MAIS CONSÓRCIO
CARTA DO EDITOR
INVESTIMENTO PARA TODOS OS MOMENTOS DA VIDA ESTAMOS NO INÍCIO DE UM ANO que promete grandes oportunidades para o Consórcio. Oferecemos a modalidade de autofinanciamento mais vantajosa neste cenário de juros altos e, mais do que isso, proporcionamos um investimento seguro, em que o cliente pode confiar. Em 27 anos, a DISAL especializou-se em administrar cotas de Consórcio, sem abrir mão da ética e da transparência. Nessa trajetória, acompanhamos como o cliente mudou. Hoje, ele chega ao vendedor muito mais informado, consciente e engajado. A experiência com o Consórcio vira assunto no WhatsApp, no Facebook, no YouTube, sendo curtida, comentada e compartilhada, alterando a relação entre consumidores e empresas. E o que move tudo isso? Pessoas! São elas que nos inspiram e reforçam a ideia de quem somos e por que existimos. Você já parou para pensar na transformação que o Consórcio faz na vida dos nossos clientes?
Você, vendedor, é fundamental nesse processo. Cada vez mais, temos de ser consultores para ajudar o cliente a escolher o melhor plano, prazo e as parcelas mais adequadas à sua realidade. Precisamos estar comprometidos em ir além na hora da venda, conhecer o cliente, descobrir sua rotina, o que ele espera de um carro, o tamanho da sua família e, principalmente, quanto da renda ele pode investir. O Consórcio é o investimento seguro para todos os momentos da vida. Com ele, é possível realizar o sonho do primeiro carro, presentear os filhos, facilitar o trabalho no dia a dia, conquistar a independência do ônibus e da carona... é um investimento que acompanha o crescimento da família. Nossa missão é construir histórias pelo Brasil, ajudando nossos clientes a ter uma vida melhor, aumentando seu patrimônio com segurança. O ano está apenas começando: este é o momento de mostrar quem é bom de verdade. Daremos o nosso melhor e seremos campeões em vendas! Um 2016 de sucesso para todos. Luciana Precaro Diretora de Vendas e Marketing
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AFINANDO A LÍNGUA
FERRAMENTA DE SUCESSO O SEGREDO DO PONTO DE VENDAS PLANEJAMENTO EM AÇÃO
VOCABULÁRIO EM DIA
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ENTREVISTA
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O ESPECIALISTA
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SUPERANDO OBSTÁCULOS
5 DICAS PARA O SUCESSO EM 2016
DE OLHO NO CLIENTE
INVESTIMENTO SEGURO
AUTO PAPO
COMPACTO DE RESPEITO
SEU BOLSO
O HÁBITO DE POUPAR COMEÇA NA INFÂNCIA
O ESPECIALISTA COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO
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ATITUDE
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ACONTECE
PRESENÇA É TUDO A ARTE DO ELOGIO CAREVEL RECEBE HOMENAGEM
EXPEDIENTE MAIS CONSÓRCIO É UMA PUBLICAÇÃO DA DIRETORIA DE VENDAS E MARKETING DA DISAL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. (AV. JOSÉ MARIA WHITAKER, 990 – PLANALTO PAULISTA – SÃO PAULO – SP – CEP 04057-000). É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DE TEXTOS E FOTOGRAFIAS SEM A AUTORIZAÇÃO PRÉVIA DA DMS EDITORA. CONSELHO EDITORIAL | MARKETING E RELACIONAMENTO: LAILA SOL E SILVA E LEDIANE FILUS TREINAMENTO: JOÃO GALVÃO (GRUPO DISAL) | DMS EDITORA (WWW.DMSEDITORA.COM): DIRETORA EDITORIAL E JORNALISTA RESPONSÁVEL: WALQUIRIA BOTARO (MTB 36647) | DIREÇÃO DE ARTE: DOUGLAS MARQUES | DESIGNER: BRUNO BELOMI | REPÓRTERES: BRUNA GONÇALVES, EVELYN MANCINI E GUILHERME UCHOA | PROJETO GRÁFICO: DMS EDITORA | REVISÃO: JÚLIO YAMAMOTO.
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MAIS CONSÓRCIO
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FERRAMENTA DE
SUCESSO AS RÉGUAS DE RELACIONAMENTO FAZEM A DIFERENÇA NO PÓS-VENDA, MANTENDO O CONSORCIADO SATISFEITO E BEM INFORMADO SOBRE TUDO O QUE ENVOLVE SEU GRUPO.
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odo bom vendedor sabe que um pós-venda de qualidade é fundamental para garantir a satisfação do cliente e conquistar indicações. Pensando nisso, a Disal Consórcio lançou em 2014 as Réguas de Relacionamento, um conjunto de e-mails automatizados para manter contato com clientes e parceiros, além de atualizá-los sobre a situação de suas cotas de consórcio. “Contamos com um grande desafio: relacionar-se com mais de 200 mil clientes”, afirma Laila de Sol e Silva, gerente de marketing e relacionamento da Disal Consórcio. “Encontramos na tecnologia uma forma de estar cada vez mais próximos das pessoas, oferecendo para os clientes informações relevantes sobre sua cota. Mais do que informar, queremos também antecipar os momentos-chave durante essa relação, que pode durar até 80 meses”, explica. Na opinião da gerente, a mais relevante entre todas as mensagens é a primeira, que dá as boas-vindas ao consorciado. “É a mais importante, porque é o primeiro contato dele com a administradora. É também uma forma de beneficiar o vendedor, pois reforçamos tudo o que ele já falou sobre a DISAL, mostra a estrutura de peso da administradora e informa todos os canais de atendimento ao consorciado”, ressalta. Laila destaca também que essa comunicação é enviada logo após o cadastramento da Proposta de Adesão, e, para que isso aconteça, o vendedor tem papel
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crucial no preenchimento correto do e-mail para que o cliente comece a receber as comunicações do seu consórcio. O segundo e-mail das Réguas, o de Grupo em Formação, também merece atenção especial. “Embora nossos grupos sejam formados rapidamente e sempre dentro do prazo estabelecido pelo Banco Central, entendemos que há uma expectativa por parte do consorciado até a formação. Então, mandamos esse e-mail para não deixá-lo sem notícias, já que defendemos o fato de que a melhor forma de combater uma possível ansiedade do cliente é mantê-lo sempre bem informado”, destaca a gerente. Para comprovar a eficácia das Réguas de Relacionamento, Laila conta que, mesmo sendo o primeiro ano de utilização dessa ferramenta, a DISAL recebeu mensagens espontâneas em sua pesquisa anual de satisfação. “Uma das clientes disse o seguinte: ‘Estou satisfeita com o serviço da Disal Consórcio, porque sou avisada mensalmente do meu boleto’. Isso reforça que estamos no caminho certo, sendo extremamente úteis para nossos consorciados”, analisa. Por fim, ela ainda explica como utilizar os e-mails a favor das vendas. “Cliente bem informado é cliente mais satisfeito. Nossos vendedores devem ver as Réguas como uma forma de ajudá-los na fidelização e, assim, gerar ainda mais vendas, divulgando-as como um serviço, como mais um benefício do consórcio da DISAL”, finaliza.
AS RÉGUAS DE RELACIONAMENTO SÃO COMPOSTAS DOS SEGUINTES E-MAILS: BOAS-VINDAS: o consorciado recebe as informações gerais de como ele estará amparado durante todo o período vigente de sua cota, do número do contrato e dos canais de relacionamento com a DISAL. A partir desse momento, o consorciado pode dar lance e participar dos sorteios. GRUPO EM FORMAÇÃO: a DISAL informa que o grupo está em processo de formação e que, assim que for concluído, receberá novas informações. AVISO DE ASSEMBLEIA: disparado três dias antes da data do evento, com o objetivo de informar o dia exato em que ocorrerá e dar todos os caminhos para a oferta de lance. AVISO DE BOLETO: é enviado cinco dias antes do vencimento do boleto, avisando que o documento está disponível também na internet para trazer mais agilidade aos pagamentos. PENDÊNCIA DE FATURAMENTO: trata-se de um lembrete de que a cota está contemplada. Um e-mail importante para fidelizar ainda mais o consorciado às Concessionárias associadas à DISAL, uma vez que ele é orientado a procurar sua Concessionária para comprar o carro. E-MAILS DE ANIVERSÁRIO: comunicação voltada para o relacionamento entre a DISAL e o consorciado, dando a devida importância à data e tornando o contato com o cliente ainda mais próximo.
Solicite pelo e-mail marketing@grupodisal.com.br o Guia que apresenta as Réguas de Relacionamento. Assim, você poderá usá-las no momento da negociação, mostrando aos seus clientes que estamos com ele no momento da venda, mas principalmente mês a mês, até ele concluir a conquista do seu carro novo.
AS RÉGUAS DE RELACIONAMENTO SÃO COMPOSTAS DE NOVE E-MAILS. ABAIXO ESTÃO OS MODELOS DO GRUPO EM FORMAÇÃO E O AVISO DE BOLETO.
BOAS-VINDAS D+1
Cliente adquiriu uma cota
Escritório Regional cadastra o contrato
Adm. de Grupos emite carta de boas-vindas
D+7
E-mail de boas-vindas
E-mail informativo de grupo em processo de formação Legenda: D+1 = 1 dia após janeiro/fevereiro 2016 MAIS CONSÓRCIO / 5
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O SEGREDO DO PONTO DE VENDAS INDISPENSÁVEL PARA ALAVANCAR AS VENDAS, O TRADE MARKETING BEM EXECUTADO AJUDA A GARANTIR BOA VISIBILIDADE DA MARCA ENTRE OS CLIENTES NO MERCADO.
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ponto de vendas (PDV) tem a importante função de expor e divulgar o consórcio, dando para o vendedor o suporte necessário para fechar suas vendas. Para melhorar os resultados, é indispensável aproveitar todas as ferramentas do trade marketing, estratégia de marketing focada em otimizar a exposição dos planos nos PDVs, independentemente de onde estiverem. Nas Concessionárias, essa estratégia ajuda a promover o consórcio por meio de folhetos, brindes, banners, mobiliário do ponto de vendas, formulários de captura de leads, entre outros.Todos esses itens podem e devem ser usados pelo vendedor para otimizar as vendas. “Atualmente, o trade marketing tem sido extremamente estratégico dentro das empresas e do mercado brasileiro, principalmente pelo nível de competitividade e da nossa situação econômica. Assim, o novo consumidor, que tem comprado baseado na necessidade, confiança ou diferencial, exige cada vez mais das empresas. Não basta apenas estar bem exposto. Deve-se planejar, executar e controlar as ações e decisões da empresa, criando diferenciais, entendendo as necessidades dos clientes e se valendo da inteligência e da personalização para se destacar”, explica Guilherme Pecucci, professor dos cursos de marketing e gestão comercial da Universidade Anhembi-Morumbi. Segundo Pecucci, para buscar as informações e necessidades do mercado, as empresas devem usar pesquisas, que auxiliam no planejamento das ações e a estipular metas. De acordo com ele, para que o trade marketing seja efetivo, também se deve ter em mente perguntas como “Em qual região vende mais e qual vende menos?”, “Quais são os preços dos concorrentes?” e “Qual é minha cartela de produto?”. “Com essas ferramentas e informações, são tomadas decisões direcionadas às ações nos pontos de vendas, como ativações de produtos, treinamentos técnicos e de vendas, eventos, promoções, divulgações, eventos sazonais e lançamentos”, enumera o especialista. O professor garante que essas ações impactam diretamente nas vendas, trazendo maior visibilidade da marca, além de fidelização de clientes. “Somente aplicando para crer. O trade marketing faz a diferença e tem muito a ser desenvolvido dentro das empresas”, afirma. A Disal Consórcio conhece bem a importância do trade marketing e atua nele ativamente, para garantir às Concessionárias um PDV estruturado e atraente. Para a gerente de marketing e relacionamento da empresa, Laila Sol e Silva, o ponto de vendas tem a obrigação de ser organizado. “Cada peça tem o seu papel. Por exemplo, o balcão é uma peça de apoio e não de publicidade, por isso deve ser bem clean. Ao redor dele, colocamos banners, folhetos, faixas e até bexigas, e essas, sim, têm o papel de atrair os clientes com uma chamada agressiva de venda”, exemplifica. FOTOS: DIVULGAÇÃO
Ao todo, a DISAL oferece um portfólio de comunicação com mais de 30 peças para dar apoio na montagem de um PDV, levando em conta o local (como praças, shoppings, plantão em feiras e Concessionárias) e a forma de abordagem da equipe de vendas de consórcio. A força de vendas pode escolher entre banner institucional, banner varejo, display de chão, display de mesa, folheto de rua, balcão, ombrelone, tenda, spot de rádio, spot para carro de som, balão, entre outros. Algumas das peças não têm custo algum para a Concessionária, enquanto outras têm custo de produção por verba cooperada, sobre a qual a DISAL paga 50% e a Concessionária outros 50%.
NÃO APENAS UM CARRO, UM ESTILO DE VIDA
Para 2016, a Disal Consórcio já tem definida qual será sua campanha publicitária, conforme explica Laila. “A nova campanha será baseada no estilo de vida dos consorciados, focando nos benefícios que a conquista do carro novo por meio do consórcio traz, já que, mais do que comprar um carro, o consórcio proporciona fazer viagens inesquecíveis, mais segurança para a família, mais conforto, independência e agilidade para o dia a dia”, afirma. Segundo ela, para desenvolver a campanha partiu-se do princípio de que a vida das pessoas é feita de histórias que contam o que cada um é. Nesse contexto, o papel da DISAL vai além de vender cotas e fechar negócios. É ajudar a contar essas histórias, oferecendo oportunidades e conquistas para diferentes pessoas e estilos de vida, seguindo à risca o slogan principal da rede: Disal Consórcio – O Consórcio para todos os momentos da sua vida.“A felicidade dessas pessoas é a realização da DISAL, porque em toda nossa história sempre trabalhamos por um relacionamento mais próximo”, garante a gerente.
PERFIS EM FOCO A DISAL TAMBÉM SELECIONOU SEIS PERFIS DE CLIENTES, POR MEIO DE PESQUISAS DE MERCADO E ANÁLISE DA BASE DE CONSORCIADOS, QUE REPRESENTAM OS COMPRADORES DE CONSÓRCIO. SÃO ELES: ✔ PAIS PLANEJADOS: utilizam o consórcio como investimento seguro e vantajoso para presentear os filhos com o primeiro carro (o slogan será “O Consórcio para quem pensa no futuro dos filhos”);
✔ ADULTO TRABALHADOR DE REGIÃO URBANA: necessita de um carro para trabalhar todos os dias (“O Consórcio para quem ama o que faz”);
✔ ADULTO TRABALHADOR DE REGIÃO RURAL: representa os agricultores que precisam de um carro utilitário, forte e espaçoso (“O Consórcio para quem espera que a colheita renda bons frutos”);
✔ JOVEM TRABALHADOR QUE ANDAVA DE ÔNIBUS: aqueles que dependiam dos horários dos ônibus para ir aos lugares (“O Consórcio para quem busca independência”);
✔ JOVEM QUE DEPENDIA DE CARONA: constituem aqueles que ficavam sempre à procura de uma carona, para todos os lugares (“O Consórcio do seu primeiro carro”); e
✔ FAMÍLIA QUE CRESCEU: precisa de um carro maior, por motivos óbvios (“O Consórcio para quem planeja em família”).
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MAIS CONSÓRCIO
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PLANEJAMENTO
EM AÇÃO
É HORA DE PÔR EM PRÁTICA A LISTA DE METAS PARA O NOVO ANO! PARA ISSO, PREPARAMOS UM GUIA PRÁTICO PARA AJUDAR VOCÊ A CUMPRIR TUDO O QUE DETERMINOU.
C
om a chegada de 2016, é hora de tirar o planejamento do papel e colocá-lo em prática no decorrer dos próximos meses. Na última edição da Mais Consórcio, você conferiu a importância de criar metas se quiser alcançar o sucesso na vida pessoal e profissional. Mas, se planejar é importante, executar o que foi proposto é muito mais. Faça de 2016 um ano cheio de realizações!
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LISTA REVISADA
Seja realista e entenda o que você realmente poderá alcançar durante esses meses. “Faça uma revisão no planejamento e estabeleça um número razoável de metas. O segundo passo é deixar tudo anotado para não cair no esquecimento”, aconselha Luciano Gomes, professor da Faculdade Arnaldo, de Belo Horizonte (MG). O ato de pôr no papel é fundamental para que o cérebro consiga transformar aquilo que está escrito em realidade. “Por incrível que pareça, nossa mente não resolve preocupações nem sonhos, mas soluciona problemas”, explica Aristides Brito, coach e especialista em neuropsicologia. Mesmo assim, reveja seus objetivos mensalmente para verificar se eles precisam ser mudados ou adaptados à sua situação de vida no momento. Lembre-se também de que para ter sucesso nos objetivos é necessário abrir mão de algumas coisas, enfrentar obstáculos e mudar hábitos.
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OBJETIVO DETALHADO
Seja para 2016, seja para outros anos que virão, tenha em mente que possuir uma meta bem definida é o primeiro passo para concretizá-la. Para isso, Bibianna Teodori, coach, ressalta que seu propósito deve atender a quatro princípios básicos, desenvolvidos por Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, denominado método SMART, que significa: ✔ Specific (específico): Seu objetivo deve ser específico e bem delineado; ✔ Measurable (mensurável): Busque medir as etapas e perceba quão difícil pode ser realizá-las; ✔ Attainable (alcançável): Seja realista; objetivos inalcançáveis não viram realidade; ✔ Relevant (relevante): Faça essa pergunta a si mesmo: “Por que quero isso?”. Quando somos nós mesmos que criamos o objetivo, é mais fácil que ele faça sentido, pois tendemos a escolher aquilo que nos interessa. ✔ Time-bound (tempo): Objetivos sem prazo definido ficam perdidos no tempo, pois nosso cérebro não reconhece a urgência de uma atividade até saber quando ela deve ser completada.
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RESOLUÇÕES EM PRÁTICA
Não existe milagre, tudo depende de você. E, se é o que tanto deseja, o esforço vai valer a pena! Se você conseguir pôr alguma das metas em ação nos próximos trinta dias, as chances de cumprir de verdade suas promessas aumentam. Isso porque, após esse período, você já se acostumou às mudanças de hábito e tudo se torna mais fácil.
NA MAIORIA DOS CASOS, O INGREDIENTE QUE FALTA É A MOTIVAÇÃO, PALAVRA FORMADA POR ‘MOTIVO’ E ‘AÇÃO’. E MOTIVO É O QUE PRODUZ A AÇÃO. BIBIANNA TEODORI, coach
MAIS CONSÓRCIO
AFINANDO A LÍNGUA
VOCABULÁRIO
EM DIA
CONHEÇA ERROS COMUNS DE PORTUGUÊS E NÃO TROPECE NO USO DA LÍNGUA, PORQUE ISSO PODE COMPROMETER SUA IMAGEM PROFISSIONAL.
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o ambiente de trabalho trocamos muitos e-mails, seja com gestores, colegas, clientes, seja com parceiros. Nessa troca, pode acontecer mau uso da língua, mas a correria do dia a dia não é desculpa para que se cometam erros. Segundo especialistas, um pequeno deslize no texto pode comprometer toda a mensagem que um profissional queira passar. Para deixar seus textos ainda melhores e livres de erros, selecionamos alguns equívocos ortográficos e gramaticais que você talvez nem saiba que esteja cometendo. Fique ligado nessa seleção e fuja dos deslizes!
A fim/Afim ERRADO: Nós viemos afim de discutir o projeto. CORRETO: Nós viemos a fim de discutir o projeto. A locução “a fim de” indica ideia de finalidade. Afim é um adjetivo e significa semelhança.
Ao meu ver/ A meu ver ERRADO: Ao meu ver, o evento foi um sucesso. CORRETO: A meu ver, o evento foi um sucesso. “Ao meu ver” não existe.
Retificar/Ratificar A princípio/ Em princípio ERRADO: Achamos, em princípio, que ele estava falando a verdade. CORRETO: Achamos, a princípio, que ele estava falando a verdade. A princípio equivale a “no início”. Em princípio significa “em tese”.
Senão/Se não ERRADO: Nada fazia se não reclamar. CORRETO: Nada fazia senão reclamar. Senão significa “a não ser”, “caso contrário”. Se não é usado para dar ideia de condição: “Se não chover, poderemos sair.” ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK
ERRADO: Estávamos corretos. Os fatos retificaram nossas previsões. CORRETO: Estávamos corretos. Os fatos ratificaram nossas previsões. Ratificar significa confirmar, comprovar. Retificar refere-se ao ato de corrigir, emendar.
Parcela única/ De uma só vez ERRADO: O pagamento será feito em parcela única. CORRETO: O pagamento será feito de uma só vez. Parcela significa parte de um todo. Logo, se não há parcelamento, o certo é dizer “de uma só vez”.
Entre eu e você/ Entre mim e você ERRADO: Não há nada entre eu e você, só amizade. CORRETO: Não há nada entre mim e você, só amizade. Eu é pronome pessoal do caso reto e só pode ser usado na função de sujeito. Ou seja, antes de um verbo no infinitivo, como neste caso: “Não há nada entre eu pagar e você usufruir também”.
Tão pouco/tampouco ERRADO: Não fala inglês, tão pouco espanhol. CORRETO: Não fala inglês, tampouco espanhol. Tão pouco equivale a muito pouco. Já tampouco pode significar: também não, nem sequer e nem ao menos.
Despercebido/ Desapercebido ERRADO: As mudanças passaram desapercebidas. CORRETO: As mudanças passaram despercebidas. Despercebido significa sem atenção. Desapercebido significa desprovido, desprevenido. janeiro/fevereiro 2016 MAIS CONSÓRCIO / 9
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ENTREVISTA
SUPERANDO
OBSTÁCULOS TRÊS ATLETAS PARALÍMPICOS DÃO EXEMPLO DE MOTIVAÇÃO PARA INSPIRAR VOCÊ A SUPERAR OS DESAFIOS E ENCONTRAR O SUCESSO TANTO NA CARREIRA COMO NA VIDA PESSOAL EM 2016.
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ão existe vitória sem luta, determinação e transpiração. Também não existe atalho para chegar ao topo, há apenas o mesmo caminho longo e cheio de obstáculos que todos devem trilhar para alcançar seus sonhos. Na busca pelo sucesso, essas são regras que valem para qualquer um. Ao buscar motivação para continuar correndo atrás de nossos desejos, é possível usar como inspiração a vida de vários esportistas paralímpicos, que, apesar das limitações de diversos gêneros, dão um verdadeiro exemplo de dedicação e paixão pelo que fazem e pelo esporte que praticam. São brasileiros que, mesmo tendo de conviver com deficiências físicas e motoras, são modelos perfeitos de inspiração e do que podemos ser.
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FOTO: MARCIO RODRIGUES/MPIX/CPB
DIOGO UALISSON JERÔNIMO DA SILVA 23 ANOS - CORRIDA DE PISTA DESAFIO: A mãe de Diogo, Mônica Jerônimo, sofreu de rubéola durante a gravidez, o que fez com que ele nascesse com baixa visão, em 1992. Por causa disso, o carioca lembra que teve de se acostumar com provocações maldosas durante a infância. “Quando era mais novo, acabava ficando triste com as brincadeiras dos colegas. Era caolho, galo cego, ceguinho, e por aí vai.” Ele estudou em uma escola especializada no ensino de crianças com baixa visão, onde foi apresentado ao atletismo aos 14 anos, e a paixão pela modalidade foi quase que imediata. “Fui convidado por um amigo a participar de um treino. Fui ao primeiro, segundo, terceiro dia, e estou até hoje!” CONQUISTAS: Com 23 anos, Diogo coleciona títulos: campeão dos Jogos Sul-Americanos de Santiago, em 2014, nas provas de 100, 200 metros e salto em distância. Foi bicampeão do Meeting de Paris e bicampeão do Open Internacional de Atletismo de São Paulo, ambos nos 100 metros. Mas suas maiores conquistas certamente vieram em 2015, durante o Parapan-Americano. De lá, Diogo trouxe uma medalha de ouro no revezamento 4x100 metros e uma medalha de prata nos 200 metros. O grau de deficiência visual do corredor permite que ele atue na categoria T-12 (a divisão vai do T-11 ao T-13), em que os atletas podem optar pelo auxílio ou não de um atleta-guia para permanecer na linha correta. Diogo não faz essa opção, uma vez que se sente seguro com a visão que possui para se manter no trajeto certo. TREINO: Sua rotina de treinos segue a mesma linha de um atleta convencional: de segunda a sábado, em dois períodos. Nesses dias, são realizados treinos específicos em pista, de força e fortalecimento, e, ao menos três vezes por semana, trabalhos preventivos. Além disso, o atleta segue a dieta passada pelo nutricionista da seleção paralímpica brasileira, Daniel Paduan. SUPERAÇÃO: “A baixa visão me fez ter dificuldades com coisas simples como enxergar o ônibus, ler o quadro na sala de aula e andar à noite na rua. Porém, sempre fui bastante extrovertido, o que me ajudou muito a levar uma vida normal. Na rua, por exemplo, sempre saía com amigos que enxergavam um pouco mais, e, quando não era possível ter um ‘olho de aluguel’, saía da mesma forma, porque o que eu não podia era deixar de me divertir.”
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MAIS CONSÓRCIO
ENTREVISTA
CLODOALDO SILVA 36 ANOS - NATAÇÃO DESAFIO: Nasceu em 1979, em Natal, no Rio Grande do Norte, com uma paralisia cerebral que afetou seus membros inferiores. Isso fez com que até os 7 anos ele ainda não andasse e, para poder se locomover, contava com os irmãos, que o carregavam. “Eu sofri muito, pois naquela época não existiam ônibus adaptados e acessibilidade em calçadas, e, logo que comecei a nadar, a principal dificuldade era sair de casa. Também sofria preconceitos, mas isso nunca me impediu de nada, porque, quando alguém falava que não, eu mostrava que era capaz. Fazia o meu melhor e o preconceito passava para respeito e admiração”, recorda. Em 1996, aos 16 anos, depois de já ter passado por três cirurgias (na virilha e em cada joelho), Clodoaldo seguiu as recomendações médicas e começou a praticar a natação como tratamento. A partir de então, as conquistas vieram. CONQUISTAS: Aos 36 anos e com planos de parar após os Jogos Paralímpicos do Rio de Janeiro, Clodoaldo é daqueles atletas com uma grande coleção de medalhas. Figuram 13 medalhas paralímpicas, sendo seis de ouro. Já em mundiais, foram nove medalhas (seis de ouro), enquanto em Parapan-Americanos esteve 19 vezes no pódio (13 de ouro). Se depender do nadador, novas conquistas virão nos Jogos Paralímpicos, no Rio de Janeiro. “Quero me aposentar com chave de ouro. Não sei se vou ganhar medalhas, mas vou dar o meu melhor.” TREINO: Desde 2014, quando foi inaugurado um centro paralímpico de natação em São Caetano do Sul, Clodoaldo passou a morar e treinar na cidade paulista ao lado de outros 11 nadadores. “Temos uma superestrutura multidisciplinar. São dois treinadores de piscina, um preparador físico, um nutricionista, psicólogo, fisioterapeuta e médico”, enumera. De segunda a sexta, as atividades começam com exercícios funcionais, de flexibilidade e fisioterapia, passam para o treino na piscina e terminam na academia. Aos sábados ocorrem os treinos de piscina pela manhã. SUPERAÇÃO: “Cada um de nós tem uma motivação interna, e eu encontrei a minha. Quando diziam não para mim, aquilo me motivava a conseguir os meus objetivos e os meus resultados.”
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DESAFIO: Nascida em 1996, Verônica, natural de São Bernardo do Campo, na Grande São Paulo, teve um tumor na cabeça e precisou passar por cirurgia aos 13 anos. Com 15, sofreu um AVC que paralisou o lado direito de seu corpo, e, aos 17, o tumor na cabeça voltou. Por fim, já com 19 anos, ela retirou cerca de 90% do intestino grosso por causa de uma síndrome que poderia fazer com que tivesse câncer antes dos 25 anos. Apesar da extensa ficha médica, a Magrela, como é conhecida, é tida como uma das grandes revelações do atletismo paralímpico brasileiro e uma das maiores esperanças de medalhas nos Jogos Paralímpicos. Toda essa expectativa se deve à carreira meteórica que Verônica está trilhando. TREINO: A chave para o sucesso tão precoce da jovem vem de sua rotina de treinos. Segundas, terças, quintas e sextas ela realiza treinos na pista, enquanto as quartas são destinadas à recuperação, tanto em casa quanto na fisioterapia. Além disso, duas vezes por semana são realizados trabalhos de potência na academia, e uma vez na semana é feito um trabalho específico para prevenção de lesões. CONQUISTAS: Em 2013, com pouco tempo no esporte de alto rendimento, foi campeã dos 200 metros e vice dos 100 metros no Mundial Paralímpico de Atletismo de Lyon. Já no Parapan-Americano de 2015, realizado em Toronto, levou ouro nas provas de 100, 200 e 400 metros, além da prata no salto em distância. E só não pôde participar do mundial de Doha por causa da cirurgia de intestino, que, como ela mesma define, serviu para “retirar o mal pela raiz”. SUPERAÇÃO: “Dificuldades todos passam. O que podemos fazer é tratar como uma fase. Tudo passa, tudo é um aprendizado. Então, um passo de cada vez, paciência, sorriso no rosto e seja gentil, porque as coisas melhoram. Vibrações boas, coisas boas.”
VERÔNICA HIPÓLITO 19 ANOS - CORRIDA DE PISTA E SALTO EM DISTÂNCIA FOTOS: JONNE RORIZ/MPIX/CPB E MARCIO RODRIGUES/MPIX/CPB
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O ESPECIALISTA Marcelo Ortega é palestrante, vendedor e autor de diversos livros, entre eles, “Sucesso em Vendas”.
DICAS PARA O
www.marceloortega.com.br
SUCESSO EM 2016 “A falha na preparação é a preparação para a falha.” FRANKLIN ROOSEVELT
É
preciso se preparar para este novo ano que está iniciando e por isso quero propor a você, vendedor, que pense em novos caminhos que o permitam trabalhar desde já para atingir um maior volume de vendas em relação ao ano anterior. A hora é agora! A seguir, listo cinco conselhos para você começar 2016 com perspectivas muito mais prósperas em vendas:
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VALORIZE TODAS AS ATIVIDADES DO SEU TRABALHO COMO VENDEDOR. Um bom vendedor precisa estar constantemente motivado, com pensamentos positivos todos os dias. Uma das formas de fazer isso é ter propósito, não tarefas. Se prospectar clientes e fazer contatos frios não tem sido fácil para você, é melhor que mude o seu pensamento e suas atitudes em relação a isso. Todo vendedor deve se dedicar verdadeiramente a essa atividade se quiser alcançar resultados melhores, pois o número de contatos feitos pode significar proporcionalmente dinheiro em seu bolso. Se você precisa falar com 50 pessoas para fazer uma venda e ganhará R$ 1.000,00 por isso, cada contato poderia significar R$ 20,00. É uma boa forma de encarar as coisas, não é?
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NÃO FIQUE PARADO! Se você não atingir suas metas, alguém o fará em seu lugar. Mire os melhores. Normalmente, os campeões de vendas têm em mãos listas de potenciais clientes, empresas ou pessoas, e prepararam isso no domingo. Sabia que o
domingo é o primeiro dia da semana? Então, reservar 10 minutos no domingo ajuda a criar roteiros para uma agenda produtiva, um mapa de oportunidades, que é a sua listagem de clientes da semana.
RESERVAR 10 MINUTOS NO DOMINGO AJUDA A CRIAR ROTEIROS PARA UMA AGENDA PRODUTIVA, UM MAPA DE OPORTUNIDADES, QUE É A SUA LISTAGEM DE CLIENTES DA SEMANA.
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TENHA TEMPO PARA NEGÓCIOS MAIS DEMORADOS. Há negócios que você vai iniciar hoje e concluirá em meados de 2016. Dedique-se. Tem muitas pessoas que estão organizando seu orçamento para 2016 desde já, ou até mesmo clientes que você conhece que
estão programando a troca do carro para outro melhor e mais equipado para este ano. Crie ações de relacionamento constante, mesmo que não seja para uma venda imediata.
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NÃO ENTRE NO MI-MI-MI COMUM EM VENDAS. Se você tem algo para fazer, faça-o agora. Se existem investimentos para fazer em você, acredite que a hora é agora. Foi assim que venceu outras crises, ousando... Para que isso ocorra de verdade, evite contaminar-se com as reclamações e queixas que podemos ouvir toda hora de alguns colegas. Tente ouvir aqueles que estão construindo caminhos. Volto a ressaltar: mire os melhores vendedores.
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E UMA ÚLTIMA DICA: TENHA UM PROJETO DE VIDA CLARO E COMPARTILHADO. Conte para os outros aquilo que quer realizar nos próximos meses. Essas pessoas que você ama talvez sejam a sua causa para realizar. Se contar para elas, vai assumir um compromisso e normalmente é assim que se realizam as coisas. Comprometimento, este é um bom começo! janeiro/fevereiro 2016 MAIS CONSÓRCIO / 13
MAIS CONSÓRCIO
DE OLHO NO CLIENTE
INVESTIMENTO
SEGURO
ENTENDA POR QUE, MESMO EM TEMPOS DE RETRAÇÃO ECONÔMICA, O CONSÓRCIO É A OPÇÃO COM MAIS VANTAGENS PARA O SEU CLIENTE.
A
relação do brasileiro com o mercado de consórcio é de muito tempo. Tudo começou em 1962, com a união de pessoas para comprar automóveis produzidos pela então recém-criada indústria automobilística. Sem linhas de crédito para viabilizar as vendas na época, a ideia surgiu para tornar mais fácil a comercialização. “O segmento buscava seu espaço na economia, mas, a partir de então, muita coisa mudou e vieram as regras, as normas e a lei dos consórcios”, lembra Paulo Rossi, presidente da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac). Para ele, as conquistas no decorrer dos anos, como a mudança da normatização e fiscalização pelo Banco Central, em 1991, fizeram com que o consórcio se tornasse popular, contribuindo para a realização dos sonhos de milhões de brasileiros. “Por se tratar de autofinanciamento, os consórcios estimulam a poupança com o objetivo definido. Essa atitude por si só já promoveu, por muitas décadas, uma evolução no perfil do consumidor. Hoje ele analisa, compara, faz contas, adéqua o orçamento e só depois realiza a compra”, comenta Rossi. Essa regulamentação foi fundamental para garantir a segurança no investimento e passar mais confiança ao consumidor que decide pelo consórcio. Ainda assim, como explica Rafael Galante, consultor da Oikonomia Consultoria Econômica, ele deve verificar se a administradora é autorizada pelo Banco Central e como os demais consorciados avaliam a empresa. Por isso, é importante que, na hora da venda, o vendedor informe que a DISAL é autorizada pelo Banco Central e também especializada em consórcio de automóveis, com mais de 450 mil bens entregues em seus 27 anos de atuação.
O PERFIL DO INVESTIDOR Galante acrescenta que o consórcio possui uma grande versatilidade, e por isso atrai vários tipos de investidores. “Alguns querem comprar o seu veículo com taxas bem mais em conta que as de um financiamento. Outros estão programando a troca do seu veículo. Existe ainda aqueles pais que procuram o consórcio para presentear o filho com um carro quando ele chegar na maioridade.” O consórcio é também um bom negócio para quem deseja comprar um seminovo. Com uma carta de crédito adequada ao seu orçamento, o consorciado pode aproveitar para adquirir um seminovo com mais opcionais e conforto.
BENEFÍCIOS Uma das grandes vantagens do consórcio, de acordo com Galante, é que o consumidor tem o poder de comprar o seu bem à vista. Além disso, quando se compara com outras modalidades de financiamento, o consórcio tem menos custos para o consumidor, porque não tem juros, há apenas a taxa de administração. O consorciado tem ainda o poder de escolher a parcela que cabe em seu orçamento, assim como o prazo mais adequado ao seu perfil de investimento, já que é possível optar por grupos novos, de 60 ou 80 meses, ou grupos em andamento.
BENEFÍCIOS DO CONSÓRCIO ✔ DIVERSIDADE
DE PRAZOS
O consorciado pode escolher entre grupos novos, de 60 e 80 meses, ou em andamento, adequando o prazo do plano ao perfil de investimento.
✔ O CARRO NA
GARAGEM ANTES DO QUE VOCÊ IMAGINA O consorciado pode aumentar as chances de ser contemplado dando lances. É possível, inclusive, usar até 10% do valor da carta de crédito como lance embutido.
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✔ INVESTIMENTO
SEGURO
O consórcio funciona como uma “poupança” forçada para quem não tem disciplina para economizar todos os meses.
BOM INVESTIMENTO Com custo mais baixo, prazos mais longos e poder de compra à vista após a contemplação, o consórcio continua sendo a opção mais vantajosa para quem procura formar ou ampliar o patrimônio, desde que não tenha pressa para adquirir o bem. Segundo dados da Abac, nos nove primeiros meses de 2015, o sistema cresceu 4,4% em relação ao mesmo período do ano passado em número de cotas comercializadas somente em veículos leves.
FOTOS E ILUSTRAÇÕES: DIVULGAÇÃO E SHUTTERSTOCK
Para ajudar o cliente a tomar a decisão e fechar uma cota com você, mostre a ele, por meio de uma simulação, as reais vantagens do consórcio em relação a outra modalidade de financiamento. Veja no infográfico a comparação de valores com base em um dos veículos mais populares atualmente, o up! Take 2 portas, sendo que a taxa de juros utilizada foi de 0,94% ao mês
up!
(Take - 2 portas)
* Valor total: R$ 31.290,00
CONSÓRCIO 60x
R$630,50
FINANCIAMENTO
* VALOR DAS PARCELAS
60x
R$914,22
R$ 37.830,00
R$ 54.853,20
TOTAL A PAGAR
R$ 6.540,00
20,90%
+
R$ 23.563,40
VALOR A MAIS DO VEÍCULO
+
75,31%
* VALORES SUJEITOS A OSCILAÇÕES, DE ACORDO COM OS REAJUSTES NO PREÇO DO BEM.
janeiro/fevereiro 2016 MAIS CONSÓRCIO / 15
MAIS CONSÓRCIO
AUTO PAPO
COMPACTO DE
RESPEITO
COM AMPLO ESPAÇO INTERNO E EXCELENTE VALOR DE REVENDA, O ONIX ESTÁ ENTRE OS MAIS VENDIDOS DO PAÍS E CONQUISTA O PÚBLICO JOVEM.
E
spaçoso, equipado, com design que chama atenção e possibilidade de navegar na internet e fazer ligações pela tela do carro... Com uma combinação dessas, é fácil entender por que o Chevrolet Onix ficou no pódio dos mais vendidos em 2015. O veículo caiu nas graças do consumidor brasileiro, principalmente do público jovem, pelo seu design diferenciado, pacote de equipamentos de série acima do padrão do segmento dos hatches compactos e tecnologia avançada de conectividade. Além disso, o modelo recebeu, pelo segundo ano consecuti-
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vo, o Prêmio Maior Valor de Revenda, promovido pela Agência AutoInforme, e a opção da Chevrolet é a mais bem avaliada do mercado nacional, com depreciação de apenas 7,6% após um ano de uso. O carro foi 100% desenvolvido no Brasil, vem com ABS com EBD (Electronic Brake Force Distribution), airbag duplo em todas as versões e é o maior entre-eixos de sua categoria, o que confere maior estabilidade. Com combinações diferentes entre acabamento (LS, LT, LTZ ou Effect), motorização (1.0 de 80 cv ou 1.4 de 106 cv) e transmissão (manual
de cinco velocidades ou automática de seis velocidades), todas as versões do modelo vêm bem equipadas. Com uma carta de crédito de consórcio um pouco mais alta, o consumidor pode garantir um Onix completinho, com vidros e travas elétricos, direção hidráulica, ar condicionado, painel com velocímetro digital, aviso sonoro em caso de esquecimento de afivelamento do cinto de segurança e rodas aro 14. É possível incluir, ainda, controle de velocidade de cruzeiro, volante multifuncional (com comandos de som, do celular e do controle de velocidade), com ajuste de altura, e bancos traseiros rebatíveis.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
DESIGN OPCIONAIS QUE CHAMAM ATENÇÃO
✔ Duas opções de motorização (1.0 e 1.4), ambas bicombustível; ✔ Possui quatro alternativas de acabamento (LS, LT, LTZ e Effect); ✔ Transmissão automática de seis velocidades; ✔ Rodas de 15 polegadas de alumínio; ✔ Itens aerodinâmicos, como spoiler dianteiro e saias laterais.
Um dos pontos fortes do veículo é o design. Inovador e com uma impecável silhueta da carroceria que vai de um para-choque ao outro, o Onix conta com um farol diferenciado de outros carros do mercado.
VEM AÍ CONECTIVIDADE: As opções de conectividade que o Onix oferece são com certeza um atrativo a mais para conquistar os jovens e todos os amantes da tecnologia. O sistema MyLink é o grande diferencial, disponível como item de série na versão de topo de linha (1.4 LTZ) e opcional na versão intermediária (LT com motor 1.0 ou 1.4). Com tela touchscreen (sensível ao toque) de 7 polegadas, ele permite ao usuário, basicamente, usar os aplicativos de seu smartphone na tela do carro, ou seja, trazer suas músicas, fotos e vídeos, além de se conectar à internet. O motorista pode contar ainda com o sistema de telefonia, que funciona por meio do Bluetooth ativo com o MyLink, que disca para o número desejado, acessa a agenda de contatos e ainda verifica o histórico de chamadas recebidas, realizadas e perdidas.
O Onix chega à linha 2016 ainda mais equipado. O volante multifuncional passa a vir de série com teclas de controle de áudio e telefone nas versões equipadas com o sistema multimídia Chevrolet MyLink (LT, LTZ e Effect). Ainda é possível alternar as diversas mídias disponíveis (USB, auxiliar e Bluetooth) sem tirar as mãos do volante. Já em meados deste ano, o compacto será reestilizado. Entre as principais mudanças estão a dianteira do modelo, que vai ganhar ares de mini-Cruze; a nova grade mais robusta, dividida em duas partes; e os faróis de dupla parábola. Já os para-choques vão ficar mais esportivos, enquanto as lanternas terão nova disposição de elementos. janeiro/fevereiro 2016 MAIS CONSÓRCIO / 17
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SEU BOLSO
O HÁBITO DE POUPAR
COMEÇA NA INFÂNCIA A EDUCAÇÃO FINANCEIRA DESDE CEDO ENSINA ÀS CRIANÇAS O VALOR DO DINHEIRO E AS AJUDA A SE TORNAREM ADULTOS MAIS CONSCIENTES E MENOS ENDIVIDADOS NO FUTURO.
S
e controlar as finanças é um dos principais desafios na fase adulta, passar esse conhecimento aos filhos pode ser uma tarefa mais difícil ainda. No entanto, de acordo com especialistas, é fundamental educá-los desde a infância para que se tornem adultos com uma vida financeira consciente. “A educação financeira, embora bastante confundida com a área de exatas, é uma ciência humana que trabalha com o comportamento. Portanto, quanto antes for ensinada, melhor será assimilada, ou seja, se a criança já cresce com os hábitos corretos em relação ao uso e à administração dos recursos financeiros, na fase adulta será muito fácil lidar com a situação quando estiver diante de créditos fáceis e incentivos ao consumo”, explica Reinaldo Domingos, educador financeiro, presidente da Associação Brasileira de Educadores Financeiros (Abefin) e da DSOP Educação Financeira.
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QUANDO COMEÇAR? O assunto pode ser complexo, mas, a partir dos 3 anos, já é possível mostrar a diferença entre o caro e o barato, além de explicar, por meio de exemplos, que há coisas que compramos porque precisamos e outras porque queremos. Lembre-se: esse contexto precisa ser introduzido de maneira lúdica. “É possível pegar na internet tutoriais para montar o próprio cofrinho com garrafa PET. Além de passar mais tempo com as crianças e incentivá-las a poupar, os pais ainda conseguem abordar o assunto da sustentabilidade,
ao reciclar materiais e transformálos em brinquedo”, exemplifica Domingos, que também é autor da primeira Coleção Didática de Educação Financeira do Brasil. Outra dica do especialista é imprimir da internet desenhos de objetos que a criança deseja, como urso, carrinho ou boneca. Após colorir, ponha a folha do lado do cofrinho para ilustrar que aquele dinheiro que está sendo guardado será utilizado para realizar o desejo. “As crianças funcionam muito bem com estímulos visuais”, ressalta.
FOTOS E ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
DE OLHO NO FUTURO
MESADA PARA EDUCAR
É preciso dar o exemplo dentro de casa, e, para isso, que tal pensar no futuro dos filhos e fazer uma reserva financeira? Escolha a poupança se for para um investimento a curto prazo; se estiver de olho no futuro dos pequenos, aposte na previdência privada ou no consórcio. As cotas podem ser cadastradas no nome dos filhos a partir dos 16 anos. “O importante é começar quanto antes a poupar, e a dica é que se estabeleça uma quantia que não faça falta para outros sonhos e projetos nem crie dívidas. Vale frisar que o valor definido para poupar deverá ser separado logo que receber o salário, caso contrário poderá deixar essa aplicação em segundo plano”, finaliza Domingos.
A recomendação é oferecer mesada a crianças a partir dos 7 ou 8 anos, e deve ser um valor acordado entre pais e filhos a ser entregue mensalmente e, de preferência, sempre na mesma data. O objetivo é que consigam distribuir o dinheiro dentro do período, controlando os gastos. Assim, as crianças vão perceber que, se usarem toda a mesada no começo do mês, ficarão sem um tostão no restante dos dias. Outro aprendizado importante é entender que, às vezes, para conseguir comprar algo é preciso juntar duas ou três mesadas para atingir o objetivo. Tome nota: os pais não devem usar a mesada como instrumento de premiação por boas notas nem como castigo ao suspender a entrega da quantia por determinado tempo.
COMPARTILHE COM OS FILHOS O aprendizado da educação financeira demanda tempo, mas, a médio e longo prazo, os resultados serão muito positivos. Não se esqueça de sempre dar o exemplo! Crianças e adolescentes costumam se espelhar nos pais, e, por isso, tome nota de ensinamentos que precisa compartilhar com eles desde cedo: ✔ Dinheiro não é finalidade,
mas um meio para conquistar desejos materiais;
✔ Tenha sempre
COFRINHO ESTIMULA A POUPAR Não há uma idade correta para inserir o cofrinho na vida dos filhos, pois tudo vai depender do entendimento da criança sobre esse assunto e da maneira como o dinheiro é introduzido em sua rotina. “Se é uma criança que constantemente recebe moedinhas, tanto dos pais quanto de outros familiares, ou até mesmo do troco da cantina da escola, já é importante apresentar o conceito do cofrinho para elas, até para terem onde guardar e, assim, aprender a importância de poupar para realizar aquisições futuras.” Com essa prática, as crianças conseguem entender de maneira clara a relação de que quanto mais cheio o cofrinho, mais próximo estará de realizar o sonho de adquirir o objeto para o qual está guardando dinheiro. “Muitos pais acham bonito os filhos guardarem dinheiro, mas, na hora de gastar, têm dó e acabam comprando aquilo que eles querem com o dinheiro deles em vez daquele poupado no cofrinho”, comenta Domingos, que aconselha: “Não façam isso, pois acaba com todo o aprendizado e, pior, com a expectativa da criança de estar conseguindo algo próprio”.
conhecimento da sua situação financeira. Só assim poderá planejarse para dar conta de todas as despesas que terá ao longo da vida;
✔ Poupe antes de gastar.
Essa é a melhor forma de não comprometer o orçamento de maneira inconsciente e acabar se endividando, ou pior, se tornando inadimplente;
✔ Tenha sempre uma
reserva financeira. A vida é cheia de altos e baixos e nunca sabemos o dia de amanhã;
✔ Planeje a aposentadoria
desde cedo. Quanto antes começar, menos esforço financeiro terá de fazer.
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O ESPECIALISTA
COMO SER UM VENDEDOR DE
Marcelo Ermini é formado em comunicação social, com especialização em gestão de marketing, professor da ESPM, FGV e FIA e sócio da Multiação Consultoria e Gestão.
SUCESSO A
história é verdadeira: a primeira venda a gente nunca esquece. Depois de muitos anos, ainda lembro os detalhes da minha primeira venda. Fui orientado por um grande profissional sobre o fato de que sempre deveria acreditar no meu potencial, ter paciência e ser persistente, pois “clientes difíceis compram na sétima visita”. Diariamente, os vendedores são postos a prova por seus clientes com perguntas sobre os serviços que estamos oferecendo, testes de paciência, inteligência emocional e persistência. Com o tempo, percebi que o desempenho é melhor quando se consegue separar os clientes de maior potencial dos que precisam de um pouco mais de tempo. Equilibrar a rotina de visitas entre esses dois grupos gera resultados rapidamente, mas é importante nunca deixar de cuidar daqueles mais difíceis, que podem render vendas futuras. Separe seu cadastro por clientes com potencial de curto prazo e os demais. Dedique 40% do seu tempo para cada grupo e 20% para retornos de fechamento e tarefas administrativas. É preciso disciplina. Agende visitas com todos os perfis de cliente com essa regra. Se não fizer esse filtro, você fará muitas ligações com alto índice de negativas, perderá tempo e poderá ficar frustrado. Organize seu cadastro com os clientes realmente interessados, chamados 20 / MAIS CONSÓRCIO janeiro/fevereiro 2016
de leads, e os demais, que inclui aqueles que você ainda não tem certeza de que possuem real interesse em consórcio. Dependerá apenas de seu esforço ter informações de qualidade. O índice de fechamento de vendas ultrapassa 50% quando filtramos as informações e as usamos na hora certa. Outro modo é mapear os passos que o cliente dará até sua compra. Ele inicia pesquisando várias informações, e aos poucos torna o caminho mais estreito, como um funil, por isso o nome “funil de vendas”. O vendedor de sucesso deve conhecer esse caminho, mostrar-se presente e facilitar o processo para criar uma relação de confiança, fornecendo as respostas de que o cliente necessita para tomar a decisão. Informações essas que não se restringem a dados técnicos, mas também pessoais, do potencial cliente, como planejamento familiar, necessidade de mobilidade e aspiração pessoal. É verdade que os clientes não falam abertamente, mas o vendedor deve saber como conseguir essas informações e organizar-se para ter um cadastro com dados pessoais, preferências de compra, disponibilidade de recursos, data de nascimento dos filhos ou a chegada deles à universidade, presente de fim de ano, aposentadoria, bônus... Para criar os leads de qualidade, as fontes são as mais diversas. A melhor e
mais produtiva vem daqueles clientes que já compraram e estão satisfeitos. Não apenas para que voltem a comprar, mas para serem nossos divulgadores. São aqueles que conhecem as pessoas que, no seu círculo de relacionamento, necessitam ou têm interesse em adquirir nosso produto. Manter clientes bem próximos fortalece as relações de confiança e potencializa a geração de negócios, pois as indicações sempre podem se transformar em clientes interessados, chamados de leads aquecidos. O mercado mudou e a informação tornou-se algo indispensável, por isso estreitar relacionamentos é cada vez mais fundamental para diferenciar-se da concorrência. E, para seu sucesso, seu tempo deve ser otimizado, planejado, e sua energia, direcionada com foco. Devemos qualificar todos os clientes que abordamos em plantões, indicados por conhecidos, ou os que chegam às nossas mãos, enviados pela nossa empresa. O vendedor de sucesso precisa ter ferramentas próprias para administrar e controlar essas indicações e uma quantidade enorme de informações sobre cada um dos potenciais clientes para auxiliá-los em sua tomada de decisão. Lembre-se de que, no mercado atual, não se vende aos clientes que mais nos conhecem, mas para aqueles que nós mais conhecemos.
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ATITUDE
PRESENÇA É
TUDO COM 20 ANOS DE EXPERIÊNCIA EM CONSÓRCIOS, PEIXOTO ACREDITA QUE ESTAR SEMPRE AO LADO DO CLIENTE É FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO EM VENDAS
E
ste é Jorge Luiz Alves Peixoto, mas pode chamá-lo de “Papa do Consórcio” – é assim que ele ficou conhecido em Salvador (BA) por causa dos comerciais de TV da Concessionária Sanave. Aos 63 anos de idade, 20 vendendo consórcio da DISAL pela revenda, ele se comporta como uma autoridade no assunto. E sua doutrina de vendas é uma só: estar sempre presente. Tudo começa pelo agendamento da visita. Segundo ele, é no cara a cara com o cliente que a decisão acontece. “Temos de mostrar domínio sobre o produto, passar confiança. Pelo telefone, o cliente tira dúvidas, compara preços e acabamos preparando o terreno para o concorrente agir.” Uma dica é mapear a região e atender clientes próximos uns aos outros. Assim, ele consegue fazer uma boa média de seis visitas por dia e chega a fechar 15 cotas por mês. No fechamento, transparência é fundamental. “Explique e deixe tudo registrado na própria proposta de adesão, pois, como o parcelamento leva anos, o
cliente pode esquecer algum detalhe. Não deixe abertura para nenhum tipo de reclamação futura.” No pós-venda, o acompanhamento deve ser constante: vale usar telefone, e-mail, WhatsApp, para confirmar, por exemplo, se o cliente recebeu o boleto e se paga as parcelas em dia. Peixoto tem clientes com mais de 10 anos da compra que ainda o indicam. E, para finalizar, a dica do Papa é ser um vendedor onipresente. “Em todo lugar, eu falo sobre consórcio. No condomínio onde moro, na praia, no estádio de futebol. Há clientes em potencial em toda parte! Numa conversa, consigo identificar o que a pessoa quer.” Peixoto planeja aposentar-se e continuar no ramo “até quando Deus quiser” e sente orgulho do patrimônio conquistado com muita dedicação, que inclui a faculdade dos dois filhos, uma casa de praia e um barco de pesca. “Ao contrário do dito popular, temos de correr na frente dos objetivos e nunca atrás. Todo mês idealizo algo em minha vida pessoal e trabalho duro para conquistar.”
NÃO SE ESQUEÇA DO CLIENTE, SENÃO ELE SE ESQUECE DE VOCÊ NA HORA DE COMPRAR DE NOVO OU DE INDICAR.
DE VENDEDOR PARA VENDEDOR Dicas do Peixoto ✔ TRANSPARÊNCIA NO FECHAMENTO Registre tudo na proposta de adesão, sem deixar abertura para reclamações futuras; ✔ ACOMPANHAMENTO CONSTANTE Garanta indicações investindo em um pós-venda de qualidade; ✔ FALE SOBRE CONSÓRCIO Há clientes em potencial em toda parte, explore!
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MAIS CONSÓRCIO
ATITUDE
A ARTE DO
ELOGIO
QUANDO VOCÊ DIZ A UMA PESSOA QUE ELA ESTÁ NO CAMINHO CERTO, ELA GANHARÁ FÔLEGO PARA DAR PASSOS AINDA MAIS LARGOS.
A
melhor forma de reconhecimento que existe é de graça, simples e insubstituível: o elogio. No entanto, o hábito de elogiar poderia ser muito mais praticado em nossa vida. “Fomos educados, em casa e na escola, a nos basear apenas nas críticas para corrigir nossos erros. Acabamos fechando as portas de nosso cérebro para fazer e receber elogios, e também para reconhecer o que nós mesmos temos de bom”, explica a psicóloga e coaching Suzy Fleury. No trabalho, o elogio tem um poder transformador. Quando se sente motivado, o colaborador se empenha mais em suas atividades
SE PARA VOCÊ ELOGIAR AINDA NÃO É TÃO SIMPLES QUANTO PARECE, ESSAS DICAS VÃO AJUDÁ-LO A COMPREENDER MELHOR ESSA ARTE.
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BANALIZAÇÃO, NÃO!
O elogio tem de ser sincero e não uma bajulação interesseira ou banal.
SEM RECOMPENSAS
Ao reconhecer um mérito, o gestor não deve criar expectativas, como um aumento de salário, por exemplo.
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e é conduzido a um desempenho notável, refletindo diretamente nos resultados da empresa. “Os feedbacks devem ser constantes. O gestor deve observar diariamente o comportamento da sua equipe e, por meio de um diálogo honesto, apontar para cada um o que está funcionando bem e sinalizar o que está correspondendo às expectativas da empresa. Elogiar é muito importante porque faz a pessoa enxergar que ela é capaz, que está no caminho certo, ajuda a desenvolver ainda mais suas melhores habilidades e também a entender quais são os pontos que precisa se dedicar para evoluir”, avalia Suzy.
DIA A DIA
Os feedbacks devem ser diários, de forma natural. Não há a necessidade de aguardar reuniões formais para fazer elogios – a não ser que o colaborador tenha tido um desempenho excepcional que mereça um destaque.
360º
O elogio não precisa só partir do gestor. Pode ser feito também entre os colegas de trabalho, tornando-se parte da cultura da empresa.
COMPARTILHE BOAS PRÁTICAS
Elogie de forma aberta, com a presença de toda a equipe. Assim, todos entendem que aquela conduta foi aprovada e vão procurar segui-la como exemplo.
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ATITUDE NOTA 10
No contexto profissional, o elogio não deve ser feito sem critério. Quando for elogiar alguém, dirija suas palavras à ação concreta e não à pessoa. Diga exatamente o que ela fez bem e os motivos pelos quais sua atitude é louvável, se possível citando exemplos. Mostre como o esforço dela foi importante para aquele projeto em vez de falar apenas sobre os resultados alcançados. “O gestor não deve se prender apenas a números e, sim, na forma como a pessoa chegou até eles. Deve observar o conjunto de comportamentos do colaborador, que envolve ética e valores da empresa”, reforça a psicóloga.
MAIS CONSÓRCIO
ACONTECE
CAREVEL RECEBE HOMENAGEM DA
VOLKSWAGEN NA ALEMANHA
A
Carevel, concessionária associada à DISAL, localizada em Vilhena (RO), recebeu o “Diamond Pin”, reconhecimento concedido pela Volkswagen, na Alemanha, para poucas concessionárias no mundo que tiveram excelente desempenho, seja nas vendas, seja no atendimento e na satisfação do cliente. No Brasil, apenas duas revendedoras foram homenageadas na premiação de 2015. Representando a Carevel, o diretor geral Rubens Fleck viajou para a Alemanha e participou de uma agenda de eventos, com visitação à Cidade do Automóvel,
em Wolfsburg, onde está a maior fábrica da Volkswagen. “Trabalho há 35 anos com a Volkswagen e me sinto muito feliz e honrado por receber esse reconhecimento. Damos o nosso melhor no dia a dia, mas nunca esperávamos receber uma recompensa como essa. A conquista se dá pelas vendas de automóveis, por meio da Disal Consórcio, pelo setor de peças e pelo serviço de atendimento ao cliente. Somos líderes de mercado da minha região, que inclui Vilhena e outras cidades do entorno, justamente por causa dessa modalidade de compra que tem muitas vantagens para os clientes”, afirma.