MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 05 z 28 I – 3 II 2019 r.
CELE ● DZIAŁANIA ● AKTYWNOŚĆ
Jak zaplanować rozwój multiagencji na kolejny rok W ostatnio przeprowadzonych rozmowach z multiagentami zadawałem im często pytanie dotyczące tego, jak oceniają kończący się rok. Na większości twarzy pojawiała się zamyślona mina i odpowiedź w stylu – To był trudny rok, RODO, IDD, nie mieliśmy czasu na sprzedaż, walczyliśmy o utrzymanie portfela, dynamika mi spadła... ● Zajmę
amy nowy rok i zawsze jest to dobry moment, aby zatrzymać się na chwilę i zastanowić nad tym, co ma się wydarzyć. W tym artykule chciałbym przekazać kilka wskazówek związanych z planowaniem rozwoju multiagencji. Na początku było słowo, a właściwie cel. W głowie rodzą się nowe pomysły tylko wtedy, kiedy wiemy, dokąd dążymy. Od celu wszystko się zaczyna. Dlatego na początku planowania zadaj sobie pytanie: Jakie cele chcę osiągnąć w 2019 r.? Dla inspiracji podam Ci teraz kilka przykładów formułowania celów w kontekście prowadzenia multiagencji. W przyszłym roku: ● Mój przypis w kategorii x wyniesie ... ● Zwiększę dynamikę do poziomu ... ● Pozyskana prowizja wyniesie ... ● Otworzę trzy kolejne biura. ● Zatrudnię pięciu nowych pracowników. ● Podpiszę umowy z dwudziestoma nowymi OFWCA. ● Uruchomię sprzedaż w nowej kategorii produktów i na koniec roku osiągnie ona przypis...
M
pierwsze miejsce w TU... w kategorii... w Polsce. Najlepiej zanotować swoje pomysły na cele na kartce papieru. Przyjrzyj się im dokładnie i zastanów, czy spełniają warunki dobrze sformułowanego celu, takie jak precyzyjne określenie celu oraz pozytywne jego sformułowanie. Jeśli pomysłów na cele jest za dużo (zazwyczaj za dużo to powyżej trzech), zastanów się nad tym, które są najważniejsze, a pozostałe wykreśl. Kolejnym krokiem będzie zaplanowanie działań, które mają pomóc ci w osiągnięciu wyznaczonych celów. Warto w tym momencie zaznaczyć pewną myśl. To, że zaplanujesz określone działania, nie oznacza, że musisz się ich potem bezrefleksyjnie trzymać. Może się okazać, że twoje pomysły nie sprawdziły się w praktyce. Być może pojawi się jakaś okazja czy szansa biznesowa, którą warto będzie wykorzystać. Dlatego mimo określonego planu bądź elastyczny i dokonuj na bieżąco zmian, jeśli intuicja podpowie ci, że to dobry kierunek. Ważnym aspektem planu na nowy rok powinien być pomysł na zwiększenie aktywności sprzedażowej. Większość osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń ma poczucie ciągłego zabiegania
i braku czasu na nową sprzedaż. Warto w takiej sytuacji zadać sobie pytanie: Czy moje zabieganie łączy się z satysfakcją finansową? Jeśli jesteś zapracowany, ale jednocześnie zarabiasz ponadprzeciętnie i osiągasz swoje cele finansowe, to można powiedzieć, że jesteś na właściwej drodze. Jeśli jednak jesteś ciągle w pracy, a twoje dochody nie dają ci powodu do zadowolenia, to warto się nad tym zastanowić, jak możesz w miarę szybko zwiększyć rentowność swojego biznesu. Na początek warto zadać sobie pytanie: Jakie rozwiązania ubezpieczeniowe, które są dobrze płatne, są przeze mnie zaniedbane i nie wykorzystuję ich w pracy z klientem? Korzystając z metody małych kroków, warto zacząć od jednego rozwiązania. Na początku sięgnij po wiedzę produktową. Brak poczucia pewności siebie związanej z wiedzą na temat danego ubezpieczenia będzie hamować twoją aktywność. Widziałem to już wielokrotnie, jak agent, który nie czuje się pewnie w danej kategorii rozwiązań ubezpieczeniowych, marnuje swoją szansę sprzedażową. Kiedy już poczujesz, że wiesz wystarczająco dużo, zastanów się, kiedy i w jaki sposób chcesz uruchomić nową sprzedaż. Możesz przyjąć określoną strategię
działania. Podam ci teraz przykłady ścieżek sprzedaży. ● Przy okazji odnowienia ubezpieczenia klienta poinformuję go, że rozszerzyłem obecnie zakres doradztwa i chciałbym sprawdzić, czy nowe elementy ochrony ubezpieczeniowej, którymi się zajmuję, mogłyby klientowi przynieść korzyści i jeszcze lepszą ochronę. Kiedy klient potwierdzi chęć rozmowy, zadam mu trzy pytania, które wcześniej przygotowałem, sprawdzające jego podejście do tematu, i jeśli odpowiedzi będą właściwe, to zaproponuję mu nowe rozwiązanie ubezpieczeniowe. ● Wyślę do klientów na e-maila informację o nowym rozwiązaniu, a potem przy okazji spotkań lub telefonów dotyczących odnowień zapytam ich o opinię. Wiadomości będę wysyłać proporcjonalnie do dat odnowień tak, aby mój telefon lub spotkanie były oddalone od daty wysłania wiadomości nie dalej niż trzy dni. ● Każdego dnia zadzwonię do trzech klientów z portfela i porozmawiam z nimi o nowym rozwiązaniu ubezpieczeniowym, które
mam w ofercie. Jeśli ktoś będzie zainteresowany, to wtedy umówię się z nim na spotkanie. Przyjęcie określonej strategii działania będzie podstawą rozwoju twojej sprzedaży. Jeśli nowa sprzedaż miałaby pojawić się tylko wtedy, kiedy klient sam zapyta lub jak ci się przypomni, to właściwie nie ma sensu się do niej przygotowywać. Ostatnim elementem do ustalenia jest kotwica pamięciowa. Chodzi o to, abyś ustawił w swoim środowisku pracy taki zewnętrzny element, który będzie stale przypominał ci o tym, że masz do wykonania nowe zadanie sprzedażowe. Bez tego bardzo łatwo zapomnieć o nowym pomyśle i wrócić do starych nawyków. Podsumowując moje słowa, zachęcam cię do wykorzystywania końcówki roku na analizę, planowanie i ustawianie swojego biznesu na rozwój sprzedaży. Jeśli tego nie zrobisz, może okazać się, że następny rok nie będzie odbiegał od obecnego. Pamiętaj, że osoby, które nie planują, przypominają łódź bez wioseł. Ponieważ w rzece jest nurt, niby nie trzeba wiosłować. Niestety nie zawsze jednak zaprowadzi on nas tam, gdzie chcielibyśmy dopłynąć. Adam Kubicki adam.kubicki @indus.com.pl
www.gu.com.pl
Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (1030) 28 stycznia – 3 lutego 2019
MULTIAGENT
5
NOWE PRODUKTY
Windykacyjni pośrednicy Nie od dzisiaj wiadomo, że pozyskanie klienta jest tym najdroższym etapem w sprzedaży. Jeśli już go pozyskamy, zależy nam na tym, by był z nami jak najdłużej i kupował u nas jak najwięcej.
M
oże zabrzmieć to mocno prowokacyjnie, ale tak... Od lat budując zewnętrzne kanały dystrybucji wielu produktów (kredytowych, ubezpieczeniowych), można zaobserwować jeden bardzo widoczny trend – uproduktowienie klienta – cross sell i upsell. To uproduktowienie rozumieć należy jako trzymanie relacji biznesowej z klientem na jak najszerszym polu.
Co zrobić, żeby klient wracał częściej Pośrednicy ubezpieczeniowi, finansowi od lat zabiegają o to, by klient powracał jak najczęściej się da. Mając jednak ograniczone pole wyboru produktów – np. tylko ubezpieczenia komunikacyjne, są skazani na to, że
Piotr Maciągowski jest związany z branżą finansową od ponad 15 lat. Był odpowiedzialny za przygotowanie oraz realizację strategii sprzedaży dla czołowych spółek consumer finanse w Polsce. Doświadczenie zdobywał pracując zarówno w korporacjach jak i spółkach, które tworzył jako zarząd, akcjonariusz, udziałowiec. Z e-Kancelaria Grupa PrawnoFinansowa sp. z o.o. związany od samego początku jej działania. Przez ponad rok był prokurentem spółki. klient wróci do nich tylko w trzech przypadkach: ● rocznica polisy, ● kupił nowy pojazd do ubezpieczenia, ● ma szkodę i nie wie, jak sobie z nią poradzić. Faktycznie klient powraca zazwyczaj w rocznicę polisy, o ile nie „złowi” go żaden inny agent dający zniżkę, gratis itd... Dlatego właśnie świadomi multiagenci, pracujący z klientem, sięgają po nowe usługi komplementarne do ich bazowego biznesu. Przykładem takich usług jest pakiet współpracy z moją spółką. Współpraca jest oparta
POŚREDNICTWO
Rafał Ćwikliński inwestorem strategicznym DF QS
P
rezes zarządu multiagencji Asist, Rafał Ćwikliński, 16 stycznia 2019 r. został inwestorem strategicznym Domu Finansowego QS. Jest to jedna z największych spółek działających na rynku pośrednictwa finansowego. Objął też stanowisko prezesa zarządu. Fundamentem działalności Domu Finansowego QS będzie nadal kanał offline. Jest to zgodne z modelem biznesowym nowego prezesa. Głównym klientem multiagencji Asist, która ma wiele wspólnego z Domem Finansowym QS (oba podmioty m.in. zaczynały swoją historię w tym samym miejscu – na Chłopskiej 53 w Gdańsku), jest również agent. ■
na prostym i intuicyjnym systemie, który pozwala nie tylko na pomoc klientom, ale i generowanie dodatkowego źródła dochodu w myśl zasady WIN WIN WIN LOSE. Wygranych mamy 3 – Klient, Multiagent, EK... Przegrany jest dłużnik, który sam sobie jest winien, bo gdyby nie sprzedał wadliwego produktu, zapłacił na czas, nie byłoby miejsca na nasze usługi.
e-kancelaria pomaga klientom indywidualnym i biznesowym Klienci indywidualni szczególnie doceniają pomoc w:
● odzyskiwaniu opłat likwidacyjnych z polis UFK, ● dochodzeniu swoich praw od banków (kredyty walutowe), ● odzyskiwaniu „nietrafionych” inwestycji w obligacje korporacyjne. Wielu multiagentów obsługuje aktywnie klientów biznesowych, a tu już pole do współpracy jest gigantyczne. Statystyki sprzyjają rozwojowi naszej współpracy, bowiem do 90% firm deklaruje problemy z płatnościami, a tylko 13,4% MŚP wspiera się specjalistami w pomocy odzyskiwania swoich środków, co w zestawieniu z Europą Zachodnią (80%) daje nam wprost ogromne szanse na pomoc drobnym MŚP w odzyskiwaniu swoich pieniędzy. Opinie współpracujących z nami pośredników/multiagentów
i ich klientów napawają nas dużym optymizmem. Wiemy już, że droga, jaką obraliśmy, jest słuszna i będziemy w stanie pomóc wielu klientom, a tym samym pośrednikom, w budowaniu długofalowej relacji z ich klientami, a przy tym pasywnego przychodu. Zapraszamy do współpracy – to nie boli, a zyskać mogą wszyscy. Zadbajmy wspólnie o klientów, którzy mają problemy z odzyskaniem swoich środków od dłużników i instytucji finansowych. Piotr Maciągowski
Skontaktuj się! www.e-kancelaria.com kontakt@e-kancelaria.com
Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (1030) 28 stycznia – 3 lutego 2019
www.gu.com.pl
6
MULTIAGENT UBEZPIECZENIA GRUPOWE
W nowym roku, krok po kroku Czas podwinąć rękawy i rozpocząć pracę w nowym, 2019 roku. Bez zbędnych słów i tłumaczeń przejść do konkretnych pomysłów, a przede wszystkim czynności, które zasilą Twoją firmę i wyniosą ją ponad przeciętność.
zisiaj pokażę Ci, w jaki sposób zaplanować konkretne działania w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, i oczywiście mocno wierzę, że to właśnie one staną się Twoim filarem i motorem do rozwoju osobistego. Zaczynamy! Po pierwsze, branżowa grupa docelowa, czyli rodzaj klienta, u którego będziesz czuł się najlepiej. W momencie, gdy rozpoczynasz pracę w ubezpieczeniach i nie masz doświadczeń w zakresie sprzedaży, wybierz taką branżę, która wydaje Ci się najciekawsza i perspektywiczna. Weź pod uwagę swoje wcześniejsze doświadczenia zawodowe. Każdy profil biznesu ma swoje problemy, swój język codziennej komunikacji, swoją strukturę i wewnętrzny sposób podejmowania decyzji. Musisz go poznać i czuć się w nim swobodnie. Jeśli pracujesz już w branży ubezpieczeniowej, ale jeszcze nie proponowałeś ubezpieczeń grupowych swoim klientom, uderz tam, gdzie pracujesz i prowadzisz
D
Jeśli pracujesz już w branży ubezpieczeniowej, ale jeszcze nie proponowałeś ubezpieczeń grupowych swoim klientom, uderz tam, gdzie pracujesz i prowadzisz działania sprzedażowe. działania sprzedażowe: w majątku, życiu lub komunikacji. Jeśli są to „ubezpieczenia szkolne”, dobrym kierunkiem będą oświata i ubezpieczenia grupowe w szkołach czy przedszkolach.
Jeśli specjalizujesz się w ubezpieczaniu majątku firm budowlanych, właśnie tam skieruj swoje pierwsze kroki. Chodzi o to, byś nie wymyślał prochu od nowa i nie kierował energii i działań
na nieznane dotąd wody. Będziesz czuł się dużo pewniej w pierwszych ruchach. To sprawa strategiczna. Po drugie, personalna grupa docelowa, czyli stanowiska i osoby, na których skupisz działania i do których będziesz kierować swoje pierwsze kroki. Popatrz: branża jest ważna, rodzaj firmy i oferta, którą będziesz mógł przygotować, to fundament. Natomiast teraz zapytam Cię: do kogo w pierwszej kolejności, w wybranej firmie, wykonasz telefon? Schodzimy więc w naszym myśleniu piętro niżej. Szukamy stanowiska i rodzaju odpowiedzialności zawodowej w firmie, która nas interesuje. Możesz więc skupić energię na umawianiu spotkań z szefami małych, lokalnych podmiotów, na przykład budowlanych, możesz również odwiedzać dyrektorów szkół, ale również masz prawo wziąć polecenia i namiary na osobę, która odpowiada za ubezpieczenia grupowe w firmie. W takim myśleniu rozpoczynasz pracę od działów księgowości czy kadr. Idąc jeszcze inną ścieżką, możesz zrobić dobry wywiad i zebrać niezbędne informacje od pracowników, którzy są zatrudnieni u Twojego potencjalnego klienta branżowego (być może ubezpieczasz im samochód lub dom...?). Jak widzisz, jeden produkt i kompletnie wiele możliwości i pomysłów na rozpoczęcie aktywności. Gdyby jednak tego było nam mało, przejdziemy teraz do kolejnego zagadnienia. Po trzecie, wybór narzędzi i sposobów dotarcia do klienta. To kolejny, bardzo ważny parametr naszej pracy i pytanie: w jaki sposób nawiążesz kontakt z potencjalnym partnerem do rozmowy? Masz do wyboru oczywiście telefon. W czasach RODO powinieneś szczególnie uważać; warto
znaleźć podparcie, kilka danych, które Cię uwiarygodnią, i przy pierwszej rozmowie powołać się na nie. Więcej o tym sposobie pracy i technikach mówię na naszych szkoleniach, natomiast dzisiaj zapamiętajmy: musisz wiedzieć, do kogo i w jakiej sprawie dzwonisz. To nie może być pusty i szablonowy telemarketing, łamiący wszelkie schematy dobrego obyczaju czy prawa. Kolejną, skuteczną i lubianą przez doradców metodą poszukiwania nowych klientów jest oczywiście „wejście z ulicy”. To twórcze i pasjonujące wyzwanie jest zarezerwowane dla osób, które przy pierwszym „nie dziękuję” potrafią zrobić kolejny krok do przodu i wejść w skuteczny dialog z rozmówcą. Wsunąć stopę w lekko odchylone drzwi. To również świetna szansa dla osób uśmiechniętych, otwartych i z określoną, nienaganną oczywiście, aparycją. Ostatnim elementem, dopełniającym nasz sposób dotarcia do klienta, szczególnie dla agentów mających już szeroką bazę kontaktów i klientów, są referencje. Nie mogą one jednak pozostać pustym sloganem, więc warto powiedzieć, że środowisko ubezpieczeń grupowych jest często dość hermetyczne. Osoba na stanowisku księgowego w firmie ma z pewnością znajomych na podobnych stanowiskach w Twoim mieście, a dyrektor szkoły regularnie spotyka się ze swoimi kolegami czy koleżankami na seminariach czy spotkaniach w kuratorium oświaty. To wszystko są sytuacje do Twojego wykorzystania i przećwiczenia. Szanowny Doradco, przeszliśmy wspólnie trzy pierwsze kroki. Najważniejsze i strategiczne. Określające Twoje podejście do tematu. Dałem Ci mocny fundament do przemyśleń, ułożenia strategii i działań. Pozostają jeszcze dwie ważne kwestie, które pozwolisz, że pozostawię na podcast, nagrany wspólnie z „Gazetą Ubezpieczeniową” (odc. 51 premiera w dniu 29 stycznia br.). Należą do nich: moje podejście do wielkości firmy oraz historia, którą warto mieć w swojej palecie technik sprzedaży. Zapraszam Cię serdecznie do aktywnego słuchania i oczywiście życzę Ci świetnych wyników w sprzedaży ubezpieczeń grupowych! Waldemar Poberejko twórca projektu gruplowe.pl, aktywny uczestnik rynku sprzedaży ubezpieczeń grupowych, trener i doradca
Gazeta Ubezpieczeniowa nr 05 (1030) 28 stycznia – 3 lutego 2019
www.gu.com.pl
MULTIAGENT
7
REFLEKSJE BYŁEGO AGENTA WYŁĄCZNEGO
Multiagencja jest dobra na wszystko? Jeśli wierzyć danym statystycznym, ubywa agentów wyłącznych, przybywa multiagentów. Przyczyn migracji jest zapewne wiele i jest to zagadnienie wdzięczne do napisania rozprawy naukowej, pracy magisterskiej lub innego utworu autorskiego. Przed laty i ja przechodziłem ten proces odreagowania na wieloletnią współpracę z towarzystwem jako jego agent wyłączny, gdy nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że proponowane i wciąż modyfikowane warunki mogą doprowadzić do konfliktu między układającymi się stronami, że lepiej już było i czas na zmiany. o podjęciu współpracy z multiagencją poczułem ulgę. Moje życie zawodowe stało się bardziej przyjazne, mniej konfliktowe, nienajeżone nieprzyjaznymi procedurami i poleceniami, wygórowanymi planami sprzedaży za wszelką cenę, pozbawione spotkań z napuszonymi ludźmi z centrali, przekonanymi o nieomylności swoich poglądów w kwestii „układania” agenta na obraz i podobieństwo idealnego sprzedawcy, realizującego bez sprzeciwu i z pełnym oddaniem polecenia swoich szefów, choćby z rozumem nie miały nic wspólnego. Tu odwołam się do przykładu. Otóż, gdy jako wyłączni oczekiwaliśmy na spotkanie z ważniakiem z centrali, nieodłącznie towarzyszyło nam spięcie i niemożność przewidzenia jego reakcji na aktualny stan spraw w jednostce sprzedażowej, a ściślej na poziom sprzedaży produktów preferowanych przez ubezpieczyciela. Zawsze znalazł się powód do reprymendy, rzadko do pochwał. Kto nie był w topie sprzedażowym w danym momencie, nie mógł liczyć na względy. O dziwo, gdy już jako multiagenci gościliśmy tych samych ludzi, nie mogliśmy wyjść z podziwu, jak daleko idącą
P
IMPORT DANYCH DO RPU
Aktualny schemat pliku rząd Komisji Nadzoru Finansowego przygotował zaktualizowany schemat pliku umożliwiającego automatyczne wczytanie danych do formularzy elektronicznych, służących do składania wniosków przez zakłady ubezpieczeń oraz brokerów ubezpieczeniowych lub reasekuracyjnych do rejestru pośredników ubezpieczeniowych. System RPU umożliwia zaimportowanie wniosków w formacie XML, zgodnych z obowiązującym schematem XSD. Udostępniony przez Urząd plik schematu określa wymagania dla pliku XML utworzonego z systemów podmiotów chcących zautomatyzować proces składania wniosków. Schemat pliku jest dostępny pod adresem: bit.ly/2sCBsBW
U
O formularzu RPU czytaj na str. 20
metamorfozę przeszli. Rozmowy odbywały się na zupełnie odmiennych warunkach. Nie było dyktatu i bufonady. Były za to zachęty do sprzedaży produktów ubezpieczyciela. Ostatecznie współpraca z tym ubezpieczycielem trwała nieprzesadnie długo, wszak okazało się, że mimo pozorów równoprawności we wzajemnych stosunkach, jego przedstawiciele nie mogli pozbyć się szturchania palcem, traktując swoich byłych wyłącznych jako wciąż podlegających tym samym kryteriom, głównie sprzedażowym, jakie obowiązywały dla struktur własnych. Jeśli ktoś uważa, że multiagencja jest antidotum na większość problemów, jakie pojawiają się w sprzedaży ubezpieczeń, jest w błędzie. Pod tym lub innym szyldem, w tej lub w innej formie organizacyjnej, sprzedaż ubezpieczeń nie uwalnia od codziennej aktywności zawodowej. Multiagencja sama z siebie nie przynosi dochodu, sama nie sprzedaje. Dlatego bez aktywnej sprzedaży nie przyczyni się do podniesienia statusu materialnego jej przedstawiciela, choć może pozwoli na zachowanie dobrego samopoczucia płynącego ze względnej niezależności zawodowej. Multiagencja
stwarza większą swobodę doboru produktów wobec określonych oczekiwań klienta. Pozwala na większą elastyczność w działaniu i zapewnia poczucie niezależności w kontaktach z ubezpieczycielami, których produkty oferuje. Zwykle jest formą odreagowania na presję towarzyszącą kontaktom na linii agent wyłączny – towarzystwo, acz mogę podać kilka przykładów firm, które od początku działania skorzystały z tej formy pośrednictwa, bez uprzednich doświadczeń jako wyłączni określonego towarzystwa. Obecnie pokutuje opinia, że pozycja agenta wyłącznego towarzystwa będzie się coraz bardziej marginalizowała, że sprzedażą ubezpieczeń zawładną multiagencje i multiagenci, by nie wspomnieć o brokerach. Sądzę, że jest przedwcześnie na głoszenie takich opinii. Karty rozdają ubezpieczyciele, którzy kierując się własnym biznesem, mogą wzmacniać kanały sprzedaży wyłącznej bądź sprzedaży przez podmioty formalnie niezależne od nich. Każdy kanał sprzedaży ma swoje wady i zalety. Multi co prawda pozwalają na obniżenie kosztów działalności, pozbawiają jednak towarzystwa wpływu na sprzedaż naj-
bardziej oczekiwanych, generujących najwyższe zyski ubezpieczeń. Ewentualne karanie pośredników niezależnych obniżonymi prowizjami za zbyt niski poziom sprzedaży produktów towarzystwa też ma swoje granice, wszak może obrócić się przeciw niemu na skutek zaniechania sprzedaży tychże w ogóle. W mojej opinii zagrożeniem i dla jednych, i dla drugich jest coraz bardziej rozwijający się kanał direct, w czym utwierdzają mnie opinie „niezależnych” publikowane na jednym z forów internetowych, na których dokopano mi, gdy poprosiłem o opinie dotyczące blasków i cieni multiagencji, jako swołoczy dziennikarskiej, która – wiadomo – publikuje materiały, mając na uwadze interesy towarzystw ubezpieczeniowych, ze szkodą dla braci agencyjnej... Jeśli zatem zdecydujesz się drogi Czytelniku na działanie w formie multi, jako niezależne, stwarzające większe możliwości zawodowe, rozważ: 1. Czy będziesz samotnym, niezależnym wilkiem, jakich tysiące w całej Polsce? 2. Czy oceniając realnie własne możliwości finansowe i organizacyjne, podejmiesz współpracę
z multiagencją o zasięgu ogólnopolskim, mającą korzystne umowy z wieloma ubezpieczycielami i oferującą duże możliwości produktowe, własne know-how i co nie jest bez znaczenia – sprawny system rozliczania i wypłaty prowizji za dokonaną sprzedaż (znam przykłady rozstań spowodowanych nieregularnymi wypłatami i brakiem wypłat w ogóle, bo zawiódł niedoskonały system rozliczeń albo humorzasta księgowa). Nie chcę zachęcać lub zrażać do którejś z wymienionych możliwości działania. Skoro jest taki run na multi, trzeba iść w tym kierunku, bo przecież niemożliwe jest, by większość nie kierowała się rozsądkiem i biznesem. Własne doświadczenia są bezcenne, czasami aż tak, że ponownie można zapałać miłością do powrotu na pozycję „wyłącznego”. Na stronie jednej z dużych multiagencji czytam, że współpracując z nią, jest się niezależnym doradcą. Ciekawe. Zastanawiam się bowiem nad rozumieniem określenia „niezależny doradca”. Od czego, od kogo jest niezależny? Na pewno od bezpośrednich nacisków ubezpieczyciela. Od czegoś jeszcze? Sławomir Dąblewski dablewski@gmail.com
207,1 mln zł – taki przypis uzyskała multiagencja Consultia w 2018 r., dochodząc do dynamiki na poziomie 113% względem wyniku z poprzedniego roku, w którym zebrała 183,2 mln zł. Przyjęty na początku ub.r. plan zakładał osiągnięcie przez spółkę przypisu składki w przedziale 205-210 mln zł. WYNIKI MULTIAGENCJI ZA 2018 R.
Consultia podsumowała rok ponadprzeciętnych wzrostów ajwiększe przychody przyniosła sprzedaż polis oferowanych przez: spółki Grupy PZU (PZU SA i LINK4) – 103,45 mln zł; ERGO Hestia (STU ERGO Hestia, MTU, You Can Drive) – 36,21 mln zł; Generali (Generali i Proama) – 14,29 mln zł; Warta – 11,81 mln zł; AXA – 10,83 mln zł; Allianz – 7,64 mln zł; VIG (Compensa i InterRisk) – 7,45 mln zł; Gothaer 6,99 mln zł; Reso/Balcia – 3,58 mln zł, oraz TUZ – 1,78 mln zł. Wpływy ze składek od pozostałych zakładów wyniosły w sumie 3,07 mln zł. Największe dynamiki sprzedaży osiągnięte w 2018 r. (powyżej średniej dla spółki wynoszącej 113,4%) zostały odnotowane w Reso/Balcia (333,1%,
N
ale przy małej bazie wyjściowej z 2017 r.), TUZ (312,9%, jw.) i Allianz (297,3%). Na przeciwległym biegunie znalazły się
me ry to rycz nych od no to wa ne zostały ponadprzeciętne wzrosty w obszarze ubezpieczeń życiowych i osobowych. Co
Przychody multiagencji przekroczyły 33 mln zł. Największe dynamiki sprzedaży osiągnięte w 2018 r. zostały odnotowane w Reso/Balcia (333,1%), TUZ (312,9%) i Allianz (297,3%). YCD (46,7%), LINK4 (97,1%) i AXA (99,8%). Zarząd multiagencji ocenił, że zakończony rok był dla spółki „wielce satysfakcjonujący” pod względem wynikowym. „Jest to też rok, w którym po zbudowaniu kompetencji
istotne, 2018 r. był również rokiem zwieńczającym w spółce sze ro ko za kro jo ne pra ce nad proagencyjnymi rozwiązaniami w zakresie IT” – podała Consultia. Plany multiagencji na obecny rok przewidują uzyskanie
łącznego przypisu składki w wysokości 220–225 mln zł (przy dynamice 106–109%), skoncentrowanie się nad dalszą automatyzacją procesów rozliczeniowo-naliczeniowych u agentów oraz dotyczących sprawnej obsługi gotówki dla ZU. Consultia podkreśla, że przyjęte przez nią ostrożne prognozy uwzględniają z jednej strony planowane działania prorozwojowe, z drugiej natomiast są odbiciem „rozpoczętego przez towarzystwa ubezpieczeniowe kolejnego marszu w kierunku nierentownych składek i kolejnej wojny cenowej”. Ubiegłoroczne przychody multiagencji przekroczyły 33 mln zł. Rok wcześniej było to 29,1 mln (dynamika na poziomie 113,4%). ■
