D.A.ITALIA_N_25

Poste Italiane s.p.a. -spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°3/2008

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

N°25 marzo/08 www.daitalia.it

ABN AMRO/Bianchi Vending Group – intervista con A. Corbani e O. De Martin eventi: Open Day Dac Lavazza di Velden torrefattori: intervista con Moka Sir’s intervista con Saporitaliani Road Show Coges Vending inside – assistenza tecnica novità nel vending: Italmatic – MIA Rimini 2008 – Buonristoro Venditalia 2008

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LEI vi aspetta.

EDITORIALE

La centralità del consumatore, una sfida decisiva per il vending Il settore della distribuzione automatica sta cambiando molto rapidamente e numerosi passi in avanti sono stati fatti per uscire dalla “zona d’ombra” che per alcuni decenni ha contraddistinto questo mercato.

Questo lungo periodo in cui quasi nessuno si è accorto dell’esistenza e della crescita del settore del vending, è stato un intervallo temporale che deve essere giudicato in modo molto positivo. È stata una fondamentale fase di sviluppo in cui si è pensato principalmente a lavorare con grandissima costanza e dedizione e che ha consentito ad una generazione di imprenditori molto capaci di creare praticamente dal nulla una serie di aziende che oggi hanno raggiunto livelli di eccellenza sia in Italia che in Europa.

Ormai da qualche anno però le cose sono cambiate e la percezione dell’universo vending si è modificata quasi completamente. In un settore a così rapida evoluzione, bisogna sapersi strutturare in modo diverso, dare risposte altrettanto veloci e non sottovalutare gli stimoli che i trend di mercato offrono in continuazione.

Tra le molte sfide che il settore deve intraprendere, ad una in particolare è necessario dare una risposta coerente: porre al centro delle proprie strategie di mercato il consumatore finale.

Il vending infatti si è per troppo tempo preoccupato di soddisfare solo le esigenze dei suoi clienti diretti.

La conquista delle locazione e la sua corretta gestione (buoni rapporti umani, attenta politica di prezzo e garanzia di assistenza), tendevano ad esaurire le preoccupazioni dei gestori.

Oggi tutto questo non è più sufficiente ed è necessario comprendere e rispondere coerentemente alle esigenze del consumatore finale, offrendogli una gamma di prodotti e di servizi a cui è realmente interessato.

Tra le molte leve che si possono utilizzare per soddisfare il consumatore, quelle che possono avere il maggior impatto e ottenere i migliori risultati sono senz’altro la qualità e la marca. Oggi è francamente incomprensibile continuare ad investire in questo settore pensando di non soddisfare le esigenze di qualità degli utenti, tanto più che innalzando il profilo qualitativo della propria offerta è possibile rivedere la politica di prezzo e raggiungere una corretta marginalità. Merita un discorso a parte la marca, anche perché viene già percepita in associazione al concetto di qualità e quindi può ancora meglio soddisfare le reali esigenze del consumatore.

L’utente tipo del vending è assolutamente trasversale ed è un consumatore costantemente raggiunto (anzi addirittura bombardato) da stimoli generati dalle massicce campagne di comunicazione realizzate dai principali brand. Quindi chiede e cerca la marca.

Il vending ha addirittura l’innegabile vantaggio di portare la marca nei luoghi di lavoro e in altre locazioni dove la distribuzione di prodotti brandizzati non è ancora arrivata e dove difficilmente potrà arrivare in futuro, quindi va a coprire una forte esigenza sia dei clienti che dei fornitori.

Appare perciò evidente che i prodotti di qualità (soprattutto di marca) saranno destinati a conquistare consensi sempre più ampi e, anche grazie ai valori che trasmettono, permetteranno alle aziende di questo settore il raggiungimento di più ambiziosi obiettivi.

Alessandro Fontana

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n u m e25 ro sommario 3

EDITORIALE La centralità del consumatore, una sfida decisiva per il vending

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G - N E W S ABN AMRO ha completato l’acquisizione di Bianchi Vending Group Intervista con Antonio Corbani e Omero De Martin

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EVENTI Eccellenti riscontri per l’Open Day Dac Lavazza di Velden

Numero 25 – Marzo 2008 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Renzo Gabriel Bonizzi Ha collaborato Orsola Mallozzi Progetto grafico Andrea Lottero Foto Alizia Lottero Stampa Diffusioni Grafiche Spa D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Via Garian 49 - 20146 Milano - P.IVA 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 36521641 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it Pubblicità inferiore al 45% La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G - T O R R E FAT T O R I Moka Sir’s – l’eccellenza del caffè in cialde anche al ristorante

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G - P R O D U T T O R I Saporitaliani - Incredibile ma fresco!

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ROAD SHOW COGES Coges ha presentato agli operatori del Triveneto la nuova gettoniera PROFIT

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VENDING INSIDE – ASSISTENZA TECNICA Corsa al ribasso o investire nei servizi a valore aggiunto? (di R. Rocchetto)

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LE NOVITÀ NEL VENDING Italmatic presenta una nuova linea di mobiletti per l’OCS Buonristoro - Una fresca fetta d’Africa in tasca: 100% solidale MIA di Rimini - 38° Mostra Internazionale dell’Alimentazione Record storico di produzione per Levissima

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MONDO ASSOCIAZIONE Venditalia 2008 – Si avvicina l’atteso evento fieristico di Milano

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AIABO NEWS Assemblea generale ordinaria

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E VA - W VA N E W S WVA under new Chairmanship EVA Work Programme 2008 3rd Operator’s Forum Meeting hosted by NAVSA

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A P P U N TA M E N T O I N F I E R A Non solo food ma anche vending, in mostra a Gulfood 2008 D.A.ITALIA 5

IL MERCATO DEL VENDING ABN AMRO ha completato l’acquisizione di Bianchi Vending Group

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news [ esclusiva ]

Bianchi Vending Group, per consolidare il proprio percorso di sviluppo e di internazionalizzazione, si era accordato nel 2005 con ABN AMRO Capital S.p.A per la cessione di una quota di maggioranza (60%) del capitale sociale. Poche settimane fa ABN AMRO ha acquisito il restante 40%, diventando così l’unico azionista del Gruppo.

D.A. Italia, per conoscere più nei dettagli i particolari di questa operazione e le ragioni strategiche che l’hanno ispirata, si è recata nella sede del Gruppo bergamasco dove ha incontrato e intervistato Antonio Corbani, Amministratore Delegato di ABN AMRO Capital S.p.A. e Presidente del Consiglio di Amministrazione di Bianchi Vending Group e Omero De Martin, nuovo Chief Executive Officer di Bianchi.

Antonio Corbani

Intervista con Antonio Corbani Quali sono le ragioni strategiche che vi hanno portato ad acquisire il 100% di Bianchi Vending Group?

Due anni fa, quando abbiamo deciso di entrare nella compagine sociale di Bianchi Vending Group, abbiamo dato vita ad un progetto con degli orizzonti temporali di circa quattro/cinque anni, una tempistica tipica della nostra attività di Private Equity. Ci siamo col tempo resi conto che il socio di minoranza aveva un orizzonte di più breve termine del nostro e che una eccessiva personalizzazione di certi rapporti sul mercato non favoriva un dialogo strategico con altri operatori del settore.

Il percorso che abbiamo intrapreso, attraverso il completamento dell’acquisizione delle quote di minoranza, era uno degli scenari strategici possibili e preventivati.

Quando si è conclusa la trattativa?

Abbiamo acquisito il restante 40% della società il 25 gennaio di quest’anno.

Questa operazione finanziaria è una conferma dell’importanza che date al settore del vending e della posizione che Bianchi ha saputo conquistarsi al suo interno?

Crediamo molto in questo settore e nelle potenzialità nel medio periodo di Bianchi Vending Group.

Abbiamo investito ulteriormente in questa società perché siamo convinti della bontà del progetto e della posizione che il marchio Bianchi Vending Group ha avuto il merito di sapersi conquistare sul mercato. Questa acquisizione è una dimostrazione d’intenti molto forte e vogliamo procedere nel solco della continuità, portando avanti i numerosi progetti che la società ha intrapreso in questi anni.

Il messaggio che date al mercato è quindi di continuità.

Non sono previsti particolari cambiamenti?

Non sono previste variazioni nelle politiche strategiche, nelle politiche commerciali e nelle dinamiche occupazionali, quindi è evidente che il mercato si deve aspettare un’assoluta continuità rispetto al passato. Se abbiamo investito in Bianchi Vending Group è perché ci crediamo e perché pensiamo di poter consolidare i risultati sin qui conseguiti, senza per questo dover modificare le linee guida che hanno ispirato la società in questi anni.

Quando un Fondo acquisisce una società spesso (anche senza fondati motivi) ci sono timori per l’occupazione. Nel caso di Bianchi mi conferma che avete già ampiamente lasciato intendere che non ci sarà nessun problema in que-

sto senso?

Effettivamente c’è una certa tendenza a identificare l’arrivo di un Fondo con dei tagli all’occupazione. Nei fatti però questa è un’affermazione tanto generica da risultare falsa. Parlando delle grandi acquisizioni industriali effettuate dai Fondi in Italia occorrerebbe quantomeno guardare a cosa avviene a livello complessivo di gruppo e non sul singolo sito produttivo. Nella realtà italiana molto spesso con l’arrivo di un Fondo si sono determinate le condizioni per un aumento del fatturato, delle spese di ricerca e sviluppo, dell’ingresso in nuovi mercati e quindi per un aumento del personale. Perfino quando riteniamo necessario chiudere delle strutture, lo facciamo sempre per riaprirne delle altre a migliori condizioni.

Nello specifico di Bianchi, mi fa piacere confermarle che non c’è in programma nessun particolare D.A.ITALIA 7

#7. TUBOEBSE

IL MERCATO DEL VENDING

#7 .

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cambiamento degli organici. Anzi in due anni di discreta ma attenta osservazione dei processi aziendali ci siamo resi conto che ci sono diversi manager di livello intermedio che, se responsabilizzati, potranno emergere come meritano.

Ci sono stati molti cambiamenti in Bianchi in questo periodo, sono stati assunti un nuovo CEO e un nuovo CFO. C’è qualche relazione con il raggiungimento di un nuovo assetto societario?

Tutti i cambiamenti che si sono verificati in Bianchi in questo periodo, erano stati da tempo analizzati e concordati con i componenti del precedente assetto societario. Le assunzioni dei nuovi dirigenti del Gruppo erano un passaggio giĂ programmato e previsto.

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Non c’è quindi nessuna relazione con l’acquisto delle quote di minoranza.

L’arrivo di Omero De Martin, nuovo Amministratore Delegato, era quindi già ampiamente previsto?

Uno dei progetti che pensavamo da tempo di realizzare era un passaggio ad una maggiore managerializzazione della società e da circa sei mesi, sempre in accordo con i soci di minoranza, stavamo cercando e identificando dei nominativi di persone che avessero l’esperienza e la competenza necessaria per ricoprire dei ruoli cosÏ importanti all’interno del Gruppo. Abbiamo considerato una rosa piuttosto ampia di candidati e fra questi abbiamo contattato anche Omero De Martin, che è stato assunto dopo un normale percorso di selezione di circa 6-7

mesi.

La definizione dell’acquisto del pacchetto di minoranza perfezionato il 25 gennaio è indipendente, come ho già detto, da un avvicendamento che si era già deciso di effettuare nella primavera del 2007.

Nella formulazione della strategia dei prossimi 2-3 anni, vi siete posti anche degli obiettivi di aumento delle quote di mercato in Italia?

Bianchi Vending Group ha l’obiettivo strategico di essere sempre riconosciuto come il leader di settore nell’innovazione. Visto l’attuale divario, non pensiamo certo di attaccare la posizione del leader di settore e i nostri sforzi sono concentrati nell’essere comunque percepiti dal mercato come una valida alternativa a Necta.

Non pensate di crescere attraverso qualche acquisizione?

Siamo sempre molto attenti alle dinamiche di mercato e se ci fosse la concreta possibilità di realizzare accordi intesi in senso ampio che ci portino a migliorare la nostra posizione nell’arena competitiva avremmo il dovere di prenderla in considerazione. Siamo convinti che il settore sia destinato ad un’ulteriore fase di concentrazione e che tra qualche anno sia fortemente probabile la presenza di un numero inferiore di player. Noi saremo ovviamente in prima linea per valutare e per cogliere tutte le opportunità che il mercato saprà offrire, senza i protagonismi ed i personalismi tipici di chi si è confrontato per tanto tempo, anche con durezza, con un mercato fatto di relativamente pochi operatori di dimensione confrontabile.

abn amro - bianchi vending group Intervista a Omero De Martin Quali sono state le sue esperienze professionali prima di essere nominato nuovo CEO di Bianchi?

Ho lavorato per dodici anni in ENI per poi passare per sei anni in Elettrolux (Zanussi). La mia ultima esperienza professionale è stata in Zoppas, dove ho lavorato per circa nove anni. Non ho quindi un’esperienza specifica nel vending, ma ho maturato varie competenze in settori tutto sommato molto vicini, soprattutto per quanto riguarda la componentistica elettromeccanica.

Che realtà ha trovato in Bianchi, anche alla luce delle sue numerose esperienze in primarie aziende italiane?

Ho trovato una società che sta facendo grandi sforzi per raggiungere i propri obiettivi e che ha una struttura certamente preparata.

Sono stato ben impressionato nel riscontrare anche nei livelli intermedi dell’organizzazione un’eccellente professionalità e quindi grandi potenzialità di sviluppo.

Lei ha maturato buona parte della sua esperienza professionale nell’area produttiva.

Ci sono in questo campo e nella logistica, margini di miglioramento?

Tutto ovviamente si può migliorare, ma in alcuni comparti, come quello della logistica e della produzione, credo che ci siano ampi margini di miglioramento e che si possano fare ancora notevoli passi in avanti.

Numerosi progetti sono stati sviluppati con buoni risultati, ma altri sono rimasti un po’ indietro e devono essere ancora portati a compimento. Quindi, anche se sono sostanzialmente soddisfatto della situazione che ho ereditato, ci dovremo molto impegnare per concludere al meglio i programmi già esistenti e per formularne di nuovi.

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Omero De Martin

Il suo arrivo in azienda non era di dominio pubblico e pare che la sua presenza in sala mensa durante il primo giorno di lavoro abbia creato una certa agitazione. È evidente che tutta la fase di selezione e le dinamiche decisionali che hanno portato alla mia nomina, non fossero pienamente conosciute da gran parte della forza lavoro di Bianchi e che forse il mio arrivo sia stato visto da qualcuno come improvviso. Ma non c’è stata certo alcuna sorpresa per i vertici dell’azienda, che ne erano informati da tempo.

Comunque rilevo come molto positivo che in Bianchi ci sia un luogo come la mensa, dove l’intera comunità aziendale condivide lo stesso spazio e lo stesso menu, senza nessuna distinzione di ruolo.

Solitamente in politica si chiede quale sia il programma dei primi 100 giorni. Quali sono i primi risultati che spera di raggiungere in un orizzonte temporale così breve?

La mission di Bianchi Vending Group è chiara. Siamo un team di professionisti proiettati verso lo sviluppo di nuove tecnologie e servizi per essere sempre più vicino al cliente ed al consumatore per garantire la nostra visione:"Be the innovative leader in the global vending market". Quindi i primi obiettivi sono quelli di continuare

con l’innovazione, ottimizzare il processo produttivo e migliorare i tempi di risposta. Abbiamo dei plus innegabili, soprattutto per quanto riguarda l’elettronica (comparto in cui siamo all’avanguardia) e dobbiamo sfruttarli a pieno. La nostra capacità d’innovare è senz’altro buona e proseguiremo su questa strada.

Quanto sarà importante la componente umana per il conseguimento di questi primi obiettivi?

La componente umana è essenziale per la buona riuscita di qualsiasi progetto aziendale.

Fortunatamente in Bianchi c’è già un team di validi professionisti e il mio compito sarà quello di metterli nelle migliori condizioni per fare un buon lavoro, motivandoli e coinvolgendoli adeguatamente in tutte le fasi del processo produttivo.

Sono convinto che i tecnici di valore potranno senza dubbio emergere e dare un contributo fondamentale ad un ulteriore salto qualitativo dei processi produttivi e dei prodotti di Bianchi Vending Group.

Continuerete il processo strategico che vi ha portato ad entrare nel segmento Horeca?

Dopo l’acquisizione di un’azienda storica del segmento Horeca, abbiamo creato una linea di pro-

dotti molto performante e partecipato con successo al SIC Host di Milano, debuttando sul mercato con il nuovo logo Bianchi Industry.

Continueremo a seguire il trend di mercato che vede sempre maggiori sinergie tra i due settori. I numeri sono ancora piccoli rispetto al volume complessivo, ma assolutamente in linea con le nostre aspettative e quindi siamo soddisfatti dell’andamento di questo processo strategico. I mondi del vending e dell’Horeca hanno solo da guadagnare nel valorizzare i rispettivi plus.

Nei prossimi mesi abbiamo intenzione di accelerare lo sviluppo di questo canale e realizzare numeri sempre più importanti.

Bianchi ha una forte posizione sul mercato italiano, ma anche una grande vocazione internazionale. Avete intenzione di investire ancora molte risorse per lo sviluppo dei mercati esteri?

Siamo sempre molto attenti a tutti i nostri mercati di riferimento. Per quanto riguarda la nostra posizione nei mercati internazionali, stiamo consolidando la posizione che avevamo in alcuni paesi esteri e ci stiamo sviluppando con numeri interessanti in altri paesi, soprattutto dell’Est Europa, con una particolare attenzione al sempre più attrattivo mercato della Russia.

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[eventi]

Eccellenti riscontri per l’Open

Lavazza di Velden

Day Dac

Venerdì 29 febbraio DAC Project, in stretta collaborazione con Lavazza, ha organizzato presso una delle strutture alberghiere più prestigiose della Carinzia, lo Scholoss Capella Hotel di Velden, un importante incontro con i gestori di Austria e Slovenia.

L’evento ha avuto eccellenti riscontri, anche grazie alla qualità degli interventi e all’importanza dei relatori, tra cui Giampaolo Arpe (Away from Home Worldwide Director di Lavazza) e Paolo Caporali (fondatore del Gruppo Liomatic) uno dei più autorevoli e carismatici operatori del vending in Italia.

D.A. Italia ha preso parte all’evento (Art&Works Srl era l’agenzia che ha curato l’organizzazione tecnica) e offre ai suoi lettori una breve sintesi di alcuni interessanti interventi.

DAC LAVAZZA OPEN DAY Circa 100 operatori di Austria e Slovenia, hanno raggiunto una delle più suggestive location austriache per prendere parte ad una giornata di incontro con Dac Project e Lavazza. Nel corso della mattinata c’è stato un convegno moderato da Stefano Salvagnin (DAC Project), a cui hanno preso parte Federico Salvagnin (DAC

Group), Giampaolo Arpe (Lavazza), Davide Celin (Lavazza), Paolo Caporali (Liomatic) e Bernhard Putzi (Dac Project Austria).

Stefano Salvagnin ha aperto i lavori facendo una presentazione dei relatori e descrivendo brevemente l’attività di Dac Project, azienda di cui è Amministratore. Dac Project è una società di rivendita di distributori automatici, prodotti ed acces-

sori che opera in Austria e Slovenia attraverso le due sedi di Klaghenfurt e di Ljubljana. È una piattaforma solida ed affidabile dove gli operatori specializzati possono incontrare persone motivate e altamente qualificate che sono garanzia di qualità nei servizi offerti. I clienti di DAC Project possono finalmente trovare anche nel loro ambito territoriale un servizio

completo di vendita, assistenza post-vendita, consulenza e formazione tecnica.

Federico Salvagnin ha invece presentato ai numerosi operatori presenti la storia, l’attività e i valori di Dac Group, una rivendita storica del mercato italiano della distribuzione automatica, che oggi rappresenta una realtà distributiva di riferimento per il Nord-est d’Italia.

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INTERVENTO DI FEDERICO SALVAGNIN (Amministratore Delegato di DAC Group e responsabile della sede Italiana).

Definire DAC solo attraverso i numeri o i risultati di oltre 30 anni di attività, non descrive compiutamente quello che rappresenta davvero questo gruppo ed è certamente più significativo comprendere i valori, la filosofia e gli obiettivi che l’azienda si è sempre posta.

Sicuramente i successi e i risultati di questi anni, che hanno permesso a DAC Group di restare su un mercato così competitivo e in continua evoluzione come quello del Vending, altro non sono che il risultato della fiducia che i clienti gli hanno quotidianamente riconosciuto.

Dac Group nasce nel 1976, quando Ettore Salvagnin (attuale Presidente del Gruppo), dopo una precedente esperienza nel settore del vending, costituisce DAC Srl, una società che si proponeva nel mercato del nord est Italia quale D.A.ITALIA 14

rivenditore di prodotti per la distribuzione automatica. Dopo pochi anni DAC allarga la gamma di prodotti grazie alla concessione di vendita di marchi leader di distributori automatici e accessori come FAS e Coges. Nel 1986 la continua crescita dell’azienda e la necessità di supportare le esigenze di un mercato in forte espansione, portano la società a trasferirsi nell’attuale sede di Susegana (TV).

Grazie a due successivi interventi di ampliamento, oggi la rivendita può disporre di ben 2.000 Mq che le permettono di gestire un flusso di oltre 1.000 bancali di prodotto al mese, la commercializzazione di 4.000 macchine da ufficio Lavazza e 600 vending machines all’anno.

Nel 1993 entra in azienda come responsabile tecnico Stefano Salvagnin, figlio del titolare e pone le basi per l’organizzazione e lo sviluppo del settore tecnico, oggi composto da sette persone.

Questo importante reparto è il vero fiore all’occhiello di Dac Group e offre, oltre alla consulenza e alla formazione tecnica, un valido

canale di comunicazione fra gli operatori e i produttori alla continua ricerca di informazioni per lo sviluppo dei propri prodotti. Nel 1995 anch’io entro a far parte dell’organizzazione e DAC prosegue l’opera di consolidamento della sua posizione di riferimento nel territorio iniziando la collaborazione con Lavazza, che risulterà strategica, sia per il mercato che per la storia della rivendita.

Nel 1998 viene costituita la divisione Dac System per la gestione del Vending Pubblico. L’obiettivo è la commercializzazione di distributori automatici specifici da vendere a clienti diversi dagli operatori tradizionali. Con una sua organizzazione tecnica e commerciale dedicata, vende distributori per sigarette, prodotti farmaceutici, prodotti chimici tipici delle stazioni di carburante e sviluppa la prima rete di Bar Automatici in Italia con il marchio Easy Point. Dac System oggi commercializza circa 150 macchine l’anno.

Nel 2002 la filosofia di Dac Group, basata sulla fiducia nei propri col-

laboratori, nella continua formazione professionale e nell’attenzione alla qualità dei servizi offerti, viene confermata attraverso il conseguimento della certificazione ISO 9000.

Nel 2006 viene costituita Dac Project con l’apertura della sede slovena a Ljubljana (700 mq) e nel gennaio 2007 viene inaugurata Dac Project Austria, che da pochi mesi si è trasferita nella nuova sede di Klaghenfurt (800 mq).

Dac Project è stata costituita con il preciso obiettivo di esportare un modello di business vincente che in Italia ha portato grandi vantaggi a tutta la filiera del Vending, adattandolo alle specifiche esigenze di mercati consolidati e sviluppati come quello Austriaco e Sloveno.

La rivendita pura è una tipologia di struttura che non è presente in questo ambito territoriale e questo importante incontro ha l’obiettivo di riuscire a far comprendere a tutti gli operatori di Austria e Slovenia, quale sia il ruolo di un’organizzazione di questo tipo all’interno della catena del valore del vending.

Un’azienda di rivendita pura non si pone in concorrenza con gli operatori perché non ha nessuna intenzione di svolgere un’attività di gestione diretta di distributori automatici per un rispetto assoluto dei ruoli e delle attività che ognuno deve svolgere all’interno della filiera del vending.

Lo scopo di Dac Project è creare valore per i propri clienti attraverso adeguate consulenze professionali e tutta una serie di strumenti idonei ad affrontare le sfide che si

presentano sul mercato, mettendo a disposizione un patrimonio di esperienza maturato in 30 anni di attività nel settore.

Un altro obiettivo ambizioso di Dac Project è quello di gestire le informazioni per interpretare le esigenze del mercato e capirne i cambiamenti, per dare risposte puntuali ed efficienti ai propri clienti. Tenere quindi aperto un canale di informazione bidirezionale fra operatori e produttori, per uno sviluppo continuo di tutto il sistema.

DAC Project è anche in grado di offrire nuove opportunità di business attraverso la fiducia che i fornitori gli rinnovano costantemente.

Opportunità come quelle di gestire un marchio leader come Lavazza, che con il suo sistema porzionato BLUE permette agli operatori di presidiare nuovi canali di vendita e di aumentare il proprio valore nel tempo.

Dac Project, oltre a commercializzare i prodotti Lavazza, è concessionaria di marchi di primaria

importanza nel settore del vending come: Bianchi Vending Group (una delle marche leader di vending machines), Coges (il leader dei sistemi di pagamento), FAS (un altro dei primari costruttori europei di vending machines), Ristora (principale produttore italiano di solubili), Nestlé, Huhtamaki, Flo, San Benedetto, San Pellegrino, Cosmetal (distributori di acqua in boccioni) e Drink Cup (boccioni monouso).

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GLI INTERVENTI DI LAVAZZA Giampaolo Arpe (Away from Home Worldwide Director di Lavazza), ha presentato per la prima volta di fronte ai gestori di Austria e Slovenia, il modo di vedere il mondo del “fuori casa” per Lavazza e ha condiviso con i numerosi operatori intervenuti nuovi spunti di ragionamento sulle opportunità e sui possibili sviluppi futuri di questo business.

L’interessante intervento, pur adattato alla realtà e alle caratteristiche di questo particolare ambito territoriale, ha logicamente ripercorso la traccia del lungo discorso recentemente tenuto a Venezia e già pubblicato da questa rivista.

Davide Celin ha invece descritto più nello specifico il mercato di Austria e Slovenia, suddividendo le oltre 80 mila aziende austriache e le circa 45 mila aziende slovene, in fasce determinate dal numero di addetti, costruendo delle piramidi volte a dimostrare l’effettiva segmentazione e le potenzialità di questi mercati.

In Austria oltre il 70% delle aziende hanno meno di 12 addetti, mentre nella fascia da 13 a 30 addetti risultano il 17,7% delle imprese. Il restante 12,1% è costituito da aziende con oltre 31 dipendenti. Ancora più particolare la situazione in Slovenia con più di 40 mila aziende (pari a circa il 90% del mercato) che giace nella D.A.ITALIA 16

INTERVENTO DI PAOLO CAPORALI fascia 1-12 dipendenti.

Lavazza può offrire delle valide proposte per ogni segmento di mercato, come sintetizzato dalla piramide sotto.

L’occasione è stata propizia per presentare non solo le macchine (ovviamente presenti in gran numero nel foyer), ma tutta la gamma dei caffè e le numerosi innovazioni di prodotto di Lavazza: i nuovi prodotti della gamma Di Più, i kit di assaggio e le tre declinazioni della Spumina “tandem”.

Paolo Caporali, intervenuto per illustrare un case history di successo, si è soffermato sulla storia e sui valori del suo Gruppo.

Liomatic nasce a Perugia nel 1973 come piccola azienda a conduzione familiare e dopo una lunga fase di consolidamento, nel 1995 inizia il rapporto di partnership con Lavazza, che si rileverà fondamentale per le strategie future e la crescita del Gruppo. Nel 2004 inizia una fase di forte sviluppo attraverso una serie di acquisizioni che ha portato l’azienda ad operare su tutto il territorio nazionale attraverso 13 filiali operative e la partecipazione in altre 5 società.

Oggi il Gruppo si avvale della col-

laborazione di 500 dipendenti ed è in grado di soddisfare oltre 50.000 clienti di cui 35.000 Lavazza.

I valori di Liomatic sono innanzitutto la centralità del consumatore, raggiunta attraverso la valorizzazione del servizio proposto grazie i sistemi Lavazza Espresso Point e Lavazza Blue e il controllo dei processi (certificazioni, laboratorio analisi micro-biologiche e attività preventiva di manutenzione); il ruolo strategico delle risorse umane, ottenuto tramite il coinvolgimento del personale e la condivisione della mission aziendale; lo sviluppo del mercato, che deve essere ottenuto mediante la ricerca della massima qualità e una corretta comunicazione della marca attraverso i sistemi Lavazza.

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IL MERCATO DEL VENDING Moka Sir’s – l’eccellenza del caffè in cialde anche al ristorante

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[ torrefattori ]

Moka Sir's Spa è una storica torrefazione lombarda, fondata a Pavia negli anni ‘50 dal Cavalier Giovanni Migliorini. Oggi, a più di mezzo secolo di distanza, rappresenta una solida realtà industriale e commerciale specializzata nella torrefazione e nella vendita di miscele di caffè ai bar, ristoranti e luoghi di ristorazione collettiva in Italia e all’estero. Molte cose sono cambiate da quando è iniziata la loro avventura nel mondo del caffè, ma la vocazione per la qualità e l’amore per questo lavoro sono rimasti gli stessi di allora.

Il marchio commerciale dell’azienda più conosciuto è Mokasirs.

Moka Sir’s ha maturato una grande esperienza nel settore dell’Horeca e si è avvicinata al mondo della distribuzione automatica cercando di trovare un punto d’incontro tra i due settori attraverso un interessante e innovativo progetto.

D.A. Italia, per conoscere più a fondo questa realtà e i suoi progetti nel vending, si è recata a Pavia, in casa Mokasirs, dove ha incontrato e intervistato Niels Migliorini, Direttore Generale di Moka Sir’s Spa.

Niels Migliorini

Intervista con Niels Migliorini Quando è nata la Moka Sir’s e come si è sviluppata negli anni?

La data ufficiale di inizio di questa attività e il 1954, anno in cui mio nonno, il Cavalier Giovanni Migliorini, ha aperto a Pavia una piccola attività dedicata alla torrefazione di caffè e al commercio dei generi coloniali. In realtà aveva incominciato già all’inizio degli anni ’30, ma poi ha avuto una pausa durante la guerra e gli anni immediatamente successivi. Come molte delle iniziative imprenditoriali del dopoguerra, nei primi anni ‘50 l’attività dell’azienda si svolgeva in un piccolo locale nel centro di Pavia, con una macchina per tostare, un tavolo per confezionare le miscele ed un piccolo ufficio.

Quando è entrata in azienda la terza generazione?

L’azienda negli ultimi quarant’anni è stata portata avanti da mio zio, che è l’attuale Presidente. Io vi col-

laboro da dodici anni e rappresento la terza generazione. Anche mia sorella ha iniziato da poco a lavorare per l’azienda e si occupa del laboratorio di analisi. È passato molto tempo dalla vostra prima macchina per tostare e oggi avete uno stabilimento moderno ed efficiente. È un vostro punto di forza?

La lavorazione e la commercializzazione di miscele di caffè in grani sono supportate da impianti di produzione e di stoccaggio all'avanguardia nel settore, interamente computerizzati e automatizzati. L’elevato standard tecnologico assicura lungo tutta la fase di lavorazione numerosi controlli in process, una garanzia di uniformità e di affidabilità nel tempo del nostro prodotto. Questo impegno, condiviso a tutti i livelli, è confermato dall’adozione dal 1999 di un Sistema di Qualità

Certificato ISO 9001:2000 per “Ricerca, Sviluppo e Produzione di miscele di caffè in grani”.

Avete anche un avanzato laboratorio di analisi?

Abbiamo un laboratorio di analisi, dove personale specializzato effettua continue verifiche di carattere fisico ed organolettico sul prodotto prelevato in diverse fasi del ciclo produttivo. Noi ci poniamo in un’ottica di miglioramento continuo con l’obiettivo primario della massima soddisfazione dei clienti.

Mokasirs è un’azienda a forte base familiare?

Mokasirs viene identificata con la famiglia Migliorini. Come tante aziende di questo settore, siamo nati grazie al lavoro e all’impegno di tutta la nostra famiglia.

La famiglia è un grande punto di forza, anche se da sempre cerchiamo di formare una serie di persone che abbiano una certa

indipendenza: manager professionisti che con la loro esperienza e il loro background, possono apportare delle novità.

Guardando i risultati, che confermano il buon andamento dell’azienda, siamo convinti di aver preso delle buone decisioni. Siamo cresciuti costantemente negli anni e questo dimostra che la gestione è stata positiva.

Il vostro mercato di riferimento non è in una fase congiunturale particolarmente felice. Cosa prevede per il futuro di Mokasirs?

Per il futuro prevedo delle grandi novità. Effettivamente il nostro mercato di riferimento, quello italiano, non vive un buon momento, ma se cerchiamo di evidenziare il lato positivo di tutti i momenti di crisi, si possono aprire delle grandi opportunità per aziende come la nostra.

In sintesi ritengo che gli operatori D.A.ITALIA 19

IL MERCATO DEL VENDING

che negli ultimi hanno puntato sul mercato estero, sulla qualità e sull’immagine hanno senz’altro intrapreso la strada giusta. È probabile che nell’immediato futuro assisteremo a tutta una serie di accordi, aggregazioni e fusioni, che formeranno il nuovo assetto del mercato per gli anni a venire.

Come siete riusciti a conciliare la tradizione con l’innovazione? Investire in ricerca e sviluppo è un fattore critico per avere un prodotto di qualità?

Ovviamente investire nell’innovazione è importantissimo per ottenere un prodotto di qualità e anche se questa è un’affermazione comune a molte aziende, sappiamo benissimo che è sempre il mercato a giudicare se alle parole corrispondono i fatti.

Io ho la profonda convinzione che D.A.ITALIA 20

la nostra azienda e il nostro prodotto siano da sempre associati al concetto di qualità e questo ci è sempre stato riconosciuto dal mercato. La qualità fa parte del DNA dell’azienda e Il nostro è un prodotto identificato come appartenente alla fascia alta.

L’innovazione appartiene anche alla sinergia tra me e mio zio. Io ho fatto esperienza altrove e sicuramente non ho vissuto l’azienda come lui, ma alcune novità che ho introdotto hanno trovato terreno fertile perché mi è stata data libertà di azione, quindi il passaggio generazionale, che noi viviamo tutti i giorni senza nessun tipo di contrasto, ha portato molte novità in una cornice di stabilità manageriale.

Con quale prodotto intendete entrare nel canale vending?

Mokasirs produce cialde da dieci

anni, e fino ad ora abbiamo affrontato il settore del vending con un’offerta di tipo tradizionale, puntando soprattutto sull’export.

L’idea che dovrà poi essere verificata sul mercato, è quella di portare il vending nell’Horeca di bassi consumi.

Come intendete realizzare questa vostra intuizione?

Dalla nostra esperienza nel modo Horeca abbiamo identificato una fascia di clienti che fino ad oggi, per la mancanza della tecnologia adeguata, sono stati serviti in maniera non ottimale. Se pensiamo ai piccoli ristoranti, ai chioschi stagionali, agli agri-turismo ed ai wine-bars, dobbiamo riconoscere che il caffè in grani, per la sua specificità di prodotto “da trasformare”, non sempre rappresenta la soluzione che garantisce la massima qualità in tazza.

Il mercato ci dimostra che, mentre per il barista il caffè costituisce il punto di forza, il ristoratore spesso tende a trascurare anche gli aspetti tecnici della preparazione dell’espresso con il caffè in grani (macinatura, dose, pulizia…) e al tavolo il cattivo risultato finale è purtroppo spesso scontato.

Fino all’avvento dell’ultima generazione di macchine a cialde semiprofessionali non vi erano soluzioni alternative a questa.

Oggi è finalmente possibile offrire a questa fascia di ristoratori una nuova soluzione con una gamma di prodotti, delle attrezzature ed un’offerta commerciale in grado di soddisfare le loro specifiche esigenze merceologiche, tecniche ed economiche.

Come pensate di raggiungere i ristoratori?

Premetto che parliamo sempre di

moka sir’s

caffè in cialde. In primo luogo grazie a questa nuova offerta li raggiungeremo con la strada che abbiamo sempre conosciuto: la nostra attuale rete vendita. In secondo luogo l’idea è di proporre questo pacchetto al vending.

Per il gestore questa opzione rappresenta una nuova opportunità di business in un nuovo settore, l’Horeca di bassi consumi, che è tutt’ora un mercato dove chi cerca la qualità ha maturato una forte insoddisfazione sulla gestione del prodotto caffè in grani.

Il gestore è senz’altro un esperto del caffè in cialde, ha un’organizzazione leggera e potrebbe entrare nell’Horeca con argomenti nuovi che noi provvederemo a fornirgli.

Metteremo a disposizione di ogni gestore un “pacchetto prodotti” e le nostre argomentazioni di vendita, frutto di 50 anni di lavoro nell’Horeca.

Per il gestore è una nuova opportunità di business. Per la nostra azienda un nuovo modo per entrare nell’Horeca di bassi consumi con un prodotto competitivo ed adeguato. Per il cliente un vantaggio, che si traduce in un ottimo prodotto costante nel tempo, in pochi problemi di gestione, in un prezzo ragionevole rispetto al risultato e una gamma di offerta più ampia.

Avete una politica di prezzo aggressiva?

Da sempre la nostra politica fa leva maggiormente sulla qualità dei nostri prodotti e della nostra immagine, piuttosto che su un’aggressività di prezzo, anche se, ovviamente, non si possono ignorare le aspettative del nostro mercato di riferimento. Il nuovo pacchetto che presenteremo in anteprima ai gestori di Venditalia

fornisce inoltre degli argomenti nuovi che il cliente orientato alla qualità saprà apprezzare.

Nel vostro pacchetto avete già pensato ad una particolare macchina?

Da circa 4 anni collaboriamo con la Spinel srl, che riteniamo abbia realizzato una macchina con un ottimo rapporto qualità/prezzo e nel 2007 abbiamo effettuato un test sul mercato, collocando circa 150 macchine a doppia cialda in ristoranti, chioschi, wine-bars ed agriturismo. Il riscontro sul prodotto è stato molto positivo e abbiamo deciso di rilanciare questo progetto presentandoci a Venditalia e mettendo una persona interamente dedicata al suo sviluppo.

Avete una grande attenzione per il packaging. Siete soddi-

sfatti dell’attuale risultato?

Stiamo rinnovando ancora tutto il pacchetto, a cominciare dalla parte stilistica, per presentarci a Venditalia in anteprima con un’immagine rinnovata. Ogni prodotto avrà un cartone colorato di grande impatto visivo. Il packaging sarà senz’altro ancor più accattivante, l’idea è di un cartone non usa e getta, ma da tenere in esposizione, emulando le scatole di vino dei wine bars. Il nostro ristoratore ideale è attento alla qualità, dal coperto all’ultimo caffè. Noi gli proponiamo di sostituire il sistema tradizionale di fare i caffè (con il caffè in grani) per abbracciare le ultime tendenze che eliminano tutta una serie di problemi e di costi. La cialda è un prodotto altamente standardizzato e la resa in tazza è eccezionale, indipendentemente dall’abilità e l’attenzione dell’operatore.

D.A.ITALIA 21

moka sir’s

Offrirete una gamma di caffè molto ampia?

Vogliamo offrire un ottimo prodotto, con una gamma ampia che oltre al caffè normale, orzo, decaffeinato, ecc., comprende anche quattro cialde gourmet monorigine. Verranno rifatte le attuali confezioni ed il ristoratore sarà dotato di pratici box in alluminio, ben realizzati e con un ottimo impatto visivo. Inoltre abbiamo la carta dei caffè da portare al tavolo che entrerà nello specifico del prodotto gourmet, guidando il cliente nella scelta di gusti e sapori da intenditore.

Lavoriamo intorno al progetto anche con alcuni gadget, come dei capi di abbigliamento dedicati. Il colore della linea sarà il nero, sinonimo di eleganza.

Ci sono anche altri plus nell’adozione di questo pacchetto?

Non si deve sottovalutare il risparmio di caffè, perché è evidente che con il caffè macinato ci sono degli sprechi che si evitano con le cialde.

Anche il risparmio di energia è elevato perché la nuova macchina della Spinel si deve accendere solo al momento dell’uso, contrariamente a quanto accade nella ristorazione tradizionale, dove la macchina professionale è sempre accesa. Abbiamo calcolato che con il nostro pacchetto un piccolo ristoratore può arrivare a risparmiare fino a 1.000 euro all’anno di elettricità, e con i tempi che corrono...

Il linguaggio dell’Horeca è così diverso da quello del vending?

Sono due tipi di mercato differenti D.A.ITALIA 22

e con linguaggi diversi. Adesso stiamo rivolgendo l’attenzione al gestore e quindi siamo noi che dobbiamo cambiare un po’ il linguaggio per presentarci.

Dobbiamo far capire ai gestori che nel mondo della ristorazione c’è una nuova forma di guadagno per il vending, grazie al nostro nuovo pacchetto, che garantisce a tutti i ristoratori risparmio di caffè, energia e tempo, semplicità d’uso, qualità costante e ampia gamma di prodotti.

In Italia c’è sempre una maggior richiesta di capsule e molti produttori stanno andando in questa direzione.

Avete pensato anche Voi a questo possibile sviluppo?

Ci siamo trovati qualche anno fa nella situazione di valutare questo possibile sviluppo, ma era ancora abbastanza difficile capire dove stesse andando il mercato. Oggi vediamo una più chiara direzione verso la capsula, non fosse altro che per ragioni di macchinabilità e di praticità. Tuttavia, per quanto riguarda questo specifico progetto, credo che la cialda in carta in questo momento sia più facile da far accettare ai ristoratori. Quest’anno stiamo facendo anche dei test prodotto sulle capsule e probabilmente l’anno prossimo usciremo con una linea parallela che andrà ad affiancarsi alle due già presenti, e che ci permetterà quindi di cogliere nuove opportunità.

Avete una cialdatrice o vi rivolgete a dei terzisti?

Il nostro core business è la produzione di caffè in grani, che copre il 90% del fatturato dell’azienda ed

è certificata ISO 9001. Il resto, tra cui la produzione di caffè in cialde e di caffè macinato, è esternalizzato per scelta strategica.

Il mercato oggi richiede massima flessibilità e velocità di risposta e noi, avendo selezionato una rosa di fornitori esterni molto affidabili, siamo in grado di proporre anche soluzioni “personalizzate” a marchio del cliente.

Delegare il confezionamento a terzi ci rende più snelli nell’operatività, consentendoci di concentrare la massima attenzione sulla qualità della materia prima da noi fornita e sulle richieste specifiche del cliente.

Riuscite ad aver un buon controllo di qualità sul prodotto esterno?

Da anni ci appoggiamo alla Gino Rossi S.p.a., produttrice di macchine a cialde con grande competenza nel settore. Ogni volta che introduciamo un prodotto nuovo ci rechiamo presso il loro impianto per assistere alla prima lavorazione e poi con regolarità seguiamo direttamente le produzioni. Si è instaurata una sinergia molto positiva, rafforzata dalla vicinanza territoriale.

Le vostre principali miscele in cialde sono derivate dalle cialde bar o avete fatto nuovi studi?

Il nostro principale prodotto in cialda è la seconda miscela più venduta dall’azienda, è un prodotto che rappresenta il 25% delle nostre vendite sul bar.

Avete un training center e partecipate a molte gare.

Come si è sviluppata questa vostra attività?

Questa è una delle attività legate all’Horeca, l’abbiamo creata quattro anni fa quando ci siamo avvicinati al mondo delle gare di eccellenza come il Campionato Italiano Baristi Caffetteria. Il training center è fondamentale perché ci stiamo muovendo in un settore dove ci sono moltissimi interlocutori che mancano d’informazioni.

Nel mondo dell’Horeca è in atto una grossa trasformazione, si stanno moltiplicando i punti vendita, stanno entrando nuovi operatori che talvolta non hanno sufficiente esperienza in questo settore. Da questo punto di vista il nostro Paese non ci aiuta, scarseggiano le scuole di formazione legate alla caffetteria, e tutto lo sforzo formativo si riversa sull’industria, che sta cercando di sopperire a questa mancanza. Noi abbiamo scelto di organizzare dei corsi su tre livelli. I costi sono decisamente abbordabili (150 Euro) e, per i nostri clienti, il 50% della quota lo versiamo direttamente noi. Questa è un’ulteriore dimostrazione della volontà dell’azienda di investire nella formazione e nella professionalità.

Vi siete già posti degli obiettivi per il canale vending?

Questo è il primo anno che indirizziamo la nostra nuova offerta ai gestori di vending, e riuscire a condividere con loro le opportunità di business che abbiamo individuato sarebbe già un buon punto di partenza su cui lavorare per un futuro consolidamento.

IL MERCATO DEL VENDING Saporitaliani - Incredibile ma fresco!

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[ produttori ]

Nonno Rossi è uno storico marchio bolognese che nel corso degli anni ha saputo coniugare sapientemente il know-how acquisito e l’amore per la tradizione, realizzando con tecnologie all’avanguardia prodotti alimentari dal gusto originale e antico.

Oggi l’azienda ha deciso di entrare anche nel settore del vending con la sua linea “Saporitaliani”, delle ricette tipiche della cucina italiana disponibili in pratici contenitori monodose, pensati appositamente per i distributori automatici a 4 gradi.

D.A. Italia, per conoscere più nei dettagli questo nuovo progetto vending, si è recata a Bologna presso la sede di Nonno Rossi, dove ha intervistato l'Ing. Massimiliano Lutti, direttore commerciale del Gruppo.

Massimiliano Lutti

Intervista con Massimiliano Lutti Nonno Rossi è un Gruppo ben posizionato in diversi settori e con diversi marchi. Qual è la vostra storia?

Il marchio Nonno Rossi è sinonimo di ristorazione di qualità dal 1933 e nasce dalla migliore tradizione culinaria bolognese ed emiliana.

Mario Rossi, il fondatore del Gruppo, era pilota durante il primo conflitto mondiale e inaugurò un punto di ristoro per gli ufficiali dell’Aviazione Italiana, facendo coesistere la sua passione per il volo a quella dell’arte culinaria. Per oltre quarant’anni le società del gruppo hanno gestito le attività di ristorazione e il catering aeroportuale dello scalo di Bologna, ricevendo numerosi riconoscimenti dalle principali compagnie aeree europee. Ancora oggi siamo strettamente legati al mercato aereo,

per il quale produciamo più di un milione di pasti surgelati all’anno.

Come siete arrivati alla decisione strategica di entrare nel vending?

Abbiamo deciso di affrontare il mercato del vending con il nostro marchio Saporitaliani, una linea di altissima qualità che presenta i migliori piatti della cucina italiana prodotti e confezionati in modo da conservare la freschezza, il gusto e l'aspetto di un piatto appena cucinato e servito.

Questa gamma di prodotti è già stata testata con grande successo sul mercato, perché è disponibile sia in multiporzioni confezionate sotto vuoto destinate alla ristorazione organizzata, sia in monoporzioni confezionate in atmosfera protettiva, calibrate per la vendita

ed il consumo diretto e pensate appositamente per il bar e il distributore automatico. Quindi arriviamo al vending con un prodotto che ha già dimostrato in altri canali di riscontrare il pieno gradimento dei consumatori.

Quali sono le caratteristiche di questa linea di prodotti?

All’interno del distributore a 4 gradi si potranno trovare dei piatti appena cucinati, pronti per essere gustati, curati nella preparazione e nella scelta degli ingredienti, proprio come al ristorante. Otteniamo ogni nostro prodotto come combinazione della freschezza delle materie prime, della creatività dei nostri chef e del know-how di un gruppo che da oltre settant’anni ha fatto della qualità il suo fiore all’occhiello.

Abbiamo scelto di non utilizzare alcun conservante, per offrire e garantire freschezza, genuinità e sapore. I nostri contenitori sono volutamente trasparenti per permettere al consumatore finale di riconoscere a prima vista i colori di un piatto appena cucinato.

Qual è la shelf-life di questi prodotti?

Abbiamo due linee di prodotti per il canale vending. La prima ha una shelf-life di 10 giorni. Gli operatori che hanno la possibilità di gestire la catena del fresco in modo ottimale e sono già strutturati per servire la propria clientela con prodotti a scadenze brevi (macedonie, insalate fresche, ecc.), troveranno in questo prodotto una qualità senza compromessi e la possibilità di offrire, anche attraD.A.ITALIA 25

IL MERCATO DEL VENDING

verso un distributore automatico, delle ricette di eccellenza.

Abbiamo poi una linea che ha una shelf-life di 30 giorni, ottenuta con un particolare processo di pastorizzazione “gentile” (a bassa temperatura) che pur garantendo una maggiore durata del prodotto, riesce a mantenere sostanzialmente inalterate tutte le caratteristiche di gusto, genuinità e qualità del prodotto.

Il mercato del vending è già ricettivo nei confronti dei piatti pronti freschi?

Il settore del vending sta subendo da alcuni anni delle profonde modifiche, sviluppando un grande interesse anche verso il mondo del fresco e del freschissimo. Fino a qualche anno fa, alcuni prodotti come i tramezzini, gli yogurt e la D.A.ITALIA 26

frutta fresca, avevano quote di mercato molto basse, mentre oggi sono una realtà in grande crescita.

Allo stesso modo i piatti pronti freschi sono destinati a conquistarsi un’interessante nicchia di mercato in tempi relativamente brevi.

In altri paesi europei (come ad esempio in Inghilterra) stiamo assistendo ad una richiesta sempre più alta di prodotti con scadenze sempre più brevi e contraddistinti da caratteristiche di qualità e freschezza.

Ritengo molto probabile che questo trend arrivi presto anche in Italia, favorendo lo sviluppo di prodotti come i piatti pronti Saporitaliani.

Renderete riconoscibili i distributori che erogano il vostro prodotto?

Il nostro marketing ha già preparato una comunicazione mirata che sarà inserita (dove possibile) anche sui distributori. Sotto il nostro logo e lo slogan: “Incredibile ma fresco”, ci sarà la scritta: “Questo distributore automatico ti offre anche dei primi piatti freschi!”.

Abbiamo scelto anche delle foto attrattive che possono invogliare il consumatore alla prova. Siamo assolutamente convinti che una volta sperimentata la qualità di questo tipo di prodotto, il consumatore sarà più che disposto a ripetere l’esperienza.

Avete un’ampia gamma produttiva o vi focalizzerete su pochi prodotti?

Abbiamo una gamma produttiva estremamente ampia. Crediamo che proporre con continuità delle

ricette sempre diverse, sia una delle chiavi del successo di questo progetto. Poter scegliere è poter trovare dei gusti e delle sensazioni sempre nuove è importante per non “stancare” eccessivamente il consumatore. Questo inoltre ci dà la possibilità di creare delle ricette stagionali e dei prodotti che incontrano il gusto di un pubblico molto vasto.

Come riuscite a far coesistere innovazione di prodotto e tradizione?

Riuscire a mantenere i sapori tradizionali della cucina italiana e in particolare quella emiliana, è uno dei fattori critici del successo di Nonno Rossi e su questo aspetto non siamo mai scesi a compromessi. Siamo però allo stesso tempo molto attenti a tutte le

saporitaliani

innovazioni che ci permettono di migliorare il prodotto.

Il merito di far coesistere la modernità con la tradizione è in parte nostro e in parte dei nostri chef, che creano le ricette con professionalità e grande passione.

In alcuni prodotti siamo all’avanguardia, come ad esempio con la pasta pronta a marchio Prontitalia, surgelata mediante un innovativo processo denominato Coating IQF (Individually Quick Frozen) che, alla durata e alla qualità del prodotto surgelato, abbina un'estrema praticità d'uso e tempi brevissimi di riattivazione.

Il vending è un settore dove la maggior parte delle referenze sono al di sotto dei 50-60 centesimi. Sarà un problema offrire da un distributore un

piatto pronto che ha logicamente un prezzo più alto?

Come sostenevo prima, il settore sta cambiando e sono sempre di più i prodotti nel vending venduti al di sopra dei 2 euro. Il nostro prodotto ha una grammatura che va dai 200 ai 250 grammi e, pur essendo venduto ad un prezzo contenuto, garantisce un’ottima marginalità al gestore. Se i gestori sono disposti a valutare con attenzione i plus di questo prodotto e lo inseriranno nelle giuste locazioni, potranno ottenere degli ottimi risultati.

Nonno Rossi gestisce la logistica con grande attenzione e può fornire anche operatori di piccole dimensioni e che ordinano quantità minime di prodotto.

Avete fatto dei budget previ-

sionali per il vostro progetto nel vending, oppure vi considerate ancora in area test?

Siamo molto interessati a crescere anche nel canale del vending e ci siamo posti degli obiettivi di vendita abbastanza impegnativi, ma senz’altro raggiungibili. Il prodotto ha già dimostrato sul campo di essere molto valido e faremo il possibile per far percepire anche in questo canale, i valori e i plus di questo tipo di prodotto.

Oltre ai piatti pronti siete anche fornitori di panini?

Produciamo panini ed altri prodotti da forno (focaccia, piadine, tigelle, ecc.) farciti con salumi, formaggi, vegetali e salse, confezionati freschi per la vendita ed il consumo immediato o in atmosfera protettiva, per garantirne una maggiore

durata. Attualmente i prodotti sono suddivisi in tre linee principali: Aerea, Bar e Vending.

I prodotti appositamente realizzati per la vendita attraverso i distributori automatici sono confezionati singolarmente e sono disponibili sia freschi che in atmosfera protettiva.

Sarete presenti a Venditalia?

Certamente. Venditalia è una vetrina molto importante e sarà un’occasione per farci conoscere dagli operatori del settore. Non le nascondo che siamo contenti innanzitutto di poter fare provare ai numerosi visitatori professionali i nostri piatti pronti. Crediamo infatti che solo assaggiando uno dei piatti Saporitaliani, i gestori si renderanno conto delle grandi potenzialità di questo prodotto.

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Road show Coges Coges ha presentato agli operatori del triveneto la nuova gettoniera PROFIT Venerdì 1 febbraio si è svolto presso l’Hotel Sheraton di Padova un road show organizzato da Coges, in stretta collaborazione con i rivenditori DAC e Vendomat, dedicato a tutte le società di gestione del Triveneto.

L’incontro dal titolo “È tempo di PROFITto” è stato utile per presentare ufficialmente ai numerosi gestori intervenuti all’evento tutta la gamma di prodotti cash e cashless nonché la nuova gettoniera rendiresto a 5 tubi PROFIT. Marco Adriani, Direttore Generale (di Coges SpA) ha fatto una breve introduzione presentando la società Coges, da trent’anni leader nel mercato del vending e con ben tre certificazioni di qualità (nel 1999 certificazione del proprio sistema di qualità, 2006 certificazione del sistema sicurezza secondo la norma volontaria OHSAS 18001 e nel 2007 certificazione del sistema ambientale secondo la norma UNI EN ISO 14001).

Emanuele Zulato, addetto alle vendite Italia, ha presentato la gamma di prodotti dedicati al vending, dai sistemi di pagamento basic a quelli cash & cashless, dai dispositivi per la programmazione, a quelli per la rilevazione dei dati.

Girolamo Dal Ben, responsabile vendite Italia, ha esposto tutti i plus della nuova gettoniera PROFIT, dai tubi più lunghi, al bloccaggio brevettato del cassetto tubi, all’erogazione del resto ottimizzata, alla ricarica assistita e menu semplificato.

Giovanni Riva, responsabile del servizio Post-Vendita, ha risposto ai quesiti tecnici del pubblico ed ha inoltre ricordato che i software sono scaricabili gratuitamente dal web per tutti i clienti iscritti al sito.

PROFIT - La nuova gettoniera rendiresto a 5 tubi di COGES Dopo oltre un decennio di esperienza nella progettazione e nella produzione di gettoniere rendiresto, Coges è stata orgogliosa di presentare, anche ai gestori del Triveneto, la nuova gettoniera a 5 tubi PROFIT. Questo innovativo progetto ha permesso di far debuttare sul mercato una gettoniera rendiresto più veloce, grazie ad un’innovativa concezione del gruppo separatore/riconoscitore, completamente riprogettato, che permette a PROFIT una velocità di riconoscimento che va da due a tre monete al secondo (dipende dal tipo di moneta inserita). Più precisa, perché l’applicazione di nuove tecnologie al gruppo separatore/riconoscitore permette un’accurata canalizzazione delle monete nei tubi ed offre un elevato livello di precisione nel riconoscimento delle monete. La tradizionale tecnologia D.A.ITALIA 28

basata su elettromagneti e serrandine è stata abbandonata a vantaggio di un innovativo sistema a tramoggia orientabile che indirizza con precisione la moneta nel canale corretto. Più versatile in quanto la caratteristica più evidente di PROFIT è la presenza di 5 tubi. Questo rende possibile, rispetto alle tradizionali gettoniere a 4 tubi, maggiore versatilità ed autonomia nell’erogazione del resto. Più autonoma, perché i tubi della gettoniera sono molto lunghi e possono contenere fino a 97 monete da 0,05 Euro. Sono di fatto i tubi più capienti tra quelli delle rendiresto attualmente presenti sul mercato. Il gruppo tubi comprende 3 livelli di fotocellule (massimo, minimo, intermedio) per una più precisa verifica del livello di monete nei tubi.

La funzione Autofloating consente alla gettoniera rendiresto, grazie a

statistiche autogenerate, di ottimizzare l’erogazione del resto privilegiando quei tagli di monete che tendono ad accumularsi maggiormente nei tubi.

La gettoniera rendiresto PROFIT è disponibile anche completa di sistemi di pagamento cashless Coges, offrendo così una soluzione integrata per la gestione del contante e del cashless.

La nuova gettoniera è anche più sicura grazie al bloccaggio cassetto tubi, che è infatti bloccato da un elettromagnete che ne impedisce l’apertura. Il cassetto può essere impostato per sbloccarsi liberamente oppure in seguito all’inserimento di una chiave autorizzata o alla digitazione di un codice di apertura. L’apertura del cassetto viene registrata in un apposito file di registrazione eventi.

Nei casi in cui sia necessario effet-

tuare una ricarica delle monete nei tubi da parte dell’operatore, il cambio del contante in cassa viene effettuato in modo automatico da PROFIT e l’operazione viene registrata nei dati contabili.

PROFIT è disponibile anche in versione dotata di interfaccia a InfraRossi integrata, per la trasmissione dei dati contabili ad un palmare. È inoltre possibile collegare alla gettoniera un modulo IR Port esterno, posizionabile all’interno del distributore automatico.

La gettoniera è stata studiata per essere funzionale e di utilizzo intuitivo, così da rendere rapide le operazioni di configurazione.

Il menu di programmazione, realizzato secondo gli standard Coges, è disponibile in 3 livelli secondo la necessità degli utenti, escludendo la visualizzazione delle voci non necessarie.

Ph. a. lottero

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Vending inside CORSA AL RIBASSO O INVESTIRE NEI SERVIZI A VALORE AGGIUNTO? di Riccardo Rocchetto (Assistenza Post Vendita DAC Group)

Riccardo Rocchetto, dopo qualche anno speso nel settore della distribuzione automatica tra gli operatori del vending, è passato dalla gestione ad aziende come Coca-Cola, Bianchi Vending e Dac Group, ricoprendo sempre ruoli legati al customer service e all’assistenza post-vendita.

Da sempre le imprese commerciali, così come lo sono quelle del Vending, a partire dai costruttori di macchine e attrezzature fino ad arrivare attraverso le rivendite alle società di gestione, competono tra loro per acquisire gli ordini dei clienti e a questo fine devono essere in grado di utilizzare e organizzare strategicamente non solo la forza vendita, ma un più complesso gruppo di lavoro al quale partecipano anche l’alta direzione, il personale tecnico, il servizio assistenza clienti e il personale di supporto. È appunto questo l’aspetto che spesso sembra restare in ombra o addirittura neanche esistere dietro l’attività che l’ impresa compie. Ancor oggi, la massima attenzione si concentra troppo spesso e univocamente, sul personale di vendita, identificato quasi come l’unico legame che l’impresa ha con il mercato. Molti clienti a sua volta identificano nel rapporto con il venditore l’impresa stessa e in questo canale concentrano tutto lo scambio di informazioni. Per l’azienda invece, questo mezzo commerciale rappresenta quasi la totalità degli strumenti che ha per la gestione del feed-back. Oggi tale processo di identificazione, in ogni caso corretto, non risulta più l’unico mezzo efficace all’ interno di uno scenario distributivo prevalentemente europeo, in cui i fattori di spinta non sono più rappresentati solamente dal “prezzo di listino” e dallo “sconto”.

Trovandoci di fronte a un panorama commerciale polverizzato da

una selvaggia politica dei prezzi, il termine di rapporto qualità/prezzo viene arbitrariamente usato per classificare un buon acquisto, come un affare, laddove l’investimento fatto a suo favore risulta essere il più basso possibile. A sua volta lo spettro dei costi e la libera concorrenza alimentano la corsa al prodotto “super scontato” o proveniente dal mercato parallelo, alimentando l’idea che la chiave di volta del sistema si celi nella politica dell’acquisto a buon mercato.

Il tutto è ovviamente dettato dall’evoluzione dell’offerta commerciale, spinta peraltro dalle aspettative dei consumatori finali, che mettono a dura prova le potenzialità di un non semplice anello di congiunzione fra produzione e consumo finale.

Le stesse aspettative del consumatore mettono a loro volta in crisi la logica al ribasso di chi fa impresa, ciò significa che qualità e convenienza non costituiscono solamente un aspetto economico del servizio ma racchiudono una più ampia rosa di offerte e opportunità da individuare e calibrare ai vari livelli in funzione della tipologia della clientela.

La “potenzialità” così intesa, come sviluppo di settore, trova la sua massima espressione nell’offerta e nella riclassificazione dei servizi a “valore aggiunto” atti a ridefinire l’impostazione del conto economico quale principale tramite di relazione con il bilancio di esercizio.

Quindi cos’è il valore aggiunto e

dove ricercarlo? Per rispondere a questa domanda proviamo a fare un’analisi degli asset di un’impresa e proviamo a rivedere sotto altra luce alcuni degli aspetti che caratterizzano la struttura di un’organizzazione.

La maggior parte delle aziende ben strutturate si equivalgano in termini di “asset fisici” o di forme di “capitale finanziario”, ciò in cui possono differire sta negli “asset intangibili” rappresentati dal “capitale intellettuale” di cui dispongono. All’interno di questa macro-risorsa si cela un’importante entità: il “capitale umano”. È questa la prima espressione di valore aggiunto insita nell’azienda, e per la quale si deve investire in formazione attraverso processi di valorizzazione. Ciò che consegue, pur non essendo direttamente traducibile in termini monetari, può influenzare positivamente i risultati di un’impresa tanto da non considerarla più soltanto un “costo” ma bensì un’opportunità. È questo, per esempio, il caso tipico dei reparti d’ assistenza e post vendita. Nelle strategie di marketing di un’azienda infatti, il servizio di assistenza tecnica deve avere un ruolo cardine sia nella fidelizzazione e nel recupero del cliente insoddisfatto, che nel processo di miglioramento del servizio concorrendo alla creazione del profitto. Come tutte le altre funzioni aziendali, anche il servizio di Assistenza Tecnica va inserito in un programma di formazione ed evoluzione, dettato dalla spinta e dalla

competizione di mercato. Non solo, oggi il suo “successo” è legato a fattori molto diversi dal passato, sia per gli aspetti tecnici che per quelli relazionali. Anche la “Customer Satisfaction”, cioè la soddisfazione del cliente che ricorre a tal servizio, è oggi ottenuta con comportamenti molto diversi dai tradizionali, e il suo indice di gradimento può determinare o meno il massimo business aziendale.

Quindi il messaggio e l’immagine che ne deriva è: “non riparare semplici guasti” ma vendere soluzioni che “procurano reddito”. In primis al cliente finale e in seconda battuta all’ impresa che vedrà così trasformare il percepito di “costo” dell’assistenza, in leva per il marketing.

Non a caso, dividendo in sei fasi l’azione di vendita , possiamo vedere come le ultime tre (quindi il 50% della trattativa) siano di pura competenza tecnica: 1) identificazione e valutazione del cliente 2) preparazione al contatto 3) contatto e proposta 4) presentazione e dimostrazione del prodotto 5) chiarimento delle obiezioni 6) conclusione pregi/difetti.

Qualcuno potrebbe rivendicare la mancanza del punto sette, quale chiusura della vendita, ma è stato volutamente omesso in quanto frutto dell’operazione congiunta tra commerciale e tecnico. Oggi più che mai, la figura dell’assistente tecnico si trasforma in consulente D.A.ITALIA 31

Vending inside che “vende” il valore della soluzione, pertanto deve imparare ad autovalutarsi e a sviluppare una migliore collaborazione con i venditori, diventando a sua volta addestratore di agenti. Allo stesso modo il venditore diventa un suggeritore, “propone” un prodotto per venderne le caratteristiche che ne determinano il valore aggiunto: l’obbiettivo di una corretta presentazione vuole (o meglio vorrebbe) che il cliente propendesse per il prodotto che più si rifà alle sue esigenze e che non necessariamente corrisponde a quello più economico. Tra gli altri “asset intangibili” rientra il “capitale organizzativo” nonché la capacità di misurare il modo di operare delle persone in funzione degli ambiti in cui si muovono: il tempo e il metodo.

Prendiamo ad esempio la capacità di interpretare e riorganizzare i dati aziendali che costituisce un nodo molto importante per la scelta delle strategie economiche e di mercato. Spesso si aspettano i dati di ritorno del proprio processo

produttivo per operare riflessioni sulla qualità delle scelte fatte a monte. Si tratta certamente di un dato importante e dovuto, ma anche un’analisi più attenta dei dati d’ingresso potrebbe aiutare a precorrere i tempi e a migliorare le scelte. Come? Ad esempio andando a misurare il valore intrinseco e la qualità del rapporto con i clienti, con i rivenditori, con i fornitori e i co-produttori, nonché la qualità degli asset fisici quali i marchi, i prodotti e i servizi offerti.

Insomma, pesando il valore della reputazione che le imprese hanno sul mercato e cioè il “capitale delle relazioni esterne”: sistema comunicativo in tempo reale. Infine, rimangono le “proprietà intellettuali” fatte di brevetti, marchi registrati ecc... ma queste hanno una loro carta d’identità e normalmente sono modestamente raccontate nel depliant prodotto!

Vorrei concludere con un’ultima riflessione. Tra gli aspetti che in passato hanno determinato la nascita, l’espansione e lo sviluppo

del nostro settore, c’è stata sicuramente l’abbondante disponibilità di aree vergini nelle quali inserire un particolare servizio tutto made in italy: la distribuzione automatica. Dalla concentrazione del dopoguerra posta alla conquista di nuove quote di mercato nelle proprie aree di attività, si è passati con l’arrivo degli anni ’80 ad una graduale saturazione e ad una progressiva concentrazione del trade che ha portato negli anni a venire ad un incremento delle operazioni di fusione e/o acquisizione, e alla stipula di accordi di collaborazione fra imprese indipendenti, dando luogo a fenomeni di integrazione orizzontale e verticale. Lo scenario attuale mette tutti di fronte a due scelte: o investire in altre forme distributive oppure operare una diversificazione geografica muovendosi verso altri mercati in modo graduale. Lasciando la seconda a chi, in funzione delle risorse e del management, è in grado di operare un’esportazione, una produzione e/o vendita diretta nonché la rea-

lizzazione di filiali commerciali all’estero, concentriamo le nostre attenzioni sulla “rivoluzione” del libero servizio, sull’adozione di formule di vendita innovative, sull’offerta di servizi aggiuntivi, e sull’introduzione di nuove tecnologie quali i sistemi gestionali. Gli attuali risultati finanziari di cui ognuno conosce l’entità, costituiscono affermazioni circa i trascorsi dell’impresa.

Per parlare del futuro è necessario carpire le potenzialità del capitale intellettuale dell’azienda, dedicandole alla scoperta del valore aggiunto che ognuna detiene spesso inconsciamente. Questo parametro non apparirà mai nei resoconti contabili e nemmeno nei book dei venditori che tanto puntano sulla vasta gamma di scelta disponibile per il consumatore…

Sembrerà ironico ma è tempo di rifare il mercato e di dare spazio a nuove strategie. Quanto ci costerà e quanto frutterà tutto ciò?

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novità nel vending ITALMATIC PRESENTA UNA NUOVA LINEA DI MOBILETTI PER L’OCS

Italmatic, una dinamica azienda torinese che ha una notevole conoscenza del mercato e ha maturato una grande competenza nella progettazione, ha recentemente presentato una nuova linea di mobiletti per il segmento OCS. I mobiletti, pur collocandosi su una fascia di prezzo molto interessante, sono realizzati con caratteristiche tecnico costruttive innovative ed una particolare cura nel design.

Sono già disponibili tre modelli: Top, Classic e Fashion.

Mobiletto Top Design accattivante e robusto con linee riconducibili alla linea della Pininfarina. Mobile integrato per supporto OCS realizzato in lamiera 10/10 e piano 15/10 trattato in cataforesi contro la ruggine, smontabile e di dimensioni variabili in larghezza (per macchine diverse).

Il mobiletto presenta caratteristiche tecnico costruttive innovative e di classe superiore allo D.A.ITALIA 34

standard del settore: Cassetto in lamiera scorrevole su guide a sfera con fermo anti caduta Scomparti nel cassetto dedicati a zucchero e palette Scomparto per posizionare bicchieri con protezione Ampio deposito (fino a 2 scatole cialde Lavazza) Cestino con anello reggi sacchetto integrato.

Misure: L. 340 P. 360 H. 900 La scelta dell’utilizzo del cassetto al posto dei classici tubi in PVC con le molle deriva dall’inadeguatezza igienica del posizionamento di bicchieri su un supporto in PVC altamente elettrostatico e quindi convogliatore di polvere, inoltre evita il contatto dell’ultimo bicchiere con il metallo delle molle.

Mobiletto Classic Mobile integrato per supporto OCS realizzato in lamiera 8/10 e piano 12/10 trattato in catafo-

resi contro la ruggine, smontabile e di dimensioni variabili in larghezza (per macchine diverse) Il mobiletto presenta caratteristiche tecnico costruttive innovative pur mantenendo un prezzo molto concorrenziale Cassetto in lamiera scorrevole anti caduta Scomparti nel cassetto dedicati a zucchero e palette Ampio deposito (fino a 4 scatole cialde Lavazza) Pianetto interno opzionale Misure: L. 310 P. 350 H. 900 Mobiletto Fashion Mobile integrato per supporto OCS Realizzato in lamiera 10/10 dal design minimalista.

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novità nel vending BUONRISTORO - UNA FRESCA FETTA D’AFRICA IN TASCA: 100% SOLIDALE È il progetto equo e solidale partito da Modena per rivolgersi al pubblico dei distributori automatici. Lo slogan accompagna l’introduzione, dal mese di febbraio, di ananas a fette equo e solidale e di cocco biologico del Ghana nel circuito degli oltre 400 distributori BuonRistoro di Modena, Bologna, Parma e Reggio Emilia.

Queste vending machine sono presenti in oltre 40 scuole modenesi, tra medie e superiori (comprese quelle aderenti al precedente progetto Mangiar Sano sviluppato in collaborazione con Azienda Usl, Provincia e Comune di Modena), in uffici pubblici e in aziende.

La nuova campagna di promozione per il consumo di frutta equo e solidale di Ghanacoop in collaborazione con il gruppo Demil, è stata presentata in anteprima, presso la sede della Provincia di Modena, il 30 gennaio scorso.

Durante la conferenza stampa l’assessore provinciale Stefano Vaccari ha affermato: "La frutta fresca nei distributori automatici fa parte di una campagna di educazione alla salute e alla corretta alimentazione rivolta ai giovani nelle scuole e non solo a loro." Hanno partecipato

inoltre il presidente di Ghanacoop Thomas McCarthy e il testimonial dell'iniziativa Andrea Barbi.

L’iniziativa ha l'obiettivo di invitare le persone a gustare la frutta di Ghanacoop, certificata dal marchio internazionale Fairtrade del commercio equo e solidale, per unire la ricerca del benessere e la solidarietà. Le confezioni di ananas equo e solidale "Solidal smile" e di cocco biologico "Sweet smile" sono di 80 grammi e costano 1 euro al distributore. L'ananas proviene da Bomarts Farm, nella regione centrale del Ghana, mentre il cocco è prodotto a Swedro, situato invece nella parte orientale. Durante il processo produttivo, per la pelatura della frutta viene utilizzata la tecnologia della ditta Abl di Cavezzo.

La Provincia è tra i sostenitori del progetto di Ghanacoop, la prima cooperativa in Italia costituita da un’intera comunità di migranti con radici a Modena e in Ghana.

Il principale obiettivo di Ghanacoop è quello di valorizzare il fenomeno dei più di 40 mila immigrati ghanesi residenti in Italia come fattore di

sviluppo nel nostro paese e in quello di origine.

Sono stati attivati con questo obiettivo percorsi di formazione nel settore del commercio di frutta per i rappresentanti della comunità ghanese di Modena, presente con circa 4 mila persone. Di pari passo sono state gettate le basi concrete per la creazione di imprese sociali in Ghana, col contributo anche finanziario delle comunità immigrate. Dal mese di marzo 2005 Ghanacoop ha avviato l’importazione in Italia di ananas certificati Fairtrade e da febbraio 2006 ha iniziato viceversa l’esportazione verso il mercato ghanese di prodotti agroalimentari tipici dell’area emiliano-romagnola italiana.

Stiamo disegnando nuove miscele.

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novità nel vending RECORD STORICO DI PRODUZIONE PER LEVISSIMA

Il 2007 ha portato l’acqua minerale Levissima a raggiungere un record storico di produzione. Il noto marchio ha infatti superato la soglia di 800 milioni di bottiglie. Il risultato è il frutto di un percorso estremamente positivo per lo stabilimento produttivo che si attesta a quota 13%.

Levissima sgorga da sorgenti di alta quota in un ambiente incontaminato, questo le conferisce le caratteristiche di “purezza, natura e alta montagna” che le consentono di mantenere un posizionamento distintivo e unico tra le acque minerali italiane. L’alta qualità la rende un’acqua perfetta per tutta la famiglia. Le ricerche di

mercato evidenziano una notorietà di marca pari al 97%, oggi Levissima è consumata da più di 8 milioni di famiglie con un tasso di riacquisto del 50%, in crescita del 4%.

“Siamo molto orgogliosi di questi risultati, lo stabilimento Levissima è oggi per noi un vanto sia in termini di risultati produttivi, sia in termini di sviluppo di progetti mirati alla protezione del suo territorio d’origine” - commenta Lorenzo Potecchi direttore Business Unit Sanpellegrino – “Un esempio di come il business si possa coniugare in modo efficace a una seria politica di ecosostenibilità che caratterizza da sempre il marchio e l’operato dell’azienda. È in questa direzione che vogliamo continuare, grazie ad una solida collaborazione con le istituzioni, che ha visto nel corso del 2007 anche l’inserimento del logo della Valtellina sulle etichette delle bottiglie in vetro Levissima. Ricerca, innovazione cura e attenzione dell’ambiente e dell’acqua sono i valori caratterizzanti e riconosciuti di Levissima, considerata archetipo dell’acqua, ed è su questa strada che interverremo ancor più concretamente in futuro nella protezione dei suoi ghiacciai, proprio là dove l’acqua sgorga.”

Il suo legame indissolubile con il territorio d’origine, la Valtellina - riconosciuta e rinomata come un “grande parco verde” nel cuore delle Alpi Retiche -, la vede impegnata in importanti progetti di tutela e salvaguardia. Da sempre ha stretto un patto di alleanza naturale con il suo territorio per esaltarne tutti gli aspetti d’eccellenza, la purezza e la naturalità promuovendone e curandone non solo la bellezza, ma anche il rispetto di uno dei beni più preziosi in assoluto, l’acqua. È la mission che fa parte del dna dell’azienda e del marchio e che si traduce in un

impegno quotidiano e concreto.

In questo ambito un ruolo importante è giocato dal moderno stabilimento di Cepina Valdisotto, che si sviluppa su una superficie totale di circa 104 mila metri quadrati, perfettamente integrato con l’ambiente naturale, è uno tra i sistemi industriali produttivi più complessi e innovativi presenti sul mercato sia per la profondità di gamma che gestisce sia perchè incorpora tutte le fasi del processo produttivo. Per la salvaguardia dell’acqua particolare attenzione è stata posta alla riduzione degli sprechi, infatti dal 2003 ad oggi sono stati ridotti del 50% i consumi di acqua nel processo di imbottigliamento. Per ottenere un minor impatto ambientale molto è stato fatto anche attraverso la scelta del packaging: la grammatura delle bottiglie ha avuto una diminuzione costante negli ultimi anni, si sono abbassati sia gli scarti del -25% rispetto al 2003 e l’impiego di PET nelle bottiglie è diminuito del 12% dell’utilizzo per anno. La politica di riciclo dei rifiuti solidi e delle acque ha sempre rappresentato per Levissima un punto focale. Oggi rispetto al 2002 si ricicla il 15% dei materiali in più dei rifiuti solidi prodotti. È stata posta grande attenzione al parco veicolare su ruote, infatti per quanto riguarda i mezzi di trasporto Sanpellegrino l’82% dei veicoli è Euro 5, mentre per Levissima il 37% del totale della produzione viene trasportato su rotaia in tutto il territorio nazionale, contro una media nel settore largo consumo inferiore al 10% a livello nazionale. L’azienda è promotrice nella creazione del nuovo Interporto di Tirano ed è attenta alla valorizzazione delle professionalità locali utilizzando il consorzio autoctono per i suoi trasporti.

Speciale Calabria Una precisazione di Maurizio Lavilla

In relazione all’intervista da me rilasciata sul numero di febbraio di D.A. Italia in riferimento alla citazione della società Target Informatica tengo a precisare quanto segue: Alla domanda del giornalista , usate un software specifico per il controllo di gestione? ho risposto che usavamo Target ma poi siamo passati a Vega, detto questo intendevo esclusivamente dare una collocazione temporale ben precisa a quello che è lo strumento informatico in essere per sottolineare che comunque abbiamo utilizzato sin dall’inizio un software gestionale tra quelli più diffusi. Ho aggiunto che credo nell’uso dell’informatica a sostegno dell’azione umana ed il sottolineare che voglio il controllo e la gestione del “percorso di ogni prodotto“ della “correttezza dei prezzi di vendita” cosi come dell’uso di uno standard tecnico il più aggiornato possibile , tutto ciò insieme non costituisce un riferimento diretto od indiretto al cambio di gestionale sopra citato ma è solo ed esclusivamente la mia visione di insieme in un contesto di sviluppo qualitativo della distribuzione automatica e della mia azienda in particolare. Il cambio di gestionale per il controllo di gestione è maturato in circostanze totalmente estranee a quelle sopra citate ed in un contesto di scelte operative personali e senza contraddittorio alcuno con la società Target Informatica.

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novità nel vending MIA DI RIMINI - 38° MOSTRA INTERNAZIONALE DELL’ALIMENTAZIONE Rimini Fiera si è riconfermata capitale del food, dal 23 al 26 febbraio 2008, con la manifestazione leader nel settore dei consumi alimentari extra domestici che si rivolge specificamente al mercato del fuori casa. MIA è il più importante e completo evento espositivo d´Europa per questo settore, un comparto che in Italia sfonda il muro dei 60 miliardi, cifra pari a un terzo dei consumi alimentari nazionali, in crescita del 4,9% rispetto all'anno precedente. Il mercato dell’alimentazione fuori casa è in forte e costante espansione, i ricercatori stimano che nell’arco di una decina d’anni gli italiani spenderanno la stessa cifra sia per mangiare a casa che fuori e connotano anche un mutamento delle tendenze e dei gusti del consumatore.

Cinque le manifestazioni che hanno offerto in contemporanea un panorama unico del mercato alimentare: la 38a edizione della MIA, Mostra Internazionale dell’Alimentazione; il 7° MSE Seafood&Processing, Salone Internazionale delle Tecnologie e dei Prodotti della pesca; il 10° Pianeta Birra Beverage & Co., Esposizione Internazionale di Birre, Bevande, Snack, Attrezzature e Arredamenti per Pub e Pizzerie; il 4° Food&Beverage Logistics Forum, evento dedicato alla logistica alimentare e il debuttante Oro Giallo, salone internazionale dell’olio extravergine di oliva per promuovere la cultura dell’olio.

Complessivamente 1.500 aziende hanno occupato 100 mila metri quadri del quartiere fieristico riminese. I visitatori professionali che nei quattro giorni hanno visitato le fiere sono stati 88.087 (furono 87.943 all´edizione 2007), dei quali 2.918 (+4%) esteri. Di rilievo la presenza di buyer esteri, della grande distribuzione e del cash&carry, e la partecipazione con uno stand degli associati ADIS Federdistribuzione.

In particolare evidenza la Mostra Internazionale dell’Alimentazione per il consenso dei visitatori professionali e per il successo degli eventi organizzati. In un’area di 34 mila metri quadri erano presenti 700 imprese.

L’ala espositiva est del quartiere è stata divisa in cinque sezioni: Catering, Sandwich e Snacks, Sapori tipici, BioCatering e Gluten Free.

La formula di successo della mostra è la capacità di essere strutturata in modo da evidenziare tutto ciò che accompagna il mondo alimentare, come le modalità di servizio, la logistica, l'analisi dei consumi e delle tendenze, accompagnati

da eventi-spettacolo dedicati alla gastronomia di qualità, con la presenza di chef di fama internazionale.

Nel cuore della capitale del fuori casa il fuori salone è stato un approfondimento delle tematiche legate al tipico, con particolare attenzione alle produzioni enogastronomiche del territorio riminese.

In collaborazione con la Provincia di Rimini e la Strada dei Vini e dei Sapori dei Colli di Rimini sono stati organizzati incontri, degustazioni, eventi artistici e musicali in suggestive location della città e del suo entroterra.

Anche quest’anno in apertura della MIA, Rimini Fiera ha commissionato a Nomisma una ricerca sui consumi alimentari extradomestici degli italiani, stimati nel 2007 con un fatturato di 65,7 miliardi di euro. Ogni 10 euro spesi per alimenti e bevande da consumare in casa, parallelamente altri 4,7 sono ora spesi in consumazioni presso i pubblici esercizi.

Sul fronte dei prezzi, tra tutti coloro che hanno indicato nel lavoro il principale motivo per consumare un pasto fuori casa, il 54% dichiara di avere speso più dell’anno scorso: (38% poco di più e solo il 17% molto di più). Il 41% ha invece dichiarato di spendere circa la stessa cifra ed un ulteriore 2% poco meno dell’anno scorso.

Il biologico ha confermato di essere una realtà sempre più presente in Italia, soprattutto nel mondo della scuola. Oltre all’area espositiva BioCatering, s’è svolto il tradizionale convegno promosso dal Consorzio Controllo Prodotti Biologici dal titolo. “La ristorazione biologica nella scuola. Un’occasione di educazione alimentare”. La crescita delle mense scolastiche biologiche in Italia continua: dalle 69 del 1996, anno del nostro primo censimento, si è passati alle 683 rilevate al 31 dicembre 2007. L’Emilia Romagna guida la classifica con 127 mense. La palma di provincia con la maggior concentrazione di mense biologiche va a Gorizia con 8 mense bio ogni 100 mila abitanti. I pasti bio giornalieri sono passati da 896 mila del 2006 a

924 mila nel 2007, per un totale che sfiora i 185 milioni l’anno.

L’intensa attività di relazione con i mercati esteri ha prodotto la consistente presenza di imprese e visitatori stranieri, fra i quali oltre 200 buyer esteri presenti per attivare contatti con le aziende espositrici del comparto food&beverage nel corso dei business meeting organizzati.

“L’aspetto più qualificante di questa edizione delle fiere del food&beverage – commenta il presidente di Rimini Fiera, Lorenzo Cagnoni – è stato sicuramente rappresentato dalla crescita importante del tasso di internazionalizzazione.

Un risultato per il quale abbiamo lavorato, e non solo su queste manifestazioni, che ci fa ben sperare per rispondere sempre più adeguatamente alla richiesta di sostegno alla sfida della globalizzazione che ci giunge dalla aziende espositrici”.

Il nuovo appuntamento con MIA sarà a Rimini Fiera dal 14 al 17 febbraio 2009.

D.A.ITALIA 37

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mondo associazione

Venditalia 2008 – Si avvicina l’atteso evento fieristico di Milano VENDITALIA rappresenta per tutte le aziende che costituiscono la filiera del Settore un momento privilegiato di scambio reciproco di esperienze a livello italiano e internazionale. La fiera è un valore aggiunto per chi la organizza, per chi espone e per chi vi partecipa: ogni attore della manifestazione può trarre benefici dalla sua presenza.

VENDITALIA è già una grande manifestazione fieristica di livello internazionale. Nella precedente edizione ha registrato 256 espositori e 12.000 visitatori. Gli stessi espositori stranieri hanno aumentato la loro presenza raggiungendo una quota di circa il 16% del totale. Il mondo professionale ha bisogno di incontrarsi per fare business in modo adeguato e il Settore del Vending è particolarmente coinvolto, anche alla luce della sua forte capacità di ascolto dei segnali che provengono dal mercato. Grazie all’occhio privilegiato dei gestori, che quotidianamente si trovano a contatto diretto con il consumatore finale e che quindi riescono ad anticipare le nuove tendenze del gusto e delle abitudini degli utenti finali, la Distribuzione Automatica si è affermata come un Settore al passo con i tempi. Da sempre al fianco del mondo dei lavoratori, oggi troviamo i suoi servizi anche in luoghi di svago, come le palestre e i centri commerciali, in luoghi di pubblico servizio, come gli ospedali, uffici pubblici, università… segno evidente che lo stile di vita sta subendo profondi mutamenti.

La scorsa edizione della fiera si è spostata, dopo quattro edizioni, da Genova a Milano per avvicinare il Settore al cuore dell’Europa. Quest’anno gli espositori ci stanno chiedendo un maggiore spazio espositivo, segnale evidente del successo della loro partecipazione all’edizione precedente e nuovi espositori si stanno interessando per poter partecipare alla manifestazione.

Una breve storia 1998: Si svolge a Genova la prima edizione di VENDITALIA, alla quale partecipano 170 espositori. Il convegno di punta tratta di igiene e HACCP nella DA ed è l’occasione per presentare la “Guida alla compilazione dei manuali di corretta prassi igienica per le imprese del Vending”. Sempre a Genova viene presentato uno studio di Settore realizzato con la collaborazione di 300 aziende associate.

2000: Alla seconda edizione di VENDITALIA cresce il numero dei partecipanti: 210 espositori. Una serie di convegni trattano diverse tematiche: la storia del caffè, la qualità del Vending a livello internazionale e protocolli di comunicazione.

2002: 242 espositori sono gli attori della terza edizione di VENDITALIA. Data la grande attenzione sul cambio di moneta in Europa, in fiera è stata allestita una mostra di monete dal titolo “Alle radici dell’Euro. Quando la moneta fa la storia”.

2004: Alla quarta edizione a cui partecipano 255 espositori.

L’iniziativa ottiene l’importante riconoscimento di Fiera Internazionale.

2006: VENDITALIA, per rispondere alle nuove esigenze organizzative e logistiche di ospitalità, si trasferisce a Milano. Partecipazione 256 espositori su 20.000 metri quadrati di esposizione.

2008: VENDITALIA, dopo il successo dell’edizione scorsa, conferma la sede milanese. Dal 21 al 24 maggio 2008 siete tutti attesi nei padiglioni di FieraMilanoCity.

La collaborazione con l’Istituto Europeo di Design (foto di Daniela Ravanetti)

Venditalia apre le porte ai giovani creativi dell’Istituto Europeo di Design, un network internazionale che opera nel campo della formazione e della ricerca, nelle discipline del Design, della Moda, delle Arti visive e della Comunicazione.

Si tratta di un grande laboratorio creativo, flessibile e dinamico, che arricchisce la sua cultura di matrice italiana con le visioni più innovative provenienti da ogni angolo del pianeta: una scuola del progetto che organizza percorsi formativi per le persone di talento, di ogni età e di ogni lingua, dotate di ambizioni creative. La sua missione è quella di formare gli innovatori: persone capaci di realizzare i sogni con passione, libertà e responsabilità. Questi giovani talenti quest’anno lavoreranno con VENDITALIA e per

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VENDITALIA. Seguiti dai professori Andrea Panto e Pietro Riolo, gli studenti del corso di Progettazione 2 - Industrial Design, hanno eseguito uno studio di mercato sulle macchine da caffè table top, hanno pensato un nuovo concept per il prodotto e, in ultima battuta, progettato e modellato i prototipi. Tutor d’eccezione sono stati i vertici di CONFIDA e Venditalia Servizi srl che sono intervenuti in aula e hanno seguito le fasi finali della progettazione, svolgendo l’importante ruolo di “clienti”. È fondamentale, infatti, che la creatività si sviluppi sempre percorrendo i binari della fattibilità economica e della funzionalità, in aula come nella realtà.

Da questi due concetti fondamentali sono nate macchine per il caffè che sono vere e proprie espressioni di originalità nel design moderno. Nuove modalità pratiche dove la pausa caffè accompagna ogni momento della giornata hanno ispirato i lavori degli studenti. Alcuni dei prototipi saranno selezionati e portati in fiera dove verranno esposti in uno spazio dedicato.

Una mostra realizzata da ragazzi provenienti da diversi paesi del mondo per una Fiera che fa dell’internazionalità un suo fondamentale punto di forza. Le macchine del caffè del futuro ideate e realizzate in prototipo 3D appositamente per VENDITALIA. Una collaborazione che sarà certo foriera di interessanti sviluppi.

Aiabo news Assemblea generale ordinaria Mercoledì 09 aprile 2008 - alle ore 9.30 presso il SAVOIA HOTEL REGENTY di BOLOGNA è convocata è l’ ASSEMBLEA GENERALE ORDINARIA AIABO. Questa assemblea avrà un’importanza cruciale perché si assumeranno le decisioni necessarie al proseguimento dell’attività di AIABO. Quindi tutti gli associati sono fortemente invitati a partecipare e, se impossibilitati a farlo, di inviare una delega.

AGENDA LAVORI - Ordine del Giorno: 1) Relazione Bilancio consuntivo al 31.12.2007 – deliberazione 2) Relazione Bilancio preventivo 2008 – deliberazione 3) Stato patrimoniale 2007 4) Attività Associazione Europea EBWA e relativi impatti sull’attività associativa di AIABO 5) Proposta di modifica quote Associative 2009 6) Identificazione merceologica del Settore 7) Presentazione Carta dei Servizi 8) Aggiornamenti DL 27/2002 9) Aggiornamenti RAEE e Consorzio CERTO 10) Modifica e revisione Contratto Ecoricerche 11) Newsletter 12) Status approvazione Ministeriale Manuale di Corretta Prassi Igienica 13) Varie ed eventuali

La partecipazione è estesa a tutte le aziende del settore, per maggiori informazioni è possibile contattare la segreteria di AIABO allo 02/36.52.16.91.

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EVA & WVA news

WVA under new Chairmanship

Eddie Hicks

The Worldwide Vending Association (WVA) is under new leadership. As of January 2008, and for a 2-year mandate Chairman Eddie Hicks, a vastly experienced operator, will lead the international vending organisation. He takes over from Augusto Garulli, who has been the Chairman since 2006.

Bringing a wealth of experience, more than 20 years as a vending operator, having served in key positions since 1993 on the Board of Directors of the National Automatic Merchandising Association (NAMA), and becoming NAMA Chairman in 1999, as well as serving on the WVA Board of Directors since its founding in 2006, the new WVA Chairman’s expertise will be a great asset to the worldwide vending community.

Mr. Hicks is no newcomer to serving and chairing various committees such as the Food Safety Advisory Committee of the New York State Department of Health or the NAMA Ethics Committee, to name a few, which will be an added benefit to the WVA when facing current and future regulatory hurdles around the globe.

Says Eddie Hicks: “The Worldwide Vending Association (WVA) was formed to promote the interests of the vending industry on a global basis. It has been very encouraging for me to see the progress that the WVA has made since being formed in 2006. Industry concerns that overlap various countries can best be addressed by the coordinated efforts of WVA and those efforts are now being made and producing results.”

“The global vending community is already benefitting from the efforts of the WVA, which serves as the informational centre, as well as the global representative for our industry to other global organizations.”

“I look forward to serving as Chairman of WVA in 2008-2009 and will devote my efforts to continuing WVA’s efforts to identify and act on industry concerns of a global nature. One of our major efforts will be to increase our membership in order to be even more representative as an organisation benefitting the worldwide vending community.”

EVA Work Programme 2008 Diet & Nutrition - Promotion and protection of the vending channel.

- Respond swiftly to new initiatives.

Food Law & Hygiene - Labelling Regulation - Drinking Water Directive - Work on any new piece of legislation likely to affect vending.

- Publication of information leaflets/hygiene guide, guidance documents.

Currency Design & Prevention of Fraud - Fraud & use of foreign coins.

- Reporting to relevant authorities.

- Optimized validation of current/future euro coins.

- Prepare Euro Second Wave.

- Promote free choice of payment.

Standards - Improve understanding of and follow up EVA-DTS and MDB-ICP. Technical Affairs - EuP Directive Implementing Measures: follow up and be proactive in all areas relevant to vending.

- Sustainable development policy: follow up.

- WEEE Revision and RoHS Revision: follow up.

- Energy-related issues (e.g. stand-by mode, consumption of components, etc.)

- “Marketing of Products” Package: revision of the CE-Mark package - EVA-Energy Scale Protocol - The Ideal Vending Machine Cashless - EVA-CVS 1.3 - Contactless payment schemes: MasterCard Paypass and VISA Pay Wave.

- SEPA (Single European Payment Area) - EMV: cooperate with MasterCard and VISA in order to produce an implementation document on credit and debit card functionalities in vending.

- Information on new payment technologies (biometrics, etc).

National Associations - Identify the National Associations' (NAs) needs and priorities by requesting the exchange of National Associations' work programmes.

- Define common objectives of excellence for NAs, including plan and timing.

- Establish an effective and efficient lobbying structure with and within the NAs so that coordinated actions can be taken with national authorities when required by the “Brussels” agenda.

- Establish a benchmark and work towards the specified objectives.

Information - EU legislation - Keep a balance between all member categories in producing information.

- Identify areas where members can benefit from each others’ experience / know-how.

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- Continue to publish the EVA Newsletter into all languages of the EVA Member Associations.

New Associations - Maintain a high level of information of recently set up associations.

- Identify markets requesting the set up of an association and assist them in doing this.

AGENDA - 3rd Operator’s Forum Meeting hosted by NAVSA Paris, 12 April 2008 from 9:00 to 14:30 Venue: Saint James & Albany Hotel and Spa -202, rue de Rivoli, 75001 Paris Chairman: Mr Fioravante Allegrino, EVA Executive Committee Member 1. Welcome by the President of NAVSA, Mr Joachim Mendes (9:00-9:10) 2. Approval of the minutes of the previous meeting (9:10 – 9:15) 3. Improving the data on vending (9:15 – 9:45) a. EVA’s current project on the vending market and consumer research

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b. The French Operators’ Observatory c. Coffee prices d. Other relevant data that the Forum could collect 4. Widening of the offer and locations (9:45 – 11:00) a. Fruit and vegetable vending: presentation from a representative from Freshdayvending (tbc) b. Non-food items: tools and spare parts, printer cartridges, CDs, DVDs c. Public vending: presentation by Fioravante Allegrino d. Snack vending: presentation by F Allegrino and another Italian representative (tbc) 5. Barriers to vending (11:30 – 12.00) a. Fiscal / Administrative - exchange of views by Cesare Spinelli (Italian Operators’ Chairman) b. Financing of machines – exchange of views 6. Report on the study trip to Japan: by Michal Piotrowiak (12:00 – 12:45 – Report + discussions) 7. Future EVA Events of interest to Operators (12:45 – 12:50) a. Payment Conference – Brussels, 11-12 September 2008 b. EurOps – Berlin, 26-27 March 2009 8. Next Operators Forum: Venue, Date and Subjects (12:50 – 13:00)

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Non solo food ma anche vending, in mostra a Gulfood 2008

Molte aziende del vending hanno partecipato anche quest’anno all’importante kermesse degli Emirati Arabi Uniti che si è tenuta nell’avvenieristico DUBAI International Convention and Exhibition Centre. Una manifestazione considerata tra le più importanti del Medio Oriente per il settore food.

Gulfood è un appuntamento storico per la regione, la prima edizione risale addirittura a 21 anni fa. Nel 2007, Gulfood ha riunito 2.500 aziende provenienti e ha attratto 38.000 visitatori provenienti da 140 paesi. e si è guadagnata il titolo di principale evento dell'anno, anche perché è diventato una vera e propria piattaforma strategica per acquirenti e venditori.

La mostra è una vetrina per i produttori, distributori e fornitori da tutto il mondo, che rappresentano tutti i settori chiave nell'ambito del commercio alimentare e dell’ospitalità.

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Poste Italiane s.p.a. -spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°3/2008

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

N°25 marzo/08 www.daitalia.it

ABN AMRO/Bianchi Vending Group – intervista con A. Corbani e O. De Martin eventi: Open Day Dac Lavazza di Velden torrefattori: intervista con Moka Sir’s intervista con Saporitaliani Road Show Coges Vending inside – assistenza tecnica novità nel vending: Italmatic – MIA Rimini 2008 – Buonristoro Venditalia 2008

elenco inserzionisti

1 bianchi vending group

11 nonnorossi

IÂŞ brita

2 n&w

12 silplaster

IIÂŞ leaf

IIIÂŞ a.r. alimentare

4 general vending

17 coges

6 mokador

IVÂŞ ducale

9 perfetti

18 spinel

23 comestero

32 dispensa

33 fas

3WCNEQUC RGT QIPK QEECUKQPG

/'+ UK KORGIPC EQUVCPVGOGPVG PGNNC TKEGTEC FGNNG UQNW\KQPK RK~ CFCVVG CNNG FKXGTUG EQPFK\KQPK QRGTCVKXG FGN FKUVTKDWVQTG CWVQOCVKEQ 2GT SWGUVQ JC UXKNWRRCVQ WPC ICOOC FK RTQFQVVK EQOG NC IGVVQPKGTC TGPFKTGUVQ %CUJHNQY‰ GF KN NGVVQTG FK DCPEQPQVG %CUJHNQY‰ 80 CFCVVK C NWQIJK RWDDNKEK EQP PWOGTQ GNGXCVQ FK VTCPUC\KQPK G EQOG NC RK~ UGORNKEG '% RGT ENKGPVK OGPQ GUKIGPVK

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