D.A.ITALIA_N_27

Poste Italiane s.p.a. - spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°5/2008

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

N°27 maggio/08 www.daitalia.it

IVS Italia: intervista esclusiva D.A.Italia con Massimo Trapletti e Massimo Paravisi torrefattori: intervista con Covim – intervista con Mokador Speciale Necta gestori: intervista con Viba Vending rivendite: intervista con Esperia Eva news produttori: Bottoli – MangiarSano novità nel vending: Mei – Gpe – Azkoyen – Satro

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EDITORIALE

Venditalia 2008 - la fiera del vending compie 30 anni

Sono passati quasi tre decenni dalla prima Fiera del vending, la ormai mitica MIDA, che si è svolta a Genova nell’aprile del 1979.

Il 21 maggio aprirà i battenti Venditalia 2008, la fiera che può essere considerata a pieno titolo la più rappresentativa manifestazione internazionale del settore del vending, un risultato veramente importante, frutto del lavoro e dell’impegno di tutta la filiera.

In questo settore l’Italia ha una posizione di assoluto rilievo e i principali fabbricanti di macchine e sistemi, alcuni dei principali produttori di prodotti (torrefattori in testa), i grandi gruppi di gestione e il modello di business che le rivendite sono riuscite ad imporre sul mercato, sono un grande concreto esempio di come gli imprenditori italiani abbiano saputo interpretare correttamente le evoluzioni degli stili di vita dei consumatori ed affrontare con successo l’arena competitiva.

In un mercato sempre più globalizzato è consolante sapere che per una volta l’italiano è la vera lingua madre. D.A. Italia ha sempre rilanciato questo importante messaggio e le numerose richieste di realizzare una rivista bilingue, per aumentare la nostra presenza anche in altri mercati europei, sono sempre tornate al mittente, perché crediamo che una rivista solo in italiano rappresenti già a sufficienza il nostro settore.

Il vending si è profondamente evoluto in questi 30 anni, in termini di tecnologia, di servizio, di qualità, di praticità, di varietà della gamma offerta e infine anche di prezzo. Peccato che tutte le variabili abbiano alzato di molto il loro livello di partenza, mentre il prezzo sia invece tornato indietro. Quando questo settore ha mosso i suoi primi passi, il caffè al bar costava molto meno di quello al distributore (circa la metà). Probabilmente la comodità di avere un così valido servizio all’interno dell’azienda, senza dover uscire dal luogo di lavoro, giustificava in parte un piccolo sacrificio economico.

Oggi il caffè al distributore costa mediamente un terzo di quello dei bar e continua ad offrire il vantaggio della favorevole localizzazione all’interno delle imprese, unita però ad una qualità e costanza di prodotto che è spesso superiore a quella offerta in numerosi esercizi commerciali.

Se non fosse che spesso ci tocca anche pagare per entrare e che il costo dei distributori è a nostro carico, verrebbe proprio da pensare che stiamo sbagliando qualcosa...

Come ho già ricordato nel precedente editoriale, D.A. Italia festeggerà a Venditalia 2008 il suo quarto compleanno. Saremo ovviamente più che lieti di ricevere e salutare presso il nostro stand (Art&Works Srl) i numerosi lettori e i tanti operatori del settore che hanno arricchito con la loro testimonianza i contenuti della rivista.

Alessandro Fontana

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EDITORIALE Venditalia 2008 - la fiera del vending compie 30 anni

7 Numero 27 – Maggio 2008 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Renzo Gabriel Bonizzi Ha collaborato Orsola Mallozzi Progetto grafico Andrea Lottero Foto Alizia Lottero Stampa Diffusioni Grafiche Spa D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Via Garian 49 - 20146 Milano - P.IVA 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 36521641 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

I N T E RV I S T E E S C L U S I V E D . A . I TA L I A IVS Italia - la tua pausa a cinque stelle

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – T O R R E FAT T O R I COVIM - La qualità del caffè anche in capsula

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G - R I V E N D I T E Esperia - il valore di 30 anni di esperienza nel vending

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G - FA B B R I C A N T I D.A. Design Group – Una nuova immagine per il vending

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – T O R R E FAT T O R I My Mokador - Un sistema unico. In capsule. In tanti gusti

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S P E C I A L E N E C TA Alla scoperta del pianeta Necta

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – G E S T O R I Il gruppo VIBA Vending, una grande realtà siciliana

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – P R O D U T T O R I Bottoli: tradizione italiana e alta qualità nei prodotti da forno Il Mangiarsano Spa investe nel futuro con Germinal Italia

media partner

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NOVITÀ NEL VENDING Azkoyen Industrial S.A. ha acquisito Coffetek Ltd VN2000 è disponibile nella versione europea grazie a MEI Il futuro di Satro si trova in Campina Gpe Vendors presenta in Fiera le sue novità

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E VA N E W S Paris, city of lights, welcomed the 3rd edition of the operators’ forum D.A.ITALIA 5

INTERVISTA ESCLUSIVA D.A.ITALIA IVS Italia La tua pausa a cinque stelle

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[ gestori ]

IVS Italia è il primo Gruppo italiano per fatturato e copertura territoriale. Si avvale di circa 2.000 collaboratori e gestisce, attraverso più di 80 mila distributori free standing e 70 mila table top, oltre 700 milioni di erogazioni annue.

Il principale obiettivo di IVS è privilegiare i gusti dei propri clienti e, come tutte le aziende leader di settore, si contraddistingue per la scelta di prodotti di qualità e servizi avanzati.

Il gruppo ha una presenza capillare in Italia, Francia e Spagna, con ben 54 filiali operative, sempre molto vicine alla propria clientela.

Il Gruppo è costantemente in crescita e si sta riorganizzando, per poter rispondere in modo adeguato alle numerose sfide che vengono poste ad un operatore di queste dimensioni. Recentemente, proprio nell’ambito di questa strategia di ristrutturazione, è entrato a far parte dell’organico di IVS Italia Massimo Trapletti, uno dei principali attori del mercato del vending italiano.

D.A. Italia per conoscere le strategie future del Gruppo e l’impatto di un ingresso così rilevante, si è recata a Pedrengo (BG) nella nuova sede di IVS Italia, dove ha incontrato e intervistato Massimo Trapletti e Massimo Paravisi.

Massimo Trapletti

Intervista con il Top Management di IVS Italia [Massimo Trapletti] Come sei arrivato alla decisione di entrare in questo importante gruppo di gestione e come cambia l’organico di IVS con il tuo ingresso?

Da qualche settimana ho dovuto interrompere il lungo rapporto che mi ha legato a Bianchi Vending Group. Ho avuto così l’opportunità di trovare un’intesa con Cesare Cerea che, oltre ad essere un amico da molti anni, è da altrettanto tempo un socio in operazioni esterne a quelle del vending.

IVS ha da poco realizzato l’importante fusione di numerose realtà in un unico gruppo (IVS Italia) ed è da alcuni mesi in una profonda fase di ristrutturazione dell’organigramma interno. Quindi anche la mia posi-

zione è stata vagliata e inserita nell’ambito di questo grande progetto di riorganizzazione.

Che ruolo andrai a ricoprire?

Il Gruppo IVS Italia nel nuovo organigramma vede come Presidente Cesare Cerea. Io sono Amministratore Delegato della parte back-office e Massimo Paravisi è A.D. del front-office.

Nel nuovo organico è entrato anche il CFO (Responsabile Finanziario) Antonio Tartaro, anche lui arrivato in IVS dopo una lunga esperienza in Bianchi Vending Group.

[Massimo Paravisi] La parte finanziaria non era di tua competenza?

Il gruppo IVS ha registrato in pochi anni una grande crescita sul mercato. Si è sicuramente sviluppata molto anche nel passato, però negli ultimi 4 anni ha addirittura raddoppiato il fatturato e tutta la struttura ha fatto sforzi enormi per evolversi in armonia con uno sviluppo di questa portata.

Ovviamente non c’è stato un aumento del solo fatturato, ma è decisamente cambiata anche la complessità della società e la sua articolazione sul territorio, che comprende anche importanti posizioni in Francia e Spagna.

In questo mutato contesto non era possibile seguire con la dovuta attenzione anche la parte finanziaria e, con l’arrivo di Antonio Tartaro, mi sono potuto concen-

trare sulla parte commerciale e sullo sviluppo.

IVS Italia conta ormai circa 2.000 dipendenti. Vi siete o rganizzati diversamente anche dal punto di vista delle risorse umane?

Nel nuovo organigramma entrerà come Responsabile delle risorse umane Monica Cerea, figlia di Cesare, che fino ad oggi ha lavorato all’esterno della società. Sta maturando un’importante esperienza all’esterno del Gruppo e sarà in azienda con noi a partire da giugno.

Come riuscirete ad ottimizzare la logistica di un’organizzazione così complessa?

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INTERVISTA ESCLUSIVA D.A.ITALIA Il ruolo del Responsabile della logistica di prodotto sarà molto importante nel nuovo organigramma, anche perché dovrà saper gestire al meglio i 54 depositi che abbiamo in Italia, Francia e Spagna. Si coordinerà con il Responsabile degli acquisti, che deve svolgere una funzione altrettanto rilevante, anche perché il Gruppo IVS ormai tratta più di 80 milioni di euro di materie prime.

La formazione del personale è sempre stata una funzione della massima importanza in IVS e lo sarà ancora di più in questa fase.

Saranno definiti con ancora maggior precisione i ruoli e le responsabilità di ciascuna funzione e questo porterà certamente ad alcuni cambiamenti e ad una maggior specializzazione di quelle figure che svolgevano più ruoli contemporaneamente.

[Massimo Trapletti] Quale saranno le tue priorità nel nuovo ruolo di A.D.?

Sono molti i compiti e gli obiettivi che ci siamo prefissati, ma certamente io cercherò di dare la massima importanza alla qualità del servizio al cliente finale e all’eliminazione degli sprechi, una tematica per me fondamentale che mi riporta alla precedente esperienza in Bianchi, dove nel 2005, applicando i concetti di lean manufacturing (sistema Toyota), siamo riusciti a ridurre notevolmente le inefficienze all’interno del flusso della catena di creazione del valore.

Darete il giusto peso anche al marketing e alla comunicazione?

Siamo coscienti che la comunicazione, sia interna che esterna, stà diventando sempre più determinante per lo sviluppo di una realtà delle dimensioni di IVS. Anche per questo tipo di considerazioni, Cristina Cerea (un’altra figlia di Cesare) entrerà nel nostro organico come Responsabile Marketing.

Cristina si è laureata in economia e commercio con una tesi proprio su queste tematiche e si concentrerà sulla ridefinizione del piano strategico di Marketing Aziendale.

[Massimo Paravisi] Come cambierà la struttura delle sedi locali?

Nel progetto di ristrutturazione del Gruppo sono previsti dei cambiamenti non solo a livello di sede centrale. Applicheremo la stessa logica organizzativa, ovviamente con un numero inferiore di articolazioni, anche in tutte le nostre filiali. Quindi anche nelle sedi territoriali ci sarà un responsabile operativo, il customer care, un responsabile commerciale e così via. Tutta la struttura verrà replicata e solo alcune funzioni, come ad esempio la gestione delle risorse umane, saranno delegate alla sede centrale.

Questo grande lavoro di riorganizzazione interna comporterà anche un notevole sforzo a livello di formazione?

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[Massimo Trapletti] In base alla sua profonda conoscenza di tutta la filiera del vending, quali sono le ragioni di uno sviluppo così importante di IVS Italia e del suo indubbio successo sul mercato?

IVS ha profondamente radicato nel suo DNA quello che ho sempre cercato di imporre in Bianchi e cioè l’innovazione come principio di sviluppo.

Cesare Cerea è il promotore della ricerca e dell’innovazione del Gruppo ed ha impresso questo marchio su IVS permettendo alla Società di diventare leader di mercato sia a livello di fatturato che come Società innovativa. Questa è una mission che vogliamo assolutamente mantenere anche nel futuro.

Passare dal settore Fabbricanti a quello

dei dei

Gestori è un salto molto impegnativo. Come ti sei trovato in questo nuovo “lato” della filiera del vending? È un cambiamento più profondo di quanto normalmente si possa immaginare, però avendo l’umiltà ed il tempo per comprendere a fondo i meccanismi che regolano questo mercato, credo che l’esperienza maturata dal “lato Fabbricanti” alla fine sarà un valore aggiunto.

Uno dei vantaggi di essere gestori è che si ha il rapporto diretto con i clienti finali e la possibilità di promuovere sia il prodotto che l’organizzazione della Società. In Bianchi cercavamo in ogni modo di arrivare all’utente finale con un messaggio chiaro sui plus dei nostri distributori, ma dovevamo sempre passare attraverso un anello intermedio e scontavamo il fatto che troppi fattori influenzavano il giudizio dei clienti. Era infatti sufficiente che la qualità dei prodotti inseriti all’interno dei distributori fosse di basso livello per rendere vano ogni tentativo nello spiegare i punti di forza dei nostri prodotti rispetto alla concorrenza.

Oggi abbiamo la fortuna di poter convincere il nostro cliente che il servizio che noi offriamo è migliore rispetto ad altri, che la nostra organizzazione è composta da più di duemila persone, che siamo certificati qualitativamente e rispettiamo le procedure che ci siamo imposti, che possiamo fornirgli la tecnologia più avanzata e la maggior varietà di prodotti possibile, ovunque li chieda sul territorio Nazionale e non. Nessuno sul mercato è oggi al nostro livello in questi fondamentali aspetti.

[Massimo Pa ravisi] Po t e r offrire costantemente distributori di ultima generazione e una grande varietà di prodotti, comporta ingenti investimenti e la necessità di t rovare un corretto equilibrio f ra la componente finanziaria

dell’investimento ed una congrua marginalità. Qual è il punto di vista di IVS al riguardo?

IVS offre soluzioni di macchine da caffè abbinate al misto in locazioni a partire da 300 erogazioni al mese. Siamo fra i pochi a credere massicciamente in una simile offerta perché a questa scelta strategica corrisponde un’altissima incidenza dell’investimento in apparecchiature e ovviamente una maggiore incidenza dei costi del personale diretto ed indiretto; naturalmente questa strategia è vincente solo se si è in grado di sostenere prezzi di vendita non da discount, ma da questo punto di vista il mercato sta rispondendo meglio di quanto avessimo previsto.

Significa spostare il focus del cliente dal prezzo alla qualità del servizio e diventa fondamentale lo studio del cliente, perché dobbiamo offrire un servizio tarato esattamente sulle esigenze dei consumatori presenti. Solo in questo modo riusciamo a incrementare le vendite e rendere redditizio l’investimento effettuato.

I vostri caricatori svolgono quindi un ruolo importante, visto che devono rifornire i distributori rispettando le d i v e rse esigenze dei vari clienti. Investite molto in formazione?

Uno dei punti di forza di IVS è proprio quello di investire in formazione delle risorse umane. Il ricorso alle cooperative, una scelta unidirezionale sino a qualche anno fa, è stata affiancata da quella strategica di investire su uomini dedicati a nuovi progetti e quindi inseriti come dipendenti per poterli formare seguendo una policy aziendale. Tutti i caricatori hanno un manuale di riferimento e sono formati in modo tale da rispettare le direttive strategiche del Gruppo sulla collocazione dei prodotti all’interno dei distributori e sulle

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INTERVISTA ESCLUSIVA D.A.ITALIA dinamiche di rotazione.

Negli ultimi anni avete realizzato numerose acquisizioni.

Riuscite anche ad avere una buona crescita organica?

Assolutamente sì. La nostra crescita non è solo dovuta alle acquisizioni. Mediamente abbiamo una crescita organica che si attesta intorno al 10% annuo.

Per crescere sul mercato altre grandi società si sono rivolte ai Fondi di Private equity.

Anche IVS potrebbe pensare di adottare questa soluzione?

Abbiamo sostenuto questa importante crescita senza l’intervento di Fondi esterni, quindi non credo che opteremo in futuro per una scelta di questo tipo, anche perché questo è un “sentiero” che in Italia è già occupato da Gruppo Argenta e loro in questo sono bravissimi, basta guardare ai risultati di chi ha tentato di imitarli seguendo la stessa strada...

IVS è fortemente caratterizzata dal fatto di essere partecipata da soci privati, c’è sicuramente un obiettivo di ritorno sull’investimento con un orizzonte temporale molto diverso per il management che si trova ad operare con partners operativi rispetto a quello che ha partners finanziari…inutile dire che io prediligo la prima ipotesi che ci dà maggiori opportunità nel dedicarci ad attività di ricerca e sviluppo. IVS è oggi il Gruppo che maggiormente investe nella ricerca di soluzioni innovative sulle proprie location e nella ricerca di nuovi segmenti di mercato, valga ricordare che oggi solo in Italia abbiamo più di 70 commerciali solo per lo sviluppo della micro – piccola locazione.

Nella vostra strategia di espansione in Italia pensate di realizzare ulteriori acquisiD.A.ITALIA 10

zioni? Questo tipo di crescita vi interessa ancora?

IVS sta investendo molto nello sviluppo, anche se è ancora interessata a delle acquisizioni che mirino a creare delle sinergie in alcune aree dove non abbiamo raggiunto la massa critica sufficiente per poter avere una corretta marginalità. Abbiamo infatti dei parametri che ci permettono di stabilire quando in un’area abbiamo raggiunto un’autonomia dal punto di vista logistico, di assistenza tecnica e di servizio. Quando questi parametri non sono rispettati è più complesso generare redditività.

[Massimo Trapletti] Per crescere sempre di più è importante che contemporaneamente si sviluppi l’intero settore del vending? È chiaro che il settore del vending è uno spazio comune che va valorizzato da tutti, affinché sia possibile una corretta crescita organica di ognuna delle sue componenti.

Ormai tutte le aziende strutturate si stanno rendendo conto che non è possibile mantenere una politica di prezzi bassi senza ridurre i costi, cosa che inevitabilmente va ad inficiare la qualità del servizio, il rinnovo del parco macchine e l’investimento in ricerca e sviluppo.

Un altro concetto che il mercato ha bisogno di comprendere a fondo è che non si può continuare a dare importanza solo al numero di consumazioni, senza considerare la redditività che queste riescono ad assicurare.

“Portare a casa” a qualsiasi costo battute, pensando di poter realizzare un domani la vendita a condizioni particolarmente favorevoli, è un modello operativo che si deve in qualche modo interrompere o modificare, perché favorisce solamente i pochi speculatori che lo attuano e non garantisce lo sviluppo armonico e corretto di tutto

il mercato. È del tutto evidente che se l’obiettivo è solo quello di aumentare le battute, sia i prezzi al consumo che il servizio saranno estremamente bassi e questo andrà solo a discapito dell’immagine del settore.

I grandi Gruppi di gestione non potrebbero stringere degli accordi per migliorare questa situazione?

Credo che non sia opportuno pensare ad un “cartello” dei grandi Gruppi, magari sul prezzo di vendita o di acquisto di battute. È importante che ognuno persegua le proprie strategie di crescita. Però se le società più importanti, che oggi sono le sole ad avere le capacità di sviluppo tramite acquisizioni, cominciassero a valutare le aziende per la redditività che esprimono piuttosto che per il numero di battute che sviluppano, ritengo che il settore ne avrebbe un grande beneficio, in questo modo perlomeno non ci sarebbe un incentivo agli speculatori.

IVS oltre a essere leader in Italia è presente anche in Francia e Spagna, due mercati molto diversi. Cercate di portare il modello italiano in questi Paesi o vi adattate al mercato locale?

Intendiamo esportare il modello italiano in Spagna e Francia, anche se ci scontriamo con qualche oggettiva difficoltà, perché effettivamente la mentalità, il gusto e gli stessi consumi sono diversi rispetto all’Italia. Però abbiamo deciso di tenere questa linea strategica perché rispecchia la nostra filosofia e la nostra idea di fare vending e quindi vogliamo dare e offrire a tutti lo stesso servizio, anche se non viene magari totalmente recepito. Ovviamente la scelta delle marche dei prodotti è realizzata in funzione dei consumi locali.

Nonostante il grande entusiasmo che dimostri nell’intraprendere questa nuova sfida in IVS, sei un po’ dispiaciuto di aver lasciato la Bianchi?

Dopo quindici anni di intenso lavoro e notevole impegno, ma anche di grandi soddisfazioni, c’è sicuramente il dispiacere di aver lasciato una società come Bianchi.

Resta comunque l’orgoglio di aver contribuito a portarla a livelli così alti e che il mercato oggi la riconosca come leader innovativo.

Come ho già detto a tutti i dipendenti prima di andarmene, auguro alla società di andare ancora meglio e di conquistare obiettivi ancora più ambiziosi di quelli che sono riuscito a raggiungere io, proprio perché sono profondamente legato alle 600 persone che lavorano in Bianchi.

Ritieni comunque possibile in futuro un tuo ritorno in Bianchi?

Nella vita tutto può succedere ma attualmente ritengo chiusa quell’esperienza e sono totalmente dedicato ad IVS con la quale mi auguro di raggiungere altrettanti positivi traguardi per una mia soddisfazione professionale e per ripagare tutte quelle persone che hanno avuto fiducia nelle mie capacità, in particolare Cesare Cerea.

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IL MERCATO DEL VENDING COVIM La qualità del caffè anche in capsula

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[ torrefattori ]

Covim è una storica torrefazione di Genova che da molti anni è presente anche nel vending. Il costante impegno in questo canale e il sempre maggiore successo dei suoi prodotti, l’hanno portata in breve tempo a diventare uno dei principali operatori di questo settore. Oggi Covim, dopo aver conquistato una solida posizione sul mercato del caffè in grani e nelle cialde in carta, sta entrando nel vending con un prodotto di qualità anche nel segmento delle capsule in plastica.

D.A. Italia, per comprendere gli sviluppi di Covim in questi ultimi anni e per conoscere i dettagli di questo nuovo progetto, si è recata a Genova dove ha intervistato Claudio Picci, componente di una delle famiglie proprietarie dell’azienda e Responsabile del canale vending.

Claudio Picci

Intervista con Claudio Picci - Covim Sono trascorsi ormai più di tre anni dall’ultima intervista che hai rilasciato a questa rivista.

Che sviluppo ha avuto Covim in questo periodo?

Negli ultimi tre anni Covim è cresciuta a ritmi molto sostenuti, superiori a qualsiasi periodo precedente. Nel 2005 c’è stato un momento di stasi, con una crescita molto bassa, ma dopo di allora lo sviluppo è stato continuo e ha riguardato soprattutto i nuovi mercati. Il bar tradizionale è rimasto per noi su buoni volumi, considerando che il settore sta attraversando un momento difficile a causa della contrazione dei consumi. Ciò che ha fatto crescere Covim, sia in Italia che all’estero, è stato prevalentemente il settore del vending.

Cosa ha consentito a Covim di crescere così tanto nel vending?

Oltre a conquistare consensi tra

piccoli e medi operatori, nel 2006 Covim ha concluso degli importanti accordi con dei grandi gruppi di gestione. Tutto questo ha determinato un notevole sviluppo, che è andato aumentando nel 2007.

L’anno scorso abbiamo avuto una crescita del fatturato del 30%, contro il 20% circa del 2006.

Avete già fatto un budget previsionale per il 2008? Vi aspettate un altro anno positivo?

L’anno è partito molto bene. C’è sempre da valutare con attenzione il problema dell’aumento del caffè all’origine, che comporta un aumento dei prezzi sul mercato e che ci costringe a gestire continuamente le fluttuazioni dei listini, ma dovremmo comunque riuscire a mantenere le nostre attuali quote di mercato.

Avvertite questo grande sviluppo del vending solo in

Italia o anche all’estero il trend è positivo?

Oggi il settore più in espansione è quello dell’estero, che cresce a tassi di sviluppo superiori a quelli del mercato nazionale. In Italia stiamo lavorando molto anche per quanto riguarda le piccole e medie gestioni, soprattutto nel CentroSud Italia e in particolare in Sicilia, dove stiamo realizzando numeri molto interessanti anche con il nostro prodotto in cialde.

Avete potenziato la vostra forza vendita per poter raggiungere più ambiti territoriali?

Covim ha investito molto in forza vendita sul mercato nazionale.

Abbiamo ristrutturato la nostra organizzazione commerciale creando due macroaree: il CentroNord Italia e il Sud, con agenti dedicati ma puntiamo molto anche sulle rivendite, con cui stiamo lavorando molto bene e con le quali

abbiamo stabilito importanti rapporti di collaborazione.

Siamo storicamente presenti al Nord con Vendomat di Milano e Verona, DAC di Treviso, Dive di Padova, Punto Service di Piacenza, Michelino Prodotti di Bergamo, DVM di Varese e per il centro Italia, Supermatic di Firenze. Abbiamo anche concluso importanti accordi con le seguenti agenzie Necta: Agnelli Piero Srl di Alba, Torino Vending Srl di Torino, RBS Srl di Varese, Fabrian Srl di Roma e Vending Service srl di Catania. I rapporti con queste particolari rivendite sono per noi strategici per la diffusione del nostro sistema a capsule. Infatti con l’ingresso di Necta in SGL le stesse agenzie proporranno direttamente agli operatori le macchine da caffè a capsule prodotte dalla famosa azienda astigiana e che anche noi abbiamo testato positivamente. Ultime in ordine cronologico ma non per questo meno importanti la D.A.ITALIA 13

IL MERCATO DEL VENDING

Sicilvending di Siracusa e la Promotional Service di Sassari che assieme alla già menzionata Vending Service completano la diffusione dei nostri prodotti nelle isole.

Riuscite a gestire sia la vendita diretta che la vendita attraverso i rivenditori o è nato qualche conflitto di interesse?

Non c’è mai stato un conflitto perché sappiamo monitorare bene il mercato. Anzi, la rivendita ci è sempre stata di aiuto per diffondere meglio il prodotto sul territorio; senza questa presenza non saremmo certo riusciti a servire in modo efficiente le piccole realtà locali.

Che fatturato sviluppa e quali sono i principali “numeri” di Covim?

Il fatturato di Covim nel 2007 ha raggiunto quota 19 milioni di euro, D.A.ITALIA 14

in forte crescita rispetto ai circa 15 del 2006. Oggi con una produzione di circa 3.000 quintali al mese di caffè tostato e di oltre 20 milioni di cialde all’anno, abbiamo praticamente saturato la nostra capacità produttiva. Infatti è stato necessario ricorrere al doppio turno in attesa della messa in servizio dei nuovi impianti ad alta automazione con i quali potremo raddoppiare la produzione.

Il nostro stabilimento misura 4.500 metri coperti, ai quali vanno aggiunti i 1.500 della sede centrale per un totale di 6.000 mq coperti. L’organico di Covim, tra agenti monomandatari e collaboratori diretti, è composto da circa 60 persone.

Che risultati state realizzando all’estero nel canale vending e con che tipo di prodotti?

Oggi circa un terzo della nostra produzione è dedicata all’esportazione dove stiamo riscontrando

importanti successi soprattutto tra gli operatori del vending.

Particolarmente rilevante è l’interesse per il nostro caffè in cialde, per cui si stanno determinando incrementi di produzione di circa il 40% all’anno. Per meglio soddisfare le richieste, tra breve entrerà in funzione la terza linea con la quale potremo produrre fino a 500 cialde al minuto.

Covim è sempre stata molto legata al mondo dei bar. La grande crescita del vending ha cambiato il vostro core business aziendale?

Il core business rimane sempre il canale Ho.re.ca. perché, anche se più rischioso, è monitorato molto bene dalla nostra rete commerciale ed è un settore che conferisce sia grande prestigio sia maggior valore aggiunto. Devo comunque rilevare che il fatturato del vending ha ormai decisamente superato quello del bar (11 milioni di euro

contro 8). Ovviamente i volumi trattati sono completamente diversi. Per la distribuzione automatica produciamo oltre 2.500 quintali al mese più le cialde contro i circa 400 del canale bar.

State guardando con interesse anche alla GDO? La grande distribuzione è un canale con problematiche diverse.

Sono necessari grandi investimenti in comunicazione per riuscire veramente a sfondare. Covim comunque è riuscita ad entrare in tutte le più grandi catene, soprattutto nel Centro-Nord Italia.

State portando avanti la vostra politica di brandizzazione dei distributori oppure trovate ancora delle difficoltà?

La brandizzazione dei distributori ha avuto un risultato apprezzabile in Lombardia, regione storicamente più aperta alle novità e

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covim

dove mi risulta che abbia avuto maggiore diffusione un particolare distributore a doppia campana che noi abbiamo per l’appunto brandizzato. Oggi abbiamo numerose richieste da parte della clientela per avere sul distributore l’ormai famosa “schiena col logo”.

La grande novità del 2008 è che Covim entra anche nel mercato delle capsule in plastica. Che percorso avete fatto e che considerazioni strategiche vi hanno portato a investire in questo segmento, nonostante il vostro successo con le cialde in carta?

Nelle cialde abbiamo ottenuto dei buoni risultati e stiamo ancora crescendo. Abbiamo realizzato un prodotto realmente valido per cremosità, consistenza e gusto e questo risultato ci viene riconosciuto da tutti gli operatori, anche quelli più esigenti, per chi preferisce un caffè dolce e aromatico e per chi lo

vuole particolarmente forte e corposo, come ad esempio si usa in Sud Italia.

Il successo in questo campo ci ha spinto ad esplorare anche il mondo delle capsule, perché pensiamo che i tempi siano maturi per offrire delle valide alternative al gestore rispetto ad una situazione quasi di monopolio.

Avete già preso accordi per la macchina? Produrrete in proprio le capsule o vi affiderete ad un terzista?

Come ho già citato, un importante fabbricante nazionale sta entrando sul mercato con una macchina a capsule che si adatta perfettamente alle nostre esigenze e che è perfettamente compatibile con il sistema più diffuso. Quindi abbiamo stretto degli accordi di fornitura con questa azienda e contiamo di uscire con la nostra capsula in Aprile. La capsula per il momento sarà realizzata in conto

terzi, ma se le cose andranno per il verso giusto ci attrezzeremo per poterla produrre autonomamente.

Com’è stato il percorso per arrivare ad offrire una buona resa in tazza anche attraverso la capsula? È stato più o meno faticoso rispetto alla cialda?

Abbiamo già maturato molta esperienza per quanto riguarda la resa dell’espresso in cialda, sappiamo come trattare la tostatura e le origini da usare, quindi questa è già stata un’ottima base di partenza.

La capsula presenta problematiche leggermente diverse che però siamo riusciti a risolvere. Sono quindi convinto che entriamo sul mercato con un prodotto che ha già raggiunto un livello di eccellenza.

Per ottenere un prodotto di qualità in cialda avete puntato molto sulla ricerca e sviluppo, avvalendovi anche

della collaborazione dell’Università di Genova.

State facendo lo stesso percorso anche per la capsula?

Grazie alla collaborazione con la Facoltà di Ingegneria Chimica dell’Università di Genova abbiamo ottenuto ottimi risultati nella conservazione del prodotto, fondamentale per l’erogazione di un buon caffè. Infatti è opportuno che, al momento dell’utilizzo della cialda, anche a distanza di molto tempo dal confezionamento, il consumatore sia in grado di fare un espresso fragrante e corposo come quello servito in un buon bar.

Grazie alla tecnica e alla nostra esperienza, siamo certi che anche la capsula incontrerà i favori dell’utenza per cui, dopo questa prima fase sperimentale, provvederemo ad installare impianti per la produzione di capsule all’interno dell’ azienda.

La macchina per le capsule D.A.ITALIA 17

IL MERCATO DEL VENDING

sarà brandizzata oppure non avrà nessun segno di riconoscimento?

Per il momento non abbiamo intenzione di brandizzare la macchina; solo quando riusciremo a raggiungere interessanti quote di mercato, valuteremo una completa personalizzazione.

Cosa vi ha spinto verso questo nuovo prodotto? La semplicità di utilizzo o la qualità del prodotto finale?

La semplicità di utilizzo è sicuramente un punto a favore della capsula anche se la nostra cialda non è assolutamente inferiore alle migliori capsule per qualità.

Riteniamo comunque strategico offrire un servizio più completo all’operatore.

Come vedete nel 2008 l’andamento del mercato del caffè crudo? Ci dobbiamo aspettare una situazione instabile e una D.A.ITALIA 18

tendenza continua al rialzo dei prezzi?

Fare previsioni è sempre difficile, oggi più che mai. Basti pensare che il caffè robusta è passato dai 600 dollari a tonnellata del 2005 ai 2.800 del mese scorso. Questa continua crescita dei prezzi è stata causata dagli stessi fattori che hanno fatto aumentare il costo di tutte le altre materie prime: lo sviluppo di paesi emergenti come la Cina e l’aumento del consumo di caffè nei Paesi dell’Est. Inoltre i Paesi produttori di caffè hanno aumentato il consumo interno (oggi il Brasile consuma 17 milioni di sacchi su una produzione di 35-40 milioni) e i Paesi africani hanno diminuito le esportazioni per la scarsa cura del prodotto e la mancanza di continuità qualitativa. C’è stato dunque uno sbilanciamento dell’offerta rispetto alla domanda. Il trend che si è poi verificato è stato a parer mio una conseguenza quasi logica.

Inoltre, come per altre materie prime, il caffè è diventato obiettivo della grande speculazione; recentemente importanti Fondi si sono impossessati fisicamente della merce, cercando di impadronirsi del mercato del caffè a livello mondiale e creando forti tensioni sulle quotazioni.

Credo comunque che nel 2008 potranno esserci ancora forti oscillazioni e che i prezzi del prodotto finito non riusciranno a rientrare facilmente, anche a causa dell’aumento dei costi generali aziendali tra cui l’energia, gli imballi, i trasporti e il personale.

Avete fatto qualche valutazione sul caffè equo-solidale?

Quella del caffè equo e solidale è una tematica molto importante che stiamo monitorando con grande attenzione. Per ora le richieste del mercato sono veramente basse e non abbiamo ancora deciso di investire in un

prodotto a marchio Covim, ma non possiamo escludere per il futuro anche questa possibilità.

Covim è sempre presente a quasi tutte le fiere del vending, sia in Italia che all’estero.

Continuerete ad investire in questo tipo di eventi?

Le fiere di settore, anche se molto impegnative per il dispendio di energie personali e risorse finanziarie, sono un appuntamento da non mancare. Il nostro stand è sempre stato molto visitato ed il solo nostro dispiacere è che, vista l’affluenza, a volte non riusciamo a dare a tutti la giusta attenzione.

Bisogna dare atto a Confida di aver realizzato e gestito molto bene questo evento, che ormai è diventato di grande interesse per tutti gli operatori internazionali.

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IL MERCATO DEL VENDING Esperia - il valore di 30 anni di esperienza nel vending

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[ rivendite ]

Esperia è una storica rivendita lombarda attiva da ben 30 anni sul mercato della distribuzione automatica. Grazie al grande impegno e all’immutato entusiasmo per questo lavoro, la società è stata sempre riconosciuta da tutto il settore come un partner serio e affidabile, a cui le piccoli e medie gestioni si sono sempre rivolte con grande fiducia.

Esperia è distributore di prodotti di primarie marche del vending e all’interno dei circa 4.000 mq della sua struttura di Vedano al Lambro, offre un servizio completo di vendita, assistenza, formazione tecnica e consulenza.

Per conoscere meglio questa storica azienda, D.A. Italia si è recata nella sede di Esperia dove ha incontrato il management della società e intervistato Umberto Lavelli.

Intervista a Umberto Lavelli - Esperia Esperia sta per compiere 30 anni. Come è nata questa grande avventura nel vending?

Oramai siamo vicini al nostro trentesimo anno di attività e siamo orgogliosi di aver tagliato questo importante traguardo. Il percorso che ci ha portato fin qui è stato molto lungo ed impegnativo, anche se ci ha regalato grandi soddisfazioni.

Esperia è nata nel 1979 da un’intuizione di mio fratello maggiore Guido, a quel tempo capo ufficio progetti di un’azienda che produceva distributori automatici. Io in quegli anni lavoravo ancora nel settore alimentare ed ero responsabile commerciale del deposito Nord-Milano di Tre Marie e Surgela.

Pur non conoscendo bene il settore abbiamo iniziato a cercare qualche cliente a cui poter vendere i pro-

dotti. Avevamo una sede veramente molto piccola (un magazzino di soli 20 metri quadrati) e ci siamo messi in gioco sondando il mercato per cercare di capire se il settore aveva buone possibilità di sviluppo.

All’inizio andavamo a comprare i prodotti persino dai nostri concorrenti e per diverso tempo non abbiamo guadagnato praticamente niente. È stata dura e abbiamo rischiato molto, ma alla fine la nostra intuizione e la nostra tenacia ci hanno premiati.

C’è stato un momento di svolta che vi ha fatto definitivamente crescere?

Siamo cresciuti un po’ alla volta, ma la vera svolta è probabilmente avvenuta nel 1984 quando abbiamo acquistato il marchio Bueno, che oggi siamo riusciti perfino ad esportare con successo in

tutta Europa, soprattutto in Spagna.

Il fattore più importante e che ha realmente determinato la nostra crescita è stata però la nostra umiltà, con la quale abbiamo iniziato la nostra strada e che abbiamo conservato fino ad oggi.

Fondamentale è stato anche il gruppo, unito e coeso: oggi la società oltre che da me è condotta da Marco Porro e da mio fratello Daniele, persone eccezionali che stimo molto. Ci consideriamo un gruppo, nel vero senso della parola.

Avete cambiato sede molte volte. Quando siete arrivati in quella attuale?

Siamo entrati nella nuova sede nel 2004, eravamo a Vedano al Lambro dal 1985, ma in un capannone più piccolo. Abbiamo poi acquistato un altro capannone qui

vicino nel 1990. L’attuale sede di Via Meucci ci consente di gestire uno spazio superiore ai 4.000 metri quadrati.

Com’è cambiato il vending in questo lungo arco temporale?

All’inizio di questo lavoro, ho cercato di portare il concetto della marca nell’ambito dei prodotti per la prima colazione nel vending, ma con scarsi risultati. Oggi devo notare che il brand è diventato molto importante e che il consumatore vuole e chiede sempre di più prodotti di marche conosciute.

Sono cambiati anche i gestori e le differenze con le nuove generazioni si notano molto. Da un lato hanno delle ottime qualità (marketing e controllo), anche se da un altro denotano alcune carenze commerciali.

Il mercato è molto cambiato anche per quanto riguarda la gamma delD.A.ITALIA 21

IL MERCATO DEL VENDING

l’offerta che è andata aumentando sempre di più e che oggi è sempre più varia e include diversi tipi di prodotti: stagionali, biologici, dietetici, regionali, freschi, surgelati, e così via.

Dal tuo osservatorio privilegiato come sono cambiati i piccoli gestori? Hanno più difficoltà ad imporsi sul mercato?

Oggi vedo i piccoli gestori alle prime armi obiettivamente più in difficoltà, perché per affrontare il mercato devono spendere almeno il doppio di quanto si spendeva trent’anni fa. Prima era quasi sufficiente comprare un distributore e installarlo in una locazione, oggi per conquistare una postazione, bisogna acquistarne uno di ultima generazione, magari offrendo sia il caldo che il freddo ed equipaggiarlo con la chiave, il sistema renD.A.ITALIA 22

diresto e inserire una gamma molto ampia di prodotti.

Senza togliere nessun merito ad altre valide aziende, noi ci riteniamo forse l’unica realtà che dà realmente una mano a chi vuole iniziare oggi, perché il nostro interesse è quello di vendere nel lungo periodo. Ci sono molti piccoli gestori che hanno voglia di lavorare ed imparare, ma sicuramente fanno troppa fatica, anche perché quest’area è ormai diventata un’arena competitiva troppo difficile, in cui è particolarmente complesso riuscire ad emergere.

In altre zone d’Italia, soprattutto nel Centro-Sud alcune realtà si stanno impegnando molto per aumentare i prezzi e la marginalità. Non è possibile arrivare anche al Nord allo stesso risultato?

Effettivamente in alcune zone

d’Italia i prezzi sono molto più alti che in Lombardia, tanto che anche noi, pur avendo un’incidenza dei costi dei trasporti di circa il 3%, consideriamo interessante intrattenere alcuni rapporti con i gestori di quelle aree. Non sarà comunque facile riuscire ad aumentare i prezzi anche in alcune zone del Nord Italia e in qualsiasi caso sarà un percorso molto lungo e complesso.

Siete in un’area in cui, anche storicamente, ci sono numerose Rivendite. Come riuscite a resistere a così tanta concorrenza qualificata?

La concorrenza nel vending in questa area c’è sempre stata e anche 30 anni fa quando siamo nati, già operavano i nostri principali concorrenti di oggi.

Per fortuna non è solo il prezzo che fa l’azienda, visto che il vending è

fondamentalmente un settore di servizi. Esperia si dedica con grande impegno a questo settore e offre davvero il servizio e quindi può contare su di un parco clienti sempre in crescita.

Qual è il servizio che è forse più utile al piccolo gestore?

La nostra azienda ha sempre almeno un tecnico disponibile telefonicamente, tra i quattro o cinque che lavorano nella struttura. È un servizio gratuito che praticamente nessun altro fa e che costituisce un costo non indifferente per Esperia, ma è proprio grazie a questi aiuti tecnici che alcuni piccoli gestori sono in grado di crescere e quindi di consolidare il rapporto con noi.

Siete distributori esclusivi di primarie marche del vending?

Esperia è agente con deposito di

Gaia il marchio dei prodotti biologici con zucchero di canna

Il consumatore chiede prodotti salutistici da consumare in ogni situazione, sul posto di lavoro, a scuola, in viaggio e in ogni ambiente di comunitĂ .

Ecco la nostra proposta di snacks e merendine per il canale vending che risponde alla crescente domanda di prodotti senza zucchero, "sicuri" per la salute, senza dover rinunciare al piacere del gusto."

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esperia

Vendorplast, inoltre distribuisce Bianchi Vending Group, MEI, Vendo Italy, Elkey, Seci, Brita e Alice Forever. Intratteniamo ottimi rapporti di collaborazione con tutti i nostri fornitori.

Come siete arrivati a distribuire il marchio Bueno?

Quando l’Esperia muoveva i primi passi sul mercato, il marchio Bueno era ancora di proprietà di Cartosa, una società che faceva il nostro stesso lavoro a Milano. Tra il 1983 e l’84 lo ha venduto a noi e, nonostante non avessimo grandi risorse da investire, lo abbiamo acquistato facendo un sacrificio enorme, perché ne avevamo intuito le potenzialità. Dobbiamo riconoscere che la famiglia Sangiovanni, titolare di Cartosa, ci ha aiutato molto, offrendoci delle condizioni particolarmente favorevoli.

In Esperia ci siamo subito innamo-

rati di questo marchio e oggi siamo convinti di averlo portato abbastanza in alto, tanto da farne il nostro fiore all’occhiello ed ha riscontrato un ottimo gradimento tra i consumatori.

Bueno è una linea realmente completa di solubili (caffè, cacao, orzo, the, latte e ginseng) realizzata su ricette esclusive con avanzate tecnologie, che garantiscono resa, solubilità ed una qualità elevata e costante nel tempo.

Nella linea Bueno avete anche il caffè in grani?

Abbiamo anche il caffè in grani. In questo modo con la linea Bueno forniamo una gamma completa per i distributori automatici. Le nostre miscele di caffè in grani provengono da origini selezionate e sono ottimizzate per ottenere la massima qualità e rendimento all’interno delle vending machines.

Ci sono molti motivi che spingono una rivendita ad avere delle quote in una o più società di gestione. Come mai non avete realizzato questa scelta strategica?

Il nostro core business è la rivendita e ci siamo voluti sempre concentrare su questo settore. Solo una volta siamo stati costretti, per una serie di motivi contingenti, a dover rilevare una quota di una società di gestione, ma ne siamo usciti appena possibile.

Poter diventare un punto di riferimento per i Gestori, senza esserne in qualche modo anche i concorrenti è un nostro grande punto di forza e un fatto piuttosto unico nel panorama nazionale. È ancora possibile essere solo una rivendita o è diventato sempre più difficile?

Esperia è presente sul mercato da

30 anni e siamo soddisfatti dei nostri risultati, quindi è sicuramente possibile essere solo una rivendita. Noi ci riusciamo e lo dimostra il fatto che siamo anche cresciuti. La diversificazione attraverso altri investimenti l’abbiamo realizzata in settori alternativi.

Com’è strutturato il vostro reparto assistenza?

Facciamo assistenza su tutti i prodotti che vendiamo. Con i prodotti MEI, ad esempio, riusciamo a lavorare attraverso una particolare banca dati che l’azienda costruttrice ci ha messo a disposizione per offrire un’assistenza totale al cliente. La nostra assistenza può definirsi ‘chiavi in mano’: prepariamo i distributori e applichiamo i sistemi di pagamento e poi, se il cliente lo vuole, arriviamo perfino ad installare il distributore all’interno della locazione.

D.A.ITALIA 25

IL MERCATO DEL VENDING Che tipo di clientela avete e che territorio raggiungete?

Serviamo soprattutto dei gestori di medio-piccola dimensione.

Ovviamente lavoriamo principalmente in Lombardia, anche se abbiamo una ventina di clienti in Piemonte, altri nel piacentino e due giorni ogni quindici andiamo su Bologna ed Ancona. Seguiamo poi anche una serie di piccoli gestori sparsi un po’ dovunque in Italia I vostri magazzini sono semp re pieni di prodotti, non è un costo troppo alto da sostenere?

Effettivamente abbiamo una politica di gestione del magazzino che

D.A.ITALIA 26

prevede di avere sempre molto prodotto per ogni referenza.

Questo è senz’altro un sacrificio e un costo economico per noi, ma nella logica di dare sempre un ottimo servizio alla clientela, è fondamentale che i nostri clienti trovino sempre di tutto.

Per gestire correttamente le dinamiche interne al magazzino, su ogni palet ci sono le date di arrivo della merce, così riusciamo a controllare con più efficacia la rotazione dei prodotti.

Abbiamo parlato del passato e del presente di Esperia.

Riguardo al suo futuro, cosa vedi?

Pur essendo ottimista sulle capa-

cità di Esperia di continuare a crescere sul mercato, vedo un futuro abbastanza difficile per le rivendite. Le molte concentrazioni che si sono create nel settore di certo non stanno favorendo il nostro comparto, anche perché è sempre più difficile per le gestioni di nuova costituzione riuscire a crescere ed affermarsi.

Il nostro ruolo a questo punto è quello di dare una mano e stare vicino a chi rimane, pur con dei sacrifici. Noi siamo disponibili per tutti, il nostro è un mercato libero, un mercato fatto di sì e dove non esiste il no.

Luigi Dell’Orso, un prezioso collaboratore (prematuramente scomparso) che per molti anni ha lavorato nella “famiglia” di Esperia e a cui va il nostro quotidiano ricordo.

IL MERCATO DEL VENDING D.A. Design Group Una nuova immagine per il vending

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[ fabbricanti ]

La D.A. Design Group S.r.l. nasce nel 2006 a Latina per volontà dei fratelli Dino e Alfredo Porrello e della Dr.ssa Nadia Trapletti, amministratrice, con un obiettivo preciso: creare una nuova immagine nel settore del Vending.

Obiettivo facilmente raggiungibile, poiché i titolari e il loro staff vantano una maturata esperienza trentennale nell’arredamento e nel design del settore “Food servito”, rimanendo sempre attenti a soddisfare le esigenze del mercato. Dopo aver esaminato varie richieste dei gestori, per migliorare l’ambiente di ristoro e analizzato le offerte sul mercato, hanno notato, con grande stupore, che il settore automatizzato, nonostante fosse in grande sviluppo, era carente nei servizi, nell’igiene e nell’aspetto estetico.

D.A. Italia per conoscere meglio questa nuova realtà ha intervistato il management di D.A. Design Group.

Nadia Trapletti, Dino e Alfredo Porrello

Intervista al management di D.A. Design Group.

Quali sono i prodotti che realizzate?

Un’approfondita ricerca di mercato ha portato subito all’ideazione e realizzazione di una struttura per interni “il modello De Luxe”, con le seguenti caratteristiche: componibile, facile da montare e smontare, adattabile a qualsiasi distributore automatico, elastico nel numero di elementi da inserire.

Tutte le nostre strutture utilizzano il disegno esclusivo e brevettato dalla D.A. Design Group S.r.l. e sono formate da colonne in alluminio con spalle realizzate da pannelli di nobilitato ignifugo, barre telescopiche estendibili realizzate in lamiera di acciaio al carbonio completate da innumerevoli accessori come: il tetto in metallo, faretti e plafoniere per le soluzioni con il tetto, lampade con staffe per le

soluzioni senza tetto, pannellature pubblicitarie, mensole di appoggio, bacheche per comunicazioni, box cambio monete, tavolo di servizio e porta rifiuti per la raccolta differenziata.

Con il tempo sono arrivate nuove richieste per ulteriori modelli con caratteristiche diverse come “il modello Strong” che si differenzia dal De Luxe perché è una struttura studiata prevalentemente per esterni, quindi resistente sia alle intemperie che agli atti vandalici, e dotata di una porta metallica a protezione e di un’insegna superiore, con la possibilità di aggiungere accessori come: la plafoniera al neon, un tetto in policarbonato (per zone all’aperto), pannelli pubblicitari laterali e posteriori, contenitori esterni per la raccolta dei rifiuti differenziata; struttura che

viene soprattutto utilizzata nelle stazioni ferroviarie e nelle stazioni di servizio.

Qual è la linea più richiesta dai gestori?

Il modello che senza ombra di dubbio ha ottenuto maggior successo è il modello Strong con il quale il gestore mette in sicurezza la propria macchina; questo ha permesso di poter posizionare distributori in posti che diversamente non potevano essere collocati come per esempio all’aperto sotto la pioggia e il vento. Lo “Strong” è una struttura antivandalica a copertura totale nella quale i distributori automatici vengono fissati all’interno su pedane in acciaio rialzate, le quali vengono bloccate prima alla struttura e poi fermate a terra. Non ci sono viti,

bulloni o cerniere a vista perché la struttura è fissata dall’interno per rendere più ermetica la postazione; il corner è tutto realizzato in metallo.

Per venire incontro al mercato sono stati creati altri modelli come Strong Basic, Strong Open e Basic.

Lo “Strong Basic” è una struttura antivandalica a parete da interno o da esterno coperto, comprensiva di insegna scritta, plafoniere al neon e pannello pubblicitario laterale.

Lo “Strong Open” è una struttura antivandalica come lo Strong, con la differenza che questa è senza la porta in quanto vengono posizionati distributori già blindati.

Il “Basic” è una struttura simile al modello “De Luxe”, ma più economica e mantiene le stesse caratteristiche e armoniosità.

D.A.ITALIA 29

IL MERCATO DEL VENDING

Il Vostro prodotto com’è stato recepito nel mercato del vending?

Il nostro prodotto è stato subito accettato con grande entusiasmo da tutto il settore.

Il vending è in espansione e la concorrenza negli ultimi anni è cresciuta, tanto che i gestori cercano di acquisire clienti offrendo loro un servizio migliore. Ciò è stato recepito subito dalle grandi società, ma in realtà è il piccolo gestore che ha più necessità di usufruirne per competere sul mercato.

Il gestore ha la possibilità di inserire negli spazi creati appositamente nel corner il suo logo abbinandolo ad una grafica accattivante per essere facilmente riconosciuto dal cliente finale, ulteriori spazi per pubblicizzare il prodotto D.A.ITALIA 30

situati ai lati e posteriormente al corner hanno permesso ad alcuni gestori di venderli ad altre società, in quanto collocati in posti strategici come: stazioni ferroviarie, stazioni di servizio, aeroporti, università ecc...

Il nostro prodotto è stato progettato e realizzato con delle considerazioni ben precise, le strutture sono facili e veloci da montare e smontare e bastano solo due chiavi per espletare tali operazioni, sono montate su telai e quindi facili da spostare, hanno una lunga durata nel tempo e possono essere aggiornate con minima spesa.

Oggi il mercato richiede aree di ristoro sempre più igieniche, ordinate e accattivanti ma soprattutto che forniscano una raccolta differenziata dei rifiuti; problema oggi

più che mai attuale.

Tutto ciò premesso i gestori non possono permettersi di perdere i loro clienti solo perché non sono pronti a rispondere alle nuove esigenze della clientela.

Oltre all’Italia a quali mercati pensate di proporvi?

Premettendo che ci siamo affacciati sul mercato italiano da poco tempo, siamo già presenti anche nel mercato europeo con clienti in Francia, Spagna, Portogallo, Germania, ma non è nostra intenzione fermarci qui!

Il cliente finale è soddisfatto del Vostro prodotto?

Le risposte e i complimenti che arrivano ogni giorno ci danno sempre più forza e carica per prose-

guire nel nostro compito: soddisfare le esigenze del mercato e degli utenti finali.

Sarete presenti in Fiera a Milano per la prima volta?

Proporrete novità?

Si, saremo presenti alla Fiera del vending che si terrà il prossimo 21 maggio e il nostro stand sarà una vera e propria rivelazione: allestiremo il nostro spazio espositivo presentando la novità della nostra produzione l’“Automatic bar”. È nostra intenzione, infatti, dimostrare come un piccolo spazio possa diventare un grande business.

Siete tutti invitati a visitare il nostro sito www.dadesigngroup.it e il nostro stand C/12 D/15 PAD.02.

IL MERCATO DEL VENDING My Mokador - Un sistema unico.

In capsule. In tanti gusti

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[ torrefattori ]

Mokador è un’importante torrefazione faentina fondata nel 1967 da Domenico Castellari. La scelta della qualità senza compromessi ha sempre contraddistinto la filosofia di un’azienda che in quarant’anni d’attività è diventata una struttura all’avanguardia per tecnologia ed organizzazione, sapientemente miscelate con un’immutata cura artigianale del prodotto.

Mokador, da anni leader del mercato della cialda in carta, presenterà a Venditalia 2008 la sua grande novità: il sistema in capsule My Mokador, che offre una gamma veramente completa di prodotti.

D.A. Italia per conoscere più nei dettagli questo nuovo progetto ha intervistato Niko e Matteo Castellari, Presidente e Vice Presidente di Mokador.

Matteo e Niko Castellari

Intervista con Niko e Matteo Castellari - Mokador Venditalia aprirà i battenti fra pochi giorni quali sono le novità che Mokador presenterà al mercato del vending?

Mokador si presenterà a Venditalia con una grande novità: il sistema in capsule My Mokador. Si tratta di un sistema completo, che comprende sia la macchina che le capsule ed è decisamente innovativo, perché la gamma dei prodotti disponibili è costituita da ben undici referenze diverse, alle quali probabilmente se ne aggiungeranno altre.

Come mai avete scelto di partire con una gamma di prodotti così completa?

La scelta strategica di offrire un così alto numero di referenze è stata determinata dalla constatazione che il mercato richiedeva più prodotti. È ormai chiaro che negli uffici non si beve più solo il caffè,

ma anche il the, il cappuccino e le tisane, per cui è molto importante poter offrire una gamma completa.

Mokador ha analizzato i trend di mercato e ha adottato delle scelte che cercano di rispondere al meglio alle esigenze dei consumatori.

Quali saranno questi numerosi diversi gusti?

Il nuovo sistema prevede la linea capsule MyCaffè, con i gusti Aroma, Crema, Deca, PiùLungo, Ginseng e Orzo e la linea MyLong, una nuova proposta che arricchisce i momenti di relax, a casa o in ufficio, con le specialità: The Limone, The verde (in arrivo); The Deteinato, Bevanda Bianca e Camomilla.

Offriamo una gamma completa di prodotti per dare ad ogni momento della giornata l’inconfondibile gusto Mokador.

Non è troppo costoso affrontare il mercato con una gamma così vasta e con alcuni prodotti ancora di nicchia?

Si tratta in effetti di un costo non indifferente che però sosteniamo per offrire un certo tipo di servizio al nostro cliente e al consumatore finale. Siamo consapevoli che alcuni prodotti, come ad esempio la camomilla, sono prodotti necessari al completamento di gamma soprattutto per il mercato famiglia.

L’ottica in cui lavoriamo è proprio questa: fornire un servizio.

La resa in tazza della cialda in carta Mokador ha sempre avuto eccellenti riscontri sul mercato. Siete riusciti ad ottenere dei buoni risultati anche con la capsula?

Non è facile giudicare se stessi, ma crediamo di esserci riusciti.

L’obiettivo che ci siamo prefissati

era proprio quello di creare una capsula che potesse offrire la stessa resa della cialda in carta.

Quindi abbiamo aspettato fino ad oggi per essere sicuri di poter offrire un prodotto in capsula qualitativamente idoneo.

Siete riusciti a mantenere una grammatura accettabile all’interno della capsula?

Siamo riusciti ad inserire all’interno della capsula una grammatura idonea e grazie ad un dettagliato monitoraggio della macinatura, siamo riusciti ad ottenere con il nostro sistema my mokador lo sfruttamento totale dell’espresso.

L’intero sistema ha comunque un alto valore aggiunto con alcuni brevetti che tutelano le innovazioni presenti.

Un brevetto riguarda la macchina, che possiede un sistema in grado di creare una crema molto alta e D.A.ITALIA 33

IL MERCATO DEL VENDING

vellutata. Normalmente per ottenere tanta crema ci vuole molto caffè Robusta, ma con questo sistema ci siamo riusciti anche con la nostra miscela Arabica 100%.

L’altro brevetto riguarda invece la capsula dei prodotti solubili, quindi latte (bevanda bianca), camomilla e the. Questo consente la completa solubilizzazione del prodotto ed evita allo stesso tempo la fuoriuscita della polvere all’interno del sacchetto contenitore, cosa che invece può accadere con altre capsule.

My Mokador è un sistema aperto?

No. My Mokador è un sistema chiuso perché ha una geometria personalizzata, quindi sulla nostra macchina sono compatibili solo le nostre capsule.

Questa filosofia ha da sempre contraddistinto mokador che si pone al mercato non come un clone ma D.A.ITALIA 34

con un proprio sistema sia per la cialda che per la capsula.

Siete una delle poche torrefazioni che costruiscono anche le macchine. Questo è un altro valore aggiunto, visto che vi permette di ottenere un’ottima simbiosi tra macchina e cialda? È sicuramente un valore aggiunto che ci ha fortemente premiato nei nostri sistemi con le cialde in carta.

Nel caso di My Mokador abbiamo fatto la stessa scelta cercando di dare valore aggiunto con una macchina affidabile e di buona qualità.

Per questo motivo abbiamo subito scartato l’ipotesi di produrle in alcuni Paesi esteri, come ad esempio la Cina per tutelare la qualità del prodotto a discapito del basso prezzo. Tutte le nostre macchine vengono prodotte rigorosamente in Italia, in collaborazione con tecnici ed ingegneri esperti nel setto-

re delle macchine da caffè. Nel caso della “dado” importantissimo è il design moderno ed essenziale frutto della collaborazione con il designer Bartolotti.

Avete fatto degli studi particolari per quanto concerne la miscela della capsula o avete utilizzato la stessa miscela delle cialde?

All’inizio abbiamo provato a trasferire la miscela delle cialde ma il risultato non è stato troppo confortante. Quindi abbiamo testato con il nostro panel interno diverse miscele con l’unico obiettivo di trasferire la medesima qualità apprezzata e riconosciuta delle nostre cialde nella capsula.

Che tipo di direzione avete preso per quanto riguarda la macinatura?

La macinatura è un’altra variabile importante, che influisce sulla qua-

lità. Dopo attente analisi e prove sul prodotto, effettuate grazie all’ausilio di apparecchiature in grado di analizzare la perfetta uniformità della granulometria, siamo riusciti ad ottenere l’approvazione del nostro ufficio qualità.

Avete optato per un packaging monoprodotto oppure con due capsule?

Abbiamo scelto la confezione monoprodotto e anche in questo caso abbiamo voluto puntare sulla qualità, perché avere le capsule confezionate in monodose è sicuramente più costoso, quasi il doppio, ma la conservazione è senz’altro migliore.

Per quanto riguarda invece l’imballo secondario, ovvero la confezione di cartoncino in cui vengono contenute le singole capsule monodose, abbiamo fatto una scelta in due direzioni: nel caso dei prodotti con un’alta rotazione (caffè), la confe-

Per noi, il caffè migliore

è quello corretto

IL NOSTRO COLLAUDO GARANTISCE LA QUALITÀ DEI VOSTRI PRODOTTI Per una macchina da caffè il collaudo scrupoloso di ogni sua parte è fondamentale per garantire la qualità. Proprio per dare una risposta a questa esigenza, System Electric ha realizzato SySuite, un sistema che automatizza l’attività di collaudo, permettendo una tracciabilità sicura di ogni operazione compiuta. Facile da configurare, flessibile ed adattabile ad ogni prodotto, SySuite soddisfa qualunque esigenza, garantendo un risparmio nel processo di collaudo.

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mokador

zione è da 100 capsule monodose; mentre per le capsule degli altri prodotti, la confezione sarà da 50 pezzi.

Avete personalizzato anche gli accessori per offrire un servizio completo nel kit?

Abbiamo studiato un kit completo d’assaggio da 25 capsule, puntando ovviamente più sul caffè perché è il prodotto più consumato, almeno in Italia. Tutto il materiale: bustine di zucchero, palettine, ecc., è personalizzato.

La vostra cialda in carta ha sempre realizzato dei buoni risultati sul mercato, non avete paura che il nuovo sistema possa “cannibalizzare” questo importante prodotto?

L’anno di tempo che è stato necessario per sviluppare la macchina e i prodotti, è stato anche utile per

riflettere sugli aspetti che riguardano la parte commerciale e il marketing.

Crediamo che il mercato a cui si rivolgono i due sistemi sarà diverso ed è un sentore che abbiamo già avuto anche solo parlando con i nostri attuali clienti. Chi preferisce la praticità opterà più per la capsula, mentre chi è già abituato all’eccellenza del nostro caffè ed è restio a provare un altro prodotto, probabilmente resterà sulla cialda in carta.

Producete in proprio la capsula o vi affidate a dei terzisti?

Abbiamo scelto di dotarci di una linea di confezionamento dedicata appositamente per la nostra capsula. È stato un investimento non indifferente, ma importante per garantire affidabilità e costanza qualitativa in tutti i passaggi della filiera.

Vi siete già posti degli obiettivi da raggiungere con questo nuovo sistema?

Gli obiettivi sono quelli di raggiungere nei prossimi tre anni lo stesso quantitativo prodotto in cialde.

Consideriamo quindi il 2008 come un anno di lancio, con risultati di vendita attesi già dal 2009.

Ci sarà una differenza di prezzo tra il prodotto in capsula e quello in carta?

La nostra idea è quella di collocarci più o meno agli stessi livelli e allinearci a quelli che sono i nostri attuali posizionamenti con la cialda in carta.

La vostra attuale rete comm e rciale è in grado di affrontare anche questo tipo di mercato?

Abbiamo aumentato il numero di agenti che seguono questo prodotto e stiamo valutando l’inserimen-

to di un altro responsabile. Due mesi fa abbiamo infatti inserito una nuova figura che sta facendo training e poi seguirà in prima persona il lancio di questo prodotto e probabilmente ne inseriremo un’altra dopo l’estate, per seguire l’intero territorio nazionale.

Continuerete comunque ad investire sul sistema a cialde in carta?

Certamente. Entro l’anno presenteremo una nuova macchina per questo importante segmento di mercato, forse già a settembre.

Inoltre a Venditalia presenteremo una nuova miscela di caffè orientata verso quelle che sono le richieste attuali del consumatore, che vuole sempre di più un prodotto molto forte, con tanta crema e molto gusto.

La cialda in carta rimane sempre il nostro core business e investiremo sempre molto per il suo sviluppo.

D.A.ITALIA 39

IL MERCATO DEL VENDING Vendete anche il caffè in grani nel vending?

Il caffè in grani è per noi un segmento marginale. L’obiettivo della qualità è sempre prioritario e non ci interessa fare quantità a prezzi non interessanti.

Abbiamo comunque alcuni clienti che stanno lavorando con i distributori a doppia campana con un prodotto base e un caffè Top a marchio Mokador.

Stiamo facendo anche alcuni test di brandizzazione, inserendo il nostro logo nella pulsantiera.

Quanto “pesa” il vending per Mokador?

Oggi Mokador sviluppa circa metà del suo fatturato con il vending.

Per crescere l’azienda punta sul vending e sull’estero, anche perché il settore dei bar è un mondo dove le possibilità di crescita sono abbastanza limitate. Nonostante ciò,

quest’anno ci siamo sviluppati moltissimo nel canale bar perché abbiamo acquisito una Azienda sul teritorio, l’unico modo per ampliarsi rapidamente in questo settore.

Però tutti gli obiettivi di crescita, di investimenti in infrastrutture e in impianti, sono orientati al mondo del vending, in Italia e all’estero, dove ci sono sicuramente più spazi.

Quali provenienze di caffè v e rde selezionate e quali cont rolli effettuate?

Poniamo grande attenzione nella scelta dei caffè crudi. Facciamo frequenti viaggi nei paesi di origine, valutazioni della qualità e continue analisi. È necessario fare sempre più controlli perché alcuni prodotti arrivano da paesi che purtroppo hanno problemi anche di ordine sociale, come il Centro Africa.

Per quanto riguarda la pulitura, la

facciamo fare dagli importatori.

Abbiamo ovviamente anche noi un ulteriore sistema di pulizia interno, ma in questo modo abbiamo la garanzia di lavorare su un prodotto già in buono stato.

Siete soddisfatti dei risultati dei vostri concept bar?

Siamo soddisfatti dei risultati ottenuti con i due test che abbiamo realizzato in passato: le aperture di Innsbruck e presso il nostro stabilimento a Faenza.

Quello dei concept bar è un fenomeno in crescita, soprattutto a livello internazionale ed abbiamo molte richieste dall’estero che stiamo valutando.

Sono ormai passati due anni da quando avete cambiato il logo aziendale. Venite finalmente identificati con questa nuova immagine?

In Italia la fase di passaggio è ampiamente terminata, anche se è stata più lunga del previsto. In alcuni Paesi all’estero abbiamo ancora il marchio CastellariMokador, ma la grafica è talmente simile (cambia solo la scritta) che molti nemmeno si accorgono della differenza.

Avete notato un inasprimento della concorrenza in Italia?

In Italia ci sono più di 2.000 torrefazioni, quindi di competizione ce n’è sempre per tutti, ma non credo che ci sia un peggioramento rispetto al passato. Forse c’è una tendenza alla sola concorrenza sui prezzi, con listini sempre più bassi e un po’ di trascuratezza rispetto alla qualità del prodotto, ma lavorando con serietà e puntando sempre all’eccellenza e ancora possibile ottenere degli ottimi risultati.

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SPECIALE NECTA Alla scoperta del pianeta Necta

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[ speciale necta ]

Con questo numero inizia un tour che, mese dopo mese, ci porterà a conoscere da vicino tutte le Agenzie ufficiali e i Concessionari Necta dislocati sul territorio italiano.

Francesco Frova

La storia del marchio Necta ha inizio negli anni ’60, quando la società Zanussi produce il primo distributore di bottiglie di vetro.

Nel 1968 Zanussi Grandi Impianti rileva l’azienda IMD in provincia di Bergamo per rafforzare la sua presenza nel settore della distribuzione automatica.

Questa prima acquisizione dà il via a una serie di fusioni che portano il Gruppo N&W, attraverso gli anni, ad assumere l’attuale profilo internazionale.

I principali traguardi dell’azienda sono, in ordine cronologico: l’acquisizione da parte della svedese Electrolux e la relativa nascita di Electrolux Zanussi Vending; la fusione con Wittenborg, Società di origine danese, che dà vita al Gruppo N&W, alla fine degli anni ’90; l’acquisizione, nel dicembre 2006, di SGL, una delle principali aziende europee nella tecnologia del caffè espresso porzionato. A queste si aggiungono le recentissime (gennaio 2008) acquisizioni di ADE, azienda leader nella progettazione e produzione di sistemi di pagamento cashless, e della Società belga General Vending Sa, entrate a far parte del Gruppo con il nome, rispettivamente, di N&W Innovative Solutions Srl e N&W Global Vending SA. Oggi il Gruppo N&W, controllato da Argan Capital (già Bank of

America Capital Partners) e Merrill Lynch Global Private Equity, occupa circa 2000 dipendenti e ha un fatturato di 400 milioni di euro.

Conta siti produttivi in Italia, Danimarca e Cina, che hanno conseguito sia la Certificazione di Qualità ISO 9001:2000, sia la Certificazione Ambientale ISO 14001, a testimonianza dell’impegno dell’azienda anche sul fronte ecologico. L’attenzione per l’ambiente, una gamma di prodotti straordinariamente completa e di elevata qualità, la determinazione a soddisfare le esigenze dei clienti, e il notevole livello di ricerca e sviluppo, pongono oggi N&W in una posizione di indiscussa leadership a livello mondiale nel mercato della distribuzione automatica e semiautomatica.

La realtà italiana si articola nei due stabilimenti produttivi di Valbrembo e Mozzo, in provincia di Bergamo, a pochi chilometri di distanza l’uno dall’altro, e nel polo logistico di Grassobbio, in posizione strategica rispetto alle arterie di maggior traffico e da cui partono i prodotti finiti a marchio Necta.

Nei siti di Valbrembo e Mozzo si concentra la produzione dei distributori Vending nelle tre linee Can&Bottle, Snack&Food e Hot&Cold, e dei dispenser HoReCa, nonché il reparto Speciali

e il Quality Rating. Il sito produttivo dei dispenser a marchio SGL, per la linea OCS, si trova in Piemonte, presso la storica sede di Castelnuovo Calcea in provincia di Asti. La produzione dei sistemi di pagamento cashless è situata a Villotta di Chions, in provincia di Pordenone.

Relativamente al marchio Necta, tutti gli uffici di impiegati, quadri e dirigenti sono ospitati a Valbrembo, a stretto contatto con i reparti produttivi, a testimonianza di un lavoro d’équipe finalizzato all’integrazione e alla collaborazione fra i vari enti. Presso la sede trovano posto gli uffici della Progettazione, di Ricerca e Sviluppo e della Logisitica.

Un efficiente Marketing di Prodotto è elemento unificante tra un mercato in costante cambiamento e lo sforzo dell’azienda nel cercare di soddisfare le più diverse esigenze.

Anche l’ufficio Vendite Italia si trova a Valbrembo. È qui che lavora uno staff diretto dal dinamico Francesco Frova, affiancato da una serie di collaboratori: due responsabili commerciali, che supportano con entusiasmo le richieste del mercato, interfacciandosi quotidianamente con le diverse agenzie distribuite nel nostro Paese; cinque impiegati all’Amministrazione Vendite, che coordinano il lavoro di

Agenzie e Concessionari e seguono i clienti direzionali; oltre a quattro responsabili tecnici che offrono una assistenza post-vendita valida e costante. Un’addetta al marketing operativo completa il team, conducendo le attività di comunicazione e supporto alla vendita.

Al fine di garantire un accurato servizio commerciale e una puntuale assistenza tecnica su tutto il territorio italiano, l’azienda conta su una rete di Agenzie ufficiali Necta localizzate pressoché in tutte le regioni e tre Concessionari ufficiali situati in Sicilia e Sardegna. Essere presenti in modo capillare su tutto il territorio è obiettivo importantissimo per un Gruppo in costante crescita, quale N&W. Per sottolineare l’importanza di una presenza diretta in tutte le regioni, oggi cominciamo un giro virtuale per l’Italia, attraverso le Agenzie e i Concessionari Necta. A partire da questo numero percorreremo il Paese, incontrando uno per uno gli attori di una realtà tanto varia. Durante ogni incontro avremo modo di approfondire con loro le peculiarità caratterizzanti la zona di competenza, la metodologia di lavoro adottata e l’approccio al cliente. Iniziamo la nostra ricognizione con un’intervista al Direttore Vendite Italia, Francesco Frova.

D.A.ITALIA 43

SPECIALE NECTA Intervista con Francesco Frova Come definirebbe la vostra filosofia operativa?

Scegliere Necta non significa semplicemente acquistare un prodotto, ma assicurarsi un pacchetto completo di soluzioni e servizi.

Quali sono le pre rogative di un partner Necta?

Un partner Necta propone competenza tecnica, preparazione professionale, esperienza a lungo termine: è un interlocutore che conosce perfettamente le procedure aziendali, gli aspetti del mercato e le problematiche del territorio. In ogni momento dà la sicurezza di un effettivo supporto post-vendita, che include il training al personale tecnico e l’assistenza e la fornitura di ricambi originali e

garantiti.

Che cosa accomuna le diverse Agenzie e i Concessionari in tutta Italia?

Ovunque il rapporto è improntato alla professionalità e all’attenzione al cliente, mantenendosi in grado di offrire anche un servizio specifico, mirato al soddisfacimento delle esigenze dell’area in cui si opera.

Come vengono gestiti i rapporti tra Necta e i suoi partner?

La politica commerciale di Necta è assolutamente trasparente: viene decisa a livello centralizzato e poi applicata in maniera identica su tutto il territorio nazionale. Questo

metodo garantisce ai clienti le medesime condizioni e i medesimi standard di qualità, senza escludere speciali offerte di finanziamento, con pacchetti personalizzati in base alle specifiche richieste pervenute.

Esistono altre attività, oltre a quelle prettamente commerciali, volte a coinvolgere la rete di vendita?

Le politiche commerciali sono spesso affiancate da attività di marketing operativo che permettono di consolidare i rapporti con la nostra clientela, come l’organizzazione del Grand Tour 2007 e il viaggio a New York in occasione della Fiera Nama. Agenzie e Concessionari hanno avuto un

ruolo fondamentale per l’organizzazione di entrambi gli eventi.

Cosa tro v e remo in questo “giro virtuale”?

Conoscere i vari responsabili di zona, con la loro struttura di assistenza tecnica, la loro officina, il magazzino ricambi, nonché lo staff che compone il Gruppo è importante per prendere coscienza delle modalità con cui operano e delle diverse soluzioni che sono in grado di mettere a disposizione del cliente.

Seguiteci allora in questo tour per le regioni d’Italia: ogni mese, per le prossime 12 uscite, vi aspetta un appuntamento con la struttura Necta sul territorio.

IL MERCATO DEL VENDING Il gruppo VIBA Vending, una grande realtà siciliana

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[ gestori ]

VIBA Vending è stata fondata nel 1991 in provincia di Catania con un obiettivo preciso ed ambizioso: soddisfare realmente e in modo esaustivo le esigenze dei clienti del settore della distribuzione automatica. Negli anni successivi si è progressivamente costituito il Gruppo VIBA, attraverso l’acquisizione di ulteriori aziende di gestione, che hanno completato l’offerta in tutti i segmenti del vending.

VIBA ha vissuto nel corso dell’ultimo anno diversi cambiamenti significativi, acquisendo A&G e aumentando notevolmente la sua presenza nel vending tradizionale.

Per conoscere più nei dettagli la continua crescita di questa importante realtà siciliana, D.A. Italia si è recata a Catania dove ha incontrato e intervistato Vincenzo Ballato, Amministratore Unico di Viba Vending e membro del Consiglio Direttivo di Confida.

Vincenzo Ballato

Intervista con Vincenzo Ballato Il Gruppo VIBA si sta distinguendo per il suo grande dinamismo sul mercato. Quali sono le principali operazioni che avete effettuato?

Il Gruppo VIBA Vending è cresciuto molto, soprattutto negli ultimi anni. Abbiamo da poco realizzato un’acquisizione importante come quella di A&G che, oltre ad aumentare il nostro parco clienti, è andata a completare il nostro assortimento.

La strategia di acquisizione adottata negli anni passati ha avuto due obiettivi principali: quello di avere una copertura omogenea soprattutto nella Sicilia Occidentale, dove eravamo meno presenti, e quello di diversificarci e puntare anche sul vending tradizionale, dal momento che l’azienda era completamente focalizzata sull’OCS. Cinque anni fa, con l’acquisizione di Espresso

Vending e MIVID, siamo riusciti a raggiungere entrambi gli obiettivi.

L’acquisizione di A&G ci ha permesso di completare questo ambizioso progetto e ci porta ad avere una ripartizione molto più equilibrata tra OCS e Tradizionale, segmento ormai vicino al 50% del fatturato complessivo.

L’esigenza di ampliarci è partita anche dalla volontà di minimizzare i rischi, visto il probabile interessamento dei grandi gruppi di gestione nei confronti del mercato del Sud Italia.

Quali sono le ragioni strategiche che vi hanno portato ad acquisire A&G? A&G è complementare a Viba Vending. Per noi è stato molto importante avere la regia di un’azienda specializzata in appalti che annovera tra la propria clientela grossi clienti del calibro di ST, l’a-

zienda più importante della Sicilia con 6.000 dipendenti, o della Marina Militare.

Siamo riusciti ad entrare in un mercato a cui prima non potevamo accedere, completando un puzzle fondamentale e prendendoci anche qualche soddisfazione.

Abbiamo infatti riscontrato un grande apprezzamento da parte della clientela riguardo al nostro modo di lavorare. Valutazioni positive che ci hanno fatto molto piacere perché arrivano damultinazionali dove i parametri di qualità non sono presenti solo sulla carta ma devono essere concretamente applicati. Abbiamo fatto vedere ai responsabili acquisti delle varie aziende ogni procedura che utilizziamo e soprattutto come esse vengono applicate, assieme al metodo con cui effettuiamo i controlli, le verifiche ispettive e la rivelazione della qualità e

sono rimasti veramente molto colpiti.

L’acquisizione di una realtà come A&G, molto diversa da Viba Vending, vi ha creato qualche problema di gestione? È stata un’operazione molto complessa, anche perché è stata un’acquisizione non preventivata. La nostra priorità era in realtà quella di creare la nuova sede, progetto per cui avevamo impiegato e stiamo ancora impiegando parecchi capitali. Quando si palesò questa opportunità, ci fu subito una grande intesa con il vecchio proprietario, il Dottor Petrullo, un’affinità che possiamo definire elettiva.

Il nostro approccio alle acquisizioni ha sempre fatto un po’ la differenza, perché rispetto a molte altre imprese noi facciamo un’attenta analisi qualitativa dell’azienda D.A.ITALIA 47

IL MERCATO DEL VENDING prima di acquisirla, verificando se effettivamente possiede quei requisiti che riteniamo necessari per far parte del nostro gruppo.

Oggi invece c’è purtroppo la tendenza ad acquisire anche le aziende più “malridotte”. Per quanto mi riguarda invece, cerco sempre di seguire due consigli che mi sono stati dati da persone che stimo nella vita come nel lavoro: il primo è: “aziende serie comprano aziende serie”, il secondo, datomi dal mio direttore di banca, è: “ricordiamo che di fatturato si può anche morire”. Quindi quando si pensa ad un’acquisizione, non bisogna valutare solo ed esclusivamente il guadagno economico, ma anche fare attenzione al valore che questa azienda può portare e soprattutto al consumatore finale.

Le efficienze e l’aumento dei volumi ci devono ovviamente essere, ma questi obiettivi si devono poi trasformare in valore per tutti gli stakeholder coinvolti.

Quindi, oltre al puro piacere di crescere, ci deve essere qualcosa in più a monte di una scelta così importante come quella di un’acquisizione.

La nostra non è ancora giunta a termine dal punto di vista di un assorbimento totale, anche perché gli investimenti sono stati consistenti e sono arrivati in un momento dove ne avevamo altri già importanti. Bisogna dire però che, in tutte le acquisizioni che abbiamo realizzato, abbiamo avuto la fortuna di trovare personale molto competente e soprattutto predisposto al miglioramento e al cambiamento. Abbiamo incontrato sempre persone oneste che hanno accettato la sfida e che si sono messe in discussione. Penso sia stato questo l’elemento più importante.

La vostra struttura era dedicata esclusivamente all’OCS. Com’è stato passare anche al Tradizionale? Avete trovato qualche difficoltà oppure le D.A.ITALIA 48

due logiche sono abbastanza simili?

Ci sono delle analogie e delle differenze. Fortunatamente non si è trattato di un salto repentino, siamo cresciuti pian piano facendo prima delle esperienze al nostro interno, cominciando ad operare nel vending tradizionale da soli, senza l’ausilio delle acquisizioni.

Durante questo percorso abbiamo usufruito della collaborazione di amici, consulenti, colleghi e abbiamo quindi avuto l’opportunità di imparare dal lavoro degli altri, aggiungendo qualcosa di nostro, partendo dal presupposto che il confronto è sempre un elemento molto rilevante. L’approccio al Tradizionale alla fine non è così differente da quello dell’OCS, il consumatore ha sempre un ruolo fondamentalmente. Le esigenze non cambiano poi così tanto; il discorso che vale sempre è quello di essere nel posto giusto al momento giusto, offrendo un servizio di qualità.

Lavazza è uno dei vostri partner di riferimento. S t a t e anche voi seguendo una strategia di prezzo che vi consente di offrire un buon servizio e che garantisce la giusta marginalita?

Il corretto prezzo di vendita è sempre stato un nostro importante elemento distintivo. È una strada molto difficile da percorrere, soprattutto quando ci sono altri competitor che distribuiscono il tuo stesso prodotto ad un prezzo spesso decisamente inferiore.

Lavazza è per noi un prodotto molto importante, è un’azienda in cui crediamo e con cui abbiamo fatto un lungo percorso, a partire da mio padre. Questo però non ci deve fare dimenticare che il prodotto è solo uno degli elementi della filiera e della catena del valore. Ciò che può fare veramente la differenza è l’erogazione del servizio da parte della società di gestione. Avere un brand come

Lavazza è per noi un onore oltre che un piacere, però non ne abbiamo mai fatto un vanto, perché prima di tutto dobbiamo essere un forte marchio aziendale.

Il cliente finale è in grado di capire se è servito da una società di gestione seria ed affidabile?

Sei anni fa abbiamo effettuato una ricerca di mercato che ha decisamente sfatato questa convinzione.

I dati sostenevano che il nome della società di gestione spesso non veniva ricordato, mentre invece si rammentavano del nome della torrefazione. Un altro dato abbastanza interessante è che il 98% dei clienti erano soddisfatti del servizio, il che significa che le loro aspettative non erano particolarmente alte perché, purtroppo, se il caffè veniva dato dalla VIBA o da altre aziende per lui era la stessa cosa. Il cliente non ha dimostrato di avere gli elementi per stabilire chi svolge meglio il proprio lavoro, per lui è importante non restare mai senza caffè e non avere la macchina guasta. Invece in realtà esistono una serie di servizi e soprattutto di garanzie, elementi non tangibili ma che ci sono e che ci devono essere al momento del bisogno. Solo quando il cliente ha già avuto in passato qualche problema si riesce a fargli capire quanto sia importante avere che fare con una gestione seria ed affidabile.

C’è molta concorrenza in Sicilia nel segmento OCS? Ognuno cerca logicamente di ricavarsi il proprio spazio e c’è molta concorrenza. L’OCS è un segmento complesso e le ultime indagini hanno stimato in Italia più di 250 torrefazioni che fanno cialde. Per quanto riguarda la realtà siciliana, credo che in questa regione fortunatamente ci siano dei competitor qualificati. Tra le circa 250 società di gestione o “pseudo” tali che abbiamo calcolato essere presenti

in Sicilia, ci sono ad esempio tutte le aziende associate a Confida che ormai garantiscono un servizio con una qualità superiore alla media.

Purtroppo o per fortuna la concorrenza nel settore dell’OCS ormai è multicanale. Una volta pensando alla cialda si arrivava automaticamente al gestore, quindi ad un servizio che permetteva di avere la macchina del caffè in comodato d’uso nell’ufficio con l’azienda che ti portava di volta in volta le cialde.

Oggi questo procedimento non è più così scontato, la macchina la trovi dovunque, al supermercato, su internet, nel negozio di elettrodomestici, tramite la vendita porta a porta e i canali sono veramente infiniti. In più anche i soggetti che promuovono la cialda sono ormai diversi, come il torrefattore che vende direttamente o il produttore che sta aprendo i suoi negozi.

Devo ammettere che da un certo punto di vista questo è il prezzo del successo, perché da un sistema di nicchia si sta passando ad un “mass market”.

Che azioni può intraprendere il gestore per contrastare questa situazione?

I gestori devono in primo luogo tentare di evitare che il prodotto si banalizzi. Se questa politica può penalizzarci dal punto di vista dei costi-ricavi, dobbiamo però ricordare che abbiamo un grande valore aggiunto: il servizio e su questo dobbiamo puntare con decisione. Sono profondamente convinto che in questo momento il servizio faccia veramente la differenza, mentre una volta per avere un successo era magari più importante avere solo un certo prodotto.

Oggi questo non è più così scontato e per differenziarti devi mettere in campo professionalità a 360 gradi e devi eccellere in tutti i reparti, dal commerciale al tecnico, dal marketing al contabile.

La gestione della parte finanziaria è diventata così impor-

IL MERCATO DEL VENDING tante? È un aspetto fondamentale perché chiaramente le aziende non stanno in piedi da sole. Finanziare lo sviluppo è diventato abbastanza complesso, ci sono dei criteri di valutazione adottati dalle banche, come ad esempio la normativa Basilea 2, che sono abbastanza rigide. A questo proposito, la nostra azienda è una tra le prime aziende italiane il cui rating è stato certificato come BBB da parte di KHC, ente accreditato alla Banca d’Italia. Solo il 14% delle aziende italiane ha un rating che va da AAA a BBB. Siamo quindi molto soddisfatti perché rappresenta un ottimo biglietto da visita.

Per un imprenditore non è mai facile farsi valutare, bisogna fare un lavoro molto profondo.

L’elemento della certificazione di qualità, quando è ben applicato, ti

D.A.ITALIA 50

consente di gestire i processi produttivi, di servizio e così via, mentre la certificazione di bilancio ti permette di seguire altri aspetti che oggi sono diventati sempre più determinanti.

Recentemente si è svolto un importante convegno a Palermo organizzato da Confida. Avete collabora t o anche voi alla sua realizzazione?

Abbiamo dato la nostra massima collaborazione a questo progetto anche se come gestori riteniamo di essere stati coinvolti un po’ tardi, nel senso che siamo stati interpellati solo verso la fine. Pensiamo che le gestioni siano a tutti gli effetti protagoniste e che non possano assolutamente essere solamente dei semplici spettatori. Un progetto del genere non può

essere elaborato solo dagli altri attori, come ad esempio le Asl. Va ricordato che l’onere principale è del gestore, se il prodotto dà dei problemi e se qualcuno si sente male i primi a cui ci si rivolge sono i gestori, non certo le Asl, quindi siamo noi quelli che rischiano di più.

I gestori siciliani sono particolarmente uniti. Molti sono iscritti a Confida e si incont rano molto spesso. Qual è il segreto di questa coesione?

C’è una grande coesione sulle tematiche che ci uniscono, poi ovviamente sul territorio si è concorrenti, ma questo penso sia un ulteriore segno di maturità perché il mercato ha le sue regole e non ritengo assolutamente giusto fare dei cartelli o dei particolari accordi.

Ciò che conta è che alla fine il con-

sumatore deve essere libero di esprimere le sue scelte, cosa che abbiamo capito in tanti. C’è quindi un dialogo sui problemi comuni e si è leali concorrenti sul mercato.

Le riunioni territoriali di Confida sono un momento importante e c’è una squadra che ha dimostrato di funzionare bene. Si è creata una filiera che parte proprio dal Consiglio Direttivo di cui fa parte il Presidente Vincenzo Scrigna, che stimo moltissimo come uomo e come imprenditore e che in questi anni ha fatto a parer mio un lavoro veramente straordinario. Con Enzo c’è una grande affinità, così come con Cesare Spinelli (Presidente dei Gestori), con Gandolfo Mogavero (Delegato regionale) e con tutte le altre aziende che storicamente fanno parte del gruppo. Questa unità ha portato un grande valore aggiunto.

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IL MERCATO DEL VENDING Bottoli: tradizione italiana ed elevata qualità nei prodotti da forno

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[ produttori ]

Bottoli spa Industria Panificazione è una storica azienda mantovana fondata nel 1959 da Alcide Bottoli insieme ai figli Angelo e Luigi. Oggi, grazie alla rigorosa politica aziendale di continua ricerca della qualità ed investimenti strategici, è presente in diversi canali commerciali: grande distribuzione, distribuzione organizzata, grossisti e distribuzione automatica.

L’azienda è attiva nella produzione e commercializzazione dei prodotti da forno, quali Schiacciatine, Bruschette, Re di Quadri e Torta Sbrisolona. La schiacciatina durante gli anni è risultata il prodotto più gradito dal mercato, tanto da varcare i confini di zona locali per diffondersi in tutto il territorio italiano e ciò ha permesso all’azienda di diventare leader indiscusso di mercato nella vendita di questo importante prodotto sostitutivo del pane.

D.A. Italia, per conoscere i progetti e le novità relative al canale vending, si è recata a Mantova nella sede di Bottoli dove ha incontrato e intervistato il direttore commerciale Claudio Bottoli ed il responsabile vending Francesco Bacchi.

stabilimento Bottoli

Intervista con il management di Bottoli Tra pochi giorni inizierà a Milano l’importante manifestazione fieristica Venditalia 2008. Presenterete qualche novità al mercato del vending?

L’anteprima assoluta riguarderà le nuove aromatizzazioni del nostro prodotto “Re di Quadri”. Abbiamo aggiunto il gusto olive e il gusto tradizionale ai due che già avevamo: rosmarino e pizza.

In linea con la precedente edizione di Venditalia, abbiamo lavorato molto sul rinnovamento dei packaging in quanto siamo fortemente motivati a proporre alla distribuzione automatica delle confezioni più accattivanti; in tal senso presenteremo una rivisitazione degli incarti dei “Re di Quadri”, un pro-

dotto che ad oggi è sempre più richiesto, anche grazie al fatto che viene consumato sui voli di una importante compagnia aerea italiana. Questo accordo commerciale ha contributo ad aumentare la visibilità del prodotto e arriveremo in Fiera dando il giusto risalto alla sua nuova veste grafica.

A parte questi cambiamenti, le tipologie di prodotto proposte al vending resteranno le stesse conosciute ed apprezzate da anni: Schiacciatine, Bruschette e Re di Quadri.

Che tipo di strategia avete seguito nella scelta di nuovi tipi di aromatizzazioni?

Ognuno deve puntare sulle caratteristiche che considera un proprio

punto di forza. Alcuni nostri concorrenti hanno scelto una direzione che prevede delle aromatizzazioni molto cariche e dei gusti particolari. Noi, al contrario, abbiamo cercato di non esagerare sull’intensità dell’aromatizzazione e abbiamo puntato soprattutto sull’italianità del prodotto con gusti tipicamente mediterranei come olive, pomodoro, pizza e rosmarino, anche perché ci muoviamo in un settore come quello del vending che si è dimostrato sempre più attento ai principi della corretta alimentazione e dell’apporto calorico dei prodotti.

Abbiamo posto anche grande attenzione al rapporto qualitàprezzo. Ciò che ci identifica e per cui veniamo riconosciuti è proprio

l’alta qualità dei nostri prodotti associata ad un prezzo adeguato.

I “Re di Quadri” hanno una grammatura inferiore alla schiacciatina. L’attenzione al rapporto qualità-prezzo ha influenzato la scelta di produrre confezioni da 25 grammi?

No, non si è trattato di una decisione determinata dal rapporto qualità/prezzo. Effettivamente la grammatura della schiacciatina (37,5 grammi) è superiore a quella dei Re di Quadri, ma la scelta è dipesa da molteplici fattori, tra cui ha avuto un certo peso anche l’avere all’interno del distributore spazi sempre più limitati.

Innanzitutto le confezioni destinaD.A.ITALIA 53

IL MERCATO DEL VENDING

te al consumo in aereo sono da 25 grammi e dai test in nostro possesso siamo venuti a conoscenza del fatto che i consumatori erano già sazi con una confezione. Il “Re di Quadri” è un po’ più aromatizzato rispetto alla schiacciatina e di conseguenza è in grado di saziare anche con una quantità minore di prodotto.

La certificazione degli snack salati è molto presente nel vending?

In Italia siamo una delle prime e poche aziende che producono snack salati certificati. Ci vuole un prodotto perfetto per servire strutture di grande rilievo come le GDO e quindi per noi è sempre stata una strada obbligata. Le Certificazioni che abbiamo ottenuD.A.ITALIA 54

to negli anni, a livello più alto, sono BRC (British Retail Consortium), IFS (International Food Standard) e Uni En Iso 9001:2000: hanno valore internazionale e qualificano l’elevato standard qualitativo e di sicurezza di tutti i nostri prodotti. In questo modo possiamo garantire un importante valore aggiunto anche a quanto realizzato per la distribuzione automatica.

2-3 anni fa avevate fatto degli esperimenti sull’utilizzo dell’olio d’oliva all’interno delle schiacciatine: avete continuato questo progetto, nonostante le difficoltà incontrate?

Alcune delle criticità da risolvere nella produzione dei prodotti da forno sostitutivi del pane sono

sicuramente la stabilità e la conservazione. Per quanto riguarda l’olio di oliva, i test fatti indicano che non è utilizzabile nel processo produttivo della schiacciatina: il prodotto uscito dalle prove infatti, non ha dato garanzie di stabilità e quindi non c’è sembrato opportuno utilizzare una irrisoria parte di olio di oliva, solo per dichiarare tale ingrediente in etichetta.

Inoltre, la schiacciatina tradizionale mantovana, fatta a mano ancora con tre dita, ha in realtà tra i suoi ingredienti lo strutto, che però si rivela deleterio quando il prodotto deve essere conservato a lungo. Se lo utilizzassimo, non potremmo mai dare una scadenza così lunga, soprattutto anche a causa dei possibili sbalzi di temperatura a cui il prodotto rimane soggetto, che

rischierebbero di renderlo non idoneo al consumo. Dovendo quindi utilizzare per forza di cose dei grassi, abbiamo scelto quelli vegetali, che sono più stabili. Stiamo facendo continue ricerche in proposito, ma per ora l’alternativa migliore è quella che stiamo adottando, che ci permette una conservazione del prodotto di otto mesi.

Siete sempre molto attenti alla naturalità e alla semplicità del prodotto. È una scelta strategica precisa?

Abbiamo capito che è inutile utilizzare particolari aromatizzanti, che magari contengono allergeni, perché non si accordano con la nostra politica di qualità e naturalità dei prodotti che vogliamo offrire al consumatore finale. La scelta che

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abbiamo adottato rimane quindi quella della linea di prodotti tradizionali testati. Le nostre vendite sono in costante crescita da anni anche a seguito degli importanti investimenti economici e di tempo per testare ingredienti di prima qualità. Una scelta che alla fine ci sta premiando.

Uno dei prodotti tipici di Mantova che producete e vendete con successo in altri canali è la torta Sbrisolona.

Avete mai pensato di entrare con la monoporzione anche nel vending? È una cosa troppo difficoltosa, perché la sbrisolona ha un impasto molto pesante e i 30-35 grammi sono pochi per realizzare una por-

zione di dimensioni accettabili.

Quindi dovremmo presentarci sul mercato con un prodotto molto ricco, realizzato con ingredienti di qualità e che avrebbe un prezzo difficilmente compatibile con il canale vending.

La vostra espansione territoriale quindi continua?

Continua incessantemente. Stiamo anche toccando i mercati esteri, soprattutto attraverso la distribuzione organizzata, ma anche nel vending iniziamo ad ottenere qualche risultato. Abbiamo la fortuna di lavorare con i maggiori gruppi di gestione italiani, che ormai sono sempre più presenti anche all’estero e quindi anche i nostri prodotti incominciano ad essere offerti in

quei mercati.

Notate qualche differenza con il mercato italiano?

La differenza più evidente riguarda la grammatura dei prodotti, in Francia ad esempio ci sono porzioni maggiori, anche più del doppio di quelle italiane.

Il nostro plus all’estero sta nel realizzare prodotti che seguono una linea italiana. Non è una semplice questione di nazionalismo o di voler scrivere a tutti i costi sulla confezione ‘made in Italy’, Abbiamo proprio scelto di seguire questa politica con aromatizzazioni tipiche della cucina italiana, oltre a voler offrire un prodotto certificato che quindi mantiene un alto livello di qualità.

Avete notato nel settore snack salati un aumento della concorrenza o vi ritenete ancora ben posizionati?

Siamo in forte crescita da diversi anni e questo ci ha dato anche la forza di lanciare altri prodotti e di continuare ad investire in modo forte in questo settore.

Storicamente concentrati nel mercato della GDO, siamo partiti un po’ in ritardo rispetto ad altre aziende che erano già più radicate nel settore vending, però stiamo facendo un ottimo percorso di crescita con la volontà di raggiungere alti livelli di commercializzazione dei nostri prodotti e diventare competitor importanti.

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IL MERCATO DEL VENDING Il Mangiarsano e Germinal Italia – Nutri la tua salute

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[ produttori ]

IL MANGIARSANO nasce nel 1981 come piccolo laboratorio di prodotti da forno e via via si trasforma in produttore di alimenti biologici. Nel 1992 la struttura si amplia ulteriormente e prima in Italia, è in grado di offrire al mercato una gamma di prodotti biologici dolciari certificati. Lo sviluppo è costante e nel 2001 l’azienda inaugura il suo nuovo insediamento produttivo a Castelfranco Veneto.

Nel 2002 Il Mangiarsano stringe un’alleanza con un partner che è leader di mercato: Germinal Italia. Il Mangiarsano avrà il compito di produrre, mentre Germinal fungerà da struttura operativa a livello marketing e commerciale.

La naturale evoluzione di una partnership di successo non poteva che essere la creazione di un unico Gruppo, che oggi è una realtà grazie all’acquisizione di Germinal Italia da parte de Il Mangiarsano Spa.

Il Consumatore Il consumatore chiede prodotti salutistici da consumare in ogni situazione, sul posto di lavoro, a scuola in viaggio e in ogni ambiente di comunità Da qui la richiesta crescente di prodotti che pure appagando il gusto, prima di tutto rispondaNO all’esigenza di una alimentazione sana e siano quindi senza coloranti né conservanti e privi di sostanze OGM. A ciò si accompagna la domanda di prodotti a basso contenuto calorico e quindi senza zucchero e senza grassi.

Sicurezza alimentare Al fine di garantire l’elevato stan-

dard qualitativo delle referenze prodotte, il reparto “Gestione Qualità” è stato potenziato e dedicato al controllo e alla gestione di tutti gli aspetti determinanti che assicurano nel prodotto finito qualità e salubrità. Lo scopo fondamentale del nostro lavoro è infatti trasmettere sicurezza al nostro soggetto fondamentale di riferimento: il consumatore.

Ricerca e Sviluppo Per l’attuazione dei propri programmi di crescita Il Gruppo investe importanti risorse nel reparto Ricerca e Sviluppo, dove ricercatori altamente specializzati si occupano dello studio e della realizzazione di nuovi prodotti.

Infatti, per rispondere alle esigenze di un consumatore sempre più attento alla propria alimentazione, è necessario che, accanto alle moderne tecnologie di produzione e all’esperienza maturata nel settore, operi un reparto in grado di fornire un servizio ed un’assistenza tecnico – scientifica mirati a soddisfarne i bisogni.

Il consumatore è il nostro unico punto di riferimento per promuovere una continua e vincente innovazione.

Sviluppo prodotti Il nostro Gruppo opera convinto che a guidare lo sviluppo di ogni nuovo prodotto siano fattori chiave quali piacere, salute, pratiD.A.ITALIA 61

IL MERCATO DEL VENDING

cità.

Il Piacere rappresenta il principale aspetto da soddisfare e particolare attenzione è perciò rivolta alle proprietà organolettiche, che devono appagare il gusto e gli altri sensi.

Da qui la cura per la forma, il sapore, il profumo e la texture del prodotto.

Salute: la nostra ricerca è tesa a sviluppare prodotti innanzitutto rispettosi della salute del consumatore.

Praticità: la confezione proposta deve essere adeguata a soddisfare le esigenze derivanti dallo stile di vita del consumatore moderno e quindi adatta ad un consumo anche fuori casa.

D.A.ITALIA 62

I nostri prodotti ed i nostri marchi Il Gruppo è presente sul mercato con diversi marchi di proprietà: Germinal è il marchio leader indiscusso nel mercato dei prodotti biologici senza zucchero aggiunto, che propone referenze appartenenti a molteplici categorie merceologiche.

Gaia è il marchio che offre prodotti biologici con zucchero di canna, particolarmente rivolti ad un pubblico giovane.

Mangiarsano lanciato ad inizio 2008, il marchio comprende un’ampia gamma di prodotti dietetici e salutistici, accomunati da un unico messaggio “Benessere per tutti”.

Il settore Vending La nostra offerta di prodotti salutistici, in particolare la gamma senza zucchero, ben si sposa con le richieste del nuovo consumatore. È inoltre sempre più sentita l’esigenza di consumare prodotti salutistici in ogni situazione e quindi anche sul posto di lavoro, a scuola, in viaggio ed in ogni ambiente di comunità. Da ciò deriva la decisione di proporre la nostra gamma di snack e merendine anche al settore vending, confortati dall’esito più che lusinghiero di test effettuati su un ampio campione di distributori automatici.

La vendita attraverso i distributori automatici è in continua espansio-

ne e la gamma dei prodotti proposti attraverso questo canale è sempre più vasta: il consumatore si aspetta ormai di trovare dalla bevanda più tradizionale al piatto pronto, dall’integratore alimentare alla frutta fresca. La grande famiglia di snack e merendine è forse la più presente nei distributori e comprende una varietà enorme di prodotti, dalla barretta di cioccolato allo snack salato.

In questo panorama, noi ci proponiamo come azienda che prima di tutto risponde alla crescente domanda di prodotti “sicuri” per la salute, senza rinunciare al gusto.

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novità nel vending AZKOYEN INDUSTRIAL S.A. HA ACQUISITO COFFETEK LTD

Novità in casa Azkoyen Industrial S.A., una delle principali aziende in ambito europeo per la fabbricazione di distributori automatici: l’azienda ha acquistato la società Coffetek Ltd. assieme alla sua filiale Wittern UK Ltd. Fondata nel 1993 e con sede a Bristol, in Inghilterra, Coffetek è un’azienda di riconosciuto prestigio a livello europeo per la sua tecnologia di caffè instant e fresh-brew. Coffetek è specializzata nella fabbricazione di distributori automatici di bevande calde e dispensatrici per il canale Ho.re.ca., e la loro commercializzazione in Inghilterra, Nord e Centro Europa ed Estremo Oriente.

La reputazione di Coffetek è aumentata anno dopo anno come marchio leader nel settore del vending di bevande calde, i cui valori di qualità, dinamismo e fiducia sono penetrati nello stesso mercato inglese e all’interno delle realtà di grandi clienti internazionali.

“Coffetek è una marca di prestigio, con personale eccellente, leader in innovazione, qualità e servizio post vendita. Siamo molto soddisfatti di aver integrato Coffetek in Azkoyen Industrial, perché ci aiuterà a consolidare la nostra posizione come uno dei fornitori principali di distributrici automatiche in Europa” ha detto Paul Ballard, direttore dell’Unità di business di vending.

“Come parte di Azkoyen possiamo guardare al futuro con ottimismo, dal momento che siamo in grado di offrire una gamma di prodotti veramente completa ai nostri clienti nel Regno Unito, oltre a espandere il nostro business nel mercato europeo. La forza combinata dei marchi Coffetek e Azkoyen ci permetterà di offrire vantaggi assai significativi per i nostri clienti attuali e futuri” ha aggiunto Paul Pavey, direttore di Coffetek Ltd. Questa acquisizione rientra nella logica delle linee strategiche del Gruppo, messe a punto con lo scopo di offrire maggior valore ai clienti di entrambe le imprese, rendendo loro accessibili le gamme di vending più complete del mercato. In questo modo Azkoyen prosegue nel suo piano di espansione dopo l’acquisto nel 2006 di Coges Spa, società con sede a Schio (VI), specializzata in mezzi di pagamento per il mercato del vending.

NOVI

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FIERA

novità nel vending VN2000, IL PIÙ DIFFUSO VALIDATORE DI BANCONOTE DEL MONDO, È DISPONIBILE NELLA VERSIONE EUROPEA GRAZIE A MEI

In Giappone e negli Stati Uniti ogni singolo distributore automatico in locazioni pubbliche offre al consumatore la possibilità di acquistare con monete e banconote. Questo perché l’esperienza dei gestori dimostra che, in locazioni molto frequentate, è possibile ottenere incrementi delle vendite tra il 15% e il 30%.

In Italia i lettori di banconote erano largamente utilizzati prima dell’introduzione dell’euro.

Nel periodo immediatamente successivo si è assistito a un rallentamento della richiesta dovuto al valore elevato delle nuove monete.

Recentemente la domanda da parte del mercato di lettori di banconote è tornata a salire per una serie di motivi tra i quali: - invecchiamento del parco installato - utilizzo crescente di distributori in combinazione master/slave - larga diffusione delle banconote da 5 e 10 euro - aumento della diffusione di prodotti freschi e di elevato valore.

Al fine di soddisfare questa crescente richiesta, Mei ha deciso di rendere disponibile la versione europea della serieVN2000, il più diffuso valida-

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tore di banconote del mondo (applicazioni vending). Le ragioni del successo di VN2000 sono dovute alla sua straordinaria affidabilità e alla capacità di accettare banconote in qualunque condizione di usura, pur mantenendo un’elevata sicurezza contro le frodi.

Fondamentalmente se una banconota è valida, il lettore Cashflow VN la accetterà.

In Europa ciò è particolarmente importante: ricerche di settore hanno dimostrato che, mentre la banconota da 10 euro è conservata normalmente nel portafoglio, la banconota da 5 euro è sovente tenuta in tasca con le monete.

Ne consegue che la banconota da 5 euro tende a usurarsi più velocemente. I consumatori che conservano la banconta da 5 euro insieme alle monete saranno portati a usare, nel distributore, la stessa banconota come fosse una moneta. Il livello di accettazione della banconota da 5 euro è quindi fondamentale in un lettore di qualità.

Perchè il validatore Cashflow VN2000 è così performante? È il risultato di anni di esperienza e ricerca tecnologica. Oltre 2.5 milioni di VN2000 sono stati venduti in dieci anni dal lan-

cio. Mei ha continuato a migliorare le tecniche di riconoscimento e di trattamento delle banconote ottimizzando sicurezza e accettazione. La rimozione di ogni elemento di contatto come cinghie e sensori magnetici ha ridotto le probabilità di incastri. Le tecnologie di riconoscimento perfezionate nella divisione Mei di Ginevra, esperta in applicazioni bancarie, utilizzano sensori operanti su diverse lunghezze d’onda per garantire elevate prestazioni di accettazione e protezione dai falsi.

Un elevato tasso di accettazione garantisce fidelizzazione e fiducia da parte dei clienti ma anche minori incastri. È dimostrato infatti che la maggior parte degli incastri avviene in fase di restituzione della banconota; quindi riducendo il numero di banconote rifiutate si riducono di conseguenza le probabilità di incastro. Inoltre sono utilizzati sensori addizionali per rilevare la presenza di corpi estranei collegati alla banconota. Gli eventuali incastri vengono rimossi automaticamente da una funzione brevettata in grado di liberare il lettore senza l’intervento del tecnico. L’intero percorso di accettazione è accessibile facilmente permettendo una semplice manutenzione. Sono disponibili 5 diversi impilatori con capacità da 100 fino a 1000 banconote e un sistema di chiusura per una maggiore sicurezza.

Cashflow VN è diventato il leader mondiale del settore perché è in grado di accettare banconote indipendentemente dalle condizioni di usura, di rifiutare falsi e di offrire un’elevata protezione contro le frodi, proprio come ci si aspetta da un prodotto Mei. La miglior prova? Installare un lettore VN nella locazione più critica e verificare sul campo se si stanno perdendo delle opportunità di vendita.

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novità nel vending IL FUTURO DI SATRO SI TROVA IN CAMPINA

Campina, una delle maggiori cooperative operanti nel mercato del latte in Europa, ha acquisito la tedesca Satro GmbH, specialista in Food Ingredients e prodotti per distributori automatici (vending), migliorando così le sue quote di mercato nei rispettivi settori.

Competenza e successo hanno accompagnato un questi anni Satro GmbH, uno dei produttori europei più importanti nel settore degli ingredienti d’innovazione per l'industria alimentare nazionale e internazionale. Nel settore vending, Satro è senza dubbio una delle maggiori

imprese produttrici di bevande al cacao, latte, cappuccino e tè per distributori automatici, senza dimenticare i famosi Topping e Creamers, tutti proposti con il marchio Satro Quality Drinks.

Al fine di soddisfare le diverse esigenze dei suoi clienti, Satro dispone di validi collaboratori in tutti i mercati chiave: per quanto riguarda il mercato italiano, il direttore commerciale è Nicola Orzan.

La vicinanza ai clienti, l'innovazione e la qualità combinate ad una competenza di più di 35 anni di esperienza nel vending sono dunque i princi-

pali fattori di successo di Satro che, come impresa attiva in tutto il mondo, dispone di un know-how capace di anticipare le innovazioni tecnologiche e le nuove tendenze dei prodotti e dei consumatori. I prodotti di Satro Quality Drinks possiedono caratteristiche funzionali ottimali, in modo da garantire un gusto eccellente.

Satro GmbH espone a Venditalia il suo assortimento classico assieme ad alcune interessanti innovazioni per il mercato. Ulteriori informazioni sono reperibili all’indirizzo web: www.satro.de

GPE VENDORS PRESENTA IN FIERA LE SUE NOVITÀ Gpe Vendors presenta ai suoi clienti a Venditalia Coffeetube, un sistema pratico ed efficace che garantisce il massimo dell’igiene, della pulizia, della facilità d’utilizzo e della qualità alta e costante del prodotto. Non più macinini o contenitori per grani bensì una macchina del caffè a capsule che pensa a tutto, dove la capsula non viene più gestita manualmente. Si tratta di un sistema brevettato che prevede la capsula già all’interno di tubi sigillati, alla cui apertura provvede direttamente la macchina. Sulla DBX800 sono anche state apportate migliorie tecniche che ne ottimizzano il funzionamento.

Tutta la linea del caldo è poi interamente nuova sia nell’estetica sia, soprattutto, per quanto riguarda la scheda, vero cuore della macchina.

Inoltre, su tutte le macchine del caldo è ora possibile avere l’opzione frigorifero per tutte le selezioni presenti in elenco.

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Novità anche per quanto concerne la nuova linea del freddo, con un design ancor più moderno e accattivante. E la nuova Scudo “Street Style”, macchina del freddo da esterno ora più elegante e robusta.

Su tutte le macchine è presente la SD Card, utile per raccogliere tutti i dati delle macchine (sia DRX che DBX) in 1 GB di memoria. Contiene l’Eva-Dts (tradizionale) ma anche il Gpe-Dts, sistema che ha le stesse caratteristiche del primo, ma più facile da utilizzare poiché sfrutta tecnologie più attuali.

Infine, allo stand Gpe Vendors si potrà sorseggiare l’ottimo Caffè Peroni, un caffè speciale in capsule monouso imbustate singole o a coppia o in grani in buste da un chilo. Un’eccellente miscela di caffè di qualità distribuita da Gpe Products e appositamente studiata per il vending.

Desiderate un caffè? Una bevanda calda? Una bibita fresca o uno snack? A casa e in ufficio il gruppo Viba vi offre un servizio completo ed accurato fatto di Qualità, Professionalità, Affidabilità, Assistenza, Prodotti e Distributori delle migliori marche. Grazie all’operatività di Viba Vending, Espresso Vending, Mivid e A&G, il gruppo Viba è lo specialista della pausa. In tutta la Sicilia.

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EVA news

Paris, city of lights, welcomed the 3rd edition of the operators’ forum Set up in Milan last year, the European Operators’ Forum held its third meeting in Paris, on 12 April 2008. Independent operators from the Czech Rep., France, Germany, Italy, Poland, Spain and the UK met once again, maintaining the previously set pace of friendly and interesting exchange on vending in Europe.

The event was hosted and sponsored by NAVSA, the French Vending Association, in cooperation with the EVA. The 4th meeting will take place in Munich on 7 November 2008, under the auspices of the BDV, The German Vending Association.

“On behalf of my colleagues and myself, it is with great pleasure that I would like to welcome you to Paris. It is an honour for us to host this event. I would also like to thank our Italian vending friends, who hosted the previous editions of this successful Forum, which, in my opinion, should strive to maintain this alliance built on mutual cooperation. This is a unique opportunity to meet, exchange information and reflect on the future of our business for the coming years. Although each country represents itself differently, we have common, future goals such as: minimizing environmental impact, sustainable development, health and nutrition. We cannot afford to ignore these issues anymore. And we cannot continue to remain passive. We need to be proactive and by meeting and exchanging our know-how, we further contribute to the innovation of our industry” said Joachim Mendes, President of NAVSA. Vending of fruit and vegetables, coffee prices, public and snack vending, fiscal and administrative updates from Italy on new obligations for operators were just some of the items put forward on the agenda by the operators themselves.

Round table discussions took place, following the detailed presentations given, in order to share experience and best practice.

The next Operators’ Forum will be hosted by the BDV and will take place in Munich on 7 November 2008. The agenda items will include: theft and stock, a possible EU tax on plastics, future of paper cups, and the possibility for all EVA National Associations to present a 15 min brief on vending in their country.

“These meetings offer a unique opportunity to independent operators to share knowledge and experience and enhance their daily operations.

Ideas are exchanged on daily business improvements. The increasing number of participants and the support of National Associations clearly show that we are responding to a need. We will also extend the duration of the meeting to a full day as operators themselves find the half day insufficientfor the multitude of issues to address”, said Catherine Piana, EVA’s Director General.

Mr. Fioravante Allegrino, Chairman of the Operators’ Forum, concluded: “The success of these meetings lies in the interest of the exchanged information, the conviviality of the group and the future challenges, which all present are willing to take. I look forward to seeing you all again, and those who come to Munich on 7 November 2008”.

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IIIª ducale

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