BILDUNG Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterb
#11 27.10.2009
VERKAUF & KOMMUNIKATION
ICH SCHAFF DAS Krise hin oder her – Siege entstehen im Kopf, Verkaufserfolge ebenso. So starten Spitzenverkäufer jetzt richtig durch
¢ VIRTUELLE LERNWELTEN Wie Microlearning, Podcasting & Co das Lernen verändern
¢ JUGEND MIT ZUKUNFT
¢ LEBENSLANG LERNEN Ist Bildung öffentliches Gut oder die Verantwortung jedes Einzelnen? Ein Medienprodukt der karp | communication company
Foto: istockphoto
Wie Bildungsberatung Jugendlichen hilft, ihre Potenziale besser zu nutzen
Foto: argos.tv | Armin Plankensteiner
„Wir haben kein Budget mehr“, ist oft eine willkommene Ausrede, um Verkäufern kurz vor dem Abschluss doch noch die Türe vor der Nase zuzuschlagen. Wahrscheinlich stimmt dieser Satz sogar. Aber seien wir uns doch ehrlich, Budget gibt es immer. Nämlich für alles, was das Unternehmen wirklich weiterbringt. Der Verkäufer, der also nicht auf seine Kunden eingeht, nicht zuhört, nicht die richtigen Fragen stellt, also kein aufrichtiges Interesse für deren Bedürfnisse und Probleme hat, kann sich getrost auf die schlechte Wirtschaftslage ausreden – und sich schon mal nach einem neuen Job umschauen.
Aber es geht auch anders: Wir haben zwei Verkaufsprofis gebeten, Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, das wichtigste Know-how der Spitzenverkäufer zu verraten. So viel vorweg: Wer mit Herz und Hirn arbeitet, hat schon mal einen großen Vorsprung gegenüber den Durchschnittsverkäufern. Wer zudem auf alte Schmähbruder-Tricks verzichtet und den Kunden nicht als Cash-Cow, sondern als Menschen wahrnimmt, wird auf Dauer neue Freunde dazugewinnen und sogar in „diesen Zeiten“ die geplanten Verkaufsziele übertreffen können. Die Beiträge von Niklas Tripolt (VBC) und DI Dr. Clemens Widhalm (Dale Carnegie Austria) lesen Sie ab Seite 06.
AUSBILDUNGEN FÜR (ANGEHENDE) FÜHRUNGSKRÄFTE Diplomlehrgang Women´s Success – Frauen in Führung Berufsbegleitend in 9 Modulen Managementwissen, Teamleadership, Mitarbeiter/innenführung, Präsentation Lehrgangsstart: 13.11.2009 Diplomlehrgang Management- und Führungskompetenz Berufsbegleitend in 11 Modulen – für Nachwuchsführungskräfte Managementwissen, HR- und Strategiemanagement, Führungskraft als Coach Informationsabend: 05.11.2009, 18.00 Uhr Lehrgangsstart: 20.11.2009
Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen dieser BILDUNGaktuell-Ausgabe! Alexander Karp Herausgeber
Diplomlehrgang Internationales Produktmanagement Berufsbegleitend in 12 Modulen Internationales Marketing, Interkulturelles Management, Cambridge Business English Certificate Informationsabend: 06.11.2009, 16.00 Uhr Lehrgangsstart: 20.11.2009
PS: Die nächste Ausgabe unseres eMagazins erscheint am 24. November 2009.
Impressum Herausgeber: Alexander Karp Redaktionsleitung: Mag. Annemarie Josef, Autoren dieser Ausgabe: Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz, Christoph Schmidt-Mårtensson, Niklas Tripolt, Dr. Wolfgang Wallner, DI Dr. Clemens Widhalm Layout & Grafik: Anton Froschauer (PDF) Thomas Nitschinger (Web)
BILDUNGaktuell
Redaktion & Anzeigenverwaltung: Siegfriedgasse 52, 1210 Wien Tel. +43.1.87 668 18 Offenlegung Medieninhaber & Herausgeber: Alexander Karp www.karp.at Siegfriedgasse 52, 1210 Wien Unternehmensgegenstand: Pressebetreuung, Konzeption und Erstellung von Special-Interest-Magazinen im B2B- und B2C-Bereich.
11/2009
Grundlegende Richtung: Journalistisch unabhängige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik, Management, Schule, Universität, alternative Lernformen, Persönlichkeitsentwicklung und Bildung im weitesten Sinne. Hinweis: Bei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewählte
Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben sind vorbehaltlich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte PR-Texte sind als „Promotion“, „Advertorial“ oder „Werbung“ gekennzeichnet. COPYRIGHT: Alle Rechte sind vorbehalten. Abdruck, auch nur auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Herausgebers.
www.bfi-wienakademie.at Beratung und Anmeldung: akademie@bfi-wien.or.at, +43 1 811 78-10100 bfi Wien Akademie, Alfred-Dallinger-Platz 1, 1034 Wien
Potentiale. Management. Perspektiven. AK_Bfi_136x180_Bildungaktuell.indd 1
Seite 2
22.10.2009 10:00:18 Uhr
Foto: istockphoto
ARBEITEN MIT WEB 2.0 – TEIL 3
Neues Lernen Microlearning, Podcasting & Co: Wie virtuelle Lernwelten die Personalentwicklung sowie die Erwachsenen- und Weiterbildung revolutionieren. Von Christoph Schmidt-Mårtensson. Das Lernen hat sich verändert, oder? Eigentlich lernen wir heute genauso wie früher, als es noch kein Google, iTunes, YouTube und Wikipedia gab. Mit einem wesentlichen Unterschied: Der Zugang zu Wissen hat eine Medienrevolution ausgelöst. Sie heißt Web 2.0.
Web 2.0
Vermittlung von Wissen: Ist Lehren ohne Neue Medien zeitgemäß? BILDUNGaktuell
11/2009
Während wir den Kunstbegriff Web 2.0 schon jetzt langsam nicht mehr hören können, zeigt uns Google-Trends, wann er aufgekommen ist: Mitte 2005. Im deutschsprachigen Raum suchten demnach User auf Google den Begriff „online lernen“ bereits Ende 2007 häufiger als das „Buzzword“ Web 2.0. Während ELearning per se auch auf diesem „Markt“ nicht funktioniert.
Podcasting Eine Umfrage im Jahr 2006 unter den ersten Podcast-Hörerinnen und -Hörern hat ergeben, dass 46 Prozent der befragten User Podcasts aufgrund von „persönlicher Weiterbildung“ nutzen (das war damals schon Platz 3). Heute sind es bereits 69 Prozent – das ist ein Anstieg um ganze 23 Prozent. Erfolgreiche Podcaster zeigen, dass mit Lerninhalten sogar wahre Marketing-Erfolge erzielt werden können. In Wien werden sogar kleine Unternehmen (etwa Trainer) gefördert, um derartige Medien einzusetzen.
Weiterbildung 2.0 Das Internet wird nie wieder nur Text und Bild sein. E-Learning auch nicht. Um Neue » Seite 3
Medien und ihre kommunikativen Möglichkeiten in der Unternehmens- und Lernkommunikation nutzen zu können, müssen wir in virtuellen Welten denken (können). Portale und Webseiten werden zu Lernräumen, in denen wir Wissen erfahren, entdecken und ausprobieren, aber auch kollaborativ mit anderen erstellen und austauschen können. Collaborative Podcasting geht sehr stark in diese Richtung. (siehe dazu www.podcastengine.at) Bei all diesen Phänomenen, die aus dem Internet der letzten Jahre entstanden sind, muss man immer betonen: Sie sind Nutzer- und nicht Technologie-getrieben. Kein IT-Unternehmen der Welt hat versucht, Lernzielgruppen einen E-Learning-Trend überzustülpen.
>> VERANSTALTUNGS-TIPPS iPhone & Co. Neue Medien in der Unternehmens- und Lernkommunikation 12.11.2009, 11.00 bis 11.30 Uhr Forum: Best Practice / Wien www.personal-austria.at Innovation, Austausch, Erfolg – Alles über die neuesten E-Learning-Entwicklungen 02. bis 04.12.2009 Online Educa / Berlin www.online-educa.com E-Learning für Einsteiger – Grundlagen für erfolgreiche E-Learning-Projekte 02.02.2010, 14.30 bis 17.00 Uhr LEARNTEC / Messe Karlsruhe www.learntec.de BILDUNGaktuell
11/2009
Wikis, Podcasts und YouTube werden genützt, und zwar ganz ohne Werbedruck. Und die neuen Plattformen werden zur Weiterbildung und zum Wissensaustausch verwendet. In der Personalentwicklung, Erwachsenen- und Weiterbildung müssen wir uns „nur“ noch Gedanken machen, wie wir diese Medien für unsere Lernzielgruppen und Ziele nutzbar machen. Aber sind diese Maßnahmen nur auf sogenannte Wissensarbeiter ausgerichtet, die Ihren Arbeitstag zwischen PC-Bildschirm und Mobiltelefon verbringen? Unternehmen wie EVVA, AMS, ÖGB, AUDI, BOMBARDIER u.a. beginnen einstweilen auch schon Blue-CollarWorker in der Lernkommunikation mit Neuen Medien anzusprechen. Denn im Kern hat sich Lehren nicht verändert. Immer schon wurden von den Pädagogen die Medien der aktuellen Zeit für die Vermittlung und Entwicklung verwendet. Können Sie sich noch an Organisationen erinnern, die sich lange Zeit erfolgreich gegen den Computer in ihren Büros gewehrt haben? Wie wird das in Zukunft in unserer Organisations- und Personalentwicklung mit dem Thema Neue Medien sein? n Ende der Serie „Arbeiten mit Web 2.0“ Christoph Schmidt-Mårtensson ist Berater für Change Management und Lernkommunikation mit Neuen Medien. Sein Unternehmen create.at begleitet etwa Orange, Audi und Erste Bank.
Ê
Klick! www.create.at
Bildung verbindet. 18. Internationale Leitmesse und Kongress für professionelle Bildung, Lernen und IT Der LEARNTEC Kongress bietet Ihnen einen Einblick in die Zukunft der Branche und ihrer wesentlichen Handlungsfelder, Vorträge zu zukunftsweisenden Technologien und Best-Practice Modellen. Die wichtigsten Anbieter für E-Learning Lösungen und professionelle Bildung stellen Ihnen auf der Fachmesse die passenden Produkte und Lösungen vor.
2. – 4. Februar 2010 Messe Karlsruhe
www.learntec.de
Seite 4
E-LEARNING SPECIAL
WORKSHOP (gebührenpflichtig)
Workshopprogramm 15.00 – 15.50 Uhr
Mittwoch, 11. November 2009
ÜBERBLICK 10 JAHRE E-LEARNING Referent: Dr. Erwin Bratengeyer ist Leiter des Kompetenzzentrums für E-Learning an der DonauUniversität Krems. Beinahe ein Jahrzehnt ist seit dem E-Learning Hype vergangen. Vieles hat sich verändert, E-Learning ist im Bildungswesen nicht mehr wegzudenken. Vieles ist auch gleich geblieben, E-Learning ist oft im betrieblichen Umfeld noch ein Fremdwort. Dr. Erwin Bratengeyer unternimmt einen Streifzug und hinterfragt Befunde und Trends. 10 Jahre E-Learning - und was haben wir gelernt? E-Learning 1.0 vs 2.0 - neuer Hype oder echter Mehrwert? Tools am Markt - was nützen die AnwenderInnen?
E-LEARNING ERFOLGSFAKTOREN Referent: Dipl.-Päd. Arndt Bubenzer ist Geschäftsführer von common sense - elearning & training consultants GmbH in Wien. eLearning ist nach wie vor ein Modewort im Bildungsbereich von Organisationen und Unternehmen. Oft ist aber undurchsichtig, welche Möglichkeiten eLearning und Blended Learning aber tatsächlich bieten, welches Potenziale digital unterstützte Lernformen für Unternehmen erschließt. Dieser Vortrag nennt die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Einführung und Einsatz von eLearning in Organisationen und stellt entsprechende Planungs- und Konzeptionselemente vor. Anhand von Fallbeispielen aus unterschiedlichen Organisationen wird aufgezeigt, wie Stretegie, Didaktik, kollaborative Elemente, Lernplattformen und Web 2.0 Tools miteinander verzahnt werden müssen, um eLearning-Maßnahmen und Lern-Communities erfolgreich zu machen.
E-Learning Special Workshop
15.50 – 17.15 Uhr
„E-LEARNING INHALT IN 25 MINUTEN SELBST ERSTELLEN – SO GEHT’S“ Referent: Oliver Nussbaum ist Leiter des Vertriebs der IMC AG in Österreich und Central Europe (CE). Es wird gezeigt, wie man in kürzester Zeit einen ansprechenden Web Based Training Inhalt mit der Autorensoftware vom europäischen Marktführer IMC AG selbst erstellen und das auch sofort nachahmen kann. In 25 Minuten entsteht live ein kompletter Lerninhalt.
Konsolidierung und Intensivierung im E-Learning-Angebot
„INNOVATIVE LERNLÖSUNGEN FÜR EINEN ’SMARTER PLANET’“ Referent: Alfred Wiktorin ist seit 2009 verantwortlich als Workforce Partner für RCIS und als Primus Workforce Partner in CEEMEA für Software Group. Der Beitrag bringt Beispiele aus der Praxis für die Umsetzung von technologieunterstütztem Lernen zur Kostensenkung, Flexibilisierung und gezieltem Schließen von Skill Gaps. Anhand von drei Anwendungsfällen wird gezeigt wie unter Einbeziehung von Technolgie der Wissenstransfer in Form von Blended Learning und virtuellen Welten erfolgreich umgesetzt wurde. Besonders in wirtschaftlich angespannten Zeiten sind Unternehmen aufgefordert, möglichst gezielt den notwendigen Wissenstransfer sicherzustellen.
11. November 2009 | 15.00 bis 17.30 Uhr Austria Center Vienna, Halle Y (ausgewiesener Workshopraum) Teilnahmegebühr: 100 Euro (berechtigt auch zum Besuch der Personal Austria
IT-UNTERSTÜTZTES TALENT MANAGEMENT Referent: Dr. Bernd Simon ist Senior Researcher am Institut für Wirtschaftsinformatik und Neue Medien an der WU. Im Mai 2005 gründet er gemeinsam mit Professor Gustaf Neumann die Knowledge Markets Consulting Ges.m.b.H. Der WU-Spinoff Knowledge Markets betreibt seit Frühjahr 2009 2know2.com, eine Softwarelösung für Talent Management auf Basis eines Mietmodells. Das Portal zeichnet sich durch umfangreiche Funktionen zu Themen wie Zusammenarbeit, eLearning, Bildungsbedarfserhebung, Veranstaltungsmanagement und Evaluation aus, wobei auch Inhalte wie Fragebogen-Vorlagen, Kennzahlensammlungen und Kompetenzkataloge bereitgestellt werden. Der Vortrag fasst erste Erfahrungen mit Kundenprojekten zusammen und präsentiert kritische Erfolgsfaktoren für ein IT-unterstütztes Talent Management.
und Professional Learning Austria). Abonnenten des Fachmagazins personal manager erhalten eine Ermäßigung über 10 Euro).
Anmeldung unter: www.professional-learning.at/workshop-E-Learning zeitgleich und räumlich angegliedert
Personal Austria
In Kooperation mit 2 0 0 9
Veranstaltung im Rahmen der
personal manager Zeitschrift für Human Resources
KONKRETE ANWENDUNGEN
17.15 - 17.30 Uhr
PODIUMSDISKUSSION
www.professional-learning.at
VERKAUF UND KOMMUNIKATION Gerade in Zeiten wie diesen haben die sogenannten „SchmähbruderVerkäufer“, keine Chance mehr
„Geht nicht“ gibt’s nicht – worauf es beim Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ankommt, weiß Niklas Tripolt „Ich kann nicht“, wer das sagt, setzt sich selbst Grenzen. Denken Sie an die Hummel: Sie hat 0,7 cm² Flügelfläche und 1,2 Gramm Gewicht. Nach allen bekannten Gesetzen der Aerodynamik ist es unmöglich, bei diesem Verhältnis zu fliegen. Sie weiß das aber nicht, sie fliegt einfach. Das Beispiel der Hummel ist physikalisch längst widerlegt und trotzdem ist die Botschaft wirklich gut.
Neben den bekannten, für durchschnittliche Verkäufer schlechten vier Jahreszeiten und dem unentwegt preisschleudernden Konkurrenten, gibt es jetzt auch noch eine handfeste Rezession. Das Tolle dran: die Wirtschaftskrise ist sogar durch Zahlen belegbar. Endlich der Beweis, Schwarz auf Weiß, dass jetzt im Verkauf gar nichts geht. Haben Sie zufälligerweise am Mittwoch, den 14. Oktober, am Abend vor dem Ländermatch Frankreich gegen Österreich das »
Seite 17
Fotos: istockphoto
Wirtschaftskrise – Ein gefundenes Fressen für durchschnittliche Verkäufer
VERKAUF UND KOMMUNIKATION Interview mit Hermann Maier gesehen? Dieser Sportler hatte sich einen Olympiasieg vorgenommen zu einem Zeitpunkt, wo er noch nicht einmal in einer ÖSV-Mannschaft stand. Mehr als zehn Jahre später ist er – gemessen an seinen Weltcup-Siegen – der zweitbeste Skiathlet der Geschichte! Nur Ingemar Stenmark hat einige Weltcup-Siege mehr.
» Der Satz muss positiv formuliert sein, er darf weder „Nein“, „nicht“, „kein“ oder andere Verneinungen enthalten: Mit dem Satz „Ich möchte keine Kopfschmerzen haben“ würden die Gedanken geradezu auf den Begriff Kopfschmerzen hingewiesen. Also formulieren Sie es besser so: „Mein Kopf ist klar und frei.“
„Verkäufer ist ein toller Beruf, anspruchsvoll und vielseitig, ich begegne vielen, sehr vielen interessanten Menschen.“ „Sehr oft finde ich gemeinsam mit meinen Kunden die besten Lösungen für ihr Anliegen!“ oder „Ich achte meine Kunden, sie vertrauen mir!“ Spitzenverkäufer überlegen sich auch sehr genau, was sie bei ihrem Verkaufstermin errei-
Siege entstehen im Kopf, Verkaufserfolge ebenso Was exzellente Verkäufer gegenüber durchschnittlichen Verkäufern gerade jetzt auszeichnet und worauf es ankommt, ist die Siegermentalität. Wer sich den Verkaufsabschluss nicht vornimmt, nicht vorstellen kann, dafür keine Bilder im Kopf entwickeln kann, braucht zum Verkaufstermin gar nicht hingehen. Kunden spüren das und Kunden kaufen gerne bei Erfolgreichen. Kurze, formelhafte Vorsätze, die motivieren und stimulieren, sind eine schnelle und wirkungsvolle Möglichkeit, sich vor dem Termin in einen wirklich guten Zustand zu bringen – Affirmation. Übrigens tun das auch Sportler, zum Beispiel namhafte ÖSV-Athleten. Sie affirmieren kurz vor dem Start. Das heißt, sie programmieren sich mental, führen eine besondere Form des Selbstgespräches, um sich positiv auf ein Ziel einzustimmen. Diese Technik ist leicht von jedem selbst ausführbar, wenn einige leichte aber wichtige Regeln beachtet werden: Die Vorsätze müssen knapp und einprägsam sein. Die Formulierung muss Sie in Ihrem Innersten ansprechen und berühren.
» »
BILDUNGaktuell
11/2009
Kontakte bringen Kontrakte – und Zuhören führt zum Erfolg Spitzenverkäufer überprüfen auch ihre Glaubenssätze, erkennen negative Anteile und bauen diese für sich positiv um. Glaubenssätze wirken nachhaltig, intensiv und lang. Im Unterschied zu Affirmationen, deren Wirkung sehr kurzfristig ist. In unseren Trainings etwa lernen Spitzenverkäufer, positive Glaubenssätze zu installieren. Hier ein paar Beispiele:
chen wollen. Sie haben gelernt, die Regeln der professionellen Zielarbeit für die Verkäuferarbeit zu abstrahieren. Dazu zählt: Kein Termin ohne Ziel! Profis haben nicht nur das, sie haben ein Hauptziel und wenn dieses Hauptziel aus irgendeinem „fremdbestimmten“ Grund nicht erreicht werden kann, dann haben sie auch noch ein Subziel oder Alternativziel. Verkäufer, die sich ihre Haupt- und Subziele vor
dem Termin handschriftlich auf ihrem Besprechungsblock notieren, sind übrigens nachweisbar erfolgreicher als Verkäufer, die das nicht tun.
Fleiß und Konsequenz Kontakte bringen Kontrakte. Diese alte Kaufmannsweisheit zählt gerade jetzt, in einer Zeit der wirtschaftlichen Depression. Dass ich damit nicht den Termin der Terminanzahl wegen meine, ist klar. Es braucht gerade jetzt einen sehr perfekten Beratungsdialog. Gerade in Zeiten wie diesen haben die sogenannten „Schmähbruder-Verkäufer“, die in den Achtzigern noch durchaus sehr erfolgreich waren, keine Chance mehr. Exzellente Verkäufer sind exzellente Experten. Sie haben ausgezeichnete Fähigkeiten in unterschiedlichen Kompetenzbereichen wie zum Beispiel soziale und kommunikative Kompetenz sowie hervorragendes Zeitmanagement. Das Wichtigste aber ist: Sie benötigen die Fähigkeit des Zuhörens. Und wer gut zuhören kann, muss auch Fragen stellen können. Fragen, die den Kunden nicht in eine Verhörsituation bringen, sondern Fragen, die dem Kunden signalisieren: „Ich habe Interesse an dir als Mensch, an deinem Unternehmen und an deinen Bedürfnissen.“ n Niklas Tripolt ist geschäftsführender Gesellschafter der VBC-Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH und u.a. Autor des Buchs „Topfit im Verkauf“, Signum 2009.
Ê Klick! www.vbc.at Seite 7
VERKAUF UND KOMMUNIKATION
Mit ganzem
Herzen Von Mensch zu Mensch: Wie Sie im Verkauf bei potenziellen Kunden Interesse wecken, verrät DI Dr. Clemens Widhalm Wie gefalle ich dem Kunden? Wie mache ich mein Portfolio interessant? Wie lasse ich das eigene Produkt attraktiv erscheinen? Wie bringe ich den anderen dazu, mehr von mir zu wollen? Typische Fragen, die sich Verkäufer oft stellen. Allerdings die falschen Fragen und diese führen in die Irre. Außerdem führen diese Fragen zu Kundenvertreibungen – deshalb heißt das ja auch Vertrieb, oder? Warum das so ist? Mit diesem egozentrischen Standpunkt lassen sich einfach keine Freunde gewinnen. Menschen, die nur an die eigenen Interessen denken, rufen bei anderen Aversionen hervor. Dass es anders besser geht, ist durchaus schon lange bekannt. „Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt“, sagte Henry Ford, „so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen ansehen.“ Und hier kommen wir zum springenden Punkt. Wecken können wir nur etwas, was grundsätzlich schon da ist. Das gilt auch für Interessen. » BILDUNGaktuell
11/2009
Seite 8
Um diese bei potenziellen Kunden zu wecken, müssen wir sie erst kennenlernen. Nur wenn wir unsere Gesprächspartner dazu bringen, bereitwillig zu erzählen, kommen wir wirklich weiter: Unser Gesprächspartner muss fühlen, dass wir uns tatsächlich für ihn interessieren, damit er sich öffnet. Oder wie Dale Carnegie schreibt: „Sie können sich innerhalb von zwei Monaten mehr Menschen zu Freunden machen, indem Sie sich für andere interessieren, als Sie sich in zwei Jahren zu Freunden machen können, indem Sie versuchen, andere für sich zu interessieren.“ Aus Sicht des kalkulierenden Sales Managers müsste jetzt klar sein, welche Vorgansweise bei Verkäufern zu entwickeln ist. Die erfolgversprechenden Verhaltensprinzipien sind nicht kompliziert. Es beginnt mit
>> SEMINAR-TIPPS Die Kraft der Sprache im Verkauf Theorie und Praxis des kommunizierten Selbstvertrauens in Verkaufsgesprächen 09.-10.11.2009 / Wien www.wifiwien.at/wmf/ Sales Advantage – professionell verkaufen 16.-18.11.2009 / Salzburg www.dale-carnegie.at/SADV Acht Stufen zum Verkaufserfolg So werden Sie Profi im Außendienst und Key Account 08.-10.03.2010 / Linz www.vbc.at BILDUNGaktuell
11/2009
respektvollem Zuhören, wenn der andere spricht, ohne zu unterbrechen. Es gilt nachzufragen, um besser und tiefer zu verstehen. Es ist hilfreich, sich an den Sprechstil bzw. die Sprachebene anzupassen und Anerkennung auszusprechen, wo es angemessen ist. Es gilt vorbereitet zu sein und so Respekt vor der Zeit des anderen zu zeigen. In dem Maße, in dem wir Vertrauen gewinnen, erwerben wir auch das Recht, tiefergehende Fragen nach den verschiedenen Interessensbereichen zu stellen. Und in diesen Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen der wichtigste Schlüssel, Kunden eine Entscheidung für uns zu ermöglichen. Doch Achtung vor allzu berechnender Vorgangsweise. Wenn das Interesse am Gegenüber nur geheuchelt ist, wird das zu spüren sein. Ohne die klare persönliche Entscheidung, sich für den anderen aufrichtig zu interessieren, werden diverse Techniken und Prozesse im Verkauf langfristig zahnlos. Verhalten und Einstellung müssen zusammenpassen. Perfekt einstudierte Skripts überzeugen nicht, wenn das Herz fehlt. Denn Verkaufen ist nicht nur B2C oder B2B, sondern immer noch M2M – von Mensch zu Mensch. n DI Dr. Clemens Widhalm ist Geschäftsführer der Dale Carnegie Austria (DCA) Training GmbH und verantwortlich für Sales und Marketing. Er ist Autor der „55 Trainerfallen“, erschienen im Linde Verlag.
College Business Communication Dezember 2009 bis Mai 2010 BuchungsNr. 24150/01-9 Kosten: EUR 4.900* (*Teilzahlung möglich) Nähere Informationen: www.wifi.at/managementforum
WIFI MANAGEMENT FORUM Währinger Gürtel 97, 1180 Wien HTTP://www.wifi.at/managementforum TELEFON +43 (1) 476 77-5232 FAX +43 (1) 476 77-5239 eMAIL managementforum@wifiwien.at
Erreichen Sie 24.000 Leser. Entscheider, Geschäftsführer, HR-Manager, Führungskräfte, Pädagogen und Journalisten. Hier geht‘s lang zu den Mediadaten 2010
Ê Klick! www.dale-carnegie.at Seite 9
LEBENSLANGES LERNEN
Wo Bildung beginnt Menschenrecht, öffentliches Gut oder doch die Verantwortung jedes Einzelnen – was steckt hinter einem gelungenen Bildungskonzept? Eine Analyse von Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz.
Foto: istockphoto
Wir suchen Identität und Glück und Sinn. Wo ich Zusammenhänge herstelle, stifte und schaffe ich Sinn, setze ich mich in Beziehung. Daraus ergeben sich Anlässe des Lernens und der Bildung. Lernen kann systematisch und unter Anleitung, in Kursen, Lehrgängen und Institutionen sowie mit Prüfung, Note und Zertifikat aufgenommen werden. Formales und formelles Lernen werden dafür als Begriffe verwenBILDUNGaktuell
11/2009
det (siehe Lenz 2005a). Informelles Lernen bezeichnet Lernprozesse, die ohne Institution, ohne Lehrende selbstorganisiert, manchmal ohne Absicht ablaufen. Es ist ein erfahrungsorientiertes Lernen, in dem wir uns z.B. im Berufsleben Kompetenzen aneignen, ohne diese durch ein Zertifikat bestätigt zu bekommen. Beide Lernformen sind aufeinander angewiesen. Die eine ist nicht weniger wichtig » Seite 10
31. BILDUNGSFACHMESSE FÜR LEHRMITTEL, AUSSTATTUNG, KULTUR UND SPORT – VON DER KLEINKINDPÄDAGOGIK BIS HIN ZUM KREATIVEN, LEBENSBEGLEITENDEN LERNEN
als die andere. In der Epoche des lebenslangen Lernens kommt es darauf an, beiden ihre Berechtigung einzuräumen. Erwachsenenbildung als Weiterbildung hat sich inzwischen von kompensatorischen zu begleitenden Lernangeboten entwickelt. Das Konzept des lebenslangen Lernens steht wie jedes Bildungskonzept im Spannungsfeld unterschiedlicher Interessen. Es kann als Zwang erlebt werden, wenn der Erhalt eines Arbeitsplatzes davon abhängt, dass Neues gelernt wird. Es kann als Menschenrecht eingemahnt werden (siehe Heimbach-Steins/Kruip/Kunze 2007), wenn darauf hingewiesen wird, dass der Zugang zu Lern- und Bildungsmöglichkeiten eine wichtige Komponente eines erfüllten Lebens ist. Bildung bleibt nicht allein in individueller Verantwortung. Die Gesellschaft braucht gebildete Mitglieder hinsichtlich Beruf und Demokratie. Bildung ist somit auch öffentliches Gut in öffentlicher Verantwortung. Der allgemeine Zugang und der allgemeine Erwerb von Bildung liegen im öffentlichen Interesse. In unserer demokratisch organisierten, an Gewinn und Lustmaximierung ausgerichteten Kultur steht auch das Bildungswesen unter unterschiedlichen machtpolitisch beeinflussten Ansprüchen. Offensichtlich, so zeigen Studien und Alltagserfahrungen übereinstimmend, bekommen die, die Bildung haben, noch mehr davon. Zuletzt findet sich das erneut bestätigt in einer empirischen Studie in NordrheinWestfalen: Die Teilnahmebereitschaft an Weiterbildung hängt eng mit den bildungsbiografischen Vorerfahrungen zusammen. „Vor allem BILDUNGaktuell
11/2009
der Grad des erworbenen Schulabschlusses wirkt sich strukturprägend auf das zukünftige Weiterbildungsengagement aus. So bestätigen die Untersuchungsergebnisse den bekannten Befund, dass Befragte mit höheren Schulabschlüssen deutlich weiterbildungsaktiver sind – also häufiger an Bildungsveranstaltungen teilnehmen – als Personen mit niedriger schulischer Herkunft“ (Brödel/Yendell 2008, S. 158f.). Es liegt an den Menschen selbst, am Einfluss von politisch Verantwortlichen, an den im weitesten Sinne ErzieherInnen und Intellektuellen, an den MeinungsbildnerInnen, wie sie die Hürden, die weiterführenden Lern- und Bildungsprozessen entgegenstehen, vermindern. Entscheidende Weichenstellungen werden allerdings bereits in früher Kindheit und Schule gesetzt. n
12. – 14.11.2009, Messe Wien
2
Das neueste Bild der Bildung.
Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Artikel „Das Leben lehrt. Ist das nicht genug?“. Erschienen in der aktuellen Ausgabe des MAGAZIN erwachsenenbildung.at Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz ist u.a. Mitglied im wissenschaftlichen Beirat des Deutschen Instituts für Erwachsenenbildung (DIE) und im Leitungsteam für wissenschaftliche Weiterbildung – „Montagsakademie“ der Universität Graz. Seine Schwerpunkte sind Bildung und gesellschaftlicher Wandel, lebenslanges Lernen und Erwachsenenbildung Klick! Ê http://erwachsenenbildung.at/magazin/
Ermäßigte Eintrittstickets auf www.interpaedagogica.at
Mit den Bereichen:
MiniWorld
Fachmesse für Kindergärten
Sport
Wir suchen das Gesicht der Bildung 2010! Machen Sie mit bei unserem Online-Fotowettbewerb auf www.interpaedagogica.at 1. Preis: ein professionelles Fotoshooting in Salzburg sowie ein Skiurlaub für 2 Personen im SalzburgerLand.
Sportgeräte, Bewegung und Ernährung
Seite 17 www.interpaedagogica.at
BILDUNGSBERATUNG
Jugend mit Zukunft
Die aktuelle Krise am Arbeitsmarkt ist auch in der Bildungsberatung spürbar. Fehlende Chancen am Arbeitsmarkt werden immer häufiger als fehlende Ausbildung begriffen. Die Bildungsberatung für Schüler, Lehrlinge, Maturanten und Studienwechsler nimmt in der bfi Wien-Bildungsberatung immer breiteren Raum ein. Interesse an einer Bildungsberatung zeigen dabei vier Gruppen von Jugendlichen. 1. Schülerinnen umd Schüler der vierten Klasse Gymnasium, Hauptschule oder kooperativer Mittelschulen, die vor der Entscheidung einer weiterführenden Ausbildung stehen. 2. Schülerinnen und Schüler weiterführender Schulen, die die Schulform wechseln wollen. 3. Schülerinnen und Schüler der siebenten und achten Klasse Gymnasium, die sich Gedanken über ihren weiteren Ausbildungsweg machen müssen. 4. Studentinnen und Studenten, wenn sie vor dem Studienabbruch oder -wechsel stehen. »
BILDUNGaktuell
11/2009
Seite 12
Fotos: istockphoto
Schülerinnen und Schüler auf dem Weg ins Berufsleben: Wie Bildungsberatung Jugendlichen konkret helfen kann, Potenziale zu erkennen und zu nutzen, weiß Dr. Wolfgang Wallner
BILDUNGSBERATUNG Das Risiko eines nicht gut überlegten Ausbildungsweges ist hoch. Einem Schulabbruch gehen oft Probleme in der Schule voraus. Als Folge des Schulabbruches, verschärft durch die aktuelle Wirtschaftskrise, droht dann Arbeitslosigkeit und in Folge Perspektivlosigkeit. Aus dieser Problemstellung heraus ist ersichtlich, dass Bildungsberatung heute nicht nur Information über Ausbildungsmöglichkeiten sein kann, sondern auch psychologische und pädagogische Elemente beinhalten muss. Jugendliche wollen zwei Fragen beantwortet haben: „Was kann ich?“ Und: „Wer braucht mich?“ Jugendliche der vierten Klassen werden gemeinsam mit ihren Eltern beraten; Eltern tragen die Bildungsentscheidungen mit. Aus dem breiten Spektrum an Ausbildungsmöglichkeiten zwischen Lehre, berufsbildender und allgemeinbildender Schule muss nun eine Auswahl getroffen werden. Über diese Möglichkeiten wird zunächst umfassend informiert (Broschüren etc.). Wichtig für die richtige Wahl ist die Einsicht über die eigenen Interessen und Fähigkeiten. Jugendliche in diesem Alter orientieren sich bei ihren Ausbildungsentscheidungen jedoch oft gerne an den Schul- und Berufsentscheidungen der Freunde und Freundinnen. Auch der Beruf der Eltern wird oft für die eigene Ausbildung bevorzugt. Erschwerend kommt hinzu, dass in diesem Alter oft nur geringes Wissen über berufliche Möglichkeiten vorhanden ist. Bisher diente die Ausbildung vor allem der Allgemeinbildung. Eine Berufsentscheidung bedeutet jedoch, dass ganz bestimmte Interessensbereiche nun im Vordergrund stehen. In technischen BeruBILDUNGaktuell
11/2009
fen zählt dann Mathematik, Physik und Chemie, während in kaufmännischen Berufen Sprachen und Rechnungswesen den größten Raum einnehmen. In der falschen Schule oder im falschen Beruf zu sein, würde für Jugendliche letztendlich bedeuten, sich mit Uninteressantem und Ungeliebtem beschäftigen zu müssen, während das wirklich für sie Wichtige nur ein Schattendasein führt. Der Ausbildungsabbruch ist dann die logische Konsequenz. Den Wiener Jugendlichen bieten sich durch ihre wachsende kulturelle Vielfalt auch neue Chancen, aber auch Risiken. Jeder beziehungsweise jede zweite in Wien Geborene hat zumindest einen Elternteil mit nichtdeutscher Muttersprache. In der bfi Wien-Bildungsberatung wird Sprachkompetenz in der Muttersprache und in deutscher Sprache gleichberechtigt wertgeschätzt und den Jugendlichen als Potenzial bewusst gemacht. Um Objektivität und Sachlichkeit in die Ausbildungsentscheidung zu bringen, wird in der Bildungsberatung auch eine durch psychologische Testung unterstützte Beratung angeboten (Interessen und Fähigkeiten). Der Gefahr, in der falschen Ausbildung zu landen und eventuell gute Möglichkeiten zu übersehen, kann damit wirkungsvoll entgegengetreten werden.“ n Dr. Wolfgang Wallner ist akademischer Berufsorientierungspsychologe und arbeitet als Bildungsberater am bfi wien.
„Was kann ich?“ Viele Jugendliche sind sich ihrer Fähigkeiten und Chancen auf dem Arbeitsmarkt oft nicht bewusst
Ê Klick! www.bfi-wien.at Seite 13