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El prestigio da la bienvenida a los nuevos protagonistas
from NBS 312
El crédito en Argentina es el más bajo de la región: un 10% sobre el PBI, es decir, algo prácticamente inexistente. Y el financiamiento internacional, por la coyuntura macroeconómica del país, también está prácticamente en un estado de quietud absoluta. Eso no obsta que se vaya a retomar. Hay que preparar toda la normativa y los acuerdos necesarios entre los distintos sectores para ver cuáles van a ser las exigencias en materia medioambiental de la banca local como internacional.
Después de este primer paso, ¿la idea es meterse en otros rubros de seguros?
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Vamos a hacer pie en este rubro y consolidarlo, tratando de estar a la altura de las circunstancias y ser los mejores. La vocación de crecimiento siempre está, pero vamos paso a paso.
Además de la compra de ACG, ¿harán algún otro tipo de inyección de capital?
Probablemente. Pienso que más allá del problema que estamos viviendo los argentinos, la Argentina va a seguir creciendo. Hay grandes potenciales que indican que eso debería ser así y eso va a requerir una mayor inyección de capital para acompañar ese crecimiento.
¿Se involucrarán en los seguros de caución para alquileres?
Estamos trabajando fuertemente sobre eso. Creo que es una línea de comportamiento internacional, es decir, empieza a posicionarse como una salida para la vivienda. Es un segmento que está creciendo con cierta estabilidad en el mundo. Más allá de lo que pueda pasar en un determinado momento, la gente se está acostumbrando a este tipo de documentación.
¿Cómo ve hoy a la economía argentina?
La veo con una crisis macroeconómica importante y desafíos muy significativos sobre cómo se refuerzan las reservas del Banco Central para tener una moneda un poquito más sustentable. Pero el potencial de las distintas economías regionales es enorme, hay una variedad de portafolio que muestra el potencial de vender y generar productos que el mundo necesita. La lamentable invasión de Rusia a Ucrania ha abierto un montón de oportunidades en la matriz energética argentina y para exportar a Europa, en la medida se hagan inversiones y nos pongamos de acuerdo en las prioridades de infraestructura. Estamos en un momento muy delicado que probablemente se intensifique por momentos, pero si hay una madurez de todos los sectores políticos, veo posible una salida muy clara y provechosa.
Argentina tiene mucho potencial exportador pero poca política concreta hacia la exportación…
Yo creo que falta planificación a nivel del Gobierno, en la micro está todo más claro los mercados, los beneficios que se generan y las demandas que existen en el mundo. Lo que pasa es que la inestabilidad macroeconómica y la brecha entre el dólar oficial y el paralelo genera una distorsión que no incentiva a mayores niveles de exportación. Los mayores niveles de importación no son tanto en volumen, sino en precios, por eso no se ve un ingreso de divisas en términos de lo que debería pasar. La exportación es lo que va a darle tonicidad a la economía argentina.
¿Le despierta expectativa la gestión de Sergio Massa como ministro?
Me genera una línea de coherencia, antes se veía una dispersión en las decisiones económicas. Que la botonera de los asuntos económicos esté centralizada es muy importante, creo que la coalición gobernante tomó conciencia en dar un marco de equilibrio. La confianza que se genere en los distintos sectores, sobre todo en los exportadores, va a ser clave para ponerle un torniquete a esta sangría de dólares que genera una mayor brecha y debilitamiento del Banco Central.
¿Cómo se puede planificar una expansión con una inflación tan alta?
Es difícil sobre todo por el impacto de los precios relativos. Hoy la prioridad es fortalecer las reservas del BCRA y, en segundo lugar, está la inflación. Más allá de si es algo multicausal, creo que hay que fortalecer es la oferta productiva. Por ahí no combate a la inflación, pero a más oferta la inflación no pega tanto en la actividad.
¿Cuáles son sus expectativas hacia el próximo año? En las encuestas, la percepción es negativa.
Creo que va a ser un año difícil y complejo. Si se logra estabilizar, quizá pueda ser un poquito mejor que este año, pero seguirá siendo difícil en materia inflacionaria y de brecha cambiaria. Por lo menos, la solución nos va a llevar una o dos gestiones presidenciales.
El anticipo del impuesto a las ganancias despertó polémica en los empresarios. ¿Cómo evalúa el impacto de esta medida?
Habría que ver qué empresas tienen ganancias reales. En términos nominales, puede ser que haya una mayor facturación, pero cuando se hila fino tal vez esto no se traslade en resultados positivos. Hay que analizarlo sector por sector. En general, no soy amigo de ese tipo de normas generales.
El Gobierno tiene un discurso muy duro sobre las grandes empresas y suele machacar que tienen que ‘poner más’. ¿Esto complica el clima de negocios?
No todo el Gobierno piensa eso. El sector privado viene poniendo enormemente el hombro para revertir la situación. Muchos seguimos invirtiendo y apostando al país en momentos que no necesariamente indica que sea lo más rentable. Soy
proclive a pensar que se puede dar asistencia al que menos tiene, sabiendo que se está colaborando en una dinámica progresista. El desafío de Argentina es ver cómo pasamos de los planes que, por definición, tienen que ser transitorios. No puede ser crónico porque el sistema no aguanta.
¿Por qué tiende a ser crónico?
Creo que son errores de la política. Se enamoraron de políticas asistenciales, no solo sectores del kirchnerismo sino del macrismo desde el 2003 a la fecha. No se percibió el costo real de esas herramientas. Hoy hay una fuertísima coincidencia entre sectores del peronismo, empresarios y sindicales. Bajo ningún concepto está la posibilidad de dejar desamparado a quién lo necesite, pero tiene que haber una salida inteligente. noventa fueron duros. La burguesía entró en una fase muy débil y de dispersión porque lo primó en Argentina fue “el sálvese quien pueda”. El espíritu de la burguesía nacional es el que intentó reivindicar.
A lo largo de su carrera empresarial ¿hubo decisiones de las que se arrepintió?
Obviamente muchas veces tuve fracasos. Nos pasa en todos los aspectos de la vida. Con 47 años no pienso lo mismo que cuando tenía 27, uno quisiera tener la madurez de ahora a los 27, con eso sería Maradona. Pero también he tenido muchas satisfacciones con las oportunidades y el potencial que me dio la Argentina.
¿El empresariado argentino también es responsable de la situación económica?
Todos somos responsables, algunos tendrán mayor o menor responsabilidad. Lamentablemente, Argentina fue perdiendo su burguesía nacional. Si se compara con Brasil, el empresariado brasileño pudo mantenerse y tener una agenda compartida. Los años
¿Hay espacio para esa burguesía nacional, cuando el Gobierno identifica a esa burguesía como algo negativo?
Creo que la sociedad finalmente lo va a pedir. El involucramiento del empresario en el riesgo argentino, en su búsqueda de la trascendencia generacional dentro del país, es algo valorable en cualquier lugar del mundo. No creo que estemos en una situación límite por la responsabilidad de un solo sector. Para bailar el tango se necesitan dos. No hay que quitarse la responsabilidad en la historia.
SEGUROS
Premio Prestigio
A LOS NUEVOS PROTAGONISTAS
en noviembre se viene una nueva edición de Los premios prestigio, que reconoce a Las compañías más destacadas deL sector seguros. esta vez contará con una categoría adicionaL: nuevos protagonistas.
Opina:
Roberto Bacman
De cara a una nueva edición de los Premios Prestigio, este número de NBS destina gran parte de sus páginas a desarrollar tres temas centrales para las compañías en esta coyuntura: cómo retener a los clientes que ven acotado su poder adquisitivo por la crisis económica; cómo llevar el negocio en un contexto altamente inflacionario y cómo apuntalar al productor para que su cartera siga siendo rentable.
La buena resolución de estos grandes desafíos tiene un peso muy relevante en la construcción del prestigio y en la valoración que clientes y PAS hacen de las compañías de seguros.
Desde hace casi 20 años la premiación es organizada por el Grupo Sol Comunicaciones, junto con el Centro de Estudios de Opinión Pública (CEOP). Después de dos años de virtualidad condicionados por la pandemia, la edición 19° del Premio Prestigio volverá a ser presencial, y tendrá lugar el próximo 8 de noviembre en El Garage.
La premiación incluye cinco categorías tradicionales: Seguros Patrimoniales, Riesgos de Trabajo, Caución, Vida y Retiro. También se premiará la categoría Atributos, donde se evalúa y se distingue a distintas compañías, en función de la Calidad, Innovación, Potencial de crecimiento, Management y Visión sustentable.
Además, se entregará el premio Prestigio a la compañía elegida por el público. Pero esta vez se abre una categoría adicional: Nuevos protagonistas. “En este tiempo, el premio fue pasando por distintas etapas, en las se fueron sumando nuevos elementos”, explica Roberto Bacman, director ejecutivo del CEOP.
Y añade que originalmente nació como un premio al segmento productores, donde se distinguía a los que se destacaban en los rubros Patrimoniales, Riesgos del Trabajo, Caución, Seguros de Vida y de Retiro.
Hace unos años agregaron el segmento en el que se encuesta al público general y se premiaron a las marcas más admiradas y elegidas por la gente, en función de lo que perciben y no de los datos duros de la compañía.
También se añadió el segmento en el que votan los ejecutivos, donde se destaca a las compañías en función de las opiniones de sus pares, de la calidad, el servicio, la innovación, el potencial de crecimiento, el management, la visión estratégica del negocio y la sustentabilidad.
Ahora, con la incorporación de la categoría “Nuevos Protagonistas” se dará un reconocimiento a las compañías que, sin haber estado en los 20 primeros lugares, se destacan por haber tenido un buen puntaje en algún atributo.
“Con esto queremos empezar a generar un premio que les muestre a las compañías que tienen esta capacidad de ser nuevos protagonistas y que con su trabajo tienen que lograr que los productores las tengan en el top of mind de las más prestigiosas”, suma Bacman.
En la encuesta participan alrededor de 500 productores, 150 ejecutivos del sector —que no pueden votar por sus propias compañías— y 1.000 entrevistados del público en general, que incluye Amba, Rosario, Córdoba, Mendoza, Tucumán, el conglomerado Corrientes-Resistencia, Bahía Blanca y el conglomerado Neuquén-Cipolletti.
Alejandro Simón
CEO del Grupo Sancor
Por nuestro ADN cooperativo tenemos muy en mente la retención y satisfacción del cliente. Ante la situación actual lo óptimo es lograr mayor eficiencia en los procesos administrativos y en las gestiones internas para lograr precios más competitivos.
Estas mejoras que se viabilizan con herramientas digitales siempre generan más economía. Y eso deriva en mayor eficiencia y mejores costos. Al mismo tiempo, podría pensarse que ante esta situación en el rubro automotores se buscan coberturas más cortas, pero la falta de unidades y de repuestos hace que el asegurado busque, en muchas ocasiones, coberturas de todo riesgo para trasladar a la aseguradora la solución del problema ante el siniestro. El problema no es tanto si se puede pagar el seguro, sino si se puede pagar el bien que se está asegurando, porque los costos subieron mucho ante la inflación y, por este motivo, muchas personas están optando por vehículos más baratos antes que por el ajuste en las propias coberturas. El problema no es tanto la inflación en sí, sino su aceleración, porque el ajuste que se hace es mirando la inflación de uno o dos meses atrás, lo cual es fundamental para no caer en el infraseguro.
De esta manera, la rentabilidad del mercado está sufriendo. Además del retraso tarifario nos encontramos con la falta de disponibilidad de repuestos y vehículos, por lo que muchas veces hay que salir a pagar precios más altos. Y, al mismo tiempo, por otro lado se incrementa el robo de neumáticos. Y otra problemática del mercado actual se da también en el rubro de riesgos del trabajo, donde nuevamente se incrementó la litigiosidad. No se han establecido los cuerpos médicos forenses y continuó la Justicia acudiendo a médicos que tienen sus honorarios ajustados al dictamen de discapacidad. Esto es un pendiente importante para el mercado. Ante este escenario es muy importante el rol del productor. Trabajamos codo a codo con ellos para ir definiendo medidas que mejoren su rentabilidad y puedan lograr una gestión más eficiente de sus procesos internos. Buscamos obtener mejores costos administrativos vía portales, sitios de autogestión y aplicaciones, todas herramientas que ponemos a disposición del productor.
En un escenario complejo y de gran incertidumbre, la estrategia es mantener la solvencia de la compañía y responder a los siniestros en término, sobre todo en el ramo automotor, donde las restricciones a las importaciones y la falta de repuestos genera demora en las reposiciones.
Mientras que en el resto de los ramos tratamos de mantener sumas aseguradas acordes a la situación. Queremos generar conciencia a través de los PAS, porque ante una inflación tan elevada, la desactualización puede traer una pérdida de patrimonio importante.
Ante la eventualidad de un siniestro, responder lo antes posible y ser muy eficientes en el pago es fundamental. En cuanto al precio de nuestros productos, tratamos de aumentar lo menos posible. Los costos de los siniestros se elevaron muy por encima del incremento de primas que se estaban cobrando, y esa desactualización no puede ser totalmente trasladada a precios porque el público no la puede absorber.
Hay un cambio histórico en el mercado, producto de la pandemia y de la baja siniestralidad, donde los precios de “Todo Riesgo” en autos tuvieron un precio accesible para mucha gente, lo que llevó a una cartera donde entre el 25 y 30% están asegurados con esta cobertura.
Es necesario comenzar a corregir las coberturas, aumentar la franquicia y equilibrar el costo siniestral para que sea absorbible por la prima que podamos cobrar.
Para que el negocio de los productores continúe siendo rentable será clave achicar las vigencias, trabajar sobre las sumas aseguradas y, sobre todo, brindar una atención en los siniestros que permita dar una respuesta rápida en un contexto complejo.
Cuando hay inflación y restricciones de importaciones, el mercado automotor sufre un impacto muy fuerte. Esto ya lo hemos pasado, solo hay que tomar las medidas necesarias para compensar y hacer confluir los intereses de los PAS, los asegurados y de la compañía para mantener nuestra solvencia.
Andrés Quantín
Gerente General de Mercantil Andina
Priorizamos el valor diferencial al cliente
Mauro Zoladz
Head of Customer Proposition de Zurich Arg.
En Zurich contamos con una paleta de productos muy amplia, lo que nos permite ofrecer tanto coberturas más simples y económicas, como también productos más integrales. En todos los casos, priorizamos el valor diferencial al cliente sin resignar calidad en la oferta ni en el servicio. Por ejemplo, durante la pandemia, lanzamos un producto de todo riesgo para autos con una franquicia variable del 1% de la suma asegurada. Esto implica que, en caso de siniestro o incidente, el asegurado no tenga que desembolsar un monto importante al momento de la reparación. Cabe también mencionar el desarrollo de Zurich nomadn, una plataforma pensada para personas que hoy encuentran su forma de trabajar en modelos híbridos y eligen moverse durante el día por la ciudad con medios de transporte alternativos (como monopatines, rollers, patinetas, skates, patines, skateboard, hoverboard, bicicletas y triciclos).
También buscamos ser flexibles. Por eso toda la familia de productos de vida con ahorro permite cambiar la frecuencia de pago, el monto del aporte, la suma asegurada, entre otras variables. Incluso, algunos productos brindan la posibilidad de realizar rescates parciales para afrontar gastos imprevistos. Claramente tenemos que planificar y fijar precios adecuadamente para poder afrontar nuestros compromisos, por lo que, además de la inflación general, monitoreamos la variación de las sumas aseguradas y de los costos de los siniestros. Esto es importante porque así aseguramos la solvencia de la compañía para cumplir con cada una de las obligaciones, incluyendo el pago de manera justa de los siniestros presentes y futuros.
Estamos apuntalando la mejora de la eficiencia en procesos clave a través de la digitalización, un claro ejemplo de cómo mejoramos la experiencia del cliente mientras optimizamos el rendimiento de ecosistema completo.
En un escenario difícil para toda la industria intentamos acompañar a nuestros clientes lo máximo posible, porque comprendemos la difícil situación que se está atravesando. En este contexto es importante destacar la relevancia de preservar el seguro de vida antes que dar de baja y recontratarlo con posterioridad, teniendo en cuenta que por razones de edad, dolencias y demás, las condiciones posiblemente no serán las mismas. Nuestros productos son bastantes flexibles, existen alternativas técnicas que permiten obtener coberturas más ajustadas y accesibles, o contar con posibilidades de financiamiento, de manera tal de acompañar al cliente sin la necesidad de dar de baja el seguro. Tanto la cantidad, como la calidad de las pólizas se mantienen relativamente estables comparadas con los promedios históricos y con sus características de cuando fueron vendidas. Por otro lado, no se modifican los costos de los productos que ofrecemos y mantienen por períodos anuales los niveles de cobertura que fueron contratados originalmente. Lo que sí puede ocurrir es que año a año se aumente la prima mínima en función del impacto inflacionario y de los costos asociados al seguro, por lo que es importante que los productos tengan flexibilidad. En tanto los productos nuestros son de muy largo plazo, apuntamos a mantener el contrato pero siendo conscientes de la situación actual donde, en algún punto, cedemos parte de nuestra rentabilidad con esta intención y también para incrementar los niveles de venta. No es fácil, los costos varían mucho pero tratamos de hacer frente al problema inflacionario de esa manera. Estamos comenzando a trabajar con productores en la cobertura Vida Individual, lo que aún se encuentra en una etapa inicial, mientras que en Vida Colectivo nuestro trabajo con productores ya tiene toda una trayectoria. En este caso, las comisiones que reciben los productores se encuentran en función a la prima que se cobra, la que se va ajustando de manera anual de acuerdo a un múltiplo de sueldos que cuentan con un coeficiente de ajuste, que quizá no alcanza los niveles de inflación, pero que se actualiza periódicamente.
De esta manera, las comisiones de los productores logran tener un índice de actualización automático que posibilita que los productores puedan seguir teniendo rentabilidad a pesar de la coyuntura.
Ceder rentabilidad para seguir acompañando a los clientes
Mauricio Zanatta
CEO de Prudential Seguros S.A.
Una estrategia lógica y prudente de precios
Carolina Otero
CEO de Allianz Argentina
Fidelizar a los clientes en este contexto inflacionario es un desafío para las compañías de seguros. Más allá del precio, en Allianz tenemos una estrategia integral que contempla el producto en sí, pero también buscamos adaptarlo a la coyuntura.
En ese sentido, el año pasado sacamos un producto para autos con una franquicia variable que se calcula en el momento de la emisión o de renovación de la póliza y después queda fija durante el año.
Los PAS tienen herramientas para hacer excepciones y atender necesidades específicas de los clientes. Mientras que a través de la plataforma Allianz con Vos los asegurados pueden acceder a promociones en distintos rubros.
Además, para evitar que nuestros clientes estén sub o infraasegurados, seguimos de cerca nuestras tarifas y las sumas aseguradas y ofrecemos que puedan actualizarse en cualquier momento del año.
En otros riesgos de mayor tamaño tenemos emisión en dólares, lo que permite conservar actualizado el valor asegurado.
Buscamos una estrategia lógica y prudente de precios y una valuación del riesgo adecuada con el objetivo de seguir brindando un buen servicio y acompañar a los asegurados. Para eso invertimos también en tecnología, en análisis de riesgo y en optimización de costos. Si nosotros somos más eficientes podemos ofrecer un mejor precio a los clientes sin necesidad de trasladar la inflación directamente.
Es importante destacar la solvencia de nuestra compañía, que nos permite tener espalda para cumplir siempre con nuestros compromisos. Buscamos ofrecer capacitaciones y herramientas para que los PAS puedan cuidar la rentabilidad de su cartera. Además, trabajamos en la automatización y digitalización de algunos procesos para que puedan resolver de manera más ágil. Los PAS también ven nuestra solvencia y fortaleza financiera y confían en que vamos a ofrecer una resolución justa al momento del siniestro.
La visión que tenemos de nuestros productos, y que transmitimos a nuestros clientes, es que el seguro no se trata de un gasto, sino de una inversión. Nuestra estrategia, por tanto, es brindar una gama bien amplia de sumas aseguradas para que el cliente pueda elegir según sus posibilidades.
Dependiendo del segmento, tenemos repricing cada tres o seis meses. La realidad es que las bajas luego de este procedimiento fueron de poca relevancia. Antes de los ajustes se le avisa al cliente la suma asegurada previa, la inflación del periodo y la actualización de la cobertura recordando todos los beneficios que tiene incluidos. De las personas que llaman preocupadas por los montos actualizados (que no son muchas), el 50% termina aceptando mantener la suma actualizada. Ahí es donde ofrecemos esquemas de sumas menores o posibilidades de pasar, por ejemplo, del seguro de “Vida ahorro” a “Vida puro”, o en las coberturas más integrales poder reducir algunos componentes.
Desde hace un año nos encontramos en un proceso de fusión entre Metlife con Orígenes Seguros. El gran desafío que tenemos es rediseñar nuestro modelo de relación con el asegurado, ser más proactivos revisando coberturas, innovando para tener mejores tiempos de atención y estar muy cerca del cliente.
Tratamos de que la suma asegurada se mantenga lo mas cerca posible de la inflación, porque el momento del siniestro es el punto más álgido de relación con el cliente. En las coberturas de vida las opciones son otras. Incluso ante este contexto inflacionario hay asegurados en “Vida con ahorro” que aportan más porque ven una oportunidad en un producto que les permite ahorrar en dólares, mientras que otros, que se ven más apremiados por la situación, pueden pasar a una cobertura de “Vida puro” y mantienen, así, lo que más les importa. La coyuntura es compleja pero también puede ser una oportunidad. Para ello contamos con asesores individuales que atienden de manera personal, al tiempo que nos enfocamos en la segmentación por perfil de cliente, y tenemos al productor como un socio estratégico.
Juan Lladó
CEO de Life Seguros
Diego Guaita
CEO Grupo San Cristóbal Seguros
La alta inflación afecta el poder adquisitivo de los trabajadores y eso deteriora el humor social. En ese contexto, las compañías tenemos que movernos defendiendo el patrimonio de las personas y la vida, pero sin afectar el negocio. En la Argentina, las primas eran técnicamente deficitarias y se compensaban por el lado de los instrumentos financieros. Esa ya no es la situación que vivimos las aseguradoras. Tenemos una alta siniestralidad en seguros generales y, principalmente, en el ramo automotor. Por otro lado, una baja en los rendimientos financieros que no alcanzan a cubrir la inflación. El rubro automóviles, que es el principal, tiene el problema de la escasez de repuestos. Las compañías de riesgo de trabajo también sufren falta de insumos médicos que hacen que cueste brindar las prestaciones adecuadas. Obviamente, en San Cristóbal tenemos que acompañar la coyuntura e ir programando aumentos, pero trabajamos cerca de nuestra red de 6.500 productores que son los que conocen al cliente y saben si se les puede ofrecer un producto más caro o más barato.
En automotor hay un segmento que abandona el todo riesgo y se pasa a una cobertura menor. Hacia adentro buscamos seguir brindando servicios de calidad. Por ejemplo, si no hay repuestos ofrecemos indemnizaciones, reforzamos los equipos internos para buscar más rápido proveedores y así tener las unidades de trabajo listas lo más rápido posible.
Reforzamos la conversación con los talleristas para ver si hay piezas que se pueden reparar. Y lo mismo en riesgos de trabajo para reforzar la previsión y los centros de atención para que las personas que tuvieron un accidente puedan volver al trabajo lo antes posible. Más que nunca las aseguradoras, la SSS y el Ministerio de Hacienda tienen que trabajar juntos para establecer normativas que permitan mantener la solvencia del mercado y, por otro lado, darle la capacidad para gestionar bien las inversiones y obtener rendimientos para mantener el poder adquisitivo del dinero. Tiene que haber un trabajo conjunto entre privado y público para sobrellevar los tiempos difíciles.
La fidelización y retención del cliente es una tarea cada vez más complicada. Las nuevas herramientas permiten que el cliente mediante un solo clic pueda darse de baja en una compañía y de alta en otra. Así, el precio es la compleja variable sobre la cual termina, en general, recayendo la estrategia de retención.
Para superar esto buscamos estar presentes como marca y dar a conocer los beneficios de estar asegurado. Hoy, desde una app el cliente se puede bajar su póliza y, en un futuro, avisar la fecha de acreditación de un siniestro. También es importante premiar la permanencia: luego de 12 o 24 meses, y ante un buen comportamiento del asegurado, se le ofrece algún tipo de beneficio. En este contexto hay clientes que se ven limitados para poder afrontar las coberturas que necesitan. Hay que evitar caer en el infraseguro, aunque si el presupuesto no alcanza siempre es mejor tener algún seguro con déficits antes que ninguna cobertura.
En este contexto inflacionario ajustar la póliza al 100% es muy complicado. Siempre estamos corriendo de atrás, lo que impacta en la rentabilidad. A esto se suma el aumento de la siniestralidad y de los posibles fraudes. Las actualizaciones en las pólizas se realizan dentro de márgenes razonables. En algunas líneas de negocios las ajustamos cada seis meses, otras de manera anual y muy pocas de manera mensual, pero hay que hacerlo porque con el ritmo actual de los aumentos el infraseguro sería inevitable.
Ante este escenario es muy importante la tarea del productor. Siempre lo fue, pero hoy es un canal que cada vez nos importa más. Es nuestro principal socio en la búsqueda de que la póliza se encuentre alineada a la suma asegurada y que, a la vez, su actividad siga siendo rentable. Dentro de todos los canales es el que tiene menos rotación de su cartera, y por eso trabajamos para que sea un canal que crezca. Brindamos tecnologías nuevas, adaptamos los requerimientos, ofrecemos capacitación permanente y aprendemos a escucharlos constantemente para corregir lo que podemos mejorar.
Gastón Schisano
Gerente General de BBVA Seguros
María Inés Guzzi
Gerente General de SMG Life
En este contexto inflacionario, los clientes ven acotado su poder adquisitivo, variable que puede repercutir en la retención por parte de las aseguradoras.
Por eso los productos que comercializamos son de prima flexible, esto implica que las personas que hayan contratado una póliza de varios años y con cierto valor acumulado en su cuenta individual tienen la posibilidad de generar una reducción de la prima e, incluso, suspenderla sin que la cobertura se caiga.
Esta es una característica propia del seguro de vida universal. De igual manera, luego de pasado el período especial pueden volver a restituir el valor original contratado. Esta póliza también es flexible desde el punto de vista de los capitales y de los riesgos adicionales asegurados, lo cual significa que pueden suspenderse ciertas coberturas y disminuir el costo del pago mensual o de la proporción que se destine al ahorro sin perder protección. Esta y otras características, como la tasa garantizada de rendimiento de los fondos, hacen de este producto una vehículo muy versátil y seguro para obtener protección y ahorro en nuestro país. La inflación también es un desafío puertas adentro de las compañías de seguros, pero ofrecemos diversas modalidades de actualización de las sumas aseguradas de manera que el cliente no vea disminuido el valor suscripto al inicio del contrato. Las aseguradoras también debemos velar para que el negocio siga siendo rentable para los PAS. Por eso en Swiss Medical Seguros trabajamos con una visión del cliente en el centro, desde la pandemia estamos abordando este enfoque con el productor. Algunas de las herramientas que ofrecemos a los PAS (para que puedan ser más competitivos) son el acceso y la capacitación sobre los diferentes riesgos que pueden ser ofrecidos según el perfil del cliente que tengan en su cartera. Para este 2022 nuestro objetivo es crecer por encima de la inflación proyectada, pero con una estrategia basada en customer experience 100%, en tanto entendemos que estos dos años de pandemia nos han servido para repensar absolutamente el nivel de servicio que les ofrecemos a nuestros PAS.
Aunque a pesar de la crisis se mantiene la cantidad de clientes, desde la compañía buscamos acompañar el contexto, adaptando las coberturas para satisfacer sus necesidades. Además, tenemos la ventaja de contar con los productores, que están en la calle, conversan con los clientes y conocen las necesidades y particularidades de cada zona y provincia donde están presentes. Este feedback acerca de cuáles son los productos que más se venden y cómo hacerlo, nos permite ensayar coberturas y estrategias para adaptarnos, en un país que es muy heterogéneo.
Pese a que las compañías tenemos flexibilidad para acompañar la crisis, la inflación es una variable muy contraproducente para nuestro sector y no es fácil seguirle el ritmo en los distintos ítems de la industria. En los dos ramos más importantes, automotor y ART, tenemos el problema de que la inflación es menor al incremento en el costo de los siniestros. En el caso de automotores, golpea el aumento de los repuestos que van a una velocidad mayor a la inflación, y en Riesgos del Trabajo se da una dinámica similar con las tasas activas de los siniestros. En otros ramos como Combinados Familiares, Integral de Comercio o Vida, las sumas aseguradas no se automatizan y es difícil subir los precios. Ahí se puede observar que la capacidad económica de los clientes no acompaña el aumento de las sumas aseguradas. Además, el sector asegurador tiene resultados técnicos negativos, que en circunstancias normales se compensarían con los resultados financieros, pero que, en este momento, también se encuentran por debajo de la inflación. No hay instrumento que pueda acompañar semejante variación. Las compañías también tenemos la responsabilidad y el desafío de facilitar herramientas para que el productor pueda trabajar bien en este contexto y conservar la rentabilidad de su cartera. En ese sentido, invertimos en tecnología para que los procesos sean más ágiles y sencillos. La atención de siniestros está cada vez más automatizada, eso le deja tiempo a los PAS para enfocarse en visitar clientes, vender nuevos productos y actualizar las sumas aseguradas.
Diego Sobrini
Presidente de Galeno Seguros y Galeno ART
Verónica Marinaro
CEO de La Perseverancia Seguros
El contexto está afectando al mercado en general y a toda la población de la que forman parte nuestros asegurados. Desde La Perseverancia Seguros siempre apuntamos a enfrentar este tipo de crisis viéndolas como una oportunidad para ser creativos y buscar alternativas.
Por ejemplo, con el problema financiero y económico identificamos la posibilidad de financiar a los asegurados que tienen contratada la cobertura de todo riesgo con franquicia en tres cuotas sin interés, incluso si el valor está debajo de la franquicia.
Otra alternativa es la de trabajar con productos atractivos y fáciles de combinar. Por ejemplo, sacamos el producto de movilidad urbana pero a través de una tecnología de multiproducto que permite combinar distintas pólizas.
Otra estrategia es ir hacia franquicias que sean porcentuales. Históricamente se ofrecían franquicias fijas que, en un contexto de inflación, se desnaturalizan. De esa forma se puede bajar el costo del seguro porque la franquicia mantiene su valor en el tiempo.
Con las pólizas digitales evitamos costos y de esa manera se puede compensar el tema crítico del valor de los siniestros, la falta de repuestos y las sentencias judiciales que, a veces, no respetan los límites de las coberturas.
Desarrollamos la app LPS Productores que es la más avanzada del mercado y que es una aplicación transaccional que le permite al productor resolver todo desde el celular. Con este nuevo diseño de multiproductos que combinan pólizas de distintas coberturas y que funcionan como una sola póliza en lo que se refiere a la emisión, anulación y pago, la aplicación permite eficientizar la comercialización.
La omnicanalidad y la integración de algoritmos en los procesos está cambiando la industria del seguro y es ahí donde tenemos que potenciarnos. Vamos a poner más automatización porque es posible brindar un mejor servicio sin tanto costo, pero sin perder nuestra esencia, que es estar cerca del asegurado y del productor. La tecnología no viene a reemplazar al productor sino a fortalecerlo.
Son muchas las variables que afectan al sector del seguro en un contexto de crisis. Pero el principal impacto es sobre los costos y la falta de repuestos para vehículos que dificultan la atención al cliente.
Nos enfocamos en tres soluciones. La primera es aumentar las primas, las tasas y los valores de los bienes asegurables, lo que ha generado una reticencia inexplicable de quienes venden, porque no se puede vender por debajo del costo; eso significa la quiebra.
En segundo lugar, conversamos con los proveedores para replantear tiempos de pago. No es lo mismo la forma de pago cuando hay inflación que cuando no la hay. Cuando uno vende a plazos largos y cobra con moneda devaluada y tiene que pagar con montos nuevos, el costo debe ser cubierto. Eso se logra conversando y negociando formas de pago más adecuadas al flujo de caja.
La tercera es conversar con el asegurado para que entienda que se trata de un problema nacional. Todas las empresas de seguros estamos y deberíamos estar haciendo lo mismo. Otro aspecto son los instrumentos financieros. Los aumentos de tasas del último tiempo y algunos nuevos instrumentos que salieron al mercado pueden ir compensando. Pero una diferencia que siempre he tenido con muchas personas en el ambiente es que el sector asegurador vende seguros y debe tener resultados técnicos, fundamentalmente con la estructura de costos y precio, sin tener que estar acompañado de la renta financiera.
Tratamos de mejorar la empresa porque esto sigue. Tenemos la esperanza de seguir avanzando en un mercado que tiene sectores productivos que están muy bien. El PBI sigue creciendo y los sectores vinculados con la economía primaria (el campo, las petroleras y gasíferas) están creciendo de manera exponencial y son mercados para explotar. Nosotros incursionamos en ellos desde hace ya bastante tiempo para poder compensar las pérdidas que, circunstancialmente, se producen en otros sectores.
Juan Carlos Lucio Godoy Presidente Ejecutivo de RUS
