità si unisce una forza di fissaggio eccellente, rendendo i Gtreriv adatti per fissaggi su coperture in particolare per fissare le staffe che sostengono i pannelli solari fotovoltaici su lamiere grecate e pannelli sandwich. Il piazzamento rapido è veloce da un solo lato: il chiodo, solidamente bloccato, assicura una giunzione solida e resistente, poiché si rompe a filo della superficie. Le tre grandi ali di pressione distribuiscono la forza di serraggio in modo uniforme su un’ampia area della superficie, così anche i materiali morbidi, sottili, flessibili o fragili possono essere rivettati in sicurezza senza distruggere o danneggiare la superficie. I Gtreriv sono disponibili in diversi diametri e lunghezze (d.5,2

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millimetri, d.6,3 millimetri e d.7,7 millimetri), a testa tonda o larga, per spessori serrabili di diversa ampiezza. Per la posa di questi rivetti sono consigliate in particolar modo le rivettatrici a batteria RIV750 e RIV760.

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SPECIAL E

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MAPEI

LINEA DURA CON CHI MOLLA L’ampia gamma di ancoranti chimici del gruppo milanese copre l’intero spettro delle esigenze di progettisti e operatori in cantiere: dai prodotti per il fissaggio di carichi leggeri fino alle soluzioni strutturali destinate alle zone a maggiore rischio sismico di Veronica Monaco Esempio di applicazione di Mapefix VE SF

Esempio di applicazione di Mapefix EP 385-585

li ancoranti chimici sono tra i sistemi di fissaggio più evoluti per i carichi strutturali. Forte della sua esperienza nel campo dell’edilizia e delle costruzioni, Mapei propone Mapefix, una linea completa di resine adatte a tutte le esigenze di fissaggio, del progettista e del cantiere. Cinque soluzioni ad alte prestazioni di tenuta e affidabilità, che esaltano i vantaggi del fissaggio chimico non solo dal punto di vista tecnico, ma anche operativo. PER CARICHI STRUTTURALI Studiata per la gestione dei carichi strutturali la linea Mapefix

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propone Mapefix VE SF, resina vinilestere ibrido senza stirene per tutti i materiali, ideale per fissaggi in area sismica C1, anche per calcestruzzo fessurato e fondi bagnati o con temperature di posa fino a -10 gradi. Caratterizzato da indurimento ultrarapido ed elevate resistenze meccaniche e chimiche (fino a 88,9 kN - M30/ Ø32). Per necessità strutturali più gravose ci sono invece le resine epossidiche pure Mapefix EP e Mapefix EP 470 Seismic. Ideali per fissaggi in area sismica C2, possono essere utilizzate anche su calcestruzzo fessurato, per fori lisci o ruvidi, e su supporti asciutti, umidi o bagnati. Assicurano lunga lavorabilità e massime resistenze meccaniche e chimiche: fino a 80,5 kN – M30/Ø32 per Mapefix EP e fino a 106,6 kN – M30 per Mapefix EP 470 Seismic. Rispetto ai A p r i l e

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ALTRE ESIGENZE La linea Mapefix si compone di altre due soluzioni di fissaggio chimico per murature. La resina in poliestere Mapefix PE Wall per carichi leggeri, ideale per fissaggi in murature in mattoni, pietra, miste, in laterizi e blocchi forati, e intonaci armati, ha una temperatura di posa fino a zero gradi. Per carichi pesanti è invece disponibile la resina in poliestere Mapefix PE SF per calcestruzzo e murature, applicabile anche per supporti umidi o con temperature di posa fino a -5 gradi. Entrambe sono caratterizzate da indurimento ultrarapido, e sono disponibili in confezioni a svuotamento totale. ACCESSORI E SOFTWARE Per rendere ancora più semplice e sicura l’operazione di fissaggio, Mapei ha messo a punto una serie di accessori specifici per ottimizzare le dinamiche applicative ed evitare sprechi in cantiere, e Mapefix Software Design, un software tecnico specifico scaricabile gratuitamente dal sito dell’azienda, che consente di progettare il corretto dimensionamento di un fissaggio con l’utilizzo delle resine Mapefix. A disposizione di progettisti e imprese, Mapei offre anche un’assistenza tecnica personalizzata per soddisfare tutte le esigenze di fissaggio. Ancoraggio con Mapefix EP 470 Seismic

tradizionali sistemi meccanici, Mapefix il fissaggio chimico permette di ottenere un’area di forza più estesa e omogenea su tutta la parete del foro, determinando livelli di tenuta e affidabilità più elevati nel tempo. Inoltre il loro utilizzo si traduce in maggiore praticità e ordine in cantiere, con meno elementi meccanici da gestire sia in fase applicativa sia a magazzino, e maggiore compatibilità con tutti i supporti e le tecniche di perforazione adottate.

Mapefix PE Wall 380 ml 380ml A p r i l e 2 0 1 9

Mapefix PE SF 300 ml 300ml

Mapefix VE SF 420ml

A PROVA DI SISMA La linea Mapefix è certificata secondo i parametri Eota (European Organization of Technical Assesment), che definiscono le linee guida più severe nel campo dei fissaggi (Etag 001, TR029, TR023 e Etag 029). Dal 2013, con la norma Europea Etag 001-TR 45, l’ Eota ha stabilito i criteri di calcolo e le metodologie di prova riguardanti la progettazione di fissaggi in zona sismica. A questo proposito, i prodotti della linea Mapefix consentono di avere la soluzione più adeguata in ragione della sismicità del territorio, delle caratteristiche dell’edificio e della tipologia di fissaggio e di carichi.

Mapefix EP 385ml

Mapefix EP 470 Seismic

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SPEC IAL E

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FISCHER

LA PRECISIONE È PIÙ VELOCE L’azienda tedesca lancia Duoblade, tassello studiato per superfici come cartongesso e gessofibra. È autoforante e la sua forma è stata progettata apposta anche per un veloce utilizzo. E aumentare la sicurezza in fase di applicazione

di Franco Saro

ilevatori di fumo, specchi, bastoni e binari per tende, tapparelle oscuranti, lampade... Per fissare alla perfezione tutti questi elementi (e altri) sono necessari precisione e capacità dell’installatore. Ma, soprattutto, sono necessari strumenti adeguati. Ora ce n’è uno in più, progettato dagli specialisti del fissaggio di fischer. Duoblade è un tassello speciale, con caratteristiche studiate e provate nei laboratori del Gruppo con

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sede a Waldachtal, in Foresta Nera. Il nuovo tassello è stato progettato per essere applicato in particolare su pareti, lastre o superfici in cartongesso. Un materiale molto diverso da mattoni o cemento e che, quindi, richiede una particolare attenzione in fase di fissaggio. Non solo: allo stesso tempo il cartongesso richiede di soluzioni di fissaggio solide e sicure. Insomma, c’era la necessità di coniugare un materiale non particolarmente coeso con la necessità di applicazioni durature e precise. A p r i l e

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fischer Duoblade

LA SOLUZIONE Fischer ha risolto il rebus con Duoblade, il tassello autoforante per installazioni facili e veloci. Il primo aspetto sottolineato dall’azienda è l’impronta Pozi 2. Si tratta di una piccola seconda x che incrocia la più grande: un disegno progettato per essere più efficiente. In questo caso, cioè, l’impronta è uguale sul tassello e sulla vite e richiede un minor tempo di applicazione, rendendo più veloce l’installazione nel supporto. Un altro aspetto che caratterizza il tassello fischer Duoblade è la capacità di essere pronto all’uso grazie alla speciale punta metallica autoforante. In questo modo penetra nel materiale in modo più agevole e preciso. Per esempio, la punta metallica consente di realizzare installazioni anche su lastre in gessofibra senza necessità di un preforo per accogliere il tassello. In più, il tassello può essere abbinato a viti legno, autofilettanti o truciolari da 4 a 5 millimetri. Al momento dell’installazione, quando è inserita la vite, la punta viene espulsa e cade nel vuoto retrostante.

fischer Duopower

COMBINAZIONE BI-MATERIALE Uno dei punti di forza del tassello riguarda anche le sue caratteristiche tecniche: Duoblade ha un corpo realizzato con un insieme di nylon e fibra di vetro, che genera un’espansione aggiuntiva e quindi una maggiore tenuta. Inoltre, la punta metallica è pre-installata e grazie alla sua doppia funzione forante e centrante, non necessita di preforo. La tripla punta, in ogni caso, fora i materiali rigidi. Tra le caratteristiche del tassello, infine, bisogna aggiungere l’elica rinforzata, che assicura una profonda perforazione delle lastre e le lamelle anti-rotazione, che consentono al tassello di non muoversi in fase di installazione della vite. LA GAMMA DUOLINE Le soluzioni fischer comprendono Duopower e Duotec. Il tassello Duopower, a due componenti, è studiato per ottenere i migliori valori di carico in materiali pieni e semi-pieni. Le sue caratteristiche sono la funzione di auto-attivazione più adatta al materiale di supporto (espansione, piegamento, annodatura) e il collare sottile, che assicura un’installazione senza problemi e facilita diverse applicazioni, sia passanti che non passanti. fischer Duotec è invece il fissaggio ad ancora per applicazioni su tutte le lastre in cartongesso, con diametro del foro ridotto ed elemento basculante corto, per una facile e rapida installazione in cavità strette e isolate. A p r i l e

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fischer Duotec

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Colori per edilizia dal 1939.

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www.ard-raccanello.it

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Casa Milano design

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Le immagini del 2019 e le novitĂ del prossimo anno Antoniolupi ÂŠ Simone Manfreo A p r i l e

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SARÀ UN SALONE TRA BAGNO E CUCINA di Giacomo Casarin

el mondo del design sono tornati gli anni Cinquanta. Il trend del momento è un’eleganza leggera, colorata, nostalgica. E non sembra essere una moda passeggera, ma una tendenza che continuerà a sbocciare nei prossimi anni, fino al Salone del Mobile 2020 (21-26 aprile) con le biennali di cucina e bagno, in cui sarà interessante scoprire dove troveranno spazio le strutture leggere e i volumi morbidi tipici dei Fifties. Perché il revival di tonalità sorbetto e linee arrotondate ben si coniuga con la voglia moderna di elementi minimali e filiformi, come lo sono le linee leggere e metalliche proprie dell’affermato stile industrial chic. Ritorno al futuro, quindi, dove il design di metà Novecento si sposa con materiali più moderni. Ma la modernità ha fatto capolino al Salone soprattutto per quanto riguarda la tecnologia della luce. Già da tempo l’avvento dei Led ha cambia-

to radicalmente l’aspetto delle lampade: la miniaturizzazione della sorgente luminosa ha aperto le porte a infinite possibilità per la creazione di prodotti personalizzati, sempre più compatti nella forma e flessibili nell’uso. E pensate a quanto sarà importante questo aspetto per il prossimo anno, in ambienti tecnici come la cucina e confortevoli come

il bagno. Esiste già un sistema che introduce punti di alimentazione invisibili e integrati a parete e soffitto, dove poter posizionare con un semplice gesto dispositivi illuminanti di vario genere, alimentabili tramite una derivazione della tecnologia wireless. Insomma, sull’onda di queste soluzioni il Salone 2020 potrebbe veramente stupire.

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SPECIAL E Casa Il Salone del Mobile

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Salone Satellite 2° premio 3° premio

1° premio

Studio Philipp Hainke (Germany) Halo, sedia di composto di canapa e caseina

Kuli-Kuli (Japan) Kobe Leather, rivestimento in pelle di Kobe

Baku Sakashita (Japan) 2.5 Dimensional Objects, oggetti 3D

o nfre Ma e on Sim

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Ares line ©

Giac omo Casa rin

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I volumi bianchi e in pietra naturale della villa. Sopra, la solid surface di Hi-Macs ricopre © Simone Manfreo l’intera area della piscina, tutti i pavimenti e gran parte dell’arredo

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SPECIAL E G j f p e Casa Fuorisalone Il Salone del Mobile

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selezionati da YouTrade

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Casa Fuorisalone selezionati da YouTrade

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ZAPPING DUE NOVITÀ PER RÖFIX INSIDE

PLANIT, BAGNI PER CHI SCIA Soffice e bianco come la neve il nuovo bagno in solid surface dello Sport Hotel Pampeago a Tesero, ai piedi della catena del Latemar in Val di Fiemme. Planit ha realizzato un singolare progetto che include pratici piani su misura, completi di lavabi rettangolari integrati sottopiano, realizzati in Betacryl Classic White, materiale antibatterico e resistente all’umidità e ai graffi. L’obiettivo era realizzare un punto di accoglienza dedicato e accessibile a tutti gli sciatori, scegliendo prodotti particolarmente resistenti allo stress di un utilizzo intensivo.

La gamma Röfix Inside si arricchisce di due nuovi prodotti: SisiColor e Monogips. Röfix Inside SisiColor è una pittura per interni che combina le caratteristiche naturali del silicato di potassio con quelle dei silossani. Il prodotto unisce un’alta traspirabilità (con un valore SD 0,03) a idrorepellenza, resistenza all’abrasione (classe 2) e facilità di utilizzo. Disponibile in una grande gamma cromatica, fermo restando l’uniformità del colore su tutte le tinte (capacità coprente classe 1 secondo EN 13300). Röfix Inside Monogips è invece l’unica pittura che può essere applicata direttamente, senza un fissativo su supporti come il cartongesso e pannelli in genere. Monostrato, ultrabianca e ultracoprente (classe 1), ha una resa elevata: con una confezione si possono coprire fino a 200 mq con applicazione a mano. Entrambe le pitture sono esenti da solventi ed emissioni.

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DA JCB IL PRIMO TELETRUK ELETTRICO PER LA SUA INNOVATIVA GAMMA TELETRUK JCB LANCIA IL PRIMO MODELLO ELETTRICO, CHE APRE LE PORTE A UNA VASTA GAMMA DI APPLICAZIONI SIA ALL’INTERNO CHE ALL’ESTERNO DEGLI EDIFICI. IL NUOVO JCB 30-19E, GRAZIE ALLA SUA ALIMENTAZIONE A BATTERIA, È ESTREMAMENTE SILENZIOSO E PRODUCE EMISSIONI ZERO. LA SUA

STRUTTURA COMPLETAMENTE SIGILLATA E RESISTENTE ALLE INTEMPERIE PROTEGGE LA TRASMISSIONE DELLA MACCHINA E ALTRI COMPONENTI CHIAVE. GRAZIE ALLA TRASMISSIONE ELETTRICA, IL NUOVO MODELLO PUÒ SUPERARE CON FACILITÀ UNA PENDENZA DEL 21% E LA PRODUTTIVITÀ È ULTERIORMENTE MIGLIORATA CON UN’ALZATA LIBERA DI 1.575 MM DI SERIE. COME TUTTI I MODELLI TELETRUK, IL JCB 30-19E È DOTATO DI UN BRACCIO LATERALE E, GRAZIE ALL’ESCLUSIVO SBRACCIO TELESCOPICO IN AVANTI, HA UNA CAPACITÀ DI SOLLEVAMENTO DI 1.900 KG A 2 METRI.

COMPLEANNO NUMERO 35 PER OIKOS Oikos, la pittura ecologica decorativa, festeggia 35 anni. Nata nel 1984 con l’o-

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Claudio Balestri

biettivo di dare ad architetti e maestri decoratori soluzioni capaci di superare il concetto tradizionale di vernici e pitture, nel rispetto dell’ecologia e della salute, Oikos continua a penetrare nuovi mercati e sviluppare innovazione. Oggi, con il progetto Ri–Evolution, la pittura ecologica decorativa guarda avanti e lancia un progetto strategico che si concretizzerà in nuovi tipi di pitture e nuove collezioni di colori nel 2019, oltre ad aprire nuovi canali di interazione, confronto e dialogo con tutti i protagonisti del settore, professionisti e utenti finali. Come il nuovo Atelier Decorpaint recentemente inaugurato a Roma, «luogo di soluzioni sartoriali per l’estetica di pareti e facciate».

FICANDO DRASTICAMENTE LE PRESTAZIONI DEI MATERIALI PORTANTI, CAUSA VELOCEMENTE IL COLLASSO DELLE PARTI STRUTTURALI PIÙ IMPORTANTI IN ACCIAIO», SINTETIZZA PETER FARBOOD, PRODUCT MANAGER DELLA LINEA ANTINCENDIO DI KNAUF ITALIA. «PER QUESTO KNAUF OFFRE OGGI UNA LINEA COMPLETA DI PITTURE A RAPIDA ESSICCAZIONE CAPACI DI GARANTIRE FINO A 2 ORE DI PROTEZIONE SU TRAVI E COLONNE METALLICHE, NEL PIENO RISPETTO DELL’ASPETTO ESTETICO, OFFRENDO A PROGETTISTI E COSTRUTTORI UNA GAMMA CAPACE DI COPRIRE OGNI TIPO DI SOLUZIONI PASSIVE CON OLTRE 100 CERTIFICAZIONI».

KNAUF, PROTEZIONE DA MANUALE LA SCELTA DI PROMUOVERE I SISTEMI DI PROTEZIONE PASSIVA PER LA PROTEZIONE CONTRO IL FUOCO È UNO DEGLI ASSI PORTANTI DELLA STRATEGIA KNAUF, CHE HA INCREMENTATO I SUOI SFORZI INVESTENDO IN INNOVAZIONE TECNOLOGICA, PRODOTTI CERTIFICATI E DOCUMENTAZIONE TECNICA. OLTRE AD AVER RECENTEMENTE AGGIORNATO LA SUA GAMMA DI PITTURE INTUMESCENTI A BASE ACQUA E A BASE SOLVENTE A RAPIDA ESSICCAZIONE, CON I RELATIVI PRIMER SPECIALI DEDICATI, KNAUF HA MESSO A DISPOSIZIONE IL MANUALE DELLE PITTURE INTUMESCENTI, INDISPENSABILE PER CHI INTENDE OFFRIRE UNA PROTEZIONE DAL FUOCO PROFESSIONALE E SICURA. «LE PITTURE INTUMESCENTI PROTEGGONO LE STRUTTURE DEGLI EDIFICI DAL CALORE DEGLI INCENDI CHE, MODI-

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BASF PRESENTA MASTERTILE 420

La famiglia MasterTile di Master Builders Solutions di Basf comprende prodotti versatili, di alta qualità, studiati per la messa in opera di pavimenti e rivestimenti in ceramica e pietra naturale in una vasta gamma di settori: una soluzione flessibile ed efficace che affronta e supera i problemi specifici connessi all'installazione di pietra naturale e ceramica. I prodotti MasterTile sono studiati per evitare problematiche quali curling, scolorimento ed efflorescenze. Allo stesso tempo, forniscono un eccellente legame fra il substrato ed il rivestimento: comprendono adesivi per ceramiche, premiscelati per fughe, massetti e autolivellanti. MasterTile 420 è un adesivo in polvere, per la posa di pavimenti e rivestimenti in ceramica di classe C2 TE (cementizio ad aderenza migliorata con scivolamento nullo e tempo aperto prolungato), additivato con speciali fibre polimeriche, di colore bianco o grigio, resistente al gelo, specifico per la posa di piastrelle in orizzontale e in verticale.

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HIGH TECH

zano i dati letti da questi sensori per stabilire strategie di guida.

LA PRIVACY AL CENTRO DEGLI INVESTIMENTI DELLE IMPRESE

AMAZON INARRESTABILE Amazon si allarga. Il colosso della distribuzione cerca personale per il nuovo centro di Torrazza Piemonte, in provincia di Torino. Nel nuovo sito, che ha una superficie di 60.000 metri quadrati, è prevista la creazione di 1.200 posti di lavoro a tempo indeterminato entro tre anni dall’avvio dell’attività. Amazon ha inoltre aperto i centri di smistamento a Castel San Giovanni e Casirate d’Adda (Bergamo), i depositi di smistamento a Brandizzo (Torino), Origgio (Varese), Rogoredo e Buccinasco (Milano), Burago di Molgora (Monza Brianza), Crespellano (Bologna), Calenzano (Firenze), Vigonza (Padova), Pomezia (Rieti), Fiano Romano e

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Roma Magliana (Roma). Amazon ha anche annunciato che aprirà ad Arzano, in provincia di Napoli, una nuova struttura da 13 mila metri quadri, con 180 assunzioni a tempo indeterminato. L’azienda americana ha anche aperto il proprio centro di assistenza clienti a Cagliari e uffici corporate a Milano.

UN ROBOT VERIFICA I PILASTRI

Verificare lo stato di solidità dei pilastri? Ci pensa un robot. È quanto ha pensato l’azienda energetica estone Enefit, che ha utilizzato Multiscope, un veicolo privo di conducente della linea commerciale di Milrem Robotics. Il primo esperimento è stato determinare la condizione dei piloni in una miniera in cui le attività sono terminate dieci anni fa. Il Multiscope è dotato di sensori radar, video e a ultrasuoni e sensori LiDar (Laser Imaging Detection and Ranging) per il telerilevamento di oggetti e superfici. I sensori si completano a vicenda con i sistemi e combinano dati per assicurare un riconoscimento affidabile dell’ambiente circostante. I software presenti nei veicoli autonomi utiliz-

Aumenta in Italia il mercato dell’Information Security: vale 1,19 miliardi di euro nel 2018, +9%. È uno dei dati forniti dall’Osservatorio del Politecnico di Milano, secondo cui l’88% delle imprese ha un budget dedicato al Gdpr. Il 75% della spesa si concentra nelle grandi aziende, in particolare su progetti di adeguamento al Gdpr e le componenti più tradizionali della cyber security. Le Pmi, invece, sono ancora indietro: solo il 18% si trova a un livello maturo. In generale, il 23% delle imprese si è già adeguata al Gdpr, il 59% ha progetti in corso, l’88% ha un budget dedicato. E il 59% delle aziende ha inserito nello staff un Chief Information Security Officer, cioè un manager addetto alla sicurezza informatica, per difendersi da truffe, estorsioni, spionaggio e interruzione di servizio che derivano dai cyber attacchi.

NUOVE ETICHETTE PER LE CLASSI ENERGETICHE Non solo gli edifici: anche le apparecchiature dovranno dichiarare apertamente la loro classe energetica. La Commissione Europea ha predisposto nuove modalità di etichettura per rendere le classi di efficienza energetica più comprensibili per gli utilizzatori e aiutarli a compiere scelte di acquisto più consapevoli. La norma vale per lavastoviglie, lavatrici e lavasciuga, frigoriferi, lampade, schermi elettronici, compresi i televisori, ma anche altri apparecchi che utilizzano l’elettricità. YO U T R A D E

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Risparmiare energia senza cambiare il divano

STIFERITE RP isolante in cartongesso e schiuma polyiso per isolare dall’interno senza rinunciare a spazi preziosi STIFERITE RP massima efficacia isolante: λD = 0,022 W/mK STIFERITE RP schermo al vapore integrato STIFERITE RP idoneo all’incollaggio

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Il telaio visto da una nuova prospettiva

ECLISSE 40 Collection

Designers Francesco Valentini | Lorenzo Ponzelli

Un telaio in alluminio anodizzato che diventa elemento dâ&#x20AC;&#x2122;arredo, esaltando la porta come una cornice. Una superficie inclinata a 40 gradi che conferisce un senso di profonditĂ alla parete, dietro la quale si nasconde una porta ECLISSE Syntesis filo muro. Scopri tutte le finiture su eclisse.it