L’estate non fi nisce il 31 Agosto

Programmare le vendite per il fi ne stagione nel 2021

di Riccardo Viroli

CEO e Co-Founder CampingVillage.Travel

Luglio e agosto sono i mesi che storicamente si vendono meglio e in cui ogni Camping Village fa la maggior parte del “cassetto”. La stagione, però, non fi nisce al 31 Agosto! Se Se non ci si focalizza su settembre, ottobre (e per alcuni Camping Village addirittura novembre) si perde una grande opportunità di «fare qualche numero». È fondamentale capire che le vendite per i mesi di fi ne stagione necessitano di azioni specifi che e di una precisa programmazione per essere migliorate. Una prima azione da fare nel 2021 è ricordare ai turisti i vantaggi di una vacanza dopo agosto. Consideriamo che molte persone – soprattutto tra gli italiani – non sono abituate a viaggiare nei mesi di «bassa stagione». Perché non puntare sui punti di forza come quiete, minor aff ollamento e contatto con la natura? Dopo l’anno appena trascorso questi hanno acquisito ancor più valore. , ottobre (e per alcuni si perde una . È fondamentale capire che le vendite per i mesi di fi ne stagione necessitano di azioni specifi che e di una precisa Una prima azione da fare nel 2021 è ricordare ai turisti i

Qual è allora la cosa più importante da fare per vendere di più e meglio la bassa stagione? Chi è il potenziale cliente da attirare?

Sono tante le persone che potrebbero valutare una vacanza nei prossimi mesi, quest’anno più che mai: • chi non ha fi gli oppure ne ha, ma non vanno a scuola; quest’anno addirittura anche famiglie con bambini potrebbero valutare qualche weekend in più visti i lunghi mesi passati in casa

Creare proposte di soggiorno capaci di attirare i turisti

Attenzione: non bisogna limitarsi ad off erte nel senso di «sconti sul soggiorno». L’ideale è «confezionare» diversi pacchetti all-inclusive da mostrare ai turisti, meglio se creati appositamente per sportivi, famiglie con bimbi piccoli, camperisti, lavoratori in smart-working…

Facendo in modo di far trovare una proposta «su misura» ad ogni cliente target, senza che debba darsi da fare per cercare da solo idee di viaggio, è possibile fargli sognare la vacanza in Camping Village quando ancora è seduto a casa o in uffi cio. Non è detto che le conferme siano poi proprio per questi pacchetti, l’importante è mostrare ai potenziali clienti opzioni accattivanti e che siano loro di ispirazione. Un Camping Village può distinguersi dai competitors anche essendo propositivo e mettendo in evidenza i punti di forza. • pensionati, per i quali coi vaccini tutto è cambiato in pochi mesi • chi non aveva budget per viaggiare nei mesi di alta stagione oppure non si sentiva ancora sicuro a farlo • chi non è legato ad un luogo fi sico in cui lavorare • turisti che vorranno godersi qualche weekend o mini-break anche nella stessa regione in cui vivono • non dimentichiamo poi che in alcuni Paesi settembre

e ottobre sono mesi di vacanza (ad esempio in Svizzera). Insomma i target da “colpire” potrebbero essere molteplici. Un punto di partenza potrebbe essere l’analisi dei dati dal gestionale del proprio Camping Village, per capire chi sono i turisti che storicamente soggiornavano in questi periodi. E poi impariamo dall’esperienza: dopo il Covid, ogni Camping Village – così come ogni “attore” del settore del turismo en plein air – ha dovuto investire per attirare l’attenzione di nuove nicchie di mercato e fargli percepire i plus di una vacanza en plein air. Oggi si tratta di mostrare i vantaggi di soggiornare in Camping Village godendosi il contatto con la natura e la bellezza del paesaggio, con il plus della pace e la tranquillità dei mesi di bassa affl uenza.

Cosa vuole quel potenziale cliente?

Una volta identifi cati i segmenti che si vogliono e possono attirare, è necessario concentrarsi sui servizi che potrebbero essere più utili e accattivanti per quel tipo di turista e sui plus che il proprio Camping Village o addirittura la destinazione possono off rirgli. Ecco quindi come comporre la proposta di soggiorno: • un numero di notti in piazzola o in alloggio (a seconda del target da attirare si può creare un’off erta dedicata: chi cerca una piazzola e un alloggio NON sono la stessa persona!) • dei servizi extra pensati per quello specifi co turista (lezioni di attività sportive per gli amanti delle vacanze attive, escursioni guidate per chi ama le vacanze culturali, mini-club per le famiglie con bimbi piccoli…) • è importantissimo mettere in evidenza tutti i servizi sempre inclusi (ad esempio WiFi, parcheggio, utilizzo delle piscine…): per noi possono sembrare «scontati», ma per un turista che non conosce la struttura non lo sono, anzi accrescono il valore della proposta • all’off erta deve essere attribuito un prezzo ben defi nito per persona (se si includono diversi tipi di alloggio si può indicare un prezzo «a partire da» considerando l’alloggio base).

Dopo aver creato le migliori proposte di soggiorno, è il momento di assicurarsi di

Mettere in evidenza le off erte

Il punto di partenza sarà il sito, ossia la principale vetrina di vendita di qualsiasi Camping Village.

Nella sezione dedicata alle off erte dovremo elencare tutte le proposte di soggiorno create, chiarendo già dal titolo e da una breve descrizione per chi è pensato quel pacchetto.

Ciascuna proposta di soggiorno dovrà avere una landing page dedicata, in cui si spiega nel dettaglio: • perché un turista dovrebbe prenotare quel pacchetto • tutti i servizi inclusi, compresi i valori aggiunti che una struttura garantisce sempre (ad esempio Wi-Fi, parcheggio, piscine…) • il prezzo • un form tramite cui contattare la struttura facilmente e in pochi click: è di fondamentale importanza agevolare la conversione, ossia l’invio di una richiesta di preventivo, senza che l’utente debba navigare nel sito alla ricerca del modo per contattare il Camping Village.

Come intercettare il potenziale cliente?

Purtroppo non ci si può limitare ad aspettare che i turisti «inciampino» per caso nelle nostre off erte. Siamo noi a doverli cercare attivamente, mettendo in mostra struttura e proposte di soggiorno, per poi condurre “per mano” l’utente fi no alla richiesta di informazioni e alla conferma della prenotazione.

Questi i canali da sfruttare al meglio: • Portali di promozione: sono il primo “atterraggio” per i turisti nel percorso di scelta e prenotazione di una vacanza. Vengono utilizzati per la ricerca perché aggregano molte informazioni e proposte; in più, se innovativi e studiati per «inseguire» l’utente, supportano le campagne di marketing diretto di un Camping Village ad ogni stadio del processo di prenotazione. • Newsletter: ogni Camping Village dovrebbe alimentare la propria lista di contatti ben profi lati (clienti fi delizzati, che hanno soggiornato solo in un’occasione e potenziali); inviare una newsletter a questo database è un’azione diretta molto potente: si può informare i turisti delle nuove proposte di soggiorno del Camping Village, portando molte richieste a «costo zero». • Social network: la pagina sui social network dovrebbe rappresentare il “sito dinamico” di un Camping Village, ossia riportare le informazioni e le novità, ma in maniera dinamica e costantemente aggiornata. Con un fl usso di comunicazione ben studiato, necessariamente abbinato a campagne di advertising ben strutturate e continuative, è possibile attirare l’attenzione di nuovi

potenziali clienti sulle proposte di soggiorno, invogliandoli a saperne di più. • Campagne di advertising sui motori di ricerca: una parte di turisti cercherà attivamente strutture e off erte per vacanze anche fuori stagione; per intercettarli nel momento esatto in cui stanno mostrando il loro interesse, è necessario predisporre un budget per campagne sui motori di ricerca – Google in primis – che li portino con un solo click su una landing page che proponga loro un contenuto dedicato.

L’ultimo passo – in ordine di tempo ma non assolutamente di importanza – è:

Utilizzare i giusti strumenti per convertire le richieste

Dopo aver investito tempo, sforzi e denaro per ricevere nuove richieste di prenotazione, il lavoro non è ancora fi nito! Bisogna fare in modo che il maggior numero possibile di richieste si converta in prenotazione!

Come? • Rispondendo tempestivamente alle richieste • Coinvolgendo il turista: è importante non limitarsi all’invio di un preventivo ma cercare di dare informazioni che possano distinguere ogni Camping Village dai competitors agli occhi del potenziale cliente, anche nel «semplice» invio di una proposta di soggiorno

Utilizzando un CRM – ossia un software capace di accogliere e rincorrere l’utente – aumentano notevolmente le potenzialità di convertire una richiesta in prenotazione. Inoltre si può agevolare l’operatività con delle procedute automatiche come recall sui preventivi inviati e raccogliere una serie di dati specifi ci su cui basare le decisioni future.

Se è vero che questa strategia generale può applicarsi alla vendita di ogni periodo, i mesi di fi ne stagione richiedono una programmazione molto più specifi ca. Non dedicare attenzione ad ogni singolo passo che può avvicinare un nuovo potenziale cliente al proprio Camping Village rischia di far perdere numeri importanti che – soprattutto in un anno come questo – possono fare la diff erenza. ✻