Papo de Gestão | Rafael Correa da Costa

PAPO DE GESTÃO

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Você Sabe Qual é a Diferença Entre Preço e Valor?

Entender o conceito desses termos é essencial para impulsionar suas estratégias.

O seu cliente entende que você transforma o dia-a-dia dele para melhor? Ele escolhe seu serviço por enxergar valor agregado, ou por ser o mais barato? Identificar estas percepções é fundamental para decidir como a sua empresa quer se posicionar no mercado. E mais: ajuda a saber quanto cobrar pelo seu serviço. E é aí que entra a diferença entre preço e valor. Embora no dicionário mostre as duas palavras como sinônimos, no mundo dos negócios, a história é outra. Entender o conceito desses termos é essencial para impulsionar suas estratégias.

Você já se perguntou por que algumas pessoas optam por um serviço mais caro, mesmo existindo um mais barato? Muitos não imaginam, mas é aí é que está a diferença entre preço e valor. O preço é a quantidade de dinheiro que uma pessoa precisa desembolsar por determinado serviço. Ele é definido a partir de alguns custos embutidos como a produção, oferta e demanda, margem de lucro que a empresa busca, preço ofertado pela concorrência e poder de compra do público-alvo.

Enquanto o preço é estabelecido pelo próprio dono do negócio considerando diversos fatores, a definição de valor parte do cliente. É o próprio cliente que avalia quais as vantagens de um serviço. Enquanto algum serviço pode ter pouco ou nenhum valor para uma pessoa, para outra, a percepção de valor pode ser altíssima. A diferença entre preço e valor é um conceito que deve ser entendido principalmente por profissionais da área de vendas e empreendedores, já que essa definição deve ser aplicada para impulsionar os serviços e nas abordagens de times da área comercial. Warren Buffett, filantropo americano e um dos melhores investidores do mundo, define a diferença como: "preço é o que você paga, valor é o que você leva". Sendo assim, o que é mais importante em uma estratégia de negócios, focar no preço ou no valor? ➤

“Preço é o que você paga, valor é o que você leva”. Sendo assim, o que é mais importante em uma estratégia de negócios, focar no preço ou no valor?

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Em todo tipo de venda é essencial ter em mente qual o preço real e qual o valor que os clientes enxergam. Vale lembrar que as pessoas não fazem serviços somente pela empresa, mas sim pelas vantagens que o serviço traz, por isso, a diferença entre preço e valor deve ser um conceito bem claro entre todos que fazem parte de equipes de vendas. Por conta disso, as empresas precisam oferecer o que corresponde com o perfil de cada cliente e destacar a recompensa que o cliente terá ao fazer o serviço de aplicação. Isso vai muito além do preço. Aqueles que fazem parte do time comercial devem mostrar, em suas abordagens, os benefícios que aquele serviço pode trazer para o cliente sem ser refém dos preços. É óbvio que o preço acaba interferindo na decisão do cliente final, mas o valor interfere muito mais, já que o custo-benefício é considerado na hora da escolha. Afinal, pagar um pouco mais por um serviço com mais valor agregado é bem mais vantajoso. O caminho para fazer isso em uma empresa é realizar um trabalho de gestão de valor, aumentando a percepção que os clientes têm em relação aos serviços.

Diferencial competitivo é o que torna uma empresa única, ou seja, as vantagens que os seus serviços trazem para o cliente, fazendo com que seu negócio se destaque da concorrência. Então, caso seu preço seja maior que o de outras empresas, como, ainda assim, conquistar o público? Simples, entregando valor como seu diferencial competitivo.

Quando uma pessoa contrata um serviço, a razão principal é resolver um problema, mesmo que anteriormente ela já tenha sido impactada por ações de marketing e já conheça sua marca. Sendo assim, em toda estratégia de marketing e vendas é preciso, além de promover seus serviços, mostrar que todo problema será resolvido caso o cliente feche negócio com sua empresa.

Agora que você aprendeu a diferença entre preço e valor, chegou a hora de agregar isso à sua empresa. Para além das estratégias de promoção e negociação, é importante contabilizar os seus custos e ganhos adequadamente. Assim, você tem a certeza que está entregando a melhor experiência possível, mas sem prejudicar o caixa.

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