Intervista con Fernando Ortiz - Benimar

¡Gracias España! Prossimo obiettivo: Europa

Al vertice di Benimar da vent’anni, Fernando Ortiz ha portato il brand spagnolo nell’olimpo dei migliori costruttori europei. E ora è impegnato anche in una nuova sfida: far crescere il sito produttivo di Mediterraneo VDL, una realtà aziendale nata per creare i mini-van a tetto sollevabile di Trigano Group

Testo di Renato Antonini

Abbiamo intervistato il tecnico spagnolo, classe 1965, che ha vissuto gran parte della sua vita nella zona di Peniscola, a nord di Valencia, dove ha sede Benimar.

In un panorama europeo dominato da costruttori tedeschi, francesi, italiani e del Regno Unito, un’azienda spagnola come Benimar è sicuramente una rarità. Quanto ha contato questa appartenenza alla Spagna, in positivo e in negativo?

Fernando Ortiz: La Spagna non viene considerata un paese leader nella tecnologia e nella produzione, ma non dobbiamo dimenticare che nella fabbricazione di automobili l’industria spagnola ha un peso importante, ormai da molti anni. Non solo perché ci sono valide aziende automobilistiche spagnole, ma anche perché ci sono costruttori tedeschi di auto che producono in Spagna. Quando sono arrivato in Benimar nel 1996, il titolare dell’azienda, Geensen, aveva una visione decisamente orientata all’export, perché il mercato spagnolo era molto piccolo. Per ottenere validi risultati all’estero abbiamo sempre puntato su qualità del prodotto e attenzione al cliente. Se noi, con un prodotto Made in Spain, siamo arrivati a vendere molto bene fino in Norvegia, è dovuto molto al fatto che l’azienda ha sempre risposto quando c’era un problema, ha sempre ascoltato il cliente per sviluppare il prodotto e ha sempre cercato la soddisfazione del cliente finale.

Vent’anni fa Benimar entrava a far parte di Trigano Group. Che cosa è cambiato in questi vent’anni e quanto ha contato l’appartenenza a Trigano Group?

Fernando Ortiz: In origine l’azienda realizzava un prodotto customizzato, quasi su misura per il cliente: facevamo modifiche sulle misure del veicolo, sul numero di posti, sul layout, su tutto insomma. Questa linea di business ha funzionato molto bene dalla fondazione fino al 2002. Poi, quando Trigano ha acquistato Benimar, ci siamo accordati con François Feuillet per fare un prodotto meno personalizzato, più standardizzato, in modo da gestire al meglio grandi volumi di produzione. Tra il 2002 e il 2007 abbiamo lavorato per passare a una vera produzione seriale, con volumi elevati. Far parte di un gruppo come Trigano è sempre un vantaggio, negli acquisti, nella collaborazione tecnica, nel know-how... L’appartenenza al gruppo ha permesso di industrializzarci più velocemente, per questo siamo cresciuti tanto. Senza il sostegno di Trigano non saremmo mai arrivati dove siamo oggi.

In quanto tempo è avvenuto il passaggio dalla vecchia produzione customizzata a una produzione realmente seriale?

Fernando Ortiz: Sostanzialmente tre anni. Abbiamo passato un periodo in cui abbiamo fabbricato veicoli per Challenger e Chausson e questo è stato un vantaggio per capire come poter lavorare a un’altra velocità e in modo seriale. Poi dopo qualche anno abbiamo finito di lavorare per Trigano VDL e tutta la capacità di produzione è stata destinata al marchio Benimar.

Quali sono state le tappe fondamentali dello sviluppo di Benimar negli ultimi vent’anni?

Fernando Ortiz: Abbiamo ampliato l’azienda a partire dal 2004, iniziando una vera produzione in serie. Poi, dopo la crisi del 2010, sono stati fatti forti investimenti per portare l’azienda al livello di oggi. Abbiamo amplia-

to la fabbricazione dei pannelli sandwich, abbiamo realizzato una nuova falegnameria e una linea di produzione più lunga: tanti cambiamenti, oggi l’azienda non ha nulla a che vedere con quella originale. Possiamo dire che il 2005 e il 2015 sono i due anni più importanti, i punti più forti nella storia recente. Ma non ci si ferma mai... Ora stiamo costruendo un nuovo magazzino, ogni due anni facciamo modifiche perché aumenta la domanda.

Per diversi anni Benimar è stato un brand poco conosciuto sullo scenario europeo, poi è iniziata la crescita e ora è uno dei pilastri di Trigano Group. Perché Benimar ha acquisito sempre più importanza?

Fernando Ortiz: Tanti anni fa, insieme a François Feuillet abbiamo pensato ad alcuni progetti che abbiamo cercato di realizzare. Con Feuillet ci siamo detti: cerchiamo di fare una cosa e vediamo dove arriviamo. E siamo arrivati più lontano del previsto! Siamo un’azienda spagnola che vuole essere una parte importante di Trigano, non una piccola ditta nel Sud Europa con poca importanza. Forse è anche questo orgoglio che ci ha permesso di crescere...

Quanto ha inciso l’export? Quali sono i vostri mercati principali?

Fernando Ortiz: Benimar ha sempre avuto molto export, quando Trigano ci ha acquisiti l’export era oltre il 50% del fatturato. Abbiamo sempre pensato che l’export sia molto importante e che bisogna essere presenti su tanti mercati. Tutti i paesi sono importanti, non solo la Francia o la Germania, perché quando un mercato soffre, l’altro va bene e le cose si compensano. Oggi l’export rappresenta circa l’80% del fatturato. I mercati principali per noi sono Spagna e Francia, poi abbiamo una presenza molto importante in Germania, dove abbiamo iniziato a vendere due anni fa con ottimi risultati grazie al mix di qualità e servizio. Poi c’è il Regno Unito, dove andiamo bene, e anche il Belgio, dove spesso siamo il secondo brand per numeri di immatricolazioni. Sono questi i cinque mercati più importanti per Benimar. Siamo comunque presenti anche in Italia, nei paesi nordici e nei paesi dell’Est Europa.

Per alcuni anni Benimar ha avuto forti legami produttivi con Challenger e Chausson. Gran parte dei modelli erano molto simili a quelli dei due brand francesi di Trigano. C’è ancora questo legame?

Fernando Ortiz: Per un certo periodo abbiamo avuto prodotti in comune e abbiamo anche costruito veicoli per Trigano VDL, poi in maniera progressiva abbiamo deciso di creare un prodotto diverso. La tecnica costruttiva era molto simile, oggi di meno. Abbiamo avuto prodotti simili a Challenger e Chausson soprattutto tra il 2005 e il 2008, poi abbiamo differenziato e nel 2014 abbiamo concluso la collaborazione, prendendo la nostra strada. Abbiamo voluto creare un nostro stile personale, uno “stile Benimar”, anche con combinazioni di colori più “vivaci” di quelle adottate dai nostri partner francesi.

State lavorando in tema di ecosostenibilità del prodotto e dei processi produttivi interni?

Fernando Ortiz: Oggi cerchiamo materiali che siano riciclabili, a tutti i livelli, non solo nelle fiancate, per realizzare un prodotto che lasci meno residui nell’ambiente. Per quanto riguarda il telaio, Trigano sta lavorando a progetti di transizione energetica a livello di gruppo. A livello produttivo cerchiamo di usare meno acqua, impieghiamo prodotti

Benimar

L’azienda nasce in Spagna nel 1974 (Caravanas Benimar) con la costruzione di caravan e nel 1978 viene costruito il primo autocaravan. Nel 1984 la famiglia Geensen acquisisce la proprietà e inizia la fabbricazione di mobilhome. Nel 1996 viene realizzata la nuova fabbrica di Peniscola. Nel 2002 Benimar viene acquistata da Trigano. Oggi Benimar ha una capacità produttiva di oltre 4.000 veicoli/ anno, il sito produttivo ha una superficie di 130.000 mq e dà lavoro a circa 350 dipendenti.

meno contaminanti e per la generazione di elettricità abbiamo progetti di autogenerazione con impianti fotovoltaici.

Come avete vissuto il difficile periodo della pandemia e come lo vivete ora?

Fernando Ortiz: La pandemia ha avuto un forte impatto. È stato molto difficile soprattutto quando, a un certo punto, non si vedeva un futuro. Poi però abbiamo cominciato a lavorare gradatamente sul personale, abbiamo preso tutte le misure possibili per minimizzare il rischio. Ovviamente dobbiamo considerare anche i problemi legati alla fornitura dei materiali: sono stati due anni complicati e non è finita, problemi di fornitura ne abbiamo ancora, come tutti del resto, per i telai, i microchip, varie componenti tecniche...

Che misure mettete in atto per risolvere il problema della scarsità di telai e di altri componenti?

Fernando Ortiz: In questo settore i fornitori sono pochi, è una realtà con cui dobbiamo convivere. Noi abbiamo stipulato un accordo di flessibilità con i nostri dipendenti: quando i materiali sono disponibili lavoriamo, altrimenti fermiamo la produzione per mezza giornata, una giornata, una settimana, secondo la situazione, poi si recupera...

Per quanto riguarda gli châssis, voi continuerete a concentravi su Stellantis e Ford?

Fernando Ortiz: L’idea è di proseguire così, Fiat/Stellantis e Ford sono le due marche con cui lavoriamo da anni e con loro abbiamo un buon rapporto. Se in futuro ci saranno proposte interessanti di nuovi telai le valuteremo, ma ad oggi l’idea è di continuare con Fiat e Ford. Di certo oggi è difficile decidere, ritengo utile vedere come si stabilizzerà la fornitura di telai dopo l’emergenza.

Lo sviluppo di Benimar è avvenuto anche grazie all’ampliamento dell’offerta: più tipologie, più layout. Come si è attuato questo nel corso degli anni?

Fernando Ortiz: Grazie a una struttura agile e a un team molto collaborativo abbiamo cercato di fare cose attrattive e innovative, e questo ha caratterizzato la percezione dell’azienda da parte dei dealer. E noi ascoltiamo sempre le richieste e i consigli dei dealer, valutiamo ogni contributo. In Benimar abbiamo un’équipe che funziona in forma orizzontale, i vari team dell’azienda generalmente fanno incursioni in dipartimenti che non sono il proprio. La divisione commerciale cerca di capire quali sono i problemi della produzione, il reparto acquisti cerca di capire i problemi del commerciale, e così fanno l’amministrazione, il reparto post-vendita... Siamo uniti, lavoriamo insieme, siamo collegati: la nostra forza sono le persone e il team.

Per molti anni la produzione Benimar è stata limitata ai mansardati e ai semintegrali, poi avete introdotto i motorhome e i camper van. È stata una scelta vincente? L’investimento è stato importante?

Fernando Ortiz: Sì, è stata una scelta giusta. Per i camper van ci appoggiamo allo stabilimento italiano di Trigano Group. Il motorhome invece è realizzato nel nostro sito produttivo. L’allargamento della gamma è stato importante per diventare a tutti gli effetti un marchio maturo capace di competere a tutti i livelli sul mercato europeo. La richiesta di camper van era in rapida crescita, mentre per il motorhome siamo intervenuti per dare una risposta alla nostra clientela più affezionata. Molti nostri clienti dopo aver posseduto duo o tre Benimar mansardati o profilati volevano passare a un motorhome. Prima dovevano rivolgersi ad altri marchi, ma il cliente va conservato, quindi dovevamo dare una risposta anche a chi voleva un motorhome. C’è stato un investimento importante, al fine di creare un prodotto affidabile e di qualità. E il motorhome è un prodotto più complicato da fabbricare: ha richiesto molto tempo e risorse, ma lo vendiamo bene, anche nei paesi nordici con riscaldamento Alde, in mercati quindi dove solitamente si trovano solo veicoli di marche premium. Questo ci dà soddisfazione.

Layout particolari, riscaldamento Alde... è un ritorno alle origini, a una certa customizzazione del veicolo?

Fernando Ortiz: Quando anni fa abbiamo industrializzato e standardizzato la produzione, inevitabilmente abbiamo rinunciato ad alcune soluzioni particolari e di pregio. Oggi che l’industrializzazione del prodotto è un dato acquisito, possiamo tornare a fare qualcosa di più per il cliente finale. Ovviamente non parliamo di customizzazione, non ci rivolgiamo a ogni singolo cliente, ma possiamo offrire un ventaglio di scelte, anche di soluzioni particolari.

Come si inserisce la nuova realtà di Mediterraneo VDL all’interno di un’azienda strutturata come Benimar?

Fernando Ortiz: Mediterraneo VDL è un’azienda parallela a Benimar. Anche in questa realtà produttiva io rivesto il ruolo di amministratore delegato e parte del team è in comune con Benimar. Però parliamo di aziende con obiettivi diversi. In Mediterraneo VDL vengono realizzati i mini-van a tetto sollevabile commercializzati da Trigano con vari marchi: Panama, Karmann Mobil, Font Vendôme e Randger. Già da tempo in Trigano Group si stava pensando a un nuovo prodotto, più compatto e più semplice dei normali camper van su base Ducato. Nel periodo in cui le aziende erano ferme per la fase più

Germania partendo dal Caravan Salon Düsseldorf: è stata una strategia che ha pagato, siete stati soddisfatti? La mancanza dei vostri competitor a Düsseldorf vi ha dato un’opportunità in più?

Fernando Ortiz: Avevamo deciso che dovevamo entrare assolutamente nel mercato tedesco, perché la nostra capacità industriale era cresciuta, era sufficiente per intervenire in un mercato del genere. Inoltre il mercato tedesco avrebbe potuto compensare una possibile difficoltà su altri mercati: era il periodo critico della Brexit, ad esempio. Avevamo già deciso di inserirci in Germania partendo dal Caravan Salon di Düsseldorf, ancor prima di sapere che alcuni competitor non sarebbero andati alla fiera.

acuta della pandemia da Covid, all’interno di Trigano Group abbiamo deciso di dar vita al progetto sfruttando lo stabilimento dove noi un tempo costruivamo le mobilhome. Abbiamo deciso di ripensare l’orientamento di quell’azienda, con una nuova linea di business che ritengo molto interessante, perché i prodotti si inseriscono in un mercato dove c’è crescente richiesta di camper van compatti, che stabiliscono un legame tra il mondo dell’auto e quello del camper.

La fabbrica dei nuovi camper van compatti sta già lavorando a pieno regime?

Fernando Ortiz: Abbiamo iniziato il lavoro meno di un anno fa e ora la produzione è piuttosto elevata, nonostante i noti problemi con le forniture. Possiamo sicuramente implementare di molto la produzione. I dealer sono interessati, il cliente finale anche, e noi siamo orgogliosi del fatto che Trigano Group abbia deciso di concretizzare questo nuovo progetto nella nostra fabbrica. Il team Benimar ha collaborato per lo sviluppo iniziale, poi sono state inserite nuove figure professionali che vanno assumendo tutte le responsabilità all’interno dell’azienda. A regime ci sarà un team completamente indipendente da Benimar. Lo stabilimento però è a poche centinaia di metri da quello di Benimar, quindi anche in futuro se sarà necessario ci potrà essere una collaborazione.

Quali sono le aspettative per questo nuovo prodotto, il camper van compatto?

Fernando Ortiz: Oggi è molto difficile fare una previsione sui numeri. Certo il Covid ha portato un cambiamento di mentalità, è mutato il modo in cui le persone intendono il turismo. Io credo che la gente oggi pensi molto all’outdoor, al contatto con la natura, e io sono convinto che questo piccolo camper van abbia una polivalenza d’uso che l’autocaravan non può avere, può essere infatti usato sia come autovettura, sia come RV per il week end.

Il camper van compatto prodotto da Mediterraneo VDL è un prodotto molto semplice, quindi possiamo dire che c’è stato un investimento limitato?

Fernando Ortiz: No, l’investimento è stato importante. La struttura, l’edificio e i macchinari, sono un investimento, ma lo è soprattutto la formazione del personale. Si deve lavorare bene e fare un prodotto che dia soddisfazione al cliente.

Qual è il rapporto dell’azienda con le fiere di settore? Ritiene che la partecipazione a questi eventi sia un investimento utile?

Fernando Ortiz: Per Benimar le fiere sono sempre state interessanti, con un ritorno sull’investimento. Oggi l’idea è di continuare, partecipando almeno a quelle più importanti. Alcune aziende ritengono che si debba investire di più sulla comunicazione digitale, ed è vero, ma una cosa non esclude l’altra. Vanno fatte entrambe le cose. Per comunicare al cliente finale le fiere sono molto importanti, trovare riuniti in uno stesso luogo tutti i brand e le varie innovazioni stimola il cliente. Penso che una fiera nazionale di settore non rappresenti solo un fatto commerciale, ma qualcosa di più, è “cultura”.

Due anni fa avete avviato il mercato in Gruppi che producono camper acquistano fornitori di primo impianto, distributori di accessori e anche concessionari. Cosa ne pensa: è questo il futuro?

Fernando Ortiz: Non vedo sbagliato l’acquisto di punti vendita da parte di gruppi. Si acquistano concessionari che in seguito non diventano necessariamente monogruppo. Trigano dispone di propri concessionari come Marquis nel Regno Unito, L’Alliance Camper Team in Francia e Libertium in Spagna. Penso che il vantaggio sia la forza economica dei gruppi: spesso il punto vendita familiare ha bisogno di una quantità importante di denaro, perché il prodotto costa tanto e spesso per avere queste somme la famiglia dei titolari si deve rivolgere alle banche, correre rischi a livello familiare. Un gruppo può facilmente portare il punto vendita al livello d’eccellenza di cui ha bisogno oggi il nostro settore. A livello di fornitori non lo so, a me sembra che siano gruppi di fornitori che acquistano, più che gruppi di costruttori. Credo che, come in tutte le cose, il mix sia la soluzione migliore. Qualche fornitore rimane indipendente, qualche altro entra in un gruppo, ma il business può continuare.