Als Tech-Startup clever die ersten Hürden meistern

Foto: Senzoro

Markus Loinig

Gründer-Empfehlungen aus erster Hand

Was dagegen sprechen könnte, ein Tech-Unternehmen zu gründen? Ist die Idee gut und ist man überzeugt davon, dann eigentlich nichts oder zumindest nicht viel. Hürden gibt es trotzdem genügend: Angefangen beim Thema Geld, der Organisation des eigenen jungen Unternehmens, bis hin zu wenig risikofreudigen Kunden ist einiges dabei, was es zu bedenken gilt. Worüber man sich Gedanken machen sollte - Erfahrungen, Ideen und Tipps für den Start von Markus Loinig, Gründer und Geschäftsführer von Senzoro, einem StartUp im Technologiebereich.

Was am Anfang wirklich fehlt? Geld und Ressourcen. Diese beiden Themen stellen tatsächlich echte Hürden dar, wenn man sich selbständig machen möchte – vor allem im Technologiebereich. Warum gerade in diesem Bereich? TechProdukte sind eine Besonderheit. Es ist keineswegs so, dass man zum Beispiel zwei Jahre ein Produkt entwickelt, es „fertigstellt“ und dann damit „auf den Markt“ geht, um es zu verkaufen, wie ein Bäcker seine neuen Brötchenkreationen. Im Technologiebereich ist alles ungleich komplizierter: Die Grundidee reicht nicht. Für eine gute Produktentwicklung ist es notwendig, im Detail zu verstehen, was genau die Kunden brauchen, was ihnen fehlt, ihnen hilft. Aus diesem Grund wird häufig mit den Kunden gemeinsam das Produkt entwickelt bzw. weiterentwickelt. Das bedeutet im Umkehrschluss: Man muss das eigene Unternehmen mit einem Produkt gründen, das erst zu 50 Prozent fertig ist. Die restlichen 50 Prozent müssen mit den Kunden auf Basis von regelmäßigem Feedback gemeinsam zunächst fertig entwickelt und später weiterentwickelt werden. Diese „50-Prozent-Phase“ der Gründung, diesen Unternehmensstart gilt es, irgendwie zu überleben. Eine Phase, in der im Grunde noch nicht wirklich etwas verkauft werden kann, weil noch nichts fertig ist, dauert bei Technologieprodukten länger als bei anderen Unternehmen, die klassisch Dinge herstellen, die man anfassen kann.

Wie wäre es mit einem Investor?

Es gibt tatsächlich mehrere Möglichkeiten, wie man die „50-Prozent-Phase“ überbrücken kann. Eine davon ist das Finden eines Investors, der risikofreudig genug ist, über genügend Kapital verfügt, die Idee hinter dem Tech-Produkt verstanden hat und darum weiß, das derzeit noch kein fertiges Produkt „auf dem Tisch“ liegt, das effektiv verkauft werden könnte. Ein Investor, für den es kein Problem darstellt, dass vielleicht erst in ein, zwei Jahren mit den ersten Umsätzen zu rechnen ist und der an das Team glaubt. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Wo es diese Investoren, dieses Risikokapital gibt? Diese sind zwar in der DACH-Region, wenn nicht gar in ganz Europa, generell schwieriger zu finden als beispielsweise in Amerika, aber es gibt gute Nachrichten: Das EY Start-up-Barometer Europa 2020 (1) stellt fest, dass es letztes Jahr in Europa knapp 6.700 Finanzierungsrunden gab – 58 Prozent mehr als im Vorjahr. In Österreich stiegen die Finanzierungsrunden um 65 Prozent auf immerhin 145, das Investmentvolumen nahm um 16 Prozent auf 212 Millionen Euro zu. Wirklich große Runden sind in Österreich allerdings nach wie vor die Ausnahme – typisch sind eher viele kleinere Finanzierungen, was für eine geringe Risikofreudigkeit spricht. Dabei hat die Corona-

Pandemie nicht wirklich gebremst. Thomas Gabriel, Partner Strategy bei EY-Parthenon (1) stellt fest, dass vielmehr das Gegenteil der Fall ist. Die Pandemie hat den Unternehmen vor Augen geführt, dass sie an der Digitalisierung nicht mehr vorbeikommen, dass Logistikketten durchaus anfällig sind und die Sicherheit von IT-Netzwerken ein echtes Thema ist. „Viele Startups haben dafür die passenden Lösungen parat. Das hat sie bei Kapitalgebern attraktiv gemacht“, ist Gabriel überzeugt. Die daraus resultierende Dynamik wird auch in den kommenden Jahren anhalten.

Jetzt bloß nicht aufgeben!

Theoretisch kann man auf diese Weise mit einer guten Idee und mit einem qualifizierten, motivierten Team schnell mal ein paar Millionen auftreiben – in der Praxis sieht das alles allerdings deutlich komplizierter aus. Wie wäre es also, wenn man mit seiner Idee zu einer oder mehreren Banken geht? Das Ergebnis wird ernüchternd sein. Man bekommt nur selten die nötige Investitionssumme von einer Bank. Das liegt oftmals schon allein daran, dass die Technologieidee nicht verstanden wird oder, dass der Businessplan nicht ausreichend detailliert darstellt, wie sich damit auf Sicht Geld verdienen lässt.

Jetzt heißt es: Nur nicht aufgeben! Sicher, das ist ein Dilemma: Auf der einen Seite muss man irgendwie die Produktentwicklung finanzieren, die „50-Prozent-Phase“ überbrücken, wenn man im Technologiebereich starten möchte. Auf der anderen Seite sind aber meist noch keine Umsätze in Sicht. Die Lösung könnte Bootstrapping-Finanzierung heißen. Diese mögliche Gründungsfinanzierung bedeutet nichts anderes, als dass Strategie und Umsetzung der StartupGründung an ein sehr enges Budget und knappe Ressourcen angepasst sind – Ausgaben werden dabei auf ein Minimum reduziert und die Einnahmen idealerweise maximiert. Auf Deutsch heißt das: Man muss entweder das eigene Ersparte einsetzen oder doch irgendwie versuchen, zwei Dinge auf einmal zu machen – nämlich die eigentliche große Tech-Idee entwickeln und gleichzeitig etwas auf den Markt bringen, das „nebenher“ schnell Umsätze bringen kann. Konzentriert man sich ausschließlich auf die Entwicklung des Endproduktes, muss man sich bewusst sein, dass genau das aber nicht so lange dauern darf. Andernfalls geht einem einfach das Geld aus, weil man in dieser Phase ja auch kein Geld verdient, keinen Umsatz macht. Vielleicht hilft dabei unterstützend die recht gute Förderlandschaft in Österreich und Deutschland. Das Stellen der entsprechenden Anträge benötigt lediglich etwas Zeit und Recherche im Internet. Förderungen sind eine gute Möglichkeit, die man nicht außer Acht lassen sollte. Eine Förderung allein löst aber nicht nachhaltig das Finanzierungsproblem.

Warum geht es ständig ums Geld?

Warum ich die ganze Zeit über Geld spreche? Sobald man eine Firma startet, hat man praktisch auch alle Aufgaben, alle Funktionen zu erfüllen, ganz wie ein großes, gestandenes Unternehmen auch. Das beginnt mit der Buchhaltung (man ist schließlich dem Finanzamt Rechenschaft schuldig, muss sich mit der Steuer beschäftigen), oder auch dem Einkauf und der IT – jemand braucht ein Laptop, ein Handy, eine E-Mail-Adresse, Zugänge zu den Systemen etc. Da ein Startup meist noch klein ist, sind das alles zwar keine Vollzeitstellen, aber trotzdem bedeutet es, dass sich jemand vielleicht eine halbe Stunde pro Woche mit der IT oder zwei Stunden im Monat mit der Buchhaltung beschäftigen muss. Meist hat außerdem genau eine Person – und zwar der Gründer – zu Beginn natürlich einfach mehrere Hüte gleichzeitig auf.

All das muss einkalkuliert (und bezahlt) werden. Wichtig ist es, sich frühzeitig die Frage zu stellen, wo im Unternehmen der Aufwand rasch mehr werden wird, wenn die ersten Kunden kommen. Es gilt, präventiv zum Beispiel auf Ressourcen wie z.B. Freelancer zurückzugreifen, sie frühzeitig aufzubauen. Ein SoftwareStartup kann (und muss) mit dem Feedback der ersten Kunden schnell reagieren. Man braucht also möglichst rasch Software-Architekten und klassische Programmierer.

Auf der Suche nach den richtigen Fachkräften

Auch diese Hürden gilt es zu nehmen – am besten möglichst kreativ. Doch sehen wir zunächst den Tatsachen ins Auge: Gute Software-Architekten sind im DACH-Raum leider nicht so einfach zu finden wie zum Beispiel in den USA. Im Silicon-Valley gibt es eine Menge berühmter Programmierschmieden – und hierzulande? Nun, sagen wir: definitiv zu wenig! Warum das so ist? In unseren Breitengraden ist der Verdienst – anders als in den USA – meist nicht sonderlich attraktiv. Zudem wird vollkommen unterschätzt, was ein guter Programmierer leisten kann. Bezahlung wirkt nun mal schlicht wie ein Magnet und hat durchaus etwas mit Wertschätzung zu tun. So stehen wir vor einem Problem:

Programmierer brauchen am Ende alle – egal ob Startup oder Industriekonzern. Die wenigen Software-Experten aber, die es gibt, gehen meist direkt zu den etablierten SoftwareHäusern. Wie also kommt man als Software-Startup an gute Programmierer? Keiner kennt das gerade gegründete Unternehmen, es ist zu neu und noch keine „coole Brand“. Dem gesuchten Programmierer stellt sich außerdem die Frage, ob es das Unternehmen in ein paar Jahren überhaupt noch gibt und ob es sich im Lebenslauf gut machen wird. Und am Ende wäre da eben auch noch das Thema Gehalt. Nun kann man über Beziehungen, das eigene Netzwerk, Freunde und die Familie nachfragen und die Suche adressieren. Oder man setzt auf Freelancer.

Freelancer? Freelancer!

Freelancer sind weltweit verfügbar. Gerade zum Start des eigenen Unternehmens kann man gut auf diese globalen Ressourcen zugreifen. Als ich mein Unternehmen, das KI-Startup Senzoro gegründet habe, war genau das mein Weg. Senzoro hat eine KI entwickelt, die automatisch den „Gesundheitszustand“ von Anlagen ermittelt. Wir kombinieren dafür Ultraschall mit künstlicher Intelligenz (KI). Zu Beginn setzten wir sehr stark auf Freelancer, dieser Anteil nimmt mit der „Reife des Unternehmens“ aber

stark ab. Aber auch zu Beginn muss man bereits auf das eigene know how achten: Der analytische und der strategische Part, sowie das Training der KI machen etwa 20-30 Prozent aus – all das muss in-house bleiben und verlässt auf keinen Fall das Unternehmen.

Hervorragende Unis für Programmierer gibt es zum Beispiel in Zagreb, Kroatien und der Ukraine. In diesen Ländern ist der Start als Softwareexperte meist schwierig und es kann nur wenig verdient werden. Also fangen die Studienabgänger als Freelancer an – weltweit unterwegs, verfügbar, sehr kreativ und open minded. Das klingt nach einer guten Idee? Ist es auch, wenn man ein paar Dinge beachtet, die für Sicherheit sorgen.

Zu Beginn kann man vielleicht noch nicht genau abschätzen, wie lange die Entwicklung dauern wird und wieviel Manpower man wirklich braucht. Von zehn Freelancern machen wahrscheinlich nur zwei, drei echte, vor allem aber ehrliche Angebote und wahrscheinlich zahlt man 20- bis 30-mal mehr als eigentlich notwendig. Die Lernkurve als Unternehmer ist allerdings ausgesprochen steil. Also keine Sorge, man bekommt schnell eine Gespür dafür!

Sicherheit – immer und überall

Die intellektuelle Arbeit, die Problemlösungskompetenz bleibt immer im Unternehmen verankert. Mit klassischen Programmieraufgaben kann man Freelancer gerade am Beginn dagegen gut beauftragen. Alles was man programmieren lässt, sollte man zwar selber programmieren können – weil man wahrscheinlich aber 50 x länger dafür braucht als ein Programmierer, der das täglich macht, gibt man es am besten ab. Es ist schließlich die Schnelligkeit, die zählt, vor allem, wenn man sich in der „50-ProzentPhase“ befindet und das Produkt fertig gestellt und zügig auf den Markt gebracht werden soll.

Die Frage nach einem Angebot formuliert man also am besten für einen Programmier-Aufwand, den man selber gut abschätzen kann. So lässt sich die Qualität dessen, was Freelancer abgeben, auch wirklich kontrollieren. In Sachen Preis sind Fixpreise ideal, wenn sich das Ergebnis absehen und detailliert umreißen lässt, was die Anforderungen sind. Klare Anweisungen rechtfertigen einen Fixpreis, denn sie geben dem Freelancer einen kalkulierbaren Rahmen. Bezahlung nach Aufwand/Stunden bietet sich nur dann an, wenn man nicht genau weiß, wie lange das Programmieren dauern wird.

Freelancer können von heute auf morgen „weg“ sein. Alles muss daher an einem vorgegebenen Ort gespeichert sein, damit jemand übernehmen kann, wenn der Freelancer wechselt – damit muss immer gerechnet werden. Auch ein Grund dafür, dass man nach zwei, drei Monaten spätestens einem weiteren Freelancer alles Wichtige beibringen sollte bzw. bei zunehmender Reife des Unternehmens mehr Tätigkeiten intern abbilden muss, da die Firma generell größer wird. So streut man das Risiko. Muss mehr nachgedacht werden, gilt das gleiche: Arbeitet ein Freelancer allein nicht gewissenhaft genug oder hat er nicht die richtige Idee, ist auch hier das (finanzielle) Risiko zu groß. Vereinbaren Sie Sprints, die nicht länger als ein bis zwei Tage sind. Achten Sie darauf, dass die Arbeit der Freelancer permanent transparent und sauber kommentiert ist. Gibt es zu viele Risiken, ist es besser, man holt sich die Developer als Angestellte ins Unternehmen.

Es gilt auf Fallstricke zu achten: Kann tatsächlich auf dem Rechner nichts nebenbei gemacht werden, wie lange braucht man für eine Fehlersuche – drei Tage oder zwei Minuten? – und was wird verrechnet? Zur Sicherheit bietet es sich an, zum Beispiel zwei Entwickler parallel laufen zu lassen. Mangelt es allerdings an Vertrauen, ist man sich unsicher, sollte die Zusammenarbeit rasch beendet werden. Nicht lange hinschauen und misstrauisch sein! Wir haben bei Senzoro bis zu 50 Freelancer ausprobiert, bis wir ein Team aus sechs, sieben verlässlichen Freelancern zusammengestellt hatten!

Das Training der programmierten Software mit echten Daten sollte auf keinen Fall an Freelancer rausgegeben werden. Sinnvoller (und sicherer) ist es, mit Dummy-Datensätzen zu arbeiten, die im echten Leben völlig wertlos sind. Wertvolle Skripte teilt man am besten auf verschiedene Freelancer auf (die ersten 50 = Modul 1, die nächsten 50 = Modul 2 etc.). So weiß keiner Details oder gar das, was die entwickelte Software am Ende ausmachen wird.

Die eigene Managementressource sollte man unbedingt für Reviews, Problemlösungen etc. reservieren.

Jetzt fehlt nur noch der Kunde

Alles ist jetzt gut aufgestellt – und nun? Risikofreudigen Kunden, die bereit sind, an der Entwicklung eines Produktes teilzuhaben – das ist eine Ressource, die vor allem im DACHRaum Mangelware ist. Schnell wird nach Zertifikaten gefragt, wie lange es das Unternehmen denn schon gibt, wie groß es ist etc. Die Einstellung, dass man neue Dinge ausprobieren sollte, dass aus dem Startup etwas werden wird – diese Einstellung ist in den USA normal, in Europa allerdings noch nicht verbreitet. Die Ressource der risikofreudigen Kunden, die ausprobieren, die neugierig und aufgeschlossen sind und ganz bewusst Budget dafür in die Hand nehmen, ist derzeit noch begrenzt. Dadurch tut man sich als kleine Firma, als Startup zu Beginn oftmals relativ schwer. Was man tun kann? Offen kommunizieren, Netzwerke pflegen, auf ein gutes Marketing setzen, Transparenz leben und ja – mutig sein, an die eigene Idee glauben und alles dafür geben! Man kann nur gewinnen.

Quellen:

(1) Ergebnisse des Startup-Barometers Europa 2020 der Prüfungs- und Beratungsorganisation Ernst &Young Global Limited (EYG). (https://www.ey.com/de_at/ news/2021/04/ey-start-up-barometer-europa-2020).

Autor:

Dipl.-Ing. Mag. Markus Loinig hat seine Karriere bei der Daimler AG begonnen, wo er vier Jahre im Bereich Lean Management als Lean Berater diverse Projekte durchgeführt hat. Danach war er sechs Jahre für die globaler Unternehmensberatung Booz&Company tätig, bevor er sein eigenes Unternehmen „Senzoro“ im Bereich Predictive Maintenance

gegründet hat. Neben seiner Tätigkeit als Geschäftsführer unterrichtet Herr Loinig an der Fachhochschule Kapfenberg das Fach „Produktionsmanagement“, auch an der FH. St. Pölten gibt er sein Wissen im Bereich „Data Science“ weiter. Mit dem Unternehmen Senzoro hat er eine Weltneuheit auf den Markt gebracht, indem er mit seinem Team die Ultraschalltechnologie mit Künstlicher Intelligenz kombiniert hat. Die Ultraschalltechnologie wird bereits seit vielen Jahren von der NASA eingesetzt und aufgrund technologischer Fortschritte in den letzten Jahren, ist diese Technologie in Kombination mit Künstlicher Intelligenz nun auch im Industriebreich verfügbar. Herr Loinig beherrscht die Programmiersprache „Python“ und programmiert zentrale Aspekte der künstlichen Intelligenz selbst. Herr Loinig hat zwei Studien parallel absolviert und führt die akademischen Titel Diplomingenieur sowie Magister, die aus zwei Studien an der Technischen Universität Graz, sowie der KarlFranzens-Universität Graz resultieren.

Dipl.-Ing. Mag. Markus Loinig

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