D.A.ITALIA_N_31

Poste Italiane s.p.a. - spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°9/2008

ottobre 2008 N°31

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

www.daitalia.it

Art&Works

Eventi: Vending Tech - Road Show Lavazza a Taormina Vending Paris - Hostelco - Avex Necta Tour: intervista con Sergio Gherardi Sicurezza - intervista a Antonio Serra GNS presenta i prodotti Nature’s Best La Conferenza di EVA sui Sistemi di Pagamento Novità del vending: Velarte - Barry Callebaut - Bianchi Sausage Contest caffè news

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EDITORIALE

L’etica con la e minuscola In un periodo di profonda crisi dell’economia globalizzata, in cui ogni giorno escono notizie allarmanti su fallimenti eccellenti e salvataggi miliardari, trovano finalmente un ampio sostegno (e non solo a livello dialettico) le tematiche dell’etica d’impresa.

La fine di un epoca finanziaria basata su meccanismi sempre più lontani dall’economia reale, ha acutizzato l’obbligo delle imprese di farsi riconoscere come soggetti socialmente responsabili e di comunicare con chiarezza e trasparenza l’etica delle proprie azioni a tutti i soggetti interessati alle sue attività. Sono inoltre allo studio leggi specifiche per punire severamente i manager e per estromettere dal mercato le società che mettono in atto strategie ad alto rischio basate esclusivamente sul fine, senza alcuna considerazione del mezzo utilizzato per raggiungerlo. Insomma, non ci sono più paradisi per i furbi e anzi, come giusto contrappasso, si stanno aprendo per qualcuno le porte dell’inferno.

Anche nel nostro settore i richiami all’etica non sono più isolati e l’importanza del rispetto delle regole si sta imponendo come unico modello di sviluppo credibile in uno scenario complesso e mutevole come quello odierno. Un po’ come succede nel ciclismo, barare è sempre più difficile e conviene sempre meno: sono aumentati i controlli, le istituzioni non sono più tre passi indietro e c’è un ambiente decisamente ostile che considera la scaltrezza più un difetto che una dote.

Anche alcune componenti della filiera: Fabbricanti e Produttori, si sono definitivamente resi conto che il loro obiettivo non è soltanto vendere, ma valorizzare il proprio prodotto. Tollerare il cosiddetto “mercato parallelo” è in primo luogo un danno per loro. I prodotti venduti attraverso questa modalità non vengono certo spiegati, garantiti e valorizzati, ma sono solo consegnati ad un prezzo inferiore.

Dove finisce allora tutto il patrimonio di formazione delle rete vendita, gli sforzi dei progettisti, le idee del marketing, il lavoro dei manager e la passione degli imprenditori? In un cartone consegnato da un anonimo corriere con il 20% di sconto?

Per uscire da questa complessa situazione sarebbe interessante introdurre nelle equazioni economiche utilizzate nel rapporto fornitori/clienti, un coefficiente etico (la e minuscola del titolo volutamente provocatorio). Così come in alcuni appalti iniziano a comparire dei valori qualitativi e non solo quantitativi, si potrebbe tentare di classificare le aziende clienti anche in base a considerazioni morali, un punteggio fondato su alcuni indicatori specifici destinati a creare un rating ad hoc. Ciò porterebbe ad una mappatura etica della clientela e alla creazione di un coefficiente che potrebbe influenzare alcuni parametri come: la scala sconti, i premi di fine anno, le tempistiche dei finanziamenti ecc. ecc.

Sarà ovviamente cura del fornitore decidere se questo coefficiente debba avere un peso solo simbolico o possa incidere in maniera più consistente sui rapporti con la propria clientela. In qualsiasi caso sarebbe un promettente inizio e un passo tangibile per non relegare l’etica nel mondo dei “bei propositi” e trasformarla da un concetto astratto ad una misurazione definita in grado di influenzare in modo concreto i “numeri” di mercato.

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EDITORIALE L’etica con la e minuscola

Numero 31 – Ottobre 2008 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Renzo Gabriel Bonizzi Ha collaborato Orsola Mallozzi Progetto grafico Andrea Lottero Stampa Diffusioni Grafiche Spa D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Via Garian 49 - 20146 Milano - P.IVA 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 36521641 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it Pubblicità inferiore al 70% La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

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S P E C I A L E N E C TA Il Tour Necta fa tappa a Torino - Intervista con Sergio Gherardi

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SPECIALE SICUREZZA La Sicurezza: un valore aggiunto del business aziendale

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G I prodotti Nature’s Best arrivano nel vending grazie a GNS

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EVENTI 2008 Eccellenti riscontri per la tappa siciliana del Road Show Lavazza

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NOVITÀ NEL VENDING Barry Callebaut - la soluzione “tutto in uno” in capsule per bevande al cioccolato I prodotti da forno di Velarte, l’alternativa naturale e gustosa agli snack Grande successo per il 1° Trofeo Bianchi Sausage Contest

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E VA N E W S La Conferenza di EVA sui sistemi di pagamento An ambitious agenda for the Operators Forum

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AIABO NEWS Assemblea generale degli associati AIABO

media partner

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CAFFÈ NEWS TriestEspresso Expo 2008: saranno presenti tutti gli attori della filiera del caffè Nuova Simonelli sul “podio più alto” del World Barista Championship

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A P P U N TA M E N T O I N F I E R A Hostelco 2008, la fiera spagnola in continua espansione Vendig Paris 2008 - al via la decima edizione della fiera francese Avex 2009: la fiera si sposta a Birmingham D.A.ITALIA 5

Il Tour Necta fa tappa a Torino Intervista con Sergio Gherardi

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SPECIALE NECTA [ tour necta ]

N&W, al fine di garantire un accurato servizio commerciale e una puntuale assistenza tecnica su tutto il territorio italiano, conta su una rete di Agenzie ufficiali Necta in esclusiva localizzate pressoché in tutte le regioni e tre Concessionari ufficiali situati in Sicilia e Sardegna.

La redazione di D.A. Italia, per continuare ad approfondire la conoscenza della Divisione Commerciale Italia di Necta, si è recata in Piemonte per la terza tappa di questo Tour e ha intervistato Sergio Gherardi (Torino Vending Srl), Agente esclusivo per la Provincia di Torino e la Valle d’Aosta.

Sergio Gherardi

Intervista con Sergio Gherardi Quando sei entrato nel settore del Vending e qual è stato il tuo percorso professionale?

Per quanto abbia da poco compiuto 40 anni, opero in questo settore da ormai 22.

Ho iniziato nel 1986 in una piccola gestione familiare condotta da mio padre e dopo questa breve esperienza, sono entrato in Eurovend, storica rivendita di Torino che trattava tutti i principali marchi del vending. Ho lavorato per loro per quindici anni occupandomi sempre della parte tecnica.

Sei quindi cresciuto professionalmente più come tecnico che come commerciale?

Effettivamente ho un solido background tecnico incentrato principalmente su tutto quello che con-

cerne la parte elettronica. In particolare, in Eurovend avevamo creato un laboratorio specializzato nelle riparazioni di alcuni sistemi di pagamento e quando è arrivato l’euro abbiamo sfruttato questa nostra peculiarità riuscendo a realizzare delle buone marginalità Purtroppo però alcuni mutamenti di mercato hanno ben presto portato alla chiusura della società.

Ho vissuto allora un’esperienza di circa due anni all’interno di Union Vending, prima come figura di supporto tecnico per l’area del Piemonte e poi come responsabile del deposito di Torino.

A seguire ancora una breve esperienza come gestore, entrando in società con un mio cliente/amico della zona di Cuneo e occupandomi della parte tecnica, per poi tornare a lavorare in una rivendita,

accettando la proposta di General Vending e ricoprendo il ruolo di commerciale per la Valle d’Aosta, il Piemonte e parte della Liguria.

Cosa l’ha spinta ad accettare una nuova sfida professionale e diventare Agente Necta?

Devo essere sincero, da quando ho iniziato a vendere distributori automatici o a fare assistenza mi sono sempre sentito dire che le macchine Necta erano da sempre riconosciute come un riferimento sul mercato. Quindi, nel momento in cui mi si è presentata l’occasione ho provato a prenderla al volo.

Ne ho parlato con Piero Agnelli (storico Agente Necta di Piemonte e Liguria) e quando si sono verificate le condizioni necessarie per la costituzione di una nuova società, abbiamo fondato Torino Vending.

Quando è nata Torino Vending?

La società è stata costituita nel gennaio del 2007. Fino ad aprile abbiamo gestito tutta la fase operativa da Alba, perché non avevamo ancora completato la sede a Torino. Poi ci siamo trasferiti a Nichelino (TO) e abbiamo cominciato a creare la struttura, inserendo nell’organico una responsabile amministrativa di grande esperienza che lavorava con il precedente Agente. Questo è stato un grosso vantaggio, perché avere una collaboratrice che ha già maturato dieci anni di esperienza lavorativa con Necta e che è quindi a conoscenza di tutto ciò che riguarda gli ordini e la gestione dei ricambi, si è rivelato un punto di forza dell’agenzia.

Verso fine maggio abbiamo poi inserito un tecnico che aveva già D.A.ITALIA 7

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collaborato con me in passato e che ha quindici anni di esperienza nel settore. Infine, nel febbraio 2008, abbiamo assunto altri due collaboratori, un tecnico per la gestione dell’officina interna e un addetto alla gestione del magazzino.

Qual è la composizione societaria di Torino Vending?

La società è costituita da Piero Agnelli e da me. La sua esperienza si è rivelata molto importante per la mia crescita professionale, perché ho sempre vissuto l’ambiente della rivendita e non è stato così immediato potersi calare nel ruolo dell’Agente.

Quale area territoriale servite come Agenzia Necta?

Ci occupiamo di un territorio piuttosto vasto che comprende, oltre alla Provincia di Torino, tutta la Valle d’Aosta.

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In questi due anni siete cresciuti molto. Quali sono i fattori che hanno reso possibile questo sviluppo?

Innanzitutto trattiamo un marchio leader come Necta, che ci permette una grande visibilità in zona. Poi c’è stato un notevole impegno da parte di tutta la struttura.

L’esperienza che ho maturato in oltre 20 anni di vending, mi ha insegnato che la differenza si può fare con l’assistenza, con un magazzino ricambi ben fornito, con la professionalità e anche con la formazione sul cliente finale.

Abbiamo quindi impostato la nostra attività cercando sempre di soddisfare al meglio queste fondamentali variabili.

Penso inoltre sia sempre più importante fornire un’adeguata formazione alla clientela: siamo in grado di supportare il cliente per qualsiasi necessità possa avere,

anche direttamente sulla locazione se necessario, ma siamo convinti che sia indispensabile guidare il cliente e istruire i suoi tecnici, rendendolo così indipendente ed autonomo.

Organizzate corsi specifici?

Organizziamo dei corsi con i tecnici Necta presso la nostra sede. I clienti che hanno partecipato ci hanno dato riscontri molto positivi, principalmente perché abbiamo offerto loro tutta una serie di informazioni che nel lavoro quotidiano riuscirebbero difficilmente ad ottenere, e anche perché spesso non hanno il tempo di leggere con cura i manuali tendendo quindi a sfruttare poco le reali potenzialità della macchina.

Cosa vi ha spinto alla scelta strategica di vendere, oltre alle macchine, anche alcuni

prodotti?

Abbiamo avuto qualche proposta per diventare agenti e concessionari di alcuni interessanti prodotti, ma ci tengo a sottolineare che sono attività a corollario della nostra funzione di Agenzia, spesso derivanti da richieste insistenti della clientela che trova molto più utile avere un punto d’appoggio dove approvvigionarsi senza dover investire nell’acquisto di una struttura o nell’affitto di uno spazio.

Quest’area è diventata una delle più complesse in Italia in cui operare (alta concorrenza e prezzi bassi). Come è possibile lavorare bene in una congiuntura così sfavorevole, con grande competizione e bassa marginalità?

E’ effettivamente molto difficile lavorare in queste condizioni, soprattutto a causa di una situa-

sergio gherardi

zione che si è andata sviluppando negli ultimi tre anni. Mentre in passato si aveva uno scenario con alcune grandi gestioni a carattere locale, tante piccole gestioni che si occupavano anche solo dell’OCS e poche strutture che facevano rivendita o assistenza, oggi assistiamo ad un fenomeno esattamente contrario, con un forte aumento della presenza dei principali gruppi di gestione che ha anche portato all’acquisizione di una serie di importanti aziende dell’area. Questo ha inizialmente creato un po’ di problemi, principalmente perché sono venuti meno quegli equilibri garantiti dai lunghi rapporti di collaborazione dei vecchi e storici titolari.

C’è stata quindi una notevole riduzione delle compagnie di gestione e, contestualmente, la nascita sul territorio di una serie di rivendite che operano con strutture locali o

direttamente dalle loro sedi: con il diminuire della clientela mediopiccola bisognava per forza allargare l’area di competenza per gestire i costi delle strutture.

Operare in questa situazione è diventato sicuramente più complicato, perché ci deve essere una gestione attenta dei costi ma allo stesso tempo un’organizzazione molto strutturata in grado di rispondere in tempi brevi a tutte le esigenze dei clienti.

Come riesce Torino Vending a resistere e a crescere in questa situazione?

Manteniamo dei rapporti molto chiari col cliente, garantiamo il servizio e la disponibilità delle macchine.

Se un tempo per un agente avere dei depositi o dei distributori era un servizio abbastanza limitato, oggi è una variabile chiave. Noi,

per poter soddisfare le esigenze dei clienti, abbiamo sempre presso il nostro deposito numerosi distributori, anche se questo implica costi non indifferenti (magazzino, ricambi, mezzi per le consegne, ecc.). Riuscire a trasmettere al cliente che siamo sempre in grado di garantirgli servizio e assistenza costante, è la nostra politica.

Un altro vantaggio deriva da un fenomeno che si è spesso verificato in passato e che ho potuto rilevare anche per esperienza diretta.

In molti casi le rivendite, nel corso degli anni, hanno cambiato più volte i marchi dei prodotti trattati e questo atteggiamento ha innescato in molti clienti un processo di allontanamento. Alla fine sceglievano di comprare i distributori direttamente dalla casa madre perché non volevano più avere determinati problemi, come ad esempio andare in un’altra regione per

avere un ricambio o dover aspettare venti giorni perché non c’era più in magazzino. Le strutture Necta hanno invece questa fondamentale prerogativa: c’è e ci sarà sempre un presidio dell’area con una struttura direttamente collegata alla casa costruttrice, in grado di garantire tutti i servizi.

Questo è un importante valore aggiunto di Necta?

Questo è senz’altro il valore aggiunto di Necta rispetto agli altri competitor e credo che anche in prospettiva diventerà sempre più importante avere delle strutture come le Agenzie, punti di riferimento per lo sviluppo del mercato.

Nei prossimi anni infatti, ci sarà da lavorare tantissimo perché il distributore automatico verrà visto come un servizio per tutte le categorie di prodotto e non solo per i prodotti food. Il processo sarà sicuD.A.ITALIA 9

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ramente lungo e i volumi saranno inizialmente diversi, ma l’utilizzo dei distributori automatici per distribuire una vasta gamma di prodotti e servizi è sempre più probabile e attuale.

Avete incominciato a testare anche il mercato Ho.Re.Ca.?

Al momento non l’abbiamo fatto e, anche se siamo coscienti delle potenzialità di questo segmento di mercato, preferiamo in questa fase dedicarci al consolidamento e allo sviluppo dei clienti vending. E’ una politica più accorta che prevede di fare piccoli passi, ma che ci consente di curare al meglio i nostri clienti avendo una maggiore possibilità di fidelizzarli. Procediamo inserendo man mano i nuovi clienti, in modo da poterli seguire costantemente finché non raggiungono un buon grado di autonomia: D.A.ITALIA 10

all’inizio il cliente nuovo va accompagnato molto di più sia per i contatti che per l’assistenza.

Questa vostra politica di crescita sta dando buoni risultati?

Fino adesso tutti quelli che si sono avvicinati a Torino Vending sono rimasti molto soddisfatti del servizio e hanno continuato a comprare le macchine. Sono convinto che la politica di fidelizzazione della clientela sia quella più corretta per garantire il rapporto nel tempo, con una crescita allineata allo sviluppo e alle necessità della clientela stessa.

La nostra strategia può essere solamente di crescita progressiva.

A Venditalia Necta ha presentato i modelli della nuova gamma. Quali sono le reazioni di mercato che hai potuto

cogliere?

Tutti i prodotti che abbiamo presentato a Venditalia sono stati accolti in maniera unanimemente favorevole, anche per quello che riguarda la parte estetica che è di solito una questione più soggettiva. Le reazioni che ho potuto raccogliere in questi ultimi mesi confermano che le scelte operate da Necta sono state recepite dal pubblico in modo molto positivo.

Solitamente l’introduzione di una nuova gamma può comportare qualche iniziale problema. Ti senti fiducioso?

Sono molto fiducioso per quanto riguarda questi nuovi prodotti, anche perché hanno superato una lunga fase di test. La struttura Necta ha poi un’ottima organizzazione e sarà in grado di supportare la sua clientela nella fase di intro-

duzione della nuova gamma, anche in relazione a tutte le novità tecniche ad essa correlate.

Ormai fai parte da quasi due anni del mondo Necta. Che impressioni ne hai ricavato?

Penso che uno degli aspetti più belli del far parte del mondo Necta sia l’essere coinvolto in tutto il processo: dalla gestione del prodotto, alle innovazioni che vengono apportate sui distributori. Il coinvolgimento è importante.

Credo inoltre che il livello qualitativo delle macchine sia molto legato al rapporto che c’è sempre stato tra le agenzie e l’azienda, perché qualsiasi tipo di richiesta o di segnalazione fatta dal cliente arriva direttamente da una persona che in qualche maniera fa parte dell’azienda.

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La Sicurezza: un valore aggiunto del business aziendale

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Il tema della Sicurezza come tutela e valore aggiunto del business aziendale è sempre più importante, perché i rischi connessi all’attività dell’impresa o derivanti da fattori esterni sono ormai diventati innumerevoli.

Le risorse umane, i beni materiali ed immateriali e i processi aziendali costituiscono un importante patrimonio da non compromettere in quanto i danni diretti o indiretti, derivanti da un evento sfavorevole, possono incidere in modo irreparabile sul futuro dell’azienda. Per affrontare questo importante argomento D.A. Italia si è rivolta ad Insigna, un marchio che contraddistingue un gruppo di società e di professionisti che operano al servizio delle imprese per fronteggiare le complesse esigenze aziendali, assistendo gli imprenditori e il management nella pianificazione strategica e nel processo di razionalizzazione interno per valorizzare le risorse disponibili.

Insigna Security è la società del gruppo (www.insigna-group.com) che si occupa di Sicurezza industriale e personale, il cui obiettivo finale è di contribuire al mantenimento ed allo sviluppo dell’organizzazione cliente, garantendone gli asset attraverso attività di security, intelligence, investigazioni, training, supporto tecnologico, supporto legale e crisis management.

Ha risposto alle nostre domande l’avvocato Antonio Serra, esperto di Sicurezza – di cui si occupa dalla fine degli anni ’80 consulente giuridico e di sicurezza per Insigna Security. E’ Direttore dell’Area Sicurezza del Centro Studi Rischio e Sicurezza presso IUSS (Istituto Universitario Studi Superiori) di Pavia e ha scritto tre libri sull’argomento: Diritto della Sicurezza, I contratti della Sicurezza e Il decreto legislativo – 8 giugno 2001 n. 231.

Intervista con Antonio Serra Cosa s’intende esattamente per Sicurezza?

La maggior parte delle persone quando si parla di Sicurezza fa genericamente riferimento o alla Sicurezza pubblica o alla vigilanza, ma è molto di più. Sicurezza deriva dal latino “sine cura”, che vuol dire senza affanno, senza paura e si divide sostanzialmente in due parti: la Sicurezza del lavoro, quella che in inglese si chiama Safety e la Security, ovvero la protezione degli asset aziendali.

Come si è modificato il panorama della Sicurezza fino ai giorni nostri?

Negli anni ’80 in Italia c’è stata una difficile fase contraddistinta

dal terrorismo interno, con gravi ripercussioni e problematiche legate alla Sicurezza pubblica. In un clima del genere i temi della Sicurezza nelle aziende erano in maggior parte rivolti ad evitare che ci fossero gambizzazioni, sequestri e uccisioni di dirigenti.

Negli anni ’90 questo concetto si è evoluto e le maggiori preoccupazioni sono derivate dalla macrocriminalità. Il punto di svolta è stato però sicuramente l’11 settembre 2001, con la caduta delle torri gemelle di New York, perché a fianco di un prepotente ritorno dei fenomeni legati al terrorismo, sono emersi nel frattempo sia l’aspetto informatico che i rischi legati alla globalizzazione.

Quali sono oggi i principali problemi delle aziende in materia di sicurezza?

Le aziende oggi sono ad alto contenuto tecnologico, fanno ricerca, sono presenti sui mercati non solo italiani e per questo sono esposte alla concorrenza internazionale, con problemi di competizione e quindi di violazione di segreti industriali.

Inoltre sono sempre più presenti problemi legati all’infedeltà aziendale, alla contraffazione, alla sicurezza informatica, alla protezione degli investimenti all’estero (molte aziende italiane hanno sedi anche in altri stati e devono riuscire ad assicurare la Sicurezza sia del personale che

degli stabilimenti). In quest’ultimo caso è fondamentale saper comprendere la situazione geopolitica e il cosiddetto “rischio paese”.

Quali sono i compiti specifici di un Security Manager?

Oggi il Security Manager deve saper usare bene e gestire tanti strumenti, perchè la Sicurezza è diventata una materia interdisciplinare che si basa su molteplici conoscenze. Oltre ovviamente agli aspetti normativi, il Security Manager deve conoscere il Crisis Management, cioè come amministrare le crisi (sugli uomini o sugli stabilimenti); deve conoscere i Risk Management, cioè come D.A.ITALIA 15

SPECIALE SICUREZZA inquadrare e gestire i rischi riuscendo a valutarli sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo; deve essere a conoscenza degli aspetti economici collegati ai temi della sicurezza, perché quando si calcolano i budget bisogna saper valutare il danno potenziale sull’azienda, quanto costa proteggerla e quali azioni intraprendere; deve conoscere il mondo assicurativo perché quello che non si riesce a proteggere si deve assicurare.

Tutti questi aspetti determinano la professionalità di un Security Manager o di un consulente della Sicurezza ed evidenziano come la Security si è completamente trasformata.

Come viene affrontato dalle aziende il tema della Sicurezza? Si rendono conto dell’importanza di questa tematica?

Le aziende hanno bisogno di investire in Sicurezza, ma devono poter correttamente percepire che non è un’ulteriore voce di costo ma anzi può risultare un guadagno. Senza questo importante passaggio, faranno fatica a comprenderne pienamente tutti i vantaggi e sono più portate ad accettare solo le misure obbligatorie, come ad esempio la legge sulla privacy. Adesso c’è anche il Dlgs 231 del 2001 (Responsabilità amministrativa delle persone giuridiche), un tema fondamentale, in cui sono

stati inseriti dei reati che sono di competenza specifica del Security manager. Sarebbe quindi interessante capire e sapere quante aziende si sono messe in regola da questo punto di vista.

Chi contratta con la pubblica amministrazione ormai è di fatto obbligato, anche se la norma non ne cita l’obbligo. La regione Calabria ha scritto una legge in base alla quale tutti coloro che vogliono convenzionarsi devono essere in regola con il modello organizzativo del Dlgs 231/2001.

Quali sono invece le principali problematiche che riguardano la Safety?

Per la Safety è ormai assodato che con il Dlgs 81/2008, quello

approvato cinque giorni prima che cadesse il precedente governo, oggi l’azienda o si mette in regola o rischia di avere veramente dei grossi problemi, perché la Sicurezza del lavoro è stata inserita nel Dlgs 231. In questo modo in automatico non c’è più solamente il problema per chi commette reato, quindi per chi non mette in regola l’azienda, ma c’è anche il rischio di pesanti sanzioni per l’azienda stessa. Le aziende o decidono seriamente di mettersi in regola o rischiano veramente un domani di chiudere o di essere commissariate. Il tema è molto importante, quindi io do quasi per scontato che ad esempio Confindustria, Confcommercio e le singole

antonio serra - insigna aziende siano informate e si occupino della Safety. Per le aziende è anche un problema d’immagine, di serietà e di affidabilità perché il rispetto delle misure di Sicurezza che tutelano l’incolumità fisica dei dipendenti è fondamentale.

In che cosa consiste la Due Diligence?

Noi definiamo Due Diligence la capacità di riuscire ad avere un quadro esatto della situazione organizzativa/economica aziendale per evitare di sbagliare le valutazioni in materia di fusioni o acquisizioni di società. La Due Diligence è uno strumento che in Italia si è sempre usato molto poco. Grazie all’attività informativa si prendono notizie sull’azienda, oltre quelle che vengono consegnate dalla stessa, e in questo modo si viene a conoscenza di informazioni che normalmente non emergono dai dati che si ricevono, anche se in buona fede. Spesso è invece determinante riuscire a fare affiorare questo tipo di informazioni.

Un altro tema caldo è la cosiddetta business continuity. È un altro tema importantissimo.

Man mano che le aziende crescono devono avere un piano di continuità aziendale (soprattutto se passano di mano a capitali anglosassoni). Oggi non esiste impresa americana, ovviamente di certe dimensioni, che non ne abbia uno. Questo significa che bisogna dimostrare di aver provveduto a creare delle soluzioni che permettano di continuare l’attività anche col verificarsi di eventi negativi rilevanti.

Ad esempio in caso d’incendio gli strumenti di business continuity che sono sempre di business security - fanno sì che si debbano duplicare alcune funzioni come il

sistema informatico e di predisporre un backup in un’altra sede protetta, per cui se va a fuoco il centro dati si recupera immediatamente dall’altra parte. In caso di rapimento dell’amministratore delegato l’azienda non si ferma: si deve costituire il comitato di crisi e si deve già sapere chi prenderebbe in mano i rapporti ad esempio con la stampa. Una delle professioni più interessanti di questo settore è proprio il Crisis Communication Manager, cioè colui che gestisce la comunicazione con la stampa nei momenti di crisi.

Anche nel settore del vending questo è fondamentale, perché trattando prodotti alimentari i problemi che possono sorgere non sono da sottovalutare. Va data rilevanza alla tracciabilità, alla capacità di riuscire a togliere il prodotto dal mercato in tempo - sapendo dove sono tutti i lotti e il responsabile della comunicazione deve saper prontamente gestire la situazione.

Il Security manager è un ruolo tipicamente interno o può anche essere delegato a professionisti esterni all’azienda?

Molte attività di Securiry possono essere fatte in tranquillamente in outsourcing. Si può avere una consulenza esterna che mette in condizione le aziende di predisporre e definire i vari processi che se non venissero coordinati porterebbero ad inutili sprechi.

Quanto è importante per un’azienda far crescere le risorse interne con la formazione?

L’Italia ha un ritardo immenso rispetto ai paesi anglosassoni, di almeno venti anni, se non di più, ma c’è anche una ragione: le nostre aziende sono sempre state molto familiari, mentre solo

con una cultura manageriale emergono queste funzioni.

Le aziende devono dare il giusto valore a questa opportunità, non devono pensare che i giorni di lavoro persi dai loro dipendenti siano un problema, perchè fanno crescere le persone e questo è un grande investimento per il futuro.

Perché la Sicurezza è un valore aggiunto per l’azienda?

Charles de Gaulle diceva che gli uomini della Sicurezza sono come gli ombrelli, ci si ricorda di loro solo quando piove. Potrei rispondere che questo è l’aspetto più delicato, riuscire a far capire perché investire su questo settore. La verità è che se ne accorgono dopo, quando ormai il danno è fatto. Il problema è che le aziende devono avere la percezione di che cosa possono perdere a non investire sulla Sicurezza e dei vantaggi che possono avere, perché comunque tutta l’organizzazione ne trae beneficio.

è capillare, abbiamo sedi a Milano, Livorno, Roma e Catania e stiamo per aprirne un’altra a Treviso. Lavoriamo da molti anni in tutta Europa, riuscendo a coprire anche paesi difficili.

Abbiamo anche maturato esperienze significative in paesi extraeuropei, come il controllo dei fornitori in paesi come la Cina, un elemento critico per molti settori industriali, vending compreso.

I professionisti della Sicurezza sono certificati?

Io sono certificato sia CEPAS che CCP Asis International (che è la più grossa organizzazione internazionale di Security manager e consulenti di Sicurezza) Nel nostro paese non si è mai creduto molto nella certificazione dei professionisti, mentre quella delle aziende è ormai diventata un must. Anche questo è un fattore che deve cambiare, soprattutto in tema di Sicurezza, una tematica complessa e molto delicata, di cui si devono occupare dei professionisti.

Come affrontate le problematiche relative ai depositi di brevetti?

Noi affrontiamo le problematiche riguardanti depositi di brevetti non eseguiti correttamente come i militari e cioè con una gestione particolare del materiale sensibile. Il permesso di trattare il materiale sensibile viene dato solo in determinate condizioni, in un un’area particolare e facendo prendere i documenti in carico. È più facile risalire ad uno che trafuga o comunque maneggia notizie riservate se vengono seguite scrupolosamente delle procedure.

Qual è l’ambito territoriale in cui opera Insigna Security?

In Italia la copertura del territorio D.A.ITALIA 17

Il caffè in cialde Mokasirs porta il vending al ristorante.

Nel mondo della ristorazione c'è una nuova opportunità di guadagno per il vending, grazie al sistema Mokasirs cialde e macchina per caffè, che garantisce a tutti i ristoratori: Torrefazione Moka Sir’s Spa www.mokasirs.com Numero Verde

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IL MERCATO DEL VENDING I prodotti Nature’s Best arrivano nel vending grazie a GNS

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GNS è una dinamica società lombarda che da circa 15 anni commercializza prodotti specifici per il mondo dello sport e del fitness. Da qualche anno la presenza di questi prodotti si è diffusa anche al di fuori del circuito delle palestre, raggiungendo altri canali, anche grazie al loro inserimento all’interno delle vending machines.

GNS gestisce in proprio numerosi distributori in tutta Italia e vende i prodotti Nature’s Best anche ad altre gestioni.

D.A. Italia, per approfondire la conoscenza di questo particolare segmento di mercato, si è recata a Gaggiano dove ha incontrato e intervistato Massimo Pratelli, uno dei soci di GNS Srl.

Massimo Pratelli

Intervista con Massimo Pratelli Quando è stata fondata GNS e cosa vi ha spinto a distribuire i vostri prodotti anche nel vending?

La nostra società è nata a metà degli anni ‘90, precisamente nel 1994, anno in cui abbiamo cominciato ad importare i prodotti della Nature’s Best, un’azienda americana che produce integratori alimentari per lo sport. Negli anni successivi il progetto iniziale è cresciuto e, oltre agli integratori sportivi, abbiamo deciso di allargare il nostro raggio d’azione commercializzando anche quelli per il benessere fisico e il dimagrimento.

Inizialmente non avevamo un contatto diretto con la casa madre negli Stati Uniti e importavamo i prodotti dalla sede europea di Nature’s Best che si trova in Belgio per poi distribuirli sul territorio nazionale.

I prodotti originariamente erano in

formato multidose, ma poi Nature’s Best ha immesso (per prima nel settore) il formato monodose, rendendo disponibile una grande varietà di prodotti che non erano presenti in Italia come: bevande energetiche, integratori di proteine e barrette proteiche ed energetiche (conosciute e diffuse soprattutto nel circuito delle palestre).

Grazie a questa innovazione di formato, anche noi abbiamo potuto offrire una gamma piuttosto vasta di barrette e di bevande in un packaging ideale per il vending.

Quando è iniziato il rapporto di GNS con il vending?

Il rapporto con il vending è nato indirettamente, in risposta ad una specifica richiesta dei nostri clienti di un canale di vendita facilmente raggiungibile per i nostri prodotti.

In un primo tempo abbiamo pro-

posto la vetrina frigo, ma richiedeva una presenza costante di personale per la distribuzione del prodotto con un notevole impiego di risorse economiche. Quindi siamo arrivati ai distributori automatici che rispondevano perfettamente alle esigenze sia dei nostri clienti che dei consumatori finali .

I distributori sono ceduti in comodato d’uso?

Abbiamo adottato una formula commerciale diversa dal comodato d’uso che consiste nel far acquistare il distributore direttamente al cliente e di dargli l’opportunità di recuperare nel tempo il capitale investito attraverso forniture gratuite Nature’s Best, vincolandolo all’utilizzo dei nostri prodotti in cambio di una vending machine a costo zero.

Come siete arrivati alla deci-

sione strategica di diventare voi stessi gestori dei vostri prodotti?

Quando siamo venuti in contatto con il mondo del vending, ci siamo resi conto delle grandi potenzialità di questo settore, al punto di decidere di proporci noi stessi come gestori ,installando dei nostri distributori nelle palestre. È lo stesso mercato a richiedercelo perchè in effetti noi abbiamo un vantaggio rispetto al gestore tradizionale del vending, quello di conoscere il mondo delle palestre e degli integratori.

Abbiamo iniziato mettendo qualche macchina all’interno di alcune palestre e ci siamo resi conto che oltre ad operare direttamente come gestori avremmo potuto diventare fornitori per altri gestori già presenti, ai quali tuttavia mancava un prodotto specifico come il nostro. Anche nel distributore D.A.ITALIA 19

IL MERCATO DEL VENDING

automatico di un ufficio ha senso destinare uno spazio alle barrette energetiche, mentre sarebbe superfluo avere un distributore dedicato solo a questo tipo di prodotto. Una fila di barrette dietetiche, sicuramente più bilanciate e leggere, diverse dal solito snack, può essere un’alternativa anche per il lavoratore che non sa cosa mangiare durante le pause lavorative.

Il mercato sta recependo questa novità?

Ci sono dei gestori che hanno capito prima di altri le possibilità di questo mercato e ne stanno approfittando, anche perché i margini di guadagno sul prodotto sono alti.

La differenza sta nel valore assoluto, perchè la barretta proteica ha un costo maggiore, quindi bisogna vendere una quantità molto più alta di snack tradizionali per realizD.A.ITALIA 20

zare lo stesso guadagno.

Avete qualche vantaggio rispetto a prodotti con marchi più conosciuti e che ricorrono a imponenti campagne di mass marketing?

Il vantaggio che abbiamo rispetto alla concorrenza è quello di avere un prodotto più tecnico e questo è senz’altro un plus, a patto che il prodotto venga capito. Siamo conosciuti nelle palestre, oggi frequentate da moltissime persone e confidiamo sul fatto che i clienti ritroveranno e riconosceranno il nostro prodotto anche in ufficio.

Come cercate di spiegare il vostro prodotti ai consumatori?

Indichiamo sempre sui nostri distributori di che tipo di prodotto si tratta (ad esempio: barretta sostitutiva del pasto), perché in questo

modo permettiamo al consumatore che si avvicina al distributore di sapere esattamente cosa sta per acquistare. Di fronte ad una varietà piuttosto ampia di bevande come le nostre, l’utente si chiede quali siano le differenze, quindi noi specifichiamo se si tratta di una bevanda bruciagrassi o energetica a basso contenuto calorico e questo è scritto anche sull’involucro.

La vostra bevanda ‘Red Force’ sta ottenendo risultati interessanti. Qual è la sua composizione e a chi è rivolta? È una bevanda fortemente energetica che contiene 150 mg di caffeina perché è in un formato piuttosto grande, da mezzo litro.

Abbiamo notato che il novanta per cento dei gestori che acquistano questo tipo di bevanda (ma generalmente tutti i nostri prodotti) sono presenti con un distributore

in un centro sportivo, in una palestra, in un centro tennis o in un bar del calcetto.

Le barrette sembrano essere entrate nelle abitudini di consumo più velocemente delle bevande “tecniche”. C’è una spiegazione?

Le bevande, soprattutto nel canale bar, sono un segmento di mercato più difficile perché i consumatori sono molto influenzate dalle politiche di marca. Il discorso è diverso per quanto riguarda le barrette, perché uno sportivo sa che sono energetiche e sono indirizzate a chi fa attività fisica, quindi vengono acquistate anche se non si conosce il brand.

Il vending è un mercato tipicamente ad impulso, quanta attenzione dedicate al packaging e al gusto delle barrette?

massimo pratelli - gns

La nostra attenzione è per tradizione molto alta su queste tematiche e dedichiamo molta cura al packaging e al gusto. In questo senso, le nostre barrette sono riconosciute per essere particolarmente buone.

Stiamo quindi sempre attenti ad inserire nei distributori le barrette che a nostro avviso hanno il gusto più gradevole, perché il cliente che si avvicina alla barretta per la prima volta e non la trova di suo gradimento non l’acquisterà una seconda volta e probabilmente non sceglierà più questo tipo di prodotto.

Avete una gamma molto ampia di prodotti, non è una diversificazione eccessiva, soprattutto per il vending?

L’alta diversificazione di prodotto è una caratteristica fondamentale per il nostro settore, perché c’è molta concorrenza e le esigenze

dei consumatori sono tante e diverse. Il nostro compito è cercare di accontentare il più possibile l’utente finale.

Alcuni prodotti hanno la stessa funzione ma con caratteristiche leggermente differenti, inoltre per ogni tipologia produciamo tre o quattro gusti. Ad esempio abbiamo due prodotti in bottiglia che hanno la stessa finalità ma sono rivolti a due mercati differenti: uno è creato per lo sportivo ed è più “aggressivo”, l’altro è invece pensato per la dietetica femminile e questo elemento è messo in evidenza anche dall’immagine sulla confezione.

Nel distributore automatico riempiamo una o due file di ogni singolo prodotto, privilegiando al massimo un paio due dei vari gusti disponibili. La nostra gamma non è stata creata per il vending, siamo noi che abbiamo cercato di sfruttare anche le possibilità di questo

settore e abbiamo privilegiato la vendita di quei prodotti che riteniamo più adatti alla distribuzione automatica.

Come mai distribuite anche un’acqua specifica per lo sport?

Si tratta di una collaborazione iniziata un anno fa con un’azienda italiana che possiede l’unica fonte in Italia da cui sgorga naturalmente acqua frizzante che contiene la stessa quantità di sali minerali di un integratore. Quest’acqua viene imbottigliata senza subire alcun trattamento, viene solo lasciata decantare per attenuarne l’effetto frizzante, altrimenti fastidioso. È un’acqua naturale al 100%.

La vostra rete distributiva vende direttamente alle palestre in tutta Italia?

Abbiamo una rete di agenti su

tutto il territorio nazionale, anche se ci sono zone in cui siamo meno presenti a causa di una minore diffusione delle palestre. I nostri incaricati vanno direttamente dai clienti, ritirano i loro ordini e noi procediamo con la consegna della merce.

Siete maggiormente concentrati in alcune regioni?

No, siamo ben distribuiti, i nostri agenti sono presenti ovunque, ovviamente con zone in cui le vendite sono più forti e altre in cui l’agente non ritira ordini tutti i giorni.

Il nostro prodotto è comunque presente e venduto in tutta la penisola.

Non avete mai pensato a rivolgervi anche al canale delle rivendite?

Ci abbiamo pensato, soltanto che scontiamo la poca informazione D.A.ITALIA 21

massimo pratelli - gns sulle potenzialità che il settore sportivo è in grado di offrire. Il gestore non è a conoscenza delle interessanti possibilità di guadagno che questo tipo di prodotto permette di realizzare e ciò che non si conosce non si desidera.

Che cos’è esattamente un integratore alimentare?

Secondo la legge non è altro che un alimento con una formulazione particolare che serve a colmare carenze nutrizionali o a integrare l’alimentazione nel caso si verifichi in un soggetto un aumentato fabbisogno nutritivo dovuto a fattori esterni. Ad esempio: un operaio di fonderia, che fatica e suda molto, può avere bisogno di aumentare l’assunzio-

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ne di sali minerali. Questo non significa in alcun modo che gli integratori siano prodotti curativi o farmaceutici, hanno un puro valore nutrizionale.

L’integratore è un alimento concentrato, un modo “comodo” di assumere una determinata sostanza, quando se ne ha carenza o bisogno superiore alla norma, senza dover ricorrere ad un consumo eccessivo di alimenti che la contengano.

ge essenzialmente al mondo dello sport, ma con i nostri prodotti tocchiamo anche altri ambiti di mercato. Puntiamo proprio a lanciare il messaggio del benessere attraverso la forma fisica: dimagrire, depurare l’organismo, migliorare lo stile di vita, aumentare le quote proteiche, dato che uno dei maggiori problemi delle persone con problemi di peso è quello di consumare poche proteine e troppi carboidrati.

Da qualche anno c’è in atto una campagna mediatica contro l’obesità infantile. La vostra comunicazione sta andando anche in questa direzione?

La nostra comunicazione si rivol-

Consuma anche Lei i prodotti che commercializza?

Assolutamente sì e pratico anche un po’ di attività sportiva, anche se non come qualche anno fa, visto che gli impegni di lavoro sono aumentati.

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EVENTI 2008

Eccellenti riscontri per la tappa siciliana del Road Show Lavazza

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Sabato 6 settembre si è svolto a Taormina, all’interno di una delle più suggestive strutture alberghiere della Sicilia: l’ATAHotel Capotaormina, un’importante tappa del Road Show Lavazza 2008. Il grande spessore dell’incontro, realizzato in collaborazione con Vending Tech, è stato sottolineato anche dalla qualità dei relatori: Giampaolo Arpe, Fabrizio Rosellini e Giancarlo Longo di Lavazza; Vincenzo Scrigna (Presidente di Confida); il management di Vending Tech: Gabriella Ballato, Enzo Ballato e Giuseppe Brischetto e il Consulente di mercato Carlo Canciani.

Il successo dell’evento è stato decretato anche dalla numerosa e qualificata platea, composta da più di 100 operatori, un numero decisamente elevato per un appuntamento regionale, un’ulteriore conferma di quanto il mercato siciliano si sia evoluto e della ricettività degli addetti ai lavori nei confronti delle iniziative settoriali.

D.A. Italia era presente e offre ai propri lettori una sintesi di alcuni interventi.

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EVENTI 2008

Intervento di Vincenzo Scrigna (Presidente Confida) Negli ultimi trent’anni l’Associazione è stata testimone di un’importante evoluzione del settore della distribuzione automatica e chi ha una memoria storica come me, data da oltre 30 anni di vending, lo può certamente confermare. I gestori italiani si sono molto evoluti, il loro modello operativo sta avendo un grande successo anche in Europa e l’esperienza italiana sta diventando un esempio da seguire e copiare anche in altri mercati.

Al gestore di ieri si chiedeva principalmente di comprendere i gusti dei propri utenti, mentre oggi lo scenario è cambiato e il gestore deve avere il coraggio di prendere delle iniziative che agevolino le nuove esigenze d’alimentazione D.A.ITALIA 26

della popolazione.

I nuovi trend di consumo favoriscono sempre più l’alimentazione fuori casa, ambito in cui il vending è protagonista e lo sarà maggiormente nei prossimi anni, perché il distributore ha l’indubbio vantaggio di funzionare 24 ore al giorno per 365 giorni all’anno ed è in grado di erogare i prodotti a chiunque, in qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Questo settore ha ancora molti margini di crescita ed è il gestore che può condizionarne lo sviluppo in positivo o in negativo, partendo da un elemento molto importante e imprescindibile: il rispetto delle regole di mercato.

Se si fa un confronto con il passato (sistemi di pagamento, gruppo caffè, automezzi, strumenti di lavoro, qualità ed efficienza dei distributori automatici), si ha un’idea molto chiara di come questo setto-

re si è evoluto e abbia fortemente puntato sull’innovazione e sulla professionalità. Più diventeremo professionali e più questo settore continuerà a crescere con ampi margini; maggiore sarà la competenza e la serietà e più otterremo una riduzione dei costi di esercizio, questo è un messaggio che l’associazione sta portando avanti da anni. Stiamo anche chiedendo a tutti uno sforzo per diventare impresa, un sacrificio che non lascia più spazio all’improvvisazione, non c’è più la possibilità di dire: “oggi decido di fare questo, domani farò altro” perché il mercato richiede professionalità e solo un gestore qualificato può continuare ad affrontare un mercato evoluto.

Il risultato è molto semplice: il distributore automatico sempre in funzione, la soddisfazione e fidelizzazione del cliente, la percezione di un servizio di alta qualità, l’imma-

gine, l’individuazione immediata dei prodotti più venduti e la reazione rapida ai gusti del cliente. Un tempo si metteva all’interno delle macchine solo l’acqua minerale, adesso parliamo di acqua aromatizzata, di the e di centinaia di diverse selezioni. Prima il distributore erogava solo caffè espresso e macchiato, mentre adesso davanti a qualsiasi distributore si deve operare una scelta tra 24 diverse selezioni. Questo succede perché il mercato l’ha richiesto e noi siamo stati pronti a rispondere, interpretando nel modo corretto cosa vuol dire essere imprenditori: accettare di voler crescere e fare formazione.

Confida ha fatto della formazione il suo fiore all’occhiello, abbiamo lanciato la Carta dei Servizi e sempre più associati stanno mettendo sui distributori questo marchio che identifica chi ha operato una scelta, chi sta rispettando certe regole,

road show lavazza - taormina

chi sta applicando la volontà di crescere e di offrire un servizio.

Questo è fondamentale perché è l’identificazione di un servizio che ci valorizza. Vendere un’erogazione vuol dire garantire la qualità.

Il nostro utente riconosce che il nostro distributore è sempre più funzionale e anche questa è formazione; tante volte pensiamo di realizzarla al nostro interno, ma dovremmo anche farla all’esterno.

Quando andiamo dal cliente dovremmo spiegare chi siamo, cosa facciamo e in cosa investiamo (tecnologia, apparecchiature, personale). Dobbiamo avere il coraggio di voler crescere e di continuare a farlo.

Intervento di Gabriella Ballato - Vending Tech “Sono l’amministratore unico della Vending Tech e mi occupo di una

funzione spesso identificata come quella più ‘triste’ dell’azienda e cioè i rapporti con le banche e con le varie finanziarie. Diciamo quindi che rappresento un po’ l’anima nascosta della società. Sono molto onorata di essere qui e di vedervi così numerosi perché la nostra è un’azienda che io considero come una figlia, che ho visto crescere e che ha consolidato quello che noi simbolicamente avevamo già acquisito in famiglia, cioè il rapporto con il marchio Lavazza in cui io sono cresciuta. Infatti porto il nome di questa azienda nel DNA grazie a mio padre e forse è anche la prima parola che io e mio fratello abbiamo detto da piccoli, quindi il fatto di aver contribuito e continuato a far parte di una grande famiglia quale è quella di Lavazza mi onora. L’essere diventata amministratore unico della Vending Tech rappresenta la realizzazione di un

sogno. Nella realtà del mercato siciliano e calabrese, difficile e a volte sottovalutato, per noi è stata una grandissima sfida far sì che Vending Tech potesse diventare il fiore all’occhiello di questo settore.

L’obiettivo principale della nostra azienda non è mai stato quello di rappresentare un grossista dove il rapporto finisce con l’aver comprato il prodotto e le macchine; la Vending Tech nasce come azienda che sicuramente vuol far conoscere un prodotto molto valido in cui noi crediamo, ma anche con degli obiettivi che vuole perseguire nel corso del tempo. Per questo si fa promotrice di determinati valori affinché possa continuare ad evolversi e a raggiungere quelli che sono gli obiettivi fondamentali in un mercato.

I principali obiettivi di Vending Tech sono: offrire ai clienti strumenti ed esperienze (una delle regole pri-

marie di un’azienda è quella di occuparsi di accompagnare i propri clienti verso un determinato percorso) e cogliere le opportunità che il mercato oggi offre, incentivando il cliente verso una progettualità futura. Il cliente della rivendita si deve sentire finalmente apprezzato e coccolato, perché entra a far parte di un progetto strutturato.

L’obiettivo primario della nostra azienda è quindi quello di far sentire i propri clienti importanti, tanto quanto può essere il far parte di una famiglia, perché in fondo i valori della Vending Tech sono quelli che ognuno di noi tende ad avere nel corso della propria vita: il rispetto, la trasparenza e soprattutto il miglioramento continuo, dato che il nostro mercato è in continua evoluzione”.

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EVENTI 2008

Intervento di Vincenzo Ballato Oggi il mercato del vending in Sicilia e in Calabria presenta delle minacce e delle opportunità. Le minacce (come d’altronde in tutti gli altri mercati) sono rappresentate da molteplici fattori. In primo luogo la crisi economica generale, che in Italia ha perfino coinvolto, forse per la prima volta negli ultimi 30 anni, i consumi alimentari.

Addirittura vediamo che si diffonde sempre di più l’abitudine di andare a fare la spesa pagando con le carte revolving (il classico problema della quarta settimana).

Un altro aspetto che sta diventando ancora più complesso è la concorrenza di tutti contro tutti. Una volta quando si pensava alla cialda era ritenuto scontato che questa fosse venduta dal gestore, oggi non è più così, ma il caffè porzioD.A.ITALIA 30

nato è un prodotto di successo ed è cambiato il modo di consumare il caffè a casa. La ritualità del caffè preparato con la moka sta progressivamente sparendo. E’ rimasto il piacere di gustare il caffè, ma si usano sempre di più le nuove tecnologie, per cui troviamo la cialda nella grande distribuzione, su internet, all’interno delle televendite. Questo però non deve essere considerato solo come una minaccia perché è una risposta alle richieste che nascono dal consumatore. Noi non dobbiamo fare altro che intercettare quei consumatori che danno un maggior valore al servizio.

Un’altra minaccia è la guerra dei prezzi: è ovvio che essendoci più canali ci sono maggiori opportunità e spesso vengono privilegiati quelli che hanno dei costi inferiori ai nostri. E’ inutile dire che internet e i supermercati hanno dei costi

distributivi che sono molto inferiori e noi non potremo mai competere con loro sul piano dei prezzi.

Bisogna cercare invece di lottare sul piano del servizio e soprattutto esplicitare cosa questo realmente significhi.

Servizio non è solo consegnare più velocemente degli altri il caffè o sostituire la macchina più rapidamente, ma significa anche rassicurare il cliente e dargli delle effettive garanzie. Oggi per far valere la qualità del nostro servizio siamo costretti a sperare che il cliente abbia un problema perché a volte è proprio in quel caso che si accorge effettivamente della nostra qualità, ovvero che è assicurato, che ha una procedura di tracciabilità e rintracciabilità dei prodotti, ecc. La sfida diventa dunque quella di fare informazione verso i clienti, non solo per quanto riguarda la formazione e l’informazione alla nostra

rete vendita e i nostri tecnici, ma anche nei confronti del nostro consumatore. Bisogna cercare di esplicitare questi plus che abbiamo solo noi.

Quali sono invece le opportunità che il mercato del vending ci offre?

Innanzitutto, nonostante la crisi dei consumi, quelli fuori casa aumentano e questo è un dato effettivamente in controtendenza. In maniera ancor più considerevole aumentano nel canale del vending, come dimostra il trend delle vendite che è sempre in crescita.

Il prodotto in cialda continua a crescere e parte del merito va anche a quei gestori (magari partiti 20 anni fa), che hanno avuto il merito di cambiare il modo di consumare il caffè, arrivando a questo risultato straordinario.

Un’altra opportunità è sicuramente quella di avere un partner che non è secondo a nessuno per quanto

road show lavazza - taormina

riguarda l’innovazione, con alle spalle più cento anni di storia, ma il cui successo si basa soprattutto sull’innovazione. Non tutti sanno per esempio che Lavazza è la prima azienda al mondo ad aver inventato la miscela, quando il caffè era ancora mono-origine.

Un’altra grandissima innovazione fu il caffè macinato: il consumatore era abituato ad avere il caffè in grani che poi macinava a casa, quindi si pensò ad una nuova proposta, puntando sullo slogan della pubblicità ideata da Armando Testa che affermava: “col caffè macinato tutto tempo guadagnato”. Nacquero così il sottovuoto, il pacchetto e il pergamino. Oggi la cialda Lavazza è l’unico sistema al mondo di capsula automatica, non esistono altre aziende che sono riuscite ad automatizzare il sistema. Sicuramente ci arriveranno, ma Lavazza rimane sempre 10 anni

avanti agli altri. Avere come partner Lavazza costituisce dunque per noi un’eccellente base di partenza.

Un’altra opportunità è rappresentata dalla potenzialità del vending pubblico, ancora inesplorata.

Sembra ormai accertato che i dati dei test effettuati nelle metropolitane e alle fermate degli autobus siano estremamente positivi.

Recentemente sono rimasto molto colpito dall’installazione di via Etnea a Catania: un Astro e uno Z750, che vengono riforniti due volte al giorno (lo Z750 ha una capacità di 750 lattine e in un Astro ci stanno quasi 5 kg di caffè).

Cosa possiamo fare dunque per minimizzare le minacce e cogliere le opportunità? Vending Tech si è inventato questo slogan: “facendo sistema”. Sappiamo che la forza dell’Italia all’estero sta nel cercare di fare sistema e cerchiamo quindi di farlo anche noi, ognuno nel

rispetto dei propri ruoli: gestori, rivendita e fornitori.

Fino a oggi la nostra offerta di servizi si è ripartita in due tipologie: hardware, inteso come fornitura continuativa di prodotti e macchine a prezzi che riteniamo trasparenti e quello in cui veramente crediamo di distinguerci e verso cui vogliamo dirigere l’attenzione per il prossimo futuro: il software.

I servizi offerti da Vending Tech in quest’ultimo ambito sono: gli aggiornamenti dell’evoluzione del mercato, sia a livello nazionale che mirati sul nostro territorio; la reportistica personalizzata dei dati di vendita (vendite medie, confronti vs. anno precedente, medie per macchine, parametri di efficienza economica, ecc.); la formazione commerciale sui prodotti e sulle macchine, perché non ci piace che un gestore inizi senza un minimo di formazione, senza conoscere le

potenzialità e la forza del marchio Lavazza, che cos’è il caffè, com’è nato, come viene lavorato, i plus del prodotto che noi gli diamo.

Quindi prima di avviare la sua attività deve venire obbligatoriamente un giorno e mezzo da noi, nel training center della Lavazza e di Vending Tech, e deve fare una full immersion per capire cosa venderà.

Riteniamo inoltre essenziale la formazione commerciale sul personale addetto alle vendite: non ci occupiamo solo di sell in ma anche di sell out, cioè non ci interessa solo vendere al cliente, vogliamo che a sua volta egli riesca a proporre il proprio prodotto sul mercato, senza avere giacenze di magazzino. Quindi anche in questo ambito cerchiamo di fare formazione.

Cerchiamo di dare informazioni puntuali sulla contrattualistica: D.A.ITALIA 31

EVENTI 2008

spesso e volentieri molti gestori ci chiedono qual è il contratto migliore da poter applicare, quali sono le peculiarità del comodato d’uso, se l’Iva è al 4, 10 o 20%, qual è la formula migliore per non avere problemi sulla concorrenza, e così via. Con alcuni clienti che hanno espresso questo bisogno abbiamo trascorso intere giornate discutendo e confrontandoci, perché spesso anche noi cresciamo ricevendo delle informazioni tramite le quali riusciamo ad approfondire gli argomenti e ad aggiornarli.

Facciamo formazione tecnica, non solo rivolta al personale tecnico ma anche al personale commerciale, perché gli operatori devono sapere quali sono i vantaggi qualitativi che il nostro prodotto riesce ad avere. Qual è il vantaggio di avere un preriscaldatore, la cialda sottovuoto già pronta all’uso, l’elettrovalvola più grande in modo tale da poter sfruttare meglio il D.A.ITALIA 32

prodotto e far sì che queste questione puramente tecniche possano anche diventare anche un vantaggio commerciale.

Negli ultimi anni abbiamo assistito alla nascita di tre tipologie fondamentali di distribuzione: il discount, l’ipermercato e il punto vendita specializzato. Nel discount abbiamo qualità bassa, prodotti non di marca, sevizio scarso, poco personale a disposizione e prezzi bassi. Nell’ipermercato troviamo invece qualità media, servizio standard, informazioni generiche dal personale addetto alle corsie e prezzi medio-bassi: il core business è puramente finanziario e il guadagno deriva dal fatto che il consumatore paga subito e l’ipermercato ripaga a delle condizioni veramente vantaggiose sia in termini di prezzo che di tempo. Poi abbiamo il punto vendita specializzato, i negozi di alta gamma dove troviamo qualità alta, servizio adeguato

e prezzi adeguati. Questa secondo noi è la strada che dobbiamo percorrere. Le società di gestione dovrebbero prender esempio da questi punti vendita che sembravano addirittura destinati a scomparire quando si svilupparono i supermercati e i discount. Oggi invece pare che ci sia un ritorno del negozio di prossimità perché fa piacere trovare la persona informata sul prodotto che vende e che conosce già in anticipo i gusti del cliente.

La grande differenza sta proprio nell’uomo. Noi possiamo avere le aziende più organizzate, delle risorse finanziarie incredibili e le migliori macchine, ma se non ci sono la professionalità e la competenza dell’uomo non andiamo da nessuna parte. Dobbiamo allora continuare ad investire proprio sulla persona perché è ciò che fa la differenza.

Noi non vogliamo essere solo dei

rivenditori di prodotti e macchine, vogliamo soprattutto fornire delle soluzioni per crescere insieme con la soddisfazione di tutti: Lavazza, rivendita, gestioni e consumatori.

Crediamo che questo sia veramente possibile e che questa sia la chiave del successo. Tutti dobbiamo essere soddisfatti e giustamente la soddisfazione deriva anche dall’avere la corretta remunerazione economica.

Vogliamo continuare a investire nell’informazione, a dare informazione e formazione ancora migliori e per questo abbiamo pensato di lanciare un nuovo progetto innovativo che riteniamo possa farci fare un ulteriore passo avanti.

Prenderà quindi il via il programma: “Fare Impresa”, un progetto di formazione aziendale dedicato al settore del vending ed esclusivamente riservato ai Clienti Vending Tech.

novità nel vending BARRY CALLEBAUT - LA SOLUZIONE “TUTTO IN UNO” IN CAPSULE PER BEVANDE AL CIOCCOLATO In occasione di Vending Paris, Barry Callebaut presenta la prima soluzione “tutto in uno” in capsule per bevande a base di cioccolato in polvere, un prodotto che va a integrare l'offerta di capsule già presente sul mercato.

I consumatori richiedono prodotti più gradevoli al gusto e più accessibili, a prescindere dalla categoria. Le bevande calde non fanno eccezione. Oggi si assiste a una richiesta consolidata e in rapida crescita di capsule monouso da utilizzare sia in casa che fuori.

“La nuova soluzione ‘tutto in uno’ in capsule per bevande al cioccolato di Van Houten combina gusto superiore e praticità. Le soluzioni in capsule per bevande al cioccolato attualmente presenti sul mercato si caratterizzano per una base liquida e la necessità di utilizzare due capsule per tazza o gusti che non soddisfano le esigenze dei consumatori. La nuova soluzione in capsule ‘tutto in uno’ di Van Houten segna quindi una svolta per il settore" ha dichiarato Hanna Leth, Trade Marketing Manager di Barry Callebaut.

L’ufficio Ricerca e Sviluppo di Barry Callebaut Vending and Beverages ha investito conoscenze e know-how in materia di preparati in polvere per bevande per mettere a punto questa soluzione “tutto in uno” in tre nuovi aromi sotto il noto marchio Van Houten.

Per ulteriori informazioni sulla nuova soluzione in capsule “tutto in uno” per bevande alla cioccolata, potete visitare lo stand D55 di Van Houten, padiglione 4, presso Vending Paris o visitare il sito web all’indirizzo: www.vanhoutendrinks.com

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I TRE NUOVI AROMI DISPONIBILI IN CAPSULE: • Van Houten Tradition Choco – Tradizionale cioccolata calda dal generoso gusto di cacao (+30%) e dalla consistenza cremosa, impreziosita da una deliziosa schiuma.

• Van Houten Choco-Noisette – Alla capsula Choco-Noisette abbiamo aggiunto la giusta quantità di aroma di nocciole per ottenere una squisita bevanda calda in cui la corposità piena del cioccolato e una nota aromatica di nocciole si combinano alla perfezione.

• Van Houten Choco-Caramel – Un mix equilibrato di cacao e caramello per una bevanda delicata si trasforma in una vera delizia per chi è alla ricerca di qualcosa in più.

I VANTAGGI DELLE CAPSULE PER CIOCCOLATA CALDA VAN HOUTEN SONO:

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Soltanto una capsula per una tazza da 130 ml di cioccolata calda Senza aggiunta di dolcificanti Gusto straordinario che soddisfa le aspettative dei consumatori Van Houten è il primo a introdurre aromi di tendenza come Choco-Noisette e Choco-Caramel Soluzione adattabile a numerose macchine con funzionamento a capsule.

novità nel vending I PRODOTTI DA FORNO DI VELARTE, L’ALTERNATIVA NATURALE E GUSTOSA AGLI SNACK Sempre più spesso, sostenendo incessanti ritmi di lavoro e studio, dedichiamo poca attenzione al nostro fabbisogno alimentare e ci troviamo a seguire un regime alimentare non corretto. In concreto ci sono momenti della giornata in cui il nostro corpo ha bisogno di energia, quindi ricorriamo al consumo degli “snack”. Perchè un’alimentazione sia più equilibrata possibile e fornisca al nostro organismo l’energia necessaria per il suo funzionamento è opportuno attenersi ai principi e ai valori dettati dalla Dieta Mediterranea, ossia 55%-60% carboidrati, 30%-35% di grassi e 10%-15% di proteine.

I prodotti da forno Velarte sono composti principalmente utilizzando i tre componenti base della cucina mediterranea: farina (proveniente da cereali e frumento) acqua (che permette di dare la giusta consistenza e compattezza alla farina) e lievito (indispensabile per la fermentazione del prodotto). In aggiunta a questi elementi base ci avvaliamo dell’utilizzo di ulteriori ingredienti che garantiscono e permettono di realizzare un prodotto originale. I bastoncini di pane Velarte rappresentano la migliore alternativa al tradizionale snack. Si tratta di un prodotto da forno a base di ingredienti naturali e a basso contenuto di grassi animali, per cui è il più salutare nella sua categoria. E’ un prodotto di facile consumo, ideale a merenda, durante una pausa al lavoro o in qualsiasi altro momento della giornata. Nei Productos Velarte troviamo un’alta gamma di prodotti dal punto di vista quantitativo e, soprattutto, dal punto di vista qualitativo. “Las Artesanas” di Velarte, fabbricate con ingredienti sani e naturali, si propongono in sei differenti varianti, pronte a

soddisfare anche i palati più esigenti e bizzarri: Pipas (con semi di girasole) Activio (con cereali e Omega 9) Integrales (con fibra e crusca di grano) Chocolate (con gocce di cioccolato) Queso (al formaggio) e Cacahuetes (con arachidi). Inoltre, grazie alle loro caratteristiche, i prodotti di Velarte, per il loro contributo benefico alla salute dell’organismo, sono altamente consigliabili come supporto alle attività sportive.

Esclusivista dei prodotti Velarte per l’Italia è Esperia Distribuzione Sas www.esperiavending.it.

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MARCO SANDRO È IL NUOVO DIRETTORE DELLO SVILUPPO AZIENDALE E DELLA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DI RHEA VENDORS S.P.A. Rhea Vendors Group S.p.A. ha annunciato che dal primo di settembre il sig. Marco Sandro ha preso posto in qualità di Group Business Development and Strategic Planning Manager.

Marco Sandro è nato a Schio (VI) 41 anni fa.

Inizia la sua carriera nel settore assicurativo, per poi assumere ruoli di management aziendale nel settore ICT. Dal 2004 al 2008 ricopre la carica di direttore commerciale in una delle principali aziende italiane del vending system, dove sovrintende a tre successivi anni di crescita a due cifre del fatturato e gestisce l’apertura della prima filiale estera dell’azienda, diventandone membro del consiglio d’amministrazione.

Nella vita, Marco Sandro è sposato con un figlio.

Fra le sue passioni, la fotografia digitale e le camminate in montagna.

All’interno del gruppo Rhea Vendors, Marco Sandro assume la responsabilità del marketing strategico, dello sviluppo di nuovi mercati, del rinnovamento del servizio post vendita e della politica commerciale di gruppo, gestendo anche la promozione dell’immagine e la comunicazione aziendale.

A due anni di distanza dal cinquantesimo anniversario dell’azienda, questa nomina dimostra la volontà di rinnovamento nella continuità del gruppo Rhea Vendors e conferma un dinamismo che si traduce in un vigoroso piano di sviluppo aziendale.

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novità nel vending GRANDE SUCCESSO PER IL 1° TROFEO BIANCHI SAUSAGE CONTEST

Giovedì 18 settembre, all’interno della suggestiva cornice dell’Antico Borgo la Muratella a Cologno al Serio (BG), Bianchi Vending Group ha organizzato il primo Trofeo “Sausage Contest”. L’evento ha visto la massiccia adesione dei dipendenti del Gruppo, per i quali la manifestazione è stata specificatamente organizzata.

Oltre a due combattuti incontri di calcio a 7 e una grande grigliata a cui hanno partecipato D.A.ITALIA 38

circa 150 invitati, l’evento è ruotato intorno al “Sausage Contest” ovvero la pesa della salamella: un’accesa competizione a squadre volta a determinare chi avesse valutato con migliore approssimazione la grammatura dell’insaccato.

Vista l’importanza dei temi espressi è del tutto evidente che D.A. Italia non poteva mancare all’appuntamento, riportando ai propri lettori un breve reportage fotografico.

Al di fuori delle considerazioni evidentemente

scherzose, è molto significativo che nel vending incomincino a svilupparsi sempre più le iniziative di “team building”, che attraverso specifiche attività ludiche, raggiungono importanti obiettivi quali favorire la comunicazione tra gli individui che condividono lo stesso ambito lavorativo, migliorare il livello di collaborazione e aumentare la fiducia nei propri colleghi.

La Conferenza di EVA sui Sistemi di Pagamento Venerdì 12 settembre si è tenuta a Bruxelles all’interno dello Sheraton Airport Hotel, un’importante Conferenza sui sistemi di pagamento. Circa 150 operatori appartenenti all’intera filiera del vending si sono presentati a questo appuntamento, organizzato in modo impeccabile dalla associazione europea EVA. Jeff Allsop, Direttore di MEI UK International Ltd e Membro del Comitato Esecutivo di EVA per l’area Sistemi di pagamento ha presentato la Conferenza e i suoi obiettivi: fornire al settore un aggiornamento sul mondo dei sistemi di pagamento attuali (e futuri) in modo da consentire la presa di decisioni più efficaci e informate e di affinare le proprie strategie; presentare l’attuale situazione riguardante i sistemi di pagamento in Europa, con un rapido sguardo sulle possibili evoluzioni nel medio e nel lungo termine; illustrare i sistemi di pagamento al momento disponibili nella distribuzione automatica e metterne in luce i pro e i contro; scambiare opinioni ed esperienze in merito alle diverse soluzioni di pagamento e discutere le future tendenze in materia di pagamenti e le possibili modalità di applicazione nella distribuzione automatica.

L’incontro è stato moderato da Catherine Piana, Direttore Generale di EVA. D.A. Italia era presente all’evento in qualità di Media Partner e, vista la vicinanza alla chiusura editoriale, offre ai suoi lettori una sintesi dei due interventi dei relatori italiani (Fioravante Allegrino e Stefano Bertoldo), lasciando al prossimo numero lo spazio per un più ampio approfondimento.

I LETTORI DI BANCONOTE NELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA: L’ESPERIENZA DI UN GESTORE NEI LUOGHI PUBBLICI >FIORAVANTE ALLEGRINO, GENERAL MANAGER SOGEDA/IVS Durante le prime due sessioni di questa Conferenza abbiamo ascoltato degli interessanti punti di vista e alcuni possibili scenari futuri del cash e del cashless. Sono comunque convinto che per poter intraprendere strade nuove è sempre molto interessante guardare anche al passato e al presente dei sistemi di pagamento.

In Italia a metà degli anni 70 c’era una particolare situazione congiunturale contraddistinta da una grande scarsità di moneta e un basso valore di conio della stessa. Per ovviare a questa situazione vennero introdotti i gettoni personalizzati. Vista la necessità di distribuirli agli utenti, venne progettata una macchina cambia gettoni con un accettatore di banconote che rendeva disponibili dei gettoni con il marchio della società di gestione. In pratica il gestore aveva inventato una nuova moneta.

Con la nascita e lo sviluppo del cashless il lettore di banconote prese

ancora più piede affiancando il sistema cashless. La grande diffusione di questo innovativo sistema offriva il vantaggio di poter ovviare alla carenza di moneta e tarare i prezzi arrotondandoli alla lira, differenziandoli notevolmente.

Nel periodo appena precedente all’introduzione dell’euro l’incasso nei luoghi chiusi al pubblico derivavano per circa l’80% da banconote e dal 20% dalla moneta. Il lettore aveva quindi una notevole importanza.

Alla fine degli anni 90 è iniziata in Italia, con molto ritardo rispetto ad altri paesi europei, l’avventura del vending nei luoghi aperti al pubblico. Tutti i distributori al pubblico, in particolare nelle stazioni ferroviarie e nelle metropolitane, avevano la rendiresto e un lettore di banconote. Anche in questo caso le percentuali dell’utilizzo delle banconote raggiungevano l’80% del totale. Il lettore di banconote non solo garantiva più vendite ma offriva anche la possibilità di vendere prodotti con un prezzo superiore (dalle 1.000 fino alle 5.000 Lire).

Quando c’è stato il cambio all’euro lo scenario è ovviamente cambiato, visto che la moneta da 2 euro era già pari a circa 4.000 Lire. Si immaginava che probabilmente le banconote non sarebbero più servite.

Invece la grande sorpresa è stata che nei luoghi aperti al pubblico il 26% degli incassi è ancor oggi realizzato con banconote (i dati sono riferiti al circuito delle stazioni ferroviarie italiane, un network di oltre 210 stazioni D.A.ITALIA 41

con 600 isole di ristoro per un totale di circa 2.000 distributori automatici tutti con lettore di banconote installato).

Anche nei luoghi chiusi al pubblico abbiamo rilevato un altro dato sorprendente. Il caricamento delle chiavi cashless, sistema di pagamento diffusissimo grazie alle sue caratteristiche (come ad esempio la possibilità di gestire i prezzi per multipli di 1 centesimo di euro), viene effettuato per il 30% con banconote da 5 o 10 euro.

Le problematiche legate all’adozione dei lettori di banconote sono poche.

Ci sono rarissimi problemi legati all’accettazione di banconote false; furti inferiori a quelli delle monete perché normalmente la parte più attaccabile del distributore automatico è in basso mentre le banconote sono in alto e pochi casi di mancata accettazione della banconota, grazie alla buona qualità dei lettori e delle banconote.

Per concludere il lettore di banconote oggi consente una maggiore possibilità di acquisto, (anche se non si possiede moneta) e la possibilità di vendere prodotti a prezzi più elevati.

Inoltre chi acquista con una banconota spesso è portato a comprare più pezzi anche se inizialmente aveva l’intenzione di acquistare un solo prodotto. Non c’è una quantificazione statistica ma è un fatto assodato.

Saranno ovviamente benvenuti nuovi sistemi evoluti (carta di credito, cellulare, microchip) che possano integrare e affiancare l’accettazione sia di monete che di banconote, anche se fino ad allora sarà utile continuare a ragionare sui dati e sui sistemi attuali.

MOBILE PAYMENT - THE BENEFITS IN THE VENDING INDUSTRY >INTERVENTO DI STEFANO BERTOLDO MARKETING MANAGER COGES S.P.A. Come si può tentare di segmentare il mercato? Abbiamo pagamenti di alto valore, pagamenti di valore più contenuto, possiamo effettuare dei pagamenti col telefono cellulare via remoto (utilizzando gli sms oppure via internet, band o wap) oppure pagamenti con tecnologia di prossimità. Le vending machines tipicamente si posizionano sui pagamenti di valore basso effettuabili con tecnologie di prossimità.

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Perchè si ritiene che il momento sia favorevole al mobile payement? Ci sono alcune iniziative a livello mondiale, delle partnership e dei trials, ci sono degli standard definiti, c’è una regolamentazione favorevole come gli Europeans Payement Services Directive ed inoltre c’è un’accertata opportunità di business. Secondo una recente ricerca, il valore totale delle transazioni che saranno effettuate col mobile payement nel 2011, viene stimata in ventidue miliardi di dollari.

Il mobile payement offre quindi nuovi servizi e nuove opportunità di business, ma è un “ecosistema” complesso che coinvolge molti player: banche, aziende di trasporti, utenti, operatori mobili, terminali presenti nei negozi, terminali dei telefoni cellulari, ecc. e la cooperazione tra questi player è un punto chiave.

I cambiamenti che ci sono stati a livello tecnologico hanno fatto sì che il mobile payement diventasse un mercato più attrattivo e più realistico rispetto a qualche anno fa, citiamo la tecnologia contactless che ormai è una realtà usata in milioni di chiavi, carte di credito e carte di debito. La tecnologia di prossimità è stata ora integrata al telefono cellulare, che quindi è come se avesse al suo interno una carta che permette di usufruire di servizi virtuali di pagamento.

Un aspetto importante è rappresentato dal fatto che ormai il telefono cellulare fa parte della nostra vita quotidiana, quasi tutti noi, se non tutti, ne possediamo almeno uno e quando usciamo di casa prendiamo chiavi, portafoglio e telefono.

Riguardo alla regolamentazione di questo sistema, la creazione della SEPA, Single Euro Payement Area, ha di fatto facilitato quelle che sono le chances di successo del mobile payement. Una delle novità principali del provvedimento è l’ingresso nel mondo del mercato dei pagamenti di molte istituzioni finanziarie: una direttiva UE permetterà infatti a soggetti diversi dalle banche, purché ovviamente autorizzati, come ad esempio gli operatori mobili, a gestire di fatto i pagamenti. Tutti i Paesi della Comunità Europea dovranno conformarsi a questa direttiva entro il 1 novembre 2009.

Quali sono gli scenari che si potrebbero profilare? Dal telefono cellulare si potranno effettuare dei pagamenti di vario genere, ad esempio l’acquisto di biglietti di autobus, treni, cinema e teatro, l’acquisto di prodotti nei

negozi, il pagamento del parcheggio auto e ovviamente gli acquisti presso i distributori automatici.

Fondamentale è la garanzia della sicurezza e per questo all’interno del telefono cellulare è stata integrata quella che è la tecnologia di prossimità. La SIM a questo punto diventa un “security” nel quale saranno presenti tutti i propri dati personali, oltre al credito e che permetterà di effettuare i pagamenti.

All’interno della SIM i dati verranno autenticati e verificati e sarà possibile spostare le informazioni da un telefono ad un altro. Nel caso di smarrimento del telefono si potrà bloccarne la SIM, come funziona per le carte di credito.

Le opportunità nel mondo della vending industry si possono ipotizzare in due scenari possibili: nel vending sarà utilizzabile quello che è stato definito “un borsellino chiuso”, vale a dire che all’interno del telefonino sarà disponibile un credito diverso da quello destinato al traffico telefonico, adoperabile esattamente come la chiavetta e la tessera diffuse comunemente per l’acquisto presso i distributori automatici. Questo credito permetterà il pagamento del prodotto selezionato dalla vending machine. Il limite del borsellino chiuso è che sarà possibile utilizzare il credito presente sul telefono solo con i distributori di un determinato gestore. Sarà possibile avere eventualmente più borsellini elettronici però non sarà di fatto un sistema aperto.

L’altra opportunità è quella invece di usare un sistema aperto, quindi avere due crediti, uno telefonico e uno che servirà per pagare i servizi.

Quest’ultimo sarà gestito da un provider e permetterà di accedere a diversi servizi (una volta abilitati), come il pagamento del caffè dal distributore, il parcheggio dell’auto, il biglietto dell’autobus o del treno.

Quali sono i benefit per la vending industry? L’utilizzo del telefonino come

supporto non rende necessario l’acquisto di chiavi e tessere da distribuire agli utenti finali, quindi si riduce l’investimento iniziale e si va ad aumentare il numero dei potenziali clienti. Inoltre sarà più semplice rintracciare i dati contabili e si potranno ridurre i costi per il controllo dei contante, fino all’eliminazione teorica dello stesso. Teorica perché la politica più corretta del gestore è quella di offrire più sistemi possibile all’utente finale per effettuare l’acquisto dal distributore automatico e il telefono cellulare deve essere per il consumatore un’opzione in più per acquistare il prodotto e per avere una maggiore interattività con la vending machine.

Il telefono cellulare si connette al distributore che può così fornire delle informazioni sui prodotti, come il costo, gli ingredienti, le calorie. E’ ovvio che Coges, come azienda produttrice di sistemi di pagamento, conosce bene il vending e ritiene che i principali fattori affinché il mobile vending si affermi e si sviluppi sul mercato, siano un livello basso dei costi di investimento per il gestore e la possibilità di offrire al cliente l’opzione dell’acquisto tramite il telefono cellulare, oltre ad altri eventuali sistemi di pagamento come i lettori di banconote, le gettoniere rendiresto, i sistemi a chiave o a moneta. Quindi dare un servizio in più all’utente finale e ovviamente i costi di gestione dell’operatore per il mobile payement devono essere veramente bassi.

Altro fattore importante è la sicurezza del sistema: non bisogna infatti dimenticare che si tratta comunque di gestire transazioni di denaro. Coges sta portando avanti un progetto con Telecom da circa un anno che ha come obiettivo proprio il controllo del distributore automatico attraverso l’utilizzo del telefono cellulare come supporto. Dopo aver sperimentato l’uso di tecnologie di prossimità possiamo concludere che il sistema funzionerà in questo modo: se l’utente ha precedentemente abilitato il

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servizio, quando si troverà in prossimità della vending machine i due dispositivi (quello del distributore e quello del telefono cellulare) si riconosceranno a vicenda e si metteranno in comunicazione. Allora il display del distributore visualizzerà il credito a disposizione dell’utente, che potrà utilizzarlo per un acquisto o incrementarlo effettuando una ricarica, esattamente come funziona con le chiavette o le tessere. Dopo aver selezionato il prodotto dal distributore, la comunicazione tra i due dispositivi verrà interrotta.

E’ chiaro quindi che le potenzialità del mobile vending vanno ben oltre il semplice acquisto di un caffè, questo sistema permette infatti di fornire al cliente informazioni riguardanti ad esempio il prodotto acquistato al

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distributore automatico, ma anche, se il cliente autorizza a farlo, inviare messaggi pubblicitari quando ad esempio un utente in attesa del treno si trova in prossimità di un distributore automatico questo gli invierà un sms per segnalargli la sua presenza ed invogliarlo a consumare un caffè.

Questo tipo di comunicazioni potrà inoltre essere personalizzato in base alle abitudini del cliente: se ad esempio un utente consuma caffé senza zucchero, la vending machine, che riceve queste informazioni “personali” tramite il telefono cellulare, proporrà a quel cliente un caffè non zuccherato.

L’utente avrà così la possibilità di abilitare servizi e personalizzare i propri dati da trasmettere al distributore in qualsiasi momento.

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EVA news

An ambitious agenda for the Operators Forum

The EVA adopts an energy label for Vending Machines

The EVA will hold its next Operators Forum on 7 November in Munich.

The meeting will be hosted by the BDV, the German Vending Association.

In the wake of successful, previous meetings, some of the issues up for discussion by European Operators will include: the financing of machine, theft and fraud, sales and marketing tips for operators, and other issues to do with how to increase efficiency and reduce costs.

The EVA Operators Forum is a meeting point that was set up by the EVA in 2007 in order to give the opportunity to independent operators, who are members of the EVA National Associations, to gather and exchange views and experience about their daily business activities. The Forum meets biannually and brings together 30-odd, visionary operators, who are willing to share their market experience and eager to learn from others, with the common goal of improving their daily operations. The Forum is chaired by Fioravante Allegrino, the General Manager of SOGEDA (a major independent Italian Operator), and a Member of the EVA Executive Committee.

Previous events have been held in Milan, Rome and Paris, with the support of the Italian and French Vending Associations, respectively.

Interpretation from and into French, English, Italian and German is provided to make sure that the communication flows easily between participants.

I would like to expand somewhat on one of the highlights on the agenda of the upcoming meeting. Although less tangible as a subject, it is a very critical one for the future development of the industry. That is, the image of vending. It is quite an elusive subject because we deal with perception, which is based on personal and cultural criteria, and we therefore do not necessarily base ourselves on facts. And of course, the reason why we feel the need to put the issue on the agenda is that probably the image of vending, especially in mature markets, is not at an all time high. We should try to turn it around and reposition it in a more positive way.

Naturally, the issue cannot possibly be discussed by only one part of the vending industry, be it the most important one – the Operator – who is in direct contact with the Final Consumer. Trying to improve the image of the vending industry is a joint effort that all its players must make. But we do have to start somewhere and we felt that the Operators were the right people to kick off the debate.

The EVA has planned to include this issue on the agenda of every single, upcoming segment meeting in order for each of the vending activities to be covered, and for players to start a thinking process where they would look into ways of improving their specific areas.

Eventually, all segments should come together and draw upon the well of ideas and proposals and start thinking on actions that can be taken in order to concretely work towards improving the image of vending.

The EVA is pleased to announce that, after two years of development, it has adopted an energy consumption scheme for vending machines.

Manufacturers will be able to label the energy consumption class of their equipment in a user-friendly and transparent way. This is a pro-active and voluntary step towards a more environmentally-friendly vending world.

“The vending industry is taking a number of positive initiatives towards the protection of the environment, individually and as a community. The new version of the EMP doesn’t just compare machines, but rather ranks them against competitors as more or less energy-efficient”, says Catherine Piana, the EVA Director General. “The Protocol will give a customer-friendly and transparent tool for the purpose of selecting the most energy-efficient machine. This, in turn, will foster eco-innovation and give a competitive advantage to the more eco-efficient manufacturers. The EVA is proud to represent an environmentally-aware industry that is not waiting for legislation to force eco-responsible behaviour, but rather, anticipates and takes brave steps forward.”

The Technical Committee, headed by Marco Baron, Market & Product Manager, from FAS, has been developing the protocol for the past two years. The end result is a sound piece of protocol, agreed upon by all industry stakeholders represented by the EVA. “As the Chairman of the Technical Committee I am very proud about the revised EVA-EMP protocol, which represents the hard work carried out in the last year and a half. The project to implement a Consumption Energy Scale arose after the participation of the EVA as Stakeholder of the EuP LOT12 Preliminary study, and also, after making some careful considerations on the Green paper about the European Strategy for Sustainable, Competitive and Secure Energy. Although the vending industry is a small industry, we want to demonstrate our sensitivity and pro-activity about Energyrelated matters, as we did in the 1999 when the EVA-EMP Protocol was issued for the first time.”

The protocol, available upon request on www.vending-europe.eu, is divided into two main sections: the first is the protocol for measurement itself, covering all types of machines; the second creates energy classes for the vending machines, in the same way that this has been done for white goods.

Manufacturers will follow the procedure described in the document and will send their self-certifications to the EVA for the record.

Manufacturers are very positive about the protocol. “N&W Global Vending has always supported sustainable development,’’ says Walter Michelini, who took an active part in the development of the Protocol within the Technical Committee, “ in fact, since 2002 we use an LCA approach in designing and manufacturing our vending machines. We expect that this EVA EMP protocol will boost the vending industry to big improvements in energy consumption reduction".

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Aiabo news www.aiabo.net

ASSEMBLEA GENERALE DEGLI ASSOCIATI AIABO

La nuova Assemblea generale degli associati AIABO si terrà venerdì 7 novembre 2008 presso il Savoia Hotel Regency di Bologna. Sarà un momento d’incontro importante per valutare i risultati della stagione passata, la più favorevole per il settore dell’acqua in boccioni, e per aggiornare sulle principali iniziative assunte sia a livello nazionale che europeo. Per questa occasione AIABO desidera estendere l’invito a tutte le aziende del settore che, pur non ancora associate, vorrebbero conoscere più da vicino l’Associazione e avere l’opportunità di confrontarsi con i più importanti operatori di questo mercato.

Per maggiori informazioni contattare la Segreteria di AIABO: Tel. 02.36521691 - e-mail: info@aiabo.net

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CAFFÈ NEWS TriestEspresso Expo 2008: saranno presenti tutti gli attori della filiera del caffè.

Cresce l’attesa per l’edizione 2008 del Trieste Espresso Expo organizzato da Fiera Trieste Spa in collaborazione con l’Associazione Caffè Trieste nel comprensorio di Montebello dal 13 al 15 Novembre. L’evento si aprirà il 12 novembre alla Stazione Marittima con un convegno sul tema “La crescita dei consumi mondiali e il futuro della produzione caffeicola: un equilibrio instabile”, che vedrà la partecipazione dei più importanti produttori di caffè verde e illustri relatori.

La quarta edizione della fiera specializzata, accreditata ufficialmente lo scorso anno come Internazionale, è ormai il punto di riferimento mondiale per tutta la filiera del caffè.

L’appuntamento di quest’anno ha avuto un inatteso successo, tanto da costringere Fiera Trieste a degli importanti interventi strutturali per consentire migliori comodità e servizi più puntuali agli espositori.

Il comprensorio è quasi tutto esaurito e gli espositori occuperanno 10,589 mq. I padiglioni, quest’anno, verranno interamente dedicati agli stand, mentre le aree servizi verranno allestite all’esterno in apposite tensostrutture.

Nel piazzale della fiera verrà realizzato un ristorante di circa 400 mq, mentre l’ingresso, la reception e la zona accrediti verranno collocate all’interno di una tensostruttura nell’area antistante all’ingresso del comprensorio in modo da utilizzare ogni spazio a disposizione.

I padiglioni G, F, E e B saranno collegati tra loro attraverso dei tunnel in cui troveranno posto altri espositori. In occasione del Trieste Espresso Expo, inoltre, verrà inaugurato il nuovo ascensore esterno panoramico che collegherà i piani terra con i livelli superiori.

Particolarmente bilanciate in questa edizione le diverse componenti che rappresentano l’intera filiera: 15% macchine da caffè e ricambi, 17% torrefattori, 11% macchinari per la torrefazione ed il confezionamento, 10% macchine e cialde per la distribuzione automatica, macinini e macinadosatori, 6% tazzine e porcellane, 7% macchine per imballaggi, 6% importatori e distributori caffè, il resto è rappresentato da stampa specializzata, associazioni e merchandising.

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Gli espositori stranieri provengono dal Belgio, Colombia, Croazia, Filippine, Germania, Guatemala, India, Indonesia, Israele, San Marino, Spagna, Svizzera, Uganda, Cina, Uk, Russia, Grecia, Polonia e Romania. Dopo Dublino nel 2006 e Mosca nel 2007 il Trieste Espresso Expo ospiterà la terza edizione della ETCC - European Team Coffee Challenge (campionato europeo baristi a squadre) L’evento ufficiale della SCAE (Speciality Coffee Association of Europe) è organizzato in questa occasione con la collaborazione della “9 Bar”.

L’evento è stato ideato per creare un ulteriore contenitore di cultura sul caffè, incoraggiare la cooperazione e lo sviluppo tra i Paesi europei, condividere esperienze culturali e sociali oltre che competere in maniera amichevole e divertente.

La European Team Coffee Challenge si svolgerà nel padiglione H (800 mq) della Fiera di Trieste.

Durante l’orario di apertura della fiera (dalle 10 alle 18) saranno organizzati workshop pubblici tenuti dagli sponsor dell’evento che spazieranno dalla selezione del caffè verde, alla tostatura, alla trasformazione del caffè nelle diverse bevande. Al workshop parteciperanno le squadre di baristi professionisti provenienti da tutta Europa che, al termine di ogni singola sessione, si confronteranno in diverse competizioni.

Le gare prevedono la selezione, la tostatura, la preparazione di espresso e cappuccino e l’utilizzo dell’espresso per la creazione di bevande innovative e veri piatti a base di caffè.

La novità dell’edizione 2008 è rappresentata dalla presenza in ogni squadra di uno chef che dovrà esaltare con le proprie capacità quelle del barista professionista. I team si dovranno anche cimentare nell’utilizzo di macchine a vapore dei primi anni venti.

Gli eventi riservati alle squadre ed agli sponsor della European Team Coffee Challenge serviranno anche per creare ulteriori momenti di coesione tra tutti i partecipanti che potranno gustare aperitivi a base di caffè e ritrovarsi a tavola nei più caratteristici ristoranti cittadini

Nuova Simonelli sul “podio più alto” del World Barista Championship È una macchina da caffé Nuova Simonelli quella che il World Barista Championship ha selezionato come attrezzatura ideale per il campionato mondiale dei barman. Si tratta di Aurelia che, dopo aver superato brillantemente tutte le prove

tecniche a cui sono state sottoposte tutte le macchine esaminate dalla commissione internazionale del WBC, sarà il supporto strumentale per i baristi di tutto il mondo che concorreranno alle prossime tre edizioni delle “olimpiadi” dei barman. Il primo appuntamento è in programma ad Atlanta, negli USA, il prossimo mese di aprile, dove - nello sfidarsi a colpi di caffé espresso, cappuccini e ricette speciali - tutti i baristi, già campioni nazionali, utilizzeranno la “Aurelia” della Nuova Simonelli per diventare campione mondiale.

La scelta delle macchina da caffé italiana è stata annunciata venerdì 29 agosto dalla sede londinese del WBC che ha ufficializzato la decisione della commissione tecnica attraverso il proprio sito internet.

Grande soddisfazione viene espressa dall’intera “squadra” Nuova Simonelli che, convinta delle qualità tecniche del proprio prodotto, aveva accettato la sfida WBC, presentando nel gennaio scorso Aurelia alle prove tecniche iniziate a Vancouver (Canada).

“Il risultato ottenuto – sottolinea il presidente di Nuova Simonelli, Nando Ottavi - è il miglior riconoscimento all’impegno che la nostra azienda manifesta ormai da diversi anni nel campo dell’innovazione tecnologica, anche attraverso la collaborazione attivata con vari centri di ricerca, tra cui le Università di Ancona e Camerino e la nostra filiale negli USA”.

Aurelia è il risultato di 4 progetti di ricerca scientifica, ed è stata progettata ricorrendo a modelli matematici creati ad hoc per verificarne e migliorarne la stabilità di temperatura e le prestazioni. Grazie ad essi è stato possibile bilanciare in modo ottimale ogni aspetto della macchina e conseguire così un’elevata stabilità ad ogni livello di prestazione.

La soluzione tecnica utilizzata è quella della singola fonte di calore, con co-generazione di energia attraverso scambiatori indipendenti per ogni gruppo erogatore. Tutto ciò, unito a particolari soluzioni tecniche usate per lo sviluppo del circuito idraulico e del gruppo erogatore, consente da un lato di personalizzare per ogni gruppo il livello di pre-infusione, la temperatura dell’acqua in fase di percolazione, oltre alla percentuale di flusso; dall’altro di conseguire anche un’elevata efficienza energetica.

Con Aurelia, l’acqua erogata per il caffè è sempre fresca. Inoltre essa utilizza il Soft Infusion System®: l’innovativo sistema di pre-infusione, progettato dalla Nuova Simonelli, che garantisce estrazioni ottimali ed anche compensa eventuali errori da parte dell’operatore.

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Hostelco 2008, la fiera spagnola in continua espansione L’intera area di Montjuic, dal 17 al 21 ottobre, sarà occupata da 2.300 espositori e l’organizzazione auspica una partecipazione vicina ai 100 mila visitatori. Per il quarto anno consecutivo la manifestazione ha registrato il tutto esaurito e per la prima volta occuperà il secondo piano del Padiglione 2 e aumenterà lo spazio espositivo in Avenida M. Cristina. Con questi presupposti Hostelco si conferma la fiera del settore più importante in Spagna e tra le più seguite in Europa.

L’evento è organizzato da Fiera di Barcellona e FELAC (Federacion espanola de asociaciones de fabbricante de Maquinaria para Hosteleria, colectividedes e Industrias afines) e presenterà le proposte dei seguenti settori: Apparecchiature e macchinari per hotel e catering; Servizi per la cucina e per la tavola; Gestione, controllo, informazione, tecnologia e sicurezza; Tessuti e uniformi; Mobili e arredo per Coffee area (con un ampia gamma di prodotti e servizi), Expolimp (dedicato alle pulizie professionali), Food service, Horeca food channel e Intervending (con le proposte più innovative per la distribuzione automatica).

VENDIG PARIS 2008 - al via la decima edizione Per la decima edizione che avrà luogo dal 29 ottobre al 1° novembre 2008 - presso il Padiglione 4 Expo di Parigi Porte de Versailles -, la fiera francese del vending rivolta al mercato internazionale ha cambiato nome per evidenziare le sue trasformazioni.

Il messaggio che vuole trasmettere ai partecipanti di questa edizione è che in ogni momento e in ogni luogo il vending è la soluzione più pratica e veloce per andare incontro alle esigenze dei consumatori solo con un tocco di pulsante; il vending è il distributore di piaceri e tutto questo sarà esposto a Vending Paris 2008.

La tentazione di un momento non è incompatibile con la corretta alimentazione o con lo sviluppo sostenibile e il settore del vending è molto attento a questi particolari perciò è in grado di offrire benessere sempre pratico e sicuro nel rispetto dell’ambiente.

Vending Paris 2008 radunerà oltre 250 espositori internazionali che rappresentano i settori ATM, Food & Drink, Acqua, OCS, Accessori per vending machine, Tecnologie, Ricambistica, Servizi, Ambiente ed altro ancora. In mostra le più moderne e differenti gamme di prodotti e servizi offerte dall’industria del settore. Si prevede la partecipazione di numerosi operatori del vending; nell’edizione del 2006 la fiera ha accolto ospiti provenienti per il 73% dalla Francia e per il 27% da 72 diverse nazioni, tra cui le cinque più rappresentate sono state Italia, Belgio, Spagna, Gran Bretagna e Paesi Bassi.

Il tema trainante della prossima edizione sarà lo sviluppo sostenibile e sarà supportato da molteplici eventi. Speciali approfondimenti su una selezione delle innovazioni esposte riguarderanno i nuovi metodi universali di pagamento, le migliori performance delle soluzioni del vending per la catena del freddo rispetto a quella del caldo e le applicazioni modulari per le macchine OCS per le bevande fredde e calde a cui si aggiungono sempre più gusti diversi.

Un vasto programma di conferenze, direttamente connesse agli ultimi eventi del settore ed influenzate dagli avvenimenti in ambito economico e politico, fornirà ai professionisti una serie di informazioni per aiutarli ad affrontare le future sfide dell’industria. Lo sviluppo sostenibile, le innovazioni, il commercio equo, la gestione dei rifiuti, la formazione e l’occupazione verranno messi sotto i riflettori.

29 OTT. > 01 NOV. 2008 Paris Expo • Porte de Versailles • Hall 4 I consueti Vending Awards sono impostati in modo da essere un momento saliente dello show. Gli espositori competeranno tra di loro divisi quest’anno in sei categorie: 1. Vending machine automatiche e semi-automatiche 2. Prodotti alimentari e bevande Distributore 3. Accessori e prodotti di consumo di desideri !

4. Pagamenti e sistemi IT 250 espositori 5. Concetti e servizi associati 6. Nuova categoria del 2008: Sviluppo sostenibile e ambiente.

Come ogni anno anche questa edizione della fiera è sponsorizzata da NAVSA. Salone Internazionale della Distribuzione Automatica

Un’offerta esauriente di prodotti, attrezzature, servizi Conferenze e animazioni interattive Una partecipazione internazionale sempre più forte

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AVEX 2009: la fiera di riferimento del mercato anglosassone si sposta a Birmingham AVEX 2009, la fiera dei distributori automatici di acqua, bevande e snack si annuncia un evento di successo (più del 60% di spazio espositivo già venduto).

Organizzata dall’associazione Automatic Vending Association (AVA) in collaborazione con l’associazione European Point-of-use Drinking Water Association (EPDWA), AVEX 2009 sarà l’occasione ideale per conoscere tutte le novità del settore per il nuovo anno.

La manifestazione si svolgerà presso il centro fieristico NEC di Birmingham, città situata al centro dell’Inghilterra, facilmente raggiungibile da Londra in un’ora di treno. Il NEC è collegato all’aeroporto internazionale di Birmingham grazie a una monorotaia e si trova vicino alla rete autostradale principale, ideale per chi desidera raggiungere la città in macchina. La zona offre un’ampia scelta di alberghi di tutte le categorie.

Per la prima volta AVEX si svolgerà in due giorni, mercoledì 10 e giovedì 11 giugno 2009 e proporrà molte attività extra.

La manifestazione presenterà tutti i prodotti più noti agli operatori del settore dei distributori automatici; per conoscere quali saranno gli espositori presenti alla fiera basta collegarsi al sito www.avex2009.co.uk.

La Gran Bretagna è uno dei principali mercati europei del settore della distribuzione automatica e AVEX è un appuntamento atteso dalle società estere che desiderano vendere nel Regno Unito i loro prodotti e dai visitatori che vogliono conoscere il meglio del vending.

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elenco inserzionisti

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2 ducale

14 spinel

IIª water+more

4 n&w

16 dispensa zaniboni

IIIª a.r. alimentare

IVª brita

11 coges

12 rheavendors

18 mokasir’s

22 europa

23 caffè carraro

6 covim

computer

24 gpe

28 lavazza

29 lavazza

33 comestero

35 d.a.design

36 esperia

39 mokador

40 gierre group

43 satro

44 global vending

45 perfetti

46 mazzoni reda

49 didiesse

51 silplaster

53 nonnorossi

54 beverfood

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