Dolce vita nr11 by Articoli Da Tabaccheria

Dolce Vita

Pubblicazione destinata esclusivamente ai rivenditori di generi di monopolio e agli operatori del settore

Tutto il gusto del bien vivre

Anno IV - n.11 genn./febbraio 2013

Costruire il futuro con le radici nel passato. La Convention ITA 2013 lo speciale da pagina 2

Strategie, protagonisti novità e anteprime: un numero speciale interamente dedicato al meeting celebrato in una location d’eccezione. Il reportage dell’evento pensato per costruire “la Nuova ITA: Insieme” grazie al solido legame tra azienda, rete vendita clienti e partner

“Vi racconto la mia ITA”

Awards, ecco i vincitori

Parola al direttore vendite

Un “universo” da scoprire

Il passato è la chiave per leggere presente

Quattro premi per dodici nomination: si apre

Tutte le novità sul fronte della formazione,

Everyday, Ryo, Blue, Trend, Tobacco: alla

e futuro. La ITA di oggi, di ieri e di domani

il sipario sui best of del 2012. Entusiasmo,

dell’offerta e del rapporto azienda-agenti-

scoperta dei cinque mondi e dell’ampia

con gli occhi di chi, per primo, ha creduto

determinazione e ottimi risultati queste le

tabaccheria raccontate da Alfredo Trovato,

gamma di prodotti offerti dall’International

nell’azienda. Parla Pietro Fabbrini. PAG

chiavi per vincere. PAG

direttore vendite di ITA. PAG

Tobacco Agency. PAG

Dolce Vita

gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention A Castelbrando la Convention 2013 “Insieme”: vincere le sfide di domani

Uniti, più forti, più ITA “L’unione fa la forza”, maggiori sinergie interne ed esterne per creare una nuova cultura del servizio, costruire valore e sviluppare le partnership con i clienti

“I

nsieme” è una parola semplice, che all’apparenza può sembrare banale, ma che racchiude in se un senso più profondo, di pura condivisione; Insieme è una scelta, una filosofia, un modo di intendere la vita e il lavoro; “Insieme” è le fondamenta di un’azienda come ITA che ha fatto del gioco di squadra la sua più grande forza; Insieme è il tema della Convention 2013, un punto di arrivo per chi, da sempre, ha creduto fermamente che “l’unione fa la forza” ma anche e soprattutto un nuovo inizio, per affrontare al meglio le sfide che il futuro vorrà riservare.

Team ITA

“La nuova ITA: Insieme” è un concetto complesso, dalle mille sfaccettature, che va oltre la mera collaborazione; significa forti sinergie di marchi e di persone, lavorare uniti, fianco a fianco, con passione e determinazione, per raggiungere un solo e unico obiettivo, il successo, racchiudendo tutto sotto l’egida del più importante di tutti i brand, quello che li racchiude tutti: ITA. In un contesto in evoluzione continua come è quello di oggi, ad alta anzi altissima competitività, dove l’impegno e la buona volontà non bastano più, dove non bisogna solo dare ma essere il massimo, ITA presenta la sua nuova vision, che guarda al passato, il suo, fatto di persone che l’hanno costruita mattone dopo mattone, che l’hanno resa la realtà che è oggi, il tutto con un occhio fortemente proiettato al futuro, all’innovazione come è da sempre nello stile dell’azienda, perché “Innovando vai avanti” dice Roberto Urbano, direttore generale della ITA. Il rinnovamento parte quindi dalle persone: agenti, agenti generali, capi promoter e promoter insieme ai Brand manager, riuniti per una tre giorni dedicata alla ITA, per conoscere gli obiettivi prefissati per i prossimi anni e per scoprire come raggiungerli. Workshop incentrati sulla comunicazione, sulla

Dietro le quinte, tutti i numeri dell’evento Oltre centocinquanta partecipanti, due sessioni plenarie, sette workshop, tre giorni di full immersion, e una, unica grande idea, “La nuova ITA: Insieme”. La Convention ITA in meno di settecento parole

na location suggestiva, un castello medievale sospeso tra storia e leggenda; gli uomini e le donne ITA, riuniti, per una tre giorni all’insegna della formazione, ma anche del divertimento e soprattutto delle grandi emozioni, quelle del ritrovarsi “Insieme”, ancora una volta, per ripartire più “Uniti, più forti, più ITA”. Il 21, 22 e 23 gennaio 2013 Castelbrando, a Cison di Valmarino, nel trevigiano, ha ospitato la Convention ITA 2013.

che ha collegato tutte le tappe di questa full immersion dedicata al gruppo, una nuova vision, presentata in anteprima proprio a Castelbrando. Una scelta non casuale quella di questa dimora storica, un luogo magico che richiama dame e cavalieri, un passato lontano che simboleggia quello di ITA, perché “il passato e il presente sono le pietre per costruire il nostro futuro” dice Roberto Urbano, direttore generale della ITA nel discorso di benvenuto.

Sono state giornate intense, ricche di appuntamenti: due le sessioni plenarie, il primo e il terzo giorno, di apertura e di chiusura, sette gli workshop che il secondo giorno hanno occupato gli oltre centocinquanta partecipanti tra agenti, agenti generali, promoter e capi promoter.

DAY ONE - 21/01/2013

“Insieme” questo il tema portante, il fil rouge

La sveglia è suonata presto il 21 gennaio per i molti partecipanti alla convention. Dal nord al sud Italia sono partiti con aerei, autobus e macchine proprie alla volta di Cison di Valmarino. I lavori si sono aperti alle 14.30. Buio in sala, musica a tutto volume e sullo scher-

mo una proiezione di immagini, le fotografie di chi, negli anni, ha costruito l’azienda, dalla direzione ai dipendenti, dagli agenti ai promoter più loro, i tabaccai, i veri protagonisti della “Nuova ITA”. Dal pubblico si è alzato un applauso, il primo, meritato, a loro, tutti, presenti e non, che insieme hanno segnato il successo dell’azienda. Anchorman per questa giornata Roberto Urbano, che dopo questo video ha presentato il tema della convention, la nuova vision del gruppo, “Insieme”. Marco Fabbrini, amministratore delegato, Lucia Viero, brand manager Rizla, Filippo Minelli, gli speaker si sono alternati sul palco per spiegare parte di questo concept e per anticipare alcune delle novità per il prossimo anno. I partecipanti sono stati poi divisi in sette squadre: Messner, Freud, Armstrong, Colombo, Ali-

Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

ghieri, Costeau e Marco Polo, sette esploratori, ognuno a modo suo. La conferenza si è chiusa alle 18.30. Tutti in camera e dalle 20 pronti per la cena nel ristorante del castello.

DAY TWO - 22/01/2013 Il secondo giorno è stato dedicato interamente ai workshop. Dalle 9.00 alle 18.00 le squadre si sono succedute nelle sale delle diverse “lezioni” una per macroarea dell’azienda: Ryo World, Blue World, Everyday World, Tobacco World, Trend World, Premium cigars e ancora tabacco, ma solo per i promoter. Dopo una breve introduzione, nel corso di workshop ogni squadra ha partecipato ad un “gioco”, un momento ludico ma soprattutto formativo, incentrato sulle diverse tematiche trattate. I Brand manager hanno poi dato un punteggio.

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gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention

Convention ITA 2013

condivisione di un know-how che viene dall’interno ma anche dall’esterno, dal mercato, da clienti e competitor che ne fanno parte.

“Il tabaccaio non ci deve vedere come il marchio che vendiamo in quel momento - dice Roberto Urbano nel corso del discorso di apertura della convention –. Insieme significa presentarsi come

dati in milioni di euro

I corsi spiegano, anche attraverso esercizi pratici come diventare un punto di riferimento per il cliente, mettendolo sempre al primo posto, seguendolo, non solo per vendere di più ma per comprendere le sue esigenze, per accompagnarlo prima, durante e dopo l’acquisto, considerandolo un partner a tutti gli effetti. Infatti, la filosofia “Insieme” vede proprio nel cliente un elemento fondamentale del concetto e del progetto. Solo lavorando ogni giorno a fianco, “Insieme” ai clienti, è possibile creare nuovo valore e nuove opportunità di successo, e il primo successo da favorire deve essere proprio quello del cliente. “Insieme” è anche un nuovo concetto di offerta, non più divisa per brand ma per mondi, quelli che compongono il catalogo ITA. Prodotti organizzati per target di riferimento, per macroaree che compongono un universo fatto di un solo protagonista, ITA.

I punti di ogni squadra sono stati sommati per decretare quella vincitrice. I lavori si sono chiusi alle 18.00. Tutti in camera per prepararsi per la cena. Mangiafuoco e menestrelli, fachiri e trombettieri, hanno intrattenuto gli ospiti nel corso di questa serata speciale, in perfetto stile ITA.

DAY THREE - 23/01/2013 È arrivato l’ultimo giorno, il momento conclusivo di una convention che ha visto una grande partecipazione, non solo come numero di persone ma anche e soprattutto a livello emotivo, di gioco di squadra. Tutti di nuovo nel teatro magno, come il primo giorno, a partire dalla 9.00. Abile conduttore, questa volta, Alfredo Trovato, direttore vendite di ITA. Sul palco si alternano le squadre. I sette capisquadra insieme ai Brand manager spiegano il contenuto di ogni workshop. Grande è l’emozione quando partono le nomination agli ITA Awards: quattro vincitori per dodici nominati, ai migliori agente generale, agente, promoter e capo promoter. La convention si conclude con l’annuncio della squadra vincitrice e con i ringraziamenti a chi ha contribuito a rendere questa tre giorni così unica.

ITA, il marchio che li racchiude tutti”. Un nome che va al di là del semplice brand, che rappresenta la tradizione di un servizio eccellente, gli anni spesi per costruire un rapporto di fiducia con il tabaccaio, un sistema di valori riconoscibile che è uno dei punti di forza di questa azienda e, come tale, deve essere valorizzato.

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Marco Fabbrini - amministratore delegato ITA

2010

Anteprime 2013. Marco Fabbrini guarda al futuro

2011

2012

“L’innovazione è scritta in modo indelebile nel nostro DNA”. Con queste parole Marco Fabbrini, Amministratore Delegato di ITA parla della sua azienda. “Per noi innovare è più di una semplice attitudine – continua - rappresenta un vero e proprio modo di essere”. In quest’ottica molte sono le novità che il Gruppo ha in programma per il prossimo anno. “Le esigenze dei consumatori e delle rivendite sono in continua evoluzione – dice ancora Fabbrini – così come la comunicazione e il mercato e ITA ancora una volta è riuscita a stare al passo con i tempi”. Dai grandi eventi agli strumenti hitech fino a un nuovo approccio al cliente, queste saranno le prime tappe di un percorso che per ITA arriverà molto lontano. “Abbiamo pensato a un 2013 ricco di cambiamenti, di novità ma anche di grandi ritorni - spiega Fabbrini - che ci porteranno ancora più in alto”. A gran richiesta ripartiranno gli showroom, attività che già in passato ha dato ottimi risultati. “Attraverseremo tutta l’Italia per far conoscere l’universo ITA – dice – che da quest’anno si presenta del tutto rinnovato”. Da questo concetto ecco la seconda grande novità del 2013: il catalogo non più diviso per brand ma per macroaree dedicate a target di riferimento. Restando in tema, dal prossimo anno il catalogo non sarà più solo cartaceo ma anche digitale, disponibile su tablet e dispositivi mobile in dotazione alla forza vendita. “Questa innovazione va al di la del semplice strumento – continua l’ad di ITA - rappresenta la volontà di sfruttare i nuovi mezzi di comunicazione che la rivoluzione del web 2.0 ci ha messo a disposizione”. Ordini e comunicazioni verranno gestiti direttamente attraverso i tablet. “Grazie a questo nuovo strumento – spiega Fabbrini - le procedure operative saranno enormemente snellite, diventando istantanee con un notevole risparmio di tempo e maggiori performance”. In linea con l’evoluzione dei nuovi mezzi di comunicazione, con la capacità di essere sempre avanti agli altri, ITA lancerà un notiziario online sul mondo delle tabaccherie, un vero e proprio webTG con novità, anteprime e approfondimenti. Sul fronte del mercato, il 2013 sarà caratterizzato da ulteriore spinta verso l’estero. “L’internazionalizzazione - conclude Marco Fabbrini - è un elemento chiave della strada che vogliamo percorrere. I nostri marchi sono già apprezzati oltreconfine, ma possiamo fare molto di più, per questo daremo ancor più slancio ai contatti con l’estero e parteciperemo ancora una volta all’importante fiera Inter-tabac di Dortmund”.

Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

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gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention La parola a P ietro Fabbrini, presidente e fondatore dell’International Tobacc o Agency

“Vi racconto la mia ITA”

Pietro Fabbrini - presidente ITA

na storia di successi, di valori importanti e di grandi vittorie, una storia che inizia dall’entusiasmo di un uomo, Pietro Fabbrini che nel 1975, quasi quarant’anni fa, ha scelto di costruire la sua azienda e che, negli anni, l’ha portata ad essere leader indiscussa del suo settore. Pietro Fabbrini ci racconta i primi anni di ITA, quando, da solo, girava in tutta Italia vendendo Danneman e Pöschl, armato solo del suo grande entusiasmo e della passione per un mondo, quello del tabacco, che ha saputo trasmettere anche al figlio Marco, attuale amministratore delegato del gruppo di Treviso. Ma il presidente e fondatore di ITA non si limita a raccontare il passato. Testimone privilegiato dei molti cambiamenti che negli anni hanno stravolto il mondo del tabacco - cambiamenti di cui spesso è stato uno degli artefici - Fabbrini dà la sua personale visione dell’attuale situazione italiana e mondiale con uno sguardo più ampio, che abbraccia tutta la società. La crisi, le campagne anti tabacco, le nuove frontiere del fumo con le sigarette elettroniche: Fabbrini fa una panoramica sul mondo di oggi, con gli occhi rivolti al futuro, senza dimenticare il proprio passato.

ITA è una realtà attiva dal 1975 e in tutti questi anni ha assistito a diversi cambiamenti, molti dei quali l’hanno vista protagonista. Come ha vissuto personalmente i primi anni di attività? Di quel periodo ricordo il grande entusiasmo che mettevo in quello che facevo. Stavo costruendo un’attività nuova, la mia, e questo mi dava lo stimolo per impegnarmi, per andare sempre avanti. Nei primi due anni la ITA ero io, da solo. Giravo l’Italia per vendere i miei prodotti ai grossisti. La mia settimana iniziava il lunedì alle 4 di mattina e finiva il sabato alle 10 di sera. Allora vendevo brand come Danneman e Pueblo, che allora si chiamava Pöschl, e li portavo in tutte le regioni, li presentavo personalmente. Erano anni impegnativi ma vedevo crescere giorno dopo giorno la mia azienda e questo era lo stimolo per continuare. Quindi, ripensando a quegli anni, quali sono i ricordi più positivi, che le sono rimasti impressi e quali le maggiori difficoltà? La difficoltà più grande è sempre stata far percepire il valore del prodotto, trasmettere al grossista le alte potenzialità di un articolo nuovo. In quegli anni erano loro i padroni del mercato, decidevano se un prodotto funzionava

Il passato è la chiave per leggere presente e futuro. La ITA di oggi, di ieri e di domani con gli occhi di chi, per primo, ha creduto in questa realtà che oggi è leader italiana nel mondo del tabacco o meno. Con il Monopolio poi la situazione non era come oggi. Era molto più restrittivo e tendeva a non favorire l’inserimento di marchi esteri nel nostro Paese. Ricordo, in particolare, quanto ci hanno ostacolato per l’istituzione del deposito fiscale, il primo in Italia. Per alcuni anni hanno boicottato i prodotti ITA che già avevamo introdotto, temevano che con il deposito li avremmo scavalcati. Oggi quasi tutti i grossisti hanno il loro deposito. ITA ha dimostrato di saper stare al passo con i tempi, anzi, di essere sempre avanti rispetto agli altri. Quali sono le caratteristiche dell’azienda che lei ha voluto creare? ITA è un’azienda che punta sul costante sviluppo di nuovi prodotti, sulla differenziazione rispetto ai competitor e su un’offerta ampia e il più possibile completa. Per questo puntiamo molto sui giovani, sulle nuove generazioni che nel lavoro mettono lo stesso entusiasmo che avevo io quando ho fondato l’azienda. In loro rivedo me i primi anni. Oggi amministratore delegato di ITA è suo figlio Marco. Come ha saputo trasmettergli la passione per il lavoro, le conoscenze

per dirigere al meglio l’azienda? Quali i valori che ha cercato di insegnargli? La passione per il mondo del tabacco e, nello specifico, per il nostro lavoro a Marco è venuta da sola. È entrato in azienda da giovane e gradualmente è arrivato dove è oggi, dandomi grandi soddisfazioni. Ha imparato lavorando sul campo perché volevo che conoscesse le problematiche che questo settore comporta, che facesse esperienza pratica perché il nostro non è un lavoro che non si può studiare solo sui libri. Rispetto agli anni in cui ha fondato la sua azienda, la situazione è molto cambiata soprattutto negli anni “della crisi”. Come si sta vivendo secondo lei questo periodo e quale sarebbe stato il futuro di ITA se avesse dovuto fondarla ora? Creare la ITA, oggi, sarebbe molto più difficile, non lo nascondo. Nel 1975 le condizioni erano certamente meno critiche, anche se di impegno ce n’è voluto tanto. La crisi ha influito pesantemente sul mercato e sulla società in generale: la possibilità di spesa del cliente finale e, di conseguenza, del tabaccaio è molto diminuita. I fumatori sono molti meno, anche per le campagne antitabagismo

che molti governi hanno intrapreso, e comunque in generale si fuma meno, anche per questioni di salute. Quali sono stati, secondo lei, i momenti chiave che vi hanno portato ad essere ciò che siete oggi? L’istitiuzione del primo deposito fiscale senza dubbio, per noi è stato un punto di svolta. Poi certamente l’introduzione di Rizla, che ancora oggi è uno dei nostri marchi più importanti, poi Moods, Pueblo, sono brand che hanno dato una spinta importante alla nostra azienda e, infine, la creazioni di marchi di nostra proprietà. Pensando al futuro come vede la ITA nei prossimi anni? Quali le nuove sfide da affrontare, non solo a livello operativo ma anche etico? Nei prossimi anni credo che il nostro settore cambierà molto, non solo per una questione economica ma anche per le normative che lo regolamenteranno. Cambiando il mondo del tabacco cambierà anche la ITA, così come ha sempre cercato di fare. I nostri valori resteranno gli stessi, quelli in cui ho sempre creduto, ma sono dell’opinione che l’azienda si evolverà in funzione del mercato ma anche e dall’evoluzione legislativa.

Auguri Roberto Il direttore generale festeggia 25 anni in ITA

ome diceva Voltaire “Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi”. Ed è con questo sguardo che Roberto Urbano ha sempre vissuto il suo lungo viaggio in ITA, con uno spirito di ricerca e di miglioramento, con la volontà di andare sempre oltre, e oggi questo viaggio continua ancora dopo 25 anni. Anni di successi, di emozioni. Venticinque anni di un percorso che l’ha portato dalla sua Sicilia al Veneto e poi in tutto il mondo. Era il gennaio del 1988 quando Roberto Urbano iniziava la sua avventura in ITA. Un ragazzo che già dimostrava talento e quella capacità comunicativa, quella voglia di guardare avanti, quella creatività che ancora oggi lo rendono una figura chiave dell’azienda. “Venticinque anni fa Pietro Fabbrini mi ha dato un’occasione che io ho cercato con tutte le mie forze di cogliere – ha detto commosso Roberto Urbano dal palco della convention nel discorso di chiusura – e per questo oggi lo voglio ringraziare”.

Pietro Fabbrini e Roberto Urbano

Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

gennaio/febbraio 2013

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Speciale Convention Verità e leggenda coesistono in questo castello suggestivo nel cuore del trevisano

foto panoramica di Castelbrando

Castelbrando: un castello d’emozioni S

ovrasta l’intera vallata della Valmarino con la sua struttura imponente e una storia secolare e misteriosa divisa tra leggende e racconti tramandati di generazione in generazione. Storie di sangue, torture, guerre e amori che ruotano attorno a Castelbrando di Cison di Valmarino, nel Trevisano, un’antica fortezza medioevale arroccata su un promontorio roccioso e immersa in un parco di 50 ettari. Oggi quel vero e proprio borgo medioevale è diventato un elegante albergo con le sue 80 tra camere, suite e appartamenti. Nonostante la sua nuova veste, tra le mura di Castelbrando riecheggiano ancora le leggende di un tempo e viaggiando di stanza in stanza è possibile riassaporare momenti del passato e immaginare, perché no, i condottieri, i conti, i re e le regine che lì hanno vissuto per anni, scrivendo pagine di storia a volte reali e a volte, forse, solo inventate dal senso di rivalsa del popolo verso il signore.

Tra le stanze e fuori e dentro le mura del castello sono raccontati più di 2000 anni di storia del territorio e delle popolazioni che si sono susseguite negli anni. Castelbrando, inizialmente costruito per essere una struttura di controllo e difesa della Via Imperiale Claudia Augusta in età Romana, nel corso dei secoli ha conosciuto una serie di ampliamenti: è stata dimora dei Signori Da Camino per poi passare sotto il controllo della Repubblica di Venezia che lo diede in feudo prima a Marin Faliero e successivamente a Giovanni Brandolino ed Erasmo da Narni. Nel 1997 il castello è stato acquistato e restaurato dalla Quaternario Investimenti SPA che lo ha riportato al fascino dei tempi del

Un luogo sospeso tra passato e presente per costruire “Insieme” la ITA del futuro. Cison di Valmarino ospita la grande famiglia ITA

suo massimo splendore. La figura che più di ogni altra è stata occasione di fantasie e dicerie, è stata quella del conte. Tra i racconti arrivati nel corso dei secoli uno è quello dello “jus primae noctis” privilegio del conte in carica. La frase significa che il proprietario del feudo aveva il potere di prendere qualsiasi donna appena maritata e portarsela nella camera nuziale del primo piano per esercitare la prerogativa di essere il primo a giacere con lei. Le varie storie in merito non parlano mai delle reazioni dei mariti, non certo favorevoli a questo diritto, ma per tradizioni e costretti ad accettarlo: vi sono invece storie che si occupano del comportamento della donna oggetto dello “jus primae noctis”. Una di queste sventurate, rifiutandosi ad accondiscendere alle voglie del signore di turno, venne decapitata e il suo corpo gettato nella botola della camera nuziale. Di qui, attraverso un lungo condotto, finì a valle riempiendo l’aria di grida e lamenti. Ancora, si dice che, durante la prima guerra mondiale, una contessa Brandolini riuscì a mettersi in salvo attraverso la botola dall’assedio dei tedeschi ai quali la fortezza serviva come punto d’appoggio strategico. Come in ogni castello che si rispetti anche a Cison di Valmarino sono state costruite storie attorno agli strumenti di tortura: in particolare si vocifera che nel cortile interno ci fosse anticamente un pozzo con all’interno coltelli rotanti. Se si calava un uomo in questo condotto, il suo corpo veniva fatto a pezzi, che finivano in un torrente fuori del castello. La leggenda narra che gli abitanti del luogo se ne accorsero perché davanti all’uscita del pozzo c’erano sempre animali affamati. Castelbrando è stato anche il protagonista di un romanzo scritto nel 1847 da un letterato affascinato dall’imponente costruzione. Nel romanzo si narra la storia di Gilberto e Amelia, un prode cavaliere e una nobile fanciulla, che vengono separati dalla guerra in Terra Santa. Quando Gilberto, creduto morto, dopo anni si ripresenta al castello, scopre che Amelia si è risposata. Per sfuggire alle sue ire, i due amanti scapparono e caddero nel lago di Revine. I loro corpi non furono più trovati e, si dice, giacciono ancora in fondo alle acque. Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

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gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention Milano, Roma, Lecce: intervista ai titolari di tre rivendite, dal nord, al centro fino al sud Italia

La parola ai protagonisti di un solido legame “Insieme” significa prima e soprattutto loro, i tabaccai, che tutti i giorni lavorano dietro il bancone e che con ITA condividono vision e valori

Le nostre domande ai tabaccai

1. Da quando lavorate insieme a ITA? 2. Cosa le piace dei prodotti e delle proposte ITA? 3. Quali sono i prodotti ITA che preferisce e quali trovano maggiore risposta nella clientela? 4. ITA vanta una presenza capillare su tutto il territorio. Quali sono i punti di forza degli agenti ITA secondo voi? Che tipo di rapporto avete costruito in questi anni? 5. Cosa si aspetta dalla ITA del futuro? 6. Come è cambiata la tabaccheria in questi ultimi anni?

Tabaccheria di Valentina Boscolo - Milano Nella sua tabaccheria ha puntato soprattutto sui sigari a cui ha dedicato una vetrina apposita. Valentina Boscolo, titolare della rivendita di via Donizetti 44 a Milano crede nei prodotti ITA e la risposta della clientela sembra essere più che positiva. In questa intervista ci racconta il suo rapporto con la International Tobacco Agency e le sue proposte. 1. Da tre anni. 2. Mi piace tutto. Hanno una proposta ricca e variegata soprattutto per quanto riguarda i sigari che sono il prodotto su cui puntiamo di più. 3. Sicuramente i sigari soprattutto Davidoff e Zino, oltre naturalmente agli accendini e, in generale, a tutti gli articoli per fumatori. 4. Il fatto di essere giovani simpatici, bravi e preparati. Sono sempre disponibili. Abbiamo costruito un rapporto di fiducia che spero duri nel tempo. 5. Speriamo di crescere insieme a loro, nel segno della specializzazione soprattutto sul fronte dei sigari. 6. La tabaccheria è nata trent’anni. Negli ultimi anni abbiamo creato una vetrina apposta dove sono esposti tutti i Davidoff. Crediamo in questi prodotti e la risposta della clientela è positiva.

Tabaccheria di Tiziana Di Rienzo - Roma Delle proposte di ITA confessa di apprezzare soprattutto lo spirito innovativo, la qualità e il prezzo particolarmente competitivo. Tiziana Di Rienzo, titolare della Tabaccheria “Di Rienzo”, che si trova in via salita De Crescenzi 3 a Roma, collabora con la International Tobacco Agency da ormai trent’anni costruendo un rapporto solido fatto di fiducia e rispetto reciproco. 1. Collaboro con ITA ormai da trent’anni. 2. Le proposte di ITA sono sempre nuove, il catalogo è aggiornato con prodotti di qualità, validi e innovativi. Tutte queste caratteristiche sono un sicuro valore aggiunto. 3. Noi puntiamo molto sugli articoli per fumatori, quindi sigarette, tabacco, sigari e accessori vari e ultimamente stiamo trattando anche gli articoli legati al gioco. Tra le novità che piacciono di più, oltre ai classici articoli per i fumatori, c’è anche la nuova linea Juego che sta riscuotendo successo. 4. Gli agenti con cui abbiamo lavorato e lavoriamo sono ragazzi giovani, sempre disponibili e preparati. Nonostante si siano avvicendati negli anni, il rapporto, con tutti, è sempre stato positivo. Devo dire che siamo molto soddisfatti del rapporto che è venuto a crearsi. 5. Che resista e resti un punto di riferimento. Oggi come oggi le problematiche del settore sono molte e le sentiamo, quindi per noi diventa importante avere un partner solido e con alle spalle una lunga tradizione come ITA. 6. Noi siamo una tabaccheria atipica. Abbiamo un bar e siamo specializzati in articoli per fumatori di livello medio-alto. Il nostro essere una realtà di nicchia ci ha permesso di farci conoscere e di specializzarci in un settore specifico. Non sono tempi d’oro ma cerchiamo di sopravvivere.

Tabaccheria di Luigi Romano - Alezio (LE) Un tabaccaio con la passione per ITA, per il suo modo di fare impresa, per i suoi prodotti e per il suo spirito innovativo. Luigi Romano, titolare della tabaccheria in via Cairoli 21, Alezio in provincia di Lecce, ammette di avere un vero e proprio debole per l’International Tobacco Agency e per ogni sua proposta, dal tabacco agli articoli commerciali. Nell’intervista ci racconta i motivi. 1. Da più di vent’anni. 2. Mi piace tutto. Dal tabacco, articoli per fumatori alle proposte commerciali ma ciò che apprezzo più di ogni altra cosa è l’incentive “La mano vincente” perché, come tabaccaio, mi permette di pormi e un obiettivo e di raggiungerlo. 3. Mi piacciono tutti i prodotti ITA. Quelli che vanno di più sono sicuramente il tabacco Pueblo, Portland e Rockies, il Golden Blend’s Virginia, i filtrini e le cartine. Da parte mia faccio il possibile per proporre al pubblico le novità e a mia volta cerco di abbattere ulteriormente i prezzi. 4. Sono tutti ragazzi giovani, volenterosi che dimostrano un forte impegno e una grande passione per quello che fanno. Con tutti ho costruito un rapporto solido e di fiducia. 5. Mi aspetto prodotti nuovi da proporre, promozioni (che ci sono) e di continuare con l’incentive “La mano vincente” perché la trovo un’idea eccellente. 6. Diciamo che è cambiata la tipologia di clientela perché vendiamo molto più tabacco, cartine, filtrini e macchinette per confezionarsi le sigarette. Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

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Dolce Vita

gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention Strumenti hi-tech per un servizio sempre più veloce ed efficiente

Il mondo ITA con un touch

Il catalogo, le novità, gli ordini: in digitale tutto diventa più snello e facile per il cliente

n nuovo portale e un catalogo completamente digitale e facilmente sfogliabile su tablet. Una rivoluzione tecnologica in casa ITA che permetterà ad agenti e clienti di avere una maggior consapevolezza sui prodotti trattati. Sono queste alcune delle novità firmate International Tobacco Agency e che interesseranno la rete vendita. Ciascun agente infatti verrà dotato di un tablet portatile (un Ipad) che gli permetterà di visionare, in ogni momento, insieme al cliente, tutti i prodotti presenti a catalogo; potrà scaricare immagini in alta definizione dei vari articoli e potrà verificare la reale

esistenza dei pezzi nel magazzino di ITA. Per ciascun prodotto inoltre sarà possibile scaricare una scheda tecnica di approfondimento e da una sola immagine dell’articolo il nuovo sistema fornirà immediatamente tutte le offerte del periodo presenti per proposte personalizzate in base alle esigenze del cliente. Il nuovo portale dell’International Tobacco Agency prevede novità anche per la rete vendita. Tra le diverse sezioni del sito infatti, è previsto l’utilizzo di calendari condivisi da tutti gli agenti in modo da potersi organizzare durante le sessioni di lavoro in fase training o mirate, vedi ad esempio gli affiancamenti con i

key account e la direzione. Dal portale inoltre gli agenti potranno verificare l’andamento di un certo target del periodo, in maniera completamente autonoma, senza attendere la mail settimanale degli uffici ITA. Sfruttando le novità del sito sarà possibile scaricare la modulistica necessaria e porgere domande precise per determinate procedure. Sono state previste anche delle F.A.Q. su alcuni aspetti specifici, tra cui la gestione dei resi ad esempio. Attraverso il nuovo portale gli agenti avranno sempre a disposizione le circolari settimanali di arrivo prodotti o gli out of stock degli stessi.

Sarà possibile accedere con maggiore facilità al catalogo, alla gestione degli ordini e a tante informazioni utili

Un sito internet dedicato al mezzo sigaro

De Medici sbarca on line

Il brand lancia il suo portale

n anni in cui internet è ormai un punto di riferimento per la comunicazione, in cui un enorme numero di persone è raggiungibile attraverso questo nuovo mezzo, De Medici non poteva restare indifferente. Dopo solo una anno dalla sua introduzione sul mercato sbarca sul web Club De Medici. Un portale dedicato al brand, dove si troveranno tutte le ultime novità, gli eventi più una serie di approfondimenti per conoscere la storia e le fasi produttive di un marchio che, da solo, ha rivoluzionato il settore. Elegante e raffinato ma allo stesso tempo giovane e di impatto, il sito dedicato al brand rispec-

Entrare nel Club De Medici è un’esperienza unica come unico è il mezzo sigaro “Made in ITA”, il solo realizzato con foglie di tabacco Kentucky italiano ma fatto a mano in Repubblica Dominicana chia la doppia anima di De Medici, sospesa tra tradizione e rivoluzione, passato e futuro. Entrare nel Club De Medici è un’esperienza unica come unico è il mezzo sigaro “Made in ITA”, il solo realizzato con foglie di tabacco Kentucky italiano ma fatto a mano in Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

Repubblica Dominicana. Attraverso le sezioni si potranno approfondire i diversi aspetti che rendono questo marchio una vera rivoluzione nel mondo dei sigari, dalle caratteristiche del tabacco impiegato fino alla maturazione e al confezionamento passando per trattamento, aromatizzazione e manifattura. Ultima ma non per importanza la nobilitazione, quella fase che le racchiude tutte e che rende i De Medici un prodotto unico nel sul genere. Nel sito si potranno trovare tutte le ultime novità legate al brand, ma anche al mondo del tabacco in generale, gli eventi che ITA ha in programma nel corso dell’anno.Club De Medici diventerà un punto di riferimento per tutti gli appassionati. Grazie a questo nuovo sito sarà possibile trovare la tabaccheria più vicina e vedere gli accessori di De Medici, porre domande in merito e acquistarli direttamente on line. De Medici Classico, Arancia, Rhum e Caffè, attraverso il portale l’utente potrà entrare nello specifico di ogni referenza, conoscerne le caratteristiche e scegliere quindi il mezzo sigaro più adatto ai suoi gusti. Le immagini spesso valgono più di mille parole per questo il sito non è solo da leggere ma anche da vedere e ascoltare: nella sezione mediacenter sono pubblicati tutti i video e le immagini del brand, oltre alle campagne pubblicitarie uscite. Navigare in clubdemedici.it è un modo per entrare sempre di più nel cuore di un prodotto che, ogni giorno, “Rinnova la tradizione”.

www.clubdemedici.it

Dolce Vita

gennaio/febbraio 2013

Speciale Convention Dodici nomination per quattro premi: si apre il sipario sui best of 2012

Awards, ecco i migliori L’

emozione di un attimo. Le luci, il palco, quell’atmosfera quasi irreale che si respira solo in queste occasioni. I nominati delle diverse categorie vengono chiamati sul palco. La suspence cresce, è palpabile, nella sala il pubblico è in attesa. All’improvviso il silenzio, quello che, lo sappiamo, precede la fatidica frase “and the winner is…” e poi finalmente il nome, quello che tutti stanno aspettando, quello del vincitore.I primi

Entusiasmo, determinazione e ottimi risultati: le chiavi per vincere

mesi dell’anno sono tradizionalmente quelli dei riconoscimenti: anche in casa ITA è tempo di premiazioni. Tre le nomination per categoria agli ITA Awards 2013, che si sono svolti nel corso della Convention, dodici nomi in tutto per quattro premi in palio: Capo promoter dell’anno, Promoter dell’anno, Agente generale dell’anno, Agente dell’anno. Parola ai vincitori.

Le nostre domande ai vincitori 1. ITA è una realtà di riferimento nel settore del tabacco e distributore in esclusiva per l’Italia di importanti marchi del tabacco. Qual è secondo lei il valore aggiunto dell’azienda rispetto ai suoi competitor?

2. ITA è da sempre un’azienda caratterizzata dalla forte tensione all’innovazione, dalla costante ricerca di sfide sempre nuove da affrontare e soprattutto da vincere. Secondo la sua esperienza come si è evoluta l’azienda?

3. Sempre in quest’ottica di continuo miglioramento, su cosa crede dovrebbe puntare ITA nei prossimi anni? 4. Cosa rappresenta per lei il conferimento di questo premio?

Giorgio Stamin - Agente generale dell’anno 1. Una rete distributiva che altri non hanno. ITA conta una folta squadra di agenti che sono presenti in modo capillare su tutto il territorio e questo è sicuramente un importante vantaggio per il mercato 2. L’azienda si sta evolvendo bene. ITA è nata nel 1975 e resta un’azienda ancora molto giovane. Sono stati fatti molti passi avanti in tempi brevi e adesso si stanno raccogliendo risultati importanti.Essendo una realtà ancora giovane bisogna

lasciarla maturare. 3. Sulla qualificazione delle persone all’interno dell’azienda e nell’assistenza alla clientela. La formazione è fondamentale perché le persone preparate fanno la differenza. 4. Lavoro in ITA da oltre 10 anni e questo premio rappresenta sicuramente il coronamento di un lavoro e di una passione che proseguono da tempo. È inoltre uno stimolo per il futuro, per continuare a fare bene e sempre meglio.

Foto 1 dall’alto, da sx:, Antony Leone, Giuseppe Trovato, Giorgio Stamin, Alfredo Trovato, Roberto Urbano. Foto 2 da sx, Alberto Sponzilli, Alfonso Trimarchi, Alfredo Trovato, Luca Benelli, Roberto Urbano. Foto 3 da sx, Francesco Mainolfi, Biagio Fraudatario, Matteo Gridelli, Christoph Scobel, Marcello Gepponi, Nicoletta Caronello, Carmelo Catania, Filippo Minelli, Sandro Cattelan. Foto 4 da sx, Mirko Gammella, Antonino Spada, Fabrizio Mealli (In Rappresentanza di Panella Lorena - Promoter Danneman), Christoph Scobel, Carmelo Catania.

Luca Benelli - Agente dell’anno 1. ITA è un’azienda talmente particolare da non avere competitor. È strutturata in un modo unico e proprio per questo motivo non esistono aziende come lei. Ha una vasta rete vendita e distribuisce marchi importanti che vanno dal tabacco al commerciale. Noi ci sentiamo ancora una piccola realtà, con un animo familiare, forse è proprio questo il

nostro più grande punto di forza! 2. Si è evoluta tantissimo. ITA è cresciuta molto e in fretta e questo porta, come è naturale che sia, a qualche scompenso. Ma grazie alle persone che ci lavorano, alla loro professionalità, le lacune sono state colmate e l’azienda è migliorata. Una delle qualità di ITA è la capacità di sapere ascoltare noi agenti che quotidiana-

mente ci relazioniamo con i clienti e con il mercato effettivo. 3. Soprattutto sulla formazione, è essenziale. Ci sono settori come quello dei sigari che richiedono grande conoscenza e approfondimento e noi siamo sempre disponibili ad assistere i nostri clienti su questo fronte. 4. Devo dire la verità: mi sono commosso. Sono molto emotivo e quan-

do ho saputo del premio ho pianto. Per me è un traguardo bellissimo e importante che ha sicuramente rafforzato il mio senso di appartenenza all’azienda. Voglio ringraziare l’intera proprietà Fabbrini, tutti i collaboratori e i dipendenti che sono per noi agenti un supporto costante. In particolare il mio grazie va all’agente generale Giorgio Stamin.

Marcello Gepponi - Capo promoter dell’anno 1. Uno dei punti forti di ITA è l’importanza che danno a ognuno di noi. La nostra non è solo un’azienda ma una grande famiglia dove tutti, dipendenti, agenti, promoter, sono trattati come persone, non solo come numeri. In società grandi come ITA spesso si perde questa capacità di valorizzare il fattore umano, di interazione costante tra le diverse componenti dell’azienda, da quelle ai vertici alla forza vendita. 2. Lavoro in ITA da oltre 12 anni e in questo arco di tempo ho visto l’azienda crescere giorno dopo

giorno. I prodotti sono molti di più rspetto a quelli che avevamo prima perché ITA è sempre stata un’azienda innovativa e attenta alle evoluzioni del mercato. Sia per il commerciale sia per il mondo tabacco abbiamo sempre proposte nuove e in linea con le richieste dei nostri clienti. In questo modo l’azienda si è evoluta e secondo me continuerà a farlo. 3. Dovrebbe continuare su quella strada di attenzione al cliente e di cura del servizio che ha im-

boccato sin dai primi anni. Questa filosofia ci ha portato dove siamo oggi e con gli anni ci porterà sempre più in alto 4. È il raggiungimento di un traguardo, il coronamento degli sforzi e dell’impegno che in questi anni ho messo nel mio lavoro. La conquista di questo premio però la devo anche al mio team, che, seguendo le mie direttive, ha dato risultati eccellenti. Senza i miei ragazzi non sarei mai stato premiato e per questo è anche a loro che devo dire grazie. Mirko Gammella - Promoter dell’anno

1. Il nostro punto di forza è che siamo molto di più di un’azienda, siamo una famiglia. Tutte le componenti di ITA interagiscono fortemente tra loro, c’è una sinergia che si traduce in un servizio migliore. Quando entriamo in tabaccheria siamo più motivati, vogliamo instaurare anche con il tabaccaio un

Le Nominations

rapporto che va al di là della sola vendita, ci teniamo che il cliente sia soddisfatto, che ci veda come amici e non solo come promoter. 2. Da quando sono entrato in azienda, circa sei anni fa, l’evoluzione è stata costante. ITA è sempre un passo avanti rispetto agli altri, capisce il mercato e investe di conseguenza.

Nomination Capo promoter dell’anno Fraudatario Biagio: per la padronanza di una vasta area territoriale nonostante la giovane età. Gepponi Marcello: per la maggior crescita in termine di vendita. Gridelli Matteo: per la maggior crescita personale. Vincitore Gepponi Marcello

Se non fosse stata così innovativa e pronta ad adeguarsi ai gusti dei consumatori non deterrebbe la leadership che invece ha. 3. Dovrebbe continuare ad investire in prodotti di qualità. Un esempio concreto è il recente inserimento a catalogo del brand Mac Baren che, secondo me, e darà all’azienda grandi risultati.

Nomination Promoter dell’anno Spada Antonino: perché tra i più giovani della sua area si è distinto per le performance. Gammella Mirko: per la continuità espressa nel lavoro, e gli eccellenti risultati. Lorena Panella: per un lavoro di qualità e per il suo impegno nella formazione di altri promoters. Vincitore Gammella Mirko

4. È stata un’emozione grandissima, non lo nascondo. Ho 28 anni e raggiungere questo risultato è stata una bella soddisfazione per cui devo dire grazie a due persone in particolare, due persone che in questi anni mi hanno seguito dandomi i consigli giusti e spronandomi a fare sempre meglio: Daniele Urbano e Carmelo Catania.

Nomination Agente generale dell’anno Leone Antony: per crescita dell’area e per la riduzione dei tempi medi di pagamento. Trovato Giuseppe: perché la sua è l’unica area in incremento su tutti i settori. Stamin Giorgio: perché il suo lavoro si distingue per i risultati e perché sa trasmettere la giusta dose di entusiasmo e la determinazione necessari. Vincitore Stamin Giorgio

Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

Nomination Agente dell’anno Sponzilli Alberto: per il numero di clienti movimentati in poco tempo. Trimarchi Alfonso: per avere accorciato i tempi di pagamento e per il fatturato sviluppato in poco tempo. Benelli Luca: per le ottime performance di questi ultimi anni. Vincitore Benelli Luca

Dolce Vita

gennaio/febbraio 2013

Dietro le quinte “Il cliente e i suoi bisogni prima di tutto”, parola di Alfredo Trovato direttore vendite di ITA

Una sfida tutta da vincere

In un mercato competitivo occorre puntare sul servizio e sulla qualità dell’offerta grazie al lavoro di squadra e a rapporti sempre più consolidati

na sfida partita sin da piccolo quando dietro al banco della tabaccheria di famiglia, pensava a un futuro che, per forza di cose, vedeva già legato al mondo del tabacco. Alfredo Trovato, direttore vendite di ITA è nato con nel sangue la passione per quell’universo fatto di “fumo” e di accendini, di articoli da regalo, ma soprattutto fatto, di quel rapporto quotidiano con una clientela, sempre diversa e per questo sempre bella da scoprire e stupire. Con il passare degli anni quel piccolo sognatore è andato aldilà di quel banco diventando agente, un venditore di prodotti ITA.

Oggi Alfredo Trovato dirige una squadra di quasi 90 agenti ITA distribuiti su tutto il territorio nazionale. Per tutti loro un unico comune denominatore: il cliente e i suoi bisogni al centro di tutto. E proprio seguendo e perseguendo questo duplice obiettivo la International Tobacco Agency, da sempre un’azienda innovativa e garanzia di qualità, ha annunciato per il 2013 una serie di novità proprio sul fronte delle vendite: dalla formazione all’offerta passando per la nuova strumentazione che migliorerà ulteriormente il rapporto azienda-agente-cliente. In questa intervista Alfredo Trovato ci racconta i nuovi progetti e il suo particolare legame con il mondo bile nazionale del deposito fiscale. delle tabaccherie. Le novità sono il pane quotidiano di un’azienda come la nostra; non ci siamo mai fermati nella riLei da anni lavora in ITA, ogni giorno a cerca di prodotti e servizi da fornire ai nostri rivendiretto contatto con il mondo delle tabac- ditori. Non saremo mai completamente soddisfatti cherie e dei tabaccai. Che mondo si trova fino a quando non avremo un catalogo assortito di davanti oggi rispetto al passato? articoli da regalo e prodotti di largo consumo che Il mondo delle tabaccherie è quello dove sono siano apprezzati dalla nostra clientela. Qualità, serpraticamente nato. Con la mia famiglia aveva- vizio, assortimento e naturalmente prodotti che diamo una rivendita proprio davanti alla stazione no ai clienti un ampio profitto sono i binari su cui centrale della città di Catania. Ricordo perfetta- cerchiamo di muoverci ogni anno. mente, sin da bambino, che la nostra vita si svol- Il 2013 sarà ancora un anno critico per i consumi, in geva dietro al banco, tutti i giorni, dalle 7 alle generale. La crisi è diventata feroce per tutte le cate21. Crescendo, non potevo pensare di fare altro. gorie, i prodotti che ne risentono di più sono quelli Un lavoro che ci ha dato tante gratificazioni, non legati alla regalistica e al gioco. Prevediamo invece solo economiche, naturalmente, ero sicuro che ulteriori incrementi per quanto riguarda i nostri acne avrebbe date tante anche a me. cendini e le nostre cartine. Oggi quel mondo è cambiato. Le tabaccherie sono una di quelle poche attività commerciali Su quali prodotti in particolare avete deciso che si evolve costantemente e che subisce per di puntare? prime i cambiamenti a livello politico ed econo- Le novità maggiori riguardano l’ampliamento del mico, in ambito nazionale e territoriale. catalogo nel settore del “roll your own”, che sta viTutto ruota intorno alla “sicurezza di vendi- vendo un exploit commerciale. Non voglio anticipata esclusiva” del tabacco. E questo permette re nulla, ma vi assicuro che avremo tante novità nelai tabaccai di diversificare il business con altri la seconda parte dell’anno proprio in virtù di questo servizi paralleli. Il primo cambiamento signi- segmento che vogliamo ampliare. ficativo nel mondo delle tabaccherie è arrivato Per il resto, vogliamo consolidare i rapporti comnel 1987 quando AAMS (Amministrazione Au- merciali con i nostri partner, le tabaccherie, che tonoma Monopoli di Stato), con una legge del amiamo definire “dei soci in affari”. In ogni trattati1982, acquisisce tutti i diritti della raccolta e va con noi, i clienti devono avere un tornaconto ecodella (futura) automazione del gioco del Lotto e nomico sia in termini di guadagno che in termini di dell’ampliamento della rete. In quell’anno circa servizio. Per questo per noi è importante il rapporto 4000 tabaccherie si aggiungono ai pochissimi instaurato con i nostri agenti e per questo ogni anno botteghini “LOTTO” (solo 500), distribuiti sul cerchiamo di ringraziarli personalmente, ad esemterritorio nazionale. pio durante gli showroom. In questi 4000 nuovi punti di raccolta manuale avviene una vera e propria esplosione di un gio- In un mercato in continua evoluzione, in co nazionale vecchio, monotono e (oramai) poco cosa possono cambiare le tabaccherie? produttivo per le casse dello Stato. Come abbiamo detto, se è vero che tutto ruota intorSi passa da un fatturato di 695 miliardi annui no all’esclusività di vendita del tabacco è pur vero agli oltre 5.500 miliardi dopo due soli anni. che le campagne mondiali antifumo, lasciano parecchio il segno sui consumatori. Si è aperto un 2013 ricco di novità per Le sigarette elettroniche stanno facendo affari ITA. Cambierà qualcosa per le vendite? d’oro; i “gratta e vinci” e le slot che garantivano a Cosa? molti colleghi nazionali entrate mensili di un certo Lavoro in ITA dal 1999, dapprima come agente rilievo, sono in discesa; i consumi purtroppo in gein Romagna e dal 2000 al 2006 come responsa- nerale di prodotti da regalo (accendini in metallo, Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

gennaio/febbraio 2013

Dolce Vita

Dietro le quinte si possa trovare una collocazione specifica per ogni punto di vendita. In cosa possiamo dire che ITA ha portato una ventata di innovazione nel mondo delle tabaccherie? La forza di ITA è data dalla presenza sul territorio di agenti monomandatari, professionisti dedicati solo ed esclusivamente a consolidare rapporti professionali tra aziende, la ITA appunto e le tabaccherie. Quello che facciamo ogni giorno è cercare di ascoltare i nostri clienti attraverso la nostra rete vendite: il bisogno di ogni singolo cliente è per noi motivo di approfondimento e (se possibile) di risoluzione. In questi anni il nostro portafoglio clienti è cresciuto oltre le 12 mila tabaccherie, servite direttamente da Treviso. Cerchiamo di fornire sempre novità di prodotto con un catalogo che si amplia ogni anno e di coinvolgere i clienti nelle nostre manifestazioni in giro per l’Italia e per il mondo, dai corsi di formazione per i sigari (CFR) che organizzavo proprio io già dal 2002, fino ai vari showroom che realizziamo oramai da 5 anni. In queste tappe, di esposizione e vendita diretta dei nostri prodotti presso le migliori strutture alberghiere nazionali, abbiamo il piacere di stringere la mano ai nostri “soci” e li ringraziamo personalmente per la loro preferenza. Per il 2013 abbiamo previsto di fare 18 tappe dove presenteremo tante novità a cominciare dai premi in palio, inclusa una mega crociera di lusso.

Alfredo Trovato - direttore vendite ITA

portafogli, gadget etc.) sui quali il tabaccaio poteva avere una certa marginalità purtroppo sono in forte flessione. Insomma il mio consiglio è quello di resistere, di identificare quale settore della propria rivendita può avere una sua validità commerciale e su di quello puntare. La specializzazione oggi è fondamentale per sopravvivere in un mondo dove tutti vendono tutto, dal tabaccaio al negozio di semi di canapa al negozio “virtuale” dove entri per una ricerca e ti trovi ad avere speso per qualcosa che tanto sai di trovare solo in rete. Il mondo di internet deve farci riflettere su quanto oggi più che mai sia importante specializzarsi in un settore; che siano filtri, cartine o tabacchi da rullo o che siano accessori per il tabacco, poco importa, l’importante è che

Nel corso degli anni ha conosciuto centinaia di tabaccai diversi. Ciascuno con le proprie passioni e peculiarità. In cosa riescono ancora a sorprenderla e stupirla (in positivo)? Mi stupiscono sempre la creatività e la fantasia applicate al business e la capacità di un venditore nel trovare molteplici risposte alle obiezioni. Il tabaccaio di una volta, definito semplice “porgitore di prodotto” oggi è tagliato fuori dal mercato. Oggi il consumatore è attento, a volte è più esperto di noi perché ricerca, indaga, studia e approfondisce. Il tabaccaio vincente deve sapere sempre qualcosa in più se vuole essere professionale! Prendo come esempio le vetrine: l’esposizione è alla base. Durante i nostri showroom allestiamo sempre delle “finte” vetrine tematiche e cerchiamo di dare qualche nozione di visual merchandising ai clienti che ce lo chiedono, anche se in realtà molti dei nostri agenti lo fanno quotidianamente se (ovvio) il cliente dovesse richiederlo. Una delle forze di ITA è data soprattutto dagli agenti che quotidianamente sono in campo. Quanti sono? Quale il loro denomi-

natore comune? Oggi la struttura vendite è composta da 75 agenti, coordinati da 10 agenti generali. Tutti abbiamo la stessa vision e la stessa mission: il cliente e i suoi bisogni al centro di tutto. Un rapporto diverso da questo non è previsto, non è per noi professionalmente etico e di conseguenza non è accettato. Quando gli agenti ci segnalano un problema, per una spedizione errata o incompleta o in ritardo, per svariati motivi, si preoccupano soprattutto di cosa il cliente possa pensare del disagio e questo è per noi sinonimo di altissima attenzione ai bisogni delle rivendite. Chi acquista da ITA deve avere la certezza di un servizio efficiente e rapido oltre che vantaggioso. Possiamo dire senza alcuna paura che tutta la rete vendite ITA ha fatto propria quella famosa massima di marketing che sostiene che “non si vendono mai prodotti, ma soluzioni”.

La specializzazione oggi è fondamentale per sopravvivere in un mondo dove tutti vendono tutto, dal tabaccaio al negozio di semi di canapa al negozio “virtuale” Quanto conta per ITA il rapporto dialogoclienti? È fondamentale! Solo un cliente fidelizzato è in grado di comprendere un disagio laddove la causa è esterna all’azienda, se è, ad esempio, legata a ritardi nelle consegne o altro. Molte volte il cliente comprende la problematica, capisce che non nasce da noi e, al contrario, sa che il nostro agente è sempre pronto a risolverla. Per questo motivo devo davvero fare un plauso a tutti i nostri agenti che vogliono solo che il cliente sia soddisfatto dal momento dell’ordine, fino al ricevimento della merce e se possibile fino al sell-out della stessa. Tutti i nostri agenti curano in modo molto efficace “l’assistenza post-vendita”. Attraverso quali strumenti forniti da ITA gli agenti potranno sentirsi dei veri ambasciatori dell’azienda? Utilizziamo già da qualche anno un sistema di caricamento ordini molto efficace: il programma è inserito su di un palmare per la raccolta dell’ordine tramite lettore barcode, si punta sul prodotto inse-

rito a catalogo e lo stesso ci indica la disponibilità presente a magazzino, il numero di pezzi minimo ordinabili, il prezzo, le promozioni in corso etc. etc. Tutti i clienti sono codificati e facilmente consultabili dal palmare; la gestione dell’ordine all’interno del punto vendita è molto rapida ed efficace. Da quest’anno, inoltre abbiamo previsto di dotare tutta le rete vendita di un tablet. Stiamo decidendo tra le diverse proposte del mercato con differenti sistemi operativi, vedremo quale sarà la soluzione più efficace per il loro lavoro quotidiano. Questo permetterà agli agenti di sfogliare insieme al cliente un vero e proprio catalogo di prodotti che approfondisca per ogni articolo anche una vera scheda tecnica di quello che si sta visionando, durante la visita in tabaccheria. Vogliamo dare al cliente maggiore consapevolezza sugli acquisti e parallelamente vogliamo dare agli agenti maggiore consapevolezza sui prodotti trattati. Per questo motivo, già da quest’anno abbiamo previsto maggiori sessioni di formazione specifica sui prodotti, con diversi incontri già pianificati per tutto il 2013 Inoltre, la scheda tecnica di ogni prodotto (nuovo o vecchio che sia) sarà facilmente scaricabile dal nuovo portale ITA, una vera rivoluzione per noi. Sarà un contenitore unico che raccoglierà tutta una serie di informazioni, tecniche e non; abbiamo previsto inoltre, una sessione dedicata agli eventi, le tante manifestazioni che ci vedono protagonisti insieme ai nostri tabaccai, le tante news dal mondo del tabacco e delle normative vigenti, tante notizie riguardanti i prodotti, le novità che arrivano da tutto il mondo (non solo legate al fumo) e molte altre cose che vedrete nel corso di quest’anno. Cosa si augura da questo 2013? Mi auguro che il governo faccia quelle benedette riforme, politiche ed economiche, che possano ridare serenità e fiducia alle troppe famiglie che sono davvero in crisi. Il mondo delle tabaccherie non è mai stato esentato dal crollo dei consumi che stiamo vivendo, anzi, lo abbiamo subìto proprio nella parte finale di questo 2012: un periodo storicamente molto produttivo per la nostra azienda e che invece, per diversi fattori (tasse, imu etc.) ha segnato una forte contrazione nelle vendite. Ricordiamoci che la tabaccheria è una delle poche attività commerciali che non “sfugge” a nessun controllo fiscale; ogni giorno ha un rischio di impresa molto elevato se rapportato ai guadagni e vive peggio di tutti la cosiddetta “voglia di smettere” che prima o poi tutti i fumatori avvertono. Ma sono convinto che anche questo periodo passerà. I consumi torneranno a crescere in tutti i settori e noi saremo ben felici di esserci. Per quanto riguarda ITA, mi aspetto un nuovo anno ricco di sfide, ovviamente tutte da vincere!!!

Conoscenza, consapevolezza, aggiornamento continuo: la formazione prima di tutto Nel 2013 di ITA la formazione avrà come sempre un ruolo di rilievo. A partire dalla convention e per tutto l’anno diversi i corsi rivolti ad agenti e promoter. In primavera e in autunno proseguono gli showroom in tutta Italia

Nel corso della convention ITA gli agenti e i promoters sono stati protagonisti di veri e propri mini corsi di approfondimento riguardanti varie tematiche legate all’area commerciale e al mercato di riferimento, le tabaccherie e i competitors ITA. Sette workshop differenti uniti dalla consapevolezza che “maggior formazione significa maggiori vendite”. Ma vediamo nel dettaglio i diversi

temi che sono stati trattati. L’interconnessione tra più prodotti apparentemente appartenenti a mondi differenti ma strettamente collegati tra loro, è stata al centro del workshop “Ryo, connessione strategica”. Nel corso dell’incontro “Tobacco world, conoscenza del prodotto” invece, gli agenti e i promoter hanno approfondito le caratteristiche dei singoli prodotti per saperli proporre meglio sul mercato. Nella sessione intitolata “Everyday world, coesistenza” si è parlato del tema della coesistenza tra prodotti simili ma su posizionamenti diversi per evitare la cannibalizzazione degli stessi quando si vanno a proporre in tabaccheria. ITA è sinonimo anche di prodotti di lusso, per questo motivo la rete vendita è stata coinvolta nel workshop “Premium cigars, professionalità d’eccellenza” per approfondire la gestione della vendita di articoli di lusso proposti a clienti Top e la strategia del progetto Ambassador. Sul fronte competitors, all’interno della sessione “Blue world” si è parlato delle caratteristiche e si sono confrontati i prodotti della ITA con quelli della concorrenza. In ultimo si è svolto il workshop “Trend world, conoscere il proprio cliente” in cui gli agenti si sono “allenati” nel creare il profilo di ogni singolo tabaccaio a seconda della posizione all’interno della città e per target di riferimento dei consumatori del mondo trend. Un workshop specifico è stato dedicato ai Promoter che hanno approfondito così la loro conoscenza dei prodotti esistenti e scoperto la novità del prossimo anno. La formazione rivolta ad agenti e promoters proseguirà per tutto il 2013 con workshop dedicati. Le novità non finiscono qui perché, dopo la pausa del 2012 riprenderanno anche gli showroom in giro per l’Italia targati ITA. Un tour scandito in 18 tappe da Nord a Sud, alcune in primavera ma per lo più concentrate tra settembre e ottobre. Per i tabaccai che prenderanno parte a questi momenti di incontro e informazione sono previsti tre premi importanti, un viaggio, una crociera e premi hi-tech, da estrarre tra tutti i clienti che acquisteranno durante lo showroom. Nello specifico, ogni cliente che comprerà i vari prodotti avrà in regalo delle cartoline “concorso”, in base all’ordine fatto. Ergo, più si acquista più possibilità si ha di vincere. La dinamica del concorso è in fase di studio e sarà illustrata sul prossimo numero.

Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

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gennaio/febbraio 2013

Focus rolling paper Rolling paper e flyer informativi insieme nei nuovi espositori prodotti dall’azienda inglese

Nasce in casa Rizla un nuovo display che vende da solo! Scegliere non è mai stato così semplice con i nuovi espositori: un ampio assortimento di cartine più i volantini per conoscere tutti i prodotti del brand

L’

espositore non sarà più lo stesso in casa Rizla. Chi credeva che i display servissero solo per esporre le cartine da oggi dovrà ricredersi; il brand inglese leader di settore a livello mondiale ne ha studiato uno assolutamente innovativo, unico nel suo genere, che oltre allo spazio per le rolling papers ha anche delle apposi-

te tasche per ospitare dei flyer informativi su tutti i prodotti Rizla, dalle cartine ai filtri fino alle rolling machine. Grazie a questa soluzione il fumatore potrà approfondire le caratteristiche di ogni prodotto, scegliere quindi con maggior facilità e soprattutto consapevolezza tra le diverse proposte di Rizla. “La

conoscenza è potere” diceva sir Francis Bacon e non possiamo che essere d’accordo. La comunicazione è da sempre uno dei punti di forza di Rizla e attraverso questi espositori, venduti insieme ai volantini informativi in dotazione, Rizla “comunica” il suo più importante valore aggiunto, la straordinaria qualità dei suoi prodotti. La grafica colorata e accattivante, diversa in base alle cartine esposte, rende questi display ancora più interessanti. Pronti per essere subito esposti sul banco della vostra rivendita. Per chi è più esperto, chi da anni fa parte delle folte schiere di appassionati di Rizla e che conosce già le caratteristiche delle cartine, la scelta diventa immediata, deve solo prenderle Per chi invece vuole conoscere il vasto mondo Rizla e tutte le differenze delle cartine proposte non deve fare altro che scegliere in base al suo gusto, il volantino è molto utile per la vostra vendita giornaliera. Le cartine contenute nei diversi box sono chiaramente indicate dalle immagini poste in primo piano, sulla parte frontale dell’espositore, con l’indicazione del nome e una breve descrizione della rolling paper. I display sono ricaricabili e

v i basterà seguire le indicazioni sul retro del display. Ancora una volta Rizla sceglie di puntare sulla comunicazione e lo fa in un modo del tutto nuovo, innovativo, come è da sempre scritto nel suo dna.

La grafica colorata e accattivante, diversa in base alle cartine esposte, rende questi display ancora più interessanti. Pronti per essere subito esposti sul banco della vostra rivendita

Dolce Vita Tutto il gusto del bien vivre Direttore Editoriale: Roberto Urbano Direttore Responsabile: Mauro Milesi Dolce Vita è una testata di proprietà di ITA - International Tobacco Agency Via G. Bortolan 28 31050 Vascon di Carbonera (TV) tel. 0422 4476 - fax 0422 447777 www.itagency.it - ita@itagency.it Editore Cobalto Srl via Angelo Maj, 24 24121 Bergamo (BG)

Anno IV - n.11 genn./febbraio 2013

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Dolce Vita

gennaio/febbraio 2013

Novità Cinque mondi per raccontare tutti i prodotti dell’azienda leader nel settore del tabacco

Il nuovo “universo” ITA

Everyday, Ryo, Blue, Trend, Tobacco, alla scoperta dei mondi e dell’ampia gamma offerta dall’International Tobacco Agency

n viaggio esplorativo, di scoperta, attraverso mondi sorprendenti, ancora inesplorati, per vivere un’avventura unica ed entusiasmante; non stiamo parlando di un romanzo di Isaac Asimov o dell’ultimo libro di fantascienza uscito in libreria, ma del nuovo Catalogo Generale ITA che per il 2013 viene presentato con un concept inedito e in una veste del tutto rinnovata. Da sempre votata all’innovazione e alla continua ricerca di miglioramento, sia nei prodotti che a livello di comunicazione, ITA, ancora una volta, ha puntato su un’idea rivoluzionaria: non più per brand, o per categorie di prodotto, da oggi la divisione del catalogo viene fatta per mondi, si per mondi, che non hanno niente a che vedere con le solite sezioni. Ogni mondo ITA è in qualche modo a sé, e racchiude al suo interno una vasta offerta di prodotti accomunati dalla tipologia, dall’utilità e dal target cui sono indirizzati. Entrare in ognuno di essi è come intraprendere un viaggio, non è semplicemente compiere una scelta. Sfogliare il catalogo, girarne ogni pagina, fermarsi su un brand, su un singolo prodotto significa compiere un percorso di scoperta non solo visivo ma anche emozionale. Grazie alla nuova suddivisione scegliere è molto più semplice e immediato, sia per chi già sa cosa vuole acquistare sia per chi, invece, vuole conoscere l’ampia gamma di possibilità offerte da ITA.

Blue world, invece, ospita una selezione di brand accomunati da uno stile classico e sobrio, vagamente british, pensati per un pubblico maschile che ama distinguersi con eleganza e raffinatezza. Juego, Egoist, Officine de Medici, Albus, Ronson e Sarome sono i marchi che potrete trovare nel terzo mondo ITA con prodotti che vanno dai portadocumenti, ai taglia sigari fino ai giochi da tavolo passando per accendini e portachiavi. Trend world è dedicato alle fashion victim, a coloro che non vogliono rinunciare ad essere alla moda, soprattutto negli accessori. Lady’s, Nippen, Tecnology, Maikii e Fun&Games, sono i protagonisti di questo mondo che ospita prodotti colorati e divertenti, ispirati alle nuove tendenze provenienti da tutto il mondo. Ultimo ma non per importanza Tobacco world. In questo mondo sono racchiusi i brand ITA del tabacco, marchi importanti a livello nazionale e internazionale: De Medici, Nexus, Davidoff, Moods, Al capone, Sweets, Clubmaster, Vasco da Gama, più tutti i trinciati per sigaretta come Pueblo e i trinciati per Pipa come Mac Baren. Perché quindi accontentarsi di un mondo, quando se ne possono avere ben cinque?

Everyday world, Ryo world, Blue world, Trend world, Tobacco world, questi i nomi dei cinque mondi ITA; cinque macroaree che racchiudono i brand prodotti e commercializzati dall’azienda leader nel settore del tabacco. Ciao, Clipper, Brio, Muchacho, Duracell e Daewoo, questi gli “abitanti” di Everyday world. Brand legati alla quotidianità di fumatori e non, alla vita di tutti i giorni, ma vissuta con stile e carattere: gli accendini Ciao, spiritosi e divertenti, i Clipper, originali e sempre di tendenza, i Brio, provocatori e anticonformisti, i profilattici Muchacho, sicuri e confortevoli, Duracell e Daewoo, una garanzia nel settore delle pile. Protagonista del secondo mondo è il Ryo, un fenomeno che nell’ultimo anno è cresciuto in modo esponenziale conquistando sempre più appassionati. Dalle cartine, ai filtri, dalle rolling machine agli accessori, qui si può trovare tutto l’occorrente per i fumatori del Ryo. Rizla, azienda leader a livello mondiale nel settore delle rolling papers e Chilling Time, brand nato dal genio creativo di ITA sono i brand di Ryo world.

Entrare in ogni mondo ITA è come intraprendere un viaggio, non è semplicemente compiere una scelta. Sfogliare il catalogo, girarne ogni pagina, fermarsi su un brand, su un singolo prodotto significa compiere un percorso di scoperta non solo visivo ma anche emozionale

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Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco è vietata ai minori di anni 18

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Il fumo nuoce gravemente alla salute Si ricorda che il fumo nuoce gravemente alla salute e che la vendita di prodotti del tabacco Ă¨ vietata ai minori di anni 18

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