Anleitung zum Verhandeln

BILDUNGaktuell Das eMagazin f체r Management, Personalwesen und Weiterbildung

#03 12.03.2013

KNOW-HOW

ANLEITUNG ZUM

Wahre Gewinner nehmen die F채uste runter, ohne Kompromisse einzugehen. Wie Sie beruflich und privat immer erreichen, was Sie wollen. Ab Seite 8

Ein Medienprodukt der karp | communication company

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VERHANDELN

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management leadership

Wer eine Arbeitsstelle sucht, muss mit großer Konkurrenz rechnen. Ein erster Tipp: „Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung“, schreibt Mag. Hans Bachinger. So lernen Sie auch Hürden zu überwinden. Noch mehr Ratschläge auf dem Weg zum neuen Job, finden Sie ab ab Seite 3

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Das Kommunikationsverhalten von Menschen ist so unterschiedlich wie die Menschen selbst. Dennoch lässt sich mit Hilfe des „Structogram“ eine Typologie erkennen.

Grundlage dafür sind die Spielregeln unseres Gerhirns.

Sie haben Einfluss auf unsere Persönlichkeitsmerkmale und darauf, warum uns etwas wichtig ist. „Menschen wollen individuell angesprochen werden, nützen Sie das“, schreibt Mag. Ursula Autengruber ab Seite 6

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Herausgeber: Alexander Karp karp | communication company Layout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung: Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien E-Mail: redaktion@bildungaktuell.at Web: www.bildungaktuell.at

13. 05. – 18. 05. 2013

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Seite 2

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NUR EINER BEKOMMT DEN JOB Wer sich für einen Arbeitsplatz bewirbt, muss mit starker Konkurrenz rechnen. Kein Grund zur Panik. Bleiben Sie dran und trainieren Sie für den entscheidenden Moment – das Bewerbungsgespräch. Was hilft, weiß Mag. Hans Bachinger.

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BILDUNGaktuell 03/2013

Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen.

Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung.

Mag. Hans Bachinger trotz allen Beruhigungspillen steigt, denken Sie daran: „Es ist alles nur ein Spiel!“ Marcel Hirscher ist mit dieser Einstellung zu SlalomGold bei der SKI-WM in Schladming gefahren.

Jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft, nicht von dem, was es produziert. Diese Ausrichtung als „Sales Driven Company®“ (Beratungsansatz von Menschen im Vertrieb) erfordert, dass von der Empfangsdame über den Portier und Finanzchef eines Unternehmens bis hin zu den tatsächlichen Vertriebsmitarbeitern alle die höchste Maxime des Unternehmens in der optimalen Kundenorientierung sehen. Diese Unternehmensphilosophie ist auch auf Jobsuchende anwendbar. Denn auch Sie als Einzelperson sind ein Unternehmen. Jedes Element, das bei Bewerbungen eine Rolle spielt, muss daraufhin ausgelegt sein, sich selbst gut zu verkaufen. Von einer adäquaten Kleidung und gepflegtem Auftre-

Werbung

Wenn Sie in einem neuen Unternehmen arbeiten wollen, müssen Sie zuallererst lückenlos recherchieren. Sie verbringen einen Großteil Ihrer täglichen Zeit am Arbeitsplatz, folglich sollten Sie auch bestens über Ihr zukünftiges Berufszuhause informiert sein. In Zeiten des Internets gibt es keine Ausreden mehr. Es gibt praktisch nichts, was nicht herauszufinden ist.

Versetzen Sie sich also in die Lage eines Journalisten, der einen Artikel über das Unternehmen schreiben will. Stellen Sie sich selbst Fragen, die Sie als Leser beantwortet haben wollen: In welcher Branche ist die Firma tätig? Wie groß ist das Unternehmen? Wer sind die direkten Mitbewerber? Welche Unternehmensphilosophie gibt es? Welche Kunden hat das Unternehmen? Wer ist der Geschäftsführer?

Welcher Mitarbeiter ist für welches Aufgabenfeld zuständig? Lassen Sie sich so sehr auf das Thema ein, dass Sie am Ende den Eindruck erwecken, als wären Sie schon lange für das Unternehmen tätig.

Je ruhiger Sie an Ihre Bewerbung herangehen, desto höher ist das Selbstbewusstsein, das Sie ausstrahlen. Nehmen Sie sich Zeit – in allem, was Sie tun. Lesen Sie sich Ihre Bewerbungsunterlagen besser drei Mal durch, bevor Sie auf den „Send“-Button drücken. Lassen Sie Ihre Texte von jemandem korrigieren, bevor Sie ihn abschicken. Denken Sie, bevor Sie handeln! Sprechen Sie im Vorstellungsgespräch nicht zu schnell, sondern behutsam und deutlich. Nehmen Sie sich auch heraus, besonnene Denkpausen einzulegen. Häufig fallen die Antworten auf schwierige Fragen danach wesentlich besser aus. Und wenn der Stresspegel

ten über eine klare, deutliche, höfliche Sprache bis hin zu übersichtlichen und aussagekräftigen Bewerbungsunterlagen. Wenn nur eines dieser Elemente nicht verkaufsoptimiert wurde, bedeutet das bereits einen Punkteverlust in Ihrem persönlichen Wettbewerb.

Wer sich bereits zu Beginn der Suche einschränkt, bringt sich um eine Vielzahl von Möglichkeiten. Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung. Auf dem Weg zum Traumjob müssen Sie Hürden überwinden. Und zu diesen Hürden zählen auch Bewerbungsabsagen. Nichts ist jedoch umsonst: Jeder Bewerbungsschritt stellt eine wichtige Erfahrung für die kommende Jobsuche dar.

Verkaufen Sie sich nicht als jemand, der Sie nicht sind. Selbst, wenn das beim ersten Gespräch gut geht, werden Sie damit spätestens im Probemonat scheitern. Die erste Prämisse bildet die Ehrlichkeit zu sich selbst und Ihrem zukünftigen Arbeitgeber. Die in Mode gekommenen „Pimp ups“ in den Bewerbungsunterlagen verursachen mehr Schaden als Nutzen.

Erfundene Arbeitsstellen, selbst geschriebene Zeugnisse oder herbeigedichtete Eigenschaften interessieren niemanden aus der Führungsebene. Führungskräfte wollen wissen, wer Sie sind und wo Ihre Stärken, aber auch

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Schwächen liegen. Bei allem, was Sie tun: Seien Sie Sie selbst. Personalmanager suchen keine Schauspieler, sondern Mitarbeiter. Und da steht Authentizität an oberster Stelle. Dann fällt auch die Selbstpräsentation leichter, denn wie Rhetorikexperte Thilo Baum betont: „Wer authentisch ist, produziert keine Worthülsen.“ Zeigen Sie Selbstbewusstsein, verlieren Sie aber nicht die Bescheidenheit aus den Augen.

Präsentieren Sie sich selbstsicher, aber auf keinen Fall überheblich. Geben Sie Fehler zu und vergessen Sie gleichzeitig nicht Ihre Stärken einzustreuen. Eine selbstkritische Haltung zeigt Bodenständigkeit. Damit werden weitere Sympathiewerte gesammelt.

Wenn Sie eine interessante Jobausschreibung finden und sich bewerben wollen, dann achten Sie auf folgende Grundregel: Halten Sie Übersicht und Ordnung.

Gestalten Sie eine Bewerbungsmappe mit Inhaltsangabe und Seitenzahlen, mit einer einheitlichen Schrift und Schriftgröße. Schreiben Sie keinen Roman, seien Sie nicht zu minimalistisch. Lassen Sie Ihre Unterlagen korrigieren, bevor Sie diese freigeben. Verzichten Sie bei Online-Bewerbungen auf zu große Dateimengen und lassen Sie Ihren Lebenslauf sowie Ihr Bewerbungsschreiben für sich selbst sprechen.

Und nach diesem 1. Schritt: Willkommen im Bewerbungsgespräch! Auch hier gilt es eine klare Struktur zu bewahren. Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie den Gesprächstermin wahrnehmen. Überlegen Sie sich eine übersichtliche Selbstpräsentation und üben Sie diese mehrmals vor dem Spiegel. Nehmen » Seite 4

Sie sich Zeit für Ihre Antworten, sprechen Sie langsam und deutlich. Lassen Sie sich nicht von Ihrer Nervosität zur Hast überreden.

Streuen Sie bewusst Informationen des Unternehmens in Ihre Antworten ein: „Nachdem Ihre Stärke ja u. a. im 54 Personen großen Team – bestehend aus Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der unterschiedlichsten Branchen – liegt, denke ich, dass sich durch meine Erfahrung im Vertrieb tolle Synergien ergeben werden.“ Das zeigt automatisch, dass Sie sich informiert haben. Lassen Sie Ihre Konkurrenten in Assessment-Center-Verfahren in Ruhe ausreden, zeigen Sie Respekt und Anerkennung für fremde Ideen und lassen Sie Verbesserungsvorschläge und Alternativen auf subtile Art einfließen. Lassen Sie Ihre Umwelt an Ihrer inneren Anspannung nicht teilhaben.

Gut zu wissen Tipps für das Bewerbungsgespräch ✔ Informieren Sie sich gründlich. ✔ Werden Sie zur eigenen Sales ✔ ✔ ✔

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Driven Company.

Bleiben Sie authentisch.

Schenken Sie ein Lächeln.

Beweisen Sie Ordnung und Struktur.

Sprechen Sie nicht zu hastig.

Werden Sie nie überheblich.

Erscheinen Sie niemals unpünktlich.

Keine Angst vor Absagen.

Vergessen Sie nicht, Bewerbungssituationen zu trainieren!

BILDUNGaktuell 03/2013

Wandeln Sie Ihre Nervosität zu einem Lächeln für die Außenwelt.

Wer zu Bewerbungsgesprächen oder ersten Arbeitstagen nicht pünktlich erscheint, verliert von Beginn an das Vertrauen seiner Kollegen und Vorgesetzten. Pünktlichkeit zählt zum absoluten Minimum im Bewerbungsstandard.

Die Zeiten, in denen man ein Leben lang denselben Beruf an derselben Stelle ausübte, sind vorbei. Das 21. Jahrhundert fordert von Ihnen Flexibilität. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre erste Bewerbung auch Ihre letzte sein wird. Im Gegenteil: Jobwechsel im 5-JahresRhythmus stehen an der Tagesordnung. Das bedeutet für Sie, dass Sie in Bewegung bleiben müssen. Informieren Sie sich regelmäßig, halten Sie Ausschau am Jobmarkt und üben Sie mit Kollegen Vorstellungsgespräche sowie Prüfungssituationen. Nichts kann Sie dann überraschen oder aus der Ruhe bringen, wenn Sie das nächste Mal in das Abenteuer „Jobsuche“ eintauchen.

Ich wünsche Ihnen schon jetzt viel Erfolg! ■ Mag. Hans Bachinger ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens „Menschen im Vertrieb“. Das Unternehmen verbindet Beratungsund Coachingkompetenz in der Vertriebsoptimierung mit professionellem Recruiting von vertriebsrelevanten Positionen. Mag. Hans Bachinger blickt auf über 20 Jahre Erfahrung in der Automobil- und Baustoff-Branche zurück und ist Lektor an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz.

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Wer spricht hier?

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Jeder Mensch denkt, fühlt und handelt anders. Wie Sie mithilfe des „Structogram“ erkennen können, wer Ihnen gegenüber sitzt, und wie Sie ihn am besten mit Worten erreichen, verrät Mag. Ursula Autengruber.

BILDUNGaktuell 03/2013

„… ich habe das Gefühl, heute wird ein schöner Tag!“ Würden Sie diesen Satz so sagen oder würden Sie es eher so formulieren: „Das Thermometer zeigt schon 22 Grad, es ist wolkenlos und der Luftdruck ist hoch.“ Beide Aussagen sind richtig und doch sind sie sehr unterschiedlich.

Heutzutage wird so viel kommuniziert, wie nie zuvor, sei es via Facebook und Twitter, in Blogs oder mit dem Handy. Meist ist diese Kommunikation oberflächlich. Wir „verarmen“ immer mehr, was die persönlichen Kontakte betrifft.

Viele Missverständnisse entstehen, die, so sie nicht aufgelöst werden, zu Konflikten werden.

Kommunikation (lat. communicare) bedeutet den Austausch von Informationen und bedingt somit mindestens zwei Personen. Entscheidenden Einfluss auf die Art und Weise, wie diese kommunizieren, haben einerseits externe Faktoren, wie Erziehung, Umwelt und Ausbildung, aber auch die genetische Grunddisposition, die sie von Natur aus mitbringen

und die nicht verändert oder trainiert werden kann.

Kenne ich meine Grunddisposition, also meine persönliche Biostruktur, verstehe ich mein Verhalten und die Art und Weise, wie ich kommuniziere. Und wenn ich das Grundprinzip dahinter verstehe, dann kann ich auch die Biostruktur meiner Gesprächspartner erkennen und kann sowohl mir selbst als auch ihnen die Kommunikation mit mir erleichtern.

Was wir sagen und wie wir es sagen, wird in unserem Gehirn gesteuert. Die neuronalen Wirkmechanismen werden von uns permanent, d. h. auch im Business genützt und können das Zusammenleben in einer Organisation erleichtern (Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitarbeitern, Teammitgliedern, …) und die Kommunikation mit den Kunden im direkten Kontakt oder am Telefon verbessern.

Forschungsergebnisse haben bewiesen, dass wesentliche Persönlichkeitsmerkmale eines » Seite 6

Menschen von der individuellen Arbeitsweise des Gehirns abhängen. Der amerikanische Hirnforscher Professor Dr. Paul D. MacLean hat nachgewiesen, dass unser Gehirn aus drei Bereichen besteht, die sich im Laufe der Evolution entsprechend der Umweltbedingungen entwickelt haben und die jeweils unterschiedliche Funktionen wahrnehmen. Diese drei so verschiedenartigen Gehirne arbeiten im „dreieinigen Gehirn“ (Triune Brain) zusammen und verständigen sich permanent untereinander.

Dabei behält aber jedes Gehirn seine ganz spezifischen Spielregeln bei.

Das instinktiv-gefühlsmäßige Stammhirn (über 250 Mio Jahre alt) Wichtig ist: Kontakt, Gemeinschaft, Tradition, Erfahrungen, Gewohnheit, Gespür Das impulsiv-emotionale Zwischenhirn (Limbisches System – ca. 100 Mio Jahre) Wichtig ist: Überlegenheit, Anerkennung, Wettbewerb, Autonomie, Status, Aktivität, Dynamik Das kühl-rationale Großhirn (Neokortex) Wichtig ist: Individualität, Rückzugsmöglichkeit, Erkenntnis, Vorausschau, Perfektion, Vernunft Bei jedem Menschen ist das genetisch veranlagte Einflussverhältnis der drei Gehirne unterschiedlich. Die „individuelle Biostruktur“ beschreibt die wesentlichen Persönlichkeitsmerkmale und drückt sich auch im Kommunikationsverhalten und in der Sprache aus. Sie ist sowohl im Beruf als auch im Privatleben beobachtbar.

Unterschiedliche Worte – gleicher Sachverhalt. Ähnlich wie unsere drei Gehirnbereiche BILDUNGaktuell 03/2013

Unterschiedliche Worte – gleicher Sachverhalt. Ähnlich wie unsere drei Gehirnbereiche unser Verhalten beeinflussen, wirken sie sich auch auf unser Kommunikationsverhalten aus.

Mag. Ursula Autengruber unser Verhalten beeinflussen, wirken sie sich auch auf unser Kommunikationsverhalten aus.

Mit der Bio-Kommunikation verstehen wir, warum Menschen unterschiedliche Worte für den gleichen Sachverhalt verwenden.

Drei Personen haben die gleiche Uhr und sind stolz darauf. Jeder von ihnen, präsentiert sie aber auf unterschiedliche Weise: » „Meine Uhr habe ich zum Geburtstag von meinen Eltern bekommen, es war ein schönes Fest“. (Stammhirn-Dominanz: hier steht die Erinnerung im Vordergrund, die mit der Uhr verbunden ist, sowie der Bezug zu anderen Menschen) » „Meine Uhr ist total cool, sie ist aus einer limited Edition, es war gar nicht so einfach, Stammhirn

diese zu ergattern!“ (Zwischenhirn-Dominanz: hier steht das Besondere im Mittelpunkt) » „Meine Uhr geht ganz exakt und ich kann sie mit dem Pulsmesser kombinieren und dann mein Training gleich über den PC auswerten.“ (Großhirn-Dominanz: Hier geht es um die technischen Möglichkeiten) Die individuelle Biostruktur wirkt bis in die Wortwahl und die Art der Vermittlung, sie hat Einfluss auf die kleinsten Details in unserem Leben.

Nun wissen Sie, dass unterschiedliches Kommunikationsverhalten auch genetisch bedingt ist und mittels Biostruktur-Analyse lernt man die Hintergründe und Verhaltensweisen (von mir und anderen) kennen und verstehen. Die

Zwischenhirn

Großhirn

redselig

emotional

sachlich

ist gesellig und kontaktfreudig

handelt bestimmend

handelt bedächtig und still

wirkt gemütlich

wirkt dynamisch

wirkt distanziert

drückt sich diplomatisch aus, will niemanden verletzen

sagt direkt, was ihm einfällt, ohne Blatt vor dem Mund

überlegt genau und formuliert exakt

lange, unstrukturierte Sätze,

kurze Sätze,

lange Sätze, stilsicher und grammatikalisch richtig

spricht gefühlvoll

spricht impulsiv

argumentiert sachlich mit Zahlen-Daten-Fakten

Unterschiedliches Kommunikationsverhalten / © Structogram Österreich

Einsatzbereiche in den Unternehmen sind vielfältig.

Ihr Gesprächspartner mit „Stammhirn-Dominanz“ drückt sich eher kompliziert aus und redet sehr viel. Er erzählt Ihnen sämtliche Erlebnisse, die er mit Ihrem Produkt hat und möchte Hilfe. In diesem Fall können Sie mit gezielten Fragen den Redefluss freundlich aber bestimmt stoppen und den Kunden mit strukturierter Gesprächsführung leiten. Er wird Ihnen dafür dankbar sein, das Gespräch wird positiv beendet.

Bei einem Gesprächspartner mit „Zwischenhirn-Dominanz“ werden Sie vielleicht mit Emotionen überschüttet. Es gilt ruhig zu bleiben bis diese abgekühlt sind und dann konkrete Lösungsvorschläge zu machen.

Ein Gesprächspartner mit „Großhirn-Dominanz“ drückt sich sachlich aus, knapp und exakt. Hier müssen Sie keine Struktur für das Gespräch beisteuern, offene Fragen sind angebracht, um Zusatzinformationen zu bekommen. Sie sind als Experte gefordert.

Achtung: Gießkannenprinzip hilft Ihnen nicht weiter. Menschen wollen individuell angesprochen werden, nützen Sie das. Gestalten Sie Ihre Kommunikation entsprechend der Biostruktur, kommen Sie leichter zum Ziel. ■ Mag. Ursula Autengruber ist Unternehmensberaterin, Wirtschaftstrainerin und Coach.

Seit 1990 ist sie Structogram-Mastertrainerin für Österreich.

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Hart, aber fair

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Kein Fall für den großen Bluff! Erfolgreiche Verhandlungspartner verzichten auf faule Kompromisse und ziehen sich nicht gegenseitig über den Tisch. Worauf es ankommt, um sich am Schluss als Gewinner zu fühlen. Von Prof. Dr. Jack Nasher

BILDUNGaktuell 03/2013

Seite 8

„Wir alle spielen Theater”, resümierte der amerikanische Soziologe Erving Goffman, und tatsächlich wird ein Großteil unseres sozialen Verhaltens von Verhaltensmustern bestimmt: Wir gehen in einen Supermarkt und spielen hier die Rolle des Kunden, die sich in unserem Auftreten widerspiegelt. Wir telefonieren mit unserer Großmutter und „spielen” die Rolle des netten Enkels. Wenn aber ein Freund dazukommt, ist uns das unangenehm: nicht etwa, weil wir „falsch” sind, sondern weil die Rolle des Enkels mit der, die wir ihm gegenüber einnehmen, nämlich cooler Kumpel, nicht übereinstimmt.

Ein sogenannter intrapersonaler Rollenkonflikt tritt auf. Wenn wir eine Verhandlung beginnen und uns gemeinsam an einen Tisch setzen, dann nehmen wir die Rolle der „Verhandlungsgegner“ ein.

Die Sitzposition schafft die Bühne dafür. Sie sorgt dafür, dass Sie einander gegenüber sitzen. Ganz gleich, ob Sie allein sind oder in einer Gruppe: Sie unterstreichen damit das Gefühl, dass es sich um eine Konfrontation handelt. Wenn Sie nur zu zweit verhandeln, stellen oder setzen Sie sich nebeneinander oder über Eck. „Helfen Sie mir dabei, Ihr Problem zu lösen“ ist das Signal, das Sie aussenden, und Sie ändern das Spiel von einem Kampf zu einer Kooperation. Stellen Sie sich vor, dass Sie nicht gegeneinander, sondern miteinander das Problem bekämpfen, fast als ob Sie in einem Team für eine Sache arbeiteten.

So schaffen Sie den Rahmen für kooperatives Problemlösen und Ihr Gegenüber ist von Anfang an offener. Wenn Sie Teil einer Gruppe sind, verteilen Sie sich untereinander. Auch BILDUNGaktuell 03/2013

Sitzen Sie nicht dem populären Irrglauben auf, Win-Win habe etwas mit einem Kompromiss zu tun, oder damit, nachgiebig gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu sein. Hervorragende Verhandler sind hart und flexibel zugleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen.

Prof. Dr. Jack Nasher hier geht es darum, das Bild einer Konfrontation zu vermeiden. Außerdem wirken Sie so im Gespräch nicht wie eine Person, sondern wie Vertreter unterschiedlicher Perspektiven, wenn Mitglieder aus Ihrem Team Ihre Ansicht bestätigen – Ihre Argumente gewinnen an Kraft.

Der Harvard-Professor William Ury hält einen gemeinsamen Spaziergang mit seinem Verhandlungspartner für eine hervorragende Idee: Sie befinden sich nebeneinander, bewegen sich und haben schon einmal ein gleiches Ziel, zumindest was den Weg betrifft – eine gute Voraussetzung für kooperatives Verhalten!

Egal ob Sie stehen oder sitzen: Achten Sie darauf, Ihren wichtigsten Verhandlungsgegner stets im Blick zu haben. Sie möchten seine Körpersprache beobachten und sehen, wenn

er seinen Kollegen positive oder ablehnende Zeichen gibt.

Da die Kooperation das A und O der erfolgreichen Verhandlung ist, dürfte es Sie kaum wundern, dass manche meiner Klienten sogar ihre Kunden mit in ein Verhandlungsseminar bringen.

Leider ist das keineswegs selbstverständlich: Wir sind besessen von der fixen Idee, knallhart sein zu müssen, um als ‚gute Verhandler‘ zu gelten, gerade vor anderen. In einem Verhandlungsexperiment an der New York State University informierte der Doktorand Peter Carnevale seine Teilnehmer darüber, dass sie durch ein Spiegelglasfenster beobachtet würden. Er wollte herausfinden, ob sie ein anderes Verhalten zeigten als die Kontrollgruppe, die angeblich nicht beobachtet wurde. Und ob sie das taten! Sie neigten deutlich häufiger dazu, ihrem Gegenüber zu drohen und ihn einzuschüchtern.

Jedenfalls sind wir darauf getrimmt, die Lücke zwischen uns und unserem Verhandlungspartner durch mehr oder weniger freundliches Entgegenkommen zu schließen, anstatt die Interessen des anderen zu ergründen und den Wert für beide Parteien zu erhöhen.

Die besten Verhandler aber nutzen die Methoden des Deal-Designs tagtäglich in den komplexesten Situationen, ob es um internationale Beziehungen oder um Unternehmensfusionen geht.

Leicht ist das natürlich nicht. Es ist vielmehr so, als ob Sie ein Puzzle aus tausend Teilen zusammensetzen müssen, ohne die Schachtel vor sich zu haben und zu wissen, wie es am

Ende aussehen soll. Kreativität und Offenheit sind die Schlüsseleigenschaften dafür, es doch zu schaffen.

Sitzen Sie nicht dem populären Irrglauben auf, Win-Win habe etwas mit einem Kompromiss zu tun, oder damit, nachgiebig gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu sein. Hervorragende Verhandler sind hart und flexibel zugleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen. Sie bauen von Anfang an eine gute Beziehung zum Gegenüber auf, aber sie trennen immer den Menschen von dem Problem. Nutzen Sie diese Methoden für sich und den anderen: So wie König Midas alles, was er anfasste, zu Gold machte, sollten Sie jede Verhandlung, die Sie beginnen, in Gold für beide Parteien verwandeln. Der Untertitel dieses Buches lautet zu Recht „Du gibst mir, was ich will!“; komplett wäre er allerdings erst mit der Ergänzung: „Und ich gebe dir, was du willst!“ Verhandlungsprofis unterscheiden zwischen ‚distributiver‘ und ‚integrativer‘ Verhandlung: Bei einer distributiven Verhandlung geht es einfach nur um die Aufteilung einer Sache. Wenn Sie eine Pizza teilen, dann führt jedes Nachgeben zum Gewinn des anderen und umgekehrt.

Unter einer integrativen Verhandlung hingegen versteht man das, was in diesem Kapitel besprochen wurde: Einen größeren Kuchen zu backen, um so viele Interessen wie möglich zu befriedigen. So wichtig diese Unterscheidung in den Hunderten von Büchern und Aufsätzen zu Verhandlungstechniken auch erscheinen mag, so ist sie in der Regel nichts weiter als eine Illusion. Denn der Kern des guten Ver- » Seite 9

handelns besteht ja gerade darin, aus einer distributiven Verhandlung eine integrative zu machen, indem man gemeinsame Interessen und Unterschiede auslotet. So kommen Sie möglicherweise zu dem Schluss, eine größere Pizza zu bestellen, oder sich über das Dessert oder die Getränke zu einigen. Die Verhandlung ist so gut wie nie ein Tauziehen um die gleichen Werte. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Grundstücksverkauf: Man sollte meinen, dass man hierbei entweder mehr oder weniger Quadratmeter für sein Geld bekommt, denn vergrößern kann man ja nichts. Das mag auf den ersten Blick stimmen, aber denken Sie mal an die Innenstadt von Tokio im Vergleich zur mongolischen Steppe – auch Land ist nicht gleich Land.

Gut, es mag wirklich Situationen geben, in denen Win-Win beim besten Willen nicht mög-

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Barablöse ist nicht möglich. Einsendeschluss ist der 8. April 2013

BILDUNGaktuell 03/2013

lich ist. Aber diese Situationen sind viel, viel seltener als wir gemeinhin annehmen. Zwei Schiffbrüchige, die in einem Rettungsboot um den letzten Apfel ringen, haben wenige andere Verhandlungspunkte. Diese Verhandlungen sind dann tatsächlich distributiv und hier geht es nur darum, so viel wie möglich herauszuholen. So viel wie möglich müssen Sie im Übrigen auch bei der integrativsten Verhandlung überhaupt herausholen, auch dann, wenn der Kuchen ins Unermessliche vergrößert wurde.

Warum? Weil Sie das größtmögliche Stück des Kuchens haben wollen. Es nützt ja nichts, den Kuchen auf Reichstagsgröße aufzublasen und sich dann mit einer Rosine zufrieden zu geben, während sich ihr Verhandlungspartner lachend seinen Wanst vollstopft oder sogar die ganze Bäckerei übernimmt.

Kurz gesagt: Die Unterscheidung der beiden Verhandlungsarten ist unsinnig. Zum einen können Sie bei fast jeder Verhandlung den Kuchen vergrößern, zum anderen aber müssen Sie immer dafür sorgen, so viel wie möglich von diesem Kuchen zu bekommen. Und damit sind wir beim klassischen Feilschen. ■ Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch „Deal!

Du gibts mir, was ich will“, erschienen 2013 im Campus Verlag. Jack Nasher ist Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School und berät internationale Unternehmen zu Kommunikation und Verhandlungstechnik.

Impulstag 2013 Best of Teamwork

16. April 2013

Meet the Experts!

Einlass & Opening: 13.45 – 14.00 Uhr Vortrag 1: 14.15 – 15.15 Uhr Mag. Erich Kolenaty Teambuilding heute Zwischen Erlebnis-Zwang und Gestaltungs-Freiheit Vortrag 2: 15.25 – 16.25 Uhr Dr. med. univ. Dagmar Doby, MBA Unter der Oberfläche Was Teams bewegt

Veranstaltungsort: WIFI Management Forum am wko campus wien Währinger Gürtel 97, 1180 Wien

Vortrag 3: 16.55 – 17.55 Uhr Rainer Petek, MSc. Das Nor Nordwand-Prinzip im Management Erfolgsformeln der Z Zusammenarbeit Moderation: Martin Musil

ANMELDUNG UND INFORMATIONEN UNTER:

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