Multiagent

MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 38 (962) 19–25 IX 2017 r.

DYREKTYWA O DYSTRYBUCJI UBEZPIECZEŃ

Nowa ustawa stwarza zagrożenie dla wielu multiagentów „Przychodzi klient do biura multiagenta...”. Chociaż historia zaczyna się jak żart, to wcale nie jest zabawna dla wielu multiagentów. Wciąż jednak może zakończyć się happy endem.

ultiagenci mają podpisane umowy z 10, 15, a czasem nawet większą liczbą ubezpieczycieli. Mimo to powszechną praktyką jest, że nie przygotowują porównania ich ofert wcale lub robią to bardzo wybiórczo. Dlaczego tak się dzieje? Istnieje ku temu dobry powód.

Kompetentny i doświadczony agent ma dobre przeczucie, który ubezpieczyciel zapewnia najniższą składkę za dane ubezpieczenie. Nie ma więc sensu porównywać oferty 5 lub 10 ubezpieczycieli, jeśli już wiesz, którą z nich ostatecznie zaakceptuje klient.

Unijna dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń jednak wkrótce to zmieni. Jedną z kluczowych zmian trwającego status quo będzie wymóg przeprowadzania analizy potrzeb klienta. Wymagane jest, by analiza została przedstawiona jako czytelny dokument, obfity w ilość informacji dotyczących produktu ubezpieczeniowego. Ponadto dokument będzie musiał zawierać przejrzyste porównanie cen składek i warunków umowy (patrz: EUR-Lex – 32016L0097, art. 20).

Innymi słowy – multiagent będzie zobowiązany w świetle

M

prawa do przygotowania dla każdego klienta udokumentowanej oferty, która zawierać będzie wyceny wielu ubezpieczycieli.

W Insly rozmawiamy miesięcznie z setkami multiagentów.

Powtarzają w kółko, że nowe rozporządzenie znacznie wydłuży czas obsługi jednego klienta, a jednocześnie nie ma pewności, że przygotowana oferta przekona klienta do skorzystania z usług.

Z jednej strony unijna dyrektywa to źródło wielu niedogodno ści dla agen tów, jed nak

z drugiej nowe przepisy przyniosą wiele dobrego w zakresie ochro ny in te re sów klien tów i stwo rzą no wy po rzą dek w branży pośrednictwa ubezpieczeniowego. Czytelnik „Gazety Ubez pie cze nio wej” z pew no ścią znajdzie się w grupie agentów, którzy będą uczciwie przekonani, że rekomendują opcję najlepszą dla klienta. Będą jednak też tacy, których przeczucie nie spełni się i nie zaproponu ją roz wią za nia naj ko rzyst niejszego dla klienta.

W niektórych państwach wymagania te weszły już w życie.

Na przykład w Estonii brokerzy zobowiązani są już do przedstawienia ofert przynajmniej 3 ubezpieczycieli. To główny powód, dla którego prawie wszyscy estońscy brokerzy wdrożyli system Insly.

Pomaga on usprawniać i automatyzować proces przygotowywania tych ofert, czyniąc z tego całkowicie bezproblemowe zadanie.

Funkcjonalność systemu Insly, pozwalająca porównywać ubezpieczenia komunikacyjne, łączy się

z internetowymi usługami ubezpieczycieli w celu pobrania informacji na temat wysokości składek, a następnie automatycznie kompiluje ofertę w postaci profesjonalnego i estetycznego dokumentu w formacie pdf. Może on zostać wysłany do klienta poprzez e-mail bądź wydrukowany. Tworzenie ofert od podstaw, samodzielne, ręczne wyszukiwanie informacji u ubezpieczycieli, a następnie formatowanie danych w arkuszu Excel lub programie Word może trwać 30 mi nut lub wię cej. In sly umożliwia skrócenie tego procesu do zaledwie 2–3 minut.

O ile ten problem jeszcze u nas nie występuje, to uważam, że warto poważnie i dokład nie za sta no wić się, co w Twoim przypadku przyniesie nowy rok i co oznaczają dla Cie bie nad cho dzą ce zmia ny w prawie. Może to czas, by zadzwonić i dowiedzieć się, w jaki sposób Insly może Ci pomóc.

Jeśli jesteś jednym z agentów, któ rzy są już przy go to wa ni na wymagania stawiane przez prawo, to będziesz miał okazję poradzić sobie z konkurencją, podczas gdy inni nadal będą zmagać się z przystosowaniem do nowej sytuacji.

Piotr Bartos Insly.com

Pięć kluczowych zmian w dystrybucji ubezpieczeń Jesień to ostatni dzwonek dla multiagentów, którzy odpowiedzialnie i świadomie chcą być przygotowani na zmiany mające wejść w życie już pod koniec lutego 2018 r. będzie mogło stanowić pokusy do zawierania umów niekorzystnych dla klienta.

Ma to szczególne znaczenie dla multiagentów, którzy reprezentują wielu konkurujących ze sobą ubezpieczycieli.

Wybór produktu nie powinien wynikać z faktu uzyskiwania wyższego wynagrodzenia przez pośrednika.

owa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń niesie dla multiagenta spore modyfikacje i niewątpliwie ma dla tej grupy dystrybutorów najistotniejsze znaczenie.

5 najważniejszych zmian: 1. Nowe zasady kształtowania wynagradzania dystrybutorów. Wynagrodzenie nie

N

2. Obowiązek powiadomienia klienta o charakterze wynagrodzenia dystrybutora. Klienci nie zyskają wprawdzie informacji o wysokości otrzymywanego przez dystrybutora wynagrodzenia, ale poznają mechanizm jego kształtowania.

3. Obowiązek przekazywania klientom tzw. ustandaryzowanego dokumentu dotyczącego proponowanej umowy ubezpieczenia. Ważnym elementem procedury zawierania każdego ubezpieczenia majątkowego

(z wyjątkiem ubezpieczeń dużych ryzyk) stanie się przekazanie ujednoliconej co do formy informacji dotyczącej kluczowych elementów zawieranej umowy.

4. Powinność uwzględniania przez dystrybutora najlepiej pojętego interesu klienta. Co oczywiste, inaczej ten obowiązek będą wypełniali brokerzy ubezpieczeniowi, a inaczej agenci. Zadaniem tych ostatnich jest dbałość o zapewnienie użyteczności ubezpieczenia dla klienta (czyli zapewnienie, by ubezpieczenie wypełniało objawione przez klienta potrzeby).

5. Nowe obowiązki multiagenta dotyczące reklamacji i skarg składanych przez klientów. Każdy broker i multiagent będzie musiał przyjmować i rozpatrywać reklamacje w zakresie niezwiązanym z ochroną ubezpieczeniową. Uprawnionymi

do składania reklamacji będą nie tylko osoby fizyczne, ale i osoby prawne oraz spółki niemające osobowości prawnej.

Zostało niewiele czasu, ale jest jeszcze szansa na prawidłowe przygotowanie się do zmian.

Z pomocą edukacyjną w tej materii przychodzi nowa przestrzeń szkoleniowa, na której wszystkie najważniejsze problemy omówi prof. dr hab. Marcin Orlicki.

Szkolenia odbędą się w czterech miastach w Polsce: Gdańsk, Poznań, Rzeszów oraz Wrocław. Zapraszamy do zapoznania się z programem szkolenia na stronie www.ubezpieczeniowaprzestrzen.pl.

Beata Warso Beata Warso Solutions, właściciel nowej szkoleniowej przestrzeni dla branży ubezpieczeniowej, twórca strony www.ubezpieczeniowaprzestrzen.pl

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

10

MULTIAGENT artnerska współpraca z zakładem ubezpieczeń to stabilizacja, zaufanie i ludzie. Wszystko to, jak w soczewce, skupia się w relacjach z Generali, z którym Consultia współpracuje już od 2008 r. Czytelne zasady i gotowość do podejmowania często trudnych rozmów pozwalają nam obecnie w długofalowy sposób planować, a na bazie planów budować stabilną współpracę. Potwierdza to 208% dynamika sprzedaży produktów Generali w portfelu Consultii za 8 miesięcy br.

Na solidnej bazie rodzi się i kwitnie zaufanie do partnera w biznesie, do jego przewidywalności i oczywiście do ludzi. Nie jest tajemnicą, że przechodziliśmy perturbacje we współpracy z Proamą, ale zakup tej marki przez Generali i determinacja obu stron pozwoliły na wypracowanie kompromisu. Przedstawiciele Generali rozumieją relacyjność tego biznesu, a to przekłada się na wysoką jakość współpracy także w terenie. Oby tak dalej.

Arkadiusz Świercz prezes zarządu Consultia

P

SPOTKANIE AGENTÓW Z ZARZĄDEM GENERALI POLSKA

Rozmowa i szacunek, które budują zaufanie 24 sierpnia br. w siedzibie Generali Polska odbyło się strategiczne spotkanie zarządów największych multiagencji współpracujących z markami Generali i Proama z zarządem ubezpieczyciela. odczas spotkania zarząd Generali reprezentowali Andrea Simoncelli, prezes zarządu, Adam Malinowski, członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż ubezpieczeń majątkowych, i Jakub Jacewicz, odpowiadający w zarządzie Generali za likwidację szkód.

Rozmawiano o strategii i planach rozwoju marek Generali i Proama na 2018 r. oraz o wyzwaniach stojących przed rynkiem ubezpieczeniowym i agencyjnym w najbliższych latach.

Andrea Simoncelli, prezes zarządu Generali Polska, przedstawił strategie Grupy Generali oraz Generali Polska. Podkreślił, jak ważny jest kanał multiagencyjny dla Generali.

– To Wasze strategie biznesowe realizowane na co dzień najlepiej odzwierciedlają naszą ideę działania prościej, mądrzej i szybciej – podkreślił

P

prezes Simoncelli. – Wspólnie z Wami możemy sprawić, by klienci naprawdę poczuli, że są w centrum naszej uwagi.

Adam Malinowski dodał, że w kanale agencyjnym Generali widzi szanse na swój wzrost w kolejnych latach i będzie budowało swoją pozycję w Polsce w oparciu o multiagentów.

Jakub Jacewicz natomiast opowiedział o zmianach, jakie wdraża Generali Polska, zapewniających wysoką jakość obsługi poszkodowanych, aby agenci mogli pewnie polecać Generali swoim klientom.

Na zakończenie spotkania zarówno goście, jak i gospodarze spotkania wspólnie kibicowali siatkarskiej reprezentacji Polski podczas meczu z Serbią na Stadionie Narodowym w Warszawie.

■

ak sięgnąć pamięcią, Proama z impetem weszła na rynek Polski, wręcz narzucając innym określone standardy obsługi agentów poprzez call center, jak też zapewniając sobie przewagę poprzez prostą, wręcz intuicyjną aplikację sprzedażową.

Dzisiaj, kiedy Proama znalazła się pod skrzydłami Generali, zyskuje dodatkowe wsparcie, kluczowe dla wiarygodności i stabilizacji biznesu, ważne także w komunikacji z siecią sprzedaży. Zyskuje jasno określoną strategię biznesową, realizowaną konsekwentnie i – jak się okazuje – skutecznie, zachowując rentowność biznesu. To, co wyróżnia Proama, to kadra menedżerska, która była i jest zawsze do dyspozycji, często podpowiadając pośrednikom rozwiązania i reagując na każdą trudną sytuację. Wierzę, że – mimo trudnych dla sieci sprzedaży decyzji taryfowych w Proama – już za chwilę marka ta będzie nie tylko powszechna wśród pośredników, ale także stworzy szansę na dalszy rozwój.

Artur Pakuła prezes zarządu Arrant

J

e współpracy z Proama cenimy sobie bardzo dobry kontakt z przedstawicielami regionalnymi i centralą towarzystwa. Doceniamy także nowoczesny system informatyczny, który wspiera pracę zarówno agentów, jak i centrali Asist. System ten pozwala na gromadzenie w jednym miejscu wszystkich, niezbędnych dla naszych agentów i dla nas informacji. We współpracy z każdym towarzystwem ubezpieczeniowym istotna jest też gotowość do podejmowania wspólnych przedsięwzięć w zakresie promocji produktów i marki ubezpieczyciela w sieci sprzedaży.

Również w tym zakresie Proama doskonale rozumie nasze oczekiwania.

Rafał Ćwikliński prezes zarządu Asist

W

ieszy nas, że Generali wierzy w rozwój agencyjnych kanałów sprzedaży i nie buduje konkurencyjnego kanału direct. Mocna wiara w agenta oraz stałe rozwijanie sprzedaży bezpośredniej wpisują się w naszą ideę relacji z klientem oraz kreowania przyjaznego świata ubezpieczeń. To stwarza przed nami – Generali i CUK Ubezpieczenia – perspektywę stabilnej i zrównoważonej współpracy w kolejnych latach.

Jacek Byliński prezes zarządu CUK Ubezpieczenia

C

asi duzi partnerzy to jeden z kluczowych kanałów naszej sprzedaży, zarówno dla marki Proama, jak i dla marki Generali. Bardzo cenię każdego ze współwłaścicieli agencji ponadregionalnych. Jako ubezpieczyciele możemy od nich się wiele nauczyć. Sposób, w jaki dbają o swój biznes, w jaki podejmują decyzje o inwestycjach, w jaki wyszukują ludzi o wysokim stopniu zaangażowania i dają im się rozwijać – jednym słowem to, jak działają w duchu przedsiębiorczości – jest dla mnie inspirujące. Jako Generali staramy się pomagać im w rozwijaniu tego biznesu, jednocześnie budując naszą pozycję na rynku. Jak to robimy? Upraszczamy systemy sprzedażowe, tworzymy nowoczesne systemy motywacyjne, organizujemy szkolenia stacjonarne, ale także webinary, oraz dopasowujemy strukturę sprzedaży do ich specyfiki i zasięgu. Nasza współpraca z multiagencjami ponadregionalnymi, ale także regionalnymi, jest oparta na partnerstwie i wzajemnym zrozumieniu. Generali zawsze jest otwarte na pomysły i innowacje, które nasi partnerzy chętnie zgłaszają. Każda konstruktywna krytyka z ich strony jest dla nas bezcenna. Jednocześnie zawsze możemy liczyć na wyrozumiałość ze strony naszych partnerów. Pomogli nam oni przejść przez proces podwyżki cen i powrotu na ścieżkę rentowności. Jest to kanał, który będzie się rozwijał w naszych markach Generali i Proama. A spotkania i rozmowy pomagają nam wypracowywać rozwiązania korzystne dla wszystkich – naszych klientów, naszych partnerów i naszej firmy.

Adam Malinowski członek zarządu Generali TU SA

N

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

11

MULTIAGENT

Multiagenci mają dla AXA znaczenie strategiczne Rozmowa z Adamem Moczydłowskim z AXA leksandra E. Wysocka: – AXA wypoczęta po wakacjach i gotowa do nowych wyzwań?

Adam Moczydłowski: – O wypoczynku trudno mówić. Letnie miesiące były dla nas okresem wytężonej pracy, podobnie jak cały mijający rok, który upływa nam pod znakiem formalnego i faktycznego połączenia spółek AXA Ubezpieczenia, AXA Di rect i Li ber ty Ubezpieczenia w jedną organizację. W kanale multiagencyjnym, za któ ry od po wia dam, kluczowe jest dla mnie to, że do trzy mu je my zło żo nych na szym part ne rom obiet nic.

Oczy wi ście za wsze mo że my być jeszcze szybsi i skuteczniejsi i do tego cały czas dążymy.

Innym ważnym elementem jest dla mnie fakt, że kie run ki trans for ma cji nie po wsta ją w za ci szu ga bi ne tów gdzieś w centrali w Warszawie przy ul. Chłodnej, ale są na bieżąco konsultowane z pośrednikami w terenie. Za nami bardzo wiele spotkań, kilka warsztatów, set ki roz mów z agen ta mi.

Wspólnie pracujemy nad kolejnymi pomysłami, a potem krok po kroku je wdrażamy. Rynek jest obecnie bardzo konkurencyjny. I dobrze, bo to stymuluje innowacyjność zarówno po stronie towarzystwa, jak i pośredników. Dzięki temu upraszczają się procesy, a produkty stają się atrak cyj niej sze dla klien ta i bar dziej zro zu mia łe. Po za tym my w AXA lubimy ducha rywalizacji...

zakres pakietu assistance dodawanego do ubezpieczenia OC z wariantu mini na midi. Oznacza to, że klient uzyska pomoc assistance nie tylko w razie wypadku, ale również w sytuacji awarii, i to niezależnie od tego, gdzie ta awaria się wydarzyła.

Nie ma więc przeszkód, by pomoc została udzielona nawet pod sa mym do mem klien ta.

W pakiecie znajduje się m.in. noc leg, sa mo chód za stęp czy i sze reg udo god nień, któ re sprawiają, że klient otrzymuje sze ro ki za kres ochro ny, co przekłada się na dobre relacje klien ta za rów no z agen tem jak i zakładem ubezpieczeń.

Pomysł poszerzenia zakresu assistance wyszedł od agentów, podobnie jak wprowadzenie kolejnych funkcjonalności do panelu agenta – takich jak na przykład możliwość przekazywania nam informacji o transakcji kupna-sprzedaży pojazdu.

A

Jakie zmiany udało się wdrożyć w ostatnim czasie?

– Największym wyzwaniem, które w zdecydowanej mierze już jest za nami, było ujednolica nie struk tu ry dys try bu cji, systemów i procesów integrowa nych spół ek. Okres przej ściowy generował pewne trudno ści rów nież po śred ni kom.

Zdecydowana większość multiagentów nie tylko z nami została, ale również zanotowała istot ne wzro sty sprze da ży.

Za kła da li śmy, że tak du że zmiany organizacyjne mogą negatywnie odbić się na wynikach sprzedaży. Jesteśmy mile zaskoczeni, że udało się odczuwalnie uro snąć w trud nym okre sie przejściowym. Jestem bardzo za to wdzięcz ny wszyst kim multiagentom, którzy okazali cierpliwość i zaangażowanie.

Z jakimi partnerami najchętniej podejmujecie współpracę?

– Na pewno z tymi, którzy deklarują lokowanie w AXA ryzyk dobrowolnych oraz chęć umieszczenia AXA w TOP3-TOP5 towarzystw ubezpieczeniowych.

Skala działalności konkretnego multiagenta ma znaczenie drugo rzęd ne, je śli speł nio ne są dwa pierwsze warunki. Chętnie podpisujemy umowy z multia gen cja mi, któ re po waż nie pod cho dzą do współ pra cy z nami i nie są monoproduktowe. Zależy nam na współpracy długofalowej i zyskownej dla obu stron. Wiąże się z tym również nasz system prowizyjny, który jako jeden z pierwszych na polskim rynku mocno premiował sprzedaż ryzyk dobrowolnych. W pierwszym półroczu za no to wa li śmy moc ny dwucyfrowy wzrost sprzedaży z istotnym udziałem ryzyk dobro wol nych. Szcze gól nie do brze sprzedawały się ubezpieczenia mieszkaniowe i ubezpieczenia dla małych i średnich firm.

O AXA róż nie się mó wi wśród agentów.

– Tak, wiem. I nawet jeśli nie wszyscy to jeszcze odczuwa ją, in ten syw nie pra cu je my nad tym, aby agentom dobrze się z nami pracowało i dobrze nas postrzegali. Jak? Przede wszystkim eliminując kolejne pro ble my. Ta kim du żym wy zwa niem by ła do stęp ność na szej de dy ko wa nej mul tia gen tom in fo li nii. Przy czyn

kry zy su by ło kil ka, a jed ną z nich był istot ny sko ko wy wzrost liczby pośredników aktyw nie sprze da ją cych na sze pro duk ty. Naj waż niej sze jest to, że już od czerwca nasza infolinia wróciła do pełnej sprawno ści za rów no je śli cho dzi o niezwykle szybki czas reakcji, jak i wysoką jakość udzielanego agentom wsparcia. Rosnąca sprzedaż naszych produktów w kanale multiagencyjnym jest dowodem na to, że istotna grupa pośredników ufa nam i wi dzi po ten cjał we współpracy z AXA. Teraz zajmujemy pozycję 5. na liście naj więk szych pol skich ubez pieczycieli i na pewno mamy apetyt na więcej! Zdajemy sobie sprawę, że to oznacza długą drogę i będzie możliwe jedynie na bazie dobrej współpracy z multiagentami. Podkreślałem to wie lo krot nie i po wtó rzę jeszcze raz, że dla AXA kanał multiagencyjny jest ogromnie istotny. Chcemy w niego inwestować i dalej rozwijać. Dlatego niektóre produkty oferujemy do sprze da ży wy łącz nie w ka na le mul tia gen cyj nym.

Wie my, że klient ocze ku je od naszych partnerów rzetelnej analizy potrzeb i dopasowa nia wła ści we go pro duk tu.

Postanowiliśmy np. rozszerzyć

To dobra wiadomość, że problemy z infolinią już się skończyły. Agenci wspominali również o istotnych różnicach w taryfie w kanale multiagencyjnym i directowym. Niektórzy twierdzą, że prymat kanału bezpośredniego to element strategii AXA. – Zgodnie ze swoją strategią AXA jest ubez pie czy cie lem mul ti ka na ło wym, ofe ru ją cym swoje produkty w różnych kana łach dys try bu cji. Mo że to oznaczać również zróżnicowane ceny. Jednak te różnice nie mogą być drastyczne i jeśli tak się dzieje obecnie, to nie jest to efekt naszej strategii, ale niestety obiektywne wyzwania związane z ujednolicaną przez nas platformą taryfikacyjną. Wpływ na róż ni co wa nie ce ny ma ją również odmienny zestaw pytań w procesie kwotacji czy też moment weryfikacji liczby szkód w UFG. Zdradzę, że bardzo intensywnie pracujemy nad wyeliminowaniem sytuacji, o których Pani wspomina w pytaniu, a które są drażliwe nie tylko dla naszych multiagentów i klientów, ale również dla nas. Wracając do strategii, to poza multikanałowością zawiera ona także multiproduktowość. Dlatego umożliwiliśmy naszym multiagentom sprzedaż produktów ży cio wych, ta kich jak gru py otwar te. Pra cu je my też nad tym, żeby przenosić stopniowo do kanału multiagencyjnego doświadczenia i jakość, z jakiej słynie AXA w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych.

My śli cie o wpro wa dze niu produktu powiązanego z telematyką?

– Przy glą da my się ta kim roz wią za niom. Sam wła śnie

testuję aplikację AXA Drive mierzącą styl jazdy i okazuje się, że mam pewne obszary do doskonalenia... Badamy potencjał bardzo różnych innowacyjnych rozwiązań. Powołaliśmy nawet osobną dedykowaną temu komórkę. Jeśli Pani pyta, czy produkt telematyczny pojawi się w najbliższym czasie w naszej ofercie, to raczej nie. Oceniamy, że poziom cen ubezpieczeń komunikacyjnych wciąż jest w Polsce zbyt niski, by telematyka mogła się przyjąć masowo. Ale mamy w zanadrzu na pewno kilka innych niespodzianek.

Jakie macie plany na jesień?

– Planujemy kilka dużych spotkań z naszymi multiagentami. Będzie to okazja do dyskusji, podsumowań, dzielenia się wiedzą, również tą dotyczącą nowych przepisów w zakresie dys try bu cji ubez pie czeń i ochrony danych osobowych oraz przedstawienia kierunków roz wo ju na szej współ pra cy.

Przed nami i naszymi partnerami kolejny rok pełen zmian.

Najważniejsze jest to, żeby być ze sobą blisko i na bieżąco weryfikować wszystkie wątpliwości. Liczę na to, że niektóre nie zbyt pre cy zyj ne prze pi sy nowych regulacji zostaną doprecyzowane. Mówiąc o planach, mu szę też wspo mnieć o szeregu czekających na wdroże nie ko lej nych udo god nień w portalu sprzedażowym i innych może mało spektakularnych, ale za to bardzo ułatwiających pracę agentom rozwiązań. Udo sko na la my rów nież ofertę produktową, oczywiście konsultując te zmiany z multia gen ta mi. Pierw sze no wo ści w ofercie komunikacyjnej pojawią się jeszcze w tym roku.

Podczas spotkań z multiagentami zajmiemy się też zasadami naszej współpracy. Warto przypomnieć, że jedną z naszych kluczowych zasad jest gwarancja całkowitego bezpieczeństwa portfela multiagenta.

W internecie krążą „miejskie legendy” mówiące o tym, że AXA dzwoni do klientów swoich multiagentów, żeby ich skusić tańszą ofertą. To nie jest prawda. Bezpieczeństwo portfela multiagenta to w moim odczuciu niezbędny element funda men tu za ufa nia na li nii towarzystwo-multiagent.

Dziękuję za rozmowę.

Alek san dra E. Wy soc ka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

12

LEADENHALL SPORT – NOWY PRODUKT W OFERCIE

Być jak Robert Lewandowski Ubezpieczenia znane od lat w świecie zawodowego sportu to temat, który zyskuje obecnie coraz większą popularność także w Polsce.

Dlatego Leadenhall zdecydował się na wprowadzenie na nasz rynek rozwiązań stosowanych przez Lloyd’s of London w postaci dedykowanego sportowcom produktu – Leadenhall Sport.

Zakres ochrony Lloyd’s

L

eadenhall Sport to produkt ubezpieczeniowy dostępny dla współpracujących z Leadenhall pośredników mających dostęp do systemu transakcyjnego.

Ubezpieczenia zawodowych sportowców na świecie Jak donosiły niedawno media, rekordowe ubezpieczenie na wypadek poważnej kontuzji i konieczności zakończenia swojej kariery Robert Lewandowski ma zawarte na kwotę aż 80 milionów euro.

Przykładowo w Bundeslidze, jeżeli kontuzja wyklucza piłkarza na dłużej niż 6 tygodni z gry i treningów, zaczyna on otrzymywać świadczenie od odpowiednika niemieckiego ZUS-u. Jest to jednak kwota znacząco niższa aniżeli jego zarobki. W takim przypadku pojawia się potrzeba ubezpieczeniowa.

Ryzyko związane z koniecznością zakończenia kariery sportowej na skutek wypadku lub choroby, jak również okresowej utraty zarobków w związku z przejściową niezdolnością do zawodowego uprawiania sportu, to podstawowe ryzyka związane z zawodowym uprawianiem sportu. Są to ryzyka obejmowane ochroną ubezpieczeniową w ramach pakietu Leadenhall Sport. Tradycyjnie ochrona jest uzupełniana o ubezpieczenie na wypadek śmierci wskutek nieszczęśliwego wypadku.

Ubezpieczenie to można zawrzeć przechodząc procedurę oceny ryzyka w całości w Polsce. Zależnie od wieku, treści odpowiedzi w ankiecie medycznej i limitu może być wymagane od zawodnika przeprowadzenie dodatkowo badań lekarskich.

– biegi: sprinty (biegi krótkie), biegi średnie, biegi długie, biegi przez płotki, – rzuty: pchnięcie kulą, rzut oszczepem, rzut młotem, rzut dyskiem, – skoki: skok w dal, trójskok, skok wzwyż, skok o tyczce, – wieloboje: triathlon, pięciobój nowoczesny; ● wybrane sztuki walki: np. banguzahng, yinfu, kyodo (japońskie łucznictwo), wingchun, wushu/gungfu, xingyiquan, aikido, busihidokan, capoeira, daito-ryu

aikijujutsu, hapkido, hwa rang do, judo, jujutsu, karate, kendo, kempo (ryukyu), krav maga, ross, sambo, taekwondo.

Sumy ubezpieczenia Sumy ubezpieczenia wybierane przez sportowców mogą być wysokie, jednak suma ta musi być adekwatna do rzeczywistych dochodów zawodnika osiąganych z tytułu zawodowego uprawiania sportu bezpośrednio przed zawarciem umowy. ■

Więcej na www.leadenhall.pl

Ubezpieczane dyscypliny Obecnie ofertowane dyscypliny w zakresie Leadenhall Sport to: ● piłka nożna ● piłka siatkowa ● piłka ręczna ● piłka koszykowa ● sport żużlowy ● kolarstwo ● fitness ● lekkoatletyka:

TRZY NAJCZĘSTSZE BARIERY W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Jak nie usłyszeć: zostajemy przy obecnej ofercie?

Każdy człowiek, agent ubezpieczeniowy, doradca czy specjalista pracujący w branży ubezpieczeniowej stawia swojej osobowości i organizmowi cele. Drobne, pojedyncze, ale również bardziej wzniosłe i twórcze. Nakręcamy się pracą, wynikami, sukcesami i poprawiamy ułomności. Nie inaczej jest ze mną.

O

d jakiegoś punktu zwrotnego, kolejnego zagięcia na linii: umiejętności – możliwości – horyzont, wracam do korzeni swojego istnienia sprzedażowego i buduję projekt skupiający pasjonatów ubezpieczeń grupowych. Warto przecież łączyć cele z pasją i dawać satysfakcję sobie i współpracownikom.

Co dzieje się jednak w momencie, gdy faktycznie chcemy wziąć się do pracy z ubezpieczeniami grupowymi? Wiemy, że grupówki dają ogromne możliwości, otwierają wiele bram, ale jednak nie potrafimy, mimo często mniejszych lub większych prób, wbić się w ten rynek? Skąd biorą się problemy? Otóż pojawiają się, Szanowni Czytelnicy, trzy podstawowe bariery, które uniemożliwiają nam skuteczną sprzedaż ubezpieczeń grupowych:

Bariera możliwości Wydaje się, że jeśli mam jedno, dwa świetne towarzystwa

ubezpieczeniowe i wspaniałego menedżera, który mówi mi średnio co tydzień: grupówki mamy suuuper! Idź, sprzedaj, pojadę z Tobą, tylko porozmawiaj..., to już jesteśmy w domu. Idziemy więc i często odbijamy się od ściany. Ściany dopasowania oferty, możliwości proponowanego towarzystwa (każde TU ma swoje ułomności i atuty), odpowiedniego dobrania produktu

i słusznego. Pokażmy klientowi paletę możliwości, dajmy satysfakcję wyboru i jakość, której nie będziemy się wstydzić.

Bariera diagnozy Nie ma nic gorszego w świecie usług niż szablon w składaniu ofert, również grupowych, i brak rekonesansu przed rozpoczęciem pracy z klientem grupowym.

i wpływać na wyniki sprzedaży od momentu naszego wejścia do firmy aż do finalizacji sprzedaży i spisania deklaracji. Nie zapominajmy o tym. Ubezpieczenia grupowe to nie jest typowa sprzedaż face to face.

Bariera wyczucia Gdzie powstaje i skąd się bierze? Wynika ona jasno z naszych

Wyczucie to punkt łączący barierę możliwości i barierę diagnozy.

Nasza praca musi mieć kompletny i spójny ciąg logiczny. do struktury zawodowo-wiekowej klienta czy branży, w jakiej funkcjonuje. Co więcej, ogromne różnice w ofercie wynikają już z faktu średniej wieku pracowników i nie polegają tylko na prostej i pozornej zależności: im wyższa średnia wieku, tym gorzej. Pamiętajmy: prawdziwe doradztwo to nie narzucanie rozwiązania, jedynego

A przecież magiczne koło zależności, o którym będę miał przyjemność mówić na najbliższym Szczycie Ubezpieczeniowym, to nic innego jak zrozumienie roli osób decyzyjnych, szefa firmy, roli i potrzeb pracowników, związków zawodowych czy innych niezbadanych :) sił nacisku. Wszystkie one mogą pojawić się (co więcej, one tam są!)

umiejętności i szlifowania tego typu sprzedaży. Gdy zaczynałem pracę z ubezpieczeniami grupowymi, zdarzało mi się powiedzieć coś, czego później ogromnie żałowałem. Wykonywałem ruchy i działania, które były pozornie wspaniałe, w mojej głowie zbliżały mnie do sukcesu, a pracownikom dawały niesamowite możliwości, jednak przez

swój brak doświadczenia i „ułożenia” sprzedaży, krok po kroku, element po elemencie, przegrywałem.

Wyczucie, Szanowni Państwo, to również punkt łączący nasze dwie poprzednie bariery, barierę możliwości i barierę diagnozy.

Nasza praca musi mieć kompletny i spójny ciąg logiczny od momentu oceny naszych możliwości, diagnozy osób decyzyjnych i zbierania informacji, przez przygotowanie atrakcyjnej oferty i dopasowanie jej do grupy docelowej aż po finalną część pracy, czyli podpisanie wniosku i deklaracji.

Czego oczywiście sobie i Wam życzę :).

Waldemar Poberejko Twórca projektu gruplowe.pl Aktywny uczestnik rynku sprzedaży ubezpieczeń grupowych.

Trener i doradca.

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

13

MULTIAGENT

Ubezpieczenia ochrony prawnej – dobry pomysł na rozszerzenie oferty A leksandra E. Wysocka: – Warto mieć w ofercie agencji ubezpieczenia ochrony prawnej?

Rafał Wiejski: – Oczywiście, że warto. Ubezpieczenia ochrony prawnej mają w Polsce ogromny potencjał rozwoju i tak naprawdę dopiero stawiamy w tym zakresie pierwsze kroki. W Niemczech oraz krajach skandynawskich ubezpieczenie tego typu ma niemal każdy. Także w Czechach, a więc w kraju o znacznie niższym potencjale, penetracja rynkowa ubezpieczeń ochrony prawnej jest sporo wyższa niż u nas. Taki stan rzeczy nie będzie jednak trwał wiecznie, polski rynek upodobni się pod tym względem do rynku europejskiego.

Pamięta Pani zainteresowanie sprzedażą usług medycznych, gdy pojawił się rynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce? Każdy chciał mieć prywatną opiekę lekarza i Polacy zaczęli kupować pakiety medyczne. Podobnie wygląda sytuacja z ubezpieczeniem assistance do samochodu. Kiedyś mało kto zwracał na to uwagę, a dziś klienci świadomie sami o nie pytają. W najbliższych latach może znacznie zwiększyć się także zainteresowanie posiadaniem polisy ochrony prawnej.

Jeśli nie będziesz miał w swojej ofercie takiej polisy, to twój klient znajdzie ją u konkurencji. Stare powiedzenie, że łatwiej jest „dosprzedać” kolejny produkt obecnemu klientowi niż pozyskać nowego, jest nadal aktualne.

A jednak ubezpieczeń ochrony prawnej nie znajdziemy w każdej multiagencji...

– Nie ma w tym nic dziwnego. D.A.S. Towarzystwo Ubezpieczeń Ochrony Prawnej SA

nych telefonicznych porad prawnych, które można uzyskać następnego dnia po zawarciu polisy, sfinansowanie kosztów procesu sądowego aż po zorganizowanie i pokrycie honorarium adwokata. Podstawowy produkt to Ochrona Prawna Pojazdu, natomiast znacznie szerszy zakres oferuje ubezpieczenie Ochrony Prawnej w Życiu Prywatnym, skierowane do każdego „Kowalskiego”.

Poza nimi, widzimy też duże zainteresowanie produktami skierowanymi do firm i osób wykonujących wolny zawód. Krótko mówiąc, dla każdego typu klienta to po prostu dobre i przydatne ubezpieczenie. Z punktu widzenia agenta to produkt, który odpowiada

Rozmowa z Rafałem Wiejskim, ekspertem ds. współpracy z multiagencjami D.A.S. Towarzystwa Ubezpieczeń Ochrony Prawnej SA jest jedynym ubezpieczycielem oferującym wyłącznie ubezpieczenia ochrony prawnej i jednym z liderów na tym rynku. Nasza wcześniejsza strategia zakładała sprzedaż przede wszystkim za pośrednictwem agentów wyłącznych. Teraz otwieramy się także na współpracę z multiagencjami i brokerami ubezpieczeniowymi, sukcesywnie rozszerzając sieć sprzedaży. Taki proces musi jednak potrwać. Wiemy, że aby klient świadomie nabył produkt ochrony prawnej, to najpierw agent musi poznać i zrozumieć zasadę działania polisy ochrony prawnej. Cały czas pracujemy, żeby ta wiedza była coraz większa, aby agent wiedział, w czym konkretnie dane rozwiązanie może pomóc jego klientowi.

Jaki dokładnie jest ten produkt?

– Jak sama nazwa wskazuje, ubezpieczenia D.A.S. pokrywają koszty ochrony interesów prawnych klienta. To oznacza wsparcie w przypadku niemal każdego sporu czy problemu prawnego, o które w gąszczu skomplikowanych polskich przepisów nie jest przecież trudno. Nie chciałaby mieć Pani własnego, prywatnego prawnika na co dzień?

Jak dowodzą nasze badania, prawie 90% Polaków uważa, że chociaż raz w roku przydałoby się spotkanie z prawnikiem, a jednocześnie zaledwie niecałe 10% decyduje się zapłacić i skorzystać z takiej porady.

Pomoc świadczona w ramach ubezpieczenia obejmuje szeroki zakres wsparcia – od nielimitowa-

na rzeczywiste potrzeby Polaków i może się świetnie sprzedawać.

Jacy pośrednicy powinni skorzystać z oferowania ubezpieczeń ochrony prawnej?

– Może to zabrzmi banalnie, ale każdy multiagent posiadający klienta, któremu oferuje produkty z zakresu komunikacji, majątku, życia, turystyki, OC, ubezpieczenia działalności gospodarczej, itd.

Przede wszystkim, liczy się dobra relacja z tym klientem. Znów powiem coś oczywistego, ale zawsze aktualnego, że łatwiej jest rozmawiać i zachęcić do zakupu

klienta, który ma do nas zaufanie, niż szukać nowego. Wiem z rozmów z naszymi partnerami, że zazwyczaj to tylko kwestia czasu i dobrej argumentacji, aby przekonać klienta do skorzystania z ochrony prawnej. Nasi pośrednicy wiedzą, że zawsze pomagamy we właściwej analizie potrzeb klienta i dopasowaniu ochrony do oczekiwań.

Na jakie wsparcie ze strony D.A.S. mogą liczyć multiagencje?

– Stworzyliśmy podstawowe narzędzie sprzedaży DASapp, czyli nowoczesną i prostą w obsłudze aplikację online do wystawiania polis. Nasi partnerzy chwalą ją za intuicyjną obsługę. Oferujemy też oczywiście wsparcie w postaci szkoleń oraz trafiających do wyobraźni klienta materiałów sprzedażowo-marketingowych, takich jak ulotki czy filmiki. Wspomniałem o konieczności edukacji z zakresu ochrony prawnej, więc jestem otwarty na współpracę w tym zakresie. Chętnie przyjedziemy do pośrednika i przeszkolimy z produktu, pokażemy ścieżkę sprzedaży, dokonamy prospectingu klienta, itd. Wreszcie, jesteśmy zawsze gotowi przygotować produkt uszyty na miarę potrzeb biznesowych grupy docelowej.

Po prostu chcemy być dla multiagencji partnerem oferującym jednocześnie dobry produkt i bezproblemową współpracę. Warto nas sprawdzić!

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

Masz jakieś pytania?

Skontaktuj się z Rafałem Wiejskim: rafal.wiejski@das.pl

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

MULTIAGENT

14

500 UCZESTNIKÓW CYKLU KONFERENCJI

Asist bliżej agentów W lipcu 2017 r. multiagencja Asist zorganizowała szereg konferencji w 9 miastach na terenie całego kraju.

Spotkania te przeznaczone były dla biur ubezpieczeniowych współpracujących z Asist, a ich cykl trwał przez cały miesiąc. Pierwsze spotkanie odbyło się 5 lipca w Hotelu Bajka w Grodźcu (woj. śląskie), a ostatnie 31 lipca w Zamku Biskupim w Janowie Podlaskim (woj. lubelskie). We wszystkich spotkaniach wzięło udział łącznie ponad 500 osób.

P

owodów zorganizowania konferencji było kilka, ale przede wszystkim chodziło o możliwość spotkania się z agentami w jak najszerszym gronie i w dogodnych dla agentów lokalizacjach – bliskich miejsca prowadzonej przez nich działalności. Nie były to spotkania o charakterze formalnym, a o udziale nie decydowały kryteria przypisowe – każdy agent współpracujący z Asist mógł w nich wziąć udział. Dlatego w swobodnej i przyjaznej atmosferze można było spotkać się, porozmawiać oraz wymienić poglądy. Każde ze spotkań miało partnera w postaci towarzystwa ubezpieczeniowego, którego przedstawiciele: członkowie zarządu, dyrektorzy, menedżerowie sprzedaży – byli na nim obecni, za co im bardzo dziękujemy. Dawało to przybyłym na spotkanie agentom możliwość kontaktu i rozmowy z kierownictwem danego towarzystwa ubezpieczeniowego. Partnerami spotkań były: Allianz, ERGO Hestia, Gothaer, LINK4, Proama i PZU. Gościem wielu spośród spotkań był także Adam Kubicki, znany między innymi z łamów „Gazety Ubezpieczeniowej” konsultant biznesowy i trener, który poprowadził szkolenia pod hasłem „Strategie sukcesu w rozwijaniu biznesu sprzedaży ubezpieczeń”.

Wystąpienia Adama Kubickiego spotkały się z bardzo dobrym odbiorem uczestników konferencji.

Wykłady te to duża dawka wiedzy podana w przystępnym i niezwykle motywującym opakowaniu.

W lokalizacjach, które na to pozwalały, po zakończeniu oficjalnej części spotkania, zorganizowano dla agentów dodatkowe atrakcje.

Wśród nich znalazły się m.in. spływ kajakowy, wizyta w stadninie koni arabskich, zawody strzeleckie, skutery wodne czy kolacje w formie ogniska i grillowania.

Takie wspólne zajęcia zawsze silnie integrują, na czym Asist bardzo zależy. Dobre kontakty ze współpracującymi agentami zawsze były celem multiagencji, gdyż przekładają się na lepsze relacje w codziennej pracy.

Drugim bardzo ważnym powodem organizacji tak dużej liczby konferencji była chęć zaprezentowania partnerom zmian, które od drugiej połowy roku multiagencja ubezpieczeniowa Asist wprowadziła w swojej strukturze

Gośćmi spotkań byli przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych – na zdjęciu przedstawiciele Gothaer...

...a także PZU – na zdjęciu tuż po wręczeniu zarządowi Asist pamiątkowego dyplomu

Prezentacja zmian wynikających z nadchodzącej ustawy o dystrybucji ubezpieczeń Uczestnicy konferencji w Janowie Podlaskim odwiedzili słynną stadninę koni arabskich

– istotnych z punktu widzenia współpracujących agentów. Są one pierwszą od ponad dziesięciu lat tak istotną modyfikacją struktury Biura Obsługi Agenta Asist. Dlatego ważne było, aby przedstawić je osobiście. Od 2006 r., kiedy to w Biurze Obsługi Agenta Asist pracowały dwie opiekunki, po rok obecny, konkretni pracownicy

BOA, tzw. opiekuni, byli przypisani i zajmowali się konkretnymi agentami, jednak niezależnie od miejsca prowadzonej przez nich działalności. Obecnie Asist to 1500 agencji, 2000 biur i 3700 osób wykonujących czynności agencyjne, a ich bezpośrednią obsługą zajmuje się 10 opiekunek w Biurze Obsługi Agenta. Dlatego

by usprawnić ich pracę, dać im możliwość jeszcze lepszego kontaktu z agencjami, większej wiedzy o ich otoczeniu rynkowym, a także wsłuchując się w głosy zarówno agentów jak i towarzystw ubezpieczeniowych, zarząd firmy postanowił dokonać modyfikacji tego modelu. Od lipca br. opiekunki Asist pomagają agentom w konkretnych regionach, których ustanowiono na początek dziesięć. Z punktu widzenia Asist to zmiana bardzo istotna, bo relacje, które opiekunki budują z agentami, są niesłychanie istotne. Wprowadzona regionalizacja pracy opiekunów część z tych relacji musiała zaburzyć – spora liczba agencji trafiła pod opiekę innego pracownika Asist. Dlatego tak ważne było dla Asist osobiste przedstawienie tej zmiany i prezentacja nowego opiekuna danego regionu. Stąd też na lipcowych konferencjach w podległych sobie regionach uczestniczyli opiekunowie agentów z Biura Obsługi Agenta Asist, którzy mieli możliwość zaprezentowania się i osobistego poznania nowych agencji, by od samego początku budować dobre relacje.

Trzecim ważnym powodem zorganizowania przez Asist cyklu konferencji było zbliżające się wejście w życie ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, która rodzi szereg pytań i wątpliwości w całym środowisku ubezpieczeniowym. Spotkania z agentami dały możliwość zaprezentowania obecnego stanu wiedzy o nadchodzących zmianach oraz przedstawienia szans i zagrożeń z nich wynikających.

Podczas każdego ze spotkań przewidziany był także czas na pytania od agentów i odpowiedzi eksperta Asist dotyczące ustawy.

Witam, Moi Kochani, bardzo, bardzo!!! Chciałem Wam podziękować za zaproszenie mojej ekipy na spotkanie z Wami. Spotkania te mają podwójny wymiar: po pierwsze – spotkanie z Wami, cieszenie się z Waszych osiągnięć, po drugie – spotkanie się z innymi agentami, z którymi możemy podzielić się doświadczeniami i po prostu porozmawiać o ich życiu prywatnym.

Spotkania z Wami w stosunku do mojej osoby naprawdę doładowują moje akumulatory. To pokazuje, jaką słuszną decyzją było rozpoczęcie „Zabawy z ubezpieczeniami”.

Proszę tego nie traktować jako kadzenie Wam, ale naprawdę na spotkaniach właśnie w tym gronie najlepiej się czuję, chociaż jak się domyślacie, często też bywam na spotkaniach w innym gronie, z innymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi.

Jeszcze raz dziękuję!

Pozdrawiam!

Zdzisław Pospychała Było mi bardzo miło zobaczyć, poznać Was realnie. Dziękuję za to, że w większym gronie mogliśmy wymienić się swoimi doświadczeniami. Dziękuję za czas szkolenia, atrakcje i wspólnie spędzony czas.

Do zobaczenia.

Pozdrawiam.

Beata Drab I ja tam byłem, lecz niestety szybko się zmyłem. Życie figle płata. Ludziska super.

Zbigniew Leśniewski (komentarz na profilu facebookowym Asist) Lipcowe spotkania były dla Asist dużym wyzwaniem organizacyjnym i logistycznym. Rezerwacja sal, terminów, przygotowywanie listy uczestników i sam udział w konferencjach, które następowały po sobie bardzo szybko – trzeba było przemieszczać się w różne rejony kraju i na każdym ze spotkań być w doskonałej formie. Ale to wszystko opłaciło się, bo jak zwykle mieliśmy sposobność zobaczyć się z fantastycznymi ludźmi, z agentami i bardzo im za to dziękujemy.

Dziękujemy też za ciepłe słowa, które do nas po konferencjach napłynęły.

Dziękujemy także za wizytę, wspólną zabawę i relację w mediach społecznościowych Aleksandrze E. Wysockiej z „Gazety Ubezpieczeniowej” :).

■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

15

SALTUS UBEZPIECZENIA

Jak korzystamy z dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych?

D

otychczas Polacy z reguły korzy- Wraz z rosnącą popularnością polis zdrowotnych zmieniają się nawyki ubezpieczonych. SALTUS stali z ubezpieczeń zdrowotnych Ubezpieczenia zauważył, że Polacy w ramach polisy nie chodzą już tylko do specjalistów, ale jako uzupełnienia usług NFZ. Zazwyczaj w momencie potrzeby skorzy- coraz częściej umawiają się także do internisty. stania z pomocy specjalisty, na wizytę u którego w ramach świadczeń publicz- Dotyczy to zarówno listy oferowanych elementami oferty, które ubezpieczeni ana- rodziny. Duży wpływ na zadowolenie nych trzeba czekać nawet kilkonsultacji lekarzy specjali- lizują równie wnikliwie co liczbę dostęp- użytkowników polis ma również sprawny ka miesięcy. – Zauważyliśmy stów, jak i badań diagnostycz- nych w ramach polisy specjalizacji lekar- kontakt z rejestracją wizyt i badań. Celem jednak, że nastąpiła zmiana nych, zabiegów ambulatoryj- skich i świadczeń medycznych. zwiększenia komfortu pazachowań ubezpieczonych. Conych czy wizyt domowych.

– Wychodząc naprzeciw oczekicjentów SALTUS Ubezpieraz częściej w ogóle rezygnują – Ubezpieczeni oczekują nie waniom ubezpieczonych, nieustanczenia sięga po nowoczez usług NFZ w ramach opieki tylko zaspokojenia podstawo- nie rozwijamy sieć placówek, z któsne technologie wspomaambulatoryjnej i doraźnej, co wych potrzeb medycznych. rych usług można skorzystać w ragające korzystanie ze potwierdzają gromadzone przez W ramach oferowanej przez mach naszych polis. Stawiamy nie świadczeń. Na początku nas dane. Najczęściej realizowaubezpieczycieli ochrony chcieli- tylko na współpracę z ogólnopolroku uruchomiono aplikanymi świadczeniami są wizyty Sławomir Koszewski by mieć dostęp do dodatkowych skimi lub regionalnymi sieciami cję mobilną, umożliwiającą u internisty, ginekologa czy pepakietów specjalistycznych. medycznymi, ale współdziałamy Ryszard złożenie zamówienia wizydiatry – zauważa Sławomir Koszewski, W związku z tym SALTUS nieustannie roz- również z samodzielnymi jednost- Hałas ty bądź badania nawet dyrektor Działu Obsługi Ubezpieczeń wija swoją ofertę. Obecni ubezpieczeni mo- kami. Dzięki temu pacjenci mają w 4 sekundy. Ubezpieczeni Zdrowotnych w SALTUS Ubezpieczenia. gą skorzystać z dodatkowej profilaktyki on- zagwarantowany dostęp do pomocy na terenie mogą także skorzystać z telekonsultacji kologicznej, kardiologicznej, endokrynolo- całego kraju, również poza aglomeracjami pediatrycznych, które pozwalają na kongicznej czy urologicznej, a także z rehabili- miejskimi. Obecnie zapewniamy możliwość takt z lekarzem bez potrzeby wychodzeCzego oczekujemy tacji i opieki okołoporodowej – mówi skorzystania ze świadczeń w prawie 1500 pla- nia z domu. Co więcej, konsultanci Cenod ubezpieczeń zdrowotnych?

Ryszard Hałas, dyrektor Działu Sprzedaży cówkach zlokalizowanych w różnych rejonach trum Umawiania Wizyt potrafią również Fakt zastępowania porad w ramach Ubezpieczeń w SALTUS Ubezpieczenia.

Polski – dodaje Sławomir Koszewski. doradzić w wyborze odpowiedniego speNFZ wizytami i badaniami w ramach zacjalisty oraz placówki.

■ kupionego wcześniej ubezpieczenia poLiczy się lokalizacja Sprawna ochrona dla całej rodziny twierdza również przeprowadzone przez i renoma placówki SALTUS Ubezpieczenia badanie fokusoWażnym elementem oferty zakładów we na temat wymagań pracodawców i praWpływ na coraz większą popularność ubezpieczeń w oczach ubezpieczonych cowników wobec polis medycznych. Oso- ubezpieczeń zdrowotnych ma również ro- jest również możliwość rozszerzenia by korzystające z nich oczekują, że w ra- snąca liczba placówek, w których można ochrony na swoich najbliższych. Oczekumach ochrony będą mogły korzystać otrzymać pomoc. Dogodna lokalizacja ją oni uwzględnienia ich w ramach właz nielimitowanego dostępu do praktycz- – w pobliżu miejsca zamieszkania bądź snej polisy lub zniżki na zakup dodatkonie wszystkich świadczeń zdrowotnych. pracy – oraz dobra renoma przychodni są wego ubezpieczenia dla każdego członka

OFERTA NATIONALE-NEDERLANDEN

Ubezpieczenia grupowe „szyte na miarę” Z badania Nationale-Nederlanden wynika, że aż 44% pracowników nie ma możliwości przystąpienia do ubezpieczenia zawieranego przez pracodawcę w ich imieniu. Staramy się zmienić ten stan rzeczy, dlatego jednym z najważniejszych elementów strategii naszej firmy w perspektywie kilku najbliższych lat są ubezpieczenia grupowe na życie.

K

oncentracja na kilku wybranych branżach, ubezpieczenia „szyte na miarę”, przy jednoczesnym zachowaniu wyjątkowości naszej dotychczasowej oferty, czyni nas doskonałym partnerem nie tylko dla naszych klientów, ale również agentów sprzedaży, w tym multiagentów.

W tym roku dokonaliśmy kilku znaczących zmian w naszej ofercie ubezpieczeń grupowych. Część z nich dotyczy modyfikacji i dalszego uatrakcyjnienia ogólnych warunków ubezpieczeń. Uwzględniając uwagi klientów, brokerów, agentów oraz przedstawicieli ubezpieczeniowych, zdecydowaliśmy się je unowocześnić, by stały się bardziej przyjazne. Aktualne o.w.u., spisane przystępnym językiem, zawierają także szereg nowych rozwiązań, jak choćby możliwość przystąpienia do ubezpieczenia grupowego aż do 75. roku życia, czy też wypłatę świadczenia za pobyt w szpitalu, uwzględniającą także dzień wypisu. Konstruujemy nowe produkty w oparciu o potrzeby klientów, mamy więc polisy, które umożliwiają regularne oszczędzanie, czy też ubezpieczenia na wypadek zachorowania na choroby serca i nowotwory.

Ochrona pracowników i ich rodzin W tym roku w ramach ubezpieczenia grupowego wprowadzaliśmy kilka umów dodatkowych. Wśród nich są m.in. umowa Miesięczna Wypłata, która chroni pracowników przed nagłą zmianą standardu życia,

jeśli przez dłuższy okres nie będą mogli pracować na skutek choroby bądź nieszczęśliwego wypadku. Co równie istotne, troszczymy się nie tylko o zdrowie i życie pracowników, ale również ich najbliższych. W ramach polisy grupowej Razem dla Siebie rodzice mogą również ubezpieczyć swoje dzieci na wypadek uszczerbku na zdrowiu.

Ta opcja jest alternatywą lub uzupełnieniem dla ubezpieczeń NNW zawieranych przez rodziców w szkołach i przedszkolach.

Zawiera bowiem opcję ochrony dzieci przed skutkami nieszczęśliwych wypadków, skręceń, odmrożeń, zwichnięć czy złamań w dużo szerszym zakresie, niż jest to standardem w szkolnych ubezpieczeniach.

Umożliwiamy objęcie ochroną zarówno osób w związkach małżeńskich, jak i nieformalnych partnerów. Dlatego nasza oferta spotyka się z pozytywnym odbiorem klientów, którzy posiadają rodziny, jak też tych, którzy takiej decyzji jeszcze nie podjęli.

Zindywidualizowane, choć grupowe Żyjemy w czasach, gdy to konsument kontroluje sytuację w większym stopniu niż kiedykolwiek. Dotyczy to również rynku ubezpieczeń, w tym tych grupowych. To, że z definicji są one przeznaczone dla grupy osób, nie oznacza, że kierowana do niej oferta nie powinna być zindywidualizowana. Dlatego odchodzimy od tradycyjnych, uniwersalnych, dobrych dla każdego polis, na rzecz pakietów dopasowanych

do profilu danego klienta. W tym roku skoncentrowaliśmy się na dotarciu do czterech wybranych grup zawodowych. Szyte na miarę produkty są atrakcyjne, nie tylko z punktu widzenia klienta, ale również sprzedawcy.

Posiadając w ofercie ubezpieczenie przygotowane pod konkretną branżę, dużo łatwiej jest trafić do określonej grupy docelowej.

Zwiększa to szansę na osiągnięcie dobrych wyników sprzedażowych przy zachowaniu najwyższej jakości obsługi klienta, który ma poczucie, że doskonale znamy jego potrzeby i oczekiwania.

Korzyści dla partnerów Współpracującym z nami partnerom, np. multiagentom, oferujemy kompleksowe wsparcie w postaci szkoleń oraz materiałów pomocniczych. Udostępniamy im także narzędzia informatyczne, dzięki którym proces sprzedaży produktu znacznie się skraca. Mamy już narzędzie do zgłaszania roszczeń, a obecnie bardzo intensywnie pracujemy nad systemem do zarządzania programami grupowymi dla pośrednika i pracodawcy. Takie rozwiązanie będzie gotowe do końca roku. Na 2018 r. planujemy też wdrożenie portalu klienckiego, który pozwoli na w pełni elektroniczny obieg informacji w zakresie zawartej umowy ubezpieczenia grupowego pomiędzy klientem, pośrednikiem oraz ubezpieczycielem.

Do 2020 r. chcemy rozwijać sprzedaż wielokanałową. Planujemy być obecni

z naszą ofertą nie tylko w kanałach własnych, ale również dzięki partnerstwom z multiagencjami i brokerami ubezpieczeniowymi. Co miesiąc pozyskujemy do ubezpieczenia kilkaset nowych podmiotów (firm), co plasuje nas w pierwszej trójce pod względem nowej sprzedaży w Polsce.

Jednak nasze ambicje są o wiele większe!

Rynek pracy nam sprzyja Wierzymy, że również dzięki naszym wysiłkom ubezpieczenia grupowe będą się rozwijać w dynamicznym tempie. Jest to segment sprzedaży, który ma duży potencjał wzrostu w najbliższych latach, a tym samym daje multiagencjom nowe możliwości biznesowe oraz stałe źródło przychodów. Polacy zaczynają postrzegać ubezpieczenia grupowe jako jeden z ważnych elementów pozapłacowych benefitów w pracy, które mają wpływ na podjęcie decyzji o zmianie zatrudnienia. Obecnie uważa tak 35% badanych. Na rynku pracownika, a z takim mamy dziś do czynienia, odsetek ten z dnia na dzień będzie się zwiększał.

A my jako branża ubezpieczeniowa nie powinniśmy być na to zjawisko obojętni.

Michał Jakubowski dyrektor Departamentu Klienta Korporacyjnego i Partnerów Zewnętrznych w Nationale-Nederlanden Towarzystwie Ubezpieczeń na Życie

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

16 SMART11 ROZWIJA BIZNES

Agentki do zadań specjalnych Zawodem agenta ubezpieczeniowego zaczynają rządzić panie. Coraz więcej agentek z sukcesem rozwija swoją działalność. Zapytaliśmy dwie doświadczone bizneswoman o to, jak zacząć swoją przygodę z branżą oraz jak rozwinąć skrzydła dzięki innowacyjnym pomysłom. uża liczba agentów i agentek do zawodu trafiła przez przypadek. Czasami był to zbieg okoliczności lub suma różnych zdarzeń, które zdecydowały o przebiegu dalszej kariery. Tak jak w przypadku Ewy Mędrzeckiej, która już od wielu lat z powodzeniem sprzedaje polisy, chociaż ukończyła Akademię Wychowania Fizycznego.

D

Nowi klienci, nowe oczekiwania

– Dawno, dawno temu mój znajomy musiał przeprowadzić rekrutację, czyli nabór nowych agentów, i przedstawił mi propozycję nie do odrzucenia. „Musisz skończyć kurs agentów i zdobyć uprawnienia, bo potrzebuję pozyskać agentów” – powiedział. I tak stałam się agentem przez zupełny przypadek, chociaż skończyłam AWF i prowadziłam biuro podróży – opowiada Ewa Mędrzecka z firmy Azymut.

Wzrost wymagań klientów zauważają nie tylko agentki, ale i towarzystwa oraz insurtechy, czyli firmy wyspecjalizowane w tworzeniu innowacyjnych rozwiązań dla branży ubezpieczeniowej, np. takie jak Bacca.

Z kolei Anna Skwarek z AS-KOR, która w zawodzie jest także od ponad kilkunastu lat, zaczęła od sprzedaży aut. Chociaż droga do licencji agenta była wyboista i pełna zakrętów, dziś nie wyobraża sobie innego miejsca pracy.

Anna Skwarek

Współpraca z firmą Bacca, która oferuje finansowanie tych miesięcznych płatności, zdecydowanie wpłynęła na rozwój mojego biznesu.

W szczególności na moje finanse, bo zarabiam więcej. Mam wszystkie polisy opłacone z góry.

Dostaję od razu prowizję.

Mogę rozłożyć na raty polisę każdego towarzystwa. Wszystko odbywa się automatycznie.

Bardzo sobie też cenię osobisty kontakt z pracownikami Bacca, są zawsze dostępni i pomagają rozwiązywać wszystkie sprawy, z jakimi się do nich zwracamy.

– Nigdy nie pomyślałabym nawet, że moje życie zawodowe będzie związane z polisami. Los chciał, że przypadkowo zaczęłam dorywczo pracować w sklepie, obok było stoisko z systemem sprzedaży ratalnej pojazdów AUTO-TAK. Kiedy dowiedziałam się, że zwolnił się tam etat, zgłosiłam się do pracy. Później ta branża samochodowa mnie wciągnęła i już nie wypuściła – powiedziała.

Kto może zostać agentem?

Czy zawód agenta może zainteresować młodych, którzy szukają pomysłu na swój biznes?

Ewa Mędrzecka uważa, że nie ma lepszego zawodu jak agent ubezpieczeniowy: – Nikt nie pyta mnie o wiek i nie nadzoruje. Nie ma nic piękniejszego w pracy agenta jak wolność, jest bezcenna. To ja decyduję, kiedy mam urlop, to ja decyduję, w jakich godzinach jestem dostępna dla klientów, i co najważniejsze, to ja decyduję, ile zarabiam pieniędzy. Jeśli dużo pracuję, to dużo zarabiam. Szkoda, że prestiż zawodowy agenta ubezpieczeniowego jest w naszym kraju na tak niskim poziomie, warto zrobić coś wspólnie, by to zmienić.

Podstawą w tym biznesie jest odpowiednie podejście do klienta. Jeśli agent znajdzie dla niego czas, wytłumaczy i przygotuje polisę szytą na miarę, to on wyjdzie zadowolony i poleci agenta swoim znajomym.

sprzedaż: – Swojej pracy nie traktuję tylko jako źródła utrzymania, ale też olbrzymiej satysfakcji.

Lubię pomagać innym. Bardzo miło jest usłyszeć, że dzięki mojej pracy komuś po prostu żyje się lepiej. Wielu klientów mówi mi, że lubią do mnie przychodzić, bo otrzymują duże wsparcie w ciężkich momentach. Jesteśmy w końcu agentami od zadań specjalnych, których pełne jest całe życie – dodaje Anna Skwarek. – Chcemy, aby naszym klientom żyło się po prostu lepiej – podsumowuje.

– Moja oferta zawsze była dostosowana do potrzeb klientów.

Cały czas szukam możliwości, aby ją poszerzyć. Dlatego zdecydowałam się np. na rozwiązanie smart11. Teraz mogę zaoferować klientom zarówno dobrą polisę, jak i możliwość jej zakupu.

Ewa Mędrzecka

Podobnie uważa Anna Skwarek, która dodatkowo podkreśla, że praca agenta to coś więcej niż

– Widzę, że od kilku lat klienci coraz częściej szukają możliwości, aby rozłożyć płatność za polisę na więcej niż dwie raty. Dlatego oferuję im system 11 rat. Mam już takich klientów, którzy dzwonią i mówią „i ze smartem poproszę”.

Współpraca z firmą Bacca, która oferuje finansowanie tych miesięcznych płatności, zdecydowanie wpłynęła na rozwój mojego biznesu.

W szczególności na moje finanse, bo zarabiam więcej. Mam wszystkie polisy opłacone z góry. Dostaję od razu prowizję. Mogę rozłożyć na raty polisę każdego towarzystwa. Wszystko odbywa się automatycznie. Bardzo sobie też cenię osobisty kontakt z pracownikami Bacca, są zawsze dostępni i pomagają rozwiązywać wszystkie sprawy, z jakimi się do nich zwracamy.

Anna Skwarek dodaje, że coraz więcej przedsiębiorców i początkujących kierowców korzysta z miesięcznego finansowania polis.

– Moja firma się rozwija, bo jesteśmy pomocni dla klienta, niezależnie czy zdarzył mu się wypadek, czy potrzebuje sposobu na finansowanie polisy. Świadomość ubezpieczeniowa wzrosła, zarówno u klientów indywidualnych jak i przedsiębiorców. Zaczęła się pojawiać potrzeba ochrony prawnej, więc oprócz takich ubezpieczeń jak OC, zaczynają też poszukiwać specjalistycznych polis oraz możliwości ich finansowania. Dlatego mogę powiedzieć, że innowacja, jaką jest smart11, zdecydowanie wsparła moją sprzedaż – zapewnia.

■

Dołącz do smart11 i rozwiń swój biznes!

Więcej na smart11.pl/dolacz/

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

17

DYSTRYBUCJA UBEZPIECZEŃ ZDROWOTNYCH

Multiagencie, zarabiaj na zdrowie Wiemy konkretnie, co zrobić, aby pomóc naszym rodakom w walce z „nowotworową plagą”, a współpracującym z nami multiagencjom i agentom dostarczyć dodatkowe możliwości rozwoju, na bardzo korzystnych warunkach biznesowych.

N

azywamy się WDB HealthCare Sp. z o.o. i jesteśmy wysoko wyspecjalizowanym podmiotem, zajmującym się dostarczaniem wartości na polskim rynku prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych. Dzięki naszemu wieloletniemu doświadczeniu na polskim i europejskich rynkach, posiadamy licencję Przedstawiciela (Coverholdera) Światowego Rynku Ubezpieczeniowego Lloyd’s.

Mając na uwadze pilną potrzebę polskiego społeczeństwa oraz wyraźną przestrzeń na rynku, przygotowaliśmy unikalny program współpracy opartej na edukacji oraz dystrybucji światowej klasy międzynarodowego ubezpieczenia zdrowotnego Lloyds.

Jakie są fakty?

1) 1,5 mln osób umarło w Polsce na nowotwory w latach 1999–2014.

Arek M. Obcieszko od 2011 r. jest licencjonowanym brokerem KNF. Wyróżnia go ponad 19 lat doświadczenia w międzynarodowym środowisku korporacyjnym, w Europie Wschodniej, Środkowej, Stanach Zjednoczonych, Rosji oraz Azji Środkowej.

Karierę rozpoczynał jako agent ubezpieczeniowy, a następnie kierownik sprzedaży agencyjnej i kierownik ubezpieczeń grupowych w branży ubezpieczeniowej (AIG Amplico Life, PZU Życie SA). Bezpośrednio przed powołaniem do życia WDB HealthCare, był związany z rynkiem międzynarodowych programów świadczeń pracowniczych, gdzie jako dyrektor regionalny CEE był odpowiedzialny za sprzedaż i dystrybucję dla największych korporacji międzynarodowych z listy Forbes TOP 2000 na 12 rynkach/krajach Europy Środkowej i Wschodniej, a także Środkowej Azji (Allianz Global Benefits GmbH).

To tak, jakby z mapy Polski zniknęły: Kraków i Łódź.

2) 70% leków zalecanych zgodnie z aktualną wiedzą medyczną pozostaje poza zasięgiem bądź w bardzo ograniczonym zasięgu dla pacjentów onkologicznych w Polsce.

3) Polacy wydali 27 mld zł z domowego budżetu na zdrowie w 2016 r.

Przedstawione wyżej statystyki to zaledwie niewielki obraz

naprawdę „wielkiego” wyzwania.

Nie rozwiążemy wszystkich problemów, ale mamy pomysł i narzędzia do tego, aby realnie zwiększyć szanse Polaków na wyrównaną walkę o własne zdrowie. Aby to osiągnąć, postawiliśmy na trzy filary, które stanowią podstawę naszej propozycji biznesowej dla profesjonalistów zajmujących się ubezpieczeniami. Profesjonalistów takich jak Ty.

I FILAR Rynek i jego realny potencjał II FILAR Produkt najwyższej jakości, który precyzyjnie trafia w potrzebę III FILAR Współpraca, która odpowiednio motywuje wszystkie strony biznesu Opierając się na tych filarach, zdobytych doświadczeniach oraz odwadze, aby zrobić coś naprawdę wyjątkowego na rynku ubezpieczeń zdrowotnych, przygotowaliśmy autorski program współpracy z multiagencjami oraz indywidualnymi agentami. Celem programu jest dostarczenie światowej klasy rozwiązań w zakresie ochrony zdrowia do dalszej dystrybucji z bardzo wymierną korzyścią zarówno dla dystrybutora, jak i klienta końcowego.

Jeśli reprezentujesz multiagencję ubezpieczeniową, bądź jesteś agentem ubezpieczeniowym i rozumiesz, jak wielką wartość dla każdego z nas ma nasze życie, sprawdź, kiedy odbędzie się najbliższa konferencja Zarabiaj na zdrowie (zarabiajnazdrowie.pl),

podczas której odkryjesz potencjał rynku ubezpieczeń zdrowotnych i poznasz związane z tym wszystkie możliwości dla Twojego biznesu. Celem konferencji jest analiza bieżącej sytuacji zdrowotnej Polaków i wskazanie najskuteczniejszych rozwiązań w obszarze nowatorskich produktów ubezpieczeniowych.

Konferencja jest dedykowana wyłącznie zarejestrowanym podmiotom i przedstawicielom zajmującym się aktywną sprzedażą produktów ubezpieczeniowych, ze szczególnym ukierunkowaniem na ubezpieczenia życia, prywatne ubezpieczenia zdrowotne oraz ubezpieczenia kapitałowe i inwestycyjne.

Na koniec sam zdecydujesz, komu będziesz chciał pomóc.

Arek M. Obcieszko prezes zarządu i dyrektor zarządzający WDB HealthCare Sp. z o.o.

Najbliższa konferencja Zarabiaj na zdrowie – 21 września 2017 r. we Wrocławiu. Szczegóły na: zarabiajnazdrowie.pl

Krótka historia agenta ubezpieczeniowego Póki co, agent pośredniczy w sprzedaży ubezpieczeń osobom preferującym tradycyjną sprzedaż.

Nie można wykluczyć, że w niedalekiej przyszłości znajdzie się na liście wymierających zawodów.

Tak kończy się ta opowieść. Ale zacznijmy od początku...

D

awno, dawno temu, jeszcze w czasach Hammurabiego, żył sobie człowiek o imieniu Asekur. Ponieważ jego skromne domostwo graniczyło ze szlakiem karawan, którymi przewożono to i owo, siedząc na starożytnym stołeczku, kombinował i kombinował, jak by tu – nie angażując się jako kupiec, tudzież konsument w ówczesnym rozumieniu tego słowa – zarobić nieco na takim wędrownym biznesie. Od czasu do czasu odwiedzali go kupcy, dzieląc się radościami i smutkami ze swojej, wówczas nierejestrowanej jeszcze urzędowo, działalności gospodarczej. Zwykle biznes jakoś się kręcił, nie trzeba było płacić obowiązkowych składek na ZUS, a i z podatkami nie było problemu; zdarzały się jednak przypadki utraty towarów, gdy grupy złoczyńców napadały na karawany, łupiąc je do imentu.

Gdy kupcy odwiedzili go po raz kolejny, zaproponował im rozwiązanie, które najkrócej można byłoby określić jako zrzutę na pokrycie ewentualnych przyszłych, możliwych strat, poniesionych przez uczestników zrzuty wskutek łupienia przez złodziejaszków, tudzież utraty towarów w innych okolicznościach przyrody. Asekur miał być tym, co to wspólnej kasy będzie pilnował i wypłacał środki poszkodowanym. Zainteresowani

zgodzili się na takie rozwiązanie, Asekur został prezesem i od tej pory jego status materialny znacznie się poprawił. Kupcom szło raz lepiej, raz gorzej, ale gdy ponosili stratę, otrzymywali pokrycie w ustalonym wymiarze. W przypadku większych strat, prezes zarządzał podwyższenie udziałów. I takim oto sposobem biznes kręcił się coraz lepiej.

Z

przekazów historycznych wynika, że prezes Asekur był nienachalnej urody, ale miał w sobie to coś, co przyciągało kobiety, w dodatku jurny, więc i dzieci mu z roku na rok przybywało. A gdy dorastały, opuszczały dom Asekura i wyruszały w świat, wyposażone w wiedzę i doświadczenia, by rozwijać biznes wymyślony przez ojca na nieznanych terytoriach. I tak oto instytucja ubezpieczenia rozlała się po świecie, znajdując szczególne uznanie w Europie, głównie w krajach prowadzących handel morski.

Wkrótce powstały pierwsze nieformalne organizacje, by w końcu przekształcić się w organizacje mające swoją siedzibę, statut i członków. Najstarsze bodajże towarzystwo ubezpieczeniowe powstało w Londynie. Dla niepoznaki, by nie wywoływać rasowej niechęci do potomków prezesa Asekura, nadano mu nazwę Lloyd’s. Do dziś nie wiadomo,

czy już od zarania wokół tych instytucji kręcili się wówczas pierwsi chętni do zarabiania przy okazji, czyli na tzw. krzywątwarz, biorący prowizje za napędzanie potencjalnych klientów, czy to spadkobiercy twórcy pomysłu ubezpieczenia sami rozwinęli koncept, wychodząc z założenia, że nie ogarną całości i że lepiej jest się z kimś podzielić niewielką częścią zysku niż samemu harować od rana do nocy, mając świadomość, że jednak kasa ucieka i ktoś ją może przejąć. W każdym razie wymyślono, by w budowaniu pomyślności finansowej wykorzystać osoby trzecie, w zamian za jakie takie wynagrodzenie za ich trud, zwane prowizją.

P

odobno, wraz z przyspieszeniem rozwoju ubezpieczeń, owi chętni do zarabiania przy okazji, zwani znacznie później agentami ubezpieczeniowymi, pierwotnie zaś maklerami/brokerami, przy zawieraniu ubezpieczeń zaczęli odgrywać coraz większą rolę. Ubezpieczeniami nie gardzili też bankierzy, co i dzisiaj widać gołym okiem. Cieszyło to zarówno udziałowców biznesu ubezpieczeniowego, ale i pośredników ubezpieczeniowych także. Przez wiele, wiele lat pośrednicy dbali nie tylko o to, aby umowy ubezpieczeniowe były dla właścicieli korporacji ubezpie-

czeniowych możliwie korzystne, ale i o dopływ nowych klientów. Dzięki temu łatwiej można było szacować poziom ryzyka ubezpieczeniowego i osiągać większe zyski z transakcji ubezpieczeniowych. Rozwój gospodarczy poszczególnych państw wymuszał również postęp w ubezpieczeniach.

Zaczęły powstawać nowe ich rodzaje, działy i co tam jeszcze. Ubezpieczenia z czasem ujęto w określone ramy prawne, sformalizowano, określono w aktach najwyższego rzędu, czym co jest i nie jest, co powinno i nie powinno, co wolno, czego zaś nie wolno.

Tak też uczyniono z pośrednikiem – agentem ubezpieczeniowym, określając, co i jak ma robić w ubezpieczeniach, na co może liczyć w wymiarze finansowym, do czego prawo ma i do czego nie ma. To również, rzekomo dla jego dobra, wymyślono instytucję tzw. świadczenia wyrównawczego, będącego czymś na wzór gwarancji uczciwego rozliczenia za wkład pracy w okresie współpracy z towarzystwem.

P

ierwotnie agent ubezpieczeniowy żył z prowizji za pośredniczenie w zawieraniu umowy ubezpieczenia, choć żyją jeszcze zapewne i tacy pośrednicy, którzy pamiętają, że byli wynagradzani jako pracownicy etatowi.

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 38 (962) 19–25 września 2017

18

MULTIAGENT

NOVIS

Wejście smoka w świat ubezpieczeń F

irma NOVIS Poist’ovna a.s. została założona 19 września 2012 r. przez 15 udziałowców z 6 krajów i ma siedzibę w Bratysławie. Produkty NOVIS są wyjątkowe na wszystkich swoich potencjalnych rynkach, w takich krajach jak: Słowacja, Czechy, Węgry, Austria, Niemcy i Polska. NOVIS działa na podstawie licencji przyznanej przez Narodowy Bank Słowacji i prowadzi działalność w zakresie ubezpieczeń na życie.

Licencja upoważnia NOVIS do prowadzenia działalności ubezpieczeniowej we wszystkich 28 krajach członkowskich UE. W skład zarządu wchodzi 5 osób: prezes Siegfried Fatzi; wiceprezes Slavomir Habanik; członkowie: Rainer Norbert Alt, David Hlubocky oraz Pavol Vladovic.

Wyniki za 2016 r. Obrót (zarobiona składka brutto GPE) wzrósł o 100% w porównaniu z rokiem poprzednim i wyniósł 12 842 000 euro (ok. 54 mln zł), co jest zgodne z przyjętym, długoterminowym

Obecnie agent utrzymuje się po części z prowizji, po części z konkursów organizowanych cyklicznie, bądź ad hoc, gdy wyniki towarzystwa, na rzecz którego prowadzi działalność, spadają na twarz, tudzież z akcji sprzedażowych. Przy czym należy mieć na uwadze, że przychód z konkursu może mieć postać a to prowizji od sprzedaży objętej regulaminem konkursu, a to gadżetów firmowych, a to udziału w krajowej lub zagranicznej wycieczce organizowanej przez wyspecjalizowaną komórkę towarzystwa. W ostatnim przypadku zobowiązany jest do uregulowania podatku dochodowego, wszak wartość wycieczki jest przychodem, swoistą prowizją z prowadzonej działalności gospodarczej. Gdy agent jest wycieczkowy, uwagę swoją skupia na analizowaniu mnogich regulaminów, by jego działania doprowadziły do upragnionego finału, np. znalezienia się w ścisłej czołówce uczestników wycieczki na Karaiby.

Przy okazji wycieczki agent może też zarobić jakąś prowizję. Całkiem zwyczajny agent skupia się na działaniach mających na celu pozyskanie możliwie dużej grupy

Kryzys finansowy w 2008 r. pokazał, że skomplikowane i niejasne produkty finansowe są często nadmiernie ryzykowne dla inwestorów, a nawet mogą zagrozić stabilności systemu gospodarczego na świecie. Kryzys ten wyraźnie wskazał na potrzebę nowych rozwiązań finansowych i inwestycyjnych. Wprowadzanie nowoczesnych i prawdziwie innowacyjnych produktów finansowych stało się możliwe dzięki powołaniu nowej, dedykowanej takim produktom firmy ubezpieczeniowej.

planem ekspansji, opartym na corocznym podwajaniu obrotów.

Osiągnięto zysk netto po opodatkowaniu, zgodnie z międzynarodowymi standardami sprawozdawczości finansowej IFRS, w wysokości 7 449 925 euro (ok. 31,3 mln zł), z czego 257 172 euro (ok. 1 mln zł) zasili statutowy fundusz rezerwowy, a pozostała część zasili rachunek zysków.

Nowy porządek regulacyjny Solvency II. Podobnie jak większość towarzystw ubezpieczeniowych w Unii Europejskiej, NOVIS działa od 2016 r. w nowym

klientów i atrakcyjnego dochodu, za który sam zorganizuje sobie wycieczkę wedle uznania. d czasu, kiedy banki i towarzystwa zwęszyły obopólny interes i zaczęły sprzedawać się nawzajem, dzieląc zyskiem z transakcji, biznes ubezpieczeniowy skomplikował się. W ubezpieczeniach całkiem poważny kawałek tortu wykroiły sobie również towarzystwa inwestycyjne. Pierwotnie agent sprzedawał czyste ubezpieczenia majątkowe lub życiowe. Teraz agent jest jak wszystko-wiedźma; ma się znać na poszczególnych ryzykach, notowaniach funduszy, opłatach; sprzedaje życie, majątek, emerytury, a nawet zachęca do zakładania kont bankowych partnera biznesowego, sprzedaje kredyty. Omnibus taki. Jakby stracił swój pierwotny charakter, pogubił się w zasadniczym kierunku działania.

Za poszczególnymi produktami stoją plany sprzedażowe, które powinien realizować, chcąc nadal utrzymywać się z prowizji. Z samych wycieczek i gadżetów nie wyżyje. A propos prowizji, ta staje się coraz

O

porządku regulacyjnym. Poprzez ten system regulacji można zmierzyć kondycję finansową NOVIS: tzw. współczynniki dywersyfikacji ryzyka SCR i MCR. Oficjalnie, SCR (kapitałowy wymóg wypłacalności) za 2016 r. wyniósł 154%, natomiast MCR (współczynnik minimalnego wymogu kapitałowego) osiągnął na 31 grudnia 2016 r. poziom 615%. Oznacza to, że NOVIS nie tylko posiada wystarczającą wielkość kapitałów własnych na prowadzenie działalności, lecz posiada nadwyżkę w wysokości 54%.

Wsparcie konsorcjum reasekuracyjnego. Aby zapewnić finansowanie swej międzynarodowej strategii wzrostowej mierzonej liczbą sprzedawanych polis, NOVIS zawarł w 2014 r. umowę reasekuracyjną z jedną firmą reasekuracyjną, a w 2016 r. poszerzył ją o nowych partnerów, tworząc konsorcjum składające się z następujących reasekuratorów: Scor Global Life (od 2014 r.), VIG Re, MAPFRE Re, PARTNER Re i ARCH Re. Poprzez takie partnerstwo NOVIS uzyskał wystarczające wsparcie kapitałowe dla dalszej dynamicznej ekspansji na wielu rynkach.

Złożona ekspansja geograficzna oraz ciągła adaptacja do nowo tworzonych regulacji. Nie tylko z uwagi na wejście na nowe rynki, takie jak Polska i Włochy w pierwszej połowie 2017 r., lecz również z uwagi na zmiany w regulacjach na dotychczasowych rynkach, NOVIS jest pod permanentną presją dostosowywania swej działalności do nowych regulacji.

Starania firmy w tym zakresie osiągnęły taki poziom, że już w 2017 r. na niektórych rynkach produkt Novis Wealth Insuring spełnia wymogi Europejskiej Dyrektywy IDD (dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń), która stanie się obowiązkowa na terenie całej UE od lutego 2018 r.

Niekończący się proces innowacji NOVIS. Rozpoczęty w 2012 r. proces wprowadzenia 25 innowacji okazuje się dla firmy NOVIS wciąż niewystarczający.

bardziej problematyczna. Nie tylko dlatego, że systematycznie ulega zmniejszeniu na skutek nieustających zmian wprowadzanych w umowie przez partnera, ale również dlatego, że wkrótce jej wysokość będzie się ujawniać klientowi, który, jak wiadomo, płaci niechętnie składkę ubezpieczeniową, ale również nie godzi się na jakiekolwiek wynagrodzenie dla pośrednika. genta z partnerem łączy umowa o charakterze cywilnoprawnym. Jeszcze dwadzieścia parę lat temu liczyła kilka–kilkanaście stron. Dzisiaj – kilkadziesiąt, z załącznikami pewnie koło setki. Ponieważ nie jest konsumentem, lecz przedsiębiorcą, żadne towarzystwo nie negocjuje z nim jej indywidualnego kształtu. Obowiązuje zasada: wchodzisz do współpracy na naszych warunkach. Nie wchodzisz w biznes? Twój problem. Stracisz możliwość osiągania ponadprzeciętnych dochodów przy minimalnych nakładach finansowych i rzeczowych.

A nie jest przecież tajemnicą, że agent ubezpieczeniowy to krezus. Pracuje gdy chce, wypoczywa często i długo i opływa

A

Świet ny, no wo cze sny program. Polecam. NOVIS to nowe otwarcie.

Agata Godzisz GMD Niezwykła elastyczność oraz całkowicie nowe formy inwestycji.

Jarosław Jenczura AIDE Również w 2017 r. ustawiono nowe kamienie milowe w świecie ubezpieczeń – jako pierwsze w Europie towarzystwo ubezpieczeń na życie, NOVIS wprowadza dla swoich klientów możliwość opłacania składek ubezpieczeniowych w Bitcoinach. Co więcej, znacznie poszerzyły się możliwości inwestowania, jakie mają posiadacze polis Novis Wealth Insuring. Wprowadzając nowy fundusz NOVIS Digital Assets Ubezpieczeniowy Fundusz Kapitałowy, NOVIS staje się pierwszym na świecie towarzystwem ubezpieczeniowym dającym klientom możliwość inwestowania poprzez swój produkt w nowy świat kryptowalut.

Plany. Zgodnie z długoterminową planowaną strategią rozwoju, firma spodziewa się podwojenia portfela mierzonego składką przypisaną na koniec 2017 r. na poziomie ok 25 mln euro (ok. 105 mln zł).

Liczba polis w portfelu firmy powinna osiągnąć poziom ponad 20 000 na koniec 2017 r. Spodziewany jest również poziom osiągniętego zysku netto wyższy od tego z 2016 r., a więc powyżej 7,4 mln euro (ok. 31 mln zł).

Materiał przygotowany na podstawie Annual Report 2016 audytowanego przez PricewaterhouseCoopers Slovensko, s.r.o. dnia 29 czerwca 2017 r.

■

w dostatki. Mimo że jest przedsiębiorcą, ma menedżera, a nawet dyrektora, którzy nie będąc członkami jego przedsiębiorstwa, wyznaczają mu cele sprzedażowe do realizacji, kontrolują i rozliczają, a gdy nie spełnia ich oczekiwań – wyrzucają. gent wciąż jest poszukiwany przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Ktoś w końcu musi sprzedawać, by mogły cieszyć się zyskiem. Tylko jakby mniej chętnych na rynku pracy do wykonywania tego zawodu obciążonego dużym ryzykiem i nie najlepszą koniunkturą. Pojawiają się opinie, że to zawód ginący w dobie powszechnej informatyzacji. Coraz młodsza klientela, osoby wychowane w dobie internetu, traktuje taką formę sprzedaży ubezpieczeń za nieprzystającą do naszych czasów. Póki co, agent pośredniczy w sprzedaży ubezpieczeń osobom preferującym tradycyjną sprzedaż. Nie można wykluczyć, że w niedalekiej przyszłości znajdzie się na liście wymierających zawodów.

Sławomir Dąblewski dablewski@gmail.com

A