Liderzy ubezpieczeń grupowych

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH dodatek specjalny GU nr 10 (882) 8–14 III 2016 r.

Ubezpieczenie grupowe Nationale-Nederlanden produktem pierwszego wyboru dla brokera Rozmowa z Michałem Jakubowskim, dyrektorem ds. klienta korporacyjnego w Nationale-Nederlanden TUnŻ „Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Nationale-Nederlanden kojarzy się z silną siecią wyłączną. Czy firma jest zainteresowana również pośrednikami zewnętrznymi – brokerami i multiagentami?

Michał Jakubowski: – Założyłem pomarańczową koszulkę Nationale-Nederlanden trzy miesiące temu. Stało się to w momencie, gdy firma pracowała nad strategią na najbliższe lata, której istotnym elementem jest m.in. rozwój różnych kanałów sprzedaży i segmentacja klientów. Dotyczy to również ubezpieczeń korporacyjnych, którymi mam przyjemność zarządzać. Zdajemy sobie sprawę, że żadna firma nie może być świetna we wszystkim. Dlatego zdecydowaliśmy się skoncentrować na wybranych segmentach pośredników i klientów. Teraz jednym z naszych istotnych celów jest większe otwarcie na pośredników zewnętrznych.

Historycznie rzeczywiście byliśmy bardzo skupieni na sieci wyłącznej, która wciąż pozostaje ważna i rozległa, bowiem obejmuje ona ponad 1600 agentów w 45 oddziałach. Jeśli chodzi o ubezpieczenia korporacyjne, dysponujemy też siecią wyspecjalizowanych sprzedawców, skoncentrowanych tylko na ubezpieczeniach grupowych.

Jest ich ponad 40 w całym kraju.

Chcemy jednak zasygnalizować brokerom i multiagentom, że dla nich mamy również ciekawe produkty i możliwości współpracy.

Z brokerami współpracujecie już od jakiegoś czasu.

– Owszem, ale to 2016 r. ma być czasem dużej intensyfikacji relacji z nimi. Zależy nam na dotarciu do średnich i dużych zakładów pracy, którymi najczęściej w zakresie ubezpieczeń opiekują się właśnie brokerzy i niektórzy multiagenci.

Jak zorganizowaliście współpracę z brokerami?

– Kluczowi są nasi key account managerowie, czyli inaczej kierownicy sprzedaży brokerskiej, z których każdy buduje sobie relacje z wybranymi kancelariami brokerskimi. Na razie jest ich 5, a wkrótce będzie 7. To wciąż liczba ograniczona. Żeby zapewnić najwyższy poziom serwisu, taki kierownik nie może odpowiadać

za 100 brokerów, bo mogłoby to nieuchronnie odbić się na jakości współpracy. Szukamy więc brokerów, którzy dążą do dywersyfikacji swojego portfela. Pewne zmiany wynikają też z samego rynku ubezpieczeń, który ciągle ewoluuje, również w segmencie polis grupowych. Na przykład niektóre zakłady ubezpieczeń borykają się z rentownością i nakierunkowują na klienta indywidualnego. Wobec tego widzimy tutaj pewną lukę rynkową do zagospodarowania.

Przy czym obecnie najbardziej zależy nam na kliencie średnim. Wynika to z faktu, że przy dużych klientach zazwyczaj dochodzi do wojny cenowej, a w niektórych przypadkach obowiązują procedury przetargów publicznych. Zanim więc przystąpimy do gry o większe kontrakty, chcemy zbudować solidny i rozbudowany portfel brokerski.

Jakiej wielkości grupy pracownicze najbardziej Was interesują?

– Liczące od 50 do 500 pracowników. Takich klientów u brokerów jest najwięcej i oni są najbezpieczniejsi z punktu widzenia ryzyka.

Co oferujecie klientom?

– Szukamy wyróżników. Jednym z nich są wysokie sumy ubezpieczenia połączone z częścią sponsorowaną lub też sponsorowane w całości przez pracodawcę.

Podpisaliśmy niedawno umowę z nowym reasekuratorem, co pozwoliło nam skonstruować wyjątkowo korzystną ofertę stawek dla programów sponsorowanych z wysokimi sumami. Mówię tu o 500 tys. zł, 1 mln czy nawet więcej w przypadku śmierci ubezpieczonego. Takie kwoty można uzyskać w ramach ubezpieczeń indywidualnych, jednak za znacznie wyższą cenę i przy bardziej restrykcyjnej ocenie medycznej.

Na rynku jesteście kojarzeni z promocją zdrowego stylu życia i dbaniem o zdrowie.

– To znajduje wyraz również w naszej ofercie ubezpieczeń grupowych. Mamy specjalne pakiety, gdzie oprócz rozbudowanej oferty podstawowej znajduje się także dodatkowa ochrona. Zapewnia ona m.in. świadczenia w sytuacji zachorowania na nowotwory

elementy, które w większości innych ofert dostępnych na rynku wymagają specjalnych negocjacji i odstępstw. Ponadto od 1 stycznia wprowadziliśmy również bardziej liberalną politykę underwritingową.

Uruchomiliśmy również szereg udogodnień dla klientów i pośredników. Znacząco skróciliśmy też czas wypłaty świadczenia, co w przypadku poważnego zachorowania ma ogromne znaczenie. W zakresie świadczeń prostych jest to 1–3 dni, a bardziej złożonych 7–10 dni. Także wystawienie polisy trwa teraz znacznie krócej niż kiedyś. Poza tym finalizujemy rozwiązanie technologiczne, pozwalające nam na jeszcze szybsze i sprawniejsze obsługiwanie naszych partnerów biznesowych oraz klientów.

złośliwe, które są najczęściej wyłączone z katalogu poważnych zachorowań. Do tego dochodzi cały pakiet usług – assistance medyczne – z którego klient może skorzystać w razie zachorowania, oraz szybka wypłata świadczenia, co ma przecież ogromne znaczenie, w przypadku potrzeby natychmiastowego rozpoczęcia leczenia.

Interesujący jest także nasz pakiet kardio. Według wielu statystyk, oprócz nowotworów, to właśnie choroby związane z układem krążenia są najczęstszą przyczyną śmierci Polaków. W ramach naszej oferty proponujemy na przykład usługę telemetrycznych badań rytmu serca. Do pakietów dołączamy także domowe czy medyczne assistance. Pozwala to odczuć wyraźną korzyść z ubezpieczenia, która nie wiąże się bezpośrednio z traumatyczną sytuacją, taką jak choroba, wypadek czy śmierć. To też istotny argument sprzedażowy.

Katalog dodatkowych usług powiązanych z podstawową ochroną będzie na pewno rósł. Już teraz przygotowujemy kolejne oferty dodatkowe. Część z nich będzie dostępna w ramach składki podstawowej, a niektóre za minimalną dopłatą.

W tym roku wdrożymy jeszcze co najmniej kilka innowacyjnych zmian w naszych produktach, ponieważ w Nationale-Nederlanden stale pracujemy nad rozszerzeniem oferty według potrzeb ubezpieczonych. Ma to ogromne znaczenie w sprzedaży, bowiem o wyborze klienta, spośród kilku prawie identycznych ofert na rynku, decyduje niekiedy właśnie takie ulepszenie.

Co macie do zaoferowania multiagentom?

– Od marca w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych, którym mam przyjemność zarządzać, rusza nowy dział dedykowany multiagentom. Do tej pory nie współpracowaliśmy z nimi w zakresie ubezpieczeń grupowych, ale otrzymywaliśmy sporo zapytań od pośredników. Dlatego stworzyliśmy ciekawą ofertę dla małych i średnich multiagencji. Sprzedaż pierwszych ubezpieczeń w tym kanale planujemy już w maju br.

Szukacie multiagencji z doświadczeniem w sprzedaży życiówki czy również majątkowych?

– Zdarzyło mi się w swojej karierze współpracować z multiagencjami majątkowymi, które odkryły zalety systematycznego dochodu, jaki dają ubezpieczenia grupowe.

Jednak w pierwszej kolejności zależy nam na tych pośrednikach, którzy mają już spore doświadczenie z ubezpieczeniami życiowymi lub wręcz się w nich specjalizują.

W marcu planujecie podobno cykl szkoleń dla brokerów.

– Owszem, będzie bardzo intensywnie do XIX Kongresu Brokerów.

Zależy nam bowiem na tym, żeby stać się dla brokerów partnerem pierwszego wyboru. W marcu i kwietniu pojawimy się w sześciu największych miastach – Kraków, Poznań, Gdańsk, Katowice, Wrocław, Warszawa – gdzie zaprezentujemy brokerom nowy standard ubezpieczeń grupowych i nasze nowości w tym zakresie. W swojej podstawie obejmuje on już te

Sprawne narzędzie do obsługi ubezpieczenia to coś, czego klienci oczekują i co potrafi zadecydować o wyborze tej, a nie innej oferty.

– W tym obszarze nastąpiła duża zmiana. Jeszcze niedawno można było zaobserwować pewną niechęć pracowników zajmujących się ubezpieczeniami w firmie do rozwiązań informatycznych.

Aktualnie można śmiało stwierdzić, że takie nowoczesne narzędzia są niemal wymagane od towarzystw ubezpieczeniowych chcących współpracować z danym przedsiębiorstwem. To znacząca transformacja.

Czego jeszcze mogą oczekiwać brokerzy podczas szkoleń?

– Planujemy m.in. zaprosić ekspertów z różnych departamentów – underwriterów, menedżerów produktów i przedstawicieli reasekuratora – którzy będą mogli odpowiedzieć na wszystkie brokerskie pytania. Przy czym przewidujemy dwuelementową formułę spotkań.

Pierwsza część będzie prelekcyjna, a druga otwarta, gdzie czas zostanie poświęcony na dyskusję i wyjaśnianie na bieżąco wszelkich wątpliwości. Druga tura szkoleń odbędzie się jesienią, gdy wprowadzimy kolejne innowacje w ofercie. Ponadto przygotowaliśmy również biuletyn informacyjny, który po raz pierwszy wysłaliśmy w styczniu do ponad 800 brokerów. Spotkał się on ze znacznym zainteresowaniem i pozytywnym przyjęciem ze strony środowiska, w wyniku czego lista jego odbiorców stale się poszerza. Co ważne, pierwsze efekty naszych działań już są widoczne, w postaci zapytań od brokerów, z którymi jeszcze nie współpracowaliśmy. ■

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

12

CZYM UBEZPIECZYCIELE PRZEKONUJĄ PRZEDSIĘBIORCÓW

Rynkowe mocne strony ubezpieczeń grupowych Ostatnie miesiące nie są łatwe dla ubezpieczeń grupowych. Nowe regulacje prawne zabraniające otrzymywania wynagrodzenia przez ubezpieczających mocno zmieniły rynek grupowy. Szczególnie omimo że widoczna jest do- w bancassurance. Podobny trend można obserwować w tzw. grupach otwartych, gdzie co najmniej kilka minacja jednego gracza towarzystw postawiło na wersje indywidualne w tym segmencie rynku. Cały czas jednak zamknięte na rynku – to jednak prak- ubezpieczenia grupowe mają się dobrze.

P

tycznie każdy życiowy ubezpieczyciel ma w swoim portfelu ofertę grupowych ubezpieczeń na życie skierowanych do przedsiębiorstw.

Dlatego pisząc o ubezpieczeniach grupowych, postanowiłem przeanalizować, na co aktualnie stawiają rynkowi gracze w tym aspekcie. To znaczy – jak komunikują swoje przewagi. Co ich zdaniem jest istotne dla odbiorców przekazów promocyjnych.

W przeciwieństwie zatem do jednego z wcześniejszych felietonów, gdzie sam pokusiłem się o wskazanie trendów na rynku ubezpieczeń życiowych – teraz nie sięgam w głąb swojej głowy po inspirację, tylko odwrotnie, źródłem informacji będą komunikaty zewnętrzne. Poniżej przedstawiam zatem listę przewag rynkowych ubezpieczeń grupowych, którymi zakłady ubezpieczeń chcą przekonać do siebie przedsiębiorców.

Elastyczność i liczba wariantów Jedną z największych przewag ubezpieczeń grupowych dla przedsiębiorcy jest możliwość dopasowania zakresu ubezpieczenia, sum ubezpieczenia i ceny do własnych potrzeb. Nie są to zatem zamknięte oferty, tylko moduły, które można dowolnie układać. Stąd najczęściej ochronne programy ubezpieczeniowe na rynku dzielimy na dwie kategorie. Pierwszą, nastawioną na dwa wrażliwe ryzyka, typu: urodzenia dziecka i zgon rodzica/teścia. I drugą, bez tych zdarzeń, ale za to z wysokimi sumami ubezpieczenia na życie i wypadkowymi. Indywidualne podejście do danego przedsiębiorstwa jest jedną z największych przewag ubezpieczeń grupowych.

Underwriting Kolejną cechą grupówek, która zdaniem towarzystw ubezpieczeniowych stanowi o ich mocnej stronie, jest proces przystępowania do ubezpieczenia i prosty underwriting (ocena ryzyka). Otóż najczęściej, jeżeli grupa jest odpowiednio duża, to praktycznie rezygnuje się z oceny ryzyka. To znaczy przyszli ubezpieczeni nie muszą podpisywać żadnych oświadczeń zdrowotnych i wypełniać załączników medycznych. Mają też prawo (przy spełnieniu kilku warunków) do ochrony ubezpieczeniowej bez jakichkolwiek karencji.

Taki proces oceny ryzyka jest raczej niedopuszczalny w ubezpieczeniach indywidualnych.

Rodzina Jeszcze inną przewagą rynkową może być w ubezpieczeniach

grupowych możliwość obejmowania ochroną członków rodziny pracownika (współmałżonek, dzieci, partnerzy). Zapis w grupowej umowie ubezpieczenia o tym, że do danego programu mogą na tych samych warunkach przystępować członkowie rodziny pracownika, jest bardzo częsty i powszechny. To spora korzyść zamkniętych polis grupowych. Jeszcze inną zaletą w tym obszarze jest szereg dodatkowych świadczeń i ryzyk związanych właśnie z rodziną.

aspekcie życia. Warto jednak wspomnieć, że oferta indywidualnej kontynuacji jest na rynku dostępna również dla klientów, którzy korzystają z polis indywidualnych u danego ubezpieczyciela. Nie jest to zatem przewaga rynkowa dostępna wyłącznie dla „klientów grupowych”.

dziecka pracownikowi czy jego pobyt w szpitalu). Dobre online’owe systemy ułatwiają także sieci sprzedaży przygotowanie konkretnych ofert dla poszczególnych przedsiębiorstw (moduł ofertowania w aplikacji).

MiŚ przedsiębiorstwa

Coraz częściej ochronne ubezpieczenia pracownicze uzupełnione są o inne kategorie produktów ubezpieczeniowych. Mam na myśli pakiety zdrowotne

Na rynku widoczny jest także trend przygotowywania dedykowanych ofert dla coraz mniejszych

Ubezpieczenia dodatkowe

Na rynku widoczny jest trend przygotowywania dedykowanych ofert dla coraz mniejszych przedsiębiorstw. Nawet mikrofirmy z 2 pracownikami i właścicielem mogą na rynku znaleźć program grupowy dla siebie. Dzięki temu mogą korzystać z zalet ubezpieczeń grupowych nawet mimo tego, że w rzeczywistości taką grupą do końca nie są.

Praktycznie w każdym programie grupowym spotkamy takie klauzule dodatkowe, jak: poważne zachorowanie współmałżonka, pobyt dziecka w szpitalu czy śmierć bliskiej osoby. Objęcie całej rodziny ubezpieczeniem w ramach jednej polisy jest na pewno mocną stroną grupówek.

Kontynuacja Kolejną rynkową przewagą ubezpieczeń grupowych, często komunikowaną przez zakłady ubezpieczeń, jest możliwość indywidualnej kontynuacji ochrony ubezpieczeniowej. Oznacza to,

przedsiębiorstw. Nawet mikrofirmy z 2 pracownikami i właścicielem mogą na rynku znaleźć program grupowy dla siebie. Dzięki temu mogą korzystać z zalet ubezpieczeń grupowych nawet mimo tego, że w rzeczywistości taką grupą do końca nie są. Zainteresowanie małymi przedsiębiorstwami w kontekście ubezpieczeń pracowniczych jest widoczne nie tylko poprzez aktywność na tym polu ubezpieczycieli. Również brokerzy ubezpieczeniowi do tej pory niepochylający się po takie słabe rynkowe kąski – obecnie spokojnie są w stanie poświęcić swój czas na przygotowania slipu

i polisy inwestycyjne. To znaczy, że w ramach jednego kontraktu z ubezpieczycielem pracownik ma możliwość skorzystania również z pakietu ubezpieczeń zdrowotnych oraz oszczędzania pieniędzy w ramach indywidualnych lub grupowych ubezpieczeń inwestycyjnych. To ciekawe rozwiązanie, które jeżeli jest dobrze skonstruowane, może rzeczywiście stanowić dla przedsiębiorcy wartość dodaną w motywowaniu swoich pracowników. I to nawet już podczas procesu rekrutacji do firmy. Ma on też możliwość finansowania składek dla wybranych – topowych pracowników.

Zaletą ubezpieczeń grupowych jest ich elastyczność.

Jeżeli doda się do tego pakiety ryzyk charakterystycznych dla wybranych grup zawodowych, to dzięki temu zbuduje się kolejną przewagę rynkową programów grupowych.

Rynek być może zaczyna rozumieć, że nie można być dobrym we wszystkim.

Dlatego coraz częściej powstają ubezpieczenia specjalistyczne. że dany pracownik może korzystać z ochrony ubezpieczeniowej nawet jak odejdzie z pracy lub przejdzie na emeryturę. Polisy indywidualnej kontynuacji co prawda najczęściej ograniczają zakres ochrony i wysokość sumy ubezpieczenia, ale jednocześnie zapewniają ochronę dożywotnią.

A nawet jeżeli suma ubezpieczenia po przekroczeniu pewnego wieku (najczęściej w okolicy 65–70 lat) spadnie do 15 000 zł, to i tak jest to ochrona na poziomie niedostępnym dla nowych klientów ubezpieczycieli. Gwarancja możliwości kontynuowania ochrony jest dla ubezpieczonych w ramach ubezpieczeń grupowych sporą korzyścią i pewnym gwarantem poczucia bezpieczeństwa w tym

brokerskiego dla przedsiębiorstwa z np. 10 pracownikami.

Systemy obsługowe Stosunkowo mocno podkreślaną na rynku zaletą ubezpieczeń grupowych jest ich masowa i prosta obsługa. Żeby jednak taka była – musi powstać specjalne dla tego celu skonstruowane narzędzie IT. Aplikacje, na których pracują opiekunowie danych polis w zakładzie pracy, są coraz bardziej popularne. Dzięki nim w łatwy sposób można dopisać do ubezpieczenia nowe osoby, usunąć odchodzące, opłacić składkę, przygotować raport osób aktualnie ubezpieczonych, zmodyfikować ofertę, ale także zgłosić zdarzenie (np. urodzenie się

Programy specjalistyczne Zaletą ubezpieczeń grupowych jest – jak wspomniałem wcześniej – ich elastyczność.

Jeżeli doda się do tego pakiety ryzyk charakterystycznych dla wybranych grup zawodowych, np. pracowników służby zdrowia, rolników – to dzięki temu zbuduje się kolejną przewagę rynkową programów grupowych.

Rynek być może zaczyna rozumieć, że nie można być dobrym we wszystkim. Dlatego coraz częściej powstają ubezpieczenia specjalistyczne. Także na rynku ubezpieczeń grupowych. Wcześniej jednak należy się dobrze zapoznać ze specyfiką grupy docelowej. Do bycia specjalistą w danej dziedzinie nie wystarczy

bowiem tylko przygotowanie informacji prasowej i ulotki reklamowej oraz gadżetu produktowego. Do tej grupy argumentów przemawiających za podpisaniem ubezpieczenia grupowego (specjalizacja) można także włączyć specjalistyczną ochronę ubezpieczeniową. Coraz bardziej popularne na rynku są ubezpieczenia zapewniające kompleksową opiekę w przypadku realizacji konkretnego zagrożenia w życiu pracowników.

Można tu wspomnieć o ubezpieczeniach lekowych, „rakowych” czy ochronie związanej z chorobami serca.

Pakiety VIP Ostatnią przewagą grupówek, jaką znalazłem w programach oferowanych na rynku, o której chciałbym napisać, są programy dla VIP-ów. Ubezpieczyciele przygotowują często kilka wersji ochrony, w zależności do jakiego segmentu pracowników ma być ona dostarczona. Dzięki temu, że grupy są spore – ubezpieczyciele mogą dla menedżerów najwyższego szczebla przygotować bardzo wysokie sumy ubezpieczenia po przystępnej cenie i z ograniczonym underwritingiem. Całe przedsiębiorstwo nie jest zatem skazane na jeden wariant cenowo-zakresowy. To spora korzyść szczególnie dla dużych przedsiębiorstw.

Podsumowując – wydaje się, że ubezpieczyciele mają pomysł na sprzedaż zamkniętych ubezpieczeń grupowych na życie (w przeciwieństwie do rynku grupowego bancassurance oraz tzw. grup otwartych). Nie oznacza to naturalnie, że nie ma już nad czym pracować. Wiele do zaoferowania ma przykładowo e-przestrzeń. To ona może być miejscem formułowania się określonych grup, które bezpośrednio mogą się kontaktować z ubezpieczycielami i negocjować warunki kontraktu. Wyobraźmy sobie, że w mediach społecznościowych organizuje się grupa osób w wieku do 40. roku życia, która nie ma dostępu do programów pracowniczych (wolne zawody, rolnicy itd.).

Jeżeli będzie liczyła kilka tysięcy osób – to praktycznie dla każdego zakładu ubezpieczeń będzie interesująca. Szukanie potencjalnych grup online to jeden z kierunków przyszłości ubezpieczeń grupowych. Na razie jesteśmy jednak tu i teraz. Stąd w felietonie przedstawiłem to, co dobrego w ubezpieczeniach grupowych jest obecnie na rynku. dr Filip Przydróżny

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

www.gu.com.pl

14

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Oferowana przez Atenę Platforma Ofertowa pozwala brokerowi stworzyć odpowiednią ofertę i wygenerować polisę w siedzibie klienta.

Nie trzeba czekać na wycenę ani przesyłać żadnych papierowych dokumentów. To znacznie zwiększa wydajność jego pracy.

Wszyscy są zadowoleni w takim układzie – ubezpieczyciel, pośrednik oraz klient.

Jak sprawniej sprzedawać i obsługiwać programy grupowe?

6. Obsługa rozliczeń sprzedawców; 7. Obsługa dokumentów, np. definiowanie przez użytkownika biznesowego dowolnych szablonów; 8. Moduł raportowy – możliwość samodzielnego budowania raportów przez użytkowników biznesowych; 9. Możliwość integracji z aktualnie wykorzystywanym systemem ewidencji polis; 10. Responsywność (Rensponsive Web Design) – dostosowanie się aplikacji do wykorzystywanych urządzeń (komputer, tablet, komórka).

Powyższą listą kierowaliśmy się, pracując nad jednym z naszych ostatnich rozwiązań do nowoczesnej sprzedaży grupowych ubezpieczeń na życie – Atena.PlatformaOfertowa. Platforma pozwala brokerowi stworzyć odpowiednią ofertę i wygenerować polisę w siedzibie klienta, bez konieczności oczekiwania na wycenę i zbędnych formalności. To znacznie zwiększa wydajność pracy i zadowolenie każdej ze stron – ubezpieczyciela, pośrednika oraz klienta.

Rozmowa z Andrzejem Jacuńskim, dyrektorem Biura Systemów Ubezpieczeń Życiowych w firmie ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe

A

leksandra E. Wysocka: – W branży informatycznej pracuje Pan już 17 lat.

Jakie zauważa Pan trendy w systemach informatycznych dla ubezpieczeń grupowych?

Andrzej Jacuński: – Na rynek wkracza pokolenie, dla którego najważniejsza jest szybkość i łatwość dostępu do informacji z dowolnego miejsca. Towarzystwa powinny być na to przygotowane, mając przyjazne systemy z możliwością dostępu z urządzeń mobilnych. Digitalizacja, czyli rezygnacja z dokumentacji papierowej na rzecz informacji w postaci cyfrowej, jest naturalnym trendem od kilku lat.

Inwestycje w odpowiednio dobrane systemy informatyczne mogą tu zaprocentować nie tylko zadowoleniem klienta, ale także realnie wpłynąć na obniżenie kosztów operacyjnych, co jest w obecnej sytuacji rynkowej niezwykle istotne. Powyższe trendy dotyczą nie tylko polis grupowych, ale całego rynku ubezpieczeniowego. Nie mogę wyobrazić sobie sytuacji, że za parę lat będą jeszcze towarzystwa ubezpieczeniowe, w których przysłowiowy Kowalski będzie miał osobne kanały komunikacji elektronicznej (Self Service) dla części majątkowej i osobne dla życiowej. Innym widocznym trendem, lub wręcz potrzebą, jest dostarczenie odpowiednich narzędzi informatycznych wspierających zdalny proces sprzedaży i obsługi ubezpieczeń grupowych. Sprzedawca lub negocjator, posiadając do dyspozycji np. tablet czy laptop, powinien móc szybko skonstruować odpowiednią ofertę dla klienta i sfinalizować sprzedaż lub, w razie odstępstw, skierować elektronicznie do weryfikacji underwritera.

Wszystko powinno odbywać się sprawnie i szybko.

Czy samoobsługa ma również zastosowanie w ubezpieczeniach grupowych?

– Jak najbardziej! Ostatnie zmiany prawne dotyczące ubezpieczeń grupowych, wprowadzające rygor różnorodnych zgód od każdego ubezpieczonego,

spowodowały, że coraz więcej towarzystw, które nie zrobiły tego wcześniej, poważnie zastanawia się nad systemem Self Service, dzięki któremu zbierane są Andrzej Jacuński z branżą IT jest związany od 17 lat.

W Atenie pracuje od września 2015 r. Ma bogate doświadczenie w tworzeniu systemów dedykowanych branży telekomunikacyjnej i finansowej, które wykorzystuje w budowaniu nowoczesnych systemów informatycznych wspierających pracę towarzystw ubezpieczeniowych.

potrzebne informacje. Oczekują tego również zakłady pracy, które chcą sprawniej i wydajniej zarządzać programami ubezpieczeniowymi. Z punktu widzenia ubezpieczyciela i pośrednika bardzo istotna jest z kolei efektywność czasowa. Jeśli chodzi o produkty, mowa o tak zwanym time-to-market. Mam wieloletnie doświadczenie w rozwiązaniach technologicznych dla sektora telekomunikacyjnego. Tam konkurencja jest bardzo odczuwalna i wymusza błyskawiczną reakcję produktową na oferty innych graczy. Nierzadko bywa tak, że nowy produkt musi być gotowy do wdrożenia praktycznie z dnia na dzień. W ubezpieczeniach ten czas jest znacznie dłuższy, ale rynek wyraźnie dąży do jego skrócenia. Warto inspirować się

skutecznymi narzędziami z innych branż, oczywiście adaptując je najpierw do obowiązujących uwarunkowań, takich jak na przykład regulacje prawne.

Jakie powinno być idealne narzędzie do obsługi polis grupowych?

– Z mojego doświadczenia wiem, że „idealny” system informatyczny nie istnieje. Za dużo jest zmian w otaczającym środowisku, które wpływają na żywotność systemu. Możemy pokusić się o wytypowanie „idealnych” cech narzędzia informatycznego do zarządzania procesem sprzedaży i obsługi polis grupowych, które będzie służyło ubezpieczycielowi przez parę najbliższych lat: 1. Intuicyjność i prostota w obsłudze bez względu na to, kto z niego korzysta, czy sprzedawca,

underwriter czy osoby odpowiedzialne za programy grupowe w zakładach pracy, czy też ubezpieczony; 2. Możliwość szybkiego wprowadzenia nowego produktu na rynek (time-to-market) bez ingerencji dostawcy; 3. Kompleksowe wspieranie procesu sprzedaży Ubezpieczenia Grupowego – od budowy, po obieg oferty do polisy. Z możliwością dopasowania oferty z uwzględnieniem potrzeb różnych grup zawodowych przedsiębiorstwa; 4. Obsługa struktury sieci sprzedaży; 5. Wspieranie motywacji sprzedawców – grywalizacja, tj. wykorzystanie elementów rywalizacji znanych z gier komputerowych do zwiększenia zaangażowania;

Czy możecie pochwalić się już konkretnymi wdrożeniami w branży ubezpieczeniowej?

– Tak! Wdrożyliśmy je w dwóch zakładach ubezpieczeń na życie, a już wkrótce planujemy dwa kolejne wdrożenia. Istnieje duże zapotrzebowanie na proste, intuicyjne rozwiązania, z których równolegle mogą korzystać wszyscy uczestnicy rynku ubezpieczeniowego, także klienci. Atena jest firmą informatyczną z dużym doświadczeniem na rynku ubezpieczeniowym. Staramy się nie tylko słuchać naszych klientów, ale także być dla nich doradcą. Tworzymy nasze rozwiązania, myśląc o przyszłości branży ubezpieczeniowej oraz o zmieniających się trendach. Jak wszyscy wiemy, technologia informatyczna jest jedną z najszybciej rozwijających się dziedzin. Śledzimy na bieżąco nie tylko innowacje technologiczne, ale także zmiany w otoczeniu prawnym i rynkowym. W nawiązaniu do trendów IT w ubezpieczeniach chciałbym również zaprosić na VII edycję Insurance Forum, które odbędzie się 6–7 kwietnia w Warszawie, gdzie poprowadzimy panel dyskusyjny zatytułowany Nowoczesne rozwiązania IT w kanałach sprzedażowych: Interakcja Klient – Agent – Towarzystwo Ubezpieczeń.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

15

STUDIUM PRZYPADKU

Swiss Life stawia na Comarch łówne cele projektu wdrożenia rozwiązań Comarch w Swiss Life Luksemburg skupiały się na zwiększeniu konkurencyjności biznesu ubezpieczyciela i jego rentowności, a także na ograniczeniu ryzyka operacyjnego oraz ryzyka niedostosowania do wymogów prawnych.

G

– Towarzystwo ubezpieczeniowe Swiss Life potrzebowało kompleksowego rozwiązania do obsługi wszystkich procesów związanych z ubezpieczeniami na życie i ubezpieczeniami emerytalnymi, w tym obsługi nowego biznesu oraz zarządzania kontraktami, roszczeniami i wypłatą świadczeń, jak też samymi ubezpieczającymi i ubezpieczonymi. Główną zaletą rozwiązania Comarch jest portal samoobsługowy dla wszystkich uczestników ubezpieczeń grupowych na życie, który umożliwia zarządzanie ochroną ubezpieczeniową i inwestycjami bez konieczności kontaktowania się z centrum obsługi klienta ubezpieczyciela.

Tomasz Jędroszkowiak kierownik projektu, Comarch – Nasz system obsługuje wszystkie rodzaje umów, m.in. umowy ze zdefiniowaną składką lub gwarantowanym świadczeniem, różnorodne mechanizmy inwestycyjne, w tym ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe, jak również różne metody wypłaty świadczeń: rentowe, wypłaty okresowe czy jednorazowe. Umowy mogą być uzupełniane przez szereg dodatkowych świadczeń. To daje Swiss Life dużą elastyczność w poszerzaniu działalności ubezpieczeniowej i emerytalnej lokalnie i na arenie międzynarodowej.

Marek Paradowski starszy konsultant ds. ubezpieczeń, Comarch

Towarzystwo ubezpieczeniowe: Swiss Life Luksemburg; Cel projektu: Wdrożenie kompleksowego rozwiązania do obsługi grupowych ubezpieczeń na życie wraz z portalem dla pracodawcy i pracowników; Wdrożone rozwiązanie: Comarch Life Insurance & Comarch Insurance Client Essentials; Dostawca: Comarch.

Client Essentials – portal przeznaczony dla działów HR pracodawców, zarządzających umowami, oraz dla poszczególnych ubezpieczonych.

Tomasz Jędroszkowiak kierownik projektu, Comarch

Comarch Life Insurance – kompleksowy system do obsługi ubezpieczeń indywidualnych i grupowych na życie w towarzystwach ubezpieczeniowych. Rozwiązanie pozwala efektywnie zarządzać wszystkimi obszarami działalności ubezpieczeniowej, w tym definiowaniem produktów, ofertowaniem, oceną ryzyka, operacjami na umowach i uczestnikach, obsługą roszczeń, zarządzaniem funduszami, rozliczeniami, naliczaniem rezerw techniczno-ubezpieczeniowych i raportowaniem. Dzięki modułowej budowie i ponadstandardowej elastyczności może być każdorazowo dopasowane do potrzeb i wymagań klienta, z uwzględnieniem indywidualnego przebiegu procesów biznesowych i specyfiki działalności towarzystwa ubezpieczeniowego. Pozwala ubezpieczycielowi optymalizować i rozwijać wszystkie aspekty działalności ubezpieczeniowej na życie zgodnie z najnowszymi trendami i dynamicznie zmieniającymi się wymaganiami rynku.

Comarch Insurance Client Essentials – intuicyjny, samoobsługowy portal zapewniający klientom indywidualnym oraz biznesowym towarzystwa ubezpieczeniowego stały i szybki wgląd w ochronę ubezpieczeniową oraz bieżącą ofertę produktową. Narzędzie pozwala na wykonywanie samodzielnych operacji ubezpieczeniowych bez konieczności kontaktowania się z centrum obsługi klienta ubezpieczyciela. Działom HR klienta oraz administrującym umowami ubezpieczenia grupowego system oferuje dodatkowe funkcje zarządzania umowami ubezpieczenia grupowego na życie.

Grupa Swiss Life jest jednym z wiodących europejskich ubezpieczycieli oferujących kompleksową ochronę na życie, ubezpieczenia emerytalne oraz rozwiązania finansowe.

Jako lider rynku ubezpieczeń grupowych na życie w Luksemburgu towarzystwo oferuje ochronę ubezpieczeniową i emerytalną na rynku lokalnym, a także programy świadczeń pracowniczych dla ekspatów oraz pracowników mobilnych lokalnych i międzynarodowych firm. Jako lider w obszarze transgranicznych ubezpieczeń na życie, osobom o wysokich dochodach Swiss Life proponuje wysokiej klasy ubezpieczenia na życie, połączone z zarządzaniem aktywami z Luksemburga, Liechtensteinu i Singapuru.

Wyzwania – Potrzebowaliśmy innowacyjnego rozwiązania, które pozwoliłoby nam zbliżyć się jeszcze bardziej do naszych klientów. Chcieliśmy wzmocnić relacje z nimi i zaproponować dedykowane usługi. Rozwiązanie Comarch gwarantowało otwartą architekturę, duże możliwości zarządzania procesami biznesowymi, zaawansowaną analitykę biznesową oraz szeroki zakres integracji, m.in. z systemami bankowymi, agentami transferowymi czy księgą główną. To pozwoliłoby nam obsługiwać wszystkie procesy biznesowe w jednym rozwiązaniu.

Tony Ciccarella kierownik programów IT/ architekt, Swiss Life

Projekt był wieloetapowy, gdyż Swiss Life potrzebował zarówno nowej architektury funkcjonalnej, jak i technicznej, aby zapewnić optymalne zarządzanie procesami biznesowymi w przyszłości. Ponadto rozwiązanie musiało działać jednocześnie w kilku krajach i językach, spełniając lokalne i międzynarodowe wymagania regulatorów. Projekt został więc podzielony na kilka etapów, z których każdy zakończył się wdrożeniem produkcyjnym.

– Dzięki dobrej współpracy udało się nam zakończyć ten duży projekt sukcesem. Wyzwanie wynikało głównie z wielkości migrowa-

nych danych oraz szerokiego zakresu integracji rozwiązania z systemami zewnętrznymi.

Tony Ciccarella kierownik programów IT/ architekt, Swiss Life – Musieliśmy mierzyć się ze sporymi wyzwaniami ze względu na obszerny zakres wdrożenia.

To było duże przedsięwzięcie, które wymagało mocnych zespołów projektowych ze specjalistami z wielu różnych dziedzin i obszarów biznesowych oraz silnego wsparcia kierownictwa.

Tomasz Jędroszkowiak kierownik projektu, Comarch

Korzyści Dzięki wdrożeniu rozwiązania Comarch wszystkie procesy ubezpieczeniowe Swiss Life są obsługiwane kompleksowo. System umożliwia zarządzanie pełną gamą produktów ubezpieczeniowych i wszystkimi umowami ubezpieczeniowymi w jednym miejscu. Ponadto interfejs użytkownika i obsługa klienta zyskały na atrakcyjności dzięki samoobsługowemu portalowi.

– Oprócz podstawowej funkcjonalności systemu Comarch Life Insurance, wdrożone zostały zintegrowany moduł zarządzania dokumentami, liczne interfejsy zewnętrzne oraz Comarch Insurance

– Jesteśmy zadowoleni z rezultatów wdrożenia – nasi klienci mogą zarządzać wszystkimi umowami ubezpieczeniowymi i emerytalnymi swoich pracowników, ci zaś swoimi polisami i inwestycjami.

Dodatkowo, Swiss Life zyskało lepszą kontrolę i wgląd w swój biznes emerytalny oraz więcej możliwości, aby go dalej rozwijać.

Madeleine Simmler Weiss kierownik projektu/dział usług na rzecz partnerów i klientów biznesowych, Swiss Life

Przewaga konkurencyjna rozwiązania ● większe zaangażowanie klienta – zachęcanie klientów do aktywnego uczestnictwa w kształtowaniu własnej ochrony ubezpieczeniowej i emerytalnej, ● znacząca redukcja kosztów operacyjnych – samoobsługowy portal internetowy dla wszystkich stron zaangażowanych w grupowe ubezpieczenia na życie, umożliwiający klientom samodzielne działanie bez udziału centrum obsługi klienta, ● optymalizacja procesów – szybkie kwotacje w oparciu o analizę danych pracowników ubezpieczającego oraz akceptacja kluczowych operacji na „drugą rękę”, wysoki poziom automatyzacji oraz bardziej efektywne zarządzanie zadaniami, ● zarządzanie i sprzedaż produktów emerytalnych oraz ubezpieczeniowych w jednym rozwiązaniu, ● pełna interoperacyjność interfejsów.

■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

www.gu.com.pl

16

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

UNIQA Życie nadal będzie rosnąć szybciej niż rynek Rozmowa z Adamem Antczakiem, dyrektorem Departamentu Sprzedaży – Ubezpieczenia Grupowe UNIQA „Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Czy ostatnie zmiany w prawie w znaczący sposób wpływają na sprzedaż ubezpieczeń grupowych?

Adam Antczak: – Nowelizacja Ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej uporządkowała podstawowe kwestie związane z ubezpieczeniami grupowymi, zrównując prawa ubezpieczonego w ramach umowy grupowej i polisy indywidualnej.

Nowe standardy obsługi klienta powinny w przyszłości zaowocować wzrostem zaufania i pozwolić na dalszy stabilny rozwój tego segmentu rynku. Nowe regulacje spowodowały wzrost zainteresowania towarzystw ubezpieczeniowych klasycznymi produktami ochronnymi, w przeciwieństwie do produktów typu unit-linked.

Do tego coraz większa konkurencja i rosnące koszty związane z wprowadzeniem podatku bankowego, który objął również ubezpieczycieli, stawia przed nami nowe wyzwania, którym będziemy musieli sprostać.

programów wsparcia agentów i brokerów. Od zawsze opieramy sprzedaż na pracy pośrednika, będąc dla niego przewidywalnym i stabilnym partnerem.

Koncentrując się na indywidualnym podejściu do sprzedawcy, profilowanych programach szkoleniowych, UNIQA będzie dalej rozbudowywać sieć dystrybucji, regularnie sprzedającej ubezpieczenia życiowe.

Na czym chcecie skupić się w pierwszej kolejności?

– Tematem tegorocznej konferencji dla sieci sprzedaży UNIQA była produktywność. Wspólne warsztaty w formie gry strategicznej pokazały nam, co naprawdę jest ważne i na czym w pierwszej kolejności powinniśmy się skupić.

UNIQA chce być bliżej agentów i brokerów. Będzie swoje plany jeszcze bardziej otwarcie komunikować sprzedaży. Dlatego też w ciągu ostatnich dwóch miesięcy opisaliśmy grupę docelową naszych klientów, tak aby partnerzy wiedzieli, do którego segmentu rynku chcielibyśmy dotrzeć w pierwszej kolejności.

przygotowaliśmy preferencyjne warunki. Chcemy skupić się na współpracy z pracodawcami, oczekującymi wysokiego standardu obsługi.

Jakie cechy charakteryzują Waszą grupę docelową?

– UNIQA stawia na grupy pracownicze liczące od 10 do 150 osób, co nie znaczy oczywiście, że nie będzie obejmować ochroną większych grup. Oferta jest skierowana do większości branż, ale dla tych o niskiej szkodowości

Jak chcecie współpracować z pośrednikami?

– Uproszczenia, standaryzacja i digitalizacja procesów – na to dziś stawia UNIQA – w znaczący sposób ograniczą czas potrzebny na obsługę umowy ubezpieczenia.

Odzyskany czas UNIQA poświęci na pracę z klientem i rozwój

Czy oprócz zmian organizacyjnych planujecie jakieś nowości produktowe?

– Tak, oczywiście. Rynek nie znosi próżni, jeżeli chcemy rosnąć, musimy być innowacyjni. Naszym flagowym produktem jest grupowe ubezpieczenie na życie Bezpieczna Przyszłość.

Składka w tym produkcie może wynieść już 10 zł od osoby, a kwoty świadczeń mogą sięgnąć nawet kilkuset tysięcy złotych. Produkt zapewnia jeden z najszerszych katalogów ciężkich zachorowań, leczenie specjalistyczne, świadczenia za pobyt w szpitalu na całym świecie i rekonwalescencyjne oraz ryczałt na zakup leków.

Elastyczna struktura produktu została bardzo dobrze odebrana przez sprzedawców, dlatego

nadal będzie to dla UNIQA Życie główny produkt grupowy.

Poszukujemy nowych nisz rynkowych, dlatego w drugiej połowie bieżącego roku zamierzamy wprowadzić do oferty pracownicze ubezpieczenie skierowane do grup mikro (3–10 osób). Adresujemy tę ofertę głównie do agentów majątkowych, którzy chcą spróbować sił w ubezpieczeniach życiowych. Produkt w swojej konstrukcji będzie zawierał pakiety do „szybkiej sprzedaży”, quasi-majątkowej. Podobnie jak w przypadku standardowych produktów majątkowych będzie umożliwiał zawarcie umowy ubezpieczenia grupowego w czasie jednego spotkania. Proces sprzedaży będzie w pełni obsługiwany w systemie informatycznym, pozwalającym na ograniczenie formalności związanych z wystawieniem polisy.

Wierzymy, że szeroki zakres ochrony, w połączeniu z atrakcyjnym wynagrodzeniem, powinien przekonać naszych agentów majątkowych do sprzedaży ubezpieczeń życiowych, zapewniając im dodatkowe dochody i podnosząc bezpieczeństwo prowadzonego biznesu.

Wszyscy wiemy, że lojalność klienta buduje się poprzez kompleksową obsługę i liczbę sprzedanych produktów.

Zakładamy, że z czasem agenci, na podstawie dobrych doświadczeń w oferowaniu ubezpieczeń

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

17

„POLISA-ŻYCIE” TU SA VIENNA INSURANCE GROUP

Grupowe Ubezpieczenie na Życie z Opcją Funduszy SUPER GWARANCJA Produkt skierowany jest do firm o różnej strukturze i wielkości, działających we wszystkich segmentach rynku (handel, produkcja, usługi), w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Program chroni przed skutkami nieprzewidzianych zdarzeń losowych nie tylko pracowników, ale również członków ich rodzin. Gwarantuje możliwość zwiększenia ochrony ubezpieczeniowej poprzez wykupienie dodatkowych opcji wypadkowych oraz zdrowotnych, np. na wypadek pobytu w szpitalu, kalectwa lub poważnego zachorowania ubezpieczonego i jego członków rodziny.

P

rogram daje możliwość indywidualnej kontynuacji ubezpieczenia w razie rozwiązania stosunku pracy. To uniwersalne zabezpieczenie przyszłości i profesjonalne zarządzanie aktywami. Program Super Gwarancja znacząco podnosi atrakcyjność pakietu świadczeń pracowniczych i socjalnych pracodawcy, powodując wzrost jego konkurencyjności na rynku pracy. Jest jednym z najbardziej popularnych programów ubezpieczeniowych w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. „Polisa-Życie” TU SA VIG rozszerzyła zakres ochrony Ubezpieczenia na Życie z Opcją Funduszy SUPER GWARANCJA o nowe ryzyko: leczenie poszpitalne – świadczenie apteczne. Świadczenie apteczne zapewnia ubezpieczonemu wypłatę środków finansowych na pokrycie kosztów związanych z zakupem leków.

Ubezpieczony, który posiada w zakresie ochrony powyższe ryzyko oraz przebywał w szpitalu z powodu nieszczęśliwego wypadku bądź choroby, otrzyma świadczenie pieniężne na zakup niezbędnych leków po uprzednim leczeniu szpitalnym.

Wysokość wypłaconego świadczenia uzależniona jest

dla małych grup, będą chętniej oferowali bardziej złożone produkty życiowe.

Jak zamierzacie utrzymać wysoką dynamikę sprzedaży?

– Ubezpieczenia na życie są jednymi z najbardziej perspektywicznych, zwłaszcza te ochronne, oferowane w zakładach pracy.

UNIQA chroni w Polsce już 100 tys. pracowników w prawie 6 tys. firm. W ciągu najbliższych 5 lat zakłada podwojenie liczby ubezpieczonych. W 2016 r. przewidujemy utrzymanie ubiegłorocznej dynamiki wzrostu na poziomie 20%. Opierając się na zgromadzonych bazach danych, zawierających informacje dotyczące aktualnych i potencjalnych klien-

od wyboru wariantu i wynosi od 100 zł do 500 zł. To, co wyróżnia produkt, to fakt, że ubezpieczony ma możliwość zakupu potrzebnych leków, nie tylko w określonych sieciach aptek, ale w każdej aptece na terenie całego kraju. Zarówno samo ryzyko, jak i szerokie możliwości jego realizacji są bardzo atrakcyjne dla ubezpieczonych.

Rozszerzenie zakresu ochrony o nowe ryzyko jest możliwe zarówno w trwających, jak i nowo zawieranych umowach Grupowego Ubezpieczenia na Życie z Opcją Funduszy SUPER GWARANCJA. Produkt nominowany w konkursie Teraz Polska, organizowanym przez Fundację Polskiego Godła.

■

tów, chcemy lepiej wykorzystać potencjał rynku. Zarządzając tymi informacjami, chcemy wykorzystać je w procesach underwritingowych i tak wybierać klientów, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zawarcia nowego kontaktu, gwarantującego odpowiednią rentowność.

Systematyczna praca na bazach danych oraz zdefiniowanie nowych, innowacyjnych ścieżek sprzedaży będą sprzyjały utrzymaniu wysokiej dynamiki sprzedaży.

Dlaczego klienci wybierają UNIQA? – Naszą silną stroną jest serwis posprzedażowy. Rozważna polityka oceny ryzyka oraz szybka wypłata świadczeń są wysoko oceniane zarówno przez naszych

VIP Zbiorowe Ubezpieczenie na Życie VIP jest zbiorowym ubezpieczeniem na życie skierowanym głównie do właścicieli firm, biznesmenów, kadry zarządzającej oraz kluczowych pracowników. Program VIP charakteryzuje się bardzo szerokim zakresem ochrony ubezpieczeniowej, połączonym z wysokimi sumami ubezpieczenia przy atrakcyjnej składce.

P

rogram ubezpieczenia przeznaczony jest dla osób od 18. do 69. roku życia. Jest to tzw. ubezpieczenie otwarte, umowa ubezpieczenia może zostać zawarta już od 3 osób.

Program VIP chroni przed skutkami nieprzewidzianych zdarzeń losowych. Środki z ubezpieczenia mogą pomóc w uregulowaniu finansowych zobowiązań, np. kredyty, pożyczki czy prowadzenie biznesu.

Dodatkowo ubezpieczenie zawiera szeroki zakres usług assistance, m.in.: ● dostarczenie i pokrycie kosztów leków zaordynowanych przez lekarza prowadzącego (w następstwie choroby lub w wyniku NW); ● transport medyczny z miejsca zamieszkania do placówki medycznej

klientów, jak i współpracujących z nami pośredników. Maksymalny czas wypłaty w przypadku świadczeń prostych wynosi 3 dni, bardziej złożonych 7. Rzetelne podejście do tematu roszczeń z czasem przekłada się na zaufanie klientów i pozwala na zwiększenie wskaźników partycypacji, dosprzedaży dodatkowych opcji ubezpieczeniowych.

Czy na ten rok szykujecie jeszcze jakieś nowości produktowe?

– W drugim kwartale tego roku uatrakcyjnimy pakiet dwóch grupowych ubezpieczeń – na życie oraz domu lub mieszkania. Pakiet Twoje Życie – Twój Dom pozwoli naszym klientom na uzyskanie kompleksowej ochrony w miejscu

pracy. Oferta sprzedaży łączonej skierowana będzie do firm, które chcą skorzystać z grupowego ubezpieczenia na życie i równocześnie dać pracownikom możliwość ubezpieczenia mieszkania lub domu w atrakcyjnej cenie. Co ważne, składka miesięczna za ubezpieczenie mieszkania lub domu jest potrącana z wynagrodzenia pracownika, analogicznie jak składka za ubezpieczenie grupowe na życie. Dzięki temu pracownik nie musi pamiętać o płaceniu kolejnych składek. Koszt ubezpieczenia rozłożony jest zaś na cały rok i nie jest jednorazowym obciążeniem dla budżetu domowego.

Dzięki połączeniu ubezpieczenia mieszkania lub domu z grupowym ubezpieczeniem

oraz z placówki medycznej do miejsca zamieszkania; ● pomoc domową oraz pielęgniarską; ● rehabilitację; ● wizyty lekarskie w wyniku NW. Korzyści wynikające z ubezpieczenia to szeroki zakres ochrony połączony z wysokimi sumami ubezpieczenia, aż do 100 000 zł (w zależności od wyboru wariantu).

Zaletą ubezpieczenia jest brak obowiązkowych badań lekarskich.

VIP zapewnia uniwersalne zabezpieczenie przyszłości oraz profesjonalne zarządzanie aktywami.

Produkt został uhonorowany statuetką Produkt VIP-a, przez magazyn „VIP”.

Anna Arwaniti

na życie, klient będzie mógł uzyskać bardzo szeroki zakres ochrony ubezpieczeniowej, gwarantujący odszkodowanie wypłacane według wartości „nowej” (bez potrącania wartości wynikającej ze zużycia mienia) wraz z atrakcyjnym pakietem assistance, obejmującym pomoc specjalistów, dowóz leków, wizytę lekarską. Mamy nadzieję, że takie podejście do ubezpieczeń spotka się z uznaniem klientów i zapewni nam ich lojalność. ■

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

18

PORÓWNANIE UBEZPIECZEŃ INDYWIDUALNYCH I GRUPOWYCH

Co sądzę o grupowym ubezpieczeniu na życie?

Poproszono mnie o zajęcie stanowiska w sprawie ogólnie rozumianego grupowego ubezpieczenia na życie, więc niniejszym to czynię. Od serca i z doświadczenia. Na początek chciałbym zaznaczyć, że nie ma idealnego rozwiązania dla osób poszukujących ochrony ubezpieczeniowej. Każde ma swoje zalety i wady.

bezpieczenie indywidualne pozwala na kształtowanie sum ubezpieczenia i zakresu ochrony ubezpieczeniowej z uwzględnieniem konkretnych potrzeb. Niestety, nie jest rozwiązaniem dla każdego. Jest rozwiązaniem korzystnym dla osób młodych i zdrowych, dysponujących odpowiednimi zasobami finansowymi, pozwalającymi na opłacanie stosunkowo wysokich składek ubezpieczeniowych. Ich minimalne wysokości są ustalane przez poszczególnych ubezpieczycieli w zależności od typu ubezpieczenia.

Najniżej wyceniane są ubezpieczenia na życie stricte ochronne, niegenerujące dodatkowej korzyści w postaci wartości powstającej z inwestowania części opłacanej składki. W tym typie ubezpieczenia cała składka jest konsumowana za udzielaną ochronę ubezpieczeniową. Takie casco osobowe; stosunkowo tania, wysoka ochrona.

Jest zdarzenie przewidziane ubezpieczeniem, jest wypłata świadczenia. Abstrahuję przy tym od wszelkiego rodzaju ograniczeń odpowiedzialności towarzystwa, zawartych w ogólnych warunkach ubezpieczenia. Wyższe składki wiążą się z ubezpieczeniami indywidualnymi, stwarzającymi możliwości powstawania „oszczędności” z inwestowania przez ubezpieczyciela części składki ubezpieczeniowej,

U

najczęściej za pośrednictwem ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych, zwanych często ubezpieczeniami o charakterze inwestycyjnym. W mojej opinii mocno przeceniana jest ich strona inwestycyjna, co stwierdzam na podstawie wieloletnich obserwacji takich rozwiązań. Jeśli ktokolwiek zakodował sobie w pamięci wcześniej stosowane określenia na ten typ ubezpieczenia jako „emerytalne”, powinien szybko o tym zapomnieć i pogodzić się z funkcją ochronno-oszczędnościową ubezpieczenia.

Jest zdarzenie, jest wypłata.

W przypadku rezygnacji nastąpi wypłata wartości środków zgromadzonych na polisie. Pozostają jeszcze do rozważenia „kapitałówki”, czyli nietanie ubezpieczenia z określonym czasem ich trwania.

Część składki jest ceną udzielanej ochrony, część zaś jest inwestowana przez towarzystwo. Ryzyko inwestycji leży po stronie ubezpieczyciela, więc w większości są to inwestycje bardzo bezpieczne, przynoszące mniejszy, lecz pewny dochód. W finale ubezpieczony ma gwarancję otrzymania określonego kapitału, którym może być końcowa suma ubezpieczenia.

Reasumując, możliwości wyboru ubezpieczenia indywidualnego są wielorakie. Trzeba się tylko zdecydować na jakieś rozwiązanie, no i mieć odpowiedni stan zdrowia oraz niekurczący się portfel.

Przy całym szacunku do ubezpieczenia indywidualnego na życie

uważam, że interesującą, alternatywną formą ubezpieczenia na życie jest ubezpieczenie grupowe i, moim zdaniem, nie uboższą. Jego najpoważniejszą wadą jest powiązanie ubezpieczonego z ubezpieczającym, czyli pracodawcą, pod którego szyldem może ono funkcjonować. Zagrożeniem dla ubezpieczonego jest możliwość rozwiązania stosunku prawnego łączącego go z ubezpieczającym (zakończenie umowy o pracę, dzieło, zlecenie, innej umowy cywilnoprawnej) i wraz z tym momentem zakończenie ubezpieczenia. Nie jest to jednak powód do rozpaczy, wszak poszczególne zakłady ubezpieczeń stwarzają możliwości indywidualnej kontynuacji ubezpieczenia, zwykle w okrojonej postaci wobec ubezpieczenia grupowego, ale jednak. Co więcej, podejmując nową pracę, można przystąpić do ubezpieczenia grupowego u tego pracodawcy. Jeśli ubezpieczenia grupowego brak – nic nie stoi na przeszkodzie, by takie ubezpieczenie mogło zacząć obowiązywać; wystarczy trochę inicjatywy ze strony zainteresowanych pracowników i pracodawcy. Skrajnym przypadkiem zagrożenia dla ubezpieczonego grupowo i jego rodziny jest sytuacja, w której w trakcie pozostawania w stosunku zatrudnienia zostaje zdiagnozowana ciężka, śmiertelna choroba, a następnie z jakiegoś powodu ustaje formalny stosunek łączący ubezpieczonego z ubezpieczającym. Możliwe, że zasadna

KONFERENCJA

Przestępczość ubezpieczeniowa w nowych realiach W dniach 17–18 marca w hotelu Radisson BLU w Szczecinie odbędzie się XIX Międzynarodowa Konferencja „Przestępczość ubezpieczeniowa”.

Tematem przewodnim tegorocznej edycji wydarzenia jest „Przeciwdziałanie przestępczości ubezpieczeniowej w nowych realiach”. Patronem medialnym wydarzenia jest „Gazeta Ubezpieczeniowa”. onferencja w Szczecinie służy wymianie doświadczeń pomiędzy pracownikami zakładów ubezpieczeń w zakresie ujawniania i skutecznego przeciwdziałania zjawiskom przestępczym w ubezpieczeniach, a także skutecznej współpracy przedstawicieli instytucji zajmujących się ściganiem tych zjawisk. Organizacja wydarzenia przyczynia się do prowadzenia efektywnej profilaktyki dotyczącej oszustw ubezpieczeniowych i pozwala wypracować metody działania służące wykrywaniu przestępstw. Przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych, organów administracji państwowej, administracji rządowej oraz innych instytucji funkcjonujących na rynku ubezpieczeń zyskają kolejną okazję do wypracowania zasad współpracy w zakresie przeciwdziałania zjawisku przestępczości ubezpieczeniowej. Zagadnienia poruszane w czterech sesjach konferencyjnych będą dotyczyć: kształtowania świadomości bezpieczeństwa – działania profilaktyczne, których celem jest

K

niwelowanie przyzwolenia społecznego na popełnianie przestępstw i ich negatywnych skutków, nowych rozwiązań technologicznych do walki z przestępczością, zmian w otoczeniu prawnym – co się zmieniło i jaki ma to wpływ na obszar przeciwdziałania przestępczości ubezpieczeniowej, oraz praktycznych działań w powyższych kwestiach. Do wygłoszenia wykładu inauguracyjnego został zaproszony prof. dr hab. Tomasz Szlendak, dyrektor Instytutu Socjologii Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, który w swoim naukowym wystąpieniu odniesie się do następstw synergii świadomości grupy społecznej i współczesnej technologii.

Patronat honorowy nad konferencją objęli: Zbigniew Ziobro, minister sprawiedliwości, Komendant Główny Policji, Marek Tałasiewicz, wojewoda zachodniopomorski, oraz Jan Grzegorz Prądzyński, prezes PIU. Partnerem głównym jest PZU, głównym partnerem merytorycznym – PIU, natomiast sponsorem – Warta.

■

Więcej informacji: http://anty-fraud.szczecin-expo.pl/

będzie wypłata z tytułu ciężkiej choroby czy jednak z tytułu śmierci? Innym zagrożeniem dla ubezpieczenia może być likwidacja zakładu pracy, upadłość. Czy jest jednak ktoś, kto zagwarantuje, że nie istnieją zagrożenia dla trwałości ubezpieczenia indywidualnego?

Choćby utrata źródła zarobkowania. Nader często jest przyczyną upadłości polisy. Gdy inne, bieżące cele przesłaniają konieczność posiadania ochrony, składki na ubezpieczenie idą w odstawkę. Co więcej, jeśli na polisie powstała wartość, która może pomóc w trudnej sytuacji materialnej, decyzja ubezpieczonego w kwestii likwidacji ubezpieczenia jest niezwłoczna.

W kwestiach odnoszących się do ubezpieczeń grupowych napotykam dwa zasadnicze stanowiska.

Jedni twierdzą, że to taka tania namiastka ubezpieczenia; forma urawniłowki – wszyscy w grupie korzystają zwykle z tych samych zakresów i sum ubezpieczenia. Drudzy, że ubezpieczenie grupowe na życie jest, podobnie jak ubezpieczenie indywidualne, pełnowartościowym produktem godnym uwagi. Zgadzam się i z jednymi, i z drugimi.

Bo prawdą jest, że ubezpieczenie grupowe jest tańsze od indywidualnego. To chyba jednak nie jest jego wadą, lecz zaletą. Nie jest prawdą, że w każdym przypadku wszyscy ubezpieczeni korzystają z tych samych sum i zakresów ubezpieczenia. Wszystko jest kwestią liczebności grupy i elastyczności ubezpieczyciela. Zapewne ubezpieczenie grupowe nie może konkurować z indywidualną wysokością sumy ubezpieczenia w zakresie zdarzenia podstawowego, jakim jest śmierć ubezpieczonego spowodowana przyczyną naturalną. To reguła ogólna, jednakże wśród ofert skierowanych do przedsiębiorców, osób o kluczowym znaczeniu dla firm, można znaleźć i takie, które zapewniają ochronę ubezpieczeniową na poziomie od kilkuset tysięcy do 10 milionów złotych. Można zatem mieć wysoką ochronę grupową? Można, ale też nie każdy ją otrzyma, wszak to mieszanka ochrony indywidualnej z grupową.

Przy tak wysokich sumach ubezpieczenia dobry, akceptowalny przez ubezpieczyciela stan zdrowia ubezpieczanych jest podstawą do nawiązania stosunku ubezpieczeniowego. W standardowych rozwiązaniach zwykle ubezpieczyciele nie wymagają ankiet medycznych, acz znam firmy, które w chwili przystępowania do ubezpieczenia grupowego wymagają oświadczeń o stanie zdrowia i zastrzegają sobie decyzję o akceptacji lub odrzuceniu „oferenta”.

A jeśli mowa o stanie zdrowia, ilu wnioskujących obecnie o ubezpieczenie indywidualne jest bez zastrzeżeń akceptowanych przez ubezpieczycieli? Na podstawie własnych obserwacji wiem, że od większości ubezpieczanych towarzystwa żądają wyników badań

w związku z przebytymi chorobami, powszechną otyłością, pobytami w szpitalu, obciążeniami genetycznymi lub wprost kierują ich na badania, chcąc dokładniej ocenić ryzyko ubezpieczeniowe.

W przypadku odrzucenia oferty ubezpieczanego, często jedyną ochroną jest właśnie ta grupowa, gdy oczywiście towarzystwo nie oczekiwało wypełnienia dodatkowej ankiety medycznej w deklaracji ubezpieczeniowej.

Co do liczby możliwych zdarzeń ubezpieczeniowych, grupowe ubezpieczenia na życie stwarzają znacznie większe możliwości niż ubezpieczenia indywidualne, przy czym możliwości nie zawsze muszą się przekładać na wysokości świadczeń. Za przykład podam ryzyko wystąpienia ciężkiej choroby (chorób). Za relatywnie niską składkę w ubezpieczeniu grupowym można uzyskać ochronę na poziomie 10–20 tys. zł. W ubezpieczeniu indywidualnym, dla osoby poszukującej ochrony w razie wystąpienia takich zdarzeń, suma świadczenia może sięgać kilkuset tysięcy złotych. Ale coś za coś. Wysokie ubezpieczenie, poza kryterium zdrowotnym, będzie opłacone wysoką składką. Tym wyższą, im wyższy wiek ubezpieczonego.

Z dużą liczbą potencjalnych ryzyk ubezpieczeniowych jest jeszcze ten jeden kłopot, że najczęściej są one ze sobą powiązane pakietowo. Jeśli zatem w ubezpieczeniu ma wystąpić ryzyko śmierci rodziców i teściów, to równocześnie będzie mu towarzyszyć ryzyko urodzenia się dziecka. W ten oto oczywisty sposób ubezpieczyciele starają się łączyć wstępnych ze zstępnymi i z interesem własnym. Ubezpieczenia grupowe to bodajże teren najostrzejszej konkurencji. Wszyscy konkurenci chcą dokopać dużemu.

Chcąc wydrzeć mu jak największy kawałek tortu, podejmują działania jako żywo przypominające wojnę w obszarze komunikacyjnego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej. Oferty, z którymi mam okazję konkurować, potrafią zdumiewać wysokimi sumami ubezpieczenia we wszystkich zakresach ubezpieczenia i... niskimi składkami. Ot, jazda po bandzie. Na jak długo poszczególnym konkurentom wystarczy środków i sił do prowadzenia wyniszczającej wojny, pokaże czas. Tymczasem jednak zachęcam i pracowników, i pracodawców, by korzystali z możliwości ochrony stwarzanej przez ubezpieczenia grupowe, dopasowując sumy i zakres zdarzeń do oczekiwań oraz możliwości portfela. Tu jeszcze jedna uwaga: pracodawca we własnym, dobrze pojętym interesie winien, jeśli nie w całości, to choć w części finansować składkę ubezpieczeniową (odprawa pośmiertna, dochodzenie roszczeń z tytułu skutków spowodowanych nieszczęśliwym wypadkiem w pracy...).

Sławomir Dąblewski dablewski@gmail.com

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 10 (882) 8–14 marca 2016

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

19

OKIEM TRENERA

Omne trinum perfectum Starożytni Rzymianie mawiali, że wszystko, co potrójne, jest doskonałe. No, ale Rzymianie mieli swoje cnoty, a głowy zaprzątały im sprawy większej wagi niźli tylko „jak by tu zarobić, ale się nie narobić” czy też „jak znaleźć szczęście osobiste” i „wieść fajne życie”.

ystarczy sięgnąć do takiego np. Lucyliusza, który tłumaczy w jednej ze swych satyr, czym dla Rzymianina jest cnota (virtus): Virtus dla człowieka oznacza wiedzę o tym, jaka jest wartość każdej rzeczy; virtus to świadomość tego, co słuszne, korzystne, uczciwe, dobre, a co złe, niekorzystne, haniebne, nieuczciwe. Virtus to znać miarę i cel w dążeniu do zaszczytów o tyle, o ile są tego warte. Virtus to być wrogiem i przeciwnikiem złych ludzi i złych obyczajów, a obrońcą ludzi dobrych i dobrych obyczajów; im dobrze życzyć, z nimi żyć w przyjaźni. Oprócz tego za rzecz najwyższą uważać dobro ojczyzny, następnie dobro rodziców, wreszcie na trzecim, jako ostatnie – nasze własne.

Przeczytawszy, co też „poeta miał na myśli”, nie sposób nie zauważyć, że tak pojmowana cnota stoi często w sprzeczności z ogromną częścią dzisiejszych koncepcji biznesowych, których jedynym celem nie jest wcale poszukiwanie odpowiedzi na pytanie, co wartościowego mogę uczynić dla innych, ale „jak znaleźć sposób na zarobienie pieniędzy”, a w najlepszym przypadku „zacząć się samorealizować”.

Na rzymskie omne trinum perfectum biznes zwykł był odpowiadać: tanio, szybko i dobrze? Nie da się. Jeśli już ktoś się uprze, by próbować szukać tej „perfekcji”, to i tak tylko dwa z wymienionych można będzie połączyć.

Trzech – nigdy.

Ponieważ podejście Rzymian cenię nadzwyczaj wysoko, popatrzmy, jakie szanse na „perfectum” mają dziś ubezpieczenia grupowe.

Po pierwsze, idea ubezpieczeń grupowych opiera się na głębokiej znajomości konstrukcji człowieka. Jednym z elementów tejże wiedzy jest rzecz jasna również świadomość, że jest on istotą stadną (społeczną). Oprócz „zdefektowanych” indywidualistów, większość ludzi najlepiej czuje się w grupie, tak samo zresztą jak większość ludzi tęskni za kimś, kto przejmie na siebie – najtrudniejszą i najbardziej niewdzięczną dla wielu – konieczność podejmowania decyzji i mierzenia się z ich konsekwencjami.

Większość homo sapiens nie tylko, że nie ma najmniejszej ochoty zajmować się „na poważnie” rozwiązywaniem problemów, które życie ze sobą niesie, stawianiem czoła trudnościom i konsekwencjom swoich działań czy też ich zaniechań – ale z całego serca pragnie, by zrobił to za nich „ktoś inny”. W kogo oczywiście będzie można potem rzucać „zgniłymi jajkami”, bo zrobił to źle, nie słuchał,

W

nie pytał, etc. – co całej masie szaraczków da poczucie bycia odpowiedzialnym, zatroskanym, odważnym i w ogóle...

Jak powiedział kiedyś tow.

W.I. Lenin, klasyk i guru wielu dzisiejszych „autorytetów moralnych”, którzy ze swoich wyżyn pouczają dziś maluczkich „co TAK, co NIE”: Każde społeczeństwo składa się w przeważającej mierze z „pożytecznych idiotów”.

Czas, jaki upłynął od wygłoszenia tych spiżowych słów, zdaje się jedynie potwierdzać trafność socjologicznych spostrzeżeń tow.

Lenina. Wystarczy bacznie się porozglądać, by dostrzec, że większość ludzi – gdyby odciąć ich od „wyroczni” w postaci TV, internetu, gazet – w obliczu kilku prostych pytań: a na czym opierasz swoje sądy?, dlaczego myślisz tak, a nie inaczej? – nie potrafi w sposób przekonujący wyjaśnić „swoich” rzekomo poglądów. Co najwyżej powtarza zasłyszane sądy i opinie, co do prawdziwości których utwierdzają ich kolejne autorytety i w czym wspiera ich jak najbardziej podobna do nich samych „grupa”.

Jak to się ma do konstrukcji czy też sprzedaży ubezpieczeń grupowych? Bardzo wprost. Wystarczy porozmawiać chwilę z kimś, kto sprzedaje ubezpieczenia indywidualne i grupowe, by zrozumieć, że proces decyzyjny

dotyczący danego człowieka i jego indywidualnych wyborów jest nieporównywalnie dłuższy i trudniejszy niż wtedy, kiedy rzecz dotyczy jakiejś mniej lub bardziej określonej „grupy”. Tym bardziej, że ta „grupa” często wcale nie chce wiedzieć, co „jest w tym ubezpieczeniu” – jeśli już, to chce jedynie „mieć poczucie, że ktoś z nimi rozmawia”...

O konstrukcji ubezpieczeń grupowych nie będę pisał, gdyż mnogość dzisiejszych ofert umożliwia opracowanie adekwatnych rozwiązań dla niemalże każdej grupy – zarówno osób z niskimi dochodami, jak i tych zarabiających dużo i bardzo dużo, zatrudnionych i niezatrudnionych, wolnych zawodów i...

Tym bardziej, że co niektóre towarzystwa postanowiły zmienić znaczenie terminu „grupa”, tworząc ubezpieczenia grupowe dla... jednej osoby.

Kłopot, który niestety nie pozwala „grupówkom” nawet zbliżyć się do tytułowego perfectum, nie tkwi jednak wcale w ich konstrukcji ani możliwościach. Tkwi w samym człowieku i jego podejściu do tego, co stworzył.

Rozmawiam z wieloma agentami, menedżerami, dyrektorami, którzy zarządzają strukturami, oferującymi ubezpieczenia grupowe. Opinia 99,9999% z nich jest taka, że sprzedaż

powinna być prosta i szybka, bo i nie ma tu o czym specjalnie deliberować. Oferta – kontroferta, rabat, umowa, następny klient.

Wiele firm – pomimo że w swoim portfelu ma tysiące osób objętych ubezpieczeniami grupowymi – dopiero niedawno wpadło na pomysł, by z każdą z tych osób spotykać się również indywidualnie.

Podejście „sprzedaży szybkiej i prostej” nie tylko, że pozycjonuje ubezpieczenia grupowe, jako produkt masowy i siłą rzeczy niskiej jakości, ale też czyni rynek coraz bardziej dzikim i kłusowniczym. Na porządku dziennym jest „wyrywanie sobie klientów”, tworzenie rozmaitych systemów „wspierających sprzedaż”, w których symboliczna „Pani Ania” jest tylko czubkiem góry lodowej.

Do tego dochodzi licytowanie się na „oferty” i „rabaty”, a nie jakość świadczonej usługi, w której równoważną kartą przetargową do oferowanego rozwiązania stanie się podejście agenta i jego chęć określenia potrzeb faktycznych, a nie tylko tych, które można „szybko sprzedać” – i tym samym promowanie rozwiązań adekwatnych do potrzeb danej grupy, a nie tylko „tańszych od konkurencji”. „Szybka i prosta sprzedaż” wymusza przy tym mechaniczność podejścia i procesu sprzedaży,

co skutkuje często praktykami już nawet nie tyle prostymi – ile prostackimi. Przykładem niech będzie „patent” na zwiększenie sprzedaży „grupówek” jednej z firm: Dzwońcie do klientów i podczas rozmowy mówcie, że chcecie uzyskać kilka informacji.

Podkreślajcie, że informacje są wam potrzebne, by opracować ofertę, która odpowie na autentyczne potrzeby. Mówcie przy tym, że ofertę prześlecie pocztą, tak by klient mógł się spokojnie nad nią zastanowić – wtedy łatwiej będzie wam uzyskać potrzebne informacje, bo klient będzie czuł się bezpiecznie. Początek nie najgorszy, prawda? A ciąg dalszy: kiedy już otrzymacie wszystkie informacje, przygotujcie ofertę i – niczego nie wysyłajcie, tylko od razu „atakujcie z buta”. Odpowiedź, która padła na pytanie kogoś, komu widocznie pozostały jeszcze resztki przyzwoitości, a może nawet klasy, gdyż zapytał: A co, jeśli klient wróci do rozmowy i zapyta o maila?, najlepiej pokazuje, w czym tkwi główna rezerwa dzisiejszych ubezpieczeń grupowych: Och, to proste – powiecie, że wysłaliście, ale widocznie utknął gdzieś w spamie. Albo wręcz udawajcie zaskoczenie – „nie dotarł? Bo ja wysłałem jeszcze wczoraj...”.

Piotr Smyk kontakt@piotrsmyk.pl

UBEZPIECZENIA DLA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW

Co może zniszczyć małą firmę Małe i średnie przedsiębiorstwa (MSP) są podstawą polskiej gospodarki, bo odpowiadają za 67% PKB i 2/3 zatrudnienia. Sukces sektora MSP ma ogromną wagę, szczególnie kiedy zdamy sobie sprawę, jak wiele zagrożeń czyha na przedsiębiorców.

2015 r. odnotowano 750 ogłoszeń o upadłości firm. To ponad 60 miesięcznie i dwa dziennie. Przedsiębiorcy wśród najważniejszych zagrożeń dla swojej działalności wymieniają m.in. brak środków finansowych, wysokie obciążenia podatkowe i brak przejrzystości podatkowej, brak wykwalifikowanej kadry na rynku pracy czy nieelastyczne prawo pracy. O ile na niekorzystne ustawodawstwo czy podaż kompetentnych pracowników przedsiębiorcy poradzić mogą niewiele, o tyle na inne zagrożenia odpowiedzią może być ochrona ubezpieczeniowa. Niektóre ryzyka, a w każdym razie ich następstwa, można w ten sposób znacząco zmniejszyć. Każda nowoczesna organizacja zarządza ryzykiem swojej działalności, a jedną z najpopularniejszych form jest jego transfer na inny podmiot.

Taki transfer to nic innego, jak ubezpieczenie majątku firmy.

– Prawie połowa małych i średnich firm nie ubezpiecza swojego majątku od zdarzeń losowych. Jest to statystyka bardzo niepokojąca, ponieważ tylko nielicznym z nich udaje się wznowić działalność po utracie całości lub części majątku. Tym bardziej, że zakres ochrony i ilość zagrożeń, jakie dzięki ubezpieczeniu można wyeliminować, są bardzo duże. Polisa

W

zmniejsza więc ilość zmartwień, co jest cenne, biorąc pod uwagę ilość obciążeń formalnych, jakie prawo nakłada na firmy z sektora MSP w związku z prowadzeniem biznesu – mówi Jacek Chojnacki, kierownik Biura Ubezpieczeń Majątkowych Concordia Ubezpieczenia.

Co czyha na przedsiębiorców?

Majątek przedsiębiorstwa można ubezpieczyć od następstw zdarzeń związanych zarówno z siłami natury, skutkami innych zdarzeń losowych, jak i działań osób trzecich, takich jak rabunek czy kradzież. Najczęstsze i najistotniejsze z punktu widzenia prowadzonej działalności gospodarczej zagrożenia to ogień i inne zdarzenia losowe.

Należą do nich: uderzenie pioruna, wybuch, zalanie, huragan, grad, powódź, deszcz nawalny, spływ wód po zboczach, osunięcie się ziemi, zapadanie się ziemi, lawina, napór śniegu, dym i sadza, upadek drzewa, uderzenie pojazdów, huk ponaddźwiękowy, przepięcia. Niebezpieczne są także kradzieże z włamaniem czy szkody w mieniu lub na osobie wyrządzone osobom trzecim przez właścicieli, pracowników lub produkt firmy (odpowiedzialność

cywilna). To ostatnie nabiera coraz większego znaczenia.

– W moim przekonaniu polscy przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi zagrożeń, jakie dla zysku i powodzenia ich firm mogą stanowić roszczenia o odszkodowania ich klientów. W niektórych krajach UE normą są pozwy nawet za zniszczone ubranie, na które kelner wylał zupę. W Polsce rośnie świadomość konsumentów dotycząca dochodzenia swoich praw w takich sytuacjach. W ślad za tym idzie też zainteresowanie przedsiębiorców polisami dla MSP, rozbudowanymi o ochronę odpowiedzialności cywilnej (OC) przedsiębiorcy. Skomplikowane złamanie nogi na terenie należącym do firmy, wraz z kosztami leczenia i zwrotem za utracone zarobki, może oznaczać wielotysięczny wydatek dla firmy, która nie ma stosownego ubezpieczenia – wskazuje Jacek Chojnacki.

Dla każdego przedsiębiorcy liczy się wynik prowadzonej działalności gospodarczej.

Naturalnie więc uzyskane w ten sposób środki lepiej jest wydać na rozwój czy inwestycje w firmie zamiast na odszkodowania.

– Podobną konstrukcję ma ubezpieczenie OC dotyczące wykonywania czynności zawodowych m.in. dla notariuszy, lekarzy, adwokatów, brokerów, doradców podatkowych,