D.A.ITALIA_N_74 by ART&WORKS SRL

Numero 74 MARZO 2013

Gestori Intervista con Andrea Coccione C

D.A.ITALIA

w w w . d a i t a l i a . i t

CY CMY

Sistemi di Pagamento Intervista con Eugenio Schek

Materie Prime Intervista con management FLO

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La base della Piramide Il Presidente americano Franklin D. Roosvelt, durante il periodo più buio della Grande Depressione, ebbe una straordinaria intuizione: non sarebbero stati i poteri forti, gravemente responsabili della crisi finanziaria del 1929, a trovare la soluzione per uscire dalla crisi che loro stessi avevano provocato. In un celebre discorso radiofonico del 1932 disse: “Questo periodo infelice invoca la necessità di avere dei piani di sviluppo che poggino sulle unità del potere economico dimenticate e disorganizzate, ma tuttavia indispensabili. Piani che devono essere determinati dal basso verso

l'alto e non viceversa, ponendo maggiore fiducia verso gli uomini dimenticati che stanno alla base della piramide economica". Ottant’anni dopo la lezione è ancora valida, soprattutto in una situazione congiunturale che ci ha fatto per l’ennesima volta ricordare quali possono essere i danni che può creare il sistema finanziario quando perde completamente di vista l’economia reale. Il vending non fa eccezione. Se penso a quali realtà avranno oggi la forza di uscire dal tunnel della crisi, mi viene spontaneo rispondere: quelle che metteranno al centro delle loro strategie la loro base della piramide. Ebbene sì. La vera forza di questo settore non sono i manager dei Fondi, gli imprenditori di successo degli anni ottanta o gli “yes man” che hanno fatto carriera. La vera forza del vending sono gli uomini dimenticati. C’era una schiera (purtroppo invisibile) di ARD, tecnici, commerciali e amministrativi che sono tuttora la colonna portante delle imprese vending. Grazie alla loro immutata passione per un lavoro che trovano ancora molto bello, tengono a galla una barca che inizia a fare acqua da tutte le parti. Sono loro il segreto della tenuta delle imprese in un momento così difficile e l’imprenditore che si accorgerà per primo del loro vero valore, gratificandoli della giusta attenzione e magari perfino premiandoli per il loro merito, indirizzerà la propria azienda sulla strada giusta per uscire dalla crisi. Anche nel vending bisogna incominciare a ragionare dal basso verso l’alto, perché sono le persone quotidianamente a contatto con i clienti che determinano il destino di un’organizzazione. Il rispetto dei fondamentali della distribuzione automatica (qualità del servizio, cura dei rapporti umani e professionalità) è un compito sempre più delegato solo alla base della piramide che, profondamente demotivata dallo scarso peso che percepisce di avere in azienda, inizia a non assolvere ai propri compiti con la dovuta attenzione, passione ed impegno. Sarebbe davvero ora che al posto di pensare di risparmiare costi, colpendo proprio questa indispensabile schiera di uomini, si provasse ad investire su di loro e provare a motivarli nell’indispensabile operazione di aumento dei prezzi che porterebbe finalmente un po’ di respiro a questo settore.

Editoriale

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Gestori

Gruppo Coccione Merc ato

ri o d iin g G e r

La gestione abruzzese Coccione D.A. srl nasce nel 1972 con il nome di Coccione Giulio, una ditta individuale che l’omonimo titolare fonda insieme alla moglie Silvana, avviando a Pescara un’attività di gestione di distributori automatici di bevande calde. Oggi Coccione D.A. srl, guidata dalla seconda generazione della famiglia, i figli Andrea ed Alessia, rappresenta una delle più dinamiche e innovative realtà nel mondo del vending in Abruzzo nelle province di Pescara, Chieti, Teramo e L’Aquila e dal 2010 dà il proprio nome al Gruppo Coccione, che 6

Vt eo n

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comprende le quattro società Rossocrema, Service&Coffee, Coccione Immobiliare, Coccione D.A. srl. Qualità certificata, attenzione al servizio, esperienza e competenza del personale sono le caratteristiche vincenti dell’azienda, che ha come obiettivo primario la soddisfazione di ogni tipologia di cliente. D.A. Italia ha visitato la nuova sede di Chieti di questa solida realtà a ed ha intervistato Andrea Coccione, amministratore della Coccione D.A. srl.

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> Andrea, Alessia e Giulio Coccione

...una Moneta per Esprimere i Tuoi Desideri

Intervista con Andrea Coccione Il vending è da oltre 40 anni l’attività di famiglia. Sei entrato in azienda solo dopo la laurea o la distribuzione automatica ha sempre fatto parte della tua vita? Ho 37 anni e respiro il vending da almeno trenta. Ho sempre fatto parte di questo mondo e di quest’azienda. Dopo essermi laureato in ingegneria meccanica, nel 2002, ho trascorso un breve periodo dividendomi tra la

Partendo da zero, osservando mio padre all’opera, ho iniziato a smontare le macchine, aprirle, pulirle, ricondizionarle fin da giovanissimo, nel tempo libero e nei fine settimana. Ho avuto la fortuna di mettere le mani sulle E61, sulle Ducale (le C120d, le Porta Rossa) per poi passare a macchine RheaVendors e giungere infine alle Bianchi, i distributori che utilizziamo da almeno dieci anni, e di cui siamo attualmente molto soddisfatti, riconoscendone la straordinaria qualità di resa in tazza e l’innovazione continua di prodotto.

figura professionale d’ingegnere progettista e quella di figlio del titolare di una gestione, per poi dedicarmi definitivamente all’attività di famiglia: è stato un

Quando tuo padre ha iniziato l’attività, il vending era già una realtà in

passaggio naturale.

Abruzzo? Mio padre ha intrapreso quest’attività alla fine degli anni ’60 ed è

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stato il primo ad installare distributori automatici in Abruzzo. All’epoca svolgeva l’attività presso un deposito di medicinali ed ebbe l’intuizione di installare dei distributori automatici (E61) all’interno di alcuni stabilimenti da lui riforniti per conto del suo datore di lavoro. Anche grazie ad un’esperienza maturata in officina come tecnico (aveva lavorato con gli avvolgimenti dei motori elettrici), ben presto riuscì ad aprire la sua ditta individuale, la Coccione Giulio. Oltre 40 anni dopo Coccione è un gruppo che fa capo a quattro società: Coccione DA srl, la capostipite, Rossocrema srl (dedicata all’OCS), Service&Coffee (che si occupa di pulizia, distribuzione, consegna e manutenzione dei d.a.) e Coccione Immobiliare, che gestisce i beni immobili del gruppo. Oggi avete la soddisfazione di lavorare in una sede moderna e prestigiosa. Da quanto tempo l’avete inaugurata e che percorso avete compiuto prima di stabilirvi qui? La prima sede era un piccolo locale vicino all’abitazione dei miei genitori, un po’ come per tutti i gestori che hanno incominciato ad operare in questo settore. Successivamente i miei hanno cambiato abitazione e preso una casa più grande, con annesso magazzino. All’inizio del 2010 abbiamo inaugurato questa sede, nella quale abbiamo spazio sufficiente per ospitare le strutture di tutte e quattro le aziende del gruppo. Parliamo di oltre 3.000 mq: 2.000 di magazzino e circa 1.000 di uffici, officine, magazzino ricambi, piazzale carico/scarico coperti, ecc. La vostra strategia di espansione territoriale si è concentrata sulle province limitrofe o operate anche in altre regioni? Noi copriamo l’Abruzzo, in particolare le province di Pescara, Chieti e Teramo. Abbiamo sempre cercato di espanderci sul territorio “a macchia d’olio” e poco alla volta. Fondamentalmente abbiamo sempre puntato a svolgere un buon lavoro, basato sul servizio, sulla qualità del prodotto offerto, sulla cura puntuale del cliente, senza distinzioni. Per noi non è possibile avere un cliente di serie A e un cliente di serie B, è una questione di serietà professionale. Il marchio Coccione è molto conosciuto, in particolare nelle province di Chieti e Pescara, anche perché abbiamo sempre supportato il nostro lavoro con un’adeguata comunicazione (su quotidiani locali, attraverso affissioni, sponsorizzazioni, ecc.) e con un’intensa attività di marketing. Ne siamo soddisfatti, perché il nostro obiettivo, farci conoscere e identificare come azienda con una riconosciuta credibilità, è stato raggiunto: oggi in Abruzzo, quando si deve installare una vending machine, si pensa al marchio Coccione come una delle migliori scelte possibili. Uno dei punti di forza della vostra struttura è la presenza di un’officina davvero molto attrezzata: riuscite a smaltire tutta l’assistenza all’interno?

Sì, completamente. Offriamo ai nostri clienti un’assistenza dalla A alla Z. Abbiamo tutti i pezzi di ricambio di tutte le macchine a magazzino e operiamo a 360°, quindi sanifichiamo caldaie, ripariamo schede elettroniche, interveniamo sulle carcasse, riverniciamo carrozzerie, ripariamo gruppi frigo… insomma un po’ di tutto! Questo nostro plus è davvero importante, perché quando c’è la possibilità di investire in macchine nuove le acquistiamo, ma quando possiamo offrire al cliente una macchina ricondizionata in ottimo stato, il vantaggio per tutti è evidente. Siete presenti anche nel pubblico o le vostre postazioni sono per lo più aziende private? Siamo ovviamente molto presenti nelle aziende private, ma seguiamo anche una serie di luoghi pubblici: scuole, università, ospedali, enti statali o parastatali, enti comunali, provinciali, ecc. Il ristorno è un fenomeno endemico negli appalti pubblici e purtroppo inizia inspiegabilmente a comparire anche in alcune locazioni private. Che politica adottate in questo caso? Offrire un contributo alle aziende per installare il servizio di ristoro automatico è una cosa che io non trovo corretta, anche perché poi si traduce in un aumento dei prezzi di vendita. Questo può succedere solo per le locazioni pubbliche (ospedali, scuole, enti ecc.) che lo prevedono esplicitamente nel relativo bando pubblico di gara. La nostra politica, invece, è sempre stata quella di riuscire a fornire un prezzo competitivo al cliente, anzi, il miglior prezzo possibile. Siamo però sempre attenti a rispettare tutti i costi di gestione, di certificazione, normativi e di legge, a selezionare solo i migliori prodotti tra le migliori marche in commercio per essere sicuri di proporre al cliente il miglior rapporto qualità/prezzo, ma senza mai andare al di là di questo. Purtroppo ci sono concorrenti che pur di mantenere il cliente, ormai scontento per anni di cattivo servizio, sono disposti a offrire cifre importanti. Questa politica vi ha premiato, visto che il vostro bilancio è solido, la vostra società è sana e siete tra le eccellenze di questo settore, avendo ricevuto la qualifica di azienda STAR nell’analisi Leanus di Confida. Tutto questo si può raggiungere solo se si ottiene la giusta marginalità. Cerchiamo innanzitutto di non fare installazioni sotto certi consumi minimi e di parlare chiaro al cliente: se non arriva a fare 300 consumazioni al mese non possiamo certo installare una macchina automatica. Raramente sbagliamo valutazione, anche perché abbiamo un’esperienza di oltre quarant’anni, conosciamo quasi tutte le aziende della nostra regione, quindi siamo in grado di dare a ciascuno la macchina adatta al giusto prezzo.

Il Mercato del Vending Gestori > G r u p p o

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Il segmento OCS è importante per la vostra azienda? Tra le macchine “d’epoca” che conserviamo in azienda abbiamo una UnoPer, una Saeco a gettoni con macinino incorporato e una Lavazza EP inox. Sin dalla fine degli anni ’80 abbiamo iniziato a lavorare nel segmento OCS, anche se non è mai stato il nostro core-business. Il nostro business poggia saldamente sul vending automatico, anche se, nel corso dell’ultimo anno, abbiamo cercato di potenziare l’OCS ed il mercato Home. Da sempre gestiamo i marchi Lavazza, Illy e di altri torrefattori, ma circa sei mesi fa abbiamo introdotto anche il nostro marchio di caffè: ROSSOCREMA, con una linea apposita di capsule OCS e con un servizio di macchina in comodato d’uso da dedicarsi al settore piccoli uffici/aziende ed a quello domestico. Si tratta di un sistema aperto, compatibile con Lavazza EP, Illy, Mitaca, Ristora, Borbone, Gimoka, ed altri ancora. Tutte le nostre macchine sono state riconvertite con un sistema di deconto che consente di chiudere il sistema per dare la possibilità al cliente di scegliere tra differenti prodotti (qualità e prezzo diversi in base alle loro esigenze di spesa e di consumo). Come gestite la distribuzione del prodotto? Per adesso ci siamo dedicati a clienti che lavorano in aziende dove noi stessi siamo già presenti con le nostre macchine, quindi la consegna la facciamo in ufficio o in alternativa applichiamo uno sconto a chi viene a ritirare il prodotto presso la nostra sede. Naturalmente, quando non è possibile nessuno dei due casi, prendiamo un appuntamento e organizziamo la consegna al cliente attraverso Service & Coffee, la nostra società che si occupa anche di consegna a domicilio del prodotto.

È prevista l’apertura di uno spazio per lo showroom con vendita diretta all’interno della sede. Quando metterete a punto il progetto? Lo stiamo già mettendo a punto e spero nel corso di quest’anno di riuscire a portare a compimento il progetto. Abbiamo già allestito la sede, una zona di magazzino nella quale depositeremo le merci e stiamo attrezzando la struttura. Fondamentale per noi è realizzare uno show-room dove accogliere i clienti esterni per guidarli nella scelta della soluzione a loro più adatta. Procediamo sempre comunque a piccoli passi, dato il momento economico comunque delicato. Siete attivi anche nella distribuzione di acqua in boccione? Sì offriamo anche questo servizio. Però consegniamo solo a bancali e quindi ci siamo rivolti sempre e comunque ad una clientela che consuma volumi significativi. Questo perché la gestione delle fontane d’acqua e dei boccioni comporta una certa spesa, bisogna essere attrezzati, avere dei furgoni ad hoc, ed è un commercio fortemente legato alle stagioni, oltre ad offrire una marginalità piuttosto bassa. Per quanto riguarda i boccioni utilizziamo da sempre i monouso in PET, per scelta: sono più semplici da gestire, più puliti ed igienici.

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Il segreto di molte aziende di successo è una corretta gestione delle risorse umane: che importanza riveste questo aspetto all’interno del Gruppo Coccione? Siamo una grande famiglia. Cerchiamo di valorizzare le risorse all’interno, di premiarle e di farle stare bene. Ogni cinque anni, ad esempio, premiamo con uno speciale riconoscimento le persone che lavorano qui con noi da tempo. È importante lavorare con entusiasmo: la prima cosa che dico ai miei collaboratori è che devono arrivare al lavoro con il sorriso, ogni giorno. Altrimenti significa che abbiamo sbagliato qualcosa, noi come azienda, loro nello scegliere questa professione. Sono attualmente soddisfatto del lavoro, del comportamento, del servizio, della puntualità, della precisione, della professionalità e della cortesia, di ogni nostro singolo operatore. Quanti sono oggi gli operatori in forza al Gruppo Coccione? Attualmente collaborano con noi circa di 30 persone, una struttura organizzativa che abbiamo costruito gradualmente. Un nostro ARD fa al massimo circa 40.000 battute/ mese. Io preferisco che curino bene il servizio, che la macchina sia pulita e il cliente soddisfatto. Prima ancora che uno di loro arrivi ad essere sovraccaricato di lavoro (perché capita in un’azienda che cresce costantemente si creano dei picchi nell’arco dell’anno), cerchiamo di inserire e di formare un’altra persona, per poi ridistribuire e creare un nuovo giro, un nuovo percorso, togliendo alcune locazione dai giri degli altri. In che modo vengono formati i vostri operatori? Ogni nuovo operatore svolge un periodo di prova che varia a seconda delle persone e del ruolo: ad esempio, un caricatore inizia con almeno un mese di affiancamento nel quale visiona diversi giri con più caricatori, oltre ad un periodo di formazione teorica e pratica svolta direttamente in sede; passato quel mese, inizia ad andare da solo, ma vie-

ne seguito per i suoi primi 5-6 mesi di lavoro in azienda e gli viene assegnata una piccola area da rifornire, che man mano viene ingrandita. I nostri addetti al rifornimento come pure i tecnici, hanno una divisa, scarpe ed eventualmente elmetti anti infortunio, come prevedono le norme di sicurezza, oltre ad un badge di riconoscimento con la propria fotografia ed il nome. Come azienda certificata, entriamo in ambienti in cui bisogna rispettare tutte le normative in materia d’igiene e sicurezza, che rispettiamo scrupolosamente. Tutti i nostri operatori vengono valutati sulla base di questo: svolgiamo una politica di customer satisfaction e ci rivolgiamo direttamente ai nostri clienti, chiedendo quanto sono soddisfatti, non solo del nostro servizio come azienda, delle macchine, della qualità, ma anche del comportamento, del lavoro e dell’educazione dei nostri operatori. Questo lo facciamo per obbligo della ISO 9001, ma anche perché la politica della nostra azienda si basa sul contatto costante e il buon rapporto con il cliente. Non a caso il nostro slogan aziendale è: “la distribuzione automatica su misura per Voi”. Come gestite le emergenze e le assenze del personale? Fino a qualche anno fa sono andato anch’io a fare il caricatore! Ho fatto per tanti anni il tecnico e sono in grado, da buon imprenditore, di svolgere anche le mansioni dei miei dipendenti. Se c’è da risolvere un problema tecnico e nessuno può farlo, posso pensarci io, senza nessun problema. Come vado personalmente, se posso o se devo, a curare un giro ad ispezionare dei d.a. installati o a parlare con un cliente. Ultimamente capita meno, anche perché delle relazioni con i clienti più importanti si occupa direttamente e personalmente mia sorella Alessia, che dopo alcuni anni di esperienza maturata altrove subito dopo la laurea in giurisprudenza, è entrata a far parte dell’azienda di famiglia. Ci siamo strutturati adeguatamente: abbiamo tecnici, magazzinieri e jolly che all’occorrenza sostituiscono i colleghi assenti. Inoltre il forte spirito di gruppo che abbiamo creato fa si che i vari cari-

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catori si aiutino all’occorrenza anche tra di loro, sostituendosi ed aiutandosi, qualora sia necessario, l’un l’altro. Il tuo è un ruolo impegnativo: quali sono i tuoi principali obblighi? Mi occupo soprattutto dei rapporti con i clienti e con i fornitori. È un compito che richiede tempo, ma per fortuna ho il supporto prezioso di mia sorella Alessia, che lavora al mio fianco da circa quattro anni. Al momento, tutti e quattro i componenti della nostra famiglia lavorano all’interno, ciascuno con un suo compito ben specifico. Alessia, ad esempio segue buona parte dei clienti più importanti e le questioni legate alla Qualità e alle Certificazioni. Prestate particolare attenzione all’attività associativa e alle certificazioni? Sì, da quando anch’io ho preso in mano le redini dell’azienda, abbiamo ottenuto diverse certificazioni: TQS VENDING, ma anche ISO 9001:2008 – settore Agroqualità. Siamo inoltre associati a CONFIDA e CONFINDUSTRIA Pescara. Ritengo sia fondamentale conoscere e frequentare queste realtà. Coccione D.A. ha una strategia di scelta dei prodotti fortemente orientata alla marca? Se escludiamo alcuni prodotti tipici, come ad esempio i taralli pugliesi, o alcuni prodotti della tradizione locale, utilizziamo esclusivamente prodotti di brand noti e riconosciuti dal cliente. Inoltre, la nostra offerta prevede una proposta di marchi differenti anche per una stessa referenza, perché crediamo sia giusto offrire al cliente l’alternativa e far ruotare spesso i prodotti all’interno del distributore. Personalmente, non mi è mai piaciuto vedere macchine con prodotti poco noti: l’ho sempre trovato un modo non dico per denigrare il settore, ma per svilire un po’ il valore del servizio fornito. Desidero che il Gruppo Coccione sia associata all’idea di prodotti di marchio, a macchine nuove, pulite, ben illuminate, con adesivi e istruzioni ben indicate, in grado di erogare un prodotto di alta qualità: il cliente in questo modo è incentivato, acquista più volentieri. Tutto questo va anche comunicato a dovere, è fondamentale! I vostri clienti richiedono anche prodotti particolari (OGM free, bio, per celiaci, equosolidali)? Sì, la richiesta di questo tipo di prodotti è sempre crescente. E siamo felici di poter dire che offriamo al cliente anche questo tipo di servizio: prodotti biologici, prodotti ipocalorici, per celiaci, salutistici, prodotti del mercato equosolidale. Molti di questi prodotti sono stati inseriti con successo all’interno dei nostri distributori automatici. Come viene gestita invece la catena del freddo? Vi occupate anche di questo tipo di prodotto? Assolutamente sì e siamo attrezzati per il trasporto ottimale dei prodotti freschi. Oltre alle celle frigo in magazzino, abbiamo infatti all’interno di ogni singolo furgone (automezzi coibentati) una cella isotermica dedicata al trasporto di alimenti 0°-4°. Questo significa che ogni singolo operatore può trasportare oltre ai prodotti “tradizionali”, i prodotti freschi: tramezzini, panini, piadine, yogurt, snack freschi dolci, parmigiano, pasti pronti, frutta, ecc. Il nostro è stato un investimento deciso qualche anno fa, quando avevamo l’esigenza di acquistare nuovi furgoni e si è rivelato assolutamente positivo. Le nostre celle frigorifere hanno un loro sistema di raffreddamento con batteria supplementare, che garantisce il mantenimento della temperatura e quindi del prodotto in qualsiasi situazione. Questo tipo di soluzione è stata implementata anche sui vecchi furgoni sostituiti nel corso del tempo e oggi tutti i nostri mezzi riservati ai caricatori per il rifornimento (oltre 15 Fiat Ducato) ne sono dotati. Abbiamo scelto inoltre, da oltre 5 anni a questa parte, di acquistare solo di-

stributori automatici per il fresco, per la fascia di clienti medio-grandi. Quindi anche nelle scuole, negli ospedali, installiamo macchine 0°-4° che permettono il mantenimento dei prodotti freschi, indipendentemente dal numero di referenze presenti all’interno. State sviluppando un progetto di e-commerce per la vendita on line di prodotti. Puoi darci maggiori dettagli? Abbiamo creato un nuovo portale e-commerce, rossocrema.it, che diventerà pienamente operativo tra poche settimane. Il portale, nel rispetto assoluto di quelle che sono le politiche di vendita dei produttori/fornitori e senza penalizzare i nostri clienti diretti, permetterà la vendita al cliente privato, che dichiara di essere in possesso di una macchina OCS, con la corretta applicazione delle aliquote IVA. Il portale internet, oltre a permettere di pubblicizzare il nostro prodotto Rossocrema, consentirà la vendita di alcuni prodotti tipici abruzzesi. Questo per incentivare e dare un certo peso alle tipicità del nostro territorio (prodotti alimentari quali pasta, vino, dolci, olio…). Faremo anche una sorta di punto di vendita per le macchine sia nuove che usate, a prezzi competitivi. C’è una frase molto bella sul sito web della tua azienda www.coccione.it : “Una moneta per esprimere i tuoi desideri”. È possibile che un giorno questa moneta sia quella da 50 centesimi? Me lo auguro, realmente e non solo, come fa qualcuno, solo a parole. Nel mercato dei privati siamo ancora lontani da prezzi simili, però noi dove possiamo, sulla media-piccola locazione, ultimamente usciamo con prezzi vicini ai 50 centesimi. Ovvio che nelle locazioni più grandi, dove il numero di battute supera le diverse migliaia al mese, il prezzo scenda: è una questione logica, legata al mercato. Fermo restando che diamo un prodotto di pari ed alta qualità a tutti i nostri clienti. Un esempio positivo è per noi la ASL di Pescara con gli Ospedali di Penne, dove abbiamo rifornito i nostri distributori con prodotti di marca a prezzi adeguati. Bevande calde a 0,50€, acqua a 0,50€, tutti prodotti di prezzo medio-alto (prodotti freschi, biologici, per celiaci, frutta, pasti pronti, ecc.) come condizione per dare un prodotto e un servizio di eccellenza. Vogliamo che il nostro nome sia riconosciuto sempre più in Abruzzo come sinonimo di un servizio ed un prodotto di alta qualità che ci permetta sempre più di contraddistinguerci, ancor più di come già lo facciamo adesso, da tutti i nostri concorrenti, che ci permetta sempre più, ancor più di quanto già accade adesso, di essere contattati da tanti nuovi clienti desiderosi di ricevere, presso il proprio posto di lavoro, poiché stanchi del proprio servizio di distribuzione automatica, un servizio di ristorazione automatica di eccellenza, studiato ad hoc sulle specifiche richieste del cliente stesso, come recita il nostro slogan aziendale: “la distribuzione automatica su misura per Voi “. Spero che questa mentalità prenda sempre più piede.

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Sistemi di Pagamento

Nayaxvend>

Pa g a me

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Sistemi

TLT VEND opera come distributore unico in Italia della tecnologia e delle soluzioni NAYAXVEND che consentono di dotare le apparecchiature di Distribuzione Automatica, di sistemi integrati per pagamento con carte di credito/debito e telemetria. Nayaxvend, nata nel 2005, dedicata totalmente ed esclusivamente al mercato del vending, è diventata oggi l’azienda leader nel suo campo, è presente in 29 paesi, con 16

c at o in

40.000 installazioni, elaborando transazioni in 20 diverse valute attraverso una rete di 9 banche acquires. I fondatori sono tutti professionisti con almeno dieci anni di esperienza nel mondo del vending e del retail. La redazione di D.A. Italia, in occasione del lancio del nuovo prodotto AMIT 3.0, ha incontrato e intervistato l’ingegner Eugenio Schek.

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Sistemi di Pagamento

d’Avanguardia

Intervista con Eugenio Schek NayaxItalia ha dimostrato di essere una delle aziende più dinamiche ed innovative nel comparto dei sistemi di pagamento vending. In brevissimo tempo avete presentato ben tre generazioni del vostro prodotto di punta. Ci puoi dare maggiori dettagli in merito? Il sistema Nayax, creato e specificatamente progettato per il vending, continua ad evolversi ed a aggiungere nuove funzioni. Da qualche settimana è entrato in produzione AMIT 3.0 che, rispetto al

nometria misurata in dimensioni ridottissime e una grande facilità di installazione. Le dimensioni ridotte sono l’aspetto di questo nuovo modello che stupisce di più. Come mai avete deciso di investire così tanto in un processo di miniaturizzazione? Siamo presenti in questo settore ormai da qualche anno e ci siamo resi conto di quanto sia importante ascoltare le esigenze dei gestori. Un sistema che non occupa molto spazio all’interno di un distributore è decisamente un valore aggiunto. Se a questo aggiungiamo la possibilità di installarlo facilmente e in pochi minuti attraverso cavi, anch’essi di dimensioni davvero ridotte, sicura-

modello precedente, ha maggior memoria, un nuovo microprocessore con maggior

mente abbiamo una soluzione che per caratteristiche dimensionali risponde alle

potenza (ARM Technology - Cortex, 32Bit, 168Mega Hertz) oltre ad una nuova ergo-

esigenze di un operatore vending.

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Come avviene la comunicazione con il nuovo sistema? AMIT 3.0 presenta delle importanti novità e la comunicazione può essere gestita sia con scheda SIM dati che con linea ADSL o WIFI. Inoltre la possibilità di aggiornamenti da remoto è stata ampiamente potenziata. Anche il lettore esterno è stato modificato? Il lettore esterno, almeno per il momento, ha mantenuto le stesse dimensioni, anche se prevede maggiori funzioni di messaggistica vocale non solo in termini di numero di messaggi, ma anche di scelta di modulazione della voce che rimane comunque umana e non computerizzata: un’esigenza che alcuni clienti trovano molto importante. È rimasto ovviamente invariato il suo grande punto di forza: la possibilità di utilizzare in pratica tutti i tipi di carte normalmente usate. Tutte le carte utilizzate dai sistemi bancari, carte contactless, carte Mifare, e carte con tecnologia HID per permettere ai dipendenti di utilizzare il loro badge per transare sui distributori automatici aziendali e la possibilità di utilizzare la tecnologia NFC per i pagamenti con telefonini. In questo campo Nayax è stata uno dei precursori, ricordo che sin dai primi modelli si poteva utilizzare il proprio cellulare per i pagamenti in quanto il sistema permetteva l’abbinamento in automatico tra il numero del cellulare e la propria carta di credito. La tecnologia ha progredito con l’avvento del NFC e nei laboratori di Tel Aviv stiamo già testando con successo le interfacce con alcuni dei maggiori provider di telefonia presenti sul mercato italiano. Per quale tipo di locazioni vending è stato studiato il vostro sistema? La nostra è un’architettura totalmente integrata che gestisce le funzioni di cashless, telemetria, analisi avanzata di vendita e programmi di marketing quali sconti e punti premio. È nata esclusivamente per il vending e può offrire valore aggiunto a qualunque postazione unattended. Quali sono i punti di forza del vostro sistema che ritenete vincenti rispetto ad altri prodotti presenti sul mercato? Ogni aspetto delle varie fasi di vendita, dalla semplice telemetria al controllo e analisi delle vendite, sino alla gestione della transazione bancaria, viene gestito in maniera unica ed integrata dallo stesso software, suddiviso su tre livelli: il server centrale, l’unità di controllo AMIT ed il lettore di carte. Tutti e tre i software sono stati sviluppati da uno stesso team, con gli stessi criteri e protocolli mentre lo stesso team di sviluppo software lavora in sintonia con gli ingegneri che sviluppano l’hardware. Si tratta quindi di un sistema globale e non di una pura integrazione tra diversi software ed hardware sviluppati da diversi fornitori. È sotto questa luce che dobbiamo vedere l’annuncio della nuova unità AMIT 3, non solo è stato potenziata l’unità di trasmissione, ma tutta la filiera del sistema Nayax ne trae vantaggio. Di pari passo vanno ed andranno gli sviluppi del software di base sul server così come le future versioni del lettore. Possiamo così assicurare i nostri clienti che il loro investimento viene salvaguardato nel tempo, poiché comunque ogni nuova versione

di hardware o software che in futuro andrà a coprire le nuove diverse esigenze di mercato sarà sempre compatibile con quanto era stato sviluppato con le versioni precedenti. L’aggiornamento prezzi da remoto è uno degli aspetti che più interessano i gestori. È una funzione implementata sul vostro sistema? Sì. Con il nuovo sistema, non è solo possibile aggiornare i prezzi da remoto: AMIT 3 integra anche altre funzioni molto utili ai gestori, come la mappa dei prodotti o la schedulazione degli interventi. Che possibilità di controllo del parco macchine installato si ha attraverso l’utilizzo di un sistema Nayax? Il gestore ha in ogni momento piena visibilità sul server Nayax di come stanno operando i suoi distributori automatici e delle loro eventuali problematiche. Ovviamente può generare report per un’analisi più approfondita. La visibilità sul server, così come la stessa gestione delle vending machine, può arrivare sino agli smartphone, iPhone o Android, del gestore o dell’operatore/caricatore. I dati che risiedono sul nostro server possono poi essere inviati automaticamente ai server dei gestori in formato mail o SFTP. Nayax ha sviluppato la completa integrazione con i maggiori produttori di software gestionale e di back-office. Nel mondo dei sistemi di pagamento evoluti le certificazioni sono importanti. Quali certificazioni avete ottenuto? Il lettore di carte ha tutte le certificazioni EMV del caso sia per transazioni con microchip, sia per transazioni contactless o NFC per telefonini. Il server è certificato al massimo livello PCI DSS, una certificazione specifica del server che solo Nayax al momento può vantare. Qualunque altro fornitore può solo far riferimento al server di società esterne chiamate “Gestori terminali”. Può specificare meglio questo aspetto? Questo è l’altro punto vincente del nostro sistema che integra ciò che è stato descritto nei punti precedenti. Tradizionalmente i POS sono per l’appunto gestiti da società esterne chiamate “Gestori terminali”, di solito possedute o partecipate da gruppi bancari, e sono i loro server ad essere certificati PCI DSS, mentre il fabbricante del POS può vantare la sola certificazione EMV. Nayax possiede entrambe le certificazioni, utilizzando i propri server che sono dislocati in Israele, Olanda, Francia, Stati Uniti, Russia, Cina, Australia, interconnessi tra loro e che dialogano con i propri terminali direttamente con i circuiti bancari, senza nessuna intermediazione ed in maniera integrata con la banca acquirer, a sua volta certificata dai circuiti quali VISA e MASTER CARD. Nayax utilizza banche acquirer europee con licenze crossborder e a breve anche acquirer italiani, per il mercato nazionale.

Il Mercato del Vending/Sistemi di Pagamento > N a y a x v e n d

Quindi Nayax può essere considerato un Payment Service Provider? Nayax è ufficialmente un PSP (Payment Service Provider) e come tale interfaccia ufficialmente quindici diverse banche e vanta un team di sviluppo altamente specializzato nell’integrazione con gli istituti finanziari e le società di servizio che ge-

» ADDOLCITORE ANTIALGA BATTERIOSTATICO

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Materie prime

Materie Plastiche. Quali Conseguenze per il Vending?

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Materi

I consistenti aumenti delle materie prime nel biennio 2011-2012 hanno fortemente condizionato il mercato del vending, penalizzando tutta la filiera. Il comparto dei produttori è stato tra i più colpiti, costretto troppo spesso ad assorbire i costi riducendo la propria marginalità per poter continuare ad essere i fornitori di un mercato già in crisi e strutturalmente incapace di riversare gli aumenti dei costi sul prezzo finale al consumatore. La contrazione della domanda dovuta al calo dei consumi poteva far presagire una certa stabilità nel prezzo delle 22

materie prime, ma purtroppo ciò non si è avverato. Anzi, in alcuni comparti i prezzi sono continuati a salire e in prospettiva aumenteranno ancora. Il caso più emblematico è quello delle materie plastiche, il polistirene in particolare, utilizzato nel vending per la produzione dei miliardi di bicchieri indispensabili al consumo delle bevande dai distributori automatici. In Italia la situazione è quasi paradossale. I buyer (piccoli/medi trasformatori) evitano di impegnarsi in

nuovi acquisti a causa dell’incerta situazione economica che incide fortemente sui consumi, quindi la domanda di prodotto è debole. Eppure il prezzo del polistirene continua a salire. Nell’ultimo anno (gen. 2012/gen. 2013) il prezzo è salito del 24,13% e le prospettive sono ancor più pessimistiche. L’unica spiegazione di questo fenomeno deriva da un’attenta analisi dell’offerta, in mano a pochissimi player e in grado di condizionare fortemente il mercato al di là del naturale meccanismo determinato dall’ampiezza della domanda. Platts Polymerscan, una delle principali riviste di settore, ha recentemente pubblicato un articolo che annunciava la chiusura per manutenzione per 6-8 settimane di alcuni tra i principali stabilimenti europei connessi alla produzione del polistirolo. Tutti incredibilmente nello stesso periodo (febbraio/aprile). È chiaro che la diminuzione della produzione determinata da questa chiusura ad orologeria, che viene perfino annunciata con candida indifferenza sulla stampa, creerà un vuoto di offerta destinato a far lievitare notevolmente i prezzi. Dopo un aumento annuo di costi per materie prime

del 25% (solo in piccola parte assorbiti), la certezza di nuovi aumenti pone i produttori di bicchieri in una situazione davvero insostenibile e li costringe a rivedere immediatamente e in maniera consistente i propri listini di vendita. Per avere maggiori dettagli sulla situazione e verificare l’impatto di questa notizia, la redazione di D.A. Italia si è recata presso la sede di FLO, uno dei grandi player europei (bicchieri vending in polistirolo), dove ha incontrato e intervistato Erika Simonazzi, Daniele Simonazzi e Lorenzo Bassi.

prezzo ps 2012-2013 differenza tendenziale 2012-2013: +24,13% gennaio 2012: 1305€ - gennaio 2013: 1620€

速

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meno bene di quello in plastica, ma ancora una volta la grande distinzione da fare riguarda la propensione culturale, le abitudini di consumo. L’utente medio nordeuropeo vede nella carta un qualcosa di più vicino ad uno standard elevato di qualità e il retrogusto che può lasciare al caffè o al tè il bicchiere di carta è per lui parte integrante delle proprietà organolettiche e sensoriali del prodotto. Nel Sud Europa diventa invece interessante un bicchiere come Hybrid, perché a pari performance in termini di macchinabilità (anzi, migliorate) rispetto alla plastica e a parità di capacità questo prodotto non lascia il retrogusto che lascia il bicchiere in carta ma ne conserva alcune caratteristiche positive. A livello di prezzo Hybrid si colloca più vicino al bicchiere in plastica o al bicchiere in carta? Sia Hybrid che il bicchiere in carta hanno due prezzi che non sono pensati per il gestore che vuole il prodotto economico, ma per il gestore che vuole creare valore all’erogazione, differenziarsi, “cucire” un vestito su misura per il proprio consumatore. Anche dal punto di vista produttivo, Hybrid non è equiparabile ai bicchieri in plastica tradizionali, la disponibilità è limitata e il target anche, infatti si rivolge solo a chi richiede un prodotto premium con tanto di comunicazione mirata Che tipo di prodotto chiede oggi il cliente vending? La maggior parte dei clienti chiede un bicchiere che funzioni e che costi poco. FLO produce oltre cinquanta modelli di bicchieri vending, per soddisfare qualsiasi tipo di esigenza. Noi però aspiriamo a qualche cosa di più, non solo a fornire al gestore un bicchiere economico ma a sviluppare un’idea di valore nuova, fornendogli gli strumenti per distinguersi sul mercato con un concetto di servizio innovativo. Tutto questo si traduce poi per il gestore in un guadagno economico reale. In che modo il gestore può differenziarsi e superare la crisi? Creando valore. Il gestore deve smettere di considerare solo i costi. FLO ha un fatturato di 70 milioni di euro: l’1% corrisponde a 700mila euro. Se pensassimo in termini di costi, dovremmo licenziare 35 persone. Ma dopo chi farebbe andare le macchine? Aumentando dell’1% i prezzi copriamo i costi necessari. Ragionare esclusivamente sui costi porterebbe ad un appiattimento del servizio, me se invece si iniziasse a lavorare su quello che vuole veramente il cliente, si potrebbe invertire la tendenza.

Il concorrente con il prezzo più basso ci sarà sempre, quindi la soluzione è dare qualcosa di più: andare veramente incontro alle esigenze reali del cliente, capire, intercettare i suoi bisogni, spiegargli come possa arrivare a creare valore. Una macchina con una bella porta, con indicazioni sul prodotto ecc. ti permette di vendere ad un prezzo più alto. Lo stesso vale per i bicchieri, come per tutti i prodotti che compongono l’offerta del gestore. Su cosa si sono concentrati i vostri investimenti? Abbiamo investito soprattutto sugli stampi dei prodotti per aumentare la gamma offerta e sugli impianti. Non avremmo potuto fare altrimenti. Da circa un anno è inoltre in funzione un magazzino automatizzato con tecnologia di ultima generazione e caratterizzato da un’atmosfera interna modificata, a ridotta percentuale di ossigeno; questo magazzino ha richiesto la formazione di personale qualificato per la manutenzione e di un team d’intervento apposito.,FLO è un’azienda sana, che ha sempre cercato di investire, di avere gli impianti più moderni e di offrire ai clienti i prodotti più performanti sul mercato. Com’è possibile gestire gli investimenti, i prezzi alti della materia prima e allo stesso tempo non gravare troppo sui gestori, già messi a dura prova? Sicuramente cercando di convincere i gestori che si può cambiare mentalità. Siamo tutti sulla stessa barca: FLO ha 40 anni di storia e in 40 anni di storia ha fatto tantissimo per il vending. La famiglia Simonazzi ha speso tempo e risorse per tecnologie e soluzioni nate appositamente per il vending e solo successivamente si è dedicata anche ad altri settori dell’attività. Tutti gli investimenti che vengono fatti ancora oggi partono dalla fiducia di FLO in questo settore. Possiamo fortunatamente contare su un’esportazione molto forte dei nostri prodotti in Europa, dove esportiamo più di quello che fatturiamo in Italia e questo ci permette di vedere una luce in fondo al tunnel della crisi. I risultati che vediamo al di là delle Alpi, ci permettono di capire quanto effettivamente si potrebbe fare in Italia con i volumi che ci sono e con la professionalità di questo settore. In che modo i pagamenti da parte del cliente, che ha sempre meno flusso di cassa, influisce sul vostro business? Il sistema bancario vi supporta in questo senso? Siamo in difficoltà nel retail, visto che sono stati accorciati i tempi di pagamento per il fresco e di conseguenza i

28Il Mercato del Vending/Materie Prime > F L O

s p a

clienti ritardano i pagamenti per ciò che riguarda il non fresco. Tra l’aumento dei prezzi delle materie prime e i pagamenti posticipati, la situazione finanziaria è critica. Anche i gestori italiani hanno qualche problema di liquidità e ci troviamo sempre più spesso a dover fronteggiare richieste di dilazioni di pagamento o piani di rientro. L’assenza di flusso finanziario può inoltre diventare un pericolo nel momento in cui il produttore è costretto a comprare minori quantità di materia prima, quindi a immettere meno prodotto sul mercato. Dall’anno scorso in particolare, siamo diventati piuttosto rigidi, teniamo sempre monitorata situazione pagamenti. FLO inoltre ha un’assicurazione sul credito, per scongiurare rischi. Esportando più del 50%, fortunatamente possiamo contare su alcuni partner esteri che sono molto puntuali: Germania ed Olanda, ad esempio, sono mercati che ci concedono un po’ di respiro. A vostro parere nel “sistema vending” italiano un aumento dei prezzi è possibile? Secondo noi sì, vista la qualità dei prodotti e delle macchine offerti è notevolmente migliorata grazie agli investimenti in ricerca e sviluppo praticati da produttori e costruttori. . Tra il percepito e il praticato c’è tanto spazio e un aumento dei prezzi potrebbe fare la differenza. Molti operatori dicono che il mercato non consente di aumentare i prezzi, ma siamo proprio sicuri che pagare un caffè 10 o 20cent di più faccia la differenza a chi lo consuma? No, non può essere! Lo sforzo è quello di far percepire qualcosa di diverso, spiegare l’aumento, non semplicemente farlo, comunicare la qualità di ciò che si offre. . Esistono tantissimi sistemi: creare un kit di test, portare una macchina in prova, promuovere un servizio che rispetti l’ambente, ecc. Sta al cliente finale, a quel punto, scegliere. E la maggior parte dei consumatori siamo convinti che sceglierebbe servizio e prodotti di qualità.

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Fare Impresa in Tempo di Crisi Gli “Stati Generali del Vending”, tenutisi a Roma presso la sede di Confcommercio, sono stati un momento di importanza fondamentale per individuare le strategie giuste da adottare per uscire da una congiuntura economica sfavorevole. L’evento ha coinvolto relatori di grande prestigio e tutti i principali attori del settore e ha permesso all’intero comparto di confrontarsi con rappresentanti delle istituzioni e dell’economia nazionale. Concludiamo il nostro approfondimento sui temi affrontati riportando le conclusioni di Mariano Bella, Direttore Ufficio Studi Confcommercio e di Vincenzo Perrone, ordinario presso l’Università Bocconi di Milano, che con Alessandro Fischetti, Fondatore e Amministratore della Piattaforma Leanus®, ha ILLUSTRato ai presenti i dati dell’analisi Leanus-CONFIDA su 173 imprese del vending.

Mariano Bella, Direttore Ufficio Studi Confcommercio, che con la sua relazione dal titolo “Recenti tendenze dei consumi” ha sintetizzato i trend in tema di acquisti da parte dei

Riportiamo di seguito l’intervento di

consumatori italiani partendo dall’analisi dei dati di bilancio e dei redditi denunciati. “Nel nostro Paese ci sono dei problemi strutturali, la produttività non cresce (la Pubblica Amministrazione fa la sua parte in questo senso), cresce l’inflazione, anche perché paghiamo molto il petrolio e ne importiamo grandi quantità e se ci mettiamo l’aggiustamento fiscale abbiamo come risultato un reddito disponibile che non cresce. La pressione fiscale apparente (tutto il gettito diviso per il prodotto) ha visto il suo record nel 2012, avvicinandosi al 55%. Anche nell’antichità si diceva che, se le pretese della controparte sono eccessive, in una certa misura sono comprensibili anche i comportamenti patologici: noi non abbiamo alcun intento giustificazionista, ma bisogna fare i conti con questi numeri. I redditi nominali non crescono, il reddito disponibile pro capite reale torna indietro di circa vent’anni: in termini di potere d’acquisto quello che noi abbiamo nel 2013 è quello che avevamo, in termini di possibilità di consumo, nel periodo 1986-1987. In sostanza, circa 2.600€ in meno rispetto al 2007. Se in questo contesto il vostro settore riesce a tenere, vuol dire che gli imprenditori hanno fatto la loro parte. Per quanto riguarda invece la ricchezza finanziaria creata pro capite, abbiamo un dato molto più negativo, che vale la pena analizzare: una persona che oggi perde il lavoro, passa improvvisamente da un reddito reale X a un reddito 0. Se però negli anni prima ha acquisito ricchezza, comprato appartamenti o comunque ha saputo mettere da parte del risparmio che cresce (perché crescono i valori nominali delle locazioni o perché si incassano dei buoni affitti) è possibile avere un influsso positivo in termini di reddito: una persona che ha 15 appartamenti, i soldi in banca riesce a depositarli, anche se è disoccupato. La ricchezza, che noi trascuriamo spesso nelle nostre analisi, è un valore assolutamente fondamentale. Un altro dato da verificare è quello relativo al potere d’acquisto, calato tantissimo nell’ultimo periodo: oltre 14.000€ dal 1995. Questo è un dato molto negativo, peggiore anche rispetto al reddito disponibile. Quando si parla della pericolosità dell’aumento dell’IVA, si fa a ragion veduta, perché quando le imposte fanno crescere il livello dei prezzi non colpiscono soltanto il potere d’acquisto del reddito, ma il potere d’acquisto di tutti i risparmi messi da parte, perché modificano il livello dei prezzi ed hanno degli effetti molto più gravi delle imposte che colpiscono direttamente i redditi. C’è però un altro indicatore, quello che segnala la propensione al consumo (rap-

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ha scelto di rispettare e difendere

la natura creando un prodotto biodegradabile in grado di dare un importante contributo alla riduzione dei rifiuti smaltiti nellâ&#x20AC;&#x2122;ambiente.

D.A.ITALIA 74 > MARZO 2013

porto tra consumi e reddito disponibile), che preoccupa possa ridursi,. Quando

nali distributivi, ecc. Questa forza del mercato è sostanzialmente l’imprenditoria,

questo indicatore cresce, dobbiamo dare un’interpretazione positiva al compor-

che offre nuove soluzioni a problemi vecchi e nuovi. Ed è sicuramente opportuno

tamento delle famiglie: i passati governi hanno pensato che una riduzione delle

annoverare tra i canali nuovi, con soluzioni innovative, il vending.

imposte non sarebbe stata utile, perché avrebbero aumentato i loro risparmi,

A proposito di questa forza innovatrice da parte degli imprenditori, è opportuno

invece i dati ci dicono che le persone spenderebbero di più. A rigor di logica, la

ricordare che questi sono i numeri sul consumo pro capite che genera, soprat-

crisi che noi oggi vediamo non è una crisi dei consumi, ma è una crisi dei redditi,

tutto in negativo, consumi che tornano 15 anni indietro. Dal punto di vista della

della produttività, perché i consumi stanno tenendo. Questo è l’aspetto positivo

capacità innovativa degli imprenditori, va segnalato che lo scenario economico

della vicenda. L’aspetto negativo è che questo fenomeno non può durare a lungo.

è abbastanza difficile e all’interno di un mondo dei consumi fatto da 260 miliardi

Bisognerebbe sostenere questa propensione e, qualora si fermasse o comincias-

di spesa complessiva, disaggregando i dati ci troviamo dentro dei trend molto

se a rallentare, tutte le riduzioni di reddito si trasformerebbero automaticamente

differenziati: questo vuol dire che le famiglie non sono “depresse”, nel senso

in riduzioni dei consumi, creando un effetto domino per cui le imprese sarebbero

che scelgono e che desiderano, esercitano la loro potestà dal punto di vista di

a loro volta legittimate a tagliare investimenti e occupazione.

consumatori. Se l’alimentazione domestica è scesa di molto, i consumi nei pub-

I dati ci inducono a pensare che esista un “capitale fiduciario” delle famiglie

blici esercizi tengono molto bene, nei limiti della crisi generale: area del tempo

che andrebbe sostenuto e valorizzato e che non andrebbe certo disperso, come

libero, dei servizi (dai videogiochi alle lotterie, al cibo per animali…) e addirittura

invece si rischia di fare parlando esclusivamente di nuove tasse, nuovi contribu-

accennano a crescere. Quello che emerge è che i consumatori forse non riescono

ti di solidarietà, d’interventi retroattivi di pressione fiscale. Anche la proposta

ad acquistare beni, ma comprano servizi.

del “redditest”, in questo senso, potrebbe avere qualche effetto, transitorio ma

Infine, se confrontiamo il reddito procapite dell’anno 2007, periodo pre-crisi, con

negativo, in termini di propensione al consumo, soprattutto perché è non stato

i valori del 2012, possiamo notare una differenza che non è del tutto marginale,

spiegato nel modo più adeguato, ma piuttosto presentato in un clima da inquisi-

perché una cosa è crescere poco, un’altra è tornare indietro. Siamo gli unici, tra i

zione che certo non favorisce l’utilizzo e la giusta interpretazione di uno strumen-

paesi europei, ad aver perso tanto. Abbiamo l’obbligo di portare avanti un’agen-

to teoricamente valido.

da europea, insieme ai nostri partner, ma abbiamo un lavoro aggiuntivo da fare:

Secondo l’Agenzia delle Entrate, il 20% delle famiglie non sarebbe coerente tra

esiste un’agenda Italia che dobbiamo aggiustare.

spesa e reddito, ma questa non è per noi una novità. Lo scorso ottobre abbiamo

Quali sarebbero altrimenti le possibili prospettive future? Le aziende che hanno

presentato i nostri dati in Censis/Confcommercio e il 20% delle famiglie dichiara-

fatto investimenti sono quelle finanziate dal sistema bancario. Le altre non ne

va di non riuscire a coprire le spese correnti con il reddito disponibile. D’altronde,

fanno o comunque non ne fanno a sufficienza. E se riduciamo gli investimenti,

se le famiglie italiane fossero coerenti, non ci sarebbe la recessione (-4,4% del

possiamo dimenticare la crescita”.

reddito disponibile a fronte di consumi che scendono ”solo” del 3,3%). C’è chi poi ipotizza che il redditest potrebbe far scoprire alle famiglie di spendere

L’appuntamento annuale è stato l’occasione per illustrare gli interessanti risultati

di più rispetto al proprio reddito: speriamo non sia così, altrimenti vedremmo

della ricerca Leanus-CONFIDA condotta su 173 imprese associate Di seguito gli

calare ulteriormente i consumi! Sarebbe piuttosto opportuno lavorare in termini

interventi di Vincenzo

C’è qualcosa però che sta sostenendo questa tendenza: l’imprenditorialità. Que-

Perrone, Professore Ordinario di Organizzazione Aziendale presso l’Università Bocconi e di Alessandro Fischetti, Fondatore e Amministratore della Piattaforma Leanus®, che hanno fornito, attraverso un’analisi guidata dei dati ottenuti, una

sto valore si declina in tanti modi: l’innovazione di prodotto, di formato, i nuovi ca-

fotografia precisa e aggiornata del settore.

di corretta comunicazione per informare le famiglie, perché l’ultima cosa di cui abbiamo bisogno è la riduzione della propensione al consumo.

33Mondo Associazione > C o n f i d a

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D.A.ITALIA 74 > MARZO 2013

“La resilienza è la capacita di subire uno shock e di resistere, ma non solo,

mobilizzazioni (materiale, immateriale e finanziaria), il cui totale è pari al

di riuscire a rialzarsi, cioè avere l’energia per spingere ancora di più. Molti

fatturato delle aziende: questo è positivo, perché è il rovescio della meda-

di voi potrebbero mettere il proprio nome e cognome su fattori positivi, che

glia di un investimento. Ma dove vengono trovate le risorse? Si attinge in

ci incoraggiano ad essere ottimisti. Perché questo è un settore che dimostra

generale più a livello bancario che alle tasche di chi ha la governance del-

che laddove ci sono imprenditori e operatori capaci, le cose vanno bene, al di

la società e questo rientra nei parametri su cui il sistema bancario si basa

là del contesto circostante, dimostra resilienza.

per decidere se la controparte sia meritevole di un affidamento oppure no.

Giunti alla fine del 2011, i bilanci delle aziende cominciavano ad arrivare

Altro dato rilevante, la disponibilità di cassa: un dato di bilancio effettivo,

alla Camera di Commercio, lo spread era a 500, Monti veniva incaricato di

perché deriva dagli estratti conto, calcolata sui ricavi; nel vending questo

formare il nuovo governo e agli Stati Generali la relazione presentata da

valore è inferiore al 5%: questo significa che di fronte ad un problema im-

Confcommercio sugli studi di settore era negativa.

provviso l’imprenditore può trovarsi in difficoltà finanziaria.

Abbiamo usato la piattaforma Leanus che elabora i dati di bilancio delle

Abbiamo poi ripercorso il conto economico di queste 173 aziende e valutato

aziende vending, che produce delle analisi molto dettagliate: una Ferrari sul-

la loro componente patrimoniale. Rispetto al totale dei ricavi, c'è una margi-

la quale potete fare un giro quando volete.

nalità di 203 milioni e l'”azienda vending” ha chiuso l’esercizio con un utile

Questo tipo d’indagine promosso dall’Associazione deve essere per voi di

di 23 milioni. Questo utile ha consentito di pagare quella quota di debito del

stimolo. Ogni tanto vale la pena alzare la testa dall’operatività quotidiana e

settore, che verrà ripagato in circa 25-30 anni.

guardare ai numeri in maniera attenta e competente, per trovare una risposta possibile alla crisi giorno dopo giorno: se non avete un’idea precisa di come

L'analisi delle singole imprese all'interno dei raggruppamenti ci ha inoltre

stanno andando le cose, per voi diventerà sempre più difficile navigare senza

permesso di individuarne 4 tipologie, che prescindono dalle dimensioni:

correre rischi. Il vending è un settore che è cresciuto nel 2011 rispetto al 2010 (+7%), come

> Star, l'azienda che cresce in maniera solida. Le aziende familiari sono

emerge dai dati delle 173 imprese associate di cui abbiamo letto e analizzato

quelle che hanno il maggior numero di appartenenti a questa categoria (42

i bilanci.

su 173)

I dati ci dicono quali sono stati i ricavi, che il settore conosce un indebitamento pari a circa metà del fatturato, ma riesce comunque a generare risorse positive, basti

> Runners , l’azienda che cresce ma con instabilità patrimoniale

pensare che in cassa questo sistema di 173 imprese ha ben 155 milioni di euro.

(Star e Runners insieme fanno sì che le aziende performanti siano più del

Pensate all’intero “sistema vending” come ad una foresta e ad ogni azienda

50%)

come un singolo albero. Abbiamo diviso questa foresta in sottocategorie. Le piccole gestioni (fino a 1,5 milioni di euro di fatturato); le medie gestioni (da

> Stable, azienda che non riesce più a crescere, ma dal punto di vista

1,5 a 20 milioni); oltre i 20 milioni abbiamo ulteriormente suddiviso in due

patrimoniale mantiene una buona stabilità

gruppi: grandi gestioni familiari e società guidate da fondi di investimento. Le due società più grandi da sole fanno il 32,5 % di tutti i ricavi, quindi quel

> Stuck, l'azienda che non cresce, va indietro e in più ha qualche problema

modello basato sulla grande dimensione ha una responsabilità, una forza

patrimoniale

rilevante nell'intera dimensione del settore. La stessa cosa possiamo affermarla riguardo le sei grandi aziende a gestione familiare, con una fondamentale differenza: “runners” sono quelle aziende che crescono ma hanno un

Nell’interpretare i dati ci siamo posti due domande:

qualche problema di tipo patrimoniale, legato al livello di indebitamento (di

1. Se la crisi proseguisse e dovessimo perdere un altro 5% il prossimo anno,

crescita si può morire: se vendo tanto, ma non ho le risorse, da un punto di

quali tra queste aziende sarebbe capace di assorbire un ulteriore shock?

vista finanziario sono in difficoltà anche se il mio business va bene: un imprenditore deve sempre guardare ai risultati di reddito ma anche alla propria

2. Se applicassimo la legge che vincola ai pagamenti entro 60 giorni, cosa

situazione di indebitamento…).

succederebbe dal punto di vista economico? Il vending sarebbe in grado di

Il tema dei fondi e delle due grandi aziende non familiari va allo stesso modo

reggere questo stress?

segnalato, in quanto il 63% del debito totale del settore riguarda direttamente questa categoria.

Per rispondere a queste domande, abbiamo mantenuto le stesse suddivisioni

Prendendo in esame i 173 “alberi” e analizzando i bilanci aggregati, abbiamo

in categorie e ipotizzato un calo del 5% di battute.

poi cercato di valutare se questa grande azienda fosse in equilibrio econo-

Le due grandi imprese non familiari, che già nel 2011 mostravano una perdita

mico, in grado cioè, nel corso dell'esercizio, di produrre ricchezza, se è in

d'esercizio di circa 3 milioni, non sarebbero in grado di tollerare una diminu-

equilibrio patrimoniale, in grado di trovare risorse adeguate da impiegare

zione del business e questo comunque porterebbe a una perdita complessiva

nell'impresa stessa e se è in equilibrio finanziario.

pari a 17 milioni; le sei aziende familiari, a pari calo di battute, azzererebbero

Nel biennio 2010-2011, seppur a velocità diverse da caso a caso, sicura-

l'utile registrato nel 2011 e così via le altre. Abbiamo poi identificato tra le

mente l’insieme delle aziende è cresciuto del 7,61%,, per un totale di ricavi

173, le 15 top performer dal punto di vista dell'analisi del bilancio e concluso

di oltre un miliardo. L'altro elemento molto interessante è che il margine

che riuscirebbero a ottenere un utile comunque positivo.

operativo lordo è cresciuto del 17,32%: è un'ottima marginalità. Guardan-

Il messaggio che vogliamo trasmettere quando presentiamo questi dati è

do all'equilibrio patrimoniale, la situazione è un po' più complessa, ma c'è

quello di osservarvi attentamente, perché i numeri ci dicono che ci sono dif-

un dato che emerge sugli altri: una bassa o inadeguata copertura delle im-

ferenze tra azienda e azienda e che queste differenze dipendono da voi, dalla

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D.A.ITALIA 74 > MARZO 2013

capacità dei vostri collaboratori e dalla vostra capacità di interpretare i dati statistici. A questo scopo vi indichiamo quali sarebbero i tre possibili scenari per il futuro della vostra azienda:

> la crisi (questa non sarebbe una scelta) > competizione sul prezzo > conquista delle posizioni di mercato attraverso la differenziazione Un altro dato interessante è quello che riguarda l’utile. In questo momento le 173 vending producono un utile di 23 milioni, nonostante costi complessivi per 738, ma per l’attuale livello di battute e di marginalità è in grado di sostenerne 761. Chiaramente, se riduciamo il numero di battute o la marginalità, i costi fissi complessivi si riducono e, se diventano inferiori a quelli sostenuti in corso d'esercizio, generano una perdita. In sostanza, sembra scontato dirlo, ma non lo è, se non aggiungiamo valore e non ragioniamo sui prezzi e non alziamo il livello di qualità dell’offerta e del servizio, rischiamo di finire in due situazioni pericolose: una in cui si perde perché si abbassa il prezzo sperando di sopravvivere e l’altra in cui si abbassano i prezzi, si elimina qualche competitor e se ne assorbe la quota di mercato per sopravvivere. C'è poi chi punta a conservare pochi clienti “buoni” e convincerli a farsi riconoscere il giusto prezzo e chi, ancora, è capace di portare avanti una politica di qualità, differenziazione, posizionamento ecc.

accompagnato da una tenuta sui prezzi. Simulando infine uno spostamento dei pagamenti a 60 giorni, abbiamo concluso quanto segue: nel 2011, le 173 imprese hanno pagato ai fornitori complessivamente 235 milioni di euro in un tempo medio di 126 giorni. L'elemento importante emerso, è che l'intero sistema ha una disponibilità liquida di circa 50 milioni. Cosa succederebbe se questo termine di pagamento scendesse a 60 giorni? Di fatto il sistema dovrebbe in qualche modo recuperare 68 milioni di nuova cassa per non andare in crisi di liquidità e al contempo saldare i fornitori. L'analisi delle singole imprese mostra poi alcune differenze, con casi di aziende con disponibilità maggiore e altre che non riuscirebbero a tollerare termini di pagamento simili. Possiamo concludere la lettura dei dati raccolti, affermando che la differenza la facciamo noi con le scelte che compiamo tutti i giorni, con la capacità di investire nella nostra impresa e nel personale. Investimenti e costi che richiedono una dimensione adeguata e una propensione a vedere la gestione della propria azienda in maniera integrata. Spero che voi possiate guardare le vostre aziende con la lente di ingrandimento dei dati che CONFIDA vi ha messo a disposizione per aiutarvi a fare le scelte giuste al momento giusto e che ci ritroveremo di nuovo qui, tra un anno a celebrare un altro esercizio in controtendenza rispetto al clima generale”.

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N o v i t à GPE Vendors

N o v i t à

> Accordi con Nestlé e Algida per i modelli DRX-Frozen DRX Frozen, la macchina a vetrina con 4 cassetti e spirali per la vendita di gelati a marchio GPE, ha conquistato, grazie alla sua affidabilità e capacità di isolamento termico, anche i clienti più diffidenti. Lo scorso anno è nato un accordo con la Divisione Vending Nestlé per la vendita di gelati attraverso una DRX Frozen brandizzata "Nestlè - Motta". Recentemente, l’azienda di Fano

ha siglato un nuovo accordo con Algida per la vendita di gelati tramite un distributore Frozen brandizzato con i propri colori ed il proprio marchio. I distributori automatici DRX-Frozen sono disponibili sia nella versione Master che nella versione Slave: quest’ultima, è importante ricordarlo, può essere collegata non solo a tutti i modelli GPE ma anche ad alcuni modelli di altri

importanti marchi del vending. La versione Slave nasce per venire incontro alle attuali esigenze dei gestori: questa soluzione rende infatti possibile a tutti gli operatori la vendita di gelati senza il vincolo di un investimento troppo impegnativo. L’affidabilità è garantita dall’esperienza e dalla professionalità che contraddistinguono il brand GPE Vendors.

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N o v i t à Gruppo Argenta

> Finalizzata l’Acquisizione di Selda, realtà Storica della DA Lombarda Gruppo Argenta ha finalizzato l’acquisizione dell’unità di business vending di Selda Srl, azienda storica della distribuzione automatica lombarda, la cui area di competenza si concentra nell’area di Varese e provincia e include la città di Milano. Il team di Selda si unirà alla filiale varesina del Gruppo, nata nel 2010 con l’acquisizione di Eurmatik, la quale arriverà così a contare circa 70 risorse. “Siamo particolarmente soddisfatti di quest’operazione che, oltre a rappresentare un’ulteriore tappa di un importante percorso

Serim >

N o v i t à

di acquisizioni che proseguirà anche in futuro, riteniamo possa portare a risultati importanti” ha commentato Stefano Fanti, Direttore Generale di Gruppo Argenta. “Grazie alla simmetria e alla somiglianza esistenti tra il nostro modello di business e quello di Argenta, siamo sicuri che l’integrazione tra le due realtà avverrà in maniera efficace” ha dichiarato infine Carlo Borra, l’imprenditore alla guida di Selda. Grazie a questa acquisizione, Argenta potenzia ora ulteriormente il proprio core business, conso-

lidando la propria presenza nel Nord Italia e, più nello specifico, nella zona di Varese, strategica per un tessuto imprenditoriale particolarmente sviluppato (soprattutto a livello di piccole e medie imprese) ed incrementando il proprio portafoglio clienti della zona del 30%. Si tratta della sesta acquisizione finalizzata dal Gruppo negli ultimi tre anni, a conferma del posizionamento consolidato dalla società nel mercato del vending e del suo continuo sviluppo. Tali operazioni, infatti, hanno generato per l’azienda un fatturato aggiuntivo di 18 milioni di Euro.

Novità nell’Assetto Societario della Nota Gestione L’azienda con sede a Carugate ha annunciato al settore due importanti novità che riguardano la propria organizzazione: Serim e Vela Service srl di Savigliano (CN), hanno comunicato un accordo di collaborazione, concretizzato con l’ingresso di Serim come socio di riferimento nella compagine societaria di Vela Service srl, con l’intento di favorirne la crescita sul suo territorio. La nuova partnership, che si aggiunge a quella con Tecnomatic, rafforza il già significativo collegamento di Serim con il territorio piemontese e la provincia di Cuneo in particolare. L’obiettivo dichiarato è quello di ripensare le gestioni in chiave di efficienza, passando attraverso un’attenta rivisitazione del modo di operare, per meglio affrontare le sfide future. Lo sviluppo delle risorse umane, che contraddistingue Vela Service e Se-

rim, resta una priorità per il raggiungimento degli obiettivi e continuerà a valorizzare, come dichiarato dalle due società, chi negli anni ha dimostrato un comportamento professionale, equilibrato e costruttivo. Inoltre, la permanenza all’interno di Vela Service di Andrea Coletti, Amministratore, oltre a garantire continuità, rappresenta un chiaro riferimento all’importanza data al mantenimento di una presenza quotidiana e capillare sul territorio. Serim ha inoltre comunicato l’ingresso di Massimo Faravelli nel Consiglio di Amministrazione del Gruppo. L’ingresso di Faravelli si inscrive in una logica di consolidamento della struttura manageriale del Gruppo di Carugate che sta vivendo un dinamico periodo caratterizzato da numerose acquisizioni e accompagnerà il percorso di crescita

e di espansione intrapreso negli ultimi anni. Massimo Faravelli, 48 anni, proviene dal Gruppo Cimbali, dove ha ricoperto dal 2004 dapprima il ruolo di Direttore Generale e dal 2009 al 2012 quello di Amministratore Delegato. In precedenza dal 1988 al 2004 ha maturato significative ed articolate esperienze dirigenziali nel vending, prima in Zanussi Vending/Electrolux e successivamente in Necta - N&W Global Vending, come Vice Presidente Marketing&Vendite. "Con l'ingresso di Massimo Faravelli nel Consiglio di Amministrazione”, ha dichiarato Bruno Mazzoleni, Presidente Gruppo Serim, “affronteremo i processi di crescita e le dinamiche di acquisizione con una maggiore impronta manageriale, che ci porterà a offrire servizi ancor più qualificati, efficienti e personalizzati nel competitivo mercato della Distribuzione Automatica".

D.A.ITALIA 74 > MARZO 2013

GLASSING Gli occhiali a marchio Glassing, particolarmente amati dai giovanissimi anche per il loro prezzo accessibile, sono stati commercializzati negli scorsi mesi attraverso vending machine dalla linea curata e accattivante poste all’interno di negozi di abbigliamento sportivo ma anche su alcune spiagge italiane. Il brand propone occhiali da sole dalla linea vintage e colorata, di grande tendenza. Grande successo per l’iniziativa, che premia lo sforzo di tre imprenditori lombardi under 30, che hanno scelto di commercializzare il proprio prodotto anche attraverso il distributore automatico, cogliendo un trend di consumo sempre più in aumento tra i più giovani.

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Breaking News

RUGBEER

Un noto marchio di birra, Cerveza Salta, ha realizzato e installato all’interno alcuni bar nel Nord dell’Argentina una vending machine che deve essere scossa e colpita prima di erogare i drink. La macchina è stata chiamata Rugbeer e viene utilizzata per campagne pubblicitarie rivolte in particolare agli amanti del rugby, lo sport più amato popolare nella regione settentrionale del paese sudamericano. Dopo il consueto inserimento della moneta per l’acquisto della birra, il consumatore deve “misurarsi” con la macchina e colpirla su un fianco (ricoperto di gommapiuma) proprio come accade tra i giocatori dei match di rugby: un metro luminoso posto sul lato frontale del distributore indica all’utente l’intensità della forza del suo spintone, come accade con alcune attrazioni al luna park e distribuisce infine l’agognata lattina.

BAULI Bauli ha annunciato l’acquisizione di Bistefani, il brand storico noto, tra gli altri prodotti, per i celebri Krumiri. L’azienda dolciaria di Villanova Monferrato (AL), è stata ceduta al gruppo di Verona che aumenta così fatturato ed organico, assorbendo i 140 dipendenti dello stabilimento piemontese.

L’operazione conclusa da Bauli, che possiede già i marchi Motta, Doria Biscotti e Casalini, permette di mantenere nel nostro Paese un importante tassello del made in Italy e darà vita ad un gruppo da 500 milioni di fatturato e 1.100 addetti.

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D.A.ITALIA 74 > MARZO 2013

Appuntamento in Fiera

Vending In The World Brasile

dal 25 al 27 marzo la DA Italiana a Food Hospitality World Brazil Prossima tappa di Vending in the World prevista per i giorni 25/27 marzo 2013 durante Food Hospitality World Brazil, che si terrà presso il polo fieristico Transamerica Expo Center di San Paolo. > Negli ultimi due anni le importazioni brasiliane dall’Italia sono aumentate del 32%, tanto da far diventare il nostro paese il secondo partner commerciale europeo dello stato sudamericano; > Il Brasile rappresenta il primo produttore mondiale di agrumi, caffè, canna da zucchero, materie prime importantissime per il nostro settore; > I nuovi insediamenti industriali in fase di apertura nel nord del paese avranno un ruolo fondamentale per un’ulteriore spinta dei consumi;

> nei prossimi anni il Brasile ospiterà importanti eventi sportivi internazionali, tra cui la FIFA Confederation Cup (2013), i Campionati Mondiali di Calcio (2014) e le Olimpiadi (2016); > Infine, i dati relativi ai nuovi trend indicano nella sola città di San Paolo un crescente consumo di pizza, da asporto e nei locali, che comporta una richiesta elevata di prodotti alimentari e la conseguente richiesta crescente di attrezzature per ospitalità. La collettiva italiana parteciperà all’evento al fianco di importanti presenze internazionali e, anche grazie ai numerosi eventi in programma, gli operatori del vending nostrano verranno messi in contatto con gli stakeholder più significativi del mercato.

ELENCO INSERZIONISTI

I covim

II perfetti van melle

1 pop caffĂ¨

2 water+more

III venditalia servizi

4 saeco

IV n&w

9 flo

10 coges

13 gruppo sem

14 venditalia servizi

19 bilt

20 gimoka

24 gpe

25 gpe

29 comesterogroup

32 silplaster

34 fiore alimentare

36 bianchi

37 moka moka

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