Liderzy ubezpieczeń grupowych - styczeń 2017 by Gazeta Ubezpieczeniowa

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH dodatek specjalny GU nr 05 (929) 31 I – 6 II 2017 r. Naszym agentom, którzy rozpoczynali sprzedaż grupówki, zadaliśmy konkretne pytanie: Co powoduje największe obawy związane ze sprzedażą grupówki? Największą bolączką była utrata klienta również w zakresie innych ubezpieczeń w przypadku, gdy grupówka nie będzie spełniać oczekiwań klienta.

Jak dobrze ułożyć ubezpieczenia grupowe? Czy o wartości oferty świadczy wysokość świadczenia? Gdy po raz pierwszy usłyszałem to pytanie, nie byłem w stanie jednoznacznie na nie odpowiedzieć. Czy w dzisiejszym świecie elektronicznej komunikacji, szybkości wymiany informacji, permanentnego braku czasu wartość stanowią dla naszych klientów również te aspekty oferty, które docenić mogą dopiero w momencie wystąpienia świadczenia? zy powszechnie powtarzane powiedzenie „papier przyjmie wszystko” jak ulał pasuje do odpowiedzi, że najlepszą metodą sprzedaży jest najniższa cena? Odpowiedź pojawiła się wraz ze zmianą przyzwyczajeń naszych klientów.

iRewolucja i Eko Wejście do świata internetu pozwoliło nam na podkreślenie dodatkowych aspektów oferty, których nie da się wprost wpisać w tabelę z wysokością świadczeń. To umożliwiło nam optymalizację procesów obsługi i likwidacji świadczeń, dzięki czemu zbudowaliśmy serwis posprzedażowy bardzo dobrze oceniany zarówno przez pośredników, ubezpieczających jak i ubezpieczonych. Całkowicie przebudowany został schemat współpracy z ubezpieczającym, który odbywa się za pomocą nowoczesnej platformy online. Kolejna wersja narzędzia umożliwi bezpośrednią komunikację z ubezpieczonymi. Pozwoli to m.in. na ograniczenie do minimum zaangażowania ubezpieczającego w obsługę ubezpieczenia oraz na prawie całkowite wyeliminowanie dokumentacji papierowej. Rewolucyjną zmianą było wprowadzenie możliwości zgłaszania roszczeń za pomocą strony www. Dzisiaj już 85% zgłaszanych roszczeń odbywa się za pomocą kanału elektronicznego, co pozwoliło nam na znaczne skrócenie czasu wypłaty świadczeń – np. z tytułu urodzenia dziecka klient otrzymuje świadczenie w ciągu maksymalnie 2 dni. Te rozwiązania pozwalają nam niejako przy okazji na promocję postaw ekologicznych również wśród naszych klientów. Korespondencja pomiędzy klientem i towarzystwem odbywa się już praktycznie wyłącznie w formie elektronicznej. W 2016 r. ten sposób działania został doceniony m.in. w rankingu „Gazety Bankowej”, w którym zajęliśmy drugie miejsce wśród ubezpieczeń grupowych. Nie spoczywamy jednak na laurach i nieustannie szukamy rozwiązań ułatwiających pracę i komunikację na linii klient – pośrednik – towarzystwo.

Internet dobry, człowiek jeszcze lepszy... Nasze doświadczenie wskazuje jednak, że obecność w internecie nie do końca sprawdza się w przypadku grupówki. Zdajemy sobie sprawę, że narzędzia IT pomimo swojej prostoty nie mogą być jedynym kanałem kontaktu z ubezpieczycielem. Z prozaicznych powodów – nie we wszystkich sytuacjach jesteśmy w stanie pomóc naszym klientom tylko za pomocą poczty elektronicznej, niezależnie od prostoty i nowoczesności tej formy komunikacji. Po drugiej stronie zawsze musi stać człowiek – niezależnie of formy. Dlatego kolejnym atutem współpracy z ERGO Hestią jest dedykowany każdemu z naszych klientów opiekun ze strony towarzystwa. Mówimy tu o konkretnej osobie, która zajmuje się współpracą z ubezpieczającym przez cały okres trwania ubezpieczenia. Z kolei współpracującym z nami pośrednikom oddajemy do dyspozycji kierowników sprzedaży, którzy wspierają ich swoim kilkunastoletnim doświadczeniem – przede wszystkim w procesie sprzedaży. Proces personalizacji kontaktu zadebiutował także w obszarze likwidacji świadczeń. W zeszłym roku uruchomiliśmy model, w którym zgłaszający roszczenie przez stronę www ma do kontaktu dedykowanego likwidatora.

Puzzle z ofertą na koniec W naszej układance oferta to ostatni, jednak nie najmniej ważny ze wszystkich klocków ubezpieczeniowych puzzli. Najpopularniejsza metoda sprzedaży grupówki to schemat, w którym przy tej samej składce klient otrzymuje wyższe świadczenia lub jest ubezpieczony w większym zakresie. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, że rynek jest w dużej mierze również rynkiem ceny. Poczynione inwestycje w systemy IT oraz uproszczenia – przede wszystkim w obszarze obsługi – pozwalają nam na oferowanie konkurencyjnych cenowo ubez-

pieczeń. Nie szukamy jednak przypisu za wszelką cenę ani też nie proponujemy świadczeń, których wystąpienie jest praktycznie niemożliwe. Staramy się elastycznie odpowiadać na potrzeby klienta czy to w aspekcie ofert z tzw. „zakresem VIP”, czy to ubezpieczeń grupowych w przystępnych cenowo składkach.

Partnerski rozwój Ostatni kwartał 2016 r. przyniósł wiele deklaracji ze strony

przedstawicieli towarzystw ubezpieczeniowych. Mogliśmy przeczytać o „nowym otwarciu na grupówkę” czy „wzmocnieniu pozycji rynkowej w tym segmencie”. Jak jednak niejednokrotnie mieliśmy się okazję przekonać, droga do zwiększenia przypisu ani niełatwa, ani usiana przysłowiowymi różami. O tym wiedzą zarówno nasi konkurenci, jak i my sami. Dlatego naszym agentom, którzy rozpoczynali sprzedaż grupówki, zadaliśmy konkretne pytanie: Co powoduje

największe obawy związane ze sprzedażą grupówki? O dziwo, problemem nie były luki w znajomości produktu czy spotkania z potencjalnymi klientami (pracownikami firm). Największą bolączką była utrata klienta również w zakresie innych ubezpieczeń w przypadku, gdy grupówka nie będzie spełniać oczekiwań klienta. Wdrożone rozwiązania obsługowe pozwalają nam te wątpliwości dość szybko rozwiać. Nie mniej istotna jest kwestia zbudowania zaufania na linii pośrednik – ubezpieczyciel. Szczególnie w sytuacjach spornych, np. związanych z brakiem odpowiedzialności. Dlatego nasi pracownicy dzięki szerokim pełnomocnictwom mają możliwość szybkiego rozwiazywania problemów i podejmowania indywidualnych decyzji, kierując się swoim doświadczeniem i zdrowym rozsądkiem. Dzięki temu w 2016 r. pozyskaliśmy do współpracy dużą rzeszę nowych pośredników, wcześniej niesprzedających naszych ubezpieczeń grupowych. Rozwój tego segmentu w ERGO Hestii zamierzamy opierać w dalszym ciągu na budowaniu i rozwijaniu relacji z nowymi pośrednikami. Jestem przekonany, że model współpracy, w którym oferujemy szereg innowacyjnych rozwiązań dla pośrednika i klienta, będzie cieszył się rosnącym zainteresowaniem. Jeśli dodamy, że nasze produkty są jednocześnie konkurencyjne cenowo i prowizyjnie, to nasza układanka składa się w spójną całość. Dlatego jestem przekonany, że oferta ubezpieczeń grupowych ERGO Hestii będzie coraz częściej pojawiać się w portfolio pośredników obecnie oferujących nasze ubezpieczenia majątkowe. Mariusz Janasik dyrektor Biura Ubezpieczeń Podmiotów Gospodarczych Sopockie Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie ERGO Hestia

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Stabilne sukcesy na niestabilnym rynku Rozmowa z Wiesławem Szermachem, prezesem zarządu „Polisa-Życie” TU SA Vienna Insurance Group

leksandra E. Wysocka: – Za nami niekoniecznie łatwy 2016 rok – jak Pan będzie go wspominał? Wiesław Szermach: – Lekko nie było, ale jako „Polisa-Życie” mamy też powody do zadowolenia. Wyniki są satysfakcjonujące, plany wykonane. Jednak koszty rosną z roku na rok i nic nie wskazuje, żeby ten trend miał się w najbliższym czasie odwrócić. Dużo się teraz w mediach mówi o cenach ubezpieczeń, a mało mówi się o kosztach. A koszty rosną. Mamy podatek od aktywów, który rzutuje na naszą działalność. Rosną koszty pracy. To tylko przykłady, które mógłbym mnożyć. Środki, które towarzystwo mogłoby przeznaczyć na rozwój, technologię czy inne inwestycje usprawniające działanie, zostaną pochłonięte przez rosnące koszty. Niepokojący jest projekt zróżnicowania opodatkowania prowizji agenta, gdzie prowizja od sprzedaży ma być zwolniona z VAT, a prowizja za obsługę ma już być opodatkowana. W ubezpieczeniach grupowych obsługa ma ogromne znaczenie. To często są skomplikowane, wieloletnie kontrakty, gdzie obsługa jest naprawdę potrzebna. A przecież zawód agenta ubezpieczeniowego już teraz jest kosztowny – trzeba płacić składkę ZUS, dużo jest się w terenie, a tu jeszcze perspektywa dodatkowego opodatkowania... Uogólniając, środowisko, w jakim przyszło nam działać, jest bardzo zmienne. To duże wyzwanie, ale też okazja do wyprzedzenia konkurencji. Pod względem naszych osiągnięć wspominam ten rok pozytywnie. Otrzymaliście wiele nagród i wyróżnień – To prawda. Naszą mocną stroną jest bezpieczeństwo, stabilność finansowa, dynamiczny rozwój. Za to nas chwalą i nagradzają. Firma Ubezpieczeniowa 2016 roku – certyfikat Centralnego Biura Certyfikacji Krajowej, to dla nas prestiżowe wyróżnienie. Tworzymy produkty wyróżniające się bogatą ofertą dopasowaną do potrzeb rynku, jak również każdego klienta. „Polisa-Życie” w rankingu polskich przedsiębiorstw uzyskała po raz drugi tytuł Perła Polskiej Gospodarki w kategorii Perły Sektora Finansowego. Certyfikat jest przyznawany za konsekwentną realizację polityki i strategii firmy, a także za pozycję lidera wśród najbardziej dynamicznych i efektywnych przedsiębiorstw w Polsce. Firma posiada już prestiżowe wyróżnienie Perłę Dużą Polskiej Gospodarki. Zaufało nam ponad 240 tys. klientów, to cieszy.

kontakcie – szkolenia, konkursy, spotkania. W ciągu roku staram się odwiedzić każdy region co najmniej 2 razy. Przy okazji bywam również w agencjach i multiagencjach, które z nami współpracują. To nie może być tak, że agent współpracuje z towarzystwem 15 lat i nigdy w życiu nie spotkał nikogo z zarządu. Tak to wygląda czasem na rynku. Bardzo dbamy o to, żeby pośrednik miał do nas blisko. Stąd rozbudowana struktura biur handlowych i przedstawicielstw. Jak ocenia Pan sytuację rynkową w ubezpieczeniach grupowych? – Tematem wiodącym ostatnich miesięcy była wojna cenowa w komunikacji. Konkurencja w ubezpieczeniach grupowych też się zaostrza. Zobaczymy, w jakim kierunku pójdzie „repolonizacja” ubezpieczeń. Jeśli proces będzie zachodził analogicznie w Dziale I, jak to ma miejsce w Dziale II, to szereg ryzyk przejdzie automatycznie do PZU lub TUW PZU. A o to, co pozostanie, będą rywalizować inni gracze. Tym samym wracamy do podziału rynku sprzed 1995 r. Czy wtedy będzie wystarczająco miejsca na taką liczbę towarzystw ubezpieczeniowych? Można mieć poważne wątpliwości. To dość czarny scenariusz. – Czarny, ale zarazem realny. Jako „Polisa-Życie” podchodzimy do sytuacji na spokojnie. Jesteśmy obecni na tym rynku już 22 lata. Mieliśmy różne doświadczenia. Przecież na samym początku również rywalizowaliśmy przede wszystkim z PZU, więc jest to w pewnym sensie powrót do źródeł. Działamy sprawnie, ubiegły rok zamknęliśmy bardzo dobrym wynikiem. Robimy swoje. Cały czas udoskonalamy nasze produkty. Uruchomiliśmy pakietyzację produktu Super Gwarancji, wprowadziliśmy produkt Grupa+, jesteśmy też na etapie nowego produktu skierowanego do starszej grupy klientów, aż do 75. roku życia. Takiej oferty brakuje na polskim rynku, a ludzie są aktywni zawodowo coraz dłużej. A jakie plany wobec sieci agencyjnej? – Od lat jesteśmy partnerem stabilnym, oferującym przewidywalne warunki współpracy, i nasi pośrednicy bardzo to sobie chwalą. W dzisiejszych czasach zmienia się tyle, że stabilizacja jest na wagę złota. Z siecią jesteśmy w stałym

Jakie jeszcze plany na 2017 rok? – Mamy spójną strategię rozwoju oferty produktowej, stałe zasady współpracy i rozwoju sieci sprzedaży oraz konkretne plany udoskonaleń informatycznych. Technologia ma teraz kluczowe znaczenie. Dalej rozwijamy portal agenta, dążąc do tego, żeby wszystkie produkty były dostępne przez portal. Będziemy technologicznie wzmacniać system zgłaszania i obsługi roszczeń. Planujemy też zwiększyć dostęp do portalu dla klienta. Cały czas monitorujemy również otoczenie rynkowe. Oczekiwania i prognozy to jedno, a rzeczywiste wyzwania to często coś innego. Paradoksalnie w ubiegłym roku zanotowaliśmy istotny wzrost sprzedaży ubezpieczeń szkolnych, chociaż spodziewaliśmy się czegoś innego. Mamy solidną bazę wieloletnich klientów, którzy są zadowoleni ze współpracy i regularnie do nas wracają. To mi daje przekonanie, że poradzimy sobie nawet w sytuacji coraz ostrzejszej konkurencji. A jak Pan ocenia sytuację polskiej gospodarki z punktu widzenia dostawcy ubezpieczeń grupowych dla przedsiębiorstw? Jak radzą sobie Wasi klienci? – Jak dotąd sytuacja jest w miarę stabilna. Jednak ubezpieczenia życiowe wciąż nie są produktem pierwszej potrzeby. Jeśli pogłębią się trudności, to na pewno to odczujemy. Jednak osobiście jestem zdania, że polska gospodarka się obroni. Czego można życzyć „Polisie-Życie” w 2017 roku? – Większej stabilizacji otoczenia biznesowego. To byłby dobry prezent nie tylko dla nas, ale dla wszystkich uczestników rynku. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

NOWE PRODUKTY

Super Gwarancja

rodukt skierowany jest do firm o różnej strukturze i wielkości, działających we wszystkich segmentach rynku (handel, produkcja, usługi), w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Program chroni przed skutkami nieprzewidzianych zdarzeń losowych nie tylko pracowników, ale również członków ich rodzin. Gwarantuje możliwość zwiększenia ochrony ubezpieczeniowej poprzez wykupienie dodatkowych opcji wypadkowych oraz zdrowotnych, np. na wypadek pobytu w szpitalu, kalectwa lub poważnego zachorowania ubezpieczonego i jego członków rodziny. Program daje możliwość indywidualnej kontynuacji ubezpieczenia w razie rozwiązania stosunku pracy. Program Super Gwarancja znacząco podnosi atrakcyjność pakietu świadczeń pracowniczych i socjalnych pracodawcy, powodując wzrost jego konkurencyjności na rynku pracy. Jest jednym z najbardziej popularnych programów ubezpieczeniowych w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Produkt nominowany w konkursie Teraz Polska, organizowanym ■ przez Fundację Polskiego Godła.

GRUPA+

o uniwersalne zbiorowe ubezpieczenie na życie, które charakteryzuje się dużą elastycznością. Oferuje do wyboru 20 wariantów ubezpieczenia różniących się od siebie wysokością świadczeń za poszczególne ryzyka oraz wysokością składki. Klient może dopasować ubezpieczenie do własnych potrzeb. Program skierowany jest do osób wykonujących wolne zawody – twórców, lekarzy, adwokatów, prywatnych przedsiębiorców oraz ich współmałżonków. Obejmuje też firmy rodzinne i firmy mikro. Ubezpieczenie dotyczy też rodzin i osób, którym zależy na bezpieczeństwie najbliższych. GRUPA+ jest alternatywą dla osób pracujących w firmach nieposiadających ubezpieczenia pracowniczego, a także dla tych, dla których posiadany zakres ochrony nie jest wystarczający. Pozwala na ubezpieczenie osób zatrudnionych na umowę-zlecenie, umowę o dzieło, umowę agencyjną, a nawet osób bezrobotnych lub zainteresowanych ubezpieczeniem dopasowanym do swoich potrzeb. Do pakietu podstawowego MOJA OCHRONA możemy dokupić pakiety MOJE DZIECKO i MOJE

ZDROWIE. W zależności od wyboru danego wariantu składka miesięczna wynosi minimalnie 28 zł, a maksymalnie 103 zł. Nowatorska formuła pozwala również na dopasowanie zakresu ochrony do sytuacji rodzinnej, zdrowotnej i finansowej klienta. To unikatowe ubezpieczenie skierowane jest do osób, którym zależy na ochronie życia i zdrowia, bezpieczeństwie swoim i najbliższych. Anna Arwaniti

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Z PERSPEKTYWY UBEZPIECZYCIELA

Trendy i kierunki w grupowych ubezpieczeniach na życie Ubezpieczenia grupowe na życie będą się nadal w Polsce rozwijały. I choć popularna „grupówka” niejedno ma imię, to – obserwując zachowania klientów i pośredników – można wychwycić kilka trendów, które obecnie dominują na rynku, jak też pokusić się o prognozę przyszłych kierunków rozwoju dla branży. Po pierwsze: indywidualizacja i elastyczne dopasowanie Przez wiele lat na polskim rynku w ubezpieczeniach grupowych dominował jeden, „uniwersalny” – czyli identyczny dla wszystkich – model konstrukcji umowy. Na szczęście wyraźnie widać, że sytuacja się zmienia. Zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, jak i pośrednicy, brokerzy oraz sami pracodawcy dostrzegają wartość w indywidualizacji i rozwiązaniach szytych na miarę pod realne potrzeby danej branży, segmentu rynkowego czy też pojedynczego przedsiębiorstwa. Coraz częściej polskie ubezpieczenia grupowe zaczynają przypominać klasyczne rozwiązania typu Employee Benefits. Obserwujemy też, że coraz częściej pracownicy sami, lub też zachęcani przez agentów i brokerów, szukają zabezpieczeń dotyczących realnych problemów, np. zdrowotnych, w tym kardiologicznych

czy onkologicznych, które są przyczynami większości zgonów w Polsce.

Po drugie: wyższe sumy ubezpieczenia Kończą się na szczęście czasy, gdzie średnia suma ubezpieczenia wynosiła 30 000 czy też 40 000 zł na zgon bądź 10 000 zł za uszczerbek, nie mówiąc o kompletnie niewystarczających sumach ubezpieczenia z tytułu wystąpienia poważnego zachorowania. Obecnie średnie sumy ubezpieczenia na rynku podwoiły się i bardzo często można spotkać się z programami grupowymi, w których świadczenie wypłacane z tytułu śmierci przekracza 100 000 zł. Polacy potrafią liczyć i dobrze wiedzą, że aby ubezpieczenie mające być realnym zabezpieczeniem bytu rodziny po nagłej śmierci jedynego czy głównego żywiciela było rzeczywistą pomocą, musi ono wynosić

minimum dwukrotność średnich dochodów rocznych zmarłej osoby. Dodatkowo, wraz z bogaceniem się wielu grup społecznych, np. przedstawicieli wolnych zawodów, przedsiębiorców, kadry menedżerskiej, wykształciła się grupa osób, które szukają wyjątkowej oferty, niestandardowych rozwiązań, nie tylko w zakresie produktu czy sum ubezpieczenia, ale również serwisu. Dla takich osób towarzystwa ubezpieczeniowe proponują coraz to atrakcyjniejsze oferty bądź pakiety VIP, sumy ubezpieczenia sięgające – również w „grupówce” – kilku czy kilkunastu milionów złotych, dedykowane programy assistance czy też specjalne ścieżki obsługi i wypłaty świadczeń.

Po trzecie: realna ochrona Kolejnym ważnym trendem jest zmiana podejścia pracowników do ubezpieczeń grupowych. Zauważamy, że wraz ze wzrostem

świadomości odnośnie do roli ubezpieczeń, pracownicy coraz częściej analizują dostępne oferty i w przemyślany sposób podejmują decyzję o przystąpieniu do ubezpieczenia grupowego. Świadoma ocena swoich potrzeb oraz dóbr, wartości i elementów życia, które powinny zostać zabezpieczone, pozwala na wybór ubezpieczenia, które zapewni realną ochronę tego, co najważniejsze. Wybierając ofertę, warto zabezpieczyć także samego siebie, np. na wypadek wystąpienia ciężkiej choroby, konieczności poddania się operacji czy pobytu w szpitalu. Klienci mają świadomość, że każdemu może zdarzyć się nieszczęśliwy wypadek oraz że na skutek takiego wypadku czy choroby mogą być czasowo niezdolni do pracy. Bardzo istotna jest też zauważalna zmiana zakresu ochrony – wyraźnie widzimy, że klienci coraz częściej szukają już nie tylko poczucia bezpieczeństwa na co dzień dla siebie, ale i dla swoich

bliskich, np. dzieci, małżonków, partnerów, rodziców itd. Dzisiejsza „grupówka” oferuje nie tylko zabezpieczenie przed wszystkimi zdarzeniami losowymi, ale także niezbędną ochronę dla całej rodziny pracownika. Obserwowane zmiany trendów w „grupówce” wraz z zauważaną, coraz większą chęcią pracodawców, aby częściowo lub w całości pokrywać koszty składki ubezpieczeniowej dla swoich pracowników, są bardzo optymistyczną prognozą co do rozwoju tego segmentu rynku ubezpieczeniowego jeszcze przez wiele kolejnych lat. Michał Jakubowski dyrektor Departamentu Klienta Korporacyjnego Nationale-Nederlanden TUnŻ SA

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Koniec ery frankensteinów w ubezpieczeniach grupowych Rozmowa z Aleksandrą Wołowską, Product Managerem, Andrzejem Jacuńskim, dyrektorem Biura Systemów Finansowych i Ubezpieczeń Życiowych, oraz Grzegorzem Kozirogiem, Managerem Portfela Produktów z firmy Atena Usługi Informatyczne i Finansowe leksandra E. Wysocka: – Jak się mają ubezpieczenia grupowe w Polsce z perspektywy technologicznej? Aleksandra Wołowska: – Ubezpieczenia grupowe mają w Polsce długą tradycję i cały czas się rozwijają. Za rozwojem oferty produktowej, jakości obsługi nowymi kanałami dystrybucji muszą iść konkretne rozwiązania technologiczne, a niekoniecznie tak się dzieje. Wiele firm wciąż „męczy” swoich pracowników, pośredników i klientów cząstkowymi rozwiązaniami, które nie są ze sobą zintegrowane i wciąż wymagają korzystania z papieru. Jako zewnętrzny dostawca zauważamy znaczący wzrost zainteresowania zakładów ubezpieczeń systemami do całościowej obsługi ubezpieczeń grupowych. Firmom zależy na maksymalnie możliwej eliminacji papieru, uproszczeniu procesów i dostępie do danych w czasie rzeczywistym dla wszystkich korzystających z systemu – pośrednika, pracownika zakładu ubezpieczeń, „pani Zosi” w zakładzie pracy, a nawet dla ubezpieczonego za pośrednictwem portalu klienckiego. Jeden z naszych obecnych klientów miał całkiem nowoczesne narzędzie do generowania ofert, jednak nie było ono skomunikowane z pozostałymi obszarami procesu przygotowania, sprzedaży i obsługi. To tylko jeden z problemów. Dobry system musi obejmować wszystkie etapy – od konstrukcji produktu, przez generowanie ofert, wystawianie wniosków, przystępowanie kolejnych osób, zarządzanie grupą, dodawanie nowych ryzyk, zgłaszanie roszczeń, wypłatę świadczeń. Nie może być już dłużej tak, że „pani Zosia” ręcznie wypełnia deklaracje, pakuje do koperty i wysyła pocztą do ubezpieczyciela. Jeśli trzeba coś zmienić lub poprawić, w tym modelu trwa to tygodniami. Stąd ogromny entuzjazm naszych klientów, gdy widzą jeden pulpit dla wszystkich, na którym dostępne są te same dane w czasie rzeczywistym. To ogromna korzyść dla efektywności.

A czego oczekują od systemu „siły sprzedaży”? Andrzej Jacuński: – To proste: sprzedaż chce sprzedawać. System ma to ułatwić, a nie wręcz przeciwnie. Nasz system bardzo doceniają osoby zarządzające

Aleksandra Wołowska sprzedażą grupówek – ponieważ mają nieporównywalnie większą kontrolę nad tym, co robią ich

zakładzie ubezpieczeń? Do niedawna mówiło się raczej o rozwiązaniach „szytych na miarę”.

konkurencyjną na różnicowaniu swojej oferty produktowej i usługowej czy sposobie działania. Jednak pod tym, co wyróżnia poszczególnych uczestników rynku, tkwi bardzo zbliżony i powtarzalny proces, którego różnice objawiają się głównie w sferze prezentacji poprzez mechanizmy czy graficzną postać jego realizacji. Podobnie jest w medycynie, która bardzo precyzyjnie skatalogowała i wyceniła swoje usługi np. w słownikach ICD-9 czy ICD-10 – mimo tego, że procedury medyczne są przecież stosunkowo zbliżone do siebie. Ludzie różnią się między sobą znacząco, jednak nie trzeba dla każdego tworzyć zupełnie nowej medycyny. W innych branżach, takich jak bankowość czy telekomunikacja, istnieją pewne standardy procesowe i informatyczne. Przygotowując wdrożenia dotyczące ubezpieczeń grupowych, mieliśmy okazję poznać procesy u różnych ubezpieczycieli. Wszystko to mogłem zestawić z własnymi

Stosując cząstkowe rozwiązania typu „frankenstein” towarzystwa tracą ogromne pieniądze, ponieważ w takim środowisku nie da się w czasie rzeczywistym zapanować nad procesami spółki. Pytanie retoryczne brzmi, czy w obecnej sytuacji rynkowej kogoś stać na tego typu straty? sprzedawcy. Widzą wystawione oferty, wnioski, zawarte polisy i mogą na bieżąco monitorować realizację planów sprzedaży. W wielu firmach regionalni dyrektorzy i kierownicy sprzedaży, którzy pracują w terenie, są zmuszeni pracować po nocach, żeby nadgonić z papierową dokumentacją. Nie muszę chyba mówić, że to bardzo mało efektywne. Ubezpieczycieli nie stać, żeby dłużej funkcjonować w modelu „frankensteina”, bazując na zlepkach rozwiązań, które ze sobą nie współpracują. Nasze rozwiązanie jest całościowe. Warto wspomnieć o części raportowo-analitycznej, która również realnie wspiera sprzedaż. Można monitorować na bieżąco strukturę portfela i szereg innych współczynników, co pozwala wznieść zarządzanie produktami grupowymi na zupełnie nowy poziom. Czy takie wystandaryzowane rozwiązanie sprawdzi się w każdym

Grzegorz Koziróg: – Bardzo dobrze rozumiemy, że towarzystwa budują swoją przewagę

doświadczeniami kierowania działem administracji polis ubezpieczeń grupowych jednego

Andrzej Jacuński

z towarzystw. Konkluzja z tych doświadczeń jest tylko jedna – liczba wartościowych i efektywnych procesów jest bardzo ograniczona. Oznacza to, że każdy wartościowy proces musi być efektem doświadczeń większej liczby użytkowników, potem unifikujemy w naszej platformie doświadczenia każdego z nich. Przemyślana unifikacja procesów to komfort pracy dla zakładów ubezpieczeń i dla pośredników, którzy prowadzeni są za rękę przez system, a to z kolei eliminuje potrzebę szkoleń nawet w przypadku wprowadzenia złożonego produktu. A wracając do różnic produktowych, obserwujemy, że platforma dla ubezpieczeń grupowych stała się kluczowym aktorem w budowaniu przewagi rynkowej. To za jej pomocą można skutecznie przekonać klienta, czy to na drodze wizualizacji korzyści z ubezpieczenia, czy porównania poszczególnych wariantów albo prezentacji portalu samoobsługowego. Innym narzędziem, które znacząco wspiera sprzedaż, jest funkcja stworzenia błyskawicznego pakietu produktowego pod konkretną ofertę. Może to zrobić dział produktów, underwriter czy też sam pośrednik/sprzedawca dosłownie w dwie minuty i jednym kliknięciem uruchomić ten produkt lub szablon oferty w całej sieci sprzedaży. Towarzystwo zyskuje tutaj bardzo wiele – gdyż jest w stanie natychmiastowo uruchamiać grupowe programy ubezpieczeniowe czy to dla grup zawodowych, czy to branży lub też grup stanowisk pracy. Decyzja towarzystwa o przyjęciu do ubezpieczenia w negocjowanym procesie sprzedaży jest równie szybka jak zainicjowanie oferty. Underwriter dostaje wówczas powiadomienie na swoją aplikację mobilną, na której na bieżąco obsługuje poszczególne punkty decyzyjne o przyjęciu danej grupy do ubezpieczenia. Stworzyliśmy system, który jest z założenia „sugestywny”, czyli ułatwiający podejmowanie określonych decyzji i działań. Użytkownik nie musi szukać rozproszonych danych w różnych miejscach, tylko ma wszystko skupione na jednym pulpicie. Wiele mniej istotnych decyzji może być podejmowanych automatycznie przez maszynę na podstawie dostępnych danych. Zauważamy, że pracownicy to coraz rzadziej „wklepywacze” danych. Będzie rosło znaczenie tak zwanych knowledge-workerów, a oni potrzebują świetnego narzędzia do obsługi punktów decyzyjnych – ponieważ w gospodarce wiedzy decyzje coraz częściej podejmują eksperci, a nie management, który działa w innej dynamice.

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Ubezpieczenia grupowe to już nie tylko „śmierć teściowej”. Dochodzą nowe ryzyka i programy oszczędnościowe, zdrowotne, fitness. W obrębie jednego zakładu pracy mogą obowiązywać różne warianty. Osobnym tematem zyskującym na znaczeniu są grupy otwarte. Za tym wszystkim system informatyczny również powinien nadążać... Andrzej Jacuński: – System musi wspierać rozwój produktu inicjowany przez sprzedawcę czy ubezpieczyciela. Wprowadzenie innowacji nie powinno być długotrwałą drogą przez mękę. To było jedno z naszych istotnych założeń przy tworzeniu narzędzia dla ubezpieczeń grupowych. Zauważyliśmy też duży potencjał synergii na linii ubezpieczenia majątkowe (zwłaszcza korporacyjne) i ubezpieczenia grupowe. Potencjał dosprzedaży w bardzo różnych wariantach jest wykorzystywany w bardzo niewielkim zakresie. System obsługujący wiele linii biznesowych znacząco to ułatwia. Umożliwia jeszcze inteligentną analitykę i celowaną dosprzedaż. Tak jak to robi chociażby Amazon, sugerując, że „klienci podobni do ciebie kupili jeszcze...”. Grzegorz Koziróg: – Ubezpieczyciele zaczynają również doceniać narzędzia segmentujące klientów, które wyznaczają priorytety działań na całym portfelu

z wielu stron – również od tzw. „pań Zoś” z zakładów pracy, które potrzebują narzędzia ułatwiającego im pracę. Usprawnień oczekują również sprzedawcy i osoby zarządzające sprzedażą. W sytuacji ostrej konkurencji zwyciężą ci, którzy ofertę dostarczą szybciej, klienta obsłużą sprawniej, a koszty administracji pozwolą na zbudowanie atrakcyjnej oferty produktowej. Nie ma już zatem miejsca na wysyłanie papierów pocztą i drukowanie ofert w Wordzie czy Excelu. Andrzej Jacuński: – Naszą istotną przewagą są gotowy produkt i konkretne wdrożenia. Nie musimy eksperymentować ani odkrywać Ameryki na nowo. Podstawowe wdrożenie to kwestia 3–4 miesięcy. System jest skalowalny – nadaje się zarówno dla największych graczy, jak i dla tych mniejszych.

Grzegorz Koziróg polis grupowych towarzystwa, przyczyniając się do wzrostu wartości portfela na tych najbardziej wartościowych klientach. Dzięki temu rozwiązaniu rośnie współczynnik dosprzedaży, zadowolenia i wzrasta utrzymanie portfela. Jeszcze nie spotkałem dyrektora sprzedaży, na którym by to nie zrobiło wrażenia. Sprawność i efektywność to mantra, którą powtarzają ubezpieczyciele. Stosując cząstkowe rozwiązania typu „frankenstein”, towarzystwa tracą ogromne pieniądze, ponieważ w takim

środowisku nie da się w czasie rzeczywistym zapanować nad procesami spółki. Pytanie retoryczne brzmi, czy w obecnej sytuacji rynkowej kogoś stać na tego typu straty? Konkurencja na rynku ubezpieczeń grupowych bardzo się zaostrza i obejmuje zarówno sferę dynamiki przychodów jak i ograniczania kosztów – co nie może się udać bez udziału doświadczonego partnera, posiadającego budujące wartość spółki rozwiązanie. Aleksandra Wołowska: – Impuls do zmiany przychodzi

Ubezpieczenia grupowe to potencjalnie ogromna liczba danych, które właściwie użyte, mogą służyć do tworzenia bardziej dopasowanej oferty, zmniejszania szkodowości i zapewniania lepszego serwisu pośrednikowi i ubezpieczonemu. Grzegorz Koziróg: – Dochodzimy tu do tematu masowej customizacji, z którą inne branże radzą sobie lepiej niż ubezpieczyciele. Dlatego nasz system ma bardzo rozwiniętą funkcję do tworzenia i obsługiwania podgrup w ramach dowolnej konfiguracji produktowej, co się

bardzo przydaje do tworzenia ciekawych programów ubezpieczeń grupowych i może być jeszcze jedną przewagą konkurencyjną. To też okazja, żeby „ścieżka doświadczenia” klienta była przyjemniejsza. Pamiętajmy, że istotna część kontaktów z ubezpieczycielem wiąże się z jakimś niemiłym, a czasem traumatycznym doświadczeniem – wypadkiem, chorobą, śmiercią, kradzieżą etc. Ubezpieczyciele muszą szukać okazji, żeby pojawiać się w życiu swoich klientów również w pozytywnych okolicznościach, a w dodatku robić to w takiej formie, jakiej klient w danej chwili oczekuje – przez maila, telefon, media społecznościowe, czat czy w placówce. To dotyczy również segmentu B2B, który wzorce oczekiwań czerpie z segmentu detalicznego, a ściślej rzecz biorąc, bezpośrednio z aktualnych możliwości smartfonów. „Panie Zosie” coraz bardziej doceniają narzędzia informatyczne, niektóre wręcz ich oczekują. Nie oferujmy im więc segregatorów i długopisów, tylko wygodę i oszczędność czasu. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

16 GROUP UNDERWRITING PLATFORM

Nowa jakość dla kwotacji i ofertowania ubezpieczeń grupowych Precyzyjna kwotacja i stworzenie wielu wariantów ubezpieczenia dla grupy nawet kilku tysięcy pracowników w ciągu zaledwie 20 minut? Obsługa nieograniczonej ilości reguł biznesowych, taryf i szablonów dokumentów z zachowaniem pełnej kontroli nad całym procesem? Dokładnie takie możliwości daje narzędzie wprowadzane właśnie na rynek ubezpieczeniowy przez grupę msg life: poznajcie Group Underwriting Platform.

Szybkość i precyzja działania na wagę złota

roblemów, z jakimi zmaga się obecnie polski rynek ubezpieczeń grupowych, jest sporo. Agresywna konkurencja, powrót do produktów ochronnych, specjalizacja sieci sprzedaży czy mnogość ryzyk i opcji to tylko niektóre z nich. Procesy przebiegają analogowo, zwykle z wykorzystaniem lepszych lub gorszych narzędzi w Excelu, a modelowanie danych – ręcznie. Brak automatyzacji to w konsekwencji brak przewagi konkurencyjnej: kwotacje są czasochłonne, tworzenie ofert żmudne, a kontrola nad procesem ofertowania – bliska zeru. Temu wszystkiemu towarzyszy zaś prawdziwa rzeka zdarzeń: intensywna wymiana maili, wiele interakcji z pośrednikiem, nego-

cjacje z ubezpieczającym, konsultacje oraz kolejne decyzje i zmiany ze strony produktowców lub aktuariatu. Pośrednicy niecierpliwią się, narzekają na brak zwinności ubezpieczycieli, a ci działając pod coraz większą presją oczekiwań, czasu oraz konkurencji, czują się coraz mniej komfortowo. W tych realiach należałoby szczególnie wziąć pod uwagę, że szybkość i precyzja działania są na wagę złota.

Widząc potencjał i wzrost zainteresowania rynkiem ubezpieczeń grupowych, stworzyliśmy narzędzie, które zastąpi „rzekę papieru” i dotychczasowy „silosowy” model działania. Nasze rozwiązanie maksymalnie zautomatyzuje, uporządkuje i usprawni zarządzanie procesem, a tym samym zapewni większą efektywność sprzedawcom, ekspertom grupowym, produktowcom i aktuariuszom. Jest to wreszcie system, który przyniesie oczekiwaną

precyzję i najwyższą jakość, a nade wszystko zagwarantuje ubezpieczycielowi komfort, pełną kontrolę i lepszy od konkurencji „time-to-market”. Wpisując się w tę filozofię działania, stworzyliśmy Group Underwriting Platform – elastyczne i wydajne narzędzie do oceny ryzyka, kwotacji i ofertowania ubezpieczeń grupowych. Marcin Pietraszko dyrektor zarządzający msg life Poland

Biznes grupowy pod pełną kontrolą wprowadzał ostatnie poprawki, zmiany, aktualizacje. Mamy również możliwość pełnej kontroli i zarządzania ofertą produktową z uwzględnieniem wszelkich zasad łączenia produktów, ryzyk, ograniczeń

wdrożenia narzędzia, jakim jest Group Underwriting Platform, płynie szereg korzyści i usprawnień. Przede wszystkim ułatwia ono dostęp do informacji wszystkim podmiotom zaangażowanym w przygotowanie kwotacji i ofert. Każdy trwający proces możemy skontrolować w systemie – na jakim jest etapie, kto

wysokości świadczeń, sum ubezpieczenia, limitów, rabatów, wariantów limitów partycypacji, odstępstw dostępnych tylko dla upoważnionych osób: w regionie, centrali, poszczególnych sieciach dystrybucji...

Zautomatyzowana ocena ryzyka oraz zdefiniowany w oparciu o precyzyjne reguły elektroniczny przepływ zadań pozwalają sprzedawcom i ubezpieczycielowi skoncentrować się przede wszystkim na pozyskiwaniu klien-

tów, oszczędzając przy tym czas oraz środki poświęcane dotąd na żmudne, często manualne przygotowywanie oferty. Tomasz Szmulikowski starszy konsultant msg life Poland

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Wystarczy kilka kliknięć ułatwia dostęp do informacji wielu podmiotom – od ekspertów w centrali ubezpieczyciela czy renomowanych brokerów, poprzez biura regionalne i regionalnych menedżerów, po ekspertów finalizujących kwotację i ofertowanie – każdy z nich porusza się w systemie w ramach przypisanych mu ról i uprawnień. Import danych, ich walidacja i uzupełnienie odbywa się drogą elektroniczną. W każdej chwili mamy pełny dostęp i wgląd

do archiwum kwotacji i ofert wygenerowanych w przeszłości dla danego klienta. Platforma obsługuje wszelkie szablony dokumentów (uwzględniając wzory i standardy korporacyjne), które są gotowe do dynamicznego użycia w trakcie tworzenia ofert, kwotacji, propozycji odnowień ubezpieczenia itp. Dzięki automatyzacji procesów, możliwa jest płynna wymiana informacji pomiędzy użytkownikami i kanałami sprzedaży.

Ekspert underwriter ma możliwość zmiany zaimportowanego pliku, modelowania bazowych współczynników oraz poszczegól nych pa ra me trów ry zy ka, tak aby osiągnąć optymalną wyce nę. W efek cie na nie sie nie zmian w ofercie sprzedażowej

(wpro wa dze nie no we go pro duk tu, zmia na li mi tów itd.) oraz wygenerowanie dokumentu spro wa dza się do słow nie do kilku kliknięć. Marek Kołowacik starszy konsultant msg life Poland

W ramach jednej, spójnej platformy oferujemy kompletną obsługę procesu i optymalną wydajność operacyjną, w której możliwości użycia reguł i modeli taryfikacji są praktycznie nieograniczone.

ostawiamy za sobą archaiczne procesy zarządzane na papierze. Nasze usprawnienie rozpoczyna się właśnie w tym miejscu: od eliminacji procesów opartych na dokumentach papierowych oraz rozbudowanych arkuszach kalkulacyjnych. W ramach jednej, spójnej platformy oferujemy kompletną obsługę procesu i optymalną wydajność operacyjną, w której możliwości użycia reguł i modeli taryfikacji są praktycznie nieograniczone. Platforma

20 minut? To jest możliwe! ercem rozwiązania zapewniającym biznesowi swobodę i autonomię działania jest wysoko wydajny silnik produktowy (Product Machine). Służy on do zarządzania wszelkimi regułami produktowymi, kalkulacyjnymi i biznesowymi w nieograniczonym zakresie. To tu eksperci i specjaliści produktowi mogą samodzielnie zarządzać pełną paletą produktów grupowych, począwszy od definiowania poszczególnych

komponentów produktowych, taryf, reguł i parametrów kalkulacji, aż po konfigurację przepływu zadań w procesie kwotacji i ofertowania czy obsługę zasobu wykorzystywanych w nim najróżniejszych rodzajów dokumentów i raportów. Dzięki wykorzystaniu Product Machine ubezpieczyciel może zdefiniować i skonfigurować swój własny model produktów grupowych, które będą oferowane klientom. Obejmie on najrozmaitsze

elementy i funkcjonalności zapewniające pełną precyzję oraz spójność w procesie kwotacji i przygotowania oferty grupowej. To wszystko daje szansę na precyzyjne przygotowanie kwotacji i różnych wariantów ubezpieczenia grupowego w ciągu zaledwie 20 minut! Oszczędność czasu, większa wydajność i elastyczność tego narzędzia wydaje się zatem nie ■ do przecenienia.

● spójny i przejrzysty zestaw kompletnych danych ● możliwość obejrzenia szczegółowych statystyk dotyczących grupy ubezpieczonych ● zaawansowane funkcje kalkulacyjne (elastyczne dostosowywanie parametrów ofert) ● wszystkie parametry wykonanej kalkulacji w jednym miejscu ● archiwizacja i dostęp do starszych wersji ofert ● automatyczne alerty i powiadomienia

Jak może wyglądać codzienna praca użytkownika Platformy? opatrzmy przez chwilę na typową sytuację z codziennego dnia pracy eksperta grupowego wspierającego sprzedaż. Właśnie jeden z negocjatorów przekazał mu dane dotyczące dużego klienta, któremu trzeba pilnie przedstawić ofertę ubezpieczenia. Czasu jest mało, a grupa spora, bo ponad 5500 osób, co łatwo sprawdzić na przekazanej w formie elektronicznej liście z podstawowymi danymi przystępujących do ubezpieczenia. Otwieramy tzw. pulpit underwritera, gdzie w prosty sposób możemy zweryfikować ewentualne kwotacje i oferty, jakie dany klient otrzymał od nas w przeszłości. System umożliwia zastosowanie różnych metod wycen, zarówno dla nowego klienta, jak i na przykład dla odnowienia trwającego jeszcze kontraktu. Za pomocą dedykowanego kreatora dokonujemy importu danych grupy ubezpieczonych, a system automatycznie weryfikuje ich jakość. Przy wyborze rodzaju i zakresu ochrony oraz ocenie ryzyka możemy włączyć online dodatkowych ekspertów, nadając im odpowiednie role i uprawnienia. I tak na przykład, jeśli kwotacji i ofercie potrzebna będzie akceptacja lub ostateczny „szlif” ze strony eksperta produktowego w centrali lub aktuariusza, platforma umożliwi im wprowadzenie stosownych zmian. System dzięki zdefiniowanym regułom i walidacjom skontroluje spójność pracy użytkowników, a w razie czego podpowie, czy wprowadzone dane są poprawne i kompletne. Jeszcze tylko konsultacja z negocjatorem prowadzącym rozmowy z klientem i ekspert wprowadza ostatnie poprawki, a następnie uruchamia proces kalkulacji. System dokonuje teraz kwotacji ubezpieczenia przy użyciu najbardziej optymalnych stawek. Po chwili na pulpicie mamy już przygotowaną ofertę. Wynik przegląda i zatwierdza w pokoju obok przełożony naszego eksperta, odpowiedzialny za wsparcie sprzedaży. Można już wygenerować ofertę w postaci formalnych dokumentów: cały zestaw dokładnie spersonalizowany i zgodny z naszą korporacyjną szatą graficzną. Pozostaje tylko wydruk. Kolega ze sprzedaży zagląda do nas, dopijając filiżankę kawy: „Co dziś tak długo, dopiero kończycie? Dałem wam dane tej grupy jakieś dwadzieścia minut temu...”. ■

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (929) 31 stycznia – 6 lutego 2017

LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

SPOSOBY OCENY W UBEZPIECZENIACH NA ŻYCIE

Biznes grupowy a rentowność Dużo w życiówce mówi się ostatnio o ubezpieczeniach grupowych. Mają one być w jakimś stopniu remedium na problemy portfela ubezpieczeń inwestycyjnych. Stosunkowo łatwo bowiem wypełnić polisą grupową przypisową dziurę wynikającą z kryzysu polis inwestycyjnych.

ystarczy znaleźć zbiorowość w postaci kilku(nastu) tysięcy osób i przekonać ich do swojej najlepszej (najtańszej) oferty. A mnożąc liczbę ubezpieczonych razy 50 zł miesięcznie składki – zrealizować plan sprzedażowy. Trochę gorzej jednak może wyglądać sprawa, jeżeli chodzi o rentowność takiej polisy. Biznes grupowy w życiówce jest w tym aspekcie bardzo trudny. Jeżeli w ubezpieczeniach życiowych pojawia się hasło „wojny cenowej” – to można je zastosować właśnie do biznesu grupowego. Stąd część zakładów ubezpieczeń komunikuje swoje zainteresowanie nie tyle grupami bardzo dużymi (korporacje, stowarzyszenia, związki itd.) – przenosząc się na obszar małych i średnich przedsiębiorstw, a nawet mikrofirm, w których konkurencja nie jest jeszcze tak mocna. Przy okazji rozważań o ubezpieczeniach grupowych można zatem zastanowić się, jak to jest możliwe, że jedni oferują tak niskie składki za określone grupy, a inni nie mogą lub nie chcą w tym wyścigu o plan sprzedażowy brać udziału? Z pewnością dużo zależy od tego, jak dany zakład ubezpieczeń analizuje rentowność swojego biznesu. Można to bowiem robić na szereg różnych sposobów. Zacznijmy od opcji najbardziej zgodnej z wizją urzędniczą. Oznacza ona, że ubezpieczyciel ocenia rentowność, biorąc pod uwagę pojedynczą polisę. Każda umowa ubezpieczenia powinna być powyżej progu rentowności. Gwarantować wypłatę świadczenia oraz pokrycia

kosztów administracyjnych i prowizyjnych. Suma planowo rentownych polis zawsze da nam wynik dodatni na całości portfela. Można też wspomnieć o ocenie rentowności jeszcze bardziej rygorystycznej – gdzie każde ryzyko na polisie grupowej ma na siebie zarabiać. A to oznacza, że nie można np. niedochodowego ryzyka urodzenia dziecka czy zgonu rodzica/teścia rekompensować składką z innych klauzul. Takie podejście wprowadziłoby zdrowe zasady na rynek i pozwoliło na unikanie wyniszczającej wojny cenowej poniżej progu rentowności. Jednocześnie jednak od strony biznesowej byłoby to trudne do zaakceptowania. Można zatem patrzeć na swój portfel bardziej liberalnie, stosując biznesową weryfikację wyniku finansowego. Patrzymy wtedy na wynik i szkodowość klienta jako właściciela kilku polis z różnych linii produktowych, np. grupówki, majątku, komunikacji i innych. Takie podejście pozwala w określonych sytuacjach na zaproponowanie polisy grupowej – nawet poniżej progu rentowności. Oczywiście nikt tego głośno i oficjalnie nie powie, ale taki planowany minus jest wtedy po prostu kompensowany całością biznesu na danym ubezpieczającym. Taka metoda oceny portfela jest połączeniem podejścia finansowego i sprzedażowego. Zgodnie z założeniami aktuarialnymi zarabiamy bowiem globalnie na ubezpieczeniach. Na każdym kliencie, ale nie na każdej linii produktowej. Wyniki finansowe można także oceniać z perspektywy portfela pośrednika. Oznacza to, że interesuje nas wynik określonego dystrybutora na danej linii produktowej lub

na całości jego portfela. Rozważmy tę pierwszą opcję. Jeżeli dany pośrednik (lub komórka sprzedażowa w zakładzie ubezpieczeń, np. oddział) ma „plus” na określonej linii produktowej i realizuje się tam plan finansowy, to można trochę odpuścić i podreperować wynik sprzedażowy kilkoma grupówkami na granicy lub poniżej progu

trafiają psujące rynek oferty zdecydowanie poniżej „0”. Podobnie jest w przypadku oceniania pośrednika (jednostki sprzedażowej) patrząc na jego portfel jako całość, a nie na poszczególne linie produktowe. Tu również może się okazać, że mimo dodatniego wyniku finansowego, na rynku pojawiają się oferty pod progiem rentowności.

źródło: pl.fotolia.com

rentowności. Może się tak dziać szczególnie na końcówce sprzedażowych okresów rozliczeniowych, w momencie gdy sytuacja finansowa jest pod kontrolą. I znowu – przynajmniej w aktuarialnej teorii, dbając o wynik dodatni na każdym pośredniku, po zsumowaniu wszystkich plusów, również musi wyjść nam finansowy „+” w wyniku technicznym na całości biznesu w ramach danej linii produktowej. Ale może okazać się, że na rynek

Kolejnym sposobem oceny rentowności biznesu jest patrzenie po liniach produktowych, ale z perspektywy centrali zakładu ubezpieczeń. Jeżeli w skali całej firmy „idziemy” zgodnie z planem (lub powyżej) wyniku finansowego, a nie najlepiej wiedzie się nam, jeżeli chodzi o liczbę nowych umów grupowych zawartych w danym okresie rozliczeniowym – to underwriter może „liberalizować” swoje podejście. Tym samym

na rynku pojawią się po raz kolejny oferty ubezpieczeń grupowych, które dla przedstawicieli analizy urzędniczej będą trudne do zrozumienia i zaakceptowania. Jeszcze innym odłamem tej kategorii oceny rentowności biznesu jest patrzenie nie przez linię produktową, tylko przez firmę lub nawet grupę finansową. Jeżeli mamy superwynik finansowy na polisach wieloletnich ochronnych, ale nie realizujemy sprzedaży w obszarze grupowym – to poluzujmy underwriting właśnie w tym obszarze. I znowu psujemy rynek – dając niskie składki i wysokie sumy jednocześnie. Ostatnim sposobem zarządzania rentownością jest podejście krótkookresowe, polegające na... braku jakiegokolwiek zarządzania w tym obszarze. Plany sprzedażowe są tak ambitne, biznes ma tak znaczącą rolę w organizacji, a presja tak mocno rośnie – że firma przestaje kontrolować, co wypuszcza na rynek. Ważne, żeby był przypis – jak najszybciej i jak najwięcej. A później się zobaczy. Takie modele prowadzenia biznesu w naszej branży również się zdarzają. Na rynku w różnych momentach (np. w obliczu zbliżających się rozliczeń premiowych, weryfikacji celów strategicznych, cyklu życia organizacji i wielu innych) – dane firmy stosują różne podejście w ocenie swojego grupowego biznesu w obszarze życiowym. Ważne jednak, żeby stosować je właściwie i oceniać w perspektywie nie tylko krótkookresowej. Tej świadomości na rynku życzę graczom w jakże trudnym (sam o tym dobrze wiem) – grupowym biznesie ubezpieczeniowym. dr Filip Przydróżny

ABiF VISTULA

Studium przygotowujące do RODO ozporządzenie (UE) 2016/679 Parlamentu Europejskiego i Rady Unii z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i swobodnego przepływu tych danych oraz uchylające dyrektywę 95/46/WE (RODO) jest największą reformą systemu ochrony danych osobowych od 21 lat. Nowe regulacje wprowadzają wiele nieznanych dotychczas rozwiązań. Celem kursu jest przygotowanie słuchaczy do zapewnienia odpowiedniego poziomu realizacji postanowień Rozporządzenia oraz złagodzenia negatywnych skutków unijnej reformy ochrony danych osobowych. Ponadto celem studium jest kształcenie osób wykonujących zadania związane z przetwarzaniem danych osobowych oraz wykonujących funkcję administratora bezpieczeństwa informacji (ABI) lub jego zastępcy, a także osób odpowiedzialnych za ochronę danych w jednostkach,

Akademia Biznesu i Finansów Vistula prowadzi zapisy na trzymiesięczne podyplomowe studium „Ochrona danych osobowych zgodnie z Rozporządzeniem UE (RODO)”. Głównym celem studium jest zapoznanie słuchaczy z usystematyzowaną, całościową problematyką funkcjonowania systemu ochrony danych osobowych na gruncie prawa polskiego i europejskiego i tym samym złagodzenie skutków reformy ochrony danych osobowych. Patronem medialnym studium jest „Gazeta Ubezpieczeniowa”. w których nie powołano ABI. Studium przygotowuje ww. osoby do prawidłowej realizacji postanowień RODO. Program studiów podzielono na 7 bloków tematycznych, dotyczących: prawnych zagadnień ochrony danych osobowych, obowiązków z zakresu ochrony danych, zbioru przepisów reformujących ochronę danych osobowych w Unii Europejskiej, ubezpieczeń cyber, wykonywania obowiązków administratora ochrony danych, administratora bezpieczeństwa informacji (ABI) – inspektora ochrony danych (IOD), zarządzania bezpieczeństwem informacji.

Kadra dydaktyczno-naukowa to eksperci i praktycy rynkowi (m.in. dyrektorzy z biura GIODO, firmy doradczej EY czy Leadenhall Polska), którzy podczas wystąpień odpowiedzą na pytania: co trzeba wiedzieć o nowych przepisach, jakie zmiany niesie RODO dla firm, jak można przygotować się do wejścia w życie Rozporządzenia i jak zabezpieczyć swoje dane i finanse. Studium jest skierowane do pracowników wszystkich departamentów, których zadaniem jest stosowanie lub nadzorowanie realizacji przepisów o ochronie danych wewnętrznej, ryzyka, kadr czy obsłu-

gi klienta oraz zainteresowanych poszerzeniem wiedzy w tym obszarze. Studium trwa 3 miesiące w trybie niestacjonarnym. Zajęcia rozpoczną się w marcu i będą odbywać się w ramach dwudniowych weekendowych sesji zajęciowych (90 godz.). Wszystkie zajęcia są prowadzone w kampusie Akademii Finansów i Biznesu Vistula. Zajęcia kończą się egzaminem końcowym w formie testowej, obejmującym 45 pytań z zakresu tematyki objętej programem kursu. Absolwenci otrzymają świadectwo ukończenia Podyplomowego Studium Ochrony Danych Osobowych oraz certyfikat. ■