Gazeta Ubezpieczeniowa nr 43 (967) 24–30 października 2017
www.gu.com.pl
12
LIDERZY UBEZPIECZEŃ MŚP
Chcemy być liderem nowej sprzedaży dla małych i średnich firm Rozmowa z Michałem Jakubowskim z Nationale-Nederlanden
R
wyrównujące różnicę w dochodach przy czasowej niezdolności do pracy, ponieważ świadczenie wypłacane przez ZUS jest zawsze niższe od pierwotnego wynagrodzenia. Niektóre nowości są bezpośrednio inspirowane przez pośredników, tak by ło z otwar tym ka ta lo giem operacji. Do niedawna mieliśmy ka ta log za mknię ty po nad 500 operacji. Teraz zapłacimy za dowolną operację, którą przejdzie klient, nawet jeśli nie będzie jej w naszym standardowym katalogu operacji.
edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Od 2 lat bardzo intensywnie pracuje Pan nad budową relacji Nationale-Nederlanden z multiagentami i brokerami. Jakie są efekty? Michał Jakubowski: – Mamy podpisane umowy z kilkudziesięcioma podmiotami, specjalizującymi się w ubezpieczeniach życiowych lub oferujących zarówno majątek, jak i życie. Współpracujemy z podmiotami różnej wielkości: od małych lokalnych, przez średnie, kończąc na ogólnopolskich agencjach sieciowych. W ciągu 2 lat potroiliśmy sprzedaż w kanale multiagencyjno-brokerskim. Przyrost sprzedaży jest geometryczny z kwartału na kwartał, a zupełnie rekordowe wyniki nasi pośrednicy wypracowali we wrześniu 2017 r. Na laurach nie spoczywamy – w planach jest dalsze podwojenie sprzedaży do 2020 r. Na jakich klientach szczególnie Wam zależy? – Jednym ze strategicznych filarów rozwoju Nationale-Nederlanden jest dotarcie z grupowymi ubezpieczeniami na życie do małych i średnich przedsiębiorstw. Koncentrujemy się na firmach zatrudniających do 100 osób. Żeby wspomóc naszych pośredników, postanowiliśmy w kolejnych latach położyć szczególny nacisk na konkretne branże. W 2017 r. wyodrębniliśmy następujące branże: – profesjonaliści i IT (firmy informatyczne, doradcze i finansowe), – drobna produkcja i przemysł, – edukacja (publiczne i niepubliczne szkoły, przedszkola, szkoły wyższe), – firmy budowlane.
Każdy z segmentów ma dedykowaną ofertę produktową i wsparcie marketingowe. Branże zostały wybrane nieprzypadkowo, po dokładnej analizie poten cja łu, licz bie dzia ła ją cych podmiotów, szkodowości. Nasi po śred ni cy dzię ki te mu nie uderzają „w ciemno”, są bardziej skoncentrowani i osiągają lep sze wy ni ki sprze da żo we. Również na 2018 r. planujemy ukie run ko wa nie na szych po śred ni ków i sprze daw ców na konkretnie wybrane branże z segmentu MŚP. Czy skupicie się wyłącznie na tych czterech branżach, czy zamierzacie poszerzyć tę listę? – W 2018 r. będziemy co kwartał uruchamiać kolejne
branżowe kampanie marketingowe. Każda taka kampania to nie tylko zestaw ulotek i materiałów szkoleniowych, ale również nowe umowy dodatkowe. Nasz sukces nie byłby możliwy bez ciągłego udoskonalania produk tów. Na po cząt ku ro ku wpro wa dzi li śmy od świe żo ną wersję flagowego ubezpieczenia grupowego na życie, które co kwartał uzupełniamy o kolejne umowy dodatkowe przeznaczo ne dla po szcze gól nych branż. Do jednego z segmentów do da li śmy na przy kład atrak cyj ną umo wę do ty czą cą uszczerbku na zdrowiu dziecka, która jest dla rodziców sensowną alternatywą dla bardzo niskich sum ubezpieczenia w klasycz nych szkol nych NNW.
Proponujemy sumy do 100 tys. zł. Uszczer bek jest na zwą umowną, ponieważ w rzeczywisto ści pła ci my za zda rze nie, a nie za uszczerbek. Dzieci się szyb ko re ge ne ru ją i trud no przewidzieć, czy dane złamanie trwale odbije się na zdrowiu czy też nie. Dlatego płacimy za każde zdarzenie: zwichnięcie, złamanie, oparzenie etc. Ta filozofia realnej ochrony i możliwie szybkiej pomocy w sytuacji choroby czy wypadku obowiązuje również przy innych umo wach do dat ko wych, cho ciażby rakowych czy kardio. Pierw sza wy pła ta jest już za diagnozę, bo przecież ubezpieczony chce i powinien się leczyć natychmiast. Inną wartościową nowością jest świadczenie
Jakim zainteresowaniem cieszą się ubezpieczenia „rakowe” i „kardio”? – W tym momencie prawie co drugie ubezpieczenie grupowe zawierane w Nationale-Nederlanden dla małej i średniej firmy uwzględnia klauzule rakowe. Znaczenie ma na pewno zakres – płacimy również – co jest ewenementem na rynku – za nowotwory niezłośliwe. Pakiet „kardio” to zestaw 4 umów, chroniących w sytuacji zawału i udaru, z mocnym akcentem na rehabilitację oraz wysokie sumy ubezpieczenia, które będą stanowić realną pomoc w sytuacji zdarzeń objętych ochroną. W dużych firmach pracują osoby odpowiedzialne bezpośrednio za obsługę programów grupowych. Jak to wygląda w małych i średnich podmiotach? – Tutaj bardzo wzrasta rola pośrednika. Przygotowaliśmy zestaw szkoleń i narzędzi wpierających multiagenta w procesie sprzedaży na wszystkich etapach – od prowadzenia pierwszych rozmów z właścicielem, zarządem
Gazeta Ubezpieczeniowa nr 43 (967) 24–30 października 2017
www.gu.com.pl
LIDERZY UBEZPIECZEŃ MŚP
13
Co sądzą kienci o ubezpieczeniach grupowych Nationale-Nederlanden?
N
asza spółdzielnia istnieje już 70 lat. Zajmujemy się działalnością produkcyjną, zatrudniając ponad 40 pracowników. Grupowe ubezpieczenie na życie mamy już od dawna, a teraz w Nationale-Nederlanden. Pracownicy sami w całości finansują składki. Jesteśmy zadowoleni z ubezpieczenia. Obsługa jest sprawna, a świadczenia wypłacane szybko. Zdarzały się nam i urodzenia dzieci, zachorowania, złamania, operacje – była więc okazja przekonać się, czy ochrona rzeczywiście zadziała. Andrzej Gajewski prezes Gminnej Spółdzielni Samopomoc Chłopska Golina
S czy dyrektorem personalnym, a skończywszy na bieżącej obsłudze działających programów. Kończymy prace nad portalem klienckim, który pozwala na elektroniczne zarządzanie ubezpieczeniem. To będzie wielkie ułatwienie zarówno dla klientów, jak i pośredników. Sygnalizowaliście wprowadzenie grupowych programów emerytalnych i inwestycyjnych. Jak wygląda realizacja tego projektu?
– Sprzedaliśmy kilka takich programów i mamy wszystkie potrzebne narzędzia do uruchomienia sprzedaży na szerszą skalę. Czekamy na wyklarowanie się regulacji prawnych dotyczących emerytur, co wciąż się niestety opóźnia. Jesteśmy gotowi do prowadzenia dobrowolnych programów emerytalnych i widzimy w tym rozwiązaniu duży potencjał. Ściśle współpracujemy z naszym TFI, jednak mamy zasadę podpisywania osobnych umów na rozwią-
zania ochronne i osobnych na oszczędnościowo-inwestycyjne. Jakie macie plany biznesowe na 2018 r.? – Chcemy podwoić sprzedaż multiagencyjną do 2020 r. oraz lepiej wykorzystać efekt synergii przy sprzedaży grupowych i indywidualnych produktów ochronnych. Główny cel biznesowy? Być liderem nowej sprzedaży ubezpieczeń grupowych w małych i średnich przedsiębiorstwach. Dziekujęmy za rozmowę.
towarzyszenie od kilkunastu lat prowadzi dom dla dzieci i młodzieży. Zajmujemy się dziećmi pozbawionymi opieki ze strony rodzin biologicznych. Mamy w tym momencie 27 wychowanków w wieku od 10 do 24 lat. Zatrudniamy 12 pracowników na stałe, z czego 10 osób to pracownicy pedagogiczni, 1 administracyjny, a 1 to kierowca-palacz. W sezonie grzewczym dodatkowo zatrudniamy jeszcze 2 palaczy, ponieważ nasz dom jest ogrzewany węglem. Ubezpieczenie grupowe na życie w Nationale-Nederlanden mamy od kwietnia 2017 r. Obsługą programu zajmuje się księgowa. Wcześniej mieliśmy polisę u innego ubezpieczyciela, ale zdecydowaliśmy się na zmianę ze względu na większe sumy ubezpieczenia oraz świadczenia wypłacane z tytułu różnych operacji, czego poprzednia polisa nie obejmowała. Na razie jesteśmy zadowoleni z szybkiego i skutecznego procesu zawarcia i wdrożenia ubezpieczenia grupowego, a mamy to szczęście, że jeszcze nic się nie przydarzyło i nie mieliśmy okazji sprawdzić, jak szybko firma wypłaca świadczenia... Jan Cierzniak dyrektor Stowarzyszenia Nowy Świat