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D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA dicembre 2009 N¡ 42

il mercato del vending - produttori - interviste con: Paytec Ð Noberasco EVA news speciale associazione Convegno Confida: Identitˆ e prospettive del Vending in Italia speciale eventi: Covim e Systema Vending Ð Trivending Ð Road show Bianchi novitˆ del vending: il distributore dÕ acqua Hello Kitty lavoro e impresa news AVA

Canto: virtuosismo tecnologico CON CLASSIC, PLUS E TOP OGNI PERFORMANCE È UN SUCCESSO.

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Tutto il team di Bianchindustry vi augura un Felice Natale e un 2010 ricco di soddisfazioni.

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EDITORIALE

Il paradosso del gestore

Dopo aver passato qualche anno nel vending mi sono rimasti molti dubbi e perplessità, ma una cosa l’ho sicuramente capita: fare il gestore (ma anche il rivenditore) in questo settore vuole dire risolvere in continuazione una serie molto lunga di problematiche. Non ci sono fasce orarie, festività o ferie che tengano, qualcuno in azienda il telefono ce l’ha sempre acceso e la casistica dell’imprevisto è praticamente infinita. Lavorare nel vending comporta quindi una grandissima dose di forza di volontà, costanza, pazienza e abitudine al lavoro.

A bilanciare queste evidenti e riconosciute difficoltà c’è un grande e indiscusso vantaggio: fare l’operatore del vending è economicamente conveniente. È vero che si lavora tanto e che l’attività è molto faticosa, ma nel contempo si possono guadagnare abbastanza soldi da veder gratificato in modo concreto tutto il proprio impegno.

Il paradosso dell’operatore è però venuto a galla in un momento di crisi come questo. Se per qualsiasi motivo lavorare nel vending non porta ad una certa marginalità, tutti i guadagni spariscono, ma nel contempo tutte le problematiche restano immutate.

Perciò l’equazione è semplicissima: se non si guadagna abbastanza, lavorare in questo settore è un vero incubo, perché viene completamente meno il corretto corrispettivo tra impegno profuso e gratificazione economica.

Visto che a nessuno piace passare i giorni, le settimane e i mesi a tamponare le continue situazioni critiche per poi vedere che in tasca non rimane niente, urge trovare una soluzione. O si molla l’attività e ci si cerca un’occupazione più tranquilla e con ritmi di lavoro più umani oppure si cerca di recuperare da qualche parte la marginalità.

Ci sono molte strategie utili per raggiungere questo obiettivo: aumentare a tutti i livelli l’efficienza della propria impresa, contenere i costi, cercare canali alternativi (outdoor), aumentare i volumi di vendita intercettando maggiormente i trend dei consumatori finali, ampliare la gamma puntando a prodotti a maggior marginalità e, ovviamente, aumentare i prezzi di vendita.

Pur non trascurando nessuna possibile strategia per recuperare una corretta percentuale di guadagno, è evidente che la strada più diretta (e nemmeno la più difficile da percorrere) è quella del rialzo dei prezzi di vendita. Mai come in questo momento non impegnarsi ad aumentare i listini, significa svalutare senza motivo il proprio lavoro e gli innumerevoli sacrifici che la professione del vending comporta. Questa tematica è ormai talmente importante e improrogabile, che dovrebbe portare tutti gli operatori ad un’immediata presa di coscienza che è necessario impegnarsi ogni giorno e senza risparmio per arrivare nel più breve tempo possibile ad una soluzione concreta. La posta in gioco incomincia ad essere troppo alta per essere ancora una volta ignorata.

Alessandro Fontana

La redazione di D.A. Italia (Daniela, Laura, Noemi, Orsola, Alessandro, Andrea e Roberto), augura a tutti i suoi lettori Buon Natale e Felice Anno Nuovo.

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4 2 numero Numero 42 – Dicembre 2009 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Orsola Mallozzi Progetto grafico e impaginazione Andrea Lottero Ufficio Commerciale Daniela Biscotti Ha collaborato: Noemi Margaroli Stampa Lasergrafica Polver srl D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Viale Lodovico Scarampo 41 - 20148 Milano P.IVA/C.F. 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 89694472 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

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EDITORIALE Il paradosso del gestore

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MERCATO DEL VENDING - produttori Paytec: protagonisti in soluzioni di pagamento Noberasco, 100 anni di storia sbarcano nel vendingo Il Tour Necta fa tappa a Padova – Intervista con Nevio e Manuel Puppin

MONDO ASSOCIAZIONE Confida: Identità e prospettive del vending in Italia Presentazione dei candidati alla Presidenza di Confida: Lucio Pinetti

SPECIALE EVENTI Ottimi riscontri per il Meeting Covim dedicato ai gestori lombardi A Padova è stata ufficializzata la nascita di Trivending Road show Bianchi Vending Group – Toscana

NOVITÀ DEL VENDING Il vending in rosa di Hello Kitty e Camomilla Nuovi rivenditori FAS International per Spagna e Francia La nuova paletta Ni.Si. senza spigoli Bollicino-Point: detersivo ecologico dal distributore automatico Incassi in sicurezza con Cashflow® 7900 di MEI Group

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ASSOCIAZIONI EUROPEE EVA NEWS: SIMAT, nuovo socio di EVA AVA NEWS: Automatic Vending Association nomina il nuovo CEO D.A.ITALIA

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Merry Christmas and Happy New Year

La Nostra Redazione Augura Buone Feste a tutti i Suoi Lettori.

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IL MERCATO DEL VENDING Paytec: protagonisti in soluzioni di pagamento

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Paytec si colloca fra le prime aziende di produzione di sistemi di pagamento a controllo elettronico, casse centralizzate ed erogatori di monete.

I punti di forza che hanno dato a Paytec una posizione di primo piano nel settore sono: il know-how consolidato, l’autonomia progettuale e produttiva, i livelli qualitativi di eccellenza, il design esclusivo, la funzionalità e, non ultimo, il modello di governance basato sull’etica. Il costante impegno dell’azienda si rivolge al miglioramento delle singole performance sul mercato e la qualità è l’elemento fondamentale di diversificazione. Il centro ricerca e sviluppo è la punta di diamante di un’organizzazione collaudata in decenni di attività.

Paytec si dedica alla ricerca delle migliori soluzioni, dei materiali più idonei, dei sistemi costruttivi più adatti alle varie applicazioni per migliorare il prodotto finale con cura e attenzione dei particolari.

In un momento in cui il nuovo amministratore delegato di Paytec, Marino Tanas, è protagonista della stampa di settore, D.A. Italia ha voluto approfondire la sua conoscenza per scoprire le caratteristiche dell’uomo e del lavoro che intende svolgere in questa grande azienda.

Marino Tanas

Intervista con Marino Tanas Qual è il percorso professionale che ti ha portato sino in Paytec?

Dopo la laurea in Economia e Commercio, conseguita a Bologna, ho lavorato per Siemens in Austria, occupandomi di ricerche di mercato e pianificazioni strategiche: è stata un’esperienza molto interessante. Successivamente il desiderio di toccare con mano la realtà del business e di calarmi temporaneamente nell’ambito della vendita mi ha spinto a collaborare con un’azienda produttrice di macchine per la lavorazione del legno prima come responsabile Europa e poi seguendo le aree Asia, Australia, Africa ed Europa dell’Est.

Questo incarico mi ha permesso di approfondire le problematiche del mondo della vendita, un mondo estremamente complesso, che mi ha sempre affascinato.

In seguito ho cambiato compagnia e ho lavorato per quattro anni tra Italia e Stati Uniti, come responsabile di due filiali estere. Dopo questa esperienza sono passato a Datalogic, società quotata in Borsa che produce lettori di codici a barre e soluzioni per l’acquisizione automatica dei dati. Datalogic è una realtà italiana leader in Europa ma con sede negli USA ed io, come presidente della filiale americana, gestivo inizialmente un organico di cinquanta persone. In seguito

all’acquisizione di PSC, concorrente principale di Datalogic, mi è stato offerto di diventare presidente di Datalogic Mobile, una delle tre nuove aziende nate dalla fusione. Ho vissuto in Oregon, insieme alla mia famiglia, operando in un contesto difficile, in cui far cooperare due culture diverse, quella italiana e quella americana e trovandomi ad affrontare una situazione economica complessa, perché l’azienda era in perdita da alcuni anni. Ho riflettuto a lungo prima di accettare un impegno simile, ma grazie a quell’esperienza ho imparato che in tutte le aziende, anche quelle in difficoltà, le persone hanno voglia di lavorare

bene e continuano ad avere lo spirito giusto: del resto, a chi non piace avere successo? Ho trovato terreno fertile in questo senso, sia da parte della casa madre italiana che della società acquisita e non mi sono posto come conquistatore, ma come promotore del progetto di una nuova azienda frutto della nostra collaborazione, che avesse il nostro DNA. In soli nove mesi abbiamo raggiunto risultati insperati, è stato un successo incredibile. In Paytec ho ritrovato alcuni di questi elementi. La fusione di OTR e Vesiel ha determinato la necessità di fondere due modelli di business molto diversi tra loro.

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IL MERCATO DEL VENDING

Cosa ti ha spinto ad accettare la sfida? È stata una combinazione di fattori. Non avevo intenzione di rientrare in Italia, perché negli Stati Uniti si vive e si lavora molto bene, grazie alla qualità del servizio, che è alla base di tutto. Avevo un assignment indeterminato e se ho deciso di tornare è stato esclusivamente per la famiglia, perché se non fossi rientrato in Italia in quel momento forse non lo avrei più fatto. Inoltre mi si è presentata un’opportunità professionale che ha in sé gli elementi che rendono interessante una sfida e nella quale vedo grandi possibilità di riuscita.

Negli Stati Uniti si lavora bene perché sono molto più organizzati di noi - questa è la differenza - ma penso che l’Italia non abbia nulla da invidiare al modello americano per creatività e ingegno: siamo dei lavoratori duri e instancabili, dobbiamo solo migliorare sulla capacità di organizzare e valorizzare 8

gli aspetti positivi. Questo è uno dei principi che vorrei applicare a Paytec: l’ottimismo, la visione del “bicchiere mezzo pieno”, perché fare leva sulle cose che funzionano, coinvolgere tutti nei progetti e creare una squadra secondo me fa la differenza. Inoltre è importante curare il servizio. Deve passare il messaggio che il cliente ha sempre ragione e questo in Italia è spesso un grande limite.

Il cliente ha sempre ragione, ma in Italia il costo del servizio è molto alto. È vero, ma bisogna comunque entrare in quest’ottica. Se ho un prodotto che non va e un cliente insoddisfatto, non posso far diventare il problema del cliente, è un mio problema e devo risolverlo.

Dal punto di vista del servizio devo fare in modo che il cliente abbia il meglio, un prodotto di alta qualità, funzionante e se non lo è, devo offrirgli un’assistenza adeguata. È

una questione di mentalità, non può accadere dall’oggi al domani, ma ci arriveremo.

Sei riuscito a trasferire questo tipo di cultura all’interno di Paytec e ad adattare la struttura a questo tipo di mentalità?

In Paytec c’erano già delle buone basi per sviluppare una mentalità con il “cliente al centro” ma continuiamo a rafforzarla a tutti i livelli e reparti aziendali.

Io per natura sono un insoddisfatto, quando raggiungo un obiettivo ne ho già individuato un altro da seguire. A livello di ristrutturazione la prima misura adottata ha riguardato il nostro organico, adattato per affrontare la crescita dell’azienda. È stato necessario chiudere il reparto produzione delle schede elettroniche, cosa che ormai avevano fatto anche aziende molto più strutturate della nostra: il principio è acquisire all’esterno quello che

altri fanno meglio e concentrarsi su quello che sappiamo fare meglio noi. Del resto avevamo un reparto sovradimensionato rispetto alle esigenze interne, che tra l’altro erano in calo. Inoltre, le fusioni creano sempre delle sovrapposizioni e abbiamo quindi eliminato alcune posizioni doppie, potendo osservare la best practice di entrambe le società e adottando il modello migliore a seconda delle situazioni.

Una riorganizzazione delle risorse in questi casi è un passaggio obbligato.

Investite molto in Ricerca e Sviluppo?

Paytec investe in Ricerca e Sviluppo per il vending il 10% del fatturato, siamo a livelli veramente altissimi se si considera che le grandi aziende internazionali sono arrivate, nei momenti migliori, a impiegare il 5-7% del fatturato. Attualmente stiamo portando avanti molti progetti e abbiamo deciso di destinare

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molte risorse alla divisione R&D, impiegando quindici persone tra tecnici e ingegneri. Naturalmente siamo attenti a selezionare i progetti e scegliamo di sviluppare quelli che possono dare maggiori garanzie e prospettive future.

La ristrutturazione aziendale è stata complessa dal punto di vista umano?

Umanamente non è stato semplice. Io mi ritengo molto bravo ad assumere, perché è quello che ho fatto negli anni, avendo sempre gestito realtà in crescita, mentre gestire l’uscita di alcuni elementi dall’azienda è veramente duro e complesso.

Negli Stati Uniti è molto facile, i low performer vengono spostati verso altre mansioni o sostituiti, c’è una mobilità totalmente diversa, è facile essere rimossi da un incarico e lo è altrettanto trovare un nuovo impiego. Fa parte del gioco ed è considerato normale. In Italia è

sicuramente tutto più complicato.

Quindi per me è stata un’esperienza nuova, anche se le trattative con i sindacati si sono rivelate meno spinose di quanto credessi, probabilmente anche perché in un momento di crisi generale e di ristrutturazione aziendale anche i lavoratori e i loro rappresentanti si aspettavano dei cambiamenti.

Comunque oggi, sia i sindacati che i nostri finanziatori sono convinti della validità dei nostri progetti futuri.

Far confluire due società in una vuol dire anche gestire due stabilimenti, uno a Rovellasca e uno a Bologna: come convivono le due realtà? Avete mai pensato ad un unico polo produttivo?

Non avremmo tratto alcun vantaggio nell’unificare le due sedi, perché ogni realtà aggiunge valore, anche in relazione alle persone che vi lavorano. Abbiamo semplice-

mente concentrato alcune funzioni nell’una o nell’altra sede, ad esempio l’Amministrazione ha sede a Bologna, mentre la Promozione e la Ricerca e Sviluppo sono concentrate a Rovellasca.

Tutto quello che riguarda il vending è gestito a Rovellasca. A Bologna si concentrano i prodotti gaming, health care e car wash; ci occupiamo anche di retail ed hospitality, mercati sempre più importanti per Paytec.

Paytec opera in settori diversi.

Come mai concentrate gli investimenti sul vending che sta vivendo un periodo di calo più marcato rispetto ad altri contesti (ad esempio il gaming)?

A livello di fatturato il vending resta comunque il nostro mercato più importante, con il 40-45% del nostro fatturato totale; è il nostro core business perché quello che sviluppiamo a livello di tecnologia cashless e sistemi di pagamento,

viene indirettamente implementato anche negli altri settori di cui ci occupiamo. Il vending è il nostro driver tecnologico ed è quindi un settore per noi strategico. In questo momento i numeri sono in calo per noi come per tutti, quindi dipendiamo dal mercato, ma al contempo investiamo per recuperare terreno non appena il mercato sarà di nuovo in crescita.

In occasione di Venditalia presenterete nuovi prodotti?

Venditalia sarà la vetrina ideale per far conoscere al mercato Six, la nostra rendiresto a sei tubi, di cui si sente parlare già da tempo ma che solo adesso, con un po’ di ritardo rispetto ai tempi previsti, è pronta per essere distribuita su larga scala. È stata perfezionata a livello di hardware e di telemetria. Inoltre stiamo lavorando su altri progetti importanti nell’ambito del mobile payment. Vogliamo farci trovare pronti quando il mercato si riaprirà D.A.ITALIA

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attraverso un serio test sul campo?

Ritengo che nessun prodotto possa prescindere da una serie importante di field-test. Naturalmente cerchiamo di lavorare di più nelle retrovie per ridurre quelle che possono essere le sorprese spiacevoli in seguito. Ridurre a zero i rischi non è mai possibile, ma a livello di processo produttivo bisogna dedicare più tempo alla fase antecedente il lancio per presentare poi una soluzione che non abbia grandi criticità. Paytec sta lavorando molto in questa direzione.

definitivamente. Paytec è un’azienda che può contare su una vasta esperienza e su un know-how invidiabile: la conoscenza del mercato e i risultati in termini di sviluppo di tecnologie raggiunti in passato sono un valore aggiunto che ci permette di lavorare su una base veramente solida e di affrontare nuove sfide in tempi rapidissimi. Presenteremo quindi a Venditalia una serie di soluzioni innovative che vanno ben oltre la SIX con l’obiettivo di aumentare l’efficienza degli operatori del vending fornendo soluzioni che li differenziano ed hanno un alto ritorno dell’investimento.

Quali sono i vostri obiettivi dal punto di vista commerciale? Il rapporto con i clienti è importante anche per perfezionare lo sviluppo dei prodotti?

Il nostro obiettivo è consolidare il rapporto con i clienti esistenti e instaurarne altri con dei nuovi.

Ci sono rapporti commerciali nati quindici anni fa e sulla base dei feedback ricevuti dai nostri utilizzatori-chiave, spesso sviluppiamo le nostre tecnologie. Abbiamo alcuni opinion leader, che stimoliamo a dialogare con noi per sviluppare i nostri progetti e creare prodotti in grado di soddisfare le loro esigenze. Abbiamo rapporti con alcuni grandi gruppi, non solo perché spesso questo è il tipo di partner più deciso, precursore dei tempi, ma anche perché la risposta di un grande cliente rappresenta un ottimo test prima di affrontare il mercato.

Quanto è importante immettere sul mercato un prodotto

Riuscite a sviluppare prodotti di qualità e ad alto contenuto tecnologico, mantenendo un prezzo compatibile con il canale?

Sono un uomo di mercato, quindi parto definendo i prezzi, facendo incontri mirati per definire il posizionamento; non parlo dei nostri costi, questo è un argomento che risolviamo internamente. È nostro interesse avere un prodotto con un rapporto qualità/prezzo conveniente per l’utilizzatore, altrimenti salta la logica della centralità del cliente. Il prodotto per me deve essere qualitativamente superiore e avere un prezzo commisurato a un buon ritorno dell’investimento. Partiamo da questo per poi riallineare i processi. Mi rendo conto che i processi costano, ma sono necessari per posizionarsi con un prodotto di alto profilo e il solo modo per ammortizzare e ridurre l’impatto di questi costi è quello di aumentare i volumi. Per ridurre i costi ed essere competitivi dobbiamo necessariamente crescere, incrementare la nostra base di vendita nelle aree in cui possiamo farlo, sia in Italia, dove siamo già posizionati e dove vedo spazio per crescere ulteriormente, sia conquistando i paesi esteri, che rappresentano per noi un’importante opportunità di espansione.

Com’è ripartito il vostro fatturato Italia/estero?

Per il comparto vending il rapporto è 60% Italia e 40% estero. Prima era più equilibrato, mentre adesso la situazione è cambiata perché

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IL MERCATO DEL VENDING

non siamo presenti in tutti i mercati stranieri. Un altro nostro investimento riguarda infatti lo sviluppo della distribuzione e della rete commerciale estera.

Quali sono le prospettive future di Paytec? Sono in linea con le tue attese personali?

L’azienda è una macchina, io la definisco come un orologio in cui ci sono tanti ingranaggi, tutti fondamentali: se uno si blocca gli altri fanno più fatica. Quando guidi un’azienda devi stare attento che tutti gli ingranaggi si muovano nella stessa direzione, come dicono gli americani bisogna essere “on the same page”, sulla stessa pagina, tutti allineati. Sono entusiasta rispetto alle prospettive future di Paytec. C’è tanto da lavorare, andiamo per macro obiettivi, per priorità e le cose stanno andando nella direzione giusta.

Come riesci a conciliare le esigenze finanziarie del Fondo con la necessità di crescere con i tempi necessari all’azienda?

Questa è stata la prima domanda che mi sono posto prima di accettare di lavorare per un’azienda in cui un Fondo d’investimento è il socio di maggioranza. Questo è un Fondo particolare e diverso, nel senso che non è speculativo, con delle logiche di ritorno prefissate, è piuttosto un partner industriale.

Più che discutere i risultati con loro discuto i progetti e i ritorni sul lungo periodo. È ovvio che ci siano dei risultati da portare, perché un Fondo che ricapitalizza deve credere tanto in un progetto per scegliere di investire molto denaro. Il nostro partner crede molto nel settore e nel progetto Paytec, vede i risultati a medio e lungo termine e ne è soddisfatto; non ci sono scadenze impossibili e questo ci dà la possibilità di lavorare serenamente con un livello di autonomia decisamente molto ampio. Io non sono un uomo di finanza, mi ritengo un uomo di mercato e mi appoggio al Fondo per le questioni di natura finanziaria. È un valido aiuto per proseguire nella giusta direzione.

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IL MERCATO DEL VENDING NObERASCO. 100 ANNI DI STORIA SbARCANO NEL VENDING

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[produttori]

Nel 1908, con l’iscrizione alla Camera di Commercio di Savona, nasce La “Ditta individuale Benedetto Noberasco”. Il capostipite della famiglia, con duemila lire di capitale, avvia un’impresa destinata alla raccolta, alla confezione e allo smistamento dei prodotti ortofrutticoli tipici della Piana di Albenga: pesche, albicocche, asparagi, pomodori e carciofi, che già dopo pochi anni di attività vengono commercializzati nelle principali città del Nord e del Centro Italia.

Far arrivare i prodotti sui mercati più lontani in buone condizioni era allora una difficoltà quasi insormontabile che Noberasco supera organizzando rudimentali trasporti frigoriferi. Grazie a questa innovazione la fama dell’azienda varca i confini nazionali e frutta e ortaggi raggiungono tutta Europa. I contatti con l’estero portano in breve tempo anche all’importazione. E importazione significa anche frutta secca, in primo luogo datteri e uva passa. Vengono quindi poste le basi per quella che oggi è considerata la più importante azienda italiana nel settore della frutta secca.

Evoluzione tecnologica e ricerca vivono in simbiosi e permettono di lanciare sul mercato prodotti totalmente nuovi e di incrementare i consumi della frutta essiccata. Nell’ultimo decennio del secolo, Noberasco diventa così la realtà del settore più importante e di grande affidabilità per il trade.

Negli anni 2000 l’azienda si mette in luce in Italia e all’estero con progetti altamente innovativi nel segmento della frutta secca morbida, biologica e tradizionale, dando così sempre nuovi stimoli e nuovi impulsi al mercato.

Ed ora la nuova sfida: il settore del vending. Noberasco, attraverso l’organizzazione commerciale di Conserve Italia (con la quale ha siglato una partnership), ha lanciato una serie di snack di frutta disidratata -FRUT&GOappositamente studiati per le macchine automatiche.

La redazione di D.A. Italia, per approfondire la conoscenza degli importanti progetti vending dell’azienda ligure, si è recata nella sede di Albenga dove ha intervistato Gabriele Noberasco, direttore generale e discendente del fondatore, che guida la sua azienda con lo stesso sprint, la stessa velocità e la stessa concentrazione con cui si dedica alla sua passione: le macchine da corsa.

Gabriele Noberasco

Intervista con Gabriele Noberasco Noberasco è l’azienda leader nel settore della frutta secca e disidratata. Quali considerazioni strategiche l’hanno portata ad entrare nel settore del vending?

L’approccio ad un canale di distribuzione per noi assolutamente nuovo è coerente con la nostra politica aziendale e con la nostra filosofia: il cliente va stimolato e va seguito anche dandogli la possibilità di trovare il prodotto dappertutto, nelle vending machines come al supermercato. La nostra azienda ha sempre convissuto con la con-

sapevolezza di doversi rinnovare.

Mio padre e mio nonno hanno trasmesso il loro amore per questo lavoro, al di là dei risultati e io, mio fratello e mia sorella, che rappresentiamo la terza generazione di Noberasco, stiamo proseguendo questo cammino.

Il vending è per noi innovazione di settore e di prodotto. Siamo un’azienda che fa dell’innovazione la propria bandiera, quindi non avremmo potuto fare altro che accettare questa sfida. Naturalmente dobbiamo gestire ancora qualche situazione e mettere a punto la

produzione, ma sono dettagli. Il vending è un settore interessante per i numeri che sta facendo, ma che intendiamo affrontare in maniera proattiva, per capire se è disposto a farsi stimolare da un’offerta evoluta rispetto ai prodotti a cui siamo abituati.

Com’è nata la collaborazione tra Noberasco e Conserve Italia?

L’accordo è nato dallo spirito di dinamismo e intraprendenza che accomuna entrambe le Direzioni Aziendali, volte ad affrontare le

sfide dei complessi mercati di oggi secondo un moderno approccio “a rete”, che consente la ripartizione di rischi e costi e che valorizza specializzazioni e competenze dei singoli partner aderenti all’accordo.

Queste due aziende hanno in comune anche lo stesso approccio al consumatore?

Certamente. Il nostro rapporto commerciale nasce anche dall’intento comune di accontentare un consumatore sempre più informato e indirizzato verso una nuova logica di consumo, legata ai temi D.A.ITALIA 13

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IL MERCATO DEL VENDING

del benessere e della corretta alimentazione. Ci auguriamo che la sensibilizzazione verso prodotti alternativi sia motivo di evoluzione anche per il sistema produttivo italiano e che si arrivi a proporre una maggiore libertà di scelta ai consumatori.

I produttori italiani hanno la tendenza a creare prodotti coerenti con la nostra tradizione culturale e alimentare, noi cerchiamo invece di sviluppare anche una nuova tendenza, cercando soluzioni che soddisfino la clientela e investendo in questo senso, spesso isolati.

L’entusiasmo per questo progetto vi ha fatto “bruciare le tappe”, visto che siete riusciti in tempi brevi a creare una linea dedicata al canale vending.

Abbiamo accolto la proposta con grande entusiasmo perché Conserve Italia ci ha dimostrato un immediato interesse a realizzare insieme un progetto imprenditoriale molto

ambizioso: la promozione di una diversa concezione della proposta al consumatore espressa nella linea FRUT&GO, che ha avuto da subito una grande accoglienza sul mercato.

Questa è una partnership importante, Noberasco e Conserve Italia sono affini per tipologia di prodotto e per obiettivi e sono un ottimo esempio di marca come sinonimo di qualità. Il vending faciliterà la distribuzione dei nostri prodotti, ci permetterà di arrivare ovunque.

Stiamo già vedendo risultati positivi e pensiamo di aumentare il range di prodotti, anche grazie al feedback dei consumatori. Per noi adesso è assolutamente importante comprendere le caratteristiche di questo settore e aumentare la nostra sensibilità in termini operativi e gestionali.

Proporre della frutta secca in bustine monodose è senz’altro un’innovazione per questo canale. Con quali prodotti

avete deciso di affrontare il vending?

I nuovi snack FRUT&GO sono innovativi non solo per il canale, ma anche per il consumatore finale. Le bustine monodose da noi studiate sono un break alternativo, sano e sfizioso, molto in linea con i tempi.

Non solo li stiamo testando nel canale vending, siamo intenzionati ad esportare questo formato anche ad altri canali, at home e out of home.

Come gamma iniziale sono stati selezionati i gusti top seller della frutta essiccata nel canale moderno, cioè il Mix Esotico con papaya e ananas e il monogusto albicocche; viene proposta poi una terza referenza che oltre al gusto offre uno specifico beneficio salutistico: le noci in gherigli. Studi scientifici hanno dimostrato che quattro noci al giorno riducono sensibilmente i problemi cardiovascolari, quindi sceglierle come snack quotidiano vuol dire “fare una carezza” al proprio cuore.

È stato complicato trovare la giusta grammatura per le confezioni vending?

Sono particolarmente soddisfatto del lavoro svolto sul packaging perché solitamente questi progetti impegnano per almeno un anno.

Per definire la messa a punto della quantità ci siamo rifatti a quello che i nutrizionisti raccomandano come razione quotidiana, vale a dire 28-30 grammi. Era importante determinare il prezzo finale di questo prodotto, ma altrettanto rispettare la quantità suggerita per un’alimentazione equilibrata.

Avevamo pensato, ad esempio, a confezioni più grandi, ma anche se i 100 grammi fossero rientrati nel target price, non sarebbero poi stati conformi ai suggerimenti di consumo: tutte le buste sono tarate in base alla dose quotidiana consigliata.

Il tema della corretta alimentazione è sempre stato centrale nella comunicazione di

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intervista a noberasco

Noberasco. In che modo diffondete questo messaggio?

Negli ultimi anni Noberasco si è molto impegnata affinché i consumatori venissero sempre più informati sui prodotti. Questo è possibile grazie una maggiore attenzione ai messaggi presenti sulle confezioni e un ufficio stampa strutturato, che realizza un grande lavoro di comunicazione verso i clienti.

L’Italia tuttavia è ancora un po’ indietro rispetto al consumo dei prodotti generalmente consigliati per una corretta alimentazione, soprattutto se paragonata all’Europa. È una questione di cultura ed è uno dei nostri maggiori problemi.

Bisogna cambiare certi standard di alimentazione e in Italia siamo appena all’inizio di un percorso volto a proporre articoli ad hoc per il benessere e il miglioramento della salute, una proposta che caratterizzerà sempre di più il mercato alimentare in futuro.

Io ad esempio non mi reputo un salutista, ma mentre lavoro, quan-

do ho voglia di mangiare qualcosa, per inclinazione personale scelgo qualcosa di gustoso, che non mi appesantisca quando torno alla scrivania. Anche per questo siamo nel vending, per rispondere a chi chiede a gran voce prodotti nuovi tra cui scegliere e per avvicinare chi non acquista ai distributori perché non trova alimenti compatibili con le proprie abitudini alimentari.

Siete convinti che le richieste dei consumatori, soprattutto di alcune fasce e tipologie, favoriranno la crescita dei cosiddetti prodotti salutari?

Il mercato del wellness oggi rappresenta un’opportunità enorme e il pubblico più giovane è un vero e proprio patrimonio per il mondo della DA e sarà sempre più determinante in futuro. Il vending permette una facilità di acquisto senza pari per i ragazzi in ambito scolastico e Noberasco ha come obiettivo quello di incoraggiare l’educazione alla salute e alla corretta alimenta-

zione. Il livello di richiesta da parte dei consumatori attenti ed esigenti verso questo tipo di prodotto è innegabile ed è in aumento.

Come sono stati selezionati i prodotti da destinare al mercato vending? Avete previsto l’introduzione di altre referenze ?

Ogni possibile nuovo prodotto va studiato con intelligenza. La scelta è ricaduta su prodotti che rivestono un’importanza basilare per l’azienda, come noci e albicocche, per un primo approccio al mercato del vending che fosse più allineato possibile al concetto di rispetto dalla salute e cura dell’alimentazione che ci sta a cuore. Inizialmente avevamo considerato di concentrarci su prodotti nutrienti al cioccolato e prodotti tostati salati, ma non sarebbe stato il modo più appropriato di presentarci al mercato. La gamma base, le tre referenze per il vending, l’abbiamo studiata con il contributo di Con-

serve Italia, perseguendo l’idea di offrire un prodotto sano e al contempo gustoso. Abbiamo costruito insieme i prodotti, la distribuzione è semplicemente l’atto finale della nostra partnership: ci siamo presi per mano per portare avanti un progetto comune e se i risultati di questo primo step saranno positivi potranno esserci senz’altro altre proposte per i distributori automatici. La nostra gamma è altamente fruibile e molto ampia.

Come siete riusciti ad avvicinare la frutta secca ad un pubblico trasversale?

Negli ultimi vent’anni Noberasco ha lavorato per rendere più attrattivo il prodotto e per farlo uscire dal suo ruolo di prodotto stagionale, attraverso confezioni più accattivanti, una gamma più ampia e un maggior numero di informazioni offerte a un consumatore sempre più evoluto, perché la frutta secca è un prodotto che va spiegato. Bisogna infatti sempre comunicare i D.A.ITALIA 15

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produzione nel nostro stabilimento a Vado Ligure, abbiamo svolto un’indagine guardando ai mercati esteri che avevano applicato alla produzione particolari soluzioni tecniche, per poi adottare e personalizzare quella più adatta alle nostre esigenze.

benefici di un consumo corretto di questo prodotto.

Il marketing della frutta secca è soprattutto educazionale e noi abbiamo investito tanto in questo processo, che è molto lungo, a causa di una serie di retaggi culturali legati all’alimentazione: se all’estero infatti il consumo di frutta disidratata è quotidiano, in Italia siamo ancora lontani da questo obiettivo. Abbiamo lavorato molto sull’aspetto del pack e ora sulle monoporzioni e speriamo che questa sana abitudine si diffonda, dato che le occasioni di consumo sono tante, dall’ufficio alla scuola, allo spuntino e dopo la pratica sportiva.

Come avete raggiunto il giusto grado di morbidezza dei vostri prodotti?

Dal 2003 ad oggi abbiamo cambiato tre volte il processo produttivo. Il risultato che oggi abbiamo raggiunto è frutto di un lavoro continuo, di una ricerca senza sosta del grado ottimale di morbidezza del prodotto. Quarant’anni fa ci dedicavamo unicamente alla produzione diretta delle prugne.

Poi abbiamo trasportato una parte della produzione ad un’azienda in Calabria e da lì abbiamo iniziato a sperimentare nuovi prodotti, tra cui le albicocche e i fichi, che hanno avuto un successo notevole sul mercato. Quando (per una ragione di tipo logistico) abbiamo deciso di occuparci direttamente di tutta la

Avete una linea di tostati: svilupperete prodotti per il vending di questo tipo?

Noi siamo specialisti del morbido e ci dedichiamo soprattutto a questo. La nostra gamma Happy Hour, di frutta secca tostata e salata, è una gamma completa e prodotta da noi, ma collaterale. Ovviamente faremo tutte le opportune valutazioni, ma in linea di massima cerchiamo di non disperdere la competitività ottenuta nel mondo dei morbidi, visto che ci regala valore aggiunto anche con i competitor.

Noberasco è leader anche nell’innovazione industriale.

Può darci qualche informazione in più sul vostro stabilimento di Vado Ligure?

Nel 2003 abbiamo inaugurato il nuovo sito produttivo e logistico di Vado Ligure su un area di 15.000 metri quadrati coperti, dei quali circa 2000 frigoriferi. È il primo stabilimento al mondo in grado di produrre e confezionare frutta essiccata morbida senza conservanti, con un sistema totalmente innovativo di pastorizzazione capace di mantenere inalterate le proprietà organolettiche del frutto, mantenendone tutte le caratteristiche e garantendo la stessa shelf life del prodotto con conservanti.

Il processo è totalmente automatizzato e controllato in tempo reale attraverso un sistema capace di registrare qualunque problematica.

La produzione giornaliera può arrivare a 40 tonnellate di prodotto confezionato in diversi imballi, cannister da 250 e 500 grammi, doypack richiudibile da 200/250 grammi, buste piatte, astucci da 250 grammi. In una sezione separata viene anche confezionata la frutta secca.

Gli importanti investimenti realizzati in ambito produtti-

vo sono stati realizzati anche in funzione di un possibile aumento dell’export?

Il nuovo stabilimento ha permesso a Noberasco di proporsi con forza sui mercati esteri ove è sempre più presente con prospettive molto interessanti, particolarmente con la linea biologica per la quale già in Italia ha una quota del 80%.

Uno degli obiettivi più immediati dell’azienda è proprio quello di un’ulteriore crescita dell’export: a tal fine, oltre alla rintracciabilità obbligatoria per legge, l’azienda ha ottenuto le certificazioni di qualità richieste dalla Gdo inglese e tedesca (Brc e Ifs).

La vostra produzione è molto legata alla stagionalità della materia prima?

Assolutamente no. Riscontriamo risultati di vendita soddisfacenti sia in inverno che in estate. Siamo riusciti a fare della frutta secca un articolo non limitato al periodo natalizio, come viene concepito di solito e realizziamo buoni numeri tutto l’anno, anche perché abbiamo ampliato la gamma con frutta diversa come l’ananas, il mango, ecc.

Come riuscite a mantenere la costanza di prodotto e gestire i problemi legati al raccolto?

Contro gli agenti atmosferici non possiamo nulla. Per quello che riguarda le materie prime, siamo molto selettivi rispetto ai fornitori e la maggior parte dei problemi viene risolta grazie alle competenze, all’esperienza, ai rapporti di collaborazione instaurati nei vari luoghi di provenienza della frutta. È mio fratello a gestire direttamente alcuni rapporti con i fornitori locali in giro per il mondo e naturalmente, dato che i fornitori non possono evitare alcuni rischi legati alla gestione della frutta fresca, qualche volta ampliamo la nostra cerchia di collaboratori: ad esempio, alcuni fornitori americani hanno spinto la loro produzione nei periodi di scarsità di raccolto per entrare in Noberasco, perché ne conoscono il prestigio. Alla conoscenza del prodotto aggiungiamo poi la tecnologia avanzata che abbiamo

acquisito; siamo cresciuti e siamo in grado di garantire una certa costanza degli standard di qualità dei nostri prodotti, soprattutto da quando abbiamo iniziato a controllare direttamente l’intero ciclo produttivo. Per ogni prodotto abbiamo dovuto individuare tutti i parametri necessari a mantenerne integre le caratteristiche, che variano da frutto a frutto.

Siete partiti da pochi mesi.

Avete già i primi riscontri dal vending? È stato sostenuto un grande sforzo economico, sia dalla parte produttiva sia da quella commerciale, che ci ha portato ad uscire con uno snack di grande marca e qualità in una fascia prezzo assolutamente accessibile: 0,50–0,60 euro al pubblico. Questo perché si ritiene di voler dare impulso a questa nuova tipologia di consumi sani e diffonderli presso un pubblico allargato, di giovani e meno giovani.

Proprio perché la frutta è una materia prima molto cara, i competitor non si sono proposti sul mercato con un’offerta commerciale così aggressiva e quindi hanno scontato il confronto con alternative di snack di merceologia diversa ma con un prezzo più competitivo.

Con la nostra proposta crediamo invece di incentivare quelle fasce di consumatori che non sono soliti a pensare la frutta disidratata come snack e ne saranno certamente conquistati, anche dal gusto.

Stanno cominciano a delinearsi i contorni della prima fase distributiva, abbiamo clienti appartenenti sia a gruppi nazionali sia a società leader nei rispettivi territori. Il prodotto è stato recepito come una referenza snack da posizionarsi in maniera trasversale, dalle scuole alle piscine, fino ad arrivare negli uffici. Trasversale è quindi l’accettazione da parte dei consumatori.

Siamo partiti ad ottobre, quindi siamo ancora in una fase iniziale, mi sembra un ottimo inizio. La frutta disidratata è un prodotto nuovo per il canale, ma i primi riscontri, molto positivi, ci fanno capire che è stato ben accettato e può dare al gestore una nuova opportunità di business.

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Il Tour Necta fa tappa a Padova Intervista con Nevio e Manuel Puppin

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N&W, al fine di garantire un accurato servizio commerciale e una puntuale assistenza tecnica su tutto il territorio italiano, conta su una rete di agenzie ufficiali Necta in esclusiva localizzate pressoché in tutte le regioni e tre concessionari ufficiali.

D.A. Italia, per la nona tappa del Tour, si è recata in provincia di Padova nella nuova e funzionale sede della Pitres Srl - F.lli Puppin snc (inaugurata da poche settimane), dove ha incontrato e intervistato Nevio e Manuel Puppin.

Nevio e Manuel Puppin

Intervista con Nevio e Manuel Puppin Nevio, lei è uno degli agenti storici di Necta. Quale percorso professionale l’ha portata a collaborare con questo importante marchio?

Sono nato in provincia di Pordenone e ho iniziato a lavorare in Zanussi quando avevo vent’anni.

Nel 1963 è sorta la necessità di preparare dei tecnici commerciali per la distribuzione automatica, gestita all’epoca dalla divisione Zanussi Grandi Impianti. Io ero inserito nei quadri dell’Eldom (comparto elettrodomestici) e fui scelto con altri due colleghi per ricevere un’adeguata formazione per quel ruolo. Da quel momento ho girato per due anni l’Italia come tecnico commerciale Zanussi.

Ricordo che il vending negli anni ’60 era rappresentato soprattutto dal mondo degli imbottigliatori (Coca-Cola e Pepsi Cola) e proprio

in quel periodo mi chiesero di andare due settimane in Spagna per assistere dei clienti Pepsi. Contrariamente alle previsioni e alle mie attese, tornai a casa dopo tre mesi e mezzo. Iniziò così il mio lungo rapporto con il mercato spagnolo.

Nel ’68 Zanussi Grandi Impianti acquistò IMD. Mi occupavo di servizi post-vendita: magazzino ricambi, coordinamento tecnici, formazione e magazzino prodotto finito.

Nel 1974 tornai in Spagna, perché Zanussi aveva deciso di operare con la filiale di Madrid, ampliando l’offerta anche con i Distributori di caffè espresso e di bevande calde.

Nella seconda metà del ’77 sono rientrato in Italia e ho avviato l’agenzia Zanussi di Padova. In quegli anni era veramente dura a causa della recessione economica e l’agenzia era molto impegnativa, visto che la mia zona di compe-

tenza era particolarmente estesa: comprendeva infatti, oltre all’area attuale, anche la provincia di Bologna e tutta la Romagna.

Come sono stati i primi anni di vita dell’agenzia di Padova?

Agli inizi l’agente doveva avere un recapito e limitarsi a girare con la sua valigetta per fornire distributori automatici a strutture già in condizione di operare. Nei primi anni ho voluto provare a contattare le comunità religiose, molto presenti nella zona, ma, essendo un mercato difficile da gestire, ho chiesto la collaborazione di un tecnico con risultati molto positivi. Questo tecnico faceva già parte della nostra organizzazione Zanussi e rappresentava una figura molto innovativa a quei tempi, creata ad hoc per la collocazione sul mercato del nostro distributore di caffè

espresso: il “dispenser”. Iniziava così a formarsi la struttura della mia Agenzia. Quei primi anni sono stati molto formativi perché prendevano vita le prime politiche di prezzo e si facevano le prime ricerche di locazioni. E’ stata senz’altro un’esperienza interessante.

Avete cambiato spesso sede dal 1977 ad oggi?

La prima sede si trovava presso gli uffici della locale filiale Zanussi di allora, poi nel ’80 ci siamo trasferiti a 200 m. di distanza, in quella che era la vecchia sede dell’agente Zanussi Grandi Impianti, che è stato anche il mio predecessore su questa piazza. Si trattava di una superficie di 110 mq. Successivamente, nel ‘98 ci siamo trasferiti in una sede di 450 mq sempre nella stessa zona. Lo scorso agosto abbiamo deciso di spostarci di qualche chiD.A.ITALIA 19

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lometro e ci siamo trasferiti nella sede attuale di 1.500 mq.

Quali sono i numeri di questa struttura?

Attualmente collaborano in questa struttura tredici persone. Oltre a me e mio figlio Manuel, abbiamo in azienda quattro tecnici, un commerciale che si occupa di prodotto (solubili, bicchieri, ecc.), un commerciale per l’Ho.re.ca., due impiegate in amministrazione, un addetto alla segreteria (in sostituzione di mia figlia Tanira, attualmente in maternità) e l’addetto al magazzino e alle consegne.

Nella vostra nuova sede avete investito molto per creare un magazzino ricambi molto efficiente. Lo ritenete così importante per il vostro business ?

Noi riteniamo che non sia solo importante, ma assolutamente determinante. Il nostro cliente di

norma ha competenze sufficienti per essere autonomo nel sostituire un pezzo, noi dobbiamo garantirgli la disponibilità dei ricambi in tempi rapidissimi. Il nostro è un magazzino molto grande e investiamo molto per avere sempre scorte disponibili. Ho lavorato per anni nel magazzino ricambi di Valbrembo e ho fatto un po’ di scuola in quello di Pordenone, quindi credo di aver accumulato l’esperienza necessaria per impostare una gestione funzionale del deposito.

Il magazzino deve essere ben coordinato da un addetto con apposita formazione che deve saper utilizzare un software gestionale in grado di monitorare lo stato delle scorte.

Come mai, in un momento sicuramente difficile come questo, avete deciso di investire in una nuova sede così importante?

Siamo convinti che sia la risposta

più adatta alla crisi. Il fatto di avere una sede strutturata in questo modo ci permette di dare un’adeguata copertura di servizio, dagli aspetti commerciali a quelli di post-vendita.

Inoltre era diventata anche una necessità: crediamo sia un utile supporto allo sviluppo dei nostri clienti.

La vostra area d’influenza include anche la provincia di Ferrara, come riuscite a gestire anche questa zona fuori dal Veneto?

Abbiamo uno splendido rapporto col nostro collega che segue la zona emiliana e cerchiamo di collaborare al meglio; aver gestito in passato anche Bologna è per noi un vantaggio. Comunque con i clienti storici di Ferrara abbiamo rapporti commerciali da almeno venticinque anni.

Quanto è importante avere buoni rapporti con gli altri agenti Necta?

Ovviamente è molto importante.

Non voglio dire che non ci siano mai occasioni di confronto, ma con i colleghi c’è senz’altro molta coesione e un bel clima collaborativo.

Avete trovato i giusti equilibri nei rapporti con la casa madre?

Dopo così tanti anni di stretta collaborazione, lavoriamo in armonia.

Abbiamo costruito un ottimo rapporto e non ci manca mai il loro supporto.

Necta ha presentato una gamma top level in un mercato che è purtroppo entrato in recessione. Come si può gestire questa particolare situazione?

La nuova gamma è dotata di una nuova tecnologia applicata alle macchine più grandi che Necta nei D.A.ITALIA 21

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tour Necta

prossimi anni estenderà anche a quelle più piccole. Crediamo che nei prossimi anni le locazioni “pubbliche” o semplicemente quelle destinate ad utenze di passaggio possano garantire un ottimo sviluppo per il nostro settore. Ecco quindi modelli come Rock, che ci permetterà di sperimentare nuovi segmenti di mercato ancora poco battuti.

Avete già dei riscontri positivi riguardo alla nuova gamma?

Sì. Naturalmente le novità hanno creato una grande curiosità. Il lancio di questa nuova gamma, con tutte le nuove tecnologie introdotte, ci ha permesso di beneficiare di tutti i suggerimenti e le osservazioni del mercato, utili nell’affinamento e messa a punto, senza mai critiche al progetto nella sua struttura di base. Siamo quindi molto ottimisti per il prossimo 2010.

Le nuove macchine in ogni caso stanno riscuotendo un buon successo e le stiamo già consegnando al fianco della gamma esistente.

Introdurre un cambiamento non

è mai semplice, soprattutto quando si parla di macchine del caldo.

Questa gamma precorre davvero i tempi e ed è fortemente innovativa. E’ una gamma che convince noi per primi e di conseguenza anche il cliente, che con la macchina lavora.

nato, ci avvaliamo della collaborazione di un commerciale dedicato.

Riscontriamo un’affinità a livello tecnico con il vending, nel senso che le apparecchiature si somigliano, mentre la tipologia di clientela e le necessità sono molto diverse.

stessa passione. Abbiamo instaurato legami solidi e duraturi con chi vive di questo mestiere. Abbiamo aiutato qualcuno a partire e questo ci riempie di soddisfazione. Siamo riusciti a costruire una nostra identità ben precisa nel settore.

Che importanza ricoprono nel vostro business i segmenti OCS e Ho.re.ca?

Dopo l’acquisizione di SGL da parte di Necta stiamo imparando a conoscere l’OCS: un mercato piuttosto frizzante. Abbiamo iniziato da poco, ma la sensazione è molto positiva, siamo sulla strada giusta e abbiamo gli strumenti adeguati per offrire un prodotto competitivo.

Due mesi dopo l’ultima edizione di Venditalia ci siamo dedicati con continuità a questo canale e, anche se ci stiamo muovendo senza avere alcuna esperienza alle spalle, possiamo dire che è un settore interessante nel quale ci aspettiamo di crescere.

L’Ho.re.ca. è invece per noi di un segmento storico, che seguiamo fin dai primi anni ’80. Come accen-

Che risultati state ottenendo nell’Ho.re.ca.?

I primi anni abbiamo venduto tanto, raggiungendo traguardi importanti, mentre successivamente le vendite sono diminuite perché paradossalmente le macchine si sono rivelate “troppo” affidabili, durano anche vent’anni! Gli albergatori non sono interessati a cambiare distributore se quello che hanno funziona ancora e può essere facilmente gestito senza assistenza esterna.

Quando è entrato in azienda Manuel?

Ufficialmente Manuel è entrato nel ’90, ma ha respirato il vending sin da bambino. Durante un viaggio una volta gli ho chiesto cosa avrebbe voluto fare da grande e ha risposto che avrebbe voluto svolgere il mio stesso lavoro. Devo dire che anche le mie figlie hanno partecipato all’attività, la prima oggi vive a Milano con la sua famiglia, la minore lavora ancora oggi con me, anche se adesso è in dolce attesa.

Sei in questo settore da tantissimi anni. Qual è il segreto per poter resistere così a lungo nel vending?

Non so, credo dipenda dal fatto che questo lavoro ci piace molto e lo facciamo da tanto tempo con la

Com’è lavorare con tuo figlio?

Di tanto in tanto ci mandiamo a quel paese, ma succede ormai di rado. Abbiamo trovato il giusto equilibrio, seppur con caratteri completamente diversi ci completiamo. Io faccio un passo indietro

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Pitres Srl - F.lli Puppin nelle questioni che gestisce direttamente lui, gli lascio i rapporti con i clienti che ha saputo fidelizzare.

Rimane il fatto che ci sono clienti quasi miei coetanei che fanno riferimento a me perché mi conoscono da anni e si è creato con loro un rapporto stretto, di fiducia.

Da qualche anno avete iniziato a vendere anche qualche prodotto. Quali sono state le ragioni strategiche che vi hanno indotto a scegliere questa strada?

Fino a dieci anni fa non facevamo rivendita, poi il mercato ci ha richiesto dei servizi sempre più completi e oggi siamo in grado di supportare il cliente in tutte le sue necessità.

L’attività di rivendita ha complicato i rapporti con Necta?

Assolutamente no. La nostra attività oggi viene vista come il completamento del servizio offerto. Siamo

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convinti di dover dare un servizio a 360° e cerchiamo di rispondere il più possibile alle esigenze del mercato. Se non lo facciamo noi lo farà qualcun altro. Dove possibile, anche per i prodotti, ci proponiamo come agenti, dando sempre al cliente la sicurezza del contatto diretto con l’azienda produttrice.

Tre grandi rivendite del Veneto, storicamente rivali, si sono unite in un’unica realtà: Trivending. Cosa ne pensate?

Noi non cambieremo la nostra strategia, rimarremo coerenti al nostro mandato ed alla nostra professionalità.

Sentiamo molto parlare di trasparenza e restiamo in attesa degli sviluppi.

Il peso di Necta in Veneto è molto elevato in termini di quota di mercato?

Sì, non dimentichiamo che qualche

anno fa Necta si chiamava Zanussi e Pordenone è qui a due passi.

Oggi ci piace pensare di essere una costola importante di quella realtà che ancora adesso molti chiamano “Zanussi”.

Nel Veneto il mercato parallelo si fa sentire? C’è qualche modo per combatterlo?

Esiste e non credo giovi a nessuno. Da parte nostra, noi crediamo fermamente nei nostri valori e ci difendiamo offrendo trasparenza, assistenza e qualità. Per nostra fortuna Necta è un marchio conosciuto, affidabile e rispettato e questo ci aiuta molto.

Come vedete il futuro del vending?

Noi ci crediamo, dobbiamo crederci, anche se consapevoli di essere l’anello più debole della catena. A volte, i gestori ai primi segnali di crisi si chiudono a riccio: non possono

prescindere dai prodotti, ma possono aspettare a rinnovare il parco macchine.

Però devo anche dire che rispetto ad altri settori non abbiamo patito così tanto. È stato un mercato contraddistinto da alti e bassi, con oscillazioni anche da un mese all’altro. Sicuramente si lavora sempre più spesso rincorrendo l’emergenza, c’è meno programmazione. Comunque, per quello che ricordo, ci sono stati anni in cui abbiamo sofferto di più, tanto è vero che nonostante le difficoltà abbiamo potuto portare a termine il progetto di una nuova sede. Il nostro obiettivo resta sempre la soddisfazione del cliente: cerchiamo di garantire assistenza, personalizzazione delle macchine, organizziamo corsi per la formazione dei tecnici e crediamo nell’importanza del servizio.

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Confida: Identità e prospettive del vending in Italia

In occasione del 30° anniversario della costituzione di Confida (1979-2009), venerdì 6 novembre si è svolta a Milano, nella sala convegni del Grand Hotel Brun, una convention che ha coinvolto tutto il settore del vending e che è stata organizzata da Venditalia, la principale fiera mondiale della distribuzione automatica. Numerose le presenze, più di 300 i soci che hanno deciso di partecipare all’incontro.

In tale occasione sono state presentate due ricerche che il CENSIS ha realizzato per Venditalia sul vending nelle strutture pubbliche e sui comportamenti e le aspettative dei consumatori. La convention ha ospitato anche il lancio del libro di Antonio Barbangelo “Pausa Caffè”, edito dalla casa editrice dell’Università Bocconi, EGEA, che propone una panoramica del mondo della distribuzione automatica, dal punto di vista economico, sociale e di cultura manageriale.

Carlo Sangalli, presidente di Confcommercio, era presente all’evento e ha rivolto un saluto al pubblico. Marco Monaco (presidente di Venditalia) e Vincenzo Scrigna (presidente di Confida) hanno concluso i lavori evidenziando l’importanza di creare valore nella filiera del vending.

Ai presenti è stata inoltre distribuita una comunicazione del Ministero della Salute in cui viene definito un codice etico per il commercio di alimenti per l’infanzia.

Intervento di Marco Monaco – Presidente Venditalia Servizi Venditalia 2010 – L’importanza delle fiere in momenti di congiuntura negativa Il settore della distribuzione automatica affronta oggi una sfida cruciale puntando su qualità e innovazione: in una generale contrazione dei consumi il comparto si riduce solo marginalmente, ma vede aumentare considerevolmente i consumatori finali.

L’occasione per comprendere profondamente l’eccellenza di questo comparto è data da Venditalia, la principale fiera della distribuzione automatica a livello mondiale, che si svolgerà a Milano presso Fiera MilanoCity dal 28 aprile al 1° maggio 2010. La manifestazione permetterà di conoscere realmente il valore nascosto dietro ad ogni macchina in termini di organizzazione imprenditoriale, di gestione del servizio, di professionalità, progettazione, design e innovazione tecnologica.

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mondo associazione Venditalia è ormai un appuntamento imprescindibile, che dimostra in modo concreto e visibile in che modo siano gli uomini, grazie alle loro qualità unite a competenza e precisione, a creare le macchine automatiche. La posizione di leadership nel mercato del Vending, che viene riconosciuta alla nostra industria a livello internazionale, si riflette nel successo di questa manifestazione, che rappresenta un importante fattore competitivo, una sorta di valore aggiunto rispetto ad altre offerte fieristiche di settore.

L’attenzione posta sul vending è in aumento e citiamo l’interesse di un giornalista del New York Times, John Tagliabue, che ha affrontato l’argomento con un suo contributo sulla prestigiosa testata americana dopo aver letto un articolo apparso su L’Espresso, riguardante le novità presentate nel corso dell’edizione 2008 di Venditalia.

Dato il periodo di forte recessione che stiamo attraversando è più che mai necessario valorizzare al massimo le capacità imprenditoriali di ciascuno di noi per innovare, anticipare, trasformare e reinventarsi, senza mai trascurare la qualità del servizio. Senza crisi non ci sono nuove sfide e il futuro prossimo sarà certamente utile per ripensare alle proprie strategie commerciali e per dare spazio ai nuovi prodotti.

L’appuntamento con Venditalia 2010, fissato nel periodo indicato come momento iniziale della ripresa economica, costituirà una grande opportunità per tutti gli espositori che saranno pronti a posizionarsi in modo vincente sul mercato. Dedicata ad un pubblico professionale proveniente da tutto il mondo, Venditalia rappresenta oggi per gli espositori uno straordinario palcoscenico di promozione commerciale, di comunicazione e di contatto con il cliente e con il mercato. È la migliore occasione per i protagonisti del settore di incontrarsi per concentrare in un unico spazio e in pochi giorni, a fronte di una spesa sopportabile, obiettivi come la proiezione dell’immagine aziendale, l’illustrazione di strategie, la conoscenza dei clienti, la presentazione dei prodotti, i feedback dal mercato e il supporto alle vendite.

Venditalia interpreta al meglio queste premesse, creando occasioni di scambio di informazioni tra i protagonisti del vending e consolidando le relazioni commerciali: basta prestare attenzione agli allestimenti, sempre più orientati a creare spazi di convivialità, per comprendere quanto gli eventi fieristici giochino un ruolo strategico nell’intessere relazioni con il mercato nel senso più ampio del termine.

Intervento di Francesco Estrafallaces Censis Indagine qualitativa presso le amministrazioni pubbliche: percorsi, percezioni e criticità e indagine presso i consumatori Quando abbiamo affrontato questa ricerca siamo stati costretti ad ammettere di conoscere poco il vostro settore, nel senso che ci siamo occupati di imprese, di territorio, di persone avendo conoscenza molto marginale del vending e ci siamo trovati di fronte a una realtà molto complessa. Il nostro studio cerca di delineare quelle che possono essere le prospettive di sviluppo immediato, ma l’analisi è stata incentrata su due aspetti diversi tra loro. È stato richiesto espressamente di analizzare le dinamiche che caratterizzano il percorso decisionale del sistema pubblico nei confronti di un determinato gestore e di analizzare il mercato composto dai circa venti milioni di utenti che ogni giorno inseriscono una monetina all’interno dei distributori automatici. Abbiamo definito il vending un settore “arcipelago” e “di frontiera”: arcipelago perché è molto complicato e distribuito sul territorio, di frontiera perché la percezione di questo settore come

una realtà estremamente vitale è poco diffusa.

Il sistema vending ha grande flessibilità, la capacità di penetrare nei luoghi più disparati, di offrire un servizio a una clientela differenziata, ma presenta anche qualche criticità, debolezze che derivano da tanti elementi. Tanto per cominciare dal segmento di mercato delle Amministrazioni Pubbliche, un settore di rilevanza strategica: in questa fase di calo dei consumi infatti il privato lascia pochi margini di espansione, mentre il settore pubblico, ancora minoritario con appena il 10% delle consumazioni, è quello che se ben presidiato offre i maggiori margini di crescita. Si tratta però di un segmento complicato. La scelta di un gestore dovrebbe avvenire secondo delle regole precise, di solito gare di appalto, ma nella maggior parte dei casi queste regole vengono interpretate da chi decide, spesso c’è informalità nei rapporti con il gestore, non esiste un modello decisionale definito.

Esistono tantissimi modelli decisionali e noi siamo riusciti a individuare i cinque principali: il modello strutturato, il modello accentrato-semplice, il modello semi-informale, il modello informale e il modello delegato. Al di là dell’elenco, l’esistenza di differenti modelli decisionali è un problema, perché si rischia di creare grande confusione ai gestori, che non riescono a soddisfare le richieste del cliente; inoltre, una non corretta percezione del settore da parte di chi prende decisioni impedisce di valutare, di pesare nel modo giusto il vostro lavoro, fino a costringervi ad operare “al ribasso”, a discapito vostro e del servizio offerto.

Nelle strutture che abbiamo conosciuto da vicino non abbiamo riscontrato problemi legati alla qualità dei prodotti, considerati di alta qualità e conformi ai parametri fissati dai capitolati di gara; l’aspetto preoccupante si rivela quello dell’idea del vending che c’è al di fuori del vostro mondo, perché i clienti del comparto pubblico non avvertono grandi differenze tra gestore e gestore, né viene considerata la complessità del vostro sistema. Occorre quindi ripartire da zero nel rapporto tra gestori e clienti-decisori. Bisogna continuare a perseguire il massimo livello di qualità e standard elevati del servizio. Se è vero che i clienti dimostrano indifferenza è altrettanto vero che sentono la necessità di avere sempre referenti pronti a intervenire. L’Associazione può e deve stabilire un dialogo diretto con le strutture pubbliche, magari proponendo dei sistemi di monitoraggio più accurati, degli incontri a scadenza regolare per fare il punto della situazione, creare più comunicazione, anche a livello di

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identità e prospettive del vending in italia

pubblicazioni, per farvi conoscere e far conoscere cosa c’è “dietro” la macchinetta del caffè.

Un altro aspetto della nostra ricerca ha riguardato la possibilità di tracciare l’identikit del consumatore. Non è stato semplice. Voi siete un big player, un grande attore sotto ogni punto di vista: abbiamo stimato almeno 15 milioni di clienti per la DA, forse 20 milioni nei momenti di maggiore espansione dei consumi. Le analisi che abbiamo svolto ci dicono che rispetto alla popolazione adulta complessiva (tra i 18 e i 60 anni) il mercato è rappresentato da quasi il 40% di questa, circa 15 milioni di persone, il 15% dei quali frequently user, quindi i livelli di fidelizzazione che avete raggiunto sono estremamente elevati. Questi 15 milioni non sono una massa di consumatori con preferenze uniformi, ma consumatori che hanno gusti, modi di approccio alla macchinetta completamente diversi tra loro, a partire dai luoghi di consumo, che si distinguono in: luogo di lavoro, di studio, di svago, luoghi di attesa e di transito.

L’identikit del consumatore è quello dell’uomo fra i 30 e i 40 anni che vive nel Nord e che consuma prevalentemente sul luogo di lavoro e beve preferibilmente bevande calde: questo è solo un punto da cui si parte per tracciare il profilo dei diversi tipi di utente. Ad esempio, c’è la figura che consuma prevalentemente nei luoghi di studio, quindi giovani dai 18 ai 25 anni che trovano nel distributore la soluzione ideale per acquistare dei pasti a buon prezzo; un prezzo più competitivo rispetto alle strutture fisse, e che soprattutto vedono le vending macchine come un luogo di socializzazione. Una terza tipologia di consumatore è quella che utilizza i distributori in modo saltuario, nei cosiddetti “non luoghi”, cioè nei luoghi di passaggio.

Interessante rilevare che il livello di soddisfazione del servizio è generalmente molto elevato. Questo è un vanto per voi, ma allo stesso tempo una difficoltà quando bisogna cercare di capire in quale direzione si muove il mercato, se differenziare in qualche modo la strategia di offerta, ecc. Quando abbiamo domandato al nostro campione se i diversi aspetti legati alla macchina, allo standard del servizio, alla disponibilità dei distributori fossero secondo loro punti di forza o di debolezza, la maggior parte di loro ha risposto che si tratta prevalentemente di punti di forza. Naturalmente ci sono anche voci di insoddisfazione, perché in generale alcune cose si possono migliorare ma dietro le statistiche, i numeri, ci sono comportamenti di acquisto differenziati.

Un altro spunto di riflessione riguarda la differenziazione dell’offerta,

un problema su cui si hanno degli input molto forti da parte del mercato: è necessario ampliare e diversificare la gamma, perché i consumatori sono diversi e hanno esigenze diverse. La richiesta crescente di prodotti freschi, frutta tagliata, bevande a basso contenuto calorico, prodotti biologici e così via è reale ma i clienti fidelizzati sono meno interessati a questi cambiamenti. Esiste quindi la dimensione del cliente abituale, ma anche il terreno inesplorato di una nicchia di mercato interessante perché estremamente sofisticata e disposta a spendere di più per acquistare dei prodotti differenti. Il mercato è una sorta di percorso ad ostacoli, un campo da gioco in cui agiscono attori di ogni tipo. Siamo riusciti a indicare cinque differenti profili tipologici di cliente e l’area di mercato che ci è apparsa più interessante: il 21% di consumatori che chiamiamo “iper esigenti”, uomini tra i 30 e i 50 anni che consumano soprattutto nel luogo di lavoro e sono molto attenti alle caratteristiche delle macchinette, interessati al design, alla pulizia, a un innalzamento qualitativo costante dei prodotti e disposti a spendere per un incremento qualitativo del prodotto e del servizio. Un secondo segmento interessante è quello degli “irrefrenabili”, persone predisposte a provare i prodotti più disparati, attratti dalle novità. Una curiosità: i clienti fidelizzati sono soprattutto uomini, mentre la percentuale delle donne è molto più bassa. Le donne sono clienti molto più esigenti, si dimostrano più interessate ai prodotti legati al wellness, genuini, freschi e rappresentano la fetta di mercato nei confronti della quale la diversificazione dell’offerta potrebbe avere più senso. Il terzo ed ultimo segmento da considerare è quello degli “essenzialisti”, i consumatori basic, che non hanno gusti particolari, ma nei distributori riconoscono un momento di aggregazione, di una pausa e, pur non avendo gusti sofisticati, a livello di spesa sono dei buoni clienti da mantenere, da fidelizzare. Altre due categorie di consumatore sono quelle degli “impossibilitati” (coloro che non hanno possibilità di acquistare al distributore perché non ne sono presenti sul luogo di lavoro o di transito) e degli “indifferenti”.

Dal dialogo con le amministrazioni pubbliche e dalla ricerca svolta è emerso che le sfide per il mondo della distribuzione automatica sono molte, il mercato è complicato in questo momento, il calo dei consumi si sente anche in questo comparto.

Ci sono almeno quattro assi portanti sui cui Confida dovrebbe cercare di costruire il futuro del settore e sviluppare una propria strategia di associazione: investimento nella tecnologia, che crea

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mondo associazione un vantaggio competitivo enorme e di cui l’Italia è leader in questo settore; innalzamento costante della qualità del servizio, perché anche se il mercato sembra distratto, in realtà non lo è, il cliente non vi perdona uno scivolamento verso il basso; più cultura di impresa e di gestione dell’impresa; presidio dei segmenti residuali, che significa concentrare l’attenzione su quel 55% di non fruitori, avvicinandoli al vending fornendo loro gli strumenti adatti. Bisogna immaginare di creare occasioni per coinvolgere in questo mondo anche una parte di mercato che probabilmente aspetta solo di essere attratto da voi.

Il Ministero della Salute e le Associazioni di Categoria definiscono un Codice Etico per il commercio di alimenti per l’infanzia L’On. Francesca Martini, Sottosegretario alla Salute con delega alla sicurezza alimentare e nutrizione, ha insediato presso il Ministero del Lavoro, della Salute e delle Politiche Sociali, un tavolo tecnico per la definizione di un “codice etico per la commercializzazione di alimenti per l’infanzia”. Ai lavori hanno preso parte i rappresentanti delle associazioni di categoria (AIIPA, AIDI, ASSOBIBE, CONFIDA, FEDERALIMENTARE) delle società scientifiche che hanno contribuito di recente ai “Tre giorni della salute” (FIMP, SINUPE, SIP), IBFAN Italia e i professori Marcello Ticca e Valeria Del Balzo dell’Università degli Studi ”La sapienza” di Roma. Nel corso dell’incontro, il Sottosegretario Martini ha riportato i dati relativi a sovrappeso e obesità infantile nel nostro paese, che interessano fino al 49% della popolazione nella

fascia di età degli 8-9 anni, ricordando l’importanza di un intervento finalizzato a modificare questa allarmante realtà attraverso la promozione di una corretta alimentazione accompagnata alla pratica dell’attività fisica.

Da parte delle associazioni di categoria è stato messo in evidenza lo sforzo effettuato in questi ultimi anni per migliorare dal punto di vista nutrizionale gli alimenti destinati a bambini e adolescenti.

Analogamente, per quanto riguarda il settore dei distributori automatici di alimenti, è sensibilmente aumentata la presenza di prodotti freschi, quali frutta intera o in pezzi. Il Sottosegretario Martini si è rallegrato di tutte le azioni già intraprese, sottolineando al contempo quanto sia importante che il Ministero sia coordinatore di tutti i soggetti interessati, che appartengono al mondo della produzione, della commercializzazione e delle Società Scientifiche, affinché le singole iniziative non si disperdano e affinché vi sia una corretta informazione che coinvolga non solo i bambini, principali destinatari di questi prodotti alimentari, ma anche le famiglie e la scuola. L’obiettivo è che l’alimentazione del bambino italiano diventi un modello da esportare nell’ambito comunitario, in linea con i principi dell’OMS. Il Sottosegretario ha infine dichiarato che l’Italia aderirà al network dell’OMS “Per il marketing degli alimenti per bambini” e chiederà l’inserimento di questa tematica all’interno dell’ordine del giorno della prossima riunione del Consiglio Esecutivo dell’OMS, prevista per gennaio 2010.

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mondo associazione Presentazione dei candidati alla Presidenza di Confida L’Assemblea Generale Ordinaria 2010 di CONFIDA, in calendario il 20 marzo prossimo, sarà chiamata a rinnovare tutte le cariche sociali. A differenza delle scorse assemblee elettive i candidati alla carica di Presidente dell’Associazione sono tenuti a presentare ufficialmente la propria candidatura con qualche mese di anticipo.

La nostra rivista (in questo e nel prossimo numero) si è resa disponibile a pubblicare integralmente e per tutti i candidati, il curriculum professionale ed una nota relativa agli indirizzi programmatici con i quali intenderanno qualificare, se eletti, il loro mandato.

Il primo associato che ha presentato formale candidatura è Lucio Pinetti.

Per una CONFIDA CONCRETA, UTILE e TRASPARENTE Lucio Pinetti: candidato alla Presidenza quadriennio 2010 – 2014 Lucio Pinetti: una vita tra Associazione e impresa.

Cresciuto professionalmente nel mondo delle materie plastiche, prima come ricercatore in un noto istituto di ricerca della Montedison, poi come funzionario di Unionplast, Associazione delle Imprese di trasformazione di materie plastiche (aderente a Confindustria) ove ha operato per quasi una decina d’anni.

Lucio Pinetti è stato inoltre Segretario Generale dell’Associazione dei riciclatori di materie plastiche sia Italiana che Europea, membro del Consiglio Direttivo dell’Istituto Italiano Imballaggio, delle Commissioni Ambiente e Imballaggio di Confindustria, di Commissioni Tecniche UNI e di altri organi di rappresentanza.

Dal 1997 al 2000 ha svolto il ruolo di Direttore Generale di Confida, prima sotto la Presidenza Buttazzoni, poi sotto la Presidenza Gastaldi.

In questi anni l’Associazione vive momenti di grande crescita e trasformazione (nasce Venditalia, di cui è il primo Presidente, si rafforza la struttura e si apre la sede di Via Borsieri a Milano).

Nel 2001 ha lasciato l’Associazione per trasferirsi a Genova, dove inizia una nuova vita da imprenditore.

Prima in collaborazione con un’azienda del settore, poi dal 2003 con il solo contributo della sua famiglia, apre una piccola società di gestione condotta con umiltà, sacrificio e tanta passione.

Nel 2007 trova una piena coincidenza di vedute con un noto imprenditore del Vending e ben presto questa affinità si concretizza in collaborazione prima e condivisione poi.

Oggi è Responsabile delle Pubbliche Relazioni di Liomatic SpA e Area Manager del Nord Ovest, ricoprendo una duplice veste che porta con sé tutte le esperienze vissute, dall’uomo di relazioni all’addetto al rifornimento, al tecnico, al commerciale, all’installatore, a tutti quei ruoli che un piccolo imprenditore sa di dover svolgere quotidianamente.

La passione per il proprio lavoro, l’esperienza maturata e la consapevolezza che tanto si può ancora fare per garantire a tutti gli operatori del settore una presenza sul mercato più proficua e serena, lo ha spinto a candidarsi per le prossime elezioni di Presidente dell’Associazione.

Forte dei valori ispirati alla più alta correttezza personale e professionale, ha concordato con i propri soci, nel caso venisse eletto, di svestirsi dei panni dell’impresa e di indossare solo quelli dell’Associazione, potendovisi dedicare a tempo pieno e senza restrizioni di sorta.

Le aree di miglioramento dell’Associazione Dalla data della sua costituzione, che risale ormai a trent’anni fa, Confida ha fatto molta strada, ma molta di più ne hanno percorsa le imprese del settore, non solo quelle che oggi hanno milioni di euro di fatturato e centinaia di addetti, ma anche quella miriade di piccole e piccolissime aziende che sono espressione di un’imprenditoria sana, tecnologicamente avanzata e di grande utilità per il tessuto socioeconomico ove operano.

Confida, ancorché si sia impegnata su molti fronti, non è però riuscita a tenere il passo di questa crescita, lasciando che grandi zone d’ombra ancora imperversino su questo settore (valga una tra tutte l’incertezza dell’IVA applicabile su alcune tipologie di servizio) e non essendo in grado di far riconoscere alla nostra utenza, sia pubblica sia privata, il corretto valore espresso in termini di qualità e servizio.

Questi sono solo due tra i più evidenti esempi di quanto ancora ci sia da fare in Confida. Per riassumere la propria visione dell’Associazione cosicché gli associati possano avere un’idea precisa degli impegni posti in essere, ho sintetizzato il programma in tre punti per quanto riguarda l’Associazione e altrettanti per quanto concerne la squadra che vi dovrà operare.

La Confida che vorrei è CONCRETA, UTILE e TRASPARENTE

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mondo associazione Un’Associazione CONCRETA Confida, senza disperdere i valori che i fondatori di questa Associazione hanno creato, deve sempre di più diventare il punto di riferimento condiviso per tutte le imprese del Vending, prendendo posizioni univoche e chiare, anche sulle tematiche più controverse.

L’Associazione si impegnerà concretamente su: >> GIUSTO PREZZO >> APPALTI E RISTORNI >> QUADRO NORMATIVO E RAPPORTI CON LE ISTITUZIONI >> MERCATO E CONSUMATORE FINALE >> VISIONE INTERNAZIONALE Del giusto prezzo si è già accennato; non è più ammissibile che l’Associazione non prenda una posizione chiara sull’attestazione del valore dei propri aderenti.

Lontano da logiche di “cartello” – un concetto persino ridicolo per un settore come il nostro, caratterizzato da un elevato grado di polverizzazione territoriale – il giusto prezzo rappresenta il frutto di una corretta e trasparente analisi dei costi, che inevitabilmente chi svolge questa professione deve sostenere, ma deve tenere anche conto della necessità di un profitto, che è la ragione di vita delle imprese.

Chi lavora senza generare profitto non può definirsi imprenditore ed è importante che l’Associazione aiuti tutti a comprendere ed attuare una corretta logica imprenditoriale, senza criminalizzare o disconoscere nessuno, ma promovendo la diffusione di un’etica imprenditoriale corretta e sana.

Il ragionamento intorno agli appalti e ai ristorni è del tutto analogo.

L’Associazione deve prendere posizioni chiare, anche lamentandosi manifestamente presso ogni possibile interlocutore, in ordine alle situazioni nelle quali si presentino richieste o offerte di ristorno aberranti in gare pubbliche e private.

Unitamente a ciò occorrerà promuovere contratti equi e ben calibrati sulle reali esigenze dell’utenza, non solo producendone modelli, ma diffondendoli attraverso incontri con i principali “buyer” del settore.

Sebbene diversi passi avanti siano invece stati compiuti sul piano istituzionale, ancora oggi Confida è un’associazione debole in termini di incisività delle proprie posizioni presso le principali istituzioni.

Rivedere i rapporti con gli organismi di rappresentanza e con gli attori della politica è sicuramente opportuno, per esempio attraverso il rafforzamento della propria partecipazione ai consessi decisionali e mediante una più assidua frequentazione degli ambienti e degli interlocutori.

Una delegazione permanente di Confida a Roma, potrebbe essere una delle strade percorribili, ma anche la destinazione di una risorsa di struttura a tale scopo.

Il rapporto con il consumatore è invece ancora tutto da costruire.

La comunicazione associativa in quest’ambito è ancora carente, fatta eccezione per la sana ridondanza degli eventi Confida sui media.

Una campagna di settore sul consumatore finale è quanto mai opportuna, perché è solo tramite la conquista della sua fiducia che possiamo sperare in un roseo futuro per le nostre aziende.

Le stesse dinamiche di settore non devono essere nascoste ai soci o essere oggetto di gossip o passaparola, ma è importante che in Associazione vi sia conoscenza di quanto accade nel proprio mercato e che questa conoscenza sia patrimonio di tutti e non di pochi privilegiati.

La passata esperienza vissuta in un’Associazione fortemente orientata ai mercati internazionali mi ha fatto comprendere quanto importante

sia una concreta partecipazione anche alle attività europee (e non solo).

Quale espressione di imprese tra le più rappresentative al mondo nel settore del Vending, Confida non solo deve ottenere un ruolo di primo piano in EVA (European Vending Association), ma deve anche esercitare questo ruolo proattivamente, con tutta l’attenzione che questo ambito merita.

Se esistono al mondo opportunità per le nostre aziende, Confida deve contribuire a trasformarle in progetti, grazie ad un confronto costante con gli analoghi organismi presenti nei vari stati.

Un’Associazione UTILE CONFIDA deve recuperare la centralità dei servizi agli associati.

Nessuna domanda può restare senza una risposta precisa ed esauriente.

Per arrivare a ciò bisognerà garantire: >> TEMPESTIVITA’ NELLA FRUIBILITA’ DEI SERVIZI >> ARRICCHIMENTO DELLE COMPETENZE INTERNE >> AUTONOMIA OPERATIVA DELLA DIREZIONE GENERALE Un’associazione degna di questo nome deve essere riconosciuta come il referente primario delle società che operano nel mercato di riferimento.

Ogni associato deve avere il diritto, a fronte della quota associativa versata, di ottenere risposte non solo su tematiche generali e di facile reperimento (scadenzari fiscali e pubblicazioni di norme generiche), ma deve ottenere un supporto concreto in ogni ambito della propria professione, che non può e non deve per definizione essere sconosciuto all’Associazione.

Le risposte ai quesiti non devono essere generiche e formali; l’interesse deve essere sostanziale e manifesto, anche attraverso approfondimenti condotti presso l’impresa stessa o con attività di ricerca specifica e personalizzata.

Per arrivare a ciò occorre approfondire le competenze della struttura, che rappresentano un patrimonio imprescindibile dell’Associazione.

L’assetto operativo deve essere condotto in piena autonomia dalla Direzione Generale, che, garante dello Statuto, non deve essere assoggettata a condizionamenti degli organi direttivi.

Né il Presidente, né alcun Consigliere devono svolgere mansioni operative di qualsivoglia natura, né creare interferenze (o ancor peggio ingerenze) tra la Direzione Generale e i dipendenti.

I profili di crescita individuali tra i collaboratori di Confida devono essere gestiti esclusivamente dalla Direzione, su indirizzi (naturalmente puntuali e precisi) degli organi direttivi.

Un’Associazione TRASPARENTE CONFIDA si impegnerà a condividere fattivamente con le Imprese Associate tutte le iniziative poste in essere, attraverso una comunicazione continua e dettagliata della propria attività e dei progressi dei singoli progetti.

In tal senso ci si focalizzerà su: >> AMPIO COINVOGLIMENTO DELLA BASE ASSOCIATIVA >> COMUNICAZIONE FLESSIBILE E CAPILLARE >> INFORMAZIONE PUNTUALE ANCHE SU ATTIVITA’ COLLATERALI (VENDITALIA SERVIZI SRL) Confida deve essere vicina ai propri associati e non viceversa. Chi partecipa alla vita associativa deve essere pronto ad incontrarsi su

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mondo associazione tutto il territorio nazionale. Lo stesso Consiglio Direttivo, invece di riunirsi sempre nella sede milanese, potrebbe essere itinerante.

Grazie alle odierne tecnologie le riunioni potrebbero (e dovrebbero) addirittura essere rese visibili on-line, al fine di perseguire una maggiore conoscenza e partecipazione degli associati.

Le attività di Venditalia Servizi, di cui Confida è proprietaria, non devono essere considerate estranee agli interessi degli associati e quindi devono essere totalmente accessibili.

Anche da questo punto di vista molta strada ancora va condotta.

Lo dimostra il fatto che quest’anno Venditalia (la più grande fiera del settore al mondo) si terrà nella settimana tra il 25 aprile e il 1 maggio!

Ciò attesta quanta poca forza abbiamo rispetto ad altri eventi fieristici, per arrivare a subire la collocazione delle date di Venditalia in un calendario del genere.

Come imprese siamo ben abituate al regime della concorrenza; dovremmo analogamente comportarci in veste di cliente con gli enti fieristici italiani.

LA SQUADRA: LIbERA, GIOVANE E MOTIVATA. LIBERA: A partire dal Presidente, chi siede in CONFIDA, potrà portare solo il cappello dell’Associazione. Gli interessi personali e aziendali dovranno sempre rimanere fuori.

Questa affermazione di principio, trova fondamento sul fatto che solo in un settore sano le imprese possono essere sane.

A poco varrebbe perseguire interessi aziendali (che peraltro con maggiore efficacia normalmente sarebbero condotti in ambiti diversi da quelli associativi) in un mercato senza regole precise e ben valorizzato.

Venditalia stessa deve essere governata da figure totalmente scevre da interessi aziendali, anche solo potenziali, onde evitare che anche il solo rischio di contaminazioni di interessi possa venir preso in considerazione.

Chi siede in Associazione lo fa per portare la propria esperienza e disponibilità personale, senza subire condizionamenti aziendali in contrasto con gli interessi generali. Chi dovesse trovarsi in questa situazione, naturalmente compreso il Presidente, deve avere l’onestà intellettuale di dimettersi immediatamente dalla carica.

GIOVANE: Essere giovani non è una questione anagrafica, ma di mentalità.

Si propone un ringiovanimento della squadra al fine di ottenere il giusto equilibrio tra esperienza ed entusiasmo, ma anche la corretta proporzione tra uomini e donne del Vending.

Bisogna avere l’umiltà e il coraggio di fare spazio alle nuove leve, in azienda come in Associazione.

Per non perdere il fondamentale patrimonio dell’esperienza si potrebbe costituire un comitato permanente di saggi con potere consultivo, liberando posti del Consiglio Direttivo che potrebbero essere ricoperti da soggetti con idee nuove e prive di preconcetti ormai stratificati.

Un membro del comitato dei saggi, nominato al proprio interno, potrebbe sedere permanentemente presso il Consiglio Direttivo, portando il proprio fondamentale contributo.

La componente femminile nel Vending è poi molto più diffusa di quanto talvolta potremmo pensare, non solo nell’assetto societario in quanto nuove generazioni di aziende familiari, ma spesso anche nei più svariati ruoli aziendali.

Un equilibrio nella rappresentanza, ponendo ad esempio un numero minimo obbligatorio di “quote rosa” nel Consiglio Direttivo è sicuramente un risultato da raggiungere, anche perché questa è una delle maggiori garanzie per portare in Associazione idee nuove e nuovi punti di vista.

MOTIVATA: Chiunque partecipi alla vita associativa deve essere disponibile a fornire concretamente il proprio contributo, impegnandosi attivamente nei progetti e rimanendo lontano da “logiche di poltrona”.

L’immaginario dell’Associazione come luogo in cui esercitare potere personale e affermazioni della propria azienda deve essere completamente estraneo ad ogni componente degli organi direttivi.

Chi viene incaricato di compiti associativi deve sentirsi quotidianamente partecipe e non disponibile solo in occasione degli incontri periodici. È importante che tutte le imprese associate abbiano rapporti con i membri degli organi di direzione e che questi possano rappresentare un aiuto concreto sul proprio territorio di riferimento o rispetto alla propria area di competenza.

Ciascun Consigliere dovrebbe essere portatore di deleghe specifiche in funzione della propria esperienza professionale ed essere supporto concreto per le aziende del proprio territorio.

Il progressivo depauperamento della base associativa è sicuramente frutto di una mancanza di interesse delle aziende verso l’Associazione.

Potremo dire di aver raggiungo i nostri traguardi quando non ci sarà impresa operante nel Vending che non consideri l’associarsi come elemento imprescindibile per svolgere nel miglior modo possibile la propria attività.

Questo è il mio impegno e questo è ciò che farò ogni giorno (se eletto) fino alla fine del mandato.

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Ottimi riscontri per il Meeting Covim dedicato ai gestori lombardi Sabato 21 novembre Covim, in collaborazione con Systema Vending, ha organizzato per gli operatori del vending della Lombardia un meeting per presentare le nuove capsule del noto torrefattore ligure, insieme alle macchine OCS di Necta e far assaggiare l’eccellente caffè prodotto da questo sistema.

L’evento si è svolto nella prestigiosa Villa San Carlo Borromeo di Senago, alle porte di Milano, un’antica e lussuosa dimora storica che ha dato un’impronta preziosa ed esclusiva all’evento, così come lo è la qualità del caffè Covim.

D.A.Italia, dopo aver partecipato all’evento, ha intervistato Claudio Picci (uno degli amministratori di Covim e Responsabile del canale vending), sulle motivazioni che spingono la torrefazione a sviluppare i contatti con nuovi clienti attraverso l’organizzazione di momenti d’incontro a loro dedicati.

Intervista con Claudio Picci - Covim Covim sta dimostrando un forte impegno nell’organizzazione di meeting: quale scelta strategica sta alla base di un investimento importante in eventi per far conoscere il vostro prodotto?

Abbiamo sempre creduto nell’importanza fondamentale del contatto diretto con il cliente, sia pure con una semplice visita presso l’azienda, un invito a cena, un incontro in fiera, una visita presso il nostro stabilimento. Attualmente stiamo puntando sull’organizzazione di eventi ad hoc come quello di Villa Borromeo per illustrare ad

una clientela attenta e motivata prodotti e novità, per esporre i nostri intenti e le nostre strategie.

In quest’ottica, il Road Show rappresenta senza dubbio anche un’ottima occasione di incontro per gli operatori ed è un modo nuovo e qualificante per consolidare i rapporti e crearne di nuovi.

Qual è la reazione del pubblico al vostro ultimo prodotto, le capsule?

Riteniamo che la Lombardia sia uno dei mercati più interessanti del vending. Era quindi doveroso presentare anche in questa regione le

nostre nuove capsule insieme alla gamma di macchine Sgl, fra cui le Capsy, perfette per i nostri prodotti. Come le cialde in carta, anche le capsule sono state realizzate nelle versioni “Orocrema”, “Granbar”, “Gold arabica” e “Suave decaffeinato”. Per offrire un servizio più completo, saranno disponibili tra breve anche le seguenti capsule di solubili: orzo, the, camomilla, bevanda bianca e ginseng.

Gli operatori intervenuti hanno dimostrato grande interesse per il nostro prodotto che è stato percepito come parte di un sistema in grado di incontrare il favore del pubbli-

co. Grazie alla grande esperienza nel campo del caffè porzionato ed alla collaborazione con la Facoltà di Ingegneria Chimica dell’Università di Genova, le capsule sono di ottima qualità e si conservano perfettamente nel tempo; la loro particolare forma, inoltre, permette di utilizzarle sulla maggior parte delle macchine da caffè a capsule presenti sul mercato. Per la sua fedele clientela che da tempo adopera il caffè in grani, Covim, oggi propone un’alternativa di qualità per l’OCS senza vincoli di alcun tipo. Chi sta già utilizzando le nostre capsule sta ripetendo gli ordini con costanD.A.ITALIA 33

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speciale eventi

te graduale aumento senza dover necessariamente effettuare nuovi investimenti.

A cosa si deve questo particolare legame con Necta?

Da tempo abbiamo rapporti di collaborazione con alcune agenzie dell’azienda di Valbrembo. Abbiamo valutato positivamente l’ingresso dell’importante costruttore nel campo dell’OCS, e le nuove macchine da caffè a capsule che sono state realizzate stanno riscuotendo il favore degli operatori.

Oltre ad Oliviero Castelli, di Systema Vending, presente con noi in questo evento lombardo, abbiamo ottimi

rapporti commerciali con Piero Agnelli (Agnelli Piero Srl) e Sergio Gherardi (Torino Vending), con i quali organizzeremo la prossima tappa del road show prevista per il mese di marzo.

Ma le agenzie che rivendono i nostri prodotti sono anche altre: Paolo Paris (Parivend), Lauri (Fabrian), Nunzio e Mario Galano (Ennegi) e Alfio Petrullo (Vending Service).

Tra le rivendite, bisogna anche ricordare Vendomat, Punto Service, Trivending, Thema, Gierre Group, Michelino Prodotti, Young Vending e Sicilvending.

La collaborazione con queste importanti aziende ci permette di

raggiungere capillarmente anche gli operatori di piccole dimensioni o che preferiscono avere un unico interlocutore. Per quanto riguarda invece i clienti medio/grandi, vengono serviti direttamente da noi con consegne effettuate dai nostri autisti con nostri camion.

Al prossimo road show in Piemonte farai anche una promozione per ampliare la base associativa di Confida. Come mai hai preso questa decisione?

Recentemente in una riunione del Consiglio Direttivo di Confida mi sono offerto per questa iniziativa.

Noi e Confida offriremo l’intera quota per un anno all’ingresso dei nuovi soci. Spero in un buon risultato così da poter contribuire a rafforzare l’associazione che rappresenta e sostiene il settore.

Recentemente Covim ha compiuto un’importante operazione su Genova con un altro importante operatore locale: come sta andando?

L’operazione con SDA 2000 è nata dalla condivisione di interessi comuni. Noi avevamo bisogno di un partner forte in città per distribuire le nostre capsule, loro di concentrarsi sul loro business ed avere in

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meeting covim

esclusiva un prodotto di qualità e con un marchio forte a livello locale.

Con questa operazione avete ereditato anche un negozio a Genova?

Abbiamo acquistato un negozio che vendeva già le capsule vicino ad un nostro storico bar, pertanto possiamo offrire al pubblico un servizio completo, fornendo al cliente del bar anche l’espresso per casa.

Covim ha una posizione molto rilevante nel mercato dei grani, col tempo anche nel mercato della cialda in carta

ha avuto ottimi risultati; pensate di raggiungere anche con le capsule quote di mercato sempre più interessanti? È proprio su questo che adesso puntiamo tantissimo. Nei grani riteniamo di aver raggiunto il 20% del mercato nazionale, con le cialde c’è da fare ancora della strada ma siamo ben posizionati, mentre lo sviluppo più forte lo intravediamo proprio nella capsula. In collaborazione con le agenzie Necta, con altre rivendite e attraverso le nuove macchine per l’OCS, auspico un’apertura di mercato e uno sviluppo notevole.

Per molti anni il core business di Covim è stato il bar, adesso con i grandi successi che progressivamente ha avuto il vending possiamo dire che l’azienda sta spostando il suo centro d’interesse in questo settore?

Il bar resta sempre un settore su cui puntiamo molto e che presenta marginalità interessanti, anche se oggi è diventato più rischioso rispetto agli anni precedenti a causa di un innegabile calo dei consumi e di una minore professionalità da parte dei baristi. Nel vending abbiamo ancora acquisito quote di mercato e quest’anno abbiamo

avuto un incremento di oltre il 20% sia sul caffè in grani che sul caffè porzionato.

Per Covim oggi il vending rappresenta oltre il 60% del proprio fatturato e in termini di volumi la percentuale supera l’80%. Quindi posso affermare che molti investimenti di Covim sono concentrati sul vending e ne sono soddisfatto. È da tanti anni che seguo questo mercato, dai primi piccoli passi fino ad oggi ed è una grande soddisfazione personale constatare che Covim è considerata sul mercato un’azienda che produce qualità con serietà e costanza.

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SPECIALE EVENTI

A Padova è stata ufficializzata la nascita di Trivending Sabato 21 novembre, presso il Centro Congressi Padova “A. Lucani”, di fronte a 300 operatori provenienti da tutto il triveneto, è stata ufficializzata la nascita di Trivending.

Dac, Dive e Vendomat Verona, tre dei principali rivenditori italiani di macchine, prodotti e servizi per la distribuzione automatica, per rispondere alle esigenze di un mercato in una fase di profondo mutamento e per continuare ad avere la possibilità di soddisfare a pieno le richieste dei propri clienti, hanno deciso di unirsi sotto un’unica

ragione sociale: Trivending S.p.A. Da questa fusione è nata la principale rivendita in Italia e, per la prima volta, è stata esplicitata una nuova visione del mercato del vending, basata su precisi valori fondativi.

Cinque importanti tematiche sono state il filo conduttore della convention: Etica, Formazione, Ricerca, Unione e Valore.

Per ognuno di questi valori è stato chiamato un relatore che attraverso interventi molto coinvolgenti, spesso più vicini al teatro d’impresa che ai comuni discorsi congres-

suali, hanno esplicitato la mission futura di questa nuova importante realtà.

Il teatro è stato protagonista anche nel suggestivo reading che ha aperto la convention. Un attore sul palcoscenico, accompagnato da un musicista che ha composto per l’occasione una colonna sonora originale, ha offerto un’emozionante rappresentazione della storia delle tre aziende che ad un certo punto della propria vita societaria hanno maturato l’importante decisione di diventare un’unica realtà.

Di grande impatto sono stati anche

gli “intermezzi” dedicati al tema della formazione e l’intervento conclusivo sull’etica, realizzati dal professor Paolo Vergnani. Il noto professionista di Conferenze Teatrali (una via di mezzo e linea di confine tra un canonico intervento di tipo conferenziale ed una lezione spettacolo) ha molto colpito gli spettatori presenti per la modalità espositiva brillante, innovativa, a forte carattere interattivo e che ha conferito agli importanti argomenti trattati una forma di “leggerezza” ed ironia.

L’unione, un altro dei temi centrali D.A.ITALIA 37

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speciale eventi

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trivending

della convention, è stato illustrato da Alessandro Fontana. L’importanza della cooperazione e del dialogo delle parti è stata affrontata attraverso un’originale esposizione della Teoria dei giochi.

Il tema della ricerca è stato invece affrontato da Stefano Notturno, che ha presentato una interessante visione del mondo di internet e delle web community, spiegando alcune modalità per trasformare internet da una minaccia ad una

opportunità.

Infine il valore o meglio l’importanza di valorizzare le proprie imprese attraverso strategie adeguate, è stato affrontato da tre dei soci di Trivending: Luigi Galli, Daniele Cicogna e Federico Salvagnin, i quali hanno esplicitato come un mercato senza regole non sia in grado di produrre del valore per le aziende che competono al suo interno.

Uno dei principali obiettivi di Tri-

vending è di utilizzare le risorse e le competenze di questa nuova grande struttura per contribuire il più possibile al raggiungimento di alcune regole di comportamento comuni. La valorizzazione e la tutela di questo mercato è sicuramente un punto imprescindibile delle strategie future di tutte le aziende del vending, tanto più per una rivendita di riferimento del mercato che ha l’obbligo di lavorare e di impegnarsi il più possibile

per il raggiungimento di questo obiettivo.

D.A. Italia era presente all’evento e presenta ai suoi lettori un breve reportage fotografico e l’editoriale del numero zero della Newsletter Trivending, un nuovo progetto editoriale che la rivendita ha lanciato proprio in occasione di questo interessante incontro.

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La newsletter TRIVENDING: La nascita di una newsletter che si pone l’obiettivo di diventare un importante mezzo informativo per il Triveneto, è una delle tante iniziative intraprese da Trivending per cercare di offrire nei fatti degli strumenti utili al miglioramento dell’operatività dei suoi clienti.

Non si tratta solo di comunicare le novità di prodotto o i tanti servizi accessori della rivendita, ma di trasmettere i nostri valori, farvi conoscere le persone che lavorano nella nostra struttura, contribuire a risolvere i continui grandi e piccoli problemi contingenti (normative, appalti, aggiornamenti tecnici, ecc.) che sono la caratteristica intrinseca del settore del vending.

Questa newsletter avrà una cadenza trimestrale e cercherà di comunicare di volta in volta dei contenuti che possano realmente offrire un valore aggiunto ai gestori. Sarà anche un centro di informazione e approfondimento di tutte le iniziative promosse e sostenute da Trivending, come ad esempio le numerose tavole rotonde territoriali che saranno organizzate nei prossimi mesi e che si pongono come obiettivo di ascol-

una Newsletter per il Triveneto La nascita di Trivending

La rivendita Trivending People

N u m e r o

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N o v e m b r e

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Per fare i fatti investiamo in parole

Struttura Trivending

DEFINITIVO N.L.TRIVENDIG n.0 .indd 1

tare le molteplici esigenze dei gestori e di creare le condizioni perché tutti gli operatori si parlino di più tra di loro.

La newsletter sarà redatta in stretta relazione con il nostro portale internet, un altro fondamentale strumento informativo destinato a trasformare il web da minaccia ad opportunità. La comunità virtuale che si creerà su internet, troverà anche su queste pagine ampio spazio e alcune delle discussioni sviluppate sul web potranno portare utili contributi anche alla newsletter.

Poter gestire e sviluppare una comunicazione professione e integrata è uno dei principali obiettivi che Trivending si è posto fin dalla sua recente fondazione. La newsletter sarà uno degli strumenti più utilizzati per ottenere dei risultati concreti in questo campo.

Cercare di valorizzare il settore nel nostro territorio è il fine ultimo del progetto Trivending e la comunicazione sarà uno dei principali veicoli utilizzati per sviluppare correttamente questo fondamentale percorso di crescita comune.

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SPECIALE EVENTI

Road show bianchi Vending Group - Toscana +++

Sabato 14 novembre 2009, presso la sede di Prato della Mazzoni Srl, bianchi Vending Group ha proseguito la serie di incontri con i propri clienti che si stanno svolgendo in numerose rivendite del territorio italiano.

D.A. Italia era presente all’evento e pubblica per i suoi lettori una sintesi dell’intervento di Fabio Felisi, Direttore Generale bVG.

L’intervento di Fabio Felisi – Direttore Generale bianchi Vending Group È molto difficile riuscire a conoscere profondamente il mercato e per questo abbiamo voluto andare ad ascoltare direttamente gli attori principali del settore: i nostri rivenditori. Bianchi ha scelto di iniziare questa serie d’incontri a contatto con i clienti proprio dalla Toscana, una regione nota nel settore per la sua professionalità e per la spontaneità dei suoi abitanti, dalla quale siamo certi di poter imparare le strategie vincenti da esportare nel resto del mondo e le soluzioni che meglio soddisfano il mercato.

Bianchi Vending Group è stata acquisita da Goldman Sachs, la più grande banca d’affari mondiale.

Dall’acquisizione si sono sviluppati nuovi prodotti, come le macchine Lei400 e Lei700, e la nostra nuova fabbrica a San Paolo del Brasile, che dal prossimo gennaio avvierà la produzione. Siamo convinti, infatti, che il Sud America sia, insieme all’Europa, il terreno su cui si giocherà il futuro del caffè e più in generale del vending.

Bianchi vende i suoi prodotti in 60 paesi del mondo e per poter fare questo la nostra azienda conta sul prezioso lavoro di oltre 76 agenti, alcuni molto giovani ed entusiasti, altri d’esperienza, disposti a viaggiare e a confrontarsi con le più diverse realtà per far conoscere e apprezzare i nostri prodotti anche all’estero. Abbiamo 10 filiali, con circa 20-30 persone ciascuna, che

tutti i giorni vendono in tutta Europa le nostre macchine. Siamo una realtà consolidata e questo ci permette di fare numeri importanti e di aumentare i volumi, con il conseguente calo del prezzo del prodotto che rende tutti voi più competitivi sul mercato.

La situazione economica attuale è difficile e secondo le stime più recenti i primi miglioramenti si vedranno a partire da giugno 2010.

Noi ci stiamo preparando assumendo persone competenti per farci trovare in prima fila quando il mercato ripartirà. Nel nostro organico abbiamo un trade marketing manager, cioè una figura completamente al servizio dei grandi clienti, per i quali realizziamo macchine ad hoc, brandizzate, e che sa

soddisfare le richieste della clientela più esigente. Altra figura molto importante è il responsabile della Qualità.

Le macchine diventeranno sempre più belle, il design sarà un fattore sempre più determinante e anche la scelta di un colore sarà importante: questo è il trend del futuro e noi dobbiamo lavorare muovendoci in questa direzione.

In questi miei primi sei mesi di permanenza in Bianchi ho avuto modo di visitare le nostre filiali in Italia e all’estero e ho potuto constatare che le nostre macchine hanno fatto progressi rispetto a dieci e anche solo a cinque anni fa. Si può sempre fare meglio, ma stiamo migliorando e il nostro reparto Qualità è sensibilmente cresciuto.

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SPECIALE EVENTI

Operiamo nel vending, ma anche nell’Ho.re.ca., un segmento nel quale crediamo molto e per il quale abbiamo presentato la gamma completa di macchine da caffè durante l’ultima edizione di HOST. Infine, abbiamo sviluppato altre due sfere d’azione: Bianchi Academy, un servizio che Bianchi offre proprio ai rivenditori e New Biz (in inglese “nuovi business”).

Bianchi Academy si propone come una sorta di scuola, un’accademia di training creata per tutti i nostri clienti in cui spieghiamo le nostre

macchine, ma non solo: diamo maggiori informazioni sulla parte elettronica, illustriamo le tecniche di category management che possono aiutare ad aumentare le vendite delle macchine, diamo suggerimenti di tipo finanziario per migliorare la redditività di ogni azienda ed altro ancora. Bianchi Academy esiste da appena due mesi e tante persone si sono già interessate, la partecipazione è sorprendente anche grazie al lavoro delle molte persone dedicate a questo progetto per noi molto

importante.

Riteniamo che New Biz sia il futuro del vending. Il vending è sicuramente caffè ma non è solo caffè, quindi, attraverso la collaborazione dei nostri partner commerciali, sondiamo tutte le possibilità del mercato, sia che si tratti di vending che di mercati alternativi.

Mi reputo una persona capace di perdere, però preferisco vincere e quindi il mio obiettivo è portare Bianchi in alto; adesso siamo il numero due in Europa, ma vogliamo diventare il numero uno e per farlo

dobbiamo saper offrire innanzitutto dei prodotti di qualità, esaudire le richieste dei clienti, accrescere i volumi per rendere i rivenditori più competitivi sul mercato. In quest’ottica coinvolgiamo clienti internazionali come Coca-Cola (con il suo brand per il caffè Chaqwa), Dalliance (attraverso la quale abbiamo vinto l’appalto per fornire distributori a EDF, l’Enel francese), la sede ONU di Ginevra e altri ancora in tutto il Nord Europa.

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novità del vending a cura di Noemi Margaroli

IL VENDING IN ROSA DI HELLO KITTY E CAMOMILLA Hello Kitty, la simpatica gattina giapponese creata nel 1976, è amatissima dalle donne di ogni età. Si dice che di Hello Kitty esista qualsiasi cosa e a giudicare da quello che troviamo nei negozi l’impressione è proprio questa: dalla cancelleria all’abbigliamento, dai prodotti informatici ai gioielli, dalle stoviglie ai piccoli elettrodomestici, Hello Kitty è presente con il suo logo su qualsiasi oggetto si possa immaginare.

Nemmeno il vending può sfuggire all’influenza di questo mondo allegro e colorato, sportivo e allo stesso tempo glamour: Sanrio LTD ha creato il boccione griffato Hello Kitty, adatto alla cameretta delle più giovani ma che potremmo trovare anche sulla scrivania delle fan più irriducibili. Il boccione può erogare fino a dieci tazze o bicchieri d’acqua e la torretta rosa è dotata di un rubinetto per l’acqua calda ed uno per l’acqua fredda, esattamente come i boccioni che troviamo negli uffici o nei negozi,

ma senza dubbio molto più vivace e femminile.

La sempre giovane gattina resiste alle mode e al tempo, vera icona per molte generazioni di giovani donne. Per questa ragione ogni articolo del brand Hello Kitty è curato nei minimi dettagli ed è sinonimo di qualità senza essere vincolato ad una categoria di prodotto o ad un preciso target di età.

Camomilla, azienda lombarda creatrice di borse e accessori moda per il target femminile presente sul mercato da oltre venti anni, nel 1991 ha cominciato a collaborare con la nipponica Sanrio LTD che le ha affidato la distribuzione esclusiva dei prodotti a marchio Hello Kitty in Italia. Una partnership che si è trasformata in un grande successo: grazie a Camomilla, Hello Kitty, da semplice character per adolescenti, diventa un marchio di tendenza e l’azienda di Buccinasco diventa il solo distributore Sanrio al mondo con licenza di creatività e produzione internazionale.

NUOVI RIVENDITORI FAS INTERNATIONAL PER SPAGNA E FRANCIA Madrid FAS Machine S.L., società con sede a Torrejon de Ardoz, nei pressi della capitale iberica, è il nuovo concessionario di FAS International per la Spagna.

FAS, che da oltre dieci anni è presente nel mercato spagnolo attraverso la vendita diretta dei suoi prodotti, si avvale oggi della collaborazione di un’azienda locale per rendere maggiormente efficace e radicata la propria attività sul territorio. L’accordo, in vigore dal 23 novembre 2009, prevede la distribuzione delle vending machine e dei ricambi FAS su tutto il territorio nazionale.

Madrid FAS Machine inoltre mette a disposizione dei clienti tutta la propria esperienza professionale per garantire un’adeguata assistenza tecnica, sotto la supervisione del responsabile dell’azienda, Javier Garcia Ayala.

L’azienda di Schio resta comunque presente in Spagna attraverso l’attuale sede FAS International DA ubicata a Hospitalet de Llobregat (Barcellona), che si occuperà del coordinamento della rete commerciale e della formazione tecnica del personale che opera su tutto il territorio spagnolo.

In Francia sarà invece TPF-Tecno

Point France, società con sede ad Aix-en-Provence a coadiuvare FAS nell’attività di distribuzione.

FAS, attiva attraverso la vendita diretta oltralpe da più di quindici anni, ha siglato un accordo con TPF, società di rivendita guidata da Thibaud Sergent, che supporterà FAS France SARL, presidio francese dell’azienda veneta con sede Le Mesnil Amelot (Parigi), nelle operazioni di assistenza, vendita e fornitura di distributori ricambi originali FAS. La collaborazione professionale tra FAS e TPF avrà ufficialmente inizio a partire dal 1 dicembre 2009.

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novità del vending LA NUOVA PALETTA NI.SI. SENZA SPIGOLI Ni.Si. srl, società lombarda che da oltre trent’anni opera nel settore della distribuzione automatica, lancia la sua nuova paletta per il vending. L’azienda, da sempre impegnata nell’ambito dello stampaggio di materie plastiche per il vending, ha realizzato questa paletta per i distributori automatici nell’ottica di migliorare costantemente la qualità dei prodotti distribuiti e di soddisfare le richieste sempre più specifiche del mercato.

L’ultima nata in casa Ni.Si. è una paletta che misura 90 mm, stampata su entrambi i lati, ma soprattutto priva di spigoli vivi. Le palette finora prodotte dall’azienda presentano infatti angoli non smus-

sati che possono causare problemi all’interno della macchina inceppando il meccanismo di discesa delle palette: questo da una parte costringe i gestori ad effettuare interventi tecnici supplementari (con conseguente incremento dei costi di servizio) e dall’altra causa ai consumatori l’antipatico inconveniente di trovarsi senza paletta nel bicchiere. La nuova paletta Ni.Si. nasce appunto per risolvere questa criticità e ridurre i disagi per utenti e operatori. Il nuovo prodotto sarà disponibile a partire dai primi mesi del 2010 e la produzione potrà contare su due nuove linee che verranno aggiunte a quelle già esistenti.

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BOLLICINO-POINT: DETERSIVO ECOLOGICO DAL DISTRIBUTORE AUTOMATICO Siam Tech srl, società mantovana di information tecnology, ed Enterprise Consulting, da anni operativa nel settore dell’automazione industriale e del vending automatizzato oltre che della produzione di software e della comunicazione, hanno deciso di mettere la loro esperienza a disposizione dell’ambiente e di dare vita al marchio Bollicino®, che propone soluzioni eco-compatibili e vantaggiose sia per il consumatore che per gli imprenditori interessati al progetto attraverso la realizzazione di un detersivo ecologico di qualità e con un prezzo competitivo.

Il primo distributore self-service del franchising Bollicino® è stato inaugurato a Matera lo scorso 1° settembre ed è stato accolto con grande entusiasmo dagli abitanti della zona, che hanno potuto acquistare detersivi “alla spina” convenienti ed ecologici. I prodotti sempre disponibili, la facilità di utilizzo di questo punto vendita innovativo e dai colori accattivanti hanno prima incuriosito poi convinto gli avventori ad acquistare i detergenti sfusi.

Scegliere detersivi sfusi concentrati permette di risparmiare, riducendo allo stesso tempo il quantitativo di rifiuti di plastica prodotti: infatti i Bollicino-Point distribuiscono detergenti di alta qualità ad un prezzo inferiore anche del 40% rispetto ai prodotti preconfezionati.

Questo è reso possibile dall’asseza di pubblicità, marchio, imballaggio e da spese di etichettatura, trasporto e gestione del prodotto estremamente ridotti.

Una grafica divertente e colorata, semplice ma esauriente, guida il consumatore durante l’acquisto; del resto è sufficiente inserire l’importo pari al quantitativo di prodotto che si desidera, selezionare la referenza preferita e posizionare il flacone direttamente sotto l’erogatore. I flaconi di plastica, disponibili presso i distributori, sono riutilizzabili decine di volte e in alternativa il cliente può portare da casa un contenitore; al termine di ogni acquisto viene stampata un’etichetta da applicare sulla confezione. I detersivi sfusi, presenti con un’ampia gamma nei Bolllicino-Point, hanno un prezzo di vendita di un euro a litro e sono

biodegradabili oltre il 90%.

La formula di franchising proposta prevede la fornitura di un distributore completamente automatico a doppio controllo elettronico (volumetrico e ponderale), progettato nel rispetto delle vigenti leggi in merito al controllo quantitativo per la vendita di prodotti detergenti (direttiva 2004/22/CE). Il distributore automatico Bollicino® è indipendente e per gestirne uno non è necessaria alcuna competenza tecnica specifica; inoltre,

non è dovuto nessun canone per l’assistenza tecnica garantita. Il distributore Bollicino®, gestito da un sistema elettronico evoluto, è dotato di un dispositivo che segnala tramite SMS il prossimo esaurimento di un determinato prodotto, al fine di organizzare al meglio il lavoro.

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San Pietroburgo 26 giugno 2009 10.00 pm

Ho detto a Yuri: "Se vuoi passare la notte bianca con me procurami un caffè nero: italiano".

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novità del vending INCASSI IN SICUREZZA CON CASHFLOW® 7900 DI MEI GROUP In questo particolare clima economico la protezione degli incassi è più che mai un aspetto fondamentale di un’attività di gestione: CashFlow® 7900 è la nuova rendiresto di MEI sviluppata per risolvere i problemi di vulnerabilità del contante presente nelle gettoniere. CashFlow® 7900 è una cambiamonete di ultima generazione, che garantisce un ritorno dell’investimento attraverso due caratteristiche importanti: la tecnologia Sonar, che consente di controllare con precisione le monete inserite manualmente e il valore del contante nei tubi, evitando che si verifichino disavanzi; la funzione Autofloat, che riduce in modo significativo la giacenza di moneta nei tubi (fino a 30 euro per distributore). Grazie alla tecnologia Sonar inoltre, ogni volta che il distributore viene aperto o la cassetta tubi viene estratta, la rendiresto registra il cambiamento dei livelli delle monete e aggiorna la contabilità interna nonché il valore riportato a display.

Al fine di valorizzare al meglio le funzionalità nelle gettoniere CashFlow® 7900 installate attraverso il software di gestione e per consentire un controllo accurato e sistematico del contante immobilizzato presente nel dispositivo, MEI si è avvalsa della collaborazione di Digisoft e Target Informatica. Sono stati implementati allarmi, controlli e report che assumono un valore unico poiché CashFlow® 7900 fornisce dati verificabili; infatti soltanto attra-

verso un costante monitoraggio del valore reale nei tubi è possible monitorare le dinamiche legate ai pagamenti. Spesso eventuali ammanchi o la presenza di monete in eccesso possono essere giustificate dall’operatività e quindi non necessariamente da associare ad atti fraudolenti e oggi, grazie a CashFlow® 7900 e alla tecnologia implementata è possibile discriminare gli interventi con finalità dolose e recuperare migliaia di euro altrimenti persi.

La cambiamonete CashFlow® 7900 registra e segnala ogni disavanzo perché possa essere gestito direttamente dalla società di gestione, controlla costantemente il flusso di monete in ingresso e in uscita ed i prezzi di vendita.

CashFlow® 7900 determina il valore ottimale dei livelli nei singoli tubi, adattandosi di fatto alle abitudini dei clienti di una particolare vending machine in una determinata locazione, ottimizzando i livelli al fine di ridurre il contante immobilizzato nei tubi senza tuttavia penalizzare la disponibilità di resto per i clienti, facendo confluire nella cassa del distributore il contante in eccesso rispetto al livello ottimale calcolato. Nel primo periodo di applicazione, le oltre 800.000 gettoniere CashFlow® 7900 installate in tutto il mondo hanno fatto registrare risultati estremamente positivi, dimostrando di contribuire sensibilmente all’aumento dei profitti per le società di gestione.

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associazioni europee EVA News SIMAT, nuovo socio di EVA

La European Vending Association è lieta di accogliere fra gli associati Simat, una società catalana specializzata nella fabbricazione di prodotti solubili per distributori automatici.

Simat si dedica alla produzione di solubili dal 1979 e nella sua lunga storia ha sempre continuato ad adattare i suoi prodotti alle tecnologie più innovative e ha cercato di mantenere i migliori standard nelle risorse umane.

Simat ha recentemente firmato un contratto di collaborazione con il Dipartimento di R & D presso l’Università di Barcellona, che mira a sviluppare nuovi prodotti e processi produttivi. L’azienda è considerata una pioniera del settore per quanto riguarda l’attuazione delle ISO 9002, con cui garantisce la regolarità e la massima qualità dei loro processi.

Espriu, General Manager della società, ha dichiarato: “Il senso della nostra adesione alla European Vending Association segue la nostra politica di espansione internazionale: coinvolgere la maggior parte dei paesi europei in cui l’associazione è presente. Riteniamo che sia molto importante prendere atto della consulenza fornita da EVA in riferimento alle tendenze, alla normativa e alle procedure operative. Noi crediamo che l’Associazione sia il partner ideale in grado di fornire le informazioni appropriate sugli eventuali sviluppi che interessano il settore dei distributori automatici a livello europeo.”

Dal canto suo EVA è molto lieta di avere come nuovo membro Simat, i cui prodotti sono orientati al cliente e il cui obiettivo è quello di soddisfare le richieste più esigenti degli operatori e dei consumatori. Catherine Piana, direttore generale di EVA, ha commentato: “Attualmente l’adeguamento dell’offerta è estremamente importante per il settore della distribuzione automatica ed è quindi una risorsa per l’Associazione poter contare Simat tra i suoi membri più recenti.”

AVA news

Automatic Vending Association nomina il nuovo CEO

Dopo una lunga ricerca, la Automatic Vending Association (AVA) ha annunciato la nomina di Jonathan Hilder quale nuovo Chief Executive Officer (CEO). Hilder ricopre la carica dal 1° dicembre 2009, al posto di Janette Gledhill che ha lasciato AVA alla fine di giugno dopo sedici anni di servizio.

Hilder porta ad AVA un’esperienza maturata in oltre vent’anni di carriera nel settore commerciale, gran parte della quale trascorsa direttamente nel mondo della finanza, del leasing e del vending. La prima esperienza nell’industria del vending del nuovo CEO di AVA si è svolta in Anglo Leasing ed in seguito con Schroder Leasing e Siemens Financial Services, dove nell’arco di vari anni ha gestito team di vendita preposti al finanziamento di macchine distributrici del valore di oltre 200 milioni di sterline. Di recente si è specializzato come consulente presso varie aziende del vending, in interventi mirati a piccole e medie imprese e a grandi marche di prodotti alimentari, con funzioni di guida e consulenza allo sviluppo economico e di introduzione di nuove tecnologie nel mercato del vending.

Hilder è da sempre un attivo sostenitore di AVA, per dieci anni ha partecipato al comitato della Regione Sud-Est e scrive regolarmente su riviste specializzate in vending.

Andy Porter, Presidente di AVA, ha affermato: “All’inizio dell’anno il Consiglio ha condotto un riesame approfondito della strategia dell’Associazione e ha identificato un numero contenuto di settori prioritari strategici su cui concentrare l’attenzione in futuro. Crediamo che, grazie all’esecuzione efficace dei nostri progetti, AVA rappresenterà e promuoverà gli interessi dell’industria del vending e di tutti i suoi iscritti con un’efficienza ancora maggiore.” Ha poi proseguito in riferimento al nuovo CEO: «Durante i colloqui, Hilder ha comunicato in modo eloquente la propria visione dell’Associazione e ha dimostrato di possedere passione e impegno per il settore del vending e per tutti coloro che vi lavorano. Grazie alla combinazione di questi fattori, Jonathan Hilder è la scelta più logica, e siamo estremamente lieti che si unisca a noi nel suo nuovo ruolo”. Jonathan Hilder ha dichiarato: “Accade di raro che si presenti un’occasione che sembra perfetta al 100% e il ruolo di CEO di AVA è una di queste. Il mio primo incontro con l’industria del vending, nel 1987, diede vita a una vera passione personale per questo settore e il modo in cui viene percepito. AVA è la voce di questo settore e il difensore di tutti coloro che vi operano. Il nostro mercato è cambiato e AVA intende adeguarsi ai tempi in modo da valorizzare la sua attuale posizione preminente”.

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