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EDITORIAL

EL DÉFICIT FISCAL NO ES EL PROBLEMA más nociva que la contraída por el Tesoro.

Hoy estos pasivos contraídos con los bancos casi igualan a la totalidad de los depósitos a plazo y duplican al circulante. Con la tasa en alza, forzados a capitalizar intereses y con vencimientos a corto plazo, conforman una verdadera bomba inflacionaria por el solo impacto de esos intereses. Ni hablar de un desarme de esa cartera.

La inflación es la consecuencia monetaria del gasto exorbitante.

El desmadre de las erogaciones es un preanuncio de la emisión que sobrevendrá. Sin embargo, una vez que ocurre el salto cualitativo al que nos hemos referido, los tres elementos señalados —protagonismo de la demanda monetaria, indexación y deuda cuasifiscal— la independizan del gasto: aun cuando se refrenara por milagro, la inflación seguiría su curso, impulsada por esos tres factores. Ellos han sido los componentes de toda “hiper”.

La incertidumbre y desatinos del Gobierno, la enorme tensión y precariedad de las variables macro, y la notable distorsión de los precios relativos no anticipan una “hiper”, pero sí un inminente golpe cambiario-inflacionario.

La “hiper” no está a la vuelta de la esquina, pero sus semillas han germinado y su silueta comienza a dibujarse en el horizonte.

Agustín A. Monteverde Agustín A. Monteverde Dr. en Economía, consultor y consejero académico en la Fundación Libertad y Progreso

EDITORIAL

tan altas derivan inevitablemente en una indexación generalizada de la economía, por mucho que el Estado se niegue a formalizarla de manera normativa.

Por cierto, cabe señalar que es el propio Gobierno el que más está haciendo para generalizarla, al colocar a destajo deuda fiscal y cuasifiscal ajustada por inflación.

Otra diferencia crucial es que este escalón de inflación no es resultado único de la emisión monetaria. De hecho, el ritmo de emisión neta en los pasados meses apenas ha superado el 40%.

Entonces, ¿es un fenómeno multicausal y no monetario, como tanto insisten los políticos? Por supuesto que no, es monetario.

Pero, como en todo mercado, no sólo incide la oferta sino también la demanda; y lo que indican los registros es que el protagonismo ha pasado a tenerlo la demanda.

Los argentinos se desprenden del dinero tan pronto como llega a sus manos porque saben que en sus bolsillos se derrite como un helado. Al hacerlo, aumentan su velocidad de circulación, que remeda una emisión anárquica, no gobernada por el Central sino por el temor de los ciudadanos.

El otro aspecto a destacar es que, si bien hemos apuntado que la emisión neta ha sido bien inferior a la inflación, la emisión primaria ha sido dramáticamente mayor. Ella no se refleja en la base monetaria estricta sino en la base amplia, que incluye a los pasivos financieros que mantiene el Banco Central con el sistema bancario. Es la llamada deuda cuasifiscal, que de “cuasi” tiene poco y nada, y que es aún

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E

l problema más serio de la economía argentina no es el déficit, sino el tamaño demencial del Estado y lo que gasta. O lo que es lo mismo: el tamaño y el gasto de la clase política. Todo el gasto es político. Porque se hace política con todos los renglones del gasto y porque el Estado es la personificación de la clase política con sus capas geológicas de conchabados.

Una de las manifestaciones de ese problema principal es la inflación de regulaciones, normas elucubradas al solo efecto de justificar innecesarios cargos estatales y que se ocupan de hacer imposible la actividad de las empresas y amargar la vida de las personas. Otra es la inflación de los precios, que navega hoy en 60% y va por más.

El presidente Alberto Fernández dijo, recientemente, que le declaraba la “guerra a la inflación”. Si esa es la misión, debemos recomendarle dos blancos estratégicos a bombardear: la Casa Rosada y el Banco Central.

Es que “la madre de todas las guerras” es el gasto.

Corresponde llamar la atención sobre ciertas consideraciones particulares que convierten a la actual inflación en algo diferente de la que hemos sufrido en los pasados veinte años.

Pasar de una inflación de 20% a otra de 40% no es lo mismo que pasar de esta última a una de 60%. Si bien en ambos casos la escalada es de veinte puntos, alcanzar los actuales niveles plantea una diferencia cualicuantitativa: tasas de inflación

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SEGMENTACIÓN DINÁMICA

08 HSBC

30 123 SEGUROS

09 MAPFRE

31 PROVINCIA SEGUROS

10 NARANJA X

32 ESTACUBIERTO

12 ICBC

33 GALENO SEGUROS

13 SANCOR 34 REPORTE FINANCIERO

14 SATOSHI TANGO 15 BIND

38 La era del open banking: hacia un nuevo modelo de negocios

16 ORBIS 18 BANCO NACIÓN

42 Las insurtech rediseñan la industria

19 LA CAJA 20 BANCO CIUDAD 21 GALICIA SEGUROS

46 REPORTE INSURTECH

22 BANCO PATAGONIA 24 RUS

48 MUNDO NOTICIAS

25 BANCO PROVINCIA 50 Las empresas pasan de la mitigación a la conservación

26 AFIANZADORA 27 MECUBRO

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SUMA RIO

28 MERCANTIL ANDINA

Directora Silvia I. Fichman Director editorial Alejandro Liska Editora responsable Annabella Quiroga Diseño gráfico Gabriela Fiant

53 REPORTE DIGITAL

N.º 309, junio de 2022.

NBS Bancos y Seguros Editor: Grupo Sol Comunicaciones S.A. Av. Santa Fe 962 P.1°, Capital Federal.

Teléfonos: (011) 3989-7319 ISSN: 0329-5117 Las notas firmadas no representan necesariamente la opinión de los editores. Queda prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta publicación por el medio que fuere. Se permite, no obstante, la mención de los artículos citando la fuente.

Registro de propiedad intelectual: N.º 5330349 Registro de marca: 1.877.020 Propietario: COMUNICARTE S.R.L. Impresión: Mariano Mas S.A. México 651 | C.A.B.A. Precio por ejemplar: $500.-

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Management

Estrategias

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M a n a g eme n t

La pandemia barrió con la tradicional clasificación de los consumidores por edad, género y nacionalidad. Las marcas se encuentran ante el desafío de gestionar un infinito de patrones sociales. El deep learning permite contar con una dinámica de segmentación más precisa.

SEGMENTACIÓN DINÁMICA

Afinar la puntería ¿Dónde queda el marketing, entonces? Para Monika Ogloszka, head Cono Sur de RTB House, una empresa global que ofrece tecnologías de MKT, el DL no implica una retirada.

Más bien es una reorganización de estrategias y una manera de afinar la puntería, con una exactitud que antes era imposible de lograr.

“La segmentación demográfica tradicional nos cuenta el pasado del comprador, mientras que la segmentación posdemográfica, apoyada por la tecnología, nos hablará del ahora y del futuro de cada uno de los perfiles de nuestros clientes”, explicó.

Construir MKT digital con las estrategias del mercadeo tradicional puede ser contraproducente. “Cada persona tiene un perfil muy heterogéneo y particular.

Los consumidores posdemográficos muestran una tendencia a construir una identidad propia y única del consumo con más libertad que nunca”, agrega.

“Estas tecnologías cambian muchísimo las investigaciones, porque permiten entender grandes insights de los distintos rubros y contribuyen a que las estrategias de segmentación o de marketing sean más personalizadas y relevantes”, coinci-

“Cuanto mayor sea la cantidad de datos que se tengan, habrá mayor conocimiento y mejores ofertas y promociones para un target específico en el momento más apropiado.”

dió Joel Rodríguez, responsable de Analytics e Inteligencia Artificial de SAP Latinoamérica Región Sur. Para el ejecutivo la clasificación tradicional de datos más estructurados, como géneros y edad, se va a seguir utilizando, pero mucho más afinada. “Cuanto mayor sea la cantidad de datos que se tengan, habrá mayor conocimiento y mejores ofertas y promociones para un target específico en el momento más apropiado”, aseguró.

“No es aconsejable atender a todos los clientes con el mismo modelo de producto, correo electrónico, campaña de mensajes de texto o anuncio. Los clientes tienen diferentes necesidades”, advirtió Sergio Mastrogiovanni, VP Data & Digital Strategy de Nubiral.

Un enfoque de negocios único para todos, generalmente, resultará en menos leads y engagements, tasas de clics más bajas y, en última instancia, menos ventas. “Encontrar una cantidad óptima de grupos de clientes únicos ayuda a comprender cómo difieren los clientes y a brindarles exactamente lo que quieren. La segmentación inteligente mejora la experiencia del cliente y aumenta los ingresos de las compañías”, agregó.

“Hoy es posible recopilar y extraer sentido de un abanico mucho más amplio de fuentes de información, que no solo corresponden a los tradicionales datos sociodemográficos y transaccionales, sino que incorpora aquellas cuestiones que el cliente expresa y experimenta en todos los canales de contacto”, apuntó Roberto Cruz, socio de Consultoría de PwC Argentina.

Alguna vez, Umberto Eco dijo que la estadística es la ciencia según la cual, cuando un hombre come dos pollos y otro, ninguno, dos hombres comen un pollo cada uno.

Hoy, con el deep learning, sabríamos qué antiácido venderle al que comió dos, podríamos recomendarle un nutricionista cerca de su casa y hasta indagar qué males esconde tanta ansiedad.

Ogloszka lo ejemplifica con una campaña de maquillaje. La segmentación tradicional indicaría dirigirla a mujeres con cierta edad y clase social. Un presupuesto que no resiste los actuales patrones de consumo.

“Hoy algunos hombres también se maquillan. Los consumidores, más allá de la edad preconfigurada, también podrían interesarse en adquirir el producto.

La restricción de condición económica también puede ignorar a aquellas personas que aspiracionalmente podrían pagar el producto con maneras alternativas, como el crédito”, indicó la especialista.

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U

niversitario, clase media, entre 20 y 30 años; trabajadores de más de 35; familias tipo del AMBA. Se podría agregar: estudiante de ingeniería, con consumos en zona Norte, homeworking para el exterior con criptoactivos. O: empleados con seis viajes en SUBE por día, dos billeteras electrónicas, gastos en fast food y deportes. O: familia de cuatro integrantes, colegio privado no bilingüe, cuatro salidas gastronómicas al mes (tres menús estándar y uno vegano), dos clubes, abono AFA, tres plataformas streaming, terror, series épicas, pelis románticas, en ese orden. Cada consumidor es un mundo y la big data lo sabe.

Los desarrollos de inteligencia artificial (IA) y, específicamente de deep learning (DL), desafían los criterios de segmentación con los que las encuestas de mercado vienen trabajando desde hace un siglo y amenazan con dejar obsoletas a muchas de sus categorías.¿Por qué apuntar a lo macro, si se puede identificar lo micro con lujo de detalles?

Pero ¿cuán micro puede ser lo micro en la era de la IA? Todo lo que quiera ser: el DL es una especie de microscopio colocado sobre los consumidores, que puede, en segundos, desagregar hasta el más mínimo dato bio, hábito, conducta financiera o anhelo de los clientes potenciales y reales.

Los sistemas de deep learning, el último paradigma de moda de la IA, pueden crear plataformas de procesamiento similares a la arquitectura del sistema nervioso, pero capaces de procesar cantidades de datos infinitamente superiores al razonamiento humano. Sus modelos computacionales arman redes de unidades de proceso especializadas en la detección de determinadas características ocultas en los datos.

Lo revolucionario es que representa el cambio de los aprendizajes automáticos a los no supervisados: la cantidad de información es tan abrumadora que es imposible que un operador humano la filtre. El DL crea sistemas cognitivos artificiales, que buscan datos específicos, los tamizan, tejen relaciones y toman decisiones en consecuencia.

M a n a g eme n t

Opinan: Monika Ogloszka - Joel Rodriguez Sergio Mastrogiovanni - Roberto Cruz Cristian Rojas - Agostina Fernández

una audiencia que cambia todos los días y nuevos modelos de negocio, lo que hace la ecuación aún más compleja. La pandemia expuso en los últimos dos años algo que ya pasaba desde antes, el cliente cambia, y no es el mismo, cambian sus intereses y sus necesidades. El mejor ejemplo es el retail, donde el cliente es el mismo, la misma persona, y puede necesitar lo mismo, pero de una forma diferente, como se lo da Amazon y las plataformas digitales. La escena se repite en todas las industrias”, diagnosticó Mastrogiovanni.

“No es aconsejable atender a todos los clientes con el mismo modelo de producto, correo electrónico, campaña de mensajes de texto o anuncio. Los clientes tienen diferentes necesidades.”

Más interacción

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M a n a g eme n t

Segmentos ilimitados El número y tamaño de segmentos es ilimitado. “Los algoritmos de IA analizan los datos sin suposiciones previas, como, por ejemplo, pensar que los jugadores de videojuegos son hombres jóvenes. Permiten crear una imagen de quiénes son realmente nuestros clientes.

Facebook es el mejor ejemplo de esto, ya que recopila tantos datos sobre sus usuarios y crea segmentos tan particulares como el de los data scientists latinoamericanos que juegan al fútbol y escuchan a Morrissey”, remarcó Mastrogiovanni.

Para Rodríguez la información precisa ayuda a ofrecer experiencias más personalizadas que benefician tanto al cliente como a la organización. “Si un cliente pagó el mínimo de la tarjeta en enero durante dos años seguidos, se aplican estos algoritmos para identificar el patrón. Y luego se aplica machine learning y deep learning para conocer en mayor profundidad cuál es la probabilidad de que lo haga el año próximo y cuáles son los motivos, que en este caso podría ser que en ese mes se va de vacaciones o que compra pasajes para hacerlo”.

La pandemia obligó a repensar el customer journey en todas las industrias, pero especialmente en la financiera. Para Agostina Fernández, sales manager para Argentina y el Cono Sur de Hexagon, el riesgo de no aplicar herramientas tecnológicas es perder clientes.

“Actualmente, y más aún pospandemia, los clientes se acostumbraron a interactuar digitalmente con el banco o las aseguradoras, y es allí donde esta industria encuentra su desafío.

Las compañías financieras debieron repensar la experiencia del cliente e incorporar herramientas de aprendizaje automático para brindarles un servicio personalizado”, aseveró.

La ecuación ganadora es: más información, más predicción, igual a más fidelización. “Captar prospectos y convertirlos en clientes será mucho más sencillo gracias a toda la información que se optimiza. Realizar ventas cruzadas, retención y fidelización de clientes, supervisar, mejorar y corregir de forma oportuna la experiencia de tus clientes para que la relación sea a largo plazo”, concluyó Fernández.

Vivimos en un mundo más digitalizado y volátil. “La pandemia de COVID-19 nos dejó

Las soluciones basadas en IA pueden asistir al oficial de cuenta para brindar un mejor servicio.

Les da a los equipos de marketing una oferta de productos y servicios más oportuna y asertiva.

La inteligencia cognitiva, que ofrece el DL, permite interactuar con la data a través de muchos approaches. “Posibilita, por ejemplo, que los productos y servicios bancarios se integren cada vez más en las experiencias cotidianas de los consumidores. En este nuevo modelo, estarán integrados en los intercambios comerciales en industrias fuera de las finanzas, como viajes y retail”, destacó Mastrogiovanni. Una plataforma moderna soportada por estas tecnologías, e impulsada por la experiencia del cliente, garantiza la supervivencia de la industria. “Es resistente a las amenazas de la industria financiera y está diseñada para un crecimiento sostenible a largo plazo, permite a los clientes disfrutar de la comodidad, la personalización y la transparencia”, agregó el analista.

Las herramientas de DL revalorizan el modelo RFM: reciente, frecuente y monetario. “Reciente es la métrica de la última vez que el cliente interactuó con la marca. Frecuente es cuántas veces reincide en el tiempo. Y monetario es cuánto ha gastado en sus interacciones. Con esas tres variables se puede segmentar en grupos de alto potencial de compra y fidelización”, explicó Cristian Rojas, chief thecnology office en BGH Tech Partner.

Rojas insistió con la inmediatez: “agiliza los tiempos de explotación y correlación de datos en una escala nunca antes vista. Los tiempos de análisis se han acortado dramáticamente desde la adopción de estas tecnologías en el mundo del marketing. Deep learning, en particular, ayuda a generar contenido en tiempo real al analizar al cliente y sus intereses”.

Las tecnologías de aprendizaje profundo imitan las redes neuronales humanas y procesan datos de manera extremadamente rápida. Esto se traduce en algoritmos de autoaprendizaje que se ajustan de forma rápida y asertiva a los cambios de patrones, difíciles de predecir por los humanos. “En el tiempo que nos toma leer esta frase, una solución de deep learning realiza alrededor de 240 billones de operaciones. Algoritmos avanzados de IA pueden identificar y predecir en tiempo real los cambios en los patrones de comportamiento de cada consumidor, incluso los más sutiles, con extrema precisión y rapidez, lo que permite niveles muy altos de personalización a los anuncios, siempre basados en datos de primera mano”, contextualizó Ogloszka.

La clave es la efectividad. Cruz explica que las campañas lo son más si se aplica IA. “Permite entender mucho mejor al target y, a la vez, permite experiencias conversacionales con más engagement para el cliente”.

El proceso implica redefinir modelos de atención al cliente.

“Las soluciones basadas en IA pueden asistir al oficial de cuenta para brindar un mejor servicio. Ese entendimiento, que surge del diálogo, les da a los equipos de marketing una oferta de productos y servicios más oportuna y asertiva, que redunda en más conveniencia para el cliente y, por lo tanto, una mayor satisfacción”.

Un círculo cerrado en el que las ganancias de dar en el clavo con un producto van mucho más allá de la estrategia comercial. “Genera ahorros mucho más considerables ya que además de investigar buenas ideas, se centra en el usuario y

¿Alcanza con el software? ¿Alcanza sólo con comprar software? Rodríguez aseguró que la tecnología por la tecnología misma no es suficiente para poder obtener conocimiento relevante para el negocio.

“Es clave contar con grandes volúmenes de datos para analizar y contar con profesionales que tengan una mirada estratégica.

A mayor cantidad y diversidad de datos, mejores y más acertadas serán las predicciones para anticipar acciones y escenarios. Por ejemplo, no alcanza con saber cuándo se suelen contratar seguros o pedir préstamos sino para qué y en qué

“Captar prospectos y convertirlos en clientes será mucho más sencillo gracias a toda la información que se optimiza.”

circunstancias, entre otras variables”.

Los especialistas en MKT seguirán leyendo datos, pero de una manera bastante distinta a la pila de planillas de una encuesta o el play de los videos de grupos de testeos. “La función de los especialistas es conseguir más datos de mayor calidad, seleccionar los rangos para cada campaña y elegir las técnicas más apropiadas para cada tipo de negocio”, concluyó Rojas. “Las tecnologías de IA y machine learning son potentes habilitadores y, definitivamente, son necesarias pero no suficientes para una transformación exitosa.

Por ejemplo, el proceso de entrenamiento y reentrenamiento de los modelos requieren disciplinas y habilidades específicas para todas las instancias, desde disponer de datos de calidad de fuentes diversas hasta el uso de las recomendaciones del modelo”, coincidió Cruz. Para Mastrogiovanni se trata de crear ecosistemas. “A medida que las compañías se embarcan en la siguiente fase o comienzan su viaje de modernización, los especialistas de MKT adoptan nuevas formas de pensar, trabajar y relacionarse con los sistemas y ecosistemas de los clientes”.

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la usabilidad del producto o servicio. El retorno de inversión (ROI) frecuentemente está en 10 a 1”, agregó Fernández.

“Es posible determinar, en tiempo real, el nivel de engagement potencial y conversión de cada usuario y recomendar mejores enfoques publicitarios para captarlos individualmente en función de sus intereses personales y su contexto, sin basarnos únicamente en estimaciones demográficas tradicionales”, afirmó Ogloszka.

La traducción son piezas publicitarias segmentadas y hasta on demand. Los sistemas de DL permiten crear hasta 10.000 versiones del mismo video para una sola campaña, con visualización en diferentes tipos de dispositivos y con narrativas altamente personalizadas y más eficaces.

Melisa Turano Head of Lending Transaction Management & Mujeres al Mundo HSBC.

PERSPECTIVA DE GÉNERO”

A

partir de nuestro programa Mujeres al mundo, cambiamos y evolucionamos en nuestra forma de hacer negocios, porque incorporamos la perspectiva de género. Entendimos que las mujeres de negocios tienen necesidades específicas que no estaban cubiertas por el sistema. Buscamos relevar esas necesidades y desarrollar alguna estrategia.

El programa lo lanzamos en 2019 y se basa en cuatro pilares: los servicios financieros; las capacitaciones; las mentorías; y la conectividad internacional, que es parte de nuestra estrategia troncal en HSBC. Dentro del universo de banca empresas y del área de microempresas y emprendimientos identificamos cuáles están lideradas por mujeres para agregar complementos que no estaban en nuestra naturaleza. Para eso empezamos a hacer alianzas.

Una de ellas es con Endeavor, que es la red de emprendedores de más alto impacto en el mundo. Así nos convertimos en el primer banco en desarrollar una plataforma online para que las mujeres, como tales, se pudieran integrar al sistema financiero.

Acelerar creadoras

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BANCOS

Allí les proveemos la posibilidad de capacitarse en distintas temáticas que son las que relevamos: cómo generar la propuesta de valor, los canales de venta más efectivos y el desarrollo de liderazgos. Fue un salto cualitativo que nos permitió acercar muchas clientas

El año pasado financiamos empresas lideradas por mujeres por 18.000 millones de pesos y este año, a abril, ya vamos por los 16.000 millones de pesos. Hay una vía de desarrollo muy grande. Este año vamos a seguir por ese camino extendiendo puentes hacia otros países.

y agregar este valor no financiero. Buscamos cubrir no solo lo financiero, sino estos otros aspectos.

Por eso desarrollamos encuentros de networking y capacitaciones vinculadas a temas como comercio exterior o de finanzas, y de economía y política. En 2021 armamos esta plataforma y este tercer año nos encuentra en una consolidación de esta estrategia de negocios. Creemos que estamos liderando la temática a partir de las alianzas que fuimos haciendo.

Con Endeavor lanzamos la plataforma de aceleración especialmente pensada para mujeres de negocios. Es Acelerar creadoras, donde hemos convocado a mujeres con negocios en marcha y con facturación. Vamos a seleccionar a 50 mujeres con una mentoría desarrollada con especialistas de Endeavor que las va a preparar y entrenar por un período de dos meses. Si cuentan con condimentos innovadores, tienen mayores posibilidades de ser elegidas. Diez de esas cincuenta van a participar de un “demo day” que es una charla TED con un jurado frente a personas de diferentes industrias y perfiles de innovación. Dos ganadoras acceden a un programa especial.

El programa está muy apoyado en marketing. Esta estrategia nos permitió posicionarnos aún más en el mercado. Se anotaron más de mil emprendedoras. Pero, incluso las que no queden seleccionadas tendrán sus beneficios.

Otra alianza es con UCEMA y Mercer, con quienes desarrollamos un programa ejecutivo. Vamos por la tercera edición y en agosto lanzamos la cuarta de doce clases. Complementamos negocios y activos financieros vinculados al liderazgo transformacional. Son clases en vivo con 45 mujeres que se enriquecen con sus diversas miradas. Ya tenemos 90 graduadas.

Voces vitales Voces vitales es una ONG americana orientada a mentorías para impulsar el rol de la mujer en la economía. Con ellas generamos un programa exclusivo para las clientas y en formato virtual para alcanzar a nuestra comunidad orientada al ecosistema de negocios. Nuestra comunidad de Mujeres al mundo está compuesta por 4.000 mujeres que lideran empresas, emprendimientos o que son profesionales independientes. Este año lo lanzamos en Uruguay y en México. Nació en Argentina pero se está expandiendo a nivel global. Como resultado, HSBC está lanzando un compromiso global por un billón de dólares.

Varios factores nos inspiraron a tomar este camino. Es un tema que está en agenda pública, pero en HSBC hace muchos años que trabajamos la agenda de diversidad e inclusión. Las personas que lideramos este programa trabajábamos en el eje de género y estábamos muy estimuladas por esto que estábamos haciendo internamente.

El año pasado financiamos empresas lideradas por mujeres por 18.000 millones de pesos y este año, a abril, ya vamos por los 16.000 millones de pesos. Hay una vía de desarrollo muy grande. Este año vamos a seguir por ese camino extendiendo puentes hacia otros países.

Antonella Corvatta Gerenta de Desarrollo Comercial y Clientes de Mapfre.

ECOSISTEMAS DIGITALES

Las nuevas formas de contratación requieren nuevas estrategias comerciales y nuevas formas de posicionamiento. En este caso, al ser el AP Asistencial un producto de venta 100% online, nuestra estrategia apunta principalmente a posicionarlo dentro del ámbito digital. Por tanto, contamos con pauta en Facebook, Instagram y Google.

Para el lanzamiento, realizamos, además,

Modalidad disruptiva El lanzamiento se enmarca en una transformación digital de la atención a nuestros clientes. Cada una de nuestras oficinas comerciales y delegadas tiene su propia página web con el e-commerce integrado.

Para potenciar esa parte del negocio, lo que vende cada oficina por ese canal, lo comisiona para sí misma.

Esto es una modalidad disruptiva, novedosa dentro de la industria, que ayudó a potenciar el lanzamiento de AP Asistencial, porque inmediatamente incorporó la venta de este producto a través de las web de cada oficina y delegada.

Asimismo, trabajamos junto a nuestros delegados, con quienes estamos llevando adelante el programa Llave Digital, para potenciar su presencia en el ecosistema digital, así que en ese marco contaron también con piezas de AP Asistencial para difundir en sus perfiles de redes sociales.

Las expectativas que teníamos con respecto al producto fueron ampliamente superadas. El lanzamiento del e-commerce generó un fuerte incremento en la visibilidad y la cotización. La venta de este producto viene muy bien. Son cada vez más demandados. Desde que comenzamos con AP Asistencial 100% Online, las ventas aumentaron un 83%.

SEGUROS

Nuevas formas de posicionamiento

una campaña con microinfluencers con perfiles que apuntaron, especialmente, a llegar al segmento del producto. Está conformado, principalmente, por trabajadores que se desempeñan en una actividad que no está comprendida en el Sistema de Riesgos del Trabajo y, por tanto, no cuentan con una póliza de ART.

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L

a pandemia introdujo cambios en el consumo en los que ya no va a haber vuelta atrás. La inmediatez, el 24 × 7 y la contratación digital son algunos de los hábitos que los clientes no van a resignar, aún con presencialidad plena. La industria aseguradora no escapa a esta tendencia.

Desde Mapfre detectamos una necesidad de inmediatez en la emisión de los productos del ramo accidentes personales (AP); las personas quieren comprar en el momento en que lo necesitan.

Ante esa transformación en el consumo de seguros, lanzamos recientemente AP Asistencial 100% Online, un producto que cubre al trabajador ante accidentes ocurridos en el lugar de trabajo, para aquellos casos en donde la actividad o profesión desempeñada no está comprendida en el Sistema de Riesgos del Trabajo.

Para implementarlo, pusimos a disposición de nuestros clientes la cobertura 100% online: tienen la posibilidad de comprarlo desde el celular o cualquier dispositivo móvil y pagarlo con tarjeta de crédito. En pocos minutos, el asegurado cuenta con el certificado de cobertura en el momento, sin necesidad de realizar ninguna gestión o trámite extra.

“Lanzamos recientemente Ap Asistencial 100% online, un producto que cubre al trabajador ante accidentes ocurridos en el lugar de trabajo, para aquellos casos en donde la actividad o profesión desempeñada no está comprendida en el sistema de riesgos del trabajo.”

Victoria Santos Head of Marketing BtoC en Naranja X

ESTRATEGIA DE MARKETING

H

oy, un cliente de Naranja X tiene varias puertas de entrada a nuestra propuesta de valor. Todas están pensadas de forma 100% segmentadas para resolver sus necesidades financieras diarias.

Es posible ingresar a nuestro ecosistema a través de nuestro producto tarjeta de crédito o bien por la aplicación móvil, desde el uso de nuestra cuenta en pesos para pagar servicios, realizar transferencias, utilizar la tarjeta de débito, recargar el celular o la tarjeta de transporte, pedir un préstamo hasta solicitar un seguro.

Una vez que el usuario entra en el ecosis-

tema, ingresa en una segunda etapa de segmentación. Según su interés y su motivación, empieza el proceso que denominamos cross selling, que busca estimular a los clientes a adquirir nuevos productos y servicios.

Oferta a medida Usamos la inteligencia artificial para identificar potenciales usuarios, segmentamos por región y edad, entre otros criterios. También contamos con modelos de propensión basados en datos, es decir, podemos analizar el perfil y los hábitos de los consumidores de acuerdo a sus gastos y compras, a fin de brindarles una oferta de acuerdo a sus necesidades.

Los equipos de marketing, junto con los de tecnología, están enfocados en consolidar, ordenar, entender y estructurar toda la información disponible como resultado de las transacciones y el manejo que tiene el cliente con nuestros productos.

De ahí, se desprenden una serie de comunicaciones en donde buscamos acompañar al consumidor según cada una de sus necesidades, con una mirada y una estrategia integral “clientecéntrica”.

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BANCOS

Abordaje integral

“Usamos la inteligencia artificial para identificar potenciales usuarios, segmentamos por región y edad, entre otros criterios. También contamos con modelos de propensión basados en datos, es decir, podemos analizar el perfil y los hábitos de los consumidores de acuerdo a sus gastos y compras, a fin de brindarles una oferta de acuerdo a sus necesidades.”

Apuntamos a lograr un entendimiento del ciclo de vida transaccional del usuario, desde el onboarding hasta alcanzar una estrategia de abordaje integral.

Buscamos también analizar su comportamiento para ofrecer una mejor experiencia y soluciones, al mismo tiempo que optimizamos el presupuesto.

De esta manera, generamos un “kit de comunicaciones digitales”, que lleva al frente nuestra propuesta de valor y acompaña los primeros 30 días del cliente. Estas comunicaciones acompañan todo el ciclo de vida del consumidor y parte de los insights compartidos del negocio.

Y, además, lo hacemos a través de un formato multimedio, porque llegamos por email, push y paid media. Asimismo, comunicamos por redes y hacemos alianzas con partners.

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Stella Laurenti Gerente de Medios y Comunicaciones de ICBC.

“BUSCAMOS LA SINERGIA DE

N

uestra estrategia de marketing en ICBC se centra en atraer y retener.

Apuntamos a incrementar nuestra cartera en los diferentes segmentos target y a fidelizar a los actuales clientes.

Particularmente, este año estamos celebrando diez años de ICBC en la Argentina y estamos compartiendo este hito con nuestros clientes a través de una oferta comercial.

De esta manera, todos los estímulos que proponemos giran en torno a este acontecimiento, pero con una perspectiva diferente de la que estamos acostumbrados a ver una campaña comercial con nuestros clientes y prospectos en el centro. Buscamos hacerlos parte del festejo con beneficios, productos y servicios potenciados que resulten relevantes para ellos con el propósito de fidelizar.

Trabajamos la estrategia de campaña basándonos en la sinergia de los productos, servicios y beneficios que ofrecemos a nuestros targets para contribuir positivamente en su día a día.

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BANCOS

Campañas integrales Nuestra propuesta de valor constituye un ecosistema de soluciones cotidianas, tangibles y realistas. Utilizando la celebración de nuestro aniversario buscamos conectarnos de una manera más significativa con nuestros clientes de todos los segmentos.

Las campañas que impulsamos son integrales. Para desarrollarlas recurrimos tanto a medios propios como a alternativas pagas.

Con los primeros (páginas web, email market,

Nuestra propuesta de valor constituye un ecosistema de soluciones cotidianas, tangibles y realistas. Utilizando la celebración de nuestro aniversario buscamos conectarnos de una manera más significativa con nuestros clientes de todos los segmentos.

redes sociales y comunicación en sucursales) llegamos directa y anticipadamente a nuestros clientes actuales de manera general y segmentada, dependiendo del contenido a comunicar.

Con los medios pagos nos enfocamos en el objetivo de atraer nuevos clientes y consolidar nuestro posicionamiento como banco integral para personas y empresas. Nuestro mix es muy completo, abarca todos los sistemas disponibles, como la TV abierta, la TV por cable, digital, radio y VP. Todos los materiales de campaña tienen un call to action comercial con direccionamiento a nuestros canales de venta tanto online como offline.

Fuerte segmentación Para implementar y ajustar nuestras estrategias de marketing trabajamos fuerte en la segmentación desde hace ya varios años. Lo hacemos tanto para el diseño de mensajes para nuestros clientes como también para nuestras campañas de adquisición.

Dentro del área de comunicaciones y medios, contamos con un equipo de marketing digital 100% enfocado en adquisición de clientes y cross sell. Además, contamos con partners que nos agregan valor en términos de expertise y herramientas, como las billeteras digitales Modo y Apple Pay, o la alianza con Despegar.

Para lo que resta del año, seguiremos, además, concentrados en la estrategia de transformación digital, con una novedad en breve para el segmento joven.

Eduardo Estrada Director de Negocios y Marketing del Grupo Sancor Seguros.

E

n Sancor Seguros nuestro objetivo es seguir liderando el mercado asegurador, incrementando permanentemente nuestra oferta de valor para los asegurados.

Por ello, estamos trabajando muy cerca de nuestro cuerpo de ventas, para identificar las necesidades de un mercado cada vez más exigente, de forma tal que para cada necesidad brindamos la cobertura más adecuada.

El foco se mantiene en lograr los mejores productos al menor precio posible. De esta forma, consideramos seguir creciendo en un mercado complejo que no está ajeno a los vaivenes de la economía de nuestro país.

En particular, seguiremos potenciando la diversificación de nuestros productos y servicios, para que las personas y empresas encuentren en nuestro grupo la solución a sus distintas necesidades, con una lógica 360°.

En tal sentido, estamos potenciando nuestra oferta de seguros con soluciones combinadas tanto con productos financieros a través de nuestro banco digital, como con Prevención Salud, la prepaga de Sancor Seguros.

Apostamos a productos que permitan dar respuesta a las necesidades de empresas y particulares, a quienes ofrecemos soluciones de asegurabilidad a medida en los ramos de seguros patrimoniales, agropecuarios, de personas y de riesgos del trabajo, además de servicios financieros y medicina prepaga.

(IA) para la gestión comercial, con lo cual, en función de estas experiencias buscaremos construir modelos más robustos.

La estrategia de marketing y comunicación siempre incluye la utilización de redes sociales, como Facebook, Instagram, LinkedIn y Youtube. En estos espacios, compartimos información de diversa naturaleza, como contenidos institucionales; consejos de prevención y concientización sobre siniestros de tránsito, enfermedades, accidentes laborales y domésticos; así como también información de productos comerciales y novedades de la empresa en general, entre otros temas. También utilizamos las redes para estar en contacto con los asegurados y para promocionar nuestros servicios.

NUESTROS PRODUCTOS ESTÁN

Nuevos perfiles En un contexto de inestabilidad y de crisis de los sistemas previsionales, vemos oportunidades, especialmente para los seguros de vida con componentes de ahorro o inversión y los seguros de retiro.

Por lo general, nuestros productos están ajustados a cada público, pero lógicamente nos debemos adaptar a las necesidades y condiciones que requieren las nuevas generaciones; es decir, a los nuevos perfiles de estos consumidores y su estilo de vida.

Nuestra estrategia comercial está basada en el desarrollo de nuestro cuerpo de ventas, representado por los productores asesores de seguros (PAS). Por ello, contamos con la red más grande y federal de PAS, a los cuales apoyamos permanentemente en todos sus proyectos y desarrollos. Para este año estamos cerrando importantes acuerdos que nos permitirá ampliar el ecosistema que tenemos actualmente.

El foco se mantiene en lograr los mejores productos al menor precio posible. De esta forma, consideramos seguir creciendo en un mercado complejo que no está ajeno a los vaivenes de la economía de nuestro país.

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En cuanto a metas, nos proponemos fortalecer nuestra presencia geográfica, bajo la premisa de estar siempre cerca de nuestros asegurados, y el desarrollo de herramientas digitales que redunden en mayor comodidad y agilidad en la gestión de los diferentes servicios.

Estamos desarrollando los primeros modelos de trabajo utilizando inteligencia artificial

SEGUROS

Más presencia geográfica

Nicolás Loterspil CCO & co-founder de Satoshi Tango

CONTRA COLATERAL

L

a estrategia de Satoshi Tango está enfocada en escuchar a los usuarios, conversar con ellos y brindarles un acompañamiento personalizado. El motivo de esta decisión radica en que, al tratarse de un producto relativamente nuevo y revolucionario, las personas se encuentran con muchas dudas y consultas a la hora de operar. Por eso, brindamos atención personalizada las 24 horas, los siete días de la semana.

Hoy, buscamos unir la banca tradicional con el mundo “cripto”, encontrando puntos en común y paralelos, con el objetivo de que los usuarios accedan a un proceso simple y sencillo, que a la vez les sea más familiar.

En otras palabras, tenemos como objetivo unir estos dos mundos que se los plantea como opuestos, pero que son más que dos caras de una misma moneda. El mundo de las inversiones está en constante cambio, sobre todo, lo que respecta a las finanzas personales. Gracias al avance de la información, las personas quieren administrar por sí mismas sus inversiones.

Bróker de criptomonedas

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SEGUROS

Entonces, ahí es donde nos ubicamos nosotros, como un bróker de criptomonedas y finanzas descentralizadas que busca que sus usuarios operen con la tranquilidad de tener un equipo de personas detrás que se esfuerza día a día para que mejoren sus rendimientos.

Nuestro próximo lanzamiento, en el que ponemos el foco actual, está vinculado al crédito contra colateral. Es decir, el usuario deposita un monto de criptomonedas en garantía y a cambio recibe el dinero pactado.

Para nosotros es fundamental acompañar cada lanzamiento de un producto con un equipo de asistentes detrás, con el objetivo de que siempre haya una respuesta para cada consulta que pueda surgir en el proceso de inversión.

Educación financiera El objetivo principal es alcanzar a nuevos usuarios que quieran descubrir el mundo de las criptomonedas y fortalecer el vínculo con los que ya operan con nosotros. Para esto, uti-

“Nuestro próximo lanzamiento, en el que ponemos el foco actual, está vinculado al crédito contra colateral. Es decir, el usuario deposita un monto de criptomonedas en garantía y a cambio recibe el dinero pactado.” lizamos diversos recursos basados en el diálogo personalizado, como redes sociales, prensa, mailing y atención al cliente, entre otros.

También tenemos una fuerte política de educación financiera, donde brindamos cursos, “vivos” y charlas, publicamos notas en el blog, editamos e-books, y estamos próximos a lanzar Academy, una sección de cursos y capacitaciones que buscará fortalecer los conocimientos del usuario.

A través de todas estas herramientas, nos proponemos potenciar el uso de las criptomonedas como método de inversión y ahorro. En una encuesta que realizamos a nuestros clientes, identificamos que el grupo etario que se inclina mayoritariamente a este tipo de inversiones ronda entre los 26 a 45 años y son en un 82% hombres.

Queremos seguir llegando a más usuarios, incorporar nuevos productos y servicios, y fortalecer el vínculo con cada uno de los clientes.

Candelaria Villagra Gerente comercial de Banca Digital del BIND.

LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE”

N

uestra estrategia pasa por impulsar el concepto banking as a service y las finanzas embebidas. Desde 2018 lanzamos la posibilidad de que se integren usando el banco como plataforma para distintos negocios. Apuntamos, por un lado, al mundo fintech, que son las que más rápido entendieron el concepto y lo aplicaron y, por el otro lado, direccionamos a empresas tradicionales que tenían que eficientizar su tesorería.

Nuestra estrategia, como banca digital, es mostrar la posibilidad que tienen todas las empresas de lograr mayor eficiencia y tener una comunicación con el sistema financiero mucho más ágil que, a la vez, permita asignar recursos humanos a tareas que agreguen valor y no a otras que pueden ser automatizables.

Generalización de transferencias En un principio se pensaba que era un servicio acotado a un mundo fintech, pero la realidad es que, gracias a la pandemia, muchos medios de pago (como las transferencias, que antes no eran habituales y se utilizaban para pagos muy puntuales mientras el resto era por Rapipago) se generalizaron.

Esa transformación impactó en empresas con clientes pymes o individuos que pagaban con determinados tipos de facturas y ahora se vieron obligados a pagar por otros medios, como transferencias o echeq.

Por ejemplo, asistimos a una empresa de seguros con muchos puntos de venta a lo largo del país. Lo habitual en su tesorería era que los productores cobraran sus pólizas y depositaran en efectivo o cheque en las oficinas en forma presencial, donde retiraban sus recibos y las pólizas que luego entregaban personalmente al asegurado.

Con la pandemia, los productores no podían salir a cobrar ni salir a rendir. Entonces desarrollaron un sistema de compensación de los productores, pero tenían miles de puntos donde el productor decía que el cliente quería pagar con echeq.

La compañía decidió integrarse a nuestro sistema de API. A través de esa interfaz se llevaban todos los cheques emitidos a su nombre y los dejaban en una pantalla donde cada productor ponía el dato del cheque y lo levantaba y ahí lo enlazaba con el nombre del cliente y el tipo de pago. Con esa integración favorecieron el flujo de cobranzas, porque lo asociaron al sistema que ya tenían en marcha. Hoy lo siguen utilizando y ya no usan cheques físicos.

“Lo que fomentamos, y tratamos de mostrar a los clientes, es que no es necesario ser una fintech para eficientizar la tesorería”.

de gestión e imputar el pago.

API Banco es una interfaz que, como cualquier producto, del lado de la empresa requiere una integración de sistemas. Tenemos un equipo a disposición que ayuda a las empresas a integrarse, con talleres para enseñarle al cliente a hacer una integración muy rápida y eficiente.

Es un producto disponible en la web que es nuestra sandbox. Cualquier equipo de atención al cliente puede entrar porque apoyamos el concepto de que el sistema financiero debe ser abierto y colaborativo. Han entrado bancos de la competencia a ver nuestros procesos y aprender de ellos.

Para difundir nuestras propuestas, en primer lugar tenemos un parque de clientes a los que vamos mostrándoles los nuevos productos.

Además, elaboramos estrategias dependiendo el tipo de cliente al que apuntamos. En el mundo fintech, por ejemplo, lo hacemos a través de la cámara o de las mismas wallet que hemos acompañado.

También estamos presentes en eventos que nuclean a las empresas en el mundo de pagos y que tienen mucha transaccionalidad. Además, llegamos a través de las redes con distintos videos y nos basamos mucho en las experiencias de nuestros clientes. No hay mejor publicidad que un cliente contando su propia experiencia.

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Lo que fomentamos, y tratamos de mostrar a los clientes, es que no es necesario ser una fintech para eficientizar la tesorería.

Con una integración y un conocimiento que, de ser necesario lo aportamos nosotros, se puede orquestar toda la tesorería incorporando eficiencia y nuevos medios de pago. Desde tu sistema de gestión se pueden consultar los movimientos de la cuenta corriente, las transferencias o los echeqs, traerlos a tu sistema

BANCOS

Incorporación de nuevos medios de pago

José Martín Aramburu Director general comercial del Grupo Orbis.

PENSAR FUERA

O

rbis es una aseguradora sólida, innovadora, disruptiva, flexible y competitiva. Bajo esta perspectiva, se propone una visión estratégica que tiene como objetivo “pensar fuera de la caja”. Esto significa no seguir solamente enfocados en el crecimiento de los negocios tradicionales como el de autos, sino desarrollar diferentes alternativas que se adapten a los distintos segmentos, con opciones que estén al alcance de todos, en un concepto de cobertura completa.

Tenemos una gran concentración en autos, más de 360.000 vehículos asegurados, y somos uno de los jugadores más importantes en este ramo.

Aseguradoras y PAS debemos trabajar estratégicamente como verdaderos aliados para llegar a la población con ofertas que estén al alcance de cada segmento. No hay ningún misterio en este sentido: la población no tiene conciencia aseguradora, entonces debemos ofertar, ofertar, y ofertar.

Esta conciencia solo se puede lograr a través de un vehículo transmisor, que es el PAS como principal canal de distribución.

Tanto para el mercado retail como para el corporativo.

Estrategia 360 Sumaremos a nuestra góndola varios nuevos productos, entre ellos Responsabilidad Civil Médica para Médicos Individuales, Responsabilidad Civil Profesional y Seguros para Mascotas. La estrategia 360° será el eje central de nuestra política comercial.

La clave para poder tener éxito en esta tarea es el crosselling de carteras. Entre los países más desarrollados en materia de penetración del seguro, vemos que en Estados Unidos un asegurado tiene contratados en promedio 4,6 productos; en Europa, 4,4; y en Latinoamérica, 1,2 seguros.

En la Argentina, como en el resto de la región, no se “crossellean” las carteras: es muy baja la oferta de productos adicionales a los obligatorios por ley. Algo similar ocurre en la industria del seguro de vida colectivo. Ahí está la oportunidad, sobre todo en el contexto de crisis que estamos atravesando.

Dentro de esta estrategia, dispondremos de charlas y capacitaciones que ayudarán a nuestros PAS a tener una gimnasia en la oferta de todos nuestros productos.

Asimismo, sumaremos “ARPAS” a nuestros principales PAS, que es una alianza estratégica con APAS, quien dicta esta capacitación de un nivel profesional único en nuestro país, y me animaría a decir: dentro de la región.

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SEGUROS

La transformación es una actitud La transformación del sector asegurador debe ser tecnológica, pero para eso también debemos modificar el liderazgo.

La transformación digital busca poner al cliente en el centro. El PAS como primer cliente y el cliente final.

Ya no vale segmentar al cliente solo por criterios sociodemográficos o geográficos. Debemos ser capaces de crear grupos a partir del comportamiento que tenga con nuestra compañía y la relación que tenga con nuestros productos.

“Ya no vale segmentar al cliente solo por criterios sociodemográficos o geográficos.

Debemos ser capaces de crear grupos a partir del comportamiento que tenga con nuestra compañía y la relación que tenga con nuestros productos.”

La tecnología hoy nos permite tener una cantidad tan rica de datos de forma interna que seríamos muy poco inteligentes si no hiciésemos todo lo posible para obtenerlos, entenderlos y actuar en torno a ellos. Mejores datos proveen mejor comprensión sobre el comportamiento y requerimientos de los clientes, pero también reducen los riesgos y costos de las aseguradoras.

Continuaremos mejorando y desarrollando nuestras herramientas tecnológicas. Hoy nuestros productores ya trabajaban con la plataforma digital OrbisNet, a la que se accede desde nuestra web. Paralelamente, también cuentan con la App Orbis Productores que les permite realizar, prácticamente, las mismas tareas con la facilidad de tener todo en sus teléfonos. La receptividad ha sido excelente desde el principio. Tenemos una gran tasa de uso de Orbis Net y continuamos posicionando fuertemente la app.

Respecto a nuestros clientes, contamos con Autogestión y Orbis APP Asegurados, dos herramientas de autogestión las 24 horas. Lanzamos dos canales de atención: un chatbot con inteligencia artificial y un WhatsApp exclusivo para consultas y documentación.

Durante el año tendremos varias campañas comerciales específicas para poder crecer en Riesgos No Autos. Por otro lado, estaremos lanzando un plan de fidelización muy importante para nuestros PAS. Asimismo, ya comenzamos con distintas acciones relacionadas al mundial de fútbol de Qatar, en donde nos reuniremos con nuestros principales aliados, a compartir un espacio distendido para ver los partidos en los que juegue nuestra Selección Nacional.

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Gastón Álvarez Subgerente general principal de Negocios del Banco Nación

DESDE LAS PLATAFORMAS”

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BANCOS

Apoyo a las pymes En lo que es el segmento empresas impulsamos BNA Conecta. Estuvimos en Agroactiva donde colocamos 2.821 certificados por 30.000 millones de pesos en una muestra que fue de, apenas, cuatro días. Lo que agregamos es que a todos los fabricantes de maquinaria nacional que hagan sus operaciones a través de este medio, los incentivamos con cinco puntos de bonificación para todas las líneas de capital de trabajo.

Nuestro objetivo presente en nuestra carta orgánica es que debemos incentivar el desarrollo económico de las pymes. Durante la pandemia prestamos 1,7 billones de pesos a ese tipo de empresas, que es dónde “apuntamos nuestros cañones”.

Los desarrollos vienen a través de nuestra plataforma de empresas. Estamos creando una nueva plataforma cuyos primeros módulos esperamos verlos en el transcurso de este año. Lo que buscamos es que las empresas se conecten por vía digital y que puedan tener, además de todo tipo de productos y servicios, también acceso a servicios de esta manera.

La novedad en banca de personas, más allá de las líneas de crédito, es que a fin del año pasado lanzamos una línea de créditos para ampliación y refacción de viviendas a diez años de pla-

Lo que queremos es generar el ecosistema dentro del mismo banco para que nuestros clientes no tengan que recurrir a otra entidad u otros servicios y que puedan resolver todo a través de nuestras plataformas. Ese es nuestro objetivo central para este año.

zo bajo la forma de préstamos personales, no hipotecarios, con una tasa fija del 28%. Es algo raro en el mercado. De esa forma, colocamos más de 5.000 préstamos. Tenemos convenios con provincias donde pueden acceder, incluso, a construcción de viviendas y los gobiernos locales subsidian más puntos sobre esa tasa.

Apuesta a la cultura Las formas de comunicación que implementamos son, en primer lugar, la pauta publicitaria que tenemos. Estamos desarrollando, además, una estrategia de bancos en sectores de la cultura. Por primera vez en 130 años fuimos main sponsor de la Feria del Libro. Eso nos dio mucha presencia y mucha llegada. Ofrecimos promociones con descuentos de hasta el 30 y el 40% en las librerías que participaron.

Estamos haciendo foco en diferentes eventos culturales y también deportivos. Somos

BANCOS

P

ara la estrategia de marketing del Banco Nación, la pandemia fue un antes y un después. Nos adelantó digitalmente muchos años. Nunca lo habíamos hecho de la forma en que lo hicimos desde el 2020 a la fecha. El camino lo iniciamos en el marketing digital y está enfocado al marketplace, tanto para empresas como para individuos y en la billetera digital.

BNA+ ya cuenta con 6, 2 millones de usuarios activos con transacciones en la billetera. La mayor cantidad de comercializaciones, en lo que es banca de personas, se da en la tienda del banco. Además ‘fogoneamos’ los beneficios para empresas en lo que es marketplace. El banco apunta a estos tres pilares que nos ponen a la vanguardia del sistema.

En Tienda BNA ofrecemos todos los productos. En la línea ‘Mi moto’ en un fin de semana abastecimos más de 5.000 comercializaciones. Lo mismo pasó cuando sacamos el programa ‘Mi compu’ para docentes donde, en tres horas, se fueron 5.000 computadoras. Eso no fue porque el banco tenía ese stock sino que era el stock que tenían los sellers.

Es una tienda que tiene muchísima penetración y comercialización. Para el Día del Padre ofrecimos productos en 18 y 24 cuotas sin interés.

main sponsor de la selección argentina de vóley, lo que nos da mucha visibilidad. También participamos en la Súper Liga Argentina de Futbol y en el torneo de ascenso federal.

Además buscamos estar presentes en muchas muestras en todo el país.

En resumen, todos nuestros esfuerzos apuntan a promociones de nuestros medios de pagos a través de nuestras billeteras. El banco ofrece descuentos de hasta el 50% en determinadas provincias. Así batimos récords en medios de pagos para empresas con Pymes Nación para industria y otras actividades. Por ejemplo, en Catamarca lanzamos la tarjeta Pyme Nación Minera y acompañamos la industria de conocimientos de servicios e industria.

Estamos en todos los segmentos.

Lo que queremos es generar el ecosistema dentro del mismo banco para que nuestros clientes no tengan que recurrir a otra entidad u otros servicios y que puedan resolver todo a través de nuestras plataformas. Ese es nuestro objetivo central para este año.

Martín Paiva Director comercial Canal Directo, Productores y Concesionarios de La Caja.

CON PARTNERS ESTRATÉGICOS

Consideramos que para posicionar este tipo de productos en el mercado es fundamental el fortalecimiento de las alianzas con partners estratégicos como productores asesores, concesionarios, Mercado Libre o Samsung. Nuestra estrategia está basada en generar alianzas de por vida y en afianzar relaciones.

Vale destacar, en este sentido, nuestro acuerdo con el BBVA, una alianza consolidada el año pasado. Todas nuestras alianzas fueron pensadas para llegar día a día a una mayor cantidad de clientes potenciales, para brindarles mayores canales comerciales y para facilitarles el acceso a la oferta de productos, con la mejor atención.

Como compañía cubrimos todo el territorio nacional. Brindamos una oferta ágil y ac-

cesible para que todo tipo de consumidores puedan elegirnos a través de su canal de preferencia. Sumamos herramientas digitales de contratación, un factor esencial en el contexto digital, para incentivar el desarrollo del negocio y soluciones a medida.

Este año continuamos recorriendo el camino de la transformación digital y apostamos fuertemente a nuevas tecnologías que colaboren a mejorar la experiencia del cliente, al mismo tiempo que, si esto se cumple, ayuda a alcanzar los objetivos comerciales.

Apuesta a las redes sociales Desde hace tiempo, las estrategias en redes sociales tienen mucho potencial para cualquier tipo de negocio y desde La Caja estamos logrando generar un gran impacto. Las redes sociales son la vía perfecta para incrementar el alcance de nuestras comunicaciones, llegar a nuestros públicos objetivos, interactuar con nuestra comunidad y mejorar los resultados de nuestra estrategia potenciando nuestro foco omnicanal.

Además, sumamos herramientas de visibilidad y gestión que ponemos a disposición de nuestros socios para acompañarlos en el desarrollo y crecimiento comercial.

Actualmente, contamos con canales digitales disponibles, como WhatsApp, con atención y venta las 24 horas; la app “La Caja” que permite que el cliente pueda resolver sus dudas y autogestionarse; y nuestro contact center con atención integral. La inteligencia artificial está puesta al servicio de optimizar todos los puntos de contacto, con especial atención en las acciones de retención eficientes y las nuevas oportunidades comerciales.

Todas estas acciones han tenido un impacto muy positivo en la experiencia de nuestros clientes a la hora de utilizar sus seguros de La Caja.

SEGUROS

Más canales comerciales

La inteligencia artificial está puesta al servicio de optimizar todos los puntos de contacto, con especial atención en las acciones de retención eficientes y las nuevas oportunidades comerciales.

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D

urante este año, nuestra estrategia comercial es, principalmente, estar donde nuestros clientes nos necesiten. Tenemos cuatro pilares fundamentales: el crecimiento sostenido; la optimización de la experiencia de los clientes y socios estratégicos; el impulso de formas innovadoras de comercialización basada en el multicanal; y el crecimiento y asesoramiento personalizado. Todos ellos son fundamentales para la compañía. Trabajamos día a día pensando en nuestra omnicanalidad para optimizar la experiencia de nuestros clientes.

Nuestros objetivos y metas están alineadas a la venta de seguro automotor, al aumento del market share, a la diversificación de la oferta de productos y servicios y a sostener nuestra posición de liderazgo. También queremos continuar siendo la mejor opción para nuestros clientes. Asimismo, nos enfocamos en mejorar y simplificar procesos, pensando en brindar productos y servicios de calidad.

En la actualidad, nos encontramos muy enfocados en autos y buscamos potenciar el cross selling de productos de consumo masivo, con especial atención en cubrir las demandas y necesidades de nuestros clientes actuales y potenciales. En el seguro automotor somos líderes tradicionales, aunque también estamos apuntando al crecimiento en seguro de moto, seguro de hogar, seguro de vida y seguro de pymes.

Matías Hirschmann Gerente de Productos del Banco Ciudad.

E

l Banco Ciudad tiene una fuerza comercial importante. No es un banco que se paró en la pandemia sino que, a pesar del contexto adverso, se esforzó en reconvertirse y convertir su estrategia de venta. Antes era muy dependiente de la presencialidad y ahora se adaptó por la venta remota y la venta digital.

Sabemos que atravesamos un contexto económico complejo y, sin embargo, estamos muy activos en los diferentes segmentos, aprovechando las posibilidades tanto para individuos como para empresas. Buscamos ofrecer tasas especiales con algunas licencias que da el BCRA para tener tasas competitivas en distintos segmentos.

A la vez, nos enfocamos en algunas líneas particulares donde subsidiamos tasas para confluir con las políticas del Gobierno. Por eso apuntamos a algunos distritos como el distrito

“Para emprendedores brindamos préstamos amortizables a tasas muy competitivas, con líneas del 40% y especiales para mujeres, ya que uno de los focos del banco es la diversidad.

Buscamos incentivar a la gente para emprender proyectos destinados a las exportaciones”.

“ESTAMOS MUY ACTIVOS

clientes desde los últimos años del secundario hasta estudiantes de maestrías. No hace falta declarar ingresos, sino presentar un fiador que haga de garante. Los estudiantes utilizan las cuentas para financiar cursos de especialización o comprarse una notebook. Con eso el banco se fue posicionando en el mundo Individuos. A nivel préstamos personales estamos muy conformes. Estamos trabajando a un ritmo y con una dinámica muy interesante que se nota en materia comercial.

A nivel empresas, además de las que denominamos “mype”, con especial foco en la ciudad y alrededores, nos interesa mucho el rubro comercios que viene golpeado por la pandemia y las restricciones. Tenemos paquetes para comercios con distintos productos y servicios personalizados.

También estamos trabajando sobre consorcios donde crecimos mucho con productos de calidad y eficientes desde el punto de vista del costo, y también trabajamos en el modelo de atención a los administradores y vecinos. Dentro del paquete para consorcios tenemos, en la CABA, la cuenta totalmente bonificada, donde los vecinos se ahorran dinero, lo que se nota en las expensas. También tenemos préstamos especiales para consorcios, que no es algo que se usa todo los días, pero ante alguna situación particular en la que hay que hacer un arreglo en el edificio ofrecemos créditos con tasas muy atractivas.

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BANCOS

Crecimiento del marketplace

Joven, el del Vino y el Audiovisual.

Para nuestro crecimiento comercial buscamos apoyar y enfocarnos en la gente que tiene proyectos. Estamos ofreciendo muchos productos alineados a ese vertical vinculado a emprendedores, autónomos y gente que trabaja por su cuenta.

Foco en los emprendedores Otro segmento donde nos enfocamos son los estudiantes. Hemos traccionado muchos

Contamos con un paquete de estudiantes, con una tarjeta con la que acceden a la compra en nuestra tienda marketplace de computadoras y celulares en 18 cuotas sin interés. Es un producto bien atractivo e interesa mucho.

Para ciertos estudiantes que no tienen deudas ofrecemos créditos con tasas del 35%. Logramos fidelizar y bancarizar a miles de estudiantes. Aunque el crédito es con destino libre, en general se usa para empezar un proyecto, comprar tecnología o pagar capacitaciones. Lo nuevo incluye las tarjetas de crédito, que no son extensiones de las de sus padres y por eso representan un principio de independencia.

Para emprendedores brindamos préstamos amortizables a tasas muy competitivas, con líneas del 40% y especiales para mujeres, ya que uno de los focos del banco es la diversidad.

Buscamos incentivar a la gente para emprender proyectos destinados a las exportaciones.

A la hora de difundir nuestros productos usamos los medios tradicionales, como canales de cable y radio y mucho marketing digital, aprovechando la ventaja de la trazabilidad y el entendimiento del público en esa forma de comunicar.

Además usamos mucho el e-mail y el e-news que nos funciona muy bien y es muy eficaz.

La forma de comunicación fue un aprendizaje que nos permitió ir ajustándonos hasta lograr un abordaje de 360º. La mirada es amplia y, a la vez, buscamos innovar permanentemente.

Ariel González Gerente de Desarrollo de Negocio de Galicia Seguros.

SEGUROS DE HOGAR Y DE VIDA

L

Las audiencias a las que nos dirigimos las elegimos según sus gustos e intereses. En general, no realizamos una discriminación por rangos etarios, aunque para el caso de las coberturas de vida sí hay un tipo de público al que apostamos, que va desde los 35 a los 45 años. La segmentación por intereses es a lo que mayor valor le damos.

Al trabajar con SEO, verificamos las tendencias de búsquedas de los usuarios y, de esa forma, vamos iterando nuestras campañas.

Además, hacemos promociones en Adwords (SEM) y redes sociales (Facebook e Instagram). Por último, también desarrollamos, aunque en menor medida, acciones de crosselling y upgrade para clientes.

En el último año, la compañía profundizó su proceso de transformación digital. Puso foco en la automatización de procesos, el análisis del journey del cliente para mejorar su experiencia y sumó canales de atención online para facilitar las gestiones.

Metodologías ágiles Puertas adentro, el escalamiento del empleo de metodologías ágiles fue un hito relevante que esperamos que continúe expandiéndose a lo largo de este año, desde nuevos squads (equipos interdisciplinarios abocados a diferentes segmentos de negocio y con resultados entregables en periodos acotados de tiempo) hasta las áreas de servicios, todos comenzaron a hacer propia la cultura de la agilidad en su labor diaria.

El arribo de Flavio Dogliolo, procedente del sector de Experiencia y Transformación de Banco Galicia, a la gerencia general, marca una continuidad en todo este proceso y un alineamiento con los principales socios comerciales del grupo, la entidad bancaria mencionada y Naranja X. Con 25 años en el mercado, el objetivo principal es brindar soluciones en materia de seguros para personas, pymes y empresas.

Nos encontramos entre las empresas líderes en seguros de hogar, robo y accidentes personales con más de 2 millones y medio de asegurados.

SEGUROS

Segmentación por intereses

“En el último año, la compañía profundizó su proceso de transformación digital. Puso foco en la automatización de procesos, el análisis del journey del cliente para mejorar su experiencia y sumó canales de atención online para facilitar las gestiones”.

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os productos a los cuales destinamos nuestras principales acciones de marketing son los seguros de hogar y de vida.

En menor medida, nos abocamos también a las coberturas por robo en vía pública, protección tecno-portátil y bicicletas.

Nuestra estrategia de marketing está orientada al mercado abierto y persigue dos objetivos concretos: conseguir una mayor visibilidad de marca y performance. En cuanto al primero, buscamos ampliar el alcance y el engagement, mientras que en el segundo caso apuntamos a generar conversiones en leads.

Tanto para la estrategia de visibilidad como para la de performance, utilizamos la herramienta de lookalike para buscar nuevos perfiles que tengan características similares a nuestros públicos objetivo.

Para performance, contemplamos también acciones de remarketing.

Otacilio Magalhaes Superintendente de Productos y Negocios Digitales de Banco Patagonia.

“MEJORAMOS NUESTRA

E

n el Plan Estratégico 2021-2025 de Banco Patagonia hemos definido como propósito acompañar el desarrollo de las personas. En esa dirección van todos nuestros productos y servicios. Pensamos en herramientas simples y productos a la medida de las necesidades de nuestros clientes.

Buscamos tener al cliente en el centro de todo lo que hacemos. Buscamos construir experiencias que les resulten útiles, fáciles de usar y seguras.

Nuestros clientes tienen la sucursal en el bolsillo, pero también cuentan con oficiales de negocios altamente capacitados en nuestros más de 200 puntos de atención.

En lo que va del año trabajamos en incorporar mejoras continuas en diversos productos, pero me gustaría destacar las mejoras que implementamos en nuestra oferta de seguros.

Estamos relanzando nuestro seguro de mascotas, incorporando descuentos del 40% en medicamentos y vacunas, atención 24 horas de veterinarios duplicando la cantidad de eventos cubiertos. En esta cobertura, también vamos a acompañar a los asegurados y sus mascotas con asistencia veterinaria a domicilio y en centros veterinarios. Las cirugías e intervenciones estarán cubiertas al igual que los estudios complementarios.

En los seguros de hogar y tecno, incorporamos coberturas con la finalidad de que el uso del producto por parte del cliente no sea a causa de un accidente o una emergencia.

Nuestros clientes podrán pactar visitas programadas con el gasista, plomero o electricista y cubrimos también la reparación de electrodomésticos.

En el punto tecno, incorporamos la reparación de los daños estéticos, sumado a la cobertura todo riesgo con la que contamos.

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BANCOS

Pagar con el Iphone Por otra parte, a principios de este año lanzamos Apple Pay para nuestros clientes, quienes hoy pueden realizar sus pagos a través de un Iphone, Apple Watch u otro dispositivo de la marca con las tarjetas Visa emitidas por nuestro banco.

Hemos lanzado el nuevo programa Club Patagonia una plataforma omnicanal donde los clientes pueden canjear sus puntos y utilizar sus tarjetas de crédito y débito para acceder a una amplia oferta de productos en has-

“Buscamos tener al cliente en el centro de todo lo que hacemos buscando construir experiencias que les resulten útiles, fáciles de usar y seguras.”

ta 18 cuotas sin interés, millas y ahorros. En la plataforma se pueden encontrar, además, productos y premios vinculados al cuidado del ambiente y a la movilidad sustentable valores que forman parte de nuestras áreas de responsabilidad social empresaria.

Además, incorporamos nuevos rubros a la plataforma de ecommerce, como alimentación e indumentaria. La plataforma cuenta con comercios adheridos en todo el país, con una gran variedad de marcas en los rubros retail, gastronomía, entretenimiento, indumentaria y alimentación saludable.

El Banco cuenta con una solución móvil para atender a las empresas, a través de la cual pueden autorizar operaciones ingresadas en el canal de Internet, tales como pago de sueldos, operatoria de echeqs o hacer transferencias, entre otros.

Además, en busca de innovación, realizamos la integración de la solución de pagos vía MODO en la app Patagonia Móvil.

Atención digital Por otro lado, se han desarrollado más de 50 soluciones, funcionalidades y productos disponibles 100% online en los canales digitales de personas. Seguimos mejorando las capacidades de Padi, nuestro canal digital de atención, para que, además de brindar un servicio de excelencia complementado por asesores digitales, esté disponible en canales abiertos, como redes sociales.

Continuamos incorporando nuevos modelos analíticos con el objetivo de seguir siendo cada vez más acertivos en la oferta y propuesta de valor. Trabajamos también en la automatización robótica de procesos que nos permitan generar eficiencia y mejorar el NPS de nuestros usuarios.

Para acompañar el crecimiento de las pymes, estamos impulsando distintas líneas de fomento y fortalecimiento de herramientas de acceso al crédito mipyme, otorgando financiamiento para este segmento destinado a inversión productiva.

Acompañamos a los jóvenes que operan por primera vez en el sistema financiero, con la apertura de su cuenta Patagonia Universitaria con beneficios exclusivos y seguimos trabajando y acompañando al agro a través de líneas de financiamiento para maquinaria agrícola y compras de insumos con las empresas líderes del mercado.

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Sabrina Cabrera Líder comercial digital en RUS

UNA APUESTA POR LOS AGRONEGOCIOS

E

n Río Uruguay Seguros (RUS) trabajamos diariamente para ser la mejor empresa de seguros del mercado en todas sus dimensiones, con foco en la experiencia de nuestros clientes asegurados. Las nuevas generaciones de clientes vienen con un modelo de concepción diferente de sus antepasados. Ya no compran de la misma manera. Eligen más plataformas digitales que presenciales y, entonces, nosotros nos reconfiguramos para poder dar respuesta a estas nuevas demandas.

El modelo de negocio de la industria aseguradora, que estaba centrado en los productos para posteriormente venderlos, ha quedado rezagado. Ahora las aseguradoras deben conocer y entender las necesidades de los clientes para ser capaces de satisfacerlas a través de experiencias potenciadas por productos y servicios innovadores. Es imprescindible brindar el servicio dónde, cuándo y cómo el cliente lo necesite.

La omnicanalidad y las nuevas tecnologías tienen un papel crucial para el relacionamiento con el cliente. Por este motivo, trabajamos fuertemente el eje de digitalización del productor asesor de seguros (PAS), brindamos herramientas para la venta digital, capacitamos y acompañamos a nuestros productores en el cambio cultural hacia un camino digital.

Utilizamos nuestras redes sociales (Facebook, Instagram y Google) y la venta digital con comunicaciones claras y sencillas como medios que nos permiten llegar a la mayor cantidad de usuarios posibles, y aportar a la inclusión de todos los sectores.

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SEGUROS

Suma de tecnologías Estamos aplicando diferentes tecnologías, como inteligencia artificial (IA), asistentes virtuales para dar respuestas 7 × 24 a consultas, pedidos de cotizaciones, denuncias de siniestros, y para permitir una vinculación más ágil con los clientes actuales y potenciales, incluso los millennials, una generación empoderada e informada que busca que todo sea rápido y online, con menos contacto con operadores humanos. Además, estamos desarrollando otros modelos de IA sobre recomendación de productos, abandonos, reconocimientos de imágenes, internet de las cosas (IOT) o blockchain.

La incorporación de partners es un eje fundamental. Pueden llegar desde los productores, alianzas corporativas y también de empresas de tecnologías como las insurtech. Estas insurtech, desde el punto de vista comercial, están permitien-

El modelo de negocio de la industria aseguradora, que estaba centrado en los productos para posteriormente venderlos, ha quedado rezagado.

Ahora las aseguradoras deben conocer y entender las necesidades de los clientes para ser capaces de satisfacerlas a través de experiencias potenciadas por productos y servicios innovadores.

do democratizar el seguro, llegar a colectivos que de otra forma no podríamos llegar, generar nuevos productos y atraer nuevos clientes a la empresa. Muchas de estas alianzas surgen de la Aceleradora RUS, una incubadora devenida en aceleradora, que desde el 2019 viene apoyando el ecosistema emprendedor.

Alianzas estratégicas Hemos creado una línea estratégica para el abordaje del mercado de agronegocios (RUS Agro) porque consideramos que constituye un pilar en el desarrollo del país, tanto desde el aporte económico que realiza, como también en la generación de empleo y desarrollo de las economías regionales.

Hemos establecido fuertes alianzas estratégicas para acercarnos al productor agropecuario, conocer sus necesidades actuales y poder abordar el negocio de manera integral, con coberturas que contemplan todo un ecosistema: familiar, laboral y empresarial.

El seguro sustentable también juega un papel relevante, sobre todo en dos grandes temáticas: el cambio climático y la equidad de género y diversidad. RUS ha desarrollado estrategias desde lo comercial para acompañar iniciativas que tienen que ver con la creación de nuevas coberturas para promocionar la movilidad sustentable, democratizar el acceso al seguro de salud en colectivos invisibilizados o desatendidos y el compromiso con el cuidado animal, para el que desarrollló, especialmente, una cobertura para seguro de mascotas.

Silvia Carusso Subgerente general del Área de Estrategia y Desarrollo Comercial del Banco Provincia.

“APOSTAMOS A LA INNOVACIÓN

Además, creamos un hito fundamental con la compra en comercios con la que salimos en diciembre del año pasado cuando el BCRA disponibilizó la herramienta de interoperabilidad donde todos los usuarios que concurran a un comercio pueden transaccionar con un QR desde cualquier banco.

Para incluir a toda la población vamos a apalancarnos con un programa de descuentos y beneficios que habíamos relanzado en abril de 2020 y que en solo un año alcanzó los tres millones de usuarios. Ahora ya estamos en cinco millones. Nuestra estrategia de marketing promueve beneficios y descuentos para mejorar la economía de los bonaerenses y contribuir a los comercios de cercanía.

Gestionamos de forma tal que los comercios que teníamos adheridos y los que captamos pudieran aceptar nuestra billetera como medio de pago. Desde el mes pasado empezamos a instalar la billetera en ferias y mercados a los que les brindamos beneficios. También en cadenas de supermercados y, ahora que viene el frío, lo vamos a llevar al mercado de garrafas.

En paralelo, desarrollamos la app de cara a los comercios que, como los individuos, también son importantes. Generamos una app que con un código QR en el celular que permite a los comercios acceder a los pagos con nuestra billetera y con cualquier otra billetera que esté en el mercado, según lo que dispone la interoperabilidad del BCRA.

BANCOS

QR interoperable

Nuestra estrategia de marketing promueve beneficios y descuentos para mejorar la economía de los bonaerenses y contribuir a los comercios de cercanía.

Con esto contribuimos a que los comercios pequeños puedan salir de la crisis. Esta app puede ser utilizada por feriantes y microemprendedores que ahora pueden transaccionar libremente.

Los comercios tienen la posibilidad de generar un QR estático que dejan en las cajas y les permite usos infinitos. Y también un QR dinámico que lo genera al celular al momento de la transacción. Estamos teniendo muy buena performance a pesar de que hace poco tiempo que lo lanzamos. Para desarrollar nuestra estrategia de marketing llegamos a los comercios por email, por la web institucional y las redes sociales, además de difundir los beneficios aprovechando la amplia territorialidad de nuestras sucursales, que son más de 400.

La aplicación es totalmente gratuita para los comercios durante tres meses o hasta alcanzar 10.000 UVA. Una vez que vencen, el banco cobra un 0,6% de comisión y no percibe IVA. En el mercado, nuestra billetera es la que mayor valoración tiene en el sistema financiero.

Por último, hace cuatro meses ampliamos el uso de la billletera Cuenta DNI para un segmento más joven, los chicos de entre 13 y 17 años. De esta manera pueden acceder a una caja de ahorro gratuita. Con esa cuenta pueden comprar en el bufet del colegio y en la librería. Apostamos a lograr la fidelización de este segmento para el que tenemos beneficios exclusivos.

27 -

U

no de los pilares estratégicos del Banco Provincia es la innovación. Sin embargo, no podemos desarrollar ningún producto digital sin considerar el rol que cumple el banco, que es el de lograr una inclusión social y financiera de nuestros clientes actuales y de los potenciales.

En el momento que definimos la estrategia digital de nuestra billetera Cuenta DNI, consideramos relevante cumplir con ese rol social. Analizamos que, entre los bonaerenses, había un alto porcentaje de la población que era proclive al uso de herramientas tecnológicas, pero había otro porcentaje considerable que tenía algún tipo de inconveniente para incorporarlas.

Por eso, nuestro objetivo fue lanzar una solución fácil, ágil e intuitiva, muy sencilla, destinada a todos los habitantes de la provincia con el desafío de ir reemplazando, en sintonía con las normas del BCRA, el uso de efectivo por este tipo de herramientas digitales. Así relanzamos la billetera y la complementamos para que pueda tener una caja de ahorro contratada en forma remota y un onboarding digital.

Queremos ampliar la cartera de clientes y garantizar la inclusión financiera. Para eso buscamos que se desarrollen muchísimas transacciones como, por ejemplo, enviar y solicitar dinero, recargar la tarjeta SUBE y los celulares, realizar transferencias bancarias con CBU y CVU y el pago de impuestos y servicios.

Agustín Del Torchio Gerente Comercial de Afianzadora

NUEVOS NICHOS

LLEGAR A

E

l de caución es un mercado “comoditizado”, donde las compañías que nos especializamos en este ramo ofrecemos los mismos productos que ya vienen definidos por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), lo que no deja margen para ofrecer algo distinto.

Es por eso que buscamos diferenciarnos mejorando nuestra propuesta de valor y ponemos el foco en todo lo que rodea al producto, como nuestro servicio de atención, y trabajamos para estar siempre disponibles para nuestros clientes.

Nuestra estrategia de segmentación fue cambiando a lo largo de los años, porque no queremos quedarnos con el mismo manual que teníamos cuando se fundó la compañía.

Eso nos permitió identificar nuevos nichos que van surgiendo, como las garantías de alquiler y judiciales, que en su momento no estaban tan presentes en caución. Ahora tenemos un sector específico, con recursos de áreas legales, comerciales y suscripción, abocado al análisis de estas garantías.

28 -

SEGUROS

Doble mercado Argentina es un mercado que todavía está muy centrado en la intermediación de PAS y brókers y, además, están nuestros clientes formales, que son las empresas o personas físicas que contratan nuestras pólizas.

En ese sentido tenemos un doble mercado para estudiar. Por un lado, el de los productores: cómo se comportan, qué privilegian, dónde ponen el foco, qué esperan de nosotros, y por otro, el universo de tomadores de caución.

Nosotros tenemos muy presente este primer universo que son los PAS y brókers, porque es el canal de acceso a los seguros. En ese sentido, nuestra segmentación de base está hecha sobre ese universo que concentra el 97% de la contratación.

El hecho de ser una compañía “monorrámica”, es decir, solo manejamos caución en nuestro día a día, nos permite centrarnos en desarrollar el ramo y ofrecer soluciones y respuestas más profesionales, tanto a los clientes finales, como a los intermediarios y, de alguna manera, estamos enfocados en un

No somos agresivos en la incorporación de nuevos clientes, sino que preferimos mantener y cuidar el vínculo que tenemos con nuestros PAS y brókers, con quienes tenemos muchas iteraciones diarias y terminamos forjando una relación. Nuestro principal objetivo es darles un servicio acorde a lo que necesitan para poder retenerlos.

nicho que ya valora nuestra propuesta.

No somos agresivos en la incorporación de nuevos clientes, sino que preferimos mantener y cuidar el vínculo que tenemos con nuestros PAS y brókers, con quienes tenemos muchas iteraciones diarias y terminamos forjando una relación. Nuestro principal objetivo es darles un servicio acorde a lo que necesitan para poder retenerlos.

Pólizas digitales La póliza digital es una gran ventaja para este negocio porque nos permitió llegar a todo el país, cuando antes tenías que estar presente en el lugar para operar en determinadas provincias o enviar documentos por correo. También pudimos descubrir nuevos pequeños nichos, como las garantías judiciales o los proveedores de energías renovables.

Las encuestas que hacemos regularmente, por nicho y por provincia, nos permiten tener un feedback permanente sobre lo que estamos haciendo y sobre qué cosas deberíamos cambiar para mejorar nuestro posicionamiento.

Además, la Escuela de Caución también nos permite estar en contacto con otras empresas, la SSN, las diferentes cámaras, compañías de otros países y PAS que recién comienzan en este camino a quienes ofrecemos un curso específico que ellos valoran mucho porque están dando sus primeros pasos en este negocio.

Pablo Fernández Cofounder and chief people and growth officer de Mecubro

SEGUROS ON DEMAND PARA

M

ecubro es una insurtech que nació en Mendoza hace cinco años y tiene como misión convertirse en la empresa líder de microseguros en Latinoamérica.

Para eso, nuestro trabajo diario se enfoca en llegar con una oferta de microseguros a un segmento de personas que hoy no acceden a seguros, porque la oferta de las compañías tradicionales es “enlatada” y, en muchos casos costosa, y no cumple con las necesidades puntuales de muchos clientes.

En Mecubro ofrecemos seguros on demand, de esta manera los asegurados pueden pagar por lo que necesitan y cuando lo necesitan. Dentro de nuestros principales clientes están las empresas de gig economy, que tienen un volumen importante de trabajadores freelance que necesitan cobertura de accidentes personales o responsabilidad civil para moto, bicicleta o vehículo por un lapso de tiempo determinado.

Estas coberturas son muy valoradas por trabajadores independientes a quienes se les exige una póliza cuando ingresan a trabajar a un barrio privado, empresa o edificio, solo por algunos días. El usuario entra a nuestra página web, contrata la póliza y la ve reflejada en el acto en un PDF en su celular para presentarlo ante quien se lo requiera.

Pólizas para freelancers Queremos revolucionar la cultura del seguro ofreciéndoles la posibilidad de tener una cobertura a personas que trabajan como freelancer y, quizá, no tienen la posibilidad de pagar el costo de un seguro mensual.

Tenemos una estrategia de marketing en redes sociales, pero la mayor cantidad de clientes llegan a través de nuestra página web de forma orgánica. Allí las personas tienen la posibilidad de seleccionar su profesión o actividad y cotizar la cobertura de acuerdo a sus necesidades.

Tenemos la ventaja de trabajar con aseguradoras de prime-

Tenemos una estrategia de segmentación por producto donde ofrecemos paquete en tránsito a empresas que manejan un gran volumen de paquetería, como ecommerce que tienen partners como Mercado Libre o cualquier otra empresa que haga entregas puerta a puerta.

SEGUROS

También trabajamos con empresas de transporte de mercadería y marketplace con un seguro que brinda cobertura por paquete en un trayecto de un punto a otro. Al asegurar el paquete, las empresas evitan el altísimo costo de pagar una póliza mensual por mercadería que quizá no sale del depósito en un mes.

Tenemos una estrategia de segmentación por producto donde ofrecemos “paquete en tránsito” a empresas que manejan un gran volumen de paquetería, como ecommerce, que tienen partners como Mercado Libre o cualquier otra empresa que haga entregas puerta a puerta.

Mientras que con la cobertura de accidente personales apuntamos a posicionarnos entre los trabajadores que se desempeñan de manera independiente en compañías como Pedidos Ya, Uber o Cabify.

ra línea que son muy receptivas cuando les acercamos un negocio nuevo. Cuando comenzamos a trabajar con transporte de mercadería no existía la posibilidad de hacerlo por paquete, pero trabajamos en equipo con las compañías de seguros y pudimos ofrecer esa posibilidad. De hecho, el segmento de paquetería es un negocio muy amplio y estamos evaluando nuevos negocios.

En Mecubro creemos que tenemos un rol central en generar conciencia sobre la importancia de acceder a un seguro y tener la tranquilidad de estar cubiertos ante situaciones fortuitas.

Además, estamos convencidos de que a través del desarrollo de los microseguros podemos llegar con una oferta de coberturas a todas las personas que hoy no tienen acceso, quizá por desconocimiento, o por no contar con los medios para poder contratarlo. Es un gran desafío que ya estamos logrando.

Para continuar avanzando con ese objetivo, en septiembre de este año vamos a buscar fondos para expandirnos a Latinoamérica para que Mecubro tenga presencia en todos los comercios al alcance de todos.

Además, nos enorgullece ser la primer insurtech “póliza verde”, con cero emisión de papel, algo que genera impacto positivo en el medioambiente.

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Cobertura de traslado

Esteban Rodríguez Gerente comercial de Mercantil Andina.

QUEREMOS ESTAR CERCA

L

a pandemia generó un impacto grande en el mercado del seguro, aceleró la digitalización de algunos procesos, cambió bastante el relacionamiento de los productores con las compañías y también de los asegurados con los productores. Hoy todo lo que es servicio se volcó a la inmediatez.

A pesar de estos cambios seguimos creyendo que el mercado del seguro sigue siendo un negocio de personas, por eso nuestro objetivo es estar cerca del productor y del asegurado.

Hay un nuevo contexto y ahí está nuestro foco, en ayudar a la red de productores a entenderlo para que puedan dar un servicio que les permita mantener y crecer con sus carteras de asegurados.

Estamos creciendo como marca, queremos que sea más grande la comunidad de Mercantil Andina. El año pasado hicimos un cambio de nuestra identidad de marca, que va de la mano de la evolución que estamos viviendo como compañía, algo que nos parece sumamente importante que el productor y el asegurado lo vean reflejado en su día a día y en el servicio que brindamos.

En busca de nichos

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SEGUROS

En lo que respecta a metas de este año, tenemos un plan de crecimiento constante, pero haciendo foco en algunas zonas del país.

Seguimos con la política de captación de

Nuestra estructura comercial obedece a un principio básico: en este negocio todo lo que no se resuelve con la tecnología, podrá ser resuelto con el contacto personal de nuestros equipos con productores y asegurados.

productores, buscando localidades y nichos dónde instalarnos y posicionarnos.

El 97% de nuestra venta va por el canal del productor, y tenemos nuestra presencia segmentada en 42 oficinas, lo que nos permite conocer la realidad de cada lugar y adaptar nuestros productos a esas necesidades. Somos una compañía principalmente pyme y con fuerte penetración en el interior, pero con un gran desarrollo en los últimos años en el Gran Buenos Aires.

Puntualmente, este año va estar signado por la corrección tarifaria en la rama automotor. El mercado viene con un atraso tarifario fuerte desde la salida de la pandemia y la fuerte suba de la inflación en los últimos meses impacta en la siniestralidad. Gran parte de nuestra facturación como Mercantil Andina proviene de esta rama, por lo que permanentemente estamos analizando las coberturas para que sean competitivas sin perder de vista el resultado y el nivel de servicio que queremos dar a nuestros asegurados.

Al mismo tiempo, seguimos trabajando en todas las ramas que comercializamos. Estamos terminando un muy buen año de venta y siniestralidad en seguros agrícolas. En ramas como incendio, combinado familiar e integrales, seguimos con altas tasas de crecimiento adaptando siempre nuestros productos a las necesidades de mercado.

Seguros para objetos personales Hoy tenemos un equipo dedicado a generar productos de seguros para los objetos personales como celular, bicicleta y notebook. Saldrán en los próximos meses al mercado, enfocados en la experiencia del usuario para que toda la gestión de la vida de estos productos sea ágil y sencilla.

En lo que respecta a herramientas digitales, es un proceso de trabajo e inversión permanente, que debe tener como objetivo la experiencia de usuario ya sea del productor o asegurado. Hoy tenemos disponibles, y con permanente desarrollo y cambio, Ma Móvil que es la aplicación para asegurados.

Para los productores tenemos el PAS Móvil, que permite al productor administrar su cartera desde su celular. Y Sigma, nuestra plataforma de gestión para productores. Son todas herramientas que ayudan y otorgan mayor inmediatez ante cada movimiento de los clientes.

Creemos que una de las cosas importantes que tiene la compañía es la inversión a futuro en plataformas digitales. La tecnología es un facilitador para dar servicio, llegar a más gente y, claramente, ayuda en la gestión diaria.

Ahora bien, en Mercantil Andina entendemos que la digitalización y los procesos estandarizados son fundamentales para el contexto actual, pero tenemos en claro que este es un negocio de personas y trabajamos todos los días para humanizar esos procesos en los momentos claves.

Nuestra estructura comercial obedece a un principio básico: en este negocio todo lo que no se resuelve con la tecnología, podrá ser resuelto con el contacto personal de nuestros equipos con productores y asegurados.

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Patrick Summers Chief Growth Officer, 123Seguro

1

23Seguro es una insurtech enfocada en transformar la distribución de seguros en Latinoamérica, que actualmente se encuentra en un 95% en manos de brókers.

Solo en Argentina operan con licencia más de 35.000.

En ese sentido, nuestro objetivo es hacer más eficiente el trabajo que un bróker tradicional realiza de manera casi manual, y lo hacemos a través de la incorporación de tecnología, marketing y automatización de procesos.

Nuestra compañía tiene dos públicos objetivos. Primero, aquellas compañías con las que estamos integrados (51 aseguradoras en Latinoamérica) a las que seleccionamos de forma criteriosa en función de nuestra estrategia comercial y el perfil de clientes donde estamos enfocados.

Para eso contemplamos algunos atribu-

“Hay dos grandes oportunidades de transformación e innovación que está visualizando la industria: la distribución, donde se enfoca nuestro negocio, y el scoring de clientes que brinda la oportunidad de enriquecer un modelo de información con telemática y big data”.

TRANSFORMAMOS LA

tos claves, como su geografía, coberturas, posicionamiento y capacidades técnicas. Este último punto es muy importante, porque al ser una insurtech necesitamos que las compañías tengan plataformas con capacidad de integrarse a la nuestra en todos los procesos que hacen al customer journey, como la cotización, verificación vehicular, pagos, gestión de siniestros, endosos o bajas.

El otro público objetivo son los tenedores de pólizas, a los que buscamos ofrecerles un portfolio de compañías y productos en concordancia con cada perfil de clientes que atraemos a nuestra plataforma.

Múltiples mercados Tenemos una visión muy amplia y operamos en múltiples mercados. En Argentina, puntualmente, trabajamos en todas las provincias y tenemos 15 compañías integradas a nuestra plataforma, cada una con una propuesta de valor única y diferencial de prestaciones de productos, organizadas a partir de los lugares hacia donde están enfocadas y su posicionamiento de marca; y llevamos esa propuesta a la base de potenciales clientes.

Somos una compañía masiva y buscamos generar impacto con una propuesta de valor lo más abarcativa posible, que nos permita encontrar el perfil correcto para cada uno de los potenciales clientes a través de una diversidad de métodos y canales de adquisición, como Google, Facebook, Instagram, Twitter o Youtube.

Nuestra estrategia de comunicación es holística. Además de las redes sociales, tenemos campañas de radio, televisión y vía pública, en las cuales realizamos acciones de comunicación y prensa.

Este customer journey tiene una serie de etapas. En primer lugar, trabajamos para que nuestro mercado objetivo nos conozca, luego nos considere y, una vez que entran a nuestra plataforma a cotizar, entablamos una relación con ellos, entendemos su punto de dolor y le acercamos una alternativa para minimizarlo.

32 -

S EG U RO S

Construcción de marca Este es un negocio relacional, donde la toma de decisiones no se da por impacto, ni en el primer contacto con las audiencias, sino a partir de la construcción de la marca.

Por eso hacemos marketing directo sobre nuestra propia base de clientes, campañas de email marketing, en redes sociales, a través de nuestro departamento de customer access, donde cada interacción que tenemos es una oportunidad de afianzar una relación, pero también un riesgo de no estar a la altura de sus expectativas. Es por eso que ponemos mucha energía en el relacionamiento que se da en el día a día.

El mundo está experimentando un proceso de transformación digital muy potente y la industria de seguros es una de las más relegadas en esa transformación, comparado con el mercado financiero o el comercio.

En ese sentido, hay dos grandes oportunidades de transformación e innovación que está visualizando la industria: la distribución, donde se enfoca nuestro negocio, y el scoring de clientes que brinda la oportunidad de enriquecer un modelo de información con telemática y big data.

123Seguro tiene la determinación de liderar la transformación de la distribución de seguros en Latinoamérica desde su fundación hace diez años. Actualmente operamos también en Brasil y Colombia, y desde el segundo semestre del año estaremos en México. También nos hemos expandido a nuevos ramos además de automotor, incorporamos seguros de moto, vida y comercio.

Sebastián Rottondi Gerente comercial, canal Intermediarios, de Provincia Seguros

TRABAJAMOS ALINEADOS

En Provincia Seguros apostamos a la actualización permanente de todos nuestros productos, tanto en el segmento empresas (flotas, transportes, seguros generales, vida) como en el de personas (automotor, hogar, caución o alquiler).

Hacemos un relevamiento continuo para

Innovación digital La innovación digital es una parte central de los objetivos que tenemos en Provincia Seguros. Contamos con un equipo que trabaja específicamente en el desarrollo de nuevas herramientas digitales. Uno de nuestros principales objetivos es poder complementar al canal de productoras y productores con el mundo digital, brindándoles herramientas que potencien su gestión y ventas.

En los últimos años implementamos y optimizamos distintas herramientas (Whatsapp, app, Web PAS), que son pilares fundamentales en nuestra estrategia comercial y nos dan excelentes resultados.

Nuestros objetivos se relacionan con redefinir el modelo de segmentación y atención de la fuerza de venta, el fortalecimiento de nuestra presencia geográfica en la provincia de Buenos Aires, la implementación de nuevas herramientas digitales para todos nuestros canales de venta y el control permanente de nuestros indicadores de gestión y servicio, con el objetivo de obtener una mejora continua en los procesos.

Todo esto lo logramos mediante una variable de productos adecuados y a un plan de acciones comerciales que involucra a todos los canales de la compañía y al Banco Provincia.

Vamos a generar acciones de fidelización y expansión para el canal PAS y su cartera vigente con el fin de mantener el crecimiento que tuvimos en distintas zonas del país, como el AMBA, el resto de la provincia de Buenos Aires y otras zonas del interior.

Nos apoyamos en nuestras y nuestros PAS y centros de atención, con el fin de obtener una mayor participación y aportar al desarrollo de las economías regionales. Queremos fortalecer los vínculos comerciales así como promover nuevos negocios.

SEGUROS

Mejoras continuas

En Provincia Seguros apostamos a la actualización permanente de todos nuestros productos, tanto en el segmento empresas (flotas, transportes, seguros generales, vida) como en el de personas (automotor, hogar, caución o alquiler).

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L

a estrategia comercial de la compañía es trabajar de forma alineada con las políticas de desarrollo productivo y reactivación económica llevadas adelante por Banco Provincia y Grupo Provincia. Entendemos al seguro como una herramienta para el desarrollo y el rol social que cumple.

Es por esto que una de nuestras principales motivaciones es fomentar la conciencia aseguradora e incorporar a sectores que hoy se encuentran por fuera del mercado asegurador.

Al tener una variada gama de productos en diversos ramos, nuestro mercado es amplio.

En el sector empresas, buscamos brindar productos y servicios a pymes para contribuir, específicamente, en sus estructuras de costos, además de asesorarlas en materia de gestión de riesgos.

También nos propusimos ser una alternativa concreta y competitiva para el sector agropecuario, un segmento al que estamos dedicándole especial atención en este 2022.

detectar las mejoras que se requieren en este contexto de permanente cambio. En cuanto al posicionamiento de los productos, continuaremos trabajando de manera mancomunada entre nuestros canales de venta y socios estratégicos.

La comunicación por redes sociales es fundamental. Actualmente contamos con canales de Twitter, Facebook, Instagram y Linkedin. Queremos dar a conocer los distintos productos que ofrecemos, llegar a un público más amplio y afianzar la comunicación. En esa línea, ampliaremos nuestras comunidades en redes y generaremos mecanismos más simples para contratar nuestros seguros, por ejemplo, los cotizadores online de auto y hogar.

Gonzalo Varela Socio fundador estácubierto.com

MICROSEGUROS PARA

N

uestra compañía está enfocada en llevar microseguros a las poblaciones de bajos ingresos y trabajadores informales, segmentos que nunca fueron tenidos en cuenta por las compañías de seguros tradicionales.

Por lo tanto, en líneas generales, es un segmento inexplorado y las compañías tenemos mucho que investigar para conocer sus necesidades. Nuestra principal estrategia es vincularnos con ellos a través de nuestros locales en el Barrio Mujica, ex villa 31. Esto nos permite tener información de primera mano para diseñar productos que les sean útiles y puedan pagar.

Además, hacemos entrevistas constantemente: en febrero realizamos 30 focus group, con gente del barrio y emprendedores, un subsegmento al que estamos apuntando dentro de los trabajadores informales y de bajos recursos.

Testeos constantes Con toda esa información que relevamos vamos armando productos y los testeamos constantemente. Este es un mercado enorme que nunca fue contemplado por las compañías de seguros, pero no solo en términos del negocio, sino también socialmente.

Hace dos años que estamos en el barrio y la gente es receptiva, porque siente que alguien se instaló allí, pone la cara y los acompaña. Tenemos consultas constantes que nos retroalimentan y nos ayudan a generar nuevos productos.

Tenemos un seguro de herramientas para los trabajadores, un seguro de accidentes personales que es más económico para las necesidades del día a día en su trabajo y un seguro de hogar que se adapta las características que tienen las casas en estos barrios.

Tenemos una estrategia 100% centrada en los clientes, en ver cuáles son sus necesidades y en base a eso desarrollamos nuestros productos. Pero no miramos solo las necesidades, sino que lo puedan pagar y buscamos vincularlo a algún tipo de asistencia que les sea útil como telemedicina o descuentos en farmacia, cosas que la gente utiliza más asiduamente.

34 -

S EG U RO S

Alianzas estratégicas Parte de nuestra estrategia de comercialización incluye la formación de alianzas con otros actores del barrio, como cooperativas de trabajo o colectividades que se agrupan según su país de origen, porque en estos barrios hay una presencia de inmigrantes muy fuerte.

Por ahora la manera de llegar a nuestros clientes es uno a uno, pero confiamos poder desarrollar una propuesta digital más agresiva en el futuro. De momento necesitamos afianzarnos en esta primera etapa de confianza y entendimiento.

Este es un segmento que no está acostumbrado a los seguros, por lo tanto también hacemos foco en educar financieramente y crear conciencia sobre la importancia de estar protegidos y que la gente conozca los beneficios de los productos.

Tenemos un seguro de herramientas para los trabajadores, un seguro de accidentes personales que es más económico para las necesidades del día a día en su trabajo y un seguro de hogar que se adapta las características que tienen las casas en estos barrios.

Nuestro mayor canal de distribución son nuestros locales que también tenemos en La Juanita, en La Matanza, y estamos por abrir en La Plata y en la 1.11.14.

Propuesta federal Desde estácubierto.com siempre estamos pensando en sumar nuevas coberturas, de hecho, gran parte de nuestro trabajo se basa precisamente en esto: en buscar alternativas para las necesidades y los riesgos para los segmentos más desfavorecidos.

Por otra parte, las coberturas que tenemos están en análisis constante y las vamos modificando en función de las respuestas que recibimos por parte de nuestros asegurados que, además, tienen la particularidad de ser un segmento nuevo al que estamos conociendo.

Si bien somos una empresa oriunda de Mar del Plata donde también tenemos operación, decidimos poner el foco en Buenos Aires, porque hay una mayor cantidad de personas para testear nuestros productos y analizar cómo son recibidos. También hicimos algunas acciones en Rosario, porque nuestro plan es tener una propuesta federal en el futuro.

Además, estamos lanzando un seguro de integral de comercio que no tiene las mismas exigencias que la cobertura tradicional, sino que está pensado para este tipo de negocios informales, que generalmente están ubicados en una vivienda y no están habilitados. Las coberturas son todas a primer riesgo absoluto y se comercializan con un costo accesible.

Luis Suárez Director Comercial de Canales Intermediados del Grupo Galeno

LOGRAMOS ASEGURAR

L

a estrategia del Grupo Galeno consiste en estar presente a través de los Productores -nuestros principales socios estratégicos- en todo el territorio nacional para comercializar toda nuestra gama de productos en forma conjunta (Seguros, Prepaga, ART y Servicios Financieros) apostando fuertemente al desarrollo de esta sinergia comercial.

Para este año, tenemos como objetivo continuar con la expansión geográfica a través de nuevas oficinas en donde se unifique la marca Galeno. Estamos desarrollando el concepto de oficina integral, es decir, concentrarnos en un mismo edificio construido y dotado de la mejor tecnología disponible, para que nuestros productores puedan hacer uso de la mejor manera posible.

En lo que respecta al negocio, particularmente en el Ramo Automotor la situación económica es conocida por todos que, sumado al sinceramiento de precios de mercado y falta en la provisión de repuestos, nos obliga a repensar la estrategia teniendo como premisa la rentabilidad y seguir posicionándonos como líderes de mercado.

Estamos desarrollando el concepto de oficina integral, es decir, concentrarnos en un mismo edificio construido y dotado de la mejor tecnología disponible, para que nuestros productores puedan hacer uso de la mejor manera posible.

Desarrollar líneas de negocios

Para nosotros, como Grupo Galeno, el desarrollo de tecnología digital es fundamental de cara a nuestros asegurados, clientes y asociados, para eso contamos con aplicaciones propias que brindan información on line, conectadas con nuestros proveedores. Tal es el caso de la App de asegurados, en donde pueden solicitar estados de cuentas y servicios, entre otras acciones, como así también realizar video consultas médicas referentes a la medicina prepaga.

Para cumplir todas estas metas somos muy activos en redes sociales. Allí no solo brindamos información sobre nuestros productos, sino que además concientizamos sobre los riesgos. Es un verdadero canal de atención ante las consultas de clientes y productores.

Nos parece muy valioso escucharlos de primera mano, estar cerca y dar una respuesta inmediata. Las redes sociales son un muy buen canal para hacerlo.

SEGUROS

Aplicaciones propias

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Luego de haber orientado nuestra estrategia hacia este sector, logramos alcanzar nuestra meta de más 120.000 pólizas de automotores vigentes. El objetivo hoy está focalizado en el mantenimiento de esta cartera y el desarrollo de las líneas de negocios patrimoniales (TRO, Hogar, Integrales) sumando Vida, Accidentes Personales y sosteniendo el fuerte desarrollo que venimos realizando junto a nuestra Red en los seguros de riesgo climáticos (Granizo) y Caución, en donde alcanzamos posicionarnos dentro de las compañías líderes del segmento.

Dentro de nuestra estrategia de posicionamiento de marca entendemos que nuestra oferta de productos y servicios es lo suficientemente amplia para cubrir las necesidades, tanto para personas como para empresas.

Somos una compañía multicanal con altas expectativas de desarrollo y crecimiento donde nos encontramos en constante análisis de oportunidades para fortalecer nuestro liderazgo en el mercado.

REPORTE FINANCIERO ESCENARIO DE INCERTIDUMBRE: ¿CONVIENE “STOCKEARSE” O INVERTIR? El escenario de incertidumbre gana peso. A nivel local, a la perspectiva de régimen de alta inflación junto con la dinámica de revisiones del FMI, se le agrega el conflicto bélico y sus consecuencias económicas globales.

Este artículo fue elaborado por: Mariano L. Gonzalez, Socio de PGK Consultores y Brian Torchia, gerente de Finanzas Corporativas de PGK Consultores

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REPORTE FINANCIERO

E

n este contexto, la administración de excedentes corporativos debe considerar algunos aspectos críticos. En primer lugar, hay que determinar si son fondos realmente excedentes o si forman parte del giro del negocio. En base a esto, hay que evaluar el riesgo de escasez del bien (ya sea final, intermedio o primario) con el cual la compañía puntual transacciona y la dinámica esperada de conversión o monetización que puede lograrse. A partir de allí hay que evaluar alternativas financieras de colocación de fondos.

Si bien existe una costumbre arraigada en el empresariado de volcar fondos excedentes al incremento de stock, en caso de que el negocio no tenga perspectivas de crecimiento o, incluso, de mantenimiento del nivel de actividad, podríamos encontrarnos con la dificultades para monetizarlo, lo que expone al giro del negocio a un riesgo de estrés financiero.

Es decir, si en el extremo toda mi disponibilidad la vuelco al stock y luego el mercado no responde, el costo financiero del mantenimiento de la estructura se presentará más temprano que tarde.

Actualmente, existen en el mercado instrumentos que buscan proteger a los fondos excedentes de las variables macroeconómicas que afectan el costo de reposición de un negocio, como la inflación y el tipo de cambio.

A través de fondos comunes de inversión que tengan un perfil CER es posible obtener un acompañamiento de la evolución de los precios sin generar inmovilización de fondos.

Por otra parte, si se ponderan los riesgos cambiarios es posible instrumentar estrategias de cobertura a través del dólar futuro en ROFEX, que asume una tasa de interés implícita.

Dentro del espectro de instrumentos que toman como referencia la evolución de la inflación (CER), podemos observar retornos acumulados dentro del rango de entre el 22 al 26%, lo cual puede darnos como primera pauta que, incluso, aquellos activos que buscan acompañar el movimiento de los precios no llegan a compensar dicha variable.

Si bien esta diferencia se debe a que los FCI de este estilo son predominantemente CER pero no exclusivos, dado que se combinan con otros activos compatibles con el perfil de riesgo, este tipo de FCI son los que mejor combaten o se asemejan a la variación general de precios. En este sentido es posible destacar fondos de buena performance al observar ratios de riesgo (volatilidad) o el retorno, como el Multiestrategia de Invertir en Bolsa (IEB) o el Allaria Renta Fija FCI–CER. También es importante resaltar que al momento de alejarse de activos con retornos definidos (plazo fijo, caución, etc.) y empezar a utilizar herramientas más sofisticadas, como pueden ser fondos CER, es necesario tener en consideración la madurez promedio del fondo afectado. Dentro de cada fondo, los administradores arman posiciones mixtas parándose en distintos tramos de la curva, aumentando o reduciendo la exposición a fluctuaciones en los retornos esperados por el mercado.

Actualmente, por ejemplo, podemos ver movimientos generalizados de compresión de duration en pos de mitigar o reducir el riesgo crediticio poselectoral del stock de deuda CER, lo cual afecta los precios de los títulos y altera los valores de las cuotapartes en mayor o menor medida, según la estrategia aplicada por el administrador.

En este sentido, este tipo de fondos sería recomendable para aquellos excedentes que, en promedio, se encuentren disponibles durante los próximos 6 a 12 meses.

En otra perspectiva, cuando pensamos en activos de cobertura cambiaria, y se piensa en el dólar futuro, es importante comprender que detrás de ese instrumento hay un costo financiero asociado más que un retorno.

Armar una posición de cobertura implica fijar un tipo de cambio a un momento determinado del tiempo, lo cual brindará mayor previsibilidad al flujo del negocio (en dólares a tipo de cambio oficial), si se asume una tasa de interés que, actual-

mente, ronda el 62% TNA y se observa la posición al cierre de diciembre (163,85 pesos).

Esto quiere decir que, sin importar lo que suceda con el dólar oficial a diciembre, una empresa puede asumir que su tipo de cambio al cierre de año va a ser el que cerró en su adquisición de contrato a dólar futuro. No obstante, dado que para adquirir dichos contratos es necesario dejar en garantía activos que generan un retorno nominal en pesos, la tasa efectiva será menor que la mencionada, dado que será compensada por el retorno de la cartera en garantía afectada.

Asimismo, si salimos del terreno de estrategia de cobertura para planificación de compromisos concretos y nos basamos en una estrategia de colocación de excedentes con vocación de resguardo ante fluctuaciones del tipo de cambio, sería más atinado volcar el enfoque hacia fondos de perfil dólar linked.

Estos activos en el año se han despempeñado, en promedio, dentro del rango de entre 12 y 16% contra una devaluación del tipo de cambio oficial, y llegaron al 18%. Aquí también es importante considerar el plazo de colocación, ya que las estrategias utilizadas por administradores como Invertir en Bolsa (IEB Renta Fija) o Allaria (Renta Mixta II) apuntan a una madurez de un año, con lo cual no sería adecuado evaluar dichos retornos únicamente por una “foto” que promedia el período, sino más bien por los resultados obtenidos una vez cerrado el año calendario.

En caso de que los excedentes corporativos existentes sean

Adquirir acciones de compañías que se desempeñen en el exterior a través de CEDEAR puede ser una alternativa interesante de diversificación

más permanentes que transitorios, es posible incorporar en la agenda opciones más osadas.

Así, entonces, adquirir acciones de compañías que se desempeñen en el exterior a través de CEDEAR puede ser una alternativa interesante de diversificación. Aquí se obtendrán retornos en pesos resultantes de dos componentes: el dólar financiero contado con liquidación y el valor de la acción en dólares en el exterior.

De esta forma, asumiendo riesgo de capital producto de posibles oscilaciones en el precio del activo denominado en dólares, es posible absorber en forma complementaria las variaciones del dólar financiero mencionado.

Dado que a lo largo de los comentarios realizados hemos apuntado a perfiles de riesgo conservadores y moderados, y que la realidad del mercado accionario se encuentra en un momento complejo en extremo, resulta excluyente enfatizar en la necesidad de obtener un asesoramiento profesional al momento de abordar sobre este tipo de activos y ser consistentes con la tolerancia frente al riesgo individual y corporativo con el objetivo de no estar exponiendo capital a una volatilidad innecesaria.

BANCOS BNA

Colocación de ON para generación eléctrica La empresa del grupo Banco Nación, Nación Bursátil, participó en tres emisiones de obligaciones negociables (ON), por un monto total de 125 millones de dólares, que se destinarán a expandir la generación de la energía eléctrica de la central térmica Modesto Maranzana, ubicada en la ciudad de Río Cuarto, provincia de Córdoba.

La dos ON, denominadas Clase XVII dollar linked Clase XVIIIUVA, tienen vencimiento a 60 meses de plazo, a una tasa fija de3,5% y 2 %, respectivamente por un monto nominal conjunto de 45 millones de dólares. Ambas devengarán intereses en forma semestral y mensual.

Itaú

Premio a los innovadores financieros El Banco Itaú Argentina obtuvo el premio País Plata por Argentina, en la Categoría “Disruptive Innovation in Financial Services” en la 7° edición de los Premios a los Innovadores Financieros en las Américas 2022.

El motivo fue el lanzamiento de Cuenta Chat. El equipo ganador es multidisciplinario ya que está confirmado por diversas áreas del negocio que brindaron soporte y expertise en cada una de las instancias del desarrollo del proyecto entre las que se encuentran Marketing, Banca digital, IT, Operaciones, Compliance, entre otras.

La selección tuvo más de 100 participantes de 15 países.

Ualá

Adquisición de Wilobank Al final de la segunda semana de junio la fintech Ualá anunció que el Banco Central permitió la absorción del 100% de las acciones del banco digital Wilobank.

La intención de Ualá es mantener ambas compañías de manera separada, aunque dentro de un mismo ecosistema. De esta manera, podrán aprovechar las sinergias y realizar un crossover de servicios entre usuarios de las dos aplicaciones.

El principal beneficio que obtiene la fintech es haber conseguido la licencia bancaria, lo que le permitirá captar depósitos y remunerarlos.

BBVA

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SEGUROS

Nueva sucursal sostenible El banco BBVA en Argentina inauguró una nueva sucursal sostenible en la ciudad de Río Cuarto.

Está ubicada en Constitución 629, tiene un diseño moderno que ofrece una experiencia más ágil y simple, con mayor autogestión y flexibilidad. Además, tiene paneles solares fotovoltaicos que suman una potencia de 15 KW para la alimentación del consumo de la iluminación.

Está equipada con cajas de seguridad, cuatro cajeros automáticos y cuatro autoservicios.

Hernán Jordán, director de Banca Comercial de BBVA en Argentina, señaló: “El reemplazo de la energía convencional por fuentes limpias generará eficiencia en el consumo y también ahorro en el gasto eléctrico para contribuir con el cuidado del medio ambiente”.

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Bancos

Sistema financiero

hacia un nuevo modelo de negocios La banca abierta se afianza en el sistema financiero argentino, con su implementación cada vez más frecuente. Sin embargo, el país está rezagado con respecto a otros y enfrenta barreras que limitan su potencial.

Opinan: Juan Pablo Grisolía - Mauricio Fernández Andrés García - Rosana Mazza - Pablo Ces Juan José Pontis

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BANCOS

U

n nuevo concepto emerge con fuerza en el sistema financiero. La tendencia, que ya es una realidad consolidada en otras partes del mundo, cobra protagonismo a nivel global.

Se trata del open banking, conocido también como “la banca abierta”. Consiste en el intercambio de datos bancarios entre empresas, con el previo aval del cliente, en pos de ofrecer mejores servicios para optimizar la experiencia del usuario y dar respuesta a sus necesidades, en línea con las demandas actuales de la sociedad.

De esa manera, esta metodología les permite a las entidades, tanto tradicionales como fintechs, compartir, de forma segura, información crítica de los consumidores para perfec-

cionar su oferta y desarrollar soluciones a medida. El objetivo es atraer y retener clientes en un entorno cada vez más competitivo.

Aunque se encuentra en una etapa incipiente, la implementación del open banking en la Argentina avanza a paso firme. Se plantea como un paradigma que llegó para quedarse, como parte de la estrategia hacia un nuevo modelo de negocios que tiende a ser cada vez más colaborativo.

El potencial es amplio. Así las cosas, el cambio en las reglas de juego de una industria que busca “aggiornarse” supone el establecimiento de un marco normativo que regule la actividad y fomente su crecimiento, como ya sucede en otros países del mundo. El sector pide definiciones en ese sentido.

Qué es y cómo funciona el sistema Este nuevo sistema radica en un cambio de foco: en lugar de contar con los datos y guardarlos, las compañías que integran la industria financiera utilizan la analítica para sacar

El open banking está avanzando rápidamente, pero a un ritmo desigual en las diferentes regiones del mundo. Se distinguen dos

A diferencia de otras naciones de América Latina, como México y Colombia, que avanzan a un ritmo acelerado, en la Argentina el desarrollo de la banca abierta es prometedor, pero aún resulta incipiente.

ciones realizables de forma física en el banco por otras de carácter digital”, apunta García.

Al respecto, Juan Pablo Grisolía destaca que la necesidad de contar con datos específicos de los usuarios siempre estuvo presente, pero resalta que aumentó recientemente debido a los profundos cambios que implicó el brote del coronavirus. “Las instituciones financieras tradicionales fueron las más afectadas, por lo que se ven obligadas a cambiar su modelo de negocios”, analiza.

En un escenario vertiginoso, ya no se habla solo de la banca abierta, sino también de finanzas abiertas, con un ecosistema más amplio que apunta a continuar expandiéndose con el paso del tiempo en la medida en que se presentan nuevas oportunidades.

“Contar con información de distintas fuentes (como consumos, suscripciones, ingresos e impuestos) contribuye a comprender las necesidades de los clientes y brindar servicios para mejorar su salud financiera. Ya se está trabajando no solo en open banking, sino también en open finance. Se observa una evolución de la industria que es clave”, comenta Grisolía.

Desde la perspectiva de PwC, los efectos de la implementación en el ecosistema bancario están alineados con el rumbo en el que evoluciona la tecnología, volcada a mejorar la experiencia en otros sectores.

“Los clientes esperan transparencia, opciones y personalización de productos y ser-

BANCOS

Mayor impulso por la pandemia

tipos de modelos, según el grado de regulación por parte de los Estados.

“Los líderes del formato más regulado son los países europeos, como Inglaterra y Alemania, donde los bancos comenzaron abrir sus datos, especialmente, a las fintech. En su otra versión, encontramos un ejemplo en China, mercado en el que evolucionó la tendencia por promoción de la industria y sus consumidores, que son más propensos a compartir datos”, diferencia Grisolía.

De una u otra forma, la tendencia creció en los últimos meses con celeridad. “Con la irrupción de la pandemia, los bancos tuvieron que transformar más rápidamente de lo esperado sus sistemas. Con la presencialidad fuera de juego, debieron reemplazar todas las transac-

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un mayor provecho, como ya lo hacen empresas exitosas de otros sectores, tales como Google, Instagram y Netflix. De esa forma, el open banking puede ayudar a los bancos a impulsar su crecimiento y seguir el ritmo de las firmas más innovadoras.

Según Juan Pablo Grisolía, socio de Digital & Transformation para la Industria de Servicios Financieros de Ernst & Young (EY) Argentina, el concepto se refiere, básicamente, a abrir los datos de los clientes para que puedan acceder a prestaciones optimizadas.

“En otras palabras, es el intercambio y el aprovechamiento de los datos financieros en función de la creación de nuevos y mejores servicios”, explica.

Para Mauricio Fernández, director de Operaciones Américas de BPC, “este es un momento único para que la banca y el ecosistema fintech ofrezcan productos innovadores a una sociedad que aún tiene bajos niveles de bancarización, y en la que predomina el uso del dinero en efectivo”.

“América Latina cuenta con una población mayoritariamente joven, cada vez más nativa de las nuevas tecnologías y más lejana de los servicios financieros convencionales. En ese contexto, la banca abierta promueve un mayor acceso a productos financieros con grandes beneficios”, considera.

Hay dos formatos de open banking: la banca como plataforma y la banca como servicio.

En el primero, un banco agrega sus servicios a los servicios de terceros asociados e incorpora novedades en sus propios canales. En el segundo, las entidades bancarias utilizan la interfaz de programación de aplicaciones (API) para distribuir productos de servicios financieros básicos a través de canales de propiedad de terceros o de socios. Así, la información se comparte a través de este sistema, donde los bancos intercambian de forma ágil los datos de sus clientes a otras plataformas.

El éxito de ambos dependerá del valor que proporcionen, lo que genera un aporte directo o indirecto. “Esta funcionalidad permite que empresas de servicios financieros, con el permiso de los bancos, accedan de forma segura a los datos de los usuarios. Más técnicamente, se basa en las API, con el fin de proporcionar servicios adicionales”, afirma Andrés García, solution engineer de F5 LATAM. “Tiene que ver con la posibilidad de suministrarles a otras empresas, con consentimiento y de forma segura, datos de los clientes que, esencialmente, están ‘abiertos’, a través de estándares tecnológicos comunes”, amplía Rosana Mazza, socia de PwC Argentina y especialista en servicios digitales.

Latinoamérica en 2022, investigación que llevó adelante la plataforma Beivo, crece la creación de soluciones inclusivas que proporcionan, por primera vez, servicios financieros a millones de personas y, al mismo tiempo, ayudan a que las fintechs e instituciones financieras tradicionales lleguen a nuevos clientes que, anteriormente, estaban fuera de su alcance.

De todas formas, hay contrastes en el panorama regional. A diferencia de otras naciones de América Latina, como México y Colombia, que avanzan a un ritmo acelerado, en la Argentina el desarrollo de la banca abierta es prometedor, pero aún resulta incipiente. Al igual que en el caso de Perú, el país tomó el enfoque llamado en el mundo de los negocios y las inversiones “esperar y ver”, a la expectativa de los próximos pasos del resto de los vecinos.

“Este movimiento de transformación tiene un impacto significativo en los bancos de nuestro país, acostumbrados a que el tratamiento confidencial de los datos sea parte de la ventaja competitiva. Por ello, enfrentan una importante decisión: ¿esperan y ven cómo se desarrollan los cambios o toman un rol activo para no quedar rezagados?”, plantea Mazza.

Barreras que limitan el crecimiento vicios, lo que conduce a la innovación y una competencia saludable. La tendencia constituye una oportunidad de crecimiento e implica jugar en nuevos campos del negocio, que van más allá de la simple incorporación de nuevas tecnologías”, observa Mazza.

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BANCOS

El desarrollo en la Argentina Los especialistas coinciden en que el país tiene potencial para crecer a futuro. Según un relevamiento que llevaron adelante en conjunto la Cámara Argentina de Fintech y Poincenot, denominado Primer informe de finanzas embebidas y open banking en la Argentina, el mercado local avanza en la implementación de banca abierta.

Seis de cada diez actores clave del sector están familiarizados con el concepto y a un 7% de los consultados le gustaría aprender más sobre la cuestión. La encuesta fue realizada en marzo a fundadores, socios, directores y gerentes de fintechs, bancos, fondos de venture capital y firmas de retail del país.

Asimismo, del estudio se desprende que el 70% de los consultados se encuentra implementando iniciativas en la materia dentro de sus organizaciones, que resultan, incluso, más relevantes para las compañías financieras de base tecnológica más jóvenes (de menos de diez años), de menor facturación y con menos de 80 empleados.

De acuerdo al Estado del open banking en

“Este movimiento de transformación tiene un impacto significativo en los bancos de nuestro país, acostumbrados a que el tratamiento confidencial de los datos sea parte de la ventaja competitiva.”

Tomar esa decisión en la coyuntura actual resulta complejo, teniendo en cuenta las barreras que interfieren en la implementación de la banca abierta.

Según el informe de la Cámara Argentina de Fintech y Poincenot, los referentes entrevistados no consideran que se presentan trabas por el lado del usuario, como la posible desconfianza que pueda generarse, sino que, por el contrario, están convencidos de que, con la educación del caso, el cliente entiende las facilidades del open banking en su vida cotidiana.

En cambio, dos cuestiones emergen como limitaciones para que el concepto despegue.

Por un lado, se encuentran las prioridades.

Los entrevistados piensan que tanto el Banco Central como los actores principales de la industria tienen otras urgencias, vinculadas a la realidad del país como para poner el tema en agenda.

Por otra parte, se ponen en juego varios intereses. En el sector, se dice por lo bajo que las entidades más tradicionales de la banca argentina no están a favor de avanzar con esta apertura. Pero si se considera que seis de cada diez de las empresas entrevistadas tienen alcance únicamente local, lo que sucede en el marco de la regulación resulta clave para su crecimiento y su expansión en la región.

Por eso, el gran pedido tiene que ver con el establecimiento de un marco normativo.

“Contar con una regulación clara es imprescindible. Las reglas eliminan los vacíos y los

El desafío de la seguridad de los datos.

En ese sentido, otro desafío que se presenta tiene que ver con la seguridad de los datos que se comparten, en un contexto en el que crecen los ciberataques y los hackeos.

“La vertiginosa necesidad de soluciones urgentes que generó la pandemia desembocó en que muchas empresas financieras las entregan no del todo bien aseguradas, algo que ocurre desde el día cero”, sostiene Andrés García.

“Cuantos más intercambios entre instituciones hay, más aumenta el riesgo de vulnerabilidad. Antes, se utilizaban otras tecnologías que ahora están en desuso. Las API están en camino a reemplazarlas y allí es donde los ciberdelincuentes están fijando sus objetivos.

“Si bien es incipiente, open banking cuenta con gran espacio para su expansión a futuro. Debemos trabajar junto a todos los actores del ecosistema para que su evolución se produzca dentro de una normativa que permita la competencia, así como también que dé lugar a la creación de mejores soluciones para el usuario final.”

En la actualidad, dentro de este sector, se ve con más frecuencia que los atacantes continúan alejándose de las vulnerabilidades de software tradicionales y apuntan hacia objetivos más puntuales, como inicios de sesión con contraseñas y API”, agrega.

No obstante, en la industria destacan que, en el corto o el largo plazo, la tendencia se va a imponer. El 54% de las implementaciones corresponden a servicios de pago, el segmento con más desarrollo, según el reporte de la Cámara Argentina de Fintech y Poincenot.

En relación al crecimiento de este campo de aplicación, llegó al país hace unos meses Khipu, plataforma chilena dedicada al procesamiento de pagos en línea.

“Si bien es incipiente, open banking cuenta con gran espacio para su expansión a futuro.

Debemos trabajar junto a todos los actores del ecosistema para que su evolución se produzca dentro de una normativa que permita la competencia, así como también que dé lugar a la creación de mejores soluciones para el usuario final”, indica Juan José Pontis, country manager de Khipu en la Argentina.

Pero la oportunidad no se limita a los servicios de pago, sino que comprende también a otros rubros, como las inversiones, los préstamos y los seguros, por citar algunos de ellos.

La Argentina tiene potencial, si tenemos en cuenta que se trata de un mercado que hoy es “punta de lanza” en el ecosistema fintech.

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grises, lo que redunda no solo en beneficios para el usuario, sino también para los prestadores de servicios. América Latina está atravesando un proceso de evolución. Algunos países ya cuentan con un marco oficial, pero otros todavía no: lo están generando o aún no avanzaron. Es fundamental seguir trabajando para definir reglas claras que promuevan el uso responsable de los datos y prácticas maduras de open banking”, profundiza Pablo Ces, CEO de Flexibility.

“La ausencia de regulación hace que convivan diferentes enfoques a la hora de construir plataformas para el acceso a la información.

Esto no quiere decir que existan buenas y malas prácticas, pero sí provoca que haya distintos grados de maduración. Existen prestadores de servicios, como las plataformas de screen scraping, que capturan la información de un archivo para volcarlo en otro”, expresa al respecto.

De acuerdo al especialista, estas son poco seguras si se las compara con otros métodos, como las API, que se encuadran en las normativas que rigen en los países con una industria fintech más desarrollada. “Cabe aclarar que ‘API abiertas’ no significa ‘API públicas’. Es posible abrir las API a terceros de manera controlada, y los terceros deberían poder utilizar las API de una entidad bancaria sin fricción”, distingue.

INSURTECH

Tendencias

rediseñan la industria Las tendencias globales muestran un viraje en las inversiones de las aseguradoras en tecnologías provistas por las insurtech. En búsqueda de mayor eficiencia, crecimiento y detección de fraudes, las tradicionales compañías del sector destinan más presupuesto para innovar sus procesos.

Opinan: Juan Mazzini - Hugo Yovino Hugues Bertin - Mariano Biocca

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INSURTECH

L

“Las insurtech que teníamos a la tecnología en nuestro core fuimos marcando más la agenda y obtuvimos más recepción por parte de las aseguradoras.”

as inversiones globales en insurtech alcanzaron los 10.100 millones de dólares en 2021, según el informe Insurtech Global Outlook 2022 de NTT DATA, lo que representa un aumento del 38% en comparación con 2020. Teniendo en cuenta el rol de estas empresas en proponer soluciones en innovación y tecnología, este crecimiento es entendido como un reflejo de la apuesta de las compañías aseguradoras por las nuevas opciones para llegar a sus clientes con productos y procesos a medida en el marco de un nuevo escenario global para la industria.

El informe advierte que la aceleración del valor de las insurtech puede deberse. en parte. a una mayor presencia de empresas de capital de riesgo en el sector combinada con la madurez del mercado, pero también podría existir el riesgo de que se esté creando una nueva burbuja. En este sentido, remarcan que, si bien los llamados “unicornios” dentro de las insurtech se han quintuplicado desde

el 2017 a la actualidad, las startups del rubro “han experimentado un descenso constante en el mismo periodo, lo que, posiblemente, indica una reducción del espacio de innovación”.

Asimismo, en cuanto a la región, los especialistas señalan que se trata de un sector con gran potencial de crecimiento. En base al informe del Digital Insurance Latam, el número de insurtech creció de 321 a 393 en un año, con un incremento de 231% en el monto de inversiones en estas empresas, que alcanzó los 391 millones de dólares. Según el informe, el mercado se va a ir corrigiendo y “el ecosistema se va a ir construyendo sobre bases más sanas, sin los excesos observados en los mercados maduros”.

NBS entrevistó a especialistas sobre la perspectiva del rol de estas empresas en el sector y su dinámica local.

El motor de la inversión en tecnología La búsqueda de mayor eficiencia en un contexto más digitalizado comprende distintas aristas: desde la gestión y administración interna, hasta la provisión de mejores servicios para productores y asegurados. Si bien todas estas tendencias existían previamente a la pandemia, a partir de los últimos dos años se incrementaron.

Juan Mazzini, head of Insurance de Celent,

“En Latinoamérica notamos que las aseguradoras están invirtiendo cada vez más en tecnología.

Tradicionalmente este indicador se encontraba entre el 1% y el 3% del primaje bruto, y en los últimos años se duplicó y pasó a estar entre el 2 y el 4%.”

sea en la suscripción o en el management de la cartera”.

“Si es para una inversión a corto plazo, la búsqueda de más competitividad vía precio puede ser relevante como objetivo de la inversión, pero casi nunca la inversión es a corto plazo. Por ende, la calidad, el poder resolver ineficiencias del sector, la potencialidad de crear nuevos mercados y la obtención de nuevas propuestas diferenciadoras son los objetivos que priman a la hora de encarar este tipo de inversiones”, señaló Bertin.

Mariano Biocca, coordinador general de la Cámara Argentina Fintech, indicó: “La tendencia global es que el mundo de las finanzas se encuentra atravesado cada vez más por la tecnología, donde evidentemente hubo algunos modelos de negocio que ganaron nivel de adopción masiva en los últimos años.

Y hay ámbitos en donde hay un potencial inmenso viendo lo que sucede en el mundo, como ocurre con las insurtech”.

Biocca sostuvo: “El hecho de que empresas más tradicionales, como las aseguradoras, puedan efectivizar inversiones en proyectos innovadores es un signo muy bueno y auspicioso, indica un reconocimiento de un nuevo sector de empresas pequeñas especializadas con gran tecnología que empiezan a tener sentido para aquellas con más recorrido en el mercado. Y ahora esto se traduce de manera fidedigna con capital incorporado para generar estas innovaciones hacia el interior de las compañías”.

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comentó: “Desde Celent hacemos una investigación todos los años para distintas regiones del mundo y otorgamos los premios a las aseguradoras. Reconocemos su excelencia en el uso efectivo de la tecnología aplicada en las diferentes áreas críticas de esta industria.

En Latinoamérica notamos que las aseguradoras están invirtiendo cada vez más en tecnología.

Tradicionalmente, este indicador se encontraba entre el 1% y el 3% del primaje bruto.

Pero en los últimos años se duplicó y pasó a estar entre el 2 y el 4%. Y cuando se mira cuánto invierten las llamadas neoaseguradoras vemos que, incluso, están destinando entre el 60 y 65% de sus ingresos en tecnología”.

“No se trata de un fenómeno de la pandemia, sino que era una tendencia que ya venía en crecimiento. Por eso no es un camino que tenga regreso.

En nuestra región, un 79% de las aseguradoras indican que estas inversiones están dirigidas a ayudar al crecimiento del negocio y a retener clientes como principal motorizador.

En segundo lugar, un 67% de las aseguradoras busca protegerse de la ciberdelincuencia, y el tercer elemento es la innovación para la optimización de procesos”.

Hugo Yovino, presidente de la Cámara Insurtech Argentina, remarcó: “Las compañías aseguradoras son muy tradicionales, por eso cuando llegó la pandemia se encontraron con que no tenían toda la tecnología que requerían y tuvieron que invertir más en estas herramientas y acelerar procesos. De esta manera, las insurtech que teníamos a la tecnología en nuestro core fuimos marcando más la agenda y obtuvimos más recepción por parte de las aseguradoras”.

Yovino explicó: “Antes, por ejemplo, las aseguradoras locales no tenían centrales digitales para atender el teléfono y además tenían que imputar pagos de forma manual, pero las compañías se tuvieron que ‘aggiornar’ y ahí se reforzó el proceso de cambio. Por eso nuestra idea es que las insurtech puedan dar servicio a las compañías para poder llevar adelante las necesidades que impone el mercado, pero en muchos casos estas compañías tienen sistemas que no están suficientemente preparados para acompañar esta dinámica”.

Por su parte, Hugues Bertin, CEO y founder de Digital Insurance Latam, apuntó a las áreas críticas en que las aseguradoras encuentran la necesidad de invertir en insurtech: “La inversión se centra en cuatro áreas clave: por un lado, en torno a la tecnología de aquellas insurtech que permiten tener acceso a nuevos tipos de clientes, como las pymes. Otras que logran mejorar el costo de adquisición de clientes, por ejemplo, al potenciar la omnicanalidad. Por otro lado, están las que mejoran el costo de administración y la experiencia del cliente con herramientas que posibilitan perfeccionar la liquidación de siniestro con inteligencia artificial. Y, por último, aquellas insurtech que permiten mejorar el riesgo, ya

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INSURTECH

Abaratamiento y democratización de la tecnología La masificación de las herramientas tecnológicas se convirtió en causa y efecto de estas tendencias más generales.

En este sentido Mazzini afirmó: “Una consecuencia de la transformación digital es que en la búsqueda de mayor sistematización y sencillez sobre la gestión de las acciones internas, la digitalización posibilita una mayor integración con socios y permite externalizar y tercerizar funciones.

En conjunto, esto presenta desafíos a la compañías que se encuentran con una posición orquestadora de las acciones ahora encaradas por todo un ecosistema.

Las compañías si van a invertir en una startup que lleve a cabo alguna de estas acciones comparan el costo que deben asumir con el ahorro que les genera una mayor eficiencia, ya sea, por ejemplo, al no pagar siniestros fraudulentos, o por mayor productividad al automatizar procesos, o al tener mayores posibilidades de acceder a una porción más grande de mercado”.

“Si estas inversiones no son generadas se pierde paridad competitiva. A su vez el abaratamiento de esta tecnología da lugar a que las compañías más pequeñas puedan acceder más fácilmente a estas inversiones, porque la mayoría de las insurtech vienen con modelos comerciales que son variables, más flexibles a la hora de hacer acuerdos comerciales que permiten adaptarse a diferentes escalas. Esto cambia el paradigma, democratiza el acceso a la tecnología y mejora la competencia, por lo que, en definitiva, el que se beneficia es el asegurado”.

En este punto Biocca remarcó: “La existencia de un usuario cada vez más exigente solo irá in crescendo. Nunca hubo tanto poder de acceso como ahora a la tecnología. Se puede llegar a más gente de manera más barata y más fácil. Se suma así en el sector un elemento de agilidad y capacidad de llegada que complementa lo ya existente en esta industria”.

Según Bertin, cuando se habla de inversión en insurtech por parte de aseguradoras, la pregunta es qué está buscando cada compañía: “Y en este contexto hay múltiples respuestas. Puede ser rentabilidad a largo plazo, conectarse comercialmente y potenciar su desarrollo, invertir en canales o países donde la aseguradora no está, comprar tecnología de manera preventiva, testear nuevas soluciones, o acercarse y entender el ecosistema emprendedor. Entonces definir si invertir o no en una insurtech no es algo fácil, pero puede esperarse que sea rentable si se tienen en claro los objetivos y si se sabe elegir”.

Por su parte Yovino señaló: “Es la competencia lo único que hace que mejoren los procesos y los servicios. Y esta industria tiene a favor que la intermediación se da a través de productores o brokers, lo que genera una ma-

Definir si invertir o no en una insurtech no es algo fácil, pero puede esperarse que sea rentable si se tienen en claro los objetivos y si se sabe elegir.

yor velocidad de cambio. A modo de ejemplo frente a los desafíos locales les propusimos a las aseguradoras armar un protocolo único de comunicación que brinde igual acceso para todas a un solo costo, con posibilidad de que empresas y productores puedan entrar con ese protocolo para cotizar, consultar cobranzas y demás, sin tener que realizar un desarrollo para cada compañía en particular.

Pero hay aún resistencias para que se democratice la tecnología para el conjunto de la industria”.

Y agregó: “Las compañías, en general, están en un proceso donde los tiempos los quieren seguir marcando ellos, mientras que el cliente requiere tener soluciones más rápido. Pero en la medida en que avancen aquellas empresas que toman la decisión de incorporar mejoras, que logren ver los cambios que se están produciendo en el mundo, son las que se irán quedando con el mercado”.

Importantes desafíos locales En cuanto a cuáles son los desafíos futuros Yovino explicó: “En la Argentina tanto en distribución como en comercialización, especialmente para las coberturas obligatorias, los procesos son casi automáticos, pero a partir de ahí todo es manual.

El análisis de riesgo, la posterior realización del contrato y emisión de la póliza, y los pagos del siniestro, particularmente, siguen teniendo métodos arcaicos y obsoletos, donde se pierde mucho tiempo y dinero. Por ejemplo, a través de aplicaciones se pueden analizar fácilmente las características de un siniestro, su ubicación, la detección de fraude, y automatizar la cotización de talleres. Es decir la tecnología está, falta la decisión política para incorporarla”.

“Por otra parte —advirtió— en Argentina los procesos se dan de manera muy lenta debido a la economía. Pero hay acciones importantes. La Superintendencia creó una mesa de innovación, de la que formamos parte desde la Cámara, que a lo largo de estos años tomó medidas interesantes, como permitir que empresas que no son del sector puedan comercializar ciertas coberturas, como sucede con los sandbox regulatorios implementados en Brasil”.

En este sentido Mazzini remarcó: “Veo a la industria del seguro de Argentina orientada a utilizar startups de tecnología especialmente en la búsqueda de bajar costos y ser más eficientes, porque actualmente hay en el país un techo en cuanto al crecimiento.

El canal fuerte sigue siendo el intermediario tradicional, entonces las compañías invierten en armarle de manera eficiente la oficina virtual del productor para que le sea más fácil y la elija entre el resto, y al mismo tiempo a la compañía le significa más eficiencia, menos costos. Lo que no quiere decir que no haya algunas compañías puntuales que ven las

La dinámica regional como horizonte En base al señalado informe realizado por Digital Insurance Latam, el 33% de las insurtech de la región se encuentran en Brasil, quien a su vez está liderando el llamado Open Insurance que le permite al usuario de productos y servicios de seguros el intercambio de su información entre diferentes empresas autorizadas “con la idea de crear un mercado de seguros flexible, donde se puedan intercambiar datos entre aseguradoras, corredoras y otros segmentos del sector”.

Asimismo según Bertin, la región aún se encuentra muy atrás en inversión en insurtech por parte de las aseguradoras: “Por supuesto que podemos mencionar algunos casos pun-

tuales que trabajan en este eje de la innovación, pero en líneas generales, el sector asegurador de la región tiene mucho por crecer”.

En este punto Mazzini señaló: “En Latinoamérica un 29% de las aseguradoras indicaron que para este 2022 ya están haciendo uso significativo de la tecnología para una mejor gestión de siniestros; un 13% más, que va a hacer algún tipo de uso próximamente y otro 33% que van a explorar su uso. Luego un 21% apunta a invertir para adquirir clientes, brindar herramientas de autoservicio en la póliza por el asegurado y capacidades para el canal intermediario”.

Por su parte Yovino comentó: “En la región, como Cámara, estamos armando una mesa de trabajo con México, Chile, Brasil, y en un futuro próximo quizá también Colombia, para llevar adelante acciones de manera conjunta teniendo en cuenta que también las Cámaras Insurtech en estos países surgieron en 2019.

De esta manera, países más adelantados en este sector como Brasil pueden ofrecer experiencias para que los cambios locales se den más rápidamente”.

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ventajas de cómo gestionar esta tecnología y estén siendo más agresivas comercialmente.

Esperemos que sea un momento circunstancial y que de a poco la industria local pueda sumarse a la tendencia general de usar a las insurtech para poder crecer”.

REPORTE INSURTECH

LISA INSURTECH, INTELIGENCIA ARTIFICIAL AL SERVICIO DEL CLIENTE La primera vez que me encontré con Gino Bustamante, CEO y founder de LISA Insurtech fue en 2019, cuando todo era solo un proyecto. Hoy, LISA se convirtió en la insurtech líder en la aplicación de inteligencia artificial para el manejo de los siniestros.

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REPORTE INSURTECH

E

l propósito de LISA es “simplificar la vida de las personas al momento del siniestro”. Y este propósito se construye con las aseguradoras para ayudarlas a repensar sus procesos, especialmente de siniestros y automatizarlos mediante soluciones tecnológicas de avanzada e inteligencia artificial.

Comenzaron en 2019 con tres personas que trabajaban en un WeWork, con un cliente en Chile. Hoy, dos años después, son más de 40 personas manejando operaciones en 16 distintas partes del mundo.

Todo el mundo habla de la inteligencia artificial (IA), ¿cierto? Es por eso que me interesa saber qué es lo que distingue a la IA de LISA. Gino me dice que hay dos cosas que lo hacen.

Primero, es in house: todos los desarrollos los han hecho ellos, lo que les entrega un ownership distinto sobre lo que están haciendo frente a lo que ofrece el mercado. Segundo, su flexibilidad: sus soluciones se adaptan y crecen junto a sus clientes. Lo más importante, a su juicio, es entender que la tecnología hoy es un commodity. Lo que los diferencia es el conocimiento que hay detrás de esa tecnología y cómo eso les permite impulsar una nueva forma de pensar los procesos. “Ahí es donde radica el real cambio y, por cierto, una ventaja competitiva muy potente y de cuello largo.”

Están trabajando con el modelo de embedded insurance con LISA Gateway, la solución más dinámica y versátil y nocode para enfrentar la nueva generación de requerimientos de los asegurados y de la industria.

Están preparando una suite más específica con respecto a los pains que tiene la industria y están creando la nueva generación de suscripción automatizada, renovación, cotización, emisión y hasta control de fraude.

No pierden el foco en agregar valor sobre

los problemas actuales de la industria, por eso, su mayor inversión es en R&D. Han lanzado su solución aplicada para poder realizar integración profunda y agnóstica entre startups con especialización en telemetría y proveedores de fuentes de información telemétricas (como smartwatches o sensores).

En corto y simple, con la plataforma de telemetría LISA TMT las compañías estarán preparadas para enfrentar los nuevos desafíos y productos usando internet de las cosas (IOT), tales como seguros embebidos, seguros por uso (auto y hogar), seguros paramétricos y seguros de vida y salud. Les pondrán esteroides para que aceleren su curva de adopción de nuevos modelos de negocio y time-to-market.

Como empresa global es importante para ellos estar en todos los mercados. Consolidarse en Latinoamérica y abrir Estados Unidos y Europa. Para acelerar su expansión, se benefician del apoyo de HCS Capital como venture capital. Gino cree que en el mercado norteamericano hay más avances que en Latinoamérica con respecto a la automatización de los procesos. Sin embargo, dice que hay pain points compartidos que, finalmente, tienen que ver con esta falta de control sobre el proceso que los encargados de siniestros tienen y eso es, justamente, de lo que LISA busca hacerse cargo.

Fueron ganadores del Zurich Innovation Championship, la gran competencia mundial, entre otros premios que han obtenido. ¡Wow, felicitaciones! Que una empresa de la envergadura de Zurich apueste por ellos es un tremendo espaldarazo, reconoce Gino.

Al final de nuestro encuentro, me dice: “entonces quieres saber por qué nos llamamos LISA?” Esperando con curiosidad su respuesta, me cuenta que estaban comenzando la compañía from scratch y les apareció una oportunidad: los invitaron a levantar fondos estatales y debían presentarse en un concurso de Pitch. Estaban en fase de ideación y construcción y, por ende, sin nombre aún. Para participar, debían presentar el proyecto en menos de 24 horas, ahí fue cuando con sus mentes pragmáticas pensaron ¿qué hacemos?: “Liquidamos siniestros de manera automatizada con inteligencia artificial” y así fue como saltó el acrónimo LISA (LIquidación de Siniestros Automatizados con inteligencia artificial). “No existe un mejor nombre que LISA” dice orgulloso.

Este artículo fue elaborado por: Hugues Bertin, CEO y fundador de Digital Insurance LatAm.

SEGUROS Galicia Seguros

Oficinas de trabajo híbrido Galicia Seguros anunció recientemente la apertura de sus nuevas instalaciones ubicadas en el barrio porteño de Chacarita. Funcionarán en los pisos 5º y 6º de Plaza Galicia, un edificio diseñado y construido bajo las normas LEED de Green Building.

Las instalaciones cuentan con 170 puestos de trabajo, más espacios de coworking y salas de reunión. Funcionará con la consigna “Volvemos con propósito”, que apunta a no forzar un retorno obligatorio a la presencialidad, sino que impulsa a sus colaboradores a decidir cuándo les resulta más productivo asistir. Así, se ampara en un esquema de trabajo híbrido.

Grupo Sancor Seguros

Al mundial de fútbol junto a sus PAS

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Cada año, el Grupo Sancor Seguros premia el desempeño de los miembros de su cuerpo de ventas a través del Programa de Incentivos “Ganá Más”. Este año, aprovechando su carácter de sponsor oficial de la Selección Argentina de Fútbol, la firma agasajará a los ganadores de las campañas de seguros agropecuarios, patrimoniales, riesgos del trabajo, personas y Prevención Salud (su prepaga) con un viaje para ver partidos en el mundial. No es la primera vez que realiza esta campaña, ya lo había hecho en 2018 con 30 ganadores. “A través de este programa reconocemos su esfuerzo con incentivos económicos y con experiencias memorables”, comentó Osiris Trossero, director de RRPP y Servicios al Productor Asesor de Seguros.

MUNDO NOTICIAS

ESPAÑA

Reciclaje de tarjetas El Banco Santander promoverá el reciclaje de sus tarjetas de débito y crédito caducadas. Según informó la entidad, se reutilizarán para la fabricación de distintos elementos de mobiliario urbano. Los clientes, simplemente, deberán depositar su tarjeta caducada en el cajero automático. Este proyecto se lleva a cabo en Portugal desde 2021, y representa un ejemplo de economía circular, porque refuerza el compromiso de la entidad por reducir su impacto en el medio ambiente y luchar contra el cambio climático. El banco lanzó en 2021 las nuevas tarjetas sostenibles que están fabricadas con materiales sostenibles.

EUROPA

Riesgos para el sector financiero El Banco Central Europeo (BCE) advirtió sobre un posible aumento de los riesgos para el sector financiero, entre otros motivos, por la guerra entre Rusia y Ucrania, y por las perspectivas de crecimiento que han aumentado las vulnerabilidades ya existentes.

El análisis del BCE constata que la invasión rusa ha impulsado al alza los precios de la energía y las materias primas, lo que agravó los riesgos para la inflación y el crecimiento de la región.

Además, el impacto potencial del aumento de los precios de la energía, una mayor inflación y un crecimiento más débil podrían hacer que se materialicen los riesgos de calidad de los activos.

CROACIA

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MUNDO NOTICIAS

Croacia entrará al euro Tras haber cumplido el criterio de estabilidad financiera y los tratados que se requieren en el proceso, la Comisión Europea indicó el 1º de junio que Croacia estará lista para entrar en el euro y unirse a la eurozona a partir del 1º de enero de 2023.

Ursula von der Leyen, que preside la Comisión Europea, indicó que Croacia cumple los criterios necesarios para adoptar el euro, entre ellos la estabilidad de precios, con una de las mejores referencias de la UE en cuanto a niveles medios de inflación del 4,9% en los últimos doce meses, una posición presupuestaria sin déficit excesivo, estabilidad en los tipos de cambio y unos tipos de interés de en torno al 2,6%, en línea con los de la zona euro.

PERÚ

Mejor banco en finanzas sostenibles El banco BBVA en Perú ha sido reconocido por la revista Global Finance como el mejor banco de Perú en financiación sostenible.

Para la elección de los ganadores, la publicación ha incluido en los criterios de evaluación políticas y objetivos de gobernanza, así como los logros medibles en el financiamiento de la sostenibilidad ambiental y social. De esa manera, el banco ha obtenido el premio por su liderazgo en financiación sostenible en el país al implementar y financiar iniciativas diseñadas para mitigar los impactos negativos del cambio climático y ayudar a construir un futuro más sostenible e inclusivo.

Reino Unido

España

Apollo Group: seguros para vehículos autónomos

Allianz implementa Smartworking

Apollo Group anunció el lanzamiento de la primera cobertura europea para viajes de vehículos autónomos. El producto ha sido a través de su asociación con Oxbotica y con Aioi Nissay Dowa Europe para el mercado del Reino Unido. Esta medida no sólo supone una solución de seguros, la primera de su clase, creada específicamente para los nuevos y cambiantes riesgos asociados a la autonomía vehícular en carreteras abiertas y adaptada a ellos. La medida supone un hito significativo para crear un mercado de seguros para la tecnología autónoma.

La aseguradora Allianz se encuentra adaptando sus edificios centrales de Madrid y de Barcelona. La intención es crear nuevos espacios de trabajo a través de su proyecto Smartworking, cuyo objetivo es dotar a la plantilla de los recursos necesarios para desarrollar su actividad de manera autónoma y productiva, mejorando, al mismo tiempo, su bienestar. Esto significa que ya no habrá un puesto de trabajo asignado, sino que para cada tarea hay un espacio de trabajo específico y dotado para realizarla (concentrarse, colaborar, aprender, hablar por teléfono o pensar). Eva Orell, directora general de Operaciones de Allianz Seguros, opinó: “Gracias a la puesta en marcha de este proyecto, es la oficina la que se adapta a nuestras necesidades”.

México

Simplee Seguros llega a México Tras seis años en el mercado chileno, donde se ha posicionado como una correduría de seguros para pymes, emprendedores y startups, la insurtech Simplee Seguros anuncia su llegada a México. Es parte de un proceso de internacionalización que cuenta con el apoyo de Magma Partners. El proyecto está centrado en crear experiencias de compra ágiles a través de una plataforma digital que se enfoca en poner a disposición de los emprendedores productos modulares para que puedan seleccionar las coberturas que realmente necesitan, sin tener que optar por un estándar.

Estados Unidos

Wefox llegará a EE.UU. La insurtech con sede en Berlín confirmó que llegará a Estados Unidos y Asia durante 2023.

La compañía, que ya está presente en otros países europeos, como Italia y España, también tiene pensado expandirse a los Países Bajos. La idea, según su CEO y fundador, Julian Teicke, es convertirse en la principal insurtech del mundo a finales de la década.“Hemos demostrado que nuestro modelo de distribución indirecta, junto con la tecnología avanzada para agilizar las operaciones y mejorar la experiencia general del cliente, es muy eficaz”, explicó Teicke en un comunicado.

Sustentabilidad

Restauración del ambiente

Frente a la degradación ambiental el sector público y algunas empresas privadas se organizan para restaurar el ecosistema de la forma más natural posible.

Las empresas pasan de la mitigación a la conservación

Opinan: Javier Sanguinetti - Sebastian Homps Dante D’Ambrosio - Emiliano Donadio

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a naturaleza a través de sus recursos y funcionalidades permite el desarrollo de las sociedades como las conocemos hoy en día. Dependemos del ambiente en el que vivimos para poder realizar todas nuestras actividades diarias: precisamos el agua de los ríos para generar energía o poder trasladar mercancía, como también necesitamos pastizales o bosques en buenas condiciones para conseguir alimentos y obtener madera para la construcción o calefacción de nues-

la degradación de distintos tipos de ecosistemas. Sebastián Homps, director ejecutivo de la Asociación, comenta que trabajan en los bosques incendiados de la Patagonia y también en los humedales y el bosque de tala del norte de la provincia de Buenos Aires.

“En 2017, después de un gran incendio que hubo en Chubut, desarrollamos un programa para en 2018 lanzar la primera plantación.

También empezamos a trabajar con el Parque Nacional Los Alerces y en terrenos privados que habían sido incendiados”, recuerda Homps.

“En la pandemia, el Parque Nacional Lanín nos invitó a brindar apoyo para llevar adelante el proyecto Pehuén de restauración del bosque de araucaria”, añade. Según Homps, esta alianza logró impulsar el proyecto a través de la realización de plantaciones y siembras en el bosque de araucarias e involucró a las autoridades del municipio.

A su vez, el sector privado se sumó de manera más activa al proyecto. “Ver un proyecto de la Asociación con la seguridad que estamos plantando en un Parque Nacional, y que se han llevado a cabo sucesivas plantaciones que fueron exitosas, generó confianza en el sector privado. Esto es importante para que puedan comprometerse con una mirada más a largo plazo”, resalta Homps.

tros hogares.

Sin embargo, las prácticas de extracción y utilización de los recursos naturales no siempre han tenido en consideración su finitud ni tampoco la responsabilidad que poseemos como sociedad en dejarle un ambiente sano a las próximas generaciones. Actividades como el cambio de uso de la tierra a través de la deforestación de un bosque para realizar agricultura, la sobreexplotación de los organismos sin un plan de manejo adecuado, y la contaminación son algunos de los principales impulsores de la pérdida de diversidad biológica y, por ende, de la degradación ambiental.

“Cuando hablamos de degradación de ecosistemas nos referimos a la pérdida de las condiciones naturales con respecto a un ecosistema de referencia, que es el que tiene todos sus atributos y funciones”, señala Javier Sanguinetti, doctor en Biología y ecólogo del departamento de conservación y manejo del Parque Nacional Lanin.

“La degradación lo que hace es homogeneizar el ambiente a través de la simplificación de la estructura de la vegetación, la disminución de la cantidad especies y la pérdida de funcionalidades. Un ejemplo de estas funcionalidades es la polinización”.

El desarrollo económico y social no es inmune a la degradación del ambiente. Según la Plataforma Intergubernamental Científiconormativa sobre Diversidad Biológica y Servicios de los Ecosistemas (IPBES), la degradación de la tierra disminuyó la productividad de la superficie terrestre en un 23%, y la pérdida de polinizadores pone en peligro la producción anual de cultivos a nivel mundial por valor de entre US$ 235.000 millones y US$ 577.000 millones.

Ante este panorama, han surgido diferentes acciones para revertir la degradación de los ecosistemas algunas de ellas conservación, la preservación y la restauración. “La conservación puede tener una visión antropocéntrica de conservar recursos naturales mientras los usamos, como puede ser un manejo forestal de forma sustentable. El otro extremo de la conservación es donde uno busca mantener los ecosistemas de la forma más natural posible y con la menor influencia del ser humano”, explica Sanguinetti.

“La restauración ecológica es una disciplina que lo que busca es recuperar especies, condiciones y funciones de ecosistemas degradados o que han sido transformados. En la mayoría de los casos lo que sucede es que se restaura para generar algún beneficio social o económico. Este tipo de restauración tiene un enfoque más utilitario”, agrega.

En este sentido, la Asociación de Amigos de la Patagonia realiza actividades de restauración en varios lugares del país para revertir

“La conservación puede tener una visión antropocéntrica de conservar recursos naturales mientras los usamos, como puede ser un manejo forestal de forma sustentable.

El otro extremo de la conservación es donde uno busca mantener los ecosistemas de la forma más natural posible y con la menor influencia del ser humano”.

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Revertir la degradación

El involucramiento del sector privado en las actividades de Amigos de la Patagonia puede ser a través de donaciones de árboles, participación en las plantaciones, realización de una salida a campo con el equipo de las empresas, o recibiendo talleres de educación ambiental virtuales o presenciales. “Se suman empresas pequeñas, medianas o grandes, logrando que el modelo se adapte sin importar el tamaño.

Es importante el sentido de pertenencia de los actores más allá de quién lo lidere”, concluye Homps.

Otro ejemplo de acciones de conservación y restauración es el trabajo que realiza la Fundación Banco de Bosques en la provincia de Misiones. “La fundación tiene el proyecto “Las Araucarias” que comprende dos chacras de 61 hectáreas de bosque nativo que se encuentra degradado y en retroceso. Lo que hacemos es restaurar algunas áreas a través de, por ejemplo, la plantación y la clausura de la zona”, comenta Dante D’Ambrosio, coordinador de programas de la Fundación Banco de Bosques.

La importancia de este bosque reside en que la especie principal, la Araucaria angustifolia, se encuentra en peligro crítico de extinción. Una de las principales amenazas de la zona es la alta tasa de transformación de la tierra en agricultura intensiva.

“Las empresas se están sumando a través de la compensación de sus huellas de carbo-

S U S T E N TA B I L I DA D

Participación privada

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S U S T E N TA B I L I D A D

“Todos los proyectos incluyen las mismas actividades: trabajar con las comunidades locales, desarrollar un destino de ecoturismo, restaurar las tierras en las que trabajamos y reintroducir especies nativas”.

no de forma anual”, explica D’Ambrosio. “Las empresas primero deben tratar de reducir al máximo sus emisiones de gases de efecto invernadero en sus producciones y en el caso de que siga habiendo emisiones, se compensan mediante las acciones de conservación y restauración de bosque nativo que es lo que hacemos desde Banco de Bosques. Esto se puede hacer gracias a que este tipo de bosque logra almacenar grandes cantidades de carbono”, agrega. Algunas de las empresas que se han sumado a este proyecto compensando su huella de carbono son el banco Galicia y Andreani.

Dado que realizan mediciones en territorio conocen cuánto carbono existe en cada metro cuadrado de bosque nativo de las chacras.

Las empresas pueden acercarse a la Fundación con el cálculo realizado de cuánto deben compensar y pagar por la cantidad de metros cuadrados necesarios.

“Los bosques que conservamos y restauramos los donamos para que sean parte de áreas protegidas. En el caso de Misiones, lo donaremos para que sea parte de la Reserva Natural Estricta San Antonio que es aledaña a la chacra y es administrada por la Administración de Parques Nacionales (APN)”, destaca D’Ambrosio.

La APN es un actor clave en tareas de conservación y restauración, dado que se involucra a través de la custodia de las áreas, el monitoreo de las plantaciones y la participación en las capacitaciones.

A su vez, la APN también es un beneficiario de los resultados obtenidos del proyecto.

D´Ambrosio cuenta que las chacras del proyecto “Las Araucarias” facilitan el acceso a la reserva, dando un camino seguro para que puedan ingresar.

Otro elemento importante es la fauna ya que los diferentes animales y organismos también aportan a las funcionalidades de los ecosistemas. En este sentido, la Fundación Rewilding Argentina realiza tareas de reintroducción de especies que ya no se encuentran en ciertos ambientes.

“La Fundación se ocupa de restaurar ecosistemas utilizando herramientas poco frecuentes en Argentina como es la reintroducción de especies mediante la translocación de individuos con la idea de crear grandes áreas

protegidas que puedan convertirse en motores de la economía de las comunidades locales que la rodean”, sostiene Emiliano Donadio, biólogo y director científico de la Fundación Rewilding Argentina.

Hoy en día la Fundación tiene cuatro grandes proyectos activos: en el Parque Nacional El Impenetrable y zonas aledañas, en los Esteros del Iberá, en el Noroeste de la provincia de Santa Cruz, y en la costa sur de la provincia de Chubut que incluye elementos costeros y marinos.

Según Donadio, “todos los proyectos incluyen las mismas actividades: trabajar con las comunidades locales, desarrollar un destino de ecoturismo, restaurar las tierras en las que trabajamos y reintroducir especies nativas.

Estas especies se eligen en base a documentación histórica que indica que antes estaban en ese lugar y hoy ya no se encuentran”.

En los proyectos de la Fundación el involucramiento del sector público y de las comunidades es importante. De acuerdo con Donadio, los estados provinciales y el nacional son los que emiten los permisos para poder reintroducir animales o plantar especies nativas. A su vez, las secretarías de turismo provinciales son importantes para poder crear y mantener los destinos turísticos.

Asimismo, el involucramiento de las comunidades es una parte esencial del trabajo, ya que una vez que la Fundación no pueda acompañar más a las actividades, ellas son las que deberán sostener y proteger el área.

Acerca del rol de las empresas, Donadio comenta que “la Fundación se financia con fondos de instituciones o filántropos extranjeros en su mayoría. Existen algunos donantes argentinos y empresas que donan equipamiento o materiales, pero aún es incipiente el involucramiento del sector privado, sería bueno incrementarlo”.

En los distintos casos, diversos actores se involucran para poder revertir el daño generado en los ecosistemas, y la interacción entre sector público, privado y la sociedad permite obtener mayores impactos y resultados en el territorio. Poder mejorar la salud de la naturaleza y por ende la calidad de vida de las generaciones actuales y futuras depende de las acciones que se realicen por distintas personas, empresas y gobiernos.

REPORTE DIGITAL

SOFTWARE EN LA MEDIDA JUSTA

dio para lograr crecer en estos tres ejes: crear nuevas fuentes de ingresos, racionalizar la estructura de costos, y acelerar la adopción de nuevas tecnologías para implementar un círculo virtuoso de adaptación al cambio.

En este caso, contar con un socio tecnológico que pueda diseñar de manera completa un proceso de desarrollo de software sería la opción ideal, dado que un equipo de especialistas aborda la problemática de manera integral para luego producir y realizar un seguimiento puntual.

Veamos algunas de las ventajas de contar con un software a medida dentro de la organización.

- Se diseña puntualmente para las necesidades empresariales específicas. Cuenta con una enorme capacidad de adaptación, sistematizando, mejorando procesos y flujos de trabajo.

Tiene la posibilidad de agregar nuevas disponibilidades.

- Suele tener una interfaz sencilla y está plenamente integrado con la infraestructura de TI de la organización.

- Es más fácil e intuitivo de usar y no contiene instalaciones innecesarias.

- Gran flexibilidad en comparación con los paquetes de software. Se puede adaptar y modificar con el tiempo, según los cambios en los requerimientos del negocio.

- Es apto a la evolución, siempre podrá adaptarse y renovarse.

- El software se adapta a la organización y no la organización al software.

Claramente estamos en presencia de una herramienta que agrega valor y que, a su vez, permite mejorar los estándares de agilidad y eficiencia dentro de la empresa.

Durante el proceso de desarrollo, la integración de los equipos toma un rol trascendental a la hora de la confección de la herramienta, dado que colaboradores de la organización que busca la solución son los encargados de comunicar la idea precisa al equipo de trabajo del proveedor, lo que conforma una sinergia trascendental. En busca de una mejora constante, dinámica y eficaz, las organizaciones buscan soluciones que también se adapten a sus formas y metodologías, es por ello que un software a la medida es una gran opción sustentado en adaptabilidad y usabilidad.

Este artículo fue elaborado por: Mirco Bombieri, fundador y CEO de Bombieri.

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ransformar datos en información, reducir costos, alivianar tareas administrativas, entre otras, son aspectos que poseen un valor trascendental para cualquier tipo de empresa. Los tiempos en la vida de las organizaciones o emprendimientos son cruciales, por lo que contar con una o varias herramientas facilitadoras se valora enormemente.

La tan requerida transformación de negocios exige a las organizaciones encontrar maneras de reinventarse, de adaptarse rápidamente para no perderse las oportunidades que se presentan por este cambio de reglas de juego. Estar conectados, aprovechar las capacidades tecnológicas de los aliados y hacerlo en forma online reduce dramáticamente los riesgos y permite contar con mayor flexibilidad a la hora de afrontar cambios en los entornos de negocios.

Bajo este aspecto, el abanico de soluciones y herramientas para las organizaciones es enorme y de calidad gracias al trabajo especializado de desarrolladores que comercializan sus licencias.

Estas soluciones “enlatadas” o estándar se refieren a un software ya desarrollado y diseñado que resulta lo suficientemente amplio y abarcativo frente a un gran porcentaje de los problemas para los que han sido creados.

Este tipo de software posee un buen rango de optimización y, en muchos casos, puede ampliar sus capacidades con actualizaciones específicas de módulos si es necesario.

Pero muchas veces el problema o el dolor es más específico y se requiere un diagnóstico más preciso para que la herramienta actúe donde verdaderamente tiene que actuar.

La tecnología debe ser vista como un me-

R E P O R T E D I G I TA L

Emprendedores, pymes e, incluso, organizaciones de gran tamaño requieren herramientas y soluciones puntuales. El desarrollo de un software específico permite pensar en un nuevo orden dentro de la organización.

OCIO Y C U LT U R A

Bellas Artes/Bon Marché

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Le Bon Marché nació a finales del siglo XIX donde actualmente están las Galerías Pacífico. Se proyectó como una gran galería comercial, poco a poco se transformó en un ámbito cultural donde se enseñaba pintura, dibujo, escultura, y se exponían obras artísticas. Y también fue el primer sitio donde funcionó el Museo Nacional de Bellas Artes.

Esta exposición reconstruye, a partir de documentos y de cuarenta obras destacadas, distintos ejes de la historia de la institución. También se exhiben fotografías, catálogos, folletos y publicaciones de la época, que reflejan el ambiente artístico que se respiraba entonces en Bon Marché.

Hasta el 31 de agosto de 2022 en el Centro Cultural Borges.

El mayor espectáculo de pirotecnia El 4 de julio se conmemora en los Estados Unidos el día de la Independencia. Una de las maneras tradicionales de celebrarla es con fuegos artificiales. Y el mayor de estos espectáculos lo organiza la tinda Macy’s de Nueva York, que lo lanzará desde cinco barcazas en el East River de la ciudad.

Se podrán ver de manera gratuita entre las calles 23 y 42 de Manhattan. Como cada año, los fuegos artificiales estarán sincronizados con una partitura musical. El espectáculo tendrá una duración de 25 minutos.

Sonata Concord

Vasily Kandinsky.

Around the Circle

La Sonata Concord es una de las piezas fundamentales de Charles Ives, padre de la música contemporánea norteamericana. A lo largo de cuatro movimientos, Ives se vale de notación no convencional, armonías extravagantes, citas musicales de Beethoven y etéreas apariciones de otros instrumentos. Será el regreso al Teatro Colón del pianista finlandés Joonas Ahonen, quien en 2012 deslumbró a la crítica de Buenos Aires con su interpretación del Concierto para piano de Ligeti junto al prestigioso ensamble Klangforum Wien, del cual forma parte. El viernes 15 de julio a las 20 horas en el Teatro Colón de Buenos Aires.

El Museo Guggenheim de Nueva York organizó una muestra sobre Kandinsky que realiza un recorrido cronológico inverso de su trayectoria: comienza por las pinturas de la última etapa y concluye con sus primeros trabajos. Un compendio de acuarelas, óleos y grabados pertenecientes a la colección del museo, que permiten redescubrir la obra de una de las figuras más importantes de las vanguardias artísticas del siglo XX. La referencia al círculo alude a forma en la que el artista se aproximaba a la abstracción, sin seguir un sendero recto sino más bien creando “círculos” alrededor de los temas que representaba. Hasta el 22 de septiembre.

The World of Banksy.

La experiencia inmersiva

Paris Plages Todos los años, durante el verano, las orillas del Sena en París toman un aspecto de diferente para disfrutar de la temporada estival. Se da en tres lugares principales: el Parc Rives de Seine, el bassin de la Villette y los jardines del Trocadéro. Se proponen actividades para grandes y pequeños: natación y actividades náuticas en el bassin de la Villette. O simplemente se puede ir a acostarse al sol sobre las reposeras gratuitas.

Después del éxito de la exposición The World of Banksy en París, Espacio Trafalgar llva a la ciudad de Barcelona el trabajo del maestro del street art. En esta experiencia inmersiva se podrá descubrir más de 100 obras del mítico artista cuya identidad se desconoce. Lo que si está claro es que, desde que inició su carrera entre los años 1990 y 1994 en Bristol junto a Kato y Tes (dos reconocidos artistas de la escena del street art), Bansky es el artista de mayor prestigio internacional en su género.

Gaudí

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16/6/22

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Música para Benlliure

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Como una manera de conmemorar al escultor Mariano Benlliure, autor de importantes obras en la ciudad, entre otras el monumento a Goya en la entrada del Museo del Prado, la Dirección General de Patrimonio Cultural del Ayuntamiento de Madrid decidió realizar una serie de conciertos públicos y gratuitos.

Se realizarán los días 17, 18 y 19 de junio en el Parque del Retiro. Y los estilos combinarán los géneros musicales de la época del escultor: swing, jazz y otros estilos que se fusionaron con el flamenco y la copla.

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Hasta el 17 de julio se podrá visitar en el Museo d’Orsay de París una de las exposiciones más esperadas de la capital francesa. La muestra está dedicada a Antoni Gaudí, el arquitecto y artista español que generó un nuevo punto de vista en el mundo del diseño, el arte y la arquitectura de finales del siglo XIX y principios del XX. Se trata de la primera retrospectiva sobre su obra organizada en Francia en los últimos 50 año. La exposición mostrará los trabajos, proyectos, dibujos y obras en un entorno inmersivo. Incluirá diseños de mobiliario con la idea de invitar al público a descubrir su extraordinaria capacidad de invención.

TECNOLOGÍA

AyaNeo Air Plus

Fujifilm X-H2S Se presentó la nueva cámara de fotos Fujifilm X-H2S, con una vuelta a la estética de los años 70.

En este caso estamos ante un equipo con un nuevo sensor X-Trans CMOS 5 de 26,16 MP. No tiene espejos, cuenta con un sensor APS-C que luchará por convertirse en la elección principal de muchos fotógrafos por sus prestaciones profesionales. El nuevo sistema de AF, las opciones del vídeo, el visor de 5,76 MP a 120 fps, los pasos de estabilización de imagen en el cuerpo, son motivos sobrados para llamar la atención.

Las PC reconvertidas en consolas portátiles están de moda. Primero fue la Steam Deck y en seguida salieron cometidores, pero ahora hay una alternativa que tiene un precio menor.

Se trata de la AyaNeo Air Plus, un modelo que costará 289 dólares. Se apoya en su chip principal, una APU recientemente anunciada por AMD. Específicamente los nuevos chips están fabricados en fotolitografía de TSMC de 6 nm y cuentan con una CPU con cuatro núcleos con microarquitectura Zen 2, además de una GPU de dos núcleos con microarquitectura RDNA 2.

Xiaomi se asocia a Leica

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CANASTA

Surface Laptop Go 2 Microsoft acaba de actualizar su portátil más accesible.

Se trata del Surface Laptop Go 2, una propuesta que llega para reemplazar al modelo presentado en 2020, que tenía como objetivo ser una alternativa a los Chromebook de Google.

Tiene un procesador Intel Core i5-1135G7 de 11ª generación, opciones de 4 y 8 GB de RAM, disco en estado sólido SSD y pantalla táctil de 12,45 pulgadas.

Microsoft asegura que la batería tiene 13,5 horas de autonomía.

Según un comunicado oficial, Xiaomi y Leica firmaron un acuerdo a largo plazo para mejorar el rendimiento óptico y la experiencia fotográfica de los próximos smartphones insignia de la firma china. Y el primer producto desarrollado conjuntamente, afirman, llegará oficialmente en julio de este año.

Xiaomi, que es el tercer mayor fabricante mundial de smartphones, quiere diferenciarse del resto de sus competidores y apuestan a ser los mejores en el apartado fotográfico.

La empresa alemana ya había colaborado con Huawei en la mejora de las capturas del Huawei P9 y el p50 Pro.

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