D.A.ITALIA_N_53

Numero 53 GENNAIO/FEBBRAIO 2011

D.A.ITALIA

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w w w . d a i t a l i a . i t

V.A.T. Intervista con Tommaso Tabini

Speciale Toscana

Reloaded o Revolution?

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Per il millenario oroscopo tradizionale cinese il 2011 sarà l'anno del Coniglio. Un segno complesso e sfuggente che può dare grandi soddisfazioni se trova una solida base per prosperare, ma fragile e a rischio se si deve sviluppare in un clima ricco di conflitti.

Tra tutti i segni cinesi è forse il più incerto, perché nonostante abbia in se tutte le potenzialità per trasformarsi in un anno di grandissime soddisfazioni, sconta l'incognita dell’assoluta necessità di crescere in un ambiente favorevole.

Questa situazione è perfettamente rappresentata dal settore del vending. Indovinare come si svilupperà il 2011 per la distribuzione automatica non è certo facile, anche perché coesistono indicazioni contrastanti. Da una parte il perdurare della crisi con una congiuntura ricca di tante ombre e poche luci e dall'altra tutta una serie di segnali che inducono all'ottimismo.

La parte sana della filiera del vending, infatti, si sta sempre più mobilitando per recuperare marginalità attraverso un aumento dei valori offerti a clienti e consumatori finali. Qualità, servizio, innovazione e un prezzo adeguato non sono più il territorio di competenza di pochi imprenditori illuminati. Si sta diffondendo la comprensione che l'unica strada per sopravvivere sia operare con parametri rivisti verso l'alto e facendo insieme "sistema".

Lampi di luce ci arrivano ad esempio dalla Toscana, dove tutti questi obiettivi sono stati esplicitati nei programmi per i prossimi mesi da operatori grandi e piccoli (abbiamo dedicato due articoli di questo numero di D.A. Italia a queste recenti iniziative).

Il vending sta pian piano prendendo consapevolezza che c'è una strada per uscire dal tunnel: offrire più valore e pretendere più valore.

In un clima del genere può nascere la legittima speranza di vedere crescere sane le proprie imprese, di essere ricompensati per un lavoro realmente impegnativo e di non dover vendere la propria attività, innescando ancora una volta il perverso meccanismo dell'aumento del debito che ha portato solo danni all'ecosistema vending.

Quindi grande fiducia alle tante aziende che in ogni parte della filiera e attraverso comportamenti etici e responsabili, stanno tracciando un cammino virtuoso. Nessuna comprensione invece verso gli operatori che hanno ancora una volta dimostrato di non avere nessun interesse per questo settore. Ristorni, prezzi scandalosi, trucchi contabili, mancato rispetto delle regole, sono tutti vocaboli che devono uscire al più presto dal dizionario del vending.

Solo così sarà possibile salutare il 2011 come l'anno della svolta e preparare il terreno al 2012, l'anno del Drago che, secondo la tradizione cinese, porta virtù, ricchezza, armonia, soddisfazione e longevità.

Editoriale

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A l e s s a n d r o

F o n t a n a

3

R P D L Y $UUL

H U R DO &X

J Q L G Q GHO 9H

Via delle Industrie, 10 * 23014 * Andalo Valtellino (SO) * tel. 0342.684166 * fax 0342.685771 * www.gimoka.it * info@gimoka.it

Sommario

NUMERO 53 GENNAIO/FEBBRAIO 2011

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Editoriale

>ORSOLA MALLOZZI DIRETTORE RESPONSABILE/ EDITOR IN CHIEF

6

Il Mercato del Vending - Assistenza Tecnica

>ALESSANDRO FONTANA

DIRETTORE EDITORIALE/ EDITORIAL DIRECTOR

> LAURA

GUASPARRI ART DIRECTOR

> NOEMI

MARGAROLI HA COLLABORATO/ C O L L A B O R AT O R LASERGRAFICA POLVER SRL > S TA M PA / P R I N T E R S D.A.ITALIA >IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA PUBBLICAZIONE ISCRITTA AL TRIBUNALE DI MILANO, NUMERO DI REGISTRAZIONE 177 DEL 22 MARZO 2004 >ISCRIZIONE AL R.O.C.: 11412

V.A.T. srl, assistenza tecnica e tanto altro…

Speciale Toscana

14 >Il Rinascimento del vending parte dalla Toscana >GEDAC, 20 anni in un sorso >General Vending e Prato Vending, una nuova collaborazione per un nuovo futuro

> ANDREA LOTTERO GRAPHIC DESIGN > DANIELA BISCOTTI COMMERCIALE/COMMERCIAL

L’anno del coniglio

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COGES resta a Schio e potenzia la Ricerca&Sviluppo

RR6 HD sotto l’esame di Comesterogroup

INTIMAT - emergenza intimo, facile come comprare una bibita!

Speciale Eventi

46 >Il sostegno del Vending ai cittadini di Fossa >CAFFÈ TROMBETTA: il vending svela il volto di Roma a fianco del FAI

>PERIODICITÀ MENSILE >EDITORE ART&WORKS SRL UNIPERSONALE VIALE LODOVICO SCARAMPO 41 20148 MILANO P. I VA 04234310961 TEL+39 02 48958566 FAX +39 02 89694472 >UFFICIO COMMERCIALE COMMERCIALE@DAITALIA.IT >WEB WWW.DAITALIA.IT >POSTA ELETTRONICA I N F O @ D A I TA L I A . I T >ABBONAMENTI ABBONAMENTI@DAITALIA.IT LA RIPRODUZIONE TOTALE O PA R Z I A L E DELLE ILLUSTRAZIONI E DEGLI ARTICOLI PUBBLICATI SU D.A. ITALIA È PERMESSA SOLO SE AUTORIZZATA DALLA DIREZIONE. LA DIREZIONE NON ASSUME RESPONSABILITÀ PER LE OPINIONI ESPRESSE DAGLI AUTORI DEI TESTI REDAZIONALI E PUBBLICITARI. CONCEPT ART&WORKS

Speciale Ambiente

53 100 milioni di euro per il nuovo centro direzionale Lavazza all’insegna della sostenibilità e della qualità ambientale Speciale Approfondimenti

56 Reloaded o Revolution? Rapporto 2010 Osservatorio Multicanalità Speciale Associazione

60 EurOps 2011

Aiabo News

62 >EBWA diventa WE >Assemblea Generale AIABO 2011 Appuntamento in Fiera

67 VEICOMEXPO 2011: il Salone del Veicolo commerciale

BY SRL

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Assistenza Tecnica

V.A.T.srl, Assistenza Tecnica e Tanto Altro... er Il M

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Vending Assistance Team è un’azienda milanese al servizio del mondo vending per l’assistenza tecnica, la consulenza e la soluzione ai problemi che il gestore riscontra ogni giorno sui propri distributori. Lo staff tecnico dell'azienda vanta una decennale esperienza nel settore della distribuzione automatica.

V.A.T. commercializza e produce accessori per i distributori automatici: rilevazione dati EVA-DTS in tempo reale tramite Mo.Pha.s (brevettato) per sistemi di pagamento, schede interfaccia executive per distributori elettromeccanici, cablaggi, telai per selettori 5", raccorderia idraulica.

La società è molto attiva anche nel campo della filtrazione 6

z

d'acqua, infatti produce addolcitori a cartuccia adattabili alle testate già esistenti, è rivenditore Water+More Italia dei depuratori a cartuccia serie Bestmax e distributore Omnipure.

Infine V.A.T. è rivenditore autorizzato per tutto il territorio nazionale delle serrature Rielda, progetta e realizza blindature e accessori anti intrusione per distributori automatici e sistemi antivandalici per l’introduzione della moneta.

”

L'anima di questa dinamica realtà milanese è senz'altro Tommaso Tabini, una figura storica e un punto di riferimento tecnico per l'intero settore del vending italiano.

D.A. Italia l'ha incontrato e intervistato presso la sede di Milano.

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Intervista con Tommaso Tabini Ci sono pochi professionisti nel vending che

attività facendo assistenza a Dolma.

sono universalmente riconosciuti come veri

Ho scelto di fondare questa azienda perché si av-

esperti degli aspetti tecnici di settore. Quale

vertiva la necessità di una società che si occupas-

percorso ti ha portato a raggiungere questo

se di assistenza tecnica nel settore del vending e

traguardo nella distribuzione automatica?

V.A.T. ha colmato questo vuoto.

La mia storia professionale nel mondo del vending è iniziata il primo aprile del 1984, quando sono

Qual è il segreto del decennale successo

andato a lavorare alla DAB di Gilberto Barollo.

di V.A.T.? Inizialmente ero convinto che i nostri

Provenivo dal gruppo ENI, dal settore subacqueo,

clienti sarebbero stati tutte quelle gestioni che

dove ricoprivo il ruolo di responsabile tecnico, ot-

non hanno in organico tecnici qualificati o i grandi

tenuto grazie alla mia passione per le immersioni

gruppi con molte filiali e i costruttori che delega-

che mi aveva portato a conseguire il brevetto ARA

no l’assistenza tecnica a terzi. Invece oggi V.A.T.

e successivamente da alto fondalista.

conta tra i suoi clienti aziende e gruppi di gestione

Dopo dieci anni ho deciso di fermarmi perché quel

di ogni dimensione, ne serviamo ben 700. I nostri

tipo di lavoro comportava notevoli rischi. Ho una

tecnici intervengono in 48 ore su tutto il territorio

famiglia a cui pensare e mi è sembrato giusto

nazionale e quando si muovono cercano di non

metterla al primo posto, quindi ho accettato la

trascurare i clienti presenti nella zona. In questo

proposta di Barollo. Dopo circa un anno e mezzo

modo la manutenzione delle macchine è costante

la DAB, per alcuni problemi, ha cessato la propria

e si ottimizzano i giri per gli interventi, che sono

attività e sono passato in Coffee Break. Anche

un costo rilevante per un’attività come la nostra.

questa gestione ha avuto una storia particolar-

Oggi curiamo la manutenzione di un parco mac-

mente intensa: ha cambiato tre volte sede e infine

chine di oltre 2.000 distributori installati realizzan-

è stata ceduta.

do circa 300 interventi all’anno, proprio perché i distributori vengono revisionati con estrema pre-

Dopo molti anni come responsabile tecnico

cisione e sono come nuovi.

di una nota gestione, cosa ti ha spinto a fon-

Il segreto del successo di V.A.T. sono le persone.

dare V.A.T.? V.A.T. nasce per dare un'assistenza

Da sempre infatti mi avvalgo di collaboratori fidati

tecnica qualificata. Cerchiamo di servire al meglio

che svolgono con grande attenzione la loro pro-

i nostri clienti e i risultati ottenuti sono dimostrati

fessione. 47 anni di lavoro mi hanno sicuramente

dal fatto che siamo sempre in crescita. La società

insegnato che la variabile umana è sempre quella

è nata poco più di dieci anni fa. All’epoca stavo

più importante.

per andare in pensione, ma non mi sentivo ancora

Infine, V.A.T. ha avuto la fortuna di nascere in una

un pensionato. Una sera, parlando insieme a mio

realtà geografica, quella milanese, in cui è molto

cugino e ad un suo collega di lavoro, ho pensa-

semplice trovare i contatti giusti, lavorare aiutati

to di continuare a lavorare avviando un'impresa

da una rete di servizi e di trasporto sicuramente

che ci permettesse di fare quello che ci piaceva

molto efficiente.

di più: i tecnici. Così abbiamo deciso di occuparci di assistenza e abbiamo costituito la Vending

Quante persone collaborano oggi in questa

Assistance Team, acquisendo una società in li-

struttura? Quanti di questi sono tecnici? Oggi

quidazione. Ricordo che abbiamo iniziato la nostra

V.A.T. può contare su un organico composto da

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14 persone e anch’io faccio parte della struttura a

copie illecite, furto o mancata restituzione della

tutti gli effetti, perché ci lavoro. Tutte le persone

chiave. Mentre il proprietario delle serrature può

che lavorano in questa azienda, escluse le ragazze

utilizzare una sola chiave per gestire tutte le sue

dell’amministrazione, sono tecnici qualificati.

chiusure e cambiare questa gestione ogni volta lo desidera. Praticamente tutti i grandi costruttori le

C'è molta richiesta di tecnici qualificati

hanno impiegate. Se è vero che Rielda ci ha fatto

nel nostro settore. Nessuno ha mai provato

un regalo permettendoci di distribuire il loro pro-

a "portarsi via" uno dei tuoi collaboratori?

dotto, noi abbiamo fatto in modo che il settore li

Senza ombra di dubbio qualcuno ci prova, ma da

conoscesse. Dopo le serrature i gestori hanno co-

questa azienda non se n’è mai andato nessuno e

minciato a chiedere anche rinforzi, blindature, ecc.

ne sono orgoglioso: significa che il nostro perso-

e noi cerchiamo di soddisfare il cliente fin dove è

nale viene compensato correttamente per il suo

possibile, accogliendo qualsiasi tipo di richiesta.

lavoro, che si trova bene perché l’azienda viene

Ad esempio abbiamo realizzato per IVS una con-

gestita a livello familiare e che le loro aspettative

troporta per i distributori, una sorta di blindatura

riguardo a V.A.T. non sono state deluse.

che gli ha permesso di ricollocare sul mercato alcune macchine revisionate. Abbiamo trovato

Oltre all'assistenza V.A.T. si occupa anche

soluzioni anche per Necta e FAS, creando rinforzi

di molte altre attività, come ad esempio la

per aumentare la sicurezza delle loro macchine.

rivendita di serrature e la creazione di blindature. Da cosa nasce questo interesse?

Un altro segmento che presidiate da tempo

L’attività di rivendita delle serrature è nata per

è quello della filtrazione dell'acqua. Quan-

caso quando installavamo dei distributori nelle

do hai iniziato ad occupartene e che cos'è

stazioni della metropolitana di Milano e un ARD

il "metodo TAB"? V.A.T. commercializza filtri a

perse le chiavi. Per risolvere quel tipo di problema

marchio aziendale e distribuisce anche i prodotti

nel modo migliore compresi che avremmo dovuto

water+more. La nostra esperienza nella produzio-

ricorrere a serrature particolari, a combinazione

ne dei filtri è iniziata molto tempo fa, quando ho

variabile. Consultando l’elenco telefonico ho tro-

chiesto ad un amico di realizzare dei filtri riempiti

vato un fornitore: Rielda, che si trova ad Antro-

con particolari resine, le uniche con certificazione

doco, in provincia di Rieti. Gli telefonai la sera

di conformità al D.M. 174.

e, viaggiando di notte, mi presentai alla mattina

La questione fondamentale è che desidero che i

presto nela loro sede. Da quel momento ci siamo

prodotti che realizziamo e che portano il nostro

sempre affidati a loro, diventandone rivenditori

marchio, di cui ho responsabilità civile e penale

autorizzati.

in qualità di amministratore, non abbiano nessun

In quel periodo facevo anche parte della commis-

tipo di problema e che siano conformi ai parametri

sione tecnica CIDA e ho insistito affinché quel

di legge sotto ogni aspetto. Le analisi lo dimostra-

tipo di serratura venisse adottata nel vending,

no, perché li controlliamo costantemente: sono

proponendo agevolazioni per gli associati. Il loro

Tommaso e da qui non esce niente se non ci metto

definitivo ingresso nella DA è stato anche favorito

il naso e se, soprattutto, non ho il conforto delle

da Augusto Garulli, che decise di farle montare sui

analisi. Io adotto il “metodo TAB”, un metodo

distributori Zanussi. Naturalmente questo merca-

semplicissimo: quando una persona beve il caffè

to ha rappresentato uno sbocco professionale

ha diritto a non ingerire metalli pesanti, quindi

molto importante per Rielda, che prima si occupa-

eseguo controlli accuratissimi e cerco eventuali

va solo di serrature per il settore domestico. Tra di

presenze di metallo nell’acqua rilasciate dopo il

noi si è creato un rapporto di amicizia e di fiducia

passaggio in caldaia. Quando vendo i miei filtri

totale che va oltre la partnership professionale.

voglio dormire sonni tranquilli.

Questo tipo di serratura si vende ancora

Quello della filtrazione dell'acqua all'in-

bene nel vending? Sì, ne vendiamo ancora mol-

terno di un distributore è un tema delicato.

te. Anche se non tutti hanno dimestichezza con

Quali sono i problemi più comuni? Il proble-

questo tipo di congegno, chi le sa usare non ha

ma da superare quando si tratta di acqua tratta-

mai avuto problemi e continua ad utilizzarle.

ta dopo filtrazione è la dissoluzione. La difficoltà

La serratura a cilindro ri-programmabile consen-

principale è il piombo contenuto nelle leghe

te all'utente di rinnovare la sicurezza del cilindro

utilizzate per realizzare raccorderie e caldaie. Il

in caso di smarrimento delle chiavi, sospetto di

piombo è però necessario per la lavorazione ad

Il Mercato del Vending Assistenza Tecnica> V . A . T .

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alta velocità di questi prodotti, perché impedisce

Quali altri prodotti commercializzate? Oltre

molto cambiata. Questo innovativo sistema non

la formazione di trucioli che danneggerebbero gli

alle gettoniere e alle serrature, vendiamo raccor-

ha probabilmente avuto il successo che si merita-

utensili. La legge concede di produrre rubinetti,

deria idraulica certificata per prodotti alimentari

va, ma noi insistiamo cercando costantemente di

caldaie e quant’altro venga a contatto con acqua

e diversi tipi di introduttori di monete, ma siamo

renderlo sempre più fruibile ed efficiente.

potabile con piombo fino al 3% (oggi in genere

sempre alla ricerca di nuove soluzioni da affian-

Crediamo in questa soluzione, perché quelle at-

si utilizzano materiali che contengono dal 2,5 al

care all’attività di assistenza per ampliare la no-

tuali sono dispendiose e presto, tecnologicamen-

3% di piombo). Una soluzione, anche se un po’

stra offerta al gestore.

te parlando, saranno superate. Mentre comprando la licenza Mo.Pha.s il gestore può contare sui

più costosa, consiste nell'utilizzare degli ottoni speciali (OT58 e OT60) a basso tenore di piombo

Da anni avete a listino il Mo.Pha.s, un si-

dati riguardanti l’anagrafica distributori e clienti,

che riescono comunque ad essere performanti e

stema di rilevazioni dati EVA-DTS dai costi

il controllo dell’incassato e molto altro ancora.

a rompere il truciolo.

molto contenuti. Quali sono le sue caratteri-

Chi l’ha adottato è contentissimo, perché è dav-

Il problema dei metalli pesanti è complesso per-

stiche? Il Mo.Pha.s è un progetto che, sfruttando

vero molto semplice, economico e immediato da

ché non si può eliminare il nichel da una caldaia,

e ottimizzando tecnologie e protocolli di comuni-

utilizzare, grazie ad un software che permette una

neanche quando è costruita in acciaio inossidabi-

cazione già esistenti e collaudati, sfrutta le carat-

rapida procedura d’installazione.

le, cosa che tra l’altro non è auspicabile nel ven-

teristiche di praticità di un comune telefono cel-

ding, perché l’acqua deve avere una temperatura

lulare trasformandolo in un efficiente strumento

Tra le vostre tante attività ritenete di avere

ben definita, altrimenti il caffè verrebbe bruciato

per la rilevazione degli audit.

un core business? La nostra attività principa-

o, al contrario, non ci sarebbe sfruttamento del

Il sistema rileva i dati direttamente dalla get-

le è la vendita di gettoniere MEI. Siamo i numeri

caffè. Abbiamo bisogno di trasmettere bene il

toniera e può registrare fino a 1.200 letture. Se

uno in Europa per vendite e assistenza di prodotti

calore per ottenere una bevanda ottimale, quin-

c’è rete i dati vengono immediatamente spediti

a marchio MEI e siamo quelli che consumano il

di per il caffè italiano dobbiamo per forza avere

in azienda, senza il rischio di perderli. Se non c’è

numero più basso di ricambi per operare le garan-

una caldaia in lega di rame. L’alluminio potrebbe

rete vengono memorizzati nel telefono, che li tra-

zie. Ciò significa che quando sostituiamo un pezzo

essere una soluzione ideale perché ha un’ottima

smette non appena ha una rete a disposizione.

lo facciamo in modo mirato e con un margine di

trasmissione di calore, ma è ancor peggio perché

Il sistema è stato brevettato cinque anni fa e

errore molto basso. Siamo diventati rivenditori

contiene la bauxite che è cancerogena quindi non

stiamo lavorando per apportare qualche modifi-

rifiutando di occuparci di prodotti distribuiti sul

viene utilizzato.

ca visto che la tecnologia dei telefoni cellulari è

mercato parallelo e MEI ha premiato i nostri prin-

Il Mercato del Vending Assistenza Tecnica> V . A . T .

cipi. In pochi anni siamo diventati distributori e

gliore e nei tempi dovuti. Il nostro lavoro deve

arrivato il momento di risolverli. L’Associazione

da circa quattro anni siamo leader delle vendite

sempre essere svolto al meglio.

racchiude tutta la filiera, per questo dobbiamo

a livello europeo. Per far fronte a questo impegno

unirci e incoraggiare l’applicazione di un prezzo Sei considerato uno degli esperti di questo

giusto per i prodotti e la politica del buon servizio.

settore. Secondo te oggi di cosa ha real-

Inoltre, bisogna far lavorare gli operatori in con-

V.A.T. è molto presente anche nell’assisten-

mente bisogno il vending? In primo luogo ha

dizioni ottimali, fissando orari che permettano di

za del comparto Ho.Re.Ca.? Le aziende con

bisogno di formazione. Alcuni che si definiscono

riposare, perché poi con l’età arrivano problemi

cui collaboriamo, Nestlé Italia su tutti, hanno una

tecnici competenti non sanno nemmeno di cosa

di salute dovuti alla fatica degli anni di lavoro.

posizione di rilievo nel segmento e ci affidano

parlano, perdendo denaro semplicemente perché

molto lavoro. Alcune importanti realtà proba-

non hanno gli strumenti per individuare un pro-

V.A.T. promuove qualche iniziativa per la

bilmente vorrebbero che V.A.T. si occupasse di

blema. Ho dato ufficialmente la mia disponibili-

formazione? In passato abbiamo organizzato

tutte le loro postazioni sul territorio nazionale,

tà durante una riunione di Confida, in cui erano

dei corsi, il più bello riguardava la riparazione

ma le nostre dimensioni non ce lo consentono,

presenti oltre duecento persone, a dare il mio

e la diagnosi tecnica dei compressori frigoriferi.

dovremmo creare anche un sede per il Centro e

apporto nel percorso di formazione tecnica degli

Siamo stati gli unici in Italia ad organizzare nel

una per il Sud Italia.

operatori delle gestioni italiane ma, tengo a dirlo,

2002 dei corsi sul passaggio all’euro, a cui han-

questo appello è rimasto inascoltato. Soltanto un

no partecipato più di 600 tecnici del settore del

Come siete arrivati a gestire le installazio-

importante gruppo di gestione ha mandato alcu-

vending. Questa è stata anche la nostra fortuna

ni di aziende molto importanti? Non ci sono

ni dipendenti per fare formazione. Io tutto quello

perché i corsi ci hanno permesso di far conoscere

particolari segreti, ci siamo riusciti solo grazie al

che so lo riverso sui miei ragazzi, perché se no la

la nostra professionalità al mercato nazionale.

nostro lavoro e all’affidabilità che evidentemente

mia vita non avrebbe senso. Sono felice di condi-

Abbiamo realizzato anche una videocassetta

riusciamo a trasmettere. Io non ho mai chiesto

videre quello che ho imparato in questi anni, così

distribuita a tutti gli associati CIDA. Noi siamo

niente a nessuno, sono i clienti a rivolgersi a noi

come lo sono d’imparare.

sempre a disposizione: a volte siamo in cinque a

abbiamo anche un commerciale dedicato.

per avere la nostra assistenza.

rispondere al telefono e fornire assistenza. Pro-

Ci troviamo anche a rifiutare offerte, perché non

Visto che l'hai citata, che cosa pensi del

poniamo di venire in azienda, perché quel tempo

accettiamo del lavoro se ci rendiamo conto di

lavoro di Confida? Confida affronta da venti-

passato ad osservarci e ad avere dimostrazioni

non riuscire a portarlo a termine nel modo mi-

cinque anni gli stessi problemi e spero che sia

pratiche non va perso.

11

L'obiettivo finale è riuscire a trasmettere anche

si occupa di pubblicità. Sono però riuscito a coin-

le monete di taglio piccolo con i pezzi più grandi e

all'esterno il valore e cultura del nostro lavoro.

volgere mia moglie, che collabora attivamente in

lasciavo fare, perché è un bene che nella macchi-

azienda. La continuità aziendale è comunque più

na ci sia moneta per i resti.

Cosa farai da grande? Ogni tanto ci penso.

che garantita dai miei due soci, Daniele e Franco

Un responsabile di un’importante gestione, te-

Sono del ’49, ho 62 anni. Per il momento non li

(soci fondatori di V.A.T.).

mendo atti vandalici, decise di togliere il "recupero monete" dalle macchine installate in

sento, a parte qualche piccolo acciacco… per il resto vado in montagna, cammino e vado a funghi.

Per concludere una domanda difficile: qual

un'importante locazione pubblica e i distributori,

Il lavoro della gestione mi piace, ma è un lavo-

è oggi il livello di preparazione ed esperien-

non essendo più riforniti di monete di piccolo

ro senza fine, non conosce orari o festività e

za dei tecnici nel vending? Secondo me, la

taglio, non sono stati più in grado di accettare

prima o poi dovrò decidermi a fare il nonno.

persona che oggi ha la maggiore conoscenza ed

le monete da 2 euro, perché non davano resto.

Ne ho parlato di recente anche con Augusto Ga-

esperienza del vending è Angelo Secomandi, il

Occasionalmente riparando una gettoniera ho no-

rulli, con lui ho un ottimo rapporto e per me è una

capotecnico del Gruppo IVS, che ha una menta-

tato nei dati statistici che una di quelle macchine

persona splendida.

lità aziendale e che cerca di risolvere i problemi

aveva perso 12.000 battute per questa ragione.

Lui è stato per tanto tempo in Confida, ha avuto

tecnici concretamente e con cognizione di causa.

L’esempio dimostra che bisogna imparare ad

dei ruoli importanti, è stato Presidente, ma no-

Per essere degli ottimi tecnici non basta essere

osservare i comportamenti degli utilizzatori del

nostante fosse legato alla più grossa azienda del

preparati, bisogna imparare ad osservare e com-

servizio e non sottovalutare l’effetto negativo del

settore è sempre riuscito a mantenere il giusto li-

prendere i problemi reali.

passaparola quando una macchina non eroga il

vello d’imparzialità, una capacità che gli fa onore.

Racconto un aneddoto: qualche tempo fa avevo

resto. È davvero questo che vogliamo? Questo

l’abitudine, a fine giornata, di andare in metro-

settore è fatto di persone capaci e intelligenti:

C’è una seconda generazione Tabini in

politana dove, comprato il giornale, mi sedevo a

mettiamoci per una volta dalla parte di chi con-

azienda? Le mie figlie non hanno voluto pro-

guardare cosa accadeva nelle aree dei distributori

suma. Una volta era più difficile, ma adesso ab-

seguire l’attività. Una è medico al Policlinico di

automatici.

biamo tutti gli strumenti per fare un buon lavoro e

Milano, l’altra lavora per una multinazionale che

Spesso chi fa l’elemosina nelle stazioni, cambiava

farlo male è un vero peccato.

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Toscana

Il Rinascimento del Vending > 15 Gedac> 23 Prato Vending

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cana

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

il

Rinascimento del Vending parte dalla Toscana

La Toscana rappresenta oggi per il vending un laboratorio di eccellenza in cui sperimentare un modello d'impresa virtuoso. Un importante tentativo di abbandonare vecchie logiche gestionali ancorate a bassi livelli di prezzo e servizio, per proporre un'offerta di valori a cui corrisponde una richiesta del giusto prezzo di vendita.

Un passo importante in questa direzione è stato compiuto lo scorso 11 dicembre a Firenze, quando Supermatic, la principale rivendita toscana consociata Liomatic e Gruppo Mabel, il più grande gruppo di gestione della regione, nel corso

di un incontro dal titolo “Il Rinascimento del vending” hanno annunciato un progetto di fusione tra le due realtà che, dal 1 gennaio 2011, li ha portati a diventare la più grande realtà della distribuzione automatica toscana e il quinto gruppo di gestione in Italia. L’evento era strettamene riservato agli oltre 400 collaboratori del Gruppo. La redazione di D.A. Italia (unico ospite esterno) riporta in questo articolo i momenti più significativi della giornata e le relazioni degli ospiti. Lucio Pinetti, presente all'evento in qualità di socio Liomatic, ha moderato il convegno.

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Ad introdurre i lavori >

Ugo Sassettoli, fonda-

tore del Gruppo Mabel e protagonista storico del vending italiano, che ha parlato dei 40 anni

cio e molto altro. Il termine è di per sé carico di un

filiera del comparto, interessando tutte le in-

senso preciso, vuole indicare infatti una riaffer-

telligenze e le risorse più qualificate del ven-

mazione di valori. Noi, proprio come nel Cinque-

ding, la stessa Associazione di categoria, Confi-

cento, dobbiamo contrapporre alla crisi economica

da, e la stampa di settore, che invito a fare da

e politica lo splendore culturale. Mi riferisco al

propulsore di questa scuola di pensiero.

nostro quotidiano, alle nostre aziende e al nostro

Dobbiamo combattere la piaga dei ristorni, la

lavoro. Nel Rinascimento si delineò un programma

cattiva abitudine di indire gare a cadenza annua-

di rinascita, di ritorno alla vita, di risurrezione, in

le, orientate sempre al massimo ribasso senza

contrapposizione al buio del Medio Evo, attraverso

alcuna altra valutazione qualitativa, con offerte

l’uso di metafore e immagini che indicano, all’in-

che sarebbero state ridicole persino al tempo dei

terno delle opere d’arte, un’idea, il germoglio di

sesterzi. Dobbiamo saper comunicare al mercato i

vita di una nuova era che è appena cominciata o

nostri plus: la qualità del nostro servizio, la profes-

che sta per aver inizio. Una nuova era della storia

sionalità della nostra organizzazione, la garanzia

come conseguenza di una rivoluzione che rifletta le

della nostra esperienza manageriale, la nostra le-

aspirazioni, gli ideali da cui trae origine. Nel nostro

adership.

più di 400, per la prima volta tutti insieme.

lavoro le nostre aspirazioni, i nostri sogni, i nostri

Dobbiamo essere capaci di offrire sempre e a tut-

Ho voluto chiamare questo nostro incontro

miti, i nostri ideali li abbiamo persi per strada. Ab-

ti un servizio ottimo, ponendo sempre il cliente al

“Il Rinascimento del vending”, perché l’atti-

biamo perso anche i nostri valori e la nostra nuo-

centro delle nostre attenzioni, cercando persino di

vità del Gruppo Mabel e di Supermatic si svolge

va mission, al giro di boa dei primi 40 anni vita, è

soddisfare i suoi desideri latenti e meritando la

esclusivamente in Toscana, con l’appendice della

quella di ritrovarli. Una nuova vita, rappresentata

sua fiducia. Dobbiamo saper comunicare il servizio

provincia di La Spezia.

dal Rinascimento del vending che coinvolga tutta

e conseguentemente chiederne il giusto prezzo:

La Toscana nel Cinquecento è stata il cuore del Ri-

l’Italia, partendo dalla sua culla, la Toscana e ov-

una cosa apparentemente banale, ma difficile da

nascimento, la città in cui questo periodo storico,

viamente dalla nostra città, Firenze.

realizzare, che deve diventare la nostra “mission

di attività della società e degli obiettivi futuri da raggiungere insieme a Supermatic.

Di seguito uno stralcio del suo intervento: “Sono emozionato e molto felice, perché questa è un giornata veramente speciale. Ringrazio tutti di essere intervenuti e spero che questo incontro sia soddisfacente per voi e per le vostre imprese, che vi possa aiutare e dare la carica per affrontare la nuova avventura che parte da qui oggi. Oggi siamo

artistico e culturale ha conosciuto la sua massima

possibile”.

espressione. Rinascimento vuol dire “rinascere”,

Con grande determinazione dobbiamo ripristina-

Molte delle nostre aziende oggi soffrono di una

far rifiorire la civiltà, le arti, le scienze, il commer-

re la cultura del valore, coinvolgendo tutta la

situazione finanziaria pesante, alcune ormai sono

> Ugo

Sassettoli

Speciale Toscana> i l

R i n a s c i m e n t o

d e l

V e n d i n g

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

disastrate. A volte si seguono logiche esclusiva-

alizzare un’operazione coraggiosa e trasparente,

ho fondato Mabel e in tutte le iniziative che si sono

mente finanziarie e si sostituiscono i volumi al va-

che siamo sicuri rappresenterà un punto di riferi-

succedute in questo gruppo in 40 anni è stata quel-

lore, si aumentano i ristorni, si fornisce un servizio

mento a livello nazionale. Un faro per il futuro del

la di creare credibilità. La credibilità è il cuore

meno attento e accurato, si perdono clienti e pezzi

vending che noi immaginiamo.

di qualsiasi rapporto di affari. Ho sempre pen-

di azienda, si perdono soldi.

Le finalità sono tre: creare valore, fare scuola

sato che la capacità d’ispirare fiducia nella propria

La fusione tra Gruppo Mabel e Supermatic è

di relazioni, divulgare la nostra etica d’im-

azienda fosse il segno distintivo degli imprenditori

un’operazione di applicazione innovativa. Unisce

presa. È un progetto ambizioso, come il titolo

di successo. Tutti noi desideriamo lavorare con

in una sola regione la società di gestione

della nostra convention. Da sempre siamo il primo

qualcuno di cui ci fidiamo, qualcuno che pensiamo

leader del mercato e la società di rivendita

gruppo in Toscana, leader dal 1971. Con la fusione

non ci deluderà. La credibilità è costituita da

più importante e strutturata e le loro rispettive

di Supermatic speriamo nei prossimi cinque anni

referenze e da evidenze. Le referenze su Paolo

partecipate. Nasce così un soggetto importante,

di contribuire a creare il primo gruppo del vending

Caporali o su tutti i nostri soci, sono note a tutti

il primo oggi in Italia, con plus significativi, basti

in Italia ed è un progetto nel quale ci ha coinvolti

coloro che ci conoscono. Sono testimonianze im-

pensare che è concessionario ufficiale esclusivista

Paolo Caporali. La mia amicizia con Paolo e con

portanti e valutabili, costruite giorno dopo giorno

per la vendita dei sistemi di distribuzione Lavazza

la sua famiglia risale al 1980 ed è nata a Rio de

durante tutta una vita. Nel valutare la credibilità

EP e BLUE, è agente esclusivo e socio, attraverso

Janeiro, in una piantagione di caffè e si è raffor-

ancora più alto è il livello espresso dall’evidenza.

Mitaca, dei sistemi Mitaca OCS, è esclusivista di

zata nel tempo, attraverso iniziative portate avanti

Questa si basa su fattori di successo verificabili.

Nespresso. È inoltre socio fondatore di Universo

insieme. Oggi le nostre famiglie hanno deciso di

Aumento delle entrate, prolungata crescita di mer-

Vending, il più grande produttore italiano di ricam-

stringere un patto che ci consentirà di affrontare

cato, aumento delle dimensioni aziendali, aumen-

bi, sistemi di pagamento e accessori. È il più im-

le sfide del futuro, costruendo i presupposti per

to degli utili, consolidamento della leadership: tut-

portante cliente di Necta in Toscana e da sempre

cogliere tutte le opportunità che si dovessero pre-

ti questi elementi oggettivi dimostrano con forza la

partner speciale di Prontofoods – Ristora. È cliente

sentare, al fianco di tutti gli altri soci, che ringrazio

mentalità della società e la credibilità della perso-

e amico storico di Flo, che ha intestato a Mabel la

di cuore per aver condiviso all’unanimità il nostro

na che ne è a capo e ovviamente dei suoi dirigenti.

sua fattura n. 3! Due aziende legate da amicizia e

progetto e per il contributo che quotidianamente

La mia valutazione personale però è andata oltre,

fedeltà da 35 anni.

generosamente forniscono.

desidero qualcosa di diverso: conquistare quote di

Nonostante l’attività apparentemente concorrenziale tra rivendita e gestione abbiamo voluto re-

meriti e non solo quote di mercato. L’affidabilità Una delle sfide che ho dovuto affrontare quando

genera fiducia e la fiducia è la base della lealtà,

17

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

l’elemento fondamentale che permette alle azien-

municarlo con efficacia ai dipendenti ma anche a

professionalità, nella consapevolezza che questo

de di prosperare. Vorrei ribadire il nostro concetto

tutti gli altri componenti che si trovano in relazione

modo di agire è condizione di sviluppo dell’azien-

di etica del fare impresa, un concetto sbandie-

con l’azienda per realizzare un progetto organizza-

da stessa. Il manager assume le caratteristiche

rato da molti, spesso banalizzato. Il primo capi-

tivo coerente. Questo si concretizza in un processo

proprie del suo ruolo quando riesce a coniugare il

tale da salvaguardare e da valorizzare è l’uo-

continuo, ovvero la capacità di adeguare costan-

cambiamento degli individui con quello collettivo

mo, la persona nella sua integrità. È da questo

temente la struttura organizzativa alle evoluzioni

dell’organizzazione, dando origine ad un'entità uni-

richiamo che parte un’ulteriore riflessione: nel loro

di mercato, in sintonia con un quadro d'impegno

ca e inimitabile, al cui valore contribuiscono tutti

ruolo l’imprenditore o il dirigente devono sempre

valoriale costante. L’azienda che ho sempre avuto

i suoi componenti e il cui valore consiste proprio

chiedersi se ogni loro azione sia al servizio dello

in mente fin dal lontano 1971 è una società di per-

nella comunità che la compone. Impegniamoci

sviluppo della persona e rispondersi onestamente.

sone in cui tutti i componenti operano in vista del-

tutti a fare bene e non abbiate timore: i grandi

Non sempre è facile, nella vita di un’azienda sono

lo stesso scopo, interessati a valorizzare il proprio

cambiamenti sono opportunità per scoprirsi

molte le situazioni complesse che comportano

apporto, ma anche e proporzionalmente a rendere

scelte anche dolorose. Nel caso della nostra fu-

positivi i risultati comuni. È bene che ad ogni lavo-

migliori”.

sione, che ha messo insieme tante persone, forse

ratore sia offerta la possibilità di dare il proprio ap-

avevamo anche qualche elemento in eccesso, ma

porto in modo che egli stesso sappia di lavorare in

abbiamo deciso di non lasciare a casa nessuno e di

proprio. L’impegno personale richiesto corrisponde

dare a tutti una possibilità di crescita.

al proprio dovere; ma se intende valorizzarsi, cia-

In questi ultimi due anni di crisi, non solo non sia-

scuno può fornire un supplemento d'intelligenza e

mo ricorsi alla cassa integrazione, ma abbiamo

di dedizione, per evidenziare il proprio talento in

anche retribuito tante ore di lavoro straordinario.

modo da sentirsi parte e protagonista della vita

“Il titolo che abbiamo scelto per l’incontro di oggi

Al di là delle singole decisioni prese dall’imprendi-

dell’azienda. L’obiettivo è quello di contribuire a

è molto importante. Oltre alla valenza storica che

tore o dal dirigente, è fondamentale che in azienda

rendere quanti lavorano nell’azienda più coinvolti

il Rinascimento rappresenta, sono affascinato da

si crei un ambiente in cui tutte le relazioni siano

nel progetto da costruire e vivere insieme a Su-

quello che il nome evoca e che secondo me trova

improntate alla valorizzazione del capitale umano.

permatic. Ovviamente a chi ricopre una posizione

la sua massima realizzazione nell’atmosfera che

Spetta quindi all’imprenditore e al dirigente defi-

di governo in azienda viene richiesto maggiore im-

qui si respira. Oggi due eccellenze del settore del

nire il quadro valoriale in cui l’azienda opera, co-

pegno, da svolgere con lungimiranza, coraggio e

vending si promuovono fondendosi in un’unica re-

> Manuel

Offredi

Speciale Toscana> i l

> Lucio

A seguire, >

permatic, ha parlato alla platea della storia della rivendita e dei valori comuni che hanno permesso la fusione con Mabel:

>

Pinetti

R i n a s c i m e n t o

Manuel Offredi, Presidente di Su-

d e l

V e n d i n g

Ugo Sassettoli

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

altà, proprio nella regione in cui si è consumato

ta del Gruppo, siamo stati in grado di presentar-

paralleli, ognuno con la propria struttura e organiz-

il periodo storico nel quale l’arte e il bello erano

ci immediatamente sul mercato con pacchetti di

zazione, diretti verso l’obiettivo comune: lo svilup-

un’aspirazione imprescindibile. Durante il Rinasci-

servizi complementari all’attività dei nostri clienti:

po. Per raggiungere questi obiettivi ambiziosi, nel

mento si investiva nella cultura, nel sapere, nelle

officine per il risanamento delle macchine, ampio

corso del tempo abbiamo trovato la chiave strate-

opere d’arte per sviluppare il senso estetico delle

magazzino ricambi, assistenza post vendita, con-

gica nel rapporto con la clientela della rivendita:

persone.

sulenza in materia sia commerciale che ammini-

crediamo che un sano rapporto, trasparente, sia

strativa, in collaborazione con Confida e altro an-

fondamentale. Grazie alla fiducia che i nostri clien-

Voglio raccontarvi cos’è stata fino ad oggi Super-

cora. Tra questi, sono particolarmente orgoglioso

ti ci hanno sempre riconosciuto nel tempo, siamo

matic e che lavoro ha svolto l’azienda. L’innovazio-

di citare la nostra partnership con Lavazza: ad oggi

stati in grado di portare avanti le due realtà fa-

ne, lo sviluppo e gli investimenti sono ciò che ci

siamo infatti gli unici rivenditori autorizzati in To-

cendole viaggiare parallelamente, puntando sulla

caratterizza in maniera incisiva. La crescita in va-

scana per lo sviluppo dei sistemi EP e BLUE.

trasparenza come valore fondamentale per affer-

lore è il più importante dei capisaldi della politica

Questo ci porta al secondo grande pilastro della

marsi e per identificare nel tempo la nostra impre-

e della filosofia di Supermatic. Siamo arrivati in

politica di Supermatic: la professionalizzazione

sa. La nostra esperienza a Grosseto e tutte quelle

Toscana nel giugno 1997 aprendo il primo magaz-

dell’intero mercato della DA. Questi due concetti

successive si sono rivelate di estrema importanza,

zino e iniziando a mettere in pratica le idee e le

sono complementari: il rinnovamento della conce-

perché ci hanno arricchito nel settore della gestio-

innovazioni che avevamo in mente da tempo.

zione del mercato della DA va di pari passo con la

ne, abbiamo valutato e imparato soprattutto che le

In un ideale vocabolario del vending la definizione

crescita in termini di valore, senza mai dimenticare

attività di gestione stavano conoscendo un periodo

di Supermatic sarebbe: "attività di rivendita all’in-

il consolidamento degli obiettivi raggiunti. Il 2003

di resistenza al cambiamento e che con attenzione

grosso di macchine, prodotti e accessori per la

è stato per noi un anno importante, perché abbia-

e impegno si potevano stimolare idee e progetti

DA". La rivendita, all’interno della filiera del nostro

mo acquisito la prima società di gestione, diversifi-

per rendere il mercato del vending un’eccellenza

mercato di riferimento, si pone come intermediario

cando l’attività. Il nuovo assetto ci ha portati da un

italiana, all’avanguardia. Oggi Supermatic, dopo

tra gestore e produttore, ma noi abbiamo sempre

lato a valorizzare il rapporto esistente con i clienti

quattordici anni di lavoro, oltre alla sede di Sesto

voluto andare oltre. Sin da subito ci siamo posti

della rivendita, dall’altro a far evolvere l’attività

Fiorentino si compone di 4 filiali, un organico di 90

come partner commerciali dei nostri clienti.

di gestione. Non abbiamo mai pensato di far con-

collaboratori e una chiusura di fatturato conferma-

Grazie all’esperienza maturata durante i primi anni

vivere le due diverse realtà fra loro, ma preferito

ta nel 2010, di 28 milioni di euro, oltre ad alcune

di formazione in gestione e nell’attività di rivendi-

immaginare gestione e rivendita come due binari

importanti e strategiche partecipazioni in alcune

> Alberto

Marzolo

>

Paolo Caporali e Ugo Sassettoli

19

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

società del settore. In questa giornata festeggia-

nostri clienti riportando al centro il valore come il

esternamente, ad ogni livello di collaborazione,

mo quindi il successo delle strategie che ci hanno

Rinascimento ha riportato al centro dell’universo

saranno importanti, perché solo così sarà possibile

contraddistinto in questi anni.

l’uomo? Lo scopo dell’unione tra Supermatic e

raggiungere questi grandi risultati. Ci dedicheremo

Per me si tratta di una data importante, perché la

Mabel è il ritorno al valore. Il valore creato giornal-

molto al mercato OCS, che avrà ora un’unica ge-

ritengo decisiva per la storia di Supermatic, ma so-

mente da ognuno di noi, ogni mattina, con il caffè

stione e sarà al centro di un progetto di rilancio, in

prattutto perché è la prova che i nostri ideali e le

rifornito, con ogni telefonata ricevuta, ogni fattura

totale controtendenza con le tendenze del settore.

nostre politiche sono stati apprezzati e condivisi.

passata e pagata, ogni moneta contata, ogni cial-

Raggiungere l’obiettivo dei 50 centesimi a battuta

Da oggi useremo una parola nuova: confronto,

da consegnata e ogni merendina, ogni bancale

deve essere per noi un punto di partenza e non di

perché solo nel confronto si trova l’unica possibili-

movimentato, ogni macchina installata. Il valore

arrivo e potremo raggiungerlo solo riuscendo a tra-

tà di crescita. Nel luglio scorso abbiamo formaliz-

di questi gesti quotidiani deve tornare al centro di

smettere a tutti il nostro valore”.

zato il progetto di fusione tra Supermatic e Mabel,

ogni pensiero e di ogni azione perché il lavoro cor-

la più grande gestione toscana, un evento che farà

relato di tutti diventi erogazione, battuta, vendita

Nel corso dell’ultimo intervento della giornata

la storia del nostro mercato. Abbiamo individuato

di un servizio che diventa moneta. Diamo il giusto

Giovanni Nebbiolo, Amministratore Delegato

in questa fusione l’unica strada possibile per dare

valore a queste nostre attività.

Supermatic, ha illustrato il nuovo assetto societa-

senso e concretezza ai nostri valori e al nostro

Fate in modo che il cliente nell’inserire quella mo-

rio, citando i “numeri” del Gruppo e i suoi obiettivi

sviluppo e tocca a noi, ora, determinare un futuro

neta paghi il valore di quel gesto, per lui semplice

futuri.

positivo e soprattutto sano per il Gruppo. Siamo

e rapido, per noi vitale. La centralità del valore è

orgogliosi di condividere la nostra esperienza con

affidata secondo me a quattro fattori: affidabilità,

chi ha la stessa sana passione e la stessa voglia

garanzia, interesse, sensibilità. Affidabilità,

di crescere e allo stesso modo mi sento entusiasta

perché siamo in grado di offrire quanto promesso;

all’idea di imparare e di condividere le strategie

garanzia, che è data dalla cortesia, dalla capacità

politiche che hanno reso Gruppo Mabel la più

di trasmettere fiducia al cliente, che ci ripaga a sua

grande realtà della regione.

volta quando percepisce il nostro valore; interesse,

Crescita in valore, lealtà, passione, evolu-

quello dimostrato con le azioni quotidiane, ripetu-

zione continua hanno reso la nostra storia

te e importanti rivolte ai clienti interni ed esterni;

aziendale brillante e piena di iniziative. La

sensibilità, che permette di dare al cliente un ser-

condivisione renderà il futuro sempre stimo-

vizio sollecito, proprio come una mamma che cura

lante e fonte di crescita per tutti noi”.

il suo bambino. Questo è il nostro valore. Ma quale valore percepisce il cliente? Noi dobbiamo ascol-

Alberto Marzolo, direttore commerciale Su-

tarlo, vivere con lui e osservarlo mentre utilizza il

permatic, ha proseguito descrivendo Mabel

nostro servizio e questa attenzione ci ripagherà.

e l’ambizioso obiettivo di restituire valore al

Nel 1971, quando è nata Mabel il valore percepito

vending attraverso una politica di prezzo che

era altissimo: avere un buon caffè caldo e sempre

riconosca il lavoro di ogni parte della filiera e

disponibile sul posto di lavoro era considerato un

la qualità del servizio offerto.

lusso. Oggi il valore percepito del nostro lavoro è

>

minore. Dobbiamo creare valore, perché questo sia “Ho cominciato nel ’96 e Mabel, che rappresen-

da tutti pagato il giusto prezzo. Non dobbiamo aver

tava già l’eccellenza del servizio e del prezzo, al-

paura di chiedere 0,50 € per un buon caffè se sia-

lora era il primo gruppo del vending in Toscana.

mo in grado di offrire un servizio adeguato. In 40

La visione imprenditoriale della mia famiglia si è

anni il bar è passato da 50 lire a circa 1.800 lire,

basata sull’idea di guardare avanti. Oggi Mabel

90 centesimi. La DA da 50 lire a 40 centesimi. Ab-

e Supermatic sono leader in Toscana ma per an-

biamo lasciato al cliente la metà del nostro valore.

dare avanti hanno bisogno di una dose di umiltà.

Con il Rinascimento del vending dobbiamo fare

Viviamo un’epoca di grande cambiamento: l’era

in modo che il cliente ci restituisca questo valore

digitale. Siamo tutti legati a questo futuro che è

perduto. Questo è il nostro obiettivo, raggiungibile

oggi cominciato. La mia idea è sempre la stessa:

ogni giorno solo attraverso il nostro lavoro. Come

fare un buon caffè, ma se sarà buono o no dipende

direttore commerciale sarò la benzina del motore

da tutti noi. La percezione del valore oggi è im-

della nostra azienda, importante come ogni altro

mediata, come una foto scattata con la macchina

pezzo: dobbiamo concentrarci, lavorare insieme al

digitale. Facciamo in modo che l’utente del distri-

raggiungimento entro due anni della soglia di 0,50

butore automatico percepisca il valore del nostro

€ come prezzo medio al netto dei ristorni, l’unica

lavoro quotidiano. Costruiamo il futuro, rompia-

vera piaga del settore. Abbiamo da recuperare

mo con il passato. Possiamo offrire un servizio di

0,08 € nei prossimi tre anni. Non è facile, ma le

qualità e avere riconoscimento dell’eccellenza dai

relazioni che sapremo creare sia internamente che

Speciale Toscana> i l

R i n a s c i m e n t o

d e l

V e n d i n g

Il mondo è fatto a scale.

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D.A.ITALIA 5 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Toscana

Gedac, 20 Anni in un Sorso GEDAC è una delle più interessanti realtà aziendali del settore del vending della provincia di Firenze. Questa dinamica gestione toscana, in occasione del ventennale dalla sua fondazione, ha organizzato un grande evento celebrativo al Teatro Dante di Campi Bisenzio (FI) a cui hanno partecipato quasi 300 invitati.

L'evento, moderato da Alessandro Fontana, ha visto gli interventi di Pasquale Pace, fondatore e anima di GEDAC; del figlio Roberto, futuro dell'azienda e del Presidente di Confida, Lucio Pinetti.

Nella seconda parte dell'incontro i numerosi ospiti presenti hanno avuto l'occasione di assistere al debutto di una stilista di talento: Francesca Pace (figlia di Pasquale), che ha presentato la sua collezione primavera/estate 2011.

Al termine della sfilata ha chiuso l'evento un concerto di un noto baritono, Giovanni Mazzei, che ha presentato alcune delle più famose arie liriche, molte delle quali in duetto con il soprano Ornella Pratesi e con l'accompagnamento al Pianoforte dal maestro Andrea Trovato. Il pubblico è stato poi piacevolmente intrattenuto con diverse canzoni popolari appartenenti alla tradizione melodica napoletana.

La redazione di D.A. Italia, in occasione di questo incontro, ha intervistato Pasquale Pace e realizzato un reportage fotografico dell'evento.

Intervista con Pasquale Pace GEDAC opera nel vending da 20 anni, ma tu sei entrato in questo settore molto tempo prima. Come hai iniziato? Ho cominciato a lavorare nel vending nei primi anni ’80, dopo essermi occupato di ristorazione aziendale. Per guadagnare un po’ di più ho comprato un furgone e ho iniziato a consegnare i pasti presso le aziende e le scuole,

23

così ero impegnato dal mattino presto fino all’ora

di crescere, di guadagnare e che mi ha insegnato

devo riconoscerlo. Ho dato molto a quell’azienda,

di pranzo. È stato il mio datore di lavoro a propormi

molto su questo settore.

sono stato tra i primi a rendermi sempre dispo-

di consegnare macchine e mobili per la distribu-

nibile acquistando un telefono cellulare, anche

zione automatica, mettendomi in contatto con Ugo

Cosa ti ha spinto a costituire una tua gestio-

se mi imbarazzava utilizzarlo. Ho capito in quegli

Sassettoli. Così è nata una collaborazione con il

ne: GEDAC? Dopo 11 anni alla Mabel come pa-

anni che mi piaceva questo lavoro e che sarebbe

Gruppo Mabel durata poi molti anni.

droncino, insieme ad un amico e collega, ho deciso

stato anche possibile ottenere delle soddisfazioni

di provare ad avviare un’attività in proprio. Alla

economiche, ma solo se fossi riuscito a svolgere

Qual era la tua mansione? I primi tempi mi limi-

fine del ‘90 abbiamo fondato GEDAC (GEstione

al meglio i miei compiti e avessi dimostrato la mia

tavo a consegnare le macchine, poi ho cominciato

Distributori Automatici Caffè) e l’abbiamo in-

voglia di lavorare.

a distribuire anche i prodotti e successivamente ad

testata a mia moglie Ornella, con l’idea di iniziare

occuparmi delle installazioni. Arrivavo a collega-

l’attività con l’anno nuovo. La collaborazione con

La tua attività non lascia molto tempo libero:

re fino a dodici Unoper in un pomeriggio. Nell’81,

Mabel è proseguita per alcuni mesi dopo che ave-

riesci a conciliare lavoro e famiglia? Sì, mi

dopo alcuni mesi di lavoro in cui ho posizionato cir-

vo comunicato la mia decisione di lasciare il lavoro

dedico alla famiglia nei fine settimana e comunque

ca mille Unoper, Ugo Sassettoli mi ha proposto di

per dedicarmi completamente alla nuova società.

mia moglie sa che amo il mio lavoro. Sono nel ven-

lavorare a tempo pieno per Mabel come operatore

Ricordo che Ugo Sassettoli aveva già il biglietto

ding da 31 anni e quando mi sono sposato lavoravo

nella zona di Firenze, sempre da autonomo, con il

da visita di GEDAC quando sono andato nel suo

già per Mabel. Non sono neanche andato in viaggio

mio mezzo. La mia zona totalizzava 120-130.000

ufficio per parlargliene!

di nozze, ho preferito lavorare perché non volevo

battute al mese: un risultato possibile probabil-

perdere quel 12% sul guadagno che mi spettava per

mente solo a quei tempi. All’epoca i distributori di

Prima di avviare una tua attività in proprio

dieci giorni! Prendevo ferie nei periodi in cui c’era

snack e bevande erano rari e io gestivo le mac-

hai avuto l'opportunità di sviluppare anche

meno lavoro. Non mi ammalavo mai e il furgone era

chine automatiche e OCS con grande autonomia

le necessarie competenze tecniche? Sì, per-

sempre efficiente. Mi piaceva il mio lavoro ed era

anche rispetto alle politiche di prezzo. Per un pe-

ché mentre facevo l’operatore, avevo un buon

anche una questione di orgoglio personale, perché

riodo ho gestito anche lo stabilimento Piaggio a

dialogo con i tecnici e mi sono sempre adoperato

sono arrivato in Toscana con la valigia di cartone

Pontedera, un incarico importante, che dimostra

affinché le macchine non restassero ferme. Nel

dalla Calabria nel ’76, a 16 anni. Poi sono nati i miei

quanto fosse apprezzato il mio lavoro. È stato per

periodo trascorso alla Mabel ho senz'altro realiz-

figli, Roberto e Francesca. Mio figlio oggi lavora con

me un periodo fondamentale, che mi ha permesso

zato un importante percorso formativo e questo

me in azienda e ne sono molto contento.

> Francesca

Pace

Speciale Toscana> G e d a c

GEDAC ha oggi una bella sede molto fun-

sempre cercato la qualità e il servizio. Siamo stati

diventata una Srl e avevamo il problema di far

zionale e con uno show-room interno. Quali

abituati ad un costo di gestione alto, quindi ad un

fronte all’impegni presi, ma soprattutto di allestire

tappe hai dovuto superare per arrivare fino a

prezzo giusto per il servizio offerto: oggi il nostro

il fondo per la nuova sede. Pur con qualche diffi-

questo traguardo? Abbiamo iniziato, come quasi

prezzo medio automatico a battuta è di 0,48 €.

coltà abbiamo ottenuto dei piccoli ma importanti

tutti i gestori, partendo da un piccolo magazzino:

All’inizio del 2002 abbiamo deciso di acquistare un

finanziamenti e siamo ripartiti, potendo contare su

circa 70 mq sotto uno stabile in via Pistoiese, a

fondo di 750 mq dove trasferire l’azienda, perché

clienti fidelizzati e sul fatto che il lavoro non si è

Firenze. Fin dal primo giorno di attività da noi

vivevamo un buon momento economico, ma pur-

mai fermato. Ci sono clienti che noi seguiamo da

non ha mai risposto la segreteria telefonica, era

troppo il giorno di Pasqua si è verificato un terribile

vent’anni e non sanno neanche che abbiamo su-

mia moglie che, portati i figli a scuola, prendeva

incendio nella nostra struttura dal quale si sono

bito un incendio, perché non hanno avuto nessun

le chiamate. Io e il mio socio Francesco abbiamo

salvati solo i furgoni all’esterno.

disservizio. Per il resto, tutto quello che abbiamo

sempre reinvestito quello che riuscivamo a guada-

oggi è stato comprato dopo l’incendio del 2002.

gnare, così pochi mesi dopo abbiamo iniziato ad

Come avete superato quel momento? L’incen-

assumere personale e, qualche tempo più tardi,

dio, causato da un problema all’interno dell’azien-

Come è nata la partnership con Supermatic?

abbiamo investito in un nuovo magazzino di 180

da vicina, ci ha portato via tutto. Abbiamo subito

Ho conosciuto Paolo Caporali durante il periodo di

mq. L’azienda è cresciuta molto e abbiamo otte-

danni per 700 milioni di vecchie lire, una perdita

passaggio dalla lira all’euro, quando non trovavo

nuto cifre importanti, incrementi del 25-30% sul

che l’assicurazione ha coperto solo marginalmen-

gettoniere adatte alle nuove monete e, incontran-

fatturato annuo. Da ditta individuale siamo diven-

te. In quella situazione abbiamo sentito la solida-

dolo, mi sono lamentato con lui.

tati una società in nome collettivo (Snc) e abbiamo

rietà di molti e ci siamo avvicinati a Manuel Offre-

Mi ha ascoltato e ha risolto il problema, poi ho

iniziato ad installare le automatiche al posto delle

di e a Supermatic, che ci ha offerto un supporto

avuto modo di conoscerlo meglio alle fiere e in al-

semi-automatiche, un periodo che ricordo volen-

logistico.

tre occasioni finché un giorno gli ho manifestato la

tieri, ricco di bellissime esperienze.

Mia moglie Ornella gestiva le richieste dei clienti

mia disponibilità ad una collaborazione. Nel 2006

Con il tempo hanno iniziato a rivolgersi a noi anche

da casa, dove avevo attivato il trasferimento chia-

abbiamo ceduto ufficialmente un terzo della socie-

le grandi rivendite: Supermatic, Mazzoni, ma noi

mate, mentre io e il mio socio eravamo operativi.

tà a Supermatic e si è creato un clima di fiducia e

abbiamo sempre privilegiato il rapporto diretto con

Prima dell’incendio avevamo cinque dipendenti,

di crescita reciproca. Abbiamo un ottimo rapporto,

i fornitori, acquistando i prodotti direttamente da

facevamo circa 200 mila battute al mese e io la-

grazie anche al lavoro di Manuel Offredi, ora no-

loro. Ristora, Flo, Caffè Pera, poi Covim, abbiamo

voravo come tecnico. GEDAC in quel periodo era

stro socio.

> Pasquale

Pace, Ornella Pace e Francesco Petraroia

> Roberto

Pace

25

Come sono i rapporti con il tuo socio storico, dopo la cessione di parte delle quote? Noi soci "storici" deteniamo entrambi il 33% della società, ma non ci siamo mai posti il problema delle quote, perché lavoriamo sempre con serenità.

Tra me e Francesco, che si interessa poco delle questioni aziendali e più della parte operativa del lavoro, c’è un rapporto di amicizia fraterna e di fiducia totale reciproca.

Quali sono i numeri di GEDAC oggi? Siamo, compresi il mio socio ed io, 26 dipendenti, oltre ad un consulente esterno, un amico che ci ha ceduto la sua azienda e che presto verrà integrato nella struttura come tecnico. Tengo a precisare che tutti sono regolarmente assunti come dipendenti e che l’andamento in crescita costante ci permette di mantenere questa situazione.

Voglio fare presente, inoltre, che sono convinto che con il personale dipendente si riesce a creare meglio lo spirito di gruppo e di conseguenza miglior servizio e qualità.

Nemmeno negli ultimi due anni, contraddistinti da una recessione generalizzata, questo modello di prezzo corretto è andato in crisi? A dire il vero, durante il 2009 il nostro fatturato è cresciuto del 10,4%, con un aumento di 0,02 € sulla singola battuta. Un obiettivo che ho fissato all’inizio dell’anno, quando ho presentato il nuovo socio coinvolgendo l’intera struttura e promettendo un premio al raggiungimento dell’obiettivo. A fine anno sono stato molto felice di poter far fede a quell’impegno. Due centesimi su sette milioni di battute significano 140.000 € e un prezzo di battuta più alto significa maggior guadagno per tutti, investimenti e sviluppo per l’azienda.

Ti è capitato nella tua carriera di ritirare delle macchine perché non davano la giusta marginalità? Sì, due anni fa ne ho ritirate circa 600 destinate al mercato OCS e famiglia, dove abbiamo una posizione piuttosto importante.

GEDAC si occupa anche di Ho.Re.Ca.? Sì, anche se abbiamo pochissime macchine installate, in funzione del fatto che abbiamo già l’automatico in alcuni alberghi importanti a Firenze. Per noi rappresenta un altro modo per farci conoscere oltre che di offrire un servizio completo a quelle strutture.

Vi occupate anche di appalti pubblici? Sì, anche se io sono contrario, ma siamo sempre invitati a partecipare per la visibilità del nostro nome. Puntando sempre sulla qualità. L’ultimo appalto l’ho ottenuto al prezzo di battuta di 0,50 €.

Il penultimo, della Regione Toscana, con 0,40 € circa.

Abbiamo vinto la gara grazie al modo in cui ci siamo presentati, cioè proponendo prodotti biologici, freschi, salutari, di qualità. Inoltre i soggetti interessati avevano già avuto modo di assaggiare il nostro prodotto, ma soprattutto avevano constatato la puntualità del nostro servizio e questo ci ha sicuramente agevolati.

Speciale Toscana> G e d a c

La vostra politica di prezzo vi crea problemi in un settore che spesso utilizza la leva del prezzo come unica arma competitiva? Come già accennato, chiediamo sempre il giusto prezzo. La maggior parte dei clienti chiama perché qualcun altro gli ha offerto un cattivo servizio e tutti vogliono da noi un buon prodotto e un lavoro efficiente.

Per garantire questo dobbiamo investire e formare il personale che tratta direttamente con il cliente.

Pur essendo una realtà medio-piccola date

Quando e perché è nato il vostro customer

I nostri tre operatori addetti a questa mansione

grande attenzione alla comunicazione azien-

care? È nato con il diffondersi delle vendite di cap-

consegnano kit per 80.000 battute/mese.

dale. Quali sono le ragioni che vi hanno spinto

sule a prezzi ridicoli. Un cliente che ha una macchina

Abbiamo adottato i POS portatili e il catalogo a

ad andare in questa direzione? La comunicazione

in comodato d’uso fornita da GEDAC non può com-

punti.

è un aspetto fondamentale..Nel vending non c’è que-

prare le capsule altrove a 25, 20 o addirittura a 18 €

È un’idea di Liomatic, da noi personalizzata. Il co-

sta mentalità, ma noi crediamo molto nel valore della

a scatola. Se vogliono farlo, prima devono disdire il

dice a barre di ogni scatola di capsule acquistata

comunicazione. Investiamo da sempre in pubblicità,

contratto che li lega a noi e restituire la macchina.

viene letto e decodificato da Vega, così ogni clien-

dai primi spazi nel ’94 fino alle inserzioni e alla car-

Io la penso in questo modo. Per questo una delle

te che ha aderito all’iniziativa guadagna automati-

tellonistica stradale di oggi. Abbiamo sempre avuto

nostre commerciali ora si occupa del customer care,

camente punti. Inizialmente solo i nuovi clienti ne

anche molti riscontri dalla pubblicità sugli elenchi

aiutata dal fatto di conoscere già i clienti. L’attività

beneficiavano, poi abbiamo esteso la campagna

del telefono, perché, molto banalmente, quando un

di controllo in questo senso è importantissima, per-

punti anche a clienti sui quali avevamo rilevato

cliente non è soddisfatto di un gestore, ne cerca un

mette di evitare o di porre rimedio anche ad episodi

bassi consumi, per incentivare le vendite.

altro sulla guida, che sia cartacea oppure on line.

spiacevoli e di ridurre i danni. L’attività di telemarke-

Mi inorgoglisce presentare GEDAC in un certo modo,

ting del customer care garantisce anche una media

Avete l’obiettivo di raggiungere in tempi bre-

quindi ho sempre voluto che i nostri furgoni fosse-

di 3.000-4.000 capsule manuali al giorno, numeri

vi il milione di battute/mese? Certo, bisognerà

ro serigrafati con il logo aziendale, che i dipendenti

stabili da due anni a questa parte, solo grazie al

solo vedere se ci si arriverà con lo sviluppo, con

avessero la divisa e il cartellino di riconoscimento, ho

controllo del cliente.

le acquisizioni o con le aggregazioni. Il mio primo obiettivo è però quello di raddoppiare il fatturato

sempre spinto la promozione del nostro nome, anche

nei prossimi cinque anni.

associandolo ai nostri partner, uno su tutti Lavazza,

Avete anche uno show room allestito all’inter-

con la quale molti ci identificano. Partecipiamo alle

no dell’azienda: puoi spiegarci meglio di cosa

fiere, sponsorizziamo eventi sportivi e molte altre

si tratta? L’idea è nata per risolvere un problema e

Partecipate alle attività di Confida? Ritenia-

iniziative. Siamo stati i primi ad attivare un numero

ora è per noi un altro strumento di vendita al cliente.

mo Confida un supporto molto importante per le

verde in Toscana per offrire un servizio ulteriore ai

Alcuni clienti della zona vengono a comprare caffè

aziende del vending. Frequentare i colleghi ti arric-

clienti che spesso chiamano dal telefono cellulare.

direttamente qui e prima i pagamenti venivano ef-

chisce e attraverso Confida ho avuto la possibilità

Oggi posso affermare che GEDAC nelle province di

fettuati nel nostro Ufficio Cassa. Questo ha gene-

di parlare con molti operatori e di conoscere nuovi

Prato, Pistoia e soprattutto Firenze è leader, non di

rato qualche problema di sicurezza, così abbiamo

ambienti. È uno spazio di confronto e il confronto è

mercato ma di immagine. Già cinque anni fa abbia-

pensato di realizzare un’area di acquisto all’interno

sempre positivo.

mo serigrafato i bicchieri da caffè anche per i nostri

della quale ciascuno può rifornirsi in autonomia. Lo

È importante riuscire a far conoscere il settore e

clienti, tra cui marchi noti della moda come Patrizia

show room è un vero e proprio negozio, dove oltre

l'Associazione ha realizzato importanti iniziative

Pepe o Guess, che nelle loro sedi o nelle loro bou-

alle capsule i clienti possono osservare da vicino le

in questo senso e altre ne ha in programmazione.

tique di Parigi, Londra, ecc., offrono acqua e caffè

macchine e acquistare tutti i prodotti Lavazza, com-

Inoltre se prima era impossibile parlare di prezzi,

all’interno di bicchieri con il logo GEDAC accanto al

presi gli accessori brandizzati, mentre sorseggiano

oggi Confida si fa portavoce del valore del settore

loro brand.

un caffè offerto da noi. È un servizio in più che diamo

e della politica del giusto prezzo, oltre che dell’im-

alla nostra clientela.

portanza dei progetti di formazione per aumentare la fiducia dei consumatori nei confronti dell’intera

GEDAC è un'azienda fortemente informatizzata.

Utilizzate un software gestionale integrato? Da

Quali altre iniziative avete intrapreso per fi-

filiera. Questa è la direzione giusta da prendere

sempre utilizziamo Vega e ad occuparsene è mio fi-

delizzare i clienti? Abbiamo ampliato l’offerta dei

per crescere ancora.

glio Roberto, ormai realmente esperto nell'utilizzo di

kit: oltre che da 300 e da 200, proponiamo i 100 pez-

questo software. Grazie a questo sistema abbiamo

zi per far scegliere al cliente tra tre diverse proposte.

salvato il nostro database clienti dall’incendio. Senza Vega forse saremmo finiti a gambe all’aria. Noi lo applichiamo a tutti gli aspetti del lavoro, dalla gestione del magazzino alla gestione di cassa, dall’anagrafica clienti, alla fatturazione fino alla gestione dei giri con cartografia. Qualsiasi statistica o controllo parte dal software, non c’è nulla di manuale.

GEDAC è una società certificata. Il percorso che ti ha portato alla ISO:9001 è stato complesso? No, è stato semplicissimo, perchè già in occasione della Carta dei Servizi Confida, ma anche per politica aziendale e attitudine personale, ho sempre vigilato sulle procedure, sul corretto svolgimento del lavoro e sulla sicurezza.

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Toscana

General Vending e Prato Vending una nuova collaborazione per un nuovo futuro

General Vending Spa è una società di rivendita che non ha bisogno di presentazioni, perché da più di trent’anni fornisce ai gestori distributori automatici e un servizio completo di vendita, assistenza post-vendita, consulenza e formazione tecnica per aiutarli a svolgere al meglio la loro attività. Luxury è la linea completa di prodotti per la ricarica dei distributori automatici firmata General Vending, che include caffè in grani e solubili realizzati con materie prime di alta qualità e caratterizzati da un costante sviluppo della gamma.

Prato Vending è una giovanissima rivendita toscana, nata pochi mesi fa dall’incontro di tre operatori del settore del vending che hanno deciso di unirsi per amicizia, ideali e competenza e di costituire una società che portasse nell’area del centro Italia una ventata di novità.

Musa ispiratrice di questa iniziativa la gamma di prodotti Luxury di General Vending, società a cui i tre soci si sono rivolti per realizzare in collaborazione un nuovo progetto.

Prato Vending è così diventata partner di General Vending ed ora è pronta ad affrontare con professionalità, serietà e spirito di rinnovamento questa grande avventura.

La redazione di D.A. Italia ha intervistato Gianpiero Zimmile, titolare dell’azienda di Prato.

Intervista con Gianpiero Zimmile Qual è la tua esperienza nel settore del vending? Sono entrato in questo settore undici anni fa. Ho lavorato per una grossa azienda di Prato, una delle più importanti rivendite presenti nel territorio toscano. Dopo questa lunga esperienza e visto l’avvicinarsi di un traguardo importante di età (i quarant’anni), ho preso la decisione di avviare un’attività per conto mio. Così ho fondato questa nuova società, Prato Vending.

Com’è nata l’idea di Prato Vending? Prato

29

Vending è stata costituita nel giugno 2010 ed

offrire, compatibilmente con le nostre dimensio-

ponendo nuove referenze e cercando soluzioni

è operativa dallo scorso ottobre. L’idea è nata

ni, è improntato alla cura verso il cliente e alla

sempre performanti. Una testimonianza di at-

da un intento comune. Una sera ho presentato

qualità dei prodotti. Abbiamo avuto una risposta

tenzione verso il cliente e le sue necessità.

questo progetto ad un carissimo amico e ad un

positiva dai clienti che ci permette di continuare

collega che lavora come commerciale, entrambi

a svolgere un buon lavoro e che ci fa ben sperare

Com’è avvenuto l’incontro con General

con esperienze dirette nel mondo della distri-

per il futuro. Considerando la situazione econo-

Vending? L’incontro è il frutto di una mia preci-

buzione automatica e li ho coinvolti. Tutti e due

mica globale, sempre abbastanza difficile e il

sa volontà. Come operatore raccoglievo sempre

hanno accettato molto volentieri di buttarsi con

fatto che siamo partiti da poco possiamo dire

le stesse lamentele da parte dei clienti. Così fin

me in questa nuova avventura. Ho cercato sin

che siamo contenti di quello che stiamo facen-

dall’inizio la nostra attività si è distinta per l’at-

dall’inizio una partnership con General Ven-

do.

tenta ricerca di prodotti nuovi, alternativi a quel-

ding, perché avevo in mente di creare in Tosca-

li solitamente usati. Conoscevo General Ven-

na qualcosa di nuovo rispetto alle società che da

Cosa pensi della gamma Luxury? Luxury

ding grazie ad un amico e conoscevo la qualità

anni dominano questo mercato, un’alternativa.

è quello che molti gestori stavano cercando:

dei loro prodotti, così ho pensato di presentare

un’alternativa ai prodotti esistenti che fosse di

personalmente l’attività da svolgere nella mia

Com’è stato il primo impatto con il merca-

qualità elevata ad un prezzo ragionevole.

regione. Mi sono armato di telefono, ho incon-

to? Il nostro debutto è stato positivo oltre ogni

La varietà dell’assortimento dà punti a favore

trato la proprietà di General Vending e gli ho

aspettativa. Ovviamente abbiamo avuto dalla

di questo marchio che, come abbiamo potuto

presentato il mio progetto, che hanno accolto

nostra parte la fortuna di poter presentare al

constatare in questi mesi, diventa un ottimo

con entusiasmo. Da lì è nata la nostra colla-

mercato un prodotto leader come i solubili

strumento nelle mani di tutti quei gestori che

borazione e oggi Prato Vending è una realtà,

della gamma Luxury di General Vending,

vogliono differenziarsi sul mercato facendo leva

un punto vendita autorizzato, con un mandato

un elemento che senza dubbio ha rappresentato

non sul prezzo basso, ma sulla qualità del servi-

di esclusiva per i prodotti Luxury di General

per noi un punto di forza rispetto alla concor-

zio e del prodotto erogato.

Vending in Toscana.

renza. Siamo stati sorpresi in senso positivo,

Uno degli aspetti che più ci ha colpito quando

perché nonostante le nostre previsioni di ven-

abbiamo provato i prodotti e abbiamo iniziato a

Cosa ti ha spinto a preferire General Ven-

dita fossero promettenti, non ci saremmo mai

proporli ai clienti è stato vedere come l’azien-

ding per concludere questo accordo? Il

aspettati risultati simili. Il servizio che vogliamo

da continuasse ad investire sulla gamma, pro-

motivo che mi ha spinto a scegliere General

Speciale Toscana> G e n e r a l

V e n d i n g

e

P r a t o

V e n d i n g

Vending è stata la forte convinzione che fosse

ne chiedessero anche altri, tra cui snack salati

arrivato il momento di offrire un’alternativa al

e di pasticceria per completare l’assortimento

vending toscano. Secondo me si sentiva l’esi-

all’interno delle loro macchine.

genza del cliente di avere un partner nuovo con cui confrontarsi, un partner che potesse dare fi-

Quali sono gli obiettivi che volete raggiun-

ducia e offrire garanzie attraverso una proposta

gere insieme a General Vending? Fatto un

commerciale affidata a marchi di qualità oltre al

primo punto della situazione, ci siamo dati alcu-

valore del servizio fornito.

ni obiettivi da raggiungere. Innanzitutto garantire al cliente la ricerca continua del prodotto

obiettivo, cercare di soddisfare i clienti attra-

Qual è la vostra offerta per il vending? Par-

alternativo. Così come l’idea di Prato Vending

verso una ricerca di prodotti nuovi estremamen-

tendo dal progetto di collaborazione con Gene-

nasce dal voler dare al cliente un prodotto di-

te accurata e costante.

ral Vending abbiamo inserito nella nostra offer-

verso, così cercheremo di trovare un’alternativa

ta tutti i prodotti per un assortimento completo

anche per gli altri prodotti, dalla pasticceria agli

Perché Prato Vending è nata proprio in

del distributore automatico. Abbiamo curato con

snack salati. Stiamo contattando tante aziende

questo momento? Da una mia analisi persona-

attenzione tutti gli aspetti legati all’erogazione

del tutto nuove del settore, a cui diamo l’oppor-

le non esiste un momento giusto e nemmeno un

di bevande calde: abbiamo preso contatto con

tunità di presentare i loro prodotti al mercato del

momento sbagliato. Da quando avevo vent’anni

i fornitori di bicchieri, di palette, di zucchero,

vending, testandoli a nostra volta e facendoli te-

ho sempre sognato di avere un’azienda autono-

caffè e ovviamente di solubili, cercando di of-

stare ai nostri clienti. Attraverso questo sistema

ma e ce ne sono voluti altri venti per realizzare

frire una gamma più completa possibile ai nostri

decidiamo quali nuove referenze inserire nel

quel sogno, perché ho sempre aspettato il mo-

clienti. Abbiamo introdotto nella nostra azienda

canale. Questa cura nella ricerca del prodotto è

mento giusto, che non è mai arrivato. Credo che

prodotti leader sia per quanto riguarda le plasti-

alla base della nostra filosofia aziendale ed è

per realizzare un obiettivo sia necessario avere

che che per quanto riguarda il caffè. Credo che

apprezzata anche dai nostri clienti, che hanno

la forza di prendere una decisione e di seguir-

sia stato fatto un buon lavoro da questo punto

modo di conoscere e provare un alimento di-

la. Prato Vending esiste per questa ragione,

di vista, ne sono soddisfatto. Quando ci siamo

verso, di valutarlo e di riuscire a soddisfare a

perché abbiamo trovato il coraggio e la forza di

presentati ai nostri clienti proponendo i nostri

loro volta i propri clienti, i consumatori finali sti-

volontà per partire e per affrontare questa av-

prodotti è stato inevitabile che i clienti stessi ce

molando l’offerta. Questo è il nostro principale

ventura, nonostante le difficoltà di questo set-

31

tore, la crisi economica e i problemi con cui ogni

da. Sicuramente anche il fatto che in Toscana

piccolo imprenditore si trova a confrontarsi ogni

ci siano quattro rivendite crea alcune difficoltà,

giorno. Sono ottimista, credo che ci sia spazio

perché se è vero che un po’ di sana competi-

per tutti e per tutte le alternative e proprio su

zione ci deve essere e che il cliente deve avere

questa convinzione si basa la nostra azienda.

a disposizione più scelta possibile è altrettanto vero che i clienti sono gli stessi e qualche

Quali sono le difficoltà che state incon-

volta tra rivenditori ci si pesta un po’ i piedi...

trando? Le difficoltà che stiamo incontrando sono ovviamente quelle comuni a chi parte da

Quali sono invece gli aspetti positivi che

zero investendo i suoi risparmi e cerca di creare

hai riscontrato? Nonostante siamo aperti da

una struttura che possa supportare il servizio ai

poco più di quattro mesi, la risposta del merca-

clienti. La nostra azienda ha bisogno, oltre al

to è buona. Il cliente sta manifestando di voler

magazzino e ai mezzi di trasporto, di personale

dialogare anche con noi e questo ovviamente ci

per le consegne, addetti agli ordini e all’ammi-

lascia soddisfatti e conferma che il nostro lavo-

nistrazione, ecc. Oggi tutti queste funzioni sono

ro di ricerca svolto a favore del cliente è stato

concentrate in una persona, il sottoscritto. Mi

tempo ben investito.

adatto a ricoprire molti ruoli e ho l’appoggio dei miei collaboratori, che oltre ad occuparsi dell’attività commerciale, svolgono anche altre mansioni. Le difficoltà sono anche di ordine burocratico, perché purtroppo per aprire un’azienda ci vogliono molti permessi, ci vuole del tempo per seguire i corsi che aiutano a sviluppare l’azien-

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Azienda

Coges Resta a Schio e Potenzia la Ricerca&Sviluppo

> Marco

Adriani

Per il 2011 Coges non prevede un cambio di sede, al contrario si parla del lancio di nuovi prodotti, tra cui un riconoscitore di monete e un lettore di banconote ed è stato annunciato lo studio di una nuova gettoniera rendiresto.

A tranquillizzare quanti tra dipendenti, clienti e fornitori dell’azienda hanno temuto una riorganizzazione del personale e il trasferimento di reparti Coges in Spagna, a Peralta, dove ha sede il Gruppo Azkoyen, è stata la 34

direzione dell’azienda veneta.

Se ci sarà una riorganizzazione, si tratterà di un provvedimento che coinvolgerà solo in parte il personale dello stabilimento di Schio e delle filiali francese e spagnola. Rassicurazioni anche per clienti e fornitori: Coges continuerà a investire in innovazione e realizzerà nuovi prodotti, mantenendo un elevato livello di qualità e rispettando la puntualità delle consegne e dei pagamenti.

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Coges è stata di recente oggetto di un cambio al vertice dopo che Marco Adriani, direttore generale dal 2005, a seguito della sua entrata nel Consiglio di Amministrazione della capogruppo spagnola Azkoyen SA, ha lasciato le redini al collega Miguel Angel Maiza, già responsabile della divisione di sistemi di pagamento per il gaming e l’industria.

Coges rimane quindi a Schio e sceglie di puntare al rafforzamento del reparto Ricerca&Sviluppo.

A questo proposito è intervenuto Miguel Angel Maiza, che ha dichiarato: “Il 2011 sarà un anno molto importante per Coges. Ho accettato con Miguel Angel Maiza

entusiasmo l’incarico di Direttore Generale, perché ammiro questa azienda e sono convinto che sia una realtà solida con grandi possibilità di ulteriore sviluppo in futuro. Coges e Ampasa, la divisione Azkoyen dedicata al gaming e all’industria (trasporto, parking, retail, banking, telefonia, cambiamonete), costituiranno una Business Unit

>

di grande importanza nel settore dei sistemi di pagamento cashless e a contanti” / e ha poi aggiunto / “Al momento la fase di transizione prosegue senza difficoltà: l’impegno negli investimenti, nella progettazione e nella produzione non è venuto a mancare e la qualità è sempre al massimo sia nei prodotti sia nelle relazioni con clienti e fornitori”.

Il Gruppo Azkoyen ha subito i contraccolpi della

ve, individuando da subito i centri di costo azien-

ne delle competenze e la ricerca di sinergie con

crisi economica globale, pagando le acquisizio-

dali su cui intervenire. Inoltre, la cessione della di-

l’azienda spagnola porterà a Coges dei vantaggi

ni degli ultimi anni: Impulsa, azienda spagnola

visione Ho.Re.Ca. all’azienda Leche Pasqual, dà

a livello di implementazioni per quanto riguarda le

specializzata nelle telemetria per il vending; Pri-

la giusta misura del piano strategico del Gruppo,

soluzioni cash. Azkoyen ha infatti al suo interno

mion, società tedesca che si occupa di sicurezza,

sempre meno orientato alla lavorazione del caffè

una divisione ricerca&sviluppo all’avanguardia

controllo accessi e rilevazione presenze; Coffetek

e alla realizzazione di macchine e arredi per i bar

nella realizzazione di riconoscitori di monete e

di Bristol, leader in Inghilterra nei solubili fresh-

e sempre più deciso a concentrare gli sforzi sulla

banconote per il gaming il cui know-how potrà es-

brew; GTD, una società di gaming di Barcellona

ricerca tecnologica e sullo sviluppo di sistemi di

sere utilizzato da che Coges nel vending.

e, appunto, Coges. All’indebitamento si aggiun-

pagamento.

Tra le nuove proposte di prodotto, oltre al ricono-

gono la crisi dei consumi nel mercato spagnolo e la riduzione di appalti negli aeroporti tedeschi,

In questo nuovo contesto, Coges entra a far parte

scitore di monete, alla rendiresto e ad un nuovo

ambito nel quale Primion è leader, a causa della

della divisione Azkoyen Medios De Pago (AM-

lettore di banconote, Coges ha in cantiere per il

diminuzione dei transiti dei passeggeri. Gli effet-

PASA) e registra, dopo un 2009 comunque positivo

2011 investimenti nel segmento cashless, inteso

ti negativi si sono fatti sentire in particolare nel

nonostante la crisi, un fatturato in sostanziale cre-

come svincolato dalla logica del sistema chiuso a

comparto dei distributori automatici, nella divisio-

scita a chiusura del 2010.

chiave o tessera. Coges, nell’ottica di guardare al futuro, sta lavorando ad un sistema aperto che

ne Azkoyen Industrial, e la vendita di distributori di tabacchi, settore in cui Azkoyen è leader a

I numeri dimostrano il successo del lavoro

sfrutterà, tra le altre, le tecnologie NFC: occhio di

livello continentale.

compiuto dai reparti commerciale, marketing,

riguardo quindi sarà riservato alle transazioni ef-

ricerca&sviluppo e post-vendita, che hanno sem-

fettuate con carta di credito e agli acquisti trami-

La risposta del Gruppo non si è fatta attendere.

pre operato al meglio e che costituiscono il valore

te dispositivo mobile, come il telefono cellulare.

Nel 2010 il mangement di Azkoyen ha nominato

aggiunto dell’azienda vicentina. Coges, pur es-

In tema di telemetria, infine, l’azienda di Schio si

un nuovo presidente, scegliendo Juan Miguel

sendo una realtà periferica nell’ambito del Grup-

appoggerà alle competenze di Impulsa per svilup-

Sucunza, di vocazione industriale a sostituire un

po è considerata un modello industriale sano che

pare soluzioni valide e pratiche che spingano tutti

uomo di finanza e ha nominato un nuovo direttore,

i nuovi amministratori potrebbero adottare per

i gestori, non solo i grandi gruppi, ad utilizzare un

Eduardo Unzu, che ha assunto funzioni operati-

costruire la nuova Azkoyen. Inoltre, la condivisio-

sistema di controllo da remoto delle macchine.

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Prodotti

RR6 HD> sotto l'esame di Comesterogroup

RR6 HD è la prima gettoniera rendiresto firmata Comesterogroup e appena nata si ritrova già a dover svolgere un compito arduo all’interno del settore del vending: dimostrare di essere all’altezza di tutti gli altri prodotti dell’azienda per funzionalità tecnica e qualità. RR6 HD ha superato brillantemente la prima intensa fase di test sul campo, che sono stati condotti da inizio novembre a fine gennaio proprio in Comesterogroup. In tutti i distributori presenti in azienda è stata installata la rendiresto RR6 HD e gli oltre 170 dipendenti della sede di Gessate di Comesterogroup hanno potuto metterne alla prova in prima persona la precisione e l’affidabilità.

Al termine di questa fase di test la redazione di D.A. Italia ha intervistato l’ingegner Luca Lissemore, Project Manager del prodotto rendiresto.

Intervista con Ing. Luca Lissemore Comesterogroup è leader nelle soluzioni cashless: perché una rendiresto? La rendiresto è il prodotto che mancava alla nostra gamma per essere completa. Da sempre il nostro impegno è quello di soddisfare il cliente e abbiamo voluto premiare la fiducia che ci hanno dimostrato negli anni proponendo una soluzione progettata e realizzata all’interno dei nostri laboratori che portasse il nostro marchio. Una volta diffusa sul mercato RR6 HD

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

rappresenterà un valore aggiunto per la nostra offerta commerciale che coprirà tutte le esigenze in materia di sistemi di pagamento.

Come è nata l’idea di testare la rendiresto direttamente in azienda? Dopo tre anni di progettazione sono stati realizzati i primi cento pezzi della nuova RR6 HD e abbiamo ritenuto utile testarla all’interno della sede Comesterogroup di Gessate. Grazie al rapporto di fiducia esistente con il gestore che fornisce la nostra azienda, Nembri, abbiamo potuto installare la nostra RR6 HD su tutti i diversi distributori di caldo e freddo presenti e ne abbiamo monitorato il funzionamento per alcuni mesi. L’azienda ci è sembrata il campo di prova ideale per installare la rendiresto perché ha un’utenza potenziale significativa: 170 persone, il che significa circa 450 battute al giorno. Anche noi siamo, come tutti, dei consumatori: il test è stato in primo luogo una prova reale, perché a tutti i dipendenti sono state ritirate le chiavette cashless e inoltre, installare le rendiresto sulle macchine ha permesso di riscontrare e risolvere i primi problemi di carattere tecnico che altrimenti sarebbe stato più difficile verificare.

Prodotti> R R 6

H D

È la prima volta che effettuate un test di questo genere? Sì, anche perché i precedenti prodotti non avevano richiesto questo genere di applicazione. È anche vero che questo prodotto rappresenta uno stacco netto rispetto al passato sia per la complessità sia per la tipologia, dato che Comesterogroup non aveva mai realizzato prima una rendiresto. Un prodotto così nuovo ha richiesto un processo di messa a punto differente, più importante rispetto alle altre gettoniere della nostra gamma, consolidate sul mercato e nate dalla lunga esperienza tecnica dell’azienda.

RR6 HD è la nostra prima rendiresto e sicuramente ne verranno sviluppate nuove generazioni, ma per questa prima versione abbiamo gli occhi di tutti puntati addosso, quindi abbiamo lavorato molto per ottenere un prodotto di ottima qualità, che fosse affidabile nel medio-lungo periodo.

Nei prossimi anni verranno aggiornate e perfezionate le varie funzioni del prodotto secondo le richieste del mercato. Da anni avevamo in mente di provare le nostre soluzioni per il vending direttamente in azienda perciò, ottenuto il via libera dalla proprietà e dal gestore di fiducia, siamo partiti con i test. Secondo il mio modesto parere questo tipo di sperimentazione dovrebbe essere

s o t t o

l ' e s a m e

d i

adottata per tutti i futuri prodotti vending.

Quali sono gli elementi di forza della nuova RR6 HD convalidati dai test? Con l’obiettivo di differenziarci e di offrire un prodotto funzionale, abbiamo introdotto una cassetta tubi a grandissima capacità, una prerogativa di RR6 HD che nessun altro prodotto può vantare. Inoltre, per rendere più semplice l’aggiornamento e la configurazione della rendiresto, abbiamo ideato un’interfaccia semplice ed intuitiva a cui si accede tramite slot SD-card e connessione USB. Abbiamo anche migliorato una serie di funzionalità del software, in accordo con le più recenti richieste del mercato, cercando di realizzare un menu di navigazione semplice e intuitivo, familiare e accessibile a tutti.

Ci siamo concentrati su aspetti per noi nuovi, che hanno chiesto uno sforzo di progettazione e di creatività notevole come l’architettura di erogazione del resto. Infatti, non è risultato semplice proporre qualcosa di nuovo e diverso rispetto alla concorrenza, che da trent’anni si muove in questo contesto.

Va detto poi che, parallelamente ai test interni, questa prima versione del prodotto è stata sot-

C o m e s t r o g r o u p

toposta all’esame critico di alcuni clienti di riferimento da parte della nostra divisione commerciale. La collaborazione di questi top customer è stata per noi fondamentale. Poter costruire un prodotto confrontandoci con i costruttori ed i gestori ci permette di soddisfare le esigenze dei consumatori e rappresenta per noi un punto di forza del prodotto.

Quali sono i punti critici emersi in fase di installazione, durante i test? Non sono state rilevate grosse criticità e questo ci indica che abbiamo lavorato bene al progetto. Grazie al test abbiamo riscontrato, ad esempio, un problema di raccordo tra lo scivolo del distributore automatico e l’imbocco della nostra gettoniera, un problema non emerso in laboratorio, dove la moneta veniva inserita direttamente nel ricettacolo della gettoniera, che non era installata in macchina. Abbiamo così potuto introdurre una possibile soluzione per i modelli di distributore automatico che possono presentare questo problema di compatibilità. Un altro punto critico ha riguardato i tubi della rendiresto che, essendo componenti plastiche meccaniche, non erano messe a punto perfettamente a livello di realizzazione dello stampo da parte del fornitore, ma anche questo ostacolo è stato superato.

Quali saranno i possibili problemi una volta che le rendiresto verranno installate presso le locazioni esterne? Probabilmente le criticità maggiori deriveranno dai collegamenti con i diversi modelli di distributore automatico su cui verrà installato il dispositivo, ma ritengo che con un’attenta analisi e dovuti approfondimenti risulteranno risolvibili.

A livello di produzione la nuova RR6 HD cosa ha comportato? Innanzitutto maggiore attenzione in fase di assemblaggio e una competenza tecnica elevata da parte del personale addetto. Questi primi 100 pezzi sono stati utilizzati anche per istruire il personale tecnico che seguirà la produzione. Le fasi di montaggio di questo prodotto sono, infatti, più complesse rispetto alle soluzioni Comesterogroup esistenti e ciò richiede un’accuratezza, una precisione di montaggio elevatissima. Il primo lotto di 100 pezzi è servito anche a mettere a punto i processi produttivi dei nostri fornitori. Il prodotto è costituito da moltissimi componenti elettronici, meccanici ed elettromeccanici, quindi una fase importante del lavoro ha coinciso con l’accurata

39

selezione dei nostri fornitori, per garantire una

Siete soddisfatti del risultato ottenuto? Sì,

te con il consumatore, senza passaggi intermedi.

qualità totale. I nostri fornitori sono stati osser-

abbiamo tutti delle sensazioni positive in azien-

Nel tempo è cresciuto lo spirito di collaborazione

vati, scelti, istruiti e validati riguardo alle proce-

da. Abbiamo vinto le diffidenze iniziali proprio

e di consapevolezza dell’importanza del lavoro di

dure da seguire. È stato un lavoro estremamente

grazie ai test sul campo e vediamo i risultati

ciascuno, si respira un clima generale di soddi-

lungo e difficile, ma necessario a garantire un

del nostro lavoro coincidere con le richieste dei

sfazione, di orgoglio che viene dal fatto di aver

risultato ottimale.

clienti: abbiamo una rendiresto affidabile e com-

contribuito alla creazione di un prodotto strate-

petitiva.

gico per l’azienda.

RR6 HD? Finiti i test avremo la disponibilità dei

A livello aziendale come è stato vissuto il

Chi ha lavorato al progetto? Ho coordina-

primi 100 pezzi e organizzeremo una serie d’in-

test interno? Inizialmente ci sono state reazio-

to in prima persona ogni fase progettuale e di

contri, coinvolgendo alcuni gestori e rivenditori

ni di ogni tipo, anche perché “sequestrare” le

produzione di RR6 HD con la collaborazione di

selezionati e anche altri clienti che lavorano nei

chiavette per il distributore non attira certo le

due progettisti meccanici, di due progettisti FW/

segmenti a latere del vending. Siamo convinti

simpatie dei colleghi. Ma devo dire che il test

SW e di un progettista HW. Tutto il progetto

che questo secondo step confermerà i risultati

ha unito l’azienda rafforzandola, se possibile.

ha richiesto tre anni di lavoro, durante i quali

ottenuti durante la prima fase di sperimentazio-

Ogni singolo dipendente ha potuto dare il suo

un tecnico di laboratorio ha eseguito i test di

ne, visto che da alcune settimane non abbiamo

apporto e vedere con i propri occhi, giorno dopo

natura elettromeccanica. In seguito Marco Di

segnalazioni di malfunzionamenti. Siamo cauta-

giorno, il prodotto affinarsi e migliorare. Coin-

Trani e Federico Fraccaro, hanno messo al

mente ottimisti. Ovviamente dobbiamo verifica-

volgere l’azienda è stata una mossa vincente. A

servizio del progetto la loro lunga esperienza

re il corretto funzionamento all’interno di loca-

ciascuno è stata data la possibilità di utilizzare

di tecnici qualificati del settore vending e han-

zioni come ospedali, università, scuole e grandi

la rendiresto installata nei distributori abitual-

no eseguito il test funzionale sulla rendiresto.

aziende, dove, talvolta, un differente ambiente

mente usati e di segnalarne eventuali difetti o

Naturalmente l’apporto di tutti è stato prezioso

di lavoro può condizionare le performance della

malfunzionamenti: un’idea che ha permesso di

e importante: la nostra prima rendiresto è sot-

rendiresto.

perfezionare il prodotto dialogando direttamen-

to ogni aspetto un prodotto Comesterogroup.

Quando sarà commercializzata la nuova

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Prodotti

Intimat> Emergenza Intimo

Facile Come Comprare una Bibita!

Intimat / emergenza intimo è il primo distributore automatico interamente dedicato ai prodotti di intimo.

Propone una vasta scelta di abbigliamento intimo per uomo e donna, come t-shirt, canotte, slip,

boxer e calze.

Una soluzione conveniente e comoda, da scegliere con calma e senza imbarazzo per avere capi intimi sempre a disposizione per qualsiasi esigenza.

Il progetto è stato ideato principalmente per offrire

all’interno della stessa struttura.

breve tempo, poiché per i pazienti degli ospedali

agli utenti delle strutture sanitarie pubbliche e

Spesso infatti i degenti sono impossibilitati dalla

l'abbigliamento intimo è indispensabile.

private (Ospedali, Case di Riposo, Cliniche Priva-

loro condizione a recarsi presso i normali canali di-

La comodità di reperimento, l'ampia scel-

te, Reparti di Pronto Soccorso) un servizio in grado

stributivi per acquistare un capo di maglieria inti-

ta dei prodotti, la convenienza del prezzo e

di soddisfare una loro naturale esigenza e miglio-

ma necessario per la loro permanenza in ospedale

la garanzia di attenzione all’igiene conferi-

rare il comfort durante il periodo di permanenza

o hanno la necessità di reperire un capo pulito in

ta dalla particolare confezione e dal metodo di

43

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

erogazione automatizzato per cui si entra in contatto col prodotto soltanto dopo il perfezionamento dell’acquisto, rendono il servizio offerto da INTIMAT / emergenza intimo un valido supporto che risulta essere particolarmente utile in caso d’imprevisti.

I test di mercato effettuati dalla società produttrice le consentono di affermare che il distributore collocato in prossimità della sala d’aspetto del pronto soccorso svolge una funzione di utilità agli utenti che devono orientarsi al primo impatto con una struttura di cui spesso conoscono poco.

Il progetto si rivolge anche agli operatori del vending che gestiscono in appalto aree di vendita all’interno degli ospedali e che abbiano interesse a diversificare la propria offerta con l’inserimento di un prodotto innovativo, che possa aprire nuove prospettive di sviluppo presso le numerose comunità ospedaliere e di lunga degenza presenti sul territorio nazionale.

INTIMAT / emergenza intimo è un marchio registrato, un progetto giovane in cui i capi di intimo proposti sono di qualità italiana.

I modelli proposti sono stati selezionati fra una vasta gamma di articoli per un tipo di consumatore ben definito e per questo la scelta ha favorito i tessuti che danno la sensazione di comodità, di calore e di comfort.

I filati sono naturali e i trattamenti di tintoria o candeggio che i tessuti hanno subito garantiscono che tutti i materiali utilizzati non producano irritabilità alla pelle o effetti allergici.

Ogni distributore contiene al proprio interno un mix di almeno 15 diversi modelli, disponibili in 4 taglie ciascuno.

Fra essi troviamo articoli maschili e femminili in egual misura. In uno spazio ridotto è quindi proposta un’offerta completa in grado di vestire ogni possibile consumatore.

La confezione è innovativa: le maglie sono arrotolate e inserite in cofanetti di plastica trasparente che permettono di vedere il prodotto al momento dell'acquisto.

Il distributore automatico (le cui dimensioni in cm sono: base 151 x altezza 223 x profondità 92) si presenta come un armadio metallico con porta frontale a vetro antisfondamento e porta sul retro. re È dotato di un dispositivo che ha il compito di spingere il prodotto per farlo depositare deposita su un piano ascensore che ch accompagnerà l’articolo nella bocca di uscita posta in basso.

La configurazione configu consigliata prevede prev 56 diversi spazi con possibilità di riempiment empimento fino a 3 unità di prodotto prodot ciascuno. Il carico completo co è di 168 pezzi.

Ogni distributore d viene personalizzato pers con pannel pannelli in forex caratteriz ratterizzati da una grafica giovane e accat accattivante che lo rende facilmente ricono conoscibile.

La macchina è pro progettata per su supportare tutti i no normali sistemi ddi pagamento.

Prodotti Pro odotti odot ti> I n t i m a t / e m e r g e n z a

i n t i m o

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Nicola Ugliengo, titolare di INTIMAT, ha risposto alle nostre domande: Siete un’azienda piemontese, qual è la vostra storia? Siamo produttori di maglieria intima. L’azienda della mia famiglia da 40 anni produce articoli di qualità realizzati a Biella.

Il feed back ha rispettato le aspettative dei test di mercato? La risposta è senz’altro positiva.

Mi sono reso conto soprattutto che si riesce a lavorare bene: inizialmente temevo che ci sarebbero stati dei problemi sui prezzi (noi produciamo tutto in Italia e quindi i nostri costi sono maggiori rispetto ai tanti capi di intimo importati presenti sul mercato),

L’idea di creare INTIMAT è nata dalla neces-

poiché essendo prodotti da acquistare a

sità di avvalerci di uno sbocco commerciale

scatola chiusa, nel vero senso della parola,

diverso, un canale di distribuzione nuovo per

ritenevo che sarebbe stato importante pro-

il nostro tipo di prodotto. Il core business

porre solo indumenti a basso costo. Invece

della nostra attività resta sempre la produ-

ho notato che il cliente ha già fiducia nella

zione di maglieria.

qualità dei capi e riesco a vendere anche i prodotti che mi danno maggior margine. I

Come nasce il progetto e da quando è

prezzi sono concorrenziali, il costo medio è

attivo? Il progetto è nato da una mia consi-

di circa € 9,00.

derazione: il nostro punto di forza è sempre

Ogni distributore può contenere anche arti-

stato la qualità del prodotto e la nostra de-

coli di fine serie (fino ad esaurimento scor-

bolezza la capacità commerciale, perché la

te), contraddistinti dalla ”stella arancione”

nostra è un’azienda di produzione piccola,

prezzo-shock e articoli che presentano pic-

che, rispetto ai colossi, ha possibilità limi-

coli difetti di manifattura, contraddistinti

tate nei settori marketing e commerciale.

dalla “stella rossa” prezzo-shock, venduti a

Per queste ragioni ho pensato di arrivare al

prezzi particolarmente vantaggiosi.

consumatore finale avvalendomi della di-

Ritengo inoltre che anche le forme di comu-

stribuzione automatica.

nicazione all’interno delle strutture ospeda-

Abbiamo costantemente la prova che quan-

liere saranno importanti per i risultati, per-

do riusciamo a far conoscere il nostro pro-

ché se prendiamo in considerazione anche

dotto al cliente, egli torna e acquista nuova-

solo il San Raffaele di Milano possiamo af-

mente lo stesso capo perché è soddisfatto

fermare che l’utenza è immensa e il numero

e ne apprezza la qualità. Però non è sempre

di potenziali clienti è vastissimo, quindi è

semplice approvvigionarsi, perché non ab-

necessario informarli sulla nuova possibilità

biamo dei punti vendita in tutte le città e

di acquisto.

quindi credo che il vending possa essere la soluzione idonea per gestire direttamente

Prospettive future? Vorrei sviluppare una

anche il passaggio finale.

rete di collaborazioni sul territorio naziona-

Il progetto è attivo da circa un anno, la prima

le.

macchina è stata installata a Milano presso

Noi siamo disponibili a svolgere al meglio il

l’ospedale San Raffaele alla fine del 2009.

nostro compito dal punto di vista dell’investimento ma vorremmo trovare dei partner

Quali sono i riscontri? Sono sempre più

affidabili.

convinto che il vending sia un canale molto

Siamo in grado di fornire il prodotto, di ga-

interessante anche per la nostra tipologia di

rantire il magazzino e l’investimento sulla

prodotto. Bisogna lavorarci perché non è un

merce, abbiamo bisogno di trovare qualcuno

canale tradizionale per l’abbigliamento inti-

che creda nel progetto quanto noi e che col-

mo, il consumatore non è ancora abituato a

labori nel trovare le locazioni per i distribu-

comprare questi capi dal distributore auto-

tori. Il nostro è un prodotto nuovo nel pano-

matico, ma poi è soddisfatto dell’acquisto.

rama del vending e non entra in concorrenza

Quindi è importante veicolare il messaggio

con gli altri più tradizionali per il canale.

per renderlo abituale. Quello che stiamo

Anche per questo sono certo che possa of-

cercando ora è l’opportunità di trovare dei

frire una differenziazione e prospettive più

gestori che abbiano interesse a sviluppare

ampie soprattutto in quegli ambiti, come gli

con noi il progetto in altre città italiane.

ospedali, in cui è indubbiamente utile.

45

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Eventi

Inaugurazione Fossa > 47 Caffè Trombetta> 49

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& R ad o

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Vending ai Cittadini di Fossa

Il Sostegno del

Un anno fa la nostra rivista ha riportato la notizia di un importante gesto di beneficenza compiuto da molte aziende del settore a favore del Comune di Fossa (L’Aquila), distrutto dal terremoto che nell’aprile 2009 ha colpito l’Abruzzo.

Il mondo del vending, con a capo Luciano Pensante e Paolo Caporali e grazie al sostegno di Confida, ha contribuito alla rinascita del comune abruzzese donando 170.000 euro da destinare alle opere di ricostruzione.

La donazione ha consentito ai cittadini di Fossa la

un punto d’incontro che “contribuisce a comple-

Il centro ricreativo e le attività collegate han-

realizzazione di un circolo ricreativo, completo

tare un percorso di arricchimento del nuovo

no iniziato immediatamente a svolgere la loro

di locali per la vendita di alimenti, divenuto in

centro abitato”, e ha sottolineato che “ogni

funzione di punto di ritrovo per tutti coloro che

pochi mesi luogo di aggregazione e di svago, riferi-

iniziativa di questo tipo, oltre a essere un con-

vivono del nucleo abitativo provvisorio, che ora,

mento per l’intera comunità.

creto sostegno per il nostro paese ci sostiene

grazie al contributo del settore, può offrire un

nel percorso che speriamo presto ci farà ri-

servizio fondamentale alle tante famiglie del

conquistare una normalità dimenticata”.

centro abruzzese.

Fioravante Allegrino, a nome della Fondazione “Domenico Allegrino Onlus”, ha testimoniato, attraverso una lettera trasmessa nelle scorse settimane a quanti hanno contribuito alla costruzione della struttura ricreativa, il riconoscimento da parte degli abitanti di Fossa e del sindaco del comune. Allegrino ha inoltre definito il nuovo centro “il vero punto di aggregazione e di rinascita materiale e morale dei cittadini del comune” e descrive “la festa e la gioia di quanti hanno partecipato all’inaugurazione dello stesso circolo ricreativo”.

Il primo cittadino di Fossa,

Luigi Calvisi, ha a

sua volta ringraziato i benefattori per il significativo atto di solidarietà, che ha reso il nuovo centro abitato, Villaggio San Lorenzo, più vivo e attivo attraverso la costruzione di un polo di aggregazione,

47

stefanoserafini.com

international attraction

Sinonimo di qualità, il marchio italiano Coges è riconosciuto a livello internazionale come espressione di un’azienda leader nel Vending. In qualsiasi Paese europeo è presente una filiale o un rivenditore Coges dove potrete trovare i nostri sistemi di pagamento cashless, le gettoniere rendiresto, i lettori di banconote o gli innovativi sistemi per la telemetria, ricevendo supporto e assistenza. Coges non conosce confini: ha la soluzione ideale per ogni distributore automatico, ovunque si trovi.

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Eventi

Caffè Trombetta> il Vending Svela

il Volto di Roma a fianco del FAI

Caffè Trombetta, storica torrefazione italiana presente sul mercato fin dal 1890 con le sue miscele e marchio amato dal pubblico del vending, continua la sua attività a supporto del-

la cultura in collaborazione con il FAI (Fondo per l’Ambiente Italiano) attraverso i progetti “Chi ha architettato Roma?” e “Cosa FAI oggi?”.

L’azienda di Pomezia, da sempre sensibile

2009/2010 ha riscosso un enorme successo in

definizione, sarà disponibile nei prossimi mesi.

alla tematiche culturali e alla valorizzazione

termini di pubblico e di critica. Il progetto pre-

Caffè Trombetta promuove inoltre una nuova

del territorio nel quale opera, si fa promotrice

vede aperture straordinarie di luoghi e monu-

serie d’incontri organizzati dal FAI e patroci-

ancora una volta dei tesori artistici della Città

menti di Roma solitamente chiusi al pubblico

nati dal Comune di Roma, dal titolo “Chi ha

Eterna. Caffè Trombetta sostiene l’iniziativa

accompagnate da una degustazione di Caffè

architettato Roma?”, in collaborazione con il

“Cosa FAI oggi?”, che nel corso dell’edizione

Trombetta. Il calendario degli eventi, in fase di

Museo delle Arti del XXI Secolo.

49

Gli appuntamenti del progetto

“Già da qualche anno la nostra azienda ha

La gamma di prodotti destinati al vending inclu-

“Chi ha architettato Roma?”

intrapreso il percorso di valorizzazione del

de miscele di caffè in grani, cialde in cartafiltro

patrimonio artistico e culturale della capi-

e capsule in plastica disponibili nelle miscele

tale, poiché ne condivide i valori di unicità

Oro, Classico e Decaffeinato.

> 10

e storicità”, ha dichiarato Giorgio Trombetta, presidente della società, che ha aggiunto: “que-

Oro è una miscela dal gusto morbido e rotondo,

I viaggiatori stranieri e l’equivoco della

sta iniziativa rappresenta un ulteriore passo

dall’aroma intenso e prezioso che viene ottenu-

“Terza Roma” - Attilio Brilli, saggista

in questa direzione”.

to dai migliori Arabica centroamericani; Clas-

febbraio 2011

sico è una miscela dal gusto ricco e deciso, inIl legame con Roma viene sottolineato da Caffè

tensamente cremoso; Decaffeinato, dal gusto

Trombetta anche a livello di comunicazione visi-

morbido e dolce è l’alternativa priva di caffeina.

Tradizione e innovazione nella Capitale

va, in particolare nelle immagini della campagna

Cialde e capsule, confezionate singolarmente,

d’Italia - Paolo Portoghesi, architetto

pubblicitaria lanciata nel 2009 dall’azienda. Prota-

vengono proposte su richiesta del cliente in ab-

gonista delle affissioni uno tra i monumenti storici

binamento a un kit di accessori personalizzati.

> 24

>3

febbraio 2011

marzo 2011

più conosciuti e popolari di Roma: la Fontana di Trevi. L’immagine raffigura infatti una ragazza che

“La nostra mission è riuscire ad offrire un

lancia la tradizionale moneta nella fontana espri-

caffè di alta qualità in linea con le attese

mendo un desiderio particolare, immediatamente

dei consumatori secondo i gusti e le abitu-

realizzato, poiché l’acqua della fontana si trasfor-

dini locali. Per questo / conclude Trombetta

ma in una vellutata crema di caffè, la stessa che si

/ già dal 2008 il nostro piano di distribuzione

trova in ogni espresso Caffè Trombetta.

ha raggiunto l’obiettivo di coprire il centro

Giro, Vagando: Roma tra Mirabilia e

Grazie all’esperienza maturata nel mondo della

Italia e prevediamo, nel breve periodo, di

Marziani - Maurizio Di Puolo, Exhibition Designer

torrefazione, Caffè Trombetta offre una gamma

potenziare la nostra forza vendite creando

– docente di Museografia, Politecnico di Milano

di prodotti di elevata qualità, ottenuti attraverso

due nuove aree commerciali per il Nord e il

la selezione delle materie prime più pregiate alle

Sud del paese”.

Razionalismo e Stile Littorio - Giorgio Ciucci, docente di Storia dell’Architettura, Università degli Studi Roma Tre

> 17

>7

marzo 2011

aprile 2011

Dal concorso per l’Auditorium

quali si unisce un servizio al cliente impeccabile Una curiosità: Caffè Trombetta ha un gruppo

ed efficiente.

di sostenitori su Facebook che hanno creato

all’inaugurazione del MAXXI. Vent’anni di architetture per la città - Piero Ostilio Rossi,

Il marchio, presente nei più importanti punti vendi-

spontaneamente una pagina dedicata al caffè

Docente di Composizione architettonica e

ta GDO e nei bar della capitale e del Lazio, opera

romano e al suo aroma, scoperto per lo più

urbana, Sapienza, Università di Roma

dal 1995 nel vending, segmento che oggi rappre-

“davanti alla macchinetta”.

senta circa il 15% del fatturato totale dell’azienda,

C’è persino chi giura di averlo esportato per non

con l’obiettivo di presidiare tutti i luoghi di consu-

dover rinunciare a un buon espresso nei periodi

mo del caffè.

di vacanza...

> 14

aprile 2011

Il monumento ritrovato nella città del XXI secolo - Pier Luigi Cervellati, urbanista

Il ciclo d’incontri, ospitati presso il nuovissimo MAXXI, Museo nazionale delle arti del XXI secolo, sarà interamente dedicato a comprendere come si è formato, nel corso dei secoli e dal punto di vista architettonico, il complesso volto di Roma.

Nel corso degli appuntamenti sarà possibile identificare, con l’ausilio di numerosi relatori esperti, periodi, stili, personaggi e opere che hanno determinato l’evoluzione architettonica della città.

Speciale Eventi & Road Show> C a f f è

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Speciale Ambiente

100 Milioni di Euro per il Nuovo Centro Direzionale Lavazza all’Insegna della Sostenibilità e della Qualità Ambientale

Il Sindaco di Torino Sergio Chiamparino, insieme a Giuseppe Lavazza, Vicepresidente del Gruppo, ha presentato il progetto firmato dall’architetto Cino Zucchi per il futuro centro direzionale della storica azienda.

Un progetto integrato con il territorio e attento ai valori di sostenibilità.

Il progetto, che farà da volano di riqualificazione

italiano di fama internazionale, per il progetto ar-

per un’ampia e importante area della città, è stato

chitettonico del complesso.

presentato ufficialmente il giorno dopo l’approvazione da parte del Consiglio Comunale del provve-

"L’importante progetto di Lavazza è un segnale di

dimento che riguarda la trasformazione dell’area

fiducia nei confronti di Torino / ha dichiarato il Sin-

Ex Enel di via Bologna, su cui sorgerà la struttura

daco Chiamparino / e dimostra che, nonostante

di Lavazza, dal Sindaco di Torino Sergio Chiam-

il momento particolare che stiamo attraversando,

parino e da Giuseppe Lavazza, Vicepresidente

imprese solide scelgono di investire qui. Il centro

del Gruppo. A illustrare i dettagli della proposta

direzionale rappresenta un tassello fondamentale

progettuale sono intervenuti l'architetto Cristiano

nella trasformazione e nel rilancio di tutta la zona

Picco per l’urbanistica e Cino Zucchi, architetto

nord della città".

53

Giuseppe Lavazza, Vicepresidente del Gruppo,

gli uffici direzionali Lavazza. Il sito che la ospiterà

di vivibilità degli ambienti, di armonia tra forme

ha colto l’occasione per ribadire una volta di più

è stato individuato in un’area che permette una fa-

della storia e luoghi della vita contemporanea.”

il legame profondo dell’azienda con la città: “La

cile accessibilità al polo industriale di Strada Set-

Zucchi ha così descritto l’operazione di recupero

realizzazione della nuova sede a Torino costituisce

timo, composto sia dallo stabilimento produttivo,

e riqualificazione dell’edificio ottocentesco della

un’importante e ulteriore conferma della volontà di

uno tra i più grandi impianti al mondo per la tra-

ex centrale Enel, definita “la cattedrale” e il carat-

radicamento e di crescita di Lavazza sul territorio.

sformazione e produzione del caffè, sia dal Lavaz-

tere trasparente e orizzontale del tessuto dei nuovi

Contribuire alla valorizzazione di un’area così im-

za Innovation Center, in cui sono state concentrate

volumi che si svilupperanno per ospitare, da qui al

portante della città ci consente di poter esprimere

tutte le funzioni del Gruppo dedicate alla ricerca e

2014, non meno di 500 persone.

la nostra gratitudine nei confronti di questi luoghi,

all’innovazione.

a cui siamo legati con orgoglio sin dalle nostre ori-

L’intervento di riqualificazione urbanistica ed edili-

gini”.

zia si integra perfettamente con il territorio e sarà

Un progetto da 100 milioni di euro che si integrerà

attuato nel pieno rispetto dei canoni di sosteni-

perfettamente con il territorio, interpretando l’esi-

bilità energetica e ambientale. Sostenibilità

stente in chiave contemporanea, che Giuseppe

che caratterizza il progetto di Cino Zucchi, una

Il progetto per il nuovo centro direzionale Lavazza

Lavazza ha definito “uno sforzo di grande compar-

sorta di “Nuvola Verde” che raccorda tra loro i

vuole creare un luogo attrattivo, che interpreti il

tecipazione e passione”.

vari fronti e gli edifici industriali conservati e con-

contesto esistente e dia identità ad un’azienda che

In riferimento al progetto urbanistico, l’architetto

vertiti a nuove funzioni, offrendo un nuovo spazio

comunica con il mondo.

Picco ha rilevato la proposta di una nuova cen-

aperto ai cittadini: “Il progetto per la nuova sede

L’area della ex Centrale Enel è un’area in grande

tralità urbana, dove la vocazione direzionale degli

Lavazza rappresenta un modello innovativo di ri-

trasformazione, a due passi dal centro storico, con

uffici Lavazza è abbinata al recupero e alla trasfor-

qualificazione urbana che unisce azione pubblica

viste molto belle sulla Mole, su Superga, sulle col-

mazione degli edifici storici dell’ex centrale elet-

e privata. Un recinto a destinazione industriale si

line e sulle Alpi. La riforma dell’isolato tra via Bo-

trica: una nuova struttura complessa che accoglie

apre alla città e alla sua vita quotidiana, creando

logna e via Ancona deve rispondere ad almeno tre

attività d’interesse pubblico e servizi, a conferire

luoghi di lavoro e svago di grande qualità. Torino si

obiettivi complementari: donare alla città una nuo-

un rinnovato “effetto città” sull’intero quadrante

conferma così laboratorio di una nuova “metamor-

va presenza urbana di qualità; creare un ambiente

urbano. La nuova sede è stata ideata con l’obietti-

fosi urbana” fondata su valori di sostenibilità am-

di lavoro piacevole e capace di far dialogare tra

vo di ampliare, migliorare e rendere più efficienti

bientale, di ricchezza e varietà dei rapporti sociali,

loro i diversi settori; diventare la rappresentazione

>

Giuseppe Lavazza

Una “Nuvola Verde”

Speciale Ambiente> N u o v o

C e n t r o

D i r e z i o n a l e

L a v a z z a

fisica dell’identità in evoluzione dell’azienda.

battimento della CO2); attenuazione dei rumori;

termico, la crescita dei consumi energetici per il

La nuova corte verde mette in relazione l’edificio

difesa del suolo; depurazione idrica; conservazione

condizionamento estivo degli edifici e una maggio-

più bello della ex centrale Enel, animato dalle nuo-

della biodiversità e, non da ultimo, un incremento

re presenza di inquinanti.

ve attività collettive, con i nuovi uffici Lavazza.

del benessere generale, derivato da componenti

Il “cuore verde”, racchiuso dalla struttura dell’edi-

Alcune serre vetrate tra gli uffici portano la natu-

psicologiche e percettive.

ficio, è ben visibile dall’esterno e compenetra con

ra all’interno dell’edificio. Il terrazzo verde si apre

La creazione di zone d’ombra, a livello microclima-

le architetture, invitando a scoprire un luogo di

sulle magnifiche viste della Mole e delle colline

tico, limita il riscaldamento delle superfici sotto-

grande valore estetico.

torinesi e si candida a possibile spazio per eventi.

stanti, abbassando considerevolmente la succes-

La nuova sede Lavazza incarna i valori di sosteni-

siva emissione di radiazione infrarossa (calore) e

bilità e qualità ambientale oggi così sentiti at-

favorisce la generazione di spazi di aggregazione,

traverso una serie di soluzioni tecniche sofisticate.

piacevoli e liberi.

Un Edificio Sostenibile

Grazie ai processi di evapotraspirazione le piante possono avere un effetto sulla temperatura

L’edificio è studiato in funzione delle specificità

dell’aria, dovuta alla sottrazione di calorie utilizza-

climatiche secondo una visione integrata del pro-

te per questo processo: un albero di grandi dimen-

getto passivo, dello studio d’impianti ad alta effi-

sioni ha un effetto dovuto alla traspirazione pari a

cienza e dell’uso di energie rinnovabili.

quello di 5 condizionatori d’aria, per uso domesti-

Lo studio delle situazioni climatiche specifiche

Il progetto della componente vegetale applicato

co, operanti per 20 ore al giorno.

del sito, la definizione di strategie che rendono

al nuovo centro direzionale Lavazza si fonda sulle

Le aree verdi che circondano gli edifici rivestono

l’edificio efficiente dal punto di vista energetico

caratteristiche proprie dei sistemi a verde ricono-

grande interesse nel contrastare l’incremento

attraverso una riduzione dei consumi e le caratte-

sciute e dimostrate su base scientifica.

dell’“isola di calore”, fenomeno provocato dalla

ristiche costruttive, infine lo studio di una soluzio-

Un appropriato e corretto uso della componente

geografia urbana, dai caratteri dei materiali che

ne impiantistica che garantisca l’uso di fonti rin-

vegetale è in grado di apportare variazioni e mi-

costituiscono le città, dal calore rilasciato dagli usi

novabili e un corretto onere di gestione fanno del

glioramenti microclimatici (temperatura reale e

energetici e che si manifesta con temperature me-

futuro centro Lavazza un esempio di architettura

percepita, umidità, controllo della ventosità); de-

die di 3-5 °C più elevate di quelle delle aree verdi

all’avanguardia che rispetta i valori della sosteni-

purazione dell’aria (produzione di ossigeno e ab-

limitrofe, che comporta la diminuzione del comfort

bilità ambientale.

Gli Utilizzi della Componente Vegetale e i suoi Effetti sul Microclima

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Approfondimenti

Reloaded o Revolution? Rapporto 2010 Osservatorio Multicanalità S pe c

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I dati del Rapporto dell’Osservatorio Multicanalità, giunto alla quarta edizione, sono stati presentati il 14 dicembre 2010, presso l’Aula De Carli del Politecnico di Milano, Campus Bovisa. Multicanalità è stata la parola d’ordine che ha contraddistinto lo svolgimento dei lavori: i presenti in sala hanno infatti potuto interagire con ospiti e relatori inviando messaggi istantanei (utilizzando il proprio telefono cellulare o attraverso Twitter) visualizzati su un grande schermo e in parte commentati al termine degli interventi, mentre l’intero evento è stato trasmesso in streaming attraverso il sito web dell’Osservatorio.

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n e m

L’Osservatorio Multicanalità è nato nel 2007 dalla collaborazione tra Nielsen Italia (società di consulenza e di analisi marketing per le aziende), la sua divisione Nielsen Online, Connexia (società di comunicazione multicanale e di pubbliche relazioni) e la prestigiosa School of Management del Politecnico di Milano ed è permanente dal 2008.

La redazione di D.A. Italia ha partecipato al convegno e riporta di seguito le novità emerse dal rapporto annuale dell’Osservatorio e dagli approfondimenti proposti in sala.

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

OSSERVATORIO MULTICANALITÁ 2010

La ricerca del 2010 è stata condotta con l’intento di monitorare l’evoluzione del consumatore multicanale ed il ruolo di internet e delle tecnologie nelle dinamiche di acquisto, senza perdere di vista le aziende e la capacità di sviluppare modelli di business che rispondano alle esigenze dei nuovi target di consumatori. Inoltre, data la loro crescente diffusione nell’ambito della comunicazione, l’Osservatorio ha voluto attentamente analizzare il ruolo giocato da digital reputation, social network e device mobile nei processi d’acquisto.

I dati del Rapporto 2010 dimostrano che i consumatori multicanale italiani rilevati dall’Osservatorio sono 23 milioni, pari al 44% della popolazione, in aumento di 2,6 milioni rispetto all’anno scorso: persone che vivono il processo di acquisto e la relazione con la marca attraverso più punti di contatto e con un maggior coinvolgimento. Questo significa che quasi un italiano su due ha uno stile di consumo e un modo di relazionarsi con le aziende basato sulla multicanalità.

Ogni giorno, infatti, cresce il numero delle persone

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

che utilizzano la rete e che si avvicinano alle nuove tecnologie e alle nuove forme di comunicazione, non solo tra le giovani generazioni.

Il Mobile (telefonia cellulare) si conferma lo strumento di interattività più diffuso tra gli italiani (+ 11%) e contestualmente è stato riscontrato un aumento di utenti che scelgono uno smartphone per navigare in rete.

La ricerca ha individuato quattro categorie (cluster) di consumatori che aiutano a comprendere e definire i diversi approcci alla multicanalità: Esclusi> ovvero coloro che non si interessano ai nuovi media e alla tecnologia Tradizionali Coinvolti> fedeli alle abitudini d’acquisto e alla marca, si avvicinano di rado alle novità Open Minded> utilizzano il multicanale, ma principalmente in modo passivo Reloaded> utilizzano il multicanale in modo attivo, diventando riferimento per gli acquisti di altri consumatori e interagendo con le aziende I cosiddetti Reloaded (19% del campione) sono totalmente coinvolti nel processo di acquisto e dimostrano propensione e volontà di attivarsi in prima persona verso le aziende, per segnalare eventuali margini di miglioramento dell’offerta o per partecipare a processi di creazione del valore dell’impresa, come lo sviluppo di nuovi prodotti, le attività di marketing e comunicazione, l’assistenza post-vendita.

I consumatori appartenenti al segmento degli Open Minded (25% del totale), pur essendo per definizione “clienti multicanale” poiché possiedono dispositivi e utilizzano i nuovi media, sono caratterizzati da un maggiore individualismo e cercano la soluzione attraverso l’interattività, ma senza condividere la propria esperienza d’acquisto. In parole più semplici, il consumatore Open Minded cerca informazioni su un prodotto, s’informa e lo acquista grazie ai suggerimenti del Reloaded, che solitamente non si limita ad informarsi, ma pubblica suggerimenti, opinioni (anche negative) e commenti in rete, perché altri possano trarne utilità.

Sarà interessante osservare nel prossimo futuro quale delle due categorie avrà la meglio, poiché da questo dipenderanno i modelli di business e di comunicazione da adottare.

Reloaded e Open Minded, sono le categorie da tenere sotto osservazione per le imprese che intendono restare al passo coi tempi e

abbracciare le richieste dei consumatori.

Ma il dato interessante riguarda i due cluster “non multicanale”: gli Esclusi (il 50% dei quali ha più di 55 anni di età) sono diminuiti sensibilmente (-2 milioni) e vanno ad aumentare le fila dei Tradizionali Coinvolti, costretti dalla crisi e dal conseguente calo del potere d’acquisto a riconsiderare le proprie abitudini di consumo e ad avvicinarsi ad internet, ai social media e al mobile.

Questi, in sintesi, i differenti approcci al consumo da parte degli italiani. Analizzando i comportamenti delle diverse categorie di consumatori, il rapporto ha evidenziato alcuni importanti elementi di novità rispetto alla precedente edizione: >> Cresce il numero di utenti attivi sui social network: un milione di italiani in più rispetto al 2009 interagisce all’interno di una community (Facebook, Messenger, ecc.) >> Allo stesso modo aumenta la fiducia da parte dei clienti ad acquistare direttamente dai siti web (pagando in anticipo e senza visione preventiva del prodotto) grazie alle misure di sicurezza perfezionate, ma anche grazie alla confiden-

za raggiunta dagli utenti con internet e coi pagamenti on line. >> A questo aspetto se ne lega un altro, altrettanto rilevante: sempre più clienti acquistano on line e off line dopo aver consultato i social media e aver letto le opinioni di altri utenti o i siti istituzionali dei brand. Si tratta di un dato significativo, perché i feedback dei consumatori

Speciale Approfondimenti> R e l o a d e d

o

Reloaded condizionano in positivo o in negativo gli acquisti dei consumatori appartenenti alle altre categorie. Inoltre, il fatto che il cliente si rivolga al web per ottenere informazioni e assistenza e preferibilmente ad altri consumatori deve far riflettere le aziende, che spesso realizzano siti web troppo “tecnici”, a volte poco completi, invece che supportare il consumatore

digitale dal momento della scelta fino alle fasi che seguono l’acquisto. >> Si conferma inoltre l’attitudine del consumatore a partecipare al processo di creazione del valore: rimane stabile il numero di consumatori che vorrebbe essere attivamente coinvolto nel processo di creazione del prodotto (54% del campione), mentre il numero di consumatori che si attiva per segnalare alle aziende le proprie considerazioni circa i prodotti che acquista (47%) è aumentata dell' 8% rispetto al 2009.

L’effetto della crisi ha condizionato le categorie di consumatori fino a ieri meno coinvolta dalla “rivoluzione digitale”, incrementando il numero dei Tradizionali Coinvolti e più in generale coinvolgendo maggiormente i consumatori nelle decisioni inerenti all’acquisto.

Dallo studio emerge anche un dato anagrafico circa i nuovi utenti: la multicanalità non è più un tema esclusivo delle nuove generazioni, infatti nel 2010 quasi 700.000 persone di età superiore ai 54 anni sono diventate un consumatori multicanale. I nuovi media non sono più inaccessibili per il consumatore italiano, qualun-

R e v o l u t i o n ?

D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

que sia l’età a cui appartiene: int internet, social network e mobilee sono ormai entrati a ffar parte della vita quotidiana idiana degli italiani e progre progressivamente occuperanno uperanno un ruolo sempre più im importante vicino ai mezzi di comunicazione tradi tradizionali.

Per quanto riguarda da le politiche aziendali di comu-

costantemente aggiornati sui temi di attualità e per reperire le informazioni più affidabili sui prodotti, così come per approfondire argomenti di proprio interesse (quest’ultimo giudizio è condiviso anche dai Tradizionali Coinvolti).

nicazione, nel 20100 è aumentato il gradimento della pubblicità su tutti i mezzi, sia nei formati tradizionali nali che in quelli più innovativi. Il risultato non deve sorprendere, perché il consumatore digitale è anche e soprattutto un consumatore consapevole, alla continua ricerca di informazioni riguardo ciò che acquista.

Inoltre sono cresciuti del 13% i blog aziendali, le newsletter (dal 22% del 2007 al 31% del 2010) e i video pubblicitari virali su Internet (dal 17% del 2007 al 30% del 2010). In termini di crescita, nell’ultimo anno i mezzi il cui gradimento aumenta maggiormente per le iniziative di comunicazione e pubblicità risultano essere le forme di comunicazione sui social network.

Ancora, dal rapporto 2010 si evince che gli italiani scelgono in misura sempre più ampia il multicanale, utilizzando un numero sem-

L’Approccio delle Aziende Italiane alla Multicanalità I risultati di questo studio devono essere di stimolo per le aziende, che hanno la responsabilità di conoscere gli strumenti utili a rispondere alle esigenze del nuovo consumatore e di integrare le nuove forme d’interazione sociale e di comunicazione.

La multicanalità, come abbiamo visto, diventa sempre più un elemento centrale della proposta di valore di un’azienda e ne influenza l’intera definizione della strategia di business: occorre quindi un’evoluzione dei modelli, che preveda la capacità di gestire i propri flussi di comunicazione sviluppando contenuti adatti ai contesti e ai diversi canali identificati.

pre maggiore di media innovativi; allo stesso tempo cambiano i dispositivi di fruizione dei media tradizionali, dando vita a fenomeni d’ibridazione dei mezzi.

Ad esserne più coinvolti sono i consumatori Reloaded e gli Open Minded, che almeno una volta al mese su internet guardano un programma tv (19%) e ascoltano programmi radio (17%), leggono un giornale on line (33%).

Se l’uso del cellulare per guardare la tv e per leggere i giornali è ancora in via sperimentale (a causa di schermi di dimensioni ridotte) è invece molto comune l’uso del cellulare per ascoltare musica; Reloaded e Open Minded utilizzano inoltre lo schermo tv per navigare su internet, nonostante siano pochi i dispositivi in grado di supportare questo tipo di servizio.

Infine, tutte le categorie di consumatori considerano la tv il mezzo migliore per svagarsi, anche se lo è maggiormente per gli utenti Open Minded e Reloaded. Le due categorie inoltre ritengono che internet sia lo strumento migliore per essere

In quest’ottica diventa determinante la scelta del giusto mix di canali di comunicazione nella pianificazione pubblicitaria aziendale: sarà sempre più necessario diversificare i mezzi, affidando uno spazio sempre più importante ai nuovi media, senza dimenticare i canali tradizionali. Infatti la tv si riconferma nel 2010 il primo mezzo in termini di raccolta pubblicitaria, con una quota relativa del 56,3%.

Segue la stampa (18,5%) mentre al quarto posto si colloca internet, con l’8,2% della raccolta pubblicitaria. Internet è anche il canale che fa registrare il più alto tasso di crescita (12,6%) rispetto al 2009. Inoltre, il

In conclusione, in uno scenario di consolidamento e di crescita delle nuove tecnologie e dei nuovi mezzi di comunicazione, il consumatore italiano si evolve, diventando ogni giorno più informato e orientato a rivolgersi ad un numero sempre più ampio di canali mediatici, allontanandosi dalle logiche d’interazione più tradizionali e di basso coinvolgimento nei processi di acquisto e privilegiando dinamiche di maggior partecipazione e di interazione multicanale nei confronti delle aziende e degli altri consumatori. Alle aziende non resta che supportare il cliente durante l’intero percorso d’acquisto, renderlo parte del gioco e identificarsi, adottando i suoi metodi comunicativi e ascoltandone i suggerimenti, senza sottovalutare il potere, positivo o negativo, del passaparola. Anche quando è virtuale.

messaggio pubblicitario dovrà essere sempre più specifico e contestualizzato e tenere conto del tipo di consumatore a cui si rivolge e delle sue esigenze informative, ma anche del tempo a disposizione, del luogo di fruizione del servizio e del dispositivo utilizzato.

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Speciale Associazione

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EurOps 2011

EurOps, la consueta conferenza biennale di EVA (European Vending Association) si svolgerà nella soleggiata città portoghese di Lisbona, il 14 e il 15 aprile di quest’anno.

Il tema conduttore degli incontri di EurOps 2011 sarà:

La maggioranza degli operatori si sta riprendendo ora dalla crisi economica, armata delle soluzioni più ingegnose per sopravvivere in un ambiente ostile.

In un contesto internazionale come EurOps 2011, i professionisti del vending potrebbero imparare gli uni dagli altri incontrandosi, condividendo e discutendo sulle varie soluzioni trovate e sperimentate da ognuno di loro e che potrebbero non essere state precedentemente considerate in altri paesi.

L'obiettivo di questa edizione di EurOps è proprio di fornire al settore informazioni su come migliorare

"Come ottenere di più con meno, le opportunità di aumentare la redditività degli operatori del vending" e sarà un’esperienza di apprendimento che gli operatori del settore dedicano ai loro colleghi internazionali.

1. Efficienza Come può un’attività del vending diventare più efficiente? In questa sessione saranno individuati alcuni strumenti per aumentare l'efficienza e ridurre i costi: la prevenzione, la corretta pianificazione, la

interesse. Verranno inoltre esplorati nuovi flussi di reddito per l'azienda o, più semplicemente, cercate nuove proposte di valore.

3. Gestione delle finanze L’ultima sessione avrà come argomento centrale la

gestione del parco macchine, l'ottimizzazione delle

gestione finanziaria e come affrontare gli aumenti

risorse umane. Esempi concreti e casi aziendali il-

dei prezzi delle materie prime.

lustreranno come alcuni operatori hanno messo in pratica questi concetti per migliorare la loro attività.

Nel corso della manifestazione si svolgeranno alcu-

2. Opportunità

ni eventi che serviranno a creare momenti conviviali

La crisi economica è una minaccia che può essere

e di aggregazione per rendere più coeso il gruppo: il

vista anche come un’opportunità, poiché è il mo-

14 aprile il cocktail di benvenuto accoglierà i parte-

mento in cui si sviluppa maggiormente la creatività.

cipanti e il giorno seguente, dopo la conferenza, gli

Il programma della conferenza si articolerà in tre

L’incontro mostrerà i progetti meno convenzionali e

ospiti ceneranno e trascorreranno la serata a bordo

sessioni sul vending operativo e si baserà quindi

le aree che dovrebbero essere esaminate. Rilevanza

di uno yacht che navigherà lungo il fiume Tajo.

su alcune esperienze apprese durante il periodo di

sarà data alle nuove soluzioni tecnologiche e di pa-

In questa occasione EVA distribuirà al vincitore il

recessione:

gamento che oggi sono indubbiamente d’immediato

primo premio del concorso"Immagine del Vending".

la redditività del business attraverso le modalità e l’esperienza dei propri colleghi.

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Aiabo News

EBWA Diventa WE > 63

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Assemblea Generale Aiabo 2011 > 65

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EBWA Diventa WE Nel corso dell’Assemblea Generale EBWA (European Bottled Watercooler Association), tenutasi a Praga lo scorso ottobre, è stata annunciata la decisione di includere all’interno dell’Associazione Europea anche le aziende che operano nel segmento P.O.U. (Point of Use), vale L’Assemblea si è svolta all’interno del 16th Trade Fair & Convention e ha chiamato a raccolta tutti i presidenti delle associazioni di categoria dei paesi membri. I rappresentanti nazionali si sono espressi in merito all’iniziativa e hanno votato all’unanimità a favore della proposta di variazione del nome dell’Associazione Europea, arrivata a concretizzarsi dopo tre anni di lavoro collegiale. In questa occasione sono inoltre stati eletti i membri del rinnovato Consiglio Direttivo Europeo e il nuovo Presidente, Jeroen Peters, Gruppo Nestlé Waters, il principale fautore del cambiamento. Tra i nuovi obiettivi fissati dall’Associazione spiccano la valorizzazione del settore e delle aziende aderenti e la promozione del servizio offerto secondo elevati standard qualitativi.

Nel corso della riunione inoltre, sono state formalmente ratificate le nomine dei presidenti delle associazioni nazionali, tra i quali figura Stefano Piccinini, Gruppo S.E.M., eletto Presidente di AIABO, che in merito all’assemblea ha dichiarato: “Credo che l’appuntamento annuale organizzato dall’Associazione Europea dovrebbe

a dire il servizio di acqua refrigerata collegato alla rete idrica. L’importante e storica apertura ha determinato il cambio di denominazione dell’Associazione stessa, che da oggi si chiamerà semplicemente WE (WaterCoolers Europe).

diventare a tutti gli effetti più che una fiera un’occasione d’incontro e di scambio, un momento di aggregazione durante il quale, oltre ai workshop, alle riunioni istituzionali del Consiglio Direttivo, all’interno delle quali vengono prese importanti decisioni, sarebbe necessario allargare la partecipazione anche a tutti i maggiori produttori e attori della filiera. Presenza che ritengo fondamentale per lo scambio delle reciproche idee ed esperienze”.

La fiera ha inoltre ospitato la premiazione del concorso Aqua Awards 2010: ai vincitori sono stati consegnati attestati di merito da parte dell’organizzazione.

Alla breve cerimonia è seguita una cena offerta dal Direttore Generale WE, Gustav Felix, che non ha dimenticato di rivolgere un doveroso tributo alla memoria di Nicola Di Paola, Presidente AIABO, scomparso lo scorso settembre.

Infine, è stata comunicata ufficialmente la data della prossima fiera, che avrà luogo a Kiev nel mese di ottobre 2011.

Riferendosi al mercato italiano dell’acqua in bottiglia, Piccinini ha poi affermato: “Il perdurare della crisi non ci aiuta, ma da seri imprenditori, come sono tutti i nostri associati, continuiamo a profondere capitali, energie e risorse nonostante il nostro settore stia vivendo un momento difficile. Quello che offriamo è un servizio superfluo, il primo che un’azienda decide di tagliare, perché mentre nella DA il cliente paga la consumazione, l’acqua in boccione è un benefit che l’azienda offre al dipendente senza avere ritorno economico” / ed ha concluso spiegando / : “Le aziende italiane del comparto associate ad AIABO lavorano costantemente e quotidianamente per far sì che questo mercato rimanga al top, offrendo sempre un servizio efficace e altamente qualificato. Il mercato italiano è per molti aspetti completamente diverso da quello del resto d’Europa, dove, a mio parere, pochi possono darci consigli su come “fare impresa” e insegnarci il nostro mestiere, quindi andiamo avanti facendo del nostro meglio, come sempre”.

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Si terrà il 4 marzo 2011 presso Savoia Hotel Regency di Bologna la prossima Assemblea Generale dei soci AIABO, che ospiterà Gustav Felix, Direttore Generale WE. Felix presenterà agli ospiti presenti la

A S S O C I AZ I O

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Assemblea Generale

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Aiabo News

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AIABO 2011 nuova denominazione dell’Associazione Europea Acqua in Boccione e Point of Use e le conseguenze pratiche di questo cambiamento con un intervento dal titolo “EBWA: WaterCooler in Europe and Italy”

Nel Corso della Riunione si Parlerà inoltre di Vari Argomenti Comunicati nell’Ordine del Giorno: 1> 2> 3> 4> 5> 6> 7> 8> 9> 10>

Elezione Presidente e Vice Presidente Relazione bilancio consuntivo e stato patrimoniale 2010 Relazione bilancio preventivo 2011 EBWA: Watercooler in Europe and Italy Intervento di Gustav Felix Proposta per allargamento dell’Associazione alle aziende operanti nel segmento P.O.U. Proposte di modifica e cambio nome dell’Associazione Aggiornamenti Ecoricerche Rapporti con CONFIDA Studio di settore Varie ed eventuali

Aiabo News> A I A B O

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Stefano Piccinini, Presidente AIABO, ha dichiarato: “A seguito del perdurare di spiacevoli episodi di concorrenza sleale verificatisi e delle numerose segnalazioni in merito, AIABO ha emesso un provvedimento di espulsione nei confronti di un’azienda associata che non ha rispettato quanto previsto dal Codice Etico dello Statuto dell’Associazione.

La difficile decisione è stata presa dopo lunga concertazione dal Consiglio Direttivo a tutela dell’operato delle aziende associate che svolgono la loro attività nel rispetto dello Statuto e nell’ottica di valorizzazione e di difesa della credibilità e dei valori dell’Associazione nei confronti del mercato”.

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D.A.ITALIA 53 > GENNAIO/FEBBRAIO 2011

Appuntamento in Fiera

Veicomexpo 2011> il Salone del Veicolo Commerciale Dal 30 gennaio al 1 febbraio, nei prestigiosi padiglioni fieristici del Lingotto Fiere di Torino, si svolgerà il Salone del Veicolo commerciale, una rassegna delle proposte per il trasporto in grado di soddisfare le più disparate esigenze di

commercianti e artigiani.

Un settore particolare sarà dedicato ai mezzi refrigerati e al trasporto dei prodotti freschi, nonché ai veicoli commerciali a basso impatto ambientale.

Dopo il grande successo della scorsa edizione che ha

SIACOM - Salone Nazionale del Commercio - e con

laggi; attrezzature e prodotti per il lavaggio, la pulizia e

visto la partecipazione di oltre 6.500 visitatori pro-

FRANCHISING AND COM - Salone dell'Affiliazione

l’igiene, lo smaltimento rifiuti; forni, materie prime, ser-

fessionali, anche quest’anno il commercio si ritroverà

Commerciale -. Gli espositori presenti al Siacom com-

vizi e sicurezza; veicoli commerciali, mezzi refrigerati.

a Torino, all’evento fieristico che vuole essere la più

prendono tutti i settori del commercio, della ristorazione

grande piazza del commercio italiano dalla ristorazione

e dell’ospitalità: arredi per negozi, arredamenti per in-

Il Salone è organizzato da Proget di Torino, in collabora-

all’ospitalità, dall’ambulantato all’artigianato e al ma-

terni ed esterni; macchinari, attrezzature e prodotti per

zione con la Regione Piemonte, la Camera di Commer-

nifatturiero. La seconda edizione della manifestazione

tutte le attività commerciali e per la ristorazione; auto-

cio di Torino e con il patrocinio della Provincia di Torino

VEICOMEXPO si terrà infatti in contemporanea con

negozi, tende e banchi; sistemi di refrigerazione, imbal-

e della Città di Torino.

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elenco inserzionisti

Numero 53 GENNAIO/FEBBRAIO 2011

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V.A.T. Intervista con Tommaso Tabini

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Speci Pugl ale Intervista ia Giuseppe con Domenico Policoro Matarrese

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Kimbo Intervista con e R. Mazzuoccolo G. Evangelista

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Caffè Borb Intervista one Massimo con e Fulvio Renda Di Santo

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Erika Simonazzi Daniele Simonazzi Lorenzo Bassi

Caffè Toscano Intervista con Riccardo Grillo Eos Intervista con Luca Scrigna

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Numero 49 SETTEMBRE 2010

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Nume ro 50 SETTEMBRE 2010

Risto Intervista ra con Luciano Pensante

Lavaz Intervista za Giampaolo con Arpe

Necta Tour Intervista con Gianni Redaelli Fabio Bazzi

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s Co Pn& ta con Intervis Presotto Roberto

al mincon ta Ger G Intervis Peron Diego Sardella e Luca

tic omaice Aut Serv ta con o IntervisMattiazz Mario

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