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blecimiento y que en cada visita gaste tan solo 10.000 diez mil pesos, ese solo cliente le representa ingresos por 1.040.000 un millón cuarenta mil pesos al año. ¿Cuánto está usted dispuesto a invertir en ese cliente para atraparlo o para no dejarlo escapar?

¿QUÉ ES MERCADEO?

ABRIR TODAS LAS MAÑANAS Y SALUDAR CON UNA ÁMPLIA SONRISA YA NO ES ESTÍMULO SUFICIENTE

PARA ATRAER NUEVOS CLIENTES.

Hasta hace algunos años nadie tenía clara la diferencia entre mercadeo y ventas, pero tampoco era indispensable conocerla. Sin embargo, con la entrada al segmento de bebidas y alimentos de empresas cada vez más profesionales, la competencia se ha endurecido y los requisitos para estar a la delantera han aumentado.

Por ejemplo, hace unos 15 años, las ideas sobre mercadeo en los establecimientos se enfocaban en puntos como hacer descuentos en las fechas más especiales del año, en tanto que hoy se habla de mercado directo. Aunque las campañas y estrategias de mercadeo son costosas, en casi todas las ocasiones vale la pena hacer altas inversiones para atraer nuevos clientes. Pues si usted consigue un cliente que acuda dos veces por semana a su esta-

En el libro “Cómo iniciar y administrar un restaurante” de Editorial Norma, los autores afirman que ”El mercadeo busca mejorar la percepción del público sobre su negocio, despertar interés y atraer nuevos clientes”. Para ello los estudiosos del tema identificaron 4 variables fundamentales: plaza (o ubicación), producto, promoción y precio. En uno o en varios de estos puede encontrarse la mejor alternativa para mercadear su negocio. Sin embargo los ejemplos siempre ayudan a aclarar las ideas, por eso decidimos contarles brevemente como Archie´s Pizza Gourmet, una de las más importantes pizzerías del país, ha implementado las 4 P en su negocio.

Producto: Para el segmento de bebidas y alimentos en casi la totalidad de los casos el producto es el mismo establecimiento. Esta idea es más clara para los dueños de bares y discotecas donde se vende los mismos productos, pero es la música, la decoración, la atención, el público y otros detalles lo que los hace más o menos importantes. Para Archie´s lo importante es que la gente se interese por lo Gourmet. Andréa Vélez, gerente comercial de la compañía comenta “Y gourmet no es solo una palabra sino una filosofía, ya que en la mente de cada uno de nuestros empleados está el concepto reflejado en la calidad. Nuestra esencia radica en la selección cuidadosa de los más frescos y finos ingredientes del mercado; los cuales son manejados cuidadosamente por personas altamente calificadas y bajo estrictas normas de higiene, almacenamiento y conservación.” dios, para pequeños establecimientos los modelos más directos en los que se entabla una relación cercana con el cliente son los más eficientes. Esto es consentirlos frecuentemente o hacer promociones especiales para algunas oficinas o empresas del sector que tengan empleados estratégicos para el producto que vende. Para Archie´s la promoción no podía ser más directa, pues aseguran que “Las referencias que nuestros clientes dan de Archie´s son una de nuestras herramientas claves de promoción. Un ejemplo de esto es el caso de los niños, para

Plaza: La ubicación y la decoración de su local son tan determinantes para su negocio. Tenga en cuenta que el lugar donde decida establecerse sea visible desde una buena distancia, que tenga fácil acceso y buenos parqueaderos. De la misma forma, si usted vende una experiencia la atmósfera que ser respire debe reflejar el concepto que usted quiere trasmitir. Según Vélez, “Archie´s Pizza Gourmet quiere ser una “pizzería de barrio”. Es por eso que escogemos los puntos de venta en barrios donde vemos que hay demanda de nuestros clientes, y adaptamos nuestro menú e instalaciones a las características de cada barrio. Es decir, si son residenciales o de oficinas”.