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D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA ottobre 2009 N°40

eventi: ReLuxDay - Conserve Italia speciale Eu’Vend 2009 Gruppo Giovani Confida il mercato del vending - torrefattori: La Tazza d’oro – gestori: Service Vending novità del vending: Absis Coffee Test – Biovending – Snack senza sensi di colpa Asso Fiere Sicilia - EVA Annual General Assembly 2009 - Venditalia 2010 Eva News

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Analizzeremo insieme il mercato, la nostra gamma, le opportunità offerte e tutti i servizi aggiuntivi in grado di migliorare l’offerta al consumatore finale.

30 Ottobre 2009 • componenti e modelli della gamma Bvm. (linea caldo, linea spirali, caduta).

18 Novembre 2009 • Win Bianchi e VSPS (programmazioni, messaggi, firmware, tarature, PC-VSPS).

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EDITORIALE

L’egoismo della filiera

Le crisi congiunturali che ciclicamente colpiscono i vari settori dell’economia, oltre agli ovvi problemi che infliggono alle aziende, portano con sé almeno un aspetto positivo: costringono tutte le imprese che intendono sopravvivere ad elevare gli standard di efficienza e a verificare sul campo i propri punti di debolezza e di rottura.

Lo stesso accade anche ai settori e alle filiere. Improvvisamente tutti i problemi e le inefficienze di sistema vengono a galla e riuscire a trovare valide soluzioni è molto difficile, soprattutto nel breve periodo, perché è necessaria la fattiva collaborazione della pluralità dei soggetti coinvolti.

Nel vending questo fenomeno è stato molto evidente. Molte imprese che avevano vissuto anni di crescita e di marginalità a due cifre non erano attrezzate per un periodo di crisi e hanno pagato pesantemente le proprie inefficienze, ma ancora peggio è andata alla filiera del vending, che ha subito una sorta di corto circuito che ha portato (ad esempio) i fabbricanti a subire perdite di fatturato inaccettabili.

Evidentemente negli anni non si è creata quella coesione di interessi e valori comuni che avrebbe potuto almeno evitare i picchi più elevati di questa crisi. Se tutti i componenti della filiera (Fabbricanti, Produttori, Rivenditori e Gestori) avessero ben compreso che il vending è un organismo interdipendente fondato sul corretto andamento di tutte e quattro queste componenti, probabilmente alcuni eccessi si sarebbero evitati. È chiaro che in una situazione in cui vige l’egoismo di filiera, i gestori, per tenere sotto controllo i costi, hanno interrotto all’improvviso gli acquisti di distributori e non hanno realizzato piani a media/lunga scadenza.

Peccato che così facendo hanno dato un colpo durissimo ai fabbricanti, che hanno visto scendere i fatturati fino al 40%. La maggior parte di queste imprese, tra l’altro, non si poteva permettere un tale disequilibrio finanziario ed è stata costretta alla cassa integrazione e a brutali ristrutturazioni interne.

Se i fabbricanti soffrono, trascinano verso il basso le potenzialità di tutto il settore, perché ci sarà meno sviluppo sui prodotti, meno attenzione a tutta una serie di leve che davano un importante contributo alla prosperità del vending (fiere, road show, eventi, comunicazione, ecc.) e una minore propensione agli investimenti in progetti settoriali e intersettoriali.

In passato, quando i rapporti di forza erano completamente diversi, i gestori si lamentavano di certi atteggiamenti dei fabbricanti e nel presente chiedono la collaborazione dei produttori a non alzare i listini.

Insomma la ruota gira e tutto cambia, ma l’egoismo resta, perché a turno le varie componenti della filiera non hanno ascoltato come avrebbero dovuto le specifiche esigenze degli altri.

L’assenza della percezione di un comune habitat lavorativo, dove tutte le componenti sono utili e necessarie alle altre per una crescita organica collettiva, può provocare molti più danni di quanto si pensi. Quindi è auspicabile che il corto circuito si interrompa prima possibile e che si inizi, in tempi ragionevolmente brevi, a discutere seriamente di questo problema e a proporre delle possibili soluzioni.

Alessandro Fontana

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Parigi, Avenue de Suffren 13 luglio 2009

Per ora, lo shopping è finito.

Jean-Luc è ancora di là in riunione.

In filodiffusione Les feuilles mortes cantata da Juliette Gréco.

Il caffè è italiano.

cino xs grande

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EDITORIALE L’egoismo della filiera

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EVENTI ReLuxDay con Conserve Italia

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MERCATO DEL VENDING - torrefattori La Tazza d’oro – Adesso la mia attività ha un gusto unico Intervista con Luciano Carta

Numero 40 – Ottobre 2009 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Orsola Mallozzi Art director Roberto Valentini Progetto grafico e impaginazione Andrea Lottero Ha collaborato: Noemi Margaroli Stampa Lasergrafica Polver srl D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Viale Lodovico Scarampo 41 - 20148 Milano P.IVA/C.F. 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 89694472 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

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MERCATO DEL VENDING - gestori Service Vending – Una pausa ricca di contenuti Intervista con Roberto Sala

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SPECIALE EU’VEND 2009 Eu’Vend 2009: costantemente ad alto livello Forum “Vision of Vending” La Collettiva Italiana di Eu’Vend 2009 Le nuove proposte di gusto Van Houten per il vending N&W Global Vending Il concetto “Experience Quality. Enjoy Life” di SATRO Image from Eu’Vend 2009

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NOVITÀ DEL VENDING ABSIS COFFEE TEST: il primo metodo di misura della qualità del caffè USA: nuovi standard energetici per i distributori automatici Snack “senza sensi di colpa” pensati per le scuole Biovending, prodotti bio dal distributore automatico

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EVA NEWS La proposta d’informazione alimentare ai consumatori Direttiva RAEE Dossier sui gas HFC Il Retail Forum

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MONDO ASSOCIAZIONE Le attività dei Giovani Imprenditori di Confida

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APPUNTAMENTO IN FIERA

Asso Fiere Sicilia - Intervista con Massimo Pennisi Venditalia 2010 EVA Annual General Assembly 2009 D.A.ITALIA

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EVENTI

ReLuxDay di Conserve Italia: workshop, relax and drive

Angel Sanchez

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PierFranco Casadio

Paolo Gerevini

Sabato 19 settembre Conserve Italia ha organizzato ReLuxDay, un momento d’incontro tra i protagonisti del mercato della distribuzione automatica al quale hanno partecipato circa 180 operatori del settore. Questa interessante occasione d’intrattenimento è stata incentrata sul tema del valore, la nuova frontiera di marketing del vending: valore delle marche assortite, valore nel miglior display della vetrina e valore nella gestione delle risorse umane per non disperdere efficacia.

Il Grand Resort Du Lac et Du Parc, immerso in 70 mila metri quadrati di parco secolare sulle rive del Lago di Garda e protetto dalle montagne, ha contribuito a far vivere agli ospiti il messaggio di eleganza e qualità.

La formula innovativa seguita dagli organizzatori nella progettazione dell’evento non ha previsto solo un workshop, ma anche relax ed emozione. Conserve Italia ha infatti pensato di rendere unica ed indimenticabile la permanenza degli ospiti presso il Grand Resort attraverso due attività esclusive e irripetibili: un test drive dei modelli top class della Porsche e la possibilità di rilassarsi e riconquistare l’equilibrio psico-fisico attraverso gli esclusivi servizi del centro Spa & Wellness ArmoniA. I partecipanti hanno quindi potuto vivere l’emozione di seguire a bordo di una top car i consigli degli istruttori della Porsche Sport Driving School per migliorare qualità e sicurezza di guida e di potersi rilassare con bagni di vapore arricchiti da oli preziosi, impacchi aromatici ispirati ai profumi del parco, massaggi orientali e ayurvedici.

L’anteprima della presentazione dell’ultimo modello di casa Porche (Panamera) è stato infine un ulteriore momento di grande impatto emotivo.

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eventi

Da sinistra: PierFranco Casadio, Paolo Bernasconi, Paolo Gerevini, Lucia Lonza, Sandra Sangiuolo, Gianluca Marzocchi, Pierluigi Carlini, Fioravante Allegrino, Lucio Pinetti e Paolo Vergnani In basso: Roberto Fanelli e Alessandro Fontana

C’era grande attesa per il Convegno organizzato a Riva del Garda da Conserve Italia, non solo per la qualità delle tematiche affrontate nel workshop e per i più che qualificati relatori, ma anche per le attività collaterali che promettevano di unire il mondo del lusso con quello del vending.

Dobbiamo senz’altro ammettere che le attese sono state ampiamente ripagate e che la giornata ha avuto riscontri molto positivi dai numerosi operatori presenti all’evento.

Il tema del valore rappresenta un argomento centrale per la filiera del vending e questo workshop è stato un ulteriore importante passo nella direzione giusta: quella di nobilitare il nostro settore e valorizzare l’impegno quotidiano delle imprese che vi operano.

Angel Sanchez, direttore gene-

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rale Conserve Italia, ha dato un simpatico benvenuto agli ospiti e passato la parola a PierFranco Casadio, direttore commerciale canali Ho.re.ca., che ha intrattenuto i presenti su “Il Valore nei canali fuori casa” sottolineando i fattori vincenti attuali e futuri del canale vending; di seguito Paolo Gerevini, direttore marketing, ha proseguito con “Valore e Innovazione”, per illustrare come i prodotti di marca leghino profondamente il consumatore attraverso la proposta di un reale beneficio, spesso innovativo, e una relazione emotiva che si instaura con la pubblicità. Molto gradita anche la presenza del professor Gianluca Marzocchi, Cattedra di Ricerche e Mktg Università di Bologna, che nell’intervento “Gioco e lavoro, vizi e virtù: tecnologie self-service e ruolo della marca” ha spiegato il ruolo degli aspetti edonistici (gioco, piacere, divertimento) nell’assortimento dei prodotti della vetrina e nella progettazione stessa del distributore automatico.

Nel pomeriggio Paolo Vergnani,

Formatore Spell, Scuola Teatro d’Impresa, ha divertito e istruito il pubblico con un corso spettacolo per la formazione degli imprenditori: “Superprestazione e come motivare una squadra”.

Sandra Sangiuolo, responsabile degli studi di ricerca di mercato per Conserve Italia e del marketing del canale vending, e Roberto Fanelli, responsabile vendite canale vending, sono stati i promotori e gli organizzatori dell’evento, a cui sono giunti dopo un lungo percorso di scoperta, studio e dedizione al settore. Il risultato del loro impegno e della loro grinta è stato determinante per il successo del ReLuxDay. “Siamo stati molto felici di aver potuto incontrare in questa piacevole occasione molti dei nostri clienti attuali e potenziali e di approfondire la conoscenza reciproca.” - Hanno affermato - “Il confronto sui temi del convegno è stato costruttivo e stimolante, perché abbiamo registrato un grande interesse e un’ottima disponibilità

alla collaborazione. I nostri ospiti hanno apprezzato la logica del valore proposta e ci chiedono di non abbandonare questi temi, proseguendo con il dialogo e con la lotta quotidiana per l’eccellenza.

Concordano con noi che in tempi di stand by del business l’efficienza di gestione può fare la differenza.

Noi siamo un’azienda di marca ed è questo il valore aggiunto che possiamo dare ai nostri clienti, anche in chiave commerciale: non solo garanzia del miglior rapporto qualità/prezzo, ma innovazione, supporto informativo e ricerca di sinergie su territori persino collaterali alla vendita stretta”.

Conserve Italia, con l’aiuto di IRI Infoscan ha condotto la prima analisi di CATEGORY MANAGEMENT del vending. Di seguito riportiamo gli interventi di presentazione della Fase 1, i risultati e linee guida emerse sul display “efficiente” per location: Il distributore automatico come punto vendita evoluto.

reluxday - conserve italia

Pierluigi Carlini

Intervento di Pierluigi Carlini - Vice Presidente IRI Infoscan - Category division Il vending per noi è un canale nuovo e stiamo affrontando la sfida con grande entusiasmo, lo stesso che ho trovato nelle persone che hanno organizzato questo evento.

Io lavoro per IRI, società di consulenza leader nel suo campo che raccoglie ed elabora informazioni di mercato.

IRI conta oltre 180 dipendenti ed è specializzata nell’indagine dei consumi, fornisce servizi sia al mondo dell’industria che al mondo della distribuzione, che è al contempo uno dei nostri fornitori (in quanto ci fornisce i dati su cui possiamo costruire strategie di mercato) e uno dei nostri clienti.

La collaborazione con Conserve Italia è nata dall’incontro tra l’esperienza che questa importante società ha sviluppato e consolidato nel canale della grande distribuzione nei progetti di category management e la profonda conoscenza

Lucia Lonza

di IRI di questi processi e dell’utilizzo dei dati. Ci siamo affacciati al mondo del vending con la giusta dose di umiltà, portando delle esperienze e delle conoscenze, ma cercando di adattarle, di tararci il più possibile a un contesto nuovo e a tutta una serie di limitazioni, di barriere, di novità con cui ci siamo dovuti confrontare. In questo percorso abbiamo potuto contare sull’appoggio di operatori esperti del settore, come ad esempio Buonristoro e IVS, per comprendere immediatamente le specificità del canale e per dare inizio a una collaborazione che fosse al contempo uno scambio, una possibilità di acquisire reciprocamente nuove conoscenze utili.

Intervento di Lucia Lonza – Client Solution IRI Infoscan - Category division Il nostro primo obiettivo è stato quello di conoscere il cliente dei distributori automatici, quindi le sue preferenze, aspettative, i luo-

ghi e le modalità di consumo ma anche i fattori critici e le barriere all’interesse verso questo canale di vendita. Tramite la conoscenza del cliente è infatti possibile costruire un’offerta più vicina alle sue esigenze senza trascurare il fine ultimo: aumentare il fatturato e individuare nuovi spazi di sviluppo per il settore. Abbiamo intervistato circa 600 utenti catturandoli di fronte al distributore automatico nel momento della selezione o subito dopo l’acquisto di un prodotto; riteniamo importante infatti cogliere il consumatore nel contesto di riferimento perché il livello delle risposte che fornisce è di molto superiore. Il campione è stato intervistato in location che ci interessava indagare in modo preciso: le scuole superiori e le università, le fabbriche e le aziende, gli ospedali, la Pubblica Amministrazione e le stazioni ferroviarie sia nel Nord che nel Sud Italia. Un’ottantina di interviste sono state focalizzate su non utilizzatori, per cercare di capire quali sono le barriere che impediscono di avvicinarsi a questo canale.

Il questionario sottoposto agli intervistati è stato scritto a più mani insieme ai gruppi di gestione che hanno partecipato al progetto. Le aree di ricerca toccate riguardano le abitudini di consumo, le aspettative rispetto ai prodotti nuovi, la scelta del distributore automatico, i comportamenti di acquisto e in particolare la programmazione dell’acquisto. Abbiamo elaborato i risultati sia per area geografica che per location: non presenteremo l’approfondimento Nord e Sud perché non abbiamo evidenziato differenze significative a livello territoriale, mentre interessanti differenze le abbiamo registrate a livello di tipologia di postazione.

Sicuramente i luoghi di lavoro sono la location prevalente per l’utilizzo del distributore automatico: il numero di persone che vi ricorrono è molto alto, ma soprattutto circa il 70% degli intervistati nelle grandi fabbriche e il 40% di intervistati nelle aziende e nelle Pubbliche Amministrazioni dichiara di far uso del distributore automatico almeno due o tre volte al giorno.

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eventi

Quando si consuma al distributore automatico? Senza dubbio la pausa principale è quella mattutina, dal momento che quasi il 38% degli intervistati ha indicato la mattina come momento prevalente di consumo. Anche il pranzo è un momento importante di consumo, perché quasi il 25% degli intervistati vi ricorre sempre più spesso.

Parlando di location, lo snack mattutino è una consuetudine in azienda, nelle Pubbliche Amministrazioni, nelle stazioni e nelle scuole; parimenti quello pomeridiano è importante nelle aziende e negli ospedali. L’appuntamento del pranzo è più importante nelle scuole e nelle università, mentre la colazione è un’abitudine più diffusa nelle fabbriche, semplicemente perché in questi luoghi la giornata comincia prima.

Abbiamo poi chiesto quanto si consuma al distributore in un’unica occasione e il 40% circa degli intervistati ha dichiarato di acquistare contemporaneamente almeno due prodotti, e sono due i momenti nell’arco della giornata in cui que-

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sto è più frequente: la colazione e il pranzo.

Perché si ricorre al distributore automatico? La prima ragione indicata è la comodità. È anche importante sottolineare che spesso il momento di pausa è molto breve e non si ha la possibilità o la voglia di cercare un bar. Anche in questo caso bisogna fare una differenza tra contesti diversi, perché è chiaro che il discorso praticità è prevalente nei posti di lavoro e negli ospedali, mentre la pausa è maggiormente sentita nelle scuole, dove è anche un momento ludico, o nelle fabbriche in cui è più sentito il bisogno di staccare da un’attività spesso ripetitiva.

L’indagine è proseguita chiedendo quale fosse il livello di soddisfazione nei confronti del distributore: quasi il 90% degli intervistati ha dichiarato di ritenersi abbastanza o molto soddisfatto. Approfondendo la questione abbiamo domandato quali fossero gli aspetti positivi dell’acquisto al distributore: al primo posto tra le ragioni indicate (85%) la fruibilità del servizio (è

comodo, vicino, di semplice utilizzo, fa perdere poco tempo); al secondo posto (40%), l’assortimento (nel distributore automatico si trovano prodotti di buona qualità, prodotti utili e anche prodotti nuovi); al terzo posto (30%) il prezzo (il vending è più economico rispetto al bar).

Veniamo agli aspetti critici: il 65% degli utenti dichiara di avere problemi legati alla macchina intesa come hardware (non dà resto, non accetta tutte le monete e le banconote, i prodotti si inceppano); in seconda battuta (49%) però è riemerso il tema dell’assortimento, che quindi ha una connotazione ambivalente, perché la metà dei consumatori chiede un’ulteriore varietà di prodotti e una maggiore varietà di marche, che implica un problema legato alla qualità (i prodotti del distributore automatico non sono di sufficiente qualità oppure non ci sono garanzie perché non sono di marca). L’assortimento si è rivelato “croce e delizia” di questo canale ed è sicuramente un tema molto importante. In parti-

colare vogliamo sottolineare che i due luoghi in cui questo accade sono le scuole, dove c’è molta attenzione a trovare i prodotti che si desiderano e i prodotti nuovi e nelle aziende, dove l’attenzione alla qualità è sempre maggiore.

In conclusione, chi vorrebbe qualcosa di più dal distributore chiede qualità superiore, varietà e maggior presenza di informazione alimentare. Ancora, il tema dell’assortimento è una tra le ragioni per cui alcuni non acquistano al distributore automatico: qui l’assortimento acquista una valenza diversa, perché rappresenta proprio un disinteresse verso il tipo di offerta del distributore automatico, ma ancora una volta fa emergere i temi legati alla qualità e alla varietà dei prodotti venduti.

Altri aspetti che scoraggiano dall’utilizzo di questo canale sono la gestione della macchina da parte dell’utente finale, che nutre una certa diffidenza verso il distributore; il timore che si inceppi un prodotto o che non venga erogato il resto; i dubbi circa la freschezza e

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la scadenza del prodotto; l’aspetto dell’igiene, che non era nemmeno emerso in precedenza. Occorre quindi tenere presente l’importanza di un assortimento mirato per le diverse tipologie di cliente e di postazione ed emerge il ruolo importante della marca come indicatore di qualità che va valorizzato.

Relativamente alle abitudini di consumo, abbiamo rilevato che oggi gli utenti acquistano abitualmente in diversi tipi di location, con una prevalenza di consumo di bevande, sia fredde che calde, con una preferenza per le bevande calde. L’acqua è sicuramente la bevanda fredda con la consumazione più alta in tutte le postazioni: in particolare l’acqua minerale è più acquistata nelle stazioni e nei luoghi come le Pubbliche Amministrazioni, ma ci sono contesti come le stazioni, le scuole e le aziende dove il consumo di bevande fredde è molto importante in termini generali e molto trasversale. Nelle scuole in particolare si consumano oltre all’acqua molti succhi di frutta e bevande gassate; parimenti

nelle aziende c’è un forte consumo di succhi di frutta e al posto delle bevande gassate si preferiscono le bevande zuccherate come il the freddo.

Per quanto riguarda altri tipi di prodotto come gli snack dolci e salati, il consumo di questi prodotti è rilevante nelle scuole e nelle Pubbliche Amministrazioni, anche se con specificità diverse visto il diverso target degli acquirenti: se nelle scuole vengono preferiti merendine e snack dolci e c’è un minor consumo di snack salati, nelle Pubbliche Amministrazioni rileviamo una richiesta maggiore di yogurt e una preferenza per la schiacciatina o i taralli. Il momento del pranzo è quello che raggiunge i livelli più alti di consumo sia nelle aziende che nelle Pubbliche Amministrazioni.

Abbiamo poi anche chiesto che cosa i consumatori vorrebbero trovare e acquistare nel distributore: sono emersi prodotti come yogurt, frutta, pizzette, brioche, prodotti light, insalate, barrette sostitutive del pasto, verdura pronta, quindi prodotti freschi salutistici ma an-

che prodotti caldi, dove possibile.

In particolare nelle Pubbliche Amministrazioni abbiamo registrato un’attenzione particolare per i prodotti del pasto e in particolare per i prodotti salutistici e light.

La nostra ricerca ha poi indagato l’aspetto della programmazione rispetto all’acquisto di impulso e ci siamo resi conto che il mondo del vending è soprattutto un canale ad impulso, perché nel 65% dei casi l’acquisto viene deciso di fronte al distributore automatico, specie se si tratta di un prodotto con il marchio e questa percentuale aumenta in luoghi come le stazioni e gli altri luoghi di transito. Parlando di categorie di prodotto osserviamo che i succhi di frutta sono la prima preferenza tra gli acquisti d’impulso.

Nell’84% dei casi succhi frutta e snack salati vengono scelti davanti al distributore all’ultimo momento e quando l’acquisto d’impulso raggiunge livelli simili diventa indispensabile curare maggiormente la disposizione dei prodotti all’interno della macchina e il ruolo della marca diventa decisivo per stimo-

lare il consumatore.

Qualche cenno in più sui succhi di frutta: non si tratta di un prodotto stagionale e quasi tutti gli intervistati hanno dichiarato di acquistarne sia d’estate che d’inverno e non si può trascurare il livello di coinvolgimento emotivo nell’acquistare questo prodotto, certo non invitante come un tramezzino ma sicuramente più appetibile rispetto all’acqua minerale. Importante è il fatto che il cliente che acquista succhi i frutta sceglie anche snack salati, quindi i succhi di frutta si rivelano trainanti rispetto all’acquisto complementare e la loro disposizione all’interno del distributore è tutt’altro che secondaria.

In considerazione dei dati emersi come possiamo organizzare la distribuzione dei prodotti nelle macchine? Seguendo dei criteri molto semplici: le categorie di prodotto più consumate in ogni location; le aspettative di consumo dei clienti; la complementarietà degli acquisti, che noi abbiamo indagato per quanto riguarda i succhi di frutta ma che può essere approfondita

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per altre categorie di prodotto.

Per quanto riguarda le fabbriche possiamo ad esempio proporre un assortimento base che comprenda tutte le categorie di prodotto, magari cercando di valorizzare le bevande, che come abbiamo visto hanno un livello d’acquisto sopra la media in questo ambito; nelle aziende puntare sulle bevande e magari cercare di valorizzare l’area pasto, soprattutto con prodotti salutistici e light. Negli ospedali bisognerebbe sviluppare l’area break, anche in questo caso aggiungendo prodotti salutistici come yogurt, frutta, prodotti light. Nelle stazioni ampliare l’assortimento di bevande con attenzione maggiore ai succhi di frutta, oltre a un vasto assortimento di prodotti alimentari e in

particolare di snack dolci. Infine nelle scuole l’assortimento dovrebbe riguardare soprattutto gli snack dolci e salati e una maggior presenza di alternative, tra cui lo yogurt, indicato come preferenza dagli studenti, bevande e succhi di frutta con un’attenzione ai prodotti innovativi.

In ultimo, come posizionare i prodotti? Tenere conto delle adiacenze, quindi mettere vicino prodotti tra loro complementari; tenere lontani prodotti sostitutivi; tenere conto delle categorie programmate e di impulso. Se l’acquisto è d’impulso quel prodotto va messo bene in vista nella vetrina, se è programmato posso anche “nascondere” il prodotto perché il cliente lo sceglierà comunque: ad esempio i suc-

chi di frutta andrebbero posizionati a vista, vicino alla gettoniera o al centro, vicino agli snack dolci e salati (prodotti complementari) per favorire l’acquisto multiplo e infine, se presenti nel distributore, andrebbero messi lontano da altre bevande (the freddo o bibite gassate) cioè prodotti sostitutivi, chiaramente con i limiti tecnici e di spazio che conosciamo.

La seconda fase del nostro progetto comporta implementare le proposte suggerite, richiede quindi il confronto con un gestore sulle linee guida, la condivisione dei dati del gestore, la definizione del parco macchine in cui attivare le proposte suggerite, il test delle soluzioni proposte e per concludere con l’analisi dei risultati. Il primo

eventi

gestore ad attuare questa strategia è stato Buonristoro, ora arrivato alla seconda fase del progetto: abbiamo condiviso i risultati di questa ricerca attraverso l’analisi delle evidenze e testato le linee guida, valutato la possibilità di realizzare a livello tecnico ed economico le modifiche necessarie da apportare, individuato le macchine su cui andremo a testare le soluzioni proposte e definito la durata del periodo di osservazione delle macchine stesse, fissato le modalità con cui verranno analizzati i risultati di questo test. L’obiettivo che ci siamo prefissati è quello di migliorare la marginalità nel suo complesso di un particolare tipo di macchina, snack a spirale, con risultati soddisfacenti per il cliente.

Al termine della relazione, Alessandro Fontana, nostro direttore responsabile, ha moderato un dibattito sul tema: “La sperimentazione di category in corso; la parola ai protagonisti del mercato che si sono messi in gioco. Display e ruolo dei prezzi al pubblico”. Sono intervenuti: Roberto Fanelli - Conserve Italia, Lucio Pinetti - Gruppo Liomatic, Fioravante Allegrino - Gruppo IVS-Fast Service, Paolo Bernasconi - Gruppo Buonristoro.

Paolo Bernasconi, il gruppo di gestione che rappresenti (Buonristoro), ha nel suo DNA l’idea del distributore automatico come punto di vendita evoluto: cosa vi ha spinto a partecipare a questo progetto?

Abbiamo partecipato perché crediamo che la necessità e il desiderio di crescere e di evolversi siano fondamentali e appartengano a chi vuole trovare il proprio posto nel mercato. Non penso si possa scegliere diversamente, bisogna cercare di continuare in questa direzione e per questo abbiamo 12 D.A.ITALIA

accolto molto positivamente la proposta di Conserve Italia. È la prima volta che si realizza una collaborazione tra parti diverse della filiera e noi abbiamo dato il nostro appoggio e la nostra collaborazione in proporzione alle nostre possibilità. Il crescere nella conoscenza del consumatore è assolutamente un’innovazione che parte dalla scelta dei prodotti che il cliente finale chiede e la parte più difficile sta nel cercare di venderglielo in modo adeguato e corretto.

Come evidenziato dal professor Marzocchi, se il futuro passa attraverso la vendita emozionale a

partire dal distributore, l’impegno deve essere comune a tutta la filiera e anche i costruttori presenti in sala ci dovranno aiutare ad essere in grado di trasmettere queste emozioni.

Fioravante Allegrino, IVS Fast Service offre un servizio importante all’interno delle stazioni, luoghi in cui l’acquisto avviene ad impulso: qual è stato l’impatto di questo progetto nel vostro particolare contesto?

Sicuramente testare le nostre macchine nelle stazioni è stato per noi

motivo di confronto e di verifica.

Abbiamo iniziato il servizio all’interno delle stazioni con un primo esperimento al quale pochi hanno dato credito: nel 1999 nella stazione di Roma Termini sono stati installati i primi distributori lungo i binari: la soddisfazione è stata immediata perché i consumatori, in particolare i giovani, si sono avvicinati ai distributori cercando la moneta nelle tasche per acquistare. Abbiamo capito subito che avrebbe funzionato, il test sarebbe dovuto durare sei mesi ma di fatto dopo soli quattro mesi le Ferrovie dello Stato avevano deciso di man-

tenere attivo questo servizio per gli utenti e per noi è stato molto importante poterci affacciare alla vendita al pubblico. In seguito sono state posizionate macchine in altre stazioni; oggi ne contiamo 170 attive e siamo presenti in tutte le stazioni principali del Paese.

Ci siamo confrontati volentieri con IRI e con le loro considerazioni sul settore del vending, è stato molto interessante perché ci ha permesso di iniziare da subito a sperimentare nuovi prodotti in collaborazione con aziende molto importanti tra cui Conserve Italia. Negli ultimi anni abbiamo sempre cercato di migliorare l’assortimento delle nostre macchine anche andando a toccare nuove categorie di prodotti, come il tramezzino, un prodotto nato nelle stazioni, che è l’esempio evidente di questo percorso. Da quel momento ci siamo sempre “buttati avanti” con esperimenti e test continui che hanno come unico scopo finale la soddisfazione del cliente, tenendo ovviamente conto delle esigenze del consumatore che sono in continua evoluzione.

In questo cammino siamo affiancati dai produttori che mettono a disposizione nuovi articoli, ma anche nuove soluzioni di packaging e grammatura, in definitiva quello che noi chiamiamo “macchinabilità” del prodotto. L’offerta cambia di continuo e anche i costruttori si sono mostrati maturi e disposti a collaborare: qualcuno ha investito con noi in questo progetto per inventare qualcosa di completamente nuovo per il pubblico, altri hanno volentieri partecipato apportando modifiche ai distributori già esistenti. Incontrarci con IRI e quindi con Conserve Italia è stato utile e i risultati dello studio hanno fatto emergere in alcuni casi aspetti rilevati sia da noi che da loro; in altri casi abbiamo cambiato punto di osservazione e tratto insegnamento dall’inchiesta IRI. In altri casi ancora la nostra esperienza nelle stazioni ci ha permesso di avere un riscontro immediato rispetto ai cambi di assortimento e registriamo risultati che si dimostrano attendibili sul lungo periodo: non abbiamo bisogno di aspettare mesi, il comportamento dell’utente che

reluxday - conserve italia

acquista d’impulso dura nel tempo.

Un’altra curiosità risiede nel fatto che i comportamenti d’acquisto che si registrano nelle stazioni si rivelano spesso una lente d’ingrandimento delle abitudini generali di consumo, qualunque sia il contesto. L’esperienza di questo studio è stata soddisfacente e utile per tutte queste ragioni. Sono convinto che il nostro compito sia quello di orientare il cliente, cercando di fornire le risposte che magari non sa nemmeno di cercare, perché molto spesso l’utente del distributore automatico non sa cosa vuole comprare e questo per noi può essere un vantaggio. È necessario rispondere nel migliore dei modi a queste esigenze e proporre sempre in anticipo le soluzioni, perché è chiaro che nel momento in cui riusciamo a soddisfare il cliente riusciamo a raggiungere il nostro risultato e ottenere anche un aumento dei prezzi.

Lucio Pinetti, anche il Gruppo Liomatic sta lavorando molto sui temi del valore e sulla trasformazione del distributore automatico in punto di vendita evoluto. Ci puoi parlare della vostra esperienza?

Evidentemente il tema è fondamentale, per noi il valore deve diventare una mission quotidiana.

Tutti i giorni ci chiediamo come possiamo aumentare il nostro valore oggi e questo credo che sia la chiave della sopravvivenza del nostro settore e se prima parlare di comunicazione del distributore era semplicemente un vezzo, adesso si tratta di una necessità. Rispondo con una metafora: quando la stagione è quella giusta i frutti maturano contemporaneamente e la nostra capacità sta nel saperli cogliere nel modo appropriato piuttosto che lasciarli cadere e marcire in terra. Io credo che questo sia il momento, anche se affrontare in modo corretto questo tema può portare a grandi cambiamenti all’intero delle nostre imprese. La formazione dei nostri collaboratori addetti al rifornimento è essenziale. Sarebbe inutile inventarci una configurazione del distributore automatico senza avere la certezza

che non venga poi alterata dalla persona che pone i prodotti all’interno del distributore. Questo rende necessaria ma complessa una gestione aziendale di questo tipo e noi ci stiamo provando: ogni mattina ci riuniamo cercando nuove forme di generazione del valore in un momento in cui la crisi aumenta le difficoltà di penetrare i mercati ed è importante ottimizzare i servizi agli utenti.

All’inizio di quest’anno abbiamo cercato di inventarci soluzioni alternative per accrescere la marginalità dei distributori a spirale. Il progetto è stato testato in un’area specifica del territorio e con una metodologia simile, ma non uguale, a quella che è stata descritta da IRI. Innanzitutto abbiamo negato l’associazione distributorescaffale: secondo noi l’esperienza di acquisto al distributore è completamente diversa da quella al supermercato, si sviluppa in verticale, non in orizzontale, quindi abbiamo lavorato sulla disposizione verticale dei prodotti piuttosto che sull’adiacenza. Abbiamo utilizzato le vetrine, preferendole ai distributori a colonna, perché l’impatto comunicativo del packaging si è rivelato estremamente importante.

Immaginate un distributore a vetrina riempito con un unico prodotto: persino in questo caso il consumatore ha una preferenza nella scelta delle spirali e abbiamo potuto stabilire che l’approccio è solitamente di tipo verticale. Davanti al distributore, l’utente guarda dall’alto al basso, escludendo alcune parti della macchina e privilegiando le posizioni centrali. Il problema vero è che questo tipo di esperienza è contaminato dai top di gamma, da quei prodotti che hanno maggiore impatto comunicativo, quelli in grado di spostare l’attenzione del consumatore verso l’area in cui sono collocati, qualsiasi essa sia.

Per dare un dato tecnico possiamo dire che la prima in alto a sinistra e l’ultima in alto a destra sono le posizioni che se non vengono ben alimentate non si muovono mai e allora quello è il posto del top di gamma.

Partendo dall’assunto che il distributore non è uno scaffale ma una

vetrina, Liomatic cerca di attirare il consumatore come viene attratto da un negozio di scarpe: nessuno di noi arriva davanti alla vetrina sapendo esattamente quale modello acquisterà e la disposizione dei prodotti può condizionare sensibilmente la scelta definitiva del cliente. Dobbiamo quindi rendere accattivante il distributore, valorizzandone le aree che ci interessano maggiormente per orientare l’acquisto verso alcuni particolari prodotti. Questo può avvenire non soltanto attraverso il merchandising, ma ad esempio attraverso il posizionamento degli articoli all’altezza degli occhi o attraverso la disposizione centrale o ancora l’accostamento cromatico, perché l’impulso gioca un ruolo fondamentale.

La decisione all’acquisto viene presa nell’arco di pochissimi secondi ed è quasi inconscia. Il nostro compito è intervenire in questa “curva d’impulso dell’utenza” nel modo più intelligente possibile. Abbiamo a disposizione dei dati e uno storico dei consumi grazie ai quali confrontare periodi di tempo diversi e determinare preferenze, tempi e luoghi di acquisto per migliorare le performance di vendita delle nostre macchine e per scegliere disposizione e merceologie di prodotti che rispondano alla domanda dei diversi tipi di utente. A questo scopo stiamo lavorando ad un modello visivo, una sorta di mappatura del distributore automatico per categorie per vedere come sviluppare i consumi e ottimizzare la marginalità del nostro business.

Roberto Fanelli, quali sono le motivazioni che hanno spinto Conserve a organizzare questo evento?

Il motivo che ci vede qui riuniti nasce dal desiderio di dare un fattivo contributo alla crescita di tutto il canale vending. Questo processo di valorizzazione ci vede coinvolti su tre strade diverse ma contigue.

La prima, naturale per una azienda leader nel suo comparto, ci ha visto impegnati nella definizione di una strategia commerciale strutturata e dedicata al canale vending: 1. Ci presentiamo oggi sul mercato D.A.ITALIA 13

reluxday - conserve italia con un portfolio prodotti allargato e completo su tutta la gamma frutta.

2. Abbiamo inserito prodotti innovativi e dedicati al canale come il pet AQ ml 250, prodotto innovativo nel formato e nella ricetta, il primo antiossidante nel vending, o la macedonia di frutta Fruitesse, un prodotto ad alto valore aggiunto in termini di servizio (shelf-life, cucchiaino integato).

3. Abbiamo costituito una struttura commerciale dedicata e di alto profilo.

4. Ci muoviamo con attività promozionali e di comunicazione mirata.

5. Attraverso la partneship con un importante azienda nazionale, Noberasco, abbiamo completato l’of-

14 D.A.ITALIA

ferta sul portfolio frutta.

Tutto questo per soddisfare al meglio i nostri consumatori e le esigenze sempre più specifiche dei nostri clienti.

La seconda è quella dell’utilizzo di nuove modalità operative, che noi abbiamo individuato proprio nel category.

Quando con la mia collega Sandra Sangiuolo abbiamo deciso di importare dal canale retail questa modalità eravamo consapevoli delle sue potenzialità e delle sue positività: 1. Maggiore conoscenza del consumatore e delle sue necessità.

2. Modello operativo che consente un monitoraggio economico dello scaffale di un supermercato così

come di un distributore automatico.

3. Un ritorno sicuro in termini di maggiore profittabilità per tutti (industria e distribuzione) e una maggiore soddisfazione da parte dei consumatori.

C’erano anche delle criticità, ma sono state ampiamente superate grazie all’apporto e alla collaborazione di alcuni gestori che ci hanno permesso di modulare questa operatività sulle specificità tecniche e gestionali proprie del canale vending.

Per finire la terza: questo patrimonio di informazioni, questo modello operativo che noi riteniamo vincente, non poteva che essere condiviso.

Per questo abbiamo deciso di pro-

grammare questa giornata nella quale diamo a tutti gli ospiti presenti la possibilità di prenderne visione e di discutere insieme i primi risultati e le prime evidenze.

Il nostro augurio è quello di compiere con chi vorrà farlo i prossimi passi, cioè procedere verso un allargamento della sperimentazione.

La condivisione e la collaborazione possono essere un modo di superare insieme le difficoltà di questo momento.

I nostri funzionari ed agenti sul territorio sono ovviamente a disposizione anche per tutti quei clienti che non hanno potuto partecipare oggi a questo Reluxday, ma che vogliono comunque approfondire con noi i temi del Convegno.

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la natura creando un prodotto biodegradabile in grado di dare un importante contributo alla riduzione dei rifiuti smaltiti nell’ambiente.

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IL MERCATO DEL VENDING LA TAZZA D’ORO – ADESSO LA MIA ATTIVITÀ hA UN GUSTO UNICO INTERVISTA CON LUCIANO CARTA

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[torrefattori]

La Tazza d’oro è una storica torrefazione sarda che importa e lavora le qualità più pregiate di caffè crudo per ottenere un espresso dall’aroma inconfondibile. La lungimiranza e la passione dei fondatori, Giuseppe e Carmela Murgia, sono stati determinanti per la crescita dell’azienda. La torrefazione lavora oggi seguendo standard di qualità certificati UNI ISO 9001:2008, garanzia di un livello costante nelle caratteristiche del prodotto.

La qualità del servizio e dei prodotti è la loro parola d’ordine. Attraverso la politica della qualità promuovono il continuo miglioramento al fine di aumentare l’efficacia e l’efficienza dell’organizzazione e massimizzare la soddisfazione della clientela.

Azienda leader in Sardegna, è oggi affermata in più di venti paesi del mondo, dalla Francia al Giappone, dal Kuwait agli Stati Uniti.

Da pochi mesi ha lanciato sul mercato il sistema OCS Adesso Espresso, composto da una macchina progettata e assemblata in Italia e da capsule biodegradabili mono e bidose. D.A. Italia, per conoscere meglio questa realtà ha incontrato e intervistato Luciano Carta, Amministratore Delegato dell’azienda.

La Tazza d’oro è una torrefazione storica della Sardegna.

Quando è stata fondata?

Mio suocero ha fondato l’azienda nel 1938 a Cagliari, in una drogheria che si trovava in una zona molto commerciale. In seguito è nata questa attività: una piccola torrefazione di caffè. Durante la seconda guerra mondiale la città è stata distrutta dai bombardamenti, l’attività è stata trasferita in una zona ancor più frequentata e si è col tempo ingrandita. Abbiamo cominciato a curare la distribuzione del caffè tramite alcuni negozi e delle rivendite nella zona. I nostri clienti acquistavano il caffè in grani e lo portavano a casa ancora sfuso; il sottovuoto è arrivato molto tempo dopo.

Quando hai iniziato a lavorare in azienda?

Ho iniziato a lavorare in azienda

nel 1970. Proprio in quel periodo abbiamo deciso di spostare la torrefazione lontano dal punto vendita, perché il locale che occupavamo non permetteva di ingrandirci e di incrementare il business.

Abbiamo costruito il nuovo stabilimento nella zona industriale, in viale Elmas, e abbiamo lasciato i negozi in città per la vendita al dettaglio. Con il passare del tempo il commercio del prodotto sfuso è diminuito a causa della vendita nei supermercati e abbiamo deciso di cambiare sistema di distribuzione installando le macchine del sottovuoto e le impacchettatici, per entrare nel canale della GDO. Fino al 2006 abbiamo coperto praticamente tutta la regione servendo i distributori organizzati e le catene di supermercati. In seguito abbiamo cambiato strategia: ci siamo dedicati maggiormente alla produzione di cialde in carta

e capsule che in poco tempo ci ha fatto conoscere sia in Sardegna che all’estero. Intanto, rendendoci conto che il mercato della grande distribuzione era per noi difficile e poco remunerativo a causa dei prezzi e della concorrenza, abbiamo scelto di dedicarci ad altri canali di vendita.

Poter operare in un’isola è stato un vantaggio o un limite?

Lavorare solo sul territorio regionale, quindi poter contare su un mercato molto limitato, è stato per noi un ostacolo. I nostri concorrenti potevano operare su tutta l’area nazionale, oltre ad avere risorse economiche nettamente superiori alle nostre. Anche le loro strategie di comunicazione erano diverse, impostate su grandi campagne pubblicitarie che richiedono forti investimenti. Noi ci difendevamo molto bene a livello locale: il no-

stro fatturato sulla GDO era buono, ma venivamo bloccati quando cercavamo di allargare il nostro raggio d’azione attraverso le iniziative promozionali, perché venivano gestite dalla sede centrale del punto vendita, a Milano, per cui i grandi marchi venivano favoriti e a noi “piccoli” restavano le briciole.

Alla fine siamo stati costretti a rivedere le nostre strategie sul settore alimentare e abbiamo deciso di puntare molte delle nostre energie e risorse sulla produzione delle capsule.

Che tipo di posizionamento avete scelto all’interno di questo difficile mercato?

Dopo un’attenta analisi abbiamo verificato che gli spazi competitivi all’interno del mercato delle capsule erano pochi a causa della concorrenza già presente, perciò abbiamo deciso di realizzare una D.A.ITALIA 19

IL MERCATO DEL VENDING

nostra macchina e puntare su una fascia di mercato un po’ più alta.

La macchina è stata costruita in Italia, concepita da un designer italiano, Bortolotti, e anche il gruppo interno è italiano. Siamo consapevoli di avere un prezzo di fascia alta, però il nostro obiettivo è quello di dare la qualità, di offrire un servizio, un prodotto diverso dagli altri, così abbiamo sposato l’idea della capsula biodegradabile, per differenziarci. Siamo sul mercato da poco, da circa sei mesi, ma abbiamo già avuto molti riscontri positivi, anche se con difficoltà in parte dovute alla situazione economica generale.

anche con le altre macchine, mentre le capsule dei nostri concorrenti non sono utilizzabili sulle nostre macchine, in molti casi perderebbero acqua e non uscirebbe caffè.

Il vostro è un sistema chiuso?

Sì, il nostro studio è stato orientato alla realizzazione di una capsula per un sistema chiuso. La nostra capsula dà risultati soddisfacenti

Come è stata accolta la nuova macchina?

Molti gestori l’hanno provata e la stanno valutando positivamente. Alcuni ci rimproverano il fatto

20 D.A.ITALIA

Quali sono le differenze che rendono unica la vostra capsula?

Le capsule di altri produttori si differenziano dalle nostre per diversi aspetti: il sistema di macinatura, la pressatura e la presenza di un coperchietto. Il nostro obiettivo è stato quello di progettare qualcosa di unico con un sistema chiuso e siamo convinti di aver raggiunto un ottimo risultato.

di non poter vincolare i clienti a comprare solo ed esclusivamente le nostre capsule, mentre per altri questo è un vantaggio perché permette loro di controllare meglio i consumi ed evita gli acquisti attraverso internet o altri canali del mercato parallelo, visto che i clienti non possono utilizzare cialde diverse. In questo modo è semplice scoprire chi usa capsule non adatte perché la macchina si rovina e veniamo chiamati a risolvere i problemi tecnici.

Avete a listino anche una cialda doppia. Qual è la sua grammatura e perché è stata prodotta?

La capsula doppia contiene 14 grammi di caffè. È stata prodotta perché ci è stata specificatamente richiesta dal mercato estero, in particolare dalla Spagna e da chi

non ha la possibilità o convenienza di usare il macina-dosatore. In Italia questa cialda non è semplice da vendere, ma nelle piccole realtà abbiamo fatto costruire una macchina abbastanza economica che attraverso il doppio beccuccio può fare due caffè da una capsula. È una macchina quasi professionale che non costa come quelle professionali normali ed è adatta soprattutto per tutte le locazioni in cui non c’è un grosso consumo e gli spazi sono limitati, come i piccoli ristoranti, i piccoli locali, come ad esempio al mare, in Sardegna, in tutti quegli esercizi lungo la costa, che avendo a disposizione poco spazio non possono fare un caffè se non con le capsule.

Fuori dall’Italia con la capsula doppia stiamo avendo un discreto successo, soprattutto dove si vuole ancora bere un buon caffè e non si

la tazza d’oro

riesce ad ottenerlo con le macchine tradizionali.

Fornite ai vostri clienti anche dei prodotti complementari?

Oltre al caffè e al solubile abbiamo il ginseng, il the e la camomilla.

Il ginseng funziona molto bene, è particolarmente apprezzato e sta soppiantando l’orzo; cattura il pubblico femminile e quello alternativo.

La vostra azienda ha tre marchi: La Tazza d’oro, Karalis e Adesso. Sono rivolti a mercati diversi?

La Tazza d’oro è il marchio storico, che dà il nome alla società fin dal 1938. Karalis è l’antico nome di Cagliari, che abbiamo deciso di usare per le confezioni esclusivamente dirette ai bar. Questa gamma è nata per posizionaci in una

fascia diversa, abbastanza alta e l’esperimento ha avuto un discreto successo. Poi è nato Adesso, un nome che avevamo in origine pensato per un altro progetto, ma che ci è sembrato perfetto per il lancio dei nostri prodotti in capsula, vista la facilità con cui si ricorda. Abbiamo voluto valorizzare i tre marchi e ognuno è indipendente. È una precisa scelta dettata anche dal fatto che il nome La Tazza d’oro è estremamente diffuso, esistono omonimi o nomi simili dappertutto in Italia e non solo, quindi dovevamo poterci differenziare.

Quali sono le caratteristiche che distinguono le vostre capsule Adesso Espresso?

Oltre ad una miscela classica, una 100% Arabica ed una decaffeinata, le capsule brevettate esclusivamente e appositamente per la

macchina Adesso Espresso sono biodegradabili e rispondono alla normativa comunitaria sul riciclaggio dei rifiuti. Riusciamo in tal modo a soddisfare le richieste del mercato nazionale e internazionale, che vede le aziende sempre più attente e sensibili alle tematiche ambientali.

I vostri prezzi di listino sono alti o riuscite ad allinearli a quelli di mercato?

Siamo abbastanza allineati, soprattutto per quanto riguarda le capsule. Per la macchina il discorso è diverso: abbiamo un prezzo senza dubbio più alto della media, ma molti produttori fanno realizzare le loro macchine in paesi in cui la manodopera ha un costo inferiore, mentre noi abbiamo preferito puntare su una macchina completamente italiana.

Chi ha progettato il gruppo della vostra macchina?

Il progetto è di Petroncini e ne siamo molto soddisfatti. Come tutte le macchine piccole la nostra è molto curata. Petroncini si occupa anche dell’assemblaggio.

Quanto è importante il vending all’interno dell’azienda?

Ancora molto poco, ma è un investimento che abbiamo fatto convinti che ci vogliano almeno due o tre anni prima di vedere qualche risultato. È un prezzo da pagare per l’ingresso nel settore. Anche la partecipazione alle fiere ci permette di incrementare il numero di clienti e non è semplice perché i competitor sono tanti. Sono presenti le più grandi aziende mondiali e noi dal nostro piccolo stand dobbiamo farci strada.

D.A.ITALIA 21

IL MERCATO DEL VENDING

Quali sono i numeri della vostra torrefazione?

Per quanto riguarda la Sardegna siamo leader, vale a dire che abbiamo la torrefazione più importante della regione, ma bisogna tener conto del fatto che ci sono circa un milione e mezzo di abitanti.

Non facciamo grossi numeri però ci difendiamo. Nel contesto nazionale siamo ovviamente una piccola realtà.

nel vostro business globale?

Attorno al 15%, attualmente se ne occupa un’unica persona.

Avete una divisione vending?

Sì, a Cagliari per la Sardegna, per il mercato nazionale invece stiamo pensando di posizionarci con dei distributori, c’è già qualcuno interessato. Per l’estero abbiamo i nostri importatori e la possibilità di partecipare alle fiere e trovare nuovi contatti.

Operate in una regione a Statuto Speciale. Avete ricevuto qualche finanziamento?

Assolutamente no. Abbiamo costruito un nuovo stabilimento, terminato a gennaio, fuori Cagliari, senza ricevere un euro dalla Regione e siamo probabilmente l’unica azienda a non averne beneficiato.

Ne sono orgoglioso ma anche un po’ amareggiato.

Il mercato estero quanto pesa 22 D.A.ITALIA

Puntate ancora sulla cialda in carta che in passato vi ha dato risultati positivi?

Sì, continuiamo a puntare anche sulla carta. Il problema è la macchina, perché per le cialde in carta dobbiamo appoggiarci a partner esterni e la concorrenza è spietata.

Dove vi approvvigionate di caffè crudo?

Il caffè arriva da Genova, però di recente a Cagliari hanno aperto un porto in cui i container possono arrivare direttamente in Sardegna.

Quali sono le principale provenienze delle vostre miscele?

Brasile, Centro America e India.

Quello indiano è uno dei migliori robusta che ci sia, non ce ne sono altri uguali. Nel Centro America acquistiamo in Guatemala, Costa Rica e in alcuni casi Santo Domingo, tutte provenienze nobili.

Dall’Africa invece importiamo dall’Etiopia e dal Kenya, i due leader africani del caffè. In altre nazioni africane il caffè era ottimo ma la politica instabile di quelle zone ha compromesso il mercato ed è diventato rischioso trasportare i carichi di caffè da quei Paesi.

Realizzate in proprio il ciclo di pulizia del caffè o affidate il compito a terzi?

La fase della pulitura viene realizzata direttamente presso la nostra torrefazione. Abbiamo da sempre un impianto molto efficiente e moderno per la pulizia del prodotto.

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IL MERCATO DEL VENDING SERVICE VENDING

[gestori]

una pausa ricca di contenuti

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Da oltre trent’anni Service Vending lavora in tutta la provincia di Treviso con impegno, qualità e passione per rendere migliore il momento della pausa e farlo percepire al cliente come un attimo d’intenso sapore e significato, che restituisce relax alla mente ed energia al corpo, un’occasione per incontrarsi e socializzare.

L’azienda è molto attenta alla qualità e alla ricercatezza dei prodotti. Pone grande cura anche nel servizio attraverso la formazione e l’aggiornamento costante del personale, per garantire la massima soddisfazione nella professionalità, nell’igiene e nella capacità di cogliere le esigenze di ciascun cliente.

Service Vending è associata a Confida e opera in sintonia con la sua “Carta dei Servizi”. Inoltre è membro di Eurogroup, un gruppo d’acquisto composto da numerosi e qualificati operatori della DA del Nord Italia, nonché del progetto “Quality Group”, il cui obiettivo è offrire un servizio sempre più all’avanguardia nei prodotti e nelle idee.

Per Service Vending la distribuzione automatica è anche un veicolo per diffondere, insieme a prodotti selezionati, una nuova cultura dell’alimentazione e del progresso. Per questo partecipa a iniziative di valore sociale come il Progetto Nutrivending, facilitando la distribuzione di alimenti che non favoriscano l’obesità.

DA Italia, per meglio conoscere la realtà e gli obiettivi dell’azienda, ha incontrato e intervistato Roberto Sala.

Intervista con Roberto Sala – Service Vending S.r.l.

Qual è stato il tuo percorso professionale nel mondo del vending?

Ho iniziato nel 1980 in una piccola gestione dove ho lavorato per due anni come tecnico, anche se nel frattempo svolgevo un’altra attività. Il settore del vending mi piaceva molto e quindi, appena avuta l’occasione, ho intrapreso questa avventura insieme a Ugo Affili (ancora oggi mio socio), fondando nel 1985 la società che successivamente è arrivata al nome attuale: Service Vending. L’azienda da allora ha continuato a crescere e oggi la società conta una ventina di dipendenti. Operiamo in un territorio piuttosto ristretto, la provincia di Treviso e fin dall’inizio abbiamo sempre posto la massima attenzione alla qualità dei prodotti e dei servizi offerti.

Quali esigenze strategiche vi hanno portato ad aderire a Eurogroup?

L’esigenza di costituire un gruppo di acquisto collettivo che avesse un buon potere contrattuale era sentita da tempo da varie gestioni della nostra zona, ma mancavamo di coesione senza un soggetto comune che ci rappresentasse, per cui abbiamo deciso di costituire Eurogroup. Oggi disponiamo di un ufficio commerciale a Desenzano dove ci occupiamo delle varie trattative con i fornitori e da dove poi provvediamo a smistare il materiale fra le diverse aziende.

Ogni azienda è indipendente e lavora sul proprio territorio che è ben diviso ed è interesse di tutti operare nel rispetto reciproco.

Quindi Eurogroup rappresenta solo un approccio diverso al mercato.

Soprattutto nei momenti economicamente più difficili rappresenta un aiuto. Grazie alla nostra coesione e agli obiettivi comuni, siamo riusciti a realizzare progetti molto interessanti, che quasi certamente per problemi di budget non saremmo riusciti a concretizzare singolarmente con lo stesso alto livello qualitativo.

Com’è nato il progetto Quality Group?

Quality Group è formato da un gruppo di operatori della DA che condividono gli stessi obiettivi.

Insieme è infatti possibile ottimizzare il rapporto con i fornitori, offrire una scelta sempre più ampia, ma anche raggiungere nuovi traguardi nella qualità, sviluppare le competenze e le conoscenze del personale con corsi di formazione,

garantire un servizio capillare e personalizzato sull’intero territorio, esplorare nuovi mercati e dare un valore etico, oltre che commerciale, alla propria attività, senza dimenticare l’intento centrale: la soddisfazione del cliente. Questi valori vengono sottolineati attraverso l’immagine che viene comunicata all’esterno.

L’idea di Quality Group è nata circa quattro anni fa, quando abbiamo iniziato a dialogare con le istituzioni, soprattutto con la Regione Veneto per il Progetto Nutrivending.

Un progetto che ha avuto inizio proprio qui a Conegliano e che, in collaborazione con le ASL locali, ha come obiettivo la sensibilizzazione verso un’alimentazione sana e corretta a partire dai distributori installati nelle scuole.

Inizialmente lo studio ha riguardaD.A.ITALIA 25

IL MERCATO DEL VENDING

to le scuole superiori, poi si è allargato e ora coinvolge anche l’intera rete ASL della nostra regione. A livello regionale abbiamo lavorato circa due anni insieme per creare questo tipo di progetto; abbiamo monitorato quasi una ventina di scuole superiori e tutti i dati di vendita sono stati elaborati dall’Università di Padova, precisamente dal Dipartimento di Scienze Animali Università degli Studi di Padova dalla professoressa Lucia Bailoni.

Parte molto rilevante del progetto è stato informare correttamente gli alunni sul nostro intento, perché mettere dei prodotti particolari nel distributore automatico senza spiegarne ai ragazzi il motivo avrebbe reso il lavoro inutile.

Le aziende che partecipano a Quality Group sono le stesse coinvolte nel progetto Eurogroup.

Avete fatto della qualità il tema centrale della vostra attività: come riuscite ad offrire qualità mantenendo i prezzi competitivi? È difficilissimo. Noi ci proviamo e abbiamo anche alcuni clienti che comprendono e premiano il nostro sforzo. Tentiamo comunque di far capire che la qualità ha un 26 D.A.ITALIA

costo più elevato ed è un valore imprescindibile. A questo proposito è nato il nostro magazine QNotes, in cui diamo più informazioni possibili ai clienti sul nostro lavoro e sui progetti che sviluppiamo e appoggiamo. QNotes viene distribuito gratuitamente attraverso dispenser applicati alle macchine: è il nostro tentativo di far “parlare il distributore”, così mentre il cliente prende un caffè può leggere la nostra brochure. Il progetto è partito quest’anno, il primo numero è uscito a marzo e il secondo è in distribuzione già da luglio. Pensiamo di continuare con due o tre numeri all’anno.

Qual è il contenuto di QNotes?

Nel primo numero abbiamo parlato dei bicchieri di plastica, della frutta e del risparmio energetico; nel secondo invece parliamo del caffè e dei suoi benefici. Diamo informazioni di carattere nutrizionale e non solo, e tutte le opinioni sono rilasciate da professionisti qualificati delle società con cui lavoriamo, come Flo, Caffè Bristot, ecc. Permettiamo a chi lo desidera di avere qualche nozione in più sui prodotti che acquista, sugli stili di vita, sulle abitudini di consumo, sull’ecologia

e inoltre abbiamo uno spazio dedicato ai giovani scrittori.

La vostra gamma di prodotti è molto ampia, siete arrivati al biologico e all’equo-solidale.

Puoi parlarci delle ragioni che vi hanno portato a fare queste scelta?

L’introduzione della vendita di prodotti biologici fa parte del Progetto Nutrivending. Inizialmente abbiamo avuto il supporto di Ecor NaturaSì, leader nel settore del biologico italiano che ha sede a San Vendemiano, vicino a Conegliano Veneto, azienda partita anni fa con 25 dipendenti e che adesso conta su una struttura composta da oltre 200 persone. Grazie alla loro esperienza e i loro consigli abbiamo iniziato ad introdurre i primi prodotti biologici nei distributori automatici.

Il biologico è un prodotto molto complesso: come vanno le vendite?

Ovviamente si tratta di un prodotto particolare, difficile da gestire perché ha scadenze brevi e prezzi più alti, ma abbiamo dei nostri clienti che ce lo richiedono esplicitamente e in quelle postazioni il prodotto

ottiene buoni risultati.

In generale i prodotti “salutari”, da quello biologico allo yogurt, alla frutta, ecc., vengono chiesti e acquistati dove i consumatori sono informati e sensibili ai temi dell’alimentazione sana o dell’economia sostenibile. In alcune locazioni (come ad esempio gli ospedali) arriviamo a percentuali di vendita vicine al 40%; la percentuale cala chiaramente nelle scuole e in altre postazioni al 10-12%, nonostante lo stesso tipo di sensibilizzazione. È necessario quindi capire bene dove questo tipo di prodotto deve essere posizionato.

Che tipo di caffè equo-solidale utilizzate?

Utilizziamo il caffè a marchio Altromercato. Questo caffè è il risultato di un lungo lavoro. L’abbiamo prodotto noi insieme alla Bottega di Treviso e ad Altromercato e ne abbiamo l’esclusiva. Oggi ritengo che siamo riusciti a trovare una miscela molto buona e di elevata qualità.

Ci sono delle nicchie di mercato in cui viene richiesto, per cui abbiamo iniziato a installare distributori in alcuni Comuni e le domande aumentano. Naturalmente la nostra comunicazione promuove anche il

service vending

consumo di questi prodotti, abbiamo delle macchine appositamente brandizzate e brochure “Fai una pausa solidale” che parlano dei prodotti derivati dal commercio equo e solidale, delle fiere dedicate al consumo critico, ecc.

Come è nata la collaborazione con la cooperativa “Pace e sviluppo”?

Abbiamo intrapreso ormai da due anni un rapporto commerciale con la cooperativa Pace e Sviluppo, che si occupa di commercio equo.

La cooperativa ha circa 4.000 soci nella provincia di Treviso e Service Vending partecipa attivamente alla ricerca e alla distribuzione attraverso vending machine di prodotti che aiutano l’economia sostenibile.

Oltre agli impegni lavorativi in Service Vending sei il delegato regionale di Confida.

Cosa ti ha spinto a ricandidarti e ad ottenere un secondo mandato?

Mi ha spinto il senso di responsabilità e la volontà di impegnarmi per questo settore e per il mio territorio. Faccio parte anche della Commissione Salute e Nutrizione insieme al dottor Fattori e stiamo

facendo un bel lavoro, raccogliamo dati e cerchiamo di promuovere le aziende che si stanno occupando attivamente di salute e alimentazione.

verci uniti serve a qualcosa e che ci aiuta a ottenere credibilità e risultati. Siamo obbligati in un certo senso a cooperare e per me questo può essere solo positivo.

Nella vostra regione cercate di coinvolgere anche i non associati nelle vostre attività?

Assolutamente sì. Più volte abbiamo invitato anche alcuni non associati a partecipare all’Assemblea regionale di Confida, anche se bisogna ammettere che raramente i riscontri sono stati positivi. Credo che dovremo lavorare su questo aspetto perché è importante che le aziende del settore si supportino a vicenda su alcune fondamentali tematiche e non cerchino la coesione solo quando c’è qualcosa che non va.

Nel caso dell’appalto della Regione Veneto, che ha indetto un bando che prevede condizioni impossibili per qualsiasi azienda, diversi associati sono finalmente usciti allo scoperto e abbiamo ottenuto che il bando venisse bloccato. In seguito abbiamo dato inizio ad una serie di riunioni in cui abbiamo discusso e discuteremo di questo e di altri problemi. L’episodio è stato determinante per farci capire che muo-

Avete avuto anche il supporto dell’Associazione nazionale?

Ci sta aiutando tanto e questo è stato molto importante perché ci ha permesso di arrivare preparati al confronto con gli Enti Pubblici. Proprio la settimana scorsa siamo stati alla Regione per definire alcuni aspetti essenziali di come dovrebbe essere una gara d’appalto. Del resto la Regione ha sbagliato e ha riconosciuto l’errore, dettato dalla scarsa conoscenza della realtà vending. Il bando verrà indetto nuovamente e i nostri suggerimenti sono stati accolti con entusiasmo. Adesso si ragiona su cifre e consumi reali e non su dati supposti.

Abbiamo suggerito un prezzo minimo per quanto riguarda le erogazioni sulla terraferma (una parte dell’appalto riguarda l’acqua), senza ristorni. Abbiamo spinto perché la differenza venga fatta dalla qualità del servizio e dal valore delle aziende.

Questa è una cosa molto importante perché per lo meno arriviamo

a parlare di aziende che operano con una procedura certificata. Vogliamo che vengano fatti molti più controlli, perché non è più accettabile che si affidino appalti alle aziende senza verificarne l’idoneità, senza conoscerle e sottoporle alle giuste ispezioni. I concorrenti devono misurarsi su tanti parametri, ma il ristorno non può essere la base della scelta di un’azienda piuttosto che un’altra, l’aspetto da privilegiare è quello della qualità.

Un prezzo minimo fissato a livello istituzionale aiuterebbe a migliorare gli standard qualitativi di tutte le aziende del settore e questo sarebbe un vantaggio per tutti: aziende, consumatori ed enti.

Questa zona è fortemente concorrenziale: riuscite a lavorare o la gara al ribasso vi penalizza?

Si riesce ancora a fare qualcosa, ma ammetto che diventa sempre più difficile. La concorrenza è davvero tanta, ma questo può essere uno stimolo. Comunque in linea generale la regola è quella di non ostacolarsi, di lavorare con rispetto verso gli altri, almeno sul prezzo.

D.A.ITALIA 27

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SPECIALE EU’VEND 2009

Eu’Vend 2009: costantemente ad alto livello Bilancio positivo per Eu’Vend, così enunciato sia dagli organizzatori, sia dagli espositori.

Il Salone Internazionale della distribuzione automatica si è concluso a Colonia sabato 12 settembre 2009 e ha rilevato una partecipazione di espositori e visitatori che, contrariamente al trend generale delle fiere del vending, è rimasta costante, ha saputo mantenere l’alto livello degli anni precedenti. Le aziende espositrici hanno evidenziato agli organizzatori della fiera soprattutto l’internazionalità e la competenza decisionale dei visitatori.

“Eu´Vend 2009 ha dimostrato che oggi Colonia svolge un ruolo leader per gli operatori internazionali della distribuzione automatica”, ha sottolineato Michael Maurer, portavoce della direzione della Bundesverband der Deutschen Vending-Automatenwirtschaft BDV (Associazione tedesca degli operatori della distribuzione automatica).

Gerald Böse, Presidente dell’amministrazione della Koelnmesse, ha aggiunto: “Siamo riusciti a richiamare tantissimi responsabili del settore e ciò sta a significare che Eu’Vend rappresenta un forum internazionale per il business e l’innovazione”.

Eu’Vend ha offerto una carrellata

completa sui più importanti temi del vending: distributori per la vendita e apparecchi erogatori, prodotti per i distributori (alimentari e non), sistemi operativi, sistemi di pagamento e servizi.

La manifestazione ha mostrato al pubblico partecipante novità mediante le quali i distributori per bevande calde e fredde offrono un comfort d’uso ancora maggiore oltre a sviluppi innovativi e nuove idee per la vendita: dal distributore di menu gustosi, concepito come “la più piccola mensa al mondo”, fino all’apparecchio senza allacciamento elettrico, grazie alle celle a combustibile, passando per un erogatore di caffè a comando vocale e per un distributore automatico di pizze.

Sono stati registrati circa 5.000 buyer provenienti da 59 nazioni, di cui oltre il 38% è venuto a Colonia dall’estero (circa 1.900 operatori).

Particolarmente significativa è stata l’affluenza dagli stati del Benelux, dalla Romania e dall’Austria.

Presenti in gran numero anche gli operatori provenienti dai paesi scandinavi, dalla Francia e soprattutto dal vicino oriente. A causa della situazione economica generale è stata notata invece una lieve flessione delle visite dalla Spagna e dal Portogallo.

A Eu’Vend erano presenti non

solo importanti società del calibro di Autobar, Selecta, Sodexho, Maas, Dallmayr, café+co, Sogeda, JOBmeal, Fountain e Darea, ma anche interessanti visitatori che operano nel commercio all’ingrosso del tabacco, quali DTVTabak, taboccoland e Tawagro, e inoltre esponenti di grandi aziende molto note, come Fraport e Tank & Rast, e di diverse opere universitarie europee.

All’edizione 2009 hanno aderito 205 aziende, provenienti da 18 paesi, di cui 69 sono venute dall’estero. Gli espositori hanno apprezzato sia l’atmosfera della fiera, sia il livello dei visitatori.

Oltre alle più importanti imprese key player del mercato nazionali e internazionali, hanno aderito alla manifestazione, esordendo a Colonia, diverse aziende molto note, tra cui Lekkerland Deutschland GmbH, Daint, Stüwer, Fiat Group Automobiles S.p.A, Brandt Zwieback, Campina GmbH Milchprodukte e RHODIUS Mineralquellen und Getränke GmbH & Co. KG (insieme alla Pepsi).

Eu’Vend, oltre a mostrare la panoramica dell’offerta e della domanda, è riuscita a riprodurre e a visualizzare i contenuti delle prospettive e delle visioni del settore. Ad esempio la rassegna

speciale “Vending-Welten” – nata dalla collaborazione tra Koelnmesse e BDV con l’Accademia Tecnica di Colonia – era imperniata sul tema “Allestimento dei distributori automatici nei luoghi pubblici chiusi”. I lavori presentati dagli studenti hanno destato l’interesse del pubblico, suggerendo con approcci creativi i settori pubblici nei quali in futuro i distributori automatici potrebbero svolgere un ruolo trainante.

La prima del forum di interviste e dibattiti “Das Rote Sofa” si è svolta con competenza e coinvolgendo gli ascoltatori, al centro dell’area espositiva. Nel corso di interviste e dibattiti, gli esperti hanno discusso temi d’attualità incentrati su argomenti specifici come la ristorazione scolastica, le nuove soluzioni per la preparazione del caffè, i nuovi prodotti e le innovazioni per i distributori, category management nel campo del vending, le nuove possibilità di collocamento dei distributori e le nuove prospettive di formazione professionale nel settore della distribuzione automatica.

Durante il party tenutosi sulle terrazze del Reno è stata assegnata la “Vending-Star 2009” alla Stüwer GmbH per il suo distributore di menu gustosi, concepito come minimensa.

D.A.ITALIA 31

SPECIALE EU’VEND 2009 Forum “Vision of Vending” Eu’Vend ha ospitato la seconda edizione del ciclo di conferenze “Visions of Vending”.

Al motto di “European Way of Vendinglife”, per la prima volta, un gruppo di noti esperti europei del vending hanno analizzato e presentato le tendenze e i dati relativi ai loro paesi con l’intento di fornire a tutti i visitatori un orientamento sulle potenzialità e le prospettive possibili in un prossimo futuro.

Fra i relatori ricordiamo: Catherine Piana, EVA (European Vending Association), che ha tenuto un discorso su “Fatti e figure del mercato europeo del vending”; Hubert Boyer, NAVSA, che ha esposto una relazione su “Gli ultimi sviluppi e tendenze dal punto di vista del mercato francese del vending” e Fioravante Allegrino, SOGEDA/IVS, che ha intrattenuto il pubblico parlando di “Il mercato dei distributori automatici in Italia dal punto di vista di un esercizio commerciale“, del quale riportiamo di seguito l’intervento.

Catherine Piana

RIESAME DEL MERCATO ITALIANO DEI DISTRIBUTORI AUTOMATICI Periodo analizzato: 2005/2008 – Previsioni future di Fioravante Allegrino I dati che analizzeremo sono stati raccolti da Confida per uno studio del mercato del vending italiano e si riferiscono al periodo dal 2005 al 2008 (per quest’ultimo anno si tratta di stime elaborate grazie ai dati del 2007).

Fino al giugno 2008, il mercato del vending italiano è cresciuto enormemente in termini di numero di macchine installate e fatturato, soprattutto a partire dal 2002, anno di introduzione dell’Euro. Tra il 2005 e il 2008 le vendite sono aumentate del 15,89%, le macchine installate del 26,34% e il fatturato del 20,61%.

L’incremento delle vending machine si è verificato nell’ambito delle locazioni all’aperto, come le stazioni e le metropolitane, con un aumento dell’1% nel periodo considerato, ma è uno sviluppo ancora molto lento. Pressoché stabile è invece il numero di apparecchi installati al chiuso, ad esempio negli uffici, nelle aziende e nei luoghi pubblici come ospedali, uffici pubblici, scuole e università. Possiamo evidenziare che si tratta di un aumento ancora limitato.

Per quanto riguarda la ripartizione dei distributori automatici, continua a crescere il numero di macchine OCS del 28,36% e di distributori di bevande calde, ma significativo è sicuramente l’aumento delle macchine che erogano snack che arriva al 37,6%. La vendita di bevande calde si è ampliata del 20,06%, mentre quella di bevande fredde del 2,22%. Di conseguenza sono in aumento le vendite di snack (+29,26%) e di bevande calde (+15,11%).

Gli effetti della crisi economica nel mercato italiano, iniziata nel giugno 2008, hanno determinato nel 2009 un calo del fatturato pari al 10-15% rispetto agli stessi mesi dell’anno precedente. Conseguenze della crisi sono: l’aumento della disoccupazione, la riduzione dei turni di lavoro e il calo delle vendite dovuto all’aumento dei prezzi (per esempio: 1/2 litro di bevanda o snack a 0,60-0,80 euro).

Nei primi sei mesi del 2009 si è verificata una diminuzione degli acquisti di distributori automatici di circa il 40%, causato dal riciclaggio dei distributori automatici provenienti da aziende chiuse, dalla paura di investire da parte degli operatori del settore e dalle banche che hanno limitato i finanziamenti in tutti i settori d’impresa e quindi anche nel vending. Le industrie costruttrici di distributori automatici si trovano ora a dover combattere contro questi pesanti problemi.

Dopo il buio della crisi vogliamo vedere la luce per il futuro. Così la nostra sfida potrebbe essere quella di apportare al settore: 32 D.A.ITALIA

Fioravante Allegrino

- Prodotti adeguati: credo sia il momento di un approccio più deciso a favore dei prodotti non alimentari, soprattutto per i luoghi pubblici. Abbiamo le competenze e l’organizzazione necessari a vendere i prodotti attraverso il canale della distribuzione automatica, ma dobbiamo imparare a rispondere alle esigenze specifiche dei clienti riguardo agli articoli no food.

- Differenziazione e personalizzazione dell’offerta per ogni tipo di cliente: dobbiamo sempre fornire ai nostri clienti diversi tipi di distributori e differenti esempi di prodotti in rapporto alle loro esigenze.

- Incremento della presenza di vending machine in luoghi pubblici.

- Ricordare che spesso noi vendiamo prima il momento di relax e poi il prodotto: un’alta percentuale dei nostri clienti ha dichiarato di recarsi al distributore senza sapere in anticipo cosa desidera acquistare.

- Maggiore attenzione e strategia nella presentazione e nel posizionamento dei prodotti nelle macchine: l’analisi dei dati può contribuire a darci informazioni sul momento esatto e l’atteggiamento di acquisto. Dovremmo usare di più l’MDB. Un dato importante è che i giovani di oggi saranno i nostri migliori clienti futuri per gli acquisti effettuati presso i distributori automatici.

Analizzando le diverse fasce di età della nostra clientela possiamo osservare la frequenza con cui acquistano nell’arco di un mese: un bambino di 10 anni circa una volta; un ragazzo di 15 anni dalle 15 alle 20 volte; un uomo 30 anni dalle 40 alle 60 volte.

Oggi in Italia i migliori acquirenti sono i consumatori che hanno tra i 16 e i 35 annidi età. Se osserviamo lo sviluppo demografico, l’aumento della fascia di età 16-35 porterà in futuro ad avere un ampliamento delle vendite attraverso i distributori automatici. Attualmente i consumatori che spendono di più rappresentano il 24,35% della popolazione italiana, ma nel prossimo futuro diventeranno circa il 39,30%, percentuale che comprende la fascia tra i 16 e i 45 anni. In base a questa stima possiamo sapere che i nostri migliori acquirenti saranno dieci milioni in più tra dieci anni e che avremo quindi un incremento del 15% rispetto ad ora.

In conclusione: - maggior varietà di prodotti (non solo alimentari) - maggiori opportunità (nuove locazioni) - aumento dei clienti fidelizzati - aumento della qualità del servizio per acquisire maggiore credibilità (quindi un maggiore impegno nel migliorare tecnologie e logistica al fine di soddisfare il consumatore finale – ad esempio assistenza/call center 24 ore al giorno).

Quando dovremmo iniziare a fare tutto questo? Oggi e non domani.

SPECIALE EU’VEND 2009

La Collettiva Italiana a Eu’Vend Eu’Vend ha dedicato un’apposita area espositiva alla Collettiva Italiana, uno spazio dove le nostre aziende hanno potuto riunirsi e caratterizzare con un’impronta tutta italiana una parte dell’evento. La possibilità di avere unito il made in Italy ha semplificato il percorso ai visitatori che desideravano rivolgere maggiore attenzione ai nostri prodotti e alle nostre novità. Protagonisti di questo spazio: La Tazza d’oro, Mangiami, Ni.Si., PugliAlimentari, Selex e Style.

Ni.Si. ha commentato che, come nella scorsa edizione, anche quest’anno è stata soddisfatta della sua partecipazione come espositore. Oltre agli articoli già conosciuti ha presentato al pubblico una paletta in materiale plastico totalmente biodegradabile che può essere realizzata in varie misure, sia per la distribuzione automatica che per l’utilizzo manuale. Tale prodotto ha riscontrato l’interesse di vari operatori europei ed extra europei, a conferma che il rispetto

per ambiente è una tematica con cui si dovrà sempre più convivere negli anni a venire. Per questo già da tempo l’azienda è alla ricerca di materiali che siano compatibili con le crescenti richieste del mercato di prodotti ecologici. Durante l’evento l’azienda ha inoltre pubblicizzato l’opportunità per i suoi clienti di avere palettine manuali con incarto personalizzato, anche per piccole quantità.

PugliAlimentari ha manifestato la sua soddisfazione per i risultati

della fiera esprimendo le sue più vive congratulazioni all’organizzazione per le modalità con cui è stata predisposta la partecipazione della Collettiva Italiana.

Style era alla sua prima partecipazione ad una fiera del settore del vending e ha vissuto la manifestazione come un momento positivo sia come scambio di idee con gli altri espositori sia per i contatti raccolti.

SPECIALE EU’VEND 2009

EU’VEND 2009: LE NUOVE PROPOSTE DI GUSTO VAN hOUTEN PER IL VENDING

Nel corso dell’ultima edizione di Eu’Vend, Barry Callebaut Vending & Beverages Division ha presentato la sua nuova organizzazione e un portafoglio prodotti ampliato in seguito all’acquisizione della società danese Eurogran. L’azienda olandese propone oggi una gamma di bevande calde sempre più ricca e variegata per soddisfare i diversi stili di vita e le preferenze di gusto dei consumatori.

Allo scopo di incuriosire i visitatori, Barry Callebaut ha chiesto di partecipare ad un concorso per indovinare quale sarebbe stato il nuovo aroma della famiglia Caprimo, per poi svelarlo nel corso dell’appuntamento in fiera. Il nuovo 34 D.A.ITALIA

prodotto unisce al gusto intenso del cioccolato puro un pizzico di menta rinfrescante, adatto ai palati più raffinati che saranno tentati da questo sapore nuovo ed insolito.

Caprimo Café Choco Mint da oggi si aggiunge alla linea Caprimo, il cappuccino irlandese aromatizzato che attrae sempre più consumatori e che si è rivelato un vero e proprio trend setter, nelle varianti Café Noisette e Café Caramello.

Di seguito una carrellata dei prodotti più interessanti proposti a Colonia: - Dal marchio le Royal arriva Cafémilk ®, un prodotto unico nella sua categoria: stesso gusto deciso e stessa densità di massa

del latte scremato in polvere, ideale da consumare insieme a Le Royal Café Fiesta, per una combinazione di gusto estremamente gradevole.

- Le Royal Café Fiesta, coltivato sui monti colombiani, è un caffè dal sapore equilibrato che si può consumare in qualsiasi momento della giornata.

- La gamma Le Royal include anche una deliziosa cioccolata biologica, adatta a coloro che non rinunciano ad una scelta sostenibile nemmeno davanti al distributore.

- Sensibile alle richieste di prodotti equo solidali e ai temi del consumo critico, Barry Callebaut ha ideato Van Houten Fairtrade Choco Drink, cappuccino per distributori e per la

vendita al dettaglio.

- L’azienda ha inoltre lanciato Choco Cappuccino Fairtrade/Max Havelaar, il primo cappuccino certificato, distribuendo adesivi per vending machine e schede che documentano la certificazione a marchio Fairtrade/Max Havelaar per sostenere la vendita di questo prodotto.

- Infine, per tutti quelli che si concedono un momento di piacere con un occhio alla linea e alla salute, da oggi c’è Van Houten No Added Sugar, la bevanda a base di cacao per distributori che contiene meno di 50 calorie per tazza e che lascerà piacevolmente sorpresi gli amanti del cioccolato.

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SPECIALE EU’VEND 2009

Eu’Vend 2009: N&W Global Vending La fiera di Colonia ha rappresentato un’ottima occasione per offrire una visione d’insieme sui soggetti più rilevanti e sulle idee più innovative del mondo del vending di oggi.

In questo stimolante contesto N&W Global Vending ha saputo distinguersi per l‘eleganza del suo ambiente, la cortesia, la preparazione dello staff e soprattutto per l’ampia gamma di prodotti esposti. La società ha avuto un’impressione generale molto positiva, è stata sorpresa

dalla grande affluenza sul suo stand che, nonostante il periodo di crisi, si è mantenuta costante. Il numero di contatti raccolti infatti è rimasto simile a quello dell’edizione 2007.

- Tra le novità presentate per il vending spiccano: la nuova gamma Canto, Samba e Diesis, con un focus speciale sulla versione Samba Top con sistema Softvend e Multimax Tray.

Rock, il nuovo distributore per il pubblico dalle innovative caratteristiche come le soluzioni

antivandaliche, un ergonomico vano erogazione posto sul lato a 85 cm dal suolo, l’ascensore Robovend, l’interfaccia utente user-friendly, la flessibilità di configurazione interna e le grandi capacità.

FB 7100 B2C, la nuova macchina table top a marchio Wittenborg per caffè freshbrew a base di caffè in grani.

- Per il settore HoReCa da segnalare la Korinto con due contenitori per prodotti solubili, in grado di

offrire oltre al caffè anche latte e cioccolata.

- Per l’OCS, la piccola a marchio SGL per il caffè porzionato, Capsy, funzionante a capsule con espulsione semiautomatica della capsula esausta.

L’ampia serie di possibilità offerta dalle nuove macchine ha attratto i visitatori. Accompagnati da un’atmosfera e da un clima positivi, si sono svolti incontri promettenti per il business.

colloqui. Bevande calde lifestyle, wellness e gourmet sono i nuovi argomenti internazionali. SATRO dispone di molteplici prodotti sia convenzionali che innovativi, offrendo un eccellente servizio globale all’operatore.”

Tra i produttori più grandi in Europa, SATRO lavora in collaborazione con tutte le più importanti imprese europee del vending. Dal 2009 SATRO appartiene al gruppo Royal FrieslandCampina, la più grande

cooperativa mondiale nel settore lattiero-caseario.

“Satro dispone di molteplici collaboratori in tutto il mondo”, spiega Nicola Orzan, area manager per l’Italia, “Riceviamo molte chiamate che manifestano l’interesse dell’operatore italiano al cambiamento verso i classici prodotti ma con una richiesta di qualità. SATRO è sicuramente in linea con le loro aspettative”.

Eu’Vend 2009: il concetto “Experience Quality. Enjoy Life” di SATRO Risonanza eccellente per la partecipazione di SATRO alla Fiera di Colonia, durante la quale ha esposto la sua ampia gamma di prodotti ed ha offerto ai visitatori una degustazione delle quattro linee SATRO QUALITY DRINKS: choc, caffè, the e latte. L’azienda sviluppa, produce e fornisce un vasto assortimento di prodotti per distributori automatici, conosciuti sotto il nome di SQD (Satro Quality Drinks), per dare agli operatori del 36 D.A.ITALIA

vending la possibilità di scegliere il prodotto adeguato alle sue richieste. La qualità è essenziale nei mercati internazionali, soprattutto in quelli maturi come l’Italia, e SATRO punta al top.

Il nuovo direttore commerciale della società Holger Schygulla ha così commentato i risultati dell’appuntamento fieristico tedesco: “Siamo molto soddisfatti di come si sia svolta la fiera e anche della quantità e qualità dei

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novità del vending a cura di Noemi Margaroli

ABSIS COFFEE TEST: IL PRIMO METODO DI MISURA DELLA QUALITÀ DEL CAFFÈ Perfezionato dall’Università di Udine il primo test al mondo che permette di valutare la qualità del caffè. Si chiama Absis Coffee Test ed è stato sviluppato da Absis Consulting, società satellite dell’ateneo friulano ma con sede a Brescia, che supporta gli operatori della filiera del caffè a livello globale.

Partendo da una serie di analisi che individuano e misurano la concentrazione di determinate molecole all’interno del caffè, questo test fornisce un indice di qualità, denominato Indice Absis, che misura l’eccellenza e la qualità chimica del prodotto. I dati emersi dalle analisi chimiche, correlati ai dati sensoriali, hanno fornito precise indicazioni sulle caratteristiche organolettiche del prodotto: la ricer-

ca ha permesso di individuare le molecole chiave che determinano la qualità di un caffè e soprattutto ha reso possibile stabilire quali livelli di concentrazione di queste particelle siano effettivamente positive o negative nella formazione dell’aroma finale della bevanda nera.

Le applicazioni dell’Indice Absis saranno molteplici, ma fondamentalmente tutte orientate al miglioramento della qualità del caffè sul mercato. Grazie a questo metodo innovativo sarà infatti possibile monitorare ancora più efficacemente la qualità del prodotto perché sarà semplice comparare i caffè tra loro; si potrà determinare chimicamente, ad esempio, quanto un caffè sia vicino o distante alla composizione di un caffè italia-

no di qualità. Questa misura sarà utile soprattutto ai torrefattori e permetterà loro di affinare la produzione e migliorare ulteriormente

la qualità di caffè e miscele, con un conseguente vantaggio per i consumatori.

USA: NUOVI STANDARD ENERGETICI PER I DISTRIBUTORI AUTOMATICI Parte dai distributori automatici e dagli apparecchi domestici il piano di risparmio energetico messo in atto dall’amministrazione Obama.

Seguendo il trend già in atto tra i costruttori di vending machine italiani ed europei in tema di energia pulita, il governo degli Stati Uniti punta sul miglioramento degli standard di efficienza per contrastare crisi economica e ambientale.

A Steven Chu, fisico premio Nobel e Segretario di Stato all’Energia degli USA, e al suo staff è stato affidato il programma con cui il DOE (Department of Energy) mira a ridurre di oltre un miliardo di tonnellate le emissioni di anidride 44 D.A.ITALIA

carbonica nei prossimi anni. La prima fase di interventi messi in atto dal DOE comprende appunto leggi che regolamenteranno i consumi energetici dei distributori automatici di bevande, in linea con le norme predisposte per gli elettrodomestici, l’illuminazione, le caldaie e gli impianti di condizionamento.

Questi nuovi parametri avranno un ruolo importante nel limitare i consumi nelle abitazioni e nelle imprese statunitensi e porteranno la resa energetica di questi apparecchi a un livello di sviluppo significativo.

Questa è la prima volta che il Dipartimento regola il consumo

di energia per i circa 2,3 milioni di distributori automatici in uso negli Stati Uniti e il nuovo piano mira a risparmiare denaro, ridurre l’impatto ambientale e aumentare la sicurezza a casa e nei luoghi di lavoro.

Le nuove disposizioni eviteranno di produrre fino a 9,6 milioni di tonnellate di CO2 tra il 2012 (anno dell’entrata in vigore della nuova normativa) e il 2042, vale a dire l’effetto che si otterrebbe riducendo di oltre due milioni l’anno il numero di automobili circolanti.

L’obiettivo è quello di accrescere il numero di investimenti in tema di energia pulita limitando la di-

pendenza da combustibili fossili: il governo finanzia il progetto, ma il programma cerca soprattutto di incrementare la partecipazione del settore privato. Per scoraggiare le attività che emettono carbonio in atmosfera sono previsti aumenti notevoli delle spese, mentre le attività che utilizzeranno energia pulita o miglioreranno il loro livello di efficienza energetica, potranno godere di vantaggi economici e contribuiranno alla creazione di nuove occupazioni legate all’indotto dei settori edile, tecnologico, dei trasporti e dei servizi.

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novità del vending a cura di Noemi Margaroli

SNACK “SENZA SENSI DI COLPA” PENSATI PER LE SCUOLE L’azienda emiliana Dispensa Zaniboni distribuisce in esclusiva per il vending due nuovi prodotti pensati per la merenda dei ragazzi durante l’intervallo a scuola e per chi ama gli snack salati croccanti. Italo’s, a base di patata, e Patatelle, a base di riso, rappresentano un’alternativa più leggera rispetto alle classiche patatine in sacchetto. Il processo di cottura, grazie al quale gli ingredienti vengono tostati e non fritti, rende questi snack gustosi e leggeri. I prodotti sono disponibili in confezioni da 20g ed hanno una shelf life di nove mesi.

Italo’s è uno snack diverso da quelli a cui siamo abituati, è a base di patata (60%) e con meno del 10% di grassi contro il 30% dei prodotti similari, vale a dire è fat free al 90%. Leggermente salato e molto croccante, Italo’s accontenta il pa-

lato e il bisogno di concedersi una piccola trasgressione golosa con un occhio alla linea e alla salute.

Patatelle sono fatte con ingredienti naturali come il riso (presente al 72%) e sono totalmente prive di conservanti, additivi ed esaltatori di sapidità, hanno solo il 15% di grassi e un ridotto apporto calorico. Il riso è tra i cereali più ricchi di amidi e poveri di proteine e lipidi, inoltre è noto anche per essere il più facilmente digeribile. Caratterizzate dall’inconfondibile gusto di formaggio, le Patatelle sono friabili e gustose sia per soddisfare i più giovani, che scelgono i sapori decisi e i prodotti più originali, sia per venire incontro alle richieste crescenti dei genitori, che vorrebbero cibi più sani e meno grassi nei distributori, a partire proprio da quelli presenti nelle scuole.

BIOVENDING, PRODOTTI BIO DAL DISTRIBUTORE AUTOMATICO In alcuni comuni dell’Emilia da oggi i prodotti bio si potranno acquistare direttamente dai distributori automatici. Formaggio, latte, yogurt, uova, succhi di frutta, the, conserve, confetture, pasta, olio, aceto, caffè e farina direttamente dal produttore al consumatore grazie alle vending machine già posizionate e che saranno rese operative a partire dall’inizio del 2010.

Si tratta di un progetto pilota, chiamato Biovending, che coinvolgerà gestori, scuole, ospedali e aziende della regione, finanziato dal Ministero delle Politiche alimentari e forestali e

promosso dall’Associazione dei produttori biologici e biodinamici dell’Emilia Romagna.

Con il 5% dell’intera area agricola coltivati a biologico e un numero elevato di operatori e aziende dedicate, nonostante una lieve flessione nell’ultimo anno, l’Emilia Romagna conferma la sua attenzione verso l’agricoltura organica e mantiene il primato italiano dei consumi di prodotti bio.

Le prime macchine “Biovending” sono state installate a Bagnolo San Vito (Mantova), a Sala Baganza e Langhirano (Parma), a Formigine (Modena), ma la loro diffusione

non sarà limitata all’area lombardo-emiliana: Federbio ha annunciato che nei prossimi mesi verranno predisposti distributori di alimentari biologici anche presso l’ospedale di Padova, l’ospedale Bufalini di Cesena, l’Istituto d’istruzione superiore Don Milani di Montichiari (Brescia), l’Istituto d’istruzione superiore Zanelli di Reggio Emilia e lo stabilimento

Glaxo di San Polo di Torrile (Parma). L’obiettivo è promuovere l’acquisto di articoli provenienti da agricoltura biologica orientando il consumatore attraverso il sistema di distribuzione automatica; il progetto permetterà inoltre di testare l’efficacia e i costi di un canale di vendita alternativo in un settore, il biologico, spesso penalizzato dai prezzi finali elevati.

D.A.ITALIA 47

EVA News

La proposta d’informazione alimentare ai consumatori A Bruxelles infuria il dibattito sulla proposta di instituire un regolamento europeo volto ad informare i consumatori in materia di alimenti e bevande. L’effetto principale sulla distribuzione automatica potrebbe essere l’obbligo d’informare i consumatori sugli allergeni presenti nelle bevande calde. La discussione al Parlamento Europeo e con gli stati membri sarà ancora lunga, ma ci aspettiamo che il vending dovrà fornire ai consumatori maggiori informazioni. Rozenn Maréchal dell’EVA sta mantenendo regolari contatti con altre associazioni di categoria ai fini di uno scambio d’informazioni e per far sì che la voce della DA venga ascoltata a Bruxelles.

Direttiva RAEE La direttiva RAEE disciplina la raccolta, il finanziamento, l’esportazione, il recupero, il riciclo e il riutilizzo dei rifiuti elettrici. I gestori sanno che da alcuni anni sono state adottate leggi nazionali. La loro attuazione ha tuttavia generato una serie di problematiche, quali ad esempio: i produttori della DA asportano in paesi diversi in cui vigono differenti norme di attuazione; i gestori sono trattati a volte come fabbricanti (entrambi sono “produttori”) e a volte no; i criteri di attribuzione dei finanziamenti per lo smaltimento dei rifiuti non sono chiari, ecc. Mentre la direttiva è in fase di riformulazione, il Comitato Tecnico sta definendo la propria posizione in materia per promuoverla poi presso le parti interessate. Marco Baron (FAS), presidente del Comitato Tecnico, e Rozzen Maréchal (EVA) hanno fatto le dovute pressioni UE per esporre le esperienze concrete del settore in merito alla vigente direttiva.

Dossier sui gas hFC Il prossimo dicembre, i governi del mondo si riuniranno a Copenaghen per discutere sui cambiamenti climatici. Questo tema è riconducibile al riscaldamento globale, al quale contribuiscono in maniera rilevante i gas HFC (idrofluoricarburi), che presentano un elevato indice GWP (global warming potential = potenziale di riscaldamento globale). Ai fini di un raffronto, il GWP della CO2 è pari ad 1, quello dell’HFC-134 è pari a 1.300. Si può quindi facilmente comprendere perché l’uso dell’HFC-134 sia stato messo in discussione. Il problema nasce dal fatto che i refrigeratori dei distributori automatici impiegano proprio questo gas. Marco Baron (FAS), presidente del Comitato Tecnico, e Rozzen Maréchal (EVA) hanno incontrato i rappresentanti della Commissione per spiegare l’importanza dell’HFC-134 nel vending, evidenziando il fatto che esso non provoca perdite. Rozenn ha inoltre partecipato alla riunione con la Commissione e con altre parti interessate (a favore e contro i gas HFC), nella quale ha sottolineato il fatto che la DA non dispone attualmente di possibili alternative. L’EVA sta interpellando altre associazioni per sondare la possibilità di stringere alleanze strategiche.

Il Retail Forum La Commissione europea, insieme ai rappresentanti della European Retail Roundtable e di EuroCommerce, ha istituito una piattaforma di discussione dedicata alle questioni ambientali. L’EVA è stata ammessa a partecipare alle riunioni. Il vending è un canale distributivo e come tale si trova ad affrontare le questioni comuni riguardanti l’efficienza energetica o l’ecocompatibilità della logistica. Nel corso della sua partecipazione alle prime riunioni del Forum, l’EVA ha sostenuto le posizioni della DA, tra cui quella relativa ai gas refrigeranti.

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Saremo presenti a

SIC

SALONE INTERNAZIONALE DEL CAFFÈ

Fieramilano 23-27 ottobre 2009 PAD. 9P - STAND N35

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mondo associazione

Le attività dei Giovani Imprenditori di Confida

Confida ha recentemente distribuito ai suoi soci due pubblicazioni: Le attività dei Giovani Imprenditori di Confida e Quaderno della Sicurezza guida pratica per il lavoratore.

La prima brochure illustra le attività svolte dal Gruppo Giovani Imprenditori di Confida dalla sua nascita, nel 1995, ad oggi.

Il Gruppo Giovani rappresenta e tutela gli interessi di coloro che operano in Confida ed hanno fra i 18 e i 40 anni. Animato da sempre dalla consapevolezza che la ricchezza dei singoli iscritti sia un capitale per lo sviluppo e l’ampliamento dell’Associazione stessa, il Gruppo Giovani è promotore di iniziative finalizzate all’approfondimento della cultura dei valori d’impresa e sostiene che il mondo associativo oggi può e deve contribuire a stimolare la ricerca del modello imprenditoriale di comportamento. È quindi importante il continuo confronto d’idee per formarsi, informarsi e confrontarsi: per queste ragioni il Gruppo Giovani promuove attività seminariali di aggiornamento e visite alle principali aziende del settore. Per approfondire la conoscenza del Gruppo Giovani di Confida, D.A. Italia ha intervistato Luca Zecchetti (Gruppo Argenta).

Da quanto tempo sei Presidente del Gruppo Giovani Imprenditori di Confida?

A marzo 2010 saranno sei anni: il mandato dura tre anni e allo scadere del primo, a grande richiesta, mi hanno rieletto. Adesso chiaramente lascerò la carica per sopraggiunti limiti di età, perché lo statuto prevede la rielezione fino ai quarant’anni. Ironia della sorte, le scorse elezioni sono avvenute prima del mio quarantunesimo compleanno, quindi i componenti del Gruppo hanno voluto rieleggermi.

Perché avete deciso di pubblicare questa brochure?

Confida tra i suoi obiettivi ha anche quello di fare aggregazione: quali sono i momenti in cui ci confrontiamo veramente scambiandoci le esperienze? Non sempre in una riunione ufficiale attorno ad un tavolo di Confida, dove magari si adottano strategie politiche e non si espongono quelle che sono le problematiche delle aziende; mentre nelle attività che il Gruppo Giovani ha svolto in tutti questi anni, come le visite alle aziende legate poi ad una cena, si sviluppano naturalmente momenti costruttivi e improntati per la crescita. Nei momenti di svago si parla veramente dei problemi, nasce il confronto e si arriva ad un risultato che può essere poi concretamente trasferito in azienda.

Allora la brochure cosa significa? Abbiamo pubblicato molte fotografie per evidenziare anche l’allegria di questi incontri, abbiamo voluto specificare tutte le visite aziendali che sono state per noi estremamente importanti e tutte le riunioni relative al nostro lavoro.

Purtroppo credo che ciò che ha fatto il Gruppo Giovani in questi anni non sia stato recepito esattamente per quello che era il suo valore. In molti casi è stato sottovalutato perché considerato poco importante e non di aiuto per una crescita lavorativa. Invece ho potuto constatare che non è così: i soci che hanno potuto partecipare ai nostri incontri si sono arricchiti di tante esperienze diverse che gli hanno permesso di trovare soluzioni efficaci anche solamente concentrandosi su una procedura diversa da quella scelta.

Nel realizzarla avete ripercorso gli anni dal 1995 ad oggi, quali sono state le riflessioni?

Una riflessione sicuramente è stata dettata dal prendere atto che l’attività del Gruppo Giovani si è sempre focalizzata sul business del nostro

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settore, le visite sono state fatte solo ad aziende del vending o che lavorano con prodotti che noi utilizziamo. Inizialmente pensavo che questo fosse un errore e che sarebbe stato utile aprirci e confrontarci con altri settori. Il Gruppo ha fatto un percorso di crescita, di cambiamento e miglioramento in questi anni, ma negli incontri le domande di visite aziendali vengono ancora da tutti rivolte al nostro business e questo perché si vuole continuare a conoscere sempre più in profondità il nostro settore. Osservando la realtà notiamo che oggi molte aziende sono guidate da manager provenienti da altri campi, ma chi ha in mano il mondo della distribuzione automatica sono le stesse persone presenti fin dal 1960 e non ci sono state delle grosse evoluzioni. Quindi, purtroppo, noi continuiamo a lavorare sul nostro business senza confrontarci con le altre realtà, ma questo funziona, perché spesso chi vince sono ancora quelli che adottano il vecchio metodo.

Quali sono i progetti e i programmi futuri?

A parte una visita ad un’importante azienda del settore, come ormai consuetudine in concomitanza all’Assemblea annuale del Gruppo Giovani, nella programmazione delle attività per il prossimo anno sono previsti: - un workshop per tutti gli associati Confida che darà seguito al successo ottenuto con la convention “Il controllo di gestione dell’Area Tecnica”, in cui si affrontano le problematiche dei tecnici ed il recupero dei loro centri di costo, inoltre un confronto con chi tutti i giorni carica i distributori sia per le più piccole che per le più grandi aziende, per capire insieme quali sono gli spazi di miglioramento sia a livello di qualità che di redditività.

- Un evento presso un Istituto Tecnico o una Scuola di Design, per radunare un gran numero di consumatori di oggi e di domani ed invitarli ad esprimersi sui loro desideri, sulle loro esigenze riguardo la DA. Sarà previsto uno spazio riservato al dibattito con la platea. Stiamo valutando la possibilità di una borsa di studio o di un concorso, con assegnazione del premio durante l’evento, in cui si richiede agli studenti di fornire delle idee originali per il mondo della DA: il progetto di aree break, di nuovi distributori o di nuovi prodotti. In questo modo i ragazzi, incentivati dal concorso, potranno sbizzarrirsi a creare quello che per loro dovrebbe essere il vending nel futuro.

- Un incontro con una società di telemarketing che illustrerà le tecniche usate per contattare potenziali clienti e rispondere efficacemente alle lamentele dei consumatori su un disservizio presunto o reale. L’incontro sarà lo spunto per un corso di formazione sul telemarketing rivolto ai soci Confida che hanno la responsabilità del contatto telefonico con i clienti. Ci siamo resi conto che sempre di più le aziende del nostro settore si stanno appoggiando a società di telemarketing o addirittura cercano di crearla all’interno della propria azienda; quindi il confronto con degli esperti può aiutare a comprendere se e come ogni gestore può creare un nucleo di telemarketing aziendale.

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Appuntamento in fiera Asso Fiere Sicilia - Intervista con Massimo Pennisi Per la prima volta, dal 27 al 29 novembre 2009, si terrà presso la fiera di Catania Le Ciminiere una manifestazione interamente dedicata al nostro settore: “Expo Vending Sud, il Salone Specializzato nei Sistemi per la Distribuzione Automatica”.

L’ente organizzatore dell’evento è Asso Fiere Sicilia, DA Italia ha intervistato il suo presidente, Massimo Pennisi.

Quali sono le ragioni che l’hanno spinta ad organizzare a Catania un evento dedicato alla distribuzione automatica?

Asso Fiere Sicilia svolge diverse attività correlate al sistema fieristico regionale. Oltre alla promozione dei numerosi saloni espositivi che si svolgono sul territorio, da qualche anno cura direttamente l’organizzazione di vari eventi fieristici di settore. In quest’ottica, già da qualche tempo, era allo studio una fiera, appunto, sulla distribuzione automatica. L’idea è nata dall’osservazione delle sempre più numerose installazioni di impianti nelle diverse realtà pubbliche cittadine. Abbiamo convenuto che questo nuovo metodo di erogazione di alimenti e prodotti in genere nasca e si sviluppi come risposta alle nuove modalità di vita e alla nuova organizzazione del lavoro; quindi poteva diventare interessante proporre, al pubblico di visitatori interessati, la possibilità di partecipare ad un momento fieristico specializzato.

Come spiega il successo di Expo Vending Sud, quando invece altre fiere nazionali e internazionali hanno dimostrato di vivere un momento difficile?

La nostra segreteria organizzativa ha iniziato anzitempo a proporre la partecipazione alle aziende del settore, in ambito regionale e nazionale, in modo da verificare l’eventuale gradimento o meno del progetto. Da subito abbiamo riscontrato un particolare interesse, specie tra le ditte situate nel territorio regionale, distributori e rivenditori dei più noti marchi nazionali e internazionali. Chiaramente siamo ben lieti dell’attenzione ricevuta e crediamo che probabilmente, in Sicilia così come in Calabria, le attività della distribuzione automatica siano più vivaci che in altre regioni; pertanto l’adesione di talune aziende è stata valutata in termini strettamente commerciali. Ci auguriamo che questa nuova iniziativa possa davvero soddisfare le aspettative di quanti stanno credendo in essa.

Ritiene che in un momento congiunturale complesso come quello che stiamo vivendo sia comunque necessario per le aziende continuare ad investire nelle fiere di settore?

Credo di poter affermare che il sistema nazionale delle fiere stia reagendo con grande managerialità, dinamismo e professionalità agli effetti derivanti dalla crisi economico-finanziaria che dall’America si è espansa al mondo intero. Anche il calendario fieristico italiano dell’anno 2009 appare ricco di opportunità, confermando così un senso di continuità con i dati del 2008. Le fiere di settore stanno resistendo bene poiché rappresentano un’opportunità di socializzazione e diventano sempre più esperienziali e dinamiche. Le fiere specializzate contribuiscono ad alleviare i danni della crisi in atto.

L’associazione nazionale Confida e le Istituzioni (Comune, Provincia e Regione) hanno aderito a questa manifestazione. È stato complesso ottenere il loro sostegno?

In merito ai contatti intercorsi con l’associazione di settore Confida debbo dire che, da subito, sia l’organismo centrale che quello regionale hanno manifestato un cordiale interesse, trasformatosi successivamente in uno scambio operoso di idee, contenuti e collaborazione. Per quanto riguarda le Istituzioni regionali coinvolte, si tratta di un patrocinio richiesto, a titolo gratuito, ma non di meno espresso con convinzione, a sostegno dell’edizione corrente oltre che di quelle future, con la consapevolezza che da queste attività d’incontro tra domanda e offerta di un prodotto si innescherà sicuramente un ulteriore processo di sviluppo commerciale e turistico.

VENDITALIA 2010 Mancano solo sette mesi a Venditalia 2010, il più atteso e importante evento del vending nazionale e internazionale. Molte le aziende che hanno già prenotato il loro spazio espositivo, con un’occupazione dell’area che supera ormai il 50% di quella disponibile.

L’organizzazione invita tutti coloro che intendono partecipare alla manifestazione a compilare la domanda di ammissione online, disponibile sul sito internet www.venditalia.com e a formalizzare l’iscrizione entro il 15 ottobre: le domande presentate fuori termine, saranno accolte nel limite della disponibilità di spazio. Lo stand di Venditalia presente ad Eu’Vend, in Germania, ha suscitato molto interesse da parte degli operatori del settore stranieri ed ha rappresentato l’occasione per avvicinare numerosi potenziali nuovi visitatori provenienti da altre nazioni. Dopo la fiera di Colonia, continua la campagna promozionale nei paesi esteri per rendere Venditalia sempre più internazionale ed interessante, a dimostrazione del primato italiano nell’intero settore. Marina Palandrani dell’organizzazione dell’evento è a disposizione per informazioni al numero telefonico +39.02.33105685 o all’indirizzo e-mail venditalia@venditalia.com.

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Appuntamento in fiera EVA Annual General Assembly 2009 L’European Vending Association sta organizzando la sua annuale Assemblea Generale ed il workshop “Image of Vending”, che si terranno rispettivamente mercoledì 2 e giovedì 3 dicembre. Il luogo prescelto si trova alla periferia di Bruxelles, a circa trenta minuti dal centro della città. È stata scelta una località immersa nella natura affinché questo evento possa fornire un ambiente perfetto ai partecipanti, propizio ad elaborare idee brillanti e nuove proposte assieme ai colleghi. EVA per la celebrazione del suo quindicesimo anniversario invita tutti i partecipanti al cocktail e alla cena di gala che avranno luogo la notte del 2 dicembre.

A causa della corrente recessione globale, alcuni clienti, che normalmente prendevano le loro consumazioni presso bar o ristoranti, ora si rivolgono ai distributori automatici. EVA crede che sia arrivato il momento ideale per lavorare sull’immagine del settore e per trovare soluzioni comuni e durevoli per migliorarlo. L’immagine del vending è un fattore chiave per la determinazione del suo futuro.

Il seminario farà in modo che ognuno contribuisca al dibattito. Dopo una sessione di benvenuto e di introduzione agli argomenti si passerà al workshop, in cui ogni partecipante avrà l’opportunità di affrontare tre fra gli argomenti che riterrà per lui più interessanti. L’evento sarà presentato con un format speciale: la sala sarà divisa in otto tavoli, in modo da creare un ambiente ideale per discutere degli specifici problemi che l’Associazione ha identificato come ostacoli alla crescita del vending. La tavole rotonde riuniranno i principali operatori nel settore europei, la stampa specializzata e ogni tavolo sarà presieduto da uno specialista sul tema. Di seguito gli argomenti delle tavole rotonde, che potranno essere soggette a lievi modifiche.

Tavola 1 - Mancanza di formazione accademica: Condividere le informazioni - Il ruolo delle associazioni nazionali - Alternative.

Tavola 2 – Tailoring dell’offerta: Mancanza di scelta - Adeguamento al consumatore - Category Management.

Tavola 3 - La gestione della conoscenza: Telemetria - Consapevolezza delle aspettative dei consumatori - Dati delle ricerche di mercato.

Tavola 4 - Ambiente: Gestione dei rifiuti - Legislazione – Bicchieri.

Tavola 5 - gestione del cambiamento: Tecnologia, in ritardo? - Le opportunità di non perdere (la disponibilità di distributori automatici) - Bicchieri: dalla plastica marrone scuro al bicchiere di .... - “Sacrificare una spirale per salvare una macchina”.

Tavola 6 - Posizionamento vending: Business Intelligence (B.I.) - Non solo un canale di ultima istanza - I servizi di vendita e non solo caffè - Bicchieri come una comunicazione e veicolo di marketing.

Tavola 7 - Vendere vending: Migliorare l’immagine - Vendere vending alle istituzioni e alle persone - Commercio equo-solidale e biologico.

Tavola 8 - L’esperienza vending: Comunicazione al punto vendita - Commercio equo-solidale - Estetica e attrattiva della macchina.

La Distribuzione Automatica mondiale si incontrerà a Venditalia 2010.

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IIª aralimentari

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NUMERO 36 D.A.ITALIA

12-05-2009

20:22

IVª general vendig

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EDITORIALE

Bianchi Industry: due momenti pensati per voi.

Bianchi Academy

Bianchi Happy Hour

Bianchi Industry inaugura la Bianchi Academy, per offrire a tutti i suoi clienti un servizio sempre maggiore e puntuale per il business. Le Date dei nostri corsi:

I momenti di incontro tra Bianchi Industry e i suoi clienti: pensati per ascoltare le loro necessità, per mantenere vivi

30 Ottobre 2009 • componenti e modelli della gamma Bvm. (linea caldo, linea spirali, caduta).

18 Novembre 2009 • Win Bianchi e VSPS (programmazioni, messaggi, firmware, tarature, PC-VSPS).

2 Dicembre 2009 • Modelli e componenti LEI 400, LEI 500, LEI SA.

D.A. Italia compie 5 anni

Il 22 aprile del 2004 veniva per la prima volta distribuita nel settore del vending una nuova rivista bimestrale di settore: D.A. Italia. Nonostante l’iniziale scetticismo del mercato, oggi questo prodotto editoriale è diventato uno dei punti di riferimento informativi del vending in Italia e in Europa. Un successo che è doveroso dividere con l’intera redazione e con tutti i collaboratori che hanno partecipato in questi anni al progetto.

Moltissime le novità previste per festeggiare degnamente il nostro primo lustro di vita. Innanzitutto abbiamo completamente ristrutturato il nostro sito internet. La rivista, grazie ad una nuova tecnologia informatica, potrà essere sfogliata virtualmente direttamente sul web. Sarà quindi possibile leggere, stampare e salvare sul proprio computer, D.A. Italia, nella sua impaginazione originale. Gli abbonati alla rivista avranno anche la possibilità di leggere in anteprima il numero in stampa e consultare l’intero archivio.

Abbiamo inoltre quasi concluso la fase progettuale di una nuova rivista del vending che avrà una tiratura molto alta e che uscirà dai confini del settore per rivolgersi ad un pubblico decisamente più vasto, che comprenderà i decisori delle aziende che installano i distributori, le istituzioni, i comuni e tutte le principali categorie interessate a questo canale distributivo. Il vending non può più restare chiuso in se stesso e deve iniziare a rivolgersi all’esterno, coinvolgendo e informando tutti quei soggetti che hanno interesse ad installare un distributore automatico o a conoscere meglio le sue particolari caratteristiche.

Quest’anno siamo diventati un mensile e per il 2010 costruiremo un quotidiano su internet che informerà in tempo reale tutti gli operatori della filiera sulle principali novità del mercato. In questo modo ridurremo i tempi di una informazione di settore che si rivelerà sempre più decisiva per confrontarsi con i concorrenti all’interno dell’arena competitiva. La rivista in edizione cartacea continuerà ovviamente ad esistere e a svolgere il suo fondamentale ruolo di approfondimento.

La diffusione dei progetti editoriali non si fermerà al solo territorio italiano. Stiamo chiudendo accordi e testando vari collaboratori in altri paesi europei e porteremo il nostro modo di fare informazione anche al di fuori dei confini nazionali.

Continueranno le nostre collaborazioni con le Associazioni italiane, estere e europee, in modo da contribuire a diffondere una corretta cultura del vending e informare sulle principali normative che coinvolgono la nostra filiera.

Tutto questo è ovviamente possibile grazie al continuo sostegno dei nostri lettori e alla vitalità di un settore che, anche in un momento congiunturale così difficile, consente di pianificare progetti per il futuro con la ragionevole convinzione di poterli sviluppare con successo.

i rapporti commerciali e di customer care; per creare una relazione unica, bilaterale e duratura.

Analizzeremo insieme il mercato, la nostra gamma, le opportunità offerte e tutti i servizi aggiuntivi in grado di migliorare l’offerta al consumatore finale.

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