BROKER wydanie specjalne by Gazeta Ubezpieczeniowa

Brokerze, czy jesteś gotowy na IDD?

– str. 13

24 (999) Krzysztof Jabłoński, Friss

TYGODNIK 11–17 VI 2018 NR INDEKSU 351210 ISSN 1428–7501 ROK XIX CENA 7,90 ZŁ (w tym VAT 5%)

aktualności

str. 11 Co boli ubezpieczycieli?

pismo środowisk ubezpieczeniowych i finansowych redakcja@gu.com.pl

www.gu.com.pl

XXI KONGRES BROKERÓW – MIKOŁAJKI 13–15 VI 2018 R.

Broker XXI wieku Działalność brokerska to przede wszystkim interakcja człowieka z człowiekiem. Specjalista z dziedziny ubezpieczeń porozumiewa się ze specjalistą związanym z konkretnym ryzykiem, który potrzebuje i szuka właściwego zabezpieczenia swoich interesów. I to już właściwie wszystko, jeżeli chodzi o ogólne, ale również i zasadnicze podstawy. Wszystko inne to przydatki, jedne ważniejsze, inne nabierające coraz większego znaczenia, ale jednak przydatki.

Łukasz Zoń prezes SPBUiR

czytaj na str. 4

Jacek Treumann, Esaliens TFI, str. 3

Artur Książek, Dron House, str. 8

Tomasz Kukuła i Hubert Choszczyk, Generali, str. 5

Witold Janusz i Paweł Sukiennik, Lloyd’s, str. 9

Michał Jakubowski, Nationale-Nederlanden, str. 6

Maciej Dylewski, CCN, str. 10

Robert Lasota, Open Life, str. 7

Arkadiusz Piątek, MediSky, str. 11

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

Jesteśmy ekspertami od programów emerytalnych serwis przedsprzedażowy i posprzedażowy, rozwiązanie informatyczne oraz wsparcie szkoleniowe. Zarządzanie aktywami to tylko element całego programu. Bardzo ważne jest odciążenie pracodawcy, zapewnienie mu wsparcia prawnego i technicznego, żeby mógł zajmować się swoim biznesem, a nie prowadzeniem programów emerytalnych. Nasze ponad 18-letnie doświadczenie w zarządzaniu różnymi produktami emerytalnymi było okazją do wyciągnięcia wielu wniosków i wprowadzenia szeregu udoskonaleń. Bardzo chętnie się podzielimy naszą ekspertyzą z brokerami.

Rozmowa z Jackiem Treumannem, członkiem zarządu Esaliens TFI (dawniej Legg Mason)

leksandra E. Wysocka: – Pra ce nad usta wą o pracowniczych planach kapitałowych nabierają tempa. Ja kie pla ny ma Esa liens w związku z nowym rozwiązaniem emerytalnym? Jacek Treumann: – Dla firmy takiej jak nasza, która od dawna specjalizuje się w zarządzaniu aktywami gromadzonymi na poczet przyszłych prywatnych emerytur, jest to bardzo duża szansa rozwojowa. Od początku działalności w Polsce, czyli już od 20 lat, jesteśmy zaangażowani w produkty emerytalne. 18 lat temu zarejestrowaliśmy pierwszy pracowniczy program emerytalny, który działa po dziś dzień, zrzeszając naszych własnych pracowników. To jeden z głównych benefitów, jaki oferujemy swoim pracownikom. Możemy się pochwalić ponadrynkowym poziomem partycypacji w programach, którymi zarządzamy. Wynosi on średnio 80–90%, podczas gdy średnia rynkowa to 60–70%. Ile PPE prowadzicie aktualnie? – Grupowych programów emerytalnych prowadzimy ponad 100, natomiast w swoim portfolio mamy 51 zarejestrowanych PPE dla 66 pracodawców. Jesteśmy nastawieni na dużych

pracodawców, zatrudniających co najmniej kilkaset osób. W programach, którymi zarządzamy, jest już ponad 40 tys. zatrudnionych. Prowadzimy również PPO – pracownicze programy oszczędnościowe, IKE i IKZE. Te rozwiązania różnią się, poza kwestiami podatkowymi, sposobem finansowania składek. Niektóre są finansowane w 100% przez pracodawcę, inne w 100% przez pracowników, a niektóre są współfinansowane przez jednych i drugich. Jak ocenia Pan PPK? – To kolejny „wehikuł” emerytalny, który pozwala liczyć na efekt skali czy nawet powszechność. Z naszej perspektywy produkty emerytalne to biznes długoterminowy. Owszem, wymaga sporych początkowych nakładów, jednak w dłuższym horyzoncie czasowym i przy właściwej skali jest bardzo opłacalny. Nasza strategia przewiduje długoterminową obecność na polskim rynku. Tylko tak można poważnie podchodzić do PPK. To nie jest produkt na pięć czy dziesięć lat. Jeśli ktoś liczy na szybki zysk, to nie powinien zajmować się produktami emerytalnymi. W Esaliens aż 40% aktywów stanowią rozwiązania przeznaczone na cele emerytalne, co jest unikalne

wśród towarzystw funduszy inwestycyjnych. Jesteśmy zdecydowani, żeby się zaangażować w projekt PPK, i chcemy odegrać istotną rolę na tym rynku. W tym momencie jesteśmy w pierwszej trójce TFI, jeśli chodzi o wartość aktywów w PPE z funduszem inwestycyjnym. W PKK planujemy na początek kilkuprocentowy udział w rynku, co jest ambitne, ale możliwe. Czy współpracujecie już z zakładami ubezpieczeń? – Oczywiście, mamy wieloletnie doświadczenie we współpracy z licznymi podmiotami z branży ubezpieczeniowej. Świadczymy dla nich usługi zarządzania aktywami – zarówno w zakresie zarządzania ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi, jak i asset management środków własnych zakładów ubezpieczeniowych. Jak w Waszej strategii mieści się współpraca z brokerami? – Broker, który ma portfel klientów zatrudniających co najmniej kilkuset pracowników, to dla nas naturalny partner. Jak już wspominałem, siłą PPK jest efekt skali. Postanowiliśmy oprzeć dystrybucję właśnie na współpracy z brokerami, którzy chcą budować wieloletnie relacje ze swoimi klientami oraz

pomóc im w realizacji ustawowego obowiązku, jakim już niedługo będzie prowadzenie PPK w zakładzie pracy. Za współpracę z kanałem brokerskim odpowiada u nas Przemysław Gawlak, który ma wieloletnie doświadczenie na rynku ubezpieczeniowym i odpowiada za rozwój grupowych planów emerytalnych w Esaliens. Co oferujecie brokerom? – Będziemy obecni z konkretną ofertą na XXI Kongresie Brokerów w Mikołajkach. Mamy do zaoferowania sensowne warunki finansowe, profesjonalny

Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

ESALIENS Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych SA

Przemysław Gawlak dyrektor sprzedaży ds. programów emerytalnych

PGawlak@esaliens.pl www.esaliens.pl

PPK – pozytywny potencjał dla uczestników i rynku Na pytania o pracownicze programy kapitałowe odpowiada dr Wojciech Nagel, prezes rady nadzorczej Giełdy, ekspert BCC w zakresie ubezpieczeń społecznych, członek rady nadzorczej ZUS oraz zespołu problemowego ds. ubezpieczeń społecznych Rady Dialogu Społecznego.

leksandra E. Wysocka: – Przed nami kolejna odsłona projektu ustawy o pracowniczych planach kapitałowych. Czy można go nazwać reformą emerytalną? dr Wojciech Nagel: – Bardzo ważne jest, żeby mówić w sposób precyzyjny. To budowa długofalowego oszczędzania na cele emerytalne. PPK, nie jest to reforma OFE ani PPE. Rozróżnienie jest istotne. Gdy weszła w 1999 r. reforma ubezpieczeń społecznych, wszystkim się zdawało, że środki zgromadzone w otwartych funduszach emerytalnych są własnością pracowników. Okazało się inaczej. W przypadku PPK nie mówimy o składce, ale o wpłacie. Nie mówimy też o pracownikach, ale o osobach zatrudnionych, co jest szerszym pojęciem. Trzeba zatem pamiętać, że projekt PPK nie jest reformą systemu ubezpieczeń społecznych. Co powinniśmy wiedzieć o nowym systemie? – Jest adresowany do blisko 11,5 miliona osób zatrudnionych. Bardzo mnie cieszy fakt, że na wniosek BCC został wpisany do projektu ustawy zapis o tym, że środki uczestnika PPK mają charakter prywatny. System charakteryzuje się solidaryzmem partycypacyjnym. Uczestnicy PPK dostają bonus powitalny od państwa, a wpłaty są podzielone między pracodawcę

a osobę zatrudnioną i mogą wynieść maksymalnie 8% podstawy wynagrodzenia. Zostały obniżone wymogi informacyjne wobec pracodawców oraz zniesione sankcje karne za zniechęcanie do pozostania w systemie. Istotnych zmian w tej wersji projektu jest naprawdę dużo. Dawno nie widziałem tak dużej otwartości strony rządowej na uwagi partnerów społecznych i uważam to za wyjątkowo korzystne zjawisko. Ta otwartość może się potem przełożyć na większą partycypację. Programem może być objęte ok. 11,5 mln zatrudnionych. Na jaką partycypację możemy liczyć? – Z badania ankietowego, przeprowadzonego w BCC wśród pracodawców, wyraźnie widać sceptycyzm w odbiorze projektu ustawy, ale trzeba pamiętać, że badanie dotyczyło jej pierwszej wersji. Badanie wskazało partycypację rzędu 20–50%, rząd zakłada ok. 75%. Ja jestem zdania, że partycypacja 50% mogłaby być uznana za sukces. Przykładowo w Turcji w podobnych programach uczestniczy 40% zatrudnionych, a w Wielkiej Brytanii

ponad 80%. Jak widać, zróżnicowanie jest bardzo duże. Czy zachowanie pierwotnego terminu wdrożenia PPK, czyli 1 stycznia 2019 r., jest realne? – Jestem zdania, że ustawa powinna wejść w życie z początkiem roku budżetowego. Tempo prac musiałoby być bardzo intensywne. Być może należy się liczyć z terminem 1 stycznia 2020 r. Projekt ma trafić do Parlamentu w czerwcu 2018 r. Ostatnie uwagi do projektu powinny spłynąć do 14 czerwca br., następnie odbędzie się posiedzenie Rady Dialogu Społecznego. Jak ocenia Pan aktywność Polskiej Izby Ubezpieczeń przy pracach nad ustawą o PPK? – Rozumiem dążenie PIU do zapewnienia równego dostępu do rynku, przez zawieszenie podatku od instytucji finansowych w obszarze PPK, i wyraźne określenie separacji aktywów funduszu od aktywów towarzystwa, żeby nie było

wątpliwości dotyczących zarządzania ryzykiem. Biorąc pod uwagę, że najważniejszy w tym projekcie jest efekt skali, jestem zdania, że PPK będą atrakcyjne wyłącznie dla największych ubezpieczycieli. Najwięksi mają najczęściej w swoich grupach kapitałowych i TFI, i PTE. Od czego zależy sukces projektu PPK? – Sukces zależy od poziomu partycypacji, a partycypacja od edukacji. Jest tu rola pracodawców i sposobu komunikacji zatrudnionym całej reformy. Warto też pamiętać, że w Trybunale Konstytucyjnym znajduje się obecnie ustawa o zniesieniu limitu tzw. 30-krotności. Jeśli ta ustawa wejdzie w życie, to może stać się potężnym hamulcem w rozwoju PPK. Podsumowując, sam projekt uważam za bardzo wartościowy, bo potencjalnie może zmienić strukturę oszczędności emerytalnych Polaków. Na ten moment aktywa wszystkich produktów trzeciofilarowych mają wartość 21 mld zł, co stanowi około 1% PKB. Jeśli projekt PPK się powiedzie, to w 3 lata mielibyśmy tyle wpływów, co przez 18 lat istnienia tzw. trzeciego filaru w Polsce. To ma potencjalnie istotne znaczenie dla całego rynku kapitałowego i dla tworzenia nowych miejsc pracy. Żeby się udało, trzeba zachować sensowną równowagę między korzyściami dla uczestników PPK, które uważam za kluczowe, a korzyściami instytucji finansowych. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

BROKER

4 XXI KONGRES BROKERÓW

Prawo, czyli ramy Ostatni czas upłynął nam pod hasłem implementacji dyrektywy o dystrybucji ubezpieczeń. Trwające kilka lat zarówno na poziomie europejskim jak i krajowym doprowadziły do powstania nowych ram, w jakich musimy osadzić teraz naszą działalność. Uchwalenie ustawy o dystrybucji ubezpieczeń zmusza nas do zmiany dotychczasowych sposobów działania, w których musimy uwzględnić wzmocnienie pozycji klienta poprzez rozszerzenie obowiązków informacyjnych, zwiększyć transparentność działania, w tym w zakresie systemów wynagradzania, przygotować się na procesy reklamacyjne. Pamiętajmy przy tym, że prawo o dystrybucji ubezpieczeń stało się bardziej zbiorem pobożnych życzeń, dających ogromne pole do różnorakich interpretacji. Zadanie, które teraz właśnie stoi przed wszystkimi uczestnikami rynku, to wypracowanie wspólnej praktyki. Praktyki, która wykształci normy postępowania zgodnie z prawem, a więc uwzględniające również zachowanie podstawowych celów przyświecających regulacji. Informacja, transparentność, analiza, dostosowanie – powtarzamy i będziemy powtarzać i odmieniać przez przypadki te słowa w najbliższym czasie. Trzeba sobie powiedzieć jednak, że przy tak skonstruowanej regulacji, naprawdę mamy jako branża duże pole do popisu. Bo to, czego wymaga od nas prawo, jest niemożliwe do wykonania wprost i musi podlegać interpretacji. I chociaż w tym wypadku reguły demokratyczne nie są zbyt miarodajne, to jednak prawo bardzo ważną rolę przypisuje zwyczajom panującym na rynku. Jest to dla nas ogromna szansa, aby wspólnie, przy jak najmniejszych kosztach transformacji, osiągnąć wszystkie cele – i to zarówno własne, jak i zaprojektowane przez konsumerystów.

Wiedza, czyli sposób Obowiązek szkoleniowy powraca. Z doświadczeń Stowarzyszenia wynika jednak, że po zniesieniu obowiązku szkoleniowego przez ustawę deregulacyjną liczba uczestników prowadzonych przez nas szkoleń wzrosła. Wiedza i zmuszanie do jej uzupełniania nie jest więc dziś największym problemem. Wzrost konkurencji z jednej strony w połączeniu z ułatwieniem dostępu do różnych kanałów dystrybucji, które dysponują coraz szerszym wachlarzem sposobów działania,

Misselling, od którego cały proces rewizji dotychczasowych przepisów się rozpoczął, wcale nie wynikał z braku wiedzy, jak sobie myślą autorzy zapisów o obowiązkowości szkoleń. Jest wręcz odwrotnie. powoduje, że braki w wiedzy podstawowej są natychmiast wychwytywane przez konkurencję czy nawet samych klientów. W połączeniu z coraz szybszym przepływem informacji powoduje to bezwzględną eliminację z rynku tych, którzy nie potrafią wykonać podstaw naszej pracy. Misselling, od którego cały proces rewizji dotychczasowych przepisów się rozpoczął, wcale nie wynikał z braku wiedzy, jak sobie myślą autorzy zapisów o obowiązkowości szkoleń. Jest wręcz odwrotnie – „dobry” misselling wymaga ogromnej wiedzy, i to zarówno w zakresie dziedziny macierzystej, jak i technik sprzedaży, manipulacji

pracujemy nad kompleksowym systemem kształcenia ciągłego. Zamysłem jest to, aby z jednej strony zapewnić brokerom możliwość wypełnienia zobowiązań ustawowych, ale z drugiej strony, aby było to coś więcej. Planujemy stworzenie swego rodzaju akademii umiejętności, w której osiągamy coraz wyższe stopnie rozwoju w zakresie wiedzy zawodowej.

Działalność, czyli jak Najważniejszą kwestią w każdej aktywności zawodowej jest sposób działania umożliwiający osiąganie wyznaczonych celów. Na naszych oczach dokonuje się

który odmienia nasze życie w sposób niewyobrażalny jeszcze kilka lat temu. Rozwiązania obecne już w handlu, czy też w artykułach gospodarstwa domowego, za chwilę zdominują chociażby rynek pojazdów oraz produkcji przemysłowej. Przełożenie na biznes ubezpieczeniowy jest radykalne. Inteligentny dom sam zawiadomi odpowiednie służby o potencjalnym niebezpieczeństwie, zapobiegając szkodzie. Optymalizacja warunków pracy maszyn spowoduje obniżenie ich awaryjności. Samochody au to no micz ne spo wo du ją, że o ubezpieczeniach komunikacyjnych w dzisiejszym rozumieniu będziemy wspominać w dyskusjach

Ubezpieczenia muszą podążyć tam, gdzie podąża cały świat, a więc do rzeczywistości wirtualnej. Zamiast ubezpieczać mieszkania, trzeba będzie ubezpieczać dane o nich i sprawność działania systemów. Zamiast ubezpieczać odpowiedzialność cywilną, trzeba będzie ubezpieczać algorytmy. itp. Stąd też tak ważne jest, wskazane wyżej, wytworzenie dobrej praktyki zachowań, co w połączeniu z dobrym, i przede wszystkim skutecznie stosowanym, prawem może przynieść zamierzone efekty w postaci eliminacji patologii. Wprawdzie 15 godzin szkoleń rocznie nie jest odpowiedzią na potrzeby, ale cóż, i z tą koniecznością musimy się zmierzyć. Jako Stowarzyszenie

rewolucja technologiczna, która skutkuje koniecznością zmiany sposobu myślenia. Odziaływanie nowych technologii można podzielić na dwa obszary. Po pierwsze, technologie przyspieszają obrót gospodarczy, ułatwiają wykonywanie pracy, umożliwiają właściwie globalne kontakty biznesowe między ludźmi. W toku rozwoju dochodzimy dziś do internetu rzeczy,

historycznych. Powoduje to konieczność myślenia o przyszłych ubezpieczeniach w kategoriach kompletnej zmiany obszarów działania. Ubezpieczenia muszą podążyć tam, gdzie podąża cały świat, a więc do rzeczywistości wirtualnej. Zamiast ubezpieczać mieszkania, trzeba będzie ubezpieczać dane o nich i sprawność działania systemów. Zamiast ubezpieczać odpowiedzialność

cywilną, trzeba będzie ubezpieczać algorytm, np. te zastosowane w samochodach autonomicznych, odpowiedzialne za „zachowanie” pojazdu w sytuacji zagrożenia. Dziś za reakcję odpowiedzialny jest kierowca – człowiek z jego wszystkimi słabościami. Jutro za reakcję odpowiedzialny będzie program, który z żelazną konsekwencją wykona zaprogramowany wcześniej kod postępowania nakazujący np. poświęcenie życia jednego pieszego, aby nie zagrozić życiu czterem swoim pasażerom. Takich z góry założonych wyborów moralnych i etycznych będziemy musieli jako społeczeństwa dokonywać coraz częściej. Drugim obszarem oddziaływania technologii jest bezpośredni wpływ „wewnętrzny”, a więc zmiana sposobu, w jaki wykonujemy swoją pracę. Dzisiaj wkraczają one w istotę działania powodując, że w perspektywie naszego życia zawodowego musimy liczyć się z rozwojem działalności prowadzonej za pomocą sztucznej inteligencji. Już dzisiaj rozwiązania proponowane przez rozmaite „insurtechy” zmierzają do ograniczenia roli człowieka w procesie. Na razie wygląda to niegroźnie – potoczne, proste, powtarzalne czynności, których i tak nikt nie lubi i nie chce wykonywać. Ale już jutro sztuczna inteligencja będzie w stanie samodzielnie wykonać większość, jeśli nie wszystkie konieczne czynności – lepiej, szybciej, bezbłędnie. Stąd też spojrzenie w przyszłość, i to już najbliższą, jest najistotniejsze z punktu widzenia najżywotniejszych interesów każdego z nas. Dlatego „XXI Kongres na XXI wiek”. Musimy wszyscy zastanowić się nad tym, w którą stronę należy podążyć, aby przetrwać, aby nie stać się ofiarą rozwoju technologicznego, tylko jego beneficjentem. Pewne jest, że zmienią się ubezpieczenia, zmieni się sposób ich dystrybucji, zmienią się narzędzia pracy. Każdy z nas będzie musiał podjąć własne decyzje co do dalszego sposobu działania. Prawo, wiedza, działalność – bez względu na to, czy w realu czy w wirtualnej rzeczywistości, czy z pomocą jednego bota czy z pomocą kilkudziesięciu algorytmów, czy w czasie minut, sekund czy milisekund, istota musi pozostać ta sama. Działalność brokerska to przede wszystkim interakcja człowieka z człowiekiem. Łukasz Zoń prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

Generali to profesjonalny i stabilny partner dla brokerów Rozmowa z Tomaszem Kukułą, dyrektorem Departamentu Underwritingu Ubezpieczeń Korporacyjnych, i Hubertem Choszczykiem, dyrektorem Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Korporacyjnych leksandra E. Wysocka: – Wybieracie się na Kongres Brokerów? Hubert Choszczyk: – Jak najbardziej. Uważamy, że jest to swoiste święto rynku ubezpieczeniowego, a dodatkowo sprzyjająca okoliczność do spotkań z naszymi kluczowymi partnerami biznesowymi.

Mówi się, że rynek ubezpieczeń korporacyjnych „twardnieje”. Odczuliście to? Tomasz Kukuła: – To prawda, niemniej mająca zastosowanie głównie w odniesieniu do trudniejszych ryzyk, gdzie obserwujemy istotny wzrost częstości szkód. Nie bez wpływu na wzrosty cen pozostaje również sytuacja na rynkach międzynarodowych, szczególnie w reasekuracji. Jeśli chodzi o pozostały obszar klientów korporacyjnych, to ceny wciąż są bardzo zróżnicowane i nie można mówić o jakiejś konkretnej tendencji. Niemniej w 2017 r. większość ubezpieczycieli aktywnych w sektorze ryzyk korporacyjnych zanotowała mniejsze lub większe trudności z utrzymaniem oczekiwanego poziomu rentowności, co może w najbliższych miesiącach mieć wpływ na ich decyzje. Co słychać w biznesie korporacyjnym Generali? H.Ch.: – Przez ostatnie dwa lata dużo się działo w obszarze korpo w Generali. Pracowaliśmy nad poukładaniem wewnętrznych procesów, ale był to też czas tworzenia zupełnie nowej koncepcji produktowej. Ostatecznie na przełomie 2016/2017 wprowadziliśmy nowe ogólne warunki w podstawowych liniach biznesowych ubezpieczeń mienia i odpowiedzialności cywilnej. Ich konstrukcja odchodzi od standardów dotychczas obowiązujących na polskim rynku, dlatego dużo energii poświęciliśmy na prezentowanie naszych koncepcji zarówno brokerom, jak i agentom. Odpowiadaliśmy na pytania, wyjaśnialiśmy wątpliwości, pokazywaliśmy przewagi. Muszę przyznać, że pośrednicy potrzebowali trochę czasu, żeby do tych nowości się przekonać, ale dzisiaj zauważamy efekt kuli śnieżnej. Co się zmieniło? T.K.: – W ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej wprowadziliśmy bardzo gruntowne

zmiany. Poprzednia wersja podstawowego produktu (OC w związku z prowadzoną działalnością i OC za produkt) była w naszym odczuciu mocno przestarzała. Zmieniliśmy definicje, uprościliśmy szereg zapisów, zmniejszyliśmy istotnie liczbę wyłączeń i rozszerzyliśmy zakres w taki sposób, aby był on adekwatny do faktycznych potrzeb klientów. Mocno rozpędziliśmy się w obszarze D&O. Nasz produkt nie jest tylko prostym tłumaczeniem rozwiązań zachodnich – ma szeroki zakres przygotowany razem z renomowaną kancelarią prawniczą, specjalizującą się w sprawach związanych z roszczeniami przeciwko osobom zarządzającym, na podstawie polskich regulacji prawnych i standardów. W 2017 r. osiągnęliśmy bardzo mocną, dwucyfrową dynamikę sprzedaży, z czego jesteśmy dumni. Kierujemy się strategią zrównoważonego rozwoju portfela, stawiając raczej na średnie niż najwyższe limity odpowiedzialności – te drugie jesteśmy gotowi realizować w programach nadwyżkowych. Dodatkowo zaczęliśmy oferować ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej zawodowej dla projektantów i architektów. W ubezpieczeniach majątkowych i technicznych także wprowadziliśmy nowy produkt, o czym mówił już Hubert. Ten produkt agreguje kluczowe pokrycia dla przedsiębiorcy. Ochrona jest zbudowana na klasycznej już strukturze all risks, z możliwością włączenia maszyn od awarii, sprzętu elektronicznego oraz utraty zysku, będącej następstwem szkody objętej w ramach tych trzech zakresów, co jest unikalne na polskim rynku. Ponadto postanowienia dotyczące kosztów dodatkowych związanych ze szkodą są w mojej opinii rozwiązaniem bardzo dobrze odpowiadającym realnym potrzebom przedsiębiorcy. Jesteśmy bardzo otwarci na propozycje brokerów, jeśli chodzi o programy ubezpieczeniowe dla konkretnych klientów. Można z nami rozmawiać, negocjować. Nie zawsze konkurujemy ceną, ale zawsze stawiamy na dobry produkt, adekwatną ochronę, pełną i klarowną informację, co jest objęte zakresem, a co nie, i – co najważniejsze – stawiamy na świetny serwis.

Jak zorganizowany jest biznes korporacyjny w Generali? H.Ch.: – Nasza struktura składa się z 4 departamentów: sprzedaży, underwritingu, oceny ryzyka i wsparcia wraz z obsługą programów międzynarodowych, oraz 7 oddziałów regionalnych w Poznaniu, Katowicach, Wrocławiu, Kielcach, Krakowie, Gdańsku i Warszawie. Całością zarządza Rafał Tokarz, za sprzedaż odpowiadam ja, Tomek Kukuła jest szefem underwritingu, Bartek Mateńka kieruje zespołem inżynierów oceny ryzyka, a Monika Wielogórska odpowiada za wsparcie w procesach posprzedażowych oraz w obsłudze wspomnianych programów międzynarodowych. Na co kładziecie największy nacisk? H.Ch.: – Stawiamy na wysoki poziom kompetencji naszych pracowników. Każdy z nich ma być merytorycznym partnerem dla brokerów i agentów. Dlatego w regionach nie pracują typowi sprzedawcy, tylko specjaliści świetnie łączący fachową wiedzę z umiejętnościami negocjacyjnymi. Możemy powiedzieć, że to underwriterzy transakcyjni. Także koleżanki i koledzy odpowiedzialni za poszczególne linie biznesowe to osoby z bardzo dużą wiedzą ubezpieczeniową, popartą doświadczeniem zdobytym przez wiele lat pracy w branży. Bardzo ważny jest też zespół inżynierów oceny ryzyka. Ich wiedzą i doświadczeniem dzielimy się zarówno wewnątrz organizacji, jak i na zewnątrz z naszymi partnerami biznesowymi. Kładziemy nacisk na ciągły rozwój, organizujemy wiele szkoleń produktowych, konsultujemy rozwiązania z kolegami z innych spółek w Grupie i cały czas doskonalimy kompetencje naszych pracowników. T.K.: – Warto pamiętać, że jeszcze nie tak dawno byliśmy ubezpieczycielem sporej liczby małych i bardzo małych klientów korporacyjnych oraz kilku bardzo dużych, „masywnych” ryzyk. Trzy lata temu ta strategia zaczęła się zmieniać. Pod koniec 2014 r. podjęliśmy decyzję jako grupa o całkowitym wycofaniu z sektora węglowego, co sfinalizowaliśmy w ciągu kolejnych 2 lat. Obecnie nie ma w naszym portfelu żadnych ryzyk związanych z kopalniami węgla kamiennego. Natomiast zdecydowanie otworzyliśmy się na tak zwane

Tomasz Kukuła „mid-korpo”, stopniowo przebudowując strukturę całego portfela, który stał się bardziej zrównoważony. H.Ch.: – Dodam jeszcze, że bardzo ściśle współpracujemy z likwidacją szkód korporacyjnych na wszystkich etapach naszej pracy, co potem przekłada się na jakość wspólnie stworzonych rozwiązań. Wspólne konsultowanie pewnych niestandardowych zapisów w momencie tworzenia oferty, w sytuacji gdy zdarzy się szkoda, zdecydowanie ułatwia późniejszą interpretację intencji stron. Uważam, że takie rozwiązanie jest jednym z naszych największych atutów. Jakie branże Was najbardziej interesują? T.K.: – Interesuje nas na pewno produkcja wszelkiego typu, zarówno sektor spożywczy, jak i produkcja maszyn, urządzeń i podzespołów, w tym także podzespołów samochodowych, dla których, oprócz klasycznych rozwiązań majątkowych, mamy bardzo ciekawą ofertę odpowiedzialności cywilnej. Warty uwagi jest nasz zakres rozwiązań w obszarze zaawansowanych zakresów OC dla tych branż: product recall (wycofywanie produktu z rynku), rozszerzona odpowiedzialność za produkt czy CPI (contaminated product insurance), co jest bardzo ciekawym i niezwykle rzadko spotykanym rozwiązaniem w Polsce. Ubezpieczamy też magazyny... Magazyny? H.Ch.: – Oczywiście pod czujnym okiem naszych inżynierów oceny ryzyka i po spełnieniu naszych wymagań, dotyczących konstrukcji obiektu i jego zabezpieczeń. Bardzo ważne jest też właściwe podejście osób decyzyjnych u klienta do spraw związanych z bezpieczeństwem prowadzenia działalności. Nie boimy się też branży meblarskiej, przetwórstwa drewna czy zakładów, gdzie dochodziło już do szkód pożarowych, ale – ponownie – wyłącznie pod warunkiem starannej analizy ryzyka i właściwego podejścia klienta do spraw bezpieczeństwa. Planujecie jakieś nowości produktowe? T.K.: – Naszą ambicją jest tworzenie nowoczesnych produktów,

Hubert Choszczyk wyróżniających się na rynku i odpowiadających na rosnące potrzeby klientów w zmieniającej się rzeczywistości. Cały czas mamy pod lupą nasze ogólne warunki. Jesteśmy w trakcie gruntownej przebudowy ubezpieczenia ryzyk budowlano-montażowych. Tworzymy kompleksowe rozwiązanie, kierując się potrzebami klienta, który oczekuje prostych, jasnych rozwiązań, dających ochronę dla robót budowlano-montażowych, w zakresie szkód materialnych, rozbudowanej odpowiedzialności cywilnej oraz ochrony dla sprzętu, maszyn i zaplecza budowlanego. Nasze pomysły weryfikujemy ze standardami funkcjonującymi na rynkach międzynarodowych. Zresztą nowe produkty wymagają zawsze długich dyskusji z likwidacją szkód i dobrego dopracowania szczegółów... Jak oceniacie trendy w zarządzaniu ryzykiem wśród klientów? T.K.: – W ostatnim okresie widać większe zrozumienie po stronie klientów, jeśli chodzi o zarządzanie ryzykiem, w szczególności prewencję w odniesieniu do ryzyka pożaru czy wybuchu. Również nasi konkurenci podnoszą poprzeczkę w tym względzie, co uważamy za pozytywne zjawisko. Każdy ubezpieczyciel ma nieco inną politykę, jednak generalny kierunek uwzględnia bardziej rygorystyczne wymagania, niż to miało miejsce jeszcze niedawno. H.Ch.: – Generali prowadzi stabilną politykę, jeśli chodzi o wymagania związane z zarządzaniem ryzykiem. Nie zmieniamy jej w zależności od aktualnej fazy rozwoju rynku. Chcemy być stabilnym i przewidywalnym partnerem dla brokerów i klientów. Jeszcze do niedawna, gdy rynek był bardziej elastyczny w tym zakresie, byliśmy postrzegani jako dość konserwatywni pod względem apetytu na ryzyko, a teraz, gdy konkurencja nieco „przykręciła śrubę”, to można nas uznać wręcz za liberałów... Tymczasem cały czas mamy stałą linię postępowania, a to otoczenie dość dynamicznie się zmienia. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

6 RAZEM DLA SIEBIE

Wsparcie medyczne dla posiadaczy ubezpieczenia grupowego Celem ubezpieczenia na życie jest zapewnienie kompleksowego zabezpieczenia finansowego na wypadek niespodziewanych zdarzeń. Jednak w sytuacjach takich jak ciężka choroba (np. nowotwór) równie ważna jest opieka i pomoc w okresie rekonwalescencji. W odpowiedzi na tę potrzebę wprowadzamy nowość dla klientów ubezpieczeń grupowych na życie - rozszerzenia, które zapewnią pełen pakiet wsparcia medycznego i pozwolą skutecznie radzić sobie z trudnościami zdrowotnymi.

oraz częściej mówi się o usługach skrojonych na miarę. Ten trend dotarł także do branży ubezpieczeniowej. Przed nami wyzwanie, aby produkty, które oferujemy, jak najlepiej zaspokajały potrzeby i oczekiwania klientów. W Nationale-Nederlanden od kilku lat podkreślamy, że oprócz ubezpieczenia na życie, bardzo ważne są te elementy polisy grupowej, które dają ochronę i wsparcie w przypadku poważnej choroby czy niezdolności do pracy. Wprowadzenie rozszerzenia umów dodatkowych o świadczenia medyczne jest kolejnym krokiem, który przybliża nas do maksymalnie dopasowanej oferty. Dzięki nowemu rozwiązaniu klienci posiadający wybrane umowy dodatkowe do ubezpieczenia grupowego Razem dla Siebie będą mogli liczyć na opiekę najlepszych specjalistów medycznych. Pakiet medyczny obejmie rehabilitację, badania laboratoryjne oraz wizyty lekarskie. Kompleksowe

zabezpieczenie na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń to efekt zaproszenia do współpracy TU Zdrowie, które będzie realizowało usługi medyczne dla klientów Nationale-Nederlanden. W ramach tej nowości wprowadziliśmy trzy dodatkowe rozszerzenia. Każde z nich zapewnia pomoc

obrazowej dotyczącej wstępnego rozpoznania choroby, ale także m.in. konsultacji profesorskich. Druga opcja to z kolei uzupełnienie umowy w przypadku trwałego uszczerbku na zdrowiu. W razie zwichnięcia czy złamania ubezpieczony może skorzystać z takich badań jak rezonans magnetyczny

Obejmuje on wizyty lekarskie oraz badania diagnostyczne. Rozwiązanie oferuje ponadto elastyczny sposób rozliczeń. Ubezpieczony może wybrać sposób realizacji świadczeń – w formie bezgotówkowej za pośrednictwem Centrum Świadczeń Medycznych TU Zdrowie lub w formie świad-

Klienci posiadający wybrane umowy dodatkowe do ubezpieczenia grupowego Razem dla Siebie będą mogli liczyć na opiekę najlepszych specjalistów medycznych. Pakiet medyczny obejmie rehabilitację, badania laboratoryjne oraz wizyty lekarskie. Kompleksowe zabezpieczenie na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń to efekt zaproszenia do współpracy TU Zdrowie, które będzie realizowało usługi medyczne dla klientów Nationale-Nederlanden. konsultanta medycznego, który obejmie klienta indywidualną opieką. To on pokieruje procesem diagnostyki, leczenia czy rehabilitacji, odciążając w ten sposób pacjenta. Będzie wsparciem w przypadku wątpliwości, a nawet skonsultuje się w imieniu ubezpieczonego z jego lekarzem prowadzącym, by uzyskać dodatkowe informacje. Pierwsze z oferowanych rozszerzeń stanowi dodatek do polisy na wypadek nowotworu. To możliwość realizacji nie tylko badań laboratoryjnych i diagnostyki

czy tomografia komputerowa, a także z pomocy specjalisty. Zostanie mu zapewniona również rehabilitacja, która pomoże jak najszybciej wrócić do formy. Trzeci wariant zakłada, że – poza wypłatą świadczenia związanego z pobytem w szpitalu – ubezpieczony otrzyma wsparcie podczas rekonwalescencji i leczenia poszpitalnego. Oprócz świadczenia pieniężnego z towarzystwa ubezpieczeniowego, może wtedy liczyć także na zestaw usług medycznych zorganizowanych przez ubezpieczyciela.

czenia pieniężnego na zasadach wskazanych w ogólnych warunkach ubezpieczenia (refundacja faktury). Klienci uzyskają także pełną swobodę wyboru spośród blisko 3000 placówek znajdujących się na terenie całej Polski. Świadczenia medyczne to odpowiedź na potrzeby klientów, ale również efekt rozmów z brokerami oraz innymi pośrednikami i uwzględnienie ich sugestii. Nieustannie staramy się ulepszać naszą ofertę w ramach produktu grupowego Razem dla Siebie. Mając

na uwadze potrzeby m.in. małych i średnich przedsiębiorstw, dajemy możliwość dopasowania wysokości sumy ubezpieczenia oraz zakresu ryzyka do oczekiwań zarówno pracodawcy, jak i osób zatrudnionych w firmie – ubezpieczonych. Już podstawowa wersja ubezpieczenia obejmuje aż do 60 chorób (m.in. zawał serca, udar mózgu, nowotwory) oraz otwarty katalog operacji. Konsultacje z naszymi partnerami pozwalają nam lepiej zrozumieć wyzwania i potrzeby firm. Dzięki umowom dodatkowym i poszerzeniu zakresu ochrony oferta Nationale-Nederlanden ma szansę trafiać do coraz szerszego grona przedstawicieli małych i średnich przedsiębiorstw, zapewniając im poczucie bezpieczeństwa i większy komfort. Michał Jakubowski dyrektor Departamentu Klienta Korporacyjnego i Partnerów Zewnętrznych w Nationale-Nederlanden Towarzystwie Ubezpieczeń na Życie

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

UBEZPIECZENIA PRACOWNICZE

Open Life w grupówce stawia na brokerów O

pen Life ma bardzo skonkretyzowany pomysł na rozwój swojej oferty ubezpieczeń grupowych dedykowanych pracownikom. Nie stroniąc od innych, pragnie skupić się na firmach, w których poziom zatrudnienia mieści się w przedziale 50–300 osób, uznając ten segment rynku za mocno per spek ty wicz ny. Kon stru ując ofer tę, spółka dąży do tego, żeby produkty kierowane do tej wielkości przedsiębiorstw były szczególnie atrakcyj ne zarówno pod względem warunków ubezpieczenia, jak i wysokości składki. Brokerów towarzystwo postrzega jako kluczowych dla dystrybucji grupowych produktów. – Pracownicze ubezpieczenia grupowe mają z zasady dość sztywną konstrukcję. Trudno w nich zaproponować coś naprawdę nowego, odejść znacząco od pewnego wypracowanego przez lata standardu, do którego przedsiębiorcy zdążyli już przywyknąć. Tu wygrywa statystyka. Nie oznacza to jednak, że nie poszukujemy nowych rozwiązań. Badamy potrzeby klientów i staramy się w pełni na nie odpowiadać, a często także je wyprzedzać – mówi Robert Lasota, dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w Open Life TU Życie SA. – Oczywiście, zależy nam, aby nasze produkty wyróżniały się na rynku, dlatego mocno stawiamy na rozwiązania wielowariantowe, dedykowane potrzebom różnych grup pracowniczych. Rozumiejąc te potrzeby, w ramach programów grupowych tworzymy rozwiązania oparte na specyficznych oczekiwaniach pracowników i kadry menedżerskiej. Dla osób, które z różnych przyczyn nie mogą skorzystać z oferty klasycznego ubezpieczenia grupowego, np. pracowników mikro i małych firm, stworzyliśmy ofertę dla

Strategiczna decyzja o wzmocnieniu ubezpieczeń ochronnych w Open Life generuje większy nacisk na rozwój ubezpieczeń pracowniczych, a ten – na bliższą współpracę z brokerami.

Open Life ma bardzo skonkretyzowany pomysł na rozwój swojej oferty ubezpieczeń grupowych dedykowanych pracownikom. Nie stroniąc od innych, pragnie skupić się na firmach, w których poziom zatrudnienia mieści się w przedziale 50–300 osób, uznając ten segment rynku za mocno perspektywiczny. grupy otwartej. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, że dla brokerów, którzy z nami współpracują, najważniejsze będą nie tylko innowacje produktowe, ale również realne potrzeby klienta i kwestie „zakulisowe” – czyli ludzie, z którymi się spotykają, negocjują, rozmawiają na co dzień. Nasz zespół tworzą profesjonaliści z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, z obszerną wiedzą na temat rynku i głową otwartą na nowe rozwiązania.

pracowniczego, który pracodawca negocjuje dla swoich pracowników. Towarzystwo opiera więc swoją ofertę na zróżnicowanych pod wieloma względami rozwiązaniach, adresowanych do różnych grup pracowników o niejednorodnych potrzebach. W tym zakresie strategia grupowa towarzystwa zakłada np. propo zy cje roz wią zań dla pra cow ni ków i kadry menedżerskiej w obsługiwanych przedsiębiorstwach.

W grupach zamkniętych konsultingowy model sprzedaży

– Badania wskazują, że duża część pracowników widzi realną wartość w ubezpieczeniach grupowych w zakładzie pracy. Takie ubezpieczenie oferuje stosunkowo szeroki zakres ochrony w porównaniu

Na ubez pie cze nia gru po we Open Li fe pa trzy przez pry zmat be ne fi tu

Towarzystwo opiera swoją ofertę na zróżnicowanych pod wieloma względami rozwiązaniach, adresowanych do różnych grup pracowników o niejednorodnych potrzebach. W tym zakresie zakłada np. propozycje rozwiązań dla pracowników i kadry menedżerskiej w obsługiwanych przedsiębiorstwach. z wysokością składki, która dodatkowo może być w całości bądź części sponsorowana przez pracodawcę. W zakresie ryzyka, jakie możemy poddać ochronie, jak też samych jej warunków, nasz produkt prezentuje bardzo dobry poziom rynkowy. Wyłączenia i ograniczenia odpowiedzialności są standardowe dla segmentu grupowego, natomiast jeżeli chodzi o odstępstwa istotne dla specyficznych grup zawodowych, to mamy do nich mocno elastyczne podejście – dodaje Robert Lasota.

Ubezpieczenie grupowe to benefit dla pracodawcy i pracownika Świadczenia pozapłacowe, czyli popularne „benefity pracownicze”, są skutecznymi narzędziami motywacyjnymi, dzięki którym zwiększa się zaangażowanie pracowników i wzmacnia więź z pracodawcą. Pozwalają także wyróżnić się firmie na tle konkurencji. Dobrze skonstruowany program grupowego ubezpieczenia na życie, finansowany lub współfinansowany przez pracodawcę, może przynieść szereg wymiernych korzyści. – Sponsorowanie składki za ubezpieczenie na życie przez pracodawców to przede wszystkim inwestycja w swoją firmę. Pozwala kreować dobry wizerunek odpowiedzialnego pracodawcy, wzbogacającego pakiet socjalny dla pracowników. Wzrasta w ten sposób zadowolenie i efektywność zespołu. Pracodawcy mają więcej możliwości, by przyciągnąć fachowców, zwiększyć lojalność pracowników i wzmocnić

Robert Lasota postrzeganie firmy jako odpowiedzialnej społecznie. Open Life jest gotowy, by wspierać pracodawców w konstrukcji programów spon so ro wa nych i ta kich, gdzie składka jest współfinansowana przez pracodawców. Nasi sprzedawcy mają bogate doświadczenie również na tym polu – mówi Robert Lasota.

Gotowa Ochrona jako alternatywa grupy zamkniętej Open Life opracował też ofertę dla osób, które z różnych przyczyn nie mają możliwości przystąpić do ubezpieczenia grupowego. Wbrew pozorom jest to dosyć duża grupa, szczególnie młodych i w średnim wieku, którzy są aktywni zawodowo, ale zamiast etatu wybierają inną formę zatrudnienia, np. umowę B2B czy kon trakt me ne dżer ski. Go to wa Ochrona to ubezpieczenie zawierane w formie grupy otwartej. Można je opisać ja ko bar dzo ela stycz ny pro dukt o 24 wa rian tach zróż ni co wa nych pod względem zakresu ochrony, wysokości świadczeń i wysokości składki. Warianty te tworzą bogatą ofertę dla przysłowiowych „singli”, związków małżeńskich i partnerskich i – w pełnym zakresie – całej rodziny. – Tak zróżnicowany koszyk to wygodne rozwiązanie dla tych osób, które nie mają dostępu do grupowych ubezpieczeń pracowniczych, a chciałyby skorzystać z efektu skali, jaki tego rodzaju produkty oferują. Z Gotowej Ochrony będą więc zadowoleni mali przedsiębiorcy, właściciele jednoosobowych działalności gospodarczych, a także osoby zatrudnione na etacie, których pracodawcy nie mogą jednak lub nie chcą zawrzeć ubezpieczenia grupowego na korzyść swoich pracowników – wymienia Robert Lasota. ■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

Drony pomogą brokerowi w ocenie ryzyka Rozmowa z Arturem Książkiem, konstruktorem dronów, instruktorem i egzaminatorem operatorów dronów z ramienia Urzędu Lotnictwa Cywilnego, kluczowym członkiem zespołu firmy Dron House SA edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Spotykamy się w przededniu Kongresu Brokerów – co drony mają do zaoferowania brokerom? Artur Książek: – Bardzo dużo. Broker to doradca klienta w procesie zarządzania ryzykiem i na różnych etapach tego procesu informacje pozyskiwane z użyciem dronów mogą być doskonałym wsparciem profesjonalnej wiedzy prezentowanej przez to środowisko.

W jaki sposób? – Dokumentacja pozyskiwana przy użyciu drona świetnie wspiera proces likwidacji szkód, przyspiesza czas likwidacji, dostarcza precyzyjnej informacji i poprawia efektywność pracy zaangażowanych w ten proces specjalistów. Broker wyposażony w bezsporną dokumentację lepiej i skuteczniej będzie reprezentował interesy swoich klientów. Ale przecież nie w tym miejscu zaczyna się cały proces. Drony dostarczają klientowi informacji niezbędnej w procesie zarządzania ryzykiem, związanym na przykład ze stanem obiektów nieruchomości produkcyjnych, zainstalowanej infrastruktury technicznej, stanem istniejących zabezpieczeń przeciwpowodziowych, stanem instalacji odgromowych, dostępnością i jakością dróg komunikacyjnych – również tych awaryjnych, dostępnością zbiorników przeciwpożarowych czy też otoczeniem ubezpieczonych obiektów, co również ma znaczenie przy ustalaniu ostatecznej składki ubezpieczeniowej przez ubezpieczyciela.

kontakt@dronhouse.pl Czy dron może zastąpić człowieka w trakcie inspekcji? – Bardzo często, ale nie zawsze, można zastąpić inspekcję dokonywaną przez człowieka dronem. W wielu sytuacjach jednak jest to kosztowo efektywniejsze i bardziej precyzyjne. Podam prosty przykład. Zalania i zawilgocenia spowodowane jakością zadaszeń mogą być przy silnych deszczach dosyć nieprzyjemne w skutkach dla klienta i ubezpieczyciela w sytuacji zniszczenia wrażliwych na wilgoć komponentów do produkcji. Prosta i tania inspekcja przy użyciu drona ułatwia klientowi i jego brokerowi zarządzenie

tym ryzykiem, a ubezpieczycielowi pozwala na lepszą wycenę ryzyka, jeżeli wie, że jest ono monitorowane i że podejmowane są w wyniku pozyskiwanych informacji odpowiednie działania. Co więcej, inspekcję taką wykonuje się szybko i bez ryzyka potencjalnych wypadków przy pracy czy też potrzeby angażowania specjalistycznych urządzeń do oględzin wysokich lub trudno dostępnych obiektów. Często w przypadku większych obiektów przemysłowych liczy się tak zwany „PML” (ang. possible maximum loss – prawdopodobna maksymalna szkoda) – nie da się tego zrobić rzetelnie bez aktualnej mapy z naniesioną infrastrukturą i obiektami oraz pełnym zwymiarowaniem. Jeżeli broker wspólnie z klientem dołoży do tego wartości (sumy ubezpieczenia) i informacje o istniejących zabezpieczeniach, to dalszy algorytm i budowanie scenariuszy ewentualnościowych są już dużo prostsze. No i może ostatni przykład związany z ryzykami budowlano-montażowymi. Typowo przy tego rodzaju ryzykach mamy do czynienia z narastającą w czasie sumą ubezpieczenia i koniecznością inspekcji związaną z nadzorem inwestorskim. Powtarzalna inspekcja przy użyciu drona daje zwrotnie inwestorowi informacje o postępach w pracach, brokerowi pomaga wspierać inwestora lub głównego wykonawcę w dotrzymywaniu zobowiązań wynikających z postanowień umowy ubezpieczenia w odniesieniu do organizacji placu budowy, a ubezpieczycielowi bezsporną dokumentację o stanie zaawansowania prac w przypadku wystąpienia szkody.

Notabene, nierzadkim przypadkiem są szkody występujące w mieniu otaczającym place budów. Prosta inspekcja przy użyciu drona daje doskonałą informację, z jakim poziomem ryzyka mamy do czynienia, co ułatwi brokerowi ustalenie z klientem właściwych poziomów sum ubezpieczenia w zakresie ryzyk odpowiedzialności cywilnej. Będzie to również świetny materiał referencyjny w przypadku składanych roszczeń. A co z mniejszymi ryzykami? – Ogólna zasada jest zbliżona. Klient chciałby korzystać z jak najlepszej oferty dostosowanej do swojej sytuacji. Ubezpieczyciel chciałby dysponować dobrym materiałem referencyjnym przed zawarciem umowy ubezpieczenia, aby realizować, jeżeli dojdzie szkody, główną zasadę ubezpieczeń, to jest wsparcia klienta w powrocie do takiej sytuacji, w jakiej był on przed zaistnieniem ubezpieczonego zdarzenia. Dron House SA oferuje tutaj rynkowi Dokumentację 360, która pozwala na wirtualny spacer po terenie i nad ubezpieczonymi obiektami oraz ich otoczeniem z możliwością obejrzenia najdrobniejszych szczegółów. Dokumentację taką zawsze można uzupełnić o pakiety wymiarowania 2D i 3D, które są standardowo w naszej ofercie. Tak więc serdecznie zapraszamy brokerów do kontaktu, na pewno znajdziemy przestrzeń do merytorycznej współpracy. ■

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

BROKER

Rynek ubezpieczeń specjalistycznych w Polsce rośnie Rozmowa z Witoldem Januszem, generalnym przedstawicielem Lloyd’s w Polsce, i Pawłem Sukiennikiem, Compliance Officer Lloyd’s w Polsce leksandra E. Wysocka: – W maju 2018 r. belgijski nadzór wydał zezwolenie na prowadzenie działalności ubezpieczeniowej towarzystwa ubezpieczeń Lloyd’s z siedzibą w Brukseli. Czy Lloyd’s jest już ostatecznie gotowy na Brexit? Witold Janusz: – Wszystko przebiega zgodnie z planem. Po zarejestrowaniu spółki w Belgii, Lloyd’s wystąpi do krajów unijnych o zezwolenie na prowadzenie działalności. Celem jest zachowanie tych możliwości, które dają unijne licencje „Freedom of Services” i „Freedom of Establishment”, tak jak to ma miejsce do tej pory. Dążymy do tego, aby w momencie Brexitu móc prowadzić nasz europejski biznes tak, jak dotychczas. Czyli żeby dla naszych pośredników i klientów nic się nie zmieniło. Notyfikacje do miejscowych nadzorów zostały wysłane na początku czerwca. Spodziewamy się, że notyfikacja w Polsce nastąpi w lipcu, i wtedy planujemy przekształcenie warszawskiego biura Lloyd’s w oddział Lloyd’s Insurance Company (Lloyd’s Brussels).

pieczyciela. Nie jest tani, ale zapewnia bardzo ciekawe możliwości kuracji. Druga firma to Defend Insurance, będąca oddziałem czeskiego coverholdera i oferująca ubezpieczenia GAP. Jest jeszcze trzeci coverholder, który wystartował z ubezpieczeniami ochrony prawnej, jednak po rebrandingu i pewnych zmianach właścicielskich wystartuje po raz drugi pod marką Findia z ofertą w zakresie cyberubezpieczeń.

Jak rozwija się sieć coverholderów w Polsce? W.J.: – Bardzo dobrze. Mamy w tym roku 2 nowych coverholderów oraz 3 nowe umowy dotyczące nowych linii produktowych. Obserwujemy rosnące zainteresowanie pozycją coverholdera oraz systematyczny wzrost popytu na ubezpieczenia specjalistyczne. To pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość. Polscy brokerzy mają też możliwość bezpośredniej współpracy z Lloyd’s w Londynie, co czynią coraz częściej. Staramy się ich w tym wspomagać, chociażby organizując doroczną wyprawę brokerów do Londynu. Portfel Lloyd’s w Polsce

w 2017 r. wzrósł o 25%. Wzrosty odnotowaliśmy we wszystkich trzech kanałach: u coverholderów, brokerów i w reasekuracji. Na polskim rynku jest miejsce dla nietypowego ubezpieczyciela, jakim jest rynek Lloyd’s. Ubezpieczenia to nie tylko komunikacja, polisy mieszkaniowe czy turystyczne. Nabywców coraz częściej znajdują polisy bardziej wyspecjalizowane i droższe, gwarantujące za to szersze zakresy ochrony i wyższe sumy ubezpieczenia. Kim są nowi coverholderzy i czym się zajmują? W.J.: – Firma WDB Healthcare specjalizuje się w ubezpieczeniach zdrowotnych i przygotowała bardzo ciekawy produkt, umożliwiający leczenie się w placówkach medycznych na całym świecie na koszt ubez-

Cyberpolisy prosto z Londynu esteśmy firmą specjalizującą się we wdrażaniu na rynek innowacyjnych ubezpieczeń i usług w obszarze cyberbezpieczeństwa i ochrony prawnej. Działamy jako coverholder Lloyd’s. Korzystając z wieloletnich doświadczeń pracowników powiązanych spółek naszej grupy oraz naszych partnerów z syndykatu Lloyd’s CNA Hardy, w maju br. wprowadziliśmy do sprzedaży ubezpieczenie Findia Cyber. Ubezpieczenie Findia Cyber charakteryzuje się szerokim zakresem pokrycia, produkty cyber CNA Hardy uważane są za tzw. „golden standard” na rynku londyńskim. Nasz produkt nie jest tylko kalką rozwiązania brytyjskiego, włożyliśmy wiele pracy, aby był maksymalnie dostosowany do przyzwyczajeń polskich pośredników i klientów. Naszym celem było wprowadzenie na polski rynek produktu zawierającego innowacyjne ryzyka, maksymalnie szeroki zakres ochrony, prostą i czytelną konstrukcję, szerokie definicje, wysokie sumy ubezpieczenia bez podlimitów oraz ograniczone wyłączenia. Do pośredników należy ocena naszej pracy. My ze swojej strony deklarujemy konsekwentną pracę nad ulepszaniem naszego produktu. Korzystamy z wiedzy doświadczonych pracowników

syndykatu Lloyd’s – CNA Hardy – oraz polskich lokalnych specjalistów od cyberbezpieczeństwa. Naszym celem jest nie tylko sprzedaż ubezpieczeń cyber, ale przede wszystkim budowa świadomości prawnej i technologicznej naszych klientów. Rozpoczęliśmy cykl spotkań z brokerami w wybranych miastach w Polsce. Obecnie prowadzimy i planujemy kolejne konferencje, których następstwem są indywidualne spotkania w siedzibach brokerów. Co ważne, odbywamy pierwsze wspólne spotkania sprzedażowe oraz promujemy usługi wokół cyberbezpieczeństwa. W naszej współpracy stawiamy na partnerów, którzy rozumieją potrzebę specjalizacji i rozwoju merytorycznego, chcą się uczyć i są otwarci na nowe doświadczenia i fascynującą dziedzinę, jaką jest szeroko pojmowane „cyberbezpieczeństwo”. Tomasz Gaj członek zarządu firmy Findia, coverholdera Lloyd’s Zapraszamy do kontaktu: +48 570 375 325, kontakt@findia.pl. www.findia.pl

Widzicie potencjał dla ubezpieczeń cyber w Polsce? W.J.: – Potencjał jest spory, aczkolwiek wciąż jeszcze nieco uśpiony. Coraz więcej się mówi o cyberryzykach, a nowe prawo dotyczące ochrony danych osobowych dodatkowo zwiększyło zainteresowanie tematem cyberubezpieczeń. Pod koniec maja zorganizowaliśmy ciekawe spotkanie dla brokerów, w którym wzięli udział underwriterzy i brokerzy londyńscy specjalizujący się w cyberryzyku. Dyskusja była niezwykle ciekawa. Niektórzy są zdania, że rynek ubezpieczeń cyber będzie się rozwijał, podobnie jak nie tak dawno temu rozwijał się rynek D&O, gdzie po latach uśpienia nastąpił lawinowy wzrost zainteresowania tego typu produktem. Dziś polisa D&O stała się praktycznie standardem. Niektórzy nasi coverholderzy rozwijają się bardzo dynamicznie, wprowadzając kolejne produkty czy też budując biznes za granicą. To cieszy i zarazem dowodzi, że ten model biznesowy zwyczajnie się sprawdza. Doszły mnie słuchy, że biznesem w Polsce zainteresowany jest również Dual? W.J.: – To jeden z największych coverholderów na świecie, dysponujący szeroką gamą produktów i ponadrynkowymi pojemnościami. Na razie nie ma jeszcze statusu coverholdera w Polsce, ale formalności już są w toku. Czy po uruchomieniu Lloyd’s Brussels coverholderzy będą działali w identycznej formule, jak to ma miejsce obecnie? W.J.: – Coverholderzy staną się agencjami spółki belgijskiej w drugiej połowie 2018 r., a od 1 stycznia 2019 r. wszystkie polisy będą sygnowane Lloyd’s Brussels. A coverholderzy będą podlegać spółce belgijskiej czy oddziałowi w Polsce? W.J.: – Formalnie spółce belgijskiej, jednak pełnomocnictwa underwritingowe pozostaną w Londynie. Jak te zmiany odczuje polski klient i broker? Paweł Sukiennik: – Wiele aspektów pozostanie bez zmian, a kilka się uprości. Zmierzamy do umocnienia pozycji Lloyd’s w Europie. Nowy sposób organizacji pozwoli nam na znacznie częstsze startowanie w przetargach publicznych, co do tej pory było niezwykle trudne z powodu nietypowej struktury formalnej rynku Lloyd’s. Trudno było wytłumaczyć, kto tak naprawdę jest ubezpieczycielem, co to jest syndykat, a co to jest agencja zarządzająca (nagminnie mylona ze zwyczajną agencją ubezpieczeniową, znaną z rynku polskiego). Spotkałem się nawet ze stwierdzeniem, że słowo „syndykat” budzi groźne skojarzenia... To wszystko się skończy. Ubezpieczycielem będzie spółka akcyjna oddział Lloyd’s Insurance Company

(Lloyd’s Brussels). Do formuły spółki akcyjnej klienci są przyzwyczajeni. Jakie macie plany na drugą połowę roku, czy całą Waszą uwagę pochłoną jednak Brexit i jego konsekwencje? W.J.: – Nie ukrywam, że Brexit to dla nas temat nr 1. Jeszcze dużo zmian pozostało do wdrożenia, a chcemy wszystko perfekcyjnie dopiąć na ostatni guzik przed godziną „0”, czyli 1 stycznia 2019 r. Tematem istotnym, który będziemy poruszać z brokerami również podczas naszego dorocznego eventu Lloyd’s Meet the Market w listopadzie 2018 r., są cyberryzyka i ich ubezpieczenie. Równolegle pracujemy nad kolejnymi coverholderami oraz liniami produktowymi. Osobiście duże oczekiwania wiążę z produktami zdrowotnymi i zaawansowanymi produktami NNW. Popyt jest coraz większy, a rynek Lloyd’s ma tu wiele do zaoferowania. P.S.: – Warto dodać, czym się w nadchodzącym czasie nie będziemy zajmować. Na pewno na tej liście jest cały biznes życiowy. W.J.: – Spółka belgijska jest wyłącznie majątkowa i w tym momencie nie mamy zasobów, żeby rozwijać ubezpieczenia życiowe, w których się nie specjalizujemy. Już teraz zapraszam brokerów na wyprawę do Londynu wczesną jesienią 2018, podczas której będą mogli lepiej zapoznać się z ofertą rynku Lloyd’s, zwiedzić siedzibę oraz nawiązać pierwsze relacje biznesowe. Naprawdę warto z tej okazji skorzystać. Czego życzycie Panowie brokerom z okazji XXI Kongresu Brokerów? P.S.: – Jestem zdania, że nowa ustawa o dystrybucji poniekąd preferuje brokerski model dystrybucji ubezpieczeń. W trudniejszej sytuacji są ci, którzy nie mogli się zdecydować, czy być brokerem czy agentem. W mojej ocenie bardzo trudno będzie agentom przestrzegać nowego prawa w sposób literalny, z czym brokerzy nie powinni mieć żadnego problemu. W.J.: – RODO i IDD to mocne akcenty 2018 r., a z perspektywy Lloyd’s dochodzi do tej listy jeszcze Brexit. Mamy nadzieję, że kolejne lata będą nieco spokojniejsze pod względem regulacyjnym. Tak czy inaczej biznes musi być prowadzony również w takich niespokojnych czasach, jak dzisiejsze. Jak już nadmieniałem, widzę szereg możliwości biznesowych dla ubezpieczeń z rynku Lloyd’s, będących zarazem ciekawą opcją sprzedażową dla brokerów i coverholderów oraz oczywiście ich klientów. Ten potencjał systematycznie rośnie, co napawa ostrożnym optymizmem. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra Emilia Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

CCN pomaga towarzystwom i brokerom likwidować szkody transgraniczne Rozmowa z Maciejem Dylewskim, prezesem CCN Polska edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Spotykamy się tuż przed XXI Kongresem Brokerów w Mikołajkach. Przyjeżdża Pan tam z nową inicjatywą. Proszę powiedzieć coś więcej... Maciej Dylewski: – Można powiedzieć, że przeszedłem na drugą stronę mocy, choć nie do końca. Rozwijam projekt, w którym Polska odgrywa istotną rolę. Docelowo ma się stać węzłem organizującym działania CCN w całym regionie, czyli w Czechach,

granicznych. Zostałem zaproszony do współtworzenia sieci CCN w tej części Europy przez Ceesa Werffa, prezesa CCN BV. Czym się zajmujecie? – Działalność CCN, firmy z obszaru insurtech, opiera się na trzech filarach. Pierwszym z nich jest outsourcing likwidacji szkód transgranicznych. Działamy w 34 krajach, wykorzystując nowe technologie w procesie likwidacji. Europejczycy, w tym również Polacy, są coraz bardziej

majątkowymi czy osobowymi. Podróżujący Europejczycy wynajmują mieszkania, zaciągają pożyczki, ulegają wypadkom... W tych wszystkich sytuacjach CCN jest pomocne zarówno samym klientom, jak i towarzystwom ubezpieczeniowym, pomagając w procesie likwidacji szkód na terenie całej Europy. A drugi filar? – Drugim filarem jest windykacja i restrukturyzacja należności. Głównym inwestorem CCN

Nierzadko jest też tak, że brokerzy mają w swoim portfelu floty jeżdżące poza granicami Polski i uczestniczące w różnego rodzaju zdarzeniach drogowych – od drobnych stłuczek, po wielomilionowe szkody całkowite. Takich przypadków jest wiele, a my służymy pomocą w zgłaszaniu i likwidacji takiej szkody. Zapraszam serdecznie do rozmowy na Kongresie, jak również po nim! na Słowacji, Ukrainie, Białorusi i w krajach bałtyckich. Spółka polska została właśnie zarejestrowana jako siostrzana spółka Claims Corporation Network BV – spółki holenderskiej z siedzibą w Amsterdamie i Rotterdamie. To firma nowych technologii, zaprzęgniętych przez zespół międzynarodowych entuzjastów do uproszczenia i przyśpieszenia procesów likwidacji szkód trans-

mobilni. Podróżują w celach turystycznych i zarobkowych, czasem powodując wypadki komunikacyjne lub w nich uczestnicząc. Z pomocą naszej aplikacji można szkodę szybko zgłosić i znacząco uprościć jej likwidację, co wcale nie jest takie proste, gdy uczestnicy zdarzenia mieszkają w różnych krajach. Zajmujemy się nie tylko szkodami komunikacyjnymi, ale też

jest jedna z największych firm windykacyjnych w Holandii i Belgii, stąd taka specjalizacja. Poza tradycyjnymi formami, tutaj również wykorzystujemy technologię – aplikację, która w bardzo prosty sposób będzie pozwalała zgłosić wierzytelność. Zajmujemy się wierzytelnościami bankowymi, pożyczkowymi, dla firm telekomunikacyjnych, naszymi klientami są także

Jesteśmy Uberem odszkodowań Trzy pytania do Ceesa Werffa, prezesa zarządu Claims Corporation Network BV edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Jak powstała CCN? Skąd pomysł, jaka idea za tym stoi? Cees Werff: – Idea, która przyświecała powstaniu Claims Corporation Network, to bycie „Uberem odszkodowań”. Naszym założeniem od samego początku było zaproponowanie klientom nowoczesnego narzędzia w postaci platformy do rejestracji roszczeń o odszkodowania w „szybki, przyjazny i prosty” sposób. W tym celu zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy CCN i-Report, własną platformę, w oparciu o którą klient może samodzielnie zgłosić roszczenie o każdej porze i w każdym miejscu przy użyciu komputera, tabletu czy smartfona. Nie ukrywamy, że naszą inspiracją było Google, które wdrożyło narzędzie Google Compare w 2015 r. w USA.

Jakie są plany CCN w Europie Centralnej? – Naszą ambicją w CCN jest bycie wiodącą spółką insurtech, preferowanym dostawcą usług dla ubezpieczycieli, brokerów oraz klientów, zarówno instytucjonalnych jak i indywidualnych w tej części Europy. Polska będzie pełniła rolę regionalnego centrum dla krajów północno-wschodniej Europy. Zależy nam, aby poprzez takie wsparcie zaproponować i dostarczać naszym klientom najlepszy możliwy serwis. Pierwszym przedsięwzięciem w tym regionie było stworzenie wielojęzycznej platformy, służącej pozyskiwaniu odszkodowań za opóźnione lub odwołane loty. W tym celu powołaliśmy markę

towarzystwa ubezpieczeń. To również pewien rodzaj odszkodowania. To przejdźmy do ostatniego filaru. – Trzeci filar to odszkodowania za odwołane i spóźnione loty. Stworzyliśmy w tym celu dedykowaną markę FlightClaimEU. Bazujemy tu na regulacjach Komisji Europejskiej, które bardzo precyzyjnie określają, kiedy, w jakich okolicznościach i komu należy się odszkodowanie z takiego tytułu. Okazuje się, że bardzo niewielu Europejczyków, w tym Polaków, zdaje sobie sprawę ze swoich uprawnień. Dzięki naszej aplikacji internetowej https:// flightclaimeu.com/ można w kilku prostych krokach zgłosić spóźniony lub odwołany lot. Aplikacja dostępna jest niemal we wszystkich językach europejskich. Zgłoszenie jest następnie weryfikowane i jeśli roszczenie jest uzasadnione, to zostaje wypłacone odszkodowanie. Jak widać cała nasza działalność jest blisko powiązana z technologią. Chcemy upraszczać skomplikowane procedury i pomagać w likwidacji szkód. Z czym przyjeżdża Pan na Kongres Brokerów? – Będę w pierwszej kolejności pokazywał towarzystwom ubezpieczeń naszą platformę do likwidacji

FlightClaimEU, która dedykowana jest naszym polskim klientom. Czy był Pan kiedyś w Polsce? – Tak, wielokrotnie. Co więcej, w latach 2009–2015 miałem przywilej piastowania stanowiska prezesa Polsko-Holenderskiego Stowarzyszenia Handlowo-Inwestycyjnego. Z tego powodu, właściwie co miesiąc odwiedzałem Polskę w tych latach. ■

szkód transgranicznych oraz korzyści ze współpracy z CCN Polska. Mamy podpisany szereg umów z towarzystwami ubezpieczeniowymi w 34 krajach, a teraz budujemy sieć w Polsce. Nierzadko jest też tak, że brokerzy mają w swoim portfelu floty jeżdżące poza granicami Polski i uczestniczące w różnego rodzaju zdarzeniach drogowych – od drobnych stłuczek, po wielomilionowe szkody całkowite. Niedawno likwidowaliśmy szkodę, którą spowodował rumuński kierowca tira na autostradzie pod Krakowem. W wyniku kolizji spłonął ciągnik wraz z naczepą i ładunkiem, uszkadzając nawierzchnię i powodując szkodę o wartości kilku milionów euro... Takich przypadków jest wiele, a my służymy pomocą w zgłaszaniu i likwidacji takiej szkody. Zapraszam serdecznie do rozmowy na Kongresie, jak również po nim! ■

www.claimscorpnetwork.com m.dylewski@claimscorpnetwork.com

Claims Corporation Network [CCN] jest potwierdzonym przez Lloyd’s dostawcą usług odszkodowawczych, działającym w formule Third Party Administrator (TPA). Świadczymy transgraniczne usługi odszkodowawcze na terenie Unii Europejskiej oraz poza nią, naszymi klientami są m.in. zakłady ubezpieczeń, brokerzy oraz firmy zarządzające flotami samochodowymi. Od powołania w 2015 r. CCN jest obecnie aktywne w 34 krajach poprzez sieć partnerów franczyzowych oraz akwizycję wybranych firm w Danii, Rumunii, Niemczech, Austrii oraz Polsce. CCN oferuje „szyte na miarę” rozwiązania w zakresie systemu Zielonej Karty oraz zapewnia pełen zakres transgranicznych usług związanych z ruchem drogowym. Prowadzimy pełen proces likwidacji szkód, zawierający pomoc drogową, holowanie i wynajem auta zastępczego, nadzorowanie napraw, jak również repatriację i koordynację rehabilitacji.

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

BROKER

PRZESTĘPCZOŚĆ UBEZPIECZENIOWA

Co boli ubezpieczycieli? Transformacja technologiczna zmienia sektor ubezpieczeniowy na świecie. Uwaga większości decydentów skierowana jest na takie kwestie jak insurtech, zastosowanie technologii mobilnych, blockchain, sztuczna inteligencja czy robotyzacja. Również kwestie związane z wykrywaniem przestępczości ubezpieczeniowej stanowią ważny element spotkań zarządów i grup roboczych. pod kątem jego akceptowalności dla ubezpieczyciela.

jawisko walki z przestępczością ubezpieczeniową nie jest jednowymiarowe. Jak pokazuje badanie przeprowadzone przez FRISS wśród wiodących światowych ubezpieczycieli, kwestie poniżej wymienione stanowią największe wyzwania dla sektora ubezpieczeń.

Niewystarczający dostęp do zewnętrznych danych Proces akwizycji ryzyka coraz częściej ma charakter transakcji internetowej. W jaki sposób można zatem zapewnić należytą ocenę ryzyka? Ryzyko jest inherentną częścią biznesu ubezpieczeniowego, jednakże różne jego aspekty powinny być analizowane i oceniane pod kątem „apetytu” ubezpieczyciela na akceptację bądź odrzucenie określonych typów ryzyk. Dostępność danych może być pomocna w takiej sytuacji, pozwalając na bliższe przyjrzenie się wybranym parametrom ryzyka, różni się ona jednak w zależności od kraju i lokalnego ustawodawstwa w tym zakresie. Poza lokalnymi rozwiązaniami branżowymi (bazy danych dobrowolne lub uwarunkowane ustawowo), w innych krajach dość często ma miejsce „zasilanie” danymi zawartymi w dostępnych raportach izb handlowych, firm oceniających ryzyko kredytowe lub screeningach mediów społecznościowych, a wszystko po to, aby dokonać profilowania ryzyka

Problemy z jakością własnych danych Rzetelność i dokładność danych są kluczowymi elementami każdego systemu ubezpieczyciela. Nie należy również zapominać o czynniku ludzkim, którego obecność może mieć zarówno pozytywny, jak i ujemny wpływ na jakość pozyskanych i poddawanych analizie danych. Zdaniem badanych największy problem, z jakim borykają się dzisiaj ubezpieczyciele, to brak jednolitej platformy do generowania i analizy danych, począwszy od tak prostych informacji jak adres, dane dotyczące daty urodzenia czy inne wrażliwe. Gestia RODO ten obraz jeszcze komplikuje. Powyższe to również konieczność zmiany sposobu, w jaki są rejestrowane i wykorzystywane dane, co wiąże się ze starzejącymi się systemami informatycznymi. Nie wszystkie organizacje mają środki i zaplecze do nieustannego upgrade’u systemów, co rodzi implikacje po stronie jakości posiadanych własnych danych i ich interpretacji na potrzeby identyfikacji i walki z wyłudzeniami.

Walka z przestępczością ubezpieczeniową wciąż nie jest priorytetem dla departamentów IT Większość z badanych ubezpieczycieli wskazuje na zaplanowane

projekty, mające na celu usprawnienie systemów pozwalających na identyfikację i walkę z wyłudzeniami. Czyż nie spotykamy się często ze stwierdzeniem, że są wciąż ważniejsze projekty w organizacji? To chleb powszedni dla ubezpieczycieli na całym świecie, prowadzący do odsuwania inwestycji w ten obszar na dalszy plan, na jutro, na kolejny kwartał, rok, itd.

Niewystarczająca alokacja zasobów wewnątrz organizacji Dojrzałe organizacje potrzebują wsparcia w zakresie identyfikacji i walki z przestępczością ubezpieczeniową od poziomu zarządów, aż po pracowników w call center, agentów. Spoglądając na profil ubezpieczycieli objętych badaniem widzimy, że świadomość „fraudowa” jest na dość wysokim poziomie, kiedy mówimy o departamentach likwidacji szkód. Już inaczej sprawy wyglądają w działach underwritingu, gdzie często oczekiwania związane z przypisem determinują zgodę na przyjęcie ryzyka. Świadoma walka z przestępczością ubezpieczeniową wymaga zaangażowania na każdym etapie organizacji. Jak pokazują przykłady wdrożeń, unifikacja na poziomie wielu departamentów nie tylko wspiera underwriting, ale również niezbędną prewencję fraudową. Szkolenia to również często podnoszona kwestia w badaniu

przeprowadzonym przez FRISS, a inwestycje w tym obszarze dają najszybsze korzyści z tytułu zidentyfikowanych fraudów (zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych).

Wykorzystanie przestarzałych systemów do wykrywania fraudów Badani – o czym była mowa powyżej – zwracali uwagę na dostępność danych i ich jakościową obróbkę pod kątem potrzeb organizacji. Do tego niezbędne są narzędzia informatyczne realizujące te cele. A co w sytuacji, kiedy systemy informatyczne są przestarzałe i nie pozwalają na poszerzenie zakresu analizy o nowe wyzwania? Czy wciąż możemy mówić o zadowalającej zdolności procesowej i otrzymaniu oczekiwanych korzyści? Czy wykorzystanie wiedzy zewnętrznych dostawców może pomóc? Tak, pod warunkiem że ich know how i zaawansowanie technologiczne pozwolą na ominięcie problemów, z którymi borykają się same organizacje. Respondenci badania często podkreślają, jak wiele procesów jest realizowanych manualnie, zaś modele detekcji (i bazy danych) są oparte na... arkuszu kalkulacyjnym Excel. Nowoczesne organizacje wykorzystują w ramach automatyzacji narzędzia do detekcji i analizy zagrożeń. Pełna automatyzacja to też wymierne korzyści finansowe, związane z ograniczeniem nakładu pracy i czasu

po stronie pracowników departamentów likwidacji szkód (lub też departamentów do walki z przestępczością ubezpieczeniową). Wielu z ankietowanych zwraca uwagę, że systemy powinny mieć zdolność do uczenia się i eliminacji tzw. false positives. Wykorzystanie AI pozwoli na dalszą automatyzację i dodatkowe oszczędności.

Co dalej? W oparciu o badanie FRISS powyższe elementy są jedynie przysłowiowym wierzchołkiem góry lodowej. We współczesnym świecie, gdzie klienci adaptują nowoczesne sposoby komunikacji i wykorzystują technologie mobilne, dojrzały system jest gwarantem nie tylko sukcesu na polu walki z przestępczością ubezpieczeniową, ale również właściwej polityki w całej organizacji. Odpowiedź na te i inne wyzwania to zadanie dla profesjonalistów takich jak FRISS. Krzysztof Jabłoński Sales Manager CEE Region (a.k.a. 4K = Kingpin Keen Kudos Key) k.jablonski@friss.com Szerzej w: The Biggest Fraud Challenges for Insurers bit.ly/2kOPlZI

Międzynarodowe ubezpieczenia zdrowotne dla wymagających Chcemy dotrzeć do osób, które chcą w sposób świadomy troszczyć się o swoje zdrowie i w razie zachorowania zależy im na opiece medycznej najwyższej klasy.

Rozmowa z Arkadiuszem Piątkiem, country managerem firmy MediSky w Polsce

leksandra E. Wysocka: – Od niedawna kieruje Pan firmą MediSky w Polsce. Jakie cele Pan sobie po-

stawił? Arkadiusz Piątek: – Celem numer jeden jest większa rozpoznawalność marki MediSky oraz dynamiczny rozwój sprzedaży. Liczę tu szczególnie na współpracę z brokerami ubezpieczeniowymi, którzy obsługują przedsiębiorców oraz klientów z tak zwanego segmentu „premium”.

Arkadiusz Piątek od prawie 10 lat związany jest z branżą opieki medycznej w Polsce. Doświadczenie w tym obszarze zdobył w firmie Medicover na stanowisku kierownika ds. klientów strategicznych, odpowiadając za wszelkie procesy biznesowe z kluczowymi klientami w firmie. Dodatkowo prowadził szkolenia wewnętrzne dla Medicover.

Czym dokładnie się zajmujecie? – Oferujemy międzynarodowe ubezpieczenia zdrowotne, dzięki którym ubezpieczeni mogą leczyć się na całym świecie, również w najbardziej renomowanych placówkach medycznych. Z polisą MediSky można przeprowadzić złożoną diagnostykę, leczyć nowotwory, przejść skomplikowane operacje, ale w zakresie są również zwyczajne konsultacje u specjalistów czy prowadzenie ciąży. Działamy na wielu rynkach, a w Polsce od roku.

Do kogo skierowane są produkty MediSky? Czy ich wysoka cena nie jest zbyt dużą barierą dla polskich realiów? – Nasze produkty są dedykowane kilku grupom klientów. Po pierwsze, osobom osiągającym ponadprzeciętne dochody, czyli przedsiębiorcom, menedżerom wyższego szczebla, osobom wykonującym wolne zawody. Drugą grupą, która może skorzystać z produktów MediSky, są osoby, które często służbowo wyjeżdżają za granicę i chcą mieć

Co macie do zaoferowania brokerom ubezpieczeniowym i ich klientom? – Oferujemy ciekawy produkt, który wciąż jest rzadkością na polskim rynku, a może stanowić bardzo wartościowe uzupełnienie popularnych abonamentów czy ubezpieczeń ambulatoryjnych. Brokerom oferujemy zindywidualizowaną ofertę szkoleniową, a przede wszystkim rozwiązanie, które przyda się ich klientom. Podkreślam jeszcze raz, że nie jest to produkt masowy. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka dostęp do opieki medycznej w dowolnym miejscu na świecie. Trzecią grupą są obcokrajowcy pracujący w Polsce. Jak widać, nasza oferta jest mocno niszowa. Cena jest na pewno istotnie wyższa od typowego abonamentu medycznego, co może być pewną barierą.

Masz pytania? Skontaktuj się. Arkadiusz Piątek Country Manager Poland country.manager@medisky.pl tel. 516 411 615

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

AKADEMIA INSLY

Jak wybrać właściwy system informatyczny?

W 2017 r. eksperci Marsh zawarli o 28% więcej polis od ryzyka transakcyjnego niż w roku poprzednim. Średnie limity sumy ubezpieczenia wzrosły o 38% r/r, na co wpływ miały rozmiar i liczba transakcji, w których skorzystano z ubezpieczenia. To zasługa zwiększonej aktywności inwestorów strategicznych oraz funduszy private equity. RAPORT MARSH

Rekordowy wzrost liczby polis od ryzyka transakcyjnego Jesteś brokerem i zadajesz sobie pytanie, czy warto kupić specjalistyczne oprogramowanie dla brokerów ubezpieczeniowych. Jako broker bez dwóch zdań powinieneś korzystać już z systemu IT. Tutaj pojawia się jednak inne, bardzo istotne pytanie. Jak wybrać najlepszą technologię, która spełni pokładane w niej oczekiwania? Trudno jest wybrać właściwie, kiedy nie do końca wiemy, co chcemy osiągnąć. Określ swoje potrzeby Nawet najlepszy konsultant czy analityk biznesowy nie jest w stanie polecić najlepszego rozwiązania, gdy brakuje mu dokładnych informacji. To zadanie dla ciebie. W końcu znasz na wylot swoją kancelarię. Wybór rozwiązania warto rozpocząć od obserwacji tego, w jaki sposób funkcjonuje twoja firma. Czy dostrzegasz jakieś obszary, które warto usprawnić? Szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży? Potrzebujesz narzędzia do lepszej organizacji pracy lub zarządzania klientami? A może problemem jest przygotowywanie raportów i dokumentacji? Oprogramowanie dla brokerów ubezpieczeniowych jest receptą na wiele bolączek. Trudno jednak wybrać dobre narzędzie, gdy decyzje podejmowane są „na oślep”. Przypomina to wtedy wbijanie gwoździa za pomocą suszarki. Pamiętaj, że dobre intencje nie zagwarantują sukcesu.

Jaki jest twój budżet?

odnośnie bezpieczeństwa przetwarzania danych i prywatności klientów. Brokerzy ubezpieczeniowi, którzy przechowują dane klientów i organizują pracę w arkuszach kalkulacyjnych bądź (co gorsza) w mniej lub bardziej uporządkowanej formie papierowej, muszą mieć się na baczności. Bez odpowiednich procedur i umiejętności to prosty sposób, by ściągnąć na siebie kłopoty. Istotne jest zatem zwrócenie uwagi, czy dostawca rozważanej przez nas technologii spełnia standardy dotyczące ochrony danych osobowych. Oprogramowanie typu SaaS (czyli działające w chmurze obliczeniowej) projektowane jest z myślą o scenariuszach związanych z wykorzystywaniem danych osobowych osób trzecich. Dzięki temu od samego początku rozwiązania te oferują odpowiednie mechanizmy bezpieczeństwa oparte m.in. na szyfrowaniu danych, wielostopniowym uwierzytelnianiu czy wymuszaniu hasła o odpowiednim poziomie trudności.

Definicja udanej inwestycji w oprogramowanie

Kwestia finansowa jest istotna, aczkolwiek nie najważniejsza, w przypadku inweOprogramowanie dla brokestycji w technologię. Warto podejść rów to opłacalna inwestycja. do sprawy kupna oprogramowania dla broJednak tylko pod warunkiem, kerów ubezpieczeniowych przez pryzmat że decyzja zostanie podjęta inwestycji, a nie kosztu. Pamiętaj, że prow sposób przemyślany. gram ma rozwiązać problemy, które prze– Zdajemy sobie sprawę, że szkadzają ci w rozwinięciu swojej działaldecyzja o zakupie odpowiedniego ności. W długim okresie przyniesie duże rozwiązania informatycznego nie oszczędności, a nawet wzrost sprzedaży. jest prosta dla brokerów ubezpieWarto pamiętać, że oprócz kosztów poczeniowych. W końcu każda firniesionych na początku projektu (w zależma ma swoje indywidualne poności od wybranego modelu będą to koszty trzeby – opowiada Piotr Bartos, instalacji lub subskrypcji), do ostatecznych Country Manager Insly w Polwydatków należy dodać też ewentualne sce. – Ważne jest zatem skupiePiotr Bartos koszty utrzymania systemu. Problemu ponie się na najważniejszych oczekinoszenia dodatkowych kosztów można uniknąć, decy- waniach i personalne podejście, które można zastosować dując się na oprogramowanie w chmurze. Dzięki temu do modelu sprawdzonego na międzynarodowym rynku. broker ubezpieczeniowy nie musi martwić się o zabez- Kompromisowym wyjściem jest możliwość personalizowania pieczenie środków finansowych na konfigurację wła- funkcjonalności, a wręcz tworzenie ich od podstaw i implesnego środowiska, utrzymanie tej infrastruktury mentacja w istniejącym rozwiązaniu. Tworząc Insly, kierujei wsparcia technicznego nieobjętego gwarancją. my się właśnie tą zasadą. Zależy nam na dostarczaniu oprogramowania szytego na miarę brokerów ubezpieczeniowych w Polsce. Zarówno pod kątem funkcjonalnym, jak i obsługi Zwróć uwagę klienta oraz wsparcia technicznego. ■ na bezpieczeństwo danych Przeżywaliśmy niedawno prawdziwą gorączkę związaną z RODO. Chociaż momentami przybierała ona formę niepotrzebnej paniki, to nowe regulacje dotyczące ochrony danych osobowych zwiększyły znacząco świadomość pośredników ubezpieczeniowych

irma brokerska Marsh opublikowała raport zatytułowany „Transactional Risk 2017: Year in Review”. Autorzy dokumentu wskazują, że klienci korporacyjni stanowią coraz większy portfel korzystających z ubezpieczeń transakcyjnych i obecnie stanowią 50% nabywców tego rodzaju umów. W raporcie zauważono też wzrost popytu na tradycyjne oraz innowacyjne produkty ochronne, szczególnie w zakresie ubezpieczeń ryzyk podatkowych. Podkreślono, że globalny rynek ubezpieczeń ryzyk transakcyjnych staje się coraz bardziej konkurencyjny pod względem składek, udziałów własnych i warunków ubezpieczenia. Marsh zwraca uwagę, że ubezpieczenia transakcyjne stanowią istotną część procesu zawierania transakcji fuzji czy przejęcia. Kluczowym powodem korzystania z tego typu rozwiązań jest zmniejszenie ryzyka związanego z transakcjami w charakteryzującym się dużą konkurencyjnością środowisku fuzji i przejęć (M&A). Prognozy wskazują, że zwiększony popyt na tego rodzaju rozwiązania będzie kontynuowany, przy jednoczesnym wzroście oczekiwań klientów w zakresie poziomu innowacyjności. – Wszystkie tendencje wskazane w raporcie mają również zastosowanie do ubezpieczanych za pośrednictwem Marsh Polska polskich transakcji fuzji i przejęć – komentuje Małgorzata Splett, dyrektor Działu FINPRO (ubezpieczenia finansowe i profesjonalne) & PEMA (Fuzje i Przejęcia) Marsh Polska. Ekspertka wskazała też kluczowe, typowo lokalne tendencje w tym obszarze. – 5 lat temu Marsh w Polsce rozpoczynał współpracę w zakresie fuzji i przejęć przede wszystkim z klientami korporacyjnymi, aktywnymi na arenie M&A. Dlatego też 50% udział tych projektów w całym portfelu nie jest lokalnie nowością. Z drugiej strony, w 2017 r. częściej współpracowaliśmy z funduszami private equity (PE), co związane było z wieloma wyjściami z inwestycji lokalnych funduszy private equity – mówi Małgorzata Splett. Zwraca też uwagę na niesłabnące zainteresowanie ubezpieczeniem znanych ryzyk podatkowych w Polsce. – Lokalnie plasujemy coraz więcej tego rodzaju polis, jednak biorąc pod uwagę często wysokie ryzyko związane z nieprzewidywalnością decyzji polskich organów skarbowych, niektóre ryzyka są nieubezpieczalne. W poprzednim roku pracowaliśmy przy projektach, gdzie klienci decydowali się nie tyle na polisy ryzyk podatkowych, ile na polisy ubezpieczenia tytułu prawnego – obok polis W&I. Jest to szczególnie ważne w przypadku, gdy ryzyko związane z tytułem jest istotne w danej transakcji, a wartość portfolio nieruchomości/spółki wysokie. Dzięki odrębnemu ubezpieczeniu tytułu prawnego kupujący może osiągnąć znacznie bardziej konkurencyjny koszt, nielimitowaną czasowo ochronę i pokrycie szersze niż w polisie W&I – wyjaśnia Małgorzata Splett. Ekspertka wskazuje, że tendencja cen ubezpieczeń transakcyjnych i poziomu udziałów własnych była podobna. – Koszt polisy W&I oscylował w granicach 0,8–1,4% na polskich transakcjach, a udział własny zwykle na poziomie 0,5% wartości przedsiębiorstwa (enterprise value) – mówi Małgorzata Splett. ■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

www.gu.com.pl

BROKER

RESO chętnie współpracuje z brokerami Rozmowa z Arturem Stępniem, dyrektorem Balcia Insurance SE Oddział w Polsce, członkiem zarządu RESO Europa Service Sp. z o.o., i Bronisławem Woźnialisem, prezesem zarządu RESO Europa Service Sp. z o.o. edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Na czym polega model biznesowy RESO Europa Service i Balcia Insurance? Jak wygląda współpraca łotewskiego zakładu z polskim pośrednikiem? Artur Stępień: – Nasz model biznesowy polega na ścisłej i nierozerwalnej współpracy pomiędzy polskim oddziałem łotewskiego towarzystwa ubezpieczeń Balcia Insurance oraz przedstawiciela generalnego – RESO Europa Service. W Oddziale skupione są funkcje underwritingowe, produktowe, aktuarialne, prawne oraz finansowe, natomiast RESO odpowiada bezpośrednio za sprzedaż, likwidację szkód, obsługę klientów oraz cały back office. Bronisław Woźnialis: – Obie spółki z powodzeniem współpracują ze sobą od niemal 10 lat. W praktyce stanowimy jedną organizację, która swoim zakresem pokrywa większość prac związa-

nych z funkcjonowaniem zakładu ubezpieczeń – pozostałe zadania, takie jak m.in. zarządzanie ryzykiem czy kwestie aktuarialne związane z Solvency II, są realizowane przez centralę spółki na Łotwie. W czym się specjalizujecie? A.S.: – Działalność w Polsce rozpoczęliśmy w 2009 r. jako ubezpieczyciel detaliczny, oferujący w głównej mierze ubezpieczenia OC komunikacyjne, w tym graniczne dla obywateli krajów spoza UE wjeżdżających do Polski. Jednak zgodnie z przyjętą strategią rozwoju, co roku wprowadzamy nowe produkty i obecnie możemy śmiało powiedzieć, że mamy już szeroką ofertę ubezpieczeń dla klientów indywidualnych, biznesowych oraz mienia komunalnego i wyselekcjonowanych podmiotów branży medycznej. B.W.: – Systematycznie zwiększamy swój udział w polskim rynku. Jesteśmy coraz silniejszym podmiotem w segmencie OC

Artur Stępień ppm, rozwijamy się również w segmencie ubezpieczeń biznesowych. Jaką ofertę macie dla brokerów? B.W.: – Dwa lata temu podjęliśmy decyzję o wejściu w biznesowy i instytucjonalny segment rynku. Od tego czasu stale poszerzamy naszą ofertę dla brokerów. Dział Obsługi Brokerskiej RESO jest obecnie jedną z najprężniej rozwijających się komórek naszej firmy. Nasze ubezpieczenia flotowe, majątkowe, OC firm czy gwarancje ubezpieczeniowe stały się atrakcyjnym wyborem dla dużej liczby podmiotów. A.S.: – Oprócz produktów z ciekawym zakresem wyróżnia nas elastyczność wynikająca z akceptacji szeregu klauzul brokerskich, krótki czas oczekiwania na ofertę oraz sprawna i rzetelna likwidacja szkód. W jaki sposób zaznaczycie swoją obecność na XXI Kongresie Brokerów?

Bronisław Woźnialis A.S.: – W czwartek, 14 czerwca, zorganizujemy wydarzenie pt. „Bluesowy odlot”, podczas którego odbędą się trzy bloki informacyjno-muzyczne. Już teraz serdecznie zapraszamy wszystkich brokerów do Sali 5/2 w Hotelu Gołębiewski, w której o godz. 10:30, 12:30 i 15:00 rozpoczniemy poszczególne bloki. Każdy z nich będzie dotyczył innego obszaru naszej działalności. B.W.: – Czas na spotkaniach umili naszym gościom występ zespołu bluesowego, w którym na co dzień gra... Artur Stępień. Poza tym po każdym z trzech spotkań uczestnicy wydarzenia będą mogli wygrać „podniebną wyprawę”, ale teraz nie chcemy zdradzić, co to będzie. Niech pozostanie niespodzianką. Tradycyjnie będziemy oczywiście prezentować swoją ofertę także na stoisku firmowym.

Jakie macie plany biznesowe w tym roku? B.W.: – Na pewno będziemy chcieli wzmocnić naszą pozycję na rynku poprzez dalszy wzrost przypisu składki. W ciągu ostatnich dwóch lat możemy pochwalić się rekordowymi wynikami w dotychczasowej działalności obu spółek na polskim rynku. Zgodnie z danymi UFG, w okresie tym odnotowaliśmy najwyższą dynamikę sprzedaży ubezpieczeń OC ppm. Rozwijamy również sprzedaż ubezpieczeń dobrowolnych. W zeszłym roku zebraliśmy łącznie 340 mln zł przypisu. Chcielibyśmy utrzymać trend wzrostowy. Stawiamy również na dialog z agentami. Z tego powodu w maju powołaliśmy Radę Agentów, w składzie której znajduje się kilkunastu najskuteczniejszych i najaktywniejszych pośredników z naszej ośmiotysięcznej sieci. Wnikliwie wsłuchujemy się w ich uwagi i spostrzeżenia. A.S.: – Będziemy dążyć do optymalizacji struktury portfela ubezpieczeń poprzez szybszy rozwój produktów majątkowych i gwarancji. Ponadto pracujemy obecnie nad nowymi produktami – ubezpieczeniami osobowymi oraz turystycznymi. W ciągu kilku miesięcy powinny być dostępne w ofercie RESO i Balcia. ■

Brokerze, czy jesteś gotowy na IDD? R edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Jak ocenia Pan przygotowanie rynku do wdrożenia ustawy o dystrybucji ubezpieczeń? Piotr Gortatowicz: – Jest jeszcze dużo do zrobienia. Przez ostatnie 2 miesiące wszyscy żyli RODO i temat dyrektywy IDD zszedł na dalszy plan. Tymczasem warto już bardzo serio zmierzyć się z tematem. Zostały niecałe 4 miesiące, z czego połowa to wakacje, więc czasu nie ma za wiele, a nowa regulacja dołoży nam obowiązków. Jest się czego obawiać? – I tak, i nie. Zmian będzie sporo, zwłaszcza dla tzw. konglomeratów, czyli firm brokerskich i agencji powiązanych ze sobą lub współpracujących. Jednak przy zachowaniu odpowiedniej systematyki zmian, wdrożenie nie powinno być bardzo trudne. Czy jest jakaś ściągawka, z której nasi Czytelnicy mogliby skorzystać? – Oferując potencjalnemu klientowi pomoc we wdrożeniu, preferujmy zindywidualizowane podejście. Wynik na końcu każdy musi osiągnąć taki sam, ale każdy broker czy multiagent rozpoczyna proces z innego poziomu, wynikającego z konkretnego segmentu czy niszy rynkowej, w jakiej operuje. Ale oczywiście, jest kilka kluczowych obszarów, na których trzeba się skupić: ● Obowiązki informacyjne. Tych przybędzie w dużym stopniu zarówno brokerom, jak i multiagencjom. Na szczęście to

Piotr Gortatowicz, właściciel Gort Business Service, prowadzi szkolenia z zakresu nowej ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, wdrażającej europejską dyrektywę IDD, a od pół roku pomaga kancelariom brokerskim i multiagencjom w praktycznym przygotowaniu się do funkcjonowania zgodnie z wymogami nowej ustawy.

zamknięty katalog informacji, klauzul i oświadczeń, którego trzeba się nauczyć i stosować w praktyce. Wiele z nich będzie wymaganych w formie papierowej, chyba że klient wyrazi zgodę na inną formę. Warto więc na początku uzyskać od klienta taką zgodę (w udokumentowanej postaci). Trzeba też pamiętać, że poszerzy się nam katalog klientów. Nie będzie to już tylko ubezpieczający czy ubezpieczony, ale każda osoba, która podjęła wolę podjęcia czynności służących zawarciu przez nią umowy ubezpieczenia. Nawet jeśli jej nie zawarła. ● Analiza potrzeb klienta. Każdy dystrybutor będzie zobowiązany przeprowadzić taką analizę, zanim zaprezentuje produkt ubezpieczeniowy spełniający te potrzeby. W przypadku brokerów jestem spokojny, że bez problemu ją wykonają, jednak warto na tym etapie zrewidować wzorce swoich dokumentów: raportów dla klienta, zapytań ofertowych, porównań ofert.

● Reklamacje. Od października 2018 r. konieczne stanie się posiadanie i stosowanie procedury reklamacyjnej. Multiagent i broker będą musieli rozpatrywać reklamacje klientów w zakresie niezwiązanym z udzielaną ochroną ubezpieczeniową. W zakresie związanym z ochroną reklamacje rozpatrywać może tylko zakład ubezpieczeń. Klient nie musi jednak mieć świadomości, do którego dystrybutora kieruje reklamację w jakim zakresie, należy więc opanować proces zarządzania „swoimi” i „obcymi” reklamacjami. ● Sprzedaż „uefek”. Produkty z grupy 3 działu 1, czyli polisy na życie z funduszem kapitałowym, będą podlegały szczególnej restrykcji. Konieczne będzie wprowadzenie rozwiązań zapobiegających konfliktom interesów, tak aby nie miały one negatywnego wpływu na interesy klientów. A jeśli rozwiązania te nie chronią wystarczająco przed naruszeniem interesów klienta, należy poinformować go o charakterze i źródłach konfliktu interesów. ● Wy na gro dze nie. Usta wa na ło ży na pośredników obowiązek informowania klientów o charakterze otrzymanego wynagrodzenia, a w przypadku „uefek” dodatkowo o wysokości wskaźnika kosztów dystrybucji. Jednak szeroka definicja wynagrodzenia, jak też użyte w ustawie

sformułowanie „w szczególności” mogą rodzić wątpliwość, czy na życzenie klienta nie powinniśmy informować go także o wysokości wynagrodzenia. ● Przegląd firmy i kadr. W Polsce jest częstą praktyką współpraca pomiędzy brokerami i agentami czy wręcz tworzenie grup kapitałowych. Tymczasem ustawa zabroni jakichkolwiek relacji pomiędzy tymi dwoma typami pośredników. Nawet pracownicy spółek brokerskich wykonujący „niemerytoryczne” czynności (księgowość, administracja) nie będą mogli po godzinach dorabiać sobie jako osoby wykonujące czynności agencyjne. To są kluczowe obszary, jakie trzeba uporządkować, aby dostosować się do nowej ustawy. Oczywiście to nie wszystko, ale umowne 80% przygotowania zapewni. A co z pozostałymi dwudziestoma procentami? – Cóż, mogę tylko polecić nasze usługi. Zapewniamy audyt oceniający aktualną gotowość na IDD, przeprowadzamy szkolenia i wspieramy firmy w bieżącym procesie dostosowawczym. ■ Kontakt z Piotrem Gortatowiczem: tel. 795 600 016, piotr.gortatowicz@gortbusiness.pl

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 24 (999) 11–17 czerwca 2018

BROKER

UBEZPIECZENIE ODPOWIEDZIALNOŚCI CZŁONKÓW ZARZĄDU

D&O w zarządzaniu ryzykiem

bezpieczenie D&O (ang. Directors and Officers) to ubezpieczenie majątkowe, dedykowane podmiotom sprawującym funkcje kierownicze w spółkach. Ma na celu zabezpieczenie ich majątku osobistego poprzez ochronę na wypadek roszczeń podmiotów trzecich o naprawienie szkody wynikającej z działań podejmowanych przez władze spółki. Ubezpieczenie to chroni również samą spółkę przed skutkami błędnych decyzji kadry kierowniczej, dzięki czemu zwiększa wiarygodność firmy w oczach jej kontrahentów. Wypłata odszkodowania powoduje bowiem, że spółka uzyskuje pewność, że szkoda zostanie pokryta nawet wtedy, gdy jej wielkość przekracza zdolności kompensacyjne osoby odpowiedzialnej. Polisa obejmuje też sytuację, gdy spółka jest zobowiązana do pokrycia roszczenia w imieniu członka swoich władz.

Ubezpieczeniem D&O objęte mogą być władze spółek akcyjnych oraz spółek z ograniczoną odpowiedzialnością wszelkich branż, a także spółdzielni, podmiotów leczniczych, fundacji, stowarzyszeń. To także produkt, na który szczególną uwagę powinny zwrócić podmioty, w których udziałowcem są organy administracji samorządowej, a także pracownicy spółki, podmioty zagraniczne czy inne podmioty prawne. Zakres osób objętych ochroną ubezpieczeniową może być bardzo szeroki, w zależności od przyjętego wariantu ubezpieczenia. Założeniem polisy D&O jest ubezpieczenie odpowiedzialności władz spółki, tj. m.in.: członków zarządu, członków rady nadzorczej, prokurentów, głównego księgowego, jak również wszystkich pracowników pełniących funkcje nadzorcze lub zarządcze w spółce. Niemniej jednak na rynku dostępne są oferty, które w zależności od wybranego wariantu ubezpieczenia, obejmują ochroną rów-

Wejście w życie rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady nr 596/2014 o nadużyciach na rynku, zwane MAR, Market Abuse Regulation, w sposób fundamentalny zmieniło dotychczasowy kształt bieżących obowiązków informacyjnych spółek publicznych. Obowiązujące rozporządzenie drastycznie zaostrza również kary za uchybienia w tym zakresie. nież byłe, obecne i przyszłe organy wykonawcze spółki, dyrektorów zarządzających i menedżerów, a także każdego pracownika spółki, który to ponosi odpowiedzialność za jej działania. Ubezpieczeniem tym, w zależności od zawartej polisy, mogą być także objęci bliscy członka zarządu lub innej osoby objętej ubezpieczeniem. Jest to szczególnie ważne w przypadku małżonków członków zarządu czy też spadkobierców. Powyższe nabrało istotnego znaczenia w związku z wejściem w życie rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady nr 596/2014 o nadużyciach na rynku (zwane MAR – Market Abuse Regulation), które to w sposób fundamentalny zmieniło dotychczasowy kształt bieżących obowiązków informacyjnych spółek publicznych. W świetle tego rozporządzenia, jedynym kryterium determinującym obowiązek publikacji przez emitentów raportów bieżących jest ujednolicona w całej Unii Europejskiej definicja informacji poufnej, a obowiązek oceny, czy dane zdarzenie jest informacją poufną, którą należy opublikować, spoczywa wyłącznie na spółkach. Obowiązujące rozporządzenie drastycznie zaostrza również kary za uchybienia w tym zakresie.

Zakres ubezpieczenia Zgodnie z przepisami powszechnie obowiązującymi, członkowie zarządu ponoszą odpowiedzialność cywilną (czasem również karną) za szkody wyrządzone spółce (np. art. 293 czy też art. 483 k.s.h.). Ponadto zarządy spółek odpowiadają również za zaległości podatkowe spółki, solidarnie ze spółką całym swoim majątkiem (art. 116

Ordynacji podatkowej). Biorąc pod uwagę fakt, że finansowe skutki błędnych decyzji lub zaniechań zarządu spółki, wynikające z obowiązujących przepisów, mogą osiągać wielomilionowe sumy, ubezpieczenie D&O chroni osoby ubezpieczone przed koniecznością ponoszenia tych wydatków. Uruchomi się zarówno w przypadku roszczenia ze strony kontrahenta, akcjonariusza czy pracownika, jak i pozwu ze strony samej spółki. Polisa obejmuje roszczenia odszkodowawcze związane z wykonywaną funkcją, ale również zapewnia pokrycie kosztów obrony w postępowaniach karnych, karnych skarbowych, administracyjnych czy też cywilnoprawnych. Ubezpieczenie D&O chroni przed sytuacjami, w których szkoda nastąpiła na skutek braku należytej staranności. Dotyczy to zarówno naruszenia ogólnych przepisów prawa, jak i statutu samej spółki. Do zakresu ochrony zaliczamy również skutki złych decyzji, a wprowadzone w warunkach ogólnych umowy ubezpieczenia klauzule dodatkowe pozwalają ubezpieczającym na dostosowanie zakresu ochrony do indywidualnych potrzeb (np. w przypadku fuzji lub przejęcia możliwość rozszerzenia ochrony na roszczenia podniesione przeciwko ubezpieczonemu). Jednakże, jak w każdej umowie ubezpieczenia, tak i w polisie D&O, występują przesłanki wyłączające odpowiedzialność ubezpieczyciela za szkodę. W pierwszej kolejności należy wymienić umyślność przy podejmowaniu błędnych decyzji lub przy odstąpieniu od przepisów prawa. Kolejną przesłanką jest wiedza osoby ubezpieczonej co do błędu przy danej czynności.

Tym samym nie tylko umyślność może powodować wyłączenie odpowiedzialności ubezpieczyciela, lecz również rażące niedbalstwo. Wśród popularnych wyłączeń w ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej osób zajmujących kluczowe stanowiska w przedsiębiorstwie wskazać należy również zgłoszenie szkody w ramach innej umowy ubezpieczenia, brak odpowiedzialności ubezpieczyciela z tytułu kar, grzywien sądowych i administracyjnych, a także podatków i innych kwot płatnych w związku z podatkami.

wieniu oferty podejmowana jest każdorazowo w oparciu o dodatkowe dokumenty.

Ocena ryzyka

Dodatkowo, ubezpieczyciel wymagać może biznesplanu bądź planu restrukturyzacji (np. w sytuacji słabej kondycji finansowej spółki lub jeśli spółka działa krócej niż 2 lata obrotowe). Niezależnie od powyższego, podczas procesu przygotowywania oferty negocjator/ubezpieczyciel może poprosić o inne dodatkowe dokumenty bądź informacje niezbędne do prawidłowej oceny ryzyka. Podsumowując, ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej osób zajmujących kluczowe stanowiska w przedsiębiorstwie, czyli polisa D&O, powinno być uzupełnieniem umów ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej prowadzonej działalności. Jej zawarcie pozwala spółce zabezpieczyć się przed szkodą związaną z nieodpowiednimi decyzjami osób odpowiedzialnych za funkcjonowanie spółki. Analizując powyższe informacje uznać należy, że posiadanie przez spółkę publiczną ubezpieczenia D&O powinno być obligatoryjnym elementem zarządzania ryzykiem.

Przed przygotowaniem indywidualnej oferty, ubezpieczyciel dokonuje oceny ryzyka. W tym celu analizie poddane zostają m.in. takie informacje, jak: ● rodzaj działalności spółki i jej podstawowe dane finansowe (suma bilansowa, kapitał własny, obroty, wynik finansowy), ● doświadczenie osób ubezpieczonych i systemy kontroli wewnętrznej, ● w przypadku spółek giełdowych: miejsce obrotu, przebieg notowań od wejścia na giełdę, ● istotne przejęcia i fuzje z udziałem spółki czy też znacząca restrukturyzacja spółki w zakresie zatrudnienia lub obszarów działalności, ● dotychczasowa historia szkodowości spółki. Oczywiście, ubezpieczyciel najbardziej zainteresowany będzie podmiotami z dobrą kondycją finansową i z „czystą” historią szkody, które to działają na rynku minimum dwa lata obrotowe. W przypadku gorszej kondycji finansowej oraz w przypadku gdy spółka działa krócej niż dwa lata, decyzja o przedsta-

Dla prawidłowej oceny ryzyka wymagane jest obligatoryjne przedstawienie następujących dokumentów: ● raport finansowy spółki (skonsolidowany w przypadku Grupy Kapitałowej) za ostatni zamknięty rok bilansowy wraz opinią audytora (jeśli była przygotowywana), ● raport kwartalny za ostatni zamknięty kwartał bieżącego roku bilansowego, ● aktualny KRS spółki.

Rafał Czerniak broker ubezpieczeniowy