FERRETERÍA LUIS PENAGOS, DEL NEGOCIO FAMILIAR CLAVES PARA EL CRECIMIENTO

Cada vez son más las mujeres involucradas en el sector que, con su trabajo y compromiso, diariamente demuestran que las labores de una ferretería no son exclusivas para los hombres. Por el contrario, muchas de ellas se destacan por su innovación, así como por sus habilidades administrativas, financieras y organizativas.

Ejemplo de ello es Claudia Corzo, gerente administrativa de la ferretería Luis Penagos, quien ha logrado interesantes resultados para el crecimiento de la empresa. “Las mujeres tenemos un estilo de pensar muy diferente a los hombres, y esto a la larga se manifiesta en nuestro comportamiento empresarial. Mientras los hombres se centran más en plantear objetivos y son más esquemáticos con los números, las mujeres tenemos una visión más completa de las cosas, lo cual nos permite ser administradoras muy integrales e innovadoras”, comenta.

Esa perspectiva integral le ha permitido a Claudia encargarse de las finanzas, los recursos humanos y el mercadeo de la ferretería, gestión que se evidencia en el comportamiento del negocio durante los últimos años: en 2010, la empresa creció en un 32%, mientras que en 2011 el crecimiento fue del 43% con ventas aproximadas de 8 mil 700 millones de pesos.

¿Cómo se logran estos resultados?, ¿qué acciones se pueden implementar desde la gerencia administrativa para el beneficio del negocio?, ¿cómo se deben manejar las relaciones en una empresa familiar? Aquí, las cinco claves de su gestión.

1. la administraCión del negoCio familiar FIERROS: ¿Qué se debe tener en cuenta para que un negocio familiar sea exitoso?

Claudia Corzo: “En primer lugar se debe tener muy claro que, por el hecho de ser una empresa familiar, no cualquier miembro de la familia tiene derecho a ingresar. La decisión de contratrar a un trabajador es muy importante y no se pueden vincular personas que no estén entrenadas y capacitadas para asumir la responsabilidad de un cargo.

Otro aspecto fundamental es aprender a no mezclar las relaciones personales con las profesionales. Muchas veces, en este tipo de empresas, se presentan conflictos porque los problemas del trabajo trascienden al entorno familiar, o visceversa. Es ahí donde se generan los roces que pueden llegar a afectar tanto al negocio, como a la familia misma.

Asimismo, la empresa familiar no puede verse como un ´escampadero´, como un trabajo opcional mientras se consigue

seCCión subsección

algo mejor. Debe haber un compromiso real con hacer crecer la empresa, todos necesitan tener el norte claro del negocio".

FIERROS: ¿Cómo garantizar que , como en el caso de la ferretería Luis Penagos, el empalme generacional sea exitoso?

Claudia Corzo: “Indiscutiblemente, es necesaria una afinidad de intereses. No es lo mismo el hijo que se involucra desde pequeño con los temas de la ferretería por iniciativa propia, que aquel que siempre quiso ser músico.

En mi caso, desde que estaba en la universidad siempre busqué realizar mis trabajos tomando como referencia a la ferretería, pues el interés en apoyar nuestra empresa familiar siempre existió. Pero creo que, además de esa afinidad de gustos, debe existir una preparación acorde a las exigencias del cargo, una capacitación permanente.

Por último, el acompañamiento por parte de la generación anterior es primordial; hay que aprovechar la experiencia del maestro para aprender todos los pormenores del negocio. Uno tiene que dejarse asesorar”.

FIERROS: ¿Cómo solucionar las dificultades en las empresas familiares?

Claudia Corzo: “Ante los momentos dificiles, mi papá siempre me ha dicho ´no te preocupes, algo haremos´. Esta frase me demuestra su confianza en mí y me da un empoderamiento para buscar las soluciones más oportunas. Tener los roles bien definidos, confiar en el trabajo del otro y apoyarse cuando es necesario, son claves para superar las dificultades.

Pero, reitero, muchas empresas familiares fracasan porque no saben separar la parte profesional de la familiar”.

2. una adeCuada gestión finanCiera

FIERROS: Esta ferretería es muy organizada con el manejo de las finanzas y la contabilidad, ¿cómo lograr eso?

Claudia Corzo: “La correcta administración financiera es inispensable para garantizar la liquidez del negocio. Diariamente, las ferreterías misceláneas tienen una alto flujo de caja, sobre todo con dinero en efectivo; por eso se necesita mucho orden en la manera como se administran los recursos. A su vez, nosotros tenemos una políticas muy claras del manejo del crédito, pues este se da más o menos en la misma proporción que las ventas a contado.

Dentro de la administración financiera, tenemos en cuenta una correcta gestión con los proveedores nacionales e internacionales. De la buena selección, las buenas relaciones y la transparencia con ellos, también depende el éxito de nuestro negocio.

Por otro lado, cuando ingresé a la ferretería, me encargué de estructurar las importaciones, lo cual nos ha permitido mejorar la rentabilidad porque aprendimos a ser mucho más cuidadosos con la realización de mejores negociaciones, así como con el manejo de los recursos en cada una de las etapas del proceso. Ahora estoy proyectando la tecnificación ferretería luis penagos en cifras:

43% Crecimiento en 2011

Ventas aproximadas de 8.700 millones de pesos, a diciembre 2011

2 empresas más han surgido de la ferretería Luis Penagos

Cerca de 50 empleados en las tres ferreterías total de la empresa para poder llevar un seguimiento muy preciso de la trazabilidad de las mercancías”.

3. aCCiones para inCrementar las ventas FIERROS: ¿Cuáles son las estrategias implementadas para vender más?

Claudia Corzo: “Permanentemente realizo un análisis de las estadísticas de ventas, establezco unas proyecciones y las comparto con mi equipo. Soy de las que pienso que si un vendedor está motivado, vende más. Para ello, implementamos una tabla de comisiones, teniendo en cuenta la información recopilada y lo que esperamos lograr en términos de crecimiento. Eso nos ha dado muy buenos resultados.

Por su parte, la capacitación de nuestros vendedores nos parece prioritario, pues ellos deben conocer muy bien cuáles son las soluciones que podemos brindar a nuestros clientes. Cada semana, intentamos capacitar a los vendedores y este es un trabajo que se hace de la mano con los proveedores. Tenemos la responsabilidad de entrenarnos periódicamente, porque el éxito de nuestra ferretería es la venta consultiva; muchos clientes nos buscan por eso.

Claramente, para vender más, es importante mantener un portafolio idóneo en términos de variedad y calidad. El mercado se está invadiendo de mercancia “chatarra” y eso no le sirve a nadie. Por eso, hay que dedicarle mucho tiempo en buscar proveedores de calidad, que ofrezcan respaldo y asesoría técnica a la ferretería y al cliente final.

Otra de nuestras estrategias, que en este momento estamos implementando, es el desarrollo de nuestro sitio Web, desde donde esperamos contar con una plataforma de comercio electrónico”.

FIERROS: ¿Qué oportunidades ha detectado en el comercio electrónico para la ferretería?

Claudia Corzo: “Son muchas las oportunidades, pues nuestros clientes no solo están radicados en Bogotá, sino también en todo el país. En este sentido, la Web nos permite ampliar la cobertura en ventas, pues no todas las personas tienen la disponibilidad de dirigirse a nuestro establecimiento.

Cada vez, los clientes quieren tener más información sobre los productos. Por eso, la idea es contar con un catálogo en línea que incluya todas las especificaciones y logre solucionar las dudas de las personas.

Otra de las ventajas de Internet es que nos posibilita mostrar todos los productos que tenemos en el inventario, aún los que por cuestiones de espacio no podemos exhibir en el punto de venta. En definitiva, el comercio electrónico es una apuesta a la que todos le tenemos que apuntar”.

FIERROS: ¿Cuáles son las claves para una venta consultiva?, ¿qué importancia tiene este concepto para ustedes?

Claudia Corzo: “Más que herramientas y equipos, nosotros entregamos soluciones. La venta consultiva es de gran importancia para nosotros y por eso somos reconocidos.

Este tipo de venta requiere indagar toda la información posible referente al producto que el cliente necesita: ¿cuál será el uso?, ¿para qué tipo de trabajo?, ¿por cuánto tiempo lo va a usar? Es decir, se necesita captar mucha información para poder brindar el mejor asesoramiento. Esto tiene muchas variables y se necesita cierta técnica para hacer una venta consultiva.

Pero además, la venta consultiva permite detectar qué productos complementarios se pueden ofrecer. Para nosotros, la asesoría tienen toda la importancia porque nos ha permitido no solo vender más, sino también ganar clientes.

4. Comuni CaCión Y merCadeo

FIERROS: ¿Qué estrategias de mercadeo ha implementado?

Claudia Corzo: “Para mí la alineación del personal es importante, y por eso implementé unas estrategias de comunicación para que todos tengamos claro hacia dónde vamos, por qué lo hacemos y cómo lo lograremos.

Por su parte, con el desarrollo de eventos nos ha ido muy bien, para nosotros es una estrategia que cada vez cobra más importancia”.

FIERROS: Tenemos entendido que usted lideró el cambio de la imagen corporativa, ¿cómo fue ese proceso?

Claudia Corzo: “Efectivamente, una de las primeras cosas que hice al asumir mi cargo fue cambiar la imagen corporativa de la empresa, pues la anterior se veía muy anticuada. Este proceso se hizo con toda la seriedad del caso, realizamos varios estudios y nos sometimos a un análisis de imagen. La modernización nos dio más dinamismo, el cambio fue total. La nueva imagen tuvo una acogida muy interesante entre todos nuestros públicos y creo que fue un acierto de comunicación”.

5. e XH ibi Ción

FIERROS: Sus ferreterías tienen una gran fortaleza en materia de exhibición, ¿qué tan importante es este aspecto para ustedes?

Claudia Corzo: “Mi papá y mi mamá fueron 100% pioneros en la forma de exhibir en las ferreterías, asunto que siempre ha sido muy importante para el negocio. De hecho, cuando ampliamos el local, fuimos las mujeres quienes lideramos todo el tema de la exhibición.

Considero que este aspecto es básico. Una buena exhibición es la que invita al cliente a comprar y le permite ver todas las opciones”.

FIERROS: ¿Qué tanto influye la exhibición del punto de venta en una decisión de compra?

Claudia Corzo: “El impacto de la exhibición es altísimo y es tan importante como la calidad y el precio. A nosotros nos ha pasado que, cuando ponemos en un punto estratégico productos que no están rotando, estos se comienzan a vender de manera automática. Pero si bien una buena exhibición es clave, no hay que olvidar la buena asesoría y el acompañamiento por parte del vendedor. Todo es un complemento”.

FIERROS: ¿Qué recomendaciones le daría a los ferreteros para que mejoren la exhibición de sus mercancías?

Claudia Corzo: “Una de las principales recomendaciones es entender cuál es la principal fortaleza del negocio y darle prioridad a esa línea de productos. Por ejemplo, como nosotros somos fuertes en herramientas y máquinas, le damos a estas una mayor relevancia en nuestra exhibición.

Lo segundo, es tratar de agrupar los productos por líneas, porque cuando se agrupan por marcas se pierde la continuidad en la exhibición. Ahora, las líneas que son más importantes para nosotros las ubicamos de manera estratégica para que tengan un mayor impacto visual”.