“Coaching en Seguros” 1. 2. 3. 4.
5. 6.
Reactivando el AICA. Las Experiencias de la Relación Productor-Cliente. Aprovechando el vínculo con el “Otro”, que es “Otro YO”. Buscando sorprender… para estar en la amígdala del cliente. Repasando cada uno de los “Momento de la Verdad”. El Coaching Interactivo. Rosario 2012
Dr. José A. París
“El Coaching consiste en liberar el potencial y el talento de las personas, para que puedan llevar su rendimiento al máximo. Consiste en ayudarlas a aprender en lugar de enseñarles.”
Pero, … sirve para los clientes del mercado de los seguros…
ALGUNA VEZ PENSÓ… ¿QUÉ BUENO SERÍA TENER UN DOBLE?
O Usted es de los que todavía piensa que con Usted y su Teléfono, bien se puede arreglar…
NO SERÁ EL MOMENTO DE USAR EL COACHING…
EINSTEIN TENÍA RAZÓN…
ÉXITO = Motivación X Compromiso X Capacidad
El Éxito de nuestros Colaboradores y Asistentes es nuestro Éxito. Y el que más gana es el Coach a través de Coaching Interactivo.
El concepto de Coaching se originó en el deporte, de ahí la palabra coach o entrenador. En la práctica de los seguros muchos productores lo asimilan al entrenamiento o instrucción pero, en este caso, el coach tiene más un papel de Acompañante y Asistente. SEGUROS COACH
COACHEE
El Coaching es un proceso de cambio, de mejora, en el que un coachee, busca un coach para que le acompaĂąe en ese proceso a modo de espejo. La tarea del coach no es resolver los problemas del coachee, ni enseĂąar, asesorar, instruir o solo transmitir conocimientos; consiste en ser un resaltador de situaciones, un facilitador del uso del talento, un catalizador de las buenas prĂĄcticas.
Entrenarse es practicar y desarrollar hábitos apropiados. Ahora bien, lo que hace falta para progresar, no son solamente más hábitos y mera variabilidad, sino más habilidad, flexibilidad, experiencia y capacidad de elección. El coaching sirve para ayudarte a conseguir lo mejor de lo que haces o de lo que deseas hacer, utilizando todo tu talento, habilidades y recursos para ello. “En la Profesión de los Seguros NO es lo que sabemos lo que cuenta, sino lo que hacemos con lo POCO o MUCHO que sabemos”
EL PROCESO DE COACHING: 1. OBSERVACIÓN: • Pasiva: alternativas y otros puntos de vista. • Participativa: hay intervención.
2. GENERACIÓN DE SIGNIFICADOS Y TOMA DE CONCIENCIA. 3. DETERMINACIÓN DE METAS PERSONALES Y LOS OBJETIVOS PROFESIONALES. 4. ACCIÓN: ACOMPAÑAMIENTO Y TUTORÍA.
EL PROCESO DE COACHING: 5. MEDICIÓN DE LOS INDICADORES DE DESEMPEÑO Y VERIFICACIÓN DE LAS METAS Y OBJETIVOS.
6. PLAN DE ACCIÓN ALINEADO CON LOS OBJETIVOS Y LAS METAS.
7. MOTIVACIÓN PERMANENTE.
COACHING: EXPERIENCIAS “Comprobar“ es una forma de conocimiento Empírico derivado de la observación, de la vivencia de un evento o proveniente de las cosas que suceden en la actividad diaria.
Experiencias Positivas (generaron oportunidades y dinero)
Experiencias de alto impacto (nos cambiaron el punto de vista)
Experiencias Negativas (produjeron pérdidas, pero dejaron enseñanzas)
COACHING: EXPERIENCIAS CONOCIDO TAMBIÉN COMO MARKETING SENSORIAL O VIVENCIAL; SE APELA A LOS CINCO SENTIDOS; SITUACIÓN TAMBIÉN APLICABLE AL MARKETING DE LOS SEGUROS. ESTE ENFOQUE DE MARKETING TIENDE A CREAR EXPERIENCIAS QUE COMPROMETAN A LOS CLIENTES Y COACHEES A TRAVÉS DE UNA VIVENCIA QUE APELE A SU PERCEPCIÓN Y POR ENDE, A SU RECORDACIÓN…
COACHING: LA PERCEPCIÓN 1. SELECCIÓN PERCEPCIÓN SELECTIVA
2. ASOCIACIÓN REFERENCIAS INTERNAS Y EXTERNAS
3. INTERPRETACIÓN DECODIFICACIÓN SOBRE LA BASE DE LOS SIGNIFICADOS
COACHING: FILOSOFÍA DESDE LA ÓPTICA DEL MARKETING TRADICIONAL ANGLOAMERICANO:
SUJETO = OTRO
DESDE LA ÓPTICA DEL MARKETING ESENCIAL LATINOAMERICANO:
SUJETO = OTRO
“EL OTRO, NO ES OTRO MÁS QUE OTRO YO”
Sujeto Libre Albedrío Libre Determinación
NEXO SEGURO
Otro Libre Albedrío Libre Determinación
COACHING: LA SORPRESA AMÍGDALA
Cada experiencia llega a las MEMORIAS, primero forma parte del presente
↓
HIPPOCAMPO
↓
AMÍGDALA
↓
CORTEX
(Muy Importante) (Sin importancia)
↓
↓
CONSTRUCTOS
RUTINAS
(Automático)
(Pensar-Evocar)
PARA NO PASAR DESAPERCIBIDO POR LA AMÍGDALA SORPRENDA CON UNA EXPERIENCIA INOLVIDABLE…
COACHING: LAS CONDUCTAS
COACH
COACHEE
OBSERVAR ESCUCHA ACTIVA EJEMPLIFICAR INDAGAR
ATENCIÓN DISCIPLINA OBSERVACIÓN CONSULTAR
RELACIÓN COACH-COACHEE: MUTUO RESPETO
COACHING: MOMENTO DE LA VERDAD El momento de la verdad del coaching es cuando los roles se invierten. Es decir, el coachee toma la iniciativa en el contacto con el cliente y el coach, observa la situaci贸n, para despu茅s entregar la retroalimentaci贸n.
COACHING: EL SENTIDO ESCÉNICO Me necesitan!!!
EL PRODUCTOR DE SEGUROS DEBE TRABAJAR CON LOS CINCO SENTIDOS + EL SENTIDO ESCÉNICO
LA MEJOR IMPROVISACIÓN ES AQUELLA QUE ESTÁ PREPARADA
COACHING: PRINCIPIOS DEL SENTIDO ESCÉNICO DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE • Conocer el Rol (derechos y obligaciones).
• Explorar la Capacidad Expresiva. • Orientación hacia el Servicio. • Trabajar con Técnicas de Modelaje.
• • • • •
Practicar la Escucha Activa. Realizar repetición de las acciones. Trabajar con Memoria Emocional. Sacudirse antes de Entrar en Escena. Mejorar la Capacidad Comunicativa.
LA 1ra. LEY BÁSICA DEL COACHING: “YO, EL OTRO Y EL CONTEXTO”
VOCACIÓN DE SERVICIO
LA 2da. LEY BÁSICA DEL COACHING
95%-5%
¿CÓMO TOMAN LAS DECISIONES LAS PERSONAS? NEURÓLOGO: ANTONIO DAMASIO
¿cómo decidimos?
EL COACHING INTERACTIVO En esta presentación se mostraron los elementos constitutivos del coaching interactivo, que se basa en la observación, las conversaciones de intercambio de información y opinión (con escucha activa), las experiencias, la sorpresa del cliente, el uso de los 5 sentidos y el sentido escénico. Y finalmente la interpretación de sus dos leyes básicas. Se dan preguntas y respuestas, se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas partes.
ALGUNAS OBSERVACIONES… www.coachingargentina.com.ar/ www.aapcoaching.com.ar/ La Asociación Argentina de Profesionales del Coaching Escuela Argentina de PNL & Coaching www.escueladepnl.com.ar/
Escuela Latinoamericana de Coaching www.elacoaching.com.ar/
¡Muchas Gracias! © Dr. José Antonio París
www.marketing-para-latinoamerica.blogspot.com
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Premisas para crecer en colocaci贸n de nuevas p贸lizas
Lic. Andr茅s Iannotti Responsable Departamento de Marketing San Crist贸bal Seguros generales
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
PREMISAS PARA CRECER EN COLOCACIÓN DE NUEVAS PÓLIZAS
La principal oportunidad de crecimiento está en la cartera de clientes actual. El componente principal es seguro automotor. El 85% de las carteras tienen nivel de cross selling = 1 La mayor brecha está en clientes colectivos y corporativos (mayor potencial de cross selling).
Sub utilización de la información disponible. Déficit en metodología de análisis y planificación. “Ventajas” de los productos de demanda vs. los productos de oferta.
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE Mapeo de oportunidades 1°) “Ventajas” de los productos de demanda vs. los productos de oferta. 2°) La mayor brecha está en clientes colectivos y corporativos (mayor potencial de cross selling) Primaje Promedio Estimado CS>3 Agro Agro Industria Comercio Construcción Educación Energia y Mineria Industria Salud Servicio Transporte Total general
Primaje Promedio Actual CS= 1 Agro Agro Industria Comercio Construcción Educación Energia y Mineria Industria Salud Servicio Transporte Total general
1-Micro (de 0 a 5 empleados) $ 21,582 $ 10,618 $ 10,631 $ 11,886 $ 12,835 $ 14,017 $ 14,112 $ 17,120 $ 9,054 $ 29,178 $ 14,690
1-Micro (de 0 a 5 empleados) $ 4,360 $ 1,848 $ 2,032 $ 2,610 $ 1,323 $ 2,295 $ 1,758 $ 1,227 $ 1,636 $ 9,180 $ 2,880
2-Pequeña (de 6 3-Mediana (de 21 4-Grande (Mayor a 20 empleados) a 75 empleados) a 75 empleados) $ 35,585 $ 48,220 $ 102,454 $ 12,314 $ 32,005 $ 98,260 $ 17,805 $ 44,517 $ 93,699 $ 15,000 $ 28,497 $ 73,652 $ 8,839 $ 32,337 $ 25,560 $ 20,136 $ 44,332 $ 92,508 $ 14,355 $ 37,179 $ 94,605 $ 6,700 $ 19,224 $ 52,169 $ 16,632 $ 35,991 $ 51,699 $ 62,716 $ 139,885 $ 191,703 $ 21,852 $ 42,948 $ 79,297
2-Pequeña (de 6 3-Mediana (de 21 4-Grande (Mayor a 20 empleados) a 75 empleados) a 75 empleados) $ 6,179 $ 7,552 $ 11,025 $ 2,487 $ 5,782 $ 13,358 $ 3,193 $ 5,852 $ 12,789 $ 4,083 $ 3,708 $ 6,315 $ 1,026 $ 1,378 $ 2,327 $ 4,215 $ 11,333 $ 13,616 $ 3,257 $ 7,133 $ 10,868 $ 1,837 $ 4,217 $ 5,046 $ 2,595 $ 3,826 $ 6,684 $ 18,183 $ 23,811 $ 23,242 $ 4,340 $ 6,253 $ 9,319
Potencial incremental por pasar de CS1 a CS >= 3. El potencial relativo es mayor conforme el tamaño de empresa.
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE Mapa de Cross Selling
3°) El componente principal es seguro automotor / Sub utilización del conocimiento de la información / 85% Nivel cross selling = 1 4°) Déficit en metodología de análisis y planificación
1 -Clientes individuales Agencia: Nº
Apellido y Nombre
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
AVALOS ESTEBAN BASCOLO FABIAN BATAGLIA MARIO BIANCHI CRISTIAN BORGHI OMAR DELUCA PABLO DI GIOA ELENA DIEGUEZ EDUARDO DONET RAUL FONT LILIANA
Nº CLIENTES ACTUALES "CARTERA" A INDIVIDUOS 1 AVALOS ESTEBAN 2 BASCOLO FABIAN 3 BATAGLIA MARIO 4 BIANCHI CRISTIAN 5 BORGHI OMAR 6 DELUCA PABLO 7 DI GIOA ELENA 8 DIEGUEZ EDUARDO 9 DONET RAUL 10 FONT LILIANA
Edad 35 42 50 40 66 55 38 46 49 55
DETECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL A PARTIR DE LOS CLIENTES ACTUALES Período: desde / / / hasta / / / Ocupación Hijos Estado Civil Menores* Mayores Estudiantes Total hijos Titular casado 1 1 ambos 2 empleado casado 2 ambos 2 contratista casado 1 2 ambos 3 viajante soltero No No No No Medíco casado 3 2 3 prod agropec casado 4 1 4 prod agropec casada 2 1 2 comerciante casado 2 1 1 3 empleado casado 1 1 2 2 comerciante casada 2 1 2 comerciante
Cónyuge Arquitecta Ama de casa Ama de casa Odontóloga Comerciante Comerciante empleada Escribana Transportista
Empleada domestica Si No No No Si Si Si No Si Si
Empleados 2 8 No No 6 9 2 No 4 3
PATRIMONIALES AUTO
GRANIZO
TÉCNICO
R. C.
INCENDIO
COMBINADO
1
NC
NC
NC
CP
CP
CP
CP
NC
CP
CP
CP
1
NC
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
1
NC
NC
NC
NC
CP
NC
NC
NC
CP
CP
1
NC
NC
CP
NC
1
NC
NC
NC
CP
1
CP
CP
CP
CP
1
CP
CP
CP
CP
3
CP
CP
NC
CP
CP
CP
CP
1
CP
CP
2
NC
NC
NC
NC
1
CP
CP
NC
CP
1
NC
NC
NC
NC
CP
NC
NC
NC
CP
NC
NC
NC
NC
1
1
CP
4
NC
NC
NC
CP
1
1
CP
25 82 49
ART
TRANSPORTE
RETIRO
VIDA IND.
PERSONALES VIDA VIDA COLEC OBLIG. .
INT. COMERCIO
Prima anualizada
Polizas vigentes Polizas potenciales No corresponde
Ocupación
A.P.
V-LCT
CP
CP
CP
CP
CP
CP
NC
NC
CP
NC
1
NC
NC
1
NC
NC
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
NC
NC
CP
NC
NC
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
CP
PREMISAS PARA CRECER EN COLOCACIÓN DE NUEVAS PÓLIZAS Beneficios de “Conocer y desarrollar” el potencial de nuestros clientes Aumento de volumen de negocio /ingresos por comisiones
Aumento del nivel de retención de clientes.
Diversificación (equilibrio) de cartera.
Disminución del costo de gestión por cliente.
Optimización del tiempo (planificación).
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Premisas para crecer en colocación de nuevas pólizas
Fin de la presentación
Lic. Andrés Iannotti Responsable Departamento de Marketing San Cristóbal Seguros generales
Tendencias del Mercado Asegurador
Productos de mayor potencial para ampliar su cartera Diego Zehnder Sancor Seguros
Tendencias del Mercado Asegurador
Panorama Mundial
U$s 4.061 Billones
En el 2007 el volumen total de primas creci贸 un 3.3% en t茅rminos reales, En 2006 un 4%,
Tendencias del Mercado Asegurador
Las primas del seguro vida aumentaron un 5.4% Las de No vida un 0.7% Crecimiento de la industria mundial - A単o 2007 Vida
No Vida
Total
4,70%
-0,30%
2,50%
Paises emergentes
13,10%
10,20%
11,80%
Mundo
5,40%
0,70%
3,30%
Paises industrializados
Los mercados emergentes lideraron el crecimiento
Las primas de Vida tambien
Tendencias del Mercado Asegurador
El 2010 - Crecimiento
Vida Paises Industrializados Paises Emergentes Mundo
No Vida
3,20%
0,30%
17,00%
7,50%
4,30%
1,30%
Estimaciones – 2011/2012
Mundo
Vida
No Vida
Total 2011
4,10%
2,80%
Total 2012
4,40%
3,70%
Tendencias del Mercado Asegurador
El débil crecimiento en los países industrializados, contrastó con la fuerte expansión en los mercados emergentes, donde el crecimiento volvió a superar la tendencia de los últimos diez años.
Prima per capita Penetración (*) Prom. paises industrializados Prom. Paises emergentes
USD 3577
9%
USD 72
3%
(*) Sobre el PBI de los respectivos paises en 2007.
Tendencias del Mercado Asegurador
España Impacto de la crisis económica: Alcanzó un crecimiento de 1,7% en 2009 Frente al crecimiento del 9% conseguido en 2008
Vida La principal causa del crecimiento positivo del sector se encuentra en el desarrollo del seguro de vida individual
No Vida Sufrió un decrecimiento de un -2,51%. La crisis económica española afecto intensamente en los ramos de automóviles, transporte y responsabilidad civil que experimentaron unos decrecimientos de -5,35%, -6,37% y -13, 11% respectivamente. Presenta un gasto medio en seguros por habitante de 1.255 €, - En No Vida, el gasto medio per capita en España es de 681 €, - En Vida, el gasto medio es de 574 €
Tendencias del Mercado Asegurador
Latinoamerica Crecimiento
Pais Perú Chile Brasil Uruguay Argentina Colombia Costa Rica Trinidad y Tobago Ecuador Jamaica México Rep. Dominicana Panamá
Crecimiento (%) (*) 34,59 34,11 31,49 30,39 26,42 22,36 19,62 17,93 17,51 14,04 10,60 10,27 8,46
Promedio 18,06%
(*)
2010 Vs 2009
Tendencias del Mercado Asegurador
Participación en el PBI
Primas per cápita
Pais
Penetración (%) (*)
Pais
Chile Jamaica Venezuela Panamá Trinidad y Tobago Brasil Argentina El Salvador Colombia Costa Rica México Ecuador Uruguay
4,0 4,0 3,5 3,4 3,4 3,1 2,8 2,6 2,3 2,0 1,9 1,9 1,7
Puerto Rico Chile Brasil Venezuela Panamá Uruguay Argentina México Costa Rica Colombia Peru Ecuador Republica Dominicana
Promedio 3,09%
(**) En U$s anuales a 2010
(*) Primas / PBI a 2010
Primas per cápita (**) 2437 452 336 281 248 204 193 164 146 127 76 73 63 Promedio U$s 187
Tendencias del Mercado Asegurador
Brasil En 2010: Creció un 10,8% En Vida creció un 13,3% En No Vida creció un 8% Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Vida individual llamado Vida Gerador de Beneficio Livre
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles y Garantia Extendida para aparatos electrónicos y electrodomesticos. Creció tambien en Incendio, transporte y Riesgos deTrabajo (Accidentes). Decreció en Créditos/Cauciones, Cascos y Agro
Tendencias del Mercado Asegurador
Chile En 2010: Creci贸 un 18,2% En Vida creci贸 un 19,8% En No Vida creci贸 un 15,9% Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Vida individual y Rentas vitalicias
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles e Incendio (en especial por ajustes de primas vinculadas a las catastrofes que impusieron los reaseguradores)
Decreci贸 en Agro (multirriesgos)
Tendencias del Mercado Asegurador
Argentina En 2010: Creció un 9,0% En Vida decreció un 7,6% En No Vida creció un 12,9% Vida
Millones de $
%
Vida Vida colectivo Vida individual Retiro – Rts Prev
5.412 3.865 859 688
-7,6 4,6 18,1 -52,1
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles y ART
Decreció en Caución y Transportes
Argentina Actualidad
RIESGOS DE TRABAJO. Nueva Ley. Puesta en marcha inminente
RIESGOS AGRICOLAS. Nueva Ley de seguro solidario
PATRIMONIALES. Innovaci贸n y crecimiento
SEGUROS DE VIDA. El mayor Potencial
(*)
2010
Argentina Patrimoniales
Tendencias
AUTOMOTORES • Es un mercado de elevado interes por su facturación. • Se incrementara la cobertura de Todo Riesgo • Presentará mejoras menores
RIESGOS TECNICOS • Se procurara simplificar las coberturas. • No obstante será un segmento para entendidos
Argentina Patrimoniales
Tendencias
Consisten en definidas por exclusiones
pólizas sus
Cubren todo lo que no se encuentra expresamente excluido.
SEGUROS COMBINADOS • Tenderan a coberturas Todo Riesgo.
A diferencia de las otras pólizas de daños materiales, ésta es de riesgos innominados, mientras que las demás son de riesgos nominados específicamente
Argentina Patrimoniales
Tendencias
Inicialmente se concibieron para Grandes Riesgos
SEGUROS TODO RIESGO PARA COMERCIO E INDUSTRIA
Actualmente están apareciendo en el mercado coberturas para Comercios Pequeños
Esta tendencia podría trasladarse incluso a la cobertura de Hogar
Argentina Tendencias
VIDA • Necesariamente el mercado debera crecer en productos con o sin ahorro • Se buscará combinar con alternativas de Salud para despertar tangibilidad
Seguros de Vida
SALUD • Los altos costos de las Obras Sociales permitirán un crecimientos de esta alternativa • Presentarán productos específicos para mejorar el acceso a la medicina tradicional
Argentina Riesgos Agricolas
Granizo Multirriesgos Ganado Forestales
FUTURO
ACTUALIDAD
Tendencias
Cobertura de Ingreso
Argentina Riesgos Agricolas
Tendencias
-Cubre la inversión total por TODO RIESGO
FUTURO
-El Asegurado presenta su plan de inversion a la Aseguradora y ésta otorga parte o toda la cobertura -Si eventos cubiertos provocan perdidas inferiores a la inversión asegurada, la Aseguradora paga la diferencia para “salvar” la inversión.
Cobertura de Ingreso
-Actualmente se cubría solo rendimiento -Este año hay Aseguradoras que van a cubrir la combinación de rendimientos y precios. -Inicialmente inversiones.
la
cobertura
apunta
a
grandes
Tendencias del Mercado Asegurador
C贸mo potenciar las ventas?
Tendencias del Mercado Asegurador Patrimoniales
Automotores En forma masiva. Concesionarias. Financieras. Mutuales
Incendio A TravĂŠs de Inmobiliarias A travĂŠs de entidades de afinidad Cooperativas Asociaciones
Tendencias del Mercado Asegurador Patrimoniales
Combinados - Integrales A Través de Inmobiliarias A través de entidades de afinidad Cooperativas Asociaciones
Cascos. Embarcaciones de Placer
Aeronavegación
Tendencias del Mercado Asegurador Patrimoniales
Coberturas Todo Riesgo
Todo Riesgo Operativo
Todo Riesgo Construcci贸n y Montaje
Tendencias del Mercado Asegurador Patrimoniales
Garantias Extendidas
Bolso Protegido
Cauciones
Tendencias del Mercado Asegurador Seguros de Vida
Individual
Colectivos Saldos Deudores. Mutuales. Cooperativas, etc Empresas a sus empleados Obligaciones Patronales Consumo Garantizado Vida + Salud
Tendencias del Mercado Asegurador Seguros de Vida
Accidentes Personales Opci贸n econ贸mica para quienes no compran Vida Complemento para ART o Aut贸nomos
Salud Individual Familiar Colectiva
Tendencias del Mercado Asegurador Recomendaciones
Hay nichos de mercado no explotados debidamente. Depende de la decisión del PAS detectarlos y trabajar en forma profesional
La venta cruzada a nuestros propios clientes puede ser mucho más efectiva que la propia especialización El mercado del futuro exigirá cada vez más, profesionalización y alianzas estrategicas. Hoy mismo se puede empezar a pensar en ello. El TIEMPO es el recurso más escaso para aquellos PAS que tienen ambición de crecer. Si no se vence este barrera no hay planificación y por ende no hay desarrollo efectivo. La ACTITUD es clave.
Tendencias del Mercado Asegurador Conclusiones
Los mercados emergentes tienen una oportunidad de crecimiento real por encima de los industrializados.
Tanto a nivel mundial como en latinoamĂŠrica, el crecimiento de primas lo lideran los productos de Vida La oportunidad de crecimiento del mercado del seguro en Argentina es real: la participaciĂłn dentro del PBI nacional es mĂĄs bajo que el promedio en latinoamerica y 3 veces menor al de paises industrializados.
Tendencias del Mercado Asegurador Conclusiones Mercado Nacional Hay segmentos con alto potencial claramente descuidados aun.
y
Crece la conciencia aseguradora y la funci贸n esencial del PAS es promoverla. Trabajar intensivamente la cartera propia es una opci贸n que no debe dejarse de lado. Luego de ello o en forma simultanea, se recomienda especializaci贸n y profesionalizaci贸n para ingresar en segmentos poco explotados.
Hacia un nuevo modelo comercial
Horacio Bellini