generar más ingresos valorando al cliente Venta cruzada:

Comercializar productos complementarios a uno inicial, busca que el ferretero conozca más al usuario, lo mantenga y aumente sus ventas considerablemente.

Ante un mercado de gran competencia, en el cual la innovación y el servicio son claves, hay oportunidad de generar mayor ingreso y al mismo tiempo de lograr la fidelización de los clientes. Esas oportunidades pueden verse reflejadas en ejercicios o estrategias como la venta cruzada, que se está posicionando como una herramienta comercial importante para diversos sectores, entre ellos el ferretero.

La venta cruzada se refiere a una técnica utilizada mediante la venta de productos o servicios complementarios a los que el cliente estaba buscando inicialmente. Para MTS, una red ferretera latinoamericana, el objetivo de estos procesos es aumentar hasta en un 15% los ingresos y oportunidades de negocios, a su vez que estrecha la relación con el cliente llegando a maximizarla. Eso sí, con la salvedad de que no son promociones 2x1 o similares puesto que todos los productos incluidos se comercializan: es la capacidad de vender sin “bombardear”.

Los ejemplos de venta cruzada son muy notorios, tanto para el comercializador como para el usuario, aunque como tal el concepto no sea asimilado por ambas partes. “Venta cruzada se da por ejemplo, cuando una mujer va a un salón de belleza para hacerse un maquillaje y termina con un peinado nuevo, manicure y pedicure”, sostiene Beatriz Mendoza, docente de mercadeo de la Universidad CUN.

De acuerdo con el portal ElComercial.net, las ventas cruzadas pueden ser la venta de múltiples servicios al mismo cliente o también a diversas unidades de negocio. Por ejemplo, vender material electrónico o de iluminación a un departamento de determinada compañía y realizar un contacto posterior para vender el mismo mecanismo con otra dependencia de la misma empresa. En el sector ferretero puede manejarse desde ambos frentes, pero siempre bajo un mismo objetivo: la fidelización y maximización del usuario.

apL icación

La aplicación de la venta cruzada en el sector ferretero se da en diversos productos, dependiendo siempre de la asesoría que se le dé al cliente. Un ejemplo es al momento de comercializar con lámparas, sea para fines industriales o decorativas. Para la gerente de Proilum Ltda en Ibagué, Nora Rodríguez, hay una venta integral que incluye los interruptores, kit de instalación, contadores, etcétera.

iLumiN aCiÓN Y ELéCTriCos

Venta cruzada

Los bombillos ahorradores son también un ejemplo de venta cruzada, en tanto puedan incluirse también interruptores o rocetas, de acuerdo con lo dicho por Catalina Medina, administradora de Ferrieléctricos Superior.

Se dice que las ventas cruzadas también son utilizadas para darles uso o “salir” de algunos productos que de forma individual no han tenido buenos resultados. No obstante Medina señala que esa inclusión debe tener un por qué. “Aún cuando estas ventas integrales solo se hacen en el 30% de las veces, son un complemento importante para brindarle soluciones eléctricas y de iluminación al cliente. Necesitamos primero saber qué necesitan para finiquitar el negocio, se vayan satisfechos con nuestro trabajo y vengan constantemente”.

Las ventas cruzadas, adicionalmente, son un instrumento existente y común en la comercialización de proyectos de automatización. Para Helda Bendeck, de Legrand, se puede dar esta estrategia con sistemas de generación de energía -como las electrobarras y transformadores-, cableado estructurado, subestaciones eléctricas, aparatos como tomas, sistemas de control de vigilancia, citofonía, tableros de control de iluminación, bandejas portacables, sistemas de entretenimiento, bombillos LED, entre otros.

eL cLiente primerO

El incremento de ingresos para la ferretería, más que el objetivo principal, es una consecuencia del que sería su fin prioritario: maximizar el valor de su cliente. Se debe partir de los que necesita el cliente, quien no siempre llega con peticiones puntuales, y es el comerciante el que debe buscar coherencia para satisfacer a su usuario. De acuerdo a lo que recomiendan en la red MTS: actuar como un psicólogo y lograr mucha empatía.

Para lograr que esta estrategia dé frutos, lo primero que se debe hacer es iniciar una interacción cordial y profesional con el usuario. Si este no es nuevo es importante saber no solo sus necesidades sino también sus móviles de compra, sus hábitos de consumo, sus usos, entre otros aspectos. Cuando es un cliente conocido se pueden manejar bases de datos; el estudiar y analizar esta información permite al ferretero anticiparse y buscar el momento preciso para ofrecer sus productos y así generar beneficios como: lealtad del comprador, incremento del poder de negociación del cliente, el crecimiento en el mercado y ahorro de costos, ya que nuevos usuarios una inversión adicional.

Para realizar una venta cruzada hay que tener cuidado a la hora de ejecutarla, puesto que el cliente puede pensar que al venderle un producto van a acosarlo al tratar de comercializarle otros. Para minimizar ese punto es necesario que los accesorios incluidos en esa venta integral también tengan garantía. “Finalmente, es el usuario quien tiene la última palabra”, asegura Catalina Medina de Ferrieléctricos Superior.

El sector ferretero puede ver a la venta cruzada como una combinación entre calidad y variedad que generará más ventas a su vez que forma y consolida a sus clientes, con el fin de que su negocio se obtenga mayor credibilidad frente a la competencia. Si se realiza correctamente, con asesorías completas y claras, terminará estrechando su vínculo con el usuario.

Recomendaciones Para La Venta Cruzada

1. Asesores capacitados. Los asesores deben conocer bien y ofrecer todo el portafolio. Muchas veces solo se concentran en dos o tres líneas de producto y no en el resto del portafolio que también podría ayudar a cerrar bien sus negocios

2. Marcas complementarias. Tener un “mix” de marcas que se complementen. Muchas veces se tiene una marca de muy buena calidad, pero la marca del producto complementario no se ajusta mucho.

3. No todo es volumen. Concentrarse exclusivamente en productos, como los cables, que rotan mucho pero que no tienen un margen muy alto, no es lo más recomendable. Seguramente el cliente necesita algo adicional, nunca está de más preguntar.

4. Un portafolio atractivo. El asesor debe tener claros cuáles son los beneficios y entender muy bien cómo implementar este tipo de estrategias. Si no saben manejar cuáles son los productos que dejan margen sobre los que no, definitivamente se pueden cometer errores.

Por eso hay que identificar cuáles son las líneas de productos y generar un portafolio que sea atractivo, que se complemente y manejarlo muy bien.

Rojas, gerente comercial de Proeléctricos

entre fierrOs, La mejOr Herramienta para crecer su neGOciO

Entre Fierros 2013 es el seminario académico más importante del sector, que busca fortalecer las estrategias para el crecimiento eficiente de su ferretería.

El II Encuentro Ferretero, tendrá lugar los días 30 y 31 de julio en Bogotá. El evento académico contará con la participación del reconocido consultor ferretero chileno Luis Alberto Prado, quien expondrá casos de éxito y planterá fórmulas certeras para hacer crecer su negocio.

Mayores informes: (1) 746 63 10 ext. 121 www.entrefierros.com.co

dyna presenta su nuevO prOGrama

Dyna y Cía .S.A. lanzó en abril el programa: Club Punto Dynamico Preferentes, el cual está dirigido a sus mejores clientes. Con este programa se pretende potencializar el funcionamiento de las ferreterías a través de beneficios diferenciales que rentabilicen los negocios y garanticen su permanencia en el futuro.

Informes: 018000114233 en Medellín: 444 91 91

Ext: 4336, 4370.

craftsman tOOL stOre LLeGa a cOLOmbia

Tras el éxito logrado en Bogotá y Barranquilla, Craftsman Tool Store abre nuevas sedes en Colombia. Cali y Pereira son las nuevas ciudades en las cuales decide hacer presencia. En Cali, con un área total de 350 mtrs²,ubicada en la carrera 8 # 18 -63 y en Pereira con un área total de 400 mtrs²,ubicada en la Av 30 de agosto # 50 -116. COn estas aperturas, Craftsman Tool Store completa cinco de las quince sedes con las que contará antes de 2014.

HinO presentó sus nuevOs camiOnes

HINO lanzó la nueva cara de la línea Dutro, un total de 6 modelos con nuevo diseño y los más altos estándares de aerodinámica, confort, seguridad y versatilidad.

El diseño de la nueva cabina ofrece menor resistencia al aire gracias a su ángulo contra el suelo y nuevo diseño aerodinámico en las puertas ayuda a reducir la resistencia del aire y ofrecer mayor economía lo que se traduce en un menor consumo de combustible y mayor rentabilidad.

Juan Fernando Muñoz, gerente comercial de Hino en Praco Didacol, aseguró que para los ferreteros son ideales los camiones:

- Dutro City: llanta doble y cabina sencilla ancha con capacidad de 5 toneladas

- Dutro Max: llanta doble y cabina sencilla ancha con capacidad de 6 toneladas y mayor distancia entre ejes (3870 mm) p3 perfiLes y prOyectOs de pLásticO s.a.s. presenta sOLución a defOrmaciOnes en pisOs

El portafolio de dilataciones de P3, trae un novedoso sistema para evitar el desprendimiento de los recubrimientos cerámicos . Voceros de la compañía afirmaron que “la mayor causa por deformaciones en los pisos (baldosas, cerámicas, granito, concreto, etc) se presentan por dilatación térmica en exteriores, debido a que son materiales de construcción ´vivos´ y sufren constantemente deformaciones por cargas y cambios de temperatura”.