Champions Legaue for Schwarzkopf #20

№20

8

ЛЕТО 2010 ЖурнаЛ ОТдЕЛа прОдаЖ

Мартина Флегель: «Кто не хочет работать в России?»

10 Аналитика в вопросах и ответах 16 «Боевые действия» словами поэтов Центра 18 Малоизвестные факты о Волгограде

ИНТРО

Друзья, В своем обращении по глобальным итогам первого квартала Исполнительный директор «Хенкель» Каспер Роштед отметил позитивные результаты по всем направлениям бизнеса и особенно подчеркнул вклад в рост компании развивающихся рынков. Их доля продаж в региональном портфеле «Хенкель» выросла с 35 до 38% к аналогичному периоду прошлого года. Значение Восточной Европы и в первую очередь России в сегменте развивающихся рынков для «Хенкель» является определяющим, и этот успех трудно переоценить. Для глобального самочувствия «Хенкель» жизненно важно, насколько хорошо мы делаем свою работу в России. Поэтому хочу поблагодарить вас не просто за сильный старт и уверенное начало года, но и умение держать высокие темпы на длинной дистанции – к июню мы подходим с сильным двузначным ростом продаж, увеличенной рыночной долей и насыщенной программой активностей. Отличный задел для полной реализации наших амбициозных планов на 2010 год. Спасибо! В бизнесе как в спорте: прошлые заслуги не влияют на новый результат, а лидерство на дистанции, нужно доказывать снова и снова. Однако понимание причин успеха и нереализованных возможностей усиливает шансы на следующую победу. Мы росли и растем в значительной мере благодаря хорошо сбалансированному портфелю брендов и своевременному внедрению инноваций во всех категориях. Поэтому каждый большой запуск для нас – это абсолютный приоритет в скорости, исполнении и вовлеченности каждого в решение всего комплекса задач, связанных с этим процессом. Сейчас мы расширяем свое присутствие в категории «уход за телом» и хотим в большей мере использовать потенциал растущего сегмента мужской косметики. Мы вышли на рынок с новым брендом Right Guard и должны сделать все, чтобы этот шаг дал серьезный импульс нашему бизнесу и поддержал нас в стремлении занять место в тройке лидеров сегмента. Мы – компания не одного бренда, а наша сила в охвате разных сегментов и максимально широкого круга потребителей. Поэтому важно, чтобы сильный результат был на всех активных направлениях. То, как мы начали год, подтверждает, что мы можем полноценно и эффективно использовать наши возможности. Более пристальный взгляд на весь ассортимент, на все регионы, на всех клиентов!

В заключение небольшая притча о метком стрелке, который путешествовал по миру. Ему не было равных, но однажды в небольшом городишке он увидел на всех стенах мишени, каждая из которых была поражена стрелой точно в яблочко! Каково же было удивление опытного лучника, когда он узнал, что цели были поражены так метко совсем юным мальчиком.

– Я уже опытный стрелок и много тренируюсь, – сказал приезжий мальчику, – но даже я могу промазать. Как же тебе удается поразить любую мишень точно в яблочко? В чем твой секрет?

– Очень просто, – ответил юный стрелок. – Я стреляю, куда мне понравится, а затем вокруг стрелы рисую мишень... Умение сменить перспективу, выйти за рамки стандартных подходов и предложить неожиданное решение – вот, что позволяет быстрее прийти к цели. Слабый побеждает сильного, а быстрый и гибкий обходит самодовольного гиганта. Наверное, сущность инноваций тоже в этом и в пристальном, незамутненном взгляде. Успехов во втором полугодии! Сергей Быковских, Вице-президент и Генеральный менеджер

С Днем рождения! ИЮНЬ Алимов Алексей Кленовский Илья Меджаян Жанна Князева Анастасия Бузмакова Александра Остапенко Евгений Каликина Ирина Кальпус Ирина Собесская Евгения Хилютич Екатерина Илларионова Оксана Герчикова Алевтина Жуков Дмитрий Коробейникова Анна Колпачева Ульяна Анищенко Юрий Чичерина Татьяна Лысикова Наталья Мойса Андрей Лубский Владимир Габайдулин Марат Кузмицкий Даниил Паламарчук Яна Хода Дмитрий Герасимова Евгения Баранчиков Вячеслав Дудко Юлия Сладких Андрей

4.06 5.06 6.06 8.06 9.06 9.06 11.06 12.06 12.06 13.06 14.06 15.06 16.06 16.06 17.06 17.06 17.06 18.06 19.06 20.06 22.06 22.06 24.06 25.06 26.06 26.06 27.06 28.06

ИЮЛЬ Чикишева Анна Рогозина Ирина Каменских Мария Конева Ольга Кирюшкин Денис Русяева Марина Шарафиева Елена Баусова Ульяна

1.07 2.07 4.07 8.07 10.07 11.07 16.07 17.07

Чеканов Александр Низамова Елена Нуриева Ольга Карельцева Мария Гребенюк Наталья Фролова Людмила Рослякова Ирина Бабаев Сергей

17.07 18.07 21.07 23.07 25.07 28.07 29.07 29.07

АВГУСТ Федорчева Анастасия Давтян Янек Насонова Татьяна Афонина Оксана Бауман Сергей Рощина Юлия Качмазова Фатима Горлова Ирина Волкова Елена Ногачев Алексей Челнокова Ксения Простов Роман Свиридова Оксана Костючок Оксана Гордеева Дарья Рочева Светлана Федотов Александр Шепляков Дмитрий

2.08 3.08 5.08 6.08 9.08 10.08 10.08 12.08 12.08 12.08 14.08 18.08 20.08 21.08 22.08 23.08 31.08 31.08

«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ»

№20 (лето 2010)

Здравствуй, дорогой коллега! Я рада, что опять могу обратиться к тебе и сказать спасибо за результаты, достигнутые за первую половину года. Наш бизнес в отличной динамике, мы движемся точно по расписанию, и наша задача опережать время, опережать план. Как создать лучшую команду продаж, чтобы всегда быть на шаг впереди конкурентов? Что такое лучшая команда продаж? Это энергичная команда профессионалов с мышлением победителей, готовая к серьезным вызовам и ставящая перед собой амбициозные цели. И это МЫ – команда «Шварцкопф и Хенкель»! Как достичь следующего уровня роста в уже развитых регионах и каналах продаж? С этим вызовом сейчас серьезно столкнулись наши коллеги из стран Западной Европы, сталкиваемся с ним и мы: на многих территориях уже имеем высокий уровень дистрибуции, и прежнего уровня роста за счет географической экспансии уже не достичь. Только профессиональная команда способна и в этой ситуации проанализировать все возможности, использовать весь потенциал бизнеса, чтобы не снижать темпов роста! И это МЫ – команда «Шварцкопф и Хенкель»! Наши дистрибьюторы и розничные сетевые клиенты становятся все более требовательными к качеству сервиса со стороны своих партнеров. Они хотят иметь быструю реакцию от поставщиков на меняющийся спрос, выраженную в 100%ном уровне сервиса, а также индивидуальный подход при формировании заказа, способа поставки и активации. Как справиться с этой амбициозной задачей? Как стать приоритетным поставщиком для наших клиентов? У нас есть пространство для развития. И здесь мы должны быть лучшими! Где сейчас основная борьба? Конечно же, в точках продаж, на полках торговых залов. И наша цель – и здесь быть на шаг впереди конкурентов! Задача нашего бизнеса – генерировать рост и прибыль, развивая портфель торговых марок на полках магазинов. Как наиболее эффективно инвестировать в каналы продаж? Ведь побеждает не тот, кто потратил больший бюджет, а тот, кто расходует его эффективно! И здесь мы должны быть лучшими! Выдающаяся стратегия в активации торговых марок является одной из ключевых составляющих в продвижении нашего ассортимента в сознание потребителей. Как достичь следующего уровня в 360° активации ? Как раздвинуть рамки имеющегося и уже проэксплуатированного многими компаниями стандартного набора действий ?

И наша задача – быть лучшими в активации! На многие из этих вопросов ты теперь знаешь ответ, мы обсудили эти темы на нашей конференции в Лиссабоне. По результатам ты должен составить свой личный план действий, еще раз осмыслив все необходимые шаги для достижения цели, твой план должен быть четким, конкретным и прежде всего направленным на наступательные действия в таких категориях, как «Средства по уходу за телом» и «Средства по уходу за кожей». Помни, мы должны вдвое увеличить долю рынка по Diademine уже до конца этого года, а это значит еще больше усилить позиции в канале современной торговли и выйти за рамки дистрибуции в сетях дальше в канал традиционной торговли. Теперь Diademine стал еще доступнее, а значит большая часть населения страны может стать его лояльным потребителем. И мы обязаны предоставить потребителям эту возможность, обеспечив наличие Diademine в большем спектре торговых точек! Мы сделали большой прорыв в категории средств по уходу за телом: существенно обновили и расширили ассортимент Fa, вывели на рынок инновацию Right Guard, и наша задача обеспечить его присутствие во всех каналах продаж на наилучших местах. Обеспечить качественное исполнение торговой марки на полках и вторичных выкладках. Визуализация Right Guard в точках продаж – это уже более 50% успеха торговой марки на рынке. Компания верит, ты сделаешь это! В ближайшее время мы должны войти в тройку компаний-лидеров в категории средств по уходу за телом, и в частности по дезодорантам. Это сложная, но оттого и более интересная цель. И она достижима! Реализовав наш наступательный план во всех каналах продаж, МЫ будем еще ближе к достижению новых высот в качественном развитии нашего бизнеса! И пусть нам помогут в этом СТРАСТЬ И ВОЛЯ К ПОБЕДЕ! ВПЕРЕД, К НОВОЙ ВЫСОТЕ!!! Елена Устинова, Директор отдела продаж

1

2

НОВОСТИ

SYOSS: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ В ДОМАШНИХ УСЛОВИЯХ Любая женщина мечтает получать при окрашивании волос лучший результат и выглядеть потрясающе. Однако посещение салона красоты может нанести серьезный удар по кошельку. Syoss предлагает альтернативный вариант решения проблемы, открывая новый сегмент на рынке красок для волос. Профессиональный результат и домашний способ применения теперь воплощены в одном продукте.

Syoss расширяет линию своих решений для красоты и здоровья волос, представляя на российском рынке новую краску Syoss Color. Эта новинка позволит добиться профессионального качества окрашивания в домашних условиях и по доступной цене. Салонный результат обеспечивается формулой, разработанной ведущими парик-

махерами и стилистами и доступной теперь в красках для домашнего применения. Syoss Color станет прекрасным дополнением к существующим линиям Syoss по уходу за волосами и для укладки. Главная инновация Syoss Color – формула с профессиональным Миксом цветовых пигментов придает волосам насыщенные, сияющие оттенки и превосходно закрашивает седину. Входящий в комплект ухаживающий кондиционер Nutri-Care с провитамином B5 и пшеничным протеином способствует восстановлению волос и защищает их поверхность – для здоровья, силы и блеска волос. Многократные тестирования, проведенные в процессе создания краски Syoss Color, позволили добиться максимально точного результата.

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ Мартина Флегель Supply Chain Director, Москва

Анастасия Князева MTE, Архангельск

Руфина Нургалина RSE, Челябинск

Петр Кабанов MTE, Москва

Надежда Кудинова MTE, Красноярск

Елена Хрусталева MTE, Санкт-Петербург

Александр Кутазов MTE, Н.Новгород

Дмитрий Шестаков MTE, Новосибирск

Анастасия Шашкова Старший бренд-менеджер

«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ»

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ Евгений Григорьев RSE, Челябинск

Александра Люсова RSE, Москва

Ксения Героева RAE, Архангельск

Елена Пугачева KAE, Москва

Екатерина Шмырина Специалист по локальному производству

Денис Терещенков RSE, Красноярск

Ольга Запряткина Ассистент бренд-менеджера

Оксана Жаворонок MTE, Москва

Ольга Бурова KAE, Москва

Анастасия Федорчева MTE, Москва

Анна Гиско Медиаменеджер Читайте интервью с Анной в следующем номере

№20 (лето 2010) 3

DIADEM «ЦВЕТ И ПИТАНИЕ» Жаркое лето не за горами, и его нужно встретить во всеоружии! Компания Schwarzkopf, признанный эксперт в вопросах красоты и ухода за собой, расширила свою линию стойкой ухаживающей крем-краски для волос Diadem, представив инновационную коллекцию «Цвет и питание». Это уникальная краска, которая специально разработана для сухих и поврежденных волос. Теперь достойно подготовиться к сезону отпусков и преобразить свой облик сможет еще больше женщин – ведь Diadem «Цвет и питание» обеспечивает исключительно бережное окрашивание. Краска для волос Diadem уже хорошо знакома российским женщинам. Запуск коллекции «Цвет и питание» позволит познакомить c линией Diadem еще больше модниц – ведь она специально создана для сухих и поврежденных волос! Инновационная формула продукта обеспечивает особый уход во время окрашивания. Результат налицо: естественная кра-

сота здоровых волос и самые актуальные оттенки летнего сезона 2010! Бережное и деликатное окрашивание, которое оптимально подходит для сухих и поврежденных волос, стало возможным благодаря специальной формуле, разработанной лабораториями Schwarzkopf. В состав окрашивающего крема теперь входит пчелиное молочко – уникальный природный компонент, который ухаживает за волосами во время окрашивания. Пчелиное молочко содержит полезные аминокислоты, минералы, микроэлементы и витамин В, которые придают даже самым ослабленным волосам жизненную энергию, силу и упругость во время окрашивания. После процедуры окрашивания уход за волосами продолжает кондиционер с активным коэнзимом Q10. Он разглаживает поверхность каждого волоса, даря прическе ослепительное сияние и блеск. Протеины жидкого шелка придают волосам блеск и эластичность.

4

НОВОСТИ

Частицы натурального шелка, входящие в состав несмываемого спрея Gliss Kur «Жидкий шелк» от Schwarzkopf & Henkel, за 60 секунд придадут волосам легкое сияние.

8women.ru

ноВоСТи комПАнии

Fa «Пчелиное молочко» Каждая женщина знает, что лучшие средства для ухода за телом создаются на основе натуральных компонентов – ведь волшебница-природа наделяет свои творения действительно неповторимыми свойствами! Такими выдающимися характеристиками обладает пчелиное маточное молочко – ценный ингредиент, который некогда был доступен лишь в составе эксклюзивной косметики только для особ королевской крови… Компания Schwarzkopf & Henkel решила создать уникальные средства, доступные каждой женщине, и запустила новую серию продуктов Fa «Пчелиное молочко». Коллекция включает гель для душа, пену для ванн, а также жидкое и кусковое мыло, которые подарят коже поистине королевский уход. Ценное пчелиное маточное молочко, входящее в состав формулы, интенсивно питает и увлажняет кожу, защищая ее от агрессивного воздействия среды.

Секрет красивой кожи в интенсивном уходе. В состав пчелиного молочка входят белки, углеводы, витамины, минеральные соли, аминокислоты и т. д. Люди издавна знакомы с волшебным действием этого продукта пчелиного производства: оно оказывает на организм человека поистине уникальное воздействие. В числе прочего, пчелиное маточное молочко прекрасно ухаживает за кожей и волосами. Получение молочка – необычайно трудоемкий процесс, именно поэтому раньше оно было доступно лишь высокородным персонам: королям, царям и принцам. По той же причине его еще принято называть «королевское желе» (пофранцузски «gelee royal»). Средства новой коллекции Fa «Пчелиное молочко» сделают кожу мягкой и бархатистой, надолго даря телу чистоту, свежесть и нежный приятный аромат «Цветущего миндаля» и «Лунной орхидеи».

Чистая прибыль Henkel выросла в 2,2 раза. За первый квартал 2010-го прибыль немецкой компании выросла на 121% и составила 259 млн евро по сравнению с 117 млн евро, полученными за аналогичный период годом ранее. Объем продаж Henkel за отчетный квартал увеличился на 7,8% и составил 3,51 млрд евро против 3,25 млрд евро в I квартале 2009го. Операционная прибыль достигла 422 млн евро и оказалась на 93,3% выше показателя за 2009 год – 218 млн евро. Продукция компании реализуется в 125 странах мира. Общее число сотрудников около 52 000. РосБизнесконсатинг

«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ»

№20 (лето 2010) 5

коЗУ нА мЫло!

ДлЯ нее и ДлЯ неГо

Самый мягкий и дорогой из современных материалов – кашемир, подшерсток горной козы, оказывается, способен украсить не только нашу фигуру, но и прическу! Протеины кашемира удивительным образом сказываются на волосах, делая их нежными и мягкими, а в сочетании с целительным маслом дерева ши эффект превосходит все ожидания. Среди моднейших трендов сезона коллекция Gliss Kur «Ши Кашемир» идеальная даже для самых сухих волос. Гидролизованный кератин, аналогичный протеинам волоса, «реанимирует» поврежденные участки на клеточном уровне. Чтобы вернуть волосам красоту и блеск, потерянные в результате стресса и спешного ритма города, мы предлагаем инновационный продукт Экспресскондиционер Gliss Kur. «Жидкий шелк Gloss» самостоятельно распознает структуру волос и обеспечивает «уставшим» волосам жизненно необходимый уход.

И вновь Schauma представляет на рыФранцузская нок инновационный продукт! Девушек L’Oreal SA отмесможет порадовать шампунь и бальзам тила рост проSchauma Push-up на основе коллагендаж в первом квартале на 8%, комплекса, придающего волосам продо $6,3 млрд за сто сногсшибательный объем. А для мужпоследние 18 мечин Schauma подготовила шампуни от сяцев. Компания перхоти Intensive и Classic с пиритиосвязывает позитивную дином цинка. Они борются с перхотью понамику с высосле первого применения, обладают антиким спросом на рецидивным действием, предотвращают бренды Garnier повторное появление перхоти в течение и Vichy.

6 недель, препятствуют появлению зуда Reuters и раздражения кожи головы. Наконец, последний новинка от Schauma – шампунь Безаммиачная стойи бальзам «Блеск цвета»: кая крем-краска для восохраняет красящие пиглос Essential Color от менты внутри волос, при Schwarzkopf & Henkel гаранэтом защищая их от ультирует естественный и трафиолетового излучебережный результат ния, а система отражения окрашивания. света дарит роскошный блеск. журнал InStyle

оСТоРоЖно: конкУРенТ!

6

НОВОСТИ

ОСТОРОЖНО: КОНКУРЕНТ!

Procter & Gamble открыла онлайнмагазин eStore и начала продажу своей продукции напрямую американским покупателям. Кроме традиционных ритейлеров, сайт будет конкурировать и с торговцами, работающими только в онлайне. P&G также намерена продвигать товары через социальные сети, уже создав сообщество на Facebook. Газета «Ведомости»

НАЧНИ ДЕНЬ С RIGHT GUARD Right Guard – новое имя в портфеле брендов Schwarzkopf – дезодорант с настоящим мужским характером. Он разработан специально для сильной половины человечества и воплощает результаты тщательного изучения потребностей мужской аудитории. В серию Right Guard входит ассортимент антиперспирантов, а также гелей для душа с активными компонентами. Высокоэффективные средства по уходу за телом гармонично сочетают инновационные разработки Schwarzkopf и актуальные тренды. Продукты Right Guard обеспечивают надежную защиту от неприятного запаха пота в течение 48 часов и наполняют активный день настоящего мужчины энергией и уверенностью. Рационализм, присущий мужчинам, рас-

Главное, по мысли креаторов, «начать свой день правильно». А именно – с Right Guard, который не оставляет запаху пота шансов.

Sostav.ru

пространяется и на выбор косметики. В отличие от представительниц слабого пола, мужчины выбирают необходимый минимум средств и хотят быть уверены, что эти продукты эффективно справятся с поставленными задачами. Высокую эффективность средств Right Guard обеспечивает уникальная антибактериальная технология, разработанная специалистами компании Schwarzkopf. В состав формулы входят ионы серебра, хорошо известные своими полезными свойствами. Эти компоненты устраняют бактерии, вызывающие неприятный запах пота, борясь тем самым с причиной, а не следствием. Результат оценят самые взыскательные потребители – ощущения сухости и свежести на 48 часов. Сверхсильная защита Right Guard не оставит бактериям ни единого шанса! Ионы серебра в составе формулы быстро и эффективно борются с бактериями, а значит устраняют запах пота.

«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ»

МАНИЯ ВНИМАНИЯ

УКЛАДКИ ГЛАДКИ

На какие только подвиги не идут продвинутые молодые люди, желающие выразить свою индивидуальность и произвести впечатление! В этом благородном стремлении они уже изобрели рокн-ролл, джинсы, мини-юбки и высокие шпильки. Бренд got2b разделяет желание прогрессивного поколения в создании неповторимого образа и представляет три главные новинки сезона. Разглаживающая помада для укладки got2b 4play поможет воплотить самые смелые эксперименты буквально за пару минут, при этом не оставив за собой ни одного видимого следа. «Ангел-хранитель» для волос, спрей got2b нейтрализует иссушающее воздействие тепла во время укладки при температуре до 220 градусов! Высокоактивные компоненты спрея активизируются во время нагревания и защищают волосы от пересушивания. Ну и для любителей многоэтажных причесок и экстремального объема обновленные мусс и лак с лифт-эффектом «Коллаген» из серии got2b «Мегамания» избавят вас от проволочных конструкций, а заодно и укрепят структуру волос.

Ежедневная укладка давно перестала быть данью моде и перешла в разряд само собой разумеющегося. При этом выглядеть неизменно неотразимой хочется при любых обстоятельствах, даже утром в поезде и под пальмой на берегу. Но ведь не будешь же повсюду носить с собой «чемодан первой необхомости»!

Taft оставляет эту проблему в прошлом, выпуская специальную серию лаков объемом 75 мл, которые с легкостью помещаются в сумочке или даже в клатче. Другое новшество сезона – обновленная коллекция средств для придания волосам объема Taft «Сила объема двойной pushup эффект». Новая формула приподнимает волосы от самых корней и содержит комплекс минералов (витамин В3 пантенол), который придает волосам дополнительную силу. Кроме того, в серию «Сила объема» теперь входят средства для сухих и поврежденных волос. В ближайшее время в продаже также появится суперстильная новинка – гель для укладки Taft Power’n Touch, который обеспечивает мегафиксацию на 24 часа и в то же время оставляет волосы приятными на ощупь.

№20 (лето 2010) 7

НОВОСТИ КОМПАНИИ Компания Schwarzkopf & Henkel совместно с сетью «Рив Гош» проводит оригинальную акцию. С 27 мая по 20 июня в магазинах Москвы и СанктПетербурга посетителей ждут пригласительные в промостудии красоты Syoss. Стилисты модного бренда создадут обладательницам пригласительного эффектные прически, посоветуют средства по уходу за волосами, а также подарят эксклюзивную фотографию в новом образе и листовку с полезными советами от Syoss.

InterCharm.net

8

11+1 ВОПРОС

«Лига чемПиОнОВ»

№20 (лето 2010) 9

Мартина Флегель Так ли страшны крещенские морозы в России и есть ли медведи на Красной площади, немецкий эксперт по финансовым вопросам решила проверить самостоятельно.

– Расскажите немного о себе. Где родились, на кого учились?

– Я родилась в городе галле (Заале), это один из самых крупных городов в восточной части германии. Училась сперва в галле, потом Лейпциге и Вашингтоне, по специальности бизнесадминистрирование и финансы.

– Вы работаете в Schwarzkopf & Henkel не первый год, какую позицию занимали до приезда в Россию?

– До того как приехала в москву, я около 5 лет проработала в головном офисе компании в Дюссельдорфе в качестве регионального контролера по косметическим направлениям Северная и Латинская америка.

– Что привело вас в Москву?

– Россия очень самобытная страна с большими возможностями и высокой степенью влияния на результаты «Хенкель» в целом. Так что будет правильнее поставить другой вопрос – кто не хочет попасть в Россию?

– Как отнеслись к вам русские коллеги?

– С момента моего первого появления все очень открыты, проявляют интерес и всегда готовы помочь с любым вопросом.

– Какие задачи находятся в вашем ведении?

– Я руковожу бизнес-контролингом, локальным производством, товарными запасами и логистическими процессами.

– Расскажите об основных обязанностях. Какое место вы занимаете в цепочке работы с клиентом?

– Работа моего подразделения включает две различные сферы: контролирующая и взаимодействие с сетью поставщиков. Деятельность канала поставок несет ответственность за производство, заказ и сво-

евременную доставку нашей косметической продукции заказчику и, конечно, за поддержку ценовой политики, способной обеспечить высокий уровень капиталовложений, необходимый для российского бизнеса.

– В чем заключается функция контроля?

– Как контролирующая сторона мы отвечаем за целесообразность финансовых решений. По-другому, наша обязанность – организация финансового анализа соответствующих бизнес-проектов, например, рекламных кампаний, ценовых изменений на рынке и т.д.

– Есть ли в российском производстве специфические/труднодоступные компоненты?

– Вообще, существует масса косметических ингредиентов, которые приходится импортировать из европы. Около 90% сырья в России недоступно.

– В чем заключается главная сложность вашей работы?

– не просчитаться с запасом востребованных товаров, проконтролировать цены на продукцию, принять ниаболее выгодное для бизнеса решение.

– Что вас больше всего вдохновляет?

– мне нравится работать с большим количеством разных людей с разной культурой. а еще я люблю сталкиваться лицом к лицу со сложными задачами и испытаниями, потому что они наполняют день впечатлениями и делают его запоминающимся.

– Пользуетесь косметикой Schwarzkopf & Henkel?

– Конечно! Syoss – отличный продукт. мне также нравятся Fa и Diademine.

– Что в России вас по-настоящему удивителяет?

– Пробки, погода и язык.

10

отдел

«лига чемпионов»

№20 (лето 2010) 11

Строгий расчет Чем обусловлен рост продаж, кто обеспечивает его поддержку и как работает самый аналитический отдел рассказала в интервью его безусловный лидер Юлия Дудко.

– Как давно вы работаете в компании? Какую должность занимаете, в чем ее значимость для компании?

– К команде отдела продаж компании я присоединилась в феврале 2008 года, сейчас моя должность называется Руководитель группы специалистов отдела по поддержке продаж. наш отдел – это аналитическое ядро компании, с которым связана работа всех отделов «Шварцкопф». мы осуществляем постоянную поддержку работы каждого сотрудника. независимо от того, сотрудник ли это московского офиса или полевой сотрудник в самых дальних уголках России, наш отдел осуществляет координацию и дает ключевую, подробную и точную до мельчайших деталей информацию для управления, полного и прозрачного видения ситуации во всех необходимых ракурсах и в каждый конкретный момент времени. планирование с учетом индивидуальных особенностей клиента, прогноз продаж по каждой категории, в штуках и рублях, мотивационные бонусы для более эффективного управления продажами, отслеживание выполнения каждого из условий дистрибьюторами, координация данных по продажам для наиболее эффективной работы каждого менеджера и всех сотрудников в целом – это лишь небольшая часть задач, которые выполняет отдел по поддержке продаж.

внешними клиентами (например, с дистрибьюторами), так и с внутренними (отделы продаж, маркетинга, трейд-маркетинга, категорийного менеджмента, логистики, поставок, бухгалтерия). всего в отделе работают 6 девушек, каждая из которых отвечает за свой определенный список задач. из общего блока можно выделить три направления: > контроль основных показателей развития бизнеса: sell in, sell out и покрытие; > расчеты и выплаты компенсаций дистрибьюторам и клиентам прямой ключевой розницы; > планирование товарных запасов компании с учетом производства. помимо этого у отдела существуют еще и другие крупные задачи, например: > подготовка и обновление прайс-листа, необходимое два раза в месяц; > прогнозирование отгрузок со склада Logistiс FM, для равномерной работы склада; > еженедельный контроль за товарными запасами дистрибьюторов.

Наш отдел – аналитическое ядро компании, дает ключевую, подробную и точную до мельчайших деталей информацию для управления

– Расскажите об организации работы вашего отдела. Насколько он весом в масштабах компании?

– из названия отдела следует, что мы работаем в первую очередь с отделом продаж, но это не совсем так. наши основные задачи заключаются в том, чтобы помогать коллегам с нужными цифрами, анализом, планированием, данными для презентаций. причем мы являемся одним из немногих отделов, которые поддерживают связь со всей страной: как с

последний год отличился особой продуктивностью: > полностью поменяли схему выплат компенсаций; > начали контролировать ежемесячное выполнение планов в штуках; > стали координаторами планирования товарных запасов компании, агрегируя информацию об активностях и новинках, возможности производства, истории закупки и продаж клиентов; > ввели новую схему графика отгрузок для оптимизации работы склада; > поменяли структуру прайс-листа, сделали ее ориентированной на ежедневный отчет sell in.

12

отдел

наша основная цель в рамках компании – предоставлять все необходимые инструменты для своевременного принятия управленческого решения, которое позволит развиваться и демонстрировать положительные двузначные росты. ведь как известно, «Кто владеет информацией, тот владеет миром»© (У.черчилль).

– В вашем непосредственном подчинении 6 человек, поведайте вкратце о каждом (зона ответственности, функции, ценные качества, навыки). Ирина Соколова

в ее зоне ответственности – ежемесячное планирование и организация процесса расчета ретробонусов, сбор полной информации по всем статьям выплат. а также контроль за начислением резерва для выплаты скидок дистрибьюторам и клиентам ключевой розницы. Ценные качества: умение быстро распознать суть проблемы и выработать эффективное решение. Увлекается спортивными танцами, фотографией, горнолыжным спортом. Анастасия Скрыльникова

Занимается прогнозированием отгрузок для склада, сбором и обработкой информации по заработной плате сотрудников во, сбором и обработкой комментариев по ежемесячному выполнению плана продаж. Ценные качества: четкое соблюдение сроков подачи информации, высокая организованность. в свободное время отдает предпочтение отдыху на природе и просмотру художественных фильмов. Елена Лосева

Руководит контролем и проведением компенсаций дистрибьюторам и ключевым клиентам. отслеживает балансы клиентов компании по части наличия просроченных задолженностей. поддерживает процесс ведения прайс-листа. Ценные качества: всегда стремится к развитию, внимательна ответственна в работе. ее увлечения редкие для девушек, любит боевые искусства, пилотаж и авиатехнику, программирование и медицину. Оксана Афонина

в компании с августа 2009 года. Работает над прогнозированием и планированием продаж, представ-

ляет отдел продаж на встречах по планированию товарных запасов компании. оксана – человек незаурядный, мастер спорта по художественной гимнастике, обожает танцы, увлекается эзотерикой. Родилась и выросла в екатеринбурге, мечтает об увлекательных путешествиях в самые дальние уголки нашей планеты. Утверждает, что в жизни необходимо попробовать все и остановиться на лучшем. Татьяна Каленова

ответственна за сбор и анализ данных о продажах sell out и покрытие торговых точек. Ценные качества: ответственность, пунктуальность, активная жизненная позиция. ее увлечение – активный отдых: рафтинг, горные лыжи, путешествия в большой и шумной компании. Евгения Герасимова

Занимается всем, что связано с sell in, нашими прямыми продажами дистрибьюторам и клиентам прямой ключевой розницы. основные задачи – анализ роста продаж по клиентам и брендам, распределение планов и подготовка различных презентаций для клиента. Ценные качества: быстрая обучаемость, способность находить деликатные решения в нестандартных ситуациях. любит чтение, иностранные языки и бег.

– Какой товар лучше всего продается в России в данный момент? А какой является неоспоримым бестселлером за всю историю работы российского подразделения?

– Когда мы говорим о лучших продуктах, следует понимать, что мы можем сравнивать продажи как в количественном, так и в денежном эквивалентах, не говоря уже о маржинальности каждого отдельно взятого артикула. на сегодняшнем уровне аналитика позволяет сделать максимально детальный и глубокий анализ продаж на любой момент времени. так, по результатам первого квартала создается впечатление, что марка показывает уверенный рост. однако, проведя более внимательный анализ, становится понятно, что основной рост обусловлен только некоторыми продуктами, а не основным портфелем, который является для нас базой прироста и стабильности – одного из главных факторов поддержания активности на рынке.

«лига чемпионов»

Следует добавить, что наша задача не просто обеспечивать рынок инновациями, типа Syoss Styling, Syoss Color и Palette Color & Gloss, а укреплять позиции и по текущему ассортименту! ведь мы имеем впечатляющую рыночную долю наших брендов. Рынок с радостью принимает и потребляет наш ассортимент, и мы не должны позволять новым продуктам каннибализировать наш текущий основной портфель. для достижения максимально устойчивого положения на рынке понимание деталей нашими менеджерами является существенно важным. именно они позволяют понять, на чем именно необходимо сделать акцент для обеспечения наиболее эффективной картины продаж и в будущем. таким образом, можно сказать, что необходимо смотреть на любой, даже положительный, результат «более пристальным взглядом» («closer look»). для этого наш

№20 (лето 2010) 13

аналитический отдел предоставляет ежедневно всю наиболее детализованную информацию. возвращаясь к исходному вопросу, по результатам работы первых месяцев этого года бесспорными лидерами продаж в денежном выражении стали марки Syoss, Palette ICC и Schauma, а в количественном Syoss уступил лидерство брендам Schauma, Palette ICC и Fa. если говорить о наиболее стабильных лидерах продаж, то наши «мастодонты» рынка Schauma, Palette, Fa и Taft на протяжении уже очень долгого времени доказывают свое превосходство не только среди других торговых марок нашей компании, но и на рынке в целом, завоевывая награды и признания среди потребителей. Кроме того, блистательный запуск марки Syoss говорит о том, что расстановка сил между брендами может постоянно меняться и влиять на дальнейшую стратегию развития бренда и бизнеса в целом.

На сегодняшнем уровне аналитика позволяет сделать максимально глубокий и детальный анализ продаж на любой момент времени

– Какая часть рабочего процесса доставляет вам наибольшее удовольствие?

14

отдел

сам процесс нахождения решения, а значит и радость от его открытия. Большую радость доставляет также и то, что ты можешь дать полезную и необходимую информацию коллегам, помочь разобраться в возникающих вопросах, возможно, предложить наиболее оптимальные варианты решения, всегда предоставить точную и подробную информацию на любой поступающий запрос. достижение результата, ответственность за выполняемую работу, возможные предложения по улучшению, постоянный профессиональный и личностный рост – это всегда огромное удовольствие. Когда стараешься достичь цели вкладываешь душу в работу и в конце концов видишь положительный результат. а если этот результат оценивают твои коллеги, руководство, клиенты, и тем более если это отражается на росте эффектив-

Когда стараешься достичь цели, вкладываешь душу в работу и в конце концов видишь положительный результат ности работы всей компании, то ты получаешь еще и общественное признание, удовлетворенность собственными результатами и достижениями. все это создает дополнительный стимул и цель выполняемых задач, значительно повышает значимость работы, которую выполняешь каждый день.

– в рабочем процессе нашего коллектива всегда царит дружелюбная атмосфера, мы с радостью готовы помочь друг другу и коллегам. наш офис наполнен солнечным светом и цветами – все это создает хорошую погоду и отличное настроение. прежде всего необходимо отметить, что аналитическая работа всегда связана с огромными массивами данных, сложными расчетами, работой в статистических прикладных программах. для нас, аналитиков, работа с числами – это уже удовольствие. и чем сложней поставленная задача, тем интересней

– Если не касаться работы, то от какой из радостей жизни вы бы ни за что не согласились отказаться? Почему?

– Я получаю удовольствие от общения. общение с семьей, друзьями – вот те радости, от которых я не готова отказаться. также я очень люблю читать, последнее время отдаю предпочтение современной литературе. приятно сознавать, что удалось создать «клуб любителей почитать» в офисе. мы с коллегами обмениваемся книгами и своими впечатлениями от прочитанного.

«Лига чемпионов»

Наши клиенты: ЗАО «Тандер» Компания с собственным путем успешного развития.

№20 (лето 2010) 15

7 Интересных фактов о Торговой Сети «Магнит»

1. «Магнит» открывает по 1,5 минимаркета в день, или более 550 минимаркетов в год. «Магнит» открывает по 1 гипермаркету каждые 2 недели.

2. В развитии сети «Магнит» не используют франчайзинг. Магазин «Магнит» это всегда магазин «Магнит».

Создание. ЗАО «Тандер»,

• Уровень централизации по-

управляющая компания сети магазинов «Магнит», основана С.Н. Галицким в 1994 году как оптовый поставщик бытовой химии и косметики. Компания входила в пятерку крупнейших дистрибьюторов России. С 1998 года началось развитие розничного рынка в формате «дискаунтер» под брендом «Магнит».

ставок 75%.

• 1453 единицы собственного транспорта.

• Численность персонала более 76 000 человек.

• Коэффицент соотношения Net Debt/EBITDA 0,09.

Результат 2009 года. Компания открыла 646 магазинов (636 «у дома» и 10 гипермаркетов). Выручка составила 170 млрд руб. (рост к 2008 году 27,9%), чистая прибыль 8,7 млрд. руб. (рост 86,9%). Общее число покупателей более 1 млрд человек (рост 17,8%). Основные показатели.

• 3350 магазинов формата «у дома» и 25 магазинов формата гипермаркет расположены в Южном, Центральном, Приволжском, Северо-Западном и Уральском федеральных округах России.

• Общая торговая площадь 1 059 тыс. кв. м.

• 10 распределительных центров во всех представленных округах.

Совместная работа.

Во всех 3350 магазинах формата «у дома» под вывеской «Магнит» эксклюзивно представлены краски Palette и Palette Фито. В апреле-мае по трем федеральным округам России проходила телевизионная рекламная кампания «Краска Palette в торговой сети магнит». Рекламный ролик транслировался на каналах Первый, Россия, СТС и Домашний. Прирост продаж за первый квартал 2010 к факту 2009 года более 55%.

3. Доля собственных торговых марок по продажам составляет более 12% и в ассортименте более 15%. 1 место в России.

4. Целевое направление развития – города с населением менее 500 тыс. человек.

5. Журнал Business New Europe назвал вторичное размещение акций «Магнита» на ММВБ, РТС и LSE (Лондонская фондовая биржа) «Лучшей сделкой по вторичному размещению ценных бумаг в Восточной Европе в 2009 году».

6. Международный журнал Institutional Investor признал основателя и главу «Магнита» Сергея Галицкого лучшим СЕО Европы в сегменте розничных продаж, опередив СЕО Auchan, Metro Group и др.компаний.

7. Сергей Галицкий занимает 28 место в списке богатейших людей России по версии журнала Forbes с состоянием 2,9 млрд. долл. И первое место среди людей, построивших свой бизнес «с нуля».

16

СТЕНГАЗЕТА

Дивизион Центр Ползком и бегом, мы в бой со стихом! Команду я кормила в радость, Шашлык придал им больше сил. Не надо никакой награды, Лишь были б сыты животы. А.Федорчева Вот вырвался из лап тоски, Тоски по воле и свободе. С напарником загнал в тиски В барак все вражеские взводы. Я с криками: «Шварцкопф, вперед!» Носился по площадке грязной. И за ребят я был готов Отдать врагам себя отважно! П.Кабанов

В бою все были хороши Стратегия и тактика на высоте. Мы веселились от души Такого коллектива нет нигде! Ю.Шкумат Дружная команда, Красивые победы, Боевой настрой, Друг за друга мы горой! С.Рочева

Вели весь день мы равный бой, Шли в атаку, сидели в засаде. Были грязными мы с головой, Отмываться пришлось всей команде. С.Бабаев Идем мы в бой с товарищем отважным, Все в камуфляже, с маркером в руках. И даже дождь нам кажется не важным. Ведь дух команды греет нас в сердцах! Л.Бушуева

Товарищи, вперед продажи повышать, Командой сможем мы задачи сложные решать, Нам конкуренты не сумеют помешать, Мы несмотря на сложности сетям не будем планы уменьшать! Любое дело будем мы успешно завершать, Дедлайны никогда не станем нарушать, И нам призыв в веках провозглашать: «Товарищи вперед продажи повышать». Л.Марочкина

ПРо ФУтбол 17 мая в 22:00 в Санкт-Петербурге прозвучал свисток о начале дружеского матча между компаниями Schwarzkopf и Procter & Gamble, к которому команды готовились почти месяц. В ходе игры численное преимущество позволяло соперникам чаще делать замены, превосходя в свежих силах. За два тайма по 30 минут мы яростно пытались вырваться вперед, хотя бы с минимальным отрывом, но реванш взяли лишь в серии пенальти по настоянию P&G. Счет 4:1 полностью удовлетворил наши амбиции. Всегда приятно опередить соперника на «3 шага» как в игре, так и в бизнесе.

«ЛиГА чЕМПиОНОВ»

№20 (лето 2010) 17

иНтеРвЬЮ с олЬгой смиРНовой, НачалЬНиком отДела НелекаРствеННых сРеДств ЦеНтРа вНеДРеНия «ПРотек» – Что вы ожидаете от 2010 года?

– Мы поставили целью развитие регионального сбыта и службы активной работы с клиентами по косметическому ассортименту. У нас есть выделенные косметические менеджеры в каждом регионе. Мы стремимся унифицировать стандарты работы под требования ведущих производителей.

Пустых мест на аптечных полках нет, и наша общая задача – найти место, которое будет достойно марок Schwarzkopf & Henkel.

– Расскажите о структуре вашей компании и ее положении на рынке.

– Компания «Протек» основана в 1990 году и изначально развивалась как оптовый дистрибьютор в фармацевтике, сегодня это крупнейший вертикально интегрированный фармацевтический холдинг в России с собственными сегментами производства и розничной торговли.

– Каким образом компания строит свою работу в регионах?

– Наша деятельность охватывает все регионы России и строится на эффективной работе филиалов. У нас 41 филиал, а также клиентская база в тех городах, где отделения пока не открыты.

– «Протек» владеет известной аптечной сетью «Ригла». Как вы можете оценить результаты 2009 года в сети?

– В 2009 году мы сохранили 2-е место в рейтинге аптек коммерческого сектора, показав прирост оборота 8% к 2008 году. Сеть «Ригла» сейчас включает 576 аптек.

– Какими принципами вы руководствуетесь при выборе поставщиков?

– Компания «Протек» всегда руководствуется позицией «первый – первый», которая сослужила нам добрую службу. В это сложное время мы делали и продолжаем делать ставку на компании, лидирующие в своих отраслях, и предлагаем им лучшие условия работы в фармсекторе. У нас два статуса поставщика: производитель или эксклюзивный дистрибьютор.

– Поделитесь впечатлениями о сотрудничестве с Schwarzkopf & Henkel? Как оно будет развиваться в 2010 году?

– В 2009 году мы работали через дистрибьютора и уповаем на то, что 2010 год с появлением прямого контракта принципиально изменит масштабы нашего бизнеса. Мы рады Schwarzkopf & Henkel и уверены, что в фармацевтике он не найдет лучшего, чем «Протек», партнера.

– Что вы ожидаете от работы с Schwarzkopf & Henkel в 2010 году?

– Совместно мы рассчитываем усилить работу выделенных отделов по косметическому ассортименту. Мы убеждены, что это сотрудничество будет успешным, а в лице компании Schwarzkopf & Henkel мы найдем для себя дополнительные горизонты профессионального роста.

18

СТЕНГАЗЕТА

Дивизион Юг ИсторИя оДного гороДа – ИсторИя славных побеД Нет, пожалуй, в нашей стране человека, которой не знал бы о великом подвиге защитников Сталинграда, положившем начало перелому в ходе Великой Отечественной войны. Ценой этой победы стал город разрушенный дотла, в котором уцелело всего несколько зданий. Строго говоря, восстановление Сталинграда (ныне Волгограда) было экономически нецелесообразно. Но в память о мужестве защитников город был выстроен практически с нуля. Поэтому у тебя, читатель, есть прекрасная возможность посетить Волгоград и окунуться в славную историю нашего города: подняться на Мамаев курган, побывать в музеепанораме «Сталинградская битва», пройтись по Аллее Героев и возложить цветы к Вечному огню. Сегодня мы хотим дополнить традиционные представления о Волгограде еще рядом фактов: В Волгограде 250 солнечных дней в году, что превышает аналогичный пока-

затель в Голливуде!

Волгоград – один из самых длинных городов мира. Его протяженность вдоль

берега Волги – около 100 км. Центральная улица города Вторая Продольная Магистраль – самая длинная улица в России. В нашем городе родились такие известные люди, как: фигурист Евгений

Плющенко, легкоатлетка Елена Исинбаева, DSM дивизиона Центр Лариса Марочкина, пловец Александр Попов, телеведущая Татьяна Веденеева, композитор Александра Пахмутова, певец и композитор Владимир Мигуля, актриса театра и кино Вера Сотникова, поэтесса Маргарита Агашина.

Действует единственная в России линия подземного скоростного трамвая, который называется метротрам. С нашего города в 1943 году началась история создания городовпобратимов. В настоящее время 21 го-

Рядом с Волгоградом располагается уникальный оазис в полупустын-

род в мире гордо называется побратимом Волгограда.

ной зоне Юга России – Природный парк Волго-Ахтубинской поймы.

«ЛИГА чЕМПИОНОВ»

гДе Мы – таМ побеДа! Славные традиции боевого командного духа были подхвачены сотрудниками нашей компании. 8 мая 2010 года мы приняли участие в фестивале, посвященном празднованию 65-летия Победы в Великой Отечественной войне. Двенадцать команд-участниц из разных компаний представляли различные рода войск. Команде Schwarzkopf выпала честь представлять медицинские войска. За время фестиваля мы успели:

• Вспомнить историю Великой Отечественной войны, ответив на вопросы военно-исторической викторины. Это было практически так же сложно, как и написать тест по ассортименту.

• Принять участие в строевом смотре и праздничном параде войск. Мы действовали так дружно и слаженно, как и при выполнении ежемесячных планов.

• Потренироваться в разборке-сборке автомата. В этом мероприятии нам очень пригодились навыки мерчандайзинга: действовать по схеме и быстро.

• Восстановить в памяти школьные уроки начальной военной подготовки: оказание помощи раненым, сборка вещмешка. Здесь на первый план вышли наши консультанты, всегда готовые прийти на помощь потребителям, и мерчандайзеры с их умением формировать спайки быстро и качественно.

• Отведать настоящей солдатской каши. Для эффективной работы в полях нам нужны силы!

• Посмотреть фильмы и спеть песни военных лет. На протяжении всего праздника военнокорпоративные учения были пронизаны соревновательным духом. Центральным событием Фестиваля стала военноприкладная эстафета. Все командыучастницы отчаянно боролись за 1 место

в этом соревновании. Победителем стала самая сплоченная, целеустремлённая и неустрашимая команда – НАША КОМАНДА, КОМАНДА SCHWARZKOPF! что помогло нам стать победителями? Безусловно, страсть и воля к победе, которые выработались и закалились в нашей ежедневной работе с партнерами и в торговых точках. Благодаря профессионализму и сплоченности команды, нам удалось достичь роста в sell out региона +37% по итогам первого квартала, а также доминирования на полках ключевых сетей региона.

№20 (лето 2010) 19

20

СТЕНГАЗЕТА: ВОСТОК

Дивизион «Восток» ИнтерВью C Генеральным ДИректором компанИИ ооо «рост–сИб парфюмс И кO» ростИслаВом олеГоВИЧем сенькеВИЧем

Подробности о компании вы можете найти на нашем сайте: www.parfumica.ru или по телефону 8 383 222 11 76

— Мне всегда сложно отвечать на два вопроса: первый – сколько вам лет? второй – сколько у вас магазинов? Некоторые доктора успокаивают, приговаривая, что голова запоминает только нужные цифры. Вот и я думаю, что не в количестве дело. Наша компания открывает магазины разных форматов. «Форум» – это название роскошного магазина с рафинированным интерьером и таким же ассортиментом, только класса люкс. Он 13 лет привлекает внимание самых искушенных клиентов. «Ренуары» – камерные магазинчики с хорошим ассортиментом в трех категориях: парфюмерия, косметика по уходу за телом и декоративная косметика в широком ценовом диапазоне. «Парфюмерия и косметика» – большие специализированные магазины, в которых есть все, чтобы быть красивым. «Парфюмики» – магазины-бусинки, рассыпанные по городу. В них представлено все лучшее из нашего ассортимента. Все магазины объединены в единую дисконтно-бонусную систему лояльности. Около 10 лет она эффективно привлекает и покупателей, и продавцов, и поставщиков, и коллег по бизнесу. Первые получают честные скидки, вторые правят интересами первых, третьи ге-

нерируют эти интересы и контролируют вторых, а четвертые – как черти, искушают «бессребреников» безнаказанным обменом нашего серебра на бесовское их золото. В магазинах кропотливо трудятся отдельные бригады визажистов, а в некоторых на протяжении длительного времени работают кабинеты косметического ухода. Преподаватели школы подготовки персонала ежедневно оттачивают свои методические навыки. Группа за группой постигает секреты ангельского искусства искушения, сдает экзамены, пополняет ряды продавцов-консультантов. Наши опытные сотрудники, некоторые из которых имеют стаж более 10 лет, – богатство, которым мы дорожим и ценим. Все структуры компании открыты и готовы к сотрудничеству с поставщиками. Наш общий рейтинг в розничных продажах свыше 10 лет, и в нем, конечно, много условностей, которые нужно знать, чтобы правильно оценить его показатели. Но когда в декабре, месяце больших подарков, марка Schwarzkopf занимает первое место – это реальная победа команды, которая обеспечивала этот успех. Я не хочу перечислять все совместные действия, совершенные сторонами в течение последних двух лет сотрудничества. Они все равно были проявлением или результатами более глобальных решений. Важно, особенно сегодня, другое: на полках побеждает товар, за которым стоят команды, ценящие и умело использующие сильные стороны партнеров, понимая и компенсируя недостатки. Пользуясь, случаем, хочу пожелать читателям журнала «Лига Чемпионов» больших побед на всех фронтах.

«ЛиГА ЧЕМПиОНОВ»

практИкИ Жанны меДЖаЯн Период взаимоотношений с компанией «Шварцкопф» в Тюмени начался в 2009 году, когда от местного дистрибьютора, тюменской компании «Градиент», было получено решение об отгрузках. В январе 2009 года было подписано соглашение о сотрудничестве. Всего за год продукция компании «Шварцкопф» сумела занять лидирующие позиции в регионе. Высокий уровень поддержки продаж и постоянное проведение интересных промокампаний увеличили показатели продаж в 3 раза. Одна из самых успешных акций в рамках регионального проекта – «Создай свой стиль». Цели акции: 1. Увеличение объема продаж.

2. Повышение лояльности к продукции Schwarzkopf & Нenkel, привлечение покупателей и переключение внимания покупателей с других производителей.

3. Поддержка инициативы месяца.

4. Создание позитивного имиджа компании у целевой аудитории. Механизм проведения акции таков. При покупке любых 3-х продуктов Schwarzkopf & Нenkel, за исключением кускового мыла, получите гарантированный подарок: браслет, полотенце, косметичку или укладку у стилиста, которую можно сделать прямо в торговом зале. В помещении магазина было размещено дополнительное оборудование, работали промоконсультанты, проводились регулярные анонсы и раздача листовок с информацией об акции. Рост продаж по итогам акции составил 100%. Были произведены отгрузки на сумму 1 013 551 руб., в то время как показатель до акции составил 529 300 руб. На проведение акции в общей сложности было затрачено 33 900 руб. (суммы указаны без учета НДС).

№20 (лето 2010) 21

ноВые сотруДнИкИ:

Надежда Кудинова

Денис Терещенков

Руфина Нургалина

МТЕ, иркутск

RSE, Абакан

RSE, Магнитогорск

«Хенкель Рус» – компания, в которой идешь в ногу со временем. Я выбрала ее потому, что это отличная возможность проявить себя. Коммуникабельность, аналитические и организаторские способности – все это помогает мне в достижении высоких результатов.

В Schwarzkopf на позиции регионального представителя. Планирую в короткие сроки наладить работу команды продаж дистрибьютора, вывести регион на плановый уровень и развить сотрудничество с клиентом. В дальнейшем хочу продолжить карьеру в компании.

Рецепт моего успеха – не останавливаться на достигнутом, совершенствоваться всегда и во всем! Сегодня я вкладываю себя в компанию, с которой так и хочется идти в ногу. По моему мнению, лозунг «Движение – это жизнь!» объединяет меня с позицией «Шварцкопф».

Дмитрий Шестаков

Евгений Григорьев

Оксана Асадулина

МТЕ, Томск

RSE, Челябинск

МТЕ, Уфа

В моей зоне ответственности находятся ключевые клиенты Томска. Сперва было нелегко, но новосибирские коллеги помогли, поддержали. Компания дает возможность применить свои знания и опыт, совершенствовать качества «продажника», расти дальше.

Работа для меня является той зоной ответственности, ради которой я готов сделать невозможное. Я легко адаптируюсь к новым обстоятельствам и поэтому полезен компании в ее дальнейшем развитии. Моя бизнес-задача – увеличение объема продаж.

В результате своей трудовой деятельности, достигая своих целей, по итогам 2009 года была лучшим супером на территории РБ. Я горжусь тем, что стала частичкой крупной компании-лидера! Своей новой целью поставила стать RSM в нашей компании!

22

СТЕНГАЗЕТА

Дивизион Key Account СИЛА КОМАНДЫ!

C ноября 2009 года в отделе ключевых клиентов образовался новый отдел Field Force, направление, которое занимается одним из важнейших аспектов в работе с национальными ключевыми клиентами – контролем за исполнением договоренностей и надлежащим воплощением контрактных условий в сетях. Сейчас наша команда состоит из 16 сотрудников. Field Force Manager – Юлия Хадарцева, аналитик отдела – Павел Стародубцев, а так же 14 представителей по работе с ключевыми клиентами: Елена Сергеева, Наталья Лысикова, Дмитрий Харымов, Равиль Каримов, Дмитрий Хода, Светлана Алексеева, Елена Вязова, Александр Джелявлов, Василий Казьмерчук, Ольга Бурова, Елена Пугачева, а также команда из более чем 300 мерчандайзеров и промоконсультантов, супервайзеров и торговых представителей. Для отдела прямой ключевой розницы отдел Field Force является ключевым ресурсом. Именно он стоит на страже интересов компании непосредственно на местах продаж. Именно он несет ответственность за то, как компания представлена по отношению к конкурентам «Шварцкопф» на внутреннем рынке. В зоне ответственности отдела находятся крупнейшие ключевые заказчики страны, более 6 000 торговых точек. Такие крупные представители как Х5, «Ашан», Metro и Real, «Магнит», «Лента», «О'кей», «Рив Гош», «Ол Гуд», «Копейка», «Рамстор», «Дикси» и многие другие. Клиенты Key Account представлены 13-ю регионами страны: от Калининграда до Красноярска. Мы есть в Самаре и Волгограде, в Казани и Ростове-на-Дону, в Екатеринбурге и Челябинске, мы даже есть в

ФАКТЫ

16

клиентов, включая 6 интернациональных

13 6371 +7%

9

регионов, или

временных зон

Юлия Хадарцева торговая точка

Field Force Manager (FFM)

текущий рост к концу 2009 года (ключевые сети продолжают экспансию в восточную часть России)

6000

30

км, или дней доставки — расстояние до самой дальней точки

344

человека задействованы в работе с ключевой розницей, включая всех штатных и внештатных сотрудников, сотрудников головного и региональных офисов

+36%

составляет рост продаж ключевой розницы по отношению к предыдущему году на май 2010

станицах Каневская и Васюринская. Задачи команды Field Force – обеспечить каждой торговой точке лидирующее положение наших брендов «Шварцкопф». Отдел добивается поставленных целей при поддержке региональных коллег, МТЕ/RSE и RAЕ, в ответственность которых, входит построение качественной дистрибуции на полках сетей и контроль за исполнением договоренностей центрального офиса. Команда Field Force молода, энергична и будет добиваться поставленных задач! Выполнять планы! Доминировать в сетях, опережая конкурентов!

ПАРТНЕРЫ

«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ»

Диана Ганеева «Перекресток», «Карусель»

«В компании я человек новый и передо мной сразу стоит амбициозная задача сделать S&H поставщиком №1 на полках ритейлера №1. Каждый формат, гипермаркеты «Карусель» и супермаркеты «Перекресток», имеют свою специфику. В гипермаркетах все нацелено на качественную представленность на полке, т.к. ассортимент уже согласован централизованно. Перекресток – это тот формат, где очень многое зависит от качественных действий наших сотрудников, как торговых представителей, так и мерчандайзеров, в каждой торговой точке большое влияние имеет человеческий фактор. При 100%-ном воплощении всех договоренностей в каждой торговой точке наши продажи могут увеличиться в 2 раза. Это наша главная цель, и мы уверенно к ней идем!»

«Торговая группа Auchan – это один из крупнейших мировых розничных операторов. Основной принцип и залог успеха работы сети – продавать максимально быстро максимально большое количество качественных товаров по максимально низким ценам максимально большому числу покупателей. Успех сотрудничества S&H с «Ашан» напрямую зависит от ежедневной кропотливой работы менеджеров, мерчандайзеров, сотрудников отделов логистики и финансов по выявлению и удовлетворению потребностей «Ашан». При этом наша работа нацелена на получение максимальной прибыли за счет Наталья Лысикова большого оборота товара, эффективного промопланирования и проведения боль«Ашан» Дмитрий Харымов шого числа акций, повышающих уровень «Ашан», «О'кей» Москва продаж и лояльность к брендам S&H».

«Работа с сетями «Ол Гуд» и « Гиперглобус» очень динамична и индивидуальна, необходимо всегда держать руку на пульсе, очень важна командная работа с промои мерч-структурой с каждой ТТ, контроль исполнения контрактных договоренностей и наличия полной ассортиментной матрицы в каждом магазине. Немаловажно координировать взаимодействие магазинов с ЦО сети «Ол Гуд», зачастую бывает Ольга Бурова «Ол Гуд», «Гиперглобус» так, что отсутствует своевременная и эффективная коммуникация между управляющими магазинов и ответственными лицами в ЦО. Я убеждена, что слаженная и качественная работа нашей команды принесет отличный результат не только для нашей компании, но и для сетей, с которыми мы работаем, и бренды S&H будут самыми любимыми и востребованными!»

Равиль Каримов «Копейка», «Пятерочка»

Елена Сергеева Metro, Real

Павел Стародубцев Аналитик отдела Field Force

№20 (лето 2010) 23

«Я работаю с двумя сетями формата дискаунтер. Их главная особенность – большой территориальный охват. В одной Москве находится более 700 торговых точек этих сетей. Это, конечно же, усложняет контроль за представленностью ассортимента S&H в каждой торговой точке и одновременно это многократно увеличивает значимость работы мерчандайзеров и торговых представителей, которые в большинстве своем занимаются еще и другими сетями современного формата. Поэтому одной из моих основных задач, требующих креативности и поиска новых подходов, является мотивация нашей команды на достижение поставленных перед нами целей и контроль за качеством исполнения всех центральных договоренностей в каждой торговой точке».

«Работа сети «Метро» главным образом нацелена на оптовых покупателей. И наша работа направленна именно на эту группу. В сети «Метро» работает сильная команда супервайзеров и стационарных мерчандайзеров, налаженные контакты с руководством каждого магазина дают возможность добиваться наших целей в кратчайшие сроки, делать качественную выкладку товаров S&H и корректировать заказы торговых точек для увеличения продаж. Немаловажна роль региональных сотрудников в работе с «Метро». Но успех продаж во многом зависит и от своевременных поставок, в этом нам очень помогает отдел по работе с клиентами. Отдельное спасибо хочется сказать Наталье Нестеренко, Юле Кандауровой и Наталье Пахомовой».

«Для принятия эффективного решения всегда требуется понимание ситуации в целом, видение структуры процессов, знание о взаимодействии отдельных элементов, их роли и влиянии на всю систему. Для возможности вникнуть в суть складывающейся ситуации, влиять на нее, принимая эффективные решения, требуется измерить ситуацию и выразить ее через систему качественных и количественных показателей. В настоящее время активно ведется работа по унификации и внедрению единой системы показателей работы отдела Field Force».

24

РЕКОМЕНДУЕМ

ЭТи Книги нАМ РеКоМендУюТ пРочиТАТЬ:

Евгений Уйхази

Евгений Кузнецов

Менеджер по обучению

Региональный менеджер, Юг

Кристофер Бакли

Клотер Рапай

Здесь курят

Культурный код

Я бы отнес книгу к жанру сатирического романа. В ней идет речь о руководителе института по изучению табака, существующего на деньги табачных компаний. Как представитель табачного лобби он работает, борясь с противниками курения и властями, желающими ужесточить законы. Герой умело продает идеи, проводит переговоры, доказывает и опровергает идею вреда курения, хотя сам, конечно, не верит в это. Для ценителей голубого экрана существует одноименный фильм.

Книга написана психологом, долго изучавшим вопрос восприятия, начиная с продуктов и косметики, заканчивая восприятием целых стран. Чем лучше автомобиль с круглыми фарами? Как продать кофе в Японии, стране с вековым культом чая? С чем мы ассоциируем секс и шопинг? Изучая культурные коды, скрытые в глубине нашего мозга, Рапай пришел в мир бизнеса и преуспел в продвижении продуктов. Предлагаю вам раскрыть тайный смысл своих культурных кодов.

Глеб Архангельский

Даниил Гранин

Тайм-драйв. Как успевать жить и работать

Эта странная жизнь

Глеб Архангельский — самый известный в России консультант в области тайм-менеджмента. Его система основана на простой идее: время — единственный невосполнимый ресурс. Если у вас украли деньги, вы можете заработать еще, если пропало время — это безвозвратно. Книга о ценностях и целях, которые не дают остановиться на месте; отличается популярным изложением в максимально простой, пошаговой форме. На реальных российских примерах дает ответ на вопрос современного менеджера: как успевать больше?

Документальная биографическая повесть об известном ученом-биологе А.А.Любищеве. Эта книга, на которую ссылается Глеб Архангельский как на отправную точку своих исследований в области таймменеджмента. В действительности она интересна с точки зрения описания реального примера воплощения навыков управления временем не в масштабе одного рабочего дня или периода цейтнота, а в рамках целой жизни. Найти печатное издание не удалось, книга датирована 1974 г. Нашел в интернете, если интересно, готов переслать.

КУЛЬТУРУ В МАССЫ! Если вы прочитали хорошую книгу, сходили на занятную выставку или посмотрели интересный фильм, посоветуйте его другим читателям «Лиги Чемпионов», ваши рекомендации присылайте Евгению Уйхази, Evgeniy.Uihazi@ru.henkel.com и Елене Федяновой Elena.

Fedyanova@ru.henkel.com. Первые четыре присланные фотографии и рецензии мы опубликуем в следующем номере!

ИНТРО

Друзья, В своем обращении по глобальным итогам первого квартала Исполнительный директор «Хенкель» Каспер Роштед отметил позитивные результаты по всем направлениям бизнеса и особенно подчеркнул вклад в рост компании развивающихся рынков. Их доля продаж в региональном портфеле «Хенкель» выросла с 35 до 38% к аналогичному периоду прошлого года. Значение Восточной Европы и в первую очередь России в сегменте развивающихся рынков для «Хенкель» является определяющим, и этот успех трудно переоценить. Для глобального самочувствия «Хенкель» жизненно важно, насколько хорошо мы делаем свою работу в России. Поэтому хочу поблагодарить вас не просто за сильный старт и уверенное начало года, но и умение держать высокие темпы на длинной дистанции – к июню мы подходим с сильным двузначным ростом продаж, увеличенной рыночной долей и насыщенной программой активностей. Отличный задел для полной реализации наших амбициозных планов на 2010 год. Спасибо! В бизнесе как в спорте: прошлые заслуги не влияют на новый результат, а лидерство на дистанции, нужно доказывать снова и снова. Однако понимание причин успеха и нереализованных возможностей усиливает шансы на следующую победу. Мы росли и растем в значительной мере благодаря хорошо сбалансированному портфелю брендов и своевременному внедрению инноваций во всех категориях. Поэтому каждый большой запуск для нас – это абсолютный приоритет в скорости, исполнении и вовлеченности каждого в решение всего комплекса задач, связанных с этим процессом. Сейчас мы расширяем свое присутствие в категории «уход за телом» и хотим в большей мере использовать потенциал растущего сегмента мужской косметики. Мы вышли на рынок с новым брендом Right Guard и должны сделать все, чтобы этот шаг дал серьезный импульс нашему бизнесу и поддержал нас в стремлении занять место в тройке лидеров сегмента. Мы – компания не одного бренда, а наша сила в охвате разных сегментов и максимально широкого круга потребителей. Поэтому важно, чтобы сильный результат был на всех активных направлениях. То, как мы начали год, подтверждает, что мы можем полноценно и эффективно использовать наши возможности. Более пристальный взгляд на весь ассортимент, на все регионы, на всех клиентов!

В заключение небольшая притча о метком стрелке, который путешествовал по миру. Ему не было равных, но однажды в небольшом городишке он увидел на всех стенах мишени, каждая из которых была поражена стрелой точно в яблочко! Каково же было удивление опытного лучника, когда он узнал, что цели были поражены так метко совсем юным мальчиком.

– Я уже опытный стрелок и много тренируюсь, – сказал приезжий мальчику, – но даже я могу промазать. Как же тебе удается поразить любую мишень точно в яблочко? В чем твой секрет?

– Очень просто, – ответил юный стрелок. – Я стреляю, куда мне понравится, а затем вокруг стрелы рисую мишень... Умение сменить перспективу, выйти за рамки стандартных подходов и предложить неожиданное решение – вот, что позволяет быстрее прийти к цели. Слабый побеждает сильного, а быстрый и гибкий обходит самодовольного гиганта. Наверное, сущность инноваций тоже в этом и в пристальном, незамутненном взгляде. Успехов во втором полугодии! Сергей Быковских, Вице-президент и Генеральный менеджер

С Днем рождения! ИЮНЬ Алимов Алексей Кленовский Илья Меджаян Жанна Князева Анастасия Бузмакова Александра Остапенко Евгений Каликина Ирина Кальпус Ирина Собесская Евгения Хилютич Екатерина Илларионова Оксана Герчикова Алевтина Жуков Дмитрий Коробейникова Анна Колпачева Ульяна Анищенко Юрий Чичерина Татьяна Лысикова Наталья Мойса Андрей Лубский Владимир Габайдулин Марат Кузмицкий Даниил Паламарчук Яна Хода Дмитрий Герасимова Евгения Баранчиков Вячеслав Дудко Юлия Сладких Андрей

4.06 5.06 6.06 8.06 9.06 9.06 11.06 12.06 12.06 13.06 14.06 15.06 16.06 16.06 17.06 17.06 17.06 18.06 19.06 20.06 22.06 22.06 24.06 25.06 26.06 26.06 27.06 28.06

ИЮЛЬ Чикишева Анна Рогозина Ирина Каменских Мария Конева Ольга Кирюшкин Денис Русяева Марина Шарафиева Елена Баусова Ульяна

1.07 2.07 4.07 8.07 10.07 11.07 16.07 17.07

Чеканов Александр Низамова Елена Нуриева Ольга Карельцева Мария Гребенюк Наталья Фролова Людмила Рослякова Ирина Бабаев Сергей

17.07 18.07 21.07 23.07 25.07 28.07 29.07 29.07

АВГУСТ Федорчева Анастасия Давтян Янек Насонова Татьяна Афонина Оксана Бауман Сергей Рощина Юлия Качмазова Фатима Горлова Ирина Волкова Елена Ногачев Алексей Челнокова Ксения Простов Роман Свиридова Оксана Костючок Оксана Гордеева Дарья Рочева Светлана Федотов Александр Шепляков Дмитрий

2.08 3.08 5.08 6.08 9.08 10.08 10.08 12.08 12.08 12.08 14.08 18.08 20.08 21.08 22.08 23.08 31.08 31.08

№20

8

ЛЕТО 2010 ЖурнаЛ ОТдЕЛа прОдаЖ

Мартина Флегель: «Кто не хочет работать в России?»

10 Аналитика в вопросах и ответах 16 «Боевые действия» словами поэтов Центра 18 Малоизвестные факты о Волгограде