Kommunikation: Überzeugen in 10 Minuten by BILDUNGaktuell

BILDUNGaktuell

Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung

#06 07.06.2011

n e g u e z r Übe Minuten in 10

KO M

K AT I I N U M

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d Sie n u g eetin M m u e mit z i S s ’ t e i h ge et? W t i e r Gleich f und e e b r h o C v n icht tatio n e s sind n ä Pr ern. t s c i o e h g tig be der ad h c i r en so g e l l o K te 12 i e S b a

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„Die Aufgabe Führung wird wie eine heiße Kartoffel gehandhabt und nicht wirklich klar definiert, begleitet und entwickelt“, schreibt Management-Experte Mag. Hubert Kohel. Ein Fehler, denn auf diese Weise werden viele Chancen vergeben. Wie die Führungsdiagnose zum Erfolg führt, zeigt er ab Seite 3

Die Frisur sitzt, der Anzug ist auf Maß geschneidert? Gute Voraussetzungen für einen gelungenen Auftritt, aber längst nicht genug. „Die Basis von Überzeugungskraft ist immer die Stimme“, weiß die bekannte Sprechtrainerin Ingrid Amon. Ihre besten Tipps und Tricks verrät sie ab Seite 6

Der richtige Zeitpunkt und ein guter Plan, auf den Sie jederzeit zurückgreifen können, entscheiden über Ihren Erfolg bei der adhocPräsentation. „Die ersten Schritte: Ziel, Kernbotschaft, Struktur. Das ist mehr als die meisten anderen tun, und somit werden Sie mit Ihren Ideen Gehör finden“, empfiehlt Anita Hermann-Ruess ab Seite 12

Das SeminarAngebot: Jede 10. Person gratis! PLUS: Wii Spielestation gratis für Ihr Seminar nutzen

Impressum Herausgeber: Alexander Karp karp | communication company Layout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung: Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien E-Mail: redaktion@bildungaktuell.at Web: www.bildungaktuell.at

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„Jedes Kind kann seine persönlichen Potenziale optimal ausschöpfen und erfolgreich sein“, sagt Mag. Ursula Autengruber. Warum Talent kein Zufall ist, woran viele Eltern und Pädagogen scheitern und wie sich die Persönlichkeitsstruktur eines Kinder auf dessen Potenzial auswirkt, analysiert die Expertin ab Seite 9

Medieninhaber & Herausgeber: karp | communication company www.karp.at Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien Grundlegende Richtung: Journalistisch unabhängige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

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Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik. Hinweis: Bei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewählte Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preisund Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte Texte sind als „Werbung“ gekennzeichnet. COPYRIGHT: Alle Rechte vorbehalten. Übernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers.

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DIAGNOSE ZUM

ERFOLG Die nachhaltige Positionierung des Unternehmens ist eine zentrale Frage, der sich viele Unternehmer und Manager zu stellen haben. Sich über Produkte, Technologien oder Marketingstrategien zu positionieren, ist ein netter Versuch, aber nichts, was die Konkurrenz nicht innerhalb kürzester Zeit kopieren und vielleicht sogar noch besser machen könnte. Was also könnte der Ansatz sein, sich nachhaltig zu positionieren? Unserer Ansicht nach ist der Zugang zu nachhaltiger Positionierung Identität und Kultur. Beides hängt in einem wesentlichen Maße davon ab, wie kongruent und effektiv in Ihrem Haus geführt wird. Um hier einen Beitrag zu mehr Effektivität leisten zu können, hat das AVL-Institut die ganzheitliche Führungsdiagnose entwickelt. »

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Und wie läuft’s in Ihrem Unternehmen? Warum Sie die ganzheitliche Führungsdiagnose an die Spitze bringen kann, verrät Mag. Hubert Kohel

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Klick! Grafik als Bild öffnen BILDUNGaktuell 06/2011

mente der Unternehmensführung und jene der Mitarbeiterführung in einem Gesamtkontext dargestellt. Die operativen Handlungen einer Führungskraft sind dabei in den Mittelpunkt gestellt. Dies bringt auch zum Ausdruck, dass die Erfüllung der Führungsaufgaben vor allen Elementen der Persönlichkeit einer Führungskraft steht. Anders ausgedrückt: Im ersten Schritt ist es nicht so wichtig, wie die Aufgaben erfüllt werden, sondern, dass sie erfüllt werden. Erst in einem zweiten Schritt wird die Persönlichkeit der Führungskraft mit ins Kalkül gezogen. Die Ausgestaltung der Instrumente der Mitarbeiterführung wird erst an dritter Stelle priorisiert. Damit Mitarbeiterführung operativ tätig sein kann, müssen im Rahmen der Unternehmensführung die Grundstrukturen geschaffen sein. Dazu zählen die Klärung und Gestaltung der Prozesse, der Zuständigkeiten (das Organigramm) etc. Die ganzheitliche Führungsdiagnose geht davon aus, dass durch eine möglichst kongruente Führungsarbeit eine ausgeprägte Identität des Systems entsteht und sich eine wirksame und effektive Kultur entwickelt. Unter System verstehen wir dabei die Prozesse und die Prozessteilnehmer, also die am Leistungserstellungsprozess beteiligten Menschen. Diese Identität wird nach außen für den Kunden spürbar und zentriert die Handlungen der Funktionsträger. Im diffusen Licht des Wettbewerbs kann der Kunde dadurch das Unternehmen klar als jenes identifizieren, das seine Bedürfnisse am besten erfüllt. Die Matrix (nächste Seite) gibt einen Überblick über die Inhalte der Untersu- »

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Kongruenz in der Führung bedeutet, dass die wesentlich Beteiligten die Führung, ihren Zweck, ihre Ziele und Strategien gleichermaßen begreifen und entsprechend handeln. Die wesentlichen Beteiligten sind in diesem Zusammenhang die Eigentümer, das Management und die Geführten, also die Mitarbeiter. Da es sich um einen internen Orientierungs-/ Ausrichtungsprozess handelt, sind die Kunden nicht Beteiligte, sondern Zielgruppe. Der Diagnose ist die Beobachtung der Ist-Situation vorgeschaltet. Um aus dem beobachteten Ist-Zustand eine Diagnose zu erstellen, brauchen wir ein Verständnis über die Grundzusammenhänge von Führung, damit wir wissen, worauf zu achten ist und wie die Beobachtungen zu interpretieren sind. Das AVL-Institut-Führungsmodell hilft die Zusammenhänge zu verstehen (siehe Grafik unten). Eingebettet in makroökonomische und branchenspezifische Zusammenhänge werden Ele-

Kultur und Leitbild eines Unternehmens kann nicht von oben verordnet werden. Aber es gilt, Grundstrukturen und Zuständigkeiten zu klären Seite 4

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Klick! Grafik als Bild öffnen Das Bewusstsein über die Wirkungsweise von Führung im Kontext strategischer Positionierung ist in Eigentümer- und Managerkreisen nicht ausgeprägt genug. In der Praxis erleben wir daher, dass diesem komplexen Thema zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet wird. Die Aufgabe Führung wird wie eine heiße Kartoffel gehandhabt und nicht wirklich klar definiert, begleitet und entwickelt. Damit vergeben sich viele die Chance, für eine nachhaltige strategische Positionierung zu sorgen. Die Praxis zeigt, dass das Verständnis der strategischen Auswirkungen von Führung durch die übersichtliche Darstellung in der gezeigten Matrix oftmals ausreicht, einen Entwicklungsprozess in Gang zu bringen, der dafür sorgt, dass die Beteiligten sich abstimmen und ihre Anstrengungen in den einzelnen Feldern erfolgreich ausrichten bzw. effektiver gestalten. Gelebte Führung und eine bewusst gestaltete (Führungs-)Kultur verlangen das Zusammenspiel von Eigentümer, Management und MitBILDUNGaktuell 06/2011

arbeitern. Die Durchgängigkeit und das Verständnis von Vision, Mission, Leitlinien, Zielen und Strategie ist eine wesentliche Voraussetzung für die Bildung einer ausgerichteten Identität und Kultur. Kultur und damit Einstellungen, Normen und Regeln können nur bedingt verordnet werden. In unseren Köpfen herrscht noch immer das lineare Machbarkeitsparadigma vor. Vielfach wird versucht, eine Kultur weiterzuentwickeln, indem sich der Vorstand vorne hinstellt und erklärt, wie die Kultur in Zukunft zu sein hat. Wir haben noch nicht wirklich realisiert, dass im Umgang mit Menschen, Lern- und Entwicklungsräume geöffnet werden müssen und sich diese Entwicklung in Schleifen vollzieht. Die ganzheitliche Führungsdiagnose kann nun in einem kurzen Führungscheck oder als Grundlage eines umfassenden Organisationsentwicklungsprojektes durchgeführt werden. Die Erkenntnis über die Wirkungszusammenhänge, die durch die oben dargestellte Matrix entsteht, erzeugt in der Praxis ein besseres Verständnis von der Notwendigkeit ganzheitlicher Führung. Durch die umfassende Sicht auf alle Elemente der Führung in allen Points of Leading kann der Entwicklungsansatz oftmals schon im Vorfeld auf einzelne Felder reduziert werden. ■ Mag. Hubert Kohel ist Trainer, Berater und Geschäftsführender Gesellschafter des AVL-Instituts mit Schwerpunkt Führung, Strategie- und Organisationsentwicklung. Klick! www.avl-institut.at ÒÒ

chungsfelder in den drei Points of Leading (© AVL-Institut, O. Kritzler):

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ICH KLINGE, ALSO BIN ICH Die Stimme als Visitenkarte unserer Persönlichkeit. Sie sprechen zu hoch, zu leise oder schlagen ungewollt einen zu strengen Ton an? Die richtige Technik hilft, auszudrücken, was Sie wirklich sagen wollen. Von Ingrid Amon.

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Sie können lächeln, wenn Ihnen nach weinen zumute ist. Sie können gleichgültig bleiben, wenn Sie provoziert werden. Sie können erstklassige Overheadfolien und eine perfekte PC-Präsentation vorbereiten. Doch sobald Sie den Mund aufmachen, schlägt die Stunde der Wahrheit. Ihre Stimme verrät Ihre STIMMung, Ihre Tagesverfassung, Ihre innere Überzeugung trotz aller schönen Worte. Ihre Stimme bestimmt die Wirkung, die Sie bei anderen haben. Das Wissen um die Kraft der eigenen Stimme und über das Erfolgspotenzial einer gepflegten Sprechkultur breitet sich weit über Sänger-, Lehrerund Hobbymusikerkreise hinaus aus. Die Fähigkeit zu sprechen, beeinflusst ganz entscheidend die berufliche und BILDUNGaktuell 06/2011

private Laufbahn eines Menschen. Mit dieser Erkenntnis begeben sich Manager und PRLeute, Seminarleiter und Pädagogen, Politiker und Taxifahrer, Moderatoren und Hausfrauen gleichermaßen zahlreich in Rhetorikkurse. Aber Rhetorikkurse beinhalten oft keine Sprechtechnik und kein Stimmtraining. Gepresste Wörter, flacher Atem, halbverschluckte Silben, eine zu laute oder zu leise Stimme bleiben oft Beiwerk auch gut geschulter „Rhetoriker“. Rhetorik heißt zunächst einmal „Redekunst“. Natürlich gehören dazu der Aufbau einer Rede, Argumentationstraining, inhaltliche Gestaltung uvm. Aber oft kommen dabei das Training der eigentlichen Sprechwerkzeuge, der Wohlklang und die Melodik der Stimm- » Seite 6

Das Outfit und eine entsprechende fachliche Kompetenz gehören zum Auftreten, aber die Basis von Überzeugungskraft ist immer die Stimme: Stimme be-STIMMT. Ingrid Amon Seit sich der Sozialpsychologe Albert Mehrabian in den 70er-Jahren erstmals wissenschaftlich für das Verhältnis von verbalen und nonverbalen Komponenten der persönlichen Ausstrahlung interessierte, kennen viele von Ihnen die berühmte Untersuchung: 55 Prozent, mehr als die Hälfte des Eindrucks, ergeben sich erwartungsgemäß aus der optischen Komponente (Mimik, Gestik, Kleidung, Haltung, Frisur ...) 38 Prozent, also mehr als ein Drittel, kommen dem Tonfall zu, und nur mit mageren sieben BILDUNGaktuell 06/2011

Prozent schlägt der verbale Inhalt des Gesagten zu Buche. Das bedeutet, dass die Glaubwürdigkeit des Sprechenden zu einem großen Teil von seinem Klangvolumen, der Deutlichkeit der Aussprache, der Stimmhöhe, der Modulation, der Lautstärke, der Festigkeit seiner Stimme abhängt. Die Stimme ist tiefer, ehrlicher Ausdruck unserer Persönlichkeit. Das Wort selbst legt es nahe: „Personare“ kommt aus den Lateinischen und heißt „Durchklingen“. Ich klinge, also bin ich. Die Stimme kann nicht lügen, das nehmen wir nicht so gerne wahr. Und verdrängen den irritierenden „Stimmerkennungsschock“, schnell wieder, den wir erleben, wenn wir unsere eigene Stimme vom Anrufbeantworter, im Radiointerview, vom Diktiergerät hören. „Das bin ich?“, fragen wir ungläubig und sind selten zufrieden ... Konsequenzen ziehen wir in der Regel keine, meist aus Unwissenheit und aus Bequemlichkeit. Unwissenheit darüber, dass die Qualität der eigenen Stimme und Sprechweise mit großem Erfolg veränderbar ist: Unsere Stimme ist nicht angeboren, sondern erlernt, wir übernehmen sämtliche fehlerhaften Sprechgewohnheiten unserer Umgebung, von der Einatmung über die Lautstärke, den Tonfall bis zur Dialektgebundenheit ahmen wir unsere nächsten Bezugspersonen nach. Diese Mängel sind mit gutem Training jederzeit wieder verlernbar. Bequemlichkeit insofern, als es leichter ist, sein Aussehen zu verändern, schönen Schein mit Kleidung, Frisur, Kosmetik vorzutäuschen, und mit Äußerlichkeiten einen, wenn auch oberflächlichen guten Eindruck zu machen. »

Gute Stimmung? Lautstärke, Tonfall, Dialekt, aber auch Gefühlslage sagen viel aus über den Redner. Wer seine Stimme schult, kann sie gekonnter einsetzen als andere

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führung und die präzise Aussprache gar nicht oder nur am Rande zur Sprache. Im Alltag können Sie selber an so mancher Situation feststellen, dass es nicht reicht, seine Worte sorgfältig zu wählen, um positiven Anklang zu finden. Stellen Sie sich vor: Der Juniorchef übernimmt die Firma, beruft die leitenden Angestellten zur ersten strategischen Sitzung, schreitet selbstbewusst zum Flip-Chart – und erhebt eine knödelnde, brüchige Stimme wie im pubertären Stimmbruch. Das hat Wirkung in Ihren Ohren: Sie nehmen ihm die neuen Ideen für das Unternehmen nicht mehr ab.

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Das Outfit und eine entsprechende fachliche Kompetenz gehören zum Auftreten, aber die Basis von Überzeugungskraft ist immer die Stimme: Stimme be-STIMMT. Sprechtechnik-Training macht Sie vertraut mit dem sprechtechnischen Handwerkszeug, den körperlichen Vorgängen beim Sprechen. Stimme ist wesentlich mehr als Mund aufmachen. Sprechen ist eine Spezialfunktion des Atems, eine Leistungsfunktion der Atmung: Jedes Sprechtraining beginnt daher mit einer Korrektur der Atmung und hat immer die Ökonomisierung des Atemflusses zum Ziel: rasch, geräuschlos und ohne Krampf einatmen, wohldosiert, sparsam, ohne Druck und Verhauchen auf dem Ausatemstrom die Wörter mitschicken. Trainiert werden genaugenommen die bei der Atmung eingesetzten Muskelpartien des Bauches, der Flanken und der Schultern. Zwerchfell, Kehlkopf, Mund, Zunge, Zähne, Lippen spielen wesentliche Rollen und müssen mit gezielten Übungen geweckt, stimuliert und „in Schuss“ gehalten werden. Die Gesamtkörperhaltung ist für den Sprech- und Stimmfluss von Bedeutung: Guter Stand und lockere Schultern sowie angemessene Handbewegungen. Sie brauchen Informationen und Tricks gegen Lampenfieber und die dadurch entstehenden stimmlichen Stresserscheinungen. Lampenfieber ist normal, weitverbreitet und hindert sie nicht daran, dennoch zu reden. Zum Unterschied dazu ist eine Redeblockade meist auf ein negatives Erlebnis in Kindheit oder Jugend zurückzuführen (Sing nicht so laut; Kind mach den Mund auf; Kinder reden nur, wenn

sie gefragt werden). Diese echten Blockaden können behutsam angesprochen und beseitigt werden, bei entsprechender Schulung des Trainers. Sprech-Denken (besser bekannt als „Freies Sprechen“) kann trainiert werden. Das bedeutet: Mund und Hirn gehen gleichzeitig an den Start, wenn der Mund zuerst losläuft, kommt meist nur ein „äh“ heraus! Sprechtechnisches Training sollte auch stete Kontrolle mit Tonband beinhalten. Ob Sie lieber Einzelunterricht nehmen, im Abendkurs oder im Seminar arbeiten, ist eine Frage der Lust und des Ziels, das Sie erreichen wollen. In jedem Fall geht mit einer Entfaltung Ihrer Stimme immer eine Entfaltung Ihrer Gesamtpersönlichkeit einher, die Sie zu mehr Freude am Sprechen führt. Und es lohnt sich, in Ihre Stimme zu investieren: Stimme ist immer Original, Ihr Copyright ist gesichert. Stimme ist unverwechselbar, Sie haben Ihr ureigenstes Instrument stets mit dabei, Stimme ist immer in Mode. ■ Ingrid Amon ist Trainerin und Coach für Sprechtechnik und Präsentation. Sie ist Gründerin und Präsidentin von stimme.at, dem europäischen Stimmnetzwerk für Experten und Mitglied des Austrian Voice Instituts. Terminhinweis: „So klingen Sieger! Stimme und Sprache – Ausdruck der Persönlichkeit“ Kurz-Workshop mit Ingrid Amon am 12. September 2011 am WIFI Management Forum Wien. Teilnahmegebühr: 90 Euro Klick! www.iamon.at ÒÒ Klick! www.wifi.at/managementforum ÒÒ Seite 8

TALENT IST KEIN ZUFALL Kinder zu fördern, ist eine Herausforderung. Wie wir unsere Kleinen für das großes Leben stark machen können, weiß Mag. Ursula Autengruber

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Erinnern Sie sich noch an Ihre Erziehung? Haben Sie als Kind Fußball gespielt? Weil Sie es wollten? Oder weil Ihr Vater gerne gespielt hat? Haben Sie Klavier gespielt, weil Sie es wollten, oder weil Ihre Mutter es für Wichtig erachtet hat? Auch wir hätten gerne, dass unsere Kinder in unsere „Fußstapfen“ treten. Wir wollen, dass sie in der Volleyballmannschaft mitspielen, weil uns das Spaß gemacht hat. Wir wollen, dass sie zu den Pfadfindern gehen, weil das für unsere Entwicklung positiv war. Was wir dabei nicht beachten, ist, dass Menschen verschieden sind – auch unsere Kinder. Es kann sein, dass Hobbys, die zu uns gepasst haben, nicht der Art und dem Talent unserer Kinder entsprechen. Spielt ein Kind, das für Fußball nicht geeignet ist, trotzdem im Wunschverein seines Vaters, wird es sich sehr bemühen und trotzdem immer nur mittelmäßig bleiben. Hat es keine Lust, wird es trotzdem motiviert, hat es kein Talent, muss BILDUNGaktuell 06/2011

es noch mehr üben. Vermutlich werden sowohl der Sohn als auch der Vater unzufrieden mit der Leistung sein, alles Weitere können Sie sich vorstellen: Diskussionen, Druck, sinkendes Selbstbewusstsein, Frustration. Vielleicht zeigt auch Ihr Kind Verhaltensmuster, die im starken Widerspruch zu Ihren eigenen stehen. Und andere, die Ihnen weniger fremd erscheinen. Es ist schwierig für etwas Toleranz zu entwickeln, das man nicht versteht.

Potenziale ausschöpfen Eltern lesen viele Ratgeber, in denen es um die ideale Erziehung geht. Lehrer beschäftigen sich mit pädagogischen Konzepten und den optimalen Lehrmethoden. Diese „Handlungsrezepte“ lassen allerdings die Individualität des einzelnen Menschen außer Acht. Neigungen und Talente sind bereits genetisch verankert. Sie ersparen sich und den Kindern » Seite 9

viele Qualen und ermöglichen mehr Spaß am Lernen, wenn Sie versuchen, diese zu erkennen und damit auf das Kind individuell einzugehen. Erkennen Sie die Persönlichkeitsstruktur des Kindes, und Sie können es in den Bereichen fördern, wo die Fähigkeiten und Talente liegen. So kann jedes Kind seine persönlichen Potenziale optimal ausschöpfen und wird erfolgreich sein.

Zahlreiche Aspekte der Gehirnforschung fließen in aktuelle Konzepte ein. Für uns ist dabei entscheidend, herauszufinden, welche Teile der Persönlichkeit genetisch bedingt sind und akzeptiert werden müssen und welche Teile veränderbar sind. Wenn Sie zum Beispiel 1,80 m groß sind und Regale füllen müssen, die 2,50 m hoch sind, müssen Sie Ihre Größe akzeptieren (= unveränderbar), Sie können aber lernen, damit umzugehen und Hilfsmittel organisieren (Leiter). Bis ins hohe Alter gilt, wenn ein Mensch sich durch Umwelteinflüsse – gleich welcher Art – oder auch durch einen eigenen Antrieb von seiner genetisch veranlagten Struktur entfernt, schadet er sich selber und ist anfälliger für Krankheiten. Je nach Ursprung des Auslösers entstehen Aggressionen, die die Gesellschaft, sein Umfeld, zu spüren bekommt, die er aber auch somatisiert, d.h. auf seinen Körper richtet.

Individuelle Unterschiede Seit Jahren wissen wir, dass beim Lernen unterschiedliche „Wahrnehmungskanäle“ angesprochen werden sollen. Manche Personen BILDUNGaktuell 06/2011

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Neurobiologie in der Pädagogik

Lernen Sie Ihr Kind immer wieder neu kennen, um seine Talente aufzuspüren wollen ausprobieren, andere Informationen lesen, wieder andere diese hören. Das ist bereits ein Versuch, zu individualisieren. In Verbindung mit den genetischen Strukturen können wir hier noch weiter auf die Besonderheiten eingehen. Die wissenschaftliche Basis dafür ist das Triune-Brain-Konzept (drei-einiges Gehirn) vom Hirn- und Verhaltensforscher Dr. Paul D. MacLean: Menschliches Verhalten wird vom Gehirn gesteuert. Dies ist allerdings kein einheitliches Organ, sondern besteht aus drei Gehirnen (deswegen auch drei-einig), die in unterschiedlichen Entwicklungsepochen entstanden sind und unterschiedliche Aufgaben wahrnehmen müssen. Bei allen Menschen wirken diese drei gemeinsam, allerdings in unterschiedlicher Intensität. Diese unterschiedliche Intensität wird durch unser Verhalten aus-

gedrückt und von anderen Personen wahrgenommen. Hier wird unsere Individualität geprägt.

Auswirkung im Leben Kennen wir unsere Persönlichkeitsstruktur, verstehen wir unser Verhalten und das Verhalten von anderen. Wir verstehen, warum sich manche Personen eher zurückziehen, alleine arbeiten und aufgrund von Informationen entscheiden, andere wiederum gerne in Teams arbeiten, sehr gesprächig sind und überall gerne mitmachen und wieder andere durch Wettbewerb motivierbar sind und oft als Rädelsführer agieren. Genau das gilt es auch bei den Kindern zu verstehen und sie in ihrer Art zu unterstützen. Kinder, die sich gerne alleine beschäftigen, laden gerne den einen oder anderen Freund ein,

aber Kinderpartys sind ihnen ein Greuel. Manche Kinder arbeiten gerne in Gruppen und werden durch die Ideen der anderen motiviert. Isoliere ich sie und stelle ihnen eine eigene Aufgabe, ist ihre Kreativität eingeschränkt. Wieder andere brauchen permanente Herausforderungen und können leicht in Verantwortung genommen werden. Werden Kinder von Erwachsenen kritisiert, gibt es diejenigen, die sich sehr kränken, andere ziehen sich wortlos zurück und wieder andere zeigen offenen Widerstand.

Der Schlüssel für Ihr Kind Erwachsene (Eltern und Pädagogen) können lernen, die Talente ihrer Kinder zu erkennen und ihr Verhalten zu verstehen. Sie fördern und unterstützen sie dann dabei, ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten zu entwickeln und auszubauen. Kinder finden die Hobbys, die ihren Anlagen entsprechen und nützen die Erfolgserlebnisse zum Aufbau ihres gesunden Selbstvertrauens. Pädagogen fordern Kinder durch entsprechende Methoden und ermöglichen damit Spaß am Lernen. Eltern unterstützen den individuellen Weg ihrer Kinder und vermeiden endlose Diskussionen und Konflikte. ■ Mag. Ursula Autengruber ist selbständige Unternehmensberaterin. Sie bietet Pädagogen und Eltern Seminare „Fürs Leben vorbereiten“ an, und bildet Personen aus, die selber mit diesem Programm arbeiten wollen. Klick! www.autengruber-consulting.at ÒÒ Seite 10

Mit diesem Programm gehen Sie in Führung Führungskräfte können jetzt ihr Wissen erweitern, um sich noch besser an der Spitze zu behaupten. Denn: Das neue Seminarprogramm des WIFI Management Forum ist da. Von Workshops bis hin zu Seminaren, Kurzlehrgängen und auch Kongressen im Management-Bereich, findet der Bildungshungrige das individuell passende Angebot. Eine fundierte Ausbildung sowie eine handlungsfähige Persönlichkeit sind Grundlagen der erfolgreichen Führungskraft. Um sich im Wettbewerb um die Spitzenpositionen durchzusetzen und zu bewähren, verlagern sich jedoch die Erfolgsfaktoren. Die Bereitschaft zum lebenslangen Lernen und die eigene Persönlichkeit stetig um Zusatzqualifikationen anzureichern, die der Markt erfordert, macht den Unterschied. „In Bewerbungs- und Entwicklungsgesprächen schaffen Weiterbildungen, die über die üblichen Grundlagen hinausgehen oft den entscheidenden Karrierevorsprung. Gerade bei Führungspositionen muss man sich mit besonderen Merkmalen von der Masse abheben, um seinen persönlichen Führungsstil zu entwickeln“, weiß Sandra Prandtner, Leitung WIFI Management Forum Wien.

ringere Belastung für das Zeitbudget der Berufstätigen dar. „So kann man sich sukzessive zusätzliches Spezialwissen aneignen und die Führungskompetenzen erweitern“, so Prandtner. Die Themenbereiche, die in Form von Seminarreihen zu je drei bis sechs Schwerpunktgebieten abgehalten werden, sind: Personalwesen, Betriebswirtschaft und Controlling, Projektmanagement und „komplett digital“. Die Seminarreihe „komplett digital“, welche in Kooperation mit dem DMVÖ veranstaltet wird, bietet sechs Kernseminare, die das Trendthema „Social Media“, welches heute an Unternehmen, die ihren Markt voll ausschöpfen wollen, nicht mehr vorübergehen darf. So stellt Wissen über die Potenziale der digitalen

Die Seminarreihen des WIFI Management Forum bieten eine kompakte und praxisnahe Alternative zu längeren Lehrgängen. Sie decken zu breiten Themenkreisen und zu Trendthemen der Wirtschaft ein vielfältiges wie tiefes Spektrum an Inhalten ab. Die einzelnen Seminare sind zeitlich gestaffelt und stellen eine geBILDUNGaktuell 06/2011 – WERBUNG

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Seminarreihen mit hohem Praxiswert

Welt auch für Führungskräfte einen enormen Wettbewerbsvorteil dar. „Die Seminarreihen bieten zu günstigen Preisen und bei geringem Zeitaufwand hohen Praxiswert und vertiefendes Wissen“, ist Prandtner überzeugt.

Workshops mit Experten „Zufriedene Kunden/-innen sind unsere höchste Priorität“, so Prandtner. „Daher bieten wir seit letztem Jahr Kurzworkshops als Entscheidungshilfe an.“ Menschen, die im Berufsleben stehen, brauchen eine Fortbildung, die genau die persönlichen Bedürfnisse für den Karriereweg trifft. Um sich für den richtigen Kurzlehrgang oder das Seminar zu entscheiden, bietet das WIFI Management Forum Kurzworkshops

Gerade bei Führungspositionen muss man sich mit besonderen Merkmalen von der Masse abheben, um seinen persönlichen Führungsstil zu entwickeln. Mag. Sandra Prandtner WIFI Management Forum Wien

an, die punktgenaue Information liefern und offene Fragen klären. Zu den Workshops zählen etwa „Strategische Führungskräfteentwicklung“ mit dem Strategieprofi Dr. Michael Hirt, „Macht-Kompetenz: Neue Strategien für die Mitarbeiterführung und schwierige Verhandlungen“ mit der bekannten Wirtschaftstrainerin Christine Bauer-Jelinek oder „So klingen Sieger“ Stimme und Sprache – Ausdruck der Persönlichkeit“ mit Ingrid Amon. Bei der Buchung einer Folgeveranstaltung nach dem Besuch des Informationsworkshops erhalten die Kunden/-innen 10% Ermäßigung (max. jedoch € 95,–) auf den Teilnahmebetrag.

Kongresse und Highlights Als Unterstützung zum Seminarprogramm für Führungskräfte, veranstaltet das WIFI Management Forum jährlich Kongresse zu wirtschaftsrelevanten Themen wie Arbeitsrecht, Buchhaltung, Personalverrechnung und Jahresabschluss. Diese bieten Raum und Möglichkeit, sich zum Fachaustausch zu treffen, aktuelles Wissen von Wirtschaftsexperten/innen anzuzapfen und zum Netzwerken. ■ Klick! www.wifi.at/managementforum ÒÒ Seite 11

10 MINUTEN FÜR DIE

KARRIERE

Angenommen, Sie haben in 10 Minuten ein Meeting mit Ihrem Vorgesetzten und Ihren Kollegen. Es wurde spontan einberufen, da ein neuer Großkunde eine Anfrage gestellt hat, und nun geht es um die Strategie, wie das Team den Kunden gewinnen, begeistern und langfristig halten kann. Ich empfehle Ihnen, diese 10 Minuten vor dem Meeting effektiv und mit System zu nutzen – denn hier entscheiden Sie über Ihr Image, Ihre Karrierechancen und Ihre Beziehungen zu Kollegen und Vorgesetzten. Auch wenn es hart klingt, so zeigt doch meine Erfahrung als Kommunikationsexpertin: Gewinner haben immer einen Plan, auch wenn sie noch so wenig Zeit haben. Nutzen BILDUNGaktuell 06/2011

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Ein Meeting wird kurzfristig angesetzt? Dann nutzen Sie Ihre Chance: Wie Sie ohne große Vorbereitung mit einer adhoc-Präsentation begeistern können, verrät Anita Hermann-Ruess.

Sie die folgenden sechs Schritte, um auch in adhocPräsentationen Ihre Botschaften so zu verankern, dass sie bleibenden Eindruck hinterlassen, positiv nachwirken und präzise Entscheidungen herbeiführen. Wenn ganz wenig Zeit ist, dann nehmen Sie die sechs Schritte wörtlich und klären auf dem Weg zu Ihrem Meeting innerlich zumindest die ersten drei Schritte: Ziel, Kernbotschaft, Struktur. Das ist mehr als die meisten anderen tun, und somit werden Sie mit Ihren Ideen Gehör finden und Vorgesetzte oder Kunden gewinnen. » Seite 12

Das Ziel vor Augen Menschen ohne Ziel wirken planlos, schwach und wenig überzeugend. „Wenn nicht einmal sie wissen, was sie wollen, warum sollen wir ihnen dann folgen?“, fragen wir uns unbewusst. Klare Ziele machen Sie überzeugungsstark, weil sie eine motivierende Wirkung haben. Fragen Sie sich also: „Was möchte ich wirklich in diesem Meeting erreichen?“ Je ehrlicher Sie diese Frage beantworten, umso mehr positive Antriebsbotenstoffe schüttet Ihr Körper aus und stimmt sie optimal auf die Herausforderung ein. Sie werden als Mensch mit positiver Energie wahrgenommen, der weiß, was er will, und andere mitnehmen und begeistern kann. Ihr Ziel sollte voll und ganz auf

Wären alle gleich wie Sie, dann müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen. Anita Hermann-Ruess Ihre Persönlichkeit, Ihre Wünsche, Ihre Stärken zugeschnitten sein. Es sollte, in der Sprache der Neurorhetorik, ganz auf Ihr eigenes Antriebs- und Belohnungssystem einzahlen. Denn nur für belohnende Ziele lohnt es sich, rhetorisch zu kämpfen. Ihre Augen sollten leuchten, wenn Sie an das Ziel denken. Somit sind Sie authentisch und werden als ehrlicher und sympathischer Mensch wahrgenommen. Im oberen Beispiel könnte solch ein motivierendes Ziel heißen: „Ich überzeuge meinen Vorgesetzen und das Team von meiner Idee, BILDUNGaktuell 06/2011

diesen Kunden zu gewinnen! Meine Idee: Statt langweiliger PowerPoint-Präsentationen beim Kunden laden wir den Kunden ins Headquarter zu einer faszinierenden Stationen-Präsentation ein.“

Argumente, die überzeugen Erfolgreiche Kommunikatoren tappen nicht in die Falle, in die 80% der Menschen tappen. Sie fragen nicht „Was hat mich überzeugt?“ – in unserem Fall sind es „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“. Sie fragen: „Was kann meinen Gegenüber überzeugen?“ Und sie wissen, dass dieser ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster haben kann als man selbst. Deshalb übersetzen sie ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel für ihr Gegenüber hat. Ihre Sätze fangen nicht mit „Ich … Ich … Ich …“ an, sondern sie nutzen die Zauberworte „Für Sie … für das Team … für das Unternehmen“. Sie tappen auch nicht in die Falle, alle möglichen Argumente, die ihnen durch den Kopf gehen, laut auszusprechen. Das würde Ihre Argumentation schwächen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei ist. Das Gießkannenprinzip, also viele Argumente wahllos auf die Teilnehmer zu gießen, führt auch dazu, dass die Teilnehmer zum Schluss wie begossene Pudel dasitzen. Das schadet nicht nur dem Image, das führt auch dazu, dass unsere Ideen nicht überzeugen und wir somit unsere Welt nicht aktiv mitgestalten können. Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem ihres Gegenübers passen.

Angenommen, der Vorgesetzte in unserem Beispiel mag keine neuen Ideen und auch kein Risiko eingehen, dann wäre es kontraproduktiv von „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“ zu schwärmen. Das wäre der Tod für diese Idee, da diese Werte auf sein Bestrafungssystem einzahlen, denn „neu“ wird unbewusst gleichgesetzt mit „Risiko“. So eine selbstbelohnende Argumentation würde bei diesem Vorgesetzten zu Einwänden, Widerstand und Ablehnung führen, denn seine Werte sind Sicherheit, Kontrolle und Vorsicht. Es wäre in diesem Fall viel sinnvoller, so zu argumentieren und zu präsentieren: 1. Eine Stationen-Präsentation macht die Auftragsgewinnung sicherer, weil … (Studie der University of California) 2. Wir haben die Kontrolle über den Ablauf, weil … (genauen Plan) 3. Wir können nichts falsch machen, denn auch die Mitbewerber nehmen Abstand von PowerPoint-Folienschlachten, weil … (Benchmark) Argumentieren bedeutet, eigene Ziele und Ideen in die Sprache der anderen zu übersetzen. Wären alle gleich wie Sie, würden alle die gleichen Werte und Entscheidungskriterien besitzen, dann müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen.

ge zur Tagesordnung, zur Organisation, stellen Sie Fragen, hören Sie zu, ergänzen Sie die Vorschläge der anderen. Erstens gewinnen Sie die Sympathie der Menschen, denn Menschen, die gut zuhören können, werden nachweislich als sympathischer wahrgenommen. Zweitens erhalten Sie wichtige Informationen über die Werte, Entscheidungskriterien und Bedürfnisse der Entscheider. Und drittens übernehmen Sie Initiative und Verantwortung und zeigen Führungsstärke, ohne die Beziehungsebene zu belasten. Inhaltlich steigen Sie eher spät in die Diskussion ein und verschießen so Ihr argumentatives Pulver nicht zu früh. Nur so können Sie in Ruhe Informationen sammeln, Bündnisse schließen, Widersacher ins Boot holen. Verknüpfen Sie Ihre Ideen mit den Ideen, die bis jetzt im Raum stehen. Schaffen Sie den Balanceakt aus Teamorientierung und klarer Kennzeichnung des eigenen Beitrags. Holen Sie so auch Menschen mit unterschiedlicher Meinung ins Boot, denn um erfolgreich zu argumentieren, dürfen Sie keine Mauern zwischen sich und den anderen errichten. Überzeugen heißt: Menschen mitnehmen, Gegenmeinungen integrieren! „Argumentiere hart in der Sache, weich in der Form“ – diesen charmanten Rat gab die Rhetorik schon in der Antike den Rednern mit auf den Weg.

Vom richtigen Zeitpunkt

Kultur und Leitbild eines Logik, Struktur und Ordnung

Platzen Sie nicht sofort mit Ihren Ideen heraus. Wenn Sie im Meeting sind, agieren Sie auf zwei Ebenen: der inhaltlichen und der strukturellen. Übernehmen Sie auf der Ebene der Struktur die Initiative, machen Sie Vorschlä-

Unternehmens kann nicht Platzieren Sie dann Ihr Statement überzeuvon oben verordnet wergend und wirkungsvoll. Die folgenden MethoAber Ihre es gilt, Grund-zu den unterstützenden. Sie dabei, Gedanken strukturen und Zuständigsortieren, strategisch anzuordnen und prägkeiten nant zu formulieren. » zu klären Seite 13

Erstens: Ihr Statement sollte nicht mehr als drei Botschaften enthalten, mehr kann sich unser Gehirn nicht merken. Zweitens: Ihr Statement beginnt mit einem einleitenden Satz, der Ihren Beitrag ankündigt oder an die Beiträge Ihrer Vorredner anknüpft. Und drittens endet Ihr Beitrag mit einer geschlossenen Frage, auf die Ihre Zuhörer im besten Fall mit „Ja“ antworten können. „Wenn ich die Diskussion bisher richtig verstanden habe, sind wir alle unzufrieden mit der jetzigen Praxis, mehrere sehr interessante Vorschläge sind gemacht worden

Eine rhetorisch überzeugende Botschaft ist treffend, motivierend und belohnend. Sie hat die Kraft, Widerstände zu schmelzen, Entscheidungen zu lenken und Zuhöreraugen leuchten zu lassen. Anita Hermann-Ruess (Einstieg/Brücke). Wir haben also mit der bisherigen Vorgehensweise nur 40% der Kunden gewinnen können, 60% hat der Wettbewerber gewonnen. Wir wollen eine Trefferquote von 80%, um unsere Ziele zu erreichen. Damit wir eine verlässliche Ausgangsposition bekommen, habe ich eine Mitbewerberanalyse machen lassen. Wir könnten es wie Unternehmen x, y, z machen und unsere Akquise-Praxis optimieren, zum Beispiel indem wir den Kunden zu uns ins Headquarter einladen (Argumentation). Was meinen Sie, können wir von diesen Erfahrungen profitieren (Ziel als geschlosseBILDUNGaktuell 06/2011

ne Frage)?“ Erstens ist der Beitrag nun überzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt zweitens einer inneren Logik: Es gibt einen von allen nicht tragbaren „höllischen“ IstZustand, wir alle wollen einen „himmlischen“ Soll-Zustand, und ich habe die Lösung, wie wir am sichersten dahin kommen. Und drittens holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab, durch die verbindende Einleitung und den in höflicher Frageform gestellten Zielsatz.

Auf die Verpackung kommt es an Fast jeder von uns präsentiert adhoc nur die Themen, für die er Experte ist. Somit befindet sich auf unserer Festplatte viel Material hierzu. Auch wenn wenig Zeit ist: Drucken Sie das eine Chart aus, das besonders wichtig ist, und nehmen Sie es mit. Ein Bild sagt oft mehr als 1.000 Worte. Unterstützen Sie damit Ihre zentrale Aussage. Wenn Sie kein Chart ausdrucken können, dann stehen Sie auf und visualisieren Sie Ihre Gedanken live am Flipchart oder Whiteboard. Nehmen Sie etwas mit, was Ihre Gedanken „materialisiert“ – ein Thesenpaper, dass Sie zum Schluss verteilen, eine Mappe mit Ihren Projekten, die Sie Ihrem Chef in die Hand drücken. Wer schreibt, der bleibt. Das gilt auch in der heutigen virtuellen Zeit. Im oberen Beispiel wäre ein Ablaufdiagramm zur Stationenpräsentation sinnvoll oder eine modular aufgebaute Skizze am Flipchart. Sie stehen auf (!) und schreiben: Erste Station: Entwicklungsabteilung. Dann erzählen Sie mit Blickkontakt und lebendiger Gestik, welches Ziel, welche Wirkung, welche Highlights diese Station im Überzeugungsprozess des Kunden

hat. Kurze Pause. Dann schreiben Sie daneben: „2. Station: Modellbau“ usw. Das bleibt in Erinnerung, das unterscheidet Sie von anderen, das überzeugt.

Rhetorische Höhepunkte Rhetorik-Experten sammeln die kommunikativen Muster, die bewegen, überzeugen, begeistern. Heute wissen wir aus der Gehirnforschung, dass rhetorisch überzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Zuhörer treffen müssen. Hier führen sie zunächst zu einer Ausschüttung des Antriebshormons Dopamin, das für die Motivation der Zuhörer wichtig ist. Da eine überzeugende rhetorische Botschaft auch verführerisch verpackt ist – zum Beispiel als Geschichte, Metapher, aufsehenerregende Zahl – kurbelt sie immer auch die Produktion von Glückshormonen an. Sie ist also belohnend, sie belohnt uns mit guten Gefühlen. Eine rhetorisch überzeugende Botschaft ist treffend, motivierend und belohnend. Sie hat die Kraft, Widerstände zu schmelzen, Entscheidungen zu lenken und Zuhöreraugen leuchten zu lassen. Das sind die Kompetenzen, die den entscheidenden Vorsprung bringen. Bauen Sie ab und an ein rhetorisches Highlight ein. Suchen Sie anschauliche Beispiele, stellen Sie rhetorische Fragen, flechten Sie ein passendes Zitat ein, finden Sie eine passende Analogie: „Beim bisherigen Akquise-Prozess stehenzubleiben, ist so ähnlich, als ob wir in der Produktion nie Prozesse überdenken, nie neue Maschinen kaufen oder nie Innovationen einführen“. Sie könnten aber auch ein Busi-

nessquiz veranstalten: „Schätzen Sie mal, um wie viel Prozent steigert sich laut einer Studie der University of California die Überzeugungskraft einer Präsentation, wenn wir nicht nur Charts nutzen?“ Lassen Sie Ihr Publikum schätzen, loben Sie alle Antworten und heben Sie den „Gewinner“ hervor. Schreiben Sie die aufsehenerregende Zahl auf das Flipchart und lassen Sie sie sichtbar im Raum stehen. Sie können nun eine spannende Science-Story dazu erzählen, indem sie kurz und knackig die Studie als spannende Geschichte wiedergeben. Wiederholen Sie die Zahl zwei bis drei Mal: – „48,8% höherer Wirkungsgrad, wenn wir multicodiert präsentieren, 48,8% höherer Wirkungsgrad! Das bedeutet eine Verdoppelung der Überzeugungskraft unserer Präsentationen beim Kunden“. ■ Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch „Wirkungsvoll präsentieren – Das Buch voller Ideen. Rhetorik-Highlights, Argumente, Formulierungen und Methoden für emotionale Präsentationen“, erschienen im BusinessVillage-Verlag. Die Autorin Anita HermannRuess M.A. ist Rhetorikund Kommunikationsexpertin. Zudem ist sie gefragte Referentin und Dozentin an Hochschulen und in der Wirtschaft. Klick! www.businessvillage.de ÒÒ Seite 14

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