Liderzy Ubezpieczeń na Życie

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE dodatek specjalny GU nr 20 (944) 16–22 V 2017 r.

Zwinna kariera w Nationale-Nederlanden W jaki sposób pomagacie pracownikom związanym ze sprzedażą rozwijać swoje umiejętności?

– Oprócz szkoleń związanych z technikami sprzedaży, zauważamy rosnące znaczenie rozwoju inteligencji emocjonalnej i budowania relacji. Widzimy, że sprzedaż relacyjna wyraźnie wypiera sprzedaż transakcyjną. Wśród menedżerów sprzedaży wspieramy umiejętności wdrażania do pracy nowych adeptów zawodu. Jak już wspominałam, sieć sprzedaży rośnie bardzo dynamicznie i bardzo wiele zależy od tego, jak menedżerowie radzą sobie z mentoringiem i wspieraniem początkujących przedstawicieli.

Rozmowa z Joanną Kagankiewicz z Nationale-Nederlanden

A

leksandra E. Wysocka: – Za co Pani odpowiada w Nationale-Nederlanden?

Joanna Kagankiewicz: – Zarządzam polityką personalną w sprzedaży i marketingu oraz odpowiadam za pozyskiwanie i rozwój talentów. Z firmą jestem związana od 2011 r.

Gratuluję znalezienia się w gronie Top Employers, czyli najlepszych pracodawców!

– Dziękuję bardzo! Bardzo cieszy nas ta nagroda. Wyróżnienie zostało przyznane przez Top Employers Institute, czyli instytucję certyfikującą przedsiębiorstwa pod względem zarządzania zasobami ludzkimi. Pod lupę wzięto dziewięć obszarów, między innymi kulturę organizacyjną firmy, praktyki w obszarze zarządzania wynikami, praktyki w obszarze rozwoju pracowników oraz wynagrodzenia i benefity. W 2016 r. przystąpiliśmy po raz pierwszy do tego konkursu. Wyróżnienia zdobyły 43 firmy z Polski. Z dumą podkreślam, że jesteśmy jedynym laureatem z branży ubezpieczeniowej.

Zajmuje się Pani „zasobami sprzedażowymi”. Czy sprzedawcy różnią się od księgowych z perspektywy HR? – Sprzedaż jest niezwykle dynamicznym obszarem, krytycznym w całej firmie, jeśli chodzi o realizację strategii wzrostu.

Mówiąc o dynamice, ma Pani na myśli rotację?

– Nie, choć faktycznie rotacja w sprzedaży jest większa niż w innych obszarach, nie tylko w branży ubezpieczeniowej. W sprzedaży dużo się zmienia. Rozwijają się nowe kanały dystrybucji, a przedstawiciele oraz menedżerowie, którzy nimi zarządzają i ich wspierają, są bardzo zróżnicowani. Nasza firma jest w fazie bardzo dynamicznego wzrostu, co przekłada się na intensywną rekrutację w całym kraju. Pozyskujemy zarówno agentów do sieci wyłącznej, jak i mobilnych specjalistów do współpracy z małymi i średnimi firmami. To są różne profile specjalistów w obszarze sprzedaży. Budowanie relacji i badanie potrzeb klienta indywidualnego wymaga innych umiejętności niż praca z klientem biznesowym. W tym drugim przypadku stawiamy na osoby z doświadczeniem w sektorze B2B, niekoniecznie w branży ubezpieczeniowej.

Relatywnie łatwiej jest nauczyć się produktu ubezpieczeniowego niż zdobyć umiejętności skutecznej sprzedaży B2B. Odpowiada Pani między innymi za pozyskiwanie talentów.

W jaki sposób można przyciągnąć takie talenty do branży, która jest postrzegana jako młodsza siostra bankowości? Relatywnie niewiele osób marzy o tym, by pracować w ubezpieczeniach...

– Patrzę na to zupełnie inaczej, może nieco przewrotnie...

Branża ubezpieczeniowa jest teraz w okresie transformacji, a to daje ogromne możliwości. Dołączając do ubezpieczeń dziś, można kreować przyszłość tej branży i to jest atrakcyjne. Na pewno jako branża mamy szereg wyzwań wizerunkowych. Jako Nationale-Nederlanden podejmujemy wiele działań zmieniających ten wizerunek. Inwestujemy w nowe technologie. Wdrożyliśmy innowacyjny system informatyczny do bancassurance. Zmieniamy też sposób pracy, zgodnie

komunikacji marketingowej, HR...

Stawiamy na potencjał, przedsiębiorczość, postawę. To ważniejsze niż kierunkowe wykształcenie.

Jednym z kryteriów przyznania tytułu Top Employer były benefity pracownicze. Co konkretnie oferujecie pracownikom?

się na rynku pracy. Wyzwanie związane z wielopokoleniowością dotyczy całego rynku.

Mamy na pokładzie bardzo doświadczonych pracowników i przedstawicieli w sieci sprzedaży, a także osoby, które dopiero kończą studia. Młodsze osoby są wyraźnie bardziej nastawione

Pracownicy Nationale-Nederlanden mogą 1 dzień w tygodniu pracować zdalnie. Organizujemy także „krótsze piątki”.

System benefitów jest elastyczny. Oprócz ubezpieczenia zdrowotnego i grupowego ubezpieczenia na życie, mamy tak zwaną „kafeterię”, z której pracownik sam wybiera to, co go interesuje.

Mogą to być karta Multisport, bilety do kina lub do teatru, bony zakupowe, zniżki do sklepów internetowych. z popularną i nowoczesną metodyką agile. Angażujemy się we współpracę ze start-upami, takimi jak Braster, który oferuje technologiczne narzędzie do profilaktycznych badań piersi na wypadek raka. Tworzymy innowacyjne i przyjazne środowisko pracy. To się naprawdę sprawdza! Przyciągamy do naszej firmy młodych utalentowanych ludzi. Najlepszym dowodem jest to, jak wielu absolwentów naszych płatnych staży decyduje się z nami zostać.

Absolwentów jakich kierunków najbardziej poszukujecie?

– Nationale-Nederlanden jest rozbudowaną firmą, która potrzebuje specjalistów z bardzo różnych dziedzin. I wbrew pozorom nie są to tylko finanse czy aktuariat, chociaż to bardzo ważne obszary naszej firmy. Mamy przecież także działy sprzedaży, IT, operacji, rozwoju produktów,

– Jesteśmy dumni z naszej oferty benefitów. Przede wszystkim oferujemy elastyczne zatrudnienie. Pracownicy mogą 1 dzień w tygodniu pracować zdalnie.

Organizujemy także „krótsze piątki”. System benefitów jest elastyczny. Oprócz prywatnej opieki medycznej i grupowego ubezpieczenia na życie, mamy tak zwaną „kafeterię”, z której pracownik sam wybiera to, co go interesuje. Mogą to być karta Multisport, bilety do kina lub do teatru, bony zakupowe, zniżki do sklepów internetowych.

Mówiliśmy o poszukiwaniu talentów, płatnych stażach i tworzeniu nowoczesnego środowiska pracy, atrakcyjnego również dla „millenialsów”. A co z bardziej dojrzałymi pracownikami?

– W Nationale-Nederlanden pracują obecnie przedstawiciele wszystkich pokoleń znajdujących

na „tu i teraz” – bardziej krótkoterminowe cele, natychmiastową informację zwrotną etc. Tymczasem pracownicy z większym stażem (tak zwane pokolenie X) mają inny etos pracy, są często bardziej cierpliwi, mają też określone oczekiwania związane z rozwojem zawodowym i awansem. Planujemy w najbliższym czasie wdrożenie nowego systemu zarządzania wynikami w firmie. Lada moment ruszy pilot.

Obecnie mamy dość typowy roczny system oceny pracowników ze śródrocznym przeglądem. Zdaliśmy sobie sprawę, że ten system jest daleki od optymalnego. Postanowiliśmy wdrożyć rozwiązanie 2- lub 3-miesięczne, które pozwoli realizować cele w krótszych okresach.

Pilot potrwa do końca roku, a od początku 2018 r. planujemy wdrożenie nowego rozwiązania w całej firmie.

Dużo się teraz zmienia w Nationale-Nederlanden?

– Stajemy się firmą coraz bardziej „zwinną”. Metodykę agile zaczęliśmy wdrażać, począwszy od wdrożenia systemu IT. Chcemy rozszerzać ten sposób pracy również na inne projekty. To bardzo intensywny czas wzrostu, rozwoju, transformacji. W ostatnich miesiącach bardzo zaangażowaliśmy się również w działalność edukacyjną. Razem z Fundacją Rozwoju Młodzieżowej Przedsiębiorczości realizujemy niezwykle ekscytujący projekt mentoringu dla szkół, który wciągnął szereg naszych menedżerów średniego i wyższego szczebla. Sami byliśmy zaskoczeni, że ludzie bardzo zajęci na co dzień potrafią tyle dać z siebie, pracując regularnie z młodzieżą.

Projekt dotyczy innowacji społecznych. Zauważyliśmy, że edukacja przebiega w obie strony.

Mając na co dzień kontakt z zaangażowaną, błyskotliwą młodzieżą, sami zyskujemy nową perspektywę. Jesteśmy bliżej młodych ludzi i zajmujemy się tym, co nam bliskie – edukacją finansową.

Mówi się, że pokolenie X było bardzo nastawione na realizację własnych celów i planów. Okazuje się, że gdzieś pod spodem jest jednak potrzeba, żeby zrobić coś dla innych zupełnie bezinteresownie.

– Te osoby już osiągnęły w życiu zawodowym bardzo wiele i są gotowe na to, żeby się dzielić wiedzą i doświadczeniem. Świetnie się również rozwija nasz wolontariat. Pracownicy Nationale-Nederlanden to ludzie bardzo zaangażowani i otwarci.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

12

Innowacyjna Unified Distribution Platform msg life to swoboda w tworzeniu produktów ubezpieczeniowych i szybkim wprowadzaniu ich do sprzedaży.

Być jak dynamiczny start-up Nie ma prostej odpowiedzi na pytanie, jak będzie wyglądał rynek ubezpieczeń za 5 czy 10 lat. Jedno jest pewne: polisy będą jeszcze bardziej „sprzedawane” niż „kupowane”. Z pewnością, nową rzeczywistość opisywać będą takie zjawiska jak przepisy nakładające obowiązkowe badanie finansowych potrzeb klientów czy ograniczenia prowizyjne, a sam klient będzie bardziej wymagający i jeszcze bardziej nieufny. a perspektywa powoduje, że firmy ubezpieczeniowe poszukują nowych modeli biznesowych. Racjonalizuje się podejście do modnych koncepcji multi- i omnikanałowości, a także do roli kanałów direct.

zaoferował przedstawicielom małego biznesu ubezpieczenia cargo w transporcie morskim, online, dopasowując się do potrzeb tej grupy.

Znaleźć niszę

Powstające ubezpieczeniowe start-upy potrafią odnaleźć lub wykreować nowe grupy docelowe klientów i atrakcyjne dla nich produkty. Mariaż ciekawej koncepcji marketingowej, technologii i szybkości działania pozwolił

T

W tej sytuacji ubezpieczyciele upatrują szans w segmentacji swojego portfela i umiejętnym sięganiu po nowe nisze rynkowe, którym można zaproponować dopasowane produkty, trafiające precyzyjnie w ich potrzeby. Przykłady takich działań obserwujemy dziś zarówno w Polsce, jak i za granicą. Munich Re wprowadził na rynku amerykańskim in dy wi du al ne ubez pie cze nie od skutków powodzi dla właścicieli domów znajdujących się na terenach o średnim i mniejszym stopniu zagrożenia powodziowego. Nowy produkt połączył w sobie rozsądny zakres ochrony i niewygórowaną cenę, co pozwoliło objąć ochroną klientów, którzy do tej pory nie byli w stanie sobie na niego pozwolić. Future Generali w Indiach dołączyło do swoich ubezpieczeń zdrowotnych dodatkowy plan ochronny na wypadek zachorowania na raka. Brytyjski Allianz

Licencja na innowacyjność

dystrybucji i oryginalne produkty ubezpieczeniowe. To czasami najszybsza droga do realizacji potrzeby wielu ubezpieczycieli, dotyczącej możliwości swobodnego i szybkiego tworzenia nowych produktów i równie szybkiego oferowania ich klientom w najbardziej odpowiednim czasie, miejscu i kanale dystrybucji.

Wygląda na to, że tradycyjni, działający od dziesięcioleci ubezpieczyciele też chcą być jak start-upy. Wielu z nich otwiera własne laboratoria i projekty pilotażowe,

ze skali działania i bogactwa linii biznesowych i produktów.

Często na przeszkodzie staje także gąszcz systemów IT, gdzie wprowadzenie zmian do istniejącej oferty produktowej czy otwarcia nowych kanałów sprzedaży trwa o wiele za długo.

O czasie oczekiwania w kolejce na przydzielenie niezbędnych zasobów działów IT lepiej już nawet nie wspominać...

Czy klasyczny ubezpieczyciel może pokusić się o bycie tak samo zwinnym, efektywnym

Wygląda na to, że tradycyjni, działający od dziesięcioleci ubezpieczyciele też chcą być jak start-upy. im odkryć wiele nowych obiecujących możliwości. Ten fakt nie umknął oczywiście uwadze tradycyjnych ubezpieczycieli.

Od kilku lat obserwujemy ich coraz większe zainteresowanie start-upami ubezpieczeniowymi i nowymi rozwiązaniami w obszarze tzw. insurtech. Coraz częściej ubezpieczyciele stają się w tych przedsięwzięciach partnerami, a nawet decydują się na przejęcie najbardziej interesujących i obiecujących firm lub rozwiązań oferujących nowe modele

których zadaniem jest tworzenie nowych produktów i testowanie nowych, efektywnych modeli biznesowych. W ich zespołach pracują kreatywni produktowcy, twórczy aktuariusze i innowacyjni eksperci sprzedaży. W przeciwieństwie jednak do obecnych pionierów insurtechu, którzy budują wszystko od podstaw i ruszają szybko z nowym produktem i modelem biznesowym na rynek, działający od lat ubezpieczyciele napotykają dobrze znane trudności, wynikające

i innowacyjnym, jak najciekawsze nowe firmy ubezpieczeniowe, rozpoczynające swoją działalność pod sztandarem insurtech? Może wbrew pozorom jest to o wiele łatwiejsze, niż się wydaje? Tam, gdzie przez lata skala działania i technologia stworzyły ograniczenia, dzisiaj technologia może je wyeliminować, i to za sprawą dostępnych na rynku, gotowych i ekonomicznych systemów IT. Które z oferowanych obecnie na rynku rozwiązań posiada takie możliwości? Przyjrzyjmy się

przez chwilę proponowanej przez msg life Unified Distribution Platform (Zunifikowanej Platformie Dystrybucyjnej).

Elastycznie, sprawnie, efektywnie: Unified Distribution Platform Unified Distribution Platform to rozwiązanie umożliwiające firmie ubezpieczeniowej dynamiczną reakcję i dostosowywanie swojej oferty produktowej do zmian zachodzących na rynku oraz do potrzeb i preferencji klientów.

Wprowadza pełną kontrolę i elastyczność w zarządzaniu portfelem produktów oraz przenosi ciężar prac nad ofertą produktową z obszaru IT do użytkowników biznesowych, redukując tym samym istotnie czas wprowadzenia nowej lub zmodyfikowanej oferty na rynek. System pozwala na tworzenie od podstaw całkowicie nowych produktów i wprowadzanie zmian w istniejącym portfelu produktowym na poziomie wszystkich parametrów: od stricte technicznych, aktuarialnych założeń i algorytmów, aż po wszelkie szczegółowe reguły biznesowe i regulacyjne, stosowane w sprzedaży lub obsłudze. Użytkownicy biznesowi mogą w nim rzeczywiście samodzielnie konstruować,

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

modelować i testować produkty ubezpieczeniowe na potrzeby najrozmaitszych projektów, pilotów czy nowych inicjatyw. Co więcej, po zakończeniu takiego „inżyniersko-kreatywnego etapu”, równie łatwo mogą produkt swojej pracy wdrożyć do sprzedaży w wybranych kanałach dystrybucji. W ten sposób, w zależności od potrzeb, nowy lub zmodyfikowany produkt może z dnia na dzień stać się dostępny dla klienta u agenta ubezpieczeniowego, pośrednika oferującego mu ubezpieczenie jako dodatkową opcję do innych sprzedawanych usług czy produktów, czy też w typowym samoobsługowym kanale sprzedaży online lub direct. Te unikalne możliwości zostały osiągnięte dzięki połączeniu ze sobą dwóch elastycznych i wydajnych komponentów: Product Machine i Sales&Service.

Maszyna Produktowa – serce rozwiązania Product Machine, czyli Maszyna Produktowa, jest sercem rozwiązania msg life, zapewniającym biznesowi pełną swobodę i autonomię działania w obszarze zarządzania wszelkimi regułami produktowymi, kalkulacyjnymi i biznesowymi w nieograniczonym zakresie: począwszy od definiowania poszczególnych komponentów produktowych, taryf, kalkulacji, aż po reguły transakcji biznesowych, wpływające na zachowanie produktu ubezpieczeniowego na każdym etapie jego życia. Ta zaawansowana aplikacja obsługuje wszystkie linie produktowe ubezpieczeń życiowych (indywidualnych i grupowych), majątkowych, zdrowotnych i emerytalnych. Dzięki czterem modułom

funkcjonalnym oferuje pełną elastyczność w zakresie definiowania, modyfikowania, utrzymywania i przechowywania portfolio produktów ubezpieczeniowych: ● Product Modeling Workbench – służy do modelowania i konfigurowania produktów ubezpieczeniowych przez aktuariuszy oraz ekspertów produktowych, marketingowych, biznesowych i sprzedażowych. ● Testing Workbench – jest dedykowany do zarządzania i przeprowadzania testów za pomocą zamodelowanych i skonfigurowanych zestawów testów i przypadków testowych.

typu front-end, będącego drugim komponentem Zunifikowanej Platformy Sprzedażowej msg life. Obsługuje ona wszystkie znane kanały dystrybucji ubezpieczeń oraz oferuje możliwość szybkiej integracji z wewnętrznymi systemami ubezpieczyciela, włącznie z portalami obsługowymi czy rozwiązaniami typu CRM. Aplikacja obsługuje procesy sprzedaży prowadzone zarówno przez sprzedawców mobilnych (agenci, pośrednicy, partnerzy) jak i stacjonarnych (pracownicy ubezpieczyciela, punkty obsługi klienta, biura terenowe, zespoły telemarketingowe)

zestawieniem określonych parametrów ubezpieczenia, ● obsługa procesu wniosku o zawarcie umowy ubezpieczenia (wypełnienie wniosku, ocena i akceptacja ryzyka, akceptacja wniosku, wystawienie polisy przez ubezpieczyciela), ● kwotowanie, oferowanie i sprzedaż multiproduktowych pakietów zawierających ryzyka z różnych linii produktowych, ● obsługa dokumentów i szablonów używanych w procesach sprzedażowych i obsługowych, ● obsługa wydruków w formie tradycyjnej i ich dystrybucja w formie elektronicznej,

Unified Distribution Platform to rozwiązanie umożliwiające firmie ubezpieczeniowej dynamiczną reakcję i dostosowywanie swojej oferty produktowej do zmian zachodzących na rynku oraz do potrzeb i preferencji klientów. ● Reporting Workbench – umożliwia projektowanie, przeglądanie, tworzenie i udostępnianie raportów, w tym szczegółowej dokumentacji produktów ubezpieczeniowych. ● Data Workbench – wspiera zarządzanie i wprowadzanie zmian w tzw. modelach produktowych i modelu danych Product Machine.

Każdy z nich posiada zestaw ergonomicznych i intuicyjnych narzędzi, pozwalający ekspertom pracować w tym samym czasie nad tworzeniem nowych produktów lub wprowadzaniem zmian do istniejących – zarówno w trybie online jak i offline.

Product Machine udostępnia zdefiniowane i przechowywane w nim de fi ni cje pro duk tów wraz ze wszystkimi parametrami i metodami matematycznymi do Sales&Service – elastycznego rozwiązania sprzedażowego

oraz te w pełni realizowane w automatycznym trybie direct (strony WWW, aplikacje mobilne). Działa w trybie online i offline, zapewniając sprzedawcom mobilnym i stacjonarnym pełną swobodę pracy z klientem (komputer stacjonarny, laptop, tablet) i posiada szereg dedykowanych funkcjonalności, wspierających różne warianty i etapy procesu sprzedaży ubezpieczeń, takie jak: ● tworzenie kwotacji i ofert sprzedażowych dla klienta w wielu wariantach, zarówno dla nowych polis jak i odnowień istniejących umów ubezpieczenia, ● generowanie w ramach ofert projekcji (symulacji) przebiegu ubezpieczenia z uwzględnieniem przyszłych wartości polisy i świadczeń, ● porównywanie wielu wariantów oferty dla klienta i ich symulacji wraz ze szczegółowym

● funkcja „Doradcy” pozwalająca na przeprowadzenie analizy potrzeb klienta i wskazanie mu najbardziej adekwatnych do jego możliwości finansowych i profilu produktów ubezpieczeniowych, ● samodzielne definiowanie przez użytkowników biznesowych w ramach nadanych im uprawnień wyglądu i charakteru tzw. ścieżki sprzedażowej, prowadzącej w aplikacji sprzedawcę/klienta przez kolejne etapy procesu sprzedaży.

Oryginalnym i wyjątkowym rozwiązaniem, na które warto zwrócić uwagę, jest dedykowany zestaw narzędzi, umożliwiają cy eks per tom sprze da ży i kadrze zarządzającej poszczególnych kanałów dystrybucji samodzielne tworzenie z dostępnych produktów atrakcyjnych, różnorodnych wariantów jedne go pro duk tu lub pa kie tów

13

produktowych, łączących w sobie produkty i ryzyka z różnych linii biznesowych.

Pełna kontrola – bez ograniczeń Mając do dyspozycji Zunifikowaną Platformę Sprzedażową, można realizować najbardziej ambitne i innowacyjne projekty produktowo-dystrybucyjne.

To rozwiązanie, dzięki któremu Towarzystwo Ubezpieczeniowe może niemal z dnia na dzień uwolnić skrępowaną dotąd innowacyjność, wykorzystać swoje doświadczenie i działać na rynku z rozmachem oraz swobodą, która zaskoczy konkurencję i niejeden start-up.

Wdrożenie Platformy umożliwia: ● wykorzystanie zasobów pomysłów i rozwiązań, od dawna drzemiących w głowach ekspertów i menedżerów TU, ● ograniczenie kosztów związanych z wdrażaniem nowych produktów ubezpieczeniowych i zarządzaniem ich portfolio, ● planowanie i realizację najróżniejszych przedsięwzięć upi crossellingowych w dowolnie wybranych kanałach sprzedaży, ● weryfikację dowolnych konceptów produktowych i modeli sprzedaży – od kameralnych projektów pilotażowych, po zakrojone na szeroką skalę kampanie, z zachowaniem całkowitej kontroli nad procesem sprzedaży i produktem.

Marcin Pietraszko dyrektor zarządzający msg life Poland

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

14

KOMUNIKACJA KORPORACYJNA PRUDENTIALA

Młodzi bogowie – czyli o życiówce inaczej N

ie wchodząc w znane branży szczegóły polisolokat i otoczki wokół nich, pewnie zgodzimy się, że sprzedaż i komunikacja polis życiowych to coraz większe wyzwanie. Przykład komunikacji wykraczającej poza tradycyjne przekazy ubezpieczeń życiowych to „Młodzi bogowie”. Kampania – nagradzana w branżowych konkursach i mocno zwracająca uwagę na firmę i jej ubezpieczenia – przyniosła samym zainteresowanym wzrost sprzedaży, o czym wspominał chociażby prezes Prudentiala, Jarosław Bartkiewicz. Co ciekawe, nazwa „młodzi bogowie” weszła nawet do słownika potocznego na określenie grupy społecznej, która skupiona na tu i teraz nie chce myśleć o tym, co będzie kiedyś.

Skądinąd zupełnie naturalna skłonność do wypierania z myślenia kwestii odległych o kilkanaście czy kilkadziesiąt lat stała się, według badań Prudentiala, wymówką, aby o swojej emeryturze i dorosłości dzieci w ogóle nie myśleć. Tym bardziej sprytny wydał się pomysł Prudentiala, aby porozmawiać ze swoją grupą docelową tak, jak ta grupa rozmawia między sobą. Wyłomu w komunikacji nie dokonało również rozszerzenie modelu, w jakim firma sprzedaje swoje ubezpieczenia. Jeszcze w połowie ubiegłego roku Prudential sprzedawał swoje polisy wyłącznie

Możemy bez pudła uznać, że o ile ubezpieczenia majątkowe musimy kupować jako klienci, to życiowe sprzedają nam ubezpieczyciele. Większość badań dowodzi, że Polacy podchodzą z rezerwą do polis życiowych. Zazwyczaj są one wymagane jako ubezpieczenie kredytu mieszkaniowego albo otrzymywane jako jeden z benefitów od pracodawcy. Jedne i drugie jako umowy grupowe. za pośrednictwem swojej sieci wła snej. Kil ka mie się cy pó źniej prezes Bartkiewicz, przy okazji noworocznego spotkania

rynek był swego rodzaju ciekawostką. Powrócił stosunkowo późno i nie miał – jak pozostałe fir my ży cio we – nie mal

przedwojennej Warszawy. Jak sami twierdzą, mocno wierzą w swoją wyjątkowość. Począwszy od tego, jak wygląda ich podejście

Przykład komunikacji wykraczającej poza tradycyjne przekazy ubezpieczeń życiowych to „Młodzi bogowie”. Kampania – nagradzana w branżowych konkursach i mocno zwracająca uwagę na firmę i jej ubezpieczenia – przyniosła samym zainteresowanym wzrost sprzedaży. z dziennikarzami, zdradził, że nie wstrzymując się od rozwoju organicznego sieci własnej (pozyskanie do współpracy nowych przedstawicieli i otwarcie kolejnych oddziałów), firma sprzedaje swoje dedykowane ubezpieczenia klientom jednego z operatorów

ćwierć wiecza na zbudowanie świadomości marki, sieci sprzedaży i portfela klientów. Wydaje się jednak, że swoją lekcję dobrze odrobił i odrabia. Stąd właśnie wyróżniająca się na rynku komunikacja, odwołanie do historycznego dziedzictwa marki

do sprzedaży polisy klientowi, a na konstrukcji ich ubezpieczeń kończąc. Czasy dźwigania ton papierów na spotkanie z klientem już minęły. Dzisiaj, spotykając się z przedstawicielem Prudentiala, bę dzie cie za sko cze ni spo so bem prezentacji ubezpieczenia.

Warto zauważyć, że powrót Prudentiala na polski rynek był swego rodzaju ciekawostką.

Powrócił stosunkowo późno i nie miał – jak pozostałe firmy życiowe – niemal ćwierćwiecza na zbudowanie świadomości marki, sieci sprzedaży i portfela klientów.

Wydaje się jednak, że swoją lekcję dobrze odrobił i odrabia. telefonii komórkowej oraz za pośrednictwem multiagencji.

Komunikacja to oczywiście nie wszystko. Warto zauważyć, że powrót Prudentiala na polski

(wszak ich przedwojenna siedziba do dzisiaj stanowi symbol Warszawy, a i nazwa wciąż komunikuje zarówno budynek, jak i markę ubezpieczeń) czy sponsoring filmu pokazującego urok

Specjalna aplikacja utworzona na tablet, który ma pod ręką każdy z przedstawicieli, i połączona z systemami IT i wyceny ryzyka pozwala na dobranie przez klienta takich parametrów polisy,

które mają spełnić jego oczekiwania. Możemy zacząć od wysokości składki przy polisach oszczędnościowych albo od sumy ubezpieczenia, jeśli mowa o klasycznych umowach terminowych. Odpowiedź z ofertą może nadejść do klienta dosłownie w ciągu kilku minut, co skraca i upraszcza proces sprzedażowy.

Wygląda na to, że to nie sam proces sprzedaży zajmuje najwięcej czasu, ale wymagana prawem analiza potrzeby klienta.

Ta zresztą jest bardzo szczegółowa, a w Prudentialu wierzą, że to sposób na zgodną współpracę na linii klient – zakład ubezpieczeń w przyszłości.

Rzut oka na o.w.u. ubezpieczeń Prudentiala pokazuje, że swoje zobowiązania traktują poważnie. Brak wciąż spotykanych wyłączeń ochrony w przypadku pasywnego udziału w aktach terroru czy działaniach wojennych, czy – z czego są dumni, a czemu poświęcili osobną kampanię – regulowanie zobowiązań z dawnych, bo wystawionych jeszcze przed II wojną światową polis. ■

BADANIE CONCORDII UBEZPIECZENIA

Ubezpieczenie na życie? Tak, ale z myślą o najbliższych O kazuje się, że to właśnie chęć zapewnienia bezpieczeństwa najbliższym jest motywacją do ubezpieczenia swojego życia.

Polacy z roku na rok coraz chętniej stają na ślubnym kobiercu – w 2016 r. aż 5 tys. par więcej niż rok wcześniej zdecydowało się na ten krok (wg danych GUS), a liczba zawieranych małżeństw rośnie już trzeci rok z rzędu. Jak się okazuje, decyzja o ślubie niesie ze sobą nie tylko konsekwencje prawne, ale także poczucie odpowiedzialności za drugą osobę. Czyżby oznaczało to, że dopiero po przysiędze na dobre i na złe zaczynamy brać odpowiedzialność za swoich najbliższych?

Troska o przyszłość Raport przygotowany w kwietniu przez Kantar Public na zlecenie Concordii Ubezpieczenia nie pozostawia złudzeń. Najbardziej martwimy się o naszych najbliższych – 58% Polaków obawia się właśnie ciężkiej choroby lub śmierci najbliższych. Jako obawy towarzyszące nam w codziennym życiu, Polacy w badaniu wskazali również wypadki samochodowe, w wyniku których mogą być poszkodowani również ich najbliżsi

Najnowsze wyniki badań potwierdzają to, co wydaje się oczywiste. Polacy najbardziej obawiają się o zdrowie i życie swoich najbliższych. W ankiecie przeprowadzonej w kwietniu przez Kantar Public niemal 2/3 badanych przyznało, że to lęki, które im towarzyszą na co dzień.

(55%), inwalidztwo (54%), kosztowne leczenie lub rehabilitację (53%).

– Choć wyniki wskazują, że częściej do swoich lęków o rodzinę przyznają się kobiety, to mężczyźni częściej deklarują, że są zainteresowani polisą, która chroniłaby w takich sytuacjach ich najbliższych przed finansowymi konsekwencjami tego rodzaju zdarzeń. Częściej także decydują się oni na posiadanie tego rodzaju ubezpieczenia – 52% Polaków deklaruje, że posiada polisę na życie w porównaniu z 45% kobiet – komentuje dr Filip Przydróżny, dyrektor Biura Ubezpieczeń Osobowych Concordii Ubezpieczenia.

Co zdecydowało o zakupie polisy życiowej? Ponad połowa osób (54%), które mają indywidualne ubezpieczenie na życie, zdecydowała się na nie, gdyż zależy im na zabezpieczeniu najbliższych w przypadku swojej choroby lub śmierci, 38% po prostu chce się czuć bezpiecznie. Chęć zabezpieczenia na wypadek choroby była motywatorem co trzeciej (33%) przebadanej osoby. Co ciekawe, co dziesiąta osoba,

www.gu.com.pl

która ubezpieczyła swoje życie, została do tego namówiona przez najbliższych.

– Najczęściej wskazywanym powodem, dla którego Polacy nie posiadają ubezpieczenia na życie, są kwestie finansowe – co trzeci ankietowany wskazywał je jako wytłumaczenie nieposiadania takiej formy zabezpieczenia. Opinia ta może jednak wynikać z ich braku świadomości, że tego rodzaju polisy dla jednej osoby to miesięczny koszt porównywalny z abonamentem w sieci komórkowej czy telewizji kablowej. Jednak ewentualne korzyści, które z niej płyną, są znacznie większe. Dzięki tego rodzaju produktom, dostępnym również w Concordii Ubezpieczenia, możemy liczyć na wsparcie finansowe w przypadku sytuacji, których się obawiamy najbardziej – ciężkiej choroby, śmierci czy inwalidztwa. Kupując polisę, kupujemy też sobie poczucie bezpieczeństwa

i odpowiedzialności za rodzinę – tłumaczy dr Filip Przydróżny.

Jak wybrać polisę idealną dla rodziny?

Warto poszukać oferty, która obejmuje ochroną nie tylko samą osobę ubezpieczoną, ale także jej bliskich – współmałżonka oraz dzieci. Kolejną kwestią jest wysokość składki – część ofert daje gwarancję wysokości składki przez cały okres obowiązywania umowy. Należy także pamiętać, że w przypadku polis na życie warto zawierać je na dłuższy czas, ponieważ im jesteśmy starsi, tym drożej wypada zakup takiej umowy.

Szukając idealnej oferty, należy także zwrócić uwagę na listę chorób, których wystąpienie pozwala nam na uzyskanie świadczenia.

W tym wypadku powiedzenie „im więcej, tym lepiej” znakomicie się sprawdza.

■

O badaniu. Badanie przeprowadzone metodą CATI przez Kantar Public na zlecenie Concordii Ubezpieczenia w dniach 3–4 kwietnia 2017 r., na reprezentatywnej, ogólnopolskiej próbie Polaków w wieku 15 i więcej lat, n=1000.

Zamów nasz codzienny, darmowy newsletter

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

15

Cztery „M” sukcesu A

leksandra E. Wysocka: – Proszę przedstawić pokrótce multiagencję ANDIW. Andrzej Wątrobiński: – ANDIW działa na rynku od 1994 r., a więc już 23 lata. Siedziba firmy mieści się w Legnicy, ale mamy agentów na terenie całej Polski. Najwięcej pracuje na Dolnym i Górnym Śląsku. Mamy również biura w Szczecinie, Chełmie i Wrocławiu. Początkowo funkcjonowaliśmy jako jednoosobowa działalność gospodarcza, a od 2008 r. jako osoba prawna, czyli spółka z o.o.

W 2013 r. powołaliśmy do życia spółkę brokerską, żeby móc obsługiwać naszych klientów w pełnym zakresie.

To dość rzadki przypadek, gdy multiagencja tworzy spółkę brokerską.

– Tak. Zgadza się. Zwykle to broker tworzy w swojej grupie multiagencję. My postąpiliśmy odwrotnie. Różnimy się od rynku pod wieloma względami. Jesteśmy jedną z nielicznych firm, która od samego początku specjalizowała się w ubezpieczeniach życiowych. Przez kilka lat byliśmy również mocno zaangażowani w dystrybucję OFE. Od dawna w centrum naszej uwagi są ubezpieczenia ochronne z działu LIFE oraz proponowane oddzielnie od nich rozwiązania inwestycyjne. Sprzedajemy zarówno ubezpieczenia indywidualne jak i grupowe.

Mamy podpisane umowy z 16 zakładami ubezpieczeń na życie, kluczowi partnerzy to MetLife, AXA, Warta Życie.

Od niedawna współpracujemy także z firmą Prudential.

Dodam, że byliśmy jednym z pionierów w zakresie sprzedaży tzw. grup otwartych. Gdy w 2006 r. indeksy giełdowe zbliżały się do historycznych szczytów, a ubezpieczenia na życie kojarzyły się większości pośredników wyłącznie z inwestycjami w UFK, my postanowiliśmy stworzyć prosty produkt ochronny ze stałą prowizją. Czas pokazał, że był to świetny wybór. Rynek po kilku latach zaczął naśladować to rozwiązanie, a założona grupa rośnie do dziś, licząc kilkanaście tysięcy członków.

Projekt jest nieustannie rozwijany z kilkoma towarzystwami w wielu wariantach. Jednym z ostatnich akordów jest wprowadzenie ubezpieczenia zdrowotnego z indywidualnym przystąpieniem. Ubezpieczenia zdrowotne są mi bardzo bliskie, bo z pierwszego wykształcenia jestem lekarzem. Przewidujemy dynamiczny wzrost ich sprzedaży, ale wymaga to przede wszystkim zmian w świadomości klientów i pośredników.

Wspomniał Pan o inwestycjach.

To teraz duże wyzwanie dla pośrednika, żeby znaleźć sensowny produkt inwestycyjny. W ostatnich latach rynek przeszedł totalną transformację w tym obszarze. Po wielu latach triumfów „uefek” przyszły czasy nowych restrykcyjnych

Rozmowa z Andrzejem

Wątrobińskim, większościowym właścicielem i dyrektorem generalnym ANDIW Sp. z o.o.

regulacji i mocno ograniczonej gamy produktów, które z powodu szeregu prawnych obwarowań nie jest łatwo sprzedać. Jak sobie z tym radzicie?

– Od lat proponowaliśmy naszym klientom rozdzielenie ochrony od inwestycji wierząc, że te jasne zasady pozwalają uniknąć nieporozumień. Nowe regulacje spowodowały, że rozdział stał się radykalny. Ochronę pozyskujemy dla naszych klientów w towarzystwach ubezpieczeniowych, a ofertę inwestycyjną (która niejako zastąpiła UFK) opieramy na funduszach inwestycyjnych otwartych i zamkniętych, jak również domach maklerskich. Pokazujemy różne możliwości naszym klientom, między innymi obligacje korporacyjne czy inwestycje alternatywne w metale szlachetne, a nawet whisky. Jako jedni z nielicznych stawiamy również na inwestycje z ulgą podatkową.

Mam tu na myśli zupełnie niedoceniane w naszym kraju produkty: IKZE i IKE. A co z ubezpieczeniami majątkowymi?

– Chcemy być postrzegani na rynku jako ekspert od ubezpieczeń życiowych i duży hurtownik ubezpieczeń non-life.

Zależy mam na tym, żeby każdy z naszych współpracowników miał pełną ofertę ubezpieczeń życiowych i majątkowych.

Z tym, że majątek traktujemy jako uzupełnienie portfela, co nie wyklucza współpracy z agentami sprzedającymi wyłącznie ubezpieczenia majątkowe. Każdy w ANDIW ma pełny wybór co do tego, co sprzedaje.

Z iloma pośrednikami współpracujecie?

– Wynagrodzenie w roku kalendarzowym otrzymuje około 300 współpracowników. Podpisa-

nych umów jest jeszcze więcej, a tak naprawdę aktywnie sprzedaje 60–70 osób. W porównaniu z wielkimi agregatorami czy strukturami MLM liczby te nie wydają się duże, jednakże specyfika naszej działalności sprawia, że zestawianie z wyżej wymienionymi nie jest do końca uprawnione. Liczba osób, które chcą i są w stanie profesjonalnie doradzać w zakresie setek produktów w oparciu o wiedzę z zakresu prawa, finansów, jest ograniczona, gdyż wymaga to ciągłej nauki, szczególnie gdy obsługuje się „klienta VIP”. Natomiast różnica między liczbą osób otrzymujących wynagrodzenie a aktywnie sprzedających wynika ze znacznej liczby osób otrzymujących stałe prowizje na umowy zawarte w latach ubiegłych.

Jak definiujecie klienta VIP? – Praktycznie nigdy nie zdarza się tak, że ktoś przychodzi do nas i w drzwiach mówi, że ma do zainwestowania kilkaset tysięcy złotych. Tak naprawdę trudno przewidzieć, czy ktoś stanie się dla nas klientem VIP czy też nie.

To się okazuje w trakcie współpracy, często wieloletniej.

Najpierw trzeba zbudować zaufanie, zbadać potrzeby i oczekiwania, pokazać możliwości. Nawet jeśli rozpoczynamy współpracę od jednego prostego produktu, a klient przekona się o jakości naszego serwisu, z czasem się otwiera. Ponad 70% naszego biznesu wypracowujemy na stałym kliencie przez dosprzedaż, dlatego więcej uwagi poświęcamy serwisowi i relacjom ze stałymi klientami niż pozyskiwaniu nowych. Niektórzy klienci okazują się VIP-ami po tym, jak audyt ubezpieczeniowy, emerytalny, sukcesyjny pozwolił im uporządkować posiadane dotychczas produkty według jednej

myśli przewodniej. Nierzadko przełomowym momentem we współpracy jest udział w konferencji sukcesyjnej, prowadzonej przez naszych doradców wspólnie z prawnikami. Na nasze wewnętrzne potrzeby klienta VIP definiujemy jako klienta posiadającego u nas produkty na łączną sumę 500 tys. zł.

Co macie do zaoferowania swoim współpracownikom?

– Oferujemy współpracę ze stabilną firmą, działającą od 23 lat, której model działania jest wynikiem nie idée fixe, tylko doświadczenia i ewolucyjnego rozwoju. Jesteśmy przekonani, że profesjonalny doradca potrzebuje minimum trzech rzeczy: 1. eksperckiej wiedzy z różnych dziedzin, 2. szerokiej gamy produktów (nie tylko ubezpieczeniowych), 3. specjalistycznych narzędzi informatycznych.

Dążymy do tego, by wszystko to zapewnić naszym współpracownikom. Dajemy dostęp do oferty 38 podmiotów ubezpieczeniowych i finansowych, co przekłada się na setki produktów w sprzedaży, w tym kilka rozwiązań dedykowanych wyłącznie naszej sieci. Każdy z naszych współpracowników ma szanse poznać i zgłębić przydatne zagadnienia związane z doradztwem przez cotygodniowe szkolenia (organizowane w formie wideokonferencji i spotkań stacjonarnych), lekturę porównań produktowych i innych przygotowanych przez nas opracowań.

Istotną pomocą jest także internetowa platforma ANDIWnet, zapewniająca natychmiastowy dostęp do wszystkich dokumentów, oraz stworzony przez nas system zarządzania bazą klientów ze wszystkich towarzystw oraz kontroli naliczeń prowizyjnych.

Według nas sukces w sprzedaży opiera się na zasadzie czterech „M”: mentalność, motywacja, metody i materiały. Wiele towarzystw niestety skupia się na tym czwartym punkcie, oferując szkolenia produktowe, o.w.u., ulotki etc. To jest ważne, ale niewystarczające, żeby osiągnąć wybitne rezultaty. U nas pośrednik dostanie również pozostałe trzy „M”, chociaż to oczywiście wymaga zawsze partnerstwa. Nie da się być zmotywowanym za kogoś, można tylko wspierać i wskazywać drogę. Zamiast rozliczanych w tabelach planów sprzedażowych, pokazujmy wizję, a także przykłady, jak można ją z sukcesem realizować. Na wyobraźnię może oddziaływać stała prowizja odnowieniowa w wysokości kilkunastu tysięcy złotych, uzyskiwana przez czołowych współpracowników.

Bez wyżej wymienionych elementów bardzo trudno może być przetrwać w czasach, gdy główną domeną agentów ubezpieczeniowych stawać się będzie sprzedaż oparta na uświadamianiu potrzeb klienta, a reaktywne dostarczanie najprostszych produktów zdominują automaty.

Jakie macie plany na przyszłość?

– Celem numer jeden jest rozwój sieci współpracowników i większa rozpoznawalność naszej marki. Chcemy dać się poznać jako zespół profesjonalnych doradców i alternatywa dla masowych agregatorów. Nie każdy dobrze się czuje w takiej ubezpieczeniowej „fabryce”, skoncentrowanej na skomasowanej produkcji prostych ubezpieczeń komunikacyjnych.

Zapraszamy do współpracy tych pośredników, którzy nie boją się wyjść poza rolę agenta-ekspedienta, by stać się ekspertem od ubezpieczeń na życie, inwestycji i emerytur. Poszukujemy ludzi, którzy chcą się nieustannie rozwijać, wzrastać, przekraczać granicę. Jesteśmy otwarci zarówno na osoby o bogatych doświadczeniach w branży, jak i nowicjuszy, którzy zamierzają od podstaw nauczyć się zawodu.

Mówiąc o planach, nie mogę pominąć kolejnych narzędzi technologicznych, nad którymi pracujemy. Jesienią ruszy zaawansowany portal kliencki, który pozwoli klientowi na pełną kontrolę nad wszystkimi produktami, które kupił za naszym pośrednictwem.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

ANDIW Sp. z o.o.

59-220 Legnica ul. Piastowska 2/1a 664 391 385, 795 121 644 e-mail: andiw@andiw.pl www.andiw.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

www.gu.com.pl

16

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

Czy sprzedaż „życia” może być prosta?

Rozmowa z Jarosławem Ciszewskim i Piotrem Kopruckim z Cbp Solutions Poland

A

leksandra E. Wysocka: – O działalności firmy cbp pisaliśmy jesienią ubiegłego roku, ale proszę przypomnieć naszym czytelnikom, czym się dokładnie zajmujecie?

Jarosław Ciszewski: – Firma Cbp powstała w 1991 r. i obecnie jest jednym z największych brokerów ubezpieczeniowych we Francji, specjalizującym się w bancassurance (w tym obszarze jesteśmy nr 1 z ponad 20% udziałem w rynku), a w szczególności w ubezpieczeniach okołokredytowych. Działamy we Francji, Włoszech, Hiszpanii, Portugalii, Niemczech, a od dwóch lat również w Polsce. W 2016 r. zebraliśmy łącznie 3,2 mld euro składki na rzecz współpracujących z nami towarzystw ubezpieczeniowych, obsługując 15,2 mln klientów. Świadczymy usługi konsultingowe i zarządzamy portfelami ubezpieczeń dla ponad 220 renomowanych globalnych instytucji finansowych (banków/ubezpieczycieli), korzystając z naszej wysoko kwalifikowanej kadry oraz własnych systemów IT. Rozwinęliśmy innowacyjne narzędzie sprzedażowe Ses@me, które ułatwia i usprawnia sprzedaż. W Polsce rozwijamy dwie spółki: brokerską i agencyjną. Dziś chcielibyśmy przedstawić nasz projekt związany z budową ogólnopolskiej multiagencji.

na przeszkodzie, aby przy okazji zaproponować im atrakcyjny produkt życiowy?

Na pewno sprzedaż tych produktów nie jest tak prosta jak np. polis OC, ale dla tych, którzy mają wizję rozwoju własnego biznesu, jest to atrakcyjna propozycja. Nie oczekujemy, że staną się nagle liderami w sprzedaży polis życiowych, ale że zaproponują swojemu klientowi polisę życiową, wypadkową lub zdrowotną w bardzo przystępnej cenie. Niezwykle pomocne jest nasze narzędzie – Ses@me, które przypomina dobrze znaną agentom „porównywarkę” stosowaną powszechnie w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Wystarczy uzupełnić kilka informacji, by w 15 sekund otrzymać kilka wariantów ubezpieczenia, które można natychmiast zaprezentować klientowi w postaci czytelnej tabelki.

Naszym celem nie jest burzenie dobrych praktyk agentów. To świetni fachowcy, często do granic przytłoczeni codzienną pracą. Pokazujemy tylko, z jaką łatwością można uzupełnić dotychczasową ofertę o nowy, atrakcyjny produkt życiowy z minimalnym wręcz nakładem tak cennego dla nich czasu.

Czyli tak naprawdę agent, wykonując swoją dotychczasową normalną pracę, niejako przy okazji i w tym samym czasie wypracowuje dodatkowy zysk.

Skąd w takim razie pomysł na współpracę z siecią pośredników ubezpieczeniowych, skoro Cbp częściej ma do czynienia z pośrednikami kredytowymi?

J.C.: – Projekt współpracy z pośrednikami ubezpieczeniowymi jest pionierski w całej grupie. Po wnikliwej analizie uznaliśmy, że projekt ma duży potencjał i wdrożenie w Polsce rozpoczęliśmy w połowie 2016 r.

Narzędzie sprzedażowe, które oferujemy pośrednikom, nie zostało jednak przygotowane specjalnie na polski rynek. To autorski system Cbp działający od lat z powodzeniem na kilku wymagających europejskich rynkach – oczywiście dostosowany został do potrzeb multiagencji oraz polskich uwarunkowań prawnych.

A inwestycje?

J.C.: – Tym się nie zajmujemy. Interesuje nas ochrona życia i zdrowia. Będziemy w przyszłości rozbudowywać system o kolejne linie produktowe, o co nasi agenci proszą już teraz, jednak nie zamierzamy iść w stronę produktów inwestycyjnych.

Panie Piotrze, jakie są Pana zadania w Cbp? Piotr Koprucki: – Odpowiadam za rozbudowę sieci sprzedaży i współpracę z multiagencjami. Wraz z grupą dyrektorów regionalnych pozyskujemy do współpracy lokalne agencje, które chciałyby w sposób przyjazny wdrożyć się do sprzedaży prostych i niedrogich produktów życiowych, często unikatowych w swojej konstrukcji i dedykowanych praktycznie każdemu klientowi, bardzo spersonalizowanych, dostosowanych do aktualnych potrzeb życiowych klienta.

Obecnie współpracujemy z ponad 450 multiagencjami, a ich liczba z miesiąca na miesiąc jest coraz większa. Możemy pochwalić się faktem, że nasz system sprzedaży wprowadza lub poszerza wolumen sprzedaży prostych produktów ochrony życia i zdrowia u naszych partnerów.

Czy to w ogóle możliwe, żeby agent majątkowy zaczął zajmować się życiówką?

P.K.: – Tak, pod warunkiem że pokona się barierę tkwiącą gdzieś w jego podświadomości, że ta linia biznesowa nie jest dla mnie. Agentowi należy uświadomić, że jest w posiadaniu niezwykle trudnego do zdobycia, cennego zasobu, jakim jest tzw. portfel agenta składający się z pozyskanych do tej pory klientów. Cóż zatem stoi

Ilu macie partnerów po stronie ubezpieczycieli?

J.C.: – W tym momencie sprzedajemy produkty 4 towarzystw: ONEY Life, ONEY, Compensy Życie, Mondial Assistance, oraz wdrażamy ubezpieczenie dla kredytobiorców Prevoir. Trwają też rozmowy z kolejnymi ubezpieczycielami. Negocjujemy warunki współpracy długo i bardzo szczegółowo, ponieważ zależy nam na konkurencyjnych rozwiązaniach, które będą dostępne wyłącznie poprzez system sprzedażowy Ses@me.

Co jest Waszą przewagą?

J.C.: – W Polsce Cbp Solutions, jako integrator ubezpieczeń, pełni kluczową rolę pomiędzy dystrybutorem a ubezpieczycielem. Wspieramy sprzedaż, posiadamy całkowitą wizję produktu, konsultujemy wynik techniczny, współzarządzamy oceną ryzyka i odszkodowaniami.

Rozpoczynając działalność w Polsce, przyjrzeliśmy się, jakimi narzędziami sprzedażowymi nasi potencjalni partnerzy dysponują. Aby wybrać dla klienta najlepszą ofertę spośród wielu firm, zmuszeni są analizować kalkulację każdej z nich z osobna.

Natomiast my dysponujemy narzędziem, które po jednorazowym wprowadzeniu danych prezentuje ofertę wielu firm na jednym ekranie. Partner zauważa szereg uproszczeń i udogodnień, które pomagają mu lepiej radzić sobie ze sprzedażą polis, oferować niestandardowe, zindywidualizowane oferty ubezpieczeń.

P.K.: – Firma Cbp Solutions, co jest rzadkością wśród integratorów ubezpieczeń w Polsce, dokonuje wypłat świadczeń.

Dowodzi to wysokiego zaufania, jakim darzą nas towarzystwa ubezpieczeniowe.

zabezpieczyć interesy naszych partnerów.

My działamy, wyłącznie bazując na współpracy z multiagencjami. Nic sami nie sprzedajemy ani nie planujemy sprzedawać. Taki jest model biznesowy i strategia rozwoju we wszystkich krajach, gdzie działa Cbp.

Piotr Koprucki, dyrektor sprzedaży, członek zarządu Cbp To kompleksowe podejście do współpracy z towarzystwami wyróżnia nas spośród wielu innych integratorów funkcjonujących na polskim rynku.

J.C.: – Z pewnością jest to system sprzedażowy, pozwalający przełamać opór przed produktami życiowymi, jako bardzo skomplikowanymi i trudnymi w sprzedaży.

Pomaga bardzo czytelna prezentacja zakresu wszystkich ryzyk objętych ochroną. Prosty system, zrozumiały produkt, dobra cena i nawyk agenta, żeby w ogóle zapytać o zainteresowanie polisą życiową – to cztery kroki do sukcesu. Odwiedziliśmy w ostatnich miesiącach szereg agencji na terenie całego kraju, zdziwiło nas, jak często pośrednicy unikają jakiejkolwiek rozmowy z klientem podczas wystawiania polisy komunikacyjnej. To chyba największa bariera do pokonania – psychiczna bariera przed rozmową. A przecież gdy agent nie podejmie próby, to nie ma żadnej szansy na sprzedaż. Dostarczyliśmy agentom narzędzie, by im taką rozmowę ułatwić.

Interesują Was wyłącznie multiagenci majątkowi?

P.K: – Nie tylko. Współpracujemy również z tymi pośrednikami, którzy już mają w swojej ofercie polisy życiowe, ale chcieliby poszerzyć tę ofertę. Nie wymagamy wyłączności. Bardzo często jest tak, że agent uczy się sprzedawać jeden czy dwa produkty życiowe i nawet nie próbuje porównywać ich z innymi. W tym pomoże mu nasz prosty system sprzedażowy, który automatycznie zestawi wszystkie potrzebne informacje.

Jak wygląda sieć Cbp w chwili obecnej?

P.K.: – Mamy 8 dyrektorów regionalnych – to osoby z bogatym doświadczeniem we współpracy z multiagentami, eksperci od ubezpieczeń życiowych. To dzięki ich pracy współpracujemy z naszymi partnerami w każdym mieście powiatowym czy gminnym. Sprzedaż ruszyła w październiku 2016 r. i stabilnie wzrasta, a my zawsze jesteśmy do dyspozycji naszych partnerów.

Oni wiedzą, że na każdym etapie współpracy mogą liczyć na naszą pomoc. Często wspomagamy multiagencje w ich placówkach, aktywnie współuczestnicząc w procesie sprzedaży. Współpracujemy z niewielkimi lokalnymi lub regionalnymi multiagencjami w całym kraju. Są wśród nich pośrednicy specjalizujący się w majątku oraz multiproduktowi. Różnią się specjalizacją, doświadczeniem w branży, a łączy ich lokalny zakres biznesu, poszukiwanie prostych narzędzi sprzedażowych oraz nacisk na transparentne zasady współpracy z poszanowaniem własności portfela i niezależności biznesowej. Wielu multiagentów spotkało się z umowami, których zapisy pozwalały na późniejsze „przywłaszczanie” sobie klientów przez agregatora. Dlatego postanowiliśmy dobrze

Jak można rozpocząć z Wami współpracę?

P.K.: – Wszystko zaczyna się od spotkania z dyrektorem regionalnym sprzedaży.

Nasz partner musi przejść odpowiednie przeszkolenie oraz proces rejestracji. Cały ten proces zajmuje około 2 miesięcy, licząc od pierwszego spotkania. Początki bywały trudne, a i teraz nie zawsze łatwo nawiązać pierwszy kontakt. Zwykle jednak początkowy opór maleje z chwilą, gdy partner zapozna się z narzędziem – porównywarką, korzystną umową o współpracy oraz satysfakcjonującym systemem wynagrodzenia.

Chciałbym tu zaznaczyć, że nasza umowa jest transparentna i zawiera czysto partnerskie podejście do biznesu.

Jakie macie plany na najbliższe mie-siące?

J.C.: – Rozbudowa sieci partnerów, wprowadzanie kolejnych linii biznesowych i produktów, dalszy rozwój systemu sprzedażowego Ses@me w ścisłej współpracy z naszymi partnerami. Głównym celem jest także to, aby proces sprzedaży dokonywanej przez naszych partnerów był jak najprostszy i najmniej pracochłonny. Takie podejście gwarantuje nam wspólny sukces. Zapraszamy do kontaktu. Spotkanie z nami nic nie kosztuje, można bez żadnych zobowiązań zapoznać się z systemem sprzedażowym i sprawdzić, jak proste i szybkie jest przygotowanie oferty oraz zamknięcie sprzedaży.

Pobieracie opłatę za korzystanie z systemu?

P.K.: – Partner nie ponosi kosztów. Tak jak zaznaczaliśmy, współpraca jest na zasadach partnerskich. To znacząco podnosi komfort współpracy. Tak działa Cbp we wszystkich krajach i to nas wyróżnia.

Nie myślicie o tym, żeby stworzyć platformę direct, za pomocą której klient mógłby sam wykupić ubezpieczenie?

J.C.: – Model direct nas nie interesuje.

Pracujemy wyłącznie z pośrednikami ubezpieczeniowymi.

P.K.: – Na zakończenie chciałbym dodać, że chociaż dostarczamy rozwiązania IT, które systematyzują, standaryzują, ułatwiają sprzedaż i powodują jej wzrost, naszym najważniejszym źródłem sukcesu są ludzie: nasi partnerzy i nasi dyrektorzy regionalni, którzy są do ich dyspozycji na każdym etapie współpracy. We wszystkich wymienionych elementach współpracy budujących sukces Cbp kierujemy się 4 zasadami: 1. Nie kwestionujemy dotychczasowego modelu zarządzania partnera.

2. Nie konkurujemy z istniejącymi produktami i sympatiami produktowymi, wypełniamy lukę produktową naszego partnera dzięki systemowi Ses@me.

3. Nie wpływamy na zmianę systemu wartości i priorytetów biznesowych partnera.

4. Zagospodarowujemy klienta, który dotąd nie był objęty zainteresowaniem partnera.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

17

Menedżerowie Cbp Solutions w Polsce Sebastian Jędraszek Region zachodniopomorski, lubuski Tel. +48 660 712 903 sebastian.jedraszek @cbp-solutions.pl

rzygodę z ubezpieczeniami zaczęłam jako agent wyłączny w 2010 r. Potem stopniowo poszerzałam ofertę. Od 3 lat pracuję w rodzinnej multiagencji, którą prowadzimy razem z ciocią. Pomagają nam 2 OFWCA. Biuro mieści się w tym samym miejscu już od 18 lat, przez te lata udało nam się zdobyć zaufanie wielu klientów. Sprzedajmy ubezpieczenia majątkowe i komunikacyjne dla klientów indywidualnych (najczęściej) oraz małych i średnich firm. Od jakiegoś czasu klienci pytali nas o ubezpieczenia grupowe i głupio było wciąż ich gdzieś odsyłać. Dlatego gdy pojawił się pan Sebastian z Cbp, postanowiliśmy poszerzyć ofertę. Bardzo spodobał się nam prosty i intuicyjny system, który pozwala wystawić polisę w kilka minut. Można też zapytać klienta,

ile by chciał przeznaczyć na ubezpieczenie, i na tej podstawie w ciągu kilku chwil zaproponować 2–3 warianty. Klientom to bardzo się podoba. Najczęściej są zainteresowani świadczeniami szpitalnymi, poważnymi zachorowaniami, uszczerbkiem na zdrowiu i zabezpieczeniem pod kredyt. Cieszy mnie, że oferta Cbp dynamicznie się rozwija.

Dochodzą nowe produkty i ryzyka. W razie jakichkolwiek problemów można liczyć na pomoc menedżera, ale najczęściej pomoc wcale nie jest potrzebna, ponieważ system jest bardzo prosty w obsłudze. Zdarza mi się wyjaśniać co najwyżej wątpliwości związane z o.w.u.

Magdalena Łuczak Pośrednictwo Ubezpieczeniowe, Szczecin

ubezpieczeniach działam od 1996 r. Zaczynałem w agencji FMG, gdzie po raz pierwszy zetknąłem się z ofertą życiową. Potem jednak poszedłem w stronę majątku – najpierw w spółce brokerskiej, a potem w multiagencji.

Zatrudniam w tym momencie 4 OFWCA. Wszyscy pracujemy w jednym biurze, niedawno przeprowadziliśmy centralizację firmy. Sprzedajemy głównie majątek, ale klienci są coraz bardziej wymagający i oczekują kompleksowej obsługi. Dlatego rozwinęliśmy również ofertę życiową. Od jakiegoś czasu współpracowaliśmy w tym zakresie z kilkoma towarzystwami, jednak oferta Cbp wydała nam się obiecująca. Spodobał się nam system, który umożliwia błyskawiczną obsługę, a równocześnie pozwala dobrze zorientować się w szczegółach oferty. Krótka ścieżka sprzedaży połączona jest

z podpowiedziami dotyczącymi zakresu i innych elementów o.w.u. Zaletą jest też przystępność cenowa. Można sensownie ubezpieczyć się, płacąc 30 zł miesięcznie, chociaż wielu naszych klientów decyduje się na wyższą składkę. Starsi klienci chcą zabezpieczyć rodzinę na wypadek swojej śmierci, to takie zabezpieczenie „świętego spokoju”.

Ale przychodzą też do nas młode rodziny, single oczekujący wysokich sum ubezpieczenia czy osoby pozostające w związkach partnerskich, potrzebujące zabezpieczenia pod kredyt. Zróżnicowanie jest bardzo duże. Sprzedaż rośnie bardzo dynamicznie – 10% z miesiąca na miesiąc. Nie mamy bariery w rozmowie z klientami o życiówce. Większość ludzi potrzebuje takiej oferty, a my im pomagamy.

Krzysztof Bernat Bernat Ubezpieczenia, Inowrocław

bezpieczeniami grupowymi zajmuję się od 2 lat. Wcześniej byłam w zakładzie pracy typową „panią Zosią”, a więc odpowiadałam za obsługę programu grupowego. Teraz prowadzimy firmę razem z mężem. Mamy w jednym miejscu biuro rachunkowe i multiagencję ubezpieczeniową.

Ja odpowiadam za majątek i życiówkę, a mąż za komunikację i kwestie księgowe.

Punkt jest bardzo dobry – tuż obok budującego się centrum handlowego w Grajewie.

Niedaleko jest myjnia, Tesco. Wiele osób do nas wpada przy okazji. Z Cbp współpracuję od stycznia 2017 r. Przekonała mnie zróżnicowana oferta, którą można dopasować do każdego. Zaletą jest też brak ankiety medycznej i tylko 60 dni karencji, a także możliwość

natychmiastowego wydruku certyfikatu.

Z klientami rozmawiam o wszystkim. Ostatnio ubezpieczam wielu młodych kierowców.

Przychodzą rozliczyć PIT do biura rachunkowego i potem od słowa do słowa... i wychodzą z polisą. Zadowoleni przyprowadzają kolegów, mam nadzieję, że niezadowolonych nie ma. Nie boję się trochę postraszyć.

Prowadzą samochody, często brawurowo.

Co będzie, gdy dojdzie do wypadku? Polisę można kupić już za 8,5 zł. Cieszę się, że ludzie zaczynają myśleć. Dla mnie jest najważniejsze, żeby myśleli o sobie, zabezpieczyli siebie i swoje rodziny. Nie muszą kupić polisy u mnie, byleby w ogóle kupili...

Iwona Fajfer CENTRUM Sp. z o.o., Grajewo

bezpieczeniami zajmuję się od niecałych 8 lat. Zaczynałam jako OFWCA, sprzedając polisy komunikacyjne i majątkowe. Moja własna agencja działa od października 2016 r. Założyłam ją po powrocie z urlopu macierzyńskiego. Biuro ma dobrą lokalizację w Mińsku Mazowieckim. Z klientami rozmawiam o wszystkim, również o polisach na życie. Sama mam takie ubezpieczenie, a o wiele łatwiej jest przekonać do zakupu czegoś, co się samemu posiada. Nie mam problemu z rozpoczęciem takiej rozmowy. Najczęściej pytam, czy ktoś ma już ubezpieczenie grupowe. Jeśli nie, to pytam, czy chciałby szybko porównać 2–3 oferty. Jeśli ma, to zachęcam do przyniesienia polisy. Wtedy razem porównujemy warunki

i zakres. Do Cbp zrekrutowała mnie pani Kasia. Postanowiłam spróbować. System jest bardzo prosty i czytelny, dzięki niemu sprzedaję lepiej i szybciej. Można w łatwy sposób porównać zakres i składki. Uważam, że warto zainwestować czas i nauczyć się sprzedawać ubezpieczenia na życie. To daje agencji stabilność finansową. System bardzo pomaga, ale oczywiście o.w.u. trzeba znać. W tym pomagają nam materiały od Cbp i stałe wsparcie regionalnego menedżera. Na razie agencję prowadzę sama, ale planuję w niedługim czasie zatrudnić pierwszą OFWCA i rozwijać się dalej!

Anna Czyżkowska Świat Ubezpieczeń, Mińsk Mazowiecki

P

W

U

U

Katarzyna Karpińska Region mazowiecki Tel. +48 660 712 476 katarzyna.karpinska @cbp-solutions.pl

Małgorzata Mendelewska Region kujawsko-pomorski, pomorski Tel. +48 660 712 356 malgorzata.mendelewska @cbp-solutions.pl

Michał Olbert Region podlaski, warmińsko-mazurski Tel. +48 660 712 418 michal.olbert@cbp-solutions.pl

Edyta Stępień Region śląski Tel. +48 660 712 229 edyta.stepien@cbp-solutions.pl

Izabela Walczybok Region małopolski Tel. +48 575 001 270 izabela.walczybok @cbp-solutions.pl

Zbigniew Pasterzak Region wielkopolski Tel. +48 575 001 890 zbigniew.pasterzak @cbp-solutions.pl

Kamil Osmański Region opolski, dolnośląski Tel. +48 575 001 610 kamil.osmanski @cbp-solutions.pl

Cbp Solutions Poland Sp. z o.o.

Atrium Tower, al. Jana Pawła II 25 00-854 Warszawa Tel.: +48 22 620 16 37 www.cbp-solutions.pl

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 20 (944) 16–22 maja 2017

LIDERZY UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE

18

INSURANCE BAROMETER STUDY

Jak ludzie chcą kupować ubezpieczenie na życie? rochę inne światło na te przetarte i nieco już przykurzone opinie może dać opracowanie Insurance Barometer Study. Badanie zorganizowała i przeprowadziła w 2016 r. organizacja non-profit Life Happens i ekspert w dziedzinie ubezpieczeń życiowych, a jednocześnie globalny konsultant w tym zakresie – korporacja LIMRA. Badacze przepytali ponad 2000 amerykańskich decydentów finansowych w gospodarstwach domowych. Grupy respondentów zostały podzielone na kilka kategorii między innymi ze względu na wiek. Wyróżniono: ● Seniorów – w wieku 65 lat i więcej ● Pokolenie „baby boomers” – od 52. do 64. roku życia ● Pokolenie X – od 36. do 51. roku życia ● Millenialsi – od 18. do 35. roku życia.

T

Pytania dotyczyły szeroko rozumianych skłonności konsumenckich w zakresie ubezpieczeń życiowych. Jednym z bloków tematycznych były kanały dystrybucji wykorzystywane przy zakupie tego typu polis.

Rozkład odpowiedzi jest bardzo interesujący. Częściowo potwierdza to, co wydaje się od dawna oczywiste, ale jednocześnie przełamuje kilka istotnych paradygmatów podejścia rynkowych ekspertów do zakupów ubezpieczeń na życie online.

Poniżej omawiam wybrane pytania i odpowiedzi opisane szczegółowo w przywołanym opracowaniu.

Jeżeli chodzi o pożądane sposoby nabycia ubezpieczenia na życie, to wciąż dominuje sprzedaż osobista i zakupy w „realu”. 51% respondentów wskazało ten kanał zakupu jako najważniejszy.

Najmniej punktów procentowych sprzedaż tradycyjna otrzymała od Millenialsów (42%), a najwięcej od seniorów (73%).

Zatem im człowiek młodszy – tym mniej oporów przed zakupem życiówki w sieci. Zakup polisy życiowej online jako swój pierwszy wybór wskazało około 20–25% osób w poszczególnych grupach wiekowych. Bez większych różnic pomiędzy nimi. Poza seniorami, którzy zdecydowanie najrzadziej korzystają z tej formy zakupu ubezpieczenia (11% wskazań). Pozostałe kanały dystrybucji (telefon, korespondencja elektroniczna z zakładem ubezpieczeń i korespondencja elektroniczna z doradcą/agentem ubezpieczeniowym) uzyskały od 5 do 6% odpowiedzi.

W rozważaniach o nowoczesnych kanałach dystrybucji polis takich jak internet czy telefon – ubezpieczenia na życie są zazwyczaj pomijane. Powszechnie uważa się, że w sprzedaży directowej najważniejsza jest prostota produktu i atrakcyjna cena. Jeżeli te warunki nie są spełnione – a tak jest właśnie w przypadku umów życiowych – to ciężko jest osiągnąć sprzedażowy sukces w sieci.

W dalszej części opracowania wskazane są kluczowe determinanty wyboru poszczególnych kanałów dystrybucji. Ponad 70% respondentów za decydujące o wyborze tradycyjnego sposobu zakupu polisy wskazało takie zalety tego kanału dystrybucji, jak: ● możliwość zadawania pytań na bieżąco, ● możliwość uzyskania od razu feedbacku i interakcji z człowiekiem, ● poczucie większego komfortu i pewności podczas zakupu, ● możliwość budowania osobistych relacji.

się zakład pracy. Swoją drogą może to być rzeczywiście ciekawe miejsce do oferowania polis indywidualnych na życie (poza tradycyjnymi grupówkami). Ludzie kupują ochronę życiową w miejscu pracy przede wszystkim dlatego, że: ● możliwe jest dokonywanie płatności za polisę poprzez automatyczne umniejszenie wypłacanego wynagrodzenia, ● zakup ubezpieczenia w pracy jest bardzo wygodny, a dodatkowo można uniknąć poświęcania swojego czasu na poszukiwania dobrej oferty we własnym zakresie, ● ist nie je prze ko na nie, że wy ne go cjo wa na przez pra co dawcę oferta jest bardzo konkurencyjna.

Co ciekawe – dużo mniej punktów otrzymały te propozycje przyczyn wyboru „osobistego” kanału dystrybucji, które powszechnie uważane są za kluczowe w utrzymaniu tradycyjnego podejścia do sprzedaży ubezpieczeń na życie. Tylko 28% respondentów wskazało bowiem na brak zaufania do innej metody zakupu polisy. Z kolei 45% wskazało, że polisy są zbyt skomplikowane, żeby kupować je w sieci. Podobny wynik otrzymała odpowiedź dotycząca osobistych relacji z agentem.

Podsumowując – cały czas większość osób chce kupować ubezpieczenia na życie tradycyjnie.

Na za koń cze nie fe lie to nu przedstawię jeszcze rozkład odpowiedzi na pytanie co do rodza ju pla no wa nej ak tyw no ści w sieci w zakresie nabywania polis życiowych. Otóż 12% osób (łącznie, bez podziału na grupy wiekowe) w ogóle nie będzie korzystało z internetu przy zaku pie ubez pie cze nia. Z ko lei 17% będzie szukać informacji online, ale zakupu dokona bezpośrednio poprzez kontakt z firmą ubezpieczeniową (telefon lub e-mail). Z kolei 22% respon den tów od po cząt ku do końca przeprowadzi proces zakupu polisy na życie w sieci bez kontaktu z pośrednikiem czy fir mą ubez pie cze nio wą.

Najwięcej punktów otrzymała jednak odpowiedź wskazująca, że ludzie będą szukać informacji w sieci, ale zakupu dokonają już poprzez doradcę finansowego (pośrednika ubezpieczeniowego). Taki sposób postępowania wskazało 49% respondentów.

● mniej szą pre sję sprze da żową.

Z kolei najsłabiej punktowane były propozycje odpowiedzi, takie jak: ● uzyskanie niższej ceny przy zakupie online,

jedynym kryterium wyboru nie jest cena. Dodatkowo ludzie podczas zakupów w sieci odczuwają mniejszą presję sprzedażową. Być może awatarowi łatwiej odmówić niż agentowi ubezpieczeniowemu. Intrygujący

Ludzie kupują w sieci, ponieważ mają tam dostęp do szerszej oferty rynkowej.

Coraz większą rolę będą zatem odgrywały internetowe porównywarki ubezpieczeniowe.

Oczywiście – te profesjonalne, których jedynym kryterium wyboru nie jest cena.

Dodatkowo ludzie podczas zakupów w sieci odczuwają mniejszą presję sprzedażową.

Być może awatarowi łatwiej odmówić niż agentowi ubezpieczeniowemu.

Jednak nie dlatego, że brakuje im zaufania do kupowania produktów życiowych w sieci. Skomplikowanie tego typu polis też nie ma tu nic do rzeczy.

Można zatem zastanowić się, jakie są główne powody, dla których ludzie chcą kupować polisy na życie w sieci. Jako najważniejsze i decydujące zalety tego rozwiązania respondenci wskazali: ● wygodę oraz dowolność czasu i miejsca zakupu, ● możliwość przebadania i porównania dostępnych rynkowych ofert,

●

uniknięcie badań medycz-

nych, ● po sia da nie kon kret nej wiedzy, jaki produkt chce się kupić (brak konieczności uzyskania osobistej porady w tym zakresie).

Powyższe wyniki są interesujące. Ludzie kupują w sieci, ponieważ mają tam dostęp do szerszej oferty rynkowej.

Coraz większą rolę będą zatem odgrywały internetowe porównywarki ubezpieczeniowe. Oczywiście – te profesjonalne, których

jest również fakt, że dla ludzi nie jest bardzo istotnym argumentem możliwość uzyskania lepszej ceny w kanale bezpośred nim czy też moż li wość unik nię cia skom pli ko wa ne go un derw ri tin gu zdro wot ne go podczas zakupu polisy. A takie wnioski są już moim zdaniem nowością w porównaniu z aktual nym ryn ko wym po glą dem na ten temat.

Na trzecim miejscu w rankingu najbardziej popularnych form zakupu polis życiowych znalazł

Badania (opisałem tylko ich fragment – zachęcam do zapoznania się z całością opracowania) wskazują, że internet służy przede wszystkim do zbierania informacji. Do zakupu dochodzi jednak najczęściej w „realu”.

Nie jest to coś, co badaczy rynku zaskakuje. Najbardziej interesujące jest jednak to, że dzieje się tak nie z powodów, na jakie stawiają eksperci. Skompliko wa nie ubez pie czeń ży cio wych, brak zaufania do algorytmów, awatarów i innych systemów online’owych nie stanowi bowiem głównej bariery zakupu po lis ży cio wych w sie ci.

A to bardzo ważny wniosek na przyszłość. dr Filip Przydróżny