ESTRATEGIAS DE VENTA, ANTE EL BAJONAZO DE 2012

Varios profesionales del sector coinciden en que este año no se cumplieron las expectativas previstas. ¿Qué estrategias se implementaron en las ferreterías para superar los meses “flojos”?

“fortaleCimos las relaCiones Con nuestros Clientes antiguos” maría rosalba forero, industrial e iluminaCión la 66, Cl 66 14 # 31 – bogotá

“Este año tuvimos meses con ventas muy bajas. Para afrontarlo, fortalecimos las relaciones con nuestros clientes antiguos, entregándoles descuentos en la mercancía y una puntual atención en las inquietudes que manifestaron. También adicionamos nuevos productos al inventario y bajamos el precio en alambres y cables, que son de alta rotación diaria y dejan un margen de ganancia considerable. Por otra parte, aumentamos de manera eficiente el servicio a domicilio de instalación de cajas eléctricas”.

“generamos promoCiones pague 1 lleve 2” martHa alipio, elÉCtri Cos & ferretería la gran 72 av CaraCas 71a # 33 – bogotá

“Para darle una mejor dinámica al inventario y, por ende, a las ventas de la ferretería, generamos promociones - pague uno lleve dos, pague dos lleve tres- con el fin de bajarle un poco el precio a aquellos productos que tuvieron más baja rotación a comienzos del año.

“tener una e XCelente relaCión Con mis proveedores” luis fernando zapata , ferretería la 73 av. CaraCas 73 # 14 - bogotá

Algo que ha sido clave para el crecimiento de mi ferretería este año ha sido tener una excelente relación con mis proveedores, con los cuales no me gusta tener crédito. Por tal motivo, siempre cancelo de contado y me gano el descuento por pago anticipado. Adicional a ello, busco tener proveedores con un buen portafolio, que me brinden productos de calidad y un precio competitivo”.

MERCADOS: APERTURA DE

La Importancia De Elegir Bien Al Cliente

La apertura de nuevos mercados es un proceso que amerita un estudio detallado, en el cual una de las variables más determinantes es la correcta selección del segmento al que se desea llegar.

Tomar la decisión de incursionar en nuevos mercados no debería ser algo intuitivo, como muchas veces ocurre, porque los riesgos se incrementan de manera sustancial cuando no hay un estudio que respalde esta determinación. El empresario, por más experimentado que sea en su negocio, no puede dejarse llevar por un impulso; la mejor manera de detectar nuevas oportunidades es asumiendo el rol de investigador y observador del entorno. Esto implica, desde luego, analizar todas las alternativas posibles para identificar de qué manera se ingresará al nuevo mercado y cuál es la forma más adecuada de conectarse con el mismo. “Si se está pensando en una apertura, primero debe haber un análisis profundo del tipo de cliente, de las tendencias económicas y de ciertos aspectos sociales y culturales del entorno. Todo esto llevará al empresario a determinar la viabilidad del proyecto de negocio, pero sin duda la segmentación es primordial en este proceso”, afirma Rafael España, director económico de Fenalco.

Por su parte, para Alexander Hernández, gerente general de Azul Innovación y consultor en temas de mercadeo y crecimiento empresarial, “la selección de los segmentos es lo que define toda la estrategia del negocio en la apertura de mercados, desde la presentación de la oferta de valor, hasta la distribución, la comunicación con el cliente, las política de precio y el valor agregado del negocio”.

Como todos los públicos responden de una manera diferente a las ofertas que hacen las empresas, es necesario indagar sobre los aspectos cuantitativos y cualitativos del segmento. Hacerlo, resulta muy útil para identificar cuánto invierten los clientes, cuáles son sus hábitos y motivaciones de compra, cuántas personas intervienen en esta decisión, cómo realizan los pagos y, en definitiva, cuáles son sus necesidades. Con esta información, es posible definir un aspecto tan fundamental como la estrategia de ventas.

l a eleCCión del Cliente, determinante para la espeCializaCión del negoCio abrir nuevos mercados o quedarse con el que tiene… ¿de qué depende la decisión?

Luis Javier Ramírez, gerente general de Para Construir Ltda, identificó hace algunos años que focalizar su negocio debía ser una estrategia indispensable. “Anteriormente nosotros atendíamos toda clase de mercados, pero realizamos un estudio y encontramos que debíamos especializarnos para hacer un trabajo más efectivo y por eso decidimos dejar de atender a clientes finales, a los de obras civiles y a las constructoras, para dedicarnos exclusivamente a los depósitos. Esto ha sido clave para nuestra expansión y posicionamiento”, comenta.

Hablar de un negocio especializado, es entender la necesidad de crear una oferta de valor. Según Rafael España, de Fenalco, “las ferreterías que quieran diferenciarse de otras por su especialidad, deben conocer muy bien a su cliente para poder brindarles la asesoría que ellos requieren”.

A su vez Javier Humberto González, gerente de Casa Ferretera S.A., confirma que el tipo de cliente no solo influye, sino que determina la configuración del negocio en los procesos de apertura de mercados. “En otras épocas las nuevas empresas se conformaban con base en las expectativas de quienes los lideraban; ahora, tienen que estar pensados para satisfacer las necesidades y las expectativas de los clientes, pues de lo contrario hay una gran probabilidad de fracasar. Además, el cliente de hoy está en busca de experiencias más allá de la misma compra. Es por eso que la tipología del cliente influye en toda la concepción del negocio, en el tipo de portafolio a ofrecer, en la exhibición de los productos, en la fijación de precios e incluso, en la imagen corporativa y gráfica”.

1. Analice las oportunidades del mercado en el que participa: ¿aún es rentable?, ¿hay potencial de crecimiento?, ¿qué tan posicionado se encuentra su negocio?, ¿queda mucho por hacer?, ¿hay buenas proyecciones?, ¿la competencia todavía no es muy agresiva? Si las respuestas son afirmativas, es oportuno quedarse en su mercado, posicionarse mejor y generar más rentabilidad. De lo contrario, es importante empezar a considerar la posibilidad de incursionar en otros mercados como una estrategia de crecimiento.

2. Esta decisión debe estar alineada con los objetivos estratégicos que tenga definidos su ferretería.

3. Considere los recursos con los que cuenta, porque cada proceso de apertura de mercados requiere de una importante inversión física y económica, en aspectos como: investigación y estudio, recursos humanos, fuerza de ventas, entrenamiento, capacitación, comunicaciones, estrategias de penetración y posicionamiento.

Alexander Hernández, gerente general de Azul Innovación y consultor en temas de mercadeo y crecimiento empresarial