Il settore visto da fuori... ma non troppo

Abbiamo incontrato Monica Magli, storico concessionario di camper e caravan che nel 2020 ha venduto l’attività, ma continua a frequentare il settore. A lei abbiamo dato la possibilità di esprimersi liberamente, quale ex professionista e nella consapevolezza che non ha più alcun coinvolgimento con marchi, prodotti e associazioni del settore

Monica Magli è un’istituzione nel settore Caravanning. È sempre stata in prima linea per dare il suo contributo alla crescita di questo comparto. L’abbiamo incontrata al Salone del Camper 2022 e le abbiamo chiesto di esprimere la sua opinione su questo momento così particolare. Ecco quello che ci ha detto.

Camper Professional: Ci racconti di come è iniziata la sua avventura nel settore caravanning.

Monica Magli: I miei hanno iniziato nel 1972. All’epoca eravamo concessionari Roller quando era ancora a Calenzano e non faceva parte di alcun gruppo. Siamo stati con Roller per circa vent’anni, con sede a Castenaso in provincia di Bologna. In quell’epoca si vendevano solo caravan, c’erano pochissimi camper. Avevamo visto in fiera a Torino, al Lingotto, le caravan Knaus e ci erano piaciute. Siamo stati concessionari Knaus per circa 35 anni. L’anno successivo abbiamo preso anche Hymer e anche per questo brand siamo stati concessionari per 35 anni. E infine dal 2017 siamo stati anche concessionari Niesmann Bischoff. Nel 2018 ci è capitata un’occasione importante: la ditta di fianco a noi aveva bisogno di spazio e ci ha fatto un’offerta che non si poteva rifiutare. Nel 2020 abbiamo venduto il capannone e chiuso l’attività. L’idea dopo tanti anni di lavoro e di sacrifici era quella di godermi con mio marito il nostro grande camper per girare e fare i turisti. Ma il destino ha voluto che qualche mese dopo la consegna del capannone, mio marito Vito si sia ammalato e ci abbia lasciato. Quindi è cambiato tutto: vita e prospettive.

Camper Professional: Cosa pensa dei concessionari di auto che vogliono entrare nel nostro settore?

Monica Magli: In passato sono stati fatti diversi tentativi, senza successo. Il nostro cliente ha bisogno di essere guidato con passione e dedizione. Prima viene il marito, poi la moglie, poi tutta la famiglia. Il concessionario di auto non è abituato a queste dinamiche. E non è neanche abituato ad arrangiarsi. I concessionari di veicoli ricreazionali non hanno alle spalle case costruttrici che li sorreggono e li supportano adeguatamente. Piuttosto sono spesso lasciati soli. I veicoli che arrivano in concessionaria non sono quasi mai pronti per la consegna. C’è un lavoro di preparazione che, volente o nolente, tocca al concessionario. Senza parlare degli interventi in garanzia che su un camper sono molti di più rispetto ad una vettura ma che hanno una retribuzione decisamente inferiore rispetto al settore auto. Questo porta spesso l’officina della concessionaria in perdita, fattore che convince alcuni a occuparsi prioritariamente dei propri clienti. E questo si traduce in un disservizio con relativa perdita di immagine del settore.

Il camper o la caravan sono veicoli molto complessi, ben più delle auto, sono case su ruote. Non hanno la centralina come le automobili a cui ti attacchi e vedi tutto per l’assistenza. E nella vendita, come ho detto, ci vogliono più spiegazioni e complicità col cliente. Noi conosciamo la storia, l’evoluzione dei mezzi, e poi facciamo campeggio, li usiamo. Entriamo in empatia con il cliente perché facciamo questo lavoro con passione. Se il cliente parla con un venditore che non ha una storia da raccontare, un’esperienza, è difficile trovare la giusta empatia. Perché non stai vendendo un mezzo che ti serve per andare al lavoro: è un veicolo che spesso è il sogno di una vita. Inoltre, la parola finale sui veicoli da campeggio spetta alla donna. L’uomo sceglie la meccanica, ma non tutto il resto. Se a lei per esempio non piace la tappezzeria, il camper non si compra. Il concessionario di auto che vende camper potrà avere sedi e showroom più eleganti e compiacere così i costruttori di camper, ma rischia di far perdere il rapporto di valore che c’è tra un cliente e un venditore competente e anche appassionato. E quindi anche la vendita.

Camper Professional: Cosa pensa dell’idea che con i prezzi più alti si sia creata una nuova clientela “alto-spendente”?

Monica Magli: Io tutta questa clientela nuova con tanti soldi da spendere per un camper non la vedo. Qui a Parma si sono visti girare un po’ i clienti di sempre. Anzi forse abbiamo perso appeal verso le giovani famiglie, perché i prezzi sono troppo alti. Ed è un peccato perché con il tema del COVID avevamo creato interesse presso un pubblico nuovo, ma non quello più volte definito “alto-spendente”. A Parma si è visto con chiarezza: molti visitatori quando hanno visto i prezzi si sono spaventati. Credo che più che guadagnare un nuovo tipo di clientela, abbiamo piuttosto perso una fascia di età. Se, come è successo in Germania 10 anni fa, le case costruttrici avessero lavorato anche sull’immagine della caravan per rafforzare

dita di non essersi evoluta?

Monica Magli: La casa costruttrice è “missing” da anni: niente aiuti, niente pubblicità, nessun investimento nel settore lasciando tutti gli sforzi in termini di promozione e quindi finanziari alla rete vendita. Quindi è anche colpa del costruttore se la rete vendita si trova in questa situazione. Quando ero in Assocamp, forse una decina di anni fa, avevamo proposto ad APC un protocollo per garantire la qualità della rete distributiva. Erano tempi in cui le case costruttrici davano concessionarie a chiunque avesse un minimo di disponibilità finanziaria per l’acquisto di pochi se non singoli veicoli, anche ai benzinai e questo senza nulla togliere a questa categoria. Il progetto avrebbe dovuto creare una leva, naturalmente supportata dal costruttore, dove il centro vendita venisse incentivato a investire sulla struttura in termini di esposizione, ricambi, strumenti, locali officina, corsi tecnici e quant’altro servisse a una globale crescita della concessionaria. Per questo era stato creato un tavolo di lavoro alla presenza di Assocamp, APC ma soprattutto alla presenza di un accreditato ente certificatore neutrale: il TUV.

questo mercato, forse adesso ci sarebbe una clientela con più consapevolezza del valore di questo tipo di vacanza. Non dimentichiamoci che forse l’80% della clientela che adesso ha il camper, prima veniva dalla caravan, dalla tenda o dal carrello tenda. Pochi hanno comprato direttamente il camper.

Camper Professional: Cosa pensa della mancanza di veicoli?

Monica Magli: Il problema principale è che non ci sono veicoli, ma non si capisce se effettivamente mancano o se sono destinati ad altri mercati. Se sono nascosti e poi salteranno fuori. I clienti sono molto arrabbiati perché il prezzo finale e la data di consegna non sono garantiti.

Sono arrabbiati con i concessionari perché pensano che non li abbiano ordinati mentre ci sono concessionari che stanno ancora aspettando le vecchie campionature.

Camper Professional: Cosa pensa del fatto che alcuni costruttori accusino la rete ven-

Tale progetto contemplava che venissero stabiliti dei punteggi molto ben bilanciati ed equilibrati che non avrebbero penalizzato nessuno, né il centro vendita più strutturato né quello più piccolo. Un centro vendita con un servizio più strutturato, contemplante maggiori costi, avrebbe ricevuto dalla casa costruttrice dei benefit in termini di supporto sui ricambi, lievi sconti e soprattutto maggiori retribuzioni sugli interventi in garanzia. Tutto ciò, non certamente per creare un divario, creando centri di serie “A” e di serie “B” ma con l’intento di incentivare gli investimenti per diventare tutti di serie “A”, ed è bene precisare che non si trattava di dimensioni dell’azienda ma di qualità del servizio. Di contro veniva chiesto al Costruttore di adeguarsi a sua volta a una tale crescita colmando le molte lacune anche a esso imputabili come: la revisione dei contratti e l’inserimento della manleva, un adeguato supporto in termini di assistenza e minor tempo di reperimento ricambi, l’evasione delle richieste in garanzia, un adeguato rimborso delle ore di manodopera per gli interventi in garanzia e quant’altro fosse propedeutico al supporto per il centro vendita, in modo da instaurare un rapporto di logica sinergia di chi opera nel settore e per la crescita dello stesso.

Purtroppo, nonostante tale tavolo di lavoro abbia richiesto tempo e dedizione delle parti intorno ad esso coinvolte (Assocamp, APC, TÜV) ed abbia preso corpo il progetto, alla fine APC si è tirata indietro.