GESTORI: ARIMEL

Cercare di descrivere il mercato del vending non può prescindere dall’illustrazione delle problematiche degli operatori che quotidianamente gestiscono i rapporti con il cliente finale. I gestori sono una delle categorie fondamentali per la distribuzione automatica, capire le esigenze e i problemi che devono affrontare è fondamentale per comprendere meglio le dinamiche del settore ed è una esigenza imprescindibile anche per fabbricanti e produttori. D.A. Italia, per conoscere meglio il mercato del vending e rendersi conto delle problematiche specifiche di una società di gestione, ha visitato gli uffici e lo stabilimento della ARIMEL di San Carlo di Cesena (FC) intervistando uno dei due titolari dell’azienza: Silvestro Giuffrida +++

ARIMEL deriva dalla recente fusione di altre due realtà aziendali, qual è in sintesi la vostra storia e da quanto tempo siete presenti nella distribuzione automatica?

Morellini, la società di famiglia, è un’azienda storica della distribuzione automatica con più di 40 anni di attività. Circa dieci anni fa abbiamo deciso di valutare il futuro dell’impresa e anziché inserirmi direttamente nell’organico e nel tempo assumerne la gestione, abbiamo scelto di seguire una linea diversa. Si è infatti deciso di costituire un’altra azienda (Molveda Point) che operava in parallelo nello stesso bacino di utenza. Gestire autonomamente una nuova società, mi ha dato senz’altro la possibilità di vivere in prima persona le problematiche del settore e comprendere fino in fondo che cosa voglia dire avere una gestione. Nel gennaio 2002, in concomitanza con l’arrivo dell’euro e alla luce dei lusinghieri risultati conseguiti

Silvestro Giuffrida

da Molveda Point, si è deciso di fondere le due aziende. Abbiamo così creato ARIMEL, cambiando il nome in modo da non penalizzare nessuna delle due aziende preesistenti, ma conservando all’interno del logo i nomi Morellini e Molveda. Anche la campagna d’immagine, che abbiamo lanciato in occasione della fusione, è stata creata per far comprendere ai clienti che le due realtà si univano continuando ad appartenere alla stessa famiglia (non erano quindi state acquisite da terzi). La continuità è rimasta anche nella scelta del nome ARIMEL che deriva dal nome delle mie due figlie Arianna e Melissa, nipoti di Morellini.

Con Molveda Point Lei ha dovuto partire da zero. Qual è stato il momento più critico della crescita aziendale?

Non c’è stato un momento veramente critico. Crescere è stato difficile, partire da zero e in pochi anni raggiungere alcune centinaia di migliaia di battute al mese, vuol dire affrontare una lunga serie di problemi quotidiani. Sono proprio le sfide quotidiane che danno lo stimolo ad andare avanti e di alzarsi tutte le mattine con la voglia di lottare per la propria azienda.

A che livello di battute/mese si attesta ARIMEL e con quanti dipendenti? Nel processo di crescita siete ricorsi anche ad acquisizioni?

Oggi Arimel si attesta sul milione di battute mese; in Romagna il rapporto tra battute e cliente è abbastanza basso. Ci sono molte piccole aziende e piccoli artigiani, non è come l’Emilia che ha realtà aziendali di dimensioni più elevate. Nel nostro organico lavorano 34 dipendenti. Questo mi permette di poter offrire ai clienti un servizio costante di rifornimento, pulizia e assistenza. Stiamo crescendo grazie alla progressiva conquista del mercato, anche se nel corso degli anni abbiamo fatto acquisizioni di micro o piccole realtà.

Il prezzo è molto spesso per le gestioni la variabile competitiva chiave. Anche per ARIMEL il prezzo ha un’importanza decisiva?

La nostra arma vincente, considerati i risultati, è sempre stato il servizio. Posso dire che il prezzo può incidere per il 20% nelle nostre strategie aziendali. Garantire un ottimo livello di servizio è una scelta aziendale di base. Puntare su questa variabile è una decisione strategica per una azienda che vuole avere una prospettiva futura. Non agire sul prezzo può forse rallentare la crescita nel breve periodo, però garantisce uno sviluppo solido e duraturo. Un cliente soddisfatto molto raramente cerca di cambiare fornitore e tende a conservare nel tempo il rapporto con il gestore.

Le aziende di gestione a volte intraprendono una guerra dei

prezzi per conquistare quote di mercato. Secondo lei si può crescere senza rivedere al ribasso i prezzi?

Certamente si può crescere anche senza ricorrere ad un ribasso dei prezzi. Bisogna però avere il coraggio di rinunciare ad alcuni clienti e perdere locazioni con numeri interessanti. Nel medio/lungo periodo è una politica che può riservare molte soddisfazioni. Clienti persi in un primo momento in seguito tornano, preferendo un servizio più accurato e riconoscendo un prezzo superiore.

Recentemente a Bologna c’è stato un importante momento di incontro tra i gestori associati a Confida per parlare della Carta dei Servizi. Lei cosa ne pensa di questa iniziativa?

Ho sostenuto questa iniziativa fin dal principio e continuo a dare il mio supporto al Presidente Scrigna in questo importante progetto, al fine di giungere ad una regolarizzazione dei bandi di concorso. Nei bandi ci devono essere delle regole da rispettare e soprattutto dei controlli successivi sul reale operato delle aziende. È infatti inutile che le aziende partecipino ai bandi nel pieno rispetto di tutte le normative se poi gli enti non controllano scrupolosamente l’avvenuto rispetto delle norme. Mi rendo conto che è una meta ambiziosa, ma un giorno porterà a risultati concreti.

Tutte le statistiche indicano che Il consumo di alimenti al di fuori delle mura domestiche sta aumentando moltissimo. Il vending potrebbe avere grande vantaggi da questa tendenza dei consumatori, anche se l’effetto potrebbe essere limitato da una realtà italiana che vede i distributori quasi sempre chiusi negli edifici. Lei come operatore cosa ne pensa?

Mi auguro che il vending espanda il proprio mercato nel più breve tempo possibile, anche conquistando spazi all’aperto che oggi, per vari motivi, sono quasi completamente ignorati. Tra l’altro non credo che il vandalismo sarà un problema o almeno non sarà inferiore a quello che già c’è all’interno delle aziende. Da operatore del settore rilevo che settimanalmente ci sono furti o danneggiamenti ai distributori e questi sono quasi sempre collocati all’interno di edifici.

Recentemente la sua azienda sta cercando di rivolgere la propria offerta anche al segmento di mercato delle famiglie. Cosa vi ha portato a costituire ARIMEL FAMILY?

Abbiamo deciso da poco tempo di rivolgerci anche a questo nuovo segmento di mercato. Il tipo di approccio è senz’altro diverso, visto che bisogna comprendere le esigenze della famiglia che sono differenti da quelle dell’azienda. Per quanto riguarda alcune importanti variabili come la manutenzione della macchina, la famiglia ha sicuramente maggiore attenzione rispetto all’azienda, quindi ci sono meno problemi di quanto comunemente si possa pensare. Abbiamo intrapreso questa avventura quattro mesi fa, installando macchine LAVAZZA Blue e i primi risultati hanno superato senz’altro le aspettative. Abbiamo perciò creato una società a parte: Arimel Family che si occuperà di questo promettente segmento di mercato.

Nel 2000 avete fondato anche un’azienda che commercializza l’acqua in boccioni: Top Water. Come sta andando e come mai avete deciso questa diversificazione? Vi ha creato problemi la gestione del

Top Water sta andando molto bene. L’idea è nata dall’esigenza di offrire un servizio sempre più completo ai nostri clienti e la scelta di coprire anche il segmento dell’acqua in boccioni, si è rilevata senz’altro vincente. Abbiamo sempre gestito tutto internamente e negli ultimi dieci anni ho ampliato varie volte l’azienda e cambiato sede. Dalla sede attuale siamo oggi in grado di servire prontamente i Nostri clienti grazie agli ampi spazi dedicati allo stoccaggio dei nostri prodotti.

Vi è mai capitato, grazie all’offerta di un distributore di acqua, di entrare da un cliente e in seguito acquisirlo anche per il caffè?

Questa è un’eventualità che accade con una certa frequenza. Il rapporto che si viene ad instaurare con il cliente ci offre la possibilità di illustrare i nostri prodotti e il nostro servizio, dando così l’opportunità di sceglierci quale unico fornitore in grado di soddisfare, in maniera globale, le esigenze di ristoro aziendale.