Agroecologia - Novos Mercados, Novas Oportunidades - Caderno VII

AGROECOLOGIA NOVOS MERCADOS, NOVAS OPORTUNIDADES

Cadernos da Agricultura Familiar

Nº 07

2014 AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

Ano Internacional da Agricultura Familiar Camponesa e Indígena

1

A fala da terra A Liberdade da Terra não é assunto de lavradores.

A Liberdade da Terra é assunto de todos quantos se alimentam dos frutos da Terra.

Do que vive, sobrevive, de salário.

Do que não tem casa. Do que só tem o viaduto.

Dos que disputam com os ratos os restos das grandes cidades.

Do que é impedido de ir à escola.

Das meninas e meninos de rua.

Das prostitutas. Dos ameaçados pelo Cólera.

Dos que amargam o desemprego.

Dos que recusam a morte do sonho.

A Liberdade da Terra e a paz no campo têm nome: Reforma Agrária.

Hoje viemos cantar no coração da cidade.

Para que ela ouça nossas canções e cante.

E reacenda nesta noite a estrela de cada um.

E ensine aos organizadores da morte e ensine aos assalariados da morte que um povo não se mata como não se mata o mar sonho não se mata como não se mata o mar a alegria não se mata como não se mata o mar a esperança não se mata como não se mata o mar e sua dança.

Pedro Tierra

Foto:Embrapa

2

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

BOAS-VINDAS A Liberdade da Terra não é assunto de lavradores.

A Liberdade da Terra é assunto de todos quantos se alimentam dos frutos da Terra.

Pedro Tierra O Cerrado brasileiro, a savana mais rica do mundo em biodiversidade, ocupa quase um quarto (mais de 20%) do território nacional. Distribuído por 2.036.448 quilômetros quadrados, o bioma reúne mais de 15 mil espécies de plantas e mais de 1,5 mil espécies de animais.

Os estados de Goiás, Tocantins, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Bahia, Maranhão, Piauí, Rondônia, Paraná, São Paulo, e ainda o Distrito Federal, são áreas de incidência contínua de Cerrado no Brasil. Também existem enclaves de Cerrado no Amapá, em Roraima e no Amazonas.

Do Cerrado surgem abundantes nascentes para as três grandes bacias hidrográficas brasileiras – Amazônica, do São Francisco e do Prata. Essa fartura de águas contribui para que o Cerrado guarde mais de 30% da biodiversidade brasileira.

Um patrimônio que, infelizmente, encontra-se ameaçado pela ocupação de uma agricultura devastadora, centrada nas monoculturas e no uso dos agrotóxicos.

A Agroecologia, abordagem da agricultura que se baseia nas dinâmicas da natureza, em que se trabalha a fertilidade e o cultivo do solo sem o uso de fertilizantes químicos e de agrotóxicos, é uma alternativa boa para cuidar do Cerrado, porque gera renda para as famílias de agricultores e agricultoras familiares e, ao mesmo tempo, contribui para preservar a biodiversidade e proteger o Meio Ambiente.

Nesta cartilha, você encontra informações essenciais para fazer da Agroecologia uma prática sustentável em seu pedaço de chão. São ideias simples, práticas, eficientes e criativas para você explorar, aplicar e multiplicar e, assim, contribuir para o manejo agroecológico de nossas riquezas naturais, para uma alimentação mais saudável na mesa brasileira e para uma melhor qualidade de vida no Brasil e no mundo inteiro.

Bom Proveito!

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

3

CERRADO Biodiversidade em Números Estudos demonstram que no Cerrado existem 11 mil espécies de plantas nativas catalogadas, 220 espécies de plantas de uso medicinal comprovado e 400 espécies de plantas utilizadas na recuperação de solos degradados.

No Cerrado encontram-se 200 espécies de mamíferos conhecidas, 800 espécies de aves, 180 espécies de répteis, 150 espécies de anfíbios e 1.200 espécies de peixes.

O Cerrado serve de refúgio para 13% das borboletas, 35% das abelhas e 23% dos cupins dos trópicos.

Cerca de 137 espécies de animais do Cerrado encontram-se ameaçadas de extinção.

A anta, a capivara, o cachorro-do-mato-vinagre, o gato maracajá, a jaguatirica, o lobo-guará, a onça-pintada, a suçuarana e o tamanduá-bandeira são alguns dos animais do Cerrado em risco de extinção.

A onça pintada (Pantheraonca) é um felino da família Feliade. Esse animal é carnívoro, sendo que também é chamado de jaguar (nome que tem origem na Mitologia Guarani). A onça pintada chega aos 2,10 metros de comprimento, pesa em média 150 kg, e sua altura chega a 90 cm. Em cativeiro, comem aproximadamente 2,5 kg de carne por dia, porém em liberdade, como gastam mais energia, comem bem mais.

Fonte: www.infoescola.com/mamiferos/onca-pintada

Foto: www.agralha.com.br

4

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL A Organização das Nações Unidas (ONU) define Desenvolvimento Sustentável como o modelo de desenvolvimento capaz de suprir as necessidades dos seres humanos da atualidade, sem comprometer a capacidade do planeta de atender as gerações futuras.

Segundo a ONU, o Desenvolvimento Sustentável, base e essência da Agroecologia, se baseia em nove princípios: 1. Respeitar e cuidar da comunidade dos seres vivos.

2. Melhorar a qualidade de vida humana.

3. Conservar a vitalidade e a diversidade do Planeta Terra.

4. Minimizar o esgotamento de recursos não-renováveis.

5. Permanecer nos limites de capacidade de suporte do Planeta Terra.

6. Modificar atitudes e práticas pessoais.

7. Permitir que as comunidades cuidassem de seu próprio ambiente.

8. Gerar uma estrutura nacional para a integração de desenvolvimento e conservação.

9. Constituir uma aliança global.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

5

SUMÁRIO 08

AGROECOLOGIA NO CERRADO

19

PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO

09

MERCADOS ECOLÓGICOS

24

COMÉRCIO JUSTO – ECONOMIA SOLIDÁRIA

12

AGREGANDO VALOR AOS PRODUTOS

25

BENEFICIAMENTO DA PRODUÇÃO

13

POLÍTICAS PÚBLICAS DE APOIO À COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS DA AGRICULTURA FAMILIAR

27

ESTUDO DE VIABILIDADE SOCIOECONÔMICA E AMBIENTAL

14

MULHERES E JOVENS

29

COMO ORGANIZAR AS CONTAS

15

TRABALHO EM REDES

33

ARMADILHAS A SEREM EVITADAS

16

TROCA DE SABERES

33

ACESSO AO CRÉDITO

16

COMUNICAÇÃO

35

BIBLIOGRAFIA

17

FORMAS DE ORGANIZAÇÃO

Foto: www.fratellini.com.br

6

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

AGRADECIMENTO Esta cartilha, chamada Agroecologia – Novos Mercados, Novas Oportunidades –, é inspirada na cartilha Agroecologia – Plante esta Ideia –, coordenada pela Fundação Adenauer para o Projeto de Agricultura Familiar, Agroecologia e Mercado – Desenvolvimento Sustentável da Agricultura Familiar no Nordeste –, produzida sob a coordenação da jornalista Maristela Crispim.

Muitos dos dados daquele texto foram copiados e adaptados às necessidades dos projetos Rede Terra para o Cerrado e Vozes do Campo, do Instituto Itiquira. A Rede Terra e o Instituto Itiquira manifestam seu reconhecimento e agradecem à equipe de produção; à Fundação Adenauer, pela realização; à União Europeia, pelo apoio à cartilha do Nordeste; e à Fundação Banco do Brasil, pelo apoio à realização dos Cadernos da Agricultura Familiar para o Cerrado.

Todos os direitos para a utilização desta Cartilha-Caderno são livres. Qualquer parte poderá ser utilizada ou reproduzida, desde que seu uso seja exclusivamente sem fins lucrativos e que sejam reconhecidos os créditos.

EXPEDIENTE Agroecologia – Novos Mercados, Novas Oportunidades Cadernos da Agricultura Familiar - 07 Pesquisa: Aldimar Nunes Vieira, Zezé Weiss Redação e Beneficiamento de Textos: Nathália Santiago, Zezé Weiss

Edição: Zezé Weiss Revisão: Lucia Resende Projeto Gráfico: Anderson Blaine Maio/2014 Tiragem: 5.000 exemplares Realização:

www.redeterra.org.br

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

Produção:

www.institutoitiquira.org.br

www.xapuri.info

7

AGROECOLOGIA NO CERRADO Embora a maioria dos alimentos que chega à mesa das famílias brasileiras seja produzida pela agricultura familiar, durante muito tempo essa foi considerada uma atividade econômica de subsistência. Assim, foi criado um sistema de comercialização onde, sem conhecer os mercados, os produtores e produtoras recebiam pouco pelos seus produtos.

Hoje, a agricultura familiar é reconhecida pela importância dos empregos que cria, pelos alimentos que garante para o/a brasileiro/a e por sua capacidade de manter as famílias de agricultores e agricultoras no campo. Além de promover o desenvolvimento, a agricultura familiar gera inclusão social e conservação ambiental.

Dados recentes mostram que: • Cerca de 30% de toda a produção nacional (PIB) vem da agricultura e pecuária, sendo que 10% vêm da produção familiar.

• A agricultura familiar fornece boa parte da nossa alimentação: mais de 80% da mandioca, 60% do feijão e 40% do milho, do arroz, do trigo, das frutas e hortaliças.

• A agricultura familiar do Cerrado representa cerca de ¼ da produção familiar nacional.

Os agricultores e as agricultoras do Cerrado encontram-se pouco organizados para ampliar seus espaços de produção e comercialização. Cabe às associações, às cooperativas, aos sindicatos e a outras organizações do movimento social, assim como aos governos e a toda a sociedade brasileira, fortalecer a economia agroecológica dos povos do Cerrado.

Foto: Ludovico Riva

8

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

MERCADOS ECOLÓGICOS A agroecologia estabelece princípios para a produção de alimentos saudáveis, produzidos de forma ecológica, justa e solidária. A expansão da produção agroecológica requer a abertura de novos espaços para a comercialização dos produtos da agricultura familiar.

A comercialização dos produtos orgânicos exige o conhecimento das regras de mercado tradicionais, mas também a compreensão de que essas regras precisam ser mudadas, transformadas e adaptadas para reconhecer as novas relações que se formam entre produtores/as, comerciantes e consumidores/as.

TIPOS DE MERCADO Os espaços de comercialização agroecológica permitem mais autonomia nas negociações e exigem dos agricultores e das agricultoras o conhecimento e a adesão a novos métodos e estratégias de venda da produção.

Uma das formas de conhecer os espaços para a venda dos produtos agroecológicos é fazer visitas aos locais que comercializam esses produtos, começando pelos mais próximos da propriedade, de preferência em pequenos grupos, para comparar e compartilhar os aprendizados na volta para casa.

Os/as produtores/as precisam conhecer também os mercados tradicionais, institucionais ou diferenciados.

MERCADO TRADICIONAL (OU CONVENCIONAL) Os mercados tradicionais caracterizam-se pela competitividade entre os empreendimentos e por serem regulados pela demanda e pela oferta dos produtos – na colheita, quando tem muito produto, os preços baixam; na entressafra, quando há menos produtos, os preços sobem. Os mercados tradicionais podem ser: • Mercado de consumo final Venda direta na comunidade ou nas feiras livres.

• Mercado industrial Compra matérias primas como as frutas, para transformar em geleias, conservas ou outros produtos industrializados.

• Mercado varejista Supermercados e mercadinhos, que compram do/a agricultor/a para revenderem ao consumidor ou à consumidora final.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

9

MERCADO INSTITUCIONAL Consiste nas compras realizadas pelos governos, com dinheiro público, conforme as tarefas das instituições governamentais, e normalmente através de licitações.

Entre essas compras públicas está também a aquisição de alimentos para abastecer escolas, hospitais ou outras entidades com fins sociais.

Por muito tempo, esses alimentos foram comprados da agroindústria empresarial, mas em 2003 o Governo Federal iniciou o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA), como uma das ações do Programa Fome Zero, com a finalidade de adquirir produtos da agricultura familiar, como forma de incentivar a produção local e garantir segurança alimentar.

O Programa Fome Zero – operacionalizado pela Companhia Nacional de Abastecimento Brasileira (Conab) – contribui consideravelmente para a garantia de preços e mercados para os produtos agropecuários da agricultura familiar. Pelas regras, há dispensa de licitação, e o Estado pode pagar preços 30% maiores para produtos certificados. A Conab opera em todo o território nacional com os seguintes mecanismos de compra: • Compra Direta da Agricultura Familiar: Destinada a produtores/as enquadrados/as nos grupos de A a D do Programa Nacional da Agricultura Familiar (Pronaf), agroextrativistas, quilombolas, famílias atingidas por barragens, trabalhadores rurais sem-terra, acampados, comunidades indígenas e produtores/as familiares em condições especiais (autorizados/ as pela Conab).

• Compra Antecipada Especial da Agricultura Familiar com Doação Simultânea: Destinada a cooperativas e associações, e requer a organização dos produtores e produtoras em cooperativas ou associações formais e que estejam com o CNPJ em dia.

Outro programa importante do Mercado Institucional é o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE), criado pela Lei nº 11.947/2009, que prevê a utilização de no mínimo 30% dos recursos repassados pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação (FNDE) para a aquisição de produtos da agricultura familiar, com prioridade para os assentamentos da reforma agrária, as comunidades tradicionais indígenas e as comunidades quilombolas. Com isso, pretende-se melhorar a merenda escolar que – além de ser mais saudável, com a preferência por produtos da agricultura familiar agroecológica – deve corresponder aos hábitos culturais da região.

Foto: blog.escompring.com

10

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

MERCADOS DIFERENCIADOS Nos últimos anos surgiram os mercados chamados de “diferenciados” ou “alternativos”, que são nichos de mercados que se estabeleceram pela demanda de consumidores conscientes, que valorizam a produção e a venda que seguem critérios sociais e ambientais. Os mercados agroecológicos aproximam as pessoas, desenvolvendo relações mais transparentes, horizontais e solidárias, e criando laços entre o campo e a cidade.

• Mercado dos Produtos Orgânicos O mercado de produtos orgânicos cresceu no mundo inteiro, por causa da procura das pessoas por alimentos mais saudáveis, sem agrotóxicos, e que preservam o meio ambiente, sem exploração do produtor ou da produtora. A lei brasileira estabelece regras para a certificação dos produtos orgânicos, ou de manejo ecológico. Em alguns municípios, os produtos podem ser vendidos em feiras de agricultura familiar agroecológica.

Em todos, existe a possibilidade de venda para o PAA ou para o PNAE. Gradualmente, as grandes cadeias de supermercados também começam a abrir espaço para os produtos orgânicos.

Foto: blogquintal.com AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

11

AGREGANDO VALOR AOS PRODUTOS

A comercialização nos mercados exige a observação de regras e princípios básicos: • Regularidade: A entrega deve ser constante, sem picos de safras e quedas de entressafras.

• Qualidade: O padrão deve ser mantido, de acordo com as preferências dos consumidores e consumidoras.

• Quantidade: A produção de alimentos deve ser em quantidade suficiente para garantir a segurança alimentar da família e para que haja um excedente para ser comercializado e garantir a renda familiar.

• Qualidade: A qualidade é um fator importante para o sucesso das vendas.

Alguns dos critérios de qualidade são: a) Aspecto (tamanho, forma, cor e peso); b) Higiene; c) Frescor; d) Valor nutricional; e) Sabor; f) Produtos sem agrotóxicos.

A observação dessas regras básicas agrega valor aos produtos. O cuidado com limpeza, polimento, aparas, desinfecção, embalagem, rotulagem, marca, padronização, classificação e, em alguns casos, transformação agroindustrial, completam os processos de beneficiamento e agregação de valor ao produto.

Foto: www.mda.gov.br

12

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

POLÍTICAS PÚBLICAS DE APOIO À COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS DA AGRICULTURA FAMILIAR A agricultura familiar conta hoje com o apoio de políticas públicas inovadoras para a colocação de seus produtos nos mercados. O governo federal mantém uma política de preços mínimos – por meio dela é estabelecido um patamar de preço a partir do qual realiza, se necessário, alguma forma de intervenção.

Territórios da Cidadania Em 2008, foi criado o Programa Territórios da Cidadania, que integra as ações de 19 ministérios e prioriza a implantação de 135 ações públicas nos territórios rurais da agricultura familiar com maior fragilidade econômica, social, ambiental e de infraestrutura. Por exemplo, a área econômica cuida do apoio às atividades produtivas agrícolas e pecuárias (assistência técnica, crédito agrícola); à comercialização dos produtos agropecuários por intermédio do PAA e o PNAE; à produção de biodiesel (assistência técnica, capacitação, pesquisa e desenvolvimento, organização da produção, gestão do selo social); e à regularização fundiária com a identificação e delimitação de terras quilombolas e indígenas.

LEGISLAÇÃO O ambiente institucional, as leis e as políticas que orientam a produção devem ser considerados tanto na produção quanto na comercialização dos produtos da agricultura familiar agroecológica. Os projetos comunitários que beneficiam alimentos em mini-indústrias devem considerar as leis sanitárias, que constituem as maiores dificuldades a superar, porque foram feitas para as grandes agroindústrias.

Em 2006, o governo criou o Sistema Único de Atenção à Sanidade Agropecuária (Suasa), para simplificar a implantação de agroindústrias familiares. O Suasa acelera os trâmites para aprovação e registro dos projetos agroindustriais, a um custo mais baixo. A inspeção sanitária permite a legalização e a implementação de novas agroindústrias, o que facilita a comercialização dos produtos industrializados localmente, regionalmente, e em todo o território brasileiro.

Foto: coomapem.coop.br AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

13

ORGANIZAÇÃO COMUNITÁRIA A maior força da agricultura familiar está na união dos trabalhadores e das trabalhadoras rurais. Quando se organizam de forma coletiva e solidária, podem realizar:

COMPRAS COLETIVAS Ao comprar coletivamente volumes maiores de insumos ou outros materiais, direto das lojas ou fábricas, os preços caem, o frete barateia, e os lucros aumentam para todos/as.

VENDAS EM CONJUNTO Ao comercializar os produtos da agricultura familiar. Um bom lugar para isso são as feiras agroecológicas que acontecem com frequência em quase todas as cidades brasileiras. Ao organizar as viagens em conjunto, as famílias economizam no transporte e também na mão de obra, porque podem fazer turnos, e uma vender os produtos da outra, sem precisar todo mundo se deslocar o tempo todo.

USO COLETIVO DE MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS Ao organizar o uso coletivo das máquinas e equipamentos, sobra mais dinheiro para que as famílias invistam na organização das cadeias produtivas, no beneficiamento para agregar valor aos seus produtos, e na busca de mercados ecológicos que pagam mais pelo que é produzido sem agrotóxicos. Máquinas e equipamentos agrícolas são caros e, em geral, não precisam ser utilizados ao mesmo tempo, nem o tempo inteiro. O uso coletivo minimiza custos e aumenta os lucros com a produção.

MULHERES E JOVENS GÊNERO A Agroecologia traz uma atitude boa para a questão de gênero, mesmo diante da dificuldade em superar as desigualdades, as diferenças e os conflitos. Nela, mulheres e homens trabalham de forma integrada e têm o mesmo valor na Cadeia Produtiva, independente das tarefas que ocupam na produção.

Na Agroecologia, as tarefas devem ser sempre compartilhadas, e o respeito à autonomia e à contribuição das mulheres e de todos os membros da família deve ser sempre mantido.

Atualmente, as mulheres do campo se organizam de forma autônoma, têm seus próprios movimentos e participam das lutas coletivas lado a lado com seus companheiros de vida, de luta e de trabalho. A mulher trabalhadora rural é cada vez mais valorizada por seu trabalho e sua contribuição para as lutas e conquistas das comunidades rurais.

14

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

JUVENTUDE Boa parte dos/as jovens rurais migram para as cidades porque não encontram, no campo, as condições de educação, saúde, lazer e geração de renda que querem alcançar. A chegada ao campo de uma educação mais próxima do que pensa a juventude rural, o acesso à inclusão digital, o uso de tecnologias mais avançadas e a demanda em expansão por produtos agroecológicos são elementos que abrem novas perspectivas para a permanência da juventude no campo brasileiro.

TRABALHO EM REDES Redes de Agroecologia são articulações entre grupos diversos e pessoas de diferentes origens e lugares que desenvolvem atividades semelhantes em defesa da agroecologia. As redes fazem a troca de conhecimento, a promoção e até mesmo a comercialização dos produtos.

Os agricultores e as agricultoras podem fazer parte das redes diretamente ou por meio de assessorias e apoio aos grupos ou entidades a que pertencem. Ao juntar esforços para defender interesses comuns, as ações realizadas em rede ganham mais força e visibilidade. Ou seja, as redes se organizam não como entidades, mas como grupos com gestão própria (autogestão), que operam sem hierarquia, em defesa dos interesses de si mesmos e de várias outras pessoas ou entidades, com os seguintes pontos em comum: • Conectividade • Multidimensionalidade • Abertura • Dinamismo • Descentralização Um exemplo de rede que opera no Cerrado é a Rede Terra, que organiza a produção e a comercialização dos produtos de trabalhadores e trabalhadoras da Região Integrada do Entorno do Distrito Federal, a RIDE.

Foto: regabrasil.wordpress.com AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

15

TROCA DE SABERES As famílias dedicadas à agricultura familiar, e em especial à agricultura orgânica, respeitam a natureza e valorizam as culturas locais. Porém, para produzir mais e melhor, essas famílias necessitam também de informações atualizadas sobre novas tecnologias, novos saberes e novas oportunidades de produção e comercialização.

Ao contrário da tradição histórica da agricultura tradicional, na qual poucos têm acesso ao conhecimento, existe hoje um forte movimento, incentivado pelas políticas públicas de assistência técnica, de incorporar o conhecimento tradicional e as respostas às demandas sociais como parte do processo de formação e qualificação no campo. As novas técnicas e metodologias de formação e qualificação incorporam o intercâmbio entre trabalhadores/as e técnicas e a troca entre os/as próprios/as trabalhadores/as.

Aos poucos, vai-se consolidando o conceito de “Agricultores/as Experimentadores/ as”, que são aqueles e aquelas mais abertos a testar novas técnicas e a compartilhar seus resultados para grupos diversos em locais diversos, ou que convidam outras pessoas e grupos para visitarem suas experiências nos locais onde moram e trabalham.

ENCONTROS DE AGROECOLOGIA O trabalho em redes, a nova prática da troca de saberes e a sede por novas informações e experiências fazem com que as pessoas dedicadas à Agroecologia realizem encontros e seminários locais, regionais e nacionais, como o Encontro Nacional de Agroecologia (ENA). É nos encontros que as pessoas têm a oportunidade de discutir e aprofundar conceitos sobre Agroecologia, de participar de oficinas de qualificação e de vender seus produtos nas feiras que em geral são organizadas como parte dos encontros.

Em alguns encontros também se trocam sementes e mudas.

COMUNICAÇÃO Outro aprendizado novo para as pessoas do campo é a importância da comunicação para a difusão da Agroecologia e para a comercialização de seus produtos. Hoje todo mundo sabe que é muito importante comunicar-se bem com os/as vizinhos/ as, com o grupo, com as redes de apoio e também com as pessoas e instituições que compram os produtos da agricultura familiar.

Aos poucos, todo mundo está aprendendo que para se comunicar bem a pessoa tem que compartilhar informações, tem que expor suas ideias e tem que convencer as outras pessoas sobre a qualidade de seus produtos. Um bom comunicador ou uma boa comunicadora precisa:

16

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

• Saber o que quer; • Saber o que a outra pessoa quer; • Saber com quem está falando.

Para se comunicar bem, há algumas coisas que ninguém fala, mas que quando a gente presta atenção, a gente entende rápido: • As pessoas sempre sabem mais do que dizem; • As pessoas sempre dizem mais do que escrevem; • Existe um momento certo para dizer, ouvir, conhecer, ensinar, explicar e entender.

Comunicar-se bem é saber qual é o momento certo para cada coisa, e tirar partido dessa sabedoria.

FORMAS DE ORGANIZAÇÃO ASSOCIAÇÃO Uma sociedade civil sem fins lucrativos tem como finalidade representar e defender os interesses dos seus associados, buscando a melhoria técnica, profissional e social.

• Vantagens A associação pode ser formada por sete pessoas, pode apoiar na organização e no planejamento do empreendimento, ajudar nas capacitações, reduzir custos nas compras, desenvolver e realizar projetos a fundo perdido por financiadores como fundações ou instituições públicas, e ter uma contabilidade simplificada com possibilidade de isenção de impostos.

• Desvantagens A associação não pode emitir Nota Fiscal, os/as dirigentes recebem apenas reembolso das despesas, os lucros obtidos só podem ser aplicados na própria associação, e ela não pode ter capital social para conseguir financiamentos (contrapartidas). O patrimônio é formado por taxas pagas pelos associados e associadas, doações e fundos de reservas.

COOPERATIVA O empreendimento de propriedade coletiva é formado por no mínimo 20 pessoas físicas, com diretoria eleita pelos cooperados e pelas cooperadas. Uma cooperativa não tem fins lucrativos, mas defende e promove os interesses econômicos dos/as participantes e precisa gerar “sobras” para reinvestir.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

17

• Vantagens Possui capital social para facilitar financiamentos junto às instituições financeiras, as sobras podem ser divididas entre os cooperados, investidas no negócio ou ter outro destino decidido na Assembleia. A cooperativa emite Nota Fiscal.

• Desvantagens Não tem vantagens na redução de impostos, precisa pagar mensalmente os impostos das Notas fiscais emitidas (13% do valor da Nota) e pagar um contador ou contadora.

MICROEMPRESA A microempresa tem fins lucrativos, mas pode funcionar como uma cooperativa, com autogestão e cotas/ações iguais para cada sócio.

• Vantagens Pode ser formada com poucas pessoas, possui capital social para facilitar financiamentos junto às instituições financeiras, as sobras podem ser divididas entre os sócios, investidas no negócio ou ter outro destino. A microempresa emite Nota Fiscal e atua com o “Supersimples”, sistema de imposto simplificado.

• Desvantagens Faz pagamento mensal dos impostos das Notas Fiscais emitidas e de um/a contador/a. Os/as agricultores/as perdem o status social que garante a previdência social e a aposentadoria e passam para a categoria empresário/a.

Além de decidir sobre a forma do empreendimento, também é preciso responder a algumas questões, de interesse coletivo: • Quem vai participar do projeto? Só os/s sócios/as ou também não sócios/ as? Em que condições? Quais vão ser as diferenças?

• Qual a responsabilidade de cada um/a dos/as participantes? Como vai ser a remuneração – salário fixo, por hora de trabalho, por serviços prestados?

• No caso de a matéria prima ser fornecida pelos/as próprios/s sócios/as, como será o pagamento? Somente após o beneficiamento e a venda do produto final, ou antecipadamente?

• Quem vai ser responsável pelas vendas? Uma pessoa? O grupo todo?

Como?

• Quem vai cuidar da administração? Como vai ser o controle de estoque e das finanças (compras, produção, vendas)? Como vão ser usados

18

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

os lucros? Serão distribuídos entre os/as sócios? Serão destinados à formação de um fundo? Com que objetivo?

As respostas a essas e outras perguntas de interesse do grupo, quando obtidas, compartilhadas, consensuadas e transformadas em regras coletivas, contribuem muito para o sucesso do empreendimento. Regras claras geram melhores relações humanas e melhores negócios.

PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO O Plano Estratégico de Comercialização dos Produtos da Agricultura Familiar e da Agroecologia tem de incluir cinco etapas/passos: 1. Visão estratégica; 2. Pesquisa de mercado; 3. Público-alvo; 4. Escolha dos 4 Ps; 5. Preparo para a produção.

PASSO 1 – VISÃO ESTRATÉGICA: ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO E INTERNO Analisar o ambiente externo e interno, visualizando as oportunidades, fortalezas, fraquezas e ameaças. Trabalhar as fraquezas e ameaças para serem revertidas em oportunidades e fortalezas.

Ambiente Interno: Relacionar as experiências no empreendimento coletivo como, por exemplo, vendas, satisfação do/a cliente, qualidade do produto, custo, qualificação dos/das participantes, capacidades organizacionais ou restrições financeiras.

Ambiente Externo: Analisar o ambiente externo, composto pelos clientes (que segmentos, motivações, necessidades), a concorrência, os mercados visados (tamanho, crescimento, lucratividade, barreiras de entradas e tendências); e o ambiente institucional (bases legais, economia e cultura local e regional) e organizacional (políticas públicas, organizações de serviços), e também os riscos climáticos (épocas de chuvas), a infraestrutura, transporte e outros fatores, que podem ser favoráveis ou desfavoráveis para a comercialização. Após a realização da análise interna e externa, é possível identificar com mais precisão as alternativas estratégicas e optar ou selecionar a estratégia a ser adotada. Assim, pode-se implementar o plano operacional e fazer as revisões estratégicas quando necessário.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

19

PASSO 2 – LEVANTAMENTO DE INFORMAÇÕES E PESQUISAS DE MERCADO Informações e pesquisas sobre os mercados são importantes para a elaboração das estratégias de comercialização. É preciso analisar objetivamente os mercados de cada cadeia produtiva, para reduzir as incertezas e os riscos no processo de comercialização e do investimento; ampliar os conhecimentos acerca dos mercados; e avaliar a concorrência.

PASSO 3 – ESCOLHA DO MERCADO-ALVO E DO PÚBLICO-ALVO Escolher o mercado-alvo significa escolher determinados grupos de consumidores/ as para os quais se deseja vender os produtos. Este é o chamado “público-alvo” – os/ as consumidores/as potenciais dos produtos. Para determinar as características e necessidades do público-alvo são necessárias informações e pesquisas, que podem ser levantadas junto a parceiros/as ou compradores/as nas vendas já realizadas, por exemplo, aproveitando as feiras. Algumas informações são essenciais para conhecer o público-alvo: • Número de compradores/as existentes e potenciais.

• Características dos e das compradores/as (idade, renda, ocupação, educação, sexo, tamanho da família).

• Local de residência de compradores/as – região, cidade, zona urbana, rural.

• Onde compram – tipos de loja (urbana, rural, centro comercial, local).

• Valor da compra.

• Quando os compradores compram – período da semana, do mês, do ano, frequência da compra.

• Como compram – especificando ou não a marca.

• Compra planejada ou por impulso; inspeção pessoal no balcão; à vista ou a crédito.

• Porque compram – atitudes, motivação, moda, status.

• O que influencia a decisão – propaganda, motivação, marca do produto, certificação.

• Utilização dos produtos.

• Indicações de mudanças nos hábitos de compra.

PASSO 4 – ESCOLHA DA COMBINAÇÃO DOS “4 PS” Existem quatro itens que precisam ser considerados na preparação do Plano de Negócio: Produto, Preço, Ponto de Distribuição e Promoção. Essas são os quatro variáveis de mercado conhecidas como os “4 Ps”, responsáveis pelas escolhas dos/as consumidores/as em suas compras. A combinação dos 4 “Ps” é chamada de combinação de comercialização.

20

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

A figura ao lado destaca a inter-relação dos 4 Ps e sua convergência para os/as consumidores/as. O públicoalvo está colocado no centro dos quatro elementos, pois o/a consumidor/a deve ser o ponto focal de todos os esforços da comercialização. O desafio é descobrir, dentre as diferentes possibilidades de arranjos entre os 4 Ps, aquela capaz de fazer ganhar mais o/a consumidor/a.

Essa combinação deverá ser planejada, implementada, controlada e acompanhada pelo grupo de produtores/ as. Uma análise dos 4 Ps pode ajudar na escolha da combinação adequada para a comercialização dos produtos.

Produto O produto – ou linha de produtos – tem características visíveis (cor, embalagem, design) e invisíveis (reputação da marca, selos, outros fatores) que devem ser adequadas para o público-alvo. Para colocar um produto novo ou uma linha de produtos no mercado, é preciso considerar: • Aspectos culturais e regionais; • Meio ambiente; • Equilíbrio social; • Saúde; • Embalagem diferenciada, boa e bonita; • Rótulo esclarecedor; • Marca para todos os produtos.

Atributos básicos do produto • Desenho industrial (design) – apresentação física do produto; • Embalagem – recipiente que contém o produto; • Rótulo – selo que identifica o produto e o fabricante. Informa, promove e classifica o produto, de acordo com a legislação vigente; • Cor – fator de aceitação ou rejeição do produto; • Sabor e aroma – adaptação do produto ao olfato e ao paladar do consumidor; • Marca – nome, termo, símbolo ou desenho que, juntos ou separados, visam identificar bens ou serviços de uma empresa e aumentar o seu valor em comparação com as concorrentes; • Imagem – percepções e sensações sobre a marca e o produto; • Garantias – promessa de que o produto executará os propósitos; estipulados, por exemplo, o selo de certificação.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

21

Preço Os preços dos produtos agrícolas in natura apresentam muita variabilidade, sobem ou descem conforme a oferta no mercado. Na época da safra, o preço do feijão e do milho é baixo, mas pouco tempo depois sobe, e o/a próprio/a agricultor/a paga mais para comprar depois. Sem possibilidade de armazenar ou esperar pela subida do preço, ele/ela fica com a desvantagem. A formação dos preços dos produtos se sujeita ao que se estabelece no mercado, e os agricultores e agricultoras têm pouca capacidade de influência, se a comercialização acontece de forma individual. Porém, de forma organizada, colocando na sua produção pelo menos uma quantidade de produtos diferenciados, padronizados, de qualidade superior, certificados ou com algum selo de qualidade, haverá maiores oportunidades de aumentos nos preços de venda.

Canal de Distribuição É preciso definir os pontos de distribuição e os canais logísticos para entregar o produto, ou seja, definir o canal de distribuição. Quanto maior o número de operações necessárias à comercialização do produto e quanto maior o número de pessoas envolvidas, maior será a complexidade e o comprimento desse canal. Os agentes dos canais de distribuição são os/as intermediários, os/as atacadistas, os/ as varejistas e as empresas facilitadoras. Os/as intermediários/as são comerciantes ou empresas que realizam a compra de produtos que passam entre o/a produtor/a e o/a consumidor/a final. Para criar um novo canal de distribuição, diretamente do/ as produtores/as para os/as consumidores/as – ou pelo menos a um/a comprador/a que paga um preço melhor – é preciso assumir as funções desses intermediários, por exemplo: • Ajustar os lotes ao tamanho desejado pelo/a comprador/a; • Reunir grandes quantidades de um mesmo produto, facilitando o trabalho dos/as compradores/as; • Reunir um conjunto variado de produtos; • Prover informações de mercado; • Armazenar os produtos; • Negociar com os/as consumidores/as e adequar os produtos às suas preferências; • Dar garantias ao consumidor ou à consumidora.

Um canal de logística é composto por empresas independentes, que são responsáveis pela entrega dos produtos no momento e local apropriados, fazendo ajustes com: • Concentração, seleção e dispersão dos produtos; • Armazenagem; • Comunicação do recebimento de pedidos, expedição e entrega do pedido; • Movimentação e entrega do produto.

22

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

A movimentação e a entrega de produtos agrícolas volumosos representa uma das maiores despesas operacionais, e existem possibilidades de reduzir esses custos.

A terceirização das atividades logísticas tem-se tornado comum e também teve um crescimento de empresas especializadas no transporte de pequenos volumes com alta prioridade.

Esse conhecimento é de grande importância para reduzir os custos de distribuição e de entrega de produtos. O transporte dos produtos precisa ser planejado, e as facilidades são importantes no momento de decidir sobre o local de venda ou o canal de comercialização. As vendas somente são viáveis se é possível entregar o produto de boa qualidade em tempo adequado e a um custo razoável. Caso o custo seja muito alto, uma opção é de dividir com outros produtores ou grupos.

Promoção Existem diversas formas de divulgar um produto: folders explicativos, chamadas em revistas, comerciais em rádio e televisão e página na Internet, por exemplo.

Os produtos da agricultura familiar agroecológica têm muitas vantagens como a ausência de agrotóxicos, sabor, aroma, alimentos da sociobiodiversidade do Cerrado. Além disso, este tipo de produção traz a proposta do projeto comunitário ou do empreendimento como valores e princípios do bem-estar da comunidade e da preservação ambiental. Essa comunicação pode ser feita através da própria embalagem, que se transforma em uma peça promocional contendo essas informações.

PASSO 5 – ANÁLISE DA ESTRATÉGIA ATUAL E PREPARO DA UNIDADE DE PRODUÇÃO A partir desses passos do estudo de mercado e do planejamento estratégico, podem-se criar novos produtos e esquemas de distribuição, com novas estratégias e canais de comercialização.

Foto: www.canalcooperativo.com.br AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

23

COMÉRCIO JUSTO – ECONOMIA SOLIDÁRIA Comércio Justo O Comércio Justo (Fair Trade) é uma alternativa ao comércio convencional e se baseia na cooperação e na confiança entre produtores/as e consumidores/as, oferecendo aos produtores e produtoras condições mais justas de negociação. Os contratos do comércio justo são em geral de longo prazo, o que permite aos/às agricultores/ as investir em projetos comunitários e planejar o futuro. Por outro lado, os/as consumidores/as do comércio justo optam por pagar um pouco mais para reduzir a pobreza e melhorar a qualidade de vida dos produtores e das produtoras. Os produtos do comércio justo podem ser certificados. Certificadoras credenciadas em 50 países atestam que os produtos são preparados de forma solidária e que o/a produtor/a recebe um preço justo. Mais informações sobre certificação podem ser obtidas pelo site: www.fairtrade.net. As vendas solidárias no comércio justo requerem: 1. Criar associações democráticas que reúnam os e as produtores/as; 2. Ser transparente na prestação de contas; 3. Não discriminar gênero ou etnias; 4. Reduzir o uso de agrotóxicos; 5. Abolir o trabalho forçado; 6. Não empregar crianças; 7. Criar empregos com carteira assinada; 8. Ter condições de trabalho saudáveis e seguras.

Economia Solidária Economia Solidária não é um mercado, e sim uma proposta de outra forma de realização das atividades econômicas, colocadas a serviço da vida, tendo como princípios a solidariedade, a igualdade, a democracia, a cooperação e a autogestão dos empreendimentos. No Brasil, a economia solidária passou a se desenvolver a partir dos anos 1990 e abarca também inclusão social e geração de renda como compromissos. O Fórum Brasileiro de Economia Solidária – FBES, criado em 2003, organiza conferências e feiras solidárias e tem o apoio do governo federal. O FBES é formado por redes de agricultura familiar e agroecologia, bancos comunitários, cooperativas de crédito, empreendimentos autogestionados, centrais de comercialização e associações diversas. O FBS está organizado em todo o país em mais de 160 Fóruns Municipais, Microrregionais e Estaduais, envolvendo diretamente mais de mil empreendimentos de economia solidária, 500 entidades de assessoria, 12 governos estaduais e 200 municípios pela Rede de Gestores em Economia Solidária.

24

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

BENEFICIAMENTO DA PRODUÇÃO A maioria das pessoas entende a comercialização somente como a venda do produto, ao sair da unidade familiar. Na verdade, o processo de comercialização começa com o planejamento da produção, passando por beneficiamento, embalagem, transporte, armazenagem, atacadistas e varejistas, até a venda final.

BOAS PRÁTICAS DE FABRICAÇÃO Boas práticas de fabricação estabelecem um conjunto de princípios e regras para o correto manuseio dos alimentos, que abrangem desde as matérias primas até o produto final e têm como objetivo garantir a integridade do alimento e a saúde do/a consumidor/a. Existem instituições públicas que promovem cursos e consultorias para os empreendimentos da agricultura familiar.

ARMAZENAMENTO CORRETO Outra questão importante na cadeia produtiva é o armazenamento correto, em temperaturas adequadas, para manter os alimentos frescos, e no acondicionamento em embalagens ou condimentos, para evitar qualquer contaminação por substâncias, insetos ou micro-organismos. Deve-se evitar a umidade e controlar a luz que entra no local.

CERTIFICAÇÃO Os produtos orgânicos se enquadram dentro das especificações da Lei de Regulamentação da Produção Orgânica (Lei Nº 10.831) e de suas Instruções Normativas (Decreto Nº 6323/07), que podem ser consultados na página do Ministério de Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) – www.agricultura.gov.br Além da certificação convencional para mercados nacionais e internacionais, existe a possibilidade da certificação em rede, que é promovida por diferentes entidades nos estados, e para a venda direta somente precisa ser ligada a uma associação, que pode ser registrada como Organização de Controle Social no Sistema Nacional dos Produtos Orgânicos, também disponível na página do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA – na internet. No caso em que os produtos são vendidos em embalagens, é importante investir na apresentação visual para chamar a atenção do/a consumidor/a, a começar por um rótulo que os diferencie dos demais. Na rotulagem da embalagem precisam ser colocadas todas as informações necessárias, conforme estabelece a legislação: • Nome do produto; • Lista de ingredientes que compõem o produto; • Quantidade em peso ou litros; • Data de produção e prazo de validade; • Identificação da origem do produto.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

25

Também é importante constarem no rótulo dados sobre a unidade produtiva como nome ou razão social, CNPJ ou CPF, e endereço.

CERTIFICAÇÃO DE PRODUTOS ORGÂNICOS A Legislação exige que os produtos orgânicos sejam identificados como produtos agroecológicos. Segundo a Instrução Normativa número 18, de 28 de maio de 2009, no armazenamento e transporte de produtos orgânicos, deverão ser utilizados produtos de higienização de equipamentos e instalações, permitidos na produção orgânica, constantes do Anexo II da Instrução Normativa Conjunta.

Produtos de um só ingrediente ou com no mínimo 95% de ingredientes de origem orgânica certificada podem ser rotulados como produtos orgânicos. Os produtos compostos que apresentarem 70% de ingredientes de origem orgânica certificada serão rotulados como produtos com ingredientes orgânicos, devendo constar nos rótulos as proporções dos ingredientes orgânicos e não orgânicos.

Na venda para o consumidor final, pode ser colocado no rótulo: “Produto orgânico para venda direta por produtores/as familiares organizados, não sujeito à certificação, de acordo com a lei Nº 10.831, de 23 de dezembro de 2003”.

Além dessas informações gerais, são colocadas as seguintes informações nutricionais sobre o Valor Calórico dos macronutrientes: Carboidratos, Proteínas, Gorduras Totais, Gorduras Saturadas, Colesterol, Fibra Alimentar, Cálcio, Ferro e Sódio, e micronutrientes como as vitaminas e minerais.

A Informação Nutricional desses elementos deverá apresentar a quantidade de nutrientes por porção de cada alimento e ainda por Percentual de Valor Diário (% VD).

Foto: www.mda.gov.br

26

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

ESTUDO DE VIABILIDADE SOCIOECONÔMICA E AMBIENTAL Um grupo de agricultores/as que se reúne para iniciar um empreendimento solidário, juntando seus produtos para comercializar coletivamente, precisa conhecer todos os detalhes e se planejar, antes de iniciar qualquer atividade. É preciso realizar um estudo de viabilidade socioeconômica e ambiental. Se não tiverem feito isso, e a atividade já tiver sido iniciada, o estudo também pode ser aproveitado para novos desdobramentos.

Todos/as precisam ter as informações necessárias e entender o processo de produção e de comercialização, a gestão e as questões financeiras como impostos, pagamentos, distribuição de renda, das sobras e dos investimentos. Sempre lembrando que – ao contrário de uma empresa capitalista – o empreendimento solidário busca garantir a igualdade no coletivo. Nisso existem algumas questões básicas, que precisam ser definidas coletivamente; umas, em relação ao lado econômico, e outras, em relação ao lado associativo.

Para analisar a viabilidade socioeconômica e ambiental do projeto comunitário, é preciso refletir sobre algumas perguntas e buscar as respostas. Para encontrar as respostas, é importante visitar outros empreendimentos que tenham atividade parecida à que se quer iniciar ou aperfeiçoar, de preferência algum grupo que esteja bem organizado e possa dar um bom exemplo. É preciso buscar mais informações.

Também é importante conhecer a disponibilidade dos recursos naturais locais (água, solo, vegetação predominante, animais existentes, dentre outros), os limites e as alternativas de uso sustentável desses recursos.

Num segundo momento, é preciso fazer algumas contas nada complicadas para calcular a viabilidade econômica da atividade. O estudo considera a produção, o beneficiamento e a comercialização, que estão ligados entre si. A atividade termina quando o produto é vendido e o recurso gasto volta para o grupo. As questões estritamente econômicas devem ser analisadas através das contas, por exemplo, definição dos preços, custos, investimentos e sobras. É importante que sejam feitas todas as perguntas necessárias e complementares porque cada caso é um caso.

• O que vamos produzir?

• Qual é a quantidade que vamos produzir?

• Quais serão os investimentos necessários (construções, máquinas, equipamentos, escritório)?

• Qual é o preço?

• Qual a matéria prima e os insumos necessários para atingir a produção prevista?

• Em que quantidades, qual é o preço e onde pode ser adquirido? Que tipo de energia as máquinas consomem? Existe energia disponível? Quais são AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

27

os custos e os efeitos sobre o meio ambiente?

• Existe água disponível e a que custo?

• Para onde vai o esgoto e como pode ser tratado?

• Quantas pessoas são necessárias para a produção? O que cada uma vai fazer? Quem do grupo já tem experiência no processo de produção do nosso produto?

• Como será a forma de pagamento? (com salário fixo, por hora de trabalho, por produção, diária, por serviços prestados, por distribuição do resultado da venda). Quanto vai ser pago a cada pessoa?

• Qual é o preço médio pago no mercado para os produtos? Qual será nosso preço de venda? Para quem vamos vender e onde? Quem já oferece os mesmos produtos na região?

• Qual vai ser o custo da venda? Quem vai vender? Essa(s) pessoa(s) vai/vão ser remunerada(s)? Como? A venda vai ser a granel ou em embalagens?

• Qual é o preço da embalagem? Quem é o comprador? Qual é o preço do frete para cada localidade pesquisada?

• Quem vai fazer a administração? Quanto vai ganhar? Vai ser contratado/a um/a contador/a? Vamos fazer um empréstimo? Qual é o valor dos juros?

Quais são os prazos de pagamento? Quais vão ser os impostos?

• Precisamos de algum registro fiscal? Quem pode dar orientações e dar assistência técnica?

A partir das respostas, podem-se colocar no papel as metas e o que fazer para alcançá-las. Essa ação garante que mais tarde o grupo possa comparar o que foi planejado e o que foi realizado. Também é preciso avaliar os aspectos físicos e ambientais do local, quais são os recursos naturais e em que quantidade, além de prever como evitar danos ambientais de lixo e esgotos ou possíveis contaminações.

Foto: www.mda.gov.br

28

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

COMO ORGANIZAR AS CONTAS Depois desses levantamentos, pesquisas e discussões, é preciso fazer algumas contas, que não são tão complicadas, para calcular o custo final do produto.

CUSTOS DOS INVESTIMENTOS Para implantar ou expandir o empreendimento são necessários alguns investimentos.

Esses investimentos entram com uma porcentagem no cálculo dos custos fixos, assim como os custos de manutenção das máquinas e equipamentos.

CUSTOS PARA FUNCIONAMENTO Para funcionamento das atividades de produção, existem os seguintes tipos de custos: • Custos de produção: matéria prima, pagamentos de pessoal e energia.

• Custos de comercialização: para venda da produção.

• Custos de administração: tudo que se gasta para manter a organização.

• Custos tributários: impostos que serão pagos.

• Custos financeiros: gastos para pagar os juros de empréstimos.

Os custos de produção, por sua vez, se dividem em custos variáveis e custos fixos.

CUSTOS VARIÁVEIS Os custos variáveis são os gastos, que podem aumentar ou diminuir conforme a quantidade produzida. São variáveis os custos com matéria prima, embalagens, energia. Se a produção diminui, esses custos diminuem também. Fica mais fácil calcular os custos por unidade produzida, por exemplo, quais são os custos para produzir um quilo de polpa de fruta?

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

29

Por exemplo, para produzir 1 kg de polpa, são necessários 3,8 kg de frutas. O preço do kg da fruta é de R$ 0,40, incluindo o frete para o transporte até o local da fabricação. Além disso, é preciso calcular o gasto adicional com a perda de 10% das frutas.

Assim, o cálculo é:

No custo final, são incluídos os outros custos para a produção, os chamados custos fixos.

CUSTOS FIXOS Os custos fixos são os valores que não mudam com a quantidade produzida, pagos mensalmente, por exemplo os salários, nos casos em que se trabalha com essa forma de pagamento. Os empregos também têm custos adicionais, como os encargos sociais.

O grupo precisa pensar quantas pessoas serão necessárias para a produção e como serão pagas, além dos custos mensais para a manutenção e conservação das máquinas e equipamentos. Na falta de informações, pode ser calculado 1% do valor da compra das máquinas.

Outro item a ser considerado é a depreciação, calculada na tabela seguinte. A máquina não dura a vida toda, e a depreciação é o valor que ela perde no tempo do seu funcionamento. Se não for considerada a depreciação, quando não se puder usar mais a máquina, não haverá recursos para comprar outra.

Também existem os custos de administração, que são fixos como o salário de quem trabalha no escritório, telefone, material de expediente e os honorários do contador.

30

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

Depois de considerados os custos variáveis e os custos fixos, pode-se calcular o custo total mensal, transformando os custos variáveis por unidade vezes a quantidade produzida em um custo variável mensal, juntando os custos fixos. Ainda há os custos comerciais da venda do produto. Também entram no cálculo os gastos com frete ou gastos com propaganda e outros. Por último precisam ser previstos os impostos sobre a venda dos produtos.

Além disso, é preciso pensar no preço pelo qual poderão ser vendidos os produtos. Este não pode ficar muito acima ou muito abaixo do preço do mercado.

Os comerciantes são bem informados sobre os preços do mercado. Se o grupo quer entrar no mercado sem recorrer ao serviço de um intermediário, precisa se informar também sobre os preços, sempre atualizados, de produtos semelhantes no mercado.

O preço de venda é composto pela comissão do vendedor, transporte, imposto e os outros custos já calculados. Se o preço é calculado em R$ 3,10, por exemplo, precisam fazer essa conta para saber o custo proporcional ao preço na venda.

AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

31

Custos proporcionais ao preço

A receita líquida mensal pode ser calculada agora pelo preço de venda líquido, ou seja, o que sobra do preço de venda.

Preço de venda líquido

O que sobra mensalmente vai ser a diferença entre a receita mensal e o custo mensal. Os benefícios gerados a partir das vendas devem ser suficientes para cobrir todos os gastos e garantir o lucro. Daí pode-se calcular a quantidade que é preciso vender para chegar ao equilíbrio do projeto. A partir desse ponto o grupo começa a ter lucro.

GESTÃO COLETIVA Para concluir o estudo de viabilidade, é preciso definir bem a gestão coletiva, estabelecer o papel de cada um na autogestão e garantir a participação efetiva de todas e todos, dividindo as tarefas e responsabilidades, seja em uma associação, cooperativa ou microempresa, como já discutido.

ARMADILHAS A SEREM EVITADAS Devem ser evitadas algumas armadilhas, principalmente: 1. Concentração em somente um produto.

2. Orientação no máximo de benefício em curto prazo – ficar mudando a orientação a cada ano só para ganhar mais acaba provocando a perda de força do negócio.

3. Concentração num único mercado – a produção agroecológica pode ser vendida ao mesmo tempo em diferentes mercados como na feira, para prefeituras, e na comunidade, sem criar dependência de somente um comprador ou uma compradora.

32

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

ACESSO AO CRÉDITO Há várias possibilidades de obter crédito para iniciar as atividades planejadas.

Existem créditos solidários de cooperativas de crédito, fundos rotativos, e outras alternativas.

PROGRAMA NACIONAL DE FORTALECIMENTO DA AGRICULTURA FAMILIAR (PRONAF) O Pronaf criou diversos instrumentos de apoio aos agricultores e agricultoras familiares, incluindo o apoio à comercialização por intermédio da Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural e de projetos de fomento e infraestrutura na área da comercialização.

Ao solicitar um empréstimo, em que são oferecidos juros baixos e carência, é preciso tomar cuidado para prever o pagamento pontual dos juros, que permite uma boa redução nas dívidas. É melhor pedir o necessário para iniciar a produção ou poder comercializar, mas não pedir o máximo previsto. Pagando pontualmente, outros financiamentos adicionais podem ser solicitados.

O Pronaf financia projetos individuais ou coletivos, com as mais baixas taxas de juros dos financiamentos rurais. As condições de acesso ao Crédito Pronaf, formas de pagamento e taxas de juros correspondentes a cada linha são definidas, anualmente, a cada Plano Safra da Agricultura Familiar, divulgado entre os meses de junho e julho. Informações: pronaf@mda.gov.br O Programa dispõe de algumas linhas específicas como custeio de atividades agropecuárias e de beneficiamento ou industrialização de produção, ou investimentos na infraestrutura. Para a produção agroecológica existem as linhas do Pronaf Agroecologia ou Pronaf Eco e Pronaf Floresta, para sistemas agroflorestais.

O Banco do Brasil tem o programa BB Agricultura Orgânica, para alimentos produzidos em sistemas que preservam o Meio Ambiente. O crédito do Banco do Brasil exige que o produto seja certificado por uma entidade certificadora em acordo de parceria com o Banco.

Foto: David Alves AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

33

BIBLIOGRAFIA Agroecologia – Plante esta Ideia. Agricultura Familiar – Agroecologia e Mercado.

Caderno 01. Fundação Konrad Adenauer, 2008.

Revista do IDEC – Edição 162 – Fevereiro 2012 • www.aia2014.gov.br • www.infoescola.com/mamiferos/onca-pintada • www.agronegocios-e.com.br • yournaperville.com/category/featured • www.fairtrade.net • www.agricultura.gov.br

34

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades

Foto: www.mda.gov.br AGROECOLOGIA Cadernos da Agricultura Familiar

35

36

AGROECOLOGIA Novos Mercados, Novas Oportunidades