El bróker inmobiliario como facilitador de negocios

Por Laura González Sánchez Directivo en Aerocar

Como muchos otros anglicismos y adopciones extranjeras, el llamado bróker inmobiliario no solamente no busca disimular su origen, sino que se trata de una de esas definiciones pegajosas que, ya por cuestiones sociales, ya por las decisiones de organigrama de una empresa de bienes raíces, se queda en el vocabulario de las personas naturalizadas con ese giro de negocio y en aquellas que, temporal o exploratoriamente, entran en contacto con la subcultura financiera alrededor de la adquisición, renta y venta de un bien inmueble. Baste decir que su importación proviene directamente —y cómo no— de nuestro vecino país del norte y que su reciente creación da cuenta de la burbuja financiera en el sector inmobiliario que hace de su recuerdo algo no tan luminoso.

En pocas palabras, un bróker inmobiliario es el encargado de una cartera de clientes, propia o asignada por una empresa, para orientar y asesorar a dichos clientes respecto a la localización, procesamiento y adquisición de inversiones de alta rentabilidad. En su definición más básica, proveniente de su utilización en un mercado extranjero, el bróker se encargará naturalmente de gestionar las transacciones (léase: el dinero) que relacionan a vendedores y compradores, así como la distribución de ese mismo capital hacia toda una red de especialistas añadidos al proceso (tasadores, avaluadores e incluso CMs) mercantil. Ya desde aquí, la aplicación indiscriminada del término anglosajón, importado pero no tropicalizado hacia una serie de ecosistemas bursátiles y mercantiles muchas veces altamente lejanos nos antoja ciertos problemas de interpretación.

El bróker inmobiliario en Estados Unidos y México

Así las cosas, el bróker inmobiliario puede tratarse en cierto sentido como se hace con los vinos y productos de origen; es decir, solo pueden producirse en la tierra donde se crearon y por mucho que se trate de empatar los factores y condiciones relacionales a su creación, el producto no será el mismo si el componente geográfico está faltando. Para comprender este último punto hace falta dar un vistazo precisamente a ese ecosistema originario, así como a las razones de la fundación del término con mucha más atención.

Vamos allá: en Estados Unidos la mayoría de los brókeres se encuentran anclados y trabajan a partir de una web que aloja un menú de sus servicios y productos, o los de la empresa a la que pertenece; dicha web inmobiliaria se encuentra previamente adaptada por procedimientos de SEO y otras técnicas mercadológicas para captar al cliente interesado en el proceso, e incluso ofrecer previamente un vistazo muy útil y las más de la veces, completísimo sobre su oferta inmobiliaria al que el cliente potencial tendrá acceso mucho antes de marcar un número de teléfono, escribir por whatsapp o de plano poner los pies en alguna oficina. Esta captación de clientes, en cierto sentido automatizada, simplifica el proceso de venta y la toma de decisiones sobre capitales y es un factor enteramente determinante.

A esto hay que sumar el sistema legal que rige la actividad, a todas luces lucrativa y para nada exenta de polémicas y de la probabilidad de lavado de dinero y fraude: en Norteamérica, antes de ser un bróker inmobiliario, el aspirante se convierte en un agente inmobiliario. Para ser un agente inmobiliario, luego, es necesario obtener una licencia para la que debe presentarse formalmente un examen, mismo en el que el aspirante es, por decirlo así, “presentado” por un agente inmobilia - rio más ajado y entendido en el oficio. Este último agente inmobiliario, usualmente con una oficina y una presencia bien establecida en el área, una cartera de clientes fuerte, cimentada y con años de carrera, es, la más de las veces, el bróker inmobiliario, que empleará al agente dentro de un esquema de operaciones en donde tomará el papel central, incluyendo el de pagar a este último, mientras que el otro se concentrará en tareas relacionadas al primer contacto con toda clase de clientes.

Pero no nos desviemos del tema: con un sistema legislativo enteramente distinto, una infraestructura distinta e inclusive, un perfil de cliente con acceso a un nivel adquisitivo y una oferta completamente diferente al cliente objetivo de las empresas operando en nuestro país, la mejor manera de determinar lo que entendemos como un bróker inmobiliario o bien, el perfil de lo que ahora comenzaremos a reconocer como bróker inmobiliario se contrapone contra el término, mucho menos internacional y mucho más naturalizado en nuestro mercado de profesional o agente inmobiliario. Lo es así por las características propias del mercado nacional, que lo diferencian de los mercados allende nuestras fronteras: el nivel de automatización y de procesamiento, se podría decir que en serie y muchas veces similar a la de la comida rápida, no es una realidad alcanzable en nuestro territorio por diversos factores.

Además, el mercado inmobiliario en el país se encuentra regido por un fenómeno de franquiciamiento y expansión de una serie de compañías nacionales e internacionales que invierten fuertemente en el sector y se extienden a lo largo del territorio; son estas compañías las que determinan los roles y muchas veces otorgan la licencia de empleo de la marca a un equipo de trabajo determinado, representado a su vez por un director o responsable que asumirá la tarea administrativa, de seguimiento y de captación de los recursos y comisiones relacionados con la venta de inmuebles, muchas veces generada y, por tanto, asegurada por las mismas empresas que representa.

¿Vuelve esto engañoso la existencia de los brókeres inmobiliarios en nuestro país? No. O mejor dicho: no del todo. El papel o función ha sido ampliamente adquirido por el sector, pero la posición y la autonomía que muchas veces se plantea en todos los sectores relacionados con ventas son, ciertamente, elusivas, y plantean retos de formación, adquisición de habilidades y reconocimiento del mercado específico que ciertamente no pueden darse por hecho en un escenario como el nuestro.

El mercado inmobiliario en México

De vuelta a la primera década del siglo (Louise, 2017), los sectores inmobiliarios conectados con el mercado inmobiliario estadounidense experimentaron un boom similar o proporcional a lo que, lastimosamente, terminaría en la burbuja inmobiliaria del 2008 (aquella gran tragedia económica). De acuerdo con un estudio conducido por Dupuy y Lavigne, para ese año, los diez mil inversionistas más importantes del mundo reunían cerca de 25.3 billones de dólares, un valor más allá del duplicado solamente de lo registrado durante el año 2000; la razón del crecimiento recae directamente en el papel de lo que Louise llama los inversionistas financieros trasnacionales.

Su innegable influencia está pautada por el efecto de sus pulsos de capital, y dichos pulsos están regidos a su vez por prácticas y técnicas inspiradas en el sector financiero de donde se originan; realizando controles trimestrales y/o mensuales al perseguir una lógica que busca el balance entre el riesgo y el rendimiento. Su impacto sobre el mercado inmobiliario establece nuevos paradigmas, el más importante es la división de las empresas en tres grandes grupos:

Desarrolladores-comerciantes.

Construyen los bienes inmuebles con la finalidad única de ofrecerlas a instituciones financieras o compañías de gestión inmobiliaria; no buscan establecer un patrimonio sino que persiguen una ganancia neta y constante, un flujo de capital.

Mega desarrolladores. Se asocian con empresas locales más pequeñas generando un red de suministros y recursos para establecer una plataforma autosuficiente que busca desarrollar proyectos (las grandes empresas aportan el capital, las empresas pequeñas aportan su conocimiento de campo, el acceso directo y muchas veces legal de su contexto local y sus contactos).

Desarrolladores propietarios.

De base regional, establecen capitales competitivas que se cuelan entre los huecos de alcance de los otros dos grupos y es así como son capaces de hacer frente y competencia a los otros dos grupos.

Esta tipología de grupos desarrollada hace ya casi una década es fundamental para entender lo que ha venido ocurriendo con el mercado inmobiliario en el país: ante, llamémosla, una concatenación de crisis financieras sucesivas sobre el territorio y las diferentes poblaciones, lo primero que debemos entender es que el primer sector, aquel que desarrolla para generar capital es prácticamente inexistente en zonas hiperpobladas, como el valle de México; en donde los desarrolladores de bienes raíces conservan el patrimonio y se niegan a venderlo; lo que nos ofrece una identificación concreta del escenario: la mayoría del mercado se encuentra conformado por pequeñas empresas que pueden o no responder al franquiciamiento, pero que en general emplean el arrendamiento como vía de flujo de capital continuo y así mismo, ante la presencia del segundo grupo, juegan un papel determinante en las negociaciones. Este papel intermediario da un contexto y una base más sólida al desarrollo de una definición mucho más tropicalizada del bróker inmobiliario en el país.

Esta política tiene sus asegunes: en el mismo estudio se da cuenta de que los desarrolladores que no siguen este esquema de libre mercado y más bien asumen una postura integral en el proceso inmobiliario logran mayores niveles de rentabilidad; por lo que el conflicto y el debate entre la presencia de brókeres, contra, digamos, una postura más convencional en México puede resumirse también, a un debate sobre quién debe ser dueño de la inversión del capital, que asimismo será quien obtenga los retornos de esa inversión.

En la historia de este viejo debate se esconde un peligro latente para la nueva tendencia, ya generalizada, de resolver al mercado inmobiliario a partir de una estructura compartimentalizada.

Durante las décadas de los noventa y los dos mil, empresas dedicadas a seguir el modelo institucional de bienes raíces (entiéndase como transnacional), como G. Acción, creada desde 1988 como un pool de inversionistas nacionales que buscaban generar beneficio a partir de ventajas fiscales y que también se dedicó a desarrollar en los principales centros urbanos de la nación (Guadalajara, Monterrey y México) diversos centros comerciales y edificios de oficinas, firmaron contrato con Cushman and Wakefield, uno de los principales brókeres inmobiliarios del mundo; para 1994 bajaba uno de los primeros préstamos obtenido en México de parte de GE Capital, para el desarrollo de edificios y administración de rentas y de inmediato terminó desbarrancándose en la crisis financiera de la época.

En adelante de ese primer proceso conflictivo de reestructuración, el portafolio que G. Acción representaba pasó de mano en mano, entre inversionistas financieros trasnacionales, hasta que terminó siendo dueño solamente de cerca del 15% de su portafolio para el año 2004, siendo, sin embargo, encargado de su administración; para 2008 fue adquirido en un cien por ciento por AMB; lo que terminó en cierta medida con las operaciones de la empresa plataforma y necesariamente debe verse como una fuga final de capital nacional.

Esta historia debe y puede verse desde una óptica más bien templada: la presencia de inversionistas financieros trasnacionales es un hecho inmodificable a corto y largo plazo; estas empresas prefieren asociarse con empresas que corresponden a sus valores y su estructura y es justamente ahí donde el papel del bróker, a nivel nacional y regional, se ve beneficiado: el conocimiento de campo, los contactos y el conocimiento y habilidad específicos para seleccionar una dirección de la inversión juega un papel clave que sirve como un tornillo capaz de atravesar el contexto internacional e ir bajando hasta el escenario del individuo.

No obstante, el conflicto entre las diferentes fuerzas que representan las propiedades raíz, sin importar el contexto, ofrecen un importante contraste con el que la política de fraccionamiento debe lidiar, negociar y templarse y es usualmente la explicación inmediata de porqué el mercado inmobiliario no tiende a generar la estabilidad que los estudios tienden a sugerir (Branded, 2022).

Referencias

1. Branded Content (2023). La proptech Pulppo presenta su nuevo programa de beneficios para brokers inmobiliarios. eleconomista.com.mx [recuperado el 15 de junio de 2023] https://www.eleconomista.com.mx/empresas/ La-proptech-Pulppo-presenta-su-nuevo-programa-de-beneficios-parabrokers-inmobiliarios-20230321-0033.html

2. Buiness insider México (2022). Pulppo proyecta estabilidad en sector inmobiliario en México para 2023. businessinsider.mx [recuperado el 15 de junio de 2023] https://businessinsider. mx/pulppo-proyecta-estabilidad-en-sector-inmobiliario-en-mexicopara-2023/ 4. Equipo editorial de Indeed (2023). Cómo ser bróker inmobiliario en México: pasos a seguir. indeed.com [recuperado el 15 de junio de 2023] https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/como-encontrar-empleo/ como-ser-broker-inmobiliario-mexico 5. Hortalà Arau, Joan (2020). Las crisis económico-financieras del capitalismo contemporáneo. Cuadernos de economía, 43. pp 359-381. [recuperado el 15 de junio de 2023] https://reveyf. es/index.php/REyF/article/view/302/107 6. inmogesco (2023). Blackstone