Una due-giorni per disegnare il futuro

Gli operatori associati ad Assocamp si sono riuniti a Parma per il primo di una serie di incontri a cadenza annuale finalizzati all’analisi del settore e alla comprensione delle trasformazioni in atto. Con l’aiuto di esperti qualificati, tra cui Valerio Papale, direttore del settore automotive di Agos, e Pier Luigi del Viscovo, del Centro Studi Fleet&Mobility, si è lavorato per provare a immaginare il domani dei concessionari italiani

Guardare sempre avanti è fondamentale in qualsiasi settore. Tutti i mercati evolvono, insieme al mondo che ci circonda, e per massimizzare gli investimenti è necessario capire quali trasformazioni avvengono intorno a noi. Nel settore dei veicoli ricreazionali, da tempo i costruttori sollevano il tema della necessità di una maggiore professionalizzazione delle strutture di vendita. Con i trend attuali, che vedono i veicoli crescere vertiginosamente di prezzo e le disponibilità sempre limitate, seguire questo percorso è oggi un imperativo.

Anche per questo, Assocamp (l’Associazione Nazionale Operatori Veicoli Ricreazionali e Articoli per Campeggio) ha organizzato sul finire dello scorso anno un meeting di due giorni riservato ai suoi associati, in cui una serie di ospiti molto qualificati ha provato ad aprire nuovi orizzonti parlando di quello che sta accadendo in mercati correlati. Il successo dell’iniziativa, che Assocamp intende organizzare almeno annualmente, è stato notevole, con oltre un centinaio di presenze fisiche.

Ester Bordino, presidente di Assocamp, ha introdotto i lavori accennando ai numeri, che parlano di un immatricolato sceso, a livello annuale, del 20 per cento e di una riduzione delle vendite al Salone del Camper di Parma che ha toccato il 40 per cento. “Il mondo del commercio sta cambiando”, ha sottolineato. “Stiamo assistendo a una rivoluzione in molti settori, soprattutto nel mondo auto. Purtroppo, non possiamo prevedere il futuro, ma dobbiamo cercare di capire cosa sta succedendo e come possiamo affrontarlo nel migliore dei modi. Uno di questi è quello di collaborare, confrontarci e rimanere uniti: solo così potremo confermarci una voce importante del settore. La forza del dialogo ci permetterà di confrontarci con maggiore forza con istituzioni e case costruttrici”

A colmare di contenuti la due-giorni organizzata dall’associazione sono stati diversi ospiti di rilievo, a cominciare da Valerio Papale, direttore del settore automotive di Agos, e Pier Luigi del Viscovo, del Centro Studi Fleet&Mobility, professore di marketing e sistemi di distribuzione e vendita, nonché editorialista de Il Sole 24 Ore. In queste pagine riportiamo i tratti salienti dei loro corposi interventi, con un estratto della loro presentazione. A Roberto Pirola, consulente formatore e titolare di Roberto Pirola Communication, dedichiamo invece un paio di pagine specifiche, perché ha portato alla platea dei concessionari informazioni particolari, come la declinazione dell’impostazione agile del lavoro in una concessionaria e l’impostazione di base dell’attività di comunicazione. Ad arricchire la sessione formativa organizzata da Assocamp anche la presenza di Fabrizio Garbelli, consulente formatore di OSM Partner e Gabriele Ferretti, marketing e business strategist. Il primo ha parlato di come, visti i cambiamenti in atto, le professionalità interne dovranno necessariamente evolvere, dando spazio a una maggiore qualificazione nel post-vendita. Il secondo, invece, ha anticipato qualche informazione su una ricerca dedicata al marketing digitale che raccontarà come gli utenti delle principali piattaforme (Google, YouTube, Facebook, Instagram, Tik Tok) si relazionano con il settore dei veicoli ricreazionali, sottolineando la crescita impetuosa delle generazioni Millennial (i nati dall’inizio degli anni ’80 fino al 1996) e Gen Z (dal 1997 in poi).Alla fine, sono state due giornate molto ricche di informazioni, suggerimenti, suggestioni, che hanno portato al centro dell’attenzione temi come formazione, professionalità, crescita, collaborazione e capacità di fare squadra.

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Valerio Papale

Direttore del settore automotive di Agos

Ad aprire i lavori è stato Valerio Papale, con la Agos storica partner di Assocamp che oggi rappresenta circa il 38 per cento di tutti i finanziamenti per veicoli ricreazionali in Italia. Nel corso della sua presentazione, Papale ha dipinto un quadro di riferimento che sottolinea il ruolo del cliente, portando dati quantitativi estratti dal ricco database aziendale. Le statistiche hanno evidenziato che chi chiede un supporto economico per l’acquisto di un camper è prevalentemente un uomo adulto, con un lavoro da dipendente, che ha discrete possibilità economiche e che vive per lo più nel Nord del Paese.

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Maschio Sta bene

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Maschio Sta bene

I dati sono stati paragonati a quelli del mercato auto. Questo ha consentito di fare emergere differenze utili a definire le strategie di approccio e gestione del cliente interessato all’acquisto di un veicolo ricreazionale. Per quanto riguarda il sesso, il 77 per cento è maschio, contro il 61 per cento nel caso di chi acquista un’auto, mentre parlando di età, gli acquirenti sono molto più concentrati nella fascia media, da 41 a 60 anni (63% del totale, contro il 48% nel caso dell’automobile). Parlando di reddito, il 44 per cento vanta ricavi superiori a 25mila euro annui, contro solo il 30 per cento di chi compra una vettura. Il 63 per cento è un dipendente (59% nell’auto), il 15% un lavoratore autonomo (13%) e il 14% un pensionato (20%).

Chi acquista un veicolo ricreazionale vive nel 73 per cento dei casi in una regione dall’Emilia-Romagna in su, Lazio e Sicilia combinate valgono il 13 per cento, mentre Puglia, Basilicata, Campania e Calabria non arrivano a contare (tutte insieme) il 3 per cento.

La riflessione di Papale riguarda principalmente il post-vendita. “La domanda che vi dovete porre è dove il vostro cliente andrà in vacanza,” ha detto. “Vive al Nord, ma probabilmente trascorrerà le vacanze in un’altra regione. Diventa quindi importante mettersi al suo servizio anche nella zona dove andrà

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in vacanza. È fondamentale creare una filiera per l’assistenza post-vendita, e magari offrire anche il noleggio a chi decide di andare a Sud usando il treno o l’aereo.”

Con il crescere dell’inflazione, secondo Papale, dovremo abituarci a nuove logiche di mercato, anche perché il costo dei camper è aumentato ben di più, con percentuali a due cifre la cui prima è un due. “Non so quando ne usciremo,” ha sottolineato. “I tassi non si fermeranno e si parla di una stabilizzazione solo dopo l’estate. Speriamo non sia così, perché finora abbiamo assistito ad aumenti dei tassi ogni due o tre mesi. In un mercato di volume, come quello che è stato fino a pochi mesi fa, vince il prezzo. Ma ora è iniziata una fase di transizione verso un mercato basato sui margini: avremo meno clienti con capacità di spesa maggiore, che pagano di più e pretendono servizi di qualità. Quello che siamo abituati a fare oggi non basterà più”.

Papale ha poi sottolineato l’importanza di guardare a mercati esteri più maturi del nostro. Solitamente, quello che oggi accade negli Stati Uniti e in Gran Bretagna è destinato ad arrivare in Italia nel giro di pochi anni. È necessario prendere spunti da quelle nazioni in cui la penetrazione del camper è maggiore. “Per servire meglio questo settore, osserviamo da vicino i Paesi europei dove il veicolo ricreazionale è più diffuso,” ha detto Papale. “Stiamo intervistando clienti di questo settore in Francia, Germania e Austria, per esempio, per capire cosa si aspettano nei mercati più maturi. Per noi è fondamentale”.

Un elemento che per esempio è emerso è quello delle società, operanti prevalentemente online, che offrono il pagamento frazionato senza interessi. In questi casi non si parla di finanziamenti, ma di cessione del credito. Fino a pochi anni fa soluzioni di questo tipo non esistevano, anche perché queste operazioni altamente indebitanti sono difficili da gestire e controllare. Però è un tipo di servizio sempre più richiesto ed è quindi necessario che gli enti regolatori, a partire dalla Banca d’Italia, trovino un modo per dettare delle norme a garanzia di queste attività, che altrimenti rischiano di portare il cliente al sovraindebitamento creando insoddisfazione.

Rimanendo nell’ambito degli strumenti online, nel settore auto si continua a sostenere che il cliente vuole andare in concessionaria, che non comprerà mai l’usato online, ma il numero delle transazioni dice un’altra cosa. “Attenzione a sottovalutare questo fenomeno,” ha avvertito Papale. “La resistenza al cambiamento è un approccio, un altro è la resilienza, che è la capacità di adattarsi. Come Agos abbiamo 250 filiali, e i nostri colleghi che ci lavorano sono bravissimi, ma quest’anno l’89% dei clienti è arrivato da Internet. Alcuni vanno in filiale, ma molti vogliono continuare a essere serviti attraverso questo canale. Bisogna adattarsi a quello che vuole fare il cliente, sapendo che non è più fedele come un tempo. Se un gruppo come Stellantis ha rilevato Brumbrum e se una società di noleggio come ALD ha deciso che le auto di rientro non vengono più cedute ai concessionari ma vendute online, significa che il mercato sta cambiando. Se un domani nel vostro settore dovesse arrivare una piattaforma online capace di offrire centinaia di mezzi e che manda a casa del cliente un operatore a mostrargli il camper potrebbe essere una rivoluzione”.

A chiusura dell’intervento, Papale ha identificato quattro pilastri su cui costruire il futuro delle concessionarie, arricchendoli con una serie di consigli e di esempi. Il primo è quello della vendita, in cui bisogna condividere con il cliente la passione per il tempo libero e i viaggi, la libertà. In questo aspetto chi vende veicoli ricreazionali è più avanti rispetto a chi opera nel mondo dell’auto. Il secondo elemento è quello del post-vendita. Qui vanno garantiti accoglienza, confort, un interlocutore unico e affidabile, la risoluzione dei problemi e la trasparenza dei tempi. E qui invece dal mondo auto c’è solo da imparare.

Poi c’è il tema del post-vendita “on the road”, dedicato al viaggiatore. L’obiettivo è quello di riuscire a offrire il servizio quando e dove serve al cliente, non quando e dove fa comodo alla concessionaria. Questo però è un territorio di frontiera, ancora tutto da esplorare, e i mondi camper e auto sono alla pari. Infine, c’è il pilastro dell’omnicanalità, che deve comprende offerte online e di e-commerce. Forse oggi non è ancora un elemento fondamentale, ma come minimo bisogna essere pronti a dare al cliente l’opportunità di prenotare il tagliando online anche quando la struttura è chiusa.

• Molti clienti

• Vince il prezzo

• Basta il prodotto

• Meno clienti

• Pagano di più ma pretendono di più

• Oltre al prodotto servono servizi di qualità

Vendita

Italia vs Europa Mercati più maturi indicano la direzione delle abitudini Vendita

Mercati più maturi indicano la direzione delle abitudini

• Condividere passione libertà,

• Condividere col cliente la passione per il viaggio, la libertà, il tempo libero

• Venditore camper è più avanti vs v/auto

Post/v on-site

• Accoglienza, confort, interlocutore unico e affidabile, risoluzione dei problemi, trasparenza e rispetto dei tempi

• Post/v auto è più avanti

Post/v on-theroad

Omni canalità

• Il servizio QUANDO e DOVE serve al cliente, non quando/dove fa comodo a noi.

• Nessuno è avanti. È la nuova frontiera per tutti.

• Offerte online/ eCommerce, prenotazione tagliando

• Oggi no, attenzione a domani…

• Venditore avanti Post/v on-site Post/v on-theroad Omnicanalità

• Offerte eCommerce, tagliando

• Oggi domani…

Pier Luigi del Viscovo Centro Studi Fleet&Mobility, professore di marketing, editorialista Il Sole 24 Ore

A Pier Luigi del Viscovo è spettato invece il compito di analizzare il mercato dal punto di vista della distribuzione, partendo da quello delle auto per trarre spunti di riflessione applicabili anche al settore dei veicoli ricreazionali. Dal 2007, anno considerato quasi “mitologico”, in cui si sono vendute due milioni e cinquecentomila vetture, si è passati al milione e trecentomila del 2013. E dopo l’inevitabile rimbalzo degli anni successivi, in cui la quota due milioni non si è più vista, il Covid e quanto ne è conseguito hanno riportato il mercato al livello del 2013. Ma al di là del numero di unità vendute, quello che è più interessante è valorizzare le dimensioni del settore, cosa che il Centro Studi Fleet&Mobility, ha iniziato a fare nel 2006. “Alcuni anni fa mi accorsi che tutti i mercati del mondo venivano misurati in valore,” ha raccontato Del Viscovo. “Quanto vale il mercato del turismo? Un certo numero di miliardi. Quanto vale quello del Grana Padano? E la risposta era sempre un certo numero di miliardi. Nessuno quantifica i viaggi o le forme di grana. Per capire quanto è grande una torta, il denaro è l’unico fattore che conta”.

Nel 2006 il mercato auto valeva 42 miliardi e 300 milioni di euro, mentre il milione e 464 mila vetture del 2021 equivalsero a 35 miliardi e 600 milioni, la stessa cifra del 2016, quando però si vendettero un milione e 850 mila macchine. 11 anni prima, per arrivare allo stesso valore servirono due milioni e 150 mila vetture. In quegli anni l’inflazione era praticamente assente ed è quindi evidente che a cambiare sia stato il valore del prodotto.

Mediamente, nel 2013 il valore netto delle auto vendute in Italia era pari a 18.000 euro, mentre nel 2019 era già salito a 20.958 euro. A giustificare questa crescita è stato l’arrivo dei SUV, venduti al posto di familiari e monovolume e che hanno alzato il prezzo medio. Con l’arrivo della pandemia e le crisi legata a logistica, processori e materie prime i listini sono ulterior-