LOS CLIENTES DATOS CLAVES DE LAS FERRETERÍAS,

Comopuntodepartidaparaelestudiodemercadosysegmentación,hemos identificadoalgunosrasgosdelosclientesmásimportantesparaelsector ferretero.Tomenota,estosdatospuedenserdeutilidadsitieneproyectado iniciar un proceso apertura de mercados.

ClienteFinal

3 Esperan un servicio oportuno y conFiable.

3Lesgustalacomodidaddeencontrar las soluciones cerca de su casa u oFicina.

3 Se deslumbran con la presentación del establecimiento.

3 Son compradores “impulsivos”.

Recomendaciones

e Clave: excelente exhibición.

eElestablecimentodebeserlimpioy cómodo.

e De la asesoría depende que el clientecompremásproductosdelos que fue a buscar.

eDesarrollodeunabuenaimagen corporativa.

eEstrategiasdeneuromarketing.

ePrestaratenciónalalocalización.

Fuentes:

Rafael España, director económico Fenalco

Cámara de Comercio de Bogotá

Claudia Corzo, gerente administrativa ferretería Luis Penagos

Luis Javier Ramírez, gerente general de Para Construir Ltda

Javier Humberto González, gerente de Casa Ferretera S.A.

Clienteinstitucional

Industriales:

3 Demandan productos de alta calidad.

Recomendaciones eSenecesitadeuninventarioamplioquepuedaresponder arequerimientosdeespecificacionespuntuales.

3 Por lo general se ubican en los sectores: industria, agro, tecnología e infraestructura.

3 Son expertos en su materia. Requieren asesoría técnica personalizada.

3Comprasestructuradasyorganizadasporproyectos.

3 Buscan grandes cantidades de mercancía.

Recomendaciones

e Visitar a los clientes en sus instalaciones.

e Contar con unos buenos catálogos.

e Implementación de comercio electrónico. eConocereltamañodelaempresa,lossectoresenlosque estáubicadayloscanalesdedistribución,entreotros.

Clientes de depósitos y ferreterías: e Tener unos precios muy competitivos. e Generar programas de acompañamiento, asesoramiento y Fidelización. e Visitarlos y hacer seguimiento permanente.

3 El precio tiene mucho que ver en la decisión de compra.

Clientes estatales:

3 Compran a gran escala.

3Lacontrataciónsebasaenconcursos públicos (licitaciones).

Recomendaciones

eContarconunamercanciaacordealastendencias e Capacitación permanente de los vendedores.

eEsimportantedesarrollarvaloresagregados:programas defidelización,concursos,capacitaciones,alquilerde herramientas.

e Contar con Software CRM.

3BuscanlamejorrelacióncostobeneFicio.

Recomendaciones e Adecuada estructura Financiera. e Claro manejo contable y de inventarios. e Capacidad de endeudamiento. eClaridadenprocesodelaLeydecontrataciónestatal. el CreCimiento Corporativo enfoCado en nuevos merCados

3Sabencuálessonlosproductosquevana adquirir,perolesinteresarecibirasesoría permanentemente.

Las expectativas de crecimiento dentro de las empresas constituyen una de las principales ideas a desarrollar en cualquier planeación corporativa. Por tanto, es indispensable dirigir los esfuerzos hacia la conquista de nuevos mercados. Ante la constante presión de la competencia, las ferreterías y demás negocios detallistas pueden encontrar mejores oportunidades en mercados que no han sido abordados hasta el momento.

El desarrollo de estrategias que propendan hacia este objetivo, pueden resumirse en tres direcciones. El crecimiento del mercado permite llevar los productos que normalmente se están manejando dentro del negocio a nuevos mercados, en los cuales es posible trabajar para identificar nuevos usos o nuevos usuarios.

La expansión del mercado es otra estrategia que dependerá del tamaño del negocio. Una ferretería pequeña puede pensar en realizar esta acción en el ámbito local, entendido como la zona de influencia a la cual puede atender de manera efectiva: servicios domiciliarios, personalizados o de atención directa. Por otra parte, los negocios de mayor tamaño pueden pensar en la conquista de territorios más alejados con aperturas de sucursales o filiales a mercados que cumplan con las condiciones de ser atractivos, rentables y medibles.

Sea cual sea la situación del negocio, el primer paso fundamental es tener perfectamente atendida y dominada la zona actual en la que se desempeña, para así pensar en la expansión. Solo al haberlo logrado, será el momento indicado para este crecimiento territorial geográfico.

Por último, la diversificación del negocio permite también llegar a nuevos mercados; sin embargo, es una decisión que debe tomarse una vez los niveles competitivos hayan alcanzado topes difíciles de superar, cuando se presente inestabilidad en los mercados o cuando se haya analizado que es el momento propicio de incluir nuevas unidades de negocio con el ánimo de capitalizar y lograr mayor competitividad.

Sea cual sea la decisión tomada por el empresario, es importante comprender que ésta depende de una adecuada planeación e investigación de los nuevos mercados potenciales, así como de los clientes y usuarios que serán atendidos.

nuevas estrategias, nuevos Clientes

Para todo ferretero la idea de mejorar sus ingresos es el primer paso para iniciar un proyecto que, planeándolo de manera seria y juiciosa, puede llevarlo a la realidad.

Para buscar nuevos mercados y nuevos clientes lo primero que se debe pensar es en qué lugar está ubicado y a qué potenciales clientes les puede llegar, pues no es lo mismo una ferretería de barrio que una de punto de venta en la ciudad, o una especializada o una distribuidora de productos para constructoras pequeñas y medianas.

Teniendo claros estos puntos podemos comenzar a pensar a qué tipo de clientes se puede llegar y qué nuevos productos le voy a ofrecer para volverlos fieles con el negocio.

Eso sí, el éxito de una empresa ferretera comienza con una atención personalizada, así como con la buena calidad de los productos que se ofrecen y unos precios atractivos para el cliente. Estos aspectos son importantes porque atraen a los nuevos compradores, aseguran a los antiguos y ambos se vuelven su mejor medio de difusión para la llegada de otros consumidores.

Existe un riesgo y es el de la inversión, porque para atraer nuevos clientes y para que lleguen nuevas entradas se necesita también invertir. Por ello es importante buscar alianzas con empresas que sean serias, que vendan productos de calidad, que asesoren al ferretero y que brinden cómodos plazos de pago. De esta manera, el ferretero no sentirá que está arriesgando sino invirtiendo.

En el caso de los ferreteros pequeños, las ofertas y promociones se pueden convertir en un aliado si se hacen regularmente, mostrando que hace parte de las estrategias de ventas del negocio y no un salvavidas que se da una sola vez. Por esta razón, la oferta se debe hacer siempre una vez a la semana, en un día específico, e incluso a unas horas determinadas. Con el paso del tiempo se dará cuenta de los resultados.

Para los grandes ferreteros y para los distribuidores, esta misma estrategia les puede servir para atraer al ferretero menor y a constructoras pequeñas que también ven la oportunidad de economizar. Otra ventaja para los grandes empresas es que pueden vender sus productos por catálogo, con un vendedor especializado que además, como valor agregado, ofrecerá el servicio de entrega a domicilio.

Como podemos ver estas estrategias de abrir nuevos mercados nos llevan a una cadena fructífera para todos, la misma que siempre manifestamos a la hora de agremiarse, porque el hecho de unirse seguramente también les traerá grandes beneficios.

ÁLVARO OSPINA MORENO Director, Colombia Construye colombiaconstruye@gmail.com