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SEGUROS DE CAUCIÓN, UN MERCADO DONDE PREVALECEN LOS ESPECIALISTAS

Opinan: Mariano Nimo, Gonzalo Córdoba, Juan Martín Devoto, Rodrigo Sanz

La inflación, la desestabilización macroeconómica y la proximidad de las elecciones presidenciales configuran un escenario de gran complejidad para las aseguradoras.

Particularmente, en el sector de caución, la esperanza sobre la reactivación de la obra pública comienza a desvanecerse y las compañías hacen foco en conservar la calidad de

la suscripción y en mantener la salud de la cartera.

En ese sentido, Mariano Nimo, gerente general en Afianzadora, indica que según la lógica, los años electorales suelen ser sinónimo de expansión del gasto y aumento de la base monetaria, aunque, en contradicción, atravesamos una estresada macro que pide ajuste.

“Los compromisos con el FMI y la imperiosa necesidad de cambiar el humor económico del electorado colisionan en un año donde aún no es claro si el peligroso combustible de la emisión monetaria será protagonista. O si el ajuste general con políticas monetarias y fiscales alineadas con el organismo internacional de crédito ganará la pulseada, a cambio de suculentos giros de dólares que tranquilizan las agotadas reservas nacionales”, sostiene.

En línea con este contexto, en Afianzadora plantean un año donde seguirán de cerca los valores de la inflación, sin resignar el cuidado de las principales bases técnicas: siniestralidad controlada, resultados técnicos positivos y una estructura de gastos por debajo del promedio del mercado.

Por su parte, Gonzalo Córdoba, gerente comercial de Crédito y Caución, explica que la realidad argentina presenta un sinfín de interrogantes y el escenario hasta las PASO será complejo.

En un año particularmEntE dEsafiantE, las compañías sE Enfocan En mantEnEr la salud dE su cartEra dE cliEntEs, incorporar tEcnología para mEjorar sus procEsos y Expandir su opEración a nuEvas provincias.

En ese sentido, Córdoba espera que la inflación se ubique por debajo de los niveles registrados durante el año 2022 para que la operación pueda darse en un marco con mejores indicadores.

Mientras tanto, la compañía pondrá el foco en la inversión en capital humano, “incorporando recursos específicos de calidad, que nos aporten sus conocimientos de mercado y que también nos permitan seguir construyendo una estructura acorde a nuestro nivel de actividad”, suma Córdoba.

Juan Martín Devoto, gerente general de Compañía de Seguros Insur, lamenta que la

Los sectores de energía e infraestructura presentan buenas expectativas de mediano-largo plazo, traccionados por Vaca Muerta y la producción de litio, proyectos estratégicos para el desarrollo argentino de los próximos 20 años.

obra pública no haya avanzado como se esperaba y advierte que el mercado sigue sumando compañías de seguros, aumentando la cantidad de competidores, pero no se observa un incremento de negocios.

“Veo que hay muchos pedidos que salen fuera de lo tradicional de caución, muchas garantías de pago y pólizas financieras. Es un momento para focalizarse en los negocios tradicionales, en el manejo de los costos y en achicar las cobranzas en la calle. Nosotros nos estamos enfocando en suscribir los negocios que nos dejan cómodos”, apunta Devoto. Pacífico Compañía de Seguros es un nuevo jugador que se incorporó al mercado hace cinco años y en este primer semestre crecieron en primas un 30% por encima de la inflación. Sin embargo, Rodrigo Sanz, vicepresidente y director de negocios, reconoce

que el mercado pasa por tiempos complejos, fundamentalmente por las variaciones constantes de nuestra economía.

“Es de esperar que estas condiciones se mantengan para lo que resta del año, sumado a ello el complejo escenario electoral que se avecina. Considerando este entorno y la alta competencia que tenemos en el ramo caución, seguimos poniendo el foco en mantener la calidad de suscripción de los negocios, y el camino del crecimiento sostenido es algo que está siempre en nuestro horizonte”.

¿Qué negocios impulsarán el crecimiento?

Pese a la incertidumbre económica, desde Crédito y Caución opinan que los sectores de energía e infraestructura presentan buenas expectativas de mediano-largo plazo, traccionados por Vaca Muerta y la producción de litio, proyectos estratégicos para el desarrollo argentino de los próximos 20 años.

“Nuestro país podría convertirse en un importante productor y exportador de estos recursos. Confiamos en que la inversión y el desarrollo de estas áreas generarán una mayor demanda de garantías contractuales y aduaneras, requisito fundamental para la instrumentación en este tipo de negocios”.

En cuanto al litio, Argentina es el cuarto productor mundial de este recurso, pero el desafío será que pueda posicionarse no sólo como un exportador de materia prima, sino que pueda elaborar productos terminados.

“Sabemos que es un recurso que ocupará un lugar central en la economía argentina en los próximos años, así como hoy día constituye un polo atractor de inversiones privadas mineras que se encuentran mayormente en desarrollo. Se prevé un volumen de 10.000 millones de dólares anuales con la madurez de los proyectos”.

Para Nimo, el Estado será quien apalanque la obra pública en este año eleccionario y, en orden de importancia, seguirá el comercio exterior, acompañando estos meses de plena transición con un volumen de intercambio que superará los 100.000 millones de dólares.

“La inversión privada parece estar atenta a un mercado de activos baratos y ciertas perspectivas de cambio político que pueden generar potenciales nuevas oportunidades”, suma Nimo.

Por su parte, Devoto explica que es de esperar que se destrabe la parte aduanera y los negocios vinculados a energía renovable. “Sucede que se hizo demasiado caro para muchos proyectos y esa área de negocios quedó trunca. Lo que sigue estando sobre la mesa es la obra pública, aunque ni el año pasado ni este aparecen con la misma potencia que en otros años electorales”.

En el caso de Pacífico Seguros, Sanz destaca la renovación de los contratos de reaseguro, que les permitieron duplicar su capacidad de acompañar a un panel de entidades internacionales.

“Esto nos permitió participar en muchos proyectos importantes, que son los que impulsarán el crecimiento de nuestro país. A modo de ejemplo, dimos un fuerte apoyo para el seguro de caución del primer tramo del gasoducto de Vaca Muerta”, puntualiza.

Tecnología, canales y expansión territorial

En línea con el proceso de transformación digital que es transversal a toda la industria,

En línea con el proceso de transformación digital que es transversal a toda la industria, el mercado de caución dio un salto sustancial con la implementación de la póliza y la firma digital.

el mercado de caución dio un salto sustancial con la implementación de la póliza y la firma digital.

Córdoba opina que la tecnología les permitió, además, mejorar la funcionalidad de sus webs, como CyC Online, la plataforma digital donde productores y clientes pueden realizar operaciones y solicitudes de manera ágil, consultar el estado de cuentas, imprimir facturas, gestionar medios de pago, pero también obtener métricas más precisas del negocio, hacer un seguimiento y tener un vínculo vivo con los clientes.

“La seguridad informática adquirió un lugar preponderante en estos últimos años. En Crédito y Caución operamos con nuestros servidores en la nube, lo cual permite agilizar los procesos internos y la interacción con

nuestros clientes”, remarca Córdoba.

En la misma línea, Sanz explica que en Pacífico Seguros están desarrollando una nueva plataforma que les va a permitir tener una operación más eficiente y optimizar el servicio que ofrecen a su red comercial.

La aseguradora ya tiene presencia en 14 provincias, pero este año planean expandirse a nuevos mercados regionales, como la Patagonia donde van a operar a través de acuerdos con agentes especialistas en las provincias que conforman esa región.

En cuanto al desarrollo de productos, Sanz añade que cuando crearon la compañía no sólo pensaron en comercializar garantías, sino también otras coberturas relacionadas a negocios de ingeniería o seguros técnicos, por ejemplo. “Obviamente, queremos tener

La inversión privada parece estar atenta a un mercado de activos baratos y ciertas perspectivas de cambio político que pueden generar potenciales nuevas oportunidades.

claro que las condiciones macroeconómicas y de mercado sean las acordes para estos lanzamientos”.

En Afianzadora este 2023 planean enfocarse en la capacitación y en el apuntalamiento de la red de PAS y trabajar para incrementar la conciencia aseguradora. Para esto pondrán en marcha la Escuela de Caución, donde reunirán toda la información, contenidos, promoción y acciones que contribuyan a promocionar el producto.

“La continua capacitación brindada a nuestra red posibilita que tengamos en cada PAS un predicador de un producto que tiene mucho para dar, sobre todo a las pymes argentinas que están desprotegidas”, agrega.

Al igual que sus colegas, en Insur planean

fortalecer su posición en el interior, en provincias como Córdoba, Rosario y Mendoza, donde hay negocios con riesgos más diversificados, menos líneas y obras más chicas, explica Devoto.

“A nosotros nos deja muy conforme ese tipo de atomización de nuestra cartera. Lo que preocupa es que hay una lucha muy fuerte por los mismos negocios en Capital y Gran Buenos Aires e, indefectiblemente, la tasa baja, las condiciones se flexibilizan y eso atenta contra el ramo. Lo que tenemos que hacer es cuidar el ramo, creo que por ahí pasa el desafío”, añade.

¿Qué pasará con la siniestralidad?

El desempeño del ramo de caución está fuertemente vinculado con el desarrollo económico del país. En ese sentido, Sanz detalla que desde 2019 el sector sufre el aumento de la siniestralidad, lo que llevó a gran parte del mercado a tomar medidas que les permitan obtener mejores resultados técnicos.

“Sucesivas devaluaciones, recesión, inflación y tasa de interés muy altas fueron un combo que derivó en incumplimientos contractuales, muchos de ellos de empresas con larga trayectoria en nuestro país. Para enfrentar esta situación es necesario trabajar con una suscripción profesional, teniendo en claro que la coyuntura económica es de gran volatilidad, lo cual no favorece el cumplimento de las obligaciones que garantizan nuestras coberturas”.

En la misma línea, Devoto opina que la siniestralidad se va a incrementar, variable que puede complicar a algunas compañías.

“Las condiciones macroeconómicas no ayudan y lo que estamos viendo es un posible aumento de la siniestralidad y dificultades en torno a las cobranzas.

Hay que trabajar en tener un diálogo, tanto con los brókers como con los tomadores sobre la importancia de achicar los plazos de cobranzas”.

Pese al temor sobre un aumento de la siniestralidad, en Crédito y Caución lograron mantener ese registro en niveles bajos en relación al mercado, gracias a una política de selección de canales de negocios y suscripción tradicional.

“No hemos tenido líneas de negocio con especial afectación, pero advertimos que es un mercado donde claramente prevalecen los especialistas, con políticas pensadas para el mediano y largo plazo”.