CLAVES 10 DE ÉXITO

2. instalaciones

Las instalaciones del negocio deben ofrecer las condiciones apropiadas para el almacenamiento de los productos, y garantizar al mismo tiempo la comodidad de todo tipo de clientes: maestros de obra, constructores, ingenieros, amas de casa.

El local debe tener una entrada adecuada y de fácil acceso, buena ventilación y visibilidad, seguridad, y orden en los estantes y vitrinas. Las instalaciones dan la primera impresión y son el primer paso para llegarle al cliente.

3. rotación de productos

La alta rotación de productos en bodega y en vitrina es supremamente importante en un depósito de materiales para construcción. Para beneficio del negocio y del cliente, se debe asegurar que siempre haya stock de todos los productos, aun cuando éstos sean de rotación lenta.

En vitrina hay que rotar los productos para evitar el deterioro de los mismos, renovar la disposición e influir positivamente en el cliente. En bodega, hay que calcular cuidadosamente los tiempos de rotación para poder comprar lo que se necesita. Se deben promediar las ventas mensuales de todos los productos y proyectar su recompra y rotación a 30, 45 o 60 días.

4. inventarios

Semanalmente se debe hacer inventario de los productos por marca, para así identificar, no sólo patrones de venta, sino también qué productos se están acabando y necesitan ser retroalimentados. El inventario de final de año también es muy importante para tomar decisiones en el negocio.

El manejo de inventarios es vital para garantizar un buen servicio. La fidelidad de un cliente puede estar en juego si éste va al depósito y no encuentra lo que está buscando.

5. stock y disposición de productos en vitrina

Un depósito de materiales debe estar en capacidad de ofrecer todos los materiales que se requieren para una obra. Por tal motivo, hay ciertos materiales básicos que no pueden faltar: hierro, cemento, PVC, cerámica, porcelana, grifería, arena y ladrillo (entre otros). ‘Un depósito debería ser como cualquier farmacia’, asegura una de las fuentes consultadas.

El cliente está satisfecho si en un solo lugar puede encontrar todo lo que necesita. Además, se le facilita el proceso de compra en la medida que los productos se muestren adecuadamente.

Respecto a la disposición de los materiales, es necesario que los productos estén en el sitio donde corresponden. Una buena recomendación es organizar la exhibición en una secuencia que vaya desde el inicio hasta el final de una construcción.

Según Jorge Montes, gerente de Super Constructor Comaderas, esta es una estrategia que ayuda a que el cliente evolucione mentalmente el proceso, y por tanto acceda fácilmente a lo que requiere.

6. almacenamiento

Las estanterías y racks deben ser los adecuados para los diferentes tipos de mercancías y productos. Asimismo, debe haber una buena organización que facilite la ubicación de los productos por parte del personal del depósito.

Para el almacenamiento, es indispensable tener especial cuidado con aquellos materiales con fecha de vencimiento, así como los que son volátiles, los materiales epóxicos y aquellos potencialmente tóxicos. Este tipo de productos deben tener condiciones especiales de temperatura y exposición al sol.

7. distribución y despachos

Una adecuada flota de carros es un elemento de vital importancia para los depósitos de materiales para construcción. Con ella se garantiza la distribución de materiales a ferreteros y clientes particulares. Igualmente, se debe contar con el equipo de trabajo y el personal capacitado para esta tarea.

sECTor DEs TaCaDo Claves de éxito

8. proveedores

Tener una buena relación con los proveedores asegura las buenas utilidades en el negocio, y la posibilidad de cumplirle a los clientes: entregar oportunamente los materiales, atender sugerencias y reclamos, y ofrecer un buen servicio.

El éxito de la relación con proveedores radica en los principios de transparencia, honestidad y seriedad. Desde un comienzo deben establecerse reglas claras con los proveedores en cuanto a pagos, descuentos y entrega de materiales.

Alonso Martínez, gerente de Materiales de Colombia, hace referencia a importantes alianzas que tiene con ciertos proveedores, con el fin de buscar una mayor competitividad y mejores precios.

9. mercadeo, comercialización y servicio

Lo primordial de las estrategias de mercadeo, comercialización y servicio, debe ser brindar la mejor asesoría y servicio a los clientes; garantizar calidad y buenos precios.

Hay que hacer estrategias diferenciales según el tipo de cliente. No se puede llegar de la misma manera a un arquitecto que está construyendo una casa, que a una ama de casa que busca remodelar su cocina.

Es importante visitar clientes en obras, ferreterías y hogares. A la final, las claves del éxito frente a clientes radican en buena asesoría, adecuado precio y surtido de productos, puntualidad, y cumplimiento.

10. estrategias y modelos de negocio

Con la llegada y desarrollo de las grandes superficies, los depósitos de materiales tienen que estar constantemente reinventándose con el fin de mantenerse con éxito en el mercado.

Para tal fin, es importante que industriales y empresarios del sector de los depósitos de materiales para la construcción estén a la vanguardia de qué se está creando y usando en el mercado. En este aspecto, ‘la mejor tendencia es el mejor producto’. Además, se deben hacer procesos de actualización por medio de bibliografía y asistencia a foros, ferias y presentaciones de proveedores acerca de productos.

El Super Constructor Comaderas aplica una estrategia interesante para proyectar su modelo de negocio: brinda cursos y asesorías a maestros de obra –respaldados por fabricantescon el fin de que plomeros, carpinteros, albañiles y electricistas estén actualizados.

En cuanto a los almacenes de grandes superficies, es importante que todos los actores del sector se unan para desarrollar estrategias competitivas que resalten los valores agregados de los depósitos de materiales para la construcción. Por ejemplo, desde la Red GlobalMat, que hoy en día ya agrupa a varios depósitos, se ha venido desarrollando una labor interesante.