Lerntrends 2011 by BILDUNGaktuell

BILDUNGaktuell Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung

#12 01.12.2010

KOMMUNIKATION

Präsentieren

für Profis So begeistern Sie Ihr Publikum: Die besten Tipps und Tricks für Ihren nächsten Vortrag.

Das Special zur LEARNTEC-Messe

Ein Medienprodukt der karp | communication company

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■ PLUS: LERNTRENDS 2011

wirks

Wollen Sie das Wissen der Welt erweitern? Die OnlineEnzyklopädie Wikipedia arbeitet daran, indem wir alle hier unser Wissen weitergeben können. Werden Sie mit Experten Nando Stöcklin Schritt für Schritt zum Wiki-Autor ab Seite 3 Dass man sein Publikum beim Vortrag auch verzaubern kann, weiß Matthias Pöhm. Sein Zauberstab? Das Flipchart. Seine Charaktereigenschaft: Mut. „Ich verrate Ihnen, wie Sie ein David Copperfield werden und sich von allen Dorfzauberern abheben.“ Vorhang auf ab Seite 6

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Fotos: beigestellt

Michael Knorr, ebenfalls Experte im Verkauf, analysiert den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand. Wer nämlich das Gefühl hat, bei seinem Kunden gegen Wände zu rennen, sollte sich dringend überlegen, was er in Zukunft besser machen kann. Hilfreiche Tipps ab Seite 11

Dr. Marco von Münchhausen

Lars Lehne

Sie gewinnen Überblick in Zeiten des Wandels. Sie gewinnen die Gewissheit, das Sie mit Ihrer Zuversicht nicht alleine sind.

Gregor Staub

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Impressum Herausgeber: Alexander Karp karp | communication company Layout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung: Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien E-Mail: redaktion@bildungaktuell.at Web: www.bildungaktuell.at

NEU

Das Magazin für Zukunftskompetenz

Der zweite Teil unserer Verkaufsserie zeigt Ihnen, wie Sie Ihren Verkauf noch mehr ankurbeln können. Verkaufsprofi Prof. Dr. Karl Pinczolits weiß, worauf es dabei ankommt: „Niemals inaktiv sein, niemals die falsche Arbeit machen, niemals kompliziert arbeiten.“ Und das ist längst nicht alles. Lesen Sie mehr ab Seite 9

LEARNTEC-Spezial 2011: Diese Experten sind im Februar auf der großen Bildungsmesse – und jetzt schon in BILDUNGaktuell: Dr. Marco von Münchhausen über den inneren Schweinehund, Google-Manager Lars Lehne über das Internet und Gregor Staub über Gedächtnistraining ab Seite 13

» Themen. Autoren. Inhalte.

Medieninhaber & Herausgeber: karp | communication company www.karp.at Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien Grundlegende Richtung: Journalistisch unabhängige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

BILDUNGaktuell 12/2010

Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik. Hinweis: Bei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewählte Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preisund Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte Texte sind als „Werbung“ gekennzeichnet. COPYRIGHT: Alle Rechte vorbehalten. Übernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers.

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LERNEN MIT WEB 2.0

Wikipedia

für Anfänger

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Machen Sie mit! Wer Autor bei Wikipedia werden will, muss einige Stolpersteine umgehen. 10 Tipps, wie es Ihnen gelingt, Wissenswertes für alle zugänglich zu machen. Von Nando Stöcklin

BILDUNGaktuell 12/2010

Seite 3

LERNEN MIT WEB 2.0

1. Relevanz prüfen vor dem Schreiben eines Artikels

Bevor wir viel Zeit investieren, um einen neuen Artikel zu schreiben, sollten wir prüfen, ob das Thema überhaupt für die Wikipedia relevant ist. Es wäre schade, wenn der Artikel gelöscht werden würde, nachdem wir viel Energie hineingesteckt haben. Erwünscht sind beispielsweise Artikel über Thronfolger, nicht aber über andere Adlige, es sei denn, sie hätten etwas Spezielles geleistet. Stiftungen können ganz einfach zu einem Eintrag in der Wikipedia gelangen, indem sie einen Skandal verursachen. Wollen sie das nicht, können sie auch einen hauptamtlichen Geschäftsführer einstellen oder müssen dafür sorgen, dass sie regelmäßig überregional in der Presse erwähnt werden. Brauereien müssen mindestens 100.000 hl Bier pro Jahr produzieren. Schafft das eine Brauerei nicht, hat sie eine zweite Chance, wenn sie mindestens 5.000 hl Bier pro Jahr produziert und mindestens 100 Jahre ununterbrochene Brautätigkeit nachweisen kann. Eine detaillierte Liste der Kriterien finden wir unter http://de.wikipedia.org/wiki/ Wikipedia:Relevanzkriterien. Wenn die Kriterien für unser Thema zu wenig klar sind, können wir entweder auf der Diskussionsseite der Liste oder auf der Diskussionsseite eines geeigneten Themenportals innerhalb der Wikipedia nachfragen. Unter http://de.wikipedia.org/wiki/ Portal:Wikipedia_ nach_Themen sehen wir die Liste der Portale. BILDUNGaktuell 12/2010

2. Wichtiges im Artikel hervorheben Für einen ersten Gehversuch in der Wikipedia reicht es, wenn wir einen kürzeren Artikel schreiben. Wichtig ist aber, dass die Relevanz des Themas im Artikel ersichtlich ist. Schreiben wir etwa über einen Bestseller, sollten wir das erwähnen. Erstens gehört das zu einem guten Artikel, und zweitens laufen wir sonst Gefahr, dass die Wikipedianer den Artikel über das Buch löschen, weil sie nicht wissen, dass es ein Bestseller ist.

Nicht provozieren lassen: Löscht jemand Ihren Wiki-Eintrag, dann fragen Sie auf der Diskussionsseite nach, weshalb. Bleiben Sie aber auf jeden Fall sachlich

3. Artikel zu einem ähnlichen Thema als Vorlage nehmen

Als Neulinge kennen wir die Gepflogenheiten der Wikipedia nicht. Wir können aber auf Anhieb einen Wikipedia-konformen Artikel schreiben, indem wir einen Artikel zu einem ähnlichen Thema kopieren, die Struktur, den Stil und das Layout übernehmen und bloß den Inhalt neu schreiben. Schreiben wir über den Masu-Lachs, navigieren wir zum Bearbeitungsfenster des Artikels über den Silberlachs und kopieren den gesamten Inhalt in den noch leeren Artikel Masu-Lachs. Anschließend ersetzen wir den Inhalt durch die Informationen zum Masu-Lachs. Bei den Formulierungen können wir uns gleich am Schreibstil des Silberlachs-Artikels orientieren.

4. Wertende oder werbende Formulierungen vermeiden

Ein guter Artikel ist möglichst objektiv verfasst und verzichtet auf werberische Formulierungen. Deshalb sollten wir Texte nicht einfach aus einem Werbeprospekt oder einer Web- » Seite 4

LERNEN MIT WEB 2.0 site übernehmen. Artikel, die nach Werbung klingen, werden meist umgehend gelöscht. Sind wir unsicher, können wir uns an einem Wikipedia-Artikel zu einem ähnlichen Thema orientieren.

Bei Zweitverwertungen von Texten Hinweis auf der Diskussionsseite anbringen Vielleicht haben wir außerhalb der Wikipedia einen Text publiziert, den wir auch als Artikel in der Wikipedia speichern möchten. Es empfiehlt sich, auf der Diskussionsseite des Artikels einen kurzen Hinweis zu platzieren, dass

>> BÜCHER ZUM GEWINNEN! Senden Sie eine E-Mail an buch@bildungaktuell.at und gewinnen Sie ein Exemplar des Buches „Wikipedia clever nutzen – in Schule und Beruf“.

Das Gewinnspiel findet unter Ausschluss des Rechtsweges statt. Barablöse ist nicht möglich. Einsendeschluss ist der 17. Dezember 2010

BILDUNGaktuell 12/2010

wir die Autoren des Textes sind. So vermeiden wir, dass der Artikel wegen einer vermeintlichen Urheberrechtsverletzung gelöscht wird.

6. Vorschaufunktion benutzen Verfassen wir einen Artikel, sind wir versucht, den aktuellen Stand zwischendurch abzuspeichern. Das ist bei der Wikipedia nicht empfehlenswert. Erstens erzeugt jede Speicherung eine neue Version und bläht so die Versionsgeschichte unnötig auf. Und zweitens kann es gut sein, dass ein Wikipedianer dann bereits den Artikel ändert, bevor wir fertig sind. Schreiben zwei Benutzer gleichzeitig an einem Artikel, gibt es einen Schreibkonflikt: Wer zuerst abspeichert, hat Glück, wer aber als Zweiter speichern will, kann dies nur noch auf Umwegen tun. Aus diesen Gründen sollten wir uns eine Vorschau anzeigen lassen statt zwischenzuspeichern. So sehen wir trotzdem, wie der Artikel aussehen wird, sobald wir ihn abspeichern.

7. Eigenes Nutzerkonto anlegen Wenn wir längerfristig in der Wikipedia mitschreiben möchten, lohnt es sich, ein Benutzerkonto anzulegen. Dann können wir Wikipedia-Artikel beobachten und sehen rasch, wenn jemand einen der beobachteten Artikel geändert hat. Zudem können wir eine Benutzerseite gestalten, einige Sätze über uns schreiben oder beliebige andere Informationen sammeln, etwa Links zu Hilfeseiten. Und wir können Unterseiten anlegen nach dem Schema «Benutzer:xyz/Meine_Bastelecke». Dort können wir beispielsweise in Ruhe einen

neuen Artikel entwerfen und ohne Bedenken zwischenspeichern. Sind wir zufrieden mit dem Inhalt, kopieren wir ihn und legen damit den neuen Artikel an. Die Versionsgeschichte des Artikels bleibt so schön schlank.

8. Unterschreiben Wir sind gewohnt, unsere Texte mit Autorenangaben zu versehen. Bei der Wikipedia sollten wir das nicht tun. Setzen wir unter einen neuen Artikel unseren Namen, wird er umgehend gelöscht. Die Autorinnen und Autoren werden automatisch in der Versionsgeschichte erfasst. Das Gleiche gilt für unsere Beiträge auf den Diskussionsseiten. Trotzdem sollten wir dort unsere Beiträge unterzeichnen, damit man einfach nachvollziehen kann, von wem der Diskussionsbeitrag stammt. Ein Automatismus erleichtert uns das Signieren. Wir schreiben einfach hinter unseren Beitrag --~~~~ . Sobald wir den Beitrag abspeichern, wandelt es die Tilden in unseren Nutzernamen und Datumstempel um.

9. Konflikte vermeiden Sollte ein Wikipedia-Autor unsere Änderungen nicht gut finden, wird er sie entweder rückgängig machen oder sie auf einer Diskussionsseite kritisieren. Manchmal gehen die Emotionen hoch und es kommt zu heftigen Wortgefechten. Das führt meistens zu keinem Ziel. Wir sollten uns deshalb nicht provozieren lassen und ruhig bleiben. Löscht jemand unsere Änderungen, können wir auf der Diskussionsseite nachfragen, weshalb er das getan hat. Am besten sind immer sachliche und überzeu-

gende Argumente. So werden wir auch als konstruktive Mitstreiterinnen und Mitstreiter wahrgenommen, und unsere Argumente werden normalerweise wohlwollend geprüft.

10. Hilfeseiten zur Wikipedia

nutzen

Zu Beginn werden wir immer wieder Hilfe benötigen. Die Wikipedianer haben sehr ausführliche Hilfeseiten verfasst. Die Hilfe ist in der Navigation verlinkt. Suchen wir gezielt Hilfe zu einem Thema, können wir auch über das übliche Suchfenster in der Wikipedia suchen. Wir müssen einfach vor einem Suchbegriff «Hilfe:» eingeben. Wenn wir wissen möchten, wie wir ein Bild einbinden, geben wir also in der Wikipedia «Hilfe:Bilder» ein. Analog finden wir Informationen zur Projektorganisation der Wikipedia, indem wir vor einem Suchbegriff «Wikipedia:» eingeben, also zum Beispiel «Wikipedia:Relevanzkriterien», «Wikipedia:Verlinken» etc. ■

Nando Stöcklin beschäftigt sich an der Pädagogischen Hochschule Bern mit der Thematik, wie Schulen sinnvoll mit Wikipedia umgehen können. Als langjähriger ehrenamtlicher Autor und Administrator in der deutschsprachigen Wikipedia kann er auf fundierte Erfahrungen mit der Online-Enzyklopädie zurückgreifen. Sein Buch „Wikipedia clever nutzen – in Schule und Beruf“ ist 2010 im orell füssli Verlag erschienen Klick! www.ofv.ch ÒÒ Seite 5

RICHTIG PRÄSENTIEREN

So kommen Ihre Worte an

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Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon? Wie Sie mit dem Flipchart und Ihrer Persönlichkeit bei Vorträgen punkten. Von Matthias Pöhm Man hört und liest überall: Veränderung, das ist der neue Trend. Um weiterhin erfolgreich zu sein, muss man anders sein, zur Veränderung bereit, sich von der Masse abheben, etwas Neues ausprobieren. Anscheinend gilt das auf allen Gebieten, nur nicht bei der Rhetorik. Hier hält sich jeder schön brav an die Regeln, die vor 100 Jahren aufgestellt wurden, und die wenigsten wollen mit etwas Neuem auffallen. Jetzt werden Sie sagen, aber mit PowerPoint hat sich die Rhetorik verändert und ist nicht mehr so wie früher. Ja, PowerPoint hat es vor 100 Jahren noch nicht gegeben, dafür waren die meisten Reden auch nicht so langweilig. Denn PowerPoint verhindert die Wirkung Ihrer Rede. In den meisten Rhetorikbüchern findet sich folgender Leitsatz: „Sprechen Sie während Ih-

rer Präsentation einen zusätzlichen Sinneskanal an. Dadurch erhöht sich die Behaltensquote und die Wirkung der Worte.“ Tatsache ist: Sie entwerten eine Aussage, wenn Sie gleichzeitig als Text zu sehen ist. Text auf Folie verhindert Gefühle, tötet Spannung, verhindert Wirkung. Das ist die Realität und alles andere ist Theorie. Und PowerPoint ist der dominierendste Protagonist dieser WirkungsVerhinderung-Schlachten. Wenn Sie PowerPoint benutzen, sind die Augen des Publikums starr auf die Leinwand gerichtet, der Mensch unterliegt einem Lesezwang – Sie können den Redner wegräumen. Die glühendsten Verfechter von PowerPoint sind meistens die Referenten – nicht die Zuhörer. Wann immer mir einer meiner Teilnehmer von einem begeisternden Redner erzählt, » Seite 6

RICHTIG PRÄSENTIEREN frage ich nach, ob dieser mit PowerPoint gearbeitet hat. Das Ergebnis: In 95 von 100 Fällen hatte er frei gesprochen – ohne PowerPoint. Menschen überzeugen – nicht technische Hilfsmittel.

Ich verrate Ihnen, wie Sie am Flipchart ein David Copperfield werden und sich wohltuend von allen Sie umgebenden Dorfzauberern abheben können. Matthias Pöhm

Ich habe mich in meinen Analysen packender Reden immer auch mit der Frage beschäftigt, wann Menschen gebannt zuhören. Ich bin dabei auf verschiedene Elemente gestoßen, die dafür sorgen, dass Menschen garantiert zuhören. Wenn Sie diese Elemente in Ihre Rede einbauen, haben Sie 100 Prozent Aufmerksamkeit. Eines der wichtigsten rhetorischen Wesenselemente, das Ihnen die größtmögliche Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer garantiert ist: Die Wahrheit! Stellen Sie sich vor die Leute hin und sagen Sie: „95 Prozent aller Beziehungen werden nicht aus Liebe, sondern aus Angst eingegangen. Angst, keinen anderen Menschen kennen lernen zu können, Angst vor dem Alter; Angst vor dem Alleinsein.“ Ihr Publikum wird an Ihren Lippen hängen. Ich habe auch festgestellt, dass die Menschen nach Lebensregeln lechzen. Aber sie lechzen um ein Vielfaches mehr nach den eigenen Lebensweisheiten des Redners als nach Sprüchen von Goethe, Laotse, Christus oder Buddha. Damit stehe ich wieder mal im Gegensatz zu der gängigen Rhetorikratgeberliteratur, die Ihnen als Einstieg oder Abschluss prominente Zitate empfiehlt. Ich habe festgestellt, dass das altväterlich und abgenutzt klingt. Stellen Sie sich einen Redner vor, der sagt: BILDUNGaktuell 12/2010

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Wann hören wir hin?

„Wie Laotse schon so treffend formuliert hat: ‚Auch ein langer Weg beginnt mit dem ersten Schritt.’“ Und nun stellen Sie sich einen zweiten Redner vor, der sagt: „Ich habe für mich etwas vom Leben gelernt: Auch wenn du einen langen Weg vor dir hast – geh einfach los!“ Dem zweiten Redner hören Sie mit viel größerer Aufmerksamkeit zu. Das ist eine schlichte Tatsache. Wenn Sie einen Satz mit folgenden Anfangsworten einleiten, ist Ihnen allerhöchste Aufmerksamkeit sicher: „Ich habe etwas gelernt vom Leben …“, „Mir ist etwas klargeworden …“ „Ich gebe Ihnen den Tipp …“, „Ich habe etwas für mich erkannt …“ usw. Verkünden Sie Ihre eigene Lebensweisheit – das wirkt authentisch und kommt wesentlich besser an als Zitate berühmter Persönlichkeiten. Aber dazu ist die wichtigste Eigenschaft guter Rhetorik erforderlich: Mut.

Die spannende Alternative

Trick 1: Die Stiftgröße

Es gibt ein Hilfsmittel, das alle anderen um Längen schlägt, bei dem die meiste Energie fließt, mit dem Sie die beste Show inszenieren können. Dieses Hilfsmittel ist das FLIPCHART. Das Flipchart zu benutzen, heißt unplugged zu spielen. Unplugged übertragen auf unseren Fall bedeutet: Der Redner ist allein, mit einem weißen Blatt Papier und einem einsamen Stift. Damit beeindrucken Sie die Zuhörer am meisten. Das Flipchart als Medium ist zehnmal wirksamer als PowerPoint. Mit dem Flipchart, sofern es richtig eingesetzt wird, können Sie eine Show inszenieren. Das Wie ist allerdings auch hier entscheidend. Ich werde Ihnen jetzt fünf der vierzehn von mir entwickelten Tricks verraten, wie Sie am Flipchart ein David Copperfield werden und sich wohltuend von allen Sie umgebenden Dorfzauberern abheben können.

Benutzen Sie nur die größten, dicksten Stifte, die Sie bekommen können. Große Redner haben Großes mitzuteilen. Und sie haben große Stifte. Deshalb nehmen Sie bitte immer Ihre eigenen Stifte mit, denn selbst die größten Seminarhotels stellen Ihnen oft genug nur minderklassige, halb ausgetrocknete Kleinststifte zur Verfügung.

Trick 2: Der Akt des Erschaffens Haben Sie schon einmal ein Fußballspiel im Fernsehen live miterlebt? Dann werden Sie wissen, dass die Wirkung des Live-Erlebnisses, wenn Sie das Ergebnis in seiner Dramaturgie entstehen sehen, mit der Wirkung der Meldung, die Sie in der Zeitung lesen, nicht annähernd vergleichbar ist. Vor allem ein Irrtum hält sich in Bezug auf Overheadprojektor und Beamer hartnäckig. Viele Menschen » Seite 7

Trick 3: Kleine Symbolzeichnungen Unterstützen Sie Ihre Ausführungen durch kleine gegenständliche Zeichnungen. Das kann so aussehen: Wenn Sie von einem Sparpotenzial von 50.000 Euro reden, zeichnen Sie mit schnellem Strich ein Sparschwein, und auf den Bauch des Sparschweins schreiben Sie „50.000“. Unterschätzen Sie nicht die Wirkung. Der Vortrag wird nicht nur viel emotionaler, sondern auch interessanter. Und Sie wissen ja: Wenn es angenehmer und interessanter ist hinzuschauen, wird auch Ihr ganzes Anliegen als „angenehmer und interessanter“ empfunden.

Trick 4: Bewegen Sie Kündigen Sie dem Publikum vielsagend an: „Ich zeige Ihnen jetzt etwas“ – und dann schlagen Sie ein Flipchartblatt um ... Schauen Sie BILDUNGaktuell 12/2010

schweigend Ihr Publikum an ... und beobachten Sie die unglaubliche Spannung, die allein durch diese „Bewegung“ beim Publikum ausgelöst wird. Schlagen Sie ruhig auch einmal mit der flachen Hand auf das Flipchart! Sie glauben gar nicht, welcher Aufmerksamkeitsruck durch das Publikum geht, wenn Sie das tun. Es erfordert ein wenig Mut – aber Meinungsführer haben diesen Mut. Versuchen Sie im Anschluss daran einmal, dieselbe Wirkung mit Ihrem Beamer zu erzeugen.

meinen, es sei das Ergebnis, das die Wirkung ausmacht, die letzten Umsatzzahlen, die aufgelisteten Strategieelemente oder das Funktionsdiagramm auf der fertigen Folie. Aber es ist nicht das Ergebnis, das Wirkung bringt, sondern der Akt des Erschaffens – der Akt des Erschaffens durch einen lebendigen Menschen. Das haben die Wenigsten verstanden. Wenn Sie etwas am Flipchart kreieren, entsteht vor den Augen der Zuschauer eine Information. Es ist nicht das fertige Ergebnis, das die Menschen im Herzen berührt, es ist das Entstehen, das sie miterleben und die Botschaft vom Kopf in den Bauch bringt. Mit PowerPoint ist das unmöglich: Da wird nichts erschaffen, sondern nur Fertiges abgerufen.

www.dale-carnegie.at

Engagiert genug Es ist an der Zeit, wieder menschlich zu werden

Trick 5: Die Position des Flipcharts Ebenso, wie Sie sich als Redner nicht in die unmittelbare Nähe des Publikums platzieren, rücken Sie auch das Flipchart etwas vom Auditorium ab. Damit sind Sie entrückt, und Ihre Worte bekommen mehr Gewicht. Je weiter hinten Sie stehen, umso besser. Stellen Sie das Flipchart nicht in den optischen Mittelpunkt des Raumes – den nehmen nämlich Sie ein. Das Flipchart steht leicht versetzt hinter Ihnen. Sie müssen der energetische Mittelpunkt des Raumes sein, nicht das Flipchart. ■ Matthias Pöhm ist Rhetorik- und Schlagfertigkeitstrainer und Autor des Bestsellers „Nicht auf den Mund gefallen“. Er lehrt Techniken für spontanes, freies Reden, Körpersprache und Schlagfertigkeit. Seminar-Tipp: Präsentieren als Infotainment mit Matthias Pöhm, 5.-6. April 2011 in Wien Klick! www.poehm.com ÒÒ

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NOCH MEHR VERKAUFEN

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t k a t n o K m I mit dem Kunden BILDUNGaktuell 12/2010

Jeder Verkäufer kann seine Ergebnisse um bis zu dreißig Prozent steigern. Was dabei hilft? Aktivität, Klarheit und ein guter Plan. Lesen Sie den zweiten Teil unserer BILDUNGaktuell-Verkaufsserie. Von Prof. Dr. Karl Pinczolits Seite 9

NOCH MEHR VERKAUFEN Jeder Verkäufer kann immer mehr verkaufen als er tatsächlich verkauft. Das gilt für Verkäufer genauso wie für Unternehmen. Die Differenz zwischen den aktuellen Leistungen und den möglichen Leistungen ist die Leistungslücke. Die persönliche Leistungslücke bei jedem Verkäufer beträgt zwischen 20 und 30 Prozent. Erhöhen Sie Ihre Produktivität und erkennen Sie mögliche Leistungslücken, um sie zu schließen. Versuchen Sie, Ihre persönliche Situation umfassend und vor allem leidenschaftslos zu analysieren. Wählen Sie jene Themen aus, wo sie große Hebel vermuten. Wo gibt es für Sie die größten Potenziale und wo wollen und können Sie etwas verändern? Ein Vorschlag ist, eine Checkliste zu erstellen, um einmal den Ist-Zustand zu erheben und zu sehen, wo Sie stehen. Danach können Sie Ihre aktuelle Situation einschätzen. Dabei werden Sie Bereiche erkennen, in denen Sie sehr professionell sind und andere, wo noch Handlungsbedarf besteht. Setzen Sie rote Flaggen, wo Sie noch etwas zu tun haben und grüne, wenn Sie glauben, hier ist alles am Laufen. Was hat sich beim Durcharbeiten der Liste verändert, wo ist bei Ihnen der Hebel am größten? Bei der Zeit, bei den Aktivitäten, bei den Kunden in der Planung? Leider ist bei vielen Verkäufern der Fall, dass die Schlüssel, die zu verändern sind, einen am meisten schmerzen. Das sind aber genau die Schlüssel, die den höchsten Produktivitätszuwachs bringen. Um das hier Beschriebene in Ergebnisse umwandeln zu können, ist es wichtig, zu verstehen, was das eigentliche Ziel professionellen BILDUNGaktuell 12/2010

Wer Ziele in Aktivitäten umrechnet und plant, trifft sein Ziel dreimal so wahrscheinlich, wie wenn ungeplant vorgegangen wird. Prof. Dr. Karl Pinczolits

eine damit verbundene Erhöhung der Kontaktrate, erweitert die Chancen. Wer mehr Zeit hat, kann mehr Kunden kontaktieren und aus diesen Kontakten lassen sich dann weitere Möglichkeiten ableiten. Wer es schafft, zehntausend Kilometer pro Jahr weniger zu fahren, indem er seine Reisezeit optimiert, hat einen Verkaufsmonat mehr pro Jahr an Verkaufszeit zur Verfügung.

Verkaufens ist. Ganz einfach: Wenn Sie professionell sind, können Sie mehr in kürzerer Zeit verkaufen. „Mehr richtige Aktivitäten, bei den besten Kunden, mit den richtigen Produkten, rasch und unkompliziert gut organisiert und geplant!“ – nur so und nicht anders können Sie professionell verkaufen. Das Gegenteil dieser Forderung funktioniert nicht. Warum unser Modell funktioniert, ist, mit einigen Ergebnissen aus Produktivitätsuntersuchungen untermauert, leicht erklärt.

Die falschen Verkaufsaktivitäten sind der häufigste Produktivitätsräuber. Wer sich auf seine Verkaufstreiber konzentriert, kann mehr verkaufsrelevante Tätigkeiten in seiner Arbeitszeit ausführen und kann vor allem kontinuierlich erfolgreich sein. Wer falsche und unproduktive Aktivitäten und den Kontakt zu unproduktiven Kunden auf unter zwanzig Prozent seiner Arbeitszeit begrenzt, hat eine bessere Aktivitäts-Umsatz-Relation.

2. Niemals die falsche Arbeit machen:

1. Niemals inaktiv sein: Inaktive Verkäufer, die nur auf Kundenreaktionen warten, werden sich im Verkauf immer schwer tun. Der erste Indikator für Inaktivität ist der Anteil an Arbeitszeit, die Verkäufer für das Verkaufen aufwenden. Wir wissen, dass in fast allen Branchen die Zeit, die der Verkäufer tatsächlich beim Kunden verbringt, bei rund dreißig Prozent liegt, und dass in etwa weitere dreißig Prozent für Administration aufgewendet werden. Eine Erhöhung der Auge-in-Auge-Arbeitszeit, und

3. Niemals die falschen Kunden betreuen: Die falschen Kunden sind selten der richtige Weg zum Verkaufserfolg. Die richtigen Kunden im richtigen Zeitfenster zu kontaktieren, kann dreißig bis vierzig Mal so wirkungsvoll sein wie zufällige oder ungeplante Kundenansprachen. Wenn Kunden am Ende des Verkaufsprozesses auf den Preis angesprochen werden, lassen sich höhere Preise erzielen. Produktive Aktivitäten sind dadurch gekennzeichnet, dass bei den besten Kunden mit den höchsten Potenzialen mit wenig Aufwand eine hohe Profitabilität erreicht wird.

4. Niemals kompliziert arbeiten: Wer umständlich und kompliziert verkauft, hat in der Abwicklung seiner Geschäfte bald Probleme, weil die Bewältigung des Geschäftsvolumens einfach zu zeit- und energieraubend ist. Verkäufer mit einem hohen Deal Flow können doppelt so viele Kunden und auch doppelt so viele Geschäftsfälle in der gleichen Zeit betreuen wie andere Durchschnittsverkäufer. Unkomplizierte Aktivitäten beschleunigen vor allem den Verkaufsprozess. Als Ergebnis können mehr Kunden in der gleichen Zeit betreut werden.

5. Niemals planlos vorgehen: Wer ungeplant und ohne Vorbereitung in einen Markt eintritt, der wird seine Verkaufsaktivitäten unkoordiniert setzen und die Ziele nicht oder nur mit viel Stress erreichen. Wer Ziele in Aktivitäten umrechnet und plant, trifft sein Ziel dreimal so wahrscheinlich, wie wenn ungeplant vorgegangen wird. Die richtige Organisation erlaubt es, Arbeitszeit zu reduzieren und Engpässe zu vermeiden und auf den richtigen Mix zwischen den einzelnen Aktivitäten zu achten. ■ Prof. Dr. Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er ist Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist. Zudem ist er Autor mehrerer Bücher zum Thema Verkauf (u.a. „Was Profi-Verkäufer besser machen“, Campus Verlag 2010). Klick! www.pinczolits.at ÒÒ Seite 10

Reden Sie nicht gegen die Wand Sie kommen mit Ihrem Kunden nicht weiter, haben das Gefühl, dass er alles abblockt? Hier einige Tipps aus der Praxis, wie Sie mit Einwänden richtig umgehen. Von Michael Knorr Bevor wir uns damit beschäftigen, sollten wir als Verkäufer bedenken: Ist es ein tatsächlicher Einwand, der das Geschäft verhindern kann, oder ist es lediglich ein Vorwand, der vom wirklichen Grund ablenken soll? Was ist ein Einwand überhaupt? Trennen wir das Wort Einwand, kommt Folgendes heraus: Ein-Wand. Also eine Wand wird zwischen uns und dem Kunden aufgebaut. Jetzt müssen wir uns als Verkäufer Gedanken darüber machen, warum diese Wand plötzlich da steht. Folgendes passiert: Der Verkäufer sieht langsam seine „Felle“ davonschwimmen, seine ganze Vorbereitung hat nichts genutzt, das Geschäft geht vielleicht verloren. Viele Verkäufer suchen da die Schuld beim Kunden. „Der Kunde hat nicht richtig zugehört“, „Ich hab eh alles erklärt und die Konditionen auch schon genannt“ usw. Stellen wir uns doch einmal diese Fragen: „Wo habe ich möglicherweise noch nicht ausreichend informiert?“, „Welches Detail, das der Kunde genannt hat, habe ich nicht richtig verstanden?“ » BILDUNGaktuell 12/2010

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BILDUNGaktuell 12/2010

Wie können wir also vorgehen: 1. Zuhören, zuhören, zuhören 2. Zeigen wir echtes Interesse an dem, was der Kunde uns zu sagen hat 3. Versuchen wir die Dinge aus der Sicht des Kunden zu sehen 4. Fragen wir nach, warum dieser Punkt für den Kunden so wichtig ist 5. Fragen wir nach, ob das der einzige Grund ist, der ihn am Kauf hindern lässt 6. Qualifizieren wir gemeinsam mit unserem Kunden die Einwände und lösen dann den für den Kunden wichtigsten auf 7. Stellen wir sicher, dass der Kunde mit der gefundenen Lösung einverstanden und zufrieden ist Wenn wir all diese Punkte bei der Einwandbehandlung berücksichtigen und konsequent anwenden, akzeptiert uns der Kunde als kompetenten und vertrauenswürdigen Partner und er wird auch in weiterer Zukunft gerne mit uns Geschäfte machen. ■

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TRAINERINNEN TRAINIEREN SIE BESTENS.

Michael Knorr ist Verkaufstrainer bei Dale Carnegie Training Austria. Seminar-Tipps: Sales Advantage – professionell verkaufen 01.03.2011 bis 03.03.2011, Grundlsee 12.04.2011 bis 07.06.2011, Wien 20.09.2011bis 11.10.2011, Wien Klick! www.dale-carnegie.at ÒÒ

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behandeln diesen erst jetzt und schaffen so gemeinsam mit dem Kunden eine Win-WinSituation.

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Denn meist ist es nicht der Kunde, der „Schuld“ ist, sondern es liegt oft an uns, weil wir nicht zuhören. Und da sind wir schon bei einem ganz wichtigen Punkt: Wenn ein Einwand kommt, müssen wir als Erstes einmal zuhören. Damit meine ich aktiv zuhören und den Kunden auf keinen Fall unterbrechen (auch wenn uns die Antwort schon auf der Zunge liegt). Signalisieren wir ihm echtes Interesse an dem, was er zu sagen hat. Versetzen wir uns in die Sichtweise unseres Kunden. Das Ganze hat noch einen weiteren sehr großen Vorteil für uns. Wir haben Zeit zum Nachdenken. Wir können uns überlegen, wie wir auf den Einwand reagieren werden, und uns darauf vorbereiten. Denn ein Einwand, auch als vorläufiges NEIN zu bezeichnen, zu dem, was wir bisher im Verkaufsgespräch gesagt haben, heißt nichts anderes als Noch Eine Info Notwendig! Ein hoher Prozentsatz der Verkäufer zieht sich langsam zurück und die Möglichkeit einer Vereinbarung wird verworfen. Tun wir jetzt etwas, mit dem die wenigsten Kunden rechnen. Fragen wir nach, warum gerade dieser Punkt für den Kunden so wichtig ist. Damit finden wir auch heraus, ob es sich um einen Einwand handelt oder lediglich um einen Vorwand. Somit bleiben wir im Dialog mit dem Kunden und erfahren mehr über die Hintergründe des Einwands. Und wenn wir das Gefühl haben, da gibt es noch weitere Gründe, die den Kunden zögern lassen, dann fragen wir weiter. Solange bis wir alle Einwände auf dem Tisch haben. Anschließend qualifizieren wir gemeinsam mit dem Kunden den wichtigsten Einwand und

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Spe zial pow er ME ed by S KA RLS SE RUH E

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Wie wir den inneren Schweinehund für uns nutzen können.

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LEARNTEC 2011

Fotos: Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH (KMK)

LEARNTEC 2011

Wissenschaftliche Leitung der LEARNTEC: Sünne Eichler und Prof. Dr. Peter A. Henning

Liebe Leserinnen und Leser, im 19. Jahr ihres Bestehens präsentieren wir Ihnen eine LEARNTEC voll innovativer Ideen und neuer Ansätze! Dabei stützen wir uns auf eine starke Position: Die LEARNTEC wird auch im Jahr 2011 das Event für die E-Learning-Branche und Weiterbildungsszene sein. Das belegt u. a. der Trendmonitor des MMB-Instituts vom Herbst 2010, der die LEARNTEC auf Platz 1 unter den Weiterbildungs-Kongressmessen gestellt hat. Neu ist, dass die Akteure der Branche aufgerufen waren, aktiv am Call for Papers für den Kongress mitzuwirken. Mit über 260 qualifizierten Einreichungen hat sich die Community engagiert. Diese wurden anhand einer Jury beurteilt und ausgewählt. Darüber hinaus konnten weitere Best-Practice-Beispiele aus Wirtschaft und Wissenschaft gewonnen werden. So deckt der Kongress mit internationalen Beiträgen – von der innovativen Zukunftsforschung bis zur erfolgreichen praktischen Umsetzung – das gesamte Spektrum des technologiegestützten Lernens ab. Der Kongress erhielt zudem eine neue Struktur mit fünf Strängen: Didactics, Technology, BILDUNGaktuell Spezial

Management, Specials und Workshops. Täglich werden zehn Themenschwerpunkte behandelt, die aufeinander abgestimmt sind, damit sich möglichst wenig Interessenskollisionen ergeben. Bei der Auswahl und Konzeption wurde vor allem der Entwicklung Rechnung getragen, dass E-Learning längst selbstverständlich zum Bildungsmanagement gehört und in Unternehmensprozesse zunehmend integriert wird. Der E-Learning-Verantwortliche ist heute als Experte Teil eines umfassenden Bildungskonzeptes. Daher sind auch übergreifende Themen wie Talentmanagement, Bildungscontrolling und Transfersicherung aufgenommen worden. Das Kongressprogramm spricht – besonders im Themenfeld „Management“ – vor allem Entscheider aus Unternehmen an, die mit Personalmanagement betraut sind. Aber auch Verantwortliche aus Marketing und Vertrieb finden auf der LEARNTEC Anregungen – denn mehr und mehr hängen steigende Absatzzahlen auch von innovativen Weiterbildungsangeboten und effizienten E-LearningLösungen ab. Weiterbildung und E-Learning haben neben der Didaktik und dem Management natürlich

auch eine technische Komponente. Im Themenfeld „Technologie“ werden modernste Erkenntnisse zur Personalisierung von Lernumgebungen ebenso ihren Platz haben wie Praxisbeispiele zu virtuellen Klassenräumen und 3D-Lernwelten und aktuelle Entwicklungen des Semantic Web. Für den Kongress konnten wir viele international ausgewiesene Experten gewinnen. Zu unseren Keynote-Speakern gehören etwa ein Google-Manager, ein Hirnforscher und Sprecher zu Web 2.0 und Wissensverarbeitung. Vortragsprogramme und Messeangebot sind aufeinander abgestimmt – die praktische Fragestellung trifft auf die innovative Lösung. In Public-Key-Note-Vorträgen werden erstmals innovative Ideen des Kongresses auch in der Messehalle lebendig – so etwa von einem bekannten Lernmotivator und einem Gedächtnistrainer. Lassen Sie sich überraschen! Wir freuen uns, Sie auf der LEARNTEC 2011 persönlich in Karlsruhe begrüßen zu dürfen! Sünne Eichler und Prof. Dr. Peter A. Henning Klick! www.learntec.de ÒÒ

Impressum Diese BILDUNGaktuell Spezialausgabe ist eine entgeltliche Sonderproduktion im Auftrag der Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH (KMK). BILDUNGaktuell-Herausgeber: Alexander Karp Autoren dieser Ausgabe: Sünne Eichler, Prof. Dr. Peter A. Henning, Gregor Staub, Dr. Marco Freiherr von Münchhausen, Edgar Wang Layout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung: Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien E-Mail: redaktion@bildungaktuell.at Online-Portal: www.bildungaktuell.at OFFENLEGUNG Medieninhaber & Herausgeber: karp | communication company www.karp.at Siegfriedgasse 52/19, 1210 Wien Unternehmensgegenstand: Pressebetreuung, Konzeption und Erstellung von Special-Interest-Magazinen im B2B- und B2C-Bereich. Hinweis: Bei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewählte Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben sind vorbehaltlich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte PR-Texte sind als „Promotion“, „Advertorial“ oder „Werbung“ gekennzeichnet. COPYRIGHT: Alle Rechte sind vorbehalten. Abdruck und Weiterverwendung der Inhalte, auch nur auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Herausgebers.

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DIE KRAFT IN MIR

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Wer etwas wirklich will, tut es auch? Ganz so einfach ist diese Gleichung dann doch nicht. Was unsere großen Pläne manchmal ausbremst und wie wir innere Widerstände überwinden können, verrät Dr. Marco von Münchhausen

BILDUNGaktuell Spezial

Für viele von uns gehört er zum täglichen Business: Der Kampf mit dem unsäglichen inneren Widerstand, den es immer dann zu überwinden gilt, wenn man sich etwas vorgenommen hat. Der einen davon abhält, dringende Termine rechtzeitig anzupacken, einen Bericht zu schreiben, zu lernen, endlich wieder Sport zu treiben. Was ist das nur für eine Kraft, die uns oft daran hindert, unsere Vorhaben umzusetzen? Natürlich: Der innere Schweinehund. » Seite 15

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Ein Charakterprofil „Innerer Schweinehund? Den gibt es doch nicht“, werden Sie vielleicht einwenden. Natürlich nicht: Es handelt sich um ein sprachliches Bild für unsere inneren Widerstände und unsere Neigung, Aufgaben zu vermeiden und aufzuschieben. Ein sehr sympathisches Bild allerdings, ermöglicht es uns doch, auf humorvolle Weise einen Teil unserer Persönlichkeit zu betrachten, den die meisten nicht so recht mögen. Dabei sind die Ziele des Schweinehundes bei näherer Betrachtung gar nicht mal so schlecht. Auch wenn sich seine Attacken zunächst negativ in der Bilanz auswirken: In vielen Fällen will der innere Schweinehund uns vor Überforderung und Überanstrengung schützen. Er will verhindern, dass wir unsere eigenen Grenzen auf schädigende Weise überschreiten und uns so zum Beispiel in einen Burnout manövrieren. Er will, dass es uns gut geht. Leider übertreibt er dabei manchmal ein wenig. Daher ist es erforderlich, ihm Grenzen zu setzen.

Leben mit dem Schweinehund Der Schweinehund ist wie gesagt ein Teil unserer Persönlichkeit. Das bedeutet: Wir können vor ihm nicht weglaufen. Viele versuchen, ihn mit eiserner Disziplin einzusperren. Das hat aber meist zur Folge, dass er zum Untergrundkämpfer wird – und seine Sabotageakte dann umso unerwarteter und heftiger ausfallen. Da wir dem Saboteur aber auch nicht die Herrschaft überlassen können (das würde über kurz oder lang zur Anarchie führen), müssen wir also lernen, mit ihm zu leben. BILDUNGaktuell Spezial

■ Das

bedeutet zunächst, ihn als notwendigen Lebensbegleiter zu akzeptieren. ■ Gleichzeitig geht es darum, Strategien und Mittel zu finden, die es uns ermöglichen, trotz unseres Begleiters und sogar mit ihm zusammen Ziele und Vorhaben zu verwirklichen.

Die hohe Kunst schweinehundgerechter Selbstmotivation Was bewegt eigentlich Tennisspieler, Surfer, Bergsteiger, Musiker etc. dazu, Zeit und Geld zu investieren, um ihren Hobbys hochmotiviert nachzugehen? „Na, es wird ihnen halt Spaß machen“, werden Sie sagen. Richtig! Aber was genau bewirkt diesen Spaß? Diese Frage hat die Motivationspsychologen seit langer Zeit beschäftigt, und vor allem Mihaly Csikszentmihalyi, Autor des Buches „Flow – Das Geheimnis des Glücks“ scheint ein überzeugendes und zunächst überraschendes Modell gefunden zu haben. Demnach ist einer der maßgeblichen Faktoren für Spaß an einer Sache die Herausforderung. Entscheidend ist allerdings noch ein zweiter Faktor: Diese konkrete Herausforderung muss mit den eigenen Fähigkeiten korrespondieren. Was ist damit gemeint? Drei Szenarien, der Einfachheit halber als „mathematische Gleichungen“ dargestellt, sind denkbar: ■ Herausforderung > Fähigkeiten = Überforderung = Frust und Stress. ■ Herausforderung < Fähigkeiten = Unterforderung = Langeweile ■ Herausforderung = Fähigkeiten = Spaß an der Sache = FLOW

Als Tennis- oder Golfspieler hätten Sie wahrscheinlich den größten Spaß mit jemandem, der so gut spielt wie Sie, allenfalls noch eine Spur besser, so dass mal der eine, mal der andere gewinnt. Wären Sie wesentlich schlechter, würde Sie das auf Dauer frustrieren, wären Sie dagegen wesentlich besser, wäre Langeweile programmiert. Denn: Über- und Unterforderung sind die größten Motivationskiller. Die Formel lautet also: Vermeiden Sie Unterforderung, suchen Sie immer wieder neue Herausforderungen, aber überfordern Sie sich dabei nicht! Das gilt auch für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter: Eine herausfordernde, aber nicht überfordernde Tätigkeit stellt einen wichtigen Baustein für mehr Arbeitszufriedenheit dar – in vielen Fällen ist das sogar wichtiger als ein kleines Plus in der Gehaltsabrechnung.

2. Machen Sie eine klare Zielplanung Vor allem: Setzen Sie Ziele, bei denen Sie von Anfang an das Gefühl der Machbarkeit haben – legen Sie im Zweifel am Anfang die Latte lieber etwas niedriger.

3. Beginnen Sie – am besten sofort – mit der konkreten Ausführung Der Vorteil: Sie erhalten damit einen kleinen Vorsprung vor Ihrem Schweinehund und entgehen vorübergehend seinen Einwänden und Bedenken.

4. Kontrollieren Sie die Zwischen ergebnisse Die beste Planung hilft nichts ohne Kontrolle. Zum einen gewinnen Sie Orientierung, wo Sie mit Ihrem Vorhaben stehen. Zum anderen erhöht sich Ihre Motivation, wenn Sie sich Ihrer bisherigen Teilerfolge bewusst werden.

5. Belohnen Sie sich Strategisches Rüstzeug für Ihren Schweinehund Mit Strategien stehen Schweinehunde eigentlich auf dem Kriegsfuß – aber ganz ohne geht es nicht. Die folgenden fünf Schritte beziehen den Schweinehund mit ein und sind daher „schweinehundesicher“.

1. Treffen Sie eine klare Entscheidung Der Erfolg Ihres Vorhabens steht und fällt mit der eindeutigen Entscheidung. Um diese so zu treffen, dass sie den Attacken Ihres Saboteurs stand hält, machen Sie sich die Kraft des WWW-Prinzips zunutze: Wirklich Wissen Warum. Wenn der Schweinehund weiß, wofür genau Sie eine Sache machen, hat er weniger Angriffsfläche.

Betrügen Sie sich nicht um die Belohnung, das würde Ihnen Ihr Schweinehund sehr verübeln. Dr. Marco Freiherr von Münchhausen hält Vorträge und Seminare über Work-Life-Balance, Selbstmotivation und Stressmanagement etc. Er ist Autor zahlreicher Bücher, wie z. B. „So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund!“ und „Die kleinen Saboteure“.

Klick! www.vonmuenchhausen.de ÒÒ LEARNTEC-Tipp Dr. Marco Freiherr von Münchhausen spricht darüber „Wie man seinem inneren Schweinehund Lernspaß vermittelt“, 1. Februar 2011, 13.45 bis 14.45 Uhr Seite 16

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WISSEN IST FÜR ALLE DA Vom Lernen, Suchen und Finden. Längst hat das Web das Wissen der Welt verändert. Das ist kein Grund für Unbehagen. Warum das Internet uns nicht verdummt, erklärt Google-Manager Lars Lehne

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Auswendiglernen sollte man sich dagegen verabschieden. Würden Sie der Behauptung zustimmen, dass kein einziges Unternehmen Lernwege und Wissenserwerb jemals so verändert hat wie Google? Dieser Wandel liegt weniger an einer einzelnen Firma als am Internet generell: Das Wissen der gesamten Welt ist heute für jeden in Sichtweite, auf dem Monitor, abrufbar, sofern es online gestellt ist. Um es aufzufinden, be-

Foto: beigestellt

Ist das Internet dafür verantwortlich, dass das Denken der User „verflacht“? Dies behauptet etwa der ehemalige Chefredakteur der Harvard Business Review Nicholas Carr in seinem Essay: „Macht Google uns dumm?“ Lars Lehne: Eine solche Behauptung halte ich für absurd. Mich erinnert dies an die frühere Medienkritik am Fernsehen: Dass es „Idioten produziert“, hat etwa Neil Postman in seinem Buch „Wir amüsieren uns zu Tode“ geschrieben. Erstens helfen solche Pauschalurteile nicht weiter, und zweitens ist der Internetnutzer nicht passiv wie der Fernsehzuschauer – das Web ist interaktiv, das ist der entscheidende Unterschied. Für Menschen, die an traditionellen Lehr- und Lernmethoden hängen, ist dies nicht unbedingt ein Gewinn, denn sie müssen neue Kompetenzen vermitteln beziehungsweise sich diese erst selbst aneignen. Die Fülle und Vielfalt des vorhandenen Wissens für sich zu nutzen, gelingt nur, wenn man das Lernen neu lernt, das heißt, zielgerichtet zu suchen, das Gefundene zu bewerten, zu filtern, zu verknüpfen und zu entscheiden, ob man weiter sucht oder nicht. Von Lehr- und Lernmethoden wie Frontalbeschallung und

nötigt man Suchmaschinen, von denen es eine Vielzahl gibt. Was Google jedoch auszeichnet, ist die Überzeugung, dass dieses Wissen allen gehört und jedem zur Verfügung stehen muss.

hundertprozentig korrekt empfunden, während man vor dem Internet zurückschreckt, weil sich auch vieles darin findet, was nicht richtig ist.

Gerade in Deutschland scheint das Unbehagen gegenüber dem Internet stark verbreitet zu sein, wundert Sie das? Nein – hierzulande wurde ja auch der Buchdruck erfunden und alles muss dreifach abgesichert sein. Dass viele Schulbücher veraltet sind, stört nicht – sie werden dennoch als

Sie halten viel von der Lernkultur Ihres Unternehmens. Ist sie auf andere Unternehmen übertragbar? Für uns ist es entscheidend, die Kreativität unserer Mitarbeiter zu nutzen. Dies ist für alle Organisationen wichtig, auch wenn jede dabei ihren eigenen Weg finden muss. Lebenslang zu lernen, ist heute eine Anforderung, die sich nicht nur an Individuen richtet, sondern ebenso an Unternehmen. ■ (Interview: Edgar Wang)

Die Fülle und Vielfalt des vorhandenen Wissens für sich zu nutzen, gelingt nur, wenn man das Lernen neu lernt. Lars Lehne Google Deutschland

Lars Lehne ist Director Sales und Agency der Google Deutschland GmbH. Klick! www.google.com ÒÒ LEARNTEC-Tipp Lars Lehne hält zur Eröffnung der LEARNTEC die Keynote „Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt (sucht) bleibt dumm!“ 1. Februar 2011, 10.05 bis 10.45 Uhr Seite 17

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Nix im Kopf? Die Erfolgsformel für ein besseres Gedächtnis: Fantasie und verrückte Bilder. Die besten Tipps und Tricks, wie Sie Ihr Gehirn endlich in Topform bringen. Von Gregor Staub

Kennen Sie das auch? Gerade aus dem Urlaub zurück, steht man vor dem Geldautomaten – und plötzlich ist die Geheimnummer weg. Oder Sie begegnen einer ehemaligen Kollegin und haben im selben Moment den Namen vergessen.

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So halten Sie Ihr Gedächtnis frisch Fakt ist: Wer fit sein will für Schule, Studium, Alltag und Beruf, braucht ein Gedächtnis in Topform. Die gute Nachricht: Mit außergewöhnlichen Begabungen hat ein hervorragendes Gedächtnis zum Glück nichts zu tun: mega memory® funktioniert bei Kindern, Jugendlichen und Erwachsenen – das erlebe ich täglich seit 20 Jahren. Bereits in der Antike haben griechische Gelehrte mit einem sehr effektiven Lernsystem

gearbeitet – mit den sogenannten MNEMOTechniken. Schon damals hatten sie herausgefunden, was heute noch gilt: Wenn Sie beim Lernen Verstand und Gefühl im Kopf zusammenkoppeln, werden Sie sich Informationen sehr einfach, schnell und nachhaltig merken können. Wie das in der Praxis funktioniert? Ob Zahlen, Namen, Vokabeln, schwierige Formeln oder das Manuskript für Ihren nächsten Vortrag – entscheidend ist, dass Sie das zu Lernende mit Bildern verbinden. Je fantasievoller und verrückter diese Geschichten und Bilder sind, umso besser.

Der Nikolaus mit dem Joghurtbecher Wer Lust dazu hat, kann sein Namensgedächtnis unglaublich verbessern – das erleben die » Seite 18

Teilnehmer in meinem Seminaren nach wenigen Minuten! Lesen Sie sich die folgende Geschichte ein paar Mal durch und stellen Sie sich diese bildhaft vor. Sie werden sehen, dass Sie damit die zehn Vornamen des deutschen Verteidigungsministers Dr. Freiherr von und zu Guttenberg nach wenigen Minuten parat haben werden: Sie sehen einen großen (Karl) Theologen (Theodor). Neben ihm steht Maria mit dem Nikolaus. Der Nikolaus hat in seiner Hand einen Joghurtbecher. Darauf ist ein Hahn (Johann) abgebildet. Jetzt legt er eine Jacke (Jacob) drüber. In der Jackentasche ist eine Glühbirne von Philips (Philipp). Daran hängen Fransen (Franz). An den Fransen hat es Joghurt mit Senfgeschmack (Joseph). Bei diesem Geschmack bekommt man das Gefühl, als gäbe es im Kopf ein Silvesterfeuerwerk (Sylvester). Da kommt ein großer Bulle. Auf dem Rücken trägt der Bulle einen Freiherrn. Er reitet zu seinem Gut auf dem Berg. Voilà: Dr. Karl-Theodor Maria Nikolaus Johann Jacob Philipp Franz Joseph Sylvester Freiherr von und zu Guttenberg! Das ist schon alles! Lesen Sie sich die kleine Geschichte noch zwei, drei Mal durch und stellen Sie sich das Ganze möglichst bildhaft vor: Sie werden sehen, dass Sie alle zehn Namen nach wenigen Minuten problemlos abrufen und auf der nächsten Party damit glänzen können.

Wenn zwei Zwerge würfeln Mit Zahlen funktioniert die Methode ganz ähnlich. Wenn Sie Zahlen mit Bildern verBILDUNGaktuell Spezial

knüpfen, können Sie diese viel leichter lernen: Schon meine damals sechsjährige Tochter hat sich die Zahl 767, den Anfang einer Telefonnummer, mit Hilfe der sogenannten Baumliste eingeprägt: Ein Zwerg würfelt mit einem anderen Zwerg. Der Zwerg steht dabei für die 7 (wegen der „sieben Zwerge“); die 6 steht für einen Würfel mit seinen sechs Seiten. Mit Schülern einer dritten Klasse habe ich erlebt, dass sie innerhalb von drei bis vier Minuten eine 40-stellige Zahl lernen konnten.

Mein Tipp: Lachen Sie viel! Immer wieder fragen mich Teilnehmer nach meinem ganz persönlichen Tipp. Er lautet: Haben Sie Spaß beim Lernen und lachen Sie viel! Inzwischen bestätigt auch die Hirnforschung, dass Lachen und Vergnügen beim Lernen enorm helfen. ■ Gregor Staub ist einer der führenden Gedächtnistrainer in Europa. Er entwickelte, basierend auf der altgriechischen MNEMO-Technik, ein Konzept, das anhand von praktischen Übungen die Gedächtnisleistung verbessern kann. Sein Selbstlern-Kurs mega memory® Gedächtnistraining gibt es mit der 8. überarbeiteten Auflage auch als Audio- & eLearning-Edition. Klick! www.gregorstaub.com ÒÒ LEARNTEC-Tipp Gregor Staub hält den Vortrag „Lernen leicht gemacht: Ihr Gehirn kann viel mehr, als Sie glauben! Das mega memory Gedächtnistraining“, 3. Februar 2011, 13.15 bis 14.15 Uhr

Wachstumspotenzial Bildung. 19. Internationale Leitmesse und Kongress für professionelle Bildung, Lernen und IT Setzen Sie mit der LEARNTEC 2011 auf das Wachstumspotenzial Bildung! Nur auf der LEARNTEC treffen Sie gebündelt die wichtigsten Anbieter für E-Learning Lösungen und professionelle Bildung. Kommen Sie zur LEARNTEC – vom 1. bis 3. Februar 2011 in Karlsruhe!

1. – 3. Februar 2011 Messe Karlsruhe

www.learntec.de

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