Multiagent gu25 2018 by Gazeta Ubezpieczeniowa

MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 25 (1000) 18–24 VI 2018 r. Otwarcie 150. Punktu Standard ERGO Hestii

ERGO HESTIA

Ponad 150 placówek w sieci Punktów Standard opocki ubezpieczyciel wspiera agentów, którzy decydują się na otwarcie Punktu Standard. Już na etapie projektu, przez budowę oraz wyposażenie, a następnie promocję i prowadzenie agencji, mogą oni liczyć na pomoc ERGO Hestii. – Do programu mogą zgłaszać się wszyscy agenci, jednak nie z każdym będziemy współpracować. Zależy nam na zaangażowaniu doradców, którzy są skoncentrowani na rozwoju swojego biznesu, pozyskiwaniu nowych klientów i utrzymaniu najwyższej jakości obsługi. Kierujemy go również do agentów, którzy chcieliby przekazać swój budowany przez lata biznes młodszemu pokoleniu. Nowoczesność Punktów Standard doskonale współgra

7 czerwca 2018 r. w Warszawie i Grodzisku zostały otwarte kolejne Punkty Standard ERGO Hestii. Sieć liczy już ponad 150 placówek. Do końca 2018 r. ich liczba ma wzrosnąć do 200 punktów. z doświadczeniem i marką wypracowaną przez samego agenta – wyjaśnia Małgorzata Sztabińska, dyrektor Departamentu Sprzedaży ERGO Hestii. – Kiedy po raz pierwszy zapraszałam agentów do współpracy przy budowaniu sieci Punktów Standard, zapowiadałam, że będziemy wyprzedzać zmiany rynkowe i aktywnie na nie odpowiadać. Dziś, wobec nowych wymogów prawnych i konieczności wnikliwego badania potrzeb klientów, w tych placówkach na pewno jesteśmy o krok dalej niż rynek – mówi Małgorzata Makulska, wiceprezes zarządu ERGO Hestii.

– Po niespełna 3 latach od otwarcia pierwszej agencji pod szyldem Punktu Standard mogę powiedzieć, że agenci, którzy nam zaufali, dziś doceniają taki charakter współpracy. Potwierdzają to również wyniki biznesowe. Cały czas dynamicznie rozwijamy tę ideę i zapraszamy do niej kolejnych agentów. Naszym partnerom biznesowym udostępniamy bazę wiedzy marketingowej, organizujemy regularne wideokonferencje, gdzie omawiamy najważniejsze tematy dotyczące ubezpieczeń i sprzedaży. Niedawno ruszyła też Szkoła Ubezpieczeń ERGO Hestii – nasz autorski program, który

jest zarezerwowany dla agentów Punktów Standard i ich pracowni ków – dodaje Małgorzata Sztabińska. 7 czerwca otwarte zostały 150. i 151. Punkty Standard. Ten ostatni, prowadzony przez Dariusza Kiliszka w Grodzisku Mazowieckim, jest dla niego już trzecią taką placówką. – Z perspektywy czasu mogę potwierdzić, że decyzja o zainwestowaniu w Punkt Standard była strzałem w dziesiątkę. Najlepszym dowodem na to jest fakt, że bardzo szybko otworzyłem drugą agencję w Wołominie i teraz kolejną w Grodzisku Mazowieckim. Jako

Sukces sukcesji

o powierzchni 83 metrów kwadratowych, który wykończyliśmy i wyposażyliśmy. W biurze może równocześnie pracować 11 osób, z czego 2 w części reprezentacyjnej.

Rozmowa z Henrykiem Andruczykiem i Arturem Andruczykiem, agentami ubezpieczeniowymi z Warszawy leksandra E. Wysocka: – Spotykamy się w dniu otwarcia Waszego nowego warszawskiego biura, które jest zarazem 150. Punktem Standard ERGO Hestii. Serdeczne gratulacje! Henryk Andruczyk: – Bardzo dziękuję, to rzeczywiście wyjątkowy moment. Powiedziałbym, że zwieńczenie całej mojej ubezpieczeniowej kariery, ale na emeryturę jeszcze się nie wybieram. Przez wiele lat byłem agentem „teczkowym”, bez własnego biura. Potem pojawił się też lokal, ale znacznie mniejszy od obecnego... Postanowiliśmy wejść na kolejny etap rozwoju rodzinnego biznesu i otworzyć placówkę z prawdziwego zdarzenia. I to się udało, z pomocą ERGO Hestii.

Jak zaczęła się Panów przygoda z ubezpieczeniami? H.A.: – Z wykształcenia jestem inżynierem elektromechanikiem i przez wiele lat pracowałem w zawodzie. W latach 90. zacząłem się rozglądać za dodatkowym źródłem dochodu. W 1996 r. kolega zaprosił mnie na spotkanie rekrutacyjne, zostałem agentem życiowym w jednej z czołowych firm ubezpieczeniowych w Polsce. Ubezpieczenia na życie były praktycznie nieznane w Polsce i pierwsze lata wspominam jako naprawdę trudne. Równolegle pracowałem na etacie, a ubezpieczenia traktowałem

jako dodatkowe zajęcie. Z czasem jednak klientów zaczęło przybywać... Rozszerzyłem ofertę o ubezpieczenia majątkowe, jednak to właśnie ubezpieczenia na życie sprzedaję najchętniej do dziś. Artur Andruczyk: – Dołączyłem do taty w 2002 r. Po maturze w 1999 r. zrobiłem za jego namową licencję PUNU. Powiedział mi, że jeszcze jeden dokument do matury mi na pewno nie zaszkodzi. Miał rację. Jakiś czas później tata potrzebował kogoś, kto by mu wprowadzał dane do systemu. Zgodziłem się. I tak się zaczęło... Potem zacząłem jeździć do klientów z wielką teczką i segregatorem z taryfami. Wtedy już nawet nie myślałem o innej pracy. Firma jest rodzinna? A.A.: – Oprócz taty i mnie, pracuje z nami moja żona Magdalena oraz dwóch kuzynów – Paweł i Marcin. H.A.: – W biznesie ubezpieczeniowym ogromne znaczenie ma zaufanie. Komu ufać, jak nie rodzinie? To bardzo ważne,

że jest to program sprzedażowo-marketingowy, a nie tylko „ładne biuro”, najlepiej przemawiają za nim liczby. Moja agencja w 2017 r. zebrała o 66% większą składkę od klientów niż w roku poprzednim. To oczywiście zasługa nie tylko wystroju placówki, chociaż to też ma znaczenie. Tutaj wszystko jest bardzo starannie przemyślane, tak aby klient czuł się swobodnie, a zarazem został profesjonalnie obsłużony. Takie miejsce przyciąga też nowych klientów – uzasadnia swoją decyzję Dariusz Kiliszek, szef agencji ubezpieczeniowej IDEM. ■

komu powierzamy naszych klientów, dokumenty, rozliczenia finansowe. Pracy nam naprawdę nie brakuje. Nie jesteśmy agencją, która zamyka biuro o 15, a potem się klientami nie interesuje. Jeśli jest potrzeba, to podjedziemy do klientów wieczorem czy w weekend, udzielimy porady lub pomożemy w potrzebie. Kiedy pojawił się pomysł na założenie Punktu Standard? A.A.: – O reprezentacyjnym biurze myśleliśmy od bardzo dawna. Pomysł otwarcia własnego Punktu Standard pojawił się na samym początku istnienia programu, jednak sytuacja tak się ułożyła, że musieliśmy to odsunąć w czasie. Nie mieliśmy dużej presji, ponieważ obsługiwaliśmy już duży portfel klientów. Przez długi czas wybieraliśmy lokal. Ostatecznie przekonaliśmy się do projektu w trakcie programu szkoleniowego „id Doradca – Agent Przyszłości”. Negocjacje z ERGO Hestią rozpoczęły się jesienią 2017 r. Znaleźliśmy wymarzony lokal

Jakie macie plany na przyszłość? H.A.: – Nie ukrywam, że stopniowo będę przekazywał biznes „młodzieży”. Praca agenta jest bardzo absorbująca, chciałbym jeszcze pocieszyć się życiem. Mam dużo pasji, z których jedną z większych jest „morsowanie”. Do zimowych kąpieli udało mi się zachęcić również synów. A biznesowo wciąż odpowiadam w firmie za klientów życiowych. A.A.: – Mój plan jest taki, żeby Punkt Standard tętnił życiem i żeby wciąż nie starczało nam rąk, aby wszystkich klientów obsłużyć. Docelowo chciałbym tak zorganizować biznes, żeby zyskać nieco więcej czasu dla rodziny. Dla nas każdy klient jest najważniejszy i dajemy z siebie naprawdę wszystko. Czasem zostaje nieco mniej sił na własne sprawy. Wraz z rozwojem placówki liczymy też na nowych klientów „z ulicy”, bo do tej pory zdecydowaną większość stanowili nasi wieloletni klienci i osoby z polecenia. Pojawimy się również niedługo w mediach społecznościowych. Czekamy z niecierpliwością na udział w Szkole Ubezpieczeń, dedykowanym programie szkoleniowym ERGO Hestii dla właścicieli Punktów Standard i ich pracowników. H.A.: – Człowiek powinien uczyć się całe życie, jeśli chce pozostać profesjonalistą. Jestem bardzo dumny z tego, co nam się udało wspólnie zbudować, i bardzo się cieszę, że w przyszłości będę mógł przekazać dorobek życia w godne i zaufane ręce. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

TUBA PAY

Płatność kartą za polisę Rozmowa z Cezarym Świerszczem i Piotrem Kujawą z Bacca leksandra E. Wysocka: – Jesteście pionierami, jeśli chodzi o systemy płatności ratalnych za polisy ubezpieczeniowe, a teraz zamierzacie umożliwić agentom wprowadzenie płatności kartowych. Czy za ubezpieczenia warto płacić kartą? Cezary Świerszcz: – Zdecydowanie warto. W tym momencie większość Polaków opłaca składkę albo przelewem, albo gotówką u agenta. I to jest ewenement, ponieważ Polacy bardzo lubią płacić kartami. Ubezpieczenia odstają od rynkowych standardów.

Dlaczego tak jest? C.Ś.: – Płatności kartowe były do tej pory z punktu widzenia agenta drogie. Koszt transakcji to niedużo w odniesieniu do całej składki, ale jako odsetek prowizji agenta, to już spora kwota. Do tego dochodzi miesięczny koszt terminala. Jeśli tych transakcji w miesiącu było niewiele, to koszt terminala również staje się wysoki. Piotr Kujawa: – Wiele terminali cały tydzień może pokrywać się kurzem, a ich koszt trzeba ponosić, czy robi to agent czy ubezpieczyciel... To nie jest koniec problemów. Często terminal dostarczał agentowi ubezpieczyciel, ale mógł on służyć do obsługi sprzedaży wyłącznie tego ubezpieczyciela. U agentów wyłącznych to nie jest bariera, ale jeśli ktoś ma 15 umów, to trudno sobie wyobrazić nagle 15 różnych terminali. Wyzwaniem byłoby już znalezienie właściwego terminala do konkretnej transakcji. Nie mówiąc już o raportowaniu czy radzeniu sobie z pomyłkami, np. sprzedaż polisy TU X terminalem TU Y, występowanie o zwrot składki i przelewanie jej na właściwy rachunek... koszmar operacyjny agenta. C.Ś.: – Rzeczywiście, to byłby prawdziwy komediodramat. Do listy trudności należy dodać też dopasowywanie płatności do polisy. Gdy od transakcji pobierana jest prowizja, to standardowo na konto nie trafia pełna składka, ale pomniejszona o prowizję. Przy ewentualnym zwrocie błędnie wpłaconej składki, zwrot następuje na kartę klienta, a klient musi płacić drugi raz. Projektując nasze własne rozwiązanie, chcieliśmy rozwiązać te wszystkie bolączki.

Kiedy wpadliście na pomysł, żeby stworzyć własny system płatności kartowych? P.K.: – Sami agenci nam to zasugerowali. Ponad rok temu zorganizowaliśmy razem z Visą konkurs dla agentów, których klienci opłacają raty za polisę za pomocą karty kredytowej. Konkurs cieszył się dużym zainteresowaniem, a agenci mówili nam, że chcieliby móc wprowadzić u siebie płatności kartowe i czy my nie możemy im w tym pomóc, bo klienci pytają coraz częściej, czy można w agencji zapłacić kartą. Postanowiliśmy się bliżej przyjrzeć temu zagadnieniu. Zaczęliśmy konsultacje z agentami i zakładami ubezpieczeń. Okazało się, że ubezpieczyciele są gotowi ponosić koszty transakcji kartowych swoich polis, jeżeli zyskają pewność przyspieszenia rozliczeń i obiegu pieniądza. To była podstawa do stworzenia wspólnego rozwiązania, które pozwoli za pomocą jednego urządzenia obsługiwać sprzedaż u różnych ubezpieczycieli, a koszty będą podzielone między towarzystwa (koszty transakcji) i agentów (koszty terminala). Dzięki temu klienci będą mogli zapłacić za ubezpieczenie kartą, bez konieczności biegania do bankomatu czy pamiętania o przelewie. Agent z kolei będzie mógł na miejscu domknąć sprzedaż oraz zaproponować dosprzedaż szerszego zakresu lub dodatkowych ryzyk. C.Ś.: – Tak właśnie powstało rozwiązanie TubaPay, które otrzymało nagrodę „Best payment solution” (najlepsze rozwiązanie płatnicze) podczas Fintech Digital Congress w Warszawie, jako integrator podmiotów na co dzień ze sobą konkurujących, zarówno towarzystw, jak i agentów. Agent dostaje od nas jeden terminal, który pozwala mu obsłużyć w identyczny sposób wszystkich ubezpieczycieli, których ma w ofercie. W przypadku ubezpieczycieli zintegrowanych z nami, wystarczy zeskanować kod QR na polisie, a pieniądze są od razu przekazane na konto polisy, ubezpieczyciel jest w czasie rzeczywistym informowany o płatności, a pieniądze na koncie ma już następnego dnia. Pieniądze wpływają w kwocie brutto, a więc dokładnie w tej wysokości, która jest na polisie. Koszty transakcji są rozliczane raz w miesiącu.

Od lewej: Piotr Kujawa i Cezary Świerszcz Ile kosztuje agenta terminal? C.Ś.: – Ta kwota może się nieco różnić, w zależności od umowy z konkretnym multiagentem, ale będzie to maksymalnie 49 zł miesięcznie. Co więcej, agenci, którzy do tej pory nie korzystali z terminali, mogą uzyskać dofinansowanie z programu Polska Bezgotówkowa i przez pierwsze 12 miesięcy nie ponosić żadnych kosztów. A jeśli terminal się nie sprawdzi, to można w ciągu tych 12 miesięcy zrezygnować? C.Ś.: – W każdej chwili, ale nie spodziewałbym się tego. Klienci oczekują płatności kartowych, a przechowywanie, przewożenie i raportowanie płatności gotówkowych to dla agenta dodatkowe obciążenie, za którym pewnie nie będzie tęsknił... P.K.: – Warto też pamiętać, że terminal to dla agenta również szansa większej sprzedaży. Klient nie jest już ograniczony sumą, jaką ma w portfelu. Dlatego może kupić droższą polisę albo zdecydować się na dodatkowy produkt. Karta kredytowa daje klientowi dostęp nie tylko do środków na koncie, ale również do tych, których nawet jeszcze nie ma... Jak wygląda sterowanie terminalem? Czy trzeba coś wpisywać? P.K.: – Terminalem steruje się za pomocą aplikacji na smartfona. W samym terminalu nie trzeba nic wpisywać. To pozwala uniknąć masy pomyłek. Jeden terminal może być wykorzystywany przez

kilku pracowników w agencji, a także być wożony w kieszeni, ponieważ jest w pełni mobilny. Ładować go trzeba raz na tydzień lub rzadziej. Jakie macie plany na resztę roku? C.Ś.: – Do końca roku chcemy przekroczyć 1000 terminali. W dalszej przyszłości – 20 tys. Odzew w multiagencjach jest bardzo pozytywny. W tym momencie pracujemy z ubezpieczycielami nad integracją technologiczną, co idzie bardzo sprawnie. Zasoby informatyczne w zakładach nieco się poluzowały po wdrożeniu RODO... Jak można podpisać z Wami umowę i dostać własny terminal? C.Ś: – Można to zrobić online na stronie tubapay.pl w bardzo prosty sposób. Zapraszamy też na nasz profil na Facebooku www.facebook.com/TubapayPL, gdzie publikujemy wszystkie bieżące informacje. Już na etapie podpisywania umowy następuje weryfikacja, czy agent kwalifikuje się do programu Polska Bezgotówkowa. Refundacja przysługuje firmom, które po raz pierwszy będą korzystać z terminala oraz planują maksymalnie 3 takie urządzenia. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

To już pewne – rok 2018 jest rokiem przełomowych zmian w ubezpieczeniach. RODO, IDD, InsurTech to hasła, które na stałe zagoszczą w codziennej pracy każdego agenta. Jak z wyzwań uczynić szansę na rozwój swojej firmy?

2018 – rok wielkich możliwości dla agentów agent prowadzi w systemie i online – szybko, wygodnie i nowocześnie.

Rozmowa z Tomaszem Chwiejczakiem, prezesem zarządu Open Brokers SA

edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Wyzwania 2018 roku są dla agentów ogromne. Jak mogą rozwijać swoje firmy w nowych warunkach? Tomasz Chwiejczak: – Nie da się ukryć, że zmian na ten rok jest bardzo dużo. Agentom będzie trudniej rozwijać swój biznes w dotychczasowym modelu, a dla części z nich może to być czas walki o utrzymanie się na rynku. Obserwujemy branżę ubezpieczeń od wielu lat i widzimy, że w dobie tak głębokich zmian w przepisach prawnych i technologii, najlepiej radzą sobie większe firmy oraz te, które współpracują na równych warunkach z solidnym partnerem. Czyli konsolidacja rynku może być odpowiedzią dla agentów? – Zdecydowanie tak. Bazując na naszym doświadczeniu, doradzamy wszystkim agentom uważne rozejrzenie się za współpracą z większym partnerem, który zapewni pełne wsparcie i pozwoli stabilnie prowadzić biznes. To jest optymalne rozwiązanie dla agentów na najbliższe lata. A jak dobrze wybrać takiego partnera do współpracy? To ważna decyzja. – Na pewno warto z uwagą porównać oferty współpracy kilku multiagencji. Tak jak porównujemy zakup każdego produktu. Taka współpraca musi spełniać oczekiwania agenta. Sprawdźmy, jakie ubezpieczenia partner zapewni nam w ofercie.

Czy ma własny system informatyczny do sprzedaży polis i jak realnie ten system pomoże w codziennej pracy? Warto zwrócić uwagę na możliwości brandingowe oraz na wymagane opłaty.

Pamiętajmy o RODO oraz IDD – czy firma jest przygotowana na nowe przepisy? Czy jest bezpieczna i gwarantuje nam szybką wypłatę atrakcyjnej prowizji? Jakie daje możliwości obsługi nowoczesnych, młodych klientów? Czy potrafi spełnić oczekiwania klientów wymagających? A w końcu, czy daje mi, agentowi, szansę na rozwój? Na przykład poprzez sprzedaż ubezpieczeń na życie?

Dużo kryteriów do oceny. A co jest tu najważniejsze dla agenta? – Agent może oczekiwać od współpracy bardzo dużo. Patrząc na rewolucję, która wkracza na rynek ubezpieczeń, na miejscu agenta postawiłbym na: jak najlepszy system do sprzedaży polis, na nowoczesne rozwiązania dla klientów i oczywiście na zawsze ważną, szeroką ofertę ubezpieczeń do porównania. Wielu dobrych ubezpieczycieli ma do wyboru szerokie spektrum ubezpieczeń: komunikacja, majątek, życie – wszystko w jednym miejscu, dostępne w wygodnym systemie sprzedaży. Czyli to już pewne? Nie unikniemy technologii w ubezpieczeniach? – Nie ma już takiej możliwości, aby zatrzymać rewolucję technologiczną w ubezpieczeniach. Tego oczekują klienci i to musimy im zapewnić, jeśli chcemy utrzymać swoją pozycję na rynku. I to dotyczy wszystkich: małych i większych firm, agentów wyłącznych, multiagencji, towarzystw ubezpieczeniowych. Wygrają ci, którzy jako pierwsi pokażą klientom nowoczesne oblicze ubezpieczeń. Pomóżmy więc agentom w dokonaniu porównania. Jak Open Brokers spełnia kryteria wyboru partnera do współpracy? – Technologicznie jesteśmy przygotowani doskonale i mamy agentom wiele do zaoferowania. System Open Brokers do sprzedaży ubezpieczeń zapewnia

kalkulowanie składek 23 ubezpieczycieli – identycznych jak w systemach towarzystw. Ale przede wszystkim zapewniamy agentom wystawianie polis bezpośrednio z naszego systemu – bez logowania do platformy TU. W systemie agent generuje także graficzne oferty, wypowiedzenia OC, zarządza swoją sprzedażą. Oferujemy również pierwszą na rynku aplikację mobilną do sprzedaży ubezpieczeń. Dla RODO oraz IDD także mamy rozwiązanie. Zgody klientów oraz ankietę potrzeb klienta

A jak wygląda oferta ubezpieczeń i co z rosnącymi wymaganiami nowoczesnych klientów? – Myślę, że szeroka oferta Open Brokers zadowoli każdego agenta. 23 ubezpieczycieli w jednym miejscu, polisy komunikacyjne, nieruchomości, podróżne, firmowe i, co unikalne na rynku – rozbudowana oferta ubezpieczeń na życie. Dla nowoczesnych klientów wdrożymy w tym roku rozwiązania przełomowe na rynku multiagencji – konto klienta online oraz aplikację mobilną. Musimy pamiętać, że klienci coraz bardziej cenią swój czas i wygodę. Świat online to świat komfortowy i tam musimy się pojawić z naszą ofertą ubezpieczeń. Tam jest przyszłość. Zdanie podsumowania dla agentów? – Przy wyborze współpracy z partnerem ważne jest, aby agent mógł zachować swobodę i niezależność, a jednocześnie rozwijał swoją firmę przy wsparciu najlepszych rozwiązań dla ubezpieczeń. Taką partnerską współpracę zapewniamy w Open Brokers i w tym kierunku chcemy się rozwijać w najbliższych latach. ■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

Wspólnie z klientem odkrywamy, czego faktycznie potrzebuje Rozmowa z Marcinem Wójcikiem, prezesem PAUF SA

edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – O ubezpieczeniach dużo się mówi w ostatnich czasach. Zakłady Ubezpieczeń, poprzez wszechobecne reklamy, również robią wszystko, byśmy wiedzieli, przed jakimi nieszczęściami ma nas uchronić polisa ubezpieczeniowa. Któż z nas nie słyszał piosenki reklamowej jednego z towarzystw ubezpieczeniowych „stłuczka się każdemu może przytrafić. Zadzwoń!”. No tak, ale porozmawiajmy o tym, jak kupić ubezpieczenie, jaki wariant wybrać, co jest istotne przy kupnie polisy i na co jeszcze zwrócić uwagę? Marcin Wójcik: – Może na początek wyjaśnię, czym jest PAUF SA, a właściwie Pocztowa Agencja Usług Finansowych. Już pełna nazwa wiele mówi. – Tak, to prawda. Naszym właścicielem jest Poczta Polska, przedsiębiorstwo z 460-letnią tradycją. Czyli mamy polskie korzenie i jesteśmy z tego bardzo dumni. Jesteśmy agentem ubezpieczeniowym istniejącym w branży od października 2000 r., czyli już blisko 18 lat. W swej ofercie mamy produkty ubezpieczeniowe dedykowane zarówno klientom indywidualnym, jak i instytucjonalnym. W takim razie z jakimi towarzystwami współpracuje PAUF? – W swojej ofercie posiadamy produkty zarówno polskich, jak i zagranicznych towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo blisko współpracujemy z Pocztowym Towarzystwem Ubezpieczeń Wzajemnych, ze STU ERGO HESTIA, z marką MTU oraz z Compensa TU VIG, z marką Benefia. Czy współpracujecie jeszcze z jakimiś zakładami ubezpieczeń?

– Tak, oczywiście. Naszymi partnerami biznesowymi są również AXA Ubezpieczenia, Generali, Inter Risk, PTUnŻ, Cardif Polska oraz DFE Pocztylion Plus, a od ubiegłego roku również PZU, Warta, Warta Życie i UNIQA. W chwili obecnej wdrażamy do sprzedaży ubezpieczenia oferowane przez Inter Polska. Prowadzimy również rozmowy z kolejnymi dostarczycielami produktów. Na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się wiele nowych agencji na rynku, czy nie czuje Pan zagrożenia ze strony konkurencji? – Mogę śmiało powiedzieć, że nasza multiagencja trudne czasy ma już za sobą. Jak każde przedsiębiorstwo, przechodziliśmy różne cykle życia organizacji. Dynamiczny rozwój i dojrzałość osiągnęliśmy w innych realiach rynkowych, odmiennych od obecnego otoczenia biznesowego. Zmusiło to spółkę do podjęcia działań restrukturyzacyjnych, a akcjonariuszy do zmian właścicielskich. Obecnie obserwujemy rozwój, co pozytywnie przekłada się na wyniki finansowe spółki. Przed nami jeszcze wiele pracy, by osiągnąć wyznaczone cele strategiczne, ale widzimy, że podejmowane przez zarząd PAUF decyzje nie pozostają bez echa. Chcę również zwrócić uwagę, że współpraca z PAUF daje możliwość oferowania klientom Ubezpieczeń Pocztowych PTUW, dla którego jesteśmy bardzo ważnym partnerem biznesowym. Przyznany nam został tytuł Agenta Kluczowego, z którego jesteśmy bardzo dumni. Co to właściwie znaczy dla pośredników ubezpieczeniowych? Czy oni również partycypują w tym sukcesie? – Zdecydowanie tak! Mając w swym portfelu unikatową na rynku ofertę,

pośrednicy mogą dostarczać produkty poszukiwane przez klientów! Dodam, że poza ofertą ubezpieczeń komunikacyjnych, posiadamy również na wyłączność w grupie, dotowane przez Państwo, ubezpieczenia rolne. Są to ubezpieczenia upraw i zwierząt Pocztowego Towarzystwa Ubezpieczeń Wzajemnych, którego akcjonariuszem oprócz Poczty Polskiej jest również KRUS. KRUS, czyli Kasa Rolniczego Ubezpieczenia Społecznego? – No cóż, można powiedzieć, że wobec takiego udziałowca oferta PTUW wydaje się najlepszą na rynku. A jak to jest z klientami? Jakich ubezpieczeń poszukują? – Klienci bardzo często nie rozpoznają w pełni swoich potrzeb. Zdarza się, że szukają po prostu najtańszej oferty. Na szczęście dla nich, nasi pośrednicy ubezpieczeniowi uważnie słuchają oczekiwań klientów, szczególnie ich potrzeb w sytuacji wystąpienia szkody. Warto poświęcić nieco więcej czasu i wyjaśnić klientowi, czym się różni oferta ubezpieczeniowa na ryzykach nazwanych od tej all riskowej, i wspólnie odkryć, czego klient faktycznie potrzebuje. Bezpośredni kontakt profesjonalnego sprzedawcy z klientem to przewaga konkurencyjna nad porównywarkami internetowymi czy też kanałem direct. Analiza potrzeb klienta i dobranie klientowi, z wachlarza oferowanych produktów w PAUF, odpowiedniego ubezpieczenia to standardowe działanie sprzedawców PAUF. Czasem oczywiście jest najtaniej (śmiech). Działania pośredników PAUF idealnie wpisują się w wymogi wynikające z nowej ustawy o dystrybucji. Czy PAUF jest już gotowa na jej wdrożenie? – Jesteśmy w ostatniej fazie przygotowań. Oczywiście wiele zależy jeszcze od ostatecznego kształtu ustawy i wytycznych zakładów

ubezpieczeń, z którymi współpracujemy. Chcę jednak wyraźnie podkreślić, że PAUF jest jedną z największych multiagencji na rynku. Naszym kapitałem są wysoko wykwalifikowani pracownicy – eksperci w branży ubezpieczeniowej. W PAUF posiadamy silne zaplecze informatyczne, własny system rozliczeniowy, dzięki któremu każdy pośrednik może monitorować swoje naliczenia prowizyjne, cykle szkoleniowe, realizowane egzaminy oraz może mieć wsparcie merytoryczne, dzięki umieszczonej na portalu PAUF bazie wiedzy. Biorąc to pod uwagę, wydaje się, że nie musimy obawiać się zmian ustawy, a nawet powiem więcej, możemy śmiało proponować współpracę innym podmiotom pośrednictwa ubezpieczeniowego, dostarczając im odpowiednie know-how. Panie Prezesie, dziękuję za rozmowę i poszerzenie wiedzy na temat Pocztowej Agencji Usług Finansowych. Wiemy również, jak istotna w wyborze polisy jest analiza potrzeb klienta, a ta, jak wiemy, powinna być wykonana w sposób rzetelny i profesjonalny, co z powodzeniem realizują pośrednicy PAUF. – To ja dziękuję za rozmowę i zachęcam zainteresowanych współpracą z PAUF do kontaktu bezpośredniego... ■

PAUF SA ul. Rodziny Hiszpańskich 8 02-685 Warszawa /22/ 295 10 10 biuro@e-pauf.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT Rynek polis komunikacyjnych przechodzi obecnie poważną metamorfozę. Zmiany produktowe w towarzystwach ubezpieczeniowych, roszady w kanałach sprzedaży czy wreszcie rosnące składki polis ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej wymuszają ciągłe dostosowywanie się do nowych realiów. Jednak czy agenci ubezpieczeniowi są na to gotowi? Jak mogą odnaleźć się i przetrwać na tak dynamicznym rynku? FELIETON REKRUTERA

Koniec pewnej epoki – trudne czasy dla agentów

odstawową rolą agenta ubezpieczeniowego była i jest obsługa klientów wybranych towarzystw ubezpieczeniowych w zakresie konkretnego rodzaju ubezpieczeń – najczęściej polis OC. Co więcej, przez lata prowadzenia działalności większość agentów, zamiast rozwijać swoją ofertę i kompetencje, skupiała się wyłącznie na utrzymywaniu dobrych relacji ze swoimi stałymi klientami i konserwacji swojego portfela. Niestety, ten typ działalności pomału przestaje obowiązywać, a co za tym idzie agenci albo się przystosują do nowych warunków, albo... Towarzystwa ubezpieczeniowe regulują swoją rentowność już nie tylko taryfą i skalą działalności, ale również selektywnym doborem partnerów, z którymi współpraca jest opłacalna. Często dla danego TU mniejszym kosztem będzie strata nierentownego portfela niż dalsza współpraca z agentem przynoszącym szkodowy i niezdywersyfikowany portfel. Ponadto, przy obecnych dynamikach składki ubezpieczeniowej, TU bardzo łatwo zrekompensują sobie takie działania. Warto zaznaczyć, że w wielu towarzystwach ubezpieczeniowych rocznym celem dyrektorów pionów sprzedaży zaczyna być

właśnie rentowość, a nie jak było do tej pory skala działania danego TU. Co ciekawe, na rynku są już towarzystwa, które wyłączają składkę OC ze swoich wewnętrznych planów sprzedażowych dla pracowników. Wszystkie te operacje prowadzą do następujących wniosków: 1. Agent z uwagi na podwyżki cen i oczekiwania klientów zaczyna tracić coraz więcej czasu na przeprowadzanie kalkulacji ofert ubezpieczeniowych. 2. Agent traci czas na produkt, który dla towarzystw ubezpieczeniowych jest tylko dodatkiem (rola polis OC w działalności TU jest coraz mniejsza). 3. Priorytety towarzystw ubezpieczeniowych odnośnie sprzedaży polis OC zaczynają się różnić od podejścia biznesowego agentów (dysproporcja priorytetów). 4. Jeśli agent zbyt mocno będzie się skupiał wyłącznie na obsłudze polis OC, to z czasem nie będzie w stanie rozwijać się na rynku i sprostać wymaganiom stawianym przez TU, co w konsekwencji może doprowadzić nawet do jego upadłości. Jak rozwiązać ten problem? Wyjściem z powyższej sytuacji jest dostosowanie się do nowych realiów rynkowych. Argumentem przemawiającym za taką operacją jest realna groźba zakończenia

WSPÓŁPRACA Z COMPERIA W PYTANIACH I ODPOWIEDZIACH Czy Comperia pomoże mi wykonać analizę potrzeb klienta? Oczywiście, analiza cenowa to naturalny efekt pracy systemu. Analizę teoretyczną (APK) wdrożymy do września. Czy mogę sprawdzić, jak działa porównywarka, zanim zdecyduję się na podpisanie umowy? Tak, istnieje możliwość uzyskania dostępu na max 3 dni po podpisaniu umowy o poufności. Jestem OFWCA w dużej multiagencji sieciowej. Czy wymagacie wyłączności? Nie wymagamy wyłączności. Dążymy do modelu 3-4 TU na umowach bezpośrednich, skupiających 80% inkasa agenta + Comperia jako operator np. 10 pozostałych TU składających się na 20% biznesu. Gdzie mógłbym znaleźć więcej szczegółów Waszej oferty? Wystarczy kliknąć „Zarejestruj się” na stronie https://comperiaagent.pl/ i zostawić do siebie telefon, a nasi regionalni kierownicy skontaktują się, zaprezentują system i przedstawią warunki współpracy. działalności przez agenta (upadłość). Trudno oczekiwać innego wyniku tej sytuacji, skoro TU i agenci, czyli podmioty do tej pory ściśle ze sobą współpracujące, mają zupełnie odmienne spojrzenie na sprzedaż polis OC. Trzeba jednak wiedzieć, że towarzystwa ubezpieczeniowe starają się zaktywizować swoich agentów do sprzedaży innych produktów przez siebie oferowanych. Niestety, w większości

przypadków agenci nie mają odpowiedniego doświadczenia, a przede wszystkim czasu i zasobów na skorzystanie z takich propozycji. Na rynku istnieje jednak sposób pozwalający pokonać te przeciwności, a co więcej, dający szansę na rozwój i zwiększenie skali działania agentów. Rozwiązanie, o jakim mowa, to połączenie się z operatorem (firma obsługująca wiele towarzystw ubezpieczeniowych), który:

Dołącz do nas i zyskaj: ● Najbardziej

rozwiniętą porównywarkę ofert 17 TU (przetestowana przez towarzystwa ubezpieczeniowe) – dostęp bezpłatny! ● Wymierną oszczędność czasu dzięki usprawnieniu procesu zarządzania portfelem klientów. ● Atrakcyjne prowizje w najbardziej popularnych Towarzystwach Ubezpieczeniowych. ● Gotowe rozwiązania na nieuniknione zmiany RODO i IDD. ● Aplikację dostępną od pierwszego dnia współpracy. ● Gwarancję portfela i transparentności zasad współpracy (spółka publiczna). ● Regionalnego kierownika, który wdroży Twoją agencję do Comperia Agent i zadba o całość relacji.

● dobrze analizuje sytuacje agentów i towarzystw ubezpieczeniowych i dostosowuje do tego adekwatne działania, ● ma rozwiązania technologiczne, które pozwolą zaoszczędzić czas w obszarach, które tego czasu wymagają najwięcej (kalkulacja polis komunikacyjnych), ● organizuje szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi produktów ubezpieczeniowych, ● doradzi w doborze i sposobach motywacji kadry, aby minimalizować ryzyko rotacji pracowników agencji. Warto także, aby sami agenci podchodzili do swojej działalności w sposób bardziej profesjonalny i stricte biznesowy, np. poprzez maksymalne ograniczenie (np. z cotygodniowego na comiesięczne lub kwartalne) spotkań z przedstawicielami TU lub agencji sieciowych, a czas ten przekierowali na poszerzanie swojej kadry, jej wiedzy i motywacji. Bardzo wielu właścicieli agencji traktuje obecny stan jako przejściowy i wierzy, że za jakiś czas wszystko wróci do „normy”. Tak jednak nie będzie. Wdrażane przez rynek zmiany są konsekwentne i wymuszą trwałą zmianę na rynku pośrednictwa ubezpieczeń. Dlatego zmiana nastawienia i uwspólnianie priorytetów pomiędzy TU a agencjami są konieczne. Skoro zmiana jest nieunikniona, warto być elastycznym – w biznesie jak wiadomo elastyczność to podstawa. Daniel Palak dyrektor zarządzający Comperia Ubezpieczenia dpalak@comperia.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

16 PROPOZYCJA GENERALI DLA AGENTÓW I KLIENTÓW

Korzyści w zamian za dane teleadresowe Generali wprowadziło system korzyści dla klienta i agenta w celu przekonania tego pierwszego do podania numeru telefonu i adresu e-mail oraz wyrażenia zgody na komunikację drogą elektroniczną dla marek Generali i Proama. ajnowsza inicjatywa Generali stanowi część jego polityki, która w założeniu zmierza w kierunku dialogu i rozwoju sieci agencyjnej oraz wspierania jej także przez nowe technologie. – Pozwoli to nam na zrealizowanie kluczowych procesów informatycznych związanych z rozpoznawaniem numeru dzwoniącego, wysyłkę wznowień poprzez pocztę elektroniczną, przypomnienie klientowi o płatności raty przez SMS, szybki proces likwidacji szkody i w końcu sprawdzanie poziomu satysfakcji z obsługi – powiedział Adam Malinowski Adam Malinowski, członek zarządu Generali TU. Za podanie numeru telefonu, – To rewolucyjne podejście adresu e-mail oraz zgód na ko- do rozwoju kanału agencyjnego, munikację, ubezpieczyciel obni- które wypracowaliśmy we współpraży cenę ubezpieczenia dla klien- cy ze swoimi kluczowymi pośrednita Generali i Proama o 10 zł, kami, jak też agentami z forów a agentowi, który wpisze dane, internetowych – stwierdził Adam wypłaci dodatkowe 10 zł na kon- Malinowski. – Jednocześnie to. Oferta dotyczy polis komuni- na podstawie poprawnych danych kacyjnych, mieszkaniowych oraz klient agenta zostanie wyłączony ze ubezpieczeń dla firm. wszelkich kampanii directowych,

nawet jeśli numer będzie zakupiony w ramach baz od zewnętrznego dostawcy. Co więcej, w przypadku potwierdzenia błędnej sprzedaży direct na danych agenta zostanie wypłacona pełna prowizja. W kolejnym kroku klient na podstawie tych danych otrzyma składkę w ratach, dostęp do płatności zdalnych, będzie mógł skorzystać z aplikacji mobilnej oraz rabatów u partnerów ubezpieczyciela. – Podanie tych danych zarówno dla klienta, jak i agenta jest oczywiście dobrowolne – dodał Adam Malinowski. Jednak każdy numer i e-mail mają być sprawdzane. Członek zarządu Generali TU poinformował też na swoim facebookowym profilu o innej akcji promującej zarówno produkty ubezpieczyciela, jak i ich kupowanie w sieci

RESO EUROPA SERVICE

Pierwsze spotkanie Rady Agentów 18 maja 2018 r. w Suwałkach odbyło się inauguracyjne spotkanie Rady Agentów Reso – organu, w skład którego wchodzą najskuteczniejsi agenci firmy. Ich głównym zadaniem jest doradzanie spółce i reprezentowanie sieci sprzedaży w regularnych spotkaniach pomiędzy agentami a pracownikami Reso. ada Agentów Reso powstała w celu zwiększenia komunikacji oraz umocnienia relacji pomiędzy najskuteczniejszymi agentami ubezpieczeniowymi spółki a jej pracownikami. Do Rady zostali zaproszeni agenci, którzy legitymują się największym udziałem sprzedaży w reprezentowanym przez siebie regionie sieci sprzedaży zakładu. Skład Rady został powołany przez prezesa zarządu Reso, po uprzednim pozytywnym zaopiniowaniu przez kierownika sprzedaży regionu. Kadencja członka Rady trwa 3 lata, począwszy od dnia pierwszego spotkania organu. Władze Reso oczekują, że regularne spotkania z członkami Rady umożliwią częstszą wymianę spostrzeżeń na temat przebiegu współpracy i spraw organizacyjnych, a także konsultacji w zakresie implementacji nowych przepisów prawa w procesie sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, zmian obowiązujących procedur czy modyfikacji dotyczących elektronicznych narzędzi sprzedaży w Panelu Agenta. – Zależy nam na umocnieniu dialogu z naszymi strategicznymi partnerami, których głos dotyczący funkcjonowania Reso jest bardzo istotny – powiedział Bronisław Woźnialis, prezes zarządu Reso Europa Service. – Do Rady zaprosiliśmy najskuteczniejszych i najaktywniejszych agentów, którzy dobrze znają nasze

Bronisław Woźnialis produkty, procedury i systemy sprzedaży. Liczymy na to, że ich wiedza i doświadczenie, a także chęć konstruktywnej dyskusji przyczynią się do umocnienia pozycji Reso na polskim rynku ubezpieczeniowym. Rada Agentów składa się z kilkunastu agentów, którzy będą cyklicznie i regularnie spotykać się z pracownikami ubezpieczyciela. Każde spotkanie odbywać się będzie na terenie innego regionu sprzedaży Reso. Następne spotkanie przewidziano w połowie czerwca ■ w województwie warmińsko-mazurskim.

agencyjnej. Każdy klient, który wykupi polisę komunikacyjną Generali u pośrednika ubezpieczeniowego, może pobrać ze strony kupon rabatowy na niższe ceny paliwa na stacjach CircleK. Adam Malinowski

wyliczył, że w przypadku tankowania co 2 tygodnie, kierowca może zaoszczędzić średnio 200 zł rocznie, a najaktywniejsi kierowcy – nawet 500 zł. Liczba tankowań jest nieograni■ czona.

3-letnie polisy mieszkaniowe odpowiedzi na napływające od dłuższego czasu sygnały od agentów, Generali i Proama wprowadzają 3-letnie polisy mieszkaniowe – poinformował na swoim facebookowym profilu Adam Malinowski, członek zarządu Generali TU. Sprzedaż 3-letnich ubezpieczeń z płatnością jednorazową i zniżką 10% lub płatnością

roczną i zniżką 5% dla ryzyk nazwanych i cesji rozpoczęła się 8 czerwca. Adam Malinowski poinformował, że od tego dnia dodatkowo można zakupić roczną polisę na dom, podróże, polisę otwartą oraz dla firm w rozbiciu na 4 raty. Członek zarządu Generali TU jest przekonany, że nowa oferta zwiększy zasięg polis marek ■ Generali i Proama.

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

MULTIAGENT

Dziesięć tysięcy powodów do współpracy Rozmowa z Sebastianem Zadrożnym, dyrektorem zarządzającym siecią zewnętrzną multiagencji Superpolisa Ubezpieczenia

edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Dlaczego multiagencja we franczyzie to rzecz godna uwagi? Sebastian Zadrożny: – Według KNF-u 2017 był pierwszym rokiem w historii, kiedy multiagentów było więcej niż agentów wyłącznych. Model multiagencyjny rośnie w siłę i jesteśmy przekonani, że jego pozycja w najbliższych latach będzie coraz mocniejsza. Z czego wynika ten trend? – Na pewno z oczekiwań klientów, którzy chcą mieć wybór. To trend dotyczący całego

obowiązki, w tym obowiązek podniesienia jakości obsługi klienta. Żeby im sprostać, trzeba mieć zaplecze szkoleniowo-biznesowe oraz narzędzia do działania, np. dostęp do ubezpieczeń wielu towarzystw, merytoryczne i prawne wsparcie centrali czy możliwość korzystania z nowoczesnych systemów informatycznych do sprzedaży i rozliczeń polis. To wszystko zapewni agentom dobra i sprawdzona multiagencja, pod której szyldem mogą działać. A jakby miał Pan podać trzy powody, dla których warto podjąć współpracę akurat z Superpolisą?

ustawy o dystrybucji, tego rodzaju doradztwo okaże się już za chwilę nieocenioną pomocą dla agentów. Sprzedajemy produkty 30 różnych firm – klient znajdzie pomoc w wyborze dowolnego rodzaju ubezpieczenia – od komunikacyjnych przez turystyczne, majątkowe, życiowe, aż po specjalne produkty dla firm i nietypowe rodzaje ochrony. A trzeci powód? – Wynika z dwóch pierwszych. Dysponując potężną jak na polskie warunki infrastrukturą i rozległymi zasobami ludzkimi, gwarantującymi know-how,

Franczyzobiorcę wspieramy finansowo w zakupie oznakowania i umeblowania lokalu, bo otrzymuje od nas w postaci dofinansowania aż do 10 tys. zł – jak widać, jest aż dziesięć tysięcy powodów, żeby rozpocząć z nami współpracę! rynku usług, ubezpieczenia nie są tu żadnym wyjątkiem. Klient porównuje przed zakupem polisy różnych towarzystw, co daje mu pewność, że dobrze wybrał oraz że cena i zakres polisy są optymalne dla jego potrzeb. Druga rzecz to postawa samych ubezpieczycieli, którzy otwarcie deklarują chęć współpracy z multiagencjami. I nic dziwnego – wielu z nich opiera na tym modelu niemal całą swoją sprzedaż. Poza tym, już w październiku rynek multiagencyjny dostanie potężny zastrzyk energii do działania ze strony ustawodawcy. Nowe przepisy dotyczące dystrybucji ubezpieczeń (IDD) zagwarantują klientom, że to ich interes będzie dla sprzedawców najważniejszy. Agentom dojdą nowe

– Po pierwsze, Superpolisa jest uznaną marką, mającą sprawdzony sposób na dochodowy biznes. Mamy ponad 250 placówek w całym kraju, pracuje dla nas ponad 3 tys. agentów, sprzedających ok. 160 różnych produktów – to bardzo dużo. Jesteśmy częścią Grupy MAK, wiodącego pośrednika ubezpieczeniowego, który tylko w 2017 r. sprzedał ponad 400 tys. polis z łączną składką 780 mln zł. Po drugie, ludzie. Nasz zespół tworzy grono doświadczonych w branży ekspertów. Dzięki naszym analizom regularnie pojawiamy się w mediach w roli komentatora rynku. Każdego nowego partnera otaczamy opieką regionalnego menedżera. W kontekście wejścia w życie nowej

możemy naprawdę mocno wspierać naszych partnerów. Zapewniamy szkolenia oraz wsparcie na każdym etapie rozwoju. Jeśli chodzi o samą sprzedaż, nasz autorski i intuicyjny system umożliwia szybkie przeliczenie i porównanie oraz wystawienie polisy w jednym miejscu. Także prowizja naliczana i rozliczana jest automatycznie. Współpraca zakłada prowadzenie działalności pod logo Superpolisy w samodzielnie wybranym lokalu czy stoisku w centrum handlowym. Co więcej, franczyzobiorcę wspieramy finansowo w zakupie oznakowania i umeblowania lokalu, bo otrzymuje od nas w postaci dofinansowania aż do 10 tys. zł – jak widać, jest aż dziesięć tysięcy

powodów, żeby rozpocząć z nami współpracę (śmiech). Ale już zupełnie poważnie – skala naszego działania, doświadczenie i sprawdzony pomysł na prowadzenie biznesu sprawiają, że otwarcie franczyzy w sieci

sprzedaży Superpolisy jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Wszystkich potencjalnych partnerów gorąco zachęcam do zgłoszenia się do nas – to może być początek pięknej i długiej współpracy. ■

Dowiedz się więcej:

superpolisa.pl/zostanpartnerem/ Zadzwoń: 801 000 000 lub napisz do nas:

wspolpraca@superpolisa.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 25 (1000) 18–24 czerwca 2018

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

OPEN LIFE W KANALE MULTIAGENCYJNYM

Plan na pewną przyszłość Open Life poszerzyło listę polis dostępnych w multiagencjach o Plan na Pewną Przyszłość – indywidualne ubezpieczenie na życie i dożycie ze składką regularną i okresem ubezpieczenia na 18 lub 20 lat. owarzystwo podkreśla, że jest to już trzecia w tym roku polisa opracowana specjalnie dla multiagencyjnego kanału dystrybucji. Plan na Pewną Przyszłość zapewnia wypłatę z tytułu śmierci ubezpieczonego (110% należnych składek za cały okres ubezpieczenia) i z tytułu śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku (220%), a także gwarantowane świadczenie z tytułu dożycia końca okresu ubezpieczenia – w wysokości 100% wpłaconych składek. W przypadku przedterminowego zakończenia umowy, ubezpieczonemu wypłacana jest gwarantowana kwota odpowiadająca aktualnej wartości polisy. Okres ubezpieczenia trwa 18 lub 20 lat – zgodnie z wyborem dokonanym na etapie składania wniosku. – Plan na Pewną Przyszłość to drugie po Planie Pewnej Ochrony ubezpieczenie na życie i dożycie, które w tym roku wdrożyliśmy na rynek multiagencji.

Z początkiem roku do sprzedaży u naszych partnerów trafiło też nowe ubezpieczenie inwestycyjne – Implus II. To skutek ubiegłorocznej zmiany strategii biznesowej naszego towarzystwa, która zakłada intensywny rozwój nowych kanałów dystrybucji, w tym w szczególności kanału multiagencyjnego. Równolegle z opracowywaniem dedykowanych produktów poszerzamy też konsekwentnie sieć partnerów – mówi Maciej Świtek, dyrektor Departamentu Sprzedaży Multiagencyjnej Open Life. W ramach Planu na Pewną Przyszłość ubezpieczający może płacić składkę miesięczną, kwartalną, półroczną lub roczną, skorzystać z okresu prolongaty w przypadku problemów z płatnością na czas, a także zmienić częstotliwość wpłat w każdą rocznicę polisy bez wpływu na sumę ubezpieczenia. Do zawarcia umowy ubezpieczenia potrzebny jest wniosek wraz z krótką ankietą medyczną. ■

Generali wprowadziło dwie aplikacje mobilne – Generali Agent i Proama Agent – umożliwiające multiagentom m.in. skanowanie dowodów rejestracyjnych za pomocą smartfona. Nowe narzędzia są kolejnym krokiem w realizacji strategii ubezpieczyciela zakładającej uproszczenie procesów sprzedażowych i obsługowych. GENERALI AGENT I PROAMA AGENT

Aplikacje mobilne dla multiagentów plikacje upraszczają wystawianie polis komunikacyjnych. Wystarczy zeskanować kod 2DAZTEC z dowodu rejestracyjnego lub zrobić zdjęcie dowodu miękkiego (tymczasowego) za pomocą smartfona. W obu przypadkach dane teleadresowe i dane pojazdu zostaną automatycznie wpisane do ścieżki sprzedażowej w aplikacji mobilnej lub portalu sprzedażowym (Merkury+, ProAgent+). Następnym i ostatnim krokiem jest finalizacja sprzedaży ubezpieczenia. Kolejną funkcjonalnością udostępnioną w nowych aplikacjach mobilnych jest prezentacja numeru telefonu, imienia i nazwiska menedżera sprzedaży. – Są to pierwsze aplikacje tego typu na rynku, używające techniki Machine Learning. Umożliwiają automatyczne pozyskanie danych z tymczasowych dowodów rejestracyjnych niewyposażonych w kody 2DAZTEC.

Do rozpoznawania tekstu ze zdjęć wykorzystujemy głębokie sieci neuronowe. Dzięki temu w miarę wykorzystywania aplikacji dokładność odczytywania danych będzie rosła – wyjaśnia Piotr Bułka, członek zarządu Generali TU odpowiedzialny za IT. – Możliwość skanowania dowodów rejestracyjnych w aplikacjach Generali Agent i Proama Agent usprawni pracę agentów – przyspieszy ścieżkę wystawiania polis komunikacyjnych i ułatwi proces obsługi klienta. Niebawem aplikacje zostaną wzbogacone o kolejne funkcjonalności wspierające pracę agentów – stwierdza Adam Malinowski, członek zarządu Generali TU odpowiedzialny za sprzedaż agencyjną. Obecnie trwa program pilotażowy Generali Agent i Proama Agent, podczas którego sprawdzana jest skuteczność nowej metody pozyskiwania danych. Aplikacje są dostępne na platformie Android i iOS. ■

PROGRAMY GRUPOWE

Jak to się robi w dużej firmie? D zisiaj podpowiem, na które elementy musisz zwrócić uwagę, żeby dać sobie szansę i wykorzystać perfekcyjnie moment kontaktu z tego typu partnerem. Duży klient to jednocześnie rodząca się obawa o własne umiejętności sprzedażowe, konkurencyjność produktu czy zderzenia z innymi graczami rynku, którzy prawdopodobnie się

Duża firma przyciąga, ale również często pobudza nasze myślenie o wyniku i wielkim sukcesie w sprzedaży ubezpieczeń grupowych. „Ja” w roli doradcy i agenta ubezpieczeniowego, w firmie tysiąc osób – to kompletnie możliwy scenariusz. Magia wielkich cyfr działa oczywiście na większość z nas. pojawią. Dla ułożenia naszych rozważań i możliwości, rozłóżmy je wszystkie na czynniki pierwsze. Musimy dobrze poznać klienta. Jeszcze przed przystąpieniem

do pierwszego telefonu, spotkania czy kon tak tu po pa trz my na strukturę firmy. Jej branżę, oddziały. Wejdźmy na stronę internetową. Czy pracuje tam więk szość ko biet czy męż czyzn? Jaka mniej więcej może być w niej średnia wieku? Jeśli pozyskaliśmy kontakt przez polecenia lub kupiliśmy go jako lead, sprawdźmy, jaki funkcjonuje obecnie program ubezpieczenia grupowego. Być może ktoś z naszych znajomych czy klientów pracuje w tej właśnie firmie i stanie się dla nas cennym źró dłem pod sta wo wych informacji? Musimy być perfekcyjnie przygotowani. Zarówno pod względem mentalnym (sprzedażowym), jak i produktowym. Musimy sprawnie poznać i rozumieć role, jakie określone osoby kontaktowe pełnią w spółce. Znajdować zależności osób i stanowisk, które pomogą nam budować własną pozycję. Umieć dopytywać o szczegóły, sprawdzać teren i wiązać relacje. To wszystko musi stać na gruncie naszego profesjonalizmu, przygotowania, pewności siebie oraz możliwości, którymi dysponujemy. Musimy przedstawić innowacyjne rozwiązania. Tutaj nie możemy zastosować szablonu. To nie jest pakiet dla małej firmy

czy dwa warianty do wyboru z określonymi składkami. Co w takiej sytuacji może nas wyróżnić? Czy mamy własny pomysł na program czy tylko chcemy dostosować się do określonych potrzeb klienta? W jaki sposób płynnie przejść od roli sprzedawcy do roli doradcy? Czasem wystarczy jeden motyw, dzięki któremu wskoczymy piętro wyżej; myśl czy pomysł, który zostanie przyjęty przez rozmówcę jak własny i świetnie pasujący do realiów firmy i załogi. Oczywiście, abyśmy mogli trafić w punkt, musimy dysponować wiedzą i spójną logiką sprzedaży. Kreować rozwiązania, pomysły i patrzeć na nie oczami pracownika, szefa czy osób decyzyjnych. Musimy liczyć się z konkurencją. Zarówno funkcjonującą i prowadzącą program ubezpieczenia w firmie (która będzie chciała bronić dotychczasowej koncepcji, wykorzystywać kanały relacji i pozytywnych doświadczeń), jak i nową, która pojawi się w trakcie rozmów czy negocjacji. Nasza sytuacja sprzedażowa jest mocniejsza, gdy możemy zapewnić klientowi przeprowadzenie audytu programu i dać określony wybór. Stajemy się obiektywni i otwarci na potrzeby i poszukiwania rozwiązań, które stworzymy z naszym partnerem. W takim wypadku automatycznie

ograniczamy działania naszej konkurencji. Jeśli natomiast dysponujemy jedną ofertą, musimy postawić na perfekcyjną znajomość naszego rozwiązania, wyłapywania atutów i pokazania maksymalnej palety naszych możliwości. Wskazałem wyżej na najważniejsze elementy naszego działania. Oczywiście na drodze sprzedaży pojawi się wiele kolejnych, większych lub mniejszych sytuacji do rozstrzygnięcia i zbudowania. W dużej firmie pojawić się mogą specyficzne potrzeby serwisowe związane z wypłatą świadczeń (np. cykliczne dyżury w firmie), określony sposób dystrybucji i przedstawienia produktu załodze czy forma przetargu jako ścieżka wyboru i precyzyjnego określenia parametrów oferty. Każda z tych potrzeb może być dla nas zagrożeniem lub szansą. Przy świetnym przygotowaniu i zrozumieniu ścieżki sprzedaży jesteśmy w stanie wykorzystać ją perfekcyjnie. Waldemar Poberejko twórca projektu gruplowe.pl, trener i doradca